Бізнес з нуля
Схема прийняття комерційних рішень для підприємства. Теоретичні основи розробки та прийняття комерційних рішень

Схема прийняття комерційних рішень для підприємства. Теоретичні основи розробки та прийняття комерційних рішень

Комерційна інформація являє собою сукупність відомостей і даних про діяльність підприємства, його організаційну структуру, зовнішні і внутрішні зв'язки, технології виробництва та асортимент продукції, а також інші моменти, що стосуються його діяльності.

Що стосується комерційної інформації

Без планомірного та регулярного забезпечення організації різного роду даними стане неможливою його робота. Комерційною інформацією називають такі відомості:

дані про зовнішнє середовище підприємства (ринку, законодавчих нормах, а також діяльності конкурентів);
внутрішню інформацію (про виробничу діяльність, резерви, а також "вузькі місця");
відомості про споживачів продукції та послуг організації (їх фінансові можливості, а також віковий, національний, географічний склад тощо);
дані про конкурентів, а саме - асортимент продукції, що випускається, прийоми збуту, а також цінова політика;
інформацію про товари та послуги, що реалізуються на ринку (якісний, кількісний склад, а також вартість);
дані про ринковий рівень цін;
інформацію про канали збуту та розподілу продукції, а також механізми доведення їх до кінцевого постачальника;
рекламні матеріали, а також відомості про їхню ефективність.

Основні складові

Можна виділити такі складові комерційної інформації:

ділова (належить до роботи з контрагентами);
науково-технічна (описує нововведення та технологію виробництва);
виробнича (планові та фактичні показники з випуску продукції);
управлінська (організація керівництва підприємством);
маркетингова (відомості про ринок);
фінансова (грошові потоки).

Поширення комерційної інформації

Інформація у комерційній діяльності може поширюватись двома основними шляхами:

за допомогою періодичного друку - у вигляді спеціалізованих журналів і каталогів (зазначимо, що вони потребують постійного оновлення принаймні зміни ситуації на підприємстві);
шляхом створення електронних баз даних, які можуть містити як комплексні відомості щодо кожного підприємства, так і деталізацію за окремими напрямками їхньої комерційної діяльності.

Важливо розуміти, що до складу комерційної інформації входять дані, що перебувають у загальному доступі, так і закриті. До перших можна віднести контактні дані організації, імена її керівників, напрями виробничої та інших видів діяльності, а також відомості про деякі активи. Що стосується закритих даних, то вони визначаються організаційною формою підприємства (це може бути інформація про кредити, партнерські угоди, технології виробництва і так далі) і не підлягають поширенню.

Види комерційної інформації

Інформація комерційної організації поділяється на кілька різновидів:

відкриті дані загального користування (сюди можна віднести реєстраційні та контактні дані організації, види її діяльності, а також асортимент продукції, що випускається, або перелік послуг, що надаються, та інші моменти, які керівництво підприємства не вважає за потрібне приховувати);
інформація, призначена для контролюючих органів (йдеться про різноманітні форми звітності);
доступ до закритих відомостей має лише безпосереднє керівництво фірми, а також обмежене коло співробітників (мається на увазі технологія виробництва та матеріали, договірні відносини, а також інша інформація, яка є комерційною таємницею).

Роль комерційної інформації

Комерційна інформація має бути достовірною та актуальною для забезпечення безперебійної роботи підприємства, а особливо – його управлінської ланки. Вона дозволяє правильно оцінити ситуацію, що склалася, і вжити відповідних заходів. У сучасних умовах комерційна інформація набуває особливої цінності, адже вона характеризується цілою низкою переваг:

дає можливість постійно аналізувати економічну та виробничу ситуацію;
використовується при складанні планів, прогнозів, а також стадії контролю; своєчасне надходження достовірної інформації дає організації низку конкурентних переваг;
дозволяє з'ясувати ставлення до підприємства як з боку клієнтів, так і з боку партнерів та конкурентів;
постійний моніторинг ситуації у внутрішньому та зовнішньому середовищі;
достатній обсяг відомостей про підприємство у відкритому доступі покращує його імідж та підвищує рівень довіри;
дозволяє вчасно вносити корективи у стратегічні цілі організації; знижує ризик зазнати збитків.

Джерела отримання комерційної інформації

Комерційна інформація може бути отримана з таких джерел:

маркетингові дослідження (можуть проводитися самостійно, а також можна використовувати інформацію, надану партнерами та контрагентами);
внутрішня документація фірми (різного роду звітні, а також поточні документи, що оформлюються для підтвердження проведення виробничих операцій);
зовнішні джерела (статистична інформація спеціальних служб, організацій та агентств, що публікується у періодичних виданнях та знаходиться у відкритому доступі).

Класифікація комерційної інформації

Варто зазначити, що комерційна інформація досить неоднорідна. У зв'язку з цим було розроблено таку класифікацію:

За ознакою часу:
- ретроспективна (дозволяє оцінити ситуацію, що склалася у попередніх періодах для коригування майбутніх планів);
- поточна (дає уявлення про нинішні результати діяльності);
- прогнозна (визначає передбачуваний стан організації у майбутніх періодах).
Щодо етапу прийняття управлінських рішень:
- констатуюча (описує поточну ситуацію для підприємства загалом, соціальній та окремих його підрозділах);
- пояснювальна (необхідна розуміння чинників, які призвели до тієї чи іншої ситуації);
- планова (дає уявлення про майбутній стан підприємства);
- контрольна (дозволяє оцінити відповідність поточних показників заявленим).
За охопленням:
- загальна (вміщує дані по підприємству в цілому);
- локальна (описує стан окремих структур та підрозділів організації).
Відповідно до призначення:
- планова (використовується визначення майбутніх показників);
- облікова (заноситься до документів для фіксації нинішнього стану справ);
- нормативно-довідкова (використовується для приведення виробничих процесів у відповідність до правил);
- статистична (дозволяє відстежити динаміку показників за останні кілька періодів);
- маркетингова (описує ситуацію над ринком).
За частотою надходження:
- дискретна (надходить з певною періодичністю);
- епізодична (надходить одноразово, у разі виникнення необхідності);
- безперервна (застосовується для моніторингу поточної ситуації).

Комерційна інформація та комерційна таємниця

Існує окрема категорія даних, які підлягають поширенню, а можуть використовуватися лише обмеженим колом співробітників підприємства. Йдеться про таку категорію, як конфіденційна комерційна інформація. Це задокументовані відомості, доступ яких обмежений як внутрішнім статутом фірми, а й законодавчими нормами.

Варто зазначити, що не можна ототожнювати такі поняття, як комерційна інформація та комерційна таємниця. Остання охороняється нормативно-правовими актами. Можна сміливо сказати, державне законодавство дає підприємцю право засекретити низку відомостей про діяльність своєї організації. Це пов'язано з тим, що оприлюднення деяких даних може завдати серйозних матеріальних збитків. Таким чином, можна говорити про те, що комерційна таємниця несе певну цінність та вигоду підприємцю доти, доки вона невідома третім особам. При цьому їх приховування не повинно завдавати шкоди суспільству.

Інформація, що становить комерційну таємницю

До комерційної таємниці можна віднести такі категорії даних:

науково-технічна інформація (технологія виробництва продукції, конструкція обладнання, винаходи, патенти, програмні продукти, методика організації роботи на підприємстві; технологічні плани);
інформація технологічного характеру (конструкторські креслення, хімічні формули, плани щодо виробництва та випуску продукції);
фінансова інформація (алгоритм формування ціни, прибуток, отриманий від реалізації продукції, банківські операції та фінансові потоки);
ділова інформація (умови договорів та контрактів, організаційні моменти, дані про контрагентів, комерційне листування).

Що не може бути комерційною таємницею

Наступна комерційна інформація підприємству може бути засекречена:

документи, що належать до установчих, а також реєстраційні та дозвільні свідоцтва;
бухгалтерська звітність, що надається до податкових та інших контролюючих органів, а також дані, що свідчать про платоспроможність;
інформація про чисельність, структуру та склад персоналу, а також рівень оплати праці та дотримання норм його безпеки;
дані про реалізацію потенційно небезпечної для людини продукції, а також документи, що підтверджують дотримання антимонопольного законодавства;
дані про те, чи посадові особи задіяні в підприємницькій діяльності.

Захист комерційної інформації

Щоб запобігти поширенню конфіденційних даних, на підприємствах застосовуються певні кошти. Комерційної інформації може бути забезпечено наступний захист:

розробка певних інструкцій, які роз'яснюють працівникам особливості та правила роботи з даними;
призначення осіб, відповідальних за безпеку комерційної таємниці;
створення системи контролю, відповідно до якої здійснюватиметься допуск працівників до тих чи інших даних;
обов'язковим моментом є підписання з кожним із працівників документів про нерозголошення комерційної таємниці;
впровадження системи додаткових заохочень для співробітників, які мають справу із засекреченими даними;
автоматизація системи захисту інформації;
безперервний контроль із боку керівництва.

Несумлінні методи отримання комерційної інформації

Звід даних про внутрішній і зовнішнє середовище підприємства є комерційною інформацією. Низка підприємств може спробувати добути її недобросовісними методами:

поширення даних самими службовцями (свідомо чи ненавмисно);
шантаж керівництва чи працівників, які мають доступ до відповідних даних;
провокаційні чи навідні питання під час конференцій чи презентацій;
крадіжка документів;
потайливе спостереження (самостійне, за допомогою найманих осіб або за допомогою спеціальної техніки);
переманювання працівників із конкуруючої фірми;
підкуп працівників;
прослуховування телефонних розмов або перехоплення повідомлень.

Висновки

Використання комерційної інформації багато в чому зумовлює ефективне функціонування фірми. Це повна сукупність відомостей про діяльність підприємства, яку використовують керівника для ухвалення управлінських рішень, а також зовнішні користувачі з метою ознайомлення з організацією.

Варто зазначити, що комерційна інформація може бути як відкритою (доступною всім без винятку), так і закритою (якою може скористатися лише певне коло осіб). При цьому законодавство чітко регулює перелік даних, які не можуть бути засекречені. Що ж до приховування тих чи інших фактів, то воно не повинно завдавати шкоди суспільству.

З метою захисту комерційної інформації в організації вживаються певні заходи. Так, обмежується коло осіб, які мають доступ до неї, а також підписується договір із співробітниками щодо неприпустимості розголошення. За оприлюднення конфіденційних даних запроваджується відповідальність. Автоматизація системи захисту інформації за допомогою сучасних комп'ютерних технологій перебуває у пріоритеті. Проте керівництво також має особисто здійснювати контроль цього питання.

Методологія комерційного рішенняє логічну організацію діяльності з розробки комерційного рішення, що включає формулювання мети управління, вибір методів розробки рішень, критеріїв оцінки варіантів, складання логічних схем виконання операцій.

Методи розробки управлінських рішеньвключають способи та прийоми виконання операцій, необхідних у розробці комерційних рішень. До них відносяться способи аналізу, обробки інформації, вибору варіантів дій та ін.

Організація розробки комерційного рішенняпередбачає впорядкування діяльності окремих підрозділів та окремих працівників у процесі розробки рішення. Організація здійснюється у вигляді регламентів, нормативів, організаційних вимог, інструкцій, відповідальності.

Технологія розробки комерційного рішення- Варіант послідовності операцій розробки рішення, обраний за критеріями раціональності їх здійснення, використання спеціальної техніки, кваліфікації персоналу, конкретних умов виконання роботи.

Якість комерційного рішення -сукупність властивостей, якими володіє комерційне рішення, що відповідають тією чи іншою мірою потреб успішного вирішення проблеми.

Об'єкт ухвалення комерційного рішення -багатогранна діяльність підприємства незалежно від його форми власності. Зокрема, об'єктом ухвалення рішення є такі види діяльності:

· Технічний розвиток;

· Організація основного та допоміжного виробництва;

· Маркетингова діяльність;

· Економічний та фінансовий розвиток;

· Організація заробітної плати та преміювання;

· Соціальний розвиток;

· Управління;

· Бухгалтерська діяльність;

· кадрове забезпечення;

· Інші види діяльності.

