Маркетингийн эрэлт хэрэгцээ, борлуулалтыг дэмжих. Төрөл бүрийн эрэлт бий болгох, дэмжих үйл ажиллагаа Эрэлт бий болгох, борлуулалтыг дэмжих онолын үндэслэл

Мэдлэгийн санд сайн ажлаа илгээх нь энгийн зүйл юм. Доорх маягтыг ашиглана уу

Мэдлэгийн баазыг суралцаж, ажилдаа ашигладаг оюутнууд, аспирантууд, залуу эрдэмтэд танд маш их талархах болно.

Үүнтэй төстэй баримт бичиг

Борлуулалтыг дэмжих онолын үндэс, эрэлтийг бүрдүүлэх, маркетингийн систем дэх борлуулалтыг дэмжих үүрэг. Эрэлтийг урьдчилан таамаглах, борлуулалтыг дэмжих аргууд. "Крем" кафены зохион байгуулалтын шинж чанар, борлуулалтын бодлого, эрэлт, борлуулалтын дүн шинжилгээ.

дипломын ажил, 2010 оны 06-р сарын 10-нд нэмэгдсэн


"Газрын тосны үйлдвэр" ХК-ийн жишээн дээр эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих. Аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн үйл ажиллагааны чанарын шинжилгээ. Байгууллага дахь сурталчилгааны төсөв, түүний төрлүүд. Аж ахуйн нэгжийн сурталчилгааны компанийн үр ашгийг дээшлүүлэх санал.

дипломын ажил, 2012 оны 10-р сарын 12-нд нэмэгдсэн


Маркетингийн харилцааны системийн мөн чанар, үүрэг. Харилцааны стратеги боловсруулах үйл явц. Дуудлагын эх сурвалжийг тодорхойлдог шинж чанаруудын сонголт. FOSTIS систем. Эрэлт үүсгэх (DOS). Борлуулалтын урамшуулал (SIS). Урамшууллын сонголт.

хураангуй, 11/06/2008 нэмэгдсэн


Эрэлт үүсгэх, борлуулалтыг дэмжих тогтолцоо, түүний үндсэн элементүүд. Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны эрэлтийг бий болгох үнэ цэнэ. FOSTIS систем: үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хоорондын харилцан үйлчлэл. OOO Premiera аж ахуйн нэгжийн FOSTIS үйл ажиллагааны дүн шинжилгээ.

дипломын ажил, 2010 оны 11/14-нд нэмэгдсэн


Маркетингийн харилцаа холбоо ба эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих тогтолцооны үзэл баримтлал (FOSSTIS). PKP "Агрострой" ХХК-ийн жишээн дээр эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих, борлуулалтыг өдөөх зар сурталчилгааны үндсэн төрлүүдийг ашиглах.

дипломын ажил, 2009 оны 09-р сарын 29-нд нэмэгдсэн


Бараа үйлдвэрлэгч (худалдагч) ба худалдан авагчийн хоорондох харилцааны сувгийг хөгжүүлэх: борлуулалтын зорилго, нөлөөллийн шатлалын загварыг бий болгох. Эрэлт бий болгох, борлуулалтыг дэмжих: бүтээгдэхүүн, түүний шинж чанарын талаар худалдан авагчдад мэдээлэх; олон нийттэй харилцах арга хэмжээ.

лекц, 2012-01-20 нэмэгдсэн


Онолын үндэс, мөн чанар, үзэл баримтлал, зорилго, зорилтууд, аж ахуйн нэгжид бүтээгдэхүүний эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг өдөөх аргыг судлах арга. "Росспечат-Алтай" ХК-ийн зохион байгуулалт, эдийн засгийн шинж чанар, борлуулалтыг сайжруулах зөвлөмж.

дипломын ажил, 2010 оны 06-р сарын 10-нд нэмэгдсэн


Орчин үеийн маркетинг дахь эрэлт, борлуулалтын тухай ойлголт. Маркетингийн систем дэх бараа бүтээгдэхүүний эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих. Орчин үеийн өдөөлттэй холбоотой асуудлууд. Маркетингийн систем дэх эрэлтийг бий болгох. Орчин үеийн аж ахуйн нэгжийн гол зорилго. Хэрэглэгчид.

2008 оны 06-р сарын 07-нд нэмэгдсэн курсын ажил

Эрэлт бий болгох, борлуулалтыг дэмжих

Зах зээл дээрх аливаа бүтээгдэхүүнийг худалдан авагч тодорхой хэрэгцээг хангахын тулд худалдан авдаг. Тиймээс аливаа бүтээгдэхүүнийг худалдан авахын тулд түүний хэрэглээний шинж чанарын талаархи мэдээлэлтэй байх шаардлагатай. Гэсэн хэдий ч, худалдан авагчийн хувьд цоо шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй холбоотой ийм мэдлэг байдаггүй - мунхаг хүн энэ бүтээгдэхүүний хэрэгцээг мэдэрдэггүй. Шинэлэг зүйлтэй холбоотойгоор хүн үргэлж болгоомжтой байдаг. Худалдагчийн үүрэг бол боломжит худалдан авагчийг санал болгож буй бүтээгдэхүүн нь түүний хэрэгцээг хамгийн сайн хангах болно гэдэгт итгүүлэх явдал юм.

Англи хэл дээрх уран зохиолд бараа үйлдвэрлэгч (худалдагч) ба худалдан авагч хоёрын хоорондох харилцааны бүх сувгууд нь маркетингийн харилцааны ерөнхий нэрийг хүлээн авсан байдаг. Манай уран зохиолд В.Е. Демидов нэр томъёог танилцуулав FOSSTIS- Эрэлт бий болгох, борлуулалтыг дэмжих.

Борлуулалтын тодорхой зорилтуудыг тодорхойлохдоо пүүс дунд болон урт хугацааны зорилтуудыг харуулсан нөлөөллийн шаталсан загварыг ашиглах ёстой. FOSSTISкомпани үүнийг дагаж мөрдөх ёстой.

Худалдан авагчийг худалдан авалт хийхэд хүргэхийн тулд та өмнөх бүх үе шатыг тууштай туулах ёстой. Хүснэгтэд ийм загвар, түүний зорилго, хэрэглүүртэй хэрхэн харьцаж байгааг харуулав. FOSSTIS.

FOSTIS ба нөлөөллийн шатлалын загвар

Нөлөөллийн шатлал FOSSTIS Зан үйлийн ерөнхий зорилтууд Зан үйлийн онцлог зорилтууд FOSSTIS хэрэгслүүд Ухамсар мэдлэг Мэдээллийн танилцуулга Хэрэглэгчийн хүлээн зөвшөөрөгдөх, бүтээгдэхүүний шинж чанарыг мэдэх Сурталчилгаа, эерэг санал бодол, үзэсгэлэн, хямдрал бий болгох Таатай хандлага Брэндийн эерэг хандлага, урам зоригийг бий болгох брэндүүд Хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр зар сурталчилгааны хослол, Борлуулалтын ажилтнуудыг ашиглах, жагсаал, бүтээл туурвих Олон нийтийн таатай санал бодол, аман харилцаа холбоо Худалдан авалт Хэрэглэгчийн хүсэл сонирхлыг хадгалах, бараа, үйлчилгээний худалдан авалтад хүрэх, борлуулалтыг тогтвортой байлгах Борлуулалтын цэгийн дэлгэц, зар сурталчилгаа, шууд шуудан, жагсаал, борлуулалтын ажилтнуудыг ашиглах, аман харилцаа

Үйлчилгээний өмнө тавих FOSSTISаж ахуйн нэгжийн арилжааны үйл ажиллагааг хангахын тулд эдгээр ажлуудыг үр дүнтэй шийдвэрлэх үр дагаврыг бүрэн харгалзан үзэх шаардлагатай, жишээлбэл. өсөн нэмэгдэж буй эрэлт хэрэгцээнд цаг тухайд нь хариу өгөх, бараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл, тээвэрлэлт, үйлчилгээ гэх мэт өсөлтийг хангах. Дүрслэлээр хэлбэл үйл ажиллагаа

FOSSTIS- худалдан авагчид өгөх бидний тооцоо. Тэгээд бид үүнийг төлж чадахгүй бол, дараа нь үйл ажиллагаа FOSSTISнь FOSSTIS-ийн эсрэг болж хувирч, зах зээл дэх бидний байр суурийг алдагдуулахад хүргэнэ.

Эрэлт үүсгэх (DOS)

FOS-ийн арга хэмжээ нь боломжит худалдан авагчдад тухайн бүтээгдэхүүн байгаа эсэх талаар мэдээлэх, түүнд энэ бүтээгдэхүүн хангаж буй хэрэгцээний талаар мэдээлэх, эдгээр хэрэгцээг хангах чанарын талаархи нотлох баримтыг өгөх (жишээлбэл, бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанарыг тодорхойлох), саад тотгорыг багасгах явдал юм. аль болох үл итгэх байдал, ялангуяа худалдан авагч бараандаа сэтгэл хангалуун бус байвал түүний ашиг сонирхлыг хамгаалах баталгааны талаар мэдээлэх.

FOS-ийн үйл ажиллагаа нь санал болгож буй бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанарын талаар юу ч мэдэхгүй хэвээр байгаа мунхаг худалдан авагчдад чиглэгддэг.

Зорилго нь худалдан авагчдад бүтээгдэхүүний талаархи зөв санааг бий болгож, улмаар үүнийг даван туулах явдал юм үл итгэх саад тотгор . Хүний оюун санаанд дүр төрх бий болсон үед л энэ саад бэрхшээлийг багасгах, бүр илүү сайн арилгах боломжтой болно - бүтээгдэхүүний дүр төрх, эерэг сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөг сэтгэл татам дүр төрхийг сайн санаж байх болно.

Бүтээгдэхүүний дүр төрхөөс гадна тухайн компанийн дүр төрх нь тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах шийдвэр гаргахад ихээхэн нөлөөлдөг. Энэ бүс нутагт баримталж байгаа бодлого олон нийтийн харилцаа тэдгээр. олон нийтэд зориулсан түүх , олон нийттэй харилцах - олон нийтийн эерэг санаа бодлыг бий болгох

FOS ажилладаг сувгууд:

хувийн харилцаа холбоо - аялагч худалдагчийн (агент) зочлох;

бараа бүтээгдэхүүнийг биет хэлбэрээр үзүүлэх боломжийг олгодог үзэсгэлэн, яармаг;

арилжааны бус шинж чанартай илтгэл тавих, улмаар боломжит худалдан авагчдыг арилжааны харилцаанд оруулах боломжийг олгодог бага хурал, симпозиум болон бусад шинжлэх ухаан, техникийн форумууд;

Ивээн тэтгэлэг, буяны үйлс.

Ивээн тэтгэгчийн зорилго нь:

бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаархи мэдээллийг түгээх;

спорт, нэвтрүүлэг гэх мэт дүр төрхийн холбоо. ивээн тэтгэгчийн бүтээгдэхүүнтэй; түүхий эд худалдан авагч эрэлтийн борлуулалт

өөр аргаар боломжгүй мэдээллээр хангах.

FOS арга хэмжээнд харилцааны сувгуудыг ашиглах үүрэгтэй хүмүүс пүүсийн бүтээгдэхүүн болон пүүсийн сонирхлыг бий болгох үүрэгтэй байх ёстой.

Борлуулалтын урамшуулал (SIS)

Борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээ нь хувийн туршлагаараа бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанаруудтай аль хэдийн танилцсан худалдан авагчид чиглэгддэг. STIS-ийн үүрэг бол энэ бүтээгдэхүүнийг дараагийн худалдан авалт, их хэмжээний худалдан авалт, худалдагчтай тогтмол арилжааны харилцаа тогтоох явдал юм.

JIT үйл ажиллагаа нь дараахь тохиолдолд онцгой хамааралтай гэж үздэг.

зах зээл дээр ойролцоогоор ижил хэрэглээний шинж чанартай олон өрсөлдөгч бүтээгдэхүүн байдаг;

зах зээл дэх пүүсийн байр суурийг хамгаалахын тулд бүтээгдэхүүн ханасан үе шатанд орох үед борлуулалтыг өргөжүүлэх шаардлагатай;

Борлуулалт нь жижиглэнгийн худалдааны өргөн сүлжээгээр дамждаг бөгөөд ихэнхдээ үйлдвэрлэгчийн нэрээр биш, харин худалдагчийн брэндийн нэрээр хийгддэг.

Үүний зэрэгцээ энэ нь оршин байдаг. худалдан авагч, худалдагч (зуучлагч, төлөөлөгч) дээр анхаарлаа төвлөрүүлэхийн тулд янз бүрийн БЗДХ-ын асуудал.

Худалдан авагчдад зориулсан ETC нь бүтээгдэхүүнийг тохиролцсон нөхцлөөр худалдаж авсан хүмүүст арилжааны бодит ашиг тусыг санал болгох явдал юм. Энэ тэтгэмжийг жишээлбэл, худалдан авсан бараа бүтээгдэхүүний үнийн хөнгөлөлт, тодорхой тооны бүтээгдэхүүнийг тогтмол худалдан авах зэргээр олгодог. урамшууллын хөнгөлөлт ). Тэд мөн зээлийг янз бүрийн хэлбэрээр ашиглах, их хэмжээний худалдан авалтад үндэслэн барааны дээжийг үнэ төлбөргүй тараах, бараа бүтээгдэхүүнийг түр хугацаагаар үнэ төлбөргүй шилжүүлэх зэргээр ашигладаг. шүүх хуралдаанд зориулж , хуучин барааг шинэ барааны урьдчилгаа болгон хүлээн авах. STIS арга хэмжээнд боломжит худалдан авагчдын төлөөлөгчдөд зориулсан шинэ бүтээгдэхүүний танилцуулга (хэрэв бид үйлдвэрлэлийн зориулалттай бүтээгдэхүүний тухай ярьж байгаа бол), үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжүүдээр хийх аялал, зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлсэнтэй холбогдуулан хэвлэлийн бага хурал хийх, мэдээжийн хэрэг орно. , STIS-ийн хүчирхэг үйл ажиллагааны нэг бол үнийн огцом бууралт (ихэвчлэн шинэ бүтээгдэхүүний загвар гаргахад шилжих, дараагийн улирлын эхлэл гэх мэт).

Зуучлагчдын хувьд БЗДХ нь эдгээр хүмүүсийг манай барааг хамгийн их эрчим хүчээр зарж, худалдан авагчдын хүрээг тэлэхийг дэмждэг. Тодруулбал, зуучлагчдад борлуулалтын өмнөх болон борлуулалтын дараах үйлчилгээ, явуулын үйлчилгээний цэг, цех зэрэгт зориулсан тусгай тоног төхөөрөмжийг үнэ төлбөргүй буюу хөнгөлөлттэй нөхцөлөөр нийлүүлэх, борлуулалтын үнийн хөнгөлөлт гэх мэт үйл ажиллагаа явуулдаг.

Худалдагчтай холбоотой STIS - дэлгүүр, үзэсгэлэнгийн танхим гэх мэт. - ихэвчлэн эдгээр хүмүүсийн борлуулалтын өндөр гүйцэтгэлд хүрэхэд чиглэгддэг. "

Үйл явдлын эрэлтийг бий болгож, борлуулалтыг өдөөхөд чухал ач холбогдолтой олон нийттэй харилцах . Тэдний дунд корпорацийн өвөрмөц байдлыг бий болгох үйл явдлууд байдаг.

Маягтын хэв маяг- нэг төрлийн хэл , компани нь бараа бүтээгдэхүүн, түүнчлэн үүнтэй холбоотой бүх зүйлийг тодорхойлдог. Аж ахуйн нэгжийн таних тэмдгийн үүрэг бол хамгийн өргөн хүрээний хүмүүст аж ахуйн нэгжийн бараа бүтээгдэхүүн, түүнчлэн түүнд хамаарах барилга байгууламж, үйлдвэр гэх мэтийг алсаас, хол зайд таних явдал юм. Тиймээс корпорацийн таних тэмдэг нь өвөрмөц үүрэгтэй. Зар сурталчилгаанд корпорацийн таних тэмдэгийн элементүүдийг байнга ашигладаг тул хамгаалалтын, өрсөлдөхөд туслах, суртал ухуулга гэсэн хоёр үүргийг гүйцэтгэдэг.

Корпорацийн хэв маягийн систем нь дараахь элементүүдийг агуулдаг.

• барааны тэмдэг;
• (үйлдвэр, худалдаа, компанийн тэмдэг, бүтээгдэхүүний нэр) - аж ахуйн нэгжийн бараа, бусад объектыг бусад пүүсийн бүтээгдэхүүн, объектоос ялгах зориулалттай график тэмдэглэгээ;
• лого - компанийн бүрэн буюу товчилсон нэрийн эх бичээс;
• корпорацийн блок - тэмдэг, логог хослуулан хатуу найрлагатай, тайлбарласан бичээсүүд: улс, хаяг, утас, телекс, ихэвчлэн компанийн уриа лоозон - компанийн техникийн болон арилжааны итгэл үнэмшил;
• (тодорхой дүрмийн дагуу ашигладаг корпорацийн өнгө;
• зарлал, бичээс, сурталчилгаанд ашигладаг корпорацийн фонтын багц;
• Байгууллагын хэвлэх тогтмолууд - формат, текст, зургийн зохион байгуулалт, зургийн хэв маяг гэх мэт. гэх мэт.

Компанийн лого, бүтээгдэхүүний нэрийг сайн санаж, сэтгэл татам, эв найртай харагдах ёстой.

Барааны тэмдгийг ашиглах дүрмийн дунд бид дараахь зүйлийг тэмдэглэж байна.

тэр бөхийдөггүй;

текст дээр үргэлж ижилхэн, байнга, хатуугаар ялгардаг;

Бүртгэгдсэн тэмдгийг бидний барааг экспортлож буй улсад хүлээн зөвшөөрсөн K эсвэл TM эсвэл өөр тэмдэг, тэмдэглэл дагалдуулна. K - компанийн бүтээгдэхүүний худалдааны нэр ...

Туршилтын асуултууд:

FOSTIS гэж юу вэ?

Ямар үйл ажиллагаа эрэлтийг бий болгодог вэ?

Ямар үйл ажиллагаа борлуулалтыг идэвхжүүлдэг вэ?

Байгууллагын таних тэмдэг гэж юу вэ?

Багшлах

Сэдвийг сурахад тусламж хэрэгтэй байна уу?

Манай мэргэжилтнүүд таны сонирхсон сэдвээр зөвлөгөө өгөх эсвэл сургалтын үйлчилгээ үзүүлэх болно.
Өргөдөл гаргахзөвлөгөө авах боломжийн талаар олж мэдэхийн тулд яг одоо сэдвийг зааж өгч байна.

Эрэлт үүсгэх, борлуулалтыг дэмжих нь маркетингийн гол ажил юм. Үйлчлүүлэгчгүйгээр ямар ч бизнес оршин тогтнох боломжгүй. Илүү олон үйлчлүүлэгч, тэдний худалдан авалтын хэмжээ их байх тусам компани илүү их ашиг олох болно. Борлуулалтыг дэмжих нь тухайн аж ахуйн нэгжийг зах зээлд амжилттай нэвтрүүлэх, ажиллуулах зайлшгүй нөхцөл юм.

Маркетингийн систем дэх худалдан авагч, худалдагчдыг өдөөх

Бараа, үйлчилгээг сурталчлах хэд хэдэн чиглэл байдаг: зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих, олон нийттэй харилцах. Зар сурталчилгаа нь боломжит худалдан авагчдад худалдагч, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний танигдахуйц дүр төрхийг бий болгож, шинэ бүтээгдэхүүн, удахгүй болох үйл явдлын талаар түүнд мэдэгддэгээрээ ялгаатай. Зар сурталчилгаагаар дамжуулан үзүүлэх нөлөө нь ирээдүйд зориулагдсан.

Олон нийттэй харилцах нь худалдан авагч ба худалдагчийн хооронд итгэлцсэн харилцааг бий болгож, түр зуурын худалдан авалт хийхийг уриалдаггүй, харин хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг бий болгодог.

Борлуулалтыг дэмжих хэрэгслүүд нь бусад сурталчилгааны аргуудаас ялгаатай нь боломжит хэрэглэгчийн зан төлөвийг хурдан өөрчлөх, түүнийг жинхэнэ худалдан авагч болгоход чиглэгддэг.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх 3 арга

Борлуулалтыг дэмжих системийг гурван чиглэлээр төлөөлдөг.

1. Эцсийн хэрэглэгчтэй ажиллах.
2. Түгээх суваг, бөөний худалдаа эрхлэгчдийг дэмжих.
3. Компанийн борлуулалтын ажилтнуудыг урамшуулах.

Заримдаа сүүлийн хоёр чиглэлийг борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааны блок болгон нэгтгэдэг.

Тиймээс борлуулалтыг дэмжих систем нь шинэ хэрэглэгчдийг татах, эрэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд худалдан авах, худалдах үйл явцын бүх оролцогчдод нөлөөлөх зорилготой юм.

Эрэлтийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Боломжит худалдан авагчдад шууд нөлөөлөх борлуулалтыг дэмжих нь дараахь хэлбэртэй байна.

Эдгээр бүх аргууд нь зорилтот хэрэглэгчдийн анхаарлыг тухайн бүтээгдэхүүнд татахад чиглэгддэг.

Борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Үйлчлүүлэгчийг бүтээгдэхүүний нэр төрөлтэй танилцуулах, түүнд хамгийн тохиромжтой сонголтыг санал болгох, компанийн эерэг дүр төрхийг бий болгохын тулд дилерийн сүлжээ, борлуулалтын хэлтэс, бөөний цэгүүд ажиллах ёстой.

Байгууллагын ажилтнуудаар дамжуулан борлуулалтыг дэмжих арга хэрэгсэл:

• борлуулалтын ажилтнуудыг урамшуулах сайн тогтолцоо;
• багийн ажилд өрсөлдөөнт элементийг нэвтрүүлэх, хамгийн амжилттай борлуулагч, менежер, төлөөлөгчдөд нэмэлт урамшуулал олгох;
• цалингийн гүйцэтгэлээс хамаарах хамгийн их өсөлт.

Дилер болон бөөний худалдаагаар дамжуулан борлуулалтыг дэмжих:

• дилерийн сүлжээг өргөжүүлэх;
• борлуулалтын борлуулагчдыг боловсрол, бэлтгэх;
• бөөний худалдаачид нэмэлт хөнгөлөлт үзүүлэх;
• бараа хүргэх, буцааж өгөх хамгийн тохь тухтай нөхцөл;
• зуучлалын эрсдэлийг багасгах.

Хямдрал нь үйлчлүүлэгчдийг татах хэрэгсэл юм

Үнийг бууруулах замаар барааны борлуулалтыг өдөөх нь хамгийн үр дүнтэй аргуудын нэг юм.

