Jurnallar
Ta'minot va savdo vositachiligi bilan shug'ullanadigan tashkilotlar. Savdo va vositachilik firmalari

Ta'minot va savdo vositachiligi bilan shug'ullanadigan tashkilotlar. Savdo va vositachilik firmalari

Savdo va vositachilik faoliyati- bu vositachilar tovarlarni sotish va sotib olishda kontragent sifatida harakat qiladigan faoliyat; tovarlarga talab va taklifni o'rganish va ularni ishlab chiqaruvchilardan sotib olish, xaridorlar tomonidan tovarlarni ulgurji sotish bilan shug'ullanadi.

Mahalliy iqtisodiyot rivojlanishining barcha bosqichlarida jismoniy tarqatish kanallarini tanlash ishlab chiqarishni logistika (LTO) sohasida hal qilingan eng dolzarb vazifalarga tegishli edi. Bu asosan tranzit va ombor yetkazib berishni ajratish hisobiga amalga oshirildi. Shu bilan birga, vositachilar tomonidan qabul qilingan ulgurji va ishlab chiqarish aloqalarining motivatsiyasida sezilarli farqlar paydo bo'ldi.

Ombor ta'minotidagi vositachilarning o'rni asosan iste'molchilar tomonidan berilgan buyurtmalar hajmi, ularni birlashtirish imkoniyatlari, daromad darajasini ta'minlaydigan ombor etkazib berishning umumiy hajmiga erishish va materialni rivojlantirish uchun mablag'lar mavjudligi bilan belgilanadi. va texnik baza. MTW tizimini boshqarishning eng yuqori darajalarida muammoni hal qilishda "log-no" usuli qisman qo'llanildi - mahsulotlarning umumiy zaxiralari darajasini va etkazib berish jarayonida xarajatlarni, shu jumladan transport xizmatlarini optimallashtirishga urinishlarni aks ettiruvchi variantlar tanlandi.

Iste’molchi vazifasini bajaruvchi ishlab chiqarish birlashmalari o‘zlariga moddiy resurslar uchun ajratilgan mablag‘lar tranzit yetkazib berishning belgilangan me’yorlari bo‘yicha to‘g‘ridan-to‘g‘ri ishlab chiqarish korxonalariga mahsulot buyurtma qilish imkonini bermagan hollarda ombor yetkazib berishdan foydalanishni o‘zlari maqsadga muvofiq deb hisobladilar.

Shuni ta'kidlash kerakki, vositachilik aloqalari va iste'molchi korxonalarni rag'batlantirishda ularning ombor materiallariga bo'lgan qiziqishlari qaysidir ma'noda mos keldi, bu esa ushbu tarqatish kanalining rivojlanishiga yordam berdi. Shu bois, omborga yetkazib berish hajmi ham, ularning umumiy mahsulot aylanmasidagi ulushi ham muntazam ravishda o‘sib bordi.

Biroq, omborga etkazib berishning mutlaq va nisbiy hajmi intensiv iqtisodiy o'sish talablariga javob bermadi, chunki ular asosan iste'molchilarning "ajratilgan mablag'lar doirasida saqlash" istagi bilan bog'liq edi.

Ishlab chiqaruvchilar-yetkazib beruvchilarga kelsak, ular nafaqat tarqatish kanallarini tanlashga mutlaqo befarq edilar, balki vositachi tashkilotlarning buyurtmalarini uchinchi darajali mijozlar sifatida bajarishga munosabati ularni ishonchsiz qildi. O'z navbatida, vositachilar ombor ta'minotini yaxshilash bo'yicha majburiyatlarni olishga qiziqish bildirmadi.

Bozor munosabatlarining shakllanishi, mahsulot sotish muammosini birinchi o'ringa qo'yib, rivojlangan vaziyatni tubdan o'zgartirdi. Tovarlarni oqilona taqsimlashni tashkil etishda asosiy manfaatdor tomon mahsulot ishlab chiqaruvchisi edi. Bozor iqtisodiyoti sharoitida uning hayotiyligi nafaqat talab qilinadigan tovarlarni ishlab chiqarishga, balki ularni xaridorlarga o'zaro manfaatli asosda taklif qilish va sotish usullariga ham bog'liq.

Bozor sotuvchining yuqori faolligiga, uning talabni qondirishning samarali shakl va usullarini uzluksiz izlashdan haqiqiy manfaatdorligiga asoslanadi. Albatta, ishlab chiqaruvchining faoliyati mahsulot iste'molchisining passivligini keltirib chiqarmaydi - uning o'zi ham mahsulot, ish, xizmatlar ishlab chiqaruvchisi sifatida ishlaydi. Iste'molchi o'z talabini qondirish uchun eng maqbul variantni tanlashda mahsulot ishlab chiqaruvchi shaxsda kerakli mahsulotni ham, uni sotib olishning foydali usulini ham taklif qilishga tayyor va qodir bo'lgan faol sherikga ega bo'lishi muhimdir.

Bozor sharoitida korxonalar faoliyatining natijalari butunlay o'z korxonasiga va ishlab chiqarish samaradorligini oshirish uchun barcha zaxiralarni o'z vaqtida topib foydalanish qobiliyatiga bog'liq. Ammo buning o'zi etarli emas. Samarali ishlab chiqarish faoliyatiga muhim va organik qo'shimcha - bu aylanma sohasidagi faol harakatlarning keng doirasi bo'lib, u yakuniy maqsadga erishish - tovarlarni sotishni anglatadi, bu bozorda mahsulotning foydaliligi va oqilonaligini haqiqiy tan olishni anglatadi. korxonaning butun ishi.

Ishlab chiqaruvchining mustaqil sotuvchiga murojaat qilishning maqsadga muvofiqligi, qoida tariqasida, ko'plab iste'molchilar tomonidan ishlatiladigan va kichik hajmdagi juda keng qo'llaniladigan mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotishda yuzaga keladi.

Ishlab chiqaruvchi ikki sababga ko'ra sotuvchining yordamisiz qila olmaydi:

1) raqobat muhitida bozorda o'z segmentini maksimal darajada kengaytirish (yoki saqlab qolish) istagi;

2) bozorda hukmron bo'lgan narxlar doirasida, ko'p sonli kichik buyurtmalarni qondirishga harakat qilganda, o'z xarajatlarini maqbul darajada ushlab turishning iloji yo'qligi, ular o'z-o'zidan kelib tushadi va xaridor talab qilgan vaqtda ularni bajaradi.

Ammo ishlab chiqaruvchi uchun iqtisodiy jihatdan hal qilib bo'lmaydigan (yoki katta yo'qotishlar bilan hal qilingan) narsa iste'molchiga maksimal yaqinlik zonasida ishlaydigan va sotib olingan mahsulotlarning katta partiyalarini individual talabga mos keladigan kichik partiyalarga aylantiradigan sotuvchi uchun juda mumkin. Shu bilan birga, kichik iste'molchilarga xizmat ko'rsatishning yuqori darajasi mahsulotlarni etarlicha katta buyurtmalarga ega bo'lgan ishlab chiqaruvchilardan yuklash va ishlab chiqarilgan mahsulotlarni iste'mol zonalariga etkazib berish uchun asosiy transportdan foydalanish afzalliklari bilan uyg'unlashadi. O'z navbatida, sotuvchilar yirik ombor operatsiyalarini amalga oshiradilar va o'zlari xizmat ko'rsatadigan iste'molchilarga tovarlarni etkazib berishda transport vositalaridan samarali foydalana oladilar.

Savdo va vositachilik bo'g'in, shunday qilib, infratuzilmaning boshqa korxonalari yordamida dastlabki va yakuniy bo'g'inlarni bog'laydi va ularning o'zaro va ayni paytda qarama-qarshi manfaatlarini uyg'unlashtiradi. Ammo shu bilan birga, vositachi bo'g'inning mavjudligi o'z-o'zidan o'z manfaatlari va xatti-harakatlarning iqtisodiy mantiqiy muammolarini keltirib chiqaradi. Bu muammo quyidagicha:

1. "Iqtisodiy joy" ni tanlash, ya'ni sotuvchining tovar bozoridagi mumkin bo'lgan faoliyati mazmuni va ko'lamini baholash. Bu tarozilar bozor narxlari va prognoz qilinadigan o'z xarajatlarini hisobga olgan holda iqtisodiy jihatdan samarali ishlash uchun etarli bo'lishi kerak, bu esa o'z navbatida mahsulotning ixtisoslashuviga, sotiladigan tovarlar assortimentining kengligiga, xizmat ko'rsatilayotgan mijozlar soniga va xizmat ko'rsatish sohasiga bog'liq bo'lishi kerak.

Vositachining bir xil faoliyat ko'lami bilan uning faoliyat sohasi mahsulotga ixtisoslashganlik darajasiga to'g'ridan-to'g'ri proportsionaldir, savdo xarajatlari esa ixtisoslashuv darajasiga teskari proportsionaldir. Shunday qilib, tor ixtisoslashuv, boshqa narsalar teng bo'lganda, xizmat ko'rsatish sohasini kengaytirish zarurligini anglatadi, lekin uning chegarasi transport xarajatlariga bog'liq.

2. Tovarning zarur darajasi aktsiyalar. Gap shundaki, savdo korxonasida aktsiyalarga qo'yilgan mablag'lar uning faoliyati samaradorligiga sanoat korxonasiga qaraganda ko'proq ta'sir qiladi. Sanoat mahsulotlarini ishlab chiqarish va muomalada bo'lgan asosiy ishlab chiqarish fondlarining taxminan bir xil aylanmasi bilan sanoatda ularning moddiy aylanma mablag'larga nisbati 5-5,5:1, sanoat tovarlari savdosida esa 0,5:1. Demak, sanoat bo'yicha bo'lsa. korxonalar barcha investitsiya qilingan mablag'lar, qoida tariqasida, asosiy fondlar, so'ngra savdo va vositachilik bo'g'inlari - aylanma mablag'larning umumiy aylanish tezligiga hal qiluvchi ta'sir ko'rsatadi. Shu sababli, resellerlar talabni maksimal darajada qondirish istagi va buning uchun keng assortimentdagi tovar zahiralarini etarlicha yuqori darajada ushlab turish o'rtasidagi qarama-qarshilikni hal qilish muammosiga duch kelmoqdalar, bir tomondan. boshqa tomondan, ularning ixtiyoridagi mablag'larning yuqori aylanish tezligi.

Ushbu vaziyatdan chiqish yo'lini topish uchun vositachi xaridorlarning ba'zi potentsial buyurtmalarini e'tiborsiz qoldirishi mumkin, bu esa tovar zaxiralari darajasini pasaytirish uchun ularning sotib olish assortimentini faqat lot o'lchami bo'lgan tovarlar turlari bilan cheklashi mumkin. ishlab chiqaruvchilar tezda amalga oshirilishi mumkin. Ammo bu mijozlarning yo'qolishi va bozordagi mavqeining zaiflashishini anglatadi. Yana oqilona va amaliy jihatdan haqiqiy boshqa yo'l - tovarlarni qabul qilish manbasini o'zgartirish, ya'ni ular ishlab chiqaruvchidan emas, balki ularni ko'p miqdorda sotib olish foydaliroq bo'lgan boshqa sotuvchidan sotib olinadi. Bunday holda, tovarlar harakati zanjirida yangi bo'g'in paydo bo'ladi, buning natijasida xarajatlarning ma'lum darajada oshishi bilan yakuniy savdo bo'g'inida sotiladigan tovarlar assortimentini ularning zaxiralarining minimal darajasi bilan kengaytirish mumkin bo'ladi.

