Oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje v marketingu. Različne dejavnosti ustvarjanja povpraševanja in pospeševanja Teoretične osnove za ustvarjanje povpraševanja in pospeševanje prodaje

Pošljite svoje dobro delo v bazo znanja je preprosto. Uporabite spodnji obrazec

Študenti, podiplomski študenti, mladi znanstveniki, ki bazo znanja uporabljajo pri študiju in delu, vam bodo zelo hvaležni.

Podobni dokumenti

Teoretične osnove pospeševanja prodaje, oblikovanje povpraševanja in vloga pospeševanja prodaje v sistemu trženja. Metode napovedovanja povpraševanja in pospeševanja prodaje. Organizacijske značilnosti, analiza prodajne politike, povpraševanje in prodaja kavarne "Krem".

diplomsko delo, dodano 6. 10. 2010


Oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje na primeru podjetja JSC "Oljarna". Analiza kakovosti finančne dejavnosti podjetja. Oglaševalski proračun in njegove vrste v organizaciji. Predlogi za izboljšanje učinkovitosti oglaševalske družbe podjetja.

diplomsko delo, dodano 12.10.2012


Bistvo in vloga sistema tržnega komuniciranja. Proces razvoja komunikacijske strategije. Izbira lastnosti, ki označujejo vir klica. Sistem FOSTIS. Generiranje povpraševanja (DOS). Pospeševanje prodaje (SIS). Izbira spodbud.

povzetek, dodan 06.11.2008


Sistem oblikovanja povpraševanja in pospeševanja prodaje, njegovi glavni elementi. Vrednost oblikovanja povpraševanja po dejavnostih podjetja. Sistem FOSTIS: interakcija med proizvajalcem in potrošnikom. Analiza dejavnosti FOSTIS v podjetju OOO Premiera.

diplomsko delo, dodano 14.11.2010


Tržno komuniciranje in koncept sistema ustvarjanja povpraševanja in pospeševanja prodaje (FOSSTIS). Oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje na primeru podjetja LLC PKP "Agrostroy", uporaba glavnih vrst oglaševanja za spodbujanje prodaje.

diplomsko delo, dodano 29.09.2009


Razvoj komunikacijskih poti med proizvajalcem blaga (prodajalcem) in kupcem: prodajni cilji, izdelava modela hierarhije vpliva. Oblikovanje povpraševanja, pospeševanje prodaje: obveščanje kupca o izdelku, njegovih lastnostih; dogodki za odnose z javnostmi.

predavanje, dodano 20.01.2012


Teoretične osnove, bistvo in koncept, cilji in cilji, metode za preučevanje oblikovanja povpraševanja in spodbujanje prodaje izdelkov v podjetju. Organizacijske in ekonomske značilnosti CJSC "Rospechat-Altai", priporočila za izboljšanje prodaje.

diplomsko delo, dodano 6. 10. 2010


Koncept povpraševanja in prodaje v sodobnem marketingu. Oblikovanje povpraševanja in spodbujanje prodaje blaga v sistemu trženja. Sodobni problemi stimulacije. Oblikovanje povpraševanja v sistemu trženja. Glavni cilj sodobnega podjetja. Potrošniki.

seminarska naloga, dodana 07.06.2008

Ustvarjanje povpraševanja in pospeševanje prodaje

Vsak izdelek na trgu kupec kupi za zadovoljitev določenih potreb. Zato je za nakup izdelka potrebno imeti informacije o njegovih potrošniških lastnostih. Vendar pa v zvezi z izdelkom ali storitvijo, ki je za kupca popolnoma nova, tega znanja ni - nevedna oseba ne čuti potrebe po tem izdelku. V zvezi z novostmi je človek vedno previden. Naloga prodajalca je prepričati potencialnega kupca, da bo predlagani izdelek najbolje zadovoljil njegove potrebe.

V angleško-jezični literaturi so vsi komunikacijski kanali med proizvajalcem blaga (prodajalcem) in kupcem dobili posplošeno ime trženjsko komuniciranje. V naši literaturi V.E. Demidov je uvedel izraz FOSSTIS- Ustvarjanje povpraševanja in pospeševanje prodaje.

Pri določanju specifičnih prodajnih ciljev mora podjetje uporabiti model hierarhije vpliva, ki prikazuje srednje- in dolgoročne cilje. FOSSTISki jih mora podjetje zasledovati.

Če želite kupca pripraviti do nakupa, morate dosledno iti skozi vse prejšnje faze. Tabela prikazuje tak model in njegovo razmerje do ciljev in instrumentov. FOSSTIS.

FOSTIS in model hierarhije vpliva

Hierarhija vpliva FOSSTIS Splošni vedenjski cilji Specifični vedenjski cilji FOSSTIS Orodja Zavest Znanje Predstavitev informacij Zagotavljanje prepoznavnosti potrošnikov, poznavanje lastnosti izdelka Oglaševanje, ustvarjanje ugodnih mnenj, razstave, popusti Ugoden odnos Ustvarjanje pozitivnih odnosov in občutkov Zagotavljanje ugodnega odnosa dajanja prednosti blagovni znamki pred konkurenti blagovne znamke Kombinacija oglaševanja v medijih, Uporaba prodajnega osebja, demonstracije, ustvarjanje Ugodno javno mnenje, verbalna komunikacija Prepričevanje Nakup Spodbujanje zadrževanja namenov Ohranjanje pomembne preference potrošnikov, doseganje nakupov blaga in storitev, vzdrževanje konsistentne prodaje Prikaz na prodajnem mestu, oglaševanje, direktna pošta, demonstracije, uporaba prodajnega osebja, verbalna komunikacija

Postavitev pred službo FOSSTISnalog za zagotavljanje komercialne dejavnosti podjetja, je treba v celoti upoštevati posledice učinkovitega reševanja teh nalog, tj. pravočasno odzivanje na naraščajoče povpraševanje, zagotavljanje povečanja proizvodnje blaga, njihovega prevoza, storitev itd. Figurativno povedano dejavnosti

FOSSTIS- naš račun kupcu. In če tega nismo sposobni plačati, pa dejavnost FOSSTISse bo spremenilo v anti-FOSSTIS in vodilo v spodkopavanje našega položaja na trgu.

Ustvarjanje povpraševanja (DOS)

Ukrepi FOS so obveščanje potencialnega kupca o obstoju izdelka, informiranje o potrebah, ki jih ta izdelek zadovoljuje, zagotavljanje dokazov o kakovosti zadovoljevanja teh potreb (tj. opis potrošniških lastnosti izdelka), znižanje ovire. čim večjega nezaupanja, za kar še posebej obvestiti o jamstvih za zaščito interesov kupca, če z blagom ni zadovoljen.

Aktivnosti FOS so namenjene nevednemu kupcu, ki še vedno ne ve ničesar o potrošniških lastnostih predlaganega izdelka.

Cilj je pri kupcu oblikovati pravilno predstavo o izdelku in s tem premagati ovira nezaupanja . To oviro bo mogoče zmanjšati in še bolje popolnoma odpraviti šele, ko se v človekovi glavi pojavi podoba - podoba izdelka, privlačna podoba, ki vzbuja pozitivna čustva, se dobro spomni.

Poleg podobe izdelka ima podoba podjetja velik vpliv na odločitev o nakupu izdelka. To je politika na tem območju javni odnosi tiste. zgodba za javnost , odnosi z javnostjo - oblikovanje ugodnega javnega mnenja

Kanali, prek katerih deluje FOS:

osebni stiki - obisk trgovskega potnika (agenta);

razstave in sejmi, ki omogočajo predstavitev blaga v naravi;

konference, simpoziji in drugi znanstveni in tehnični forumi, ki omogočajo izvedbo predstavitev nekomercialne narave in s tem pripeljejo potencialne kupce do komercialnih stikov;

Sponzorstvo, dobrodelnost.

Cilji sponzorstva so:

Razširjanje informacij o izdelkih ali storitvah;

asociacija na podobo športa, oddaje itd. z izdelki sponzorja; blago kupec prodaja na povpraševanje

podajanje informacij, ki jih ni mogoče na noben drug način.

Ljudje, ki so odgovorni za uporabo komunikacijskih kanalov za dogodke FOS, morajo imeti nalogo, da ustvarijo zanimanje za izdelke podjetja in samo podjetje.

Pospeševanje prodaje (SIS)

Ukrepi pospeševanja prodaje so namenjeni kupcu, ki se je s potrošniškimi lastnostmi izdelka že seznanil na osebnih izkušnjah. Naloga STIS-a je spodbujanje kasnejših nakupov tega izdelka, pridobivanje velikih količin, redni komercialni odnosi s prodajalcem.

Dejavnosti JIT se štejejo za posebej pomembne, kadar:

na trgu je veliko konkurenčnih izdelkov s približno enakimi potrošniškimi lastnostmi;

potrebno je razširiti prodajo, ko izdelek preide v fazo zasičenosti, da se zaščiti položaj podjetja na trgu;

prodaja poteka preko široke maloprodajne mreže in pogosto ne pod blagovno znamko proizvajalca, temveč pod blagovno znamko prodajalca.

Hkrati pa obstaja. različni STIS v smislu osredotočenosti na kupce, prodajalce (posrednike, zastopnike).

ETC za kupce je ponuditi oprijemljivo komercialno korist tistim, ki kupijo izdelek pod dogovorjenimi pogoji. Ta ugodnost je na primer zagotovljena s popusti za količino kupljene pošiljke blaga, rednostjo nakupov določenega števila izdelkov ( bonus popusti ). Uporabljajo tudi posojilo v različnih oblikah, brezplačno razdeljevanje vzorcev blaga na podlagi nakupa velike serije, brezplačen prenos blaga za začasno uporabo. za sojenje , prevzem rabljenega izdelka kot predplačilo za nov artikel. Dogodki STIS vključujejo predstavitve novih izdelkov posebej za predstavnike potencialnih kupcev (če govorimo o izdelkih za industrijske namene), ekskurzije v proizvodna podjetja, tiskovne konference ob uvedbi novega izdelka na trg in seveda , eno od močnih dejanj STIS je močno znižanje cen (običajno v povezavi s prehodom na izdajo novega modela izdelka, začetek naslednje sezone itd.).

STIS v odnosu do posrednikov te ljudi spodbuja, da naše blago prodajajo z največjo energijo, da širijo krog kupcev. Zlasti so posredniki brezplačno ali po preferencialnih pogojih opremljeni s posebno opremo za predprodajne in poprodajne storitve, mobilne servisne točke in delavnice, popuste na prodajno ceno itd.

STIS v zvezi s prodajalci - osebje trgovin, razstavnih prostorov itd. - običajno namenjeno doseganju visoke prodajne uspešnosti teh ljudi. "

Bistveno prispeva k ustvarjanju povpraševanja in spodbujanju prodaje dogodka odnosi z javnostjo . In med njimi so dogodki o oblikovanju celostne grafične podobe.

Slog obrazca- nekako je jezik , s katerim podjetje označuje blago, pa tudi vse, kar je s tem kakorkoli povezano. Naloga celostne grafične podobe je, da najširše množice ljudi od daleč, na veliki razdalji, prepoznajo dobrine podjetja, pa tudi pripadajoče zgradbe, tovarne itd. Tako ima celostna podoba razlikovalno funkcijo. In ker se elementi celostne grafične podobe nenehno uporabljajo v oglaševanju, sta zagotovljeni dve funkciji: zaščitna, pomoč pri tekmovanju in propaganda.

Sistem korporativnega sloga vključuje naslednje elemente:

• blagovna znamka;
• (tovarna, trgovina, znamka podjetja, ime izdelka) - grafična oznaka, ki služi za razlikovanje blaga podjetja in drugih predmetov od izdelkov in predmetov drugih podjetij;
• logotip - originalni napis polnega ali skrajšanega imena podjetja;
• korporativni blok - kombinacija znaka in logotipa v togo kompozicijo, plus pojasnjevalni napisi: država, naslov, telefon, teleks in pogosto korporativni slogan - tehnični in komercialni kredo podjetja;
• (korporativna barva se uporablja v skladu z določenimi pravili;
• korporativni nabor pisav, ki se uporabljajo v obvestilih, napisih, oglaševanju;
• korporativne tiskarske konstante - format, postavitev besedila in ilustracij, stil ilustracij itd. itd.

Logotip podjetja in ime izdelka si morata dobro zapomniti in izgledati privlačno, harmonično.

Med pravili za uporabo blagovne znamke ugotavljamo naslednje:

ne klanja se;

v besedilu vedno izstopa na enak način nenehno in dosledno;

registrirano znamko spremlja oznaka K ali TM ali druga, sprejeta v državi, kamor izvažamo blago, in opomba K - trgovsko ime izdelka podjetja ...

Testna vprašanja:

Kaj je FOSTIS?

Katere dejavnosti ustvarjajo povpraševanje?

Katere dejavnosti spodbujajo prodajo?

Kaj je celostna podoba?

mentorstvo

Potrebujete pomoč pri učenju teme?

Naši strokovnjaki vam bodo svetovali ali nudili storitve mentorstva o temah, ki vas zanimajo.
Oddajte prijavo navedite temo prav zdaj, da izveste o možnosti pridobitve posvetovanja.

Ustvarjanje povpraševanja in pospeševanje prodaje sta glavni nalogi marketinga. Nobeno podjetje ne more obstajati brez strank. In več kot je strank in obseg njihovih nakupov, več dobička bo prejelo podjetje. Pospeševanje prodaje je bistveni pogoj za uspešen vstop in delovanje podjetja na trgu.

Stimulacija kupcev in prodajalcev v sistemu trženja

Pri promociji blaga in storitev je več področij: oglaševanje, pospeševanje prodaje, odnosi z javnostmi. Oglaševanje se razlikuje po tem, da potencialnemu kupcu ustvari določeno prepoznavno podobo prodajalca in izdelka ali storitve, ga obvešča o novih izdelkih in prihajajočih dogodkih. Učinek z oglaševanjem je zasnovan za prihodnost.

Odnosi z javnostmi ustvarjajo zaupljiv odnos med kupcem in prodajalcem, ne zahtevajo trenutnega nakupa, ampak oblikujejo zvestobo potrošnikov.

Orodja za pospeševanje prodaje so za razliko od drugih načinov promocije namenjena hitremu spreminjanju vedenja potencialnega potrošnika in ga spremenijo v pravega kupca.

3 načini za povečanje prodaje

Sistem pospeševanja prodaje predstavljajo tri področja:

1. Delo s končnim uporabnikom.
2. Promocija distribucijskih poti in trgovcev na debelo.
3. Spodbujanje prodajnega osebja podjetja.

Včasih sta zadnji dve smeri združeni v blok dejavnosti pospeševanja prodaje.

Sistem pospeševanja prodaje torej služi za vplivanje na vse udeležence v nakupno-prodajnem procesu z namenom privabljanja novih kupcev in povečanja povpraševanja.

Kako povečati povpraševanje

Pospeševanje prodaje z neposrednim vplivanjem na potencialnega kupca ima naslednje oblike:

Vse te metode so namenjene zajamčenemu pritegnitvi pozornosti ciljne publike na izdelek.

Kako povečati prodajo

Da bi stranko seznanili s paleto izdelkov, mu ponudili najprimernejšo možnost, oblikovali pozitivno podobo podjetja, morajo delovati trgovske mreže, prodajni oddelek in veleprodajne trgovine.

Sredstva za pospeševanje prodaje prek zaposlenih v podjetju:

• dobro zgrajen sistem motivacije prodajnega osebja;
• uvajanje tekmovalnega elementa v delo ekipe, dodatne spodbude za najuspešnejše prodajalce, vodje, zastopnike;
• maksimalno povečanje odvisnosti plač od uspešnosti.

Pospeševanje prodaje prek trgovcev in veletrgovcev:

• širitev mreže trgovcev;
• izobraževanje in priprava trgovcev na prodajo;
• dodatni popusti za trgovce na debelo;
• najudobnejši pogoji za dostavo in vračilo blaga;
• zmanjšanje vmesnih tveganj.

Popusti kot sredstvo za privabljanje strank

Spodbujanje prodaje blaga z znižanjem cene je eden najučinkovitejših načinov.