Хөнгөлөлтүүд нь:

• улирлын чанартай: борлуулалт буурах үед ашигладаг;
• тодорхой ангиллын хүмүүсийн хувьд: эдгээр худалдан авагчдыг өдөөх зорилготой;
• хуучин загваруудад зориулсан
• хуучирсан дээжийг хүргэсний дараа шинэ загварын хувьд;
• эрэлт багатай тодорхой өдөр эсвэл цагт гэх мэт.

Сонирхолтой баримт бол хямдрал нь заримдаа хүнийг "-50%" гэсэн тод бичээсгүй бол хараагүй бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахад хүргэдэг.

Өргөн хэрэглээний барааны үнэ, эрэлт хоёр бие биенээсээ эсрэгээрээ хамааралтай байдгийг та бүхэн мэдэж байгаа. Бүтээгдэхүүний өртөг бага байх тусам худалдан авагчид илүү идэвхтэй байдаг.

Гэхдээ хөнгөлөлт нь хэмжээсгүй эсвэл байнгын байж болохгүй. Эхний тохиолдолд энэ нь худалдагчийн алдагдалд хүргэдэг бөгөөд хоёр дахь тохиолдолд энэ нь ямар ч утгагүй юм. Хэрэв та бараа бүтээгдэхүүний хямдралыг байнга тогтоодог бол үр дагавар нь сөрөг байж болно: бүтээгдэхүүний үнэлгээ буурч, үйлдвэрлэгч эсвэл худалдан авагчдад итгэх итгэл нь дараагийн үнийн бууралтыг хүлээж, худалдан авалт хийх болно.

Үнэ бууруулах замаар эрэлтийг бий болгож, борлуулалтыг идэвхжүүлэх нь худалдан авагчдад бодит ашиг тусыг нь олж харснаар л нөлөөлдөг. Жишээлбэл, хуучин болон шинэ үнэ нь барааны шошгон дээр байгаа тул та хэмнэлтийг хялбархан тооцоолж болно.

Хөнгөлөлтийг хэрэгжүүлэх өөр нэг чухал тал бол цаг хугацааны хязгаарлалт юм. Энэ хүчин зүйл нь хүнийг шууд худалдан авалт хийхэд түлхэц болдог. Маргааш ийм ашигтай санал гарахгүй гэж тэр бодож байгаа нь хурдан шийдвэр гаргахад түлхэц болно.

Хөнгөлөлтийн картаар үйлчлүүлэгчдийг татах

Хөнгөлөлтийн картыг өгснөөр бараа, үйлчилгээний худалдагч нь худалдан авагчдын хавсралтыг бүрдүүлдэг. Картууд нь ихэвчлэн хуримтлагддаг, өөрөөр хэлбэл илүү их худалдан авалт хийх тусам хямдрал их байдаг. Ийм борлуулалтыг дэмжих нь практик дээр маш сайн ажилладаг. Олон фирмүүд энэ хэрэгслийг амжилттай ашигладаг.

Хөнгөлөлтийн картуудын онцлог нь шинэ үйлчлүүлэгчдийг татахгүй, харин одоо байгаа үйлчлүүлэгчдээ хадгалдаг. Үйлчлүүлэгчээ хадгалах нь маркетингийн маш чухал ажил юм. Байнгын үйлчлүүлэгчдийг үл тоомсорлож, шинийг татахаас илүү байнгын эрэлтийг бий болгох нь аж ахуйн нэгжийн хувьд илүү ашигтай байдаг.

Купон ба тэдгээрийн хэрэглээ нь хэрэглэгчдийг татах

Купон нь хөнгөлөлтийн картаас ялгаатай нь тухайн бүтээгдэхүүн, бүлгийн бүтээгдэхүүний үнийг нэг удаа бууруулах боломжийг олгодог. Купон тараах замаар эрэлтийг бий болгож, борлуулалтыг дэмжих нь хоёр чиглэлд үр дүнтэй байдаг.

Дэлгүүрт ирээд дараагийн худалдан авалтын купон авсан худалдан авагч дахин ирэх магадлал өндөр байна. Хэрэв купоныг боломжит худалдан авагч шуудангаар эсвэл гудамжинд түгээх замаар хүлээн авбал ийм байдлаар шинэ худалдан авагчдыг татах боломжтой. Тиймээс купон нь эрэлтийг өдөөж, бий болгох үүргийг гүйцэтгэдэг.

Хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн карт, купон нь үнийг бууруулах замаар борлуулалтыг бий болгох, дэмжих боломжийг олгодог. Худалдан авагч ийм хэрэгслийг ашигласнаар шууд мөнгөн ашиг хүртдэг.

Үнэгүй дээж, бүтээгдэхүүний амталгаа

Борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа, түүний дотор дээжийг үнэ төлбөргүй өгөх, амтлах (түүвэрлэх) нь ихэвчлэн боломжит худалдан авагчдыг шинэ бүтээгдэхүүнтэй танилцуулахад чиглэгддэг. Үүнээс гадна бүтээгдэхүүний амталгаа нь тухайн бүтээгдэхүүний эрэлтийг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Энэ төрлийн эрэлтийг өдөөх нь нэлээд өндөр өртөгтэй боловч сайн үр дүнг өгдөг. Энэ бол зөвхөн хэлдэг, үзүүлдэг сурталчилгаа биш. Энэ нь хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүнд дуртай эсэхээ ойлгох, өрсөлдөгч пүүсүүдийн бүтээгдэхүүнээс анхаарлыг өөр тийш нь хандуулах бодит боломж юм.

Дээж авах нь хүний ​​​​бүтээгдэхүүнийг таних чадварыг бүрдүүлдэг бөгөөд өөр өөр үйлдвэрлэгчдийн бүтээгдэхүүнтэй тавиурын өмнө өөрийгөө ямар ч сонголтгүйгээр олж хараад саяхан үзүүлж, туршиж үзсэн бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах магадлал өндөр байдаг. Тохиромжтой чанартай барааны хувьд хүн байнгын үйлчлүүлэгч болох магадлалтай.

Дээж авах замаар борлуулалтыг дэмжих нь дараахь зүйлийг агуулна.

Дээж авах санаа нь энгийн боловч энэ нь үйл ажиллагааны нарийн ширийн зүйл юм. Гайхалтай чанартай бүтээгдэхүүнтэй, гэхдээ танилцуулгадаа тааруухан бэлтгэгдсэн компани нь эрэлтийг нэмэгдүүлэхээс илүүтэйгээр алдагдал хүлээх болно.

Хэрэглэгчдийг татах нэмэлт арга зам болох баталгаа

Шинэ эсвэл үнэтэй бүтээгдэхүүн худалдаж авахаасаа өмнө үйлчлүүлэгчид бага зэрэг түгшүүртэй байдаг. Бүтээгдэхүүн нь үйлдвэрлэгчийн хэлж байгаа шиг сайн биш бол яах вэ? Худалдан авалтын үр дүнд хүн ямар ч ашиггүй мөнгө зарцуулж, тэнэг байдалд орвол яах вэ?

Үйлчлүүлэгчийг тайвшруулахын тулд нэмэлт баталгаа шаардлагатай:

Үйлдвэрлэгч нь бүтээгдэхүүний чанарыг баталгаажуулахад бэлэн гэдгийг мэдэж байгаа тул худалдан авагч нь худалдан авалт хийхэд илүү бэлэн байх болно. Энэ бол борлуулалтыг идэвхжүүлэх баталгааны гол зүйл юм.

Маркетингийн систем дэх борлуулалтыг дэмжих

Түгээх сувгийг хөгжүүлэхэд чадварлаг боловсон хүчин, зөв ​​урам зоригоос их зүйл шалтгаална. Борлуулалтын ажилтан, төлөөлөгчдийг хэрхэн урамшуулах вэ:

1. Цалин нь борлуулалтын түвшингээс шууд хамаарах ёстой.
2. Зээлийн хүүг нэмэгдүүлэх замаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд ажилтнуудыг үр дүнтэй урамшуулах. Жишээлбэл, сард 50,000 рубльтэй тэнцэх хэмжээний нийт хэмжээ. ажилтан ашгийн 3% -ийг 50,000-аас 100,000 рубль хүртэл авдаг. - 4% гэх мэт.
3. Та мөн илүү үнэтэй бараа зарах эсвэл хямдралгүйгээр бүрэн үнээр зарах нэмэлт урамшууллыг нэвтрүүлж болно.
4. Зөвхөн шагнал төдийгүй шийтгэл нь ч өөрийн гэсэн хүч чадалтай. Сарын төлөвлөгөөг биелүүлээгүй тохиолдолд торгууль ногдуулж болно. Үйлчлүүлэгчтэй менежерийн буруугаас болж ажил тасалдсан, асуудал үүссэн тохиолдолд торгууль ногдуулах нь дээр.

Шууд урамшуулалаас гадна борлуулалтын ажилтнуудын ажлыг зөв зохион байгуулах нь тэдний бүх хүчин чармайлтыг борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зорилгод чиглүүлэх нь чухал юм. Үндсэн үүргээс сатааруулах нэмэлт ажлыг туслах эсвэл нарийн бичгийн даргад даатгах нь дээр.

Борлуулалтыг дэмжих бүх тогтолцоо нь аж ахуйн нэгжийн хөдөлгөөн, хөгжилд чиглэгддэг. Эрэлт, борлуулалтыг өдөөх нь нэг нь нөгөөгөөсөө үл хамааран үр дүнгүй байдаг. Гинжин хэлхээний бүх холбоосууд зэрэгцээ ажиллах нь чухал бөгөөд хамгийн сайн үр дүнд хүрэх арга нь аль хэдийн тодорхой аж ахуйн нэгжийн хувь хүний ​​сонголт юм.

Мэдлэгийн санд сайн ажлаа илгээх нь энгийн зүйл юм. Доорх маягтыг ашиглана уу

Мэдлэгийн баазыг суралцаж, ажилдаа ашигладаг оюутнууд, аспирантууд, залуу эрдэмтэд танд маш их талархах болно.

Үүнтэй төстэй баримт бичиг

Борлуулалтыг дэмжих онолын үндэс, эрэлтийг бүрдүүлэх, маркетингийн систем дэх борлуулалтыг дэмжих үүрэг. Эрэлтийг урьдчилан таамаглах, борлуулалтыг дэмжих аргууд. "Крем" кафены зохион байгуулалтын шинж чанар, борлуулалтын бодлого, эрэлт, борлуулалтын дүн шинжилгээ.

дипломын ажил, 2010 оны 06-р сарын 10-нд нэмэгдсэн


Борлуулалтыг дэмжих тухай ойлголт, мөн чанар. Борлуулалтыг дэмжих чиг үүрэг, төрлүүд. Олон нийтийн санаа бодлыг бий болгох. Олон түвшний маркетингийн систем. "ККК" ХХК-ийн жишээн дээр аж ахуйн нэгжид бүтээгдэхүүний борлуулалтыг сурталчлах ажлыг сайжруулах зөвлөмж.

хугацааны баримт бичиг, 2014 оны 04-р сарын 07-нд нэмэгдсэн


Эрэлт үүсгэх, борлуулалтыг дэмжих тогтолцоо, түүний үндсэн элементүүд. Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны эрэлтийг бий болгох үнэ цэнэ. FOSTIS систем: үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хоорондын харилцан үйлчлэл. OOO Premiera аж ахуйн нэгжийн FOSTIS үйл ажиллагааны дүн шинжилгээ.

дипломын ажил, 2010 оны 11/14-нд нэмэгдсэн


Маркетингийн харилцаа холбоо ба эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих тогтолцооны үзэл баримтлал (FOSSTIS). PKP "Агрострой" ХХК-ийн жишээн дээр эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих, борлуулалтыг өдөөх зар сурталчилгааны үндсэн төрлүүдийг ашиглах.

дипломын ажил, 2009 оны 09-р сарын 29-нд нэмэгдсэн


Борлуулалтыг дэмжих тогтолцооны онолын үндэс, аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд маркетингийн бодлогын үүрэг. Минеральные Воды Вятка ХХК-ийн борлуулалтыг дэмжих тогтолцооны дүн шинжилгээ, түүнийг сайжруулах арга замууд. Борлуулалтыг дэмжих хэрэгсэл.

курсын ажил, 2011 оны 09-р сарын 25-нд нэмэгдсэн


Маркетингийн хувьсагч болох борлуулалтыг дэмжих тухай ойлголт, зорилго, чиг үүрэг. Борлуулалтыг дэмжих аргууд. OAO Prompribor-ийн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг дэмжих маркетингийн шинж чанар, дүн шинжилгээ. Борлуулалтын сурталчилгааг сайжруулах зөвлөмж.

2011 оны 08-р сарын 21-нд нэмэгдсэн курсын ажил


Эрэлт үүсгэх, борлуулалтыг дэмжих гол хэрэгсэл, тэдгээрийн давуу болон сул талууд. "UHK Ice Vita" худалдааны ордон дахь эрэлтийг бүрдүүлэх, борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа, зах зээлийн боломжийн дүн шинжилгээ, сүлжээний бүтцийн өрсөлдөх чадвар.

дипломын ажил, 2012 оны 04-30-нд нэмэгдсэн

Танилцуулга

I Маркетингийн харилцаа холбоо ба эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих системийн тухай ойлголт (FOSSTIs)

1.1 Маркетингийн харилцааны мөн чанар, тэдгээрийн хэрэгсэл.

1.2 FOSTIS системийн мөн чанар

1.3 Эрэлт үүсгэх (DCF) ба түүний гол хэрэгсэл - сурталчилгаа

1.4 Борлуулалтын урамшуулал - STIS

2 PKP "Агрострой" ХХК-ийн жишээн дээр эрэлт хэрэгцээ, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх.

2.2 "ПКП Агрострой" ХХК-ийн борлуулалтыг дэмжих

2.3 PKP "Агрострой" ХХК-д FOSTIS хэрэгслийг ашиглах үр дүнтэй байдлын үнэлгээ

Дүгнэлт

Тайлбар толь

Ашигласан эх сурвалжуудын жагсаалт

Хавсралт А

Хавсралт Б

Хавсралт Б

Хавсралт D

Хавсралт D

1. Маркетингийн харилцаа холбоо ба эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих системийн тухай ойлголт (FOSSTIS)

1.1 Маркетингийн харилцааны мөн чанар, тэдгээрийн хэрэгсэл

FOSSIS-ийн тухай ойлголтыг судалж эхлэхийн тулд эхлээд маркетингийн харилцааны тухай ойлголтыг авч үзэх, тодорхойлох шаардлагатай, учир нь FOSSIS систем нь тэдгээрийн салшгүй хэсэг юм.

Маркетингийн харилцаа холбоо гэдэг нь маркетингийн харилцааны субъектуудад чухал ач холбогдолтой мэдээллийг хайх, дүн шинжилгээ хийх, үүсгэх, түгээх үйл ажиллагаа, арга хэрэгсэл, тодорхой үйл ажиллагааны цогц юм.

Үйл ажиллагааны хувьд энэ нь юуны түрүүнд харилцаа холбооны бодлого, үйлдвэрлэгч, зуучлагч эсвэл хэрэглэгчийн зорилго, сонирхол, хандлага, харилцаа холбоо, тодорхой зорилгоос (шинэ зах зээлд гарах, шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх, хадгалах гэх мэт.). Энд орчин үеийн онцлох зүйл бол бие биенээ танин мэдэх, бие биенээ хүндэтгэх, харилцан ашигтай байх үндсэн дээр урт хугацааны түншлэлийг бий болгох, хадгалах, хөгжүүлэх явдал юм.

Энэ нь мэдээллийн харилцаа холбоо, зар сурталчилгаа, олон нийттэй харилцах, шууд маркетинг (хувийн харилцаа гэх мэт) болон холимог хэлбэр (үзэсгэлэн, яармаг гэх мэт) хэлбэрээр харилцах боломжийг олгодог маркетингийн мэдээллийг дамжуулах агуулга, хэрэгсэл, аргуудын цогц юм. болон борлуулалтыг дэмжих бусад хэлбэр, маркетинг). Ийм цогцолборыг бий болгох орчин үеийн үр дүнтэй чиглэл бол маркетингийн нэгдсэн харилцаа холбоо, харилцааны менежмент юм.

Тодорхой үйлдлүүдийн хувьд эдгээр нь маркетингийн тодорхой сонголтыг (захиалга) өдөөх, эсвэл аль хэдийн хийсэн сонголт, үзэл бодол, маркетингийн субьект эсвэл бүлгийн санал бодлыг тусгасан тодорхой асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэсэн тодорхой мессежийг дамжуулах, ойлгох үйл явц юм. харилцаа. Энэ сонголтыг аливаа тодорхой бүтээгдэхүүн (бараа) -ын хэрэгцээний хөгжлийн түвшин, маркетингийн харилцааны субьектийн асуудлын онцлог, ноцтой байдал, түүний дүр төрхтэй холбоотой аль алинд нь хийж болно. тодорхой бүлэг бүтээгдэхүүн (брэнд) эсвэл тухайн субьект (компани, байгууллага). Эдгээр нь жишээлбэл, дараахь үйлдлүүд байж болно: зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох, түүний чанарын болон тоон шинж чанарыг тодорхойлох; хүссэн хариу урвалыг тодорхойлох (тоон үзүүлэлтийг оруулаад); боломжит худалдан авагчид компани, бүтээгдэхүүний талаар мэддэг байх; үйлчлүүлэгч компани, бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэгт хүрэх; үзэгчдийн тааллыг хүртэх; хүлээн авагчийг худалдан авалт хийхийг урамшуулах.

Харилцааны үйл явцын бүтэц, хөндлөнгийн оролцооны боломжит мөчүүдийг Зураг 1-т үзүүлэв.

Зураг 1 - Харилцааны үйл явцын бүтэц (Лассвелл диаграмм)

Уламжлал ёсоор маркетингийн харилцааны цогцолбор нь дараахь зүйлийг агуулдаг.

Байгууллага, түүний бүтээгдэхүүний талаархи олон нийтийн эерэг санаа бодлыг бий болгох нь олон нийтийн харилцаа эсвэл заримдаа "пиар" гэж нэрлэгддэг орос хэл дээрх хамгийн түгээмэл орчуулгад - "олон нийттэй харилцах" эсвэл илүү зөв, тодорхой нийгмийн бүлгүүдтэй харилцах,

Хувийн харилцаа холбоо, борлуулалт, шууд харилцаа холбоо,

Шууд маркетинг - дараагийн борлуулалтын зорилгоор нэг буюу хэд хэдэн боломжит худалдан авагчидтай ярилцах явцад бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хувь хүн болгон танилцуулах;

Бүтээгдэхүүнийг зах зээл дээр сурталчлах, борлуулалтыг дэмжих (үзэсгэлэн, яармаг, борлуулалтын сургалт гэх мэт) цогц хэлбэрүүд нь маркетингийн бусад асуудлыг (зах зээлийн судалгаа, санал хүсэлт, хэлцэл хийх, бодит борлуулалт) шийддэг.

Маркетингийн харилцааны жагсаасан хэлбэрүүдийн үндсэн ялгааг 1-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Хүснэгт 1

Янз бүрийн төрлийн маркетингийн харилцааны онцлог

Харилцааны төрлүүд	гол зорилго	Зорилтот бүлэг	Харилцаа холбооны тээвэрлэгч	Амжилтыг хэмжих	Тархалтын алдагдал	Зорилтоттой харилцах	Харилцааны агуулга
	Худалдан авагчийг худалдан авахад нь урамшуулах	Зорилтот бүлгүүд, сегментүүд	ТВ, радио, хэвлэл, гадаа хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл	Харьцангуй хэцүү	Том эсвэл дунд		Ихэнхдээ бараа, үйлчилгээний хэрэглээний талаар
Олон нийттэй харилцах	Компанийн эерэг нэр хүнд	Бүхэл бүтэн олон нийт эсвэл түүний хэсэг	ТВ, радио, хэвлэл, хэвлэлийн бага хурал, хувь хүмүүс	Бараг боломжгүй	Ихэнхдээ маш их ач холбогдолтой байдаг	Ихэнхдээ тодорхойгүй байдаг	Компанид бүхэлд нь хамаатай
Хувийн харилцаа холбоо, борлуулалт	Гүйлгээний мэдээллийн дүгнэлт	Боломжит үйлчлүүлэгчид сонирхсон хүмүүс, үйлчлүүлэгчид	Өөрийн борлуулалтын ажилтан, худалдааны агентууд	Харьцангуй хялбар	Ихэнхдээ жижиг		Бараа худалдан авахтай холбоотой ашиг тустай холбоотой
Нарийн төвөгтэй хэлбэрүүд	Борлуулалт, худалдаа, үйлчлүүлэгчиддээ туслаарай	Үйлчлүүлэгчид, тэдний ажилчид худалдаа, худалдаа	Үзэсгэлэн худалдаа, худалдагч нарын сургалт, уралдааны товхимол, дээж	Хэсэгчилсэн боломжтой	Ихэнхдээ жижиг		Тодорхой бүтээгдэхүүнтэй холбоотой тодорхойлогддог

Маркетингийн харилцааны орчин үеийн цогцолбор нь брэнд, брэндийг агуулдаг. Гол утгаараа брэнд бол барааны тэмдгийн хариу үйлдэл болгон оюун санаанд гарч ирдэг дүр төрх юм. Энэ бол бүтээгдэхүүнээр дамжуулан хэрэглэгчдэд тодорхой чанар, үнэт зүйл, үйлчилгээг байнга үзүүлэх үйлдвэрлэгчийн амлалт юм. Энэ нь барааны чанарын баталгаа, хэрэглэгчийг чанарыг хянах шаардлагаас чөлөөлж, өрсөлдөгчийн аль нь эргэлзээгүйгээр сонгох боломжтойг харуулж байна. Брэнд байгаа нь хэрэглэгчийн болон бусад шинж чанарууд нь ойролцоогоор тэнцүү байсан ч илүү их худалдан авч, санаагаа дэмжигчидтэй болж, илүү олон сонгогчид бодлогын төлөө саналаа өгнө гэсэн үг юм. Брэнд нь хэд хэдэн үндсэн шинж чанартай байдаг.

Эдгээр шинж чанарууд нь:

Энэ брэндийг бусдаас илүүд үздэг худалдан авагчдын тоогоор тодорхойлогддог брэндийн үнэнч байдал;

Хүлээгдэж буй чанар - тодорхой эерэг шинж чанаруудыг бий болгосон холбоо; брэндийн талаархи худалдан авагчдын мэдлэгийн түвшин - боломжит худалдан авагчийн энэ брэндийг таних эсвэл эргэн санах чадвар;

Брэндийн дүр төрх нь бүтээгдэхүүний чанараас үргэлж хамааралтай байдаггүй.

Системийн брэндинг гэдэг нь брэндийг бий болгох, түгээх, бэхжүүлэх, хадгалах, хөгжүүлэх, эдийн засаг, социологи, сэтгэл судлал, семиотик, дизайн гэх мэт олон талт мэргэжилтнүүдийг хамарсан өргөн хүрээний мэдээллийн хөгжил юм.

