Дипломын ажил: Борлуулалтын менежмент: асуудал ба хэтийн төлөв. Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын менежмент Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын менежментийг сайжруулах

ТАНИЛЦУУЛГА

БҮЛЭГ 1. Борлуулалтын удирдлагын тогтолцооны шинжлэх ухаан, онолын үндэс

1.1 Борлуулалтын үйл явцын үзэл баримтлал, мөн чанар

ДҮГНЭЛТ

APPS

ТАНИЛЦУУЛГА

Хөгжингүй зах зээлийн нөхцөлд худалдаа нь худалдааны аж ахуйн нэгжийг удирдах хэрэгсэл болж ажилладаг. Арилжааны үйл ажиллагаа гэдэг нь ашиг олох, хүн амын хэрэгцээг харилцан ашигтайгаар хангах зорилгоор худалдан авах, худалдах эдийн засгийн харилцааны цогц гэж тодорхойлж болно.

Өнөөдөр худалдаа бол Оросын эдийн засгийн хамгийн чухал, хамгийн хүчирхэг төсөв бүрдүүлдэг салбаруудын нэг юм. Сүүлийн үеийн мэдээллээр дотоодын нийт бүтээгдэхүүний хорь гаруй хувь болж байна.

Зах зээлийн нөхцөлд худалдааны аж ахуйн нэгжүүд түншүүдтэйгээ цоо шинэ харилцаа холбоо тогтоож, зах зээлийн эдийн засгийн онцлог шинж чанартай зохицуулагчид ажиллаж, бараа бүтээгдэхүүнийг зорилготойгоор худалдах, худалдан авахад чиглэсэн арилжааны зарчмуудыг боловсруулдаг.

Одоогийн байдлаар арилжааны аж ахуйн нэгжүүд худалдан авагчдын хэрэгцээ шаардлагад нийцүүлэн удирддаг. Зах зээлийн эрэлт хэрэгцээ, хэрэглэгчдийн мөн чанар, бүтээгдэхүүний шинж чанар, өрсөлдөх давуу тал зэргийг харгалзан аж ахуйн нэгжийн чиг баримжаа нь компанийн эрхэм зорилгод илэрхийлэгддэг. Байгууллагын эрхэм зорилгын үндэс нь тухайн аж ахуйн нэгжийн бодит өрсөлдөөний давуу тал дээр үндэслэн тодорхой зах зээлд үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг хангах ажил юм. Аж ахуйн нэгжийн арилжааны үйл ажиллагааны зохион байгуулалт нь түүний өрсөлдөөний стратеги, бүх үндсэн чиглэлээр, түүний дотор бараа бүтээгдэхүүн борлуулах үйл ажиллагааны менежментээр тодорхойлогддог.

Энэхүү ажлын зорилго нь цувисан металлын зах зээл дэх бүс нутгийн борлуулалтыг удирдах системийг авч үзэх явдал юм.

Энэ зорилгод хүрэхийн тулд дараахь ажлуудыг шийдвэрлэх шаардлагатай байна.

Борлуулалтын удирдлагын тогтолцооны шинжлэх ухаан, онолын үндэслэлийг авч үзэх;

СибМеталлТранс ХХК-ийн бүсийн борлуулалтын удирдлагын тогтолцоонд дүн шинжилгээ хийх;

Объект нь SibMetallTrans хязгаарлагдмал хариуцлагатай компани юм.

Энэ сэдэв нь бүс нутгийн борлуулалтын менежмент юм.

Судалгааны онол, арга зүйн үндэс нь борлуулалтын менежментийн чиглэлээр мэргэшсэн дотоодын болон гадаадын зохиолчдын судалгаанд үндэслэн борлуулалтыг дэмжих янз бүрийн системийг аж ахуйн нэгжүүдэд ашиглах туршлагыг нэгтгэсэн шинжлэх ухааны ажил байв. Тэдний дунд Ф.Котлер, П.Ф.Дракер, Ж.-Ж. Ламбин, Г.Ж.Болт, С.Репп, А.Н.Романов, А.П.Дурович, В.Е.Хруцкий, Е.П.Голубков болон бусад.

Судалгааны аргад: монографийн шинжилгээ, ажиглалт, судалгаа орно.

БҮЛЭГ 1. Борлуулалтын удирдлагын тогтолцооны шинжлэх ухаан, онолын үндэс

1.1 Борлуулалтын үйл явцын үзэл баримтлал, мөн чанар

Борлуулалтын үйл явц нь нэлээд технологитой хэдий ч борлуулалтыг үе шат, үйлдлээр бууруулах боломжгүй юм. Борлуулалтын менежер ярианы тодорхой үе шатанд үг хэллэгийг цээжилж, өгч чадахгүй. Хэдийгээр тэр тэднийг цээжилсэн ч энэ нь байгалийн бус харагдах болно. Борлуулалт нь мэдрэгдэх ёстой. Миний бодлоор борлуулалтын үйл явцыг эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн бүжигтэй харьцуулах шиг сайн харьцуулалт байхгүй байх.

Гэхдээ пүүсийн борлуулалтын бодлого юу вэ?

Компанийн борлуулалтын бодлого нь пүүсийн үйлчлүүлэгчидтэй байнгын харилцаа тогтоох, хадгалахад чиглэгдэх ёстой. Энэхүү тодорхойлолт нь тодорхой захиалга хүлээн авах эсвэл нэг удаа худалдах, худалдан авах акт гаргахад чиглээгүй бөгөөд энэ хандлага нь авч үзэж буй үйл явцын мөн чанарыг эрс өөрчилдөг. Түүгээр ч зогсохгүй энэхүү тайлбар дахь борлуулалтын баримт нь өөр байдлаар онцлон тэмдэглэж байна: бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авагч руу "түлхэх" цэвэр функцээс гадна үйл явцын чухал хэсэг нь "зөвлөмж" функц юм. худалдагч нь борлуулж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний зөвлөхөөр ажиллах үед. Байгууллагын үйлчлүүлэгчдэд зарахдаа энэ функц давамгайлах байр суурийг эзэлдэг.

Борлуулалтын үйл явцын эхний бүрэлдэхүүн хэсэг нь бодит бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ юм. Тэр (тэр) нүдэнд харагдахуйц эсвэл үл үзэгдэх эсвэл санаа хэлбэрээр гарч ирж болно. Сүүлчийн жишээ бол Улаан загалмайн нийгэмлэг, шашны нийгэмлэг, улс төрийн нам гэх мэт байгууллагууд байж болно - тэд бол санаагаа зардаг хүмүүс юм. Иймээс сэтгэл зүйн утгаараа борлуулалт гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, санаа нь худалдан авалт хийсэн тохиолдолд тухайн худалдан авагчид үзүүлэх ашиг тусын талаар худалдан авагчийг итгүүлэх систем юм. Худалдан авагч нь эдгээр давуу талуудыг ухамсарласан тохиолдолд л энэ үйлдлийг хийхийг хүсэх болно. Тиймээс худалдагчийн хамгийн эхний ажил бол худалдах зүйлийн үнэ цэнийг худалдан авагчид ил тод болгох явдал юм. Тиймээс техникийн хүчин зүйлсийг үйлчлүүлэгчийн давуу тал, ашиг тус болгон хувиргах шаардлагатай. Худалдагч нь худалдан авахаар санал болгож буй зүйлийн үнэ цэнийн талаархи худалдан авагчийн санаа бодолд нөлөөлөх ёстой. Бүтээгдэхүүн нь өөрөө үнэ цэнэгүй, энэ нь худалдан авагчийн субьектив санаанаас үүсдэг. Үзэл бодолд нөлөөлсөнөөр худалдагч нь бүтээгдэхүүний үнэ цэнэд нөлөөлдөг. Мэдээжийн хэрэг, энэ бүтээгдэхүүний параметрүүдийн талаар мартаж болохгүй - тэдгээр нь худалдагчтай холбоотой бодитой байдаг, гэхдээ хамгийн хүнд худалдан авагчид хүртэл өөрсдийн субьектив дүгнэлтийг бий болгодог цэгүүдтэй байдаг.

Бүтээгдэхүүний ашиглалтын гүйцэтгэл, үр ашиг нь материал, бүтэц, дизайнаас үргэлж хамаардаггүй. Зарим тохиолдолд үйлчилгээ, ялангуяа борлуулалтын дараах үйлчилгээ нь худалдан авах шийдвэрт чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Энэ нь ялангуяа барааны үнэ, чанарт бага зэрэг ялгаатай үйлдвэрүүдэд үнэн юм. Энд л үйлчилгээ өрсөлдөөний жинхэнэ үндэс болдог. Тиймээс үйлчилгээ нь борлуулалтын үйл явцын хоёр дахь бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Өндөр технологийн салбаруудын тухайд "Бодит үйлчилгээ хаанаас эхэлдэг вэ?" Гэсэн асуулт гарч ирдэг. Мэдээжийн хэрэг, бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчид хүргэсний дараа биш, гэхдээ ийм зүйл болсны дараа гомдол, засвар, урьдчилан сэргийлэх үйлчилгээ гарч ирдэг. Энэ утгаараа үйлчилгээ нь суулгах процессоос эхэлдэг бөгөөд энэ нь одоогоор өрсөлдөөний ноцтой объект болж байна.

Гэхдээ үүнээс ч өмнөх алхам бий. Зарим тохиолдолд борлуулалт нь боломжит худалдан авагчдад мэдээлэл өгөхөөс эхэлдэг. Үүнтэй холбогдуулан техникийн салбар дахь худалдан авагч ба худалдагчийн хоорондын яриа хэлэлцээ нь үйлчлүүлэгчийн оновчтой гүйцэтгэлийг баталгаажуулдаг тул үйлчилгээ гэж үзэж болно.

Худалдагч нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнэ цэнийн талаарх худалдан авагчийн санаа бодлыг бий болгодог тул үнэд хандах хандлагад нь нөлөөлдөг. Үнэ бол борлуулалтын гурав дахь бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Үйлчлүүлэгч нь бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) -ийн үнэ, үнэ цэнийг байнга харьцуулдаг, гэхдээ эдгээр нь давтагдсан захиалга байсан ч (энэ харьцуулалтыг өмнө нь хийдэг - эхний захиалгад). Үл хамаарах зүйл бол гэнэтийн худалдан авалтын баримт бөгөөд корпорацын үйлчлүүлэгчдэд борлуулалт хийх нөхцөлд ийм баримтууд жижиглэнгийн үйлчлүүлэгчдэд зарахтай харьцуулахад бага тохиолддог. Пүүсийн амжилт нь үнэтэй холбоотой байх албагүй. Алдартай пүүсүүд "хямдхан" тоглодог хүмүүсийн жагсаалтад үргэлж байдаггүй. Бага үнэ нь сэжиг төрүүлж магадгүй юм. АНУ-д "Чи төлснөө авдаг" гэсэн алдартай үг байдаг. Үнэ нь чанарын зардлаар байж болох бөгөөд корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд зарахдаа сүүлийнх нь хямд үнээс илүү тоо хэмжээний хөнгөлөлтийг илүүд үздэг. Тиймээс үнэ нь борлуулалтын үйл явцын маш нарийн зүйл юм.

Үйл явцын дөрөв дэх бүрэлдэхүүн хэсэг нь үнэ, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хүрээтэй нягт холбоотой юм. Компани нь хүрээг мэргэшүүлэх чиглэлд явж болно, эсвэл эсрэгээр - үүнийг өргөжүүлэх. Энд сайн эсвэл муу арга байхгүй. Өргөн хүрээний бүтээгдэхүүнтэй тул үйлчлүүлэгч нэг дороос худалдан авалт хийх боломжтой боловч худалдагч үнийн уян хатан байдал багатай байдаг. Мэргэшсэнээр үнэд их хэмжээний хөнгөлөлт үзүүлэх боломжтой. Компанийн төрөл бүрийн бодлого нь худалдан авагчдад ямар давуу талтай болохыг тодорхой тохиолдолд тайлбарлах нь худалдагчийн үүрэг юм.

Борлуулалтын үйл явцын тав дахь бүрэлдэхүүн хэсэг нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хүргэх сувгуудтай холбоотой юм. Энд гол асуудал бол пүүс өөрөө болон эцсийн үйлчлүүлэгчийн хооронд бий болгох үе шатуудын тоо юм. Хэрэв бүтээгдэхүүн нь энгийн бол түүний хэрэгжилтийг өргөн хүрээнд явуулж болно. Хэрэв бүтээгдэхүүн нь илүү төвөгтэй бөгөөд засвар үйлчилгээ, томоохон борлуулалтын журамтай бол эдгээр функцийг зуучлагчдад даатгахгүй байхыг зөвлөж байна. Тухайн компани бүтээгдэхүүнээ өөрөө хариуцах нь дээр.

Борлуулалтын үйл явцын сүүлчийн хэсэг нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сурталчлах явдал юм. Арилжааны саналыг үйлчлүүлэгчид зөв цагт нь өгөх ёстой тул үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг байнга бий болгох ёстой. Харилцааны давтамж, хэмжээ нь компанийн борлуулагчдын тоог тодорхойлдог. Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах гол асуулт бол "Би хэрхэн бүтээгдэхүүнээ үйлчлүүлэгчдээ хялбар, хялбар, хямд хүргэх (харуулах) вэ?" гэсэн асуулт юм. Зар сурталчилгаа нь энэ асуултын зөвхөн нэг хариулт бөгөөд технологийн бүтээгдэхүүн нь "хэрэглэгчийг бүтээгдэхүүнд хүргэх" шаарддаг.

Борлуулалтын үйл явцын бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг нэгтгэн дүгнэж үзвэл бид худалдагч ба худалдан авагчийн хоорондох харилцан ярианы дөрвөн параметрийг (онцлогуудыг) ялгаж салгаж болно.

Борлуулалтын функцийг зөвхөн "хялбар хувилбар"-д авч үзэх боломжгүй бөгөөд худалдагч нь зөвхөн үйлчлүүлэгчийн захиалга (худалдан авалт) хийх шаардлагатай болдог. Энэ үйл ажиллагаанаас гадуурх бүх зүйл амжилтыг тодорхойлох хүчин зүйл болдог. Ажилтныг зөвхөн техникийн үйл ажиллагаа явуулахын тулд худалдагч гэж дуудах (худалдан авалт хийх) нь компанийн мөнгийг дэмий үрсэн явдал юм.

Худалдагчийн үүрэг бол зөвлөхийн үүрэг юм. Энэ нь түүний функциональ байдал, төлбөрийн түвшинг тодорхойлдог мэдэгдэл юм. Бараг ямар ч бүтээгдэхүүн хэрэглэх зааврыг шаарддаг бөгөөд эдгээрийг хэд хэдэн удаа давтах шаардлагатай байдаг. Танай бүтээгдэхүүнийг худалдан авах гэж шахагдах шаардлагагүй сэтгэл хангалуун хэрэглэгч хүртэл мэргэжлийн зөвлөгөө, урам зориг хэрэгтэй.

Мэдээлэл өгөх. Үйлчлүүлэгч үнэхээр үүнийг шаарддаггүй ч гэсэн түүнд өгөх ёстой.

Худалдагчийн гол ажил бол худалдан авагчид өмчлөх (өмч) зөн совингоо сэрээх явдал юм. Үйлчлүүлэгчийн үнэ цэнэд нөлөөлсөнөөр бид түүнийг худалдагчийн хувьд эерэг шийдвэр гаргахад түлхэц өгдөг.

Боломжит худалдан авагч үгүй ​​гэж хэлснээр жинхэнэ борлуулалтын үйл явц эхэлдэг. Тэгээд тэр ихэвчлэн "үгүй" гэж хэлдэг! Маргааш түүнд юу сайн болохыг ямар ч үйлчлүүлэгч мэдэхгүй. Түүний амьдралыг байнгын нээлтийн аялалтай зүйрлэж болно. Аяллын туршид тэрээр шинэ, судлагдаагүй газруудыг хайж, түүнд хандах хандлага нь байнга өөрчлөгдөж байдаг. Энэ аялалд түүнд худалдагч үүрэг гүйцэтгэдэг хөтөч хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгч бүр үүнтэй амархан санал нийлэхгүй. Худалдагч нь түүнд болон бүтээгдэхүүнд хандах сөрөг хандлагыг ихэвчлэн эсэргүүцдэг. Худалдан авагч нь худалдагчийг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний давуу болон сул талуудыг шударгаар тайлбарлахын оронд "ямархан дүр зураг" зурахыг хүсдэг хүн гэж үзэж болно. Тэрээр хүлээн авсан мэдээллээ өөрийн мэддэг зүйлтэй эсвэл бусдын санал бодолтой үргэлж харьцуулж, чин сэтгэлийн урам зоригийг худал хуурмаг зүйлээс ялгахыг хичээх болно.

Дээр дурдсан борлуулалтын үйл явцын зургаан бүрэлдэхүүн хэсгийг дараах хүснэгт 1.1-д дэлгэрэнгүй харуулав.

Хүснэгт 1.1- Борлуулалтын үйл явцын зургаан бүрэлдэхүүн хэсэг

Бүтээгдэхүүн (бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, санаа)	Үйлчилгээ	Хүрээ
1. Ашиг тус 2. Гадаад төрх 3. Гадаад уур амьсгал (аура)	1. Хүргэлтийн өмнө 2. Хүргэлтийн үед 3. Хүргэлтийн дараа	1. Төрөл бүрийн бүтээгдэхүүний шугамын багц 2. Ялгаварлах 3. Мэргэшсэн байдал
Үнэ	Хүргэлтийн сувгууд	Урамшуулал
1. Үнэ тогтоох 2. Үнийн хүрээг тодорхойлох 3. Хөнгөлөлтийн тодорхойлолт	1. Зөв сувгуудыг сонгох 2. Бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) хөдөлгөөний түвшинг (давталт) тодорхойлох 3. Сонголт - өөрийн эсвэл зуучлагчийн хэрэгжүүлэх систем	2. Зөвлөгөө өгөх 3. Бодит борлуулалт
Компанийн зураг: 1. Бүтээгдэхүүний тухай 2. Хэрэглэгчийн тухайд тусгайлан 3. Худалдан авагчдын нийт нийгэмлэгтэй холбоотой

Энэ жагсаалтыг өөр жагсаалтаар нэмж оруулав. Ингэж нэмсэн шалтгаан нь үйлчлүүлэгчид зөвхөн энэ хүчин зүйл дээр үндэслэн худалдан авах шийдвэрээ гаргадагт оршино. Компанийн дүр төрх нь дэвшилтэт эсвэл консерватив, үндэсний болон олон улсын, сонирхол татахуйц эсвэл сөрөг байж болно.

Бид борлуулалтын үйл явцын бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг өгсөн. Үнэн хэрэгтээ "Компанийн борлуулалтын чиглэлээр баримтлах бодлого" компанийн дотоод баримт бичгийн зургаан хэсгийг авч үзсэн. Худалдах, худалдан авах (худалдагч ба худалдан авагч) харилцан яриа бүр нь энэхүү бодлогын тусгал юм.

Борлуулалтын юүлүүр (Зураг 1.1) нь борлуулалтын үйл явцын хоёр үндсэн баганыг дүрсэлсэн болно, тухайлбал:

Борлуулалтын үйл явцыг янз бүрийн үе шатанд хувааж болно - тус бүр нь тодорхой ур чадвар, арга, хэв маягийг шаарддаг;

Эцсийн борлуулалтын хэмжээ нь "оролтын хэмжээ" -тэй холбоотой, i.e. Та гарц дээр илүү их ялалт авахын тулд юүлүүрийн дээд хэсэгт илүү их хэтийн төлөвийг асгах хэрэгтэй.

Зураг 1.1 - "Борлуулалтын юүлүүр"

1.2 Борлуулалтын удирдлага (төлөвлөлт, зохион байгуулалт, сэдэл, хяналт)

Борлуулалтын менежмент нь борлуулалтын үйл явцын талаархи ойлголт, менежмент, маркетингийн үндсийг мэдэх, менежментийн зохих ур чадварыг ашиглах, бизнесийн үр дүнтэй арга хэрэгслийг эзэмшихийг шаарддаг.

Борлуулалтын үйл явцын зохион байгуулалт - хэн юу хийх ёстой вэ

Зөв зохион байгуулалттай борлуулалт нь нийт амжилтын дор хаяж тал хувь юм. Танай компани юу зарж байгаагаас үл хамааран - плазма зурагт эсвэл трико - борлуулалтын үйл явц нь адилхан харагддаг бөгөөд 3 үндсэн үе шатанд хуваагдаж болно: шинэ хэрэглэгч олох, бодитоор худалдах, гүйлгээг баримтжуулах. Хэрэв энэ үйл явц маш амархан задардаг бол яагаад танай борлуулалтын менежер шинэ үйлчлүүлэгчдийг дуудаж, нэхэмжлэх бэлддэг вэ? Эцсийн эцэст, хөдөлмөрийн хуваагдлын зарчим нь дэлхийтэй адил эртний бөгөөд хэн ч үүнийг цуцлаагүй байна.

Борлуулалтын менежерийн гол бөгөөд цорын ганц ажил бол борлуулалт юм. Түүнд томилогдсон одоо байгаа үйлчлүүлэгчдэд зарах. Эцсийн эцэст тэр яаж зарахаа хамгийн сайн мэддэг тул үүнийг л хийгээч. Тиймээс 1-р дүрэм: "Борлуулалтын менежер зөвхөн томилогдсон үйлчлүүлэгчиддээ зарж, ажлынхаа 100% үүнийг хийх ёстой."

Борлуулалтын менежерүүд нь аливаа бөөний компанийн гол хүмүүс байдаг, учир нь тэд үйлчлүүлэгчидтэй шууд харьцаж, компанид мөнгө авчирдаг. Та үнэхээр эдгээр бурхадыг нэхэмжлэх хэвлэж, тээвэрлэлтийн захиалгыг бөглөхийг хүсч байна уу? Борлуулалтын туслахууд ийм л зорилготой.

Борлуулалтын туслах ажилтан авах нь компанид ашигтай байдаг олон шалтгаан бий.

Нэгдүгээрт, энэ нөөц нь маш хямд тул борлуулалтын менежер чөлөөт цагаараа хийх нэг нэмэлт гүйлгээгээр сарын зардлыг нөхдөг (борлуулалтын туслахын дундаж цалин сард 450 доллараас хэтрэхгүй).

Хоёрдугаарт, энэ бол авъяас чадварыг бий болгох хамгийн сайн арга юм. Танд өөр борлуулалтын менежер хэрэгтэй бол хүний ​​нөөцийн хэлтэс эсвэл ажилд авах компани руу гүйх шаардлагагүй болно. Танай компанид аль хэдийн ажиллаж байгаа борлуулалтын туслахуудын дунд зохистой нэр дэвшигчийг олох нь гарцаагүй. Чадварлаг туслахууд, ялангуяа компани нь хөгжүүлэх хөтөлбөртэй бол компанид 6-9 сар ажилласны дараа менежерийн албан тушаалыг авах боломжтой. Эдгээр хүмүүсийг сайтар ажиглаарай - тэдэнд багт дасан зохицоход цаг хугацаа хэрэггүй бөгөөд тэд танай компани дахь борлуулалтын үйл явцын талаар бүгдийг мэддэг болсон!

Гуравдугаарт, 1-р дүрмийг бүү мартаарай - борлуулалтын менежерүүд цагаа 100% зарах ёстой. Хэрэв та менежерүүддээ туслахуудыг өгөхгүй бол энэ дүрмийг өөр яаж дагах юм бэ?!

Борлуулалтын хөгжил гэж юу гэсэн үг вэ? Ерөнхийдөө зөвхөн хоёр бүрэлдэхүүн хэсэг байдаг: шинэ үйлчлүүлэгчдийг хайх, "унтаж буй" үйлчлүүлэгчдийг "сэрэх", i.e. танай компаниас худалдан авалт хийхээ больсон эсвэл чамаас худалдан авалтынхаа хувийг мэдэгдэхүйц бууруулсан үйлчлүүлэгчид. Гэхдээ эдгээр хоёр бүрэлдэхүүн хэсэг нь жинхэнэ алтан боломжийг нуудаг! Эцсийн эцэст, энэ нь танай компанид эргэлт, зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог шинэ хэрэглэгчдийг олж авах явдал юм.

Борлуулалтын хөгжлийн менежер нь зөвхөн борлуулалтын хөгжүүлэлттэй холбоотой байх ёстой. Компанийн шинэ үйлчлүүлэгчдийг олж авснаар тэрээр тогтмол борлуулалт хийдэг менежерүүдэд шилжүүлж, эхний хэдэн гүйлгээг хянадаг бөгөөд үүний дараа тодорхой интервалтайгаар түүнд шилжүүлсэн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад хяналт тавьдаг. Энэ функцээс бид 2-р дүрмийг гаргаж авсан: "Шинэ хэрэглэгчдийг хайх, "унтаж байгаа" үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах ажлыг борлуулалтын менежер биш, харин тусдаа хүн - борлуулалтын хөгжлийн менежер хариуцах ёстой."

1.2-р зурагт борлуулалтын үйл явц нь дээр дурдсан дүрмийн дагуу хэр уялдаатай, логик болж байгааг харж болно. Одоо борлуулалтын үе шат бүрт нэг хариуцлагатай хүн байдаг - "тайзны эзэн".

Борлуулалтын төлөвлөлт - борлуулалтын төлөвлөгөө хаанаас гарах ёстой.

Зураг 1.2 - Борлуулалтын үйл явц

Одоо дараагийн чухал асуултанд хариулахыг хичээцгээе: борлуулалтын үйл явцыг дахин сэргээсний дараа борлуулалтыг хэрхэн төлөвлөх вэ. Та сарын борлуулалтын зорилтоо 74% буюу 128% (хоёр тохиолдолд 100% -иас эрс ялгаатай) биелүүлж байсан нь лавтай. Сарын төлөвлөгөөг хэрхэн тохируулах вэ? Тэд улирал эсвэл жилийн төлөвлөгөөтэй хэрхэн харьцуулах ёстой вэ?

Урт хугацааны төлөвлөлтөөс эхэлье. Жилийн борлуулалтын төлөвлөгөө зайлшгүй шаардлагатай гэж маргах нь утгагүй юм. Эцсийн эцэст хэрэв тэнд байхгүй бол эргэлтийн хөрөнгө эсвэл сурталчилгааны төсвийг хэрхэн төлөвлөх вэ? Гэсэн хэдий ч ирэх жилийн төлөвлөлтөд хандах хандлагыг эргэн харах хэрэгтэй.

Шинэ боломжуудад хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх нь урт хугацааны стратеги төлөвлөгөөгөө баримталснаас илүү их мөнгө авчирдаг эрин үед бид урьд өмнөхөөсөө илүүтэйгээр бизнес эрхэлж байна.

Танай компани металл хийц зардаг гэж төсөөлөөд үз дээ. Жилийн борлуулалтын төлөвлөгөөгөө баталснаас хойш зургаан сарын дараа ган хийцийн зах зээлд томоохон компани орж ирж, санхүүгийн чадамжаараа зах зээлд үйл ажиллагаа явуулж буй бүх тоглогчдоос давж, түүхий эдийн зээлийг баруун, зүүн тийш хуваарилж, зарим үйлчлүүлэгчид тань таныг зүгээр л орхиж явна. ижил нөхцөлийг санал болгож чадахгүй. Оны эцэст та жилийн борлуулалтын төлөвлөгөөнийхөө 72 хувийг биелүүлсэн байна. Харамсалтай нь. Гэхдээ энэ нь танай бүх борлуулалтын ажилтнууд жилийн урамшууллаа авч чадахгүй байгаа шалтгаан мөн үү? Үгүй, тийм биш, учир нь жилийн борлуулалтын төлөвлөгөө батлагдах үед зах зээлийн хүчний тэнцвэр өөр байсан.

Тиймээс бид өнөөдрийг хүртэл практикт ховор хэрэглэгддэг маш үнэ цэнэтэй №3 дүрэмд хүрч ирлээ: "Жилийн борлуулалтын төлөвлөгөө нь зөвхөн компанийн ажилчдад зориулсан гарын авлага байх ёстой, төлөвлөлтөд онцгой анхаарал хандуулах нь үйл ажиллагааны төлөвлөгөөнд шилжих ёстой - улирал, сар бүр. ."

Одоо бодит үйл ажиллагааны төлөвлөлтийг авч үзье, төлөвлөгөөний тоо баримт хаанаас гарах ёстойг ойлгоцгооё.

Эхлэхийн тулд энгийн асуулт: тухайн үйлчлүүлэгч хэр их хэмжээний худалдан авалт хийх боломжтойг хэн хэнээс илүү сайн мэдэх вэ? Хариулт нь маш энгийн: мэдээжийн хэрэг, энэ үйлчлүүлэгчтэй ажилладаг борлуулалтын менежер. Тиймээс, үйлчлүүлэгч бүрийн борлуулалтыг төлөвлөхдөө энэ үйлчлүүлэгчтэй ажилладаг менежерээс дараагийн сар/улиралд түүнд хэр их мөнгө зарахыг асуугаарай. Хэрэв та менежерт энэ хугацаанд компанийн төлөвлөгөөний талаар хамгийн дэлгэрэнгүй мэдээллийг өгч, үйлчлүүлэгчийн талаарх шаардлагатай бүх статистик тооцоог гаргаж өгвөл (Зураг 1.2) асуултанд хамгийн зөв хариултыг авах болно.

Үүний зэрэгцээ, борлуулалтын менежер тоог дутуу үнэлнэ гэж айх хэрэггүй, учир нь. Аливаа менежер карьерын өсөлт нь хувийн борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэхтэй шууд холбоотой гэдгийг ойлгодог.

Бүх борлуулалтын менежерүүдийн хувийн төлөвлөгөөний нийлбэр нь тухайн сарын борлуулалтын нийт төлөвлөгөөг автоматаар гаргадаг. Тиймээс бид өөр нэг дүрэм 4-т ирлээ: "Компанийн үйл ажиллагааны (сар эсвэл улирлын) борлуулалтын төлөвлөгөө нь дээрээс доошоо биш, харин доороос дээш (хувийн төлөвлөгөөний нийлбэр хэлбэрээр) бүрдэх ёстой. бүх менежерүүдийн дунд пропорциональ хуваагдана)".

Борлуулалтын менежерүүдийг урамшуулах - компанийхаа хүний ​​нөөцийг хэрхэн хамгийн их ашиглах вэ

Борлуулалтын менежерүүдийн урам зоригийн талаар ярихдаа би зургийг бүхэлд нь биш харин хэд хэдэн зураасаар зурахыг хүсч байна, учир нь. сэтгүүлийн орон зай хязгаарлагдмал хэвээр байна.

Зөвлөмж №1: Менежерийн онооны картыг аль болох энгийн болго, ингэснээр менежер тухайн сарын аль ч өдөр өөрийн одоогийн үр дүнг хялбархан тооцоолох боломжтой болно.

Зөвлөмж №2: Хэрэв та аль хэдийн борлуулалтын хөгжлийн менежертэй бол, i.e. шинэ үйлчлүүлэгчид байнга гарч ирэх эх үүсвэр, дараа нь борлуулалтын менежер бүрийн урам зоригийн схемд шинэ, "унтаж буй" үйлчлүүлэгчдэд зориулсан төлөвлөгөөг бичнэ үү.

Зөвлөгөө №3: Борлуулагчдыг ялгахаас бүү ай. Жижиг компанид ч гэсэн дор хаяж 3 ангиллын менежер байх ёстой бөгөөд томоохон компаниудад энэ тоо 10 хүртэл хүрч болно. Үүний зэрэгцээ ангилал тус бүрийг хуваарилах дүрэм, ангилал тус бүрийн урам зоригийн схемийг тодорхой бич. Өөрөөр хэлбэл, менежер нь илүү өндөр зэрэглэл тогтоохын тулд ямар үр дүнд хүрэх ёстой, хэр их орлого олж болохыг ойлгох ёстой.