Zamonaviy bozor o'ziga xos raqobatbardosh munosabatlarga ega bo'lgan ishlab chiqarish korxonalari kabi o'z faoliyatida marketing tushunchasidan foydalanadigan resellerlarning faoliyat doirasini kengaytirish va faolligini rivojlantirish uchun sharoit yaratadi.

Rivojlangan bozor munosabatlari sharoitida savdo-vositachilik faoliyati quyidagi xususiyatlar bilan tavsiflanadi:

1. Vujudga kelish motivlari va shartlari - tovar ishlab chiqarish va muomalasining ob'ektiv qonuniyatlari ta'sirining natijasi, xo'jalik yurituvchi sub'ektlarning real ehtiyojlarini shakllantirish.

2. Mediatsiyaning roli va joyi- bu savdo va tarqatish tizimining organik qismi bo'lib, tovarni ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha targ'ib qilishga samarali yordam beradi.

3. Tijorat vositachiligining predmeti- har qanday mahsulot professional foydalanish yoki qayta sotish uchun mo'ljallangan.

4. Iqtisodiy kafolatlar-vositachi-tadbirkor tovar ishlab chiqaruvchilar bilan ularning zaruriy foyda darajasini ta'minlamaydigan narxlarda sotish yoki sotish mumkin emasligi munosabati bilan tavakkalchilikni taqsimlaydi.

5. Mediatorning asosiy maqsadlari- vositachi tegishli foyda olish uchun kontragentlar manfaati uchun va o'z manfaatlarini ko'zlab ishlaydi.

6. Mediatsiya predmetiga huquqiy munosabat-Asosan tovarga egalik qilish.

7. Faoliyatning tashkiliy shartlari- vositachilikning tashkiliy shakllari, ish va xizmatlar turlarining xilma-xilligi va dinamikligi.

8. Erkinlik darajasi va faoliyat chegaralari- malakali ustunlikka erishish mumkin bo'lgan bozor segmentida bepul maqsadga muvofiq ixtisoslashuv.

9. Iste'molchilar bilan ishlash usullari va texnikasi- segmentlangan bozorni marketing tadqiqotlari asosida amalga oshiriladigan, iste'molchilarning aniq ehtiyojlariga e'tibor qaratgan holda turli xil ehtiyojlarga tabaqalashtirilgan yondashuv.

10. Daromad manbai- ishlab chiqaruvchining ulgurji narxi va talab narxi doirasida ushbu ishlarni amalga oshirish uchun ijtimoiy zarur xarajatlar bilan belgilanadigan to'lov.

11. Mehnatga haq to'lash - faoliyat natijalari va har bir xodimning real hissasi asosida.

Savdo va vositachilik aloqasi faoliyati bir qator tamoyillarga asoslanishi kerak:

1. Milliy iqtisodiyotda mahsulot barqaror ishlab chiqarish va iste’mol qilinishini ta’minlashda strategik rejalashtirish va boshqaruvning rolini oshirish, shu asosda aylanma sohasining yanada barqaror va ishonchli faoliyat yuritishi uchun shart-sharoit yaratish.

2. Har bir aniq bosqichda mamlakat tomonidan hal qilinadigan iqtisodiy, siyosiy va ijtimoiy vazifalardan kelib chiqib, moddiy va moliyaviy oqimlarni eng samarali tarmoqlarga rag'batlantirishda iqtisodiy taqsimlash.

3. Milliy xo’jalik kompleksining har bir bo’g’inida moliyaviy va moddiy resurslardan oqilona foydalanish va tejamkorlikni ta’minlash, ichki zaxiralarni butunjahon safarbar etish.

4. Xo‘jalik shartnomalari, shartnomalari, farmoyishlarida nazarda tutilgan o‘zaro huquq va majburiyatlar asosida bozor aylanmasining barcha ishtirokchilari tomonidan mahsulot yetkazib berish va tashish bo‘yicha shartnoma majburiyatlarini bajarish uchun javobgarlikni oshirish.

5. Korxonalarda ishlab chiqarilgan mahsulotlarni sotish va iste'molchilar tomonidan moddiy resurslarni zarur assortimentda va sanoat iste'moli uchun tayyorlangan shaklda sotib olish jarayonini minimal taqsimlash xarajatlari va jami zaxiralar bilan eng samarali tashkil etish.

6. Iqtisodiyotni barqarorlashtirish va yuksaltirish foydasiga xaridorlarning ehtiyojlarini sifatli va samarali qondirish, moddiy resurslarni moslashuvchan manevr qilish va ularning aylanmasini tezlashtirish imkonini beruvchi iqtisodiy sharoitlarni yaratish va marketing vositalaridan foydalanish.

7. Savdo bo'g'inida bozor infratuzilmasining asosiy elementlariga ega bo'lgan zamonaviy yuqori texnik jihatdan jihozlangan moddiy-texnika bazasini yaratish, uni ishlab chiqarish sohasi talablariga muvofiq ravishda muomala sohasini mutanosib rivojlantirish uchun doimiy ravishda takomillashtirish.

8. Zamonaviy logistika yondashuv va usullariga asoslangan moddiy oqimlarni boshqarishning ilmiy usullaridan foydalanish, xaridorlarning bozor talablarini maksimal darajada va o‘z vaqtida qondirish maqsadida elektron bozor, internet tizimi imkoniyatlaridan keng foydalanish.

9. Kommunikatsion modellardan, xususan, jamoatchilik bilan aloqalardan faol foydalanish orqali nafaqat bozor hamkorlari bilan, balki jamiyatda ham o‘zaro manfaatli kelishuvlar mexanizmlarini o‘rnatish uchun ijtimoiy va axloqiy marketingning shakl va usullaridan foydalanish.

Tijorat munosabatlarini shakllantirish tamoyillariga rioya qilish savdo-vositachilik tizimiga ishlab chiqarishga faol ta'sir ko'rsatish, tovarlar va xizmatlarning ayrim turlariga bo'lgan talab va taklif o'rtasidagi tafovutlarni aniqlash, etkazib beruvchilar va iste'molchilar o'rtasida oqilona tijorat munosabatlarini shakllantirish imkonini beradi.

Vositachi firma - bu mahsulot ishlab chiqaruvchisi va iste'molchisi o'rtasida turgan va uni ilgari suruvchi shaxs yoki firma.

Sivilizatsiyalashgan bozor munosabatlari mavjud bo'lgan joyda vositachi mavjud. Muammolarni aniqlash va ularni hal qilishga yordam berish orqali vositachi o'ziga xos katalizator vazifasini bajaradi.

Savdo-vositachi firmalarga yuridik va iqtisodiy jihatdan tovar ishlab chiqaruvchi va iste'molchidan mustaqil bo'lgan korxonalar kiradi. Ular ishlab chiqaruvchilardan olingan narxlar va ushbu tovarlar xaridorlarga sotiladigan narxlar o'rtasidagi farq natijasida yoki tovarlarni bozorga olib chiqishda ko'rsatilgan xizmatlar uchun haq shaklida oladigan foyda olish uchun ishlaydi. .

Savdo va vositachilik firmalarining tasnifi

Rivojlangan bozor iqtisodiyoti mamlakatlari tajribasi shuni ko'rsatadiki, unga savdo va vositachilik funktsiyalarini bajaradigan ko'plab turli korxonalar, tashkilotlar va jismoniy shaxslar jalb qilingan.

Vositachi firmalarni turli mezonlarga ko'ra tasniflash mumkin.

Asosiy xususiyat - bu bajarilgan funktsiyalar. Shu asosda quyidagilar mavjud:

universal vositachilar - xizmatlarning barcha spektrini bajaradilar. Ego distribyutorlari, ulgurji savdogarlar;
ixtisoslashgan vositachilar - alohida funktsiyalarni bajaradilar, shuning uchun ular quyidagilarga bo'linadi:
- ma'lumot va aloqa (etkazib beruvchilar va iste'molchilar o'rtasida iqtisodiy munosabatlarni o'rnatishga yordam beradi),
- axborot (sof) - ularning ixtiyorida mahsulot yo'q va ishlab chiqaruvchining shartlariga muvofiq amalga oshiriladi;
- qidiruv tizimlari (ular savdo agentlari deb ataladi), qoida tariqasida, ma'lum hududlarda xaridorlarni qidirayotgan sanoat firmalarining agentlari. Ular shartnoma yoki ko'rsatmalar asosida ishlaydi, sotuvchi (tovar egasi) va xaridor o'rtasida bitimlar tuzishga yordam beradi, ularni tovar egasi nomidan tuzadi;
- advokatlar (import qiluvchi agentlar) komitentning nomidan va uning hisobidan komissiya shartnomasi asosida ish yuritadilar. Agentlar bitimning texnik va tijorat shartlari bo'yicha o'z vakolatlarini belgilaydigan shartnomalar tuzadilar. Agentlar tomonidan imzolangan shartnomalar direktorlar tomonidan amalga oshiriladi. Agentlar xizmatlari uchun mukofotlanadilar. Agentlar ushbu faoliyat turi uchun litsenziyalangan firmalar yoki yuridik shaxslar bo'lishi mumkin,
- ulgurji sotuvchilar-messenjerlar pochta orqali savdoni amalga oshiradilar, ya'ni. tovarlarning ayrim guruhlari uchun kataloglarni yuboring va buyurtmalar pochta orqali yuboriladi;
- ulgurji sotuvchilar-sayohatchilar nafaqat naqd pulga sotadilar, balki xaridorlarga tovarlarni yetkazib berishadi. Odatda bu qisqa muddatli saqlash mahsulotlarining cheklangan assortimenti (non, sut, mevalar),
- ulgurji sotuvchilar-tashkilotchilar konteynerlar (og'ir uskunalar, yog'och, ko'mir) yo'qligi bilan ajralib turadiganlar bilan ishlaydi. Ularda tovar zaxiralari yo'q, lekin xaridordan (chakana sotuvchilar) buyurtma olgan holda, ular ushbu mahsulotni xaridorga etkazib beradigan ishlab chiqaruvchini topadilar.

Vositachilarning turlari

Bo'ysunish va bajariladigan operatsiyalarning xususiyatiga ko'ra vositachilarni uch turga bo'lish mumkin:

mustaqil;
rasmiy ravishda mustaqil;
bog'liq (ishlab chiqarish bilan bog'liq).

Mustaqil vositachilar

Mustaqil vositachilar(yuridik va jismoniy shaxslar) o‘z nomidan va o‘z mablag‘lari hisobidan ish yuritadilar. Ishlab chiqaruvchiga nisbatan ular oldi-sotdi shartnomasi asosida tovar sotib oluvchi xaridorlar vazifasini bajaradilar. Ular mahsulot egasiga aylanadi va uni istalgan bozorda va istalgan narxda sotishi mumkin.

Farqlash:

inventarizatsiya, kredit, yetkazib berish va boshqaruvga yordam xizmatlarini ko'rsatadigan to'liq xizmat ko'rsatadigan ulgurji savdogarlar. Ular turli xil assortiment bilan operatsiyalarni amalga oshirishlari mumkin;
mijozlarga sezilarli darajada kamroq xizmat ko'rsatadigan cheklangan xizmat ko'rsatish tsikliga ega ulgurji sotuvchilar. Ular tovarlarni etkazib bermasdan, odatda cheklangan assortiment bilan naqd pulga savdo qilishlari mumkin.

