Izboljšanje ponudbe izdelkov. Načini izboljšanja asortimanske politike

Z ekonomskega vidika je obseg prodanega blaga eden glavnih dejavnikov, ki določajo stopnjo ravnotežja med ponudbo in povpraševanjem po določenih izdelkih. Problem upravljanja asortimana, doseganje njegove racionalnosti postaja vse bolj aktualen.

Proces upravljanja asortimana izdelkov je zasnovan tako, da zagotavlja kontinuiteto odločitev in ukrepov za oblikovanje racionalnega asortimana, ohranjanje konkurenčnosti blaga na zahtevani ravni, iskanje optimalnih niš (segmentov) za blago, razvoj in izvajanje strategij izdelkov.

Pomanjkanje jasnega procesa upravljanja vodi v nestabilnost strukture sortimenta zaradi naključnih časovnih dejavnikov.

Odločitve menedžerjev v takih primerih pogosto temeljijo na intuiciji, ne pa na zdravem izračunu, ki upošteva dolgoročne interese.

Glavni namen študije diplomske naloge je bil preučiti paleto izdelkov, ki jih prodaja trgovina gospodinjskih aparatov "Tair" LLC v Simferopolu.

Pomembnost študije je posledica dejstva, da je imelo navedeno podjetje težave z izborom blaga, ki je bilo ponujeno potrošnikom. Na podlagi analize konkurenčnosti LLC "Tair" je bilo ugotovljeno, da proučevana trgovina izgubi najbližjega konkurenta "Comfy" v tako pomembnem kazalniku, kot je racionalnost asortimana.

Na splošno asortiman trgovine Tair LLC izpolnjuje glavne zahteve: dostopnost, lokacija, širina pokritosti blaga, kakovost storitev. Zaradi pomanjkanja prodajnega prostora je za to podjetje težko razširiti trgovinski asortiman, nezadostna površina za razstavljanje blaga močno vpliva na asortimansko politiko. V daljšem časovnem obdobju se je oblikoval optimalen asortiman, ki zadovoljuje osnovne potrebe, ki jih ta trg postavlja.

Stabilnost asortimana je najbolj zaželen pogoj za proizvajalca in prodajalca. Zato bi morale biti tržne dejavnosti usmerjene v ohranjanje tega stanja s spominjajočim oglaševanjem, oblikovanjem asortimana v glavnem računu blaga, ki je v stalnem povpraševanju.

Pred prenovo asortimana je treba izvesti marketinške aktivnosti za razvoj novega izdelka ob upoštevanju ugotovljenih potreb ter oglaševalsko podporo pred vstopom na trg. Za nov izdelek je treba določiti cenovno strategijo in distribucijske poti.

Analiza strukture prometa kaže, da se asortiman v trgovini Tair LLC nenehno spreminja in dopolnjuje z novimi izdelki. Zaradi sortimenta se poveča tudi promet.

Optimizacija asortimana ne bo privedla do oprijemljivih rezultatov, če se ne upošteva v kontekstu reševanja drugih nalog, povezanih z asortimanom. Nima smisla izbrati najbolj vročih artiklov in postaviti ceno, ki bo odvrnila potrošnike, ali jih postaviti na mesto, kjer jih ne bodo videli. Delo z asortimanom mora temeljiti na preprostem načelu - preferencah potrošnikov.

Delo na optimizaciji asortimana vključuje več stopenj:

Splošna analiza izvornega gradiva;

Identifikacija "črnih lukenj" - blagovnih postavk ali dogodkov, ki preusmerjajo vire komercialnega podjetja;

Izbira ključnih položajev za oblikovanje asortimana;

Načrtovanje dejavnosti za izboljšanje strukture predlaganega asortimana in optimizacijo umestitve blaga.

Optimizacija asortimana je povezana s postopnim umikom iz prodaje blagovnih znamk in vrst, ki niso povpraševane ali niso dovolj donosne.

Racionalnost asortimana je zmožnost nabora blaga, da najbolj v celoti zadovolji resnično upravičene potrebe različnih segmentov potrošnikov.

Pomanjkanje racionalnosti asortimana trgovskega podjetja je privedlo do potrebe po učenju upravljanja z asortimanom, racionalizaciji tega procesa, da bi pomagali zadovoljiti različne potrebe kupcev in pridobiti načrtovani dobiček.

Analiza sortimenta hladilnikov, izvedena v drugem razdelku, omogoča določitev glavnih smeri za izboljšanje asortimanske politike Tair LLC.

Ena od slabosti organizacije je pomanjkanje izkušenj pri trženjskih raziskavah trga in njegovih glavnih segmentov. Zdi se, da je treba oblikovati sistem za načrtovanje in upravljanje asortimana in kakovosti blaga, ki bi bil organsko vključen v celostni sistem vodenja komercialne dejavnosti Tair doo.

Tako je treba načrtovanje asortimana blaga, vključno s hladilniki v Tair LLC, izvesti na podlagi naslednjih tržnih raziskav:

Ugotavljanje trenutnih in bodočih potreb prebivalstva;

Preučevanje zahtev potrošnikov glede obsega in kakovosti blaga;

Proučevanje motivacije za nakupe in vzorcev obnašanja kupcev na trgu gospodinjskih aparatov;

Segmentacija trga in raziskave tipologije potrošnikov;

Študija potrošniških lastnosti in konkurenčnosti blaga različnih proizvajalcev;

Preučevanje standardov kakovosti;

Študija blagovnih zalog;

Preiskava proizvodov z napako, zavrnjenih med postopkom implementacije;

Preučevanje reakcije trga na nov izdelek;

Analiza informacij o kakovosti in obsegu prodanega blaga, prejetih od potrošnikov prek "povratnih informacij".

Do danes je najbolj raznolika ponudba hladilnikov Tair LLC na dvokomornih hladilnikih. To je posledica dejstva, da je trenutno največje povpraševanje po kategoriji blaga v tej skupini. Toda kljub temu se vse vrste te skupine ne izvajajo enako. Zato je eden od načinov iskanja najugodnejšega razmerja znotrajskupinskega asortimana po vrstah izvedba temeljite analize prodaje blaga na podlagi anketiranja kupcev.

Uporaba sistema dodatnih naročil pri dobaviteljskih podjetjih ima številne prednosti, in sicer, da strankam omogoča, da ne tvegajo z naročanjem velikega števila blaga v osnovnem asortimanu, temveč dodatno naročajo tisto, kar se dosledno prodaja v trgovskih prostorih. .

Pri prodaji izdelkov bi moral Tair LLC pogosteje izvajati ankete strank, da bi preučil povpraševanje po blagu in na podlagi tega ugotovil možnost razširitve asortimana. Anketo je treba izvesti v obliki vprašalnika.

Za kupce LLC "Tair" je potrebno uporabiti naslednje dodatne vrste storitev: možnost vračila izdelka, ki ni ustrezal v 14 dneh, ali zamenjava z novim izdelkom.

Da bi se uveljavili na trgu mesta Simferopol, bi morali najprej poskušati ohraniti cene izdelkov na konkurenčni ravni, to je nekoliko nižje od konkurence, saj za večino ljudi in podjetij na trenutku je to glavni dejavnik pri odločitvi za nakup.

Za podjetje Tair LLC bi bilo smiselno uporabiti cenovno strategijo. Obstajajo tako imenovane cenovne linije, ki odražajo razpon cen, kjer vsaka cena ustreza določeni ravni kakovosti izdelka. Cenovni razpon lahko opredelimo kot nizek, srednji in visok. Nato se določi omejeno število posebnih cen.

Cene strankam olajšajo izbiro enega izmed številnih homogenih ponujenih izdelkov. Potrošniki se lahko nato sami odločijo, katera raven kakovosti ali cene jim ustreza in opravijo nakup v okviru predlagane cenovne linije.

Da bi podrobneje preučili potrebo po hladilnikih na trgu, je mogoče trgovini svetovati, naj potrošnikom v mestu Simferopol (ARC) mesečno pošilja informativne letake, v katerih so navedeni predlagani tipi za prejemanje vlog in zahtevkov zanje, da informirati in s tem spodbujati prodajo izdelkov. Priporočljivo je tudi, da to študijo izvedejo prodajni pomočniki neposredno v trgovskih prostorih. Pridobljeni podatki bodo dali idejo o povpraševanju po hladilnikih, prispevali k možnosti optimizacije ponudbe blaga in zmanjšali čas izvedbe. Prav tako je priporočljivo nenehno spremljati stanje glavnih konkurentov podjetja: izvajati stalno analizo asortimana, ki ga ponujajo konkurenti, raven cen, kar bo Tair LLC omogočilo izbiro prave cenovne politike za svoje izdelke.

Pri oblikovanju asortimana blaga v LLC "Tair" je treba upoštevati načelo zagotavljanja optimalne širine, globine, pa tudi stabilnosti in obnavljanja asortimana. To bo zagotovilo največjo prodajo z vsakega kvadratnega metra prodajnega prostora, pa tudi razpoložljivost izjemno široke palete blaga, ob upoštevanju objektivno obstoječih omejitev: velikosti prodajnega prostora, stanja trgovske in tehnične opreme, finančne zmožnosti itd.

Na podlagi analize sistema vodenja Tair LLC je treba ugotoviti, da ta ne izpolnjuje v celoti potreb in ciljev organizacije (premajhen seznam prodanega blaga, slaba pokritost možnih prodajnih trgov, pa tudi majhna povečanje prodaje in storitev), zaradi česar je struktura predmet izboljšav.

LLC "Tair", kot tudi druge trgovine, se oglašajo z oglaševanjem, da bi pritegnili potencialnega kupca. Toda podjetje nima kvalificiranega strokovnjaka, ki bi lahko kompetentno analiziral trg, razvil strategijo za izvajanje oglaševalskih dogodkov, analiziral učinkovitost oglaševanja itd. Zato se namestnik direktorja in višji vodja ukvarjata z oglaševalskimi dejavnostmi v trgovini. Ti zaposleni nimajo zadostne strokovne usposobljenosti, zato so oglaševalske akcije, ki jih izvaja podjetje, neučinkovite.

Da bi rešili te težave, predlagam, da obdržite tržnika v kadrovski tabeli. Uvedba položaja tržnika bo povzročila številne spremembe v dejavnostih podjetja, tako strukturne kot finančne. Delovne obveznosti tržnika so predstavljene v dodatku B.

Uvedba tržnika v osebje bo omogočila razbremenitev višjega vodje in vodje dobave in prodaje, zaradi česar se bodo osvobodili nepotrebnega dela in bodo lahko učinkoviteje opravljali svoje neposredne naloge, ne da bi jih motili dodatni naloge.

In tržnik bo zbral vse informacije o tekočih promocijah, ocenil njihovo učinkovitost in na podlagi potreb in zahtev podjetja razvil svojo učinkovitejšo marketinško politiko.

Zahvaljujoč aktivni vključitvi različnih oglaševalskih medijev lahko Tair LLC znatno poveča prodajo izdelkov. Poleg tega je pozitiven učinek oglaševalskega učinka mogoče pripisati boljši ozaveščenosti potencialnih potrošnikov o dejavnostih Tair LLC, da se usmerijo v cene ponujenega blaga. LLC "Tair" mora aktivno sodelovati z oglaševalskimi agencijami mesta in izvajati različne predstavitve novih izdelkov, kar bo povečalo promet in hkrati pridobilo dodaten dobiček.

Da bi preučil povpraševanje kupcev, mora Tahir LLC aktivno uporabljati nabor dogodkov, ki potekajo v trgovskem prostoru in so namenjeni povečanju obsega prodaje (merchandising iz angleškega merchandisinga - umetnost trgovanja). Statistični podatki kažejo, da uspešna razstavitev blaga na trgovskem prostoru povzroči povečanje prometa za 12 - 18%. Zato se je trgovsko blago začelo aktivno uporabljati ne le pri delu z blagom impulznega povpraševanja, temveč tudi pri trgovini z blagom drugih skupin.

Merchandising temelji na psihologiji kupčevega vedenja v zaprtem prostoru in je sestavljen iz izvajanja niza del: pri postavitvi blaga; razstavljanje blaga; registracija prodajnih mest; ustvarjanje učinkovite zaloge blaga.

Pri postavljanju blaga v trgovske prostore Tair LLC je treba upoštevati ne le psihološke značilnosti vedenja kupcev, temveč tudi posebnosti blaga, pravila soseske izdelkov, pa tudi potrebo po skupinam izdelkov dodeli stalne lokacije.

Merchandising bo maksimiziral dobiček od prodaje izdelkov, po katerih je stalno povpraševanje, zmanjšal čas, ki ga kupec porabi za iskanje pravih izdelkov in odločanje o načrtovanih nakupih, spodbudil impulzivne nakupe in s tem povečal celotno prodajo trgovca.

Da bi izboljšali prikaz blaga, dekoracijo izložb trgovin Tair LLC in prodajo blaga, je treba izboljšati osvetlitev zaradi dodatnih svetilk na opremi;

Izboljšanje asortimanske politike v Tair LLC je sestavljeno tudi iz dobave visokokakovostnega blaga, to delo pa je v glavnem dodeljeno strokovnjakom oddelka za dobavo in dobavo, ki sodelujejo neposredno z dobavitelji blaga. Za to je treba okrepiti izvršilne ukrepe za dobavo podstandardnega blaga z uporabo kazni. Poleg tega je treba izvesti 100-odstotno sortiranje za vse skupine blaga. Prav tako je treba organizirati usposabljanje s sodelovanjem strokovnjakov o tem vprašanju in zagotavljanje regulativne dokumentacije o vprašanjih kakovosti, to delo je treba nenehno izboljševati in dojemati kot sestavni del procesa nakupa in prodaje blaga.

Obstaja tudi potreba po dobro usklajenem delu med industrijskimi organizacijami (proizvajalci izdelkov) in Tair LLC, medtem ko je potreben strog nadzor nad časom prejema blaga.

Za izboljšanje ponudbe blaga v Tair LLC je potrebno delo na naslednjih področjih:

Prizadevajte si, da industrijske organizacije posvetijo ustrezno pozornost vprašanjem v zvezi s prenovo zastarelih oblik in modelov;

Razširitev obsega blaga, ki se ne proizvaja na ozemlju Ukrajine;

Ukvarjajte se z inovativnimi dejavnostmi, naročajte nove izdelke, ki so se pojavili na trgu gospodinjskih aparatov;

spremlja konkurenčno okolje in ocenjuje konkurenčnost svoje asortimanske politike;

Spremljajte ciljni trg in obseg prodaje z uporabo življenjskega cikla izdelka;

Občasno analizirajte preference potrošnikov za izdelke podjetja;

Sistematično se seznanja s katalogi novih izdelkov in se udeležuje tiskovnih konferenc ob izdaji novih izdelkov;

Ustvarite bazo podatkov o obsegu prodanih izdelkov, konkurentih, potrošnikih;

Širša uporaba sistema pospeševanja prodaje za potrošnike.

Razviti sistem izbire blaga neposredno pri proizvajalcu;

Vzpostaviti strog nadzor nad razpoložljivostjo zahtevanega asortimana v proizvodnih podjetjih in v halah Tair LLC z dodatnimi pregledi strokovnjakov za blago;

Izdelati sistem za oddajo in izvajanje vlog v skladiščih in oddelkih (vložitev vlog za skladišča enkrat tedensko);

Vzpostavite delo z blagom, ki ni v povpraševanju (zamenjava blaga v podjetjih z vračilom);

Pravočasno vložite zahtevke proti proizvajalcem izdelkov zaradi dobave blaga nizke kakovosti.

0

Fakulteta za ekonomijo in management

TEČAJNO DELO

Analiza oblikovanja asortimana blaga in njegove optimizacije na primeru trgovske mreže "Magnit"

opomba

Tema tega predmeta je "Analiza oblikovanja asortimana blaga v maloprodajnih podjetjih in njegova optimizacija na primeru podjetja."

Delo obsega 68 strani, 19 grafik, 16 tabel, 15 referenc, 8 aplikacij.

Teoretični del vsebuje informacije o asortimanu izdelkov, klasifikaciji asortimana blaga in storitev maloprodajnega podjetja; o kazalnikih sortimenta in dejavnikih, ki nanje vplivajo, ter o načelih, stopnjah oblikovanja asortimana in spremljanju njegovega stanja v maloprodajnih trgovinskih organizacijah.

Drugo poglavje dela analizira učinkovitost komercialnih dejavnosti pri oblikovanju asortimana blaga maloprodajnih podjetij, vključno z organizacijsko in ekonomsko naravo podjetja, analizo trženjskih dejavnosti verige trgovin Magnit in analizo oblikovanja asortimenta blaga verige trgovin Magnit.

V tretjem poglavju tega dela so podana priporočila in ukrepi za izboljšanje asortimana blaga verige trgovin Magnit, in sicer: izboljšanje asortimana, uporaba novih vrst oglaševalskih medijev, uporaba oglaševalskih in multimedijskih tehnologij pri trgovanju. tla.

Uvod

1 Teoretične osnove za oblikovanje asortimana blaga maloprodajnega podjetja

1. 1 Koncept proizvodnega asortimana, klasifikacija asortimana blaga in storitev maloprodajnega podjetja

Zaključek

Priloga A

Priloga B

Priloga B

Priloga D

Priloga D

Priloga E

Priloga G

Priloga I

Uvod

Zadnjih petnajst let je bilo za maloprodajo v Rusiji revolucionarnih. Obdobje distribucije se je razvilo v dobo konkurenčnega maloprodajnega poslovanja brez vlade. Trgovina je v tem času doživela zelo resne strukturne spremembe in je zaradi vpliva na življenjski standard prebivalstva in njenega obsega začela igrati ključno vlogo v gospodarstvu države.

V Rusiji se proizvodnja potrošniškega blaga vsako leto povečuje. Narašča tudi promet na drobno tako zadružne kot državne trgovine.

Zaradi povečanja porabe izdelkov in povečanja prometa je treba preučiti povpraševanje potrošnikov. Njegova študija bi morala najprej "ubogati" nalogo popolnejšega zadovoljevanja različnih zahtev kupcev. Ta problem je rešen z izboljšanjem zmogljivosti območja.

Trenutno se je v tržnem gospodarstvu obseg vseh vrst blaga večkrat povečal. Pomemben del asortimana predstavlja blago nezadostne kakovosti, pa tudi izdelki, ki ne izpolnjujejo sodobnih svetovnih zahtev.

Napačna ocena kakovosti izdelka, nepoznavanje lastnosti izdelka, njegovih značilnosti, pa tudi napake pri njegovi izbiri lahko povzročijo velike izgube in izgube tako za velike podjetnike kot za običajne kupce. Da bi preprečili zgoraj opisane situacije, je potrebno imeti osnovno razumevanje blagovne vede različnih skupin blaga.

