Pazarlamada talep oluşumu ve satış promosyonu. Çeşitli Talep Yaratma ve Promosyon Faaliyetleri Talep Yaratma ve Satış Promosyonunun Teorik Dayanağı

İyi çalışmalarınızı bilgi bankasına göndermek basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Bilgi tabanını çalışmalarında ve işlerinde kullanan öğrenciler, lisansüstü öğrenciler, genç bilim adamları size çok minnettar olacaklar.

Benzer Belgeler

Satış promosyonunun teorik temelleri, talep oluşumu ve satış promosyonunun pazarlama sistemindeki rolü. Talep tahmini ve satış promosyonu yöntemleri. "Krem" kafesinin organizasyonel özellikleri, satış politikasının analizi, talebi ve satışı.

tez, 06/10/2010 eklendi


Petrol fabrikası JSC'si örneğinde talep oluşumu ve satışların teşviki. İşletmenin finansal faaliyetinin kalitesinin analizi. Organizasyonda reklam bütçesi ve türleri. İşletmenin reklam şirketinin verimliliğini artırmaya yönelik öneriler.

tez, 10/12/2012 eklendi


Pazarlama iletişimi sisteminin özü ve rolü. Bir iletişim stratejisi geliştirme süreci. Aramanın kaynağını karakterize eden özelliklerin seçimi. FOSTİS sistemi. Talep oluşturma (DOS). Satış promosyonu (SIS). Teşvik seçimi.

özet, 11/06/2008 eklendi


Talep oluşturma ve satış promosyonu sistemi, ana unsurları. İşletmenin faaliyetleri için talep oluşumunun değeri. FOSTIS sistemi: üretici ve tüketici arasındaki etkileşim. OOO Premiera kuruluşundaki FOSTIS faaliyetlerinin analizi.

tez, 11/14/2010 eklendi


Pazarlama İletişimi ve Talep Oluşturma ve Satış Promosyon Sistemi (FOSSTIS) Kavramı. Satışları teşvik etmek için ana reklam türlerinin kullanımı olan Enterprise LLC PKP "Agrostroy" örneğinde talep oluşumu ve satışların teşvik edilmesi.

tez, 29/09/2009 eklendi


Mal üreticisi (satıcı) ile alıcı arasındaki iletişim kanallarının geliştirilmesi: satış hedefleri, etki hiyerarşisinin bir modelinin oluşturulması. Talep oluşumu, satış promosyonu: alıcıyı ürün ve özellikleri hakkında bilgilendirmek; halkla ilişkiler etkinlikleri.

ders, 01/20/2012 eklendi


Teorik temeller, öz ve kavram, amaç ve hedefler, talep oluşumunu inceleme ve işletmede ürün satışını teşvik etme yöntemleri. CJSC "Rospechat-Altay" ın organizasyonel ve ekonomik özellikleri, satışları iyileştirme önerileri.

tez, 06/10/2010 eklendi


Modern pazarlamada talep ve satış kavramı. Pazarlama sisteminde talep oluşumu ve mal satışının teşviki. Modern stimülasyon sorunları. Pazarlama sisteminde talep oluşumu. Modern işletmenin temel amacı. tüketiciler.

dönem ödevi, 06/07/2008 eklendi

Talep Oluşturma ve Satış Promosyonu

Piyasadaki herhangi bir ürün, alıcı tarafından belirli ihtiyaçları karşılamak için satın alınır. Bu nedenle bir ürünü satın almak için tüketici özellikleri hakkında bilgi sahibi olmak gerekir. Ancak alıcı için tamamen yeni olan bir ürün veya hizmetle ilgili olarak böyle bir bilgi yoktur - cahil bir insan bu ürüne ihtiyaç duymaz. Yeniliklerle ilgili olarak, kişi her zaman temkinlidir. Satıcının görevi, potansiyel alıcıyı, ihtiyacını en iyi şekilde karşılayacak ürünün önerilen ürün olduğuna ikna etmektir.

İngilizce literatürde, mal üreticisi (satıcı) ile alıcı arasındaki tüm iletişim kanalları, genelleştirilmiş pazarlama iletişimi adını almıştır. Literatürümüzde V.E. Demidov terimi tanıttı FOSSTİS- Talep Oluşturma ve Satış Promosyonu.

Belirli satış hedefleri belirlerken, firma orta ve uzun vadeli hedefleri gösteren bir etki hiyerarşisi modeli kullanmalıdır. FOSSTİSşirketin takip etmesi gereken.

Alıcının bir satın alma işlemi gerçekleştirmesini sağlamak için önceki tüm aşamalardan tutarlı bir şekilde geçmelisiniz. Tablo böyle bir modeli ve bunun hedefler ve araçlarla ilişkisini göstermektedir. FOSSTİS.

FOSTIS ve Etki Hiyerarşisi Modeli

Etki Hiyerarşisi FOSSTIS Genel Davranışsal Hedefler Spesifik Davranışsal Hedefler FOSSTIS Araçlar Bilinç Bilgi Bilginin Sunumu Tüketicinin tanınmasını sağlamak, ürün özellikleri hakkında bilgi Reklam, olumlu görüşler, sergiler, indirimler Olumlu tutumlar Olumlu tutumlar ve duygular oluşturmak Rakiplere karşı marka tercihi konusunda olumlu bir tutum sağlamak markalar Medyada reklam kombinasyonu, Satış personelinin kullanımı, gösteriler, yaratma Olumlu kamuoyu, sözlü iletişim İkna Satın alma Niyetlerin korunmasını teşvik etme Önemli tüketici tercihini sürdürme, mal ve hizmet satın alma, tutarlı satış sağlama Satış noktasında teşhir, reklam, doğrudan posta, gösteriler, satış personeli kullanma, sözlü iletişim

Servisin önüne koymak FOSSTİSişletmenin ticari faaliyetlerini sağlamak için görevler, bu görevlerin etkin bir şekilde çözülmesinin sonuçlarını tam olarak dikkate almak gerekir, yani. artan talebe zamanında cevap vererek, mal üretiminde, nakliyesinde, hizmetinde vb. Mecazi anlamda, faaliyetler

FOSSTİS- alıcıya faturamız. Ve bunun için ödeme yapamıyorsak, o zaman faaliyet FOSSTİSanti-FOSSTIS'e dönüşecek ve pazardaki konumumuzu baltalayacaktır.

Talep Oluşturma (DOS)

FOS önlemleri, potansiyel alıcıyı ürünün varlığı hakkında bilgilendirmek, onu bu ürünün karşıladığı ihtiyaçlar hakkında bilgilendirmek, bu ihtiyaçların tatmin kalitesine ilişkin kanıt sağlamak (yani, ürünün tüketici özelliklerini tanımlamak), bariyeri düşürmektir. özellikle, mallardan memnun değilse, alıcının çıkarlarını korumaya yönelik garantiler hakkında bilgi veren, mümkün olduğunca güvensizlik.

FOS faaliyetleri, önerilen ürünün tüketici özellikleri hakkında hala hiçbir şey bilmeyen cahil bir alıcıya yöneliktir.

Amaç, alıcıda ürünle ilgili doğru fikri oluşturmak ve böylece üstesinden gelmektir. güvensizlik engeli . Bu engeli azaltmak ve hatta tamamen ortadan kaldırmak daha da iyisi, ancak bir kişinin zihninde bir görüntü ortaya çıktığında mümkün olacaktır - ürünün görüntüsü, olumlu duygular uyandıran çekici bir görüntü iyi hatırlanır.

Ürün imajının yanı sıra firma imajının da ürünü satın alma kararında büyük etkisi vardır. Bölgedeki politika budur. Halkla ilişkiler onlar. halk için hikaye , Halkla ilişkiler - olumlu kamuoyu oluşumu

FOS'un faaliyet gösterdiği kanallar:

kişisel bağlantılar - seyahat eden bir satıcının (acente) ziyareti;

ayni malların gösterilmesine izin veren sergiler ve fuarlar;

ticari olmayan nitelikte sunumlar yapılmasına olanak tanıyan ve böylece potansiyel alıcıları ticari temaslara getiren konferanslar, sempozyumlar ve diğer bilimsel ve teknik forumlar;

Sponsorluk, sadaka.

Sponsorluğun amaçları şunlardır:

ürünler veya hizmetler hakkındaki bilgilerin yayılması;

bir spor, yayın vb. imajının çağrışımı. sponsorun ürünleri ile; mal alıcı talep satış

başka hiçbir şekilde mümkün olmayan bilgileri sağlamak.

FOS etkinlikleri için iletişim kanallarını kullanmaktan sorumlu kişiler, firmanın ürünlerine ve firmanın kendisine ilgi uyandırmakla görevlendirilmelidir.

Satış promosyonu (SIS)

Satış promosyonu önlemleri, kişisel deneyim yoluyla ürünün tüketici özelliklerine zaten aşina olan alıcıya yöneliktir. STIS'in görevi, bu ürünün daha sonra satın alınmasını, büyük miktarlarda satın alınmasını, satıcıyla düzenli ticari ilişkileri teşvik etmektir.

JIT faaliyetleri aşağıdaki durumlarda özellikle ilgili kabul edilir:

piyasada yaklaşık olarak eşit tüketici özelliklerine sahip birçok rakip ürün vardır;

ürün doyma aşamasına girdiğinde, firmanın pazardaki konumunu korumak için satışı genişletmek;

satışlar geniş bir perakende ağı üzerinden ve çoğu zaman üreticinin markasıyla değil, satıcının markasıyla yapılmaktadır.

Aynı zamanda mevcuttur. alıcılara, satıcılara (aracılar, acenteler) odaklanma açısından farklı STIS.

Alıcılar için ETC, ürünü kararlaştırılan şartlarda satın alanlara somut bir ticari fayda sunmaktır. Bu fayda, örneğin, satın alınan mal sevkiyatının hacmi için indirimler, belirli sayıda ürünün satın alınmasının düzenliliği ile sağlanır ( ikramiye indirimleri ). Ayrıca, çeşitli biçimlerde bir kredi, büyük bir partinin satın alınmasına dayalı olarak mal numunelerinin ücretsiz dağıtımı, geçici kullanım için malların ücretsiz transferi gibi yöntemler kullanırlar. Deneme için , kullanılmış bir ürünün yeni bir ürün için ön ödeme olarak kabul edilmesi. STIS etkinlikleri, özellikle potansiyel alıcıların temsilcileri için yeni ürünlerin sunumlarını (endüstriyel amaçlı ürünlerden bahsediyorsak), üretim işletmelerine gezileri, piyasaya yeni bir ürünün tanıtımı vesilesiyle basın toplantılarını ve tabii ki içerir. , STIS'in güçlü eylemlerinden biri keskin bir fiyat indirimidir (genellikle yeni bir ürün modelinin piyasaya sürülmesine geçiş, bir sonraki sezonun başlangıcı vb. İle bağlantılı olarak).

Aracılarla ilgili STIS, alıcı çemberini genişletmek için bu insanları mallarımızı maksimum enerjiyle satmaya teşvik eder. Özellikle aracılara, satış öncesi ve satış sonrası hizmetler, mobil hizmet noktaları ve atölyeler, satış fiyatında indirimler vb.

Satıcılarla ilgili olarak STIS - mağaza, teşhir salonu vb. personeli - genellikle bu kişiler tarafından yüksek satış performansı elde etmeyi amaçlar. "

Etkinliğin talep oluşturmasına ve satışlarını teşvik etmesine önemli ölçüde yardımcı olur Halkla ilişkiler . Ve bunların arasında kurumsal kimliğin oluşumuna yönelik etkinlikler var.

biçim stili- birazcık dil , şirketin malları ve bir şekilde onunla ilgili olan her şeyi belirlediği. Kurumsal kimliğin görevi, işletmenin malları ile ona ait binaları, fabrikaları vb. çok uzaklardan en geniş insan kitlelerine tanıtmaktır. Dolayısıyla kurumsal kimliğin ayırt edici bir işlevi vardır. Reklamlarda da kurumsal kimliğin unsurları sürekli kullanıldığı için koruyucu, rekabete yardımcı ve propaganda olmak üzere iki işlev sağlanmaktadır.

Kurumsal stil sistemi aşağıdaki unsurları içerir:

• marka;
• (fabrika, ticaret, şirket markası, ürün adı) - işletmenin mallarını ve diğer nesneleri diğer firmaların ürün ve nesnelerinden ayırmaya yarayan bir grafik tanımlama;
• logo - şirketin tam veya kısaltılmış adının orijinal yazısı;
• kurumsal blok - katı bir kompozisyonda bir işaret ve logonun bir kombinasyonu ve ayrıca açıklayıcı yazılar: ülke, adres, telefon, teleks ve genellikle kurumsal slogan - şirketin teknik ve ticari itibarı;
• (belirli kurallara göre kullanılan kurumsal renk;
• duyurularda, yazılarda, reklamlarda kullanılan kurumsal yazı tipi seti;
• kurumsal baskı sabitleri - format, metin ve resimlerin düzeni, resimlerin stili, vb. vesaire.

Şirketin logosu ve ürünün adı iyi hatırlanmalı ve çekici, uyumlu görünmelidir.

Bir ticari markanın kullanımına ilişkin kurallar arasında aşağıdakilere dikkat ediyoruz:

eğilmez;

metinde hep aynı şekilde sürekli ve titizlikle öne çıkar;

tescilli markanın yanında, malları ihraç ettiğimiz ülkede kabul edilen K veya TM veya başka bir işaret ve bir not bulunur K - şirketin ürününün ticari adı ...

Test soruları:

FOSTİS nedir?

Hangi faaliyetler talep yaratır?

Hangi faaliyetler satışları teşvik eder?

Kurumsal kimlik nedir?

özel ders

Bir konuyu öğrenmek için yardıma mı ihtiyacınız var?

Uzmanlarımız ilginizi çeken konularda tavsiyelerde bulunacak veya özel ders vereceklerdir.
Başvuru yapmak Konsültasyon alma olasılığını öğrenmek için şu anda konuyu belirtmek.

Talep oluşturma ve satış promosyonu, pazarlamanın ana görevleridir. Müşteriler olmadan hiçbir işletme var olamaz. Ve ne kadar çok müşteri ve satın alma hacmi olursa, şirket o kadar fazla kar elde eder. Satış promosyonu, işletmenin pazara başarılı bir şekilde girmesi ve faaliyet göstermesi için temel bir koşuldur.

Pazarlama sisteminde alıcı ve satıcıların uyarılması

Mal ve hizmetlerin tanıtımında birkaç alan vardır: reklam, satış promosyonu, halkla ilişkiler. Reklam, potansiyel bir alıcı için bir satıcının ve bir ürünün veya hizmetin belirli bir tanınabilir imajını yaratması, onu yeni ürünler ve yaklaşan etkinlikler hakkında bilgilendirmesi bakımından farklıdır. Reklam yoluyla yaratılan etki, gelecek için tasarlanmıştır.

Halkla ilişkiler, alıcı ve satıcı arasında güvene dayalı bir ilişki yaratır, anlık bir satın alma çağrısı yapmaz, tüketici sadakati oluşturur.

Satış promosyonu araçları, diğer promosyon yöntemlerinden farklı olarak, potansiyel bir tüketicinin davranışını hızla değiştirmeyi ve onu gerçek bir alıcıya dönüştürmeyi amaçlar.

Satışları artırmanın 3 yolu

Satış promosyonu sistemi üç alanla temsil edilir:

1. Son kullanıcı ile çalışmak.
2. Dağıtım kanallarının ve toptancıların tanıtımı.
3. Şirketin satış personelinin teşvik edilmesi.

Bazen son iki yön, bir satış promosyonu faaliyetleri bloğunda birleştirilir.

Böylece satış promosyon sistemi, yeni müşteriler çekmek ve talebi artırmak için alım satım sürecindeki tüm katılımcıları etkilemeye hizmet eder.

talep nasıl arttırılır

Doğrudan potansiyel bir alıcıyı etkileyerek satış promosyonu aşağıdaki biçimlere sahiptir:

Tüm bu yöntemler, hedef kitlenin dikkatini ürüne çekmeyi garanti eder.

Satışlar nasıl artırılır?

Müşteriyi ürün yelpazesiyle tanıştırmak, ona en uygun seçeneği sunmak, şirket hakkında olumlu bir imaj oluşturmak için bayi ağları, satış departmanı ve toptan satış mağazaları çalışmalıdır.

İşletme çalışanları aracılığıyla satış promosyonu araçları:

• satış personeli için iyi oluşturulmuş motivasyon sistemi;
• ekibin çalışmasına rekabetçi bir unsurun getirilmesi, en başarılı satıcılar, yöneticiler, temsilciler için ek teşvikler;
• ücretlerin performansa bağımlılığındaki maksimum artış.

Bayiler ve toptancılar aracılığıyla satış promosyonu:

• bayi ağını genişletmek;
• bayilerin satış için eğitimi ve hazırlanması;
• toptancılar için ek indirimler;
• malların teslimi ve iadesi için en konforlu koşullar;
• aracılık risklerinin en aza indirilmesi.

Müşterileri çekmenin bir yolu olarak indirimler

Fiyatı düşürerek mal satışını teşvik etmek en etkili yollardan biridir.

İndirimler:

• mevsimsel: satışlardaki düşüş sırasında kullanılır;
• belirli insan kategorileri için: bu belirli alıcıları teşvik etmek için tasarlanmıştır;
• eski modeller için
• eski bir numunenin teslim edilmesi üzerine yeni bir model için;
• talebin düşük olduğu belirli gün veya saatlerde, vb.

