Konsultāciju bizness. Konsultāciju uzņēmuma biznesa plāns Konsultāciju uzņēmuma pārdošanas plāns

Ņečajevs Kims Vjačeslavovičs lielas Rietumu izdevniecības zīmola vadītājs, [aizsargāts ar e-pastu]

Mārketinga vadība konsultāciju uzņēmumā

• uzņēmuma īpašība
• situācijas analīze
• uzņēmuma mārketinga pasākumu organizēšana
• pašreizējā uzņēmuma mārketinga pasākumu plānošanas un finansēšanas sistēma
• mārketinga vadības sistēmas reorganizācijas projekts uzņēmumā

Pirmā daļa: Uzņēmuma raksturojums

Uzņēmuma apraksts

Apskatīsim uzņēmumu, kas nodarbojas ar Krievijas-Vācijas attiecību nodibināšanu starp klientu uzņēmumiem un konsultācijām šo attiecību ietvaros. Mēs to nosacīti sauksim par "Austrumu-Rietumu savienojumu". Organizācijas galvenais birojs atrodas Hamburgā un pārstāvniecības Maskavā un Cellē, un katrā no šīm struktūrām ir biznesa centrs. Uzņēmuma galvenais pakalpojums ir Krievijas uzņēmumu pārstāvniecību atvēršana Vācijā [juridiskās adreses reģistrācija, personāla atlase un apmācība, juridiskās konsultācijas Vācijas nodokļu likumdošanā] un palīdzība Vācijas uzņēmumiem to ieviešanā Krievijas tirgū.

Kā daļu no pamatdarbības uzņēmumi piešķir papildu pakalpojumu struktūru, ko sauc par “Austrumu-Rietumu savienojuma biznesa centru”. Biznesa centra galvenais uzdevums ir sniegt pakalpojumus, kas saistīti ar prezentāciju un sanāksmju rīkošanu par mātes uzņēmuma projektiem [konferenču telpu, sanāksmju telpu noma, aviobiļešu un viesnīcu numuru rezervēšana, sekretariāta pakalpojumu izmantošana u.c.] . Tā kā šobrīd uzņēmuma konsultāciju projekti nenodrošina 100% biznesa centra jaudu izmantošanu, uzņēmums rīko vairākus neatkarīgus pasākumus biznesa centra pakalpojumu popularizēšanai tirgū.

Papildu pakalpojumus East-West Connection klientiem sniedz partneri [multiplikatoru uzņēmumi]. Zemāk redzamā diagramma apraksta informācijas plūsmu starp uzņēmuma darbības funkcionālajiem elementiem.

SHĒMA 1. Uzņēmuma informācijas plūsmu un komunikācijas struktūra.

1. diagrammā parādīti divu veidu klienti, no kuriem pirmais tiek piesaistīts un sadarbojas ar organizāciju viens pats, bet otrs mijiedarbojas ar starpnieka [multiplikatora uzņēmuma] starpniecību. Daļa no funkcijām jebkura projekta "Austrumu-Rietumu savienojums" ietvaros var pāriet uz citām organizācijām [multiplikatoriem], piemēram, tas attiecas uz reklāmas materiālu vai mājas lapas izgatavošanu, kā arī transporta un viesnīcu pakalpojumiem.

Biznesa portfeļa sastāvs

Konsultāciju pakalpojumi:

• partneru un pārstāvju meklēšana ārvalstu tirgū
• Eiropas tirgu mārketinga pētījumi kā daļa no klienta biznesa ģeogrāfijas paplašināšanas
• konsultācijas par uzņēmējdarbību Vācijā un Krievijā
• personāla atlase un apmācība uzņēmuma darbības īstenošanai ārējā tirgū
• firmu un uzņēmumu pārstāvniecību organizēšana [reģistrācija, biznesa plānošana un darbības atbalsts] Vācijā, Austrijā un citās Rietumeiropas valstīs
• informatīvo un darījumu braucienu organizēšana un atbalstīšana
• klientu uzņēmuma projektu vai produktu līnijas prezentāciju plānošana, organizēšana un vadīšana Vācijā un Krievijā [parasti klienti ir ražošanas uzņēmumi, kas ir ieinteresēti attīstīt savu biznesu ārvalstu tirgū]
• investīciju piesaiste un riska projektu uzsākšana augsto tehnoloģiju jomā

Biznesa centru pakalpojumi Hamburgā un Maskavā uzņēmumu darbības atbalstam:

• uzņēmuma reklāmas un informatīvo materiālu pielāgošana uzņēmējdarbības veikšanai starptautiskajā tirgū
• uzņēmuma esošā interneta risinājuma pielāgošana ārzemju auditorijai
• korporatīvā interneta risinājuma projektēšana un izstrāde angļu, vācu un krievu valodās
• tiešā mārketinga pakalpojumi
• uzziņu informācijas sniegšana no datu bankām par valsts un komercstruktūrām Vācijā un Krievijā
• profesionāla mutiskā un rakstiskā tulkošana [vācu, angļu un krievu valodā]
• virtuālais birojs un sekretariāta pakalpojumi
• telpu un aprīkojuma nodrošināšana sarunām, klientu projektu prezentācijām un citiem pasākumiem
• vīzu atbalsts Vācijā un Krievijā
• transporta pakalpojumi un kurjerpakalpojumi

Uzņēmuma biznesa portfeļa struktūras un sastāva pozitīvie un negatīvie aspekti:

Iespēja mainīt pakalpojumu cenas atkarībā no potenciālā klienta maksātspējas; plašs pakalpojumu klāsts, kas ļauj patērētājam saņemt “pilnu pakalpojumu paketi no viena avota”; pozitīvs uzņēmuma tēls kā organizācija ar lielām iespējām; minimālā pastāvīgā personāla uzturēšana un projektu koordinēšanas vienkāršība pašreizējā darba shēmā

Veidota klienta tēla trūkums un līdz ar to arī skaidra uzņēmuma pakalpojumu pozicionēšana tirgū; augsti riski [pakalpojuma kvalitāte] un projektu vadības sarežģītība, kas saistīta ar daļas darba nodošanu ārējai izpildei

Uzņēmuma saimnieciskās darbības galvenie rādītāji:

• uzņēmuma saimnieciskās darbības rentabilitātes pieauguma temps [saskaņā ar uzņēmuma biznesa plānu ir novērojams ikgadējs uzņēmuma rentabilitātes pieaugums]
• uzņēmuma projektu caurlaidspēja [uzņēmuma pabeigto projektu skaits gadā, ņemot vērā katra projekta izmaksas] - šim rādītājam nevajadzētu samazināties
• rādītājs, kas raksturo uzņēmuma izmaksas - uzņēmuma uzturēšanas izmaksu pieauguma temps nedrīkst pārsniegt biznesa rentabilitātes pieauguma tempu

Pie šādiem uzņēmuma darbības rādītājiem nereti rodas tā sauktā “klienta neobjektivitāte”, kad konsultantam “izdevīgāk” ir strādāt ar noteikta veida klientiem un tajā pašā laikā izvairīties no komunikācijas ar citiem klientiem. Praktiski fiksēts budžets dārgajai mārketinga daļai neļauj aktīvi attīstīt savu biznesu, jo mārketinga izdevumi tiek “apgriezti” pirmām kārtām neparedzētu apstākļu gadījumā. Šī stratēģija neļauj uzņēmumam intensīvi attīstīties, augt līdzi tirgum, pakalpojumu pārdošanas līmeņa pieaugums notiek haotiska personiska rakstura pārdošanas rezultātā, kas nav efektīva. Neskatoties uz to, uzņēmums ieņem noteiktu nišu konsultāciju pakalpojumu tirgū, kas ļauj ne tikai izdzīvot, bet arī nest peļņu uzņēmumu īpašniekiem.

Uzņēmuma pakalpojumi galvenokārt paredzēti darbam ar maziem un vidējiem uzņēmumiem. Vienlaikus uzņēmums cenšas strādāt ar lieliem naftas un metalurģijas uzņēmumiem.

Tirgu kopumā var novērtēt ar lielāko uzņēmumu skaitu Krievijā un Vācijā [neatkarīgi no nozares], kas ir ieinteresēti attīstīt savu biznesu starptautiskajā tirgū. Tirgus, kurā darbojas East-West Connection, lielumu naudas izteiksmē šī raksta autors neuzņemas aplēst, jo šobrīd trūkst nepārprotamu datu. Šo pakalpojumu kopējās izmaksas ir simtiem miljonu eiro gadā. Jāatzīmē, ka šobrīd ir vērojama aktīva tirgus izaugsme, jo nostiprinājušies Krievijas uzņēmumi aktīvi ienāk Eiropas tirgos. Uzņēmuma aizņemtā tirgus daļa aug lēnāk nekā pats tirgus, kas nākotnē var novest pie tā zaudēšanas.

Krievijā ir aptuveni divi simti konkurējošu uzņēmumu. Visbiežāk tie ir konsultāciju centri pie dažādām tirdzniecības un rūpniecības kamerām, ražotāju arodbiedrībām un uzņēmējdarbības atbalsta fondiem.

