Efterfrågebildning och säljfrämjande inom marknadsföring. Olika efterfrågegenerering och marknadsföringsaktiviteter Teoretisk grund för efterfrågegenerering och säljfrämjande

Skicka ditt goda arbete i kunskapsbasen är enkelt. Använd formuläret nedan

Studenter, doktorander, unga forskare som använder kunskapsbasen i sina studier och arbete kommer att vara er mycket tacksamma.

Liknande dokument

Teoretiska grunder för säljfrämjande, efterfrågebildning och säljfrämjande roll i marknadsföringssystemet. Metoder för efterfrågeprognoser och säljfrämjande. Organisatoriska egenskaper, analys av försäljningspolicy, efterfrågan och försäljning av caféet "Krem".

avhandling, tillagd 2010-10-06


Bildande av efterfrågan och främjande av försäljning på exemplet med företaget JSC "Oljekvarn". Analys av kvaliteten på företagets finansiella verksamhet. Annonsbudget och dess typer i organisationen. Förslag för att förbättra effektiviteten hos företagets reklamföretag.

avhandling, tillagd 2012-10-12


Kärnan och rollen för systemet för marknadskommunikation. Processen att utveckla en kommunikationsstrategi. Valet av egenskaper som kännetecknar källan till samtalet. FOSTIS system. Efterfrågegenerering (DOS). Försäljningsfrämjande (SIS). Valet av incitament.

abstrakt, tillagt 2008-11-06


Systemet för efterfrågebildning och säljfrämjande, dess huvudelement. Värdet av bildandet av efterfrågan på företagets verksamhet. FOSTIS-systemet: interaktion mellan producent och konsument. Analys av FOSTIS verksamhet på företaget OOO Premiera.

avhandling, tillagd 2010-11-14


Marknadskommunikation och konceptet med ett efterfrågegenerering och säljfrämjande system (FOSSTIS). Bildande av efterfrågan och marknadsföring av försäljning på exemplet med företaget LLC PKP "Agrostroy", användningen av de viktigaste typerna av reklam för att stimulera försäljning.

avhandling, tillagd 2009-09-29


Utveckling av kommunikationskanaler mellan tillverkaren av varorna (säljaren) och köparen: försäljningsmål, skapa en modell av effekthierarkin. Bildande av efterfrågan, säljfrämjande: informera köparen om produkten, dess egenskaper; PR-evenemang.

föreläsning, tillagd 2012-01-20


Teoretiska grunder, väsen och koncept, mål och mål, metoder för att studera efterfrågebildningen och stimulera försäljning av produkter på företaget. Organisatoriska och ekonomiska egenskaper hos CJSC "Rospechat-Altai", rekommendationer för att förbättra försäljningen.

avhandling, tillagd 2010-10-06


Begreppet efterfrågan och försäljning i modern marknadsföring. Bildande av efterfrågan och främjande av försäljning av varor i marknadsföringssystemet. Moderna problem med stimulans. Efterfrågebildning i marknadsföringssystemet. Huvudmålet för det moderna företaget. Konsumenter.

terminsuppsats, tillagd 2008-07-06

Efterfrågegenerering och säljfrämjande

Alla produkter på marknaden köps av köparen för att möta vissa behov. Därför, för att köpa en produkt, är det nödvändigt att ha information om dess konsumentegenskaper. Men i förhållande till en produkt eller tjänst som är helt ny för köparen, finns det ingen sådan kunskap - en okunnig person känner inte behovet av denna produkt. I förhållande till nyheter är en person alltid försiktig. Säljarens uppgift är att övertyga den potentiella köparen om att det är den föreslagna produkten som bäst tillgodoser hans behov.

I den engelskspråkiga litteraturen har alla kommunikationskanaler mellan tillverkaren av varor (säljaren) och köparen fått det allmänna namnet marknadskommunikation. I vår litteratur har V.E. Demidov introducerade termen FOSSTIS- Efterfrågegenerering och säljfrämjande.

När företaget ställer upp specifika försäljningsmål bör företaget använda en effekthierarkimodell som visar mål på medellång och lång sikt. FOSSTISsom företaget ska driva.

För att få köparen att göra ett köp måste du konsekvent gå igenom alla tidigare steg. Tabellen visar en sådan modell och dess relation till mål och instrument. FOSSTIS.

FOSTIS och Impact Hierarchy Model

Impact Hierarki FOSSTIS Allmänna beteendemål Specifika beteendemål FOSSTIS Verktyg Medvetande Kunskap Presentation av information Säkerställa konsumentigenkänning, kunskap om produktens egenskaper Reklam, skapa positiva åsikter, utställningar, rabatter Gynnsamma attityder Generera positiva attityder och känslor Att ge en gynnsam attityd från varumärket framför attityden varumärken Kombination av reklam i media, Användning av säljare, demonstrationer, skapande Gynnsam opinion, verbal kommunikation Övertalning Inköp Stimulera bibehållande av avsikter Upprätthålla betydande konsumentpreferenser, uppnå köp av varor och tjänster, upprätthålla konsekvent försäljning på försäljningsställen, reklam, direktreklam, demonstrationer, användning av säljare, verbal kommunikation

Att sätta före tjänsten FOSSTISuppgifter för att säkerställa företagets kommersiella verksamhet, är det nödvändigt att fullt ut ta hänsyn till konsekvenserna av en effektiv lösning av dessa uppgifter, dvs. svara i tid på den växande efterfrågan, säkerställa en ökning av produktionen av varor, deras transporter, tjänster etc. Bildligt talat aktiviteter

FOSSTIS- vår räkning till köparen. Och om vi inte kan betala för det, då aktiviteten FOSSTISkommer att förvandlas till anti-FOSSTIS och leda till att vår position på marknaden undergrävs.

Efterfrågegenerering (DOS)

FOS-åtgärderna är att informera den potentiella köparen om produktens existens, informera denne om de behov som denna produkt tillfredsställer, tillhandahålla bevis angående kvaliteten på tillfredsställelsen av dessa behov (dvs. beskriva produktens konsumentegenskaper), sänka barriären av misstro så mycket som möjligt, för vilket särskilt informera om garantierna för att skydda köparens intressen om han inte är nöjd med varan.

FOS-aktiviteter riktar sig till en okunnig köpare som fortfarande inte vet något om konsumentegenskaperna hos den föreslagna produkten.

Målet är att bilda sig en korrekt uppfattning om produkten hos köparen och därigenom övervinna hinder för misstro . Det kommer att vara möjligt att minska denna barriär, och ännu bättre att helt eliminera den, bara när en bild uppstår i en persons sinne - bilden av produkten, en attraktiv bild som väcker positiva känslor, är väl ihågkommen.

Tillsammans med bilden av produkten har bilden av företaget ett stort inflytande på beslutet att köpa produkten. Detta är policyn på området offentlig relation de där. berättelse för allmänheten , public relations - bildande av en positiv allmän opinion

Kanaler genom vilka FOS verkar:

personliga kontakter - besök av en resande säljare (agent);

utställningar och mässor, som gör det möjligt att demonstrera varorna in natura;

konferenser, symposier och andra vetenskapliga och tekniska forum som gör det möjligt att göra presentationer av icke-kommersiell karaktär och därigenom föra potentiella köpare till kommersiella kontakter;

Sponsring, välgörenhet.

Målen med sponsring är:

spridning av information om produkter eller tjänster;

sammanslutning av bilden av en sport, sändning etc. med sponsorns produkter; råvaruköpare kräver försäljning

tillhandahålla information som inte är möjlig på annat sätt.

De personer som ansvarar för att använda kommunikationskanalerna för FOS-evenemangen bör ha i uppdrag att skapa intresse för företagets produkter och företaget självt.

Försäljningskampanj (SIS)

Försäljningsfrämjande åtgärder riktar sig till köparen, som redan har bekantat sig med produktens konsumentegenskaper genom personlig erfarenhet. STIS uppgift är att uppmuntra efterföljande köp av denna produkt, förvärv av stora kvantiteter, regelbundna kommersiella relationer med säljaren.

JIT-aktiviteter anses särskilt relevanta när:

det finns många konkurrerande produkter på marknaden med ungefär lika konsumentegenskaper;

det är nödvändigt att utöka försäljningen när produkten går in i mättnadsstadiet för att skydda företagets ställning på marknaden;

försäljning sker genom ett brett återförsäljarnätverk, och ofta inte under tillverkarens varumärke utan under säljarens varumärke.

Samtidigt finns det. olika STIS när det gäller fokus på köpare, säljare (mellanhänder, agenter).

ETC för köpare är att erbjuda en påtaglig kommersiell fördel till dem som köper produkten på överenskomna villkor. Denna förmån tillhandahålls till exempel av rabatter för volymen av den köpta varuförsändelsen, regelbundenhet vid köp av ett visst antal produkter ( bonusrabatter ). De använder också ett lån i dess olika former, gratis distribution av varuprover baserat på köp av ett stort parti, gratis överföring av varor för tillfälligt bruk. för rättegång , godkännande av en begagnad produkt som handpenning för en ny vara. STIS-evenemang inkluderar presentationer av nya produkter specifikt för representanter för potentiella köpare (om vi pratar om produkter för industriella ändamål), utflykter till tillverkningsföretag, presskonferenser med anledning av introduktionen av en ny produkt på marknaden och, naturligtvis , en av STIS kraftfulla åtgärder är en kraftig prissänkning (vanligtvis i samband med övergången till lanseringen av en ny produktmodell, början av nästa säsong, etc.).

STIS i förhållande till mellanhänder uppmuntrar dessa personer att sälja våra varor med maximal energi, för att utöka kretsen av köpare. I synnerhet förses mellanhänder gratis eller på förmånliga villkor med specialutrustning för för- och eftermarknadstjänster, mobila serviceställen och verkstäder, rabatter på försäljningspriset etc.

STIS i förhållande till säljare - personal till butiker, showrooms m.m. - vanligtvis syftar till att uppnå hög försäljningsprestanda av dessa personer. "

Bidrar väsentligt till att skapa efterfrågan och stimulera försäljningen av evenemanget public relations . Och bland dem finns evenemang om bildandet av företagsidentitet.

Form stil- det är typ språk , med vilken företaget betecknar varor, liksom allt som på något sätt är relaterat till det. Företagsidentitetens uppgift är att få de bredaste massorna av människor att känna igen företagets varor, såväl som de byggnader, fabriker etc. som tillhör det på långt avstånd. Företagsidentitet har alltså en särskiljande funktion. Och eftersom delar av företagsidentitet ständigt används i reklam, tillhandahålls två funktioner: skyddande, att hjälpa till att konkurrera och propaganda.

Företagsstilssystemet innehåller följande element:

• varumärke;
• (fabrik, handel, företagsmärke, produktnamn) - en grafisk beteckning som tjänar till att skilja företagets varor och andra föremål från produkter och föremål från andra företag;
• logotyp - den ursprungliga inskriptionen av företagets fullständiga eller förkortade namn;
• företagsblock - en kombination av en skylt och en logotyp till en stel sammansättning, plus förklarande inskriptioner: land, adress, telefon, telex och ofta företags slogan - Företagets tekniska och kommersiella credo;
• (företagsfärg används enligt vissa regler;
• företagsuppsättning teckensnitt som används i meddelanden, inskriptioner, reklam;
• företagstryckkonstanter - format, layout av text och illustrationer, stil på illustrationer, etc. etc.

Företagets logotyp och namnet på produkten bör komma ihåg väl och se attraktiv, harmonisk ut.

Bland reglerna för användning av ett varumärke noterar vi följande:

han bugar sig inte;

sticker alltid ut i texten på samma sätt konstant och rigoröst;

det registrerade märket åtföljs av märket K eller TM eller annat, accepterat i det land där vi exporterar varorna, och en anteckning K - handelsnamn på företagets produkt ...

Testfrågor:

Vad är FOSTIS?

Vilka aktiviteter skapar efterfrågan?

Vilka aktiviteter stimulerar försäljningen?

Vad är företagsidentitet?

Handledning

Behöver du hjälp med att lära dig ett ämne?

Våra experter kommer att ge råd eller tillhandahålla handledningstjänster i ämnen av intresse för dig.
Lämna in en ansökan anger ämnet just nu för att ta reda på möjligheten att få en konsultation.

Efterfrågegenerering och säljfrämjande är marknadsföringens huvuduppgifter. Inget företag kan existera utan kunder. Och ju fler kunder och volymen av deras inköp, desto mer vinst kommer företaget att få. Säljfrämjande är en nödvändig förutsättning för framgångsrikt inträde och drift av företaget på marknaden.

Stimulering av köpare och säljare i marknadsföringssystemet

Det finns flera områden inom marknadsföring av varor och tjänster: reklam, säljfrämjande åtgärder, PR. Annonsering är annorlunda genom att den skapar en viss igenkännlig bild av en säljare och en produkt eller tjänst för en potentiell köpare, meddelar honom om nya produkter och kommande evenemang. Effekten genom reklam är utformad för framtiden.

PR skapar en förtroendefull relation mellan köparen och säljaren, kräver inte ett tillfälligt köp, utan bildar konsumentlojalitet.

Säljfrämjande verktyg, till skillnad från andra marknadsföringsmetoder, syftar till att snabbt ändra beteendet hos en potentiell konsument och förvandla honom till en riktig köpare.

3 sätt att öka försäljningen

Det säljfrämjande systemet representeras av tre områden:

1. Arbeta med slutanvändaren.
2. Främjande av distributionskanaler och grossister.
3. Uppmuntran av företagets säljare.

Ibland kombineras de två sista riktningarna till ett block av säljfrämjande aktiviteter.

Således tjänar säljfrämjande systemet till att påverka alla deltagare i köp- och säljprocessen för att attrahera nya kunder och öka efterfrågan.

Hur man ökar efterfrågan

Säljfrämjande genom att direkt påverka en potentiell köpare har följande former:

Alla dessa metoder syftar till garanterad attraktion av målgruppens uppmärksamhet på produkten.

Hur man ökar försäljningen

För att bekanta kunden med utbudet av produkter, erbjuda honom det lämpligaste alternativet, skapa en positiv bild av företaget, återförsäljarnätverk, en försäljningsavdelning och grossistbutiker bör fungera.

Säljfrämjande medel genom anställda i företaget:

• välbyggt motivationssystem för säljare;
• införandet av ett konkurrenskraftigt element i lagets arbete, ytterligare incitament för de mest framgångsrika säljarna, cheferna, representanterna;
• den maximala ökningen av lönernas beroende av prestation.

Försäljningsfrämjande genom återförsäljare och grossister:

• utöka nätverket av återförsäljare;
• utbildning och förberedelse av återförsäljare för försäljning;
• ytterligare rabatter för grossister;
• de mest bekväma förhållandena för leverans och retur av varor;
• minimering av intermediära risker.

Rabatter som ett sätt att locka kunder

Att stimulera försäljningen av varor genom att sänka priset är ett av de mest effektiva sätten.

Rabatter är:

• säsongsbetonad: används under en nedgång i försäljningen;
• för vissa kategorier av människor: utformade för att stimulera just dessa köpare;
• för äldre modeller
• för en ny modell vid leverans av ett föråldrat prov;
• vissa dagar eller timmar med låg efterfrågan osv.