Mustaqil vositachilar ulgurji tuzilmalar tizimining asosini tashkil qiladi, chunki ular ko'plab chakana savdo korxonalarini qamrab oladi va juda keng doiradagi operatsiyalarni bajaradi. Bunga dilerlar, distribyutorlar, ish beruvchilar, ulgurji savdogarlar, ulgurji sotuvchilar, savdo uylari, ulgurji sotuvchilar-sayohatchilar, ulgurji sotuvchilar-tashkilotchilar, ulgurji sotuvchilar-konsignatorlar, ulgurji sotuvchilar-messenjerlar kiradi.

Dilerlar- sanoat korxonalaridan tovar sotib oluvchi va ularni xaridorlarga sotuvchi, xizmat ko'rsatish (kichik ta'mirlash, ehtiyot qismlar yetkazib berish) majburiyatlarini o'z zimmasiga olgan jismoniy yoki yuridik shaxs. Ularning daromadi sotib olish va sotish baholarining farqi hisobiga shakllanadi.

Distribyutorlar(oʻzb. — tarqatish) — sanoatning turli tarmoqlariga xizmat koʻrsatuvchi, omborlari va transport vositalariga ega boʻlgan hamda oʻz nomidan va oʻz mablagʻlari hisobidan tijorat faoliyatini amalga oshiruvchi jismoniy yoki yuridik shaxs. Ko'pincha ular sanoat mahsulotlarini sotish bilan shug'ullanadilar yoki mamlakatda import qilinadigan tovarlarni sotadilar.

Mahsulotni sotib oladigan, uni zaxiraga qo'yadigan, saqlaydigan, yakuniy iste'molga tayyorlaydigan distribyutor "to'liq xizmat" ni tashkil qiladi (yoki muntazam turi).

Muntazam turdagi distribyutorlar ixtisoslashuv bo'yicha ishlaydi, har bir guruh uchun aniq pozitsiyalarga ega, shuning uchun ular maxsus transport, yuklash, tushirish va saqlash vositalaridan foydalanishlari mumkin. Ular asosan mashinasozlik bozorida (kompyuterlar, televizorlar, avtomobillar).

Boshqa distribyutorlar guruhi - " tartibsiz turi” (to'liq bo'lmagan, cheklangan xizmatlar to'plami bilan) faqat oddiy ishlab chiqaruvchilardan tovarlar sotib oladi va ularni sotadi. Bu kattaroq guruh. Ular tez buziladigan qishloq xo'jaligi mahsulotlarini yoki turli xil assortimentdagi kichik sanoat partiyalarini "sotib olish - olib ketish" ("naqd pul va olib yurish") tamoyili bo'yicha sotish bilan shug'ullanadilar, ya'ni. xizmatlarsiz.

Ishchilar- o'z xavf-xatariga va tavakkaliga ko'ra, o'zlari (kichik partiyalarda) tovarlarni sotib oladigan va sotadigan dilerlar.

Jobbers fond birjalarida ham ishlashi mumkin. Bular birja vositachilari bo'lib, ular o'zlarining vositachilik faoliyatini katta miqdordagi tovarlarni sotib olish va darhol boshqa ish beruvchilar yoki brokerlarga sotish orqali narxlar farqidan daromad olish orqali amalga oshiradilar. Ular o'z nomidan va o'z mablag'lari hisobidan operatsiyalarni amalga oshiradilar, narx darajasiga ta'sir qiladilar va tavakkalchilikni to'liq o'z zimmalariga oladilar.

Rasmiy ravishda mustaqil vositachilar

Rasmiy ravishda mustaqil vositachilar ishlab chiqaruvchilarning ushbu korxonalarni shartnomalar tizimi orqali ishlab chiqarish va sotish tsikliga kiritish istagi bilan bog'liq holda paydo bo'ldi. Buning uchun quyidagi turdagi shartnomalar qo'llaniladi:

advokatlar yoki savdo agentlari bilan tuzilgan shartnoma-komissiya;
komissionerlarning vakolatlarini belgilovchi komissiya shartnomasi (sheriklarni topish, ular bilan o'z nomidan, lekin sotuvchi yoki xaridor hisobidan shartnomalar tuzish);
oddiy vositachilik shartnomasi.

Bog'liq vositachilar

Bog'liq vositachilar vakolatli savdo agentlari (xuddi ishlab chiqaruvchining savdo bo'limi) bo'lib, muddatli va ochiq mehnat shartnomalari asosida ishlaydi. Qaramog'idagi vositachilar komissiya uchun ishlaydigan tovarlarni talab qilmaydi.

Broker- o'zaro manfaatdor sotuvchilar va xaridorlarni topadigan, ularni birlashtiradigan, lekin bitimda na o'z nomidan, na kafil nomidan ishtirok etmaydigan jismoniy yoki yuridik shaxslar (brokerlik idoralari).

Ularning vazifasi ishlab chiqaruvchi (sotuvchi) mahsuloti uchun xaridor va xaridor uchun sotuvchi topish va ular o'rtasida shartnoma imzolanishiga yordam berishdir.

Sotib olish idoralari- mustaqil tijorat korxonalari. Ularning xizmatlari uchun to'lov yillik sotishning ma'lum foizi miqdorida amalga oshiriladi.

Xarid qilish idoralari o'z faoliyatining tabiati bo'yicha brokerlarga yaqin (o'z mijozlariga narxlarning o'zgarishi, potentsial hamkorlar to'g'risida ma'lumot beradi, mijozlarining ko'rsatmasi bo'yicha bitimlar tuzadi).

Guruch. 12.2. Bog'liq vositachilarning turlari

Sanoat agentlari- raqobatdosh bo'lmagan, qo'shimcha tovarlar bilan ishlaydigan va ularni ma'lum bir hududda sotishning mutlaq huquqiga ega bo'lgan mustaqil ixtisoslashgan firmalar.

Savdo agentlari- ishlab chiqaruvchi bilan tuzilgan shartnoma bo'yicha mahsulotlarning butun assortimentini taqsimlash bo'yicha barcha funktsiyalarni bajaradigan korxonalar va jismoniy shaxslar.

Savdo agentlari- sotuvchi yoki xaridor bilan tuzilgan shartnoma asosida nisbatan uzoq muddatga bitimlar tuzishga ko‘maklashish huquqiga ega bo‘lgan jismoniy yoki yuridik shaxslar. Savdo agentlari sotuvchilar va xaridorlarning vakillari sifatida ishlaydi va mehnat shartnomasi bo'yicha ish haqini oladi.

Savdo agentlari guruhlari:

ishlab chiqaruvchilarning vakillari - ishlab chiqaruvchi shartnoma tuzadigan jismoniy yoki yuridik shaxslar, ular bilan tovarlarni sotib olish va sotish bo'yicha narx siyosati, hududi, agenti faoliyatining chegaralari, buyurtma berish tartibi, xizmat ko'rsatish tizimi; komissiya stavkalari miqdori;
distribyutorlar;
sotib oluvchi agentlar - tovarning xavfsizligi, miqdori, sifati va kiruvchi tovarlar uchun mas'uliyatni o'z zimmasiga oladigan xaridorlarning vakillari. Ular xaridor nomidan ish olib boradi va uning tovarlarni sotib olish shartlarini bajaradi. O'z mehnatlari uchun ular sotib olingan va etkazib berilgan tovarlar hajmining foizi sifatida haq oladilar.

Vositachi komissarlar tovar egasi yoki xaridor bilan tuzilgan komissiya shartnomasi asosida faoliyat yuritadi.

Ushbu turdagi operatsiyalar uchun tovar egalari komitent deb ataladi. U komissionerga o‘z nomidan va barcha tijorat tavakkalchiligini o‘z zimmasiga olgan komitent hisobidan bitimlar tuzishni topshiradi.

Komissarlar uchinchi shaxslarga tovarlar sotuvchisi sifatida ishlaydi va mahsulotlarning xavfsizligi uchun javobgardir. Ular uchinchi shaxs tomonidan operatsiyalarni bajarish, to'lov majburiyatlari uchun javobgar emaslar.

Yuk qabul qiluvchi- kafildan o'z omboriga tovarlarni qabul qilib, o'z nomidan, lekin ma'lum muddatga yetkazib beruvchi-ishlab chiqaruvchining hisobidan sotadigan ulgurji sotuvchi (korxonalar yoki jismoniy shaxslar). U nooziq-ovqat mahsulotlarini taklif qiladi, narxini o'zi belgilaydi. U do'konga furgon yuboradi va vakil savdo maydonchasida tovarlar ko'rgazmasini jihozlaydi.

Faoliyat konsignatsiya shartnomasiga asoslanadi. Konsignatsiya shartnomasi - maxsus turdagi komissiya shartnomalari.

Yuk qabul qiluvchilar asosan tashqi savdo operatsiyalarida harakat qiladilar. Qabul qiluvchi tovarlarni sotish uchun qabul qiluvchiga to'lovlarni amalga oshiradi. Belgilangan muddatda sotilmagan tovarlar eksport qiluvchiga qaytarilishi mumkin.

Savdo brokerlari muntazam turdagi distribyutorlar sifatida faoliyat yuritadi, lekin faoliyatning torroq profiliga ega va tashish va tashish juda mashaqqatli bo'lgan katta hajmli tovarlar bilan bog'liq.

deb atalmishlar bor norasmiy vositachilar - qoida tariqasida, bular turli sohalarda shaxsiy aloqalarga ega bo'lgan, o'z nomidan harakat qiladigan shaxslardir. Ular o'z obro'siga, bilimlariga, tajribasiga va shaxsiy munosabatlariga tayanadilar. Qoida tariqasida, ular moddiy majburiyatlarni o'z zimmalariga olmaydilar, lekin o'z xizmatlari uchun ma'lum haq oladilar va qonuniy shartnomalar va majburiyatlar bilan bog'lanmaydilar.

So'nggi yillarda, ayniqsa, G'arb mamlakatlarida, bir toifa paydo bo'ldi "virtual" vositachilar o'z faoliyati uchun Internetdan foydalanadiganlar. Sotuvchi yoki xaridor o'z veb-saytlarini Internetga joylashtiradi, u erda u o'z faoliyati turini, taklif qilinadigan tovarlar yoki xizmatlarni ko'rsatadi.

Vositachi tanlashga ta'sir etuvchi omillar

Mediatorni tanlashda ko'plab omillar mavjud. Bularga quyidagilar kiradi:

vositachining huquqiy xavfsizligi, ya'ni. vositachilik xizmatlarini ko'rsatish huquqini beruvchi zarur va qonuniy ravishda to'g'ri rasmiylashtirilgan hujjatlarning mavjudligi;
vositachining vakolati, ya'ni. o'zi hal qilishi kerak bo'lgan vazifalarning mohiyatini bilish, tovarning iste'mol xususiyatlarini bilish, agar kerak bo'lsa, tovarlarni tashish, saqlash, saqlashda tezkor yordam ko'rsatish, tovarlar uchun to'lovni o'z vaqtida to'lash qobiliyati. kelishuv;
moliyaviy xavfsizlik, ya'ni. vositachining o'z majburiyatlarini bajarishi va manfaatdor shaxslar tomonidan tuzilgan shartnomalarga muvofiq moddiy javobgarlikni o'z zimmasiga olishi;
vositachining obro'si, ya'ni. uning xizmatlaridan allaqachon foydalangan yoki undan foydalangan shaxslarning fikri, o'z majburiyatlari va shartnomalarini tuzish va bajarishdagi to'g'riligi.

