Організації, що займаються постачальницькою та торговельно посередницькою. Торгово-посередницькі фірми

Торгово-посередницька діяльність- це діяльність, коли посередники виступають контрагентами у купівлі-продажу товаров; займаються вивченням попиту та пропозиції товарів та закупівлею їх у товаровиробників, оптовим продажем товарів покупцями.

На всіх етапах розвитку вітчизняної економіки вибір каналів фізичного руху товару належав до найбільш актуальних завдань, які вирішуються у сфері матеріально-технічного забезпечення (МТО) виробництва. Він здійснювався в основному за рахунок поділу транзитних та складських поставок. У цьому виникали суттєві розбіжності у мотивації прийнятих посередниками оптової ланки і виробничими ланками.

Позиція посередників щодо складських поставок визначалася в основному величиною замовлень, які пред'являються споживачами, можливостями їх поєднання, досягнення загальних обсягів складських поставок, що забезпечують рівень доходів та наявністю засобів для розвитку матеріально-технічної бази. При вирішенні завдання на вищих рівнях управління системою МТЗ частково використовувалися логіні підходу - вибиралися варіанти, що відображають спроби оптимізації рівнів сукупних запасів продукції та витрат у процесі постачання, включаючи транспортне обслуговування.

Виробничі ланки, виступаючи як споживачі, вважали за доцільне для себе застосування складського постачання у тих випадках, коли виділені ним фонди на матеріальні ресурси не дозволяли замовляти продукцію безпосередньо підприємствам-виробникам згідно з встановленими нормами транзитних поставок.

Слід зазначити, що з мотивації посередницьких ланок і підприємств-споживачів, їх інтереси у складських поставок у чомусь збігалися, що сприяло розвитку цього каналу товароруху. Тому спостерігалося систематичне зростання як обсягів складських поставок, і їх частки у загальному обороті продукції.

Однак абсолютні та відносні обсяги складських поставок явно не відповідали вимогам інтенсивного економічного зростання, оскільки вони диктувалися, головним чином, прагненням споживачів «вкластися у виділені фонди».

Що стосується виробників-постачальників, то вони були не тільки абсолютно байдужими до вибору каналів руху товару, але і своїм ставленням до виконання замовлень посередницьких організацій як третьосортних клієнтів зумовили їх ненадійності. У свою чергу, посередники не виявляли зацікавленості у прийнятті на себе зобов'язань щодо покращення складських поставок.

Становлення ринкових відносин, висуваючи першому плані проблему реалізації продукції, змінило становище, що склалося кардинально. Головною зацікавленою особою в організації раціонального руху товарів став виробник продукції. В умовах ринкової економіки його життєздатність залежить не тільки від виробництва товарів, що користуються попитом, але й від способів, якими вони можуть бути запропоновані та продані покупцям на взаємовигідній основі.

Ринок базується на високій активності продавця, його справжній зацікавленості у безперервному пошуку ефективних форм та методів задоволення попиту. Звичайно, активність виробника не викликає пасивності споживача продукції – сам він також виступає виробником товарів, робіт, послуг. Важливо, щоб споживач під час виборів найкращого варіанта задоволення свого попиту мав від імені виробника продукції активного партнера, готового і здатного запропонувати як необхідний товар, і вигідний спосіб його придбання.

Результати діяльності підприємств в умовах ринку цілком залежать від їхньої власної підприємливості та вміння своєчасно знайти та використовувати всі резерви підвищення економічності свого виробництва. Але одного цього мало. Важливим та органічним доповненням ефективної виробничої діяльності є широкий комплекс активних дій у сфері обігу, що передбачає досягнення кінцевої мети - реалізації товару, що означає фактичне визнання на ринку корисності та раціональності всієї роботи підприємства.

Доцільність звернення виробника до незалежного торгового посередника виникає, як правило, при виробництві та реалізації продукції досить широкого застосування, використовуваної багатьма споживачами та у невеликих кількостях.

Виробник не може обійтися без допомоги торгового посередника з двох причин:

1) прагнення до максимального розширення (або збереження) свого сегмента на ринку в конкурентному середовищі;

2) неможливість у межах діючих над ринком цін утримати прийнятному рівні свої витрати за спроби задоволення великої кількості дрібних замовлень, спонтанно надходять та його виконання у необхідні покупцем терміни.

Але те, що економічно нерозв'язно (або вирішується з великими втратами) для виробника, цілком досяжно для торгового посередника, що діє в зоні максимального наближення до споживача і перетворює великі партії продукції, що купується на дрібні, що відповідають індивідуальному попиту. При цьому високий рівень обслуговування дрібних споживачів поєднується з перевагами завантаження виробництва у виробників досить великими замовленнями та використанням для доставки виробленої продукції до зон споживання магістрального транспорту. У свою чергу, торгові посередники здійснюють великі складські операції та мають можливість ефективно використовувати транспортні засоби при доставці товарів споживачам, яких вони обслуговують.

Торгово-посередницькеланка, таким чином, забезпечує за допомогою інших підприємств інфраструктури повідомлення початкової та кінцевої ланок та узгодження їх взаємних та водночас суперечливих інтересів. Але одночасно наявність посередницької ланки вже сама собою висуває проблему її власних інтересів та економічної логіки поведінки. Ця проблема полягає в наступному:

1. Вибір "економічної ніші",тобто оцінки змісту та масштабу можливої ​​діяльності торгового посередника на товарному ринку. Ці масштаби повинні бути достатніми для рентабельного функціонування з урахуванням цін, що складаються на ринку, та прогнозованих власних витрат, що у свою чергу залежить від товарної спеціалізації, широти асортименту реалізованих товарів, кількості покупців, що обслуговуються, і зони обслуговування.

При тих самих масштабах функціонування посередника зона своєї діяльності прямо пропорційна рівню його товарної спеціалізації, тоді як торгові витрати обернено пропорційні рівню спеціалізації. Таким чином, вузька спеціалізація передбачає за інших рівних умов необхідність розширення зони обслуговування, але з обмеженням її в залежності від транспортних витрат.

2. Необхідний рівень товарнихзапасів. Справа в тому, що на торговому підприємстві кошти, вкладені в запаси, значно впливають на ефективність його діяльності, ніж на промисловому. При приблизно однаковій оборотності основних виробничих фондів у виготовленні та обігу продукції виробничого призначення, у промисловості їхнє ставлення до матеріальних оборотних коштів становить 5-5,5: 1, тоді як у торгівлі товарами виробничого призначення - 0,5: 1. Отже, якщо на Промислові підприємства вирішальний вплив на загальну швидкість обороту всіх вкладених коштів надають, як правило, основні фонди, то в торгово-посередницьких ланках - оборотні кошти. Тому перед торговими посередниками стоїть проблема вирішення протиріччя між їх прагненням максимального задоволенню попиту та змісту при цьому досить високого рівня товарних запасів у широкому асортименті, з одного боку, і необхідністю забезпечення високої швидкості обороту наявних у його розпорядженні коштів - з іншого.

Прагнучи знайти вихід із становища, посередник може проігнорувати частину потенційних замовлень покупців заради скорочення рівня товарних запасів з допомогою обмеження асортименту своїх закупівель лише тими видами товарів, якими розміри партій, які від виробників, може бути швидко реалізовані. Але це означає втрату клієнтури та послаблення своєї позиції на ринку. Більш раціональний і реальний інший шлях - зміна джерела надходження товарів, тобто їх закупівля немає в виробника, а й у іншого торгового посередника, якому вигідніше купувати в великих кількостях. У цьому випадку в ланцюжку руху товару з'являється нова ланка, завдяки якій при деякому зростанні витрат виникає можливість розширювати у ланці кінцевого продажу асортимент товарів, що реалізуються, при мінімальному рівні їх запасів.

Сучасний ринок із властивими йому конкурентними відносинами створює умови для розширення сфери діяльності та розвитку активності торгових посередників, які, як і підприємства-виробники, що використовують у своїй діяльності концепцію маркетингу.

