Danışmanlık işi. Bir danışmanlık şirketi için iş planı Bir danışmanlık şirketi için satış planı

Nechaev Kim Vyacheslavovich Batılı büyük bir yayınevinin marka yöneticisi, [e-posta korumalı]

Bir danışmanlık şirketinde pazarlama yönetimi

  • kurumsal özellik
  • durum analizi
  • işletmenin pazarlama faaliyetlerinin organizasyonu
  • işletmenin pazarlama faaliyetlerini planlama ve finanse etmeye yönelik mevcut sistem
  • işletmede pazarlama yönetim sisteminin yeniden düzenlenmesi projesi

Birinci bölüm: İşletmenin özellikleri

işletmenin açıklaması

Müşteri şirketler arasında Rus-Alman ilişkilerinin kurulması ve bu ilişkiler çerçevesinde istişareler yapan bir şirketi ele alalım. Buna şartlı olarak “Doğu-Batı Bağlantısı” diyeceğiz. Kuruluşun Hamburg'da bir merkez ofisi, Moskova ve Celle'de temsilcilikleri bulunmakta ve bu yapıların her birinin birer iş merkezi bulunmaktadır. Şirketin ana hizmeti, Rus şirketlerinin Almanya'daki temsilciliklerinin açılması [yasal bir adresin tescili, personel alımı ve eğitimi, Alman vergi mevzuatı hakkında hukuki danışmanlık] ve Alman şirketlerinin Rusya pazarına girişlerinde yardımcı olmaktır.

Ana faaliyet alanı kapsamında şirketler, “Doğu-Batı Bağlantılı İş Merkezi” adı verilen ek bir hizmet yapısı tahsis eder. İş merkezinin ana görevi, ana şirketin projeleri hakkında sunum ve toplantı yapılmasına ilişkin hizmetleri [konferans salonu kiralama, toplantı odası kiralama, uçak bileti ve otel odası rezervasyonu, sekreterlik hizmetlerinden yararlanma vb.] . Şu anda şirketin danışmanlık projeleri iş merkezinin kapasitesinin %100 kullanılmasını sağlamadığından, şirket iş merkezinin hizmetlerini piyasada tanıtmak için bir dizi bağımsız etkinlik gerçekleştirmektedir.

Doğu-Batı Bağlantısı müşterileri için ek hizmetler, ortaklar [çarpan şirketler] tarafından sağlanmaktadır. Aşağıdaki şema, bir şirketin işinin fonksiyonel unsurları arasındaki bilgi akışını açıklamaktadır.

ŞEMA 1. Şirketin bilgi akışlarının ve iletişiminin yapısı.

Diyagram 1 iki tür müşteriyi göstermektedir, birincisi kuruluşla tek başına işbirliği yapan ve işbirliği yapan, ikincisi ise bir aracı [çoğaltan şirket] aracılığıyla etkileşime giren. Herhangi bir "Doğu-Batı Bağlantısı" projesi çerçevesindeki işlevlerin bir kısmı diğer kuruluşlara [çoğaltanlara] kayabilir, örneğin bu, reklam malzemelerinin veya bir web sitesinin üretiminin yanı sıra ulaşım ve otel hizmetleriyle ilgilidir.

İş portföyünün bileşimi

Danışmanlık servisleri:

  • dış pazarda ortaklar ve temsilciler aramak
  • müşterinin işinin coğrafyasını genişletmenin bir parçası olarak Avrupa pazarlarının pazarlama araştırması
  • Almanya ve Rusya'da iş yapma konusunda tavsiyeler
  • şirketin dış pazardaki faaliyetlerinin uygulanması için personel seçimi ve eğitimi
  • firmaların organizasyonu [kayıt, iş planlaması ve faaliyetlerin desteklenmesi] ve Almanya, Avusturya ve diğer Batı Avrupa ülkelerindeki şirketlerin temsilcilikleri
  • bilgi ve iş gezilerinin organizasyonu ve desteği
  • Almanya ve Rusya'daki bir müşteri şirketin projelerinin veya ürün hattının sunumlarının planlanması, organize edilmesi ve yürütülmesi [kural olarak müşteriler, işlerini dış pazarda geliştirmekle ilgilenen imalat şirketleridir]
  • yüksek teknolojiler alanında yatırımları çekmek ve girişim projeleri başlatmak

Şirketlerin faaliyetlerini desteklemek için Hamburg ve Moskova'daki iş merkezlerinin hizmetleri:

  • uluslararası pazarda iş yapmak için şirketin reklam ve bilgi materyallerinin uyarlanması
  • şirketin mevcut İnternet çözümünün yabancı bir izleyici kitlesi için uyarlanması
  • İngilizce, Almanca ve Rusça dillerinde kurumsal bir İnternet çözümünün tasarımı ve geliştirilmesi
  • doğrudan pazarlama hizmetleri
  • Almanya ve Rusya'daki devlet ve ticari yapılara ilişkin veri bankalarından referans bilgilerinin sağlanması
  • profesyonel tercüme ve çeviri [Almanca, İngilizce ve Rusça]
  • sanal ofis ve sekreterlik hizmetleri
  • müzakereler, müşteri projelerinin sunumları ve diğer etkinlikler için tesis ve ekipman sağlanması
  • Almanya ve Rusya'da vize desteği
  • nakliye hizmeti ve kurye hizmetleri

Şirketin iş portföyünün yapısının ve kompozisyonunun olumlu ve olumsuz yönleri:

Potansiyel bir müşterinin ödeme gücüne bağlı olarak hizmetler için fiyatları değiştirebilme; tüketicinin "tek bir kaynaktan eksiksiz bir hizmet paketi" almasını sağlayan geniş bir hizmet yelpazesi; büyük fırsatlara sahip bir kuruluş olarak şirketin olumlu imajı; daimi personelin minimum bakımı ve mevcut çalışma düzeninde projeler arasında koordinasyon kolaylığı

Müşterinin oluşturulmuş bir imajının olmaması ve sonuç olarak şirketin hizmetlerinin pazarda net bir şekilde konumlandırılması; yüksek riskler [hizmet kalitesi] ve işin bir kısmının harici yürütmeye aktarılmasıyla ilişkili proje yönetiminin karmaşıklığı

Şirketin ekonomik faaliyetinin ana göstergeleri:

  • şirketin iş karlılığının büyüme oranı [şirketin iş planına göre, işletmenin karlılığında yıllık bir artış gözlemlenmelidir]
  • şirketin proje verimi [her projenin maliyeti dikkate alınarak şirket tarafından yılda tamamlanan proje sayısı] - bu gösterge azalmamalıdır
  • şirketin maliyetlerini karakterize eden bir gösterge - bir işi sürdürme maliyetlerinin büyüme oranı, işletme karlılığının büyüme oranını geçmemelidir

Şirketin bu tür performans göstergelerinde, bir danışmanın belirli bir müşteri türüyle çalışması ve aynı zamanda diğer müşterilerle iletişim kurmaktan kaçınması "daha karlı" olduğunda, genellikle sözde "müşteri önyargısı" ortaya çıkar. Pazarlamanın maliyetli kısmı için pratik olarak sabit bir bütçe, işinizi aktif olarak geliştirmenize izin vermez, çünkü öngörülemeyen durumlarda pazarlama giderleri ilk etapta "kesilir". Bu strateji, şirketin yoğun bir şekilde gelişmesine, pazarla birlikte büyümesine izin vermez, hizmet satış seviyesindeki artış, etkili olmayan kaotik kişisel nitelikteki satışlardan kaynaklanır. Buna rağmen şirket, danışmanlık hizmetleri pazarında sadece hayatta kalmasına değil, aynı zamanda işletme sahiplerine kar getirmesine de izin veren belirli bir niş işgal ediyor.

Şirketin hizmetleri, esas olarak küçük ve orta ölçekli işletmelerle çalışmak üzere tasarlanmıştır. Aynı zamanda şirket, büyük petrol ve metalurji şirketleriyle çalışmaya çalışıyor.

Pazar bir bütün olarak Rusya ve Almanya'da [sektörden bağımsız olarak] uluslararası pazarda işlerini geliştirmekle ilgilenen en fazla sayıda şirketle değerlendirilebilir. Doğu-Batı Bağlantısının faaliyet gösterdiği pazarın parasal açıdan büyüklüğü, şu anda kesin verilerin olmaması nedeniyle bu makalenin yazarı tahmin etmeyi taahhüt etmemektedir. Bu hizmetlerin toplam maliyetinin büyüklük sırası yılda yüz milyonlarca avrodur. Güçlenen Rus işletmelerinin aktif olarak Avrupa pazarlarına girmesi nedeniyle şu anda pazarda aktif bir büyüme olduğu belirtilmelidir. Şirketin işgal ettiği pazar payı, pazarın kendisinden daha yavaş büyüyor ve bu da gelecekte şirket kaybına yol açabilir.

Rusya'da yaklaşık iki yüz rakip şirket var. Bunlar çoğunlukla çeşitli ticaret ve sanayi odalarındaki danışma merkezleri, imalatçı birlikleri ve girişimciliği destekleme fonlarıdır.

Şirketin gelişimindeki uzun vadeli bir eğilimi belirlemek için, işletmenin hayatta kalmasını değerlendirme yöntemini uyguluyoruz. Yöntem sübjektiftir [uzman değerlendirmesi yöntemi], bu nedenle yargının doğruluk olasılığı, bireyin şirketin işinin belirli özelliklerini ne kadar doğru değerlendirdiğine bağlı olacaktır.

