Vylepšenie sortimentu. Spôsoby zlepšenia sortimentnej politiky

Z ekonomického hľadiska je sortiment predávaného tovaru jedným z hlavných faktorov určujúcich mieru rovnováhy medzi ponukou a dopytom po konkrétnych produktoch. Problém riadenia sortimentu, dosahovanie jeho racionality je čoraz aktuálnejší.

Proces riadenia sortimentu výrobkov je navrhnutý tak, aby zabezpečoval kontinuitu rozhodnutí a opatrení na formovanie racionálneho sortimentu, udržiavanie konkurencieschopnosti tovaru na požadovanej úrovni, nachádzanie optimálnych nik (segmentov) pre tovar, rozvíjanie a implementáciu stratégií výrobkov.

Chýbajúci jasný proces riadenia vedie k nestabilite štruktúry sortimentu v dôsledku náhodných časových faktorov.

Rozhodnutia manažérov v takýchto prípadoch sú často založené na intuícii, a nie na rozumnej kalkulácii, ktorá zohľadňuje dlhodobé záujmy.

Hlavným účelom štúdia diplomovej práce bolo študovať sortiment výrobkov predávaných v predajni domácich spotrebičov "Tair" LLC v Simferopole.

Relevantnosť štúdie je spôsobená tým, že uvedený podnik mal problémy so sortimentom tovaru ponúkaného spotrebiteľom. Na základe analýzy konkurencieschopnosti LLC "Tair" sa ukázalo, že skúmaný obchod stráca so svojím najbližším konkurentom "Comfy" v takom dôležitom ukazovateli, akým je racionalita sortimentu.

Vo všeobecnosti sortiment obchodu Tair LLC spĺňa hlavné požiadavky: dostupnosť, lokalita, šírka pokrytia tovaru, kvalita služieb. Pre nedostatok obchodných priestorov je pre tento podnik náročné rozširovať obchodný sortiment, nedostatočná plocha na vystavenie tovaru má veľký vplyv na sortimentnú politiku. Počas dlhého obdobia sa vytvoril optimálny sortiment, ktorý uspokojuje základné potreby, ktoré tento trh kladie.

Stabilita sortimentu je pre výrobcu a predajcu najžiadanejšou podmienkou. Marketingové aktivity by preto mali smerovať k udržaniu tohto stavu prostredníctvom spomienkovej reklamy, tvorby sortimentu na hlavnom účte tovaru, po ktorom je stály dopyt.

Obnove sortimentu by mali predchádzať marketingové aktivity na vývoj nového produktu s prihliadnutím na zistené potreby, ako aj reklamná podpora pred jeho vstupom na trh. Pre nový produkt musí byť definovaná cenová stratégia a distribučné kanály.

Analýza štruktúry obratu ukazuje, že sortiment v predajni Tair LLC sa neustále mení a dopĺňa o nové produkty. Vzhľadom na sortiment sa zvyšuje aj obrat.

Optimalizácia sortimentu nepovedie k hmatateľným výsledkom, ak sa s ňou nebude uvažovať v kontexte riešenia iných úloh súvisiacich so sortimentom. Nemá zmysel vyberať si najhorúcejšie položky a stanoviť cenu, ktorá spotrebiteľov odradí, alebo ich umiestniť na miesto, kde ich nebude vidieť. Práca so sortimentom by mala byť založená na jednoduchom princípe – preferenciách spotrebiteľov.

Práca na optimalizácii sortimentu zahŕňa niekoľko etáp:

Všeobecná analýza východiskového materiálu;

Identifikácia "čiernych dier" - komoditné položky alebo udalosti, ktoré odvádzajú zdroje komerčného podniku;

Výber kľúčových pozícií pre tvorbu sortimentu;

Plánovanie činností na zlepšenie štruktúry navrhovaného sortimentu a optimalizáciu umiestnenia tovaru.

Optimalizácia sortimentu je spojená s postupným ústupom z predaja značiek a typov, ktoré nie sú žiadané alebo nie sú dostatočne rentabilné.

Racionalita sortimentu je schopnosť súboru tovaru maximálne uspokojiť skutočne oprávnené potreby rôznych segmentov spotrebiteľov.

Nedostatok racionality sortimentu obchodného podniku viedol k potrebe naučiť sa riadiť sortiment, racionalizovať tento proces s cieľom pomôcť uspokojiť rôzne potreby zákazníkov a získať plánovaný zisk.

Analýza sortimentu chladničiek, vykonaná v druhej časti, umožňuje určiť hlavné smery na zlepšenie sortimentnej politiky spoločnosti Tair LLC.

Jednou zo slabých stránok organizácie je nedostatok skúseností s marketingovým prieskumom trhu a jeho hlavných segmentov. Ako nevyhnutné sa javí vytvorenie systému plánovania a riadenia sortimentu a kvality tovaru, ktorý by bol ako organická súčasť začlenený do integrovaného systému riadenia obchodných aktivít Tair LLC.

Plánovanie sortimentu tovaru vrátane chladničiek v spoločnosti Tair LLC by sa preto malo vykonávať na základe nasledujúceho marketingového prieskumu:

Stanovenie súčasných a perspektívnych potrieb obyvateľstva;

Štúdium požiadaviek spotrebiteľov na sortiment a kvalitu tovaru;

Štúdium motivácie nákupov a vzorcov správania sa kupujúcich na trhu domácich spotrebičov;

Prieskum segmentácie trhu a typológie spotrebiteľov;

Štúdium spotrebiteľských charakteristík a konkurencieschopnosti tovaru od rôznych výrobcov;

Štúdium noriem kvality;

Štúdium zásob komodít;

Vyšetrovanie chybných produktov odmietnutých počas procesu implementácie;

Štúdium reakcie trhu na nový produkt;

Analýza informácií o kvalite a sortimente predávaného tovaru, získaných od spotrebiteľov prostredníctvom „spätnej väzby“.

K dnešnému dňu najrozmanitejšia škála chladničiek Tair LLC spadá na dvojkomorové chladničky. Je to spôsobené tým, že práve po kategórii tovarov v tejto skupine je v súčasnosti najväčší dopyt. Ale napriek tomu nie sú všetky typy tejto skupiny implementované rovnako. Jednou z možností, ako nájsť najpriaznivejší pomer vnútroskupinového sortimentu podľa druhu, je preto dôkladná analýza predaja tovaru na základe zákazníckych prieskumov.

Využitie systému dodatočných objednávok od dodávateľských firiem má množstvo výhod, a to, že umožňuje stranám neriskovať objednávaním veľkého množstva tovaru v základnom sortimente, ale dodatočne objednávať to, čo sa trvalo predáva na obchodných podlažiach. .

Spoločnosť Tair LLC by mala pri predaji produktov častejšie vykonávať zákaznícke prieskumy s cieľom študovať dopyt po tovare a na základe toho identifikovať možnosť rozšírenia sortimentu. Prieskum by mal prebiehať formou dotazníka.

Pre kupujúcich LLC "Tair" je potrebné uplatniť nasledujúce doplnkové typy služieb: možnosť vrátenia produktu, ktorý nepasoval do 14 dní alebo jeho výmeny za nový produkt.

Aby sme získali oporu na trhu mesta Simferopol, mali by sme sa v prvom rade pokúsiť udržať ceny produktov na konkurencieschopnej úrovni, teda o niečo nižšie ako ceny konkurentov, keďže pre väčšinu ľudí a spoločností na moment je to hlavný faktor pri rozhodovaní o kúpe.

Pre spoločnosť Tair LLC by bolo vhodné použiť cenovú stratégiu. Existujú takzvané cenové línie, ktoré odrážajú rozpätie cien, kde každá cena zodpovedá určitej úrovni kvality produktu. Cenové rozpätie možno definovať ako nízke, stredné a vysoké. Potom je stanovený obmedzený počet konkrétnych cien.

Ceny zákazníkom uľahčujú výber jedného z množstva ponúkaných homogénnych produktov. Spotrebitelia sa potom môžu sami rozhodnúť, aká úroveň kvality alebo ceny im vyhovuje a nakúpiť v rámci navrhovanej cenovej hranice.

Aby bolo možné dôkladnejšie preštudovať potrebu chladničiek na trhu, je možné odporučiť obchodu, aby spotrebiteľom v meste Simferopol (ARC) každý mesiac posielal informačné letáky s uvedením navrhovaných typov na prijímanie žiadostí a žiadostí o ne, aby poskytovať informácie, a tým stimulovať predaj produktov. Môže sa tiež odporučiť, aby túto štúdiu vykonali priamo predajcovia v obchodných priestoroch. Získané údaje poskytnú predstavu o dopyte po chladničkách, prispejú k možnosti optimalizácie sortimentu tovaru a skrátia čas realizácie. Odporúča sa tiež neustále monitorovať stav hlavných konkurentov spoločnosti: vykonávať neustálu analýzu sortimentu ponúkaného konkurentmi, cenovú úroveň, ktorá umožní spoločnosti Tair LLC zvoliť správnu cenovú politiku pre svoje produkty.

Pri formovaní sortimentu v LLC "Tair" je potrebné dodržiavať zásadu zabezpečenia optimálnej šírky, hĺbky, ako aj stability a obnovy sortimentu. Tým sa zabezpečí maximálny predaj z každého štvorcového metra predajnej plochy, ako aj dostupnosť mimoriadne širokého sortimentu tovaru s prihliadnutím na objektívne existujúce obmedzenia: veľkosť predajnej plochy, stav obchodnej a technickej vybavenosti, finančné schopnosti atď.

Na základe analýzy systému riadenia spoločnosti Tair LLC je potrebné poznamenať, že úplne nezodpovedá potrebám a cieľom organizácie (príliš malý zoznam predávaného tovaru, slabé pokrytie možných trhov predaja, ako aj malá nárast tržieb a služieb), v dôsledku čoho sa štruktúra zlepšuje.

LLC "Tair" ako aj iné obchody sa deklarujú prostredníctvom reklamy s cieľom prilákať potenciálneho kupca. Spoločnosť však nemá kvalifikovaného odborníka, ktorý by dokázal kompetentne analyzovať trh, vypracovať stratégiu vedenia reklamných podujatí, analyzovať účinnosť reklamy atď. Zástupca riaditeľa a senior manažér sa preto v predajni venujú reklamnej činnosti. Títo zamestnanci nemajú dostatočné odborné vzdelanie, preto sú reklamné kampane realizované spoločnosťou neúčinné.

Na vyriešenie týchto problémov navrhujem ponechať si marketéra v personálnom stole. Zavedenie pozície obchodníka so sebou prinesie množstvo zmien v činnosti podniku, štrukturálnych aj finančných. Pracovné povinnosti obchodníka sú uvedené v prílohe B.

Zavedenie marketingového pracovníka do personálu umožní odbremeniť vedúceho manažéra a manažéra zásobovania a predaja, vďaka čomu budú zbavení zbytočnej práce a budú môcť efektívnejšie vykonávať svoje priame povinnosti bez toho, aby ich rozptyľovali ďalšie úlohy.

A marketér bude zbierať všetky informácie o prebiehajúcich akciách, vyhodnocovať ich efektivitu a na základe potrieb a požiadaviek firmy vypracuje vlastnú efektívnejšiu marketingovú politiku.

Vďaka aktívnemu zapojeniu rôznych reklamných médií môže Tair LLC výrazne zvýšiť predaj produktov. Pozitívny efekt reklamného vplyvu možno navyše pripísať lepšej informovanosti potenciálnych spotrebiteľov o činnosti Tair LLC, orientovať sa v cenách ponúkaného tovaru. LLC "Tair" musí aktívne spolupracovať s reklamnými agentúrami mesta a vykonávať rôzne prezentácie nových produktov, čím sa zvýši obrat a zároveň sa získa dodatočný zisk.

Aby bolo možné študovať dopyt kupujúcich, Tahir LLC musí aktívne využívať súbor podujatí konaných na obchodnom parkete zameraných na zvýšenie objemu predaja (merchandising z anglického merchandising - umenie obchodovania). Štatistiky ukazujú, že úspešná expozícia tovaru na obchodnom parkete vedie k zvýšeniu obratu o 12 - 18%. Preto sa merchandising začal aktívne využívať nielen pri práci s tovarom impulzívneho dopytu, ale aj pri obchodovaní s tovarom iných skupín.

Merchandising je založený na psychológii správania kupujúceho v obmedzenom priestore a spočíva v vykonaní súboru prác: na umiestnení tovaru; vystavovanie tovaru; registrácia predajných miest; vytvorenie efektívnej zásoby tovaru.

Pri umiestňovaní tovaru na obchodné poschodia spoločnosti Tair LLC je potrebné brať do úvahy nielen psychologické charakteristiky správania kupujúcich, ale aj špecifiká tovaru, pravidlá susedstva produktov, ako aj potrebu priraďte skupinám produktov trvalé miesta.

Merchandising maximalizuje zisky z predaja produktov, po ktorých je stabilný dopyt, skráti čas, ktorý kupujúci strávi hľadaním správnych produktov a rozhodovaním o plánovaných nákupoch, stimuluje impulzívne nákupy a tým zvyšuje celkové tržby maloobchodníka.

Aby sa zlepšilo vystavenie tovaru, úprava výkladov predajní Tair LLC a predaj tovaru, je potrebné zlepšiť osvetlenie vďaka prídavným svietidlám na zariadení;

Zdokonaľovanie sortimentnej politiky v Tair LLC spočíva aj v dodávkach kvalitného tovaru, pričom touto prácou sú poverení najmä špecialisti oddelenia zásobovania a zásobovania, ktorí spolupracujú priamo s dodávateľmi tovaru. Na tento účel je potrebné posilniť opatrenia na presadzovanie práva na dodávky nekvalitného tovaru s uplatňovaním pokút. Okrem toho by sa malo vykonávať 100% triedenie pre všetky skupiny tovaru. Je tiež potrebné organizovať školenia so zapojením špecialistov na túto problematiku a poskytovanie regulačnej dokumentácie o otázkach kvality, táto práca by sa mala neustále zlepšovať a vnímať ako neoddeliteľnú súčasť procesu nákupu a predaja tovaru.

Je tiež potrebná dobre koordinovaná práca medzi priemyselnými organizáciami (výrobcami produktov) a spoločnosťou Tair LLC, pričom je potrebná prísna kontrola načasovania príjmu tovaru.

Na zlepšenie sortimentu v spoločnosti Tair LLC je potrebné vykonať prácu v nasledujúcich oblastiach:

Hľadajte náležitú pozornosť priemyselných organizácií na otázky týkajúce sa obnovy zastaraných vzorov a modelov;

Rozšírenie sortimentu tovaru nevyrábaného na území Ukrajiny;

Zapojte sa do inovatívnych aktivít, objednávajte nové produkty, ktoré sa objavili na trhu domácich spotrebičov;

Monitorovať konkurenčné prostredie a hodnotiť konkurencieschopnosť svojej sortimentnej politiky;

Monitorujte cieľový trh a objem predaja pomocou životného cyklu produktu;

Pravidelne analyzujte preferencie spotrebiteľov pre produkty spoločnosti;

Systematicky sa oboznamuje s katalógmi nových produktov a zúčastňuje sa tlačových konferencií o vydaní nových produktov;

Vytvorte databázu o sortimente predávaných produktov, konkurentov, spotrebiteľov;

Širšie využitie systému podpory predaja pre spotrebiteľov.

Vyvinúť systém výberu tovaru priamo u výrobcu;

Zaviesť prísnu kontrolu dostupnosti požadovaného sortimentu vo výrobných podnikoch a v halách spoločnosti Tair LLC prostredníctvom dodatočných kontrol komoditných expertov;

Vypracovať systém podávania a vybavovania žiadostí v skladoch a úsekoch (podávanie žiadostí o sklady raz týždenne);

Zaviesť prácu s tovarom, po ktorom nie je dopyt (výmena tovaru v podnikoch formou vrátenia tovaru);

Včas podajte reklamácie voči výrobcom produktov na dodávku tovaru nízkej kvality.

0

Fakulta ekonomiky a manažmentu

KURZOVÁ PRÁCA

Analýza tvorby sortimentu tovaru a jeho optimalizácia na príklade obchodnej siete "Magnit"

anotácia

Témou tejto práce je "Analýza tvorby sortimentu v maloobchode a jeho optimalizácia na príklade podniku."

Práca obsahuje 68 strán, 19 grafických prvkov, 16 tabuliek, 15 odkazov, 8 aplikácií.

Teoretická časť obsahuje informácie o sortimente, klasifikácii sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku; o ukazovateľoch sortimentu a faktoroch, ktoré ich ovplyvňujú, ako aj o zásadách, etapách formovania sortimentu a monitorovaní jeho stavu v organizáciách maloobchodu.

Druhá kapitola práce analyzuje efektívnosť obchodných aktivít pri tvorbe sortimentu maloobchodných podnikov vrátane organizačnej a ekonomickej podstaty podniku, analýzu marketingových aktivít siete predajní Magnit a analýzu tvorby zo sortimentu tovaru siete predajní Magnit.

V tretej kapitole tejto práce sú uvedené odporúčania a opatrenia na zlepšenie sortimentu predajní siete Magnit, a to: skvalitniť sortiment, využívať nové typy reklamných médií, využívať reklamné a multimediálne technológie pri obchodovaní. poschodie.

Úvod

1 Teoretické základy tvorby sortimentu tovaru maloobchodného podniku

1. 1 Pojem sortimentu, klasifikácia sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku

Záver

Príloha A

Príloha B

Príloha B

Príloha D

Príloha D

Príloha E

Príloha G

Príloha I

Úvod

Posledných pätnásť rokov bolo pre maloobchod v Rusku revolučných. Éra distribúcie sa vyvinula do éry konkurenčného maloobchodu, ako aj bezvládneho maloobchodu. Obchod v tom čase prešiel veľmi vážnymi štrukturálnymi zmenami a pre svoj vplyv na životnú úroveň obyvateľstva a jeho rozsah začal zohrávať rozhodujúcu úlohu v ekonomike krajiny.

V Rusku sa produkcia spotrebného tovaru každým rokom zvyšuje. Rastie aj maloobchodný obrat družstevného aj štátneho obchodu.

Zvýšenie spotreby produktov, ako aj zvýšenie obratu si vyžadujú štúdium spotrebiteľského dopytu. Jeho štúdium by sa malo predovšetkým „podriaďovať“ úlohe plnšieho uspokojovania rôznych požiadaviek kupujúcich. Tento problém je vyriešený zlepšením výkonu radu.

V súčasnosti sa v trhovej ekonomike mnohonásobne zväčšil sortiment všetkých druhov tovaru. Významnú časť sortimentu tvorí tovar nedostatočnej kvality, ako aj produkty, ktoré nespĺňajú požiadavky moderného sveta.

Nesprávne posúdenie kvality produktu, neznalosť vlastností produktu, jeho vlastností, ako aj chyby pri jeho výbere môžu viesť k veľkým stratám a stratám, a to ako u veľkých podnikateľov, tak aj u bežných kupujúcich. Aby sme predišli situáciám opísaným vyššie, je potrebné mať základné znalosti o tovarovej náuke o rôznych skupinách tovarov.

Hlavným kritériom, podľa ktorého môžeme hodnotiť úspešnosť činnosti domáceho podniku, je trhová úspešnosť. Trhové príležitosti do značnej miery závisia od správne vypracovanej a dôsledne implementovanej komoditnej politiky.