Правильність та ефективність прийнятого рішення багато в чому визначається якістю економічної, організаційної, соціальної та інших видів інформації. Умовно всі види інформації, які використовуються при ухваленні рішення, можна поділити:

· На вхідну та вихідну;

· Оброблювану та необроблювану;

· Текстову та графічну;

· Постійну та змінну;

· Нормативну, аналітичну, статистичну;

· Первинну та вторинну;

· Директивну, розподільну, звітну.

Цінність одержуваної інформації залежить від точності завдання, оскільки правильно поставлене завдання визначає необхідність конкретної інформації для ухвалення рішення.

p align="justify"> Прийняття рішень властиво будь-якому виду діяльності, і від нього може залежати результативність роботи однієї людини, групи людей або всього народу певної держави. З економічної та управлінської точок зору ухвалення рішення слід розглядати як фактор підвищення ефективності виробництва. Ефективність виробництва, звісно, у кожному даному випадку залежить від якості прийнятого рішення.

Усі прийняті в будь-якій сфері діяльності рішення можна умовно класифікувати та поділити на рішення: за стратегією підприємства; прибутку; продажам; питанням, що впливають на освіту прибутку.

Прийняття рішення, зазвичай, пов'язані з вибором напрями дії, і якщо рішення приймається легко, без спеціальної опрацювання альтернатив, хороше рішення прийняти важко.

Ухваленню рішення передують кілька етапів:

· Виникнення проблем, за якими необхідно прийняти рішення;

· Вибір критеріїв, за якими буде прийнято рішення;

· Розробка та формулювання альтернатив;

· Вибір оптимальної альтернативи з їх множин;

· Затвердження (ухвалення) рішення;

· Організація робіт з реалізації рішення - зворотний зв'язок

До критеріїв з метою оцінки можливостей організаційної структури управління можна отнести:

1. Визначення ступеня можливості застосовуваної організаційної структури управління забезпечити отримання норми прибыли.

2. Ступінь здатності існуючої структури управління створювати умови підвищення норми прибутку

3. Ступінь здатності швидко реагувати зміну попиту і відповідно до цього здійснювати действия.

4. Ступінь спроможності організаційної структури управління забезпечити зростання продуктивності праці за рахунок детальної спеціалізації суспільної праці та виробництва.

5. Ступінь ефективності системи виробничого контролю за даної організаційної структури управління.

Об'єктом виникнення проблем можуть бути підсумкові показники комерційної діяльності підприємства. Наприклад, в результаті діяльності підприємства стали різко погіршуватися показники кінцевих результатів роботи (підвищення собівартості продукції, зниження зростання продуктивності праці та її якості, прибутку та рентабельності); а також виникли конфліктні ситуації, висока плинність кадрів.

Методів прийняття рішень існує безліч, наприклад, системний, аналітичний, послідовних порівнянь, попарних порівнянь, статистичний, експертний і т.д. Розглянемо деякі з них.

Системний підхід.

У наші дні слово "системний" широко використовується у найрізноманітніших поєднаннях. В інженерних системах говорять про системотехніку, відомий системний аналіз, системне управління проектами, системне проектування організацій тощо. Очевидно, що походження слова "системний" багато в чому пов'язане з ідеями загальної теорії систем та кібернетики.

Основними поняттями, які зазвичай використовуються при системному підході, є система, процес, вхід, вихід, зворотний зв'язок, обмеження. Ці поняття застосовуються для систем різної природи. У процесі вибору проекту унікального об'єкта, розробки плану тощо. також можна виділити відповідні системи (і в них - підсистеми), зрозуміти їх зв'язок з іншими системами, визначити вхід (вхідна інформація), вихід (рішення), зворотні зв'язки (аналіз рішення) та обмеження (ресурсні, трудові тощо) . Через війну виділяються системи, вирішальні певні проблеми.

Що ж розуміють під словами " системний підхід " ? Для відповіді це питання розглянемо існуючі рекомендації щодо " системному " рішенню різних за характером проблем.

Відповідно до підходу системотехніки виділяються такі етапи вирішення проблеми:

· З'ясування завдання та вибір мети;

· Перерахування або винахід альтернатив;

· Аналіз альтернатив;

· Вибір найкращого рішення;

· Подання результатів.

У підході аналізу систем та дослідження операцій зазвичай виділяють п'ять логічних елементів:

· Виділити ціль або сукупність цілей;

· Виділити альтернативні засоби досягнення цілей;

· Визначити ресурси для використання кожної системи;

· Побудувати математичну (при підході дослідження операцій) або логічну (що буває частіше при підході аналізу систем) модель, тобто. ряд залежностей між цілями, альтернативними засобами їх досягнення, довкіллям та ресурсами;

· Визначити критерій вибору кращої альтернативи.

У процесі формування рішень у створенні із застосуванням системного підходу можна назвати такі этапы:

· Визначення цілей організації;

· Виявлення проблем у процесі досягнення цих цілей;

· Дослідження проблем і постановка діагнозу;

· Пошук вирішення проблеми;

· Оцінка всіх альтернатив і вибір найкращої з них;

· Узгодження рішень в організації;

· Затвердження рішень;

· Підготовка до введення рішень у дію;

· Управління застосуванням рішення;

· Перевірка ефективності.

Малюнок 1 відображає загальне визначення чіткої послідовності дій, облік цілей і засобів, виділення і послідовний розгляд альтернативних варіантів вирішення проблем, прагнення до раціонального вибору між ними.

Рис. 3. Процес РУР з урахуванням системного підходу

Отже, системний підхід до вирішення проблем різного характеру з утилітарної точки зору пов'язаний із виділенням системи із зовнішнього середовища та визначенням сукупності послідовних, логічних кроків розгляду проблеми. Назвемо ці риси загальною схемою підходу.

Чим же відрізняються системні підходи, призначені на вирішення різних проблем? Насамперед - способами аналітичного порівняння альтернатив. Так, наприклад, у системотехніці використовуються стандартні методи розрахунку різних класів технічних систем (електронних схем, систем автоматичного регулювання тощо). З використанням підходу дослідження операцій є цілий клас методів: математичного програмування, імовірнісні, мережного планування тощо. При підході аналізу систем використовується насамперед метод вартість – ефективність.

Існують приклади, коли загальна схема системного підходу використовується для вирішення складних проблем без спеціальних способів аналітичного порівняння альтернатив. Останнім часом загальна схема системного підходу є дуже популярною. Важко знайти проблему, при вирішенні якої не рекомендувалося використовувати системний підхід.

При зіткненні ж зі складними людськими проблемами зазнає краху і універсальність послідовності етапів, що здається. Виявлення цілей і проблем залежить від загальної ідеї рішення, тобто. від вибору однієї з альтернатив. Ми можемо послідовно розширювати коло проблем, що розглядаються, поки на основі знань наших прагнень, можливостей і ресурсів у нас не майне здогад поставити все завдання найбільш раціональним чином.

З одного боку, прагматичні можливості загальної схеми (переліку етапів) системного підходу досить скромні. З іншого боку, є дуже цінним освітнє значення ідей системного підходу. p align="justify"> При формуванні мислення можуть виявитися корисними ідеї послідовного, поетапного підходу до вирішення складних проблем.

Аналітичні методи

Дані методи ґрунтуються на роботі керівника або фахівця з набором аналітичних залежностей. Вони визначають співвідношення між умовами виконання завдання та її результатами у вигляді формул, графіків, логічних співвідношень, наприклад, «Тихіше їдеш – далі будеш». «Тихіше їдеш» – це умова, а «далі будеш» – це результат. У діяльності організацій є багато типових залежностей, що мають об'єктивний характер: залежності між попитом та пропозицією, життєвого циклу продукції від часу, продуктивності праці від кваліфікації персоналу, стилю управління від характеру діяльності компанії, якості УР від повноти та цінності інформації та ін. Кожен керівник має деякий набір таких залежностей, вироблених інтуїтивно протягом кількох років чи отриманих у результаті навчання. Багато ефективних залежностей так і залишаються невідомими ряду керівників. Іноді доводиться шукати ефективні залежності шляхом спроб і помилок, невиправдано витрачаючи ресурси. Великий набір цінних залежностей зазвичай оголошується конфіденційною інформацією конкретної організації. У вік загальної інформатизації продаж нових розробок у галузі РУР поступово стає частиною бізнесу.

На рис.4. наведено характер графічної залежності зростання продуктивність праці від матеріального заохочення працівників.

100% продуктивність праці

Матеріальне заохочення

Рис.4 Графічна залежність зростання продуктивність праці.

Зростання продуктивність праці пояснюється підвищенням ступеня задоволення основних потреб працівника. Розмір області зростання залежить від кількості задовольняються потреб і інтересів із боку як матеріального, і морального стимулювання. Область стабілізації визначається досягненням працівником фізичної межі навантажень. Область спаду пояснюється зниженням якості роботи в гонитві за збільшенням матеріального стимулювання.

Основу цих методів становлять теорія ймовірностей, теорія марківських процесів, теорія масового обслуговування.

"Сучасна теорія прийняття рішень ...". Ці слова часто миготять на сторінках преси, лунають по радіо та з екранів телевізорів. Ці слова охоче використовують політики, економісти, соціологи. Але що за ними ховається? Коли ця теорія стала так би мовити «сучасною»? Чим принципово її зміст відрізняється від традиційної (несучасної) системи поглядів на процес прийняття рішень? Не менш важливими є відповіді й на інші питання: як раціонально, на науковій основі підійти до розробки рішень? як у загальнотеоретичному сенсі виглядають основні завдання ухвалення рішень? які основні концепції та принципи сучасного підходу до розробки рішень?

Дати, а головне - зрозуміти відповіді на поставлені питання неможливо, не згадавши основний перелік завдань управління взагалі, не позначивши семантичну сутність основних понять та визначень, що використовуються у кібернетиці та теорії прийняття рішень.

У процесі управління дії персоналу що неспроможні проходити стихійно. Персонал організації об'єктивно потребує, щоб його дії організовувалися, погоджувалися, координувалися, а спільні зусилля спрямовані досягнення мети. Основна мета управління у тому, щоб забезпечити максимальну ефективність діяльності підприємств, фірм, організацій.

Сутність управління діяльністю підприємства та персоналу полягає у цілеспрямованій діяльності керівників, менеджерів з підготовки їх до проведення економічних (фінансових) операцій та керівництва ними при виконанні поставлених завдань. Зміст управління складає сукупність заходів (завдань управління), які охоплюють діяльність керівників, менеджерів та служб всіх ступенів з управління персоналом фірми з метою підготовки їх до певних дій. Основними функціями процесу управління є:

§ безперервне отримання, збирання, вивчення, аналіз та узагальнення даних про обстановку;

§ своєчасне прийняття рішення на організацію та ведення економічних операцій;

§ постановка завдань підлеглим;

§ планування заходів;

§ організація та підтримка взаємодії між «дружніми» фірмами;

§ організація та проведення заходів щодо покращення системи управління організації;

§ постійний контроль за правильним з'ясуванням та виконанням підлеглими організаціями поставлених завдань, а за необхідності – своєчасне надання допомоги;

§ проведення інших заходів, необхідність яких визначається обстановкою.

Рішення керівника об'єднує в єдине ціле мета економічних дій, необхідних її досягнення сили та засоби, заходи щодо організації системи управління. Воно є основою управління економіки.

А що є основою самого рішення? Цю основу становлять знання закономірностей та принципів менеджменту, а також правильне з'ясування отриманого завдання та правильна оцінка обстановки. Ефективність вирішено буде вищою, якщо воно не шаблонне, а є результатом поєднання творчого мислення та волі керівника, якщо воно підкріплене відповідними математичними розрахунками.

Загальна схема, що ілюструє порядок роботи керівника розробки рішення на проведення економічної операції та організацію його виконання представлена на рис. 4.1.

