Îmbunătățirea gamei de produse. Modalități de îmbunătățire a politicii de sortiment

Din punct de vedere economic, gama de mărfuri vândute este unul dintre principalii factori care determină gradul de echilibru între cerere și ofertă pentru anumite produse. Problema managementului sortimentului, realizarea raționalității sale devine din ce în ce mai relevantă.

Procesul de management al sortimentului de produse este conceput pentru a asigura continuitatea deciziilor și măsurilor pentru formarea unui sortiment rațional, menținerea competitivității mărfurilor la nivelul cerut, găsirea de nișe (segmente) optime pentru mărfuri, dezvoltarea și implementarea strategiilor de produs.

Lipsa unui proces de management clar duce la instabilitatea structurii sortimentului din cauza unor factori temporali aleatori.

Deciziile luate de manageri în astfel de cazuri se bazează adesea pe intuiție, mai degrabă decât pe un calcul solid care ține cont de interesele pe termen lung.

Scopul principal al studiului tezei a fost studiul gamei de produse comercializate de magazinul de electrocasnice „Tair” SRL din Simferopol.

Relevanța studiului se datorează faptului că întreprinderea indicată a avut probleme cu sortimentul de bunuri oferite consumatorilor. Pe baza analizei competitivității SRL „Tair”, s-a dezvăluit că magazinul studiat pierde în fața celui mai apropiat concurent „Comfy” într-un indicator atât de important precum raționalitatea sortimentului.

În general, sortimentul magazinului Tair LLC îndeplinește principalele cerințe: accesibilitate, amplasare, lărgime de acoperire a mărfurilor, calitatea serviciului. Din cauza lipsei de spațiu de vânzare cu amănuntul, este dificil pentru această întreprindere să extindă sortimentul comercial; suprafața insuficientă pentru expunerea mărfurilor are o mare influență asupra politicii de sortiment. Pe o perioadă lungă de timp s-a format un sortiment optim care satisface nevoile de bază pe care le propune această piață.

Stabilitatea sortimentului este condiția cea mai de dorit pentru producător și vânzător. Prin urmare, activitățile de marketing ar trebui să vizeze menținerea acestei stări prin publicitate reminiscentă, formarea unui sortiment în contul principal de bunuri care sunt în cerere constantă.

Reînnoirea sortimentului ar trebui să fie precedată de activități de marketing pentru dezvoltarea unui nou produs, ținând cont de nevoile identificate, precum și de suport publicitar înainte de a intra pe piață. Pentru un produs nou, trebuie definite o strategie de preț și canale de distribuție.

Analiza structurii cifrei de afaceri arată că sortimentul din magazinul Tair LLC este în continuă schimbare și completat cu produse noi. Datorita sortimentului creste si cifra de afaceri.

Optimizarea sortimentului nu va duce la rezultate tangibile dacă nu este luată în considerare în contextul rezolvării altor sarcini legate de sortiment. Nu are sens să alegi cele mai tari articole și să stabilești un preț care să-i îndepărteze pe consumatori sau să-i așezi într-un loc unde nu vor fi văzuți. Lucrul cu sortimentul ar trebui să se bazeze pe un principiu simplu - preferințele consumatorilor.

Lucrarea de optimizare a sortimentului include mai multe etape:

Analiza generală a materialului sursă;

Identificarea „găurilor negre” - mărfuri sau evenimente care deturnează resursele unei întreprinderi comerciale;

Selectarea pozițiilor cheie pentru formarea sortimentului;

Planificarea activităților pentru îmbunătățirea structurii gamei propuse și optimizarea plasării mărfurilor.

Optimizarea sortimentului este asociată cu retragerea treptată din vânzare a mărcilor și tipurilor care nu sunt solicitate sau nu sunt suficient de profitabile.

Raționalitatea sortimentului este capacitatea unui set de bunuri de a satisface cât mai pe deplin nevoile cu adevărat justificate ale diferitelor segmente de consumatori.

Lipsa de raționalitate a sortimentului unei întreprinderi comerciale a condus la necesitatea de a învăța cum să gestionezi sortimentul, să raționalizezi acest proces pentru a ajuta la satisfacerea diferitelor nevoi ale clienților și la obținerea profitului planificat.

Analiza sortimentului de frigidere, realizată în a doua secțiune, face posibilă determinarea principalelor direcții de îmbunătățire a politicii de sortiment a Tair LLC.

Unul dintre punctele slabe ale organizației este lipsa de experiență în cercetarea de marketing a pieței și a principalelor sale segmente. Pare necesar să se creeze un sistem de planificare și gestionare a sortimentului și calității mărfurilor, care să fie inclus ca parte organică în sistemul integrat de gestionare a activităților comerciale ale Tair SRL.

Astfel, planificarea gamei de mărfuri, inclusiv frigiderele din Tair LLC, ar trebui efectuată pe baza următoarelor cercetări de marketing:

Determinarea nevoilor actuale și viitoare ale populației;

Studierea cerințelor consumatorilor față de gama și calitatea mărfurilor;

Studierea motivației achizițiilor și a modelelor de comportament ale cumpărătorilor de pe piața de electrocasnice;

Segmentarea pieței și cercetarea tipologiei consumatorilor;

Studiul caracteristicilor consumatorilor și al competitivității mărfurilor de la diverși producători;

Studierea standardelor de calitate;

Studiul stocurilor de mărfuri;

Investigarea produselor defecte respinse în timpul procesului de implementare;

Studierea reacției pieței la un produs nou;

Analiza informațiilor privind calitatea și gama mărfurilor vândute, primite de la consumatori prin „feedback”.

Până în prezent, cea mai diversă gamă de frigidere Tair LLC se încadrează pe frigiderele cu două camere. Acest lucru se datorează faptului că categoria de mărfuri din această grupă este în prezent la cea mai mare cerere. Dar, în ciuda acestui fapt, nu toate tipurile din acest grup sunt implementate în mod egal. Prin urmare, una dintre modalitățile de a găsi cel mai favorabil raport al sortimentului intra-grup după tip este efectuarea unei analize amănunțite a vânzării de mărfuri pe baza anchetelor clienților.

Utilizarea sistemului de comenzi suplimentare de la firmele furnizor are o serie de avantaje, și anume, că permite părților să nu-și asume riscuri comandând un număr mare de mărfuri din sortimentul de bază, ci să comande suplimentar ceea ce se vinde în mod constant în platformele de tranzacționare. .

Atunci când vinde produse, Tair LLC ar trebui să efectueze sondaje clienților mai des pentru a studia cererea de mărfuri și, pe baza acesteia, pentru a identifica posibilitatea extinderii gamei. Sondajul trebuie realizat sub forma unui chestionar.

Pentru cumpărătorii SRL „Tair” este necesar să se aplice următoarele tipuri de servicii suplimentare: posibilitatea de a returna un produs care nu s-a potrivit în 14 zile sau de a-l înlocui cu un produs nou.

Pentru a obține un punct de sprijin pe piața orașului Simferopol, ar trebui, în primul rând, să încercăm să menținem prețurile produselor la un nivel competitiv, adică puțin mai mic decât cele ale concurenților, deoarece pentru majoritatea oamenilor și companiilor din momentul acesta este principalul factor în luarea deciziei de a face o achiziție.

Ar fi oportun ca Tair LLC să folosească o strategie de preț. Există așa-numitele linii de preț, care reflectă gama de prețuri, unde fiecărui preț îi corespunde un anumit nivel de calitate a produsului. Gama de prețuri poate fi definită ca scăzut, mediu și ridicat. Se stabilește apoi un număr limitat de prețuri specifice.

Prețurile le facilitează clienților să aleagă unul dintre multele produse omogene oferite. Consumatorii pot decide singuri ce nivel de calitate sau preț li se potrivește și pot face o achiziție în cadrul liniei de preț propuse.

Pentru a studia mai în detaliu necesitatea frigiderelor de pe piață, este posibil să se sfătuiască magazinul să trimită lunar pliante de informare consumatorilor din orașul Simferopol (ARC) indicând tipurile propuse pentru a primi cereri și solicitări pentru acestea, în scopul de a furniza informații, stimulând astfel vânzările de produse. De asemenea, se poate recomanda efectuarea acestui studiu în platformele de tranzacționare direct de către asistenții de vânzări. Datele obținute vor da o idee despre cererea de frigidere, vor contribui la posibilitatea de optimizare a gamei de mărfuri și vor reduce timpul de implementare. De asemenea, este recomandabil să se monitorizeze constant starea de fapt a principalilor concurenți ai companiei: să se efectueze o analiză constantă a sortimentului oferit de concurenți, a nivelului prețului, ceea ce va permite Tair LLC să aleagă politica de preț potrivită pentru produsele sale.

Atunci când se formează sortimentul de mărfuri în SRL „Tair”, este necesar să se respecte principiul asigurării lățimii, adâncimii optime, precum și stabilității și reînnoirii sortimentului. Astfel se vor asigura vânzări maxime din fiecare metru pătrat de spațiu comercial, precum și disponibilitatea unei game extrem de largi de mărfuri, ținând cont de restricțiile obiectiv existente: dimensiunea spațiului comercial, starea comerțului și a echipamentelor tehnice, financiare. capabilități etc.

Pe baza analizei sistemului de management al Tair LLC, trebuie remarcat faptul că acesta nu satisface pe deplin nevoile și obiectivele organizației (o listă prea mică de mărfuri vândute, o acoperire slabă a posibilelor piețe de vânzare, precum și un mic creșterea vânzărilor și a serviciilor), drept urmare structura supusă îmbunătățirii.

SRL „Tair” precum și alte magazine se declară prin publicitate pentru a atrage un potențial cumpărător. Dar compania nu are un specialist calificat care să poată analiza în mod competent piața, să dezvolte o strategie de desfășurare a evenimentelor publicitare, să analizeze eficiența publicității etc. Prin urmare, directorul adjunct și managerul superior sunt implicați în activități de publicitate în magazin. Acești angajați nu au suficientă pregătire profesională, astfel că campaniile publicitare desfășurate de companie sunt ineficiente.

Pentru a rezolva aceste probleme, îmi propun să păstrăm un marketer în masa de personal. Introducerea poziției de marketer va presupune o serie de schimbări în activitățile întreprinderii, atât structurale, cât și financiare. Responsabilitățile postului unui agent de marketing sunt prezentate în Anexa B.

Introducerea unui marketer în personal va permite eliberarea managerului superior și a managerului de aprovizionare și vânzări, în urma cărora aceștia vor fi eliberați de munca inutilă și își vor putea îndeplini sarcinile directe mai eficient, fără a fi distrași de sarcini.

Iar marketerul va colecta toate informațiile despre promoțiile în derulare, va evalua eficacitatea acestora și, pe baza nevoilor și cerințelor companiei, va dezvolta propria sa politică de marketing mai eficientă.

Datorită implicării active a diverselor medii de publicitate, Tair LLC poate crește semnificativ vânzările de produse. În plus, efectul pozitiv al impactului publicitar poate fi pus pe seama unei mai bune conștientizări a potențialilor consumatori cu privire la activitățile Tair SRL, pentru a se orienta în prețurile bunurilor oferite. LLC „Tair” trebuie să coopereze activ cu agențiile de publicitate ale orașului și să efectueze diverse prezentări de produse noi, acest lucru va crește cifra de afaceri și, în același timp, va obține profit suplimentar.

Pentru a studia cererea cumpărătorilor, Tahir LLC trebuie să utilizeze în mod activ un set de evenimente desfășurate pe platforma de tranzacționare care vizează creșterea volumelor de vânzări (merchandising din merchandisingul englezesc - arta tranzacționării). Statisticile arată că o expunere cu succes a mărfurilor pe planul de tranzacționare dă o creștere a cifrei de afaceri cu 12 - 18%. Prin urmare, comercializarea a început să fie utilizată în mod activ nu numai în lucrul cu mărfuri cu cerere de impuls, ci și în comerțul cu bunuri ale altor grupuri.

Merchandising-ul se bazează pe psihologia comportamentului cumpărătorului într-un spațiu restrâns și constă în realizarea unui set de lucrări: privind amplasarea mărfurilor; expunerea mărfurilor; înregistrarea punctelor de vânzare; crearea unui stoc eficient de bunuri.

Atunci când plasați mărfuri în platformele de tranzacționare ale Tair LLC, este necesar să se țină seama nu numai de caracteristicile psihologice ale comportamentului cumpărătorilor, ci și de specificul mărfurilor, regulile vecinătății produsului, precum și necesitatea de a atribuie locații permanente grupurilor de produse.

Merchandisingul va maximiza profiturile din vânzarea produselor care sunt în cerere constantă, va reduce timpul petrecut de cumpărător căutând produsele potrivite și luând decizii cu privire la achizițiile planificate, va stimula achizițiile impulsive și, prin urmare, va crește vânzările generale ale retailerului.

Pentru a îmbunătăți afișarea mărfurilor, vitrinele magazinelor Tair LLC și vânzarea de mărfuri, este necesară îmbunătățirea iluminatului datorită lămpilor suplimentare pe echipament;

Îmbunătățirea politicii de sortiment în Tair LLC constă și în furnizarea de mărfuri de înaltă calitate, iar această muncă este atribuită în principal specialiștilor departamentului de aprovizionare și aprovizionare care lucrează direct cu furnizorii de mărfuri. Pentru a face acest lucru, este necesar să se consolideze măsurile de executare pentru furnizarea de bunuri substandard cu aplicarea de penalități. În plus, sortarea 100% ar trebui efectuată pentru toate grupele de mărfuri. De asemenea, este necesar să se organizeze instruire cu implicarea specialiștilor pe această problemă și furnizarea de documentație de reglementare pe probleme de calitate, această activitate ar trebui să fie îmbunătățită constant și percepută ca parte integrantă a procesului de cumpărare și vânzare a mărfurilor.

De asemenea, este nevoie de o muncă bine coordonată între organizațiile industriale (producătorii de produse) și Tair LLC, în timp ce este necesar un control strict asupra momentului de primire a mărfurilor.

Pentru a îmbunătăți gama de bunuri în Tair LLC, este necesar să se efectueze lucrări în următoarele domenii:

Căutați atenția cuvenită din partea organizațiilor industriale pentru problemele legate de reînnoirea modelelor și modelelor învechite;

Extinderea gamei de mărfuri neproduse pe teritoriul Ucrainei;

Angajați-vă în activități inovatoare, comandați produse noi care au apărut pe piața de electrocasnice;

Monitorizarea mediului competitiv și evaluarea competitivității politicii sale de sortiment;

Monitorizează piața țintă și volumul vânzărilor folosind ciclul de viață al produsului;

Analizați periodic preferințele consumatorilor pentru produsele companiei;

Se familiarizează sistematic cu cataloagele de produse noi și participă la conferințe de presă privind lansarea de noi produse;

Crearea unei baze de date privind gama de produse vândute, concurenți, consumatori;

Utilizarea pe scară largă a sistemului de promovare a vânzărilor pentru consumatori.

Dezvoltarea unui sistem de selectare a mărfurilor direct la producător;

Stabiliți un control strict asupra disponibilității sortimentului necesar la întreprinderile producătoare și în halele Tair LLC prin verificări suplimentare de către experți în mărfuri;

Elaborarea sistemului de depunere și executare a cererilor în depozite și secții (depunerea cererilor pentru depozite o dată pe săptămână);

Stabiliți munca cu bunuri care nu sunt solicitate (înlocuirea mărfurilor la întreprinderi prin retur);

Depuneți în timp util reclamații împotriva producătorilor de produse pentru furnizarea de produse de calitate scăzută.

0

Facultatea de Economie și Management

LUCRARE DE CURS

Analiza formării sortimentului de mărfuri și optimizarea acestuia pe exemplul rețelei comerciale „Magnit”

adnotare

Tema acestui curs este „Analiza formării unui sortiment de mărfuri la întreprinderile de vânzare cu amănuntul și optimizarea acesteia pe exemplul unei întreprinderi”.

Lucrarea conține 68 de pagini, 19 grafice, 16 tabele, 15 referințe, 8 aplicații.

Partea teoretică conține informații despre gama de produse, clasificarea gamei de bunuri și servicii ale unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul; asupra indicatorilor sortimentului și factorilor care îi influențează, precum și asupra principiilor, etapelor de formare a sortimentului și monitorizării stării acestuia în organizațiile de comerț cu amănuntul.

Al doilea capitol al lucrării analizează eficacitatea activităților comerciale în formarea sortimentului de mărfuri ale întreprinderilor de vânzare cu amănuntul, inclusiv natura organizatorică și economică a întreprinderii, analiza activităților de marketing ale lanțului de magazine Magnit și analiza formării. a sortimentului de mărfuri al lanțului de magazine Magnit.

În cel de-al treilea capitol al acestei lucrări sunt date recomandări și măsuri pentru îmbunătățirea sortimentului de mărfuri din lanțul de magazine Magnit și anume: îmbunătățirea sortimentului, utilizarea noilor tipuri de medii publicitare, utilizarea tehnologiilor publicitare și multimedia în comerț. podea.

Introducere

1 Fundamente teoretice pentru formarea sortimentului de mărfuri al unei întreprinderi de retail

1. 1 Conceptul de gamă de produse, clasificarea gamei de bunuri și servicii ale unei întreprinderi de retail

Concluzie

anexa a

Anexa B

Anexa B

Anexa D

Anexa D

Anexa E

Anexa G

Anexa I

Introducere

Ultimii cincisprezece ani au fost revoluționari pentru comerțul cu amănuntul în Rusia. Era distribuției a evoluat într-o eră a comerțului cu amănuntul competitiv și fără guvern. Comerțul a suferit în acea perioadă schimbări structurale foarte grave și, datorită impactului asupra nivelului de trai al populației și amplorii sale, a început să joace un rol crucial în economia țării.

În Rusia, producția de bunuri de larg consum crește în fiecare an. Cifra de afaceri cu amănuntul atât din comerțul cooperativ, cât și din comerțul de stat este, de asemenea, în creștere.

O creștere a consumului de produse, precum și o creștere a cifrei de afaceri, face necesară studierea cererii consumatorilor. Studiul acestuia ar trebui în primul rând „să se supună” sarcinii de a satisface mai pe deplin diversele solicitări ale cumpărătorilor. Această problemă este rezolvată prin îmbunătățirea performanței gamei.

În prezent, într-o economie de piață, gama de toate tipurile de mărfuri a crescut de multe ori. O parte semnificativă a sortimentului constă din mărfuri de calitate insuficientă, precum și din produse care nu îndeplinesc cerințele lumii moderne.

Evaluarea incorectă a calității produsului, necunoașterea proprietăților produsului, a caracteristicilor acestuia, precum și erorile în selecția acestuia pot duce la pierderi și pierderi mari, atât pentru marii antreprenori, cât și pentru cumpărătorii obișnuiți. Pentru a preveni situațiile descrise mai sus, este necesar să aveți o înțelegere de bază a științei mărfurilor a diferitelor grupuri de mărfuri.