Зөвлөмж №4: Борлуулалтын бүх төлөвлөгөө, урамшууллын схемийг менежерүүдтэй хамт бэлтгэх ёстой, тэдэнд зориулж биш. Хэрэв та менежерүүдийг энэ үйл явцад татан оролцуулж чадвал энэ нь менежерүүдийн өөрийгөө үнэлэх үнэлэмжийг нэмэгдүүлж, борлуулалтын төлөвлөгөө, урам зоригийн тогтолцооны шударга байдалд итгэх итгэлийг өгч, үр дүнд нь танай компанид үнэнч байх болно.

Эдгээр цохилтуудыг ашигласнаар бид 5-р дүрмийг олж авдаг: "Менежерийн зүрх сэтгэлийг татахын тулд түүний төлөө биш, түүнтэй хамт амжилтанд хүрэх замыг зур."

Бид үйл ажиллагаа явуулахаар шийдсэн - компанийн борлуулалтын тогтолцооны өөрчлөлтийг хэрхэн хэрэгжүүлэх талаар

Тиймээс бид танай компанийн борлуулалтын системд өөрчлөлт оруулахаар шийдсэн. Юуны өмнө бид дараах асуултанд хариулах хэрэгтэй: одоо байгаа борлуулалтын системд өөрчлөлт оруулах эсвэл дахин бүтээх шаардлагатай юу?

Бид зөвхөн тохируулгын тохиолдлыг авч үзэх болно. Дээр дурдсан бүх өөрчлөлтийг 3 үндсэн блок болгон хувааж болно - борлуулалтын үйл явцыг өөрчлөн зохион байгуулах (хөдөлмөрийн хуваарилалт), төлөвлөлтийн тогтолцооны өөрчлөлт, урам зоригийн системийг тохируулах. Өөрчлөлтүүдийг хэрэгжүүлэх дараалал нь ийм гэдгийг мэдээд та гайхахгүй байх болно. Үүний зэрэгцээ нэг үе шатыг хэрэгжүүлэх нь дараагийн үе шатыг хэрэгжүүлэх бэлтгэлтэй цаг хугацааны хувьд давхцаж болно (Зураг 1.3).

Зураг 1.3 - Борлуулалтын системийн өөрчлөлтийг хэрэгжүүлэх журам

1.3 Бүс нутгийн борлуулалтын удирдлага

Танай салбарт ямар ч өөрчлөлт гарч байгаа ч гэсэн та боломжуудыг аюул заналаас ялгаж сурсан, мөн байхгүй газар тогтвортой байдлыг бий болгоход шаардлагатай тодорхой ур чадварыг байнга хөгжүүлж чадвал үйлчлүүлэгчийн хатуу стратеги боловсруулж чадна. Өнөөдөр түгээх сүлжээгээ үр дүнтэй хадгалах, хөгжүүлэхийн тулд өчигдрийн ердийн ажил нь өнөөдөр хуучирсан схем, маргааш аль хэдийн хүзүүндээ чулуу болсон гэдгийг та мэдэх ёстой. Энэ программ нь юу мэддэг, юу мэдэхгүй, юуг олж мэдэх, харилцагчийн харилцааг хэрхэн үр дүнтэй бий болгох талаар тодорхой тодорхойлсон аргачлалыг өгдөг.

Бүс нутгийн зах зээл - байршил, тэдгээрийн танилцуулсан барааны төрөл, үнэ, коньюнктур, эрэлт, нийлүүлэлт зэргээрээ ялгаатай тусдаа бүс нутгийн зах зээл.

Аж ахуйн нэгжийн стратегийн сонголтод гадаад болон дотоод хүчин зүйлс нөлөөлдөг. Гадны хүчин зүйлүүд нь үйлдвэрлэлийн хэрэгцээ, хязгаарлалт; дотоод хүчин зүйлүүд нь аж ахуйн нэгжийн нөөц, боломжит чадавхийг агуулдаг. Аж ахуйн нэгжийн стратегийн нэг нь маркетингийн стратеги байж болно.

Маркетингийн стратеги нь менежментийн стратеги, хамрах хүрээний стратеги, нэвтрэлтийн стратегиар төлөөлдөг. Энэхүү үндсэн стратеги нь маркетингийн стратегийг маркетингийн үйл ажиллагааны логистикийн ерөнхий систем дэх материал (бараа) ба мэдээллийн урсгалын харилцан үйлчлэлийн стратеги гэж тодорхойлдог.

Зах зээлийн хамрах стратеги нь худалдан авагчдын бүтээгдэхүүнд тодорхой, хамгийн өргөн хүрээтэй хандахад чиглэгддэг. Хамрах хүрээний стратеги нь түгээлтийн сүлжээний бүтэц, түгээлтийн сувгуудын бүтэц, параметрүүдийг (урт ба өргөн) сонгохыг тодорхойлдог. Түүнчлэн, хамрах хүрээний стратеги нь маркетингийн мөн чанар, хамрах хүрээний сонголтыг тодорхойлдог.

Энэ шалгуурын дагуу маркетингийн стратеги нь эрчимжсэн, сонгомол, онцгой стратеги гэж хуваагддаг.

Эрчимжсэн маркетинг гэдэг нь урт ба өргөн сувгууд дээр суурилсан өргөн түгээлтийн сүлжээгээр бараа бүтээгдэхүүн түгээх, борлуулах үйл ажиллагааг хамардаг. Сонгомол маркетинг нь төрөлжсөн болон чиглүүлсэн сувгууд дээр суурилсан хязгаарлагдмал түгээлтийн сүлжээгээр дамжуулан бараа бүтээгдэхүүн түгээх, борлуулах үйл ажиллагаа юм. Онцгой хуваарилалт нь онцгой эрхээр хангагдсан тусдаа түгээлтийн зуучлагчдын үндсэн дээр бараа борлуулах боломжийг олгодог.

Онцгой борлуулалт нь борлуулалтын ялгаатай төвлөрөл, борлуулалтын хамгийн дээд нарийвчлалыг баталгаажуулдаг. Энэхүү стратеги нь борлуулалтын илүү үр дүнтэй менежментээр ялгагдана.

Маркетингийн бодлого нь маркетингийн холимог системд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Түгээлтийн бодлогын гол зорилго нь бараа эргэлтийн тодорхой хувийг эзлэх, зах зээлийн өгөгдсөн хувийг эзлэх, түгээлтийн гүнийг тодорхойлох, түгээлтийн зардлыг аль болох багасгах явдал юм.Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг үр дүнтэй борлуулах түгээлтийн сүлжээг зохион байгуулахад гол зорилго оршино.

Түгээх сувгийг сонгох үйл явц нь 4 үе шатанд хуваагдана.

Борлуулалтын стратегийг тодорхойлох;

Хуваарилах өөр сувгуудыг тодорхойлох;

Сувгийн үнэлгээ;

Түншүүдийн сонголт.

Компанийн удирдлага нь юуны түрүүнд борлуулалтын бодлогын стратегийг сонгох ёстой - борлуулалтын системийг яг яаж зохион байгуулах ёстой вэ: өөрийн эсвэл дилерийн сүлжээгээр дамжуулан; ямар төрлийн борлуулагчаар дамжуулан худалдаа хийх ёстой гэх мэт.

Стратегийг тодорхойлохдоо дараахь төрлийн борлуулалтыг ялгадаг.

Эрчимтэй. Энэ нь аль болох олон түгээлтийн сувгийг нэвтлэх гэсэн үг. Өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнд голчлон ашигладаг.

Бүтээгдэхүүн нь тодорхой чанартай байх үед сонгомол маркетингийг ашигладаг. Зарим тохиолдолд энэ төрлийн маркетинг нь худалдагчдыг сонгоход туслах тусгай ур чадвартай байхыг шаарддаг.

Онцгой хуваарилалт гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүнийг газарзүйн хувьд хязгаарлагдмал зах зээлийн нэг буюу хэд хэдэн байршилд борлуулахыг хэлнэ.

Одоо байгаа түгээлтийн сувгууд нь түгээлтийн гурван үндсэн аргыг санал болгодог.

1) шууд - үйлдвэрлэгч бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчдэд шууд зардаг;

2) шууд бус - бие даасан зуучлагчаар дамжуулан зохион байгуулсан борлуулалт;

3) хосолсон - борлуулалтыг үйлдвэрлэгчийн нийтлэг хөрөнгөтэй байгууллага, бие даасан компаниар дамжуулан гүйцэтгэдэг.

Альтернатив сувгуудыг тодорхойлохдоо одоо байгаа төрөл бүрийн түгээлтийн сувгуудын жагсаалтыг гаргаж, тэдгээрийг хэд хэдэн хүчин зүйлээр харьцуулж, тухайн зах зээлд хамгийн тохиромжтойг нь сонгоно.

Түгээх сувгийн үнэлгээний хүчин зүйлүүд:

Зорилтот зах зээлийн хамрах хүрээ;

Худалдагчийн мэргэжлийн ур чадвар;

Бүтээгдэхүүнийг үзүүлэх үр ашиг;

Энэ суваг руу нэвтрэх замууд.

Сувгийн тархалтын гүнийг тодорхойлохын тулд дараах хүчин зүйлсийг ашигладаг.

Хөрөнгө оруулалт;

Орлого, зардлын харьцаа;

хяналтын боломж;

Хамтын ажиллагааны нөхцөл;

Тэмцээний нөхцөл.

Борлуулагчийг сонгохдоо санхүүгийн тал, зохион байгуулалт, борлуулалтын үндсэн үзүүлэлтүүд, борлуулагчийн борлуулсан бүтээгдэхүүн, борлуулсан нийт барааны тоо, зах зээлийн хамрах хүрээ, нөөц, хадгалах байгууламж, удирдлага, борлуулагчийн нэр хүнд зэрэг шалгууруудыг ашиглан гүйцэтгэнэ.

Борлуулалттай холбоотой асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд дараахь аргыг ашигладаг.

1) Багаж хэрэгсэл - ийм хэрэгслийг ашигладаг: худалдагчаар зочлох, тусгай хөнгөлөлт, зар сурталчилгаа.

2) Загвар (дэг журам) - бүх зүйлийг аль хэдийн тогтоосон загваруудын дагуу хийдэг: захиалгын өдөр, хүргэлтийн хэмнэл, тээврийн хэрэгсэл, төлбөрийн журам, захиалгын стандартчилал.

3) Хөтөлбөртэй - маркетингийн хөгжлийн хөтөлбөрийг ашиглан борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, улмаар зорилгоос давсан ашиг олох боломжийг олгодог.

Одоогийн байдлаар маркетингийн хоёр үндсэн ойлголт байдаг: барааг зах зээлд сурталчлах, зах зээлд бараа түгээх. Эхэндээ эдгээр ойлголтууд ижил төстэй юм шиг санагдаж магадгүй юм.

Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах нь түүнийг бий болсон цагаас нь эхэлж, зах зээлд гарахаас өмнө сурталчилгааны үйл ажиллагааг эхлүүлдэг. Боломжит хэрэглэгчдэд сайн мэддэг бол бараа түгээх ажлыг идэвхтэй явуулдаг. Бүтээгдэхүүний сурталчилгааны асуудлыг илүү нарийвчлан авч үзье.

Дээр дурдсан үзэл баримтлалд үндэслэн бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах хоёр үндсэн стратеги байдаг: "түлхэх" стратеги ба "татах" стратеги. "Түлхэх" арга нь худалдааны "хүч" арга, зорилтот зар сурталчилгааны нөлөөгөөр хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн ногдуулах, зуучлалын холбоосууд дээр борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээг багтаадаг. Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах энэхүү стратегийг ашиглахдаа үйлдвэрлэгчийн сурталчилгааны хүчин чармайлтыг голчлон бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачид чиглүүлдэг. Тэдэнд зориулж тусгай санал боловсруулж, бараа худалдан авах хөнгөлөлттэй дэглэмийг бий болгодог. Тиймээс сурталчилгааны арга, худалдаа хийх арга хэлбэрүүд сайжирч байна. Энэхүү стратегийн эцсийн зорилго нь бүтээгдэхүүн гинжин хэлхээний дагуу зах зээлд "түлхэгдэж", бүтээгдэхүүн эцсийн хэрэглэгчдэд хүрэх хүртэл сурталчилгааны үйл явц тасралтгүй үргэлжлэх үед түгээлтийн сувгуудын дотор ийм харилцааг бий болгох явдал юм. Энэ төрлийн зар сурталчилгааны үйл ажиллагаа нь өндөр өртөгтэй, нарийн төвлөрөлтэй байдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй, учир нь энэ нь голчлон дилер, агентуудтай хамтран ажилладаг бөгөөд энэ нь үйлдвэрлэлийн зар сурталчилгааны өртөг нэмэгдэж, улмаар зар сурталчилгааны үнэ буурахад хүргэдэг. хэрэглэгчийн зар сурталчилгааны зардал (Зураг 1.4).

Зураг 1.4 - "Түлхэх" хөдөлгөөний стратеги ("түлхэх")

"Түлхэх" стратегийг ашиглах жишээ бол борлуулагчдад зориулсан борлуулалтын курс зохион байгуулах, бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдад нийлүүлсэн бүтээгдэхүүний хөнгөлөлтийг нэмэгдүүлэх, борлуулалтын цэг дээр бараагаа үзүүлэх явдал юм. Энэ төрлийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлах стратегийг хэрэгжүүлэхдээ урамшууллын системд хамрагдах боловсон хүчнийг бэлтгэх, хөнгөлөлтийн оновчтой тогтолцоог боловсруулах гэсэн хоёр үндсэн асуудлыг сайтар боловсруулах шаардлагатай. Ажилтнууд нь бүтээгдэхүүний талаар бүрэн мэдээлэлтэй байх ёстой, идэвхтэй, найрсаг, гэхдээ хөндлөнгөөс оролцохгүй байх ёстой. Хөнгөлөлтийн системийг урт хугацааны хамтын ажиллагааг харгалзан боловсруулсан тул та эхлээд нэлээд өндөр хөнгөлөлт үзүүлэх ёсгүй. Энд худалдан авалтын хэмжээ эсвэл хамтын ажиллагааны хугацаа нэмэгдэхийн хэрээр аажмаар нэмэгдүүлэхийг баримтлах нь дээр.

"Татах" стратеги нь олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр дамжуулан эцсийн хэрэглэгчдэд чиглэсэн идэвхтэй сурталчилгааны кампанит ажил гэсэн үг юм. Сүүлийнх нь хямдрал, купон, тусгай санал хэлбэрээр сурталчилгааны мессеж эсвэл нэмэлт урамшуулал хүлээн авсны дараа дэлгүүрт бүтээгдэхүүн авахыг хүсч, улмаар эзэмшигчийг тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүн захиалахад хүргэдэг. Үүний дагуу урвуу хэлхээг бий болгосон: жижиглэнгийн худалдаачин нь бөөний худалдаачдаас нэрийг захиалж, бөөний худалдаачин үйлдвэрлэгч компанид захиалга өгдөг (Зураг 1.5).

Зураг 1.5 - "Татах" урамшууллын стратеги

Тайлбар - Барааны хүсэлт (захиалга).

Дүрмээр бол энэхүү стратеги нь бүтээгдэхүүнийг бий болгох эцсийн шатанд ашиглагддаг бөгөөд ингэснээр түүнийг ирэх үед хэрэглэгч түүнд хандах нэг буюу өөр хандлагыг бий болгодог. "Татах" стратегийг ашиглах жишээ нь зурагтаар жорлонгийн саван, шампунь, сэтгүүл дээрх цаг гэх мэт сурталчилгаа байж болно.

Дэмжих стратегийг сонгох шалгуур.

Олон үйлдвэрлэгч компаниуд өөрсдийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ сурталчлахад ямар маркетинг, сурталчилгааны стратеги хамгийн үр дүнтэй болохыг сонгох хэрэгтэй болдог. Эцсийн эцэст, ямар стратеги хэрэгжүүлэхээс хамаарч үйлдвэрлэлийн эсвэл хэрэглээний зар сурталчилгааны зардлын түвшинг тодорхойлно.

Энэ тохиолдолд дараах хүчин зүйлүүд шалгуур болж болно.

Эрэлтийн хэмжээ, өрсөлдөөний эрч хүч;

Түгээх системийн төрөл, түгээх сүлжээг хянах зэрэг;

Үйлдвэрлэгч компанид борлуулагчид байгаа эсэх, тэдгээрийн үйлчилгээний зардлын түвшин;

Эцсийн хэрэглэгчдэд борлуулагчийн хүртээмжийн зэрэг;

Зорилтот зах зээлд хүрэх хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн зардал, хүртээмж;

Хэрэглэгчийн мэдээллийн эх сурвалжид хандах хандлага;

Корреляци: барааны үнэ ба эцсийн хэрэглэгчдийн орлого.

Жишээлбэл, үйлдвэрлэлийн пүүс зах зээл дээр бүтээгдэхүүнээ сурталчлахын тулд 72,000 доллар хуваарилдаг. Эдгээр стратегийг ашиглах үед зардлын харьцаа дараах байдалтай байна (Хүснэгт 1.2-ыг үзнэ үү).

Хүснэгт 1.2 - Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах стратеги ашиглах үеийн зардлын харьцаа

Мөн стратегийн сонголт нь зар сурталчилгааны салбарт хүчин төгөлдөр мөрдөгдөж буй хууль тогтоомжийн шинж чанараас ихээхэн хамаардаг. Тиймээс олон улс орнууд шагнал урамшуулал, үнийн хөнгөлөлт, "нэгний үнээр хоёр" санал болгох, купон тараах, бэлэг дурсгалын зүйл, сав баглаа боодолд хөрөнгө оруулалт хийх гэх мэт борлуулалтыг дэмжих арга хэрэгслийг хуулиар хориглодог. Энэ тохиолдолд мэдээжийн хэрэг "түлхэх" стратегийг илүүд үзэх болно.

Европт борлуулалтын сурталчилгааг зөвхөн "албан ёсны улирлын борлуулалт"-ын үед л зөвшөөрдөг. Эдгээр хугацаа нь улс орон бүрт өөр өөр байдаг ч зар сурталчилгааны дүрмийг хэрэгжүүлэх нь маш хатуу бөгөөд торгууль нь өндөр байдаг. Гэсэн хэдий ч хэд хэдэн улс орнууд борлуулалтын зар сурталчилгааг хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр гаргахын өмнө орон нутгийн засаг захиргааны байгууллагаас зөвшөөрөл авахыг шаарддаг.

Хууль эрх зүйн зохицуулалт нь зах зээл дээр нэг буюу өөр төрлийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлах боломжийг тодорхойлох чухал хүчин зүйл юм. Энэ тохиолдолд төрийн нөлөө нь зар сурталчилгааны үйл ажиллагаа эрхэлдэг гадаадын компаниудад ногдуулдаг шууд ба шууд бус татварын хэлбэрээр илэрхийлэгддэг (Хавсралт А).

Зах зээл дээр бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сурталчлах стратегийг тодорхойлохдоо эдийн засгаас эхлээд хууль эрх зүй хүртэл олон тооны гадаад болон дотоод параметрүүдийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Зах зээлийн өөрчлөлт нь эдийн засгийн олон салбар, тэр дундаа металл өнхрөх үйлдвэрлэлд дотоодын бүтээгдэхүүний борлуулалтын байдлыг эрс дордуулсан. Борлуулалт нь солилцооны түүхий эдийн үндэс болж, зах зээлийн боломжуудыг ухамсарлаж, функциональ агуулгаар дүүргэж, үйлдвэрлэл, хэрэглээг хөгжүүлэх санаачлагч юм. Түүхий эдийн биржүүдийн нийлбэр нь зах зээлийн тасралтгүй маркетингийн мөн чанарыг илэрхийлдэг бөгөөд энэ нь борлуулалтыг зах зээлийн дэд бүтцийн гол цөм болгодог. Одоогийн байдлаар аж ахуйн нэгжийн амьдрах чадвар, санхүүгийн тогтвортой байдал, бие даасан байдал нь борлуулалтын амжилттай үйл ажиллагаанаас хамаардаг. Албадан арга хэмжээ авсны үр дүнд (нэгдэх, татан буулгах, худалдах) салбар аж ахуйн нэгжүүдийн тоо огцом буурсан (15% -иас дээш). Энэ нь зах зээлийн томоохон хувийг (30 орчим хувь) алдаж, гадаадын компаниудын талд гарч, өрсөлдөөнийг эрс хурцатгахад хүргэсэн. Ийм нөхцөлд нарийн боовны үйлдвэр, аж үйлдвэрийн цогцолборуудын үр ашигтай салбарласан бараа түгээлтийн сүлжээг бий болгох маркетингийн үйл ажиллагааг сайжруулах нь тэдний бүтээгдэхүүнийг бие даан түгээхэд нэн чухал юм.

Хэрэглэгчийн эрэлтийн өсөлт, цувисан металлын өндөр ашиг нь түүнийг Орос, гадаадын төлөөлөгчдийн өргөн хүрээний сонирхол татахуйц зах зээл болгож, манай улсын хамгийн ирээдүйтэй зах зээлийн нэг гэж ангилах боломжийг олгодог. Энэ нь олон тооны том, жижиг, дотоодын болон гадаадын үйлдвэрлэгчдийн тодорхой байр суурийг эзлэх, зах зээлийн байр сууриа хадгалах, өргөжүүлэх хүсэл эрмэлзлийг зөвтгөдөг бөгөөд энэ нь өрсөлдөөнийг улам бүр нэмэгдүүлж байна. Нэмж дурдахад үйлдвэрлэгчид болон бусад ханган нийлүүлэгчдийн бүс нутгийн төвүүдэд төвлөрч, томоохон хотуудад дотоодын болон импортын нарийн боовны хамгийн их шилжилт хөдөлгөөн, хүн ам сийрэг суурьшсан газруудад хомсдол үүсгэж байгаа нь өрсөлдөөнийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг. Энэ нь масс үйлдвэрлэлийн бүсэд бараа борлуулах, захын хэрэглэгчдийг хангахад тулгарч буй бэрхшээлийг бодитойгоор тодорхойлдог. Олон тооны өрсөлдөгчидтэй амжилттай сөргөлдөхийн тулд олон чихрийн үйлдвэрүүд янз бүрийн үйлдвэрлэлийн цогцолборуудад нэгдэхээс өөр аргагүй болдог бөгөөд ихэнхдээ хамтарсан маркетингийн арга зүйн үндэслэлгүй байдаг. Энэ бүхэн нь Оросын чихэр үйлдвэрлэгчдийн маркетингийн үйл ажиллагааг сайжруулах, зохион байгуулалтын дэмжлэг үзүүлэх шинжлэх ухаан, арга зүйн үндэслэлийн асуудлын ач холбогдлыг онцолж байна.

Гэсэн хэдий ч борлуулалтыг иж бүрэн, зорилтот түвшинд судлахад зориулсан ажлын тоо хязгаарлагдмал байгааг тэмдэглэх нь зүйтэй. Маркетингийн асуудлын талаар арга зүйн судалгаа дутмаг байгаа нь дотоодын чихрийн үйлдвэрүүд, үйлдвэрлэлийн цогцолборууд өндөр өрсөлдөөнтэй орчинд бэлэн бүтээгдэхүүнийг борлуулах тогтолцоо, хэлбэрийг оновчтой бүрдүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг.

Энэхүү үзэл баримтлалын эдийн засгийн мөн чанарыг судлах нь маркетингийг зах зээлийн дэд бүтцийг бүрдүүлдэг түүхий эдийн харилцааны чиглэлээр системчилсэн үйл ажиллагаа гэж ойлгох ёстой бөгөөд түүний зорилго нь борлуулалтыг зохион байгуулах, үйл явцыг энэ чиглэлд хэрэгжүүлэх явдал юм. Үйлдвэрлэгч (худалдагч) -аас худалдан авагч (хэрэглэгч) рүү бараа хүргэх, гол зорилго нь хэрэглэгчдийн бүрэн сэтгэл ханамжийг хангах, бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчдийн (барааны биржийн оролцогчид) ашгийг хангах явдал юм.

Борлуулалтын зорилтод хүрэхийн тулд хүссэн үр дүнд хүрэхэд хувь нэмрээ оруулж, хангах хэд хэдэн функцийг хэрэгжүүлэх ёстой. Боловсруулсан онолын материалыг системчлэх нь борлуулалтын томорсон функциональ чиглэлүүдийг ялгах боломжийг олгосон. Тиймээс тээвэрлэлт, агуулах, хадгалах функциональ талбарууд нь биет хуваарилалтыг (барааны хөдөлгөөн) борлуулалтын ерөнхий чиг үүрэг болгон материалжуулж, зохион байгуулалт, гүйцэтгэх үүрэг гүйцэтгэдэг. Барааны өмчлөлийг өөрчлөх, бараа зөөвөрлөх явцад барааны аюулгүй байдал, захиран зарцуулах сувгийн субьектуудын үүрэг хариуцлага байгаа нь хууль ёсны үйл ажиллагааны талуудтай (үүрэгтэй) холбоотой юм. Бүтээгдэхүүний эцсийн боловсруулалт, борлуулалтад бэлтгэх ажлыг түгээх сүлжээ нь түүний хэрэглээний шинж чанар, чанар, мөн хэрэглээний шинж чанарыг хангах баталгааг хариуцдаг. Түгээх сувгийг бүрдүүлэх нь бүтэц, зохион байгуулалтын талыг (функциональ) тодорхойлдог. Маркетинг, түүний дотор зах зээлийн судалгаа, дүн шинжилгээ хийх, маркетингийн стратеги, хөтөлбөрийг төлөвлөх, боловсруулах нь борлуулалтын системийн чиг үүргийг түүний бүх элементүүдийн харилцан үйлчлэлд тодорхойлдог бөгөөд зохион байгуулалтад хэрэглэгчдэд чиглэсэн чиг баримжаа олгоход чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Өрсөлдөөнт орчны ханасан байдал нь зар сурталчилгааны борлуулалтыг дэмжих, борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээ авах хэрэгцээг урьдчилан тодорхойлдог. Аналитик функцүүдийн цогц нь борлуулалтын менежментийн зарчимд нийцдэг.

Маркетингийн үйл ажиллагааны элементүүд ба чиглэлүүдийн дүн шинжилгээнд үндэслэн борлуулалтын функциональ зохион байгуулалтын ерөнхий схемийг бий болгосон (Зураг 1.6). Сонгосон функц бүр нь нарийн төвөгтэй бөгөөд эргээд энгийн функцүүдийн (эсвэл процедурын) тодорхой багцыг илэрхийлдэг.

Зах зээлийн дэд бүтэц нь бараа бүтээгдэхүүн түгээх орчин, өөрөөр хэлбэл олон талт харилцааны чадавхи (зуучлагч, мэдээллийн, зохион байгуулалт, гүйцэтгэх) бүхий нийтлэг борлуулалтын сүлжээ юм. Үйлдвэрлэгчийн борлуулалтын үйл ажиллагааны хэрэгжилт нь энэ орчны нөхцлөөр тодорхойлогддог бөгөөд үр дүн нь зохион байгуулалт, борлуулалтын удирдлагын түвшинээс хамаарна. Тиймээс функциональ асуудлыг боловсруулах, шийдвэрлэх нь зах зээлийн дэд бүтцийн параметрүүдийн аналитик судалгаа, борлуулалтын гүйцэтгэлд нөлөөлж буй объектив ба субъектив хүчин зүйлсийг тодорхойлохтой холбоотой юм.

Объектив хүчин зүйлсийн бүрэлдэхүүнийг барааны нийлүүлэлт, хэрэглэгчийн эрэлт, өрсөлдөөний түвшин, зах зээлийн үнээр тодорхойлдог. Субъектив хүчин зүйлүүд нь борлуулалтын үйл ажиллагааг удирдах зохион байгуулалт, эдийн засгийн механизмыг бүрдүүлдэг бараа бүтээгдэхүүн, үнэ, зар сурталчилгааны бодлого, борлуулалтын зохион байгуулалт (бараа худалдаа) зэрэгт үйлдвэрлэгчийн чиглэсэн үйл ажиллагаа гэж нэрлэгддэг.

Бүтээгдэхүүнийг түгээх үйл ажиллагааны цогц нь аж ахуйн нэгж өөрөө болон арилжааны зуучлагчдын ихээхэн хэмжээний зорилтот хүчин чармайлтыг агуулдаг. Үүний үр дүнд түгээлтийн зардлаас болж барааны үнэ нэмэгддэг. Түгээх сувгийн сонголт нь бүтээгдэхүүний хурд, үргэлжлэх хугацаа, хөдөлгөөний үр ашиг, хэрэглэгчдэд хүргэх аюулгүй байдал, мөн хэрэглэгчийн зах зээлийн хамрах хүрээний өргөн байдалд шууд нөлөөлдөг. Ийм учраас оновчтой сувгийг хөгжүүлэх нь нарийн боовны үйлдвэр, үйлдвэрлэлийн цогцолборуудын маркетингийн системийг үр дүнтэй удирдах хамгийн чухал нөхцөл юм.

Орчин үеийн онол, практик нь борлуулалтын зохион байгуулалтын хамгийн үр дүнтэй хэрэгслийн нэг бол урсгалын үйл явцын аналитик болон зохион байгуулалтын удирдлагыг хангадаг логистик гэдгийг харуулж байна. Бүтээгдэхүүнийг хуваарилах явцад борлуулалтын чиг үүргийг гүйцэтгэхдээ үндсэн таван төрлийн урсгалыг бий болгодог: өмчийн эрхийн урсгал, материаллаг (биет болон түүхий эдийн) урсгал, түүнчлэн баримтат санхүүгийн болон мэдээллийн урсгал. Бараа бүтээгдэхүүний эргэлтийн хүрээнд бүтээгдэхүүний урсгал хэд хэдэн үе шатыг дамждаг - үйлдвэрлэлээс гарахад бэлэн бүтээгдэхүүний хөдөлгөөн; нөөцийг нэгтгэх (шилжүүлэн ачих, агуулах, хадгалах, шинэчлэх); хилийн барааг эцсийн цэг хүртэл тээвэрлэх - худалдах. Бараа бүтээгдэхүүний эргэлтийн бүх үе шат, үйл ажиллагааны явцад үнэлгээний ерөнхий үзүүлэлт нь бараа бүтээгдэхүүний бодит урсгалын нэгжид хамаарах зардлыг бууруулах явдал юм.

Түгээх сүлжээн дэх материалын урсгалыг өөрчлөхтэй холбоотой үйл ажиллагааны багц нь үндсэн функцийг бүрдүүлдэг: агуулах, тээвэрлэлт нь бүтээгдэхүүний хуваарилалтын үндсэн элементүүдийг төлөөлдөг барааны физик хуваарилалт юм. Маркетингийн тогтолцооны үр нөлөө нь сувгийн субьектуудын найрлага, урсгалын хөдөлгөөний бүтэц (тээврийн хэлбэр, хөрвүүлэх цэг, эзэлхүүний агууламж) -аас хамаарна. Барааны түгээлтийн сувгийн сонголт нь бүтээгдэхүүний хурд, үргэлжлэх хугацаа, хөдөлгөөний шинж чанар, хэрэглэгчдэд хүргэх аюулгүй байдал, түүнчлэн зах зээлийн хамрах хүрээний өргөн байдалд шууд нөлөөлдөг. Иймд үйлдвэрлэгчдэд түгээх оновчтой сувгийг хөгжүүлэх нь маркетингийн тогтолцооны зохион байгуулалт, менежментийг сайжруулах хамгийн чухал нөхцөл юм. Үүнтэй холбогдуулан түгээлтийн сувгийг оновчтой болгох гол ажил бол тээвэрлэлт, агуулахын үйл ажиллагааг зохион байгуулахад зардлыг бууруулах явдал юм (Зураг 1.6).