Vďaka štúdiu trhu, ako aj vyhliadok na jeho rozvoj, môže podnik získať potrebné informácie, ktoré mu neskôr poslúžia na riešenie niektorých otázok priamo súvisiacich so zlepšovaním, riadením, ako aj tvorbou škály tovary a služby.

Strategický prístup je v našej dobe nevyhnutnou koncepciou riešenia problémov komoditnej politiky. Akékoľvek rozhodnutie, ktoré podnik musí urobiť, nielen pri pohľade na súčasné záujmy, ale aj pri analýze toho, ako bude toto rozhodnutie „fungovať“ v budúcnosti. Tento prístup si vyžaduje určité úsilie.

Témou našej práce je "Analýza tvorby sortimentu v maloobchodných podnikoch a jeho optimalizácia na príklade podniku."

V tejto kurzovej práci sa zameriame na tvorbu sortimentu na príklade siete predajní Magnit.

Sortiment tovarov, služieb, ako aj také ukazovatele ako úplnosť, šírka, štruktúra, stabilita, obnova výrazne ovplyvňujú dopyt kupujúcich a určujú, či je prevádzka daného podniku efektívna.

Na základe toho môžeme povedať, že zvolená téma je v súčasných podmienkach trhovej ekonomiky dosť aktuálna.

Cieľom tejto kurzovej práce je: vypracovanie opatrení a odporúčaní na zlepšenie sortimentu tovaru v maloobchodných predajniach.

Ciele práce v kurze sú:

1) študovať pojem „sortiment produktov, jeho ukazovatele a faktory, ktoré ich ovplyvňujú;

2) študovať klasifikáciu sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku "Magnit"

1 Teoretické základy analýzy tvorby sortimentu tovaru maloobchodného podniku

1. 1 Pojem sortimentu, klasifikácia sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku

Súbor tovarov, ktoré sú prezentované na trhu, ako aj klasifikované pomocou označenia spotrebiteľského určenia alebo priemyselného pôvodu, sa nazýva sortiment.

Sortiment môže odrážať rozdiely, ktoré existujú medzi službami a tovarom. Sortiment je logickým rozdelením ľubovoľného súboru formovaného podľa rôznych charakteristík do kategórií rôznych úrovní alebo do samostatných väzieb. Okrem sortimentu tovaru existuje aj sortiment služieb, sortiment nápadov atď.

Slovo "sortiment" je slovo francúzskeho pôvodu. Každý autor to interpretuje inak. Napríklad význam slova sortiment podľa Efremovej: sortiment je súbor rôznych odrôd a druhov tovaru v obchodnej inštitúcii alebo súbor výrobkov vo výrobnej organizácii. Význam slova sortiment podľa Ozhegova: sortiment je prítomnosť, výber akéhokoľvek tovaru, predmetov alebo ich odrôd. Význam slova sortiment podľa Sysoeva: sortiment je zoznam tovaru predávaného v obchode, zostavený podľa odrôd, druhov, typov, veľkostí a značiek. Význam slova sortiment podľa Snigereva: sortiment je súbor tovarov, ktoré sú kombinované podľa jednej alebo viacerých vlastností. Význam slova sortiment podľa Vinogradovej: sortiment je odrazom medziodvetvových a sektorových proporcií, ktoré sú súčasťou produktovej ponuky.

Sortiment môže plnšie charakterizovať výsledky činnosti organizácie, ako aj odvetvia, ktoré vyrábajú spotrebný tovar, a obchod v organizácii výroby tohto tovaru a musí sa považovať za jeden z najdôležitejších faktorov, ktoré určujú takéto pojmy. ako stupeň rovnováhy medzi ponukou a dopytom na určitom komoditnom trhu.

Sortiment produktov je súbor produktov, ktoré sa kombinujú alebo kombinujú podľa určitého znaku alebo súboru funkcií, môže ísť o: farbu, typ, veľkosť atď.

V závislosti od spotrebného tovaru možno rozlíšiť dva druhy sortimentu tovaru: obchodný a priemyselný.

Výrobný sortiment tovaru je zoznam tovarov, ktoré vyrábajú určité podniky, ktoré sú spojené buď odvetviami alebo poľnohospodárstvom.

Obchodný sortiment je zoznam tovaru, ktorý bol vybraný na predaj v maloobchodných predajniach. Tento sortiment zahŕňa veľa rôznych položiek, ako aj odrody produktov, ktoré vyrábajú priamo organizácie rôznych priemyselných odvetví, ako aj poľnohospodárstvo.

Podiel všetkých druhov tovaru v štruktúre sortimentu obchodného podniku je určený špecializáciou podniku, jeho spotrebiteľským dopytom, materiálno-technickou základňou a ďalšími faktormi. Z tohto dôvodu sa predpokladá, že obchodný sortiment je súbor tovarov, ktoré sú vytvorené podľa určitých charakteristík a sú určené na uspokojenie dopytu v určitom časovom bode.

Zabezpečenie primeranej úrovne služieb zákazníkom, ako aj rast ekonomickej výkonnosti obchodnej spoločnosti do značnej miery závisí od správnej tvorby sortimentu.

Marketingové prístupy zamerané na formovanie sortimentnej politiky maloobchodnej organizácie by mali vychádzať z preferencií spotrebiteľov a zároveň musia zabezpečiť dostatočnú mieru ziskovosti podniku, ktorý má možnosť výberu zo širokej škály ponúkaných produktov. zo strany výrobcu aj malých a veľkých veľkoobchodníkov.

Sortimentná politika je tvorba sortimentu tovaru v závislosti od finančnej situácie organizácie, jej strategických cieľov, ako aj od potrieb trhu. Sortimentná politika zvyčajne sleduje dlhodobé ciele.

Tvorba sortimentnej politiky a jej realizácia sú nevyhnutné na riadenie výšky zisku, určenie podmienok pre zlomové fungovanie spoločnosti a tiež na predikciu vlastných investícií do rozvoja podnikania.

Formovanie sortimentnej politiky a jej realizácia začína byť obzvlášť dôležitá, keď existuje sloboda výberu určitej činnosti. Sortimentná politika predpokladá dostupnosť informácií o dynamike cien, charakteristikách tovaru, trhových segmentoch, úrovni zahranično-ekonomických vzťahov so zahraničím a makroekonomických trendoch. Všetky tieto faktory sú potrebné na stanovenie podmienok pre vyrovnaný manažment masy ziskov a vyrovnanú prácu s takým cieľom, ako je daňová optimalizácia, predpovedanie možných investícií vlastných prostriedkov na rozvoj podnikania.

Operatívna analýza, čo je analýza rovnováhy, je jedným z nástrojov, pomocou ktorých môžete tento problém vyriešiť. Táto analýza je založená na činnostiach, ktoré sú zamerané na určenie prechodných ukazovateľov, ktoré vám umožňujú postupne oddeliť tržby z predaja a náklady spoločnosti od seba.

Ďalším krokom je odstránenie aj polofixných nákladov.

Tento ukazovateľ sa nazýva „prah ziskovosti“ – ide o príjem, ktorý zabezpečuje plné pokrytie všetkých nákladov. Tu je zisk nulový.

Schopnosť nájsť hranicu ziskovosti celého podniku a konkrétneho druhu tovarov a služieb existuje v rámci implementácie operatívnej analýzy. Práve schopnosť každého produktu „zodpovedať“ za finančnú situáciu je základom pre tvorbu sortimentnej politiky podniku.

Znakmi klasifikácie sortimentu sú také faktory, ako je umiestnenie tovaru v obchode alebo priemysle, šírka pokrytia tovaru, ako aj miera uspokojenia potrieb a pod.

Je potrebné rozlišovať medzi obchodným sortimentom, sortimentom tovaru a nomenklatúrou výrobkov. V širšom zmysle sa nomenklatúra chápe ako zoznam pojmov, názvov alebo kategórií, ktoré sa používajú v akomkoľvek odbore techniky alebo vedy a pod.

Klasifikácia sortimentu je nasledovná:

1) v mieste doručenia tovaru:

a) priemyselný sortiment je súbor tovarov, ktoré vyrába výrobca podľa svojich výrobných možností;

b) obchodným sortimentom je súbor tovarov tvorený obchodnými podnikmi s prihliadnutím na ich spotrebiteľský dopyt, špecializáciu a materiálno-technickú základňu;

c) rozsah služieb je súbor služieb ponúkaných spotrebiteľom. Podľa stupňa podrobnosti sa tento druh sortimentu, podobne ako sortiment tovaru, delí na tri typy: špecifický, skupinový a vnútrodruhový.

2) podľa šírky pokrytia tovaru:

a) jednoduchý sortiment je súbor tovarov reprezentovaný malým počtom druhov, skupín, ale aj názvov, ktoré uspokojujú obmedzený počet potrieb;

b) komplexný sortiment je súbor tovarov zastúpený značným počtom druhov, skupín, odrôd a názvov tovarov, ktoré sa líšia dizajnom, východiskovými materiálmi, ako aj inými vlastnosťami a uspokojujú všetky druhy ľudských potrieb;

c) rozšírený sortiment je súbor tovaru, ktorý zahŕňa veľké množstvo druhov, podskupín, odrôd, ako aj názvov, ktoré patria do skupiny homogénnych, ale líšia sa v určitých individuálnych vlastnostiach;

d) zmiešaný sortiment je súbor rôznych typov, skupín, názvov, ktoré sa vyznačujú širokou škálou funkčných účelov.

3) podľa stupňa uspokojenia potrieb:

a) racionálny sortiment je súbor tovarov, ktorý v čo najväčšej miere uspokojuje reálne odôvodnené potreby a zabezpečuje maximálnu kvalitu života na určitom stupni rozvoja vedy a techniky;

b) optimálny sortiment je súbor produktov, ktoré zodpovedajú skutočným potrebám s maximálnym priaznivým efektom pre spotrebiteľa pri najnižších nákladoch na vývoj výroby, dizajn a uvedenie k spotrebiteľovi.

4) od konkrétneho okamihu:

a) skutočný sortiment je súbor tovaru dostupný v konkrétnej firme predávajúceho alebo výrobcu;

b) prognózovaný sortiment je súbor tovarov, ktoré budú potrebovať na uspokojenie očakávaných potrieb.

5) podľa povahy uspokojených potrieb:

a) hlavný sortiment je súbor tovaru zameraný na bežné potreby hlavných skupín spotrebiteľov;

6) sprievodný sortiment je súbor tovaru, ktorý vykonáva pomocné funkcie a nesúvisí s hlavnými pre tento podnik.

b) podľa štruktúry sortimentu:

a) skupinový sortiment tovaru tvorí zoznam skupín výrobkov, ktoré sú formulované na základe homogenity surovín, z ktorých boli vyrobené, aj podľa spôsobu výroby a spotrebiteľského účelu;

b) skupinový sortiment tvorí zoznam jednotlivých veľkých agregovaných druhov služieb: zdravotníctvo, školstvo, bývanie a komunálne služby, predškolské zariadenia, spoje, doprava, osobné služby a pod.;

c) v rámci skupinového sortimentu je súbor homogénnych tovarov, ktoré spája spoločný znak a uspokojuje podobné potreby. Toto je podrobný popis sortimentu skupiny;

d) špecifickým sortimentom tovaru je súbor tovarov rôznych názvov a druhov, ktoré uspokojujú podobné potreby;

e) konkrétny rozsah služieb je detail

veľké agregované typy služieb;

f) vnútrodruhový sortiment tovaru je sortiment, ktorý zahŕňa odrody tovaru v rámci jednotlivých druhov;

g) vnútrodruhový sortiment služieb tvorí zoznam konkrétnych prác vykonaných v rámci určitého druhu služby.

1. 2 Ukazovatele rozsahu a faktory, ktoré ich ovplyvňujú

Sortiment každého podniku, každého maloobchodu alebo veľkoobchodu, možno charakterizovať pomocou systému ukazovateľov. Tento prístup je potrebný na implementáciu procesu riadenia sortimentu na vedeckom základe, konkrétne na organizáciu jeho tvorby, plánovania a tiež reguláciu sortimentu, stimuláciu predaja a motiváciu predajcov.

Uveďme zoznam týchto ukazovateľov.

Šírka sortimentu je počet skupín produktov a podskupín, ktoré sú zahrnuté v sortimente predajne. V obchode sa podľa ich podielu na zásobách rozlišuje sortimentná štruktúra obchodných domov, ale aj špecializovaných predajní.

Hĺbkou sortimentu je množstvo druhov a odrôd, ako aj názvy tohto tovaru v rámci určitých skupín a podskupín v sortimente predajne.

Hĺbka a šírka sortimentu je nevyhnutná pre formovanie ponuky a rozloženie miery rizika. Toto je uvedené v tabuľke 1.

Tabuľka 1 - Alternatívy obchodného sortimentu podľa šírky a hĺbky

Vďaka širokej škále produktov majú zákazníci dojem z množstva rôznych produktov. Práve to priťahuje rôzne kategórie spotrebiteľov. S takýmto sortimentom sa firma dokáže lepšie prispôsobiť neustálym zmenám dopytu na trhu. Je však ťažké to zvládnuť, pretože produkty, po ktorých je nízky dopyt, môžu zostať nepovšimnuté.

Jednoduchosť je hlavnou výhodou úzkeho sortimentu.

Šírka aj hĺbka sortimentu by sa mala vyberať s ohľadom na ciele a zámery stanovené predajcom.

Ruský spotrebiteľ nakupuje v priemere asi 150 produktov, chce si však tieto produkty vybrať z veľkého množstva rôznych súvisiacich produktov a dúfa, že sa objavia nové, lepšie produkty. Ak má predajňa všetky produktové skupiny, tak vzniká dojem hojnosti, čo však nezaručuje vysoký predaj.

Hĺbka obchodného rozpätia môže byť nadbytočná. Niekedy množstvo položiek v jednej skupine produktov môže skomplikovať rozhodnutie o kúpe.

K ukazovateľom sortimentu patrí aj stálosť sortimentu.

Stabilný sortiment produktov v predajni vedie k skráteniu času zákazníkov pri hľadaní produktov, pomáha pri štandardizácii všetkých obchodných a technologických procesov a operácií. Stabilitu možno určiť podľa nasledujúceho vzorca:

Ku \u003d 1 – zapnuté / n * a,

kde Ku je koeficient ustáleného sortimentu tovaru v určitom období;

O1, O2, ... Zap - počet druhov tovaru, ktoré nie sú v čase kontrol v predaji;

a - počet druhov tovaru, ktorý je stanovený vo vypracovanom zozname sortimentu; n je počet kontrol.

Optimálna hodnota koeficientu stability sortimentu tovaru v predajni počas štvrťroka by nemala byť nižšia ako:

0,90 pre supermarkety a obchody s potravinami;

0,80 obchodné domy;

0,75 predajne obuvi a odevov;

0, 85 predajne galantérie, domácnosti a športových potrieb.

Tento ukazovateľ možno nazvať podmienený, vzhľadom na to, že v mnohých obchodoch so sortimentom niekoľkých tisíc položiek je často jednoducho nemožné skontrolovať počet položiek, ktoré nie sú na sklade.

Ďalším ukazovateľom rozsahu je jeho dĺžka. Vzhľadom na to, že miesto v regáloch predajne je obmedzené, je potrebné vždy udržiavať optimálne množstvo tovaru. Sortiment sa považuje za krátky, ak sa zisk zvyšuje pridaním nových komoditných jednotiek. Sortiment sa považuje za príliš dlhý, ak sa pri odstraňovaní obchodných položiek zvýši zisk.

Doteraz neexistujú normy, ktoré by upravovali ukazovatele sortimentu (okrem ukazovateľa stability), t. j. ukazovatele nevyjadrujú úspešnosť sortimentu, ale len charakterizujú jeho skutočnú štruktúru. Preto sa pri formovaní sortimentu často využívajú skúsenosti iných firiem.

Štruktúra sortimentu je pomer druhov, skupín a odrôd, ako aj podskupín tovaru, ktoré tvoria sortiment predajne. Štruktúra sa vyznačuje hĺbkou, ako aj šírkou. Má rozhodujúci význam v procese organizácie jeho formovania v konkrétnom obchode.

Existujú dva koncepty makro- a mikroštruktúry sortimentu tovaru v podniku aj v obchode.

Makroštruktúra je pomer medzi skupinami tovaru priamo vo všeobecnom sortimente. Mikroštruktúra je pomer druhov, ako aj odrôd v rámci každej komoditnej skupiny.

Pre udržanie sortimentu v súlade s dopytom obyvateľstva zohrávajú dôležitú úlohu také pojmy, ako je stabilita sortimentu tovaru v predajni a jeho kompletnosť.

Úplnosť sortimentu je zhoda skutočnej dostupnosti produktov na predajni, ktorá je schválená podľa zoznamu sortimentu.

Úplnosť sortimentu tovaru je charakterizovaná koeficientom úplnosti a vypočíta sa podľa vzorca:

Kp \u003d Rf / Rn,

kde Kp - koeficient úplnosti sortimentu predajne k určitému dátumu;

Rf - skutočný počet druhov tovaru v čase overovania;

Рн - počet druhov tovaru, ktorý je uvedený v zozname povinného sortimentu.

Pre čo najobjektívnejšie posúdenie sortimentu je potrebné určiť jeho úplnosť za jednotlivé obdobia na základe údajov získaných z viacerých kontrol sortimentu predajne. Na tento účel vypočítajte koeficient stability sortimentu podľa nasledujúceho vzorca:

Bush \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

kde Kust je koeficient stálosti sortimentu tovaru v predajni za obdobie (mesiac, štvrťrok, rok);

P1, P2, Ps, Pn - skutočný počet druhov tovaru v čase jednotlivých kontrol;

Рн je počet druhov tovaru uvedených v zozname sortimentu;

n je počet kontrol.

Stabilita alebo inak povedané stálosť sortimentu je teda nepretržitá dostupnosť tovaru na predaj podľa jeho odrôd, ako aj podľa druhov, ktoré boli deklarované v zozname sortimentu.

Obnova sortimentu je doplnenie sortimentu o najnovšie druhy výrobkov v súlade so sortimentnou politikou spoločnosti. Obnova sortimentu predajne by mala byť do 10 % ročne.

Osobitné miesto medzi ukazovateľmi, ktoré charakterizujú stav sortimentu, je ukazovateľ jeho ziskovosti.

Rentabilita obchodného sortimentu je sortimentná zostava, ktorá vo svojej celistvosti zabezpečuje podnikateľským subjektom vopred plánovanú výšku čistého zisku, a to určitý prebytok príjmov nad nákladmi na predaj tovaru a daňové a nedaňové platby. .

Treba poznamenať, že kladné hodnotenie stavu sortimentu podniku alebo predajne podľa všetkých vyššie uvedených ukazovateľov zabezpečuje v mnohých smeroch z ekonomickej stránky účelnú obchodnú činnosť podniku na maloobchodnom trhu.

Ukazovatele charakterizujúce sortiment konkrétneho podniku alebo predajne ovplyvňuje mnoho faktorov.

Štúdium vplyvu vyššie uvedených faktorov vykonávajú v procese prieskumu trhu marketingoví špecialisti, ako aj špecialisti z obchodného oddelenia obchodnej spoločnosti. Všetky faktory sú zvyčajne rozdelené na všeobecné špecifické.