Principalul criteriu prin care putem evalua dacă activitatea unei întreprinderi autohtone are succes este succesul pe piață. Oportunitățile de piață depind în mare măsură de o politică de mărfuri dezvoltată corect și implementată în mod consecvent.

Datorită studiului pieței, precum și a perspectivelor de dezvoltare a acesteia, o întreprindere poate obține informațiile de care are nevoie, care ulterior vor servi la rezolvarea unor probleme legate direct de îmbunătățire, management, precum și formarea unei game de bunuri si servicii.

Abordarea strategică, în epoca noastră, este un concept necesar pentru rezolvarea problemelor politicii mărfurilor. Orice decizie pe care trebuie să o ia o întreprindere, nu doar analizând interesele actuale, ci și analizând modul în care această decizie va „funcționa” în viitor. Această abordare necesită un efort.

Tema lucrării noastre de curs este „Analiza formării unui sortiment de mărfuri la întreprinderile de vânzare cu amănuntul și optimizarea acesteia pe exemplul unei întreprinderi”.

În acest curs, ne vom concentra pe formarea sortimentului pe exemplul lanțului de magazine Magnit.

Gama de bunuri, servicii, precum și indicatori cum ar fi completitatea, amploarea, structura, stabilitatea, reînnoirea, influențează în mare măsură cererea cumpărătorilor și determină dacă funcționarea unei anumite întreprinderi este eficientă.

Pe baza acestui fapt, putem spune că tema aleasă este destul de relevantă în condițiile actuale ale unei economii de piață.

Scopul acestei lucrări de curs este: elaborarea de măsuri și recomandări pentru îmbunătățirea gamei de mărfuri în punctele de vânzare cu amănuntul.

Obiectivele lucrării cursului sunt:

1) să studieze conceptul de „sortament de produse, indicatorii săi și factorii care le influențează;

2) pentru a studia clasificarea gamei de bunuri și servicii a întreprinderii de vânzare cu amănuntul "Magnit"

1 Fundamente teoretice ale analizei formării sortimentului de mărfuri a unei întreprinderi de retail

1. 1 Conceptul gamei de produse, clasificarea gamei de bunuri și servicii ale unei întreprinderi de retail

Un set de bunuri care sunt prezentate pe piață, precum și clasificate folosind un semn de destinație a consumatorului sau de origine industrială, se numește sortiment.

Sortimentul poate reflecta diferențele care există între servicii și bunuri. Sortimentul este o distribuție logică a oricărui set format după diverse caracteristici în categorii de diferite niveluri sau în legături separate. Pe lângă sortimentul de mărfuri, există și un sortiment de servicii, un sortiment de idei etc.

Cuvântul „sortiment” este un cuvânt de origine franceză. Fiecare autor o interpretează diferit. De exemplu, sensul cuvântului sortiment conform Efremova: un sortiment este un set de diferite soiuri și tipuri de mărfuri într-o instituție comercială sau un set de produse dintr-o organizație de producție. Semnificația cuvântului sortiment conform lui Ozhegov: sortimentul este prezența, selecția oricăror bunuri, obiecte sau soiurile acestora. Semnificația cuvântului sortiment conform Sysoeva: sortimentul este o listă de mărfuri vândute într-un magazin, compilată pe soiuri, tipuri, tipuri, dimensiuni și mărci. Sensul cuvântului sortiment conform lui Snigereva: un sortiment este un set de mărfuri care sunt combinate în funcție de una sau mai multe caracteristici. Sensul cuvântului sortiment conform Vinogradova: sortimentul este o reflectare a proporțiilor intersectoriale și sectoriale care fac parte din oferta de produse.

Sortimentul poate caracteriza mai pe deplin rezultatele activităților organizației, precum și industriile care produc bunuri de larg consum și comerțul în organizarea producției acestor bunuri și trebuie considerat ca unul dintre cei mai importanți factori care determină astfel de concepte. ca grad de echilibru între cerere şi ofertă pentru o anumită piaţă de mărfuri.

O gamă de produse este un set de produse care sunt combinate sau combinate în funcție de o anumită caracteristică sau un set de caracteristici, acestea pot fi: culoare, tip, dimensiune și așa mai departe.

În funcție de bunurile de consum, se pot distinge două tipuri de sortiment de bunuri: comercial și industrial.

Gama de producție a mărfurilor este o listă de bunuri care sunt produse de anumite întreprinderi care sunt unite fie de industrii, fie de agricultură.

Sortimentul comercial este o listă de mărfuri care au fost selectate pentru vânzare în magazinele cu amănuntul. Acest sortiment include multe articole diferite, precum și varietăți de produse care sunt produse direct de organizații din diverse industrii, precum și agricultură.

Ponderea tuturor tipurilor de mărfuri în structura sortimentului unei întreprinderi comerciale este determinată de specializarea companiei, cererea consumatorilor, baza materială și tehnică și alți factori. Din acest motiv, se crede că sortimentul comercial este un ansamblu de mărfuri care se formează în funcție de anumite caracteristici și sunt concepute pentru a satisface cererea la un anumit moment în timp.

Asigurarea nivelului adecvat de servicii pentru clienți, precum și creșterea performanței economice a unei companii comerciale, depinde în mare măsură de formarea corectă a sortimentului.

Abordările de marketing care vizează formarea politicii de sortiment a unei organizații de comerț cu amănuntul ar trebui să se bazeze pe preferințele consumatorilor și, de asemenea, trebuie să asigure un nivel suficient de profitabilitate al companiei, care are posibilitatea de a alege dintr-o gamă largă de produse oferite. atât de către producător, cât și de către angrosistii mici și mari.

Politica de sortiment este formarea unui sortiment de bunuri în funcție de starea financiară a organizației, de obiectivele sale strategice, precum și de nevoile pieței. Politica de sortiment urmărește de obicei obiective pe termen lung.

Formarea unei politici de sortiment și implementarea acesteia sunt necesare pentru a gestiona valoarea profitului, a determina condițiile pentru funcționarea pragului de rentabilitate a companiei și, de asemenea, pentru a prezice propriile investiții în dezvoltarea afacerii.

Formarea politicii de sortiment și implementarea acesteia încep să aibă o importanță deosebită atunci când există libertatea de a alege o anumită activitate. Politica de sortimentare presupune disponibilitatea informațiilor privind dinamica prețurilor, caracteristicile mărfurilor, segmentele de piață, nivelul relațiilor economice externe cu țările externe și tendințele macroeconomice. Toți acești factori sunt necesari pentru a determina condițiile pentru gestionarea pragului de rentabilitate a masei profiturilor și a lucrului de prag de rentabilitate cu un astfel de obiectiv precum optimizarea fiscală, prognozarea posibilelor investiții ale fondurilor proprii pentru dezvoltarea afacerii.

Analiza operațională, care este o analiză a pragului de rentabilitate, este unul dintre instrumentele cu care puteți rezolva această problemă. Această analiză se bazează pe acțiuni care vizează determinarea unor indicatori intermediari care vă permit să separați treptat veniturile din vânzări și costurile companiei unul de celălalt.

Următorul pas este să eliminați și costurile semi-fixe.

Acest indicator se numește „pragul de rentabilitate” - acesta este venitul care asigură acoperirea completă a tuturor costurilor. Nu există profit aici.

Capacitatea de a găsi pragul de rentabilitate al întregii întreprinderi și al unui anumit tip de bunuri și servicii există ca parte a implementării analizei operaționale. Capacitatea fiecărui produs de a fi „responsabil” de starea financiară stă la baza formării politicii de sortiment a întreprinderii.

Semnele clasificării sortimentului sunt factori cum ar fi amplasarea mărfurilor în comerț sau industrie, lărgimea acoperirii mărfurilor, precum și gradul de satisfacere a nevoilor și așa mai departe.

Este necesar să se facă distincția între sortimentul comercial, sortimentul de mărfuri și nomenclatura produselor. Într-un sens larg, nomenclatura este înțeleasă ca o listă de termeni, nume sau categorii care sunt utilizate în orice ramură a tehnologiei sau științei și așa mai departe.

Clasificarea gamei de produse este următoarea:

1) la locul unde se află mărfurile:

a) sortimentul industrial este un ansamblu de mărfuri care sunt produse de producător în funcție de capacitățile sale de producție;

b) sortimentul comercial este un ansamblu de bunuri format din întreprinderi comerciale, ținând cont de cererea consumatorilor, de specializare și de baza materială și tehnică a acestora;

c) gama de servicii este un ansamblu de servicii oferite consumatorilor. După gradul de detaliere, acest tip de sortiment, ca și sortimentul de mărfuri, se împarte în trei tipuri: specific, grup și intraspecific.

2) după lărgimea de acoperire a mărfurilor:

a) un sortiment simplu este un ansamblu de bunuri reprezentat de un număr mic de specii, grupuri, precum și denumiri care satisfac un număr limitat de nevoi;

b) un sortiment complex este un ansamblu de bunuri reprezentat de un număr semnificativ de tipuri, grupuri, soiuri și denumiri de bunuri care diferă ca design, materialele sursă, precum și alte caracteristici și satisfac toate tipurile de nevoi umane;

c) un sortiment extins este un ansamblu de bunuri, incluzând un număr mare de tipuri, subgrupe, soiuri, precum și denumiri care aparțin unui grup de omogene, dar diferă prin anumite caracteristici individuale;

d) un sortiment mixt este un ansamblu de diferite tipuri, grupuri, denumiri, care se disting printr-o mare varietate de scopuri funcționale.

3) în funcție de gradul de satisfacere a nevoilor:

a) un sortiment rațional este un ansamblu de bunuri care satisface cel mai pe deplin nevoi justificate realist, asigurând calitatea maximă a vieții la un anumit nivel de dezvoltare a științei și tehnologiei;

b) sortimentul optim este un set de produse care satisfac nevoi reale cu efect maxim benefic pentru consumator la cel mai mic cost pentru dezvoltarea productiei, proiectarea si aducerea catre consumator.

4) dintr-un anumit moment în timp:

a) sortimentul real este un set de bunuri disponibile într-o anumită firmă a vânzătorului sau producătorului;

b) sortimentul de prognoză este un ansamblu de mărfuri care va trebui să satisfacă nevoile aşteptate.

5) după natura nevoilor satisfăcute:

a) sortimentul principal este un ansamblu de bunuri axat pe nevoile uzuale ale principalelor grupuri de consumatori;

6) sortimentul de însoțire este un ansamblu de mărfuri care îndeplinește funcții auxiliare și nu are legătură cu cele principale pentru această întreprindere.

b) după structura sortimentului:

a) sortimentul de grup de mărfuri constă dintr-o listă de grupe de produse, care se formulează pe baza omogenității materiilor prime din care au fost realizate, tot după metoda de producție și scopul de consum;

b) sortimentul de grup constă dintr-o listă de tipuri individuale de servicii mari agregate: asistență medicală, educație, locuințe și servicii comunale, instituții preșcolare, comunicații, transport, servicii personale și așa mai departe;

c) în cadrul sortimentului de grup este un ansamblu de mărfuri omogene care sunt unite printr-o trăsătură comună și satisfac nevoi similare. Aceasta este detalierea sortimentului de grup;

d) sortimentul specific de bunuri este un ansamblu de bunuri de diferite denumiri si tipuri care satisfac nevoi similare;

e) gama specifica de servicii este un detaliu

tipuri de servicii mari agregate;

f) un sortiment intraspecific de mărfuri este un sortiment care include varietăți de mărfuri în cadrul unor tipuri individuale;

g) sortimentul intraspecific de servicii constă dintr-o listă de lucrări specifice efectuate în cadrul unui anumit tip de serviciu.

1. 2 Indicatori de interval și factori care îi influențează

Sortimentul oricărei întreprinderi, orice magazin cu amănuntul sau cu ridicata, poate fi caracterizat folosind un sistem de indicatori. Această abordare este necesară pentru implementarea procesului de management al sortimentului pe baze științifice, și anume, pentru organizarea formării acestuia, planificarea și, de asemenea, reglementarea sortimentului, stimularea vânzărilor și motivarea vânzătorilor.

Să enumeram acești indicatori.

Lățimea gamei este numărul de grupuri și subgrupuri de produse care sunt incluse în sortimentul magazinului. În comerț, în funcție de ponderea lor în stocuri, se distinge structura sortimentală a magazinelor universale, precum și a magazinelor specializate.

Adâncimea sortimentului este numărul de tipuri și soiuri, precum și denumirile acestor mărfuri din cadrul anumitor grupuri și subgrupe din sortimentul magazinului.

Adâncimea și lărgimea sortimentului este necesară pentru a modela oferta și distribuția gradului de risc. Acest lucru este prezentat în tabelul 1.

Tabelul 1 - Alternative de sortiment comercial în funcție de lățime și adâncime

Cu o gamă largă de produse, clienții au impresia unei varietăți de produse numeroase. Acesta este ceea ce atrage diverse categorii de consumatori. Cu un astfel de sortiment, compania se poate adapta mai bine la schimbările constante ale cererii pieței. Cu toate acestea, este dificil de gestionat acest lucru, deoarece produsele care sunt la cerere redusă pot trece neobservate.

Simplitatea este principalul avantaj al unei game restrânse.

Atât lățimea, cât și adâncimea sortimentului trebuie alese ținând cont de scopurile și obiectivele stabilite de comerciant.

În medie, consumatorul rus cumpără aproximativ 150 de produse, însă dorește să aleagă aceste produse dintr-un număr mare de produse conexe diferite și speră că vor apărea produse noi, mai bune. Dacă magazinul are toate grupele de produse, atunci se creează impresia de abundență, dar acest lucru nu garantează vânzări mari.

Profunzimea intervalului de tranzacționare poate fi redundantă. Uneori, abundența articolelor dintr-un grup de produse poate complica decizia de cumpărare.

Stabilitatea sortimentului aparține și indicatorilor sortimentului.

O gamă stabilă de produse în magazin duce la o reducere a timpului petrecut de către clienți în căutarea produselor, ajută la standardizarea tuturor proceselor și operațiunilor comerciale și tehnologice. Stabilitatea poate fi determinată de următoarea formulă:

Ku \u003d 1 - Activat / n * a,

unde Ku este coeficientul unui sortiment stabil de mărfuri într-o anumită perioadă;

O1, O2, ... On - numărul de soiuri de mărfuri care nu se află în vânzare la momentul verificărilor;

a - numărul de soiuri de mărfuri, care este prevăzut de lista de sortimente elaborată; n este numărul de verificări.

Valoarea optimă a coeficientului de stabilitate a sortimentului de mărfuri din magazin în timpul trimestrului nu trebuie să fie mai mică decât:

0,90 pentru supermarketuri si magazine alimentare;

0,80 magazine universale;

0,75 magazine de încălțăminte și îmbrăcăminte;

0, 85 magazine de mercerie, de uz casnic și de articole sportive.

Acest indicator poate fi numit condiționat, având în vedere că în multe magazine cu o gamă de produse de câteva mii de articole, este adesea pur și simplu imposibil să se verifice numărul de articole epuizate.

Un alt indicator al gamei este lungimea acestuia. Datorită faptului că locul pe rafturile magazinului este limitat, este întotdeauna necesar să se mențină cantitatea optimă de mărfuri. Sortimentul este considerat scurt dacă profitul crește odată cu adăugarea de noi unități de mărfuri. Sortimentul este considerat prea lung dacă, la eliminarea articolelor comerciale, profitul crește.

Până în prezent, nu există standarde care să reglementeze indicatorii sortimentului (cu excepția indicatorului de stabilitate), adică indicatorii nu reflectă gradul de succes al sortimentului, ci doar caracterizează structura reală a acestuia. Prin urmare, atunci când se formează sortimentul, se folosește adesea experiența altor companii.

Structura sortimentului este raportul dintre tipuri, grupuri și soiuri, precum și subgrupuri de mărfuri care alcătuiesc sortimentul magazinului. Structura se caracterizează atât prin adâncime, cât și prin lățime. Are o importanță decisivă în procesul de organizare a formării sale într-un anumit magazin.

Există două concepte de macro și microstructură a sortimentului de mărfuri atât la întreprindere, cât și în magazin.

Macrostructura este raportul dintre grupurile de mărfuri direct în sortimentul general. Microstructura este raportul dintre specii și soiuri din cadrul fiecărui grup de mărfuri.

Pentru a menține gama de produse în conformitate cu cererea populației, concepte precum stabilitatea sortimentului de mărfuri din magazin și caracterul complet al acestuia joacă un rol important.

Completitudinea sortimentului este corespondența cu disponibilitatea reală a produselor în magazin, care este aprobată conform listei de sortimente.

Completitudinea sortimentului de mărfuri este caracterizată de coeficientul de completitudine și se calculează prin formula:

Kp \u003d Rf / Rn,

unde Kp - coeficientul de completitudine al sortimentului magazinului la o anumită dată;

Rf - numărul efectiv de soiuri de mărfuri la momentul verificării;

Рн - numărul de soiuri de mărfuri, care este prevăzut de lista de sortimente obligatorii.

Pentru evaluarea cât mai obiectivă a gamei de produse, completitatea acesteia trebuie determinată pe perioade separate pe baza datelor obținute din mai multe verificări ale sortimentului magazinului. Pentru a face acest lucru, calculați coeficientul de stabilitate al sortimentului conform următoarei formule:

Bush \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

unde Kust este coeficientul de stabilitate al sortimentului de mărfuri din magazin pentru perioada (lună, trimestru, an);

P1, P2, Ps, Pn - numărul real de soiuri de mărfuri la momentul verificărilor individuale;

Рн este numărul de soiuri de mărfuri prevăzute de lista de sortimente;

n este numărul de verificări.

Astfel, stabilitatea sau altfel spus stabilitatea sortimentului este disponibilitatea neîntreruptă a mărfurilor spre vânzare pe soiurile lor, precum și pe tipurile acestora, care au fost declarate în lista de sortimente.

Reînnoirea sortimentului este completarea sortimentului cu cele mai noi tipuri de produse în conformitate cu politica de sortiment a companiei. Reînnoirea sortimentului de magazine ar trebui să fie de până la 10% pe an.

Un loc aparte printre indicatorii care caracterizează starea gamei, este indicatorul rentabilității acestuia.

Rentabilitatea sortimentului de tranzacționare este un set de sortimente care, în întregime, asigură că entitățile comerciale primesc o sumă preplanificată de profit net, și anume, un anumit exces de venit față de costurile de vânzare a mărfurilor și plăți fiscale și nefiscale. .