İlginç bir gerçek şu ki, indirimler bazen bir kişiyi, parlak "-% 50" yazısı olmasaydı, bakmadığı bir ürünü almaya zorlar.

Bildiğiniz gibi, tüketim mallarının fiyatı ve talebi birbirine zıt yönde bağımlıdır. Ürünün maliyeti ne kadar düşükse, alıcılar o kadar aktiftir.

Ancak indirimler boyutsuz veya kalıcı olamaz. İlk durumda bu satıcı için kayıplara yol açar ve ikinci durumda hiçbir anlam ifade etmez. Mallar için sık sık indirimler ayarlarsanız, sonuçlar olumsuz olabilir: ürünün derecelendirmesi düşecek ve üreticiye veya alıcılara olan güven, bir satın alma işlemi yapmak için bir sonraki fiyat indirimini bekleyecektir.

Fiyatları düşürerek talep yaratmak ve satışları teşvik etmek, alıcıları yalnızca gerçek bir fayda gördüklerinde etkiler. Örneğin, malın etiketinde eski ve yeni fiyatları bulunur, tasarrufu kolayca hesaplayabilirsiniz.

İndirim uygulamanın bir diğer önemli yönü de zaman kısıtlamalarıdır. Bir kişiyi anında satın almaya teşvik eden bu faktördür. Yarın böylesine karlı bir teklifin olmayacağını düşünüyor ve bu da hızlı bir kararı teşvik ediyor.

İndirim kartlarıyla müşteri çekmek

Mal veya hizmet satıcısı indirim kartları vererek, alıcıların bağlılığını oluşturur. Kartlar genellikle birikimlidir, yani ne kadar çok satın alma yapılırsa indirim o kadar büyük olur. Ve bu tür bir satış promosyonu pratikte çok iyi işliyor. Birçok firma bu aracı başarıyla kullanıyor.

İndirim kartlarının bir özelliği de yeni müşteriler çekmemeleri, mevcut müşterileri elde tutmalarıdır. Bir müşteriyi elde tutmak çok önemli bir pazarlama görevidir. Ve bir işletme için sürekli bir talep oluşturmak, yeni müşterileri çekmek için düzenli müşterileri ihmal etmekten genellikle çok daha kârlıdır.

Kuponlar ve tüketicileri çekmek için kullanımları

Kuponlar, bir ürün veya ürün grubunun fiyatında bir defaya mahsus olmak üzere indirim fırsatı sağlamasıyla indirim kartlarından farklıdır. Kupon dağıtımı yoluyla talep yaratmak ve satışları teşvik etmek her iki yönde de etkilidir.

Mağazaya gelen ve bir sonraki satın alma işlemi için kupon alan alıcının tekrar gelme olasılığı çok yüksektir. Potansiyel bir alıcı tarafından posta yoluyla veya sokakta dağıtım yoluyla bir kupon alınırsa, bu şekilde yeni alıcılar çekilebilir. Böylece kuponlar, talep uyandırma ve yaratma işlevlerini yerine getirir.

İndirimler, indirim kartları ve kuponlar fiyatı düşürerek satışların oluşmasını ve tutunmasını sağlar. Alıcı, bu tür araçların kullanımından doğrudan parasal bir fayda elde eder.

Ücretsiz numune ve ürün tadımı

Ücretsiz numune temini veya tadım (numune alma) dahil olmak üzere satış promosyonu faaliyetleri, çoğunlukla potansiyel alıcıları yeni bir ürünle tanıştırmayı amaçlar. Ek olarak, ürün tadımı belirli bir satış noktasında bir ürüne olan talebi artırabilir.

Bu tür talep teşviki oldukça maliyetlidir, ancak aynı zamanda iyi sonuçlar verir. Bu sadece anlatan ve gösteren bir reklam değildir. Bu, tüketicinin ürünü beğenip beğenmediğini anlaması ve dikkatini rakip firmaların ürünlerinden uzaklaştırması için gerçek bir fırsattır.

Örnekleme aynı zamanda bir kişide bir ürün tanıma oluşturur ve kendisini farklı üreticilerin ürünlerinin bulunduğu bir rafın önünde, yerleşik tercihler olmadan bulduğunda, yakın zamanda kendisine gösterilen ve denenen bir ürünü satın alma olasılığı çok yüksektir. Malların uygun kalitesi ile, büyük olasılıkla, bir kişi düzenli bir müşteri haline gelecektir.

Örnekleme yoluyla satış promosyonu şunları içerir:

Örnekleme fikri basittir, ancak tamamen eylemin ayrıntılarıyla ilgilidir. Çok kaliteli bir ürüne sahip olan ancak sunumu için yetersiz hazırlanmış olan şirket, talebi artırmak yerine zarar edebilir.

Müşterileri çekmenin ek bir yolu olarak garantiler

Müşteriler yeni veya pahalı bir ürün satın almadan önce biraz endişe yaşarlar. Ya ürün, üreticisinin iddia ettiği kadar iyi değilse? Ya satın alma sonucunda bir kişi aptalca bir duruma düşerse, parayı boşuna harcarsa?

Müşteriye güven vermek için ek garantiler gereklidir:

Üreticinin ürünün kalitesine kefil olmaya hazır olduğunu bilen alıcı, satın alma konusunda daha istekli olacaktır. Bu, satışları teşvik etmenin bir yolu olarak garantinin ana noktasıdır.

Pazarlama sisteminde satış promosyonu

Dağıtım kanallarının geliştirilmesinde çok şey yetkin personele ve doğru motivasyona bağlıdır. Satış personeli ve temsilcileri nasıl teşvik edilir:

1. Ücretler açıkça satış düzeyine bağlı olmalıdır.
2. Faiz oranlarını artırarak personeli satışları artırmaya etkili bir şekilde teşvik edin. Örneğin, ayda 50.000 ruble düzeyinde brüt hacim için. çalışan, 50.000 ila 100.000 ruble arasında kârın% 3'ünü alır. - %4 vb.
3. Daha pahalı ürünleri satmak veya indirimsiz tam fiyattan satmak için ek teşvikler de getirebilirsiniz.
4. Sadece ödüllerin değil, cezaların da gücü vardır. Aylık plana uyulmaması halinde cezalar uygulanabilir. İşin kesintiye uğraması ve yöneticinin müşteriyle olan hatası nedeniyle ortaya çıkan sorunlar için ceza verilmesi de daha iyidir.

Doğrudan teşviklere ek olarak, satış personelinin çalışmalarını, tüm çabalarının satışları artırma hedefine odaklanacak şekilde uygun şekilde organize edilmesi önemlidir. Ana görevlerden uzaklaştıran ek işler en iyi şekilde bir asistana veya sekretere emanet edilir.

Tüm satış promosyon sistemi, işletmenin hareketini ve gelişimini amaçlamaktadır. Talep ve satışların uyarılması, biri olmadan etkisizdir. Zincirdeki tüm bağlantıların paralel çalışması önemlidir ve en iyi sonucu elde etmenin yolu zaten belirli bir işletmenin bireysel seçimidir.

İyi çalışmalarınızı bilgi bankasına göndermek basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Bilgi tabanını çalışmalarında ve işlerinde kullanan öğrenciler, lisansüstü öğrenciler, genç bilim adamları size çok minnettar olacaklar.

Benzer Belgeler

Satış promosyonunun teorik temelleri, talep oluşumu ve satış promosyonunun pazarlama sistemindeki rolü. Talep tahmini ve satış promosyonu yöntemleri. "Krem" kafesinin organizasyonel özellikleri, satış politikasının analizi, talebi ve satışı.

tez, 06/10/2010 eklendi


Satış promosyonunun kavramı ve özü. Satış promosyonunun işlevleri ve türleri. Kamuoyunun oluşumu. Çok düzeyli pazarlama sistemleri. LLC "KKK" örneğinde işletmede ürün satışlarının promosyonunun iyileştirilmesine yönelik öneriler.

dönem ödevi, 04/07/2014 eklendi


Talep oluşturma ve satış promosyonu sistemi, ana unsurları. İşletmenin faaliyetleri için talep oluşumunun değeri. FOSTIS sistemi: üretici ve tüketici arasındaki etkileşim. OOO Premiera kuruluşundaki FOSTIS faaliyetlerinin analizi.

tez, 11/14/2010 eklendi


Pazarlama İletişimi ve Talep Oluşturma ve Satış Promosyon Sistemi (FOSSTIS) Kavramı. Satışları teşvik etmek için ana reklam türlerinin kullanımı olan Enterprise LLC PKP "Agrostroy" örneğinde talep oluşumu ve satışların teşvik edilmesi.

tez, 29/09/2009 eklendi


Satış promosyon sisteminin teorik temelleri, pazarlama politikasının işletme faaliyetlerindeki rolü. Mineralnye Vody Vyatka LLC'deki satış promosyon sisteminin analizi ve onu iyileştirmenin yolları. Satış promosyonu araçları.

dönem ödevi, 25/09/2011 eklendi


Bir pazarlama değişkeni olarak satış tutundurmanın kavramı, amaçları ve işlevleri. Satış promosyonu yöntemleri. Pazarlama özellikleri ve OAO Prompribor ürünlerinin satış promosyonunun analizi. Satış promosyonunu geliştirmek için öneriler.

dönem ödevi, 21/08/2011 eklendi


Talep oluşturma ve satış promosyonunun ana araçları, avantajları ve dezavantajları. OOO Trade House "UHK Ice Vita" işletmesinde talep oluşturma ve satış promosyon faaliyetleri, pazar potansiyelinin analizi, ağ yapılarının rekabetçi konumları.

tez, 04/30/2012 eklendi

Giriş

I Pazarlama iletişimi ve talep oluşturma ve satış promosyon sistemi (FOSSTI'ler) kavramı

1.1 Pazarlama iletişiminin özü ve araçları.

1.2 FOSTIS sisteminin özü

1.3 Talep oluşturma (DCF) ve ana aracı - reklamcılık

1.4 Satış Promosyonu - STIS

2 LLC PKP "Agrostroy" işletmesi örneğinde talep oluşumu ve satış promosyonu

2.2 LLC PKP Agrostroy'da satış promosyonu

2.3 LLC PKP "Agrostroy" da FOSTIS araçlarının kullanımının etkinliğinin değerlendirilmesi

Çözüm

Sözlük

Kullanılan kaynakların listesi

Ek A

Ek B

Ek B

Ek D

Ek D

1. Pazarlama iletişimi ve talep oluşturma ve satış promosyon sistemi kavramı (FOSSTIS)

1.1 Pazarlama iletişiminin özü ve araçları

FOSSIS kavramını incelemeye başlamak için, öncelikle pazarlama iletişimi kavramını dikkate almak ve tanımlamak gerekir, çünkü FOSSIS sistemi bunların ayrılmaz bir parçasıdır.

Pazarlama iletişimi, pazarlama ilişkileri konuları için önemli olan bilgileri araştırmak, analiz etmek, üretmek ve yaymak için faaliyetler, bir dizi araç ve belirli eylemlerdir.

Bir faaliyet olarak, her şeyden önce bir iletişim politikası, bir üreticinin, aracının veya tüketicinin güdüleri, ilgi alanları, tutumları, ilişkileri ve belirli hedefleri (yeni bir pazara girmek, yeni bir ürün piyasaya sürmek, pazar payını artırmak veya sürdürmek vb.). Buradaki modern vurgu, birbirini tanımaya, birbirine saygı duymaya ve karşılıklı faydaya odaklanmaya dayalı uzun vadeli ortaklıkların oluşturulması, sürdürülmesi ve geliştirilmesidir.

Bir dizi araç olarak, bilgi iletişimine, reklam biçimindeki kişilere, halkla ilişkilere, doğrudan pazarlamaya (kişisel bağlantılar dahil) ve karma türlere (sergiler, fuarlar dahil) izin veren bir içerik, medya ve pazarlama bilgilerini iletme yöntemleri kompleksidir. ve diğer satış promosyonu, pazarlama biçimleri). Böyle bir kompleksin oluşumu için modern ve etkili bir yön, entegre pazarlama iletişimi, iletişim yönetimidir.

Spesifik eylemler olarak, bunlar, belirli bir pazarlama seçimini (siparişini) teşvik etme veya önceden yapılmış bir seçimi, bakış açısını, bir konunun veya pazarlama konuları grubunun görüşünü yansıtma gibi belirli sorunları çözmeyi amaçlayan belirli mesajların iletilmesi ve algılanması süreçleridir. ilişkiler. Bu seçim, hem belirli bir ürün (mallar) ile ilgili olarak, ihtiyaçların gelişme düzeyine uygunluk derecesi, pazarlama ilişkileri konusundaki sorunun özellikleri ve ciddiyeti ile ilgili olarak hem de imajıyla ilgili olarak yapılabilir. belirli bir ürün grubu (marka) veya bunun gibi bir konu (şirket , kuruluşlar). Bunlar, örneğin: hedef kitleyi belirlemeye, niteliksel ve niceliksel özelliklerini belirlemeye; istenen yanıtı belirleyin (nicel terimler dahil); potansiyel müşterilerin şirket ve üründen haberdar olmalarını sağlamak; müşteri şirket, ürün hakkında bilgi edinmek; seyircinin beğenisini kazanmak; Alıcıyı bir satın alma işlemi yapmaya teşvik edin.

İletişim sürecinin yapısı ve olası girişim girişimi anları Şekil 1'de gösterilmektedir.

Şekil 1 - İletişim sürecinin yapısı (Lasswell diyagramı)

Geleneksel olarak, pazarlama iletişimi kompleksi şunları içerir:

En yaygın Rusça çeviride - "halkla ilişkiler" veya daha doğrusu belirli sosyal gruplarla ilişkiler - halkla ilişkiler veya bazen "tanıtım" olarak da adlandırılan kuruluş ve ürünleri hakkında olumlu bir kamuoyu oluşumu,

Kişisel bağlantılar ve satış, doğrudan iletişim,

Doğrudan pazarlama - sonraki satış amacıyla bir veya daha fazla potansiyel alıcıyla yapılan bir konuşma sırasında bir ürün veya hizmetin kişiselleştirilmiş sunumu;

Diğer pazarlama sorunlarını da (pazar araştırması, geri bildirim, anlaşma yapma, gerçek satışlar) çözen, pazarda kapsamlı ürün tanıtımı ve satış promosyonu (sergiler, fuarlar, satış eğitimi vb.)

Listelenen pazarlama iletişimi biçimleri arasındaki temel farklar Tablo 1'de gösterilmektedir.

tablo 1

Farklı pazarlama iletişimi türlerinin özellikleri

iletişim türleri	ana hedef	Hedef kitle	İletişim taşıyıcısı	Başarıyı Ölçme	yayılma kaybı	Hedef ile iletişim	iletişimsel içerik
	Bir müşteriyi satın almaya teşvik etmek	Hedef gruplar, segmentler	TV, radyo, yazılı basın, açık hava medyası	Nispeten zor	Büyük veya orta		Çoğunlukla mal veya hizmetlerin kullanımı hakkında
Halkla ilişkiler	Şirketin olumlu itibarı	Halkın tamamı veya bölümleri	TV, radyo, basın, basın toplantıları, bireyler	pek mümkün değil	Genellikle çok anlamlı	Genellikle net değil	Bir bütün olarak şirket için geçerlidir
Kişisel bağlantılar ve satışlar	İşlemlerin bilgi sonucu	Potansiyel müşteriler ilgili kişiler, müşteriler	Kendi satış personeli, satış acenteleri	Nispeten kolay	Çoğunlukla küçük		Malların satın alınmasıyla bağlantılı fayda ile ilgili endişeler
Karmaşık formlar	Satışlarınıza, ticaretinize, müşterilerinize yardımcı olun	Müşteriler, onların satış, ticaret çalışanları	Fuarlar, sergiler, satıcıların eğitimi, yarışma kitapçıkları, numuneler	kısmen mümkün	Çoğunlukla küçük		Belirli ürünlerle ilgili olarak tanımlanmış

Modern pazarlama iletişimi kompleksi aynı zamanda markaları ve markalaşmayı da içerir. Özünde bir marka, bir ticari markaya tepki olarak akılda beliren imajdır. Bu, tüketiciye sürekli olarak belirli bir dizi nitelik, değer ve hizmet sağlama konusunda üreticinin ürün aracılığıyla verdiği sözdür. Bu, malların kalitesinin garantisi, tüketicinin kaliteyi kontrol etme ihtiyacından kurtulması ve rakip ürünlerden hangisinin şüphesiz seçilebileceğine dair bir ipucu. Bir markanın varlığı, yaklaşık olarak eşit tüketici ve diğer özelliklere sahip olsa bile, ürünün daha fazla satın alınacağı, fikrin daha fazla taraftarı olacağı ve daha fazla seçmenin politikaya oy vereceği anlamına gelir. Markaların birkaç temel özelliği vardır.

Bu özellikler:

Bu markayı başkalarına tercih eden alıcıların sayısına göre belirlenen marka sadakati;

Beklenen kalite - belirli olumlu özelliklere sahip yerleşik çağrışımlar; alıcıların marka hakkındaki farkındalık derecesi - potansiyel bir alıcının bu markayı tanıma veya hatırlama yeteneği;

Marka imajı her zaman kesin olarak ürünün kalitesiyle ilgili değildir.

Sistem markalama, bir markanın yaratılması, dağıtılması, güçlendirilmesi, korunması ve geliştirilmesi, ekonomi, sosyoloji, psikoloji, göstergebilim, tasarım vb.