Všeobecné faktory nezávisia od konkrétnych podmienok firmy. Všeobecné faktory sa delia na:

1) sociálne. Patria sem sociálne zloženie obyvateľstva, úroveň kultúry, sociálne zabezpečenie obyvateľstva, charakter pracovnej činnosti;

2) ekonomické. Patria sem vývoj výroby tovaru, úroveň príjmov obyvateľstva a zdroje ich tvorby, vývoj ekonomiky oblasti činnosti, cena tovaru a ďalšie;

3) demografické. Ide o vekové a pohlavné zloženie, počet a štruktúru rodín, profesijné zloženie obyvateľstva a iné;

4) národná domácnosť. Patrí medzi ne národnostné zloženie obyvateľstva, tradície, obyčaje a zvyky;

5) prírodné a klimatické. Patrí medzi ne geografická poloha (mestá, dediny), klíma, prírodné zdroje a ďalšie.

Špecifické faktory odrážajú špecifické prevádzkové podmienky firmy.

Pri určovaní šírky rozsahu sa berie do úvahy:

1) úloha tohto obchodu v systéme obchodných služieb;

2) prítomnosť iných obchodov v oblasti činnosti a ich špecializácia;

3) typ a kapacita firmy;

4) charakteristiky segmentov;

5) dopravné spojenie.

Pri určovaní hĺbky sortimentu sa berie do úvahy:

1) úroveň príjmu podľa segmentov;

2) špecifiká dopytu v rámci segmentov;

3) veľkosť predajnej plochy a charakteristiky, parametre vybavenia.

Svoj vplyv má aj taký faktor, akým je dopyt. Ale najprv sa musí komerčný aparát rozhodnúť, na ktorých segmentoch bude táto obchodná organizácia fungovať. Takúto prácu vykonávajú špecialisti marketingového oddelenia, ako aj špecialisti obchodníkov v procese marketingového výskumu na základe výsledkov komplexnej štúdie maloobchodných podnikov v určitom regióne.

Preto je potrebné pri formovaní sortimentu tovaru na maloobchodnom trhu mať spoľahlivé informácie o štruktúre dopytu, jeho objeme, dynamike jeho vývoja, vlastnostiach a charaktere dopytu po jednotlivých tovaroch a pre rôzne kontingenty. kupujúcich.

Je tiež potrebné pravidelne monitorovať prostredie podniku, ako aj organizáciu obchodu. Je to potrebné na včasné zmeny alebo určité úpravy v procese formovania sortimentu konkrétneho podniku alebo maloobchodu alebo veľkoobchodu.

1. 3 Zásady, etapy tvorby sortimentu a kontrola jeho stavu v organizáciách maloobchodu

Tvorba sortimentu je proces výberu skupín, druhov a odrôd tovaru.

Formovanie sortimentu predajne by malo byť v súlade so strategickými cieľmi spoločnosti, ako aj s jej sortimentnou politikou.

Pri tvorbe sortimentu v maloobchode je potrebné brať do úvahy rôzne faktory. to:

1) objem, štruktúra a obsah dopytu cieľových spotrebiteľov;

2) sortimentný profil predajne;

3) ziskovosť podniku a jednotlivých skupín výrobkov;

4) materiálno-technickú základňu podniku, jeho vybavenie skladovacími priestormi a vybavením;

Obchodná služba organizácie maloobchodu po zhrnutí informácií o faktoroch ovplyvňujúcich obchodný sortiment tvorí sortiment s prihliadnutím na hlavné ustanovenia, ktoré majú rovnaký význam a obsah, t. j. s prihliadnutím na zásady budovania obchodného sortimentu. Tieto princípy sú znázornené v tabuľke 2.

Tabuľka 2 - Zásady tvorby obchodného rozpätia

Tvorba sortimentu sa uskutočňuje v niekoľkých etapách:

1) je potrebné určiť profil sortimentu, ako aj smerovanie špecializácie predajne v súlade s vopred zvolenou obchodnou stratégiou na maloobchodnom trhu s prihliadnutím na špecializáciu existujúcej maloobchodnej siete v danej oblasti a sortimentná stratégia konkurentov;

2) je potrebné zaviesť štruktúru sortimentu v predajni. V tejto fáze je potrebné určiť kvantitatívny pomer jednotlivých skupín tovarov. Aj tu existuje prepojenie údajov s plánovanými ukazovateľmi predajne a ziskovosťou skupín a podskupín tovaru;

3) je potrebné určiť rozdelenie jednotlivých skupín, ako aj podskupín tovaru v množstve spotrebiteľských komplexov a mikrokomplexov;

4) je potrebné vykonať výber vnútroskupinového sortimentu podľa charakteristických znakov, prepojiť ho s konkrétnou obchodnou oblasťou, ziskovosťou tovaru.

V družstevnom obchode sa v prvej etape vytvára skupinový sortiment výrobkov podľa obchodov. Táto práca by sa mala zvyčajne vykonávať distribúciou sortimentu medzi všetkých maloobchodníkov, ktorí sa nachádzajú v oblasti činnosti okresnej spotrebiteľskej spoločnosti.

Distribúcia sortimentu medzi obchodné organizácie v družstevnom obchode sa uskutočňuje podľa zásad sortimentnej politiky, to znamená, že sortiment výrobkov každodennej potreby sa najčastejšie sústreďuje v predajniach „Universam“, „Produkty“, „Spotrebiteľ“. Tovar“, ako aj v špecializovaných predajniach potravinárskych a nepotravinárskych výrobkov komplexného sortimentu sú sústredené v obchodných domoch a špecializovaných predajniach.

Vytvorenie skupinového sortimentu produktov pre rôzne typy firiem umožňuje určiť úlohu a miesto každého druhu a všeobecný systém obchodných služieb pre obyvateľstvo.

V druhej fáze tvorby sortimentu by sa mali vykonať výpočty skupinovej štruktúry sortimentu pre každú konkrétnu obchodnú spoločnosť, to znamená, že sa stanovia kvantitatívne pomery jednotlivých skupín výrobkov. Štruktúra skupinového sortimentu je stanovená s prihliadnutím na štandardnú veľkosť predajne, jej umiestnenie, plánované ukazovatele a ďalšie faktory.

Na základe vyššie uvedeného možno fázy tvorby obchodného sortimentu znázorniť vo forme obrázku 1.

Dôležitou úlohou je vývoj objednanej štruktúry sortimentu. Na určenie optimálneho pomeru rôznych skupín tovarov, ktoré sú zaradené do určitých kategórií, je potrebné použiť BCG maticu a ABC analýzu.

V štruktúre obchodného sortimentu by sa mali zohľadňovať fázy životného cyklu tovaru. Analýza sortimentu pomocou matice BCG sa vykonáva umiestnením produktov, ktoré sú v rôznych fázach životného cyklu, do jedného zo štyroch polí matice. Sú znázornené na obrázku 2.

Produkt – „otázky“ zaberajú malý podiel na trhu. Musia dosahovať vysoké miery rastu predaja. Tento produkt je vo fáze uvedenia na trh, preto je potrebné marketingové úsilie. Ďalší osud tohto produktu sa predpovedá na základe skúsených predajov. Produkt – „otázka“ sa môže stať produktom – „hviezdou“, alebo môže prestať byť žiadaný a premeniť sa na produkt – „psa“, alebo okamžite opustiť trh.

Obrázok 1 - Fázy tvorby obchodného rozpätia

Úspech tohto produktu závisí od toho, či bude znovu kúpený. „Hviezdy“ sú produkty obchodu, ktoré výrazne prevyšujú produkty konkurenčného obchodu z hľadiska tržieb a majú trh, ktorý rastie najrýchlejším tempom. Hviezdne produkty si vyžadujú veľa marketingového úsilia. Keďže úlohou maloobchodnej spoločnosti je maximalizovať zisky, na stratégiu pre tovar možno uplatniť dve možnosti – „hviezdy“.

Prvou možnosťou je použiť stratégiu odstredenia smotany, ak neexistujú podobné produkty od konkurenčných firiem. V druhej možnosti sa spoločnosť snaží zvýšiť predaj produktov s cieľom držať krok s tempom rastu trhu a maximalizovať obrat.

Obrázok 2 - Matica "Rast - podiel na trhu" (BCG)

Postupom času tovar - "hviezdy" prechádza do kategórie "dojné kravy". Dojné kravy zaberajú pomerne veľký podiel na trhu s nízkou mierou rastu. Takéto produkty sú vo fáze zrelosti alebo vo fáze nasýtenia. Tieto produkty sú zákazníkom známe, sú žiadané, a preto si nevyžadujú výrazné marketingové úsilie. Mnohé produkty typu „dojné kravy“ sa môžu časom presunúť do ďalšej fázy svojho životného cyklu. V tomto prípade sa zmenia na tovar - "psy", zaberajúci malý podiel na trhu.

Klasickým nástrojom zameraným na štúdium štruktúry sortimentu je „ABC analýza“. Táto metóda sa používa na analýzu efektívnosti zavedenia rôznych sortimentných skupín a porovnanie efektívnosti jednotlivých produktov v rámci tej istej skupiny sortimentu. Ak pri analýze hĺbky predajného sortimentu, ktorý obsahuje 20 položiek tovaru, prvé štyri poskytujú 80 % predaja, ďalšie štyri poskytujú 10 % a všetky ostatné predstavujú zvyšných 10 %, potom ide o pomerne typické obrázok, ktorý charakterizuje bloky sortimentu A, B a C. Použitie tohto modelu má však protirečenie: ak maloobchodník uvádza do obchodného sortimentu len produkty, ktoré tvoria najväčší podiel nákladov a ziskov, teda bloky A a B, potom dôjde k obmedzeniu slobody výberu zákazníka a to môže následne viesť k nižším celkovým ziskom. Maloobchodníci upozorňujú zákazníkov na produkty prostredníctvom merchandisingu a prvkov služieb, no úzky sortiment môže mať negatívny vplyv na celkové tržby.

Aplikácia matematických metód na analýzu obchodného rozsahu sa uskutočňuje pomocou štandardizovaných programov. Existujú aj štandardizované počítačové programy pre simplexné metódy. Pomáhajú analyzovať hodnotu jednotlivých pozícií, ktorých cieľom je zostaviť optimálny predajný sortiment, ktorý obchodníkovi prinesie najväčší zisk. Táto analýza sa vykonáva s cieľom optimalizovať hĺbku obchodného rozsahu. Pomocou expertnej analýzy získavajú údaje o zisku, ktorý získali z predaja každého produktu. Ak viete, aký celkový zisk plánuje spoločnosť získať z predaja určitej sortimentnej skupiny, je potrebné zaviesť hornú a dolnú prípustnú hranicu požadovaného zisku. Je potrebné posúdiť, nakoľko ovplyvní celkový zisk vyradenie jednotlivých tovarových jednotiek zo všeobecného sortimentu. Vo všeobecnosti je možnosť využitia matematických metód pri riadení obchodného sortimentu predmetom špeciálneho štúdia.

V procese sledovania stavu sortimentu treba mať na pamäti, že kontrola nemôže byť samoúčelná. Strategickou úlohou kontroly je včasná regulácia sortimentu plne v súlade s dopytom zákazníkov s cieľom zvýšiť objem a rýchlosť predaja, vytvoriť stabilný imidž pre obchod. K tomu je potrebné vypracovať a nainštalovať efektívny systém riadenia v obchode, ktorý by zahŕňal stálu vnútornú kontrolu a reguloval sortiment. Na tento účel sa vyvíja systém motivácie pre predajcov. V tomto smere je efektívna práca prevádzkových manažérov obchodného parketu.

2 Analýza efektívnosti obchodných aktivít pri tvorbe sortimentu tovarov maloobchodných podnikov

2. 1 Organizačný a ekonomický charakter siete predajní Magnit

Organizačná a ekonomická charakteristika podnikov je popis konkrétneho podniku, jeho druhu činnosti, napríklad, v ktorom segmente ktorého trhu táto spoločnosť pôsobí, čo vyrába, aké zariadenia sa používajú, a tiež ktorá spoločnosť ich dodáva, kapacity, ak existujú závody alebo divízie, aké sú a podobne, tiež kedy boli otvorené, postavené, forma vlastníctva, účastníci alebo akcionári spoločností, názov, ako aj popis tovaru, ktorý tento podnik vyrába, veľkosť základné imanie, hodnota akcií a ich počet a pod.

Ako predmet štúdia v tejto kurzovej práci je vybraný obchodný reťazec "Magnit".

Táto spoločnosť rýchlo rastie. To všetko sa deje vďaka profesionalite zamestnancov, aktívnej marketingovej stratégii, ako aj rozširovaniu sortimentu, ktorý neustále zvyšuje podiel na ruskom trhu všeobecne, ako aj na trhu mesta Omsk a Omsk. regiónu. Spoločnosť venuje osobitnú pozornosť programom propagácie produktov, pričom využíva všetky nástroje potrebné na to, medzi ktoré patrí: vonkajšia reklama, noviny, časopisy, PR akcie. Magnit sa vo svojej činnosti zameriava na záujmy svojich spotrebiteľov, zamestnancov spoločnosti, partnerov a samozrejme spoločnosti.

Hodnoty siete obchodov Magnit:

1) čestnosť;

2) úprimnosť;

3) oddanosť veci spoločnosti;

4) zamerať sa na rozvoj a rast personálu v rámci spoločnosti;

5) neustále zlepšovanie profesionality;

6) zlepšenie úrovne služieb pre zákazníkov;

7) poskytovanie mimoriadne kvalitných produktov.

V súčasnosti išlo o uzavretú akciovú spoločnosť "Magnit", 10. januára 2006 sa názov spoločnosti úplne zmenil na otvorenú akciovú spoločnosť "Magnit". Spoločnosť je v súčasnosti právnickou osobou konajúcou na základe zakladateľskej listiny, ako aj právnych predpisov Ruskej federácie.

Hlavným cieľom otvorenej akciovej spoločnosti je dosahovanie zisku.

TS "Magnit" je:

Líder na trhu z hľadiska počtu maloobchodných zariadení a ich oblasti pokrytia v Rusku;

Priemerná denná návštevnosť je viac ako 10 miliónov ľudí.

Cieľové publikum:

Približne 50 % spotrebiteľov verí, že ich rodinný príjem je priemerný;

Veľký počet klientov TS "Magnit" sú ľudia vo veku 25-45 rokov;

Tretina bežných zákazníkov jazdí vlastným autom;

Takmer polovica rodín, ktoré sú pravidelnými zákazníkmi, má auto.

Otvorená akciová spoločnosť "Magnit" vykonáva činnosti pre:

Prenájom nehnuteľností;

Veľkoobchod s mliečnymi výrobkami;

Veľkoobchod s mäsom, ktorý zahŕňa hydinové mäso, mäsové výrobky a konzervy;

Veľkoobchod s nealkoholickými nápojmi;

Veľkoobchodný predaj jedlých olejov a tukov;

Veľkoobchod s alkoholickými nápojmi, okrem piva;

Veľkoobchod s cukrom;

Veľkoobchod s pivom;

Veľkoobchod s cukrovinkami;

Veľkoobchod s rybami a morskými plodmi;

Veľkoobchod s čajom, kávou, kakaom a korením;

Veľkoobchod s múčnymi cukrovinkami;

Veľkoobchod s hotovými potravinami;

Veľkoobchod s múkou a cestovinami;

Veľkoobchod so soľou;

Veľkoobchod s obilninami;

Veľkoobchod s čistiacimi prostriedkami;

Veľkoobchodný predaj toaletného a pracieho mydla;

Veľkoobchod s kozmetickými a voňavkárskymi výrobkami, okrem mydla;

Ostatný maloobchod v nešpecializovaných predajniach;

Maloobchod v nešpecializovaných predajniach, najmä potraviny, nápoje a tabakové výrobky;

Koordinácia činnosti dcérskych spoločností;

Realizácia všetkých druhov zahraničnej ekonomickej činnosti;

Iné druhy činností, ktoré nie sú v rozpore so zákonom.

TS "Magnit" je jedným z popredných maloobchodných reťazcov, ktoré obchodujú s potravinárskymi výrobkami v Rusku.

TS "Magnit" pracuje na zlepšení blahobytu svojich spotrebiteľov tým, že im ponúka kvalitné produkty za dostupné ceny pre každodenný dopyt. Obchodná sieť je zameraná na klientov s rôznymi úrovňami príjmov. Preto sieť predajní funguje v 4 formátoch: hypermarket, večerka, kozmetika a Magnit Family.

TS "Magnit" je lídrom v počte predajní a oblasti, kde sa tieto predajne potravín nachádzajú. Dňa 31.12.2012 Bolo tam 6884 obchodov, z toho: 126 hypermarketov, 6046 obchodov so zmiešaným tovarom, 692 obchodov Magnit Cosmetic a 20 obchodov Magnit Family.

V 1605 osadách Ruskej federácie sú obchody TS "Magnit". Predajne TS Magnit sa otvárajú vo veľkých mestách aj v malých.

Pomocou výkonného logistického systému je možné rýchle dodanie tovaru do predajní distribučnej siete. Aby bolo skladovanie produktov, ako aj ich zásobovanie kvalitné, má spoločnosť distribučnú sieť, ktorá zahŕňa 18 distribučných centier. Vlastný vozový park v počte asi štyri a pol tisíc vozidiel umožňuje včasné dodanie tovaru do predajní distribučnej siete.

TS Magnit je jednou z popredných maloobchodných spoločností v Rusku z hľadiska predaja. Príjmy za rok 2012 dosiahli 448 661,13 milióna rubľov.

Okrem toho je TS Magnit jedným z najväčších zamestnávateľov v Rusku. Dnes je počet zamestnancov viac ako 180 tisíc ľudí. TC „Magnit“ bolo niekoľkokrát ocenené titulom „Najlepší zamestnávateľ roka“.

Organizačná štruktúra riadenia spočíva v ustanovení vertikály moci. Okrem toho to znamená zriadenie moci manažmentom spoločnosti nad spoločnosťou.Organizačná štruktúra TS "Magnit" je lineárno-funkčná. V ktorej predstavenstvo vykonáva vedenie nad všetkými zamestnancami obchodnej siete. Obrázok 3 zobrazuje schému organizačnej štruktúry TS "Magnit".

Obrázok 3 - Organizačná štruktúra TS "Magnit"

Stratégia rozvoja je:

Každý rok otvoriť približne 50 hypermarketov a najmenej 500 obchodov so zmiešaným tovarom;

Rozšírte sieť, rozvíjajte ju v zaostalých regiónoch, ako aj zvýšte počet predajní na Sibíri a Uralu;

Zlepšiť logistické procesy pre čo najefektívnejšie riadenie dopravných tokov;

Rozvíjať vlastný dovoz, zvyšovať podiel priamych dodávok čerstvého ovocia a zeleniny;

Vytvorte viacformátový obchodný model, ktorý bude spĺňať potreby zákazníkov s rôznymi úrovňami príjmu.

Každá spoločnosť vedie ročné alebo štvrťročné správy. Existujú rôzne formy podávania správ. Napríklad:

Formulár č.1 - súvaha;

Tlačivo č.2 - výkaz ziskov a strát.

Práve tieto dokumenty boli použité pri analýze finančnej situácie TS Magnit.