Ett intressant faktum är att rabatter ibland tvingar en person att köpa en produkt som han inte ens tittade på, om det inte vore för den ljusa inskriptionen "-50%".

Som ni vet är priset och efterfrågan på konsumtionsvaror i motsatt beroende av varandra. Ju lägre kostnad för produkten, desto mer aktiva köpare.

Men rabatter kan inte vara dimensionslösa eller permanenta. I det första fallet leder detta till förluster för säljaren, och i det andra fallet är det meningslöst. Om du ofta ställer in rabatter på varor, kan konsekvenserna bli negativa: produktens betyg kommer att falla och förtroendet för tillverkaren eller köpare kommer att vänta på nästa prissänkning för att göra ett köp.

Att skapa efterfrågan och stimulera försäljningen genom att sänka priserna påverkar köparna först när de ser en verklig fördel. Till exempel är de gamla och nya priserna på taggen med varorna, du kan enkelt räkna ut besparingen.

En annan viktig aspekt av att tillämpa rabatter är tidsbegränsningar. Det är denna faktor som sporrar en person till ett omedelbart köp. Han tror att ett så lönsamt erbjudande inte kommer att finnas i morgon, och det stimulerar till ett snabbt beslut.

Attrahera kunder med rabattkort

Genom att tillhandahålla rabattkort bildar säljaren av varor eller tjänster köparnas beslag. Kort är oftast ackumulerande, det vill säga ju fler köp som görs, desto större rabatt. Och sådana säljfrämjande åtgärder fungerar mycket bra i praktiken. Många företag använder framgångsrikt detta verktyg.

En egenskap hos rabattkort är att de inte lockar nya kunder, utan behåller befintliga. Att behålla en kund är en mycket viktig marknadsföringsuppgift. Och det är ofta mycket mer lönsamt för ett företag att generera en konstant efterfrågan än att försumma vanliga kunder för att attrahera nya.

Kuponger och deras användning för att locka konsumenter

Kuponger skiljer sig från rabattkort genom att de ger möjlighet till en engångssänkning av priset på en produkt eller produktgrupp. Att skapa efterfrågan och främja försäljning genom kupongdistribution är effektivt i båda riktningarna.

Köparen, som kommer till butiken och får en kupong för nästa köp, kommer med stor sannolikhet att komma igen. Om en kupong mottas av en potentiell köpare via post eller genom distribution på gatan, kan på så sätt nya köpare attraheras. Sålunda utför kuponger funktionerna att stimulera och generera efterfrågan.

Rabatter, rabattkort och kuponger ger bildandet och främjandet av försäljning genom att sänka priset. Köparen erhåller en direkt ekonomisk fördel från användningen av sådana instrument.

Gratis prover och produktprovning

Säljfrämjande aktiviteter, inklusive gratis tillhandahållande av prover eller provsmakning (provtagning), syftar oftast till att introducera potentiella köpare till en ny produkt. Dessutom kan produktprovning öka efterfrågan på en produkt på en viss försäljningsställe.

Denna typ av efterfrågestimulering är ganska kostsam, men den ger också bra resultat. Det här är inte en annons som bara berättar och visar. Detta är en verklig möjlighet för konsumenten att förstå om han gillar produkten eller inte, och avleda uppmärksamheten från konkurrerande företags produkter.

Provtagning bildar också ett produktigenkännande hos en person, och när han befinner sig framför en hylla med produkter från olika tillverkare, utan att ha etablerade preferenser, är det mycket troligt att han köper en produkt som han nyligen visades och provades. Med lämplig kvalitet på varorna kommer en person troligen att bli en vanlig kund.

Säljfrämjande genom provtagning innefattar:

Idén med provtagning är enkel, men det handlar om detaljerna i åtgärden. Med en produkt av hög kvalitet, men dåligt förberedd för sin presentation, kan företaget drabbas av förluster snarare än öka efterfrågan.

Garantier som ett ytterligare sätt att locka kunder

Innan de köper en ny eller dyr produkt upplever kunderna viss oro. Vad händer om produkten inte är så bra som tillverkaren hävdar? Vad händer om en person, som ett resultat av köpet, hamnar i en dum situation och spenderar pengar utan nytta?

För att försäkra kunden krävs ytterligare garantier:

Att veta att tillverkaren är redo att garantera produktens kvalitet, kommer köparen att vara mer villig att göra ett köp. Detta är huvudpoängen med garantin som ett sätt att stimulera försäljningen.

Säljfrämjande i marknadsföringssystemet

I utvecklingen av distributionskanaler beror mycket på kompetent personal och rätt motivation. Hur man uppmuntrar säljare och agenter:

1. Lönerna bör helt klart bero på försäljningsnivån.
2. Uppmuntra effektivt personalen att öka försäljningen genom att höja räntorna. Till exempel för en bruttovolym per månad på nivån 50 000 rubel. den anställde får 3% av vinsten för en volym på 50 000 till 100 000 rubel. - 4% osv.
3. Du kan också införa ytterligare incitament för att sälja dyrare varor eller sälja till fullt pris utan rabatter.
4. Inte bara belöningar utan även straff har sin kraft. Påföljder kan gälla för bristande efterlevnad av månadsplanen. För avbrott i arbetet och de problem som uppstod på grund av chefens fel med klienten, är det också bättre att föreskriva påföljder.

Förutom direkta incitament är det viktigt att organisera säljpersonalens arbete ordentligt så att alla deras ansträngningar fokuseras på målet att öka försäljningen. Ytterligare arbete som distraherar från huvuduppgifterna anförtros bäst till en assistent eller sekreterare.

Hela säljfrämjande systemet är inriktat på företagets rörelse och utveckling. Stimulering av efterfrågan och försäljning är ineffektivt utan varandra. Det är viktigt att alla länkar i kedjan arbetar parallellt och medlen för att uppnå bästa resultat är redan ett individuellt val av ett visst företag.

Skicka ditt goda arbete i kunskapsbasen är enkelt. Använd formuläret nedan

Studenter, doktorander, unga forskare som använder kunskapsbasen i sina studier och arbete kommer att vara er mycket tacksamma.

Liknande dokument

Teoretiska grunder för säljfrämjande, efterfrågebildning och säljfrämjande roll i marknadsföringssystemet. Metoder för efterfrågeprognoser och säljfrämjande. Organisatoriska egenskaper, analys av försäljningspolicy, efterfrågan och försäljning av caféet "Krem".

avhandling, tillagd 2010-10-06


Konceptet och essensen av säljfrämjande åtgärder. Funktioner och typer av säljfrämjande åtgärder. opinionsbildning. Marknadsföringssystem på flera nivåer. Rekommendationer för att förbättra marknadsföringen av försäljning av produkter på företaget på exemplet med LLC "KKK".

terminsuppsats, tillagd 2014-07-04


Systemet för efterfrågebildning och säljfrämjande, dess huvudelement. Värdet av bildandet av efterfrågan på företagets verksamhet. FOSTIS-systemet: interaktion mellan producent och konsument. Analys av FOSTIS verksamhet på företaget OOO Premiera.

avhandling, tillagd 2010-11-14


Marknadskommunikation och konceptet med ett efterfrågegenerering och säljfrämjande system (FOSSTIS). Bildande av efterfrågan och marknadsföring av försäljning på exemplet med företaget LLC PKP "Agrostroy", användningen av de viktigaste typerna av reklam för att stimulera försäljning.

avhandling, tillagd 2009-09-29


Teoretiska grunder för säljfrämjande system, marknadsföringspolitikens roll i företagets verksamhet. Analys av säljfrämjande systemet i Mineralnye Vody Vyatka LLC och sätt att förbättra det. Verktyg för säljfrämjande åtgärder.

terminsuppsats, tillagd 2011-09-25


Säljfrämjande koncept, mål och funktioner som marknadsföringsvariabel. Försäljningsfrämjande metoder. Marknadsföringsegenskaper och analys av säljfrämjande av produkter från OAO Prompribor. Rekommendationer för att förbättra säljfrämjande åtgärder.

terminsuppsats, tillagd 2011-08-21


Det viktigaste sättet att skapa efterfrågan och säljfrämjande åtgärder, deras fördelar och nackdelar. Efterfrågebildning och säljfrämjande aktiviteter på företaget OOO Trade House "UHK Ice Vita", analys av marknadspotentialen, konkurrenskraftiga positioner för nätverksstrukturer.

avhandling, tillagd 2012-04-30

Introduktion

I Marknadskommunikation och konceptet med ett efterfrågegenerering och säljfrämjande system (FOSSTIs)

1.1 Kärnan i marknadskommunikation och deras verktyg.

1.2 Kärnan i FOSTIS-systemet

1.3 Efterfrågegenerering (DCF) och dess främsta verktyg - reklam

1.4 Säljfrämjande - STIS

2 Bildande av efterfrågan och säljfrämjande exempel på företaget LLC PKP "Agrostroy"

2.2 Försäljningskampanj hos LLC PKP Agrostroy

2.3 Utvärdering av effektiviteten av användningen av FOSTIS-verktyg i LLC PKP "Agrostroy"

Slutsats

Ordlista

Lista över använda källor

Bilaga A

Bilaga B

Bilaga B

Bilaga D

Bilaga D

1. Marknadskommunikation och konceptet med ett efterfrågegenerering och säljfrämjande system (FOSSTIS)

1.1 Kärnan i marknadskommunikation och deras verktyg

För att börja studera begreppet FOSSIS är det först nödvändigt att överväga och definiera begreppet marknadskommunikation, eftersom FOSSIS-systemet är en integrerad del av dem.

Marknadskommunikation är aktiviteter, en uppsättning medel och specifika åtgärder för att söka, analysera, generera och sprida information som är viktig för ämnena marknadsföringsrelationer.

Som en verksamhet är det först och främst en kommunikationspolicy, en speciell funktion för en producent, mellanhand eller konsument, bestäms av hans motiv, intressen, attityder, relationer och specifika mål (att gå in på en ny marknad, lansera en ny produkt, öka eller bibehålla en marknadsandel, etc. .). Den moderna tonvikten i den ligger på bildandet, underhållet och utvecklingen av långsiktiga partnerskap baserade på kunskap om varandra, respekt för varandra och fokus på ömsesidig nytta.

Som en uppsättning medel är det ett komplex av innehåll, media och metoder för att överföra marknadsföringsinformation som möjliggör informationskommunikation, kontakter i form av reklam, PR, direktmarknadsföring (inklusive personliga kontakter) och blandade typer (inklusive utställningar, mässor). och andra former av säljfrämjande, marknadsföring). En modern effektiv riktning för bildandet av ett sådant komplex är integrerad marknadskommunikation, kommunikationshantering.

Som specifika åtgärder är dessa processer för överföring och uppfattning av vissa meddelanden som syftar till att lösa specifika problem med att framkalla ett visst marknadsföringsval (ordning) eller återspegla ett redan gjort val, synvinkel, åsikt om ett ämne eller grupp av marknadsföringsämnen relationer. Detta val kan göras både i förhållande till varje specifik produkt (varor) när det gäller graden av dess överensstämmelse med nivån av behovsutveckling, specifikationerna och svårighetsgraden av problemet med ämnet marknadsföringsrelationer och i förhållande till bilden av en viss grupp av produkter (varumärke) eller ämnet som sådant (företag, organisationer). Dessa kan till exempel vara åtgärder som gör det möjligt att: identifiera målgruppen, bestämma dess kvalitativa och kvantitativa egenskaper; bestämma det önskade svaret (inklusive i kvantitativa termer); säkerställa att potentiella kunder är medvetna om företaget och produkten; att uppnå kunskap om kundföretaget, produkten; vinna publikens gunst; uppmuntra mottagaren att göra ett köp.

Strukturen för kommunikationsprocessen och möjliga stunder av störningsstörningar visas i figur 1.

Figur 1 - Kommunikationsprocessens struktur (Lasswell-diagram)

Traditionellt inkluderar komplexet av marknadskommunikation:

Bildandet av en positiv allmän opinion om organisationen och dess produkter, även kallad PR eller ibland "publicitet", i den vanligaste ryska översättningen - "public relations" eller, mer korrekt, relationer med vissa sociala grupper,

Personliga kontakter och försäljning, direktkommunikation,

Direktmarknadsföring - personlig presentation av en produkt eller tjänst under en konversation med en eller flera potentiella köpare för efterföljande försäljning;

Omfattande former av produktreklam på marknaden och säljfrämjande åtgärder (utställningar, mässor, säljträning etc.), som även löser andra marknadsföringsproblem (marknadsundersökningar, feedback, affärer, faktisk försäljning).

De huvudsakliga skillnaderna mellan de listade formerna av marknadskommunikation visas i tabell 1.

bord 1

Funktioner hos olika typer av marknadskommunikation

Typer av kommunikation	huvudmålet	Målgrupp	Kommunikationsbärare	Mäta framgång	Förökningsförlust	Kommunikation med målet	Kommunikativt innehåll
	Uppmuntra en kund att köpa	Målgrupper, segment	TV, radio, print, utomhusmedia	Relativt svårt	Stor eller medium		Mest om användningen av varor eller tjänster
Public relations	Positivt rykte för företaget	Hela allmänheten eller dess sektioner	TV, radio, print, presskonferenser, privatpersoner	Knappast möjligt	Ofta mycket betydelsefull	Ofta oklart	Gäller företaget som helhet
Personliga kontakter och försäljning	Information slutförande av transaktioner	Potentiella kunder intresserade personer, kunder	Egen säljare, säljare	Relativt lätt	Mestadels små		Gäller förmånen i samband med köp av varor
Komplexa former	Hjälp din försäljning, handel, kunder	Kunder, deras anställda av försäljning, handel	Mässor, utställningar, utbildning av säljare, tävlingshäften, prover	Delvis möjligt	Mestadels små		Definieras i relation till specifika produkter

Det moderna komplexet av marknadskommunikation inkluderar även varumärken och varumärkesbyggande. I sin kärna är ett varumärke bilden som dyker upp i sinnet som en reaktion på ett varumärke. Detta är tillverkarens löfte genom produkten att ständigt förse konsumenten med en specifik uppsättning kvaliteter, värderingar och tjänster. Detta är en garanti för varornas kvalitet, konsumentens frihet från behovet av att kontrollera kvaliteten och en antydan om vilken av de konkurrerande produkterna som utan tvekan kan väljas. Närvaron av ett varumärke innebär att även med ungefär lika konsument- och andra egenskaper kommer produkten att köpas mer, idén får fler anhängare och fler väljare kommer att rösta för policyn. Varumärken har flera grundläggande egenskaper.

Dessa egenskaper är:

Varumärkeslojalitet, bestäms av antalet köpare som föredrar detta märke framför andra;

Förväntad kvalitet - etablerade föreningar med vissa positiva egenskaper; graden av medvetenhet hos köpare om varumärket - förmågan hos en potentiell köpare att känna igen eller återkalla detta varumärke;

Varumärkets image är inte alltid strikt relaterad till produktens kvalitet.