7-bo'lim. SAVDO VA Vositachilik faoliyati
TOVAR BOZORIDA

7.1. Savdo va vositachilik faoliyatini tashkil etish tamoyillari
tovar bozorida

Savdo-vositachilik faoliyati - bu vositachilar tovarlarni sotish va sotib olishda kontragent sifatida ishtirok etadigan faoliyat; tovarga bo'lgan talab va taklifni o'rganish va ularni ishlab chiqaruvchilardan sotib olish, xaridorlar tomonidan tovarlarni ulgurji sotish bilan shug'ullanadi.
Mahalliy iqtisodiyot rivojlanishining barcha bosqichlarida tovarlarning jismoniy harakati uchun kanallarni tanlash ishlab chiqarishni logistika (MTB) sohasida hal qilinadigan eng dolzarb vazifalarga tegishli edi. U asosan tranzit va ombor yetkazib berishni farqlash orqali amalga oshirildi. Shu bilan birga, ulgurji va ishlab chiqarish bo'linmalari vositachilari tomonidan qabul qilinadigan qarorlarning motivatsiyasida sezilarli farqlar paydo bo'ldi.
Bozor sharoitida korxonalar faoliyatining natijalari ularning tadbirkorlik ruhiga, ishlab chiqarish samaradorligini oshirishning barcha zahiralarini o‘z vaqtida topib foydalana olishiga bog‘liq. Lekin faqat bu etarli emas. Samarali ishlab chiqarish faoliyatiga muhim va organik qo'shimcha bo'lib, aylanma sohasidagi faol harakatlarning keng doirasi bo'lib, u yakuniy maqsadga erishishni ta'minlaydi - tovarlarni sotish, bu bozorda foydalilik va oqilonalikni haqiqiy tan olishni anglatadi. korxonaning butun faoliyati.
Ishlab chiqaruvchining mustaqil sotuvchiga murojaat qilishning maqsadga muvofiqligi, qoida tariqasida, ko'plab iste'molchilar tomonidan ishlatiladigan va kichik hajmdagi juda keng qo'llaniladigan mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotishda yuzaga keladi.
Ishlab chiqaruvchi ikki sababga ko'ra sotuvchining yordamisiz qila olmaydi:
- raqobat muhitida bozorda o'z segmentini maksimal darajada kengaytirish (yoki saqlab qolish) istagi;
- bozorda mavjud bo'lgan narxlar doirasida, o'z-o'zidan keladigan ko'plab kichik buyurtmalarni qondirishga harakat qilganda, ularning xarajatlarini maqbul darajada ushlab turishning mumkin emasligi va ularni xaridor talab qilgan vaqtda amalga oshirish.
Ammo ishlab chiqaruvchi uchun iqtisodiy jihatdan hal qilib bo'lmaydigan (yoki katta yo'qotishlar bilan hal qilingan) narsa iste'molchiga maksimal darajada yaqin bo'lgan zonada ishlaydigan va o'zi sotib olgan mahsulotlarning katta partiyalarini individual talabga mos keladigan kichik mahsulotlarga aylantiradigan sotuvchi uchun juda mumkin. .
Shunday qilib, savdo va vositachilik aloqasi, boshqa infratuzilma korxonalari orqali dastlabki va yakuniy bo'g'inlarni bog'lashni va ularning o'zaro va ayni paytda qarama-qarshi manfaatlarini muvofiqlashtirishni ta'minlaydi. Ammo shu bilan birga, vositachi bo'g'inning mavjudligi o'z-o'zidan o'z manfaatlari va xatti-harakatlarning iqtisodiy mantiqiy muammolarini keltirib chiqaradi. Bu muammo quyidagicha:
1. “Iqtisodiy joy”ni tanlash, ya’ni sotuvchining tovar bozoridagi ehtimoliy faoliyati imkoniyatlari va ko‘lamini baholash. Ushbu tarozilar bozorda rivojlanayotgan narxlarni va o'z xarajatlarini hisobga olgan holda iqtisodiy jihatdan samarali ishlashi uchun etarli bo'lishi kerak, bu esa o'z navbatida mahsulotning ixtisoslashuviga, sotiladigan tovarlar assortimentining kengligiga, mijozlar soniga bog'liq. xizmat ko'rsatish va xizmat ko'rsatish maydoni.
Vositachining bir xil faoliyat ko'lami bilan uning faoliyat sohasi mahsulotga ixtisoslashuv darajasiga to'g'ridan-to'g'ri proportsionaldir, savdo xarajatlari esa ixtisoslashuv darajasiga teskari proportsionaldir. Shunday qilib, tor ixtisoslashuv, ceteris paribus, xizmat ko'rsatish sohasini kengaytirish zaruriyatiga imkon beradi, lekin transport xarajatlariga bog'liq holda uning chegarasi.
2. Inventarizatsiyaning zarur darajasi. Gap shundaki, savdo korxonasida aktsiyalarga qo'yilgan mablag'lar uning faoliyati samaradorligiga sanoat korxonasiga qaraganda ko'proq ta'sir qiladi.
Zamonaviy bozor o'ziga xos raqobatbardosh munosabatlarga ega bo'lgan ishlab chiqarish korxonalari kabi o'z faoliyatida marketing tushunchasidan foydalanadigan resellerlarning faoliyat doirasini kengaytirish va faolligini rivojlantirish uchun sharoit yaratadi.
Rivojlangan bozor munosabatlari sharoitida savdo-vositachilik faoliyati quyidagi xususiyatlar bilan tavsiflanadi:
1. paydo bo'lish motivlari va shart-sharoitlari tovar ishlab chiqarish va muomalasining ob'ektiv qonuniyatlarining ta'siri, xo'jalik yurituvchi sub'ektlarning real ehtiyojlarini shakllantirish natijasidir.
2. Vositachilikning oʻrni va oʻrni tovarni ishlab chiqaruvchidan isteʼmolchigacha targʻib qilishga samarali yordam beruvchi savdo va tarqatish tizimining uzviy qismidir.
3. Reseller ob'ekti - professional foydalanish yoki qayta sotish uchun mo'ljallangan har qanday mahsulot.
4. Iqtisodiy kafolatlar - vositachi tadbirkor tovar ishlab chiqaruvchilar bilan ularning zarur foyda darajasini ta'minlamaydigan narxlarda sotish yoki sotish mumkin emasligi munosabati bilan tavakkalchilikni taqsimlaydi.
5. Vositachining asosiy maqsadlari - vositachi tegishli foyda olish maqsadida o'z kontragentlari va o'z manfaatlarini ko'zlab faoliyat yuritadi.
6. Mediatsiya predmetiga huquqiy munosabat (asosan tovarga egalik huquqini olish).
7. Faoliyatning tashkiliy shartlari - vositachilikning turli tashkiliy shakllari, ish va xizmatlar turlari.
8. Erkinlik mezoni va faoliyat chegaralari - malakali ustunlikka erishish mumkin bo'lgan bozor segmentida erkin maqsadga muvofiq ixtisoslashuv.
9. Iste'molchilar bilan ishlash usullari va usullari - segmentlangan bozorni marketing tadqiqotlari asosida olib boriladigan, iste'molchilarning bevosita ehtiyojlariga yo'naltirilgan turli ehtiyojlarga tabaqalashtirilgan yondashuv.
10. Daromad manbai - ishlab chiqaruvchining ulgurji narxi va talab narxi doirasida ushbu ishlarni amalga oshirish uchun zarur xarajatlar bilan belgilanadigan to'lov.
11. Mehnatga haq to'lash - faoliyat natijalari va har bir xodimning real hissasi asosida.
Savdo va vositachilik aloqasi faoliyati bir qator tamoyillarga asoslanishi kerak:
1. Milliy iqtisodiyotda mahsulot barqaror ishlab chiqarish va iste’mol qilinishini ta’minlashda strategik rejalashtirish va boshqaruvning rolini oshirish, shu asosda aylanma sohasining yanada barqaror va ishonchli faoliyat yuritishi uchun shart-sharoit yaratish.
2. Iqtisodiy, siyosiy va ijtimoiy vazifalardan kelib chiqib, eng samarali tarmoqlarga moddiy va moliyaviy oqimlarni rag'batlantirishda iqtisodiy ustuvorliklarni taqsimlash.
3. Iqtisodiyot kompleksining har bir bo‘g‘inida moliyaviy va moddiy resurslardan oqilona foydalanish va tejashni ta’minlash, ichki zaxiralarni har tomonlama safarbar etish.
4. Xo‘jalik shartnomalari, shartnomalari, farmoyishlaridan kelib chiqadigan o‘zaro huquq va majburiyatlar asosida bozor aylanmasining barcha ishtirokchilari tomonidan mahsulot yetkazib berish va tashish bo‘yicha shartnoma majburiyatlarini bajarish uchun javobgarlikni oshirish.
5. Korxonalarda ishlab chiqarilgan mahsulotlarni sotish va iste'molchilar tomonidan moddiy resurslarni zarur assortimentda va sanoat iste'moli uchun tayyorlangan shaklda sotib olish jarayonini minimal taqsimlash xarajatlari va jami zaxiralar bilan eng samarali tashkil etish.
6. Iqtisodiyotni barqarorlashtirish va o‘stirish manfaatlari yo‘lida xaridorlarning ehtiyojlarini sifatli va samarali qondirish, moddiy resurslarni moslashuvchan manevr qilish va ularning aylanmasini tezlashtirish imkonini beradigan iqtisodiy sharoitlarni yaratish va marketing vositalaridan foydalanish.
7. Savdo bo'g'inida bozor infratuzilmasining asosiy elementlariga ega bo'lgan zamonaviy yuqori texnik jihatdan jihozlangan moddiy-texnika bazasini yaratish, uni ishlab chiqarish sohasi talablariga muvofiq ravishda muomala sohasini mutanosib rivojlantirish uchun doimiy ravishda takomillashtirish.
8. Zamonaviy logistika yondashuvlari va usullariga asoslangan moddiy oqimlarni boshqarishning ilmiy usullaridan foydalanish, xaridorlarning bozor talablarini maksimal darajada va o'z vaqtida qondirish uchun elektron bozor, Internet imkoniyatlaridan keng foydalanish.
9. Kommunikatsion modellardan, xususan, jamoatchilik bilan aloqalardan faol foydalanish orqali nafaqat bozor hamkorlari bilan, balki jamiyatda ham o‘zaro manfaatli kelishuvlar mexanizmlarini o‘rnatish uchun ijtimoiy va axloqiy marketingning shakl va usullaridan foydalanish.
Tijorat munosabatlarini shakllantirish tamoyillariga rioya qilish savdo-vositachilik tizimiga ishlab chiqarishga faol ta'sir ko'rsatish, tovarlar va xizmatlarning ayrim turlariga bo'lgan talab va taklif o'rtasidagi tafovutlarni aniqlash, etkazib beruvchilar va iste'molchilar o'rtasida oqilona tijorat munosabatlarini shakllantirish imkonini beradi.