Рис. 4.1. Загальна схема роботи керівника при розробці рішення та організації його виконання

З'ясування задачі (1) – початковий етап роботи керівника, спрямований на глибоке розуміння мети майбутніх фінансових операцій; задуму вищого керівника, змісту та особливостей отриманого завдання; ролі свого підприємства (підрозділу) у виконанні загального завдання, поставленого вищим керівництвом; завдань «дружніх» фірм, порядку та способів взаємодії з ними; облік завдань, що вирішуються силами та засобами вищого керівництва на користь підприємства (підрозділу), строку готовності до виконання завдання. Зміна обстановки також є спонукальним мотивом уточнення чи з'ясування поточних і майбутніх завдань.

Зрозуміти задум вищого керівника (менеджер наприклад, на подальше підвищення ціни на продукцію, що випускається - це означає усвідомити, які їм але товари, де і в якій послідовності необхідно розглянути з усієї номенклатури виробів, що випускаються підприємством. Крім того, необхідно зрозуміти на які найменування продукції буде підвищена на першу чергу, а на які - ціна підвищиться в останню чергу, до яких соціальних наслідків призведе підвищення цін, який прибуток при цьому матиме підприємство і т.д.

Таким чином, при з'ясуванні мети майбутніх дій керівник повинен зрозуміти якого кінцевого результату має досягти його підприємство (підрозділ). Через війну з'ясування отриманої завдання керівник робить собі необхідні висновки.

Усвідомивши завдання, керівник здійснює розрахунок часу (2), тобто розподіляє час, що є в його розпорядженні на підготовку до майбутніх дій персоналу, на планування та доведення завдань до підлеглих. Метою розрахунку є виділення максимально можливого часу для практичної підготовки до майбутніх дій персоналу фірми. Розрахунок часу здійснюється особисто керівником його заступником. Провівши розрахунок часу, керівник орієнтує підлеглих майбутні дії з метою збільшення часу на практичну діяльність персоналу підприємства.

Оперативне орієнтування (3) керівник проводить, як правило, особисто, для того щоб повідомити менеджеру (персоналу) інформацію про обстановку, майбутні дії, про організацію спостереження, час і порядок роботи, підготовку даних для прийняття рішення та іншу інформацію, що дозволяє їм правильно усвідомити обстановку та підготуватися до виконання завдань.

Після орієнтування підлеглих та організації роботи посадових осіб керівник негайно вдається до оцінки обстановки. Оцінка обстановки (4 - це всебічне вивчення та аналіз факторів, що впливають на виконання поставлених завдань. В результаті виявляються умови та фактори, що сприяють і перешкоджають успішному виконанню поставлених завдань. Загалом оцінка обстановки проводиться за такими елементами: конкурент, свій персонал, район місця дій або сегмент ринку, час Оцінюючи конкурента, керівник зобов'язаний усвідомити та визначити склад, стан, становище та можливий характер його дій, його сильні та слабкі сторони; ймовірну спрямованість його дій,

Оцінюючи свого персоналу, керівник вивчає та аналізує інтелектуальний потенціал, готовність до виконання поставлених завдань, укомплектованість персоналу засобами організаційної техніки, зв'язку тощо. Це дозволяє йому правильно визначити можливості для виконання поставлених завдань, найефективніші способи дій. На основі зроблених висновків керівник встановлює завдання своїм підрозділам та підлеглим, оцінює стан управління, рівень готовності персоналу до майбутніх дій.

Крім цього, керівник оцінює вплив дій конкурентів на виконання завдання своїми підрозділами. Оцінюючи часу керівник визначає час виконання конкретних заходів під час підготовки та проведення необхідних дій. Процес оцінки окремих елементів обстановки може повторюватися в міру надходження нової інформації, впливаючи на рішення в цілому або на його окремі елементи, а на основі оцінки конкурента та свого персоналу визначається кількісно-якісне співвідношення сил та засобів сторін. Рішення від керівника зазначених питань вимагає глибокого розуміють обстановки та вміння виділяти ті ключові фактори, які забезпечать прийняття найкращого для цієї ситуації рішення. Оцінивши таким чином послідовно всі елементи обстановки і зробивши по кожному з них приватні висновки, керівник потім робить загальний висновок про ступінь впливу обстановки, що склалася на досягнення поставленої мети. У висновках з оцінки конкурента та свого персоналу керівник вже намічає окремі елементи задуму дій, можливі способи досягнення мети та напрямки зосередження основних зусиль. Остаточні висновки із з'ясування завдання та оцінки обстановки дозволяють керівнику сформувати кілька найбільш перспективних варіантів рішення на майбутні дії і потім вибрати найбільш доцільний шлях виконання поставленого завдання прийняти рішення.

Обґрунтування та прийняття рішення (5) керівник здійснює на основі з'ясування отриманого завдання, оцінки обстановки та проведених розрахунків. У рішенні керівник дає відповідь на основні питання, що становлять зміст рішення:

§ задум дій;

§ попередні завдання підприємствам (підрозділам);

§ основи організації взаємодії між фірмами та підрозділами;

§ основи організації забезпечення;

§ основи організації управління та комунікацій.

Задум - це уявлення керівника про хід майбутніх дій до початку. У задумі зазвичай вказується мета дій та спосіб її досягнення, напрями зосередження основних та інших зусиль, основні та інші завдання, способи досягнення основних та інших завдань. При розробці задуму особи, що беруть участь у роботі, висловлюють свою думку і вносять пропозиції, а також дають необхідні довідки. Керівники підрозділів повинні бути готові на вимогу керуючого підприємства доповісти додаткові дані та розрахунки за своїми службами та персоналом.

Далі керівник приступає до визначення попередніх завдань. Визначивши попередні завдання підлеглим та підрозділам, керівник намічає основи організації взаємодії. Сутність взаємодії підрозділів під час проведення економічної операції залежить від узгодженні з цілям, завданням, місцю, часу і методам виконання завдань дій персоналу задля досягнення мети.

Після визначення засад організації взаємодії керівник приступає до визначення засад організації забезпечення дій. Визначивши всі елементи рішення, керівник наказує своєму заступнику оформити рішення до встановленого терміну. Потім рішення (задум рішення) повідомляється вищестоящому керівництву. Затверджене старшим керівником рішення оголошується відповідним посадовим особам зазвичай із зазначенням мети майбутніх дій та висновків з оцінки обстановки. Рішення оформляється як розпорядження по підприємству, фірмі.

На основі рішення керівника його заступники та менеджери здійснюють планування необхідних дій. У цьому розробляють наказ (розпорядження).

Організаторська робота керівника та апарату управління (етапи 6, 7,8,9 на загальній схемі) зводиться до організації виконання рішення, його матеріального втілення у дії персоналу підприємства.

Постановка завдань (6) підлеглим підрозділам одна із найважливіших функцій керівника та інших органів управління під час організації та ведення необхідних дій. Способи доведення завдань визначаються заступником керівника та головним менеджером. Для постановки завдань на операцію розробляються:

§ оперативні директиви (накази);

§ директиви (накази) щодо забезпечення економічної операції;

§ розпорядження підлеглим підрозділам та персоналу.

У всіх випадках точність, чіткість та своєчасність доведення розпоряджень до підлеглих є найважливішими умовами успішного їх виконання.

Робота з організації взаємодії персоналу (7) полягає у узгодженні дій персоналу за цілями, завданням, місцем, часом і методами виконання поставлених завдань. Взаємодія здійснюється безперервно, а за порушення негайно відновлюється. Розробляється план (таблиця) взаємодії. Практичні питання взаємодії відпрацьовуються з підлеглим персоналом у повсякденній діяльності підприємства.

Робота з організації управління та комунікацій (8) полягає у визначенні місць розташування групи управління, дій, розподілу посадових осіб за місцями управління, місця знаходження керівника заходу щодо відновлення порушень управління та комунікацій.

Після постановки завдань та організації взаємодії головним завданням керівника (менеджера) є практична робота з організації виконання поставлених завдань та всіх намічених підготовчих заходів (9). Ця робота проводиться шляхом організації дієвого контролю за правильним з'ясуванням своєчасним та точним виконанням відданих розпоряджень та надання безпосередньої допомоги менеджерам та спеціалістам на місцях. Як правило, контроль повинен мати випереджувальний характер.

Насамперед контролюються:

§ готовність персоналу управління;

§ своєчасність отримання підлеглими відповідних розпоряджень;

§ знання та правильне розуміння поставлених завдань;

§ відповідність прийнятих підлеглими рішень задуму та поставленим завданням.

Для остаточного вибору та повного переконання у правильності обраного рішення керівник використовує, насамперед, особистий досвід, перевіряє обране рішення за критеріями логічності, оригінальності, відповідності до положень теорії, історичного досвіду. Раціональність та обґрунтованість рішення оцінюються критеріями, які можуть мати або якісні, або кількісні шкали.

Література

1.Балдін К. В., Воробйов С. Н. Управлінські рішення: теорія та технології прийняття. Підручник для вишів. - М.: Проект, 2004. - 304 с.

2. Литвак Б. Г. Розробка управлінського рішення: Підручник. – 4-те вид., испр.- М.: Дело. 2003.

3. Строєва Є. В., Лаврова Є. В. Розробка управлінських рішень: Навчально-практичний посібник. - М.: ІНФРА-М, 2012

додаткова література

1. Бобришев Л. І., СеменцовС. П. Історія управлінської думки: Навч. допомога. М: АН СРСР, 1987.

2. БурлацькийФ. М. Загадки та урок Нікколо Макіавеллі. М: Молода гвардія, 1978.

3. Історія всесвітньої литературы. Т. 1. М: Наука, 1983.

4. Литвак Б. Г. Експертні оцінки та прийняття рішень. М: Патент, 1996.

5. Макіавеллі І. Вибрані твори. М: Художня література, 1982.

6. Мескон М. X., Альберт А/., Хедоурі Ф. Основи менеджменту. М.: Справа, 1998.

7. Морз Ф.М., Кімбел1 Дж. Є. Методи дослідження операцій. М: Рад. радіо, 1956.

8. Накаряков Б. І. Добрий порядок як душа кожній справі. - ЕКО. 1978. № 1.

9. Наукова організація праці та управління. М.; Економіка, 1965.

10. Паркінсон С. І., Рустомджі М. К. Мистецтво управління. М: Агентство "ФАІР", 1997.

11. Рейя'ян Я. Р. Аналітична основа прийняття управлінських рішень. М.; Фінанси та статистика, 1989.

12. Тейлор Ф, У Наукова організація праці. М., 1924.

13. Тейлор Ф. Наукові засади організації промислових підприємств. СПб., 1912.

14. Тейлор Ф. Удосконалена система відрядної оплати. СПб., 1914.

15. Файоль А.

16. Ховард К., Коротке Еге. Принципи менеджменту: Управління системі цивілізованого підприємництва: Учеб. допомога. М, 1996.

17. Емерсон Р. Дванадцять принципів продуктивність праці. М: Економіка. 1972.

18. Янг С. Системне управління організацій. М: Рад. радіо, 1972.

19. Уткін Е. А. Управління фірмою. М.: Акаліс, 1996.

20. Старобінський Е. Є. Як керувати персоналом. М: ЗАТ «Бізнес-школа "Інтел-Синтез"», 1998.

Наукова організація праці та управління. М.; Економіка, 1965.

Емерсон Р.Дванадцять принципів продуктивність праці. М: Економіка. 1972.

Файоль А.Загальне та промислове управління. Л.; М., 1924.

Надійність та ефективність в техніці: Довідник. Т.З. Ефективність технічних систем/За заг. ред. В.Ф. Уткіна, Ю.В. Крючкова. 1988.

Козелецький Ю. Психологічна теорія рішень/Пер. з польськ.; За ред. Б.В. Бірюкова. - М: Прогрес, 1979.

Райгородський Д.Я. Психологія мас. - Самара: Видавничий Дім "БАХРАН", 1998.