Pazarlama Planlamasının Faydaları [M]

puan toplamı

İşletmede pazarlama planlaması, çeşitli pazarlama faaliyetleri türlerinin yüksek düzeyde koordinasyonunu sağlar.

Pazarlama planlama süreci, işletme yöneticilerinin iş ortamında beklenmeyen davranışları tahmin etmelerini sağlar.

Pazarlama planlamasının varlığı, işletmenin değişikliklere hazır olma durumunu arttırır ve olası kayıpları azaltır.

Bir işletme dış ortamda sürprizlerle karşılaştığında, pazarlama planlama süreci yanlış hareket etme riskini en aza indirir.

Bir pazarlama planına sahip olmak, "işin nereye gitmesi gerektiği" konusunda yöneticiler arasındaki çatışmaları azaltır.

Pazarlama planı, iç iletişimi, şirketin pazardaki performansının değerlendirilmesini ve hedeflere ulaşma derecesini geliştirir.

Pazarlama planlama süreci, yönetimi sistematik olarak işletmenin beklentileri hakkında düşünmeye zorlar.

Bir pazarlama planının varlığı, işletmenin kaynakları ile pazardaki fırsatları en etkin şekilde ilişkilendirmeyi mümkün kılar.

Pazarlama planı, daha fazla gelişme için fırsatların net bir şekilde anlaşılmasını sağlar

Pazarlama planlaması, en karlı geliştirme stratejilerini belirlemenizi sağlar

Tabloda, her özellik 0 ila 10 puan arasında değerlendirilir; 0 olumsuz bir değerlendirmeye karşılık gelir ve 10 - göstergenin mümkün olan en yüksek derecesi. Benzer şekilde, şirketin satış alanındaki etkinliğini karakterize eden tabloyu doldurun.

Satış Avantajı [S]

puan toplamı

Bir şirket satış temsilcilerini işe aldığında, işgücü piyasasındaki en iyileri seçmeye çalışırız.

Satış personelinin eğitimi, çalışmaları için gerekli bir koşuldur

Satış temsilcilerimiz sürekli hedeflerini aşıyor

Satış temsilcilerimiz rakiplerimize göre daha iyi bir imaja sahiptir.

Gerekli satış hacmi için her zaman yeterli sayıda satış temsilcimiz bulunmaktadır.

Satış personelimiz işletmedeki rolleri konusunda çok nettir.

Satış personelimiz iyi motive olmuş

Bölgesel planlama, satış çabalarımızın gücüdür

Satış ekibi, sipariş başına ilgili kişi sayısını tahmin etmede iyi bir puana sahip

Satış personelimizin personel devir sorunu yoktur.

Tabloların verilerini özetlersek, şirketin en çok "işin hayatta kalması" sektörüne ait olan "belirsizlik" alanında olduğu sonucuna varabiliriz. Farklı sektörler için “hayatta kalma” alanının sınırları farklıdır.

İkinci Bölüm: Durum Analizi

SWOT yöntemini kullanarak işletmenin potansiyelini karakterize eden ana faktörleri inceleyelim. Aşağıdaki tablodan yola çıkarak şirket faaliyetlerinin olumsuz yönlerinin üstesinden gelmek için hareket edilmesi gereken yönleri oluşturacağız. Ayrıntılı bir analiz, bireysel faaliyet alanları için SWOT tablolarının derlenmesini gerektirse de, şirketin işini bir bütün olarak etkileyen ana faktörler aşağıdadır.

Güç [faydalar]

  • şirket yönetiminin iş ve siyasi çevrelerde geniş bir yelpazedeki bağlantıları
  • dağıtılmış iş coğrafyası
  • projeler için sermaye artırma fırsatları
  • yapının hareketliliği ve esnekliği

zayıf yönler

  • hizmetlerin net bir şekilde konumlandırılmaması
  • merkezi olmayan karar verme
  • birleşik bir bilgi sisteminin olmaması

Fırsatlar

  • hizmet paketini genişletmek ve pazarda ek nişler yakalamak
  • müşterilerden gelen önerilerle şirket markasının konumunu güçlendirmek
  • genişleyen iş ortağı ağı
  • danışmanlık hizmetleri pazarı ile birlikte şirketin büyümesi

tehditler

  • rakiplerin işinin konsolidasyonu [örnek çalışma ve ölçek ekonomileri]
  • Avrupa Birliği içinde işletmelerin, vizelerin vb. tescili için tek tip prosedürlerin getirilmesiyle bağlantılı olarak Avrupa pazarına girme sürecinin standartlaştırılması
  • şirketin işinin dış pazardaki ekonomik duruma ve politik faktörlere bağımlılığı
  • dış iş ortamının davranışının öngörülemezliği [çok sayıda rakip ve pazardaki davranışlarının öngörülemezliği]

Tablo, şirketin organizasyon yapısına ilişkin bazı ikiliklerin olduğunu göstermektedir. Esneklik ve uyarlanabilirlik bir yandan şirketin güçlü yanlarından biriyken, diğer yandan karar verme açısından bir zayıflıktır. Şirketi pazarda güçlendirmek için aşağıdaki önlemler gereklidir: işletme portföyünün bileşimini manipüle etmek için yalnızca gerekli esneklik marjına sahip olarak hizmetlerini tüketiciye net bir şekilde konumlandırmak, şirket içindeki bilgi akışını optimize etmek Intranet ve internete dayalı tek bir bilgi sistemi aracılığıyla, müşteriye bireysel bir yaklaşım ve şirket yapısının hareketliliği yoluyla rakiplerin işlerinin genişlemesine, sunulan hizmetlerin kalitesinin sürekli iyileştirilmesine ve ek rekabetçi arayışına karşı koymak pazardaki avantajlar.

PEST analiz metodolojisini kullanarak şirket faaliyetlerini etkileyen faktörleri makro ortamdan tespit edeceğiz. Burada işi bileşenlere [danışmanlık ve iş merkezi hizmetleri] ayırmadan şirketin bir bütün olarak ele alındığını tekrar belirtmekte fayda var.

Politika [Siyasi faktörler]

  • yabancı iş dünyasının temsilcileriyle ilgili olarak hükümetin koruyucu önlemleri [korumacılık]
  • Rusya Federasyonu topraklarındaki ticari yapıların faaliyetleri üzerinde güçlü devlet etkisi
    		•

    ekonomi [ekonomik güçler]

  • ülkedeki ekonomik istikrar, uluslararası pazarda iş geliştirme sürecinin bağlı olduğu bir faktördür
  • ulusötesi şirketlerin faaliyetleri ve küreselleşme
    		•

    sosyal faktörler [sosyal faktörler]

  • Bazı ülke halkları arasındaki tarihsel düşmanlık, uluslararası ekonomik ilişkilerin gelişmesine engel teşkil etmektedir.
    		•

    teknoloji [teknolojik faktörler]

  • şirketin teknolojik temelinin geliştirilmesi yoluyla pazarda rekabet avantajı elde etmek
  • farklı ülkelerdeki firmaların ürünleri için standartların ve farklı sertifikasyon süreçlerinin tutarsızlığı
    		•

    "Doğu-Batı Bağlantısı" uluslararası pazarda faaliyet gösterir ve bu nedenle dış, makroekonomik faktörlere güçlü bir bağımlılık vardır. Rusya'daki ekonomik istikrarsızlık döneminde, hem Rus hem de Alman taraflarından şirketin hizmetlerine olan talep neredeyse sıfıra düştü. Bu bağlamda, uluslararası pazardaki operasyonlarla doğrudan ilgili olmayan ek bir iş merkezi hizmetleri yedekleme paketi ve danışmanlık birimi bulundurularak, istikrarsız zamanlarda şirketin tüm işini kaybetme riski en aza indirilmelidir.

    Küresel çevre akımının, üretimlerini “temizlemek” ve Avrupa pazarına girmek için uluslararası çevre standartlarına getirmekle ilgilenen müşteri şirketlerden şirketin hizmetleri için ek talep yarattığını da belirtmekte fayda var. Örneğin, East-West Connection, Almanya'da bir benzin istasyonu ağı kurma projesi üzerinde büyük bir Rus petrol şirketiyle çalışıyor.

    Avrupa'nın ekonomik birleşmesi, iş konsolidasyonu ve küresel teknolojik büyüme gibi faktörler şirket tarafından hafife alınmalı ve şirketin tek yapması gereken hızla değişen iş ortamına uyum sağlamak.

