Tezis: Savdoni boshqarish: muammolar va istiqbollar. Korxonada savdoni boshqarish Korxonada sotishni boshqarishni takomillashtirish

KIRISH

1-BOB. Savdoni boshqarish tizimining ilmiy-nazariy asoslari

1.1 Savdo jarayonining kontseptsiyasi va mohiyati

XULOSA

ILOVALAR

KIRISH

Rivojlangan bozor sharoitida tijorat savdo korxonasini boshqarish vositasi sifatida ishlaydi. Tijorat faoliyati deganda daromad olish va aholi ehtiyojlarini o'zaro manfaatli asosda qondirish maqsadida oldi-sotdi bilan bog'liq iqtisodiy munosabatlar majmui tushunilishi mumkin.

Bugungi kunda savdo Rossiya iqtisodiyotining eng dolzarb va eng kuchli byudjet shakllantiruvchi sohalaridan biridir. So‘nggi ma’lumotlarga ko‘ra, bu yalpi ichki mahsulotning yigirma foizdan ortig‘ini tashkil etadi.

Bozor sharoitida savdo korxonalari sheriklar bilan printsipial jihatdan yangi munosabatlar o'rnatadilar, bozor iqtisodiyotiga xos bo'lgan tartibga soluvchilar ishlaydi va tovarlarni maqsadli sotish va sotib olishga qaratilgan tijorat tamoyillari ishlab chiqiladi.

Hozirgi vaqtda tijorat korxonalari xaridorlarning ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda boshqariladi. Korxonaning bozor ehtiyojlarini, iste'molchilarning tabiatini, mahsulotning xususiyatlarini va raqobatdosh ustunlikning mavjudligini hisobga olgan holda yo'naltirilganligi uning korporativ missiyasida ifodalanadi. Korporativ missiyaning asosi korxonaning haqiqiy raqobatdosh ustunligi asosida ma'lum bir bozorda amalga oshiriladigan mijozlarning ehtiyojlarini qondirish vazifasidir. Korxonaning tijorat faoliyatini tashkil etish uning raqobat strategiyasi va barcha asosiy yo'nalishlar, shu jumladan tovarlarni sotish bo'yicha faoliyatini boshqarish bilan belgilanadi.

Ushbu ishning maqsadi metall prokat bozorida mintaqaviy savdoni boshqarish tizimini ko'rib chiqishdir.

Ushbu maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalarni hal qilish kerak:

Savdoni boshqarish tizimining ilmiy va nazariy asoslarini ko'rib chiqish;

SibMetallTrans MChJda mintaqaviy savdoni boshqarish tizimini tahlil qilish;

Ob'ekt "SibMetallTrans" mas'uliyati cheklangan jamiyati.

Mavzu - mintaqaviy savdoni boshqarish.

Tadqiqotning nazariy va uslubiy asosini sotishni boshqarish sohasidagi ilmiy ishlar tashkil etdi, sotishni boshqarish muammolari bilan professional ravishda shug'ullanadigan mahalliy va xorijiy mualliflarning tadqiqotlari asosida korxonalarda sotishni rag'batlantirishning turli tizimlaridan foydalanish tajribasi umumlashtirildi. Ular orasida F.Kotler, P.F.Druker, J.-J. Lambin, G. J. Bolt, S. Repp, A. N. Romanov, A. P. Durovich, V. E. Xrutskiy, E. P. Golubkov va boshqalar.

Tadqiqot usullariga quyidagilar kiradi: monografik tahlil, kuzatish, so'rov.

1-BOB. Savdoni boshqarish tizimining ilmiy-nazariy asoslari

1.1 Savdo jarayonining kontseptsiyasi va mohiyati

Savdo jarayoni ancha texnologik bo'lishiga qaramay, sotishni bosqichlar va harakatlarga qisqartirib bo'lmaydi. Savdo menejeri iboralarni yodlay olmaydi va ularni suhbatning muayyan bosqichlarida bera olmaydi. Agar u ularni yodlab olsa ham, bu g'ayritabiiy ko'rinadi. Sotish sezilishi kerak. Menimcha, savdo jarayonini erkak va ayol raqsi bilan solishtirganda yaxshiroq taqqoslash mumkin emas.

Lekin firmaning sotish siyosati qanday?

Kompaniyaning savdo siyosati kompaniya mijozlari bilan doimiy aloqalarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlashga qaratilgan bo'lishi kerak. Ushbu ta'rif muayyan buyurtmani olishga yoki bitta sotish va sotib olish aktini tuzishga qaratmaydi va bu yondashuv ko'rib chiqilayotgan jarayonning mohiyatini tubdan o'zgartiradi. Bundan tashqari, ushbu talqinda sotish faktining o'zi boshqa ma'noda urg'u beradi: mahsulot yoki xizmatni xaridorga "itarish" sof funktsiyasidan tashqari, jarayonning muhim qismi "tavsiya qilish" funktsiyasidir. sotuvchi sotilayotgan mahsulot yoki xizmat bo'yicha maslahatchi sifatida ishlaganda. Korporativ mijozlarga sotishda bu funktsiya ustunlik qiladi.

Savdo jarayonining birinchi komponenti haqiqiy mahsulot yoki xizmatdir. U (u) ko'rinadigan yoki ko'rinmas bo'lishi mumkin yoki g'oya shaklida paydo bo'lishi mumkin. Ikkinchisiga misol qilib Qizil Xoch, diniy jamiyatlar, siyosiy partiyalar kabi tashkilotlarni keltirish mumkin - ular g'oyalarni sotuvchilardir. Shuning uchun, psixologik ma'noda sotish - bu xaridorni ma'lum mahsulot, xizmat yoki g'oya, agar sotib olish akti amalga oshirilgan bo'lsa, ushbu xaridorga berishi mumkin bo'lgan imtiyozlarga ishontirish tizimidir. Xaridor faqat ushbu afzalliklarni anglab etsa, bu harakatni qilishni xohlaydi. Demak, sotuvchining birinchi vazifasi sotilayotgan buyumning qiymatini xaridorga aniq ko'rsatishdir. Shunday qilib, texnik omillar mijoz uchun afzallik va afzalliklarga aylantirilishi kerak. Sotuvchi xaridorning sotib olish uchun taklif qilingan narsaning qiymati haqidagi g'oyalariga ta'sir qilishi kerak. Mahsulotlarning o'zi hech qanday qiymatga ega emas, ular ushbu xaridorning sub'ektiv g'oyalaridan kelib chiqadi. G'oyalarga ta'sir qilish orqali sotuvchi mahsulot qiymatiga ta'sir qiladi. Tabiiyki, ushbu mahsulotning parametrlari haqida unutmaslik kerak - ular sotuvchiga nisbatan ob'ektivdir, lekin hatto eng og'ir xaridorlar ham o'zlarining sub'ektiv mulohazalari asosida fikrlarga ega.

Mahsulotdan foydalanish samaradorligi va samaradorligi har doim ham materialga, qurilishga yoki dizaynga bog'liq emas. Muayyan hollarda, xizmat ko'rsatish, ayniqsa sotishdan keyingi xizmatlar xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilishda muhim rol o'ynaydi. Bu, ayniqsa, tovarlarning narxi va sifati bo'yicha kichik farqlarga ega bo'lgan tarmoqlar uchun to'g'ri keladi. Bu erda xizmat raqobatning haqiqiy asosiga aylanadi. Shuning uchun xizmat ko'rsatish savdo jarayonining ikkinchi komponentidir. Yuqori texnologiyali sohalarga kelsak, bu savol tug'iladi: "Haqiqiy xizmat qaerdan boshlanadi?" Tabiiyki, mahsulotni xaridorga etkazib bergandan keyin emas, garchi bu sodir bo'lganidan keyin shikoyatlar, ta'mirlash va profilaktika ishlari paydo bo'ladi. Shu ma'noda, xizmat ko'rsatish o'rnatish jarayoni bilan boshlanadi va bu hozirda jiddiy raqobat ob'ekti hisoblanadi.

Ammo bundan ham oldingi qadam bor. Ba'zi hollarda savdo potentsial mijozga ma'lumot berish bilan boshlanadi. Shu munosabat bilan, texnik sohalarda xaridor va sotuvchi o'rtasidagi muloqot ham xizmat sifatida ko'rib chiqilishi mumkin, chunki bu dialog mijoz uchun optimal ishlashni kafolatlaydi.

Sotuvchi xaridorning mahsulot va xizmatlar qiymati haqidagi g'oyalariga ta'sir qilganligi sababli, u narxga bo'lgan munosabatiga ham ta'sir qiladi. Narx sotish jarayonining uchinchi komponentidir. Mijoz har doim mahsulot (xizmat) narxini va qiymatini taqqoslaydi, garchi bu takroriy buyurtmalar bo'lsa ham (bu taqqoslash avvalroq amalga oshiriladi - birinchi buyurtmada). Istisno - bu impulsiv xaridlar haqiqati va korporativ mijozlarga sotish sharoitida bunday faktlar chakana mijozlarga sotishdan ko'ra kamroq uchraydi. Kompaniyaning muvaffaqiyati har doim ham narxga bog'liq emas. Taniqli firmalar har doim ham "arzon" o'ynaydiganlar ro'yxatida emas. Past narx ham shubha uyg'otishi mumkin. AQSHda mashhur ibora bor: “Toʻlagan narsangni olasiz”. Narx sifat hisobiga bo'lishi mumkin va korporativ mijozlarga sotishda ikkinchisi past narxlardan ko'ra miqdoriy chegirmalarni afzal ko'radi. Shunday qilib, narx sotish jarayonining juda nozik jihatidir.

Ko'rib chiqilayotgan jarayonning to'rtinchi komponenti narx bilan chambarchas bog'liq - mahsulot va xizmatlar assortimenti. Kompaniya assortimentni ixtisoslashtirish yo'nalishi bo'yicha borishi mumkin, yoki aksincha - uni kengaytirish uchun. Bu erda yomon yoki yaxshi yondashuvlar yo'q. Keng mahsulot assortimenti bilan xaridor bir joyda xarid qilishi mumkin, ammo sotuvchi narx belgilashda kamroq moslashuvchanlikka ega. Ixtisoslashgan holda, narxlarda katta chegirmalar mumkin. Muayyan holatlarda kompaniyaning assortiment siyosati xaridorga qanday afzalliklarni keltirishini tushuntirish sotuvchining vazifasidir.

Sotish jarayonining beshinchi komponenti mahsulot yoki xizmatni etkazib berish kanallariga tegishli. Bu erda asosiy masala - firma o'zi va oxirgi mijoz o'rtasida yaratadigan bosqichlar soni. Agar mahsulot oddiy bo'lsa, uni amalga oshirish keng jabhada bo'lishi mumkin. Agar mahsulot murakkabroq bo'lsa va texnik xizmat ko'rsatish va katta savdo protseduralarini o'z ichiga olsa, unda bu funktsiyalarni vositachiga ishonib topshirmaslik tavsiya etiladi. Kompaniya o'z mahsuloti uchun javobgar bo'lishi yaxshiroqdir.

Sotish jarayonining oxirgi qismi mahsulot yoki xizmatni ilgari surishdir. Tijorat taklifi mijozga o'z vaqtida taqdim etilishi kerak, shuning uchun mijoz bilan doimiy aloqa o'rnatilishi kerak. Va kontaktlarning chastotasi va hajmi kompaniyaning sotuvchilar soniga bo'lgan ehtiyojini aniqlaydi. Mahsulotni ilgari surishning asosiy savoli: “Qanday qilib men o‘z mahsulotimni mijozimga oson, qulay va arzon yetkazib berish (ko‘rsatish) mumkin?” degan savoldir. Reklama bu savolga faqat bitta javob, texnologiya mahsulotlari "mijozni mahsulotga olib kelishni" talab qiladi.

Savdo jarayonining tarkibiy qismlarini sarhisob qilsak, sotuvchi va xaridor o'rtasidagi dialogning to'rtta parametrini (xususiyatini) ajratib ko'rsatishimiz mumkin.

Savdo funktsiyasini faqat "oson versiyada" ko'rib chiqish mumkin emas, bunda sotuvchiga faqat mijozga buyurtma berish (sotib olish) kerak bo'ladi. Ushbu operatsiyadan tashqari hamma narsa muvaffaqiyat uchun hal qiluvchi omil hisoblanadi. Xodimni faqat texnik operatsiyalarni bajarish (sotib olish) uchun sotuvchini chaqirish kompaniya pullarini behuda sarflashdir.

Sotuvchining vazifasi maslahatchining vazifasidir. Aynan shu bayonot uning funktsional holati va to'lov darajasini belgilaydi. Deyarli har qanday mahsulot foydalanish bo'yicha ko'rsatmalarni talab qiladi va bu ko'pincha bir necha marta takrorlanishi kerak. Hatto sizning mahsulotingizni sotib olishga majbur bo'lmagan qoniqarli mijoz ham professional maslahat va daldaga muhtoj.

Axborot bilan ta'minlash. Mijoz buni haqiqatan ham talab qilmasa ham, unga taqdim etilishi kerak.

Sotuvchining asosiy vazifasi xaridorda egalik (mulk) instinktini uyg'otishdir. Mijozning qadriyatlariga ta'sir qilish orqali biz uni sotuvchi uchun ijobiy qarorlar qabul qilishga undaymiz.

Haqiqiy sotish jarayoni potentsial xaridor "yo'q" deganida boshlanadi. Va u tez-tez "yo'q" deydi! Hech bir mijoz ertaga unga nima yaxshi bo'lishini aniq bilmaydi. Uning hayotini doimiy kashfiyot sayohatiga qiyoslash mumkin. Butun sayohat davomida u yangi va o'rganilmagan joylarni qidiradi va ularga bo'lgan munosabati doimo o'zgarib turadi. Ushbu sayohatda unga sotuvchi rol o'ynaydigan rahbar kerak. Har bir mijoz bunga osonlikcha rozi bo'lmaydi. Sotuvchi ko'pincha unga yoki mahsulotga nisbatan salbiy munosabatda bo'ladi. Xaridor sotuvchini mahsulot yoki xizmatning ijobiy va salbiy tomonlarini halol tasvirlash o‘rniga “to‘q rangli rasm”ni chizmoqchi bo‘lgan shaxs sifatida ko‘rishi mumkin. U har doim olgan ma'lumotlarini o'zi bilgan narsasi yoki boshqalarning fikri bilan taqqoslaydi va samimiy ishtiyoqni yolg'ondan ajratishga intiladi.

Yuqorida qayd etilgan savdo jarayonining oltita komponenti quyidagi 1.1-jadvalda batafsil bayon etilgan.

Jadval 1.1- Sotish jarayonining olti komponenti

Mahsulot (mahsulot, xizmat, g'oya)	Xizmat	Diapazon
1. Imtiyozlar 2. Tashqi ko'rinish 3. Tashqi atmosfera (aura)	1. Yetkazib berishdan oldin 2. Yetkazib berish vaqtida 3. Yetkazib berilgandan keyin	1. Turli xil mahsulot liniyalari to'plami 2. Farqlash 3. Mutaxassislik
Narxi	Yetkazib berish kanallari	Rag'batlantirish
1. Narxni aniqlash 2. Narxlar diapazonlarini aniqlash 3. Chegirmalarning ta’rifi	1. To'g'ri kanallarni tanlash 2. Mahsulot (xizmat) harakatining darajalarini (iteratsiyalarini) aniqlash 3. Tanlov - o'z yoki vositachi amalga oshirish tizimi	2. Konsalting 3. Haqiqiy sotuv
Kompaniya tasviri: 1. Mahsulot haqida 2. Ayniqsa, mijozga nisbatan 3. Xaridorlarning butun jamoasiga nisbatan

Ushbu ro'yxat boshqa ro'yxat bilan to'ldiriladi. Ushbu qo'shimchaning sababi shundaki, mijozlar ko'pincha sotib olish to'g'risida qarorlarni faqat shu omilga qarab qabul qiladilar. Kompaniyaning imidji progressiv yoki konservativ, milliy yoki xalqaro, jozibali yoki salbiy bo'lishi mumkin.

Biz savdo jarayonining tarkibiy qismlarini berdik. Darhaqiqat, kompaniya ichidagi hujjatning olti bo'limi ko'rib chiqildi "Kompaniyaning savdo sohasidagi siyosati". Sotish va sotib olishning har bir dialogi (sotuvchi va xaridor) ushbu siyosatning miniatyuradagi aksidir.

Savdo hunisi (1.1-rasm) savdo jarayonining ikkita asosiy ustunini ko'rsatadi, xususan:

Sotish jarayoni turli bosqichlarga bo'linishi mumkin - ularning har biri o'ziga xos mahorat, uslub va uslubni talab qiladi;

Yakuniy savdo hajmi "kirish hajmlari" bilan bog'liq, ya'ni. chiqishda ko'proq g'alaba qozonish uchun huni tepasiga ko'proq istiqbollarni quyishingiz kerak.

1.1-rasm - "Sotish hunisi"

1.2 Savdoni boshqarish (rejalashtirish, tashkil etish, motivatsiya, nazorat)

Savdoni boshqarish savdo jarayonining o'zini tushunishni, menejment va marketing asoslarini bilishni, tegishli boshqaruv ko'nikmalarini qo'llashni va samarali biznes vositalariga ega bo'lishni talab qiladi.

Savdo jarayonini tashkil etish - kim nima qilishi kerak

To'g'ri tashkil etilgan savdo - bu umumiy muvaffaqiyatning kamida yarmi. Sizning kompaniyangiz nimani sotayotganidan qat'iy nazar - plazma televizorlari yoki külotlu çoraplar - sotish jarayoni bir xil ko'rinadi va uni 3 asosiy bosqichga bo'lish mumkin: yangi mijozlarni topish, real sotish va bitimni hujjatlashtirish. Agar jarayon shu qadar osonlik bilan buzilgan bo'lsa, nega sizning savdo menejeringiz yangi mijozlarni chaqiradi va hisob-fakturalarni tayyorlaydi? Axir, mehnat taqsimoti tamoyili dunyo kabi qadimgi va uni hali hech kim bekor qilmagan.

Savdo menejerining asosiy va yagona vazifasi sotishdir. Unga tayinlangan mavjud mijozlarga soting. Axir u qanday qilib eng yaxshi sotishni biladi, shuning uchun unga buni qilsin. Shunday qilib, 1-qoida: "Savdo menejeri faqat tayinlangan mijozlarga sotishi va ish vaqtining 100 foizini bajarishi kerak."

Savdo menejerlari har qanday ulgurji kompaniyada asosiy odamlardir, chunki ular mijozlar bilan bevosita muloqot qilib, kompaniyaga pul olib kelishadi. Haqiqatan ham bu xudolar hisob-fakturalarni chop etishini va yuk buyurtmalarini to'ldirishini xohlaysizmi? Savdo bo'yicha yordamchilar aynan shu maqsadda.

Savdo bo'yicha yordamchilarni yollash kompaniya uchun foydali bo'lishining ko'p sabablari bor.

Birinchidan, bu resurs shunchalik arzonki, ko'pincha uning oylik narxi savdo menejeri bo'sh vaqtlarida amalga oshiradigan bitta qo'shimcha bitim bilan qoplanadi (sotuvchi yordamchisining o'rtacha ish haqi oyiga 450 dollardan oshmaydi).

Ikkinchidan, bu iste'dodlar jamg'armasini yaratishning eng yaxshi usuli. Sizga boshqa savdo menejeri kerak bo'lganda, kadrlar bo'limiga yoki ishga yollash kompaniyangizga murojaat qilishingiz shart emas. Sizning kompaniyangizda ishlayotgan savdo yordamchilari orasidan albatta munosib nomzod topasiz. Qobiliyatli yordamchilar, ayniqsa kompaniyada ularni rivojlantirish dasturlari mavjud bo'lsa, kompaniyada 6-9 oylik ishlagandan so'ng menejer lavozimini egallashi mumkin. Bu odamlarga diqqat bilan qarang - ular jamoaga moslashish uchun vaqt kerak emas va ular sizning kompaniyangizdagi savdo jarayoni haqida hamma narsani bilishadi!

Uchinchidan, 1-qoidani unutmang - savdo menejerlari o'z vaqtlarini 100% sotishlari kerak. Agar menejerlaringizga yordamchilar bermasangiz, bu qoidaga boshqa qanday amal qilasiz?!

Savdoni rivojlantirish deganda nima tushuniladi? Umuman olganda, faqat ikkita komponent mavjud: yangi mijozlarni izlash va "uxlab yotgan" mijozlarning "uyg'onishi", ya'ni. kompaniyangizdan xarid qilishni to'xtatgan yoki sizdan xarid qilish ulushini sezilarli darajada kamaytirgan mijozlar. Ammo bu ikki komponent haqiqatan ham oltin imkoniyatlarni yashiradi! Axir, bu sizning kompaniyangizga aylanma va bozor ulushini oshirish imkonini beradigan yangi mijozlarni sotib olishdir.

Savdoni rivojlantirish menejeri faqat savdoni rivojlantirish bilan shug'ullanishi kerak. Kompaniyaga yangi mijozlarni jalb qilib, ularni muntazam sotuvlarni amalga oshiradigan menejerlarga topshiradi, dastlabki bir nechta operatsiyalarni nazorat qiladi va shundan so'ng ma'lum vaqt oralig'ida unga o'tkazilgan mijozlar bilan ishlashni nazorat qiladi. Ushbu funksionallikdan biz 2-qoidani chiqaramiz: "Yangi mijozlarni qidirish va "uxlab yotgan" mijozlar bilan ishlash savdo menejeri tomonidan emas, balki alohida shaxs - savdoni rivojlantirish bo'yicha menejer tomonidan amalga oshirilishi kerak."

1.2-rasmda siz sotish jarayoni qanchalik uyg'un va mantiqiy bo'lib, yuqorida ko'rsatilgan qoidalarga mos kelishini ko'rishingiz mumkin. Endi savdo jarayonining har bir bosqichida bitta mas'ul shaxs - "sahna egasi" mavjud.

Savdoni rejalashtirish - sotish rejalari qaerdan kelib chiqishi kerak.

1.2-rasm - Sotish jarayoni

Keling, keyingi muhim savolga javob berishga harakat qilaylik: sotish jarayoni qayta tiklanganidan keyin sotishni qanday rejalashtirish kerak. Shubhasiz, siz bir necha marta oylik sotish maqsadini 74% yoki 128% ga amalga oshirgansiz (har ikkala holatda ham bu ko'rsatkich 100% dan juda farq qiladi). Oylik rejalarni qanday o'rnatish kerak? Va ularni chorak yoki yillik rejalar bilan qanday solishtirish kerak?

Keling, uzoq muddatli rejalashtirishdan boshlaylik. Yillik savdo rejasi zarurligi haqida bahslashish mutlaqo befoyda. Axir, agar u yo'q bo'lsa, unda aylanma mablag'larni yoki reklama byudjetlarini qanday rejalashtirish kerak? Biroq, kelgusi yilni rejalashtirishga bo'lgan munosabatni qayta ko'rib chiqish kerak.

Endi biz har qachongidan ham ko'proq doimiy va tez o'zgarishlar davrida, yangi imkoniyatlarga tez munosabatda bo'lish uzoq muddatli strategik rejaga rioya qilishdan ko'ra ko'proq pul keltiradigan davrda ishlamoqdamiz.

Tasavvur qiling-a, sizning kompaniyangiz metall konstruksiyalarni sotadi. Yillik savdo rejasi tasdiqlanganidan olti oy o'tgach, yirik kompaniya po'lat konstruktsiyalar bozoriga kirib, moliyaviy imkoniyatlar bo'yicha bozorda faoliyat yuritayotgan barcha o'yinchilarni ortda qoldirib, tovar kreditlarini o'ngga va chapga taqsimlaydi va ba'zi mijozlaringiz sizni faqat siz uchun tark etadi. oddiygina bir xil shartlarni taklif qila olmaydi. Yil oxirida siz yillik savdo maqsadingizning 72% ga erishganingizni aniqlaysiz. Afsuski. Ammo bu sizning barcha sotuvchilaringiz yillik bonuslarini olmasliklarining sababimi? Yo'q, unday emas, chunki yillik savdo rejasini tasdiqlash vaqtida bozordagi kuchlar muvozanati boshqacha edi.

Shunday qilib, biz amalda kamdan-kam qo'llaniladigan 3-sonli juda qimmatli qoidaga keldik: "Yillik savdo rejasi kompaniya xodimlari uchun faqat qo'llanma bo'lishi kerak, rejalashtirishdagi asosiy e'tibor har choraklik va oylik operatsion rejalarga o'tkazilishi kerak. ."

Keling, haqiqiy operatsion rejalashtirishni ko'rib chiqaylik va raqamlar rejada qaerdan kelishi kerakligini tushunamiz.

Boshlash uchun oddiy savol: ma'lum bir mijoz qancha sotib olishi mumkinligini kompaniyadagi har kimdan yaxshiroq kim biladi? Javob oddiy: albatta, bu mijoz bilan ishlaydigan savdo menejeri. Shuning uchun, har bir mijoz uchun sotishni rejalashtirayotganda, ushbu mijoz bilan ishlaydigan menejerdan keyingi oy / chorakda unga qancha sotishini so'rang. Agar siz menejerga kompaniyaning ushbu vaqt uchun rejalari haqida eng batafsil ma'lumotni taqdim etsangiz va mijoz haqida barcha kerakli statistik hisob-kitoblarni taqdim etsangiz (1.2-rasm), unda siz savolingizga eng to'g'ri javob olasiz.

Shu bilan birga, savdo menejeri raqamlarni kam baholaydi, deb qo'rqmaslik kerak, chunki. har qanday menejer uning martaba o'sishi bevosita shaxsiy savdo hajmining oshishi bilan bog'liqligini tushunadi.

Barcha savdo menejerlarining shaxsiy rejalari yig'indisi avtomatik ravishda kompaniyaning bir oy uchun umumiy savdo rejasini beradi. Shunday qilib, biz boshqa 4-qoidaga keldik: "Kompaniyaning operatsion (oylik yoki choraklik) sotish rejasi yuqoridan pastga emas, balki pastdan yuqoriga (shaxsiy rejalar yig'indisi sifatida) tuzilishi kerak (bo'lishi kerak bo'lgan raqam sifatida) barcha menejerlar o'rtasida mutanosib ravishda taqsimlanadi)".

Savdo menejerlarini rag'batlantirish - kompaniyangizdagi inson resurslaridan qanday qilib maksimal darajada foydalanish

Savdo menejerlari uchun motivatsiya haqida gapirganda, men rasmga bir nechta zarbalarni bo'yashni xohlayman, lekin butun rasmni emas, chunki. jurnal maydoni hali ham cheklangan.

Maslahat №1: Menejer oyning istalgan kunida o'zining joriy natijalarini osongina hisoblab chiqishi uchun menejerning reyting kartasini iloji boricha sodda tuting.

Maslahat №2: Agar sizda allaqachon savdoni rivojlantirish bo'yicha menejeringiz bo'lsa, ya'ni. yangi mijozlarning doimiy paydo bo'lish manbai, keyin har bir savdo menejerining motivatsion sxemasiga yangi va "uxlayotgan" mijozlar uchun rejani yozib qo'ying.

Maslahat №3: Sotuvchilarni farqlashdan qo'rqmang. Hatto kichik kompaniyada menejerlarning kamida 3 toifasi bo'lishi kerak va yirik kompaniyalarda bu raqam 10 tagacha yetishi mumkin. Shu bilan birga, har bir toifani tayinlash qoidalarini va har bir toifa uchun motivatsion sxemani aniq yozing. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, menejer yuqori toifani belgilash uchun qanday natijalarga erishishi kerakligini va qancha ko'p daromad olishi mumkinligini aniq tushunishi kerak.

Maslahat №4: Barcha savdo rejalari va rag'batlantirish sxemalari ular uchun emas, balki menejerlar bilan tayyorlanishi kerak. Agar siz ushbu jarayonga menejerlarni jalb qila olsangiz, bu menejerlarning o'ziga bo'lgan ahamiyatini oshiradi, ularga savdo rejalari va motivatsiya tizimlarining adolatliligiga ishonch hosil qiladi va natijada ularning kompaniyangizga sodiqligini oshiradi.