Teorik olarak, yeni organizasyonel çözüme "entegre pazarlama iletişimi" adı verildi (İngilizce - IMC, Rusça - IMC). 1990'ların başında bu yönün kurucuları, 1992'de bu alanda daha fazla gelişme için kavramsal temeli atan D. Schultz ve S. Tonnenbaum'du. Pazarlama faaliyetinin yeni yönü, tüketicinin hala iletişimcilerin çabalarını zihninde bütünleştirdiği varsayımını temel almıştır.

IMC programları arasındaki temel fark, çeşitli geleneksel disiplinlerin bir kombinasyonu değil, her biri için uygun bir modelin inşa edildiği farklı hedef kitlelerle, tercihen iki taraflı, ilişkiler kurmaya odaklanan tek bir çok kanallı senkronize iletişim olmasıdır. Bu, giderek artan şekilde parçalanmış, bireyselleştirilmiş pazar bölümlendirmesine yönelik eğilimle uyumludur. Ortak fikirleri, ortak yönetimi ve ortak finansmanı kullanan entegre bir yaklaşım, bunu yapmanızı sağlar ve aşağıdakiler dahil somut sonuçlar verir:

IMC, siparişlerin bir kısmının yalnızca bireysel iletişim gelişmelerini talep edebilen nispeten küçük ajanslara gitme "olasılığını ortadan kaldırmak" için karmaşık siparişler için büyük "tam döngü" pazarlama ve PR ajansları arasında bir rekabet biçimi haline geldi. Bütünleşik pazarlama iletişimi ideolojisini - iletişim ve itibar yönetimi, tek bir stratejik tasarım kavramı - "uyumlu marka oluşturma" - daha da geliştirmeyi iddia eden teoriler de var.

1.2 FOSTIS sisteminin özü

Talep oluşturma ve satış promosyonu, tüm pazarlama araçlarının en aktif kısmıdır. Bu kavram, Rusça'da İngilizce "pazarlama iletişimi" - talep oluşumu ve satış promosyonu - FOSTIS'in bir benzeri olarak ortaya çıktı. Modern pazarlamanın üretim ve pazarlama alanında özel bir yere sahiptir. FOSSTYS politikası, ticari ve prestijli reklamları, şirketin halkla ilişkilerini ve dış çevreyi etkilemenin diğer olası yollarını içerir; talep oluşumu ve satış promosyonu için belirli pazarlama iletişimi komplekslerinin uygulanmasını sağlar.

FOSTIS, iletişim (bilgilendirme) ve ticari etkiler arasında ayrım yapmalıdır. FOSTİS ürünlerinin iletişim etkisi nedeniyle, potansiyel ve gerçek alıcılar, ürünü kullanım değeri yüksek olarak algılarlar.

Bir FOSSTYS kampanyası hazırlanırken, her şeyden önce, genellikle ticari hedeflerle tam anlamıyla örtüşmeyen hedefi oluşturulur.

FOSTIS sistemi iki alt sisteme ayrılmıştır:

1. Talep oluşumu (FOS).

Talep oluşumunun amacı, potansiyel tüketiciyi ürün ve bu ürünün karşıladığı ihtiyaçlar hakkında bilgilendirmek ve garanti sistemini tanıyarak ve çıkarlarını koruyarak yeni ürüne "güvensizlik engelini" indirmektir. tüketici. Görev, pazara yeni bir ürün getirmek, ilk satışları sağlamak ve bir miktar pazar payı elde etmektir.

Her şeyden önce, FOS faaliyetleri şunlardır: reklam, sergiler, fuarlar ve diğer tüm pazarlama iletişimi araçları.

Satın alma kararı veren kişinin zihninde ürünün bir "imajı" oluşturulmalıdır: çekici, olumlu duygular uyandıran ve iyi hatırlanan. FOS faaliyetlerinin belirli biçimleri: bir ürünü aynı amaca yönelik diğer ürünlerden ayıran belirli özellikleri hakkında bir hikaye; ürünün pratik kullanımının ve bunun sonucunda ortaya çıkan sosyo-ekonomik etkinin bir hikaye kanıtı; ürünün prestijli tüketicilerinden gelen geri bildirimlere dayalı olarak ürünün yüksek kalitesinin kanıtı; bağımsız bir uzman firma tarafından malların test edildiğine dair bir rapor.

FOS'un sonucu, ürünün imajının oluşmasıdır. Satın alma karar sürecini şekillendirmek için, satın alma kararını veren kişilerle veya bu kişiler üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilecek kişilerle çalışmanız gerekir.

2. Satış promosyonu (SIS).

Satış promosyonunun amacı, ürüne zaten aşina olan alıcıları, düzenli olarak büyük partiler satın alarak satın alımlarını takip etmeye teşvik etmektir.

STIS hisseleri:

A) Alıcılarla ilgili olarak - pazarlama iletişiminin tüm araçlarını içeren, tüketici tarafından satın almayı teşvik etmeyi amaçlayan tüketicilerin uyarılması.

B) Aracılarla ilgili olarak - aracı firmayı desteklemeyi ve aracının ilgisini artırmayı amaçlayan ticaretin teşviki: satın alma için mahsuplar; ücretsiz mal temini; malların ürün yelpazesine dahil edilmesi için bayilere yapılan mahsuplar; ortak reklam yapmak; ödüllerin verilmesi; aracılar arasında ticaret yarışmaları düzenlemek; satış öncesi ve sonrası hizmet için özel ekipmanın ücretsiz veya tercihli sağlanması; satış fiyatı indirimleri vb.

C) Satıcılarla ilgili olarak - satış çalışanlarının ilgisini güçlendirmeyi ve şirketin satış personelinin çabalarının etkinliğini artırmayı amaçlayan kendi satış personelinin uyarılması, aşağıdakiler dahil: maddi ve manevi teşvikler; satıcılar arasındaki yarışmalar; - ek tatiller; - değerli hediyeler vb.

FOSTIS etkileri:

İletişim (bilgi) - Ankete katılanların %60-80'i reklamverenin adını hatırlıyor ve %20-25'i şirketin ürününü başkalarına tercih ediyor; - ticari - iyi sunulmuş reklamın sonucu: %10-15 ürünü satın alıyor.

FOSTIS sisteminin, yaşam döngüsü aşamalarının (büyüme, olgunluk, doygunluk, düşüş) ve FOSTIS alt fonksiyonlarının oranıyla ifade edilen ürün yaşam döngüsü ile doğrudan bağlantısı vardır. Talep oluşumu, gelişme ve kısmen büyüme dönemine, sonraki tüm aşamalarda satış promosyonuna düşer. FOSSTYS sisteminin ürün yaşam döngüsü ile bağlantısı Şekil 2'de gösterilmektedir.

Şekil 2 - FOSTIS'in bir ürünün yaşam döngüsü ile ilişkisi

Uygulama aşamasında, FOS için çeşitli stratejiler vardır:

1. Yoğun pazarlama. Ürün bilinmediğinde, rekabet seviyeleri ve fiyatlar yüksek olduğunda, yüksek pazarlama maliyetleri gerektiğinde kullanılır, ancak sonuç pazara hızlı bir şekilde nüfuz etmektir.

2. Seçici penetrasyon. Pazar kapasitesinin küçük olduğu, rekabetin düşük olduğu, fiyatın yüksek olabileceği, FOSTİS'in maliyetinin düşük olabileceği durumlarda kullanılır.

3. Geniş penetrasyon. Pazar kapasitesi büyükse, ürün bilinmiyorsa, fiyat düşükse, bu nedenle yoğun rekabet gelişir ve büyük pazarlama maliyetleri gerekir.

4. Pasif pazarlama. Pazar kapasitesinin büyük olduğu, ürünün bilindiği, fiyatın düşük olduğu, rekabetin düşük olduğu ve FOSTİS'in maliyetinin ihmal edilebilir düzeyde olduğu durumlarda kullanılır.

FOSTIS planlanırken maliyetler şu şekilde dağıtılır:

2. Satış promosyonu: - %7,5 - hediyelik eşyalar, resepsiyonlar; - %7,5 - acentelerin ihracatçı işletmelere yaptığı geziler; - %7,5 - "halkla ilişkiler";

%7,5 - öngörülemeyen giderler.

Satın alma kararı veren kişinin zihninde ürünün bir "imajı" oluşturulmalıdır: çekici, olumlu duygular uyandıran ve iyi hatırlanan.

Böylece talebin oluşmasında harcamaların en büyük payının reklama, özellikle de basında yer alan reklamlara düştüğünü görüyoruz. Satış tutundurma harcamalarının miktarında enstrümanlar arasındaki dağılımı eşit olarak gerçekleşir.

FOSTIS sisteminin özünü ve genel yönlerini ele aldıktan sonra, "Talep Yaratma" ve "Satış Promosyonu" alt sistemleriyle ilgili daha spesifik bir çalışmaya geçelim.

1.3 Talep oluşturma (DCF) ve ana aracı - reklamcılık

Talep oluşturma ve satış promosyonu sisteminin iki parçaya veya iki alt işleve bölünmesi biraz şartlıdır, çünkü her yerde birbirlerini tamamlar ve tek bir bütün halinde birleşerek değiştirirler. Ve yine de, bu çalışmada her iki bileşenin de ana noktalarını vurgulamaya çalışacağız.

Talep oluşturma, ana yöntemleri bilgi yaymak, reklam yayınlamak, ürüne gerekli fonksiyonel özellikleri vermek, ürünü konumlandırmak olan belirli bir ürün için potansiyel tüketicilerin talebini oluşturmak veya artırmak için bir eylem programıdır. pazar. Sanayi mallarına talep yaratmanın ana yöntemi, potansiyel bir alıcıyla doğrudan temas kurmak, bilimsel ve teknik sempozyumlar, seminerler, demonstrasyon testleri ve demonstrasyonlar düzenlemektir. Tüketim mallarına olan talep, reklam etkinliklerinin, gösterilerin, satış sergilerinin, basın, radyo ve televizyon aracılığıyla kamuoyunu etkileme yöntemlerinin yaygınlaşmasıyla oluşur. Aynı zamanda, her bir alıcı grubunun sosyal, ahlaki, psikolojik, duygusal, estetik ve diğer özelliklerinin dikkate alınması zorunludur.

Pazarlama iletişimi faaliyetlerinde yönlendirici halka her zaman reklam olmuştur ve olmaya devam etmektedir. 21. yüzyılın başında dünyadaki toplam reklam maliyeti uzmanlar tarafından farklı şekillerde tahmin ediliyor - 450 milyardan 1 trilyona. yılda dolar. Rusya'nın payı fazla değil - yaklaşık 2 milyar dolar.

Amerikan Pazarlama Derneği tarafından tanımlandığı gibi, reklam, kimliği belirli bir müşteri tarafından ödenen fikirlerin, malların veya hizmetlerin kişisel olmayan her türlü sunumu ve tanıtımıdır. Bir ürün veya hizmetin sunumunun kişisel olmayan doğası, promosyonunun reklam yöntemini kişisel satıştan ayırır: reklam, kitle iletişim kanallarını kullanır, satış olgusundan ve konularından ayrılır. Reklamın nesneleri yalnızca maddi değerler olarak mallar değil, aynı zamanda fikirler, hizmetler - bankalar, sigorta şirketleri, demiryolları, çamaşırhaneler vb. .

Reklamın ve reklamcıların işlevleri: reklama duyulan ihtiyaç, satış için üretilen bir ürünün ancak tüketici tarafından daha önce "ideal olarak, içsel bir imaj olarak" algılanması durumunda bir meta haline gelebilmesi ve dolaşım alanında gerçekleşebilmesi gerçeğinden kaynaklanmaktadır. bir ihtiyaç, bir teşvik ve bir hedef olarak." Reklam üç ana işlevi yerine getirir - bilgilendirici, teşvik edici ve dengeleyici.

Reklamın bilgilendirici işlevi, reklamın potansiyel tüketicilere kalite özellikleri, tasarım, kullanım olanakları, belirli bir ürün veya hizmetin avantajları, üretim şirketlerinin stratejisi, politikaları ve başarıları, kullandıkları teknolojiler, bilgi- nasıl.

Reklamın bilgilendirici işlevi, ana içeriği bir kişinin duygusal ve zihinsel süreçleri üzerindeki etkisi, ihtiyaçlarının oluşumu ve gelişimi, karar verme süreçleri üzerindeki etkisi ile ilgili olan motive edici işlevle yakından etkileşime girer. Bu işlevi gerçekleştiren reklam, bir kişiyi ihtiyaçlarını karşıladığı ölçüde bir ürünü satın almaya ikna eder.

Bir başka cesaret verici eğilim, Rusya için internette ve sinemalarda reklamcılık gibi yeni pazar bölümlerinin ortaya çıkmasıdır, ancak şimdiye kadar hacimleri yılda yalnızca birkaç milyon dolar. Bununla birlikte, analistlere göre, hızlı büyümesine rağmen, yerel reklam pazarının hacmi, önde gelen ülkelerin ekonomilerinin benzer sektörlerinin hacimlerine kıyasla önemsiz görünüyor: Rusya'daki reklam maliyetleri, Amerika Birleşik Devletleri'ndekinden iki kat daha düşük. Devletler.

1. Televizyon reklamcılığı. TV, birçok kişisel ve görsel reklam için önde gelen reklam aracıdır. TV reklamcılığı en geniş izleyici kitlesine sahiptir ve sonuç olarak en yüksek performans ve maliyet seviyelerine sahiptir. Müşterileri ve reklamcıları çoğunlukla büyük ve çok büyük şirketlerdir. Tüketiciler üzerindeki etkinin yüksek verimliliği. En etkili yayın süresi: bir gün içinde - sabahın erken saatlerinde ve özellikle akşam (19:00 - 23:00), bir hafta içinde - Cumartesi, yılda bir - Ocak, Şubat, Mart.

2. Basında reklam. Basın reklamı, yararlı özellikleri ayrıntılı bir açıklama gerektiren mal ve hizmetler için etkilidir. Akılda kalıcılık açısından bu görüş, televizyon reklamlarından sonra ikinci sırada yer almaktadır. Doğrudan reklamdan farklı olarak, basının kullanımı hem coğrafi (örneğin, yerel bir gazete) hem de niteliksel, sosyo-demografik (örneğin, belirli bir yönelime sahip merkezi bir gazete veya "kalın" bir dergi) olarak seçici olabilir. Ana medya şunlardır: işadamları için basın, haftalık gazeteler, ulusal ve bölgesel günlük gazeteler, kitaplar (eğitici ve referans yayınlar tercih edilir). Bu durumda reklam için bir ortam seçerken dikkate alınan faktörler arasında şunlar yer alır: yayınların sıklığı, dolaşım, boyut veya format, hizmet verilen okuyucuların niteliği, renk çoğaltma yetenekleri, reklam için yer sağlama çabukluğu, yayının "hayatta kalması".

3. Dış mekan reklamcılığı. Televizyon reklamcılığından sonra en etkili ikinci reklam açık hava reklamcılığıdır. 20'den fazla reklam ortamı türüne sahiptir: güvenlik duvarlarındaki posterler (evlerin boş dış duvarları), çizilmiş reklam panoları, posterler, ışık enstalasyonları, bilgisayarlı paneller vb. Ana işlevi, medyadaki reklamları güçlendirmek, markayı hatırlatmaktır. mallar, özellikleri, şirket hakkında. Ana maliyet kalemi bir yer kiralama ücretidir, en büyük zorluk belgelerin (izinlerin) hazırlanmasıdır.

4. Taşıma reklamı. Dış reklam kompleksinde özel bir konum, araçların içi, dış yüzeyleri, ayrıca istasyonlar ve otobüs durakları da dahil olmak üzere ulaşım reklamları tarafından işgal edilir. Ana avantajlar: kayıt gerekli değildir ve sonuç olarak kayıt süresi kısadır ve maliyet düşüktür.

5. Radyo reklamcılığı. Bu reklam türünün en önemli özelliği görsel imgelere yer vermeden ses, müzik, gürültü yardımıyla ruh hali, zihinsel imgeler oluşturmasıdır. Rusya'da radyo reklamcılığı, FM stereo yayıncılığının patlayıcı gelişimi nedeniyle genişlemeci bir eğilim kazanmıştır; 1998 kriz yılında televizyondan bir reklamveren çıkışı oldu.

6. Doğrudan posta reklamcılığı (doğrudan posta). Doğrudan posta reklamcılığı (adın diğer varyantları: posta listesi veya doğrudan posta, doğrudan posta, doğrudan posta ve hatta bazen doğrudan pazarlama veya sadece DM), asıl sorunu olmayan broşürler ve sıradan kağıt parçalarından çok uzaktır. temizlikçi kadın tarafından posta kutusu bloklarının yanına yardımcı bir şekilde yerleştirilmiş bir karton kutuda sona ermek. Doğrudan reklam biçimleri arasında (yani pazarlama aracıları olmadan reklam) en geleneksel olanı, postalanan iş mektupları, kartpostallar, posterler, broşürler, kataloglar, kitapçıklar ve diğer markalı yayınlar, ürünlerle ilgili yayınlanmış materyallerin baskılarıdır.

7. İnternette Reklam Vermek. İnternet hakkındaki şüphelere rağmen, çevrimiçi reklamcılığın büyümesi hala etkileyici ve bu pazar dünyanın en hızlı büyüyen pazarlarından biri. Amerika Birleşik Devletleri'nin dünyadaki toplam ağ reklam maliyetleri hacmindeki payı şu anda% 75'e ulaşıyor ve bu rakamın yakın gelecekte önemli ölçüde değişmesi pek olası değil.