Lai identificētu ilgtermiņa tendences uzņēmuma attīstībā, mēs izmantojam biznesa izdzīvošanas novērtēšanas metodi. Metode ir subjektīva [ekspertu vērtējumu metode], tāpēc sprieduma pareizības iespējamība būs atkarīga no tā, cik pareizi indivīds novērtēs noteiktas uzņēmuma darbības pazīmes.

	Mārketinga plānošanas priekšrocības [M]	Punktu summa
	Mārketinga plānošana uzņēmumā nodrošina augsta līmeņa dažāda veida mārketinga aktivitāšu koordināciju
	Mārketinga plānošanas process ļauj uzņēmumu vadītājiem paredzēt negaidītu uzvedību biznesa vidē.
	Mārketinga plānošanas klātbūtne palielina uzņēmuma gatavību pārmaiņām un samazina iespējamos zaudējumus
	Kad uzņēmums saskaras ar pārsteigumiem ārējā vidē, mārketinga plānošanas process samazina nepareizas rīcības risku.
	Mārketinga plāns samazina konfliktus starp vadītājiem par to, "kur biznesam vajadzētu virzīties"
	Mārketinga plāns uzlabo iekšējo komunikāciju, uzņēmuma darbības novērtēšanu tirgū un mērķu sasniegšanas pakāpi
	Mārketinga plānošanas process liek vadībai sistemātiski domāt par uzņēmuma perspektīvām.
	Mārketinga plāna klātbūtne ļauj visefektīvākajā veidā korelēt uzņēmuma resursus ar iespējām tirgū.
	Mārketinga plāns sniedz skaidru izpratni par turpmākās attīstības iespējām
	Mārketinga plānošana ļauj noteikt ienesīgākās attīstības stratēģijas

Tabulā katrs raksturlielums novērtēts no 0 līdz 10 punktiem, kur 0 atbilst negatīvam vērtējumam, bet 10 - augstākais iespējamais rādītāja vērtējums. Līdzīgi aizpildiet tabulu, kas raksturo uzņēmuma efektivitāti pārdošanas jomā.

	Pārdošanas priekšrocības [S]	Punktu summa
	Kad uzņēmums pieņem darbā tirdzniecības pārstāvjus, mēs cenšamies izvēlēties labākos darba tirgū
	Pārdevēju apmācība ir viņu darba nepieciešams nosacījums
	Mūsu tirdzniecības pārstāvji pastāvīgi pārsniedz savus mērķus
	Salīdzinot ar mūsu konkurentiem, mūsu tirdzniecības pārstāvjiem ir labāks tēls
	Mums vienmēr ir pietiekams tirdzniecības pārstāvju skaits nepieciešamajam pārdošanas apjomam
	Mūsu pārdošanas darbinieki ļoti skaidri saprot savu lomu uzņēmumā
	Mūsu pārdošanas darbinieki ir labi motivēti
	Teritoriālā plānošana ir mūsu pārdošanas centienu spēks
	Pārdošanas darbiniekiem ir labs rādītājs, lai novērtētu kontaktu skaitu vienā pasūtījumā
	Mūsu pārdošanas personālam nav darbinieku mainības problēmu

Apkopojot tabulu datus, varam secināt, ka uzņēmums atrodas "nenoteiktības" zonā, kas visvairāk pieder pie "biznesa izdzīvošanas" sektora. “Izdzīvošanas” zonas robežas dažādām nozarēm ir atšķirīgas.

Otrā daļa: Situācijas analīze

Analizēsim galvenos faktorus, kas raksturo uzņēmuma potenciālu, izmantojot SVID metodi. Balstoties uz zemāk esošo tabulu, veidosim virzienus, kuros nepieciešams virzīties, lai pārvarētu uzņēmuma darbības negatīvos aspektus. Zemāk ir norādīti galvenie faktori, kas ietekmē uzņēmuma darbību kopumā, lai gan detalizētai analīzei ir nepieciešams apkopot SVID tabulas atsevišķām darbības jomām.

Spēks [ieguvumi] plašs uzņēmuma vadības sakaru loks biznesa un politiskajās aprindās izplatīta biznesa ģeogrāfija iespējas piesaistīt kapitālu projektiem struktūras mobilitāte un elastība

Vājās puses pakalpojumu skaidras pozicionēšanas trūkums decentralizēta lēmumu pieņemšana vienotas informācijas sistēmas trūkums

Iespējas pakalpojumu paketes paplašināšana un papildu tirgus nišu iegūšana uzņēmuma zīmola pozīciju nostiprināšana, izmantojot klientu ieteikumus partneru tīkla paplašināšana uzņēmuma izaugsme kopā ar konsultāciju pakalpojumu tirgu

Draudi konkurentu biznesa konsolidācija [modelis darbs un apjomradīti ietaupījumi] Eiropas tirgū ienākšanas procesa standartizācija saistībā ar vienotu uzņēmumu, vīzu u.c. reģistrācijas procedūru ieviešanu Eiropas Savienībā uzņēmuma biznesa atkarība no ekonomiskās situācijas ārējā tirgū un no politiskajiem faktoriem ārējās biznesa vides uzvedības neprognozējamība [liels konkurentu skaits un viņu uzvedības neprognozējamība tirgū]

Tabulā redzams, ka pastāv zināms duālisms attiecībā uz uzņēmuma organizatorisko struktūru. No vienas puses, elastība un pielāgošanās spēja ir uzņēmuma stiprā puse, bet, no otras puses, tā ir trūkums lēmumu pieņemšanas ziņā. Lai stiprinātu uzņēmumu tirgū, ir nepieciešami šādi pasākumi: skaidri pozicionēt savus pakalpojumus patērētājam, nodrošinot tikai nepieciešamo elastību, lai manipulētu ar biznesa portfeļa sastāvu, optimizētu informācijas plūsmu uzņēmumā. izmantojot vienotu informācijas sistēmu, kuras pamatā ir iekštīkls un internets, pretoties konkurentu biznesa paplašināšanai, izmantojot individuālu pieeju klientam un uzņēmuma struktūras mobilitāti, nepārtraukti pilnveidojot piedāvāto pakalpojumu kvalitāti un meklējot papildu konkurētspēju. priekšrocības tirgū.

Izmantojot PEST analīzes metodoloģiju, noteiksim faktorus, kas ietekmē uzņēmuma darbību no makrovides. Vēlreiz jāatzīmē, ka uzņēmums šeit tiek aplūkots kopumā, nedalot biznesu komponentēs [konsultāciju un biznesa centru pakalpojumi].

Politika [politiskie faktori] valdības aizsardzības pasākumi [protekcionisms] attiecībā pret ārvalstu biznesa pārstāvjiem spēcīga valsts ietekme uz komercstruktūru darbību Krievijas Federācijas teritorijā	Ekonomika [ekonomiskie spēki] ekonomiskā stabilitāte valstī ir faktors, no kura atkarīgs uzņēmējdarbības attīstības process starptautiskajā tirgū starpvalstu uzņēmumu darbība un globalizācija
sociālie faktori [sociālie faktori] vēsturiskā naidīgums starp dažu valstu tautām ir šķērslis starptautisko ekonomisko attiecību attīstībai	tehnoloģija [tehnoloģijas faktori] konkurences priekšrocību atrašana tirgū, attīstot uzņēmuma tehnoloģisko bāzi standartu neatbilstība un dažādi sertifikācijas procesi dažādu valstu uzņēmumu produktiem

"East-West Connection" darbojas starptautiskajā tirgū un līdz ar to pastāv spēcīga atkarība no ārējiem, makroekonomiskiem faktoriem. Ekonomiskās nestabilitātes periodā Krievijā gan no Krievijas, gan Vācijas puses bija vērojams pieprasījuma kritums pēc uzņēmuma pakalpojumiem gandrīz līdz nullei. Šajā sakarā ir jāsamazina risks zaudēt visu uzņēmuma biznesu nestabilitātes apstākļos, izveidojot papildus biznesa centra pakalpojumu rezerves paketi un konsultāciju vienību, kas nav tieši saistīta ar darbību starptautiskajā tirgū.

Ir arī vērts atzīmēt, ka globālā vides strāva rada papildu pieprasījumu pēc uzņēmuma pakalpojumiem no klientu kompānijām, kuras ir ieinteresētas "satīrīt" savu produkciju un panākt to līdz starptautiskajiem vides standartiem, lai iekļūtu Eiropas tirgū. Piemēram, East-West Connection sadarbojas ar lielu Krievijas naftas kompāniju pie projekta, lai Vācijā izveidotu degvielas uzpildes staciju tīklu.

Tādi faktori kā Eiropas ekonomiskā apvienošanās, biznesa konsolidācija un globālā tehnoloģiskā izaugsme uzņēmumam ir jāuztver kā pašsaprotami, un uzņēmumam atliek tikai pielāgoties strauji mainīgajai biznesa videi.