Popusti so:

• sezonsko: uporablja se med upadom prodaje;
• za določene kategorije ljudi: namenjeno spodbujanju teh posebnih kupcev;
• za starejše modele
• za nov model ob dobavi zastarelega vzorca;
• ob določenih dnevih ali urah majhnega povpraševanja itd.

Zanimivo dejstvo je, da popusti včasih prisilijo osebo, da kupi izdelek, ki ga sploh ni pogledal, če ne bi bilo svetlega napisa "-50%".

Kot veste, sta cena in povpraševanje po potrošniških dobrinah v nasprotni odvisnosti drug od drugega. Nižji kot so stroški izdelka, bolj aktivni kupci.

Vendar popusti ne morejo biti brezdimenzijski ali trajni. V prvem primeru to povzroči izgube za prodajalca, v drugem primeru pa nima smisla. Če pogosto določate popuste za blago, so lahko posledice negativne: ocena izdelka bo padla in zaupanje v proizvajalca ali kupci bodo čakali na naslednje znižanje cene za nakup.

Ustvarjanje povpraševanja in spodbujanje prodaje z zniževanjem cen vpliva na kupce šele, ko vidijo resnično korist. Na primer, stare in nove cene so na oznaki z blagom, lahko enostavno izračunate prihranek.

Drug pomemben vidik uveljavljanja popustov so časovne omejitve. Ta dejavnik človeka spodbudi k takojšnjemu nakupu. Meni, da jutri tako donosna ponudba ne bo na voljo, in to spodbuja hitro odločitev.

Privabljanje strank s karticami za popuste

Z zagotavljanjem kartic za popuste prodajalec blaga ali storitev oblikuje navezanost kupcev. Kartice so najpogosteje akumulativne, to pomeni, da več kot je opravljenih nakupov, večji je popust. In takšno pospeševanje prodaje se v praksi zelo dobro obnese. Mnoga podjetja uspešno uporabljajo to orodje.

Značilnost diskontnih kartic je, da ne pritegnejo novih kupcev, ampak obdržijo obstoječe. Obdržati stranko je zelo pomembna marketinška naloga. In pogosto je za podjetje veliko bolj donosno ustvariti stalno povpraševanje kot zanemariti redne stranke, da bi privabili nove.

Kuponi in njihova uporaba za privabljanje potrošnikov

Kuponi se od kartic za popust razlikujejo po tem, da omogočajo enkratno znižanje cene izdelka ali skupine izdelkov. Ustvarjanje povpraševanja in pospeševanje prodaje z razdeljevanjem kuponov je učinkovito v obe smeri.

Kupec, ki pride v trgovino in prejme kupon za naslednji nakup, se bo zelo verjetno vrnil. Če potencialni kupec prejme kupon po pošti ali z distribucijo na ulici, potem lahko na ta način pritegne nove kupce. Tako kuponi opravljajo funkcijo spodbujanja in ustvarjanja povpraševanja.

Popusti, kartice za popuste in kuponi zagotavljajo oblikovanje in pospeševanje prodaje z znižanjem cene. Kupec prejme neposredno denarno korist od uporabe takih instrumentov.

Brezplačni vzorci in degustacije izdelkov

Aktivnosti pospeševanja prodaje, vključno z brezplačnim posredovanjem vzorcev ali degustacijo (vzorčenje), so najpogosteje namenjene seznanjanju potencialnih kupcev z novim izdelkom. Poleg tega lahko degustacija izdelkov poveča povpraševanje po izdelku na določenem prodajnem mestu.

Tovrstno spodbujanje povpraševanja je precej drago, a daje tudi dobre rezultate. To ni reklama, ki samo pripoveduje in prikazuje. To je prava priložnost za potrošnika, da razume, ali mu je izdelek všeč ali ne, in preusmeri pozornost od izdelkov konkurenčnih podjetij.

Vzorčenje pri človeku oblikuje tudi prepoznavnost izdelka in ko se znajde pred polico z izdelki različnih proizvajalcev, brez oblikovanih preferenc, bo zelo verjetno kupil izdelek, ki so mu ga pred kratkim pokazali in preizkusili. Z ustrezno kakovostjo blaga bo najverjetneje oseba postala redna stranka.

Pospeševanje prodaje z vzorčenjem vključuje:

Ideja vzorčenja je preprosta, vendar je vse v podrobnostih dejanja. Če ima izdelek odlične kakovosti, vendar je slabo pripravljen za njegovo predstavitev, lahko podjetje utrpi izgube, namesto da bi povečalo povpraševanje.

Garancije kot dodaten način privabljanja strank

Pred nakupom novega ali dragega izdelka kupci doživijo nekaj tesnobe. Kaj pa, če izdelek ni tako dober, kot trdi proizvajalec? Kaj pa, če se zaradi nakupa oseba znajde v neumni situaciji in porabi denar za nič dobrega?

Za pomiritev stranke so potrebna dodatna jamstva:

Če ve, da je proizvajalec pripravljen jamčiti za kakovost izdelka, bo kupec bolj pripravljen na nakup. To je bistvo garancije kot sredstva za spodbujanje prodaje.

Pospeševanje prodaje v sistemu trženja

Pri razvoju distribucijskih poti je veliko odvisno od usposobljenih kadrov in prave motivacije. Kako spodbuditi prodajno osebje in agente:

1. Plače naj bodo jasno odvisne od stopnje prodaje.
2. Učinkovito spodbujajte osebje k povečanju prodaje s povečanjem obrestnih mer. Na primer, za bruto količino na mesec na ravni 50.000 rubljev. zaposleni prejme 3% dobička za obseg od 50.000 do 100.000 rubljev. - 4 % itd.
3. Uvedete lahko tudi dodatne spodbude za prodajo dražjih artiklov ali prodajo po polni ceni brez popustov.
4. Ne samo nagrade, tudi kazni imajo svojo moč. Za neupoštevanje mesečnega načrta lahko veljajo kazni. Za motnje pri delu in težave, ki so nastale po krivdi upravitelja s stranko, je bolje predvideti tudi kazni.

Poleg neposrednih spodbud je pomembno pravilno organizirati delo prodajnega osebja, tako da so vsi njihovi napori usmerjeni v cilj povečanja prodaje. Dodatno delo, ki odvrača pozornost od glavnih nalog, je najbolje zaupati pomočniku ali tajniku.

Celoten sistem pospeševanja prodaje je usmerjen v gibanje in razvoj podjetja. Spodbujanje povpraševanja in prodaje sta eno brez drugega neučinkovita. Pomembno je, da vsi členi v verigi delujejo vzporedno, način doseganja najboljšega rezultata pa je že individualna izbira posameznega podjetja.

Pošljite svoje dobro delo v bazo znanja je preprosto. Uporabite spodnji obrazec

Študenti, podiplomski študenti, mladi znanstveniki, ki bazo znanja uporabljajo pri študiju in delu, vam bodo zelo hvaležni.

Podobni dokumenti

Teoretične osnove pospeševanja prodaje, oblikovanje povpraševanja in vloga pospeševanja prodaje v sistemu trženja. Metode napovedovanja povpraševanja in pospeševanja prodaje. Organizacijske značilnosti, analiza prodajne politike, povpraševanje in prodaja kavarne "Krem".

diplomsko delo, dodano 6. 10. 2010


Pojem in bistvo pospeševanja prodaje. Funkcije in vrste pospeševanja prodaje. Oblikovanje javnega mnenja. Večnivojski tržni sistemi. Priporočila za izboljšanje pospeševanja prodaje izdelkov v podjetju na primeru LLC "KKK".

seminarska naloga, dodana 4.7.2014


Sistem oblikovanja povpraševanja in pospeševanja prodaje, njegovi glavni elementi. Vrednost oblikovanja povpraševanja po dejavnostih podjetja. Sistem FOSTIS: interakcija med proizvajalcem in potrošnikom. Analiza dejavnosti FOSTIS v podjetju OOO Premiera.

diplomsko delo, dodano 14.11.2010


Tržno komuniciranje in koncept sistema ustvarjanja povpraševanja in pospeševanja prodaje (FOSSTIS). Oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje na primeru podjetja LLC PKP "Agrostroy", uporaba glavnih vrst oglaševanja za spodbujanje prodaje.

diplomsko delo, dodano 29.09.2009


Teoretične osnove sistema pospeševanja prodaje, vloga marketinške politike v dejavnostih podjetja. Analiza sistema pospeševanja prodaje v podjetju Mineralnye Vody Vyatka LLC in načini za njegovo izboljšanje. Orodja za pospeševanje prodaje.

seminarska naloga, dodana 25.09.2011


Pojem, cilji in funkcije pospeševanja prodaje kot trženjske spremenljivke. Metode pospeševanja prodaje. Tržne značilnosti in analiza pospeševanja prodaje izdelkov OAO Prompribor. Priporočila za izboljšanje pospeševanja prodaje.

seminarska naloga, dodana 21.08.2011


Glavna sredstva za oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje, njihove prednosti in slabosti. Aktivnosti oblikovanja povpraševanja in pospeševanja prodaje v podjetju OOO Trade House "UHK Ice Vita", analiza tržnega potenciala, konkurenčni položaji mrežnih struktur.

diplomsko delo, dodano 30.4.2012

Uvod

I Tržno komuniciranje in koncept sistema ustvarjanja povpraševanja in pospeševanja prodaje (FOSSTIs)

1.1 Bistvo tržnega komuniciranja in njihova orodja.

1.2 Bistvo sistema FOSTIS

1.3 Generiranje povpraševanja (DCF) in njegovo glavno orodje - oglaševanje

1.4 Pospeševanje prodaje - STIS

2 Oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje na primeru podjetja LLC PKP "Agrostroy"

2.2 Pospeševanje prodaje v LLC PKP Agrostroy

2.3 Ocena učinkovitosti uporabe orodij FOSTIS v LLC PKP "Agrostroy"

Zaključek

Glosar

Seznam uporabljenih virov

Priloga A

Priloga B

Priloga B

Priloga D

Priloga D

1. Tržno komuniciranje in koncept sistema ustvarjanja povpraševanja in pospeševanja prodaje (FOSSTIS)

1.1 Bistvo tržnega komuniciranja in njihova orodja

Za začetek preučevanja koncepta FOSSIS je treba najprej razmisliti in definirati koncept tržnega komuniciranja, saj je sistem FOSSIS njihov sestavni del.

Tržno komuniciranje je dejavnost, nabor sredstev in posebnih dejanj za iskanje, analizo, ustvarjanje in širjenje informacij, ki so pomembne za subjekte tržnih odnosov.

Kot dejavnost je to predvsem komunikacijska politika, posebna funkcija proizvajalca, posrednika ali potrošnika, ki jo določajo njegovi motivi, interesi, stališča, odnosi in specifični cilji (vstop na nov trg, lansiranje novega izdelka, povečanje ali ohranjanje tržnega deleža itd.). Sodoben poudarek v njej je na oblikovanju, ohranjanju in razvoju dolgoročnih partnerstev, ki temeljijo na medsebojnem poznavanju, medsebojnem spoštovanju in usmerjenosti v obojestransko korist.

Kot skupek sredstev je kompleks vsebin, medijev in načinov prenosa tržnih informacij, ki omogoča informacijsko komunikacijo, stike v obliki oglaševanja, odnose z javnostmi, neposredno trženje (vključno z osebnimi stiki) in mešane vrste (vključno z razstavami, sejmi). in druge oblike pospeševanja prodaje, trženje ). Sodobna učinkovita smer za oblikovanje takšnega kompleksa je integrirano tržno komuniciranje, komunikacijsko upravljanje.

Kot specifična dejanja so to procesi prenosa in zaznavanja določenih sporočil, ki so namenjeni reševanju specifičnih problemov induciranja določene marketinške izbire (naročila) ali odražajo že narejeno izbiro, stališče, mnenje subjekta ali skupine subjektov trženja. odnosov. Ta izbira se lahko izvede tako v zvezi s katerim koli specifičnim izdelkom (blagom) glede na stopnjo njegove skladnosti s stopnjo razvoja potreb, posebnostmi in resnostjo problema subjekta tržnih odnosov, kot tudi glede na podobo določena skupina izdelkov (blagovna znamka) ali predmet kot tak (podjetje, organizacije). To so lahko na primer dejanja, ki omogočajo: identificirati ciljno občinstvo, določiti njegove kvalitativne in kvantitativne značilnosti; določite želeni odziv (tudi v kvantitativnem smislu); zagotoviti, da so potencialne stranke seznanjene s podjetjem in izdelkom; doseči poznavanje naročnikovega podjetja, izdelka; pridobiti naklonjenost občinstva; prejemnika spodbuditi k nakupu.

Struktura komunikacijskega procesa in možni trenutki motenj so prikazani na sliki 1.

Slika 1 - Struktura komunikacijskega procesa (Lasswellov diagram)

Tradicionalno kompleks tržnih komunikacij vključuje:

Oblikovanje ugodnega javnega mnenja o organizaciji in njenih izdelkih, imenovano tudi odnosi z javnostmi ali včasih "javnost", v najpogostejšem ruskem prevodu - "odnosi z javnostmi" ali, pravilneje, odnosi z določenimi družbenimi skupinami,

Osebni stiki in prodaja, neposredna komunikacija,

Direktno trženje - personalizirana predstavitev izdelka ali storitve v pogovoru z enim ali več potencialnimi kupci z namenom kasnejše prodaje;

Celovite oblike promocije izdelkov na trgu in pospeševanja prodaje (razstave, sejmi, prodajna izobraževanja ipd.), ki rešujejo tudi druge trženjske probleme (raziskave trga, povratne informacije, sklepanje poslov, dejanska prodaja).

Glavne razlike med naštetimi oblikami trženjskega komuniciranja so prikazane v tabeli 1.

Tabela 1

Značilnosti različnih vrst tržnega komuniciranja

Vrste komunikacij	glavni cilj	Ciljna skupina	Nosilec komunikacije	Merjenje uspeha	Izguba širjenja	Komunikacija s tarčo	Komunikativne vsebine
	Spodbujanje kupca k nakupu	Ciljne skupine, segmenti	TV, radio, tisk, zunanji mediji	Relativno težko	Velik ali srednji		Večinoma o uporabi blaga ali storitev
Odnosi z javnostjo	Pozitiven ugled podjetja	Celotna javnost ali njeni deli	TV, radio, tisk, tiskovne konference, posamezniki	Komaj mogoče	Pogosto zelo pomembno	Pogosto ni jasno	Velja za podjetje kot celoto
Osebni stiki in prodaja	Informativno sklepanje poslov	Potencialne stranke zainteresirane osebe, stranke	Lastno prodajno osebje, prodajni agenti	Relativno enostavno	Večinoma majhne		Zadeva ugodnosti v zvezi z nakupom blaga
Kompleksne oblike	Pomagajte svoji prodaji, trgovini, strankam	Kupci, njihovi zaposleni v prodaji, trgovini	Sejmi, razstave, usposabljanja prodajalcev, tekmovanja brošure, vzorci	Delno možno	Večinoma majhne		Določeno glede na določene izdelke

Sodobni kompleks tržnega komuniciranja vključuje tudi blagovne znamke in znamčenje. V svojem bistvu je blagovna znamka podoba, ki se pojavi v mislih kot reakcija na blagovno znamko. To je obljuba proizvajalca prek izdelka, da bo potrošniku nenehno zagotavljal določen nabor kakovosti, vrednosti in storitev. To je jamstvo za kakovost blaga, svobodo potrošnika pred potrebo po nadzoru kakovosti in namig, katerega od konkurenčnih izdelkov lahko brez dvoma izbere. Prisotnost blagovne znamke pomeni, da bo izdelek tudi ob približno enakih potrošniških in drugih lastnostih bolj kupovan, ideja bo imela več privržencev in več volivcev bo glasovalo za politiko. Blagovne znamke imajo več osnovnih značilnosti.

Te značilnosti so:

Zvestoba blagovni znamki, določena s številom kupcev, ki imajo to znamko raje kot druge;

Pričakovana kakovost - vzpostavljene asociacije določenih pozitivnih lastnosti; stopnja ozaveščenosti kupcev o blagovni znamki - sposobnost potencialnega kupca, da prepozna ali zapomni to blagovno znamko;

Podoba blagovne znamke ni vedno strogo povezana s kakovostjo izdelka.