Glavno merilo, po katerem lahko ocenjujemo, ali je dejavnost domačega podjetja uspešna, je tržna uspešnost. Tržne priložnosti so v veliki meri odvisne od pravilno oblikovane in dosledno izvajane blagovne politike.

Zahvaljujoč preučevanju trga, pa tudi možnosti za njegov razvoj, lahko podjetje pridobi informacije, ki jih potrebuje, kar bo kasneje služilo za reševanje nekaterih vprašanj, neposredno povezanih z izboljšanjem, upravljanjem in oblikovanjem nabora blaga in storitev.

Strateški pristop je v našem času nujen koncept za reševanje problemov blagovne politike. Vsaka odločitev, ki jo mora podjetje sprejeti, ne upošteva samo trenutnih interesov, ampak tudi analizira, kako bo ta odločitev »delovala« v prihodnosti. Ta pristop zahteva nekaj truda.

Tema našega tečaja je "Analiza oblikovanja asortimana blaga v maloprodajnih podjetjih in njegova optimizacija na primeru podjetja."

V tem tečaju se bomo osredotočili na oblikovanje asortimana na primeru verige trgovin Magnit.

Paleta blaga, storitev, pa tudi kazalniki, kot so popolnost, širina, struktura, stabilnost, obnova, močno vplivajo na povpraševanje kupcev in določajo, ali je delovanje določenega podjetja učinkovito.

Na podlagi tega lahko rečemo, da je izbrana tema v trenutnih razmerah tržnega gospodarstva zelo aktualna.

Namen tega tečaja je: razvoj ukrepov in priporočil za izboljšanje ponudbe blaga v maloprodajnih mestih.

Cilji tečaja so:

1) preučiti pojem "sortiment izdelkov, njegove kazalnike in dejavnike, ki nanje vplivajo";

2) preučiti klasifikacijo ponudbe blaga in storitev maloprodajnega podjetja "Magnit"

1 Teoretične osnove analize oblikovanja asortimana blaga maloprodajnega podjetja

1. 1 Koncept proizvodnega asortimana, klasifikacija asortimana blaga in storitev maloprodajnega podjetja

Niz blaga, ki je predstavljeno na trgu, pa tudi razvrščeno z oznako potrošniške destinacije ali industrijskega izvora, se imenuje sortiment.

Sortiment lahko odraža razlike, ki obstajajo med storitvami in blagom. Sortiment je logična porazdelitev katerega koli sklopa, oblikovanega glede na različne značilnosti, v kategorije različnih ravni ali v ločene povezave. Poleg asortimana blaga je na voljo tudi asortiman storitev, izbor idej itd.

Beseda "sortiment" je beseda francoskega izvora. Vsak avtor si jo razlaga drugače. Na primer, pomen besede sortiment po Efremovi: sortiment je nabor različnih sort in vrst blaga v trgovski ustanovi ali nabor izdelkov v proizvodni organizaciji. Pomen besede sortiment po Ozhegovu: asortiman je prisotnost, izbor katerega koli blaga, predmetov ali njihovih sort. Pomen besede sortiment po Sysoevi: asortiman je seznam blaga, ki se prodaja v trgovini, sestavljen po sortah, vrstah, vrstah, velikostih in blagovnih znamkah. Pomen besede sortiment po Snigerevi: sortiment je niz blaga, ki je združeno po eni ali več značilnostih. Pomen besede sortiment po Vinogradovi: sortiment je odraz medsektorskih in sektorskih razmerij, ki so del ponudbe izdelkov.

Sortiment lahko bolj popolno označuje rezultate dejavnosti organizacije, pa tudi industrije, ki proizvajajo potrošniško blago, in trgovino v organizaciji proizvodnje tega blaga, zato ga je treba obravnavati kot enega najpomembnejših dejavnikov, ki določajo takšne koncepte. kot stopnjo ravnotežja med ponudbo in povpraševanjem na določenem blagovnem trgu.

Asortiman izdelkov je skupek izdelkov, ki so združeni ali združeni po določeni lastnosti ali naboru lastnosti, to so lahko: barva, vrsta, velikost ipd.

Glede na potrošniško blago lahko ločimo dve vrsti asortimana blaga: trgovsko in industrijsko.

Proizvodni program blaga je seznam blaga, ki ga proizvajajo določena podjetja, ki jih združuje bodisi industrija bodisi kmetijstvo.

Trgovski asortiman je seznam blaga, ki je bilo izbrano za prodajo v trgovinah na drobno. Ta asortiman vključuje veliko različnih artiklov, pa tudi sorte izdelkov, ki jih neposredno proizvajajo organizacije različnih panog, pa tudi kmetijstva.

Delež vseh vrst blaga v strukturi asortimana trgovskega podjetja je odvisen od specializacije podjetja, njegovega povpraševanja potrošnikov, materialne in tehnične baze ter drugih dejavnikov. Zaradi tega se domneva, da je trgovski asortiman skupek blaga, ki je oblikovano po določenih značilnostih in je namenjeno zadovoljevanju povpraševanja v določenem trenutku.

Zagotavljanje ustrezne ravni storitev za stranke, pa tudi rast gospodarske uspešnosti trgovskega podjetja je v veliki meri odvisno od pravilnega oblikovanja asortimana.

Tržni pristopi, namenjeni oblikovanju asortimanske politike maloprodajne trgovinske organizacije, morajo temeljiti na preferencah potrošnikov, poleg tega pa morajo zagotoviti zadostno stopnjo dobičkonosnosti podjetja, ki ima možnost izbire med široko paleto ponujenih izdelkov. tako s strani proizvajalca kot malih in velikih trgovcev na debelo.

Asortimentna politika je oblikovanje asortimana blaga glede na finančno stanje organizacije, njene strateške cilje, pa tudi glede na potrebe trga. Sortimentna politika običajno zasleduje dolgoročne cilje.

Oblikovanje asortimanske politike in njeno izvajanje sta potrebna za obvladovanje višine dobička, določitev pogojev za prelomno poslovanje podjetja, pa tudi za napovedovanje lastnih naložb v razvoj poslovanja.

Oblikovanje asortimanske politike in njeno izvajanje postaneta še posebej pomembna, ko obstaja svoboda izbire določene dejavnosti. Asortimentna politika pomeni razpoložljivost informacij o dinamiki cen, značilnostih blaga, tržnih segmentih, ravni zunanjih gospodarskih odnosov s tujino in makroekonomskih trendih. Vsi ti dejavniki so potrebni za določitev pogojev za prelomno upravljanje mase dobička in prelomno delo s ciljem, kot je davčna optimizacija, napoved možnih naložb lastnih sredstev za razvoj poslovanja.

Operativna analiza, ki je analiza preloma, je eno izmed orodij, s katerim lahko rešite ta problem. Ta analiza temelji na dejanjih, ki so namenjena določanju vmesnih kazalnikov, ki vam omogočajo postopno ločevanje prihodkov od prodaje in stroškov podjetja drug od drugega.

Naslednji korak je odstranitev tudi polfiksnih stroškov.

Ta kazalnik se imenuje "prag donosnosti" - to je prihodek, ki zagotavlja popolno pokritje vseh stroškov. Tu ni nič dobička.

Možnost iskanja praga dobičkonosnosti celotnega podjetja in posamezne vrste blaga in storitev obstaja v okviru izvajanja operativne analize. Sposobnost vsakega izdelka, da je "odgovoren" za finančno stanje, je osnova za oblikovanje asortimanske politike podjetja.

Znaki razvrstitve asortimana so dejavniki, kot so lokacija blaga v trgovini ali industriji, širina pokritosti blaga, pa tudi stopnja zadovoljevanja potreb itd.

Treba je razlikovati med trgovskim asortimanom, asortimanom blaga in nomenklaturo izdelkov. V širšem smislu se nomenklatura razume kot seznam izrazov, imen ali kategorij, ki se uporabljajo v kateri koli veji tehnologije ali znanosti itd.

Razvrstitev palete izdelkov je naslednja:

1) na lokaciji blaga:

a) industrijski asortiman je niz blaga, ki ga proizvaja proizvajalec v skladu s svojimi proizvodnimi zmogljivostmi;

b) trgovski asortiman je nabor blaga, ki ga oblikujejo trgovska podjetja ob upoštevanju njihovega povpraševanja potrošnikov, specializacije in materialno-tehnične baze;

c) obseg storitev je niz storitev, ki se ponujajo potrošnikom. Glede na stopnjo podrobnosti je ta vrsta sortimenta, tako kot asortiman blaga, razdeljena na tri vrste: specifično, skupinsko in znotrajspecifično.

2) po obsegu blaga:

a) preprost asortiman je nabor blaga, ki ga predstavlja majhno število vrst, skupin in imen, ki zadovoljujejo omejeno število potreb;

b) kompleksen asortiman je niz blaga, ki ga predstavlja veliko število vrst, skupin, sort in imen blaga, ki se razlikujejo po zasnovi, izvornih materialih in drugih lastnostih ter zadovoljujejo vse vrste človeških potreb;

c) razširjeni asortiman je nabor blaga, ki vključuje veliko število vrst, podskupin, sort, pa tudi imen, ki spadajo v skupino homogenih, vendar se razlikujejo po določenih posameznih značilnostih;

d) mešani asortiman je niz različnih vrst, skupin, imen, ki se odlikujejo po najrazličnejših funkcionalnih namembnosti.

3) glede na stopnjo zadovoljevanja potreb:

a) racionalen izbor je nabor blaga, ki najbolj v celoti zadovoljuje realno upravičene potrebe, zagotavlja največjo kakovost življenja na določeni stopnji razvoja znanosti in tehnologije;

b) optimalni asortiman je niz izdelkov, ki zadovoljujejo dejanske potrebe z največjim koristnim učinkom za potrošnika z najnižjimi stroški za razvoj proizvodnje, oblikovanja in prinašanja potrošniku.

4) od določenega trenutka:

a) pravi izbor je nabor blaga, ki je na voljo v določenem podjetju prodajalca ali proizvajalca;

b) napovedani asortiman je nabor blaga, ki bo moral zadovoljiti pričakovane potrebe.

5) po naravi zadovoljenih potreb:

a) glavni asortiman je nabor blaga, ki je osredotočen na običajne potrebe glavnih potrošniških skupin;

6) spremljevalni asortiman je niz blaga, ki opravlja pomožne funkcije in ni povezan z glavnimi za to podjetje.

b) glede na strukturo sortimenta:

a) skupinski asortiman blaga je sestavljen iz seznama skupin izdelkov, ki so oblikovane na podlagi homogenosti surovin, iz katerih so izdelane, tudi glede na način proizvodnje in potrošniški namen;

b) skupinski izbor je sestavljen iz seznama posameznih velikih agregiranih vrst storitev: zdravstvo, izobraževanje, stanovanjske in komunalne storitve, vrtci, komunikacije, prevoz, osebne storitve itd.;

c) sortiment skupine je niz homogenih izdelkov, ki jih združuje skupna lastnost in zadovoljujejo podobne potrebe. To je podrobnost skupinskega asortimana;

d) določen izbor blaga je nabor blaga različnih imen in vrst, ki zadovoljuje podobne potrebe;

e) določen obseg storitev je podrobnost

velike agregirane vrste storitev;

f) znotrajvrstni sortiment blaga je sortiment, ki obsega sorte blaga znotraj posamezne vrste;

g) znotrajvrstni nabor storitev je sestavljen iz seznama določenih del, ki se izvajajo v okviru določene vrste storitve.

1. 2 Indikatorji razpona in dejavniki, ki nanje vplivajo

Sortiment katerega koli podjetja, katere koli maloprodajne ali veleprodajne trgovine je mogoče označiti s sistemom kazalnikov. Ta pristop je potreben za izvajanje procesa upravljanja asortimana na znanstveni podlagi, in sicer za organizacijo njegovega oblikovanja, načrtovanja in urejanja asortimana, spodbujanja prodaje in motiviranja prodajalcev.

Naštejmo te kazalnike.

Širina ponudbe je število skupin in podskupin izdelkov, ki so vključene v asortiman trgovine. V trgovini po deležu v ​​zalogah ločimo sortimentno strukturo veleblagovnic in specializiranih prodajaln.

Globina asortimana je število vrst in sort, pa tudi imena tega blaga v določenih skupinah in podskupinah v asortimanu trgovine.

Globina in širina asortimana sta nujni za oblikovanje ponudbe in porazdelitev stopnje tveganja. To je prikazano v tabeli 1.

Tabela 1 - Variante trgovinskega asortimana po širini in globini

S široko paleto izdelkov dobijo kupci vtis o raznolikosti številnih izdelkov. To je tisto, kar pritegne različne kategorije potrošnikov. S takšnim asortimanom se podjetje lahko bolje prilagaja stalnim spremembam povpraševanja na trgu. Vendar je to težko obvladati, saj lahko izdelki, po katerih je malo povpraševanja, ostanejo neopaženi.

Enostavnost je glavna prednost ozkega razpona.

Tako širino kot globino asortimana je treba izbrati ob upoštevanju ciljev in ciljev, ki jih je zastavil trgovec na drobno.

V povprečju ruski potrošnik kupi približno 150 izdelkov, vendar želi te izdelke izbrati med velikim številom različnih sorodnih izdelkov in upa, da se bodo pojavili novi, boljši izdelki. Če ima trgovina vse skupine izdelkov, se ustvari vtis izobilja, vendar to ne zagotavlja visoke prodaje.

Globina razpona trgovanja je lahko odveč. Včasih lahko obilica artiklov v eni skupini izdelkov oteži odločitev za nakup.

Med kazalnike sortimenta sodi tudi stabilnost sortimenta.

Stabilen izbor izdelkov v trgovini vodi do zmanjšanja časa, ki ga kupci porabijo za iskanje izdelkov, pomaga pri standardizaciji vseh trgovinskih in tehnoloških procesov in operacij. Stabilnost je mogoče določiti z naslednjo formulo:

Ku \u003d 1 - Vklopljeno / n * a,

kjer je Ku koeficient stabilnega asortimana blaga v določenem obdobju;

O1, O2, ... On - število vrst blaga, ki v času pregledov ni v prodaji;

a - število vrst blaga, ki je predvideno z razvitim sortimentnim seznamom; n je število pregledov.

Optimalna vrednost koeficienta stabilnosti asortimana blaga v trgovini v četrtletju ne sme biti nižja od:

0,90 za supermarkete in trgovine z živili;

0,80 veleblagovnice;

0,75 trgovine s čevlji in oblačili;

0, 85 Trgovine z galanterijo, gospodinjstvom in športom.

Ta kazalnik lahko imenujemo pogojno, glede na to, da je v številnih trgovinah z več tisoč izdelki pogosto preprosto nemogoče preveriti število izdelkov, ki niso na zalogi.

Drug pokazatelj razpona je njegova dolžina. Ker je prostor na policah trgovine omejen, je vedno potrebno vzdrževati optimalno količino blaga. Asortiman se šteje za kratek, če se dobiček poveča z dodajanjem novih enot blaga. Asortiman se šteje za predolg, če se dobiček poveča pri odstranitvi trgovinskih artiklov.

Do sedaj ni standardov, ki bi urejali kazalnike sortimenta (razen kazalnika stabilnosti), to pomeni, da kazalniki ne odražajo, kako uspešen je sortiment, ampak le označujejo njegovo dejansko strukturo. Zato se pri oblikovanju asortimana pogosto uporabljajo izkušnje drugih podjetij.

Struktura asortimana je razmerje med vrstami, skupinami in sortami ter podskupinami blaga, ki sestavljajo asortiman trgovine. Za strukturo je značilna globina in širina. Odločilnega pomena je v procesu organizacije njenega oblikovanja v posamezni trgovini.

Obstajata dva koncepta makro- in mikrostrukture asortimana blaga tako v podjetju kot v trgovini.

Makrostruktura je razmerje med skupinami blaga neposredno v splošnem asortimanu. Mikrostruktura je razmerje med vrstami in sortami znotraj vsake blagovne skupine.

Za vzdrževanje ponudbe izdelkov v skladu s povpraševanjem prebivalstva igrajo pomembno vlogo koncepti, kot sta stabilnost asortimana blaga v trgovini in njegova popolnost.

Popolnost asortimana je skladnost dejanske razpoložljivosti izdelkov v trgovini, ki je potrjena v skladu z asortimanskim seznamom.

Popolnost asortimana blaga je označena s koeficientom popolnosti in se izračuna po formuli:

Kp \u003d Rf / Rn,

kjer je Kp - koeficient popolnosti asortimana trgovine na določen datum;

Rf - dejansko število sort blaga v času preverjanja;

Рн - število vrst blaga, ki ga določa obvezni sortimentni seznam.

Za najbolj objektivno oceno obsega izdelkov je treba določiti njegovo popolnost za posamezna obdobja na podlagi podatkov, pridobljenih iz več pregledov asortimana trgovine. Če želite to narediti, izračunajte koeficient stabilnosti sortimenta po naslednji formuli:

Bush \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

kjer je Kust koeficient stabilnosti asortimana blaga v trgovini za obdobje (mesec, četrtletje, leto);

P1, P2, Ps, Pn - dejansko število sort blaga v času posameznih pregledov;

Рн je število vrst blaga, ki jih določa sortimentni seznam;

n je število pregledov.

Tako je stabilnost ali z drugimi besedami stabilnost asortimana nemotena razpoložljivost blaga za prodajo tako po sortah kot tudi po vrstah, ki so bile navedene v sortimentnem seznamu.

Obnova asortimana je dopolnitev asortimana z najnovejšimi vrstami izdelkov v skladu z asortimansko politiko podjetja. Obnova prodajnega asortimana naj bi znašala do 10 % letno.

Posebno mesto med kazalniki, ki označujejo stanje obsega, je kazalnik njegove donosnosti.

Dobičkonosnost trgovskega asortimana je sortiment, ki v celoti zagotavlja poslovnim subjektom vnaprej načrtovano višino čistega dobička, in sicer določen presežek prihodkov nad stroški prodaje blaga ter davkov in nedavčnih plačil. .

Treba je opozoriti, da pozitivna ocena stanja asortimana podjetja ali trgovine glede na vse zgoraj navedene kazalnike v mnogih pogledih z gospodarskega vidika zagotavlja smotrno komercialno dejavnost podjetja na maloprodajnem trgu.

Na kazalnike, ki označujejo asortiman določenega podjetja ali trgovine, vplivajo številni dejavniki.

Študijo vpliva zgoraj navedenih dejavnikov izvajajo v procesu tržne raziskave strokovnjaki za trženje, pa tudi strokovnjaki iz komercialnega oddelka trgovskega podjetja. Vse dejavnike običajno delimo na splošne specifične.

