Organizacje zajmujące się pośrednictwem w zaopatrzeniu i handlu. Firmy handlowe i pośredniczące

Działalność handlowa i pośrednictwa- jest to działalność, w której pośrednicy występują jako kontrahenci w sprzedaży i zakupie towarów; zajmujący się badaniem podaży i popytu na towary oraz ich zakupem od producentów, sprzedażą hurtową towarów przez kupujących.

Na wszystkich etapach rozwoju krajowej gospodarki wybór fizycznych kanałów dystrybucji należał do najpilniejszych zadań rozwiązywanych w obszarze logistyki (LTO) produkcji. Odbywało się to głównie dzięki rozdzieleniu dostaw tranzytowych i magazynowych. Jednocześnie pojawiły się istotne różnice w motywacjach powiązań hurtowych i produkcyjnych akceptowanych przez pośredników.

O pozycji pośredników w zaopatrzeniu magazynów decydowały głównie wielkość zamówień składanych przez konsumentów, możliwości ich łączenia, osiąganie łącznych wolumenów zaopatrzenia magazynów zapewniających poziom dochodów oraz dostępność środków na rozwój materiału i zaplecze techniczne. Przy rozwiązywaniu problemu na najwyższych poziomach zarządzania systemem MTW częściowo wykorzystano podejście log-no – wybrano warianty odzwierciedlające próby optymalizacji poziomów sumarycznych zapasów produktów oraz kosztów w procesie dostaw, w tym usług transportowych.

Powiązania produkcyjne, działając jako konsumenci, uznały za celowe korzystanie z dostawy magazynowej w przypadkach, gdy przyznane im środki na zasoby materialne nie pozwalały im zamawiać produktów bezpośrednio do przedsiębiorstw produkcyjnych zgodnie z ustalonymi normami dostaw tranzytowych.

Należy zauważyć, że motywując ogniwa pośredniczące i przedsiębiorstwa konsumenckie, ich zainteresowania zaopatrzeniem magazynowym w pewien sposób zbiegły się, co przyczyniło się do rozwoju tego kanału dystrybucji. Nastąpił więc systematyczny wzrost zarówno wolumenu dostaw magazynowych, jak i ich udziału w całkowitych obrotach towarami.

Jednak bezwzględne i względne wielkości dostaw magazynowych wyraźnie nie odpowiadały wymogom intensywnego wzrostu gospodarczego, gdyż były podyktowane głównie chęcią konsumentów „zmieścić się w przyznanych środkach finansowych”.

Jeśli chodzi o producentów-dostawców, to nie tylko byli oni absolutnie obojętni na wybór kanałów dystrybucji, ale ich stosunek do realizacji zamówień organizacji pośredniczących jako trzeciorzędnych klientów czynił ich niewiarygodnymi. Z kolei pośrednicy nie wykazywali zainteresowania podejmowaniem zobowiązań do poprawy zaopatrzenia magazynów.

Kształtowanie się relacji rynkowych, wysuwając na pierwszy plan problem sprzedaży produktów, zmieniło dramatycznie rozwiniętą sytuację. Głównym udziałowcem w organizacji racjonalnej dystrybucji towarów był wytwórca wyrobów. W gospodarce rynkowej jej rentowność zależy nie tylko od produkcji towarów, na które jest popyt, ale także od sposobów, w jakie można je oferować i sprzedawać kupującym na zasadzie wzajemnych korzyści.

Rynek opiera się na dużej aktywności sprzedawcy, jego realnym zainteresowaniu ciągłym poszukiwaniem skutecznych form i sposobów zaspokojenia popytu. Oczywiście działalność producenta nie powoduje bierności konsumenta produktów - on sam występuje również jako producent towarów, robót, usług. Ważne jest, aby konsument, wybierając najlepszą opcję zaspokojenia swojego zapotrzebowania, miał aktywnego partnera w osobie producenta produktu, który jest gotowy i zdolny zaoferować zarówno potrzebny produkt, jak i opłacalny sposób jego zakupu.

Wyniki działalności przedsiębiorstw w warunkach rynkowych zależą całkowicie od ich własnej przedsiębiorczości oraz zdolności znalezienia i wykorzystania w odpowiednim czasie wszelkich rezerw dla zwiększenia efektywności ich produkcji. Ale samo to nie wystarczy. Ważnym i organicznym dodatkiem do efektywnej działalności produkcyjnej jest szeroki wachlarz aktywnych działań w sferze obrotu, co implikuje osiągnięcie ostatecznego celu – sprzedaży towarów, co oznacza faktyczne uznanie na rynku użyteczności i racjonalności całą pracę przedsiębiorstwa.

Celowość zwrócenia się producenta do niezależnego sprzedawcy wynika z reguły z produkcji i sprzedaży produktów o dość szerokim zastosowaniu, używanych przez wielu konsumentów iw małych ilościach.

Producent nie może obejść się bez pomocy sprzedawcy z dwóch powodów:

1) chęć maksymalizacji ekspansji (lub zachowania) swojego segmentu na rynku w konkurencyjnym otoczeniu;

2) niemożność, w ramach cen panujących na rynku, utrzymania ich kosztów na akceptowalnym poziomie przy próbie zaspokojenia dużej liczby drobnych zamówień, spontanicznie przybywają i realizują je w terminie wymaganym przez kupującego.

Ale to, co dla producenta jest ekonomicznie nierozwiązywalne (lub rozwiązane z dużymi stratami), jest całkiem osiągalne dla resellera, który działa w strefie maksymalnej bliskości konsumenta i zamienia duże partie zakupionych produktów na małe, odpowiadające indywidualnemu zapotrzebowaniu. Jednocześnie wysoki poziom obsługi małych odbiorców łączy się z zaletami załadunku produkcji od producentów o odpowiednio dużych zamówieniach oraz wykorzystania transportu głównego do dostaw wytworzonych wyrobów do stref konsumpcji. Z kolei resellerzy przeprowadzają duże operacje magazynowe i są w stanie efektywnie wykorzystywać pojazdy do dostarczania towarów konsumentom, którym służą.

Handel i pośrednictwołącze zatem przy pomocy innych przedsiębiorstw infrastruktury komunikuje łącza początkowe i końcowe oraz harmonizuje ich wzajemne, a jednocześnie sprzeczne interesy. Ale jednocześnie sama obecność ogniwa pośredniego rodzi problem własnych interesów i ekonomicznej logiki zachowań. Ten problem jest następujący:

1. Wybór „niszy gospodarczej”, czyli ocena treści i zakresu ewentualnej działalności resellera na rynku towarowym. Skale te powinny wystarczyć do efektywnego kosztowo działania, uwzględniającego ceny rynkowe oraz prognozowane koszty własne, które z kolei zależą od specjalizacji produktowej, szerokości asortymentu sprzedawanych towarów, liczby obsługiwanych klientów oraz obszaru obsługi.

Przy tej samej skali funkcjonowania pośrednika obszar jego działalności jest wprost proporcjonalny do poziomu jego specjalizacji produktowej, natomiast koszty handlowe są odwrotnie proporcjonalne do poziomu specjalizacji. Tak więc wąska specjalizacja implikuje, przy niezmiennych warunkach, konieczność rozszerzenia obszaru usług, ale z jego ograniczeniem w zależności od kosztów transportu.

2. Wymagany poziom towaru dyby. Faktem jest, że w przedsiębiorstwie handlowym środki zainwestowane w akcje mają znacznie większy wpływ na efektywność jego działań niż w przedsiębiorstwie przemysłowym. Przy mniej więcej takim samym obrocie trwałych środków produkcji w wytwarzaniu i obrocie produktami przemysłowymi, w przemyśle ich stosunek do materialnych środków obrotowych wynosi 5-5,5:1, podczas gdy w handlu towarami przemysłowymi 0,5:1. Tak więc, jeśli na przemysłowym przedsiębiorstwa mają decydujący wpływ na ogólną stopę obrotu wszystkich zainwestowanych środków, z reguły środków trwałych, następnie w powiązaniach handlowych i pośrednich - kapitału obrotowego. W związku z tym przed sprzedawcami staje problem rozwiązania sprzeczności między dążeniem do maksymalizacji zaspokojenia popytu i utrzymywaniem odpowiednio wysokiego poziomu zapasów towarów w szerokim zakresie do tego celu z jednej strony, a koniecznością zapewnienia z drugiej strony wysoka rotacja środków pozostających do ich dyspozycji.

Próbując znaleźć wyjście z tej sytuacji, pośrednik może zignorować część potencjalnych zamówień nabywców w celu obniżenia poziomu zapasów towaru poprzez ograniczenie asortymentu swoich zakupów tylko do tego typu towarów, dla których wielkość partii od producentów można szybko zrealizować. Ale to oznacza utratę klienteli i osłabienie pozycji na rynku. Bardziej racjonalnym i praktycznie realnym innym sposobem jest zmiana źródła odbioru towarów, to znaczy są one kupowane nie od producenta, ale od innego sprzedawcy, któremu bardziej opłaca się kupować je w dużych ilościach. W tym przypadku w łańcuchu przepływu towarów pojawia się nowe ogniwo, dzięki któremu przy pewnym wzroście kosztów staje się możliwe poszerzenie asortymentu towarów sprzedawanych w ogniwie sprzedaży końcowej przy minimalnym poziomie ich zapasów.