Торгово-посередницька діяльність у умовах розвинених ринкових відносин характеризується такими признаками:

1. Мотиви та умови виникнення - результат дії об'єктивних законів товарного виробництва та обігу, формування реальних потреб суб'єктів господарювання.

2. Роль та місце посередництва- це органічна частина торгово-розподільчої системи, що ефективно сприяє просуванню товарів від виробника до споживача.

3. Предмет торговельного посередництва- будь-яка продукція призначена для професійного використання чи перепродажу.

4. Економічні гарантії- посередник-підприємець поділяє ризик із виробниками товарів у зв'язку з неможливим їх продажем або продажем за цінами, які не забезпечують необхідного рівня прибутку.

5. Основні цілі посередника- посередник працює на користь своїх контрагентів та у своїх власних інтересах з метою отримання відповідного прибутку.

6. Юридичне ставлення до предмета посередництва-в основному набувають права власності на товари.

7. Організаційні умови функціонування- різноманітність та динамічність організаційних форм посередництва, видів робіт та послуг.

8. Ступінь свободи та межі діяльності- вільна доцільна спеціалізація у тому сегменті ринку, де можна досягти кваліфікаційна перевага.

9. Методи та прийоми роботи зі споживачами- диференційований підхід до різних потреб, орієнтація на конкретні запити споживачів, здійснювана з урахуванням маркетингових досліджень сегментованого ринку.

10. Джерело доходів- плата, що визначається суспільно необхідними витратами на здійснення даних робіт у рамках оптової ціни виробника та ціни попиту.

11. Оплата праці - виходячи з результатів діяльності та реального вкладу кожного працівника.

Діяльність торгово-посередницької ланки має ґрунтуватися на низці принципів:

1. Підвищення ролі стратегічного планування та управління задля забезпечення стабільного виробництва та споживання продукції народному господарстві, створення цій основі умов стійкішого і надійного функціонування сфери обращения.

2. Виділення економічних у стимулюванні матеріальних та фінансових потоків у найефективніші галузі, виходячи з господарсько-політичних та соціальних завдань, що вирішуються країною на кожному конкретному етапі.

3. Всесвітня мобілізація внутрішніх резервів, забезпечення раціонального використання та економ фінансових та матеріальних ресурсів у кожній ланці народногосподарського комплексу.

4. Підвищення відповідальності за виконання договірних зобов'язань щодо постачання та транспортування продукції всіма учасниками ринкового обороту на підставі взаємних прав та обов'язків, обумовлених господарськими договорами, контрактами, замовленнями.

5. Найбільш ефективна організація процесу реалізації продукції, що випускається підприємствами, та закупівель матеріальних ресурсів споживачами у необхідному асортименті та у підготовленому до виробничого споживання вигляді при мінімальних витратах обігу та сукупних запасах.

6. Створення економічних умов та використання маркетингових інструментів, що дозволяють якісно та ефективно задовольняти запити покупців, гнучко маневрувати матеріальними ресурсами та прискорювати їх оборотність на користь стабілізації та зростання економіки.

7. Створення сучасної високотехнічно оснащеної матеріально-технічної бази з ключовими елементами ринкової інфраструктури у комерційній ланці, безперервне її вдосконалення для пропорційного розвитку сфери обігу відповідно до вимог сфери виробництва.

8. Використання наукових методів управління матеріальними потоками на основі сучасних логістичних підходів та методів, широкого використання можливостей електронного ринку, системи Інтернет з метою максимального та своєчасного задоволення ринкових запитів покупців.

9. Використання форм і методів соціально-етичного маркетингу задля встановлення механізмів взаємовигідних угод як з ринковими партнерами, а й у суспільстві з допомогою активного використання комунікативних моделей, зокрема зв'язків із громадськістю.

Дотримання принципів формування комерційних зв'язків дозволить торгово-посередницькій системі активно впливати на виробництво, виявляти невідповідності між попитом та пропозицією на ті чи інші види товарів та послуг, формувати раціональні комерційні зв'язки між постачальниками та споживачами.

Посередницька фірма - це особа або фірма, що стоїть між виробником і споживачем товару та сприяє його .

Посередник є там, де є цивілізовані ринкові відносини. Виявляючи проблеми та допомагаючи їх вирішенню, посередник виступає своєрідним каталізатором.

До торгово-посередницьких фірм відносять підприємства, у юридичному та господарському відношенні не залежні від виробника та споживача товарів. Вони діють з метою отримання прибутку, який отримують або в результаті різниці між цінами у виробників та цінами, за якими ці товари продаються покупцям, або у вигляді винагороди за надані послуги з просування товарів на ринок.

Класифікація торгово-посередницьких фірм

Досвід розвинених ринкових економік показує, що бере участь велика кількість різноманітних підприємств, організацій та окремих осіб, які виконують торгово-посередницькі функції.

Класифікувати посередницькі фірми можна за різними ознаками.

За головною ознакою - це виконувані функції.За цією ознакою виділяються:

  • універсальніпосередники виконують весь комплекс послуг. Його дистриб'ютори, оптовики-купці;
  • спеціалізованіпосередники - виконують окремі функції, тому вони поділяються на:
    • інформаційно-контактні (сприяють встановленню господарських зв'язків між постачальниками та споживачами),
    • інформаційні (чисті) - не мають у своєму розпорядженні товару і виконують реалізацію за умовами виробника,
    • пошукові (їх називають торговими агентами) - це, як правило, агенти промислових фірм, які займаються пошуком покупців у певних регіонах. Вони працюють на підставі договору або доручень, сприяють укладенню угод між продавцем (товаровласником) та покупцем, укладаючи їх від імені товаровласника,
    • повірені (агенти-імпортери) діють на основі договору доручення від імені та за рахунок довірителя. Агенти укладають договори, де обумовлюються їхні повноваження щодо технічних і комерційних умов угоди. Підписані агентами договори виконують довірителі. Агенти за свої послуги одержують винагороди. Агентами можуть бути фірми чи юридичні особи, які мають ліцензію на цей вид діяльності,
    • оптовики-посылторговцы здійснюють збут але поштою, тобто. розсилають каталоги на окремі групи товарів, а замовлення надсилають поштою,
    • оптовики-комівояжери як продають за готівковий розрахунок, а й доставляють товар покупцям. Зазвичай це обмежений асортимент продуктів короткочасного зберігання (хліб, молоко, фрукти),
    • оптовики-організатори працюють із такими , котрим характерно відсутність тари (важке устаткування, ліс, вугілля). Вони не мають запасів товару, а отримуючи замовлення від покупця (роздрібні торгові підприємства), знаходять виробника, який і відвантажує цей товар покупцю.

Види посередників

За ознакою підпорядкованості і характеру операцій посередників, що здійснюються, можна розділити на три види:

  • незалежних;
  • формально незалежних;
  • залежних (пов'язаних із виробництвом).

Незалежні посередники

Незалежні посередники(як юридичні, так і фізичні особи) діють від свого імені та власним коштом. По відношенню до виробника вони виступають як покупці, які купують товари на основі договору купівлі-продажу. Вони стають власниками товару і можуть реалізовувати його на будь-якому ринку та за будь-якою ціною.

Розрізняють:

  • оптовиків з повним циклом обслуговування, які надають послуги зі зберігання товарних запасів, кредитування, доставки товарів, сприяння управлінню. Вони можуть проводити операції з різним асортиментом;
  • оптовиків з обмеженим циклом обслуговування, які надають покупцям значно менше послуг. Вони можуть торгувати за розрахунок готівкою, без доставки товарів, з зазвичай більш обмеженим асортиментом.

Незалежні посередники становлять основу системи оптових структур, оскільки замикають у собі велика кількість роздрібних торгових підприємств і виконують досить великий спектр операцій. Сюди відносяться дилери, дистриб'ютори, джобери, оптовики-купці, оптові підприємства, торгові будинки, оптовики-комівояжери, оптовики-організатори, оптовики-консигнатори, оптовики-посилторговці.