Зураг 1.6 - Борлуулалтын функциональ хангамжийн схем

Металл цувих ажлыг зохион байгуулахад логистикийн зарчим, хэрэгслийг ашиглах нь барааны урсгалыг оновчтой зохион байгуулах, маркетингийн гинжин хэлхээний бүх түвшинд зардлыг бууруулах, үйлдвэрлэлийн цогцолборуудын маркетингийн системийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

Оросын зах зээлийн нөхцөлд металл цувисан бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд түгээх систем (борлуулалтын өргөн цар хүрээтэй газарзүй, олон янзын үйлдвэрлэгчид, ханган нийлүүлэгчид) нь бараа түгээх олон хувилбарт схемийг агуулдаг. Олон сувгийн борлуулалтын сүлжээ нь жижиглэн худалдааны сүлжээг агуулдаг; жижиг, дунд, том бөөний худалдааны компани, дистрибьютер гэх мэт.Бүх түгээлтийн сувгууд нь давуу болон сул талуудтай бөгөөд тус бүрээр дамжуулан борлуулах борлуулалтын эзлэх хувь нь үйлдвэрлэгчийн үйлдвэрлэлийн хүчин чадал, санхүүгийн болон зохион байгуулалтын чадавхи гэх мэтээр тодорхойлогддог.Одоогоор Орос зах зээлд томоохон бөөний компаниудын өргөн сүлжээ байхгүй бөгөөд энэ нь аж ахуйн нэгжүүдээс бүтээгдэхүүнээ бие даан түгээхийг шаарддаг нэгдсэн систем юм.

Аж ахуйн нэгжийн үр дүнгийн маркетингийн зардлаас хамаарах байдал нь бараа бүтээгдэхүүнийг хуваарилах зардлын параметрүүдийг (үйлдвэрээс гарсан бүтээгдэхүүнээс эцсийн борлуулалт хүртэл) иж бүрэн үнэлгээг хамардаг. Үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хоорондын харилцааны үндэс нь тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнэ, зах зээлийн үнээр тодорхойлогддог тул түүхий эдийн эргэлтийн асуудал нь үнийн асуудалтай нягт холбоотой байдаг.

Маркетингийн хамгийн өндөр зардал бол хадгалах, тээвэрлэх зардал юм. Хэрэглэгчдэд агуулахын боломжит хамгийн дээд хандлага нь хэрэглэгчийн захиалгыг илүү нарийвчлалтай биелүүлэх, эрэлтийн өөрчлөлтөд хурдан хариу өгөх боломжийг олгодог. Агуулахын тоо, байршил, багтаамжийг боломжит хувилбаруудаас сонгохдоо хамгийн оновчтой нь барилгын ажил (түрээслэх), агуулахын цаашдын үйл ажиллагаа, тээвэрлэлт (хүргэх, хүргэх) зэрэг хамгийн бага зардлаар хангадаг гэж үздэг. бараа илгээх). Агуулахын орон зайг тооцоолох нарийвчлал нь тухайн агуулахын хамрах хүрээний бараа бүтээгдэхүүний эрэлтийн зөв таамаглал, үүний дагуу шаардлагатай бараа материалаас ихээхэн хамаардаг. Үүнтэй холбоотойгоор бүтээгдэхүүний нөөц нь бодит эрэлт нийлүүлэлтийн тэнцвэрийг хангадаг (Зураг 1.7).

Зураг 1.7 - Бараа түгээлтийн системийг оновчтой болгох схем

Үнийн бодлого нь борлуулалтын үр дүнг голчлон тодорхойлдог. Тиймээс орчин үеийн нөхцөлд зардлын уламжлалт арга нь ихээхэн дутагдалтай байдаг, учир нь зах зээл урвуу алгоритмыг шаарддаг. Ихэнх тохиолдолд зах зээлийн үнийг тогтоохоос өмнө үнийн суурь болох ёстой нэгж бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нэгжийн өртгийг тодорхойлох боломжгүй байдаг. Идэвхтэй үнэ тогтоох арга нь үнийн менежментийн тусламжтайгаар хүссэн борлуулалтын хэмжээ, харгалзах дундаж зардлын үнийг тогтооход суурилдаг. Бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын ашигт үнийн янз бүрийн хувилбаруудын нөлөөллийг харгалзан үнэ тогтоох хоёр аргыг хослуулах нь чихрийн зах зээлийн нөхцөлд хамгийн тохиромжтой. Түгээх сүлжээний оновчтой параметрүүдийг тодорхойлохдоо үнэ, борлуулалтын хэмжээг оновчтой тэнцвэржүүлэх нь нарийн боовны аж ахуйн нэгжүүдэд маркетингийн үйл ажиллагааны ашгийн ашгийн (ашиг) шаардлагатай түвшинг хадгалах боломжийг олгоно.

Маркетингийн зохион байгуулалтыг сайжруулахын тулд шинжлэх ухааны үндэслэлтэй хандлагыг гаргаж, аж ахуйн нэгж, үйлдвэрлэлийн цогцолборуудын маркетингийн сүлжээг оновчтой болгох аргачлалыг боловсруулсан. Энэхүү аргачлалын дагуу бүтээгдэхүүний маркетингийн салбарт тулгарч буй асуудлуудыг хоёр үе шаттай тээврийн асуудлын үйл ажиллагааны үндсэн дээр шийдвэрлэхийг санал болгож, бараа түгээлтийн зардлыг тэдгээрийг багасгах шалгуурын дагуу загварчлахыг санал болгож байна. Санал болгож буй алгоритмын дагуу түгээлтийн системийг бүрдүүлэх (Зураг 1.7) нь олон давталттай үйл явц бөгөөд эхлэлийн параметр нь бүс нутгийн зах зээлд бүтээгдэхүүний хэрэгцээ, тооцоолсон параметрүүд нь санал болгож буй байршлын дагуу тээврийн зардал юм. агуулах, тэдгээрийн хүчин чадал, тогтоосон хэрэглээний боломжуудыг харгалзан үзэх. Санал болгож буй оновчлолын зарчим нь бүтээгдэхүүний эцсийн үнэ, борлуулалтын хэмжээ, түгээлтийн сүлжээний үр ашигт нөлөөлдөг бүтээгдэхүүн түгээлтийн хамгийн бага зардлыг баталгаажуулдаг.

БҮЛЭГ 2. СибМеталлТранс ХХК-ийн бүсийн борлуулалтын удирдлагын тогтолцооны шинжилгээ.

2.1 СибМеталлТранс ХХК-ийн борлуулалтын дүн шинжилгээ

"СибМеталлТранс" Хязгаарлагдмал хариуцлагатай компани нь 1998 оноос хойш цувисан металлын зах зээл дээр үйл ажиллагаа явуулж байна.

Энэ бол Новосибирск хотын таван том металлын агуулахын нэг юм.

Энэ үйлдвэрийн ажилчдын дундаж тоо 17 хүн байна. Шаталсан шатыг Зураг 2.1-ийн дагуу барьсан.

Зураг 2.1 - СибМеталлТранс ХХК-ийн зохион байгуулалтын бүтэц

Гол үйл ажиллагаа нь цувисан металлын жижиглэнгийн болон жижиг бөөний худалдаа бөгөөд SibMetallTrans нь үйлдвэрлэлийн үйлдвэр эсвэл томоохон бөөний компани болон жижиглэнгийн худалдан авагчийн хооронд зуучлагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг.

Суурь нь 500 гаруй стандарт хэмжээтэй энгийн, нүүрстөрөгч, багаж хэрэгсэл, зэврэлтэнд тэсвэртэй гангаар хийсэн 1000 орчим тонн хар цувисан металл юм.

Металлын хүлээн авалт долоо хоногт 2-3 удаа, 10-аас 65 тонн хүртэл байдаг.

Металл цувисан бүтээгдэхүүний үнийг тонн тутамд зах зээлийн өнөөгийн дундаж үнээр тогтоодог.

Компанийн үйлчлүүлэгчид нь: жижиг аж ахуйн нэгжүүд - үйлдвэрлэгчид, хувь хүмүүс, түүнчлэн үйлдвэр, дулааны цахилгаан станцууд, засварын болон төлөвлөгөөт бус хэрэгцээнд зориулж цувисан металл худалдаж авдаг.

Хэдийгээр 1995-98 онд. хар металлургийн үйлдвэрлэл 57% хүртэл буурч, өнөөдөр Орост энэ салбар "сэргэж" улсад бага хэмжээний орлого авчирдаггүй.

Цутгасан металлын зах зээл дээр гурван том бүлэг худалдагч байдаг.

1) Металлургийн үйлдвэрүүд - металл бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд шууд оролцдог. Хамгийн бага багц нь 1 вагон (65 тонн), дүрмээр бол вагонд 2-оос илүү стандарт хэмжээ байдаггүй, өөрөөр хэлбэл. 30 тонноос багагүй байна. нэг металл, бага давтамжтайгаар 10 хүртэл зүйл - тус бүр 5 тонн. (Серовын нэрэмжит үйлдвэр). Тэд том металлын агуулах, томоохон үйлдвэрүүдтэй ажилладаг.

2) Бөөнөөр худалдаалдаг томоохон металлын агуулахууд, металлургийн үйлдвэрүүдийн худалдаачид - эцсийн хэрэглэгчдэд харьцангуй их хэмжээгээр металл нийлүүлэх, янз бүрийн үйлдвэрлэгчдийн нэр төрлөөр угсармал вагон үүсгэдэг. Тэд мөн жижиг зуучлагчидтай ажилладаг.

3) Орон нутгийн жижиг металл агуулахууд - жижиглэнгийн болон жижиг бөөний худалдаа эрхэлдэг зуучлагчид. Дүрмээр бол металыг 1 бар хэмжээгээр гаргадаг. Дээрх хоёр ангиллын худалдагчтай харьцуулахад ийм пүүсүүдийн үнэ аль болох өндөр байдаг.

Судалж буй компани нь энэ ангилалд багтдаг. Үйлчлүүлэгчид нь сард 20 тонноос ихгүй цувисан металлын хэрэглээтэй орон нутгийн болон бүс нутгийн үйлдвэрлэлийн пүүсүүд юм. Мөн Кемерово Азот, Топкинскийн цементийн үйлдвэр, Новосибирскийн Стрелочный, Новосибирскийн Станкосибын үйлдвэр, Новосибирскийн нисэх онгоцны засварын үйлдвэр, Томскийн инструмент, Полюс ХК зэрэг томоохон үйлдвэрүүд байнгын төлөвлөгөөт хэрэгцээтэй харьцуулахад харьцангуй бага хэмжээгээр засвар үйлчилгээ хийж байна. төлөвлөгөөт бус засвар. Яаралтай, бага хэмжээгээр металл шаардлагатай бол үйлдвэрээс хамаагүй үнэтэй байсан ч олдоцноосоо эхлэн орон нутгийн төмөрлөгийн агуулахад аваачих нь ашигтай. Бусад олон зах зээлийн нэгэн адил цувисан металлын зах зээлд улирлын шинж чанартай байдаг бөгөөд борлуулалтын хэмжээ өсч, буурдаг. Янз бүрийн түвшний алдаатай хэлбэлзлийн түвшин нь зах зээлийг бүхэлд нь хамарч байгаа тул өмнөх 12 сарын хугацаанд манай компанийн жишээн дээр эдгээр хэлбэлзлийг авч үзье.

Хүснэгт 2.1-д пүүсийн сарын борлуулалтын түвшин, тэдгээрийн динамикийг харуулсан бөгөөд сар бүрийн борлуулалтын түвшинг өмнөх сарын борлуулалтын түвшинтэй харьцуулсан болно.

Хүснэгт 2.1 - Компанийн борлуулалтын сарын түвшин

Динамикийн индексийг дараахь томъёогоор тооцоолно.

Динамик индексийг (I динамик) (2.1) томъёонд үзүүлэв.

Би иднэ. \u003d E 1 / E 0 * 100% (2.1)

Энд E 1 - тооцооны сарын борлуулалтын түвшин, тонн,

E 0 - өмнөх сарын борлуулалтын түвшин, тн.

Зураг 2.2-т борлуулалтын түвшний улирлын хэлбэлзлийг тодорхой харуулав.

Зураг 2.2 Борлуулалтын түвшний улирлын хэлбэлзэл

Борлуулалтын өсөлт 11, 5-р сард ажиглагдаж, 9, 1-р сард бууралт ажиглагдаж байгааг бид харж байна.

Бид дараах параметрүүдээр өрсөлдөгчид болох металлын агуулахуудын хооронд харьцуулсан шинж чанарыг судлах болно.

Дээр дурдсан бүх компаниудын гангийн үндсэн ангиллын үнийн жагсаалтад дүн шинжилгээ хийсний дараа (хүснэгт 2.2) СибМеталлТранс ХХК-ийн үнэ дунджаар хэлбэлзэж байна гэж дүгнэж болно. Энэ нь компанийн энэ үзүүлэлтэд өрсөлдөх чадвар сайн байгааг харуулж байна.

Хүснэгт 2.2 - Өрсөлдөгчдийн үнийн дүн шинжилгээ

металл агуулах	Гангийн төрөл, 1 тонн НӨАТ-ын үнэ (руб.).
	Энгийн	Бүтцийн	хайлштай	Зэвэрдэггүй
"Запсибенергокомплект" PFO ХХК	20 000,0	25 500,0	23 000,0	236 000,0
"Вира +" ХХК	18 600,0	27 000,0	22 500,0	235 000,0
"Металконтинент" ХХК	18 500,0	26 400,0	22 600,0	234 000,0
"Сибирское 2" ХХК	18 200,0	24 000,0	22 500,0	232 000,0
Металсибцентр ХХК	19 300,0	26 000,0	22 500,0	230 000,0
СибПромСтал ХХК	18 000,0	26 800,0	23 500,0	236 000,0
"Феррум" ХХК	19 700,0	28 300,0	23 000,0	235 000,0
СибМеталлТранс ХХК	17 800,0	25 700,0	22 800,0	232 000,0
дундаж үнэ	18 500,0	25 600,0	22 800,0	233 750,0

2) Санал болгож буй төрөл (агуулахын нэршил)

СибМеталлТранс ХХК-ийн агуулахын нэршил нь маш нарийн мэргэшсэн бөгөөд энэ нь сайн эсвэл муу эсэх талаар маргаж болно. Нэг талаас, энэ нь сайн, учир нь олон төрлийн стандарт хэмжээг хадгалахад хялбар байдаг, нөгөө талаас үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг бүрэн хангадаггүй тул муу юм.

Хүснэгт 2.3 - Нөөцийн хүртээмжийн хүрээний үнэлгээ

3) Металлын байдал

Цутгасан металлын төлөв байдлын хувьд SibPromStal компани тэргүүлэх байр эзэлдэг, учир нь. металлыг зөвхөн үйлдвэрлэгчдээс худалдаж авдаг. Үлдсэн металлын агуулахууд нь металлургийн үйлдвэрүүдээс металл худалдаж авдаг бөгөөд хоёрдогч зах зээл дээр хуучирсан цувисан бүтээгдэхүүнийг худалдан авдаг. Мөн энэ нь: металл дээр зэвний орд, зэврэлт, магадгүй бүрхүүлүүд байгаа гэсэн үг юм. Нэмж дурдахад, ийм тохиолдолд сэргэлт нь гангийн бодит агуулгатай үргэлж нийцдэггүй бөгөөд химийн лабораторийн баталгаажуулалтын шинжилгээ шаардлагатай.

Үндсэндээ ийм металлыг Металлконтинент, Феррум зэрэг компаниуд худалдаалдаг бөгөөд бусад металлын агуулахуудад энэ улсын металл нь нийт тоннын 20% -иас ихгүй байна.

СибМеталлТранс ХХК саяхан "хуучирсан" металлыг илүүд үзэхээ больсон бөгөөд агуулахад байгаа хэмжээ нь нийт эзлэхүүний 5% хүртэл буурсан боловч ийм металлыг зарах ашиг нь хамаагүй өндөр байна. Худалдан авах үнэ 40%-иар бага, мөн ижил үнээр зарагддаг. Металлын нөхцөл байдал нь эцсийн эцэст компанийн дүр төрхөд ихээхэн нөлөөлдөг.

4) Нэмэлт үйлчилгээний хүртээмж (захиалгын дагуу хүргэх, түүний хурд, зээлээр ажиллах чадвар)

Энд бүх металлын агуулах ижил нөхцөлд байгаа учир Хүн бүр бүх алдартай үйлдвэрлэгчидтэй ажилладаг, тэд сард хэд хэдэн вагон цувисан металл захиалж өгдөг тул үйлдвэрийн агуулахад металл байгаа тохиолдолд захиалгаар нэгэн зэрэг ажиллах боломжтой. Шаардлагатай техникийн үзүүлэлтүүд агуулаагүй бол үйлдвэр захиалгаар гүйлгэх бөгөөд үүнд 2 сар хүртэл хугацаа шаардагдана.

Хэрэв үйлчлүүлэгч хуучирсан металлыг зөвшөөрвөл хоёрдогч зах зээлд нийлүүлэгчдээс худалдаж авах боломжтой боловч СибМеталлТранс ХХК ийм бодлогыг баримталдаггүй нь түүнийг өрсөлдөх чадваргүй болгодог.

5) Шинэ металл ирэх давтамж

Металлын урсгалын давтамж нь хүн бүрт ойролцоогоор ижил байдаг - машинд сард хоёроос гурван удаа тохиолддог. Үүнээс гадна хоёрдогч зах зээлээс машинууд долоо хоногт хоёроос гурван удаа нэмэлт орлого авдаг.

6) Оффис, агуулахын ажлын үр ашиг, уялдаа холбоо

Бүх металлын агуулахууд агуулахын нутаг дэвсгэр дээр байдаггүй, дүрмээр бол оффис нь хотын төв хэсэгт байрладаг бөгөөд хотын захад байрлах агуулах, металл борлуулдаг менежерүүд хэзээ ч харж байгаагүй. тэр. Тийм ч учраас оффис, агуулах хоёрын холболтыг ажиллуулах шаардлагатай байна. Бүх металлын агуулахуудад үүнийг хангах аргууд нь өөр өөр байдаг ч бид аль хэдийн байгуулагдсан пүүсүүдийг харьцуулж, ажлын схемийг удаан хугацаанд засч залруулж байна. Манай компани энэ тал дээр ч нэлээд өрсөлдөх чадвартай.

7) Ашиглагдаагүй боломж байгаа эсэх.

Аливаа бизнест аж ахуйн нэгжийн чадавхийг бүрэн хэмжээгээр ашиглах нь маш чухал юм. Дээр дурдсан компаниудыг тус бүрээр нь авч үзье.

"Запсибенеггокомплект" PFC ХХК

Тус компанид 6 борлуулалтын менежер байдаг бөгөөд тус бүр нь бүс нутаг эсвэл тодорхой аж ахуйн нэгжид хуваарилагдсан байдаг. Менежерийн үүрэг бол үйлчлүүлэгчиддээ шинэ ирсэн хүмүүсийн талаар байнга мэдээлж, одоогийн хэрэгцээг олж мэдэх явдал юм. Зөвлөмж ирүүлснээс бусад тохиолдолд пүүст шинэ хүсэлт бараг байдаггүй. Хэрэв агуулахыг илүү олон удаа дүүргэж байвал менежерийн ажлын бүтээмж илүү бүтээмжтэй байх боломжтой боловч эргэлтийн хөрөнгийн хязгаарлагдмал байдал үүнийг зөвшөөрдөггүй. Магадгүй, хэрэв пүүсийг сурталчилсан бол шинэ үйлчлүүлэгчдийн урсгал нэмэгдэж, менежерүүдийн борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэх байсан ч удирдлагын бодлого өөр байна.

Вира+ ХХК

Тус компанид борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг 2 менежер байдаг бөгөөд тэд бас металл худалдан авалт хийдэг тул тэдний ажлын ачаалал бүрэн дүүрэн, үйлчлүүлэгчдийн тоо нэмэгдэх нь тэдний ажилд доголдол үүсгэдэг. Нэмж дурдахад, менежерүүд ижил ачаалалтай байдаг тул үйлчлүүлэгчидтэй илүү ойр дотно харилцах боломжгүй байдаг.

"Металконтинент" ХХК

Тус компанид 3 ханган нийлүүлэлтийн менежер байдаг бөгөөд тэдгээрийн үүрэг нь үйлчлүүлэгчийн хүсэлтийг бүрэн хангах, бусад баазаас цувисан металл авах, худалдан авах, түүнчлэн бартерын үйл ажиллагаа юм. Үүний үр дүнд ажлын ачаалал дүүрч, үйлчлүүлэгчид бага зэрэг нэмэгдэхэд доголдол үүсдэг. Боловсон хүчнийг нэмэгдүүлэх шаардлагатай байна.

"Сибирское 2" ХХК

Металл агуулах болон оффис нь тус үйлдвэрийн нутаг дэвсгэр дээр байрладаг бөгөөд энэ нь тус металлын агуулахын хамгийн том үйлчлүүлэгч юм. Худалдааг 3 менежер хийдэг, ачаалал нь дүүрдэггүй, учир нь ханган нийлүүлэгчид металл нийлүүлэх үйл ажиллагаа эрхэлдэг.

Металсибцентр ХХК

Тус компани нь үйлчлүүлэгч рүү залгадаггүй, зөвхөн дуудлага хүлээн авах тал дээр ажилладаг 4 менежертэй. Ажлын ачаалал бараг дүүрчихлээ. Оффис нь жижиг тул боловсон хүчний асуудал байхгүй.

СибПромСтал ХХК

Одоогийн байдлаар 4 менежер ажиллаж байгаа боловч орон тоог нэмэгдүүлэхээр төлөвлөж байгаа бөгөөд хэвлэлээр идэвхтэй сурталчилж, одоогоор металл худалдан авах ажилд зориудаар оролцож, ажилчдынхаа ажил үүргийг тодорхой хуваарилж, үр бүтээлтэй ажилд хувь нэмэр оруулж, үйлчлүүлэгчийн баазтай байна. бүрдэж байна.

"Феррум" ХХК

Тус компанид 6 борлуулалтын менежер ажилладаг. Менежерийн үүрэг бол үйлчлүүлэгчиддээ шинэ ирсэн хүмүүсийн талаар байнга мэдээлж, одоогийн хэрэгцээг олж мэдэх явдал юм. Компанид маш олон шинэ програмууд байдаг, менежерийн бүтээмж байнга өсч, менежерүүдийн хүсэлтийн үндсэн дээр үндсэн баримтууд бүрддэг.

СибМеталлТранс ХХК

Тус компанид 4 борлуулалтын менежер байдаг бөгөөд тус бүр нь Новосибирскийн 2 бүс нутаг, тодорхой аж ахуйн нэгжүүдэд хуваарилагдсан байдаг. Менежерийн үүрэг бол үйлчлүүлэгчиддээ шинэ ирсэн хүмүүсийн талаар байнга мэдээлж, одоогийн хэрэгцээг олж мэдэх явдал юм. Пүүст шинэ лавлагаа нь зар сурталчилгаа, лавлагааны үндсэн дээр явагддаг бөгөөд тэдгээрийн цөөнгүй нь байдаг. Долоо хоногт 1-2 шинэ үйлчлүүлэгч гарч ирдэг. Менежерүүд ажлаа маш сайн хийж байгаа бөгөөд хэрэв тэдний шилжилт хөдөлгөөн нэмэгдвэл 15-12% илүү үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх боломжтой, үүнээс гадна менежерүүдийн орон тоог нэмэгдүүлэх боломжтой бөгөөд энэ нь удирдлагын ирээдүйн төлөвлөгөөнд тусгагдсан байдаг. оффисын талбай нь үүнийг хийх боломжийг танд олгоно. Бусад зүйлсийн дотор компанийн удирдлагууд эргэлтийн хөрөнгө, үүний үр дүнд суурийн металлыг нэмэгдүүлэхээр шийдсэн.

Дээрх бүх зүйлтэй холбогдуулан нэмэлт борлуулалтын урамшууллын талаар асуулт гарч ирсэн бөгөөд энэ сурталчилгаа хэр үр дүнтэй байх вэ гэдгийг бид доороос олж мэдэх хэрэгтэй болно.

2.2 СибМеталлТранс ХХК-ийн хяналтын системийн судалгаа

СибМеталлТранс ХХК-ийн удирдлагын тогтолцооны судалгааг стратегийн удирдлагын тогтолцоог нэвтрүүлэх болсон шалтгааныг тогтоох зорилгоор хийж байна.

Эдгээр шалтгаанууд нь:

Байгууллагын менежментийг сайжруулах хэрэгцээ;

үүсгэн байгуулагчдын зүгээс компанийн засаглалын чиг үүргийг бэхжүүлэх;

Байгууллагын зах зээлийн үнэ цэнийн өсөлт;

Байгууллагын стратегийн зорилгыг хэрэгжүүлэхэд хяналт тавих хэрэгцээ;

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд бүс нутгийн шинэ зах зээлд гарах.

СибМеталлТранс ХХК-ийн стратеги төлөвлөлтийн бүтэц дараах байдалтай байна (Зураг 2.5)

Зураг 2.5 - СибМеталлТранс ХХК-ийн стратеги төлөвлөлтийн архитектур

Бид урт хугацааны стратеги төлөвлөгөөний бүтцийг гаргана.

1) цувисан металлын зах зээлийн дүн шинжилгээ;

2) SWOT шинжилгээ;

3) цувисан металлын зах зээлийг хөгжүүлэх хувилбарын таамаглал;

4) санхүүгийн төлөвлөгөө;

5) бүс нутгийн зах зээлд нэвтрэх (Баруун Сибирийн бүс);

6) стратегийн зорилгод хүрэх арга хэрэгсэл;

Маркетингийн бодлого (брэнд);

Хэрэглэгчийн харилцааны бодлого;

Бүс нутгийн сүлжээ;

Байгууллагын бүтэц;

Боловсон хүчний бодлого, сэдэл;

Мэдээллийн технологи.

Богино хугацааны стратеги төлөвлөгөөний бүтцийг боловсруулъя (Зураг 2.6).

Зураг 2.6 - Стратегийн төлөвлөгөөний бүтэц

2.3 Бүс нутгийн борлуулалтын удирдлагын онцлог

СибМеталлТранс ХХК-ийн бүсийн борлуулалтын сүлжээг бий болгох төлөвлөгөө

Тиймээс нэг шалтгааны улмаас компани бүс нутгийн борлуулалтыг хөгжүүлэх стратегийн шийдвэр гаргасан. Бүтцийн төрөл, түгээлтийн суваг, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бүс нутгийн сүлжээг бий болгох төлөвлөгөөг сонгох талаар зохих удирдлагын шийдвэр гаргах нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх үндсэн шалгууруудыг доор харуулав.

Компанийг хөгжүүлэх стратеги төлөвлөгөө.

1) Хэрэв одоо байгаа борлуулалтын хэмжээгээр компани нь Новосибирскийн зах зээлд 80% -ийн тархалтад хүрсэн бол (мөн хүчин чадлын хувьд 5 жилийн хугацаанд ердөө 2 дахин өсөхөөр төлөвлөж байгаа бол тус компанид салбар байгуулах төлөвлөгөөг бий болгох нь утгагүй юм. 20 бүс нутаг. Үүний эсрэгээр бол зөвхөн бүс нутгийн борлуулалтад найдах ёсгүй - 5 дахин өсөх төлөвлөгөөтэй, Оросын 50 бүс нутагт одоо байгаа 50 дистрибьютерийн сүлжээтэй.

2) Компанийн бүс нутагт хүрэхийг хүсч буй зохицуулалтын үзүүлэлтүүд. Эдгээр нь өрсөлдөөний нөхцөл байдал, одоо байгаа зах зээлийн хувь хэмжээ болон тухайн үеийн компанийн бодит байдлын бусад онцлогоос хамаарна. Ихэнх тохиолдолд зөвхөн түгээлтийн компаниудын борлуулалтын төлөөлөгчдийн ажилд найдаж, улсын томоохон хот болгонд бүтээгдэхүүний 80% -ийг түгээх нь асуудалтай байдаг. Хэрэв та ийм зорилго тавьсан бол түүнд хүрэх хэрэгсэл нь нухацтай, бодолтой, түвшний хувьд тохирсон байх ёстой.

3) Борлуулалт, ашгийн өсөлтийн батлагдсан төлөвлөгөөнд үндэслэн цаг хугацаа, нөөц, төсөв. Гол асуудал бол төлөвлөгөөний бодит боломж, тэдгээрийн зөвхөн зах зээлийн төдийгүй, хамгийн түрүүнд компанийн өөрийнх нь бодит боломжид нийцэх байдал юм.

4) Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах маркетингийн стратеги. Сонгосон схем, технологи, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах арга, худалдааны сувгуудын урамшууллын систем, зар сурталчилгааны стратеги.

5) Бүс нутгийн хөрөнгө оруулалтын сонирхол. Үүнийг нээлттэй эх сурвалжаас (жишээлбэл, ОХУ-ын Улсын Статистикийн Хорооны вэбсайтаас) авсан.

6) Төрөл бүрийн бүс нутгийн хүн амын оршин суугчдын тоо, нэг хүнд ногдох дундаж орлого.

7) Эдгээр бүтээгдэхүүнийг янз бүрийн бүс нутагт хэрэглэх уламжлалын онцлог

8) Бүс нутгийн алслагдсан байдал, бүтээгдэхүүнийг хадгалах нөхцөл, нөхцөл зэрэг хүчин зүйлсийн хослол.

9) Тухайн бүтээгдэхүүнд хамаарах эрэлтийн бүлэг, тухайн бүтээгдэхүүний эцсийн хэрэглэгчтэй "ойрхон" байх нь хэр чухал вэ.

10) Орон нутгийн улс төрийн байдал, бүс нутгийн нийгмийн байдал, орон нутгийн хууль тогтоомжийн онцлог гэх мэт.

13) Аналог буюу орлуулагчийн дотоодын үйлдвэрлэгчид байгаа эсэх, тэдгээрийн давуу болон сул талууд.

14) Бүх түвшний боловсон хүчинтэй бүс нутагт боловсон хүчний байдал.

Дээрх цэгүүд дээр байгаа бүх өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр бүс нутгийн сүлжээг нэг эсвэл өөр хэлбэрээр бий болгох төлөвлөгөөг гаргах ёстой. Бүс нутгийн сүлжээнүүдийн төрлүүд болон эдгээр сүлжээг удирдах системийг хөгжүүлэх зарим боломжит хувилбаруудыг авч үзье.

Бүс нутгийн сүлжээ бүрийн нийтлэг зүйл бол нэг (эсвэл ховор тархсан) бүс нутгийн борлуулалтын хяналтын төв юм. Ийм төв нь оффис юм - GO. Тархсан төвийн хувьд (дивизийн бүтэцтэй адил) ОХУ-ын нөхцөлд 2-оос (Москва, Санкт-Петербург эсвэл жишээлбэл, Екатеринбург) хамгийн ихдээ 5-6 бүсийн дивизийн төв хүртэл сонголт хийх боломжтой. Түгээмэл хяналтын төвүүд нь зөвхөн их хэмжээний борлуулалттай үед л боломжтой бөгөөд зөвхөн бие биенээсээ нэлээд алслагдсан бүс нутагт томоохон үйлдвэрлэлийн байгууламжтай (зориуд олж авсан) маш том үйлдвэрлэлийн компаниудад л гарч ирдэг. Ийм тохиолдолд менежментийн компани нь зөвхөн стратегийн удирдлага, хөгжил, хяналт, аудитын чиг үүргийг гүйцэтгэдэг.