Współczesny rynek z nieodłącznymi relacjami konkurencyjnymi stwarza warunki do poszerzania zakresu działalności i rozwoju działalności resellerów, którzy podobnie jak przedsiębiorstwa produkcyjne wykorzystują w swojej działalności pojęcie marketingu.

Działalność handlowa i pośrednictwa w warunkach rozwiniętych stosunków rynkowych charakteryzuje się następującymi cechami:

1. Motywy i uwarunkowania występowania - wynik działania obiektywnych praw produkcji i obrotu towarowego, kształtowanie się rzeczywistych potrzeb podmiotów gospodarczych.

2. Rola i miejsce mediacji- jest to organiczna część systemu handlu i dystrybucji, skutecznie promująca promocję towaru od producenta do konsumenta.

3. Przedmiot pośrednictwa handlowego- każdy produkt jest przeznaczony do użytku profesjonalnego lub odsprzedaży.

4. Gwarancje ekonomiczne- przedsiębiorca-pośrednik dzieli ryzyko z producentami towarów w związku z niemożnością ich sprzedaży lub sprzedaży po cenach, które nie zapewniają wymaganego poziomu zysku.

5. Główne cele mediatora- pośrednik działa na rzecz swoich kontrahentów i we własnym interesie w celu uzyskania odpowiedniego zysku.

6. Stosunek prawny do przedmiotu mediacji-Zasadniczo nabywają własność towarów.

7. Organizacyjne uwarunkowania funkcjonowania- różnorodność i dynamika organizacyjnych form mediacji, rodzajów pracy i usług.

8. Stopień swobody i granice aktywności- Swobodna celowa specjalizacja w segmencie rynku, w którym można osiągnąć przewagę kwalifikacyjną.

9. Metody i techniki pracy z konsumentami- zróżnicowane podejście do różnych potrzeb, koncentrujące się na konkretnych potrzebach konsumentów, realizowane na podstawie badań marketingowych segmentowanego rynku.

10. Źródło przychodów- płatność, określona społecznie niezbędnymi kosztami wykonania tych robót w ramach ceny hurtowej producenta i ceny popytu.

11. Wynagrodzenie pracy - oparte na wynikach działań i realnym wkładzie każdego pracownika.

Działalność ogniwa handlowego i pośredniczącego powinna opierać się na kilku zasadach:

1. Zwiększenie roli planowania i zarządzania strategicznego dla zapewnienia stabilnej produkcji i konsumpcji produktów w gospodarce narodowej, tworząc na tej podstawie warunki dla bardziej stabilnego i niezawodnego funkcjonowania sfery obiegu.

2. Alokacja środków ekonomicznych w stymulowaniu przepływów materialnych i finansowych do najbardziej efektywnych sektorów, w oparciu o rozwiązywane przez państwo zadania gospodarcze, polityczne i społeczne na poszczególnych etapach.

3. Ogólnoświatowa mobilizacja rezerw wewnętrznych, zapewniająca racjonalne wykorzystanie i gospodarowanie zasobami finansowymi i rzeczowymi w każdym ogniwie narodowego kompleksu gospodarczego.

4. Zwiększenie odpowiedzialności za wypełnianie zobowiązań umownych dotyczących dostawy i transportu produktów przez wszystkich uczestników obrotu rynkowego na podstawie wzajemnych praw i obowiązków wynikających z umów gospodarczych, kontraktów, zamówień.

5. Najbardziej sprawna organizacja procesu sprzedaży produktów wytwarzanych przez przedsiębiorstwa i zakupu zasobów materialnych przez konsumentów w wymaganym asortymencie iw formie przygotowanej do spożycia przemysłowego przy minimalnych kosztach dystrybucji i całkowitych zapasach.

6. Stworzenie warunków ekonomicznych i wykorzystanie narzędzi marketingowych umożliwiających jakościowe i efektywne zaspokajanie potrzeb nabywców, elastyczne manewrowanie zasobami materialnymi i przyspieszanie ich obrotu na rzecz stabilizacji i rozwoju gospodarki.

7. Stworzenie nowoczesnej, wysoce technicznie wyposażonej bazy materiałowo-technicznej z kluczowymi elementami infrastruktury rynkowej w powiązaniu handlowym, jej ciągłe doskonalenie dla proporcjonalnego rozwoju sfery obiegu zgodnie z wymaganiami sfery produkcji.

8. Wykorzystanie naukowych metod zarządzania przepływem materiałów opartych na nowoczesnych podejściach i metodach logistycznych, szerokie wykorzystanie możliwości rynku elektronicznego, systemu internetowego w celu maksymalizacji i terminowego zaspokojenia potrzeb rynkowych nabywców.

9. Wykorzystywanie form i metod marketingu społecznego i etycznego do tworzenia mechanizmów obopólnie korzystnych porozumień nie tylko z partnerami rynkowymi, ale także w społeczeństwie poprzez aktywne wykorzystanie modeli komunikacji, w szczególności public relations.

Zgodność z zasadami kształtowania stosunków handlowych pozwoli systemowi handlowemu i pośredniczącemu aktywnie wpływać na produkcję, identyfikować rozbieżności między podażą a popytem na niektóre rodzaje towarów i usług oraz kształtować racjonalne stosunki handlowe między dostawcami a konsumentami.

Firma pośrednicząca to osoba lub firma, która stoi między producentem a konsumentem produktu i go promuje.

Pośrednik istnieje tam, gdzie istnieją cywilizowane stosunki rynkowe. Identyfikując problemy i pomagając je rozwiązać, mediator działa jak swego rodzaju katalizator.

Firmy handlowe i pośredniczące obejmują przedsiębiorstwa, które są prawnie i ekonomicznie niezależne od producenta i konsumenta towarów. Działają w celu czerpania zysków, które uzyskują albo w wyniku różnicy między cenami u producentów, a cenami, po jakich towary te są sprzedawane nabywcom, albo w formie wynagrodzenia za świadczone usługi w zakresie promocji towarów na rynku .

Klasyfikacja firm handlowych i pośredniczących

Doświadczenia rozwiniętych gospodarek rynkowych pokazują, że zaangażowanych jest w nią bardzo wiele różnorodnych przedsiębiorstw, organizacji i osób, które pełnią funkcje handlowe i pośredniczące.

Firmy pośredniczące można klasyfikować według różnych kryteriów.

Główną cechą jest pełnione funkcje. Na tej podstawie wyróżnia się:

  • uniwersalny pośrednicy - wykonują pełen zakres usług. Dystrybutorzy ego, hurtownicy-kupcy;
  • wyspecjalizowane pośrednicy - pełnią odrębne funkcje, dlatego dzielą się na:
    • informacje i kontakt (przyczyniają się do nawiązywania relacji gospodarczych między dostawcami a konsumentami),
    • informacyjny (czysty) – nie mają do dyspozycji produktu i realizują wdrożenie zgodnie z warunkami producenta,
    • wyszukiwarki (nazywane są agentami sprzedaży) to z reguły agenci firm przemysłowych, którzy szukają kupców w określonych regionach. Działają na podstawie umowy lub dyspozycji, ułatwiają zawieranie transakcji pomiędzy sprzedającym (właścicielem towaru) a kupującym, zawierając je w imieniu właściciela towaru,
    • pełnomocnicy (agenci importujący) działają na podstawie umowy komisu w imieniu i na koszt zleceniodawcy. Agenci zawierają umowy, które określają ich uprawnienia w zakresie technicznych i handlowych warunków transakcji. Umowy podpisane przez agentów są wykonywane przez zleceniodawców. Agenci są wynagradzani za swoje usługi. Agenci mogą być firmami lub osobami prawnymi posiadającymi licencję na tego rodzaju działalność,
    • hurtownicy-kurierzy prowadzą sprzedaż wysyłkową tj. przesyłać katalogi dla określonych grup towarów, a zamówienia przesyłać pocztą,
    • hurtownicy-podróżnicy nie tylko sprzedają za gotówkę, ale także dostarczają towary do klientów. Zwykle jest to ograniczony asortyment produktów do krótkotrwałego przechowywania (pieczywo, mleko, owoce),
    • hurtownicy-organizatorzy współpracują z tymi, które charakteryzują się brakiem kontenerów (ciężki sprzęt, drewno, węgiel). Nie mają zapasów towarów, ale otrzymując zamówienie od kupującego (detalistów), znajdują producenta, który wysyła ten produkt do kupującego.

Rodzaje pośredników

Ze względu na podporządkowanie i charakter wykonywanych czynności pośredników można podzielić na trzy typy:

  • niezależny;
  • formalnie niezależny;
  • zależny (związany z produkcją).

Niezależni pośrednicy

Niezależni pośrednicy(zarówno osoby prawne, jak i osoby fizyczne) działają we własnym imieniu i na własny koszt. W stosunku do producenta pełnią rolę nabywców, którzy nabywają towar na podstawie umowy sprzedaży. Stają się właścicielami produktu i mogą go sprzedawać na dowolnym rynku i po dowolnej cenie.

Wyróżnić:

  • hurtownicy z pełnym zakresem usług, którzy zapewniają usługi inwentaryzacji, kredytu, dostawy i pomocy w zarządzaniu. Mogą przeprowadzać operacje z innym asortymentem;
  • hurtownie o ograniczonym cyklu serwisowym, które zapewniają klientom znacznie mniejszą obsługę. Mogą handlować za gotówkę, bez dostawy towaru, zwykle z bardziej ograniczonym asortymentem.