Vo formulári 1 môžeme vidieť, ako sa každoročne menia ukazovatele ako krátkodobý a dlhodobý majetok, krátkodobé a dlhodobé záväzky a kapitál.

Formulár č. 2 uvádza také ukazovatele ako výnosy, náklady, zisk, výdavky a pod. Vďaka týmto ukazovateľom je možné analyzovať, či sú aktivity spoločnosti vo vykazovanom alebo predchádzajúcom období ziskové alebo nerentabilné. Tieto ukazovatele za posledné 3 roky sú podrobnejšie uvedené v tabuľke 3.

Hlavnými faktormi rastu zisku sú zvýšenie výnosov z predaja, ako aj zníženie nákladov na tovar, ktorý sa predáva v súlade s podmienkami dodávateľských zmlúv. Tržby sú ovplyvnené objemom predaného tovaru a jeho cenami. Ak prvý faktor bude závisieť od firmy, potom druhý faktor bude závisieť od mnohých okolností.

Na základe nižšie uvedenej tabuľky môžeme konštatovať, že príjem TS „Magnit“ vo forme výnosov za posledné 3 sledované obdobia sa zvýšil. V roku 2010 dosiahli výnosy 2810,6 tisíc rubľov av roku 2012 sa takmer zdvojnásobili v porovnaní s rokom 2010. Okrem príjmov partnerstva sa zvýšil aj zisk za rok. V roku 2010 to bolo 409,4 tisíc rubľov, ale po 2 rokoch sa zvýšilo 4-krát. Okrem toho sa zvýšil aj hrubý zisk. V treťom sledovanom období bola jeho veľkosť 4947,2 Dynamika týchto ukazovateľov je znázornená na obrázku 4.

Tabuľka 3 - Dynamika ukazovateľov tvorby zisku za roky 2010-2012

Obrázok 4 - Dynamika ukazovateľov za 3 sledované obdobia v TS "Magnit"

Okrem rastu výnosov a ziskov v každom podniku neustále rastú aj náklady.

Výška výdavkov je spojená s predajom, vyradením a iným odpisom dlhodobého majetku a iného majetku okrem hotovosti, tovaru, výrobkov.

V TS Magnit sú to výdavky na predaj, administratívne výdavky, výdavky na daň z príjmov, ako aj náklady na predané tovary a služby.

Predajné náklady, ktoré cenu určujú, zahŕňajú náklady na prírodné zdroje použité pri výrobe tovaru, základné a pomocné materiály, suroviny, energiu, palivo, prácu, investičný majetok a ostatné prevádzkové a nevýrobné náklady.

Administratívne náklady sú náklady, ktoré nie sú klasifikované ako výrobné ani distribučné náklady.

Výdavky na daň z príjmov - celková suma bežných a budúcich výdavkov (úspor) na daň z príjmov zohľadnená pri výpočte čistého zisku (straty) za účtovné obdobie.

Náklady - všetky náklady (náklady) vynaložené podnikom na výrobu a predaj (predaj) výrobkov alebo služieb.

Tabuľka 4 - Náklady na TS "Magnit"

Dynamika výdavkov je názorne znázornená na obrázku 5.

Hlavnou úlohou analýzy tvorby, ako aj rozdelenia zisku je identifikovať trendy, ako aj proporcie, ktoré sa vyvinuli pri rozdeľovaní zisku za vykazovaný rok v porovnaní s predchádzajúcim rokom. Na základe výsledkov analýzy budú vypracované odporúčania zamerané na zmenu pomerov v rozdeľovaní zisku a jeho čo najracionálnejšie využitie.

Obrázok 5 - Dynamika výdavkov v TS "Magnit"

Pomocou obrázku 5 môžeme každý rok vizuálne vidieť nárast nákladov. Najvyšším ukazovateľom nákladov sú náklady na realizáciu. V roku 2012 to bolo 2814,8 tisíc rubľov. ďalším najväčším ukazovateľom sú administratívne náklady. V porovnaní s nákladmi na implementáciu v roku 2012 je výška administratívnych nákladov v rovnakom vykazovanom období 30-krát nižšia ako v prvom. Najmenšia suma peňazí sa odpočítava do výdavkov na daň z príjmov. Nákladová cena sa v treťom sledovanom období prudko zvýšila a dosiahla 495,6 tisíc rubľov.

TS "Magnit" vykonáva maloobchod prostredníctvom siete vlastných predajní. Snahou spoločnosti je, aby v jej zložení boli len kompetentní, zodpovední, ale aj benevolentní zamestnanci. Sieť predajní Magnit spolupracuje nielen s najlepšími dodávateľmi a uprednostňuje lokálnych výrobcov, ale úspešne rozvíja aj vlastnú výrobu.

2. 2 Analýza marketingových a obchodných aktivít siete predajní Magnit

Marketingové prostredie podniku je súbor, ktorý zahŕňa aktérov a sily, ktoré pôsobia mimo firmy a ovplyvňujú schopnosť firmy nadväzovať a udržiavať úspešné vzťahy so spotrebiteľmi.

Riadenie v rámci podniku, ako aj riadenie podniku ako trhovej entity sú dva kroky v hierarchii riadenia. Sú medzi sebou v úzkom spojení. Komunikácia sa odráža v dialektickej jednote vnútorného a vonkajšieho prostredia podniku.

Vonkajšie prostredie podniku je niečo, čo je dané. Vnútorné prostredie podniku je reakciou na vonkajšie prostredie.

Zloženie vonkajšieho prostredia zahŕňa všetky faktory, ktoré majú priamy vplyv na činnosť podniku. Vonkajšie prostredie je kombináciou faktorov, medzi ktoré patria ekonomické, demografické, politické, prírodné, kultúrne a technické faktory. Toto je znázornené na obrázku 6.

Obrázok 6- Vnútorné a vonkajšie prostredie podniku Potenciál podniku, ako aj jeho schopnosti charakterizujú vnútorné prostredie.

Prispôsobenie podniku neustálym zmenám vonkajších podmienok, napriek tomu, že existujú vnútorné príležitosti - to je podstata marketingového riadenia spoločnosti.

Zloženie vnútorného marketingového prostredia zahŕňa charakteristiky a prvky, ktoré sú v samotnej firme. to:

1) kvalifikácia personálu a jeho zloženie;

2) finančné možnosti;

3) vodcovské schopnosti a kompetencie;

4) využitie technológie;

5) imidž podniku;

6) skúsenosti firmy na trhu.

Charakterizácia marketingových príležitostí je jednou z najdôležitejších súčastí interného prostredia.

Vnútorné prostredie TS "Magnit":

1) kvalifikácia personálu a jeho zloženie:

Špecialisti sa pravidelne podrobujú odbornej rekvalifikácii.

2) finančné možnosti:

Príjmy za rok 2012 dosiahli 448 661,13 milióna rubľov.

3) skúsenosti spoločnosti na trhu:

Spoločnosť existuje a rozvíja sa takmer 20 rokov.

Vonkajšie prostredie TS "Magnit":

Trh pre TS "Magnit" je hlavným vonkajším prostredím. Pozostáva z konkurentov a zákazníkov, produktov, preto spoločnosť prijala určité zásady:

1) poskytovať služby, ktoré spĺňajú potreby a očakávania trhu;

2) zamerať sa na dialógy so zákazníkom;

3) je potrebné neustále študovať konkurentov;

4) je potrebné neustále sa prispôsobovať meniacemu sa prostrediu.

Potenciálne potreby zákazníkov:

1) kvalita služieb;

2) kvalita tovaru;

3) slušné a chápavé zaobchádzanie so zamestnancami;

4) primerané ceny.

Po zvážení vonkajšieho ako aj vnútorného prostredia firmy je potrebné vypracovať SWOT analýzu, ktorá pomôže identifikovať silné a slabé stránky firmy. Je uvedený v tabuľke 5.

Marketing dnes vyžaduje oveľa viac, než len vytvoriť produkt, ktorý uspokojí všetky potreby klienta, vhodne naceniť ponuku a sprístupniť ju cieľovým spotrebiteľom. Podniky komunikujú so svojimi spotrebiteľmi a zákazníkmi, respektíve s nimi nestrácajú kontakt. Zároveň by všetko v obsahu všetkej komunikácie určitej spoločnosti nemalo byť ničím nadbytočným a náhodným, pretože v opačnom prípade môže spoločnosť čeliť riziku zníženia zisku z dôvodu vysokých nákladov na komunikáciu, kvôli škodám, ktoré má spôsobili imidžu spoločnosti.

Tabuľka 5 - SWOT analýza TS "Magnit"

	Príležitosti
	Pridávanie nových produktov; Dostatočná sláva, ako aj vysoká kvalifikácia personálu spoločnosti; Kontrola kvality, neúspešné správanie konkurenčných podnikov môže umožniť držať krok s rastom trhu.	Vládna politika, zvýšená konkurencia, inflácia a zvyšovanie daní môžu ovplyvniť implementáciu stratégie; Sláva môže pridať konkurenčnú výhodu; Zmena vkusu zákazníkov.
	Neúčasť personálu na rozhodovaní; Znížiť cenovú hladinu, dane a clá pri zachovaní priemernej cenovej hladiny. To vám umožní získať dodatočný príjem.	Vznik nových konkurentov a vysoké ceny zhoršia konkurenčnú pozíciu; Nepriaznivá štátna politika; Neúčasť personálu na rozhodovaní.

Keďže obchodná sieť pôsobí na trhu so silnou konkurenciou, najlepšou voľbou je pre ňu kombinovaná stratégia, ktorá je zameraná na realizáciu vlastných výhod a je zameraná na hlboké prenikanie a geografický rozvoj trhu.

PEST-analýza je užitočným nástrojom na pochopenie pozície podniku, trhu a potenciálu podniku. PEST-analýza môže pomôcť vedúcemu podniku analyzovať pozíciu vonkajšieho prostredia spoločnosti a tiež pomôcť upozorniť na najdôležitejšie faktory. Tabuľka 6 ukazuje PEST analýzu TS "Magnit".

V súčasnosti sa pre podniky, ktoré majú záujem o zisk, osobitné miesto pri organizácii činností kladie marketing. Marketingové oddelenie TS "Magnit" zabezpečuje určitý súbor opatrení, ktorých účelom je zvýšiť ziskovosť tohto podniku.

Tabuľka 6 - PEST analýza TS "Magnit"

Politico legálne	Ekonomický	spoločensky kultúrne	Technologické faktory
1) pracovná legislatíva; 2) daňový systém; štát regulácia	1) výrobné náklady; 2) miera inflácie; 3) výmenný kurz; 4) miera nezamestnanosti.	1) demografické zmeny; 2) zmeny v životnom štýle; 3) zmena vkusu a preferencií zákazníkov; 4) sociálna mobilita spotrebiteľov; 5) úroveň vzdelania.	1) vznik nových produktov; 2) najnovšie technológie; 3) automatizácia kontroly kvality; 4) progresívne technologické metódy spracovania.

Komplex marketingovej komunikácie pozostáva zo štyroch hlavných prostriedkov vplyvu:

2) propaganda;

3) podpora predaja;

4) osobný predaj.

Každý prvok má svoje špecifické komunikačné techniky.

Je potrebné zvážiť každý z hlavných prostriedkov vplyvu zahrnutých v komplexe marketingovej komunikácie na príklade predajní Magnit.

Prvým je reklama. Táto sieť predajní to aktívne využíva vo svojej komunikačnej politike. Magnit šíri reklamu rôznymi spôsobmi. Patria sem tlačené médiá aj vonkajšia reklama.

1) vytvorenie určitej úrovne vedomostí o produktoch ponúkaných spotrebiteľom;

2) vytvorenie imidžu siete týchto predajní;

3) vytvorenie priaznivého postoja k sieti Magnit;

4) povzbudenie spotrebiteľa, aby sa znova prihlásil do tejto siete;

5) nabádanie zákazníkov k nákupu tovaru ponúkaného sieťou obchodov Magnit;

6) podpora predaja dodávaného tovaru aj tovaru vlastnej výroby;

7) zrýchlenie obratu siete;

8) túžba urobiť tohto klienta trvalým.

TS "Magnit" využíva rôzne spôsoby distribúcie reklamy, ako sú: vonkajšia reklama, printové médiá.

Vonkajšia reklama zohráva obrovskú úlohu v procese podpory predaja. V súčasnosti sa z ulíc mesta stalo bojisko, o pozornosť každého okoloidúceho sa zvádza krutý boj. Víťaz tohto súboja môže vyjsť len vtedy, ak bude prístup k vývoju, ako aj dizajn reklamného plagátu dostatočne moderný a kreatívny. Tieto informácie sú zobrazené na obrázku 7.

Reklamné plagáty TS "Magnit" sú celkom zapamätateľné, stručné, ľahko vnímateľné a tiež určené pre cieľové publikum. Ich dizajn a aplikované farby priťahujú pohľady okoloidúcich, čo neustále ovplyvňuje návštevnosť predajní tohto reťazca.

Zákazníci, ktorí vstúpia do predajne TS Magnit, určite uvidia reklamné informácie vyvesené na sklenených dverách vo vestibuloch. Tento typ umiestnenia reklamy bude stopercentne viditeľný, pretože bude viditeľný pri vstupe aj výstupe z obchodného reťazca. To je znázornené na obrázku 8.

Nálepky si tiež 100% všimnú všetci zákazníci predajne, tak tí, ktorí odchádzajú, aj tí, ktorí do predajne vstupujú. Tento typ reklamy bude vždy relevantný. To je znázornené na obrázku 9.

Vonkajšia reklama je jedným z najefektívnejších spôsobov, ako upútať pozornosť zákazníkov, a je tiež spôsobom, ako sprostredkovať nové informácie. Vzhľadom na umiestnenie hypermarketov TS "Magnit" neďaleko hlavných mestských diaľnic sa rádius pokrytia mnohonásobne zvyšuje. Toto je znázornené na obrázku 10.

Mestský formát je po vonkajšej reklame druhým najpopulárnejším reklamným médiom. Keďže vo vnútri je podsvietenie, je možné tento nosič používať ako cez deň, tak aj v noci. Môžete tak upútať väčšiu pozornosť potenciálnych spotrebiteľov. Toto je znázornené na obrázku 11.

Obrázok 11 - Formát mesta TS "Magnit"

Stella sa zvyčajne nachádza pri vchode do hypermarketov TS "Magnit". Ide o veľkú masívnu reklamnú stavbu na kovovom stĺpe, ktorá sa týči 16 metrov nad zemou. Toto reklamné médium priťahuje veľkú pozornosť. Toto je znázornené na obrázku 12.

Obrázok 12 - Stella TS "Magnit"

„Indoor Video“ je nový sľubný reklamný formát. Mimovoľne priťahuje pozornosť klienta. Plazmové panely sú umiestnené na miestach s najvyššou návštevnosťou. Toto je znázornené na obrázku 13.

Obrázok 13 - "Indoor Video" v TS "Magnit"

Spoločnosť tiež potrebuje webovú stránku, aby bola úspešná. TS Magnit má takúto stránku. Je uvedený v prílohe G.

Pomocou tejto stránky je možné získať informácie pre kupujúcich aj partnerov, dozvedieť sa o vlastnej produkcii siete, môžete sa dozvedieť, aké voľné miesta sú aktuálne prezentované a je tu aj možnosť zanechať vlastnú spätnú väzbu o túto sieť.

Propaganda pôsobí ako druhý prostriedok zaradený do komplexu marketingovej komunikácie. Propaganda je podľa Philipa Kotlera podpora predaja produktu alebo služby, ktorá je neosobná, ako aj sociálne hnutie, ktoré je založené na šírení komerčne dôležitých informácií o nich v tlačených aj elektronických médiách. .

Doposiaľ je účelom PR aktivít nadviazať obojsmernú, vzájomnú komunikáciu, ktorá je zameraná na identifikáciu spoločných predstáv a spoločných záujmov. Nie je zodpovednosťou firmy udržiavať vzťahy s tlačou. Ak sa verejnosť zaujíma o aktivity TS "Magnit", potom je v tomto prípade udržiavanie vzťahov s tlačou nevyhnutnou súčasťou úspešnej politiky spoločnosti a je základným prvkom celého zoznamu zodpovedností organizácie. Médiá budú neustále zverejňovať materiály a správy o tomto reťazci obchodov. Pravdepodobnosť skreslenia, ako aj nepresností v správach bude možné výrazne znížiť iba vtedy, keď sa poskytne pomoc aj samotnej tlači. Okrem toho sa tieto vzťahy využívajú aj na reklamné účely. Hlavným komunikačným prostriedkom TS "Magnit", ako každej inej organizácie, so svojimi zákazníkmi je tlačené slovo. V tomto smere zohráva „vlastná tvár“ v systéme tlačeného slova úlohu jedného z najsilnejších prostriedkov marketingovej komunikácie. TS "Magnit" si vyvinul vlastnú firemnú identitu, ktorú obyvatelia mesta Omsk aj iných miest Ruskej federácie, v ktorých sa nachádzajú aj predajne TS "Magnit", ľahko rozpoznajú na prvý pohľad. Ich vlastný štýl spočíva v špeciálnom znaku, vo forme, ako aj type písma, ktorým bol napísaný názov tejto organizácie, a tiež farby tohto znaku tu majú osobitný význam, pretože ich kombinácia priťahuje oči. okoloidúceho. Znak tejto organizácie je znázornený na obrázku 14.

Obrázok 14 - Znak TS "Magnit"

Podpora predaja je tretím nástrojom. Podpora predaja je marketingová aktivita, ktorá sa líši od reklamy, osobného predaja a propagandy. Stimuluje nákupy zákazníkov a efektivitu predajcov, napríklad výstavy, rôzne demonštrácie. Vykonávanie aktivít zameraných na podporu predaja sa v súčasnosti v predajniach siete Magnit čoraz viac rozvíja a je efektívnym a zároveň aj finančne nenáročným spôsobom, ako prilákať potenciálnych zákazníkov. Táto sieť využíva podporu predaja na:

1) zvýšenie predaja v krátkodobom horizonte;

2) podporiť záväzok spotrebiteľa voči tomuto konkrétnemu reťazcu obchodov;

3) priniesť na ruský trh a trh regiónu Omsk akýkoľvek nový produkt, vrátane tovaru vlastnej výroby a dodávaných produktov;

4) podporovať rôzne nástroje propagácie.

TS "Magnit" sa tiež zameriava na stimuly kvôli:

1) možnosť osobného kontaktu s potenciálnymi zákazníkmi;

2) veľký výber nástrojov na podporu predaja;

3) možnosť získať niečo cenné pre kupujúceho, ako aj získať veľké množstvo informácií o spoločnosti;

4) príležitosti na zvýšenie pravdepodobnosti neplánovaného nákupu.

A nakoniec posledným prvkom je osobný predaj. Podľa

Osobný predaj je podľa Philipa Kotlera ústna prezentácia produktu, ktorá prebieha počas rozhovoru s jedným alebo viacerými potenciálnymi spotrebiteľmi s cieľom predaja.

Táto forma obchodovania sa stáva najúčinnejšou v nasledujúcich fázach:

Vytváranie názorov a preferencií spotrebiteľov;

Uskutočnenie takéhoto úkonu ako úkon predaja.