Онолын хувьд зохион байгуулалтын шинэ шийдлийг "нэгдсэн маркетингийн харилцаа холбоо (англи хэлээр - IMC, оросоор - IMC)" гэж нэрлэсэн. 1990-ээд оны эхээр Энэ чиглэлийг үүсгэн байгуулагчид нь Д.Шульц, С.Тонненбаум нар байсан бөгөөд 1992 онд энэ чиглэлийн цаашдын хөгжлийн үзэл баримтлалын үндэс суурийг тавьсан юм. Маркетингийн үйл ажиллагааны шинэ чиглэл нь хэрэглэгч харилцаа холбооны хүмүүсийн хүчин чармайлтыг оюун ухаандаа нэгтгэсэн хэвээр байна гэсэн таамаглалыг үндэс болгосон.

IMC хөтөлбөрүүдийн үндсэн ялгаа нь эдгээр нь янз бүрийн уламжлалт хичээлүүдийн нэгдэл биш, харин өөр өөр зорилтот үзэгчидтэй харилцаа тогтооход чиглэсэн олон сувгийн синхрончлогдсон харилцаа холбоо, тус бүрдээ тохирох загварыг бий болгох явдал юм. Энэ нь улам бүр хуваагдмал, хувь хүний ​​зах зээлийн сегментчилэл рүү чиглэж байна. Нийтлэг санаа, нийтлэг удирдлага, нийтлэг санхүүжилтийг ашиглан нэгдсэн арга барил нь танд үүнийг хийх боломжийг олгож, бодит үр дүнг өгдөг, үүнд:

IMC нь зөвхөн хувь хүний ​​харилцаа холбооны хөгжлийг шаардах боломжтой харьцангуй жижиг агентлагуудад очих захиалгын нэг хэсгийг "боломжийг таслах" зорилгоор нарийн төвөгтэй захиалгын төлөөх томоохон "бүтэн мөчлөг" маркетинг болон PR агентлагуудын хоорондох өрсөлдөөний нэг хэлбэр болжээ. Маркетингийн нэгдсэн харилцаа холбоо - харилцаа холбоо, нэр хүндийн менежмент, нэг стратегийн дизайны үзэл баримтлал - "эв нэгдэлтэй брэндийг бий болгох" үзэл баримтлалыг цаашид хөгжүүлэх гэсэн онолууд байдаг.

1.2 FOSTIS системийн мөн чанар

Эрэлт бий болгох, борлуулалтыг дэмжих нь маркетингийн бүх хэрэгслийн хамгийн идэвхтэй хэсэг юм. Энэхүү ойлголт нь орос хэл дээр англи хэл дээрх "маркетингийн харилцаа холбоо" - эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих FOSTIS-ийн аналог хэлбэрээр гарч ирэв. Энэ нь орчин үеийн маркетингийн үйлдвэрлэл, маркетингийн салбарт онцгой байр суурь эзэлдэг. FOSSTYS бодлого нь арилжааны болон нэр хүндийн сурталчилгаа, компанийн олон нийттэй харилцах харилцаа, гадаад орчинд нөлөөлөх бусад боломжит арга хэрэгслийг багтаасан болно; Энэ нь эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих маркетингийн харилцааны тодорхой цогцолборыг хэрэгжүүлэх боломжийг олгодог.

FOSTIS нь харилцаа холбоо (мэдээллийн) болон арилжааны үр нөлөөг ялгах ёстой. FOSTIS бүтээгдэхүүний харилцааны нөлөөнөөс болж боломжит болон бодит худалдан авагчид уг бүтээгдэхүүнийг өндөр хэрэглээний үнэ цэнэтэй гэж үздэг.

FOSSTYS кампанит ажлыг бэлтгэхдээ юуны түрүүнд түүний зорилго нь бүрддэг бөгөөд энэ нь ихэвчлэн арилжааны зорилготой давхцдаггүй.

FOSTIS системийг хоёр дэд системд хуваадаг.

1. Эрэлт үүсэх (FOS).

Эрэлт бий болгох зорилго нь боломжит хэрэглэгчдэд тухайн бүтээгдэхүүн, түүний хангаж буй хэрэгцээний талаар мэдээлэл өгөх, мөн баталгааны тогтолцоотой танилцах, ашиг сонирхлыг хамгаалах замаар шинэ бүтээгдэхүүнд "итгэл үл итгэх саад тотгорыг" бууруулах явдал юм. хэрэглэгч. Даалгавар бол зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж, анхны борлуулалтыг баталгаажуулж, зах зээлд тодорхой хувийг эзлэх явдал юм.

Юуны өмнө, FOS үйл ажиллагаа нь: сурталчилгаа, үзэсгэлэн, яармаг, түүнчлэн маркетингийн харилцааны бусад бүх хэрэгсэл юм.

Худалдан авахаар шийдсэн субьектийн оюун санаанд бүтээгдэхүүний "дүрс" -ийг бий болгох ёстой: сэтгэл татам, эерэг сэтгэл хөдлөлийг төрүүлдэг, сайн санаж байна. FOS-ийн үйл ажиллагааны тодорхой хэлбэрүүд: ижил зорилготой бусад бүтээгдэхүүнээс ялгагдах бүтээгдэхүүний өвөрмөц шинж чанарын тухай түүх; түүхийг-бүтээгдэхүүний практик хэрэглээ, үүнээс үүдэн гарах нийгэм-эдийн засгийн үр нөлөөг нотлох баримт; бүтээгдэхүүний нэр хүндтэй хэрэглэгчдийн санал хүсэлт дээр үндэслэн бүтээгдэхүүний өндөр чанарын нотолгоо; бие даасан шинжээчийн фирмийн барааны туршилтын тайлан.

FOS-ийн үр дүн нь бүтээгдэхүүний дүр төрхийг бий болгох явдал юм. Худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явцыг бүрдүүлэхийн тулд та худалдан авах шийдвэр гаргадаг хүмүүс эсвэл эдгээр хүмүүст чухал нөлөө үзүүлж чадах хүмүүстэй ажиллах хэрэгтэй.

2. Борлуулалтын урамшуулал (SIS).

Борлуулалтыг сурталчлах зорилго нь тухайн бүтээгдэхүүнтэй аль хэдийн танил болсон худалдан авагчдыг дараагийн худалдан авалтад нь урамшуулах явдал юм - их хэмжээний багц худалдан авах.

STIS хувьцаа:

A) Худалдан авагчидтай холбоотой - маркетингийн харилцааны бүх хэрэгслийг багтаасан хэрэглэгчийн худалдан авалтыг дэмжихэд чиглэсэн хэрэглэгчдийг өдөөх.

B) Зуучлагчтай холбоотой - зуучлагч пүүсийг дэмжих, зуучлагчийн сонирхлыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн худалдааг дэмжих, үүнд: худалдан авалтын нөхөн төлбөр; бараа бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй өгөх; барааг бүтээгдэхүүний төрөлд оруулахын тулд дилерүүдэд нөхөн төлбөр хийх; хамтарсан сурталчилгаа явуулах; шагнал гардуулах; зуучлагчдын дунд худалдааны тэмцээн зохион байгуулах; борлуулалтын өмнөх болон дараах үйлчилгээнд зориулсан тусгай тоног төхөөрөмжөөр үнэ төлбөргүй буюу хөнгөлөлт үзүүлэх; борлуулалтын үнийн хөнгөлөлт гэх мэт.

C) Худалдагчтай холбоотой - борлуулалтын ажилчдын сонирхлыг нэмэгдүүлэх, компанийн борлуулалтын ажилтнуудын хүчин чармайлтын үр ашгийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн борлуулалтын ажилтнуудыг урамшуулах, үүнд: материаллаг болон ёс суртахууны урамшуулал; худалдагчдын дунд өрсөлдөөн; - нэмэлт амралт; - үнэ цэнэтэй бэлэг гэх мэт.

FOSTIS-ийн нөлөө:

Харилцаа холбоо (мэдээлэл) - Судалгаанд оролцогчдын 60-80% нь сурталчлагчийн нэрийг санаж, 20-25% нь компанийн бүтээгдэхүүнийг бусдаас илүүд үздэг; - арилжааны - сайн хүргэсэн сурталчилгааны үр дүн: 10-15% нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авдаг.

FOSTIS систем нь бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгтэй шууд холбоотой бөгөөд энэ нь амьдралын мөчлөгийн үе шатууд (өсөлт, төлөвшил, ханасан, бууралт) болон FOSTIS дэд функцүүдийн харьцаагаар илэрхийлэгддэг. Эрэлт үүсэх нь хөгжлийн үе, хэсэгчлэн өсөлт, борлуулалтыг дэмжих, дараагийн бүх үе шатанд хамаарна. FOSSTYS системийг бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгтэй холбохыг Зураг 2-т үзүүлэв

Зураг 2 - Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгтэй FOSTIS-ийн хамаарал

Хэрэгжүүлэх үе шатанд FOS-ийн хэд хэдэн стратеги байдаг.

1. Эрчимтэй маркетинг. Бүтээгдэхүүн нь тодорхойгүй, өрсөлдөөний түвшин, үнэ өндөр, маркетингийн өндөр зардал шаардагддаг, гэхдээ үр дүн нь зах зээлд хурдан нэвтэрдэг тохиолдолд ашигладаг.

2. Сонгомол нэвтрэлт. Зах зээлийн багтаамж бага, өрсөлдөөн бага, үнэ өндөр, FOSTIS-ийн өртөг бага байж болзошгүй үед хэрэглэдэг.

3. Өргөн нэвтрэлт. Хэрэв зах зээлийн багтаамж том бол бүтээгдэхүүн нь тодорхойгүй, үнэ хямд, үүнээс болж өрсөлдөөн ширүүсч, маркетингийн томоохон зардал шаардагдана.

4. Идэвхгүй маркетинг. Энэ нь зах зээлийн багтаамж их, бүтээгдэхүүн нь мэдэгдэж байгаа, үнэ хямд, өрсөлдөөн бага, FOSTIS-ийн өртөг багатай үед ашиглагддаг.

FOSTIS-ийг төлөвлөхдөө зардлыг дараахь байдлаар хуваарилдаг.

2. Борлуулалтын урамшуулал: - 7.5% - бэлэг дурсгалын зүйл, хүлээн авалт; - 7.5% - агентуудын экспортлогч аж ахуйн нэгжүүдэд хийсэн аялал; - 7.5% - "олон нийттэй харилцах";

7.5% - урьдчилан тооцоолоогүй зардал.

Худалдан авахаар шийдсэн субьектийн оюун санаанд бүтээгдэхүүний "дүрс" -ийг бий болгох ёстой: сэтгэл татам, эерэг сэтгэл хөдлөлийг төрүүлдэг, сайн санаж байна.

Тиймээс, эрэлтийг бүрдүүлэхэд зардлын гол хувь нь зар сурталчилгаа, ялангуяа хэвлэлд зар сурталчилгаанд ногдож байгааг бид харж байна. Борлуулалтыг дэмжихэд зарцуулсан хөрөнгийн хэмжээгээр тэдгээрийн хуваарилалт нь хэрэгслүүдийн хооронд жигд явагддаг.

FOSTIS системийн мөн чанар, ерөнхий талуудыг авч үзсэний дараа түүний "Эрэлтийг бий болгох" ба "Борлуулалт дэмжих" дэд системүүдийн талаар илүү тодорхой судалгаа руу шилжье.

1.3 Эрэлт үүсгэх (DCF) ба түүний гол хэрэгсэл - сурталчилгаа

Эрэлт бий болгох, борлуулалтыг дэмжих тогтолцоог хоёр хэсэг буюу хоёр дэд функц болгон хуваах нь зарим талаараа нөхцөлтэй байдаг, учир нь тэдгээр нь хаа сайгүй бие биенээ нөхөж, орлуулж, нэг бүхэлд нь нэгтгэдэг. Гэсэн хэдий ч бид энэ ажилд хоёр бүрэлдэхүүн хэсгийн гол санааг тодруулахыг хичээх болно.

Эрэлт бий болгох гэдэг нь тодорхой бүтээгдэхүүний боломжит хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг бий болгох, нэмэгдүүлэх арга хэмжээний хөтөлбөр бөгөөд гол арга нь мэдээлэл түгээх, зар сурталчилгаа нийтлэх, бүтээгдэхүүнд шаардлагатай функциональ шинж чанарыг өгөх, бүтээгдэхүүнийг зах зээлд байршуулах явдал юм. зах зээл. Аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүний эрэлтийг бий болгох гол арга бол боломжит худалдан авагчтай шууд харилцах, шинжлэх ухаан, техникийн симпозиум, семинар, үзүүлэх туршилт, жагсаал хийх явдал юм. Өргөн хэрэглээний барааны эрэлт хэрэгцээ нь сурталчилгааны арга хэмжээ, жагсаал, худалдааны үзэсгэлэн, хэвлэл, радио, телевизээр дамжуулан олон нийтийн санаа бодолд нөлөөлөх аргыг өргөнөөр ашиглах замаар бүрддэг. Үүний зэрэгцээ худалдан авагчдын бүлэг тус бүрийн нийгэм, ёс суртахуун, сэтгэл зүй, сэтгэл хөдлөл, гоо зүйн болон бусад шинж чанарыг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Маркетингийн харилцааны үйл ажиллагааны тэргүүлэх холбоос нь зар сурталчилгаа байсаар ирсэн бөгөөд одоо ч хэвээр байна. 21-р зууны эхэн үед дэлхий даяар зар сурталчилгааны нийт зардлыг мэргэжилтнүүд янз бүрээр тооцдог - 450 тэрбумаас 1 их наяд хүртэл. доллар жилдээ. Оросын хувь тийм ч их биш - ойролцоогоор 2 тэрбум доллар.

Америкийн Маркетингийн Нийгэмлэгээс тодорхойлсончлон зар сурталчилгаа нь тодорхой үйлчлүүлэгчийн төлсөн санаа, бараа, үйлчилгээг хувийн бус хэлбэрээр үзүүлэх, сурталчлах аливаа хэлбэр юм. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг танилцуулах хувийн бус шинж чанар нь сурталчилгааны аргыг хувийн борлуулалтаас тусгаарладаг: зар сурталчилгаа нь олон нийтийн харилцааны сувгийг ашигладаг, борлуулалтын баримт, субьектээс тусгаарлагдсан байдаг. Зар сурталчилгааны объектууд нь материаллаг үнэт зүйлс болох бараа бүтээгдэхүүн төдийгүй санаа, үйлчилгээ - банк, даатгалын компани, төмөр зам, угаалгын газар гэх мэт. .

Зар сурталчилгаа ба сурталчлагчдын чиг үүрэг: Зар сурталчилгааны хэрэгцээ нь зар сурталчилгааны хэрэгцээ нь борлуулах зорилгоор үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдэд урьд өмнө нь "хамгийн тохиромжтой, дотоод дүр төрх" гэж хүлээн зөвшөөрөгдсөн тохиолдолд л бараа болж, эргэлтийн хүрээнд хэрэгжих боломжтой байдагтай холбоотой юм. хэрэгцээ, урамшуулал, зорилго болгон." Зар сурталчилгаа нь мэдээлэл өгөх, урамшуулах, тогтворжуулах гэсэн гурван үндсэн үүргийг гүйцэтгэдэг.

Зар сурталчилгааны мэдээллийн чиг үүрэг нь зар сурталчилгаа нь боломжит хэрэглэгчдийг тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний чанар, дизайн, ашиглах боломж, давуу тал, үйлдвэрлэлийн компаниудын стратеги, бодлого, амжилт, тэдний ашигладаг технологи, мэдлэгтэй танилцуулах явдал юм. Яаж.

Зар сурталчилгааны мэдээллийн функц нь сэдэлжүүлэх функцтэй нягт уялдаатай бөгөөд түүний гол агуулга нь хүний ​​​​сэтгэцийн болон сэтгэцийн үйл явц, түүний хэрэгцээг бүрдүүлэх, хөгжүүлэх, шийдвэр гаргах үйл явцад үзүүлэх нөлөөлөлтэй холбоотой байдаг. Зар сурталчилгаа нь энэ функцийг ухамсарлаж, тухайн хүнийг хэрэгцээнд нийцсэн бүтээгдэхүүн худалдан авахад итгүүлдэг.

Өөр нэг урам зоригтой чиг хандлага бол Орос улсад Интернет, кино театрт зар сурталчилгаа гэх мэт зах зээлийн шинэ сегментүүд гарч ирж байгаа боловч одоогоор тэдний хэмжээ жилд хэдхэн сая доллар байгаа юм. Гэсэн хэдий ч шинжээчдийн үзэж байгаагаар дотоодын зар сурталчилгааны зах зээлийн хэмжээ хурдацтай өсч байгаа ч тэргүүлэгч орнуудын эдийн засгийн ижил төстэй салбаруудын хэмжээтэй харьцуулахад ач холбогдолгүй мэт санагдаж байна: Орос дахь зар сурталчилгааны зардал Нэгдсэн улсын зар сурталчилгаанаас хоёр дахин бага байна. муж улсууд.

1. Телевизийн сурталчилгаа. ТВ бол олон хувийн болон имиж сурталчилгааны сурталчилгааны тэргүүлэгч хэрэгсэл юм. Телевизийн зар сурталчилгаа нь хамгийн олон үзэгчтэй бөгөөд үүний үр дүнд гүйцэтгэл, өртөг нь хамгийн өндөр байдаг. Үйлчлүүлэгчид болон сурталчлагчид нь ихэвчлэн том, маш том компаниуд байдаг. Хэрэглэгчдэд үзүүлэх нөлөөллийн өндөр үр ашиг. Нэвтрүүлгийн хамгийн үр дүнтэй цаг: өдөрт - өглөө эрт, ялангуяа орой (19:00 - 23:00), долоо хоногт - Бямба гарагт, жилд - 1, 2, 3-р сар.

2. Хэвлэлд зар сурталчилгаа явуулах. Хэвлэлийн сурталчилгаа нь ашигтай шинж чанар нь нарийвчилсан тайлбар шаарддаг бараа, үйлчилгээнд үр дүнтэй байдаг. Дурсамжтай байдлын хувьд энэ үзэл бодол нь телевизийн сурталчилгааны дараа хоёрдугаарт ордог. Шууд сурталчилгаанаас ялгаатай нь хэвлэлийн хэрэглээ нь газарзүйн хувьд (жишээлбэл, орон нутгийн сонин) болон чанарын, нийгэм-хүн ам зүйн хувьд (жишээлбэл, тодорхой чиглэлийн төв сонин эсвэл "зузаан" сэтгүүл) аль алинд нь сонгомол байж болно. Гол хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл нь: бизнес эрхлэгчдэд зориулсан хэвлэл, долоо хоног тутмын хэвлэл, үндэсний болон бүс нутгийн өдөр тутмын сонин, ном (боловсролын болон лавлах хэвлэлийг илүүд үздэг). Энэ тохиолдолд зар сурталчилгааны хэрэгслийг сонгохдоо дараахь хүчин зүйлсийн дунд дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй: нийтлэлийн давтамж, эргэлт, хэмжээ, хэлбэр, үйлчилж буй уншигчдын бүрэлдэхүүний шинж чанар, өнгөт хуулбарлах чадвар, сурталчилгааны орон зайг шуурхай хангах, Нийтлэлийн "амьд үлдэх чадвар".

3. Гадна сурталчилгаа. Телевизийн сурталчилгааны дараа хамгийн үр дүнтэй хоёр дахь нь гаднах сурталчилгаа юм. Энэ нь 20 гаруй төрлийн сурталчилгааны хэрэгсэлтэй: галт ханан дээрх зурагт хуудас (байшингийн гадна талын хоосон хана), зурсан сурталчилгааны самбар, зурагт хуудас, гэрлийн суурилуулалт, компьютержсэн самбар гэх мэт. Гол үүрэг нь хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчилгааг бэхжүүлэх, брэндийн тухай сануулах явдал юм. бараа, түүний шинж чанар, компанийн тухай. Зардлын гол зүйл бол байр түрээслэх төлбөр бөгөөд тэргүүлэх бэрхшээл бол баримт бичиг (зөвшөөрөл) бэлтгэх явдал юм.

4. Тээврийн зар сурталчилгаа. Гадна сурталчилгааны цогцолборт тээврийн хэрэгслийн сурталчилгаа, түүний дотор тээврийн хэрэгслийн гаднах гадаргуу, түүнчлэн буудал, автобусны зогсоол зэрэгт онцгой байр суурь эзэлдэг. Үндсэн давуу талууд: бүртгүүлэх шаардлагагүй бөгөөд үүний үр дүнд бүртгэлийн хугацаа богино, зардал багатай.

5. Радио сурталчилгаа. Энэ төрлийн зар сурталчилгааны хамгийн чухал онцлог нь харааны дүрсийг оролцуулалгүйгээр дуу хоолой, хөгжим, дуу чимээний тусламжтайгаар сэтгэлийн байдал, сэтгэцийн дүр төрхийг бий болгох явдал юм. Орос улсад FM стерео өргөн нэвтрүүлгийн тэсрэлттэй хөгжлийн улмаас радио зар сурталчилгаа өргөжих хандлагатай болсон; 1998 оны хямралын үед телевизээс сурталчлагчдын урсгал гарсан.

6. Шууд шуудангийн сурталчилгаа (шууд шуудан). Шууд шуудангийн сурталчилгаа (нэрийн бусад хувилбарууд: шуудангийн жагсаалт эсвэл шууд шуудан, шууд шуудан, шууд шуудан, заримдаа шууд маркетинг эсвэл зүгээр л DM) нь ухуулах хуудас, тодорхой бус цаасыг тараахаас хол байдаг бөгөөд гол асуудал нь тийм биш юм. шуудангийн хайрцгийн блокны хажууд цэвэрлэгч эмэгтэйн тавьсан картон хайрцагт хийж дуусгах. Шууд сурталчилгааны хэлбэрүүдийн дотроос (жишээ нь маркетингийн зуучлагчгүй зар сурталчилгаа) хамгийн уламжлалт нь шуудангаар илгээсэн бизнесийн захидал, ил захидал, зурагт хуудас, товхимол, каталог, товхимол болон бусад брэндийн хэвлэл, бүтээгдэхүүний талаархи хэвлэгдсэн материалын хэвлэл юм.

7. Интернет дэх сурталчилгаа. Интернетэд эргэлзэж байгаа хэдий ч онлайн зар сурталчилгааны өсөлт гайхалтай хэвээр байгаа бөгөөд энэ зах зээл нь дэлхийн хамгийн хурдацтай хөгжиж буй зах зээл юм. Дэлхий дээрх сүлжээний зар сурталчилгааны зардлын нийт эзлэхүүн дэх АНУ-ын эзлэх хувь одоо 75% хүрч байгаа бөгөөд энэ тоо ойрын ирээдүйд мэдэгдэхүйц өөрчлөгдөхгүй байх магадлалтай.