Niezależni pośrednicy stanowią podstawę systemu struktur hurtowych, ponieważ obejmują dużą liczbę przedsiębiorstw handlu detalicznego i wykonują dość szeroki zakres operacji. Obejmuje to dealerów, dystrybutorów, pośredników pracy, hurtowników-handlowców, hurtowników, domy handlowe, hurtowników-podróżników, hurtowników-organizatorów, hurtowników-nadawców, hurtowników-posłańców.

Dealerzy- osoba fizyczna lub prawna, która kupuje towary od przedsiębiorstw przemysłowych i sprzedaje je nabywcom, biorąc na siebie obowiązki serwisowe (drobne naprawy, dostawa części zamiennych). Ich dochód powstaje w wyniku różnicy cen kupna i sprzedaży.

Dystrybutorzy(ang. - dystrybucja) - osoba fizyczna lub prawna obsługująca różne branże, posiadająca magazyny i pojazdy oraz prowadząca działalność handlową we własnym imieniu i na własny koszt. Najczęściej zajmują się sprzedażą produktów przemysłowych lub sprzedażą towarów importowanych w kraju.

Dystrybutor, który kupuje produkt, magazynuje go, przechowuje, przygotowuje do ostatecznego spożycia, stanowi „usługę pełną” (lub zwykły typ).

Dystrybutorzy typu regularnego pracują według specjalizacji, mają wyraźną liczbę stanowisk dla każdej grupy, dzięki czemu mogą korzystać ze specjalistycznych środków transportu, załadunku, rozładunku i magazynowania. Działają głównie na rynku inżynierii mechanicznej (komputery, telewizory, samochody).

Kolejna grupa dystrybutorów - " typ nieregularny” (z niepełnym, ograniczonym zestawem usług) tylko kupuje towary od stałych producentów i je sprzedaje. To jest większa grupa. Zajmują się one sprzedażą łatwo psujących się produktów rolnych lub małych partii przemysłowych o zróżnicowanym asortymencie na zasadzie „kup – wynieś” („cash and carry”), tj. bez usług.

robotnicy- dilerzy, którzy na własne ryzyko kupują i sprzedają towary we własnym zakresie (w małych partiach).

Jobbers mogą również pracować na giełdach. Są to pośrednicy giełdowi, którzy swoją działalność pośrednictwa wykonują kupując duże partie towarów i od razu sprzedając je innym akwizytorom lub brokerom, zarabiając na różnicy w cenie. Dokonują transakcji we własnym imieniu i na własny koszt, wpływają na poziom cen i ponoszą pełne ryzyko.

Formalnie niezależni pośrednicy

Formalnie niezależni pośrednicy pojawił się w związku z chęcią producentów do włączenia tych przedsiębiorstw w swój cykl produkcyjno-sprzedażowy poprzez system kontraktów. W tym celu stosuje się następujące rodzaje umów:

  • umowa-prowizja, która zawierana jest z pełnomocnikami lub agentami handlowymi;
  • umowa prowizyjna określająca uprawnienia agentów prowizyjnych (znajdź partnerów, podpisz z nimi umowy we własnym imieniu, ale na koszt sprzedającego lub kupującego);
  • prosta umowa mediacyjna.

Zależni pośrednicy

Zależni pośrednicy są autoryzowanymi przedstawicielami handlowymi (jak dział handlowy producenta) i pracują w oparciu o umowy o pracę na czas określony i nieokreślony. Pośrednicy zależni nie odbierają towaru, pracują na zlecenie.

Pośrednik- osoby fizyczne lub prawne (domy maklerskie), które znajdują wzajemnie zainteresowanych sprzedających i kupujących, zbliżają ich, ale nie uczestniczą w transakcji ani we własnym imieniu, ani w imieniu poręczyciela.

Ich zadaniem jest znalezienie nabywcy na produkty producenta (sprzedawcy) i sprzedawcy dla kupującego oraz ułatwienie podpisania umowy między nimi.

Biura zakupów- niezależne przedsiębiorstwa handlowe. Płatność za ich usługi jest dokonywana według stawki określonego procentu rocznej sprzedaży.

Biura zakupów są bliskie brokerom charakterem swojej działalności (dostarczają swoim klientom informacje o ruchach cen, informacje o potencjalnych partnerach, zawierają transakcje na zlecenie swoich klientów).

Ryż. 12.2. Rodzaje pośredników zależnych

Agenci przemysłowi- niezależne wyspecjalizowane firmy, które pracują z niekonkurencyjnymi, komplementarnymi towarami i mają wyłączne prawo do ich sprzedaży na określonym terytorium.

Agenci sprzedaży- przedsiębiorstwa i osoby fizyczne, które w ramach umowy z producentem wykonują cały zakres funkcji związanych z dystrybucją całego asortymentu produktów.

Agenci sprzedaży- osoby fizyczne lub prawne, które na podstawie umowy ze sprzedającym lub kupującym mają prawo ułatwiać zawieranie transakcji przez stosunkowo długi okres. Przedstawiciele handlowi występują jako przedstawiciele sprzedających i kupujących i otrzymują wynagrodzenie na podstawie umowy o pracę uzależnione od wyników pracy.

Grupy przedstawicieli handlowych:

  • przedstawiciele producentów - osoby fizyczne lub prawne, z którymi producent zawiera umowę, która określa politykę cenową zakupu i sprzedaży towarów, terytorium, granice działania agenta, procedurę składania zamówień, system obsługi, wielkość stawek prowizyjnych;
  • dystrybutorzy;
  • agenci zakupów - przedstawiciele nabywców, którzy biorą odpowiedzialność za bezpieczeństwo, ilość, jakość i przychodzące towary. Działają w imieniu kupującego i spełniają jego warunki zakupu towaru. Za swoją pracę otrzymują wynagrodzenie procentowo od ilości zakupionych i dostarczonych towarów.

Komisarze pośredniczący działają na podstawie umowy komisu zawartej z właścicielem lub nabywcą towaru.

Właściciele towarów do tego typu operacji nazywani są zobowiązującymi. Zleca komisantowi dokonywanie transakcji we własnym imieniu i na koszt zleceniodawcy, który ponosi całe ryzyko handlowe.

Komisarze działają jako sprzedawcy towarów na rzecz osób trzecich i są odpowiedzialni za bezpieczeństwo produktów. Nie ponoszą odpowiedzialności za realizację transakcji przez osobę trzecią, zobowiązania płatnicze.

Konsygnatariusz- hurtownik (przedsiębiorstwa lub osoby fizyczne), który odbiera towary od gwaranta do swojego magazynu i sprzedaje je we własnym imieniu, ale na koszt dostawcy-producenta w określonym terminie. Oferuje artykuły niespożywcze, sam ustala cenę. Wysyła furgonetkę do sklepu, a przedstawiciel wyposaża ekspozycję towarów na parkiecie.

Działalność oparta jest na umowie komisu. Umowa komisu - szczególny rodzaj umowy komisowe.

Odbiorcy działają głównie w transakcjach handlu zagranicznego. Odbiorca dokonuje płatności na rzecz odbiorcy za sprzedaż towaru. Towar niesprzedany w terminie może zostać zwrócony eksporterowi.

Brokerzy handlowi działają jako dystrybutorzy zwykłego typu, ale mają węższy profil działalności i są kojarzeni z towarami wielkogabarytowymi, których transport i przeładunek jest bardzo pracochłonny.

Są tzw nieformalni pośrednicy - z reguły są to osoby mające osobiste powiązania w różnych dziedzinach, działające we własnym imieniu. Opierają się na swojej reputacji, wiedzy, doświadczeniu i relacjach osobistych. Z reguły nie ponoszą materialnych zobowiązań, ale otrzymują określone wynagrodzenie za swoje usługi i nie są związani umowami ani zobowiązaniami prawnymi.

W ostatnich latach, zwłaszcza w krajach zachodnich, pojawiła się kategoria „wirtualnych” pośredników którzy wykorzystują Internet do swoich działań. Sprzedawca lub kupujący umieszcza w Internecie swoje strony internetowe, na których wskazuje rodzaj swojej działalności, oferowane towary lub usługi.

Czynniki wpływające na wybór pośrednika

Na wybór mediatora składa się wiele czynników. Obejmują one:

  • bezpieczeństwo prawne pośrednika tj. obecność niezbędnych i prawnie wykonanych dokumentów, uprawniających do świadczenia usług pośrednictwa;
  • kompetencje pośrednika, tj. znajomość istoty zadań, które musi rozwiązać, znajomość konsumenckich właściwości towaru, umiejętność, w razie potrzeby, niezwłocznej pomocy w transporcie, przechowywaniu, zabezpieczeniu towaru, terminowej zapłaty za towar zgodnie z umowa;
  • bezpieczeństwo finansowe, tj. zdolność pośrednika do wypełnienia swoich zobowiązań i poniesienia odpowiedzialności materialnej zgodnie z umowami zawartymi przez zainteresowane strony;
  • reputacja pośrednika, tj. opinia osób, które już korzystały lub korzystają z jej usług, prawidłowość sporządzenia i wykonania swoich zobowiązań i umów.