De remarcat faptul că o evaluare pozitivă a stării sortimentului unei întreprinderi sau magazin conform tuturor indicatorilor de mai sus asigură, în multe privințe, din punct de vedere economic, activitatea comercială oportună a unei întreprinderi pe piața de retail.

Indicatorii care caracterizează sortimentul unei anumite întreprinderi sau magazin sunt influențați de mulți factori.

Studiul influenței factorilor de mai sus este realizat în procesul de cercetare a pieței de către specialiști în marketing, precum și specialiști din departamentul comercial al unei companii comerciale. Toți factorii sunt de obicei împărțiți în factori generali specifici.

Factorii generali nu depind de condițiile specifice ale firmei. Factorii generali sunt împărțiți în:

1) sociale. Acestea includ componența socială a populației, nivelul de cultură, securitatea socială a populației, natura activității de muncă;

2) economic. Acestea includ dezvoltarea producției de bunuri, nivelul veniturilor populației și sursele formării acestora, dezvoltarea economiei zonei de activitate, prețul bunurilor și multe altele;

3) demografice. Acestea includ componența pe vârstă și sex, numărul și structura familiilor, componența ocupațională a populației și multe altele;

4) gospodărie naţională. Acestea includ componența națională a populației, tradiții, obiceiuri și obiceiuri;

5) naturale și climatice. Acestea includ locația geografică (orașe, sate), climă, resurse naturale și multe altele.

Factorii specifici reflectă condițiile specifice de funcționare ale firmei.

Luat în considerare la determinarea lărgimii intervalului:

1) rolul acestui magazin în sistemul de servicii comerciale;

2) prezența altor magazine în zona de activitate și specializarea acestora;

3) tipul și capacitatea firmei;

4) caracteristicile segmentelor;

5) legături de transport.

Luat în considerare atunci când se determină adâncimea sortimentului:

1) nivelul veniturilor pe segmente;

2) specificul cererii în cadrul segmentelor;

3) dimensiunea zonei de vânzare și caracteristici, parametrii echipamentului.

De asemenea, un astfel de factor precum cererea are și el influența sa. Dar mai întâi, aparatul comercial trebuie să decidă pe ce segmente va funcționa această organizație comercială. O astfel de activitate este efectuată de specialiști ai departamentului de marketing, precum și de specialiști ai comercianților în procesul de cercetare de marketing pe baza rezultatelor unui studiu cuprinzător al întreprinderilor de retail dintr-o anumită regiune.

De aceea, la formarea sortimentului de bunuri pe piața cu amănuntul, este necesar să existe informații fiabile despre structura cererii, volumul acesteia, dinamica dezvoltării acesteia, caracteristicile și natura cererii pentru bunuri individuale și pentru diverse contingente. a cumpărătorilor.

De asemenea, este necesar să se monitorizeze periodic mediul întreprinderii, precum și organizarea acesteia a comerțului. Acest lucru este necesar pentru a face modificări în timp util sau unele ajustări în procesul de formare a sortimentului unei anumite întreprinderi sau magazin cu amănuntul sau cu ridicata.

1. 3 Principii, etape de formare a sortimentului și control asupra stării acestuia în organizațiile de comerț cu amănuntul

Formarea sortimentului este procesul de selectare a grupurilor, tipurilor și varietăților de mărfuri.

Formarea sortimentului magazinului ar trebui să fie în concordanță cu obiectivele strategice ale companiei, precum și cu politica sa de sortiment.

Atunci când se formează un sortiment în comerțul cu amănuntul, este necesar să se țină cont de diverși factori. Aceasta:

1) volumul, structura și conținutul cererii consumatorilor țintă;

2) profilul de sortiment al magazinului;

3) profitabilitatea întreprinderii și a grupurilor individuale de produse;

4) baza materială și tehnică a întreprinderii, dotarea acesteia cu spații de depozitare și echipamente;

Serviciul comercial al organizației de comerț cu amănuntul, după rezumarea informațiilor despre factorii care influențează sortimentul comercial, formează sortimentul ținând cont de principalele prevederi care au același sens și conținut, adică ținând cont de principiile construirii sortimentului comercial. Aceste principii sunt prezentate în Tabelul 2.

Tabelul 2 - Principiile de formare a intervalului de tranzacționare

Formarea sortimentului se realizează în mai multe etape:

1) este necesar să se determine profilul sortimentar, precum și direcția de specializare a magazinului în conformitate cu strategia comercială preselectată pe piața de retail, ținând cont de specializarea rețelei de retail existentă în zonă și de strategia de sortare a concurenților;

2) este necesar să se stabilească structura sortimentului în magazin. În această etapă, este necesar să se determine raportul cantitativ al grupurilor individuale de mărfuri. Tot aici există o legătură de date cu indicatorii planificați ai magazinului și profitabilitatea grupurilor și subgrupurilor de mărfuri;

3) este necesar să se determine distribuția grupurilor individuale, precum și a subgrupurilor de bunuri în cantitatea de complexe de consum și micro-complexe;

4) este necesar să se efectueze selecția unui sortiment intragrup în funcție de caracteristicile distinctive, legându-l cu o anumită zonă de tranzacționare, rentabilitatea mărfurilor.

În comerțul cooperativ, se stabilește în prima etapă un sortiment de grup de produse pe magazine. Această activitate ar trebui de obicei efectuată prin distribuirea gamei de produse între toți comercianții cu amănuntul care sunt localizați în zona de activitate a societății de consum raionale.

Distribuția gamei de produse între organizațiile comerciale din comerțul cooperativ se realizează în conformitate cu principiile politicii de sortiment, adică sortimentul de produse de zi cu zi are cel mai adesea o concentrare în magazinele „Universam”, „Produse”, „Consumator”. Mărfuri”, precum și în magazinele specializate care vând produse alimentare, precum și produsele nealimentare dintr-un sortiment complex sunt concentrate în magazine universale și magazine specializate.

Înființarea unui sortiment de grup de produse pentru diferite tipuri de firme face posibilă determinarea rolului și locului fiecărui tip și a sistemului general de comerț servicii pentru populație.

În a doua etapă a formării sortimentului, trebuie făcute calcule ale structurii sortimentului de grup pentru fiecare societate comercială specifică, adică se determină rapoartele cantitative ale grupurilor individuale de produse. Se stabilește structura sortimentului de grup, ținând cont de dimensiunea standard a magazinului, amplasarea acestuia, indicatorii planificați și alți factori.

Pe baza celor de mai sus, etapele de formare a sortimentului comercial pot fi reprezentate sub forma figurii 1.

O sarcină importantă este dezvoltarea unei structuri de sortiment ordonate. Pentru a determina raportul optim al diferitelor grupe de mărfuri care sunt incluse în anumite categorii, este necesar să se utilizeze matricea BCG și analiza ABC.

Fazele ciclului de viață al mărfurilor ar trebui să fie luate în considerare în structura sortimentului comercial. Analiza sortimentului folosind matricea BCG se realizează prin plasarea produselor care se află în diferite etape ale ciclului de viață într-unul dintre cele patru câmpuri ale matricei. Ele sunt prezentate în Figura 2.

Produs - „întrebările” ocupă o mică cotă de piață. Ei trebuie să atingă rate mari de creștere a vânzărilor. Acest produs se afla in faza de introducere pe piata, din aceasta cauza sunt necesare eforturi de marketing. Soarta ulterioară a acestui produs este prezisă pe baza vânzărilor cu experiență. Un produs - o "întrebare" poate deveni un produs - o "stea" sau poate înceta să mai fie solicitat și să se transforme într-un produs - un "câine" sau să părăsească imediat piața.

Figura 1 - Etapele formării intervalului de tranzacționare

Succesul acestui produs depinde dacă va fi cumpărat din nou. „Stelele” sunt produsele magazinului, care depășesc semnificativ produsele magazinului concurent din punct de vedere al vânzărilor și au o piață care crește în cel mai rapid ritm. Produsele star necesită mult efort de marketing. Deoarece sarcina companiei de comerț cu amănuntul este de a maximiza profiturile, două opțiuni pot fi aplicate strategiei pentru mărfuri - „stele”.

Prima opțiune este să utilizați strategia de degresare a cremei dacă nu există produse similare de la firme concurente. În a doua opțiune, compania urmărește să crească vânzările de produse pentru a ține pasul cu ritmul de creștere a pieței și a maximiza cifra de afaceri.

Figura 2 - Matricea „Creștere – cotă de piață” (BCG)

De-a lungul timpului, mărfurile - „stele” intră în categoria „vaci de bani”. Vacile de bani ocupă o cotă de piață relativ mare, cu o rată de creștere scăzută. Astfel de produse sunt în faza de maturitate sau în faza de saturație. Aceste produse sunt cunoscute clienților, sunt solicitate și, prin urmare, nu necesită eforturi semnificative de marketing. Multe produse „vacă de numerar” pot trece în următoarea fază a ciclului lor de viață în timp. În acest caz, se vor transforma în mărfuri - „câini”, ocupând o mică cotă de piață.

Un instrument clasic care vizează studierea structurii sortimentului este „analiza ABC”. Această metodă este utilizată pentru a analiza eficacitatea introducerii diferitelor grupuri de sortimente și pentru a compara eficacitatea produselor individuale în cadrul aceluiași grup de sortimente. Dacă, atunci când se analizează profunzimea unui sortiment de vânzări care conține 20 de articole de mărfuri, primele patru furnizează 80% din vânzări, următoarele patru oferă 10%, iar restul reprezintă restul de 10%, atunci aceasta este o metodă destul de tipică. poza care caracterizeaza sortimentele blocurilor A, B si C. Dar utilizarea acestui model are o contradictie: daca un comerciant cu amanuntul introduce in sortimentul comercial numai produse care reprezinta cea mai mare pondere a costurilor si profitului, adica blocurile A si B, atunci va exista o restricție a libertății de alegere a clientului, iar acest lucru poate duce, la rândul său, la profituri globale mai mici. Comercianții cu amănuntul atrag atenția clienților asupra produselor prin intermediul elementelor de merchandising și servicii, dar un sortiment restrâns poate avea un impact negativ asupra vânzărilor generale.

Aplicarea metodelor matematice pentru analiza intervalului de tranzacționare are loc cu utilizarea programelor standardizate. Există, de asemenea, programe de calculator standardizate pentru metode simplex. Ele ajută la analiza valorii pozițiilor individuale, care au ca scop formarea sortimentului optim de vânzări care oferă retailerului cel mai mare profit. Această analiză este efectuată pentru a optimiza profunzimea intervalului de tranzacționare. Cu ajutorul analizei de specialitate, aceștia obțin date despre profitul care a fost primit din vânzarea fiecărui produs. Dacă știți ce profit total intenționează să obțină compania din vânzarea unui anumit grup de sortimente, este necesar să introduceți limite superioare și inferioare admisibile asupra profitului dorit. Este necesar să se evalueze cât de mult va afecta profitul total excluderea unităților individuale de mărfuri din lista generală de sortiment. În general, posibilitatea utilizării metodelor matematice în managementul sortimentului comercial face obiectul unui studiu special.

În procesul de monitorizare a stării sortimentului, trebuie avut în vedere faptul că controlul nu poate fi un scop în sine. Sarcina strategică de control este reglementarea la timp a sortimentului în deplină concordanță cu cererea clienților pentru a crește volumul și viteza vânzărilor, pentru a stabili o imagine stabilă pentru comerț. Pentru a face acest lucru, este necesar să se dezvolte și să se instaleze un sistem de management eficient în comerț, care să includă un control intern constant și să reglementeze sortimentul. Pentru aceasta, se dezvoltă un sistem de motivare a personalului de vânzări. Eficientă în această direcție este munca managerilor operaționali ai podelei de tranzacționare.

2 Analiza eficacității activităților comerciale în formarea sortimentului de mărfuri ale întreprinderilor de vânzare cu amănuntul

2. 1 Natura organizatorică și economică a lanțului de magazine Magnit

Caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderilor reprezintă o descriere a unei anumite întreprinderi, tipul ei de activitate, de exemplu, în ce segment de piață operează această companie, ce produce, ce echipamente este utilizată și, de asemenea, ce companie o furnizează, capacități, dacă există fabrici sau divizii, ce sunt acestea și altele asemenea, de asemenea când au fost deschise, construite, forma de proprietate, participanții sau acționarii societăților comerciale, denumirea, precum și o descriere a mărfurilor pe care le produce această întreprindere, dimensiunea capitalul autorizat, valoarea acțiunilor și numărul acestora etc.

Ca obiect de studiu în această lucrare de curs se alege lanțul de magazine „Magnit”.

Această companie se dezvoltă rapid. Toate acestea se întâmplă datorită profesionalismului angajaților, unei strategii active de marketing, precum și extinderii gamei, care crește constant cota pe piața rusă în general, precum și pe piața orașului Omsk și Omsk. regiune. Compania acordă o atenție deosebită programelor de promovare a produselor, folosind toate instrumentele necesare pentru aceasta, care includ: publicitate în aer liber, ziare, reviste, evenimente PR. În activitățile sale, Magnit se concentrează pe interesele consumatorilor săi, ale angajaților companiei, ale partenerilor și, desigur, ale societății.

Valorile lanțului de magazine Magnit:

1) onestitate;

2) sinceritate;

3) devotamentul față de cauza companiei;

4) concentrarea pe dezvoltarea și creșterea personalului din cadrul companiei;

5) îmbunătățirea continuă a profesionalismului;

6) îmbunătățirea nivelului de servicii pentru clienți;

7) furnizarea de produse de o calitate excepțională.

În momentul de față era o societate pe acțiuni închisă „Magnit”, la 10 ianuarie 2006 denumirea companiei a fost schimbată complet în societate pe acțiuni deschisă „Magnit”. Compania este în prezent o entitate juridică care acționează pe baza statutului, precum și a legislației Federației Ruse.

Obținerea de profit este scopul principal al unei societăți pe acțiuni deschise.

TS „Magnit” este:

Lider de piață în ceea ce privește numărul de unități de vânzare cu amănuntul și aria de acoperire a acestora în Rusia;

Traficul mediu pe zi este de peste 10 milioane de oameni.

Publicul tinta:

Aproximativ 50% dintre consumatori cred că venitul familiei lor este mediu;

Un număr mare de clienți ai TS „Magnit” sunt persoane a căror vârstă este de 25-45 de ani;

O treime dintre clienții obișnuiți își conduc propria mașină;

Aproape jumătate dintre familiile care sunt clienți obișnuiți au o mașină.

Societatea Deschisă pe Acțiuni „Magnit” desfășoară activități pentru:

Închirierea de bunuri imobiliare;

Comerț cu ridicata cu produse lactate;

Comerț cu ridicata cu carne, care include carne de pasăre, produse din carne și conserve;

Comerț cu ridicata cu băuturi răcoritoare;

Comerț cu ridicata al uleiurilor și grăsimilor comestibile;

Comerț cu ridicata cu băuturi alcoolice, cu excepția berii;

Comerț cu ridicata cu zahăr;

Comerț cu ridicata cu bere;

Comerț cu ridicata cu produse de patiserie;

Comerț cu ridicata cu pește și fructe de mare;

Comerț cu ridicata cu ceai, cafea, cacao și condimente;

Comerț cu ridicata cu produse de cofetărie din făină;

Comerț cu ridicata al produselor alimentare preparate;

Comerț cu ridicata cu făină și paste;

Comerț cu ridicata cu sare;

Comerț cu ridicata cu cereale;

Comerț cu ridicata al produselor de curățare;

Comerț cu ridicata al săpunului de toaletă și de rufe;

Comerț cu ridicata cu produse cosmetice și de parfumerie, cu excepția săpunului;

Alte comert cu amanuntul in magazine nespecializate;

Comerț cu amănuntul în magazine nespecializate, în principal produse alimentare, băuturi și produse din tutun;

Coordonarea activitatilor filialelor;

Implementarea tuturor tipurilor de activitate economică externă;

Alte tipuri de activități care nu contravin legii.

TS „Magnit” este unul dintre principalele lanțuri de vânzare cu amănuntul care comercializează produse alimentare în Rusia.

TS „Magnit” lucrează pentru a îmbunătăți bunăstarea consumatorilor săi, oferindu-le produse de calitate la prețuri accesibile pentru cererea de zi cu zi. Rețeaua de tranzacționare este concentrată pe clienți cu niveluri diferite de venituri. Din această cauză lanțul de magazine funcționează în 4 formate: un hipermarket, un magazin de proximitate, un magazin de cosmetice și Magnit Family.

TS „Magnit” este lider în ceea ce privește numărul de magazine și zona în care se află aceste magazine alimentare. La 31.12.2012 Au fost 6884 de magazine, inclusiv: 126 de hipermarketuri, 6046 de magazine universale, 692 de magazine Magnit Cosmetic și 20 de magazine Magnit Family.

Există magazine TS „Magnit” în 1605 așezări ale Federației Ruse. Magazinele TS Magnit se deschid atât în ​​orașele mari, cât și în cele mici.

Cu ajutorul unui sistem logistic puternic, este posibilă livrarea rapidă a mărfurilor către magazinele rețelei de distribuție. Pentru a se asigura că depozitarea produselor, precum și furnizarea acestora, este de înaltă calitate, compania dispune de o rețea de distribuție, care cuprinde 18 centre de distribuție. Flota proprie de vehicule, în număr de aproximativ patru mii și jumătate de vehicule, permite livrarea la timp a mărfurilor către magazinele rețelei de distribuție.

TS Magnit este una dintre cele mai importante companii de retail din Rusia în ceea ce privește vânzările. Veniturile pentru 2012 s-au ridicat la 448, 661,13 milioane de ruble.

În plus, TS Magnit este unul dintre cei mai mari angajatori din Rusia. Astăzi, numărul de angajați este de peste 180 de mii de oameni. TC „Magnit” a primit de mai multe ori titlul de „Cel mai bun angajator al anului”.

Structura organizatorică a managementului constă în stabilirea unei verticale de putere. În plus, presupune stabilirea puterii de către conducerea companiei asupra companiei.Structura organizatorică a TS „Magnit” este liniar-funcțională. În care consiliul de administrație exercită conducerea asupra tuturor angajaților rețelei comerciale. Figura 3 prezintă o diagramă a structurii organizatorice a TS „Magnit”.

Figura 3 - Structura organizatorică a TS „Magnit”

Strategia de dezvoltare este:

Deschide aproximativ 50 de hipermarketuri și cel puțin 500 de magazine universale în fiecare an;

Extindeți rețeaua, dezvoltați-o în regiunile subdezvoltate, precum și creșterea numărului de puncte de vânzare în Siberia și Urali;

Îmbunătățirea proceselor logistice pentru gestionarea cât mai eficientă a fluxurilor de trafic;

Dezvoltam propriile importuri, crestem ponderea livrarilor directe de fructe si legume proaspete;

Dezvoltați un model de afaceri multi-format pentru a satisface nevoile clienților cu diferite niveluri de venit.