Ushbu zarbalardan foydalanib, biz 5-raqamli qoidaga ega bo'lamiz: "Menejerning qalbini qozonish uchun u bilan emas, balki u bilan muvaffaqiyatga yo'lni torting."

Biz harakat qilishga qaror qildik - kompaniyaning savdo tizimidagi o'zgarishlarni qanday amalga oshirish kerak

Shunday qilib, biz kompaniyangizning savdo tizimiga o'zgartirishlar kiritishga qaror qildik. Avvalo, biz o'zimizga quyidagi savolga javob berishimiz kerak: mavjud savdo tizimini sozlash yoki qayta qurish kerakmi?

Biz faqat xususiylashtirish holatini ko'rib chiqamiz. Yuqorida taklif qilingan barcha o'zgarishlarni 3 ta asosiy blokga bo'lish mumkin - sotish jarayonini qayta tashkil etish (mehnat taqsimoti), rejalashtirish tizimidagi o'zgarishlar va motivatsiya tizimini sozlash. Bu o'zgarishlarni amalga oshirish ketma-ketligi ekanligini bilib hayron bo'lmaysiz. Shu bilan birga, bir bosqichni amalga oshirish o'z vaqtida keyingi bosqichni amalga oshirishga tayyorgarlik bilan mos kelishi mumkin (1.3-rasm).

1.3-rasm - Savdo tizimidagi o'zgarishlarni amalga oshirish tartibi

1.3 Mintaqaviy savdoni boshqarish

Sizning sohangizda qanday o'zgarishlar ro'y bermasin, agar siz imkoniyatlarni tahdidlardan ajratishni o'rgansangiz va barqarorlikni yaratish uchun zarur bo'lgan maxsus ko'nikmalarni doimiy ravishda rivojlantirsangiz, ishonchli mijozlar strategiyasini ishlab chiqishingiz mumkin. Bugungi kunda tarqatish tarmog'ingizni samarali saqlash va rivojlantirish uchun siz bilishingiz kerakki, kechagi odatiy ish bugun eskirgan sxema, ertaga esa allaqachon bo'ynidagi tosh. Ushbu dastur siz bilgan, bilmagan narsalarni, nimani o'rganishingiz kerakligini va mijozlar bilan qanday qilib samarali munosabatlar o'rnatishingiz mumkinligini aniq belgilab beruvchi metodologiyani taqdim etadi.

Mintaqaviy bozorlar - joylashuvi bo'yicha ham, ularda taqdim etilgan tovarlar turlari, narxlari, kon'yukturasi, tovarlarga talab va taklifi bo'yicha ham farq qiluvchi alohida mintaqa bozorlari.

Korxonaning strategik tanloviga tashqi va ichki omillar ta'sir ko'rsatadi. Tashqi omillarga ishlab chiqarishga bo'lgan ehtiyoj va cheklovlar kiradi; ichki omillarga korxonaning resurslari va potentsial imkoniyatlari kiradi. Korxonaning strategiyalaridan biri marketing strategiyasi bo'lishi mumkin.

Marketing strategiyasi boshqaruv strategiyasi, qamrab olish strategiyasi va kirib borish strategiyasi bilan ifodalanadi. Ushbu asosiy strategiyalar majmuasi marketing strategiyasini marketing faoliyatining umumiy logistika tizimida moddiy (tovar) va axborot oqimlarining o'zaro ta'siri strategiyasi sifatida tavsiflaydi.

Bozorni qamrab olish strategiyasi xaridorlarning mahsulotga ma'lum, eng keng kirishiga erishishga qaratilgan. Qoplash strategiyasi tarqatish tarmog'ining tuzilishini, tarqatish kanallarining tuzilishi va parametrlarini (uzunligi va kengligi) tanlashni belgilaydi. Bundan tashqari, qamrov strategiyasi marketingning tabiati va ko'lamini tanlashni belgilaydi.

Ushbu mezonga ko'ra marketing strategiyasi intensiv, tanlab olingan va eksklyuziv strategiyalarga bo'linadi.

Intensiv marketing uzoq va keng kanallarga asoslangan keng tarqatish tarmog'i orqali tovarlarni tarqatish va sotishni o'z ichiga oladi. Tanlangan marketing ixtisoslashtirilgan va yo'naltirilgan kanallar asosida cheklangan tarqatish tarmog'i orqali tovarlarni tarqatish va sotishni o'z ichiga oladi. Eksklyuziv taqsimot tovarlarni mutlaq huquqlarga ega bo'lgan alohida tarqatish vositachilari asosida sotishni nazarda tutadi.

Istisno savdolar tabaqalashtirilgan savdo yo'nalishini va maksimal savdo aniqligini ta'minlaydi. Ushbu strategiya sotishni yanada samarali boshqarish bilan ajralib turadi.

Marketing miks tizimida marketing siyosati muhim rol o'ynaydi. Distribyutsiya siyosatining asosiy maqsadlari - aylanmaning ma'lum bir ulushiga erishish, ma'lum bozor ulushini egallash, tarqatish chuqurligini aniqlash va tarqatish xarajatlarini minimallashtirish.Asosiy maqsad - ishlab chiqarilgan mahsulotlarni samarali sotish uchun tarqatish tarmog'ini tashkil etishdir.

Tarqatish kanallarini tanlash jarayoni 4 bosqichga bo'linadi:

Savdo strategiyasini aniqlash;

Muqobil tarqatish kanallarini aniqlash;

Kanalni baholash;

Hamkorlarni tanlash.

Kompaniya rahbariyati, birinchi navbatda, savdo siyosati strategiyasini tanlashi kerak - savdo tizimi qanday aniq tashkil etilishi kerak: o'z yoki dilerlik tarmog'i orqali; qanday turdagi resellerlar orqali savdoni amalga oshirish kerak va hokazo.

Strategiyani aniqlashda quyidagi savdo turlari ajratiladi:

Intensiv. Bu imkon qadar ko'proq tarqatish kanallariga kirib borishni anglatadi. Asosan iste'mol tovarlari uchun ishlatiladi.

Selektiv marketing mahsulot ma'lum sifatga ega bo'lganda qo'llaniladi. Ba'zi hollarda ushbu turdagi marketing sotuvchilardan tanlovda yordam berish uchun maxsus malakaga ega bo'lishni talab qiladi.

Eksklyuziv tarqatish mahsulotning geografik jihatdan cheklangan bozorda bir yoki bir nechta joylarda sotilishini anglatadi.

Mavjud tarqatish kanallari tarqatishning uchta asosiy usulini ta'minlaydi:

1) to'g'ridan-to'g'ri - ishlab chiqaruvchi to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga mahsulotni sotadi;

2) bilvosita - mustaqil vositachilar orqali tashkil etilgan savdo;

3) kombinatsiyalangan - sotish ishlab chiqaruvchining umumiy kapitaliga ega bo'lgan tashkilot va mustaqil kompaniya orqali amalga oshiriladi.

Muqobil kanallarni aniqlashda turli xil mavjud tarqatish kanallarining ro'yxati tuziladi, keyinchalik ular bir qator omillar bo'yicha taqqoslanadi va ma'lum bir bozor uchun eng mos keladigani tanlanadi.

Tarqatish kanalini baholash omillari:

Maqsadli bozorni qamrab olish darajasi;

Sotuvchining professionalligi;

Mahsulotni namoyish qilish samaradorligi;

Ushbu kanalga kirish yo'llari.

Kanalning tarqalish chuqurligini aniqlash uchun quyidagi omillar qo'llaniladi:

Investitsiyalar;

Daromad va xarajatlar nisbati;

nazorat qilish imkoniyati;

Hamkorlik shartlari;

Musobaqa shartlari.

Resellerni tanlash quyidagi mezonlardan foydalangan holda amalga oshiriladi: moliyaviy jihat, tashkiliy va asosiy savdo ko'rsatkichlari, sotuvchi tomonidan sotilgan mahsulotlar, sotilgan tovarlarning umumiy soni, bozorni qamrab olish, zaxiralar va saqlash joylari, boshqaruv, sotuvchining obro'si.

Sotish bilan bog'liq muammolarni hal qilish uchun quyidagi usullar qo'llaniladi:

1) Instrumental - bunday vositalardan foydalanadi: sotuvchilarning tashrifi, maxsus chegirmalar, reklama.

2) Shablon (odatiy) - hamma narsa allaqachon o'rnatilgan shablonlarga muvofiq amalga oshiriladi: buyurtma kunlari, etkazib berish ritmi, transport vositalari, to'lov tartibi va buyurtmani standartlashtirish.

3) Dasturiy - marketingni rivojlantirish dasturlarini qo'llash orqali sotish hajmini oshirishga va natijada belgilangan maqsadlardan ortiq foyda olishga imkon beradi.

Hozirgi vaqtda marketingda ikkita asosiy tushuncha mavjud: bozorda tovarlarni ilgari surish va bozorda tovarlarni tarqatish. Dastlab, bu tushunchalar bir xil bo'lib tuyulishi mumkin.

Tovarni bozorda ilgari surish aslida u yaratilgan paytdan boshlanadi va u bozorga kirishidan oldin reklama faoliyatini boshlashni o'z ichiga oladi. Tovarlarni taqsimlash potentsial iste'molchiga yaxshi ma'lum bo'lganda faol ravishda amalga oshiriladi. Mahsulotni ilgari surish muammosini batafsilroq ko'rib chiqing.

Yuqoridagi tushunchalarga asoslanib, mahsulotni bozorga chiqarishning ikkita asosiy strategiyasi mavjud: “surish” strategiyasi va “tortib olish” strategiyasi. "Surish" usuli savdoning "kuch" usullarini, maqsadli reklama ta'sirini va vositachilik aloqalarida sotishni rag'batlantirish choralarini iste'molchiga mahsulot yuklashni o'z ichiga oladi. Ushbu mahsulotni ilgari surish strategiyasidan foydalanganda ishlab chiqaruvchining reklama harakatlari birinchi navbatda ulgurji va chakana sotuvchilarga qaratilgan. Ular uchun maxsus takliflar ishlab chiqiladi, tovarlarni xarid qilishda imtiyozli rejim yaratiladi. Shunday qilib, rag'batlantirish usullari va savdo usullarining takomillashuvi mavjud. Ushbu strategiyaning pirovard maqsadi mahsulot zanjir bo'ylab bozorga "itarib yuborilganda" tarqatish kanallari ichida bunday munosabatlarni o'rnatishdan iborat bo'lib, reklama jarayoni mahsulot yakuniy iste'molchiga yetguncha doimiy ravishda davom etadi. Shuni ta'kidlash kerakki, reklama faoliyatining ushbu turi yuqori narx va tor yo'nalish bilan tavsiflanadi, chunki u birinchi navbatda dilerlar va agentlar bilan ishlashni o'z ichiga oladi, bu esa sanoat reklamasi narxining oshishiga va natijada reklama narxining pasayishiga olib keladi. iste'molchi reklamasining narxi (1.4-rasm).

1.4-rasm - "surish" harakati strategiyasi ("surish")

Resellerlar uchun savdo kurslarini tashkil etish, ulgurji va chakana sotuvchilar uchun etkazib beriladigan mahsulotlarga chegirmalarni oshirish, savdo nuqtalarida tovarlarni namoyish qilish "surish" strategiyasidan foydalanishga misol bo'la oladi. Ushbu turdagi mahsulotni ilgari surish strategiyasini amalga oshirishda ikkita asosiy masalani diqqat bilan ishlab chiqish kerak: rag'batlantirish tizimiga jalb qilinadigan xodimlarni tayyorlash va chegirmalarning maqbul tizimini ishlab chiqish. Xodimlar mahsulot haqida to'liq ma'lumotga ega bo'lishi kerak, faol, do'stona, lekin bezovtalanmasligi kerak. Chegirma tizimi mumkin bo'lgan uzoq muddatli hamkorlikni hisobga olgan holda ishlab chiqilgan, shuning uchun siz dastlab juda yuqori chegirma taklif qilmasligingiz kerak. Bu erda xaridlar hajmi yoki hamkorlik muddati o'sishi bilan asta-sekin o'sishga yopishib olish yaxshiroqdir.

"Tartib olish" strategiyasi ommaviy axborot vositalari orqali oxirgi iste'molchiga yo'naltirilgan faol reklama kampaniyasini anglatadi. Ikkinchisi reklama xabarini yoki chegirma, kupon, maxsus taklif ko'rinishidagi qo'shimcha rag'batni olgan holda, do'konda mahsulotni so'raydi va shu bilan uning egasini ma'lum turdagi mahsulotga buyurtma berishga harakat qiladi. Shunga ko'ra, teskari zanjir quriladi: chakana sotuvchi ulgurji sotuvchidan nomga, ulgurji sotuvchi esa ishlab chiqaruvchi kompaniyaga buyurtma beradi (1.5-rasm).

1.5-rasm - "Tortish" rag'batlantirish strategiyasi

Eslatma - Tovarlar uchun so'rovlar (buyurtmalar).

Qoida tariqasida, ushbu strategiya mahsulot yaratishning oxirgi bosqichida qo'llaniladi, shuning uchun u kelgan vaqtga qadar iste'molchi unga nisbatan u yoki bu munosabatni yaratgan. Televizordagi hojatxona sovuni va shampunining reklamasi, jurnaldagi soat va hokazolar “tortib olish” strategiyasidan foydalanishga misol bo‘la oladi.

Rag'batlantirish strategiyasini tanlash mezonlari.

Ko'pgina ishlab chiqarish kompaniyalari o'zlarining mahsulot yoki xizmatlarini ilgari surishda qanday marketing va reklama strategiyasi eng samarali bo'lishini tanlashlari kerak bo'lgan vaziyatga tushib qolishadi. Axir, qanday strategiya amalga oshirilishiga qarab, sanoat yoki iste'molchi reklamasi uchun xarajatlar darajasi aniqlanadi.

Bunday holda, quyidagi omillar mezon bo'lib xizmat qilishi mumkin:

Talabning kattaligi va raqobatning intensivligi;

Tarqatish tizimining turi va tarqatish tarmog'ini boshqarish darajasi;

Ishlab chiqaruvchi kompaniya uchun sotuvchilarning mavjudligi darajasi va ularning xizmatlari uchun xarajatlar darajasi;

Yakuniy foydalanuvchilar uchun sotuvchilarning mavjudligi darajasi;

Maqsadli bozorlarga erishish uchun ommaviy axborot vositalarining narxi va mavjudligi;

Iste'molchilarning axborot manbalariga munosabati;

Korrelyatsiya: tovar narxi va oxirgi iste'molchilarning daromadi.

Masalan, ishlab chiqaruvchi firma bozorda mahsulotni ilgari surish uchun 72 000 dollar ajratadi. Ushbu strategiyalarni qo'llashda xarajatlar nisbati quyidagicha ko'rinadi (1.2-jadvalga qarang).

1.2-jadval - Bozorda mahsulotni ilgari surish strategiyalaridan foydalanishda xarajat nisbati

Shuningdek, strategiyani tanlash ko'p jihatdan reklama sohasidagi amaldagi qonunchilikning tabiati bilan belgilanadi. Shunday qilib, ko'pgina mamlakatlar qonun bilan savdoni rag'batlantirishning sovg'alar, narxlarda chegirmalar, "bir bahoga ikkita" takliflari, kuponlar, suvenirlar tarqatish, qadoqlash uchun esdalik sovg'alarini investitsiya qilish kabi vositalarini taqiqlaydi. Bunday holda, albatta, “surish” strategiyasiga ustunlik beriladi.

Evropada savdo reklamasiga faqat "rasmiy mavsumiy sotuvlar" davrida ruxsat beriladi. Bu muddatlar mamlakatga qarab farq qiladi, biroq reklama qoidasini tatbiq etish juda qattiq va jarimalar yuqori. Biroq, bir qator davlatlar ommaviy axborot vositalariga joylashtirishdan oldin savdo haqidagi e'lonni mahalliy davlat organi tomonidan tasdiqlashni talab qiladi.

Huquqiy me'yorlar bozorda mahsulotni ilgari surishning u yoki bu turidan foydalanish imkoniyatini belgilovchi muhim omil hisoblanadi. Bu holatda davlatning ta'siri reklama faoliyati bilan shug'ullanuvchi xorijiy kompaniyalardan undiriladigan to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita soliqlar shaklida ham ifodalanadi (A ilova).

Bozorda mahsulot yoki xizmatni ilgari surish strategiyasini belgilashda iqtisodiydan tortib huquqiygacha bo'lgan bir qator tashqi va ichki parametrlarni hisobga olish kerak.

Bozordagi o'zgarishlar iqtisodiyotning ko'plab tarmoqlarida, shu jumladan metall prokat sanoatida mahalliy mahsulotlarni sotish holatini keskin yomonlashtirdi. Ayirboshlashning tovar asosini ifodalovchi savdo bozor imkoniyatlarini amalga oshiradi, uni funksional mazmun bilan to‘ldiradi va ishlab chiqarish va iste’mol rivojlanishining tashabbuskori hisoblanadi. Tovar birjalarining yig'indisi bir vaqtning o'zida bozorning uzluksiz marketing mohiyatini aks ettiradi, bu esa sotishni bozor infratuzilmasining ishlab chiqaruvchi yadrosiga aylantiradi. Hozirgi vaqtda korxonaning hayotiyligi, moliyaviy barqarorligi va mustaqilligi muvaffaqiyatli savdo faoliyatiga bog'liq. Majburiy choralar (qo‘shilish, tugatish, sotish) qabul qilinishi natijasida tarmoq korxonalari soni keskin kamaydi (15 foizdan ortiq). Bu xorij kompaniyalari foydasiga bozor ulushini (taxminan 30%) yo'qotishiga va raqobatning keskin kuchayishiga olib keldi. Bunday sharoitda qandolatchilik korxonalari va ishlab chiqarish majmualarining samarali tarmoqlangan tovar tarqatish tarmog‘ini yaratishni nazarda tutuvchi marketing faoliyatini takomillashtirishning ahamiyati ularning mahsulotlarini mustaqil taqsimlashda nihoyatda muhim ahamiyat kasb etadi.

Iste'molchi talabining o'sishi va prokatning yuqori rentabelligi uni Rossiya va xorijiy vakillarning keng doirasi uchun jozibador bozorga aylantiradi va uni mamlakatimizdagi eng istiqbolli bozorlardan biri sifatida tasniflash imkonini beradi. Bu ko'plab yirik va kichik, mahalliy va xorijiy ishlab chiqaruvchilarning unda ma'lum o'rin egallash, o'z bozor o'rnini saqlab qolish va kengaytirish istagini oqlaydi, bu esa raqobatni yanada kuchaytiradi. Bundan tashqari, raqobatning sezilarli o'sishiga ishlab chiqaruvchilar va boshqa etkazib beruvchilarning viloyat markazlarida to'planishi yordam beradi, bu esa yirik shaharlarga mahalliy va import qilinadigan qandolat mahsulotlarining eng ko'p oqimini va kam aholi punktlarida ularning etishmasligini keltirib chiqaradi. Bu ommaviy ishlab chiqarish zonasida ham, iste'molchilarni periferiya bilan ta'minlashda ham tovarlarni sotishdagi qiyinchiliklarni ob'ektiv ravishda oldindan belgilab beradi. Ko'plab raqobatchilarga muvaffaqiyatli qarshi turish uchun ko'plab qandolat fabrikalari ko'pincha qo'shma marketing faoliyati uchun tegishli uslubiy asosga ega bo'lmagan holda turli sanoat majmualarida birlashishga majbur bo'ladi. Bularning barchasi Rossiya qandolatchilik ishlab chiqaruvchilarining marketing faoliyatini takomillashtirish va tashkiliy qo'llab-quvvatlashni ilmiy va uslubiy jihatdan asoslash muammosining dolzarbligini yanada ta'kidlaydi.

Ammo shuni ta'kidlash kerakki, sotishni har tomonlama va maqsadli o'rganishga bag'ishlangan ishlar soni cheklangan. Ayniqsa, kuchli raqobat sharoitida mahalliy qandolat fabrikalari va sanoat majmualari tomonidan tayyor mahsulotlarni sotish tizimi va shakllarini maqbul shakllantirishga yordam beradigan marketing masalasi bo'yicha uslubiy tadqiqotlarning yo'qligi keskin.

Ushbu kontseptsiyaning iqtisodiy mohiyatini o'rganish shuni ko'rsatdiki, marketing deganda bozor infratuzilmasini tashkil etuvchi, maqsadi savdoni tashkil etish va jarayonni ushbu yo'nalishda amalga oshirishdan iborat bo'lgan tovar munosabatlari sohasidagi tizimli faoliyat tushunilishi kerak. tovarni ishlab chiqaruvchidan (sotuvchidan) xaridorga (iste'molchiga) olib kelish, bunda asosiy maqsadlar iste'molchilarni to'liq qondirish va mahsulot ishlab chiqaruvchilar (tovar birjasi ishtirokchilari) foydasini ta'minlash belgilangan.

Savdo maqsadlariga erishish uchun kerakli natijaga hissa qo'shadigan va ta'minlaydigan bir qator funktsiyalarni amalga oshirish kerak. Ishlab chiqilgan nazariy materialni tizimlashtirish savdoning kengaytirilgan funktsional yo'nalishlarini ajratib ko'rsatish imkonini berdi. Shunday qilib, tashish, saqlash va saqlashning funktsional sohalari umumiy savdo funktsiyasi sifatida jismoniy taqsimotni (tovar harakati) moddiylashtiradi va aslida tashkiliy va ijro etuvchidir. Tovarga egalik huquqini o'zgartirish va kanal sub'ektlarining tovarlarni tashish jarayonida tovarlarning saqlanishi va ularni tasarruf etishi uchun javobgarligi mavjudligi yuridik faoliyatning jihatlari (funktsiyalari) bilan bog'liq. Mahsulotni yakunlash va sotishga tayyorlashni o'z zimmasiga olgan tarqatish tarmog'i uning iste'mol xususiyatlari, sifati, shuningdek iste'mol xususiyatlarini ta'minlash kafolatlari uchun javobgardir. Tarqatish kanallarining shakllanishi tarkibiy va tashkiliy jihatni (funksionallikni) belgilaydi. Marketing, shu jumladan bozorni o'rganish, tahlil qilish, marketing strategiyalari va dasturlarini rejalashtirish va ishlab chiqish, uning barcha elementlarining o'zaro ta'sirida savdo tizimining funktsiyalarini belgilaydi, uni tashkil etishda iste'molchiga maqsadli yo'naltirish muhim rol o'ynaydi. Raqobat muhitining to'yinganligi reklama savdosini qo'llab-quvvatlash va sotishni rag'batlantirish choralarini ko'rish zarurligini oldindan belgilab beradi. Analitik funktsiyalar majmuasi sotishda boshqaruv tamoyillariga mos keladi.

Marketing faoliyatining elementlari va sohalarini tahlil qilish asosida sotishni funktsional tashkil etishning umumiy sxemasi shakllantirildi (1.6-rasm). Tanlangan funksiyalarning har biri murakkab va o‘z navbatida elementar funksiyalarning (yoki protseduralarning) ma’lum bir to‘plamini ifodalaydi.

Bozor infratuzilmasi - bu tovarlarni taqsimlash muhiti, ya'ni ko'p qirrali aloqa imkoniyatlariga ega (vositachi, axborot, tashkiliy va ijro etuvchi) umumiy savdo tarmog'i. Ishlab chiqaruvchining savdo faoliyatini amalga oshirish ushbu muhit sharoitlari bilan belgilanadi va natijalar savdoni tashkil etish va boshqarish darajasiga bog'liq. Shu sababli, funktsional muammolarni shakllantirish va hal qilish bozor infratuzilmasi parametrlarini tahliliy o'rganish va savdo ko'rsatkichlariga ta'sir qiluvchi ob'ektiv va sub'ektiv omillarni aniqlash bilan bog'liq.

Ob'ektiv omillarning tarkibi tovar taklifi va iste'mol talabi, raqobat darajasi va bozor bahosi bilan belgilanadi. Subyektiv omillarga savdo faoliyatini boshqarishning tashkiliy-iqtisodiy mexanizmini tashkil etuvchi tovar, narx, reklama siyosati va savdoni tashkil etish (merchandayzing) bo'yicha ishlab chiqaruvchining yo'naltirilgan harakatlari deb ataladigan omillar kiradi.

Mahsulotlarni taqsimlash bo'yicha harakatlar majmuasi korxonaning o'zi ham, tijorat vositachilari tomonidan ham maqsadli harakatlarni o'z ichiga oladi. Natijada taqsimlash xarajatlari hisobiga tovarlar narxining oshishi. Tarqatish kanallarini tanlash to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga etkazib berish tezligi, davomiyligi, harakati samaradorligi va mahsulot xavfsizligiga, shuningdek, iste'mol bozorlarini qamrab olish kengligiga ta'sir qiladi. Shu sababli, optimal kanallarni ishlab chiqish qandolat korxonalari va sanoat komplekslarining marketing tizimini samarali boshqarishning eng muhim shartidir.

Zamonaviy nazariya va amaliyot shuni ko'rsatadiki, savdoni tashkil etish sohasidagi eng samarali vositalardan biri bu oqim jarayonlarini tahliliy va tashkiliy boshqarishni ta'minlaydigan logistikadir. Mahsulotlarni taqsimlash jarayonida sotish funktsiyalarini bajarishda oqimlarning beshta asosiy turi shakllanadi: mulkiy huquqlar oqimi, moddiy (jismoniy yoki tovar) oqim, shuningdek hujjatli moliyaviy va axborot. Tovar aylanmasi sohasida mahsulot oqimlari bir necha bosqichlardan o'tadi - ishlab chiqarishdan chiqishda tayyor mahsulot harakati; zaxiralarni birlashtirish (qayta yuklash, saqlash, saqlash, isloh qilish); tovarlarni chegaradan oxirgi nuqtagacha olib o'tish - sotish. Tovar aylanmasining barcha bosqichlarida va barcha operatsiyalari jarayonida baholashning umumlashtiruvchi ko'rsatkichi real tovar oqimining birligiga to'g'ri keladigan kamaytirilgan xarajatlar hisoblanadi.

Tarqatish tarmog'idagi materiallar oqimini o'zgartirish bilan bog'liq operatsiyalar majmuasi asosiy funktsiyani tashkil qiladi: tovarlarni jismoniy taqsimlash, bunda omborlar va transport mahsulot taqsimotining asosiy elementlarini ifodalaydi. Tizim sifatida marketingning samaradorligi ham kanal sub'ektlari tarkibiga, ham oqimlar harakati tuzilishiga (tashuv shakli, konversiya nuqtalari va hajmli tarkibga) bog'liq. Tovarlarni tarqatish kanallarini tanlash to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga etkazib berish tezligi, davomiyligi, harakat xarakteri va xavfsizligiga, shuningdek, bozorni qamrab olish kengligiga ta'sir qiladi. Shuning uchun ishlab chiqaruvchilar uchun optimal tarqatish kanallarini ishlab chiqish marketing tizimini tashkil etish va boshqarishni takomillashtirishning eng muhim shartidir. Shu munosabat bilan tarqatish kanallarini optimallashtirishning asosiy vazifasi transport va ombor operatsiyalarini tashkil etishda xarajatlarni kamaytirishdan iborat (1.6-rasm).

1.6-rasm - Sotishning funktsional ta'minoti sxemasi

Prokatni taqsimlashni tashkil etishda logistika tamoyillari va vositalaridan foydalanish tovarlar oqimini oqilona tashkil etish, marketing zanjirining barcha darajalarida xarajatlarni kamaytirish va sanoat majmualari marketing tizimlari samaradorligini oshirish imkonini beradi.

Rossiya bozori sharoitida metall prokat mahsulotlarini iste'molchiga taqsimlash tizimlari (sotishning keng geografiyasi va ko'plab turli ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilar) tovarlarni taqsimlashning ko'p variantli sxemalarini o'z ichiga oladi. Ko'p kanalli savdo tarmog'i chakana savdo tarmog'ini o'z ichiga oladi; kichik, o'rta va yirik ulgurji savdo kompaniyalari, distribyutorlar va boshqalar. Barcha tarqatish kanallarining afzalliklari va kamchiliklari mavjud va ularning har biri orqali sotish ulushi ishlab chiqarish quvvati, ishlab chiqaruvchining moliyaviy va tashkiliy imkoniyatlari va boshqalar bilan belgilanadi. Rossiya bozorida korxonalardan mahsulotlarni mustaqil ravishda taqsimlashni talab qiladigan integratsiyalashgan tizim sifatida yirik ulgurji kompaniyalarning keng tarmog'i mavjud emas.