Systembranding är skapandet, distributionen, stärkandet, bevarandet och utvecklingen av ett varumärke, ett brett utbud av informationsutvecklingar som involverar mångsidiga specialister inom ekonomi, sociologi, psykologi, semiotik, design, etc.

I teorin kallades den nya organisatoriska lösningen "integrerad marknadskommunikation (på engelska - IMC, på ryska - IMC). I början av 1990-talet grundarna av denna riktning var D. Schultz och S. Tonnenbaum, som 1992 lade den konceptuella grunden för vidare utveckling inom detta område. Den nya inriktningen av marknadsföringsaktivitet har gjort sin grund till antagandet att konsumenten fortfarande integrerar kommunikatörernas ansträngningar i sitt sinne.

Den grundläggande skillnaden mellan IMC-program är att de inte är en kombination av olika traditionella discipliner, utan en enda flerkanals synkroniserad kommunikation fokuserad på att etablera relationer, helst bilaterala, med olika målgrupper, för var och en av vilka en lämplig modell byggs upp. Detta är i linje med trenden mot allt mer fragmenterad, individualiserad marknadssegmentering. Ett integrerat tillvägagångssätt, med hjälp av gemensamma idéer, gemensam förvaltning och gemensam finansiering, låter dig bara göra detta och ger påtagliga resultat, inklusive:

IMC har blivit en form av konkurrens mellan stora "full cycle"-marknadsförings- och PR-byråer för komplexa beställningar för att "kapa av möjligheten" att en del av beställningarna går till relativt små byråer som bara kan göra anspråk på individuell kommunikationsutveckling. Det finns också teorier som gör anspråk på att vidareutveckla ideologin för integrerad marknadskommunikation - kommunikation och reputation management, konceptet med en enda strategisk design - "harmoniskt varumärkesbyggande".

1.2 Kärnan i FOSTIS-systemet

Efterfrågegenerering och säljfrämjande åtgärder är den mest aktiva delen av alla marknadsföringsverktyg. Detta koncept dök upp på ryska som en analog till den engelska "marknadskommunikationen" - bildandet av efterfrågan och säljfrämjande - FOSTIS. Den intar en speciell plats i produktionen och marknadsföringssfären för modern marknadsföring. FOSSTYS policy inkluderar kommersiell och prestigereklam, företagsrelationer med allmänheten och andra möjliga sätt att påverka den yttre miljön; det föreskriver genomförandet av vissa komplex av marknadskommunikation för att skapa efterfrågan och säljfrämjande åtgärder.

FOSTIS bör skilja mellan kommunikation (informerande) och kommersiella effekter. På grund av kommunikationseffekten av FOSTIS-produkter, uppfattar potentiella och verkliga köpare att produkten har ett högt användningsvärde.

När man förbereder en FOSSTYS-kampanj bildas först och främst dess mål, vilket vanligtvis inte bokstavligen sammanfaller med kommersiella mål.

FOSTIS-systemet är uppdelat i två delsystem:

1. Efterfrågebildning (FOS).

Syftet med efterfrågebildning är att informera den potentiella konsumenten om produkten och de behov som denna produkt tillfredsställer, samt att sänka "misstroendet" för den nya produkten genom att bekanta sig med garantisystemet och skydda produktens intressen. konsument. Uppgiften är att ta ut en ny produkt på marknaden, säkerställa initial försäljning och ta vissa marknadsandelar.

Först och främst är FOS-aktiviteter: reklam, utställningar, mässor, såväl som alla andra verktyg för marknadskommunikation.

I tanken på den person som fattar beslutet att köpa, bör en "bild" av produkten bildas: attraktiv, väcker positiva känslor och väl ihågkommen. Specifika former av FOS-aktiviteter: en berättelse om de specifika egenskaperna hos en produkt som skiljer den från andra produkter med samma syfte; en berättelse om den praktiska användningen av produkten och den resulterande socioekonomiska effekten; bevis på produktens höga kvalitet baserat på feedback från prestigefyllda konsumenter av produkten; en rapport om provning av varor av ett oberoende expertföretag.

Resultatet av FOS är bildandet av produktens bild. För att forma köpbeslutsprocessen måste du arbeta med de personer som fattar köpbeslutet, eller de som kan ha en betydande inverkan på dessa människor.

2. Säljfrämjande (SIS).

Syftet med säljfrämjande åtgärder är att uppmuntra köpare som redan är bekanta med produkten att följa upp köp av den - förvärv av stora partier regelbundet.

STIS delar:

A) I förhållande till köpare - stimulering av konsumenter, som syftar till att uppmuntra konsumentens köp, vilket inkluderar alla verktyg för marknadskommunikation.

B) När det gäller mellanhänder - främjande av handel, som syftar till att stödja mellanhandsföretaget och öka intermediärens intresse, inklusive: kvittningar för köpet; tillhandahållande av varor gratis; offset till återförsäljare för inkludering av varor i produktsortimentet; genomföra gemensam reklam; utfärdande av priser; hålla handelstävlingar mellan mellanhänder; gratis eller förmånligt tillhandahållande av specialutrustning för service före och efter försäljning; försäljningsprisrabatter m.m.

C) I förhållande till säljare - stimulering av sin egen säljare, som syftar till att stärka säljarnas intresse och öka effektiviteten i ansträngningarna från företagets säljare, inklusive: materiella och moraliska incitament; tävlingar bland säljare; - ytterligare helgdagar; - värdefulla gåvor etc. .

FOSTIS effekter:

Kommunikation (information) - 60-80% av de tillfrågade kommer ihåg namnet på annonsören, och 20-25% föredrar företagets produkt framför andra; - kommersiellt - resultatet av väl levererad reklam: 10-15% köper produkten.

FOSTIS-systemet har en direkt koppling till produktens livscykel, vilket uttrycks i förhållandet mellan livscykelstadierna (tillväxt, mognad, mättnad, nedgång) och FOSTIS underfunktioner. Bildandet av efterfrågan faller på utvecklingsperioden och delvis tillväxt, säljfrämjande i alla efterföljande stadier. Kopplingen mellan FOSSTYS-systemet och produktens livscykel visas i figur 2

Figur 2 - Förhållandet mellan FOSTIS och en produkts livscykel

På implementeringsstadiet finns det flera strategier för FOS:

1. Intensiv marknadsföring. Den används när produkten är okänd, konkurrensen och priserna är höga, höga marknadsföringskostnader krävs, men resultatet är snabb marknadspenetration.

2. Selektiv penetration. Den används när marknadskapaciteten är liten, konkurrensen är låg, priset kan vara högt, kostnaden för FOSTIS kan vara låg.

3. Bred penetration. Om marknadskapaciteten är stor, produkten är okänd, priset är lågt, på grund av detta utvecklas hård konkurrens och stora marknadsföringskostnader krävs.

4. Passiv marknadsföring. Den används när marknadskapaciteten är stor, produkten är känd, priset är lågt, konkurrensen är låg och kostnaden för FOSTIS är försumbar.

Vid planering av FOSTIS fördelas kostnaderna enligt följande:

2. Försäljningskampanj: - 7,5 % - souvenirer, mottagningar; - 7,5 % - agentresor till exporterande företag; - 7,5 % - "public relations";

7,5 % - oförutsedda utgifter.

I tanken på den person som fattar beslutet att köpa, bör en "bild" av produkten bildas: attraktiv, väcker positiva känslor och väl ihågkommen.

Således ser vi att i efterfrågebildningen faller huvuddelen av kostnaderna på reklam, i synnerhet på reklam i pressen. När det gäller utgifterna för säljfrämjande åtgärder sker deras fördelning mellan instrumenten jämnt.

Efter att ha övervägt kärnan och de allmänna aspekterna av FOSTIS-systemet, låt oss gå vidare till en mer specifik studie av dess undersystem "Demand Generation" och "Sales Promotion".

1.3 Efterfrågegenerering (DCF) och dess främsta verktyg - reklam

Uppdelningen av systemet för efterfrågebildande och säljfrämjande i två delar, eller i två underfunktioner, är något villkorad, eftersom de överallt kompletterar och ersätter varandra och smälter samman till en enda helhet. Och ändå kommer vi i detta arbete att försöka lyfta fram huvudpunkterna för båda komponenterna.

Efterfrågegenerering är ett åtgärdsprogram för att skapa eller öka efterfrågan från potentiella konsumenter på en viss produkt, vars huvudsakliga metoder är spridning av information, publicering av reklam, ge produkten de nödvändiga funktionella egenskaperna, positionering av produkten på marknadsföra. Huvudmetoden för att skapa efterfrågan på industrivaror är direkta kontakter med en potentiell köpare, genomhållande av vetenskapliga och tekniska symposier, seminarier, demonstrationstester och demonstrationer. Efterfrågan på konsumtionsvaror bildas genom den utbredda användningen av reklamevenemang, demonstrationer, försäljningsutställningar, metoder för att påverka den allmänna opinionen genom press, radio och TV. Samtidigt är det obligatoriskt att ta hänsyn till de sociala, moraliska, psykologiska, emotionella, estetiska och andra egenskaperna hos varje enskild grupp av köpare.

Den ledande länken inom marknadsföringskommunikation har alltid varit och fortsätter att vara reklam. Den totala kostnaden för reklam i världen i början av 2000-talet uppskattas av experter på olika sätt - från 450 miljarder till 1 biljon. dollar per år. Rysslands andel är inte mycket - cirka 2 miljarder dollar.

Enligt definitionen av American Marketing Association är reklam varje form av icke-personlig presentation och marknadsföring av idéer, varor eller tjänster som betalas av en identifierad kund. Den icke-personliga karaktären hos presentationen av en produkt eller tjänst skiljer reklammetoden för deras marknadsföring från personlig försäljning: reklam använder masskommunikationskanaler, är skild från fakta och föremål för försäljningen. Objekten för reklam är inte bara varor som materiella värden, utan också idéer, tjänster - banker, försäkringsbolag, järnvägar, tvätterier, etc. .

Funktioner för reklam och annonsörer: behovet av reklam beror på det faktum att en produkt som produceras för försäljning kan bli en vara och förverkligas i cirkulationssfären endast om den tidigare uppfattas av konsumenten "helst som en intern bild, som ett behov, som ett incitament och som ett mål." Reklam fyller tre huvudfunktioner - informativ, uppmuntrande och stabiliserande.

Reklamens informativa funktion är att reklam gör potentiella konsumenter bekanta med egenskaperna för kvaliteter, design, användningsmöjligheter, fördelarna med en viss produkt eller tjänst, med tillverkningsföretagens strategi, policy och framgångar, teknologin de använder, kunskap. på vilket sätt.

Reklamens informativa funktion samverkar nära med den motiverande funktionen, vars huvudinnehåll är relaterat till inverkan på en persons känslomässiga och mentala processer, på bildningen och utvecklingen av hans behov, på beslutsprocesser. Reklam, förverkligande av denna funktion, övertygar en person att köpa en produkt, eftersom den uppfyller hans behov.

En annan uppmuntrande trend är uppkomsten av sådana nya marknadssegment för Ryssland som reklam på Internet och på biografer, även om deras volymer hittills bara är några miljoner dollar per år. Men enligt analytiker verkar volymen på den inhemska reklammarknaden, trots dess snabba tillväxt, obetydlig jämfört med volymerna för liknande sektorer i ekonomierna i de ledande länderna: reklamkostnaderna i Ryssland är två storleksordningar lägre än i USA Stater.

1. TV-reklam. TV är det ledande reklammediet för många person- och bildreklam. TV-reklam har den största publiken och, som ett resultat, de högsta nivåerna av prestanda och kostnad. Dess kunder och annonsörer är oftast stora och mycket stora företag. Hög effektivitet av påverkan på konsumenterna. Den mest effektiva sändningstiden: på en dag - tidig morgon och speciellt på kvällen (19:00 - 23:00), på en vecka - lördag, om ett år - januari, februari, mars.

2. Annonsering i pressen. Pressreklam är effektiv för varor och tjänster vars användbara egenskaper kräver en detaljerad beskrivning. När det gäller minnesbarhet ligger denna uppfattning på andra plats efter TV-reklam. Till skillnad från direktreklam kan användningen av pressen vara selektiv både geografiskt (till exempel en lokaltidning) och kvalitativt, sociodemografiskt (till exempel en central tidning med en viss inriktning eller en "tjock" tidning). De viktigaste medierna är: press för affärsmän, veckotidningar, nationella och regionala dagstidningar, böcker (utbildnings- och referenspublikationer föredras). Bland de faktorer som beaktas när man väljer ett medium för reklam i detta fall är: publikationsfrekvensen, cirkulationen, storleken eller formatet, arten av kontingenten av läsare som betjänas, färgåtergivningsmöjligheter, snabbheten att tillhandahålla utrymme för reklam, publikationens "överlevnadsförmåga".

3. Utomhusreklam. Den näst mest effektiva efter TV-reklam är utomhusreklam. Den har mer än 20 typer av reklammedia: affischer på brandväggar (tomma ytterväggar på hus), ritade skyltar, affischer, ljusinstallationer, datoriserade paneler etc. Huvudfunktionen är att förstärka reklam i media, påminna om varumärket av varor, dess egenskaper, om företaget. Den huvudsakliga kostnadsposten är avgiften för att hyra en plats, den ledande svårigheten är utarbetandet av dokumentation (tillstånd).

4. Transportreklam. En speciell position i komplexet av utomhusreklam upptas av transportreklam, inklusive inuti fordon, på deras yttre ytor, såväl som vid stationer och busshållplatser. Huvudfördelar: registrering krävs inte och som ett resultat är registreringstiden kort, kostnaden låg.

5. Radioreklam. Den viktigaste egenskapen hos denna typ av reklam är skapandet av stämning, mentala bilder med hjälp av röst, musik, brus, utan att involvera visuella bilder. I Ryssland har radioreklam antagit en expansiv trend på grund av den explosiva utvecklingen av FM-stereosändningar; under krisåret 1998 var det ett utflöde av annonsörer från tv.

6. Direktreklam (direktreklam). Direktreklam (andra varianter av namnet: e-postlista eller direktreklam, direktreklam, direktreklam och ibland till och med direktreklam eller bara DM) är långt ifrån att bara sprida ut broschyrer och obeskrivliga papperslappar, vars största problem inte är att hamna i en kartong behjälpligt placerad av städerskan bredvid postlådeblocken. Bland formerna av direktreklam (d.v.s. reklam utan marknadsföringsförmedlare) är de mest traditionella postade affärsbrev, vykort, affischer, broschyrer, kataloger, häften och andra märkespublikationer, tryck av publicerat material om produkter.

7. Reklam på Internet. Trots skepsisen mot Internet är tillväxten av onlineannonsering fortfarande imponerande, och denna marknad är en av de snabbast växande i världen. Förenta staternas andel av den totala volymen av nätverksannonseringskostnader i världen når nu 75%, och denna siffra kommer sannolikt inte att förändras avsevärt inom en snar framtid.

För att optimera valet och användningen av reklammedier tas en annonskampanjplan fram. Traditionellt bygger dess utveckling på information om produkten (dess egenskaper och deras överensstämmelse med potentiella kunders behov), om marknaden och dess segment, om konsumentbeteendealternativ i samband med olika sätt och möjligheter att möta hans behov, om trender efterfrågan på marknaden.

