Revista
Organizatat e angazhuara në ndërmjetësimin e furnizimit dhe tregtisë. Firma tregtare dhe ndërmjetëse

Organizatat e angazhuara në ndërmjetësimin e furnizimit dhe tregtisë. Firma tregtare dhe ndërmjetëse

Veprimtari tregtare dhe ndërmjetësuese- ky është një aktivitet në të cilin ndërmjetësit veprojnë si palë në shitjen dhe blerjen e mallrave; merret me studimin e ofertës dhe kërkesës së mallrave dhe blerjen e tyre nga prodhuesit, shitjen me shumicë të mallrave nga blerësit.

Në të gjitha fazat e zhvillimit të ekonomisë vendase, zgjedhja e kanaleve fizike të shpërndarjes i përkiste detyrave më urgjente të zgjidhura në fushën e logjistikës (LTO) të prodhimit. Ajo u krye kryesisht për shkak të ndarjes së dërgesave tranzit dhe magazinës. Në të njëjtën kohë, u shfaqën dallime të rëndësishme në motivimin e lidhjeve të shitjes me shumicë dhe prodhimit të pranuara nga ndërmjetësit.

Pozicioni i ndërmjetësve në furnizimet e depove u përcaktua kryesisht nga madhësia e porosive të bëra nga konsumatorët, mundësitë e kombinimit të tyre, arritja e vëllimeve totale të furnizimeve të magazinës që sigurojnë nivelin e të ardhurave dhe disponueshmërinë e fondeve për zhvillimin e materialit. dhe bazën teknike. Gjatë zgjidhjes së problemit në nivelet më të larta të menaxhimit të sistemit MTW, u përdor pjesërisht qasja log-no - u zgjodhën opsione që pasqyrojnë përpjekjet për të optimizuar nivelet e stoqeve totale të produkteve dhe kostot në procesin e dorëzimit, përfshirë shërbimet e transportit.

Lidhjet e prodhimit, duke vepruar si konsumatorë, e konsideruan të përshtatshme për veten e tyre të përdorin shpërndarjen e magazinës në rastet kur fondet e ndara për ta për burimet materiale nuk i lejonin ata të porosisnin produkte drejtpërdrejt në ndërmarrjet prodhuese në përputhje me normat e përcaktuara të dërgesave tranzit.

Duhet të theksohet se gjatë motivimit të lidhjeve ndërmjetëse dhe ndërmarrjeve konsumatore, interesat e tyre për furnizimet e magazinës përkonin në disa mënyra, gjë që kontribuoi në zhvillimin e këtij kanali të shpërndarjes. Prandaj, ka pasur një rritje sistematike si në vëllimin e dërgesave në magazinë ashtu edhe në peshën e tyre në xhiron totale të produkteve.

Megjithatë, vëllimet absolute dhe relative të dërgesave në magazinë nuk plotësonin qartë kërkesat e rritjes intensive ekonomike, pasi ato diktoheshin kryesisht nga dëshira e konsumatorëve për të “mbajtur brenda fondeve të alokuara”.

Sa i përket prodhuesve-furnizuesve, ata jo vetëm që ishin absolutisht indiferentë ndaj zgjedhjes së kanaleve të shpërndarjes, por qëndrimi i tyre ndaj përmbushjes së porosive të organizatave ndërmjetëse si klientë të shkallës së tretë i bëri ata jo të besueshëm. Nga ana tjetër, ndërmjetësit nuk treguan interes për të marrë angazhime për të përmirësuar furnizimet e magazinës.

Formimi i marrëdhënieve të tregut, duke nxjerrë në pah problemin e shitjes së produkteve, ka ndryshuar situatën që është zhvilluar në mënyrë dramatike. Pala kryesore e interesit në organizimin e shpërndarjes racionale të mallrave ishte prodhuesi i produkteve. Në një ekonomi tregu, qëndrueshmëria e saj varet jo vetëm nga prodhimi i mallrave në kërkesë, por edhe nga mënyrat se si ato mund t'u ofrohen dhe shiten blerësve mbi baza reciproke të dobishme.

Tregu bazohet në aktivitetin e lartë të shitësit, interesin e tij real në kërkimin e vazhdueshëm të formave dhe metodave efektive për të plotësuar kërkesën. Natyrisht, veprimtaria e prodhuesit nuk shkakton pasivitetin e konsumatorit të produkteve - ai vetë vepron edhe si prodhues i mallrave, punëve, shërbimeve. Është e rëndësishme që konsumatori, kur zgjedh opsionin më të mirë për të përmbushur kërkesën e tij, të ketë një partner aktiv në personin e prodhuesit të produktit, i cili është i gatshëm dhe në gjendje të ofrojë si produktin e nevojshëm ashtu edhe një mënyrë fitimprurëse për ta blerë atë.

Rezultatet e veprimtarisë së ndërmarrjeve në kushtet e tregut varen tërësisht nga sipërmarrja e tyre dhe aftësia për të gjetur dhe përdorur në kohën e duhur të gjitha rezervat për rritjen e efikasitetit të prodhimit të tyre. Por vetëm kjo nuk mjafton. Një shtesë e rëndësishme dhe organike në aktivitetin efektiv të prodhimit është një gamë e gjerë veprimesh aktive në sferën e qarkullimit, që nënkupton arritjen e qëllimit përfundimtar - shitjen e mallrave, që nënkupton njohjen aktuale në treg të dobisë dhe racionalitetit të gjithë punën e ndërmarrjes.

Përshtatshmëria e një prodhuesi që t'i drejtohet një rishitësi të pavarur lind, si rregull, në prodhimin dhe shitjen e produkteve me një aplikim mjaft të gjerë, të përdorur nga shumë konsumatorë dhe në sasi të vogla.

Prodhuesi nuk mund të bëjë pa ndihmën e një rishitësi për dy arsye:

1) dëshira për të maksimizuar zgjerimin (ose ruajtjen) e segmentit të tij në treg në një mjedis konkurrues;

2) pamundësia, në kuadrin e çmimeve që mbizotërojnë në treg, për të mbajtur kostot e tyre në një nivel të pranueshëm kur përpiqen të kënaqin një numër të madh porosish të vogla, ato mbërrijnë spontanisht dhe i përmbushin ato në kohën e kërkuar nga blerësi.

Por ajo që është ekonomikisht e pazgjidhshme (ose e zgjidhur me humbje të mëdha) për prodhuesin, është mjaft e arritshme për rishitësin, i cili operon në zonën e afërsisë maksimale me konsumatorin dhe kthen tufa të mëdha të produkteve të blera në të vogla, që korrespondojnë me kërkesën individuale. Në të njëjtën kohë, një nivel i lartë shërbimi për konsumatorët e vegjël kombinohet me avantazhet e ngarkimit të prodhimit nga prodhuesit me porosi mjaft të mëdha dhe përdorimit të transportit kryesor për dërgimin e produkteve të prodhuara në zonat e konsumit. Nga ana tjetër, rishitësit kryejnë operacione të mëdha magazine dhe janë në gjendje të përdorin automjetet në mënyrë efikase në dërgimin e mallrave te konsumatorët që u shërbejnë.

Tregti dhe ndërmjetësim Lidhja, pra, me ndihmën e ndërmarrjeve të tjera të infrastrukturës, komunikon lidhjet fillestare dhe përfundimtare dhe harmonizon interesat e tyre të ndërsjella dhe në të njëjtën kohë konfliktuale. Por në të njëjtën kohë, prania e një hallke ndërmjetëse në vetvete ngre problemin e interesave të saj dhe të logjikës ekonomike të sjelljes. Ky problem është si më poshtë:

1. Zgjedhja e "kamarit ekonomik", pra një vlerësim i përmbajtjes dhe fushës së veprimtarisë së mundshme të një rishitësi në tregun e mallrave. Këto shkallë duhet të jenë të mjaftueshme për funksionimin me kosto efektive, duke marrë parasysh çmimet e tregut dhe kostot e parashikuara të veta, të cilat nga ana tjetër varen nga specializimi i produktit, gjerësia e gamës së mallrave të shitura, numri i klientëve të shërbyer dhe zona e shërbimit.

Me të njëjtën shkallë funksionimi të ndërmjetësit, zona e veprimtarisë së tij është drejtpërdrejt proporcionale me nivelin e specializimit të produktit të tij, ndërsa kostot e tregtimit janë në përpjesëtim të zhdrejtë me nivelin e specializimit. Pra, specializimi i ngushtë nënkupton, duke qenë të barabarta gjëra të tjera, nevojën e zgjerimit të zonës së shërbimit, por me kufizimin e saj në varësi të kostove të transportit.

2. Niveli i kërkuar i mallit stoqet. Fakti është se në një ndërmarrje tregtare, fondet e investuara në aksione kanë një ndikim shumë më të madh në efikasitetin e aktiviteteve të saj sesa në një ndërmarrje industriale. Me të njëjtën qarkullim të mjeteve fikse të prodhimit në prodhimin dhe qarkullimin e produkteve industriale, në industri raporti i tyre ndaj aktiveve materiale qarkulluese është 5-5,5:1, ndërsa në tregtinë e mallrave industriale është 0,5:1. Pra, nëse në industri ndërmarrjet kanë një ndikim vendimtar në normën e përgjithshme të qarkullimit të të gjitha fondeve të investuara, si rregull, aktiveve fikse, pastaj në tregti dhe lidhje ndërmjetëse - kapital qarkullues. Prandaj, rishitësit përballen me problemin e zgjidhjes së kontradiktës midis dëshirës së tyre për të maksimizuar kënaqësinë e kërkesës dhe mbajtjes së një niveli mjaftueshëm të lartë të stoqeve të mallrave në një gamë të gjerë për këtë, nga njëra anë, dhe nevojës për të siguruar një shkalla e lartë e qarkullimit të fondeve në dispozicion të tyre, nga ana tjetër.

Në përpjekje për të gjetur një rrugëdalje nga kjo situatë, ndërmjetësi mund të injorojë disa nga porositë e mundshme të blerësve në mënyrë që të zvogëlojë nivelin e stoqeve të mallrave duke kufizuar gamën e blerjeve të tyre vetëm në ato lloje mallrash për të cilat madhësia e loteve nga prodhuesit mund të realizohen shpejt. Por kjo nënkupton humbje të klientelës dhe dobësim të pozitës së saj në treg. Një mënyrë tjetër më racionale dhe praktikisht reale është ndryshimi i burimit të marrjes së mallrave, domethënë, ato nuk blihen nga prodhuesi, por nga një shitës tjetër, i cili është më fitimprurës t'i blejë ato në sasi të mëdha. Në këtë rast, në zinxhirin e lëvizjes së mallrave shfaqet një hallkë e re, falë së cilës, me një rritje të caktuar të kostove, bëhet e mundur zgjerimi i gamës së mallrave të shitura në lidhjen përfundimtare të shitjes me një nivel minimal të stoqeve të tyre.