Rozdział 7. DZIAŁALNOŚĆ HANDLOWA I POŚREDNICZA
NA RYNKU TOWAROWYM

7.1. Zasady organizacji działalności handlowej i pośrednictwa
na rynku towarowym

Działalność handlowa i pośrednictwa to działalność, w której pośrednicy występują jako kontrahenci przy sprzedaży i zakupie towarów; zajmujący się badaniem popytu i podaży towarów oraz ich zakupem od producentów, sprzedażą hurtową towarów przez kupujących.
Na wszystkich etapach rozwoju gospodarki krajowej wybór kanałów fizycznego przemieszczania towarów należał do najpilniejszych zadań rozwiązywanych w dziedzinie logistyki (MTB) produkcji. Odbywało się to głównie poprzez rozróżnienie dostaw tranzytowych i magazynowych. Jednocześnie pojawiły się istotne różnice w motywacjach decyzji podejmowanych przez pośredników ogniwa hurtowego i ogniw produkcyjnych.
Wyniki działalności przedsiębiorstw w warunkach rynkowych zależą od ich ducha przedsiębiorczości i zdolności do terminowego znalezienia i wykorzystania wszystkich rezerw w celu zwiększenia wydajności ich produkcji. Ale tylko to nie wystarczy. Ważnym i organicznym dodatkiem do efektywnej działalności produkcyjnej jest szeroki wachlarz aktywnych działań w sferze obrotu, który zapewnia osiągnięcie ostatecznego celu - sprzedaży towarów, co oznacza faktyczne uznanie na rynku użyteczności i racjonalności całej pracy przedsiębiorstwa.
Celowość zwrócenia się producenta do niezależnego sprzedawcy wynika z reguły z produkcji i sprzedaży produktów o dość szerokim zastosowaniu, używanych przez wielu konsumentów iw małych ilościach.
Producent nie może obejść się bez pomocy sprzedawcy z dwóch powodów:
- chęć maksymalizacji ekspansji (lub zachowania) swojego segmentu na rynku w konkurencyjnym środowisku;
- niemożność, w ramach cen panujących na rynku, utrzymania ich kosztów na akceptowalnym poziomie przy próbie zaspokojenia dużej liczby drobnych zamówień, które spontanicznie napływają i ich realizacji w terminie wymaganym przez kupującego.
Ale to, co jest ekonomicznie nierozwiązywalne (lub rozwiązane z dużymi stratami) dla producenta, jest całkiem osiągalne dla resellera, który działa w strefie maksymalnej bliskości konsumenta i zamienia duże partie kupowanych przez siebie produktów na małe, odpowiadające indywidualnemu zapotrzebowaniu .
Powiązanie handlowe i pośrednie zapewnia zatem, za pośrednictwem innych przedsiębiorstw infrastrukturalnych, połączenie początkowych i końcowych połączeń oraz koordynację ich wzajemnych, a jednocześnie sprzecznych interesów. Ale jednocześnie sama obecność ogniwa pośredniego rodzi problem własnych interesów i ekonomicznej logiki zachowań. Ten problem jest następujący:
1. Wybór „niszy gospodarczej”, czyli ocena możliwości i skali prawdopodobnej działalności resellera na rynku towarowym. Skale te powinny wystarczyć do efektywnego kosztowo funkcjonowania, przy uwzględnieniu cen kształtujących się na rynku oraz prognozowanych kosztów własnych, które z kolei zależą od specjalizacji produktowej, szerokości asortymentu sprzedawanych towarów, liczby klientów obsługiwany i obszar obsługi.
Przy tej samej skali funkcjonowania pośrednika obszar jego działalności jest wprost proporcjonalny do poziomu jego specjalizacji produktowej, natomiast koszty handlowe są odwrotnie proporcjonalne do poziomu specjalizacji. Tak więc wąska specjalizacja dopuszcza, ceteris paribus, konieczność rozszerzenia obszaru usług, ale z jej ograniczeniem zależnym od kosztów transportu.
2. Wymagany poziom zapasów. Faktem jest, że w przedsiębiorstwie handlowym środki zainwestowane w akcje mają znacznie większy wpływ na efektywność jego działań niż w przedsiębiorstwie przemysłowym.
Współczesny rynek z nieodłącznymi relacjami konkurencyjnymi stwarza warunki do poszerzania zakresu działalności i rozwoju działalności resellerów, którzy podobnie jak przedsiębiorstwa produkcyjne wykorzystują w swojej działalności pojęcie marketingu.
Działalność handlowa i pośrednictwa w warunkach rozwiniętych stosunków rynkowych charakteryzuje się następującymi cechami:
1. Motywy i warunki powstania są wynikiem działania obiektywnych praw produkcji i obiegu towarów, kształtowania się rzeczywistych potrzeb podmiotów gospodarczych.
2. Rola i miejsce pośrednictwa jest organiczną częścią systemu handlu i dystrybucji, która skutecznie promuje promocję towarów od producenta do konsumenta.
3. Przedmiot odsprzedaży - każdy produkt przeznaczony do użytku profesjonalnego lub odsprzedaży.
4. Gwarancje ekonomiczne - przedsiębiorca pośredniczący dzieli ryzyko z producentami towarów w związku z niemożnością ich sprzedaży lub sprzedaży po cenach, które nie zapewniają niezbędnego poziomu zysku.
5. Główne cele pośrednika – pośrednik działa w interesie swoich kontrahentów oraz we własnym interesie w celu uzyskania odpowiedniego zysku.
6. Stosunek prawny do przedmiotu mediacji (głównie nabycie prawa własności rzeczy).
7. Organizacyjne uwarunkowania funkcjonowania – różnorodne formy organizacyjne pośrednictwa, rodzaje pracy i usług.
8. Miarą swobody i granic działania - swobodna celowa specjalizacja w tym segmencie rynku, w którym można osiągnąć kwalifikującą przewagę.
9. Metody i techniki pracy z konsumentami – zróżnicowane podejście do różnych potrzeb, koncentrujące się na bezpośrednich potrzebach konsumentów, realizowane na podstawie badań marketingowych segmentowanego rynku.
10. Źródło przychodu - płatność, którą określają niezbędne koszty wykonania tych prac w granicach ceny hurtowej producenta i ceny popytowej.
11. Wynagrodzenie pracy - oparte na wynikach działań i realnym wkładzie każdego pracownika.
Działalność ogniwa handlowego i pośredniczącego powinna opierać się na kilku zasadach:
1. Zwiększenie roli planowania i zarządzania strategicznego dla zapewnienia stabilnej produkcji i konsumpcji produktów w gospodarce narodowej, tworząc na tej podstawie warunki dla bardziej stabilnego i niezawodnego funkcjonowania sfery obiegu.
2. Przydział priorytetów ekonomicznych w stymulowaniu przepływów materialnych i finansowych do najbardziej efektywnych sektorów, w oparciu o zadania gospodarcze, polityczne i społeczne.
3. Wszechstronna mobilizacja rezerw wewnętrznych, zapewniająca racjonalne wykorzystanie i oszczędzanie zasobów finansowych i materialnych w każdym ogniwie kompleksu gospodarczego.
4. Zwiększenie odpowiedzialności za wypełnianie zobowiązań umownych dotyczących dostawy i transportu produktów przez wszystkich uczestników obrotu rynkowego na zasadzie wzajemnych praw i obowiązków wynikających z umów gospodarczych, kontraktów, zamówień.
5. Najbardziej sprawna organizacja procesu sprzedaży produktów wytwarzanych przez przedsiębiorstwa i zakupu zasobów materialnych przez konsumentów w wymaganym asortymencie iw formie przygotowanej do spożycia przemysłowego przy minimalnych kosztach dystrybucji i całkowitych zapasach.
6. Stworzenie warunków ekonomicznych i wykorzystanie narzędzi marketingowych umożliwiających jakościowe i efektywne zaspokajanie potrzeb nabywców, elastyczne manewrowanie zasobami materialnymi i przyspieszanie ich obrotu w interesie stabilizacji i rozwoju gospodarki.
7. Stworzenie nowoczesnej, wysoce technicznie wyposażonej bazy materiałowo-technicznej z kluczowymi elementami infrastruktury rynkowej w powiązaniu handlowym, jej ciągłe doskonalenie dla proporcjonalnego rozwoju sfery obiegu zgodnie z wymaganiami sfery produkcji.
8. Wykorzystanie naukowych metod zarządzania przepływem materiałów opartych na nowoczesnych podejściach i metodach logistycznych, szerokie wykorzystanie możliwości rynku elektronicznego, Internetu w celu maksymalizacji i terminowego zaspokojenia potrzeb rynkowych nabywców.
9. Wykorzystywanie form i metod marketingu społecznego i etycznego do tworzenia mechanizmów obopólnie korzystnych porozumień nie tylko z partnerami rynkowymi, ale także w społeczeństwie poprzez aktywne wykorzystanie modeli komunikacji, w szczególności public relations.
Zgodność z zasadami kształtowania stosunków handlowych pozwoli systemowi handlowemu i pośredniczącemu aktywnie wpływać na produkcję, identyfikować rozbieżności między podażą a popytem na niektóre rodzaje towarów i usług oraz kształtować racjonalne stosunki handlowe między dostawcami a konsumentami.