1) analys av marknadssituationen;

7) utvärdering av resultat.

Annonsbudget. Naturligtvis bestäms kostnaden för reklam i första hand av målen för marknadsföring och motsvarande mål och mål för reklam. Vid fastställande av budget för annonsaktiviteter används samma metoder som för marknadsföringsaktiviteter i allmänhet. Dessa är följande metoder: finansiering "från möjligheter"; fast procentsats metod; konkurrentmatchningsmetod; maximikostnadsmetoden; metod "mål - uppgift"; marginalinkomstmetoden; marknadsföringsprogram redovisningsmetod. M. Vidal och H. Wolf, baserade på omsättningstillväxtens beroende av reklamkostnader, byggde en matematisk modell som beskriver processen med kontinuerlig minskning av effektiviteten av reklamkostnader när de växer. De föreslog en formel:

dS/dt - rA(M-S)/ M-yS (1)

där S - volymen av försäljning av varor under tidsperioden / (variabel);

dS/dt - förändringar i volymen av försäljning av varor under period t (variabel);

M - nivån av marknadsmättnad med denna produkt (parameter);

y - minskning av försäljningsvolymen (definierad som andelen av försäljningsvolymen, med vilken denna volym minskar per tidsenhet under förhållanden när A=0 [konstant]).

Det följer av denna ekvation att ökningen av försäljningsvolymen kommer att bli större, ju högre försäljningsvolymen svarar på reklam, desto högre reklamkostnader, desto mindre mättad marknaden med företagets produkter, och desto mindre är värdet av konstanten. av minskningen av försäljningsvolymen. Ett annat alternativ för budgetering, baserat på mål och mål, är G. Yule-metoden, som innebär en sekvens av vissa steg för att beräkna kostnaderna för reklamaktiviteter.

Att utvärdera effektiviteten av reklam är ett av de svåraste stegen i att organisera och hantera en reklamkampanj. Inom marknadsföring är det vanligt att skilja mellan reklams kommunikativa och kommersiella effektivitet. Kommunikativ effektivitet kan bestämmas genom laboratorieexperiment, med metoder och verktyg inom psykofysiologi och psykologi. Det kan vara tester för perception, igenkänning (till exempel företagslogotyper, dess förkortningar), memorering och förståelse, sympati-ogilla-test, projektiva tester etc.

Ytterligare ett steg framåt jämfört med testerna - en undersökning som avslöjar människors åsikter och attityder till den presenterade reklamen. Projektiva metoder används också för att utvärdera effektiviteten av reklam. En av dem är ett test för ordassociationer: om vissa ord från utkastet till ett reklammeddelande, presenterade i en slumpmässig sekvens bland andra ord, orsakar felaktiga eller oönskade associationer hos människor, är de uteslutna från reklam. Fraskompletteringstest låter dig se vilken tankegång som stimuleras av öppningen eller andra fraser i en annons. Perceptionstester hjälper till att bestämma graden av begriplighet och läsbarhet för de viktigaste semantiska reklamblocken.

Men på senare år har det bästa sättet att bestämma reklamkostnadernas inverkan på omsättningsvolymen alltmer erkänts som en experimentell metod. I det här fallet väljer företaget flera jämförbara lokala marknader, som var och en har samma procentandel av försäljningen på reklam. Sedan, på 1/3 av de utvalda marknaderna, ökas annonsutgifterna med en fast andel; i den andra tredjedelen, respektive, minskning (till exempel 50%); den tredje andelen marknader som kontroll förblir oförändrad. Uppgifterna om förändringar i omsättningen som erhållits till följd av försöket kan tjäna som underlag för ytterligare beräkningar. Låt oss gå vidare till studien av den andra underfunktionen av FOSTIS - säljfrämjande.

1.4 Säljfrämjande - STIS

Konceptet och målen för säljfrämjande åtgärder. Stimulera, som det står i ordböckerna, betyder "att sätta igång." Detta är den uppgift som alltid sattes före säljfrämjande åtgärder. I USA har säljfrämjande åtgärder som en integrerad del av produktions- och kommersiell struktur funnits i mer än 50 år. Samtidigt betraktas säljfrämjande åtgärder inte som ett universellt sätt att öka försäljningen som reklam, eftersom dess användning är episodisk eller representerar den sista komponenten i samma reklam. Därför ingår motsvarande kostnader i annonsbudgeten. Idag tillåter närvaron av specialiserade byråer och utvecklingen av den relevanta marknaden oss att närma oss en nästan uttömmande definition: vi kan anse att vi talar om en uppsättning tekniker som används under hela livscykeln för en produkt i förhållande till tre marknadsdeltagare (konsument, grossist, säljare) med syfte att kortsiktigt öka volymförsäljningen, samt öka antalet nya kunder.

Således har vi att göra med en fullfjädrad disciplin, som gradvis förvärvar den nödvändiga klarheten och behåller sin oberoende på grund av närvaron av sina egna tekniska metoder.

Säljfrämjande har ett mångsidigt fokus. Valet av mål beror på föremålet för den kommande påverkan. Det finns flera typer av målgrupper:

1. Konsument: han har naturligtvis den största betydelsen, och hela marknadsföringspolicyn reduceras till att påverka konsumenten. Ett brett utbud av säljfrämjande tekniker har skapats med det enda syftet att attrahera konsumenten på det mest effektiva sättet och tillfredsställa dennes behov. Målen för konsumentinriktade incitament är följande:

Öka antalet köpare;

Öka kvantiteten av en produkt som köps av samma kund.

2. Säljare: Säljarens förmåga och förmåga att sälja varorna bör inte lämnas utan uppmärksamhet från tillverkarens sida. Syftet med leverantörsincitament: Att förvandla en likgiltig säljare till en mycket motiverad entusiast.

3. Återförsäljare: eftersom han är en naturlig länk mellan producenten och konsumenten, är han ett specifikt objekt för stimulans, som i detta fall utför reglerande funktioner.

I det här fallet kan målen för incitamenten vara följande:

Ge produkten en viss bild för att göra den lätt att känna igen;

Öka mängden varor som kommer in i handelsnätverket;

Öka förmedlarens intresse av aktiv försäljning av ett visst varumärke osv. .

Det finns tre typer av säljfrämjande mål: strategiska, specifika och engångsmål. Var och en av dessa typer innehåller många sorter. Tydligare och mer detaljerat kan mångfalden av säljfrämjande mål ses i figur 3. De vanligaste målen är strategiska och specifika.

MÅL

Strategisk specifik

- öka antalet konsumenter - påskynda försäljningen av de flesta

Öka mängden varor, lönsamma varor

köpt av varje konsument - för att öka omsättningen av varor

Återuppliva intresset för produkten med - bli av med överskottslager

sidan av kundkretsen (överlager)

Öka omsättningen till punkt - - ge regelbundenhet i försäljningen

lei planerade i termer av säsongsvaror

marknadsföring - stå emot

Uppnå planmål för nya konkurrenter

försäljning - återuppliva försäljningen av varor, försäljning

som upplever stagnation

En gång

Dra nytta av årliga evenemang

Utnyttja en speciell möjlighet

(årsdagen för företaget, skapandet av en ny butik, etc.)

Figur 3 - Tre typer av säljfrämjande mål

Valet av dessa eller dessa incitament beror på målen. De kan grupperas i tre stora grupper:

Budgivning (sälja till reducerade priser, förmånliga kuponger, kuponger som ger rätt till rabatt);

Erbjudande in natura (premier, produktprover);

Aktivt erbjudande (köpartävlingar, spel, lotterier).

I förhållande till varje försäljningsställe kan vi klassificera olika typer av incitament på olika sätt, efter deras ursprung och påverkan på kundkretsen. I det här fallet kommer vi fram till tre generaliserade typer av incitament:

1. Allmänt incitament tillämpas vid försäljningsstället. Dess utmärkande drag är förutbestämningen av ämnet. Den fungerar som ett verktyg för den allmänna återupplivningen av handeln (jubileum, öppningsceremoni).

2. Selektiv stimulering innebär placering av varor utanför platserna för allmän utställning i en fördelaktig position, till exempel i början av en rad eller ställning. Varorna kan också koncentreras till vilken plats som helst på handelsgolvet.

3. Individuell stimulering utförs på platser för allmän exponering av varor och kommer som regel från tillverkaren. En reklamaffisch, en pekare signalerar att en viss produkt stimuleras i form av prissänkningar, tävlingar, premier etc. I detta fall uppfattas stimulansåtgärder av konsumenten först i det ögonblick då han stannar framför butiken hylla.

Säljfrämjande och konsument. I kvantitativa termer riktar sig säljfrämjande åtgärder främst till konsumenten.

Priskampanj. Tillfällig sänkning av priset på en produkt har sina fördelar och nackdelar. Vissa företag (både tillverkare och återförsäljare) använder sig endast av denna typ av incitament; enligt deras åsikt är det mycket mer lönsamt att möta konsumentens ekonomiskt motiverade önskemål än att svara på de ständigt nya kraven från individen när det gäller kvalitet och variation av produkter.

Nackdelen med denna typ av kampanj är att den inte skapar en krets av pålitliga, permanenta kunder, utan får köparen att rusa från ett produktmärke till ett annat, i enlighet med den föreslagna prissänkningen. Fördelen med denna teknik är att den låter dig exakt uppskatta kostnaden för operationen i förväg, snabbt organisera den i de enklaste formerna och minimera tiden det tar att utföra operationen i enlighet med de avsedda målen.

Möjliga uppfattningar om säljfrämjande åtgärder presenteras i tabell 2.

Tabell 2

Två möjliga uppfattningar om säljfrämjande åtgärder

Till exempel kommer att upprätthålla en bruttoproduktion på 25 % kräva nästa ökning av handeln. Betrakta tabell 3, som visar förhållandet mellan storleken på bruttoproduktionen och den erforderliga ökningen av handelns omsättning i procent.

Tabell 3 - Förhållandet mellan bruttoproduktion och tillväxt i handeln

Direkt prissänkning. På initiativ av handelsnätverket:

S. Det finns perioder under året då stormarknader annonserar försäljning till mycket låga priser av ett antal utvalda varor eller en förutbestämd mängd av dessa varor.

B. Under speciella utställningar och mässor ger många återförsäljare köpare rabatter.

C. Återförsäljare publicerar veckovisa (månatliga) produktlistor som kombinerar vardagsrelaterade produkter och lagringsstabila produkter för att öka den totala omsättningen och bygga en lojal kundbas som drivs av regelbundna säljkampanjer.

På tillverkarens initiativ:

En direkt prissänkning, utformad och organiserad av tillverkaren, åtföljs vanligtvis av tillhandahållande av rabatter till distributionsnätverket.

Tre sätt för direktrabatt:

1. Procentuell rabatt. Förpackningen visar minus 10 eller 20 procent. Fördel: medför inga förändringar i organisationen av försäljningsområdet eller produktmärkning. Två klistermärken (överstrukna och nya).2. Rabatt som anger dess storlek i monetära termer (minus 1 tusen rubel).3. Ange ett nytt pris utan att ange en rabatt. Orsaken till det nya priset anges: ny release av produkten; årsdag; säsongsbetonad händelse eller semester;

Kupong. Genom att inta en mellanposition mellan en direkt prissänkning och en prissänkning med en fördröjning av att erhålla rabatt, är kupongering en mer komplex form av prissänkning. Operationen består i att konsumenten erbjuds en kupong som ger rätt att få rabatt på varans pris. Kuponger placeras antingen på produktförpackningar, levereras hem till dig eller distribueras via pressen. En konsument som har en kupong ges en rabatt, som kan vara en viss summa pengar, en procentandel av priset på en produkt eller en sänkning av priset på någon annan produkt, förutsatt att produkten som anges i kupongen är köpt .

Uppskjuten återbetalning:

a) Enkel återbetalning med försening. Prissänkningen sker inte vid köptillfället utan efter en tid;

b) Kontantåterbetalning. Detta är den mest använda formen av uppskjuten prissänkning, där en återbetalning av en viss summa pengar betalas mot uppvisande av flera köpbevis;

c) Kombinerad ersättning med anstånd. Flera produkter från olika tillverkare kombineras i en kupong - Kupongkedjor. Flera föremål i en kupong. Ett val erbjuds konsumenten - Kvalitetstest. Du måste prova till exempel alla 10 produkterna, då kan du få stor rabatt - Present - kvalitet. Konsumenten kan köpa olika föremål för att använda som gåva och få en betydande rabatt;

d) Rabattkuponger. Återbetalning med anstånd med en viss summa pengar för det fall två mycket olika varor köps som inte säljs i samma butik;

e) Prissänkning i kombination med ett allmännyttigt evenemang.

Ett in natura-incitament kan definieras som att erbjuda en konsument en extra kvantitet av en produkt utan att vara direkt kopplad till ett pris. Incitament in natura har två syften:

Att ge konsumenten en extra kvantitet varor, som är fundamentalt annorlunda än att sänka priserna, vars syfte är att spara pengar;

Att ge en mer mångsidig och innehållsrik karaktär åt kontakter mellan producent och konsument.

Det finns två typer av incitament in natura: bonusar och exemplar.

1. Priser. A) direkt bonus. Den överlämnas till köparen vid köptillfället, eftersom den är: - antingen innesluten i själva produkten, - eller ansluten till produktens förpackning, - eller betalas till konsumenten i kassan. B) Erbjuda en direkt premie med inblandning av en detaljhandel. Om kostnaden för produkten inte är tillräckligt hög, men jämförbar med storleken på premien, motsvarar den helt bilden av denna produkt, då kan en återförsäljare lockas till STIS: förutom att köpa produkten som är som är föremål för STIS, måste konsumenten göra andra köp för ett visst belopp. C) uppskjuten bonus. Köparen måste skicka inköpsbevis till angiven adress, varefter priset kommer att mottas av honom med posten. Används för att bygga en lojal kundkrets och är billigare eftersom alla kunder skickar kuponger.

2. Prover. Ett prov är en fri överföring av varor i en kvantitet som inte har något kommersiellt värde och som är strikt nödvändig endast för dess testning och utvärdering. Inskriptionen appliceras på provet med outplånlig färg: "Gratis prov, inte till salu." Kvantiteten får inte överstiga 7 % av varans försäljningspris (till självkostnadspris). Vissa föremål kan inte appliceras på (till exempel bilar), så de kan tillhandahållas i sin helhet under en kort tid.

aktivt erbjudande. Ett aktivt erbjudande är alla typer av incitament som kräver ett aktivt och selektivt deltagande av konsumenten. Det finns två allmänna konsumentfrämjande åtgärder baserade på denna princip:

1. Tävlingar som kräver att konsumenten är observant, kvick eller smart, men som inte på något sätt förlitar sig på ett hasardspel; 2. Lotterier och spel som kan delta utan köp och som helt eller delvis baseras på hasardspelet.

Båda metoderna har en styrka: de lockar många att delta, som erbjuds magnifika priser som får dem att drömma. Evenemangets spelkaraktär är ett starkt verktyg för att påverka varje person, och möjligheten att få ett gratis pris är ett kraftfullt incitament att delta.