Fiecare companie menține rapoarte anuale sau trimestriale. Există diferite forme de raportare. De exemplu:

Formularul nr. 1 - bilant;

Formularul nr. 2 - declarație de venit.

Aceste documente au fost folosite pentru a analiza poziția financiară a TS Magnit.

În Formularul 1, putem vedea cum se modifică în fiecare an indicatori precum activele pe termen scurt și pe termen lung, pasivele pe termen scurt și lung și capitalul.

Formularul nr. 2 prezintă indicatori precum venituri, costuri, profit, cheltuieli și așa mai departe. Datorită acestor indicatori, se poate analiza dacă activitățile companiei sunt profitabile sau neprofitabile în perioada de raportare sau în perioada anterioară. Acești indicatori pentru ultimii 3 ani sunt prezentați mai detaliat în Tabelul 3.

Principalii factori de creștere a profitului sunt o creștere a veniturilor din vânzări, precum și o scădere a costului mărfurilor care sunt vândute în conformitate cu termenii contractelor de furnizare. Veniturile sunt afectate de volumul mărfurilor vândute și de prețurile acestora. Dacă primul factor va depinde de firmă, atunci al doilea factor va depinde de multe circumstanțe.

Pe baza tabelului de mai jos, putem concluziona că veniturile TS „Magnit” sub formă de venituri pentru ultimele 3 perioade de raportare au crescut. În 2010, veniturile s-au ridicat la 2810,6 mii de ruble, iar în 2012 aproape sa dublat față de 2010. Pe lângă veniturile parteneriatului, a crescut și profitul pentru anul. În 2010, s-a ridicat la 409,4 mii de ruble, dar după 2 ani a crescut de 4 ori. În plus, a crescut și profitul brut. În a treia perioadă de raportare, dimensiunea sa a fost de 4947,2. Dinamica acestor indicatori este prezentată în Figura 4.

Tabelul 3 - Dinamica indicatorilor de formare a profitului pentru 2010-2012

Figura 4 - Dinamica indicatorilor pentru 3 perioade de raportare în TS „Magnit”

Pe lângă creșterea veniturilor și a profiturilor, în orice întreprindere, costurile sunt în continuă creștere.

Valoarea cheltuielilor este asociată cu vânzarea, cedarea și alte scăderi de active fixe și alte active, altele decât numerar, bunuri, produse.

În TS Magnit, acestea sunt cheltuielile de vânzare, cheltuielile administrative, cheltuielile cu impozitul pe venit, precum și costul bunurilor și serviciilor vândute.

Costurile de vânzare, care determină costul, includ costul resurselor naturale utilizate în producția de mărfuri, materiale de bază și auxiliare, materii prime, energie, combustibil, forță de muncă, mijloace fixe și alte costuri de exploatare și neproducție.

Cheltuielile administrative sunt cheltuieli care nu sunt clasificate nici ca costuri de producție sau de distribuție.

Cheltuieli cu impozitul pe profit - suma totală a cheltuielilor (economiilor) curente și amânate la impozitul pe venit, luate în considerare la calcularea profitului (pierderii) nete din perioada de raportare.

Cost - toate costurile (costurile) suportate de întreprindere pentru producerea și vânzarea (vânzarea) produselor sau serviciilor.

Tabelul 4 - Costurile TS „Magnit”

Dinamica cheltuielilor este prezentată clar în Figura 5.

Sarcina principală de analiză a formării, precum și a repartizării profiturilor, este identificarea tendințelor, precum și a proporțiilor care s-au dezvoltat, în repartizarea profitului pentru anul de raportare față de anul precedent. Pe baza rezultatelor analizei vor fi elaborate recomandări care vizează schimbarea proporțiilor în distribuția profitului și utilizarea cea mai rațională a acestuia.

Figura 5 - Dinamica cheltuielilor în TS „Magnit”

Cu ajutorul figurii 5, putem observa vizual creșterea costurilor în fiecare an. Cel mai mare indicator de cost este costul implementării. În 2012, s-a ridicat la 2814,8 mii de ruble. următorul cel mai mare indicator sunt cheltuielile administrative. Comparativ cu costurile de implementare în 2012, valoarea costurilor administrative în aceeași perioadă de raportare este de 30 de ori mai mică decât prima. Cea mai mică sumă de bani este dedusă pentru cheltuielile cu impozitul pe venit. Prețul de cost a crescut brusc în a treia perioadă de raportare și a ajuns la 495,6 mii de ruble.

TS „Magnit” desfășoară comerț cu amănuntul printr-o rețea de magazine proprii. Compania se străduiește să se asigure că numai angajații competenți, responsabili, precum și binevoitori sunt incluși în componența sa. Lanțul de magazine Magnit nu numai că lucrează cu cei mai buni furnizori și acordă prioritate producătorilor locali, dar își dezvoltă cu succes propria producție.

2. 2 Analiza activităților de marketing și comerciale ale lanțului de magazine Magnit

Mediul de marketing al unei întreprinderi este o colecție care include actori și forțe care operează în afara firmei și influențează capacitatea firmei de a stabili și menține relații de succes cu consumatorii.

Managementul în cadrul unei întreprinderi, precum și managementul întreprinderii ca entitate de piață, sunt doi pași în ierarhia managementului. Sunt în strânsă legătură unul cu celălalt. Comunicarea se reflectă în unitatea dialectică a mediului intern și extern al întreprinderii.

Mediul extern al unei întreprinderi este ceva ce este dat. Mediul intern al întreprinderii este o reacție la mediul extern.

Compoziția mediului extern include toți factorii care au un impact direct asupra activităților companiei. Mediul extern este o combinație de factori, care includ factori economici, demografici, politici, naturali, culturali și tehnici. Acest lucru este prezentat în Figura 6.

Figura 6- Mediul intern și extern al companiei Potențialul companiei, precum și capacitățile acesteia, caracterizează mediul intern.

Adaptarea întreprinderii la schimbarea constantă a condițiilor externe, în ciuda faptului că există oportunități interne - aceasta este esența managementului de marketing al companiei.

Compoziția mediului de marketing intern include caracteristici și elemente care se află în cadrul firmei în sine. Aceasta:

1) calificarea personalului și componența acestuia;

2) posibilități financiare;

3) abilități și competențe de conducere;

4) utilizarea tehnologiei;

5) imaginea întreprinderii;

6) experiența firmei pe piață.

Caracterizarea oportunităților de marketing este una dintre cele mai importante părți ale mediului intern.

Mediul intern al TS „Magnit”:

1) calificarea personalului și componența acestuia:

Periodic, specialiștii sunt supuși unei recalificări profesionale.

2) oportunități financiare:

Veniturile pentru 2012 s-au ridicat la 448, 661,13 milioane de ruble.

3) experiența companiei pe piață:

Compania există și se dezvoltă de aproape 20 de ani.

Mediul extern al TS „Magnit”:

Piața pentru TS „Magnit” este principalul mediu extern. Este format din concurenți și clienți, produse, astfel încât compania a adoptat anumite principii:

1) furnizarea de servicii care răspund nevoilor și așteptărilor pieței;

2) concentrarea pe dialogurile cu clientul;

3) este necesar să se studieze constant concurenții;

4) este necesar să se adapteze constant la mediul în schimbare.

Nevoile potențiale ale clienților:

1) calitatea serviciilor;

2) calitatea mărfurilor;

3) tratamentul decent și înțelegător al angajaților;

4) prețuri rezonabile.

După luarea în considerare atât a mediului extern, cât și a mediului intern al firmei, este necesar să se întocmească o analiză SWOT care să ajute la identificarea atât a punctelor tari, cât și a punctelor slabe ale firmei. Este prezentat în tabelul 5.

Astăzi, marketingul necesită mult mai mult decât crearea unui produs care să satisfacă toate nevoile clientului, stabilirea unui preț adecvat pentru oferta și punerea acestuia la dispoziția consumatorilor vizați. Întreprinderile comunică cu consumatorii și clienții lor, sau mai degrabă nu pierd legătura cu aceștia. În același timp, totul în conținutul tuturor comunicărilor unei anumite companii nu ar trebui să fie ceva de prisos și accidental, deoarece, în caz contrar, compania se poate confrunta cu riscul reducerii profiturilor din cauza costurilor ridicate ale comunicării, din cauza prejudiciului care a avut a fost cauzată de imaginea companiei.

Tabelul 5- Analiza SWOT a TS „Magnit”

	Oportunități
	Adăugarea de produse noi; Faima suficientă, precum și calificarea înaltă a personalului companiei; Controlul calității, comportamentul nereușit al întreprinderilor competitive pot face posibilă ținerea pasului cu creșterea pieței.	Politica guvernamentală, creșterea concurenței, inflația și creșterea taxelor pot afecta implementarea strategiei; Faima poate adăuga avantaj competitiv; Schimbarea gusturilor clienților.
	Neparticiparea personalului la luarea deciziilor; Reduceți nivelul prețurilor, taxelor și taxelor, menținând în același timp nivelul mediu al prețului. Acest lucru vă va permite să primiți un venit suplimentar.	Apariția de noi competitori și prețuri mari vor înrăutăți poziția competitivă; Politica de stat nefavorabilă; Neparticiparea personalului la luarea deciziilor.

Întrucât rețeaua de tranzacționare operează pe o piață cu concurență puternică, cea mai bună opțiune pentru aceasta este o strategie combinată care vizează realizarea propriilor avantaje și vizează penetrarea profundă și dezvoltarea geografică a pieței.

Analiza PEST este un instrument util pentru înțelegerea poziției întreprinderii, a pieței și a potențialului companiei. Analiza PEST poate ajuta șeful întreprinderii să analizeze poziția mediului extern al companiei și, de asemenea, să evidențieze cei mai importanți factori. Tabelul 6 prezintă analiza PEST a TS „Magnit”.

În prezent, întreprinderilor interesate să obțină profit, un loc special în organizarea activităților este atribuit marketingului. Departamentul de marketing al TS „Magnit” prevede un anumit set de măsuri, al căror scop este creșterea profitabilității acestei întreprinderi.

Tabelul 6 - Analiza PEST a TS "Magnit"

Politic legale	Economic	din punct de vedere social cultural	Factori tehnologici
1) legislatia muncii; 2) sistemul fiscal; stat regulament	1) costul de producție; 2) rata inflaţiei; 3) cursul de schimb; 4) rata șomajului.	1) schimbări demografice; 2) modificări ale stilului de viață; 3) schimbarea gusturilor și preferințelor clienților; 4) mobilitatea socială a consumatorilor; 5) nivelul de educație.	1) apariția de noi produse; 2) cea mai recentă tehnologie; 3) automatizarea controlului calității; 4) metode tehnologice progresive de prelucrare.

Complexul de comunicații de marketing este format din patru mijloace principale de influență:

2) propagandă;

3) promovarea vânzărilor;

4) vânzarea personală.

Fiecare element are propriile sale tehnici de comunicare specifice.

Este necesar să luăm în considerare fiecare dintre principalele mijloace de influență incluse în complexul de comunicații de marketing, folosind exemplul magazinelor Magnit.

Prima este publicitatea. Acest lanț de magazine îl folosește activ în politica sa de comunicare. Există diverse mijloace prin care Magnit distribuie reclamă. Acestea includ atât mass-media tipărită, cât și publicitatea exterioară.

1) formarea unui anumit nivel de cunoștințe despre produsele oferite de consumator;

2) formarea unei imagini a unei rețele a acestor magazine;

3) formarea unei atitudini favorabile față de rețeaua Magnit;

4) încurajarea consumatorului de a aplica din nou la această rețea;

5) încurajarea clienților să achiziționeze acele bunuri oferite de lanțul de magazine Magnit;

6) promovarea vânzărilor, atât a mărfurilor furnizate, cât și a mărfurilor de producție proprie;

7) accelerarea rotației rețelei;

8) dorinta de a face acest client permanent.

TS „Magnit” folosește diverse mijloace de distribuție publicitară, cum ar fi: publicitate în aer liber, presa scrisă.

Publicitatea în aer liber joacă un rol important în procesul de promovare a vânzărilor. În prezent, străzile orașului au devenit un câmp de luptă, se poartă o bătălie aprigă în atenția fiecărui trecător. Câștigătorul acestei bătălii poate ieși doar dacă abordarea dezvoltării, precum și designul afișului publicitar, este suficient de modernă și creativă. Aceste informații sunt prezentate în Figura 7.

Afișele publicitare ale TS „Magnit” sunt destul de memorabile, concise, ușor de perceput și, de asemenea, concepute pentru publicul țintă. Designul și culorile lor aplicate atrag privirile trecătorilor, ceea ce afectează în mod constant prezența magazinelor acestui lanț.

Clienții care intră în magazinul TS Magnit vor vedea cu siguranță informații publicitare afișate pe ușile de sticlă din hol. Acest tip de plasare publicitară va fi remarcat 100%, deoarece va fi vizibil atât la intrarea, cât și la ieșirea din lanțul de magazine. Acest lucru este prezentat în Figura 8.

Stickerele vor fi 100% observate și de toți clienții magazinului, atât cei care ies, cât și cei care intră în magazin. Acest tip de publicitate va fi întotdeauna relevantă. Acest lucru este prezentat în Figura 9.

Publicitatea în aer liber este una dintre cele mai eficiente modalități de a atrage atenția clienților și este, de asemenea, o modalitate de a transmite informații noi. Datorită amplasării hipermarketurilor TS „Magnit” nu departe de principalele autostrăzi ale orașului, raza de acoperire crește de multe ori. Acest lucru este prezentat în Figura 10.

Formatul de oraș este al doilea mediu publicitar ca popularitate după publicitatea în aer liber. Deoarece în interior există o lumină de fundal, acest suport poate fi folosit atât ziua, cât și noaptea. Astfel, puteți atrage mai multă atenție de la potențialii consumatori. Acest lucru este prezentat în Figura 11.

Figura 11 - Format de oraș TS „Magnit”

Stella este de obicei situată la intrarea în hipermarketurile TS „Magnit”. Aceasta este o structură publicitară masivă pe un stâlp metalic, care se ridică la 16 metri deasupra solului. Acest mediu de publicitate atrage multă atenție. Acest lucru este prezentat în Figura 12.

Figura 12 - Stella TS „Magnit”

„Indoor Video” este un nou format de publicitate promițător. Atrage involuntar atentia clientului. Panourile cu plasmă sunt amplasate în locurile cu cel mai mare trafic. Acest lucru este prezentat în Figura 13.

Figura 13 - „Video de interior” în TS „Magnit”

De asemenea, o companie are nevoie de un site web pentru a avea succes. TS Magnit are un astfel de site. Este prezentat în Anexa G.

Cu ajutorul acestui site, este posibil să obțineți informații atât pentru cumpărători, cât și pentru parteneri, să aflați despre propria producție a rețelei, puteți afla ce posturi vacante sunt prezentate în prezent și există, de asemenea, posibilitatea de a lăsa propriul feedback despre această rețea.

Propaganda acționează ca al doilea mijloc inclus în complexul de comunicații de marketing. Potrivit lui Philip Kotler, propaganda este promovarea vânzărilor, care este non-personală, pentru un produs sau serviciu, precum și o mișcare socială, care se bazează pe diseminarea de informații importante din punct de vedere comercial despre acestea, atât în ​​presa scrisă, cât și în cea electronică. .

Până în prezent, scopul activităților de PR este de a stabili o comunicare bidirecțională, reciprocă, care are ca scop identificarea ideilor comune și a intereselor comune. Nu este responsabilitatea firmei să mențină relațiile cu presa. Dacă publicul este interesat de activitățile TS „Magnit”, atunci în acest caz, menținerea relațiilor cu presa este o parte necesară a politicii de succes a companiei și acționează ca un element constitutiv al întregii liste de responsabilități ale organizației. Mass-media va posta constant materiale și mesaje despre acest lanț de magazine. Va fi posibil să se reducă semnificativ probabilitatea denaturărilor, precum și a inexactităților în rapoarte, numai atunci când asistența este oferită și presei în sine. În plus, aceste relații sunt folosite și în scopuri publicitare. Principalul mijloc de comunicare al TS „Magnit”, ca orice altă organizație, cu clienții săi este cuvântul tipărit. În acest sens, „propria față” în sistemul cuvântului tipărit joacă rolul unuia dintre cele mai puternice mijloace de comunicare de marketing. TS "Magnit" și-a dezvoltat propria identitate corporativă, pe care rezidenții atât ai orașului Omsk, cât și ai altor orașe ale Federației Ruse, în care se află și magazinele TS "Magnit", o vor recunoaște cu ușurință dintr-o privire. Stilul propriu constă într-o emblemă specială, în formă, precum și tipul de font care a fost folosit pentru a scrie numele acestei organizații, precum și culorile acestei embleme au o semnificație specială aici, deoarece combinația lor atrage privirile. a unui trecător. Emblema acestei organizații este prezentată în Figura 14.

Figura 14 - Emblema TS „Magnit”

Promovarea vânzărilor este al treilea instrument. Promovarea vânzărilor este o activitate de marketing care este diferită de publicitate, vânzări personale și propagandă. Stimulează achizițiile clienților și eficiența dealerilor, de exemplu, expoziții, diverse demonstrații. Desfasurarea de activitati care vizeaza promovarea vanzarilor capata in prezent o dezvoltare din ce in ce mai mare in magazinele retelei Magnit si este o modalitate eficienta, dar si ieftina de a atrage potentiali clienti. Această rețea folosește promovarea vânzărilor pentru:

1) creșterea vânzărilor pe termen scurt;

2) să sprijine angajamentul consumatorului față de acest lanț special de magazine;

3) aduce pe piața rusă și pe piața regiunii Omsk orice produs nou, acesta include atât bunuri de producție proprie, cât și produse furnizate;

4) sprijină diverse instrumente de promovare.

De asemenea, TS „Magnit” se concentrează pe stimulente datorită:

1) posibilitatea contactului personal cu potentialii clienti;

2) o gamă largă de instrumente de promovare a vânzărilor;

3) posibilitatea de a obține ceva valoros pentru cumpărător, precum și de a obține o cantitate mare de informații despre companie;

4) oportunități de a crește probabilitatea unei achiziții neplanificate.

Și, în sfârșit, ultimul element este vânzarea personală. Conform

Potrivit lui Philip Kotler, o vânzare personală este o prezentare orală a unui produs care are loc în timpul unei conversații cu unul sau mai mulți consumatori potențiali cu scopul de a realiza o vânzare.

Această formă de tranzacționare devine cea mai eficientă în următoarele etape:

Formarea convingerilor și preferințelor consumatorilor;

Efectuarea unui astfel de act ca act de vânzare.