Үйлдвэрлэлийн компаниудын дийлэнх хэсэгт нэг буюу өөр төрлийн бүс нутгийн сүлжээг нэг төвөөс удирддаг. Салбар сүлжээний жишээн дээр бид ихэнх бүс нутгийн сүлжээнүүдэд тохиолддог хөгжил, менежментийн үндсэн асуудлуудыг авч үзэх болно.

Үйлдвэрлэгч компани болон салбаруудын хоорондын харилцан үйлчлэлийн зохион байгуулалт.

Иргэний хамгаалалтын төв газар болон салбаруудын хооронд үр дүнтэй харилцан үйлчлэлийг хангахын тулд хөгжлийн зорилтод нийцсэн бүс нутгийн хэлтсийн бүтцийг бий болгох шаардлагатай байна. Харилцааны бүтэц, зохион байгуулалт нь хяналтын онцгой тохиолдол болох "алсын удирдлага" гэж нэрлэгддэг бүхэл бүтэн цогцолборыг хангахад хангалттай байх ёстой.

Удирдлага нь хялбаршуулсан хэлбэрээр төлөвлөлт, зохион байгуулалт, хяналтыг агуулдаг.

Илүү өргөтгөсөн хэлбэрээр:

Урам зориг;

Байгууллага;

Хүчин чармайлт, харилцан үйлчлэлийн зохицуулалт;

Хяналт;

Залруулга - төлөвлөгөө, үйл ажиллагаанд шаардлагатай өөрчлөлтийг хийх;

Түлхэх (хүссэн үр дүнд хүрэхийн тулд ажиллах).

GO - салбаруудын харилцан үйлчлэлийг дараахь системүүд дээр үндэслэн хийх ёстой (өөр ангиллын хувьд үүнийг бизнесийн үйл явц болгон хувааж болно).

1. Алсын удирдлагын систем өөрөө (стандарт, бизнесийн бүх үйл явцын ажлын стандарт, захиалга, заавар, төлөвлөсөн, зохион байгуулалт, хяналтын үйл ажиллагаа гэх мэт);

2. Иргэний хамгаалалтын баримт бичгийн удирдлагын тогтолцоо - салбар (салбаруудын ажлын бүх чиглэлээр - худалдаа, санхүү, логистик, захиргааны болон бусад чиглэлээр төлөвлөгөө-тайлангийн болон бусад баримт бичгийн нэгдсэн батлагдсан маягтын үндсэн дээр);

3. Төсвийн систем (борлуулалт, зарлагын төсөвт үндэслэсэн);

4. Иргэний хамгаалалтын хангамжийг хангах тогтолцоо - салбар;

5. Борлуулалтын систем (менежерүүдийн ажлын технологи, үндсэн үзүүлэлт, ажлын стандарт, үнийн тогтолцоо гэх мэт);

6. Логистикийн систем (агуулах, нягтлан бодох бүртгэл, хүргэлт, хүргэлт, гэрлэлтийн асуудал, нэхэмжлэл, ангилах гэх мэт);

7. DS-ийн нягтлан бодох бүртгэлийн систем (авлага, нягтлан бодох бүртгэл, касс, банк, зардлын нягтлан бодох бүртгэл, итгэмжлэл гэх мэт);

8. Мэдээллийн систем (компьютерийн нягтлан бодох бүртгэл, харилцаа холбоо (иргэний хамгаалалттай утас, цахим холбоо), сүлжээ, албан тасалгааны тоног төхөөрөмж, төлөвлөлт, хяналтын баримт бичгийг илгээх, хүлээн авах ажиллагааг хангах);

9. Бизнесийн аюулгүй байдлыг хангахад эрх зүйн дэмжлэг, туслалцаа үзүүлэх тогтолцоо (үйлчлүүлэгчидтэй харилцах, гадаад орчинтой харилцах);

10. Боловсон хүчинтэй ажиллах тогтолцоо (боловсон хүчнийг сонгох, сургах).

Чухал тэмдэглэл. GO-ийн бүтэц нь салбаруудын тоо болон компанийн бусад хэлтсийн түвшингээс ихээхэн хамаарна. Хэрэв компани нь аудит, бараа материалын хэлтэс сул байгаа бол (эсвэл энэ нь зөвхөн нэг хүнээр төлөөлдөг бөгөөд хяналт шалгалтаар бүх салбарыг тойрон гарах боломжгүй) бүс нутгийн хэлтэст ийм байр суурийг нэвтрүүлэх шаардлагатай (бусад чиг үүргийн адилаар) болон ажлын чиглэл). Хэрэв ажилчид байгаа бөгөөд хангалттай өндөр түвшинд байвал зөвхөн тэдгээрийг ашиглах боломжтой (энэ нь борлуулалтын хэмжээ хараахан том болоогүй байгаа хөгжлийн эхний үе шатанд хамаарна).

Орлогч заавал байх нь алсын удирдлагын систем, нэлээд ойр ойрхон бизнес аялал хийх хэрэгцээ шаардлагаас үүдэлтэй юм. Тэгэхгүй бол захирал эргэж иртэл ихэнх асуудал шийдэгдэхгүй, эсвэл салбар дахь ажлаасаа ихээхэн, үр ашиггүй сатаардаг. Нэмж дурдахад, компанийн "хоёр дахь хүн" байгаа нь бүх ажлыг илүү үр дүнтэй удирдахын тулд захирал ба түүний орлогчийн хооронд хариуцлагын блок болгон хуваах боломжийг олгодог.

Салбарын менежерүүд 3 ба 7-8 салбартай байж болно (гэхдээ үүнээс илүүгүй, эс тэгвээс энэ нь ихэвчлэн хяналтаа алдах аюулд хүргэдэг) - даалгаврын түвшин, борлуулалтын хэмжээ, одоо байгаа төрөл бүрийн албан тушаалын тоо, сурталчилгааны бүтээгдэхүүн, зах зээлээс хамааран .

Салбарыг нээх, борлуулалтын өсөлтөөс эхлээд хөгжлийн бүх үе шатанд үр ашигтай ажиллагааг хангахын тулд бүс нутгийн салбаруудын сүлжээг хөгжүүлэх эхэн үеэс бүх асуудлыг шийдвэрлэхэд системтэй хандлагыг хангах шаардлагатай байна. Энэ нь дараахь зүйлийг агуулна.

1. Бизнесийн бүх үйл явц нь бүх оролцогчдод тодорхой, ил тод байх ёстой ("ердийн" ажлын технологийн гинж хүртэл).

2. Албан тушаал тус бүрээр ажлын байрны тодорхойлолтыг боловсон хүчинд хүргэх, биелэлтийг хянах тогтолцоотой байх ёстой.

3. Борлуулалтын тодорхой түвшингээс эхлэн салбаруудад боловсон хүчнийг тасралтгүй сургах тогтолцоог бий болгох хэрэгтэй (эхний шатанд, магадгүй зөвхөн салбарын захирлуудын (гол ажилтнуудын) түвшинд, зөвхөн бүсийн захирал ба / эсвэл бүрэн - цагийн компанийн сургагч багш нар).

4. Салбар үүсгэх нэгдсэн (хялбар өргөжүүлэх боломжтой) тогтолцооны талаар бодох шаардлагатай (энэ нь агуулах, анхан шатны ажилчид гэх мэт шаардлагыг тодорхойлсон салбар байгуулах стандарттай, салбар байгуулахад шаардлагатай баримт бичгийн багцтай байдаг. эрх баригчид, орон сууцны эзэд, гадаад орчин, зах зээл гэх мэттэй харилцах бүх арга хэмжээ, баримт бичгийг зааж өгдөг - ийм багцыг тодорхой нөхцөлд бий болгодог), салбар дахь борлуулалтын нэгдсэн систем (түүний дотор ашигласан борлуулалтын тодорхой технологийн бүх талыг багтаасан) бүх түвшний хэрэглэгчид, үүнд \LR).

Түүнчлэн салбаруудад материаллаг болон компьютерийн нягтлан бодох бүртгэлийн шалгалтын тогтолцоог бүрдүүлж, салбарын ажил нь компанид тогтоосон ажлын стандартад нийцэж байгаа эсэхийг шалгах шаардлагатай байна.

Салбарын заавал төлөвлөгөөт (өгөгдсөн давтамжтай) тооллого, хяналт шалгалт. Үүнийг хийхийн тулд бараа материалын журам болон бусад нэрийн баримт бичгийг бүрдүүлэх шаардлагатай: тэдгээрийн жагсаалт, агуулга нь нэлээд стандарт боловч тодорхой үйлдвэрлэлийн компанийн одоо байгаа бизнесийн шинж чанаруудыг заавал "тохируулах" шаардлагатай.

Баримт бичгийн урсгал GO - салбарууд

Алсын удирдлагатай бол иргэний хамгаалалт - салбаруудын баримт бичгийн урсгалын асуудал маш чухал юм.

Энэ нь дараахь баримт бичигт үндэслэсэн байх ёстой.

1. Иргэний хамгаалалтын салбарын сарын төлөвлөгөө-тайлан (борлуулалт, үйлчлүүлэгчтэй ажиллах, авлага, гадаад орчинтой харилцах харилцаа, асуудал, төлөвлөгөө гэх мэт).

2. Долоо хоног бүр менежерүүдээс захирал (борлуулалтын хэлтсийн дарга), захирал, үндсэн ажилчдад бүх чиглэлийн тайлан - иргэний хамгаалалтын чиглэлээр.

3. ГО дахь салбаруудаас нягтлан бодох бүртгэлийн үндсийг долоо хоног бүр (эсвэл өдөр бүр) хүлээн авах.

4. Санхүү, нягтлан бодох бүртгэлийн тайлан (долоо хоног, сар, хуульд заасны дагуу).

5. Сарын төсөв (зарлага, түүний дагуу - долоо хоног бүр - зарцуулсан хөрөнгийн тайлан, борлуулалтын төсөв - сар / улирал эсвэл өөр тогтоосон хуваарийн дагуу).

6. Материалын нөөцийн хөдөлгөөний талаархи тайлан (бараа хүргэх бүрийн дараа).

7. Гэрлэлтийн тухай тайлан, бараа бүтээгдэхүүний илүүдэл, хомсдол, өгөөж болон бусад - долоо хоног бүр.

8. Зах зээл, үнэ, өрсөлдөгчийн дүн шинжилгээ, захиалгын үндэслэл гэх мэт маркетингийн болон худалдан авалтын менежерийн (эсвэл ижил төстэй ажиллагаатай бусад ажилтны) сарын тайлан.

9. Ажилтны сарын тайлан.

10. Хөнгөлөлт, борлуулалтын урамшууллын талаар мэдээлэх - сар эсвэл долоо хоног бүр.

11. Гадаад орчинтой харьцах үйл ажиллагааны сарын тайлан.

Баримт бичгийн урсгалын хүрэлцээ, хэрэгцээ хоёрын тэнцвэрийг хангах шаардлагатай. Төрөл бүрийн тайлангийн мэдээллийн давхардлаас зайлсхийх, мөн иргэний хамгаалалтын чиглэлээр дүн шинжилгээ хийх, удирдлагын шийдвэр гаргахад шаардлагатай чухал мэдээллийг нуун дарагдуулах, алдахаас сэргийлнэ.

Ажлын урсгалыг хадгалахын тулд ажилтан бүр хүснэгт хэлбэрээр зааварчилгаатай байх ёстой - ямар тайлан, хэзээ, хэний хаяг руу илгээх, салбараас ямар агуулгатай мэдээлэл илгээх эсвэл иргэний хамгаалалтын байгууллагаас хүлээн авах (илгээхэд алдаа дутагдлыг арилгахын тулд). болон мэдээлэл хүлээн авах, өгсөн өгөгдлийн ашиг тус) .

Компанийн сонгосон бүс нутгийн хэлтсийн бүтэц.

Одоо компанийн бүрэн эрхт зориулагдсан хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтцийг авч үзье, өөрөөр хэлбэл. өөрийн гэсэн бүтээгдэхүүний агуулахтай, мөн хэрэглэгчдэд бараа бүтээгдэхүүн хүргэдэг хэлтэс.

Ер нь аливаа салбар гурван чиглэлээр ажилладаг.

Салбар - Үйлчлүүлэгчид;

Салбар - Гадаад орчин;

Салбар - GO (удирдлагын компани, ханган нийлүүлэгчийн үүрэг гүйцэтгэдэг).

Эдгээр харилцан үйлчлэлийн ерөнхий байдлыг хангахын тулд дараахь зүйлийг хийх шаардлагатай.

Ерөнхий удирдлага (борлуулалтын эхэнд - зөвхөн захирал);

Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах блок (борлуулалтын хэлтэс, барааны хөдөлгөөнийг дэмжих, компьютерийн операторууд (захиалгын операторууд), оффисын менежер);

Санхүүгийн блок (ихэвчлэн нягтлан бодох бүртгэл, касс, томоохон салбаруудад - санхүүч-эдийн засагч);

Логистикийн блок (агуулах ба тээвэрлэлт, иргэний хамгаалалтын чиглэлээр худалдан авалт хийх);

Мэдээллийн блок (програмист - суурь, иргэний хамгаалалттай харилцах, компьютерийн нягтлан бодох бүртгэл, боловсруулсан борлуулалттай - иргэний хамгаалалтын маркетинг, худалдан авалтын менежер);

Боловсон хүчний блок (боловсон хүчинтэй ажиллах, бүртгэл хөтлөх, ихэвчлэн бусад блокуудын ажилтнууд хуваарилдаг, том салбаруудад - тусдаа);

Захиргааны болон эдийн засгийн блок - гадаад орчинтой харилцах (эрх баригчид, зохицуулах байгууллага, аюулгүй байдал гэх мэт), дотоод засаг захиргаа, эдийн засгийн асуудлууд.

Мэдээжийн хэрэг, янз бүрийн үе шатанд нэмэлт хэлтэс, ажилтнууд гарч ирэх эсвэл дээр дурдсан зарим нь байхгүй байж болно (жишээлбэл, борлуулалтын орлогч (борлуулалтын хэлтсийн дарга) эсвэл ACH-ийн орлогч). Энэ бол нэлээд ерөнхий схем гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.

Бүхэл бүтэн сүлжээний хувьд ажилчдын байгаа эсэх нь тухайн үйлдвэрлэгчийн (эсвэл бүс нутгийн) салбарын борлуулалтын хэмжээ эсвэл бусад гол үзүүлэлтүүдтэй холбоотой байх ёстой нэг боловсон хүчний хүснэгт шаардлагатай.

Тиймээс, ерөнхийд нь бид бүс нутгийн сүлжээний хувилбар болох салбар сүлжээг барааны хөдөлгөөнийг хангах бүс нутгийн сүлжээний хамгийн нарийн төвөгтэй хэлбэр гэж авч үзсэн. Энэ нь хамгийн өндөр өртөгтэй боловч борлуулалтын холимог системтэй (үндсэн түгээлтийн сувгаар дамжуулан салбараас шууд борлуулалтыг оруулаад) зохистой бүтээн байгуулалт, зохистой менежментийн тусламжтайгаар үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний дээд түвшинд хүрч, бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог. бүс нутагт.

Эцэст нь хэлэхэд, бүс нутгийн сүлжээг хөгжүүлэхийг хүсч буй үйлдвэрлэлийн компанийн дагаж мөрдөх ёстой үйлдлүүдийн дарааллыг товч томъёолъё.

Зорилго, хүссэн үзүүлэлтээ түүнд хүрэх хугацааг тодорхой зааж өгөх;

Компани болон өрсөлдөгчдийн давуу болон сул талуудыг тодорхойлох;

Бүс нутгийн хамгийн ирээдүйтэй зах зээл, тэдгээрийн хөгжлийн дарааллыг тодорхойлох;

Түгээх оновчтой суваг (эсвэл тэдгээрийн хослол) болон бүс нутгийн сүлжээний үйл ажиллагааны системийг сонгох;

Бүтээгдэхүүнийг бүс нутагт сурталчлах маркетингийн стратегийг тодорхойлох;

Эцсийн хугацаа, гүйцэтгэгч, нөөц, сэдэл, хяналт, залруулгын систем бүхий үйл ажиллагааны нарийвчилсан төлөвлөгөө гаргах;

Эхэлж, хүссэн зүйлдээ хүрээрэй.

Бүс нутгийг хөгжүүлэх нь менежментийн системтэй, хүчирхэг, санхүүгийн хувьд хүчирхэг үйлдвэрлэлийн компаниудын хувьд ч амар ажил биш юм. Гэхдээ энэ бол борлуулалтын хэмжээ, зах зээл дэх тогтвортой байдлын өсөлтөд ноцтой, урт хугацааны, тогтвортой чиг хандлагыг өгдөг ашигтай ажил юм. Тиймээс хөгжил дэвшилд тэмүүлж буй аливаа компанийн хувьд түүний ач холбогдлыг хүлээн зөвшөөрөхгүй байхын аргагүй юм.

3.1 Бүс нутгийн борлуулалтын удирдлагын тогтолцоог шинэчлэх

1. Системийн хандлага

Системчилсэн арга барилын ач холбогдол нь ойлгомжтой. Гэсэн хэдий ч борлуулалтыг зохион байгуулах, удирдахад системтэй хандах нь онцгой чухал юм. Ялангуяа эдгээр үйл явцыг бизнес эрхлэгчид удирдаж байх үед. Энэ хүмүүсийн алдааны үнэ хэд дахин өсдөг.

Борлуулалт бол компанийн хувьд ийм системийн зөвхөн нэг хэсэг юм. Энэ бол бүх үйлчилгээ, компанийн бүх багийн ажлын эцсийн бүрэлдэхүүн хэсэг юм. С.Беэрийн хуульд: системийн аль нэг элементийн гүйцэтгэлийг сайжруулах нь системийн гүйцэтгэлийг бүхэлд нь сайжруулахад хүргэдэггүй. Маркетингийн үйлчилгээний нэг элементийг сайжруулах нь ерөнхий үйлчилгээг сайжруулахгүй байж болно. Бас тэгэхгүй байх магадлалтай. Тухайлбал, менежерүүдэд зориулсан борлуулалтын төлөвлөлт гэх мэт борлуулалтын зохион байгуулалт, менежментийн чухал нэгжийг боловсруулж хэрэгжүүлсэн. Гэсэн хэдий ч үйлчлүүлэгчийн мэдээллийн сан дахь мэдээлэл нь үйлчлүүлэгчдийг хөгжүүлэх, тэдний хэрэгцээг төлөвлөх чадварлаг ажилд хангалтгүй юм. Үүний үр дүнд төлөвлөсөн борлуулалтын үзүүлэлтүүд агаараас гарав. Хийсэн ажлын үнэ цэнэ тэгтэй ойролцоо байна.

Тиймээс борлуулалтын үйлчилгээний ажлыг сайжруулах тодорхой арга хэмжээ авахдаа дараахь асуултуудад тодорхой хариулт өгөх шаардлагатай байна.

- "Борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтад гарсан өөрчлөлт нь компанийн бусад хэлтэст хэрхэн нөлөөлөх вэ?"

- "Компанийн бусад хэлтсийн ажлыг сайжруулахгүйгээр борлуулалтын албаны ажлыг сайжруулах нь зүйтэй юу?"

Компанийн одоогийн удирдагчдын байр сууринаас үргэлж харагддаггүй эдгээр болон үүнтэй төстэй асуултуудын хариултыг бизнесийг хөгжүүлэх анхны системтэй алхам болгон компани дахь борлуулалтын системийн шинжээчийн оношилгоо хийх замаар олж авах боломжтой.

Ерөнхийдөө бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны компаниудын борлуулалтыг зохион байгуулах, удирдахад системтэй хандах хандлага нь дараахь блокуудаас бүрдэнэ.

Компани дахь борлуулалтын систем, маркетингийн оношлогоо.

Худалдааны хэлтсийн зохион байгуулалт, удирдлага.

Борлуулалтын арга зүйн дэмжлэг.

Маркетингийн дэмжлэг, борлуулалтыг хөгжүүлэх.

2. Оношлогоо

Аливаа зүйлийг зохион байгуулах, сэргээн босгохын өмнө юу баригдсан бэ гэдэг асуултад хариулах, хүрсэн түвшингээ үнэлэх, юу нь дуусаагүй, юуг бүрэн алдсан, юуг буруу хийсэн, цаашдын хөгжилд саад болж буй зүйлийг ойлгох хэрэгтэй. компанийн. Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын байгууллага, удирдлагын тогтолцоог оновчтой болгох буюу байгуулах нь түүний цогц оношлогооноос эхлэх ёстой. Борлуулалтын зохион байгуулалт, менежментийн хамгийн чухал чиг үүргийн гүйцэтгэлийн хувьд компанийн төлөв байдлын бодит үнэлгээг бий болгохоос эхлээд. Энэ бол борлуулалтын системийн аудит эсвэл оношлогоо юм.

Борлуулалтын аудит нь ерөнхий захиралд компанийн бизнесийн нөхцөл байдлын талаар системтэй төсөөлөл, зорилгодоо хүрэхийн тулд юу, хэрхэн хийх талаар практик зөвлөмж өгдөг. Ажил, компанитай харилцах онцлог нь дараах байдалтай байна. Аудитор, энэ үе шатанд тэрээр аль хэдийн зөвлөхөөр ажиллаж байгаа бөгөөд компанийн эзэд-менежерүүдийн бүрэн зөвшөөрлөөр, тэдний баталсан төлөвлөгөөний дагуу ажилладаг. Үйлдлүүд нь тодорхой зохион байгуулалт, удирдлагын баримт бичиг, эсвэл өмнө нь тодорхойлсон асуудлуудыг шийдвэрлэх боломжийг олгодог ажлын алгоритмыг боловсруулж хэрэгжүүлэх шинж чанартай байдаг. Үүний зэрэгцээ зөвлөх нь одоо байгаа амжилттай хөгжүүлэлтээ ашигладаг эсвэл асуудлын талаархи шинэ алсын хараа эсвэл бизнесийн өвөрмөц нөхцөл байдлыг харгалзан дахин боловсруулдаг.

Энэ үе шатанд харилцаа нь компанийн ажилчидтай шууд хийгддэггүй, гэхдээ дүрмээр бол шууд бус шинж чанартай байдаг - борлуулалт, маркетинг, борлуулалтын захирал, гүйцэтгэх захирал эсвэл ерөнхий захирлаар дамжуулан.

Завсрын үр дүнг нэгтгэн дүгнэж үзье. Энэ үе шатанд амжилттай борлуулалт хийх системтэй арга нь одоо байгаа борлуулалтын систем, маркетингийн иж бүрэн, бие даасан оношлогоо хийх, зохих аналитик тайлан, санал боловсруулах замаар хэрэгждэг - бизнес хөгжүүлэх хөтөлбөр. Оношлогоо, аналитик тайлан, санал болгож буй хөгжлийн хөтөлбөр нь зөвлөлдөх үйл явцын үр дүнг танилцуулах хэлбэр гэдгийг эндээс хүлээн зөвшөөрөх хэрэгтэй. Тэдний мөн чанар нь нэгдүгээрт, компанийн хөгжлийн тодорхойлогдсон, бүлэглэсэн, дүн шинжилгээ хийсэн асуудлууд юм. Хоёрдугаарт, компанийн үйл ажиллагааны борлуулалт, маркетингийн элементүүдтэй холбоотой борлуулалтын бүх бизнесийн үйл явцын төлөв байдалд дүн шинжилгээ хийх. Гуравдугаарт, одоо байгаа борлуулалтын системийг оновчтой болгох, цаашдын хөгжилд чиглэсэн өмнөх хоёр үе шатыг логикоор хангасан зөвлөмжийн систем.

Эхний системийн блокийн үр дүн ба практик үнэ цэнэ. Үүсгэн байгуулагчид байгууллагын төлөв байдал, компанийн борлуулалтын менежментийн талаархи шинжээчдийн шударга үнэлгээг авдаг. Шинэ мэдээлэл орно. Компанийн асуудал, тэдгээрийн харилцаа холбоо, үндсэн асуудалд хандах боломж. Компанийн менежментийн талаархи санал, бизнесийг хөгжүүлэх хөтөлбөр, магадгүй боловсруулсан зөвлөмжийг хэрэгжүүлэхэд туслах санал.

3. Худалдааны хэлтсийн зохион байгуулалт, удирдлага

Борлуулалтыг зохион байгуулах, удирдах үйл явцын тодорхой илэрхийлэл бол борлуулалтын хэлтэс эсвэл хэд хэдэн борлуулалтын хэлтэс байгуулах явдал юм. Борлуулалтын хэлтсийг бий болгох, хөгжүүлэхэд системтэй хандах хандлага нь дараахь бүтцийн блокуудын дагаж мөрдөх, зохих мэдээллийн агуулгаас харагдаж байна.

Зорилтот. Борлуулалтын албаны зорилго нь бүхэлдээ компанийн зорилго, зорилтоос логикоор дагах ёстой. СибМеталлТранс ХХК-ийн бизнес нь бүс нутгуудад бараа бүтээгдэхүүн сурталчлах зорилготой тул борлуулалтын хэлтсийг голчлон бүс нутгийн борлуулалтын хэлтэс болгон байгуулах нь зүйтэй. Үүний зэрэгцээ бүс нутгуудад туршлагатай, харилцаа холбоо бүхий боловсон хүчнийг сонгон шалгаруулна. Энэхүү дипломын ажлыг тодорхой болгох ажлыг системийн бусад бүх бүтцийн блокуудад хийх болно.

Байгууллагын бүтэц - хэлтсийн зохион байгуулалт, удирдлагын бүтцийг бүрдүүлэх буюу оновчтой болгох.

Олон компаниуд сайн зохион байгуулалттай, удирдлагын бүтэц зохион байгуулалттай байдаггүй, одоо байгаа ч, ирээдүйтэй ч биш. Хэрэв компанийн хуучин ажилчид өөрсдөө хэнд тайлагнадаг, ямар асуудлаар хэнтэй холбоо барих ёстойг ойлгодог бол шинэ ажилчдын хувьд энэ нь хамгийн эхний асуудал болно. Ийм байр суурь нь албан ёсоор эрхэлж буй албан тушаал, холбогдох чиг үүрэг, эрх мэдлээс үл хамааран компани доторх үндсэн шийдвэрийг өөртөө түгжихийг хичээдэг дунд шатны менежерүүдэд ашигтай байдаг. Энэ нь компанид үл ойлгогдох байр суурь эзэлдэг "саарал кардиналууд" гарч ирэхэд хүргэдэг, гэхдээ компанид тодорхой "жин" байдаг бөгөөд энэ нь ихэвчлэн компанийн анхны хүнд үзүүлэх нөлөөллийн түвшингээс хамаарч тодорхойлогддог.

Энэ хэсгийн тууштай байдал нь юуны түрүүнд борлуулалтын хэлтсийн зорилтот чиг хандлагыг харгалзан үзэхэд илэрдэг. Бүс нутгийн борлуулалтын жишээг үргэлжлүүлбэл, борлуулалтын хэлтсийн бүтцийг бүс нутгийн "талбар" борлуулалтын менежерүүд, бүс нутгийн төлөөлөгч эсвэл борлуулалтын төлөөлөгчдийн бүлэг гэж үздэг. Арилжааны хэлтсийн бүтцэд - логистикийн бүтэц, компанийн бүтцэд - салбар, ачааны агуулах, онцгой дилерүүдтэй харилцах харилцаа орно. Эдгээр хэлтэсүүдийг нэг дор байгуулах биш, харин компанийн боломж, бизнесийн хөгжлийн логикийн дагуу байгуулах нь ойлгомжтой.

Функциональ үүрэг хариуцлага.

Үүссэн буюу шинээр гарч ирж буй нэгжүүдийн чиг үүргийн хариуцлагыг боловсруулах. Компани нь зохицуулалтын хамгийн тохиромжтой аргыг сонгодог. Мөн чанар нь чухал. Энэхүү аргын мөн чанар нь борлуулалтын хэлтсийг чадварлаг, үр дүнтэй бүрдүүлэх явдал юм.

Борлуулалтын албаны зорилго, зорилтыг тодорхой, тодорхой томъёолсон;

Эдгээр зорилгыг аль нэгжүүд шийдэж байгаа эсвэл шийдвэрлэхийг уриалж байгаа нь тодорхой байна;

Эдгээр хэлтсийн дарга нар зөвхөн өөрийн үүрэг, салбар нэгжийнхээ чиг үүргийг сайн мэддэг, холбогдох хэлтэс, албадын чиг үүрэг, үүрэг, эрхийг сайн мэддэг дарга нар байдаг.

Боловсон хүчин, корпорацийн соёлыг төлөвшүүлэх.

Одоо борлуулалтын менежерүүдийг сонгон шалгаруулж эхлэх эсвэл компанид байгаа борлуулалтын ажилтнуудын ажлыг дахин бодож, өөрчлөх цаг болжээ. Худалдагчдыг хайж эхлэхтэй зэрэгцэн, бүр илүү сайн - нэг алхам урагшлах нь тэдний ажлын байрны тодорхойлолтыг боловсруулж эхэлнэ.

Ажлын байрны тодорхойлолт нь dogma биш бөгөөд ажилчдын бүтээлч чадварыг илэрхийлэх хязгаарлалт биш юм. Гэсэн хэдий ч ажилтан бүр өөрт нь юуны төлөө мөнгө төлж байгаагаа маш сайн мэддэг байх ёстой бөгөөд менежер нь тухайн ажилтнаас юу асуух ёстойг мэддэг байх ёстой. Ажлын байрны тодорхойлолтгүй ажиллах нь залуу компаниудын хувьд ердийн зүйл бөгөөд мэргэжлийн ур чадвар доогуур байгааг илтгэнэ.

Компанийн онцлог, үйл ажиллагааны чиглэлээс үл хамааран энэхүү бүтээн байгуулалтад "амьсгалж", ажилчдад хэрэгтэй болгоход туслах ажлын байрны тодорхойлолтын дараах хэсгүүдэд анхаарлаа хандуулцгаая.

Нийтлэлийн зорилго, даалгавар. Зорилгоо тодорхой томъёолж, түүнд хүрэхийн тулд шийдвэрлэх шаардлагатай ажлуудыг тодорхойлох нь чухал юм.

Захиргааны байдал, харилцан үйлчлэл. Сонирхолтой бөгөөд маргаантай асуудал бол шууд захирах тухай диссертаци юм. Би энэ тодорхойлолтын дараах тайлбарыг санал болгож байна. Ажилтныг ажилд авах, үүрэг даалгавар өгөх, гүйцэтгэлд хяналт тавих, шагнаж урамшуулах, шийтгэх, халах зэрэг асуудлыг шууд дарга шийдвэрлэдэг боловсон хүчний удирдлагын нэг хэлбэрийг шууд захирах; шууд даргын шийдвэрийг дээд албан тушаалтан зохицуулах буюу батлах боломжтой.

Аль ч зэрэглэлийн удирдагч өөрт нь шууд харьяалагддаггүй ажилчдад тушаал өгч чаддаг хэд хэдэн компанийн баримталдаг зарчим нь асуудал дагуулдаг. Мэдээжийн хэрэг, энэ хандлагыг зөвтгөх үл хамаарах зүйлүүд байдаг. Гэсэн хэдий ч дүрмээр бол бүтцийн нэгжийн даргаар дамжуулан үүрэг даалгавар өгөх нь илүү тохиромжтой.

Ажлыг үнэлэх шалгуур. Ажилтны ажлыг үнэлэх шалгуур үзүүлэлтүүдийн тодорхой бөгөөд ойлгомжтой тодорхойлолт нь түүний амжилттай ажиллах зайлшгүй нөхцөл юм.