    Şirketin makro ortamının ETOM analizi matrisi:

    faktör ağırlığı

    Faktör Önemi

    Şirket stratejisi üzerindeki etki

    ekonomik

    ülkedeki ekonomik istikrar

    Avrupa Ekonomik Birliği ülkelerinde ortak para birimi

    ulusötesi şirketlerin faaliyetleri ve küreselleşme

    sosyal ve kültürel

    Farklı ülkelerdeki zihniyetin özellikleri

    bazı ülkelerin halkları arasındaki tarihsel düşmanlık

    siyasi

    Rus ticaretinin Avrupa'ya entegrasyonu

    hükümet koruyucu önlemler

    Rusya Federasyonu topraklarındaki ticari yapıların faaliyetleri üzerinde güçlü devlet etkisi

    teknolojik

    teknolojik temelin geliştirilmesi yoluyla pazarda rekabet avantajı elde etmek

    üretimin çevresel temizliği için dünya çapında mücadele

    farklı ülkelerdeki firmaların ürünleri için standartların ve farklı sertifikasyon süreçlerinin tutarsızlığı

    rekabetçi

    rakiplerin iş konsolidasyonu

    Büyüyen bir pazarda şiddetli rekabet

    Değerlendirmenin olumlu bileşenlerinin toplamı:

    Değerlendirmenin olumsuz bileşeninin miktarı:

    Tablodaki verileri özetlersek, şirketin işinin makro ortamında olumsuz faktörlerin baskın olduğu sonucuna varabiliriz. Aynı zamanda şirket sadece dış koşullara uyum sağlayabilir, ancak onları hiçbir şekilde etkileyemez.

    Porter modelini kullanarak şirketin mikro ortamının faktörlerini göz önünde bulundurun. Burada iş ortamının şirketin tüm hizmet portföyü üzerindeki etkisini bileşenlere ayırmadan açıklayacağız.

    Rekabet ortamının analizi

    Rusya pazarındaki rekabete gelince, hala "işlenmesi" çok zor olan birçok ücretsiz karlı niş olduğunu söylemekte fayda var. Örneğin, Almanya'daki küçük kasabalarda hazır şirketlerin [yasal adres + banka hesabı] tescili ve satışı ve satın alınması. Uygulamada görüldüğü gibi, bu nitelikte oldukça fazla sipariş var. Gelecekte dış ekonomik veya bilimsel faaliyetler yürütmenin planlandığı ülkeyle ilk tanışma için, kural olarak iş veya bilim temsilcilerinin ilgisini çeken "Bilgi gezisi" hizmetini de not etmek ilginçtir. Böyle bir hizmet sunan seyahat acentaları, uygun bir altyapı olmadan müşteri için gerekli iş görüşmelerinin akışını sağlayamaz. Doğu-Batı Bağlantısının pazar mücadelesine girdiği yer burasıdır.

    Üçüncü Bölüm: İşletmenin pazarlama faaliyetlerinin organizasyonu

    Kurumsal pazarlamanın mevcut organizasyon yapısı

    İlk olarak, pazarlama hizmetinin her çalışanının, şirketin hizmetlerini piyasada tanıtmaya yönelik kararların hızlı bir şekilde alınmasına ve onaylanmasına yardımcı olan temsilcilik müdürüne doğrudan rapor verdiğini belirtmekte fayda var.

    İkincisi, olumsuz noktalardan ayrı bir pazarlama direktörü pozisyonunun olmamasıdır. Bu, pazarlama grubu içinde çatışmalara ve müdürün periyodik olarak müsait olmaması nedeniyle merkezi olarak koordineli çalışma eksikliğine yol açar.

    Şirket yapısındaki bir diğer sorun da danışman, satış müdürü ve pazarlama müdürü görevlerinin tek kişide birleşmesi, hizmet satışının ise paketlere ayrılmamasıdır. Personelin bu "evrenselliği" genellikle işlevlerin tekrarlanmasına ve pazarlama [danışmanlık] personelinin "bölünmüş kişiliğine" yol açar. Buna rağmen, pazarlama departmanının her çalışanı belirli bir yön veya projeden sorumludur. Denetimli yönde, danışman yönetici doğrudan yöneticiye rapor verir.

    ŞEMA 2. Şirketin organizasyon yapısı

    Pazarlama departmanının organizasyon yapısının ana sorunları:

    • departman bünyesinde pazarlama grubu faaliyetlerinin bir koordinatör ve kontrolör eksikliği
    • satış müdürlerinin, danışmanların ve pazarlamacıların uzmanlık eksikliği
    • iş portföyünün bileşenlerinde uzmanlaşma eksikliği
    • pazarlama karmasının bileşenlerinde uzmanlaşma eksikliği

    Pazarlama Hizmeti Hedefleri:

    • istikrarlı satış hacmi sağlamak
    • danışmanlık hizmetleri pazarının ihtiyaçlarını karşılamak
    • şirketin hizmetlerinin rekabet gücünü korumak için tüketici gereksinimlerinin analizi
    • şirket hizmetleri için ihtiyaçların oluşumu

    Pazarlama karması yönetim öğelerinin organizasyonu

    • Ürün politikası yönetimi

    Şu anda, şirketin hizmet yelpazesi yalnızca müşteri gereksinimlerinin toplanması ve işlenmesiyle yenilenmektedir, yani pazarlama departmanında, sürekli yeni hizmetler geliştirme işlevini uygulama mekanizması çok zayıf çalışmaktadır. Şirketin iş portföyündeki yeni bir hizmet, yalnızca aktif bir müşterinin baskısı altında ortaya çıkar ve kural olarak bir ek hizmetler paketine eklenir. Odak, pazarın ihtiyaçlarına değil, şirketin müşteriye neler sunabileceğine, başka bir deyişle, hizmetlerin bir "dayaması" var.

    Şirketin hizmetlerinin yaşam döngüsü uzun bir döneme sahiptir ve yazarın bildiği kadarıyla, kuruluşun varoluş tarihinin tamamında iş portföyü bileşenlerinin yeniden konumlandırılması olmamıştır. Geliştirme stratejisinde, şirket yalnızca markasını [marka stratejisini] tanıtma yönüne bağlı kalır.

    • Fiyat politikası yönetimi
      •

    Şirket, hizmetler için fiyatları belirlerken, sunulan hizmetlerin maliyetinin fiyatı üzerindeki etkiye ve rakiplerin benzer hizmetlerinin maliyetine bağlı kalır. Talep yönelimi, “fiyattan kar” ve “cirodan kar” stratejileri hiçbir şekilde ifade edilmemektedir.

    • Dağıtım sistemi yönetimi

    Bir hizmetin üretim süreci, sözde hakikat anı ile doğrudan ilgilidir [hizmet yalnızca doğrudan üretici tarafından sağlanabilir, ancak şirketin hizmetlerinin satışına aracılar katılabilir]. Bu nedenle, [temel hizmet paketi için] dağıtım kanalı çoğu durumda doğrudan bir kanal, yani herhangi bir aracının katılımı olmadan karakterize edilebilir. Bazen çarpan şirketlerin dağıtıma katıldığı durumlar vardır [Şema 1].

    • Promosyon sistemi yönetimi
      •

    Şirket, hizmetlerini pazarda tanıtmak için kişisel satış ve halkla ilişkiler araçlarını aktif olarak kullanır. Reklam araçlarından İnternet reklamcılığının kullanımına dikkat çekmeye değer. Rusya ve Almanya'nın çeşitli imalatçı dernekleri ve ticaret ve sanayi odaları aracılığıyla müşteri çekmek için bir dizi etkinlik düzenleniyor.

    Şirketin pazarlama faaliyetlerini yönetmenin temel sorunlarını vurgulayalım.

    İlk olarak, yukarıda belirtildiği gibi, yeni hizmetler geliştirme süreci kalıcı değildir - müşterinin ihtiyaçlarına açık bir şekilde odaklanma yoktur. İkinci olarak, pazarlama giderlerinin finansmanının düşük önceliği nedeniyle, şirketin hizmetlerinin tanıtımına yönelik fırsatlar güçlü bir şekilde daralmakta ve bu da şirketin karlılığının büyümesini olumsuz etkilemektedir. Çeşitli tüketici grupları için hizmetlerin net bir şekilde konumlandırılmaması da kuruluşun pazarlama yönetim sistemine olumsuz yönler getirir.

    Dördüncü Bölüm: Pazarlama Faaliyetlerinin Planlanması ve Finansmanı

    Şu anda, şirketin finansal göstergelerinin planlaması, önceki deneyimler ve cari yıl için beklenen karlar temelinde yapılmaktadır. Pazar talebine katı bir odaklanma yoktur. Pazarlama, alınan kârlardan finanse edilir ve kârın bir yüzdesidir. Aynı zamanda müşterilerin akışına bağlı olarak sezondan sezona oranlar değişebilmektedir. Böyle bir sistem, bir işletmenin ilke olarak şirketin işlerinin çoğundan memnun olan bir veya birkaç sahibi olduğunda mantıklıdır.

    Beşinci Bölüm: Pazarlama Yönetim Sistemi Yeniden Yapılanma Projesi

    Şirketin pazarlama faaliyetlerinin organizasyonu ve yönetimi sisteminde yukarıda belirtilen sorunlar ışığında, kuruluşun piyasadaki faaliyetlerinin etkinliğini artırmak için bir dizi önlem alınması önerilmektedir.