Дилери— фізична чи юридична особа, які купують товари у промислових підприємств та продають їх покупцям, беручи на себе сервісні обов'язки (дрібний ремонт, постачання запчастин). Дохід їх утворюється за рахунок різниці у цінах закупівлі та реалізації.

Дистриб'ютори(англ. — розподіл) — фізична чи юридична особа, які обслуговують різні галузі промисловості, мають склади та транспортні засоби та здійснюють комерційну діяльність від свого імені та за свій рахунок. Найчастіше займаються збутом продукції промислового призначення чи реалізують імпортований товар біля країни.

Дистриб'ютор, який купує товар, складує, зберігає, готує до кінцевого споживання, складає групу дистриб'юторів «з повним набором послуг» (або регулярного типу).

Дистриб'ютори регулярного типу працюють за спеціалізацією, мають по кожній групі чітку кількість позицій, тому вони можуть використовувати спеціалізовані засоби транспортування, навантаження, розвантаження та зберігання. Вони в основному на ринку машинобудування (комп'ютери, телевізори, автомобілі).

Інша група дистриб'юторів - нерегулярного типу»(з неповним, обмеженим набором послуг) тільки набуває товарів від постійних виробників та реалізує їх. Це більш численна група. Вони займаються реалізацією сільськогосподарських продуктів, що швидко псуються, або невеликих промислових партій різноманітного асортименту за принципом «купив — забирай» («кеш енд керрі»), тобто. без послуг.

Джоббери— дилери, які на свій страх та ризик самостійно купують та продають товари (малими партіями).

Джобери можуть працювати і на біржах. Це біржові посередники, які здійснюють свою посередницьку діяльність, скуповуючи великі партії товару і відразу продаючи їх іншим джобберам чи брокерам, заробляючи у своїй різниці цін. Здійснюють угоди від свого імені та за свій рахунок, впливають на рівень цін та несуть ризик у повному обсязі.

Формально незалежні посередники

Формально незалежні посередникиз'явилися у зв'язку з прагненням виробників включити ці підприємства до свого виробничо-збутового циклу через систему договорів. Для цього використовують такі види договорів:

  • договір-доручення, який укладається з повіреними або торговими агентами;
  • договір комісії, який визначає повноваження комісіонерів (знаходять партнерів, підписують із нею договори від імені, але з допомогою продавця чи покупця);
  • договір простого посередництва.

Залежні посередники

Залежні посередникиє повноважними агентами зі збуту (начебто відділом збуту виробника) та працюють на основі термінових та безстрокових трудових угод. Залежні посередники не претендують на товари, працюючи за комісійну винагороду.

Брокер— фізичні чи юридичні (брокерські контори) особи, які знаходять взаємно зацікавлених продавців та покупців, зводять їх, але не беруть участь у правочині, ні від свого імені, ні від імені поручителя.

Їхнє завдання — знайти покупця для продукції виробника (продавця) та продавця для покупця та сприяти підписанню контракту між ними.

Закупівельні контори- Самостійні комерційні підприємства. Оплата їх послуг провадиться з розрахунку певного відсотка від річних продажів.

Закупівельні контори за характером діяльності близькі до брокерів (надають своїм клієнтам інформацію про рух цін, відомості про потенційних партнерів, укладають за вказівкою своїх клієнтів угоди).

Рис. 12.2. Види залежних посередників

Агенти промислові— незалежні спеціалізовані фірми, які працюють з товарами, що не конкурують, доповнюють одна одну, і мають виняткове право їх реалізації на певній території.

Збутові агенти- Підприємства та окремі особи, що виконують за договором з виробником весь комплекс функцій з розподілу всієї номенклатури виробленої продукції.

Торгові агенти— фізичні чи юридичні особи, які на основі договору з продавцем чи покупцем мають право сприяти укладенню угод на порівняно тривалий період. Торгові агенти виступають як представники продавців і покупців та отримують винагороду за трудовим контрактом залежно від результатів роботи.

Групи торгових агентів:

  • представники виробників - фізичні чи юридичні особи, з якими виробник укладає договір, де визначаються цінова політика закупівлі та реалізації товару, територія, межі діяльності агента, процедура надання замовлень, система сервісного обслуговування, розміри комісійних ставок;
  • дистриб'ютори;
  • агенти із закупівель - представники покупців, які беруть на себе відповідальність за безпеку, кількість, якість і товару, що надходить. Вони діють від імені покупця та виконують його умови закупівлі товарів. За свою роботу одержують винагороду у відсотках від обсягу закупленого та доставленого товару.

Комісіонери-посередникидіють з урахуванням договору комісії, укладеного з товаровласником чи покупцем.

Власники товару з цього виду операції називаються комітентом. Він доручає комісіонеру здійснювати угоди від свого імені та за рахунок комітента, що несе весь комерційний ризик.

Комісіонери виступають як продавці товару перед третіми особами, відповідають за збереження продукції. Вони не несуть відповідальності за виконання угод третьою стороною, зобов'язань щодо платежів.

Консигнатор— оптовий торговець (підприємства чи окремі особи), який отримує від поручителя товар на свій склад та продає його від свого імені, але за рахунок постачальника-виробника до певного строку. Він пропонує товари нехарчового призначення, сам призначає ціну. Надсилає до магазину фургон, і представник обладнає у торговому залі викладку товарів.

Діяльність ґрунтується на консигнаційній угоді. Консигнаційна угода - особливий вид договору комісії.

Консигнатори виступають переважно у зовнішньоторговельних угодах. Консигнатор здійснює платежі консигнанту за мерз реалізації товару. Непродані до встановленого терміну товари можуть бути повернені консигнанту.

Торгові маклериздійснюють діяльність як дистриб'ютори регулярного типу, але мають більш вузький профіль діяльності та пов'язані з великогабаритними вантажами, транспортування та передача яких дуже трудомісткі.

Існують так звані неофіційні посередники - як правило, це фізичні особи, які мають особисті зв'язки у різних сферах, що діють від свого імені. Спираються вони на свою репутацію, знання, досвід та особисті взаємини. Матеріальних зобов'язань, як правило, не несуть, але одержують певну винагороду за свої послуги, а юридичними договорами та зобов'язаннями не пов'язані.

Останніми роками, особливо у країнах Заходу, з'явилася категорія «віртуальних» посередниківякі використовують для своєї діяльності Інтернет. Продавець або покупець розміщує в Інтернеті свої сайти, де вказує рід своєї діяльності, пропоновані товари чи послуги.

Чинники, які впливають вибір посередника

Існує безліч чинників, які впливають вибір посередника. До них відносяться:

  • правова забезпеченість посередника, тобто. наявність у нього необхідних та юридично правильно оформлених документів, що дають право надавати посередницькі послуги;
  • компетентність посередника, тобто. знання суті завдань, які йому необхідно вирішувати, знання споживчих властивостей товару, уміння, за необхідності, оперативно сприяти транспортуванню, зберіганню, збереженню товару, своєчасній оплаті товару згідно з домовленістю;
  • фінансову забезпеченість, тобто. здатність посередника виконувати взяті він зобов'язання і нести матеріальну відповідальність згідно з договорами, укладеними зацікавленими сторонами;
  • репутація посередника, тобто. думка тих, хто вже користувався або користується його послугами, коректність у складанні та виконанні своїх зобов'язань та угод.