Korxona faoliyati natijalarining marketing sohasidagi xarajatlarga bog'liqligi tovarlarni taqsimlashning tannarx parametrlarini (mahsulotni zavoddan to yakuniy sotishgacha) har tomonlama baholashni nazarda tutadi. Ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasidagi munosabatlarning asosini mahsulotning iste'mol qiymati va uning bozor bahosi belgilaganligi sababli, tovar muomalasi masalalari narx-navo muammosi bilan chambarchas bog'liqdir.

Eng yuqori marketing xarajatlari saqlash va tashish xarajatlaridir. Omborlarning iste'molchilarga maksimal darajada yondashishi mijozlar buyurtmalarini aniqroq bajarishga, talabning o'zgarishiga tezroq javob berishga imkon beradi. Mumkin bo'lgan variantlardan omborlarning soni, joylashuvi va sig'imini tanlashda, eng kam xarajatlarni, shu jumladan qurilish (ijaraga olish), omborni keyingi ekspluatatsiya qilish va tashish (etkazib berish va etkazib berish) bilan ta'minlaydigan eng maqbuli hisoblanadi. tovarlarni jo'natish). Ombor maydonini hisoblashning aniqligi ko'p jihatdan ma'lum bir omborning qamrov zonasidagi tovarlarga bo'lgan talabni to'g'ri prognoz qilish va shunga mos ravishda zarur inventarizatsiyaga bog'liq. Shu munosabat bilan mahsulot zahiralari real talab va taklif o'rtasidagi muvozanatni ta'minlaydi (1.7-rasm).

1.7-rasm - Tovarlarni taqsimlash tizimini optimallashtirish sxemasi

Narx siyosati asosan sotish natijalarini belgilaydi. Shunday qilib, zamonaviy sharoitda an'anaviy xarajat yondashuvi sezilarli kamchilikka ega, chunki bozor teskari algoritmni talab qiladi. Ko'p hollarda narxning asosi bo'lishi kerak bo'lgan mahsulot birligini ishlab chiqarish birligi tannarxini bozor qiymati aniqlanmaguncha aniqlab bo'lmaydi. Faol narxlash usuli narxlarni boshqarish orqali kerakli sotish hajmi va mos keladigan o'rtacha tannarx qiymatini belgilashga asoslanadi. Narxlarning har xil variantlarini tovarlarni sotish rentabelligiga ta'sirini hisobga olgan holda, har ikkala narxlash usulining kombinatsiyasi qandolat bozori sharoitlari uchun eng mos keladi. Tarqatish tarmog'ining optimal parametrlarini aniqlashda narxlar va sotish hajmlarining qulay muvozanatini shakllantirish qandolatchilik korxonalariga marketing operatsiyalari foyda marjasining (rentabelligining) zarur darajasini saqlab qolish imkonini beradi.

Marketingni tashkil qilishni takomillashtirish uchun ilmiy yondashuv asoslab berildi va korxonalar va ishlab chiqarish majmualarining marketing tarmog'ini optimallashtirish metodologiyasi ishlab chiqildi. Ushbu metodologiya bo'yicha mahsulot marketingi sohasidagi muammolar to'plamini ikki bosqichli transport muammosi, ularni minimallashtirish mezoniga ko'ra tovarlarni taqsimlash xarajatlarini modellashtirish operativ asosida hal qilish taklif etiladi. Taklif etilayotgan algoritm bo'yicha taqsimlash tizimini shakllantirish (1.7-rasm) ko'p takroriy jarayon bo'lib, uning boshlang'ich parametri mintaqaviy bozorlarda mahsulotga bo'lgan ehtiyoj, hisoblangan parametrlar esa tavsiya etilgan joylashuvga muvofiq transport xarajatlari hisoblanadi. omborlar, ularning sig'imi va belgilangan iste'mol salohiyatini hisobga olgan holda. Taklif etilayotgan optimallashtirish printsipi mahsulotni taqsimlashning minimal xarajatlarini ta'minlaydi, bu mahsulotlarning yakuniy narxiga, sotish hajmiga ta'sir qiladi, bu esa tarqatish tarmog'ining samaradorligiga ta'sir qiladi.

2-BOB. SibMetallTrans MChJda mintaqaviy savdoni boshqarish tizimini tahlil qilish.

2.1 SibMetallTrans MChJda sotish tahlili

"SibMetallTrans" mas'uliyati cheklangan jamiyati 1998 yildan buyon metall prokat bozorida faoliyat yuritib kelmoqda.

Bu Novosibirsk shahridagi beshta yirik metall omborlaridan biri.

Ushbu korxonada o'rtacha ishchilar soni 17 kishini tashkil etadi. Ierarxik narvon 2.1-rasmga muvofiq qurilgan.

2.1-rasm - SibMetallTrans MChJning tashkiliy tuzilmasi

Asosiy faoliyat turi metall prokatining chakana va kichik ulgurji savdosi bo'lib, unda SibMetallTrans ishlab chiqarish zavodi yoki yirik ulgurji kompaniya va chakana xaridor o'rtasida vositachi vazifasini bajaradi.

Baza 500 dan ortiq standart o'lchamdagi oddiy, uglerodli, asbob va korroziyaga chidamli po'latlardan 1000 tonnaga yaqin qora prokatga ega.

Metallni olish haftada 2-3 marta, lotlar 10 dan 65 tonnagacha bo'ladi.

Metall prokatining narxi bir tonna uchun joriy o'rtacha bozor qiymati doirasida belgilanadi.

Kompaniyaning mijozlari: kichik korxonalar - ishlab chiqaruvchilar, jismoniy shaxslar, shuningdek, fabrikalar va issiqlik elektr stansiyalari, ta'mirlash va rejadan tashqari ehtiyojlar uchun metall prokat sotib oladilar.

1995-98 yillarda bo'lishiga qaramay. qora metallurgiya ishlab chiqarishning 57% gacha pasayishi kuzatildi, bugungi kunda Rossiyada ushbu sanoat "jonlandi" va davlatga kichik daromad keltirmaydi.

Metall prokat bozorida sotuvchilarning uchta katta guruhi mavjud:

1) Metallurgiya zavodlari - metall buyumlar ishlab chiqarish bilan bevosita shug'ullanuvchi. Minimal lot - 1 vagon (65 tonna), qoida tariqasida, vagonda 2 dan ortiq standart o'lchamlar mavjud emas, ya'ni. 30 tonnadan kam emas. bitta metall buyum, kamroq tez-tez 10 tagacha - har biri 5 tonna. (Serov nomidagi zavod). Ular yirik metall omborlari va yirik zavodlar bilan ishlaydi.

2) Ommaviy savdo qiluvchi yirik metall omborlari, metallurgiya zavodlarining savdogarlari - metallni oxirgi iste'molchiga nisbatan katta miqdorda etkazib berish bilan shug'ullanadilar, turli ishlab chiqaruvchilarning assortimenti mavjudligidan yig'ma vagonlarni tashkil qiladilar. Ular kichikroq vositachilar bilan ham ishlaydi.

3) Kichik mahalliy metall omborlari - chakana va mayda ulgurji savdoda sotuvchi vositachilar. Qoida tariqasida, metall 1 bar miqdorida chiqariladi. Bunday firmalardagi narxlar yuqoridagi ikkita sotuvchi toifasiga nisbatan imkon qadar yuqori.

O'rganilayotgan kompaniya sotuvchilarning ushbu toifasiga kiradi. Mijozlar - oyiga 20 tonnadan ortiq bo'lmagan metall prokatini iste'mol qiladigan mahalliy va mintaqaviy ishlab chiqarish firmalari. Shuningdek, Kemerovo Azot, Topkinskiy tsement zavodi, Novosibirsk Strelochniy, Novosibirsk Stankosib zavodi, Novosibirsk aviata'mirlash zavodi, Tomsk Instrument, YoAJ Polyus kabi yirik zavodlar doimiy rejalashtirilgan ehtiyojlari bilan solishtirganda, ta'mirlash ehtiyojlari va rejadan tashqari ta'mirlash. Agar metall zudlik bilan va oz miqdorda kerak bo'lsa, uni zavoddan ancha qimmat bo'lsa ham, mavjud bo'lgan paytdan boshlab mahalliy metall omboriga olib borish foydalidir. Ko'pgina boshqa bozorlarda bo'lgani kabi, prokat bozorida ham mavsumiylik elementi mavjud bo'lib, sotish hajmining ko'tarilishi va pasayishi bilan tavsiflanadi. Keling, kompaniyamiz misolida oldingi 12 oy davomida ushbu tebranishlarni kuzatamiz, chunki tebranishlar darajasi turli darajadagi xatoliklar bilan butun bozorga tegishli.

2.1-jadvalda firmaning oylik savdo darajalari va ularning dinamikasi ko'rsatilgan, bunda har oyning savdo darajasi o'tgan oyning savdo darajasi bilan taqqoslanadi.

2.1-jadval - Kompaniyaning oylik savdo darajalari

Dinamik indeks quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

Dinamik indeks (I dinamik) (2.1) formulada keltirilgan.

men istayman. \u003d E 1 / E 0 * 100% (2.1)

Bu erda E 1 - hisob-kitob oyi uchun sotish darajasi, tonna,

E 0 - o'tgan oy uchun sotish darajasi, tn.

2.2-rasmda sotish darajasining mavsumiy tebranishlari aniq ko'rsatilgan.

2.2-rasm Sotish darajasining mavsumiy o'zgarishi

Ko'ramizki, savdo hajmining o'sishi noyabr va may oylarida, pasayish esa sentyabr va yanvar oylarida kuzatilmoqda.

Biz quyidagi parametrlar bo'yicha raqobatchilar - metall omborlari o'rtasida qiyosiy tavsifni o'tkazamiz:

Yuqorida sanab o'tilgan barcha kompaniyalarning asosiy po'lat navlari uchun narxlar ro'yxatini tahlil qilgandan so'ng (2.2-jadval), biz SibMetallTrans MChJ narxlari o'rtacha atrofida o'zgarib turadi degan xulosaga kelishimiz mumkin. Bu kompaniyaning ushbu ko'rsatkich bo'yicha yaxshi raqobatbardoshligini ko'rsatadi.

2.2-jadval – Raqobatchilar narxlarining tahlili

metall ombori	Chelik turlari, 1 tonna QQS uchun narx (rub.).
	Oddiy	Strukturaviy	qotishma	Zanglamaydigan
"Zapsibenergokomplekt" MChJ PFO	20 000,0	25 500,0	23 000,0	236 000,0
MChJ "Vira +"	18 600,0	27 000,0	22 500,0	235 000,0
MChJ "Metalkontinent"	18 500,0	26 400,0	22 600,0	234 000,0
MChJ "Sibirskoe 2"	18 200,0	24 000,0	22 500,0	232 000,0
Metalsibcenter MChJ	19 300,0	26 000,0	22 500,0	230 000,0
SibPromStal MChJ	18 000,0	26 800,0	23 500,0	236 000,0
"Ferrum" MChJ	19 700,0	28 300,0	23 000,0	235 000,0
SibMetallTrans MChJ	17 800,0	25 700,0	22 800,0	232 000,0
o'rtacha narx	18 500,0	25 600,0	22 800,0	233 750,0

2) Taklif etilayotgan assortiment (ombor nomenklaturasi)

SibMetallTrans MChJ omborining nomenklaturasi juda ixtisoslashgan, bu yaxshi yoki yomonmi, deb bahslashish mumkin. Bir tomondan, bu yaxshi, chunki standart o'lchamlarning yaxshi assortimentini saqlash juda oson, boshqa tomondan, bu yomon, chunki mijozning to'liq ehtiyojlari qondirilmaydi.

2.3-jadval - Aktsiyalarning mavjudligi assortimentini baholash

3) Metall holati

Prokatning holati bo'yicha etakchi o'rinni SibPromStal kompaniyasi egallaydi, chunki. metall faqat ishlab chiqaruvchilardan sotib olinadi. Qolgan metall omborlari metallni metallurgiya zavodlarida sotib oladi va ikkilamchi bozorda eskirgan prokatni sotib olish bilan shug'ullanadi. Va bu degani: metallda zang konlari, korroziya va, ehtimol, qobiqlarning mavjudligi. Bundan tashqari, bunday hollarda rebound har doim ham haqiqiy po'lat naviga mos kelmaydi va kimyoviy laboratoriya tomonidan tasdiqlovchi tahlil talab qilinadi.

Asosan, bunday metall kompaniyalar tomonidan sotiladi: Metallkontinent va Ferrum, qolgan metall omborlarida ushbu davlatning metalli umumiy tonnajning 20% ​​dan ko'p emas.

SibMetallTrans MChJ yaqinda "eskirgan" metallga ustunlik berishni to'xtatdi va uning ombordagi mavjudligi umumiy hajmning 5% gacha kamaydi, garchi bunday metallni sotish rentabelligi ancha yuqori, chunki. sotib olish narxi 40% past va u bir xil narxda sotiladi. Metallning holati oxir-oqibat kompaniyaning imidjiga katta ta'sir qiladi.

4) Qo'shimcha xizmatlarning mavjudligi (buyurtma bo'yicha yetkazib berish va uning tezligi, kreditda ishlash imkoniyati)

Bu erda barcha metall omborlari bir xil sharoitda, chunki hamma barcha taniqli ishlab chiqaruvchilar bilan ishlaydi, ular oyiga bir necha vagon prokatga buyurtma berishadi, shuning uchun zavod omborida metall mavjud bo'lsa, bir vaqtning o'zida buyurtma bo'yicha ishlash mumkin. talab qilinadigan spetsifikatsiya zaxirada bo'lmasa, zavod uni buyurtmaga aylantiradi va bu 2 oygacha davom etishi mumkin.

Agar mijoz eskirgan metallga rozi bo'lsa, uni ikkilamchi bozorda etkazib beruvchilardan qayta sotib olish mumkin, ammo SibMetallTrans MChJ bunday siyosatga rioya qilmaydi, bu esa uni kamroq raqobatbardosh qiladi.

5) Yangi metallning kelish chastotasi

Metall oqimining sodir bo'lish chastotasi hamma uchun taxminan bir xil - bu avtomobil uchun oyiga ikki-uch marta. Bunga qo'shimcha ravishda, ikkilamchi bozordan avtomobillar tomonidan haftasiga ikki-uch marta qo'shimcha tushumlar amalga oshiriladi.

6) Ofis va ombor ishining samaradorligi va izchilligi

Hamma metall omborlari omborlar hududida joylashgan emas, qoida tariqasida, ofis shaharning markaziy qismida joylashgan va shahar chetidagi ombor va metall sotish bilan shug'ullanadigan menejerlar hech qachon ko'rmagan. bu. Shuning uchun ofis va ombor o'rtasidagi aloqa faol bo'lishi kerak. Barcha metall omborlarda buni ta'minlash usullari har xil, ammo biz allaqachon tuzilgan, ish sxemasi uzoq vaqtdan beri tuzatilgan firmalarni solishtiramiz. Bizning kompaniyamiz bu borada ham ancha raqobatbardoshdir.

7) Ishlatilmagan potentsialning mavjudligi.

Har qanday biznesda korxonaning imkoniyatlaridan to'liq foydalanish juda muhimdir. Keling, yuqorida sanab o'tilgan kompaniyalarning har birini ko'rib chiqaylik.

"Zapsibeneggokomplekt" MChJ PFK

Korxonada 6 ta savdo menejeri bo'lib, ularning har biriga hudud yoki ma'lum bir korxona biriktirilgan. Menejerning vazifasi o'z mijozlarini doimiy ravishda yangi kelganlar haqida xabardor qilish va hozirgi ehtiyojlarni aniqlashdir. Tavsiya mavjud bo'lgan holatlar bundan mustasno, firmaga yangi murojaatlar deyarli yo'q. Agar ombor tez-tez to'ldirilsa, menejerning mehnat unumdorligi yanada samarali bo'lishi mumkin edi, ammo cheklangan aylanma mablag'lar bunga imkon bermaydi. Ehtimol, agar firma reklama qilingan bo'lsa, unda yangi mijozlar oqimi ko'proq bo'lar edi va menejerlarning savdo hajmi oshgan bo'lardi, ammo menejment siyosati boshqacha.

"Vira+" MChJ

Kompaniyada 2 ta menejer savdo bilan shug'ullanadi, ular ham metall sotib olish bilan shug'ullanadi, shuning uchun ularning ish yuki to'la va mijozlar hajmining ko'payishi ularning ishlarida nosozliklarga olib kelishi mumkin. Bundan tashqari, menejerlarning bir xil to'liq yuki tufayli mijozlar bilan yaqinroq muloqot qilish mumkin emas.

MChJ "Metalkontinent"

Korxonada 3 ta ta'minot bo'yicha menejer faoliyat yuritadi, ularning vazifalari mijozning so'rovini to'liq ta'minlash, boshqa bazalarda prokatning mavjudligi va qayta sotib olinishi, shuningdek, barter operatsiyalarini o'z ichiga oladi. Natijada, ish yuki to'la va mijozlarning eng kichik o'sishi noto'g'ri ishlashga olib kelishi mumkin. Xodimlarni ko'paytirish kerak.

MChJ "Sibirskoe 2"

Metall ombori va idorasi ushbu metall omborining eng yirik mijozi bo'lgan zavod hududida joylashgan. Savdoni 3 ta menejer olib boradi, ish yuki to'liq emas, chunki yetkazib beruvchilar metall yetkazib berish bilan shug'ullanadi.

Metalsibcenter MChJ

Kompaniyada mijozlarga qo'ng'iroq qilmaydigan, faqat qo'ng'iroqlarni qabul qilish bilan ishlaydigan 4 ta menejer mavjud. Ish yuki deyarli to'la. Ofis kichik, shuning uchun xodimlar haqida gap bo'lishi mumkin emas.

SibPromStal MChJ

Hozirga qadar 4 ta menejer, lekin xodimlarni kengaytirish rejalashtirilgan, matbuotda faol reklama qilinmoqda, hozirda maqsadli ravishda metall sotib olish, xodimlar o'rtasida vazifalarni aniq taqsimlash, samarali mehnatga hissa qo'shish va mijozlar bazasi shakllantirilmoqda.

"Ferrum" MChJ

Kompaniyada 6 ta savdo menejeri ishlaydi. Menejerning vazifasi o'z mijozlarini doimiy ravishda yangi kelganlar haqida xabardor qilish va hozirgi ehtiyojlarni aniqlashdir. Korxonaga juda ko'p yangi murojaatlar kelib tushmoqda, menejerning ish unumdorligi doimiy ravishda o'sib bormoqda, bazaviy tushumlar menejerlarning so'rovlari asosida shakllantirilmoqda.

SibMetallTrans MChJ

Kompaniyada 4 ta savdo menejeri mavjud bo'lib, ularning har biriga 2 ta viloyat va Novosibirskning muayyan korxonalari biriktirilgan. Menejerning vazifasi o'z mijozlarini doimiy ravishda yangi kelganlar haqida xabardor qilish va hozirgi ehtiyojlarni aniqlashdir. Firmaga yangi yo'llanmalar amalda reklama va tavsiyalar bilan ta'minlanadi va ularning soni juda oz. Har hafta 1-2 ta yangi mijozlar paydo bo'ladi. Menejerlar o'z vazifalarini juda yaxshi bajarmoqdalar va agar ularning oqimi ko'paysa, 15-12% ko'proq mijozlarga xizmat ko'rsatishi mumkin, bundan tashqari, menejerlar shtatini kengaytirish imkoniyati mavjud va bu menejmentning kelajakdagi rejalariga kiritilgan, chunki. ofis maydoni buni amalga oshirishga imkon beradi. Boshqa narsalar qatorida, kompaniya rahbariyati aylanma mablag'larni va buning natijasida bazadagi metallni ko'paytirishga qaror qildi.

Yuqorida aytilganlarning barchasi bilan bog'liq holda, qo'shimcha savdoni rag'batlantirish haqida savol tug'ildi va bu reklama qanchalik samarali bo'ladi, biz quyida bilib olishimiz kerak.

2.2 SibMetallTrans MChJ boshqaruv tizimlarini o'rganish

SibMetallTrans MChJ boshqaruv tizimlarini o'rganish strategik boshqaruv tizimini joriy etish sabablarini aniqlash maqsadida amalga oshiriladi.

Bu sabablar:

Tashkilotning boshqaruv qobiliyatini yaxshilash zarurati;

Muassislar tomonidan korporativ boshqaruv funksiyasini kuchaytirish;

Tashkilotning bozor qiymatining oshishi;

Tashkilotning strategik maqsadlarini amalga oshirishni nazorat qilish zarurati;

Savdoni oshirish uchun yangi mintaqaviy bozorlarga chiqish.

SibMetallTrans MChJda strategik rejalashtirish arxitekturasi quyidagicha (2.5-rasm).

2.5-rasm - SibMetallTrans MChJda strategik rejalashtirish arxitekturasi

Biz uzoq muddatli strategik reja tuzilmasini tuzamiz:

1) metall prokat bozorini tahlil qilish;

2) SWOT tahlili;

3) metall prokat bozorini rivojlantirishning stsenariy prognozi;

4) moliyaviy reja;

5) mintaqaviy bozorlarga chiqish (G'arbiy Sibir mintaqasi);

6) strategik maqsadlarga erishish vositalari;

Marketing siyosati (brend);

Mijozlar bilan aloqalar siyosati;

Mintaqaviy tarmoq;

Tashkiliy tuzilma;

Kadrlar siyosati, motivatsiya;

Axborot texnologiyalari.

Qisqa muddatli strategik reja tuzilmasini tuzamiz (2.6-rasm).

2.6-rasm – Strategik rejaning tuzilishi

2.3 Mintaqaviy savdoni boshqarishning xususiyatlari

SibMetallTrans MChJning mintaqaviy savdo tarmog'ini yaratish rejasi

Shunday qilib, u yoki bu sabablarga ko'ra kompaniya mintaqaviy savdoni rivojlantirish bo'yicha strategik qaror qabul qildi. Quyida tuzilma turini, tarqatish kanallarini va mahsulotni ilgari surish uchun mintaqaviy tarmoqni qurish rejasini tanlash bo'yicha tegishli boshqaruv qarori uchun vaziyatni tahlil qilish zarur bo'lgan asosiy mezonlar keltirilgan.

Kompaniyani rivojlantirishning strategik rejalari.

1) Agar mavjud savdo hajmi bilan kompaniya Novosibirsk bozorida 80% taqsimotga erishgan bo'lsa (va quvvatlar bo'yicha 5 yil ichida atigi 2 baravar o'sish rejalashtirilgan bo'lsa, unda filiallar yaratish rejalarini qurish mantiqiy emas. 20 ta mintaqa. Buning aksi ham to'g'ri: mintaqaviy sotuvlar uchun faqat distribyutorlarga tayanmaslik kerak - 5 baravar o'sishni rejalashtirgan va Rossiyaning 50 ta mintaqasida mavjud 50 ta distribyutor tarmog'iga bog'liq.

2) Kompaniya hududlarda erishmoqchi bo'lgan me'yoriy ko'rsatkichlar. Ular raqobatdosh vaziyatga, mavjud bozor ulushiga va kompaniyaning hozirgi holatining boshqa xususiyatlariga bog'liq. Ko'pgina hollarda, faqat tarqatuvchi kompaniyalarning savdo vakillarining ishiga tayangan holda, mamlakatning har bir yirik shaharlarida mahsulotning 80% taqsimlanishiga erishish muammoli. Agar siz shunday maqsad qo'ygan bo'lsangiz, unda unga erishish vositasi jiddiylik, o'ychanlik va daraja jihatidan unga mos kelishi kerak.

3) Sotish va foydaning o'sishi bo'yicha qabul qilingan reja asosida vaqt, resurslar va byudjetlar. Asosiy muammo - rejalarning amalga oshirilishi va ularning nafaqat bozorning, balki, birinchi navbatda, kompaniyaning real imkoniyatlariga muvofiqligi.

4) Mahsulotni ilgari surish uchun marketing strategiyasi. Mahsulotni ilgari surishning tanlangan sxemalari, texnologiyalari va usullari, savdo kanallari uchun mukofot tizimlari, reklama strategiyasi.

5) Hududlarning investitsion jozibadorligi. U ochiq manbalardan olingan (masalan, Rossiya Davlat statistika qo'mitasi veb-saytidan).

6) Turli mintaqalar aholisining soni va aholining jon boshiga o'rtacha daromadlari.

7) Turli hududlarda ushbu mahsulotlarni iste'mol qilish an'analarining xususiyatlari

8) Hududlarning uzoqligi, mahsulotlarni saqlash shartlari va shartlari kabi omillarning kombinatsiyasi.

9) Mahsulot qaysi talab guruhiga mansubligi, mahsulotning oxirgi iste'molchiga "yaqinligi" qanchalik muhimligi.

10) Mahalliy siyosiy vaziyat va hududlardagi ijtimoiy vaziyat, mahalliy qonunchilikning xususiyatlari va boshqalar.

13) Mahalliy ishlab chiqaruvchilarning analoglari yoki o'rnini bosuvchi mahsulotlarning mavjudligi, ularning kuchli va zaif tomonlari.

14) Hududlardagi barcha darajadagi kadrlar bilan kadrlar holati.

Yuqoridagi nuqtalar bo'yicha barcha mavjud ma'lumotlarni tahlil qilish asosida u yoki bu shaklda mintaqaviy tarmoqni qurish rejasini tuzish kerak. Keling, mintaqaviy tarmoqlarning turlarini va ushbu tarmoqlarni boshqarish tizimlarini ba'zi bir rivojlanish variantlari bilan ko'rib chiqaylik.

Har bir mintaqaviy tarmoqning umumiy tomoni bitta (yoki kamdan-kam tarqalgan) mintaqaviy savdoni boshqarish markazidir. Bunday markaz ofis - GO. Taqsimlangan markaz (divizion tuzilishga o'xshash) bo'lsa, Rossiya sharoitida 2 ta (Moskva va Sankt-Peterburg yoki, masalan, Yekaterinburg) dan maksimal 5-6 ta mintaqaviy bo'linma markazlarigacha variantlar mumkin. Taqsimlangan boshqaruv markazlari faqat katta savdo hajmlari bilan mumkin va faqat bir-biridan ancha uzoq bo'lgan hududlarda yirik ishlab chiqarish quvvatlariga ega bo'lgan (maqsadli ravishda sotib olingan) juda yirik ishlab chiqarish kompaniyalarida paydo bo'ladi. Bunday hollarda boshqaruvchi kompaniya faqat strategik boshqaruv, ishlab chiqish, nazorat va audit funktsiyalariga ega.

Ishlab chiqarish korxonalarining aksariyatida u yoki bu turdagi hududiy tarmoq bir markazdan boshqariladi. Hududiy tarmoqlarning aksariyat turlari uchun xos bo'lgan rivojlanish va boshqarishning asosiy masalalarini filial tarmog'i misolida ko'rib chiqamiz.

Ishlab chiqaruvchi korxona va filiallar o'rtasidagi o'zaro hamkorlikni tashkil etish.

Fuqaro muhofazasi boʻyicha bosh boshqarma va boʻlinmalar oʻrtasida samarali hamkorlikni taʼminlash uchun hududiy boshqarmaning rivojlanish maqsadlariga mos keladigan tuzilmasini yaratish zarur. O'zaro ta'sirning tuzilishi va tashkil etilishi boshqaruvning alohida holati bo'lgan "masofadan boshqarish" deb ataladigan butun majmuani ta'minlash uchun etarli bo'lishi kerak.

Menejment soddalashtirilgan shaklda rejalashtirish, tashkil etish va nazorat qilishni o'z ichiga oladi.

Kengaytirilgan shaklda:

Motivatsiya;

Tashkilot;

Harakatlar va o'zaro hamkorlikni muvofiqlashtirish;

Boshqaruv;

Tuzatish - rejalar va harakatlarga kerakli o'zgartirishlar kiritish;

Surish (istalgan natijaga erishish uchun ishlash).