Sistemsko znamčenje je ustvarjanje, distribucija, krepitev, ohranjanje in razvoj blagovne znamke, širok spekter informacijskega razvoja, ki vključuje vsestranske strokovnjake s področja ekonomije, sociologije, psihologije, semiotike, oblikovanja itd.

V teoriji se je nova organizacijska rešitev imenovala "integrirane tržne komunikacije (v angleščini - IMC, v ruščini - IMC). V zgodnjih devetdesetih utemeljitelja te smeri sta bila D. Schultz in S. Tonnenbaum, ki sta leta 1992 postavila konceptualne temelje nadaljnjega razvoja na tem področju. Nova usmeritev marketinške dejavnosti je izhajala iz predpostavke, da potrošnik še vedno v mislih integrira prizadevanja komunikatorjev.

Bistvena razlika med programi IMC je v tem, da ne gre za kombinacijo različnih tradicionalnih disciplin, temveč za eno samo večkanalno sinhronizirano komunikacijo, ki je osredotočena na vzpostavljanje odnosov, po možnosti dvostranskih, z različnimi ciljnimi javnostmi, za vsako od katerih je zgrajen ustrezen model. To je v skladu s trendom vse bolj razdrobljene, individualizirane segmentacije trga. Integriran pristop, ki uporablja skupne ideje, skupno upravljanje in skupno financiranje, vam prav to omogoča in daje oprijemljive rezultate, vključno z:

IMC so postale oblika tekmovanja med velikimi marketinškimi in PR agencijami »polnega cikla« za kompleksna naročila, da bi »odrezali možnost«, da bi del naročil šel relativno majhnim agencijam, ki lahko zahtevajo le individualne komunikacijske razvoje. Obstajajo tudi teorije, ki trdijo, da nadalje razvijajo ideologijo integriranega tržnega komuniciranja – upravljanje komuniciranja in ugleda, koncept enotne strateške zasnove – »harmonična izgradnja blagovne znamke«.

1.2 Bistvo sistema FOSTIS

Generiranje povpraševanja in pospeševanje prodaje je najaktivnejši del vseh marketinških orodij. Ta koncept se je v ruščini pojavil kot analog angleške "tržne komunikacije" - oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje - FOSTIS. V proizvodno-marketinški sferi sodobnega marketinga zavzema posebno mesto. Politika FOSSTYS vključuje komercialno in prestižno oglaševanje, odnose podjetja z javnostmi in druge možne načine vplivanja na zunanje okolje; zagotavlja izvajanje določenih kompleksov tržnih komunikacij za oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje.

FOSTIS naj razlikuje med komunikacijskimi (informacijskimi) in komercialnimi učinki. Zaradi komunikacijskega vpliva izdelkov FOSTIS potencialni in realni kupci zaznavajo izdelek kot visoko uporabno vrednost.

Pri pripravi kampanje FOSSTYS se najprej oblikuje njen cilj, ki običajno ne sovpada dobesedno s komercialnimi cilji.

Sistem FOSTIS je razdeljen na dva podsistema:

1. Oblikovanje povpraševanja (FOS).

Namen oblikovanja povpraševanja je informirati potencialnega potrošnika o izdelku in potrebah, ki jih ta izdelek zadovoljuje, ter znižati "oviro nezaupanja" do novega izdelka s seznanitvijo s sistemom garancij in zaščito interesov potrošnik. Naloga je pripeljati nov izdelek na trg, zagotoviti začetno prodajo in pridobiti določen tržni delež.

Dejavnosti FOS so v prvi vrsti: oglaševanje, razstave, sejmi, pa tudi vsa druga orodja tržnega komuniciranja.

V glavah subjekta, ki se odloča za nakup, je treba oblikovati "podobo" izdelka: privlačno, vzbuja pozitivna čustva in si jo dobro zapomniti. Posebne oblike dejavnosti FOŠ: zgodba o specifičnih lastnostih izdelka, po katerih se razlikuje od drugih izdelkov istega namena; zgodba-dokaz o praktični uporabi izdelka in posledičnem socialno-ekonomskem učinku; dokaz o visoki kakovosti izdelka na podlagi povratnih informacij prestižnih potrošnikov izdelka; poročilo o preizkusu blaga s strani neodvisnega strokovnega podjetja.

Rezultat FOS je oblikovanje podobe izdelka. Če želite oblikovati proces odločitve o nakupu, morate sodelovati z ljudmi, ki sprejmejo odločitev o nakupu, ali tistimi, ki lahko pomembno vplivajo na te ljudi.

2. Pospeševanje prodaje (SIS).

Namen pospeševanja prodaje je spodbuditi kupce, ki izdelek že poznajo, k nadaljnjim nakupom le-tega – redno pridobivanje večjih serij.

STIS deli:

A) V odnosu do kupcev - stimulacija potrošnikov, namenjena spodbujanju nakupa s strani potrošnika, ki vključuje vsa orodja tržnega komuniciranja.

B) V zvezi s posredniki - pospeševanje trgovine, namenjeno podpori posredniškega podjetja in povečanju zanimanja posrednika, vključno z: nadomestili za nakup; Brezplačna dobava blaga; poboti trgovcem za vključitev blaga v proizvodni program; izvajanje skupnega oglaševanja; izdajanje nagrad; organiziranje trgovskih tekmovanj med posredniki; brezplačno ali prednostno zagotavljanje posebne opreme za predprodajne in poprodajne storitve; popusti na prodajne cene itd.

C) V zvezi s prodajalci - stimulacija lastnega prodajnega osebja, namenjena krepitvi interesa prodajnih delavcev in povečanju učinkovitosti prizadevanj prodajnega osebja podjetja, vključno z: materialnimi in moralnimi spodbudami; tekmovanja med prodajalci; - dodatne počitnice; - dragocena darila ipd.

Učinki FOSTIS:

Komunikacija (informacije) - 60-80% anketirancev se spomni imena oglaševalca, 20-25% pa ima izdelek podjetja raje kot drugi; - komercialni - rezultat dobro posredovanega oglaševanja: 10-15% kupi izdelek.

Sistem FOSTIS je neposredno povezan z življenjskim ciklom izdelka, kar se izraža v razmerju stopenj življenjskega cikla (rast, zrelost, zasičenost, upad) in podfunkcij FOSTIS. Oblikovanje povpraševanja pade na obdobje razvoja in delno rasti, pospeševanje prodaje na vseh naslednjih stopnjah. Povezava sistema FOSSTYS z življenjskim ciklom izdelka je prikazana na sliki 2

Slika 2 – Povezava FOSTIS z življenjskim ciklom izdelka

V fazi izvajanja obstaja več strategij za FOS:

1. Intenzivno trženje. Uporablja se, ko je izdelek neznan, so konkurenca in cene visoke, zahtevajo se visoki stroški trženja, rezultat pa je hiter prodor na trg.

2. Selektivna penetracija. Uporablja se, ko je tržna zmogljivost majhna, konkurenca majhna, cena je lahko visoka, stroški FOSTIS-a so lahko nizki.

3. Široka penetracija. Če je zmogljivost trga velika, izdelek neznan, cena nizka, se zaradi tega razvije močna konkurenca in so potrebni veliki stroški trženja.

4. Pasivno trženje. Uporablja se, ko je tržna zmogljivost velika, izdelek poznan, cena nizka, konkurenca majhna, stroški FOSTIS-a pa zanemarljivi.

Pri načrtovanju FOSTIS-a so stroški razporejeni na naslednji način:

2. Pospeševanje prodaje: - 7,5 % - spominki, pogostitve; - 7,5% - potovanja agentov v izvozna podjetja; - 7,5 % - "odnosi z javnostmi";

7,5% - nepredvideni stroški.

V glavah subjekta, ki se odloča za nakup, je treba oblikovati "podobo" izdelka: privlačno, vzbuja pozitivna čustva in si jo dobro zapomniti.

Tako vidimo, da pri oblikovanju povpraševanja glavni delež stroškov odpade na oglaševanje, zlasti na oglaševanje v tisku. V višini izdatkov za pospeševanje prodaje je njihova porazdelitev med instrumenti enakomerna.

Ko smo preučili bistvo in splošne vidike sistema FOSTIS, preidimo na bolj specifično študijo njegovih podsistemov "Ustvarjanje povpraševanja" in "Pospeševanje prodaje".

1.3 Generiranje povpraševanja (DCF) in njegovo glavno orodje - oglaševanje

Delitev sistema oblikovanja povpraševanja in pospeševanja prodaje na dva dela ali na dve podfunkciji je nekoliko pogojna, saj se povsod dopolnjujeta in nadomeščata, združujeta v eno celoto. In kljub temu bomo v tem delu poskušali izpostaviti glavne točke obeh komponent.

Generiranje povpraševanja je program ukrepov za oblikovanje ali povečanje povpraševanja potencialnih potrošnikov po določenem izdelku, katerega glavne metode so širjenje informacij, objavljanje oglasov, dajanje potrebnih funkcionalnih lastnosti izdelku, pozicioniranje izdelka na trgu. Glavna metoda ustvarjanja povpraševanja po industrijskih izdelkih je neposredni stik s potencialnim kupcem, organiziranje znanstvenih in tehničnih simpozijev, seminarjev, predstavitvenih testov in demonstracij. Povpraševanje po potrošniških dobrinah se oblikuje s široko uporabo oglaševalskih dogodkov, demonstracij, prodajnih razstav, metod vplivanja na javno mnenje prek tiska, radia in televizije. Ob tem je obvezno upoštevati socialne, moralne, psihološke, čustvene, estetske in druge značilnosti vsake posamezne skupine kupcev.

Vodilni člen v tržnokomunikacijskih dejavnostih je vedno bilo in ostaja oglaševanje. Celotne stroške oglaševanja v svetu na začetku 21. stoletja strokovnjaki ocenjujejo na različne načine – od 450 milijard do 1 bilijona. dolarjev na leto. Ruski delež ni velik - približno 2 milijardi dolarjev.

Po definiciji American Marketing Association je oglaševanje kakršna koli oblika neosebne predstavitve in promocije idej, blaga ali storitev, ki jih plača določena stranka. Neosebna narava predstavitve izdelka ali storitve ločuje način oglaševanja njihove promocije od osebne prodaje: oglaševanje uporablja kanale množičnega komuniciranja, je ločeno od dejstva in predmetov prodaje. Predmet oglaševanja niso le dobrine kot materialne vrednote, temveč tudi ideje, storitve – banke, zavarovalnice, železnice, pralnice itd. .

Funkcije oglaševanja in oglaševalcev: potreba po oglaševanju je posledica dejstva, da lahko izdelek, proizveden za prodajo, postane blago in se uresniči v sferi prometa le, če ga potrošnik predhodno zazna "idealno, kot notranjo podobo, kot potreba, kot spodbuda in kot cilj." Oglaševanje opravlja tri glavne funkcije - informativno, spodbudno in stabilizacijsko.

Informativna funkcija oglaševanja je v tem, da oglaševanje seznanja potencialne potrošnike z lastnostmi kakovosti, dizajnom, možnostmi uporabe, prednostmi določenega izdelka ali storitve, s strategijo, politikami in uspehi proizvodnih podjetij, tehnologijami, ki jih uporabljajo, znanjem. kako.

Informativna funkcija oglaševanja je tesno povezana z motivacijsko funkcijo, katere glavna vsebina je povezana z vplivom na čustvene in duševne procese osebe, na oblikovanje in razvoj njegovih potreb, na procese odločanja. Oglaševanje, ki izvaja to funkcijo, prepriča osebo, da kupi izdelek, saj ustreza njegovim potrebam.

Drug spodbuden trend je pojav takšnih novih tržnih segmentov za Rusijo, kot je oglaševanje na internetu in v kinematografih, čeprav je njihov obseg doslej le nekaj milijonov dolarjev na leto. Vendar se po mnenju analitikov obseg domačega oglaševalskega trga kljub hitri rasti zdi nepomemben v primerjavi z obsegom podobnih sektorjev gospodarstev vodilnih držav: stroški oglaševanja v Rusiji so dva reda velikosti nižji kot v Združenih državah. države.

1. Televizijsko oglaševanje. TV je vodilni oglaševalski medij za številna osebna in slikovna oglaševanja. TV oglaševanje ima največje občinstvo in posledično najvišjo raven uspešnosti in stroškov. Njeni naročniki in oglaševalci so večinoma velika in zelo velika podjetja. Visoka učinkovitost vpliva na potrošnike. Najbolj učinkovit čas oddajanja: čez dan - zgodaj zjutraj in še posebej zvečer (19:00 - 23:00), čez teden - sobota, čez leto - januar, februar, marec.

2. Oglaševanje v tisku. Oglaševanje v medijih je učinkovito za blago in storitve, katerih uporabne lastnosti zahtevajo podroben opis. Po zapomnljivosti je ta pogled na drugem mestu za televizijskim oglaševanjem. Za razliko od neposrednega oglaševanja je uporaba tiska lahko selektivna tako geografsko (na primer lokalni časopis) kot kvalitativno, sociodemografsko (na primer osrednji časopis določene usmeritve ali »debela« revija). Glavni mediji so: tisk za poslovneže, tedniki, nacionalni in regionalni dnevni časopisi, knjige (prednost imajo izobraževalne in referenčne publikacije). Med dejavniki, ki se v tem primeru upoštevajo pri izbiri medija za oglaševanje, so: pogostost objav, naklada, velikost ali format, narava kontingenta postreženih bralcev, zmožnost barvne reprodukcije, hitrost zagotavljanja prostora za oglaševanje, »preživetja« objave.

3. Zunanje oglaševanje. Drugo najbolj učinkovito za televizijskim oglaševanjem je zunanje oglaševanje. Ima več kot 20 vrst oglaševalskih medijev: plakate na požarnih zidovih (prazne zunanje končne stene hiš), risane panoje, plakate, svetlobne instalacije, računalniške panoje itd. Glavna funkcija je krepitev oglaševanja v medijih, opominjanje na blagovno znamko blaga, njegovih lastnostih, o podjetju. Glavna stroškovna postavka je pristojbina za najem prostora, vodilna težava je priprava dokumentacije (dovoljenja).

4. Prometno oglaševanje. Posebno mesto v kompleksu zunanjega oglaševanja zavzema prometno oglaševanje, tudi v vozilih, na njihovih zunanjih površinah, pa tudi na postajah in avtobusnih postajališčih. Glavne prednosti: registracija ni potrebna in posledično je čas registracije kratek, stroški nizki.

5. Radijsko oglaševanje. Najpomembnejša značilnost te vrste oglaševanja je ustvarjanje razpoloženja, miselnih podob s pomočjo glasu, glasbe, hrupa, brez vpletanja vizualnih podob. V Rusiji je radijsko oglaševanje dobilo ekspanzivni trend zaradi eksplozivnega razvoja FM stereo oddajanja; v kriznem letu 1998 je prišlo do odliva oglaševalcev s televizije.

6. Direktno oglaševanje po pošti (direktna pošta). Direktno poštno oglaševanje (druge različice imena: mailing lista ali direktna pošta, direktna pošta, direktna pošta, včasih celo direktni marketing ali samo DM) še zdaleč ni le trošenje letakov in nevpadljivih papirčkov, katerih glavni problem ni da bi končal v kartonski škatli, ki jo je čistilka uslužno postavila poleg blokov poštnih nabiralnikov. Med oblikami neposrednega oglaševanja (tj. oglaševanje brez tržnih posrednikov) so najbolj tradicionalna poslovna pisma, razglednice, plakati, brošure, katalogi, knjižice in druge blagovne znamke, odtisi objavljenih gradiv o izdelkih.

7. Oglaševanje na internetu. Kljub skepticizmu do interneta je rast spletnega oglaševanja še vedno impresivna, ta trg pa je eden najhitreje rastočih na svetu. Delež Združenih držav v skupnem obsegu stroškov mrežnega oglaševanja na svetu zdaj dosega 75% in ta številka se verjetno ne bo bistveno spremenila v bližnji prihodnosti.

Za optimizacijo izbire in uporabe oglaševalskih medijev se razvije načrt oglaševalske akcije. Tradicionalno njegov razvoj temelji na informacijah o izdelku (njegovih lastnostih in njihovi skladnosti s potrebami potencialnih kupcev), o trgu in njegovih segmentih, o alternativah vedenja potrošnika v povezavi z različnimi načini in možnostmi zadovoljevanja njegovih potreb, o trendih. v povpraševanju na trgu.