Uzņēmuma makrovides ETOM analīzes matrica:

		Svara koeficients	Faktoru nozīme	Ietekme uz uzņēmuma stratēģiju
ekonomisks	ekonomiskā stabilitāte valstī
	kopējā valūta Eiropas Ekonomiskās savienības valstīs
	starpvalstu uzņēmumu darbība un globalizācija
sociālā un kultūras	mentalitātes iezīmes dažādās valstīs
	vēsturiska naidīgums starp dažu valstu tautām
politiskā	Krievijas biznesa integrācija Eiropā
	valdības aizsardzības pasākumi
	spēcīga valsts ietekme uz komercstruktūru darbību Krievijas Federācijas teritorijā
tehnoloģiski	konkurences priekšrocību atrašana tirgū, attīstot tehnoloģisko bāzi
	Vispasaules cīņa par ražošanas vides tīrību
	standartu neatbilstība un dažādi sertifikācijas procesi dažādu valstu uzņēmumu produktiem
konkurētspējīgu	konkurentu biznesa konsolidācija
	sīva konkurence augošā tirgū
Novērtējuma pozitīvās sastāvdaļas summa:
Novērtējuma negatīvās sastāvdaļas summa:

Apkopojot tabulas datus, varam secināt, ka uzņēmuma biznesa makrovidē dominē negatīvie faktori. Tajā pašā laikā uzņēmums var tikai pielāgoties ārējiem apstākļiem, bet nekādā veidā tos neietekmēt.

Apsveriet uzņēmuma mikrovides faktorus, izmantojot Portera modeli. Šeit mēs aprakstīsim biznesa vides ietekmi uz visu uzņēmuma pakalpojumu portfeli, nesadalot to komponentos.

Konkurences vides analīze

Runājot par konkurenci Krievijas tirgū, ir vērts teikt, ka joprojām ir daudz brīvu ienesīgu nišu, kuras ir ļoti grūti “apstrādāt”. Piemēram, gatavu uzņēmumu reģistrācija un pārdošana un pirkšana [juridiskā adrese + bankas konts] Vācijas mazpilsētās. Kā liecina prakse, šāda veida pasūtījumu ir diezgan daudz. Interesants ir arī pakalpojums “Informatīvais brauciens”, kas parasti interesē biznesa vai zinātnes pārstāvjus sākotnējai iepazīšanai ar valsti, kurā nākotnē plānots veikt ārvalstu saimnieciskās vai zinātniskās darbības. Tūrisma aģentūras, kas piedāvā šādu pakalpojumu, nespēj nodrošināt klientam nepieciešamo biznesa tikšanos plūsmu bez atbilstošas ​​bāzes. Šeit Austrumu-Rietumu savienojums iesaistās cīņā par tirgu.

Trešā daļa: Uzņēmuma mārketinga pasākumu organizēšana

Pašreizējā uzņēmuma mārketinga organizatoriskā struktūra

Pirmkārt, ir vērts atzīmēt, ka katrs mārketinga dienesta darbinieks ir tieši pakļauts pārstāvniecības direktoram, kas palīdz ātri pieņemt un apstiprināt lēmumus, kas vērsti uz uzņēmuma pakalpojumu popularizēšanu tirgū.

Otrkārt, no negatīvajiem punktiem ir atsevišķa mārketinga direktora amata trūkums. Tas noved pie konfliktiem mārketinga grupā un centralizēti koordinēta darba trūkuma dēļ periodiskas direktora nepieejamības.

Vēl viena uzņēmuma struktūras problēma ir konsultanta, pārdošanas vadītāja un mārketinga vadītāja pienākumu apvienošana vienā personā, savukārt pakalpojumu pārdošana nav sadalīta paketēs. Bieži vien šī personāla “universitāte” noved pie mārketinga [konsultāciju] personāla funkciju dublēšanās un “personības šķelšanās”. Neskatoties uz to, katrs mārketinga nodaļas darbinieks ir atbildīgs par konkrētu virzienu vai projektu. Uzraudzītā virzienā konsultējošais vadītājs ir tieši pakļauts direktoram.

DIAGRAMMA 2. Uzņēmuma organizatoriskā struktūra

Galvenās mārketinga nodaļas organizatoriskās struktūras problēmas:

• mārketinga grupas darbības koordinatora un kontroliera trūkums departamenta ietvaros
• pārdošanas vadītāju, konsultantu un mārketinga speciālistu specializācijas trūkums
• specializācijas trūkums biznesa portfeļa komponentos
• specializācijas trūkums mārketinga kompleksa komponentos

Mārketinga pakalpojuma mērķi:

• nodrošinot stabilu pārdošanas apjomu
• apmierinot konsultāciju pakalpojumu tirgus vajadzības
• patērētāju prasību analīze, lai saglabātu uzņēmuma pakalpojumu konkurētspēju
• vajadzību veidošana pēc uzņēmuma pakalpojumiem

Mārketinga-mix vadības elementu organizēšana

• Produktu politikas vadība

Šobrīd uzņēmuma pakalpojumu klāsts tiek papildināts, tikai apkopojot un apstrādājot klientu prasības, tas ir, mārketinga nodaļā ļoti vāji darbojas nepārtrauktas jaunu pakalpojumu izstrādes funkcijas īstenošanas mehānisms. Jauns pakalpojums uzņēmuma biznesa portfelī rodas tikai aktīva klienta spiediena ietekmē un parasti tiek pievienots papildu pakalpojumu paketei. Uzsvars tiek likts nevis uz tirgus vajadzībām, bet gan uz to, ko uzņēmums var piedāvāt klientam, citiem vārdiem sakot, notiek pakalpojumu “uzspiešana”.

Uzņēmuma pakalpojumu dzīves cikls ir garš, un, cik autoram zināms, biznesa portfeļa komponentu pārpozicionēšana visā organizācijas pastāvēšanas vēsturē nav notikusi. Attīstības stratēģijā uzņēmums ievēro tikai sava zīmola popularizēšanas virzienu [zīmola stratēģija].

• Cenu politikas vadība

Nosakot pakalpojumu cenas, uzņēmums ievēro piedāvāto pakalpojumu izmaksu ietekmi un konkurentu līdzīgu pakalpojumu izmaksas. Orientācija uz pieprasījumu, stratēģijas "peļņa uz cenu" un "peļņa uz apgrozījumu" netiek izteiktas nekādā veidā.

• Sadales sistēmas vadība

Pakalpojuma ražošanas process ir tieši saistīts ar tā saukto patiesības brīdi [pakalpojumu var sniegt tikai ražotājs tieši, lai gan uzņēmuma pakalpojumu pārdošanā var piedalīties starpnieki]. Tāpēc izplatīšanas kanālu [pakalpojumu pamatpaketei] vairumā gadījumu var raksturot kā tiešu kanālu, tas ir, bez jebkādu starpnieku līdzdalības. Dažkārt ir situācijas, kad sadalē piedalās multiplikatoru uzņēmumi [1. shēma].

• Veicināšanas sistēmas vadība

Lai reklamētu savus pakalpojumus tirgū, uzņēmums aktīvi izmanto personīgās pārdošanas un sabiedrisko attiecību instrumentus. No reklāmas rīkiem ir vērts atzīmēt interneta reklāmas izmantošanu. Tiek rīkoti vairāki pasākumi klientu piesaistīšanai ar dažādu ražotāju asociāciju un Krievijas un Vācijas tirdzniecības un rūpniecības kameru starpniecību.

Izcelsim galvenās uzņēmuma mārketinga aktivitāšu vadīšanas problēmas.

Pirmkārt, kā minēts iepriekš, jaunu pakalpojumu izstrādes process nav pastāvīgs – nav skaidras fokusa uz klienta vajadzībām. Otrkārt, mārketinga izdevumu finansēšanas zemās prioritātes dēļ vērojama spēcīga uzņēmuma pakalpojumu veicināšanas iespēju sašaurināšanās, kas negatīvi ietekmē uzņēmuma rentabilitātes pieaugumu. Negatīvus aspektus organizācijas mārketinga vadības sistēmā ievieš arī skaidra pakalpojumu pozicionēšanas trūkums dažādām patērētāju grupām.

Ceturtā daļa: Mārketinga aktivitāšu plānošana un finansēšana

Šobrīd uzņēmuma finanšu rādītāju plānošana tiek veikta, pamatojoties uz iepriekšējo pieredzi un kārtējā gada paredzamo peļņu. Nav stingras fokusa uz tirgus pieprasījumu. Mārketings tiek finansēts no saņemtās peļņas, un tas ir procents no peļņas. Tajā pašā laikā procenti var atšķirties atkarībā no sezonas atkarībā no klientu plūsmas. Šādai sistēmai ir jēga, ja uzņēmumam ir viens vai vairāki īpašnieki, kuri principā ir apmierināti ar lielu uzņēmuma darbu.

Piektā daļa: Mārketinga vadības sistēmas reorganizācijas projekts

Ņemot vērā iepriekš konstatētās problēmas uzņēmuma mārketinga aktivitāšu organizācijas un vadības sistēmā, tiek piedāvāts veikt virkni pasākumu, lai uzlabotu organizācijas darbības efektivitāti tirgū.

