Pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana mārketingā. Dažādas pieprasījuma veidošanas un veicināšanas aktivitātes Pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas teorētiskais pamatojums

Nosūtiet savu labo darbu zināšanu bāzē ir vienkārši. Izmantojiet zemāk esošo veidlapu

Studenti, maģistranti, jaunie zinātnieki, kuri izmanto zināšanu bāzi savās studijās un darbā, būs jums ļoti pateicīgi.

Līdzīgi dokumenti

Pārdošanas veicināšanas teorētiskie pamati, pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšanas loma mārketinga sistēmā. Pieprasījuma prognozēšanas un pārdošanas veicināšanas metodes. Kafejnīcas "Krem" organizatoriskās īpašības, pārdošanas politikas analīze, pieprasījums un pārdošanas apjomi.

diplomdarbs, pievienots 10.06.2010


Pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana uz uzņēmuma AS "Naftas dzirnavas" piemēra. Uzņēmuma finansiālās darbības kvalitātes analīze. Reklāmas budžets un tā veidi organizācijā. Priekšlikumi uzņēmuma reklāmas uzņēmuma darbības efektivitātes uzlabošanai.

diplomdarbs, pievienots 12.10.2012


Mārketinga komunikāciju sistēmas būtība un loma. Komunikācijas stratēģijas izstrādes process. Rekvizītu izvēle, kas raksturo zvana avotu. FOSTIS sistēma. Pieprasījuma ģenerēšana (DOS). Pārdošanas veicināšana (SIS). Stimulu izvēle.

abstrakts, pievienots 11/06/2008


Pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas sistēma, tās galvenie elementi. Uzņēmuma darbības pieprasījuma veidošanās vērtība. FOSTIS sistēma: mijiedarbība starp ražotāju un patērētāju. FOSTIS darbības analīze uzņēmumā OOO Premiera.

diplomdarbs, pievienots 14.11.2010


Mārketinga komunikācijas un pieprasījuma ģenerēšanas un pārdošanas veicināšanas sistēmas (FOSSTIS) koncepcija. Pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana pēc uzņēmuma LLC PKP "Agrostroy" piemēra, galveno reklāmas veidu izmantošana pārdošanas stimulēšanai.

diplomdarbs, pievienots 29.09.2009


Komunikācijas kanālu attīstība starp preces ražotāju (pārdevēju) un pircēju: pārdošanas mērķi, ietekmes hierarhijas modeļa izveide. Pieprasījuma veidošana, pārdošanas veicināšana: pircēja informēšana par preci, tās īpašībām; sabiedrisko attiecību pasākumi.

lekcija, pievienota 20.01.2012


Teorētiskie pamati, būtība un koncepcija, mērķi un uzdevumi, metodes pieprasījuma veidošanās izpētei un produktu pārdošanas veicināšanai uzņēmumā. CJSC "Rospechat-Altai" organizatoriskās un ekonomiskās īpašības, ieteikumi pārdošanas uzlabošanai.

diplomdarbs, pievienots 10.06.2010


Pieprasījuma un pārdošanas jēdziens mūsdienu mārketingā. Pieprasījuma veidošana un preču pārdošanas veicināšana mārketinga sistēmā. Mūsdienu stimulācijas problēmas. Pieprasījuma veidošanās mārketinga sistēmā. Mūsdienu uzņēmuma galvenais mērķis. Patērētāji.

kursa darbs, pievienots 06.07.2008

Pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana

Jebkuru tirgū esošo produktu pircējs iegādājas, lai apmierinātu noteiktas vajadzības. Tāpēc, lai iegādātos preci, ir nepieciešama informācija par tās patērētāja īpašībām. Taču attiecībā uz preci vai pakalpojumu, kas pircējam ir pilnīgi jauns, šādu zināšanu nav – nezinošs cilvēks nejūt vajadzību pēc šīs preces. Saistībā ar jaunumiem cilvēks vienmēr ir piesardzīgs. Pārdevēja uzdevums ir pārliecināt potenciālo pircēju, ka tieši piedāvātā prece vislabāk apmierinās viņa vajadzības.