    Şirketin pazarlama yönetim sisteminin yeniden düzenlenmesi projesinin önlemleri:

    • Pazarlama ve satış direktörü, danışmanlık departmanı direktörü, ayrıca danışman, satış müdürü [sözleşme müdürü], pazarlama müdürü, reklam müdürü, pazarlama analisti pozisyonlarının getirilmesiyle danışmanlık ve pazarlama departmanının ayrı yapılara ayrılması ve halkla ilişkiler yöneticisi
    • Pazarlama ve satış departmanlarının faaliyetlerini koordine eden, planlayan ve kontrol eden kişi olarak temsilcilik müdürüne bağlı Pazarlama ve Satış Direktörü pozisyonunun oluşturulması
    • Pazarlamacılar ve satış yöneticileri [sözleşme yöneticileri] arasındaki sorumlulukların ayrılması
    • Hizmet paketi ve pazarlama karması bileşenleri için pazarlama ve satış departmanında uzmanlaşma
    • Özellikle danışmanlık ve pazarlama departmanları arasındaki koordinasyon çalışmaları için şirket içinde birleşik bir bilgi sisteminin oluşturulması

    ŞEMA 3. Yeniden yapılanma sonrası şirketin yapısı

    Yeniden yapılanma önlemlerini alırken, işletmenin aşağıdaki sorunları çözülür:

    • belirli şirket hedeflerine ulaşmada grup içindeki emeğin verimliliğini artıran pazarlama ve satış departmanının faaliyetlerinin bir koordinatörü ve kontrolörü vardır.
    • “pazarlama ve satış” ve “danışmanlık” alanlarında uzmanlaşma, şirket çalışanları arasındaki çıkar çatışmalarını ortadan kaldırmakta ve stres düzeyini azaltmaktadır.
    • iş portföyünün bileşenlerinde uzmanlaşma ve pazarlama karması, aynı zamanda, işlevlerin tekrarını ortadan kaldırarak işgücü verimliliğini artıracak, herhangi bir pozisyonu dolduracak yeni eleman bulma zorluğunu azaltacak ve ayrıca şirketin çeşitli alanlarında çalışmanıza olanak sağlayacaktır.

    Şirket özel olduğundan, pazarlama karmasını planlamanın ana yönleri, şirketin iş planına ve geçmiş yılların pazardaki faaliyet deneyimine uygun olarak doğrudan mal sahibi tarafından belirlenir. Şirket sadece mal sahiplerinin çıkarlarını dikkate aldığından, bu alanda yeni bir şey sunmak mümkün değildir. Yazarın belirlenen sorunlar ışığında önerebileceği tek şey, pazarlama kompleksi planlamasının iki alana bölünmesidir - danışmanlık ve iş merkezi hizmetleri. Finansmanla ilgili olarak, belirli program ve faaliyetleri yürütmek için, mevcut yılın değil, bir önceki yılın sonuçlarıyla güvence altına alınan, önceden belirlenmiş belirli bir bütçeye ve bir fon rezervine sahip olmanın faydalı olduğunu belirtmek isterim. Aynı zamanda pazarlama bütçesi içerisinde, pazarlama alanları [araştırma, iş portföyünün geliştirilmesi, marka tanıtımı vb.] arasında, yönün önceliğine bağlı olarak birim yöneticisi tarafından düzenlenen esnek sınırlar olmalıdır. belirli bir zaman

    Bugün, kendi mali kaynaklarına sahip olan her iki kişiden biri bir tür iş kurmak istiyor. Ancak çoğu zaman bu insanlar, bir işi organize etmek için gerekli olan birçok konuda bilgili değildir. Bu nedenle, giderek daha fazla danışmanlık kuruluşlarına başvurmanız gerekiyor. Böyle bir işle ilgileniyor musunuz? O zaman bu makale tam size göre!

    Danışman kuruluşlar yasal, muhasebe, ekonomik, teknik ve diğer yardım alanlarında hizmet vermektedir. Yani, bu iş üreticilere ve alıcılara, tüzel kişilere ve bireylere danışmanlık yapmaktan ibarettir. Bu şirketler hem geniş çapta uzmanlaşabilir hem de bazı spesifik konularda yardım hizmetleri sağlayabilir.

    Bu tür şirketlerin hizmetlerinin popülaritesi her geçen gün artıyor. Daha önce iflasın eşiğine gelen kuruluşlar yardım için başvurduysa, şimdi tam tersine “yeni basılan” firmalar başvuruyor. Bu, ekonominin istikrarsızlığı, sürekli krizler ve mevzuattaki değişiklikler tarafından belirlenir.

    Bu işin özelliği, tamamen entelektüel olmasıdır. Bu, başarınızın doğrudan çalışanlarınıza bağlı olduğu anlamına gelir. Şu anda, çeşitli alanlarda geniş bir bakış açısına ve bilgiye sahip neredeyse hiç iyi uzman yok. Asıl göreviniz bu kadar değerli personeli bulmak olacaktır. Bir işletmenin avantajı, organizasyonunun küçük finansal yatırımlar gerektirmesi gerçeğinde yatmaktadır. İstatistiklere göre, bir işletmenin karlılığı% 150'ye ulaşıyor. Yaklaşık altı ayda kendini amorti eder. Yasal tescil, diğer herhangi bir mülkiyet biçiminden farklı değildir.

    Başarılı ve etkili bir iş geliştirme için öncelikle iyi planlanmış bir iş planı hazırlamalısınız. Bu tür örnekleri aşağıda görebilirsiniz.

    perspektif iş geliştirme yönergeleri - "Acme Consulting" danışmanlık şirketinin iş planını içerir. Şirketin misyonu ve hedefleri sunulmuştur. Danışmanlık hizmetleri alanında işletmelerin temel başarı faktörleri açıklanmaktadır. Tablo, ilk (başlangıç) maliyetlerin bir özetini sunar. Yasal fonun ilk oluşumu için bir plan geliştirilmiştir. Potansiyel rakiplerin pazarı analiz edilir, güçlü ve zayıf yönleri vurgulanır. Kuruluş tarafından sağlanan hizmetlerin listesi dikkate alınır ve satış hacmi analiz edilir. Organizasyonel ve mali planlar geliştirilmiştir. Pazar analizinin sonuçları özetlenmiştir.

    Pazarlama politikası - "Modeler" danışmanlık firmasının iş planı sunulmaktadır. Kuruluş tarafından sağlanan hizmetlerin bir listesini içerir. Temel ekonomik göstergelerin hesaplamaları yapılmıştır. Bunlar arasında satış hacimleri, gelir, üretim ve satış maliyetleri yer alır. Ayrıca, satış pazarının bir değerlendirmesi, çeşitli kriterlere göre (gelir düzeyi, taahhüt, yaş) segmentasyonu yapılmıştır. Tablo, rakiplerin bir değerlendirmesini ve karşılaştırmalı özelliklerini içerir. Pazarlama politikasına çok dikkat edilir, amaç ve hedefleri vurgulanır.

    Ana teknik ve ekonomik göstergelerin hesaplanması - işin tüm organizasyon aşamalarını ayrıntılı olarak açıklayan bir iş planı içerir. Tablo, ilk (başlangıç) maliyetlerin bir özetini sunar. Eksiksiz ve ayrıntılı bir piyasa analizi yapılmıştır. Tüm katılımcılar seçilir: rakipler ve tüketiciler. Proje verimliliğinin ana ekonomik göstergeleri hesaplanır. İşletmenin başabaş noktasını gösteren bir grafik oluşturulmuştur. Ayrıca, gelir ve gider göstergelerini, planlanan likidite hareketini sunan bir mali rapor geliştirilmiştir. Tüm maliyetler gösterilir.

    İşletme yaratmanın fizibilitesinin gerekçesi - bir danışmanlık şirketinin faaliyetlerinin teorik bir tanımını içeren bir iş planı sunulur. İşin özel dikkat gösterilmesi gereken olası zorlukları ve nüansları sunulmaktadır. İşletmenin "Stil" faaliyetinin organizasyonunun gelişimini içerir. Pazardaki olası rakipler belirlenir. Yönetimin karmaşıklığını ortadan kaldırmak için ipuçları verilir. Bu iş planından, kuruluşunuzu nasıl bir lider haline getireceğinizi, daha fazla gelişme için umut vaat eden alanları ve her müşteriye nasıl bireysel bir yaklaşım bulacağınızı öğreneceksiniz.

    Umut verici gelişme yönleri - yüksek teknoloji ürünlerinin pazarlanmasıyla uğraşan Yüksek Teknoloji Danışmanlığı organizasyonu için bir iş planı geliştirildi. Pazarın kısa bir açıklaması yapıldı, olası başarı anahtarları bulundu. Pazarın bir pazarlama araştırması, rakiplerin güçlü ve zayıf yönlerinin belirlenmesiyle sunulur. Fiyatlandırma konusuna özellikle dikkat edilir, maliyet hesaplanan tablolarda. Organizasyon için bir satış stratejisi ve bir takvim planı geliştirdi. Çalışanların personel listesini içeren organizasyon yapısı sunulur.

    etiketlendi

    Projenin özü, piyasada daha fazla gelişme ve konsolidasyon amacıyla, ana yönü hukuk ve personel hizmetleri olacak bir danışmanlık ajansı LLC "Rezultat" oluşturmaktır.

    İşletmenin yeri: Mahaçkale, st. Gagarin, ev 43. Bildiğiniz gibi çoğu şirketin başarısı %50 iyi bir konuma bağlıdır. İzlemeye göre, şirketin bu konumu en uygun olanıdır.

    Ajansın ayırt edici bir özelliği, çevrimiçi olarak sunulan hizmetlerden herhangi birinin sağlanmasının mümkün olacağı, İnternette bir web sitesinin varlığı olacaktır.

    Dikkatli bir çalışan seçimi yapılması bekleniyor, yani. işçilerin son derece yüksek nitelikleri ile.

    Projeyi uygulamak için ajansın kendi fonları olan 2.930.740 rubleye ihtiyaç var.