Uzņēmuma mārketinga vadības sistēmas reorganizācijas projekta pasākumi:

• Konsultāciju un mārketinga nodaļas sadalīšana atsevišķās struktūrās, ieviešot mārketinga un pārdošanas direktora, konsultāciju nodaļas direktora, kā arī konsultanta, pārdošanas vadītāja [līguma menedžera], mārketinga vadītāja, reklāmas menedžera, mārketinga analītiķa amatus. un PR vadītājs
• Mārketinga un pārdošanas direktora amata izveide pārstāvniecības direktora pakļautībā kā mārketinga un pārdošanas nodaļu darbības koordinējoša, plānošana un kontrole.
• Pienākumu nodalīšana starp mārketinga speciālistiem un pārdošanas menedžeriem [līguma vadītājiem]
• Specializācija mārketinga un pārdošanas nodaļā pakalpojumu paketes un mārketinga kompleksa komponentiem
• Vienotas informācijas sistēmas izveide uzņēmuma iekšienē, īpaši darba koordinēšanai starp konsultāciju un mārketinga departamentiem

DIAGRAMMA 3. Uzņēmuma struktūra pēc reorganizācijas

Veicot reorganizācijas pasākumus, tiek risinātas šādas uzņēmuma problēmas:

• ir mārketinga un pārdošanas nodaļas darbības koordinators un kontrolieris, kas paaugstina darba efektivitāti grupas ietvaros konkrētu uzņēmuma mērķu sasniegšanā
• specializācija "mārketinga un pārdošanas" un "konsultāciju" jomās novērš interešu konfliktus starp uzņēmuma darbiniekiem un samazina stresa līmeni
• specializācija biznesa portfeļa un mārketinga kompleksa komponentos arī paaugstinās darba efektivitāti, novēršot funkciju dublēšanos, samazinās grūtības atrast jaunus darbiniekus jebkura amata pildīšanai, kā arī ļaus strādāt vairākās uzņēmuma jomās

Tā kā uzņēmums ir privāts, galvenos mārketinga kompleksa plānošanas virzienus nosaka tieši īpašnieks saskaņā ar uzņēmuma biznesa plānu un iepriekšējo gadu darbības pieredzi tirgū. Neko jaunu šajā jomā piedāvāt nevar, jo uzņēmums ņem vērā tikai īpašnieku intereses. Vienīgais, ko autore varētu ieteikt, ņemot vērā konstatētās problēmas, ir mārketinga kompleksa plānošanas sadalīšana divās jomās - konsultāciju un biznesa centru pakalpojumi. Attiecībā uz finansējumu vēlos atzīmēt, ka ir vērts izveidot noteiktu iepriekš plānotu budžetu un līdzekļu rezervi konkrētu programmu un aktivitāšu īstenošanai, ko nodrošina iepriekšējā, nevis pašreizējā gada rezultāti. Vienlaikus mārketinga budžeta ietvaros ir jābūt elastīgām robežām starp mārketinga jomām [pētniecība, biznesa portfeļa attīstība, zīmola popularizēšana u.c.], kuras regulē struktūrvienības direktors atkarībā no virziena prioritātes plkst. noteikts laiks.

Mūsdienās katrs otrais cilvēks, kuram ir savi finanšu līdzekļi, vēlas atvērt kādu biznesu. Taču bieži vien šie cilvēki nav gudri daudzos biznesa organizēšanai nepieciešamajos jautājumos. Tāpēc arvien biežāk nākas vērsties pie konsultējošām organizācijām. Vai jūs interesē šāds bizness? Tad šis raksts ir paredzēts jums!

Konsultāciju organizācijas sniedz pakalpojumus juridiskās, grāmatvedības, ekonomiskās, tehniskās un cita veida palīdzības jomā. Tas ir, šis bizness sastāv no ražotāju un pircēju, juridisku un privātpersonu konsultēšanas. Šie uzņēmumi var būt gan plaši specializēti, gan sniegt palīdzības pakalpojumus dažos specifiskos jautājumos.

Šādu uzņēmumu pakalpojumu popularitāte ar katru dienu pieaug arvien vairāk. Ja agrāk pēc palīdzības vērsās organizācijas, kas bija uz bankrota sliekšņa, tad tagad, gluži pretēji, piesakās “jaunkalti” uzņēmumi. To diktē ekonomikas nestabilitāte, pastāvīgās krīzes un izmaiņas likumdošanā.

Šī biznesa specifika ir tāda, ka tas ir tīri intelektuāls. Tas nozīmē, ka jūsu panākumi ir tieši atkarīgi no jūsu darbiniekiem. Šobrīd praktiski nav labu speciālistu, kuriem būtu plašs redzesloks un zināšanas dažādās jomās. Jūsu galvenais uzdevums būs atrast tik vērtīgus personālus. Biznesa priekšrocība ir tajā, ka tā organizēšanai ir nepieciešami nelieli finanšu ieguldījumi. Saskaņā ar statistiku, uzņēmuma rentabilitāte sasniedz pat 150%. Tas atmaksājas apmēram sešos mēnešos. Likumdošanas reģistrācija neatšķiras no jebkura cita īpašuma veida.

Veiksmīgai un efektīvai biznesa attīstībai vispirms ir jāsastāda labi izplānots biznesa plāns. Šādus piemērus varat redzēt zemāk.

perspektīvie biznesa attīstības virzieni - satur konsultāciju uzņēmuma "Acme Consulting" biznesa plānu. Tiek prezentēta uzņēmuma misija un mērķi. Aprakstīti galvenie biznesa veiksmes faktori konsultāciju pakalpojumu jomā. Tabulā ir sniegts sākotnējo (uzsākšanas) izmaksu kopsavilkums. Ir izstrādāts statūtu fonda sākotnējās veidošanas plāns. Tiek analizēts potenciālo konkurentu tirgus, izceltas viņu stiprās un vājās puses. Tiek izskatīts organizācijas sniegto pakalpojumu saraksts un analizēts pārdošanas apjoms. Ir izstrādāti organizatoriski un finanšu plāni. Tirgus analīzes rezultāti ir apkopoti.

Mārketinga politika - tiek prezentēts konsultāciju firmas "Modeleris" biznesa plāns. Satur organizācijas sniegto pakalpojumu sarakstu. Veikti galveno ekonomisko rādītāju aprēķini. Starp tiem ir pārdošanas apjomi, ieņēmumi, ražošanas un pārdošanas izmaksas. Papildus tika veikts noieta tirgus novērtējums, tā segmentēšana pēc dažādiem kritērijiem (ienākumu līmenis, saistības, vecums). Tabulā ir konkurentu novērtējums un to salīdzinošās īpašības. Liela uzmanība tiek pievērsta mārketinga politikai, tiek izcelti tās mērķi un uzdevumi.

Galveno tehnisko un ekonomisko rādītāju aprēķins - satur biznesa plānu, kurā detalizēti aprakstīti visi biznesa organizatoriskie posmi. Diagrammā ir sniegts sākotnējo (uzsākšanas) izmaksu kopsavilkums. Ir veikta pilnīga un detalizēta tirgus analīze. Tiek atlasīti visi dalībnieki: konkurenti un patērētāji. Tiek aprēķināti galvenie projekta efektivitātes ekonomiskie rādītāji. Ir izveidots grafiks, kas parāda uzņēmuma rentabilitātes punktu. Papildus ir izstrādāts finanšu pārskats, kurā atspoguļoti ienākumu un izdevumu rādītāji, plānotā likviditātes kustība. Tiek parādītas visas izmaksas.

Uzņēmumu izveides iespējamības pamatojums - tiek prezentēts biznesa plāns, kurā ir teorētiskais apraksts par konsultāciju uzņēmuma darbību. Tiek prezentētas iespējamās biznesa grūtības un nianses, kurām jāpievērš īpaša uzmanība. Ietver uzņēmuma "Stils" darbības organizācijas attīstību. Tiek apzināti iespējamie konkurenti tirgū. Tiek sniegti padomi, kā novērst vadības sarežģītību. No šī biznesa plāna jūs uzzināsiet, kā padarīt savu organizāciju par līderi, daudzsološas jomas tālākai attīstībai un kā atrast individuālu pieeju katram klientam.

Perspektīvi attīstības virzieni — tika izstrādāts biznesa plāns High-Tech Consulting organizācijai, kas nodarbojas ar augsto tehnoloģiju produktu mārketingu. Tika veikts īss tirgus apraksts, atrastas iespējamās veiksmes atslēgas. Tirgus mārketinga pētījums tiek prezentēts, identificējot konkurentu stiprās un vājās puses. Īpaša uzmanība tiek pievērsta cenu noteikšanas jautājumam, tabulās tiek aprēķinātas izmaksas. Izstrādāts organizācijas pārdošanas stratēģija un kalendārais plāns. Tiek prezentēta organizatoriskā struktūra, kas satur darbinieku sarakstu.

Atzīmēts

Projekta būtība ir izveidot konsultāciju aģentūru SIA "Rezultat", kuras galvenais virziens būs juridiskie un personāla pakalpojumi, ar mērķi turpināt attīstību un konsolidāciju tirgū.

Uzņēmuma atrašanās vieta: Makhachkala, st. Gagarins, māja 43. Kā zināms, vairumam uzņēmumu panākumi par 50% ir atkarīgi no labas atrašanās vietas. Saskaņā ar monitoringu šī uzņēmuma atrašanās vieta ir visizdevīgākā.

Aģentūras īpatnība būs mājas lapas klātbūtne internetā, kurā būs iespējams sniegt jebkuru no piedāvātajiem pakalpojumiem tiešsaistē.

Paredzēts veikt rūpīgu darbinieku atlasi, t.i. ar ārkārtīgi augstu strādnieku kvalifikāciju.