Reklam ortamının seçimini ve kullanımını optimize etmek için bir reklam kampanyası planı geliştirilir. Geleneksel olarak gelişimi, ürün (özellikleri ve potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına uygunluğu), pazar ve segmentleri, ihtiyaçlarını karşılamak için çeşitli yollar ve olanaklarla bağlantılı tüketici davranış alternatifleri, trendler hakkında bilgilere dayanır. pazar talebinde.

1) pazarlama durumunun analizi;

7) sonuçların değerlendirilmesi.

Reklam bütçesi. Tabii ki, reklamın maliyeti, öncelikle pazarlamanın amaçları ve buna karşılık gelen reklamın amaç ve hedefleri tarafından belirlenir. Reklam faaliyetleri için bütçe belirlenirken, genel olarak pazarlama faaliyetlerinde kullanılan yöntemler kullanılmaktadır. Bunlar aşağıdaki yöntemlerdir: "fırsatlardan" finansman; sabit yüzde yöntemi; rakip eşleştirme yöntemi; maksimum maliyet yöntemi; yöntem "hedef - görev"; marjinal gelir yöntemi; pazarlama programı muhasebe yöntemi. M. Vidal ve H. Wolf, ciro büyümesinin reklam maliyetlerine bağımlılığına dayanarak, büyüdükçe reklam maliyetlerinin etkinliğinde sürekli azalma sürecini açıklayan bir matematiksel model oluşturdular. Bir formül önerdiler:

dS/dt - rA(M-S)/ M-yS (1)

nerede S - dönem içindeki mal satış hacmi / (değişken);

dS/dt - t döneminde mal satış hacmindeki değişiklikler (değişken);

M - bu ürünle pazar doygunluğu seviyesi (parametre);

y - satış hacmindeki azalma (A=0 [sabit] koşullar altında bu hacmin birim zamanda azaldığı satış hacmindeki pay olarak tanımlanır).

Bu denklemden, satış hacmindeki artışın, satış hacminin reklama tepkisi ne kadar yüksek olursa, reklam maliyetleri o kadar yüksek, pazarın şirketin ürünlerine o kadar az doygun olduğu ve sabitin değeri o kadar küçük olacağı sonucu çıkar. satış hacmindeki düşüşten kaynaklanmaktadır. Amaç ve hedeflere dayalı bütçeleme için başka bir seçenek, reklam faaliyetlerinin maliyetlerini hesaplamak için bir dizi belirli adımı içeren G. Yule yöntemidir.

Reklamın etkinliğini değerlendirmek, bir reklam kampanyası düzenlemenin ve yönetmenin en zor adımlarından biridir. Pazarlamada, reklamın iletişimsel ve ticari etkinliği arasında ayrım yapmak gelenekseldir. İletişimsel etkililik, psikofizyoloji ve psikolojinin yöntem ve araçları kullanılarak laboratuvar deneyleriyle belirlenebilir. Bunlar algılama, tanıma (örneğin şirket logoları, kısaltmaları), ezberleme ve kavrama, sempati-beğenmeme testleri, projektif testler vb. testler olabilir.

Testlere kıyasla bir başka adım, insanların sunulan reklamlara yönelik görüşlerini ve tutumlarını ortaya koyan bir ankettir. Reklamın etkinliğini değerlendirmek için projektif yöntemler de kullanılır. Bunlardan biri, kelime çağrışımları için bir testtir: diğer kelimeler arasında rastgele bir sırayla sunulan bir reklam mesajı taslağından belirli kelimeler, insanlarda yanlış veya istenmeyen çağrışımlara neden oluyorsa, o zaman reklamdan çıkarılır. Cümle tamamlama testleri, bir reklamın açılışının veya diğer ifadelerinin hangi düşünce zincirini harekete geçirdiğini görmenizi sağlar. Algı testleri, reklamın ana anlamsal bloklarının anlaşılırlık ve okunabilirlik derecesini belirlemeye yardımcı olur.

Ancak son yıllarda, reklam maliyetlerinin ciro hacmi üzerindeki etkisini belirlemenin en iyi yolu deneysel bir yöntem olarak giderek daha fazla kabul görmektedir. Bu durumda, firma, her biri reklamda aynı satış yüzdesine sahip olan birkaç karşılaştırılabilir yerel pazar seçer. Ardından seçilen pazarların 1/3'ünde reklam harcamaları sabit bir pay kadar artırılır; sırasıyla ikinci üçte birinde azalma (örneğin, %50); kontrol olarak pazarların üçüncü payı değişmeden kalır. Deney sonucunda elde edilen cirodaki değişikliklere ilişkin veriler, daha sonraki hesaplamalar için bir temel oluşturabilir. FOSTIS'in ikinci alt işlevi olan satış promosyonu çalışmasına geçelim.

1.4 Satış Promosyonu - STIS

Satış tutundurma kavramı ve amaçları. Stimulate, sözlüklerde belirtildiği gibi "harekete geçirmek" anlamına gelir. Bu, her zaman satış promosyonundan önce belirlenen görevdir. ABD'de satış promosyonu, üretim ve ticari yapının ayrılmaz bir parçası olarak 50 yılı aşkın bir süredir varlığını sürdürmektedir. Aynı zamanda, satış promosyonu, kullanımı epizodik olduğundan veya aynı reklamın nihai bileşenini temsil ettiğinden, reklam kadar satışları artırmanın evrensel bir yolu olarak görülmez. Bu nedenle, ilgili maliyetler reklam bütçesine dahil edilir. Bugün, uzmanlaşmış ajansların varlığı ve ilgili pazarın gelişimi, neredeyse kapsamlı bir tanıma yaklaşmamıza izin veriyor: Üç pazar katılımcısıyla ilgili olarak bir ürünün tüm yaşam döngüsü boyunca kullanılan bir dizi teknikten bahsettiğimizi düşünebiliriz. (tüketici, toptancı, satıcı) satış hacmini kısa süreli artırmanın yanı sıra yeni müşteri sayısını da artırmayı hedeflemektedir.

Böylece, yavaş yavaş gerekli netliği kazanan ve kendi teknik yöntemlerinin varlığı nedeniyle bağımsızlığını koruyan tam teşekküllü bir disiplinle uğraşıyoruz.

Satış promosyonu çok amaçlı bir odağa sahiptir. Hedef seçimi, yaklaşan etkinin nesnesine bağlıdır. Birkaç tür hedef kitle vardır:

1. Tüketici: Elbette en büyük öneme sahiptir ve tüm pazarlama politikası tüketici üzerindeki etkiye indirgenmiştir. Tüketiciyi en etkin şekilde çekmek ve ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla çok çeşitli satış tutundurma teknikleri oluşturulmuştur. Tüketiciye dönük teşviklerin amaçları aşağıdaki gibidir:

Alıcı sayısını artırın;

Aynı müşteri tarafından satın alınan bir ürünün miktarını artırın.

2. Satıcı: Satıcının malları satma kabiliyeti ve kabiliyeti, imalatçının dikkatinden kaçmamalıdır. Satıcıyla yüz yüze gelen teşviklerin amacı: Kayıtsız bir satış görevlisini yüksek motivasyona sahip bir hevesliye dönüştürmek.

3. Bayi: üretici ile tüketici arasında doğal bir bağ olarak, bu durumda düzenleyici işlevleri yerine getiren belirli bir teşvik nesnesidir.

Bu durumda, teşviklerin amaçları şunlar olabilir:

Ürüne kolayca tanınabilmesi için belirli bir görüntü verin;

Ticaret ağına giren mal miktarını artırın;

Aracının belirli bir markanın aktif satışına vb. olan ilgisini artırın. .

Üç tür satış promosyonu hedefi vardır: stratejik, spesifik ve tek seferlik. Bu türlerin her biri birçok çeşidi içerir. Daha açık ve ayrıntılı olarak, satış promosyonu hedeflerinin çeşitliliği Şekil 3'te görülebilir. En yaygın hedefler stratejik ve spesifiktir.

HEDEFLER

Stratejik Spesifik

- tüketici sayısını artırın - en çok satışını hızlandırın

Mal miktarını artırın, karlı mallar

her tüketici tarafından satın alındı ​​- malların cirosunu artırmak için

Şununla ürüne olan ilgiyi canlandırın - fazla envanterden kurtulun

müşteri tarafı (fazla stoklama)

Ciroyu şu noktaya kadar artırın - - satışlara düzenlilik kazandırın

mevsimlik ürünler açısından planlanan lei

pazarlama - diren

Gelişmekte olan rakipler için plan hedeflerine ulaşın

satış - mal satışını, satışları canlandırmak

durgunluk yaşayan

Bir kere

Yıllık etkinliklerden yararlanın

Belirli bir fırsattan yararlanın

(şirketin yıl dönümü, yeni bir mağazanın açılması vb.)

Şekil 3 - Üç tür satış promosyonu hedefi

Bunların veya bu teşviklerin seçimi hedeflere bağlıdır. Üç büyük gruba ayrılabilirler:

Teklif verme (indirimli fiyattan satış, ayrıcalıklı kuponlar, indirim hakkı veren kuponlar);

Ayni teklif (primler, ürün numuneleri);

Aktif teklif (alıcı yarışmaları, oyunlar, piyangolar).

Herhangi bir satış noktasıyla ilgili olarak, çeşitli teşvik türlerini kökenlerine ve müşteri üzerindeki etkilerine göre farklı şekillerde sınıflandırabiliriz. Bu durumda, üç genelleştirilmiş teşvik türüne ulaşıyoruz:

1. Satış noktasında uygulanan genel teşvik. Ayırt edici özelliği, konunun önceden belirlenmesidir. Ticaretin genel canlanması için bir araç görevi görür (yıldönümü, açılış töreni).

2. Seçici uyarım, ürünlerin genel teşhir yerlerinin dışında avantajlı bir konuma, örneğin bir sıranın veya rafın başına yerleştirilmesini içerir. Mallar, ticaret katının herhangi bir yerinde de yoğunlaşabilir.

3. Bireysel stimülasyon, malların genel olarak maruz kaldığı yerlerde gerçekleştirilir ve kural olarak üreticiden gelir. Bir reklam afişi, bir işaretçi, belirli bir ürünün fiyat indirimleri, yarışmalar, primler vb. raf.

Satış promosyonu ve tüketici. Kantitatif olarak, satış promosyonu esas olarak tüketiciye yöneliktir.

Fiyat promosyonu. Bir ürünün fiyatındaki geçici indirimin avantajları ve dezavantajları vardır. Bazı işletmeler (hem üreticiler hem de satıcılar) yalnızca bu tür teşviklere başvurur; onlara göre tüketicinin ekonomik olarak haklı isteklerini karşılamak, bireyin ürün kalitesi ve çeşitliliği ile ilgili sürekli yeni taleplerine cevap vermekten çok daha karlı.

Bu tür promosyonun dezavantajı, güvenilir, kalıcı bir müşteri çemberi oluşturmaması ve alıcının önerilen fiyat indirimine göre bir marka üründen diğerine koşturmasına neden olmasıdır. Bu tekniğin avantajı, operasyonun maliyetini önceden doğru bir şekilde tahmin etmenize, en basit biçimlerde hızlı bir şekilde organize etmenize ve operasyonu amaçlanan hedeflere uygun olarak gerçekleştirmek için gereken süreyi en aza indirmenize olanak sağlamasıdır.

Olası satış promosyonu algıları Tablo 2'de sunulmaktadır.

Tablo 2

Satış promosyonunun iki olası algısı

Örneğin, %25'lik bir brüt çıktıyı korumak, ticarette bir sonraki artışı gerektirecektir. Brüt çıktı boyutunun oranını ve ticaret cirosunda gerekli artışı yüzde olarak gösteren tablo 3'ü inceleyin.

Tablo 3 - Gayri safi hasılanın ve ticaretteki büyümenin oranı

Doğrudan fiyat indirimi. Ticaret ağının inisiyatifinde:

C. Yıl boyunca, süpermarketlerin seçilmiş bir dizi ürünün veya bu ürünlerin önceden belirlenmiş bir miktarının çok düşük fiyatlarla satışını duyurduğu dönemler vardır.

B. Özel sergiler ve fuarlar sırasında birçok bayi, alıcılara indirim sağlar.

C. Perakendeciler, genel ciroyu artırmak ve düzenli satış promosyonları ile yönlendirilen sadık bir müşteri tabanı oluşturmak için günlük ilgili ürünleri ve uzun ömürlü ürünleri birleştiren haftalık (aylık) ürün listeleri yayınlar.

Üreticinin inisiyatifinde:

Üretici tarafından tasarlanan ve organize edilen doğrudan bir fiyat indirimine genellikle dağıtım ağında indirim sağlanması eşlik eder.

Doğrudan indirimin üç yolu:

1. Yüzde indirimi. Ambalaj eksi yüzde 10 veya yüzde 20 gösteriyor. Avantaj: Satış alanı organizasyonunda veya ürün etiketlemesinde herhangi bir değişiklik gerektirmez. İki çıkartma (üzeri çizilmiş ve yeni).2. Büyüklüğünü parasal olarak gösteren indirim (eksi 1 bin ruble).3. İndirim belirtmeden yeni bir fiyat belirtmek. Yeni fiyatın nedeni belirtilir: ürünün yeni piyasaya sürülmesi; yıl dönümü; mevsimsel etkinlik veya tatil;

Kupon. Doğrudan fiyat indirimi ile indirim elde etmede gecikmeli fiyat indirimi arasında bir ara pozisyonda bulunan kuponlama, fiyat indiriminin daha karmaşık bir şeklidir. İşlem, tüketiciye mal fiyatı üzerinden indirim alma hakkı veren bir kupon sunulmasından ibarettir. Kuponlar ürün ambalajına konur, evinize teslim edilir veya matbaa aracılığıyla dağıtılır. Kuponu olan bir tüketiciye, kuponda belirtilen ürünü satın alması koşuluyla, belirli bir miktar para, bir ürünün fiyatının belirli bir yüzdesi veya başka bir ürünün fiyatında indirim olabilen bir indirim yapılır. .

Ertelenen geri ödeme:

a) Gecikmeli basit geri ödeme. Fiyat indirimi, satın alma anında değil, bir süre sonra gerçekleşir;

b) Nakit iade. Bu, çeşitli satın alma belgelerinin sunulmasına bağlı olarak belirli bir miktar paranın geri ödendiği, en yaygın kullanılan ertelenmiş fiyat indirimi şeklidir;

c) Erteleme ile kombine geri ödeme. Farklı üreticilerin birkaç ürünü tek bir kuponda birleştirilmiştir - Kupon zincirleri. Bir kuponda birden fazla ürün. Tüketiciye bir seçenek sunulur - Kalite testi. Örneğin 10 ürünün hepsini denemeniz gerekiyor, ardından büyük bir indirim alabilirsiniz - Hediye - kalite. Tüketici, hediye olarak kullanmak üzere çeşitli ürünler satın alabilir ve önemli bir indirim alabilir;

d) İndirim kuponları. Aynı mağazada satılmayan birbirinden çok farklı iki malın alınması durumunda belirli bir meblağ ertelenerek geri ödeme;

e) Kamu yararına bir olayla birlikte fiyat indirimi.

Ayni teşvik, bir tüketiciye doğrudan bir fiyatla ilişkilendirilmeksizin fazladan bir ürün sunulması olarak tanımlanabilir. Ayni teşvikler iki amaca hizmet eder:

Tüketiciye, amacı tasarruf etmek olan fiyatları düşürmekten temelde farklı olan ek miktarda mal vermek;

Üretici ve tüketici arasındaki temaslara daha çok yönlü ve somut bir karakter kazandırmak.

Ayni teşvikler iki türdür: ikramiyeler ve ibretler.

1. Ödüller. A) doğrudan ikramiye. Satın alma işlemi sırasında alıcıya şu şekilde teslim edilir: - ürünün kendisi içinde, - veya ürün ambalajına iliştirilmiş olarak, - veya kasada tüketiciye ödenmiş olarak. B) Bir perakende satış noktasının katılımıyla doğrudan prim teklif etmek. Ürünün maliyeti yeterince yüksek değilse, ancak primin boyutuyla karşılaştırılabilirse, bu ürünün imajına tamamen karşılık geliyorsa, o zaman bir perakende satış noktası STIS'e çekilebilir: ürünü satın almanın yanı sıra, STIS'in amacı, tüketicinin belirli bir tutarda başka alımlar yapmasıdır. C) ertelenmiş ikramiye. Alıcı, satın alma kanıtını belirtilen adrese göndermelidir, ardından ödül postayla kendisine ulaşacaktır. Sadık bir müşteri oluşturmak için kullanılır ve tüm müşteriler kupon gönderdiği için daha ucuzdur.

2. Numuneler. Numune, ticari değeri olmayan ve yalnızca test edilmesi ve değerlendirilmesi için kesinlikle gerekli olan bir miktardaki malların ücretsiz transferidir. Yazıt, numuneye silinmez boya ile uygulanır: "Ücretsiz numune, satılık değil." Miktar, malların satış fiyatının (maliyetinde) %7'sinden fazla olmamalıdır. Bazı öğeler (örneğin arabalara) uygulanamaz, bu nedenle kısa bir süre için bütün olarak sağlanabilirler.

aktif teklif Aktif teklif, tüketicinin aktif ve seçici katılımını gerektiren her türlü teşviktir. Bu prensibe dayanan iki genel tüketici promosyonu işlemi vardır:

1. Tüketicinin dikkatli, kıvrak zekalı veya akıllı olmasını gerektiren ancak hiçbir şekilde şans oyununa dayanmayan yarışmalar; 2. Tamamen veya kısmen şans oyununa dayalı, satın alma yapılmadan girilebilen piyangolar ve oyunlar.