Angļu valodas literatūrā visi saziņas kanāli starp preču ražotāju (pārdevēju) un pircēju ir saņēmuši vispārinātu mārketinga komunikāciju nosaukumu. Mūsu literatūrā V.E. Demidovs iepazīstināja ar šo terminu FOSSTIS- Pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana.

Nosakot konkrētus pārdošanas mērķus, uzņēmumam jāizmanto ietekmes hierarhijas modelis, kas parāda vidēja termiņa un ilgtermiņa mērķus. FOSSTISkas uzņēmumam ir jāīsteno.

Lai pircējs veiktu pirkumu, jums konsekventi jāiziet visi iepriekšējie posmi. Tabulā parādīts šāds modelis un tā saistība ar mērķiem un instrumentiem. FOSSTIS.

FOSTIS un ietekmes hierarhijas modelis

Ietekmes hierarhija FOSSTIS Vispārējie uzvedības mērķi Specifiski uzvedības mērķi FOSSTIS rīki Apziņa Zināšanas Informācijas pasniegšana Patērētāju atpazīstamības nodrošināšana, produkta īpašību pārzināšana Reklāma, labvēlīgu viedokļu veidošana, izstādes, atlaides Labvēlīgas attieksmes Pozitīvas attieksmes un jūtu radīšana Pozitīvas attieksmes un jūtu radīšana zīmola priekšroka, nevis konkurentu labvēlīga attieksme. zīmoli Reklāmas apvienošana plašsaziņas līdzekļos, Pārdošanas personāla izmantošana, demonstrācijas, veidošana Labvēlīga sabiedriskā doma, verbālā komunikācija Pārliecināšana Pirkšana Nodomu saglabāšanas stimulēšana Nozīmīgas patērētāju izvēles saglabāšana, preču un pakalpojumu iegādes sasniegšana, konsekventas pārdošanas uzturēšana Tirdzniecības vietas displejs, reklāma, tiešais pasts, demonstrācijas, pārdošanas personāla izmantošana, verbālā komunikācija

Liekot pirms servisa FOSSTISuzdevumus uzņēmuma komercdarbības nodrošināšanai, ir pilnībā jāņem vērā šo uzdevumu efektīvas risināšanas sekas, t.i. savlaicīgi reaģēt uz pieaugošo pieprasījumu, nodrošinot preču ražošanas pieaugumu, to transportēšanu, apkalpošanu u.c. Tēlaini izsakoties, aktivitātes

FOSSTIS- mūsu rēķins pircējam. Un, ja neesam spējīgi par to samaksāt, tad aktivitāte FOSSTISpārvērtīsies par anti-FOSSTIS un novedīs pie mūsu pozīcijas iedragāšanas tirgū.

Pieprasījuma ģenerēšana (DOS)

FOS pasākumi ir informēt potenciālo pircēju par preces esamību, informēt viņu par vajadzībām, kurām šī prece apmierina, sniegt pierādījumus par šo vajadzību apmierināšanas kvalitāti (t.i., aprakstīt preces patērētāja īpašības), pazemināt barjeru. iespēju robežās neuzticēties, par ko jo īpaši informēt par garantijām, lai aizsargātu pircēja intereses, ja viņš nav apmierināts ar preci.

FOS aktivitātes ir vērstas uz nezinošu pircēju, kurš joprojām neko nezina par piedāvātās preces patērētāja īpašībām.

Mērķis ir izveidot pircēja pareizo priekšstatu par produktu un tādējādi to pārvarēt neuzticības barjera . Šo barjeru būs iespējams samazināt un vēl labāk pilnībā likvidēt tikai tad, kad cilvēka prātā radīsies tēls - preces tēls, pievilcīgs tēls, kas raisa pozitīvas emocijas, paliek labi atmiņā.

Līdzās preces tēlam liela ietekme uz lēmumu par preces iegādi ir arī uzņēmuma tēls. Tāda ir politika šajā jomā sabiedriskās attiecības tie. stāsts sabiedrībai , sabiedriskās attiecības - labvēlīga sabiedriskā viedokļa veidošana

Kanāli, caur kuriem darbojas FOS:

personīgie kontakti - ceļojošā pārdevēja (aģenta) vizīte;

izstādes un gadatirgi, kas ļauj demonstrēt preces natūrā;

konferences, simpoziji un citi zinātniski un tehniski forumi, kas ļauj veidot nekomerciāla rakstura prezentācijas un tādējādi piesaistīt potenciālos pircējus pie komerciāliem kontaktiem;

Sponsorēšana, labdarība.