Stimulering av handelsnätverket

Varuförsäljningen är en kedja som förbinder tillverkaren med konsumenten genom mellanled: marknadsförare, återförsäljare, inköpsinitiatorer.

För att effektivt påverka konsumenten krävs användning av speciella metoder. Vanligtvis är det stimuleringen som anförtros uppgiften att hitta tekniker som är lämpliga för varje steg i marknadsföringsprocessen.

Marknadsföring har förändrat förhållandet mellan tillverkningsföretaget och handelsnätverket; försäljningsapparaten kan säga mycket om tillverkaren, eftersom dess nivå avgör den senares kommersiella effektivitet. Organisationen av distributionsnätverket beror på försäljningskanalerna, återförsäljarnas aktivitetsvolym, typen av produkt etc. Nedan finns ett detaljerat diagram som visar huvudaktörerna som utgör säljapparaten. Genom att känna till de djupa behoven hos sina egna säljare av produkter (säkerheten i deras position, känslan av att tillhöra företaget, självrespekt, önskan om självförverkligande), kommer företaget inte ständigt att stimulera sina strukturella divisioner som ansvarar för försäljning. Incitament bör tillämpas i undantagsfall och ha tydligt definierade mål. Detta är det enda sättet att mobilisera marknadsförarnas insatser under en kort tidsperiod (se figur 4) (3, s. 72).

Kommersiella direktör

Chef för försäljningsavdelningen

Regional Regional Regional

Chef nr 1 Chef nr 2 Chef nr n

Handelsrepresentanter. Representanter för råvaruförsäljare. Råvaruexperter

STIS-specialister. STIS-specialister.

Figur 4 - Försäljningsmaskin

Genom att tillgripa stimulansåtgärder kan företaget uppnå olika mål: 1. Katalogisera produkten. 2. Öka mängden varor som köps av detaljhandelskedjan. 3. Kämpa mot konkurrensen. 4. Vitalisera miljön vid försäljningsstället för varor.

Incitament som syftar till att påverka ett företags försäljningsavdelningar har exploderat de senaste åren och har slagit tillbaka på vissa områden - säljare väntar på incitament för att slutföra sitt kommersiella program. För att binda marknadsförare, ge dem den nödvändiga motivationen och göra dem genomsyrade av företagets "anda" använder tillverkaren olika metoder: ger dem ekonomiska fördelar, organiserar tävlingar, arrangerar resor. Alla dessa medel är åtgärder för att stimulera - främja försäljning.

1. Klassiska incitamentverktyg. Det finns fyra av dem, och de har en hög stimulerande effekt; vi talar om något slags "plus" som erbjuds säljare vid ett visst tillfälle för att flytta produkten mot köpare.

A) Bonusar till lön vid uppnående av årliga mål.

B) Bonusar för att uppnå "särskilda indikatorer" - produktkatalogisering, överuppfyllelse av indikatorer under en nedgång i affärsverksamheten, etc.

C) Tilldelning av poäng, som kan lösas in för värdefulla gåvor som erbjuds under en speciell katalog: för varje försäljning eller ytterligare beställning som görs får säljaren ett visst antal poäng, som i slutändan gör det möjligt för honom att välja en gåva till sig själv i katalogen presenteras för honom.

D) Turistresor är avsedda för marknadsförare som nått stora framgångar i sitt arbete.

2. Moderna incitamentverktyg. Att falla under 20 % av stimulansvinnare anses vara farligt idag. Det är nödvändigt att skapa en positiv relation mellan marknadsföraren och produkten, en viss miljö som stöds av företaget med hjälp av gratulationskort, telefonsamtal, små presenter. Antalet företag som använder denna typ av incitament växer ständigt.

3. Priser och andra typer av ersättningar. Priserna bör ha följande tre egenskaper: - vara en rättvis belöning för extra ansträngning; de är utformade för att visa att företaget uppskattar säljarens ansträngningar; - ha tillräcklig social betydelse (videobandspelare, videokamera, laserspelare, etc.); - få säljaren att drömma om att bli eller känna sig som ägare till den eller den saken under tävlingen.

Stimulering av återförsäljare. Huvudsyftet med marknadsföring är att påverka konsumenten och förenkla försäljningsprocessen. Därför uppstår behovet av att ständigt genomföra speciella operationer för att motivera och stimulera handelsnätverket.

Men även mellanhänder måste uppmuntras och vara intresserade, särskilt om de också säljer konkurrenters varor. Endast genom att målmedvetet påverka återförsäljaren genom att organisera väl genomtänkta incitamentåtgärder i alla skeden av produktens livscykel, kan tillverkaren göra honom till sin effektiva partner.

Mottagningar av verksamheten "stimulering - återförsäljare" kan delas in i två grupper: ekonomiska förmåner och naturaförmåner.

1. Ekonomiska fördelar.

Det finns flera typer av rabatter: - rabatter förknippade med införande av varor i kataloger; - rabatter på kvantiteten av inköpta varor; - ersättning för reklam, reklam vid försäljningsstället eller för att en grossist eller återförsäljare presenterar varor på ett förmånligt sätt. ; - kupong.

2. Naturaförmåner.

I denna typ av stimulering kan tekniker särskiljas: stimulering av mellanhänder, marknadsförare, grossister och återförsäljare; operation "mystery client"; distribution av prover; gemensamma åtgärder av producenter och mellanhänder; fönstervisningstävlingar. "Mystery client" - personer utsedda av företaget flyttar inkognito från en butik till en annan och ger värdefulla gåvor till sina ägare om det finns ordning och överflöd på butikshyllorna, letar efter reklam, organiserar ett medföljande spel för konsumenter, kontrollerar om någon eller vara.

För ett omfattande incitamentsprogram finns det ytterligare ett antal beslut som måste fattas av marknadsplaneraren. I synnerhet måste han bestämma hur mycket incitament som ska ansökas, hur länge det ska pågå och vilka medel som ska avsättas för genomförandet.

Marknadsföraren måste bestämma hur mycket incitament som ska erbjudas. För att evenemanget ska lyckas måste det finnas ett visst minimum av incitament. Ett starkare incitament ger mer försäljning, men med en ständigt fallande försäljningstakt. Incitament kan erbjudas antingen till alla eller bara till vissa speciella grupper av människor. incitamentsprogrammets varaktighet. Om incitamenthändelsen är för lång kommer förslaget att tappa en del av sitt momentum. Mer effektivt är en relativt kort säljkampanj. Uppskattningar för säljfrämjande aktiviteter kan utvecklas på två sätt. Marknadsföraren kan välja specifika åtgärder och beräkna deras kostnad, men oftare bestäms anslagsbeloppet i procent av den totala budgeten. När det är möjligt bör alla säljkampanjer som används förtestas för att säkerställa att de är lämpliga och ger de nödvändiga incitamenten. För stora summor pengar är inblandade och fel kan orsaka allvarlig skada på företaget. Därför blir det nödvändigt att genomföra tester baserade på ett representativt urval av målgruppen för att kunna fatta ett välgrundat beslut.

1. Preliminära tester.

A) Designtestning. Det handlar om att testa en idé som kan ligga till grund för ett incitament innan man gör något. Det är nödvändigt att ta reda på vad personerna som utgjorde provet tycker om den här eller den stimuleringsmetoden, dess volym och timing. Det enklaste och snabbaste sättet är betygsskalemetoden baserad på undersökningens resultat.

B) Testa metoden. När en idé om en incitamentskampanj har godkänts kan deltagarna i undersökningen uppmanas att ange hur den ska implementeras, till exempel att välja priser.

2. Marknadstester. Marknadstester görs direkt i butik eller hemma, det vill säga bland riktiga köpare, vid den tidpunkt då det finns stimulans. Kontroll och utvärdering av stimuleringsresultat. Incitament bör övervakas före, under och efter att de ges. Målet med föroperativ kontroll är att förutsäga framgång eller misslyckande, välja den lämpligaste typen av stimulering och skräddarsy den efter målgruppens egenskaper.

Syftet med kontroll under stimulering är att säkerställa att verksamheten sätts in enligt plan, samt beredskapen att motstå uppkommande problem eller ingripande av eventuella yttre faktorer.

2 Bildande av efterfrågan och säljfrämjande exempel på företaget LLC PKP "AGROSTROY"

Överväg användningen av reklam och säljfrämjande exempel på ett visst företag. För att analysera situationen, låt oss ta LLC PKP "Agrostroy". Företaget grundades 1995. För närvarande är LLC PKP "Agrostroy" engagerad i produktion och kommersiell verksamhet. Sedan 2006 har företaget specialiserat sig på produktion av:

Vägbeläggningsplattor, - byggmaterial, - fönster och dörrar av aluminium, - cement, - galler och staket, - bänkar.

LLC PKP "Agrostroy" ligger i Omsk, st. Fokina, hus 72.

Köpare av företaget är: - butiker - 50%, - byggföretag - 22%, - privata företag och privatpersoner - 28%.

Den geografiska segmenteringen av kundmarknaden för PKP Agrostroy LLC är smal. Det inkluderar staden Omsk och Omsk-regionen.

Företagets mission: "De bästa byggmaterialen hos oss - för dig!". Målet är att erövra marknaden. För att uppfylla sitt uppdrag och uppnå målet använder företaget reklam och säljfrämjande åtgärder. För närvarande, 2009, faller 30% av marknaden i Omsk-regionen till andelen LLC PKP "Agrostroy".

Bolagets uppgift är att ta en större andel av försäljningsmarknaden (+5% i Omsk, +2,5% i regionen).

Företaget upprätthåller en konstant image på marknaden, vilket inkluderar: högkvalitativa produkter och ständig uppdatering av sortimentet med de senaste produktproverna.

LLC PKP "Agrostroy" följer den utvecklade företagsidentiteten. Huvudmålen för företagsidentitet: - identifiering av företagets produkter sinsemellan och en indikation på deras koppling till företaget självt, - lyft fram företagets produkter från den totala massan av liknande produkter från dess konkurrenter.

Närvaron av en företagsidentitet indikerar företagets lednings förtroende för det positiva intryck den gör på köparen och konsumenten.

Företagsidentiteten för det analyserade företaget inkluderar:

Varumärke, som är namnet på företaget - LLC PKP "Agrostroy",

Företagsemblem, versal "A" (se bilaga A),

Företagssloganen är "De bästa byggmaterialen vi har - för dig!".

Efter att ha bekantat dig i allmänna termer med företagets verksamhet och dess image, kan du börja överväga dess reklampolicy och säljfrämjande policy.

På företaget LLC PKP "Agrostroy" finns det ingen speciell marknadsavdelning där specialister inom marknadsföringsområdet skulle arbeta. Därför använder företaget ofta en reklambyrås tjänster i utvecklingen av specifika reklamprojekt. Vanligtvis fattas reklambeslut på följande sätt (se figur 6).

Bild 6

Ta marknadsföringsbeslut på LLC PKP "Agrostroy"

I det första steget beslutar direktören om en specifik typ av reklam, sätter en uppgift, väljer en reklambyrå som företaget ska ansöka till. Därefter får den utvalda reklambyrån en beställning på annonsering. Beställningen innehåller vanligtvis följande information: - reklammedium, - dess innehåll, - uppskattad meddelandevolym och annan information.

I det 3:e steget skapas ett beslutscentrum på företaget, vars syfte är att välja ut ett av de annonsbudskap som reklambyrån erbjuder. Vanligtvis inkluderar detta center 2-3 personer: direktören för företaget, försäljningsagent, revisor. Efter att ha valt ett av alternativen meddelas beslutet till reklambyrån och en beställning för annonsering görs.

Steg 4 - frisläppandet av reklam "i ljuset." Det valda reklamalternativet når sin "prenumerant" och påverkar honom. Efter en tid efter lanseringen av annonsen utvärderas dess effektivitet. Detta sker genom att jämföra försäljningsvolymer före och efter annonsering.

Detta beror på säsongsmässiga förändringar i efterfrågan på produkter, så på vintern sjunker efterfrågan alltid kraftigt - du måste påminna dig själv på konsumentmarknaden med hjälp av konstant radioreklam.

Eftersom företaget inte annonserar var och en av sina produkter separat, utan i allmänhet dess namn och produkter, var det vid valet av produktstrategi nödvändigt att fokusera på livscykelstadiet där de flesta produkterna finns. För närvarande är detta stadium "tillväxt".

I enlighet med detta fokuserade företaget på följande marknadsföringspolicy:

Minska eller stabilisera priserna;

Stärka säljfrämjande åtgärder;

Utbyggnad av distributionskanaler,

Penetration in i nya marknadssegment.

BR = (300 000 * 20) / 100 = 60 000.

Budgetfördelningen visas i figur 7:

Syftet med deltagande i utställningar är att visa upp dina produkter, för att locka så många köpare som möjligt till företagets sida. För att uppnå detta mål vände sig företaget till reklambyrån ART-Terra för att ta fram en plan för att presentera information i montern. Efter att ha koordinerat utformningen av montern med företagets ledning gjorde ART-Terra-byrån en monter för utställningen.

Utöver själva monterns design och tekniska nivå beror bilden av företaget och besökarnas intresse för de utställda produkterna på den allmänna medvetenhetsnivån, korrektheten och utseendet hos de anställda som representerar företaget på utställningarna. För dessa ändamål väljs distributörer ut utifrån deras betyg.

1. Genomsnittlig försäljning för de senaste tre månaderna,

2. Genomsnittlig försäljningsvolym för de senaste sex månaderna,

3. Antalet kunder som har gjort ett köp 2 eller fler gånger,

4. Utbildningsnivå,

5. Arbetstid på företaget och andra kriterier.

Utställningen pågår i fem dagar. På Stroytechexpo-utställningen i Omsk upptog Agrostroy PKP LLC 6 m 2 utställningsyta på andra våningen. Förutom de montrar som tillverkats av reklambyrån, erbjöds kunderna på utställningen att bekanta sig med företagets broschyrer, det fanns prover på produkter i ett brett utbud, färgfotografier av redan använda produkter från företaget erbjöds.

Dessutom var företagets varumärke närvarande och påminde besökarna om sig själva redan innan de kastade sig in i mässvärlden.

Ledningen var nöjd med resultatet av utställningen, eftersom målet uppnåddes, och ansökningsflödet till företaget ökade direkt efter kampanjevenemanget. Dessutom knöts nya användbara kontakter med branschrepresentanter och nya möjligheter till ytterligare samarbete och partnerskap öppnades.

Som framgår av figur 7 upptog kostnaden för utställningar den största andelen i företagets reklambudget (30 000 rubel). Bolagets ledning anser dock att de motiverar sig och planerar att fortsätta delta i sådana evenemang.

Kostnaderna för radioreklam kommer på andra plats sett till andelen bland andra kostnader för ett reklamföretag. LLC PKP "Agrostroy" placerade sina reklamfilmer på två radiostationer: "Europe-Plus" och "Radio of Russia". Valet gjordes utifrån de högsta betygen bland radiolyssnarna från dessa radiostationer. Texterna till videorna spelas upp varannan dag. Schemat för lanseringen av reklamfilmer presenteras i bilaga B och i figur 8.