Projekta īstenošanai nepieciešami 2 930 740 rubļi, kas ir aģentūras pašu līdzekļi.

Līdzsvara punkts ir 8207,9 tūkstoši rubļu. Tādējādi ar pārdošanas apjomu 8207,9 tūkstoši rubļu. ieņēmumi no produkcijas pārdošanas būs vienādi ar ražošanas izmaksām.

Izmaksas par 1 rubli. no tirgojamās produkcijas ir 0,8 rubļi, kas nozīmē, ka uzņēmums SIA "Rezultat" ir plānojis izmaksu līmeni 0,8, t.i., 80 kapeikas izmaksas uz 1 rubli tirgojamās produkcijas (peļņai jābūt 20 kapeikas).

Ieguldījumu atdeve - 91,3%. Tas nozīmē, ka uzņēmums no investīcijām saņems augstu rentabilitātes līmeni.

Projekta atmaksāšanās laiks būs 1 gads.

Piedāvātā projekta būtība

Projekts paredz Mahačkalā izveidot konsultāciju aģentūru SIA "Rezultat", kuras galvenais virziens būs juridiskie un personāla pakalpojumi.

Aģentūras misija būs sniegt maksimālu palīdzību biznesa attīstībā un uzplaukumā jaunos tirgos, sniedzot personalizētus konsultāciju pakalpojumus.

Lai attīstītu konsultāciju aģentūras piedāvāto pakalpojumu klāstu, mēs analizēsim tirgu pēc pakalpojumu veidu perspektīvām.

Pēc Ansoff matricas, topošā konsultāciju aģentūra īstenos stratēģiju "vecais produkts – vecais tirgus", t.i. būs vērsta uz nepārtrauktu savas darbības pilnveidošanu tirgū, pamatojoties uz kļūdu identificēšanu konkurentu darbībā un atbrīvošanos no problēmām, kas noteikti radīsies uzņēmuma darbības sākumposmā.

Veidojamā konsultāciju aģentūra nodarbosies ar apmācību vadīšanu un personāla izmaiņām uzņēmumu struktūrā, ar mērķi kvalitatīvi pilnveidot šīs organizācijas darbinieku prasmes, iemaņas un zināšanas, kā arī profesionālo izaugsmi. Aģentūra klientiem sniegs arī juridiskos pakalpojumus tādu problēmu risināšanā, kas saistītas ar:

ѕ uzņēmumu apvienošana un īpašuma iegūšana;

ѕ uzņēmumu reģistrācija, akreditācija un dibināšana;

- pārdošanas cenu izvēle;

* īpašuma apsaimniekošana;

* administratīvā vadība;

ѕ funkciju nodošana trešās puses organizācijai;

* konfliktu risināšana;

* izmaksu samazināšana utt.

Uzņēmuma atrašanās vieta: Makhachkala, st. Gagarina 43. Ēka ir liela, ir īpašnieka īpašums. Rekonstrukcija nav nepieciešama.

Aģentūra plāno strādāt septiņas dienas nedēļā no 9:00 līdz 20:00.

Galvenie veiksmes faktori:

ѕ nevainojama līgumu izpilde - absolūti konfidenciāla, uzticama ekspertīze, kurai var pilnībā uzticēties;

ѕ iekšējo rezervju izmantošana uzņēmējdarbības attīstībai jaunos virzienos;

ѕ pāreja no vienotas vispārējās ekspertīzes sistēmas uz plašāku konsultāciju pakalpojumu klāstu, kas var palielināt papildu peļņas gūšanas iespējas.

Konkurētspēja: nevar teikt, ka konkurence ir tik smaga. Visas šādas aģentūras patērētājam piedāvā gandrīz vienādus pakalpojumus, tāpēc vājās vietas jāmeklē pakalpojuma kvalitātē, konkurentu izvietojumā, cenu līmenī, piedāvātajā izvēlē utt.

Aģentūras īpatnība būs mājaslapas klātbūtne internetā, kurā jebkuru jautājumu būs iespējams atrisināt pēc iespējas ātrāk. Tādējādi klienti varēs saņemt padomu no jebkuras valsts. Tāpat aģentūra sniegs garantijas kļūdu labošanas, naudas atgriešanas veidā.

Stingra attiecību veidošanas ar klientu pamatprincipu ievērošana palīdzēs aģentūrai noturēties tirgū, augt un attīstīties: draudzīgums un uzmanība viņa vēlmēm un vajadzībām; elastīga finanšu politika; precīza pasūtījuma noteikumu ievērošana; piešķirtā budžeta visefektīvāko izlietojumu.

Konsultāciju aģentūrā SIA "Resheniye" plānots ieviest Kvalitātes vadības sistēmu. Aģentūras darba kvalitāti apliecinās Kvalitātes sertifikāts par atbilstību GOST R ISO 9001-2008. (ISO 9001:2008).

Šobrīd daudziem uzņēmējiem, kuri vēlas izmantot konsultāciju aģentūras pakalpojumus, rodas jautājums par tās licencēšanas nepieciešamību. Saskaņā ar Art. 17. 1998. gada 25. septembra Federālā likuma Nr. 158-FZ “Par noteiktu darbību veidu licencēšanu” (kurā ir izsmeļošs to darbību veidu saraksts, kurām nepieciešama licencēšana), konsultāciju darbība nav licencējama.

Pētījumi (tirgus analīze)

Krievijas tirgū konsultāciju pakalpojumi ir otrā posma (izaugsmes) sākumā. Pieprasījums pēc tiem vēl nav pilnībā apmierināts. Līdz ar to šajā nozarē cenas pagaidām nav jāsamazina, bet klientu piesaistīšanai nepieciešama aktīva reklāma. Aģentūrai ir jāidentificē sākotnējais klientu segments, rūpīgi jāanalizē tās iespējas un jānosaka sākotnējā pakalpojumu niša tirgū.

Pakalpojumu nozare ir modernās ekonomikas nozare, kas strauji attīstās. Daudzu valstu praksē konsultāciju pakalpojumi ir nozīmīgs faktors biznesa vienību efektīvai funkcionēšanai un attīstībai tirgus attiecību apstākļos. Jaunajam tirgum vispirms bija nepieciešams izveidot un pēc tam paplašināt profesionālo pakalpojumu sektoru. Būtiskākās izmaiņas pakalpojumu tirgū ir saistītas ar pieprasījuma pārveidi pēc konsultāciju pakalpojumiem, kuru nepieciešamība kļūst arvien plašāka.

Šobrīd ir pieaudzis pieprasījums pēc pakalpojumiem integrētu vadības sistēmu izstrādē, jaunu finanšu tehnoloģiju ieviešanā, biznesa vērtēšanā un mārketinga pētījumos. Vienlaikus klients ir ieinteresēts vispusīgā biznesa organizēšanas un veikšanas problēmu risināšanā, projektu efektīvā realizācijā.

Ekonomisko mehānismu mijiedarbība, kas atbilst mūsdienu pakalpojumu tirgus attīstībai, ar visu tās asumu prasa pilnveidot teorētisko un metodisko bāzi konsultāciju pakalpojumu tirgus veidošanai un attīstībai. No vienas puses, ir tirgus pazīmes, ir vesels pašmāju konsultāciju aģentūru tīkls, no kurām daudzām ir vairāk vai mazāk pastāvīgie klienti. Tajā pašā laikā pieprasījums pēc viņu pakalpojumiem joprojām ir nepietiekami attīstīts un slikti strukturēts. Turklāt šis pieprasījums nereti veidojas valsts ietekmē, arī visu līmeņu valsts institūcijas bieži darbojas kā konsultāciju pakalpojumu klienti, un to īpatsvars vietējā tirgū ir diezgan ievērojams.

Konsultāciju pakalpojumu pieprasījuma pieaugums izraisa audita, juridisko un vērtēšanas firmu pārtapšanu par uzņēmumu asociācijām, kas sniedz visaptverošu pakalpojumu klāstu.

Konkurence starp Dagestānas konsultāciju aģentūrām mūsdienās ir ļoti smaga, un tajā uzvar aģentūra, kas kompetentāk un veiksmīgāk ietekmē topošo patērētāju, nevis piedāvā klientam izdevīgus nosacījumus.

Makhachkala tirgū, kur savu darbību plāno īstenot konsultāciju aģentūra "Resolution" LLC, jau darbojas šādi galvenie konkurenti:

• - OOO "Triumfs"
• - Investīciju un konsultāciju grupa "Prime"
• - Kvadro LLC

Pamatojoties uz pētījuma rezultātiem, var izdarīt šādu secinājumu par uzņēmuma un tā galveno konkurentu stiprajām un vājajām pusēm - 2. tabula.