Ажил / Функциональ үүрэг хариуцлага.

Энэ хэсэгт ажилтан зорилгодоо хүрэхийн тулд ямар чиг үүргийг гүйцэтгэх ёстойг тодорхой зааж өгөх ёстой. Үнэн хэрэгтээ энэ нь борлуулалтын технологийн тал дээр - борлуулалтын менежерүүдтэй холбоотой, зохион байгуулалт, удирдлагын тал дээр - борлуулалтын хэлтсийн даргатай холбоотой ажлуудын үндэслэлтэй тодорхойлолт юм. Ажлын хариуцлагыг хөгжүүлэх энэхүү "технологийн" талыг энэ ажилтанаас хүлээгдэж буй ажлын үр дүнгийн жагсаалтаар нэмж оруулахыг зөвлөж байна. Чиг үүрэг, жишээлбэл борлуулалтын менежерүүдийг хөгжүүлэхэд гүйцэтгэл, технологийн чиг баримжааг хослуулах нь ажилтны ажлын байрны тодорхойлолтод ийм төрлийн ажил хийгдээгүй гэж хэлсэн тохиолдолд практикт ихэвчлэн тохиолддог нөхцөл байдлаас зайлсхийхэд тусална. надад.

Холбогдох заалтуудыг үл тоомсорлох эсвэл буруу ойлгох нь компанид шууд алдагдал эсвэл ашиггүй хэлбэрээр мөнгө алдахад хүргэдэг. Энэ нь боловсон хүчний эмх замбараагүй байдал, менежерүүд доод албан тушаалтнуудын гүйцэтгэх ёстой даалгаврыг биелүүлэх, эрх мэдлийг шилжүүлэх чадваргүй эсвэл эмээх, завсрын шатанд үйл ажиллагааны эрх чөлөөг хангах, үр дүнг хүсэх зэргээр илэрдэг.

Эрхүүд. Даалгаврыг чадварлаг гүйцэтгэхийн тулд тодорхой материаллаг зүйл, ажлын нөхцөл, эрх мэдэл шаардлагатай. Мөн тэдгээрийг тодорхойлж, зааж өгөх ёстой. Бизнесийн үйл явц илүү төвөгтэй болохын хэрээр борлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудын ажлын нөхцөлд тавигдах шаардлага нэмэгддэг. Жишээлбэл, олон компанид борлуулалтын менежерийн компьютерийг интернетэд байнга холбох хэрэгцээ нь түүний үр дүнтэй ажиллах үндсэн шаардлага болж байна.

Хариуцлага. Зорилго, тодорхой үүрэг даалгавар, томъёолсон чиг үүрэг, олгосон эрхээ өгсний дараа бизнесийн үйл явцын тодорхой хэсэгт ажилтны хувийн хариуцлагын цар хүрээг тодорхойлох шаардлагатай.

Борлуулалтад системтэй хандах боловсон хүчний талаар ярихдаа ажилчдыг сонгохдоо компанийн онцлог, сурталчилж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний онцлогийг харгалзан үздэг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Энэ нь зөвхөн бид сонгоод зогсохгүй, одоо улам олон хүмүүс, ялангуяа чадварлаг боловсон хүчнийг сонгодог. Тиймээс, тодорхой компанид нэр дэвшигчийг хайж олохдоо тухайн компани тухайн ажилтанд төлж чадах цалингийн түвшин, нэр дэвшигчийн мэргэжлийн ур чадвар, сэтгэл зүйн шинж чанарыг төдийгүй нарийн төвөгтэй байдлыг "жигнэх" шаардлагатай. бүтээгдэхүүн, багийн онцлог (гүүдвилийн түвшин гэх мэт) .

Корпорацийн соёлыг төлөвшүүлэхийн тулд энэ нь урт бөгөөд зорилготой үйл явц бөгөөд борлуулалтын системтэй хандлагын элемент юм. Зохиогч нь "Удирдлагын пирамид" гэсэн ойлголтыг практикт тайлбарлаж, компани дахь хөдөлмөрийг зохион байгуулахад чадварлаг хандлагын зарчим болгон хэрэгжүүлэх замаар энэхүү үйл явцад хувь нэмрээ оруулж, мөн "Аж ахуйн нэгжийн мэргэжлийн ур чадварын элементүүд" лекц сургалт явуулдаг. ямар ч түвшний жүжигчдийн бүтээл". Схемийн хувьд эдгээр асуудлыг Хавсралт А-д тусгасан болно.

Хоёрдахь системийн блокийн үр дүн ба практик үнэ цэнэ. Компани нь зохион байгуулалт, удирдлагын бүртгэлийг авдаг. Ажилтнууд нь компанийн бүтцийг шууд утгаараа харж, үүрэг даалгавар, тэдний ажлыг үнэлэх шалгуур, захиргаа, харилцан үйлчлэлийн тогтолцоог мэддэг, ойлгодог. Боловсон хүчнийг сонгох чадварлаг ажил эхэлдэг.

Борлуулалтын арга зүйн дэмжлэг

Энэ системийн нэгжийн нэр нь зарим талаараа ер бусын сонсогдож магадгүй юм. Гэхдээ түүний мөн чанар нь борлуулалтын үйл явцын арга зүйн дэмжлэг юм. Энэхүү мөн чанарыг илчлэх өөр нэг үг хэллэг нь "Компанийн борлуулалтын хэлтэс эсвэл арилжааны хэлтэст байнгын менежмент бий болгох" байж болно. Борлуулалтын үйл явцыг системийн үүднээс авч үзэхэд эдгээр асуудлын ач холбогдол нэмэгддэг. Тодорхой утгаараа "өөрөө" ажиллаж чадвал систем сайн болно. Хэрэв "өөрийгөө" гэдэг үгийг ойлгохдоо нийтлэг ойлголтын хил хязгаараас давж гарахгүй бол компани дахь борлуулалтыг зохион байгуулах, удирдах үйл явцыг цаашид тууштай болгох боломжийг олгох арга зүйн дэмжлэгийн элементүүд энд байна. (Хавсралт Б).

Менежерүүдийн арга зүйн "зэвсэглэл". Энэ блокийн баримт бичиг, ажлын алгоритмыг компанийн удирдлага, борлуулалтын хэлтэс нь борлуулалтын менежерүүдэд зориулж боловсруулсан байх ёстой. Тодруулбал, энэ нь борлуулалтын хэлтсийн дарга, арилжааны захирал эсвэл борлуулалтын захирал, зарим талаараа маркетингийн захирлын ажил юм. Компанид ийм бүтээн байгуулалтууд байгаа бөгөөд тэдгээрийг практикт ашиглах нь борлуулалтын хэлтсийн дарга нарын мэргэжлийн түвшинг автоматаар тодорхойлдог.

Борлуулалтын арга зүйн дэмжлэгийн системийн энэ блок болон бусад блокуудын аль алиныг нь тодорхойлсон үндсэн баримт бичгүүдийг Хавсралт Б-д өгсөн болно. Арга зүйн дэмжлэгийн системийн жишээ, дэлгэрэнгүй мэдээллийг тусдаа нийтлэлд өгч болно.

Менежерүүдийн эрэлтийн систем - тайлагнах систем. Ажилтнууд тэднээс юу шаардаж байгааг мэдсэний дараа тэд юу, хэрхэн хийх нь чадварлаг эрэлт хэрэгцээг зохион байгуулах боломжтой бөгөөд шаардлагатай гэдгийг ойлгодог. Үүнийг хийхийн тулд даалгавраа тодорхой тодорхойлох шаардлагатай. Энэ нь ялангуяа тайлангийн баримт бичгийн хэлбэрийг сайтар боловсруулахад илэрхийлэгддэг. Хамгийн сайн арга бол ширээ юм. Мөн жүжигчдийн нийт хүн амын үр дүнгийн хураангуй мэдээллийг өгөх болно.

Ажлын үр дүнгийн талаар тайлагнах. Өөрөөр хэлбэл - борлуулалтын менежерүүдийн эцсийн тайлан.

Бүс нутгийн борлуулалтын аргачлалын эрэмбийн хувьд үйл явцын нарийн төвөгтэй хяналттай, санхүүгийн эрсдэл ихэссэн энэхүү хүнд хэцүү төрлийн борлуулалтыг ойлгомжтой, хялбар болгосон дараах зохицуулалтын баримт бичгүүдийг боловсруулахад анхаарах нь зүйтэй.

Бүс нутгийн борлуулалтын тухай ойлголт.

Бүс нутгийн менежерүүдийн төлбөрийн нөхцөл.

Аялал жуулчлалын журам.

Жил, улирал, сарын санхүүгийн аялалын төлөвлөгөө.

Бизнес аялалын төлөвлөгөө.

Аялал жуулчлалын тайлан.

Борлуулалтын албаны ажилд арга зүйн дэмжлэг үзүүлэх.

Борлуулалтын хэлтэс дэх бизнесийн үйл явцын зохицуулалтыг үргэлжлүүлж байгаа энэ блокийн зорилтуудын түвшин, цар хүрээ нь нэг хэлтсийн хамрах хүрээнээс давж гардаг. Энэ бол арилжаа, санхүү, маркетинг, логистик гэсэн компанийн хэд хэдэн хэлтсийн захирлуудын хамтарсан ажил юм.

Энэ хэсгийн гол блокууд:

Борлуулалтын эдийн засгийн механизм.

компанийн борлуулалтын төсөв.

Зардлын төсөв.

Борлуулалтын албаны эцсийн тайлан.

Баримт бичгийн урсгал.

Гурав дахь системийн блокийн үр дүн ба практик үнэ цэнэ. Компанийн үндсэн хэлтэс болох борлуулалтын хэлтэс нь шинээр байгуулагдаж эсвэл мэргэжлийн түвшинд тавигдаж байна: ажилчдын ажлын хариуцлага, төлөвлөлт, тайлагнах, үйлдвэрлэлийн сахилга бат, төлөвлөлт, санхүү, үйлчлүүлэгчийн мэдээллийн сан, баримт бичгийн урсгал, борлуулалтын технологи. Компанийн борлуулалтын төлөв байдлын талаархи мэдээллийг сайтар бодож боловсруулсан ажлын алгоритмын дагуу тусгайлан боловсруулсан баримт бичигт "тодорхойлдог". Тайлан, төлөвлөлтийн өгөгдөлд сайтар дүн шинжилгээ хийх нь удирдлагын шийдвэрийг цаг тухайд нь гаргах боломжийг олгодог. Компанийн зах зээлийн үнэ цэнэ өсдөг. Менежерүүд эсвэл борлуулалтын хэлтсийн дарга явах үед хуримтлагдсан мэдээллээ алдах эрсдэл буурна. Салбар, охин компаниудын бизнесийн үйл явц, борлуулалтын удирдлагын тогтолцоог стандартчилах үндэс суурь бүрдэж байна. Борлуулалтыг хөгжүүлэх дотоод нөхцлийг бүрдүүлдэг. Аргагүй л борлуулалт ихэсдэг.

Маркетингийн дэмжлэг, борлуулалтыг хөгжүүлэх

Системийн дээрх блокуудыг судалж үзсэний дараа та "Хэрэглэгчдийнхээ хэрэгцээг илүү сайн хангах, илүү үр дүнтэй ажиллах, үүний дагуу борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд өөр юу хийх хэрэгтэй вэ?" Гэсэн асуултад хариулах бүлэг ажлуудыг шийдэж, шийдэж болно. . Энэ бол борлуулалтын зохион байгуулалт, удирдлагын тогтолцооны дараагийн блок - marketing support and sales development.

Компанийн бизнесийн үндсэн үйл явцыг эхлүүлэхийн өмнө бизнесийн байгууллагын маркетингийн олон талыг сайтар бодож үзэх нь зүйтэй. Жишээлбэл, компанийг бий болгох стратегийн зорилго (эрхэм зорилго, алсын хараа, үзэл баримтлал), зорилтот зах зээл, нэр төрөл, үнийн бодлого, бүтээгдэхүүний түгээлтийн суваг, түүний өрсөлдөх давуу тал, өрсөлдөгчдийг судлах, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах арга замууд болон бусад олон асуултууд. борлуулалтын менежерийн ажлын байрны тодорхойлолтыг эмхэтгэж эхлэхээс өмнө тавьж, шийдвэрлэнэ. Үүнээс гадна, бараг бүх маркетингийн асуултууд дуусах хугацаатай боловч дуусгах хугацаа байхгүй; байнга хөгжүүлж, шинэчилж байх ёстой.

Маркетингийн асуудлыг авч үзэхдээ бас нэг аюулыг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Маркетинг бол орчин үеийн бизнесийн хамгийн уян хатан ойлголт юм. Орчин үеийн бизнесийн компанийн үйл ажиллагааны дор хаяж нэг чиглэлийг нэрлэх нь бараг боломжгүй бөгөөд энэ нь маркетингийн элемент биш юм. Тиймээс, энэ нийтлэлийн зорилгын хүрээнд бид маркетингийн асуудлыг бодитой бодит ойлголт болгон бууруулахыг хичээх болно, үүний шийдэл нь борлуулалтын цаашдын өсөлт, тодорхой компанийн бизнесийн хөгжлийг баталгаажуулдаг.

Схемийн хувьд маркетингийн дэмжлэг, борлуулалтыг хөгжүүлэх тогтолцоо нь дараах байдлаар харагдаж болно.

1. Маркетингийн албаны тухай журам.

2. Стратегийн төлөвлөлт.

Компанийн эрхэм зорилго.

Алсын хараа.

Үзэл суртал.

Компанийг хөгжүүлэх маркетингийн төлөвлөгөө.

3. Урт хугацааны төлөвлөлт.

Борлуулалтын бодлого - түгээлтийн суваг, нэр төрлийн бодлого, үнийн бодлого, борлуулалтыг дэмжих арга, бүс нутгийн борлуулалтын тухай ойлголт.

Маркетингийн борлуулалтыг урьдчилан таамаглах.

4. Байрлал тогтоох. Компани болон бүтээгдэхүүний зах зээлийн байр суурийг тасралтгүй хянах.

6. Маркетингийн судалгаа.

Зорилтот хэрэглээний зах зээл.

Шинэ зорилтот зах зээлийн сегментүүд.

Бүс нутгийн шинэ зах зээл.

Өрсөлдөгчид, үйлдвэрлэгчид, ханган нийлүүлэгчид.

Маркетингийн судалгааны чиглэл бүр нь борлуулалтыг оновчтой болгох, хөгжүүлэх тодорхой зөвлөмж хэлбэрээр практик ач холбогдолтой байх нь чухал юм.

Дөрөв дэх системийн блокийн үр дүн ба практик үнэ цэнэ. Борлуулалтын үр ашгийг цаашид нэмэгдүүлэх нь маркетингийн үйл ажиллагааны үр дүнг ашиглах замаар бий болно. Борлуулалтын хэлтэс нь компанийг хөгжүүлэхэд чиглэсэн боловсруулсан концепцын үндсэн дээр суурилдаг. Зорилтот зах зээлийнхээ талаар тодорхой ойлголттой болоорой. Энэ нь борлуулалтын хэлтэст олон тактикийн асуудлыг хурдан, бие даан шийдвэрлэх боломжийг олгодог. Борлуулалтын алба нь сурталчилгааны кампанит ажил болон бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бусад аргыг идэвхтэй ашиглаж эхэлж байна.

СибМеталлТранс ХХК нь бараа эргэлтийг нэмэгдүүлж, эцсийн хэрэглэгчдэд аль болох ойртохын тулд ОХУ-ын бүс нутгуудад металлын агуулах нээж, бүс нутгийн төлөөлөгчидтэй урт хугацааны дилерийн гэрээ байгуулж, үйл ажиллагааныхаа цар хүрээг өргөжүүлэхийг байнга хичээдэг. суурь.

Одоогийн байдлаар компанийн гурван албан ёсны төлөөлөгчийн газар байдаг: жилүүдэд. Бийск, Новосибирск хотууд өөрсдийн байранд нэгэн зэрэг янз бүрийн зэрэглэлийн 30,000 гаруй тонн цувисан бүтээгдэхүүнийг байрлуулах боломжтой.

Сүүлийн нэг жилийн хугацаанд бүс нутгийн агуулахаар дамжуулан нийлүүлсэн цувисан гангийн хэмжээ хоёр дахин нэмэгдэж, борлуулалтын газарзүй ихээхэн өргөжиж байна.

СибМеталлТранс ХХК-ийн үйл ажиллагаа нь нүүрсний салбарын аж ахуйн нэгжүүд, түүнчлэн томоохон машин үйлдвэрлэлийн үйлдвэр, барилгын байгууллагуудыг цувисан металл бүтээгдэхүүнээр хангахад чиглэгддэг. Бид металлын борлуулалтад үзүүлж буй үйлчилгээг хөгжүүлдэг тул үйлчлүүлэгчид маань чанартай үйлчилгээнд найдаж болно. Хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг аль болох хангахын тулд санал болгож буй металл бүтээгдэхүүний нэр төрлийг зориудаар өргөжүүлж байна.

СибМеталлТранс ХХК нь цувисан металл бүтээгдэхүүн худалдан авах, хадгалах, борлуулах үйл явцыг зохион байгуулахын тулд орчин үеийн харилцаа холбооны систем, өндөр хурдны мэдээлэл дамжуулах сувгуудын үйл ажиллагаанд суурилсан бүс нутгийн агуулахуудад бараа материалын нэгдсэн удирдлагын системийг ашигладаг.

СибМеталлТранс ХХК-ийн маркетингийн бодлогын гол зорилго нь металл бүтээгдэхүүн хэрэглэгчдэд хамгийн таатай ажиллах нөхцлийг бүрдүүлэх явдал юм. Бид агуулахуудыг орчин үеийн металл үйлчилгээний төвүүдийн түвшинд хүртэл хөгжүүлж, металл цувисан бүтээгдэхүүн, металл бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээ идэвхтэй байгаа бүс нутагт ижил төстэй цогцолборуудыг нээхээр төлөвлөж байна. Тус компани нь үйлчлүүлэгчдийнхээ хүсэлтийг шуурхай хүлээн авч, урт хугацааны, харилцан ашигтай хамтын ажиллагаанд үргэлж нээлттэй байдаг.

"СибМеталлТранс" ХХК удирдлагын тогтолцоог өөрчлөн зохион байгуулав. Өөрчлөлтийн шалтгаан нь компаний өсөлт, бизнесийг өргөжүүлэх явдал юм.

Динамик хөгжиж буй томоохон байгууллагын удирдлага нь стратегийн менежментийг хэрэгжүүлдэг тусгай бүтцийг бий болгохыг шаарддаг.

Гурван жилийн өмнөөс эхэлсэн "СибМеталлТранс" ХХК-ийн удирдлагын тогтолцоог өөрчлөн зохион байгуулах хөтөлбөрийн нэг үе шат бол боловсон хүчний өөрчлөлт юм.

Аж ахуйн нэгжийн удирдлагын тогтолцоог өөрчлөн байгуулах үндсэн чиглэлүүд.

Борлуулалтын чиглэлээр томоохон зорилтуудыг шийдвэрлэх хэрэгцээ нь тодорхой хэмжээний бие даасан байдалтай арилжааны уян хатан үйлчилгээг бий болгохыг шаарддаг. Үйлчилгээг бүс нутаг, бүтээгдэхүүний үндсэн дээр зохион байгуулж, борлуулалт, худалдан авалтын чиглэлээр гаргасан шийдвэрийн тодорхой эрх мэдэл, хариуцлагыг үйлчилгээний дарга нарт шилжүүлэх замаар үүнийг хийж болно.

Бүтээгдэхүүний эцсийн хэрэглэгчдэд сул анхаарал хандуулах нь аж ахуйн нэгжид маркетингийн хэлтэс байгуулж, түүнд нэр төрлийг сайжруулах, шинэ технологи хайх чиг үүргийг шилжүүлэх шаардлагатай байгааг харуулж байна.

Боловсон хүчний илүүдэл, үүнтэй зэрэгцэн мэргэшсэн боловсон хүчний хомсдол нь Хүний нөөцийн захирлын удирдлаган дор хүний ​​нөөцийн бүрэн үйлчилгээг бий болгох, ялангуяа боловсон хүчний урам зориг, гэрчилгээжүүлэх, түүнчлэн эрэл хайгуул, сургалт явуулах шаардлагатай байгааг харуулж байна. өндөр мэргэшсэн боловсон хүчин.

Өрсөлдөөн чангарч байгаатай холбогдуулан аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх, цаашдын үйл ажиллагаагаа төлөвлөхөд оновчтой арга барил шаардлагатай бөгөөд үүнийг санхүүгийн захиралд захирагдах санхүүгийн хэлтсийг бий болгосноор зохион байгуулалтын хувьд хангах боломжтой.

Өнөөдөр бид шинэ ирээдүйтэй удирдлагын бүтцэд шилжих боломжийн талаар хоёр үе шаттайгаар ярьж болно.

Зохион байгуулалтын бүтцийг эрт өөрчлөх, холбогдох алба, хэлтсийн чиг үүргийг тодорхой гүйцэтгэгчдэд заавал өгөх.

Удирдлага, ажилтнуудын сургалтыг сайжруулах төслийг хэрэгжүүлэхэд урамшууллын арга, бусад үр дүнг ашиглах замаар чиг үүргийн гүйцэтгэлийг гүнзгийрүүлэх, үр ашгийг дээшлүүлэх.

Байгууллагын бүтцэд уян хатан байдлыг бий болгож, эдийн засгийн үндэслэлийг харгалзан үзэхийн тулд өндөр зардал, өндөр мэргэшсэн боловсон хүчин шаарддаг хэд хэдэн ажлыг (хэсэгчилсэн) аутсорсинг хийх боломжтой.

Том хэмжээний маркетингийн судалгаа.

Татварын төлөвлөлтийн үйл ажиллагаа.

Нийтийн үйлчилгээний төлбөрийг багасгах (мини эрчим хүч рүү шилжих гэх мэт).

Хөрөнгө оруулалтын төслүүдийн бизнес төлөвлөгөө боловсруулах.

Аж ахуйн нэгжийн жагсаалтад орсон ажлуудын шийдлийг туслан гүйцэтгэгчээр гүйцэтгэж болно.

Байгууллагын шинэ бүтэц дэх хариуцлагын хүрээ.

Удирдлагын шинэ бүтцэд гаргасан шийдвэрийн хариуцлагыг албан тушаал бүрт хариуцлагын хүрээ хэлбэрээр бүрдүүлэх ёстой. Энэ нь бүх албан тушаалтнууд үүрэг хариуцлагын хүрээнд ямар ажил хийх ёстойг мэддэг гэж үздэг. Хариуцлагын хүрээнд албан тушаалтан бие даан ажиллаж, эерэг үр дүнг биечлэн хариуцна.

Хариуцлагын хүрээг бүрдүүлсний дараа удирдлагын үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд шинэ зохион байгуулалтын бүтцэд "хэвтээ" харилцан үйлчлэлийг боловсруулдаг.

"Хэвтээ" харилцан үйлчлэл нь албан тушаалтнууд өөрсдийн хариуцсан салбартай холбоотой асуудлаар шийдвэр гаргахын тулд өөр хоорондоо харилцах бизнесийн харилцаа юм. "Хэвтээ" холбоосууд нь компанийн янз бүрийн бүтцийн хэлтсийн албан тушаалуудын хооронд үүсдэг. Нэг бүтцийн нэгж дэх бизнесийн харилцаа, түүнчлэн ажилтнуудын менежерүүдтэй харилцах харилцаа нь захирагдах харилцаагаар тодорхойлогддог бөгөөд менежер ба ажилтны хоорондын харилцааны дүрмээр зохицуулагддаг.

Байгууллага дахь харилцааг оновчтой болгохын тулд ажлын байрны тодорхойлолтод (эсвэл менежерүүдийн гэрээнд), тухайлбал:

Хариуцлагын хүрээ;

- "хэвтээ" харилцан үйлчлэл;

Хүснэгт 3.1 - "Хэвтээ" харилцан үйлчлэлийн матриц

Байрлал	Стратеги төлөвлөлтийн захирал	Санхүү хариуцсан захирал	Техникийн захирал	Хүний нөөцийн захирал
Худалдааны захирал	1. Зах зээлийн нөхцөл өөрчлөгдөж байгаа нөхцөлд зохион байгуулалтын бүтцийн өөрчлөлт	1. Үнийн хүрээг бүрдүүлэх. Борлуулалтын хэмжээ, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх хөнгөлөлт.	1. Бүтээгдэхүүний ирээдүйтэй нэр төрлийн профайлыг бүрдүүлэх.	1. Арилжааны үйлчилгээний ажилтнуудыг сонгох, шилжүүлэх, халах.
	2. Ирээдүйтэй бүтээгдэхүүний багцыг бүрдүүлэх	2. Үйлдвэрлэлийн хэвийн үйл ажиллагааг хангахын тулд үнийн хүрээ, түүхий эд, материалын худалдан авалтын хэмжээг бүрдүүлэх.	2. Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний найдвартай байдал, эдэлгээний чанарыг сайжруулах.	2. Худалдааны нууцыг дагаж мөрдөх.
	3. Худалдан авагч, ханган нийлүүлэгчидтэй байгуулсан гэрээний харилцааг хэрэгжүүлэх	3. Борлуулах бүтээгдэхүүн гаргах.	3. Техникийн үйлчилгээгээр гуравдагч этгээдэд үйлчилгээ үзүүлэх	3. Ажилчдын мэргэжлийн түвшинг дээшлүүлэх.
	4. Чанарын баталгаажуулалт	4. Санхүүгийн төлөвлөгөө боловсруулах.		4. Аж үйлдвэрийн бус байгууллагуудыг арилжаалах.
		5. Бараа, төлбөрийн урсгалыг төлөвлөх.		5. Арилжааны үйлчилгээний ажилтнуудын нийгмийн хамгаалал.

Хариуцлага;

Мэргэшлийн шаардлага.

Байгууллагын шинэ бүтцийг бүрдүүлэх үйл явцын дарааллыг авч үзье.

Бид аж ахуйн нэгжийн удирдлагын тогтолцоог өөрчлөн зохион байгуулах ажлын үндсэн үе шат, төрлүүдийг засах болно.

1. Одоо байгаа орон тооны хүснэгтийг засах.

1.1. Хариуцсан хүмүүсийн гарын үсэг зурсан одоо байгаа ажилтнуудын жагсаалтыг хүлээн авах.

1.2. "Бүтээлийн номын сан" компьютерийн мэдээллийн санг боловсруулах, боловсруулах (үүнд компанид одоо хийгдэж буй бүх төрлийн ажлыг цуглуулах болно).

1.3. "Бүтээлийн номын сан"-ыг дүүргэх зорилгоор байгууллагын боловсон хүчний судалгааг гаргах. Үр дүнг компьютерт оруулах.

1.4. "Бүтээлийн номын сан"-д чиг үүргийн давхардал, цоорхой байгаа эсэхэд дүн шинжилгээ хийх. Хэрэгжүүлэх нь байгууллагын хөгжилд чухал ач холбогдолтой хүчин зүйлсийг тодорхойлох.

2. Аж ахуйн нэгжийн зохион байгуулалтын бүтэц дэх "цоорхой" -ын шинжилгээ.

2.1. Эдгээр цоорхойнуудын шалтгаан, тэдгээрийн болзошгүй сөрөг нөлөөллийг тодорхойлох.

2.2. Илэрсэн "цоорхой" -ын бүтэц. Асуудлыг шийдвэрлэх боломжит арга замыг тодорхойлох.

3. Компанийн орон тооны шинэ хүснэгтийг боловсруулах.

3.1. Компанийн шинэ бүтцийн үзэл баримтлалыг боловсруулахын тулд удирдлага, захиргааны ажилтнуудтай (биечлэн) уулзалт хийх.

3.2. Орон тооны хүснэгтийн төслийг боловсруулах (ирээдүйд ажил урагшлах тусам үүнийг өөрчилж, өөрчилж болно).

3.3. Бүтцийн хэлтсийн багц заалтуудыг боловсруулах.

4.1. "Бүтцийн нэгжийн тухай журам"-ын стандарт маягтыг боловсруулж батлах. Загварын заалт нь дараах үндсэн хэсгүүдийг агуулж болно.

Ерөнхий заалтууд (төлөв байдал, харьяалал);

Үндсэн үүрэг, чиг үүрэг;

Эрх, үүрэг;

Хариуцлага;

Нэгжийн бүтэц, харилцаа холбоо;

Ажлын зохион байгуулалт.

4.2. Бүтцийн хэлтсийн тухай багц журмыг компанийн гүйцэтгэх захирал батлах.

тав. Ажлын байрны талаархи багц заалт, ажлын байрны тодорхойлолтыг бий болгох.

6. Компанийн орон нутгийн дүрэм журмыг боловсруулах, батлах:

Компанийн удирдлагын бүтцийн тухай журам.

Хөдөлмөрийн дотоод журам.

Ажилтны дүрэм.

Зохион байгуулалтын бүтэц, орон тооны тухай журам.

7. Ажлын урсгалыг тохируулах.

8. Удирдлагын нягтлан бодох бүртгэлийн тайлан.

9. Цалингийн дэвшилтэт тогтолцоог боловсруулж хэрэгжүүлэх.

10. Санхүүгийн төлөвлөлт болон компанийн менежментийг тодорхой ажилтай холбох.

Цалингийн тогтолцоог оновчтой болгох

СибМеталлТранс ХХК-ийн цалингийн шинэ тогтолцооны үндсэн зарчим нь:

Цалин нь ажилтны энэ албан тушаалд даалгаврыг гүйцэтгэхэд шаардагдах хүчин чармайлтыг нөхөх ёстой;

Түүний түвшин нь ажилтны хувийн хувь нэмрийг харгалзан үзэх ёстой;

Цалингийн хэмжээ нь бүс нутгийн бусад аж ахуйн нэгжүүдэд ижил төстэй албан тушаалтай харьцуулахад өрсөлдөхүйц байх ёстой;

Ажилтнаас үл хамаарах шалтгаанаар ажлын хэмжээ буурсан тохиолдолд цалинг бууруулах боломжгүй;

Цалингийн хэмжээ, түүний өсөлтийн хурд нь амьжиргааны өртгийн өсөлтийн хурдтай тохирч байх ёстой.

Байнгын (үндсэн) цалинг тухайн ажилтны ажлын үүргийнхээ дагуу хийж буй ажилд нь тогтоодог; хувьсах хувьсах хэсэг нь хувь хүний ​​оруулсан хувь нэмрийн үнэлгээнд үндэслэсэн, тэр үүнийг хэрхэн хийдэг вэ гэсэн үг юм.

Энэ нь цалин хөлсний урам зоригийг нэмэгдүүлэх, ажилтны гүйцэтгэлээс илүү хамааралтай байдлыг хангахад хувь нэмэр оруулдаг.

Цалин хөлсийг илүү нарийвчлалтай ялгахын тулд гүйцэтгэсэн ажлын шинж чанараас хамааран шат бүрт цалингийн хаалт тогтоодог. "Сэрээ" дотор үнэлгээний үр дүнд үндэслэн албан тушаал бүрт тодорхой цалин тогтоодог.

Албан тушаалын үнэлгээ нь аж ахуйн нэгжийн цалин хөлсний шинэ тогтолцоог бүрдүүлэхэд хамгийн хэцүү асуудлын нэг байв. Удирдах албан тушаалын үнэлгээг дараахь шалгуурын дагуу явуулдаг.