Зар сурталчилгааны хэрэгслийн сонголт, хэрэглээг оновчтой болгохын тулд сурталчилгааны кампанит ажлын төлөвлөгөөг боловсруулдаг. Уламжлал ёсоор түүний хөгжил нь бүтээгдэхүүний талаархи мэдээлэл (түүний шинж чанар, боломжит худалдан авагчдын хэрэгцээнд нийцсэн байдал), зах зээл ба түүний сегментүүдийн талаархи мэдээлэл, түүний хэрэгцээг хангах янз бүрийн арга зам, боломжуудтай холбоотой хэрэглэгчийн зан үйлийн хувилбарууд, чиг хандлагын талаархи мэдээлэлд суурилдаг. зах зээлийн эрэлтэд.

1) маркетингийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх;

7) үр дүнгийн үнэлгээ.

Зар сурталчилгааны төсөв. Мэдээжийн хэрэг, зар сурталчилгааны өртөг нь маркетингийн зорилго, зар сурталчилгааны холбогдох зорилго, зорилтуудаар тодорхойлогддог. Зар сурталчилгааны үйл ажиллагааны төсвийг тодорхойлохдоо ерөнхийдөө маркетингийн үйл ажиллагаатай ижил аргыг ашигладаг. Эдгээр нь дараах аргууд юм: "боломжоос" санхүүжүүлэх; тогтмол хувийн арга; өрсөлдөгчийг тааруулах арга; хамгийн их зардлын арга; арга "зорилго - даалгавар"; ахиу орлогын арга; маркетингийн хөтөлбөрийн нягтлан бодох бүртгэлийн арга. М.Видал, Х.Вольф нар бараа эргэлтийн өсөлт нь зар сурталчилгааны зардлаас хамааралтай байдалд үндэслэн зар сурталчилгааны зардлын үр нөлөө өсөх тусам тасралтгүй буурах үйл явцыг тодорхойлсон математик загварыг бүтээжээ. Тэд дараах томъёог санал болгов.

dS/dt - rA(M-S)/ M-yS (1)

Энд S - тухайн хугацааны бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээ / (хувьсах);

dS/dt - t үеийн барааны борлуулалтын эзлэхүүний өөрчлөлт (хувьсагч);

M - энэ бүтээгдэхүүнтэй зах зээлийн ханалтын түвшин (параметр);

y - борлуулалтын хэмжээ буурах (борлуулалтын эзлэхүүний эзлэх хувь гэж тодорхойлогддог бөгөөд A=0 [тогтмол] үед энэ хэмжээ нэгж хугацаанд буурдаг).

Энэ тэгшитгэлээс харахад борлуулалтын хэмжээ их байх тусам борлуулалтын хэмжээ зар сурталчилгаанд үзүүлэх хариу үйлдэл өндөр байх тусам зар сурталчилгааны зардал их байх тусам зах зээл нь компанийн бүтээгдэхүүнээр ханасан байх тусам тогтмол үнэ цэнэ бага байх болно. борлуулалтын хэмжээ буурсан. Зорилго, зорилтод тулгуурлан төсөв зохиох өөр нэг хувилбар бол зар сурталчилгааны үйл ажиллагааны зардлыг тооцоолох тодорхой үе шатуудын дарааллыг агуулсан Г.Юлегийн арга юм.

Зар сурталчилгааны үр нөлөөг үнэлэх нь сурталчилгааны кампанит ажлыг зохион байгуулах, удирдах хамгийн хэцүү үе шатуудын нэг юм. Маркетингийн хувьд зар сурталчилгааны харилцааны болон арилжааны үр нөлөөг ялгах нь заншилтай байдаг. Харилцааны үр ашгийг психофизиологи, сэтгэл судлалын арга, хэрэгслийг ашиглан лабораторийн туршилтаар тодорхойлж болно. Эдгээр нь ойлголт, таних тест (жишээлбэл, компанийн лого, түүний товчилсон үг), цээжлэх, ойлгох тест, өрөвдөх сэтгэл, дургүйцлийн тест, проекц тест гэх мэт байж болно.

Туршилтуудтай харьцуулахад ахисан өөр нэг алхам бол танилцуулсан сурталчилгааны талаархи хүмүүсийн санал бодол, хандлагыг харуулсан судалгаа юм. Зар сурталчилгааны үр нөлөөг үнэлэхийн тулд проекцийн аргыг бас ашигладаг. Тэдгээрийн нэг нь үгийн холбоог шалгах тест юм: хэрэв зар сурталчилгааны мессежийн ноорогоос санамсаргүй дарааллаар танилцуулсан зарим үгс нь хүмүүст буруу эсвэл хүсээгүй холбоог үүсгэдэг бол тэдгээрийг зар сурталчилгаанаас хасдаг. Өгүүлбэр бөглөх тест нь зар сурталчилгааны нээлт эсвэл бусад хэллэгүүд ямар бодол санааг өдөөдөг болохыг харах боломжийг танд олгоно. Ойлголтын тест нь зар сурталчилгааны үндсэн семантик блокуудын ойлгомжтой байдал, унших чадварыг тодорхойлоход тусалдаг.

Гэсэн хэдий ч сүүлийн жилүүдэд зар сурталчилгааны зардлын эргэлтийн хэмжээг тодорхойлох хамгийн сайн арга бол туршилтын арга гэж улам бүр хүлээн зөвшөөрөгдөж байна. Энэ тохиолдолд пүүс хэд хэдэн харьцуулж болохуйц орон нутгийн зах зээлийг сонгодог бөгөөд тус бүр нь зар сурталчилгааны борлуулалтын ижил хувьтай байдаг. Дараа нь сонгосон зах зээлийн 1/3-д зар сурталчилгааны зардал тогтмол хувиар нэмэгддэг; хоёр дахь гуравны нэг нь тус тус буурах (жишээлбэл, 50%); хяналтын хувьд зах зээлийн гурав дахь хувь өөрчлөгдөөгүй хэвээр байна. Туршилтын үр дүнд олж авсан эргэлтийн өөрчлөлтийн талаархи мэдээлэл нь цаашдын тооцоололд үндэс суурь болж чадна. FOSTIS-ийн хоёр дахь дэд функц болох борлуулалтыг дэмжих судалгаа руу шилжье.

1.4 Борлуулалтын урамшуулал - STIS

Борлуулалтыг дэмжих үзэл баримтлал ба зорилго. Толь бичгүүдэд дурдсанчлан өдөөх нь "хөдөлгөөнд оруулах" гэсэн утгатай. Энэ бол бүх цаг үед борлуулалтыг дэмжихийн өмнө тавигддаг даалгавар юм. АНУ-д борлуулалтыг дэмжих нь үйлдвэрлэл, арилжааны бүтцийн салшгүй хэсэг болох 50 гаруй жилийн турш оршин тогтнож ирсэн. Үүний зэрэгцээ борлуулалтыг сурталчлах нь зар сурталчилгааны борлуулалтыг нэмэгдүүлэх бүх нийтийн хэрэгсэл гэж тооцогддоггүй, учир нь түүний хэрэглээ нь үе үе эсвэл ижил зар сурталчилгааны эцсийн бүрэлдэхүүн хэсгийг төлөөлдөг. Тиймээс зар сурталчилгааны төсөвт холбогдох зардлыг тусгасан болно. Өнөөдөр мэргэшсэн агентлагууд байгаа бөгөөд холбогдох зах зээлийн хөгжил нь бараг бүрэн тодорхойлолтод ойртох боломжийг бидэнд олгож байна: бид зах зээлийн гурван оролцогчтой холбоотой бүтээгдэхүүний амьдралын бүх мөчлөгийн туршид ашигладаг олон тооны техникийн талаар ярьж байна гэж үзэж болно. (хэрэглэгч, бөөний худалдаачин, худалдагч) борлуулалтын хэмжээг богино хугацаанд нэмэгдүүлэх, түүнчлэн шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх зорилготой.

Тиймээс бид шаардлагатай тодорхой байдлыг аажмаар олж авч, өөрийн гэсэн техникийн аргуудтай тул бие даасан байдлаа хадгалж үлдэх бүрэн хэмжээний сахилга баттай тулгарч байна.

Борлуулалтын сурталчилгаа нь олон талт зорилготой. Зорилтот сонголт нь удахгүй болох нөлөөллийн объектоос хамаарна. Зорилтот үзэгчдийн хэд хэдэн төрөл байдаг:

1. Хэрэглэгч: Тэр бол мэдээжийн хэрэг хамгийн чухал бөгөөд маркетингийн бодлого бүхэлдээ хэрэглэгчдэд үзүүлэх нөлөөлөл хүртэл буурдаг. Хэрэглэгчийг хамгийн үр дүнтэйгээр татах, түүний хэрэгцээг хангах зорилгоор борлуулалтыг дэмжих олон төрлийн арга техникийг бий болгосон. Хэрэглэгчдэд чиглэсэн урамшууллын зорилтууд нь дараах байдалтай байна.

Худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэх;

Нэг хэрэглэгчийн худалдан авсан бүтээгдэхүүний тоо хэмжээг нэмэгдүүлэх.

2. Худалдагч: Худалдагчийн бараа борлуулах чадвар, чадварыг үйлдвэрлэгчийн зүгээс анхааралгүй орхиж болохгүй. Борлуулагчид чиглэсэн урамшууллын зорилго: хайхрамжгүй худалдагчийг өндөр урам зоригтой сонирхогч болгон хувиргах.

3. Борлуулагч: үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хоорондох байгалийн холбоос болохын хувьд тэрээр энэ тохиолдолд зохицуулалтын чиг үүргийг гүйцэтгэдэг өдөөх тодорхой объект юм.

Энэ тохиолдолд урамшууллын зорилго нь дараахь байж болно.

Бүтээгдэхүүнийг амархан танихын тулд тодорхой дүрсийг өгөх;

Худалдааны сүлжээнд орж буй барааны хэмжээг нэмэгдүүлэх;

Тодорхой брэндийг идэвхтэй борлуулах гэх мэт зуучлагчийн сонирхлыг нэмэгдүүлэх. .

Борлуулалтыг дэмжих гурван төрлийн зорилт байдаг: стратегийн, тодорхой, нэг удаагийн. Эдгээр төрөл бүр нь олон сортуудыг агуулдаг. Борлуулалтыг дэмжих олон төрлийн зорилгыг илүү тодорхой бөгөөд дэлгэрэнгүйгээр Зураг 3-аас харж болно. Хамгийн нийтлэг зорилтууд нь стратегийн болон тодорхой зорилтууд юм.

ЗОРИЛГО

Стратегийн онцлог

- хэрэглэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх - хамгийн их борлуулалтыг хурдасгах

Бараа бүтээгдэхүүний тоо хэмжээг нэмэгдүүлэх, ашигтай бараа

хэрэглэгч бүрийн худалдаж авсан - барааны эргэлтийг нэмэгдүүлэх

Бүтээгдэхүүний сонирхлыг сэргээх - илүүдэл бараа материалаас ангижрах

үйлчлүүлэгчийн тал (илүү нөөц)

Эргэлтийн эргэлтийг цэг хүртэл нэмэгдүүлэх - - борлуулалтыг тогтмолжуулах

лей улирлын барааны хувьд төлөвлөсөн

маркетинг - эсэргүүцэх

Шинээр гарч ирж буй өрсөлдөгчдийн төлөвлөгөөний зорилтод хүрэх

борлуулалт - барааны борлуулалт, борлуулалтыг сэргээх

зогсонги байдалд орж байна

Нэг удаагийн

Жил бүрийн арга хэмжээний үр шимийг хүртэх

Тодорхой боломжийг ашигла

(компанийн ой, шинэ дэлгүүр байгуулах гэх мэт)

Зураг 3 - Борлуулалтыг дэмжих гурван төрлийн зорилтууд

Эдгээр эсвэл бусад урамшууллын сонголт нь зорилгоос хамаарна. Тэдгээрийг гурван том бүлэгт хувааж болно:

Тендер (хямдралтай үнээр худалдах, хөнгөлөлттэй купон, хөнгөлөлт үзүүлэх эрхийн бичиг);

Бэлэн хэлбэрээр санал болгох (шагнал, бүтээгдэхүүний дээж);

Идэвхтэй санал (худалдан авагчийн тэмцээн, тоглоом, сугалаа).

Аливаа борлуулалтын цэгийн хувьд бид төрөл бүрийн урамшууллыг гарал үүсэл, үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх нөлөөллийн дагуу өөр хэлбэрээр ангилж болно. Энэ тохиолдолд бид урамшууллын гурван ерөнхий хэлбэрт хүрнэ.

1. Борлуулалтын цэгт хэрэглэгдэх ерөнхий урамшуулал. Үүний ялгарах онцлог нь сэдвийг урьдчилан тодорхойлсон явдал юм. Энэ нь худалдааг ерөнхийд нь сэргээх хэрэгсэл болж өгдөг (ой, нээлтийн ёслол).

2. Сонгомол өдөөлт нь барааг ерөнхий үзүүлэнгийн гадна талд, жишээлбэл, эгнээ эсвэл тавиурын эхэнд ашигтай байрлалд байрлуулах явдал юм. Мөн барааг худалдааны талбайн аль ч газарт төвлөрүүлж болно.

3. Хувь хүний ​​өдөөлт нь барааны ерөнхий өртөлтийн газруудад хийгддэг бөгөөд дүрмээр бол үйлдвэрлэгчээс ирдэг. Зар сурталчилгааны зурагт хуудас, тодорхой бүтээгдэхүүнийг үнийн бууралт, уралдаан, урамшуулал гэх мэт хэлбэрээр өдөөж байгааг илтгэх дохио. Энэ тохиолдолд урамшууллын арга хэмжээ нь зөвхөн дэлгүүрийн урд зогсох мөчид л хэрэглэгчдэд мэдрэгддэг. тавиур.

Борлуулалтын урамшуулал ба хэрэглэгч. Тоон утгаараа борлуулалтыг дэмжих нь голчлон хэрэглэгчдэд чиглэгддэг.

Үнийн урамшуулал. Бүтээгдэхүүний үнийг түр зуур бууруулах нь давуу болон сул талуудтай. Зарим аж ахуйн нэгж (үйлдвэрлэгчид болон борлуулагчид хоёулаа) зөвхөн энэ төрлийн урамшууллыг ашигладаг; Тэдний үзэж байгаагаар бүтээгдэхүүний чанар, төрөл зүйлийн талаархи хувь хүний ​​шинэ эрэлт хэрэгцээнд хариу өгөхөөс илүү эдийн засгийн үндэслэлтэй хүслийг хангах нь илүү ашигтай байдаг.

Энэ төрлийн сурталчилгааны сул тал нь найдвартай, байнгын үйлчлүүлэгчдийн хүрээг бий болгодоггүй, харин санал болгож буй үнийн бууралтын дагуу худалдан авагчийг нэг брэнд бүтээгдэхүүнээс нөгөөд яаравчлахад хүргэдэг. Энэ аргын давуу тал нь хагалгааны зардлыг урьдчилан тооцоолж, хамгийн энгийн хэлбэрээр хурдан зохион байгуулах, төлөвлөсөн зорилгын дагуу үйл ажиллагааг явуулахад шаардагдах хугацааг багасгах боломжийг олгодог.

Борлуулалтын урамшууллын талаарх боломжит төсөөллийг Хүснэгт 2-т үзүүлэв.

хүснэгт 2

Борлуулалтыг дэмжих хоёр боломжит ойлголт

Тухайлбал, нийт бүтээгдэхүүнээ 25%-д байлгахын тулд худалдааны дараагийн өсөлтийг шаардана. Нийт бүтээгдэхүүний хэмжээ болон худалдааны эргэлтийн шаардагдах өсөлтийн харьцааг хувиар илэрхийлсэн хүснэгт 3-ыг авч үзье.

Хүснэгт 3 - Нийт бүтээгдэхүүн болон худалдааны өсөлтийн харьцаа

Шууд үнийн бууралт. Худалдааны сүлжээний санаачилгаар:

A. Жилийн туршид супермаркетууд хэд хэдэн сонгосон бараа эсвэл урьдчилан тогтоосон тоо хэмжээгээр маш хямд үнээр хямдрал зарладаг үе байдаг.

B. Тусгай үзэсгэлэн, яармагийн үеэр олон борлуулагчид худалдан авагчдад хөнгөлөлт үзүүлдэг.

C. Жижиглэнгийн худалдаачид долоо хоног тутам (сар бүр) бүтээгдэхүүний жагсаалтыг нийтэлдэг бөгөөд энэ нь өдөр тутмын холбогдох бүтээгдэхүүнүүд болон тавиур дээр тогтворгүй бүтээгдэхүүнүүдийг хослуулан нийт бараа эргэлтийг нэмэгдүүлж, байнгын борлуулалтын урамшууллаар удирддаг үнэнч хэрэглэгчийн баазыг бүрдүүлдэг.

Үйлдвэрлэгчийн санаачилгаар:

Үйлдвэрлэгчийн санаачилсан, зохион байгуулсан үнийн шууд бууралтыг ихэвчлэн түгээлтийн сүлжээнд хөнгөлөлт үзүүлэх замаар дагалддаг.

Шууд хөнгөлөлт үзүүлэх гурван арга:

1. Хөнгөлөлтийн хувь. Сав баглаа боодол нь хасах 10 эсвэл 20 хувийг заадаг. Давуу тал: борлуулалтын талбайн зохион байгуулалт, бүтээгдэхүүний шошгон дээр ямар нэгэн өөрчлөлт оруулахгүй. Хоёр наалт (загалсан ба шинэ).2. Хэмжээг нь мөнгөн дүнгээр харуулсан хөнгөлөлт (хасах 1 мянган рубль).3. Хөнгөлөлтийг заахгүйгээр шинэ үнийг зааж өгөх. Шинэ үнийн шалтгааныг зааж өгсөн болно: бүтээгдэхүүний шинэ хувилбар; жилийн ой; улирлын чанартай үйл явдал эсвэл амралт;

Купон. Шууд үнийн бууралт ба хямдрал авах хугацааг хойшлуулсан үнийн бууралтын хоорондох завсрын байр суурийг эзэлдэг купон нь үнийг бууруулах илүү төвөгтэй хэлбэр юм. Үйл ажиллагаа нь хэрэглэгчдэд барааны үнээс хөнгөлөлт авах эрхийг олгодог купоныг санал болгож байгаа явдал юм. Купоныг бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол дээр байрлуулж, гэрт хүргэж өгөх эсвэл хэвлэлээр дамжуулан тараадаг. Купонтой хэрэглэгчдэд тухайн купонд заасан барааг худалдан авсан тохиолдолд тодорхой хэмжээний мөнгө, барааны үнийн дүнгийн хувь, бусад бүтээгдэхүүний үнийг бууруулах зэрэг хөнгөлөлт үзүүлдэг. .

Хойшлогдсон нөхөн төлбөр:

a) Хойшлуулсан энгийн нөхөн төлбөр. Үнийн бууралт нь худалдан авалт хийх үед тохиолддоггүй, гэхдээ хэсэг хугацааны дараа;

б) Бэлэн мөнгөний буцаан олголт. Энэ бол хойшлуулсан үнийг бууруулах хамгийн өргөн хэрэглэгддэг хэлбэр бөгөөд худалдан авалтын хэд хэдэн нотлох баримтыг танилцуулсан тохиолдолд тодорхой хэмжээний мөнгийг буцаан олгох;

в) Хойшлуулсан нөхөн олговрыг хослуулсан. Янз бүрийн үйлдвэрлэгчдийн хэд хэдэн бүтээгдэхүүнийг нэг купонд нэгтгэсэн. - Купон сүлжээ. Нэг купонд олон бараа. Сонголтыг хэрэглэгчдэд санал болгож байна - Чанарын туршилт. Та жишээ нь 10 бүтээгдэхүүнийг бүгдийг нь туршиж үзэх хэрэгтэй, тэгвэл та маш их хөнгөлөлт авах боломжтой.- Бэлэг - чанар. Хэрэглэгч бэлэг болгон ашиглахын тулд янз бүрийн зүйлийг худалдан авч, ихээхэн хөнгөлөлт эдлэх боломжтой;

d) Хөнгөлөлтийн купон. Нэг цэгт зарагдаагүй хоёр тэс өөр бараа худалдаж авсан тохиолдолд тодорхой хэмжээний мөнгийг хойшлуулсан нөхөн төлбөр;

e) Үнийн бууралтыг олон нийтэд ашигтай үйл явдалтай хослуулсан.

Бэлэн бус урамшууллыг хэрэглэгчдэд үнэд шууд хамааралгүйгээр илүү их хэмжээний бүтээгдэхүүн санал болгох гэж тодорхойлж болно. Биет урамшуулал нь хоёр зорилготой:

Хэрэглэгчдэд үнийг бууруулахаас үндсэндээ ялгаатай нэмэлт тоо хэмжээний барааг өгөх, зорилго нь мөнгө хэмнэх;

Үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хоорондын харилцаанд илүү уян хатан, бодитой шинж чанарыг өгөх.

Урамшуулал, үлгэр жишээ гэсэн хоёр төрлийн урамшуулал байдаг.

1. Шагнал. A) шууд урамшуулал. Үүнийг худалдан авалт хийх үед худалдан авагчид хүлээлгэн өгөх бөгөөд энэ нь: - бүтээгдэхүүнд хавсаргасан, эсвэл бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол дээр хавсаргасан, эсвэл кассан дээр хэрэглэгчдэд төлсөн. B) Жижиглэнгийн худалдааны төвийн оролцоотойгоор шууд урамшуулал санал болгох. Хэрэв бүтээгдэхүүний өртөг нь хангалттай өндөр биш, харин урамшууллын хэмжээтэй харьцуулах боломжтой бол энэ нь тухайн бүтээгдэхүүний дүр төрхтэй бүрэн нийцэж байгаа бол жижиглэн худалдааны цэгийг БЗДХ-д татах боломжтой: бүтээгдэхүүнийг худалдан авахаас гадна БЗДХ-ын объектын хувьд хэрэглэгч тодорхой хэмжээний бусад худалдан авалт хийх ёстой. C) хойшлуулсан урамшуулал. Худалдан авагч нь заасан хаягаар худалдан авалт хийсэн баримтаа илгээх ёстой бөгөөд үүний дараа шагналыг шуудангаар хүлээн авна. Үнэнч үйлчлүүлэгчдийг бий болгоход ашигладаг бөгөөд бүх үйлчлүүлэгчид купон илгээдэг тул хямд байдаг.

2. Дээж. Дээж гэдэг нь арилжааны үнэ цэнэгүй, зөвхөн туршилт, үнэлгээ хийхэд зайлшгүй шаардлагатай хэмжээгээр барааг үнэ төлбөргүй шилжүүлэх явдал юм. Дээж дээр арилдаггүй будгаар "Үнэгүй дээж, худалдахгүй" гэсэн бичээсийг наасан байна. Тоо хэмжээ нь барааны борлуулалтын үнийн (өртөг) 7% -иас хэтрэхгүй байх ёстой. Зарим зүйлийг (жишээ нь машинд) ашиглах боломжгүй тул тэдгээрийг богино хугацаанд бүхэлд нь өгөх боломжтой.