Her iki yöntemin de tek bir gücü var: pek çok insanı katılmaya çekiyorlar ve onlara hayal kurmalarını sağlayan muhteşem ödüller sunuluyor. Etkinliğin oyun niteliği, her bir kişiyi etkilemek için güçlü bir araçtır ve ücretsiz bir ödül alma fırsatı, katılmak için güçlü bir teşviktir.

Ticaret ağının uyarılması

Mal satışı, üreticiyi tüketiciye ara bağlantılar aracılığıyla bağlayan bir zincirdir: pazarlamacılar, satıcılar, satın alma başlatıcıları.

Tüketiciyi etkili bir şekilde etkilemek, özel yöntemlerin kullanılmasını gerektirir. Genellikle, pazarlama sürecindeki her aşamaya uygun teknikleri bulma görevi emanet edilen teşviktir.

Pazarlama, imalat işletmesi ile ticaret ağı arasındaki ilişkiyi değiştirmiştir; satış aparatı üretici hakkında çok şey söyleyebilir, çünkü seviyesi üreticinin ticari etkinliğini belirler. Dağıtım ağının organizasyonu, satış kanallarına, bayilerin faaliyet hacmine, ürün türüne vb. bağlıdır. Aşağıda, satış aparatını oluşturan ana aktörleri gösteren ayrıntılı bir diyagram bulunmaktadır. Kendi ürün satıcılarının derin ihtiyaçlarını (konumlarının güvenliği, işletmeye ait olma duygusu, kendine saygı, kendini gerçekleştirme arzusu) bilen işletme, satıştan sorumlu yapısal bölümlerini sürekli olarak teşvik etmeyecektir. Teşvikler istisnai durumlarda uygulanmalı ve açıkça tanımlanmış hedeflere sahip olmalıdır. Pazarlamacıların çabalarını kısa sürede harekete geçirmenin tek yolu budur (bkz. Şekil 4) (3, s. 72).

Ticari yönetmen

Satış Departmanı Başkanı

bölgesel bölgesel bölgesel

Yönetici No. 1 Yönetici No. 2 Yönetici No. n

Ticaret temsilcileri. Emtia satış temsilcileri. emtia uzmanları

STIS Uzmanları. STIS Uzmanları.

Şekil 4 - Satış makinesi

Teşvik önlemlerine başvurarak şirket çeşitli hedeflere ulaşabilir: 1. Ürünü kataloglayın. 2. Perakende zinciri tarafından satın alınan mal miktarını artırın. 3. Rekabete karşı savaşın. 4. Malların satış noktasında çevreyi canlandırın.

Bir işletmenin satış departmanlarını etkilemeyi amaçlayan teşvikler son yıllarda patladı ve bazı alanlarda geri tepti - satış görevlileri ticari programlarını tamamlamak için teşvik bekliyor. Üretici, pazarlamacıları bağlamak, onlara gerekli motivasyonu vermek ve onları işletmenin "ruhuna" sokmak için çeşitli yöntemler kullanır: onlara finansal faydalar sağlar, yarışmalar düzenler, geziler düzenler. Tüm bu fonlar, satışları teşvik etmek - teşvik etmek için önlemlerdir.

1. Klasik teşvik araçları. Dört tane var ve yüksek bir uyarıcı etkiye sahipler; ürünü alıcıya doğru taşımak için belli bir anda satıcılara sunulan bir çeşit “artı”dan bahsediyoruz.

A) Yıllık hedeflere ulaşıldığında maaşa ikramiyeler.

B) "Özel göstergeler" - ürün kataloglama, iş faaliyetlerinde bir gerileme sırasında göstergelerin aşırı doldurulması vb.

C) Özel bir katalog kapsamında sunulan değerli hediyeler için kullanılabilecek puan ödülü: Satıcı, verilen her satış veya ek sipariş için belirli sayıda puan alır ve bu puanlar, sonunda kendisine katalogdan kendisi için bir hediye seçmesine olanak tanır. kendisine sunuldu.

D) Turistik geziler, işlerinde büyük başarı elde etmiş pazarlamacılara yöneliktir.

2. Modern teşvik araçları. Teşvik kazananların %20'lik sınırının altına düşmek bugün tehlikeli kabul ediliyor. Pazarlamacı ile ürün arasında olumlu bir ilişki, şirket tarafından tebrik kartları, telefon görüşmeleri, küçük hediyeler yardımıyla desteklenen belirli bir ortam oluşturmak gerekir. Bu tür teşviklerden yararlanan işletmelerin sayısı sürekli artmaktadır.

3. Ödüller ve diğer ödeme türleri. Ödüller aşağıdaki üç özelliğe sahip olmalıdır: - ekstra çaba için adil bir ödül olmalıdır; şirketin, satıcının gösterdiği çabayı takdir ettiğini göstermek için tasarlanmıştır; - yeterli sosyal öneme sahip (VCR, video kamera, lazer oynatıcı, vb.); - Satıcının yarışma sırasında şu veya bu şeyin sahibi olma veya böyle hissetme hayalini kurmasını sağlayın.

Bayilerin uyarılması. Promosyonun temel amacı, tüketiciyi etkilemek ve satış sürecini basitleştirmektir. Bu nedenle, ticaret ağını motive etmek ve teşvik etmek için özel operasyonların sürekli olarak yürütülmesi ihtiyacı ortaya çıkar.

Ancak, özellikle rakiplerin mallarını da satıyorlarsa, aracıların da teşvik edilmesi ve ilgilenmesi gerekir. Üretici, yalnızca ürün yaşam döngüsünün tüm aşamalarında iyi düşünülmüş teşvik eylemlerinin organizasyonu yoluyla satıcıyı kasıtlı olarak etkileyerek, onu etkili ortağına dönüştürebilir.

"Stimülasyon - bayi" operasyonlarının resepsiyonları iki gruba ayrılabilir: mali yardımlar ve ayni yardımlar.

1. Mali faydalar.

Çeşitli indirim türleri vardır: - kataloglara malların dahil edilmesiyle ilgili indirimler; - satın alınan mal miktarında indirimler; - reklam, satış noktasında reklam veya malların bir toptancı veya perakendeci tarafından olumlu sunumu için geri ödeme ; - kupon.

2. Ayni yardımlar.

Bu tür teşvikte teknikler ayırt edilebilir: aracıların, pazarlamacıların, toptancıların ve perakendecilerin teşvik edilmesi; operasyon "gizemli müşteri"; örneklerin dağılımı; üreticilerin ve aracıların ortak eylemleri; vitrin yarışmaları "Gizemli müşteri" - işletme tarafından atanan kişiler, mağazaların raflarında düzen ve bolluk varsa, reklamları kontrol edin, tüketiciler için eşlik eden bir oyun düzenleyin, olup olmadığını kontrol edin. veya mal.

Kapsamlı bir teşvik programı için, pazarlama planlayıcısı tarafından alınması gereken bir dizi ek karar vardır. Özellikle, ne kadar teşvik uygulanacağına, ne kadar süreceği ve uygulanması için hangi fonların tahsis edileceğine karar vermelidir.

Pazarlamacı ne kadar teşvik sunacağına karar vermelidir. Etkinliğin başarısı için belirli bir minimum teşvik olması gerekir. Daha güçlü bir teşvik, daha fazla satış sağlayacaktır, ancak sürekli düşen bir satış oranıyla. Teşvikler herkese sunulabileceği gibi sadece bazı özel gruplara da sunulabilir. teşvik programının süresi. Teşvik olayı çok uzunsa, teklif ivmesinin bir kısmını kaybedecektir. Nispeten kısa bir satış promosyonu daha etkilidir. Satış tutundurma faaliyetleri için tahminler iki şekilde geliştirilebilir. Pazarlamacı belirli önlemleri seçebilir ve maliyetlerini hesaplayabilir, ancak daha sıklıkla ödenek miktarı toplam bütçenin yüzdesi olarak belirlenir. Mümkün olduğunda, kullanılan tüm satış promosyonları, uygun olduklarından ve gerekli teşvikleri sağladıklarından emin olmak için önceden test edilmelidir. Çok büyük miktarlarda para söz konusudur ve başarısızlık işletmeye ciddi zararlar verebilir. Bu nedenle, bilinçli bir karar vermek için hedef kitlenin temsili bir örneğine dayalı testler yapmak gerekli hale gelir.

1. Ön testler.

A) Tasarım testi. Herhangi bir şey yapmadan önce bir teşvikin temelini oluşturabilecek bir fikri test etmekle ilgili. Örneği oluşturan kişilerin şu veya bu uyarım yöntemi, hacmi ve zamanlaması hakkında ne düşündüklerini öğrenmek gerekir. En basit ve hızlı yol, anket sonuçlarına dayalı derecelendirme ölçeği yöntemidir.

B) Metodun test edilmesi. Bir teşvik kampanyası fikri onaylandıktan sonra, anket katılımcılarından bunun nasıl uygulanacağını, örneğin ödülleri seçmeleri istenebilir.

2. Pazar testleri. Piyasa testi, teşvik olduğu anda doğrudan mağazalarda veya evde, yani gerçek alıcılar arasında gerçekleştirilir. Stimülasyon sonuçlarının kontrolü ve değerlendirilmesi. Teşvikler verilmeden önce, verilirken ve verildikten sonra izlenmelidir. İşlem öncesi kontrolün amacı, başarıyı veya başarısızlığı tahmin etmek, en uygun uyarım türünü seçmek ve bunu hedef kitlenin özelliklerine göre uyarlamaktır.

Stimülasyon sırasında kontrolün amacı, operasyonun plana göre konuşlandırılmasının yanı sıra ortaya çıkan sorunlara veya herhangi bir dış faktörün müdahalesine karşı hazır olunmasını sağlamaktır.

2 LLC PKP "AGROSTROY" işletmesi örneğinde talep oluşumu ve satış promosyonu

Belirli bir işletme örneğinde reklam ve satış promosyonu kullanımını düşünün. Durumu analiz etmek için LLC PKP "Agrostroy" u ele alalım. Şirket 1995 yılında kuruldu. Şu anda LLC PKP "Agrostroy" üretim ve ticari faaliyetlerde bulunmaktadır. 2006 yılından bu yana, şirket aşağıdaki ürünlerin üretiminde uzmanlaşmıştır:

Yol kaplama levhaları, - inşaat malzemeleri, - alüminyum pencere ve kapılar, - çimento, - ızgaralar ve çitler, - banklar.

LLC PKP "Agrostroy" Omsk konumunda bulunuyor, st. Fokina, ev 72.

Şirketin alıcıları: - dükkanlar - %50, - inşaat şirketleri - %22, - özel şirketler ve şahıslar - %28.

PKP Agrostroy LLC'nin müşteri pazarının coğrafi segmentasyonu dardır. Omsk şehrini ve Omsk bölgesini içerir.

Firmanın misyonu: "En iyi yapı malzemeleri bizde - sizin için!". Amaç pazarı fethetmek. Şirket, misyonunu gerçekleştirmek ve hedefe ulaşmak için reklam ve satış promosyonu kullanır. Şu anda, 2009 yılında, Omsk bölgesi pazarının% 30'u LLC PKP "Agrostroy" un payına düşüyor.

Şirketin görevi, satış pazarından daha büyük bir pay almaktır (Omsk'ta +%5, bölgede +%2,5).

Şirket, yüksek kaliteli ürünler ve ürün yelpazesinin en son ürün örnekleriyle sürekli güncellenmesi dahil olmak üzere pazarda sabit bir imaj sürdürmektedir.

LLC PKP "Agrostroy", geliştirilen kurumsal kimliğe bağlıdır. Kurumsal kimliğin ana hedefleri: - Firmanın ürünlerinin kendi aralarında tanımlanması ve firma ile bağlantısının gösterilmesi, - Rakiplerin toplam benzer ürün kitlesinden firmanın ürünlerinin öne çıkarılması.

Kurumsal kimliğin varlığı, şirket yönetiminin alıcı ve tüketici üzerinde yarattığı olumlu izlenime duyduğu güveni gösterir.

Analiz edilen şirketin kurumsal kimliği şunları içerir:

Şirketin adı olan ticari marka - LLC PKP "Agrostroy",

Şirket amblemi, büyük "A" harfi (bkz. Ek A),

Kurumsal slogan "Sahip olduğumuz en iyi yapı malzemeleri - sizin için!"

İşletmenin faaliyetleri ve imajı hakkında genel olarak bilgi sahibi olduktan sonra, reklam politikasını ve satış promosyonu politikasını düşünmeye başlayabilirsiniz.

LLC PKP "Agrostroy" şirketinde, pazarlama alanında uzmanların çalışacağı özel bir pazarlama departmanı yoktur. Bu nedenle şirket, belirli reklam projelerinin geliştirilmesinde genellikle bir reklam ajansının hizmetlerini kullanır. Tipik olarak, reklam kararları şu şekilde verilir (bkz. Şekil 6).

Şekil 6

LLC PKP "Agrostroy" da pazarlama kararları vermek

1. aşamada yönetmen belirli bir reklam türüne karar verir, bir görev belirler, şirketin başvuracağı bir reklam ajansını seçer. Bundan sonra, seçilen reklam ajansı reklam için bir sipariş alır. Sipariş genellikle aşağıdaki bilgileri içerir: - reklam ortamı, - içeriği, - tahmini mesaj hacmi ve diğer bilgiler.

3. aşamada şirket bünyesinde, reklam ajansı tarafından sunulan reklam mesajlarından birini seçmeyi amaçlayan bir karar verme merkezi oluşturulur. Genellikle bu merkez 2-3 kişiden oluşur: şirket müdürü, satış temsilcisi, muhasebeci. Seçeneklerden biri seçildikten sonra karar reklam ajansına iletilir ve reklam için sipariş verilir.

Aşama 4 - "ışıkta" reklamın yayınlanması. Seçilen reklam seçeneği “abonesine” ulaşır ve onu etkiler. Reklam yayınlandıktan bir süre sonra etkinliği değerlendirilir. Bu, reklam öncesi ve sonrası satış hacimlerini karşılaştırarak olur.

Bunun nedeni, ürünlere olan talepteki mevsimsel değişikliklerdir, bu nedenle kışın talep her zaman keskin bir şekilde düşer - sürekli radyo reklamcılığının yardımıyla tüketici pazarında kendinize hatırlatmanız gerekir.

Şirket, ürünlerinin her birini ayrı ayrı değil, genel olarak adını ve ürünlerini tanıttığı için, bir ürün stratejisi seçerken, çoğu ürünün bulunduğu yaşam döngüsü aşamasına odaklanmak gerekiyordu. Şu anda, bu aşama "büyüme" dir.

Buna uygun olarak, şirket aşağıdaki pazarlama politikasına odaklandı:

Fiyatların düşürülmesi veya sabitlenmesi;

Satış promosyonunun güçlendirilmesi;

Dağıtım kanallarının genişletilmesi,

Yeni pazar segmentlerine girme.

BR = (300.000 * 20) / 100 = 60.000.

Bütçe dağılımı Şekil 7'de gösterilmektedir:

Fuarlara katılımın amacı, ürünlerinizi sergilemek, mümkün olduğu kadar çok alıcıyı şirketin yanına çekmektir. Bu amaca ulaşmak için şirket, stantta bilgi sunumu için bir plan geliştirmek üzere ART-Terra reklam ajansına başvurdu. ART-Terra ajansı, stant tasarımını işletme yönetimi ile koordine ettikten sonra fuar için bir stant yaptı.

Standın kendisinin tasarım ve teknik seviyesinin yanı sıra firma imajı ve ziyaretçilerin sergilenen ürünlere olan ilgisi fuarlarda firmayı temsil eden çalışanların genel farkındalık düzeyine, doğruluğuna ve görünümüne bağlıdır. Bu amaçlar için distribütörler derecelendirmelerine göre seçilir.

1. Son üç aylık ortalama satışlar,

2. Son altı aylık ortalama satış hacmi,

3. 2 ve üzeri alışveriş yapan müşteri sayısı,

4. Eğitim düzeyi,

5. Firmada çalışma süresi ve diğer kriterler.

Sergi süresi beş gündür. Agrostroy PKP LLC, Omsk'taki Stroytechexpo sergisinde ikinci katta 6 m 2 sergi alanı işgal etti. Fuarda reklam ajansı tarafından yapılan stantların yanı sıra müşterilere firmanın broşürlerini tanıma fırsatı sunuldu, geniş ürün yelpazesinde ürün örnekleri yer aldı, firmanın halihazırda kullanılmış ürünlerinin renkli fotoğrafları sunuldu.

Ayrıca firmanın markası da ziyaretçilere daha fuar dünyasına dalmadan önce kendilerini hatırlatacak şekilde yer aldı.

Yönetim, hedefe ulaşıldığı için fuarın sonuçlarından memnun kaldı ve tanıtım etkinliğinin hemen ardından şirket için başvuru akışı arttı. Ayrıca, sektör temsilcileri ile yeni yararlı temaslar sağlandı ve daha fazla işbirliği ve ortaklık için yeni fırsatlar açıldı.

Şekil 7'den de görülebileceği gibi, şirketin reklam bütçesindeki en büyük payı (30.000 ruble) sergilerin maliyeti aldı. Ancak şirket yönetimi haklı olduklarını düşünüyor ve bu tür etkinliklere katılmaya devam etmeyi planlıyor.