Розділ 7. ТОРГОВЕЛЬНО-ПОСЕРЕДНИЧА ДІЯЛЬНІСТЬ
НА ТОВАРНОМУ РИНКУ

7.1. Принципи організації торговельно-посередницької діяльності
на товарному ринку

Торгово-посередницька діяльність – це діяльність, коли посередники виступають контрагентами у купівлі-продажу товарів; займаються вивченням попиту та пропозицією товарів та закупівлею їх у товаровиробників, оптовим продажем товарів покупцями.
На всіх етапах розвитку вітчизняної економіки вибір каналів фізичного руху товару належав до найактуальніших завдань, що вирішуються у сфері матеріально-технічного забезпечення (МТБ) виробництва. Він здійснювався в основному за рахунок розмежування транзитних та складських постачань. При цьому виникали суттєві відмінності у мотивації рішень, які приймаються посередниками оптової ланки та виробничими ланками.
Результати діяльності підприємств в умовах ринку залежать від їхньої власної підприємливості та вміння своєчасно знайти та використовувати всі резерви підвищення економічності свого виробництва. Але цього лише мало. p align="justify"> Важливим і органічним доповненням ефективної виробничої діяльності є широкий комплекс активних дій у сфері звернення, що передбачає досягнення кінцевої мети - реалізацію товару, що означає фактичне визнання на ринку корисності та раціональності всієї роботи підприємства.
Доцільність звернення виробника до незалежного торгового посередника виникає, зазвичай, під час виробництва та реалізації продукції досить широкого застосування, використовуваної багатьма споживачами й у невеликих кількостях.
Виробник не може обійтися без допомоги торгового посередника з двох причин:
- Прагнення до максимального розширення (або збереження) свого сегмента на ринку в конкурентному середовищі;
– неможливість у межах діючих над ринком цін утримати на прийнятному рівні свої витрати за спроби задоволення великої кількості дрібних замовлень, спонтанно що надходять та його виконання у необхідні покупцем терміни.
Але те, що економічно не вирішуване (або вирішується з великими втратами) для виробника, цілком досягається для торгового посередника, який діє в зоні максимального наближення до споживача і перетворює великі партії продукції, які купує на дрібні, що відповідають індивідуальному попиту.
Торговельно-посередницька ланка, таким чином, забезпечує за допомогою інших підприємств інфраструктури з'єднання початкової та кінцевої ланок та узгодження їх взаємних та водночас суперечливих інтересів. Але одночасно наявність посередницької ланки вже сама собою висуває проблему її власних інтересів та економічної логіки поведінки. Ця проблема полягає в наступному:
1. Вибір «економічної ніші», тобто оцінки можливостей та масштабу можливої ​​діяльності торгового посередника на товарному ринку. Ці масштаби мають бути достатніми для рентабельного функціонування з урахуванням цін, що складаються на ринку, та прогнозованих власних витрат, що у свою чергу залежить від товарної спеціалізації, широти асортименту товарів, що реалізуються, кількості покупців, що обслуговуються, і зони обслуговування.
При тих самих масштабах функціонування посередника зона своєї діяльності прямо пропорційна рівню його товарної спеціалізації, тоді як торгові витрати обернено пропорційні рівню спеціалізації. Таким чином, вузька спеціалізація допускає за інших рівних умов необхідність розширення зони обслуговування, але з обмеженням її в залежності від транспортних витрат.
2. Необхідний рівень товарних запасів. Справа в тому, що на торговому підприємстві кошти, вкладені в запаси, значно впливають на ефективність його діяльності, ніж на промисловому.
Сучасний ринок з властивими йому конкурентними відносинами створює умови для розширення сфери діяльності та розвитку активності торгових посередників, які, як і підприємства-виробники, використовують у діяльності концепцію маркетингу.
Торгово-посередницька діяльність у умовах розвинених ринкових відносин характеризується такими признаками:
1. Мотиви та умови виникнення – результат дії об'єктивних законів товарного виробництва та звернення, формування реальних потреб суб'єктів господарювання.
2. Роль і важливе місце посередництва – це органічна частина торгово-розподільчої системи, яка ефективно сприяє просуванню товарів від виробника до споживача.
3. Предмет торговельного посередництва – будь-яка продукція, призначена для професійного використання чи перепродажу.
4. Економічні гарантії – посередник-підприємець поділяє ризик із виробниками товарів у зв'язку з неможливим їх продажем або продажем за цінами, що не забезпечують необхідний рівень прибутку.
5. Основні цілі посередника – посередник функціонує на користь своїх контрагентів й у своїх інтересах із єдиною метою отримання відповідного прибутку.
6. Юридичне ставлення до предмета посередництва (переважно набувають право власності на товари).
7. Організаційні умови функціонування – різноманітність організаційних форм посередництва, видів робіт та послуг.
8. Міра свободи та межі діяльності – вільна доцільна спеціалізація на тому сегменті ринку, де може бути досягнуто кваліфікаційної переваги.
9. Методи та прийоми роботи зі споживачами – диференційований підхід до різних потреб, орієнтація на безпосередні запити споживачів, що здійснюється на основі маркетингових досліджень сегментованого ринку.
10. Джерело доходів - плата, яка визначається необхідними витратами на здійснення даних робіт у межах оптової ціни виробника та ціни попиту.
11. Оплата праці – виходячи з результатів діяльності та реального внеску кожного працівника.
Діяльність торгово- посередницької ланки має базуватися на низці принципів:
1. Підвищення ролі стратегічного планування та управління для забезпечення стабільного виробництва та споживання продукції в народному господарстві, створення на цій основі умов для більш стійкого та надійного функціонування сфери обігу.
2. Виділення економічних пріоритетів у стимулюванні матеріальних та фінансових потоків у найбільш ефективні галузі, виходячи з господарсько-політичних та соціальних завдань.
3. Всебічна мобілізація внутрішніх резервів, забезпечення раціонального використання та економії фінансових та матеріальних ресурсів у кожній ланці господарського комплексу.
4. Підвищення відповідальності за виконання договірних зобов'язань щодо постачання та транспортування продукції всіма учасниками ринкового обороту на підставі взаємних прав та обов'язків, зумовлених господарськими договорами, контрактами, замовленнями.
5. Найбільш ефективна організація процесу реалізації продукції, що випускається підприємствами, та закупівель матеріальних ресурсів споживачами у необхідному асортименті та у підготовленому до виробничого споживання вигляді за мінімальних витрат обігу та сукупних запасів.
6. Створення економічних умов та використання маркетингових інструментів, що дозволяють якісно та ефективно задовольняти запити покупців, гнучко маневрувати матеріальними ресурсами та прискорювати їх оборотність на користь стабілізації та зростання економіки.
7. Створення сучасної високотехнічно оснащеної матеріально-технічної бази з ключовими елементами ринкової інфраструктури у комерційній ланці, безперервне її вдосконалення для пропорційного розвитку сфери обігу відповідно до вимог сфери виробництва.
8. Використання наукових методів управління матеріальними потоками на основі сучасних логістичних підходів та методів, широкого використання можливостей електронного ринку, мережі Інтернет з метою максимального та своєчасного задоволення ринкових запитів покупців.
9. Використання форм і методів соціально-етичного маркетингу задля встановлення механізмів взаємовигідних угод як з ринковими партнерами, а й у суспільстві з допомогою активного використання комунікативних моделей, зокрема зв'язків із громадськістю.
Дотримання принципів формування комерційних зв'язків дозволить торгово-посередницькій системі активно впливати на виробництво, виявляти невідповідності між попитом та пропозицією на ті чи інші види товарів та послуг, формувати раціональні комерційні зв'язки між постачальниками та споживачами.