În TC „Magnit” fiecare vânzător știe că este un fel de intermediar între companie și consumator. În acest caz, vânzătorul joacă

rolul unei surse de informații despre calitatea produselor, despre dorințele clienților, despre ce produse și de ce au sau nu succes, etc. Cu ajutorul acestor informatii se regleaza politica acestei retele, precum si sistemul de promovare a bunurilor oferite in ansamblu.

De asemenea, toți vânzătorii TS „Magnit” au o idee clară despre structura întreprinderii, ce obiective își stabilește.

Odată cu aceasta, se efectuează și o evaluare calitativă a vânzătorului, și anume, se face o evaluare a calificărilor sale, cunoștințele profunde despre produs, companie, clienții săi, concurenții și așa mai departe.

Trebuie remarcat faptul că managerii acestei rețele lucrează continuu pentru a îmbunătăți funcționarea automatului, deoarece este foarte eficient în rezolvarea unor sarcini de marketing și, de asemenea, aduce o contribuție imensă la profitul întreprinderii.

2. 3 Analiza formării sortimentului de mărfuri al lanțului de magazine Magnit

Formarea unui sortiment de mărfuri acționează ca cel mai important factor în viața unei întreprinderi comerciale moderne.

Formarea sortimentului de mărfuri are un impact asupra vânzărilor. Acest lucru face posibilă gestionarea ponderii venitului marginal, precum și a profitului net.

Matricea de sortiment este o metodă eficientă de selectare dintr-o varietate de factori și elemente care au o importanță deosebită. Ei fac acest lucru pentru a-și atinge obiectivele. Principalii factori în formarea gamei de mărfuri:

Determinarea clienților țintă;

Determinați intervalul de preț;

Creați un clasificator de sortiment;

Determinați lățimea și adâncimea sortimentului pe categorii de produse;

Determinați numărul de mărci/furnizori reprezentați;

Definiți conceptele și formatul diviziei de vânzări.

De asemenea, este necesar să se țină cont de:

Momentul prezenței produselor pe piață;

Analiza acestui produs de la concurenți;

Tendințele existente ale pieței.

Gama de TC „Magnit” din lucrarea acestui curs va fi analizată conform catalogului de produse „Magnit Family Hypermarket” (valabil în perioada 13 martie – 26 martie), acesta fiind prezentat în Anexa E.

Lărgimea sortimentului este numărul de specii, soiuri, precum și numele grupurilor omogene și eterogene.

Latitudinea reală este numărul real de specii, soiuri și nume de produse care sunt disponibile.

Latitudinea de bază este latitudinea care este luată ca bază pentru comparație.

Coeficientul de latitudine este raportul dintre numărul real de specii, soiuri, precum și numele de bunuri ale grupurilor omogene și eterogene față de cel de bază.

Lărgimea gamei TS "Magnit" este prezentată în tabelul 7.

Tabelul 7 - Lărgimea gamei TS "Magnit"

Nume	Latitudine reală, buc.	Lățimea de bază a tot ce există pe piață, buc.	Coeficient de latitudine, %
proprii producție
Produse
Cosmetice/Gospodărie

Folosind lărgimea sortimentului, se poate concluziona că sortimentul de TS „Magnit” este prezentat peste bariera de 50% față de concurenți. Acest lucru permite o concurență de succes pe piață. Dar extinderea pozițiilor de sortiment este de 20 de articole. Acest lucru permite rețelei comerciale să crească oferta posibilă. Completitudinea sortimentului este capacitatea unui set de bunuri dintr-un grup omogen de a satisface aceleași nevoi. Indicatorul real de completitudine poate fi caracterizat prin numărul real de specii, soiuri, precum și denumirile mărfurilor dintr-un grup omogen. Indicatorul de bază al completitudinii poate fi caracterizat prin cantitatea reglementată sau planificată de mărfuri dintr-un grup omogen. Raportul de completitudine este raportul dintre indicatorul de completitudine real și cel de bază. Completitudinea gamei este prezentată în tabelul 8.

Tabelul 8 - Completitudinea gamei TS "Magnit"

Este foarte greu de stabilit posibilitatea ca un soi să îl înlocuiască pe altul. Dar indicatorul de completitudine a sortimentului arată că aproape 54% dintre bunurile de producție proprie satisfac nevoile sub această formă, aproape 68% satisfac nevoile produselor și aproape 64% satisfac nevoile de cosmetice și produse chimice de uz casnic. Sortimentul în acest caz este rațional, deoarece numărul de articole de produs este suficient de mare pentru a satisface orice nevoie a clienților cu un număr super mare de articole. Stabilitatea gamei este capacitatea unui set de produse de a satisface cererea pentru aceleași produse. O caracteristică a unor astfel de produse este prezența unei cereri constante pentru ele. Stabilitatea sortimentului poate fi caracterizată prin coeficientul de stabilitate. Coeficientul de stabilitate este raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de produse care sunt în cerere constantă în rândul clienților și numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de produse din aceleași grupuri omogene. Stabilitatea sortimentului este prezentată în tabelul 9.

Tabelul 9 - Stabilitatea sortimentului de TS "Magnit"

Aproape jumătate dintre produsele prezentate au o cerere constantă, în ciuda diferenței de preferințe ale clienților.

Produsul are o cerere constantă, într-un fel nu numai din cauza gustului, ci și din cauza prețului scăzut „convenient”.

Noutatea gamei este capacitatea unui set de produse de a răspunde nevoilor în schimbare prin produse noi.

Noutatea sortimentului poate fi caracterizată prin doi indicatori. Acestea sunt: ​​reînnoirea efectivă și gradul de reînnoire.

Rata de reînnoire sau gradul de reînnoire este raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de articole. Actualizarea sortimentului este prezentată în tabelul 10.

Actualizarea nu acționează ca una dintre direcțiile principale ale politicii de sortiment a lanțului de retail. Dimpotrivă - accentul este pus pe preferințele permanente ale consumatorilor. Cu toate acestea, TS Magnit încearcă să introducă produse noi, la care au destul de mult succes.

Tabelul 10 - Actualizarea gamei TS „Magnit”

Ideea analizei ABC se bazează pe binecunoscutul principiu Pareto: „Un număr relativ mic de cauze sunt responsabile pentru majoritatea rezultatelor posibile”, cunoscută în prezent ca „regula 20:80”. Exemple vii ale acestei reguli: „20% din produse aduc 80% din profit”; „20% dintre clienți aduc 80% din vânzări.” Analiza ABC a TS „Magnit” este prezentată în tabelul 11.

Tabelul 11 ​​- Analiza ABC a TS „Magnit”

	covrig "Vyborgsky"
	Friteli de ficat
	Pâine cu tărâțe
	Biscuiți cu unt "Kurabiye"
	Cartofi prajiti cu ciuperci si ceapa
	Salata "Vitamina"
Produse	Brânză "Coda de porc afumată"
	Cafea „Carte neagră”
	Brânză procesată "Viola"
	Fulgi de ovăz „Minune”
	Nectar "Familia mea"
	Chips "Layz"
	Hrișcă "Uvelka"
	Lecho "Pikanta"
	Ceai verde
	Unt 72, 5% Prostokvashino
	Margarina "Rama"
	Smântână 25% Prostokvashino
	Kvas "cadou rusesc"
	Lapte 3,5% Prostokvashino
	Chefir 3, 2% Prostokvashino
	Şoc. dulciuri „Poștă înghițită”
	Branza de vaci granulata "101 boabe + crema"
	Micul dejun uscat "Dansonia"

	Ciocolata "Dulce"
	Fasole albă „Globe”
	Maioneză „Domnul Ricco”
Produse cosmetice	Scutece "Haggis"
	Șampon „Cap și umeri”
	Bi periuta de dinti orala
	Antiperspirant Dove
	Pulbere de spălat "Bee-Max"
	Pastă de dinți blend-o-honey
	Produs de curățat sticla „Mr. Muscle”
	Baia pentru copii a lui Johnson
	Lichid de spălat vase "Sorti"

Astfel, putem concluziona că analiza ABC efectuată a arătat că ponderea principală din cifra de afaceri a magazinului TS „Magnit” este asigurată de bunuri precum lactate, produse de panificație, ceai, unt, care aparțin grupei B. Mărfuri - brânzeturi. , cafeaua, clătitele aparținând grupei A sunt necesare în dezvoltare și sunt necesare acțiuni suplimentare de promovare a vânzărilor, de exemplu, sub formă de reduceri de preț sau extindere a sortimentului.

De asemenea, puteți utiliza matricea BCG aici. Esența modelului: matricea BCG sugerează că, pentru a asigura o creștere productivă, profitabilă pe termen lung, o companie trebuie să genereze și să extragă numerar din afaceri de succes pe piețele mature și să-l investească în noi segmente atractive în creștere rapidă, consolidând poziția. a produselor şi serviciilor sale în acestea în vederea obţinerii unui viitor durabil.nivelul veniturilor. Obiectivele modelului: Analiza BCG este utilizată pentru a prioritiza dezvoltarea unităților de sortiment ale companiei, vă permite să determinați direcțiile pentru investițiile viitoare și să dezvoltați strategii pe termen lung pentru dezvoltarea fiecărei unități de sortiment.

Pentru a dezvolta acest model, am ales produse din grupa de produse „Produse”. Și anume: brânză procesată „Viola”, ceai „Greenfield”, lapte 3,5% „Prostokvashino”, ciocolată „Sweet”, maioneză „Mr. Ricco”.

Datele sunt prezentate în tabelul 12 și în tabelul 13.

Tabelul 12 - Calculul cotei de piață a mărfurilor

Tabelul 13 - Construirea matricei BCG din punct de vedere al profitului

Se pot trage următoarele concluzii:

1) primul pas al întreprinderii este de a decide soarta produsului „Ciocolată” Sladko „”. Acest produs trebuie exclus din gama. Dacă capacitatea pieței este mare, atunci puteți încerca să faceți o „vacă de bani” din acest produs. Acest lucru necesită programe de îmbunătățire a produselor.

2) întreprinderii îi lipsesc „Stele”. Este necesar să se ia în considerare posibilitatea dezvoltării produsului „Mr. Ricco Mayonnaise” (consolidarea avantajelor competitive, dezvoltarea cunoștințelor despre produs). Dacă este imposibil să dezvoltați „Copiii cu probleme” existente în „Stars” - luați în considerare crearea de noi produse care pot ocupa acest loc.

3) să pună accent principal în sprijinul pe produsele „Lapte 3,5% Prostokvashino” și „Ceai verde”, deoarece acestea asigură cea mai mare parte a vânzărilor. Scopul aici va fi de a menține funcția.

4) o pondere redusă a acestui produs, este necesară creșterea numărului de noi produse și dezvoltări. Produsul existent "Maioneză "Mr. Ricco"" să dezvolte, pentru a crea avantaje competitive.

3 Recomandări și măsuri pentru îmbunătățirea gamei de mărfuri din lanțul de magazine Magnit

După analizarea activităților TS „Magnit”, unele dintre deficiențele acestuia pot fi identificate:

Sortiment restrâns de mărfuri;

Rețeaua de tranzacționare acordă puțină atenție designului platformei de tranzacționare.

Luați în considerare soluția pentru fiecare problemă separat.

Managementul portofoliului de produse este una dintre principalele activități ale fiecărei companii. Această direcție este deosebit de importantă în contextul tranziției către o economie de piață, când clientul acordă mai multă atenție calității și sortimentului de produse. Un număr mare de indicatori economici diferiți ai companiei și a cotei de piață depind de eficiența muncii cu produsele fabricate. Analizând experiența mondială, putem concluziona că conducerea în competiție va fi acordată celui care este cel mai competent în gestionarea sortimentului și deține și metodele de implementare a acestuia.

Planificarea și gestionarea gamei de produse TS "Magnit" este o parte integrantă a departamentului de marketing. Nici măcar planurile de vânzări și publicitate bine gândite nu sunt capabile să elimine consecințele greșelilor făcute care au fost făcute mult mai devreme, chiar și la planificarea gamei de produse.

Dezvoltarea conceptului de sortiment precede formarea sortimentului. Aceasta este o construcție țintită a unei oferte de produse optime, construirea unei structuri de sortiment îmbunătățite, în acest caz trebuie luate ca bază cerințele clienților, precum și necesitatea de a asigura utilizarea cât mai eficientă a resurselor financiare, tehnologice, și alte resurse ale companiei pentru a produce și vinde bunuri la costuri reduse.

Conceptul de sortiment al TS „Magnit” este un sistem de indicatori care caracterizează posibilitățile de dezvoltare mai bună a gamei de diverse produse. Acești indicatori includ: frecvența și nivelul de actualizare a sortimentului, varietatea de tipuri de produse, nivelul și raportul prețurilor pentru produsele de acest tip și multe altele. Scopul conceptului de sortiment al TS „Magnit” este orientarea companiei către producția și vânzarea de produse care ar fi mai în concordanță cu structura, precum și diversitatea cererii clienților.

Dacă este necesar să se dezvolte un sistem pentru formarea sortimentului de mărfuri al TS "Magnit", atunci acesta va consta din următoarele puncte principale:

1) determină nevoile actuale și viitoare ale clienților, analizează modurile în care sunt utilizate anumite produse și caracteristicile comportamentului clienților, evaluează critic mărfurile vândute și produse de rețeaua de distribuție din același sortiment din punctul de vedere al clientului;

2) evaluează analogii existenți ai concurenților din aceleași domenii;

3) decide ce produse ar trebui adăugate sortimentului și care ar trebui excluse din acesta din cauza modificărilor nivelului de competitivitate; dacă se diversifică produsele cu alte linii de producție ale firmei care sunt în afara profilului ei stabilit;

4) să ia în considerare propuneri pentru crearea de noi produse, îmbunătățirea celor existente, precum și noi modalități și domenii de aplicare a produselor;

5) testarea mărfurilor ținând cont de potențialii clienți pentru a verifica conformitatea în ceea ce privește calitatea, stilul, prețul, denumirea, ambalajul, serviciul etc.

Să luăm în considerare în detaliu fiecare punct referitor la bunurile TS „Magnit”.

Primul lucru pe care îl poate produce o rețea comercială, sau mai degrabă specialiștii săi, este să determine nevoile clienților săi. Acest eveniment poate fi realizat prin cercetare de marketing. De exemplu, atunci când fac achiziții, clienții vor fi rugați să completeze un chestionar în care vor răspunde la întrebări legate de anumite grupuri de produse: Acest produs le satisface nevoile? Pretul se potriveste? Crezi că acest produs este de bună calitate sau nu? Acest sondaj trebuie efectuat cel puțin o dată pe lună. Acest lucru se datorează faptului că gusturile și interesele clienților sunt în continuă schimbare. Compania trebuie să fie în permanență la curent cu aceste schimbări și să încerce să răspundă nevoilor fiecărui client. Acest tip de cercetare poate fi realizat de studenții care și-au luat un loc de muncă ca promotor, iar vara acest tip de activitate poate fi încredințat unui student stagiar. Sondajul trebuie efectuat în termen de trei zile într-un magazin al TC "Magnit" de la 15:00 la 20:00. Costul acestui eveniment (pentru trei zile) va include:

Imprimarea chestionarelor;

Salariu de promotor.

Pentru trei zile de sondaj, este necesar să tipăriți chestionare în valoare de 100 de bucăți. Costul în acest caz va fi de 100 de ruble. (1 rub. x 100 bucăți = 100 rub.). Un exemplu de chestionar este dat în Anexa G. Sunt necesare și serviciile unui promotor. Pentru o oră, salariul său va fi de 80 de ruble. Costul în acest caz va fi de 1200 de ruble. (80 de ruble * 5 ore = = 400 de ruble și 400 de ruble * 3 zile = 1200 de ruble). În total, pentru trei zile ale acestui eveniment, costurile se vor ridica la 1300 de ruble. (100 de ruble + 1200 de ruble = 1300 de ruble). Se poate concluziona că este indicat să se desfășoare acest gen de eveniment, deoarece în acest caz se cheltuiește o sumă mică de bani. După efectuarea sondajului, promotorul trebuie să livreze chestionarele completate departamentului de marketing al întreprinderii, unde specialiștii în marketing și asistenții de marketing vor analiza datele primite și vor putea trage concluzii în viitor. Din aceste concluzii, se va putea determina nevoile aproximative ale consumatorilor lor și se va lua în considerare acele puncte care nu li se potrivesc.

Al doilea este o analiză a concurenților tăi. În orașul Omsk, principalul concurent al TS „Magnit” este lanțul de magazine „Soseddushka”. Aici puteți face o analiză comparativă. Într-un fel, un concurent poate depăși TS Magnit, acest lucru trebuie luat în considerare, pentru că tocmai aceste momente pot afecta competitivitatea acestui lanț de magazine. Parametrii pentru comparație pot fi complet diferiți. Acestea pot fi: nivelul prețului, calitatea serviciului, designul platformei de tranzacționare, aspectul mărfurilor și așa mai departe. De asemenea, este posibil să se efectueze o analiză comparativă folosind un sondaj. Metodologia de realizare a anchetei va fi similară cu metodologia descrisă în primul caz, cu toate acestea, întrebările de aici vor fi de altă natură. Costurile vor fi și în acest caz de 1300 de ruble. Un exemplu al acestui chestionar este dat în Anexa I.

A treia este soluționarea problemelor legate de adăugarea sau excluderea anumitor bunuri din sortimentul rețelei de distribuție. În acest caz, este posibil să se creeze un grup de experți, care va fi format din specialiști din departamentul de marketing.

În al patrulea rând - aici este menită să luăm în considerare propuneri fie de a crea produse noi, fie de a le îmbunătăți pe cele existente. De exemplu, la ieșirea dintr-un lanț de magazine de vânzare cu amănuntul, puteți instala o casetă „Sugestiile și afirmațiile dvs.”, în care clienții care intră vor arunca pliante. Un exemplu este prezentat în Figura 15.

Figura 15 - Un exemplu de casetă „Sugestiile și afirmațiile tale” în magazinele TS „Magnit”

În al cincilea rând, în acest caz, este posibil să se studieze bunurile existente sau să se studieze posibilitățile de producție proprie de produse noi. Aici va fi necesar să răspundem la întrebarea: „Este producția proprie profitabilă pentru rețeaua comercială? » În acest caz, este posibilă testarea produselor. Pentru a desfășura un astfel de eveniment, este necesar să se trimită mostre de mărfuri la laborator. Un laborator similar există în Ryazan de mulți ani. Astăzi - Instituția Bugetară Federală "Ryazan CSM" - o organizație modernă, formată din specialiști cu înaltă calificare și echipată cu cele mai precise echipamente. Laboratorul efectuează teste ale produselor alimentare conform următorilor indicatori de siguranță:

Elemente toxice: plumb, cadmiu, arsenic, mercur, cupru, fier, staniu, zinc;

Micotoxine: aflatoxina B1, aflatoxina M., zearalenona, T-

2 toxină, patulină, deoxinivalenol, ocratoxină A;

Pesticide: hexaclorociclohexan (izomeri alfa, beta, gamma), DDT și metaboliții săi, acid 2, 4-D, sărurile sale, esterii, pesticidele organomercur, heptaclorul, hexaclorbenzenul;

Antibiotice: grisina, bacitracina, grupa tetraciclinei,

levomicetina, streptomicina;

Benz(a)piren;

Radionuclizii (cesiu-137, stronțiu-90) se determină în alimente și apă;

Indicatori microbiologici: microorganisme indicative sanitare, microorganisme patogene condiționat, microorganisme patogene, inclusiv salmonella, microorganisme de alterare.