Мешанін Ю.М. Що таке «розкласти на пальцях» // ЕКО. 1991. №3 (201).

Методи оцінки та прийняття комерційних рішень

2.1. Сфера прийняття управлінських рішень

Під сферою прийняття підприємницьких рішень слід розуміти сукупність чинників, які впливають їх прийняття. Вони мають просторові, організаційні, юридичні та тимчасові кордони. Цю сферу доцільно структурувати, розділивши на внутрішнє та зовнішнє середовище.

Внутрішнє середовище- Це просторова сфера поширення прямого впливу підприємця. Вона сегментована. Складові її сегменти звуться внутрішніх змінних. Якщо підприємець представляє фірму, то всі фактори, що безпосередньо визначають її, і будуть внутрішнім середовищем. Фірма сприймається підприємцем як системна структура. Якщо змінюється один елемент системи, то зміни будуть піддані інші її елементи.

Таке розуміння фірми дає можливість визначити управління нею (з погляду внутрішнього середовища) як діяльність по впливу на одну або кілька змінних та підстроювання під це інших змінних.

Чітке уявлення про внутрішні зміни - важливий елемент діяльності підприємця. Найважливіша внутрішня змінна – це мета фірми. Вона має мати кількісні характеристики. Наприклад, мета фірми - виробництво одягу певного призначення чи певних моделей у конкретному обсязі.

Друга внутрішня змінна – технологія виробництва. Її вибір визначається внутрішньою метою фірми.

Третя внутрішня змінна є організаційною структурою фірми. Знаючи мету та технологію виробництва, можна визначити структурні підрозділи, необхідні для створення оптимальних умов у досягненні найбільшого економічного ефекту та підвищення керованості процесу виробництва. За кожним фрагментом одержаної структури закріплюються відповідні обов'язки.

Четверта змінна – штатний розклад. Це визначення в кожному елементі структури робочих місць та посад у їх кількісному та якісному аспектах.

П'ята внутрішня змінна – це персонал (працівники, які займуть робочі місця).

Слід зазначити ще два елементи, які не є "чисто" внутрішніми. Вони виконують сполучну роль між внутрішнім і зовнішнім середовищами. Цими елементами є результат виробництва та ринковий сигнал.

Результат виробництва – конкретна форма матеріалізації цілей підприємницької структури. Він характеризує якість внутрішнього середовища, вказуючи на можливість збереження її в колишньому вигляді, або диктує необхідність внесення до неї змін.

Ринковий сигнал - практично зовнішній чинник, але "обернений" у внутрішнє середовище фірми, він забезпечує зворотний зв'язок (реакція споживача на товар).

Таким чином, внутрішнє середовище можна визначати як механізм життєдіяльності фірми. Це середовище в теорії отримало назву соціотехнічна система.

Слід зазначити, що підприємець є обов'язковим елементом цієї системи. Він, сутнісно, представляє її центр, впливаючи попри всі її елементи.

Зовнішнє середовище – структурно-просторове оточення фірми. Фірма представляє відкриту систему. Її внутрішнє середовище схильна до змін під впливом зовнішнього.

Зовнішнє середовище - сукупність чинників, які впливають функціонування підприємницької структури. Ці чинники неоднорідні. Одні мають прямий вплив, інші - непряме. У зв'язку з цим їх групують як фактори прямого та непрямого впливу.

Чинники прямого впливу безпосередньо впливають функціонування фірми. До них відносять:

1) державні органи та їх розпорядження та закони. До них обов'язково потрібно "підлаштовуватися";
2) партнери та партнерські зв'язки. Цей чинник меншої сили, оскільки його можна змінювати на власний розсуд;
3) джерела силового тиску (рекетири, здирники, хабарники). Підприємцю доводиться "підлаштовуватись" і під цей фактор;
4) конкуренти. Їх поведінка обов'язково враховується у діяльності підприємця;
5) імідж фірми. Це уявлення про неї у зовнішньому середовищі. Може полегшувати чи ускладнювати діяльність залежно від позитивного чи негативного сприйняття фірми;
6) профспілки. У російській дійсності вони поки не знайшли свого місця, але в цілому їхня роль в інших країнах дуже важлива.

Чинники непрямого впливу - ті, які впливають фірму через інші чинники чи за певних умов. До них відносяться:

1) політичні чинники;
2) науково-технічні здобутки;
3) стан економіки;
4) соціально-культурні чинники;
5) зміни на світовому ринку.

Підприємцю необхідно постійно аналізувати динаміку довкілля. Це складна та трудомістка робота. Проблеми такого аналізу полягають у тому, що висока складність структури аналізованих факторів; рівень їхнього впливу різний; одні чинники характеризуються сталістю, інші епізодичністю впливу; зміни у зовнішньому середовищі динамічні, часто хаотичні, бувають дуже швидкими.

Все перераховане обумовлює складність підприємницької діяльності та вказує на необхідність спеціальної підготовки у цій галузі.

2.2. Технологія прийняття підприємницьких рішень

Технологія прийняття підприємницьких рішеньпредставляє послідовність дій, об'єднаних у логічну систему, що забезпечує аналіз альтернативних варіантів та виявлення найбільш ефективного, з погляду поставленої мети, з урахуванням потенційних можливостей фірми.

Кожен підприємець має власну індивідуальну технологію прийняття рішень. Рішення може прийматися з урахуванням інтуїції. Під інтуїцією розуміється у разі неусвідомлене знання, отримане результаті досвіду. Такий метод прийнято називати інтуїтивним. Для його використання необхідно мати значний досвід підприємницької діяльності.

Проте в основі технології прийняття рішень все ж таки лежить реальний метод прийняття рішень. Цей метод базується на логічно взаємопов'язаних та розрахунково-обґрунтованих висновках.

Практично підприємцем використовуються обидва методи одночасно. Фактично комбінований метод - реально-інтуїтивний. У підприємця-початківця в технології прийняття рішень переважає реальний метод. У досвідченого підприємця значну складову технології прийняття рішень представляє інтуїтивна складова.

Узагальнену технологію прийняття підприємницького рішення можна представити у вигляді блок-схеми (рис. 1).

Рис 1. Схема технології прийняття підприємницького рішення

Першим технологічним етапом ухвалення рішення є прийняття до розгляду можливих альтернатив (проектів).

З другого краю етапі підприємець проводить осмислення альтернатив. Іншими словами, виявляє їх сутнісні риси та логіку.

На третьому етапі за кожним проектом виявляються вимоги, які необхідно дотриматись для його реалізації (необхідність конкретних ресурсів, технологій, фінансування тощо).

На четвертому етапі визначаються конкретні дії, необхідні реалізації проекту (форма залучення коштів, порядок реалізації коштів, порядок реалізації виробництва тощо). Тут провадиться і економічний розрахунок за вартісною оцінкою цих дій.

П'ятий етап передбачає розрахунок ймовірного економічного ефекту з урахуванням обґрунтованої найгіршої можливості розвитку подій.

На шостому етапі порівнюються варіанти песимістичного та оптимістичного розрахунків економічного ефекту. Це порівняння показує ймовірний діапазон можливого ефекту.

На сьомому етапі проводиться порівняння прийнятих до розгляду проектів. Це порівняння проводиться у всій сукупності виявлених ранніх етапах якісних і кількісних характеристик. Цей етап технічно найбільш складний.

Наприклад, один проект обіцяє найбільший економічний ефект, але вимагає значно більших ресурсів і ризикованіший. І тут можлива експертна оцінка доцільності вибору. Але можливі інші, більш формалізовані варіанти.

Завершальний восьмий етап спрямовано вибір однієї з альтернатив. Він передбачає ухвалення рішення щодо реалізації обраної альтернативи.

Слід звернути увагу, що зі збільшенням кількості вихідних альтернатив процес прийняття за ними рішення сильно ускладнюється. Тому на етапі прийняття до розгляду можливих альтернатив слід прагнути мінімізувати їх кількість. Для цього слід максимально використовувати апріорну інформацію та інтуїцію.

Зазвичай досвідчений підприємець залишає цьому етапі для подальшого розгляду 2-3 альтернативи. Останні два етапи завжди потребують певної частки інтуїтивного підходу. Звідси стає зрозумілим, що лише постійна практика разом із теоретичної підготовкою забезпечують успіх підприємницької діяльності.

2.3. Економічні методи ухвалення підприємницьких рішень

Основою економічних методів прийняття підприємницьких рішень є аналіз таких категорій, як ціна, витрати виробництва, фінанси та вміння оперувати ними в практичній діяльності.

Формування ціни товару. У разі мають на увазі ринкова вартість. Мінімальний рівень цієї ціни може бути визначений за наступною залежністю:

Ц т = І пф -П мд,

де Ц т – ціна товару; І пф - фактичні витрати виробництва; П мд - мінімально допустимий прибуток.

Іноді визначається таким чином ціна виступає як оптова. Оскільки ця ціна є розрахунковою для найбільш несприятливого варіанта ринкової ситуації, вона стає комерційною таємницею.

Цілеподібність виступу підприємця на ринку визначається тим, що йому вдається сформувати мінімально допустиму ціну на рівні, нижчому від ринкової ціни.

Ринкова ціна - це фактична ціна, за якою товар реально купується. Різниця між ринковою ціною і мінімально допустимою виступає як надприбутки

СП=Ц р -Ц МД,

де СП - надприбуток; Ц р – ринкова ціна; Ц МД - мінімально допустима ціна.

Підприємець має можливість керувати процесом ціноутворення, якщо йдеться про її мінімально допустимий рівень. І тут управління ціноутворенням пов'язані з пошуком шляхів мінімізації витрат виробництва.

Другий метод на процес ціноутворення пов'язані з аналізом ринкової ціни. У цьому випадку підприємець виявляє, які товарні характеристики лежать в основі ціноутворення, і як може змінитися ціна за будь-якої зміни товарних характеристик. Через війну товару надаються, наскільки можна, показники, збільшують ринкову ціну більшою мірою, ніж витрати.

Управління витратами виробництва.

Слід розрізняти економічні та бухгалтерські витрати. Підприємець переважно має справу з економічними витратами. Вони пов'язані з можливою реалізацією того чи іншого проекту. Під бухгалтерськими розуміються практично понесені фірмою витрати.

Між плануванням витрат та моментом їх здійснення існує тимчасовий розрив. У зв'язку з цим підприємець під час планування витрат використовує принцип " максимальних витрат " . Це принцип, обернений до принципу мінімально допустимої ціни.

При розгляді економічних витрат зазвичай оперують поняттям "валові витрати".

Валові витрати є сукупність постійних і змінних витрат

І вал = І пост + І пров.

Постійні витрати - ті, які мало залежать від об'єктів виробництва. Сюди входять витрати на амортизацію, орендну плату, плату кредити, оплата праці управлінського персоналу тощо.

Змінні витрати - ті витрати, які практично залежать від обсягів виробництва. До них відносяться витрати на сировину, матеріали, комплектуючі; витрати на оплату праці працівників, які безпосередньо зайняті випуском товару, енергія на технологічні потреби тощо.

З даних визначень випливає важливий висновок: зі збільшенням обсягів виробництва валові витрати на одиницю товару зменшуються, і навпаки.

Отже, збільшення обсягів виробництва, за інших рівних умов, тягне за собою збільшення прибутковості виробництва. Цей ефект може бути використаний як засіб збільшення прибутку або як резерв зниження ціни на додатковий товар.

У разі ризикової поставки товару ринку, коли рівень попиту точно невідомий (наприклад, на сезонний товар), підприємець приймає за розрахунковий обсяг 75% фактичного обсягу виробництва. Інші 25% плануються як додатковий товар. У разі нереалізації в сезон вони можуть бути продані в ході сезонного розпродажу за нижчою ціною, аж до рівня змінних витрат.

Різниця між ціною товару та розміром витрат називається величиною покриття товару. Вона становить суму, частина яких йде покриття постійних витрат, а частина - на прибуток.