    Başabaş noktası 8207,9 bin ruble. Böylece 8207,9 bin ruble satış hacmi ile. ürünlerin satışından elde edilen gelir, üretim maliyetlerine eşit olacaktır.

    1 ovma başına maliyet pazarlanabilir ürünlerin oranı 0,8 ruble'dir, bu da LLC "Rezultat" şirketinin 0,8'lik bir maliyet seviyesi planladığı anlamına gelir, yani. 1 ruble pazarlanabilir ürün başına 80 kopek maliyet (kar 20 kopek olmalıdır).

    Yatırım getirisi - %91,3. Yani, şirket yatırımlardan yüksek düzeyde karlılık alacaktır.

    Projenin geri ödeme süresi 1 yıl olacaktır.

    Önerilen projenin özü

    Proje, Mahaçkale'de ana yönü hukuk ve personel hizmetleri olacak bir danışmanlık şirketi LLC "Rezultat" kurulmasını öngörüyor.

    Ajansın misyonu, kişiselleştirilmiş danışmanlık hizmetleri sunarak yeni pazarlarda iş geliştirme ve refahına maksimum yardım sağlamak olacaktır.

    Danışmanlık ajansı tarafından sunulacak hizmet yelpazesini geliştirmek için, hizmet türlerinin beklentileri açısından pazarı analiz edeceğiz.

    Ansoff matrisine göre, oluşturulan danışmanlık ajansı "eski ürün - eski pazar" stratejisini uygulayacaktır, yani. rakiplerin faaliyetlerindeki hataları tespit etmek ve şirket çalışmalarının ilk aşamasında ortaya çıkması kesin olan sorunlardan kurtulmak esasına dayalı olarak piyasadaki faaliyetlerini sürekli iyileştirmeyi amaçlayacaktır.

    Oluşturulan danışmanlık ajansı, bu kuruluş çalışanlarının becerilerinin, yeteneklerinin ve bilgilerinin yanı sıra mesleki gelişiminin niteliksel olarak iyileştirilmesi amacıyla şirketlerin yapısında eğitimler ve personel değişiklikleri yapmakla ilgilenecektir. Ajans ayrıca müvekkillere aşağıdakilerle ilgili sorunların çözümünde yasal hizmetler sağlayacaktır:

    ѕ şirketlerin birleşmesi ve mülk edinimi;

    ѕ işletmelerin tescili, akreditasyonu ve kuruluşu;

    - satış fiyatlarının seçimi;

    * mülkiyet yönetimi;

    * İdari yönetim;

    ѕ işlevlerin bir üçüncü taraf kuruluşa devri;

    * çatışma çözümü;

    * maliyet azaltma vb.

    İşletmenin yeri: Mahaçkale, st. Gagarin 43. Bina büyük, sahibinin malıdır. Rekonstrüksiyona ihtiyaç duymaz.

    Ajans, haftanın yedi günü 9:00-20:00 saatleri arasında çalışmayı planlıyor.

    Anahtar başarı faktörleri:

    ѕ anlaşmaların kusursuz bir şekilde yerine getirilmesi - tamamen güvenilebilecek kesinlikle gizli, güvenilir uzmanlık;

    ѕ yeni yönlerde iş geliştirme için dahili rezervlerin kullanılması;

    ѕ birleşik bir genel uzmanlık sisteminden, ek kar elde etme fırsatlarını artırabilecek daha geniş bir danışmanlık hizmetleri yelpazesine geçiş.

    Rekabetçilik: Rekabet o kadar da zor değil. Bu tür ajansların tümü tüketiciye hemen hemen aynı hizmetleri sunar, bu nedenle hizmet kalitesi, rakiplerin konumu, fiyat seviyesi, sunulan seçenek vb.

    Ajansın ayırt edici bir özelliği, İnternette herhangi bir sorunu en kısa sürede çözmenin mümkün olacağı bir web sitesinin varlığı olacaktır. Böylece, müşteriler herhangi bir ülkeden tavsiye alabilecekler. Ajans ayrıca hata düzeltme, para iadesi şeklinde garantiler sağlayacaktır.

    Müşteri ile ilişki kurmanın temel ilkelerine sıkı sıkıya bağlı kalmak, ajansın piyasada kalmasına, büyümesine ve gelişmesine yardımcı olacaktır: samimiyet ve onun istek ve ihtiyaçlarına dikkat; esnek mali politika; sipariş şartlarına tam olarak uyulması; ayrılan bütçenin en verimli şekilde kullanılmasıdır.

    Danışmanlık ajansı "Resheniye" LLC'de bir Kalite Yönetim Sistemi uygulanması planlanmaktadır. Ajansın çalışmalarının kalitesi, GOST R ISO 9001-2008'e uygunluk için Kalite Sertifikası ile onaylanacaktır. (ISO 9001:2008).

    Şu anda, bir danışmanlık ajansının hizmetlerinden yararlanmak isteyen birçok girişimcinin, lisanslama ihtiyacı hakkında bir sorusu var. Sanat uyarınca. 25 Eylül 1998 tarihli ve 158-FZ sayılı Federal Yasanın 17'si “Belirli Faaliyet Türlerinin Lisanslanması Hakkında” (lisans gerektiren faaliyet türlerinin kapsamlı bir listesini içerir), danışmanlık faaliyetleri lisansa tabi değildir.

    Araştırma (pazar analizi)

    Rusya pazarında danışmanlık hizmetleri ikinci aşamanın (büyümenin) başındadır. Onlara olan talep henüz tam olarak karşılanmadı. Dolayısıyla bu sektörde henüz fiyatları düşürmeye gerek yok, ancak müşteri çekmek için aktif reklama ihtiyaç var. Ajansın bir müşteri segmenti belirlemesi, yeteneklerini dikkatli bir şekilde analiz etmesi ve hizmetlerinin pazardaki ilk nişini belirlemesi gerekiyor.

    Hizmet sektörü, modern ekonominin hızla gelişen bir sektörüdür. Birçok ülkenin uygulamasında, danışmanlık hizmetleri, piyasa ilişkileri koşullarında ticari kuruluşların etkin bir şekilde işlemesi ve gelişmesinde önemli bir faktördür. Gelişmekte olan pazar, önce profesyonel hizmetler sektörünün yaratılmasını ve ardından genişletilmesini gerektirdi. Hizmet pazarındaki en önemli değişiklikler, ihtiyacı giderek daha fazla tanınan danışmanlık hizmetlerine olan talebin dönüşümü ile ilişkilidir.

    Şu anda, entegre yönetim sistemlerinin geliştirilmesi, yeni finansal teknolojilerin tanıtılması, iş değerlemesi ve pazarlama araştırmalarında hizmetlere olan talep artmıştır. Aynı zamanda, müşteri, projelerin etkin bir şekilde uygulanmasında, organizasyon ve iş yapma sorunlarına kapsamlı bir çözüm bulmakla ilgilenmektedir.

    Hizmet pazarının modern gelişimine tekabül eden ekonomik mekanizmaların etkileşimi, tüm keskinliğiyle, danışmanlık hizmetleri pazarının oluşumu ve gelişimi için teorik ve metodolojik temelin iyileştirilmesini gerektirir. Bir yandan, pazarın işaretleri var, birçoğunun az çok düzenli müşterisi olan bütün bir yerli danışmanlık acenteleri ağı var. Aynı zamanda, hizmetlerine olan talep hala az gelişmiş ve kötü yapılandırılmıştır. Ayrıca, bu talep genellikle devletin etkisi altında oluşmakta, her düzeydeki devlet kurumları da sıklıkla danışmanlık hizmetlerinin müşterisi olarak hareket etmekte ve iç pazardaki payları oldukça önemlidir.

    Danışmanlık hizmetlerine olan talebin artması, denetim, hukuk ve değerleme firmalarının kapsamlı bir hizmet yelpazesi sunan şirketler birliğine dönüşmesine neden olmaktadır.

    Bugün Dağıstan danışmanlık ajansları arasındaki rekabet çok zorlu ve müstakbel tüketiciyi daha yetkin ve başarılı bir şekilde etkileyen ve müşteriye yalnızca uygun koşullar sunmakla kalmayan ajans bu rekabette kazanıyor.

    Danışmanlık ajansı "Resolution" LLC'nin faaliyetlerini gerçekleştirmeyi planladığı Mahaçkale pazarında, aşağıdaki ana rakipler zaten faaliyet gösteriyor:

    • - OOO "Zafer"
    • - Yatırım ve danışmanlık grubu "Prime"
    • - Kvadro LLC

    Çalışmanın sonuçlarına dayanarak, işletmenin ve ana rakiplerinin güçlü ve zayıf yönleri hakkında aşağıdaki sonuç çıkarılabilir - tablo 2.

    Tablo 2 İşletmenin ve ana rakiplerinin güçlü ve zayıf yönlerinin değerlendirilmesi

    Çözüm LLC

    Yarışma

    LLC "Zafer"

    Yatırım ve danışmanlık grubu "Prime"

    OOO Kvadro

    Güçlü

    Elverişli ofis konumu, sunulan yüksek kaliteli hizmetler, müşterilere bireysel yaklaşım

    Düşük fiyatlar, yüksek düzeyde hizmet, iyi konum, danışmanların yüksek mesleki becerileri

    Elverişli ofis konumu, geniş hizmet yelpazesi, kalifiye personel

    Düşük fiyatlar, iyi konum, düzenli müşteriler

    zayıf yönler

    Henüz oluşmamış şirket imajı, net bir pazarlama stratejisinin olmaması.