Bir reklam şirketi için radyo reklam giderleri diğer giderler içindeki payına göre ikinci sırada yer almaktadır. LLC PKP "Agrostroy" reklamlarını iki radyo istasyonuna yerleştirdi: "Europe-Plus" ve "Radio of Russia". Seçim, bu radyo istasyonlarından radyo dinleyicileri arasında en yüksek reytinglere göre yapıldı. Videoların metinleri gün aşırı oynatılmaktadır. Reklamların havada yayınlanmasına ilişkin program Ek B'de ve Şekil 8'de sunulmaktadır.

Şekil 8 - İki radyo istasyonunda reklam yayınlamak

Tablo 4 ve Şekil 8'den de görülebileceği gibi, radyo reklamlarında kış aylarına özel bir önem verilmektedir. Reklamların amacı hatırlatmak olan Ocak ve Şubat aylarıdır. Müşteriler, talep düşüşü sırasında firmayı unutmamalıdır.

ZRR \u003d 192 * 17 * 3 + 1308 \u003d 11.100 ruble.

192, yıl içinde başlatılan videoların sayısıdır,

17 - video süresi, sn.

1308 - 2 silindir imalat fiyatı, ovmak.

Şirket, televizyon reklamlarını küçük bir hacimde kullanıyor, ancak buna harcanan fonlar (7.000 ruble), diğer reklam maliyetleriyle birlikte pay açısından önemli bir yer tutuyor. Şirket yönetimi, TV reklamlarının mutlak anlamda çok pahalı olduğuna, reklam temasının çok kısa olduğuna (gazetelere kıyasla) inanıyor, bu nedenle yalnızca Şubat-Mart döneminde kullanılıyor. İzleyiciler, RenTV-Omsk kanalında şirketin reklam açılış ekranını görebilecekleri aylar oldu. Bu ekran koruyucu kanalın reklam departmanı tarafından geliştirilmiş ve 3 kişiden oluşan firma yetkilileri tarafından onaylanmıştır. Ekran koruyucu, izleyicileri PKP "Agrostroy" LLC'den satın alabilecekleri ürünler, iletişim telefon numaraları ve şirketin adresi hakkında bilgilendirdi.

PKP "Agrostroy" LLC, Rusya pazarı için en son reklam aracı olan "doğrudan posta" kullanımına başvurdu. Bu aracın düşük maliyeti, izleyici seçiciliği, esnekliği, yönetimde rakiplerin reklam eksikliği, kişisel karakteri vardır.

El ilanı maliyetleri aşağıdaki gibi hesaplanır:

ZL \u003d 2,67 * 1200 + 1800 \u003d 5.000 ruble.

burada 2,67, bir broşür üretmenin maliyetidir, ovmak.

1 200 - broşür sayısı,

Ocak - 150 adet,

Mart - 150 adet,

Mayıs - 150 adet,

Ağustos - 150 adet.

Şirketin yönetimi, doğrudan postanın oldukça etkili bir reklam aracı olduğunu düşünüyor, bu nedenle 2010'da broşürler daha büyük miktarlarda üretilecek ve tasarımları kalifiye uzmanlar tarafından gerçekleştirilecek.

Açıkhava reklamcılığı olarak firma ayak üzerinde zemine yerleştirilen billboardları kullanmaktadır. Test için "ART-Terra" şirketine 1 reklam panosu üretmesi emredildi. Kalkanın üretim maliyeti 5.000 ruble idi. Kalkanın şirket arazisine yerleştirilmesine karar verildi.

Maliyetinin düşük olması, rekabetin zayıf olması, esnekliği ve temas tekrarlama sıklığının yüksek olması nedeniyle gelecekte açık hava reklamcılığının daha geniş kullanımı planlanmaktadır.

Gazete reklamları, şirketin satış promosyonu kompleksinde birkaç yıldır kullanılmaktadır. Esnek olan, alanı iyi kapsayan, geniş çapta tanınan ve kabul edilen ve her zaman zamanında olan gazete reklamcılığıdır.

Reklamını vermek için LLC PKP "Agrostroy" gazeteleri kullanır: "Express Reklama" ve "Uzmanlar Konseyi". Yönetime göre, şirketin bu yayınlardaki gazete reklamları potansiyel alıcıları etkileyebiliyor. İlanın içeriği Ek 3'te yer almaktadır. Bu ilanlar şirket çalışanları tarafından geliştirilir ve müdür tarafından kontrol edildikten sonra belirli bir gazeteye konur.

2. Diğer yayınlar - sorumlu merkezin kararıyla yılda en fazla 5 duyuru.

Genellikle sorumlu merkez 2-3 kişiden oluşur: bir müdür, bir satış temsilcisi ve bir muhasebeci. Sorun aşağıdaki sırayla çözülür:

Bu seçeneklerin gerekçesi ile birlikte çeşitli reklam yerleştirme seçenekleri sunulmaktadır (çeşitli seçeneklerde, verme veya vermeme yeri ve sıklığı dikkate alınır).

Üyelerden her biri önerilen seçenekler hakkında görüş bildirir ve önerilerde bazı değişiklikler veya eklemeler yapılır,

Seçeneklerin her biri, merkezin her üyesi tarafından puan olarak değerlendirilir,

En yüksek puanı alan seçenek seçilir, birkaç teklifin denk olması durumunda nihai karar işletme müdürü tarafından verilir.

2. Reklam dağıtım araçlarının seçimine ilişkin karar özneldir, yani. belirli reklam medyasını seçerken kapsama genişliği, oluşma sıklığı, reklamın etkisinin gücü, pazar analizi hesaplamalarına girmeden bireylerin görüşlerine dayanarak alınır.

2.2 LLC PKP Agrostroy'da satış promosyonu

LLC PKP "Agrostroy" şirketinin reklam faaliyeti, pazarlama karmasına dahil olan diğer araçların, yani satış promosyon önlemlerinin çabalarıyla desteklenmektedir. Son yıllarda satış tutundurma faaliyetleri önemli ölçüde artmıştır.

Satış promosyonu faaliyetlerinin hızlı büyümesine çeşitli faktörler katkıda bulunmuştur. Bunlardan bazıları:

Bugün üst yönetim, satış promosyonunu etkili bir satış aracı olarak kabul etmeye daha istekli - daha fazla ürün yöneticisi satış promosyonlarını nasıl kullanacaklarını öğreniyor - ürün müdürleri satışları artırmak için sürekli artan baskı altında - giderek daha fazla sayıda rakip satış promosyonu işine giriyor - aracılar üreticilerden giderek daha fazla taviz talep etmekte, artan maliyetler, medyada reklam kalabalığı ve yasal kısıtlamalar nedeniyle reklamın etkinliği azalmaktadır.

Şirket, alıcılar ve kendi satış acenteleri ile ilgili olarak satış promosyonu görevleri belirler. Alıcıları teşvik etmenin görevleri arasında, büyük miktarlarda mal alımını teşvik etmek, rakiplerin mallarını satın alan alıcıları çekmek, onları kış sezonunda mal almaya teşvik etmek vardır. Kendi satıcılarınızı teşvik etmenin görevleri, onları daha etkili müşteri ziyaretleri yapmaya teşvik etmek, sınıflandırmalarını iyileştirmeye teşvik etmektir (müşteri ile iletişim kurma, onu satın almaya ikna etme, en önemli olanı vurgulama ve vurgulama yeteneği) .

Alıcılar için teşviklerle ilgili olarak, PKP Agrostroy LLC çeşitli teşvikler kullanır, örneğin, büyük alım lotlarında alıcı fiyatta indirim alır. Farklı ürünler için indirim farklıdır, örneğin, her 25 m 2 için kaldırım levhası satın alırken, alıcı benzer bir ücretsiz ürünün 1 m 2'sini ücretsiz olarak alır. Ayrıca şirket, müşterilerini kış sezonunda mal almaya teşvik ediyor. Bu durumda, alıcı, olduğu gibi, şirkete kışın mal alımını indirimli bir oranda ödeyerek bir kredi verir, ancak bu malları yalnızca ilkbaharda alır (genellikle müşteriler malları kışın almazlar) , çünkü şirketin mallarının özelliği inşaat malzemeleridir ve sıcak mevsimde kullanılırlar).

Alıcıların uyarılması, tüm insan grupları için aynı şekilde sunulmaktadır. Teşvik programının süresi: 1) Büyük miktarlarda alım için - tüm yıl boyunca; 2) Aralık, Ocak, Şubat aylarında kış aylarında mal alımı için. Alıcı, bir ürün satın alırken yalnızca bir tür indirim alabilir ve her iki indirim türünden de yararlanılması mümkün ise hangi indirim türünü kullanacağını kendisi seçer.

Şirket, kendi çalışanlarını teşvik etmek için ücretleri, yani işçiler, belirli bir süre için sattıkları mallardan belirli bir oranda para alırlar. Satış temsilcileri, her iki haftada bir firma yöneticilerine ve muhasebeciye çalışmaları hakkında aşağıdaki formda hazırlanan raporlar sunar (bkz. Şekil 9)

Şekil 9 - Rapor Formu

Satın alma temsilcisi, sattığı malın toplam maliyetinin %5'ini alır (raporlama formunun 5. sütunu satır toplamı). Bu nedenle, şirketin bir çalışanı gelirini artırmak istiyorsa, müşteriyle iletişim kurma yeteneğini geliştirmesi, onu hemen ve olabildiğince büyük partiler halinde satın almaya ikna etmesi gerekir.

Satış promosyonu, malları tanıtmak için hala çok az kullanılan bir araçtır ve şirket bunu yeterince etkili bir şekilde kullanmamaktadır. Özellikle satışları teşvik edecek net bir program yoktur. Teorik bölümde açıklanan satış promosyonu şeması kullanılmaz ve teşvik programı hakkında bilgi yayma araçları, satış promosyonu için konsolide bütçe, programın ön testi ve sonuçların değerlendirilmesi gibi önemli unsurlar kullanılmaz. satış promosyon programı tamamen veya kısmen yoktur. Satış promosyonunun en çok reklamla birlikte kullanıldığında etkili olduğu bilinmektedir. Yukarıdaki analizden, kış aylarında reklam ve satış promosyonu arasında bir ilişki kurulabilir. Şu anda şirket, iki radyo istasyonunda yoğun bir radyo reklamı yürütürken, bunu indirimli bir fiyata mal satışı promosyonu ile pekiştiriyor.

2.3 LLC PKP "Agrostroy" da FOSTIS araçlarının kullanımının etkinliğinin değerlendirilmesi

Reklamın, reklam şirketinin amaç ve hedeflerini doğru ve net bir şekilde formüle etmemesi, reklam bütçesinin büyüklüğü konusunda yeterince düşünülmemiş bir karar vermesi, reklam bütçesini yanlış formüle etmesi durumunda boşa harcanması kolay olan önemli yatırımlar gerektirdiği açıktır. mesajı verir veya reklam mesajı için etkisiz bir yol seçerse, reklam faaliyetlerinin sonuçlarının değerlendirilmesini gerçekleştirmez.

Bir reklam ajansı, reklam mesajlarının geliştirilmesine dahil olduğundan, şirketin görevi, yüksek nitelikli uzmanlar istihdam eden bir reklam ajansıyla iletişim kurmaktır. Ajans doğru seçilirse reklam mesajının en iyi şekilde uygulanma olasılığı artar.

Bunun başlıca sebeplerini sıralayalım:

Bu sorunlardan birini, yani Agrostroy LLC ürünlerinin satışını teşvik etmek ve kullanımlarının etkinliğini değerlendirmek için reklam medyasının seçimini ele alalım. Bu sorunu şemaya göre çözeceğiz:

1. Omsk ve Omsk bölgesi pazarlarında Agrostroy'un hedeflerini karşılayan en etkili reklam araçlarını teorik olarak bulacağız;

2. Omsk sakinleriyle (şirketin potansiyel müşterileri) yapılan bir ankete dayanarak, yerel pazardaki reklam medyasının olanaklarını analiz edeceğiz;

3. "Agrostroy" şirketinin alıcılarının anketine dayanarak, reklam şirketinin bir bütün olarak ve bireysel reklam medyasının etkinliğini değerlendireceğiz;

4. Teorik sonucun sonuçlarını, potansiyel müşterilerle ilgili bir anketin sonuçlarıyla ve alıcılarla yapılan bir anketin sonuçlarıyla karşılaştırarak, bazı ve diğer reklam araçlarının verimsizliğinin gerçekten etkili olduğu sonucuna varacağız;

5. Analiz sonuçlarına göre reklam mecralarının kullanımında beklenen değişiklikleri yansıtacağız.

Problemi çözmenin ilk adımı, reklam medyasını firmanın çeşitli hedefleriyle eşleştirmektir. Her şeyden önce, Agrostroy şirketinin reklamı için belirlediği görevleri özetleyelim.

Yerel pazar kapsamı, firmanın yalnızca yerel pazardaki reklamın etkisiyle ilgilendiği anlamına gelir, yani; Omsk şehri ve bölgesi içinde.

Hedef kitlenin seçiciliği altında, şirketin müşterilerinin ağırlıklı olarak özel firmalar (mağazalar, inşaat firmaları ve diğer tüzel kişiler) veya ortalama ve daha yüksek gelir düzeyine sahip 20-50 yaş arası bireyler olduğu anlaşılmaktadır. Bu nedenle, potansiyel alıcıların yoğunluğunun olduğu yerlerde şirketin reklamını yapmak gerekir.

"Düşük maliyet" görevinin ifadesi kendi adına konuşuyor - LLC PKP "Agrostroy" şirketi, küçük işletmeler kategorisine ait olduğu ve şu anda faaliyetleri yeni başladığı için, ürünlerinin reklamında çok pahalı olmayan reklam medyasını kullanmayı hedefliyor. açmak.

Şirketin reklam hedeflerini belirledikten sonra, belirli reklam ortamlarının ve bunların hedeflere ulaşma yeteneklerinin değerlendirilmesine dönüyoruz. Belirli bir reklam aracının belirli bir göreve uygunluk derecesini yansıtacağımız bir tablo yapalım (bkz. Tablo 5).

Reklam medyasının teorik bir değerlendirmesinin sonuçlarına göre, Agrostroy reklam mesajının sık sık tekrarlanma olasılığını dışlayan yüksek bir mutlak maliyeti olduğu için televizyon reklamcılığının en az etkili reklam aracı olduğu (3 puan) ortaya çıktı. neredeyse hiç izleyici seçiciliği yoktur, ayrıca bu tür reklamlardan bunalma eğilimi vardır.

Tablo 5

0 - araç bu görevi yerine getirmekte etkisiz;

1 - araçlar bu görevi yerine getirmek için tarafsızdır;

2 - araç, bu görevi yerine getirmek için etkilidir.

En etkili araçlar açık hava reklamları, broşürler ve gazete reklamlarıydı (6 puan). "Agrostroy" şirketinin ürünlerini tanıtmanın bir aracı olarak gazetelerin ya etkili ya da nötr (belirtilen kriterlere göre) olduğu ve broşürlerin yüksek tekrar sıklığı açısından etkisiz olduğu belirtilmelidir. Ayrıca broşürlerin dezavantajı, oluşturdukları "hurda" imajıdır. Açık hava reklamcılığının dezavantajları, yalnızca izleyicinin seçici olmamasını içerir. Diğer kriterlere göre açık hava reklamları etkilidir. Ayrıca, yerel pazarda popülerliklerinin olmaması nedeniyle işletme için çok önemli olan "tekrarlanan temasların yüksek sıklığı" kriterine göre yalnızca açık hava reklamcılığının etkili olduğunu da not ediyoruz.

Kullanılan reklam araçları arasında orta sırayı sergiler ve radyo reklamları almıştır (4 puan). Fuarın dezavantajları, yüksek maliyetinin yanı sıra tekrarlanan sözleşmelerin sıklığının olmamasıdır (fuarın süresi genellikle 5-7 gündür ve şirket fuara yılda bir kez katılır). Bununla birlikte, şirketin imajını yükselttiği sergilere katılarak olduğunu belirtmekte fayda var, ancak potansiyel bir alıcıya mallarının çeşitliliği ve kalitesi hakkında bilgi verebilir, bunu doğrudan, fotoğraflarda, posterlerde, ancak olmadan gösterebilir. alıcıdan bir yanıt istenmesi. Bu tür sergilerde özel bir reklam aracı bulunmaktadır. Radyo reklamcılığının dezavantajları, izleyicisinin düşük seçiciliği, izleyiciyle reklam temasının geçici olması ve yalnızca sesli araçlarla sunumu (reklam mesajının akılda kalıcılık derecesini önemli ölçüde azaltır) içerir.

Agrostroy tarafından kullanılan reklam medyasının etkinliğini belirlemede ikinci adım, yerel pazarda reklam medyasının olanaklarını analiz etmektir.

Bunu yapmak için, Omsk şehri sakinleri arasında yapılan bir anket sonucunda elde edilen verileri analiz ediyoruz.

Bu anketin amaçları:

3. Alıcının belirli bir ürünü (yani Agrostroy tarafından üretilen malları) satın alma ihtiyacı durumunda belirli bir reklam mecrasına yönelme olasılığını belirlemek;

4. Ankete göre şirketin potansiyel alıcılar arasındaki şöhret derecesini belirlemek (Ek G)

Ankete katılanların seçiminde iki kriter vardı:

Yaş - 22 ila 50 yaş arası (bu belirli yaş aralığındaki kişiler şirketin potansiyel alıcılarıdır);

Gelir düzeyi orta ve üzerindedir.

200 katılımcı ile görüşülmüştür.

Anket verilerinin hesaplanması sonucunda Tablo 6'da (Ek D) gösterilen sonuçlar elde edilmiştir.

Anketten sonra elde edilen sonuçları analiz edelim.