Боловсрол;

Ажлын туршлага;

Манлайллын хариуцлага;

Албан тушаалтны шийдвэр гаргах үйл ажиллагааны чиглэл;

Аж ахуйн нэгжийн дотоод хэлтэс, гадаад байгууллагуудтай харилцах эрч хүч.

Дээрх шалгуурыг сонгох нь удирдлагын хариуцлагын түвшин, түүний чадамжийн цар хүрээ, түүний хүрээнд гаргасан шийдвэр, үр дүнтэй харилцаа тогтоох хэрэгцээ зэргийг харгалзан менежер бүрийн үндсэн цалингийн хэмжээг тогтоох боломжийг танд олгоно. аж ахуйн нэгжийн дотоод болон гаднах бүтцийн хэлтэс, байгууллагуудтай, үүнд шаардагдах мэргэжил, цалин хөлс.

Үүний зэрэгцээ менежерүүдийн ур чадварыг дээшлүүлэх, хувийн компьютер дээр суурилсан орчин үеийн ажлын арга барилыг эзэмших, менежментийн туршлага хуримтлуулах, боловсронгуй болгох нөхцлийг бүрдүүлэхэд түлхэц өгөх шалгуурт тавигдах ийм шаардлагыг боловсруулах ёстой. доод албан тушаалтнуудын мэргэшил.

Эдийн засгийн нөхцөл байдал хурдацтай өөрчлөгдөж байгаа тул аж ахуйн нэгжийн албан тушаалыг тогтмол дахин үнэлэх, ажлын хариуцлагыг нэгэн зэрэг хянах шаардлагатай байна. Санал болгож буй үндсэн цалинг зохион байгуулах тогтолцооны давуу тал нь урамшуулах шинж чанартай байдаг, учир нь цалин:

Албан ёсны гүйцэтгэлийн үнэлгээний үндсэн дээр байгуулагдсан;

Үүнийг боловсронгуй болгох тогтолцоо нь илүү төвөгтэй, хариуцлагатай ажил гүйцэтгэх, албан тушаал ахих замаар ахисан түвшний сургалттай холбоотой юм.

Санал болгож буй системийг "СибМеталлТранс" ХХК-д хэрэгжүүлсний үр дүнд ур чадвараа дээшлүүлж, улмаар цалингийн хэмжээг нэмэгдүүлэх, түүнчлэн гүйцэтгэсэн чиг үүргийн хариуцлагыг нэмэгдүүлэх, идэвхи санаачлагыг дэмжих хүсэлтэй хүмүүсийн тоо нэмэгджээ.

СибМеталлТранс ХХК-ийн удирдлагууд 5 жилийн (2005-2010) стратеги төлөвлөгөөг боловсруулсан. Одоогийн байдлаар ихэнх замыг туулсан, ярих боломжтой үр дүн гарсан гэж хэлж болно.

Бидний төлөвлөгөөнд:

салбаруудаа нээж байна Томск, Красноярск нар борлуулалтаа нэмэгдүүлж, үүний дагуу зах зээлийн эзлэх хувийг (2003 он - худалдан авсан жилтэй харьцуулахад) 2008 онд 2 дахин, 2010 он хүртэл бараг 3 дахин нэмэгдүүлсэн.

Борлуулалтын үйл ажиллагааг сайжруулах

Аж ахуйн нэгжид маркетингийн хэлтэс байгуулж, нэр төрлийг сайжруулах чиг үүргийг шилжүүлэх.

Стратегийн төлөвлөгөөнд дараахь чиглэлүүдийг тусгасан болно.

1. Бүтээгдэхүүн түгээх сувгуудыг өөрчлөн зохион байгуулах, оновчтой болгох - борлуулалтын системийг бий болгох.

2. Санхүүгийн удирдлагын тогтолцоог бүрдүүлэх;

Үргэлжилж буй өөрчлөн байгуулалт нь удирдлагын тогтолцоог боловсронгуй болгох, зохион байгуулалтын бүтцийн өөрчлөлтийг дагалдаж байна.

Юуны өмнө бид борлуулалтын маркетингийн шинэ стратеги боловсруулсан. Шинэ маркетингийн стратегийн үндсэн элементүүд нь:

Борлуулалтын зах зээлийг өргөжүүлэх - үндсэн зах зээлтэй зэргэлдээх бүс нутгуудад бүтээгдэхүүн гаргах;

Бүс нутгийн зах зээлд гарах замаар борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх.

Борлуулалтын шинэ стратегийн хүрээнд бид бүс нутгийн түгээлтийн компанийг байгуулж, өөрийн борлуулалтын хэлтэст бүсийн менежерүүд, борлуулалтын төлөөлөгчдийг багтаасан шууд борлуулалтын хэлтэсийг хуваарилсан. Борлуулалтыг идэвхжүүлэх, жижиглэн худалдааны цэгүүдийн борлуулалтыг хянах, ложистикийн тогтолцоог бий болгох шинэ бодлого боловсрууллаа.

СибМеталлТранс ХХК-ийн мэдээллийн урсгалын үр дүнтэй менежментийн схем нь хөрөнгө, бүтээгдэхүүний хөдөлгөөнийг бодит цаг хугацаанд хянаж, металл агуулахад бэлэн байгаа цувисан бүтээгдэхүүний нэр төрөл, тоо хэмжээг нарийн тодорхойлох боломжтой болсон. Энэ нь ялангуяа цаг хугацаа, зайны ялгааг үл харгалзан компанийн вэбсайт руу орж сонирхсон мэдээллээ олж авах боломжтой түншийн хувьд үнэн юм: төрөл, хувьцааны үлдэгдэл, экспортын үнийн жагсаалт, тээвэрлэлтийг харгалзан хэд хэдэн хувилбараар танилцуулсан. ямар ч Incoterms нөхцөлөөр 2000 .

ДҮГНЭЛТ

Аж ахуйн нэгж нь өөрөө асуудлаа шийдэж, зах зээл, өрсөлдөөний нөхцөл байдлыг судалж, үйлдвэрлэлийн үйл явцын сул талуудыг судалж эхлэхэд л урт хугацааны өрсөлдөх чадварыг сэргээж чадна.

Энэхүү ажилд жагсаасан шалгуурыг сонгох нь удирдлагын хариуцлагын түвшин, түүний чадамжийн цар хүрээ, түүний хүрээнд гаргасан шийдвэр, хэрэгцээг харгалзан менежер бүрийн үндсэн цалингийн хэмжээг тогтоох боломжийг танд олгоно. аж ахуйн нэгжийн дотоод болон гадаад бүтцийн хэлтэс, байгууллагуудтай үр дүнтэй харилцаа холбоо тогтоож, шаардлагатай мэргэшил, цалин хөлс.

Борлуулалтын чиглэлээр томоохон зорилтуудыг шийдвэрлэх хэрэгцээ нь тодорхой хэмжээний бие даасан байдалтай арилжааны уян хатан үйлчилгээг бий болгохыг шаарддаг. Үйлчилгээг бүс нутаг, бүтээгдэхүүний үндсэн дээр зохион байгуулж, борлуулалт, худалдан авалтын чиглэлээр гаргасан шийдвэрийн тодорхой эрх мэдэл, хариуцлагыг үйлчилгээний дарга нарт шилжүүлэх замаар үүнийг хийж болно.

Маркетингийн стратеги нь менежментийн стратеги, хамрах хүрээний стратеги, нэвтрэлтийн стратегиар төлөөлдөг. Энэхүү үндсэн стратеги нь маркетингийн стратегийг маркетингийн үйл ажиллагааны логистикийн ерөнхий систем дэх материал (бараа) ба мэдээллийн урсгалын харилцан үйлчлэлийн стратеги гэж тодорхойлдог.

"СибМеталлТранс" ХХК нь компанийн удирдлагын тогтолцоо, борлуулалтын системийг сэргээн засварлаж, төвлөрсөн борлуулалтаас бүс нутгийн борлуулалт руу шилжсэн. Бид түншлэлийн хөтөлбөрийг баталлаа - бүс нутаг дахь дилерүүдтэйгээ харилцан ашигтай хамтын ажиллагааг бий болгосон.

Эцэст нь хэлэхэд, SibMetallTrans ХХК нь шуурхай шийдвэр гаргах уян хатан төлөвлөлтийн боломжийг төдийгүй хөрөнгө оруулалтын объектыг алсаас удирдах боломжийг олгодог менежментийн хэрэгслийг хүлээн авсан гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Новосибирск хотод байхдаа бид бүс нутгуудын төлөвлөлтийн үйл явцыг бүрэн хянах, үр дүнд нь дүн шинжилгээ хийх, одоогийн төлөвлөгөөнд өөрчлөлт оруулах боломжтой болсон. Аж ахуйн нэгжийн ажилтнууд мэргэжлийн өндөр түвшинд хүрсэн тул одоо аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд эдийн засгийн дүн шинжилгээ хийж байна.

АШИГЛАСАН ЭХ ҮҮСВЭРИЙН ЖАГСААЛТ

1. Аванесов Ю.А., Васкин Е.В., Клочко А.Н. гэх мэт Худалдааны үндэс: Сурах бичиг. - М .: Lux-art, 2007. - 318 х.

2. Хоосон I.A. Худалдааны менежмент. - Киев: UFIMB, 2008. - 440 х.

3. Хоосон I.A. Арилжааны аж ахуйн нэгжийн менежмент: Сурах бичиг. - М.: Тандем, 2006. - 328 х.

4. Болт Г.Ж. Борлуулалтын менежментийн практик гарын авлага. - М.: Эдийн засаг, 2007. - 284 х.

5. Борисов Г.П., Акулова В.Е. Худалдааны эдийн засгийн үйл ажиллагааны шинжилгээ: Сурах бичиг. - М.: Эдийн засаг, 2006. - 320 х.

6. Бочкарев А., Кондратьев В., Краснова В. нар Удирдлагын долоон тэмдэглэл. - М.: Шинжээч, 2007. - 386 х.

7. Виноградова С.Н. Арилжааны үйл ажиллагаа: Сурах бичиг.- Минск: Дээд сургууль, 2003. - 366 х.

8. Гаджинский А.М. Логистикийн үндэс: Судалгааны гарын авлага. - М.: Маркетинг, 2007. - 348 х.

9. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Худалдаа, худалдааны технологи: Сурах бичиг. - М.: Маркетинг, 2008. - 272 х.

10. Диксон П.Р. Маркетингийн удирдлага. - М.: Бином, 2006. - 302 х.

11. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Амжилтанд хүрэх томъёо: маркетинг. - М.: Инфра-М, 2002. - 446 х.

12. Зубков Г.С., Стаханов В.Н., Шеховцов П.В. Худалдааны логистик: Сурах бичиг. - Ростов n / D: RSSU, 2007. - 296 х.

13. Карданская Н.Л. Удирдлагын шийдвэр гаргах. - М.: Дело, 2003. - 284 х.

14. Карпов В.Н. Новосибирскийн аж ахуйн нэгжүүдийн маркетингийн менежмент // Экспресс. - 2006. - No2. - х.5.

15. Котлер Ф.Маркетинг. Менежмент. - Санкт-Петербург: Петр, 2001. - 640 х.

16. Kotler F. Маркетингийн үндэс. - Санкт-Петербург: Петр Ком, 2006. - 808 х.

17. Кравченко Л.И. Худалдааны эдийн засгийн үйл ажиллагааны шинжилгээ: Сурах бичиг. - Минск: Дээд сургууль, 2008. - 342 х.

18. Ламбин Ж. - Ж. Стратегийн маркетинг. - Санкт-Петербург: Петр, 2001. - 264 х.

19. Мазманова Б.Г. Борлуулалтын урьдчилсан таамаглалын арга зүйн асуудал // Орос ба гадаадад маркетинг. - 2006. - №1. - S. 52 - 61.

20. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегийн удирдлага. - Новосибирск: Сибирийн гэрээ, 2006. - 282 х.

21. Наумов Г.Г. Худалдааны тэмцээн. - М.: Век, 2003. - 254 х.

22. Осипова Л.В., Синяева И.М. Арилжааны үйл ажиллагааны үндэс: Их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 384 х.

23. "Электрокомплектсервис" ХК-ийн 2006 - 2007 онуудад хийсэн үйл ажиллагааны тайлан // Аргумент ба баримт. - 2008. - S. 3 - 5.

24. Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Арилжааны үйл ажиллагаа: Их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг. - М.: Маркетинг, 2003. - 386 х.

25. Половцева Ф.П. Арилжааны үйл ажиллагаа: Сурах бичиг. - М.: INFRA-M, 2003. - 466 х.

26. Пономарев Н.Н. Логистикийн онолын үндэс. - Новосибирск, 2006. - 188 х.

27. Зах зээл ба логистик: Сурах бичиг / Ред. Гордон М.П. - М.: Эдийн засаг, 2003. - 256 х.

28. Уваров С.А. Логистик: ерөнхий ойлголт, онол, практик. - Санкт-Петербург: SPbUEF хэвлэлийн газар, 2006. - 404 х.

30. Evans J. R. Маркетинг - М.: Эдийн засаг, 2008. - 335 х.

APPS

Хавсралт А

"Удирдлагын пирамид" үзэл баримтлалын гол санаанууд

Багийн удирдлага нь олон түвшний шаталсан зарчим дээр суурилдаг - дээд удирдлага, дунд удирдлага гэх мэт. компанийн хэмжээ, онцлогийг харгалзан . Түвшин бүрийг удирдагч удирддаг. Тэрээр дээд түвшний менежерээс даалгавар, зохих эрх мэдлийг хүлээн авч, асуудлыг шийдвэрлэх эсвэл түүнийг шийдвэрлэх хувилбаруудыг санал болгох үүднээс өөрийнхөө болон харьяа байгууллагуудын ажлыг зохион байгуулдаг. Ажилчдад үүрэг даалгаврыг зөвхөн хэлтсийн дарга нараар дамжуулан өгдөг бөгөөд тэдгээр нь тэдэнд итгэмжлэгдсэн багуудын хүчээр биечлэн хариуцдаг. "Толгой дээгүүр" манлайлах зарчмыг хассан.

Эрх мэдлийн хэт төвлөрөл, түүнийг урвуулан ашиглахаас зайлсхийхийн тулд хэлтэс бүр аль ч шатны удирдлагууд, ажилтнуудтай харилцах, шаардлагатай шалгалтыг хийхэд нээлттэй.

Асуудлыг шийдэхийн оронд ийм нөхцөл байдал нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй. Даргадаа тусал, доод түвшний менежер нь асуудал, үндэслэлээ "дээд давхарт" авчирч, үндсэн ажлыг яагаад шийдэж чадахгүй байгааг бүтээлч бус байдлаар илэрхийлдэг. Энэ тохиолдолд дарга нь доод албан тушаалтныхаа түвшний асуудлыг өөрөө шийдэж, ингэснээр ажлаа хийх шаардлагатай болно. Пирамид нь тогтворгүй байр суурь эзэлдэг. Доод түвшний шийдэгдээгүй асуудлуудыг "дээд давхарт" авчрах боломжит шалтгаанууд нь харгалзах удирдагч нь "талхаа ажиллуулах" чадваргүй эсвэл хүсэлгүй байх, даалгавраа хангалтгүй тавьсан эсвэл холбогдох удирдагч болон түүний багийн чадваргүй байдал юм.

“Аль ч түвшний жүжигчдийн мэргэжлийн ур чадварын элементүүд” сургалтын лекц нь зохиогчийн удирдлагын туршлагад үндэслэн байгуулсан багийн мэргэжлийн, ёс зүйтэй, үр дүнтэй ажиллах дүрэм, зарчим, арга, алгоритмын багц юм. . Үүний зэрэгцээ ажилчдын анхаарлыг татах, корпорацийн соёлын эдгээр аргуудын талаар ярилцах, ижил төстэй хүмүүсийн багийг бүрдүүлэх зорилго тавьсан. Энд хэлэлцсэн гол асуудлууд байна.

Бид бүгдээрээ ГҮЙЦЭТГЭГЧИД.

Тушаал. Багаар ажиллах.

Баг яагаад явж байгаа юм бэ?

Бид яагаад энд байгаа юм.

Компанийн бусад хэлтсийн дунд борлуулалтын хэлтсийн үүрэг, ач холбогдол.

Өөрчлөлтийн цаг хугацаа, жүжигчдийн эсэргүүцэл.

Асуудал сайн байна! Асуудлын томъёолол.

Удирдлагын пирамид. Тусламжийн тухай ойлголт.

Дарга.

Яагаад хэрэгтэй байгаа юм. Тэр хэний асуудлыг шийдэх ёстой вэ? Дэд албан тушаалтнуудаас ямар тусламж хүлээж болох вэ. Даргатайгаа хэрхэн үр дүнтэй харилцах вэ.

Гүйцэтгэгчдэд даалгавар өгөх.

Даалгаврыг эрэмбэлэх.

Хамтын оюун ухаан.

Стандарт бус асуудлыг оюуны довтолгооны аргаар шийдвэрлэх бүтээлч ажлын хэсгийн хурлыг зохион байгуулах, зохион байгуулах.

Удирдлагын "хүсэлт" -д хандах хандлага.

Дээд удирдлагын тушаал, хүсэлтэд хандах хандлага.

"Толгой дээгүүр" хяналтын аргыг ашиглахдаа юу хийх вэ.

Үр дүнтэй хурал: зохион байгуулах, явуулах.

“Нэгдмэл зорилгын хүрээнд сэтгэх нь” уулзалт.

Уулзалт, хэлэлцээрийн бичлэг.

Гүйцэтгэлийг "тэмдэг".

Та ярьж чадах уу"?

Та маргаж чадах уу?

Бүтцийн нэгжийн "гадаад" харилцаа холбоо.

Туршилтын хугацаа.

Мэргэжлийн компанид ажлаас халах.

Төлөвлөгөө, тайлан.

Тайлангийн тогтолцооны өөрчлөлтөд хандах хандлага.

Сахилга бат. Уламжлалт сэдэвт уламжлалт бус хандлага.

Бизнес захидлын хэв маяг.

Ажил амьдралдаа өөдрөг ханддаг.

Борлуулалтад түрэмгий хандлага.

"Би", "Бид" үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг.

Даалгаврыг гүйцэтгэхдээ "бодож чадахгүй" байх үед.

"Намайг үзэсгэлэнтэй болго" тэгвэл би ажиллах болно.

Таны "Миний баримтууд" оновчтой зохион байгуулалттай юу?

Лазарев С.Н.-ийн менежерүүдэд өгөх зөвлөгөө.

Хавсралт Б

Компанийн борлуулалтын хэлтэс эсвэл арилжааны хэлтэст байнгын удирдлагыг бий болгох

Зураг Б.1-Борлуулалтын үйл явцын арга зүйн дэмжлэг

Уг илтгэлд компанид гурван жилийн (2011-2013) борлуулалтын удирдлагын үйл явцыг танилцуулж, борлуулалтын удирдлагын үйл явцад дүн шинжилгээ хийж, борлуулалтын үйл явцын сул болон давуу талуудыг тодорхойлсон..бүтээгдэхүүн, 2014-2016 оны хөтөлбөрийг танилцуулсан.
Төгсөлтийн төслийн зорилго: "Союз бүс" ХХК-ийн "Компанийн групп" дахь сэлбэг хэрэгслийн зах зээл дэх жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны менежментийг сайжруулах арга хэмжээг боловсруулах.
Энэ зорилгод хүрэхийн тулд дараахь ажлуудыг шийдвэрлэх шаардлагатай байна.
- Байгууллага дахь борлуулалтын менежментийн онолын талыг судлах;
- "Союз бүс" ХХК-ийн "Компанийн групп"-ийн сэлбэг хэрэгслийн зах зээл дэх борлуулалтын менежментэд дүн шинжилгээ хийх;
- "Союз рег." ХХК-ийн сэлбэг хэрэгслийн зах зээлд жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны менежментийг сайжруулах арга хэмжээг боловсруулах. мөн тэр".
Судалгааны объект: ХХК "Групп компаниуд" "Союз бүс".
Судалгааны сэдэв нь "Союз Бүс" ХХК-ийн "Компанийн групп"-ийн сэлбэг хэрэгслийн зах зээл дэх борлуулалтын менежмент юм.
Судалгааны арга: шинжлэх ухааны ном зохиолд дүн шинжилгээ хийх, "Союз бүс" ХХК-ийн үйл ажиллагааны талаархи хоёрдогч мэдээлэл, түүний дотор компанийн баримт бичиг, шинжээчдийн судалгаа.
Дипломын төсөл нь танилцуулга, гурван хэсэг, найман догол мөр, дүгнэлт, ашигласан материалын жагсаалт, хавсралтаас бүрдэнэ.

Орчин үеийн зах зээл нь үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчдийн хоорондын харилцааны том систем бөгөөд үүний зэрэгцээ тэдний эдийн засгийн ашиг сонирхлыг тодорхойлох, зохицуулах хамгийн нарийн төвөгтэй механизм юм. Орос улс зах зээлийн харилцаанд шилжсэнээр аж ахуйн нэгж, байгууллагуудын өрсөлдөөн, дампуурал, өөрийгөө хөгжүүлэх урьдчилсан нөхцөл бүрдсэн. ОХУ-д бий болсон арилжааны үйл ажиллагаа, бизнес эрхлэлт, бизнесийн материаллаг бааз нь төрийн бус салбарын аж ахуйн нэгж, байгууллагуудын хувьцаагаар нотлогддог бөгөөд ерөнхийдөө аж ахуйн нэгжүүдийн хөгжлийг хангах дэд бүтцийг бий болгох явдал юм. .
Зах зээлийн харилцааны нөхцөлд эдийн засгийн үйл ажиллагаа, ширүүн өрсөлдөөн болон бусад шалтгаанууд нь илүү их ашиг олохын тулд бараа, үйлчилгээний борлуулалтыг төлөвлөх, удирдах арга барилыг тасралтгүй сайжруулахыг шаарддаг. компаниуд. Аливаа худалдааны байгууллагын амжилттай үйл ажиллагаа нь зохион байгуулалт, техник, эдийн засаг, хууль эрх зүйн шинж чанартай цогц арга хэмжээг хэрэгжүүлснээр баталгааждаг.
Удирдлагын оновчтой шийдвэр гаргах нь чухал байр суурийг эзэлдэг. Тэднийг боловсронгуй болгох тулгамдсан зорилт бол байгууллагын өнөөгийн байдалд нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг аль болох бүрэн харгалзан үзэх, түүний ирээдүйн хөгжлийн урьдчилсан таамаглалыг тодорхойлох явдал юм.
Оросын зах зээлийг хөгжүүлэх нөхцөлд борлуулалтын (үйлчилгээ) удирдлагын ач холбогдол нь ялангуяа хамааралтай болно.
- арилжааны компаниудын тоо нэмэгдэж, тэдгээрийн хоорондын өрсөлдөөн эрчимжиж байна;
Байгууллагын өрсөлдөх гол давуу талуудын нэг болох борлуулалтын үйл явцын үүргийг нэмэгдүүлэх; Хэрэглэгчийг байлдан дагуулах тэмцэлд борлуулалтын менежментийн ач холбогдол, түүний компанийн барааны тэмдгийн талаархи амлалт нэмэгдэж байна; зах зээлийг бараагаар хэт дүүргэх нь борлуулалтын явцад өрсөлдөөнийг хурцатгахад хүргэдэг;
- энэ ажлыг гүйцэтгэхэд гол үүрэг нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах, ашиг олоход чиглэсэн үйл ажиллагааны шууд чиглэл болох борлуулалтын удирдлагад хамаарна;
- компанид борлуулалтын менежментийг үр дүнтэй хэрэгжүүлэх замаар нэмэлт санхүүжилт авах, зээлийн харилцааны тогтвортой байдлыг бэхжүүлэх боломж;
Бүтээгдэхүүний тогтвортой эрэлтийг бий болгохын тулд хэрэглэгчтэй харилцахад чиглэсэн үйл ажиллагаа болох борлуулалтын менежментийн ач холбогдол нэмэгдэж байна;
Хэрэглэгчтэй харилцан ашигтай яриа хэлэлцээг бий болгохын тулд жижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын үйл явцын чанарт тавигдах шаардлагыг нэмэгдүүлэх;
- Борлуулалтын ажилтнуудын сургалт, боловсролыг багтаасан борлуулалтын үйл явц нь байгууллагынхаа хүний ​​нөөцийг ашиглах, энэ чиглэлээр компанид өрсөлдөх давуу талыг бий болгох;
- давтан борлуулалт хийх зорилгоор борлуулалтын үйлчилгээний хэрэглэгчидтэй ажиллах шинэ аргыг бий болгох хэрэгцээ.
Зах зээлийн дээрх шинж чанарууд дээр үндэслэн эдийн засгийн өнөөгийн нөхцөлд худалдааны байгууллагад борлуулалтын үр дүнтэй менежментийн ач холбогдол улам бүр нэмэгдэж байна гэж дүгнэж болно. Энэ нь зах зээлд жижиглэнгийн худалдаачид болон хэрэглэгчдийн төлөө брэндүүдийн дунд өрсөлдөөн ихсэж байгаа энэ үед компанийн ашиг олох, тогтвортой байдлыг хадгалах гол шалгууруудын нэг юм.
Төгсөлтийн төслийн хамаарал нь зах зээлийн харилцааны нөхцөлд аж ахуйн нэгжийн арилжааны амжилт нь зөвхөн үйлдвэрлэлийн чадавхиас хамаардаггүй, харин үйлчилгээний амжилттай борлуулалтаас ихээхэн хамаардагтай холбоотой юм.
Бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) борлуулах гэдэг нь бэлэн бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) борлуулахтай холбоотой зохион байгуулалт, эдийн засаг, үйлдвэрлэл, арилжааны үйл ажиллагааны цогц гэж ойлгогддог.
Бүтээгдэхүүний нэр төрөл, нэр төрөл, чанар, тоо хэмжээ нь хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг хангахаас гадна санхүү, эдийн засгийн тогтвортой байдлыг хангах, аж ахуйн нэгжийг хөгжүүлэхэд шаардлагатай хөрөнгийн урсгалыг хангах ёстой.
Борлуулалт нь аливаа аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг юм. Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэсэн хэрнээ зарагдаагүй бол түүнд зарцуулсан хөрөнгө зүгээр л алга болно. Үйлдвэрлэл нь зөвхөн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг борлуулах зорилготойгоор зохион байгуулагддаг. Тиймээс маркетингийн систем нь үйлдвэрлэлийн параметрүүдийг хангаж, үйл ажиллагаагаа үр дүнтэй зохион байгуулах ёстой.
Өнөөдөр борлуулалтын асуудал хамгийн их тулгардаг, учир нь хэрэв бид Оросын олон аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн байдлыг харгалзан үзвэл хөрөнгө мөнгөгүйн улмаас үйлдвэрлэлийн процессыг сайжруулж чадахгүй байна.
Үүний үр дүнд аж ахуйн нэгж борлуулалтын системийг сайжруулах, өөрөөр хэлбэл борлуулалтын шинэ схем, хэрэглэгчидтэй харилцах гэх мэтийг ашиглах нь илүү ашигтай байдаг.
Ихэнх үйлдвэрлэгчид бүтээгдэхүүнээ зах зээлд гаргахын тулд зуучлагчдын үйлчилгээнд ханддаг. Зорилтот зах зээлд бараагаа хамгийн сайн санал болгох чадвартай зуучлагчид байдаг.
Үйлдвэрлэгчид түгээлтийн сувгуудыг бий болгохыг хичээж байгаа бөгөөд үүний үр нөлөө нь компанийн цаашдын хөгжил цэцэглэлтээс хамаарна. Түгээлтийн суваг гэдэг нь ямар нэг байдлаар бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү дамждаг бүх компаниуд юм. Аж ахуйн нэгжүүдийн амьдрал дахь түгээлтийн сувгийн ач холбогдол нь орчин үеийн нөхцөлд тэдний судалгааны өндөр ач холбогдол, тэдгээрийг сайжруулах шинэ арга замыг эрэлхийлдэг. Үүний үр дүнд судалгааны сэдвийн хамаарал, дотоод, гадаадын уран зохиолд хангалтгүй судлагдсан нь төгсөлтийн төслийн сэдэв, түүний зорилго, зорилтыг сонгоход хүргэсэн.
Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалтын удирдлагын тогтолцоо нь компанийн удирдлагын тогтолцооны нэг хэсэг бөгөөд зорилго, чиг үүрэг, удирдлагын үйл явц, менежерүүдийн ажил, хуваарилалттай нягт холбоотой зохион байгуулалтын онолын үндсэн ойлголтуудын нэг юм. борлуулалтын үйл ажиллагааны зорилгыг биелүүлэхийн тулд тэдгээрийн хооронд эрх мэдэл. Борлуулалтын удирдлагын тогтолцооны хүрээнд борлуулалтын үйл ажиллагааны удирдлагын бүх үйл явц явагддаг бөгөөд үүнд олон түвшний, ангилал, мэргэжлийн мэргэшсэн менежерүүд оролцдог. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалтын удирдлагын тогтолцоо нь түүнд тохиолддог бүх үйл явцыг цаг тухайд нь, өндөр чанартай явуулахын тулд бүтээгдсэн.
Тиймээс системийг бүхэлд нь болон түүний бие даасан бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг тасралтгүй сайжруулах, хөгжүүлэх зорилгоор компанийн борлуулалтын хэлтсийн дарга, мэргэжилтнүүд үүнд анхаарлаа хандуулж байна.
Одоогийн байдлаар бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалтын удирдлагын тогтолцооны нэг хэсэг болох дараах дэд системүүд ялгагдана: удирдлагын бүтэц; хяналтын техник; удирдлагын чиг үүрэг; удирдлагын арга зүй. Борлуулалтын удирдлагын тогтолцооны гол үүрэг бол байгууллага нь зах зээлд давуу эрх олж авах, хадгалах, өрсөлдөгчдөөсөө давуу байдлыг хангах явдал юм. Борлуулалтын удирдлагын тогтолцоог чадварлаг зохион байгуулж, байгууллагын борлуулалтын үйл ажиллагааг оновчтой бүрдүүлж, үр дүнтэй хянах, борлуулалтын төлөвлөлтийн журмыг оновчтой болгох, борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд хяналт тавих, арилжааны зээлийн систем, авлагын удирдлага, харилцагчийн хяналтын журам зэрэг нь компанийн борлуулалтын үйл ажиллагааг эрс сайжруулна. Өрсөлдөөн нэмэгдэж байгаа нөхцөлд.
Жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны менежментийн үр нөлөө нь аливаа асуудалд хариу арга хэмжээ авах хурд, үйл ажиллагааны түвшний удирдлагын шийдвэрийн бодит байдлаас хамаарна, учир нь бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах, худалдах үйл явцыг байгууллагууд өдөр бүр нөөцийн баазыг хадгалах, олборлох зорилгоор хэрэгжүүлдэг. эдийн засгийн үр өгөөж. Үйл ажиллагааны удирдлага нь хүн амыг бараа бүтээгдэхүүнээр тасралтгүй хангах, жижиглэнгийн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн хэмнэлтэй ажиллах, бараа бүтээгдэхүүн борлуулах төлөвлөгөөг биелүүлэх, ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх, эцсийн эцэст хэрэглэгчийн хамтын ажиллагааны нийгмийн зорилтыг хэрэгжүүлэх нөхцлийг бүрдүүлдэг.
Судалгааны онол, арга зүйн үндэс нь дараахь дотоод, гадаадын зохиолчдын бүтээлүүд юм: Азоев Г.Л., Андреев В.В., Березин И.С., Борисов А.Ю., Басовский, Л.Е., Голубков, Е.П., Добашин А. Юуны өмнө энэ нь Ф.Котлер, Г.Армстронг, В.Руделиус, Н.Эриашвили, К.Ховард нарын шинжлэх ухааны бүтээлүүдийг нэрлэх шаардлагатай байна. Түгээх сувгийн асуудал нь дараах дотоодын судлаачдын бүтээлийн гол асуудал юм: В.Уткин, О.Бендина, А.Романов болон бусад.