    Tekrarlanan müşteri yok, reklam yok

    Yüksek fiyatlar, düzenli müşteri eksikliği

    Bu nedenle, rekabetçi bir ortamda, yeni oluşturulan ajans için temel başarı faktörleri şunlar olmalıdır:

    • - yüksek hizmet kalitesi;
    • - ajans ve hizmetleri hakkında farkındalığı artırmak için etkili bir reklam kampanyası;
    • - hizmet yelpazesini genişletmek;
    • - çok çeşitli teklifler.

    Pazarlama planı

    Oluşturulan danışmanlık ajansının hedeflerini formüle edelim.

    Hedefler, bir danışmanlık ajansının başarması arzu edilen ve faaliyetlerinin yönlendirildiği bireysel özelliklerinin belirli bir durumudur. Hedefler, planlama faaliyetlerinin başlangıç ​​noktasıdır, şirketteki örgütsel ilişkilerin inşasının temelini oluşturur, motivasyon sistemi hedeflere dayalıdır ve hedefler, bireyin çalışmalarının sonuçlarını izleme ve değerlendirme sürecinde başlangıç ​​noktasıdır. çalışanlar (denetçiler ve satış müdürleri) ve bir bütün olarak denetim şirketi.

    Hedeflere ulaşmak için gereken süreye bağlı olarak, hedefler uzun vadeli ve kısa vadeli olarak ayrılır.

    Gelişmekte olan danışmanlık ajansı için kısa vadeli hedefler şunlardır:

    • - Mahaçkale danışmanlık pazarına giriş
    • - ajansın olumlu bir imajını oluşturmak;
    • - Kâr elde etmek.

    Aşağıdakiler, oluşturulan danışmanlık ajansının uzun vadeli hedefleri olarak kabul edilebilir:

    • - piyasada çok çeşitli hizmetlerin sağlanması;
    • - Mahaçkale pazarında güçlü bir konuma sahip olmak;
    • - pazar kapsamının coğrafyasını genişletmek (Mahachkale'de ek ofisler).

    Acente hizmetlerine olan talebin doğası bir mevsimsellik unsuruna sahiptir, bu nedenle en büyük tüketici akışı her çeyreğin başında, ayrıca tatil içeren aylarda ve sondan hemen önceki aylarda (Ocak, Şubat, Mart) gözlemlenecektir. , Mayıs, Ağustos, Kasım, Aralık).

    Pazarda müşteri segmentasyonu.

    Segmentasyon aşağıdakilere bağlı olarak gerçekleşir:

    • a) işletmelerin büyüklüğü:
      • - küçük;
      • - ortalama;
      • - büyük;
    • b) bu ​​pazarda malların mevcudiyeti:
      • - yeni;
      • - kurulmuş

    En büyük talep orta ölçekli işletmeler tarafından sağlanacaktır (tüm müşterilerin %60-70'i).

    Müşterileri hizmetlere çekecek tüketici özellikleri:

    • - güvenilirlik;
    • - yüksek kalite;
    • - bilgilerin yüksek derecede eksiksizliği ve doğruluğu;
    • - oldukça ılımlı, uygun fiyat;
    • - çalışmanın sonuçları hakkında danışmanlık.

    Müşteri çemberi aşağıdakilerden dolayı genişleyecektir:

    • - reklam;
    • - sergilerde, iş seminerlerinde vb. diğer işletmelerin temsilcileriyle kişisel toplantılar.

    Müşterilerin ilgisini çekecek bir marka ve şirket sembolleri geliştirmek yani kurumsal bir kimlik oluşturmayı düşünün.

    Danışmanlık işinde, pazarlama aşaması sona erer ve belirli bir müşteri adayı belirlendiğinde satış organizasyonu aşaması başlar.

    Muhtemel müşterileri belirlemenin amacı, potansiyel müşteri olabilecek kuruluşları seçmektir. Bir sonraki seçim için bir tür temel oluşturmaktan bahsediyoruz.

    Bir sonraki adım, potansiyel müşterilerin danışmanlık ajansı ve sunduğu hizmetler hakkındaki algısını iyileştirmektir. Bu onlara bir mektup yazarak yapılabilir, bazı promosyon malzemeleri gönderebilirsiniz. Herhangi bir işlemin bu tür faaliyetlerin doğrudan bir sonucu olması olası değildir; Bunun amacı öncelikle bu tür işlemlerin ortaya çıkması için fırsatlar yaratmaktır. Çoğu zaman bu, potansiyel müşterilerle sunumlarda yapılan gayri resmi toplantılar sırasında olur.

    Satış organizasyonu sürecinin aşağıdaki aşamaları vardır. Sıralıdırlar: Bir aşamanın sonu bir sonrakinin başlangıcına götürür:

    • - olası müşterilerin belirlenmesi;
    • - olası bir müşterinin sunumunun iyileştirilmesi;
    • - olası müşterilerle tanışmak;
    • - tekliflerin hazırlanması;
    • - bir anlaşma yapmak.

    Bir hizmeti pazara tanıtmanın ana yollarından biri, talebin en güçlü uyarıcısı olan reklam olacaktır. Reshenie LLC, aşağıdaki reklam dağıtım kanallarını kullanmayı planlamaktadır:

    • - medyada reklam - 30.000 ruble;
    • - geniş formatlı baskı: bu tür reklamların maliyeti yaklaşık 10.000 ruble olacaktır. yıl içinde;
    • - dış mekan reklamcılığı: bu tür reklamların maliyeti yaklaşık 20.000 ruble olacaktır. yıl içinde.

    Reklam kampanyası stratejisi: İlk ay potansiyel tüketiciler arasında ürün ve şirket hakkında fikir oluşturulması planlanır ve bu nedenle bu dönemde medyada en yoğun reklam yapılması tavsiye edilir, yani. reklamlar en sık görünecektir. Ardından, yıl boyunca, tüketicilerin zihninde bu ürüne olan ilgiyi sürekli olarak sürdürmek gerekir ve bu nedenle reklamlar sürekli, ancak biraz daha az sıklıkta görünecektir.

    Rakiplerin fiyatları, ajansın hedefleri, yetenekleri analiz edildikten sonra rakipleri hedefleme yöntemine göre fiyatların belirlenmesine karar verildi ve bu fiyat bazı hizmetler için rakiplerden farklı olmakla birlikte aynı zamanda maliyetleri de karşılıyor.

    Fiyatlandırma politikası iki yaklaşıma dayanacaktır:

    • - danışmanlık hizmetlerinin maliyeti, müşteri tarafından belirlenen görevlerin karmaşıklığına bağlı olarak oluşturulur.
    • - bir dizi danışmanlık hizmeti için indirim sağlamak

    ISO 9001:2008 gerekliliklerine uygun olarak Kalite Yönetim Sisteminin (KYS) geliştirilmesi ve uygulanması için danışmanlık projesi:

    • - tüm projenin fiyatı, projenin her aşaması için sözleşme maliyeti temelinde oluşturulur;
    • - Firmanın proje bedelinin yarısını peşin ödemesi durumunda toplam proje bedeli üzerinden %5 indirim sağlanır;
    • - Firmanın proje bedelinin tamamını peşin ödemesi halinde, proje toplam bedeli üzerinden %10 indirim sağlanacaktır.

    Üretim planı

    Yer: Mahaçkale, Gagarin caddesi, ev No. 43. Bina büyük ve sahibine ait. Rekonstrüksiyona ihtiyaç duymaz. Acente iyi bir konumda bulunuyor - yeterli kamu hizmetleri, kamu, resmi veya kişisel ulaşım ile kolay ve basit erişim alıyor.

    Ajans tarafından hizmet sunumunun Ocak 2015'te başlaması planlanıyor. Tablo, 2015 yılı (istikrarlı bir işe ulaşmak için planlanan dönem) satış programını göstermektedir (Tablo 3). Aynı zamanda, planlanan minimum aylık 700.000 ruble ciro% 100 olarak alınır.

    Tablo 3 Fatura dönemi için satış programı

    Yeni bir ofis açma hedefine ulaşmaya yönelik iş süreçlerini tablo 4 şeklinde sunalım.

    Tablo 4 Uygulama adımları

    Organizasyonun fonksiyonel alt sistemleri

    Ulaşılabilir hedefler

    Olaylar

    Sorumluluk sahibi

    Ofisin açılmasını sağlamak

    işe alım

    açılıştan 1 ay önce

    Müdür

    Pazarlama

    Çevresel izleme

    Pazar, rakipler ve potansiyel müşterilerin analizi

    Aylık

    Müdür

    Strateji Geliştirme

    Fon seçimi

    Açılıştan bir ay önce

    Müdür

    Yüksek kaliteli hizmet süreci

    Hizmet süreci geliştirme

    Açılıştan bir ay önce

    Direktör, davetli uzman

    İşe başlama ve hizmetlerin sağlanması için hazırlık

    İşlevsel maliyet analizi, genişletme veya azaltma

    Üç ayda bir

    Müdür, muhasebeci, yöneticiler

    Tedarikçilerle sözleşmelerin yapılması

    Mobilya, bilgisayar ekipmanı ve sarf malzemelerinin satın alınması

    Açıldıktan 1 ay sonra, ardından gerektiği gibi

    Müdür

    Bir ofis alanı bulmak

    Ofis yeri gereksinimlerinin belirlenmesi, merkeze yakın bir iş merkezinde ofis arama

    açılıştan 1 ay önce

    Müdür

    internet bağlantısı

    En güvenilir sağlayıcıya bağlanma

    açılıştan 1 ay önce

    Müdür

    Yeni ofis personeli eğitimi

    Yeni çalışanların adaptasyonu, bakım sürecinde eğitim ve yazılımda çalışma.

    bir yıl boyunca

    İK yöneticileri

    terfi

    sonra yıllık

    Finansal faaliyetlerin organizasyonu

    Finansal performansı izlemek, performansı değerlendirmek, karlılığı artırmanın yollarını bulmak

    Aylık

    Muhasebeci

    Gördüğünüz gibi, bazı etkinlikler düzenli, bazıları tek seferlik. Bir ofis açarken, asıl çaba, oluşturulmakta olan danışmanlık şirketinin kurucusu olan yönetici tarafından gösterilmektedir.