7.2. Określanie wielkości obrotu i działalności pośrednictwa

Głównym wyznacznikiem wyników działalności przedsiębiorstw handlowych i pośredniczących są obroty. Jego wskaźniki odzwierciedlają skalę i intensywność pośredniej i końcowej wymiany towarów. Wartość obrotów handlowych podlega znacznym wahaniom wraz ze zmianami warunków rynkowych, poziomu cen i taryf oraz innych warunków zewnętrznych.
Będąc głównym szacowanym wskaźnikiem wielkości działalności przedsiębiorstwa handlowego, obrót służy również jako wskaźnik określający kształtowanie się jego potencjału zasobów (wielkość i skład zasobów pracy, materiałów i środków finansowych) oraz kosztów zasobów (kwota i skład kosztów dystrybucji). Jednocześnie w gospodarce rynkowej obrót jest podporządkowany zyskowi przedsiębiorstwa z działalności handlowej i pośrednictwa.
W ogólnym składzie obrotów handlowych przedsiębiorstwa handlowego wyróżnia się następujące rodzaje:
1. Obrót detaliczny - charakteryzuje sprzedaż towarów konsumpcyjnych ludności i innym konsumentom końcowym, kończąc proces ich obiegu na rynku konsumenckim.
2. Obrót hurtowy - charakteryzuje sprzedaż towarów, które zostały poddane określonej obróbce technologicznej w danym przedsiębiorstwie (transport, składowanie, sortowanie itp.) różnym odbiorcom hurtowym, którzy organizują proces ich późniejszej sprzedaży konsumentom końcowym. W ramach obrotu hurtowego przedsiębiorstwa handlowego zwykle wyróżnia się następujące formy:
1) sprzedaż towarów odbiorcom hurtowym z ich regionu – obrót regionalny;
2) sprzedaż towarów odbiorcom hurtowym w innych regionach ich kraju – handel międzyregionalny;
3) sprzedaż towarów odbiorcom hurtowym z innych krajów - obroty handlu zagranicznego na eksport;
3. Obroty handlowe i pośrednie - charakteryzuje wielkość operacji pośrednictwa w kupnie i sprzedaży towarów realizowanych przez przedsiębiorstwo handlowe bez jakiejkolwiek obróbki technologicznej. W ramach obrotu handlowego i pośrednictwa handlowego występują:
obrót na rynku giełdowym;
obrotu na rynku pozagiełdowym.
1. Całkowity wolumen obrotu - charakteryzuje wolumen sprzedaży towarów w kontekście określonych rodzajów handlu. Zgodnie z tym całkowity wolumen jest przydzielany:
- handel detaliczny;
- handel hurtowy;
- handel i pośrednictwo handlowe. Suma łącznego wolumenu wszystkich rodzajów sprzedaży charakteryzuje wolumen obrotu brutto.
2. Struktura obrotów – charakteryzuje strukturę ogólnego wolumenu obrotów poszczególnych rodzajów w kontekście różnych jego form. Tak więc w ramach wolumenu handlu detalicznego wyróżnia się: wolumen sprzedaży towarów ludności oraz wolumen sprzedaży hurtowej na małą skalę; wielkość sprzedaży towarów z natychmiastową zapłatą oraz wielkość sprzedaży towarów na kredyt itp.
3. Struktura obrotów - charakteryzuje skład towarowo-grupowy sprzedaży towarów.
Głównym celem zarządzania obrotem jest zapewnienie wysokiego tempa rozwoju przedsiębiorstwa handlowego oraz zaspokojenie potrzeb obsługiwanych kontyngentów klientów.
W systemie zarządzania obrotem przedsiębiorstwa handlowego duże znaczenie ma ocena i prognozowanie wielkości obrotów. Głównymi przesłankami opracowania prognoz obrotów hurtowych są:
1) prognozę rozwoju handlu detalicznego;
2) informacje o potencjalnych partnerach produkcyjnych, asortymencie wytwarzanych towarów, ich właściwościach, cenach, warunkach dostaw, notowaniach giełdowych;
3) informacje o warunkach rynkowych, rynkach towarowych, popycie i nabywcach;
4) zamówienia – zgłoszenia towarów obsługiwane przez przedsiębiorstwa handlu detalicznego oraz inne przedsiębiorstwa i organizacje;
5) obliczenia predykcyjne zasobów towarowych w kontekście źródeł, które mogą być zaangażowane w obrót;
6) zamówienie na dostawę towarów na potrzeby państwa;
7) perspektywy rozwoju produkcji na obszarze działalności przedsiębiorstwa hurtowego;
8) skoncentrować się na zapewnieniu niezbędnej rentowności;
9) analiza dynamiki wielkości i struktury handlu hurtowego, stanu zapasów towarowych i podaży towarowej.
Funkcjonowanie przedsiębiorstwa hurtowego na rynku wiąże się z ograniczeniami, które wyznaczają granice jego działalności, w szczególności handlu hurtowego. Te ograniczenia to:
- zasoby (materiały, robocizna), czyli prognozy obrotów handlowych nie mogą przekraczać dostępnych zasobów;
– finansowe (wypłacalność);
- przejściowe, ze względu na inflację, która pozwala na spowolnienie obrotów;
- wielkość popytu konsumpcyjnego - wielkość sprzedaży jest zawsze równa lub mniejsza od wielkości popytu.
Charakter tych ograniczeń zależy od stanu gospodarki kraju, stopnia samodzielności przedsiębiorstwa, stopnia przemian rynkowych.
Przedsiębiorstwa handlowe nie mogą samodzielnie, w pełnej formie kształtować poziomu cen towarów, realizując swoją politykę cenową na rynku konsumenckim. Podstawą polityki cenowej na rynku konsumenckim jest jego producent, wybierając jedną lub drugą strategię marketingową.
Przedsiębiorstwa handlowe zmuszone są w dużej mierze skupić się na polityce cenowej producenta.
W przeciwieństwie do producenta, przedsiębiorstwa handlowe w zdecydowanej większości przypadków kształtują politykę cenową nie dla określonych odmian towarów, ale dla określonego ich asortymentu. Tak więc w przedsiębiorstwach handlowych polityka cenowa nie dotyczy jednego towaru, ale wielu towarów.
Oprócz samego elementu towarowego istotny wpływ na politykę cenową przedsiębiorstw handlowych ma również poziom usług handlowych. Wynika to z faktu, że poziom cen, po jakich towary są sprzedawane w przedsiębiorstwach handlowych, jest integralną częścią określonego poziomu obsługi oferowanej klientom w tych przedsiębiorstwach.
System cen w przedsiębiorstwach handlowych jest z reguły sztywniejszy niż w przedsiębiorstwach produkcyjnych. Na przykład handel detaliczny nie używa nawet pojęcia „ceny podstawowej”, która jest „negocjowalna” podczas procesu sprzedaży. I nawet system rabatów cenowych stosowany przez poszczególnych detalistów jest standardem w odniesieniu do poszczególnych sytuacji cenowych czy kategorii nabywców. Utrudnia to realizację polityki cenowej w przedsiębiorstwach handlowych.
Przedsiębiorstwa handlowe nie stosują strategii cenowych producentów związanych z długookresową niekorzystną sytuacją na rynku danego produktu konsumpcyjnego. Z reguły warunki prowadzenia działalności handlowej pozwalają przedsiębiorstwu handlowemu na szybkie opuszczenie takiego rynku produktowego, czyli zaprzestanie zakupu i sprzedaży tego produktu, podczas gdy producent musi aktywnie walczyć o zwrot zainwestowanych w produkcję środków.
Przedmiotem polityki cenowej przedsiębiorstwa handlowego nie jest cena towaru, a tylko jeden z jej elementów – marża handlowa. To właśnie ten element ceny towaru charakteryzuje cenę usług handlowych oferowanych kupującemu, gdy jest on sprzedawany przedsiębiorstwom handlowym. I tylko ten element ceny, biorąc pod uwagę koniunkturę na rynku konsumenckim, warunki jego działalności gospodarczej, poziom ceny producenta i inne czynniki, przedsiębiorstwo handlowe tworzy samodzielnie.
Możliwość korzystania z rabatów cenowych przy zakupie i sprzedaży produktów jest trudna do przecenienia. Udzielenie rabatu odbiorcy towaru jest swego rodzaju zachętą do szybkiej zapłaty za zakupiony towar. Skorzystanie z rabatu oznacza, że ​​konsument może obniżyć koszt dostawy przy rozliczaniu się z pośrednikiem hurtowym w wyznaczonym terminie. Udzielenie rabatu przez hurtownika jest korzystne, ponieważ szybka płatność konsumenta za otrzymany towar daje mu możliwość wykorzystania otrzymanych środków na opłacenie różnych wydatków bez angażowania własnych źródeł finansowania.
Korzystanie z rabatów zapewnia konsumentom istotne korzyści, którymi są:
brak konieczności finansowania działalności z rezerw wewnętrznych;
spadek kosztu jednostki towaru;
wzrost średniego zysku.
Kupując produkty od dostawcy, pośrednik hurtowy, a także jego konsumenci, dążą do maksymalizacji korzyści wynikających z rabatów. Korzystanie z rabatów pozwala mu obniżyć koszty wydatków operacyjnych nawet o 30%. Takie oszczędności są bardziej opłacalne niż finansowanie zewnętrzne.
Sekcja 3. ROLA ORGANIZACJI KOMERCYJNYCH I POŚREDNICH
W ROZWOJU INFRASTRUKTURY