идэвхтэй санал. Идэвхтэй санал гэдэг нь хэрэглэгчийн идэвхтэй, сонгомол оролцоог шаарддаг бүх төрлийн урамшуулал юм. Энэ зарчим дээр тулгуурласан хоёр ерөнхий хэрэглэгчийг дэмжих үйл ажиллагаа байдаг:

1. Хэрэглэгчээс ажигч, хурдан ухаантай, ухаалаг байхыг шаарддаг боловч ямар ч тохиолдолд азын тоглоомд тулгуурладаггүй тэмцээн; 2. Худалдан авалт хийлгүйгээр оролцох боломжтой, азын тоглоомд бүрэн болон хэсэгчлэн суурилсан сугалаа, тоглоомууд.

Энэ хоёр арга нь нэг хүч чадалтай: тэд маш олон хүмүүсийг оролцуулж, тэднийг мөрөөддөг гайхалтай шагналуудыг санал болгодог. Арга хэмжээний тоглоомын шинж чанар нь хүн бүрт нөлөөлөх хүчтэй хэрэгсэл бөгөөд үнэ төлбөргүй шагнал авах боломж нь оролцох хүчтэй хөшүүрэг юм.

Худалдааны сүлжээг өдөөх

Барааны борлуулалт нь үйлдвэрлэгчийг хэрэглэгчтэй завсрын холбоосуудаар холбодог гинж юм: маркетерууд, борлуулагчид, худалдан авалтыг санаачлагчид.

Хэрэглэгчдэд үр дүнтэй нөлөөлөхийн тулд тусгай аргыг ашиглах шаардлагатай. Маркетингийн үйл явцын үе шат бүрт тохирсон арга техникийг олох үүрэг нь ихэвчлэн өдөөлт юм.

Маркетинг нь үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгж болон худалдааны сүлжээ хоорондын харилцааг өөрчилсөн; Борлуулалтын төхөөрөмж нь үйлдвэрлэгчийн талаар маш их зүйлийг хэлж чадна, учир нь түүний түвшин нь сүүлийн үеийн арилжааны үр ашгийг тодорхойлдог. Түгээх сүлжээний зохион байгуулалт нь борлуулалтын суваг, борлуулагчдын үйл ажиллагааны хэмжээ, бүтээгдэхүүний төрөл гэх мэт зэргээс хамаарна. Борлуулалтын аппаратыг бүрдүүлдэг гол оролцогчдыг харуулсан нарийвчилсан диаграммыг доор харуулав. Бүтээгдэхүүнээ борлуулагчдын гүн гүнзгий хэрэгцээг мэддэг (тэдний албан тушаалын аюулгүй байдал, аж ахуйн нэгжид харьяалагдах мэдрэмж, өөрийгөө хүндэтгэх, өөрийгөө ухамсарлах хүсэл эрмэлзэл) аж ахуйн нэгж нь борлуулалтыг хариуцдаг бүтцийн хэлтэсээ байнга өдөөдөггүй. Урамшуулал нь онцгой тохиолдолд хэрэглэгдэх ёстой бөгөөд тодорхой зорилго тавьсан байх ёстой. Энэ нь маркетингийн мэргэжилтнүүдийн хүчин чармайлтыг богино хугацаанд дайчлах цорын ганц арга зам юм (Зураг 4-ийг үзнэ үү) (3, х. 72).

Худалдааны захирал

Борлуулалтын албаны дарга

Бүс нутгийн бүс нутаг

1-р менежер 2-р менежер н

Худалдааны төлөөлөгчид. Бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын төлөөлөгчид. Барааны шинжээчид

БЗДХ-ын мэргэжилтнүүд. БЗДХ-ын мэргэжилтнүүд.

Зураг 4 - Борлуулалтын машин

Урамшууллын арга хэмжээ авснаар компани янз бүрийн зорилгод хүрч чадна: 1. Бүтээгдэхүүний каталог. 2. Жижиглэн худалдааны сүлжээгээр худалдан авах барааны хэмжээг нэмэгдүүлэх. 3. Өрсөлдөөнтэй тэмцэх. 4. Бараа бүтээгдэхүүн борлуулах цэгийн орчныг сэргээх.

Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын хэлтэст нөлөөлөхөд чиглэсэн урамшуулал сүүлийн жилүүдэд тэсэрч, зарим газарт сөрөг үр дүнд хүрсэн - борлуулалтын ажилтнууд арилжааны хөтөлбөрөө дуусгах урамшуулал хүлээж байна. Маркетеруудыг холбож, тэдэнд шаардлагатай урам зоригийг өгч, аж ахуйн нэгжийн "сүнс" -ээр шингээхийн тулд үйлдвэрлэгч янз бүрийн аргыг ашигладаг: тэдэнд санхүүгийн ашиг тус өгөх, тэмцээн зохион байгуулах, аялал зохион байгуулах. Эдгээр бүх сангууд нь борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээ юм.

1. Сонгодог урамшууллын хэрэгслүүд. Тэдгээрийн дөрөв нь байдаг бөгөөд тэдгээр нь өндөр өдөөгч нөлөөтэй байдаг; Бид бүтээгдэхүүнийг худалдан авагч руу шилжүүлэхийн тулд тодорхой мөчид худалдагчдад санал болгож буй "нэмэх" зүйлийн талаар ярьж байна.

A) Жилийн зорилтоо биелүүлэхэд цалингийн нэмэгдэл.

B) "Тусгай үзүүлэлт" -д хүрэх урамшуулал - бүтээгдэхүүний каталогжуулалт, бизнесийн үйл ажиллагаа буурсан үед үзүүлэлтүүдийг хэтрүүлэн биелүүлэх гэх мэт.

C) Тусгай каталогийн дагуу санал болгож буй үнэ цэнэтэй бэлгийг эргүүлэн авах боломжтой оноо: борлуулалт эсвэл нэмэлт захиалга бүрт худалдагч тодорхой тооны оноо авдаг бөгөөд энэ нь эцсийн дүндээ каталогоос өөртөө бэлэг сонгох боломжийг олгодог. түүнд танилцуулсан.

D) Жуулчны аялал нь ажилдаа өндөр амжилтанд хүрсэн маркетеруудад зориулагдсан.

2. Орчин үеийн урамшууллын хэрэгсэл. Өдөөгч ялагчийн 20% -иас доош унах нь өнөөдөр аюултай гэж тооцогддог. Маркетер ба бүтээгдэхүүний хооронд эерэг харилцааг бий болгох, компаний зүгээс мэндчилгээний хуудас, утасны дуудлага, жижиг бэлэг зэргээр дэмждэг тодорхой орчинг бүрдүүлэх шаардлагатай. Энэ төрлийн урамшууллыг ашигладаг аж ахуйн нэгжүүдийн тоо байнга нэмэгдэж байна.

3. Шагнал болон бусад төрлийн урамшуулал. Шагнал нь дараах гурван шинж чанартай байх ёстой: - нэмэлт хүчин чармайлтын шударга шагнал байх; Эдгээр нь худалдагчийн хүчин чармайлтыг компани үнэлж байгааг харуулах зорилготой юм; - хангалттай нийгмийн ач холбогдолтой (VCR, видео камер, лазер тоглуулагч гэх мэт); - Тэмцээний үеэр худалдагчийг энэ эсвэл тэр зүйлийн эзэн болохыг мөрөөддөг, эсвэл тэр мэт мэдрэмжтэй болгодог.

Борлуулагчдыг өдөөх. Урамшууллын гол зорилго нь хэрэглэгчдэд нөлөөлж, борлуулалтын үйл явцыг хялбаршуулах явдал юм. Тиймээс худалдааны сүлжээг өдөөж, өдөөх тусгай ажиллагааг тогтмол явуулах шаардлага гарч байна.

Гэхдээ зуучлагчдыг урамшуулж, сонирхох хэрэгтэй, ялангуяа тэд өрсөлдөгчийнхөө барааг зардаг бол. Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн бүх үе шатанд сайтар бодож урамшуулах арга хэмжээг зохион байгуулах замаар борлуулагчдад зориудаар нөлөөлж байж л үйлдвэрлэгч түүнийг үр дүнтэй хамтрагч болгож чадна.

"Өдөөгч - борлуулагч" үйл ажиллагааны хүлээн авалтыг хоёр бүлэгт хувааж болно: санхүүгийн ашиг тус, байгалийн ашиг тус.

1. Санхүүгийн ашиг тус.

Хөнгөлөлтийн хэд хэдэн төрөл байдаг: - барааг каталогт оруулахтай холбоотой хөнгөлөлт; - худалдаж авсан барааны тоо хэмжээний хөнгөлөлт; - борлуулалтын цэг дээр зар сурталчилгаа, сурталчилгаа, бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдаас бараа бүтээгдэхүүнийг таатай танилцуулсны нөхөн төлбөр. ; - купон.

2. Бэлэн ашиг тус.

Энэ төрлийн өдөөлтөд арга техникийг ялгаж салгаж болно: зуучлагч, зах зээлдүүлэгч, бөөний худалдаачид, жижиглэн худалдаалагчдыг өдөөх; "нууц үйлчлүүлэгч" үйл ажиллагаа; дээжийг хуваарилах; үйлдвэрлэгч, зуучлагчдын хамтарсан үйл ажиллагаа; цонхны дэлгэцийн уралдаанууд. "Нууцлаг үйлчлүүлэгч" - аж ахуйн нэгжээс томилогдсон хүмүүс дэлгүүрийн лангуун дээр эмх цэгцтэй, элбэг дэлбэг байгаа бол үл таних горимд шилжиж, эзэддээ үнэ цэнэтэй бэлэг өгөх, зар сурталчилгаа байгаа эсэхийг шалгах, хэрэглэгчдэд зориулсан дагалдах тоглоом зохион байгуулах, байгаа эсэхийг шалгах. эсвэл бараа .

Урамшууллын цогц хөтөлбөрийн хувьд маркетингийн төлөвлөгч гаргах ёстой хэд хэдэн нэмэлт шийдвэрүүд байдаг. Тэр тусмаа ямар хэмжээний урамшуулал олгох, хэр удаан үргэлжлэх, хэрэгжүүлэхэд ямар хөрөнгө гаргах вэ гэдгээ шийдэх ёстой.

Маркетер нь хэр хэмжээний урамшуулал санал болгохоо шийдэх ёстой. Арга хэмжээг амжилттай явуулахын тулд тодорхой хэмжээний урамшуулал байх ёстой. Илүү хүчтэй урамшуулал нь илүү их борлуулалтыг бий болгоно, гэхдээ борлуулалтын хувь хэмжээ байнга буурч байна. Урамшууллыг хүн бүрт эсвэл зөвхөн зарим тусгай бүлэг хүмүүст санал болгож болно. урамшууллын хөтөлбөрийн үргэлжлэх хугацаа. Урамшууллын арга хэмжээ хэтэрхий урт байвал санал нь эрч хүчээ алдах болно. Илүү үр дүнтэй нь харьцангуй богино борлуулалтын урамшуулал юм. Борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааны тооцоог хоёр аргаар боловсруулж болно. Маркетер нь тодорхой арга хэмжээг сонгож, тэдгээрийн өртгийг тооцоолох боломжтой боловч ихэвчлэн хуваарилалтын хэмжээг нийт төсвийн хувиар тодорхойлдог. Боломжтой бол ашиглагдаж буй бүх борлуулалтын урамшуулал нь тохиромжтой эсэхийг урьдчилан шалгаж, шаардлагатай урамшууллыг өгөх ёстой. Хэт их мөнгөтэй холбоотой бөгөөд бүтэлгүйтэл нь аж ахуйн нэгжид ноцтой хохирол учруулж болзошгүй юм. Тиймээс мэдээлэлтэй шийдвэр гаргахын тулд зорилтот үзэгчдийн төлөөллийн түүвэр дээр үндэслэн тест хийх шаардлагатай болж байна.

1. Урьдчилсан туршилтууд.

A) Дизайн туршилт. Энэ нь аливаа зүйлийг хийхээс өмнө урамшууллын үндэс болох санааг туршиж үзэх явдал юм. Дээжийг бүрдүүлсэн хүмүүс өдөөлтийн энэ эсвэл өөр арга, түүний хэмжээ, цаг хугацааны талаар юу гэж бодож байгааг олж мэдэх шаардлагатай. Хамгийн энгийн бөгөөд хурдан арга бол санал асуулгын үр дүнд үндэслэн үнэлгээний хуваарийн арга юм.

B) аргыг турших. Урамшууллын кампанит ажлын санаа батлагдсаны дараа санал асуулгад оролцогчдоос түүнийг хэрхэн хэрэгжүүлэх, тухайлбал шагналыг сонгох талаар асууж болно.

2. Зах зээлийн туршилтууд. Зах зээлийн туршилтыг шууд дэлгүүрт эсвэл гэртээ, өөрөөр хэлбэл жинхэнэ худалдан авагчдын дунд өдөөн хатгасан үед явуулдаг. Өдөөлтийн үр дүнг хянах, үнэлэх. Урамшуулал олгохоос өмнө, өгөхөд болон дараа нь хяналт тавих ёстой. Үйл ажиллагааны өмнөх хяналтын зорилго нь амжилт эсвэл бүтэлгүйтлийг урьдчилан таамаглах, хамгийн тохиромжтой өдөөлтийг сонгох, зорилтот үзэгчдийн онцлогт тохируулан тохируулах явдал юм.

Өдөөлтийн үеийн хяналтын зорилго нь үйл ажиллагааг төлөвлөгөөний дагуу явуулах, шинээр гарч ирж буй бэрхшээл, гадны хүчин зүйлийн хөндлөнгийн оролцоог даван туулахад бэлэн байх явдал юм.

2 PKP "AGROSTROY" ХХК-ийн жишээн дээр эрэлт, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх.

Тодорхой аж ахуйн нэгжийн жишээн дээр зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих талаар авч үзье. Нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийхийн тулд PKP "Агрострой" ХХК-ийг авч үзье. Тус компани нь 1995 онд байгуулагдсан. Одоогийн байдлаар PKP "Агрострой" ХХК нь үйлдвэрлэл, арилжааны үйл ажиллагаа эрхэлдэг. 2006 оноос хойш компани нь дараахь зүйлийг үйлдвэрлэх чиглэлээр мэргэшсэн.

Замын хучилтын хавтан, - барилгын материал, - хөнгөн цагаан цонх хаалга, - цемент, - сараалж, хашаа, - мөргөцөг.

PKP "Агрострой" ХХК нь Омск хотод байрладаг. Фокина, байшин 72.

Тус компанийн худалдан авагчид: - дэлгүүр - 50%, - барилгын компаниуд - 22%, - хувийн хэвшлийн аж ахуйн нэгж, иргэд - 28% байна.

PKP Agrostroy ХХК-ийн хэрэглэгчийн зах зээлийн газарзүйн сегментчилэл нь нарийн юм. Үүнд Омск хот, Омск муж багтдаг.

Пүүсийн эрхэм зорилго: "Хамгийн шилдэг барилгын материал - танд зориулав!". Зорилго нь зах зээлийг эзлэх явдал юм. Эрхэм зорилго, зорилгодоо хүрэхийн тулд компани нь зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих аргыг ашигладаг. Одоогийн байдлаар 2009 онд Омск мужийн зах зээлийн 30% нь PKP "Агрострой" ХХК-д ногдож байна.

Компанийн даалгавар бол борлуулалтын зах зээлд илүү их хувийг эзлэх явдал юм (Омск хотод +5%, бүс нутагт +2.5%).

Тус компани нь зах зээлд байнгын дүр төрхийг хадгалж байдаг бөгөөд үүнд: өндөр чанартай бүтээгдэхүүн, хамгийн сүүлийн үеийн бүтээгдэхүүний дээжээр төрөл бүрийн шинэчлэлтийг байнга багтаадаг.

PKP "Агрострой" ХХК нь хөгжсөн корпорацийн дүр төрхийг баримталдаг. Байгууллагын таних тэмдгийн гол зорилго нь: - компанийн бүтээгдэхүүнийг хооронд нь таних, тухайн компанитай холбоотой болохыг илтгэх, - өрсөлдөгчийн ижил төстэй бүтээгдэхүүний нийт массаас компанийн бүтээгдэхүүнийг тодруулах.

Байгууллагын таних тэмдэг байгаа нь компанийн удирдлага худалдан авагч, хэрэглэгчдэд эерэг сэтгэгдэл төрүүлэхэд итгэлтэй байгааг харуулж байна.

Шинжилгээнд хамрагдсан компанийн корпорацийн дүр төрх нь дараахь зүйлийг агуулна.

Компанийн нэр болох барааны тэмдэг - PKP "Агрострой" ХХК,

Компанийн бэлгэ тэмдэг, том "А" үсэг (Хавсралт А-г үзнэ үү),

Байгууллагын уриа нь "Бидэнд байгаа хамгийн шилдэг барилгын материал - танд!".

Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаа, түүний дүр төрхтэй ерөнхийдөө танилцсаны дараа та түүний сурталчилгааны бодлого, борлуулалтыг дэмжих бодлогыг авч үзэх боломжтой.

PKP "Агрострой" ХХК-д маркетингийн чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтнүүд ажилладаг тусгай маркетингийн хэлтэс байдаггүй. Тиймээс компани нь зар сурталчилгааны тодорхой төслүүдийг боловсруулахдаа зар сурталчилгааны агентлагийн үйлчилгээг ихэвчлэн ашигладаг. Ерөнхийдөө зар сурталчилгааны шийдвэрийг дараах байдлаар гаргадаг (Зураг 6-г үз).

Зураг 6

PKP "Агрострой" ХХК-д маркетингийн шийдвэр гаргах.

1-р шатанд захирал зар сурталчилгааны тодорхой төрлийг шийдэж, үүрэг даалгавар өгч, компанид хандах зар сурталчилгааны агентлагийг сонгоно. Үүний дараа сонгогдсон зар сурталчилгааны агентлаг сурталчилгааны захиалгыг хүлээн авдаг. Захиалга нь ихэвчлэн дараах мэдээллийг агуулна: - сурталчилгааны хэрэгсэл, - түүний агуулга, - мессежийн тооцоолсон хэмжээ, бусад мэдээлэл.

3-р шатанд зар сурталчилгааны агентлагаас санал болгож буй зар сурталчилгааны мессежүүдийн аль нэгийг сонгох зорилготой шийдвэр гаргах төвийг компанид бий болгодог. Энэ төвд ихэвчлэн 2-3 хүн багтдаг: компанийн захирал, худалдааны төлөөлөгч, нягтлан бодогч. Сонголтуудын аль нэгийг сонгосны дараа зар сурталчилгааны агентлагт шийдвэрээ мэдэгдэж, зар сурталчилгааны захиалга өгдөг.

4-р шат - "гэрэлд" зар сурталчилгаа гаргах. Сонгосон сурталчилгааны сонголт нь "захиалагч"-даа хүрч, түүнд нөлөөлдөг. Зар сурталчилгаа гарснаас хойш хэсэг хугацааны дараа түүний үр нөлөөг үнэлдэг. Энэ нь зар сурталчилгааны өмнөх болон дараах борлуулалтын хэмжээг харьцуулах замаар тохиолддог.

Энэ нь бүтээгдэхүүний эрэлтийн улирлын өөрчлөлттэй холбоотой тул өвлийн улиралд эрэлт хэрэгцээ үргэлж огцом буурдаг - та байнгын радио сурталчилгааны тусламжтайгаар хэрэглээний зах зээлд өөрийгөө сануулах хэрэгтэй.

Компани нь бүтээгдэхүүн тус бүрийг тусад нь сурталчилдаггүй, харин нэр, бүтээгдэхүүнээ ерөнхийд нь сурталчилдаг тул бүтээгдэхүүний стратеги сонгохдоо ихэнх бүтээгдэхүүнүүд байрладаг амьдралын мөчлөгийн үе шатанд анхаарлаа хандуулах шаардлагатай байв. Одоогийн байдлаар энэ үе шат нь "өсөлт" юм.

Үүний дагуу компани нь дараахь маркетингийн бодлогод анхаарлаа хандуулав.

үнийг бууруулах, тогтворжуулах;

Борлуулалтын сурталчилгааг бэхжүүлэх;

Түгээх сувгийг өргөжүүлэх,

Зах зээлийн шинэ сегментүүдэд нэвтрэх.

BR = (300,000 * 20) / 100 = 60,000.

Төсвийн хуваарилалтыг Зураг 7-д үзүүлэв.

Үзэсгэлэнд оролцох зорилго нь бүтээгдэхүүнээ харуулах, аль болох олон худалдан авагчдыг компаний талд татах явдал юм. Энэ зорилгодоо хүрэхийн тулд тус компани стенд дээр мэдээлэл танилцуулах төлөвлөгөө боловсруулахаар ART-Terra зар сурталчилгааны агентлагт хандсан. Стендний дизайныг аж ахуйн нэгжийн удирдлагуудтай тохиролцсоны дараа ART-Terra агентлаг үзэсгэлэнд зориулж стенд хийсэн.

Үзэсгэлэн худалдаанд компанийг төлөөлж буй ажилчдын мэдлэг, зөв ​​байдал, гадаад үзэмжийн ерөнхий түвшин зэргээс стенд нь дизайн, техникийн түвшингээс гадна компанийн дүр төрх, үзэсгэлэнд тавигдсан бүтээгдэхүүнийг үзэх сонирхогчдын сонирхлыг ихэсгэдэг. Эдгээр зорилгын үүднээс дистрибьютерийг тэдний үнэлгээнд үндэслэн сонгодог.

1. Сүүлийн гурван сарын дундаж борлуулалт,

2. Сүүлийн зургаан сарын борлуулалтын дундаж хэмжээ,

3. 2 ба түүнээс дээш удаа худалдан авалт хийсэн хэрэглэгчдийн тоо,

4. Боловсролын түвшин,

5. Пүүст ажиллах хугацаа болон бусад шалгуур.

Үзэсгэлэнгийн үргэлжлэх хугацаа таван өдөр байна. Омск хотод болсон "Стройтехэкспо" үзэсгэлэнд "Агрострой ПКП" ХХК хоёрдугаар давхарт 6 м 2 үзэсгэлэнгийн талбайг эзэлжээ. Үзэсгэлэнгийн үеэр зар сурталчилгааны агентлагийн хийсэн стендүүдээс гадна үйлчлүүлэгчдэд тус компанийн танилцуулгатай танилцахыг санал болгож, өргөн хүрээний бүтээгдэхүүний дээжийг үзүүлж, тус компанийн аль хэдийн ашигласан бүтээгдэхүүний өнгөт зургийг санал болгов.

Нэмж дурдахад тус компанийн брэнд нэр байсан нь зочдод үзэсгэлэнгийн ертөнц рүү орохоосоо өмнө өөрсдийгөө сануулж байв.