1) analiza trženjske situacije;

7) vrednotenje rezultatov.

Oglaševalski proračun. Strošek oglaševanja seveda določajo predvsem cilji trženja in temu primerni cilji ter cilji oglaševanja. Pri določanju proračuna za oglaševalske aktivnosti se uporabljajo enake metode kot pri marketinških aktivnostih na splošno. Gre za naslednje načine: financiranje »iz priložnosti«; metoda fiksnega odstotka; način ujemanja konkurentov; metoda najvišjih stroškov; metoda "cilj - naloga"; metoda mejnega dohodka; način obračunavanja trženjskega programa. M. Vidal in H. Wolf sta na podlagi odvisnosti rasti prometa od stroškov oglaševanja zgradila matematični model, ki opisuje proces nenehnega zmanjševanja učinkovitosti stroškov oglaševanja, ko rastejo. Predlagali so formulo:

dS/dt - rA(M-S)/ M-yS (1)

kjer je S - obseg prodaje blaga v časovnem obdobju / (spremenljivka);

dS/dt - spremembe obsega prodaje blaga v obdobju t (spremenljivka);

M - stopnja zasičenosti trga s tem izdelkom (parameter);

y - zmanjšanje obsega prodaje (definirano kot delež obsega prodaje, za katerega se ta obseg zmanjša na časovno enoto pod pogoji, ko je A=0 [konstanta]).

Iz te enačbe izhaja, da bo povečanje obsega prodaje tem večje, čim večji je odziv obsega prodaje na oglaševanje, čim večji so stroški oglaševanja, čim manj je trg nasičen z izdelki podjetja in čim manjša je vrednost konstante zmanjšanja obsega prodaje. Druga možnost proračuna, ki temelji na ciljih in ciljih, je metoda G. Yule, ki vključuje zaporedje določenih korakov za izračun stroškov oglaševalskih dejavnosti.

Ocenjevanje učinkovitosti oglaševanja je eden najtežjih korakov pri organizaciji in vodenju oglaševalske akcije. V trženju je običajno razlikovati med komunikacijsko in komercialno učinkovitostjo oglaševanja. Komunikacijsko učinkovitost lahko ugotavljamo z laboratorijskimi poskusi z uporabo metod in orodij psihofiziologije in psihologije. To so lahko testi zaznavanja, prepoznavanja (na primer logotipov podjetij, njihovih okrajšav), pomnjenja in razumevanja, testi simpatije-nenaklonjenosti, projektivni testi itd.

Še en korak naprej v primerjavi s testi - anketa, ki razkrije mnenja in odnos ljudi do predstavljenega oglaševanja. Projektivne metode se uporabljajo tudi za ocenjevanje učinkovitosti oglaševanja. Eden izmed njih je test besednih asociacij: če določene besede iz osnutka oglasnega sporočila, predstavljene v naključnem zaporedju med drugimi besedami, pri ljudeh povzročajo napačne ali nezaželene asociacije, potem so iz oglaševanja izločene. Preizkusi dokončanja fraz vam omogočajo, da vidite, kakšen tok misli spodbudijo uvodne ali druge fraze oglasa. Preskusi zaznavanja pomagajo določiti stopnjo razumljivosti in berljivosti glavnih semantičnih blokov oglaševanja.

Vendar se v zadnjih letih kot najboljši način za ugotavljanje vpliva stroškov oglaševanja na obseg prometa vedno bolj priznava eksperimentalna metoda. V tem primeru podjetje izbere več primerljivih lokalnih trgov, od katerih ima vsak enak odstotek prodaje oglaševanja. Nato se na 1/3 izbranih trgov poraba za oglaševanje poveča za fiksen delež; v drugi tretjini se zmanjša (na primer 50%); tretjinski tržni delež kot nadzor ostaja nespremenjen. Podatki o gibanju prihodkov, pridobljeni kot rezultat eksperimenta, so lahko osnova za nadaljnje izračune. Preidimo na študij druge podfunkcije FOSTIS-a – pospeševanje prodaje.

1.4 Pospeševanje prodaje - STIS

Pojem in cilji pospeševanja prodaje. Spodbuditi, kot piše v slovarjih, pomeni "spraviti v gibanje". To je naloga, ki je bila ves čas postavljena pred pospeševanje prodaje. V ZDA pospeševanje prodaje kot sestavni del proizvodne in komercialne strukture obstaja že več kot 50 let. Hkrati pospeševanje prodaje ne velja za univerzalno sredstvo za povečanje prodaje kot oglaševanje, saj je njegova uporaba epizodična ali pa predstavlja končno komponento istega oglaševanja. Zato so ustrezni stroški vključeni v oglaševalski proračun. Danes nam prisotnost specializiranih agencij in razvoj upoštevnega trga omogočata, da se približamo skoraj izčrpni definiciji: lahko štejemo, da govorimo o nizu tehnik, ki se uporabljajo v celotnem življenjskem ciklu izdelka v zvezi s tremi udeleženci na trgu. (potrošnik, veletrgovec, prodajalec) z namenom kratkoročnega povečanja količinske prodaje ter povečanja števila novih strank.

Tako imamo opravka s polnopravno disciplino, ki postopoma pridobiva potrebno jasnost in ohranja svojo neodvisnost zaradi prisotnosti lastnih tehničnih metod.

Pospeševanje prodaje je večnamensko usmerjeno. Izbira cilja je odvisna od predmeta prihajajočega udarca. Obstaja več vrst ciljnih skupin:

1. Potrošnik: on ima seveda največji pomen, celotna marketinška politika pa je zreducirana na vpliv na potrošnika. Širok nabor tehnik pospeševanja prodaje je bil ustvarjen z edinim namenom pritegniti potrošnika na najbolj učinkovit način in zadovoljiti njegove potrebe. Cilji spodbud, namenjenih potrošnikom, so naslednji:

Povečajte število kupcev;

Povečajte količino izdelka, ki ga kupi ista stranka.

2. Prodajalec: Sposobnost in sposobnost prodajalca, da proda blago, ne sme ostati brez pozornosti s strani proizvajalca. Namen spodbud, obrnjenih k prodajalcem: spremeniti brezbrižnega prodajalca v visoko motiviranega entuziasta.

3. Preprodajalec: kot naravna povezava med proizvajalcem in potrošnikom je specifičen predmet stimulacije, ki v tem primeru opravlja regulatorne funkcije.

V tem primeru so lahko cilji spodbud naslednji:

Dajte izdelku določeno podobo, da bo zlahka prepoznaven;

Povečajte količino blaga, ki vstopa v trgovsko mrežo;

Povečati zanimanje posrednika za aktivno prodajo določene blagovne znamke itd. .

Obstajajo tri vrste ciljev pospeševanja prodaje: strateški, specifični in enkratni. Vsaka od teh vrst vključuje številne sorte. Nazorneje in podrobneje je raznovrstnost ciljev pospeševanja prodaje razvidna iz slike 3. Najpogostejši cilji so strateški in specifični.

CILJI

Strateško specifično

- povečati število potrošnikov – pospešiti prodajo najbolj

Povečajte količino blaga, donosnega blaga

kupi vsak potrošnik - povečati promet blaga

Oživite zanimanje za izdelek z - znebite se odvečnih zalog

stran stranke (prevelike zaloge)

Povečajte promet do točke - - zagotovite rednost prodaje

lejev načrtovano glede na sezonsko blago

marketing - upreti

Doseči cilje načrta za nastajajoče konkurente

prodaja - oživiti prodajo blaga, prodajo

ki doživlja stagnacijo

Enkrat

Izkoristite letne dogodke

Izkoristite posebno priložnost

(obletnica podjetja, ustanovitev nove trgovine itd.)

Slika 3 - Tri vrste ciljev pospeševanja prodaje

Izbira teh ali onih spodbud je odvisna od ciljev. Razvrstimo jih lahko v tri velike skupine:

Draženje (prodaja po znižanih cenah, prednostni kuponi, boni, ki dajejo pravico do popusta);

Ponudba v naravi (premije, vzorci izdelkov);

Aktivna ponudba (natečaji za kupce, igre, loterije).

Glede na katerokoli prodajno mesto lahko različne vrste spodbud razvrstimo na različne načine, glede na njihov izvor in vpliv na stranko. V tem primeru pridemo do treh splošnih vrst spodbud:

1. Splošna spodbuda, uporabljena na prodajnem mestu. Njegova značilnost je vnaprejšnja določitev teme. Služi kot orodje za splošno oživitev trgovine (obletnica, otvoritvena slovesnost).

2. Selektivna stimulacija vključuje postavitev blaga zunaj mest splošnega prikaza v ugoden položaj, na primer na začetku vrstice ali stojala. Blago je lahko tudi koncentrirano na katerem koli mestu trgovskega prostora.

3. Posamezna stimulacija se izvaja na mestih splošne izpostavljenosti blaga in praviloma prihaja od proizvajalca. Reklamni plakat, kazalec, ki signalizira, da je določen izdelek stimuliran v obliki znižanja cen, tekmovanj, premij itd. V tem primeru spodbujevalne ukrepe potrošnik zazna šele v trenutku, ko se ustavi pred trgovino. polica.

Pospeševanje prodaje in potrošnik. V količinskem smislu je pospeševanje prodaje namenjeno predvsem potrošniku.

Cenovna promocija. Začasno znižanje cene izdelka ima svoje prednosti in slabosti. Nekatera podjetja (tako proizvajalci kot preprodajalci) se zatekajo samo k tej vrsti spodbude; po njihovem mnenju se veliko bolj splača ugoditi ekonomsko upravičenim željam potrošnika kot pa odgovarjati na vedno nove zahteve posameznika po kakovosti in raznolikosti izdelkov.

Slabost te vrste promocije je, da ne ustvarja kroga zanesljivih, stalnih kupcev, temveč povzroči, da kupec hiti od ene blagovne znamke do druge, v skladu s predlaganim znižanjem cene. Prednost te tehnike je, da vam omogoča, da vnaprej natančno ocenite stroške operacije, jo hitro organizirate v najpreprostejših oblikah in zmanjšate čas, potreben za izvedbo operacije v skladu s predvidenimi cilji.

Možna zaznavanja pospeševanja prodaje so predstavljena v tabeli 2.

tabela 2

Dve možni percepciji pospeševanja prodaje

Na primer, ohranjanje 25-odstotne bruto proizvodnje bo zahtevalo naslednje povečanje trgovine. Razmislite o tabeli 3, ki prikazuje razmerje med velikostjo bruto proizvodnje in zahtevanim povečanjem prometa v trgovini v odstotkih.

Tabela 3 - Razmerje med bruto proizvodnjo in rastjo menjave

Neposredno znižanje cene. Na pobudo trgovske mreže:

A. Obstajajo obdobja skozi vse leto, ko supermarketi objavijo razprodajo po zelo nizkih cenah določenega števila izbranih izdelkov ali vnaprej določene količine teh izdelkov.

B. Med posebnimi razstavami in sejmi številni preprodajalci kupcem nudijo popuste.

C. Trgovci na drobno objavljajo tedenske (mesečne) sezname izdelkov, ki združujejo vsakdanje povezane izdelke in izdelke, ki so stabilni na policah, da povečajo skupni promet in ustvarijo bazo zvestih strank, ki jo poganjajo redne prodajne promocije.

Na pobudo proizvajalca:

Neposredno znižanje cen, ki si ga zamisli in organizira proizvajalec, običajno spremlja zagotavljanje popustov distribucijski mreži.

Trije načini neposrednega popusta:

1. Odstotek popusta. Na embalaži je navedeno minus 10 ali 20 odstotkov. Prednost: ne pomeni sprememb v organizaciji prodajnega prostora ali označevanju izdelkov. Dve nalepki (prečrtana in nova).2. Popust, ki označuje njegovo velikost v denarju (minus 1 tisoč rubljev).3. Navedba nove cene brez navedbe popusta. Naveden je razlog za novo ceno: nova izdaja izdelka; obletnica; sezonski dogodek ali praznik;

Kuponaža. Zavzema vmesni položaj med neposrednim znižanjem cene in znižanjem cene z zamikom pri pridobivanju popusta, je kuponiranje bolj zapletena oblika znižanja cene. Operacija je sestavljena iz dejstva, da se potrošniku ponudi kupon, ki daje pravico do popusta na ceno blaga. Kuponi so nameščeni na embalaži izdelkov, dostavljeni na dom ali razdeljeni prek tiska. Potrošniku, ki ima kupon, pripada popust, ki je lahko določen denarni znesek, odstotek cene izdelka ali znižanje cene katerega drugega izdelka ob nakupu izdelka, navedenega na kuponu. .

Odloženo povračilo:

a) Enostavno povračilo z zamikom. Znižanje cene ne nastopi ob nakupu, ampak čez nekaj časa;

b) Vračilo gotovine. Gre za najbolj razširjeno obliko odloženega znižanja cen, kjer se vračilo določenega zneska izplača ob predložitvi več dokazil o nakupu;

c) Kombinirano povračilo z odlogom. V enem kuponu je združenih več izdelkov različnih proizvajalcev - Verige kuponov. Več artiklov v enem kuponu. Potrošniku je ponujena izbira - Test kakovosti. Preizkusiti morate na primer vseh 10 izdelkov, potem lahko dobite velik popust - Darilo - Kakovost. Potrošnik lahko kupi različne artikle za darilo in prejme znaten popust;

d) Kuponi za popust. Povračilo z odlogom določene vsote denarja v primeru nakupa dveh zelo različnih izdelkov, ki se ne prodajata v istem poslovalnici;

e) Znižanje cene v kombinaciji z javno koristnim dogodkom.

Spodbudo v naravi je mogoče opredeliti kot ponudbo potrošniku dodatne količine izdelka, ne da bi bila neposredno povezana s ceno. Spodbude v naravi imajo dva namena:

Dati potrošniku dodatno količino blaga, kar se bistveno razlikuje od zniževanja cen, katerega namen je prihraniti denar;

Dati stikom med proizvajalcem in potrošnikom bolj vsestranski in vsebinski značaj.

Obstajata dve vrsti spodbud v naravi: bonitete in eksemplarije.

1. Nagrade. A) neposredni bonus. Kupcu se izroči ob nakupnem dejanju tako, kot je: - priložen v samem izdelku, - pritrjen na embalaži izdelka, - plačan potrošniku na blagajni. B) Ponudba neposredne premije z vključevanjem maloprodajnega mesta. Če stroški izdelka niso dovolj visoki, vendar primerljivi z velikostjo premije, popolnoma ustrezajo podobi tega izdelka, potem lahko maloprodajno mesto privabi STIS: poleg nakupa izdelka, ki je predmet STIS, mora potrošnik opraviti druge nakupe za določen znesek. C) odloženi bonus. Kupec mora na navedeni naslov poslati dokazilo o nakupu, nato pa bo nagrado prejel po pošti. Uporablja se za pridobivanje zvestih strank in je cenejši, saj vse stranke pošiljajo kupone.

2. Vzorci. Vzorec je brezplačen prenos blaga v količini, ki nima komercialne vrednosti in je nujno potreben le za njegovo testiranje in oceno. Napis je na vzorec z neizbrisno barvo: "Brezplačen vzorec, ni naprodaj." Količina ne sme presegati 7 % prodajne cene blaga (po nabavni vrednosti). Nekaterih predmetov ni mogoče uporabiti (na primer avtomobili), zato jih lahko za kratek čas zagotovimo v celoti.

aktivna ponudba. Aktivna ponudba so vse vrste spodbud, ki zahtevajo aktivno in selektivno sodelovanje potrošnika. Obstajata dve splošni operaciji promocije potrošnikov, ki temeljita na tem načelu:

1. Natečaji, ki od potrošnika zahtevajo pozornost, bistroumnost ali pamet, vendar se nikakor ne opirajo na igro na srečo; 2. Loterije in igre, pri katerih je mogoče sodelovati brez nakupa in ki v celoti ali delno temeljijo na igrah na srečo.

Obe metodi imata eno prednost: k sodelovanju pritegneta veliko ljudi, ki jim ponudijo čudovite nagrade, ki jih napeljejo na sanje. Igralna narava dogodka je močno orodje za vplivanje na vsako osebo, možnost prejema brezplačne nagrade pa močna spodbuda za sodelovanje.