3.1. Firmy agencyjne

Agent – ​​osoba niezależna od dającego zlecenie, nie pozostaje z nim w stosunku pracy, samodzielnie prowadzi działalność gospodarczą. Umowa agencyjna reguluje trzy rodzaje relacji:

    między mocodawcą a agentem;
    między zleceniodawcą a osobą trzecią;
    między agentem a osobą trzecią.
Na podstawie umowy agencyjnej jedna ze stron (agent) zobowiązuje się odpłatnie do przeprowadzenia mediacji i innych czynności w imieniu drugiej strony (zleceniodawcy) we własnym imieniu, ale na koszt dającego zlecenie albo w imieniu i na koszt dyrektora.
Transakcja zawarta przez agenta z osobą trzecią we własnym imieniu
a kosztem zleceniodawcy agent nabywa prawa i pewne przyjmuje
zobowiązań, ale w transakcji dokonanej przez agenta ze stroną trzecią w imieniu i
na koszt zleceniodawcy prawa i obowiązki wynikają bezpośrednio
główny.
Zleceniodawca jest zobowiązany do zapłaty agentowi wynagrodzenia w wysokości iw trybie ustalonym w umowie agencyjnej. Jeżeli w umowie nie określono wysokości wynagrodzenia agencyjnego i nie można go ustalić na podstawie warunków umowy, wówczas opłata jest należna w wysokości przewidzianej we właściwym akcie prawnym. W przypadku braku w umowie warunków uiszczenia opłaty agencyjnej, dający zlecenie jest zobowiązany do uiszczenia opłaty w terminie tygodnia od momentu przekazania mu przez agenta kompletnego raportu handlowego za miniony okres (chyba że inny tryb uiszczenie opłaty wynika z istoty umowy lub zwyczajów handlowych).
Za swoją działalność firma agencyjna otrzymuje prowizję procentowo od kwoty zawartych transakcji i niezależnie od ostatecznych wyników tych transakcji dla zleceniodawcy. Firma agencyjna jest zobowiązana do działania w ramach uprawnień określonych w umowie agencyjnej, jednak jej działalność nie powinna podlegać nadzorowi, bezpośredniej kontroli zleceniodawcy.
Ze względu na charakter i wielkość działalności handlowej firmy agencyjne dzielą się na:
- uniwersalny - może dokonywać dowolnych czynności prawnych w imieniu mocodawcy;
- szczególne - dokonują wyłącznie transakcji wyraźnie wskazanych w pełnomocnictwie udzielonym przez mocodawcę;
- ogólne - mają prawo do zawierania wszelkich transakcji w zakresie działalności zleceniodawcy.
Firma agencyjna może być obdarzona wyłącznymi prawami i być jedyną organizacją pośredniczącą, która ma prawo do zawierania umów o charakterze handlowo-prawnym na danym terytorium w interesie partnera. Takie firmy agencyjne działają w handlu importowo-eksportowym oraz w zakresie handlu usługami. Agent może przejąć obowiązki delcredere, czyli zagwarantować wykonanie transakcji zleceniodawcy, którego reprezentuje. W przypadku, gdy osoba trzecia (prawna lub fizyczna) nie wywiąże się ze swoich zobowiązań wynikających z transakcji, agent przejmuje rekompensatę za straty finansowe zleceniodawcy. Jeżeli ostatecznie stało się to przyczyną niezrealizowania prawnej czynności handlowej, agent jest zwolniony ze swoich zobowiązań.
Na rynku towarowym Ukrainy działają następujące rodzaje firm agencyjnych:
a) agenci producentów - pracują w kilku przedsiębiorstwach, które wytwarzają produkty zbywalne, mają prawo sprzedawać określone produkty na określonym terytorium, zajmują się towarami komplementarnymi, niekonkurencyjnymi. Reprezentują kilku producentów uzupełniających się nawzajem. W umowie agencyjnej z każdym producentem ustalana jest polityka cenowa, terytorialne granice działalności, tryb przyjmowania zamówień, usługi dostawy towarów, zobowiązania gwarancyjne, stawki prowizji itp.
b) agenci marketingowi - mają stosunki handlowe i gospodarcze ze średnimi i małymi przedsiębiorstwami, zajmują się sprzedażą wszystkich ich produktów handlowych. Zastępują aparat sprzedaży i marketingu zleceniodawcy i pracują nad cenami, kredytami, wielkością i zakresem dostaw, marketingiem, racjonalizacją stosunków gospodarczych, dystrybucją produktów itp.
c) agenci-komisanci - wchodzą w fizyczne posiadanie towarów, a następnie samodzielnie sprzedają je we własnym imieniu, ale na koszt dającego zlecenie. Posiadają własne lub wynajmowane powierzchnie magazynowe do przyjmowania, składowania i wydawania towarów. Świadczą odpowiednie usługi podmiotom rynku towarowego: doradztwo, wsparcie informacyjne, tworzenie asortymentu, przygotowywanie i zawieranie umów i kontraktów, racjonalizację obrotu towarowego itp. Z reguły takie firmy agencyjne nie działają na podstawie długoterminowej umowy ze zleceniodawcą. Z ich usług korzystają przedsiębiorstwa w sytuacjach pilnej sprzedaży średnich i dużych nadwyżek towarowych.
Firmy pośredniczące działają pod nadzorem odpowiednich służb dostawcy – producenta wyrobów, które dążą do stworzenia środowiska wzajemnego zrozumienia pomiędzy producentem a firmą pośredniczącą, zaszczepienia w tej ostatniej poczucia lojalności i dumy zarówno z producenta i dla jego firmy.
Współpraca z pośredniczącymi firmami pośredniczymi wymaga udzielania im pomocy, a także stawiania surowych wymagań dotyczących głównej linii strategicznej realizowanej przez producenta towarów we wszystkich kwestiach sprzedaży ich produktów. Jednocześnie producent musi unikać niepożądanych sytuacji konfliktowych i nie hamować inicjatywy firmy agencyjnej w pracy komercyjnej.
Producent, dobrze zorientowany w sytuacji rynkowej, systematycznie podejmuje różne działania mające na celu zachęcenie i stymulację pracy pośrednika.
Firma agenta musi wiedzieć, jakie kluczowe wskaźniki jej działania ocenia producent towarów. Mogą to być: wielkość sprzedaży w danym okresie, terminowość wzajemnych rozliczeń, stopień partycypacji w kosztach reklamy, poziom obsługi technicznej sprzedawanych produktów i ich obsługi gwarancyjnej, zadowolenie klientów, rozwój bazy materiałowej i technicznej firma pośrednicząca itp. Jedna z najlepszych opcji – wspólne opracowanie głównych kryteriów oceny pracy firmy agencyjnej.
Kluczem do pomyślnej działalności firm agencyjnych jest zaufanie do dalszej długoterminowej współpracy z dostawcami-producentami na rynku towarowym.

3.2. Firmy dealerskie i dystrybucyjne

Dystrybutorzy (z angielskiego Dystrybutor - dystrybutor) odgrywają znaczącą rolę w zaopatrzeniu towarowym podmiotów rynkowych, które zajmują się sprzedażą towarów.
Dystrybutor otrzymuje wyłączne prawo do zakupu, przechowywania, sprzedaży, ustalania listy towarów i usług na określonym rynku.
Firmy dystrybucyjne to niezależne, stosunkowo duże organizacje handlowe i pośredniczące, dysponujące własną lub wynajmowaną powierzchnią magazynową, które sprzedają towary na zasadzie zakupów hurtowych na własny koszt produktów rynkowych bezpośrednio od producentów, dostarczają je do magazynu, organizują przechowywanie i wysyłka (wakacje) do kupujących.
Przedsiębiorstwo dystrybucyjne jest ściśle powiązane z producentem towaru, ale nie jest jego spółką zależną, chociaż dzieli z nim pewne ryzyko handlowe. Możliwy jest wariant istnienia spółki ogólnodystrybucyjnej, która organizuje sprzedaż towarów poprzez własną oddolną sieć dystrybucji. Podmioty rynku towarowego często wykorzystują spółki dystrybucyjne do aktywnej promocji swoich produktów na rynkach, zwłaszcza w innych regionach.
Dystrybutorzy są warunkowo podzieleni na dwie grupy:
1) dystrybutorzy „typu zwykłego” – wykonują pełen zakres usług, zarówno handlowych, jak i pośredniczących oraz o charakterze produkcyjnym;
2) dystrybutorzy „typu nieregularnego” – wykonują ograniczoną listę usług handlowych i pośredniczących. Tacy dystrybutorzy współpracują głównie z małymi i średnimi kupcami, przedsiębiorstwami usług konsumenckich, ludnością, która kupuje towary w małych ilościach.
Firmy dystrybucyjne dystrybuują produkty nadające się do sprzedaży na dwa sposoby:
metoda sprzedaży bezpośredniej;
metoda marketingu wielopoziomowego (sieciowego). W takim przypadku dystrybutor powinien być nie tylko sprzedawcą, ale także psychologiem, konsultantem, organizatorem i mentorem.
Firma dystrybucyjna, która działa na zasadzie wyłącznej dystrybucji towarów producenta na określonym obszarze rynku, nazywana jest wyłącznym (generalnym) dystrybutorem.
Z punktu widzenia efektywności ekonomicznej dystrybutorzy charakteryzują się wysokim stopniem specjalizacji, który pozwala na stworzenie i racjonalne wykorzystanie odpowiedniego zaplecza do magazynowania i transportu produktów rynkowych.
W zależności od charakteru specjalizacji produktowej wyróżnia się:
1) dystrybutorzy wieloproduktowi – ci, którzy nie mają ściśle określonej specjalizacji i sprzedają produkty zróżnicowane;
2) wyspecjalizowani dystrybutorzy. Łatwiej i pewniej jest pracować jako taki dystrybutor, ponieważ znajduje on swoją „niszę”, posiada w niej pewien „know-how”, określa i prezentuje na danym rynku produkty handlowe, których obecnie potrzebują potencjalni konsumenci, czyli wraz z odpowiednimi służbami.
Ważnym elementem pracy firmy dystrybucyjnej jest nawiązywanie i rozwijanie relacji z dealerami.
Dealer (z angielskiego dealer – trader, agent) to niezależny, stosunkowo średni i mały przedsiębiorca (osoba fizyczna lub prawna), który prowadzi profesjonalne operacje handlowe, polegające na nabywaniu na własny koszt od różnych sprzedawców (producentów, agentów , dystrybutorzy) masowo masowo poszukiwanych towarów do dalszej odsprzedaży. Kupując towary, dealer staje się na chwilę ich właścicielem, a następnie odsprzedaje je we własnym imieniu na dowolnym rynku za określoną cenę indywidualnym nabywcom w formie drobnego handlu hurtowego lub detalicznego.
Takie firmy działają jako pośrednicy między producentami, brokerami; ich główną działalnością jest odsprzedaż towarów wraz z ich dostarczaniem konsumentom w wymaganych ilościach, zestawach, partiach. Firma dealerska sama wybiera towary, sprzedających, kupujących, a jednocześnie może utrzymywać stosunki handlowe i gospodarcze z kilkoma podmiotami rynku towarowego.
Cechą charakterystyczną pracy firm dealerskich jest potrzeba szybkiego obrotu zainwestowanych środków. Ze względu na brak własnych dużych środków firmy dealerskie są często zmuszone uciekać się do korzystania z kapitału pożyczonego. Nie dysponując z reguły własną powierzchnią magazynową, firmy dealerskie, chcąc obniżyć koszty utrzymania wynajmowanego magazynu, dążą do jak najszybszej sprzedaży produktów zbywalnych. Czynsz najmu powierzchni magazynowej, wysokie oprocentowanie kredytów bankowych zmuszają te firmy do minimalizowania czasu sprzedaży towarów konsumentom. W konsekwencji firmy dealerskie charakteryzują się szybką realizacją transakcji handlowych w ściśle określonych ramach czasowych. To nie przypadek, że takie firmy nazywane są „just in time”.
Mogą świadczyć zarówno producentom, jak i konsumentom towarów szeroki wachlarz usług, a mianowicie:
badania marketingowe;
Reklama produktów handlowych;
obsługa przedsprzedażna;
scentralizowana dostawa towarów do klientów;
instalacja, montaż, regulacja, docieranie maszyn, mechanizmów, urządzeń;
posprzedażowa obsługa techniczna;
organizacja naprawy najbardziej skomplikowanych i kosztownych jednostek;
zbieranie, uogólnianie i przekazywanie producentowi towaru informacji o wadach, błędach projektowych stwierdzonych podczas eksploatacji maszyn i urządzeń.
Biorąc pod uwagę świadczone usługi, producenci często udzielają firmie dealerskiej rabatu od ceny sprzedaży towaru. Na zysk firmy dealerskiej składa się różnica między ceną zakupu produktu a ceną jego sprzedaży podmiotom rynku towarowego oraz dochód ze świadczonych usług.