GO - filiallarining o'zaro ta'siri quyidagi tizimlar asosida amalga oshirilishi kerak (boshqa taksonomiyada buni biznes jarayonlariga bo'lish mumkin):

1. Masofadan boshqarish tizimining o'zi (standartlar, barcha biznes jarayonlari uchun ish standartlari, buyruqlar, ko'rsatmalar, rejalashtirilgan, tashkiliy va nazorat harakatlari va boshqalar);

2. Fuqaro mudofaasining hujjat aylanishi tizimi - tarmoq (tarmoqlar faoliyatining barcha sohalari - tijorat, moliyaviy, moddiy-texnika, ma'muriy va boshqalar bo'yicha reja-hisobotlarning yagona tasdiqlangan shakllari va boshqa hujjatlar asosida);

3. Byudjet tizimi (sotish va xarajatlar byudjetlari asosida);

4. Fuqaro muhofazasi ta’minotini ta’minlash tizimi – tarmoq;

5. Savdo tizimi (menejerlar ish texnologiyasi, asosiy ko'rsatkichlar, ish standartlari, narxlash tizimi va boshqalar);

6. Logistika tizimi (ombor, buxgalteriya hisobi, yetkazib berish, yetkazib berish, nikoh masalalari, da'volar, saralash va boshqalar);

7. DS uchun buxgalteriya hisobi tizimi (debitorlik qarzlari, buxgalteriya hisobi, kassa, bank, xarajatlarni hisobga olish, ishonchnomalar va boshqalar);

8. Axborot tizimi (kompyuter hisobi, aloqa (fuqaro muhofazasi bilan telefon va elektron aloqa), tarmoq, orgtexnika, rejalashtirish va nazorat hujjatlarini jo'natish va qabul qilishni ta'minlash);

9. Biznes xavfsizligini ta'minlashda huquqiy qo'llab-quvvatlash va yordam berish tizimi (mijozlar bilan, tashqi muhit bilan o'zaro munosabatlar);

10. Kadrlar bilan ishlash tizimi (kadrlarni tanlash va tayyorlash).

Muhim eslatma. GO tuzilishi ko'p jihatdan filiallar soniga va kompaniyaning boshqa bo'linmalari darajasiga bog'liq bo'ladi. Agar kompaniyada audit va inventarizatsiya bo'limi zaif bo'lsa (yoki u barcha filiallarni tekshirish bilan jismonan aylana olmaydigan faqat bitta shaxs tomonidan taqdim etilgan bo'lsa), mintaqaviy bo'limda bunday lavozimni joriy qilish kerak (xuddi shunday boshqa funktsiyalar uchun). va ish sohalari). Va agar xodimlar mavjud bo'lsa va etarlicha yuqori darajada bo'lsa, faqat ulardan foydalanish mumkin (bu asosan rivojlanishning dastlabki bosqichiga tegishli, qachonki savdo hajmi hali katta bo'lmagan).

Deputatning majburiy bo'lishi masofadan boshqarishning tizimliligi va tez-tez xizmat safarlariga bo'lgan ehtiyojdan kelib chiqadi. Aks holda, direktor qaytib kelguniga qadar muammolarning aksariyati hal etilmaydi yoki u filiallardagi ishdan sezilarli va samarasiz chalg'itadi. Bundan tashqari, kompaniyaning "ikkinchi shaxsi" ning mavjudligi barcha vazifalarni yanada samarali boshqarish uchun direktor va uning o'rinbosari o'rtasida mas'uliyat bloklariga bo'lish imkonini beradi.

Filial menejerlari bo'ysunadigan 3 va 7-8 filialga ega bo'lishi mumkin (lekin ko'p emas, aks holda u odatda nazoratni yo'qotish bilan tahdid qiladi) - vazifalar darajasiga, sotish hajmiga, mavjud assortimentdagi pozitsiyalar soniga, reklama qilinadigan mahsulotlar va bozorga qarab. .

Filial ochilishi va sotish hajmi oshgan paytdan boshlab uning rivojlanishining barcha bosqichlarida samarali faoliyat yuritishini ta’minlash uchun hududiy filiallar tarmog‘i rivojlanishining boshidanoq barcha muammolarni hal qilishga tizimli yondashuvni ta’minlash zarur. Bu quyidagilarni nazarda tutadi:

1. Barcha biznes jarayonlari barcha ishtirokchilar uchun aniq va shaffof bo'lishi kerak ("muntazam" ish uchun texnologik zanjirlargacha).

2. Har bir lavozim uchun uni xodimlarga etkazish va rioya etilishini nazorat qilish tizimi bilan ish tavsifi ishlab chiqilishi kerak.

3. Savdoning muayyan darajasidan boshlab, filiallarda kadrlarni uzluksiz tayyorlash tizimini yaratish kerak (dastlabki bosqichda, ehtimol, faqat filial direktorlari (asosiy xodimlar) darajasida va faqat hududiy direktor va / yoki to'liq -vaqt kompaniya trenerlari).

4. Filiallarni tashkil etishning yagona (oson kengaytiriladigan) tizimini (uning filial yaratish standartlari mavjud bo'lib, unda omborlarga, boshlang'ich xodimlarga va hokazolarga qo'yiladigan talablar va filialni yaratish uchun hujjatlar to'plami mavjud) haqida o'ylash kerak. hokimiyat organlari, uy egalari, tashqi muhit, bozor va boshqalar bilan o'zaro munosabatlar uchun barcha harakatlar va hujjatlarni belgilaydi - bunday paket muayyan sharoitlarda yaratiladi) va filiallarda yagona savdo tizimi (shu jumladan, sotish uchun ishlatiladigan o'ziga xos savdo texnologiyalarining barcha jihatlari). barcha darajadagi mijozlar, shu jumladan \LR).

Bundan tashqari, filiallarda moddiy va kompyuter hisobini tekshirish tizimini ta'minlash va filial ishining korxonada belgilangan ish me'yorlariga muvofiqligini tekshirish kerak.

Filialni majburiy rejalashtirilgan (ma'lum chastota bilan) inventarizatsiya va tekshirishlar. Buning uchun inventarizatsiya to'g'risidagi nizomni va boshqa nom hujjatlarini yaratish kerak: ularning ro'yxati va mazmuni juda standart, ammo ular ma'lum bir ishlab chiqaruvchi kompaniyaning mavjud biznes xususiyatlariga majburiy "sozlash" ni talab qiladi.

Hujjatlar oqimi GO - filiallar

Masofadan boshqarish bilan fuqaro mudofaasi - filiallarining hujjat aylanishi masalasi juda muhim.

U quyidagi hujjatlarga asoslanishi kerak:

1. Fuqaro muhofazasi bo'yicha filialning oylik reja-hisoboti (sotish, mijozlar bilan ishlash, debitorlik qarzlari, tashqi muhit bilan munosabatlar, muammolar, rejalar va boshqalar).

2. Menejerlardan direktorga (savdo bo'limi boshlig'i), direktorga va barcha sohalarning asosiy xodimlariga - fuqarolik mudofaasi bo'yicha haftalik hisobotlar.

3. GOdagi filiallardan buxgalteriya hisobi bazalarini haftalik (yoki kunlik) olish.

4. Moliyaviy va buxgalteriya hisobotlari (haftalik, oylik va qonun hujjatlarida belgilangan tartibda).

5. Oylik byudjet (xarajat, unga ko'ra - haftalik - sarflangan mablag'lar to'g'risida hisobot va savdo byudjeti - har oy/choraklik yoki boshqa belgilangan jadval bilan).

6. Moddiy resurslar harakati to'g'risidagi hisobot (har bir tovar yetkazib berilgandan keyin).

7. Nikoh, tovarning ortiqchaligi, yetishmovchiligi, qaytarilishi va boshqalar to'g'risidagi hisobot - har hafta.

8. Marketing va xaridlar bo'yicha menejerning (yoki shunga o'xshash funksiyaga ega bo'lgan boshqa xodimning) bozor, narxlar va raqobatchilarni tahlil qilish, buyurtmalarni asoslash va boshqalar bo'yicha oylik hisoboti.

9. Xodimlar bo'yicha oylik hisobot.

10. Chegirmalar va sotishni rag'batlantirish bo'yicha hisobot - oylik yoki haftalik.

11. Tashqi muhit bilan o'zaro aloqalar bo'yicha oylik hisobot.

Hujjat aylanishining etarliligi va zarurligi o'rtasida muvozanatni saqlash kerak. Turli hisobotlardagi ma'lumotlarning takrorlanishiga yo'l qo'ymaslik, shuningdek, fuqaro muhofazasida tahlil qilish va boshqaruv qarorlarini qabul qilish uchun zarur bo'lgan muhim ma'lumotlarni yashirish yoki yo'qotishning oldini olish.

Ish jarayonini davom ettirish uchun har bir xodim jadval ko'rinishidagi ko'rsatmaga ega bo'lishi kerak - qaysi hisobot, qachon, kimning manziliga yuboradi, filialdan ma'lumotni qanday mazmun bilan yuboradi yoki fuqarolik mudofaasidan oladi (yuborishdagi nosozliklarni bartaraf etish uchun). va ma'lumot olish, taqdim etilgan ma'lumotlarning foydaliligi).

Kompaniyaning tanlangan hududiy bo'linmasining tuzilishi.

Endi kompaniyaning to'liq huquqli ajratilgan bo'linmasining tashkiliy tuzilmasini ko'rib chiqing, ya'ni. o'z mahsulot omboriga ega bo'lgan va xaridorlarga tovarlarni etkazib beradigan bo'linma.

Umuman olganda, har qanday filial uch yo'nalishda ishlaydi:

Filial - mijozlar;

Filial - Tashqi muhit;

Filial - GO (boshqaruvchi kompaniya va yetkazib beruvchi sifatida ishlaydi).

Ushbu o'zaro ta'sirlarni umumiy ta'minlash uchun quyidagilar zarur:

Umumiy boshqaruv (sotish boshida - faqat direktor);

Mijozlar bilan o'zaro aloqa bloki (savdo bo'limi, tovarlar harakatini qo'llab-quvvatlash, shaxsiy kompyuter operatorlari (buyurtma operatorlari), ofis menejeri);

Moliyaviy blok (odatda - buxgalteriya va kassa, yirik filiallarda - moliyachi-iqtisodchi);

Logistika bloki (ombor va transport, fuqarolik mudofaasida xaridlar);

Axborot bloki (dasturchi - tayanch, fuqarolik mudofaasi bilan o'zaro aloqa, kompyuter hisobi, rivojlangan savdo bilan - fuqarolik mudofaasida marketing va xaridlar bo'yicha menejer);

Kadrlar bloki (xodimlar bilan ishlash, ish yuritish, odatda boshqa bloklar xodimlari tomonidan taqsimlanadi, katta filiallarda - alohida);

Ma'muriy-iqtisodiy blok - tashqi muhit (hokimiyat, nazorat qiluvchi organlar, xavfsizlik va boshqalar) bilan o'zaro ta'sir qilish, ichki ma'muriy va iqtisodiy masalalar.

Tabiiyki, turli bosqichlarda qo'shimcha bo'limlar va xodimlar paydo bo'lishi mumkin yoki yuqoridagilarning ba'zilari yo'q bo'lishi mumkin (masalan, savdo bo'yicha o'rinbosari (savdo bo'limi boshlig'i) yoki ACH bo'yicha o'rinbosari). Shuni ta'kidlash kerakki, bu juda umumiy sxema.

Butun tarmoq uchun bitta shtat jadvali talab qilinadi, bu erda xodimlarning mavjudligi yoki yo'qligi filialning savdo hajmiga yoki ma'lum bir ishlab chiqaruvchi (yoki mintaqa) uchun boshqa asosiy ko'rsatkichlarga bog'liq bo'lishi kerak.

Shunday qilib, umumiy ma'noda biz mintaqaviy tarmoq variantini - filial tarmog'ini tovarlar harakatini ta'minlash uchun mintaqaviy tarmoqning eng murakkab turi sifatida ko'rib chiqdik. Bu eng qimmat, ammo u to'g'ri qurilish va aralash savdo tizimi (shu jumladan filialdan to'g'ridan-to'g'ri asosiy tarqatish kanallari orqali) bilan adekvat boshqaruv bilan mijozlarga maksimal xizmat ko'rsatish darajasiga va mahsulotlarni maksimal darajada sotishga imkon beradi. mintaqada.

Xulosa qilib aytganda, mintaqaviy tarmoqni rivojlantirmoqchi bo'lgan ishlab chiqaruvchi kompaniya tomonidan bajarilishi kerak bo'lgan harakatlar ketma-ketligini qisqacha shakllantiramiz:

Maqsadlar va kerakli ko'rsatkichlarni ularga erishish vaqti bilan aniq belgilang;

Kompaniya va raqobatchilarning kuchli va zaif tomonlarini aniqlash;

Eng istiqbolli mintaqaviy bozorlarni va ularni rivojlantirish ketma-ketligini aniqlash;

Optimal tarqatish kanalini (yoki ularning kombinatsiyasini) va mintaqaviy tarmoqning ishlash tizimini tanlang;

Hududlarda mahsulotlarni ilgari surish bo'yicha marketing strategiyasini aniqlash;

Belgilangan muddatlar, ijrochilar, resurslar, motivatsiya, nazorat va tuzatish tizimlari bilan batafsil harakatlar rejasini tuzing;

Boshlang va xohlagan narsangizga erishing.

Hududlarni rivojlantirish menejment tizimi rivojlangan kuchli, moliyaviy jihatdan qudratli ishlab chiqarish korxonalari uchun ham oson ish emas. Ammo bu foydali vazifa bo'lib, savdo hajmining o'sishi va bozorda barqarorlik tomon jiddiy, uzoq muddatli, barqaror tendentsiya beradi. Shuning uchun rivojlanish va o'sishga intilayotgan har qanday kompaniya uchun uning ahamiyatini tan olmaslik mumkin emas.

3.1 Hududiy savdoni boshqarish tizimini modernizatsiya qilish

1. Tizimli yondashuv

Tizimli yondashuvning ahamiyati aniq. Biroq, savdoni tashkil etish va boshqarishga tizimli yondashuv ayniqsa muhimdir. Xususan, bu jarayonlar biznes egalari tomonidan boshqarilsa. Bu odamlarning xatosining narxi bir necha barobar ortadi.

Savdo - bu kompaniya kabi tizimning faqat bir qismi. Bu barcha xizmatlar va kompaniyaning butun jamoasi ishining yakuniy tarkibiy qismidir. S.Beer qonunida aytilishicha: tizim elementlaridan birining ishlashini yaxshilash butun tizimning ishlashini yaxshilashga olib kelmaydi. Marketing xizmatining bir elementini takomillashtirish umumiy xizmatni yaxshilamasligi mumkin. Va katta ehtimol bilan bunday bo'lmaydi. Masalan, biz menejerlar uchun sotishni rejalashtirish kabi savdoni tashkil etish va boshqarishning muhim bo'linmasini ishlab chiqdik va joriy qildik. Biroq, mijozlar ma'lumotlar bazasidagi ma'lumotlar mijozlarni rivojlantirish va ularning ehtiyojlarini rejalashtirish bo'yicha malakali ish uchun etarli emas. Natijada, rejalashtirilgan savdo ko'rsatkichlari havodan tashqariga chiqdi. Bajarilgan ishning qiymati nolga yaqin.

Shunday qilib, savdo xizmati ishini yaxshilash bo'yicha muayyan chora-tadbirlarni amalga oshirishda quyidagi savollarga aniq javob bera olish kerak:

- "Savdo bo'limining tashkil etilishidagi o'zgarishlar kompaniyaning boshqa bo'limlariga qanday ta'sir qiladi?"

- "Kompaniyaning boshqa bo'limlari ishini yaxshilamasdan, savdo bo'limi ishini yaxshilash maqsadga muvofiqmi?"

Bu va shunga o'xshash savollarga har doim ham kompaniyaning hozirgi rahbarlarining pozitsiyasidan ko'rinmaydigan javoblarni biznesni rivojlantirish yo'lidagi birinchi tizimli qadam sifatida kompaniyadagi savdo tizimining ekspert diagnostikasini o'tkazish orqali olish mumkin.

Umuman olganda, ulgurji va chakana kompaniyalarda sotishni tashkil etish va boshqarishga tizimli yondashuv quyidagi bloklardan iborat:

Kompaniyada savdo va marketing tizimini diagnostika qilish.

Tijorat bo'limi faoliyatini tashkil etish va boshqarish.

Sotishni uslubiy ta'minlash.

Marketingni qo'llab-quvvatlash va sotishni rivojlantirish.

2. Diagnostika

Biror narsani tashkil qilish yoki qayta qurishdan oldin, nima qurildi degan savolga javob berish, erishilgan darajani baholash, nima tugallanmagan, nima butunlay o'tkazib yuborilgan, nima noto'g'ri qilinganligini tushunish kerak, bu esa keyingi rivojlanishga to'sqinlik qiladi. kompaniyaning. Boshqacha qilib aytganda, savdoni tashkil etish va boshqarish tizimini optimallashtirish yoki qurish uning keng qamrovli diagnostikasidan boshlanishi kerak. Kompaniyaning holatini uning eng muhim funktsiyani - sotishni tashkil etish va boshqarishni bajarish nuqtai nazaridan ob'ektiv baholashni shakllantirishdan. Bu savdo tizimining auditi yoki diagnostikasi.

Savdo auditi bosh direktorga kompaniyadagi biznes holatini tizimli ko'rishni, shuningdek amaliy tavsiyalarni beradi - maqsadlarga erishish uchun nima va qanday qilish kerak. Ishning xususiyatlari va kompaniya bilan o'zaro munosabatlari quyidagilardan iborat. Auditor, va bu bosqichda u allaqachon maslahatchi sifatida faoliyat yuritadi, kompaniya egalari-menejerlarining to'liq roziligi bilan va ular tomonidan tasdiqlangan rejaga muvofiq harakat qiladi. Harakatlar oldindan aniqlangan muammolarni hal qilishni ta'minlaydigan muayyan tashkiliy va boshqaruv hujjatlarini yoki ish algoritmlarini ishlab chiqish va amalga oshirish xarakteriga ega. Shu bilan birga, maslahatchi o'zining mavjud muvaffaqiyatli ishlanmalaridan foydalanadi yoki muammoning yangi ko'rinishini yoki noyob biznes sharoitlarini hisobga olgan holda ularni qayta ishlaydi.

Ushbu bosqichdagi munosabatlar to'g'ridan-to'g'ri kompaniya xodimlari bilan amalga oshirilmaydi, lekin, qoida tariqasida, bilvosita xarakterga ega - savdo, marketing, savdo direktori, ijrochi yoki bosh direktor orqali.

Keling, oraliq natijani umumlashtiramiz. Ushbu bosqichda muvaffaqiyatli savdoga tizimli yondashuv mavjud savdo tizimi va marketingning har tomonlama, mustaqil diagnostikasini o'tkazish, tegishli tahliliy hisobot va takliflarni - biznesni rivojlantirish dasturini ishlab chiqish orqali amalga oshiriladi. Bu erda tashxis, tahliliy hisobot va tavsiya etilgan rivojlanish dasturi konsultatsiya jarayonlari natijalarini taqdim etish shakllari ekanligini aniq qabul qilish kerak. Va ularning mohiyati, birinchi navbatda, kompaniya rivojlanishining aniqlangan, guruhlangan va tahlil qilingan muammolaridir. Ikkinchidan, - sotishning barcha biznes-jarayonlari holatini tahlil qilish va kompaniya faoliyatining savdo va marketing elementlari bilan bog'liq. Uchinchidan, mavjud savdo tizimini optimallashtirish va uni yanada rivojlantirish uchun oldingi ikki bosqichda mantiqiy shartlangan tavsiyalar tizimi.

Birinchi tizim blokining natijasi va amaliy qiymati. Ta'sischilar tashkilotning holati va kompaniyadagi savdoni boshqarish bo'yicha xolis ekspert bahosini oladilar. Shu jumladan yangi ma'lumotlar. Kompaniyaning muammolari, ularning munosabatlari va asosiy muammoga kirish. Kompaniyani boshqarish bo'yicha takliflar, biznesni rivojlantirish dasturi va, ehtimol, ishlab chiqilgan tavsiyalarni amalga oshirishda yordam taklifi.

3. Tijorat bo'limi faoliyatini tashkil etish va boshqarish

Savdoni tashkil etish va boshqarish jarayonining o'ziga xos timsolidir - bu savdo bo'limi yoki bir nechta savdo bo'limlarini shakllantirish. Savdo bo'linmasini shakllantirish yoki rivojlantirishga tizimli yondashuv quyidagi tarkibiy bloklarga rioya qilish va tegishli ma'lumotlar mazmunida ko'rinadi.

Maqsad. Savdo bo'limining maqsadlari mantiqiy ravishda butun kompaniyaning maqsad va vazifalaridan kelib chiqishi kerak. “SibMetallTrans” MChJ biznesi tovarlarni hududlarga targ‘ib qilishga qaratilganligi sababli savdo bo‘limini asosan hududiy savdo bo‘limi sifatida qurish maqsadga muvofiqdir. Shu bilan birga, hududlardagi tajriba va aloqalarga ega kadrlar tanlab olinadi. Ushbu tezisni konkretlashtirish tizimning barcha boshqa strukturaviy bloklarida amalga oshiriladi.

Tashkiliy tuzilmalar - bo'limning tashkiliy va boshqaruv tuzilmasini shakllantirish yoki optimallashtirish.

Ko'pgina kompaniyalarda yaxshi ishlab chiqilgan tashkiliy va boshqaruv tuzilmasi mavjud emas, na mavjud, na istiqbolli. Agar kompaniyaning eski xodimlarining o'zlari kim kimga hisobot berishini va qanday masala bo'yicha kimga murojaat qilish kerakligini tushunishga erishsa, yangi xodimlar uchun bu birinchi muammoga aylanadi. Rasmiy egallab turgan lavozimidan, tegishli funktsiyalari va vakolatlaridan qat'i nazar, kompaniya ichidagi asosiy qarorlarni o'z zimmasiga olishga harakat qiladigan o'rta bo'g'indagi menejerlar uchun bunday pozitsiya foydalidir. Bu kompaniyada tushunarsiz pozitsiyani egallagan, lekin kompaniyada ma'lum bir "vazn" ga ega bo'lgan, ko'pincha kompaniyaning birinchi shaxsiga ta'sir darajasi bilan belgilanadigan "kulrang kardinallar" paydo bo'lishiga olib keladi.

Ushbu bo'limning izchilligi, birinchi navbatda, savdo bo'limining maqsadli yo'nalishini hisobga olgan holda namoyon bo'ladi. Mintaqaviy savdo misolini davom ettiradigan bo'lsak, savdo bo'limining tuzilishi mintaqaviy "dala" savdo menejerlari, mintaqaviy vakillar yoki sohadagi savdo agentlari guruhi sifatida qaraladi. Tijorat bo'limi tarkibida - logistikani shakllantirish va kompaniya tarkibida - filiallar, konsignatsiya omborlari, eksklyuziv dilerlar bilan aloqalar. Bu bo‘linmalarni birdaniga emas, balki kompaniyaning imkoniyatlaridan kelib chiqib, biznesni rivojlantirish mantig‘iga ko‘ra tashkil qilish kerakligi aniq.

Funktsional majburiyatlar.

Tuzilgan yoki paydo bo'lgan bo'linmalarning funktsional majburiyatlarini ishlab chiqish. Kompaniya tartibga solishning eng qulay usulini tanlaydi. Mohiyat muhim. Va bu yondashuvning mohiyati savdo bo'limining malakali va samarali shakllanishidir:

Savdo bo'limining maqsadi va vazifalari aniq va aniq shakllantirilgan;

Bu maqsadlarni qaysi birliklar hal etayotgani yoki hal qilish uchun chaqirilganligi aniq;

Bu bo‘linmalarda nafaqat o‘z vazifalari va bo‘linmalarining vazifalarini, balki tegishli bo‘lim va xizmatlarning funksiyalari, burch va huquqlarini ham yaxshi biladigan rahbarlari bor.

Kadrlar, korporativ madaniyatni shakllantirish.

Endi savdo menejerlarini yollashni boshlash yoki kompaniyadagi mavjud sotuvchilarning ishini qayta ko'rib chiqish va qayta yo'naltirish vaqti. Sotuvchilarni qidirishning boshlanishi bilan parallel ravishda va undan ham yaxshiroq - bir qadam oldinda - ularning ish tavsiflarini ishlab chiqishni boshlang.

Ish ta'riflari dogma emas va xodimlarning ijodiy qobiliyatlarini namoyon qilish uchun cheklovlar emas. Biroq, har bir xodim unga nima uchun pul to'lanishini juda aniq bilishi kerak va menejer ma'lum bir xodimdan nimani so'rash mumkinligini bilishi kerak. Belgilangan lavozim tavsiflarisiz ishlash yosh kompaniyalar uchun xos bo'lib, professionallik darajasining pastligini ko'rsatadi.

Kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlaridan yoki uning faoliyat yo'nalishidan qat'i nazar, ish ta'riflarining quyidagi bo'limlariga e'tibor qarataylik, bu rivojlanishda "hayot nafas olishiga" yordam beradi va uni xodimlar uchun foydali qiladi.

Lavozimning maqsadi va vazifalari. Maqsadni aniq shakllantirish va unga erishish uchun hal qilinishi kerak bo'lgan vazifalarni belgilash muhimdir.

Bo'ysunish, o'zaro ta'sir. Qiziqarli va munozarali masala - bu to'g'ridan-to'g'ri bo'ysunish tezisi. Men ushbu ta'rifning quyidagi talqinini taklif qilaman. To'g'ridan-to'g'ri bo'ysunish - bu xodimlarni boshqarish shakli bo'lib, unda xodimni ishga qabul qilish, vazifa qo'yish, bajarilishini nazorat qilish, mukofotlash, jazolash va ishdan bo'shatish masalalari bevosita rahbar tomonidan hal qilinadi; bevosita boshliqning qarorini yuqori mansabdor shaxs tomonidan muvofiqlashtirish yoki tasdiqlash mumkin.

Har qanday darajadagi rahbar o'ziga to'g'ridan-to'g'ri bo'ysunmaydigan xodimlarga buyruq berishi mumkin bo'lgan bir qator kompaniyalar tomonidan qo'llaniladigan printsip muammolarga olib keladi. Albatta, bu yondashuvni oqlaydigan istisnolar mavjud. Biroq, qoida tariqasida, vazifani tarkibiy bo'linma rahbari orqali qo'yish maqsadga muvofiqdir.

Ishni baholash mezonlari. Xodimning ishi baholanadigan ko'rsatkichlarning aniq va tushunarli ta'rifi uning muvaffaqiyatli ishlashi uchun zarur shartdir.

Lavozim / Funktsional mas'uliyat.

Ushbu bo'limda xodim maqsadga erishish uchun qanday funktsiyalarni bajarishi kerakligini aniq belgilashi kerak. Aslida, bu sotishning texnologik jihatlariga - savdo menejerlariga nisbatan va tashkiliy va boshqaruv jihatlariga - savdo bo'limi boshlig'iga nisbatan vazifalarning oqilona tavsifi. Mehnat majburiyatlarini ishlab chiqishning ushbu "texnologik" jihatini ushbu xodimdan kutilgan ish natijalari ro'yxati bilan to'ldirish tavsiya etiladi. Funktsiyalarni ishlab chiqishda ishlash va texnologiyaga yo'naltirilganlikning bunday kombinatsiyasi, masalan, savdo menejerlari, xodim o'z lavozim tavsiflarida ushbu turdagi ish ta'minlanmaganligini ko'rsatib, amaliyotda tez-tez uchraydigan vaziyatdan qochishga yordam beradi. Men uchun.

Ko'rib chiqilayotgan qoidalarni e'tiborsiz qoldirish yoki noto'g'ri tushunish kompaniya uchun to'g'ridan-to'g'ri yo'qotishlar yoki yo'qotilgan foyda shaklida pul yo'qotishiga olib keladi. Va bu xodimlarning tartibsizligi, rahbarlar tomonidan o'z qo'l ostidagilar bajarishi kerak bo'lgan vazifalarni bajarishi, hokimiyatni topshirishga qodir emasligi yoki qo'rquvi, oraliq bosqichda harakat erkinligini ta'minlash va natijalarni so'rashda namoyon bo'ladi.