Визначення меж обсягу виробництва. Мінімально допустимий обсяг виробництва є рівнем беззбиткового виробництва. Це така програма виробництва, коли він витрати покриваються доходами.

Підприємцю завжди важливо визначити для себе прийнятні межі виробництва – мінімально допустиму та максимально можливу. Це з рівнем ринкового попиту.

Максимально можливий обсяг виробництва визначається за допомогою виробничої функції

К м = f(Т, К),

де К м - максимально можливий обсяг виробництва; Т - використовувані у виробництві ресурси; К - використовуваний у виробництві капітал.

Ця функція завжди орієнтована певну технологію. Якщо технологія змінюється, то змінюється та функція f.

Але підприємцю важливо визначити як можливі межі виробництва, а й його оптимальний обсяг.

Під оптимальним розуміється такий обсяг виробництва, у якому різниця між одержуваним доходом і сумарними витратами мінімальна.

Пошук оптимального варіанта практично здійснюється у двох варіантах - при заданої величині капіталу і за нелімітованому капіталі.

У першому випадку, якщо мати на увазі під основним капіталом обладнання, необхідне для нормального здійснення виробничого процесу, то оптимальний обсяг виробництва пов'язаний із потужністю. Отже, виходячи із прагнення до зменшення питомих постійних витрат оптимальний обсяг виробництва дорівнюватиме похідної потужності.

Такий підхід характерний для підприємця-початківця.

Найвищий рівень ефективності виробництва досягатиметься при певному поєднанні обсягу виробництва та витрат. Якщо розглядати для спрощення два фактори виробництва - капітал і працю, то на частку кожного фактора припадатиме певна частка іншого.

Наприклад, обслуговування 5 верстатів потрібно 10 робочих, а 10 верстатів - 20. Це можна відобразити як графічної залежності. Причому цю залежність доцільно представляти у вартісній формі.

Якщо врахувати, що можливі варіанти придбання дорогого обладнання та дешевого продуктивного, то це призведе до різних витрат на працю. Розглядаючи кілька варіантів, зупиняються на найкращому.

У разі визначення обсягу виробництва за нелімітованого обсягу капіталу міркування аналогічні. Однак слід враховувати не два, а три фактори:

1) можливий обсяг виробництва;
2) необхідний розмір капітальних витрат;
3) необхідний розмір трудових затрат.

Зроблені розрахунки зводяться в таблицю і вибирається варіант із мінімальними витратами.

Оптимальний з економічної погляду обсяги виробництва визначається з граничних витрат.

Збільшення обсягу виробництва викликає зростання витрат. Це зростання не завжди пропорційне обсягу виробництва. У цьому випадку застосовують такі правила вибору:

1) визначають середні валові витрати на одиницю продукції;
2) рішення у бік збільшення обсягу вибирається у разі, якщо граничні витрати додатково вироблених товарів менші або рівні середнім валовим;
3) слід відмовитися від збільшення обсягу виробництва, якщо має місце зворотна картина;
4) розраховують середні валові витрати до нового обсягу виробництва.

Контрольні питання

1. Що таке внутрішнє середовище підприємництва?
2. Які базові складові внутрішнього середовища фірми?
3. Методи ухвалення підприємницьких рішень.
4. Яка технологія прийняття рішень

Попередня

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Розміщено на http://www.allbest.ru/

Cотримання

Вступ

1. Концепція розробки ухвалення комерційних рішень

1.1 Теоретичні основи розробки та прийняття комерційних рішень

1.2 Методологія ухвалення комерційних рішень

1.3 Програма дослідження

2. Аналіз та оцінка прийняття комерційних рішень на підприємстві магазин «Лідер-М»

2.1 Організаційно-правова характеристика ТОВ «Продторг-98»

2.2 Аналіз організаційного середовища ТОВ «Продторг-98» на прикладі магазину «Лідер-М»

2.3 Аналіз прийняття комерційних рішень

3. Розробка комерційного рішення

3.1 Комплекс заходів щодо вдосконалення процес прийняття комерційних рішень ТОВ «Продторг-98» на прикладі магазину «Лідер-М»

3.2 План реалізації та оцінка ефективності прийнятого рішення

Висновок

Список літератури

прикладна програма

Вступ

Розробка управлінських рішень - одне із найважливіших управлінських процесів. Від його ефективності значною мірою залежить успіх справи.

Невід'ємною частиною практично будь-якого підприємства є його комерційна діяльність.

Багато в чому результати комерційної діяльності підприємств залежать від управлінських рішень, що приймаються. Таким чином, управлінські рішення найчастіше є комерційними.

Предметом дослідження даної курсової роботи виступає розробка та прийняття комерційних рішень. Об'єктом даної курсової є ТОВ "Продторг- 98" з прикладу магазину "Лідер-М". Мета дослідження полягає в оцінці та аналізі сформованого середовища, визначення проблеми та мети, розробка способів поліпшення комерційної діяльності магазину та їх впровадження. Предметом захисту є тема курсової роботи: розробка та прийняття комерційних рішень. Завданнями дослідження є:

Аналіз комерційної діяльності підприємства;

Методи, що використовуються даним підприємством при розробці комерційних рішень;

Аналіз проблеми підприємства;

Актуальність теми полягає в тому, що будь-якому підприємству щодня доводиться розробляти та приймати комерційні рішення, які передбачають удосконалення, а часом і запровадження певного нововведення, що призведе до покращення діяльності підприємства.

У першій частині цієї роботи розглядається концепція розробки комерційних рішень, що включає теоретичні основи розробки та прийняття комерційних рішень, методологія прийняття комерційних рішень та програму дослідження. Практична частина курсової роботи полягає в аналізі та оцінці прийняття комерційних рішень підприємством ТОВ «Продторг-98» на прикладі магазину «Лідер-М» та складається з трьох пунктів: організаційно-правова характеристика ТОВ «Продторг-98», аналіз організаційного середовища ТОВ «Продторг -98» на прикладі магазину «Лідер-М» та аналіз прийняття комерційних рішень. У третій частині курсової роботи розглядаються шляхи щодо удосконалення діяльності магазину «Лідер-М» у сфері прийняття та реалізації комерційних рішень.

комерційне рішення

1. Концепція прийняттякомерційнихрішень

1.1 Теоретичні основи розробки та прийняттякомерційнихрішень

Рішення - це результат мисленнєвої діяльності людини, що призводить до якогось або до необхідних дій.

Управлінське рішення - результат аналізу, прогнозування, оптимізації, економічного обґрунтування та вибору альтернативи з безлічі варіантів досягнення конкретної мети системи менеджменту. 1 1 Фатхутдінов Р. А. Управлінські рішення: Підручник. 4-те вид., перероб. І дод. - М: ІНФРА-М. – 2001 – 283 с.

Розробка управлінських рішень є важливим процесам, які пов'язують основні функції управління: планування, організація, контроль. Функцією управління називається особливий вид управлінської діяльності, з допомогою якої суб'єкт впливає об'єкт. Функції управління відбивають зміст процесу управління, вид управлінської діяльності, сукупність обов'язків підсистеми, що управляє. Саме рішення, прийняті керівниками будь-якої організації, визначають не тільки ефективність її діяльності, а й можливість сталого розвитку, виживання у світі, що швидко змінюється.

Малюнок 1. - Сутність управлінського рішення

Процес комерційної діяльності є підготовкою та здійснення комерційних змін і складається з взаємопов'язаних фаз, що утворюють єдине ціле, комплексне ціле.

Рішення як процес- характеризується тим, що він, протікаючи у часі, здійснюється у кілька етапів. У зв'язку з цим тут доречно говорити про етапи підготовки, прийняття та реалізації рішень. Етап прийняття рішень можна трактувати як вибір, який здійснюється індивідуальною або груповою особою, яка приймає рішення за допомогою певних правил. Рішення як результат вибору-є припис до дії (план роботи, варіант проекту і т.п.).

Комерційні рішення безпосередньо пов'язані з управлінською діяльністю і тому мають відповідати таким вимогам: своєчасність; відповідності чинним законам та нормативним актам; простоти викладу; адресності та ясності змісту; організуючого характеру.

Своєчасність управлінських рішень є особливо важливою для торгових підприємств, де потрібна велика оперативність у завезенні товарів. Запізніле або передчасне рішення знижує його ефективність, а в ряді випадків призводить до додаткових втрат.

Усі управлінські рішення повинні прийматися керівниками у межах наданих їм прав та на основі чинних законів чи нормативних актів. Рішення, що не відповідають чинним законам та ін нормативним актам, вважаються недійсними, а незнання законів не звільняє керівника від відповідальності.

Простота викладу, адресність та ясність змісту управлінські рішення надають йому ділового характеру і виключають різне тлумачення виконавцями викладених положень.

Управлінські рішення мають так само організуючий характер. Вони поруч із вирішенням економічних питань встановлюється відповідальність виконавців, визначаються роль і місце кожного їх у досягненні поставленої мети.

Проблеми, що виникають у процесі підготовки, прийняття та реалізації комерційних рішень:

Відсутність чіткої системи контролю над виконанням рішень.

Недолік і недостовірність інформації, яка потрібна на прийняття рішень різних рівнях управління.

Слабка зацікавленість та низька відповідальність виконавців.

Не збалансовані плани щодо обсягів, термінів та ресурсів.

Недостатнє використання нової техніки та технологій у діяльності підприємства.

Призначення на керівні посади непрофесіоналів.

Ігнорування системних аналітиків.

Відсутність відпрацьованих процедур прийняття та реалізації управлінських рішень.

Допускається дисбаланс між завданнями.

Слабко практикується експертна підготовка проблемних питань.

Слабко розвинена гласність у процесі підготовки рішень.

Тривалі терміни передачі всіх видів.

Керівники недостатньо володіють сучасними способами управління.

Директивне керівництво зверху не враховує можливості на місцях.

Не застосовуються дані соціологічного обстеження підприємства.

Велика кількість змін факторів зовнішнього середовища на цьому етапі.

Організаційна структура управління слабко реагує виникнення нових проблем.

Відсутність оцінок ефективності виконання функцій управління.

Перевантаженість апарату керування виконанням дрібних функцій.

Недостатність звітних даних та контролю документообігу.

Недосконалість системи стимулювання праці.

Відсутність ув'язування функцій відділів з кінцевих результатів.

Недостатня участь трудового колективу у процесі вироблення управлінського рішення.

У вирішенні проблем - великих та малих, складних та простих, важливих та другорядних полягає суть процесу управління. Саме рішення розглядається як вольовий вплив суб'єкта управління на об'єкт, спрямований на досягнення цілей, що стоять.

Розміщено на http://www.allbest.ru/

Малюнок 2 - Класифікація управлінських рішень

Для керівників торгових підприємств істотне значення має класифікація рішень, що полегшує їхню систематизацію та контроль виконання.

Проблеми комерційної діяльності можна класифікувати за низкою ознак:

Технічні,

Економічні,

Соціальні.

за способом прийняття:

Вибіркові,

Систематичні.

Перші зазвичай стосуються одного чи кількох близьких аспектів аналізованої проблеми, а другі - охоплюють її загалом у всьому різноманітті та взаємозв'язках.

за масштабом дії:

Спеціальні чи приватні.

Загальні рішення зачіпають торгову та господарську діяльність (про раціоналізацію торговельної мережі, перехід на нову технологію торгівлі та ін.), та приватні, охоплюють лише відділ чи магазин (про порушення правил торгівлі, про зміну режиму роботи магазину та ін.).

залежно від тривалості періоду реалізації:

Середньострокові,

Короткострокові.

Середньострокові- це поточні рішення виконуються протягом періоду понад рік. Короткострокові рішення виконуються протягом нетривалого періоду – до року.

з урахуванням ступеня впливу:

Стратегічні,

Тактичні.

Стратегічні визначають основні шляхи розвитку організації, а тактичні - конкретні способи просування ними.

об'єкту впливу:

Зовнішні,

Внутрішні.