Figur 8 - Sändning av reklam på två radiostationer

Som framgår av tabell 4 och figur 8 lägger radioreklam särskild vikt vid vintermånaderna. Det är i januari och februari som syftet med annonseringen är att påminna om. Kunder bör inte glömma företaget under en nedgång i efterfrågan.

ZRR \u003d 192 * 17 * 3 + 1308 \u003d 11 100 rubel.

där 192 är antalet filmer som lanserades under året,

17 - videons längd, sek.

1308 - priset för tillverkning av 2 rullar, gnugga.

Företaget använder tv-reklam i en liten volym, även om de medel som spenderas på det (7 000 rubel) upptar en betydande plats i form av andel tillsammans med andra reklamkostnader. Bolagets ledning anser att TV-reklam är mycket dyr i absoluta tal, reklamkontakt är för flyktig (jämfört med tidningar), så den används endast under perioden februari-mars. Det var under dessa månader som på kanalen RenTV-Omsk kunde tittarna se företagets reklamskärm. Denna skärmsläckare utvecklades av kanalens reklamavdelning och godkändes av representanter för företaget som består av 3 personer. Skärmsläckaren informerade tittarna om varorna som de kunde köpa hos PKP "Agrostroy" LLC, samt kontakttelefonnummer och företagets adress.

PKP "Agrostroy" LLC tillgrep användningen av det senaste reklammediet för den ryska marknaden - "direktreklam". Detta verktyg har en låg kostnad, selektivitet hos publiken, flexibilitet, brist på reklam från konkurrenter i administrationen, personlig karaktär.

Flygbladskostnader beräknas enligt följande:

ZL \u003d 2,67 * 1200 + 1800 \u003d 5 000 rubel.

där 2,67 är kostnaden för att producera en broschyr, rub.

1 200 - antalet flygblad,

Januari - 150 stycken,

mars - 150 stycken,

maj - 150 stycken,

augusti - 150 st.

Företagets ledning anser att direktreklam är ett ganska effektivt reklammedel, så under 2010 kommer broschyrer att produceras i större mängder och deras design kommer att hanteras av kvalificerade specialister.

Som utomhusreklam använder företaget skyltar som placeras på golvet på ett ben. För testet fick företaget "ART-Terra" i uppdrag att tillverka 1 skylt. Kostnaden för att tillverka skölden uppgick till 5 000 rubel. Skölden beslutades att placeras på företagets territorium.

I framtiden planeras en bredare användning av utomhusreklam på grund av att den har en låg kostnad, svag konkurrens, flexibilitet och en hög frekvens av kontaktupprepning.

Tidningsreklam har använts i företagets säljfrämjande komplex i flera år. Det är tidningsannonsering som är flexibel, täcker området väl, är allmänt erkänd och accepterad och som alltid kommer i rätt tid.

För att placera sin annons använder LLC PKP "Agrostroy" tidningar: "Express Reklama" och "Expertråd". Enligt ledningen kan företagets tidningsannonsering i dessa tidningar påverka potentiella köpare. Innehållet i annonsen finns i bilaga 3. Sådana meddelanden tas fram av företagets anställda och läggs sedan, efter kontroll av direktören, in i en specifik tidning.

2. Övriga publikationer - högst 5 kungörelser per år efter beslut av ansvarigt centrum.

Vanligtvis omfattar det ansvariga centret 2-3 personer: en direktör, en försäljningsagent och en revisor. Problemet löses i följande ordning:

Flera alternativ för att placera annonser erbjuds (i olika alternativ övervägs platsen och frekvensen för inlämning eller utebliven inlämning) med motiveringen för dessa alternativ.

Var och en av ledamöterna uttrycker sin åsikt om de föreslagna alternativen och vissa ändringar eller tillägg görs i förslagen,

Vart och ett av alternativen utvärderas i poäng av varje medlem i centret,

Alternativet som fick det högsta antalet poäng väljs, i händelse av likvärdighet mellan flera förslag fattas det slutliga beslutet av företagets direktör.

2. Beslutet om val av medel för annonsdistribution är subjektivt, d.v.s. tas på grundval av individers åsikter, utan att fördjupa sig i beräkningen av täckningsbredden, frekvensen av förekomsten, styrkan av effekten av reklam, marknadsanalys vid val av specifika reklammedier.

2.2 Försäljningskampanj hos LLC PKP Agrostroy

Reklamaktiviteten för företaget LLC PKP "Agrostroy" kompletteras med ansträngningar av andra medel som ingår i marknadsföringsmixen, nämligen säljfrämjande åtgärder. De senaste åren har säljfrämjande aktiviteter ökat dramatiskt.

Flera faktorer bidrog till den snabba tillväxten av säljfrämjande aktiviteter. Här är några av dem:

Idag är högre ledning mer villiga att acceptera säljfrämjande åtgärder som ett effektivt säljverktyg - fler produktchefer lär sig att använda säljfrämjande åtgärder - produktchefer är under ständigt ökande press att öka försäljningen - fler och fler konkurrenter går in i säljfrämjande åtgärder för företag. - Mellanhänder kräver allt fler eftergifter från tillverkarna, reklamens effektivitet minskar på grund av stigande kostnader, reklamträngsel i media och lagstiftningsrestriktioner.

Företaget ställer säljfrämjande uppgifter i förhållande till köpare och sina egna säljare. Bland uppgifterna att stimulera köpare är att uppmuntra köp av varor i stora mängder, attrahera de köpare som köper konkurrenters varor, uppmuntra dem att köpa varor under vintersäsongen. Uppgifterna med att stimulera dina egna säljare är att uppmuntra dem att genomföra effektivare kundbesök, uppmuntra dem att förbättra sin klassificering (förmågan att kommunicera med kunden, övertyga honom om att göra ett köp, förmågan att lyfta fram och betona det viktigaste) .

När det gäller incitamenten för köpare använder PKP Agrostroy LLC olika incitament, till exempel med stora köplotter får köparen rabatt i pris. För olika produkter är rabatten olika, till exempel när man köper markstensplattor för varje 25 m 2 får köparen 1 m 2 av en liknande gratis produkt gratis. Dessutom uppmuntrar företaget sina kunder att köpa varor under vintersäsongen. I det här fallet ger köparen, så att säga, företaget ett lån, betalar för köp av varor på vintern till en reducerad skattesats, men får dessa varor endast på våren (vanligtvis hämtar kunder inte varorna på vintern , eftersom specificiteten hos företagets varor är byggmaterial och de används under den varma årstiden).

Stimulering av köpare erbjuds för alla grupper av människor samma. Incitamentsprogrammets varaktighet: 1) För inköp av stora kvantiteter - året runt; 2) För inköp av varor i vinter december, januari, februari. Köparen kan endast få en typ av rabatt vid köp av en vara och han väljer själv vilken typ av rabatt som ska användas om det är möjligt att använda båda typerna av rabatter.

För att stimulera sina egna anställda använder företaget löner, d.v.s. arbetare får en viss procentandel av pengarna från de varor som säljs av dem under en viss period. Varannan vecka lämnar försäljningsagenterna rapporter om sitt arbete till direktörerna för byrån och revisorn, vilka är upprättade i följande form (se figur 9)

Figur 9 - Rapportformulär

Inköpsagenten får 5% av den totala kostnaden för de varor som säljs av honom (radsumma, 5:e kolumnen i rapporteringsformuläret). Således, om en anställd i företaget vill öka sin inkomst, måste han förbättra sin förmåga att kommunicera med kunden, för att övertyga honom om att göra ett köp omedelbart och i så stora partier som möjligt.

Säljfrämjande är fortfarande ett lite använt medel för att marknadsföra varor och företaget använder det inte tillräckligt effektivt. Framför allt finns det inget tydligt program för att stimulera försäljningen. Systemet för säljfrämjande åtgärder som beskrivs i den teoretiska delen används inte, och sådana viktiga element som sättet att sprida information om incitamentsprogrammet, den konsoliderade budgeten för säljfrämjande åtgärder, den preliminära testningen av programmet och utvärderingen av resultaten av programmet säljfrämjande program är helt eller delvis frånvarande. Det är känt att säljfrämjande åtgärder är mest effektiva när de används i kombination med reklam. Från ovanstående analys kan ett samband dras mellan reklam och säljfrämjande åtgärder under vintermånaderna. Det var vid denna tidpunkt som företaget bedriver intensiv radioreklam på två radiostationer, samtidigt som det förstärker det med främjande av försäljning av varor till ett reducerat pris.

2.3 Utvärdering av effektiviteten av användningen av FOSTIS-verktyg i LLC PKP "Agrostroy"

Det är uppenbart att reklam kräver betydande investeringar, som är lätta att slösa bort om företaget inte korrekt och tydligt formulerar reklamföretagets mål och mål, fattar ett otillräckligt genomtänkt beslut om storleken på annonsbudgeten, formulerar felaktigt meddelande eller väljer ett ineffektivt sätt för reklambudskapet, underlåter att utföra utvärdering av resultaten av reklamaktiviteter.

Eftersom en reklambyrå är involverad i utvecklingen av reklambudskap är företagets uppgift att kontakta en reklambyrå som anställer högt kvalificerade specialister. Om byrån väljs på rätt sätt ökar sannolikheten för att reklambudskapet kommer att utföras på bästa sätt.

Låt oss lyfta fram de främsta anledningarna till detta:

Låt oss överväga ett av dessa problem, nämligen valet av reklammedia för att stimulera försäljningen av Agrostroy LLC-produkter och utvärdera effektiviteten av deras användning. Vi kommer att lösa detta problem enligt schemat:

1. Vi kommer att hitta teoretiskt sett det mest effektiva reklammedlet som uppfyller Agrostroys mål på marknaderna i Omsk och Omsk-regionen;

2. Baserat på en undersökning av invånare i Omsk (potentiella kunder till företaget), kommer vi att analysera möjligheterna för reklammedia på den lokala marknaden;

3. Baserat på undersökningen av köpare av företaget "Agrostroy" kommer vi att utvärdera effektiviteten hos reklamföretaget som helhet och enskilda reklammedier;

4. Genom att jämföra resultaten av den teoretiska slutsatsen med resultaten från en undersökning av potentiella kunder och resultaten av en undersökning av köpare, kommer vi att dra slutsatsen att vissa och ineffektiviteten hos andra reklammedel verkligen är effektiva;

5. Baserat på resultaten av analysen kommer vi att återspegla de förväntade förändringarna i användningen av reklammedier.

Det första steget för att lösa problemet är att matcha reklammedierna till företagets olika mål. Först och främst, låt oss beskriva de uppgifter som Agrostroy-företaget sätter för sin reklam.

Lokal marknadstäckning innebär att byrån endast är intresserad av annonseringens inverkan på den lokala marknaden, d.v.s. inom staden Omsk och regionen.

Under publikens selektivitet förstås att företagets kunder huvudsakligen är antingen privata företag (butiker, byggföretag och andra juridiska personer), eller individer 20-50 år gamla med en genomsnittlig och högre inkomstnivå. Därför är det nödvändigt att annonsera företaget på platser där koncentrationen av potentiella köpare råder.

Formuleringen av uppgiften "låg kostnad" talar för sig själv - företaget LLC PKP "Agrostroy" försöker använda inte särskilt dyra reklammedier för att marknadsföra sina produkter, eftersom det tillhör kategorin små företag och för närvarande har dess verksamhet precis börjat att vika upp.

Efter att ha fastställt företagets reklammål vänder vi oss till övervägandet av specifika reklammedier och deras förmåga att uppfylla målen. Låt oss göra en tabell där vi kommer att spegla graden av lämplighet för ett visst reklammedium för en specifik uppgift (se tabell 5).

Enligt resultaten av en teoretisk bedömning av reklammedier visade det sig att tv-reklam är det minst effektiva reklammediet (3 poäng), eftersom det har en hög absolut kostnad, vilket utesluter möjligheten till frekvent upprepning av Agrostroys reklambudskap, det finns praktiskt taget ingen publikselektivitet, dessutom finns det en tendens att bli överväldigad av den här typen av reklam.

Tabell 5

0 - verktyget är ineffektivt för att klara denna uppgift;

1 - medlet är neutralt för att klara denna uppgift;

2 - verktyget är effektivt för att klara denna uppgift.

De mest effektiva medlen var utomhusreklam, flygblad och tidningsreklam (6 poäng). Det bör noteras att tidningar som ett sätt att marknadsföra produkterna från företaget "Agrostroy" är antingen effektiva eller neutrala (enligt de angivna kriterierna), och broschyrer är ineffektiva när det gäller hög frekvens av upprepningar. Dessutom är nackdelen med broschyrer bilden av "skrot" som skapas av dem. Nackdelarna med utomhusreklam inkluderar endast bristen på selektivitet hos publiken. Enligt andra kriterier är utomhusreklam effektiv. Vi noterar också att endast utomhusreklam är effektiv enligt kriteriet "hög frekvens av upprepade kontakter", vilket är mycket viktigt för företaget på grund av deras brist på popularitet på den lokala marknaden.

En mellanposition bland de använda reklammedlen intogs av utställningar och radioreklam (4 poäng). Nackdelarna med utställningen inkluderar deras höga kostnader, såväl som bristen på frekvens av upprepade kontrakt (vanligtvis varaktigheten av utställningen är 5-7 dagar och företaget deltar i utställningen en gång om året). Det är dock värt att notera att det är genom att delta i utställningar som företaget höjer sin image, bara på sådana sätt kan det bekanta en potentiell köpare med utbudet och kvaliteten på sina varor, visa det direkt, i fotografier, affischer, men utan kräver ett svar från köparen. I denna typ av utställningar är ett speciellt medel för reklam. Nackdelarna med radioreklam inkluderar den låga selektiviteten hos publiken, den tillfälliga reklamkontakten med publiken och presentationen endast med hjälp av ljud (vilket avsevärt minskar graden av minnesbarhet för reklambudskapet).

Det andra steget för att bestämma effektiviteten hos de reklammedier som används av Agrostroy är att analysera reklammediernas möjligheter på den lokala marknaden.

För att göra detta analyserar vi data som erhållits som ett resultat av en undersökning av invånare i staden Omsk.

Målen med denna undersökning:

3. För att identifiera sannolikheten att köparen kommer att vända sig till ett specifikt reklammedium vid behov av att köpa en specifik produkt (det vill säga varor tillverkade av Agrostroy);

4. Att identifiera graden av berömmelse för företaget bland potentiella köpare enligt frågeformuläret (bilaga G)

Respondenterna valdes ut efter två kriterier:

Ålder - från 22 till 50 år (personer i detta särskilda åldersintervall är potentiella köpare av företaget);

Inkomstnivån är genomsnittlig och över.

200 respondenter intervjuades.

Som ett resultat av beräkningen av frågeformulärsdata erhölls resultaten, vilka framgår av tabell 6. (Bilaga D).

Låt oss analysera resultaten som erhållits efter undersökningen.

De flesta potentiella köpare uppmärksammar reklam (85 % av de tillfrågade). Enligt de tillfrågade var det mest effektiva sättet att annonsera: - tidningar, - utställningar, mässor, - skyltar.