Melamină în lapte, lapte praf, hrană pentru copii pe bază de lapte, praf de ouă, iaurt, ciocolată, lactoză și hrană pentru animale.

În acest caz, se propune trimiterea de mostre de produse de panificație din producție proprie. Costurile sunt prezentate în tabelul 14.

Tabelul 14 - Costuri pentru testarea produsului

Costul total al analizei a fost de 1.187 de ruble. De asemenea, este necesar să se țină cont de costul transportului acestor probe. Cu o greutate mică a încărcăturii, transportul va dura aproximativ 5-7 zile de la data eliberării vehiculului. Costul va fi de 5600 de ruble. În total, întreprinderea va cheltui 6.787 de ruble pentru efectuarea unei examinări a mărfurilor din propria producție. (1187 ruble +5600 ruble = 6787 ruble).

De asemenea, degustarea anumitor produse alimentare poate acționa ca o examinare a mărfurilor. Clienții magazinelor TS Magnit înșiși vor acționa ca degustători. În același timp, fiecărui client i se va da un card, unde va pune un punct (după un sistem de 5 puncte) pentru un anumit indicator. Un exemplu de card este prezentat în Figura 16.

Figura 16 - Card pentru evaluarea produsului După aceea, se va efectua și analiza și se vor trage concluzii.

Se poate concluziona că esența formării și gestionării sortimentului de mărfuri al TS „Magnit” va fi aceea că lanțul de magazine oferă în timp util un anumit set de mărfuri care să satisfacă cât mai pe deplin cerințele anumitor categorii. a clienților.

Deoarece TS "Magnit" are deficiențe în utilizarea reclamei, este necesar să se aplice noi tipuri de medii publicitare.

Conceptul de „medii publicitare” include o gamă largă de posibilități diferite care vizează transmiterea unui mesaj publicitar de la agentul de publicitate către consumator. Astăzi, există un număr mare de medii de publicitate, ceea ce a dus la apariția diferitelor clasificări în funcție de anumite caracteristici, de exemplu, dimensiunea comunicării, direcția, scopul acesteia, precum și metoda de difuzare a informațiilor și altele asemenea.

Pentru ca consumatorul să învețe despre extinderea gamei, despre apariția de noi produse în TS „Magnit”, este necesar să utilizeze pe deplin instrumentele de publicitate, deoarece aceasta este modalitatea principală de a aduce aceste informații la adresa lor. consumatori. Dacă un consumator vede o reclamă pentru un produs nou pe un banner sau, de exemplu, la televizor, atunci poate merge la magazinul TS Magnit pentru a-l obține. Datorită instrumentelor de publicitate, putem afla despre sosirea unui produs nou și, în unele cazuri, despre prețul acestuia, reduceri și noile promoții în magazin.

Atunci când planifică utilizarea principalelor mijloace de distribuție publicitară, un specialist în acest domeniu trebuie să înțeleagă cu exactitate ce indicatori de putere, particularitate și acoperire a impactului oferă fiecare dintre aceste mijloace. Aceste fonduri sunt dispuse în următoarea ordine: ziare și televiziune, radio, reviste, publicitate în aer liber, publicitate directă.

Fiecare dintre aceste instrumente are propriile sale avantaje și limitări.

Rețeaua comercială „Magnit” folosește diverse mijloace de distribuție publicitară. Dar unii dintre ei au rămas neatinse. Printre acestea se numără publicitatea exterioară (sub formă de bannere), publicitatea pe transport și în interiorul acestuia, publicitatea pe internet, precum și publicitatea directă.

În rolul unui mijloc de masă de influențare a audienței potențialilor clienți care utilizează diverse moduri de transport, un astfel de mediu publicitar precum publicitatea pe transport este indispensabil. În fiecare zi, mii de oameni folosesc serviciile autobuzelor și troleibuzelor. Publicitatea la transport poate fi împărțită în trei tipuri. Aceasta:

3) afișe afișate în gări, stații de autobuz, stații de autobuz și troleibuz, precum și la benzinării.

Publicitatea în aer liber, care va fi distribuită pe străzile orașului, va atrage rapid atenția trecătorilor. Bannerul poate conține atât sigla acestei rețele, cât și informații despre promoțiile viitoare sau sărbători. Un exemplu este prezentat în Figura 17.

Figura 17 - Un exemplu de banner al TS „Magnit”

Având în vedere al doilea tip de publicitate la transport, această opțiune de prezentare a informațiilor publicitare despre TS „Magnit” este posibilă, este prezentată și în Anexa B. Și, în sfârșit, această opțiune de prezentare a informațiilor publicitare despre TS „Magnit” este posibilă , este prezentat în Figura 18.

Internet – publicitatea se adresează clientului de masă și are caracter de persuasiune. În cazul TC „Magnit” există un loc pentru a fi publicitatea media. Este plasarea materialelor publicitare text și grafice pe diverse site-uri care reprezintă o platformă publicitară. Un exemplu de prezentare a informațiilor despre TS „Magnit” folosind publicitate pe Internet este prezentat în Figura 19.

Ultima formă a tuturor mijloacelor de distribuție a publicității este publicitatea directă. Publicitatea directă se adresează unui anumit public prin anumite mijloace. De exemplu, distribuirea de broșuri despre o anumită rețea comercială. Un exemplu de broșură este prezentat în Anexa D.

Costurile activităților enumerate sunt prezentate în Tabelul 15.

Tabelul 15 - Costurile TS „Magnit”

Aceste costuri sunt necesare pentru a crește numărul de vizualizări ale reclamelor din această rețea.

Fiecare dintre mijloacele de publicitate de mai sus, care transmite informații către o gamă largă de consumatori, are propriile sale specificități și, de asemenea, îndeplinește în felul său sarcina supremă de publicitate. Prin urmare, o alegere spontană a fondurilor poate duce la scăderea eficacității unui eveniment promoțional.

3. 3 Recomandări pentru utilizarea tehnologiilor publicitare și multimedia pe planul de tranzacționare

Iar ultimul dezavantaj este faptul că rețeaua de tranzacționare acordă puțină atenție designului platformei de tranzacționare. Prin urmare, vor fi oferite recomandări cu privire la utilizarea tehnologiilor publicitare și multimedia în platforma de tranzacționare.

În prezent, este important nu doar ce produse alcătuiesc sortimentul magazinului, ci și modul în care sunt prezentate clientului este important. Până în prezent, există un număr mare de cele mai recente tehnologii care aduc schimbări noi și pozitive în activitatea magazinelor.

Tehnologiile multimedia sunt un set de comunicații moderne audio, video, virtuale și vizuale care sunt utilizate în procesul de organizare, planificare și gestionare a diverselor activități. Tehnologiile multimedia sunt utilizate pe scară largă în activitățile de publicitate, în organizarea managementului de marketing a mijloacelor și metodelor de promovare a bunurilor și serviciilor, în activitățile de educație și agrement. Este posibil să difuzați informații despre completarea sortimentului de TS „Magnit” nu numai cu ajutorul instrumentelor de publicitate care sunt situate în afara magazinelor rețelei de distribuție, ci și pentru a face acest lucru în interiorul platformelor de tranzacționare.

Lanțul de magazine Magnit nu utilizează în mod activ atât tehnologiile de publicitate, cât și cele multimedia. Pe platforma de tranzacționare, putem plasa reclame audio, precum și viziona videoclipuri care vor „vorbi” despre pregătirea propriilor produse. Aceste videoclipuri pot fi difuzate pe monitoare care vor fi amplasate la ieșirea din magazin, sau mai degrabă vizavi de casa de marcat. În timp ce stă la coadă și urmărește aceste videoclipuri cu propriile produse, consumatorul se poate întoarce cu ușurință și le poate cumpăra.

De asemenea, este necesar să se amplaseze monitoare în toată zona de tranzacționare, în fiecare departament, pe care cumpărătorii vor putea viziona și diverse videoclipuri despre produsele TC „Magnit”.

De asemenea, este posibil să utilizați un promotor virtual.

Un promotor virtual este ceea ce este necesar atunci când se desfășoară diferite tipuri de promoții sau expoziții. El este

o formă eficientă care influențează comportamentul unei persoane care trece pe acolo. Promotorul virtual conduce întotdeauna cu succes clientul să cumpere produsul promovat. Imaginea sa poate fi complet diferită, variind de la o proiecție în mărime naturală a unei persoane până la imaginea unei companii sau a unui produs.

La cererea clientului, acest dispozitiv poate fi echipat cu un sistem interactiv care va face posibilă recunoașterea persoanei abordate și apoi pornirea videoclipului corespunzător. Imaginea dinamică a promotorului interactiv, precum și acompaniamentul sonor cu prezentarea non-standard a informațiilor, nu lasă indiferenți nici pe trecătorii obișnuiți, nici pe profesioniștii din publicitate. Un exemplu de promotor virtual este oferit în Anexa E.

În prezent, toate magazinele se luptă pentru atenția trecătorilor, atât direct între ele, cât și cu mii de obiecte publicitare diferite, în mișcare. Astăzi, figurile din plastic, oricât de frumoase și perfecte ar fi, nu mai pot atrage la fel de multă atenție ca înainte. Vitrinele interactive pot ajuta în această luptă. Forbes le-a numit una dintre cele mai promițătoare tendințe.

Vitrinele interactive constau în avantajele pe care le au ecranele video standard, dar au și oportunități ample de a implica trecătorii în contact direct. Aceasta include atât testarea capacităților produsului propus, cât și diverse jocuri plăcute care afectează consolidarea conexiunii emoționale cu un anumit produs. Pe lângă toate acestea, întrucât această tehnologie nu este încă un standard în industrie, pentru majoritatea companiilor joacă rolul unei oportunități de a sublinia înțelegerea tendințelor actuale de către compania însăși și este, de asemenea, o ocazie informativă foarte bună care se răspândește eficient. prin intermediul rețelei.

O vitrină interactivă va permite unei companii (în cazul nostru, TS Magnit) să arate vizual sortimentul magazinului și să deschidă accesul la acesta, chiar dacă magazinul în sine este închis. Un exemplu de prezentare interactivă este oferit în Anexa E.

Utilizarea noilor tehnologii în politica CU „Magnit” va atrage unele costuri. Ele sunt exprimate în tabelul 16.

Tabelul 16 - Costuri pentru noile tehnologii TS „Magnit”

Pe baza informațiilor prezentate în tabelul 2, se poate calcula că costul total al noilor tehnologii este de 247.000 de ruble.

Utilizarea acestor tehnologii va duce la o creștere a numărului de clienți ai acestei rețele și, în consecință, va crește profitul întreprinderii, ceea ce va afecta pozitiv poziția rețelei acestor magazine pe piața Omsk.

Concluzie

Una dintre cele mai importante caracteristici ale mărfurilor ale mărfurilor este caracteristica sortimentului, care determină diferențele fundamentale dintre mărfurile de diferite tipuri și denumiri. Sortimentul de bunuri este o listă de bunuri care sunt unite pe o anumită bază și satisfac nevoile umane.

Se face o distincție între gama de servicii, gama de produse și gama comercială:

Gama de servicii este un set de servicii care sunt oferite de client. Din punct de vedere al detaliilor, gama de servicii cuprinde trei tipuri principale: de grup, specifice și intraspecifice;

Gama de produse este compoziția, raportul dintre tipurile individuale de produse din mărfurile companiei, industriei, grupului de produse, ținând cont de calitatea și gradul acestora;

In marketing, caracteristicile sortimentului sunt: ​​latimea, adancimea, stabilitatea si inaltimea sortimentului.

Lățimea sortimentului este numărul de grupe de sortiment din totalitatea produselor comercializabile.

Adâncimea sortimentului este numărul de produse dintr-un grup de sortimente.

Înălțimea sortimentului este prețul mediu al grupului de sortiment.

O gamă de produse este un grup de produse care sunt legate între ele fie datorită asemănării domeniului lor de operare, fie în cadrul aceluiași interval de preț.

Gama de bunuri - conform GOST R 51303-99 este un set de bunuri care sunt combinate în funcție de oricare sau set de caracteristici.

La redactarea acestei lucrări de curs sa luat în considerare activitatea rețelei de tranzacționare Magnit.

Au fost studiate concepte precum „sortament”, „formarea sortimentului”. Au fost luate în considerare, de asemenea, clasificarea sortimentului de bunuri și servicii ale unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul, indicatorii sortimentului și factorii care îi afectează, principiile, precum și etapele de formare a sortimentului și monitorizarea stării acestuia în organizațiile de comerț cu amănuntul.

Au fost analizate și caracteristicile organizatorice și economice ale magazinelor acestei rețele. După aceea, au fost analizate activitățile de marketing ale TS „Magnit”, precum și formarea sortimentului de mărfuri al lanțului de magazine „Magnit”.

Și în final, au fost date recomandări și măsuri pentru îmbunătățirea gamei de mărfuri la întreprinderile de retail. Unde puteți include: recomandări pentru îmbunătățirea gamei, utilizarea de noi tipuri de medii publicitare, precum și utilizarea noilor tehnologii de publicitate și multimedia pe platforma de tranzacționare.

În timpul redactării acestui curs, sa aflat că lanțul de retail Magnit are un mare succes în activitățile sale. Acest lucru este confirmat de o gamă largă de consumatori ai bunurilor acestei rețele comerciale.

Sarcinile stabilite au fost îndeplinite și obiectivul atins.

Lista surselor utilizate

1 Snegireva, V. Magazin de vânzare cu amănuntul: ex. sortiment pe categorii de produse / V. Snegireva. - Sankt Petersburg: Peter, 2007. - 416 p.: ill. - Bibliografie: p. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Activitate comercială: manual / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - Ed. a II-a, corectată. - Minsk: Cel mai înalt. şcoală, 2006. -351 p. - (Universitate. Pentru studenții instituțiilor de învățământ superior) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Marketing în comerțul cu amănuntul: Ghid educațional și practic / Sub conducerea generală a profesorului T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 p.

4 Sidorov D. V. Lanțuri de retail

5 Zhukova, T. N. Activitate comercială: manual. indemnizație / T. N. Zhukova. - Sankt Petersburg: Vector, 2006. - 256 p. - (Cele mai bune foi de cheat). - Bibliografie: p. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Standardul magazinului de vânzare cu amănuntul: elaborarea instrucțiunilor și reglementărilor / S. V. Sysoeva. - Sankt Petersburg: Peter, 2007. - 176 p.: ill. - (Biblioteca directorului magazinului). - Aplicație: p. 145-169. - Bibliografie: p. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Rețele de comerț cu amănuntul: strategii, economie, management: manual. indemnizație / ed. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 p. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Cartea directorului magazinului: practică. recomandări / VV Gorlov [et al.]; ed. S. V. Sysoeva. - Ed. a II-a, îmbunătățită. si suplimentare - Sankt Petersburg: Peter, 2007. - 368 p.: ill. - Aut. enumerate pe spatele piticului. l. - Bibliografie. la sfârşitul cap. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E. V. Fundamentele marketingului: ghid de studiu / E. V. Surkova. - Ulyanovsk: UlGTU, 2007. - 152 p. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Carta SA „Magnit” din 05.06.2012 - Mod de acces: http://www. informații magnifice. ru/.

13 Site-ul oficial al rețelei Magnit. - Mod de acces: http://www. informații magnifice. ru/.

14 Metode de colectare a informațiilor și instrumente de analiză Kislyak M. - Mod de acces: http: //www. antema. ro

15 Comportamentul clientului: metode de colectare a datelor Smirnov V. - Mod de acces: http://www. antema. ro

anexa a

Anexa B

Anexa B

Figura B. 1 - Un exemplu de broșură pentru mărfurile TS „Magnit”

Anexa D

Figura D. 1 - Promotor virtual

Anexa D

Figura E. 1 - Vitrină interactivă

Anexa E

Figura E. 1 - Catalogul de produse al hipermarketului „Magnit”

Anexa G

1. Ce influențează alegerea locului de cumpărare?

□ prețul mărfurilor;

□ calitatea mărfurilor;

□ calitatea serviciului;

□ locație apropiată de domiciliu sau de locul de muncă;

□ recunoașterea rețelei comerciale;

2. Cât de mulțumit sunteți de activitățile TC „Magnit” (pe o scară de 5 puncte)?

3. Ce produse cumperi cel mai des?

4. Aveți vreo reclamație cu privire la bunurile prezentate în magazinul TS Magnit? (dacă da, care dintre ele)

5. Ce produs ai vrea sa vezi pe rafturile magazinului TC „Magnit”?

Aș dori să văd_.

6. Specificați sexul dvs.:

□ bărbat;

□ femeie.

7. Introduceți vârsta dvs.:

□ sub 18 ani;

□ 18 - 25 ani;

□ 26 - 40 ani;

□ 41 - 55 ani;

□ Vârsta de 56 de ani sau mai mult.

8. Specificați tipul activității dvs.:

□ student;

□ student;

□ de lucru;

□ pensionar;

□ altele_.

Vă mulțumim pentru participarea la sondaj!

Anexa I

Te rugăm să răspunzi la următoarele întrebări:

9. De unde faci cumpărături cel mai frecvent pentru alimente?

□ pe piață;

□ în lanțuri de magazine;

□ în magazine;

10. În care dintre lanțurile de retail faci cel mai des cumpărături?

□ „Magnet”;

□ „VecinDushka”;

□ Banda;

□ altele_.

11. Cât de mulțumit sunteți de activitățile TC „Magnit” (pe o scară de 5 puncte)?

12. Cât de mulțumit sunteți de activitățile centrului comercial SoseDDushka (după un sistem în 5 puncte)?

13. Cât de mulțumit sunteți de activitățile CT „Lenta” (pe o scară de 5 puncte)?

14. Ce bunuri și de unde cumpărați cel mai des?

Cât de des?	TS "Magnit"	TS "SoseDDushka"	TS "Lenta"

Scurta descriere

Una dintre condițiile pentru furnizarea neîntreruptă a rețelei de comerț cu amănuntul și asigurarea nivelului necesar de servicii pentru clienți este crearea unei game optime de mărfuri. Ar trebui creată o astfel de gamă de produse care să poată satisface diversele nevoi ale utilizatorilor finali. În acest sens, formarea unei game de mărfuri este unul dintre principalele domenii de activitate comercială.