Splošni dejavniki niso odvisni od posebnih pogojev podjetja. Splošni dejavniki so razdeljeni na:

1) socialno. Sem spadajo socialna sestava prebivalstva, raven kulture, socialna varnost prebivalstva, narava delovne dejavnosti;

2) gospodarski. Sem spadajo razvoj proizvodnje blaga, raven dohodka prebivalstva in viri njihovega oblikovanja, razvoj gospodarstva območja dejavnosti, cena blaga in drugo;

3) demografski. Sem spadajo starostna in spolna sestava, število in struktura družin, poklicna sestava prebivalstva in drugo;

4) narodno gospodinjstvo. Ti vključujejo nacionalno sestavo prebivalstva, tradicije, navade in običaje;

5) naravne in podnebne. Sem spadajo geografska lega (mesta, vasi), podnebje, naravni viri itd.

Specifični dejavniki odražajo specifične pogoje poslovanja podjetja.

Pri določanju širine razpona se upošteva:

1) vloga te trgovine v sistemu trgovinskih storitev;

2) prisotnost drugih trgovin na območju dejavnosti in njihova specializacija;

3) vrsta in zmogljivost podjetja;

4) značilnosti segmentov;

5) prometne povezave.

Pri določanju globine sortimenta se upošteva:

1) raven dohodka po segmentih;

2) posebnosti povpraševanja znotraj segmentov;

3) velikost prodajnega prostora in značilnosti, parametri opreme.

Tudi dejavnik, kot je povpraševanje, ima svoj vpliv. Toda najprej se mora komercialni aparat odločiti, na katerih segmentih bo ta trgovinska organizacija delovala. To delo izvajajo strokovnjaki oddelka za trženje, pa tudi strokovnjaki trgovcev v procesu trženjskih raziskav na podlagi rezultatov celovite študije maloprodajnih podjetij v določeni regiji.

Zato je treba pri oblikovanju asortimana blaga na maloprodajnem trgu imeti zanesljive informacije o strukturi povpraševanja, njegovem obsegu, dinamiki njegovega razvoja, značilnostih in naravi povpraševanja po posameznem blagu in različnih kontingentih. kupcev.

Prav tako je treba občasno spremljati okolje podjetja in njegovo trgovinsko organizacijo. To je potrebno za pravočasne spremembe ali nekatere prilagoditve v procesu oblikovanja asortimana določenega podjetja ali maloprodajne ali veleprodajne trgovine.

1. 3 Načela, stopnje oblikovanja sortimenta in nadzor nad njegovim stanjem v maloprodajnih trgovinskih organizacijah

Oblikovanje sortimenta je postopek izbire skupin, vrst in sort blaga.

Oblikovanje asortimana trgovine mora biti skladno s strateškimi cilji podjetja, pa tudi z njegovo asortimansko politiko.

Pri oblikovanju asortimana v trgovini na drobno je treba upoštevati različne dejavnike. To:

1) obseg, struktura in vsebina povpraševanja ciljnih potrošnikov;

2) sortimentni profil trgovine;

3) dobičkonosnost podjetja in posameznih proizvodnih skupin;

4) materialno in tehnično bazo podjetja, njegovo oskrbo s skladiščnimi prostori in opremo;

Komercialna služba maloprodajne trgovinske organizacije po povzetku informacij o dejavnikih, ki vplivajo na trgovinski asortiman, oblikuje sortiment ob upoštevanju glavnih določb, ki imajo enak pomen in vsebino, to je ob upoštevanju načel gradnje trgovinskega asortimana. Ta načela so prikazana v tabeli 2.

Tabela 2 - Načela oblikovanja trgovalnega razpona

Oblikovanje sortimenta poteka v več fazah:

1) določiti je treba sortimentni profil, pa tudi usmeritev specializacije trgovine v skladu z vnaprej izbrano komercialno strategijo na maloprodajnem trgu, ob upoštevanju specializacije obstoječe maloprodajne mreže na območju in sortimentna strategija konkurentov;

2) potrebno je vzpostaviti strukturo asortimana v trgovini. Na tej stopnji je treba ugotoviti količinsko razmerje posameznih skupin blaga. Tudi tukaj je povezava podatkov z načrtovanimi kazalniki trgovine in donosnostjo skupin in podskupin blaga;

3) treba je določiti porazdelitev posameznih skupin, pa tudi podskupin blaga v obsegu potrošniških kompleksov in mikrokompleksov;

4) treba je izvesti izbiro sortimenta znotraj skupine glede na posebnosti, ki ga povezujejo z določenim trgovinskim območjem, donosnostjo blaga.

V zadružni trgovini se na prvi stopnji vzpostavi skupinski asortiman izdelkov po trgovinah. To delo naj bi običajno potekalo tako, da se ponudba razdeli med vse trgovce na drobno, ki se nahajajo na območju dejavnosti okrajnega potrošniškega društva.

Porazdelitev proizvodnega asortimana med trgovskimi organizacijami v zadružni trgovini poteka po načelih asortimanske politike, to je, da je asortiman izdelkov za vsakodnevno uporabo najpogosteje koncentriran v trgovinah "Universam", "Izdelki", "Potrošnik". Blago«, pa tudi v specializiranih prodajalnah, ki prodajajo prehrambene izdelke, neživilski izdelki kompleksnega asortimana pa so koncentrirani v veleblagovnicah in specializiranih prodajalnah.

Vzpostavitev skupinskega asortimana izdelkov za različne vrste podjetij omogoča določitev vloge in mesta vsake vrste ter splošnega sistema trgovskih storitev za prebivalstvo.

Na drugi stopnji oblikovanja sortimenta je treba opraviti izračune strukture sortimenta skupine za vsako posamezno trgovsko podjetje, to je določiti količinska razmerja posameznih skupin izdelkov. Struktura skupinskega asortimana je določena ob upoštevanju standardne velikosti trgovine, njene lokacije, načrtovanih kazalnikov in drugih dejavnikov.

Na podlagi zgoraj navedenega lahko faze oblikovanja trgovskega asortimana predstavimo v obliki slike 1.

Pomembna naloga je razvoj urejene strukture asortimana. Za določitev optimalnega razmerja med različnimi skupinami blaga, ki so vključene v določene kategorije, je potrebno uporabiti matriko BCG in analizo ABC.

V strukturi trgovinskega asortimana je treba upoštevati faze življenjskega cikla blaga. Analiza asortimana z uporabo matrike BCG se izvaja tako, da se izdelki, ki so na različnih stopnjah življenjskega cikla, postavijo v eno od štirih polj matrike. Prikazani so na sliki 2.

Izdelek – »vprašanja« zavzemajo majhen delež na trgu. Doseči morajo visoke stopnje rasti prodaje. Ta izdelek je v fazi uvajanja na trg, zato so potrebni marketinški napori. Nadaljnja usoda tega izdelka je napovedana na podlagi izkušenj s prodajo. Izdelek - "vprašanje" lahko postane izdelek - "zvezda" ali pa preneha biti v povpraševanju in se spremeni v izdelek - "psa" ali takoj zapusti trg.

Slika 1 - Faze oblikovanja trgovalnega razpona

Uspeh tega izdelka je odvisen od tega, ali ga bodo ponovno kupili. »Zvezde« so izdelki trgovine, ki prodajno bistveno prekašajo izdelke konkurenčne trgovine in imajo trg, ki najhitreje raste. Zvezdniški izdelki zahtevajo veliko marketinškega truda. Ker je naloga maloprodajnega podjetja maksimiranje dobička, lahko pri strategiji za blago - "zvezde" uporabimo dve možnosti.

Prva možnost je uporaba strategije odstranjevanja smetane, če ni podobnih izdelkov konkurenčnih podjetij. Pri drugi možnosti si podjetje prizadeva povečati prodajo izdelkov, da bi sledilo tempu rasti trga in povečalo promet.

Slika 2 - Matrika "Rast - tržni delež" (BCG)

Sčasoma blago - "zvezde" preide v kategorijo "moznih krav". Mozne krave zavzemajo relativno velik tržni delež z nizko stopnjo rasti. Takšni izdelki so v fazi zrelosti ali v fazi nasičenja. Ti izdelki so strankam znani, po njih je povpraševanje in zato ne zahtevajo večjih marketinških naporov. Številni izdelki "mozne krave" lahko sčasoma preidejo v naslednjo fazo svojega življenjskega cikla. V tem primeru se bodo spremenili v blago - "pse", ki bodo zasedli majhen delež trga.

Klasično orodje, namenjeno preučevanju strukture asortimana, je "ABC analiza". S to metodo analiziramo učinkovitost uvajanja različnih sortimentnih skupin in primerjamo učinkovitost posameznih izdelkov znotraj iste sortimentne skupine. Če pri analizi globine prodajnega asortimana, ki vsebuje 20 artiklov, prvi štirje zagotavljajo 80 % prodaje, naslednji štirje 10 %, vsi ostali pa preostalih 10 %, potem je to dokaj tipičen. slika, ki označuje sortimentne bloke A, B in C. Toda uporaba tega modela ima protislovje: če trgovec na drobno uvaja v trgovinski asortiman samo izdelke, ki predstavljajo največji delež stroškov in dobička, to je blokov A in B, potem bo prišlo do omejitve strankine svobode izbire, kar lahko posledično vodi do nižjih skupnih dobičkov. Trgovci privabljajo pozornost kupcev na izdelke z blagom in storitvami, vendar lahko ozek asortiman negativno vpliva na celotno prodajo.

Uporaba matematičnih metod za analizo razpona trgovanja se pojavi z uporabo standardiziranih programov. Obstajajo tudi standardizirani računalniški programi za simpleksne metode. Pomagajo pri analizi vrednosti posameznih pozicij, ki so usmerjene v oblikovanje optimalnega prodajnega asortimana, ki trgovcu prinaša največji dobiček. Ta analiza se izvaja z namenom optimizacije globine razpona trgovanja. S pomočjo strokovne analize pridobijo podatke o dobičku, ki je bil dosežen s prodajo posameznega izdelka. Če veste, kolikšen skupni dobiček namerava podjetje pridobiti od prodaje določene sortimentne skupine, je treba uvesti zgornje in spodnje dovoljene meje želenega dobička. Treba je oceniti, koliko bo izključitev posameznih blagovnih enot iz splošnega sortimenta vplivala na skupni dobiček. Na splošno je možnost uporabe matematičnih metod pri upravljanju trgovskega asortimana predmet posebne študije.

Pri spremljanju stanja sortimenta se je treba zavedati, da nadzor ne more biti sam sebi namen. Strateška naloga nadzora je pravočasna ureditev asortimana v celoti v skladu s povpraševanjem kupcev z namenom povečanja obsega in hitrosti prodaje, vzpostavitve stabilne podobe trgovine. Za to je treba razviti in vzpostaviti učinkovit sistem upravljanja v trgovini, ki bi vključeval stalni notranji nadzor in urejal sortiment. V ta namen se razvija sistem motivacije za prodajno osebje. Učinkovito v tej smeri je delo operativnih vodij trgovskega prostora.

2 Analiza učinkovitosti trgovskih dejavnosti pri oblikovanju asortimana blaga maloprodajnih podjetij

2. 1 Organizacijska in ekonomska narava verige trgovin Magnit

Organizacijske in ekonomske značilnosti podjetij so opis določenega podjetja, njegove vrste dejavnosti, na primer, v katerem segmentu trga to podjetje deluje, kaj proizvaja, kakšna oprema se uporablja in tudi, katero podjetje ga dobavlja, zmogljivosti, če obstajajo obrati ali delitve, kakšni so in podobno, tudi kdaj so bili odprti, zgrajeni, oblika lastništva, udeleženci ali delničarji podjetij, ime, pa tudi opis blaga, ki ga to podjetje proizvaja, velikost odobreni kapital, vrednost delnic in njihovo število itd.

Kot predmet študija v tem tečaju je izbrana veriga trgovin "Magnit".

To podjetje hitro raste. Vse to se zgodi zahvaljujoč strokovnosti zaposlenih, aktivni tržni strategiji, pa tudi širitvi asortimana, ki nenehno povečuje delež na ruskem trgu na splošno, pa tudi na trgu mesta Omsk in Omsk. regiji. Podjetje namenja posebno pozornost programom promocije izdelkov, pri čemer uporablja vsa potrebna orodja, ki vključujejo: zunanje oglaševanje, časopise, revije, PR dogodke. Magnit se pri svojih dejavnostih osredotoča na interese svojih potrošnikov, zaposlenih v podjetju, partnerjev in seveda družbe.

Vrednosti verige trgovin Magnit:

1) poštenost;

2) odkritost;

3) predanost cilju podjetja;

4) usmerjenost v razvoj in rast kadrov znotraj podjetja;

5) nenehno izboljševanje strokovnosti;

6) izboljšanje ravni storitev za stranke;

7) zagotavljanje izjemno kakovostnih izdelkov.

Trenutno je bila to zaprta delniška družba "Magnit", 10. januarja 2006 pa se je ime podjetja popolnoma spremenilo v odprto delniško družbo "Magnit". Podjetje je trenutno pravna oseba, ki deluje na podlagi listine in zakonodaje Ruske federacije.

Ustvarjanje dobička je glavni cilj odprte delniške družbe.

TS "Magnit" je:

Vodilni na trgu po številu maloprodajnih objektov in območju njihove pokritosti v Rusiji;

Povprečni promet na dan je več kot 10 milijonov ljudi.

Ciljna publika:

Približno 50 % potrošnikov meni, da je njihov družinski dohodek povprečen;

Veliko število strank TS "Magnit" so ljudje, katerih starost je 25-45 let;

Tretjina stalnih strank se vozi z lastnim avtomobilom;

Skoraj polovica družin, ki so redne stranke, ima avto.

Odprta delniška družba "Magnit" opravlja dejavnosti za:

Oddajanje nepremičnin v najem;

Trgovina na debelo z mlečnimi izdelki;

Trgovina na debelo z mesom, ki vključuje perutninsko meso, mesne izdelke in konzervirano hrano;

Trgovina na debelo z brezalkoholnimi pijačami;

Trgovina na debelo z jedilnimi olji in maščobami;

Trgovina na debelo z alkoholnimi pijačami, razen piva;

Trgovina na debelo s sladkorjem;

Trgovina na debelo s pivom;

Trgovina na debelo s slaščicami;

Trgovina na debelo z ribami in morskimi sadeži;

Trgovina na debelo s čajem, kavo, kakavom in začimbami;

Trgovina na debelo s slaščicami iz moke;

Veleprodaja gotovih živil;

Trgovina na debelo z moko in testeninami;

Trgovina na debelo s soljo;

Trgovina na debelo z žiti;

Veleprodaja čistilnih izdelkov;

Veleprodaja toaletnega mila in mila za pranje perila;

Trgovina na debelo s kozmetičnimi in parfumerijskimi izdelki, razen mila;

Druga trgovina na drobno v nespecializiranih prodajalnah;

Trgovina na drobno v nespecializiranih prodajalnah, pretežno z živili, pijačami in tobačnimi izdelki;

Koordinacija dejavnosti hčerinskih družb;

Izvajanje vseh vrst zunanje gospodarske dejavnosti;

Druge vrste dejavnosti, ki niso v nasprotju z zakonom.

TS "Magnit" je ena vodilnih trgovskih verig, ki se ukvarjajo s trgovino s prehrambenimi izdelki v Rusiji.

TS "Magnit" si prizadeva izboljšati dobro počutje svojih potrošnikov tako, da jim ponuja kakovostne izdelke po dostopnih cenah za vsakodnevno povpraševanje. Trgovalna mreža je osredotočena na stranke z različnimi stopnjami dohodka. Zaradi tega veriga trgovin deluje v 4 formatih: hipermarket, trgovina z mešanim blagom, trgovina s kozmetiko in Magnit Family.

TS "Magnit" je vodilni po številu trgovin in območju, kjer se nahajajo te živilske trgovine. Dne 31. 12. 2012 Bilo je 6884 trgovin, od tega: 126 hipermarketov, 6046 trgovin z mešanim blagom, 692 trgovin Magnit Cosmetic in 20 trgovin Magnit Family.

Trgovine TS "Magnit" so v 1605 naseljih Ruske federacije. Trgovine TS Magnit so odprte tako v velikih mestih kot v majhnih.

S pomočjo zmogljivega logističnega sistema je omogočena hitra dostava blaga v prodajalne distribucijske mreže. Da bi bilo skladiščenje izdelkov kot tudi dobava le-teh kakovostno, ima podjetje razvito distribucijsko mrežo, ki obsega 18 distribucijskih centrov. Lasten vozni park, ki šteje približno štiri tisoč in pol vozil, omogoča pravočasno dostavo blaga v prodajalne distribucijske mreže.

TS Magnit je eno vodilnih maloprodajnih podjetij v Rusiji po prodaji. Prihodki za leto 2012 so znašali 448.661,13 milijona rubljev.

Poleg tega je TS Magnit eden največjih delodajalcev v Rusiji. Danes je število zaposlenih več kot 180 tisoč ljudi. TC "Magnit" je bil večkrat nagrajen z nazivom "Najboljši delodajalec leta".

Organizacijska struktura upravljanja je sestavljena iz vzpostavitve vertikale moči. Poleg tega pomeni vzpostavitev moči vodstva družbe nad podjetjem.Organizacijska struktura TS "Magnit" je linearno-funkcionalna. V katerem upravni odbor vodi vse zaposlene v trgovski mreži. Slika 3 prikazuje diagram organizacijske strukture TS "Magnit".

Slika 3 - Organizacijska struktura TS "Magnit"

Strategija razvoja je:

Vsako leto odpreti približno 50 hipermarketov in vsaj 500 trgovin z mešanim blagom;

Razširite mrežo, jo razvijajte v nerazvitih regijah, pa tudi povečajte število prodajnih mest v Sibiriji in na Uralu;

Izboljšati logistične procese za čim bolj učinkovito upravljanje prometnih tokov;

Razvijati lasten uvoz, povečevati delež neposredne dobave svežega sadja in zelenjave;

Razvijte poslovni model z več formati, da boste zadovoljili potrebe strank z različnimi ravnmi dohodka.

Vsako podjetje hrani letna ali četrtletna poročila. Obstajajo različne oblike poročanja. Na primer:

Obrazec št. 1 - bilanca stanja;

Obrazec št. 2 - izkaz poslovnega izida.

Ti dokumenti so bili uporabljeni za analizo finančnega položaja TS Magnit.

V obrazcu 1 lahko vidimo, kako se vsako leto spreminjajo kazalniki, kot so kratkoročna in dolgoročna sredstva, kratkoročne in dolgoročne obveznosti ter kapital.