Stimulacija trgovske mreže

Prodaja blaga je veriga, ki povezuje proizvajalca s potrošnikom prek vmesnih povezav: tržnikov, preprodajalcev, pobudnikov nakupa.

Za učinkovito vplivanje na potrošnika je potrebna uporaba posebnih metod. Običajno je prav stimulaciji zaupana naloga iskanja tehnik, ki so primerne za vsako fazo trženjskega procesa.

Trženje je spremenilo odnos med proizvodnim podjetjem in trgovsko mrežo; prodajni aparat lahko veliko pove o proizvajalcu, saj njegova raven določa komercialno učinkovitost slednjega. Organizacija distribucijske mreže je odvisna od prodajnih kanalov, od obsega dejavnosti preprodajalcev, vrste izdelka itd. Spodaj je podroben diagram, ki prikazuje glavne akterje, ki sestavljajo prodajni aparat. Ker pozna globoke potrebe svojih prodajalcev izdelkov (varnost njihovega položaja, občutek pripadnosti podjetju, samospoštovanje, želja po samouresničevanju), podjetje ne bo nenehno spodbujalo svojih strukturnih oddelkov, odgovornih za prodajo. Spodbude je treba uporabiti v izjemnih primerih in imeti jasno opredeljene cilje. To je edini način za mobilizacijo prizadevanj tržnikov v kratkem času (glej sliko 4) (3, str. 72).

Komercialni direktor

Vodja oddelka prodaje

Regionalni Regionalni Regionalni

Upravitelj št. 1 Upravitelj št. 2 Upravitelj št. n

Trgovski predstavniki. Prodajni zastopniki blaga. Strokovnjaki za blago

STIS specialisti. STIS specialisti.

Slika 4 - Prodajni stroj

Z uporabo spodbujevalnih ukrepov lahko podjetje doseže različne cilje: 1. Katalogizira izdelek. 2. Povečati količino blaga, ki ga kupi trgovska veriga. 3. Boj proti konkurenci. 4. Oživite okolje na prodajnem mestu blaga.

Spodbude, namenjene vplivanju na prodajne oddelke podjetja, so v zadnjih letih eksplodirale in so se na nekaterih področjih izjalovile – prodajalci čakajo na spodbude za dokončanje svojega komercialnega programa. Da bi zavezali tržnike, jim dali potrebno motivacijo in jih prepojili z »duhom« podjetja, proizvajalec uporablja različne metode: zagotavlja jim finančne ugodnosti, organizira tekmovanja, organizira potovanja. Vsa ta sredstva so ukrepi za spodbujanje – pospeševanje prodaje.

1. Klasična orodja za spodbujanje. Štirje so in imajo visok stimulativni učinek; govorimo o nekakšnem »plusu«, ki se v določenem trenutku ponudi prodajalcem, da bi pripeljali izdelek do kupcev.

A) Dodatki k plači ob doseganju letnih ciljev.

B) Bonusi za doseganje "posebnih kazalnikov" - katalogizacija izdelkov, prekomerno izpolnjevanje kazalnikov med upadom poslovne dejavnosti itd.

C) Dodelitev točk, ki jih lahko unovčite za vrednostna darila, ponujena v posebnem katalogu: za vsako oddano akcijo ali dodatno naročilo prejme prodajalec določeno število točk, ki mu na koncu omogočijo, da sam izbere darilo v katalogu. mu predstavili.

D) Turistična potovanja so namenjena tržnikom, ki so pri svojem delu dosegli velike uspehe.

2. Sodobna orodja za spodbujanje. Padec pod 20-odstotno mejo zmagovalcev dražljajev se danes šteje za nevarnega. Med tržnikom in izdelkom je treba ustvariti pozitiven odnos, določeno okolje, ki ga podjetje podpira s pomočjo voščilnic, telefonskih klicev, manjših daril. Število podjetij, ki uporabljajo tovrstne spodbude, nenehno narašča.

3. Nagrade in druge vrste plačil. Nagrade morajo imeti naslednje tri značilnosti: - biti poštena nagrada za dodaten trud; oblikovani so tako, da pokažejo, da podjetje ceni prizadevanja prodajalca; - imajo zadosten družbeni pomen (VCR, video kamera, laserski predvajalnik itd.); - naj prodajalec med tekmovanjem sanja o tem, da postane ali se počuti kot lastnik te ali one stvari.

Stimulacija preprodajalcev. Glavni cilj promocije je vplivati ​​na potrošnika in poenostaviti prodajni proces. Zato se pojavi potreba po nenehnem izvajanju posebnih operacij za motiviranje in spodbujanje trgovalne mreže.

A tudi posrednike je treba spodbujati in zainteresirati, sploh če prodajajo tudi blago konkurence. Samo z namenskim vplivanjem na prodajalca z organizacijo premišljenih spodbujevalnih akcij v vseh fazah življenjskega cikla izdelka lahko proizvajalec iz njega naredi svojega učinkovitega partnerja.

Sprejeme operacij "stimulacija - preprodajalec" lahko razdelimo v dve skupini: finančne koristi in ugodnosti v naravi.

1. Finančne koristi.

Popustov je več vrst: - popusti, povezani z uvrstitvijo blaga v kataloge, - popusti na količino kupljenega blaga, - povračila za oglaševanje, oglaševanje na prodajnem mestu ali za ugodno predstavitev blaga s strani trgovca na debelo ali drobno. ; - kupon.

2. Storitve.

Pri tej vrsti stimulacije lahko ločimo tehnike: stimulacija posrednikov, tržnikov, veletrgovcev in trgovcev na drobno; operacija "skrivnostna stranka"; distribucija vzorcev; skupne akcije proizvajalcev in posrednikov; tekmovanja v izložbi. »Skrivnostna stranka« - osebe, ki jih imenuje podjetje, se inkognito premikajo od ene prodajalne do druge in svojim lastnikom dajejo dragocena darila, če je na policah trgovin red in obilje, preverjajo oglaševanje, organizirajo spremljevalno igro za potrošnike, preverjajo, ali je ali blago.

Za celovit incentive program mora načrtovalec trženja sprejeti številne dodatne odločitve. Predvsem se mora odločiti, koliko spodbude bo uporabil, kako dolgo bo trajala in kakšna sredstva je treba nameniti za njeno izvedbo.

Tržnik se mora odločiti, koliko spodbude bo ponudil. Za uspeh dogodka mora obstajati določen minimum spodbud. Močnejša spodbuda bo zagotovila večjo prodajo, vendar ob nenehno padajoči stopnji prodaje. Spodbude se lahko ponudijo vsem ali samo nekaterim posebnim skupinam ljudi. trajanje incentive programa. Če je spodbujevalni dogodek predolg, bo predlog izgubil nekaj zagona. Bolj učinkovito je razmeroma kratko pospeševanje prodaje. Ocene dejavnosti pospeševanja prodaje je mogoče oblikovati na dva načina. Tržnik lahko izbere določene ukrepe in izračuna njihove stroške, pogosteje pa se znesek odobritev določi kot odstotek celotnega proračuna. Kjer je le mogoče, je treba vsa uporabljena pospeševanja prodaje predhodno preizkusiti, da se zagotovi, da so primerna in zagotavljajo potrebne spodbude. Gre za prevelike količine denarja in neuspeh lahko povzroči resno škodo podjetju. Zato je za sprejetje informirane odločitve potrebno izvesti teste na podlagi reprezentativnega vzorca ciljne publike.

1. Predhodni testi.

A) Testiranje zasnove. Gre za preizkušanje ideje, ki bi lahko bila osnova spodbude, preden kar koli naredimo. Treba je ugotoviti, kaj ljudje, ki so sestavljali vzorec, mislijo o tej ali oni metodi stimulacije, njeni količini in času. Najenostavnejši in najhitrejši način je metoda ocenjevalne lestvice na podlagi rezultatov ankete.

B) Testiranje metode. Ko je zamisel o spodbujevalni kampanji odobrena, se lahko od udeležencev ankete zahteva, da določijo, kako jo bodo izvajali, na primer izbiro nagrad.

2. Tržni testi. Testiranje trga se izvaja neposredno v trgovinah ali doma, torej med pravimi kupci, v času stimulacije. Kontrola in ocena rezultatov stimulacije. Spodbude je treba spremljati pred, med in po tem, ko so dane. Cilj predoperativne kontrole je predvideti uspeh ali neuspeh, izbrati najprimernejšo vrsto stimulacije in jo prilagoditi značilnostim ciljne publike.

Namen nadzora med stimulacijo je zagotoviti, da je operacija razporejena po načrtu, pa tudi pripravljenost, da se upre nastajajočim težavam ali posegom kakršnih koli zunanjih dejavnikov.

2 Oblikovanje povpraševanja in pospeševanje prodaje na primeru podjetja LLC PKP "AGROSTROY"

Razmislite o uporabi oglaševanja in pospeševanja prodaje na primeru določenega podjetja. Za analizo situacije vzemimo LLC PKP "Agrostroy". Podjetje je bilo ustanovljeno leta 1995. Trenutno se LLC PKP "Agrostroy" ukvarja s proizvodnimi in komercialnimi dejavnostmi. Od leta 2006 je podjetje specializirano za proizvodnjo:

Cestne plošče, - gradbeni materiali, - alu okna in vrata, - cement, - rešetke in ograje, - klopi.

LLC PKP "Agrostroy" se nahaja v Omsku, ul. Fokina, hiša 72.

Kupci družbe so: - trgovine - 50 %, - gradbena podjetja - 22 %, - zasebna podjetja in posamezniki - 28 %.

Geografska segmentacija trga strank PKP Agrostroy LLC je ozka. Vključuje mesto Omsk in regijo Omsk.

Poslanstvo podjetja: "Najboljši gradbeni materiali pri nas - za vas!". Cilj je osvojitev trga. Za uresničevanje svojega poslanstva in doseganje cilja se podjetje poslužuje oglaševanja in pospeševanja prodaje. Trenutno, v letu 2009, 30% trga regije Omsk pripada deležu LLC PKP "Agrostroy".

Naloga podjetja je pridobiti večji delež na prodajnem trgu (+5 % v Omsku, +2,5 % v regiji).

Podjetje ohranja stalno podobo na trgu, ki vključuje: visoko kakovost izdelkov in nenehno posodabljanje asortimana z najnovejšimi vzorci izdelkov.

LLC PKP "Agrostroy" se drži razvite celostne grafične podobe. Glavni cilji celostne grafične podobe: - prepoznavanje izdelkov podjetja med seboj in navedba njihove povezave s samim podjetjem, - poudarjanje izdelkov podjetja iz skupne mase podobnih izdelkov njegovih konkurentov.

Prisotnost celostne grafične podobe kaže na zaupanje vodstva podjetja v pozitiven vtis, ki ga naredi na kupca in potrošnika.

Celostna grafična podoba analiziranega podjetja vključuje:

Blagovna znamka, ki je ime podjetja - LLC PKP "Agrostroy",

Emblem podjetja, velika črka "A" (glej dodatek A),

Slogan podjetja je "Najboljši gradbeni materiali, ki jih imamo - za vas!".

Ko se na splošno seznanite z dejavnostmi podjetja in njegovo podobo, lahko začnete razmišljati o njegovi oglaševalski politiki in politiki pospeševanja prodaje.

V podjetju LLC PKP "Agrostroy" ni posebnega oddelka za trženje, kjer bi delali strokovnjaki na področju trženja. Zato podjetje pogosto uporablja storitve oglaševalske agencije pri razvoju posebnih oglaševalskih projektov. Običajno se oglaševalske odločitve sprejemajo na naslednji način (glej sliko 6).

Slika 6

Sprejemanje tržnih odločitev v LLC PKP "Agrostroy"

Na 1. stopnji se direktor odloči za določeno vrsto oglaševanja, postavi nalogo, izbere oglaševalsko agencijo, pri kateri se bo podjetje prijavilo. Po tem izbrana oglaševalska agencija prejme naročilo za oglaševanje. Naročilo običajno vsebuje naslednje podatke: - oglasni medij, - njegovo vsebino, - predviden obseg sporočila in druge podatke.

Na 3. stopnji se v podjetju ustvari center odločanja, katerega namen je izbrati eno izmed oglasnih sporočil, ki jih ponuja oglaševalska agencija. Običajno ta center vključuje 2-3 osebe: direktor podjetja, prodajni agent, računovodja. Po izbiri ene od možnosti se odločitev sporoči oglaševalski agenciji in odda naročilo za oglaševanje.

Faza 4 - sprostitev oglaševanja "na svetlobo". Izbrana možnost oglaševanja doseže svojega »naročnika« in nanj vpliva. Po nekaj časa po objavi oglasa se oceni njegova učinkovitost. To se zgodi s primerjavo obsega prodaje pred in po oglaševanju.

To je posledica sezonskih sprememb povpraševanja po izdelkih, zato pozimi povpraševanje vedno močno upade - na potrošniškem trgu se morate spomniti s pomočjo nenehnega radijskega oglaševanja.

Ker podjetje ne oglašuje vsakega svojega izdelka posebej, temveč na splošno svoje ime in izdelke, se je bilo treba pri izbiri produktne strategije osredotočiti na fazo življenjskega cikla, v kateri se večina izdelkov nahaja. Trenutno je ta stopnja "rast".

V skladu s tem se je podjetje osredotočilo na naslednjo tržno politiko:

Znižanje ali stabilizacija cen;

Krepitev pospeševanja prodaje;

Širitev distribucijskih poti,

Prodor v nove tržne segmente.

BR = (300.000 * 20) / 100 = 60.000.

Porazdelitev proračuna je prikazana na sliki 7:

Namen udeležbe na razstavah je predstaviti svoje izdelke, privabiti čim več kupcev na stran podjetja. Za dosego tega cilja se je podjetje obrnilo na oglaševalsko agencijo ART-Terra, ki je izdelala načrt za predstavitev informacij na stojnici. Po uskladitvi zasnove stojnice z vodstvom podjetja je agencija ART-Terra izdelala stojnico za razstavo.

Poleg same zasnove in tehnične ravni stojnice sta podoba podjetja in zanimanje obiskovalcev za razstavljene izdelke odvisna od splošne ozaveščenosti, korektnosti in videza zaposlenih, ki podjetje zastopajo na razstavah. Za te namene so distributerji izbrani na podlagi njihove ocene.

1. Povprečna prodaja v zadnjih treh mesecih,

2. Povprečni obseg prodaje v zadnjih šestih mesecih,

3. Število kupcev, ki so opravili nakup 2 ali večkrat,

4. Stopnja izobrazbe,

5. Delovni čas v podjetju in drugi kriteriji.

Trajanje razstave je pet dni. Na razstavi Stroytechexpo v Omsku je Agrostroy PKP LLC zasedel 6 m 2 razstavnega prostora v drugem nadstropju. Poleg stojnic, ki jih je izdelala oglaševalska agencija, so se na razstavi kupci lahko seznanili s brošurami podjetja, na voljo so bili vzorci izdelkov v široki paleti, na voljo so bile barvne fotografije že uporabljenih izdelkov podjetja.

Poleg tega je bila prisotna blagovna znamka podjetja, ki je obiskovalce spominjala nase, še preden so se potopili v svet razstave.

Vodstvo je bilo z rezultati razstave zadovoljno, saj je bil cilj dosežen, pretok prijav za podjetje pa se je povečal takoj po promocijskem dogodku. Poleg tega so bili vzpostavljeni novi koristni stiki s predstavniki industrije in odprle so se nove možnosti za nadaljnje sodelovanje in partnerstvo.

Kot je razvidno iz slike 7, so stroški razstav predstavljali največji delež v oglaševalskem proračunu podjetja (30.000 rubljev). Vodstvo podjetja pa meni, da se upravičujejo in se namerava tovrstnih dogodkov udeleževati še naprej.

Stroški radijskega oglaševanja so za oglaševalsko podjetje po deležu med drugimi stroški na drugem mestu. LLC PKP "Agrostroy" je objavil svoje reklame na dveh radijskih postajah: "Europe-Plus" in "Radio of Russia". Izbira je bila narejena na podlagi najvišje gledanosti med radijskimi poslušalci teh radijskih postaj. Besedila videoposnetkov se predvajajo vsak drugi dan. Urnik objav oglasov v eter je predstavljen v prilogi B in na sliki 8.