V TC "Magnit" každý predajca vie, že je akýmsi sprostredkovateľom medzi spoločnosťou a spotrebiteľom. V tomto prípade hrá predávajúci

úlohu zdroja informácií o kvalite produktov, o želaniach zákazníkov, o akých produktoch, prečo sú alebo nie sú úspešné a pod. Pomocou týchto informácií sa upravuje politika tejto siete, ako aj systém propagácie ponúkaného tovaru ako celku.

Všetci predajcovia TS "Magnit" majú tiež jasnú predstavu o štruktúre podniku, aké ciele si kladie.

Spolu s tým sa vykonáva aj kvalitatívne hodnotenie predajcu, konkrétne sa hodnotí jeho kvalifikácia, hĺbka vedomostí o produkte, spoločnosti, jej zákazníkoch, konkurentoch atď.

Je potrebné poznamenať, že manažéri tejto siete neustále pracujú na zlepšovaní prevádzky predajného automatu, pretože je veľmi efektívny pri riešení niektorých marketingových úloh a tiež výrazne prispieva k zisku podniku.

2. 3 Analýza tvorby sortimentu predajní siete Magnit

Tvorba sortimentu tovaru je najdôležitejším faktorom v živote moderného obchodného podniku.

Tvorba sortimentu tovaru má vplyv na predaj. To umožňuje riadiť podiel na hraničnom príjme, ako aj na čistom zisku.

Sortimentná matica je efektívny spôsob výberu z rôznych faktorov a prvkov, ktoré sú obzvlášť dôležité. Robia to preto, aby dosiahli svoje ciele. Hlavné faktory pri vytváraní sortimentu tovaru:

určiť cieľových zákazníkov;

Určite cenové rozpätie;

Vytvorte klasifikátor sortimentu;

Určite šírku a hĺbku sortimentu podľa kategórií produktov;

Určite počet zastúpených značiek/dodávateľov;

Definujte koncepty a formát obchodnej divízie.

Je tiež potrebné vziať do úvahy:

Čas prítomnosti produktov na trhu;

Analýza tohto produktu od konkurencie;

Existujúce trendy na trhu.

Sortiment TC "Magnit" v tejto práci na kurze bude analyzovaný podľa katalógu produktov "Magnit Family Hypermarket" (platný od 13. marca do 26. marca), ktorý je uvedený v prílohe E.

Šírka sortimentu je počtom druhov, odrôd, ako aj názvov homogénnych a heterogénnych skupín.

Skutočná zemepisná šírka je skutočný počet druhov, odrôd a názvov produktov, ktoré sú k dispozícii.

Základná zemepisná šírka je zemepisná šírka, ktorá sa berie ako základ pre porovnanie.

Koeficient zemepisnej šírky je pomer skutočného počtu druhov, odrôd, ako aj názvov tovarov homogénnych a heterogénnych skupín k základnému.

Šírka sortimentu TS "Magnit" je uvedená v tabuľke 7.

Tabuľka 7 - Šírka sortimentu TS "Magnit"

názov	Skutočná zemepisná šírka, ks.	Základná šírka všetkého na trhu, ks.	Koeficient zemepisnej šírky, %
vlastné výroby
Produkty
Kozmetika/domácnosť

Na základe šírky sortimentu možno usúdiť, že sortiment TS "Magnit" sa prezentuje nad 50% bariérou oproti konkurencii. To umožňuje úspešnú konkurenciu na trhu. Ale rozšírenie sortimentných pozícií je 20 položiek. To umožňuje obchodnej sieti zvýšiť možnú ponuku. Úplnosť sortimentu je schopnosť súboru tovarov homogénnej skupiny uspokojovať rovnaké potreby. Skutočný ukazovateľ úplnosti možno charakterizovať skutočným počtom druhov, odrôd, ako aj názvami tovarov homogénnej skupiny. Základný ukazovateľ úplnosti možno charakterizovať regulovaným alebo plánovaným množstvom tovaru homogénnej skupiny. Pomer úplnosti je pomer skutočného ukazovateľa úplnosti k základnému. Úplnosť sortimentu je uvedená v tabuľke 8.

Tabuľka 8 - Kompletnosť sortimentu TS "Magnit"

Je veľmi ťažké stanoviť možnosť, že jedna odroda môže nahradiť druhú. Ukazovateľ úplnosti sortimentu však ukazuje, že takmer 54 % tovarov vlastnej výroby uspokojuje potreby touto formou, takmer 68 % uspokojuje potreby výrobkov a takmer 64 % uspokojuje potreby kozmetiky a chemikálií pre domácnosť. Sortiment je v tomto prípade racionálny, pretože počet tovarových položiek je dostatočne veľký na to, aby superveľkým počtom položiek uspokojil akékoľvek potreby zákazníkov. Stabilita sortimentu je schopnosť súboru produktov uspokojiť dopyt po rovnakých produktoch. Charakteristickým znakom takýchto produktov je stály dopyt po nich. Stabilita sortimentu sa dá charakterizovať koeficientom stability. Koeficient stability je pomer počtu druhov, odrôd a názvov výrobkov, ktoré sú medzi zákazníkmi stabilne žiadané, k celkovému počtu druhov, odrôd a názvov výrobkov rovnakých homogénnych skupín. Stabilita sortimentu je uvedená v tabuľke 9.

Tabuľka 9 - Stabilita sortimentu TS "Magnit"

Takmer polovica prezentovaných produktov je stabilne žiadaná, a to aj napriek rozdielom v preferenciách zákazníkov.

Produkt má stály dopyt, a to istým spôsobom nielen kvôli chuti, ale aj kvôli „pohodlnej“ nízkej cene.

Novinkou sortimentu je schopnosť sady produktov uspokojiť meniace sa potreby prostredníctvom nových produktov.

Novinku sortimentu možno charakterizovať dvoma ukazovateľmi. Sú to: skutočná obnova a stupeň obnovy.

Pomer obnovy alebo stupeň obnovy je pomer počtu nových produktov k celkovému počtu položiek. Aktualizácia sortimentu je uvedená v tabuľke 10.

Aktualizácia nepôsobí ako jeden z hlavných smerov sortimentnej politiky obchodného reťazca. Práve naopak – dôraz sa kladie na trvalé preferencie spotrebiteľov. TS Magnit sa však snaží uvádzať novinky, čo sa im celkom darí.

Tabuľka 10 - Aktualizácia rozsahu TS "Magnit"

Myšlienka analýzy ABC je založená na známom Paretovom princípe: „Za väčšinu možných výsledkov je zodpovedný relatívne malý počet príčin“, v súčasnosti známejšie ako „pravidlo 20:80“. Živé príklady tohto pravidla: „20 % produktov prináša 80 % zisku“; "20% zákazníkov prináša 80% tržieb." ABC-analýza TS "Magnit" je uvedená v tabuľke 11.

Tabuľka 11 - ABC-analýza TS "Magnit"

	praclík "Vyborgsky"
	Pečeňové lievance
	Chlieb s otrubami
	Maslové sušienky "Kurabiye"
	Vyprážané zemiaky s hubami a cibuľou
	Šalát "Vitamín"
Produkty	Syr "Pigtail údený"
	Káva "čierna karta"
	Tavený syr "Viola"
	Ovsené vločky "Zázrak"
	Nektár "Moja rodina"
	Čipy "Layz"
	Pohánka "Uvelka"
	Lečo "Pikanta"
	Zelený čaj
	Maslo 72, 5% Prostokvashino
	Margarín "Rama"
	Kyslá smotana 25% Prostokvashino
	Kvass "ruský darček"
	Mlieko 3,5% Prostokvashino
	Kefír 3, 2% Prostokvashino
	Šok. sladkosti "lastovička"
	Tvaroh zrnitý "101 zŕn + smotana"
	Suché raňajky "Dansonia"

	Čokoláda "sladká"
	Biela fazuľa "Glóbus"
	Majonéza "Pán Ricco"
Kozmetika	Plienky "Haggis"
	Šampón "Hlava a ramená"
	Orálna bi zubná kefka
	Antiperspirant Dove
	Prací prášok "Bee-Max"
	Zubná pasta zmiešaná s medom
	Čistič skla "Mr. Muscle"
	Johnsonov detský kúpeľ
	Prostriedok na umývanie riadu "Sorti"

Môžeme teda konštatovať, že vykonaná ABC analýza ukázala, že hlavný podiel na obrate predajne TS "Magnit" tvoria také tovary ako mliečne výrobky, pekárenské výrobky, čaj, maslo, ktoré patria do skupiny B. Tovar - syry , káva, palacinky patriace do skupiny A sú potrebné vo vývoji a sú potrebné ďalšie akcie na podporu predaja, napríklad vo forme zníženia cien alebo rozšírenia sortimentu.

Tu môžete použiť aj maticu BCG. Podstata modelu: BCG matica naznačuje, že na zabezpečenie produktívneho a ziskového dlhodobého rastu musí spoločnosť generovať a získavať hotovosť z úspešných podnikov na vyspelých trhoch a investovať ich do rýchlo rastúcich atraktívnych nových segmentov, čím sa posilňuje pozícia. svojich produktov a služieb v nich s cieľom získať udržateľnú budúcnosť.úroveň príjmu. Ciele modelu: BCG analýza sa používa na uprednostňovanie rozvoja sortimentných jednotiek spoločnosti, umožňuje určiť smery budúcich investícií a vypracovať dlhodobé stratégie rozvoja každej sortimentnej jednotky.

Na vývoj tohto modelu som si vybral produkty zo skupiny produktov "Produkty". Menovite: tavený syr "Viola", čaj "Greenfield", mlieko 3,5% "Prostokvashino", čokoláda "Sweet", majonéza "Mr. Ricco".

Údaje sú uvedené v tabuľke 12 a v tabuľke 13.

Tabuľka 12 - Výpočet trhového podielu tovaru

Tabuľka 13 - Konštrukcia BCG matice z hľadiska zisku

Možno vyvodiť tieto závery:

1) prvým krokom podniku je rozhodnúť o osude produktu "Čokoláda" Sladko "". Tento produkt musí byť vylúčený zo sortimentu. Ak je trhová kapacita veľká, môžete sa pokúsiť urobiť z tohto produktu „Dojnú kravu“. To si vyžaduje programy na zlepšenie produktu.

2) podniku chýbajú „hviezdy“. Je potrebné zvážiť možnosť vývoja produktu „Mr. Ricco Majonéza“ (posilnenie konkurenčných výhod, rozvoj produktových znalostí). Ak nie je možné rozvinúť existujúce „Problémové deti“ na „Hviezdy“ - zvážte vytvorenie nových produktov, ktoré môžu toto miesto zaujať.

3) klásť hlavný dôraz pri podpore na produkty „Mlieko 3,5 % Prostokvashino“ a „Čaj na zelenej lúke“, keďže tie zabezpečujú prevažnú časť predaja. Cieľom tu bude udržať pozíciu.

4) nízky podiel tohto produktu, je potrebné zvýšiť počet nových produktov a vývoja. Existujúci produkt "Mayonéza "Pán Ricco"" rozvíjať, vytvárať konkurenčné výhody.

3 Odporúčania a opatrenia na zlepšenie sortimentu tovaru v sieti predajní Magnit

Po analýze činnosti TS "Magnit" možno identifikovať niektoré z jeho nedostatkov:

Úzky sortiment tovaru;

Obchodná sieť venuje malú pozornosť dizajnu obchodného parketu.

Zvážte riešenie každého problému samostatne.

Správa produktového portfólia je jednou z hlavných činností každej spoločnosti. Toto smerovanie je dôležité najmä v kontexte prechodu na trhovú ekonomiku, kedy klient viac dbá na kvalitu a sortiment produktov. Od efektívnosti práce s vyrábanými výrobkami závisí veľké množstvo rôznych ekonomických ukazovateľov spoločnosti a podielu na trhu. Analýzou svetových skúseností môžeme konštatovať, že vedenie v súťaži dostane ten, kto je najkompetentnejší v riadení sortimentu a tiež vlastní spôsoby jeho implementácie.

Plánovanie a riadenie sortimentu TS "Magnit" je neoddeliteľnou súčasťou marketingového oddelenia. Ani premyslené predajné a reklamné plány nedokážu eliminovať následky chýb, ktoré vznikli oveľa skôr, už pri plánovaní sortimentu.

Vývoj sortimentnej koncepcie predchádza formovaniu sortimentu. Ide o cielené budovanie optimálnej produktovej ponuky, budovanie vylepšenej štruktúry sortimentu, za základ v tomto prípade treba brať požiadavky zákazníkov, ako aj potrebu zabezpečiť čo najefektívnejšie využitie finančných, technologických, a iné zdroje spoločnosti s cieľom vyrábať a predávať tovar s nízkymi nákladmi.

Sortimentná koncepcia TS "Magnit" je sústava ukazovateľov, ktoré charakterizujú možnosti lepšieho rozvoja sortimentu rôznych produktov. Tieto ukazovatele zahŕňajú: frekvenciu a úroveň aktualizácie sortimentu, rozmanitosť druhov výrobkov, úroveň a pomer cien výrobkov tohto typu a ďalšie. Účelom sortimentnej koncepcie TS "Magnit" je orientácia spoločnosti na výrobu a predaj produktov, ktoré by viac zodpovedali štruktúre, ako aj rôznorodosti dopytu zákazníkov.

Ak je potrebné vyvinúť systém na vytváranie sortimentu tovaru TS "Magnit", bude pozostávať z nasledujúcich hlavných bodov:

1) určiť súčasné a budúce potreby zákazníkov, analyzovať spôsoby používania určitých produktov a vlastnosti správania zákazníkov, kriticky zhodnotiť tovar predávaný a vyrábaný distribučnou sieťou v rovnakom sortimente z pohľadu klienta;

2) zhodnotiť existujúce analógy konkurentov v rovnakých oblastiach;

3) rozhodovať o tom, ktoré produkty by sa mali pridať do sortimentu a ktoré by z neho mali byť vylúčené z dôvodu zmien v úrovni konkurencieschopnosti; či diverzifikovať produkty s inými výrobnými líniami firmy, ktoré sú mimo jej zavedeného profilu;

4) zvážiť návrhy na vytvorenie nových produktov, zlepšenie existujúcich produktov, ako aj nové spôsoby a oblasti použitia produktov;

5) otestovať tovar s prihliadnutím na potenciálnych zákazníkov s cieľom overiť súlad s ohľadom na kvalitu, štýl, cenu, názov, balenie, službu atď.

Pozrime sa podrobne na každý bod týkajúci sa tovaru TS "Magnit".

Prvá vec, ktorú môže obchodná sieť, alebo skôr jej špecialisti, vyrobiť, je určiť potreby svojich zákazníkov. Táto udalosť sa môže uskutočniť prostredníctvom marketingového prieskumu. Napríklad pri nákupoch budú zákazníci požiadaní o vyplnenie dotazníka, kde budú odpovedať na otázky týkajúce sa určitých skupín produktov: Spĺňa tento produkt ich potreby? Vyhovuje cena? Myslíte si, že je tento produkt kvalitný alebo nie? Tento prieskum by sa mal vykonávať aspoň raz za mesiac. Je to spôsobené tým, že vkus a záujmy zákazníkov sa neustále menia. Spoločnosť si tieto zmeny musí neustále uvedomovať a snažiť sa vyjsť v ústrety každému klientovi. Tento typ výskumu môžu vykonávať študenti, ktorí sa zamestnali ako promotér a v lete môžu byť týmto typom činnosti zverené stážistom. Prieskum sa musí vykonať do troch dní v jednej predajni TC "Magnit" od 15:00 do 20:00. Náklady na toto podujatie (na tri dni) budú zahŕňať:

Tlač dotazníkov;

Plat promotéra.

Na tri dni prieskumu je potrebné vytlačiť dotazníky v množstve 100 kusov. Náklady v tomto prípade budú 100 rubľov. (1 rub. x 100 kusov = 100 rub.). Príklad dotazníka je uvedený v prílohe G. Vyžaduje sa aj služba promotéra. Za jednu hodinu bude jeho plat 80 rubľov. Náklady v tomto prípade budú 1200 rubľov. (80 rubľov * 5 hodín = = 400 rubľov a 400 rubľov * 3 dni = 1 200 rubľov). Celkovo za tri dni tejto udalosti budú náklady predstavovať 1300 rubľov. (100 rubľov + 1200 rubľov = 1300 rubľov). Dá sa dospieť k záveru, že je vhodné uskutočniť tento druh udalosti, pretože v tomto prípade sa vynakladá malé množstvo peňazí. Po vykonaní prieskumu musí organizátor odovzdať vyplnené dotazníky marketingovému oddeleniu podniku, kde marketingoví špecialisti a marketingoví asistenti analyzujú prijaté údaje a budú môcť vyvodiť závery v budúcnosti. Z týchto záverov bude možné určiť približné potreby ich spotrebiteľov a zohľadniť tie body, ktoré im nevyhovujú.

Druhým je analýza vašich konkurentov. V meste Omsk je hlavným konkurentom TS "Magnit" reťazec obchodov "Soseddushka". Tu môžete vykonať porovnávaciu analýzu. V niečom môže konkurencia predčiť TS Magnit, s tým treba počítať, pretože práve tieto momenty môžu ovplyvniť konkurencieschopnosť tohto reťazca predajní. Parametre na porovnanie môžu byť úplne odlišné. Môžu to byť: cenová úroveň, kvalita služieb, dizajn obchodného podlažia, rozloženie tovaru atď. Je tiež možné vykonať porovnávaciu analýzu pomocou prieskumu. Metodika vykonávania prieskumu bude podobná metodike opísanej v prvom prípade, tu však budú otázky iného charakteru. Náklady budú v tomto prípade tiež 1300 rubľov. Príklad tohto dotazníka je uvedený v prílohe I.

Treťou je riešenie otázok súvisiacich s doplnením alebo vyradením určitého tovaru zo sortimentu distribučnej siete. V tomto prípade je možné vytvoriť expertnú skupinu, ktorá bude pozostávať zo špecialistov z marketingového oddelenia.

Po štvrté – tu ide o zváženie návrhov na vytvorenie nových produktov alebo na zlepšenie existujúcich produktov. Napríklad pri východe z obchodného reťazca si môžete nainštalovať schránku „Vaše návrhy a nároky“, do ktorej budú prichádzajúci zákazníci hádzať letáky. Príklad je znázornený na obrázku 15.

Obrázok 15 – Príklad kolónky „Vaše návrhy a nároky“ v predajniach TC „Magnit“

Po piate, v tomto prípade je možné študovať existujúci tovar alebo študovať možnosti vlastnej výroby nových produktov. Tu bude potrebné odpovedať na otázku: „Je vlastná výroba zisková pre obchodnú sieť? » V tomto prípade je možné produkty otestovať. Na uskutočnenie takejto akcie je potrebné zaslať vzorky tovaru do laboratória. Podobné laboratórium existuje v Rjazane už dlhé roky. Dnes - Federálna rozpočtová inštitúcia "Ryazan CSM" - moderná organizácia, v ktorej pracujú vysokokvalifikovaní odborníci a je vybavená najpresnejším vybavením. Laboratórium vykonáva testy potravinárskych výrobkov podľa nasledujúcich bezpečnostných ukazovateľov:

Toxické prvky: olovo, kadmium, arzén, ortuť, meď, železo, cín, zinok;

Mykotoxíny: aflatoxín B1, aflatoxín M., zearalenón, T-

2 toxín, patulín, deoxynivalenol, ochratoxín A;

Pesticídy: Hexachlórcyklohexán (alfa, beta, gama izoméry), DDT a jeho metabolity, kyselina 2,4-D, jej soli, estery, organoortuťové pesticídy, heptachlór, hexachlórbenzén;

Antibiotiká: grisín, bacitracín, skupina tetracyklínov,

levomycetín, streptomycín;

benz(a)pyrén;

Rádionuklidy (cézium-137, stroncium-90) sa stanovujú v potravinách a vo vode;

Mikrobiologické ukazovatele: sanitárne indikačné mikroorganizmy, podmienečne patogénne mikroorganizmy, patogénne mikroorganizmy vrátane salmonely, mikroorganizmy kaziace sa.