Potansiyel alıcıların çoğu reklama dikkat ediyor (katılımcıların %85'i). Ankete katılanlara göre, en etkili reklam araçları şunlardı: - gazeteler, - sergiler, fuarlar, - reklam panoları.

En az etkili olan broşürlerdir. İkincisi, ülkemizde broşürlerin endüstriyel ürünlerin reklamını yapmak için çok az kullanılan bir araç olması nedeniyle oldu.

Televizyonun en yoğun reklam aracı olduğu ortaya çıktı (katılımcıların %46'sına göre). Bu, televizyona reklam yerleştirirken, diğer mesajların akışıyla karışmadığından emin olunması gerektiği anlamına gelir.

Görünme sıklığı açısından ikinci sırada, yanıt verenler gazeteleri (belki de en eski reklam aracı) ve üçüncü sırada - radyo reklamlarını koydu.

Potansiyel alıcıların gazetelerde (%37), reklam panolarında (%20) ve radyoda (%20) reklamları büyük olasılıkla hatırlayacaklarını unutmayın. Ve yanıt verenlerin yalnızca %13'ü televizyon reklamlarını hatırlayacaktır. Broşürlerin geri çağrılmasının sonuçları, doğrudan postaya aşina olmadıkları için yanıt verenler tarafından büyük olasılıkla çarpıtılmıştır.

Potansiyel tüketicilerin inşaat malzemeleri satın almaları gerektiğinde, reklama yönelmeleri daha olasıdır: - gazetelerde - %32; - reklam panolarında - %27. Potansiyel tüketiciler nadiren broşür reklamlarına yönelirler (%12), Kullanım sıklığı açısından ara bir konum televizyon ve radyo reklamlarıdır (%15).

Çalışma ayrıca, potansiyel tüketicilerin, katılımcıların% 19'u olan "Agrostroy" şirketine aşina olmadığını gösterdi. Bu, şirketin varlığının reklam yardımı ile daha sık hatırlatılması gerektiği anlamına gelir.

İkinci adım için nihai sonuç olarak, şirketin reklam şirketinde açık hava reklamcılığını yeterince kullanmadığını ve görünüşe göre televizyon ve radyo reklam maliyetlerinin yeterince haklı olmadığını söyleyebiliriz (bu ancak kesin olarak söylenebilir) üçüncü aşama).

Sorunu çözmenin üçüncü adımı, Agrostroy şirketinin alıcıları arasında yapılan bir ankete dayanarak hem bir bütün olarak reklam şirketinin hem de bireysel reklam medyasının etkinliğini değerlendirmektir.

Bu çalışmanın amaçları:

2. Çeşitli reklam araçlarının şirketin alıcıları üzerindeki motive edici etkisini belirler.

Bu anketin katılımcıları, kendilerine önerilen soruları yanıtlamayı nazikçe kabul eden "Agrostroy" şirketinin alıcılarıydı. Toplamda, 2 ay boyunca Tablo 7'de önerilen anketi yanıtlayan 100 alıcıyla görüşülmüştür (bkz. Ek E).

Yanıtların sayılması sonucunda aşağıdaki veriler elde edilmiştir (bkz. Ek E). "Top" sütununda, oy başına 1 top olacak şekilde oy sayısı sayıldı. 3. maddeyi cevaplarken toplam puan sayısı 100'den fazladır, çünkü bazı alıcılar şirketin reklamlarını birden fazla kaynakta görmüşlerdir.

Tablo 8'in 1. maddesinin sonuçları, ikinci adımda şirketin yerel pazarda çok az tanındığı sonucunu doğruladı (ankete katılan alıcıların yalnızca %18'i satın alma ihtiyacından önce bunu biliyordu).

Çoğu zaman, alıcılar bir sergi fuarında (% 32), radyoda (% 25), gazetelerde (% 17) şirketlerin reklamlarıyla karşılaştı. Alıcı olma olasılığı en düşük olan grup, televizyon reklamlarıyla karşılaştı (%3). Bundan, televizyon reklamcılığının etkinliğini artırmak için izleyiciyle daha sık iletişim kurması gerektiği ve bunun önemli maliyetler gerektirdiği ve şirketin çıkarlarıyla tutarlı olmadığı sonucuna varabiliriz. Reklam panolarında reklam (% 12), izleyicilerle temas sayısı açısından ara bir pozisyon aldı ve bu oldukça anlaşılır - şirketin kendi bölgesinde bulunan yalnızca 1 reklam panosu var.

Reklam, alıcıların %40'ı üzerinde kışkırtıcı bir etkiye sahipti ve en fazla sayıda alıcıyı sergi (%22), broşürler (%6) etkiledi, ardından gazeteler ve reklam panoları aynı seviyedeydi (%5) ve radyo reklamları onları satın almaya motive etti. 3 tane al%). Anket, televizyondaki reklamların hiçbir şekilde teşvik edici bir karaktere sahip olmadığını, yalnızca bilgilendirici olduğunu gösterdi. Aşağıdaki formülü kullanarak, alıcılarla iletişim kurduktan sonra reklamın alıcılar üzerindeki etkisinin katsayısını hesaplıyoruz:

K \u003d CHK / CHP, (2)

burada CHK - tüm alıcılarla iletişim sayısı,

Sergi fuarı ve broşürler, alıcı üzerinde en güçlü etkiye sahiptir. Şirketin bu reklam araçlarıyla tanışan her üç alıcıdan biri için teşvik edici bir etkisi oldu.

Benzer şekilde, billboard reklamcılığı dörtte birini, altı gazete reklamından birini ve yirmi üç radyo reklamından birini etkiledi. TV reklamcılığının alıcı üzerindeki etki katsayısı sıfıra eşit çıktı, yani. Bu reklamın hiçbir teşvik etkisi olmadı.

Şimdi de reklamın alıcılar üzerindeki etkisinin alım satım etkinliğini hesaplayalım (bkz. Tablo 10).

E f = Hacim/Maliyetler, (3)

Hacim - reklam medyasının etkisinin bir sonucu olarak elde edilen gelir;

Giderler - raporlama yılında belirli bir reklam aracı için giderler.

Tablo 10 - Reklam ortamının, reklamın satış hacmi ve ticari etkinliği üzerindeki teşvik edici etkisi

broşürler
sergi fuarı
Televizyon

Tablo 10'un sonuçlarına göre, toplam ticaret verimliliği 100 ruble / ruble idi, bu da şirketin bir reklam şirketine yatırılan her rubleden 100 ruble aldığı anlamına geliyor. ek gelir

Sergi şirkete en büyük geliri getirdi (55.000 ruble), ancak yüksek maliyetleri nedeniyle serginin ticari verimliliği yalnızca 4. sırada (8 ruble / ovmak). Gazeteler, sadece 12.500 ruble getirmelerine rağmen, diğer reklam araçları arasında satış etkinliği (39 ruble / ruble) açısından ilk sırada yer aldı. gelir, bu tür reklamların maliyeti en düşüktü.

Kalkanların etkinliği biraz daha düşüktür - 25 ruble / ovmak. - ancak onlardan elde edilen gelir de 12.500 ruble idi. Broşürlerin etkinliği 18 ruble/ruble ve radyonun etkinliği 2 ruble/ruble idi.

Beşinci aşamada, teorik sonucun sonuçlarını potansiyel müşteriler anketinin sonuçları ve "Agrostroy" şirketinin alıcıları anketinin sonuçları ile karşılaştırıyoruz.

Sonuç olarak, şunu elde ederiz:

1. Teori açısından televizyon, LLC PKP "Agrostroy" şirketinin reklamını yapmak için en az etkili olanıdır. Ek olarak, bu reklam ortamı bu tür bilgilerle aşırı yüklenmiştir. Potansiyel alıcılar, diğer reklam türlerine kıyasla oldukça nadiren televizyona yönelirler. Ve tabii ki, bir reklam aracı olarak televizyona karşı, alıcılar üzerinde çok az etkisi olduğunu ve sıfır ticaret verimliliğine sahip olduğunu söylüyor. Sonuç olarak, etkisiz bir araç olarak televizyonu girişimi teşvik etme kompleksinden tamamen çıkarmak daha iyidir.

2. Teorik olarak, radyo şirketin hedeflerini oldukça iyi karşılıyor.

Radyo reklamları ticaret verimliliğini artırmaya katkı sağlamadığından, sadece kışın, piyasada sürekli firmayı hatırlatmanın gerekli olduğu zamanlarda kullanılmalı, diğer zamanlarda alıcıları çekmek için daha etkili bir reklam aracı kullanılmalıdır. Bu değişiklik, reklam maliyetlerinin neredeyse yarı yarıya azalmasını sağlayacaktır.

3. Sergi fuarı - hem teoride hem de pratikte her açıdan etkili bir reklamcılık aracı. Bu reklam aracı, alıcıları etkileme konusunda en iyi yeteneğe sahiptir ve diğer reklam araçlarına kıyasla şirkete en büyük geliri getirir. Ve fuarların yüksek maliyetleriyle açıklanan ticaret verimliliği yüksek olmasa da, fuarlar şirketin hedeflerini mükemmel bir şekilde karşılıyor.

Bu araç firmanın reklam kampanyasında oldukça etkili bir şekilde kullanıldığı için maliyeti aynı seviyede bırakılabilmektedir.

4. Gazeteler en etkili reklam araçlarından biridir. İyi bir etki faktörüne sahiptirler. Alıcıların inşaat malzemeleri satın almaları gerektiğinde diğer kaynaklara göre daha fazla başvurdukları gazetelerdir.

Bu tür reklamlar diğer mecralara göre ucuz olduğu ve şirkete iyi bir gelir getirdiği için ticari etkinliği en yüksek olan gazetelerdir. Şu anda oldukça etkili bir şekilde kullanıldığı için, bu reklam ortamının kullanımında hiçbir şeyi değiştirmeye değmez.

5. Broşürler - endüstriyel ürünlerin reklamını yapmak için yeni yeni kullanılmaya başlayan bir araç. Çok yüksek bir etki oranına sahiptirler (tabii ki, etki nesnesi doğru seçilirse, yani potansiyel bir alıcıdır). Az kullanılmalarına rağmen en yüksek ticaret verimliliğine sahiptirler. Ayrıca şirkete iyi bir gelir getiriyorlar. Bütün bunlar, bir reklam aracı olarak broşürlerin daha geniş bir şekilde kullanılması gerektiğini göstermektedir.

Broşürlerin mutlak maliyetinin düşük olması nedeniyle kullanımlarını artırmak firma için zor olmayacaktır. Aşağıdaki mantıksal zincir ayrıca broşürlerin maliyetinin artırılmasından yanadır:

Doğrudan posta için bütçeyi artırmak ® potansiyel alıcılarla temas sayısını artırmak ® el ilanlarından elde edilen geliri artırmak

Öncelikle broşür maliyetinin %25-30 oranında artırılması gerekiyor ve bu olayın etkisi ve etkinliği belirlendikten sonra başka aksiyonlar belirlenebiliyor.

Broşür maliyetlerindeki artış, radyo reklam maliyetlerinin düşürülmesi ile eş zamanlı olarak gerçekleştirilmesi halinde ek maliyet oluşturmayacaktır.

Açık hava reklamcılığı iyi hatırlanır ve oldukça sık anılır. İşletmenin uygulamasında, bu reklam aracı yetersiz kullanıldı, ancak buna rağmen, kalkan zaten iyi bir gelir getirdi. Ayrıca alıcı üzerinde etki katsayıları yüksektir bu nedenle temas sayısı arttıkça açık hava reklamcılığının taşıdığı gelir miktarı da artacaktır. Ek olarak, kalkanlar yüksek ticaret verimliliğine sahiptir.

Bu nedenle, satışları teşvik etme aracı olarak açık hava reklamcılığının kullanımının arttırılması tavsiye edilir. Bilboardların şehrin çeşitli yerlerine aynı anda yerleştirilmesi özellikle etkili olacaktır.

Dış mekan reklamı olarak bir ışık kutusu kullanmak en iyisi olacaktır (İngilizce'den ışıklı kutu olarak çevrilmiştir). Light-box, üzerindeki mesajı her an okuyabilmeniz için geceleri içeriden ışık alan, kutu şeklinde çift taraflı bir reklam panosudur.

Reklam panoları yapma ve kurulumları için arazi kiralama maliyetleri, reklam şirketinden televizyon reklamlarını ortadan kaldırarak ve radyo reklam maliyetlerini azaltarak karşılanabilir.

Reklam şirketinin etkinliğini artırmak için PKP "Agrostroy" LLC tarafından reklam medyasının kullanımındaki uygun değişiklikleri özetleyelim:

2. Radyo reklamlarının kullanımını yarıya indirin;

3. "Doğrudan posta" kullanımını %25-30 oranında artırın;

Çözüm

Çalışmanın sonunda, genel olarak ana noktalarını karakterize eden aşağıdaki yönler ayırt edilebilir.

FOSTIS sistemi, piyasa tepkisini hızlandırmak ve/veya artırmak için tasarlanmış çeşitli araçların kullanılmasıdır. FOSTIS programının geliştirme faaliyeti birkaç aşamadan oluşmaktadır.

İlk adım, programın hedeflerini belirlemektir. FOSSTYS çok amaçlı bir odağa sahiptir. Hedef seçimi, tüketiciyi, perakendeciyi ve firmanın kendi satış gücünü içeren amaçlanan hedefe bağlıdır. FOSTIS'in hedefleri, ölçeğe bağlı olarak stratejik, spesifik ve tek seferlik olarak da ayrılabilir.

Bir FOSSTI programı geliştirmenin ikinci adımı, eylem araçlarını seçmektir. FOSTIS fonları, sistemin alt fonksiyonlarına göre 2 büyük gruba ayrılır: talep yaratma araçları ve satış geliştirme araçları.

Çalışmanın teorik bölümünde, teşvik kompleksindeki ana etki araçlarının reklam, satış promosyonu ve propaganda olduğunu bulduk. Bunlar kişisel satış yöntemlerinin aksine kitlesel pazarlama araçlarıdır.

Satış promosyonu, tüketici pazarlarını, satış sektörünü ve firmanın kendi satış gücünü canlandırmak için tasarlanmış çeşitli kısa vadeli teşviklerdir - kuponlar, ikramiyeler, yarışmalar, satın alma için krediler. Sanayileşmiş ülkelerdeki önde gelen şirketlerin deneyimi, bugün düzgün bir dağıtım ve pazarlama sistemi kurma becerisinin pazarda başarı için çok büyük önem taşıdığını göstermektedir. Başarılı firmaların mantığı, ürünler pazar yani tüketici bulana kadar hiç başlanmaması üzerine kurulu. Sıkıca kavranmalıdır: bir şey satılmadan iş dünyasında hiçbir şey olmaz. Bu nedenle satış ağı oluşturmak pazarlamanın en önemli unsurlarından biridir.

Çalışmanın pratik kısmı sırasında, LLC PKP "Agrostroy" girişiminde talep oluşturma ve satış promosyonu sistemini inceledik. Şirket 1995 yılında kurulmuş olup, üretim ve ticari faaliyetlerde bulunmaktadır.

Reklam kullanma araçlarının etkinliğini analiz etmek için sosyolojik bir çalışma yaptık. Televizyonun PKP "Agrostroy" LLC'nin reklamını yapmak için en az etkili olduğunu, radyonun şirketin görevlerini iyi bir şekilde yerine getirdiğini, sergi fuarının her bakımdan etkili bir reklam aracı olduğunu, müşterileri etkileme konusunda en iyi yeteneğe sahip olduğunu ve ayrıca getirdiğini bulduk. Firmanın en büyük gelir kaynağı olan gazeteler, en etkili reklam araçlarından biridir. El ilanları ve reklam panoları, söz konusu işletmede hala yeterince kullanılmamaktadır, ancak şirkete şimdiden bir miktar kar getiren oldukça umut verici ve düşük maliyetli bir reklam biçimidir.

Satış promosyonu, malları tanıtmak için hala çok az kullanılan bir araçtır ve şirket bunu yeterince etkili bir şekilde kullanmamaktadır. Özellikle satışları teşvik edecek net bir program yoktur. Teorik bölümde açıklanan satış promosyonu şeması kullanılmaz ve teşvik programı hakkında bilgi yayma araçları, satış promosyonu için konsolide bütçe, programın ön testi ve sonuçların değerlendirilmesi gibi önemli unsurlar kullanılmaz. satış promosyon programı tamamen veya kısmen yoktur.

Yukarıdakilerden hareketle, FOSTİS sisteminin kullanılmasının, üretici veya satıcıya duyulan saygı ve güven temellerinin oluşması için vazgeçilmez bir koşul olduğu tam bir güvenle söylenebilir. LLC PKP "Agrostroy", satış pazarını genişletmek ve faaliyet alanındaki durumu iyileştirmek için bu sistemi geliştirmeli ve iyileştirmelidir.