Tregu modern me marrëdhëniet e tij të natyrshme konkurruese krijon kushte për zgjerimin e fushës së aktiviteteve dhe zhvillimin e aktivitetit të rishitësve, të cilët, ashtu si ndërmarrjet prodhuese, përdorin konceptin e marketingut në aktivitetet e tyre.

Aktiviteti tregtar dhe ndërmjetësues në kushtet e marrëdhënieve të zhvilluara të tregut karakterizohet nga karakteristikat e mëposhtme:

1. Motivet dhe kushtet e shfaqjes - rezultat i veprimit të ligjeve objektive të prodhimit dhe qarkullimit të mallit, formimi i nevojave reale të subjekteve afariste.

2. Roli dhe vendi i ndërmjetësimit- kjo është një pjesë organike e sistemit të tregtisë dhe shpërndarjes, promovon në mënyrë efektive promovimin e mallrave nga prodhuesi te konsumatori.

3. Lënda e ndërmjetësimit tregtar- çdo produkt është i destinuar për përdorim profesional ose rishitje.

4. Garancitë ekonomike- një ndërmjetës-sipërmarrës ndan rrezikun me prodhuesit e mallrave në lidhje me pamundësinë e tyre për të shitur ose shitur me çmime që nuk sigurojnë nivelin e nevojshëm të fitimit.

5. Objektivat kryesore të ndërmjetësit- ndërmjetësi punon për të mirën e palëve të tij dhe për interesat e veta për të marrë fitimin përkatës.

6. Marrëdhënia juridike me subjektin e ndërmjetësimit-Të fitojnë në thelb pronësinë e mallrave.

7. Kushtet organizative të funksionimit- diversiteti dhe dinamizmi i formave organizative të ndërmjetësimit, llojet e punës dhe shërbimeve.

8. Shkalla e lirisë dhe kufijtë e veprimtarisë- Specializimi i përshtatshëm falas në segmentin e tregut ku mund të arrihet një avantazh kualifikues.

9. Metodat dhe teknikat e punës me konsumatorët- një qasje e diferencuar ndaj nevojave të ndryshme, duke u fokusuar në nevojat specifike të konsumatorit, e kryer në bazë të hulumtimit të marketingut të një tregu të segmentuar.

10. Burim i të ardhurave- pagesa, e përcaktuar nga kostot e nevojshme shoqërore për realizimin e këtyre punimeve brenda çmimit të shitjes me shumicë të prodhuesit dhe çmimit të kërkesës.

11. Shpërblimi i punës - bazuar në rezultatet e aktiviteteve dhe kontributin real të secilit punonjës.

Aktivitetet e lidhjes tregtare dhe ndërmjetëse duhet të bazohen në një sërë parimesh:

1. Rritja e rolit të planifikimit dhe menaxhimit strategjik për të siguruar prodhim dhe konsum të qëndrueshëm të produkteve në ekonominë kombëtare, duke krijuar mbi këtë bazë kushte për një funksionim më të qëndrueshëm dhe më të besueshëm të sferës së qarkullimit.

2. Shpërndarja e flukseve ekonomike në stimulimin e flukseve materiale dhe financiare në sektorët më efikasë, bazuar në detyrat ekonomike, politike dhe sociale të zgjidhura nga vendi në çdo fazë të caktuar.

3. Mobilizimi mbarëbotëror i rezervave të brendshme, duke siguruar përdorimin dhe ekonomizimin racional të burimeve financiare dhe materiale në çdo hallkë të kompleksit ekonomik kombëtar.

4. Rritja e përgjegjësisë për përmbushjen e detyrimeve kontraktuale për furnizimin dhe transportin e produkteve nga të gjithë pjesëmarrësit në qarkullimin e tregut në bazë të të drejtave dhe detyrimeve reciproke të përcaktuara nga marrëveshjet ekonomike, kontratat, urdhrat.

5. Organizimi më efikas i procesit të shitjes së produkteve të prodhuara nga ndërmarrjet dhe blerjes së burimeve materiale nga konsumatorët në asortimentin e kërkuar dhe në një formë të përgatitur për konsum industrial me kosto minimale të shpërndarjes dhe stoqe totale.

6. Krijimi i kushteve ekonomike dhe përdorimi i mjeteve të marketingut që bëjnë të mundur plotësimin cilësor dhe efektiv të nevojave të blerësve, manovrimin fleksibël të burimeve materiale dhe përshpejtimin e qarkullimit të tyre në favor të stabilizimit dhe rritjes së ekonomisë.

7. Krijimi i një baze materiale dhe teknike moderne shumë të pajisur teknikisht me elementë kyç të infrastrukturës së tregut në lidhjen tregtare, përmirësimi i vazhdueshëm i saj për zhvillimin proporcional të sferës së qarkullimit në përputhje me kërkesat e sferës së prodhimit.

8. Përdorimi i metodave shkencore të menaxhimit të rrjedhës së materialit bazuar në qasjet dhe metodat moderne të logjistikës, përdorimi i gjerë i mundësive të tregut elektronik, i sistemit të internetit me qëllim maksimizimin dhe përmbushjen në kohë të kërkesave të tregut të blerësve.

9. Përdorimi i formave dhe metodave të marketingut social dhe etik për të krijuar mekanizma për marrëveshje reciproke të dobishme jo vetëm me partnerët e tregut, por edhe në shoqëri nëpërmjet përdorimit aktiv të modeleve të komunikimit, në veçanti të marrëdhënieve me publikun.

Pajtueshmëria me parimet e formimit të marrëdhënieve tregtare do të lejojë që sistemi i tregtisë dhe ndërmjetësimit të ndikojë në mënyrë aktive në prodhim, të identifikojë mospërputhjet midis ofertës dhe kërkesës për lloje të caktuara të mallrave dhe shërbimeve dhe të formojë marrëdhënie racionale tregtare midis furnitorëve dhe konsumatorëve.

Një firmë ndërmjetëse është një person ose firmë që qëndron midis prodhuesit dhe konsumatorit të produktit dhe e promovon atë.

Një ndërmjetës ekziston aty ku ka marrëdhënie të civilizuara tregu. Duke identifikuar problemet dhe duke ndihmuar në zgjidhjen e tyre, ndërmjetësi vepron si një lloj katalizatori.

Firmat tregtare dhe ndërmjetëse përfshijnë ndërmarrjet që janë ligjërisht dhe ekonomikisht të pavarura nga prodhuesi dhe konsumatori i mallrave. Ato operojnë për të nxjerrë fitime, të cilat i marrin ose si rezultat i diferencës midis çmimeve nga prodhuesit dhe çmimeve me të cilat këto mallra u shiten blerësve, ose në formën e shpërblimit për shërbimet e ofruara në promovimin e mallrave në treg. .

Klasifikimi i firmave tregtare dhe ndërmjetëse

Përvoja e ekonomive të zhvilluara të tregut tregon se në të janë të përfshirë një numër i madh i ndërmarrjeve, organizatave dhe individëve të ndryshëm që kryejnë funksione tregtare dhe ndërmjetësuese.

Firmat ndërmjetëse mund të klasifikohen sipas kritereve të ndryshme.

Karakteristika kryesore është funksionet e kryera. Mbi këtë bazë, ekzistojnë:

universale ndërmjetësit - kryejnë të gjithë gamën e shërbimeve. Distributorë ego, tregtarë me shumicë;
e specializuar ndërmjetësit - kryejnë funksione të veçanta, kështu që ato ndahen në:
- informacion dhe kontakt (të kontribuojë në vendosjen e marrëdhënieve ekonomike midis furnitorëve dhe konsumatorëve),
- informative (të pastra) - ata nuk kanë një produkt në dispozicion dhe e kryejnë zbatimin sipas kushteve të prodhuesit,
- motorët e kërkimit (ata quhen agjentë shitjesh) janë, si rregull, agjentë të firmave industriale që kërkojnë blerës në rajone të caktuara. Ata punojnë në bazë të një marrëveshjeje ose udhëzimesh, lehtësojnë përfundimin e transaksioneve midis shitësit (pronarit të mallit) dhe blerësit, duke i lidhur ato në emër të pronarit të mallit,
- avokatët (agjentët importues) veprojnë në bazë të një marrëveshje komisioni në emër dhe në kurriz të porositësit. Agjentët lidhin kontrata, të cilat përcaktojnë kompetencat e tyre për sa i përket kushteve teknike dhe tregtare të transaksionit. Kontratat e nënshkruara nga agjentët ekzekutohen nga drejtuesit. Agjentët shpërblehen për shërbimet e tyre. Agjentët mund të jenë firma ose persona juridikë të licencuar për këtë lloj veprimtarie,
- shitësit me shumicë-lajmëtarët kryejnë shitje me postë, d.m.th. dërgoni katalogë për grupe të caktuara mallrash dhe porositë dërgohen me postë,
- shitësit me shumicë-udhëtarët jo vetëm që shesin me para në dorë, por edhe dërgojnë mallra te klientët. Zakonisht kjo është një gamë e kufizuar e produkteve të ruajtjes afatshkurtër (bukë, qumësht, fruta),
- Organizatorët me shumicë punojnë me ata që karakterizohen nga mungesa e kontejnerëve (pajisje të rënda, lëndë druri, qymyr). Ata nuk kanë stoqe mallrash, por, duke marrë një porosi nga blerësi (shitësit me pakicë), ata gjejnë një prodhues që ia dërgon këtë produkt blerësit.

Llojet e ndërmjetësve

Në bazë të vartësisë dhe natyrës së operacioneve të kryera, ndërmjetësit mund të ndahen në tre lloje:

i pavarur;
formalisht i pavarur;
i varur (lidhur me prodhimin).

Ndërmjetës të pavarur

Ndërmjetës të pavarur(si persona juridikë ashtu edhe fizikë) veprojnë në emër të tyre dhe me shpenzimet e tyre. Në lidhje me prodhuesin, ata veprojnë si blerës që blejnë mallra në bazë të një kontrate shitjeje. Ata bëhen pronarë të produktit dhe mund ta shesin atë në çdo treg dhe me çdo çmim.

Të dallojë:

shitës me shumicë me shërbim të plotë që ofrojnë shërbime të inventarit, kreditimit, dërgesës dhe asistencës në menaxhim. Ata mund të kryejnë operacione me një shumëllojshmëri të ndryshme;
tregtarët me shumicë me një cikël shërbimi të kufizuar, të cilët u ofrojnë klientëve shumë më pak shërbim. Ata mund të tregtojnë për para në dorë, pa dorëzim mallrash, zakonisht me një shumëllojshmëri më të kufizuar.