7.2. Savdo va vositachilik faoliyati hajmini aniqlash

Savdo va vositachilik korxonalari faoliyatining asosiy hal qiluvchi ko'rsatkichi aylanma hisoblanadi. Uning ko'rsatkichlari oraliq va yakuniy tovar almashinuvining ko'lami va intensivligini aks ettiradi. Savdo aylanmasining qiymati bozor kon'yunkturasi, narxlar darajasi va tariflari va boshqa tashqi sharoitlarning o'zgarishi bilan sezilarli tebranishlarga moyil bo'ladi.
Savdo korxonasi faoliyati hajmining asosiy hisoblangan ko'rsatkichi bo'lib, aylanma uning resurs salohiyatini (mehnat, moddiy va moliyaviy resurslar hajmi va tarkibi) va resurs xarajatlarini (miqdori va tarkibi) shakllantirishning hal qiluvchi ko'rsatkichi bo'lib xizmat qiladi. tarqatish xarajatlari). Shu bilan birga, bozor iqtisodiyoti sharoitida aylanma korxonaning savdo va vositachilik faoliyatidan olgan foydasiga bo'ysunadi.
Savdo korxonasi tovar aylanmasining umumiy tarkibida uning quyidagi turlari ajratiladi:
1. Chakana tovar aylanmasi - iste'mol tovarlarini aholiga va boshqa yakuniy iste'molchilarga sotish, ularning iste'mol bozorida aylanish jarayonini yakunlashni tavsiflaydi.
2. Ulgurji tovar aylanmasi - ma'lum bir korxonada ma'lum texnologik qayta ishlashdan o'tgan (tashuv, saqlash, saralash va boshqalar) tovarlarni keyinchalik ularni oxirgi iste'molchilarga sotish jarayonini tashkil etuvchi turli ulgurji xaridorlarga sotishni tavsiflaydi. Savdo korxonasining ulgurji aylanmasining bir qismi sifatida odatda quyidagi shakllar ajratiladi:
1) o'z mintaqasining ulgurji xaridorlariga tovarlarni sotish - mintaqaviy aylanma;
2) o'z mamlakatining boshqa mintaqalarida ulgurji xaridorlarga tovarlarni sotish - mintaqalararo savdo;
3) tovarlarni boshqa davlatlarning ulgurji xaridorlariga sotish - eksport uchun tashqi savdo aylanmasi;
3. Savdo-vositachilik aylanmasi - savdo korxonasi tomonidan hech qanday texnologik qayta ishlanmasdan amalga oshiriladigan tovarlarni sotib olish va sotish bo'yicha vositachilik operatsiyalari hajmini tavsiflaydi. Savdo va vositachilik savdo aylanmasining bir qismi sifatida quyidagilar mavjud:
birja bozoridagi muomala;
birjadan tashqari bozorda aylanma.
1. Savdoning umumiy hajmi - savdoning ayrim turlari sharoitida tovarlarni sotish hajmini tavsiflaydi. Shunga ko'ra, umumiy hajm ajratiladi:
- chakana savdo;
- ulgurji savdo;
- savdo va vositachilik. Savdoning barcha turlarining umumiy hajmining yig'indisi savdoning yalpi hajmini tavsiflaydi.
2. Savdo tarkibi - uning turli shakllari kontekstida ayrim turdagi savdoning umumiy hajmi tarkibini tavsiflaydi. Shunday qilib, chakana savdo hajmining bir qismi sifatida quyidagilar ajralib turadi: aholiga tovarlarni sotish hajmi va kichik hajmdagi ulgurji savdo hajmi; tovarni zudlik bilan to'lash bilan sotish hajmi va tovarlarni kreditga sotish hajmi va boshqalar.
3. Tovar aylanmasining tarkibi - tovarlarni sotishning tovar-guruh tarkibini tavsiflaydi.
Tovar aylanmasini boshqarishning asosiy maqsadi savdo korxonasining yuqori rivojlanish sur'atlarini ta'minlash va xizmat ko'rsatilayotgan mijozlar kontingenti talabini qondirishdir.
Savdo korxonasining tovar aylanmasini boshqarish tizimida savdo hajmini baholash va prognozlash katta ahamiyatga ega. Ulgurji aylanma prognozlarini ishlab chiqishning asosiy shartlari quyidagilardan iborat:
1) chakana savdoni rivojlantirish prognozi;
2) potentsial ishlab chiqarish hamkorlari, ishlab chiqarilgan tovarlar assortimenti, ularning xususiyatlari, narxlari, etkazib berish shartlari, birja kotirovkalari to'g'risidagi ma'lumotlar;
3) bozor kon'yunkturasi, tovar bozorlari, talab va xaridorlar to'g'risidagi ma'lumotlar;
4) chakana savdo korxonalari va boshqa korxona va tashkilotlar tomonidan xizmat ko‘rsatilayotgan tovarlarga buyurtma-arizalar;
5) aylanmada ishtirok etishi mumkin bo'lgan manbalar kontekstida tovar resurslarining bashoratli hisob-kitoblari;
6) davlat ehtiyojlari uchun tovarlar yetkazib berish bo'yicha buyurtma;
7) ulgurji korxona faoliyati sohasida ishlab chiqarishni rivojlantirish istiqbollari;
8) zarur rentabellikni ta'minlashga e'tibor qaratish;
9) ulgurji savdo hajmi va tarkibi dinamikasini, tovar zaxiralari va tovar taklifining holatini tahlil qilish.
Bozorda ulgurji korxonaning faoliyati uning faoliyati chegaralarini, xususan, ulgurji savdoni belgilovchi cheklovlar bilan bog'liq. Bu cheklovlar quyidagilardir:
- resurslar (moddiy, mehnat), ya'ni tovar aylanmasi prognozlari mavjud resurslardan ortiq bo'lishi mumkin emas;
- moliyaviy (to'lov qobiliyati);
- vaqtinchalik, inflyatsiya tufayli, bu aylanmaning sekinlashishiga imkon beradi;
- iste'mol talabi hajmi - sotish hajmi har doim talab hajmiga teng yoki kamroq.
Bu cheklovlarning tabiati mamlakat iqtisodiyotining holatiga, korxonaning mustaqillik darajasiga, bozor o'zgarishlari darajasiga bog'liq.
Savdo korxonalari iste'mol bozorida o'z narx siyosatini mustaqil ravishda, to'liq shaklda tovarlar narxlari darajasini amalga oshira olmaydi. Iste'mol bozorida narx siyosatining asosini u yoki bu marketing strategiyasini tanlab, uni ishlab chiqaruvchisi shakllantiradi.
Savdo korxonalari asosan ishlab chiqaruvchining narx siyosatiga e'tibor qaratishga majbur.
Ishlab chiqaruvchidan farqli o'laroq, savdo korxonalari aksariyat hollarda tovarlarning ma'lum navlari uchun emas, balki ularning ma'lum bir assortimenti uchun narx siyosatini shakllantiradilar. Shunday qilib, savdo korxonalarida narx siyosati bir tovar emas, balki politovardir.
Savdo korxonalarining narx siyosatiga tovar elementining o'zidan tashqari, savdo xizmatlari darajasi ham sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Buning sababi shundaki, savdo korxonalarida tovarlar sotiladigan narxlar darajasi ushbu korxonalarda mijozlarga taqdim etilayotgan xizmatlarning o'ziga xos darajasi bilan uzviy bog'liqdir.
Savdo korxonalarida narx tizimi, qoida tariqasida, ishlab chiqarish korxonalariga qaraganda ancha qattiqroq. Misol uchun, chakana savdo jarayonida hatto "asosiy narx" tushunchasidan ham foydalanmaydi, bu esa sotish jarayonida "kelishish mumkin". Va hatto individual chakana sotuvchilar tomonidan qo'llaniladigan narxlarda chegirmalar tizimi individual narx holatlari yoki xaridorlar toifalariga nisbatan standart hisoblanadi. Bu esa savdo korxonalarida narx siyosatini amalga oshirishni qiyinlashtiradi.
Savdo korxonalari ma'lum bir iste'mol mahsuloti uchun bozorda uzoq muddatli noqulay vaziyat bilan bog'liq ishlab chiqaruvchilarning narx strategiyalarini qo'llamaydi. Qoida tariqasida, savdo faoliyati shartlari savdo korxonasiga bunday mahsulot bozorini tezda tark etishga, ya'ni ushbu mahsulotni sotib olish va sotishni to'xtatishga imkon beradi, ishlab chiqaruvchi esa ishlab chiqarishga qo'yilgan mablag'larni qaytarish uchun faol kurashishi kerak.
Savdo korxonasining narx siyosatining predmeti tovar narxi emas, balki uning elementlaridan faqat bittasi - tovar belgisi hisoblanadi. Savdo korxonalariga sotilganda xaridorga taklif etilayotgan savdo xizmatlari narxini tavsiflovchi tovarlar narxining aynan shu elementi. Va faqat shu narx elementi iste'mol bozori kon'yunkturasini, uning xo'jalik faoliyati shartlarini, ishlab chiqaruvchining bahosi darajasini va boshqa omillarni hisobga olgan holda, savdo korxonasi mustaqil ravishda shakllanadi.
Mahsulotlarni sotib olish va sotishda chegirmalardan foydalanish imkoniyatini ortiqcha baholash qiyin. Tovarni oluvchiga chegirma berish xarid qilingan tovar uchun tez to'lovni rag'batlantirishning bir turi hisoblanadi. Chegirmadan foydalanish iste'molchi belgilangan muddatda ulgurji vositachi bilan hisob-kitob qilganda etkazib berish narxini kamaytirishi mumkinligini anglatadi. Ulgurji sotuvchiga chegirma taqdim etish foydalidir, chunki iste'molchining tovarni olish uchun tezkor to'lovi unga o'z moliya manbalarini jalb qilmasdan olingan mablag'lardan turli xarajatlarni to'lash uchun foydalanish imkoniyatini beradi.
Chegirmalardan foydalanish iste'molchilarga sezilarli foyda keltiradi, ular quyidagilardan iborat:
ichki zaxiralar hisobidan operatsiyalarni moliyalashtirishga hojat yo'q;
tovar birligi tannarxining pasayishi;
o'rtacha daromadning oshishi.
Yetkazib beruvchidan mahsulot sotib olayotganda, ulgurji vositachi, shuningdek, uning iste'molchilari chegirmalardan maksimal darajada foydalanishga intiladi. Chegirmalardan foydalanish unga operatsion xarajatlarni 30% gacha kamaytirish imkonini beradi. Bunday jamg'armalar tashqi moliyalashtirishdan ko'ra foydaliroqdir.
3-bo'lim. TIJORAT VA ORATA TASHKILOTLARNING ROLI
INFRATUZILMANI RIVOJLANISHDA

3.1. Agentlik firmalari

Agent - direktordan mustaqil, u bilan mehnat munosabatlarida bo'lmagan, tijorat faoliyatini mustaqil ravishda amalga oshiradigan shaxs. Agentlik shartnomasi uch turdagi munosabatlarni tartibga soladi:

Agentlik shartnomasi bo'yicha bir tomon (agent) o'z nomidan ikkinchi tomon (komissar) nomidan vositachilik va boshqa harakatlarni haq evaziga amalga oshirish majburiyatini oladi, lekin komitent hisobidan yoki uning nomidan va hisobidan. direktorning.
O'z nomidan uchinchi shaxs bilan agent tomonidan tuzilgan bitim bo'yicha
va printsipial hisobidan agent huquqlarga ega bo'ladi va ma'lum narsalarni qabul qiladi
majburiyatlar, lekin agent tomonidan uchinchi shaxs bilan va nomidan tuzilgan bitimda
komitent hisobidan huquq va majburiyatlar bevosita kelib chiqadi
asosiy.
Komitent agentga agentlik shartnomasida belgilangan miqdorda va tartibda haq to'lashi shart. Agar ushbu shartnomada agentlik to'lovi miqdori ko'rsatilmagan bo'lsa va shartnoma shartlaridan kelib chiqib aniqlash mumkin bo'lmasa, yig'im tegishli huquqiy hujjatda nazarda tutilgan miqdorda to'lanishi kerak. Shartnomada agentlik yig'imini to'lash tartibi to'g'risida shartlar mavjud bo'lmagan taqdirda, direktor agent unga o'tgan davr uchun to'liq tijorat hisobotini taqdim etgan paytdan e'tiboran bir hafta ichida to'lovni to'lashi shart (agar boshqa tartib bo'lmasa). to'lovni to'lash shartnoma yoki biznes amaliyotining mohiyatidan kelib chiqadi).
O'z faoliyati uchun agentlik firmasi tuzilgan bitimlar miqdoridan foiz sifatida komissiya oladi va bu bitimlarning yakuniy natijalaridan qat'i nazar, printsipial uchun. Agentlik firmasi agentlik shartnomasida ko'rsatilgan vakolatlar doirasida harakat qilishi shart, ammo uning faoliyati direktor tomonidan nazorat qilinmasligi va bevosita nazorati ostida bo'lmasligi kerak.
Tijorat faoliyatining tabiati va hajmiga ko'ra agentlik firmalari quyidagilarga bo'linadi:
- universal - ishonch bildiruvchi nomidan har qanday qonuniy harakatlarni amalga oshirishi mumkin;
- maxsus - faqat ishonchnoma beruvchi tomonidan berilgan ishonchnomada maxsus ko'rsatilgan operatsiyalarni amalga oshirish;
- umumiy - komitet beruvchining faoliyati sohasida har qanday bitimlar tuzish huquqiga ega.
Agentlik firmasi eksklyuziv huquqlarga ega bo'lishi va sherik manfaatlarini ko'zlab ma'lum bir hududda tijorat-huquqiy xarakterdagi shartnomalar tuzish huquqiga ega bo'lgan yagona vositachi tashkilot bo'lishi mumkin. Bunday agentlik firmalari import-eksport savdosida va xizmatlar savdosi sohasida ishlaydi. Agent delkredere majburiyatlarini o'z zimmasiga olishi mumkin, ya'ni o'zi vakili bo'lgan prinsipalga bitimning bajarilishini kafolatlashi mumkin. Uchinchi shaxs (yuridik yoki tabiiy) bitim bo'yicha o'z majburiyatlarini bajarmagan taqdirda, agent printsipialning moliyaviy yo'qotishlarini qoplashni o'z zimmasiga oladi. Agar bu oxir-oqibat tijorat huquqiy bitimining bajarilmasligiga sabab bo'lsa, agent o'z majburiyatlaridan ozod qilinadi.
Ukrainaning tovar bozorida agentlik firmalarining quyidagi turlari ishlaydi:
a) ishlab chiqaruvchilar agentlari - ular tovar mahsulot ishlab chiqaradigan bir nechta korxonalarda ishlaydilar, ma'lum bir hududda aniq mahsulotni sotish huquqiga ega, bir-birini to'ldiradigan, raqobatbardosh bo'lmagan tovarlar bilan shug'ullanadilar. Ular bir-birini to'ldiruvchi bir nechta ishlab chiqaruvchilarni ifodalaydi. Har bir ishlab chiqaruvchi bilan tuzilgan agentlik shartnomasida narx siyosati, faoliyatning hududiy chegaralari, buyurtmalarni o‘tkazish tartibi, tovarlarni yetkazib berish bo‘yicha xizmatlar, kafolat majburiyatlari, komissiya stavkalari va boshqalar kelishib olinadi.
b) marketing agentlari - ular o'rta va kichik korxonalar bilan tijorat va iqtisodiy aloqalarga ega, ular o'zlarining barcha tijorat mahsulotlarini sotish bilan shug'ullanadilar. Ular direktorning sotuv va marketing apparatini almashtiradi va narxlar, kreditlar, ta'minot hajmi va assortimenti, marketing, iqtisodiy munosabatlarni ratsionalizatsiya qilish, mahsulotni taqsimlash va hokazolar ustida ishlaydi.
v) agentlar-komissiya agentlari - tovarga jismoniy egalik qilish, keyin ularni mustaqil ravishda o'z nomidan, lekin komitent hisobidan sotish. Ularning tovarlarni qabul qilish, saqlash va tarqatish uchun o'zlarining yoki ijaraga olingan omborxonalari mavjud. Ular tovar bozori sub'ektlariga tegishli xizmatlarni ko'rsatadilar: konsalting, axborot ta'minoti, mahsulot assortimentini shakllantirish, bitimlar va shartnomalarni tayyorlash va tuzish, tovar aylanishini ratsionalizatsiya qilish va boshqalar. Qoida tariqasida, bunday agentlik firmalari direktor bilan uzoq muddatli shartnoma asosida ishlamaydi. Ularning xizmatlaridan korxonalar o'rta va katta hajmdagi tovar qoldiqlarini sotish zarur bo'lganda foydalaniladi.
Vositachi agentlik firmalari mahsulot yetkazib beruvchi - ishlab chiqaruvchining tegishli xizmatlari nazorati ostida ishlaydi, ular ishlab chiqaruvchi va agentlik firmasi o'rtasida o'zaro tushunish muhitini yaratishga, ikkinchisida sodiqlik va g'urur tuyg'usini shakllantirishga intiladi. ishlab chiqaruvchi va ularning kompaniyasi uchun.
Vositachi firmalar bilan ishlash ularga yordam ko'rsatishni, shuningdek, o'z mahsulotlarini sotish bo'yicha barcha masalalarda tovar ishlab chiqaruvchi tomonidan olib boriladigan asosiy strategik yo'nalish bo'yicha qat'iy talablarni qo'yishni talab qiladi. Shu bilan birga, ishlab chiqaruvchi istalmagan ziddiyatli vaziyatlardan qochishi va agentlik firmasining tijorat faoliyatidagi tashabbusiga to'sqinlik qilmasligi kerak.
Bozor kon'yunkturasini yaxshi bilgan ishlab chiqaruvchi vositachi ishini rag'batlantirish va rag'batlantirish uchun tizimli ravishda turli choralarni ko'radi.
Agent firma o'z faoliyatining qaysi asosiy ko'rsatkichlari tovar ishlab chiqaruvchi tomonidan baholanishini bilishi kerak. Bularga quyidagilar kiradi: ma'lum bir davr uchun sotish hajmi, o'z vaqtida o'zaro hisob-kitoblar, reklama xarajatlarida ishtirok etish darajasi, sotilgan mahsulotga texnik xizmat ko'rsatish darajasi va ularga kafolatli xizmat ko'rsatish, mijozlar ehtiyojini qondirish, kompaniyaning moddiy-texnik bazasini rivojlantirish. vositachi kompaniya va boshqalar. Eng yaxshi variantlardan biri - agentlik firmasining ishini baholashning asosiy mezonlarini birgalikda ishlab chiqish.
Agentlik firmalarining muvaffaqiyatli faoliyatining kaliti tovar bozorida yetkazib beruvchi-ishlab chiqaruvchilar bilan kelgusida uzoq muddatli hamkorlikka ishonchdir.

3.2. Dilerlar va distribyutorlar

Distribyutorlar (inglizcha distribyutor - distribyutor) tovarlarni sotish bilan shug'ullanadigan bozor sub'ektlarining tovar bilan ta'minlanishida muhim rol o'ynaydi.
Distribyutor ma'lum bir bozorda sotib olish, saqlash, sotish, tovarlar va xizmatlar ro'yxatini aniqlash uchun mutlaq huquqni oladi.
Tarqatish firmalari mustaqil, nisbatan yirik tijorat va vositachilik tashkilotlari boʻlib, oʻz ixtiyorida oʻz yoki ijaraga olingan ombor maydoniga ega boʻlib, oʻz mablagʻlari hisobidan ulgurji xarid asosida tovarlarni tovar ishlab chiqaruvchilardan toʻgʻridan-toʻgʻri sotadigan, ularni omborga yetkazib beradigan, ishlab chiqarishni tashkil etuvchi tashkilotlardir. saqlash va jo'natish (ta'til) xaridorlarga.
Distribyutorlik firmasi tovar ishlab chiqaruvchisi bilan chambarchas bog'langan, lekin u bilan ma'lum tijorat tavakkalchiligini baham ko'rsa ham, uning sho'ba korxonasi emas. O'zining asosiy tarqatish tarmog'i orqali tovarlarni sotishni tashkil etadigan umumiy distribyutorlik kompaniyasining mavjudligi varianti mumkin. Tovar bozori sub'ektlari ko'pincha o'z mahsulotlarini bozorlarga, ayniqsa, boshqa hududlarga faol targ'ib qilish uchun distribyutor kompaniyalardan foydalanadilar.
Distribyutorlar shartli ravishda ikki guruhga bo'linadi:
1) "oddiy turdagi" distribyutorlar - tijorat va vositachilik va ishlab chiqarish xarakteridagi xizmatlarning to'liq spektrini amalga oshiradilar;
2) "tartibsiz turdagi" distribyutorlar - tijorat va vositachilik xizmatlarining cheklangan ro'yxatini amalga oshiradilar. Bunday distribyutorlar, asosan, kichik va o'rta savdo korxonalari, maishiy xizmat ko'rsatish korxonalari, kichik hajmda tovarlar sotib oluvchi aholi bilan ishlaydi.
Distribyutor firmalar sotiladigan mahsulotlarni ikki usulda tarqatadilar:
to'g'ridan-to'g'ri sotish usuli;
ko'p bosqichli (tarmoqli) marketing usuli. Bunday holda, distribyutor nafaqat sotuvchi, balki psixolog, maslahatchi, tashkilotchi va maslahatchi sifatida ham harakat qilishi kerak.
Muayyan bozor hududida ishlab chiqaruvchining tovarini eksklyuziv taqsimlash asosida faoliyat yurituvchi distribyutor firma eksklyuziv (umumiy) distribyutor deb ataladi.
Iqtisodiy samaradorlik nuqtai nazaridan distribyutorlar yuqori darajadagi ixtisoslashuvi bilan ajralib turadi, bu esa tovar mahsulotlarini saqlash va tashish uchun tegishli ob'ektlarni yaratish va ulardan oqilona foydalanish imkonini beradi.
Mahsulotning ixtisoslashuvining xususiyatiga ko'ra quyidagilar mavjud:
1) ko'p mahsulotli distribyutorlar - qat'iy belgilangan ixtisoslashuvga ega bo'lmagan va diversifikatsiyalangan mahsulotlarni sotuvchilar;
2) ixtisoslashgan distribyutorlar. Bunday distribyutor sifatida ishlash osonroq va ishonchli, chunki u o'zining "nishasini" topadi, unda ma'lum bir "nou-xau" ga egalik qiladi, potentsial iste'molchilarga hozir kerak bo'lgan tijorat mahsulotlarini aniqlaydi va ma'lum bir bozorda taqdim etadi. tegishli xizmatlar bilan birga.
Distribyutorlik kompaniyasi ishining muhim qismi dilerlar bilan aloqalarni o'rnatish va rivojlantirish hisoblanadi.
Diler (ingliz tilidan - treyder, agent) - turli sotuvchilardan (ishlab chiqaruvchilar, agentlardan) o'z hisobidan sotib olishdan iborat professional savdo operatsiyalarini amalga oshiradigan mustaqil, nisbatan o'rta va kichik tadbirkor (jismoniy yoki yuridik shaxs). , distribyutorlar) keyinchalik qayta sotish uchun ommaviy talabga ega bo'lgan tovarlarning asosiy qismi. Tovarlarni sotib olayotganda diler bir muncha vaqt ularning egasiga aylanadi, so'ngra ularni o'z nomidan istalgan bozorda ma'lum narxda alohida xaridorlarga kichik ulgurji yoki chakana savdo shaklida qayta sotadi.
Bunday firmalar ishlab chiqaruvchilar, brokerlar o'rtasida vositachi vazifasini bajaradi; ularning asosiy faoliyati tovarlarni iste'molchilarga kerakli miqdorda, komplektda, partiyalarda taqdim etgan holda qayta sotishdan iborat. Dilerlik kompaniyasining o'zi tovarlarni, sotuvchilarni, xaridorlarni tanlaydi va bir vaqtning o'zida tovar bozorining bir nechta sub'ektlari bilan tijorat va iqtisodiy aloqalarga ega bo'lishi mumkin.
Dilerlik kompaniyalari ishining o'ziga xos xususiyati investitsiya qilingan mablag'larning tez aylanishiga bo'lgan ehtiyojdir. O'zlarining katta mablag'lari yo'qligi sababli, dilerlik firmalari ko'pincha qarz kapitalidan foydalanishga majbur bo'lishadi. Qoida tariqasida, o'z omboriga ega bo'lmagan dilerlik firmalari ijaraga olingan omborni saqlash xarajatlarini kamaytirish uchun sotiladigan mahsulotlarni iloji boricha tezroq sotishga intiladi. Ombor maydoni uchun ijara, bank kreditlari bo'yicha yuqori foizlar bu firmalarni iste'molchilarga tovarlarni sotish vaqtini minimallashtirishga majbur qiladi. Binobarin, dilerlik firmalari savdo operatsiyalarini tez, qat'iy belgilangan muddatda amalga oshirish bilan ajralib turadi. Bunday firmalarni “vaqtda” deb bejiz aytishmagan.
Ular tovar ishlab chiqaruvchilarga ham, iste'molchilarga ham keng ko'lamli xizmatlarni taqdim etishlari mumkin, xususan:
marketing tadqiqotlari;
tijorat mahsulotlarini reklama qilish;
sotishdan oldingi xizmat ko'rsatish;
mijozlarga tovarlarni markazlashtirilgan holda yetkazib berish;
mashinalar, mexanizmlar, jihozlarni o'rnatish, yig'ish, sozlash, ishga tushirish;
sotishdan keyingi texnik xizmat ko'rsatish;
eng murakkab va qimmat agregatlarni ta'mirlashni tashkil etish;
Mashina va asbob-uskunalarni ishlatish jarayonida aniqlangan nuqsonlar, dizayndagi noto'g'ri hisob-kitoblar to'g'risidagi ma'lumotlarni to'plash, umumlashtirish va tovar ishlab chiqaruvchiga taqdim etish.
Taqdim etilgan xizmatlarni hisobga olgan holda, ishlab chiqaruvchilar ko'pincha dilerlik kompaniyasiga tovarlarni sotish narxida chegirma beradilar. Dilerlik firmaning foydasi mahsulot sotib olingan narx va uni tovar bozori sub'ektlariga sotish bahosi o'rtasidagi farqdan, shuningdek ko'rsatilgan xizmatlardan olingan daromaddan iborat.