2. tabula Uzņēmuma un tā galveno konkurentu stipro un vājo pušu novērtējums

Solution LLC	Sacensības
SIA "Triumfs"	Investīciju un konsultāciju grupa "Prime"	OOO Kvadro
Stiprās puses	Izdevīga biroja atrašanās vieta, augsta sniegto pakalpojumu kvalitāte, individuāla pieeja klientiem	Zemas cenas, augsts apkalpošanas līmenis, laba atrašanās vieta, augsta konsultantu profesionālā prasme	Izdevīga biroja atrašanās vieta, plašs pakalpojumu klāsts, kvalificēts personāls	Zemas cenas, laba atrašanās vieta, pastāvīgie klienti
Vājās puses	Uzņēmuma tēls, kas vēl nav izveidots, skaidras mārketinga stratēģijas trūkums.	Nav atkārtotu klientu, nav reklāmu	Augstas cenas, pastāvīgo klientu trūkums

Tādējādi konkurences apstākļos jaunizveidotās aģentūras galvenajiem veiksmes faktoriem jābūt:

• - augsta apkalpošanas kvalitāte;
• - efektīva reklāmas kampaņa, lai palielinātu informētību par aģentūru un tās pakalpojumiem;
• - pakalpojumu klāsta paplašināšana;
• - plašs piedāvājumu klāsts.

mārketinga plāns

Formulēsim izveidotās konsultāciju aģentūras mērķus.

Mērķi ir konkrēts konsultāciju aģentūras individuālo īpašību stāvoklis, kura sasniegšana tai ir vēlama un uz kuru ir vērsta tās darbība. Mērķi ir sākumpunkts aktivitāšu plānošanai, tie ir pamatā organizatorisku attiecību veidošanai uzņēmumā, motivācijas sistēma ir balstīta uz mērķiem, un mērķi ir sākumpunkts indivīda darba rezultātu uzraudzības un novērtēšanas procesā. darbiniekiem (revidentiem un pārdošanas vadītājiem) un auditorkompānijai kopumā.

Atkarībā no laika posma, kas nepieciešams to sasniegšanai, mērķi tiek iedalīti ilgtermiņa un īstermiņa.

Jaunās konsultāciju aģentūras īstermiņa mērķi ir:

• - ienākšana Mahačkalas konsultāciju tirgū
• - pozitīva aģentūras tēla veidošana;
• - Peļņas saņemšana.

Par izveidotās konsultāciju aģentūras ilgtermiņa mērķiem var uzskatīt:

• - plaša pakalpojumu klāsta nodrošināšana tirgū;
• - ieņemt spēcīgu pozīciju Makhachkala tirgū;
• - tirgus pārklājuma ģeogrāfijas paplašināšana (papildu biroji Makhachkala).

Aģentūru pakalpojumu pieprasījuma raksturam ir sezonalitātes elements, tāpēc lielākā patērētāju plūsma būs vērojama katra ceturkšņa sākumā, kā arī mēnešos, kas satur brīvdienas un mēnešus tieši pirms pēdējā (janvāris, februāris, marts). , maijā, augustā, novembrī, decembrī).

Klientu segmentēšana tirgū.

Segmentācija notiek atkarībā no:

• a) uzņēmumu lielums:
  • - mazs;
  • - vidēji;
  • - liels;
• b) preču pieejamība šajā tirgū:
  • - jauns;
  • - izveidota

Vislielāko pieprasījumu nodrošinās vidējie uzņēmumi (60-70% no visiem klientiem).

Patēriņa īpašumi, kas piesaistīs klientus pakalpojumiem:

• - uzticamība;
• - augstas kvalitātes;
• - augsta informācijas pilnīguma un precizitātes pakāpe;
• - diezgan mērena, pieņemama cena;
• - konsultācijas par pētījuma rezultātiem.

Klientu loks paplašināsies, jo:

• - reklāma;
• - personīgas tikšanās ar citu uzņēmumu pārstāvjiem izstādēs, biznesa semināros utt.

Nepieciešams izstrādāt preču zīmi un uzņēmuma simboliku, kas piesaistītu klientu uzmanību, t.i. apsveriet iespēju izveidot korporatīvo identitāti.

Konsultāciju biznesā mārketinga fāze beidzas un pārdošanas organizācijas fāze sākas, kad tiek identificēts konkrēts potenciāls.

Potenciālo klientu identificēšanas mērķis ir atlasīt organizācijas, kas varētu būt potenciālie klienti. Mēs runājam par kādas bāzes veidošanu turpmākajai izvēlei.

Nākamais solis ir uzlabot perspektīvu priekšstatu par konsultāciju aģentūru un tās piedāvātajiem pakalpojumiem. To var izdarīt, uzrakstot viņiem vēstuli, varat nosūtīt dažus reklāmas materiālus. Maz ticams, ka kāds darījums būs tieši šādu darbību rezultāts; tā mērķis, pirmkārt, ir radīt iespējas šādu darījumu rašanās iespējai. Ļoti bieži tas notiek neformālās tikšanās ar potenciālajiem klientiem laikā, prezentācijās.

Pārdošanas organizācijas procesā ir šādi posmi. Tie ir secīgi: viena posma beigas noved pie nākamā posma sākuma:

• - potenciālo klientu identificēšana;
• - potenciālā klienta prezentācijas uzlabošana;
• - tikšanās ar potenciālajiem klientiem;
• - priekšlikumu sagatavošana;
• - noslēdz darījumu.

Viens no galvenajiem pakalpojuma virzīšanas veidiem tirgū būs reklāma – visspēcīgākais pieprasījuma stimulators. Reshenie LLC plāno izmantot šādus reklāmas izplatīšanas kanālus:

• - reklāma plašsaziņas līdzekļos - 30 000 rubļu;
• - lielformāta druka: šāda veida reklāmas izmaksas būs aptuveni 10 000 rubļu. gadā;
• - vides reklāma: šādas reklāmas izmaksas būs aptuveni 20 000 rubļu. gadā.

Reklāmas kampaņas stratēģija: pirmā mēneša laikā potenciālo patērētāju vidū plānots veidot viedokli par preci un uzņēmumu, un tāpēc šajā periodā vēlama intensīvākā reklāma medijos, t.i. sludinājumi parādīsies visbiežāk. Tad visu gadu ir nepieciešams pastāvīgi uzturēt interesi par šo produktu patērētāju prātos, un tāpēc reklāma parādīsies pastāvīgi, bet nedaudz retāk.

Izanalizējot konkurentu cenas, aģentūras mērķus, iespējas, tika nolemts cenas noteikt pēc konkurentu mērķauditorijas atlases metodes, un šī cena atsevišķiem pakalpojumiem atšķiras no konkurentu cenām, bet tajā pašā laikā sedz izmaksas.

Cenu politikas pamatā būs divas pieejas:

• - konsultāciju pakalpojumu izmaksas veidojas atkarībā no klienta izvirzīto uzdevumu sarežģītības
• - atlaižu nodrošināšana vairākiem konsultāciju pakalpojumiem

Konsultāciju projekts kvalitātes vadības sistēmas (KVS) izstrādei un ieviešanai atbilstoši ISO 9001:2008 prasībām:

• - visa projekta cena tiek veidota, pamatojoties uz līguma izmaksām katram projekta posmam;
• - gadījumā, ja uzņēmums avansā apmaksā pusi no projekta izmaksām, tiek nodrošināta 5% atlaide no projekta kopējām izmaksām;
• - ja uzņēmums apmaksā projektu pilnā apmērā avansā, tiks nodrošināta 10% atlaide no projekta kopējām izmaksām.

Ražošanas plāns

Atrašanās vieta: Mahačkala, Gagarina iela, māja Nr.43. Ēka ir liela un pieder īpašniekam. Rekonstrukcija nav nepieciešama. Aģentūra atrodas labā vietā - saņem atbilstošus komunālos pakalpojumus, ērta un vienkārša piebraukšana ar sabiedrisko, dienesta vai personīgo transportu.

Aģentūras pakalpojumu sniegšanu plānots sākt 2015. gada janvārī. Tabulā parādīts pārdošanas grafiks 2015.gadam (plānotais periods stabila darba sasniegšanai) (3.tabula). Tajā pašā laikā plānotais minimālais mēneša apgrozījums 700 000 rubļu apmērā tiek pieņemts par 100%.

3. tabula Norēķinu perioda pārdošanas grafiks

4. tabulas veidā iepazīstināsim ar biznesa procesiem, kas vērsti uz jauna biroja atvēršanas mērķa sasniegšanu.

4. tabula Ieviešanas soļi

Organizācijas funkcionālās apakšsistēmas	Sasniedzamie mērķi	Pasākumi		Atbildīgs
	Biroja atvēršanas nodrošināšana	Rekrutēšana	1 mēnesi pirms atvēršanas	Direktors
Mārketings	Vides monitorings	Tirgus, konkurentu un potenciālo klientu analīze	Ikmēneša	Direktors
Stratēģijas izstrāde	Līdzekļu izvēle	Mēnesi pirms atvēršanas	Direktors
Augstas kvalitātes apkalpošanas process	Servisa procesa izstrāde	Mēnesi pirms atvēršanas	Direktors, pieaicināts eksperts
Sagatavošanās darba uzsākšanai un pakalpojumu sniegšana		Funkcionālo izmaksu analīze, paplašināšana vai samazināšana	Reizi ceturksnī	Direktors, grāmatvedis, vadītāji
Līgumu slēgšana ar piegādātājiem	Mēbeļu, datortehnikas un palīgmateriālu sagāde	1 mēnesi pēc atvēršanas, tad pēc vajadzības	Direktors
Biroja telpas atrašana	Prasību noteikšana biroja atrašanās vietai, biroja meklēšana biznesa centrā netālu no centra	1 mēnesi pirms atvēršanas	Direktors
interneta pieslēgums	Savienojuma izveide ar visuzticamāko pakalpojumu sniedzēju	1 mēnesi pirms atvēršanas	Direktors
Jauno biroja darbinieku apmācība	Jauno darbinieku adaptācija, apmācības uzturēšanas procesā un darbs programmatūrā.	Gada laikā	HR vadītāji
veicināšanu		tad katru gadu
	Finanšu darbību organizēšana	Finanšu snieguma uzraudzība, darbības rezultātu izvērtēšana, iespēju atrašana rentabilitātes palielināšanai	Ikmēneša	Grāmatvedis

Kā redzat, daži pasākumi ir regulāri, daži ir vienreizēji. Atverot biroju, galvenās pūles pieliek direktors, kurš ir topošā konsultāciju uzņēmuma dibinātājs.