Зовнішні рішення торкаються відносин з іншими організаціями та підприємствами (оптовими торговими підприємствами, будівельними організаціями та ін.), це різні листи-запити, доповідні записки, довідки, акти та ін. Внутрішні рішення стосуються різних сторін діяльності самого торгового підприємства. Рішення щодо об'єкта впливу можуть стосуватися багатьох магазинів або окремих із них (про підготовку магазинів до роботи в зимовий період, про стан торговельного обслуговування в магазині та ін.).

за ступенем поінформованості рішення можуть прийматися за умов:

Повної визначеності (відомі всі фактори),

Неповної визначеності (відома лише частина інформації),

Повної невизначеності (коли відомі показники майбутнього розвитку системи).

за функціями управління:

Організаційні,

Координуючі,

Регулюючі,

Активні,

Контролюючі.

в залежності від кількості учасників:

Одноосібні,

Колегіальні:

а) консультативні,

б) спільні,

в) парламентські.

Одноосібні приймаються однією особою. Консультативне рішення передбачає, що особа, яка його остаточно приймає, радиться з оточуючими - підлеглими, експертами, а потім з урахуванням висловлених рекомендацій робить власний вибір. Спільне рішення приймається внаслідок взаємної згоди всіх учасників на основі консенсусу, а парламентське базується на тому, що більшість причетних до нього осіб висловлюють із ним свою згоду.

за ступенем обов'язковості виконання:

Орієнтовні.

Таким чином можна зробити висновок про те, що:

Комерційне рішення - цілеспрямована зміна ситуації, вирішення проблем, що веде до покращення результатів комерційної діяльності.

1.2 Методологія ухвалення комерційних рішень

технічний розвиток;

організація основного та допоміжного виробництва;

маркетингова діяльність;

економічний та фінансовий розвиток;

організація заробітної плати та преміювання;

соціальний розвиток;

керування;

бухгалтерська діяльність;

кадрове забезпечення;

інші види діяльності.

Правильність та ефективність прийнятого рішення багато в чому визначається якістю економічної, організаційної, соціальної та інших видів інформації. Умовно всі види інформації, які використовуються при ухваленні рішення, можна поділити:

на вхідну та вихідну;

оброблювану та необроблювану;

текстову та графічну;

постійну та змінну;

нормативну, аналітичну, статистичну;

первинну та вторинну;

директивну, розподільчу, звітну.

Ухваленню рішення передують кілька етапів:

виникнення проблем, щодо яких необхідно ухвалити рішення;

вибір критеріїв, за якими буде ухвалено рішення;

розробка та формулювання альтернатив;

вибір оптимальної альтернативи з їхньої множини;

затвердження (ухвалення) рішення;

організація робіт з реалізації рішення - зворотний зв'язок

До критеріїв для оцінки можливостей організаційної структури управління можна віднести:

Визначення ступеня можливості застосовуваної організаційної структури управління забезпечити отримання норми прибыли.

Ступінь спроможності існуючої структури управління створювати умови для підвищення норми прибутку

Ступінь здатності швидко реагувати зміну попиту і відповідно до цього здійснювати дії.

Ступінь здатності організаційної структури управління забезпечити зростання продуктивності праці за рахунок детальної спеціалізації суспільної праці та виробництва.

Ступінь ефективності системи виробничого контролю при цій організаційній структурі управління.

Методів прийняття рішень існує безліч, наприклад, системний, аналітичний, послідовних порівнянь, попарних порівнянь, статистичний, експертний і т.д. Розглянемо деякі з них.

Системний подх од.

У наші дні слово "системний" широко використовується у найрізноманітніших поєднаннях. В інженерних системах говорять про системотехніку, відомий системний аналіз, системне управління проектами, системне проектування організацій тощо. Очевидно, що походження слова "системний" багато в чому пов'язане з ідеями загальної теорії систем та кібернетики.

Що ж розуміють під словами " системний підхід " ? Для відповіді це питання розглянемо існуючі рекомендації щодо " системному " рішенню різних за характером проблем.

Відповідно до підходу системотехніки виділяються такі етапи вирішення проблеми:

з'ясування завдання та вибір мети;

перерахування чи винахід альтернатив;

аналіз альтернатив;

вибір найкращого рішення;

уявлення результатів.

У підході аналізу систем та дослідження операцій зазвичай виділяють п'ять логічних елементів:

виділити ціль чи сукупність цілей;

виділити альтернативні засоби досягнення цілей;

визначити ресурси для використання кожної системи;

побудувати математичну (при підході дослідження операцій) чи логічну (що частіше при підході аналізу систем) модель, тобто. ряд залежностей між цілями, альтернативними засобами їх досягнення, довкіллям та ресурсами;

визначити критерій вибору кращої альтернативи.

У процесі формування рішень у створенні із застосуванням системного підходу можна назвати такі этапы:

визначення цілей організації;

виявлення проблем у процесі досягнення цих цілей;

дослідження проблем та постановка діагнозу;

пошук вирішення проблеми;

оцінка всіх альтернатив та вибір найкращої з них;

узгодження рішень в організації;

затвердження рішень;

підготовка до введення рішень у дію;

керування застосуванням рішення;

перевірка ефективності.

Малюнок 1 відображає загальне визначення чіткої послідовності дій, облік цілей і засобів, виділення і послідовний розгляд альтернативних варіантів вирішення проблем, прагнення до раціонального вибору між ними.

Рис. 3. Процес РУР з урахуванням системного підходу

Отже, системний підхід до вирішення проблем різного характеру з утилітарної точки зору пов'язаний із виділенням системи із зовнішнього середовища та визначенням сукупності послідовних, логічних кроків розгляду проблеми. Назвемо ці риси загальною схемою підходу.

Існують приклади, коли загальна схема системного підходу використовується для вирішення складних проблем без спеціальних способів аналітичного порівняння альтернатив. Останнім часом загальна схема системного підходу є дуже популярною. Важко знайти проблему, при вирішенні якої не рекомендувалося використовувати системний підхід.

З одного боку, прагматичні можливості загальної схеми (переліку етапів) системного підходу досить скромні. З іншого боку, є дуже цінним освітнє значення ідей системного підходу. p align="justify"> При формуванні мислення можуть виявитися корисними ідеї послідовного, поетапного підходу до вирішення складних проблем.

Аналітичні методи

Дані методи ґрунтуються на роботі керівника або фахівця з набором аналітичних залежностей. Вони визначають співвідношення між умовами виконання завдання та її результатами у вигляді формул, графіків, логічних співвідношень, наприклад, «Тихіше їдеш - далі будеш». "Тихіше їдеш" - це умова, а "далі будеш" - це результат. У діяльності організацій є багато типових залежностей, що мають об'єктивний характер: залежності між попитом та пропозицією, життєвого циклу продукції від часу, продуктивності праці від кваліфікації персоналу, стилю управління від характеру діяльності компанії, якості УР від повноти та цінності інформації та ін. Кожен керівник має деякий набір таких залежностей, вироблених інтуїтивно протягом кількох років чи отриманих у результаті навчання. Багато ефективних залежностей так і залишаються невідомими ряду керівників. Іноді доводиться шукати ефективні залежності шляхом спроб і помилок, невиправдано витрачаючи ресурси. Великий набір цінних залежностей зазвичай оголошується конфіденційною інформацією конкретної організації. У вік загальної інформатизації продаж нових розробок у галузі РУР поступово стає частиною бізнесу.

На рис.4. наведено характер графічної залежності зростання продуктивність праці від матеріального заохочення працівників.

100% продуктивність праці

Матеріальне заохочення

Рис.4 Графічна залежність зростання продуктивність праці.

Основу цих методів становлять теорія ймовірностей, теорія марківських процесів, теорія масового обслуговування.

Метод послідовних порівнянь (сортування)

До складу методу входять наступні операції:

1. Складається список ознак рішень.

2. Список записується в таблицю в порядку зменшення значимості.

3. За кожною ознакою до таблиці записується оцінка реалізації кожної ознаки за всіма рішеннями - максимальна оцінка 5 (див. приклад у табл. 1.).

4. По кожному стовпцю перебуває сума творів оцінки відповідний коефіцієнт значимості ознаки. 5. Виробляють сортування отриманих значень за максимальним значенням суми та визначають кращий варіант рішення. За даними прикладу кращий варіант має рішення № 2 із сумою 14,1 бала.

Таблиця 1. Оцінки ознак щодо кожного рішення

№п/п	Ознака	Оцінка реалізації
	Найменування	Коефіцієнт значимості	Рішення №

	Час реалізації
	Фінансові витрати
	Підвищення обсягу збуту
	Величина додаткового прибутку
	Якість продукції
Сума

Метод парних порівнянь (парне сортування)

Метод реалізується шляхом парних порівнянь ознак кожного УР та подальшої статистичної обробки УР (рис. 5). На схемі УР1 - УР5 - варіанти УР, порівнюваних за набором їх ознак.

Остаточний вибір

Для здійснення парних порівнянь за наведеною схемою УР записуються поспіль у будь-якому порядку. Потім експерти порівнюють два перших УР, найкраще їх порівнюється з третім УР тощо. В результаті парних порівнянь вибирається одне найкраще УР.

Типовий вигляд сценарію.Метод сценаріїв являє собою набір прогнозів щодо кожного розглянутого рішення, його реалізації, а також можливих позитивних та негативних наслідків. Сценарії за кожним рішенням зазвичай фіксуються на папері, у пам'яті комп'ютера, на магнітній стрічці. Вони нагадують літературні сценарії з прологом, основною частиною та епілогом.

Сценарії всіх вистав по суті також представляють прогнози вирішення незвичайних чи класичних життєвих проблем, при цьому глядачі відіграють роль арбітрів. Вистави з поганими варіантами рішень є провальними та їх зазвичай не рятує талановита гра акторів.

Сценарій для УР.При розробці, виборі чи реалізації УР метод сценаріїв виконується в такий спосіб (рис. 6.):

* Керівник підрозділу складає докладний опис завдання: мети, існуючу ситуацію та проблему;

* одному з досвідчених працівників доручається розробити варіанти вирішення проблеми;

* спеціалісту, який має ще й літературні здібності, дається завдання скласти сценарій можливого проходження рішення та передбачуваних результатів, а також реакцій на ці результати зацікавлених фахівців; I

* текст сценарію розсилається всім працівникам, які на різних стадіях повинні взяти участь у розробці та реалізації рішення;

* скликається нарада з обговорення сценарію. Можливі три варіанти результатів обговорення:

повне схвалення сценарію та затвердження технології розробки та реалізації рішення, внесення до нього корективів, затвердження технології розробки та реалізації рішення, очевидна незгода та переробка сценарію;

складання остаточного сценарію для введення до бази даних підприємства.

Структура сценарію складається із змістовної частини та кількісних параметрів. До складу змістовної частини рекомендується включати:

* Історію розвитку об'єкта управління;

* Ситуацію, що призвела до необхідності РУР, та історичні паралелі вирішення аналогічних проблем;

* мета, що з ініціюючої ситуації;

* дійових осіб зовнішньої та внутрішньої для організації середовища;

* психологічний конфлікт між учасниками внутрішнього та зовнішнього середовища;

* перелік технічних та соціальних проблем виходячи з мети;

* Рішення з кожної проблеми;

* можливі результати.

Рис. 6. Структура змістовної частини сценарію

Умови ефективності методу.Для управлінських рішень співвідношення обсягу змістової та кількісної інформації має становити приблизно 70% та 30%. Істотна перевага змістовної інформації (понад 80%) знижує доказову цінність сценарію. Аналогічно суттєва перевага кількісної інформації (понад 40%) знижує емоційний вплив сценарію на відповідного фахівця.

Метод сценаріїв відноситься до комплексних методів розробки, вибору та реалізації УР. Застосування методу сценаріїв є ефективним при розробці УР для:

* великий групи людей чи компаній (для кількох сотень осіб чи компаній);

* людей, які мають різний менталітет, віросповідання, життєві цінності (наочність методу сценарію значною мірою поєднує оцінки людей);

* песимістів чи вороже налаштованих до керівника чи компанії людей;

* Гуманітаріїв, для яких подання важливіше за розрахунки.