Obrazec št. 2 predstavlja kazalnike, kot so prihodki, stroški, dobiček, odhodki itd. Zahvaljujoč tem kazalnikom je mogoče analizirati, ali so dejavnosti podjetja v poročevalskem ali prejšnjem obdobju donosne ali nedonosne. Ti kazalniki za zadnja 3 leta so podrobneje prikazani v tabeli 3.

Glavni dejavniki rasti dobička so povečanje prihodkov od prodaje in zmanjšanje stroškov blaga, ki se prodaja v skladu s pogoji dobavnih pogodb. Na prihodek vpliva količina prodanega blaga in njegova cena. Če bo prvi dejavnik odvisen od podjetja, potem bo drugi dejavnik odvisen od številnih okoliščin.

Na podlagi spodnje tabele lahko sklepamo, da se je prihodek TS "Magnit" v obliki prihodkov za zadnja 3 poročevalska obdobja povečal. V letu 2010 je prihodek znašal 2810,6 tisoč rubljev, v letu 2012 pa se je skoraj podvojil v primerjavi z letom 2010. Poleg prihodkov partnerstva se je povečal tudi dobiček leta. Leta 2010 je znašal 409,4 tisoč rubljev, po dveh letih pa se je povečal za 4-krat. Poleg tega se je povečal tudi bruto dobiček. V tretjem obdobju poročanja je bila njegova velikost 4947, 2. Dinamika teh kazalnikov je prikazana na sliki 4.

Tabela 3 - Dinamika kazalnikov oblikovanja dobička za 2010-2012

Slika 4 - Dinamika kazalnikov za 3 obdobja poročanja v TS "Magnit"

Poleg rasti prihodkov in dobička v vsakem podjetju nenehno rastejo stroški.

Višina odhodkov je povezana s prodajo, odtujitvijo in drugimi odpisi osnovnih sredstev in drugih sredstev, razen denarnih sredstev, blaga, izdelkov.

V TS Magnit so to stroški prodajanja, administrativni stroški, odhodki za davek od dobička ter nabavna vrednost prodanega blaga in storitev.

Stroški prodajanja, ki določajo nabavno vrednost, obsegajo nabavno vrednost naravnih virov, porabljenih pri proizvodnji blaga, osnovnega in pomožnega materiala, surovin, energije, goriva, dela, osnovnih sredstev ter druge poslovne in neproizvajalne stroške.

Administrativni stroški so stroški, ki jih ne uvrščamo niti med proizvajalne niti med stroške prodajanja.

Odhodki za davek od dohodka - skupni znesek tekočih in odloženih odhodkov (prihrankov) pri davku od dohodka, ki se upošteva pri izračunu čistega dobička (izgube) poročevalskega obdobja.

Stroški - vsi stroški (stroški), ki jih ima podjetje za proizvodnjo in prodajo (prodajo) izdelkov ali storitev.

Tabela 4 - Stroški TS "Magnit"

Dinamika odhodkov je nazorno prikazana na sliki 5.

Glavna naloga analize oblikovanja in tudi delitve dobička je ugotoviti trende in razmerja, ki so se razvila v delitvi dobička poročevalskega leta v primerjavi s preteklim letom. Na podlagi rezultatov analize bodo oblikovana priporočila za spremembo razmerij v delitvi dobička in njegovo najbolj racionalno uporabo.

Slika 5 - Dinamika stroškov v TS "Magnit"

S pomočjo slike 5 lahko vizualno vidimo, kako se stroški vsako leto povečujejo. Najvišji kazalnik stroškov je strošek izvedbe. V letu 2012 je znašal 2814,8 tisoč rubljev. naslednji največji kazalnik so upravni stroški. V primerjavi s stroški izvedbe v letu 2012 je znesek administrativnih stroškov v istem poročevalskem obdobju 30-krat manjši od prvega. Najmanj denarja se odšteje za stroške dohodnine. Lastna cena se je v tretjem poročevalskem obdobju močno povečala in dosegla 495,6 tisoč rubljev.

TS "Magnit" opravlja trgovino na drobno prek mreže lastnih trgovin. Podjetje si prizadeva, da so v njegovi sestavi samo kompetentni, odgovorni in dobrohotni zaposleni. Veriga trgovin Magnit ne sodeluje le z najboljšimi dobavitelji in daje prednost lokalnim proizvajalcem, temveč tudi uspešno razvija lastno proizvodnjo.

2. 2 Analiza tržno-komercialne dejavnosti trgovske verige Magnit

Tržno okolje podjetja je zbirka, ki vključuje akterje in sile, ki delujejo zunaj podjetja in vplivajo na sposobnost podjetja, da vzpostavi in ​​vzdržuje uspešne odnose s potrošniki.

Upravljanje znotraj podjetja in tudi upravljanje podjetja kot tržnega subjekta sta dve stopnji v hierarhiji upravljanja. Med seboj so tesno povezani. Komunikacija se odraža v dialektični enotnosti notranjega in zunanjega okolja podjetja.

Zunanje okolje podjetja je nekaj danega. Notranje okolje podjetja je reakcija na zunanje okolje.

Sestava zunanjega okolja vključuje vse dejavnike, ki neposredno vplivajo na delovanje podjetja. Zunanje okolje je kombinacija dejavnikov, ki vključujejo ekonomske, demografske, politične, naravne, kulturne in tehnične dejavnike. To je prikazano na sliki 6.

Slika 6- Notranje in zunanje okolje podjetja Potencial podjetja in njegove sposobnosti označujejo notranje okolje.

Prilagajanje podjetja nenehnim spremembam zunanjih pogojev, kljub dejstvu, da obstajajo notranje priložnosti - to je bistvo trženjskega upravljanja podjetja.

Sestava notranjega trženjskega okolja vključuje značilnosti in elemente, ki so v samem podjetju. To:

1) usposobljenost osebja in njegova sestava;

2) finančne možnosti;

3) vodstvene sposobnosti in kompetence;

4) uporaba tehnologije;

5) podoba podjetja;

6) izkušnje podjetja na trgu.

Karakterizacija tržnih priložnosti je eden najpomembnejših delov notranjega okolja.

Notranje okolje TS "Magnit":

1) usposobljenost osebja in njegova sestava:

Strokovnjaki občasno opravijo poklicno prekvalifikacijo.

2) finančne priložnosti:

Prihodki za leto 2012 so znašali 448.661,13 milijona rubljev.

3) izkušnje podjetja na trgu:

Podjetje obstaja in se razvija že skoraj 20 let.

Zunanje okolje TS "Magnit":

Trg za TS "Magnit" je glavno zunanje okolje. Sestavljajo ga konkurenti in kupci, izdelki, zato je podjetje sprejelo določena načela:

1) zagotavljati storitve, ki izpolnjujejo potrebe in pričakovanja trga;

2) osredotočenost na dialoge s stranko;

3) potrebno je nenehno preučevanje konkurentov;

4) nenehno se je treba prilagajati spreminjajočemu se okolju.

Potencialne potrebe strank:

1) kakovost storitev;

2) kakovost blaga;

3) dostojno in razumevajoče ravnanje z zaposlenimi;

4) razumne cene.

Po preučitvi zunanjega in notranjega okolja podjetja je potrebno izdelati SWOT analizo, ki bo pomagala prepoznati tako prednosti kot slabosti podjetja. Predstavljen je v tabeli 5.

Trženje danes zahteva veliko več kot le ustvariti izdelek, ki zadovoljuje vse potrebe naročnika, ustrezno cenovno določiti ponudbo in jo omogočiti ciljnemu potrošniku. Podjetja komunicirajo s svojimi potrošniki in kupci oziroma ne izgubijo stika z njimi. Hkrati pa naj vse v vsebini vseh komunikacij določenega podjetja ne bo nič odvečnega in naključnega, saj se v nasprotnem primeru lahko podjetje sooči s tveganjem zmanjšanja dobička zaradi visokih stroškov komuniciranja, zaradi škode, ki jo vplivalo na podobo podjetja.

Tabela 5- SWOT analiza TS "Magnit"

	Priložnosti
	Dodajanje novih izdelkov; Zadostna slava, pa tudi visoka usposobljenost osebja podjetja; Nadzor kakovosti, neuspešno vedenje konkurenčnih podjetij lahko omogoči dohajanje rasti trga.	Vladna politika, povečana konkurenca, inflacija in zvišanje davkov lahko vplivajo na izvajanje strategije; Slava lahko doda konkurenčno prednost; Spreminjanje okusa strank.
	Nesodelovanje osebja pri odločanju; Znižati raven cen, davke in dajatve, pri tem pa ohraniti povprečno raven cen. To vam bo omogočilo dodaten dohodek.	Pojav novih konkurentov in visoke cene bodo poslabšali konkurenčni položaj; Neugodna državna politika; Nesodelovanje osebja pri odločanju.

Ker trgovalna mreža deluje na trgu z močno konkurenco, je najboljša možnost zanjo kombinirana strategija, ki je usmerjena v uresničevanje lastnih prednosti in je usmerjena v globok prodor in geografski razvoj trga.

PEST-analiza je uporabno orodje za razumevanje položaja podjetja, trga in potenciala podjetja. PEST-analiza lahko vodji podjetja pomaga analizirati položaj zunanjega okolja podjetja in pomaga izpostaviti najpomembnejše dejavnike. Tabela 6 prikazuje PEST-analizo TS "Magnit".

Trenutno imajo podjetja, ki želijo ustvariti dobiček, posebno mesto v organizaciji dejavnosti trženju. Tržni oddelek TS "Magnit" predvideva določen niz ukrepov, katerih namen je povečati donosnost tega podjetja.

Tabela 6 - PEST analiza TS "Magnit"

Politico pravni	Gospodarsko	družbeno kulturno	Tehnološki dejavniki
1) delovna zakonodaja; 2) davčni sistem; država ureditev	1) proizvodni stroški; 2) stopnja inflacije; 3) menjalni tečaj; 4) stopnja brezposelnosti.	1) demografske spremembe; 2) spremembe življenjskega sloga; 3) sprememba okusa in preferenc strank; 4) socialna mobilnost potrošnikov; 5) stopnjo izobrazbe.	1) pojav novih izdelkov; 2) najnovejša tehnologija; 3) avtomatizacija nadzora kakovosti; 4) progresivne tehnološke metode obdelave.

Kompleks tržnega komuniciranja sestavljajo štiri glavna sredstva vplivanja:

2) propaganda;

3) pospeševanje prodaje;

4) osebna prodaja.

Vsak element ima svoje specifične komunikacijske tehnike.

Upoštevati je treba vsako od glavnih sredstev vpliva, vključenih v kompleks tržnih komunikacij, na primeru trgovin Magnit.

Prvi je oglaševanje. Ta veriga trgovin ga aktivno uporablja v svoji komunikacijski politiki. Obstajajo različni načini, s katerimi Magnit distribuira oglaševanje. Sem spadajo tako tiskani mediji kot zunanje oglaševanje.

1) oblikovanje določene ravni znanja o izdelkih, ki jih ponuja potrošnik;

2) oblikovanje podobe mreže teh trgovin;

3) oblikovanje ugodnega odnosa do omrežja Magnit;

4) spodbujanje potrošnika k ponovni prijavi na to omrežje;

5) spodbujanje kupcev k nakupu blaga, ki ga ponuja veriga trgovin Magnit;

6) pospeševanje prodaje, tako dobavljenega blaga kot blaga lastne proizvodnje;

7) pospeševanje prometa omrežja;

8) želja, da bi ta stranka postala trajna.

TS "Magnit" uporablja različne načine distribucije oglaševanja, kot so: zunanje oglaševanje, tiskani mediji.

Zunanje oglaševanje ima v procesu pospeševanja prodaje veliko vlogo. Trenutno so ulice mesta postale bojno polje, bije se oster boj za pozornost vsakega mimoidočega. Zmagovalec iz te bitke se lahko izide le, če sta pristop k razvoju in tudi oblikovanju oglasnega plakata dovolj sodoben in kreativen. Te informacije so prikazane na sliki 7.

Oglaševalski plakati TS "Magnit" so precej nepozabni, jedrnati, zlahka zaznavni in zasnovani tudi za ciljno občinstvo. Njihov dizajn in uporabljene barve pritegnejo poglede mimoidočih, kar nenehno vpliva na obisk trgovin te verige.

Kupci, ki bodo vstopili v trgovino TS Magnit, bodo zagotovo videli reklamne informacije na steklenih vratih v avlah. Tovrstno oglaševanje bo 100% opaženo, saj bo vidno tako ob vstopu kot izstopu iz trgovske verige. To je prikazano na sliki 8.

Nalepke bodo 100% opazili tudi vsi kupci trgovine, tako tisti, ki izstopijo, kot tisti, ki v trgovino vstopijo. Ta vrsta oglaševanja bo vedno pomembna. To je prikazano na sliki 9.

Zunanje oglaševanje je eden najučinkovitejših načinov za pritegnitev pozornosti kupcev in je tudi način za posredovanje novih informacij. Zaradi lokacije hipermarketov TS "Magnit" nedaleč od glavnih mestnih avtocest se radij pokritosti večkrat poveča. To je prikazano na sliki 10.

City format je za zunanjim oglaševanjem drugi najbolj priljubljen oglaševalski medij. Ker je v notranjosti osvetlitev ozadja, se ta nosilec lahko uporablja tako podnevi kot ponoči. Tako lahko pritegnete več pozornosti potencialnih potrošnikov. To je prikazano na sliki 11.

Slika 11 - Mestni format TS "Magnit"

Stella se običajno nahaja na vhodu v hipermarkete TS "Magnit". To je velika masivna reklamna struktura na kovinskem drogu, ki se dviga 16 metrov nad tlemi. Ta oglaševalski medij pritegne veliko pozornosti. To je prikazano na sliki 12.

Slika 12 - Stella TS "Magnit"

"Indoor Video" je nov obetaven format oglaševanja. Nehote pritegne pozornost stranke. Plazma plošče se nahajajo na mestih z največjim prometom. To je prikazano na sliki 13.

Slika 13 - "Indoor Video" v TS "Magnit"

Prav tako podjetje potrebuje spletno stran, da je uspešno. TS Magnit ima takšno stran. Predstavljen je v dodatku G.

S pomočjo tega spletnega mesta je mogoče pridobiti informacije tako za kupce kot partnerje, se seznaniti z lastno proizvodnjo omrežja, lahko ugotovite, katera prosta delovna mesta so trenutno predstavljena, obstaja pa tudi možnost, da pustite svoje povratne informacije o to omrežje.

Propaganda je drugo sredstvo v kompleksu tržnih komunikacij. Po mnenju Philipa Kotlerja je propaganda pospeševanje prodaje, ki ni osebna, za izdelek ali storitev, pa tudi družbeno gibanje, ki temelji na širjenju komercialno pomembnih informacij o njih, tako v tiskanih kot elektronskih medijih. .

Do danes je namen PR dejavnosti vzpostaviti dvosmerno medsebojno komunikacijo, ki je usmerjena v prepoznavanje skupnih idej in skupnih interesov. Podjetje ni odgovorno za vzdrževanje odnosov s tiskom. Če se javnost zanima za dejavnosti TS "Magnit", potem je v tem primeru vzdrževanje odnosov s tiskom nujen del uspešne politike podjetja in je sestavni del celotnega seznama odgovornosti organizacije. Mediji bodo nenehno objavljali gradiva in sporočila o tej verigi trgovin. Verjetnost izkrivljanja, pa tudi netočnosti v poročilih bo mogoče bistveno zmanjšati šele, ko bo zagotovljena pomoč tudi samemu tisku. Poleg tega se ta razmerja uporabljajo tudi v reklamne namene. Glavno komunikacijsko sredstvo TS "Magnit", tako kot katera koli druga organizacija, s svojimi strankami je tiskana beseda. V tem pogledu ima »lastni obraz« v sistemu tiskane besede vlogo enega najmočnejših sredstev tržnega komuniciranja. TS "Magnit" je razvil lastno celostno podobo, ki jo bodo prebivalci tako mesta Omsk kot drugih mest Ruske federacije, v katerih se nahajajo tudi trgovine TS "Magnit", zlahka prepoznali na prvi pogled. Njihov lasten slog je v posebnem emblemu, v obliki, kot tudi vrsti pisave, s katero je bilo zapisano ime te organizacije, prav tako pa imajo tukaj poseben pomen barve tega emblema, saj njihova kombinacija pritegne poglede. mimoidočega. Emblem te organizacije je prikazan na sliki 14.

Slika 14 - Emblem TS "Magnit"

Tretje orodje je pospeševanje prodaje. Pospeševanje prodaje je marketinška dejavnost, ki se razlikuje od oglaševanja, osebne prodaje in propagande. Spodbuja nakupe kupcev in učinkovitost trgovcev, na primer razstave, različne predstavitve. Izvajanje aktivnosti za pospeševanje prodaje se v trgovinah mreže Magnit trenutno vse bolj razvija in je učinkovit, pa tudi poceni način privabljanja potencialnih kupcev. To omrežje uporablja pospeševanje prodaje za:

1) povečanje prodaje v kratkem času;

2) podpreti potrošnikovo zavezanost tej posebni verigi trgovin;

3) prinesti na ruski trg in trg Omske regije vse nove izdelke, vključno z blagom lastne proizvodnje in dobavljenimi izdelki;

4) podpirajo različna orodja za promocijo.

Tudi TS "Magnit" se osredotoča na spodbude zaradi:

1) možnost osebnega stika s potencialnimi strankami;

2) velika izbira orodij za pospeševanje prodaje;

3) možnost pridobitve nečesa dragocenega za kupca, pa tudi pridobitev velike količine informacij o podjetju;

4) priložnosti za povečanje verjetnosti nenačrtovanega nakupa.

In končno, zadnji element je osebna prodaja. Po navedbah

Po mnenju Philipa Kotlerja je osebna prodaja ustna predstavitev izdelka, ki poteka med pogovorom z enim ali več potencialnimi potrošniki z namenom prodaje.

Ta oblika trgovanja postane najbolj učinkovita v naslednjih fazah:

Oblikovanje potrošniških prepričanj in preferenc;

Izvedba takega dejanja je dejanje prodaje.

V TC "Magnit" vsak prodajalec ve, da je nekakšen posrednik med podjetjem in potrošnikom. V tem primeru igra prodajalec

vloga vira informacij o kakovosti izdelkov, o željah kupcev, o tem, kateri izdelki in zakaj so ali niso uspešni ipd. S pomočjo teh informacij se prilagodi politika te mreže, pa tudi sistem za promocijo ponujenega blaga kot celote.

Prav tako imajo vsi prodajalci TS "Magnit" jasno predstavo o strukturi podjetja, katere cilje si postavlja.