1. Formarea gamei de mărfuri 2
2. Direcții pentru formarea gamei de mărfuri 2
3. Factori care afectează formarea intervalului 4
4. Gama de produse 5
5. Modalități de îmbunătățire a gamei de mărfuri 6
5.1. Reducerea intervalului 6
5.2. Extinderea gamei 7
5.3. Stabilizarea sortimentului 9
5.4. Actualizare sortiment 9
Referințe 11

Conținut de lucru - 1 fișier

1. Formarea gamei de mărfuri 2

3. Factori care afectează formarea intervalului 4

4. Gama de produse 5

5. Modalități de îmbunătățire a gamei de mărfuri 6

5.1. Reducerea intervalului 6

5.2. Extinderea gamei 7

5.3. Stabilizarea sortimentului 9

5.4. Actualizare sortiment 9

Referințe 11

1. Formarea gamei de mărfuri

Una dintre condițiile pentru furnizarea neîntreruptă a rețelei de comerț cu amănuntul și asigurarea nivelului necesar de servicii pentru clienți este crearea unei game optime de mărfuri. Ar trebui creată o astfel de gamă de produse care să poată satisface diversele nevoi ale utilizatorilor finali. În acest sens, formarea unei game de mărfuri este unul dintre principalele domenii de activitate comercială.

Formarea sortimentului este înțeleasă ca activitate de selectare a grupurilor, tipurilor și soiurilor de mărfuri în concordanță cu cererea populației, pentru a o satisface mai bine. Acest set de produse vă permite să satisfaceți nevoile reale sau anticipate și să asigurați o rentabilitate ridicată a întreprinderii.

Principalele direcții în domeniul formării sortimentelor sunt reducerea, extinderea, adâncirea, stabilizarea, reînnoirea, îmbunătățirea, armonizarea.

Formarea sortimentului de mărfuri se realizează în mod constant la toate nivelurile - de la producție la consum, este asociată cu o anumită întreprindere și este determinată de politica de sortiment a întreprinderii.

În cadrul politicii de sortiment se înțeleg scopurile, obiectivele și direcțiile principale de formare a sortimentului, determinate de conducerea organizației. Scopul organizației în domeniul sortimentului este formarea unui sortiment real sau prezis.

Principalele direcții în domeniul formării sortimentelor:

1. Reducerea gamei este o schimbare cantitativă și calitativă a unui set de bunuri prin reducerea lărgimii și completității acestuia. Principalele motive pentru reducerea intervalului pot fi o scădere a cererii, lipsa ofertei, neprofitabilitatea sau rentabilitatea scăzută în vânzarea mărfurilor.
2. Extinderea sortimentului este o modificare cantitativă sau calitativă a setului de mărfuri prin creșterea indicatorilor de amploare, completitudine și noutate. Motivele extinderii gamei pot fi: creșterea cererii și ofertei, rentabilitatea ridicată a producției și vânzării de mărfuri, apariția de noi bunuri sau de noi producători.
3. Stabilizarea sortimentului este o stare a unui set de mărfuri caracterizată prin stabilitate ridicată și un grad scăzut de reînnoire. Aceasta este capacitatea unui set de bunuri de a satisface cererea pentru aceleași bunuri (într-o măsură mai mare tipică pentru produsele alimentare cu cerere zilnică).
4. Reînnoirea gamei este o schimbare calitativă și cantitativă a unui set de produse care este capabilă să răspundă nevoilor în schimbare prin produse noi. Principalele motive de actualizare sunt: ​​apariția unor noi nevoi; înlocuirea mărfurilor învechite; necesitatea de a îmbunătăți calitatea și competitivitatea; stimularea cererii. Consumatorii de produse noi sunt așa-numiții inovatori, ale căror nevoi se schimbă adesea.
5. Îmbunătățirea sortimentului este o schimbare cantitativă și calitativă a unui set de bunuri pentru a crește raționalitatea acestuia. Raționalitatea este înțeleasă ca fiind capacitatea unui set de bunuri de a satisface cel mai pe deplin nevoile justificate ale diferitelor grupuri (segmente) de consumatori. Această direcție complexă a schimbărilor în sortimentul de mărfuri determină alegerea următoarelor modalități posibile: reducerea, extinderea, stabilizarea și/sau actualizarea sortimentului de mărfuri pentru a forma un sortiment rațional. Aceste tipuri de direcții sunt interconectate și adesea se completează reciproc.
6. Armonizarea sortimentului este o modificare cantitativă și calitativă a unui set de mărfuri, reflectând gradul de apropiere a sortimentului real de cel optim în timpul implementării și utilizării. Dorința de armonie în formarea sortimentului se exprimă în specializarea magazinelor sau a secțiilor individuale.

Alegerea unei direcții sau alteia necesită cunoașterea factorilor care influențează formarea sortimentului.

3. Factori care afectează formarea gamei

Există factori generali și specifici în formarea sortimentului.

Factorii generali care influențează formarea sortimentului sunt cererea și profitabilitatea.

Cererea este o nevoie susținută de solvabilitatea cumpărătorilor, care depinde de segmentul pieței de consum: veniturile, demografice, naționale și alte caracteristici ale acestora.

Rentabilitatea este determinată de costul, costurile de producție și distribuție, a căror valoare este influențată de factori externi și interni.

Factorii specifici includ:

1. baza de materie primă a întreprinderilor de producție, care este determinată de disponibilitatea resurselor naturale, costurile de livrare și producție;
2. baza materială și tehnică - disponibilitatea instalațiilor de producție, echipamentele necesare au un impact semnificativ asupra formării sortimentului;
3. realizările progresului științific și tehnologic contribuie la apariția de noi produse care nu au analogi;
4. specializarea unei întreprinderi comerciale ajută la formarea unui sortiment cu profunzime și lățime suficientă;
5. canale de distribuție a mărfurilor - ritmul de livrare la momentul potrivit și în volumul necesar facilitează munca de formare a sortimentului;
6. metodele de promovare a vânzărilor și formarea cererii influențează și formarea sortimentului.

Procesul de formare a unui sortiment de mărfuri constă în două etape. În prima etapă, se stabilește o listă a principalelor grupuri și subgrupuri de mărfuri vândute. În a doua etapă, se determină numărul de soiuri de mărfuri vândute pentru fiecare articol. La o anumită întreprindere, un sortiment de mărfuri este format pe baza listei de sortimente. Este un instrument prin care se reglementează sortimentul de mărfuri.

4. Gama de produse

Gama de produse a oricărei întreprinderi de comerț cu ridicata poate fi împărțită în trei componente:

1. sortimentul de bază de mărfuri - sunt mărfuri care reflectă profilul sortimentar al întreprinderii de comerț cu ridicata, care sunt disponibile în mod constant și care reprezintă cel puțin 50% din vânzări;
2. Bunurile „atractive” sunt bunuri care sunt capabile să distingă o întreprindere comercială de concurenții săi și care sunt adesea un indicator al nivelului prețurilor pentru cumpărători;
3. Produsele complementare sunt produse care pot oferi o satisfacție cuprinzătoare a cerințelor clienților, iar prezența lor în sortimentul unei companii comerciale inspiră o mai mare încredere în rândul clienților.

Gama de produse a unei întreprinderi de comerț cu amănuntul este strâns legată de profilul său de sortiment. Prin urmare, atunci când se formează sortimentul unei întreprinderi de comerț cu amănuntul, este necesar să se ia în considerare tipul și tipul întreprinderii de vânzare cu amănuntul.

În gama de produse a oricărei întreprinderi de vânzare cu amănuntul, se disting următoarele grupuri de mărfuri:

1. grupa principală de bunuri este mărfurile care aduc profitul principal întreprinderii;
2. grup de bunuri suport - mărfuri care stabilizează veniturile din vânzări;
3. grup de bunuri care ies - mărfuri care aduc prea puțin profit sau chiar vândute în pierdere;
4. grup strategic de mărfuri - bunuri concepute pentru a oferi profitul principal în viitor;
5. grup tactic de mărfuri - mărfuri menite să stimuleze vânzările principalelor grupe de produse.

Procentul acestor grupuri de mărfuri în gama diferiților comercianți cu amănuntul poate fi diferit.

Gama de produse a unei întreprinderi de comerț cu amănuntul ar trebui creată nu numai în conformitate cu tipul de întreprindere comercială, ci și cu caracteristicile cererii de consum a populației, în primul rând, a zonei date, care face parte din " zona comercială”.

Procesul de formare a sortimentului de întreprinderi de retail este influențat de factori demografici, economici, sociali, naționali, interni și naturali și climatici. În plus, este necesar să se țină cont de fluctuațiile sezoniere ale cererii, de gradul de angajament față de valorile culturale secundare etc.

5. Modalități de îmbunătățire a gamei de mărfuri

Îmbunătățirea sortimentului - modificări cantitative și calitative ale stării unui set de mărfuri pentru creșterea raționalității acestuia.

Această direcție complexă a schimbărilor în sortimentul de mărfuri determină alegerea următoarelor modalități posibile: reducerea, extinderea, stabilizarea și/sau actualizarea sortimentului de mărfuri pentru a forma un sortiment rațional. Aceste tipuri de direcții sunt interconectate și adesea se completează reciproc.

Abordarea direcționată a formării unui sortiment rațional îmbunătățit este principala trăsătură distinctivă a acestei direcții. În același timp, trebuie luate în considerare nevoile raționale bazate științific, precum și cerințele societății: asigurarea siguranței consumatorilor și a mediului, utilizarea realizărilor progresului științific și tehnologic pentru a maximiza calitatea vieții.

5.1. Reducerea intervalului

În cadrul reducerii intervalului, înțelegeți schimbările cantitative și calitative ale stării unui set de bunuri prin reducerea lărgimii și completității acestuia.

Există o serie de motive care pot necesita o reducere a intervalului:

1. o scădere a cererii pentru un produs;
2. lipsa capitalului de lucru la magazin;
3. cifră de afaceri scăzută a mărfurilor;
4. schimbarea formatului magazinului (de la mai mare la mai mic) etc.

În condiții de creștere economică, sortimentul este redus, de regulă, în detrimentul produselor alimentare ieftine și nealimentare care nu sunt profitabile pentru producător și vânzător, dar necesare pentru consumator. În criză, dimpotrivă, reducerea gamei se realizează în detrimentul mărfurilor scumpe, la modă.

5.2. Extinderea gamei

Extinderea sortimentului presupune modificări cantitative și calitative ale setului de mărfuri prin creșterea indicatorilor de amploare, completitudine și noutate.

Există următoarele motive care determină fezabilitatea extinderii gamei de categorii de produse:

1. creșterea cererii de bunuri;
2. creșterea volumelor de producție de mărfuri;
3. apariția de noi producători ai acestui produs pe piață;
4. rotație mare de mărfuri;
5. conditii economice favorabile;
6. dezvoltarea magazinului, trecerea acestuia la un format mai mare;
7. introducerea de noi produse și/sau producători pe piață etc.

Astfel, starea actuală a pieței de consum din Rusia se caracterizează prin extinderea gamei datorită mărfurilor importate, precum și a mărfurilor realizate pe baza tehnologiilor străine.

Extinderea sortimentului, împreună cu creșterea masei mărfurilor, este una dintre cele mai importante condiții pentru saturarea pieței cu mărfuri. Totodată, această direcție a politicii de sortiment nu exclude alte direcții care o completează, dându-i aspecte noi. Astfel, extinderea gamei poate avea loc datorită reînnoirii acesteia, reducând în același timp ponderea mărfurilor care nu sunt solicitate. Extinderea gamei datorită mărfurilor importate este asociată cu o reducere a gamei de mărfuri autohtone, precum și cu o scădere a producției acestora în general.

Extinderea sortimentului se poate produce în două moduri - prin saturație și prin extinderea efectivă.

Saturarea gamei - lansarea de produse noi în aceeași gamă de preț ca și cele vechi, concentrate pe aceleași grupuri de consumatori. Există mai multe motive pentru care recurg la saturarea sortimentului:

1. dorința de a primi profituri suplimentare;
2. încercări de a satisface dealerii care sunt nemulțumiți de lacunele din sortiment;
3. dorința de a folosi capacitatea de producție neutilizată;
4. încearcă să devină o companie lider cu o gamă completă;
5. dorința de a împiedica concurenții să vă cucerească piața.

Extinderea gamei de produse poate avea loc în două direcții: în sus și în jos.

Reducerea la scară înseamnă adăugarea de produse mai ieftine la gama dvs. de produse, vizând segmentele mai puțin înstărite ale populației. Reducerea poate avea ca scop descurajarea concurenților, atacarea lor sau pătrunderea în segmentele de piață cu cea mai rapidă creștere.

Pe de altă parte, extinderea presupune includerea produselor într-o categorie de preț mai mare decât cele cu care compania s-a ocupat până acum. Aceasta dorinta se poate datora ratelor de crestere mai mari in segmentele superioare ale pietei, dorintei de a se pozitiona ca o companie cu o gama larga de produse. Cu toate acestea, intrarea în segmentele superioare ale pieței este destul de dificilă, deoarece potențialii cumpărători s-ar putea să nu creadă că o companie care a produs întotdeauna produse la o categorie de preț scăzut este capabilă să producă un produs exclusiv.

Uneori, o companie cu preț mediu poate încerca să extindă gama în ambele sensuri - în sus și în jos simultan, dar acest lucru necesită resurse semnificative și nu este practic fezabil pentru o afacere mică.

5.3. Stabilizarea sortimentului

Sub stabilizarea sortimentului se înțelege o astfel de stare a sortimentului, care se caracterizează prin stabilitate ridicată și un grad scăzut de reînnoire.

Într-o economie de piață, stabilizarea sortimentului este un fenomen destul de rar, întrucât nevoile societății sunt în continuă evoluție, iar acest lucru necesită o actualizare constantă a sortimentului. Cu toate acestea, există grupuri de mărfuri care se caracterizează prin stabilizarea gamei. Acesta este în primul rând un sortiment al celor mai necesare produse alimentare, așa-numitele bunuri de larg consum. Gama de produse nealimentare, dimpotrivă, se caracterizează prin instabilitate, întrucât aceste produse (audio, video și electrocasnice, produse chimice de uz casnic, parfumuri etc.) se disting prin îmbunătățirea constantă, apariția de noi produse sau noi modele. a celor existente. Toate acestea duc la faptul că produsele nealimentare se demodează rapid, devin învechite, ceea ce duce la o reînnoire constantă a sortimentului lor.

Îmbunătățirea managementului gamei de produse vândute pe exemplul Yaroslavl Stores LLC

Introducere 2

1. Bazele teoretice ale gestionării gamei de mărfuri vândute 4

1.1. Conceptul de gamă de produse și factorii care o afectează 4

1.2. Scopul, obiectivele și principiile managementului gamei de produse 5

1.3. Metodologia de analiză a gamei de mărfuri 6

2. Analiza sistemului de management al gamei de produse pe exemplul Yaroslavl Stores LLC 7

2.1. Caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderii 7

2.2. Organizarea unui sistem de management al gamei de produse 8

2.3. Analiza gamei de produse 9

3. Îmbunătățirea sistemului de management al gamei de produse la Yaroslavl Stores LLC 10

3.1. Optimizarea mixului de produse 10

3.2. Evaluarea eficienței economice a măsurilor de îmbunătățire a intervalului 11

Concluzia 12

Referințe 13

Introducere

Comerțul este una dintre cele mai importante ramuri ale economiei naționale, deoarece asigură circulația mărfurilor, deplasarea acestora din sfera producției în sfera consumului. Acum că există o concurență acerbă, companiile comerciale trebuie să surprindă cu sensibilitate nevoile în schimbare ale cumpărătorului și să înțeleagă ce își va dori consumatorul mâine. Deja astăzi, pentru multe organizații, este important să se formeze o gamă de produse, ținând cont de ceea ce se așteaptă piața într-un an sau doi. În planificarea sortimentelor pe termen lung, este deosebit de important să știm care factori (concurenți, piețe, modă și multe altele) afectează cererea și doar pe baza analizei lor pentru a oferi cea mai precisă prognoză posibilă.

Sortimentul magazinului este capabil să influențeze în mod activ nivelul vânzărilor de mărfuri. O gamă largă de mărfuri poate satisface cele mai neașteptate nevoi ale clienților, totuși, o extindere nejustificată a gamei poate duce la decontarea produsului în magazin, la scăderea cifrei de afaceri a fondurilor sau chiar la „înghețarea” banilor. Desigur, dorința fiecărui vânzător de a acoperi întreaga gamă de sortiment pentru a satisface nevoile tuturor categoriilor de cumpărători, totuși, apar o serie de probleme din cauza lipsei spațiului de lucru pentru vitrine, rafturi și ghișee.

Politica de sortiment este unul dintre cele mai importante instrumente și componente ale managementului în lupta companiei împotriva concurenților. LAÎn condițiile actuale de piață, consumatorii dictează regulile jocului participanților pe piață, inclusiv acele produse și servicii care vor oferi companiei nivelul necesar de competitivitate. Politica de sortiment este unul dintre cele mai importante instrumente și componente ale sistemului de management în lupta companiei împotriva concurenților.

Pentru a forma mai eficient sortimentul este necesar să existe o bază de informații despre nevoile produsului și disponibilitatea acestuia pe piață.

1. Bazele teoretice ale gestionării gamei de mărfuri vândute

1.1. Conceptul de gamă de produse și factorii care o afectează

Produsul este obiectul principal de pe piață. Are cost și valoare de utilizare (sau valoare), are o anumită calitate, nivel tehnic și fiabilitate, utilitate stabilită de consumatori, indicatori de eficiență în producție și consum și alte caracteristici foarte importante. În produs se reflectă toate caracteristicile și contradicțiile dezvoltării relațiilor de piață în economie. Produsul este un indicator precis al puterii economice și al activității producătorului. Eficacitatea factorilor care determină poziția producătorului este verificată în procesul de rivalitate concurențială a mărfurilor în condițiile unui mecanism de piață dezvoltat, ceea ce face posibilă identificarea diferențelor dintre un produs dat și un produs concurent atât în ​​ceea ce privește a gradului de conformare cu o nevoie socială specifică şi în ceea ce priveşte costul satisfacerii acesteia. 1

Gama de produse este un anumit set de diverse bunuri care fac parte din comerț. Asigurarea nivelului necesar de servicii pentru clienți și creșterea principalilor indicatori economici ai activității unei întreprinderi de mărfuri depinde în mare măsură de formarea corectă a sortimentului de mărfuri în magazinele sale. Formarea unei game de produse este dezvoltarea și stabilirea într-o anumită ordine a gamei de mărfuri care formează setul necesar comerțului.