1.3 Програма використанняслідування

Характеристика програми дослідження.

Розглянемо докладніше програму дослідження. Цей пункт включає в себе засоби, етапи та результат. Програма дослідження комерційно х рішень наведено на малюнку 7 . У подальшій роботі у практичній частині буде виділено такі етапи: організаційно-правова характеристика підприємства; визначення мети; аналіз довкілля; аналіз внутрішнього середовища; аналіз фінансово-господарської діяльності підприємства; аналіз ситуації, що склалася.

Етап 1. Організаційно-правова характеристика підприємства включає статут, документацію фірми (баланс форма 1, 2). Також в організаційно-правовій характеристиці вказується тип структури, основні елементи структури, характер зв'язку між ними та керівники відділу.

Етап 2. На даному етапі цього визначаються цілі організації з кількісним та якісним виразом.

Етап 3. Аналіз довкілля проводить група експертів (керівники відділів) на основі джерел зовнішньої інформації та судження експертів. Цей аналіз проводиться з метою своєчасного

прогнозу появи загроз та можливостей. Аналіз довкілля підприємства складає основі інформаційного і кадрового забезпечення, інструментів СВОТ- аналізу та експлуатаційних оцінок. Інформацією щодо такого аналізу є необхідна документація фірми.

Етап 4. Аналіз внутрішнього середовища підприємства проводиться з метою отримання своєчасної інформації про фактори, що визначають внутрішній стан фірми, виявлення сильних і слабких сторін підприємства.

Етап 5. Для якісного прогнозування діяльності підприємства потрібна точна інформація про результати роботи підприємства. Таку інформацію одержують за допомогою аналізу фінансово-господарської діяльності підприємства, що виконується на основі бухгалтерської звітності підприємства.

Етап 6. Наступний етап програмного дослідження - це аналіз ситуації. Даний аналіз полягає у чіткому відображенні переваг, недоліків та напрямів удосконалення діяльності організації. Для даного етапу програмного дослідження використовуються такі інформаційні ресурси, як судження експертів та джерела внутрішньої інформації, що проводяться групою експертів.

Після дослідження діяльності підприємства за запропонованими шістьма етапами вибирається стратегія вдосконалення роботи підприємства, для усунення його недоліків. Для успішної реалізації стратегії необхідно провести оцінку обраної стратегії та поетапні ходи її реалізації.

Існує безліч підприємств різних правових форм власності та видів діяльності. У деяких здійснюється ефективне управління, перед усією організацією стоять чіткі цілі та завдання, яким дотримується весь штат співробітників та приймаються ефективні управлінські, комерційні, маркетингові тощо. рішення.

Також функціонують підприємства, у яких кінцевий результат діяльності відповідає прогнозам підприємства міста і відповідно є недоліки, тобто слабкі боку організації.

Для усунення таких недоліків розробляються заходи щодо ефективності реалізації управлінських рішень.

Висновок

Професійно прийнятому рішенню завжди передує аналіз ситуації та очікуваного ходу її зміни у майбутньому. Це є підставою для вироблення програми дій підприємства.

Процес прийняття комерційних рішень включає такі операції: підготовка до роботи, виявлення проблеми та формулювання цілей, пошук інформації, її обробка, виявлення можливостей ресурсного забезпечення, формулювання завдань, оформлення необхідних документів та реалізація завдань.

Методи розробки вибору управлінського рішення включають або формування набору заходів організаційного, технологічного, економічного, правового та соціального характеру, спрямованих на досягнення поставленої мети, або вибір з вже раніше розроблених наборів. Методи реалізації управлінських рішень – це продовження методів розробки. Вони включають практичне виконання заходів до отримання необхідного результату.

У першій частині курсової було виявлено, що з прийняття комерційних рішень приймаються такі методи: системний, аналітичний, послідовних порівнянь, попарних порівнянь.

Теоретична частина дала можливість познайомитися і засвоїти основи прийняття комерційних рішень, і навіть застосувати їх у другій частині курсової роботи.

2. Аналіз та оцінка прийняття комерційних рішень напідприємстві магазин «Лідер-М»

2.1 Організаційно правова характеристика ТОВ «Продторг-98»

Повне фірмове найменування аналізованого у цій роботі суспільства: товариство з обмеженою відповідальністю «Продторг-98».

Офіційне скорочене найменування товариства: ТОВ «Продторг-98» ТОВ «Продторг-98» є юридичною особою та має відповідні права з моменту державної реєстрації, а саме з 01.09.1998 року.

Засновниками ТОВ "Продторг-98" є Устюгова С.П. та Іванов І.І.

Місцезнаходження (юридична адреса) ТОВ "Продторг-98": 660037, м.Красноярськ, вул.Астраханська, 3.

Основними видами діяльності товариства є:

Про Зовнішньоекономічна діяльність;

Організація магазинів, кафе, барів, ресторанів;

Реалізація вина, лікеро-горілчаних та тютюнових виробів, продуктів харчування;

Роздрібна торгівля, виносна торгівля, в павільйонах, кіосках, на лотках, автолавках;

Діяльність у виробництві харчових продуктів;

Оптова торгівельно-посередницька та комерційна діяльність;

Проведення виставок-продажів, ярмарків;

Технічне обслуговування та ремонт автомобілів;

Діяльність з перевезення пасажирів та вантажів, експлуатаційного обслуговування, вантажно-розгручних та такелажних робіт та послуг зі зберігання вантажів на автомобільному, залізничному, повітряному, річковому та морському транспорті;

Організація та експлуатація автозаправних станцій, закупівля та реалізація ПММ;

Аудиторські, бухгалтерські послуги;

Виробництво, закупівля, переробка та реалізація сільгосп продукції;

Організація туристичних турів, туристичний бізнес;

Виробництво, закупівля, заготівля та переробка деревини та лісопродуктів;

Виконання будівельно-монтажних та ремонтних робіт;

Виробництво та реалізація будівельних матеріалів та напівфабрикатів, товарів народного споживання;

Маркетинг, брокерська та лізингова діяльність;

Закуп у населення ТНП та їх реалізація;

Медичні послуги для населення, фармацевтична діяльність, відкриття аптек, аптечних кіосків, складів;

Закуп та реалізація медичних препаратів;

Відкриття представництв та філій;

Закуп та реалізація лакофарбових виробів;

Надання послуг: перукарні, манікюрні, педикюрні, косметологічні послуги.

Суспільством здійснюються будь-які види діяльності, які не заборонені законодавством, в окремих випадках за спеціальними ліцензіями.

Для забезпечення діяльності товариства засновниками створено статутний капітал у розмірі 8730 рублів. Статутний капітал розподілено так: Іванов І.І.- 4365 рублів (50%), Устюгова С.П. - 4365 рублів (50%).

Найвищим органом ТОВ «Продторг-98» є його засновники. Кожен учасник товариства має на загальних зборах учасників товариства кількість голосів, пропорційно до розміру його частки у статутному капіталі. Поточне управління здійснюється підзвітним засновнику генеральним директором (одноосібним виконавчим органом).

Відповідно до статуту ТОВ "Продторг-98" може займатися будь-яким із перерахованих видів діяльності.

Підприємство займає одноповерхову будівлю, має кілька філій у вигляді магазинів, що розташовані на території Красноярська. Приміщення офісу та філій знаходяться у власності ТОВ «Продторг-98» залишкова вартість яких на 31.12.2004 склала 2030000 руб.

На підприємстві працює 54 особи, з них 3 особи. - АУП;

16 чол. - персонал магазину "Лідер-М"

20 чол. - персонал магазину "Лідер"

15 чол.- персонал магазину "Галантерея"

Порядок організації та діяльності підприємства ТОВ «Продторг-98» представлені у статуті (Додаток 4).

Найбільш повне уявлення про економічну ситуацію в ТОВ «Продторг-98» можна отримати, аналізуючи його фінансово-господарську діяльність (таблиця 2), з якого видно, що основні фінансові показники підприємства знижуються (Додаток 5).

Таблиця 2. Аналіз фінансово-господарської діяльності ТОВ «Продторг-98» на прикладі магазину "Лідер-М".

Показники	Відхилення	Темп зростання, %


Виторг від реалізації продукції
Торгівельна площа
Виторг на 1 кв. м торгової площі
Чисельність працівників
у тому числі: ТОП
Продуктивність праці одного працівника
Продуктивність праці працівника ТОП
Собівартість продукції
Валовий прибуток
Комерційні витрати
Прибуток (збиток) від продажу
Рентабельність продажів
Операційні доходи
Операційні витрати
Прибуток від фін-госп. діяльності
Рентабельність фін-госп. діяльності
Прибуток до оподаткування
Сума податку на прибуток
Прибуток від звичної діяльності
Чистий прибуток
Рентабельність підприємства

Підбиваючи підсумки проведеного аналізу результатів фінансово-господарську діяльність підприємства з таблиці 1, заповненої з урахуванням бухгалтерського балансу - Звіт про прибутки і збитках, форма №2 (Додаток 2) можна дійти невтішного висновку, що з 2003 - 2004г.г. Основні показники мали тенденцію до зниження.

Одним з основних найважливіших показників кінцевої діяльності підприємства є чистий прибуток та чиста рентабельність.

Дані таблиці 1 свідчать, що прибуток від реалізації 2004 року знизилася на 55,25%, а собівартість продукції на 11,7%, що у відсотковому співвідношенні показує зниження собівартості продукції, валовий прибуток у своїй не изменилась.

Стан, що склалося, свідчить про те, що зниження виручки і прибутку призвело до зниження рентабельності підприємства на 1,24%. При цьому прибуток від нормальної діяльності знизився на 38,36% і склав у 2004 році 1157 тис. руб.

За постійної торгової площі 98 кв. м. 2004 року прибуток на 1кв.м. становила 409,4 тис. руб., що на 55,25 тис. руб. менше за попередній рік.

Чисельність працівників, зокрема і чисельність торгово-обслуговуючого персоналу залишилася незмінна, тоді як продуктивність знизилася на 11,88%.

Аналіз фінансово-господарську діяльність показав зниження результатів комерційної діяльності. Для з'ясування причин необхідно вивчити організаційне середовище підприємства.

2.2 Аналіз організаційного середовища підприємства.Зовнішнє середовищемагазину «Лідер-М»

Вивчення соціальних, технологічних, економічних та політичних факторів спрямоване на те, щоб усвідомити вплив на бізнес відповідних явищ та процесів.

При визначенні стратегії поведінки організації над ринком, СТЕП - аналіз грає одну з основних ролей. Аналіз СТЕП факторів для магазину Лідер-М представлений далі.

Найбільш важливим соціальним факторомдля магазину «Лідер-М», як для підприємства, що займається реалізацією продовольчої продукції, є сталість гастрономічних пристрастей та смаків населення.

Для підтримки затребуваності товарів, що пропонуються ринку, маркетологам магазину «Лідер-М» необхідно постійно стежити за змінами продажів того чи іншого товару.

Також слід зазначити, що демографічна ситуація може вплинути на зростання продажів, оскільки більшість видів продукції орієнтована на дорослих людей із середнім та нижчим за середній рівень достатку.

Що стосується технологічного чинника, слід зазначити, що робота магазину «Лідер-М» безпосередньо залежить від якості продуктів, що поставляються. .

Позитивним економічним фактором, і те, що рівень купівельної спроможності, як і рівень життя населення зростає з кожним роком.

Негативним фактором, а водночас і головноюпричиною зниження виручки від продажів, є дедалі більша конкуренція.

При розгляді політичного чинникаможна виділити мінус - це «бюрократична тяганина», пов'язана як із реєстрацією підприємства, так і з подальшою його роботою. До того ж, нині, коли сегмент приватного бізнесу в Росії перебуває на етапі становлення, бар'єром може стати недосконалість законодавчих актів та нестабільність валютних курсів.

Кадровий зріз.