Det minst effektiva är broschyrer. Det senare hände på grund av det faktum att broschyrer i vårt land är ett litet använt sätt att marknadsföra industrivaror.

TV visade sig vara det mest trafikerade sättet för reklam (enligt 46 % av de tillfrågade). Det betyder att när man lägger ut reklam på tv måste man vara säker på att den inte smälter samman med flödet av andra budskap.

På andra plats när det gäller utseendets frekvens lägger respondenterna tidningar (kanske det äldsta reklammedlet), och på tredje plats - radioreklam.

Observera att potentiella köpare med största sannolikhet kommer ihåg reklam i tidningar (37 %), på skyltar (20 %) och på radio (20 %). Och endast 13 % av de tillfrågade kommer ihåg tv-reklam. Resultaten av att återkalla flygblad är sannolikt förvrängda av respondenterna på grund av att de inte är bekanta med direktreklam.

I händelse av att potentiella konsumenter behöver köpa byggmaterial är de mer benägna att vända sig till reklam: - i tidningar - 32 %, - på skyltar - 27%. Potentiella konsumenter vänder sig sällan till reklam i flygblad (12%) En mellanposition när det gäller användningsfrekvens upptas av TV- och radioreklam (15%).

Studien visade också att potentiella konsumenter inte är bekanta med företaget "Agrostroy", nämligen 19% av de tillfrågade. Det innebär att företagets existens bör påminnas oftare med hjälp av reklam.

I den slutliga slutsatsen för det andra steget kan vi säga att företaget inte använder utomhusreklam tillräckligt i sitt reklamföretag, och att kostnaderna för TV- och radioreklam uppenbarligen inte är tillräckligt motiverade (detta kan bara sägas säkert kl. tredje steget).

Det tredje steget för att lösa problemet är att utvärdera effektiviteten hos både reklamföretaget som helhet och enskilda reklammedier baserat på en undersökning av köpare av Agrostroy-företaget.

Målen för denna studie:

2. Bestäm den motiverande effekten av olika reklammedier på köpare av företaget.

De som svarade på denna undersökning var köpare av företaget "Agrostroy", som vänligt gick med på att svara på frågorna som ställdes till dem. Totalt intervjuades 100 köpare under 2 månader som besvarade det föreslagna frågeformuläret i tabell 7 (se bilaga D).

Som ett resultat av räkningen av svaren erhölls följande data (se bilaga E). I kolumnen "boll" räknades antalet röster, med 1 boll per röst. Vid svar på punkt 3 är det totala antalet poäng mer än 100, eftersom vissa köpare har sett företagets annonser i flera källor.

Resultaten för punkt 1 i tabell 8 bekräftade slutsatsen från det andra steget att företaget för närvarande är lite känt på den lokala marknaden (endast 18 % av de tillfrågade köparna kände till det innan de behövde köpa).

Oftast stötte köpare på annonser från företag på en mässa (32 %), i radio (25 %), i tidningar (17 %). De minst sannolika köparna mötte reklam på tv (3 %). Av detta kan vi dra slutsatsen att tv-reklam måste kontakta publiken oftare för att öka dess effektivitet, och detta kräver betydande kostnader och inte är förenligt med företagets intressen. Reklam på skyltar (12%) tog en mellanposition när det gäller antalet kontakter med publiken, och detta är ganska förståeligt - företaget har bara en skylt som ligger på dess territorium.

Reklam hade en stimulerande effekt på 40 % av köparna och utställningen påverkade det största antalet köpare (22 %), flygblad (6 %), sedan låg tidningar och skyltar på samma nivå (5 %) och radioreklam motiverade dem att köp (3%). Undersökningen visade att reklam på tv inte alls hade en incitamentskaraktär utan bara informativ. Vi beräknar koefficienten för reklampåverkan på köpare efter deras kontakt med hjälp av följande formel:

K \u003d CHK / CHP, (2)

där CHK - antalet kontakter med alla köpare,

Mässan och flygbladen har störst inflytande på köparen. För var tredje köpare som mötte dessa metoder för att marknadsföra företaget hade det en stimulanseffekt.

På liknande sätt har skyltannonsering påverkat en av fyra, en av sex tidningsannonser och en av tjugotre radioannonser. Effektkoefficienten för TV-reklam på köparen visade sig vara lika med noll, dvs. Denna annons hade ingen som helst stimulanseffekt.

Och låt oss nu beräkna handelseffektiviteten av effekterna av annonsering på köpare (se tabell 10).

E f = Volym/kostnader, (3)

Volym - inkomst som erhålls som ett resultat av påverkan av reklammedier;

Utgifter - utgifter för ett specifikt annonsmedium under rapporteringsåret.

Tabell 10 - Annonsmediets incitamentinflytande på reklamens försäljningsvolym och handelseffektivitet

Broschyrer
utställningsmässa
Tvn

Enligt resultaten i tabell 10 var den totala handelseffektiviteten 100 rubel / rubel., vilket innebär att från varje rubel som investerats i ett reklamföretag fick företaget 100 rubel. ytterligare inkomst.

Utställningen gav företaget den största inkomsten (55 000 rubel), men på grund av de höga kostnaderna för den är utställningens handelseffektivitet bara på fjärde plats (8 rubel / rub.). Tidningar tog förstaplatsen när det gäller försäljningseffektivitet (39 rubel/rubel) bland andra reklammedia, även om de bara tog in 12 500 rubel. inkomster var kostnaden för denna typ av reklam den lägsta.

Effektiviteten av sköldar är något lägre - 25 rubel / gnugga. - intäkterna från dem uppgick dock också till 12 500 rubel. Broschyrernas effektivitet var 18 rubel/rubel, och radions effektivitet var 2 rubel/rubel.

På det femte steget jämför vi resultaten av den teoretiska slutsatsen med resultaten av en undersökning av potentiella kunder och resultaten av en undersökning av köpare av företaget "Agrostroy".

Som ett resultat får vi:

1. Ur teorins synvinkel är tv den minst effektiva för reklam för företaget LLC PKP "Agrostroy". Dessutom är detta reklammedium mycket överbelastat med information av detta slag. Ganska sällan, jämfört med andra typer av reklam, vänder sig potentiella köpare till tv. Och, naturligtvis, mot TV, som ett reklammedium, säger det att det har liten effekt på köparna och har noll handelseffektivitet. Följaktligen är det bättre att utesluta TV helt och hållet från komplexet att stimulera företaget, som ett ineffektivt medel.

2. Teoretiskt sett uppfyller radion företagets mål ganska väl.

Eftersom radioreklam inte bidrar till att öka handelseffektiviteten, bör den endast användas på vintern, när det är nödvändigt att ständigt påminna om företaget på marknaden, och vid andra tillfällen använda ett mer effektivt medel för reklam för att locka köpare. Denna förändring kommer att leda till en minskning av annonskostnaderna med nästan hälften.

3. Utställningsmässa - ett effektivt medel för reklam i alla avseenden, både i teorin och i praktiken. Detta reklammedium har den bästa förmågan att påverka köpare, och ger också de största intäkterna till företaget, jämfört med andra reklammedier. Och även om handelseffektiviteten inte är hög, vilket förklaras av de höga kostnaderna för utställningar, uppfyller utställningarna perfekt företagets mål.

Eftersom detta verktyg används ganska effektivt i företagets reklamkampanj kan kostnaden för det ligga kvar på samma nivå.

4. Tidningar är ett av de mest effektiva medlen för reklam. De har en bra påverkansfaktor. Det är tidningar som köpare är mer benägna att vända sig till än andra källor om de behöver köpa byggmaterial.

Tidningar har den högsta kommersiella effektiviteten, eftersom denna typ av annonsering är billig jämfört med andra medier och ger företaget goda intäkter. Det är knappast värt att ändra något i användningen av detta reklammedium, eftersom det för närvarande används ganska effektivt.

5. Broschyrer - ett verktyg som först nyligen har börjat användas för att marknadsföra industriprodukter. De har en mycket hög påverkansgrad (naturligtvis, om föremålet för påverkan väljs korrekt, det vill säga är det en potentiell köpare). De har den högsta handelseffektiviteten, trots att de används lite. Och dessutom ger de bra inkomster till företaget. Allt detta tyder på behovet av en bredare användning av flygblad som ett medel för reklam.

På grund av den låga absoluta kostnaden för broschyrer kommer det inte att vara svårt för företaget att öka deras användning. Följande logiska kedja talar också för att öka kostnaderna för flygblad:

Öka budgeten för direktreklam ® öka antalet kontakter med potentiella köpare ® öka intäkterna från flygblad

För det första är det nödvändigt att öka kostnaden för broschyrer med 25-30%, och efter att ha bestämt effekten och effektiviteten av denna händelse är det möjligt att bestämma ytterligare åtgärder.

Ökningen av flygbladskostnaderna kommer inte att medföra extra kostnader om den genomförs samtidigt med sänkta kostnader för radioreklam.

Utomhusreklam är väl ihågkommen och hänvisas till ganska ofta. I praktiken av företaget användes detta reklammedel dåligt, men trots detta har skölden redan gett en bra inkomst. Dessutom har de en hög inflytandekoefficient på köparen, så med en ökning av antalet kontakter kommer mängden intäkter som bärs av utomhusreklam att öka. Dessutom har sköldar en hög handelseffektivitet.

Därför är det tillrådligt att öka användningen av utomhusreklam som ett sätt att stimulera försäljningen. Det skulle vara särskilt effektivt att placera skyltar samtidigt i flera delar av staden.

Det skulle vara bäst att använda en ljuslåda som utomhusreklam (översatt från engelska som en ljuslåda). Light-box är en dubbelsidig skylt, formad som en låda, och lyser upp inifrån på natten så att du kan läsa meddelandet på den när som helst.

Kostnaderna för att tillverka skyltar och hyra mark för installation av dem kan täckas genom att eliminera TV-reklam från reklamföretaget och minska kostnaderna för radioreklam.

Låt oss sammanfatta de ändamålsenliga förändringarna i användningen av reklammedia av PKP "Agrostroy" LLC för att öka effektiviteten hos reklamföretaget:

2. Halvera användningen av radioreklam;

3. Öka användningen av "direktreklam" med 25-30 %;

Slutsats

I arbetets avslutning kan följande aspekter urskiljas, som generellt präglar dess huvudpunkter.

FOSTIS-systemet är användningen av en mängd olika sätt utformade för att accelerera och/eller förstärka marknadsresponsen. Utvecklingsverksamheten för FOSTIS-programmet består av flera steg.

Det första steget är att sätta upp målen för programmet. FOSSTYS har ett mångsidigt fokus. Valet av mål beror på det avsedda målet, vilket inkluderar konsumenten, återförsäljaren och företagets egen säljkår. Målen för FOSTIS kan också delas in i strategiska, specifika och engångsmål, beroende på skalan.

Det andra steget i att utveckla ett FOSSTIs-program är att välja handlingssätt. FOSTIS-fonder är indelade i 2 stora grupper, i enlighet med systemets underfunktioner: efterfrågegenereringsverktyg och säljfrämjande verktyg.

I den teoretiska delen av arbetet fann vi att de huvudsakliga inflytandemedlen i stimuleringskomplexet är reklam, säljfrämjande åtgärder och propaganda. Dessa är massmarknadsföringsverktyg i motsats till personliga försäljningsmetoder.

Säljfrämjande är en mängd olika kortsiktiga incitament - kuponger, bonusar, tävlingar, krediter för köp - utformade för att stimulera konsumentmarknader, försäljningssektorn och företagets egen säljkår. Erfarenheterna från ledande företag i industriländer visar att idag är förmågan att korrekt bygga ett distributions- och marknadsföringssystem av största vikt för framgång på marknaden. Logiken för framgångsrika företag bygger på det faktum att tills produkterna hittar en marknad, det vill säga en konsument, bör den inte startas alls. Det bör vara fast grepp: ingenting kan hända i affärer förrän något är sålt. Det är därför att bygga ett säljnätverk är en av de viktigaste delarna av marknadsföring.

Under den praktiska delen av arbetet studerade vi systemet för efterfrågebildning och säljfrämjande vid företaget LLC PKP "Agrostroy". Företaget grundades 1995 och bedriver produktion och kommersiell verksamhet.

För att analysera effektiviteten av medlen för att använda reklam genomförde vi en sociologisk studie. Vi fann att tv är den minst effektiva för reklam PKP "Agrostroy" LLC, radio tillfredsställer företagets uppgifter väl, mässan är ett effektivt medel för reklam i alla avseenden, har den bästa förmågan att påverka kunderna och ger också den största inkomsten för företaget, tidningar är ett av de mest effektiva sätten för reklam. Flyers och skyltar används fortfarande inte tillräckligt på företaget i fråga, utan en ganska lovande och billig form av reklam, som redan har gett en viss vinst till företaget.

Säljfrämjande är fortfarande ett lite använt medel för att marknadsföra varor och företaget använder det inte tillräckligt effektivt. Framför allt finns det inget tydligt program för att stimulera försäljningen. Systemet för säljfrämjande åtgärder som beskrivs i den teoretiska delen används inte, och sådana viktiga element som sättet att sprida information om incitamentsprogrammet, den konsoliderade budgeten för säljfrämjande åtgärder, den preliminära testningen av programmet och utvärderingen av resultaten av programmet säljfrämjande program är helt eller delvis frånvarande.

Baserat på det ovanstående kan man dra slutsatsen med full tillförsikt att användningen av FOSTIS-systemet är ett oumbärligt villkor för bildandet av grunderna för respekt och förtroende för tillverkaren eller säljaren. LLC PKP "Agrostroy" behöver utveckla och förbättra detta system för att utöka försäljningsmarknaden och förbättra statusen inom sitt verksamhetsområde.