Slika 8 - Predvajanje oglasov na dveh radijskih postajah

Kot je razvidno iz tabele 4 in slike 8, radijsko oglaševanje daje poseben poudarek zimskim mesecem. Prav januarja februarja je namen oglaševanja spomniti. Stranke ne smejo pozabiti na podjetje v času upada povpraševanja.

ZRR \u003d 192 * 17 * 3 + 1308 \u003d 11.100 rubljev.

kjer je 192 število videoposnetkov, objavljenih med letom,

17 - trajanje videa, sek.

1308 - cena izdelave 2 valjev, rub.

Podjetje uporablja televizijsko oglaševanje v majhnem obsegu, čeprav sredstva, porabljena zanj (7.000 rubljev), zavzemajo pomembno mesto glede na delež skupaj z drugimi stroški oglaševanja. Vodstvo družbe meni, da je televizijsko oglaševanje v absolutnem znesku zelo drago, oglaševalski stik je preveč bežen (v primerjavi s časopisi), zato se uporablja le v obdobju februar-marec. V teh mesecih so gledalci na kanalu RenTV-Omsk lahko videli reklamni zaslon podjetja. Ta ohranjevalnik zaslona je razvil oglaševalski oddelek kanala in odobrili predstavniki podjetja, ki ga sestavljajo 3 osebe. Ohranjevalnik zaslona je gledalce obveščal o blagu, ki ga lahko kupijo pri PKP "Agrostroy" LLC, pa tudi o kontaktnih telefonskih številkah in naslovu podjetja.

Podjetje PKP "Agrostroy" LLC se je zateklo k uporabi najnovejšega oglaševalskega medija za ruski trg - "direktne pošte". To orodje ima nizke stroške, selektivnost občinstva, prilagodljivost, pomanjkanje oglaševanja konkurentov v upravi, osebni značaj.

Stroški letaka se izračunajo na naslednji način:

ZL \u003d 2,67 * 1200 + 1800 \u003d 5000 rubljev.

kjer je 2,67 strošek izdelave enega letaka, rub.

1 200 - število letakov,

januar - 150 kosov,

Marec - 150 kosov,

maj - 150 kosov,

avgust - 150 kosov.

Vodstvo podjetja meni, da je direktna pošta zelo učinkovito sredstvo oglaševanja, zato bodo v letu 2010 letaki izdelani v večjih količinah, za njihovo oblikovanje pa bodo poskrbeli usposobljeni strokovnjaki.

Kot zunanje oglaševanje podjetje uporablja panoje, ki so postavljeni na tla na nogi. Za test je bilo podjetju "ART-Terra" naročeno izdelavo 1 panoja. Stroški izdelave ščita so znašali 5000 rubljev. Odločeno je bilo, da se ščit postavi na ozemlje podjetja.

V prihodnosti je predvidena širša uporaba zunanjega oglaševanja zaradi nizkih stroškov, šibke konkurence, fleksibilnosti in visoke frekvence ponavljanja stikov.

Časopisno oglaševanje se že nekaj let uporablja v kompleksu pospeševanja prodaje podjetja. Časopisno oglaševanje je prilagodljivo, dobro pokriva področje, splošno prepoznavno in sprejeto ter vedno pravočasno.

Za oglaševanje LLC PKP "Agrostroy" uporablja časopise: "Express Reklama" in "Council of Expert". Po mnenju uprave lahko časopisno oglaševanje družbe v teh publikacijah vpliva na potencialne kupce. Vsebina oglasa je v prilogi 3. Takšna obvestila pripravijo zaposleni v podjetju, nato pa jih po preverjanju direktorja objavijo v določenem časopisu.

2. Druge objave - največ 5 objav letno po sklepu pristojnega centra.

Običajno so v odgovornem centru 2-3 osebe: direktor, prodajni agent in računovodja. Težava se rešuje v naslednjem vrstnem redu:

Ponujenih je več možnosti za objavo oglasov (pri različnih možnostih se upošteva kraj in pogostost oddaje oziroma neoddaje) z utemeljitvijo teh možnosti.

Vsak od članov se o predlaganih možnostih izreče in jih spremeni ali dopolni.

Vsako od možnosti ovrednoti v točkah vsak član centra,

Izbere se možnost, ki je prejela največje število točk, v primeru enakovrednosti več predlogov pa končno odločitev sprejme direktor podjetja.

2. Odločitev o izbiri načina distribucije oglasov je subjektivna, tj. vzeto na podlagi mnenja posameznikov, brez poglabljanja v izračun širine pokritosti, pogostosti pojavljanja, moči vpliva oglaševanja, tržne analize pri izbiri konkretnega oglaševalskega medija.

2.2 Pospeševanje prodaje v LLC PKP Agrostroy

Oglaševalsko dejavnost podjetja LLC PKP "Agrostroy" dopolnjujejo prizadevanja drugih sredstev, ki so vključena v marketinški splet, in sicer ukrepi za pospeševanje prodaje. V zadnjih letih so se dejavnosti pospeševanja prodaje močno povečale.

K hitri rasti dejavnosti pospeševanja prodaje je prispevalo več dejavnikov. Tukaj je nekaj izmed njih:

Danes je višje vodstvo bolj pripravljeno sprejeti pospeševanje prodaje kot učinkovito prodajno orodje - vse več produktnih vodij se uči uporabljati pospeševanja prodaje - produktni vodje so pod vse večjim pritiskom povečanja prodaje - v poslovno pospeševanje prodaje vstopa vse več konkurence. - posredniki od proizvajalcev zahtevajo vedno več koncesij, učinkovitost oglaševanja se zmanjšuje zaradi naraščajočih stroškov, oglaševalske gneče v medijih in zakonskih omejitev.

Podjetje si zastavlja naloge pospeševanja prodaje v odnosu do kupcev in lastnih prodajnih agentov. Med nalogami spodbujanja kupcev so spodbujanje nakupa blaga v velikih količinah, privabljanje tistih kupcev, ki kupujejo blago konkurence, spodbujanje k nakupu blaga v zimski sezoni. Naloge stimuliranja lastnih prodajalcev so spodbujati jih k učinkovitejšemu obisku kupcev, spodbujati jih k izboljšanju klasifikacije (sposobnost komuniciranja s stranko, prepričevanja v nakup, sposobnost izpostaviti in poudariti najpomembnejše) .

Kar zadeva spodbude za kupce, PKP Agrostroy LLC uporablja različne spodbude, na primer pri velikih nakupnih serijah kupec prejme popust pri ceni. Pri različnih izdelkih je popust različen, tako na primer pri nakupu tlakovcev za vsakih 25m 2 kupec prejme 1m 2 podobnega gratis izdelka gratis. Poleg tega podjetje spodbuja svoje stranke k nakupu blaga v zimski sezoni. V tem primeru kupec tako rekoč podjetju da posojilo, pozimi plača nakup blaga po znižani stopnji, vendar to blago prejme šele spomladi (običajno kupci pozimi blaga ne prevzamejo). , ker so specifičnost blaga podjetja gradbeni materiali in se uporabljajo v topli sezoni) .

Spodbujanje kupcev se ponuja za vse skupine ljudi enako. Trajanje incentive programa: 1) Za nakup velikih količin - vse leto; 2) Za nakup blaga pozimi december, januar, februar. Kupec lahko ob nakupu izdelka prejme le eno vrsto popusta, v kolikor je možno koriščenje obeh vrst popustov, pa sam izbere, katero vrsto popusta bo koristil.

Za stimulacijo lastnih zaposlenih podjetje uporablja plače, tj. delavci prejmejo določen odstotek denarja od prodanega blaga za določeno obdobje. Prodajalci vsaka dva tedna direktorju podjetja in računovodji predložijo poročila o svojem delu, ki so sestavljena v naslednji obliki (glej sliko 9).

Slika 9 - Obrazec za poročilo

Nabavni agent prejme 5% skupnih stroškov prodanega blaga (vrstica skupaj, 5. stolpec obrazca za poročanje). Če torej zaposleni v podjetju želi povečati svoj dohodek, mora izboljšati svojo sposobnost komuniciranja s stranko, jo prepričati, da kupi takoj in v čim večjih serijah.

Pospeševanje prodaje je še vedno malo uporabljeno sredstvo promocije blaga in ga podjetje ne uporablja dovolj učinkovito. Predvsem ni jasnega programa za spodbujanje prodaje. Shema pospeševanja prodaje, opisana v teoretičnem delu, se ne uporablja, pomembni elementi, kot so sredstva za širjenje informacij o incentive programu, konsolidirani proračun za pospeševanje prodaje, predhodno testiranje programa in ocena rezultatov program pospeševanja prodaje v celoti ali delno odsoten. Znano je, da je pospeševanje prodaje najučinkovitejše v kombinaciji z oglaševanjem. Iz zgornje analize je mogoče razbrati razmerje med oglaševanjem in pospeševanjem prodaje v zimskih mesecih. V tem času podjetje izvaja intenzivno radijsko oglaševanje na dveh radijskih postajah, ki ga krepi s pospeševanjem prodaje blaga po znižani ceni.

2.3 Ocena učinkovitosti uporabe orodij FOSTIS v LLC PKP "Agrostroy"

Očitno je, da oglaševanje zahteva znatna vlaganja, ki jih je enostavno zapraviti, če podjetje ne zna natančno in jasno oblikovati cilja in ciljev oglaševalskega podjetja, se premalo premišljeno odloči glede velikosti oglaševalskega proračuna, napačno oblikuje sporočilo ali izbere neučinkovito sredstvo za oglasno sporočilo, ne izvede vrednotenja rezultatov oglaševalskih aktivnosti.

Ker se oglaševalska agencija ukvarja z razvojem oglasnih sporočil, je naloga podjetja stopiti v stik z oglaševalsko agencijo, ki zaposluje visoko usposobljene strokovnjake. Če je agencija pravilno izbrana, se poveča verjetnost, da bo oglasno sporočilo izvedeno na najboljši način.

Izpostavimo glavne razloge za to:

Razmislimo o eni od teh težav, in sicer o izbiri oglaševalskih medijev za spodbujanje prodaje izdelkov Agrostroy LLC in ocenimo učinkovitost njihove uporabe. To težavo bomo rešili po shemi:

1. Našli bomo teoretično najučinkovitejše sredstvo oglaševanja, ki izpolnjuje cilje Agrostroya na trgih Omska in Omske regije;

2. Na podlagi ankete prebivalcev Omska (potencialnih strank podjetja) bomo analizirali možnosti oglaševalskih medijev na lokalnem trgu;

3. Na podlagi ankete kupcev podjetja "Agrostroy" bomo ocenili učinkovitost oglaševalskega podjetja kot celote in posameznih oglaševalskih medijev;

4. Če primerjamo rezultate teoretičnega zaključka z rezultati ankete potencialnih kupcev in rezultati ankete kupcev, bomo ugotovili, da so nekatera in neučinkovitost drugih sredstev oglaševanja resnično učinkovita;

5. Na podlagi rezultatov analize bomo odrazili pričakovane spremembe v uporabi oglasnih medijev.

Prvi korak pri reševanju problema je prilagoditev oglaševalskih medijev različnim ciljem podjetja. Najprej si oglejmo naloge, ki si jih podjetje Agrostroy postavlja za svoje oglaševanje.

Pokritost lokalnega trga pomeni, da podjetje zanima le učinek oglaševanja na lokalnem trgu, tj. v mestu Omsk in regiji.

Pod selektivnostjo občinstva se razume, da so stranke podjetja večinoma zasebna podjetja (trgovine, gradbena podjetja in druge pravne osebe) ali posamezniki, stari 20-50 let, s povprečno in višjo stopnjo dohodka. Zato je treba podjetje oglaševati na mestih, kjer prevladuje koncentracija potencialnih kupcev.

Besedilo naloge "nizki stroški" govori samo zase - podjetje LLC PKP "Agrostroy" si prizadeva za oglaševanje svojih izdelkov uporabljati ne zelo drage oglaševalske medije, saj spada v kategorijo malih podjetij in se trenutno njegove dejavnosti šele začenjajo. razgrniti.

Po določitvi oglaševalskih ciljev podjetja se posvetimo obravnavi posameznih oglaševalskih medijev in njihove sposobnosti doseganja ciljev. Naredimo tabelo, v kateri bomo prikazali stopnjo primernosti posameznega oglaševalskega medija za določeno nalogo (glej tabelo 5).

Glede na rezultate teoretične ocene oglaševalskih medijev se je izkazalo, da je televizijsko oglaševanje najmanj učinkovit oglaševalski medij (3 točke), saj ima visoke absolutne stroške, kar izključuje možnost pogostega ponavljanja oglasnega sporočila Agrostroy, selektivnosti občinstva praktično ni, poleg tega obstaja težnja po preobremenjenosti s tovrstnim oglaševanjem.

Tabela 5

0 - orodje je neučinkovito za izpolnitev te naloge;

1 - sredstvo je nevtralno za izpolnitev te naloge;

2 - orodje je učinkovito za izpolnjevanje te naloge.

Najbolj učinkovito sredstvo je bilo zunanje oglaševanje, letaki in časopisno oglaševanje (6 točk). Treba je opozoriti, da so časopisi kot sredstvo oglaševanja izdelkov podjetja "Agrostroy" učinkoviti ali nevtralni (glede na navedena merila), letaki pa so neučinkoviti v smislu visoke frekvence ponovitev. Poleg tega je pomanjkljivost letakov podoba "ostankov", ki so jih ustvarili. Slabosti zunanjega oglaševanja vključujejo le pomanjkanje selektivnosti občinstva. Po drugih merilih je zunanje oglaševanje učinkovito. Ugotavljamo tudi, da je samo zunanje oglaševanje učinkovito glede na merilo "visoke pogostosti ponavljajočih se stikov", kar je za podjetje zelo pomembno zaradi pomanjkanja priljubljenosti na lokalnem trgu.

Vmesno mesto med uporabljenimi oglaševalskimi sredstvi so zasedle razstave in radijski oglasi (4 točke). Slabosti razstave vključujejo njihove visoke stroške, pa tudi pomanjkanje pogostosti ponavljajočih se pogodb (običajno trajanje razstave je 5-7 dni in podjetje sodeluje na razstavi enkrat letno). Vendar velja omeniti, da si podjetje dviguje podobo prav z udeležbo na razstavah, le na ta način lahko potencialnega kupca seznani z obsegom in kakovostjo svojega blaga, ki ga prikaže neposredno, na fotografijah, plakatih, vendar brez ki zahtevajo odgovor kupca. Pri tovrstnih razstavah so posebno sredstvo oglaševanja. Slabosti radijskega oglaševanja vključujejo nizko selektivnost njegovega občinstva, minljivost oglaševalskega stika z občinstvom in predstavitev le z zvočnimi sredstvi (kar bistveno zmanjša stopnjo zapomnitve oglaševalskega sporočila).

Drugi korak pri ugotavljanju učinkovitosti oglaševalskih medijev, ki jih uporablja Agrostroy, je analiza možnosti oglaševalskih medijev na lokalnem trgu.

Da bi to naredili, analiziramo podatke, pridobljene kot rezultat ankete prebivalcev mesta Omsk.

Cilji te raziskave:

3. Ugotoviti verjetnost, da se bo kupec obrnil na določen oglaševalski medij v primeru potrebe po nakupu določenega izdelka (kar pomeni blago proizvajalca Agrostroy);

4. Ugotoviti stopnjo prepoznavnosti podjetja med potencialnimi kupci glede na vprašalnik (Priloga G)

Anketiranci so bili izbrani po dveh kriterijih:

Starost - od 22 do 50 let (osebe tega posebnega starostnega intervala so potencialni kupci podjetja);

Raven dohodka je povprečna in višja.

Anketiranih je bilo 200 anketirancev.

Kot rezultat izračuna anketnih podatkov smo dobili rezultate, ki so prikazani v tabeli 6. (Priloga D).

Analizirajmo rezultate, pridobljene po anketi.

Večina potencialnih kupcev je pozorna na oglaševanje (85 % vprašanih). Najučinkovitejša sredstva oglaševanja so po mnenju anketirancev: - časopisi, - razstave, sejmi, - panoji.