Агуулга
Танилцуулга 3
1. Байгууллага дахь борлуулалтын менежментийн онолын асуудлууд 1.1. Байгууллага дахь борлуулалтын мөн чанар, ач холбогдол 9
1.2. Байгууллага дахь жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны менежмент 16
1.3. Байгууллага дахь жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны менежментийн үр нөлөөг үнэлэх шалгуур, арга
2. Сэлбэг хэрэгслийн зах зээлийн борлуулалтын менежментийн дүн шинжилгээ "Компанийн групп" ХХК "Союз бүс"
2.1. "Союз бүс" ХХК-ийн "Компанийн групп"-ийн үйл ажиллагааны техник, эдийн засгийн үзүүлэлтүүдийн шинж чанар
2.2. Набережные Челны ХХК-ийн "Компанийн групп" "Союз бүс" дахь сэлбэг хэрэгслийн зах зээлийн борлуулалтын менежментийн дүн шинжилгээ.
2.3. Сэлбэгийн зах зээл дэх борлуулалтын менежментийн үр ашгийг бууруулдаг хүчин зүйлүүд "Компанийн групп" ХХК "Союз бүс"
3.Бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны менежментийг боловсронгуй болгоно болон сэлбэг хэрэгслийн зах зээл дээр "Компани групп" ХХК "Союз бүс"
3.1. "Союз бүс нутаг" ХХК-ийн сэлбэг хэрэгслийн зах зээлд жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны менежментийг сайжруулах саналууд.
3.2. Төслийн саналыг хэрэгжүүлэх үндэслэл
Дүгнэлт
Ашигласан уран зохиолын жагсаалт
Хэрэглээ

Ашигласан уран зохиолын жагсаалт
I. Норматив - эрх зүйн баримт бичиг:
1. ОХУ-ын Үндсэн хууль (1993 оны 12-р сарын 12-ны өдөр бүх нийтийн санал хураалтаар батлагдсан) // (ОХУ-ын 2008 оны 12-р сарын 30-ны өдрийн 6 дугаартай ОХУ-ын Үндсэн хуульд нэмэлт, өөрчлөлт оруулах тухай хууль тогтоомжоор оруулсан нэмэлт, өөрчлөлтийг харгалзан). -FKZ, 2008 оны 12-р сарын 30-ны өдрийн № 7FKZ) // RF-ийн хууль тогтоомжийн цуглуулга. - 23 дугаар.
2. ОХУ-ын Иргэний хууль (1, 2, 3-р хэсэг) (1996 оны 2-р сарын 20, 8-р сарын 12, 1997 оны 10-р сарын 24, 1999 оны 7-р сарын 8, 12-р сарын 17, 4-р сарын 16, 5-р сарын 15-нд нэмэлт, өөрчлөлт оруулсан, 2001 оны 11-р сарын 26.) (2002 оны 3-р сарын 20-нд нэмэлт, өөрчлөлт оруулсан) // ОХУ-ын хууль тогтоомжийн цуглуулга. - 2012. - No32.
3. ОХУ-ын Хөдөлмөрийн тухай хууль: ОХУ-ын Холбооны хууль 2001 оны 12-р сарын 30-ны өдрийн 197-ФЗ, нэмэлт өөрчлөлт оруулсан. ОХУ-ын Холбооны хууль 2008 оны 12-р сарын 30-ны өдрийн 309-ФЗ; // ОХУ-ын хууль тогтоомжийн цуглуулга. - 2010. - No1 (1-р хэсэг). - 3 дугаар зүйл; SZ RF. - 2013. - №1.
II. Тусгай уран зохиол:
4. Азоев, Г.Л. Өрсөлдөөн: дүн шинжилгээ, стратеги, практик / Г.Л. Азоев. - М.: Эдийн засаг, маркетингийн төв. - 2013. - 247 х.
5. Андреев В.В. Цахим худалдаа. Цахим бизнесээр дамжуулан бүтээгдэхүүн түгээх / V.V. Андреев // Маркетер. - 2013. - No1. - Х.46.
6. Березин, И.С. Маркетинг ба зах зээлийн судалгаа / I.S. Березин. - М.: Оросын бизнесийн уран зохиол, 2013. - 366 х.
7. Борисов, А.Ю. Өрсөлдөөн: онол ба практик / А.Ю. Борисов. Боловсролын болон практик гарын авлага. - 2-р хэвлэл, зассан. болон нэмэлт - М.: "Тандем" зохиолч, хэвлэн нийтлэгчдийн холбоо, "GNOM-PRESS" хэвлэлийн газар, 2012. - 384 х.
8. Басовский, Л.Е. Маркетинг: лекцийн курс / L.E. Басовский. - М.: INFRA-M, 2013. - 345 х.
9. Голубков, Е.П. Маркетингийн үндэс: сурах бичиг / E.P. Голубков. - М .: "Финпресс" хэвлэлийн газар, 2012. - 278 х.
10. Добашин, А. Маркетингийн стратеги оновчтой болгох / A. Добашин // Маркетер. - 2017. - No1. - С.37, 77.
11. Евсеева Г. Борлуулалтын тоглоом: Эрхэм дээдсийн ханган нийлүүлэгчид үйлчлүүлэгч // Маркетинг. - 2012. - No7.
12. Константинов, А.А. Байгууллагын өрсөлдөх чадварын дүн шинжилгээ / A.A. Константинов // Оросын эдийн засгийн хөгжил. - Үгүй 6. - 2013 он.
13. Kotler, F. Маркетингийн үндэс: Их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг. Пер. англи хэлнээс. - М .: "Ростинтер", 2008. - 306 он.
14. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Онол ба 86 нөхцөл байдал: Прок. тэтгэмж. - М.: НЭГДЭЛ - ДАНА, 2012. - 524 х.
15. Кретов, И.И. Байгууллагын чанарын менежмент / I.I. Кретов. Практик гарын авлага. - М .: ХК "Финстатинформ", 2012. - 181 х.
16. Лифитс, I.M. Бараа, үйлчилгээний өрсөлдөх чадварыг үнэлэх онол, практик / I.M. Өргөлтүүд. - М., 2012. - 592 х.
17. Лобанов, М.М., Осипов, Ю.М. Бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг үнэлэх үндсэн зарчим / M.M. Лобанов // Орос болон гадаадад маркетинг. - 2013. - No6.
18. Лобанов, М.М., Осипов, Ю.М. Бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг үнэлэх үндсэн зарчим / M.M. Лобанов // Орос болон гадаадад маркетинг. - 2013. - No9.
19. Моисеева Н., Сарычева Т. Компани хоорондын маркетинг - логистикийн систем дэх түншүүдийн харилцан үйлчлэлийн үндэс / N. Moiseeva // Маркетинг. - 2013. - No14. - Х.65.
20. Маркетинг / Ред. проф. Уткина Е.А. - М .: "Тандем". - 2012. - 320 х.
21. Маркетинг: сурах бичиг / A.N. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, Красильников болон бусад; Эд. Романова. - Банк, хөрөнгийн бирж, ЮНИТИ. - 2013. - 560 х.
22. Аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварын түвшинг үнэлэх арга зүй / Ed. А.С. Толмачева. - М .: Стандартын хэвлэлийн газар, 2013. - 490 х.
23. Назаренко В.О. Дилерийн сүлжээ: хуучин асуудлын шинэ шийдэл / V.O. Назаренко // Маркетер. - 2013. - No52.
24. Нордстром, Калифорниа, Риддерстрал, I. Хөгжилтэй бизнес: авъяас чадварын аялгуунд капитал бүжиглэдэг / К.А. Нордстром. Санкт-Петербург дахь Стокгольмын эдийн засгийн сургууль, 2012. - 612 х.
25. Rudelius U., Avdyuhina M.V., Ivashkova A. Маркетинг: их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг / U. Rudelius. - М.: Проспект, 2012. - 596 он.
26. Сабетская, Г. Өргөн хэрэглээний бараа, үйлчилгээний өрсөлдөх чадварын үзүүлэлтүүдийн систем / Г.Сабетская // Эко. - 2013. - No8.
27. Скриба, Н.Н., Микулич, И.М., Валеевич, Р.П. Худалдааны бизнес төлөвлөлт: арга зүйн хандлага ба практик зөвлөмж / N.N. бичээч. - заавар. - МН.: БСЭУ, 2013. - 216 х.
28. Уткин, Е.А., Кочеткова, А.И. Бизнес төлөвлөгөө. Өөрийнхөө бизнесийг хэрхэн эхлүүлэх вэ / E.A. Уткин. - М.: "ТАНДЕМ" зохиолч, нийтлэлчдийн холбоо. "ЭКМОС" хэвлэлийн газар, 2012.-176 х.
29. Хоскинг, А. Бизнес эрхлэх курс / А. Хоскинг. Практик гарын авлага. Пер. англи хэлнээс. - М .: Дадлагажигч. Харилцаа, 2013 - 452 х.
30. Hosking, A. Entrepreneurship course: a практик гарын авлага / англи хэлнээс орчуулга. / А.К. Сафин. - М .: Дадлагажигч. Харилцаа, 2012 - 352 х.
31. Писаревский, Е.Л. / Э.Л-ийн найруулгаар. Писаревский: сурах бичиг. Жуулчны үйл ажиллагаа: Эрх зүйн зохицуулалтын асуудал / NOU "Олон улсын бизнесийн академи". - Владивосток: NOU "Владивостокийн Олон улсын аялал жуулчлалын хүрээлэн", 2013. - 286 х.

Танилцуулга 3

1. Борлуулалтын удирдлагын онолын үндэс 5

1.1. Борлуулалтын удирдлагын тухай ойлголт, мөн чанар 5

1.2. Борлуулалтын удирдлагад нөлөөлөх хүчин зүйлс 16

1.3. Борлуулалтын менежментийн зохион байгуулалтын дэмжлэг 20

2. Технологи ХХК-ийн жишээн дээрх борлуулалтын менежмент 31

2.1. Байгууллагын ерөнхий шинж чанар 31

2.2. Байгууллага дахь борлуулалтын удирдлагын зохион байгуулалт 36

2.3. Байгууллага дахь борлуулалтын менежментийн шинжилгээ 40

3. Борлуулалтын менежментийг сайжруулах "Технология" ХХК 49

3.2. Борлуулалтын албаны ажилчдыг урамшуулах тогтолцоог хөгжүүлэх 54

3.3. Хөнгөлөлтийн тогтолцоог боловсронгуй болгох 57

Дүгнэлт 61

Ашигласан материал 66

Хэрэглээ 69

Танилцуулга

Судалгааны ач холбогдол нь борлуулалтын үр дүнтэй менежмент нь бизнесийг хөгжил цэцэглэлт рүү хөтөлж, улмаар уналтад хүргэдэгтэй холбоотой юм. Борлуулалтын менежмент нь нарийн төвөгтэй, олон талт ойлголт боловч нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн арга барил хараахан бүрдээгүй байна. Зарим шинжээчид үүнийг менежментийн асуудал гэж үздэг бөгөөд юуны түрүүнд борлуулалт хийдэг хүмүүс (ажлын үйл ажиллагаа, урам зориг, сургалт гэх мэт). Бусад хүмүүс борлуулалтын менежментийг голчлон сувгийн менежмент гэж үздэг. Худалдан авагчидтай харилцах үйл явцыг автоматжуулах хэрэгцээнд ихээхэн анхаарал хандуулдаг бөгөөд үүнийг борлуулалтын удирдлага гэж нэрлэдэг. Бидний үзэж байгаагаар борлуулалтын менежмент нь менежмент, маркетинг, борлуулалтын жинхэнэ урлагийн уулзвар дээр бий болсон практикийн салбар юм.

Борлуулалтын албаны үр ашгийг нэмэгдүүлэх нь нарийн төвөгтэй ажил юм. Үүний шийдэл нь компанийн дээд удирдлага, борлуулалтын менежерүүд болон энгийн үйлчлүүлэгч менежерүүдийн эрчимтэй хүчин чармайлтыг шаарддаг. Гэсэн хэдий ч олон байгууллагын хувьд эцсийн үр дүн нь хүчин чармайлтаас хэд дахин илүү үнэ цэнэтэй байдаг. Нэмж дурдахад, ийм хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэх нь энгийн боломжоос зайлшгүй хэрэгцээ болж хувирч байна: борлуулалтын үйлчилгээний өндөр үр ашиг нь ойрын ирээдүйд өрсөлдөх гол хүчин зүйлүүдийн нэг болно. Үр дүнтэй байхын тулд борлуулалттай холбоотой үйл ажиллагаа нь маркетингийн ерөнхий төлөвлөгөөний хүрээнд явагдах ёстой гэдгийг ойлгох нь маш чухал юм. Үүнтэй холбогдуулан борлуулалтын стратеги, тактикийг зөвхөн компанийн ерөнхий зорилго, стратеги төлөвлөлтийн үйл явцын хүрээнд сонгох, хэрэгжүүлэх, үнэлэх боломжтой.

Дипломын ажлын зорилго нь аж ахуйн нэгж дэх борлуулалтын удирдлагын тогтолцоонд дүн шинжилгээ хийх, сайжруулах явдал юм.

Энэ зорилгод хүрэхийн тулд дараахь ажлуудыг шийдвэрлэх шаардлагатай байна.

борлуулалтын удирдлагын үзэл баримтлал, мөн чанарыг илчлэх;

борлуулалтын удирдлагад нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг судлах;

борлуулалтын менежментийн зохион байгуулалтын дэмжлэгийг тайлбарлах;

аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын удирдлагын тогтолцоонд дүн шинжилгээ хийх;

аж ахуйн нэгж дэх борлуулалтын менежментийг сайжруулах арга замыг санал болгох.

Диссертацийн судалгааны объект нь "Технологи" ХХК юм.

Судалгааны сэдэв нь аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын менежмент юм.

Ажлын мэдээллийн бааз нь маркетинг, арилжааны үйл ажиллагаа, борлуулалтын менежментийн чиглэлээр дотоод, гадаадын эрдэмтдийн бүтээлүүд, мөн "Технология" ХХК-ийн мэдээлэл байв.

Дипломын судалгааны үр дүнг борлуулалтын менежментийг сайжруулахын тулд аж ахуйн нэгжийн одоогийн удирдлагын үйл ажиллагаанд ашиглаж болно.

Дүгнэлт

Диссертацийн үр дүнг нэгтгэн дүгнэж үзвэл бид дараахь дүгнэлтийг гаргаж болно.

Борлуулалтын менежмент нь хүмүүсийн удирдлага, борлуулалтын үйл явцын менежментийг хоёуланг нь агуулдаг.

Борлуулалтын менежментийн чиглэлээр дараахь эерэг хандлагуудыг ялгаж салгаж болно: ерөнхийдөө энэ чиглэлээр анхаарал, сонирхол нэмэгдэж байна; илүү олон компаниуд борлуулалтын төлөвлөлт гэх мэт менежментийн хэрэгслийг ашиглаж эхэлж байна; борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн мэргэжил дээшлүүлэхэд улам их анхаарал хандуулж байна; үйлчлүүлэгчийн чиг баримжаа олгох асуудалд анхаарал хандуулах, байнгын үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг хадгалах.

Үүний зэрэгцээ Оросын байгууллагуудад борлуулалтын менежментийн олон тал хараахан хангалттай боловсруулагдаагүй байна: "зорилтот үйлчлүүлэгч" гэсэн ойлголт компанид ихэвчлэн байдаггүй; олон компанийн түгээлтийн систем хангалттай үр ашиггүй байна; илүү олон компаниуд борлуулалтын төлөвлөлтийг ашигладаг нь эргэлзээгүй боловч төлөвлөлтийг ерөнхий байдлаар хийж байна; борлуулалтын хэлтсийн чиг үүргийн хуваарилалт нь ихэвчлэн оновчтой биш байдаг; борлуулалтын ажилтнуудын гүйцэтгэлд суурилсан урам зоригийн схемийг бараг ашигладаггүй; өнөөг хүртэл борлуулалтын сургалтууд уламжлалт болсон хэдий ч цөөн тооны худалдагч нар бүтээгдэхүүний талаар хэрхэн зөв ярих, асуултанд хариулж, идэвхтэй байх, гэхдээ хөндлөнгөөс оролцохгүй байхыг мэддэг; Өнөөдрийг хүртэл цөөн хэдэн компани борлуулалтын мэдээллийг бүртгэх сайн ажилладаг системээр сайрхаж чадна.

Борлуулалтын хэлтсийн бүтцийн дараахь төрлүүд байдаг.

1. Шугаман. Хамгийн энгийн нь. Энэ нь ихэвчлэн хэд хэдэн ажилчдаас бүрдсэн борлуулалтын алба нь борлуулалтын хэлтсийн даргад тайлагнадаг гэж үздэг бөгөөд тэрээр эргээд цорын ганц дарга болох захиралд шууд тайлагнадаг. Энд эрх мэдэл дээд удирдагчаас хамгийн сүүлчийн захирагч руу шууд чиглэгддэг.

2. Шугаман функциональ. Энэхүү үзэл баримтлал нь шугаман зохион байгуулалтыг үндэс болгон авч, түүнд янз бүрийн чиглэлээр мэргэшсэн функциональ нэгж, хэлтэсүүдийг нэмж өгдөг.

3. Функциональ. Хэрэв энэ нь байгаа бол тодорхой төрлийн үйл ажиллагааны мэргэжилтэн бүр, тухайлбал, зар сурталчилгаа эсвэл борлуулалтыг дэмжих чиглэлээр ажилладаг - энэ чиг үүргийг гүйцэтгэхэд худалдагчдыг шууд эрх мэдэлтэй байдаг.

4. Хэвтээ. Энэ бол хамгийн дэвшилтэт бүтэц юм. Энд гол онцлог нь удирдлагыг шатлалд хуваах, хэлтэс хоорондын хил хязгаарыг зурахыг үгүйсгэдэг. Компанийн бүх хэлтэс нь бие даасан жижиг бүлгүүдэд хуваагдаж, удирдагчийнхаа тушаалд шууд тайлагнадаг. Хэлтсийн хоорондын харилцаа нь зөвлөгөөний түвшинд байдаг - маркетингийн бүлэг, сурталчилгааны бүлэг гэх мэт.

Судалгааны практик хэсгийг OOO Технология үйлдвэрлэлийн компанийн жишээн дээр гүйцэтгэсэн.

Технология ХХК нь есөн жилийн туршлагатай хөнгөн цагаан профильээр хийсэн витраж, цонх, хаалга, хөнгөн цагаан болон нийлмэл материалаар хийсэн фасадны кассет, хуудас гангаар хийсэн нугалсан элементүүдийн нэр хүндтэй үйлдвэрлэгч юм.

Технологи ХХК-ийн борлуулалтын менежментийг дараахь байдлаар гүйцэтгэдэг.

борлуулалтын хэлтсийн дарга ба түүний харьяа албан тушаалтнууд (хэрэглэгчийг хүлээн авах менежер, хэрэглэгчийн удирдлагын менежер);

маркетингийн хэлтсийн дарга ба түүний харьяа ажилтнууд (маркетерууд).

Бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд Технология ХХК нь борлуулалтыг дэмжих аргыг идэвхтэй ашигладаг. Эдгээр арга хэмжээний гол зорилго нь: худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэх (байнгынхыг оруулаад); барааны эргэлтийг хурдасгах; илүүдэл бараа материалыг арилгах, бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон орлогыг нэмэгдүүлэх.

Технология ХХК-ийн зорилтот үзэгчдийн төрлөөс хамааран борлуулалтыг дэмжих үндсэн ажил, аргад дараахь зүйлс орно.

1) Хэрэглэгчдэд чиглэсэн борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа - хэрэглэгчийг шинэлэг зүйлтэй танилцуулах зорилготой; түүнийг худалдан авахад "түлхэх"; нэг хэрэглэгчийн худалдан авах бараа бүтээгдэхүүний тоог нэмэгдүүлэх; брэндийг дэмжигчид болон байнгын үйлчлүүлэгчдийг дэмжих; борлуулалтын түр зуурын хэлбэлзлийг багасгах гэх мэт. Энэ чиглэлээр борлуулалтыг өдөөх гол хэрэгсэл нь: үнийн хөнгөлөлт; сурталчилгаа, сурталчилгаа; зээл олгох, хэсэгчлэн олгох.

2) Борлуулагчдад чиглэсэн борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээ нь дараахь зорилготой: борлуулах барааны хамгийн их хэмжээний захиалгыг өдөөх; тодорхой бүтээгдэхүүнийг хэрэгжүүлэх туршлага солилцохыг дэмжих; зуучлагчдын захиалга хүлээн авах түр зуурын хэлбэлзлийг багасгах гэх мэт. Хамгийн түгээмэл хэрэглэгддэг аргуудын дунд дараахь зүйлс орно: ачааны тодорхой хэмжээний үнийн хөнгөлөлт; төлбөрийг хойшлуулах; урамшуулал - тодорхой хугацаанд тохиролцсон тоо хэмжээнээс хэтэрсэн бараа борлуулах үед дилерүүдэд төлдөг "түлхэгчид"; зуучлагчдад зар сурталчилгааны зардлын зохих нөхөн төлбөр бүхий зуучлагчтай хамтарсан сурталчилгааны кампанит ажилд оролцох; дилерүүдийн техникийн дэмжлэг; "борлуулалтын данс".

3) Өөрийн ажилтнуудтай холбоотой борлуулалтыг дэмжих нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, хамгийн үр дүнтэй ажилчдыг урамшуулах, мөн тэдний ажлыг урамшуулах зорилготой. Энэ чиглэлээр борлуулалтыг идэвхжүүлэх гол хэрэгсэл нь: шилдэг менежерүүдийг нэмэлт амралтын өдрүүдээр хангах; борлуулалтын хувийн төлөвлөгөөг биелүүлэх үед борлуулалтын менежер цалингийн 20% -ийн урамшуулал авдаг.

Судалгааны явцад “Технология” ХХК-ийн борлуулалтын менежментэд дараах дутагдал илэрсэн.

борлуулалтыг дэмжих систем нь зар сурталчилгаагаар зохих түвшинд дэмжигдээгүй бөгөөд энэ нь маркетеруудын бүх хүчин чармайлтыг бодитойгоор үнэлдэг;

борлуулалтын хэлтсийн ажилчдын бүтээгдэхүүн борлуулах сэдэл сул;

Хөнгөлөлтийн системийг шинэ хэрэглэгчийн сегментүүдэд чиглүүлэн эцэслэн боловсруулж болно.

Шинжилгээний үр дүнд үндэслэн Технология ХХК-ийн борлуулалтын менежментийг сайжруулах дараах чиглэлүүдийг тодорхойлсон.

1. Аж ахуйн нэгжийн сурталчилгааны үйл ажиллагааг сайжруулах Үр дүнтэй сурталчилгаа нь зорилтот үзэгчдийн ихэнх хэсгийг хамарсан үр дүнтэй бүтээлч байдал, оновчтой байршуулалтыг хослуулсан гэсэн үг юм. "Технология" ХХК-ийн зар сурталчилгааны үйл ажиллагааг сайжруулах зөвлөмж болгон бид дараахь зүйлийг санал болгож болно.

"Технология" ХХК-ийн сурталчилгааны агуулгын хувьд бид зөвхөн чанарт төдийгүй өргөн цар хүрээтэй, хурдан суурилуулах, суурилуулах хугацаа, хямдрал зэргийг сурталчлахад гол анхаарлаа хандуулж болно. Шинэ жилийн баяраар сурталчилгааны мессежүүдэд шинэ жилийн бэлэг (хөнгөлөлт), хүйтэн цаг агаар (дулаан, тохь тух, өвлийн улиралд бэлэглэх) болон дулаан зуны мөрөөдөл (тасалбар зурах) зэрэгт анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. дулаан амралтын газрууд);

2. Борлуулалтын албаны ажилчдын урам зоригийг дээшлүүлэх. Технология ХХК-ийн борлуулалтын хэлтсийн ажилчдын цалин хөлсийг хоёр хэсэгт хуваахыг санал болгож байна.

Байнгын хэсэг: цалин. Энэ нь ижил төстэй албан тушаалын хувьд хөдөлмөрийн зах зээл дээрх дундаж цалингийн хэмжээнд байх ёстой;

Хувьсах хэсэг: улирлын урамшууллын систем.

Үнэлгээ ба хуримтлалын энэхүү арга нь дараахь боломжийг олгодог.

Ажилтанд түүний давуу тал юу болохыг, юун дээр ажиллах шаардлагатайг харуулах;

Даалгавраа гүйцэтгэсний төлөө урамшуулах, эсвэл эсрэгээр алдаа гаргасан тохиолдолд шийтгэх;

Хөгжлийн тодорхой үе шатанд компанийн хувьд юуг нэн тэргүүнд тавьж байгаагаас хамааран урамшууллыг хуваарилах;

Ажлын чиглэл, түүний хувийн ур чадвараас хамааран ажилтан бүрт хувь хүний ​​урамшуулал бий болгох.

3. Хөнгөлөлтийн тогтолцоог боловсронгуй болгох. Одоо байгаа хөнгөлөлтийн тогтолцоог залуу гэр бүл, өндөр настан, эх орон, дэг журам сахиулагчдын давуу эрх бүхий ангиллын иргэдэд зориулсан тусгай нөхцлөөр баяжуулахыг санал болгов. Арга хэмжээний гол зорилго нь “Технология” ХХК-ийн бүтээгдэхүүнийг нийгмийн хамгаалалгүй, тусламж дэмжлэг нэн шаардлагатай хүмүүст хүртээмжтэй болгоход оршдог.

Ном зүй

Абрютина М.С. Арилжааны үйл ажиллагааны санхүүгийн шинжилгээ: Сурах бичиг. - М.: Бизнес ба үйлчилгээ, 2006. - 354 х.

Абчук В.А. Худалдаа: Сурах бичиг. - Санкт-Петербург: Эд. Михайлова, 2004. - 475 х.

Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васкин Е.В. Худалдааны үндэс. - М .: LLP Lux-art, 2005 - 176 х.

Багиев Г.Л. гэх мэт Маркетинг: Их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг - М .: Эдийн засаг, 2003. - 703 х.

Белявский I.K. Худалдааны үндэс: Боловсрол ба практик гарын авлага. – М.: МЭСИ, 2003.- 129х.

Вертоградов V. Борлуулалтын менежмент. - Санкт-Петербург: Петр, 2005. - 240 х.

Виноградова С.Н. Арилжааны үйл ажиллагаа. - М.: Санхүү, статистик, 2004. - 389 х.

Голубков Е.П. Маркетингийн үндэс. – М.: Финпресс, 2003. – 688 х.

Данко Т.П. Маркетингийн удирдлага. – М.: INFRA-M, 2004. – 349х.

Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Бөөний худалдааны үндэс: Практик курс. - Санкт-Петербург: Нева - Ладога - Онега, 2003. - 345 х.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Худалдаа, худалдааны технологи. - М.: Маркетинг, 2006. - 700-аад он.

Dichtl E., Hershgen H. Практик маркетинг. - М.: Дээд сургууль, 2004. - 420х.

Егоров И.В. Түүхий эдийн системийг удирдах онол, практик. Монография. – М .: Дашков ба Ко. - 2005. - 308 х.

Ermolovich LL, Sivchik LG, Tolkach GV Аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн үйл ажиллагааны шинжилгээ. - Минск: Экперспектив, 2004. - 370-аад он.

Завьялов П.С., Демидов В.Е. Амжилтанд хүрэх томъёо: маркетинг. - М.: Олон улсын харилцаа, 2003. - 387 х.

Ковалев В.В., Волкова О.Н. Аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх. – М.: 2007. – 424 х.

Котлер Ф. Маркетингийн үндэс. - М.: Прогресс, 2004. - 648 х.

Аж ахуйн нэгжийн арилжааны үйл ажиллагаа: стратеги, зохион байгуулалт, менежмент: Сурах бичиг / дор. ed. Козлова В.К., Уварова С.А. - Санкт-Петербург: Политехник, 2006. - 322 х.

Аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжүүдийн (пүүсүүдийн) арилжааны үйл ажиллагаа: Сурах бичиг / дор. ed. О.А. Новикова, В.В. Щербаков. - Санкт-Петербург: Эд. SPbGUEF, 2003. - 416 х.

Маркетинг: Сурах бичиг / Ed. Романова А.Н. - М.: Банкууд ба хөрөнгийн биржүүд, UNITI, 2005. - 410-аад он.

Салбар, үйл ажиллагааны чиглэл дэх маркетинг / Ed. В.А. Алексунина. - М.: Маркетинг, 2004. - 516 х.

Аж үйлдвэр, үйл ажиллагааны хүрээн дэх маркетинг / Ed. Нагапетянца Н.А. М .: Вузовский сурах бичиг, 2006. - 452 х.

Маркетинг / Ред. Н.П. Ващекин. - М.: ID FBK-PRESS, 2003.- 312 х.

Медведев П.М. Маркетингийн үйлчилгээг эхнээс нь зохион байгуулах. - Петр, 2005. - 224х.

Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Орчин үеийн аж ахуйн нэгж: өрсөлдөх чадвар, маркетинг, шинэчлэл. - М.: ЮНИТИ, 2005. - 232 х.

Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: зах зээлд хэрхэн ялах вэ. - М.: Санхүү, статистик, 2005. - 345х.

Осипова Ю.М. Бизнес эрхлэх бизнесийн үндэс. - М.: Эдийн засаг, 2003. - 211 х.

Осипова Л.В., Синяева И.М. Арилжааны үйл ажиллагааны үндэс: Практикум. - М.: Банкууд ба хөрөнгийн биржүүд, ЮНИТИ, 2002. -215 х.

Бизнес эрхлэх үйл ажиллагааны үндэс / Ed. Власова В.М. - М.: Санхүү, статистик, 2005. - 102 х.

Панкратов Ф.Г. Арилжааны үйл ажиллагаа. - М .: Дашков ба Ко., - 2005. - 503 х.

Половцева Ф.П. Арилжааны үйл ажиллагаа. – М.: Инфра-М, 2005. – 248 х.

Попов Е.В. Бараа, үйлчилгээг сурталчлах: Сурах бичиг. - М.: Санхүү, статистик, 2003. - 256 х.

Пунин Е.И. Зах зээлийн эдийн засаг дахь аж ахуйн нэгжүүдийн маркетинг, менежмент, үнэ. – М.: Олон улсын харилцаа. - 2003. - 345 х.

Родин В.Г. Маркетингийн үндэс. - М., 2005. – 328 х.

Орчин үеийн маркетинг / дор. Эд. V.E. Хруцкий - М., Санхүү, статистик, 2003 он. – 542 х.

Соловьев Б.А. Маркетингийн онол, практикийн үндэс. - М .: МИНХ им. Г.В. Плеханов, 2005. - 268 х.

Маркетингийн менежмент / Ed. Васильева Г.В. - М.: Эдийн засаг, 2005. - 560-аад он.

Маркетингийн менежмент / Ed. Родионова В.А. - М.: ЮНИТИ, 2005. - 370-аад он.

Федко В.П., Федко Н.Г. Маркетингийн үндэс. - Ростов-на-Дону, 2005. - 480 х.

Schnappauf R.A. Борлуулалтын практик. - М .: AO Interexpert, 2005. - 321 х.