3.3. Organizacje maklerskie

Broker (od angielskiego brokera – agent komisowy) to pośrednik na rynku towarowym, którego głównym obowiązkiem jest zbiór kontrahentów na giełdzie towarowej. Makler – osoba fizyczna zarejestrowana na giełdzie towarowej jako przedsiębiorca, która pozostaje w stosunku umownym z organizacją maklerską. Jest to czysty pośrednik, który nawet chwilowo nie dysponuje towarem i nie ma poważnych uprawnień do samodzielnego prowadzenia operacji handlowych bez pełnomocnictw klientów. Pośrednik nie może występować jako kupujący lub sprzedający towary; nie jest przedstawicielem stron transakcji; nie pozostaje w stosunku umownym ani ze sprzedającym, ani z kupującym, ale działa na podstawie ich odrębnych pełnomocnictw; otrzymuje wynagrodzenie w formie prowizji.
Broker musi być specjalistą od warunków rynkowych, szczegółowo znać konkretny rynek, wyczuwać psychologię sprzedających i kupujących, znać specyfikę sprzedaży różnych rodzajów towarów, a także zasady prawne i wnioski dotyczące operacji handlowych.
Organizacje maklerskie tworzone są w formie firm i biur - resellerów w procesie organizowania i zawierania transakcji kupna i sprzedaży pozycji magazynowych na giełdach towarowych. Działalność maklerska polega na nawiązaniu kontaktu między sprzedającym a kupującym przy pomocy pośrednika maklerskiego.
Broker musi być przede wszystkim specjalistą od warunków rynkowych, szczegółowo znać konkretny rynek, pewnie określać możliwości kupna i sprzedaży produktów rynkowych, wyczuwać psychologię sprzedających i kupujących, znać specyfikę sprzedaży różnego rodzaju towarów, a także zasad prawnych i technik zawierania transakcji handlowych. Jej działalność jest opłacana na podstawie produktów zbywalnych sprzedawanych lub kupowanych za jej pośrednictwem.
Organizacją maklerską – pośrednikiem giełdowym działającym na rynku towarowym, może być biuro maklerskie, biuro maklerskie. Biuro maklerskie jest niezależnym przedsiębiorstwem,
itp.................

Organizując sprzedaż poprzez ogniwo handlowe i pośredniczące, eksporter rozwiązuje problem wyboru firmy pośredniczącej. Właściwy wybór pośrednika w dużej mierze decyduje o stopniu skuteczności transakcji. Przy wyborze pośrednika analizowany jest stopień solidności firmy, sumiennie traktuje ona swoje obowiązki, wiarygodność biznesową, możliwość utrzymania, profesjonalny poziom obsługi inżynieryjno-technicznej oraz dostępność materiałów i środków technicznych baza.

O wyborze firmy pośredniczącej decyduje również to, jak duży jest krąg obsługiwanych przez nią klientów, gdyż eksporter woli zwrócić się do pośrednika, dla którego jest jedynym zleceniodawcą sprzedaży tego produktu.

firmy handlowe i pośredniczące obejmują firmy, które są prawnie i ekonomicznie niezależne od producenta i konsumenta towarów. Działają dla zysku. Zyski można osiągnąć na dwa sposoby:

Jako różnica między cenami zakupu towarów od eksporterów a cenami, po których towary te są sprzedawane nabywcom;

W formie wynagrodzenia za świadczone usługi promocji towarów na rynki zagraniczne.

Główną działalnością firm handlowych i pośredniczących jest działalność handlowa. Jednak największe z nich w niektórych przypadkach prowadzą również działalność produkcyjną (przetwarzanie zakupionych i sprzedanych towarów), transport towarów oraz ubezpieczenia. Funkcje te pomagają w prowadzeniu działalności handlowej.

Firmy handlowe i pośredniczące, w zależności od charakteru prowadzonej działalności, dzielą się na handlowe, komisowe, agencyjne, maklerskie.

firmy handlowe przeprowadzać czynności odsprzedaży na własny koszt i we własnym imieniu. Współpracują głównie ze stałymi dostawcami, z którymi relacje buduje się długofalowo. Ze względu na charakter prowadzonej działalności są to domy handlowe, eksportowe, importowe, hurtowe, detaliczne, firmy dystrybucyjne, giełdowe.

Domy handlowe to z reguły korporacje transnarodowe typu konglomeratu, które wraz z zagraniczną firmą handlową obejmują firmy produkcyjne, bankowe, ubezpieczeniowe, transportowe, detaliczne i inne. Dom handlowy nie ogranicza swojej działalności do jednej grupy produktowej. Wykonuje na własny koszt eksport-import barter i inne operacje handlu zagranicznego dla szerokiego asortymentu towarów i usług oraz realizuje cały szereg transakcji powiązanych ze sobą pod względem efektywności, interesu partnerów, wzajemnych rozliczeń z jednoczesnym wykorzystaniem różnych form stosunków gospodarczych z zagranicą.

Domy handlowe pełnią następujące funkcje:

Kupuj towary od producentów lub hurtowników w ich kraju i odsprzedawaj je za granicą;

Nabywać towary zagraniczne za granicą i odsprzedawać je lokalnym hurtownikom lub detalistom, konsumentom przemysłowym;

Wykonywać oddzielne zadania prowizyjne;

Świadczenie usług w zakresie ubezpieczeń, napraw i konserwacji, magazynowania, inżynierii, finansów;

Inwestuj w produkcję, kup pełną własność przedsiębiorstwa, dzierżawi sprzęt (leasing), udzielaj pożyczek;

Prowadzą współpracę inwestycyjną z partnerami zagranicznymi w zakresie budowy obiektów.

Firmy eksportowe to przedsiębiorstwa handlowe, które kupują towary na własny koszt na rynku krajowym, a następnie odsprzedają je we własnym imieniu za granicą. Czasami wykonują zadania prowizyjne, działając jednocześnie jako agenci komisowi dla firm zagranicznych.