Huquqlar. Vazifalarni malakali bajarish uchun ma'lum moddiy narsalar, ish sharoitlari va vakolatlar talab qilinadi. Va ular ham aniqlanishi va belgilanishi kerak. Biznes jarayonlari murakkablashib borishi bilan savdo bo'limi xodimlarining ish sharoitlariga qo'yiladigan talablar ortadi. Masalan, ko'pgina korxonalarda savdo menejerining kompyuterini doimiy ravishda Internet tarmog'iga ulash zarurati uning samarali ishlashi uchun asosiy talabga aylanib bormoqda.

Mas'uliyat. Maqsadni, belgilangan vazifalarni, ishlab chiqilgan funktsiyalarni va berilgan huquqlarni qo'ygandan so'ng, ish jarayonining ma'lum bir qismi uchun xodimning shaxsiy javobgarligi doirasini aniqlash kerak.

Sotishga tizimli yondashishda xodimlar haqida gapirganda, shuni ham ta'kidlash kerakki, xodimlarni tanlash kompaniyaning xususiyatlarini va ilgari surilayotgan mahsulot yoki xizmatning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda amalga oshiriladi. Ya'ni nafaqat biz tanlayapmiz, balki hozir bizni, ayniqsa, malakali kadrlarni tanlayotganlar soni ortib bormoqda. Shuning uchun, ma'lum bir kompaniyaga nomzodni qidirayotganda, nafaqat kompaniya hozirda xodimga to'lashi mumkin bo'lgan ish haqi darajasini, nomzodning kasbiy malakasi va psixologik xususiyatlarini, balki ishning murakkabligini ham "tortishish" kerak. mahsulot, jamoaning o'ziga xos xususiyati (yaxshilik darajasi va boshqalar).

Korporativ madaniyatni shakllantirishga kelsak, bu savdoga tizimli yondashuvning elementi bo'lgan uzoq va maqsadli jarayondir. Muallif kompaniyada mehnatni tashkil etishga malakali yondashish tamoyili sifatida “Boshqaruv piramidasi” tushunchasini tushuntirish va amaliyotga tadbiq etish orqali ushbu jarayonga oʻz hissasini qoʻshadi, shuningdek, “Kompaniyadagi kasbiy mahorat elementlari” maʼruza-treningini oʻtkazadi. har qanday darajadagi ijrochilarning ishi". Sxematik tarzda bu masalalar A ilovasida keltirilgan.

Ikkinchi tizim blokining natijasi va amaliy qiymati. Kompaniya tashkiliy va boshqaruv ro'yxatidan o'tadi. Xodimlar tom ma'noda kompaniyaning tuzilishini ko'radilar, o'z vazifalarini, ularning ishini baholash mezonlarini, kompaniyadagi bo'ysunish va o'zaro ta'sir qilish tizimini biladilar va tushunadilar. Kadrlarni tanlash bo'yicha vakolatli ish boshlanadi.

Sotishni uslubiy ta'minlash

Ushbu tizim blokining nomi biroz g'alati tuyulishi mumkin. Ammo uning mohiyati savdo jarayonini uslubiy ta'minlashda. Ushbu mohiyatni ochib berishga yordam beradigan yana bir ibora bu bo'lishi mumkin: "Kompaniyaning savdo bo'limida yoki tijorat bo'limida muntazam boshqaruvni o'rnatish." Savdo jarayonlarini tizimli nuqtai nazardan ko'rib chiqishda ushbu masalalarning ahamiyati ortadi. Tizim ma'lum ma'noda "o'z-o'zidan" ishlay olsa yaxshi bo'ladi. Va agar "o'zi" so'zini tushunganda, inson aql-idrok chegarasidan tashqariga chiqmasa, bu erda kompaniyada savdoni tashkil etish va boshqarish jarayonlariga yanada izchillik berishga imkon beradigan uslubiy yordam elementlari mavjud. (B ilova).

Menejerlarning uslubiy "qurollanishi". Ushbu blok uchun hujjatlar va ish algoritmlari kompaniya rahbariyati va savdo bo'limi tomonidan ularning savdo menejerlari uchun ishlab chiqilishi kerak. Xususan, bu savdo bo'limi boshlig'i, tijorat direktori yoki savdo direktori va qisman - marketing bo'yicha direktorning ishi. Kompaniyada bunday ishlanmalarning mavjudligi va ulardan amalda qo'llanilishi avtomatik ravishda savdo bo'limlari rahbarlarining kasbiy darajasini tavsiflaydi.

Ushbu blokni ham, sotishni uslubiy qo'llab-quvvatlash tizimining boshqa bloklarini ham tavsiflovchi aniq asosiy hujjatlar B ilovasida keltirilgan. Uslubiy qo'llab-quvvatlash tizimining misollari va tafsilotlari alohida maqolada keltirilishi mumkin.

Menejerlardan talab tizimi - hisobot tizimi. Xodimlar ulardan nima talab qilinishini bilganlaridan so'ng, ular nima va qanday qilish kerakligini tushunishadi va malakali talabni tashkil qilish mumkin va zarurdir. Buning uchun vazifani aniq belgilash kerak. Bu, xususan, hisobot hujjatlari shakllarini puxta ishlab chiqishda namoyon bo'ladi. Eng yaxshi usul - bu stol. Shuningdek, u ijrochilarning butun populyatsiyasi uchun natijalarning qisqacha mazmunini taqdim etadi.

Ish natijalari to'g'risida hisobot berish. Boshqacha qilib aytganda - savdo menejerlarining yakuniy hisoboti.

Mintaqaviy sotuvlarni uslubiy tartiblash nuqtai nazaridan, jarayonni murakkab nazorat qilish va moliyaviy tavakkalchilikni oshiradigan ushbu qiyin savdo turiga aniqlik va soddalik beradigan quyidagi me'yoriy hujjatlarni ishlab chiqishga e'tibor qaratish maqsadga muvofiqdir.

Mintaqaviy sotish tushunchasi.

Mintaqaviy menejerlar uchun to'lov shartlari.

Sayohat qoidalari.

Yil, chorak, oy uchun moliyaviy sayohat rejasi.

Ish safari rejasi.

Sayohat hisoboti.

Savdo bo'limi ishini uslubiy ta'minlash.

Savdo bo'limida biznes jarayonlarini tartibga solishni davom ettiradigan ushbu blokning vazifalari darajasi va ko'lami bir bo'lim doirasidan tashqariga chiqadi. Bu kompaniyaning bir nechta bo'linmalari direktorlarining birgalikdagi ishi: tijorat, moliyaviy, marketing, logistika.

Ushbu bo'limning asosiy bloklari:

Sotishning iqtisodiy mexanizmi.

kompaniyaning savdo byudjeti.

Xarajatlar byudjeti.

Savdo bo'limining yakuniy hisoboti.

Hujjatlar oqimi.

Uchinchi tizim blokining natijasi va amaliy qiymati. Kompaniyaning asosiy bo'linmasi - savdo bo'limining ishi yangidan tashkil etilmoqda yoki professional asosga o'tkazilmoqda: xodimlarning mehnat majburiyatlari, rejalashtirish, hisobot berish, ishlab chiqarish intizomi, rejalashtirish, moliyaviy, mijozlar ma'lumotlar bazalari, hujjat aylanishi, sotish texnologiyasi. Kompaniyadagi savdo holati to'g'risidagi ma'lumotlar yaxshi o'ylangan ish algoritmlari bo'yicha maxsus ishlab chiqilgan hujjatlarda "joylashtiriladi". Hisobot va rejalashtirish ma'lumotlarining yaxshi o'rnatilgan tahlili o'z vaqtida boshqaruv qarorlarini qabul qilishga imkon beradi. Kompaniyaning bozor qiymati oshadi. Menejerlar yoki savdo bo'limi boshlig'i ketganda to'plangan ma'lumotlarni yo'qotish xavfi kamayadi. Filiallar yoki sho'ba korxonalarda biznes jarayonlarini standartlashtirish va sotishni boshqarish tizimlari uchun asoslar shakllantirilmoqda. Savdoni rivojlantirish uchun ichki sharoitlar yaratilgan. Muqarrar ravishda sotishning o'sishi kuzatiladi.

Marketingni qo'llab-quvvatlash va sotishni rivojlantirish

Tizimning yuqoridagi bloklari bilan ishlagandan so'ng, siz "Mijozlaringizning ehtiyojlarini yaxshiroq qondirish, samaraliroq ishlash va shunga mos ravishda savdoni oshirish uchun yana nima qilish kerak?" Degan savolga javob beradigan vazifalar guruhini belgilashingiz va hal qilishingiz mumkin. . Bu savdoni tashkil etish va boshqarish tizimining navbatdagi bloki - marketingni qo'llab-quvvatlash va sotishni rivojlantirish.

Ideal holda, kompaniyaning asosiy biznes jarayonlarini ishga tushirishdan oldin biznes tashkilotining ko'plab marketing jihatlari diqqat bilan ko'rib chiqilishi kerak. Masalan, kompaniyani yaratishning strategik maqsadlari (missiya, qarash, mafkura), maqsadli bozor, assortiment va narx siyosati, mahsulotni tarqatish kanallari, uning noyob raqobatdosh afzalliklari, raqobatchilarni o'rganish, mahsulotni ilgari surish yo'llari va boshqa ko'plab savollar guruhlari. , aytaylik, savdo menejeri uchun ish tavsifini tuzishdan oldin paydo bo'lishi va hal qilinishi. Bundan tashqari, deyarli barcha marketing masalalari yakuniy sanaga ega, ammo yakunlash sanasi yo'q; doimiy ravishda ishlab chiqilishi va yangilanishi kerak.

Marketing masalalarini ko'rib chiqishda yana bir xavfni ham qayd etish kerak. Marketing - zamonaviy biznesning eng ko'p qirrali tushunchasi. Zamonaviy biznes kompaniyasining marketing elementi bo'lmagan kamida bitta faoliyat sohasini nomlash qiyin. Shuning uchun, ushbu maqolaning maqsadlari doirasida biz marketing masalalarini amaliy aniq tushunchalargacha kamaytirishga harakat qilamiz, ularning echimi sotishning yanada o'sishini va ma'lum bir kompaniyaning biznes rivojlanishini ta'minlaydi.

Sxematik ravishda marketingni qo'llab-quvvatlash va sotishni rivojlantirish tizimi quyidagicha ko'rinishi mumkin.

1. Marketing bo'limi to'g'risidagi nizom.

2. Strategik rejalashtirish.

Kompaniyaning missiyasi.

Vizyon.

Mafkura.

Kompaniyani rivojlantirish uchun marketing rejasi.

3. Uzoq muddatli rejalashtirish.

Savdo siyosati - tarqatish kanallari, assortiment siyosati, narx siyosati, sotishni rag'batlantirish usullari, hududiy savdo tushunchasi.

Sotishni prognozlash marketingi.

4. Joylashtirish. Kompaniya va mahsulotlarning bozordagi o'rnini doimiy monitoring qilish.

6. Marketing tadqiqotlari.

Maqsadli iste'mol bozori.

Yangi maqsadli bozor segmentlari.

Yangi mintaqaviy bozorlar.

Raqobatchilar, ishlab chiqaruvchilar, etkazib beruvchilar.

Marketing tadqiqotlarining har bir sohasi savdoni optimallashtirish va rivojlantirish bo'yicha aniq tavsiyalar ko'rinishida amaliy ahamiyatga ega bo'lishi muhimdir.

To'rtinchi tizim blokining natijasi va amaliy qiymati. Savdo samaradorligini yanada oshirish marketing faoliyati natijalaridan foydalanish orqali erishiladi. Savdo bo'linmalari kompaniyani rivojlantirish uchun ishlab chiqilgan kontseptual asosga asoslanadi. Maqsadli bozoringiz haqida aniq tushunchaga erishing. Bu savdo bo'limiga ko'plab taktik masalalarni tez va mustaqil ravishda hal qilish imkonini beradi. Savdo bo'limlari reklama kampaniyalari va mahsulotlarni ilgari surishning boshqa usullaridan faol foydalana boshlaydilar.

Tovar aylanmasini oshirish va yakuniy iste'molchiga imkon qadar yaqinlashish uchun "SibMetallTrans" MChJ doimiy ravishda Rossiya mintaqalarida metall omborlarini ochish va mintaqaviy vakillar bilan uzoq muddatli dilerlik shartnomalarini tuzish orqali o'z faoliyat doirasini kengaytirishga intiladi. asos.

Hozirda kompaniyaning uchta rasmiy vakolatxonasi mavjud: yillar. Biysk va Novosibirsk, bir vaqtning o'zida o'z binolarida 30 000 tonnadan ortiq turli xil turdagi prokatlarni joylashtirishga qodir.

O‘tgan yil davomida hududiy omborlar orqali yetkazib beriladigan prokat miqdori ikki barobardan ziyod oshdi, sotish geografiyasi sezilarli darajada kengaydi.

"SibMetallTrans" MChJ faoliyati ko'mir sanoati korxonalarini, shuningdek, yirik mashinasozlik korxonalari va qurilish tashkilotlarini metall prokati bilan ta'minlashga qaratilgan. Biz metall sotish bo'yicha xizmatlarni ishlab chiqamiz, shuning uchun mijozlarimiz sifatli xizmatga ishonishlari mumkin. Iste’molchilarning talablarini maksimal darajada qondirish maqsadida taklif etilayotgan metall buyumlar turlarini maqsadli ravishda kengaytirmoqdamiz.

“SibMetallTrans” MChJ metall prokatini xarid qilish, saqlash va sotish jarayonini tashkil etish uchun zamonaviy telekommunikatsiya tizimlari va yuqori tezlikdagi ma’lumotlarni uzatish kanallari ishlashiga asoslangan hududiy omborlarda inventarizatsiyani boshqarishning markazlashtirilgan tizimidan foydalanadi.

SibMetallTrans MChJ marketing siyosatining asosiy maqsadi metall mahsulotlari iste'molchilari uchun eng qulay mehnat sharoitlarini ta'minlashdan iborat. Ombor maydonlarini zamonaviy metallga xizmat ko‘rsatish markazlari darajasiga yetkazishni va metall prokat va metall buyumlarga talab faol bo‘lgan hududlarda ham shunday komplekslarni ochishni rejalashtirganmiz. Kompaniya mijozlarning so'rovlariga tezda javob beradi va uzoq muddatli va o'zaro manfaatli hamkorlik uchun doimo ochiqdir.

"SibMetallTrans" MChJ boshqaruv tizimini qayta tashkil etdi. Transformatsiyaning sababi kompaniyaning o'sishi va biznesning kengayishi.

Dinamik rivojlanayotgan yirik tashkilotni boshqarish strategik boshqaruvni amalga oshiruvchi maxsus tuzilmani yaratishni talab qiladi.

Kadrlar o'zgarishi "SibMetallTrans" MChJ boshqaruv tizimini qayta tashkil etish dasturining uch yil avval boshlangan bosqichlaridan biri hisoblanadi.

Korxonani boshqarish tizimini qayta tashkil etishning asosiy yo'nalishlari.

Savdo sohasidagi vazifalarning katta majmuasini hal qilish zarurati ma'lum darajada mustaqillikka ega bo'lgan moslashuvchan tijorat xizmatini yaratishni talab qiladi. Bunga xizmatni hududiy va mahsulot asosida tashkil etish, xizmat rahbarlariga sotish va sotib olish sohasida qabul qilingan qarorlar uchun muayyan vakolatlar va mas'uliyatni o'tkazish orqali erishish mumkin.

Mahsulotlarning yakuniy iste'molchisiga zaif e'tibor korxonada marketing bo'limini yaratish va unga assortimentni yaxshilash va yangi texnologiyalarni izlash funktsiyalarini o'tkazish zarurligini taqozo etadi.

Xodimlarning ko'pligi va shu bilan birga malakali kadrlarning etishmasligi kadrlar bo'limi direktori nazorati ostida, ayniqsa xodimlarni rag'batlantirish va sertifikatlash, shuningdek, qidiruv va o'qitish nuqtai nazaridan to'liq huquqli kadrlar xizmatini yaratish zarurligini taqozo etadi. yuqori malakali kadrlar.

Raqobatning kuchayishi munosabati bilan korxona faoliyatini tahlil qilish va kelajakdagi faoliyatini rejalashtirish uchun oqilona yondashuv zarur, bu ularning moliyaviy direktoriga bo'ysunadigan moliyaviy bo'limni joriy etish orqali tashkiliy jihatdan ta'minlanishi mumkin.

Bugun biz yangi istiqbolli boshqaruv tuzilmasiga o'tish imkoniyati haqida ikki bosqichda gapirishimiz mumkin:

Tashkiliy tuzilmani erta o'zgartirish va tegishli xizmatlar va bo'linmalarning funktsiyalarini aniq ijrochilarga majburiy ravishda yuklash.

Rag'batlantirish usullarini qo'llash va boshqaruv va xodimlarning malakasini oshirish bo'yicha loyihalarni amalga oshirishning boshqa natijalarini qo'llash orqali funktsiyalarni bajarish samaradorligini chuqurlashtirish va oshirish.

Tashkiliy tuzilmaga moslashuvchanlikni ta'minlash va iqtisodiy maqsadga muvofiqligini hisobga olgan holda, yuqori xarajatlar va yuqori malakali xodimlarni talab qiladigan bir qator vazifalarni (qisman) autsorsing qilish mumkin:

Keng ko'lamli marketing tadqiqotlari.

Soliq rejalashtirish faoliyati.

Kommunal to'lovlarni minimallashtirish (shu jumladan mini-energiyaga o'tish).

Investitsion loyihalar uchun biznes-rejalarni ishlab chiqish.

Korxona uchun sanab o'tilgan vazifalarni hal qilish subpudrat asosida amalga oshirilishi mumkin.

Yangi tashkiliy tuzilmada mas'uliyat doiralari.

Yangi boshqaruv tuzilmasida qabul qilingan qarorlar uchun javobgarlik har bir lavozim uchun javobgarlik doiralari shaklida shakllanishi kerak. Bu barcha mansabdor shaxslar belgilangan mas'uliyat doirasida qanday ishlarni bajarish kerakligini bilishlarini nazarda tutadi. Mas'uliyat doirasida mansabdor shaxs mustaqil harakat qiladi va ijobiy natija uchun shaxsan javobgardir.

Mas'uliyat doiralari shakllantirilgandan so'ng, boshqaruv samaradorligini oshirish uchun yangi tashkiliy tuzilmada "gorizontal" o'zaro ta'sirlar ishlab chiqiladi.

"Gorizontal" o'zaro munosabatlar - bu mansabdor shaxslarning o'zlarining mas'uliyat sohalariga tegishli masalalar bo'yicha qaror qabul qilish uchun o'zaro munosabatlari. Kompaniyaning turli tarkibiy bo'linmalarining pozitsiyalari o'rtasida "gorizontal" aloqalar shakllanadi. Bitta tarkibiy bo'linma ichidagi ishbilarmonlik munosabatlari, shuningdek xodimlarning ularning rahbarlari bilan munosabatlari bo'ysunish munosabatlari bilan belgilanadi va menejer va xodim o'rtasidagi o'zaro munosabatlar qoidalari bilan tartibga solinadi.

Korxonadagi munosabatlarni tartibga solish uchun lavozim tavsiflarida (yoki menejerlarning shartnomalarida) kelishilgan pozitsiyalarni belgilash tavsiya etiladi, xususan:

Mas'uliyat doiralari;

- "gorizontal" o'zaro ta'sirlar;

3.1-jadval - "gorizontal" o'zaro ta'sirlar matritsasi

Lavozim	Strategik rejalashtirish bo'yicha direktor	Moliyaviy direktor	Texnik direktor	HR direktori
Tijorat direktori	1. O'zgaruvchan bozor sharoitlarida tashkiliy tuzilmani qayta tashkil etish	1. Narx diapazonlarini shakllantirish. Savdo hajmi, sotish hajmini oshirish uchun chegirmalar.	1. Mahsulotlarning istiqbolli assortimenti profilini shakllantirish.	1. Tijorat xizmatlari xodimlarini tanlash, o'tkazish va ishdan bo'shatish.
	2. Istiqbolli mahsulot portfelini shakllantirish	2. Ishlab chiqarishning uzluksiz ishlashini ta'minlash uchun narx diapazonlarini, xom ashyo va materiallarni xarid qilish hajmlarini shakllantirish.	2. Ishlab chiqarilgan mahsulotlarning ishonchliligi va chidamliligi sifatini oshirish.	2. Tijorat sirlariga rioya qilish.
	3. Xaridorlar va yetkazib beruvchilar bilan shartnoma munosabatlarini amalga oshirish	3. Mahsulotlarni sotish uchun chiqarish.	3. Texnik xizmatlar tomonidan uchinchi shaxslarga xizmatlar ko'rsatish	3. Xodimlarning kasbiy darajasini oshirish.
	4. Sifatni sertifikatlash	4. Moliyaviy rejani ishlab chiqish.		4. Noishlab chiqarish muassasalarini tijoratlashtirish.
		5. Kirish va to'lovlar oqimini rejalashtirish.		5. Savdo xizmatlari xodimlarining ijtimoiy ta'minoti.

Mas'uliyat;

Malakaviy talablar.

Yangi tashkiliy tuzilmani shakllantirish jarayonining ketma-ketligini ko'rib chiqing.

Korxonani boshqarish tizimini qayta tashkil etish bo'yicha ishlarning asosiy bosqichlari va turlarini belgilaymiz.

1. Mavjud shtat jadvalini tuzatish.

1.1. Mas'ul shaxslar tomonidan imzolangan mavjud xodimlar ro'yxatini olish.

1.2. "Ishlar kutubxonasi" kompyuter ma'lumotlar bazasini loyihalash va ishlab chiqish (bu erda hozirda kompaniyada amalga oshirilayotgan barcha mumkin bo'lgan ish turlari to'planadi).

1.3. "Ishlar kutubxonasi"ni to'ldirish maqsadida tashkilot xodimlarining so'rovini o'tkazish. Natijalarni kompyuterga kiritish.

1.4. Funktsiyalarni takrorlash va bo'shliqlar mavjudligi uchun "Asarlar kutubxonasi" ni tahlil qilish. Amalga oshirish tashkilotning rivojlanishi uchun muhim bo'lgan omillarni aniqlash.

2. Korxonaning tashkiliy tuzilmasidagi "bo'shliqlar" tahlili.

2.1. Ushbu bo'shliqlarning sabablarini va ularning mumkin bo'lgan salbiy ta'sirini aniqlash.

2.2. Aniqlangan "bo'shliqlar" ning tarkibiy tuzilishi. Muammolarni hal qilishning mumkin bo'lgan usullarini aniqlash.

3. Korxonaning yangi shtat jadvalini ishlab chiqish.

3.1. Kompaniyaning yangi tuzilishi kontseptsiyasini ishlab chiqish uchun boshqaruv va ma'muriy xodimlar bilan uchrashuvlar (shaxsan).

3.2. Shtat jadvali loyihasini ishlab chiqish (kelajakda ish davom etar ekan, uni o'zgartirish va o'zgartirish mumkin).

3.3. Tarkibiy bo'linmalar to'g'risidagi qoidalar to'plamini ishlab chiqish.

4.1. “Tuzilmaviy birlik to‘g‘risidagi nizom” namunaviy shaklini ishlab chiqish va tasdiqlash. Namunaviy qoida quyidagi asosiy bo'limlarni o'z ichiga olishi mumkin:

Umumiy qoidalar (maqom, bo'ysunish);

Asosiy vazifalar va funktsiyalar;

Huquq va majburiyatlar;

Mas'uliyat;

Birlikning tarkibi va munosabatlari;

Ishni tashkil etish.

4.2. Kompaniyaning bosh direktori tomonidan tarkibiy bo'linmalar to'g'risidagi nizomlar to'plamini tasdiqlash.

besh. Ish joylari uchun qoidalar va lavozim tavsiflari to'plamini yaratish.

6. Jamiyatning mahalliy normativ hujjatlarini ishlab chiqish va tasdiqlash:

Kompaniya boshqaruvi tuzilmasi to'g'risidagi nizom.

Ichki mehnat qoidalari.

Xodimlar to'g'risidagi nizom.

Tashkiliy tuzilma va shtatlar to'g'risidagi nizom.

7. Ish jarayonini sozlash.

8. Boshqaruv hisobi bayonnomasi.

9. Ish haqining progressiv tizimini ishlab chiqish va joriy etish.

10. Moliyaviy rejalashtirish va kompaniya boshqaruvini muayyan ishlar bilan bog‘lash.

Ish haqi tizimini optimallashtirish

SibMetallTrans MChJda yangi ish haqi tizimining asosiy tamoyillari quyidagilar bo'lishi kerak:

Ish haqi xodimning ushbu lavozimdagi vazifalarni bajarish uchun qilishi kerak bo'lgan sa'y-harakatlarini qoplashi kerak;

Uning darajasi xodimning shaxsiy hissasini hisobga olishi kerak;

Ish haqi miqdori mintaqadagi boshqa korxonalarda shunga o'xshash lavozimga nisbatan raqobatbardosh bo'lishi kerak;

Xodimga bog'liq bo'lmagan sabablarga ko'ra ish hajmi kamaygan taqdirda ish haqini kamaytirish mumkin emas;

Ish haqi miqdori va uning o'sish sur'ati yashash qiymatining o'sish sur'atiga mos kelishi kerak.

Doimiy (bazaviy) ish haqi xodimning mehnat majburiyatlariga muvofiq bajargan ishiga qarab belgilanadi; o'zgaruvchan qism, shaxsiy hissasini baholash asosida, u buni qanday qilish uchun.

Bu ish haqining rag'batlantiruvchi rolini kuchaytirishga, uning xodimning ish faoliyatiga ko'proq bog'liqligini ta'minlashga yordam beradi.

Ish haqini aniqroq farqlash uchun, bajarilgan ishning xususiyatiga qarab, zinapoyaning har bir pog'onasida ish haqi qavslari o'rnatiladi. "Vilkalar" doirasida har bir lavozim uchun uni baholash natijalariga ko'ra ma'lum ish haqi belgilanadi.

Lavozimlarni baholash korxonada mehnatga haq to'lashning yangi tizimini shakllantirishdagi eng qiyin muammolardan biri edi. Rahbar lavozimlarini baholash quyidagi mezonlar bo'yicha amalga oshiriladi:

Ta'lim;

Ish tajribasi;

Etakchilik uchun javobgarlik;

mansabdor shaxs qarorlar qabul qiladigan faoliyat sohasi;

Korxonaning ichki bo'linmalari, tashqi tashkilotlar bilan o'zaro munosabatlarning intensivligi.

Yuqoridagi mezonlarni tanlash menejment uchun javobgarlik darajasini, uning vakolat doirasini va uning doirasida qabul qilingan qarorlarni, samarali munosabatlarni o'rnatish zaruratini hisobga olgan holda har bir rahbar uchun asosiy ish haqi miqdorini belgilash imkonini beradi. korxona ichida ham, undan tashqarida ham tarkibiy bo'linmalar va tashkilotlar bilan va bu uchun zarur bo'lgan malaka va ish haqi.

Shu bilan birga, menejerlarning malakasini oshirishga, ularning shaxsiy kompyuterlar asosida zamonaviy ish usullarini egallashiga va boshqaruv tajribasini egallashiga, ish faoliyatini takomillashtirish uchun shart-sharoit yaratishga turtki beradigan mezonlarga qo'yiladigan bunday talablarni ishlab chiqish kerak. bo'ysunuvchilarning malakasi.

Iqtisodiy vaziyatning tez o'zgarishi sababli, bir vaqtning o'zida ish majburiyatlarini ko'rib chiqish bilan korxonadagi lavozimlarni muntazam ravishda qayta baholash talab etiladi. Asosiy ish haqini tashkil etishning tavsiya etilgan tizimining afzalligi uning rag'batlantiruvchi xususiyatidir, chunki ish haqi:

Rasmiylashtirilgan ish faoliyatini baholash asosida tashkil etilgan;

Uni takomillashtirish tizimi yanada murakkab va mas'uliyatli ishlarni bajarish orqali malaka oshirish, ko'tarilish bilan bog'liq.