Poleg tega se izvaja tudi kvalitativna ocena prodajalca, in sicer se oceni njegova usposobljenost, globina poznavanja izdelka, podjetja, njegovih strank, konkurentov ipd.

Treba je opozoriti, da si upravitelji te mreže nenehno prizadevajo za izboljšanje delovanja prodajnega avtomata, saj je zelo učinkovit pri reševanju nekaterih marketinških nalog, poleg tega pa veliko prispeva k dobičku podjetja.

2. 3 Analiza oblikovanja asortimana blaga verige trgovin Magnit

Oblikovanje asortimana blaga je najpomembnejši dejavnik v življenju sodobnega trgovskega podjetja.

Oblikovanje asortimana blaga vpliva na prodajo. To omogoča obvladovanje deleža mejnega dohodka, pa tudi čistega dobička.

Sortimentna matrika je učinkovita metoda izbire med različnimi dejavniki in elementi, ki so posebej pomembni. To počnejo, da bi dosegli svoje cilje. Glavni dejavniki pri oblikovanju asortimana blaga:

Določite ciljne stranke;

Določite cenovni razpon;

Ustvarite klasifikator sortimenta;

Določite širino in globino asortimana po kategorijah izdelkov;

Določite število zastopanih blagovnih znamk/dobaviteljev;

Določite koncepte in obliko prodajnega oddelka.

Upoštevati je treba tudi:

Čas prisotnosti izdelkov na trgu;

Analiza tega izdelka pri konkurentih;

Obstoječi tržni trendi.

Asortiman TC "Magnit" v tem tečaju bo analiziran v skladu s katalogom izdelkov "Magnit Family Hypermarket" (velja od 13. do 26. marca), predstavljen je v dodatku E.

Širina sortimenta je število vrst, sort, pa tudi imena homogenih in heterogenih skupin.

Dejanska širina je dejansko število vrst, sort in imen izdelkov, ki so na voljo.

Osnovna širina je zemljepisna širina, ki je vzeta kot osnova za primerjavo.

Koeficient širine je razmerje med dejanskim številom vrst, sort, pa tudi imen blaga homogenih in heterogenih skupin z osnovnim.

Širina obsega TS "Magnit" je predstavljena v tabeli 7.

Tabela 7 - Širina obsega TS "Magnit"

Ime	Dejanska širina, kos.	Osnovna širina vsega na trgu, kom.	Koeficient širine, %
lasten proizvodnja
Izdelki
Kozmetika/Gospodinjstvo

Glede na širino asortimana je mogoče sklepati, da je asortiman TS "Magnit" v primerjavi s konkurenti predstavljen nad 50-odstotno mejo. To omogoča uspešno konkurenco na trgu. Toda širitev pozicij asortimana je 20 predmetov. To trgovski mreži omogoča povečanje možne ponudbe. Popolnost asortimana je zmožnost nabora blaga iz homogene skupine, da zadovolji iste potrebe. Indikator dejanske popolnosti je mogoče označiti z dejanskim številom vrst, sort in imen blaga homogene skupine. Osnovni kazalnik popolnosti je lahko označen s predpisano ali načrtovano količino blaga homogene skupine. Razmerje popolnosti je razmerje med dejanskim indikatorjem popolnosti in osnovnim. Celoten razpon je predstavljen v tabeli 8.

Tabela 8 - Popolnost ponudbe TS "Magnit"

Zelo težko je ugotoviti možnost, da lahko ena sorta nadomesti drugo. Toda kazalnik popolnosti asortimana kaže, da skoraj 54% blaga lastne proizvodnje zadovoljuje potrebe v tej obliki, skoraj 68% zadovoljuje potrebe po izdelkih in skoraj 64% zadovoljuje potrebe po kozmetiki in gospodinjskih kemikalijah. Asortiman je v tem primeru racionalen, saj je število artiklov dovolj veliko, da lahko s super velikim številom artiklov zadovoljimo vse potrebe kupcev. Stabilnost ponudbe je sposobnost nabora izdelkov, da zadosti povpraševanju po istih izdelkih. Značilnost takih izdelkov je prisotnost stalnega povpraševanja po njih. Stabilnost sortimenta lahko označimo s koeficientom stabilnosti. Koeficient stabilnosti je razmerje med številom vrst, sort in imen izdelkov, ki so v stalnem povpraševanju med kupci, in skupnim številom vrst, sort in imen izdelkov istih homogenih skupin. Stabilnost sortimenta je predstavljena v tabeli 9.

Tabela 9 - Stabilnost sortimenta TS "Magnit"

Skoraj polovica predstavljenih izdelkov je v stalnem povpraševanju, kljub različnim željam kupcev.

Izdelek ima stalno povpraševanje, na nek način ne samo zaradi okusa, ampak tudi zaradi "priročne" nizke cene.

Novost v ponudbi je sposobnost nabora izdelkov, da z novimi izdelki zadovolji spreminjajoče se potrebe.

Novost asortimana je mogoče označiti z dvema kazalnikoma. To sta: dejanska obnova in stopnja prenove.

Razmerje obnavljanja ali stopnja obnavljanja je razmerje med številom novih izdelkov in skupnim številom artiklov. Posodobitev asortimana je predstavljena v tabeli 10.

Posodobitev ni ena glavnih usmeritev asortimanske politike trgovske verige. Ravno nasprotno – poudarek je na stalnih preferencah potrošnikov. Se pa v TS Magnit trudijo z uvajanjem novih produktov, kar jim zelo uspeva.

Tabela 10 - Posodobitev obsega TS "Magnit"

Zamisel o ABC analizi temelji na dobro znanem Paretovem načelu: »Relativno majhno število vzrokov je odgovorno za večino možnih rezultatov«, ki je trenutno bolj znano kot »pravilo 20:80«. Živahni primeri tega pravila: "20% izdelkov prinese 80% dobička"; "20 % strank prinese 80 % prodaje." ABC-analiza TS "Magnit" je predstavljena v tabeli 11.

Tabela 11 - ABC-analiza TS "Magnit"

	preste "Vyborgsky"
	Jetrni ocvrtki
	Kruh z otrobi
	Masleni piškoti "Kurabiye"
	Pražen krompir z gobami in čebulo
	Solata "Vitamin"
Izdelki	Sir "Pigtail dimljen"
	Kava "Črna karta"
	Topljeni sir "Viola"
	Ovsena kaša "Čudež"
	Nektar "Moja družina"
	Čips "Layz"
	Ajda "Uvelka"
	Lecho "Pikanta"
	Greenfield čaj
	Maslo 72,5% Prostokvashino
	Margarina "Rama"
	Kisla smetana 25% Prostokvashino
	Kvass "Rusko darilo"
	Mleko 3,5% Prostokvashino
	Kefir 3,2% Prostokvashino
	Šok. sladkarije "Pogoltni pošto"
	Skuta zrnata "101 zrno + smetana"
	Suhi zajtrk "Dansonia"

	Čokolada "Sladka"
	Beli fižol "Globe"
	Majoneza "Mr. Ricco"
Kozmetika	Plenice "Haggis"
	Šampon "Head and Shoulders"
	Oral bi zobna ščetka
	Antiperspirant Dove
	Pralni prašek "Bee-Max"
	Zobna pasta Blend-a-honey
	Čistilo za steklo "Mr. Muscle"
	Johnsonova otroška kopel
	Sredstvo za pomivanje posode "Sorti"

Tako lahko sklepamo, da je izvedena analiza ABC pokazala, da glavni delež prometa trgovine TS "Magnit" zagotavljajo izdelki, kot so mlečni izdelki, pekovski izdelki, čaj, maslo, ki spadajo v skupino B. Blago - sir , kava, palačinke, ki spadajo v skupino A, so potrebne za razvoj in dodatne akcije pospeševanja prodaje, na primer v obliki znižanja cen ali širitve asortimana.

Tukaj lahko uporabite tudi matriko BCG. Bistvo modela: matrika BCG nakazuje, da mora podjetje za zagotovitev produktivne, dobičkonosne dolgoročne rasti ustvarjati in pridobivati ​​denar iz uspešnih podjetij na zrelih trgih ter ga vlagati v hitro rastoče privlačne nove segmente, s čimer krepi položaj svojih izdelkov in storitev v njih, da bi dosegli trajnostno prihodnost raven dohodka. Cilji modela: Analiza BCG se uporablja za določanje prioritet pri razvoju sortimentnih enot podjetja, vam omogoča, da določite smeri prihodnjih naložb in razvijete dolgoročne strategije za razvoj vsake asortimentne enote.

Za razvoj tega modela sem izbral izdelke iz skupine izdelkov "Izdelki". In sicer: topljeni sir "Viola", čaj "Greenfield", mleko 3,5% "Prostokvashino", čokolada "Sweet", majoneza "Mr. Ricco".

Podatki so predstavljeni v tabeli 12 in v tabeli 13.

Tabela 12 - Izračun tržnega deleža blaga

Tabela 13 - Konstrukcija matrike BCG glede na dobiček

Iz tega je mogoče sklepati:

1) prvi korak podjetja je odločitev o usodi izdelka "Čokolada" Sladko "". Ta izdelek je treba izločiti iz ponudbe. Če je zmogljivost trga velika, potem lahko poskusite iz tega izdelka narediti "mozno kravo". To zahteva programe za izboljšanje izdelkov.

2) podjetje nima "zvezd". Treba je razmisliti o možnostih razvoja produkta »Mr. Ricco majoneza« (krepiti konkurenčne prednosti, razvijati poznavanje produkta). Če je nemogoče razviti obstoječe "Problematične otroke" v "Zvezde" - razmislite o ustvarjanju novih izdelkov, ki lahko prevzamejo to mesto.

3) dati glavni poudarek podpori na izdelke "Mleko 3,5% Prostokvashino" in "Greenfield Tea", saj zagotavljajo večino prodaje. Cilj tukaj bo obdržati položaj.

4) nizek delež tega izdelka, je treba povečati število novih izdelkov in razvoja. Obstoječi izdelek "Majoneza "Mr. Ricco"" za razvoj, ustvarjanje konkurenčnih prednosti.

3 Priporočila in ukrepi za izboljšanje ponudbe v verigi trgovin Magnit

Po analizi dejavnosti TS "Magnit" je mogoče ugotoviti nekatere njegove pomanjkljivosti:

ozek izbor blaga;

Trgovska mreža posveča malo pozornosti oblikovanju trgovskega prostora.

Razmislite o rešitvi vsake težave posebej.

Upravljanje produktnega portfelja je ena glavnih dejavnosti vsakega podjetja. Ta usmeritev je še posebej pomembna v času prehoda v tržno gospodarstvo, ko naročnik večjo pozornost namenja kakovosti in asortimanu izdelkov. Od učinkovitosti dela s proizvedenimi izdelki je odvisno veliko število različnih ekonomskih kazalnikov podjetja in tržnega deleža. Če analiziramo svetovne izkušnje, lahko sklepamo, da bo vodstvo v konkurenci dobil tisti, ki je najbolj kompetenten pri upravljanju asortimana in ima tudi metode njegovega izvajanja.

Načrtovanje in vodenje proizvodnega programa TS "Magnit" je sestavni del marketinškega oddelka. Še tako dobro premišljeni prodajni in oglaševalski načrti ne morejo odpraviti posledic napak, ki so bile storjene veliko prej, že pri načrtovanju asortimana.

Razvoj koncepta sortimenta je pred oblikovanjem sortimenta. Gre za ciljno izgradnjo optimalne produktne ponudbe, izgradnjo izboljšane asortimanske strukture, pri čemer je treba za osnovo vzeti zahteve kupcev, pa tudi potrebo po zagotavljanju najučinkovitejše uporabe finančnih, tehnoloških, in druge vire podjetja za proizvodnjo in prodajo blaga po nizki ceni.

Koncept asortimana TS "Magnit" je sistem kazalnikov, ki označujejo možnosti za boljši razvoj palete različnih izdelkov. Ti kazalniki vključujejo: pogostost in stopnjo posodabljanja asortimana, raznolikost vrst izdelkov, raven in razmerje cen za izdelke te vrste in drugo. Namen asortimanskega koncepta TS "Magnit" je usmeritev podjetja v proizvodnjo in prodajo izdelkov, ki bi bili bolj usklajeni s strukturo, kot tudi raznolikostjo povpraševanja kupcev.

Če je treba razviti sistem za oblikovanje asortimana blaga TS "Magnit", bo sestavljen iz naslednjih glavnih točk:

1) določiti trenutne in prihodnje potrebe kupcev, analizirati načine uporabe določenih izdelkov in značilnosti vedenja kupcev, kritično oceniti blago, ki ga prodaja in proizvaja distribucijska mreža v istem asortimanu z vidika stranke;

2) oceniti obstoječe analoge konkurentov na istih področjih;

3) odločiti, katere izdelke je treba dodati v asortiman in katere je treba iz njega izključiti zaradi sprememb v ravni konkurenčnosti; ali naj diverzificira izdelke z drugimi proizvodnimi linijami podjetja, ki so zunaj njegovega ustaljenega profila;

4) obravnava predloge za ustvarjanje novih izdelkov, izboljšanje obstoječih, pa tudi nove načine in področja uporabe izdelkov;

5) testirati blago ob upoštevanju potencialnih kupcev, da bi ugotovili skladnost glede kakovosti, stila, cene, imena, embalaže, storitev itd.

Oglejmo si podrobno vsako točko v zvezi z blagom TS "Magnit".

Prva stvar, ki jo lahko izdela trgovska mreža oziroma njeni strokovnjaki, je določiti potrebe svojih strank. Ta dogodek je mogoče izvesti s trženjsko raziskavo. Kupci bodo na primer pri nakupu pozvani, da izpolnijo vprašalnik, kjer bodo odgovorili na vprašanja v zvezi z določenimi skupinami izdelkov: Ali ta izdelek ustreza njihovim potrebam? Ali cena ustreza? Se vam zdi ta izdelek dobre kakovosti ali ne? To anketo je treba izvajati vsaj enkrat na mesec. To je posledica dejstva, da se okusi in interesi kupcev nenehno spreminjajo. Podjetje se mora nenehno zavedati teh sprememb in poskušati ugoditi potrebam vsakega naročnika. Tovrstno raziskovanje lahko izvajajo študentje, ki so se zaposlili kot promotorji, v poletnem času pa lahko tovrstno dejavnost zaupajo študentu pripravniku. Anketo je treba izvesti v treh dneh v eni trgovini TC "Magnit" od 15: 00 do 20: 00. Stroški tega dogodka (za tri dni) bodo vključevali:

Izpis vprašalnikov;

Plača promotorja.

Za tri dni anketiranja je potrebno natisniti vprašalnike v količini 100 kosov. Stroški v tem primeru bodo 100 rubljev. (1 rub. x 100 kosov = 100 rub.). Primer vprašalnika je podan v dodatku G. Potrebne so tudi storitve promotorja. Za eno uro bo njegova plača 80 rubljev. Stroški v tem primeru bodo 1200 rubljev. (80 rubljev * 5 ur = = 400 rubljev in 400 rubljev * 3 dni = 1200 rubljev). Skupaj za tri dni tega dogodka bodo stroški znašali 1300 rubljev. (100 rubljev + 1200 rubljev = 1300 rubljev). Iz tega lahko sklepamo, da je izvedba tovrstnega dogodka priporočljiva, saj se v tem primeru porabi malo denarja. Po opravljeni anketi mora promotor izpolnjene vprašalnike dostaviti marketinškemu oddelku podjetja, kjer bodo marketinški strokovnjaki in marketinški asistenti analizirali prejete podatke in v prihodnje lahko oblikovali zaključke. Iz teh zaključkov bo mogoče določiti približne potrebe njihovih potrošnikov in upoštevati tiste točke, ki jim ne ustrezajo.

Drugi je analiza vaših konkurentov. V mestu Omsk je glavni konkurent TS "Magnit" veriga trgovin "Soseddushka". Tukaj lahko naredite primerjalno analizo. Konkurent lahko na nek način prekaša TS Magnit, to je treba upoštevati, saj lahko prav ti momenti vplivajo na konkurenčnost te verige trgovin. Parametri za primerjavo so lahko popolnoma različni. To so lahko: raven cen, kakovost storitev, zasnova trgovskega prostora, postavitev blaga itd. Primerjalno analizo je možno opraviti tudi z anketo. Metodologija izvedbe ankete bo podobna metodologiji, opisani v prvem primeru, le da bodo tu vprašanja drugačne narave. Stroški bodo tudi v tem primeru 1300 rubljev. Primer tega vprašalnika je podan v Dodatku I.

Tretji je reševanje vprašanj v zvezi z dodajanjem ali izključevanjem določenega blaga iz asortimana distribucijske mreže. V tem primeru je možno oblikovati strokovno skupino, ki bo sestavljena iz strokovnjakov iz marketinškega oddelka.

Četrtič – tukaj gre za preučitev predlogov za ustvarjanje novih izdelkov ali izboljšanje obstoječih. Na primer, na izhodu iz trgovske verige lahko namestite škatlo »Vaši predlogi in zahtevki«, kamor bodo prihajajoči kupci metali letake. Primer je prikazan na sliki 15.

Slika 15 - Primer škatle "Vaši predlogi in zahtevki" v trgovinah TC "Magnit"

Petič, v tem primeru je mogoče preučiti obstoječe blago ali preučiti možnosti lastne proizvodnje novih izdelkov. Tukaj bo treba odgovoriti na vprašanje: »Ali je lastna proizvodnja donosna za trgovsko mrežo? » V tem primeru je možno testirati izdelke. Za izvedbo takega dogodka je treba vzorce blaga poslati v laboratorij. Podoben laboratorij že vrsto let obstaja v Ryazanu. Danes - Zvezna proračunska ustanova "Ryazan CSM" - sodobna organizacija, ki jo sestavljajo visoko usposobljeni strokovnjaki in je opremljena z najbolj natančno opremo. Laboratorij izvaja teste živilskih izdelkov po naslednjih kazalcih varnosti:

Strupeni elementi: svinec, kadmij, arzen, živo srebro, baker, železo, kositer, cink;

Mikotoksini: aflatoksin B1, aflatoksin M., zearalenon, T-

2 toksin, patulin, deoksinivalenol, ohratoksin A;

Pesticidi: heksaklorocikloheksan (alfa, beta, gama izomeri), DDT in njegovi metaboliti, 2, 4-D kislina, njene soli, estri, organski živosrebrovi pesticidi, heptaklor, heksaklorobenzen;

Antibiotiki: grisin, bacitracin, tetraciklinska skupina,

levomicetin, streptomicin;

benz(a)piren;

Radionuklidi (cezij-137, stroncij-90) so določeni v hrani in vodi;

Mikrobiološki kazalniki: sanitarno indikativni mikroorganizmi, pogojno patogeni mikroorganizmi, patogeni mikroorganizmi, vključno s salmonelo, mikroorganizmi kvarjenja.