Ndërmjetësuesit e pavarur formojnë bazën e sistemit të strukturave të shitjes me shumicë, pasi ato mbulojnë një numër të madh ndërmarrjesh të tregtisë me pakicë dhe kryejnë një gamë mjaft të gjerë operacionesh. Këtu përfshihen tregtarët, distributorët, punëtorët, tregtarët me shumicë, tregtarët me shumicë, shtëpitë tregtare, tregtarët me shumicë-udhëtarët, tregtarët me shumicë-organizatorët, shitësit me shumicë-dërguesit, shitësit me shumicë-lajmëtarët.

Tregtarët- një person fizik ose juridik që blen mallra nga ndërmarrjet industriale dhe ua shet blerësve, duke marrë përsipër përgjegjësi shërbimi (riparime të vogla, furnizim me pjesë këmbimi). Të ardhurat e tyre formohen për shkak të diferencës në çmimet e blerjes dhe shitjes.

Distributorët(eng. - shpërndarja) - një person fizik ose juridik që u shërben industrive të ndryshme, ka depo dhe automjete dhe kryen veprimtari tregtare në emër dhe me shpenzimet e veta. Më shpesh ata janë të angazhuar në shitjen e produkteve industriale ose shesin mallra të importuara në vend.

Një shpërndarës që blen një produkt, e ruan atë, e ruan, e përgatit për konsum përfundimtar, përbën një "shërbim të plotë" (ose tip i rregullt).

Shpërndarësit e tipit të rregullt punojnë sipas specializimit, kanë një numër të qartë pozicionesh për çdo grup, në mënyrë që të përdorin mjete të specializuara transporti, ngarkimi, shkarkimi dhe magazinimi. Ato janë kryesisht në tregun e inxhinierisë mekanike (kompjuterë, televizorë, makina).

Një grup tjetër shpërndarësish - " lloj i parregullt” (me një grup shërbimesh jo të plota dhe të kufizuara) blen mallra vetëm nga prodhuesit e rregullt dhe i shet ato. Ky është një grup më i madh. Ata janë të angazhuar në shitjen e produkteve bujqësore që prishen ose tufave të vogla industriale të një gamë të larmishme në parimin e "blej - merr" ("cash and bart"), d.m.th. pa shërbime.

Punëtorët- tregtarët të cilët, me rrezikun dhe rrezikun e tyre, blejnë dhe shesin mallra vetë (në pjesë të vogla).

Punëtorët mund të punojnë edhe në bursa. Këta janë ndërmjetës të këmbimit, të cilët kryejnë aktivitetet e tyre ndërmjetësuese duke blerë ngarkesa të mëdha mallrash dhe duke ua shitur menjëherë punëmarrësve ose agjentëve të tjerë, duke fituar nga diferenca e çmimit. Ata kryejnë transaksione në emër të tyre dhe me shpenzimet e tyre, ndikojnë në nivelin e çmimeve dhe përballojnë plotësisht rrezikun.

Ndërmjetësues zyrtarisht të pavarur

Ndërmjetësues zyrtarisht të pavarur u shfaq në lidhje me dëshirën e prodhuesve për të përfshirë këto ndërmarrje në ciklin e tyre të prodhimit dhe shitjes përmes një sistemi kontratash. Për këtë, përdoren llojet e mëposhtme të kontratave:

kontratë-komision, e cila lidhet me avokatë ose agjentë shitjesh;
një marrëveshje komisioni që përcakton kompetencat e agjentëve të komisionit (gjeni partnerë, nënshkruani marrëveshje me ta në emër të tyre, por në kurriz të shitësit ose blerësit);
marrëveshje e thjeshtë ndërmjetësimi.

Ndërmjetësuesit e varur

Ndërmjetësuesit e varur janë agjentë të autorizuar të shitjes (sikur departamenti i shitjeve të prodhuesit) dhe punojnë në bazë të marrëveshjeve të punës me afat të caktuar dhe të pafund. Ndërmjetësuesit e varur nuk pretendojnë mallra, duke punuar për një komision.

Ndërmjetësi- personat fizikë ose juridikë (shtëpitë e ndërmjetësimit) që gjejnë shitës dhe blerës të interesuar reciprokisht, i bashkojnë, por nuk marrin pjesë në transaksion, as në emër të tyre, as në emër të garantuesit.

Detyra e tyre është të gjejnë një blerës për produktet e prodhuesit (shitës) dhe një shitës për blerësin dhe të lehtësojnë nënshkrimin e një kontrate mes tyre.

Zyrat e blerjeve- ndërmarrjet e pavarura tregtare. Pagesa për shërbimet e tyre bëhet në masën e një përqindje të caktuar të shitjeve vjetore.

Zyrat e blerjeve janë afër agjentëve për nga natyra e aktiviteteve të tyre (u ofrojnë klientëve të tyre informacion mbi lëvizjet e çmimeve, informacione për partnerët e mundshëm, përfundojnë transaksione në drejtimin e klientëve të tyre).

Oriz. 12.2. Llojet e ndërmjetësve të varur

Agjentët industrialë- Firma të pavarura të specializuara që punojnë me mallra jo konkurruese, plotësuese dhe kanë të drejtën ekskluzive për t'i shitur ato në një territor të caktuar.

Agjentët e shitjeve- sipërmarrjet dhe individët që kryejnë, sipas një marrëveshjeje me prodhuesin, të gjithë gamën e funksioneve për shpërndarjen e të gjithë gamës së produkteve.

Agjentët e shitjeve- personat fizikë ose juridikë, të cilët, në bazë të një marrëveshjeje me shitësin ose blerësin, kanë të drejtë të lehtësojnë përfundimin e transaksioneve për një periudhë relativisht të gjatë. Agjentët e shitjeve veprojnë si përfaqësues të shitësve dhe blerësve dhe marrin shpërblim sipas një kontrate pune në varësi të performancës.

Grupet e agjentëve të shitjes:

përfaqësuesit e prodhuesve - personat fizikë ose juridikë me të cilët prodhuesi lidh një marrëveshje, e cila përcakton politikën e çmimeve për blerjen dhe shitjen e mallrave, territorin, kufijtë e veprimtarisë së agjentit, procedurën e dorëzimit të porosive, sistemin e shërbimit, madhësia e tarifave të komisionit;
shpërndarës;
agjentët blerës - përfaqësues të blerësve të cilët marrin përgjegjësinë për sigurinë, sasinë, cilësinë dhe mallrat që vijnë. Ata veprojnë në emër të blerësit dhe plotësojnë kushtet e tij për blerjen e mallrave. Për punën e tyre ata marrin shpërblim në përqindje të vëllimit të mallrave të blera dhe të dorëzuara.

Komisionerët ndërmjetës veprojnë në bazë të një marrëveshje komisioni të lidhur me pronarin ose blerësin e mallit.

Pronarët e mallrave për këtë lloj operacioni quhen commitent. Ai udhëzon komisionerin që të kryejë transaksione në emër të tij dhe në kurriz të komisionerit, i cili mban të gjithë rrezikun tregtar.

Komisionerët veprojnë si shitës të mallrave te palët e treta dhe janë përgjegjës për sigurinë e produkteve. Ata nuk janë përgjegjës për kryerjen e transaksioneve nga një palë e tretë, detyrimet e pagesës.

Marrësi- një shitës me shumicë (ndërmarrje ose individë) që merr mallra nga garantuesi në magazinën e tij dhe i shet ato në emër të tij, por në kurriz të furnitorit-prodhuesit deri në një datë të caktuar. Ofron artikuj jo ushqimorë, çmimin e vendos vetë. Ai dërgon një furgon në dyqan dhe përfaqësuesi pajis ekspozimin e mallrave në katin e tregtimit.

Aktiviteti bazohet në një marrëveshje dërgese. Marrëveshja e ngarkesës - një lloj i veçantë marrëveshjet e komisionit.

Marrësit veprojnë kryesisht në transaksionet e tregtisë së jashtme. Marrësi i bën pagesat marrësit për shitjen e mallrave. Mallrat që nuk shiten brenda afatit mund t'i kthehen eksportuesit.

Agjentët e tregtisë operojnë si shpërndarës të tipit të rregullt, por kanë një profil më të ngushtë aktivitetesh dhe shoqërohen me mallra të rënda, transporti dhe transferimi i të cilave është shumë i mundimshëm.

Ka të ashtuquajturat ndërmjetësve informalë - si rregull, bëhet fjalë për individë që kanë lidhje personale në fusha të ndryshme, duke vepruar në emër të tyre. Ata mbështeten në reputacionin, njohuritë, përvojën dhe marrëdhëniet e tyre personale. Si rregull, ata nuk mbajnë detyrime materiale, por marrin një shpërblim të caktuar për shërbimet e tyre dhe nuk janë të lidhur me kontrata dhe detyrime ligjore.

Vitet e fundit, sidomos në vendet perëndimore, është shfaqur një kategori ndërmjetësve "virtuale". të cilët përdorin internetin për aktivitetet e tyre. Shitësi ose blerësi vendos faqet e tij të internetit në internet, ku tregon llojin e aktivitetit të tij, mallrat ose shërbimet e ofruara.

Faktorët që ndikojnë në zgjedhjen e ndërmjetësit

Ka shumë faktorë që ndikojnë në zgjedhjen e një ndërmjetësi. Kjo perfshin:

siguria juridike e ndërmjetësit, d.m.th. prania e dokumenteve të nevojshme dhe të ekzekutuara në mënyrë korrekte, që japin të drejtën për të ofruar shërbime ndërmjetësimi;
kompetenca e ndërmjetësit, d.m.th. njohuri për thelbin e detyrave që ai duhet të zgjidhë, njohuri për vetitë e konsumatorit të mallrave, aftësinë, nëse është e nevojshme, për të ndihmuar menjëherë në transportin, ruajtjen, ruajtjen e mallrave, pagesën në kohë për mallrat sipas marrëveshje;
siguria financiare, d.m.th. aftësinë e ndërmjetësit për të përmbushur detyrimet e tij dhe për të mbajtur përgjegjësi materiale në përputhje me marrëveshjet e lidhura nga palët e interesuara;
reputacioni i ndërmjetësit, d.m.th. mendimin e atyre që tashmë kanë përdorur ose përdorin shërbimet e tij, korrektësinë në hartimin dhe përmbushjen e detyrimeve dhe marrëveshjeve të tyre.