Важливою особливістю міцної кадрової структури магазину «Лідер-М» є те, що система підбору персоналу ґрунтується на конкурентному відборі. Під час набору персоналу керівництвом магазину «Лідер-М» обов'язково враховуються освіта, досвід роботи у торгівлі, а також основні соціальні характеристики майбутнього працівника.

Також слід зазначити, що співробітники всіх ланок, іноді відвідують семінари та проходять короткострокові курси, що відповідають їх спеціальності.

Організаційний зріз.

Персонал магазину «Лідер-М» можна розділити на дві великі групи: управлінську та робочу. У цьому члени робочої групи, продавці, робота яких у безпосередньому контакту з покупцями реалізованої продукції, перебувають у підпорядкуванні в завідувача магазином, котрий займається координацією і контролем роботи продавців. Такі чіткі рамки підпорядкування в магазині «Лідер-М» простежуються у всій організаційній структурі (див. додаток), від цього робота підприємства стає більш злагодженою та ефективною.

Фінансовий зріз.

Статутний капітал магазину «Лідер-М» було зареєстровано у вигляді 8 730 рублів, який було внесено у рівних частках його засновниками. У процесі роботи приміщення головного офісу також як і філій було викуплено, і в даний час знаходяться у власності магазину «Лідер-М» і оцінюються в 2030000 руб. (Наприкінці 2004р.).

Цільовий портретмагазину «Лідер-М».

Місією магазину "Лідер-М" є задоволення споживчих потреб населення, метою - отримання прибутку. Як реалізації місії, так досягнення генеральної мети, підприємству необхідно сформулювати ті цілі, планомірне здійснення яких призведе до бажаного результату (Додаток 2).

При цьому необхідно враховувати безліч факторів, таких як, наприклад, співвідношення заробітної плати та продуктивності праці. При зменшенні зарплати миттєво збільшиться прибуток, але працівники, які втратили матеріальну підтримку, втратять сенс роботи на підприємстві і віддадуть перевагу звільненню. Тому керівництво магазину «Лідер-М» для формування цілей враховує інтереси працівників, загальну ситуацію на ринку, власні фінансові можливості тощо.

Структура управліннямагазину "Лідер-М".

Структура магазину "Лідер-М" є лінійною (Додаток 1), т.к. лінійні ланки займаються лише розробкою завдань, планів та управлінням. Продавці, обслуговуючий персонал та товарознавець підпорядковуються безпосередньо завідувачу магазину. У свою чергу, завідувач магазину та бухгалтер підзвітні генеральному директору.

Культура управліннямагазину "Лідер-М".

Культуру не можна визначити точно, оскільки це щось таке, що виникає в результаті взаємодії різних особливостей організації, деякі з них виявляються явно, інші - ледь помітні.

Даної організації властива культура влади. Для цього виду культури характерні такі риси:

Централізація влади;

Контроль із центру;

Лінійна структура керування;

Передача безпосередньо від начальника до підлеглого;

Швидкість реагування.

Для цієї культури вплив базується більше на силі, становищі чи силі особистості, а чи не силі експерта і фахівця.

SWOT-Аналіз.

За допомогою SWOT аналізу у роботі магазину «Лідер-М» вивчаються сильні та слабкі сторони, і за підсумками аналізу довкілля – можливості та загрози.

Для більш об'єктивної оцінки розглянемо сильні та слабкі сторони, а також можливості та загрози.

Для вибору оптимальної стратегії поведінки підприємства на ринку, в рамках SWOT-аналізу, найзручнішим способом є побудова SWOT-матриці, за допомогою якої виявляються основні стратегії, з урахуванням сильних та слабких сторін, а також можливостей та загроз магазину «Лідер-М».

p align="justify"> Процес виявлення найбільш підходящих стратегій привів до визначення основних чотирьох:

* стратегія розвитку ринку,

* стратегія «збирання врожаю»,

* стратегія центрованої диверсифікації,

* стратегія посилення позиції над ринком.

Далі для того, щоб зупинитися на єдиній стратегії, необхідно побудувати «Матрицю вибору оптимальної стратегії», де наочно, за допомогою бальної шкали оцінок, (від 0 до1) стратегія, що найбільше підходить для досягнення заздалегідь сформульованих цілей, залишається для подальшого розгляду поза SWOT-аналізом .

Таблиця.Матриця вибору оптимальної стратегії

Стратегії	Збільшення обсягів продажу.	Зменшення витрат.	Завоювання нового сегменту ринку.	Посилення позиції на ринку	Розширення асортиментного переліку.	Середнє значення
1.Стратегія «збирання врожаю».
2.Стратегія посилення позиції над ринком.
3.Стратегія розвитку ринку.
4.Стратегія центрованої диверсифікації.

За підсумками матриці вибору оптимальної стратегії для ефективного ведення та розвитку господарської діяльності, а також для досягнення основних цілей магазину «Лідер-М» має дотримуватися стратегії посилення позиції на ринку.

2.3 Аналіз прийняттякомерційнихрішеньмагазину «Лідер-М»

Підприємство магазину "Лідер-М" займається роздрібним продажем продовольчих товарів. Продукція цьому підприємстві завжди закуповується середніми партіями. Товар, замовлений магазину «Лідер-М» повинен приходити у суворо встановлені терміни, або пізніше певної дати, інакше відбувається зменшення асортиментного переліку, що тягне у себе незадоволення попиту, як наслідок, зниження конкурентоспроможності.

Для координації діяльності магазину «Лідер-М» необхідне ефективне управління: контроль за виконанням зобов'язань персоналу, хороше стимулювання працівників, безперебійне постачання магазину «Лідер-М» необхідною продукцією, чітко налагоджена бухгалтерія.

Магазин, що розглядається, знаходиться на проспекті Красноярський робітник поблизу зупинки "Художня галерея". Зручне розташування, великий асортимент і демократичні ціни дозволили зайняти магазину домінуюче становище серед магазинів поблизу кварталів.

З 2002 року неподалік були відкриті нові магазини з подібним асортиментним переліком та ціновою пропозицією. Серед нових конкурентів були такі магазини, як "Баджей", який перебував тривалий час на ремонті; магазин "Продукти" та магазин "Вітрило". Також у цьому районі є невеликі торгові павільйони, з меншим асортиментним переліком, вищими цінами, але у центрі житлових масивів. Таким чином, внаслідок посиленої конкуренції частина споживача була втрачена, що призвело до зниження виручки, рентабельності, прибутку.

В результаті керівництвом були зроблені такі спроби виправити ситуацію, що склалася. Було продовжено графік роботи з 9.00 до 22.00 год. Але результатів це не принесло, оскільки через деякий час конкуренти так само продовжили роботу своїх магазинів, а деякі павільйони перейшли на цілодобовий режим роботи.

Наступною спробою стало зниження торгової надбавки. У цей період спостерігалося незначне збільшення обсягу продажів, але відсоток приросту продажів виявився нижчим за відсоток зниження надбавки. Тобто зниження цін так само не спромоглося залучити купівельний інтерес.

Внаслідок чого можна дійти невтішного висновку у тому, що з покупця найважливішим виявився чинник віддаленості, ніж цінової чинник.

Зважаючи на те, що ціновий фактор виявився не таким важливим, слід звернути більш пильну увагу на якісні характеристики роботи магазину (якість обслуговування, способи розміщення товару, швидкість обслуговування). Провівши спостереження за процесом продажів, було виявлено такі недоліки в обслуговуванні:

Неуважність, а часто й байдужість до покупців;

Не рідкісні виявились і випадки хамства з боку продавців;

Швидкість обслуговування залишала бажати кращого;

Розстановка товару, що часто мала безладний характер;

Випадки продажу неякісного товару, як і мали місце.

Так само було виявлено, що торгівля в магазині була поставлена дещо не раціонально, тому що по суті був лише один відділ, в якому був представлений весь асортимент товарів.

Висновок

Розглянутий у цій частині курсової роботи магазину «Лідер-М» є філією товариства з обмеженою відповідальністю, офіційне скорочене найменування товариства - ТОВ «Продторг-98». Основною метою цього підприємства є отримання прибутку, місією - задоволення потреб населення споживчої продукції. Основний вид діяльності магазину "Лідер-М" - це роздрібна реалізація продовольчої продукції.

Аналіз фінансово-господарської діяльності магазину «Лідер-М» показав, що основні показники, у період з 2003 по 2004 р., мали тенденцію до зниження: виторг від реалізації у 2004 році знизився на 11,88%, а собівартість продукції на 11,3 %, валовий прибуток у своїй залишилася незмінна.

У своїй діяльності магазин «Лідер-М» використовує стратегію посилення позиції на ринку. За цієї стратегії підприємство, у процесі ведення господарську діяльність, намагається завоювати кращі позиції над ринком.

У другій частині курсової роботи було виявлено: процес прийняття комерційних рішень та проблеми магазину «Лідер-М». Також у процесі аналізу прийняття комерційних рішень у магазині «Лідер-М» було виявлено кроки, якими здійснювалося прийняття рішення. Дані кроки включають аналіз ситуації, визначення мети, отримання інформації, аналіз та оцінка отриманої інформації і заключний крок - вибір найкращого альтернативного варіанту.

Подібні документи

Рішення як об'єкт управлінської діяльності. Сутність, характерні риси прийняття комерційних рішень. Постановка завдання та розробка програми, спрямованої на підвищення якості прийняття комерційних рішень у ТОВ "Роса - Красноярськ".

курсова робота , доданий 05.05.2009

Основні поняття, класифікаційні групи та види управлінських рішень. Сутність рішень та порядок їх розробки. Оцінка ефективності прийняття управлінських рішень та методи їх аналізу. Ухвалення рішення на прикладі підприємства ТОВ "Ваші ковбаси".

курсова робота , доданий 19.06.2011

Організаційно-правова характеристика підприємства ВАТ "АвтоВАЗ". Аналіз середовища макро- та мікрооточення; дослідження процесу прийняття інноваційних рішень у компанії. План реалізації програми заходів та управлінська оцінка його ефективності.

курсова робота , доданий 25.05.2014

Класифікація управлінських рішень та сутність системного підходу. Порівняльна характеристика методів ухвалення управлінських рішень. SWOT-аналіз та оцінка системи прийняття управлінських рішень на підприємстві, резерви підвищення її ефективності.

дипломна робота , доданий 15.05.2012

Основні методи ухвалення рішень. Застосування активізуючих методів прийняття рішень у компанії з прикладу " Менсей " . Методи мозкового штурму, конференції ідей, запитань та відповідей. Процес розробки та прийняття управлінських рішень та їх ефективність.

курсова робота , доданий 24.12.2014

Сутність та типологія управлінських рішень, їх відмінні риси та сфери практичного застосування. Чинники, що впливають процес прийняття рішень, методологія цього процесу. Класифікація завдань ухвалення рішень, їх напрями, інтерпретація.

курсова робота , доданий 26.03.2011

Класифікація та типи управлінських рішень. Ефективність та принципи прийняття рішень. Розробка та оцінка альтернатив. Моделі ухвалення рішень. Використання наукових методів ухвалення рішень у сфері послуг. Класифікація методів та прийомів аналізу.

курсова робота , доданий 30.10.2013

Загальне поняття та методи прийняття управлінських рішень. Рівні ухвалення рішень та їх реалізація. Основні елементи стратегічного рішення, оцінка його ефективності. Вимоги, які пред'являються менеджеру під час розробки та реалізації рішення.

курсова робота , доданий 21.11.2015

Дослідження процесу обробки економічної інформації для ухвалення оптимальних управлінських рішень. Характеристика різновидів комерційних ризиків Статистичний та експертний методи управління ризиком. Аналіз прийняття рішень різними школами.

курсова робота , доданий 08.01.2016

Інформація, необхідна розробки фінансових рішень. Фінансове планування, система критеріїв ухвалення ризикового рішення. Розробка та ухвалення фінансових рішень в умовах ризику на прикладі Міністерства природних ресурсів Хабаровського краю.