"Борлуулалтын менежмент" нь олон талт ойлголт боловч нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн хандлага хараахан бүрдээгүй байна. Зарим нь үүнийг менежментийн асуудал гэж үздэг, ялангуяа борлуулалтад оролцдог хүмүүс (түүний дотор ажилд авах, урам зориг өгөх, сургах гэх мэт). Бусад хүмүүс борлуулалтын менежментийг голчлон сувгийн менежмент гэж үздэг. Худалдан авагчидтай харилцах үйл явцыг автоматжуулах хэрэгцээнд ихээхэн анхаарал хандуулдаг бөгөөд үүнийг борлуулалтын удирдлага гэж нэрлэдэг. Маркетинг бол орчин үеийн байгууллагын борлуулалтыг хөгжүүлэх менежмент юм. Бизнесийн өөр ямар ч үйл ажиллагаа энэ үйл ажиллагаанд мэргэшсэн хүмүүс болон шууд оролцдоггүй хүмүүсийн хооронд борлуулалт шиг идэвхтэй хэлэлцэгдээгүй байх. Маш олон хүмүүс шууд болон шууд бусаар борлуулалтаар амьжиргаагаа залгуулдаг гэж үзвэл энэ нь гайхах зүйл биш юм. Борлуулалтад шууд оролцдоггүй хүмүүс ч гэсэн тэдэнтэй хэрэглэгч болж байнга харьцдаг. Магадгүй энэ танил байдлаас болж олон хүмүүс борлуулалтын талаар хүчтэй, гэхдээ ихэнхдээ гажуудсан үзэл бодолтой байдаг. Гайхалтай нь, эдгээр буруу ойлголтын ихэнхийг борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг хүмүүс хуваалцдаг; Энэ нь магадгүй зарим талаараа алдартай афоризмтай холбоотой байж болох юм "Ойрсох нь заримдаа үл тоомсорлодог." Борлуулалт, борлуулалтын менежмент нь хоорондоо холбоотой ойлголтууд боловч ижил төстэй ойлголт биш гэдгийг ойлгох нь чухал тул орчин үеийн байгууллагууд дахь борлуулалт, борлуулалтын менежментийн мөн чанар, үүргийг авч үзэх болно. Хэрэв пүүс аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг эсвэл борлуулдаг бол түүний маркетингийн үйлчилгээний салшгүй хэсэг нь борлуулалтын үйлчилгээ ба борлуулалтын стратеги юм.

Энэхүү ажил нь гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийг том, жижиг бөөний худалдаагаар борлуулах үндсэн үйл ажиллагаа болох Уралекком ХХК-ийн жишээн дээр байгууллагын борлуулалтын үр дүнтэй менежментийн асуудлыг авч үзэх зорилготой юм. Аливаа шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь эхнээсээ өөр өөр түвшинд хувийн борлуулалтын гинжин хэлхээгээр дамждаг. Эхлээд та энэ бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэх хэрэгцээг итгүүлэх хэрэгтэй, өөрөөр хэлбэл хөрөнгө оруулагчид болон ахлах менежерүүдэд хувийн борлуулалтаа хийх хэрэгтэй. Дараа нь - үйлдвэрлэгч, борлуулалтын үйлчилгээ. Зөвхөн дараа нь борлуулалтын хэлтэс нь дистрибьютер, жижиглэн худалдаачид эсвэл эцсийн хэрэглэгчдэд хувийн борлуулалт хийх боломжийг олж авдаг. Тиймээс бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь үйлдвэрлэлийн санаанаас хэрэглээ хүртэлх замыг хувийн борлуулалтын бүхэл бүтэн сүлжээгүйгээр төсөөлөхийн аргагүй юм. Хувийн борлуулалт нь хэд хэдэн гол зорилгод чиглэгддэг харилцааны хамгийн үнэтэй стратеги юм.

• - Боломжит хэрэглэгчийг шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг туршиж үзэхийг итгүүлэх.
• - Одоо байгаа үйлчлүүлэгчид сэтгэл хангалуун байгаа эсэхийг шалгаад бараагаа үргэлжлүүлэн худалдаж аваарай.
• - Худалдан авалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд үйлчлүүлэгчдэд итгүүлэх.
• - Үйлчлүүлэгчдийн хүсэлт, сайжруулсан бүтээгдэхүүний байршил, өөрийн компани болон өрсөлдөгчдийн маркетингийн тактикийн амжилтын талаар санал хүсэлт өгөх.

Өнөөгийн нөхцөлд амжилтанд хүрэхийн тулд бизнес эрхлэхэд өмнөхөөсөө өөр арга барил хэрэгтэй гэдгийг улам олон компани ойлгож эхэлж байна. Өнөөгийн хэрэглэгчид өмнөхөөсөө илүү боловсролтой, илүү ихийг мэддэг болсон. Сүүлийн жилүүдэд бодит орлого тогтмол өсч байгаа бөгөөд хэрэглэгчид одоо олон төрлийн бараа, үйлчилгээг худалдан авахад ашиглах томоохон хөрөнгөтэй болсон. Хэт олон компани өндөр үнээр сайн бүтээгдэхүүн, үр ашигтай үйлдвэрлэл, дэвшилтэт сурталчилгаа гэж юу байдгийг сурах шаардлагатай болсон ч автомат амжилтыг хангахад хангалтгүй юм. Амжилтанд хүрэх ноцтой боломжийг бий болгохын тулд хэрэглэгчийн хэрэгцээ нь бүхэл бүтэн бизнесийн төлөвлөлтийн төв байх ёстой. Ялангуяа хэрэглэгчийн хэрэгцээг ойлгохын ач холбогдлыг онцолсон нь хэрэглэгчийн зан төлөвийг ойлгоход чиглэсэн үзэл баримтлал, арга техникүүд гарч ирснийг тайлбарладаг. Ажлын сэдэв нь хамааралтай, учир нь. аж ахуйн нэгжийн борлуулалтыг удирдах амжилттай арга хэмжээг боловсруулах нь аж ахуйн нэгжийн ашиг орлогыг бүхэлд нь нэмэгдүүлэх зайлшгүй нөхцөлүүдийн нэг юм. Борлуулалтын үр дүнтэй менежмент нь компанийн цаашдын хөгжил, өсөлтөд таатай орчныг бүрдүүлэхэд чиглэгдсэн бөгөөд зах зээлд тогтвортой байр суурь, өрсөлдөх чадварыг баталгаажуулдаг. IP Суворов М.А. нь Челябинск дахь "Эльдорадо" худалдааны тэмдгийн албан ёсны төлөөлөгч юм. Энэ бол гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл зардаг худалдааны компани юм. Уралекком ХХК-ийн үйл ажиллагааны зорилго. Худалдан авагчдын дунд нэр хүнд, итгэлийг олж, телевиз, видео, аудио гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн борлуулалтын зах зээлд давамгайлах байр суурийг эзэлж, үйлчлүүлэгчдэд үйл ажиллагаатай холбоотой нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэх, түүнчлэн түгээлтийн сүлжээг өргөжүүлж байна. Ажлын зорилго нь маркетингийн систем дэх борлуулалтын менежментийг сайжруулах зөвлөмж, арга хэмжээг боловсруулах явдал юм.

Энэ зорилгод хүрэхийн тулд дараахь зүйлийг хийх шаардлагатай.

Худалдааны аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын удирдлагын онол арга зүйн үндсийг нэгтгэн дүгнэ.

Уралекком ХХК-д одоо байгаа борлуулалтын удирдлагын тогтолцоонд иж бүрэн дүн шинжилгээ хийх.

Судалгааны объект нь "Уралекком" ХХК-ийн үйл ажиллагаа юм. гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн бөөний худалдааны зах зээлд .

Судалгааны сэдэв нь "Уралекком" ХХК-ийн бөөний худалдааны менежментийн систем юм.

Борлуулалтын хэлтсийн гүйцэтгэлийг сайжруулах нь нарийн төвөгтэй бөгөөд цаг хугацаа шаардсан ажил юм. Тохиолдол бүр өөрийн гэсэн шинж чанартай байдаг тул түүнд зориулсан ганц "жор" байдаггүй. Үйлчлүүлэгчийг олж авах мөчлөгийн үргэлжлэх хугацаа, тодорхой төрлийн хүмүүст борлуулалтыг чиглүүлэх хэрэгцээ, бүх хэрэглэгчийн бүлгүүдэд нэгэн зэрэг хүрэх чадвар эсвэл боломжгүй байдал - эдгээр болон бусад олон хүчин зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Ерөнхий зарчмуудыг томъёолъё.

Мэргэжилтнүүд борлуулалтын хэлтсийн үр дүнтэй байдалд нөлөөлдөг хоёр гол хүчин зүйлийг тодорхойлдог: боловсон хүчний менежментийн систем, ажилчдын ур чадвар. Эдгээр хүчин зүйл бүр нь эргээд хэд хэдэн талаас бүрддэг. "Борлуулалтын ажилтнууд" -ын үр ашгийг бүхэлд нь нэмэгдүүлэх арга хэмжээний үүднээс блок бүрийг илүү нарийвчлан авч үзье.

Борлуулалтын боловсон хүчний удирдлагын систем

Үүнд бүтэц, төлөвлөлт, урамшуулал, хяналт зэрэг асуудлууд багтана.

1. Бүтэц

Компанийн үйл ажиллагааны онцлогоос хамааран хэлтсийн оновчтой бүтцийг бүрдүүлэх, борлуулалтын нэгжийн хэмжээг тодорхойлох шаардлагатай. Ихэнхдээ борлуулалтын хэлтсийг хэд хэдэн дэд хэлтэст хуваахыг зөвлөж байна, тус бүр нь тодорхой ажлын чиглэлээр ажилладаг. Үйл ажиллагаа нь янз бүрийн салбарын үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэхэд чиглэгдсэн санхүү, зээлийн байгууллагуудад ихэвчлэн ийм бүтэц байдаг.

Борлуулалтын нэгжийн хэмжээг бүрдүүлэх үзэл баримтлалыг тодорхойлох шаардлагатай: байгууллага нь цөөн тооны ажилчдыг хөлсөлж авдаг - зохих түвшний төлбөртэй хамгийн өндөр мэргэшсэн худалдагч, эсвэл ижил мөнгөөр ​​компани илүү олон тооны ажилчдыг ажилд авдаг. дунд түвшний менежерүүдийн.

Жич:Борлуулалтын албаны ажилтнуудын дунд зөвхөн төлөвлөгөө, тайлантай холбоотой удирдлагын хэт их холбоос байх ёсгүй. Мэргэжилтнүүдийн тэмдэглэснээр төлөвлөгөө амжилттай хэрэгжсэн тохиолдолд "нэмэлт холбоосууд" амжилтыг булаан авч, энэ нь зөвхөн тэдний гавьяа гэдгийг баталж, бүтэлгүйтсэн тохиолдолд эсрэгээрээ бүх хариуцлагыг бусдад шилжүүлдэг. Энэ нь эцсийн дүндээ худалдагчдыг халах эсвэл боловсон хүчнийг улиг болтол сэлгэхээс шалтгаална.

Чухал:Борлуулалтын хэлтсийн даргаас их зүйл хамаардаг тул түүний мэргэжлийн болон удирдлагын түвшинг зөв үнэлэх, шаардлагатай бол сургах, онцгой тохиолдолд солих нь чухал юм. Дүрмээр бол борлуулалтын албыг зөвхөн зохион байгуулалтын авъяастай, менежерийн сургалттай өндөр зэрэглэлийн борлуулагч л үр дүнтэй удирдаж чаддаг. Борлуулалтыг "дотоод талаас нь ойлгодог", түүний онцлогийг мэддэг, энэ чиглэлээр томоохон амжилтанд хүрсэн хүмүүс удирдах ёстой.



2. Төлөвлөлт

Хэрэв төлөвлөгөөний хэлбэлзэл нь 10-15% -иас ихгүй байвал үр дүнтэй төлөвлөлтийн тогтолцооны талаар ярьж болно гэж борлуулалтын менежментийн мэргэжилтнүүд хэлж байна. Тиймээс "борлуулагчдын" төлөвлөсөн үзүүлэлтүүд нь хэд хэдэн шалгуурыг хангасан байх ёстой.

• тэдний амжилт нь ажилчдаас ихээхэн (хязгаарлагдмал, гэхдээ хүрч болохуйц) хүчин чармайлт шаарддаг;
• тэдгээрийг тодорхой тоогоор илэрхийлсэн;
• даалгавруудыг тодорхой хугацаанд тавьдаг;
• бүх тоонууд хяналтанд байна (төлөвлөгөөний үе шатыг хянах боломжтой).

Жич:аль ч хугацаанд тайлагнаж байхдаа борлуулалтын менежерүүд цэвэр албан ёсны тайлан бэлтгэх, бичих шаардлагад дарамт учруулах ёсгүй. Ийм нөхцөл байдал томоохон компаниудаас гадна борлуулалтын салбараа орхиогүй хүнээр тус хэлтсийг удирддаг байгууллагуудад ихэвчлэн ажиглагддаг гэж мэргэжилтнүүд хэлж байна. Үүний зэрэгцээ ажилчид ажлынхаа нэлээд хэсгийг бизнест биш, харин шаардлагагүй "сараачиж" өнгөрөөхөөс өөр аргагүй болдог.

Чухал:Шинэ, тэр ч байтугай маш том, ирээдүйтэй үйлчлүүлэгчдийн төлөө хуучин үйлчлүүлэгчдээ үл тоомсорлож болохгүй. Шинэ хэрэглэгчдийг татах нь компаниудад одоо байгаа түншүүдтэйгээ харилцаагаа хадгалахаас 5-6 дахин их зардал гардаг нь нууц биш.

3. Өдөөлт



Урамшууллын тогтолцоог бий болгохдоо ил тод, шударга гэсэн хоёр зарчмыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Эдгээр шалгуурын зарим хийсвэр байдлыг үл харгалзан урамшууллын тогтолцоо эдгээр шаардлагад нийцэж байгаа эсэхийг тодорхойлдог нэлээд үнэн зөв хэрэгслүүд байдаг. Хэрэв ажилтан сонгосон хугацаанд орлогынхоо түвшинг бие даан тооцоолж, тодорхой үр дүнд хүрсэн тохиолдолд компанид байр сууриа төлөвлөж чадвал урамшууллын системийг ил тод гэж үзнэ. Борлуулалтын ажилтны урамшууллын тогтолцоог шударга эсвэл шударга бус гэж үзэж байгаа эсэхийг тогтмол судалгаа хийх замаар тодорхойлж болно. Хамгийн сайн нь, хэрэв үүнийг боловсон хүчний менежментийн мэргэжилтэн хийдэг бол.

Амжилтыг шагнах ёстой - энэ бол үргэлж дагаж мөрдөх ёстой дүрэм юм. Үзүүлэлтүүд нь жишээлбэл, өдрийн дуудлагын тоо, шинээр татагдсан үйлчлүүлэгчдийн тоо, тухайн хугацааны захиалгын хэмжээ, буцаж ирсэн үйлчлүүлэгчдийн хувь, амжилттай дуудлагын хувь зэрэг байж болно.

Жич:Цалин хөлсний хэмжээ нь ажлын бодит үр дүнтэй тодорхой хамааралтай байх ёстой - өөрөөр хэлбэл борлуулалтын менежерүүдийн ололт амжилт нь төсөөлөл биш харин бодит байх ёстой. Жишээлбэл, хэлтсийн ажилтнууд өндөр эрсдэлтэй эсвэл "хоосон" үйлчлүүлэгчдийг сонгон авч, тэдэнд үйлчилдэг бөгөөд ингэснээр борлуулалтын төлөвлөгөө нь зөвхөн "цаасан дээр" байх болно. Тухайлбал, их хэмжээний гэрээ байгуулсан ч гэрээний дагуу бодит ачилт байхгүй.

4. Хяналт

Тус хэлтэст болж буй бүх үйл явц борлуулалтын хэлтсийн даргад "ил тод" байвал бид үр дүнтэй хяналтын тогтолцооны талаар ярьж болно. Үүний тулд үйлчлүүлэгч хайхаас эхлээд борлуулалтын дараах үйлчилгээ хүртэлх бүх бизнесийн үйл явцыг албан ёсны болгох шаардлагатай байна. Мэргэжилтнүүд компаний хэмжээнээс хамааран янз бүрийн CRM системийг ашиглахыг зөвлөж байна. Тэдний олонх нь үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах ажлыг зохион байгуулахаас гадна ажилчдын үүргээ хэрхэн биелүүлж байгааг хянах боломжийг олгодог. Хамгийн гол нь хяналтын маягтыг бөглөх ажлыг ажлын салшгүй хэсэг болгон байрлуулах явдал юм. Үүнийг хийхийн тулд тайлангийн маягтанд агуулагдах мэдээлэл нь ажилчдад чухал ач холбогдолтой байх шаардлагатай бөгөөд жишээлбэл, энэ нь тухайн сарын орлогыг тооцоолох боломжийг олгодог.

Жич:Хяналтын явцад олж авсан өгөгдөл нь тодорхой менежер бүрийн чадавхийн талаар бодитой мэдээлэл өгөх ёстой.

Жишээлбэл, менежер сард 20 хурал хийдэг бөгөөд тэдгээрийн 1-2 нь л гэрээгээр дуусдаг бөгөөд хэлтсийн хувьд дундаж харьцаа 30% байвал менежер бүтэлгүйтлийн шалтгааныг тодорхойлж, доод албан тушаалтанд туслах ёстой гэсэн үг юм. илүү үр дүнтэй ажиллаж, илүү их орлого олох.

Боловсон хүчний ур чадвар



Ажилтны ур чадвар гэдэг нь борлуулалтын чиглэлээр үр дүнтэй ажиллахад шаардлагатай урам зориг, мэргэшил, хувийн чанар зэрэг бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг агуулсан байхыг ойлгодог. Мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар борлуулалтын ажилтнуудын үндсэн ур чадварыг дараахь байдлаар авч үзэж болно.

• үйлчлүүлэгчидтэй найрсаг харилцаа тогтоох чадвар;
• бүтээгдэхүүн худалдан авснаар үйлчлүүлэгчийн олж буй ашиг тусыг дамжуулах чадвар;
• эсэргүүцлийг эсэргүүцэх, бүтэлгүйтэлтэй ажиллах чадвар.

Эдгээр ажилчдыг "борлуулагч"-аар ажиллуулах ёстой. Тус хэлтэс үр дүнтэй ажиллахын тулд жилд дор хаяж 3 удаа ажилчдынхаа аудитыг хийх ёстой гэж мэргэжлийн хүмүүс зөвлөж байна. Хүний нөөцийн төлөв байдлыг тодорхойлох арга хэрэгслийн нэг бол үнэлгээ юм. Үнэлгээ нь боловсон хүчнийг үнэлэх, сул орон тоонд нэр дэвшигчдийг үнэлэх тусгай гүнзгийрүүлсэн аргачлал юм.

Жич:Олон борлуулалтын менежерүүдийн амжилт нь синус долгионы хуулийг дагаж мөрддөг. Нэгдүгээрт, өсөлт (үйлчлүүлэгчийн баазын хуримтлал, борлуулалтын өсөлт), дараа нь дээд (амжилт, хуримтлагдсан үйлчлүүлэгчийн бааз, өндөр борлуулалт), дараа нь "муруй" доошилно. Тиймээс хэлтсийн дарга нь доод албан тушаалтан нь "хямралын ирмэг дээр" байгааг цаг тухайд нь мэдэрч, түүнд шинэ сонирхолтой бизнесийг даатгах хэрэгтэй.

Борлуулалтын багийнхаа үр ашгийг нэмэгдүүлэхэд саад болж буй 5 шалтгаан

1. Борлуулалтын менежер зарахыг хүсэхгүй байна

Хөдөлмөрийн зах зээл дээр "борлуулалтын менежер" сул орон тоо хамгийн эрэлт хэрэгцээтэй байж магадгүй юм. Гэвч харамсалтай нь, өргөдөл гаргагчдын цөөхөн хэсэг нь энэ ажилд урам зориг, зарах чин хүсэлтэй явдаг. Тиймээс менежерүүд үйлчлүүлэгч рүүгээ утасдаж, хүч хэрэглэн ханддаг тохиолдол цөөнгүй гардаг. Борлуулалтын менежерүүдийн нийтлэг айдас бол үйлчлүүлэгчээс татгалзах явдал юм. Худалдан авагчид хэцүү асуулт асуухаас айдаг эсвэл харилцан яриа өрнүүлэхээс сэргийлж, хэлэлцээрийг хаадаг цогцолборууд. Менежерүүддээ үр ашгийг дээшлүүлэхэд нь туслахын тулд иймэрхүү хүчин зүйлсийг авч үзэх боломжтой.

2. Борлуулалтын менежерт шаардлагатай ур чадвар, ур чадвар байхгүй

Борлуулалтын үйл явц нь ерөнхий бүтэцтэй боловч янз бүрийн бизнес, бүтэц, салбаруудад мэдэгдэхүйц онцлог шинж чанарууд байдаг. Ихэнхдээ борлуулалтын менежерүүд нэг компаниас нөгөөд шилжихдээ ялгаа нь тийм ч чухал биш гэж үздэг.

Өөрийн ур чадвар, туршлага, магадгүй аз дээр тулгуурлан гэрээ хэлцэл хийж байгаад дассан тэрээр юу ч, тэр байтугай тоног төхөөрөмж, нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зарж чадна гэдэгт итгэж эхэлдэг. Ийм ажилтан бүх зүйл эмх цэгцтэй байгаа гэдэгт итгэж ердийн ажлын хэв маягаа өөрчилдөггүй, эсвэл үүнийг хэрхэн хийхээ хардаггүй (мөн энд та түүнд туслах хэрэгтэй).

3. Борлуулалтын хэлтэст борлуулалтын үйл явцын хувилбар байхгүй

Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах хувилбарууд нь зөвхөн эхлэгчдэд төдийгүй туршлагатай ажилтнуудад хэрэгтэй. Мэдээжийн хэрэг, харилцан яриа бүр өөрийн гэсэн өвөрмөц бүрэлдэхүүнтэй байдаг. Гэхдээ хэрэв борлуулалтын менежер борлуулалтын үйл явцын бүтцийг мэдэхгүй, үйлчлүүлэгчээс асуух ёстой ердийн асуултууд, ямар дарааллаар, бүтээгдэхүүн / үйлчилгээний талаархи мэдлэг түүнд туслахыг мэдэхгүй бол тэр хэзээ ч чадахгүй. үр дүнтэй ажиллах. Худалдагчдаа үйлчлүүлэгчийн ажлын ердийн нөхцөл байдалд урьдчилан бэлтгэхэд нь тусал.

4. Борлуулалтын албаны сургалтын тогтолцоо байхгүй

Мэдээжийн хэрэг, борлуулалтын хэлтэст шинэ ажилчдад зориулсан үндсэн сургалтгүйгээр та өндөр үр дүнд найдаж болохгүй. Танай компанид сургалт хариуцсан ажилтнууд байхгүй байсан ч бид зөвлөх тогтолцоог бий болгохыг зөвлөж байна. Таны бизнесийн үр нөлөө нь эхлэгчдэд дасан зохицох, сургах чанараас хамаарна гэдгийг санаарай. Хэлтсийн шинэ ажилтантай хэд хэдэн сургалт, дарга/зөвлөгөөний уулзалт хийх.

Үе үе туршлагатай худалдагчдад зориулсан сургалт явуулах шаардлагатай байдаг. Энэ ажилд цаашдын амжилт, хөгжил дэвшлийн сэдэл болсон “сэгсэлгээ” маш чухал. Таны ажилчид тэдний хөдөлмөрийг үнэлдэг гэсэн ойлголттой байх ёстой бөгөөд та багийнхаа цаашдын өсөлт, хөгжилд хөрөнгө оруулахад бэлэн байна.

5. Борлуулалтын дүн шинжилгээ хийхэд хангалттай мэдээлэл байхгүй

Аливаа хэлтсийн үр дүнтэй ажлыг бий болгохын тулд менежер үргэлж хамгийн сүүлийн үеийн мэдээлэлтэй байх шаардлагатай. Борлуулалтын алба ч үл хамаарах зүйл биш юм. Энэ нь зөвхөн ажилчид болон хэлтсийн стандарт KPI-ийн тухай биш юм. Үйлчлүүлэгчтэй ажиллах үе шат бүртээ ажилтнуудынхаа талаар мэдээлэлтэй эсэхээ бодоорой. Асуудлыг тодорхойлох, тэдгээрийг шийдвэрлэх үр дүнтэй арга хэмжээг боловсруулах хангалттай мэдээлэл танд бий юу? Одоо мэдээллийн технологийн зах зээл дээр борлуулалтын аналитикийг сайжруулах боломжийг олгодог маш олон шийдлүүд байдаг. Танд ямар өгөгдөл дутагдаж байгаа, хэрхэн олж авах, цаашид хүлээн авсан мэдээллээ хэрхэн ашиглах талаар бодож үзээрэй?

Эдгээр болон бусад асуудлыг хэрхэн шийдвэрлэх вэ?



Шинээр ирсэн хүмүүсийг сургах, амжилттай ажиллаж буй ажилтнуудын мэргэжил дээшлүүлэх

Зөвхөн санал болгож буй бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг олж авах боломжит үйлчлүүлэгчийг сонирхож чаддаг чадварлаг ажилтнууд борлуулалтын үр ашгийг нэмэгдүүлэх боломжтой. Юу заах вэ? Наад зах нь мэдлэгийн бааз бий болгох. Бүх ажилчдад сургалт, дадлагыг заавал хийх ёстой. Борлуулалтын менежерүүдийг сургах заавар:

• хэлэлцээр хийх сургалт;
• хэрэглэгчийн эсэргүүцлийг шийдвэрлэх сургалт;
• "хэцүү" үйлчлүүлэгчидтэй холбоо тогтоох чадвар;
• тодорхой компанийн менежерүүдийн гаргасан гол алдааг тодорхойлох, дүн шинжилгээ хийх.

Ажлын дүрмийг боловсруулах ажилд оролцох

Хэлтсийн ажилтнуудад зориулсан баримтжуулсан дүрэм журам нь борлуулалтын гүйцэтгэлийг сайжруулах боломжтой, ялангуяа ажилтнуудын халаа сэлгээ байгаа тохиолдолд. Шинэ ажилчид болон хуучин ажилтнууд хоёулаа удирдлагын баталсан үйлчлүүлэгчидтэй харилцах стандарт, арга барилыг дагаж мөрдөх ёстой.

Хэрэглэгчийн хүсэлтийн статистикийг хөтөлж байх дүрэмтэй болго

Борлуулалтын үр дүнтэй баг нь бүтээгдэхүүнээ сурталчлахын тулд зар сурталчилгаа (гадаа, сүлжээ, радио телевиз, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл) ашигладаг. Та сурталчилгааны кампанит ажлын үр дүнтэй байдлын талаар хэдэн хүн тус компанитай холбогдож (ямар төрлийн сурталчилгааны ачаар) дүн шинжилгээ хийснээр мэдэж болно.

Үйлчлүүлэгчийн уулзалтын янз бүрийн сонголтыг туршиж үзээрэй

2-3 туршлагатай (боломжтой бол) худалдагч нь гүйлгээний дүгнэлт, бүтээгдэхүүний (үйлчилгээний) нарийн ширийн зүйлийн талаархи бүрэн дүр зургийг мэддэг үйлчлүүлэгчтэй ярилцахад илүү дээр юм. Худалдан авагч нь түүний ач холбогдлын зэрэг, компанид итгэх итгэлийн түвшинг эрс нэмэгдүүлдэг бөгөөд энэ нь хэд хэдэн ажилчдаа нэг дор илгээж, гэрээгээ хэлэлцэх боломжтой болгодог.

Хангалттай, үр дүнтэй урам зориг



Борлуулалтын хэлтэст хэмнэлт хийснээр та компанийн орлогыг бууруулдаг. Тиймээс борлуулалтын ажилтнуудын цалин хөлсний талаар урьдчилан анхаарах хэрэгтэй. Практикт хоёр ойлголтыг ихэвчлэн ашигладаг. Тэдний эхнийх нь дагуу ажилтны цалингийн хэмжээ нь төлөвлөгөөний хэмжээнээс хамаарна. Хоёр дахь тохиолдолд ажилтанд борлуулалт, ашгийн хувиар цалин хөлс олгоно. Аль арга нь илүү зөв байх нь юуны түрүүнд бизнесийн онцлогоос хамаарна.

"Нэмэлт холбоосууд"

Зөвхөн борлуулалтын төлөвлөгөө, тайлантай холбоотой борлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудаас дээш удирдлагын хэт их холбоос байхгүй эсэхийг шалгаарай. Практикаас харахад төлөвлөгөө амжилттай хэрэгжсэн тохиолдолд "нэмэлт холбоосууд" амжилтыг булаан авч, энэ нь зөвхөн тэдний гавьяа гэдгийг нотолж, бүтэлгүйтсэн тохиолдолд эсрэгээрээ бүх хариуцлагыг бусдад шилжүүлдэг. Энэ нь эцсийн дүндээ худалдагчдыг халах эсвэл боловсон хүчнийг улиг болтол сэлгэхээс шалтгаална.

Анхааруулга - хоосон албан бичиг!

Борлуулагчид цэвэр албан ёсны тайлан бэлтгэх, бичих шаардлагад дарамт учруулахгүй байхыг анхаарна уу. Энэ байдал нь томоохон компаниудаас гадна борлуулалтаас гараагүй хүнээр хэлтэс удирддаг байгууллагуудад ихэвчлэн ажиглагдаж болно. Ийм нөхцөлд ажилчид ажлынхаа нэлээд хэсгийг бизнест биш, харин шаардлагагүй бичвэрт зарцуулахаас өөр аргагүй болдог.

Бодит ашиг

Борлуулалтын багт хэт их эрсдэлтэй үйлчлүүлэгч (жишээлбэл, санхүүгийн болон банкны салбарт) эсвэл "хоосон" үйлчлүүлэгчдийг татах сонирхол байхгүй, борлуулалтын төлөвлөгөө нь зөвхөн "цаасан дээр" байгаа эсэхийг шалгаарай. Их хэмжээний гэрээ байгуулсан ч гэрээний дагуу бодит ачилт, санхүүжилт байхгүй. Энэ тохиолдолд цалин хөлс нь гэрээ байгуулсан дүнгээс (жишээлбэл, үйлчлүүлэгчид тогтоосон санхүүжилтийн хязгаараас) хамаарахгүй, харин энэхүү гэрээний дагуу гүйцэтгэсэн гүйлгээний хэмжээнээс (жишээлбэл, үнийн дүн) хамаарна. гэрээний дагуу үйлчлүүлэгчид төлсөн санхүүжилт).

Үр ашиггүй хүмүүсийг халах

Хамгийн гунигтай цэг. Хэрэв та ямар нэгэн байдлаар ажилтныг "өдөөн хатгаж" чадахгүй бол түүний хичээл зүтгэл, хувийн чанарыг үнэл. Хэрэв энэ нь өөр ажилд тохиромжтой бол (гэрээг зохицуулах эсвэл одоогийн үйлчлүүлэгчдийг дэмжих гэх мэт) үүнийг орчуулаарай. Тэр өөрөө аз жаргалтай байх болно, учир нь хэн ч муу ажиллах дургүй. Ямар ч сонголт байхгүй бол түүнтэй эелдэгээр ярьж, мэдэгдэл бичихийг хүс. Энэ бол таны бизнес бөгөөд та дутуу ажилчдыг ивээн тэтгэж чадахгүй.

Бид борлуулалтын менежерийн үр ашгийг дээшлүүлэх үндсэн арга замуудад дүн шинжилгээ хийсэн. Эдгээр энгийн алхмуудыг хийсний дараа та мэргэжилтэн бүрийн борлуулалтын үе шат бүрт хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд үнэт эдлэлийн ажлыг хийж болно.