Melamín v mlieku, sušenom mlieku, mliečnej detskej výžive, vaječnom prášku, jogurte, čokoláde, laktóze a krmive pre zvieratá.

V tomto prípade sa navrhuje zaslanie vzoriek pekárenských výrobkov vlastnej výroby. Náklady sú uvedené v tabuľke 14.

Tabuľka 14 - Náklady na testovanie produktu

Celkové náklady na analýzu boli 1 187 rubľov. Je potrebné počítať aj s nákladmi na prepravu týchto vzoriek. Pri malej hmotnosti nákladu bude zásielka trvať cca 5-7 dní od dátumu uvoľnenia vozidla. Cena bude 5600 rubľov. Celkovo podnik vynaloží 6 787 rubľov na vykonanie kontroly tovaru vlastnej výroby. (1187 rubľov + 5600 rubľov = 6787 rubľov).

Ochutnávka určitých potravinárskych výrobkov môže tiež pôsobiť ako kontrola tovaru. Ako ochutnávači budú pôsobiť samotní zákazníci predajní TS Magnit. Zároveň každý klient dostane kartu, kde si pripíše bod (podľa 5-bodového systému) za konkrétny ukazovateľ. Príklad karty je znázornený na obrázku 16.

Obrázok 16 – Karta na hodnotenie produktu Potom sa vykoná aj analýza a vyvodia sa závery.

Možno konštatovať, že podstatou tvorby a riadenia sortimentu TS "Magnit" bude to, že reťazec obchodov ponúka určitý súbor tovarov včas, ktorý čo najlepšie uspokojí požiadavky určitých kategórií. zákazníkov.

Keďže TS "Magnit" má nedostatky vo využívaní reklamy, je potrebné aplikovať nové typy reklamných médií.

Pojem „reklamné médium“ zahŕňa širokú škálu rôznych možností, ktoré sú zamerané na prenos reklamného posolstva od inzerenta k spotrebiteľovi. V súčasnosti existuje obrovské množstvo reklamných médií, čo viedlo k vzniku rôznych klasifikácií podľa určitých charakteristík, napríklad veľkosti komunikácie, jej smerovania, účelu, ako aj spôsobu šírenia informácií a pod.

Aby sa spotrebiteľ dozvedel o rozšírení sortimentu, o vzhľade nových produktov v TS „Magnit“, je potrebné plne využívať reklamné nástroje, pretože toto je hlavný spôsob, ako tieto informácie dostať k svojmu spotrebiteľov. Ak spotrebiteľ uvidí reklamu na nový produkt na banneri alebo napríklad v TV, môže si ju zájsť do predajne TS Magnit. Práve vďaka reklamným nástrojom sa môžeme dozvedieť o príchode nového produktu, v niektorých prípadoch aj o jeho cene, zľavách a nových akciách v obchode.

Pri plánovaní použitia hlavných prostriedkov distribúcie reklamy musí odborník v tejto oblasti presne pochopiť, aké ukazovatele sily, osobitosti a pokrytia vplyvu každý z týchto prostriedkov poskytuje. Tieto prostriedky sú usporiadané v nasledujúcom poradí: noviny a televízia, rozhlas, časopisy, vonkajšia reklama, priama reklama.

Každý z týchto nástrojov má svoje výhody a obmedzenia.

Obchodná sieť "Magnit" využíva rôzne spôsoby distribúcie reklamy. Niektoré z nich však zostali nedotknuté. Medzi ne patrí vonkajšia reklama (vo forme bannerov), reklama na prepravu a v nej, internetová reklama, ako aj priama reklama.

V úlohe masového prostriedku ovplyvňovania publika potenciálnych zákazníkov využívajúcich rôzne druhy dopravy je také reklamné médium, akým je reklama na dopravu, nevyhnutné. Denne využívajú služby autobusov a trolejbusov tisíce ľudí. Reklamu na dopravu možno rozdeliť do troch typov. to:

3) plagáty vyvesené na železničných staniciach, autobusových staniciach, autobusových a trolejbusových zastávkach, ako aj na čerpacích staniciach.

Vonkajšia reklama, ktorá bude rozmiestnená po uliciach mesta, rýchlo upúta pozornosť okoloidúcich. Banner môže obsahovať ako logo tejto siete, tak aj informácie o pripravovaných akciách alebo sviatkoch. Príklad je znázornený na obrázku 17.

Obrázok 17 - Príklad banneru TS "Magnit"

Vzhľadom na druhý typ reklamy v doprave je táto možnosť prezentácie reklamných informácií o TS „Magnit“ možná, je uvedená aj v prílohe B. A nakoniec je možná aj táto možnosť prezentácie reklamných informácií o TS „Magnit“. , je znázornené na obrázku 18.

Internet - reklama je adresovaná masovému klientovi a má charakter presviedčania. V prípade TC "Magnit" je na mieste mediálna reklama. Práve umiestňovanie textových a grafických reklamných materiálov na rôzne stránky sú reklamnou platformou. Príklad prezentácie informácií o TS „Magnit“ pomocou internetovej reklamy je na obrázku 19.

Poslednou formou všetkých prostriedkov šírenia reklamy je priama reklama. Priama reklama je prostredníctvom určitých prostriedkov zameraná na konkrétne publikum. Napríklad distribúcia brožúr o danej obchodnej sieti. Príklad brožúry je uvedený v prílohe D.

Náklady na uvedené činnosti sú uvedené v tabuľke 15.

Tabuľka 15 - Náklady na TS "Magnit"

Tieto náklady sú potrebné na zvýšenie počtu zobrazení reklamy v tejto sieti.

Každý z vyššie uvedených reklamných prostriedkov, sprostredkúvajúci informácie širokému okruhu spotrebiteľov, má svoje špecifiká a tiež svojím spôsobom plní hlavnú úlohu reklamy. Preto spontánny výber finančných prostriedkov môže viesť k zníženiu účinnosti propagačnej akcie.

3. 3 Odporúčania pre používanie reklamných a multimediálnych technológií na obchodnej platforme

A poslednou nevýhodou je skutočnosť, že obchodná sieť venuje malú pozornosť dizajnu obchodnej podlahy. Preto budú ponúknuté odporúčania týkajúce sa používania reklamných a multimediálnych technológií na obchodnom parkete.

V súčasnosti je dôležité nielen to, aké produkty tvoria sortiment predajne, ale dôležitý je aj fakt, akým spôsobom sú prezentované klientovi. K dnešnému dňu existuje veľké množstvo najnovších technológií, ktoré prinášajú nové, pozitívne zmeny do práce obchodov.

Multimediálne technológie sú súborom moderných zvukových, obrazových, virtuálnych a vizuálnych komunikácií, ktoré sa využívajú v procese organizovania, plánovania a riadenia rôznych činností. Multimediálne technológie nachádzajú široké uplatnenie v reklamnej činnosti, pri organizácii marketingového manažmentu prostriedkov a metód na propagáciu tovarov a služieb, vo vzdelávaní a voľnočasových aktivitách. Informácie o doplnení sortimentu TS "Magnit" je možné šíriť nielen pomocou reklamných nástrojov, ktoré sa nachádzajú mimo predajní distribučnej siete, ale aj vo vnútri samotných obchodných poschodí.

Obchodný reťazec Magnit aktívne nevyužíva reklamné ani multimediálne technológie. Na obchodnom parkete môžeme umiestniť audio reklamy, ako aj sledovať videá, ktoré „povedia“ o príprave našich vlastných produktov. Tieto videá môžu byť vysielané na monitoroch, ktoré budú umiestnené pri východe z predajne, alebo skôr oproti pokladni. Počas státia v rade a sledovania týchto videí s vlastnými produktmi sa spotrebiteľ môže ľahko vrátiť a kúpiť si ich.

Je tiež potrebné umiestniť monitory po celom obchodnom poschodí, v každom oddelení, na ktorých budú môcť kupujúci tiež sledovať rôzne videá o produktoch TC "Magnit".

Je možné použiť aj virtuálneho promotéra.

Virtuálny promotér je to, čo je potrebné pri realizácii rôznych druhov propagácií alebo výstav. On je

efektívna forma, ktorá ovplyvňuje správanie okoloidúceho človeka. Virtuálny promotér vždy úspešne privedie klienta k nákupu propagovaného produktu. Jeho obraz môže byť úplne iný, od projekcie človeka v životnej veľkosti až po obraz firmy alebo produktu.

Na želanie zákazníka môže byť toto zariadenie vybavené interaktívnym systémom, ktorý umožní rozpoznať oslovenú osobu a následne zapnúť príslušné video. Dynamický imidž interaktívneho promotéra, ako aj zvukový doprovod s neštandardnou prezentáciou informácií nenecháva ľahostajnými ani bežných okoloidúcich, ani reklamných profesionálov. Príklad virtuálneho promótora je uvedený v prílohe E.

O pozornosť okoloidúcich v súčasnosti bojujú všetky predajne ako priamo medzi sebou, tak aj tisíckami rôznych, pohyblivých reklamných predmetov. Plastové figúrky, akokoľvek sú krásne a dokonalé, dnes už nedokážu upútať toľko pozornosti ako kedysi. V tomto boji môžu pomôcť interaktívne výklady. Forbes ich označil za jeden z najsľubnejších trendov.

Interaktívne výklady pozostávajú z výhod, ktoré majú štandardné obrazovky s videom, no zároveň majú dostatok príležitostí na priamy kontakt s okoloidúcimi. To zahŕňa testovanie schopností navrhovaného produktu a rôzne príjemné hry, ktoré ovplyvňujú posilnenie emocionálneho spojenia s konkrétnym produktom. K tomu všetkému, keďže táto technológia ešte nie je priemyselným štandardom, pre väčšinu spoločností zohráva úlohu príležitosti zdôrazniť pochopenie aktuálnych trendov samotnou spoločnosťou a zároveň je to veľmi dobrá informačná príležitosť, ktorá efektívne šíri cez sieť.

Interaktívna vitrína umožní firme (v našom prípade TS Magnit) vizuálne ukázať sortiment predajne a otvoriť doň prístup, aj keď je samotná predajňa zatvorená. Príklad interaktívnej vitríny je uvedený v prílohe E.

Použitie nových technológií v politike UK "Magnit" bude znamenať určité náklady. Sú vyjadrené v tabuľke 16.

Tabuľka 16 - Náklady na nové technológie TS "Magnit"

Na základe informácií uvedených v tabuľke 2 možno vypočítať, že celkové náklady na nové technológie sú 247 000 rubľov.

Použitie týchto technológií povedie k zvýšeniu počtu zákazníkov tejto siete a následne k zvýšeniu zisku podniku, čo pozitívne ovplyvní postavenie siete týchto obchodov na trhu v Omsku.

Záver

Jednou z najdôležitejších tovarových vlastností tovaru je sortimentná charakteristika, ktorá určuje zásadné rozdiely medzi tovarmi rôznych druhov a názvov. Sortiment tovaru je zoznam tovarov, ktoré sú na nejakom základe spojené a uspokojujú ľudské potreby.

Rozlišuje sa rozsah služieb, sortiment výrobkov a obchodný sortiment:

Rozsah služieb je súborom služieb, ktoré ponúka klient. Pokiaľ ide o podrobnosti, rozsah služieb zahŕňa tri hlavné typy: skupinové, špecifické a vnútrodruhové;

Sortiment výrobkov je zloženie, pomer určitých druhov výrobkov v tovare spoločnosti, odvetvia, skupiny výrobkov, berúc do úvahy ich kvalitu a triedu;

V marketingu sú charakteristikami sortimentu: šírka, hĺbka, stabilita a výška sortimentu.

Šírka sortimentu je počet skupín sortimentu z celkového počtu obchodovateľných produktov.

Hĺbka sortimentu je počet produktov v jednej skupine sortimentu.

Výška sortimentu je priemerná cena sortimentnej skupiny.

Sortiment produktov je skupina produktov, ktoré spolu súvisia buď z dôvodu podobnosti rozsahu ich činnosti, alebo v rámci rovnakého cenového rozpätia.

Sortiment tovaru - podľa GOST R 51303-99 je súbor tovarov, ktoré sú kombinované podľa jednej alebo viacerých vlastností.

Pri písaní tejto kurzovej práce bola zvažovaná činnosť obchodnej siete Magnit.

Študovali sa také pojmy ako "sortiment", "tvorba sortimentu". Zohľadnila sa aj klasifikácia sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku, ukazovatele sortimentu a faktory, ktoré ich ovplyvňujú, zásady, ako aj fázy tvorby sortimentu a sledovanie jeho stavu v maloobchodných organizáciách.

Analyzovali sa aj organizačné a ekonomické charakteristiky predajní tejto siete. Následne boli analyzované marketingové aktivity TS „Magnit“, ako aj tvorba sortimentu siete predajní „Magnit“.

A nakoniec boli poskytnuté odporúčania a opatrenia na zlepšenie sortimentu tovaru v maloobchodných podnikoch. Kde môžete zahrnúť: odporúčania na zlepšenie sortimentu, používanie nových typov reklamných médií, ako aj používanie nových reklamných a multimediálnych technológií na obchodnej platforme.

Pri písaní tejto kurzovej práce sa zistilo, že obchodný reťazec Magnit je vo svojej činnosti veľmi úspešný. Potvrdzuje to široký okruh spotrebiteľov tovaru tejto obchodnej siete.

Stanovené úlohy boli splnené a cieľ splnený.

Zoznam použitých zdrojov

1 Snegireva, V. Maloobchodná predajňa: býv. sortiment podľa kategórií produktov / V. Snegireva. - Petrohrad: Peter, 2007. - 416 s.: chor. - Bibliografia: s. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Obchodná činnosť: učebnica / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. vyd., opravené. - Minsk: Najvyššie. škola, 2006. -351 s. - (Univerzita. Pre študentov vysokých škôl) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Marketing v maloobchode: Vzdelávacia a praktická príručka / Pod generálnou redakciou profesorky T. N. Paramonovej. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 s.

4 Sidorov D. V. Obchodné reťazce

5 Zhukova, T. N. Obchodná činnosť: učebnica. príspevok / T. N. Žukova. - Petrohrad: Vektor, 2006. - 256 s. - (Najlepšie cheaty). - Bibliografia: s. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Štandard maloobchodu: vývoj pokynov a predpisov / S. V. Sysoeva. - Petrohrad: Peter, 2007. - 176 s.: chor. - (Knižnica riaditeľa predajne). - Aplikácia: p. 145-169. - Bibliografia: s. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Maloobchodné siete: stratégie, ekonomika, manažment: učebnica. príspevok / vyd. A. A. Yesyutina, E. V. Karpová. - M.: KnoRus, 2007. - 424 s. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Kniha riaditeľa predajne: prakt. odporúčania / VV Gorlov [et al.]; vyd. S. V. Sysoeva. - 2. vyd., vylepšené. a dodatočné - Petrohrad: Peter, 2007. - 368 s.: chor. - Aut. uvedené na zadnej strane sýkorky. l. - Bibliografia. na konci ch. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surková, E. V. Základy marketingu: študijná príručka / E. V. Surková. - Uljanovsk: UlGTU, 2007. - 152 s. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Charta spoločnosti JSC "Magnit" zo dňa 05. 06. 2012 - Režim prístupu: http: //www. informácie o veľkosti. ru/.

13 Oficiálna stránka siete Magnit. - Režim prístupu: http: //www. informácie o veľkosti. ru/.

14 Metódy zberu informácií a nástroje analýzy Kislyak M. - Režim prístupu: http: //www. antema. en

15 Správanie zákazníkov: metódy zberu údajov Smirnov V. - Režim prístupu: http: //www. antema. en

Príloha A

Príloha B

Príloha B

Obrázok B. 1 - Príklad brožúry k tovaru TS "Magnit"

Príloha D

Obrázok D. 1 - Virtuálny promotér

Príloha D

Obrázok E. 1 - Interaktívna vitrína

Príloha E

Obrázok E. 1 - Katalóg produktov hypermarketu "Magnit"

Príloha G

1. Čo ovplyvňuje výber miesta nákupu?

□ cena tovaru;

□ kvalita tovaru;

□ kvalita služieb;

□ blízko bydliska alebo pracoviska;

□ uznanie obchodnej siete;

2. Ako ste spokojný s činnosťou TC „Magnit“ (na 5-bodovej škále)?

3. Aké produkty nakupujete najčastejšie?

4. Máte nejaké reklamácie na tovar prezentovaný v predajni TS Magnit? (ak áno, ktoré)

5. Aký produkt by ste chceli vidieť na pultoch predajne TC „Magnit“?

Rád by som videl_.

6. Zadajte svoje pohlavie:

□ mužský;

□ žena.

7. Zadajte svoj vek:

□ do 18 rokov;

□ 18 - 25 rokov;

□ 26 - 40 rokov;

□ 41 - 55 rokov;

□ Vek 56 rokov alebo starší.

8. Zadajte typ vašej aktivity:

□ študent;

□ študent;

□ práca;

□ dôchodca;

□ iné_.

Ďakujeme vám za účasť v prieskume!

Príloha I

Odpovedzte prosím na nasledujúce otázky:

9. Kde najčastejšie nakupujete potraviny?

□ na trhu;

□ v obchodných reťazcoch;

□ v obchodoch so zmiešaným tovarom;

10. V ktorom z obchodných reťazcov najčastejšie nakupujete?

□ "Magnet";

□ "NeighbourDushka";

□ páska;

□ iné_.

11. Ako ste spokojný s činnosťou TC "Magnit" (na 5-bodovej škále)?

12. Ako ste spokojný s činnosťou obchodného centra SoseDDushka (podľa 5-bodového systému)?

13. Ako ste spokojný s činnosťou TC "Lenta" (na 5-bodovej škále)?

14. Aký tovar a kde najčastejšie nakupujete?

Ako často?	TS "Magnit"	TS "SoseDDushka"	TS "Lenta"

Stručný opis

Jednou z podmienok nepretržitého zásobovania maloobchodnej siete a zabezpečenia požadovanej úrovne služieb zákazníkom je vytvorenie optimálneho sortimentu tovaru. Mal by sa vytvoriť taký sortiment produktov, ktorý by uspokojil rôzne potreby koncových používateľov. V tomto ohľade je tvorba sortimentu tovaru jednou z hlavných oblastí obchodnej činnosti.