Seksioni 7. AKTIVITETET TREGTARE DHE NDËRMJETËSUESE
NË TREGUN E MALLRAVE

7.1. Parimet e organizimit të veprimtarive tregtare dhe ndërmjetëse
në tregun e mallrave

Aktiviteti tregtar dhe ndërmjetësues është një veprimtari në të cilën ndërmjetësit veprojnë si palë në shitjen dhe blerjen e mallrave; merret me studimin e kërkesës dhe ofertës së mallrave dhe blerjen e tyre nga prodhuesit, shitjen me shumicë të mallrave nga blerësit.
Në të gjitha fazat e zhvillimit të ekonomisë vendase, zgjedhja e kanaleve për lëvizjen fizike të mallrave i përkiste detyrave më urgjente që zgjidhen në fushën e logjistikës (MTB) të prodhimit. Ai u krye kryesisht duke bërë dallimin midis dërgesave tranzit dhe magazinës. Në të njëjtën kohë, u shfaqën dallime të rëndësishme në motivimin e vendimeve që merren nga ndërmjetësit e lidhjeve me shumicë dhe lidhjeve të prodhimit.
Rezultatet e veprimtarive të ndërmarrjeve në kushtet e tregut varen nga shpirti i tyre sipërmarrës dhe aftësia për të gjetur dhe përdorur në kohë të gjitha rezervat për të rritur efikasitetin e prodhimit të tyre. Por vetëm kjo nuk mjafton. Një shtesë e rëndësishme dhe organike e veprimtarisë efikase prodhuese është një gamë e gjerë veprimesh aktive në sferën e qarkullimit, e cila parashikon arritjen e qëllimit përfundimtar - shitjen e mallrave, që nënkupton njohjen aktuale në treg të dobisë dhe racionalitetit. të gjithë punës së ndërmarrjes.
Përshtatshmëria e një prodhuesi që t'i drejtohet një rishitësi të pavarur lind, si rregull, në prodhimin dhe shitjen e produkteve me një aplikim mjaft të gjerë, të përdorur nga shumë konsumatorë dhe në sasi të vogla.
Prodhuesi nuk mund të bëjë pa ndihmën e një rishitësi për dy arsye:
- dëshira për të maksimizuar zgjerimin (ose ruajtjen) e segmentit të tij në treg në një mjedis konkurrues;
- pamundësia, në kuadrin e çmimeve që mbizotërojnë në treg, për të mbajtur kostot e tyre në një nivel të pranueshëm kur përpiqet të kënaqë një numër të madh porosish të vogla që mbërrijnë spontanisht dhe zbatimin e tyre në kohën e kërkuar nga blerësi.
Por ajo që është ekonomikisht e pazgjidhshme (ose e zgjidhur me humbje të mëdha) për prodhuesin është mjaft e arritshme për rishitësin, i cili operon në zonën e afërsisë maksimale me konsumatorin dhe kthen tufa të mëdha produktesh që blen në të vogla, që korrespondojnë me kërkesën individuale. .
Lidhja tregtare dhe ndërmjetëse siguron, pra, nëpërmjet ndërmarrjeve të tjera të infrastrukturës, lidhjen e lidhjeve fillestare dhe përfundimtare dhe bashkërendimin e interesave të tyre të ndërsjella dhe në të njëjtën kohë konfliktuale. Por në të njëjtën kohë, prania e një hallke ndërmjetëse në vetvete ngre problemin e interesave të saj dhe të logjikës ekonomike të sjelljes. Ky problem është si më poshtë:
1. Zgjedhja e një "niche ekonomike", domethënë një vlerësim i mundësive dhe shkallës së aktiviteteve të mundshme të një rishitësi në tregun e mallrave. Këto peshore duhet të jenë të mjaftueshme për funksionim me kosto efektive, duke marrë parasysh çmimet që zhvillohen në treg dhe kostot e veta të parashikuara, të cilat nga ana tjetër varen nga specializimi i produktit, gjerësia e gamës së mallrave që shiten, numri i klientëve. serviret dhe zona e shërbimit.
Me të njëjtën shkallë funksionimi të ndërmjetësit, zona e veprimtarisë së tij është në përpjesëtim të drejtë me nivelin e specializimit të produktit të tij, ndërsa kostot e tregtimit janë në përpjesëtim të zhdrejtë me nivelin e specializimit. Kështu, specializimi i ngushtë lejon, ceteris paribus, nevojën e zgjerimit të zonës së shërbimit, por me kufizimin e saj në varësi të kostove të transportit.
2. Niveli i kërkuar i inventarit. Fakti është se në një ndërmarrje tregtare, fondet e investuara në aksione kanë një ndikim shumë më të madh në efikasitetin e aktiviteteve të saj sesa në një ndërmarrje industriale.
Tregu modern me marrëdhëniet e tij të natyrshme konkurruese krijon kushte për zgjerimin e fushës së aktiviteteve dhe zhvillimin e aktivitetit të rishitësve, të cilët, ashtu si ndërmarrjet prodhuese, përdorin konceptin e marketingut në aktivitetet e tyre.
Aktiviteti tregtar dhe ndërmjetësues në kushtet e marrëdhënieve të zhvilluara të tregut karakterizohet nga karakteristikat e mëposhtme:
1. Motivet dhe kushtet e shfaqjes janë rezultat i veprimit të ligjeve objektive të prodhimit dhe qarkullimit të mallit, formimit të nevojave reale të subjekteve afariste.
2. Roli dhe vendi i ndërmjetësimit është një pjesë organike e sistemit të tregtisë dhe shpërndarjes, i cili promovon efektivisht promovimin e mallrave nga prodhuesi në konsumator.
3. Subjekti i rishitës - çdo produkt i destinuar për përdorim profesional ose rishitje.
4. Garancitë ekonomike - një sipërmarrës ndërmjetës ndan rrezikun me prodhuesit e mallrave në lidhje me pamundësinë e tyre për të shitur ose shitur me çmime që nuk ofrojnë nivelin e nevojshëm të fitimit.
5. Objektivat kryesore të ndërmjetësit - ndërmjetësi operon në interes të palëve të tij dhe në interesat e veta për të përfituar një fitim të përshtatshëm.
6. Marrëdhënia juridike me subjektin e ndërmjetësimit (kryesisht fitojnë të drejtën e pronësisë së mallit).
7. Kushtet organizative të funksionimit - një shumëllojshmëri e formave organizative të ndërmjetësimit, llojet e punës dhe shërbimeve.
8. Masa e lirisë dhe kufijtë e veprimtarisë - specializim pa pagesë në atë segment të tregut ku mund të arrihet një avantazh kualifikues.
9. Metodat dhe teknikat e punës me konsumatorët - një qasje e diferencuar ndaj nevojave të ndryshme, duke u fokusuar në nevojat e drejtpërdrejta të konsumatorëve, e kryer në bazë të hulumtimit të marketingut të një tregu të segmentuar.
10. Burimi i të ardhurave - pagesa, e cila përcaktohet nga kostot e nevojshme për realizimin e këtyre punimeve brenda kufijve të çmimit të shitjes me shumicë të prodhuesit dhe çmimit të kërkesës.
11. Shpërblimi i punës - bazuar në rezultatet e aktiviteteve dhe kontributin real të secilit punonjës.
Aktivitetet e lidhjes tregtare dhe ndërmjetëse duhet të bazohen në një sërë parimesh:
1. Rritja e rolit të planifikimit dhe menaxhimit strategjik për të siguruar prodhim dhe konsum të qëndrueshëm të produkteve në ekonominë kombëtare, duke krijuar mbi këtë bazë kushte për një funksionim më të qëndrueshëm dhe më të besueshëm të sferës së qarkullimit.
2. Shpërndarja e prioriteteve ekonomike në stimulimin e flukseve materiale dhe financiare në sektorët më efikasë, bazuar në detyra ekonomike, politike dhe sociale.
3. Mobilizimi i gjithanshëm i rezervave të brendshme, duke siguruar përdorimin racional dhe kursimin e burimeve financiare e materiale në çdo hallkë të kompleksit ekonomik.
4. Rritja e përgjegjësisë për përmbushjen e detyrimeve kontraktuale në lidhje me furnizimin dhe transportin e produkteve nga të gjithë pjesëmarrësit në qarkullimin e tregut mbi bazën e të drejtave dhe detyrimeve reciproke që rrjedhin nga marrëveshjet ekonomike, kontratat, porositë.
5. Organizimi më efikas i procesit të shitjes së produkteve të prodhuara nga ndërmarrjet dhe blerjes së burimeve materiale nga konsumatorët në asortimentin e kërkuar dhe në një formë të përgatitur për konsum industrial me kosto minimale të shpërndarjes dhe stoqe totale.
6. Krijimi i kushteve ekonomike dhe përdorimi i mjeteve të marketingut që bëjnë të mundur plotësimin cilësor dhe efektiv të nevojave të blerësve, manovrimin fleksibël të burimeve materiale dhe përshpejtimin e qarkullimit të tyre në interes të stabilizimit dhe rritjes së ekonomisë.
7. Krijimi i një baze materiale dhe teknike moderne shumë të pajisur teknikisht me elementë kyç të infrastrukturës së tregut në lidhjen tregtare, përmirësimi i vazhdueshëm i saj për zhvillimin proporcional të sferës së qarkullimit në përputhje me kërkesat e sferës së prodhimit.
8. Përdorimi i metodave shkencore të menaxhimit të fluksit të materialit bazuar në qasjet dhe metodat moderne logjistike, përdorimi i gjerë i mundësive të tregut elektronik, internetit me qëllim maksimizimin dhe përmbushjen në kohë të kërkesave të tregut të blerësve.
9. Përdorimi i formave dhe metodave të marketingut social dhe etik për të krijuar mekanizma për marrëveshje reciproke të dobishme jo vetëm me partnerët e tregut, por edhe në shoqëri nëpërmjet përdorimit aktiv të modeleve të komunikimit, në veçanti të marrëdhënieve me publikun.
Pajtueshmëria me parimet e formimit të marrëdhënieve tregtare do të lejojë që sistemi i tregtisë dhe ndërmjetësimit të ndikojë në mënyrë aktive në prodhim, të identifikojë mospërputhjet midis ofertës dhe kërkesës për lloje të caktuara të mallrave dhe shërbimeve dhe të formojë marrëdhënie racionale tregtare midis furnitorëve dhe konsumatorëve.