Sözlük

	Yeni konsept
	Sergi	önemli sayıda şirketin bir veya daha fazla endüstrinin ana ürün yelpazesini temsil ettiği, belirli bir süre boyunca periyodik olarak düzenlenen bir pazar etkinliğidir.
	yenilik	bu, yeni bilgi edinmenin geliştirilmesine yatırım yapmanın, insanların yaşam alanlarını (teknoloji; ürünler; eğitim, yönetim, iş organizasyonu, hizmet, bilim, bilişim gibi toplumun örgütsel varoluş biçimleri) güncellemek için yenilikçi bir fikrin sonucudur. , vb.) ve bunun sonraki uygulama süreci (üretim), sabit bir ek değer ile.
	yoğun satış	Faaliyetlerinin şekli ne olursa olsun, olası tüm satış aracılarının satış programına bağlanması.
	Ürün kalitesi	belirli sosyal ve kişisel ihtiyaçları karşılama yeteneğini belirleyen, ürünlerin bir dizi özelliği (fayda ölçüsü dahil).
	Yarışma (Geç Latince concurrentia - concurrere'den - çarpışmaya)	rekabet, insanların, grupların, organizasyonların benzer hedeflere ulaşmadaki rekabeti, belirli bir kamusal alanda daha iyi sonuçlar verir.
	Marka	bu üreticinin ve satıcının ürününü öne çıkarmanıza, tanımlamanıza, rakiplerin benzer ürünlerinden ayırt etmenize olanak tanıyan isim, terim, işaret, sembol, çizim veya bunların bir kombinasyonu.
	Pazarlama	doğru hedef pazarı seçme, alıcının şirket için en yüksek değeri temsil ettiğine dair güvenini yaratarak müşteri çekme, elde tutma ve sayısını artırmanın yanı sıra "düzenli ve amaçlı bir anlayış süreci" sanatı ve bilimidir. tüketici sorunları ve düzenleyici piyasa faaliyeti
	Pazarlama iletişimi	ürünle ilgili bilgilerin hedef kitleye iletilmesi sürecidir.
	Yönetmek	üretim faaliyetleri sürecinde insan ilişkilerini ve tüketicilerin üreticilerle olan ilişkilerini yönetme bilimi.
	Planlama	bu, işletmenin yönetimi tarafından geliştirme ve kuruluş sürecidir, bu işletmenin hem şimdiki hem de gelecekteki hızını, oranlarını, gelişme eğilimlerini belirleyen, gelişiminin niceliksel ve niteliksel göstergelerinin bir sistemidir.
	Üretim ve satış planı	işletmenin teknik ve endüstriyel mali planının ana bölümü; planlama döneminde sanayi kuruluşunun karşı karşıya olduğu ana görevleri tanımlar.
		reklamı yapılan, reklam mesajının ana içeriği nedir. Konu bir ürün, hizmet (örneğin, malların eve teslimi), faaliyet türü (örneğin, işletmenin güvenliği), bir olay (örneğin, işletmenin yıldönümü) ve işletmenin kendisi olabilir.
	üretim kapasitesi işletmeler	teknolojinin kazanımlarını, üretim ve emeğin organizasyonunu dikkate alarak ve yüksek ürün kalitesini sağlayarak, ekipmanın, alanın tam kullanımıyla, plan tarafından belirlenen terminolojide mümkün olan maksimum yıllık ürün üretimi.
	Doğrudan pazarlama, doğrudan pazarlama	ilişki kurmak ve kar elde etmek için mesajın alıcısıyla doğrudan kişisel iletişime dayanan bir pazarlama iletişimi türü.
	ürün satışı	malları paraya dönüştürmek ve tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamak için satılmasıdır.
	karlılık (Alman rentabel'den - karlı - karlı)	üretimin ekonomik verimliliğinin göstergesi. Kârın maliyetlere veya üretim maliyetine oranı olarak hesaplanır. Kapsamlı olarak malzeme, işçilik ve finansal kaynaklar ile doğal kaynakların kullanımını yansıtır.
		Ürün veya hizmetlerine alıcı bulmak amacıyla müşteri medyasında reklam tasarlayan, hazırlayan ve yerleştiren sanatçı ve tüccarlardan oluşan bağımsız işletmeler
		reklamın konusu hakkında bilgi. Derlenmesi için metin, görüntü, renk, ışık, ses vb. Bir reklam mesajı, çeşitli araçlar ve medya (gazeteler, dergiler, ürün ambalajı) kullanılarak dağıtılabilir.
	İstatistik	daha iyi kararlar alınmasına yardımcı olmak için nicel verileri düzenleme, toplama, sunma, analiz etme ve yorumlama bilimidir.
	Fiyatlandırma stratejisi	Bu, işletmenin piyasayı fethetme sürecinde ürünün ilk fiyatının maksimum başarı ile değişmesi gereken bir strateji seçimidir.
	Ürün dağıtım sistemi içinde	pazarlamada önemli bir bağlantı ve malların tüketiciye yaratılması, üretilmesi ve teslim edilmesinde şirketin tüm faaliyetlerinde bir tür bitirme kompleksi.
	Satış promosyonu	Bu, malların satışını hızlandırmak için üreticiden dağıtım kanallarından tüketiciye kadar malların tüm hareket yolu boyunca satışları teşvik etmek için bir dizi önlemi ifade eden bir tür pazarlama iletişimidir.
	Kitle iletişim araçları (medya)	basılı - kitle iletişim aracı olan radyo, televizyon vb.
		reklam müşterisi olan kuruluş veya kişi
	ticaret	malların satış noktalarına tam olarak doğru zamanda ve mümkün olan en yüksek düzeyde müşteri hizmeti ile teslim edilmesini sağlayan bir sistem.
	Marka	ürün üreticileri ve perakendeciler tarafından ürünleri diğer üreticilerin benzer ürünlerinden veya diğer mağazalar tarafından satılan benzer ürünlerden ayırmak için kullanılan bir kelime, isim, sembol veya tasarım ve bunların herhangi bir kombinasyonu. Ticari markalar devlet tesciline tabidir. Varlıkları, artan ürün kalitesi ile ilişkilidir.
	Ticaret cirosu	toplam satış maliyetini yansıtan ekonomik gösterge. Toptan ve perakende ticareti ayırt eder. Toptan ciro, malların perakendecilere ve imalat işletmelerine satış hacmini içerir. Perakende ciro, nüfusa mal ve hizmet satış hacmini içerir.
	Dağıtım kanalı seviyesi	bu, ürünü ve mülkiyetini nihai alıcıya yaklaştırmak için bazı çalışmalar yapan herhangi bir aracıdır.
	faktör (enlem faktöründen - yapma - üretme)	neden, doğasını veya bireysel özelliklerini belirleyen herhangi bir sürecin, olgunun itici gücü.
	Kurumsal slogan (slogan)
	biçim stili	işletmenin tasarımında birleşik bir yaklaşımı, promosyon malzemeleri, iş kağıtları ve ambalaj için belirli renk kombinasyonlarının ve resimlerin kullanımını içerir. Bir ticari marka, kurumsal renkler, kurumsal bir yazı tipi seti (logo), kurumsal bir slogan (slogan), bir reklam karakteri kullanılarak oluşturulur.
		bu aracın tasarlandığı hedef grubun sosyo-ekonomik yapısını dikkate alarak potansiyel alıcılar üzerindeki etki; reklam nesnesinin yaşı; bu reklam aracının eylemiyle hedef grubun kapsamının boyutu; reklam ortamının maliyeti; etkisinin süresi ve yoğunluğu.
		belirli bir sonucun elde edilmesi (satış promosyonu, bir işletme veya ticari markası için bir imaj yaratılması)
	Adil	этo пeриoдичecки прoвoдимoe рынoчнoe мeрoприятиe oпрeдeлeннoй длитeльнocти, нa кoтoрoм знaчитeльнoe кoличecтвo кoмпaний прeдcтaвляeт бoльшoй cпeктр прoдукции тoй или инoй oтрacли c цeлью прoдaжи дaннoгo тoвaрa или прeдocтaвлeния инфoрмaции o тoвaрe для cтимулирoвaния cбытa.

Kullanılan kaynakların listesi

13 Mart 2006 tarihli Rusya Federasyonu Federal Yasası No. 38-FZ “Reklam Üzerine” (7 Mayıs 2009'da değiştirildiği şekliyle) 22 Şubat 2006'da Rusya Federasyonu Federal Meclisi Devlet Duması tarafından kabul edildi/ / Consultant Plus yasal referans sistemi: [ Elektronik kaynak] - son. güncelleme 07.05.2009

2 Andreeva, O.D. İş Teknolojisi: Pazarlama: Ders Kitabı [Metin] / O.D.Andreeva. - M.: Yayınevi grubu INFRA-M, 2005. - 224 s.- ISBN 1-736549-88-2

3 Araslanov, T.N. İşletmelerin faaliyetlerine ilişkin bir portföy analizinin amacı ve ana bileşenleri [Metin] / T.N. Arslanov // Rusya ve yurtdışında yönetim / - 2007. - No.

4 Aseel, G. Pazarlama: ilkeler ve stratejiler: Üniversiteler için bir ders kitabı [Metin] / G. Aseel. - M.: INFRA-M, 2004. - 804 s.- ISBN 3-1458-7256-9

5 Afonin, I.V. Kurumsal gelişim yönetimi: Stratejik yönetim, yenilikler, yatırımlar, fiyatlar [Metin] / I.V.

6 Bagiev, G.L. vs. Pazarlama [Metin] / Üniversiteler için ders kitabı / G.L. Bagiev, V.M. Tarasevich, H. Ann / genel altında. Ed. G.L. Bagiev.- 2. baskı, gözden geçirilmiş. Ve ek - M .: CJSC "Yayınevi" Ekonomi ", 2006. - 718s. - ISBN 1-25-478536-7

7 Babich T. N., Kuzbozhev, E. N. İşletmede planlama [Metin] / - M .: KNORUS, 2005. - 336 s. - ISBN 5-85971-034-8

8 Bazhev, G.L., Arenkov, I.A. Pazarlama araştırmasının temelleri [Metin] / Proc. ödenek. - SPb.: SPbUEiF Yayınevi, 2006. - 93 s. - ISBN 2-47-982563-1

9 Basovsky, L.E. Pazarlama [Metin] / Derslerin Kursu. –M.: INFRA-M, 2004. – 219s.- ISBN 2-79-985624-5

10 Vedenev, D.S. Pazar kapasitesinin belirlenmesi [Metin] / Rusya ve yurtdışında pazarlama, 2007, No. 3, S. 30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Vikhansky, O.S., Naumov, A.I. Yönetim: Ders Kitabı. - 3. baskı [Metin] / - M.: Ekonomist, 2006.-292 s.- ISBN 6-5274-3429-5

12 Golubkov, E.P. Pazarlama araştırması [Metin] / -M .: "Finpress" yayınevi, 2000-464s.- ISBN 1-25-478536-7

13 Golubkov, E.P. Pazarlamanın Temelleri [Metin] / Proc. -M.: "Finpress" yayınevi, 2004.-656s.- ISBN 2-47-982563-1

14 Golubkov, E.P. Pazarlamanın geliştirilmesindeki modern eğilimler [Metin] / Rusya'da ve yurtdışında Pazarlama, 2007, No. 4, s. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

15 Danko, T.P. Pazarlama yönetimi [Metin] / Ders Kitabı / T.P. Danko. - 2. baskı, gözden geçirilmiş. ve ek -M.: INFRA-M, 2001.-296s.- ISBN 5-16-000482-3

16 Dorosheev, V.I. Pazarlama teorisine giriş [Metin] / Proc. üniversiteler için ödenek. -M.: INFRA-M, 2004.-285s.- ISBN 3-55-576549-3

17 Zaitsev, N.L. Kuruluşun ekonomisi [Metin] / -M .: Sınav Yayınevi, 2003.-624 s.- ISBN 5-94692-199-1

18 Zub, A.T. Stratejik yönetim: Teori ve pratik [Metin] / - M.: Aspect-Press, 2002. - 415 s.- ISBN 5-7567-0164-8

19 Kovalev, A.I. Pazarlama analizi [Metin] / A.I. Kovalev., V.V. Voilenko - M .: Ekonomi ve Pazarlama Merkezi, 2004-419s.- ISBN ISBN -55-486678-3

20 Kotler, F., Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Pazarlamanın Temelleri [Metin] / Per. İngilizceden. - 2. Avrupa Ed. - M.: Williams Yayınevi, 2006.-944s.- ISBN 1-2348-5732-4

21 Kotler, F. Pazarlamanın Temelleri [Metin] / İlerleme, 2006.-396s.- ISBN 1-2348-4628-4

22 Lavrov, S.N., Zlobin, S.Yu. Endüstriyel tesislerin pazarlanmasının temelleri [Metin] / -M., Vneshtorgizdat, 2007.-392s.- ISBN 9-63-548962-1

23 Pazarlama: üniversiteler için bir ders kitabı [Metin] / Ed. G.L. Bagiev. -M.: "Ekonomi", 2006.-703s.- ISBN 2-648274-11-2

24 Meskon, M.H., Albert, M., Hedouri, F. Temel yönetim [Metin] / çev. İngilizce-M'den: Delo LTD, 2004.-264s.- ISBN 1-7825-5348-1

25 Mirzoev, R.G. Yönetim ve pazarlamada verimlilik metodolojisi [Metin] / Ders Kitabı. Petersburg, 2004.-402s.- ISBN 1-23-415279-6

26 Oksanov, Z.K. Pazarlama [Metin] / Z.K. Oksanov. - M.: TK Welby, Prospekt yayınevi, 2007.-383s.- ISBN 5-482-01353-7

27 Peşkova, E.P. Şirket faaliyetlerinde pazarlama analizi [Metin] / -M .: "Yayınevi" Os-89 ", 2003.-175s.- ISBN 3-25-842596-1

28 Reisenberg, B.A. ve diğer modern ekonomik sözlük [Metin] / -M.: INFRA-M. 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 Rus istatistik koleksiyonu / Rusya Goskomstat [Metin] / -M., 2007.-285s.- ISBN 1-564278-21-2

30 Sobalev, B.A. Pazarlama [Metin] / B.A. Sobalev. - M.: INFRA-M, 2008.-383s.- ISBN 978-5-16-002263-5

31 Modern pazarlama / Ed. Khrutsky, V.E., [Metin] / -M., Finans ve istatistik, 2005.-396s.- ISBN 7-2486-5353-1

32 Stratejik planlama ve yönetim [Metin] / Ders Kitabı. - St.Petersburg: 2007.-470s.- ISBN 3-6524-2878-9

33 Fathutdinov, R.A. Stratejik pazarlama [Metin] / - St. Petersburg: Peter, 2002.-448 s.- ISBN 5-94723-165-4

34 Harding, G. Sanayi mallarının pazarlanması [Yazı] / -M.: Şirin, 2002.- 272 s.-ISBN 5-86567-052-2

35 Yudanov, A. S. Şirketin stratejik rekabet avantajları ve bunları pazarda uygulama yolları [Metin] // Personel-2007-№3-p.32.- ISBN 0-25-0444415-0

Ek VE

		Günde kaç kez	Sürekli gün sayısı	Toplam kaydırma sayısı
	Eylül

Ek B

"Agrostroy" şirketinin alıcıları arasında yapılan bir anketin sonuçlarının özeti

	Sonuç
1. Yapı malzemelerinin satın alınması için ihtiyaç ortaya çıkmadan önce alıcı tarafından şirket hakkında bilgi sahibi olunması,% bilgi şuydu:
Bilgi eksikti.
2. Alıcının şirketin varlığını öğrendiği kaynak,%
senin seçeneğin,
arkadaşlardan,
Fuarda,
Radyoda
Gazetelerde,
kalkanlar üzerinde,
broşürlerde,
Televizyonda.
5. Belirli bir reklam türünün alıcılar üzerindeki teşvik edici etkisi, % Sergi-Fuar
broşürler
Televizyon
5. madde için toplam:

Ek AT

Anket örneği: “Reklam medyasının LLC PKP “Agrostroy” şirketinin alıcıları arasındaki etkinliği

1. Alıcının adı.

2. Satın alma tarihi.

3. Satın alma hacmi, UAH.

4. İnşaat malzemeleri satın alma ihtiyacı ortaya çıkmadan önce şirketin varlığından haberdar mıydınız?

5. Şirketin varlığını hangi kaynaktan öğrendiğinizi işaretleyin:

arkadaşlardan,

Senin seçeneğin.

Fuarda

Televizyonda

Kalkanlarda

Radyoda

broşürlerde

Gazetelerde.

7. soruya “Evet” yanıtı verdiyseniz, 7.1. soruyu yanıtlayın.

Sergi-Fuar

Televizyon

broşürler

Ek G

Potansiyel Alıcı Anketi Sonuçlarının Özeti

	Sonuç
1. Reklama önem veren potansiyel alıcılar, %.
Sergiler-fuarlar
Kalkanlarda
Televizyonda
Radyoda
broşürlerde
2. madde için toplam, %
Televizyonda
Gazetelerde, dergilerde
Radyoda
Kalkanlarda
broşürlerde
3. madde için toplam, %
5. İnşaat malzemeleri satın alma ihtiyacı varsa, büyük olasılıkla reklamları hatırlayacaklardır,% Gazetelerde, dergilerde
Kalkanlarda
Televizyonda
broşürlerde
5. madde için toplam, %
6. Yapı malzemeleri satın alma ihtiyacı varsa daha çok reklama yönelirler,% Gazete ve dergilerde
Kalkanlarda
Televizyonda
broşürlerde
6. madde için toplam, %

Ek D

Örnek anket: "Reklam medyasının LLC PKP" Agrostroy " şirketinin potansiyel alıcıları arasındaki etkinliği

Sergiler-fuarlar

Televizyonda

Kalkanlarda

Radyoda

broşürlerde

3. Reklamlarla en sık karşılaştığınız yeri işaretleyin: Gazetelerde, dergilerde

Televizyonda

Kalkanlarda

Radyoda

Broşürlerde mi?

5. Yapı malzemeleri satın almanız gerekiyorsa, aşağıdakileri yapma olasılığınız daha yüksektir: Gazeteler, dergiler

televizyon

Broşürler mi?

Gazeteler, dergiler

televizyon

Broşürler mi?

6. Yaşınız kaç?