1. Formovanie sortimentu tovaru 2
2. Pokyny na zostavenie sortimentu tovaru 2
3. Faktory ovplyvňujúce tvorbu rozsahu 4
4. Sortiment produktov 5
5. Spôsoby, ako zlepšiť sortiment tovaru 6
5.1. Zníženie dosahu 6
5.2. Rozšírenie dosahu 7
5.3. Stabilizácia sortimentu 9
5.4. Aktualizácia sortimentu 9
Referencie 11

Obsah práce - 1 súbor

1. Formovanie sortimentu tovaru 2

3. Faktory ovplyvňujúce tvorbu rozsahu 4

4. Sortiment produktov 5

5. Spôsoby, ako zlepšiť sortiment tovaru 6

5.1. Zníženie dosahu 6

5.2. Rozšírenie dosahu 7

5.3. Stabilizácia sortimentu 9

5.4. Aktualizácia sortimentu 9

Referencie 11

1. Formovanie sortimentu tovaru

Jednou z podmienok nepretržitého zásobovania maloobchodnej siete a zabezpečenia požadovanej úrovne služieb zákazníkom je vytvorenie optimálneho sortimentu tovaru. Mal by sa vytvoriť taký sortiment produktov, ktorý by uspokojil rôzne potreby koncových používateľov. V tomto ohľade je tvorba sortimentu tovaru jednou z hlavných oblastí obchodnej činnosti.

Tvorbou sortimentu sa rozumie činnosť výberu skupín, druhov a odrôd tovaru v súlade s dopytom obyvateľstva s cieľom lepšie ho uspokojiť. Táto sada produktov vám umožňuje splniť skutočné alebo predpokladané potreby a zabezpečiť vysokú ziskovosť podniku.

Hlavnými smermi v oblasti tvorby sortimentu sú redukcia, rozšírenie, prehĺbenie, stabilizácia, obnova, skvalitnenie, harmonizácia.

Tvorba sortimentu tovaru sa uskutočňuje neustále na všetkých úrovniach - od výroby po spotrebu, je spojená s konkrétnym podnikom a je určená sortimentnou politikou podniku.

Sortimentnou politikou sa rozumejú ciele, zámery a hlavné smery tvorby sortimentu, ktoré určuje vedenie organizácie. Účelom organizácie v oblasti sortimentu je tvorba skutočného alebo predpokladaného sortimentu.

Hlavné smery v oblasti tvorby sortimentu:

1. Zmenšenie sortimentu je kvantitatívna a kvalitatívna zmena v súbore tovarov znížením jeho šírky a úplnosti. Hlavnými dôvodmi zníženia sortimentu môže byť pokles dopytu, nedostatok ponuky, nerentabilnosť alebo nízka ziskovosť pri predaji tovaru.
2. Rozšírenie sortimentu je kvantitatívna alebo kvalitatívna zmena v súbore tovaru zvýšením ukazovateľov šírky, úplnosti a novosti. Dôvody rozšírenia sortimentu môžu byť: zvýšenie ponuky a dopytu, vysoká rentabilita výroby a predaja tovaru, vznik nového tovaru alebo nových výrobcov.
3. Stabilizácia sortimentu je stav súboru tovaru vyznačujúci sa vysokou stabilitou a nízkym stupňom obnovy. Ide o schopnosť súboru tovarov uspokojiť dopyt po rovnakých tovaroch (vo väčšej miere typická pre potravinárske výrobky denného dopytu).
4. Obnova sortimentu je kvalitatívna a kvantitatívna zmena v súbore produktov, ktorá je schopná uspokojiť meniace sa potreby prostredníctvom nových produktov. Hlavné dôvody aktualizácie sú: vznik nových potrieb; výmena zastaraného tovaru; potreba zlepšiť kvalitu a konkurencieschopnosť; stimulácia dopytu. Spotrebiteľmi nových produktov sú takzvaní inovátori, ktorých potreby sa často menia.
5. Zdokonaľovanie sortimentu je kvantitatívna a kvalitatívna zmena súboru tovarov na zvýšenie jeho racionality. Racionalitou sa rozumie schopnosť súboru tovarov čo najplnšie uspokojiť oprávnené potreby rôznych skupín (segmentov) spotrebiteľov. Tento komplexný smer zmien v sortimente tovaru určuje výber z nasledujúcich možných spôsobov: redukcia, rozšírenie, stabilizácia a/alebo aktualizácia sortimentu tovaru na racionálny sortiment. Tieto typy smerov sú vzájomne prepojené a často sa dopĺňajú.
6. Harmonizácia sortimentu je kvantitatívna a kvalitatívna zmena v súbore tovaru, odrážajúca mieru priblíženia sa reálneho sortimentu optimálnemu pri realizácii a používaní. Túžba po harmónii pri tvorbe sortimentu sa prejavuje v špecializácii predajní či jednotlivých sekcií.

Výber jedného alebo druhého smeru si vyžaduje znalosť faktorov ovplyvňujúcich formovanie sortimentu.

3. Faktory ovplyvňujúce tvorbu rozsahu

Pri tvorbe sortimentu existujú všeobecné a špecifické faktory.

Všeobecné faktory ovplyvňujúce tvorbu sortimentu sú dopyt a rentabilita.

Dopyt je potreba podporovaná solventnosťou kupujúcich, ktorá závisí od segmentu spotrebiteľského trhu: ich príjmov, demografických, národných a iných charakteristík.

Rentabilita je určená nákladmi, výrobnými a distribučnými nákladmi, ktorých hodnotu ovplyvňujú vonkajšie a vnútorné faktory.

Medzi špecifické faktory patria:

1. surovinová základňa výrobných podnikov, ktorá je určená dostupnosťou prírodných zdrojov, dodávkami a výrobnými nákladmi;
2. materiálno-technická základňa - dostupnosť výrobných zariadení, potrebné vybavenie má významný vplyv na tvorbu sortimentu;
3. úspechy vedeckého a technologického pokroku prispievajú k vzniku nových produktov, ktoré nemajú obdobu;
4. špecializácia obchodného podniku pomáha vytvárať sortiment s dostatočnou hĺbkou a šírkou;
5. distribučné kanály tovaru - rytmus dodávky v správnom čase a v požadovanom objeme uľahčuje prácu na tvorbe sortimentu;
6. na tvorbu sortimentu vplývajú aj spôsoby podpory predaja a tvorby dopytu.

Proces formovania sortimentu tovaru pozostáva z dvoch etáp. V prvej fáze sa určí zoznam hlavných skupín a podskupín predávaného tovaru. V druhej fáze sa určuje počet predaných druhov tovaru pre každú položku. V konkrétnom podniku sa tvorí sortiment tovaru na základe zoznamu sortimentu. Ide o nástroj, ktorým sa reguluje sortiment tovaru.

4. Sortiment produktov

Sortiment každého veľkoobchodného podniku možno rozdeliť do troch zložiek:

1. základný sortiment tovaru - ide o tovar odrážajúci sortimentný profil veľkoobchodného podniku, ktorý je neustále dostupný a tvorí minimálne 50 % tržieb;
2. „Atraktívny“ tovar je tovar, ktorý je schopný odlíšiť obchodný podnik od jeho konkurentov a ktorý je často ukazovateľom cenovej hladiny pre kupujúcich;
3. Doplnkové produkty sú produkty, ktoré dokážu zabezpečiť komplexné uspokojenie požiadaviek zákazníkov a ich prítomnosť v sortimente obchodnej spoločnosti vzbudzuje u zákazníkov väčšiu dôveru.

Sortiment maloobchodného podniku úzko súvisí s jeho sortimentným profilom. Preto pri formovaní sortimentu maloobchodného podniku je potrebné brať do úvahy typ a typ maloobchodného podniku.

V sortimente každého maloobchodného podniku sa rozlišujú tieto skupiny tovaru:

1. hlavná skupina tovarov je tovar, ktorý prináša podniku hlavný zisk;
2. podporná skupina tovarov - tovar, ktorý stabilizuje tržby z predaja;
3. odchádzajúca skupina tovarov - tovar, ktorý prináša príliš malý zisk alebo sa dokonca predáva so stratou;
4. strategická skupina tovarov - tovary určené na poskytovanie hlavného zisku v budúcnosti;
5. taktická skupina tovaru - tovar určený na stimuláciu predaja hlavných skupín výrobkov.

Percento týchto skupín tovaru v sortimente rôznych predajcov môže byť rôzne.

Sortiment maloobchodného podniku by sa mal vytvárať nielen v súlade s druhom obchodného podniku, ale aj s charakteristikami spotrebiteľského dopytu obyvateľstva, predovšetkým danej oblasti, ktorá je súčasťou jeho „ obchodná zóna“.

Proces formovania sortimentu maloobchodných podnikov ovplyvňujú demografické, ekonomické, sociálne, národné, domáce a prírodné a klimatické faktory. Okrem toho je potrebné brať do úvahy sezónne výkyvy dopytu, mieru viazanosti na sekundárne kultúrne hodnoty atď.

5. Spôsoby skvalitnenia sortimentu tovaru

Zdokonaľovanie sortimentu - kvantitatívne a kvalitatívne zmeny stavu súboru tovarov na zvýšenie jeho racionality.

Tento komplexný smer zmien v sortimente tovaru určuje výber z nasledujúcich možných spôsobov: redukcia, rozšírenie, stabilizácia a/alebo aktualizácia sortimentu tovaru na racionálny sortiment. Tieto typy smerov sú vzájomne prepojené a často sa dopĺňajú.

Cielený prístup k tvorbe vylepšeného racionálneho sortimentu je hlavným poznávacím znakom tohto smeru. Zároveň by sa mali brať do úvahy vedecky podložené racionálne potreby, ako aj požiadavky spoločnosti: zaistenie bezpečnosti pre spotrebiteľov a životné prostredie, využitie výdobytkov vedecko-technického pokroku na maximalizáciu kvality života.

5.1. Zníženie rozsahu

Pod zmenšením sortimentu rozumieme kvantitatívne a kvalitatívne zmeny stavu súboru tovarov zmenšením jeho šírky a úplnosti.

Existuje niekoľko dôvodov, ktoré môžu vyžadovať zníženie rozsahu:

1. pokles dopytu po produkte;
2. nedostatok pracovného kapitálu v obchode;
3. nízka obrátkovosť tovaru;
4. zmena formátu obchodu (z väčšieho na menší) atď.

V podmienkach ekonomického rastu sa sortiment spravidla redukuje na úkor lacných potravinárskych a nepotravinárskych výrobkov, ktoré nie sú rentabilné pre výrobcu a predajcu, ale pre spotrebiteľa sú potrebné. Naopak, v kríze sa znižovanie sortimentu uskutočňuje na úkor drahého, módneho tovaru.

5.2. Rozšírenie rozsahu

Rozšírenie sortimentu zahŕňa kvantitatívne a kvalitatívne zmeny v súbore tovaru zvýšením ukazovateľov šírky, úplnosti a novosti.

Existujú nasledujúce dôvody, ktoré určujú uskutočniteľnosť rozšírenia sortimentu kategórií produktov:

1. rast dopytu po tovare;
2. rast objemu výroby tovaru;
3. objavenie sa nových výrobcov tohto produktu na trhu;
4. vysoký obrat tovaru;
5. priaznivé ekonomické podmienky;
6. rozvoj predajne, jej prechod na väčší formát;
7. uvedenie nových produktov a/alebo výrobcov na trh a pod.

Súčasný stav ruského spotrebiteľského trhu je teda charakterizovaný rozširovaním sortimentu vďaka dovážanému tovaru, ako aj tovarom vyrobeným na základe zahraničných technológií.

Rozširovanie sortimentu spolu s nárastom masy tovaru je jednou z najdôležitejších podmienok nasýtenia trhu tovarom. Toto smerovanie sortimentnej politiky zároveň nevylučuje ďalšie smery, ktoré ju dopĺňajú a dávajú jej nové aspekty. K rozšíreniu sortimentu teda môže dôjsť jeho obnovou pri súčasnom znížení podielu tovaru, po ktorom nie je dopyt. Rozšírenie sortimentu v dôsledku dovážaného tovaru je spojené so znižovaním sortimentu domáceho tovaru, ako aj poklesom jeho produkcie vo všeobecnosti.

Rozšírenie sortimentu môže nastať dvoma spôsobmi - nasýtením a samotným rozširovaním.

Nasýtenie sortimentu – uvoľnenie nových produktov v rovnakej cenovej kategórii ako tie staré, zamerané na rovnaké skupiny spotrebiteľov. Existuje niekoľko dôvodov, prečo sa uchyľujú k nasýteniu sortimentu:

1. túžba získať dodatočné zisky;
2. pokusy uspokojiť predajcov, ktorí nie sú spokojní s medzerami v sortimente;
3. túžba využiť nevyužitú výrobnú kapacitu;
4. pokusy stať sa vedúcou spoločnosťou s vyčerpávajúcim sortimentom;
5. túžbu zabrániť konkurentom dobyť váš trh.

Rozšírenie sortimentu môže nastať v dvoch smeroch: hore a dole.

Downscaling znamená pridanie lacnejších produktov do vášho sortimentu so zameraním na menej bohaté segmenty populácie. Rolovanie môže byť zamerané na odradenie konkurentov, útok na nich alebo prienik do najrýchlejšie rastúcich segmentov trhu.

Na druhej strane pri škálovaní ide o zaradenie produktov do vyššej cenovej kategórie ako tie, ktorým sa firma doteraz venovala. Táto túžba môže byť spôsobená vyššími mierami rastu vo vyšších segmentoch trhu, túžbou umiestniť sa ako spoločnosť so širokým sortimentom produktov. Vstup do vyšších segmentov trhu je však dosť ťažký, pretože potenciálni kupci možno neveria, že spoločnosť, ktorá vždy vyrábala produkty v nízkej cenovej kategórii, je schopná vyrobiť exkluzívny produkt.

Niekedy sa spoločnosť so strednou cenou môže pokúsiť rozšíriť rozsah oboma smermi – nahor aj nadol naraz, ale to si vyžaduje značné zdroje a pre malé podniky to nie je prakticky uskutočniteľné.

5.3. Stabilizácia sortimentu

Stabilizáciou sortimentu sa rozumie taký stav sortimentu, ktorý sa vyznačuje vysokou stálosťou a nízkym stupňom obnovy.

V trhovej ekonomike je stabilizácia sortimentu pomerne zriedkavým javom, keďže potreby spoločnosti sa neustále vyvíjajú a to si vyžaduje neustálu aktualizáciu sortimentu. Existujú však skupiny tovarov, ktoré sa vyznačujú stabilizáciou sortimentu. Ide predovšetkým o sortiment najpotrebnejších potravinárskych výrobkov, takzvaný spotrebný tovar. Sortiment nepotravinových výrobkov sa naopak vyznačuje nestabilitou, pretože tieto výrobky (audio, video a domáce spotrebiče, chemikálie pre domácnosť, parfumy atď.) sa vyznačujú neustálym zlepšovaním, vznikom nových výrobkov alebo nových modelov. existujúcich. To všetko vedie k tomu, že nepotravinárske výrobky rýchlo vychádzajú z módy, zastarávajú, čo vedie k neustálej obnove ich sortimentu.

Zlepšenie riadenia sortimentu predávaných produktov na príklade Yaroslavl Stores LLC

Úvod 2

1. Teoretické základy riadenia sortimentu predávaného tovaru 4

1.1. Pojem sortimentu a faktory, ktoré ho ovplyvňujú 4

1.2. Účel, ciele a princípy riadenia sortimentu 5

1.3. Metodika analýzy sortimentu tovaru 6

2. Analýza systému riadenia sortimentu na príklade Yaroslavl Stores LLC 7

2.1. Organizačná a ekonomická charakteristika podniku 7

2.2. Organizácia systému riadenia sortimentu 8

2.3. Analýza sortimentu 9

3. Zlepšenie systému správy sortimentu v Yaroslavl Stores LLC 10

3.1. Optimalizácia produktového mixu 10

3.2. Hodnotenie ekonomickej efektívnosti opatrení na zlepšenie sortimentu 11

Záver 12

Referencie 13

Úvod

Obchod je jedným z najdôležitejších odvetví národného hospodárstva, pretože zabezpečuje obeh tovarov, ich pohyb z výrobnej sféry do sféry spotreby. Teraz, keď existuje tvrdá konkurencia, obchodné spoločnosti musia citlivo zachytiť meniace sa potreby kupujúceho a pochopiť, čo bude spotrebiteľ zajtra chcieť. Už dnes je pre mnohé organizácie dôležité sformovať sortiment s ohľadom na to, čo trh očakáva o jeden alebo dva roky. Pri dlhodobom plánovaní sortimentu je obzvlášť dôležité vedieť, ktoré faktory (konkurenti, trhy, móda a mnohé ďalšie) ovplyvňujú dopyt a až na základe ich analýzy poskytnúť čo najpresnejšiu predpoveď.

Sortiment predajne je schopný aktívne ovplyvňovať úroveň predaja tovaru. Široký sortiment tovaru dokáže uspokojiť aj tie najneočakávanejšie potreby zákazníkov, avšak neodôvodnené rozširovanie sortimentu môže viesť k usadeniu produktu v predajni, zníženiu obratu finančných prostriedkov, či dokonca „zmrazeniu“ peňazí. Prirodzene, želanie každého predajcu pokryť celý sortiment sortimentu s cieľom uspokojiť potreby všetkých kategórií kupujúcich, vzniká však množstvo problémov v dôsledku nedostatku pracovného priestoru pre vitríny, regály a pulty.

Sortimentná politika je jedným z najdôležitejších nástrojov a zložiek riadenia v boji spoločnosti s konkurenciou. AT V dnešných trhových podmienkach spotrebitelia diktujú účastníkom trhu pravidlá hry, vrátane tých produktov a služieb, ktoré spoločnosti zabezpečia potrebnú úroveň konkurencieschopnosti. Sortimentná politika je jedným z najdôležitejších nástrojov a komponentov systému manažérstva v boji spoločnosti s konkurenciou.

Pre efektívnejšie formovanie sortimentu je potrebné mať informačnú základňu o potrebách produktu a jeho dostupnosti na trhu.

1. Teoretické základy riadenia sortimentu predávaného tovaru

1.1. Pojem sortimentu a faktory, ktoré ho ovplyvňujú

Produkt je hlavným predmetom na trhu. Má nákladovú a úžitkovú hodnotu (alebo hodnotu), má určitú kvalitu, technickú úroveň a spoľahlivosť, spotrebiteľom nastavenú užitočnosť, ukazovatele efektívnosti vo výrobe a spotrebe a ďalšie veľmi dôležité vlastnosti. Práve v produkte sa odrážajú všetky znaky a rozpory vývoja trhových vzťahov v ekonomike. Produkt je presným ukazovateľom ekonomickej sily a aktivity výrobcu. Účinnosť faktorov, ktoré určujú postavenie výrobcu, sa kontroluje v procese konkurenčného súperenia tovaru v podmienkach rozvinutého trhového mechanizmu, čo umožňuje identifikovať rozdiely medzi daným produktom a produktom konkurencie z hľadiska miery súladu s konkrétnou spoločenskou potrebou a z hľadiska nákladov na jej uspokojovanie. 1

Sortiment výrobkov je určitý súbor rôznych tovarov, ktoré sú súčasťou obchodu. Zabezpečenie požadovanej úrovne zákazníckych služieb a rast hlavných ekonomických ukazovateľov činnosti komoditného podniku do značnej miery závisí od správnej tvorby sortimentu tovaru v jeho predajniach. Tvorba sortimentu je vývoj a zakladanie v určitom poradí sortimentu tovaru, ktorý tvorí potrebný súbor pre obchod.