    Kaynak gereksinimi

    Teknolojik sürecin aşamaları:

    • - Sorunun formülasyonu;
    • - bilgi kaynaklarının aralığının belirlenmesi;
    • - gerekli bilgilerin toplanması;
    • - analiz;
    • - sonuçların hesaplanması;
    • - gerekli stratejilerin geliştirilmesi;
    • - uygulamada uygulama üzerinde kontrol;
    • - Bilgi desteği.

    Bu planın başarılı bir şekilde uygulanması şunları gerektirir:

    • - kaliteli bilgisayar (minimum yapılandırma:
    • - işlemci 486 ve RAM 4 MB);
    • - kaliteli yazıcı;
    • - bir dizi bilgisayar programı:
    • - referans ve yasal;
    • - muhasebe;
    • - mali ve pazarlama planlama programları;
    • - performans değerlendirme programları;
    • - özel yayınlar;
    • - oda;
    • - otomobil.

    organizasyon planı

    Yasal statü olarak limited şirketi tercih ettik. Bu formun uygulanması kolay ve yapısı itibariyle bizim için uygundur.

    İşletme çalışanlarının sorumlulukları:

    CEO personelle ilgilenir, potansiyel müşterilerle sözleşmeler yapar.

    Ajansın tüm mali faaliyetleri (vergilerin hesaplanması ve ödenmesi, kârın dağıtılması, ücretlerin hesaplanması ve ödenmesi) muhasebe bölümünde yürütülmektedir.

    Danışmanlık departmanının yapısı şunları içerir: proje yöneticisi, proje yöneticisi, danışman, analist. Onlar yapıyorlar:

    • - teşhis (denetim, kalite yönetim sisteminin teşhisi, işletmenin karmaşık teşhisi, kıyaslama);
    • - kurumun süreçlerini ve yapılarını iyileştirmek için öneriler geliştirmek;
    • - yeniden yapılandırma projelerinin geliştirilmesi ve uygulanması;
    • - eksik fonksiyonların, süreçlerin, yapıların formülasyonu ve geliştirilmesi.

    Hukuk departmanı, kendisine verilen göreve uygun olarak aşağıdaki işlevleri yerine getirir:

    • Ø işletme başkanına imza için sunulan taslak emirlerin, talimatların, düzenlemelerin ve yasal nitelikteki diğer belgelerin yasalara uygunluğunun doğrulanması.
    • Ø sistematik muhasebe organizasyonu ve işletme tarafından alınan normatif eylemlerin saklanması;
    • Ш işletmede iş sözleşmelerinin yapılmasında hukuki yardım sağlanması;
    • Ø üretim ve finansal planlar, yükleniciler ile ilişkiler (ekonomik bağlar) ve diğer faktörleri dikkate alarak sözleşmeye dayalı ilişki biçimlerinin tanımı.

    Finans departmanının ana işlevleri:

    • Ø kurumun faaliyetlerinin yönetim muhasebesi, düzenli yönetim raporlamasının oluşturulması;
    • Ш yönetim muhasebesi ile ilgili kurumsal standartların, normların, düzenlemelerin ve hükümlerin geliştirilmesi ve uygulanması;
    • Ш muhasebe politikalarının kurumun ihtiyaçlarına göre oluşturulması;
    • Ø etkin bir şekilde kullanmak için şirketin mali kaynaklarının operasyonel kontrolü;
    • Ø mali disiplinin gözetilmesi, sözleşmeden doğan yükümlülüklerin, giderlerin ve gelirlerin alınmasının zamanında ve tam olarak yerine getirilmesinin kontrolü;
    • Ø sermaye yatırımları ve yatırımlar programının uygulanması üzerinde kontrol;
    • Ø iç ve dış kullanıcılara operasyonel, düzenli ve analitik finansal bilgilerin sağlanması;
    • Ø fiyatlandırma tekliflerinin geliştirilmesi;
    • Ø ihalelerin organizasyonuna ve yürütülmesine katılım.

    Çalışanlarda aranan nitelikler:

    • - dürüstlük;
    • - sorumluluk;
    • - disiplin;
    • - nezaket;
    • - dürüstlük;
    • - nezaket;
    • - iletişim yetenekleri;
    • - ciddiyet;
    • - yüksek profesyonellik.

    Batılı küçük işletme danışmanlık şirketi iş planı

    Bu iş planı, başta küçük işletmeler olmak üzere geniş bir hizmet yelpazesi sunan bir danışmanlık şirketi kurmakla ilgilidir.

    Yeni ajansın ana uzmanlığı, iş planlaması konusunda danışmanlık yapmaktır. Bu plan, ajansın çalışmasının ana yönlerini, danışmanlık hizmetleri pazarındaki durumun bir analizini, rakiplere genel bir bakış, iş stratejileri ve uygulaması ile gerekli finansal bilgileri sağlar.

    Şirket, iş çevrelerine kapsamlı tavsiyelerde bulunmayı planlıyor. 25 ila 175 kişilik bir kadroya sahip küçük şirketler özellikle tercih edilir. Sağlanan hizmetlerin listesi, iş planlarının hazırlanması (geliştirmeden yazım aşamasına), finansal analiz ve bilanço yeniden yapılandırması, alım veya satım sözleşmelerinin değerlendirilmesi, işletme sermayesi analizi, bilgisayar yazılım ve ekipmanlarının analizi ile ilgili seminerler ve çalıştayları içerir. kurulumu, güncellenmesi ve onlarla çalışacak personelin eğitimi gibi.

    Ayrıca şirket, iş planları yazma ve yazılım güncelleme konusunda video kursları geliştiriyor. Pazarlama araçları olarak doğrudan posta, özel dergi reklamları ve şirket ürünlerinin şirket tarafından düzenlenen seminerlerde dağıtılması planlanmaktadır.

    Danışmanlık ajansının bir kurucusu ve kalifiye danışmanlardan oluşan küçük bir kadrosu vardır. 17.000 $' lık maddi varlıklara ve alınan hibelere ek olarak başlangıç ​​sermayesi olarak 65.000 $' lık bir kredinin kullanılması bekleniyor.

    İlk işletme yılı için gelirin 288 bin dolardan fazla olması ve tüm vergiler ödendikten sonra net gelirin - 6.143 dolar olması bekleniyor.

    İş planına göre ikinci çalışma yılının sonunda gelir 970.000$'a ve net kar - yaklaşık 110.000$'a ulaşabilir.

    Üçüncü yılın yaklaşık 1,9 milyon $ (net kar - 260 bin $) getireceği tahmin ediliyor.

    Faaliyetinin üçüncü yılındaki yüksek kar, şirketin belirli bir gelişme düzeyine ulaşması, yeni ve eski müşteriler kazanıp elde tutması, seminer ve ustalık sınıflarına olan yüksek talep ve sesli, görüntülü kurs ve kitap satışlarından kaynaklanmaktadır.

    Bu işletme için karlılık hesaplayıcısı

    İşletmeniz için hazır fikirler

    Video oyunu geliştirme, ciddi risklerle birlikte gelir. Ustaca bir proje tanınabilir ve hatta oyun endüstrisinde devrim yaratabilir, ancak aynı zamanda küstah bir şekilde karşılığını vermez, ...

    Gelecek vadeden alanlardan biri de buzdolabı magnet üretimidir. İlk bakışta, bu niş uzun zamandır her türden ve renkte mıknatısları damgalayan Çinli üreticiler tarafından işgal ediliyor....

    Arpa yetiştirirken, ekilen alanı değil, verimi artırmak için tüm yolları kullanmak gerekir. Yüksek karlılık elde etmenin tek yolu bu, ek arsa kiralamak önemli bir getiri sağlamayacaktır...

    Şu anda, binaların inşasında ve yeniden geliştirilmesinde, alçıpan bölmeler çok sık kullanılmaktadır. Hem konut hem de ofis kullanımına uygundurlar.

    Geniş bir hizmet nişine bahis yapmak her zaman başarılı olmaktan uzaktır: sürücülere yol yardımı sözü veren şirketler, her biri akıllı olan uzman firmalarla rekabet etmek zorunda kalır ...

    Dört yıl önce Andrey Morozov ve Alexey Chudin şöyle düşündüler: “Sürücülerimiz neden hala arabalarını şişeden suluyor? Elbette ithal mini yıkayıcılar var, ancak elektrik gerektiriyorlar ve...