Зорилгодоо хүрч, сурталчилгааны арга хэмжээний дараа шууд компанийн хүсэлтийн урсгал нэмэгдсэн тул удирдлагууд үзэсгэлэнгийн үр дүнд сэтгэл хангалуун байв. Түүнчлэн салбарын төлөөлөлтэй шинэ ашигтай харилцаа холбоо тогтоож, цаашдын хамтын ажиллагаа, түншлэлийн шинэ боломжууд нээгдэв.

Зураг 7-оос харахад үзэсгэлэнгийн зардал нь компанийн зар сурталчилгааны төсөвт хамгийн их хувийг эзэлдэг (30,000 рубль). Гэхдээ компанийн удирдлагууд өөрсдийгөө зөвтгөдөг гэж үзэж байгаа бөгөөд цаашид ч ийм арга хэмжээнд оролцохоор төлөвлөж байна.

Радио зар сурталчилгааны зардал нь зар сурталчилгааны компанийн хувьд бусад зардлын дунд хоёрдугаарт ордог. PKP "Агрострой" ХХК сурталчилгаагаа "Европ-Плюс" ба "Оросын Радио" гэсэн хоёр радио станц дээр байрлуулсан. Сонголтыг эдгээр радио станцуудын радио сонсогчдын дунд хамгийн өндөр үнэлгээ авсан үндсэн дээр хийсэн. Видеоны текстийг өдөр бүр тоглодог. Эфирээр сурталчилгаа явуулах хуваарийг Хавсралт Б болон Зураг 8-д үзүүлэв.

Зураг 8 - Хоёр радио станцаар сурталчилгаа цацаж байна

Хүснэгт 4, Зураг 8-аас харахад радио сурталчилгаа нь өвлийн саруудад онцгой ач холбогдол өгдөг. Энэ нь 1, 2-р сард сурталчилгааны зорилго нь сануулах явдал юм. Эрэлт буурах үед үйлчлүүлэгчид пүүсээ мартаж болохгүй.

ZRR \u003d 192 * 17 * 3 + 1308 \u003d 11,100 рубль.

Энд 192 нь жилийн турш гаргасан видеоны тоо,

17 - видео үргэлжлэх хугацаа, сек.

1308 - 2 булны үйлдвэрлэлийн үнэ, урэх.

Тус компани нь телевизийн зар сурталчилгааг бага хэмжээгээр ашигладаг боловч үүнд зарцуулсан хөрөнгө (7000 рубль) бусад зар сурталчилгааны зардлын хамт эзлэх хувь хэмжээгээрээ ихээхэн байр эзэлдэг. Телевизийн зар сурталчилгаа нь үнэмлэхүй үнээр маш үнэтэй, сурталчилгааны холбоо нь хэт хурдан (сонинтой харьцуулахад) байдаг тул зөвхөн 2-3-р саруудад ашигладаг гэж компанийн удирдлага үзэж байна. Яг эдгээр саруудад РенТВ-Омск сувгаар үзэгчид тус компанийн сурталчилгааны дэлгэцийг харж байв. Энэхүү дэлгэцийн амраагчийг сувгийн сурталчилгааны хэлтэс боловсруулж, 3 хүнээс бүрдсэн компанийн төлөөлөгчид баталсан. Дэлгэцийн амраагч нь PKP "Агрострой" ХХК-аас худалдан авах боломжтой бараа бүтээгдэхүүний талаар үзэгчдэд мэдээлэхээс гадна компанийн холбоо барих утас, хаягийг зааж өгсөн.

PKP "Агрострой" ХХК нь Оросын зах зээлд хамгийн сүүлийн үеийн сурталчилгааны хэрэгсэл болох "шууд шуудан" -ыг ашиглахад чиглэв. Энэхүү хэрэгсэл нь хямд өртөгтэй, үзэгчдийн сонголт, уян хатан байдал, удирдлагад өрсөлдөгчдийн сурталчилгаа байхгүй, хувийн шинж чанартай байдаг.

Илгээмжийн зардлыг дараахь байдлаар тооцно.

ZL \u003d 2.67 * 1200 + 1800 \u003d 5000 рубль.

Энд 2.67 нь нэг ухуулах хуудас үйлдвэрлэх зардал, урэх.

1200 - ухуулах хуудасны тоо,

1-р сар - 150 ширхэг,

Гуравдугаар сар - 150 ширхэг,

5-р сар - 150 ширхэг,

8-р сар - 150 ширхэг.

Компанийн удирдлага шууд шуудан нь сурталчилгааны нэлээд үр дүнтэй хэрэгсэл гэж үзэж байгаа тул 2010 онд ухуулах хуудас илүү их хэмжээгээр үйлдвэрлэгдэж, дизайныг мэргэшсэн мэргэжилтнүүд хариуцах болно.

Гадна сурталчилгааны хувьд компани нь хөл дээрээ шалан дээр байрлуулсан сурталчилгааны самбарыг ашигладаг. Туршилтын хувьд "ART-Terra" компанид 1 сурталчилгааны самбар үйлдвэрлэх захиалга өгсөн. Бамбай үйлдвэрлэх өртөг нь 5000 рубль байв. Бамбайг компанийн нутаг дэвсгэрт байрлуулахаар шийдсэн.

Цаашид гадаа сурталчилгааны зардал бага, өрсөлдөөн сул, уян хатан байдал, контактын давталтын давтамж ихтэй тул илүү өргөнөөр ашиглахаар төлөвлөж байна.

Компанийн борлуулалтыг дэмжих цогцолборт сонины сурталчилгааг хэдэн жилийн турш ашиглаж байна. Уян хатан, газар нутгийг сайн хамарсан, олон нийтэд хүлээн зөвшөөрөгдөж, хүлээн зөвшөөрөгдсөн, үргэлж цаг үеэ олсон зар сурталчилгаа нь сонины сурталчилгаа юм.

Зар сурталчилгаагаа байрлуулахын тулд PKP "Агрострой" ХХК нь "Экспресс Реклама", "Мэргэжилтнүүдийн зөвлөл" гэсэн сонинуудыг ашигладаг. Удирдлагын үзэж байгаагаар эдгээр хэвлэлд тус компанийн сонины сурталчилгаа нь боломжит худалдан авагчдад нөлөөлж чадна. Зар сурталчилгааны агуулгыг хавсралт 3-т оруулсан болно.Ийм зарыг компанийн ажилчид боловсруулж, дараа нь захирал шалгасны дараа тодорхой сонинд байрлуулдаг.

2. Бусад хэвлэл - хариуцсан төвийн шийдвэрээр жилд 5-аас илүүгүй зарлал.

Ихэвчлэн хариуцлагатай төвд захирал, худалдааны төлөөлөгч, нягтлан бодогч гэсэн 2-3 хүн багтдаг. Асуудлыг дараах дарааллаар шийдвэрлэв.

Зар сурталчилгаа байршуулах хэд хэдэн сонголтыг санал болгож байна (янз бүрийн хувилбаруудад, илгээх эсвэл илгээхгүй байх газар, давтамжийг харгалзан үздэг) эдгээр сонголтуудын үндэслэлийг тусгасан болно.

Санал болгож буй хувилбаруудын талаар гишүүд тус бүр санал бодлоо илэрхийлж, саналд зарим өөрчлөлт, нэмэлт, өөрчлөлт оруулах,

Сонголт бүрийг төвийн гишүүн бүр оноогоор үнэлдэг.

Хамгийн их оноо авсан хувилбарыг сонгосон бөгөөд хэд хэдэн санал тэнцсэн тохиолдолд эцсийн шийдвэрийг аж ахуйн нэгжийн захирал гаргадаг.

2. Зар сурталчилгаа түгээх хэрэгслийг сонгох шийдвэр нь субъектив, i.e. Зар сурталчилгааны тодорхой хэрэгслийг сонгохдоо хамрах хүрээ, гарах давтамж, зар сурталчилгааны нөлөөллийн хүч, зах зээлийн шинжилгээ зэргийг нарийвчлан тооцохгүйгээр хувь хүмүүсийн санал бодолд үндэслэн авсан.

2.2 "ПКП Агрострой" ХХК-ийн борлуулалтыг дэмжих

PKP "Агрострой" ХХК-ийн сурталчилгааны үйл ажиллагаа нь маркетингийн багцад багтсан бусад арга хэрэгсэл, тухайлбал борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээний хүчин чармайлтаар нэмэгддэг. Сүүлийн жилүүдэд борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа эрс нэмэгдсэн.

Борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа хурдацтай өсөхөд хэд хэдэн хүчин зүйл нөлөөлсөн. Тэдгээрийн заримыг энд дурдъя:

Өнөөдөр ахлах удирдлага борлуулалтын урамшууллыг үр дүнтэй борлуулалтын хэрэгсэл болгон хүлээн авах хүсэлтэй байна - илүү олон бүтээгдэхүүний менежерүүд борлуулалтын урамшууллыг хэрхэн ашиглах талаар суралцаж байна - бүтээгдэхүүний менежерүүд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд байнга дарамт шахалтанд орж байна - илүү олон өрсөлдөгчид бизнесийн борлуулалтын сурталчилгаанд орж байна. Зуучлагчид үйлдвэрлэгчдээс илүү их хөнгөлөлт шаардаж, зардлын өсөлт, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчилгааны ачаалал ихсэх, хууль тогтоомжийн хязгаарлалт зэргээс шалтгаалан зар сурталчилгааны үр нөлөө буурч байна.

Тус компани нь худалдан авагчид болон өөрийн борлуулалтын агентуудтай холбоотой борлуулалтыг дэмжих даалгавруудыг тавьдаг. Худалдан авагчдыг өдөөх ажлуудын нэг нь бараа бүтээгдэхүүнийг их хэмжээгээр худалдан авахыг дэмжих, өрсөлдөгчийн барааг худалдан авдаг худалдан авагчдыг татах, өвлийн улиралд бараа худалдаж авахад нь урамшуулах явдал юм. Өөрийнхөө худалдагчдыг өдөөх үүрэг бол тэднийг илүү үр дүнтэй үйлчлүүлэгчтэй уулзах, ангиллыг сайжруулахад нь урамшуулах (үйлчлүүлэгчтэй харилцах чадвар, түүнийг худалдан авалт хийхэд итгүүлэх, хамгийн чухал зүйлийг тодруулах, онцлон тэмдэглэх чадвар) юм. .

Худалдан авагчдад зориулсан урамшууллын тухайд PKP Agrostroy ХХК нь янз бүрийн урамшуулал ашигладаг, жишээлбэл, их хэмжээний худалдан авалт хийх тохиолдолд худалдан авагч үнийн хөнгөлөлт авдаг. Өөр өөр бүтээгдэхүүний хувьд хөнгөлөлт нь өөр өөр байдаг, жишээлбэл, 25 м 2 тутамд хучилтын хавтанг худалдаж авахдаа худалдан авагч ижил төстэй үнэ төлбөргүй 1 м 2 бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй авдаг. Түүнчлэн тус компани үйлчлүүлэгчдээ өвлийн улиралд бараа бүтээгдэхүүн худалдан авахыг уриалж байна. Энэ тохиолдолд худалдан авагч нь өвлийн улиралд хямд үнээр бараа худалдаж авахдаа компанид зээл олгодог боловч энэ барааг зөвхөн хавар л авдаг (ихэвчлэн үйлчлүүлэгчид өвлийн улиралд бараагаа авдаггүй) , учир нь компанийн барааны онцлог нь барилгын материал бөгөөд дулааны улиралд ашиглагддаг) .

Худалдан авагчдыг өдөөх нь бүх бүлгийн хүмүүст адилхан санал болгодог. Урамшууллын хөтөлбөрийн үргэлжлэх хугацаа: 1) Их хэмжээний худалдан авалтад - жилийн турш; 2) Өвлийн улиралд 12, 1, 2-р саруудад бараа худалдан авахад зориулагдсан. Худалдан авагч бүтээгдэхүүн худалдан авахдаа зөвхөн нэг төрлийн хөнгөлөлт эдлэх боломжтой бөгөөд хоёр төрлийн хөнгөлөлтийг ашиглах боломжтой бол ямар төрлийн хөнгөлөлт үзүүлэхээ өөрөө сонгодог.

Ажилчдаа урамшуулахын тулд компани нь цалин хөлсийг ашигладаг, жишээлбэл. ажилчид тодорхой хугацаанд зарсан барааныхаа тодорхой хувийг авдаг. Хоёр долоо хоног тутам борлуулалтын агентууд ажлынхаа тайланг пүүсийн захирал, нягтлан бодогчид ирүүлдэг бөгөөд үүнийг дараах хэлбэрээр боловсруулдаг (Зураг 9-г үзнэ үү).

Зураг 9 - Тайлангийн маягт

Худалдан авагч нь түүний борлуулсан барааны нийт зардлын 5% -ийг авдаг (нийт мөр, тайлангийн маягтын 5-р багана). Тиймээс, хэрэв компанийн ажилтан орлогоо нэмэгдүүлэхийг хүсч байвал үйлчлүүлэгчтэй харилцах чадвараа сайжруулж, худалдан авалтыг нэн даруй, аль болох их багцаар хийхийг итгүүлэх хэрэгтэй.

Борлуулалтыг дэмжих нь бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бага зэрэг хэрэглэгддэг хэрэгсэл хэвээр байгаа бөгөөд компани үүнийг хангалттай үр дүнтэй ашигладаггүй. Ялангуяа борлуулалтыг идэвхжүүлэх тодорхой хөтөлбөр байхгүй. Онолын хэсэгт тайлбарласан борлуулалтыг дэмжих схемийг ашиглаагүй бөгөөд урамшууллын хөтөлбөрийн талаархи мэдээллийг түгээх хэрэгсэл, борлуулалтыг дэмжих нэгдсэн төсөв, хөтөлбөрийн урьдчилсан туршилт, үр дүнг үнэлэх зэрэг чухал элементүүдийг ашигладаггүй. борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөр бүрэн эсвэл хэсэгчлэн байхгүй байна. Борлуулалтын урамшууллыг зар сурталчилгаатай хослуулан хэрэглэвэл хамгийн үр дүнтэй байдаг нь мэдэгдэж байна. Дээрх дүн шинжилгээнээс харахад өвлийн саруудад зар сурталчилгаа болон борлуулалтыг дэмжих хоорондын хамаарлыг харж болно. Яг энэ үед тус компани хоёр радио станцаар эрчимтэй радио сурталчилгаа явуулж, бараа бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр борлуулахыг сурталчилж байв.

2.3 PKP "Агрострой" ХХК-д FOSTIS хэрэгслийг ашиглах үр дүнтэй байдлын үнэлгээ

Зар сурталчилгаа нь зар сурталчилгааны компанийн зорилго, зорилтыг үнэн зөв, тодорхой боловсруулж чадаагүй, зар сурталчилгааны төсвийн хэмжээний талаар дутуу бодож шийдвэр гаргадаггүй, зар сурталчилгааны төсвийг буруу томъёолсон тохиолдолд үрэн таран хийх их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаарддаг нь ойлгомжтой. мессеж, эсвэл сурталчилгааны мессежийн үр дүнгүй хэрэгслийг сонгох, сурталчилгааны үйл ажиллагааны үр дүнг үнэлэхгүй байх.

Зар сурталчилгааны агентлаг нь зар сурталчилгааны мессежийг боловсруулахад оролцдог тул компанийн үүрэг бол өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийг ажиллуулдаг зар сурталчилгааны агентлагтай холбоо тогтоох явдал юм. Хэрэв агентлагийг зөв сонгосон бол сурталчилгааны мессежийг хамгийн сайн аргаар гүйцэтгэх магадлал нэмэгддэг.

Үүний гол шалтгааныг тодруулъя:

Эдгээр асуудлуудын нэгийг авч үзье, тухайлбал, Агрострой ХХК-ийн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг идэвхжүүлэх, тэдгээрийн ашиглалтын үр нөлөөг үнэлэх сурталчилгааны хэрэгслийг сонгох. Бид энэ асуудлыг схемийн дагуу шийдэх болно.

1. Бид Омск болон Омск мужийн зах зээлд Агрострой компанийн зорилгод нийцсэн зар сурталчилгааны хамгийн үр дүнтэй арга хэрэгслийг онолын хувьд олох болно;

2. Омск хотын оршин суугчдын судалгаанд үндэслэн (компанийн боломжит үйлчлүүлэгчид) бид орон нутгийн зах зээл дэх сурталчилгааны мэдээллийн хэрэгслийн боломжуудад дүн шинжилгээ хийх болно;

3. "Агрострой" компанийн худалдан авагчдын судалгаанд үндэслэн бид зар сурталчилгааны компанийг бүхэлд нь болон хувь хүний ​​зар сурталчилгааны мэдээллийн хэрэгслийн үр нөлөөг үнэлэх болно;

4. Онолын дүгнэлтийн үр дүнг боломжит худалдан авагчдын санал асуулгын үр дүн болон худалдан авагчдын санал асуулгын үр дүнтэй харьцуулж үзэхэд зарим болон бусад зар сурталчилгааны хэрэгслийн үр ашиггүй байдал нь үнэхээр үр дүнтэй гэж дүгнэх болно;

5. Шинжилгээний үр дүнд үндэслэн зар сурталчилгааны хэрэгслийг ашиглахад хүлээгдэж буй өөрчлөлтийг тусгана.

Асуудлыг шийдэх эхний алхам бол зар сурталчилгааны хэрэгслийг пүүсийн янз бүрийн зорилгод нийцүүлэх явдал юм. Юуны өмнө "Агрострой" компани сурталчилгааны ажилд ямар үүрэг даалгавар өгч байгааг тоймлоё.

Орон нутгийн зах зээлийн хамрах хүрээ гэдэг нь пүүс зөвхөн орон нутгийн зах зээл дэх зар сурталчилгааны нөлөөллийг сонирхож байна гэсэн үг юм. Омск хот болон бүс нутагт.

Үзэгчдийн сонголтын дагуу компанийн үйлчлүүлэгчид нь ихэвчлэн хувийн пүүсүүд (дэлгүүр, барилгын пүүс болон бусад хуулийн этгээдүүд), эсвэл дундаж болон түүнээс дээш орлоготой 20-50 насны хүмүүс байдаг гэж ойлгодог. Тиймээс боломжит худалдан авагчдын төвлөрөл давамгайлж буй газруудад компанийг сурталчлах шаардлагатай байна.

"Хямд өртөгтэй" гэсэн даалгаврын үг нь өөрөө ярьдаг - PKP "Агрострой" ХХК нь жижиг аж ахуйн нэгжийн ангилалд багтдаг бөгөөд одоогоор үйл ажиллагаа нь дөнгөж эхэлж байгаа тул бүтээгдэхүүнээ сурталчлахдаа тийм ч үнэтэй биш сурталчилгааны хэрэгслийг ашиглахыг эрмэлздэг. задлах.

Компанийн зар сурталчилгааны зорилгыг тодорхойлсны дараа бид тодорхой сурталчилгааны хэрэгсэл, зорилгодоо хүрэх чадварыг авч үзэх болно. Тодорхой зорилтот зар сурталчилгааны хэрэгслийн тохирох түвшинг тусгасан хүснэгтийг хийцгээе (Хүснэгт 5-ыг үзнэ үү).

Зар сурталчилгааны мэдээллийн хэрэгслийн онолын үнэлгээний үр дүнгээс үзэхэд телевизийн зар сурталчилгаа нь хамгийн бага үр дүнтэй сурталчилгааны хэрэгсэл (3 оноо) болох нь үнэмлэхүй өндөр өртөгтэй тул Агрострой сурталчилгааны мессежийг байнга давтах боломжийг үгүйсгэдэг. үзэгчдийн сонголт бараг байдаггүй, үүнээс гадна ийм төрлийн сурталчилгаанд дарагдах хандлагатай байдаг.

Хүснэгт 5

0 - хэрэгсэл нь энэ даалгаврыг биелүүлэхэд үр дүнгүй;

1 - энэ даалгаврыг биелүүлэхийн тулд арга хэрэгсэл нь төвийг сахисан;

2 - хэрэгсэл нь энэ даалгаврыг биелүүлэхэд үр дүнтэй байдаг.

Хамгийн үр дүнтэй хэрэгсэл нь гадна сурталчилгаа, ухуулах хуудас, сонины сурталчилгаа (6 оноо) байв. "Агрострой" компанийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хэрэгсэл болох сонинууд нь үр дүнтэй эсвэл төвийг сахисан (заасан шалгуурын дагуу), ухуулах хуудас нь давталтын давтамж өндөртэй үр дүнгүй байдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Үүнээс гадна ухуулах хуудасны сул тал нь тэдний бүтээсэн "хаягдал" дүрс юм. Гадна зар сурталчилгааны сул тал нь зөвхөн үзэгчдийн сонгон шалгаруулалт дутмаг байдаг. Бусад шалгуурын дагуу гадаа сурталчилгаа үр дүнтэй байдаг. Мөн "давтан харилцах өндөр давтамж" гэсэн шалгуурын дагуу зөвхөн гаднах сурталчилгаа үр дүнтэй байдаг бөгөөд энэ нь орон нутгийн зах зээлд нэр хүндгүй тул тухайн аж ахуйн нэгжид маш чухал ач холбогдолтой юм.

Ашигласан зар сурталчилгааны хэрэгслийн дунд завсрын байрыг үзэсгэлэн, радио сурталчилгаа (4 оноо) эзэлжээ. Үзэсгэлэнгийн сул тал нь өндөр өртөгтэй, түүнчлэн олон удаа гэрээ байгуулдаггүй (ихэвчлэн үзэсгэлэнгийн үргэлжлэх хугацаа 5-7 хоног, компани жилд нэг удаа үзэсгэлэнд оролцдог) зэрэг багтана. Гэсэн хэдий ч үзэсгэлэнд оролцсоноор компани өөрийн имижийг өсгөдөг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй бөгөөд зөвхөн ийм аргаар боломжит худалдан авагчдыг бараа бүтээгдэхүүнийхээ нэр төрөл, чанартай танилцуулж, гэрэл зураг, зурагт хуудас хэлбэрээр шууд харуулах боломжтой. худалдан авагчаас хариу өгөхийг шаарддаг. Энэ төрлийн үзэсгэлэнд сурталчилгааны тусгай хэрэгсэл болдог. Радио зар сурталчилгааны сул тал нь үзэгчдийн сонголт бага, сурталчилгааны үзэгчидтэй харилцах түр зуурын байдал, зөвхөн дууны хэрэгслээр үзүүлэх (сурталчилгааны мессежийн дурсамжийг мэдэгдэхүйц бууруулдаг) зэрэг орно.

Агрострой компанийн ашигладаг сурталчилгааны хэрэгслийн үр нөлөөг тодорхойлох хоёр дахь алхам бол орон нутгийн зах зээл дэх сурталчилгааны мэдээллийн хэрэгслийн боломжуудад дүн шинжилгээ хийх явдал юм.

Үүнийг хийхийн тулд бид Омск хотын оршин суугчдын дунд явуулсан санал асуулгын үр дүнд олж авсан мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийдэг.