Melamin v mleku, mleku v prahu, otroški hrani na osnovi mleka, jajčnem prahu, jogurtu, čokoladi, laktozi in krmi za živali.

V tem primeru se predlaga pošiljanje vzorcev pekovskih izdelkov lastne proizvodnje. Stroški so predstavljeni v tabeli 14.

Tabela 14 - Stroški testiranja izdelka

Skupni stroški analize so znašali 1187 rubljev. Upoštevati je treba tudi stroške prevoza teh vzorcev. Z majhno težo tovora bo pošiljka trajala približno 5-7 dni od datuma sprostitve vozila. Stroški bodo 5600 rubljev. Skupno bo podjetje porabilo 6.787 rubljev za izvedbo pregleda blaga lastne proizvodnje. (1187 rubljev +5600 rubljev = 6787 rubljev).

Degustacija določenih prehrambenih izdelkov lahko deluje tudi kot pregled blaga. V vlogi degustatorjev bodo nastopili sami kupci trgovin TS Magnit. Hkrati bo vsaka stranka prejela kartico, na kateri bo postavil točko (po 5-točkovnem sistemu) za določen kazalnik. Primer kartice je prikazan na sliki 16.

Slika 16 - Kartica za vrednotenje izdelka Po tem bo izvedena tudi analiza in podani zaključki.

Sklenemo lahko, da bo bistvo oblikovanja in upravljanja asortimana blaga TS "Magnit" v tem, da veriga trgovin pravočasno ponudi določen nabor blaga, ki bi najbolj v celoti zadovoljil zahteve določenih kategorij. strank.

Ker ima TS "Magnit" pomanjkljivosti pri uporabi oglaševanja, je treba uporabiti nove vrste oglaševalskih medijev.

Pojem "oglaševalski medij" vključuje široko paleto različnih možnosti, ki so namenjene prenosu oglaševalskega sporočila od oglaševalca do potrošnika. Danes obstaja ogromno oglaševalskih medijev, zaradi česar so se pojavile različne klasifikacije po določenih značilnostih, na primer po obsegu komunikacije, njeni usmeritvi, namenu, pa tudi načinu širjenja informacij ipd.

Da bi potrošnik izvedel o razširitvi ponudbe, o pojavu novih izdelkov v TS "Magnit", je treba v celoti uporabiti oglaševalska orodja, saj je to glavni način, da te informacije posredujejo svojim potrošniki. Če potrošnik vidi oglas za nov izdelek na pasici ali na primer na televiziji, potem lahko gre ponj v trgovino TS Magnit. Zahvaljujoč oglaševalskim orodjem lahko izvemo o prihodu novega izdelka, v nekaterih primerih pa o njegovi ceni, popustih in novih akcijah v trgovini.

Pri načrtovanju uporabe glavnega sredstva za distribucijo oglaševanja mora strokovnjak na tem področju natančno razumeti, katere kazalnike moči, posebnosti in pokritosti učinka zagotavlja vsako od teh sredstev. Ta sredstva so razvrščena po naslednjem vrstnem redu: časopisi in televizija, radio, revije, zunanje oglaševanje, neposredno oglaševanje.

Vsako od teh orodij ima svoje prednosti in omejitve.

Trgovska mreža "Magnit" uporablja različne načine distribucije oglaševanja. Toda nekateri od njih so ostali nedotaknjeni. Med njimi so zunanje oglaševanje (v obliki pasic), oglaševanje na prometu in v njem, internetno oglaševanje, pa tudi neposredno oglaševanje.

V vlogi množičnega sredstva vplivanja na občinstvo potencialnih strank, ki uporabljajo različne načine prevoza, je takšen oglaševalski medij, kot je oglaševanje v prometu, nepogrešljiv. Vsak dan na tisoče ljudi uporablja storitve avtobusov in trolejbusov. Oglaševanje v prometu lahko razdelimo na tri vrste. To:

3) plakati, nameščeni na železniških postajah, avtobusnih postajah, avtobusnih in trolejbusnih postajališčih ter na bencinskih črpalkah.

Zunanje oglaševanje, ki bo razdeljeno po ulicah mesta, bo hitro pritegnilo pozornost mimoidočih. Pasica lahko vsebuje logotip tega omrežja in informacije o prihajajočih promocijah ali praznikih. Primer je prikazan na sliki 17.

Slika 17 - Primer pasice TS "Magnit"

Glede na drugo vrsto oglaševanja v prometu je možna ta možnost za predstavitev oglasnih informacij o TS "Magnit", prikazana je tudi v Dodatku B. In končno, ta možnost za predstavitev oglasnih informacij o TS "Magnit" je možna , je prikazano na sliki 18.

Internetno oglaševanje je namenjeno množičnemu kupcu in ima značaj prepričevanja. V primeru TC "Magnit" je prostor za medijsko oglaševanje. Gre za umestitev besedilnih in grafičnih oglasnih materialov na različna spletna mesta, ki so oglaševalska platforma. Primer predstavitve informacij o TS "Magnit" z uporabo internetnega oglaševanja je prikazan na sliki 19.

Zadnja oblika vseh sredstev distribucije oglaševanja je neposredno oglaševanje. Neposredno oglaševanje je na določen način usmerjeno v določeno občinstvo. Na primer distribucija knjižic o določeni trgovski mreži. Primer knjižice je prikazan v dodatku D.

Stroški naštetih aktivnosti so prikazani v tabeli 15.

Tabela 15 - Stroški TS "Magnit"

Ti stroški so potrebni za povečanje števila ogledov oglasov v tem omrežju.

Vsako od navedenih sredstev oglaševanja, ki posreduje informacije širokemu krogu potrošnikov, ima svoje posebnosti in tudi na svoj način opravlja končno nalogo oglaševanja. Zato lahko spontana izbira sredstev povzroči zmanjšanje učinkovitosti promocijskega dogodka.

3. 3 Priporočila za uporabo oglaševalskih in multimedijskih tehnologij na trgovskem prostoru

In zadnja pomanjkljivost je dejstvo, da trgovska mreža posveča malo pozornosti oblikovanju trgovskega prostora. Zato bodo podana priporočila o uporabi oglaševalskih in multimedijskih tehnologij v trgovskem prostoru.

Trenutno ni pomembno le, kateri izdelki sestavljajo asortiman trgovine, ampak je pomembno tudi dejstvo, kako so predstavljeni stranki. Do danes obstaja veliko število najnovejših tehnologij, ki prinašajo nove, pozitivne spremembe v delo trgovin.

Multimedijske tehnologije so nabor sodobnih avdio, video, virtualnih in vizualnih komunikacij, ki se uporabljajo v procesu organiziranja, načrtovanja in vodenja različnih dejavnosti. Multimedijske tehnologije se pogosto uporabljajo v oglaševalskih dejavnostih, pri organizaciji upravljanja trženja sredstev in metod za promocijo blaga in storitev, v izobraževanju in dejavnostih za prosti čas. Informacije o dopolnitvi asortimana TS "Magnit" je mogoče razširjati ne le s pomočjo oglaševalskih orodij, ki se nahajajo zunaj trgovin distribucijske mreže, ampak tudi v samih trgovskih prostorih.

Veriga trgovin Magnit ne uporablja aktivno oglaševalskih in multimedijskih tehnologij. V trgovskem prostoru lahko postavimo zvočne oglase, pa tudi gledamo videoposnetke, ki bodo "pripovedovali" o pripravi lastnih izdelkov. Te videoposnetke je mogoče predvajati na monitorjih, ki bodo nameščeni ob izhodu iz trgovine oziroma nasproti blagajne. Medtem ko stojijo v vrsti in gledajo te videoposnetke lastnih izdelkov, se lahko potrošnik preprosto vrne in jih kupi.

Prav tako je treba v celotnem trgovskem prostoru, v vsakem oddelku, postaviti monitorje, na katerih bodo kupci lahko gledali tudi različne videoposnetke o izdelkih TC "Magnit".

Možna je tudi uporaba virtualnega promotorja.

Virtualni promotor je tisto, kar potrebujemo pri izvajanju različnih promocij ali razstav. On je

učinkovita oblika, ki vpliva na vedenje mimoidočega. Virtualni promotor stranko vedno uspešno pripelje do nakupa oglaševanega izdelka. Njegova podoba je lahko popolnoma različna, od projekcije človeka v naravni velikosti do podobe podjetja ali izdelka.

Na željo kupca je ta naprava lahko opremljena z interaktivnim sistemom, ki bo omogočal prepoznavanje približane osebe in nato vklop ustreznega videa. Dinamična podoba interaktivnega promotorja, kot tudi zvočna spremljava z nestandardno predstavitvijo informacij, ne pustijo ravnodušnih niti navadnih mimoidočih niti oglaševalskih strokovnjakov. Primer virtualnega promotorja je naveden v Dodatku E.

Trenutno se vse trgovine borijo za pozornost mimoidočih, tako neposredno med seboj kot s tisoči različnih, premikajočih se reklamnih objektov. Danes plastične figure, ne glede na to, kako lepe in dovršene so, ne morejo več pritegniti toliko pozornosti kot nekoč. V tem boju lahko pomagajo interaktivne izložbe. Forbes jih je označil za enega najbolj obetavnih trendov.

Interaktivne izložbe imajo prednosti, ki jih imajo standardni video zasloni, vendar imajo tudi veliko možnosti za vključitev mimoidočih v neposreden stik. To vključuje tako testiranje zmogljivosti predlaganega izdelka kot različne prijetne igre, ki vplivajo na krepitev čustvene povezave z določenim izdelkom. Poleg vsega tega, ker ta tehnologija še ni industrijski standard, ima za večino podjetij vlogo priložnosti za poudarjanje razumevanja trenutnih trendov s strani podjetja samega, hkrati pa je tudi zelo dobra informacijska priložnost, ki učinkovito širi prek omrežja.

Interaktivna vitrina bo podjetju (v našem primeru TS Magnit) omogočila vizualni prikaz asortimana trgovine in odprt dostop do nje, tudi če je trgovina sama zaprta. Primer interaktivne predstavitve je na voljo v Dodatku E.

Uporaba novih tehnologij v politiki CU "Magnit" bo povzročila nekaj stroškov. Izraženi so v tabeli 16.

Tabela 16 - Stroški za nove tehnologije TS "Magnit"

Na podlagi podatkov, predstavljenih v tabeli 2, je mogoče izračunati, da so skupni stroški novih tehnologij 247.000 rubljev.

Uporaba teh tehnologij bo povzročila povečanje števila strank tega omrežja in posledično povečala dobiček podjetja, kar bo pozitivno vplivalo na položaj mreže teh trgovin na trgu Omsk.

Zaključek

Ena najpomembnejših blagovnih značilnosti blaga je značilnost sortimenta, ki določa temeljne razlike med blagom različnih vrst in imen. Sortiment blaga je seznam blaga, ki je združeno na neki podlagi in zadovoljuje človeške potrebe.

Ločimo obseg storitev, obseg izdelkov in trgovski obseg:

Ponudba storitev je nabor storitev, ki jih ponuja naročnik. Kar zadeva podrobnosti, obseg storitev obsega tri glavne vrste: skupinske, posebne in intraspecifične;

Paleta izdelkov je sestava, razmerje določenih vrst izdelkov v blagu podjetja, industrije, skupine izdelkov ob upoštevanju njihove kakovosti in stopnje;

V trženju so značilnosti sortimenta: širina, globina, stabilnost in višina sortimenta.

Širina sortimenta je število sortimentnih skupin v celoti tržnih izdelkov.

Globina sortimenta je število izdelkov v eni sortimentni skupini.

Višina sortimenta je povprečna cena sortimentne skupine.

Paleta izdelkov je skupina izdelkov, ki so med seboj povezani bodisi zaradi podobnosti obsega delovanja bodisi znotraj istega cenovnega razreda.

Asortiman blaga - po GOST R 51303-99 je nabor blaga, ki je združeno glede na eno ali niz značilnosti.

Pri pisanju te naloge je bila upoštevana dejavnost trgovske mreže Magnit.

Preučeni so bili koncepti, kot so "sortiment", "formiranje asortimana". Upoštevana je bila tudi klasifikacija asortimana blaga in storitev maloprodajnega podjetja, kazalniki asortimana in dejavniki, ki vplivajo nanje, načela, pa tudi faze oblikovanja asortimana in spremljanje njegovega stanja v maloprodajnih trgovinskih organizacijah.

Analizirane so bile tudi organizacijske in ekonomske značilnosti trgovin te mreže. Nato so bile analizirane tržne dejavnosti TS "Magnit" in analizirano oblikovanje asortimana blaga verige trgovin "Magnit".

In na koncu so bila podana priporočila in ukrepi za izboljšanje ponudbe blaga v maloprodajnih podjetjih. Kjer lahko vključite: priporočila za izboljšanje ponudbe, uporabo novih vrst oglaševalskih medijev, pa tudi uporabo novih oglaševalskih in multimedijskih tehnologij na trgovskem parketu.

Med pisanjem te naloge je bilo ugotovljeno, da je trgovska veriga Magnit zelo uspešna v svojih dejavnostih. To potrjuje široka paleta potrošnikov blaga te trgovske mreže.

Zastavljene naloge so bile opravljene in cilj dosežen.

Seznam uporabljenih virov

1 Snegireva, V. Trgovina na drobno: ex. sortiment po kategorijah izdelkov / V. Snegireva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 416 str.: ilustr. - Bibliografija: str. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Komercialna dejavnost: učbenik / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. izd., popravljeno. - Minsk: Najvišje. šola, 2006. -351 str. - (Univerza. Za študente visokošolskih zavodov) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Trženje v trgovini na drobno: izobraževalni in praktični vodnik / Pod splošnim urednikom profesorja T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 str.

4 Sidorov D. V. Trgovske verige

5 Zhukova, T. N. Komercialna dejavnost: učbenik. dodatek / T. N. Žukova. - Sankt Peterburg: Vektor, 2006. - 256 str. - (Najboljše goljufije). - Bibliografija: str. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Standard trgovine na drobno: razvoj navodil in predpisov / S. V. Sysoeva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 176 str.: ilustr. - (Knjižnica direktorja trgovine). - Pril.: str. 145-169. - Bibliografija: str. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Maloprodajne mreže: strategije, ekonomika, upravljanje: učbenik. dodatek / ur. A. A. Jesjutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 str. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Knjiga direktorja trgovine: prakt. priporočila / VV Gorlov [et al.]; izd. S. V. Sysoeva. - 2. izd., izboljšano. in dodatno - St. Petersburg: Peter, 2007. - 368 str.: ilustr. - Aut. naveden na hrbtni strani tit. l. - Bibliografija. na koncu pogl. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E. V. Osnove trženja: študijski vodnik / E. V. Surkova. - Uljanovsk: UlGTU, 2007. - 152 str. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Listina JSC "Magnit" z dne 05. 06. 2012 - Način dostopa: http: //www. informacije o magnetu. ru/.

13 Uradna spletna stran mreže Magnit. - Način dostopa: http: //www. informacije o magnetu. ru/.

14 Metode zbiranja informacij in orodja za analizo Kislyak M. - Način dostopa: http: //www. antema. en

15 Obnašanje strank: metode zbiranja podatkov Smirnov V. - Način dostopa: http: //www. antema. en

Priloga A

Priloga B

Priloga B

Slika B. 1 - Primer knjižice za blago TS "Magnit"

Priloga D

Slika D. 1 – Virtualni promotor

Priloga D

Slika E. 1 - Interaktivna vitrina

Priloga E

Slika E. 1 - Katalog izdelkov hipermarketa "Magnit"

Priloga G

1. Kaj vpliva na izbiro mesta nakupa?

□ cena blaga;

□ kakovost blaga;

□ kakovost storitev;

□ bližina doma ali delovnega mesta;

□ prepoznavnost trgovske mreže;

2. Kako ste zadovoljni z dejavnostmi TC "Magnit" (na 5-stopenjski lestvici)?

3. Katere izdelke najpogosteje kupujete?

4. Ali imate kakršne koli pritožbe glede blaga, predstavljenega v trgovini TS Magnit? (če da, katere)

5. Kateri izdelek bi radi videli na policah trgovine TC "Magnit"?

Rad bi videl_.

6. Določite svoj spol:

□ moški;

□ ženska.

7. Vnesite svojo starost:

□ mlajši od 18 let;

□ 18 - 25 let;

□ 26 - 40 let;

□ 41 - 55 let;

□ Starost 56 let ali več.

8. Določite vrsto svoje dejavnosti:

□ študent;

□ študent;

□ delajo;

□ upokojenec;

□ drugo_.

Hvala za sodelovanje v anketi!

Priloga I

Prosim odgovorite na naslednja vprašanja:

9. Kje najpogosteje nakupujete živila?

□ na trgu;

□ v trgovskih verigah;

□ v trgovinah z mešanim blagom;

10. V kateri od trgovskih verig najpogosteje nakupujete?

□ "Magnet";

□ "Soseda Duška";

□ Trak;

□ drugo_.

11. Kako ste zadovoljni z dejavnostmi TC "Magnit" (na 5-stopenjski lestvici)?

12. Kako ste zadovoljni z dejavnostmi nakupovalnega centra SoseDDushka (po 5-točkovnem sistemu)?

13. Kako ste zadovoljni z dejavnostmi TC "Lenta" (na 5-stopenjski lestvici)?

14. Katero blago in kje najpogosteje kupujete?

Kako pogosto?	TS "Magnit"	TS "SoseDDushka"	TS "Lenta"

Kratek opis

Eden od pogojev za nemoteno oskrbo maloprodajne mreže in zagotavljanje zahtevane ravni storitev za stranke je ustvarjanje optimalne ponudbe blaga. Ustvariti je treba takšno paleto izdelkov, ki bo lahko zadovoljila različne potrebe končnih uporabnikov. V zvezi s tem je oblikovanje palete blaga eno glavnih področij komercialnega dela.