7.2. Визначення обсягів торговельно-посередницької діяльності

Основним визначальним показником результатів діяльності торговельно-посередницьких підприємств є товарообіг. Його показники відображають масштаб та інтенсивність проміжного та кінцевого обміну товарів. p align="justify"> Величина товарообігу схильна до суттєвих коливань при зміні кон'юнктури ринку, рівня цін і тарифів, інших зовнішніх умов.
Будучи основним оцінним показником обсягу діяльності торговельного підприємства, товарообіг служить також визначальним показником формування його ресурсного потенціалу (обсягу та складу трудових, матеріальних та фінансових ресурсів) та витрат ресурсів (суми та складу витрат обігу). Водночас в умовах ринкової економіки товарообіг має підлеглий характер щодо прибутку підприємства від торговельно-посередницької діяльності.
У загальному складі товарообігу торговельного підприємства виділяються такі його види:
1. Роздрібний товарообіг - характеризує продаж споживчих товарів населенню та іншим кінцевим споживачам, завершуючи процес їх обігу на споживчому ринку.
2. Оптовий товарообіг – характеризує продаж товарів, які пройшли певну технологічну обробку цьому підприємстві (транспортування, збереження, сортування тощо.) різним оптовим покупцям, організуючим процес подальшої реалізації кінцевим споживачам. У складі оптового товарообігу торговельного підприємства зазвичай виділяють такі форми:
1) продаж товарів оптовим покупцям свого регіону – регіональний товарообіг;
2) продаж товарів оптовим покупцям інших регіонів своєї країни – міжрегіональний товарообіг;
3) продаж товарів оптовим покупцям інших країн – зовнішньоторговельний товарообіг із експорту;
3. Торгово-посередницький товарообіг – характеризує обсяг посередницьких операцій купівлі-продажу товарів, здійснюваних торговим підприємством без будь-якої технологічної обробки. У складі торгово-посередницького товарообігу виділяють:
обіг на біржовому ринку;
обіг на позабіржовому ринку.
1. Загальний обсяг товарообігу – характеризує обсяг продажу товарів розрізі окремих видів товарообігу. Відповідно до цього виділяють загальний обсяг:
- Роздрібного товарообігу;
- Оптового товарообігу;
- Торгово-посередницького товарообігу. Сума загального обсягу всіх видів продаж характеризує валовий обсяг товарообігу.
2. Склад товарообігу – характеризує структуру загального обсягу товарообігу окремих видів розрізі різних його форм. Так, у складі обсягу роздрібного товарообігу виділяють: обсяг продажу товарів населенню та обсяг дрібнооптового продажу; обсяг продажу товарів з негайною їх оплатою та обсяг продажу товарів у кредит тощо.
3. Структура товарообігу – характеризує товарно-груповий склад реалізації товарів.
Основною метою управління товарообігом є забезпечення високих темпів розвитку торговельного підприємства та задоволення попиту контингентів покупців, що обслуговуються.
У системі управління товарообігом торговельного підприємства велике значення має оцінка та прогнозування обсягів товарообігу. Основними передумовами розробки прогнозів оптового товарообігу служать:
1) прогноз розвитку роздрібного товарообігу;
2) інформація про потенційних партнерів-виробників, номенклатуру вироблених товарів, їх властивості, ціни, умови поставки, біржових котируваннях;
3) відомості про кон'юнктуру ринку, товарні ринки, про попит та покупців;
4) замовлення-заявки на товари роздрібних торгових підприємств, що обслуговуються, та інших підприємств та організацій;
5) прогнозні розрахунки товарних ресурсів у розрізі джерел, які можуть бути залучені до товарообігу;
6) замовлення на постачання товарів для державних потреб;
7) перспективи розвитку у районі діяльності оптового підприємства;
8) орієнтація забезпечення необхідної прибутковості;
9) аналіз динаміки обсягу та структури оптового товарообігу, стану товарних запасів та товарного забезпечення.
Функціонування оптового підприємства над ринком пов'язані з обмеженнями, які визначають межі своєї діяльності, зокрема, оптового товарообігу. Такими обмеженнями є:
– ресурси (матеріальні, трудові), тобто прогнози товарообігу неможливо знайти більше наявних ресурсів;
- Фінансові (платоспроможність);
– тимчасові, зумовлені інфляцією, що припускає уповільнення оборотності;
- Обсяг купівельного попиту - Обсяг реалізації завжди рівний або менше обсягу попиту.
Характер дії цих обмежень залежить стану економіки країни, рівня самостійності підприємства, рівня ринкових перетворень.
Торгові підприємства що неспроможні самостійно, повному обсязі формувати рівень ціни товари, здійснюючи свою цінову політику споживчому ринку. Основи цінової політики на споживчому ринку формує його виробник, обираючи ту чи іншу маркетингову стратегію.
Торгові підприємства змушені значною мірою орієнтуватись на цінову політику виробника.
На відміну від виробника, торгові підприємства у переважній більшості випадків формують цінову політику не за конкретними різновидами товарів, а за певною асортиментною їх сукупністю. Таким чином, на підприємствах торгівлі цінова політика має не монотоварний, а політоварний характер.
Окрім безпосередньо товарного елемента, на цінову політику торгових підприємств накладає суттєвий відбиток та рівень торговельних послуг. Це з тим, що ціни, якими здійснюється реалізація товарів на підприємствах торгівлі невід'ємна від рівня обслуговування, запропонованого покупцям цих підприємствах.
Цінова система на підприємствах торгівлі носить, як правило, жорсткіший характер, ніж на виробничих підприємствах. Наприклад, у роздрібній торгівлі навіть не використовується поняття «базисна ціна», що підлягає «обговоренню» у процесі продажу. І навіть уживана окремими підприємствами роздрібної торгівлі система цінових знижок має стандартний характер щодо окремих цінових ситуацій чи категорій покупців. Це ускладнює гнучкість здійснення цінової політики на підприємствах торгівлі.
Торгові підприємства не застосовують цінових стратегій виробників, пов'язаних із тривалою несприятливою ситуацією над ринком конкретного споживчого товару. Як правило, умови торговельної діяльності дозволяють торговельному підприємству швидко залишити такий товарний ринок, тобто припинити закупівлю та реалізацію цього товару, тоді як виробник має активно боротися за повернення коштів, інвестованих у виробництво.
Предметом цінової політики торговельного підприємства виступає не вартість товару, а лише її елемент – торгова надбавка. Саме це елемент ціни товару характеризує ціну торгових послуг, запропонованих покупцю за його реалізації торговим підприємствам. І лише цей елемент ціни з урахуванням кон'юнктури споживчого ринку, умов своєї господарської діяльності, рівня ціни виробника та інших факторів торгове підприємство формує самостійно.
Можливість використання цінових знижок під час придбання та продажу продукції важко переоцінити. Надання знижки одержувачу товару є своєрідним заохоченням за швидкий розрахунок за придбані товари. Використання знижки означає, що споживач може знизити вартість поставки під час розрахунку з оптовим посередником протягом обумовленого терміну. Оптовику вигідно надання знижки, оскільки швидкий розрахунок споживача за отримання товару дає можливість використовувати отримані кошти на оплату різних витрат без залучення власних джерел фінансування.
Використання знижок дає споживачам значні переваги, які полягають у наступному:
відсутність необхідності фінансування операцій з допомогою внутрішніх резервів;
зменшення вартості одиниці товару;
збільшення середнього обсягу прибутку.
При закупівлі продукції у постачальника оптовий посередник, як і його споживачі, прагне максимального використання всіх переваг знижок. Використання знижок дозволяє знижувати вартість операційних витрат до 30%. Така економія вигідніша, ніж зовнішнє фінансування.
Розділ 3. РОЛЬ КОМЕРЦІЙНО-ПОСЕРЕДНИХ ОРГАНІЗАЦІЙ
У РОЗВИТКУ ІНФРАСТРУКТУРИ

3.1. Агентські фірми

Агент – особа, незалежне від принципала, не перебуває з нею у трудових відносинах, здійснює самостійно комерційну діяльність. Агентська угода регулює три види взаємин:

    між принципалом та агентом;
    між принципалом та третьою особою;
    між агентом та третьою особою.
За агентською угодою одна сторона (агент) зобов'язується за винагороду здійснювати за дорученням іншої сторони (принципалу) посередницькі та інші дії від свого імені, але за рахунок принципала або від імені та за рахунок принципала.
За угодою, вчиненою агентом з третьою особою від свого імені
і за рахунок принципала, агент набуває прав і приймає певні
зобов'язання, а за угодою, вчиненою агентом з третьою особою від імені Ілліча та
за рахунок принципала, права та обов'язки виникають безпосередньо у
принципала.
Принципал зобов'язаний сплатити агенту винагороду у розмірі та в порядку, встановлених в агентській угоді. Якщо в цій угоді розмір агентської винагороди не вказаний і не може бути визначений, виходячи з умов угоди, то винагорода підлягає сплаті у розмірі, передбаченому відповідним правовим документом. За відсутності в угоді умов про порядок сплати агентської винагороди принципал зобов'язаний виплатити винагороду протягом тижня з моменту подання йому агентом повного комерційного звіту за минулий період (якщо із суті угоди чи звичаїв ділового обороту не випливає інший порядок сплати винагороди).
За свою діяльність агентська фірма отримує комісійну винагороду у відсотках суми укладених угод, причому незалежно від кінцевих результатів цих угод принципала. Агентська фірма зобов'язана діяти в межах повноважень, визначених в агентській угоді, проте її діяльність не повинна підлягати контролю, прямому контролю з боку принципала.
За характером та обсягом комерційної діяльності агентські фірми поділяються на:
- Універсальні – можуть здійснювати будь-які юридичні дії від імені принципала;
- спеціальні – здійснюють лише угоди, безпосередньо зазначені у доручення, виданої принципалом;
- генеральні – мають право укладати будь-які угоди у сфері діяльності принципала.
Агентська фірма може наділятися винятковими правами і бути єдиною посередницькою організацією, має право укладати договори комерційно-юридичного характеру цієї території у сфері партнера. Такі агентські фірми працюють в імпортно-експортній торгівлі та в галузі торгівлі послугами. Агент може приймати він обов'язки делькредере, тобто гарантувати виконання угоди перед представляемим їм принципалом. У разі невиконання третьою особою (юридичною чи фізичною) зобов'язань по угоді агент приймає він відшкодування принципалу фінансових збитків. Якщо це стало зрештою причиною невиконання комерційно-юридичної угоди, агент звільняється від узятих зобов'язань.
На товарному ринку України діють агентські фірми таких типів:
а) агенти виробників – працюють на кількох підприємствах, що виробляють товарну продукцію, мають право збуту конкретної продукції на певній території, мають справу з взаємодоповнювальними, неконкурентними товарами. Подають кількох виробників, які доповнюють товаром один одного. В агентській угоді з кожним виробником узгоджуються політика цін, територіальні межі діяльності, процедура проходження замовлень, послуг з доставки товарів, гарантійні зобов'язання, комісійні ставки та ін.
б) агенти збутові - мають комерційно-господарські взаємини із середніми і малими підприємствами, займаються реалізацією всієї товарної продукції, що виготовляється. Вони замінюють собою торгово-збутовий апарат принципала і ведуть роботу за цінами, кредитами, обсягом та асортиментом поставок, маркетингу, раціоналізації господарських зв'язків, товароруху та ін.
в) агенти-комісіонери – вступають у фізичне володіння товарами, потім самостійно реалізують їхню відмінність від свого імені, але з допомогою принципала. Мають у своєму розпорядженні власні або орендовані складські площі для приймання, зберігання та відпуску товарів. Надають суб'єктам товарного ринку відповідні послуги: консультаційні, з інформаційного забезпечення, формування товарного асортименту, підготовки та укладання договорів та контрактів, раціоналізації товароруху тощо. Як правило, такі агентські фірми не працюють за довгостроковою угодою із принципалом. Їхніми послугами користуються підприємства, коли необхідно терміново реалізувати середні та великі обсяги товарних надлишків.
Посередницькі агентські фірми діють під наглядом відповідних служб постачальника – виробника продукції, які прагнуть до створення обстановки взаєморозуміння між виробником та агентською фірмою, виховання в останній почуття лояльності та гордості як за виробника, так і за свою фірму.
p align="justify"> Робота з посередницькими агентськими фірмами вимагає надання їм допомоги, а також висування жорстких вимог щодо основної стратегічної лінії, що проводиться виробником товару у всіх питаннях реалізації своєї продукції. Водночас виробник повинен уникати небажаних конфліктних ситуацій та не сковувати ініціативу агентської фірми у комерційній роботі.
Виробник, який добре знається на ринковій ситуації, систематично вживає різних заходів для заохочення та стимулювання роботи посередника.
Фірма-агент має знати, які основні показники її діяльності оцінюються виробником товару. До них можуть належати: обсяги продажів за певний період, своєчасні взаєморозрахунки, ступінь участі у витратах на рекламу, рівень технічного обслуговування проданих виробів та їх гарантійне обслуговування, задоволеність клієнтів, розвиток матеріально-технічної бази фірми-посередника та ін. Один із найбільш оптимальних варіантів - Спільна розробка основних критеріїв оцінки роботи агентської фірми.
Запорукою успішної діяльності агентських фірм є впевненість у подальшому довгостроковому співробітництві з постачальниками-виробниками на товарному ринку.

3.2. Дилерські та дистриб'юторські фірми

У товарному забезпеченні суб'єктів ринку помітну роль грають дистриб'ютори (від англ. Distributor - розподільник), які займаються розпродажем товарів.
Дистриб'ютор отримує виключне право закупівлю, зберігання, продаж, визначення переліку товарів та послуг конкретному ринку.
Дистриб'юторські фірми – це незалежні відносно великі комерційно-посередницькі організації, які мають у своєму розпорядженні свої або орендовані складські площі, що здійснюють збут товарів на основі оптових закупівель за свій рахунок товарної продукції безпосередньо у виробників, завезення її на склад, організацію зберігання та відвантаження ( відпустку) покупцям.
Дистриб'юторська фірма тісно пов'язана з товаровиробником, але не є його дочірньою організацією, хоч і поділяє з ним певний комерційний ризик. Можливий варіант існування генеральної дистриб'юторської фірми, яка організує збут товару через власну низову мережу дистриб'ютора. Суб'єкти товарного ринку нерідко використовують дистриб'юторські фірми для активного просування на ринки збуту своєї продукції, особливо до інших регіонів.
Дистриб'ютори умовно поділяються на дві групи:
1) дистриб'ютори «регулярного типу» – здійснюють повний набір послуг як комерційно-посередницького, і виробничого характеру;
2) дистриб'ютори «нерегулярного типу» – здійснюють обмежений перелік комерційно-посередницьких послуг. Такі дистриб'ютори переважно працюють із дрібними та середніми торговцями, підприємствами побутового обслуговування, населенням, яке купує товари у невеликих обсягах.
Дистриб'юторські фірми поширюють товарну продукцію двома способами:
методом прямого продажу;
методом багаторівневого (мережевого) маркетингу. У цьому випадку дистриб'ютор має бути не тільки продавцем, а й виступати в ролі психолога, консультанта, організатора та наставника.
Дистриб'юторська фірма, яка здійснює свою діяльність на основі виключного розподілу товарів виробника у певній ринковій зоні, називається ексклюзивним (генеральним) дистриб'ютором.
З точки зору економічної ефективності для дистриб'юторів характерним є високий рівень спеціалізації, що дозволяє створювати та раціонально використовувати відповідні засоби для зберігання та перевезення товарної продукції.
Залежно від характеру товарної спеціалізації виділяють:
1) багатотоварних дистриб'юторів - таких, які не мають строго певної спеціалізації та реалізують багатопрофільну продукцію;
2) спеціалізованих дистриб'юторів. Працювати таким дистриб'ютором простіше і надійніше, оскільки він знаходить свою «нішу», володіє в ній певним «ноу-хау», визначає та представляє на конкретному ринку потрібну зараз потенційним споживачам товарну продукцію, що супроводжується відповідними послугами.
Важливим ділянкою роботи дистриб'юторської фірми є налагодження та розвитку взаємовідносин із дилерами.
Дилер (від англ. dealer – торговець, агент) – це незалежний щодо середній та дрібний підприємець (фізична чи юридична особа), який здійснює професійні торгові операції, які перебувають у придбанні за свій рахунок у різних продавців (виробників, агентів, дистриб'юторів) оптом товарів , які мають масовий попит для подальшого перепродажу. Купуючи товари, дилер стає на деякий час їх власником, а потім перепродує їх від свого імені на будь-якому ринку за певну ціну індивідуальним покупцям у порядку дрібнооптової або роздрібної торгівлі.
Такі компанії виступають посередниками між виробниками, брокерами; їхня основна діяльність – перепродаж товарів з наданням їх споживачам у необхідних кількостях, комплектах, партіях. Дилерська фірма сама вибирає товар, продавців, покупців і може мати комерційно-господарські відносини з кількома суб'єктами товарного ринку.
Характерною рисою роботи дилерських фірм є необхідність швидкої оборотності вкладених коштів. Через відсутність власних коштів дилерські фірми змушені часто вдаватися до використання позикових капіталів. Не маючи, як правило, власної складської площі, дилерські фірми з метою зниження витрат за змістом складського господарства, що орендується, прагнуть якнайшвидше реалізувати товарну продукцію. Орендна плата за складські площі, високий відсоток банківського кредиту змушують ці фірми максимально скорочувати час реалізації товарів споживачам. Отже, для дилерських фірм характерне виконання торгових угод швидко, у суворо обумовлені терміни. Невипадково такі фірми називають " точно вчасно " .
Вони можуть надавати як виробникам, так і споживачам товарів широкий спектр послуг, а саме:
маркетингові дослідження;
реклама товарної продукції;
передпродажний сервіс;
централізована доставка товарів покупцям;
монтаж, складання, налагодження, обкатка машин, механізмів, обладнання;
післяпродажне технічне обслуговування;
організація ремонту найскладніших та найдорожчих вузлів;
збирання, узагальнення та надання товаровиробнику інформації про дефекти, конструкторські прорахунки, виявлені в процесі експлуатації техніки, обладнання.
З урахуванням послуг підприємства-виробники нерідко надають дилерській фірмі знижку з продажної ціни товару. Прибуток дилерської фірми складається з різниці між ціною, за якою товар купувався, та ціною його реалізації суб'єктам товарного ринку, а також із доходів від послуг, що надаються.