3.3. Brokerlik tashkilotlari

Broker (inglizcha broker - komissioner) - tovar bozoridagi vositachi, uning asosiy mas'uliyati tovar birjasidagi kontragentlar to'plamidir. Broker - tovar birjasida tadbirkor sifatida ro'yxatdan o'tgan, brokerlik tashkiloti bilan shartnoma munosabatlariga ega bo'lgan jismoniy shaxs. Bu sof vositachi bo'lib, u o'z ixtiyorida vaqtincha bo'lsa ham tovarga ega bo'lmagan va mijozlarning ishonchnomasisiz mustaqil ravishda savdo operatsiyalarini amalga oshirish uchun jiddiy vakolatlarga ega emas. Broker tovar xaridori yoki sotuvchisi sifatida harakat qila olmaydi; bitim taraflarining vakili emas; na sotuvchi, na xaridor bilan shartnomaviy munosabatlarda emas, balki ularning alohida ishonchnomalari asosida ish yuritadi; komissiyalar shaklida haq oladi.
Broker bozor kon’yunkturasi bo‘yicha mutaxassis bo‘lishi, o‘ziga xos bozorni har tomonlama bilishi, sotuvchilar va xaridorlarning psixologiyasini his qilishi, har xil turdagi tovarlarni sotishning o‘ziga xos xususiyatlariga, shuningdek, savdo operatsiyalari bo‘yicha huquqiy qoidalar va xulosalarga ega bo‘lishi kerak.
Brokerlik tashkilotlari tovar-xomashyo birjalarida tovar-moddiy boyliklarni oldi-sotdi bitimlarini tashkil etish va tuzish jarayonida firma va idoralar - resellerlar shaklida tuziladi. Brokerlik operatsiyalari vositachi vositachi yordamida sotuvchi va xaridor o'rtasida aloqa o'rnatishni ta'minlaydi.
Broker, eng avvalo, bozor sharoiti bo‘yicha mutaxassis bo‘lishi, o‘ziga xos bozorni har tomonlama bilishi, sotiladigan tovarlarni sotib olish va sotish imkoniyatlarini ishonchli belgilab olishi, sotuvchi va xaridorlarning psixologiyasini his qilishi, sotishning o‘ziga xos xususiyatlarini yaxshi bilishi kerak. har xil turdagi tovarlar, shuningdek, tijorat bitimlarini tuzishning huquqiy qoidalari va usullari. Uning faoliyati uning vositachiligida sotilgan yoki sotib olingan tovar mahsuloti asosida to'lanadi.
Brokerlik tashkiloti - tovar bozorida faoliyat yurituvchi birja vositachisi brokerlik firmasi, brokerlik idorasi bo'lishi mumkin. Brokerlik firmasi mustaqil korxona,
va hokazo.................

Savdo-vositachilik aloqasi orqali sotishni tashkil qilishda eksportyor vositachi firmani tanlash masalasini hal qiladi. Vositachini to'g'ri tanlash ko'p jihatdan bitimning samaradorligini belgilaydi. Vositachini tanlashda kompaniyaning mustahkamlik darajasi tahlil qilinadi, uning o'z vazifalariga qanchalik vijdonan munosabatda bo'lishi, biznesning ishonchliligi, texnik xizmat ko'rsatish imkoniyati, muhandislik va texnik xizmatlarning professional darajasi, moddiy-texnika vositalarining mavjudligi hisobga olinadi. asos.

Vositachi firmani tanlash, shuningdek, u xizmat ko'rsatadigan mijozlar doirasi qanchalik ko'p ekanligi bilan belgilanadi, chunki eksportchi ushbu mahsulotni sotish bo'yicha yagona asosiy vositachi bo'lgan vositachiga murojaat qilishni afzal ko'radi.

savdo va vositachilik firmalariga yuridik va iqtisodiy jihatdan tovar ishlab chiqaruvchi va iste’molchidan mustaqil bo‘lgan firmalar kiradi. Ular foyda uchun ishlaydi. Foyda ikki yo'l bilan olinishi mumkin:

Eksportchilardan tovarlarni sotib olish narxlari va ushbu tovarlar xaridorlarga sotiladigan narxlar o'rtasidagi farq sifatida;

Tovarlarni tashqi bozorlarga olib chiqish bo'yicha ko'rsatilgan xizmatlar uchun haq to'lash shaklida.

Savdo va vositachilik firmalarining asosiy faoliyati tijorat faoliyatidir. Biroq, ularning eng yiriklari ayrim hollarda ishlab chiqarish faoliyatini (sotib olingan va sotilgan tovarlarni qayta ishlash), tovarlarni tashish va sug'urta qilishni ham amalga oshiradilar. Ushbu funktsiyalar savdo faoliyatini amalga oshirishga yordam beradi.

Savdo va vositachilik firmalari bajariladigan operatsiyalarning xususiyatiga ko'ra savdo, komissiya, agentlik, vositachilikka bo'linadi.

savdo firmalari o'z hisobidan va o'z nomidan qayta sotish operatsiyalarini amalga oshirish. Ular asosan doimiy etkazib beruvchilar bilan ishlaydi, ular bilan uzoq muddatli munosabatlar o'rnatiladi. Amalga oshirilayotgan operatsiyalar xarakteriga ko'ra savdo uylari, eksport, import, ulgurji, chakana savdo firmalari, distribyutorlar, aksiyalar mavjud.

Savdo uylari, qoida tariqasida, konglomerat tipidagi transmilliy korporatsiyalar bo'lib, ular tashqi savdo kompaniyasi bilan bir qatorda ishlab chiqarish, bank, sug'urta, transport, chakana savdo va boshqa firmalarni o'z ichiga oladi. Savdo uyi o'z faoliyatini biron bir mahsulot guruhi bilan cheklamaydi. U o'z mablag'lari hisobidan keng turdagi tovarlar va xizmatlar bo'yicha eksport-import ayirboshlash va boshqa tashqi savdo operatsiyalarini amalga oshiradi va bir vaqtning o'zida turli shakllardan foydalangan holda samaradorlik, sheriklarning manfaatdorligi, o'zaro hisob-kitoblar nuqtai nazaridan o'zaro bog'liq bo'lgan bir qator operatsiyalarni amalga oshiradi. tashqi iqtisodiy aloqalar.

Savdo uylari quyidagi funktsiyalarni bajaradi:

O'z mamlakatidagi ishlab chiqaruvchilar yoki ulgurji sotuvchilardan tovarlarni sotib olish va ularni chet elda sotish;

Chet elda tovarlarni sotib olish va ularni mahalliy ulgurji yoki chakana sotuvchilarga, sanoat iste'molchilariga qayta sotish;

Alohida komissiya topshiriqlarini bajarish;

Sug'urta, ta'mirlash va texnik xizmat ko'rsatish, omborxona, muhandislik, moliya sohasida xizmatlar ko'rsatish;

Ishlab chiqarishga sarmoya kiritish, korxonaga to‘liq egalik qilish, asbob-uskunalarni ijaraga olish (lizing), kreditlar berish;

Ob'ektlarni qurishda xorijiy hamkorlar bilan sarmoyaviy hamkorlikni amalga oshiradilar.

Eksport firmalari - bu ichki bozorda o'z mablag'lari hisobidan tovarlar sotib olib, keyin ularni o'z nomidan chet elda qayta sotadigan savdo korxonalari. Ular ba'zan komissiya topshiriqlarini bajaradilar, shu bilan birga xorijiy firmalar uchun komissioner vazifasini bajaradilar.

Eksport qiluvchi firmalar bajariladigan funktsiyalari va tovarlar assortimentiga qarab quyidagilarga bo'linadi:

Ixtisoslashgan, har qanday mahsulot yoki nomenklatura bo'yicha o'xshash mahsulotlar bilan savdo qiladi. Shu bilan birga, har qanday tovarlar guruhi bo'yicha operatsiyalar savdolarning 50% dan ortig'ini tashkil qiladi. Sotish tovarlari asosan engil va lísopaperovoí sanoati tovarlari;

Universal, keng assortimentdagi ommaviy iste'mol tovarlarini sotish va bir nechta sanoat mahsulotlarini eksport qilish. Bu firmalar turli hududlarda joylashgan ko'plab korxonalardan tovarlar sotib oladi va ularni bir qancha mamlakatlarga sotadi. Shartnomalar ularda mavjud bo'lgan tovarlarning namunalari bilan tuziladi;

Qishloq xoʻjaligi mahsulotlarini eksport qiluvchi firmalar (don, paxta, jun, choy, kauchuk, kofe, ipak va boshqalar). Bu firmalar iste'molchilar va ishlab chiqaruvchilar o'zlarining xilma-xilligi va soni tufayli o'zlarining tarqatish kanallari tarmog'ini tashkil eta olmaydigan bozorlarda (ko'pincha rivojlanayotgan mamlakatlarda) ishlaydi. Ular bevosita ishlab chiqaruvchilar (fermerlar) bilan bog'lab, vositachi ishlab chiqaruvchilar xizmatlariga murojaat qiladilar. Vositachilar-xaridorlar muhim savdo tarmog'ini nazorat qiladilar: tovarni mahalliy bazalarda to'g'ridan-to'g'ri alohida ishlab chiqaruvchilardan sotib oladigan xaridorlardan tortib eksport firmalariga qayta sotuvchi paketchilargacha.