Энэхүү судалгааны зорилтууд:

3. Тодорхой бүтээгдэхүүн (Агрострой компанийн үйлдвэрлэсэн бараа) худалдан авах шаардлагатай тохиолдолд худалдан авагч нь тодорхой сурталчилгааны хэрэгсэлд хандах магадлалыг тодорхойлох;

4. Санал асуулгын дагуу боломжит худалдан авагчдын дунд компанийн нэр хүндийн зэргийг тодорхойлох (Хавсралт G)

Судалгаанд оролцогчдыг сонгохдоо хоёр шалгуур тавьсан.

Нас - 22-50 нас (энэ насны интервалын хүмүүс нь компанийн боломжит худалдан авагчид юм);

Орлогын түвшин дундаж ба түүнээс дээш байна.

200 хүнтэй ярилцлага хийсэн.

Санал асуулгын өгөгдлүүдийг тооцоолсны үр дүнд Хүснэгт 6. (Хавсралт D) -д үзүүлэв.

Судалгааны дараа гарсан үр дүнд дүн шинжилгээ хийцгээе.

Ихэнх боломжит худалдан авагчид зар сурталчилгаанд анхаарлаа хандуулдаг (санал асуулгад оролцогчдын 85%). Судалгаанд оролцогчдын үзэж байгаагаар сурталчилгааны хамгийн үр дүнтэй хэрэгсэл нь: - сонин, - үзэсгэлэн, яармаг, - сурталчилгааны самбар байв.

Хамгийн бага үр дүнтэй нь ухуулах хуудас юм. Сүүлийнх нь манай улсад ухуулах хуудас нь үйлдвэрлэлийн барааг сурталчлах хэрэгсэл бага байдагтай холбоотой юм.

Телевиз бол сурталчилгааны хамгийн завгүй хэрэгсэл болсон (санал асуулгад оролцогчдын 46% нь). Энэ нь телевизээр зар сурталчилгаа байрлуулахдаа бусад мессежийн урсгалтай нийлэхгүй гэдэгт итгэлтэй байх ёстой гэсэн үг юм.

Судалгаанд оролцогчид харагдах давтамжийн хувьд хоёрдугаарт сонин (магадгүй хамгийн эртний сурталчилгааны хэрэгсэл), гуравдугаарт радио зар сурталчилгааг тавьдаг.

Боломжит худалдан авагчид сонин (37%), сурталчилгааны самбар (20%), радио (20%) дээр зар сурталчилгаа хийхийг санаж байх магадлалтайг анхаарна уу. Судалгаанд оролцогчдын ердөө 13% нь телевизийн сурталчилгааг санаж байна. Судалгаанд оролцогчид шууд шуудангийн талаар сайн мэдэхгүйн улмаас ухуулах хуудсыг эргүүлэн татах үр дүнг гажуудуулсан байх магадлалтай.

Боломжит хэрэглэгчид барилгын материал худалдаж авах шаардлагатай болсон тохиолдолд зар сурталчилгаанд хандах хандлагатай байдаг: - сонинд - 32%; - сурталчилгааны самбар дээр - 27%. Боломжит хэрэглэгчид ухуулах хуудасны сурталчилгаанд ховор ханддаг (12%).Хэрэглээний давтамжийн хувьд завсрын байр суурийг телевиз, радиогийн сурталчилгаа (15%) эзэлдэг.

Судалгаанаас үзэхэд боломжит хэрэглэгчид "Агрострой" компанийг сайн мэдэхгүй байна, тухайлбал судалгаанд оролцогчдын 19% нь. Энэ нь зар сурталчилгааны тусламжтайгаар компанийн оршин тогтнолыг илүү олон удаа сануулах ёстой гэсэн үг юм.

Хоёрдахь алхамын эцсийн дүгнэлтэд тус компани сурталчилгааны компанидаа гадаа сурталчилгааг хангалттай ашигладаггүй, телевиз, радиогийн зар сурталчилгааны зардлыг хангалттай үндэслэлгүй гэж хэлж болно (үүнийг зөвхөн тодорхой хэлж болно. гурав дахь шат).

Асуудлыг шийдвэрлэх гурав дахь алхам бол Агрострой компанийн худалдан авагчдын судалгаанд үндэслэн зар сурталчилгааны компани болон хувь хүний ​​​​сурталчилгааны мэдээллийн хэрэгслийн үр нөлөөг үнэлэх явдал юм.

Энэхүү судалгааны зорилтууд:

2. Төрөл бүрийн зар сурталчилгааны хэрэгслүүдийн компанийг худалдан авагчдад үзүүлэх урам зоригийг тодорхойлох.

Энэхүү санал асуулгад оролцогчид нь "Агрострой" компанийн худалдан авагчид байсан бөгөөд тэдэнд санал болгож буй асуултад хариулахыг эелдэгээр зөвшөөрсөн байна. Нийтдээ 2 сарын хугацаанд 100 худалдан авагчтай ярилцлага хийсэн бөгөөд тэд Хүснэгт 7-д санал болгож буй асуулгад хариулсан (Хавсралт Е-г үзнэ үү).

Хариултуудыг тоолсны үр дүнд дараах өгөгдлийг олж авав (Хавсралт Е-г үзнэ үү). "Бөмбөлөг" гэсэн баганад саналын тоог тоолж, нэг саналд 1 бөмбөг оноов. 3-р зүйлд хариулах үед нийт оноо 100-аас дээш байна, учир нь Зарим худалдан авагчид компанийн зар сурталчилгааг олон эх сурвалжаас харсан.

Хүснэгт 8-ын 1-р зүйлийн үр дүн нь тус компанийг орон нутгийн зах зээлд одоогоор төдийлөн мэддэггүй гэсэн хоёр дахь шатанд хийсэн дүгнэлтийг баталж байна (судалгаанд хамрагдсан худалдан авагчдын дөнгөж 18% нь худалдан авалт хийхээс өмнө энэ талаар мэддэг байсан).

Ихэнх тохиолдолд худалдан авагчид үзэсгэлэн яармагт (32%), радиогоор (25%), сонинд (17%) компаниудын сурталчилгаатай танилцдаг. Хамгийн бага магадлалтай худалдан авагчид телевизээр зар сурталчилгаатай танилцсан (3%). Эндээс бид үр дүнгээ нэмэгдүүлэхийн тулд телевизийн зар сурталчилгаа нь үзэгчидтэй илүү олон удаа холбоо барих ёстой бөгөөд энэ нь ихээхэн зардал шаарддаг бөгөөд компанийн ашиг сонирхолд нийцэхгүй байна гэж бид дүгнэж болно. Зар сурталчилгааны самбар дээрх сурталчилгаа (12%) нь үзэгчидтэй харилцах тоогоор завсрын байр суурийг эзэлдэг бөгөөд энэ нь ойлгомжтой юм - тус компани өөрийн нутаг дэвсгэр дээр байрладаг зөвхөн 1 самбартай.

Зар сурталчилгаа нь худалдан авагчдын 40% -д өдөөн хатгасан нөлөө үзүүлсэн бөгөөд үзэсгэлэн нь хамгийн олон худалдан авагчид (22%), ухуулах хуудас (6%), дараа нь сонин, сурталчилгааны самбар ижил түвшинд (5%), радио сурталчилгаа нь тэднийг өдөөн хатгасан. худалдаж авах (3%). Судалгаанаас үзэхэд телевизээр сурталчилгаа нь урамшуулах шинж чанартай биш, зөвхөн мэдээллийн шинж чанартай байдаг. Бид худалдан авагчидтай харьцсаны дараа зар сурталчилгааны нөлөөллийн коэффициентийг дараахь томъёогоор тооцоолно.

K \u003d CHK / CHP, (2)

Энд CHK - бүх худалдан авагчидтай харилцах тоо,

Үзэсгэлэн яармаг, ухуулах хуудас нь худалдан авагчдад хамгийн хүчтэй нөлөө үзүүлдэг. Компанийг сурталчлах эдгээр хэрэгсэлтэй танилцсан гурав дахь худалдан авагч бүрийн хувьд энэ нь урамшуулах нөлөөтэй байв.

Үүний нэгэн адил сурталчилгааны самбарын сурталчилгаа нь дөрвөн сонин тутмын нэг, зургаан сонины нэг, радиогийн хорин гурван зар тутмын нэгд нөлөөлжээ. Телевизийн зар сурталчилгааны худалдан авагчид үзүүлэх нөлөөллийн коэффициент нь тэгтэй тэнцүү байна, өөрөөр хэлбэл. Энэ сурталчилгаа ямар ч урамшуулах нөлөө үзүүлээгүй.

Одоо зар сурталчилгааны худалдан авагчдад үзүүлэх нөлөөллийн арилжааны үр ашгийг тооцоолъё (Хүснэгт 10-ыг үзнэ үү).

E f = Эзлэхүүн/Зардал, (3)

Эзлэхүүн - зар сурталчилгааны мэдээллийн хэрэгслийн нөлөөллийн үр дүнд олж авсан орлого;

Зардал - тайлант жилийн тодорхой сурталчилгааны хэрэгслийн зардал.

Хүснэгт 10 - Зар сурталчилгааны борлуулалтын хэмжээ, худалдааны үр ашигт сурталчилгааны хэрэгслийн урамшууллын нөлөө

Ухуулах хуудас
үзэсгэлэн яармаг
Телевиз

10-р хүснэгтийн үр дүнгээс харахад арилжааны нийт үр ашиг 100 рубль / рубль байсан бөгөөд энэ нь зар сурталчилгааны компанид оруулсан рубль бүрээс 100 рубль авсан гэсэн үг юм. нэмэлт орлого.

Үзэсгэлэн нь компанид хамгийн их орлого (55,000 рубль) авчирсан боловч өндөр өртөгтэй тул үзэсгэлэнгийн худалдааны үр ашиг ердөө 4-р байранд (8 рубль / руб.) байна. Сонин нь зөвхөн 12,500 рубль авчирсан ч бусад зар сурталчилгааны хэрэгслүүдийн дунд борлуулалтын үр ашгийн хувьд (39 рубль / рубль) эхний байрыг эзэлдэг. орлого, энэ төрлийн зар сурталчилгааны зардал хамгийн бага байсан.

Бамбайн үр нөлөө нь арай бага байдаг - 25 рубль / урэх. - Гэсэн хэдий ч тэднээс олсон орлого нь 12,500 рубль байв. Ухуулах хуудасны үр нөлөө нь 18 рубль / рубль, радиогийн үр нөлөө нь 2 рубль / рубль байв.

Тав дахь шатанд бид онолын дүгнэлтийн үр дүнг боломжит худалдан авагчдын санал асуулгын үр дүн болон "Агрострой" компанийн худалдан авагчдын санал асуулгын үр дүнтэй харьцуулж үздэг.

Үүний үр дүнд бид дараахь зүйлийг авна.

1. Онолын үүднээс авч үзвэл телевиз нь PKP "Агрострой" ХХК-ийг сурталчлахад хамгийн бага үр дүнтэй байдаг. Нэмж дурдахад энэхүү сурталчилгааны хэрэгсэл нь ийм төрлийн мэдээллээр хэт ачаалалтай байдаг. Бусад төрлийн зар сурталчилгаатай харьцуулахад боломжит худалдан авагчид телевиз рүү ханддаг нь маш ховор байдаг. Мэдээжийн хэрэг, телевизийн эсрэг сурталчилгааны хэрэгсэл болохын хувьд энэ нь худалдан авагчдад бага нөлөө үзүүлдэг, арилжааны үр ашиггүй гэж хэлдэг. Иймээс телевизийг үр ашиггүй хэрэгсэл болгон аж ахуйн нэгжийг өдөөх цогцолбороос бүрмөсөн хасах нь дээр.

2. Онолын хувьд радио компаний зорилгыг нэлээд сайн хангадаг.

Радио зар сурталчилгаа нь худалдааны үр ашгийг нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаггүй тул үүнийг зөвхөн өвлийн улиралд, зах зээл дээрх компаний талаар байнга сануулж байх шаардлагатай үед ашиглах ёстой бөгөөд бусад үед худалдан авагчдыг татахын тулд илүү үр дүнтэй сурталчилгааны хэрэгслийг ашиглах хэрэгтэй. Энэ өөрчлөлт нь зар сурталчилгааны зардлыг бараг тал хувиар бууруулахад хүргэнэ.

3. Үзэсгэлэн яармаг - онолын болон практикийн аль алинд нь бүх талаараа сурталчилгааны үр дүнтэй хэрэгсэл. Энэхүү сурталчилгааны хэрэгсэл нь худалдан авагчдад хамгийн сайн нөлөө үзүүлэх чадвартай бөгөөд бусад зар сурталчилгааны хэрэгсэлтэй харьцуулахад компанид хамгийн их орлого авчирдаг. Хэдийгээр худалдааны үр ашиг тийм ч өндөр биш байгаа нь үзэсгэлэнгийн өндөр өртөгтэй холбоотой боловч үзэсгэлэн нь компанийн зорилгод бүрэн нийцдэг.

Энэ хэрэгсэл нь компанийн сурталчилгааны кампанит ажилд нэлээд үр дүнтэй ашиглагддаг тул түүний өртөгийг ижил түвшинд үлдээж болно.

4. Сонин бол сурталчилгааны хамгийн үр дүнтэй хэрэгслийн нэг юм. Тэд сайн нөлөөтэй байдаг. Худалдан авагчид барилгын материал худалдаж авах шаардлагатай бол бусад эх сурвалжаас илүү ханддаг сонинууд юм.

Сонин нь арилжааны хамгийн өндөр үр ашигтай байдаг, учир нь энэ төрлийн сурталчилгаа нь бусад хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр хямд бөгөөд компанид сайн орлого авчирдаг. Энэ зар сурталчилгааны хэрэгслийг ашиглахад ямар нэгэн зүйлийг өөрчлөх нь бараг үнэ цэнэтэй зүйл биш юм, учир нь одоогоор үүнийг нэлээд үр дүнтэй ашиглаж байна.

5. Ухуулах хуудас - Аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад саяхан ашиглагдаж эхэлсэн хэрэгсэл. Тэд маш өндөр нөлөөллийн харьцаатай байдаг (мэдээжийн хэрэг, хэрэв нөлөөллийн объектыг зөв сонгосон бол энэ нь боломжит худалдан авагч юм). Тэд бага ашиглагддаг хэдий ч арилжааны хамгийн өндөр үр ашигтай байдаг. Үүнээс гадна тэд компанид сайн орлого авчирдаг. Энэ бүхэн ухуулах хуудсыг сурталчилгааны хэрэгсэл болгон өргөнөөр ашиглах шаардлагатай байгааг харуулж байна.

Ухуулах хуудасны үнэмлэхүй өртөг бага тул тэдгээрийн хэрэглээг нэмэгдүүлэх нь пүүсийн хувьд хэцүү биш байх болно. Дараах логик хэлхээ нь ухуулах хуудасны үнийг нэмэгдүүлэхийг дэмжиж байна.

Шууд шуудангийн төсвийг нэмэгдүүлэх ® боломжит худалдан авагчидтай харилцах тоог нэмэгдүүлэх ® хуудасны орлогыг нэмэгдүүлэх

Нэгдүгээрт, ухуулах хуудасны үнийг 25-30% -иар нэмэгдүүлэх шаардлагатай бөгөөд энэ үйл явдлын үр нөлөө, үр нөлөөг тодорхойлсны дараа цаашдын үйл ажиллагааг тодорхойлох боломжтой.

Ухуулах хуудасны зардлыг нэмэгдүүлэх нь радио сурталчилгааны зардлыг бууруулахтай зэрэгцэн явагдах тохиолдолд нэмэлт зардал гарахгүй.

Гадна сурталчилгааг сайн санаж, байнга дурддаг. Аж ахуйн нэгжийн практикт зар сурталчилгааны энэ хэрэгслийг муу ашигласан боловч үүнээс үл хамааран бамбай нь аль хэдийн сайн орлого авчирсан. Нэмж дурдахад тэд худалдан авагчид үзүүлэх нөлөөллийн өндөр коэффициенттэй байдаг тул холбоо барих хүмүүсийн тоо нэмэгдэхийн хэрээр гаднах зар сурталчилгааны орлогын хэмжээ нэмэгдэх болно. Үүнээс гадна, бамбай нь арилжааны өндөр үр ашигтай байдаг.

Тиймээс борлуулалтыг идэвхжүүлэх хэрэгсэл болгон гадаа сурталчилгааны хэрэглээг нэмэгдүүлэх нь зүйтэй юм. Ялангуяа хотын хэд хэдэн хэсэгт сурталчилгааны самбарыг зэрэг байрлуулах нь үр дүнтэй байх болно.

Гэрэлт хайрцгийг гадаа сурталчилгаа болгон ашиглах нь дээр байх болно (Англи хэлнээс гэрэлтдэг хайрцаг гэж орчуулсан). Light-box нь хайрцаг шиг хэлбэртэй, хоёр талт сурталчилгааны самбар бөгөөд шөнийн цагаар дотроос нь гэрэлтдэг тул түүн дээрх мессежийг хүссэн үедээ унших боломжтой.

Зар сурталчилгааны компаниас телевизийн сурталчилгааг хасч, радио сурталчилгааны зардлыг бууруулснаар сурталчилгааны самбар хийх, түүнийг суурилуулах газар түрээслэх зардлыг нөхөх боломжтой.

Зар сурталчилгааны компанийн үр нөлөөг нэмэгдүүлэхийн тулд PKP "Агрострой" ХХК-ийн зар сурталчилгааны хэрэгслийг ашиглахад шаардлагатай өөрчлөлтүүдийг нэгтгэн дүгнэж үзье.

2. Радио сурталчилгааны хэрэглээг хоёр дахин багасгах;

3."Шууд шуудан"-ын хэрэглээг 25-30 хувиар нэмэгдүүлэх;

Дүгнэлт

Ажлын төгсгөлд түүний гол санааг ерөнхийд нь тодорхойлдог дараахь талуудыг ялгаж салгаж болно.

FOSTIS систем нь зах зээлийн хариу үйлдлийг хурдасгах ба/эсвэл нэмэгдүүлэх зорилготой олон төрлийн хэрэгслийг ашиглах явдал юм. FOSTIS хөтөлбөрийн хөгжлийн үйл ажиллагаа хэд хэдэн үе шатаас бүрдэнэ.

Эхний алхам бол хөтөлбөрийн зорилгоо тодорхойлох явдал юм. FOSSTYS нь олон зорилготой. Зорилтот зорилтыг сонгох нь хэрэглэгч, жижиглэнгийн худалдаачин, пүүсийн өөрийн борлуулалтын хүчийг багтаасан зорилтот зорилтоос хамаарна. FOSTIS-ийн зорилгыг цар хүрээнээс хамааран стратегийн, тодорхой, нэг удаагийн гэж хувааж болно.

FOSSTIs хөтөлбөрийг боловсруулах хоёр дахь алхам бол үйл ажиллагааны арга хэрэгслийг сонгох явдал юм. FOSTIS сангууд нь системийн дэд функцүүдийн дагуу 2 том бүлэгт хуваагддаг: эрэлт бий болгох хэрэгсэл, борлуулалтыг дэмжих хэрэгсэл.

Ажлын онолын хэсэгт бид өдөөх цогцолбор дахь нөлөөллийн гол хэрэгсэл нь зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих, суртал ухуулга гэдгийг олж мэдсэн. Эдгээр нь хувийн борлуулалтын аргуудаас ялгаатай масс маркетингийн хэрэгсэл юм.

Борлуулалтын урамшуулал гэдэг нь хэрэглэгчийн зах зээл, борлуулалтын салбар болон пүүсийн өөрийн борлуулалтын хүчийг өдөөх зорилготой олон төрлийн богино хугацааны урамшуулал - купон, урамшуулал, тэмцээн, худалдан авалтын зээл юм. Аж үйлдвэржсэн орнуудын тэргүүлэгч компаниудын туршлагаас харахад өнөөдөр зах зээлд амжилтанд хүрэхийн тулд түгээлт, маркетингийн тогтолцоог зөв бий болгох чадвар хамгийн чухал болохыг харуулж байна. Амжилтанд хүрсэн компаниудын логик нь бүтээгдэхүүн нь зах зээлийг, өөрөөр хэлбэл хэрэглэгчийг олох хүртэл үүнийг огт эхлүүлэх ёсгүй гэсэн зарчим дээр суурилдаг. Үүнийг хатуу ойлгох хэрэгтэй: ямар нэгэн зүйл зарагдах хүртэл бизнест юу ч тохиолдохгүй. Тийм ч учраас борлуулалтын сүлжээг бий болгох нь маркетингийн хамгийн чухал элементүүдийн нэг юм.

Ажлын практик хэсэгт бид PKP "Агрострой" ХХК-ийн эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих тогтолцоог судалсан. Тус компани нь 1995 онд байгуулагдсан бөгөөд үйлдвэрлэл, арилжааны үйл ажиллагаа эрхэлдэг.

Зар сурталчилгааг ашиглах хэрэгслийн үр нөлөөг шинжлэхийн тулд бид социологийн судалгаа хийсэн. Телевиз нь PKP "Агрострой" ХХК-ийг сурталчлахад хамгийн бага үр дүнтэй, радио нь компанийн даалгаврыг сайн хангадаг, үзэсгэлэн яармаг нь бүх талаараа сурталчилгааны үр дүнтэй хэрэгсэл, үйлчлүүлэгчдэд хамгийн сайн нөлөөлөх чадвартай, мөн түүнчлэн авчирдаг болохыг олж мэдсэн. Компанийн хамгийн их орлого болох сонин бол зар сурталчилгааны хамгийн үр дүнтэй хэрэгслийн нэг юм. Зар сурталчилгааны хуудас, сурталчилгааны самбарыг тухайн аж ахуйн нэгжид хангалттай ашиглаагүй байгаа боловч компанид тодорхой хэмжээний ашиг авчирсан нэлээд ирээдүйтэй, хямд зар сурталчилгааны хэлбэр юм.

Борлуулалтыг дэмжих нь бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бага зэрэг хэрэглэгддэг хэрэгсэл хэвээр байгаа бөгөөд компани үүнийг хангалттай үр дүнтэй ашигладаггүй. Ялангуяа борлуулалтыг идэвхжүүлэх тодорхой хөтөлбөр байхгүй. Онолын хэсэгт тайлбарласан борлуулалтыг дэмжих схемийг ашиглаагүй бөгөөд урамшууллын хөтөлбөрийн талаархи мэдээллийг түгээх хэрэгсэл, борлуулалтыг дэмжих нэгдсэн төсөв, хөтөлбөрийн урьдчилсан туршилт, үр дүнг үнэлэх зэрэг чухал элементүүдийг ашигладаггүй. борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөр бүрэн эсвэл хэсэгчлэн байхгүй байна.

Дээр дурдсан зүйлс дээр үндэслэн FOSTIS системийг ашиглах нь үйлдвэрлэгч эсвэл худалдагчийг хүндэтгэх, итгэх итгэлийг бий болгох зайлшгүй нөхцөл юм гэж бүрэн итгэлтэйгээр дүгнэж болно. PKP "Агрострой" ХХК нь борлуулалтын зах зээлийг өргөжүүлэх, үйл ажиллагааныхаа статусыг сайжруулахын тулд энэхүү системийг боловсруулж, сайжруулах шаардлагатай байна.