Sponsorēšanas mērķi ir:

Informācijas izplatīšana par produktiem vai pakalpojumiem;

sporta veida tēla asociācija, pārraide utt. ar sponsora produktiem; preču pircēju pieprasījuma pārdošana

sniedzot informāciju, kas citādā veidā nav iespējama.

Personām, kas ir atbildīgas par saziņas kanālu izmantošanu FOS pasākumos, jāuzdod radīt interesi par uzņēmuma produktiem un pašu firmu.

Pārdošanas veicināšana (SIS)

Pārdošanas veicināšanas pasākumi ir adresēti pircējam, kurš personīgās pieredzes ceļā jau ir iepazinies ar preces patērētāja īpašībām. STIS uzdevums ir veicināt turpmāku šīs preces iegādi, lielu daudzumu iegādi, regulāras komercattiecības ar pārdevēju.

JIT darbības tiek uzskatītas par īpaši nozīmīgām, ja:

tirgū ir daudz konkurējošu produktu ar aptuveni vienādām patērētāju īpašībām;

precei nonākot piesātinājuma stadijā, nepieciešams paplašināt tirdzniecību, lai aizsargātu firmas pozīcijas tirgū;

pārdošana tiek veikta, izmantojot plašu mazumtirdzniecības tīklu, un bieži vien nevis ar ražotāja zīmolu, bet gan ar pārdevēja zīmolu.

Tajā pašā laikā tas pastāv. dažādas STIS attiecībā uz fokusu uz pircējiem, pārdevējiem (starpniekiem, aģentiem).

ETC pircējiem ir piedāvāt taustāmu komerciālu labumu tiem, kas iegādājas produktu uz saskaņotiem noteikumiem. Šo labumu nodrošina, piemēram, atlaides iegādātās preču sūtījuma apjomam, noteikta preču skaita iegādes regularitātei ( bonusa atlaides ). Viņi izmanto arī aizdevumu dažādos tā veidos, bezmaksas preču paraugu izplatīšanu, pamatojoties uz lielas partijas iegādi, bezmaksas preču nodošanu pagaidu lietošanai. tiesāšanai , lietotas preces pieņemšana kā pirmā iemaksa par jaunu preci. STIS pasākumi ietver jaunu produktu prezentācijas tieši potenciālo pircēju pārstāvjiem (ja mēs runājam par produktiem rūpnieciskiem mērķiem), ekskursijas uz ražošanas uzņēmumiem, preses konferences par godu jauna produkta ieviešanai tirgū un, protams, , viena no spēcīgajām STIS darbībām ir straujš cenu samazinājums (parasti saistībā ar pāreju uz jauna produkta modeļa izlaišanu, nākamās sezonas sākumu utt.).

STIS attiecībā pret starpniekiem mudina šos cilvēkus ar maksimālu enerģiju pārdot mūsu preces, paplašināt pircēju loku. Jo īpaši starpniekiem bez maksas vai ar atvieglotiem noteikumiem tiek piegādāts īpašs aprīkojums pirmspārdošanas un pēcpārdošanas pakalpojumiem, mobilajiem servisa punktiem un darbnīcām, atlaides pārdošanas cenai utt.

STIS attiecībā uz pārdevējiem - veikalu, salonu u.c. personālu. - parasti mērķis ir sasniegt augstus šo cilvēku pārdošanas rezultātus. "

Būtiski palīdz radīt pieprasījumu un stimulēt pasākuma pārdošanu sabiedriskās attiecības . Un starp tiem ir pasākumi par korporatīvās identitātes veidošanos.

Formas stils- tas ir sava veida valodu , ar ko uzņēmums apzīmē preces, kā arī visu, kas ar to kaut kā ir saistīts. Korporatīvās identitātes uzdevums ir likt visplašākajām cilvēku masām atpazīt uzņēmuma preces, kā arī tam piederošās ēkas, rūpnīcas u.c. no tālienes, liela attāluma. Tādējādi korporatīvajai identitātei ir īpaša funkcija. Un tā kā reklāmā pastāvīgi tiek izmantoti korporatīvās identitātes elementi, tiek nodrošinātas divas funkcijas: aizsargājoša, palīdzot konkurēt un propaganda.