Formarea sortimentului constă în selecția spre vânzare în magazin a diferitelor grupe de mărfuri, tipurile și soiurile acestora, diferențiate prin toate caracteristicile distinctive. Procesul de gestionare a formării unei game de produse într-un magazin ar trebui să se bazeze pe forma specializării produsului și pe dimensiunea zonei de vânzare și să vizeze

1.2. Scopul, obiectivele și principiile managementului gamei de produse

Esența gestionării sortimentului unei întreprinderi comerciale este de a oferi în timp util un anumit set de bunuri care să corespundă, în general, profilului activității sale comerciale, să răspundă cel mai pe deplin cerințelor anumitor categorii de clienți.

Scopul managementului portofoliului de produse este de a crește vânzările prin satisfacerea tuturor grupurilor de clienți cu produse de calitate și diverse. Sarcinile de gestionare a gamei de produse sunt:

Mentinerea raportului optim intre tipuri si grupe de marfuri;

Utilizarea maximă a spațiului comercial;

Satisfacerea cererii clientilor;

Asigurarea competitivității mărfurilor în diverși indicatori.

În procesul de selectare a sortimentului necesar de mărfuri pentru magazin, este necesar să se ghideze după o serie de principii generale. 2

Cel mai important principiu în formarea sortimentului de mărfuri este acela de a asigura conformitatea acestuia cu natura cererii prezentate de contingentele de cumpărători selectați pentru serviciu. Deoarece pătrunderea și consolidarea cu succes a unei întreprinderi comerciale pe piața de consum este asociată cu căutarea și completitatea dezvoltării unei anumite nișe, formarea unui sortiment specific de mărfuri care corespunde parametrilor acestei nișe i se acordă un rol primordial. .

Construcția rațională a sortimentului de mărfuri în magazin asigură satisfacerea completă a cererii clienților în cadrul segmentului selectat al pieței de consum. Implementarea acestui principiu presupune formarea unui sortiment de marfuri, tinand cont de complexitatea consumului acestora in cadrul anumitor complexe de consum sau micro-complexe. Acest principiu de formare a sortimentului vă permite să creați mari

1.3. Metodologie de analiză a gamei de mărfuri

În ciuda faptului că studiul gamei de mărfuri este o problemă foarte importantă, până acum nu au fost elaborate standarde uniforme care să reglementeze performanța acesteia. Specialiștii și oamenii de știință din comerț nu au ajuns încă la o viziune comună asupra nomenclaturii și esenței indicatorilor sortimentului de mărfuri.

Un portofoliu de sortimente selectat optim al unei organizații are un impact direct asupra activităților de vânzări, ceea ce vă permite să gestionați ponderea venitului marginal și, în consecință, ponderea profitului net în veniturile companiei. Cu o structură asortimentală dezechilibrată, există o scădere a nivelului profitului, o pierdere a pozițiilor competitive pe piețele promițătoare de consum și de mărfuri și, ca urmare, există o scădere a stabilității economice a întreprinderii. 3

Pentru a efectua o analiză cu drepturi depline a sortimentului, pot fi combinate mai multe metode binecunoscute și universale, care pot fi adaptate la situația dintr-o anumită companie. Rezultatele analizei portofoliului de produse, obținute prin diverse metode, sunt comparate între ele și, pe baza informațiilor primite, se formează propuneri de modificare a sortimentului.

1. Etapa - Analiza ABC. Ideea metodei de analiză ABC se bazează pe principiul Pareto: „un număr relativ mic de cauze sunt responsabile pentru majoritatea rezultatelor posibile”, cunoscută în prezent ca „regula 20/80”. Această metodă de analiză a fost foarte dezvoltată datorită versatilității și eficienței sale. Cu ajutorul acestei analize, grupele de produse sunt defalcate în funcție de gradul de influență asupra rezultatului general. Mai mult, principiul grupării poate fi valoarea veniturilor primite de la un anumit grup de produse, volumul vânzărilor sau alți parametri.

2. Analiza sistemului de management al gamei de produse pe exemplul Yaroslavl Stores LLC

2.1. Caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderii

Yaroslavl Stores Limited Liability Company este un lanț de magazine alimentare cu amănuntul. Yaroslavl Stores LLC este o entitate juridică și își construiește activitățile pe baza Cartei și a legislației actuale a Federației Ruse. Afiliere industrială a companiei: comerț cu amănuntul. Compania este o organizație comercială și a fost creată fără limitare a termenilor de activitate. Obiectivele activităților Companiei sunt extinderea pieței de bunuri și servicii, precum și realizarea de profit. Compania are dreptul de a desfasura orice activitate care nu este interzisa de lege. Obiectul de activitate al Companiei este:

1) organizarea comerțului cu amănuntul cu produse alimentare, bunuri de larg consum;

2) achiziționarea de bunuri de larg consum atât de la furnizori ruși, cât și din cooperarea economică internațională;

3) promovarea valorificării maxime a potențialului de producție și comerț al fondatorilor Companiei prin extinderea contactelor de afaceri și de parteneriat pe baza unei cooperări economice reciproc avantajoase;

4) efectuarea altor lucrări și prestarea altor servicii care nu sunt interzise și nu contravin legislației actuale a Federației Ruse atât pe teritoriul Rusiei, cât și în străinătate.

Toate activitățile de mai sus se desfășoară în conformitate cu legislația actuală a Federației Ruse. Alte tipuri de activități, a căror listă este determinată de legile federale speciale, Magazinele LLC Yaroslavl pot fi angajate numai după primirea unui permis (licență) special.

2.2. Organizarea unui sistem de management al gamei de produse

Gama de produse a magazinelor OOO Yaroslavl este reprezentată de următoarele grupe de produse:

Unt, maioneza, margarina;

Produse lactate, brânză, iaurt;

Cârnați, găluște;

Conserve de peste, conserve;

Conserve de carne;

Paste;

Produse vrac;

Concentrate alimentare;

Fructe uscate, nuci;

Legume și fructe congelate rapid;

Conservarea legumelor și fructelor;

Apă minerală, sucuri, băuturi;

Mâncare pentru copii;

Ceai, cafea, cacao, băuturi de cafea;

Cofetărie;

• țigări;

  Alte bunuri.

Gestionarea sortimentelor în Yaroslavl Stores LLC este realizată de trei departamente:

Departamentul de achizitii;

2.3. Analiza gamei de mărfuri

Analiza gamei de mărfuri SRL „Magazine Yaroslavl” este recomandabil să începeți cu un studiu al dinamicii cifrei de afaceri și a profiturilor din ultimii cinci ani (tabelul 2.15 și fig. 2.1).

Tabelul 2.5

Dinamica profitului și cifrei de afaceri a SRL Yaroslavl Magazine pentru 2002-2006

	Profit din vânzări mii de ruble.	Rate de creștere, %		Volumul comerțului,	Rate de creștere, %
		de bază			de bază

Din tabelul 2.5 și fig. Tabelul 2.2 arată că în 2006 volumul cifrei de afaceri comerciale a OOO Yaroslavl Stores la prețuri comparabile a crescut față de 2002 de aproape 2,8 ori (cu 13.178.862 mii ruble), iar față de anul precedent, cu 41,1% (cu 5973821 mii ruble). Profitul magazinului a crescut și el, dar într-un ritm mai rapid - de 10 ori (1.201.770 mii ruble) față de 2002 și cu 197,5% (1.201.770 mii ruble) față de anul precedent.

Calculele arată că rata medie anuală de creștere a cifrei de afaceri a Yaroslavl Stores LLC este mai mică decât creșterea medie anuală a profitului. Acest fapt poate fi apreciat pozitiv, deoarece indică o creștere a rentabilității vânzărilor și, în consecință, o funcționare mai eficientă a întreprinderii analizate.

3. Îmbunătățirea sistemului de management al gamei de produse la Yaroslavl Stores LLC

3.1. Optimizarea gamei de produse

Pentru a forma gama de mărfuri a Yaroslavl Stores LLC, este necesară gruparea mărfurilor în funcție de gradul de atractivitate a acestora pentru întreprinderea analizată. Principalii indicatori care caracterizează atractivitatea grupurilor de sortimente de mărfuri pentru Yaroslavl Stores LLC în ordine descrescătoare a importanței sunt volumul încasărilor din vânzări; rentabilitatea vânzărilor și raportul cifrei de afaceri.

Vom dezvolta o metodologie de evaluare cantitativă a atractivității grupurilor de sortimente de mărfuri în condițiile Yaroslavl Stores LLC. În acest scop, vom atribui coeficienți de greutate indicatorilor enumerați în funcție de gradul lor de semnificație pentru Yaroslavl Stores LLC. Suma totală a coeficienților de greutate este una:

Încasări din vânzări - 0,5

Rentabilitatea vânzărilor - 0,3

Raportul cifrei de afaceri - 0,2

Apoi, pentru fiecare grupă de mărfuri, determinăm valoarea fiecăruia dintre indicatorii enumerați, ținând cont de coeficienții de ponderare alocați.

Pentru a evalua atractivitatea mărfurilor Yaroslavl Stores LLC în ceea ce privește volumul veniturilor din vânzări, este necesar să se înmulțească ponderea veniturilor din vânzarea mărfurilor fiecărui grup cu un factor de ponderare de 0,5.

Pentru a evalua atractivitatea diferitelor grupuri de sortimente de bunuri ale Yaroslavl Stores LLC în ceea ce privește profitabilitatea acestora, vom face următoarele calcule:

se determină suma tuturor ratelor de rentabilitate pentru grupurile de sortiment;

3.2. Evaluarea eficienței economice a măsurilor de îmbunătățire a intervalului

Să analizăm eficiența optimizării portofoliului de produse al Yaroslavl Stores LLC conform metodologiei propuse. În acest scop, calculăm profitul vânzărilor și profitabilitatea vânzărilor pentru fiecare grup sortimentar de mărfuri al Yaroslavl Stores LLC, ținând cont de volumul vânzărilor planificate, nivelul costurilor și valoarea absolută a costurilor fixe în 2006 și structura propusă a produsului. gamă.

Pentru a planifica volumul vânzărilor pentru 2008, este necesar să se calculeze rata medie anuală de creștere a cifrei de afaceri comerciale a Yaroslavl Stores LLC. Acest indicator poate fi calculat prin media geometrică ponderată:

N-1_______________________

T vp \u003d √ T1 x T2 x T3 x T4 x T5 (3.1),

Unde T este rata de creștere a lanțului comercial.

Să calculăm rata de creștere a cifrei de afaceri comerciale (Tvp) a Yaroslavl Stores LLC pentru 2002-2006. conform formulei (3.1):

4 ____________________________ 4 ________

T vp = √1,0 x 1,196 x 1,067 x 2,744 x 2,975 = √10,418 = 1,800 = 180%

Calculați volumul de vânzări planificat pentru 2008:

20505364 mii de ruble x 180% = 36909655 mii de ruble

Să calculăm volumul vânzărilor pentru fiecare grup sortimentar de bunuri al Yaroslavl Stores LLC, ținând cont de structura optimă de vânzări propusă prezentată în Tabelul 3.8. Rezultatele calculelor obținute vor fi rezumate în Tabelul 3.9.

Concluzie

În această teză, scopul a fost atins și toate sarcinile au fost rezolvate. Pe baza rezultatelor studierii sistemului de management pentru sortimentul de mărfuri vândute în condițiile SRL Yaroslavl Stores, este necesar să se tragă o serie de concluzii și generalizări.

În partea teoretică a tezei, s-a dovedit că sortimentul de mărfuri este o combinație de diverse bunuri și stabilirea nomenclaturii lor într-o anumită ordine. Formarea sortimentului unei întreprinderi comerciale se realizează sub influența unor factori precum cererea consumatorilor, producția de bunuri, tipul de magazin și echipamentele acestuia, condițiile de furnizare a bunurilor, numărul și compoziția populației deservite, condițiile de transport, și prezența concurenților în zona magazinului. Gestionarea sortimentului de mărfuri al unei întreprinderi comerciale se realizează în scopul creșterii vânzărilor prin oferta la timp a unui anumit set de mărfuri care satisface cel mai pe deplin cerințele clienților. Pentru a gestiona sortimentul de mărfuri, sunt utilizate metode precum analiza ABC, metoda Dibba-Simkin și matricea BCG.

Partea practică a tezei a fost dedicată analizei sistemului de management al gamei de produse în condițiile rețelei de magazine alimentare cu amănuntul „Magazine Yaroslavl”. În cursul lucrărilor, s-a dovedit că gestionarea sortimentului la această întreprindere este efectuată de trei departamente: departamentul de achiziții, centrul de distribuție și direct departamentele de vânzări ale fiecărui magazin de vânzare cu amănuntul. Managementul sortimentului de mărfuri din Yaroslavl Stores LLC se concentrează în principal pe cererea consumatorilor. Ca dezavantaj, s-a remarcat faptul că societatea nu analizează profitabilitatea vânzărilor și cifra de afaceri pentru fiecare grup sortimentar de mărfuri și nu efectuează o analiză operațională a sortimentului de mărfuri.

În lucrare, a fost analizată structura și dinamica gamei de mărfuri a Yaroslavl Stores LLC. S-a dovedit că în structură

Produse 4 1.1. Conceptul de marfă sortimentși factori pe ...

Îmbunătățirea managementului competitivității unei întreprinderi în condițiile formării pieței pe exemplul magazinelor OOO Yaroslavl

Document

... Perfecţiunemanagement competitivitatea întreprinderii în condiţiile formării pieţei peexempluOOO « Yaroslavlmagazinele"Cuprins Introducere 3 1. Context teoretic management... tine cont de nivelul fezabilitateproduse la evaluarea...

Document

Are nevoie îmbunătăţiremanagement ... magazine - exemplu: ... produse, OOO OOO... secțiuni în Cuprins(conținut)... pe Ale mele produse gamă ... Yaroslavski... de la implementate ...

„activitate antreprenorială pe piața modernă de carte din Rusia”

Document

Are nevoie îmbunătăţiremanagement ... magazine - exemplu: ... produse, OOO„Taur”, care efectuează operațiuni de depozit, OOO... secțiuni în Cuprins(conținut)... pe Ale mele produse. Acestea includ: cele mai late gamă ... Yaroslavski... de la implementate ...

PREVIZIA DEZVOLTĂRII SOCIO-ECONOMICE A FEDERATIEI RUSE PENTRU ANUL 2012 SI PERIOADA DE PLANIFICARE 2013-2014 Moscova septembrie

Document

Regizat pe: mai departe îmbunătăţire mecanisme durabile și pe termen lung management... (în continuare - programul) implementate Ministerul Dezvoltării Economice al Rusiei, în cadrul ... tipuri produseși piețele de vânzare, îmbunătățindu-se sortimentși calitatea produselor produse, ...

Îmbunătățirea sortimentului categoria de produse poate fi realizată în următoarele domenii: reducerea, extinderea, stabilizarea, reînnoirea. Aceste tipuri de direcții sunt interconectate și adesea se completează reciproc.

Să luăm în considerare mai detaliat câteva dintre direcțiile de îmbunătățire a sortimentului unei categorii de produse.

Există o serie de motive care pot necesita o reducere a intervalului:

o scădere a cererii pentru un produs;

lipsa capitalului de lucru la magazin;

cifră de afaceri scăzută a mărfurilor;

schimbarea formatului magazinului (de la mai mare la mai mic) etc.

În condiții de creștere economică, sortimentul este redus, de regulă, în detrimentul produselor alimentare ieftine și nealimentare. În criză, dimpotrivă, reducerea gamei se realizează în detrimentul mărfurilor scumpe, la modă.

Extinderea gamei presupune modificari cantitative si calitative in categoria de produse, care vizeaza cresterea indicatorilor de latime, adancime si noutate a sortimentului.

Există următoarele motive care determină fezabilitatea extinderii gamei de categorii de produse:

creșterea cererii de bunuri;

creșterea volumelor de producție de mărfuri;

apariția de noi producători ai acestui produs pe piață;

rotație mare de mărfuri;

conditii economice favorabile;

dezvoltarea magazinului, trecerea acestuia la un format mai mare etc.

Extinderea gamei poate avea loc prin actualizarea gamei, reducând în același timp numărul de bunuri care nu sunt solicitate.

Stabilizarea sortimentului- aceasta este starea sortimentului, caracterizată prin stabilitate ridicată și un grad scăzut de reînnoire.

Într-o economie de piață, stabilizarea sortimentului este un fenomen destul de rar, întrucât nevoile societății sunt în continuă evoluție, iar acest lucru necesită o actualizare constantă a sortimentului. Cu toate acestea, există grupuri de mărfuri care se caracterizează prin stabilizarea gamei. Acesta este în primul rând un sortiment al celor mai necesare produse alimentare, așa-numitele bunuri de larg consum. Gama de produse nealimentare, dimpotrivă, se caracterizează prin instabilitate, întrucât aceste produse (audio, video și electrocasnice, produse chimice de uz casnic, parfumuri etc.) se disting prin îmbunătățirea constantă, apariția de noi produse sau noi modele. a celor existente. Toate acestea duc la faptul că produsele nealimentare se demodează rapid, devin învechite, ceea ce duce la o reînnoire constantă a sortimentului lor.

În cadrul reînnoirii sortimentului se referă la modificări cantitative și calitative ale gamei de mărfuri caracterizate printr-un grad ridicat de noutate. Reactualizându-și în mod constant sortimentul, magazinul urmărește următoarele obiective:

creșterea competitivității magazinului (noutățile de produse pot atrage noi clienți în magazin, demonstrând un tip de comportament inovator);

satisfacerea nevoilor in continua schimbare ale clientilor;

reflectare în gama de tendințe de modă;

conformitatea cu cele mai recente realizări ale științei și tehnologiei etc.

Dorința magazinelor de a-și actualiza în mod constant gama se bazează pe convingerea că consumatorii percep noile produse ca fiind de calitate superioară și mai avansate din punct de vedere tehnic decât cele produse anterior. Cu toate acestea, există un anumit pericol în acest sens: dacă un produs nou nu corespunde așteptărilor consumatorilor, acest lucru poate duce la nemulțumirea consumatorilor și la o creștere a neîncrederii atât în ​​producătorul noului produs, cât și în magazinul care oferă spre vânzare un produs care nu este complet de succes. noutate.

În acest sens, actualizarea sortimentului este o direcție foarte responsabilă și riscantă în îmbunătățirea sortimentului unei categorii de produse. Totuși, într-o economie de piață, când concurența devine din ce în ce mai acerbă, iar cerințele consumatorilor sunt mai exigente, este imposibil să obții succes fără a actualiza sortimentul. Astfel, noutatea marfurilor oferite spre vanzare este unul dintre factorii competitivitatii unui magazin modern.