7.2. Përcaktimi i vëllimit të tregtisë dhe aktiviteteve ndërmjetësuese

Treguesi kryesor përcaktues i performancës së ndërmarrjeve tregtare dhe ndërmjetëse është qarkullimi. Treguesit e tij pasqyrojnë shkallën dhe intensitetin e shkëmbimit të ndërmjetëm dhe përfundimtar të mallrave. Vlera e qarkullimit tregtar është e prirur për luhatje të konsiderueshme me ndryshimet në kushtet e tregut, nivelet e çmimeve dhe tarifat, si dhe kushte të tjera të jashtme.
Duke qenë treguesi kryesor i vlerësuar i vëllimit të veprimtarisë së një ndërmarrje tregtare, qarkullimi shërben gjithashtu si një tregues përcaktues i formimit të potencialit të burimeve të saj (vëllimi dhe përbërja e punës, burimeve materiale dhe financiare) dhe kostove të burimeve (sasia dhe përbërja të kostove të shpërndarjes). Në të njëjtën kohë, në një ekonomi tregu, qarkullimi është në varësi të fitimit të ndërmarrjes nga aktivitetet tregtare dhe ndërmjetësuese.
Në përbërjen e përgjithshme të qarkullimit tregtar të një ndërmarrje tregtare, dallohen llojet e mëposhtme të saj:
1. Qarkullimi me pakicë - karakterizon shitjen e mallrave të konsumit te popullata dhe konsumatorët e tjerë fundorë, duke përfunduar procesin e qarkullimit të tyre në tregun e konsumit.
2. Qarkullimi me shumicë - karakterizon shitjen e mallrave që i janë nënshtruar përpunimit të caktuar teknologjik në një ndërmarrje të caktuar (transport, magazinim, klasifikim, etj.) blerësve të ndryshëm me shumicë të cilët organizojnë procesin e shitjes së tyre të mëvonshme tek konsumatorët fundorë. Si pjesë e qarkullimit me shumicë të një ndërmarrje tregtare, zakonisht dallohen format e mëposhtme:
1) shitja e mallrave për blerësit me shumicë të rajonit të tyre - qarkullimi rajonal;
2) shitja e mallrave për blerësit me shumicë në rajone të tjera të vendit të tyre - tregtia ndërrajonale;
3) shitja e mallrave blerësve me shumicë të vendeve të tjera - qarkullimi i tregtisë së jashtme për eksport;
3. Qarkullimi i tregtisë dhe ndërmjetësimit - karakterizon vëllimin e operacioneve ndërmjetësuese për blerjen dhe shitjen e mallrave të kryera nga një ndërmarrje tregtare pa asnjë përpunim teknologjik. Si pjesë e qarkullimit tregtar dhe ndërmjetësues janë:
qarkullimi në tregun e këmbimit;
qarkullimi në tregun pa recetë.
1. Vëllimi i përgjithshëm i tregtisë - karakterizon vëllimin e shitjeve të mallrave në kontekstin e llojeve të caktuara të tregtisë. Sipas kësaj, vëllimi i përgjithshëm ndahet:
- Tregtia me pakicë;
- tregtia me shumicë;
- tregtia dhe tregtia ndërmjetëse. Shuma e vëllimit të përgjithshëm të të gjitha llojeve të shitjeve karakterizon vëllimin bruto të tregtisë.
2. Përbërja e tregtisë - karakterizon strukturën e vëllimit të përgjithshëm të tregtisë së llojeve të caktuara në kontekstin e formave të ndryshme të saj. Pra, si pjesë e vëllimit të tregtisë me pakicë dallohen: vëllimi i shitjeve të mallrave për popullsinë dhe vëllimi i shitjeve me shumicë në shkallë të vogël; vëllimi i shitjeve të mallrave me pagesë të menjëhershme dhe vëllimi i shitjeve të mallrave me kredi etj.
3. Struktura e qarkullimit - karakterizon përbërjen mall-grupore të shitjes së mallit.
Qëllimi kryesor i menaxhimit të qarkullimit është sigurimi i ritmeve të larta të zhvillimit të ndërmarrjes tregtare dhe plotësimi i kërkesës së kontingjenteve të klientëve të shërbyer.
Në sistemin e administrimit të qarkullimit të një ndërmarrje tregtare, vlerësimi dhe parashikimi i vëllimit të tregtisë ka një rëndësi të madhe. Parakushtet kryesore për zhvillimin e parashikimeve të qarkullimit me shumicë janë:
1) parashikimi për zhvillimin e tregtisë me pakicë;
2) informacione për partnerët e mundshëm prodhues, gamën e mallrave të prodhuar, pronat e tyre, çmimet, kushtet e dorëzimit, kuotat e aksioneve;
3) informacion për kushtet e tregut, tregjet e mallrave, kërkesën dhe blerësit;
4) porosi-aplikime për mallra të servirura nga ndërmarrjet tregtare me pakicë dhe ndërmarrjet dhe organizatat e tjera;
5) llogaritjet parashikuese të burimeve të mallit në kontekstin e burimeve që mund të përfshihen në qarkullim;
6) urdhër për furnizim me mallra për nevoja shtetërore;
7) perspektivat për zhvillimin e prodhimit në fushën e veprimtarisë së ndërmarrjes me shumicë;
8) fokusimi në sigurimin e përfitimit të nevojshëm;
9) analiza e dinamikës së vëllimit dhe strukturës së tregtisë me shumicë, gjendjes së stoqeve të mallrave dhe ofertës së mallrave.
Funksionimi i një ndërmarrje me shumicë në treg shoqërohet me kufizime që përcaktojnë kufijtë e aktiviteteve të saj, në veçanti tregtinë me shumicë. Këto kufizime janë:
- burimet (materiale, punë), domethënë parashikimet e qarkullimit tregtar nuk mund të jenë më shumë se burimet e disponueshme;
– financiare (solvencë);
- e përkohshme, për shkak të inflacionit, që lejon një ngadalësim të qarkullimit;
- vëllimi i kërkesës së konsumatorit - vëllimi i shitjeve është gjithmonë i barabartë ose më i vogël se vëllimi i kërkesës.
Natyra e këtyre kufizimeve varet nga gjendja e ekonomisë së vendit, niveli i pavarësisë së ndërmarrjes, niveli i transformimeve të tregut.
Ndërmarrjet tregtare nuk mund të zbatojnë në mënyrë të pavarur, në formë të plotë nivelin e çmimeve të mallrave, politikën e tyre të çmimeve në tregun e konsumit. Baza e politikës së çmimeve në tregun e konsumit formohet nga prodhuesi i tij, duke zgjedhur një ose një strategji tjetër marketingu.
Ndërmarrjet tregtare janë të detyruara të përqendrohen kryesisht në politikën e çmimeve të prodhuesit.
Për dallim nga prodhuesi, ndërmarrjet tregtare në shumicën dërrmuese të rasteve formojnë një politikë çmimi jo për varietete specifike të mallrave, por për një shumëllojshmëri të caktuar të tyre. Kështu, në ndërmarrjet tregtare, politika e çmimeve nuk është një-mall, por poli-mall.
Krahas vetë elementit të mallit, ndikim të rëndësishëm në politikën e çmimeve të ndërmarrjeve tregtare ka edhe niveli i shërbimeve tregtare. Kjo për faktin se niveli i çmimeve me të cilat shiten mallrat në ndërmarrjet tregtare është pjesë përbërëse e nivelit specifik të shërbimit që u ofrohet klientëve në këto ndërmarrje.
Sistemi i çmimeve në ndërmarrjet tregtare është, si rregull, më i ngurtë sesa në ndërmarrjet prodhuese. Për shembull, shitja me pakicë nuk përdor as konceptin e një "çmimi bazë" që është "i negociueshëm" gjatë procesit të shitjes. Dhe madje edhe sistemi i zbritjeve të çmimeve i përdorur nga shitësit individualë është standard në lidhje me situatat individuale të çmimeve ose kategoritë e blerësve. Kjo e bën të vështirë zbatimin e politikës së çmimeve në ndërmarrjet tregtare.
Ndërmarrjet tregtare nuk zbatojnë strategjitë e çmimeve të prodhuesve që lidhen me një situatë afatgjatë të pafavorshme në treg për një produkt të caktuar konsumator. Si rregull, kushtet e aktivitetit tregtar lejojnë që ndërmarrja tregtare të largohet shpejt nga një treg i tillë produkti, domethënë të ndalojë blerjen dhe shitjen e këtij produkti, ndërsa prodhuesi duhet të luftojë në mënyrë aktive për kthimin e fondeve të investuara në prodhim.
Lënda e politikës së çmimeve të një ndërmarrje tregtare nuk është çmimi i mallrave, por vetëm një nga elementët e tij - marka tregtare. Është ky element i çmimit të mallrave që karakterizon çmimin e shërbimeve tregtare që i ofrohen blerësit kur ai u shitet ndërmarrjeve tregtare. Dhe vetëm këtë element të çmimit, duke marrë parasysh konjukturën e tregut të konsumit, kushtet e veprimtarisë së tij ekonomike, nivelin e çmimit të prodhuesit dhe faktorë të tjerë, ndërmarrja tregtare e formon në mënyrë të pavarur.
Mundësia e përdorimit të zbritjeve të çmimeve gjatë blerjes dhe shitjes së produkteve është e vështirë të mbivlerësohet. Dhënia e një zbritjeje për marrësin e mallrave është një lloj nxitjeje për pagesë të shpejtë për mallrat e blera. Përdorimi i një zbritjeje do të thotë që konsumatori mund të ulë koston e dorëzimit kur vendoset me një ndërmjetës me shumicë brenda një periudhe të caktuar. Është e dobishme për shitësin me shumicë të sigurojë një zbritje, pasi pagesa e shpejtë e konsumatorit për marrjen e mallrave i jep atij mundësinë të përdorë fondet e marra për të paguar shpenzime të ndryshme pa tërhequr burimet e tij të financimit.
Përdorimi i zbritjeve u ofron konsumatorëve përfitime të konsiderueshme, të cilat janë si më poshtë:
nuk ka nevojë për të financuar operacionet nga rezervat e brendshme;
ulje e kostos së një njësie mallrash;
rritje e fitimit mesatar.
Kur blejnë produkte nga një furnizues, ndërmjetësi me shumicë, si dhe konsumatorët e tij, kërkon të maksimizojë përfitimet e zbritjeve. Përdorimi i zbritjeve i lejon atij të ulë koston e shpenzimeve operative deri në 30%. Kursime të tilla janë më fitimprurëse sesa financimi i jashtëm.
Seksioni 3. ROLI I ORGANIZATAVE TREGTARE DHE TË NDËRMJETËMËVE
NË ZHVILLIMIN E INFRASTRUKTURËS

3.1. Firmat e agjencive

Agjent - një person i pavarur nga drejtori, nuk është në marrëdhënie pune me të, ushtron veprimtari tregtare në mënyrë të pavarur. Marrëveshja e agjencisë rregullon tre lloje marrëdhëniesh:

Sipas një marrëveshje agjencie, njëra palë (agjent) merr përsipër, kundrejt një tarife, të kryejë ndërmjetësim dhe veprime të tjera në emër të palës tjetër (drejtorit) në emër të saj, por në kurriz të porositësit ose në emër dhe me shpenzime. të drejtorit.
Në një transaksion të bërë nga një agjent me një palë të tretë në emër të tij
dhe në kurriz të porositësit agjenti fiton të drejta dhe pranon të caktuara
detyrimet, por në një transaksion të bërë nga një agjent me një palë të tretë në emër të dhe
në kurriz të principalit, të drejtat dhe detyrimet lindin drejtpërdrejt nga
kryesor.
Drejtori është i detyruar t'i paguajë agjentit shpërblimin në masën dhe mënyrën e përcaktuar në marrëveshjen e agjencisë. Nëse kjo marrëveshje nuk përcakton shumën e tarifës së agjencisë dhe nuk mund të përcaktohet në bazë të kushteve të marrëveshjes, atëherë tarifa paguhet në masën e parashikuar nga dokumenti ligjor përkatës. Në mungesë të kushteve në marrëveshjen për procedurën e pagimit të tarifës së agjencisë, principali është i detyruar të paguajë tarifën brenda një jave nga momenti kur agjenti i dorëzon atij një raport të plotë tregtar për periudhën e kaluar (përveç nëse një procedurë e ndryshme për pagesa e tarifës rrjedh nga thelbi i marrëveshjes ose praktikat e biznesit).
Për aktivitetet e saj, firma e agjencisë merr një komision në përqindje të shumës së transaksioneve të kryera, dhe pavarësisht nga rezultatet përfundimtare të këtyre transaksioneve për principalin. Firma e agjencisë është e detyruar të veprojë brenda kompetencave të përcaktuara në marrëveshjen e agjencisë, por aktivitetet e saj nuk duhet t'i nënshtrohen mbikëqyrjes, kontrollit të drejtpërdrejtë nga drejtori.
Sipas natyrës dhe vëllimit të veprimtarisë tregtare, firmat e agjencive ndahen në:
- universale - mund të kryejë çdo veprim juridik në emër të porositësit;
- të veçanta - të bëjë vetëm transaksione të treguara në mënyrë specifike në prokurën e lëshuar nga drejtori;
- të përgjithshme - kanë të drejtë të kryejnë çdo transaksion në fushën e veprimtarisë së porositësit.
Firma e agjencisë mund të jetë e pajisur me të drejta ekskluzive dhe të jetë e vetmja organizatë ndërmjetëse që ka të drejtë të lidhë kontrata të një natyre juridike tregtare në një territor të caktuar në interes të një partneri. Firma të tilla agjencish punojnë në tregtinë import-eksport dhe në fushën e tregtisë së shërbimeve. Agjenti mund të marrë përsipër detyrat e një delcredere, domethënë t'i garantojë kryerjen e transaksionit principalit që ai përfaqëson. Në rast se një palë e tretë (ligjore ose natyrore) nuk përmbush detyrimet e saj sipas transaksionit, agjenti merr përsipër kompensimin për humbjet financiare të principalit. Nëse kjo përfundimisht u bë shkak për mospërmbushjen e një transaksioni juridik tregtar, agjenti lirohet nga detyrimet e tij.
Llojet e mëposhtme të firmave të agjencive operojnë në tregun e mallrave të Ukrainës:
a) agjentët e prodhuesve - ata punojnë në disa ndërmarrje që prodhojnë produkte të tregtueshme, kanë të drejtë të shesin produkte specifike në një territor të caktuar, merren me mallra plotësuese, jo konkurruese. Ata përfaqësojnë disa prodhues që plotësojnë mallrat e njëri-tjetrit. Në marrëveshjen e agjencisë me çdo prodhues, bien dakord për politikën e çmimeve, kufijtë territorial të veprimtarisë, procedurën e kalimit të porosive, shërbimet për dërgimin e mallrave, detyrimet e garancisë, tarifat e komisionit, etj.
b) agjentët e marketingut - kanë marrëdhënie tregtare dhe ekonomike me ndërmarrjet e mesme dhe të vogla, janë të angazhuar në shitjen e të gjitha produkteve të tyre komerciale. Zëvendësojnë aparatin e shitjes dhe marketingut të drejtorit dhe punojnë me çmimet, kreditë, vëllimin dhe gamën e furnizimeve, marketingun, racionalizimin e marrëdhënieve ekonomike, shpërndarjen e produkteve etj.
c) agjentë-agjentë komisioni - hyjnë në posedim fizik të mallit, pastaj i shesin në mënyrë të pavarur në emër të tyre, por në kurriz të porositësit. Ata kanë hapësirën e tyre të magazinës ose të marrë me qira për marrjen, ruajtjen dhe shpërndarjen e mallrave. Ata ofrojnë shërbime përkatëse për subjektet e tregut të mallrave: konsulencë, mbështetje informacioni, formim i një game produktesh, përgatitje dhe lidhje marrëveshjesh dhe kontratash, racionalizimi i qarkullimit të mallrave, etj. Si rregull, firma të tilla agjencie nuk punojnë sipas një marrëveshjeje afatgjatë me drejtorin. Shërbimet e tyre përdoren nga ndërmarrjet kur është urgjente të shiten vëllime të mesme dhe të mëdha të tepricave të mallrave.
Firmat e agjencive ndërmjetëse operojnë nën mbikëqyrjen e shërbimeve përkatëse të furnizuesit - prodhuesit të produkteve, të cilat përpiqen të krijojnë një mjedis mirëkuptimi të ndërsjellë midis prodhuesit dhe firmës së agjencisë, për të rrënjosur tek kjo e fundit një ndjenjë besnikërie dhe krenarie si për prodhues dhe për kompaninë e tyre.
Puna me firmat e agjencive ndërmjetëse kërkon ndihmën e tyre, si dhe parashtrimin e kërkesave strikte në lidhje me linjën kryesore strategjike të ndjekur nga prodhuesi i mallrave në të gjitha çështjet e shitjes së produkteve të tyre. Në të njëjtën kohë, prodhuesi duhet të shmangë situatat e padëshiruara të konfliktit dhe të mos pengojë iniciativën e firmës së agjencisë në punën tregtare.
Prodhuesi, i njohur mirë në situatën e tregut, merr sistematikisht masa të ndryshme për të inkurajuar dhe stimuluar punën e ndërmjetësit.
Firma agjente duhet të dijë se cilët tregues kryesorë të performancës së saj vlerësohen nga prodhuesi i mallrave. Këto mund të përfshijnë: vëllimet e shitjeve për një periudhë të caktuar, shlyerjet e ndërsjella në kohë, shkallën e pjesëmarrjes në kostot e reklamave, nivelin e shërbimit teknik të produkteve të shitura dhe shërbimin e tyre të garancisë, kënaqësinë e klientit, zhvillimin e bazës materiale dhe teknike të kompani ndërmjetëse, etj. Një nga opsionet më të mira – zhvillimi i përbashkët i kritereve kryesore për vlerësimin e punës së një firme agjencie.
Çelësi i aktivitetit të suksesshëm të firmave të agjencive është besimi në bashkëpunimin e mëtejshëm afatgjatë me furnitorët-prodhuesit në tregun e mallrave.

3.2. Tregtarët dhe firmat e shpërndarjes

Distributorët (nga anglishtja Distributor - distributor) luajnë një rol të rëndësishëm në furnizimin e mallrave të subjekteve të tregut, të cilët janë të angazhuar në shitjen e mallrave.
Distributori merr të drejtën ekskluzive për të blerë, ruajtur, shitur, përcaktuar listën e mallrave dhe shërbimeve në një treg të caktuar.
Firmat e shpërndarjes janë organizata tregtare dhe ndërmjetëse të pavarura, relativisht të mëdha, që kanë në dispozicion hapësirën e tyre të magazinës ose të marrë me qira, të cilat shesin mallra në bazë të blerjeve me shumicë me shpenzimet e tyre të produkteve të tregtueshme drejtpërdrejt nga prodhuesit, i dorëzojnë ato në një magazinë, organizojnë ruajtje dhe dërgesë (pushime) për blerësit.
Firma e shpërndarjes është e lidhur ngushtë me prodhuesin e mallrave, por nuk është filial i saj, megjithëse ndan një rrezik të caktuar tregtar me të. Është e mundur një variant i ekzistencës së një shoqërie shpërndarëse të përgjithshme, e cila organizon shitjen e mallrave përmes rrjetit të saj të shpërndarjes bazë. Subjektet e tregut të mallrave shpesh përdorin kompanitë e shpërndarjes për të promovuar në mënyrë aktive produktet e tyre në tregje, veçanërisht në rajone të tjera.
Shpërndarësit ndahen me kusht në dy grupe:
1) shpërndarësit e "llopit të rregullt" - kryejnë një gamë të plotë shërbimesh, si tregtare dhe ndërmjetëse, ashtu edhe të natyrës prodhuese;
2) distributorët e "llopit të parregullt" - kryejnë një listë të kufizuar të shërbimeve tregtare dhe ndërmjetëse. Distributorë të tillë kryesisht punojnë me tregtarët e vegjël dhe të mesëm, ndërmarrjet e shërbimeve të konsumatorit, popullsinë që blen mallra në vëllime të vogla.
Firmat e shpërndarjes shpërndajnë produkte të tregtueshme në dy mënyra:
metoda e shitjes direkte;
metoda e marketingut me shumë nivele (rrjetore). Në këtë rast, distributori nuk duhet të jetë vetëm një shitës, por edhe të veprojë si psikolog, konsulent, organizator dhe mentor.
Një firmë shpërndarëse që operon në bazë të shpërndarjes ekskluzive të mallrave të prodhuesit në një zonë të caktuar tregu quhet distributor ekskluziv (i përgjithshëm).
Nga pikëpamja e efiçencës ekonomike, distributorët karakterizohen nga një nivel i lartë specializimi, i cili lejon krijimin dhe përdorimin racional të mjediseve të përshtatshme për ruajtjen dhe transportin e produkteve të tregtueshme.
Në varësi të natyrës së specializimit të produktit, ekzistojnë:
1) shpërndarës me shumë produkte - ata që nuk kanë një specializim të përcaktuar rreptësisht dhe shesin produkte të larmishëm;
2) distributorë të specializuar. Është më e lehtë dhe më e besueshme të punosh si distributor i tillë, pasi ai gjen "kamarin" e tij, zotëron një "know-how" të caktuar në të, përcakton dhe prezanton në një treg të caktuar produktet komerciale që u nevojiten konsumatorëve të mundshëm tani, që është shoqëruar me shërbimet përkatëse.
Një pjesë e rëndësishme e punës së një kompanie shpërndarëse është krijimi dhe zhvillimi i marrëdhënieve me tregtarët.
Një tregtar (nga tregtari anglez - tregtar, agjent) është një sipërmarrës i pavarur, relativisht i mesëm dhe i vogël (person individual ose juridik), i cili kryen operacione tregtare profesionale, që konsistojnë në blerjen me shpenzimet e tij nga shitës të ndryshëm (prodhues, agjentë). , distributorë) në masë të mallrave , të cilat janë në kërkesë masive, për rishitje të mëtejshme. Kur blen mallra, tregtari bëhet pronar i tyre për një kohë, dhe më pas i rishit ato në emër të tij në çdo treg për një çmim të caktuar tek blerësit individualë në formën e tregtisë së vogël me shumicë ose pakicë.
Firma të tilla veprojnë si ndërmjetës midis prodhuesve, ndërmjetësve; aktiviteti i tyre kryesor është rishitja e mallrave me ofrimin e tyre për konsumatorët në sasitë e kërkuara, komplete, batch. Vetë shoqëria tregtare zgjedh mallrat, shitësit, blerësit dhe në të njëjtën kohë mund të ketë marrëdhënie tregtare dhe ekonomike me disa subjekte të tregut të mallrave.
Një tipar karakteristik i punës së kompanive tregtare është nevoja për një qarkullim të shpejtë të fondeve të investuara. Për shkak të mungesës së fondeve të tyre të mëdha, firmat e tregtarëve shpesh detyrohen të përdorin kapitalin e marrë hua. Duke mos pasur, si rregull, hapësirën e tyre të magazinës, firmat e tregtimit, për të ulur kostot e mbajtjes së një magazine me qira, përpiqen të shesin sa më shpejt produkte të tregtueshme. Qiraja për hapësirën e magazinës, interesat e larta për kreditë bankare i detyrojnë këto firma të minimizojnë kohën që duhet për t'i shitur mallrat konsumatorëve. Rrjedhimisht, firmat e tregtimit karakterizohen nga ekzekutimi i transaksioneve tregtare me shpejtësi, brenda një afati kohor rreptësisht të specifikuar. Nuk është rastësi që firma të tilla quhen "taq në kohë".
Ata mund t'u ofrojnë si prodhuesve ashtu edhe konsumatorëve të mallrave një gamë të gjerë shërbimesh, përkatësisht:
hulumtim marketingu;
reklamimi i produkteve komerciale;
shërbimi para shitjes;
dërgimi i centralizuar i mallrave tek klientët;
instalimi, montimi, rregullimi, futja e makinerive, mekanizmave, pajisjeve;
shërbimi teknik pas shitjes;
organizimi i riparimit të njësive më komplekse dhe të shtrenjta;
grumbullimi, përgjithësimi dhe sigurimi i informacionit për defektet, llogaritjet e gabuara të projektimit të identifikuara gjatë funksionimit të makinerive dhe pajisjeve për prodhuesit e mallrave.
Duke marrë parasysh shërbimet e ofruara, prodhuesit shpesh i ofrojnë një kompanie tregtari një zbritje në çmimin e shitjes së mallrave. Fitimi i një firme tregtari përbëhet nga diferenca midis çmimit me të cilin është blerë produkti dhe çmimit të shitjes së tij te subjektet e tregut të mallrave, si dhe të ardhurat nga shërbimet e ofruara.