    Kendi danışmanlık ajansınıza sahip olmak bir fırsattır. Birçoğu böyle bir işi duymuştur, ancak herkes onun özünü anlamaz. Ancak bu oldukça umut verici ve karlı bir iş. Danışmanlık hizmetleri nedir - hadi bu makalede anlamaya çalışalım.

    İşletme Özellikleri

    Herhangi biri, en çok terfi ettirilen ve üretken şirket bile, periyodik olarak yardım için profesyonellere, yani gerçek yüksek nitelikli uzmanlara başvurmalıdır. Danışmanlık şirketlerinin deneyimli çalışanları, müşterilere işlerini optimize etmelerine yardımcı olan ücretli danışmanlık hizmetleri sağlar.

    Her şeyden önce, sorunu analiz ederler, ardından belirli sonuçlara varırlar. Alınan verilere dayanarak, profesyoneller zor bir durumla başa çıkmaya yardımcı olacak bir eylem planı hazırlar. Bir danışmanlık şirketinin hizmetleri, zamanımızda oldukça talep görmektedir, bu nedenle böyle bir iş, güvenli bir şekilde karlı ve umut verici olarak adlandırılabilir.

    Bir işletme olarak danışmanlığın faydaları

    • Küçük ilk yatırım. Bu tür faaliyetlerden ilk karı elde etmek için bir telefona ve internet erişimi olan bir bilgisayara sahip olmak yeterlidir.
    • Bu işte özel eğitim almadan çalışabilirsiniz. Başlamak için ticari teklifler vermeyi ve pazarlama analizi yapmayı öğrenmek yeterlidir;
    • profesyonel olarak büyüyebileceksiniz. Her istihdam böyle bir fırsat sağlamaz;

    Bir danışmanlık işi, başarılı bir kişinin imajını yaratmanıza izin verecektir. Faaliyet yönünüzü değiştirseniz bile, müşterilerin gözünde bir profesyonel olarak kalmaya devam edeceksiniz.

    Dezavantajları:

  • Sorunlu müşterilerle ilgilenmek.
  • Ana yönler ve danışmanlık türleri

    • Bir danışmanlık şirketi farklı hizmetler sağlayabilir. Bunlar arasında en umut verici ve talep edilen alanlar vurgulanmalıdır:

    Kredi danışmanlığı

    İş hayatında olduğu süre boyunca hiç iş yapmamış bir şirket bulmak zordur. Ekonomik olarak istikrarlı firmalar bile bazen bu tür finansal enjeksiyonlara ihtiyaç duyar. Bir işi büyütmek için, bunu yapacak araçlara sahip olmalısınız. Bunları dolaşımdan çekmek kârsızdır, pek çok şirket borç verme alanında yetkin danışmanlara yönelir;

    Yönetim Danışmanlığı

    Yetkin yönetim olmadan hiçbir işletme gelişemez ve kâr edemez. Danışmanlık hizmetlerinin bu yönde sağlanması birçok sorunu çözmemizi sağlar;

    Küçük İşletme Danışmanlığı

    Sınırlı mali kaynakları olan küçük şirketler genellikle yardım için yetkin uzmanlara başvurur. Deneyimli danışmanları kadroda tutmak çok pahalıdır, bu nedenle, geliştirme aşamasında olan bir işletme için danışmanlık hizmetleri, kural olarak, üçüncü taraf uzmanlar tarafından sağlanır. Çalışmaları sayesinde işletmenin karı artmaya başlar, bu nedenle profesyonellerin çalışmaları hızla karşılığını verir;

    Genel olarak, danışmanlık hizmetleri alanı birçok farklı alanı içerir.

    Kayıt

    Bir danışmanlık şirketi açmadan önce, 100 asgari ücret tutarında kayıtlı sermaye toplamanız gerekir. Bu, onsuz çalışmaya başlayamayacağınız bir önkoşuldur. Ek olarak, bir banka hesabına ihtiyacınız olacak.

    Bundan sonra Tek Merkez'e bir şirket kaydetmeli ve bir genel müdür atamalısınız. Yeni oluşturulan işletme için benzersiz bir ad seçmek de önemlidir. Kimliğini özel bir kayıtta kontrol edebilirsiniz.

    10 gün içinde kayıt onayını alacaksınız. Bundan sonra yasal bir adres kiralayabilirsiniz. Yılda 6-6,5 bin rubleye mal olacak.

    Bir şirkete kaydolmak için aşağıdaki belgeleri toplamanız gerekir

    • Dernek mutabakatı;
    • şirket sözleşmesi;
    • Başvuranın imzası (noter tasdikli);
    • Devlet vergisi ödeme makbuzu (2.1-2.5 bin ruble);
    • Beyan.

    Uzmanların yardımına başvurursanız, bir danışmanlık firmasının organizasyonu fazla zamanınızı almayacaktır.

    Konum ve ofis

    Danışmanlık hizmetlerini organize etmek için büyük bir ofis alanına ihtiyacınız yok. Pahalı bir ofis kiralamak para kaybıdır.

    Oda, şirket çalışanlarının müşterilerle çalışacağı ayrı bir oda ile donatılmalıdır. Ek olarak, bilgi ve belgeleri saklamak için bir yere ihtiyacınız olacak. Başka bir oda, müdür için bir ofis olarak donatılmalıdır. Bu tür tesislerin varlığı, şirketinizin ciddiyetine ve sağlamlığına tanıklık edecektir.

    Birçok büyük firmanın yoğunlaştığı bazı modern iş merkezlerinde şehir merkezinde bir ofis kiralamanız tavsiye edilir.

    Teçhizat

    Danışmanlık alanında çalışmak için özel ekipman satın almanıza gerek yoktur. Mobilya, bilgisayar ve ofis ekipmanı satın almanız yeterlidir.

    Müşterilerle ofiste çalışacağınız için bu önemli noktayı gözden kaçırmamak gerekir. Şık mobilyalar alacak paranız yoksa kiralayabilirsiniz. Size çok daha az mal olacak. Ancak bilgisayar satın almak için kendi fonlarını tahsis etmek zorunda kalacak.

    Kadro

    Ajans için çalışan seçimi ciddiye alınmalı ve sorumlu bir şekilde yapılmalıdır. Bu işi tanıtmanın bir çok yolu var ama bunlardan en etkilisi bu alanda tecrübe sahibi, yetkin, kalifiye elemanlardır.

    Medyadaki reklamları kullanarak çalışanları seçebilirsiniz. Ancak bunun için çok zaman harcamanız gerekecek. Pek çok hevesli girişimci, yardım için özel ajanslara başvurur. Çalışmaları için küçük komisyonlar alıyorlar, ancak aynı zamanda oldukça kaliteli bir sonuç gösteriyorlar.

    Formasyon aşamasında çalışanlara yüksek maaş sözü vermemelisiniz. Bu da işletmenizi açtıktan birkaç ay sonra iflas etmenize neden olabilir. Zamanla işler yolunda giderse maaşa eklenebilir.

    İş promosyonu ve rekabet düzeyi

    Danışmanlık işinde yüksek düzeyde bir rekabet vardır. Bu günlerde teklifler, tüketicilerin ihtiyaç duyabileceğinden çok daha hızlı piyasaya çıkıyor. Bu nedenle işinizin gelişmesi için sadece bir danışmanlık şirketi için yetkin bir iş planı geliştirmeniz değil, aynı zamanda internette bir web sitesi oluşturmanız da gerekir. Üzerinde, şirketiniz hakkında eksiksiz bilgilerin yanı sıra bir hizmet listesi düzenlemeniz gerekir.

    Kaynağın TOP 10 arama sorgusunda yer alması için sürekli olarak tanıtımını yapmayı unutmayın. Ofisin avantajlı konumundan ve medyada reklamlardan da yararlanabilirsiniz.

    İş Karlılığı

    Bir işletmenin başarılı olabilmesi için geniş bir müşteri tabanı geliştirmeniz gerekir.

    Bunu yapmanın birkaç yolu vardır:

    • Başlangıç ​​şirketleri ile sözleşmeler;
    • Yüksek yeterlilik;
    • Rakipler tarafından sunulmayan ek hizmetler sağlamak;
    • Belirli bir pazar segmentinin geliştirilmesi;
    • Nitelikli çalışanları işe alır ve doğru bir şekilde bir reklam kampanyası oluşturursanız, ilk yatırım 3-4 ayda kendini amorti eder. Böyle bir işletmenin karlılığı oldukça yüksektir.

    danışmanlık işi danışmanlık işi

    Finansal yatırımlar

    Bir danışmanlık şirketi açmadan önce, tüm maliyetleri doğru bir şekilde hesaplamanız gerekir:

      • Yetkili sermaye ve kayıt - 15 bin ruble;
      • Web sitesi geliştirme ve tanıtımı - 30 bin ruble veya daha fazla;
      • Logo, kartvizitler, baskı - 10 bin ruble;
      • Ofis mobilyaları ve bilgisayarlar - 3 bin dolardan;
    • Bina ve elektrik faturalarının kiralanması - yere bağlı olarak 20 bin ruble veya daha fazlası;
    • Telefon ve İnternet - 5 bin ruble.

    Küçük bir şirket açmak için 6-7 bin dolar harcamanız gerekecek. Ayrıca çalışanların maaşlarını da unutmayın, bu miktara dahil değildir.