Тайлбар толь

	Шинэ үзэл баримтлал
	Үзэсгэлэн	Энэ нь тодорхой хугацаанд тогтмол зохион байгуулагддаг зах зээлийн үйл явдал бөгөөд үүнд нэлээд олон тооны компаниуд нэг буюу хэд хэдэн салбарын үндсэн төрлийг төлөөлдөг.
	Инноваци	Энэ нь шинэ мэдлэг олж авах, хүмүүсийн амьдралын хүрээг (технологи; бүтээгдэхүүн; боловсрол, менежмент, хөдөлмөрийн зохион байгуулалт, үйлчилгээ, шинжлэх ухаан, мэдээлэлжүүлэлт гэх мэт нийгмийн оршин тогтнох зохион байгуулалтын хэлбэрүүд) шинэчлэх шинэлэг санааг хөгжүүлэхэд хөрөнгө оруулсны үр дүн юм. , гэх мэт) болон түүнийг дараагийн хэрэгжүүлэх үйл явц (үйлдвэрлэл), тогтмол нэмэлт үнэ цэнэ бүхий.
	Эрчимтэй борлуулалт	үйл ажиллагааны хэлбэрээс үл хамааран бүх боломжит борлуулалтын зуучлагчдын борлуулалтын хөтөлбөрт холбогдох.
	Бүтээгдэхүүний чанар	Нийгмийн болон хувийн тодорхой хэрэгцээг хангах чадварыг тодорхойлдог бүтээгдэхүүний шинж чанарын багц (ашиглалтын хэмжүүрийг оруулаад).
	Өрсөлдөөн (Хожуу Латин concurrentia - concurrere-аас - мөргөлдөх)	ижил төстэй зорилгод хүрэхийн тулд хүмүүс, бүлэг, байгууллагуудын өрсөлдөөн, өрсөлдөөн, тодорхой олон нийтийн салбарт илүү сайн үр дүн.
	Брэнд	нэр, нэр томъёо, тэмдэг, тэмдэг, зураг эсвэл тэдгээрийн хослол нь энэ үйлдвэрлэгч, худалдагчийн бүтээгдэхүүнийг тодруулах, тодорхойлох, өрсөлдөгчийн ижил төстэй бүтээгдэхүүнээс ялгах боломжийг олгодог.
	Маркетинг	Энэ бол зорилтот зах зээлээ зөв сонгох, худалдан авагчид компанийн хувьд хамгийн өндөр үнэ цэнийг төлөөлдөг гэсэн итгэлийг бий болгох замаар үйлчлүүлэгчдийг татах, хадгалах, тэдний тоог нэмэгдүүлэх урлаг, шинжлэх ухаан, түүнчлэн "эмэгтэй, зорилготой ойлголцох үйл явц юм. хэрэглэгчийн асуудал, зах зээлийн үйл ажиллагааг зохицуулах
	Маркетингийн харилцаа холбоо	зорилтот хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг дамжуулах үйл явц юм.
	Менежмент	үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагааны явцад хүмүүсийн харилцааг зохицуулах шинжлэх ухаан, хэрэглэгчдийн үйлдвэрлэгчидтэй харилцах харилцаа.
	Төлөвлөлт	Энэ бол тухайн аж ахуйн нэгжийн одоогийн болон ирээдүйн хурд, хувь хэмжээ, хөгжлийн чиг хандлагыг тодорхойлдог түүний хөгжлийн тоон болон чанарын үзүүлэлтүүдийн тогтолцоог аж ахуйн нэгжийн удирдлага боловсруулж, бий болгох үйл явц юм.
	Үйлдвэрлэл, борлуулалтын төлөвлөгөө	аж ахуйн нэгжийн техникийн болон үйлдвэрлэлийн санхүүгийн төлөвлөгөөний үндсэн хэсэг; энэ нь төлөвлөлтийн хугацаанд аж үйлдвэрийн байгууллагын өмнө тулгарч буй үндсэн зорилтуудыг тодорхойлдог.
		юу сурталчилж байна, сурталчилгааны мессежийн гол агуулга юу вэ. Энэ сэдэв нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ (жишээлбэл, барааг гэртээ хүргэх), үйл ажиллагааны төрөл (жишээлбэл, аж ахуйн нэгжийн аюулгүй байдал), үйл явдал (жишээлбэл, аж ахуйн нэгжийн жилийн ой) болон аж ахуйн нэгж өөрөө байж болно.
	үйлдвэрлэлийн хүчин чадал аж ахуйн нэгжүүд	Технологийн ололт, үйлдвэрлэл, хөдөлмөрийн зохион байгуулалтыг харгалзан, тоног төхөөрөмж, орон зайг бүрэн ашиглах, бүтээгдэхүүний өндөр чанарыг хангах, төлөвлөгөөнд заасан нэршил дэх бүтээгдэхүүний жилийн хамгийн дээд хэмжээ.
	Шууд маркетинг, шууд маркетинг	харилцаа холбоо тогтоох, ашиг олох зорилгоор мессежийг хүлээн авагчтай шууд хувийн харилцаанд суурилсан маркетингийн харилцааны нэг төрөл.
	Бүтээгдэхүүний борлуулалт	Энэ нь барааг мөнгө болгон хувиргах, хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангах зорилгоор түүний борлуулалт юм.
	Ашигтай байдал (Герман хэлнээс rentabel - ашигтай - ашигтай)	үйлдвэрлэлийн эдийн засгийн үр ашгийн үзүүлэлт. Энэ нь ашгийн зардал буюу үйлдвэрлэлийн өртөгтэй харьцуулсан харьцаагаар тооцогдоно. Материал, хөдөлмөр, санхүүгийн нөөц, байгалийн нөөцийн ашиглалтыг цогцоор нь тусгасан.
		уран бүтээлчид, худалдаачдаас бүрдсэн бие даасан бизнесүүд нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ худалдан авагчдыг хайж олохын тулд хэрэглэгчийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр зар сурталчилгаа зохион бүтээж, бэлтгэж, байршуулдаг.
		сурталчилгааны сэдвийн талаархи мэдээлэл. Үүнийг эмхэтгэхийн тулд текст, зураг, өнгө, гэрэл, дуу чимээ гэх мэтийг ашигладаг. Зар сурталчилгааны мессежийг янз бүрийн хэрэгсэл, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр (сонин, сэтгүүл, бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол) тарааж болно.
	Статистик	Энэ нь илүү сайн шийдвэр гаргахад туслах тоон мэдээллийг цэгцлэх, цуглуулах, танилцуулах, шинжлэх, тайлбарлах шинжлэх ухаан юм.
	Үнийн стратеги	Энэ бол зах зээлийг эзлэх явцад бүтээгдэхүүний анхны үнэ нь хамгийн их амжилтанд хүрэхийн тулд өөрчлөгдөх стратегийн аж ахуйн нэгжийн сонголт юм.
	Бүтээгдэхүүний түгээлтийн систем in	маркетингийн гол холбоос, бараа бүтээгдэхүүнийг бий болгох, үйлдвэрлэх, хэрэглэгчдэд хүргэх компанийн бүх үйл ажиллагаанд нэг төрлийн өнгөлгөөний цогцолбор юм.
	Борлуулалтын урамшуулал	Энэ бол барааны борлуулалтыг хурдасгахын тулд үйлдвэрлэгчээс түгээлтийн сувгаар дамжуулан хэрэглэгч хүртэлх барааны хөдөлгөөний бүх маршрутын дагуу борлуулалтыг дэмжих цогц арга хэмжээг илэрхийлдэг маркетингийн харилцааны нэг төрөл юм.
	Олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл (хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл)	хэвлэл - олон нийтийн харилцааны хэрэгсэл болох радио, телевиз гэх мэт
		сурталчилгааны захиалагч байгууллага, хувь хүн
	Худалдаа	Худалдааны цэгүүдэд барааг яг цагт нь хүргэж, үйлчлүүлэгчдэд хамгийн дээд түвшний үйлчилгээ үзүүлэх систем юм.
	Барааны тэмдэг	бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчид болон жижиглэн худалдаачдын бусад үйлдвэрлэгчийн ижил төрлийн бүтээгдэхүүнээс ялгах, ялгах зорилгоор ашигладаг үг, нэр, тэмдэг, загвар, түүнчлэн тэдгээрийн хослол. Барааны тэмдэг нь улсын бүртгэлд хамрагдана. Тэдний оршихуй нь бүтээгдэхүүний чанар нэмэгдсэнтэй холбоотой юм.
	Худалдааны эргэлт	борлуулалтын нийт зардлыг тусгасан эдийн засгийн үзүүлэлт. Бөөний болон жижиглэнгийн худалдааг ялгах. Бөөний худалдааны эргэлтэд жижиглэн худалдаачид болон үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжүүдэд бараа борлуулсан хэмжээ орно. Жижиглэнгийн бараа эргэлтэд хүн амд бараа, үйлчилгээний борлуулалтын хэмжээ орно.
	Түгээх сувгийн түвшин	Энэ нь эцсийн худалдан авагчид бүтээгдэхүүн болон түүний өмчлөлийг ойртуулахын тулд тодорхой ажил хийдэг аливаа зуучлагч юм.
	Хүчин зүйл (лат. хүчин зүйл - хийх - үйлдвэрлэх)	шалтгаан, аливаа үйл явц, үзэгдлийн хөдөлгөгч хүч нь түүний мөн чанар эсвэл бие даасан шинж чанарыг тодорхойлдог.
	Байгууллагын уриа (уриа)
	Маягтын хэв маяг	Энэ нь аж ахуйн нэгжийн дизайн, сурталчилгааны материал, бизнесийн баримт бичиг, баглаа боодолд тодорхой өнгөний хослол, зургийг ашиглахад нэгдсэн арга барилыг хамардаг. Энэ нь барааны тэмдэг, компанийн өнгө, корпорацийн фонт (лого), компанийн уриа (уриа), сурталчилгааны шинж чанарыг ашиглах замаар үүсдэг.
		энэ хэрэгслийг боловсруулсан зорилтот бүлгийн нийгэм, эдийн засгийн бүтцийг харгалзан боломжит худалдан авагчдад үзүүлэх нөлөө; зар сурталчилгааны объектын нас; энэхүү сурталчилгааны хэрэгслийн үйл ажиллагааны зорилтот бүлгийн хамрах хүрээний хэмжээ; зар сурталчилгааны хэрэгслийн өртөг; түүний нөлөөллийн үргэлжлэх хугацаа ба эрчим.
		тодорхой үр дүнд хүрэх (борлуулалтыг дэмжих, аж ахуйн нэгж эсвэл түүний барааны тэмдгийн дүр төрхийг бий болгох)
	Шударга	этo пeриoдичecки прoвoдимoe рынoчнoe мeрoприятиe oпрeдeлeннoй длитeльнocти, нa кoтoрoм знaчитeльнoe кoличecтвo кoмпaний прeдcтaвляeт бoльшoй cпeктр прoдукции тoй или инoй oтрacли c цeлью прoдaжи дaннoгo тoвaрa или прeдocтaвлeния инфoрмaции o тoвaрe для cтимулирoвaния cбытa.

Ашигласан эх сурвалжуудын жагсаалт

1 ОХУ-ын Холбооны хууль 2006 оны 3-р сарын 13-ны өдрийн 38-ФЗ "Зар сурталчилгааны тухай" (2009 оны 5-р сарын 7-нд нэмэлт, өөрчлөлт оруулсан) ОХУ-ын Холбооны Хурлын Төрийн Дум 2006 оны 2-р сарын 22-ны өдөр баталсан. / Consultant Plus хууль эрх зүйн лавлах систем: [ Цахим нөөц] - сүүлчийн. 2009.05.07 шинэчлэгдсэн

2 Андреева, О.Д. Бизнесийн технологи: Маркетинг: Сурах бичиг [Текст] / О.Д.Андреева. - М.: INFRA-M групп хэвлэлийн газар, 2005. - 224 х.- ISBN 1-736549-88-2

3 Арасланов, Т.Н. Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны багцын шинжилгээний зорилго, үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүд [Текст] / Т.Н.Арсланов // Орос ба гадаад дахь менежмент / - 2007. - No 1. - P. 31., - ISBN 9-7742-7836-5

4 Асээл, Г.Маркетинг: зарчим, стратеги: Их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг [Текст] / Г. - М.: INFRA-M, 2004. - 804 х.- ISBN 3-1458-7256-9

5 Афонин, И.В. Аж ахуйн нэгжийн хөгжлийн менежмент: Стратегийн удирдлага, инноваци, хөрөнгө оруулалт, үнэ [Текст] / И.В.Афонин - М .: "Дашков ба К" хэвлэлийн болон худалдааны корпораци, 2002. - 380 х. - ISBN 5-94798-062-2

6 Багиев, Г.Л.гэх мэт Маркетинг [Текст] / Их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х.Анн / генералын дор. Эд. Г.Л. Багиев.- 2-р хэвлэл, шинэчилсэн. Мөн нэмэлт - М .: "Эдийн засгийн хэвлэлийн газар" ХК, 2006. - 718. - ISBN 1-25-478536-7

7 Бабич Т.Н., Кузбожев, Е.Н. Байгууллагын төлөвлөлт [Текст] / - М .: KNORUS, 2005. - 336 х. - ISBN 5-85971-034-8

8 Бажев, Г.Л., Аренков, И.А. Маркетингийн судалгааны үндэс [Текст] / Прок. тэтгэмж. - SPb.: SPbUEiF-ийн хэвлэлийн газар, 2006. - 93 х. - ISBN 2-47-982563-1

9 Басовский, Л.Е. Маркетинг [Текст] / Лекцийн курс. –М.: INFRA-M, 2004. – 219с.- ISBN 2-79-985624-5

10 Веденеев, Д.С. Зах зээлийн багтаамжийг тодорхойлох нь [Текст] / Орос ба гадаадад маркетинг, 2007, No3, P. 30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Виханский, О.С., Наумов, А.И. Менежмент: Сурах бичиг. - 3 дахь хэвлэл. [Текст] / - М.: Эдийн засагч, 2006.-292 х.- ISBN 6-5274-3429-5

12 Голубков, Е.П. Маркетингийн судалгаа [Текст] / -М .: "Финпресс" хэвлэлийн газар, 2000-464 он.- ISBN 1-25-478536-7

13 Голубков, Е.П. Маркетингийн үндэс [Текст] / Прок. -М.: "Финпресс" хэвлэлийн газар, 2004.-656.- ISBN 2-47-982563-1

14 Голубков, Е.П. Маркетингийн хөгжлийн орчин үеийн чиг хандлага [Текст] / Орос ба гадаадад маркетинг, 2007, No4, х. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

15 Данко, Т.П. Маркетингийн менежмент [Текст] / Сурах бичиг / Т.П. Данко. - 2-р хэвлэл, шинэчилсэн. болон нэмэлт -М.: INFRA-M, 2001.-296s.- ISBN 5-16-000482-3

16 Дорошеев, В.И. Маркетингийн онолын танилцуулга [Текст] / Прок. их дээд сургуулиудын тэтгэмж. -М.: INFRA-M, 2004.-285s.- ISBN 3-55-576549-3

17 Зайцев, Н.Л. Байгууллагын эдийн засаг [Текст] / -М .: Шалгалтын хэвлэлийн газар, 2003.-624 х.- ISBN 5-94692-199-1

18 Зуб, А.Т. Стратегийн удирдлага: Онол ба практик [Текст] / - М.: Aspect-Press, 2002. - 415 х.- ISBN 5-7567-0164-8

19 Ковалев, А.И. Маркетингийн шинжилгээ [Текст] / A.I. Ковалев., V.V. Войленко - М .: Эдийн засаг, маркетингийн төв, 2004-419s.- ISBN ISBN -55-486678-3

20 Kotler, F., Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Fundamentals of Marketing [Текст] / Пер. англи хэлнээс. - 2 дахь Европ Эд. - М.: Уильямс хэвлэлийн газар, 2006.-944s.- ISBN 1-2348-5732-4

21 Kotler, F. Маркетингийн үндэс [Текст] / Прогресс, 2006.-396s.- ISBN 1-2348-4628-4

22 Лавров, С.Н., Злобин, С.Ю. Үйлдвэрлэлийн байгууламжийн маркетингийн үндэс [Текст] / -М., Внешторгиздат, 2007.-392с.- ISBN 9-63-548962-1

23 Маркетинг: их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг [Текст] / Ред. Г.Л. Багиев. -М.: "Эдийн засаг", 2006.-703с.- ISBN 2-648274-11-2

24 Meskon, M.H., Albert, M., Hedouri, F. Удирдлагын үндэс [Текст] / орчуулга. Англи хэлнээс-M.: Delo LTD, 2004.-264s.- ISBN 1-7825-5348-1

25 Мирзоев, Р.Г. Менежмент, маркетингийн үр ашгийн арга зүй [Текст] / Сурах бичиг. Санкт-Петербург, 2004.-402s.- ISBN 1-23-415279-6

26 Оксанов, З.К. Маркетинг [Текст] / З.К. Оксанов. - М .: TK Welby, хэвлэлийн газар Prospekt, 2007.-383s.- ISBN 5-482-01353-7

27 Пешкова, Е.П. Компанийн үйл ажиллагааны маркетингийн шинжилгээ [Текст] / -М .: "Ос-89" хэвлэлийн газар, 2003.-175s.- ISBN 3-25-842596-1

28 Рейзенберг, Б.А. болон бусад орчин үеийн эдийн засгийн толь бичиг [Текст] / -М.: INFRA-M. 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 Оросын статистикийн цуглуулга / ОХУ-ын Госкомстат [Текст] / -М., 2007.-285s.- ISBN 1-564278-21-2

30 Собалев, Б.А. Маркетинг [Текст] / B.A. Собалев. - М.: INFRA-M, 2008.-383s.- ISBN 978-5-16-002263-5

31 Орчин үеийн маркетинг / Ed. Хруцкий, В.Е., [Текст] / -М., Санхүү ба статистик, 2005.-396s.- ISBN 7-2486-5353-1

32 Стратегийн төлөвлөлт ба менежмент [Текст] / Сурах бичиг. - Санкт-Петербург: 2007.-470-аад он.- ISBN 3-6524-2878-9

33 Фатхутдинов, Р.А. Стратегийн маркетинг [Текст] / - Санкт-Петербург: Петр, 2002.-448 х.- ISBN 5-94723-165-4

34 Хардинг, Г.Аж үйлдвэрийн барааны маркетинг [Текст] / -М.: Сирин, 2002.- 272 х.-ISBN 5-86567-052-2

35 Юданов, A. S. Компанийн стратегийн өрсөлдөөний давуу тал ба тэдгээрийг зах зээлд хэрэгжүүлэх арга замууд [Текст] // Ажилтан-2007-№3-х.32.- ISBN 0-25-0444415-0

Хавсралт БА

		Өдөрт хэдэн удаа	Тасралтгүй өдрүүдийн тоо	Гүйлгэсэн нийт тоо
	Есдүгээр сар

Хавсралт Б

"Агрострой" компанийн худалдан авагчдын санал асуулгын үр дүнгийн хураангуй.

	Үр дүн
1. Барилгын материал худалдан авах хэрэгцээ гарахаас өмнө худалдан авагч компанийн талаарх мэдээлэлтэй байх,% Мэдээлэл байсан
Мэдээлэл дутуу байсан.
2. Худалдан авагчийн компани байгаа талаар мэдсэн эх сурвалж,%
таны сонголт,
Найзуудаас,
Үзэсгэлэн худалдаанд,
Радио дээр
Сонин дээр,
бамбай дээр,
ухуулах хуудас,
Телевизээр.
5. Тодорхой төрлийн зар сурталчилгааны худалдан авагчдад үзүүлэх урамшууллын нөлөө,% Үзэсгэлэн яармаг
Ухуулах хуудас
Телевиз
5-р зүйлийн нийт:

Хавсралт AT

Санал асуулгын жишээ: "ПКП "Агрострой" ХХК-ийн худалдан авагчдын дунд сурталчилгааны мэдээллийн хэрэгслийн үр нөлөө.

1. Худалдан авагчийн нэр.

2. Худалдан авсан огноо.

3. Худалдан авалтын хэмжээ, UAH.

4. Барилгын материал худалдан авах хэрэгцээ гарахаас өмнө компани оршин тогтнож байсан талаар та мэдэх үү?

5. Компани байгаа талаар ямар эх сурвалжаас мэдсэнээ тэмдэглэнэ үү.

Найзуудаас,

Таны сонголт.

Үзэсгэлэн худалдаанд

Телевизээр

Бамбай дээр

Радио дээр

Ухуулах хуудаснуудад

Сонин дээр.

Хэрэв та 7-р асуултанд "Тийм" гэж хариулсан бол 7.1-р асуултанд хариулна уу.

Үзэсгэлэн яармаг

Телевиз

Ухуулах хуудас

Хавсралт Г

Боломжит худалдан авагчдын судалгааны үр дүнгийн хураангуй

	Үр дүн
1. Зар сурталчилгаанд анхаардаг боломжит худалдан авагчид, %.
Үзэсгэлэн яармаг
Бамбай дээр
Телевизээр
Радио дээр
Ухуулах хуудаснуудад
2-р зүйлийн нийт, %
Телевизээр
Сонин, сэтгүүлд
Радио дээр
Бамбай дээр
Ухуулах хуудаснуудад
3-р зүйлийн нийт, %
5. Барилгын материал худалдаж авах шаардлага гарвал тэд сурталчилгаагаа санаж байх магадлалтай,% Сонин, сэтгүүлд
Бамбай дээр
Телевизээр
Ухуулах хуудаснуудад
Нийт 5-р зүйл, %
6. Барилгын материал худалдаж авах шаардлага гарвал сурталчилгаанд хандах нь илүү,% Сонин, сэтгүүлд
Бамбай дээр
Телевизээр
Ухуулах хуудаснуудад
Нийт 6-р зүйл, %

Хавсралт Д

Санал асуулгын жишээ: "ПКП" Агрострой" ХХК-ийн боломжит худалдан авагчдын дунд сурталчилгааны мэдээллийн хэрэгслийн үр нөлөө.

Үзэсгэлэн яармаг

Телевизээр

Бамбай дээр

Радио дээр

Ухуулах хуудаснуудад

3. Зар сурталчилгаа хамгийн их гардаг газраа тэмдэглэ: Сонин, сэтгүүлд

Телевизээр

Бамбай дээр

Радио дээр

Ухуулах хуудаснуудад уу?

5. Хэрэв танд барилгын материал худалдаж авах хэрэгцээ байгаа бол дараахь зүйлийг хийх магадлал өндөр байна. Сонин, сэтгүүл

Телевиз

Ухуулах хуудас?

Сонин, сэтгүүл

Телевиз

Ухуулах хуудас?

6. Та хэдэн настай вэ?