Resursu prasība

Tehnoloģiskā procesa posmi:

• - problēmas formulējums;
• - informācijas avotu loka noteikšana;
• - nepieciešamās informācijas ievākšana;
• - analīze;
• - rezultātu aprēķināšana;
• - nepieciešamo stratēģiju izstrāde;
• - īstenošanas kontrole praksē;
• - Informācijas atbalsts.

Šī plāna veiksmīgai īstenošanai ir nepieciešams:

• - labas kvalitātes dators (minimālā konfigurācija:
• - procesors 486 un RAM 4 MB);
• - labas kvalitātes printeris;
• - datorprogrammu komplekts:
• - atsauces un juridiskās;
• - grāmatvedība;
• - finanšu un mārketinga plānošanas programmas;
• - darba izpildes novērtēšanas programmas;
• - specializētās publikācijas;
• - istaba;
• - auto.

organizatoriskais plāns

Kā juridisko statusu esam izvēlējušies sabiedrību ar ierobežotu atbildību. Šī veidlapa ir viegli īstenojama un mums ērta savā struktūrā.

Uzņēmuma darbinieku pienākumi:

Izpilddirektors nodarbojas ar personālu, slēdz līgumus ar potenciālajiem klientiem.

Visas aģentūras finanšu darbības tiek veiktas grāmatvedībā (nodokļu aprēķināšana un nomaksa, peļņas sadale, darba samaksas aprēķināšana un izmaksa).

Konsultāciju nodaļas struktūrā ietilpst: projektu vadītājs, projektu vadītājs, konsultants, analītiķis. Viņi dara:

• - diagnostika (audits, kvalitātes vadības sistēmas diagnostika, uzņēmuma kompleksā diagnostika, benchmarkings);
• - ieteikumu izstrāde aģentūras procesu un struktūru pilnveidošanai;
• - restrukturizācijas projektu izstrāde un īstenošana;
• - trūkstošo funkciju, procesu, struktūru formulēšana un izstrāde.

Juridiskā nodaļa atbilstoši tai uzticētajam uzdevumam veic šādas funkcijas:

• Ø uzņēmuma vadītājam parakstīšanai iesniegto rīkojumu projektu, instrukciju, noteikumu un citu juridiska rakstura dokumentu atbilstības pārbaude likumam.
• Ø sistematizētas uzskaites organizēšana un uzņēmumā saņemto normatīvo aktu glabāšana;
• Ш juridiskās palīdzības sniegšana uzņēmējdarbības līgumu slēgšanā uzņēmumā;
• Ø līgumattiecību formu noteikšana, ņemot vērā ražošanas un finanšu plānus, attiecības (saimnieciskās saites) ar darbuzņēmējiem un citus faktorus.

Finanšu nodaļas galvenās funkcijas:

• Ø aģentūras darbības vadības uzskaite, regulāras vadības atskaites veidošana;
• Ш korporatīvo standartu, normu, noteikumu un vadības grāmatvedības noteikumu izstrāde un ieviešana;
• Ш grāmatvedības politiku veidošana atbilstoši aģentūras vajadzībām;
• Ø uzņēmuma finanšu resursu operatīvā kontrole, lai tos efektīvi izmantotu;
• Ø kontrole pār finanšu disciplīnas ievērošanu, savlaicīgu un pilnīgu līgumsaistību izpildi, izdevumus un ienākumu saņemšanu;
• Ø kapitālieguldījumu un investīciju programmas izpildes kontrole;
• Ø operatīvas, regulāras un analītiskas finanšu informācijas nodrošināšana iekšējiem un ārējiem lietotājiem;
• Ø cenu piedāvājumu izstrāde;
• Ø dalība konkursu organizēšanā un norisē.

Darbiniekiem nepieciešamās īpašības:

• - apzinīgums;
• - atbildība;
• - disciplīna;
• - pieklājība;
• - godīgums;
• - pieklājība;
• - komunikācijas prasmes;
• - nopietnība;
• - augsta profesionalitāte.

Rietumu mazā biznesa konsultāciju uzņēmuma biznesa plāns

Šis biznesa plāns ir par konsultāciju uzņēmuma dibināšanu, kas piedāvā plašu pakalpojumu klāstu, galvenokārt maziem uzņēmumiem.

Jaunās aģentūras galvenā specializācija ir konsultācijas biznesa plānošanā. Šis plāns sniedz aģentūras galvenos darbības virzienus, situācijas analīzi konsultāciju pakalpojumu tirgū, pārskatu par konkurentiem, biznesa stratēģijām un realizāciju, kā arī nepieciešamo finanšu informāciju.

Uzņēmums plāno sniegt vispusīgas konsultācijas biznesa aprindām. Īpaša priekšroka tiek dota maziem uzņēmumiem, kuru darbinieku skaits ir no 25 līdz 175 cilvēkiem. Sniegto pakalpojumu sarakstā ir semināri un darbnīcas par biznesa plānu sagatavošanu (no izstrādes līdz rakstīšanai), finanšu analīzi un bilances pārstrukturēšanu, pirkšanas vai pārdošanas līgumu izvērtēšanu, apgrozāmo līdzekļu analīzi, datoru programmatūras un aprīkojuma analīzi, kā arī kā to uzstādīšana, atjaunināšana un personāla apmācība darbam ar tiem.

Turklāt uzņēmums izstrādā video kursus par biznesa plānu rakstīšanu un programmatūras atjaunināšanu. Kā mārketinga instrumentus plānots izmantot tiešo pastu, sludinājumus specializētajos žurnālos, kā arī uzņēmuma produkcijas izplatīšanu uzņēmuma rīkotajos semināros.

Konsultāciju aģentūrai ir viens dibinātājs un neliels kvalificētu konsultantu kolektīvs. Paredzams, ka $ 65 000 aizdevums tiks izmantots kā sākuma kapitāls, papildus $ 17 000 materiālajiem aktīviem un saņemtajām dotācijām.

Paredzams, ka ieņēmumi pirmajā darbības gadā būs vairāk nekā 288 tūkstoši dolāru, bet neto ienākumi pēc visu nodokļu nomaksas - 6143 dolāri.

Līdz otrā darba gada beigām saskaņā ar biznesa plānu ieņēmumi varētu sasniegt 970 000 USD, bet tīrā peļņa - aptuveni 110 000 USD.

Tiek lēsts, ka trešais gads nesīs aptuveni 1,9 miljonus ASV dolāru (tīrā peļņa - 260 tūkstoši dolāru).

Augstā peļņa trešajā darbības gadā ir saistīta ar uzņēmuma noteiktā attīstības līmeņa sasniegšanu, jaunu un vecu klientu iekarošanu un noturēšanu, lielo pieprasījumu pēc semināriem un meistarklasēm un audio, video kursu un grāmatu pārdošanu.

Rentabilitātes kalkulators šim biznesam

Gatavas idejas jūsu biznesam

Videospēļu izstrāde ir saistīta ar nopietniem riskiem. Ģeniāls projekts var tikt atpazīts un pat radīt revolūciju spēļu industrijā, taču tajā pašā laikā tas neatmaksājas nekaunīgi, ...

Viena no perspektīvām jomām ir ledusskapju magnētu ražošana. No pirmā acu uzmetiena šo nišu jau sen ir ieņēmuši ķīniešu ražotāji, kas apzīmogo visu veidu un krāsu magnētus....

Audzējot miežus, jāizmanto visi ražas palielināšanas veidi, nevis sējumu platība. Tas ir vienīgais veids, kā sasniegt augstu rentabilitāti, papildu zemes gabalu noma nenesīs būtisku...

Šobrīd telpu celtniecībā un pārbūvē ļoti bieži tiek izmantotas ģipškartona starpsienas. Tie ir piemēroti lietošanai gan dzīvojamās telpās, gan birojā.

Derības uz plašu pakalpojumu nišu ne vienmēr ir veiksmīgas: uzņēmumi, kas sola palīdzību uz ceļa autovadītājiem, ir spiesti konkurēt ar specializētiem uzņēmumiem, no kuriem katrs ir gudrs ...

Pirms četriem gadiem Andrejs Morozovs un Aleksejs Čudins domāja: “Kāpēc mūsu autobraucēji joprojām laist savas automašīnas no pudeles? Ir, protams, importa mini paplāksnes, bet tām nepieciešama elektrība un...