3.3. Organizatat e brokerimit

Një ndërmjetës (nga brokeri anglez - agjent komisioni) është një ndërmjetës në tregun e mallrave, përgjegjësia kryesore e të cilit është një grup palësh në bursën e mallrave. Broker - një individ i regjistruar në bursën e mallrave si sipërmarrës që ka marrëdhënie kontraktuale me një organizatë brokerimi. Ky është një ndërmjetës i pastër që nuk ka në dispozicion mallra as përkohësisht, dhe nuk ka kompetenca serioze për të kryer në mënyrë të pavarur operacione tregtare pa autorizimin e klientëve. Ndërmjetësi nuk mund të veprojë si blerës ose shitës i mallrave; nuk është përfaqësues i palëve në transaksion; nuk është në marrëdhënie kontraktuale as me shitësin, as me blerësin, por vepron në bazë të autorizimeve të tyre të veçanta; merr shpërblim në formën e komisioneve.
Ndërmjetësi duhet të jetë specialist i kushteve të tregut, të njohë në detaje tregun specifik, të ndiejë psikologjinë e shitësve dhe blerësve, të zotërojë specifikat e shitjes së llojeve të ndryshme të mallrave, si dhe rregullat dhe konkluzionet ligjore mbi operacionet tregtare.
Organizatat e brokerimit krijohen në formën e firmave dhe zyrave - rishitës në procesin e organizimit dhe kryerjes së transaksioneve për blerjen dhe shitjen e artikujve të inventarit në bursat e mallrave. Operacionet e ndërmjetësimit parashikojnë vendosjen e kontaktit midis shitësit dhe blerësit me ndihmën e një ndërmjetësi ndërmjetës.
Ndërmjetësi duhet të jetë, para së gjithash, një specialist në kushtet e tregut, të njohë në detaje tregun specifik, të përcaktojë me siguri mundësitë e blerjes dhe shitjes së produkteve të tregtueshme, të ndjejë psikologjinë e shitësve dhe blerësve, të jetë i njohur me specifikat e shitjes së lloje të ndryshme mallrash, si dhe rregullat dhe teknikat ligjore për lidhjen e transaksioneve tregtare. Aktivitetet e saj paguhen në bazë të produkteve të tregtueshme të shitura ose të blera me ndërmjetësimin e saj.
Një organizatë brokerimi - një ndërmjetës shkëmbimi që vepron në tregun e mallrave, mund të jetë një firmë brokerimi, një zyrë brokerimi. Firma e ndërmjetësimit është një ndërmarrje e pavarur,
etj................

Kur organizon shitjet përmes një lidhjeje tregtare dhe ndërmjetëse, eksportuesi zgjidh problemin e zgjedhjes së një firme ndërmjetëse. Zgjedhja e duhur e një ndërmjetësi përcakton në masë të madhe shkallën e efikasitetit të transaksionit. Kur zgjedh një ndërmjetës, analizohet shkalla e qëndrueshmërisë së kompanisë, merret parasysh se sa me ndërgjegje i trajton detyrat e saj, besueshmëria e saj e biznesit, mundësia e mirëmbajtjes, niveli profesional i shërbimeve inxhinierike dhe teknike dhe disponueshmëria e materialeve dhe teknike. bazë.

Zgjedhja e një firme ndërmjetëse përcaktohet edhe nga sa i madh është rrethi i klientëve të shërbyer prej saj, pasi eksportuesi preferon t'i drejtohet një ndërmjetësi për të cilin ai është i vetmi kryesor për shitjen e këtij produkti.

firmat tregtare dhe ndërmjetëse përfshijnë firma që janë ligjërisht dhe ekonomikisht të pavarura nga prodhuesi dhe konsumatori i mallrave. Ata veprojnë për fitim. Fitimet mund të fitohen në dy mënyra:

Si diferencë ndërmjet çmimeve për blerjen e mallrave nga eksportuesit dhe çmimeve me të cilat këto mallra u shiten blerësve;

Në formën e shpërblimit për shërbimet e ofruara për promovimin e mallrave në tregjet e huaja.

Aktiviteti kryesor i firmave tregtare dhe ndërmjetësuese është aktiviteti tregtar. Mirëpo, më i madhi prej tyre në disa raste kryejnë edhe veprimtari prodhuese (përpunimin e mallrave të blera dhe të shitura), transportin e mallrave dhe sigurimin. Këto funksione ndihmojnë në kryerjen e aktiviteteve tregtare.

Firmat tregtare dhe ndërmjetëse, në varësi të natyrës së operacioneve të kryera, ndahen në tregti, komisione, agjenci, broker.

firmat tregtare kryejnë operacionet e rishitjes me shpenzimet e tyre dhe në emër të tyre. Ata punojnë kryesisht me furnitorë të rregullt, me të cilët marrëdhëniet ndërtohen në baza afatgjata. Për nga natyra e operacioneve të kryera, ekzistojnë shtëpi tregtare, eksporte, importe, firma me shumicë, pakicë, shpërndarës, aksione.

Shtëpitë tregtare, si rregull, janë korporata transnacionale të një lloji konglomerati, të cilat, së bashku me një kompani të tregtisë së jashtme, përfshijnë prodhim, bankë, sigurime, transport, shitje me pakicë dhe firma të tjera. Shtëpia tregtare nuk i kufizon aktivitetet e saj në asnjë grup produktesh. Kryen me shpenzimet e veta këmbim eksport-import dhe operacione të tjera të tregtisë së jashtme për një gamë të gjerë mallrash dhe shërbimesh dhe zbaton një sërë transaksionesh të ndërlidhura në aspektin e efikasitetit, interesit të partnerëve, shlyerjeve të ndërsjella me përdorimin e njëkohshëm të formave të ndryshme. të marrëdhënieve ekonomike me jashtë.

Shtëpitë tregtare kryejnë funksionet e mëposhtme:

Blini mallra nga prodhuesit ose shitësit me shumicë në vendin e tyre dhe i rishitni ato jashtë vendit;

Të blejë mallra të huaja jashtë vendit dhe t'ua rishitur shitësve vendas me shumicë ose pakicë, konsumatorëve industrialë;

Kryen detyra të veçanta komisioni;

Ofrimi i shërbimeve në fushën e sigurimit, riparimit dhe mirëmbajtjes, magazinimit, inxhinierisë, financave;

Investoni në prodhim, blini pronësinë e plotë të ndërmarrjes, jepni me qira pajisje (leasing), jepni kredi;

Ata kryejnë bashkëpunim investimi me partnerë të huaj në ndërtimin e objekteve.

Firmat e eksportit janë ndërmarrje tregtare që blejnë mallra me shpenzimet e tyre në tregun e brendshëm dhe më pas i shesin ato për llogari të tyre jashtë vendit. Ata ndonjëherë kryejnë detyra komisioni, ndërkohë që veprojnë si agjentë komisionesh për firmat e huaja.