1. Oblikovanje asortimana blaga 2
2. Navodila za oblikovanje asortimana blaga 2
3. Dejavniki, ki vplivajo na oblikovanje razpona 4
4. Paleta izdelkov 5
5. Načini za izboljšanje ponudbe blaga 6
5.1. Zmanjšanje dosega 6
5.2. Širitev obsega 7
5.3. Stabilizacija sortimenta 9
5.4. Posodobitev asortimana 9
Reference 11

Vsebina dela - 1 datoteka

1. Oblikovanje asortimana blaga 2

3. Dejavniki, ki vplivajo na oblikovanje razpona 4

4. Paleta izdelkov 5

5. Načini za izboljšanje ponudbe blaga 6

5.1. Zmanjšanje dosega 6

5.2. Širitev obsega 7

5.3. Stabilizacija sortimenta 9

5.4. Posodobitev asortimana 9

Reference 11

1. Oblikovanje asortimana blaga

Eden od pogojev za nemoteno oskrbo maloprodajne mreže in zagotavljanje zahtevane ravni storitev za stranke je ustvarjanje optimalne ponudbe blaga. Ustvariti je treba takšno paleto izdelkov, ki bo lahko zadovoljila različne potrebe končnih uporabnikov. V zvezi s tem je oblikovanje palete blaga eno glavnih področij komercialnega dela.

Oblikovanje asortimana se razume kot dejavnost izbire skupin, vrst in sort blaga v skladu s povpraševanjem prebivalstva, da bi ga bolje zadovoljili. Ta nabor izdelkov vam omogoča, da zadovoljite dejanske ali predvidene potrebe in zagotovite visoko dobičkonosnost podjetja.

Glavne usmeritve na področju oblikovanja sortimenta so zmanjševanje, širjenje, poglabljanje, stabilizacija, obnavljanje, izboljšanje, usklajevanje.

Oblikovanje asortimana blaga poteka nenehno na vseh ravneh - od proizvodnje do porabe, povezano je z določenim podjetjem in ga določa asortimanska politika podjetja.

Pod politiko asortimana se razumejo cilji, cilji in glavne usmeritve oblikovanja asortimana, ki jih določi vodstvo organizacije. Namen organizacije na področju sortimenta je oblikovanje realnega ali predvidenega sortimenta.

Glavne usmeritve na področju oblikovanja sortimenta:

1. Zmanjšanje obsega je kvantitativna in kvalitativna sprememba nabora blaga z zmanjšanjem njegove širine in popolnosti. Glavni razlogi za zmanjšanje obsega so lahko padec povpraševanja, pomanjkanje ponudbe, nedonosnost ali nizka donosnost pri prodaji blaga.
2. Razširitev asortimana je kvantitativna ali kvalitativna sprememba nabora blaga s povečanjem kazalcev širine, popolnosti in novosti. Razlogi za razširitev asortimana so lahko: povečanje ponudbe in povpraševanja, visoka donosnost proizvodnje in prodaje blaga, pojav novega blaga ali novih proizvajalcev.
3. Stabilizacija asortimana je stanje nabora blaga, za katerega je značilna visoka stabilnost in nizka stopnja obnavljanja. To je zmožnost nabora blaga, da zadovolji povpraševanje po istem blagu (v večji meri značilno za prehrambene izdelke dnevnega povpraševanja).
4. Prenova asortimana je kvalitativna in kvantitativna sprememba nabora izdelkov, ki je sposobna zadovoljiti spreminjajoče se potrebe z novimi izdelki. Glavni razlogi za posodabljanje so: nastanek novih potreb; zamenjava zastarelega blaga; potreba po izboljšanju kakovosti in konkurenčnosti; spodbujanje povpraševanja. Potrošniki novih izdelkov so tako imenovani inovatorji, katerih potrebe se pogosto spreminjajo.
5. Izboljšanje asortimana je kvantitativna in kvalitativna sprememba nabora blaga, da se poveča njegova racionalnost. Racionalnost razumemo kot zmožnost nabora blaga, da najbolj v celoti zadovolji upravičene potrebe različnih skupin (segmentov) potrošnikov. Ta zapletena smer sprememb v asortimanu blaga določa izbiro naslednjih možnih načinov: zmanjšanje, razširitev, stabilizacija in / ali posodobitev asortimana blaga za oblikovanje racionalnega asortimana. Tovrstne smeri so med seboj povezane in se pogosto dopolnjujejo.
6. Uskladitev asortimana je kvantitativna in kvalitativna sprememba v naboru blaga, ki odraža stopnjo bližine dejanskega asortimana optimalnemu med izvajanjem in uporabo. Želja po harmoniji pri oblikovanju asortimana se izraža v specializaciji trgovin ali posameznih oddelkov.

Izbira ene ali druge smeri zahteva poznavanje dejavnikov, ki vplivajo na oblikovanje sortimenta.

3. Dejavniki, ki vplivajo na oblikovanje razpona

Pri oblikovanju sortimenta obstajajo splošni in posebni dejavniki.

Splošna dejavnika, ki vplivata na oblikovanje sortimenta, sta povpraševanje in donosnost.

Povpraševanje je potreba, ki jo podpira plačilna sposobnost kupcev, ki je odvisna od segmenta potrošniškega trga: njihovega dohodka, demografskih, nacionalnih in drugih značilnosti.

Dobičkonosnost določajo stroški, proizvodni in distribucijski stroški, na vrednost katerih vplivajo zunanji in notranji dejavniki.

Posebni dejavniki vključujejo:

1. surovinska baza proizvodnih podjetij, ki je določena z razpoložljivostjo naravnih virov, stroški dostave in proizvodnje;
2. materialna in tehnična osnova - razpoložljivost proizvodnih zmogljivosti, potrebna oprema pomembno vpliva na oblikovanje sortimenta;
3. dosežki znanstvenega in tehnološkega napredka prispevajo k nastanku novih izdelkov, ki nimajo analogov;
4. specializacija trgovskega podjetja pomaga oblikovati asortiman z zadostno globino in širino;
5. distribucijski kanali blaga - ritem dostave ob pravem času in v zahtevanem obsegu olajša delo pri oblikovanju asortimana;
6. Na oblikovanje sortimenta vplivajo tudi metode pospeševanja prodaje in oblikovanja povpraševanja.

Proces oblikovanja asortimana blaga je sestavljen iz dveh stopenj. Na prvi stopnji se določi seznam glavnih skupin in podskupin prodanega blaga. Na drugi stopnji se določi število prodanih vrst blaga za vsako postavko. V določenem podjetju se na podlagi sortimentnega seznama oblikuje asortiman blaga. Je orodje, s katerim se ureja asortiment blaga.

4. Paleta izdelkov

Paleto izdelkov katerega koli veletrgovskega podjetja lahko razdelimo na tri komponente:

1. osnovni asortiman blaga - to je blago, ki odraža sortimentni profil veletrgovskega podjetja, ki je stalno na voljo in predstavlja najmanj 50% prodaje;
2. "Privlačno" blago je blago, ki lahko razlikuje trgovsko podjetje od njegovih konkurentov in je pogosto pokazatelj ravni cen za kupce;
3. Komplementarni izdelki so izdelki, ki lahko zagotovijo celovito zadovoljevanje potreb kupcev, njihova prisotnost v asortimanu trgovskega podjetja pa vzbuja večje zaupanje kupcev.

Paleta izdelkov maloprodajnega podjetja je tesno povezana z njegovim asortimanskim profilom. Zato je treba pri oblikovanju asortimana maloprodajnega podjetja upoštevati vrsto in vrsto maloprodajnega podjetja.

V asortimanu katerega koli maloprodajnega podjetja se razlikujejo naslednje skupine blaga:

1. glavna skupina blaga je blago, ki podjetju prinaša glavni dobiček;
2. podporna skupina blaga - blago, ki stabilizira prihodke od prodaje;
3. izhodna skupina blaga - blago, ki prinaša premalo dobička ali se prodaja celo z izgubo;
4. strateška skupina blaga - blago, namenjeno zagotavljanju glavnega dobička v prihodnosti;
5. taktična skupina blaga - blago, namenjeno spodbujanju prodaje glavnih skupin izdelkov.

Odstotek teh skupin blaga v ponudbi različnih trgovcev je lahko različen.

Paleta izdelkov maloprodajnega podjetja je treba oblikovati ne le v skladu z vrsto trgovskega podjetja, temveč tudi z značilnostmi potrošniškega povpraševanja prebivalstva, predvsem določenega območja, ki je del njegovega " trgovsko območje«.

Na proces oblikovanja asortimana maloprodajnih podjetij vplivajo demografski, ekonomski, socialni, nacionalni, domači ter naravni in podnebni dejavniki. Poleg tega je treba upoštevati sezonska nihanja povpraševanja, stopnjo zavezanosti sekundarnim kulturnim vrednotam itd.

5. Načini za izboljšanje ponudbe blaga

Izboljšanje asortimana - kvantitativne in kvalitativne spremembe v stanju nabora blaga za povečanje njegove racionalnosti.

Ta zapletena smer sprememb v asortimanu blaga določa izbiro naslednjih možnih načinov: zmanjšanje, razširitev, stabilizacija in / ali posodobitev asortimana blaga za oblikovanje racionalnega asortimana. Tovrstne smeri so med seboj povezane in se pogosto dopolnjujejo.

Ciljni pristop k oblikovanju izboljšanega racionalnega asortimana je glavna značilnost te smeri. Hkrati je treba upoštevati znanstveno utemeljene racionalne potrebe in zahteve družbe: zagotavljanje varnosti za potrošnike in okolje, uporaba dosežkov znanstvenega in tehnološkega napredka za čim večjo kakovost življenja.

5.1. Zmanjšanje obsega

Pod zmanjšanjem obsega razumemo kvantitativne in kvalitativne spremembe v stanju nabora blaga z zmanjšanjem njegove širine in popolnosti.

Obstaja več razlogov, ki lahko zahtevajo zmanjšanje obsega:

1. padec povpraševanja po izdelku;
2. pomanjkanje obratnega kapitala v trgovini;
3. nizek promet blaga;
4. sprememba formata trgovine (iz večje v manjšo) itd.

V pogojih gospodarske rasti se izbor praviloma zmanjša na račun poceni živilskih in neživilskih izdelkov, ki niso dobičkonosni za proizvajalca in prodajalca, vendar so potrebni za potrošnika. V krizi, nasprotno, zmanjšanje obsega poteka na račun dragega, modnega blaga.

5.2. Širitev obsega

Razširitev asortimana vključuje kvantitativne in kvalitativne spremembe v naboru blaga s povečanjem kazalcev širine, popolnosti in novosti.

Obstajajo naslednji razlogi, ki določajo izvedljivost razširitve nabora kategorij izdelkov:

1. rast povpraševanja po blagu;
2. rast obsega proizvodnje blaga;
3. pojav novih proizvajalcev tega izdelka na trgu;
4. visok promet blaga;
5. ugodne gospodarske razmere;
6. razvoj trgovine, njen prehod v večji format;
7. uvajanje novih izdelkov in/ali proizvajalcev na trg itd.

Tako je za trenutno stanje ruskega potrošniškega trga značilna širitev ponudbe zaradi uvoženega blaga, pa tudi blaga, izdelanega na podlagi tujih tehnologij.

Širitev asortimana je skupaj s povečanjem mase blaga eden najpomembnejših pogojev za nasičenost trga z blagom. Hkrati pa ta usmeritev asortimanske politike ne izključuje drugih usmeritev, ki jo dopolnjujejo in ji dajejo nove vidike. Tako lahko pride do razširitve asortimana zaradi njegove obnove ob zmanjšanju deleža blaga, ki ni v povpraševanju. Razširitev asortimana zaradi uvoženega blaga je povezana z zmanjšanjem obsega domačega blaga, pa tudi z zmanjšanjem njihove proizvodnje na splošno.

Razširitev sortimenta lahko poteka na dva načina - z nasičenjem in z dejansko širitvijo.

Nasičenost asortimana - izdaja novih izdelkov v istem cenovnem razredu kot stari, osredotočeni na iste skupine potrošnikov. Obstaja več razlogov, zakaj se zatekajo k nasičenosti asortimana:

1. želja po dodatnem dobičku;
2. poskuša zadovoljiti trgovce, ki so nezadovoljni z vrzelmi v asortimanu;
3. želja po uporabi neizkoriščenih proizvodnih zmogljivosti;
4. poskuša postati vodilno podjetje z izčrpno ponudbo;
5. želja po preprečitvi tekmecem, da bi osvojili vaš trg.

Širitev ponudbe izdelkov lahko poteka v dveh smereh: navzgor in navzdol.

Zmanjšanje obsega pomeni dodajanje cenejših izdelkov v vašo ponudbo izdelkov, ciljanje na manj premožne segmente prebivalstva. Zvijanje navzdol je lahko namenjeno odvračanju konkurentov, napadu nanje ali prodoru v najhitreje rastoče tržne segmente.

Po drugi strani pa scaling up vključuje vključitev izdelkov v višji cenovni razred od tistih, s katerimi se je podjetje ukvarjalo do sedaj. Ta želja je morda posledica višjih stopenj rasti v zgornjih segmentih trga, želje po pozicioniranju kot podjetje s široko paleto izdelkov. Vendar pa je vstop v višje segmente trga precej težaven, saj potencialni kupci morda ne verjamejo, da je podjetje, ki je vedno proizvajalo izdelke nizkega cenovnega razreda, sposobno izdelati ekskluziven izdelek.

Včasih lahko podjetje srednjega cenovnega razreda poskuša razširiti ponudbo v obe smeri - navzgor in navzdol naenkrat, vendar to zahteva precejšnja sredstva in za malo podjetje praktično ni izvedljivo.

5.3. Stabilizacija sortimenta

Pod stabilizacijo sortimenta razumemo takšno stanje sortimenta, za katerega je značilna visoka stabilnost in nizka stopnja obnavljanja.

V tržnem gospodarstvu je stabilizacija asortimana precej redek pojav, saj se potrebe družbe nenehno spreminjajo in to zahteva nenehno posodabljanje asortimana. Vendar pa obstajajo skupine blaga, za katere je značilna stabilizacija obsega. To je predvsem izbor najnujnejših živilskih izdelkov, tako imenovanih potrošnih dobrin. Za ponudbo neživilskih izdelkov je, nasprotno, značilna nestabilnost, saj te izdelke (avdio, video in gospodinjski aparati, gospodinjske kemikalije, parfumi itd.) odlikujejo nenehne izboljšave, pojav novih izdelkov ali novih modelov. obstoječih. Vse to vodi v dejstvo, da neživilski izdelki hitro izginejo iz mode, postanejo zastareli, kar vodi v nenehno obnavljanje njihovega asortimana.

Izboljšanje upravljanja ponudbe prodanih izdelkov na primeru Yaroslavl Stores LLC

Uvod 2

1. Teoretične osnove upravljanja prodajnega asortimana 4

1.1. Koncept asortimana izdelkov in dejavniki, ki nanj vplivajo 4

1.2. Namen, cilji in načela upravljanja proizvodnega asortimana 5

1.3. Metodologija za analizo asortimana blaga 6

2. Analiza sistema upravljanja ponudbe izdelkov na primeru Yaroslavl Stores LLC 7

2.1. Organizacijske in ekonomske značilnosti podjetja 7

2.2. Organizacija sistema upravljanja proizvodnega programa 8

2.3. Analiza proizvodnega programa 9

3. Izboljšanje sistema upravljanja ponudbe izdelkov v Yaroslavl Stores LLC 10

3.1. Optimizacija mešanice izdelkov 10

3.2. Ocena ekonomske učinkovitosti ukrepov za izboljšanje ponudbe 11

Sklep 12

Reference 13

Uvod

Trgovina je ena najpomembnejših vej nacionalnega gospodarstva, saj zagotavlja kroženje blaga, njegovo gibanje iz sfere proizvodnje v sfero potrošnje. Zdaj, ko vlada ostra konkurenca, morajo trgovska podjetja občutljivo zajeti spreminjajoče se potrebe kupca in razumeti, kaj bo potrošnik želel jutri. Že danes je za marsikatero organizacijo pomembno, da oblikuje ponudbo izdelkov glede na to, kaj trg pričakuje čez eno ali dve leti. Pri dolgoročnem načrtovanju asortimana je še posebej pomembno vedeti, kateri dejavniki (konkurenca, trgi, moda in še marsikaj) vplivajo na povpraševanje, in šele na podlagi njihove analize podati čim natančnejšo napoved.

Sortiment trgovine lahko aktivno vpliva na raven prodaje blaga. Široka paleta blaga lahko zadovolji najbolj nepričakovane potrebe kupcev, vendar pa lahko neupravičeno širjenje ponudbe povzroči usedanje izdelkov v trgovini, zmanjšanje prometa sredstev ali celo "zamrznitev" denarja. Seveda je želja vsakega prodajalca pokriti celotno ponudbo, da bi zadovoljili potrebe vseh kategorij kupcev, vendar se zaradi pomanjkanja delovnega prostora za vitrine, stojala in pulte pojavljajo številne težave.

Asortimentna politika je eno najpomembnejših orodij in komponent upravljanja v boju podjetja s konkurenco. AT V današnjih tržnih razmerah potrošnik udeležencem na trgu narekuje pravila igre, vključno s tistimi izdelki in storitvami, ki bodo podjetju zagotavljali potrebno stopnjo konkurenčnosti. Asortimentna politika je eno najpomembnejših orodij in komponent sistema vodenja v boju podjetja s konkurenco.

Za učinkovitejše oblikovanje asortimana je potrebno imeti informacijsko bazo o potrebah po izdelku in njegovi dostopnosti na trgu.

1. Teoretične osnove upravljanja prodajnega asortimana

1.1. Koncept proizvodnega asortimana in dejavniki, ki nanj vplivajo

Izdelek je glavni predmet na trgu. Ima stroškovno in uporabno vrednost (ali vrednost), ima določeno kakovost, tehnično raven in zanesljivost, uporabnost, ki jo določijo potrošniki, kazalnike učinkovitosti v proizvodnji in porabi ter druge zelo pomembne lastnosti. Prav v izdelku se odražajo vse značilnosti in protislovja razvoja tržnih odnosov v gospodarstvu. Izdelek je natančen pokazatelj gospodarske moči in aktivnosti proizvajalca. Učinkovitost dejavnikov, ki določajo položaj proizvajalca, se preverja v procesu konkurenčnega tekmovanja blaga v razmerah razvitega tržnega mehanizma, ki omogoča prepoznavanje razlik med danim izdelkom in izdelkom konkurence tako v smislu. glede na stopnjo izpolnjevanja določene družbene potrebe in glede na stroške njenega zadovoljevanja. 1

Paleta izdelkov je določen nabor različnih izdelkov, ki so del trgovine. Zagotavljanje zahtevane ravni storitev za stranke in rast glavnih ekonomskih kazalnikov dejavnosti blagovnega podjetja je v veliki meri odvisno od pravilnega oblikovanja asortimana blaga v njegovih trgovinah. Oblikovanje proizvodnega asortimana je razvoj in vzpostavitev v določenem vrstnem redu obsega blaga, ki tvori potreben sklop za trgovino.