Tvorba sortimentu spočíva vo výbere na predaj v obchode rôznych skupín tovaru, ich druhov a odrôd, ktoré sa líšia všetkými charakteristickými znakmi. Proces riadenia tvorby sortimentu v predajni by mal vychádzať z formy jej produktovej špecializácie a veľkosti predajnej plochy a smerovať k

1.2. Účel, ciele a princípy riadenia sortimentu

Podstatou spravovania sortimentu obchodného podniku je včas ponúkať určitý súbor tovarov, ktorý by vo všeobecnosti zodpovedal profilu jeho obchodnej činnosti a čo najlepšie vyhovoval požiadavkám určitých kategórií zákazníkov.

Cieľom riadenia produktového portfólia je zvýšiť predaj uspokojovaním všetkých skupín zákazníkov kvalitnými a rôznorodými produktmi. Úlohy riadenia sortimentu sú:

Udržiavanie optimálneho pomeru medzi druhmi a skupinami tovaru;

Maximálne využitie obchodných priestorov;

Uspokojenie dopytu zákazníkov;

Zabezpečenie konkurencieschopnosti tovaru v rôznych ukazovateľoch.

V procese výberu potrebného sortimentu tovaru pre obchod je potrebné riadiť sa množstvom všeobecných zásad. 2

Najdôležitejšou zásadou pri tvorbe sortimentu tovaru je zabezpečiť jeho súlad s povahou dopytu, ktorý predstavujú kontingenty kupujúcich vybraných pre službu. Keďže úspešná penetrácia a konsolidácia obchodného podniku na spotrebiteľskom trhu je spojená s hľadaním a úplnosťou rozvoja konkrétneho výklenku, prvoradú úlohu zohráva vytvorenie špecifického sortimentu tovaru, ktorý zodpovedá parametrom tohto výklenku. .

Racionálna konštrukcia sortimentu tovaru v predajni zabezpečuje komplexné uspokojovanie dopytu zákazníkov v rámci vybraného segmentu spotrebiteľského trhu. Implementácia tohto princípu zahŕňa vytvorenie sortimentu tovaru s prihliadnutím na zložitosť jeho spotreby v rámci určitých spotrebiteľských komplexov alebo mikrokomplexov. Tento princíp tvorby sortimentu umožňuje vytvárať veľké

1.3. Metodika analýzy sortimentu tovaru

Napriek tomu, že štúdium sortimentu tovaru je veľmi dôležitým problémom, doteraz neboli vyvinuté jednotné normy, ktoré upravujú jeho výkon. Špecialisti a vedci z oblasti obchodu ešte nedospeli k spoločnému názoru na nomenklatúru a podstatu ukazovateľov sortimentu tovaru.

Optimálne zvolené sortimentné portfólio organizácie má priamy vplyv na predajnú činnosť, čo umožňuje riadiť podiel hraničných príjmov a následne aj podiel čistého zisku na tržbách spoločnosti. Pri nevyváženej sortimentnej štruktúre dochádza k poklesu úrovne zisku, strate konkurenčných pozícií na perspektívnych spotrebiteľských a komoditných trhoch a v dôsledku toho k poklesu ekonomickej stability podniku. 3

Na vykonanie plnohodnotnej analýzy sortimentu je možné kombinovať niekoľko známych a univerzálnych metód, ktoré je možné prispôsobiť situácii v konkrétnej spoločnosti. Výsledky analýzy produktového portfólia získané rôznymi metódami sa navzájom porovnávajú a na základe získaných informácií sa vytvárajú návrhy na zmeny v sortimente.

1. Etapa - ABC analýza. Myšlienka metódy analýzy ABC je založená na Paretovom princípe: „za väčšinu možných výsledkov je zodpovedný relatívne malý počet príčin“, v súčasnosti známejšie ako „pravidlo 20/80“. Táto metóda analýzy bola značne vyvinutá vďaka svojej všestrannosti a účinnosti. Pomocou tejto analýzy sú skupiny produktov rozdelené podľa stupňa vplyvu na celkový výsledok. Princípom zoskupovania môže byť navyše výška príjmu z určitej skupiny produktov, objem predaja alebo niektoré iné parametre.

2. Analýza systému riadenia sortimentu na príklade spoločnosti Yaroslavl Stores LLC

2.1. Organizačná a ekonomická charakteristika podniku

Spoločnosť Yaroslavl Stores Limited Liability Company je reťazec maloobchodných predajní potravín. Yaroslavl Stores LLC je právnická osoba a svoju činnosť buduje na základe charty a platnej legislatívy Ruskej federácie. Odvetvová príslušnosť spoločnosti: maloobchod. Spoločnosť je obchodnou organizáciou a bola založená bez obmedzenia podmienok činnosti. Cieľom činnosti Spoločnosti je rozširovanie trhu tovarov a služieb, ako aj dosahovanie zisku. Spoločnosť má právo vykonávať akékoľvek činnosti, ktoré nie sú zákonom zakázané. Predmetom činnosti Spoločnosti sú:

1) organizácia maloobchodu s potravinami, spotrebným tovarom;

2) nákup spotrebného tovaru od ruských dodávateľov az medzinárodnej hospodárskej spolupráce;

3) podpora maximálneho využitia výrobného a obchodného potenciálu zakladateľov Spoločnosti rozširovaním obchodných a partnerských kontaktov na báze vzájomne výhodnej hospodárskej spolupráce;

4) vykonávanie iných prác a poskytovanie iných služieb, ktoré nie sú zakázané a nie sú v rozpore s platnou legislatívou Ruskej federácie na území Ruska aj v zahraničí.

Všetky vyššie uvedené činnosti sa vykonávajú v súlade s platnou legislatívou Ruskej federácie. Iné druhy činností, ktorých zoznam je určený osobitnými federálnymi zákonmi, LLC Yaroslavl Stores môže vykonávať iba po získaní osobitného povolenia (licencie).

2.2. Organizácia systému riadenia sortimentu

Sortiment tovaru OOO Yaroslavl Stores predstavujú nasledujúce skupiny produktov:

Maslo, majonéza, margarín;

Mliečne výrobky, syr, jogurt;

Klobásy, knedle;

Rybie konzervy, konzervy;

Mäsové konzervy;

cestoviny;

Hromadné výrobky;

Potravinové koncentráty;

Sušené ovocie, orechy;

Rýchlo zmrazená zelenina a ovocie;

Konzervovanie zeleniny a ovocia;

Minerálna voda, džúsy, nápoje;

Jedlo pre deti;

Čaj, káva, kakao, kávové nápoje;

Cukrovinky;

• Cigarety;

  Iný tovar.

Správu sortimentu v Yaroslavl Stores LLC vykonávajú tri oddelenia:

Nákupné oddelenie;

2.3. Analýza sortimentu tovaru

Analýza sortimentu LLC "obchody Jaroslavľ" je vhodné začať štúdiou dynamiky obratu a zisku za posledných päť rokov (tabuľka 2.15 a obr. 2.1).

Tabuľka 2.5

Dynamika zisku a obratu LLC Yaroslavl Stores za roky 2002-2006

	Zisk z predaja tisíc rubľov.	Miera rastu, %		objem obchodu,	Miera rastu, %
		základné			základné

Z tabuľky 2.5 a obr. Tabuľka 2.2 ukazuje, že v roku 2006 sa objem obchodného obratu OOO Yaroslavl Stores v porovnateľných cenách zvýšil v porovnaní s rokom 2002 takmer 2,8-krát (o 13 178 862 tisíc rubľov) av porovnaní s predchádzajúcim rokom o 41,1 % (o 5973821 tisíc rubľov). Zisk obchodu sa tiež zvýšil, ale rýchlejším tempom - 10-krát (1 201 770 tisíc rubľov) v porovnaní s rokom 2002 a o 197,5 % (1 201 770 tisíc rubľov) v porovnaní s predchádzajúcim rokom.

Výpočty ukazujú, že priemerná ročná miera rastu obchodného obratu spoločnosti Yaroslavl Stores LLC je nižšia ako priemerný ročný rast zisku. Túto skutočnosť možno hodnotiť pozitívne, nakoľko naznačuje zvýšenie ziskovosti tržieb a tým aj zefektívnenie fungovania analyzovaného podniku.

3. Zlepšenie systému riadenia sortimentu v Yaroslavl Stores LLC

3.1. Optimalizácia sortimentu

Na vytvorenie sortimentu spoločnosti Yaroslavl Stores LLC je potrebné zoskupiť tovar podľa stupňa jeho atraktivity pre analyzovaný podnik. Hlavnými ukazovateľmi charakterizujúcimi atraktivitu sortimentných skupín tovarov pre Yaroslavl Stores LLC v zostupnom poradí dôležitosti je objem tržieb; pomer návratnosti tržieb a obratu.

Vypracujeme metodiku kvantitatívneho hodnotenia atraktivity sortimentných skupín tovaru v podmienkach spoločnosti Yaroslavl Stores LLC. Za týmto účelom priradíme k uvedeným ukazovateľom váhové koeficienty podľa stupňa ich významnosti pre Yaroslavl Stores LLC. Celkový súčet váhových koeficientov je jeden:

Výťažok z predaja - 0,5

Návratnosť tržieb - 0,3

Obratovosť - 0,2

Potom pre každú skupinu tovarov určíme hodnotu každého z uvedených ukazovateľov, pričom zohľadníme priradené váhové koeficienty.

Na posúdenie atraktivity tovaru spoločnosti Yaroslavl Stores LLC z hľadiska objemu výnosov z predaja je potrebné vynásobiť podiel výnosov z predaja tovaru každej skupiny váhovým faktorom 0,5.

Na posúdenie atraktivity rôznych skupín sortimentu tovaru spoločnosti Yaroslavl Stores LLC z hľadiska ich ziskovosti vykonáme nasledujúce výpočty:

určí sa súčet všetkých ukazovateľov rentability za sortimentné skupiny;

3.2. Hodnotenie ekonomickej efektívnosti opatrení na zlepšenie sortimentu

Poďme analyzovať efektívnosť optimalizácie produktového portfólia spoločnosti Yaroslavl Stores LLC podľa navrhovanej metodiky. Za týmto účelom vypočítame zisk z predaja a ziskovosť predaja pre každú skupinu sortimentu tovaru spoločnosti Yaroslavl Stores LLC, berúc do úvahy plánovaný objem predaja, úroveň nákladov a absolútnu hodnotu fixných nákladov v roku 2006 a navrhovanú štruktúru produktu. rozsah.

Na plánovanie objemu predaja na rok 2008 je potrebné vypočítať priemernú ročnú mieru rastu obchodného obratu spoločnosti Yaroslavl Stores LLC. Tento ukazovateľ možno vypočítať pomocou váženého geometrického priemeru:

N-1_________________________

T vp \u003d √ T1 x T2 x T3 x T4 x T5 (3.1),

Kde T je miera rastu reťazca obchodu.

Vypočítajme tempo rastu obchodného obratu (Tvp) spoločnosti Yaroslavl Stores LLC za roky 2002-2006. podľa vzorca (3.1):

4 ____________________________ 4 ________

Tvp = √1,0 x 1,196 x 1,067 x 2,744 x 2,975 = √10,418 = 1,800 = 180 %

Vypočítajte plánovaný objem predaja na rok 2008:

20505364 tisíc rubľov x 180% = 36909655 tisíc rubľov

Vypočítajme objem predaja pre každú skupinu sortimentu tovaru spoločnosti Yaroslavl Stores LLC, berúc do úvahy navrhovanú optimálnu štruktúru predaja uvedenú v tabuľke 3.8. Výsledky získaných výpočtov budú zhrnuté v tabuľke 3.9.

Záver

V tejto diplomovej práci bol cieľ splnený a všetky úlohy vyriešené. Na základe výsledkov štúdia systému riadenia pre sortiment predávaného tovaru v podmienkach LLC Yaroslavl Stores je potrebné vyvodiť niekoľko záverov a zovšeobecnení.

V teoretickej časti práce sa ukázalo, že sortiment tovaru je kombináciou rôznych tovarov a stanovením ich nomenklatúry v určitom poradí. Tvorba sortimentu obchodného podniku sa uskutočňuje pod vplyvom takých faktorov, ako je dopyt spotrebiteľov, výroba tovaru, typ predajne a jej vybavenie, podmienky zásobovania tovarom, počet a zloženie obsluhovaného obyvateľstva, podmienky dopravy, a prítomnosť konkurentov v oblasti obchodu. Správa sortimentu tovaru obchodného podniku sa vykonáva s cieľom zvýšiť predaj prostredníctvom včasnej ponuky určitého súboru tovaru, ktorý najviac spĺňa požiadavky zákazníkov. Na riadenie sortimentu tovaru sa používajú metódy ako ABC analýza, Dibba-Simkinova metóda a BCG matica.

Praktická časť diplomovej práce bola venovaná analýze systému riadenia sortimentu v podmienkach siete maloobchodných predajní potravín "Yaroslavl Stores". V priebehu práce sa ukázalo, že riadenie sortimentu v tomto podniku vykonávajú tri oddelenia: oddelenie nákupu, distribučné centrum a priamo obchodné oddelenia každej maloobchodnej predajne. Správa sortimentu tovaru v Yaroslavl Stores LLC je zameraná najmä na dopyt zákazníkov. Ako nevýhoda bolo uvedené, že spoločnosť neanalyzuje rentabilitu tržieb a obratu pre každú sortimentnú skupinu tovaru a nevykonáva operatívnu analýzu sortimentu tovaru.

V práci bola analyzovaná štruktúra a dynamika sortimentu spoločnosti Yaroslavl Stores LLC. Ukázalo sa, že v štruktúre

Produkty 4 1.1. Pojem tovar sortiment a faktory na ...

Zlepšenie riadenia konkurencieschopnosti podniku v podmienkach trhových formácií na príklade OOO Yaroslavl Stores

Dokument

... Dokonalosťzvládanie konkurencieschopnosť podniku v podmienkach trhových formácií napríkladOOO « Jaroslavľobchody"ObsahÚvod 3 1. Teoretické východiská zvládanie... brať do úvahy úroveň realizovateľnosťProdukty pri hodnotení...

Dokument

Potreby zlepšeniezvládanie ... obchodoch - príklad: ... Produkty, OOO OOO... sekcie v obsah(obsah)... na môj Produkty rozsah ... Jaroslavského... od implementovaná ...

„podnikateľská činnosť na modernom ruskom knižnom trhu“

Dokument

Potreby zlepšeniezvládanie ... obchodoch - príklad: ... Produkty, OOO"Taurus", ktorý vykonáva skladové operácie, OOO... sekcie v obsah(obsah)... na môj Produkty. Patria sem: najširšie rozsah ... Jaroslavského... od implementovaná ...

PROGNÓZA SOCIÁLNO-EKONOMICKÉHO VÝVOJA RUSKEJ FEDERÁCIE NA ROK 2012 A PLÁNOVACIE OBDOBIE 2013-2014 Moskva september

Dokument

Režírovaný na: ďalej zlepšenie mechanizmy pre udržateľné a dlhodobé zvládanie... (ďalej len program) implementovaná Ministerstvo hospodárskeho rozvoja Ruska v rámci ... typov Produkty a odbytových trhov, zlepšujú sa sortiment a kvalitu vyrobeného Produkty, ...

Vylepšovanie sortimentu kategórie produktov je možné realizovať v týchto oblastiach: redukcia, rozšírenie, stabilizácia, obnova. Tieto typy smerov sú vzájomne prepojené a často sa dopĺňajú.

Pozrime sa podrobnejšie na niektoré smery na zlepšenie sortimentu kategórie produktov.

Existuje niekoľko dôvodov, ktoré môžu vyžadovať zníženie rozsahu:

pokles dopytu po produkte;

nedostatok pracovného kapitálu v obchode;

nízka obrátkovosť tovaru;

zmena formátu obchodu (z väčšieho na menší) atď.

V podmienkach ekonomického rastu sa sortiment redukuje spravidla na úkor lacných potravín a nepotravinových výrobkov. Naopak, v kríze sa znižovanie sortimentu uskutočňuje na úkor drahého, módneho tovaru.

Rozšírenie rozsahu zahŕňa kvantitatívne a kvalitatívne zmeny v kategórii produktov, zamerané na zvýšenie ukazovateľov šírky, hĺbky a novosti sortimentu.

Existujú nasledujúce dôvody, ktoré určujú uskutočniteľnosť rozšírenia sortimentu kategórií produktov:

rast dopytu po tovare;

rast objemu výroby tovaru;

objavenie sa nových výrobcov tohto produktu na trhu;

vysoký obrat tovaru;

priaznivé ekonomické podmienky;

rozvoj predajne, jej prechod na väčší formát a pod.

Rozšírenie sortimentu môže nastať aktualizáciou sortimentu pri súčasnom znížení počtu tovarov, po ktorých nie je dopyt.

Stabilizácia sortimentu- to je stav sortimentu, ktorý sa vyznačuje vysokou stálosťou a nízkym stupňom obnovy.

V trhovej ekonomike je stabilizácia sortimentu pomerne zriedkavým javom, keďže potreby spoločnosti sa neustále vyvíjajú a to si vyžaduje neustálu aktualizáciu sortimentu. Existujú však skupiny tovarov, ktoré sa vyznačujú stabilizáciou sortimentu. Ide predovšetkým o sortiment najpotrebnejších potravinárskych výrobkov, takzvaný spotrebný tovar. Sortiment nepotravinových výrobkov sa naopak vyznačuje nestabilitou, pretože tieto výrobky (audio, video a domáce spotrebiče, chemikálie pre domácnosť, parfumy atď.) sa vyznačujú neustálym zlepšovaním, vznikom nových výrobkov alebo nových modelov. existujúcich. To všetko vedie k tomu, že nepotravinárske výrobky rýchlo vychádzajú z módy, zastarávajú, čo vedie k neustálej obnove ich sortimentu.

V rámci obnovy sortimentu sa vzťahuje na kvantitatívne a kvalitatívne zmeny v sortimente tovarov, ktoré sa vyznačujú vysokou mierou novosti. Obchod neustále aktualizuje svoj sortiment a sleduje tieto ciele:

rast konkurencieschopnosti predajne (produktové novinky môžu prilákať nových zákazníkov do predajne, prejavujúc inovatívny typ správania);

uspokojovanie neustále sa meniacich potrieb zákazníkov;

odraz v rade módnych trendov;

súlad s najnovšími výdobytkami vedy a techniky a pod.

Túžba obchodov neustále aktualizovať svoj sortiment vychádza z presvedčenia, že spotrebitelia vnímajú nové produkty ako kvalitnejšie a technicky vyspelejšie ako doteraz vyrábané. Je v tom však isté nebezpečenstvo: ak nový výrobok nespĺňa očakávania spotrebiteľov, môže to viesť k nespokojnosti spotrebiteľov a zvýšeniu nedôvery tak vo výrobcu nového výrobku, ako aj v obchod ponúkajúci na predaj nie celkom úspešný novinka.

Aktualizácia sortimentu je v tomto smere veľmi zodpovedným a riskantným smerom pri zlepšovaní sortimentu kategórie produktov. Avšak v trhovej ekonomike, keď je konkurencia čoraz ostrejšia a požiadavky spotrebiteľov sú náročnejšie, nie je možné dosiahnuť úspech bez aktualizácie sortimentu. Novosť tovaru ponúkaného na predaj je teda jedným z faktorov konkurencieschopnosti moderného obchodu.