Firmat e eksportit, në varësi të funksioneve të kryera dhe gamës së mallrave, ndahen në:

Të specializuara, të cilat tregtojnë një produkt ose produkte që janë të ngjashëm për nga nomenklatura. Në të njëjtën kohë, transaksionet për çdo grup mallrash përbëjnë mbi 50% të shitjeve. Mallrat e shitjes janë kryesisht mallra të industrisë së lehtë dhe lіsopaperovoї;

Universal, duke shitur një gamë të gjerë mallrash të konsumit në masë dhe duke eksportuar produkte nga disa industri. Këto firma blejnë mallra nga shumë ndërmarrje të vendosura në zona të ndryshme dhe i shesin ato në disa vende. Marrëveshjet janë lidhur me mostrat e mallrave në dispozicion të tyre;

Firmat eksportuese të produkteve bujqësore (drithë, pambuk, lesh, çaj, gomë, kafe, mëndafsh, etj.). Këto firma operojnë në tregje (më shpesh në vendet në zhvillim), ku konsumatorët dhe prodhuesit, për shkak të diversitetit dhe numrit të tyre, nuk janë në gjendje të organizojnë rrjetin e tyre të kanaleve të shpërndarjes. Ata përdorin shërbimet e prodhuesve ndërmjetës, duke i lidhur ata me prodhuesit e drejtpërdrejtë (fermerët). Ndërmjetësit-blerësit kontrollojnë një rrjet të rëndësishëm tregtimi: nga blerësit që blejnë mallra drejtpërdrejt nga prodhuesit individualë në bazat lokale, te paketuesit që i rishesin ato tek firmat eksportuese.

Firmat e importit janë ndërmarrje tregtare që blejnë mallra jashtë vendit me shpenzimet e tyre dhe më pas ua shesin në tregun e brendshëm tregtarëve industrialë, me shumicë dhe pakicë. Këto firma kanë inventar në magazina dhe, sipas kërkesës, kryejnë dërgesa të menjëhershme në tregun vendas.

Pjesën më të madhe të firmave importuese në vendet e industrializuara e zënë firmat e specializuara në blerjen dhe shitjen e një numri të kufizuar të të njëjtit lloj të lëndëve të para dhe produkteve ushqimore (çaj, kafe, duhan, sheqer, erëza, lëndë të para tekstile). funksionet e tyre nuk janë vetëm importi, por edhe klasifikimi, asortimenti, paketimi, paketimi. Blerja e mallrave nga firmat importuese direkt nga eksportuesit e huaj kryhet nëpërmjet: bursave të mallrave; ankande; zyrat e përhershme të blerjeve të hapura nga firmat e importit jashtë vendit.

Rëndësia e firmave importuese në tregtinë e makinerive dhe pajisjeve po rritet, pasi ato marrin përsipër mirëmbajtjen pas shitjes. Shumë firma importuese kanë në dispozicion një rrjet të gjerë tregtarësh që u shesin drejtpërdrejt makinerive dhe pajisjeve konsumatorëve dhe ofrojnë shërbimin pas shitjes.

Firmat me shumicë janë ndërmarrje që veprojnë si ndërmjetës midis ndërmarrjeve industriale ose të prokurimit dhe firmave të tregtisë me pakicë. Ata blejnë me shpenzimet e tyre mallra jashtë vendit në sasi të mëdha dhe ua shesin në tregun vendas konsumatorëve individualë në sasi më të vogla, duke përfituar nga diferenca në çmim.

Firmat me pakicë janë ndërmarrje që zakonisht kryejnë vetë operacionet e eksport-importit. Ata e kryejnë veprimtarinë e tyre nëpërmjet krijimit të degëve të tyre të huaja në formën e dyqaneve me pakicë, si dhe nëpërmjet organizimit të zyrave përfaqësuese dhe agjencive për blerjen e mallrave nga prodhues të vegjël vendas. Firmat e mëdha të shitjes me pakicë kanë në dispozicion një rrjet të gjerë të degëve të tyre, filialeve dhe zyrave të blerjeve jashtë vendit.

Ekzistojnë gjithashtu firma referuese të shitjes me pakicë që pranojnë porosi nga të huajt dhe qytetarët që jetojnë jashtë vendit të tyre.

Distributorët janë firma që zakonisht ndodhen në vendin e importuesit dhe kryejnë kryesisht operacione importi për shitjen e mallrave në emër të tyre dhe me shpenzimet e tyre në bazë të një marrëveshjeje për t'u dhënë atyre të drejtën për të shitur.

Stoqet janë firma në vendin e importuesit që kryejnë operacione eksporti dhe importi në bazë të një marrëveshjeje të veçantë për një magazinë ngarkese. Kjo marrëveshje shërben si shtesë e marrëveshjes kryesore për dhënien e së drejtës së shitjes, marrëveshjes së agjencisë, marrëveshjes së komisionit. Aksionistët kanë në dispozicion magazinat e tyre, blejnë dhe shesin mallra me shpenzimet e tyre dhe në emër të tyre, funksioni i tyre ndonjëherë është një nga funksionet shtesë të një shitësi me shumicë.

Aktiviteti firmat komisionere lidhur me komisione, operacione ndërmjetëse. Ata kryejnë caktime një herë të dërguesve në emër të tyre, por në kurriz të dërguesve. Në varësi të llojit të transaksioneve të kryera dhe natyrës së marrëdhënies me principalin, dallohen firmat e komisioneve të eksportit dhe importit.

Firmat e eksportit të komisionit veprojnë si përfaqësues të shitësit ose blerësit.

Firma e komisionit - përfaqësuesi i shitësit - përmbush udhëzimet e eksportuesit vendas për të shitur mallrat e tij në tregun e jashtëm. Përgjegjësitë e saj përfshijnë dorëzimin në kohë të mallrave te blerësi, financimin dhe dokumentimin e transaksionit, përmbushjen e të gjitha formaliteteve në vendin e blerësit, mirëmbajtjen e garancisë (siç është rënë dakord nga palët), organizimin e magazinimit të mallrave në vendin e tyre ose jashtë vendit (në emër të zotuesit). Firma merr një komision nga prodhuesi eksportues.

Firma komisionere - përfaqësuesi i blerësit përmbush porosinë e blerësit të huaj për blerjen e mallrave në tregun e vendit të tij dhe vendos porositë e importuesve të huaj tek prodhuesit e vendit të tij. Përgjegjësitë e kompanisë përfshijnë gjithashtu transportin dhe sigurimin e mallrave, nënshkrimin e kontratës dhe kryerjen e pagesave në emër të blerësit. Firma merr një komision nga blerësi.

Ndër firmat komisionere-përfaqësues të blerësit, vendin më të rëndësishëm e zënë shtëpitë e konfirmimit. tipari i tyre karakteristik është të marrin përsipër rrezikun e kredisë që u japin blerësve në emër të prodhuesit eksportues, dhe ata sigurojnë, sigurojnë dhe i japin hua importuesit kur ai e kërkon këtë, duke bërë pagesa në para për mallrat e furnizuara nga eksportuesi.

Firmat e importit me komision janë përfaqësues të blerësve të vendit të tyre dhe bëjnë porosi me prodhues të huaj në emër të tyre në kurriz të dërguesve vendas. Ata gjithashtu ofrojnë shërbime të ndryshme për përgjegjësit, për shembull, përpilimin e rishikimeve informative të konjukturës së tregjeve të mallrave, monitorimin e dërgesës së mallrave, mbajtjen e kontakteve me furnitorët, për të cilët ata kanë përfaqësuesit e tyre jashtë vendit dhe mund të marrin mallra në dërgesë nga prodhues të huaj. .

Firmat e agjencive kryejnë operacionet e agjencisë dhe veprojnë në emër dhe në kurriz të drejtorit. Ata mund të kryejnë vetë transaksione në emër të tij dhe me shpenzimet e tij, ose të jenë vetëm ndërmjetës në përfundimin e transaksioneve. Karakteristikat karakteristike të firmave të agjencive janë përfaqësimi afatgjatë, kontakti i ngushtë me drejtorin dhe pavarësia e plotë ligjore prej tij. Shumica e firmave të agjencive janë me origjinë nga Evropa Perëndimore. filialet e tyre specializohen në import-eksportin e produkteve dhe shërbimeve të gatshme nga furnitorë të pavarur. Këto firma janë më aktive në tregjet me kapacitet të kufizuar. Firmat e agjencive kanë një pozicion të qëndrueshëm në eksportin e mallrave dhe shërbimeve të Evropës Perëndimore në vendet në zhvillim, pesha e tyre në këto operacione është 10-20%.

Në varësi të vendndodhjes, firmat e agjencive klasifikohen në:

a) agjentë në vendin e drejtorit, të cilët përfshijnë:

Një agjent eksporti është një firmë tregtare që vepron në emër të një ose një numri të vogël firmash industriale të vendit të saj në bazë të një marrëveshje agjencie të lidhur ndërmjet tyre. Një firmë e tillë merr mostra, katalogë, lista çmimesh nga firmat industriale dhe mbi bazën e tyre kërkon blerës. Firmat e mëdha përdorin zyrat e tyre të huaja dhe agjencitë e shitjeve për të marrë porosi importi. Shpenzimet e transportit të firmës së agjencisë rimbursohen nga ndërmarrja industriale;

Agjent importi - një shoqëri tregtare e vendosur në vendin e porositësit dhe që kryen veprime importi me shpenzimet e tij. Këto firma mund të ofrojnë shërbime shtesë për ruajtjen e mallrave të furnitorëve të huaj në magazinat e tyre në pritje të marrjes së porosive, si dhe për reklamim për promovimin e mallrave në treg;

b) agjentët në një vend të huaj, të cilët përfshijnë:

Agjent i huaj i shitjeve - një shoqëri të cilës i është dhënë e drejta nga një shoqëri e një vendi tjetër të veprojë në emër dhe në shpenzimet e saj në një territor të caktuar në një vend të huaj sipas gamës së caktuar të mallrave. Këto firma organizojnë shitjen e mallrave të principalit në treg, kryejnë mirëmbajtjen e makinerive dhe pajisjeve, krijojnë magazina të pjesëve të këmbimit, vende demonstrimi për ekspozimin e pajisjeve dhe organizojnë reklama. Firmat e mëdha karakterizohen nga prania e një rrjeti të gjerë të degëve, degëve dhe zyrave të tyre në territorin e vendit të tyre;

Një firmë e huaj agjencish blerëse që blen mallra jashtë vendit për principalët e saj. shërbimet e saj përdoren nga importues që nuk kanë degë të tyre jashtë vendit dhe nuk dërgojnë përfaqësuesit e tyre atje.

firmat e brokerimit kryejnë operacione ndërmjetësimi. Këto janë firma ndërmjetëse që bashkojnë palët e tjera të një transaksioni tregtar ndërkombëtar. Sipas ligjeve të një numri vendesh, ndërmjetësit nuk mund të veprojnë si blerës ose shitës të mallrave që ata janë të udhëzuar t'i shesin ose blejnë. Specialistët e firmave të brokerimit karakterizohen nga profesionalizëm i lartë, njohje e mirë e produktit, çmimet e mallrave, kushtet e tregut, ndërgjegjësimi i mjaftueshëm për nevojat e blerësve dhe aftësitë e furnitorëve. Këto firma mbajnë lidhje të forta me bankat, të cilat i lejojnë ndonjëherë të financojnë transaksione dhe të lëshojnë garanci për aftësinë kreditore të blerësve (delcredere).