Taklif etilayotgan tizimning “SibMetallTrans” mas’uliyati cheklangan jamiyatida qo‘llanilishi natijasida o‘z malakasini oshirish va shu orqali ish haqi darajasini oshirish, shuningdek, bajarilayotgan vazifalar uchun mas’uliyatni oshirish, tashabbuskorlikni rag‘batlantirish istagida bo‘lganlar soni ortdi.

“SibMetallTrans” MChJ rahbariyati tomonidan 5 yilga (2005-2010) strategik reja ishlab chiqildi. Ayni damda aytishimiz mumkinki, yo‘lning katta qismi bosib o‘tildi va bu haqda gapirish mumkin bo‘lgan natijalar bor.

Bizning rejalarimiz quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Filiallarni ochish Tomsk va Krasnoyarsk savdo hajmini va shunga mos ravishda bozor ulushini (2003 yilga nisbatan - sotib olingan yilga nisbatan) 2008 yilda - 2 marta, 2010 yilgacha - deyarli 3 barobar oshirish.

Savdo faoliyatini takomillashtirish

Korxonada marketing bo'limini yaratish va assortimentni yaxshilash funktsiyalarini o'tkazish.

Strategik reja quyidagi yo'nalishlarni o'z ichiga oladi:

1. Mahsulotlarni taqsimlash kanallarini qayta tashkil etish, optimallashtirish - sotish tizimini qurish.

2. Moliyaviy boshqaruv tizimini yaratish;

Amalga oshirilayotgan qayta tashkil etish boshqaruv tizimini takomillashtirish va tashkiliy qayta tashkil etish bilan birga olib borilmoqda.

Avvalo, biz yangi savdo marketing strategiyasini ishlab chiqdik. Yangi marketing strategiyasining asosiy elementlari quyidagilardan iborat:

Savdo bozorlarini kengaytirish - asosiy bozorga tutash hududlarga mahsulot chiqarish;

Mintaqaviy bozorlarga chiqish orqali sotish hajmini oshirish.

Yangi savdo strategiyasining bir qismi sifatida biz mintaqaviy distribyutorlik kompaniyasini yaratdik, o'z savdo bo'limida mintaqaviy menejerlar va savdo vakillarini o'z ichiga olgan to'g'ridan-to'g'ri savdo bo'limini ajratdik. Biz savdoni rag‘batlantirish, chakana savdo nuqtalarida savdoni nazorat qilish va logistika tizimini yaratish bo‘yicha yangi siyosat ishlab chiqdik.

“SibMetallTrans” MChJning samarali axborot oqimini boshqarish sxemasi real vaqt rejimida mablag‘lar va mahsulotlar harakatini kuzatish, metall omborlarida mavjud prokat turlari va miqdorini aniq aniqlash imkonini berdi. Bu, ayniqsa, vaqt va masofadagi farqga qaramay, kompaniyaning veb-saytiga kirib, o'zini qiziqtirgan ma'lumotlarni: jo'natishni hisobga olgan holda bir nechta versiyalarda taqdim etilgan assortiment, aktsiya balanslari, eksport narxlari ro'yxatini topishi mumkin bo'lgan sherik uchun to'g'ri keladi. har qanday Incoterms shartlari bo'yicha 2000 .

XULOSA

Korxona uzoq muddatli raqobatbardoshlikni tiklashga faqat o'zi o'z muammolarini hal qila boshlaganida, bozor va raqobat sharoitlarini o'rgansa, ishlab chiqarish jarayonlarining zaif tomonlarini o'rgansagina erisha oladi.

Ushbu ishda sanab o'tilgan mezonlarni tanlash menejment uchun javobgarlik darajasini, uning vakolat doirasini va uning doirasida qabul qilingan qarorlarni, zaruratni hisobga olgan holda har bir rahbar uchun asosiy ish haqi miqdorini belgilash imkonini beradi. korxona ichida ham, tashqarisida ham tarkibiy bo‘linmalar va tashkilotlar bilan samarali aloqalar o‘rnatish, talab qilinadigan malaka va ish haqi.

Savdo sohasidagi vazifalarning katta majmuasini hal qilish zarurati ma'lum darajada mustaqillikka ega bo'lgan moslashuvchan tijorat xizmatini yaratishni talab qiladi. Bunga xizmatni hududiy va mahsulot asosida tashkil etish, xizmat rahbarlariga sotish va sotib olish sohasida qabul qilingan qarorlar uchun muayyan vakolatlar va mas'uliyatni o'tkazish orqali erishish mumkin.

Marketing strategiyasi boshqaruv strategiyasi, qamrab olish strategiyasi va kirib borish strategiyasi bilan ifodalanadi. Ushbu asosiy strategiyalar majmuasi marketing strategiyasini marketing faoliyatining umumiy logistika tizimida moddiy (tovar) va axborot oqimlarining o'zaro ta'siri strategiyasi sifatida tavsiflaydi.

"SibMetallTrans" MChJ kompaniyaning boshqaruv tizimini, savdo tizimini qayta qurdi, markazlashtirilgan savdodan mintaqaviy savdoga o'tdi. Biz hamkorlik dasturini tasdiqladik – hududlardagi dilerlarimiz bilan o‘zaro manfaatli hamkorlikni yo‘lga qo‘ydik.

Xulosa qilib shuni ta'kidlash kerakki, SibMetallTrans MChJ bizga tezkor qarorlar qabul qilish uchun nafaqat moslashuvchan rejalashtirish imkoniyatini, balki investitsiya ob'ektini masofadan boshqarish imkoniyatini beradigan boshqaruv vositasini oldi. Novosibirskda bo'lganimiz sababli, biz hududlarda rejalashtirish jarayonini to'liq nazorat qilish, natijalarni tahlil qilish va joriy rejalarga tuzatishlar kiritish imkoniyatiga egamiz. Korxona xodimlari yuqori professional darajaga ko'tarildi, endi u haqiqatan ham korxona faoliyatini iqtisodiy tahlil qiladi.

FOYDALANILGAN MANBALAR RO'YXATI

1. Avanesov Yu.A., Vaskin E.V., Klochko A.N. h.k. Savdo asoslari: Darslik. - M.: Lux-art, 2007. - 318 b.

2. Blank I.A. Savdoni boshqarish. - Kiev: UFIMB, 2008. - 440 p.

3. Blank I.A. Tijorat korxonasini boshqarish: Darslik. - M.: Tandem, 2006. - 328 b.

4. Bolt G.J. Savdoni boshqarish bo'yicha amaliy qo'llanma. - M.: Iqtisodiyot, 2007. - 284 b.

5. Borisov G.P., Akulova V.E. Savdoda iqtisodiy faoliyat tahlili: Darslik. - M.: Iqtisodiyot, 2006. - 320 b.

6. Bochkarev A., Kondratiyev V., Krasnova V. va boshqalar Menejmentning etti eslatmasi. - M .: Ekspert, 2007. - 386 b.

7. Vinogradova S.N. Tijorat faoliyati: Darslik.- Minsk: Oliy maktab, 2003. - 366 b.

8. Gadjinskiy A.M. Logistika asoslari: o'quv qo'llanma. - M.: Marketing, 2007. - 348 b.

9. Dashkov L.P., Pambuxchiyants V.K. Savdo va savdo texnologiyasi: Darslik. - M.: Marketing, 2008. - 272 b.

10. Dikson P.R. Marketing boshqaruvi. - M.: Binom, 2006. - 302 b.

11. Zavyalov P.S., Demidov V.E. Muvaffaqiyat formulasi: marketing. - M.: Infra-M, 2002. - 446 p.

12. Zubkov G.S., Staxanov V.N., Shexovtsov P.V. Savdo logistikasi: darslik. - Rostov n / D: RSSU, 2007. - 296 p.

13. Kardanskaya N.L. Boshqaruv qarorlarini qabul qilish. - M.: Delo, 2003. - 284 b.

14. Karpov V.N. Novosibirsk korxonalarida marketingni boshqarish // Express. - 2006. - 2-son. - 5-bet.

15. Kotler F. Marketing. Boshqaruv. - Sankt-Peterburg: Pyotr, 2001. - 640 p.

16. Kotler F. Marketing asoslari. - Sankt-Peterburg: Peter Kom, 2006. - 808 p.

17. Kravchenko L.I. Savdoda iqtisodiy faoliyat tahlili: Darslik. - Minsk: Oliy maktab, 2008. - 342 p.

18. Lambin J. - J. Strategik marketing. - Sankt-Peterburg: Peter, 2001. - 264 p.

19. Mazmanova B.G. Sotishni prognozlashning uslubiy masalalari // Rossiyada va chet elda marketing. - 2006. - 1-son. - S. 52 - 61.

20. Markova V.D., Kuznetsova S.A. Strategik boshqaruv. - Novosibirsk: Sibir shartnomasi, 2006. - 282 p.

21. Naumov G.G. Savdo bo'yicha musobaqa. - M.: Vek, 2003. - 254 b.

22. Osipova L.V., Sinyaeva I.M. Tijorat faoliyati asoslari: Universitetlar uchun darslik. - M.: UNITI-DANA, 2000. - 384 b.

23. "Elektrokomplektservis" YoAJning 2006 - 2007 yillardagi faoliyati to'g'risidagi hisobot // Argumentlar va faktlar. - 2008. - S. 3 - 5.

24. Pankratov F.G. Seregina T.K. Tijorat faoliyati: Universitetlar uchun darslik. - M.: Marketing, 2003. - 386 b.

25. Polovtseva F.P. Tijorat faoliyati: Darslik. - M.: INFRA-M, 2003. - 466 b.

26. Ponomarev N.N. Logistikaning nazariy asoslari. - Novosibirsk, 2006. - 188 p.

27. Bozor va logistika: Darslik / Ed. Gordon M.P. - M.: Iqtisodiyot, 2003. - 256 b.

28. Uvarov S.A. Logistika: umumiy tushuncha, nazariya, amaliyot. - Sankt-Peterburg: SPbUEF nashriyoti, 2006. - 404 p.

30. Evans J. R. Marketing - M.: Iqtisodiyot, 2008. - 335 b.

ILOVALAR

A ilova

"Menejment piramidasi" kontseptsiyasining asosiy g'oyalari

Jamoada menejment ierarxik ko'p darajali printsipga asoslanadi - yuqori boshqaruv, o'rta boshqaruv va boshqalar. kompaniyaning hajmi va xususiyatlarini hisobga olgan holda. Har bir darajaga rahbar rahbarlik qiladi. U yuqori darajadagi menejerdan topshiriq va tegishli vakolatni oladi va o'zi va qo'l ostidagilarning ishini muammoni hal qilishni ta'minlaydigan yoki uni hal qilish variantlarini taklif qiladigan tarzda tashkil qiladi. Vazifalar xodimlarga faqat bo'lim boshliqlari orqali beriladi, ular o'zlariga ishonib topshirilgan jamoalar kuchlari tomonidan ularning hal etilishi uchun shaxsan javobgardirlar. "Bosh ustida" etakchilik printsipi chiqarib tashlandi.

Hokimiyatning haddan tashqari konsentratsiyasi va uni suiiste'mol qilishning oldini olish uchun har bir bo'linma har qanday darajadagi menejerlar va xodimlar bilan aloqalar va zarur tekshiruvlar uchun ochiqdir.

Muammoni hal qilish o'rniga, ya'ni, bunday holat qabul qilinishi mumkin emas. xo'jayiniga yordam bering, past darajadagi menejer konstruktiv bo'lmagan tarzda o'z muammolari va asoslarini "yuqoriga" olib keladi, nima uchun asosiy vazifani hal qilib bo'lmaydi. Bunday holda, xo'jayin o'z bo'ysunuvchisi darajasidagi muammolarni o'zi hal qilishi va shu bilan o'z ishini bajarishi kerak bo'ladi. Piramida beqaror pozitsiyani egallaydi. Quyi darajadagi hal etilmagan muammolarni "yuqoriga" ko'tarishning mumkin bo'lgan sabablari - tegishli rahbarning "noni bilan ishlashga qodir emasligi yoki xohlamasligi", vazifani noto'g'ri qo'yish yoki tegishli rahbar va uning jamoasining qobiliyatsizligi.

"Har qanday darajadagi ijrochilar ishida professionallik elementlari" o'quv ma'ruzasi - bu muallif tomonidan o'zining boshqaruv tajribasi asosida shakllantirilgan jamoaning professional, axloqiy va samarali ishlashi uchun qoidalar, tamoyillar, usullar, algoritmlar to'plami. . Shu bilan birga, maqsad qo'yilgan: xodimlar e'tiborini jalb qilish va ular bilan korporativ madaniyatning ushbu usullarini muhokama qilish, hamfikrlar jamoasini shakllantirish. Bu erda muhokama qilinadigan asosiy masalalar.

Biz hammamiz IJROCHIMIZ.

Buyruq. Jamoaviy ish.

Jamoa nima uchun ketyapti?

Nega bu yerdamiz.

Savdo bo'limining kompaniyaning boshqa bo'limlari orasidagi o'rni va ahamiyati.

Ijrochilarning o'zgarishi va qarshilik vaqti.

Muammo yaxshi! Muammoni shakllantirish.

Boshqaruv piramidasi. Yordam tushunchasi.

Boss.

Nima uchun kerak. U kimning muammolarini hal qilishi kerak? Qo'l ostidagilardan qanday yordam kutish mumkin. Qanday qilib xo'jayin bilan samarali muloqot qilish kerak.

Ijrochilar uchun vazifalarni belgilash.

Vazifa ustuvorligi.

Kollektiv razvedka.

Aqliy hujum usulidan foydalangan holda nostandart masalalarni hal qilish uchun ijodiy ishchi guruh yig'ilishlarini tashkil etish va o'tkazish.

Boshqaruvning "so'rovlari" ga munosabat.

Yuqori rahbariyatning buyruq va so'rovlariga munosabat.

"Bosh ustida" nazorat qilish usulidan foydalanganda nima qilish kerak.

Samarali uchrashuv: tashkil etish va o'tkazish.

"Umumiy maqsadlarda fikrlash" uchrashuvi.

Uchrashuvlar, muzokaralardagi yozuvlar.

Ishlash uchun "belgilash".

Siz "gapira olasizmi"?

Siz bahslasha olasizmi?

Strukturaviy birlikning "tashqi" kommunikatsiyalari.

Sinov muddati.

Professional kompaniyada ishdan bo'shatish.

Rejalar va hisobotlar.

Hisobot tizimidagi o'zgarishlarga munosabat.

Intizom. An'anaviy mavzuga noan'anaviy yondashuv.

Biznes xat uslubi.

Ish va hayotga optimistik yondashuv.

Savdoga agressiv yondashuv.

"Men" va "Biz" mijozlar bilan ishlashda.

Vazifani bajarayotganda "o'ylay olmaysiz".

"Meni chiroyli qil", keyin men ishlayman.

Sizning "Mening hujjatlarim" ratsional tarzda tashkil etilganmi?

Lazarev S.N.dan menejerlarga maslahat.

B ilova

Kompaniyaning savdo bo'limida yoki tijorat bo'limida muntazam boshqaruvni o'rnatish

B.1-rasm-Sotish jarayonini uslubiy ta'minlash

Maqolada kompaniyada uch yil davomida (2011-2013) sotuvni boshqarish jarayoni ko'rsatilgan, savdoni boshqarish jarayoni tahlil qilingan, savdo jarayonidagi zaif va kuchli tomonlar aniqlangan..mahsulotlar, 2014-2016 yillarga mo'ljallangan Dastur taqdim etilgan.
Bitiruv loyihasining maqsadi: "Soyuz Region" kompaniyalar guruhi MChJda ehtiyot qismlar bozorida chakana va ulgurji savdoni boshqarishni takomillashtirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish.
Ushbu maqsadga erishish quyidagi vazifalarni hal qilishni talab qildi:
- tashkilotda sotishni boshqarishning nazariy jihatlarini o'rganish;
- "Soyuz Region" kompaniyalar guruhi" MChJ ehtiyot qismlari bozorida sotishni boshqarishni tahlil qilish;
- "Soyuz reg" kompaniyalar guruhi" MChJda ehtiyot qismlar bozorida chakana va ulgurji savdoni boshqarishni takomillashtirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish. va u".
O'rganish ob'ekti: MChJ "Group of Companies" "Soyuz Region".
Tadqiqot mavzusi - "Soyuz Region" kompaniyalar guruhi" MChJ ehtiyot qismlari bozorida sotishni boshqarish.
Tadqiqot usullari: ilmiy adabiyotlarni tahlil qilish, "Soyuz mintaqasi" MChJ "Kompaniyalar guruhi" MChJ faoliyati to'g'risidagi ikkilamchi ma'lumotlar, shu jumladan kompaniya hujjatlari, ekspert so'rovi.
Diplom loyihasi kirish, uch bo‘lim, sakkiz paragraf, xulosa, foydalanilgan adabiyotlar ro‘yxati va ilovadan iborat.

Zamonaviy bozor - bu ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar o'rtasidagi aloqalarning katta tizimi va shu bilan birga, ularning iqtisodiy manfaatlarini aniqlash va muvofiqlashtirishning eng murakkab mexanizmi. Rossiyaning bozor munosabatlariga o'tishi raqobat, bankrotlik va korxonalar va tashkilotlarning o'zini o'zi rivojlantirish uchun zarur shart-sharoitlarni yaratdi. Rossiyada shakllangan tijorat faoliyati, tadbirkorlik va biznesning moddiy bazasi nodavlat sektori korxonalari va tashkilotlarining ulushlaridan dalolat beradi, umuman olganda, ular orasida korxonalarning rivojlanishini ta'minlaydigan infratuzilmani yaratish fakti mavjud. .
Bozor munosabatlari sharoitida iqtisodiy faoliyat, keskin raqobat va boshqa sabablar ko'proq foyda olish uchun tovarlar va xizmatlarni sotishni rejalashtirish va boshqarish usullarini doimiy ravishda takomillashtirishni talab qiladi. kompaniyalar. Har qanday savdo tashkilotining muvaffaqiyatli faoliyati tashkiliy, texnik, iqtisodiy va huquqiy xarakterdagi chora-tadbirlar majmuini amalga oshirish bilan ta'minlanadi.
Muhim o'rinni oqilona boshqaruv qarorlarini ishlab chiqish egallaydi. Ularni takomillashtirishning dolzarb vazifasi - tashkilotning hozirgi holatiga ta'sir qiluvchi omillarni iloji boricha to'liq hisobga olish va kelajakda uning rivojlanish prognozini aniqlash zarurati.
Rossiya bozorining rivojlanishi sharoitida sotishni (xizmatlarni) boshqarishning ahamiyati ayniqsa dolzarbdir:
- tijorat kompaniyalari sonining o'sishi va ular o'rtasidagi raqobatning kuchayishi;
- tashkilotning asosiy raqobatdosh afzalliklaridan biri sifatida savdo jarayonining rolini oshirish; iste'molchini zabt etish va uning kompaniyaning tovar belgilariga sodiqligi uchun kurashda savdoni boshqarishning ahamiyati ortib bormoqda; bozorning tovar bilan to'lib-toshganligi sotish jarayonida raqobatning keskinlashuviga olib keladi;
- ushbu vazifani bajarishda asosiy rol mahsulot yoki xizmatni sotish va foyda olishga qaratilgan faoliyatning bevosita sohasi sifatida savdoni boshqarishga tegishli;
- kompaniyada sotishni boshqarishni samarali amalga oshirish bilan qo'shimcha moliyalashtirish va kredit munosabatlarining barqarorligini mustahkamlash imkoniyati;
- mahsulotga barqaror talabni yaratish maqsadida iste'molchi bilan muloqotga yo'naltirilgan faoliyat sifatida sotishni boshqarishning ahamiyati ortib bormoqda;
- iste'molchi bilan o'zaro manfaatli muloqot o'rnatishda chakana savdo korxonasining sotish jarayoni sifatiga talablarni oshirish;
- savdo xodimlarini tayyorlash va o'qitishni o'z ichiga olgan savdo jarayoni o'z tashkilotining inson resurslaridan foydalanishi va ushbu yo'nalishda kompaniya uchun raqobatdosh ustunlikni yaratishi kerak;
- takroriy sotish uchun savdo xizmatining iste'molchilar bilan ishlashning yangi usullarini yaratish zarurati.
Bozorning yuqoridagi xususiyatlaridan kelib chiqib, hozirgi iqtisodiy sharoitda savdo tashkilotida savdoni samarali boshqarishning ahamiyati tobora ortib bormoqda, degan xulosaga kelish mumkin. Bu iste'molchi uchun chakana sotuvchilar va brendlar o'rtasida bozorda raqobat kuchaygan sharoitda kompaniyaning daromad olishi va barqarorligini saqlashning asosiy mezonlaridan biridir.
Bitiruv loyihasining dolzarbligi bozor munosabatlari sharoitida korxonaning tijorat muvaffaqiyati nafaqat ishlab chiqarish imkoniyatlariga, balki ko'proq darajada xizmatlarni muvaffaqiyatli sotishga bog'liqligi bilan asoslanadi.
Mahsulotlarni (xizmatlarni) sotish deganda tayyor mahsulotlarni (xizmatlarni) sotish bilan bog'liq tashkiliy, iqtisodiy, ishlab chiqarish va tijorat faoliyati majmui tushuniladi.
Mahsulotlar assortimenti va assortimenti, ularning sifati va miqdori nafaqat iste'molchilar talabini qondirishi, balki barqaror moliyaviy-iqtisodiy vaziyatni saqlash va korxonani rivojlantirish uchun zarur bo'lgan mablag'lar oqimini ta'minlashi kerak.
Savdo har qanday korxona faoliyatining asosiy tarkibiy qismlaridan biridir. Agar mahsulot ishlab chiqarilsa, lekin sotilmasa, unga sarflangan resurslar shunchaki yo'qoladi. Ishlab chiqarish faqat ishlab chiqarilgan mahsulotni sotish maqsadida tashkil etiladi. Demak, marketing tizimi ishlab chiqarish parametrlariga mos kelishi va faoliyatini samarali tashkil qilishi kerak.
Bugungi kunda sotish muammosi eng dolzarb hisoblanadi, chunki agar biz ko'plab Rossiya korxonalarining iqtisodiy holatini hisobga olsak, ular mablag' etishmasligi tufayli ishlab chiqarish jarayonlarini yaxshilay olmaydi.
Natijada, korxona uchun savdo tizimini takomillashtirish, ya'ni yangi savdo sxemalarini qo'llash va iste'molchilar bilan o'zaro munosabatlarni qo'llash foydaliroq bo'ladi.
Aksariyat ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini bozorda taqdim etish uchun vositachilar xizmatlariga murojaat qilishadi. Maqsadli bozorga tovarlarni eng yaxshi taklif qila oladigan vositachilardir.
Ishlab chiqaruvchilar kompaniyaning keyingi farovonligi samaradorligiga bog'liq bo'lgan tarqatish kanallarini shakllantirishga harakat qilmoqdalar. Tarqatish kanali - bu mahsulot ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha bo'lgan yo'lda o'tadigan barcha kompaniyalar. Taqsimot kanallarining korxonalar hayotidagi ahamiyati ularning zamonaviy sharoitlarda olib borilayotgan tadqiqotlarining yuqori dolzarbligini, ularni takomillashtirishning yangi usullarini izlashni belgilaydi. Natijada tadqiqot mavzusining dolzarbligi, mahalliy va xorijiy adabiyotlarda yetarlicha o‘rganilmaganligi bitiruv malakaviy ish mavzusini, uning maqsad va vazifalarini tanlashga olib keldi.
Mahsulotlar va xizmatlarni sotishni boshqarish tizimi butun kompaniyani boshqarish tizimining elementi bo'lib, maqsadlar, funktsiyalar, boshqaruv jarayoni, menejerlarning ishi va taqsimlanishi bilan chambarchas bog'liq bo'lgan tashkilot nazariyasining asosiy tushunchalaridan biridir. savdo faoliyati maqsadlarini amalga oshirish uchun ular o'rtasidagi vakolatlar. Savdoni boshqarish tizimi doirasida savdo faoliyatini boshqarishning butun jarayoni amalga oshiriladi, unda ko'p darajali, toifadagi va kasbiy ixtisoslikdagi menejerlar ishtirok etadilar. Mahsulotlar va xizmatlarni sotishni boshqarish tizimi undagi barcha jarayonlar o'z vaqtida va sifatli amalga oshirilishini ta'minlash uchun yaratilgan.
Shuning uchun ham butun tizimni, ham uning alohida tarkibiy qismlarini doimiy takomillashtirish, rivojlantirish maqsadida kompaniyalarning savdo bo'limlari rahbarlari va mutaxassislari bunga e'tibor qaratmoqda.
Hozirgi vaqtda mahsulot va xizmatlarni sotishni boshqarish tizimining bir qismi sifatida quyidagi quyi tizimlar ajralib turadi: boshqaruv tuzilmasi; nazorat qilish texnikasi; boshqaruv funktsiyalari; boshqaruv metodologiyasi. Savdoni boshqarish tizimining asosiy vazifasi - tashkilotning bozordagi imtiyozli ulushini qo'lga kiritishi va ushlab turishini ta'minlash va raqobatchilardan ustunlikka erishishdir. Savdoni boshqarish tizimini vakolatli tashkil etish, tashkilotning savdo faoliyatini oqilona shakllantirish va samarali nazorat qilish, sotishni rejalashtirish tartib-qoidalarini optimallashtirish, sotish rejalarining bajarilishini nazorat qilish, tijorat kreditlash tizimlari, debitorlik qarzlarini boshqarish, mijozlarni nazorat qilish tartiblari kompaniyaning savdo faoliyatini sezilarli darajada yaxshilaydi. kuchaygan raqobat sharoitida.
Chakana va ulgurji savdoni boshqarish samaradorligi muammoli vaziyatga javob berish tezligiga va operatsion darajadagi boshqaruv qarorlarining asosliligiga bog'liq, chunki tovarlarni sotib olish va sotishga qaratilgan jarayonlar har kuni tashkilotlar tomonidan resurs bazasini saqlash va qazib olish uchun amalga oshiriladi. iqtisodiy foyda. Operativ boshqaruv aholini tovar bilan uzluksiz ta’minlash, chakana savdo korxonalarining bir maromda ishlashi, tovarlarni sotish rejalarini bajarish, foydani maksimal darajada oshirish va pirovardida iste’mol kooperatsiyasining ijtimoiy vazifasini amalga oshirish uchun sharoit yaratadi.
Tadqiqotning nazariy va uslubiy asosini quyidagi mahalliy va xorijiy mualliflarning asarlari tashkil etadi: Azoev G.L., Andreev V.V., Berezin I.S., Borisov A.Yu., Basovskiy, L.E., Golubkov, E.P., Dobashin A. Avvalo, bu ilmiy ishlarini nomlash zarur: F. Kotler, G. Armstrong, V. Rudelius, N. Eriashvili, K. Xovard. Tarqatish kanallari muammosi quyidagi mahalliy tadqiqotchilarning ishlarida asosiy hisoblanadi: V. Utkin, O. Bendina, A. Romanov va boshqalar.