Najmanj učinkoviti so lističi. Slednje se je zgodilo zaradi dejstva, da so letaki pri nas malo uporabljeno sredstvo oglaševanja industrijskega blaga.

Televizija se je izkazala za najprometnejše sredstvo oglaševanja (po mnenju 46 % vprašanih). To pomeni, da je treba pri umeščanju oglasov na televizijo zagotoviti, da se ne bodo zlili s tokom drugih sporočil.

Na drugo mesto po pogostosti pojavljanja anketiranci postavljajo časopise (morda najstarejše sredstvo oglaševanja), na tretje pa radijsko oglaševanje.

Upoštevajte, da se bodo potencialni kupci najverjetneje spomnili oglaševanja v časopisih (37%), na panojih (20%) in na radiu (20%). In le 13% vprašanih se bo spomnilo televizijskega oglaševanja. Rezultati odpoklica letakov so s strani anketirancev najverjetneje izkrivljeni zaradi nepoznavanja direktne pošte.

V primeru, da potencialni potrošniki potrebujejo nakup gradbenega materiala, se pogosteje obrnejo na oglaševanje: - v časopisih - 32 %, - na panojih - 27 %. Potencialni potrošniki se le redko obračajo na oglaševanje v letakih (12 %), vmesno mesto po pogostosti uporabe zavzemajo televizijsko in radijsko oglaševanje (15 %).

Študija je tudi pokazala, da potencialni potrošniki ne poznajo podjetja "Agrostroy", in sicer 19% vprašanih. To pomeni, da je treba s pomočjo oglaševanja pogosteje opozarjati na obstoj podjetja.

V končni ugotovitvi za drugi korak lahko rečemo, da podjetje zunanje oglaševanje premalo uporablja v svojem oglaševalskem podjetju, stroški televizijskega in radijskega oglaševanja pa očitno niso dovolj upravičeni (to lahko z gotovostjo trdimo le na tretja stopnja).

Tretji korak pri reševanju problema je ocena učinkovitosti oglaševalskega podjetja kot celote in posameznih oglaševalskih medijev na podlagi anketiranja kupcev podjetja Agrostroy.

Cilji te študije:

2. Ugotovite motivacijski učinek različnih oglaševalskih medijev na kupce podjetja.

Anketiranci te ankete so bili kupci podjetja "Agrostroy", ki so prijazno privolili odgovoriti na postavljena vprašanja. Skupno je bilo v dveh mesecih anketiranih 100 kupcev, ki so odgovorili na predlagani vprašalnik v tabeli 7 (glej dodatek E).

S štetjem odgovorov smo dobili naslednje podatke (glej prilogo E). V stolpcu »žogica« se je štelo število glasov, in sicer 1 žogica na glas. Pri odgovoru na 3. točko je skupno število točk več kot 100, ker nekateri kupci so videli oglase podjetja v več virih.

Rezultati za 1. točko tabele 8 so potrdili ugotovitev v drugem koraku, da je podjetje trenutno malo poznano na lokalnem trgu (le 18 % anketiranih kupcev je zanj vedelo pred potrebo po nakupu).

Najpogosteje so kupci naleteli na oglase podjetij na razstavi-sejmu (32 %), na radiu (25 %), v časopisih (17 %). Najmanj verjetnih kupcev je naletelo na oglaševanje na televiziji (3 %). Iz tega lahko sklepamo, da mora televizijsko oglaševanje pogosteje kontaktirati občinstvo, da bi povečalo svojo učinkovitost, kar zahteva znatne stroške in ni v skladu z interesi podjetja. Oglaševanje na panojih (12%) je zasedlo vmesno mesto glede števila stikov z občinstvom, kar je povsem razumljivo - podjetje ima samo 1 pano, ki se nahaja na njenem ozemlju.

Oglaševanje je spodbudno vplivalo na 40 % kupcev, na največ kupcev pa je vplivala razstava (22 %), letaki (6 %), nato so bili na enaki ravni časopisi in panoji (5 %), radijsko oglaševanje pa jih je motiviralo k nakup (3%). Raziskava je pokazala, da oglaševanje na televiziji sploh nima spodbujevalnega značaja, ampak le informativnega značaja. Koeficient vpliva oglaševanja na kupce po njihovem kontaktu izračunamo po formuli:

K \u003d CHK / SPTE, (2)

kjer je CHK - število stikov z vsemi kupci,

Najmočnejši vpliv na kupca imajo razstava-sejem in letaki. Za vsakega tretjega kupca, ki se je srečal s temi načini oglaševanja podjetja, je to imelo spodbujevalni učinek.

Podobno je oglaševanje na panojih vplivalo na enega od štirih, enega od šestih časopisnih oglasov in enega od triindvajsetih radijskih oglasov. Izkazalo se je, da je koeficient vpliva televizijskega oglaševanja na kupca enak nič, tj. Ta oglas sploh ni imel spodbujevalnega učinka.

In zdaj izračunajmo učinkovitost trgovanja z vplivom oglaševanja na kupce (glej tabelo 10).

E f = obseg/stroški, (3)

Obseg - dohodek, prejet zaradi vpliva oglaševalskih medijev;

Stroški - izdatki za določen oglaševalski medij v poročevalskem letu.

Tabela 10 - Spodbudni vpliv oglaševalskega medija na obseg prodaje in trgovinsko učinkovitost oglaševanja

Zloženke
razstava-sejem
Televizija

Glede na rezultate tabele 10 je bila skupna učinkovitost trgovanja 100 rubljev / rub., kar pomeni, da je od vsakega rublja, vloženega v oglaševalsko podjetje, podjetje prejelo 100 rubljev. dodatni zaslužek.

Razstava je podjetju prinesla največji dohodek (55.000 rubljev), vendar je zaradi visokih stroškov trgovinska učinkovitost razstave le na 4. mestu (8 rubljev / rub.). Časopisi so zasedli prvo mesto po učinkovitosti prodaje (39 rubljev/rubelj) med drugimi oglaševalskimi mediji, čeprav so prinesli le 12.500 rubljev. prihodkov, je bil strošek tovrstnega oglaševanja najnižji.

Učinkovitost ščitov je nekoliko nižja - 25 rubljev / rub. - vendar je dohodek od njih znašal tudi 12.500 rubljev. Učinkovitost letakov je bila 18 rubljev/rubelj, učinkovitost radia pa 2 rublja/rubelj.

Na peti stopnji primerjamo rezultate teoretičnega zaključka z rezultati ankete potencialnih strank in rezultati ankete kupcev podjetja "Agrostroy".

Kot rezultat dobimo:

1. Z vidika teorije je televizija najmanj učinkovita za oglaševanje podjetja LLC PKP "Agrostroy". Poleg tega je ta oglaševalski medij zelo preobremenjen s tovrstnimi informacijami. Dokaj redko se potencialni kupci v primerjavi z drugimi vrstami oglaševanja obrnejo na televizijo. In seveda proti televiziji, kot oglaševalskemu mediju, piše, da ima majhen učinek na kupce in ima ničelno učinkovitost trgovanja. Zato je bolje, da televizijo kot neučinkovito sredstvo popolnoma izključimo iz kompleksa spodbujanja podjetništva.

2. Teoretično radio precej dobro izpolnjuje cilje podjetja.

Ker radijsko oglaševanje ne prispeva k povečanju učinkovitosti trgovanja, ga je treba uporabljati le pozimi, ko je treba nenehno opozarjati na podjetje na trgu, v drugih časih pa uporabiti učinkovitejše sredstvo oglaševanja, da bi pritegnili kupce. Ta sprememba bo povzročila zmanjšanje stroškov oglaševanja za skoraj polovico.

3. Razstava-sejem - učinkovito sredstvo oglaševanja v vseh pogledih, tako v teoriji kot v praksi. Ta medij oglaševanja ima najboljšo sposobnost vplivanja na kupce, poleg tega pa podjetju prinese največ prihodkov v primerjavi z drugimi oglaševalskimi mediji. In čeprav učinkovitost trgovine ni visoka, kar je razloženo z visokimi stroški razstav, razstave popolnoma izpolnjujejo cilje podjetja.

Ker se to orodje zelo učinkovito uporablja v oglaševalski kampanji podjetja, lahko stroške zanj pustimo na enaki ravni.

4. Časopisi so eno najučinkovitejših sredstev oglaševanja. Imajo dober faktor vpliva. Če potrebujejo gradbeni material, se kupci pogosteje obrnejo na časopise kot na druge vire.

Časopisi imajo največjo komercialno učinkovitost, saj je tovrstno oglaševanje v primerjavi z drugimi mediji poceni, podjetju pa prinaša dober zaslužek. Pri uporabi tega oglaševalskega medija ni vredno ničesar spremeniti, saj se trenutno uporablja precej učinkovito.

5. Letaki - orodje, ki se je šele pred kratkim začelo uporabljati za oglaševanje industrijskih izdelkov. Imajo zelo visoko razmerje vpliva (seveda, če je predmet vpliva pravilno izbran, to je potencialni kupec). Imajo najvišjo učinkovitost trgovanja, kljub temu, da se malo uporabljajo. Poleg tega podjetju prinašajo dober dohodek. Vse to kaže na potrebo po širši uporabi letakov kot sredstva oglaševanja.

Zaradi nizkih absolutnih stroškov letakov povečati njihovo uporabo za podjetje ne bo težko. V prid podražitvi letakov govori tudi naslednja logična veriga:

Povečanje proračuna za direktno pošto ® povečanje števila stikov s potencialnimi kupci ® povečanje prihodkov od letakov

Najprej je treba stroške letakov povečati za 25-30%, po določitvi učinka in učinkovitosti tega dogodka pa je mogoče določiti nadaljnje ukrepe.

Povečanje stroškov letakov ne bo povzročilo dodatnih stroškov, če bo izvedeno hkrati z znižanjem stroškov radijskega oglaševanja.

Zunanje oglaševanje se dobro spominja in pogosto omenja. V praksi podjetja je bilo to sredstvo oglaševanja slabo uporabljeno, kljub temu pa je ščit že prinesel dober dohodek. Poleg tega imajo visok koeficient vpliva na kupca, zato se bo s povečanjem števila stikov povečal tudi obseg prihodkov od zunanjega oglaševanja. Poleg tega imajo ščiti visoko učinkovitost trgovanja.

Zato je priporočljivo povečati uporabo zunanjega oglaševanja kot sredstva za spodbujanje prodaje. Še posebej učinkovito bi bilo, če bi reklamne panoje postavili na več delih mesta hkrati.

Kot zunanje oglaševanje bi bilo najbolje uporabiti light-box (prevedeno iz angleščine kot svetleča škatla). Light-box je dvostranski reklamni pano, ki ima obliko škatle in se ponoči osvetli od znotraj, tako da lahko kadarkoli preberete sporočilo na njem.

Stroške izdelave panojev in najema zemljišča za njihovo postavitev lahko pokrijemo z izločitvijo televizijskega oglaševanja oglaševalskega podjetja in znižanjem stroškov radijskega oglaševanja.

Povzemimo smotrne spremembe pri uporabi oglaševalskih medijev s strani PKP "Agrostroy" LLC za povečanje učinkovitosti oglaševalskega podjetja:

2. Prepoloviti uporabo radijskega oglaševanja;

3. Povečati uporabo "direktne pošte" za 25-30 %;

Zaključek

V zaključku dela je mogoče razlikovati naslednje vidike, ki na splošno označujejo njegove glavne točke.

Sistem FOSTIS je uporaba različnih sredstev, namenjenih pospeševanju in/ali povečanju odziva trga. Razvojna dejavnost programa FOSTIS je sestavljena iz več faz.

Prvi korak je določitev ciljev programa. FOSSTYS je večnamensko usmerjen. Izbira cilja je odvisna od predvidenega cilja, ki vključuje potrošnika, trgovca na drobno in lastno prodajno silo podjetja. Cilje FOSTIS-a lahko glede na obseg razdelimo tudi na strateške, specifične in enkratne.

Drugi korak pri razvoju programa FOSSTIs je izbira sredstev ukrepanja. Sredstva FOSTIS so razdeljena v 2 veliki skupini, glede na podfunkcije sistema: orodja za ustvarjanje povpraševanja in orodja za pospeševanje prodaje.

V teoretičnem delu dela smo ugotovili, da so glavna sredstva vpliva v stimulacijskem kompleksu oglaševanje, pospeševanje prodaje in propaganda. To so orodja množičnega trženja v nasprotju z metodami osebne prodaje.

Pospeševanje prodaje so različne kratkoročne spodbude - kuponi, bonusi, tekmovanja, krediti za nakup - namenjene spodbujanju potrošniških trgov, prodajnega sektorja in lastne prodajne sile podjetja. Izkušnje vodilnih podjetij v industrializiranih državah kažejo, da je danes sposobnost pravilne izgradnje distribucijskega in trženjskega sistema izjemnega pomena za uspeh na trgu. Logika uspešnih podjetij temelji na tem, da dokler izdelki ne najdejo trga, torej potrošnika, se z njimi sploh ne bi smeli ukvarjati. Trdno se je treba zavedati: v poslu se ne more zgoditi nič, dokler se nekaj ne proda. Zato je gradnja prodajne mreže eden najpomembnejših elementov marketinga.

V praktičnem delu dela smo preučevali sistem oblikovanja povpraševanja in pospeševanja prodaje v podjetju LLC PKP "Agrostroy". Podjetje je bilo ustanovljeno leta 1995 in se ukvarja s proizvodno in komercialno dejavnostjo.

Za analizo učinkovitosti sredstev za uporabo oglaševanja smo izvedli sociološko študijo. Ugotovili smo, da je televizija najmanj učinkovita za oglaševanje PKP "Agrostroy" LLC, radio dobro izpolnjuje naloge podjetja, razstava-sejem je učinkovito sredstvo oglaševanja v vseh pogledih, ima najboljšo sposobnost vplivanja na stranke in prinaša tudi največji dohodek podjetja, so časopisi eno najučinkovitejših sredstev oglaševanja. Letaki in reklamni panoji so v obravnavanem podjetju še vedno premalo uporabljeni, a precej obetavna in poceni oblika oglaševanja, ki je podjetju že prinesla nekaj dobička.

Pospeševanje prodaje je še vedno malo uporabljeno sredstvo promocije blaga in ga podjetje ne uporablja dovolj učinkovito. Predvsem ni jasnega programa za spodbujanje prodaje. Shema pospeševanja prodaje, opisana v teoretičnem delu, se ne uporablja, pomembni elementi, kot so sredstva za širjenje informacij o incentive programu, konsolidirani proračun za pospeševanje prodaje, predhodno testiranje programa in ocena rezultatov program pospeševanja prodaje v celoti ali delno odsoten.

Na podlagi zgoraj navedenega lahko s polno gotovostjo zaključimo, da je uporaba sistema FOSTIS nepogrešljiv pogoj za oblikovanje temeljev spoštovanja in zaupanja do proizvajalca oziroma prodajalca. LLC PKP "Agrostroy" mora razviti in izboljšati ta sistem, da bi razširil prodajni trg in izboljšal status na svojem področju dejavnosti.