Oblikovanje asortimana je sestavljeno iz izbire za prodajo v trgovini različnih skupin blaga, njihovih vrst in sort, ki se razlikujejo po vseh značilnostih. Proces vodenja oblikovanja asortimana v trgovini mora temeljiti na obliki njene specializacije izdelkov in velikosti prodajnega prostora ter biti usmerjen v

1.2. Namen, cilji in načela upravljanja proizvodnega asortimana

Bistvo upravljanja asortimana trgovskega podjetja je pravočasna ponudba določenega nabora blaga, ki bi na splošno ustrezalo profilu njegove trgovske dejavnosti, kar najbolj ustreza zahtevam določenih kategorij kupcev.

Cilj upravljanja produktnega portfelja je povečati prodajo z zadovoljevanjem vseh skupin kupcev s kakovostnimi in raznolikimi izdelki. Naloge upravljanja proizvodnega asortimana so:

Ohranjanje optimalnega razmerja med vrstami in skupinami blaga;

Največja uporaba maloprodajnega prostora;

Zadovoljevanje povpraševanja strank;

Zagotavljanje konkurenčnosti blaga v različnih kazalnikih.

Pri izbiri potrebnega asortimana blaga za trgovino je treba upoštevati številna splošna načela. 2

Najpomembnejše načelo pri oblikovanju asortimana blaga je zagotoviti njegovo skladnost z naravo povpraševanja, ki ga predstavljajo kontingenti kupcev, izbranih za storitev. Ker sta uspešen prodor in utrditev trgovskega podjetja na potrošniškem trgu povezana z iskanjem in popolnostjo razvoja določene niše, je oblikovanje posebnega asortimana blaga, ki ustreza parametrom te niše, najpomembnejše. .

Racionalna konstrukcija asortimana blaga v trgovini zagotavlja celovito zadovoljevanje povpraševanja kupcev v izbranem segmentu potrošniškega trga. Izvajanje tega načela vključuje oblikovanje asortimana blaga ob upoštevanju kompleksnosti njihove porabe znotraj določenih potrošniških kompleksov ali mikrokompleksov. To načelo oblikovanja asortimana vam omogoča ustvarjanje velikih

1.3. Metodologija za analizo asortimana blaga

Kljub dejstvu, da je preučevanje obsega blaga zelo pomemben problem, doslej še niso bili razviti enotni standardi, ki bi urejali njegovo delovanje. Strokovnjaki in znanstveniki trgovine še niso prišli do skupnega pogleda na nomenklaturo in bistvo kazalnikov asortimana blaga.

Optimalno izbran asortimanski portfelj organizacije ima neposreden vpliv na prodajne aktivnosti, kar vam omogoča obvladovanje deleža mejnega dohodka in posledično deleža čistega dobička v prihodkih podjetja. Z neuravnoteženo strukturo asortimana se zmanjša raven dobička, izguba konkurenčnih položajev na obetavnih potrošniških in blagovnih trgih, posledično pa se zmanjša gospodarska stabilnost podjetja. 3

Za izvedbo popolne analize asortimana je mogoče kombinirati več znanih in univerzalnih metod, ki jih je mogoče prilagoditi razmeram v določenem podjetju. Rezultate analize produktnega portfelja, pridobljene z različnimi metodami, med seboj primerjamo in na podlagi prejetih informacij oblikujemo predloge za spremembe v asortimanu.

1. Stopnja - ABC analiza. Ideja metode analize ABC temelji na Paretovem načelu: »razmeroma majhno število vzrokov je odgovorno za večino možnih rezultatov«, trenutno bolj znano kot »pravilo 20/80«. Ta metoda analize je bila zelo razvita zaradi svoje vsestranskosti in učinkovitosti. S pomočjo te analize so skupine izdelkov razdeljene po stopnji vpliva na skupni rezultat. Poleg tega je lahko načelo združevanja višina prihodkov, prejetih iz določene skupine izdelkov, obseg prodaje ali kak drug parameter.

2. Analiza sistema upravljanja ponudbe izdelkov na primeru Yaroslavl Stores LLC

2.1. Organizacijske in ekonomske značilnosti podjetja

Yaroslavl Stores Limited Liability Company je veriga trgovin na drobno s hrano. Yaroslavl Stores LLC je pravna oseba in svoje dejavnosti gradi na podlagi listine in veljavne zakonodaje Ruske federacije. Panožna pripadnost podjetja: trgovina na drobno. Podjetje je gospodarska organizacija in je bilo ustanovljeno brez omejitve obsega dejavnosti. Cilji delovanja družbe so širitev trga blaga in storitev ter ustvarjanje dobička. Družba ima pravico opravljati vse dejavnosti, ki niso prepovedane z zakonom. Predmet dejavnosti družbe so:

1) organizacija trgovine na drobno z živili, potrošniškim blagom;

2) nakup potrošniškega blaga tako od ruskih dobaviteljev kot od mednarodnega gospodarskega sodelovanja;

3) spodbujanje čim večjega izkoriščanja proizvodnega in trgovskega potenciala ustanoviteljev družbe s širjenjem poslovnih in partnerskih stikov na podlagi vzajemno koristnega gospodarskega sodelovanja;

4) opravljanje drugih del in zagotavljanje drugih storitev, ki niso prepovedane in niso v nasprotju z veljavno zakonodajo Ruske federacije tako na ozemlju Rusije kot v tujini.

Vse zgoraj navedene dejavnosti se izvajajo v skladu z veljavno zakonodajo Ruske federacije. Druge vrste dejavnosti, katerih seznam določajo posebni zvezni zakoni, lahko LLC Yaroslavl Stores opravlja le po prejemu posebnega dovoljenja (licence).

2.2. Organizacija sistema upravljanja proizvodnega programa

Ponudbo blaga OOO Yaroslavl Stores predstavljajo naslednje skupine izdelkov:

Maslo, majoneza, margarina;

Mlečni izdelki, sir, jogurt;

Klobase, cmoki;

Ribje konzerve, konzerve;

Konzervirano meso;

Testenine;

Razsuti izdelki;

Živilski koncentrati;

Suho sadje, oreški;

Hitro zamrznjena zelenjava in sadje;

Konzerviranje zelenjave in sadja;

Mineralna voda, sokovi, pijače;

Otroška hrana;

Čaj, kava, kakav, kavni napitki;

Slaščice;

• Cigarete;

  Drugo blago.

Upravljanje asortimana v Yaroslavl Stores LLC izvajajo trije oddelki:

Nabavni oddelek;

2.3. Analiza asortimana blaga

Analizo ponudbe blaga LLC "Yaroslavl stores" je priporočljivo začeti s študijo dinamike prometa in dobička v zadnjih petih letih (tabela 2.15 in slika 2.1).

Tabela 2.5

Dinamika dobička in prometa LLC Yaroslavl Stores za 2002-2006

	Dobiček od prodaje tisoč rubljev.	Stopnje rasti, %		obseg trgovine,	Stopnje rasti, %
		osnovni			osnovni

Iz tabele 2.5 in sl. Tabela 2.2 kaže, da se je v letu 2006 obseg trgovinskega prometa OOO Yaroslavl Stores v primerljivih cenah povečal v primerjavi z letom 2002 za skoraj 2,8-krat (za 13.178.862 tisoč rubljev), v primerjavi s prejšnjim letom pa za 41,1% (za 5973821 tisoč rubljev). Dobiček trgovine se je prav tako povečal, vendar hitreje - 10-krat (1.201.770 tisoč rubljev) v primerjavi z letom 2002 in za 197,5% (1.201.770 tisoč rubljev) v primerjavi s prejšnjim letom.

Izračuni kažejo, da je povprečna letna stopnja rasti trgovskega prometa Yaroslavl Stores LLC nižja od povprečne letne rasti dobička. To dejstvo lahko ocenimo pozitivno, saj kaže na povečanje dobičkonosnosti prodaje in posledično na učinkovitejše poslovanje analiziranega podjetja.

3. Izboljšanje sistema upravljanja ponudbe izdelkov v Yaroslavl Stores LLC

3.1. Optimizacija ponudbe izdelkov

Za oblikovanje asortimana blaga Yaroslavl Stores LLC je potrebno blago razvrstiti v skupine glede na stopnjo njihove privlačnosti za analizirano podjetje. Glavni kazalniki, ki označujejo privlačnost asortimanskih skupin blaga za Yaroslavl Stores LLC v padajočem vrstnem redu pomembnosti, so obseg prihodkov od prodaje; koeficient donosnosti prodaje in prometa.

Razvili bomo metodologijo za kvantitativno oceno privlačnosti asortimanskih skupin blaga v pogojih Yaroslavl Stores LLC. V ta namen bomo navedenim kazalcem dodelili utežne koeficiente glede na njihovo stopnjo pomembnosti za Yaroslavl Stores LLC. Skupna vsota tehtnih koeficientov je ena:

Izkupiček od prodaje - 0,5

Donosnost prodaje - 0,3

Koeficient obrata - 0,2

Nato za vsako skupino blaga določimo vrednost vsakega od navedenih kazalnikov ob upoštevanju dodeljenih utežnih koeficientov.

Da bi ocenili privlačnost blaga Yaroslavl Stores LLC glede na obseg prihodkov od prodaje, je treba delež prihodkov od prodaje blaga vsake skupine pomnožiti s faktorjem uteži 0,5.

Da bi ocenili privlačnost različnih sortimentnih skupin blaga Yaroslavl Stores LLC glede na njihovo donosnost, bomo naredili naslednje izračune:

določi se vsota vseh količnikov donosnosti za sortimentne skupine;

3.2. Ocena ekonomske učinkovitosti ukrepov za izboljšanje sortimenta

Analizirajmo učinkovitost optimizacije portfelja izdelkov Yaroslavl Stores LLC v skladu s predlagano metodologijo. V ta namen izračunamo dobiček od prodaje in dobičkonosnost prodaje za vsako sortimentno skupino blaga Yaroslavl Stores LLC, ob upoštevanju načrtovanega obsega prodaje, ravni stroškov in absolutne vrednosti stalnih stroškov v letu 2006 ter predlagane strukture izdelka obseg.

Za načrtovanje obsega prodaje za leto 2008 je potrebno izračunati povprečno letno stopnjo rasti trgovinskega prometa Yaroslavl Stores LLC. Ta kazalnik je mogoče izračunati s ponderirano geometrično sredino:

N-1_______________________

T vp \u003d √ T1 x T2 x T3 x T4 x T5 (3.1),

Kjer je T verižna stopnja rasti trgovine.

Izračunajmo stopnjo rasti trgovinskega prometa (Tvp) Yaroslavl Stores LLC za 2002-2006. po formuli (3.1):

4 ____________________________ 4 ________

T vp = √1,0 x 1,196 x 1,067 x 2,744 x 2,975 = √10,418 = 1,800 = 180 %

Izračunajte načrtovani obseg prodaje za leto 2008:

20505364 tisoč rubljev x 180% = 36909655 tisoč rubljev

Izračunajmo obseg prodaje za vsako sortimentno skupino blaga Yaroslavl Stores LLC, ob upoštevanju predlagane optimalne strukture prodaje, prikazane v tabeli 3.8. Rezultati dobljenih izračunov bodo povzeti v tabeli 3.9.

Zaključek

V diplomskem delu je bil cilj dosežen in vse naloge rešene. Na podlagi rezultatov preučevanja sistema upravljanja asortimana blaga, ki se prodaja v pogojih LLC Yaroslavl Stores, je treba narediti številne zaključke in posplošitve.

V teoretičnem delu diplomske naloge se je izkazalo, da je asortiman blaga kombinacija različnih izdelkov in vzpostavitev njihove nomenklature v določenem vrstnem redu. Oblikovanje sortimenta trgovskega podjetja poteka pod vplivom dejavnikov, kot so povpraševanje potrošnikov, proizvodnja blaga, vrsta trgovine in njena oprema, pogoji za dobavo blaga, število in sestava oskrbovanega prebivalstva, prometni pogoji, in prisotnost konkurentov na območju trgovine. Upravljanje asortimana blaga trgovskega podjetja se izvaja z namenom povečanja prodaje s pravočasno ponudbo določenega nabora blaga, ki najbolj ustreza zahtevam kupcev. Za upravljanje asortimana blaga se uporabljajo metode, kot so analiza ABC, metoda Dibba-Simkin in matrika BCG.

Praktični del diplomske naloge je bil posvečen analizi sistema upravljanja ponudbe izdelkov v pogojih mreže maloprodajnih trgovin z živili "Yaroslavl Stores". Med delom se je izkazalo, da upravljanje asortimana v tem podjetju izvajajo trije oddelki: nabavni oddelek, distribucijski center in neposredno prodajni oddelki vsake maloprodajne trgovine. Upravljanje asortimana blaga v Yaroslavl Stores LLC je osredotočeno predvsem na povpraševanje potrošnikov. Kot pomanjkljivost je bilo ugotovljeno, da družba ne analizira dobičkonosnosti prodaje in prometa za vsako sortimentno skupino blaga ter ne izvaja operativne analize asortimana blaga.

V delu je bila analizirana struktura in dinamika ponudbe blaga Yaroslavl Stores LLC. Izkazalo se je, da v strukturi

Izdelki 4 1.1. Pojem blaga sortiment in dejavniki na ...

Izboljšanje upravljanja konkurenčnosti podjetja v razmerah tržnih oblik na primeru OOO Yaroslavl Stores

Dokument

... Popolnostupravljanje konkurenčnost podjetja v razmerah tržnih oblik naprimerOOO « Jaroslavljtrgovine"Kazalo Uvod 3 1. Teoretična izhodišča upravljanje... upoštevajte nivo izvedljivostizdelkov pri ocenjevanju...

Dokument

Potrebe izboljšavaupravljanje ... trgovine - primer: ... izdelkov, OOO OOO... razdelke v kazalo(vsebina) ... na moj izdelkov obseg ... Jaroslavski... od izvajati ...

"podjetniška dejavnost na sodobnem ruskem knjižnem trgu"

Dokument

Potrebe izboljšavaupravljanje ... trgovine - primer: ... izdelkov, OOO"Taurus", ki opravlja skladiščne posle, OOO... razdelke v kazalo(vsebina) ... na moj izdelkov. Sem spadajo: najširši obseg ... Jaroslavski... od izvajati ...

NAPOVED SOCIALNO-GOSPODARSKEGA RAZVOJA RUSKE FEDERACIJE ZA LETO 2012 IN NAČRTOVNO OBDOBJE 2013–2014 Moskva september

Dokument

Režija na: naprej izboljšava mehanizme za trajnostno in dolgoročno upravljanje... (v nadaljevanju - program) izvajati Ministrstvo za gospodarski razvoj Rusije je v okviru ... vrste izdelkov in prodajnih trgih, izboljšanje sortiment in kakovost proizvedenega izdelkov, ...

Izboljšanje sortimenta kategorijo izdelkov se lahko izvaja na naslednjih področjih: zmanjšanje, širitev, stabilizacija, obnova. Tovrstne smeri so med seboj povezane in se pogosto dopolnjujejo.

Podrobneje razmislimo o nekaterih smereh za izboljšanje asortimana kategorije izdelkov.

Obstaja več razlogov, ki lahko zahtevajo zmanjšanje obsega:

padec povpraševanja po izdelku;

pomanjkanje obratnega kapitala v trgovini;

nizek promet blaga;

sprememba formata trgovine (iz večje v manjšo) itd.

V razmerah gospodarske rasti se asortiment praviloma krči na račun poceni živilskih in neživilskih izdelkov. V krizi, nasprotno, zmanjšanje obsega poteka na račun dragega, modnega blaga.

Širitev obsega vključuje kvantitativne in kvalitativne spremembe v kategoriji izdelkov, katerih cilj je povečati kazalnike širine, globine in novosti asortimana.

Obstajajo naslednji razlogi, ki določajo izvedljivost razširitve nabora kategorij izdelkov:

rast povpraševanja po blagu;

rast obsega proizvodnje blaga;

pojav novih proizvajalcev tega izdelka na trgu;

visok promet blaga;

ugodne gospodarske razmere;

razvoj trgovine, njen prehod v večji format itd.

Razširitev asortimana se lahko zgodi s posodabljanjem asortimana ob zmanjšanju števila blaga, ki ni v povpraševanju.

Stabilizacija sortimenta- to je stanje sortimenta, za katerega je značilna visoka stabilnost in nizka stopnja obnavljanja.

V tržnem gospodarstvu je stabilizacija asortimana precej redek pojav, saj se potrebe družbe nenehno spreminjajo in to zahteva nenehno posodabljanje asortimana. Vendar pa obstajajo skupine blaga, za katere je značilna stabilizacija obsega. To je predvsem izbor najnujnejših živilskih izdelkov, tako imenovanih potrošnih dobrin. Za ponudbo neživilskih izdelkov je, nasprotno, značilna nestabilnost, saj te izdelke (avdio, video in gospodinjski aparati, gospodinjske kemikalije, parfumi itd.) odlikujejo nenehne izboljšave, pojav novih izdelkov ali novih modelov. obstoječih. Vse to vodi v dejstvo, da neživilski izdelki hitro izginejo iz mode, postanejo zastareli, kar vodi v nenehno obnavljanje njihovega asortimana.

V prenovi asortimana se nanaša na kvantitativne in kvalitativne spremembe v obsegu blaga, za katerega je značilna visoka stopnja novosti. Trgovina z nenehnim posodabljanjem svojega asortimana zasleduje naslednje cilje:

rast konkurenčnosti trgovine (novosti izdelkov lahko pritegnejo nove kupce v trgovino, ki izkazujejo inovativno vedenje);

zadovoljevanje nenehno spreminjajočih se potreb strank;

refleksija v obsegu modnih trendov;

skladnost z najnovejšimi dosežki znanosti in tehnologije itd.

Želja trgovin po nenehnem posodabljanju ponudbe temelji na prepričanju, da potrošniki nove izdelke zaznavajo kot kakovostnejše in tehnično naprednejše od predhodno proizvedenih. Pri tem pa obstaja določena nevarnost: če nov izdelek ne izpolni pričakovanj potrošnikov, lahko to privede do nezadovoljstva potrošnikov in povečanega nezaupanja tako v proizvajalca novega izdelka kot tudi v trgovino, ki prodaja ne povsem uspešno ponudbo. novost.

V zvezi s tem je posodabljanje asortimana zelo odgovorna in tvegana smer izboljšanja asortimana kategorije izdelkov. V tržnem gospodarstvu, ko je konkurenca vse hujša, zahteve potrošnikov pa zahtevnejše, brez posodabljanja asortimana ni mogoče doseči uspeha. Tako je novost ponujenega blaga eden od dejavnikov konkurenčnosti sodobne trgovine.