Ir iespēja izveidot savu konsultāciju aģentūru. Daudzi ir dzirdējuši par šādu biznesu, bet ne visi saprot tā būtību. Bet tas ir diezgan daudzsološs un ienesīgs bizness. Konsultāciju pakalpojumi, kas tas ir - mēģināsim to izdomāt šajā rakstā.

Biznesa funkcijas

Jebkuram, pat visprogresētākajam un produktīvākajam uzņēmumam periodiski jāvēršas pēc palīdzības pie profesionāļiem, tas ir, pie īstiem augsti kvalificētiem speciālistiem. Pieredzējuši konsultāciju uzņēmumu darbinieki sniedz klientiem maksas konsultāciju pakalpojumus, kas palīdz klientam optimizēt savu biznesu.

Pirmkārt, viņi analizē problēmu, pēc tam izdara noteiktus secinājumus. Balstoties uz saņemtajiem datiem, speciālisti sastāda rīcības plānu, kas palīdzēs tikt galā ar sarežģītu situāciju. Konsultāciju uzņēmuma pakalpojumi mūsdienās ir diezgan pieprasīti, tāpēc šādu biznesu var droši saukt par ienesīgu un daudzsološu.

Konsultāciju kā biznesa priekšrocības

• Neliels sākotnējais ieguldījums. Lai gūtu pirmo peļņu no šāda veida aktivitātēm, pietiek ar telefonu un datoru ar interneta pieslēgumu.
• Jūs varat strādāt šajā biznesā bez īpašas izglītības. Lai sāktu, pietiek iemācīties izteikt komerciālus piedāvājumus un veikt mārketinga analīzi;
• varēsi profesionāli augt. Ne katrs darbs sniedz šādu iespēju;

Konsultāciju bizness ļaus izveidot veiksmīga cilvēka tēlu. Pat ja kādreiz mainīsit savu darbības virzienu, klientu acīs tik un tā paliksit profesionālis.

Trūkumi:

Darbs ar problemātiskajiem klientiem.

Konsultāciju galvenie virzieni un veidi

Konsultāciju uzņēmums var sniegt dažādus pakalpojumus. Starp tiem ir jāizceļ visdaudzsološākās un pieprasītākās jomas:

Kredīta konsultācijas

Ir grūti atrast uzņēmumu, kas nekad nav darbojies visu darbības laiku. Pat ekonomiski stabiliem uzņēmumiem dažreiz ir vajadzīgas šādas finanšu injekcijas. Lai paplašinātu uzņēmējdarbību, jums ir jābūt līdzekļiem. Tos izņemt no apgrozības ir neizdevīgi, tāpēc daudzi uzņēmumi vēršas pie kompetentiem konsultantiem kreditēšanas jomā;

Vadības konsultācijas

Jebkurš bizness nevar attīstīties un gūt peļņu bez kompetentas vadības. Konsultāciju pakalpojumu sniegšana šajā virzienā ļauj mums atrisināt daudzas problēmas;

Mazā biznesa konsultācijas

Mazie uzņēmumi, kuriem ir ierobežoti finanšu resursi, bieži vēršas pēc palīdzības pie kompetentiem speciālistiem. Pieredzējušu konsultantu uzturēšana darbā ir pārāk dārga, tāpēc konsultāciju pakalpojumus biznesam, kas ir attīstības stadijā, parasti sniedz trešo pušu speciālisti. Pateicoties viņu darbam, uzņēmuma peļņa sāk augt, tāpēc profesionāļu darbs ātri atmaksājas;

Kopumā konsultāciju pakalpojumu sfēra ietver daudzas dažādas jomas.

Reģistrācija

Pirms konsultāciju firmas atvēršanas jums ir jāsavāc pamatkapitāls 100 minimālo algu apmērā. Tas ir priekšnoteikums, bez kura jūs nevarēsit sākt strādāt. Turklāt jums būs nepieciešams bankas konts.

Pēc tam jums ir jāreģistrē uzņēmums Vienotajā centrā un jāieceļ ģenerāldirektors. Ir svarīgi arī izvēlēties unikālu nosaukumu jaunizveidotajam biznesam. Jūs varat pārbaudīt viņa identitāti īpašā reģistrā.

Reģistrācijas apstiprinājumu saņemsiet 10 dienu laikā. Pēc tam jūs varat iznomāt juridisko adresi. Tas maksās 6-6,5 tūkstošus rubļu gadā.

Lai reģistrētu uzņēmumu, jums ir jāsavāc šādi dokumenti

• dibināšanas līgums;
• uzņēmuma harta;
• Pretendenta paraksts (notariāli apliecināts);
• Valsts nodevas samaksas kvīts (2,1-2,5 tūkstoši rubļu);
• Paziņojums, apgalvojums.

Ja meklējat speciālistu palīdzību, konsultāciju firmas organizēšana neaizņems daudz laika.

Atrašanās vieta un birojs

Konsultāciju pakalpojumu organizēšanai nav nepieciešamas lielas biroja telpas. Dārga biroja īrēšana ir naudas izšķiešana.

Telpai jābūt aprīkotai ar atsevišķu telpu, kurā uzņēmuma darbinieki strādās ar klientiem. Turklāt jums būs nepieciešama vieta, kur uzglabāt informāciju un dokumentus. Vēl viena telpa jāaprīko kā birojs galvai. Šādu telpu klātbūtne liecinās par jūsu uzņēmuma nopietnību un stabilitāti.

Vēlams īrēt biroju pilsētas centrā kādā modernā biznesa centrā, kur koncentrējas daudzas lielas firmas.

Aprīkojums

Lai strādātu konsultāciju jomā, nav jāiegādājas speciāls aprīkojums. Pietiek ar mēbeļu, datoru un biroja tehnikas iegādi.

Tā kā birojā strādāsit ar klientiem, šo svarīgo punktu nevajadzētu aizmirst. Ja jums nav naudas stilīgu mēbeļu iegādei, varat tās iznomāt. Tas jums izmaksās daudz mazāk. Bet datoru iegādei būs jāpiešķir savi līdzekļi.

Personāls

Aģentūras darbinieku izvēle ir jāuztver nopietni un atbildīgi. Ir daudz veidu, kā veicināt šo biznesu, bet visefektīvākais no tiem ir kompetents kvalificēts personāls, kam ir pieredze šajā jomā.

Jūs varat atlasīt darbiniekus, izmantojot sludinājumus plašsaziņas līdzekļos. Bet šim jums būs jāpavada daudz laika. Daudzi topošie uzņēmēji vēršas pēc palīdzības pie īpašām aģentūrām. Viņi par savu darbu ņem nelielas komisijas, bet tajā pašā laikā uzrāda diezgan kvalitatīvu rezultātu.

Dibināšanas stadijā nevajadzētu solīt darbiniekiem augstu algu. Tas var izraisīt jūsu bankrotu dažus mēnešus pēc uzņēmuma atvēršanas. Laika gaitā, ja viss iet labi, algu var pielikt klāt.

Uzņēmējdarbības veicināšana un konkurences līmenis

Konsultāciju biznesā valda augsts konkurences līmenis. Mūsdienās piedāvājumi tirgū nonāk daudz ātrāk, nekā patērētājiem tas varētu būt vajadzīgs. Tāpēc, lai jūsu bizness attīstītos, jums ir ne tikai jāizstrādā kompetents biznesa plāns konsultāciju uzņēmumam, bet arī jāizveido vietne internetā. Tajā jums ir jāizklāsta pilnīga informācija par jūsu uzņēmumu, kā arī pakalpojumu saraksts.

Neaizmirstiet pastāvīgi reklamēt resursu, lai tas būtu TOP 10 meklēšanas vaicājumos. Var izmantot arī izdevīgo biroja atrašanās vietu un reklāmu medijos.

Uzņēmējdarbības rentabilitāte

Lai bizness būtu veiksmīgs, ir jāattīsta liela klientu bāze.

Ir vairāki veidi, kā to izdarīt:

• Līgumi ar jaunuzņēmumiem;
• Augsta kompetence;
• Papildu pakalpojumu sniegšana, ko nepiedāvā konkurenti;
• Noteikta tirgus segmenta attīstība;
• Ja pieņemat darbā kvalificētus darbiniekus un pareizi izveidojat reklāmas kampaņu, sākotnējie ieguldījumi atmaksāsies 3-4 mēnešu laikā. Šāda biznesa rentabilitāte ir diezgan augsta.

konsultāciju bizness konsultāciju bizness

Finanšu ieguldījumi

Pirms konsultāciju uzņēmuma atvēršanas jums pareizi jāaprēķina visas izmaksas:

• Pamatkapitāls un reģistrācija - 15 tūkstoši rubļu;
• Vietņu izstrāde un reklamēšana - 30 tūkstoši rubļu vai vairāk;
• Logotips, vizītkartes, druka - no 10 tūkstošiem rubļu;
• Biroja mēbeles un datori - no 3 tūkstošiem dolāru;

• Telpu īre un komunālie maksājumi - no 20 tūkstošiem rubļu vai vairāk, atkarībā no atrašanās vietas;
• Telefons un internets - 5 tūkstoši rubļu.

Lai atvērtu nelielu uzņēmumu, jums būs jāiztērē 6-7 tūkstoši dolāru. Tāpat neaizmirstiet par darbinieku algām, tas nav iekļauts šajā summā.