Glosar

	Nov koncept
	Razstava	je občasno organiziran tržni dogodek določenega trajanja, na katerem večje število podjetij predstavlja glavni asortiman ene ali več panog.
	Inovativnost	to je rezultat vlaganja v razvoj pridobivanja novega znanja, inovativne ideje za posodabljanje sfer človekovega življenja (tehnologija; proizvodi; organizacijske oblike obstoja družbe, kot so izobraževanje, upravljanje, organizacija dela, storitve, znanost, informatizacija). , itd.) in kasnejši proces izvajanja (proizvodnje) le-tega, s fiksno dodatno vrednostjo.
	Intenzivna prodaja	povezovanje v prodajni program vseh možnih prodajnih posrednikov, ne glede na obliko njihove dejavnosti.
	Kakovost izdelka	nabor lastnosti (vključno z merilom uporabnosti) izdelkov, ki določajo njegovo sposobnost zadovoljevanja določenih družbenih in osebnih potreb.
	Tekmovanje (poznolatinsko concurrentia - iz concurrere - trčiti)	rivalstvo, tekmovanje ljudi, skupin, organizacij pri doseganju podobnih ciljev, boljših rezultatov v določeni javni sferi.
	znamka	ime, izraz, znak, simbol, risba ali njihova kombinacija, ki vam omogoča, da poudarite, identificirate izdelek tega proizvajalca in prodajalca, da ga ločite od podobnih izdelkov konkurentov.
	Trženje	je umetnost in znanost izbire pravega ciljnega trga, privabljanja, ohranjanja in povečevanja števila kupcev z ustvarjanjem zaupanja kupca, da predstavlja najvišjo vrednost za podjetje, ter »urejen in namenski proces razumevanja problemi potrošnikov in urejanje tržne dejavnosti
	Tržno komuniciranje	so proces posredovanja informacij o izdelku ciljnemu občinstvu.
	Upravljanje	veda o upravljanju medčloveških odnosov v procesu proizvodnih dejavnosti in odnosa potrošnikov s proizvajalci.
	Načrtovanje	To je proces razvoja in vzpostavitve sistema kvantitativnih in kvalitativnih kazalnikov njegovega razvoja s strani vodstva podjetja, ki določa hitrost, razmerja, razvojne trende tega podjetja, tako v sedanjem kot v prihodnosti.
	Načrt proizvodnje in prodaje	glavni del tehničnega in industrijskega finančnega načrta podjetja; opredeljuje glavne naloge industrijskega podjetja v planskem obdobju.
		kaj se oglašuje, kaj je glavna vsebina oglasnega sporočila. Predmet je lahko izdelek, storitev (na primer dostava blaga na dom), vrsta dejavnosti (na primer varovanje podjetja), dogodek (na primer obletnica podjetja) in samo podjetje.
	proizvodne zmogljivosti podjetja	največja možna letna proizvodnja izdelkov v nomenklaturi, določeni z načrtom, s polno uporabo opreme, prostora, ob upoštevanju dosežkov tehnologije, organizacije proizvodnje in dela ter zagotavljanja visoke kakovosti izdelkov.
	Direktno trženje, direktno trženje	vrsta tržnega komuniciranja, ki temelji na neposredni osebni komunikaciji s prejemnikom sporočila z namenom gradnje odnosov in ustvarjanja dobička.
	Prodaja izdelkov	je njegova prodaja, da bi blago spremenili v denar in zadovoljili potrebe potrošnikov.
	Dobičkonosnost (iz nemščine rentabel - donosno - donosno)	kazalnik ekonomske učinkovitosti proizvodnje. Izračuna se kot razmerje med dobičkom in stroški oziroma proizvodnimi stroški. Celovito odraža porabo materialnih, delovnih in finančnih virov ter naravnih virov.
		neodvisna podjetja, sestavljena iz umetnikov in trgovcev, ki oblikujejo, pripravljajo in objavljajo oglase v medijih za stranke, da bi našli kupce za svoje izdelke ali storitve
		informacije o predmetu oglaševanja. Za njegovo sestavljanje se uporabljajo besedilo, slika, barva, svetloba, zvok itd. Oglasno sporočilo se lahko distribuira z različnimi sredstvi in ​​mediji (časopisi, revije, embalaža izdelkov).
	Statistika	je veda o organiziranju, zbiranju, predstavljanju, analizi in interpretaciji kvantitativnih podatkov za pomoč pri sprejemanju boljših odločitev.
	Cenovna strategija	To je izbira strategije podjetja, v skladu s katero naj bi se začetna cena izdelka čim bolj uspešno spremenila v procesu osvajanja trga.
	Sistem distribucije izdelkov v	ključna povezava v trženju in nekakšen zaključni kompleks v vseh dejavnostih podjetja pri ustvarjanju, proizvodnji in dostavi blaga potrošniku.
	Prodajna promocija	To je vrsta tržnega komuniciranja, ki označuje niz ukrepov za pospeševanje prodaje na celotni poti gibanja blaga - od proizvajalca prek distribucijskih kanalov do potrošnika - za pospešitev prodaje blaga.
	Množični mediji (mediji)	tisk – radio, televizija itd., ki so sredstvo množičnega obveščanja
		organizacija ali posameznik, ki je naročnik oglaševanja
	Merchandising	sistem, ki zagotavlja dostavo blaga na prodajna mesta ob točno pravem času in z najvišjo možno stopnjo storitev za stranke.
	Blagovna znamka	beseda, ime, simbol ali oblika, kot tudi katera koli njihova kombinacija, ki jo proizvajalci izdelkov in trgovci na drobno uporabljajo za prepoznavanje in razlikovanje izdelkov od podobnih izdelkov drugih proizvajalcev ali v prodaji v drugih trgovinah. Blagovne znamke so predmet državne registracije. Njihova prisotnost je povezana s povečano kakovostjo izdelkov.
	Trgovinski promet	ekonomski kazalnik, ki odraža skupne stroške prodaje. Razlikovati med trgovino na debelo in drobno. Prihodek od prodaje na debelo vključuje obseg prodaje blaga trgovcem na drobno in proizvodnim podjetjem. Prihodek od prodaje na drobno obsega obseg prodaje blaga in storitev prebivalstvu.
	Raven distribucijskega kanala	to je vsak posrednik, ki opravlja neko delo, da približa izdelek in lastništvo nad njim končnemu kupcu.
	Faktor (iz lat. factor - izdelava - proizvajanje)	vzrok, gonilna sila katerega koli procesa, pojava, ki določa njegovo naravo ali njegove posamezne značilnosti.
	Korporacijski slogan (slogan)
	Slog obrazca	vključuje enoten pristop pri oblikovanju podjetja, uporabo določenih barvnih kombinacij in slik za promocijske materiale, poslovne papirje in embalažo. Oblikuje se z uporabo blagovne znamke, korporativnih barv, korporativnega nabora pisav (logotipa), korporativnega slogana (slogana), oglaševalskega značaja.
		vpliv na potencialne kupce ob upoštevanju socialno-ekonomske strukture ciljne skupine, za katero je to orodje namenjeno; starost predmeta oglaševanja; velikost pokritosti ciljne skupine z delovanjem tega oglaševalskega medija; stroški oglaševalskega medija; trajanje in intenzivnost njegovega vpliva.
		doseganje določenega rezultata (pospeševanje prodaje, oblikovanje podobe podjetja ali njegove blagovne znamke)
	Pošteno	этo пeриoдичecки прoвoдимoe рынoчнoe мeрoприятиe oпрeдeлeннoй длитeльнocти, нa кoтoрoм знaчитeльнoe кoличecтвo кoмпaний прeдcтaвляeт бoльшoй cпeктр прoдукции тoй или инoй oтрacли c цeлью прoдaжи дaннoгo тoвaрa или прeдocтaвлeния инфoрмaции o тoвaрe для cтимулирoвaния cбытa.

Seznam uporabljenih virov

1 Zvezni zakon Ruske federacije z dne 13. marca 2006 št. 38-FZ "O oglaševanju" (s spremembami 7. maja 2009) je sprejela Državna duma Zvezne skupščine Ruske federacije 22. februarja 2006/ / Pravni referenčni sistem Consultant Plus: [ Elektronski vir] - zadnji. posodobitev 07.05.2009

2 Andreeva, O.D. Poslovna tehnologija: trženje: učbenik [Besedilo] / O.D.Andreeva. - M .: Skupina založb INFRA-M, 2005. - 224 str. - ISBN 1-736549-88-2

3 Araslanov, T.N. Namen in glavne sestavine analize portfelja dejavnosti podjetij [Besedilo] / T. N. Arslanov // Management v Rusiji in tujini / - 2007. - št. 1. - Str. 31., - ISBN 9-7742-7836-5

4 Aseel, G. Trženje: načela in strategije: Učbenik za univerze [Besedilo] / G. Aseel. - M.: INFRA-M, 2004. - 804 str. - ISBN 3-1458-7256-9

5 Afonin, I.V. Upravljanje razvoja podjetij: Strateško upravljanje, inovacije, naložbe, cene [Besedilo] / I.V. Afonin - M .: Založniška in trgovska korporacija "Daškov in K", 2002. - 380 str. - ISBN 5-94798-062-2

6 Bagiev, G.L. itd. Trženje [Besedilo] / Učbenik za univerze / G.L. Bagiev, V.M. Tarasevich, H. Ann / pod obč. Ed. G.L. Bagiev.- 2. izd., revidirano. In dodatno - M .: CJSC "Založba" Ekonomija ", 2006. - 718s. - ISBN 1-25-478536-7

7 Babich T. N., Kuzbozhev, E. N. Načrtovanje v podjetju [Besedilo] / - M .: KNORUS, 2005. - 336 str. - ISBN 5-85971-034-8

8 Bazhev, G.L., Arenkov, I.A. Osnove trženjskih raziskav [Besedilo] / Proc. dodatek. - SPb .: Založba SPbUEiF, 2006. - 93 str. - ISBN 2-47-982563-1

9 Basovski, L.E. Trženje [Besedilo] / Potek predavanj. –M .: INFRA-M, 2004. – 219s.- ISBN 2-79-985624-5

10 Vedeneev, D.S. Določitev tržne zmogljivosti [Besedilo] / Trženje v Rusiji in tujini, 2007, št. 3, str. 30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Vikhansky, O.S., Naumov, A.I. Management: učbenik. - 3. izd. [Besedilo] / - M.: Ekonomist, 2006.-292 str.- ISBN 6-5274-3429-5

12 Golubkov, E.P. Tržne raziskave [Besedilo] / -M .: Založba "Finpress", 2000-464s.- ISBN 1-25-478536-7

13 Golubkov, E.P. Osnove trženja [Besedilo] / Proc. -M .: Založba "Finpress", 2004.-656s.- ISBN 2-47-982563-1

14 Golubkov, E.P. Sodobni trendi v razvoju trženja [Besedilo] / Trženje v Rusiji in tujini, 2007, št. 4, str. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

15 Danko, T.P. Marketing management [Besedilo] / Učbenik / T.P. Danko. - 2. izd., revidirano. in dodatno -M .: INFRA-M, 2001.-296s.- ISBN 5-16-000482-3

16 Dorošev, V.I. Uvod v teorijo trženja [Besedilo] / Proc. dodatek za univerze. -M .: INFRA-M, 2004.-285s.- ISBN 3-55-576549-3

17 Zaitsev, N.L. Ekonomika organizacije [Besedilo] / -M .: Izpitna založba, 2003.-624 str.- ISBN 5-94692-199-1

18 Zub, A.T. Strateško upravljanje: Teorija in praksa [Besedilo] / - M.: Aspect-Press, 2002. - 415 str.- ISBN 5-7567-0164-8

19 Kovalev, A.I. Analiza trženja [Besedilo] / A.I. Kovalev., V.V. Voilenko - M .: Center za ekonomijo in marketing, 2004-419s.- ISBN ISBN -55-486678-3

20 Kotler, F., Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Osnove trženja [Besedilo] / Per. iz angleščine. - 2. evropsko Ed. - M .: Založba Williams, 2006.-944s.- ISBN 1-2348-5732-4

21 Kotler, F. Osnove trženja [Besedilo] / Progress, 2006.-396s.- ISBN 1-2348-4628-4

22 Lavrov, S.N., Zlobin, S.Yu. Osnove trženja industrijskih objektov [Besedilo] / -M., Vneshtorgizdat, 2007.-392s.- ISBN 9-63-548962-1

23 Trženje: učbenik za univerze [Besedilo] / Ed. G.L. Bagiev. -M .: "Ekonomija", 2006.-703s.- ISBN 2-648274-11-2

24 Meskon, M.H., Albert, M., Hedouri, F. Osnove managementa [Besedilo] / prev. iz angl.-M.: Delo LTD, 2004.-264s.- ISBN 1-7825-5348-1

25 Mirzoev, R.G. Metodologija učinkovitosti v managementu in trženju [Besedilo] / Učbenik. Sankt Peterburg, 2004.-402s.- ISBN 1-23-415279-6

26 Oksanov, Z.K. Marketing [Besedilo] / Z.K. Oksanov. - M.: TK Welby, založba Prospekt, 2007.-383s.- ISBN 5-482-01353-7

27 Peškova, E.P. Tržna analiza v dejavnostih podjetja [Besedilo] / -M .: "Založba" Os-89 ", 2003.-175s.- ISBN 3-25-842596-1

28 Reisenberg, B.A. in drugi sodobni ekonomski slovar [Besedilo] / -M.: INFRA-M. 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 Ruska statistična zbirka / Goskomstat Rusije [Besedilo] / -M., 2007.-285s.- ISBN 1-564278-21-2

30 Sobalev, B.A. Marketing [Besedilo] / B.A. Sobalev. - M.: INFRA-M, 2008.-383s.- ISBN 978-5-16-002263-5

31 Sodobno trženje / Ed. Khrutsky, V.E., [Besedilo] / -M., Finance in statistika, 2005.-396s.- ISBN 7-2486-5353-1

32 Strateško načrtovanje in management [Besedilo] / Učbenik. - Sankt Peterburg: 2007.-470s.- ISBN 3-6524-2878-9

33 Fatkhutdinov, R.A. Strateški marketing [Besedilo] / - Sankt Peterburg: Peter, 2002.-448 str.- ISBN 5-94723-165-4

34 Harding, G. Trženje industrijskega blaga [Besedilo] / -M .: Sirin, 2002.- 272 str.-ISBN 5-86567-052-2

35 Yudanov, A. S. Strateške konkurenčne prednosti podjetja in načini njihovega izvajanja na trgu [Besedilo] // Personal-2007-№3-p.32.- ISBN 0-25-0444415-0

Dodatek IN

		Število krat na dan	Število dni neprekinjeno	Skupno število pomikov
	septembra

Dodatek B

Povzetek rezultatov ankete kupcev podjetja "Agrostroy"

	Rezultat
1. Razpoložljivost informacij o podjetju s strani kupca, preden se pojavi potreba po nakupu gradbenega materiala,% Podatek je bil
Informacije so manjkale.
2. Vir, iz katerega je kupec izvedel za obstoj podjetja, %
tvoja možnost,
Od prijateljev,
Na sejmu,
Na radiu
V časopisih,
na ščitih,
v letakih,
Na TV.
5. Spodbujevalni učinek, ki ga je imela določena vrsta oglaševanja na kupce, % Razstava-sejem
Zloženke
Televizija
Skupaj za postavko 5:

Dodatek AT

Vzorec vprašalnika: "Učinkovitost oglaševalskih medijev med kupci podjetja LLC PKP "Agrostroy"

1. Ime kupca.

2. Datum nakupa.

3. Obseg nakupa, UAH.

4. Ali ste vedeli za obstoj podjetja, preden se je pojavila potreba po nakupu gradbenega materiala

5. Označite, iz katerega vira ste izvedeli za obstoj podjetja:

Od prijateljev,

Vaša možnost.

Na sejmu

Na TV

Na ščitih

Na radiu

V zloženkah

V časopisih.

Če ste na vprašanje št. 7 odgovorili z »Da«, odgovorite na vprašanje št. 7.1.

Razstava-sejem

Televizija

Zloženke

Dodatek G

Povzetek rezultatov ankete o potencialnih kupcih

	Rezultat
1. Potencialni kupci, ki so pozorni na oglaševanje, %.
Razstave-sejmi
Na ščitih
Na TV
Na radiu
V zloženkah
Skupaj za postavko 2, %
Na TV
V časopisih, revijah
Na radiu
Na ščitih
V zloženkah
Skupaj za postavko 3, %
5. Če bo treba kupiti gradbeni material, se bodo najverjetneje spomnili na oglaševanje,% V časopisih, revijah
Na ščitih
Na TV
V zloženkah
Skupaj za postavko 5, %
6. Če bo treba kupiti gradbeni material, se bodo raje obrnili na oglaševanje, % V časopisih in revijah
Na ščitih
Na TV
V zloženkah
Skupaj za postavko 6, %

Dodatek D

Vzorec vprašalnika: "Učinkovitost oglaševalskih medijev med potencialnimi kupci podjetja LLC PKP" Agrostroy "

Razstave-sejmi

Na TV

Na ščitih

Na radiu

V zloženkah

3. Označite, kje najpogosteje naletite na oglase: V časopisih, revijah

Na TV

Na ščitih

Na radiu

V letakih?

5. Če morate kupiti gradbeni material, je večja verjetnost, da boste: Časopisi, revije

televizija

Zloženke?

Časopisi, revije

televizija

Zloženke?

6. Koliko si star?