3.3. Брокерські організації

Брокер (від англ. Broker – комісіонер) – посередник на товарному ринку, основний обов'язок якого – зведення контрагентів на товарній біржі. Брокер – фізична особа, зареєстрована на товарній біржі як підприємець, який має договірні відносини з брокерською організацією. Це чистий посередник, який має у своєму розпорядженні товару навіть тимчасово, і немає серйозних повноважень самостійно вести торгові операції без доручення клієнтів. Брокер неспроможна виступати у ролі покупця чи продавця товарів; не є представником сторін у операції; не перебуває у договірних відносинах ні з продавцем, ні з покупцем, а діє на основі їх окремих довіреностей; отримує винагороду як комісійних.
Брокер має бути спеціалістом з кон'юнктури ринку, детально знати конкретний ринок, відчувати психологію продавців та покупців, володіти специфікою реалізації різних видів товарів, а також юридичними правилами та прийомами висновків щодо торгових операцій.
Брокерські організації створюються як фірм і контор – торгових посередників у процесі організації та здійснення угод купівлі-продажу товарно-матеріальних цінностей на товарних біржах. Брокерські операції передбачають встановлення за допомогою посередника-брокера контакту між продавцем та покупцем.
Брокер має бути перш за все фахівцем з кон'юнктури ринку, детально знати конкретний ринок, впевнено визначати можливості закупівлі та збуту товарної продукції, відчувати психологію продавців та покупців, володіти специфікою реалізації різних видів товарів, а також юридичними правилами та прийомами укладання торгових угод. Його діяльність оплачується виходячи з проданої або купленої за його посередництва товарної продукції.
Брокерської організацією – біржовим посередником, які працюють на товарному ринку, то, можливо брокерська фірма, брокерська контора. Брокерська фірма є самостійним підприємством,
і т.д.................

При організації збуту через торговельно-посередницьку ланку експортер вирішує проблему підбору фірми-посередника. Правильний вибір посередника багато чому визначає рівень ефективності угоди. При виборі посередника аналізується ступінь солідності фірми, розглядається наскільки сумлінно належить до своїх обов'язків, її ділової авторитет, можливість технічного обслуговування, професійний рівень інженерно-технічного обслуговування, наявність матеріально-технічної бази.

Вибір фірми-посередника визначається і тим, наскільки велике коло клієнтів, що обслуговуються нею, оскільки експортер вважає за краще звернутися до посередника, у якого він є єдиним принципалом з продажу цього товару.

торгово-посередницьких фірм відносяться фірми, в юридичному та господарському відношенні незалежні від виробника та споживача товарів. Вони діють із метою отримання прибутку. Прибуток можна отримувати двома способами:

Як різниця між цінами закупівлі товарів в експортерів та цінами, за якими ці товари продаються покупцям;

У вигляді винагороди за надані послуги просування товарів на зовнішні ринки.

Основним видом діяльності торговельно-посередницьких фірм є комерційна діяльність. Однак найбільші з них в окремих випадках здійснюють і виробничу діяльність (обробка товарів, що закуповуються і реалізуються), транспортування вантажів, страхування. Ці функції допомагають здійсненню торгової діяльності.

Торгово-посередницькі фірми залежно від характеру операцій, що здійснюються поділяються на торгові, комісійні, агентські, брокерські.

Торгові фірмиздійснюють операції з перепродажу власним коштом та від свого імені. Вони працюють здебільшого з постійними постачальниками, відносини з якими будуються на довгостроковій основі. За характером операцій розрізняють торгові будинки, експортні, імпортні, оптові, роздрібні фірми, дистриб'ютори, стокісти.

Торгові будинки, як правило, є транснаціональними корпораціями конгломератного типу, які поряд із зовнішньоторговельною компанією включають виробничі, банківські, страхові, транспортні, роздрібні та інші фірми. Торговий дім не обмежує своєї діяльності рамками будь-якої однієї товарної групи. Він здійснює власним коштом експортно-імпортні товарообмінні та інші зовнішньоторговельні операції з широкої номенклатурі товарів та послуг та реалізує цілий комплекс угод, взаємопов'язаних з ефективності, зацікавленості партнерів, за взаємними розрахунками з одночасним використанням різних форм зовнішньоекономічних зв'язків.

Торгові будинки виконують такі функції:

Закуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни та перепродують їх за кордоном;

Купують іноземні товари за кордоном та перепродують їх місцевим оптовикам або роздрібним торговцям, промисловим споживачам;

Виконують окремі комісійні доручення;

Надання послуг у сфері страхування, ремонту та технічного обслуговування, складування, інжинірингу, фінансів;

Вкладають кошти у виробництво, купують у повну власність підприємства, передають обладнання у найм (лізинг), надають кредити;

Здійснюють інвестиційну співпрацю з іноземними партнерами у будівництві об'єктів.

Експортні фірми являють собою торгові підприємства, які закуповують власним коштом товари на внутрішньому ринку, а потім перепродують їх від свого імені за кордоном. Вони іноді виконують комісійні доручення, виступаючи у своїй комісіонерами іноземних фірм.

Експортні фірми в залежності від виконуваних функцій та номенклатури товарів поділяються на:

Спеціалізовані, які торгують якимось одним товаром чи товарами, подібними за номенклатурою. При цьому на угоди за якоюсь однією групою товарів припадає понад 50% продажів. Товарами збуту переважно товари легкої та лісопаперової промисловості;

Універсальні, що торгують широким асортиментом масових споживчих товарів та вивозять продукцію кількох галузей. Ці фірми закуповують товари багатьох підприємств, що у різних районах, і продають їх у кілька країн. Угоди укладаються з наявними в них зразками товарів;

Фірми, що експортують сільськогосподарську продукцію (зерно, бавовна, шерсть, чай, каучук, кава, шовк тощо). Ці фірми працюють на ринках (найчастіше країн, що розвиваються), де споживачі та виробники, внаслідок їх розосередженості та чисельності, не мають можливості організувати власну мережу каналів збуту. Вони вдаються до послуг посередників-заготівельників, які пов'язують їх із безпосередніми виробниками (фермерами). Посередники-заготівельники контролюють значну товарозаготівельну мережу: від скупників, які купують товари безпосередньо в окремих виробників на місцевих базах, до торговців-пакувальників, які їх перепродають експортним фірмам.