Ordlista

	Nytt koncept
	Utställning	det är ett periodiskt hållet marknadsevenemang av en viss varaktighet, där ett betydande antal företag representerar huvudsortimentet för en eller flera branscher.
	Innovation	detta är resultatet av investeringar i utvecklingen av att erhålla ny kunskap, en innovativ idé för att uppdatera sfärerna av människors liv (teknik; produkter; organisatoriska former av samhällets existens, såsom utbildning, företagsledning, arbetsorganisation, service, vetenskap, informatisering , etc.) och den efterföljande implementeringsprocessen (produktionen) av den, med ett fast mervärde.
	Intensiv försäljning	koppling till säljprogrammet för alla möjliga säljförmedlare, oavsett formen av deras verksamhet.
	Produktkvalité	en uppsättning egenskaper (inklusive ett mått på användbarhet) hos produkter som bestämmer dess förmåga att tillfredsställa vissa sociala och personliga behov.
	Konkurrens (Sen latin concurrentia - från concurrere - till kollidera)	rivalitet, konkurrens mellan människor, grupper, organisationer för att uppnå liknande mål, bättre resultat i en viss offentlig sfär.
	varumärke	namn, term, tecken, symbol, ritning eller en kombination av dem, så att du kan markera, identifiera produkten från denna tillverkare och säljare, för att skilja den från liknande produkter från konkurrenter.
	Marknadsföring	det är konsten och vetenskapen att välja rätt målmarknad, attrahera, behålla och öka antalet kunder genom att skapa förtroende hos köparen att han representerar det högsta värdet för företaget, samt "en ordnad och målmedveten process för förståelse konsumentproblem och reglering av marknadsaktivitet
	Marknadskommunikation	är processen att förmedla information om produkten till målgruppen.
	Förvaltning	vetenskapen om att hantera mänskliga relationer i produktionsprocessen och förhållandet mellan konsumenter och producenter.
	Planera	detta är processen för utveckling och etablering av företagets ledning, ett system av kvantitativa och kvalitativa indikatorer för dess utveckling, som bestämmer takten, proportionerna, utvecklingstrenderna för detta företag, både i nuvarande och i framtiden.
	Produktion och försäljningsplan	huvuddelen av företagets tekniska och industriella ekonomiska plan; den definierar de huvudsakliga uppgifterna som industriföretaget står inför under planeringsperioden.
		vad som annonseras, vad är huvudinnehållet i reklambudskapet. Ämnet kan vara en produkt, tjänst (till exempel hemleverans av varor), typ av aktivitet (till exempel företagets säkerhet), en händelse (till exempel företagets årsdag) och själva företaget.
	produktionskapacitet företag	den maximala möjliga årliga produktionen av produkter i nomenklaturen som fastställts av planen, med full användning av utrustning, utrymme, med beaktande av tekniska prestationer, organisation av produktion och arbete och säkerställande av produkters höga kvalitet.
	Direktmarknadsföring, direktmarknadsföring	en typ av marknadskommunikation, som bygger på direkt personlig kommunikation med mottagaren av budskapet för att bygga relationer och göra vinst.
	Försäljning av produkter	det är dess försäljning för att förvandla varor till pengar och tillfredsställa konsumenternas behov.
	Lönsamhet (från tyska rentabel - lönsamt - lönsamt)	indikator på ekonomisk effektivitet i produktionen. Det beräknas som förhållandet mellan vinst och kostnader eller produktionskostnad. Återspeglar heltäckande användningen av materiella, arbetskrafts- och ekonomiska resurser och naturresurser.
		oberoende företag som består av konstnärer och handlare som designar, förbereder och placerar annonser i kundmedia i ett försök att hitta köpare till deras produkter eller tjänster
		information om ämnet för reklam. För dess sammanställning används text, bild, färg, ljus, ljud etc. Ett reklambudskap kan distribueras med olika medel och medier (tidningar, tidskrifter, produktförpackningar).
	Statistik	det är vetenskapen om att organisera, samla in, presentera, analysera och tolka kvantitativa data för att hjälpa till att fatta bättre beslut.
	Prissättningsstrategi	Detta är företagets val av en strategi enligt vilken det ursprungliga priset på produkten ska ändras med maximal framgång för den, i processen att erövra marknaden.
	Produktdistributionssystem i	en nyckellänk i marknadsföring och ett slags efterbehandlingskomplex i företagets alla aktiviteter i skapandet, produktionen och leveransen av varor till konsumenten.
	Försäljningskampanj	Detta är en typ av marknadskommunikation som betecknar en uppsättning åtgärder för att främja försäljning längs hela vägen för varurörelse - från tillverkaren genom distributionskanaler till konsumenten - för att påskynda försäljningen av varor.
	Massmedia (media)	print - radio, tv, etc., som är ett medel för masskommunikation
		organisation eller individ som är kund av reklam
	Merchandising	ett system som säkerställer leverans av varor till försäljningsställena i exakt rätt tid och med högsta möjliga kundservice.
	Varumärke	ett ord, namn, symbol eller design, såväl som alla kombinationer därav, som används av produkttillverkare och återförsäljare för att identifiera och särskilja produkter från liknande produkter från andra tillverkare eller som säljs av andra butiker. Varumärken är föremål för statlig registrering. Deras närvaro är förknippad med ökad produktkvalitet.
	Handelns omsättning	ekonomisk indikator som återspeglar den totala försäljningskostnaden. Skilj mellan parti- och detaljhandel. Grossistomsättningen inkluderar volymen av försäljning av varor till återförsäljare och tillverkningsföretag. Detaljhandelns omsättning inkluderar volymen av försäljning av varor och tjänster till befolkningen.
	Distributionskanalnivå	detta är vilken mellanhand som helst som utför något arbete för att föra produkten och ägandet av den närmare den slutliga köparen.
	Faktor (från lat. faktor - göra - producera)	orsak, drivkraften för varje process, fenomen, som bestämmer dess natur eller dess individuella egenskaper.
	Företagsslogan (slogan)
	Form stil	innebär ett enhetligt tillvägagångssätt i utformningen av företaget, användning av vissa färgkombinationer och bilder för reklammaterial, affärstidningar och förpackningar. Den bildas genom användning av ett varumärke, företagsfärger, en företagsuppsättning teckensnitt (logotyp), en företagsslogan (slogan), en reklamkaraktär.
		inverkan på potentiella köpare, med hänsyn till den socioekonomiska strukturen för den målgrupp som detta verktyg är utformat för; ålder på reklamobjektet; storleken på täckningen av målgruppen genom verkan av detta reklammedium; kostnaden för reklammediet; varaktigheten och intensiteten av dess påverkan.
		uppnå ett specifikt resultat (säljfrämjande, skapande av en bild för ett företag eller dess varumärke)
	Rättvist	этo пeриoдичecки прoвoдимoe рынoчнoe мeрoприятиe oпрeдeлeннoй длитeльнocти, нa кoтoрoм знaчитeльнoe кoличecтвo кoмпaний прeдcтaвляeт бoльшoй cпeктр прoдукции тoй или инoй oтрacли c цeлью прoдaжи дaннoгo тoвaрa или прeдocтaвлeния инфoрмaции o тoвaрe для cтимулирoвaния cбытa.

Lista över använda källor

1 Ryska federationens federala lag av den 13 mars 2006 nr 38-FZ "Om reklam" (som ändrad den 7 maj 2009) antogs av statsduman i Ryska federationens federala församling den 22 februari 2006/ / Consultant Plus juridiskt referenssystem: [ Elektronisk resurs] - sist. uppdatering 07.05.2009

2 Andreeva, O.D. Affärsteknik: Marknadsföring: Lärobok [Text] / O.D.Andreeva. - M.: Förlagsgruppen INFRA-M, 2005. - 224 s.- ISBN 1-736549-88-2

3 Araslanov, T.N. Syftet och huvudkomponenterna i en portföljanalys av företagens verksamhet [Text] / T.N. Arslanov // Ledning i Ryssland och utomlands / - 2007. - Nr 1. - P. 31., - ISBN 9-7742-7836-5

4 Aseel, G. Marknadsföring: principer och strategier: En lärobok för universitet [Text] / G. Aseel. - M.: INFRA-M, 2004. - 804 s.- ISBN 3-1458-7256-9

5 Afonin, I.V. Företagsutvecklingsledning: Strategisk ledning, innovationer, investeringar, priser [Text] / I.V. Afonin - M .: Publishing and Trade Corporation "Dashkov and K", 2002. - 380 s. - ISBN 5-94798-062-2

6 Bagiev, G.L. etc. Marknadsföring [Text] / Lärobok för universitet / G.L. Bagiev, V.M. Tarasevich, H. Ann / under generalen. Ed. G.L. Bagiev.- 2:a uppl., reviderad. Och ytterligare - M .: CJSC "Publishing House" Economics ", 2006. - 718s. - ISBN 1-25-478536-7

7 Babich T. N., Kuzbozhev, E. N. Planering på företaget [Text] / - M .: KNORUS, 2005. - 336 s. - ISBN 5-85971-034-8

8 Bazhev, G.L., Arenkov, I.A. Grunderna i marknadsundersökningar [Text] / Proc. ersättning. - SPb.: Publishing House of SPbUEiF, 2006. - 93 s. - ISBN 2-47-982563-1

9 Basovsky, L.E. Marknadsföring [Text] / Föreläsningskurs. –M.: INFRA-M, 2004. – 219s.- ISBN 2-79-985624-5

10 Vedeneev, D.S. Bestämning av marknadskapacitet [Text] / Marknadsföring i Ryssland och utomlands, 2007, nr 3, s. 30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Vikhansky, O.S., Naumov, A.I. Ledning: Lärobok. - 3:e uppl. [Text] / - M.: Economist, 2006.-292 s.- ISBN 6-5274-3429-5

12 Golubkov, E.P. Marknadsundersökning [Text] / -M .: Förlag "Finpress", 2000-464s.- ISBN 1-25-478536-7

13 Golubkov, E.P. Grundläggande marknadsföring [Text] / Proc. -M.: Förlaget "Finpress", 2004.-656s.- ISBN 2-47-982563-1

14 Golubkov, E.P. Moderna trender i utvecklingen av marknadsföring [Text] / Marknadsföring i Ryssland och utomlands, 2007, nr 4, sid. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

15 Danko, T.P. Marknadsledning [Text] / Lärobok / T.P. Danko. - 2:a uppl., reviderad. och ytterligare -M.: INFRA-M, 2001.-296s.- ISBN 5-16-000482-3

16 Dorosheev, V.I. Introduktion till teorin om marknadsföring [Text] / Proc. ersättning för universitet. -M.: INFRA-M, 2004.-285s.- ISBN 3-55-576549-3

17 Zaitsev, N.L. Organisationens ekonomi [Text] / -M .: Exam Publishing House, 2003.-624 s.- ISBN 5-94692-199-1

18 Zub, A.T. Strategisk ledning: Teori och praktik [Text] / - M.: Aspect-Press, 2002. - 415 sid.- ISBN 5-7567-0164-8

19 Kovalev, A.I. Marknadsanalys [Text] / A.I. Kovalev., V.V. Voilenko - M .: Centrum för ekonomi och marknadsföring, 2004-419s.- ISBN ISBN -55-486678-3

20 Kotler, F., Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Fundamentals of Marketing [Text] / Per. från engelska. - 2:a europé Ed. - M.: Williams Publishing House, 2006.-944s.- ISBN 1-2348-5732-4

21 Kotler, F. Fundamentals of Marketing [Text] / Framsteg, 2006.-396s.- ISBN 1-2348-4628-4

22 Lavrov, S.N., Zlobin, S.Yu. Grunderna i marknadsföring av industrianläggningar [Text] / -M., Vneshtorgizdat, 2007.-392s.- ISBN 9-63-548962-1

23 Marknadsföring: en lärobok för universitet [Text] / Ed. G.L. Bagiev. -M.: "Ekonomi", 2006.-703s.- ISBN 2-648274-11-2

24 Meskon, M.H., Albert, M., Hedouri, F. Fundamentals of management [Text] / transl. från engelska-M.: Delo LTD, 2004.-264s.- ISBN 1-7825-5348-1

25 Mirzoev, R.G. Metodik för effektivitet i ledning och marknadsföring [Text] / Lärobok. St. Petersburg, 2004.-402s.- ISBN 1-23-415279-6

26 Oksanov, Z.K. Marknadsföring [Text] / Z.K. Oksanov. - M.: TK Welby, förlag Prospekt, 2007.-383s.- ISBN 5-482-01353-7

27 Peshkova, E.P. Marknadsanalys i företagets verksamhet [Text] / -M .: "Förlag" Os-89 ", 2003.-175s.- ISBN 3-25-842596-1

28 Reisenberg, B.A. och annan modern ekonomisk ordbok [Text] / -M.: INFRA-M. 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 Russian statistical collection / Goskomstat of Russia [Text] / -M., 2007.-285s.- ISBN 1-564278-21-2

30 Sobalev, B.A. Marknadsföring [Text] / B.A. Sobalev. - M.: INFRA-M, 2008.-383s.- ISBN 978-5-16-002263-5

31 Modern marknadsföring / Ed. Khrutsky, V.E., [Text] / -M., Finans och statistik, 2005.-396s.- ISBN 7-2486-5353-1

32 Strategisk planering och ledning [Text] / Lärobok. - St. Petersburg: 2007.-470s.- ISBN 3-6524-2878-9

33 Fatkhutdinov, R.A. Strategisk marknadsföring [Text] / - St Petersburg: Peter, 2002.-448 s.- ISBN 5-94723-165-4

34 Harding, G. Marknadsföring av industrivaror [Text] / -M.: Sirin, 2002.- 272 sid.-ISBN 5-86567-052-2

35 Yudanov, A. S. Företagets strategiska konkurrensfördelar och sätt att implementera dem på marknaden [Text] // Personal-2007-№3-s.32.- ISBN 0-25-0444415-0

Bilaga OCH

		Antal gånger per dag	Antal dagar kontinuerligt	Totalt antal gånger rullat
	september

Bilaga B

Sammanfattning av resultaten av en undersökning av köpare av företaget "Agrostroy"

	Resultat
1. Tillgänglighet av information om företaget av köparen innan behov uppstår för inköp av byggmaterial,% Informationen var
Information saknades.
2. Källa från vilken köparen fick veta om företagets existens, %
ditt alternativ,
Från vänner,
På marknaden,
På radion
I tidningar,
på sköldar,
i flygblad,
På tv.
5. Den stimulanseffekt som en viss typ av reklam hade på köpare, % Utställning-mässa
Broschyrer
Tvn
Totalt för artikel 5:

Bilaga PÅ

Enkätexempel: "Effektiviteten hos reklammedia bland köpare av företaget LLC PKP "Agrostroy"

1. Köparens namn.

2. Inköpsdatum.

3. Inköpsvolym, UAH.

4. Visste du till företagets existens innan behovet av att köpa byggmaterial uppstod

5. Markera från vilken källa du lärde dig om företagets existens:

Från vänner,

Ditt alternativ.

På marknaden

På tv

På sköldar

På radion

I flygblad

I tidningar.

Om du svarade "Ja" på fråga #7, svara på fråga #7.1.

Utställning-mässa

Tvn

Broschyrer

Bilaga G

Sammanfattning av potentiella köparundersökningsresultat

	Resultat
1. Potentiella köpare som uppmärksammar reklam, %.
Utställningar-mässor
På sköldar
På tv
På radion
I flygblad
Totalt för artikel 2, %
På tv
I tidningar, tidskrifter
På radion
På sköldar
I flygblad
Totalt för artikel 3, %
5. Om det finns ett behov av att köpa byggmaterial kommer de med största sannolikhet att komma ihåg reklam, % I tidningar, tidskrifter
På sköldar
På tv
I flygblad
Totalt för artikel 5, %
6. Om det finns ett behov av att köpa byggmaterial vänder de sig hellre till reklam, % I tidningar och tidskrifter
På sköldar
På tv
I flygblad
Totalt för artikel 6, %

Bilaga D

Exempel frågeformulär: "Effektiviteten av reklammedia bland potentiella köpare av företaget LLC PKP" Agrostroy "

Utställningar-mässor

På tv

På sköldar

På radion

I flygblad

3. Markera var du oftast stöter på annonser: I tidningar, tidskrifter

På tv

På sköldar

På radion

I flygblad?

5. Om du har ett behov av att köpa byggmaterial är det mer sannolikt att du: Tidningar, tidskrifter

tv

Broschyrer?

Tidningar, tidskrifter

tv

Broschyrer?

6. Vad är din ålder?