Firmy eksportowe w zależności od pełnionych funkcji i asortymentu towarów dzielą się na:

Wyspecjalizowane, które handlują jednym produktem lub produktami o podobnej nomenklaturze. Jednocześnie transakcje na dowolną grupę towarów stanowią ponad 50% sprzedaży. Sprzedawane towary to głównie towary przemysłu lekkiego i lіsopapierowego;

Uniwersalna, sprzedająca szeroką gamę masowych dóbr konsumpcyjnych oraz eksportująca produkty z kilku branż. Firmy te kupują towary od wielu przedsiębiorstw zlokalizowanych na różnych obszarach i sprzedają je do kilku krajów. Umowy zawierane są z udostępnionymi im próbkami towarów;

Firmy eksportujące produkty rolne (zboże, bawełnę, wełnę, herbatę, kauczuk, kawę, jedwab itp.). Firmy te działają na rynkach (najczęściej w krajach rozwijających się), gdzie konsumenci i producenci ze względu na swoją różnorodność i liczebność nie są w stanie zorganizować własnej sieci kanałów dystrybucji. Korzystają z usług producentów pośredniczących, łącząc ich z producentami bezpośrednimi (rolnikami). Pośrednicy-nabywcy kontrolują znaczną sieć handlową: od nabywców, którzy kupują towary bezpośrednio od poszczególnych producentów w lokalnych bazach, po firmy pakujące, które odsprzedają je firmom eksportującym.

Firmy importujące to przedsiębiorstwa handlowe, które kupują towary za granicą na własny koszt, a następnie sprzedają je na rynku krajowym handlowcom przemysłowym, hurtowym i detalicznym. Firmy te posiadają zapasy w magazynach i na żądanie realizują natychmiastowe dostawy na rynek krajowy.

Największą część firm importowych w krajach uprzemysłowionych zajmują firmy specjalizujące się w zakupie i sprzedaży ograniczonej liczby tego samego rodzaju surowców i produktów spożywczych (herbata, kawa, tytoń, cukier, przyprawy, surowce włókiennicze). ich funkcje to nie tylko import, ale także sortowanie, sortowanie, pakowanie, konfekcjonowanie. Zakup towarów przez firmy importowe bezpośrednio od zagranicznych eksporterów odbywa się poprzez: giełdy towarowe; aukcje; stałe biura zakupów otwierane przez firmy importujące za granicą.

Rośnie znaczenie firm importowych w handlu maszynami i urządzeniami, które przejmują obsługę posprzedażową. Wiele firm importowych ma do dyspozycji szeroką sieć dealerów, którzy bezpośrednio sprzedają maszyny i urządzenia konsumentom oraz zapewniają obsługę posprzedażową.

Firmy hurtowe to przedsiębiorstwa, które działają jako pośrednicy między przedsiębiorstwami przemysłowymi lub zaopatrzeniowymi a firmami zajmującymi się handlem detalicznym. Na własny koszt kupują towary za granicą w dużych ilościach i sprzedają je na rynku lokalnym konsumentom indywidualnym w mniejszych ilościach, korzystając z różnicy w cenie.

Firmy detaliczne to przedsiębiorstwa, które zwykle same przeprowadzają operacje eksportowo-importowe. Realizują swoją działalność poprzez tworzenie własnych oddziałów zagranicznych w postaci sklepów detalicznych, a także poprzez organizację przedstawicielstw i agencji zakupu towarów od drobnych lokalnych producentów. Duże firmy detaliczne mają do dyspozycji szeroką sieć swoich oddziałów, filii i biur zakupów za granicą.

Istnieją również referencyjne firmy detaliczne, które przyjmują zamówienia od obcokrajowców i obywateli mieszkających poza własnym krajem.

Dystrybutorzy to firmy, które zwykle znajdują się w kraju importera i prowadzą głównie operacje importowe w celu sprzedaży towarów we własnym imieniu i na własny koszt na podstawie umowy o udzieleniu im prawa do sprzedaży.

Zapasy to firmy w kraju importera, które realizują operacje eksportowe i importowe na podstawie specjalnej umowy o skład konsygnacyjny. Niniejsza umowa stanowi uzupełnienie umowy zasadniczej o udzielenie prawa sprzedaży, umowy agencyjnej, umowy komisu. Dystrybutorzy mają do dyspozycji własne magazyny, kupują i sprzedają towary na własny koszt i we własnym imieniu, ich funkcja jest czasem jedną z dodatkowych funkcji hurtownika.

Działalność firmy komisowe związane z prowizją, operacje pośrednictwa. Dokonują jednorazowych zleceń nadawców we własnym imieniu, ale na koszt nadawców. W zależności od rodzaju przeprowadzanych transakcji i charakteru relacji ze zleceniodawcą wyróżnia się firmy prowizyjne eksportowe i importowe.

Komisyjne firmy eksportowe działają jako przedstawiciele sprzedającego lub kupującego.

Firma komisowa - przedstawiciel sprzedającego - wykonuje polecenia krajowego eksportera dotyczące sprzedaży jego towarów na rynku zagranicznym. Do jej obowiązków należy terminowe dostarczenie towaru do kupującego, sfinansowanie i udokumentowanie transakcji, dopełnienie wszelkich formalności w kraju kupującego, utrzymanie gwarancji (zgodnie z ustaleniami stron), organizacja magazynowania towaru w kraju lub za granicą (na zlecenie zobowiązanego). Firma otrzymuje prowizję od eksportującego producenta.

Firma komisowa - przedstawiciel kupującego realizuje zamówienia zagranicznego kupującego na zakup towarów na rynku swojego kraju oraz składa zamówienia importerów zagranicznych u producentów swojego kraju. Do obowiązków firmy należy również transport i ubezpieczenie towaru, podpisanie umowy oraz dokonywanie płatności w imieniu kupującego. Firma otrzymuje prowizję od kupującego.

Wśród firm komisowych-przedstawicieli kupującego najważniejsze miejsce zajmują domy bierzmowania. ich cechą charakterystyczną jest podejmowanie ryzyka kredytowania nabywców w imieniu producenta eksportującego oraz czarterowanie, ubezpieczanie i pożyczanie importerowi na jego żądanie, dokonując płatności gotówką za towary dostarczone przez eksportera.

Komisyjne firmy importowe są przedstawicielami nabywców ze swojego kraju i składają zamówienia u zagranicznych producentów we własnym imieniu na koszt krajowych nadawców. Świadczą również różne usługi na rzecz komisarzy, np. sporządzanie przeglądów informacyjnych koniunktury na rynkach towarowych, monitorowanie wysyłek towarów, utrzymywanie kontaktu z dostawcami, dla których mają swoich przedstawicieli za granicą i mogą odbierać towary konsygnacyjne od zagranicznych producentów .

Firmy agencyjne wykonywać czynności agencyjne i działać w imieniu i na koszt mocodawcy. Mogą sami zawierać transakcje w jego imieniu i na jego koszt lub być jedynie pośrednikiem w zawieraniu transakcji. Cechami charakterystycznymi firm agencyjnych jest długotrwała reprezentacja, bliski kontakt ze zleceniodawcą oraz prawnie całkowita niezależność od niego. Większość firm agencyjnych pochodzi z Europy Zachodniej. ich spółki zależne specjalizują się w imporcie-eksporcie wyrobów gotowych i usług od niezależnych dostawców. Firmy te są najbardziej aktywne na rynkach o ograniczonej pojemności. Firmy agencyjne mają stabilną pozycję w zachodnioeuropejskim eksporcie towarów i usług w krajach rozwijających się, ich udział w tych operacjach wynosi 10-20%.

W zależności od lokalizacji firmy agencyjne dzielą się na:

a) agentów w kraju zleceniodawcy, do których należą:

Agent eksportowy to firma handlowa działająca w imieniu jednej lub niewielkiej liczby firm przemysłowych swojego kraju na podstawie zawartej między nimi umowy agencyjnej. Firma taka otrzymuje próbki, katalogi, cenniki od firm przemysłowych i na ich podstawie poszukuje nabywców. Duże firmy korzystają z zagranicznych biur i agencji sprzedaży w celu pozyskiwania zamówień importowych. Koszty transportu firmy agencyjnej są zwracane przez przedsiębiorstwo przemysłowe;

Agent importowy – firma handlowa zlokalizowana w kraju zleceniodawcy i dokonująca operacji importowych na jego koszt. Firmy te mogą świadczyć dodatkowe usługi przechowywania towarów zagranicznych dostawców w swoich magazynach w oczekiwaniu na otrzymanie zamówień, a także reklamy w celu promocji towarów na rynku;

b) agentów w państwie obcym, do których należą:

Zagraniczny agent handlowy - firma, której firma z innego kraju przyznała prawo działania w jej imieniu i na swój koszt na określonym terytorium w obcym kraju zgodnie z ustalonym asortymentem towarów. Firmy te organizują sprzedaż towarów zleceniodawcy na rynku, przeprowadzają konserwację maszyn i urządzeń, tworzą magazyny części zamiennych, miejsca demonstracyjne do ekspozycji sprzętu, organizują reklamę. Duże firmy charakteryzują się obecnością rozbudowanej sieci własnych oddziałów, oddziałów i biur na terenie swojego kraju;

Zagraniczna agencja zakupów, która kupuje towary za granicą dla swoich zleceniodawców. z jej usług korzystają importerzy, którzy nie mają własnych oddziałów za granicą i nie wysyłają tam swoich przedstawicieli.

firma maklerska prowadzić działalność maklerską. Są to firmy pośredniczące zrzeszające kontrahentów międzynarodowej transakcji handlowej. Zgodnie z prawem wielu krajów pośrednicy nie mogą działać jako kupujący lub sprzedający towary, które mają sprzedać lub kupić. Specjaliści domów maklerskich charakteryzują się wysokim profesjonalizmem, dobrą znajomością produktu, cen towarów, warunków rynkowych, wystarczającą znajomością potrzeb nabywców i możliwości dostawców. Firmy te utrzymują silne więzi z bankami, co pozwala im czasami finansować transakcje i wystawiać gwarancje wiarygodności kredytowej nabywców (delcredere).