Імпортні фірми, являють собою торгові підприємства, які закуповують власним коштом за кордоном товари, а потім продають їх на внутрішньому ринку промисловим, оптовим та роздрібним торговцям. Ці фірми мають на складах товарні запаси і на вимогу здійснюють негайне постачання на внутрішній ринок.

Найбільшу частину імпортних фірм у промислово розвинених країнах займають фірми, що спеціалізуються на закупівлі та реалізації обмеженої кількості однотипних сировинних та продовольчих товарів (чай, кава, тютюн, цукор, прянощі, текстильна сировина). їх функціями є не тільки імпорт, а й сортування, складання асортименту, фасування, упаковка. Закупівля товарів імпортними фірмами безпосередньо в іноземних експортерів здійснюється через: товарні біржі; аукціони; постійні закупівельні контори, які відкриваються імпортними фірмами за кордоном.

Зростає значення імпортних фірм у торгівлі машинами та устаткуванням, оскільки вони беруть він післяпродажне технічне обслуговування. Багато імпортних фірм мають у своєму розпорядженні широку мережу дилерів, які безпосередньо реалізують машини та обладнання споживачам та здійснюють післяпродажне обслуговування.

Оптові фірми - це підприємства, які виступають посередниками між промисловими або заготівельними підприємствами та роздрібними торговими фірмами. Вони закуповують власним коштом товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам дрібнішими партіями, одержуючи прибуток за рахунок різниці в ціні.

Роздрібні фірми – це підприємства, які зазвичай самостійно виконують експортно-імпортні операції. Свою діяльність вони реалізують через створення власних закордонних філій у вигляді магазинів роздрібної торгівлі, а також через організацію представництв та агентств із закупівлі товарів у дрібних місцевих виробників. Великі роздрібні фірми мають у своєму розпорядженні широку мережу своїх філій, дочірніх компаній та закупівельних контор за кордоном.

Розрізняють також відсилочні роздрібні фірми, які приймають замовлення від іноземців та громадян, які проживають за межами своєї країни.

Дистриб'ютори - це фірми, які зазвичай перебувають у країні імпортера і здійснюють переважно імпортні операції з купівлі-продажу товарів від свого імені та за свій рахунок на основі угоди про надання їм права на продаж.

Стокісти - це фірми в країні імпортера, які здійснюють операції з експорту та імпорту на основі спеціального договору про консигнаційний склад. Цей договір є доповненням до основного договору про надання права на продаж, агентського договору, договору комісії. Стокісти мають у своєму розпорядженні власні склади, купують та продають товари власним коштом та від свого імені, їх функція іноді є однією з додаткових функцій оптової фірми.

Діяльність комісійних фірмпов'язана з комісійними, посередницькими операціями. Вони виконують разові доручення комітентів від імені, але з допомогою комітентів. Залежно від виду операцій і характеру взаємовідносин з комітентом розрізняють експортні та імпортні комісійні фірми.

Комісійні експортні фірми виступають представниками продавця чи покупця.

Комісійна фірма – представник продавця виконує доручення вітчизняного виробника-експортера щодо продажу його товарів на закордонному ринку. До її обов'язків входить своєчасне постачання товару покупцю, фінансування та документальне оформлення угоди, виконання всіх формальностей у країні покупця, здійснення гарантійного технічного обслуговування (за погодженням сторін), організація зберігання товарів у своїй країні або за кордоном (за дорученням комітента). Комісійну винагороду фірма отримує від виробника-експортера.

Комісійна фірма - представник покупця виконує доручення іноземного покупця із закупівлі товарів над ринком своєї країни та розміщує замовлення іноземних імпортерів у виробників своєї країни. До обов'язків фірми входить також транспортування та страхування вантажів, підписання контракту та здійснення розрахунків від імені покупця. Комісійну винагороду фірма одержує від покупця.

Серед комісійних фірм-представників покупця найважливіше місце посідають конфірмаційні будинки. їхньою характерною рисою є прийняття на себе ризику за кредитами, які від імені виробника-експортера вони надають покупцям, крім того, ці фірми здійснюють фрахтування, страхування та кредитування імпортера, коли він цього вимагає, здійснюючи платіж готівкою за поставлені експортером товари.

Комісійні імпортні фірми є представниками покупців своєї країни та розміщують замовлення у іноземних виробників від свого імені за рахунок вітчизняних комітентів. Вони також надають комітентам різні послуги, наприклад, складають інформаційні огляди кон'юнктури товарних ринків, стежать за відвантаженням товарів, підтримують контакти з постачальниками, навіщо мають за кордоном своїх представників, можуть отримувати від іноземних виробників товари на консигнацію.

Агентські фірмивиконують агентські операції та виступають від імені та за рахунок принципала. Вони можуть самі укладати угоди від його імені та за його рахунок або лише бути посередником під час укладання угод. Характерними рисами агентських фірм є довгострокове представництво, тісний контакт із принципалом та юридично повна незалежність від нього. Більшість агентських фірм мають західноєвропейське походження. їх філії спеціалізуються на імпорті-експорті готових виробів та послуг незалежних постачальників. Найбільшу активність ці фірми виявляють на ринках з обмеженою ємністю. Агентські фірми мають стабільні позиції у західноєвропейському експорті товарів та послуг у країнах, що розвиваються, їхня частка в цих операціях становить 10-20%.

Залежно від місцезнаходження, агентські фірми класифікуються на:

а) агентів країни принципала, яких ставляться:

Експортний агент - торгова фірма, що виступає за дорученням однієї чи невеликої кількості промислових фірм своєї країни на основі агентського договору, що укладається між ними. Така фірма отримує від промислових фірм зразки, каталоги, прейскуранти та на їх основі шукає покупців. Великі фірми для отримання імпортних замовлень використовують свої закордонні відділення та збутові агенції. Транспортні витрати агентської фірми відшкодовуються промисловим підприємством;

Імпортний агент - торгова фірма, яка у країні принципала і здійснює імпортні операції з його рахунок. Ці фірми можуть здійснювати додаткові послуги щодо зберігання товарів іноземних постачальників на наявних у них складах в очікуванні надходження замовлень, а також реклами для просування товарів на ринок;

б) агентів в іноземній державі, до яких належать:

Закордонний збутовий агент - фірма, якій надано право компанією іншої країни діяти від її імені та за її рахунок на певній території в іноземній державі за встановленою номенклатурою товарів. Ці фірми організують збут товарів принципала над ринком, здійснюють технічне обслуговування машин і устаткування, створюють склади запасних частин, демонстраційні майданчики для показу устаткування, організують рекламу. Для великих фірм характерна наявність розгалуженої мережі власних відділень, філій та контор біля своєї країни;

Іноземна закупівельна агентська фірма, яка виконує операції із закупівлі товарів за кордоном для своїх принципалів. її послугами користуються імпортери, які мають за кордоном своїх філій і посилають туди своїх представників.

Брокерські фірмивиконують брокерські операції. Це посередницькі фірми, які зводять контрагентів міжнародної торгової угоди. За законодавством низки країн, брокери що неспроможні виступати покупцями чи продавцями товарів, які їм доручено продати чи купити. Спеціалістів брокерських фірм характеризує високий професіоналізм, гарне знання товару, цін на біржові товари, стан ринку, достатня поінформованість про запити покупців та можливості постачальників. Ці фірми підтримують міцні зв'язки України із банками, що дозволяє їм іноді фінансувати угоди і видавати поруки за кредитоспроможність покупців (делькредере).