Import firmalar - bu o'z mablag'lari hisobidan xorijda tovarlar sotib olib, keyin ularni ichki bozorda sanoat, ulgurji va chakana savdogarlarga sotadigan savdo korxonalari. Bu firmalar omborlarida inventarlarga ega bo‘lib, talab bo‘yicha ichki bozorga zudlik bilan yetkazib berishni amalga oshiradi.

Sanoati rivojlangan mamlakatlardagi import firmalarining eng katta qismini cheklangan miqdordagi bir xil turdagi xom ashyo va oziq-ovqat mahsulotlarini (choy, qahva, tamaki, shakar, ziravorlar, to'qimachilik xom ashyosi) sotib olish va sotishga ixtisoslashgan firmalar egallaydi. ularning vazifalari nafaqat import, balki saralash, assortiment, qadoqlash, qadoqlashdir. Import qiluvchi firmalarning tovarni bevosita chet el eksportyorlaridan sotib olishi quyidagilar orqali amalga oshiriladi: tovar birjalari; auktsionlar; import firmalari tomonidan chet elda ochilgan doimiy xarid idoralari.

Mashina va asbob-uskunalar savdosida import firmalarining ahamiyati ortib bormoqda, chunki ular sotishdan keyingi texnik xizmat ko'rsatishni o'z zimmalariga oladilar. Ko'pgina import firmalari iste'molchilarga mashina va uskunalarni to'g'ridan-to'g'ri sotadigan va sotishdan keyingi xizmat ko'rsatadigan keng dilerlar tarmog'iga ega.

Ulgurji firmalar - bu sanoat yoki tayyorlov korxonalari bilan chakana savdo firmalari o'rtasida vositachi bo'lgan korxonalar. Ular o‘z mablag‘lari hisobiga xorijda ko‘p miqdorda tovarlar sotib olib, mahalliy bozorda alohida iste’molchilarga kamroq miqdorda sotadilar, narx farqidan foyda ko‘radilar.

Chakana firmalar odatda eksport-import operatsiyalarini o'zlari amalga oshiradigan korxonalardir. Ular o'z faoliyatini chakana savdo do'konlari shaklida o'zlarining xorijiy filiallarini tashkil etish, shuningdek, kichik mahalliy ishlab chiqaruvchilardan tovarlar sotib olish bo'yicha vakolatxonalar va idoralar tashkil etish orqali amalga oshiradilar. Yirik chakana firmalar ixtiyorida xorijda oʻz filiallari, shoʻba korxonalari va xarid idoralarining keng tarmogʻi mavjud.

Chet elliklar va o'z davlatlaridan tashqarida yashovchi fuqarolardan buyurtmalarni qabul qiladigan ma'lumotnoma chakana firmalari ham mavjud.

Distribyutorlar - odatda import qiluvchi mamlakatda joylashgan va o'z nomidan va o'z mablag'lari hisobidan ularga sotish huquqini berish to'g'risidagi shartnoma asosida tovarlarni sotish bo'yicha asosan import operatsiyalarini amalga oshiradigan firmalar.

Qimmatli qog'ozlar - import qiluvchi mamlakatdagi konsignatsiya ombori bo'yicha maxsus shartnoma asosida eksport va import operatsiyalarini amalga oshiradigan firmalar. Ushbu shartnoma sotish huquqini berish bo'yicha asosiy shartnomaga, agentlik shartnomasiga, komissiya shartnomasiga qo'shimcha bo'lib xizmat qiladi. Stokchilar ixtiyorida o'z omborlari mavjud, o'z hisobidan va o'z nomidan tovarlar sotib oladi va sotadi, ularning funktsiyasi ba'zan ulgurji savdogarning qo'shimcha funktsiyalaridan biri hisoblanadi.

Faoliyat komissiya firmalari komissiya, vositachilik operatsiyalari bilan bog'liq. Ular yuk jo'natuvchilarning bir martalik topshiriqlarini o'z nomidan, lekin jo'natuvchilar hisobidan bajaradilar. Amalga oshirilgan operatsiyalar turiga va asosiy bilan munosabatlarning xususiyatiga qarab, eksport va import komissiyasi firmalari farqlanadi.

Komissiya eksport firmalari sotuvchi yoki xaridorning vakillari sifatida ishlaydi.

Komissiya firmasi - sotuvchining vakili - mahalliy eksportyorning o'z tovarini tashqi bozorda sotish bo'yicha ko'rsatmalarini bajaradi. Uning majburiyatlari xaridorga tovarlarni o'z vaqtida etkazib berish, bitimni moliyalashtirish va hujjatlashtirish, xaridorning mamlakatidagi barcha rasmiyatchiliklarni bajarish, kafolatni saqlash (tomonlar kelishuvi bo'yicha), tovarlarni o'z mamlakatida yoki chet elda saqlashni tashkil etish (nomidan). komitentning). Firma eksport qiluvchi ishlab chiqaruvchidan komissiya oladi.

Komissiya firmasi - xaridorning vakili chet ellik xaridorning o'z mamlakati bozorida tovar sotib olish bo'yicha buyurtmasini bajaradi va xorijiy importerlarning buyurtmalarini o'z mamlakati ishlab chiqaruvchilariga joylashtiradi. Kompaniyaning majburiyatlariga tovarlarni tashish va sug'urta qilish, shartnomani imzolash va xaridor nomidan to'lovlarni amalga oshirish ham kiradi. Firma xaridordan komissiya oladi.

Komissiya firmalari - xaridor vakillari orasida eng muhim o'rinni tasdiqlash uylari egallaydi. ularning xarakterli xususiyati eksport qiluvchi ishlab chiqaruvchi nomidan xaridorlarga bergan kredit tavakkalchiligini o‘z zimmasiga olishdan iborat bo‘lib, importyor so‘raganda uni ijaraga oladi, sug‘urtalaydi va kredit beradi, eksportyor tomonidan yetkazib berilgan tovarlar uchun naqd pul to‘lovlarini amalga oshiradi.

Komissiya import firmalari o'z mamlakati xaridorlarining vakillari bo'lib, mahalliy yuk jo'natuvchilar hisobidan o'z nomidan xorijiy ishlab chiqaruvchilarga buyurtmalar beradi. Shuningdek, ular majburiyatlarga turli xil xizmatlarni taqdim etadilar, masalan, tovar bozorlari kon'yunkturasi bo'yicha axborot sharhlarini tuzish, tovarlarni jo'natish monitoringini olib borish, chet elda o'z vakillariga ega bo'lgan etkazib beruvchilar bilan aloqani o'rnatish va xorijiy ishlab chiqaruvchilardan tovarlarni qabul qilishlari mumkin. .

Agentlik firmalari agentlik operatsiyalarini bajarish va direktor nomidan va uning hisobidan harakat qilish. Ular o'zlari uning nomidan va uning hisobidan bitimlar tuzishlari yoki faqat bitimlar tuzishda vositachi bo'lishlari mumkin. Agentlik firmalarining xarakterli xususiyatlari uzoq muddatli vakillik, direktor bilan yaqin aloqada bo'lish va undan qonuniy jihatdan to'liq mustaqillikdir. Aksariyat agentlik firmalari G'arbiy Evropadan kelib chiqqan. ularning sho‘ba korxonalari mustaqil yetkazib beruvchilardan tayyor mahsulot va xizmatlar import-eksportiga ixtisoslashgan. Bu firmalar imkoniyatlari cheklangan bozorlarda eng faol. Agentlik firmalari rivojlanayotgan mamlakatlarda G'arbiy Yevropa tovar va xizmatlar eksportida barqaror mavqega ega bo'lib, bu operatsiyalarda ularning ulushi 10-20% ni tashkil qiladi.

Joylashuviga qarab agentlik firmalari quyidagilarga bo'linadi:

a) printsipial mamlakatdagi agentlar, ularga quyidagilar kiradi:

Eksport agenti - bu o'z mamlakatining bir yoki oz sonli sanoat firmalari nomidan ular o'rtasida tuzilgan agentlik shartnomasi asosida ish yurituvchi savdo firmasi. Bunday firma sanoat firmalaridan namunalar, kataloglar, narx-navolarni oladi va ular asosida xaridorlarni qidiradi. Yirik firmalar import buyurtmalarini olish uchun chet eldagi vakolatxonalari va savdo agentliklaridan foydalanadilar. Agentlik firmasining transport xarajatlari sanoat korxonasi tomonidan qoplanadi;

Import agenti - pritsentl mamlakatda joylashgan va uning hisobidan import operatsiyalarini amalga oshiruvchi savdo kompaniyasi. Bu firmalar buyurtmalar kelib tushishini kutgan holda o'z omborlarida xorijiy yetkazib beruvchilarning tovarlarini saqlash, shuningdek bozorda tovarlarni ilgari surish uchun reklama bo'yicha qo'shimcha xizmatlar ko'rsatishi mumkin;

b) xorijiy davlatdagi agentlar, jumladan:

Chet el savdo agenti - boshqa davlat kompaniyasi tomonidan belgilangan tovarlar assortimenti bo'yicha xorijiy davlatning ma'lum bir hududida uning nomidan va uning hisobidan harakat qilish huquqiga ega bo'lgan kompaniya. Bu firmalar bozorda direktor tovarlarini sotishni tashkil qiladi, mashina va jihozlarga texnik xizmat ko'rsatadi, ehtiyot qismlar omborlari, asbob-uskunalarni namoyish qilish uchun ko'rgazma maydonchalari yaratadi, reklamani tashkil qiladi. Yirik firmalar o'z mamlakati hududida o'z filiallari, filiallari va idoralarining keng tarmog'ining mavjudligi bilan tavsiflanadi;

Chet elda o'z direktorlari uchun tovarlarni sotib oladigan xorijiy xarid agentligi firmasi. uning xizmatlaridan chet elda o'z filiallariga ega bo'lmagan va u erga o'z vakillarini yubormaydigan importerlar foydalanadi.

brokerlik firmalari brokerlik operatsiyalarini amalga oshirish. Bular xalqaro savdo bitimining kontragentlarini birlashtirgan vositachi firmalardir. Bir qator mamlakatlar qonunlariga ko'ra, brokerlar o'zlariga sotish yoki sotib olish buyrug'i berilgan tovarlarni xaridor yoki sotuvchisi sifatida harakat qila olmaydi. Brokerlik firmalari mutaxassislari yuqori professionallik, mahsulot, tovar bahosi, bozor konyunkturasini yaxshi bilish, xaridorlar ehtiyojlari va yetkazib beruvchilarning imkoniyatlaridan yetarli darajada xabardorligi bilan ajralib turadi. Bu firmalar banklar bilan mustahkam aloqada bo'lib, bu ularga ba'zan operatsiyalarni moliyalashtirish va xaridorlarning kreditga layoqatliligi uchun kafolatlar berish imkonini beradi (delcredere).