Tarkib
Kirish 3
1. Tashkilotda sotishni boshqarishning nazariy jihatlari 1.1. Tashkilotda sotishning mohiyati va ahamiyati 9
1.2. Tashkilotda chakana va ulgurji savdoni boshqarish 16
1.3. Tashkilotda chakana va ulgurji savdoni boshqarish samaradorligini baholash mezonlari va usullari
2. Ehtiyot qismlar bozorida sotishni boshqarish tahlili MChJ "Kompaniyalar guruhi" "Soyuz mintaqasi"
2.1. "Soyuz mintaqasi" kompaniyalar guruhi MChJ faoliyatining texnik-iqtisodiy ko'rsatkichlarining xususiyatlari
2.2. Naberejnye Chelniy MChJ "Soyuz mintaqasi" kompaniyalar guruhining ehtiyot qismlari bozorida sotishni boshqarish tahlili.
2.3. Ehtiyot qismlar bozorida sotishni boshqarish samaradorligini pasaytiradigan omillar "Soyuz mintaqasi" kompaniyalar guruhi
3.Chakana va ulgurji savdoni boshqarishni takomillashtirish va ehtiyot qismlar bozorida "Soyuz Region" kompaniyalar guruhi" MChJda
3.1. "Soyuz Region" kompaniyalar guruhi" MChJda ehtiyot qismlar bozorida chakana va ulgurji savdoni boshqarishni takomillashtirish bo'yicha takliflar.
3.2. Loyiha takliflarini amalga oshirish uchun asoslar
Xulosa
Foydalanilgan adabiyotlar ro'yxati
Ilovalar

Foydalanilgan adabiyotlar ro'yxati
I. Normativ-huquqiy hujjatlar:
1. Rossiya Federatsiyasi Konstitutsiyasi (1993 yil 12 dekabrda umumxalq ovoz berish yo'li bilan qabul qilingan) // (Rossiya Federatsiyasining 2008 yil 30 dekabrdagi 6-sonli Konstitutsiyasiga o'zgartishlar kiritish to'g'risidagi Rossiya Federatsiyasi qonunlari bilan kiritilgan o'zgartishlarni hisobga olgan holda). -FKZ, 2008 yil 30 dekabrdagi 7FKZ-son) // RF qonun hujjatlari to'plami. - № 23.
2. Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksi (1, 2 va 3-qismlar) (1996 yil 20 fevral, 12 avgust, 1997 yil 24 oktyabr, 1999 yil 8 iyul, 17 dekabr, 16 aprel, 15 may, o'zgartirish va qo'shimchalar). 2001 yil 26 noyabr.) (2002 yil 20 martda o'zgartirish va qo'shimchalar kiritilgan) // Rossiya Federatsiyasi qonun hujjatlari to'plami. - 2012. - 32-son.
3. Rossiya Federatsiyasi Mehnat kodeksi: Rossiya Federatsiyasining 2001 yil 30 dekabrdagi 197-FZ-sonli Federal qonuni, o'zgartirishlar kiritilgan. Rossiya Federatsiyasining 2008 yil 30 dekabrdagi 309-FZ-sonli Federal qonuni; // Rossiya Federatsiyasi qonun hujjatlari to'plami. - 2010. - 1-son (1-qism). - 3-modda; SZ RF. - 2013. - №1.
II. Maxsus adabiyotlar:
4. Azoev, G.L. Raqobat: tahlil, strategiya va amaliyot / G.L. Azoev. - M.: Iqtisodiyot va marketing markazi. - 2013. - 247 b.
5. Andreev V.V. Elektron tijorat. Elektron biznes orqali mahsulot taqsimoti / V.V. Andreev // Marketolog. - 2013 yil - 1-son. - 46-bet.
6. Berezin, I.S. Marketing va bozor tadqiqotlari / I.S. Berezin. - M.: Rus biznes adabiyoti, 2013. - 366 b.
7. Borisov, A.Yu. Raqobat: nazariya va amaliyot / A.Yu. Borisov. O'quv va amaliy qo'llanma. - 2-nashr, tuzatilgan. va qo'shimcha - M.: "Tandem" mualliflar va nashriyotlar uyushmasi, "GNOM-PRESS" nashriyoti, 2012. - 384 b.
8. Basovskiy, L.E. Marketing: ma'ruzalar kursi / L.E. Basovskiy. - M.: INFRA-M, 2013. - 345 b.
9. Golubkov, E.P. Marketing asoslari: darslik / E.P. Golubkov. - M .: "Finpress" nashriyoti, 2012. - 278 b.
10. Dobashin, A. Marketing strategiyasini optimallashtirish / A. Dobashin // Marketer. - 2017 yil - 1-son. - S.37, 77.
11. Evseeva G. Savdo o'yini: Hazrati mijozning yetkazib beruvchilari // Marketing. - 2012. - 7-son.
12. Konstantinov, A.A. Tashkilotning raqobatbardoshligini tahlil qilish / A.A. Konstantinov // Rossiyaning iqtisodiy rivojlanishi. - № 6. - 2013 yil.
13. Kotler, F. Marketing asoslari: Universitetlar uchun darslik. Per. ingliz tilidan. - M.: "Rostinter", 2008. - 306s.
14. Krylova G.D., Sokolova M.I. Marketing. Nazariya va 86 holat: Proc. nafaqa. - M.: BIRLIK - DANA, 2012. - 524 b.
15. Kretov, I.I. Korxonada sifat menejmenti / I.I. Kretov. Amaliy qo'llanma. - M .: OAJ "Finstatinform", 2012. - 181 b.
16. Lifits, I.M. Tovar va xizmatlarning raqobatbardoshligini baholash nazariyasi va amaliyoti / I.M. Liftlar. - M., 2012. - 592 b.
17. Lobanov, M.M., Osipov, Yu.M. Mahsulotlarning raqobatbardoshligini baholashning asosiy tamoyillari / M.M. Lobanov // Rossiyada va chet elda marketing. - 2013 yil. - 6-son.
18. Lobanov, M.M., Osipov, Yu.M. Mahsulotlarning raqobatbardoshligini baholashning asosiy tamoyillari / M.M. Lobanov // Rossiyada va chet elda marketing. - 2013. - 9-son.
19. Moiseeva N., Sarycheva T. Kompaniyalararo marketing - logistika tizimidagi sheriklarning o'zaro ta'sirining asosi / N. Moiseeva // Marketing. - 2013. - 14-son. - P.65.
20. Marketing / Ed. prof. Utkina E.A. - M .: "Tandem". - 2012. - 320 b.
21. Marketing: darslik / A.N. Romanov, Yu.Yu. Korlyugov, Krasilnikov va boshqalar; Ed. Romanova. - Banklar va fond birjalari, UNITI. - 2013. - 560 b.
22. Sanoat mahsulotlarining raqobatbardoshlik darajasini baholash metodikasi / Ed. A.S. Tolmacheva. - M .: Standartlar nashriyoti, 2013. - 490 b.
23. Nazarenko V.O. Dilerlar tarmog'i: eski muammolar uchun yangi echimlar / V.O. Nazarenko // Marketolog. - 2013 yil - 52-son.
24. Nordstrom, Kaliforniya, Ridderstrale, I. Qiziqarli biznes: iste'dod ohangida kapital raqslari / K.A. Nordstrom. Sankt-Peterburgdagi Stokgolm iqtisodiyot maktabi, 2012. - 612 p.
25. Rudelius U., Avdyuhina M.V., Ivashkova A. Marketing: universitetlar uchun darslik / U. Rudelius. - M.: Prospekt, 2012. - 596s.
26. Sabetskaya, G. Iste'mol tovarlari, xizmatlar raqobatbardoshligi ko'rsatkichlari tizimi / G. Sabetskaya // Eko. - 2013 yil - 8-son.
27. Skriba, N.N., Mikulich, I.M., Valevich, R.P. Savdoda biznesni rejalashtirish: uslubiy yondashuvlar va amaliy tavsiyalar / N.N. Yozuvchi. - Qo'llanma. - MN.: BSEU, 2013. - 216 b.
28. Utkin, E.A., Kochetkova, A.I. Biznes rejasi. O'z biznesingizni qanday boshlash kerak / E.A. Utkin. - M.: "TANDEM" mualliflar va nashriyotlar uyushmasi. “EKMOS” nashriyoti, 2012.-176 b.
29. Xosking, A. Tadbirkorlik kursi / A. Xosking. Amaliy qo'llanma. Per. ingliz tilidan. - M.: Stajyor. Aloqalar, 2013 yil - 452 b.
30. Xosking, A. Tadbirkorlik kursi: amaliy qo'llanma / ingliz tilidan tarjima. / A.K. Safin. - M.: Stajyor. Aloqalar, 2012 - 352 b.
31. Pisarevskiy, E.L. / E.L. tahririyati ostida. Pisarevskiy: darslik. Turistik faoliyat: huquqiy tartibga solish muammolari / NOU "Xalqaro biznes akademiyasi". - Vladivostok: NOU "Vladivostok xalqaro turizm instituti", 2013. - 286 p.

Kirish 3

1. Savdoni boshqarishning nazariy asoslari 5

1.1. Savdoni boshqarish tushunchasi va mohiyati 5

1.2. Savdoni boshqarishga ta'sir qiluvchi omillar 16

1.3. Savdoni boshqarish uchun tashkiliy yordam 20

2. “Texnologiya” MChJ misolida savdoni boshqarish 31

2.1. Tashkilotning umumiy tavsifi 31

2.2. Tashkilotda sotishni boshqarishni tashkil etish 36

2.3. Tashkilotda sotishni boshqarish tahlili 40

3. Savdoni boshqarishni takomillashtirish “Texnologiya” MChJ 49

3.2. Savdo bo'limi xodimlarini rag'batlantirish tizimini ishlab chiqish 54

3.3. Chegirmalar tizimini takomillashtirish 57

Xulosa 61

Adabiyotlar 66

Ilovalar 69

Kirish

Tadqiqotning dolzarbligi savdoni samarali boshqarish biznesni gullab-yashnashi va uning yo'qligi pasayishiga olib kelishi mumkinligi bilan bog'liq. Savdoni boshqarish - bu murakkab, ko'p qirrali tushuncha bo'lib, unga nisbatan umumiy qabul qilingan yondashuv hali shakllanmagan. Ba'zi ekspertlar buni menejment masalasi sifatida va birinchi navbatda savdo bilan shug'ullanadigan odamlar tomonidan ko'rib chiqiladi (jumladan, ishga yollash, motivatsiya, o'qitish va boshqalar). Boshqalar esa, savdoni boshqarish, birinchi navbatda, kanal boshqaruvi deb hisoblashadi. Xaridorlar bilan o'zaro munosabatlar jarayonini avtomatlashtirish zarurligiga katta e'tibor beriladi, bu savdoni boshqarish deb ham ataladi. Bizning nuqtai nazarimizdan, savdo menejmenti menejment, marketing va sotishning haqiqiy san'ati chorrahasida shakllanadigan amaliyot sohasidir.

Savdo kuchlarining samaradorligini oshirish murakkab vazifadir. Uning yechimi kompaniyaning top-menejmenti, savdo menejerlari va oddiy mijozlar menejerlarining intensiv sa'y-harakatlarini talab qiladi. Biroq, ko'plab tashkilotlar uchun yakuniy natija ko'p marta ko'proq kuch sarflashga arziydi. Bundan tashqari, bunday dasturlarni amalga oshirish allaqachon oddiy imkoniyatdan zaruratga aylanib bormoqda: savdo xizmatlarining yuqori samaradorligi yaqin kelajakda asosiy raqobat omillaridan biriga aylanadi. Samarali bo'lishi uchun sotish bilan bog'liq faoliyat umumiy strategik marketing rejasi kontekstida amalga oshirilishi kerakligini tan olish juda muhimdir. Shu munosabat bilan, sotish strategiyalari va taktikalarini faqat kompaniyaning umumiy maqsadlari va strategik rejalashtirish jarayonlari doirasida tanlash, amalga oshirish va baholash mumkin.

Bitiruv malakaviy ishining maqsadi korxonada sotishni boshqarish tizimini tahlil qilish va takomillashtirishdan iborat.

Ushbu maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalarni hal qilish kerak:

sotishni boshqarish tushunchasi va mohiyatini ochib berish;

sotishni boshqarishga ta'sir etuvchi omillarni o'rganish;

savdoni boshqarishni tashkiliy qo'llab-quvvatlashni tavsiflash;

korxonada sotishni boshqarish tizimini tahlil qilish;

korxonada sotishni boshqarishni takomillashtirish yo'llarini taklif qilish.

Bitiruv malakaviy ishining o‘rganish ob’ekti “Texnologiya” MChJ hisoblanadi.

Tadqiqot predmeti korxonada sotishni boshqarishdir.

Ishning axborot bazasini marketing, tijorat faoliyati, savdoni boshqarish sohasidagi mahalliy va xorijiy olimlarning ishlari, shuningdek, “Texnologiya” MChJ kompaniyasi ma’lumotlari tashkil etdi.

Diplom tadqiqoti natijalaridan korxonaning joriy boshqaruv faoliyatida savdoni boshqarishni takomillashtirish maqsadida foydalanish mumkin.

Xulosa

Dissertatsiya natijalarini umumlashtirib, biz quyidagi xulosalar chiqarishimiz mumkin:

Savdoni boshqarish ham odamlarni boshqarish, ham savdo jarayonlarini boshqarishni o'z ichiga oladi.

Savdoni boshqarish sohasidagi quyidagi ijobiy tendentsiyalarni ajratib ko'rsatishimiz mumkin: umuman olganda, ushbu sohaga e'tibor va qiziqish kuchaymoqda; tobora ko'proq kompaniyalar sotishni rejalashtirish kabi boshqaruv vositasidan foydalanishni boshlaydilar; savdo bo'yicha mutaxassislarning malakasini oshirishga tobora ko'proq e'tibor qaratilmoqda; mijozlarga yo'naltirilganlik va doimiy mijozlar bilan munosabatlarni saqlash masalalariga e'tiborni oshirish.

Shu bilan birga, Rossiya tashkilotlarida savdoni boshqarishning ko'plab jihatlari hali etarlicha ishlab chiqilmagan: ko'pincha kompaniyada "maqsadli mijoz" tushunchasi mavjud emas; ko'pgina kompaniyalarning tarqatish tizimi etarli darajada samarali emas; shubhasiz, tobora ko'proq kompaniyalar sotishni rejalashtirishdan foydalanadilar, ammo hozirgacha rejalashtirish umumiy tarzda amalga oshiriladi; savdo bo'limida funktsiyalarni taqsimlash ham ko'pincha optimaldan uzoqdir; savdo xodimlari uchun ishlashga asoslangan motivatsiya sxemalari hali ham kamdan-kam qo'llaniladi; hozirgacha savdo bo'yicha treninglar an'anaviy bo'lib qolganiga qaramay, faqat bir nechta sotuvchilar mahsulot haqida qanday qilib to'g'ri gapirishni, savollarga javob berishni, faol bo'lishni, ammo bezovtalanmaslikni biladilar; Hozirgacha bir nechta kompaniyalar savdo ma'lumotlarini yozib olishning yaxshi ishlaydigan tizimi bilan maqtanishlari mumkin.

Savdo bo'limi tuzilishining quyidagi turlari mavjud:

1. Chiziqli. Eng oddiy. Odatda, bir qator xodimlardan iborat savdo bo'limi savdo bo'limi boshlig'iga bo'ysunadi va u o'z navbatida yagona rahbar bo'lgan bevosita direktorga hisobot beradi. Bu erda hokimiyat yuqoridan pastga, to'g'ridan-to'g'ri oliy rahbardan oxirgi bo'ysunuvchiga yo'naltiriladi.

2. Chiziqli funksional. Ushbu ko'rinish chiziqli tashkilotni asos qilib oladi va unga turli sohalarga ixtisoslashgan funktsional birliklar va bo'limlarni qo'shadi.

3. Funktsional. Agar u mavjud bo'lsa, ma'lum bir faoliyat turidagi har bir mutaxassis - aytaylik, reklama yoki savdoni rag'batlantirish - ushbu funktsiyani bajarishda sotuvchilar ustidan bevosita vakolatga ega.

4. Gorizontal. Bu strukturaning eng progressiv turi. Bu erda asosiy xususiyat shundaki, boshqaruvni darajalarga bo'lish va bo'limlar o'rtasidagi chegaralarni chizish inkor etiladi. Kompaniyaning barcha bo'linmalari to'g'ridan-to'g'ri o'z rahbarining buyruqlariga bo'ysunadigan avtonom kichik guruhlarga bo'lingan. Bo'limlar o'rtasidagi munosabatlar maslahat darajasida - marketing guruhi, reklama guruhi va boshqalar.

Tadqiqotning amaliy qismi OOO Texnologiya ishlab chiqarish kompaniyasi misolida amalga oshirildi.

“Texnologiya” mas’uliyati cheklangan jamiyati to‘qqiz yillik tajribaga ega taniqli alyuminiy profilli vitrajlar, deraza va eshiklar, alyuminiydan yasalgan fasad kassetalari va kompozit, po‘lat plitalardan egilgan elementlar ishlab chiqaruvchi taniqli korxona.

"Texnologiya" MChJda savdoni boshqarish quyidagilar tomonidan amalga oshiriladi:

savdo bo'limi boshlig'i va unga bo'ysunuvchi xodimlar (mijozlarni jalb qilish bo'yicha menejer, mijozlarni boshqarish bo'yicha menejer);

marketing bo'limi boshlig'i va unga bo'ysunuvchi xodimlar (marketchilar).

Mahsulot sotish hajmini oshirish uchun “Texnologiya” MChJ savdoni rag‘batlantirish usullaridan faol foydalanmoqda. Ushbu tadbirlarning asosiy maqsadlari: xaridorlar sonini ko'paytirish (shu jumladan muntazam); tovar aylanmasini tezlashtirish; ortiqcha tovar-moddiy zaxiralarni bartaraf etish, mahsulotni sotishdan tushgan daromadni oshirish.

"Texnologiya" MChJda maqsadli auditoriya turiga qarab savdoni rag'batlantirishning asosiy vazifalari va usullari quyidagilardan iborat:

1) iste'molchiga qaratilgan savdoni rag'batlantirish faoliyati - iste'molchini yangilik bilan tanishtirishga qaratilgan; uni sotib olishga "itarish"; bitta iste'molchi tomonidan sotib olingan tovar birliklari sonini ko'paytirish; brend tarafdorlarini va doimiy mijozlarni rag'batlantirish; sotuvdagi vaqtinchalik tebranishlarni kamaytirish va hokazo.Bu sohada savdoni rag'batlantirishning asosiy vositalari quyidagilardir: narxlarda chegirmalar; aktsiyalar va reklama; kreditlar va bo'lib-bo'lib to'lash.

2) Resellerlarga qaratilgan savdoni rag'batlantirish choralari quyidagi maqsadlarga ega: sotiladigan tovarlar partiyalarining maksimal hajmiga buyurtmalarni rag'batlantirish; muayyan mahsulotni amalga oshirishda tajriba almashishni rag'batlantirish; vositachilardan buyurtmalar olishdagi vaqtinchalik tebranishlarni kamaytirish va boshqalar. Qo'llaniladigan eng keng tarqalgan usullar qatoriga quyidagilar kiradi: konsignatsiyaning belgilangan hajmi uchun narxlarda chegirmalar; to'lovni keyinroqqa qoldirish; bonuslar - ma'lum vaqt davomida kelishilgan miqdordan ortiq tovarlarni sotishda dilerlarga to'lanadigan "itaruvchilar"; vositachilarga reklama xarajatlarini tegishli ravishda qoplagan holda vositachi bilan birgalikda reklama kampaniyasida ishtirok etish; dilerlarni texnik qo'llab-quvvatlash; "savdo hisobi".

3) O'z xodimlariga nisbatan savdoni rag'batlantirish savdoni ko'paytirish, eng samarali ishchilarni rag'batlantirish va qo'shimcha ravishda ularning ishini rag'batlantirishga qaratilgan. Ushbu sohada savdoni rag'batlantirishning asosiy vositalari quyidagilardir: eng yaxshi menejerlarni qo'shimcha dam olish kunlari bilan ta'minlash; shaxsiy savdo rejasini bajarganda, savdo menejeri ish haqining 20% ​​miqdorida bonus oladi.

O‘rganish jarayonida “Texnologiya” MChJda savdoni boshqarishda quyidagi kamchiliklar aniqlandi:

sotishni rag'batlantirish tizimi reklama tomonidan kerakli darajada qo'llab-quvvatlanmaydi, bu esa marketologlarning barcha sa'y-harakatlarini deyarli qadrsizlantiradi;

savdo bo'limi xodimlarining mahsulot sotishga zaif motivatsiyasi;

chegirmalar tizimi yangi mijozlar segmentlariga e'tibor qaratgan holda yakunlanishi mumkin.

Tahlil natijalariga ko‘ra “Texnologiya” MChJda savdo boshqaruvini takomillashtirish bo‘yicha quyidagi yo‘nalishlar belgilandi:

1. Korxonaning reklama faoliyatini takomillashtirish.Samarali reklama maqsadli auditoriyaning eng katta qismini qamrab olishni ta'minlovchi samarali ijodkorlik va optimal joylashtirishning uyg'unligini nazarda tutadi. "Texnologiya" MChJ korxonasida reklama faoliyatini takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar sifatida biz quyidagilarni taklif qilishimiz mumkin:

"Texnologiya" MChJ reklamasining mazmuniga kelsak, bu erda biz reklamada asosiy e'tiborni nafaqat sifatga, balki keng assortimentga, tez o'rnatish va o'rnatish muddatlariga, chegirmalarga ham maslahat berishimiz mumkin. Yangi yil bayramlarida reklama xabarlarida yangi yil sovg'alari (chegirmalar), sovuq ob-havoning boshlanishi (issiqlik, qulaylik, sovg'a sifatida qishki efir) va issiq yoz orzulariga (chiptalarni chizish) e'tibor qaratish lozim. issiq kurortlar);

2. Savdo bo'limi xodimlarining motivatsiyasini oshirish. "Texnologiya" MChJ savdo bo'limi xodimlarining ish haqini ikki qismga bo'lish taklif etiladi:

Doimiy qism: ish haqi. Bu shunga o'xshash lavozimlar uchun mehnat bozorida taqdim etilgan o'rtacha ish haqi doirasida bo'lishi kerak;

O'zgaruvchan qism: har chorakda bonus tizimi.

Ushbu baholash va hisoblash usuli quyidagilarga imkon beradi:

Xodimga uning kuchli tomonlari va u hali nima ustida ishlashi kerakligini ko'rsating;

Vazifalarni bajarish uchun mukofotlash yoki aksincha, xatolar uchun jazolash;

Rivojlanishning ma'lum bir bosqichida kompaniya uchun eng yuqori ustuvor bo'lgan narsaga qarab bonuslarni taqsimlash;

Har bir xodim uchun ish sohasi va uning shaxsiy malakasiga qarab individual bonuslar yarating.

3. Chegirmalar tizimini takomillashtirish. Amaldagi chegirmalar tizimini fuqarolarning imtiyozli toifalari – yosh oilalar, keksalar, vatan va tartib himoyachilari uchun alohida shartlar bilan to‘ldirish taklif etildi. Tadbirdan ko‘zlangan asosiy maqsad “Texnologiya” mas’uliyati cheklangan jamiyati mahsulotlarini ijtimoiy himoyalanmagan va ko‘makka muhtoj qatlamlarga yanada qulayroq qilishdir.

Adabiyotlar ro'yxati

Abryutina M.S. Tijorat faoliyatining moliyaviy tahlili: Darslik. - M.: Biznes va xizmat, 2006. - 354 b.

Abchuk V.A. Savdo: darslik. - Sankt-Peterburg: Ed. Mixaylova, 2004. - 475 b.

Avanesov Yu.A., Klochko A.N., Vaskin E.V. Savdo asoslari. - M .: LLP Lux-art, 2005 - 176 p.

Bagiyev G.L. va boshqalar Marketing: Universitetlar uchun darslik - M .: Iqtisodiyot, 2003. - 703 b.

Belyavskiy I.K. Savdo asoslari: O'quv va amaliy qo'llanma. – M.: MESI, 2003.- 129b.

Vertogradov V. Savdoni boshqarish. - Sankt-Peterburg: Pyotr, 2005. - 240 p.

Vinogradova S.N. Tijorat faoliyati. - M.: Moliya va statistika, 2004. - 389 b.

Golubkov E.P. Marketing asoslari. – M.: Finpress, 2003. – 688 b.

Danko T.P. Marketing boshqaruvi. – M.: INFRA-M, 2004. – 349p.

Danenburg V., Monkrif R., Teylor V. Ulgurji savdo asoslari: Amaliy kurs. - Sankt-Peterburg: Neva - Ladoga - Onega, 2003. - 345 p.

Dashkov L.P., Pambuxchiyants V.K. Savdo va savdo texnologiyasi. - M.: Marketing, 2006. - 700-yillar.

Dichtl E., Hershgen H. Amaliy marketing. - M.: Oliy maktab, 2004. - 420p.

Egorov I.V. Tovar tizimlarini boshqarish nazariyasi va amaliyoti. Monografiya. – M.: Dashkov va Ko. - 2005. - 308 b.

Ermolovich LL, Sivchik LG, Tolkach GV Korxonaning iqtisodiy faoliyatini tahlil qilish. - Minsk: Ekoperspektiv, 2004. - 370-yillar.

Zavyalov P.S., Demidov V.E. Muvaffaqiyat formulasi: marketing. - M.: Xalqaro munosabatlar, 2003. - 387 b.

Kovalev V.V., Volkova O.N. Korxonaning iqtisodiy faoliyatini tahlil qilish. – M.: 2007. – 424 b.

Kotler F. Marketing asoslari. - M.: Taraqqiyot, 2004. - 648 b.

Korxonaning tijorat faoliyati: strategiya, tashkilot, boshqaruv: Darslik / ostida. ed. Kozlova V.K., Uvarova S.A. - Sankt-Peterburg: Politexnika, 2006. - 322 p.

Sanoat korxonalarining (firmalarining) tijorat faoliyati: Darslik / ostida. ed. O.A. Novikova, V.V. Shcherbakov. - Sankt-Peterburg: Ed. SPbGUEF, 2003. - 416 p.

Marketing: Darslik / Ed. A.N. Romanova. - M.: Banklar va fond birjalari, UNITI, 2005. - 410s.

Tarmoqlar va faoliyat sohalarida marketing / Ed. V.A. Aleksunina. - M.: Marketing, 2004. - 516 b.

Sanoat va faoliyat sohalarida marketing / ed. Nagapetyantsa N.A. M .: Vuzovskiy darsligi, 2006. - 452 b.

Marketing / Ed. N.P. Vashchekin. - M.: ID FBK-PRESS, 2003.- 312 b.

Medvedev P.M. Marketing xizmatini noldan tashkil etish. - Piter, 2005. - 224p.

Moiseeva N.K., Aniskin Yu.P. Zamonaviy korxona: raqobatbardoshlik, marketing, yangilanish. - M.: UNITI, 2005. - 232 b.

Nozdreva R.B., Tsygichko L.I. Marketing: bozorda qanday g'alaba qozonish mumkin. - M.: Moliya va statistika, 2005. - 345s.

Osipova Yu.M. Tadbirkorlik faoliyati asoslari. - M.: Iqtisodiyot, 2003. - 211 b.

Osipova L.V., Sinyaeva I.M. Tijorat faoliyati asoslari: Praktikum. - M.: Banklar va fond birjalari, UNITI, 2002. -215 b.

Tadbirkorlik faoliyati asoslari / Ed. V.M.Vlasova. - M.: Moliya va statistika, 2005. - 102 b.

Pankratov F.G. Tijorat faoliyati. - M .: Dashkov va Ko., - 2005. - 503 b.

Polovtseva F.P. Tijorat faoliyati. – M.: Infra-M, 2005. – 248 b.

Popov E.V. Tovar va xizmatlarni ilgari surish: Darslik. - M.: Moliya va statistika, 2003. - 256 b.

Punin E.I. Bozor iqtisodiyoti sharoitida korxonalarda marketing, menejment va narxlar. – M.: Xalqaro munosabatlar. - 2003. - 345 b.

Rodin V.G. Marketing asoslari. - M., 2005 yil. – 328 b.

Zamonaviy marketing / ostida. Ed. V.E. Xrutskiy - M., Moliya va statistika, 2003 yil. – 542 b.

Solovyov B.A. Marketing nazariyasi va amaliyoti asoslari. - M .: MINKH im. G.V. Plexanov, 2005. - 268 b.

Marketing menejmenti / Ed. Vasilyeva G.V. - M.: Iqtisodiyot, 2005. - 560-yillar.

Marketing menejmenti / Ed. Rodionova V.A. - M.: UNITI, 2005. - 370-yillar.

Fedko V.P., Fedko N.G. Marketing asoslari. - Rostov-na-Donu, 2005. - 480 p.

Schnappauf R.A. Sotish amaliyoti. - M .: AO Interexpert, 2005. - 321 p.

"Savdoni boshqarish" - bu ko'p qirrali tushuncha bo'lib, unga nisbatan umumiy qabul qilingan yondashuv hali shakllanmagan. Ba'zilar buni, birinchi navbatda, savdo bilan shug'ullanadigan odamlar (jumladan, ishga yollash, motivatsiya, o'qitish va boshqalar) boshqaruv masalasi sifatida ko'rishadi. Boshqalar esa, savdoni boshqarish, birinchi navbatda, kanal boshqaruvi deb hisoblashadi. Xaridorlar bilan o'zaro munosabatlar jarayonini avtomatlashtirish zarurligiga katta e'tibor beriladi, bu savdoni boshqarish deb ham ataladi. Marketing - bu zamonaviy tashkilotda sotishni rivojlantirishni boshqarish. Ehtimol, biznesdagi boshqa hech qanday faoliyat bu faoliyat bilan professional ravishda shug'ullanadiganlar va u bilan bevosita shug'ullanmaganlar o'rtasida savdo kabi faol muhokama qilinmagan. Agar ko'p odamlar to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita savdo orqali tirikchilik qilishlarini hisobga olsak, bu ajablanarli emas. Va hatto savdoda bevosita ishtirok etmaydiganlar ham iste'molchi sifatida ular bilan muntazam aloqada bo'lishadi. Ehtimol, bu tanishlik tufayli ko'p odamlar savdoga nisbatan kuchli, lekin tez-tez buzilgan bo'lsa-da, nuqtai nazarga ega. Ajablanarlisi shundaki, bu noto'g'ri tushunchalarning ko'pchiligi savdo sohasida ishlaydigan odamlar tomonidan baham ko'riladi; Bu, ehtimol, qisman taniqli aforizmga bog'liqdir "Yaqinlik ba'zan e'tiborsizlikni keltirib chiqaradi". Savdo va sotishni boshqarish, garchi ular o'zaro bog'liq tushunchalar bo'lsa ham, bir xil emasligini tushunish muhimdir va shuning uchun biz zamonaviy tashkilotlarda sotish va sotishni boshqarishning mohiyati va rollarini ko'rib chiqamiz. Agar firma sanoat mahsulotlarini ishlab chiqarsa yoki sotsa, u holda uning marketing xizmatining ajralmas qismi savdo xizmatlari va sotish strategiyasidir.

Ushbu ish asosiy faoliyati yirik va kichik ulgurji savdoda maishiy texnikani sotish bo'lgan "Uralekkom" MChJ misolida tashkilotda savdoni samarali boshqarish masalalarini ko'rib chiqishga qaratilgan. Har qanday yangi mahsulot yoki xizmat boshidanoq turli darajadagi shaxsiy sotuvlar zanjiridan o'tadi. Avval siz ushbu mahsulotni ishlab chiqarish zarurligiga ishonch hosil qilishingiz kerak, ya'ni uning investorlar va yuqori darajali menejerlarga shaxsiy savdosini amalga oshirishingiz kerak. Keyin - ishlab chiqaruvchilar va sotish xizmatiga. Va shundan keyingina savdo bo'limi distribyutorlar, chakana sotuvchilar yoki oxirgi foydalanuvchilarga shaxsiy sotuvlar o'tkazish imkoniyatiga ega bo'ladi. Shunday qilib, mahsulot yoki xizmat ishlab chiqarish g'oyasidan iste'molga o'tadigan yo'lni shaxsiy savdoning butun zanjirisiz tasavvur qilib bo'lmaydi. Shaxsiy savdo - bu bir nechta asosiy maqsadlarga qaratilgan eng qimmat muloqot strategiyasi:

• - Potentsial mijozni yangi mahsulot yoki xizmatni sinab ko'rishga ishontirish.
• - Mavjud mijozlar qoniqqanligiga ishonch hosil qiling va tovarlarni sotib olishni davom eting.
• - xaridorlarni xaridlar hajmini oshirishga ishontirish.
• - mijozlarning istaklari, takomillashtirilgan mahsulotning joylashuvi va o'z firmasi va raqobatchilarning marketing taktikasidagi muvaffaqiyati haqida ma'lumot berib, fikr-mulohazalarni bildirish.

Borgan sari ko'proq kompaniyalar bugungi sharoitda muvaffaqiyatga erishish uchun biznes yuritishda avvalgidan boshqacha yondashuv kerakligini tushuna boshladilar. Bugungi kunda iste'molchilar o'tmishdagiga qaraganda yaxshiroq ma'lumotga ega va ko'proq narsani bilishadi. So‘nggi yillarda real daromadlar muttasil o‘sib bormoqda, iste’molchilar hozirda turli xil tovar va xizmatlarni xarid qilish uchun foydalanishlari mumkin bo‘lgan katta mablag‘larga ega. Juda ko'p kompaniyalar yuqori narxda ajoyib mahsulot, samarali ishlab chiqarish va ilg'or reklama nima ekanligini o'rganishlari kerak edi, lekin avtomatik muvaffaqiyatni ta'minlash uchun etarli emas. Muvaffaqiyatga erishish uchun jiddiy imkoniyatga ega bo'lish uchun mijozlar ehtiyojlari butun biznesni rejalashtirish markaziga aylanishi kerak. Xususan, iste'molchilarning xulq-atvorini tushunishga qaratilgan tushunchalar va usullarning paydo bo'lishini tushuntiruvchi iste'molchilar ehtiyojlarini tushunish muhimligiga urg'u beradi. Ish mavzusi dolzarbdir, chunki. korxonada sotishni boshqarish bo'yicha muvaffaqiyatli chora-tadbirlar ishlab chiqish umuman korxonada foydani oshirishning zarur shartlaridan biridir. Savdoni samarali boshqarish kompaniyaning yanada rivojlanishi va o'sishi uchun qulay muhitni ta'minlash, shuningdek, bozorda barqaror pozitsiyani, raqobatbardoshlikni ta'minlashga qaratilgan. IP Suvorov M.A. “Eldorado” savdo belgisining Chelyabinskdagi rasmiy vakili hisoblanadi. Bu maishiy texnika sotadigan savdo kompaniyasi. “Uralekkom” MChJ faoliyatining maqsadi. xaridorlar orasida mashhurlik va ishonch qozonmoqda, televizor, video, audio – maishiy texnika vositalarini sotish bozorida ustun mavqega ega bo‘lmoqda, mijozlarga o‘z faoliyati bilan bog‘liq qo‘shimcha xizmatlar ko‘rsatmoqda, shuningdek, tarqatish tarmog‘ini kengaytirmoqda. Ishning maqsadi marketing tizimida sotishni boshqarishni takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar va chora-tadbirlar ishlab chiqishdan iborat.

Ushbu maqsadga erishish uchun quyidagilar zarur:

Savdo korxonasini sotishni boshqarishning nazariy va uslubiy asoslarini umumlashtiring.

“Uralekkom” MChJda mavjud savdoni boshqarish tizimini har tomonlama tahlil qilish.

Tadqiqot ob'ekti - "Uralekkom" MChJ faoliyati. maishiy texnika ulgurji savdosi bozorida.

Tadqiqot mavzusi "Uralekkom" MChJda ulgurji savdoni boshqarish tizimi.

Savdo bo'limlari faoliyatini yaxshilash murakkab va ko'p vaqt talab qiladigan jarayondir. Har bir holat o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lganligi sababli, buning uchun yagona "retsept" yo'q. Mijozlarni jalb qilish siklining davomiyligi, ma'lum turdagi odamlarga sotishni yo'naltirish zarurati, barcha mijozlar guruhlariga bir vaqtning o'zida erishish qobiliyati yoki qobiliyatsizligi - bularning barchasi va boshqa ko'plab omillarni hisobga olish kerak. Keling, umumiy tamoyillarni ishlab chiqaylik.

Mutaxassislar savdo bo'limining samaradorligiga ta'sir qiluvchi ikkita asosiy omilni aniqlaydilar: xodimlarni boshqarish tizimi va xodimlarning malakasi. Bu omillarning har biri, o'z navbatida, bir nechta jihatlardan iborat. Keling, bloklarning har birini umuman "sotuvchilar" ning samaradorligini oshiradigan chora-tadbirlar nuqtai nazaridan batafsilroq ko'rib chiqaylik.

Savdo xodimlarini boshqarish tizimi

Bu tuzilma, rejalashtirish, rag'batlantirish va nazorat kabi jihatlarni o'z ichiga oladi.

1. Tuzilishi

Kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda, bo'limning optimal tuzilmasini shakllantirish va sotish birligining hajmini aniqlash kerak. Ko'pincha, savdo bo'limini har biri ma'lum bir ish sohasini egallagan bir nechta bo'limlarga bo'lish tavsiya etiladi. Aynan shu tuzilma odatda faoliyati turli sohalardagi mijozlarga xizmat ko'rsatishga qaratilgan moliya-kredit tashkilotlarida sodir bo'ladi.

Shuningdek, savdo birligining hajmini shakllantirish kontseptsiyasini aniqlash kerak: yoki tashkilot oz sonli xodimlarni - tegishli to'lov darajasiga ega bo'lgan eng yuqori malakali sotuvchilarni yollaydi yoki xuddi shu pul evaziga kompaniya ko'proq sonni yollaydi. o'rta malakali menejerlar.

Eslatma: savdo bo'limi xodimlari ustidan faqat rejalar va hisobotlar bilan shug'ullanadigan ortiqcha boshqaruv aloqalari bo'lmasligi kerak. Mutaxassislarning ta'kidlashicha, agar reja muvaffaqiyatli amalga oshirilsa, "qo'shimcha bo'g'inlar" muvaffaqiyatni tortib oladi, bu faqat ularning xizmati ekanligini isbotlaydi va muvaffaqiyatsiz bo'lsa, aksincha, ular barcha mas'uliyatni boshqalarga yuklaydi. Bu, oxir-oqibat, sotuvchilarni ishdan bo'shatish yoki xodimlarni oddiy aralashtirish bilan bog'liq.

Muhim: ko'p narsa savdo bo'limi boshlig'iga bog'liq, shuning uchun uning professional va boshqaruv darajasini to'g'ri baholash, agar kerak bo'lsa - o'qitish, o'ta og'ir holatlarda - almashtirish muhimdir. Qoidaga ko'ra, faqat tashkiliy qobiliyat va boshqaruv malakasiga ega bo'lgan yuqori toifali sotuvchi savdo bo'limini samarali boshqarishi mumkin. Savdoni jarayonni "ichkaridan" tushunadigan, uning o'ziga xos xususiyatlarini biladigan va bu sohada sezilarli muvaffaqiyatlarga erishgan odamlar boshqarishi kerak.



2. Rejalashtirish

Rejadagi tebranishlar 10-15% dan oshmasa, samarali rejalashtirish tizimi haqida gapirishimiz mumkin, deydi savdoni boshqarish sohasidagi mutaxassislar. Shuning uchun "sotuvchilar" uchun rejalashtirilgan ko'rsatkichlar bir qator mezonlarga javob berishi kerak:

• ularning yutug'i xodimlardan sezilarli (cheklangan, ammo erishish mumkin) sa'y-harakatlarni talab qiladi;
• ular aniq raqamlar bilan ifodalanadi;
• vazifalar ma'lum vaqt uchun belgilanadi;
• barcha raqamlar nazorat ostida (rejaning bosqichlarini kuzatish mumkin).

Eslatma: har qanday davr uchun hisobot berish, savdo menejerlariga sof rasmiy hisobotlarni tayyorlash va yozish zarurati yuklanmasligi kerak. Bunday holat ko'pincha yirik kompaniyalarda, shuningdek, bo'limga savdo sohasini tark etmagan shaxs rahbarlik qiladigan tashkilotlarda ham kuzatilishi mumkin, deydi mutaxassislar. Shu bilan birga, xodimlar ish vaqtining muhim qismini biznesga emas, balki keraksiz "chizish" ga sarflashga majbur.

Muhim: eski mijozlarni yangi, hatto juda katta va istiqbolli mijozlar foydasiga e'tiborsiz qoldirmang. Hech kimga sir emaski, yangi mijozlarni jalb qilish kompaniyalarga mavjud hamkorlar bilan munosabatlarni saqlab qolishdan besh-olti baravar qimmatga tushadi.

3. Rag'batlantirish



Rag'batlantirish tizimini yaratishda kamida ikkita tamoyilni - shaffoflik va adolatni hisobga olish kerak. Ushbu mezonlarning ma'lum bir mavhumligiga qaramay, rag'batlantirish tizimining ushbu talablarga muvofiqligini aniqlaydigan aniq vositalar mavjud. Rag'batlantirish tizimi, agar xodim tanlangan vaqt uchun o'z daromadlari darajasini mustaqil ravishda hisoblab chiqa olsa, shuningdek, ma'lum natijalarga erishilganda kompaniyadagi o'z pozitsiyasini rejalashtira olsa, shaffof hisoblanadi. Savdo xodimining rag'batlantirish tizimini adolatli yoki noto'g'ri deb bilishini muntazam so'rovlar orqali aniqlash mumkin. Va eng yaxshisi, agar bu xodimlarni boshqarish bo'yicha mutaxassis tomonidan amalga oshirilsa.

Yutuq mukofotlanishi kerak - bu har doim kuzatilishi kerak bo'lgan qoidadir. Ko'rsatkichlar, masalan, kuniga qo'ng'iroqlar soni, yangi jalb qilingan mijozlar soni, davr uchun buyurtmalar miqdori, qaytib kelgan mijozlar ulushi, muvaffaqiyatli qo'ng'iroqlar ulushi bo'lishi mumkin.

Eslatma: ish haqi miqdori ishning haqiqiy natijalari bilan aniq bog'liq bo'lishi kerak - ya'ni savdo menejerlarining yutuqlari xayoliy emas, balki haqiqiy bo'lishi kerak. Misol uchun, bo'lim xodimlari yuqori xavfli yoki "bo'sh" mijozlarni ularga xizmat ko'rsatish uchun jalb qilishlari mumkin va shu bilan savdo rejasi faqat "qog'ozda" bo'lishini ta'minlaydi. Masalan, shartnoma katta miqdorda tuziladi, lekin shartnoma bo'yicha haqiqiy yuklar mavjud emas.

4. Boshqarish

Agar bo'limda sodir bo'layotgan barcha jarayonlar savdo bo'limi boshlig'i uchun "shaffof" bo'lsa, samarali nazorat tizimi haqida gapirishimiz mumkin. Shu maqsadda mijozlarni qidirishdan sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatishgacha bo'lgan barcha biznes jarayonlarini rasmiylashtirish kerak. Mutaxassislar kompaniyaning hajmiga qarab turli xil CRM tizimlaridan foydalanishni tavsiya qiladilar. Ularning aksariyati nafaqat mijozlar bilan ishlashni tashkil qilish, balki xodimlar tomonidan o'z vazifalarini bajarishini kuzatish imkonini beradi. Asosiysi, nazorat shakllarini to'ldirishni ishning ajralmas qismi sifatida joylashtirish. Buning uchun hisobot shakllarida mavjud bo'lgan ma'lumotlar xodimlar uchun muhim bo'lishi kerak, masalan, bu ularga joriy oy uchun daromadlarini hisoblash imkonini beradi.

Eslatma: nazorat qilish jarayonida olingan ma'lumotlar har bir aniq menejerning imkoniyatlari haqida ob'ektiv ma'lumot berishi kerak.

Misol uchun, agar menejer har oyda 20 ta uchrashuv o'tkazsa va ulardan faqat 1-2 tasi shartnoma bilan yakunlansa va bo'lim bo'yicha o'rtacha nisbat 30% ni tashkil qilsa, bu menejer muvaffaqiyatsizliklar sababini aniqlashi va bo'ysunuvchiga yordam berishi kerak degan ma'noni anglatadi. samaraliroq ishlash va ko'proq daromad olish.

Xodimlar malakasi



Xodimlarning malakasi deganda savdo sohasida samarali ishlash uchun zarur bo'lgan motivatsiya, malaka va shaxsiy fazilatlar kabi tarkibiy qismlarning mavjudligi tushuniladi. Mutaxassislarning fikriga ko'ra, savdo xodimlarining asosiy qobiliyatlari quyidagilardan iborat bo'lishi mumkin:

• mijozlar bilan do'stona munosabatlar o'rnatish qobiliyati;
• mijozning mahsulotni sotib olish orqali oladigan afzalliklarini etkazish qobiliyati;
• e'tirozlarga qarshi turish va muvaffaqiyatsizliklar bilan ishlash qobiliyati.

Aynan shu xodimlarni "sotuvchi" sifatida ishga olish kerak. Va bo'lim samarali ishlashi uchun yiliga kamida 3 marta o'z xodimlarining auditi o'tkazilishi kerak - mutaxassislar maslahat berishadi. Inson resurslari holatini belgilovchi vositalardan biri bu baholashdir. Baholash - bu xodimlarni baholash va bo'sh lavozimlarga nomzodlarni baholash uchun ixtisoslashtirilgan chuqurlashtirilgan metodologiya.

Eslatma: ko'plab savdo menejerlarining muvaffaqiyati sinus to'lqinining qonuniga bo'ysunadi. Birinchidan, o'sish (mijoz bazasining to'planishi, savdoning o'sishi), keyin yuqori (muvaffaqiyat, to'plangan mijozlar bazasi, yuqori savdo) va keyin "egri" pastga tushadi. Shuning uchun, bo'lim boshlig'i o'z vaqtida bo'ysunuvchining "turg'unlik yoqasida" ekanligini his qilishi va unga yangi qiziqarli biznesni ishonib topshirishi kerak.

Savdo guruhingiz samaradorligini oshirishga xalaqit beradigan 5 ta sabab

1. Savdo menejeri sotmoqchi emas

Mehnat bozorida "savdo menejeri" bo'sh ish o'rni, ehtimol, eng ko'p talabga ega. Ammo afsuski, abituriyentlarning ozgina qismi bu ishga g'ayrat va sotishni chin dildan istagi bilan boradi. Shu sababli, menejerlar mijozlarga kuch bilan qo'ng'iroq qilishlari yoki ularga murojaat qilishlari odatiy hol emas. Savdo menejerlarining keng tarqalgan qo'rquvi mijozlarni rad etishdir. Xaridorga qiyin savol berishdan qo'rqish yoki dialogga to'sqinlik qiladigan va bitimni yopish. Bu kabi omillar menejerlaringizga samaradorlikni oshirishga yordam berish uchun ko'rib chiqilishi mumkin va kerak.

2. Savdo menejeri zarur ko'nikma va qobiliyatlarga ega emas

Savdo jarayoni umumiy tuzilishga ega, ammo turli korxonalar, tuzilmalar, tarmoqlarda sezilarli o'ziga xos xususiyatlar mavjud. Ko'pincha savdo menejerlari bir kompaniyadan boshqasiga o'tishadi, bu farq unchalik katta emasligiga ishonishadi.

U o'z mahorati va tajribasiga yoki ehtimol omadga tayanib bitimni yopishiga ko'nikib, u hamma narsani, hatto asbob-uskunalarni, hatto murakkab murakkab mahsulotlarni/xizmatlarni ham sotishi mumkinligiga ishona boshlaydi. Bunday xodim yoki odatdagi ish uslubini o'zgartirmaydi, hamma narsa tartibda ekanligiga ishonadi yoki buni qanday qilishni ko'rmaydi (va bu erda siz unga yordam berishingiz kerak).

3. Savdo bo'limida savdo jarayoni stsenariysi yo'q

Mijozlar bilan ishlash stsenariylari nafaqat yangi boshlanuvchilar uchun, balki tajribali xodimlar uchun ham kerak. Albatta, har bir dialogning o'ziga xos tarkibiy qismi mavjud. Ammo, agar savdo menejeri savdo jarayonining tuzilishini bilmasa, mijozga berilishi kerak bo'lgan odatiy savollarni va qanday ketma-ketlikda, mahsulot / xizmat haqida qanday bilim unga yordam berishini bilmasa, u hech qachon qila olmaydi. samarali ishlash uchun. Sotuvchilaringizga mijozlarning odatiy ish sharoitlariga oldindan tayyorlanishiga yordam bering.

4. Savdo bo'limi uchun o'qitish tizimi mavjud emas

Albatta, savdo bo'limida yangi xodimlar uchun asosiy tayyorgarliksiz siz yuqori natijalarga ishonmasligingiz kerak. Sizning kompaniyangizda o'qitish uchun mas'ul bo'lgan xodimlar bo'lmasa ham, biz mentorlik tizimini yaratishni tavsiya qilamiz. Esda tutingki, biznesingizning samaradorligi yangi boshlanuvchilarni moslashtirish va o'qitish sifatiga bog'liq. Bo'limning yangi xodimi bilan bir nechta treninglar yoki rahbar / murabbiyning uchrashuvlarini o'tkazing.

Vaqti-vaqti bilan tajribali sotuvchilar uchun treninglar o'tkazish kerak. Ushbu ishda keyingi muvaffaqiyat va rivojlanish uchun motivatsiya bo'lgan "silkitish" juda muhimdir. Sizning xodimlaringiz o'zlarining mehnatlari qadrlanishini tushunishlari kerak va siz o'z jamoangizning keyingi o'sishi va rivojlanishiga sarmoya kiritishga tayyormiz.

5. Savdo tahlili uchun ma'lumotlar yetarli emas

Har qanday bo'limning samarali ishini yaratish uchun menejer doimo dolzarb ma'lumotlarga ega bo'lishi kerak. Savdo bo'limi ham bundan mustasno emas. Bu nafaqat xodimlar va bo'limlar uchun standart KPI haqida. Mijoz bilan ishlashning har bir bosqichida har bir xodimingiz haqida ma'lumotga ega ekanligingizni o'ylab ko'ring? Muammolarni aniqlash va ularni hal qilish bo'yicha samarali choralarni ishlab chiqish uchun sizda etarli ma'lumotlar bormi? Endi axborot texnologiyalari bozorida savdo tahlilini yaxshilashga imkon beruvchi ko'plab echimlar mavjud. Sizga qanday ma'lumotlar etishmayotganligi, uni qanday olish mumkinligi va kelajakda olingan ma'lumotlardan qanday foydalanish haqida o'ylab ko'ring?

Bu va boshqa muammolarni qanday hal qilish mumkin?



Yangi kelganlarni o'qitish va muvaffaqiyatli xodimlarning malakasini oshirish

Faqatgina potentsial mijozni taklif etilayotgan mahsulot to'g'risidagi ma'lumotlarga qiziqtira oladigan malakali xodimlar savdo samaradorligini oshirishi mumkin. Nimani o'rgatish kerak? Hech bo'lmaganda bilim bazasini yarating. Ta'lim va seminarlarni barcha xodimlar uchun majburiy qilib qo'ying. Savdo menejerlarini o'qitish bo'yicha ko'rsatmalar:

• muzokaralar bo'yicha trening;
• mijozlar e'tirozlari bilan ishlashni o'rgatish;
• "qiyin" mijozlar bilan aloqa o'rnatish qobiliyati;
• muayyan firma menejerlari tomonidan yo'l qo'yilgan asosiy xatolarni aniqlash va tahlil qilish.

Mehnat qoidalarini ishlab chiqishda ishtirok eting

Bo'lim xodimlari uchun hujjatlashtirilgan qoidalar, ayniqsa, xodimlar almashinuvi mavjud bo'lsa, savdo ko'rsatkichlarini yaxshilashi mumkin. Yangi xodimlar ham, eski xodimlar ham rahbariyat tomonidan qabul qilingan mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning standartlari va usullariga rioya qilishlari kerak.

Mijozlarning so'rovlari statistikasini yuritishni qoidaga aylantiring

Samarali savdo guruhi o'z mahsulotini ilgari surish uchun reklamadan (tashqi, tarmoq, radio va televidenie, bosma ommaviy axborot vositalari) foydalanadi. Siz kompaniyaga qancha odam murojaat qilganini (va qaysi turdagi reklama tufayli) tahlil qilib, reklama kampaniyasining samaradorligi haqida bilib olishingiz mumkin.

Mijoz uchrashuvlari uchun turli xil variantlarni sinab ko'ring

Bitimning tuzilishi va mahsulotning (xizmat ko'rsatilayotgan) nozik tomonlarini biladigan mijoz bilan suhbatda 2-3 ta tajribali (agar iloji bo'lsa) sotuvchilar ishtirok etgani ma'qul. Xaridor uning ahamiyati darajasini va kompaniyaga bo'lgan ishonch darajasini sezilarli darajada oshiradi, bu esa tuzilayotgan shartnomani muhokama qilish uchun bir vaqtning o'zida bir nechta xodimlarini yuborishga qodir.

Etarli va samarali motivatsiya



Savdo bo'limida tejash, siz kompaniyaning daromadini kamaytirasiz. Shuning uchun, siz savdo xodimlarining ish haqi haqida oldindan g'amxo'rlik qilishingiz kerak. Amalda ko'pincha ikkita tushuncha qo'llaniladi. Ulardan birinchisiga ko'ra, xodimning ish haqi miqdori rejaning hajmiga bog'liq. Ikkinchi holda, xodimga savdo yoki foydaning foizi sifatida haq to'lanadi. Qaysi usul to'g'riroq, birinchi navbatda, biznesning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq.

"Qo'shimcha havolalar"

Savdo bo'limi xodimlaridan yuqorida faqat savdo rejalari va hisobotlari bilan shug'ullanadigan ortiqcha boshqaruv aloqalari yo'qligiga ishonch hosil qiling. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, reja muvaffaqiyatli amalga oshirilgan taqdirda, "qo'shimcha aloqalar" muvaffaqiyatga erishadi, bu faqat ularning xizmati ekanligini isbotlaydi va muvaffaqiyatsiz bo'lsa, aksincha, ular barcha mas'uliyatni boshqalarga yuklaydi. Bu, oxir-oqibat, sotuvchilarni ishdan bo'shatish yoki xodimlarni oddiy aralashtirish bilan bog'liq.

Diqqat - bo'sh rasmiyatlar!

Sotuvchilarga sof rasmiy hisobotlarni tayyorlash va yozish zarurati yuklanmasligiga ishonch hosil qiling. Bunday holat ko'pincha yirik kompaniyalarda, shuningdek, bo'limni sotishdan chiqmagan shaxs boshqaradigan tashkilotlarda kuzatilishi mumkin. Bunday vaziyatda xodimlar ish vaqtining muhim qismini biznesga emas, balki keraksiz yozishga sarflashga majbur.

Haqiqiy foyda

Savdo guruhida xavf darajasi yuqori bo'lgan mijozlarni (masalan, moliya yoki bank sektorida) yoki "bo'sh" mijozlarni jalb qilish uchun rag'bat yo'qligiga ishonch hosil qiling va shu bilan savdo rejasi faqat "qog'ozda" bo'lishini ta'minlang. Katta miqdorda shartnoma tuzilgan, ammo shartnoma bo'yicha real yuklar yoki moliyalashtirish yo'q. Bunday holda, ish haqi shartnoma tuzilgan miqdorga (masalan, mijoz uchun belgilangan moliyalashtirish limitiga) bog'liq emas, balki ushbu shartnoma bo'yicha amalga oshirilgan bitim miqdoriga (masalan, summaga) bog'liq bo'lishi kerak. shartnoma bo'yicha mijozga to'langan moliyalashtirish).

Samarasiz ishdan bo'shatish

Eng achinarli nuqta. Agar siz biron-bir tarzda xodimni "qo'zg'ata" olmasangiz, uning mehnatsevarligi va shaxsiy fazilatlarini baholang. Agar u boshqa ish uchun mos bo'lsa (shartnomalar bilan ishlash yoki joriy mijozlarni qo'llab-quvvatlash kabi), uni tarjima qiling. Uning o'zi baxtli bo'ladi, chunki hech kim yomon ishlashni yoqtirmaydi. Agar variantlar bo'lmasa, u bilan xushmuomalalik bilan gaplashing va ariza yozishni so'rang. Bu sizning biznesingiz va siz kam ishlaydigan xodimlarga homiylik qila olmaysiz.

Biz savdo menejerining samaradorligini oshirishning asosiy usullarini tahlil qildik. Ushbu oddiy qadamlarni bajarganingizdan so'ng, har bir mutaxassis uchun sotishning har bir bosqichida konvertatsiyani oshirish uchun zargarlik ishlarini bajarishingiz mumkin.