Korporatīvā stila sistēma ietver šādus elementus:

• preču zīme;
• (rūpnīcas, tirdzniecības, uzņēmuma zīme, preces nosaukums) - grafisks apzīmējums, kas kalpo, lai atšķirtu uzņēmuma preces un citus objektus no citu firmu produktiem un priekšmetiem;
• logo - uzņēmuma pilna vai saīsināta nosaukuma oriģinālais uzraksts;
• korporatīvais bloks - zīmes un logotipa kombinācija stingrā kompozīcijā, kā arī paskaidrojoši uzraksti: valsts, adrese, tālrunis, telekss un bieži vien korporatīvais sauklis - uzņēmuma tehniskais un komerciālais kredo;
• (korporatīvā krāsa tiek izmantota saskaņā ar noteiktiem noteikumiem;
• korporatīvais fontu komplekts, ko izmanto sludinājumos, uzrakstos, reklāmā;
• korporatīvās drukas konstantes - formāts, teksta un ilustrāciju izkārtojums, ilustrāciju stils utt. utt.

Uzņēmuma logotipam un produkta nosaukumam ir labi jāatceras un jāizskatās pievilcīgi, harmoniski.

Starp preču zīmes izmantošanas noteikumiem mēs atzīmējam sekojošo:

viņš neliecas;

vienmēr pastāvīgi un stingri izceļas tekstā tādā pašā veidā;

reģistrētajai zīmei ir pievienota zīme K vai TM vai cita, kas pieņemta valstī, kurā mēs eksportējam preces, un piezīme K - uzņēmuma produkta tirdzniecības nosaukums ...

Testa jautājumi:

Kas ir FOSTIS?

Kādas aktivitātes rada pieprasījumu?

Kādas aktivitātes stimulē pārdošanu?

Kas ir korporatīvā identitāte?

Apmācība

Nepieciešama palīdzība tēmas apguvē?

Mūsu eksperti konsultēs vai sniegs apmācību pakalpojumus par jums interesējošām tēmām.
Iesniedziet pieteikumu norādot tēmu tieši tagad, lai uzzinātu par iespēju saņemt konsultāciju.

Pieprasījuma radīšana un pārdošanas veicināšana ir galvenie mārketinga uzdevumi. Neviens bizness nevar pastāvēt bez klientiem. Un jo vairāk klientu un viņu pirkumu apjoms, jo lielāku peļņu uzņēmums saņems. Pārdošanas veicināšana ir būtisks nosacījums veiksmīgai uzņēmuma ienākšanai un darbībai tirgū.

Pircēju un pārdevēju stimulēšana mārketinga sistēmā

Preču un pakalpojumu veicināšanai ir vairākas jomas: reklāma, pārdošanas veicināšana, sabiedriskās attiecības. Reklāma atšķiras ar to, ka potenciālajam pircējam rada zināmu atpazīstamu pārdevēja un preces vai pakalpojuma tēlu, paziņo par jauniem produktiem un gaidāmajiem notikumiem. Reklāmas ietekme ir paredzēta nākotnei.

Sabiedriskās attiecības veido uzticamas attiecības starp pircēju un pārdevēju, neaicina uz mirkļa pirkumu, bet veido patērētāju lojalitāti.

Pārdošanas veicināšanas rīki, atšķirībā no citām veicināšanas metodēm, ir vērsti uz to, lai ātri mainītu potenciālā patērētāja uzvedību un pārvērstu viņu par īstu pircēju.

3 veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu

Pārdošanas veicināšanas sistēmu pārstāv trīs jomas:

1. Darbs ar gala lietotāju.
2. Izplatīšanas kanālu un vairumtirgotāju veicināšana.
3. Uzņēmuma pārdošanas personāla iedrošināšana.

Dažreiz pēdējie divi virzieni tiek apvienoti pārdošanas veicināšanas aktivitāšu blokā.

Tādējādi pārdošanas veicināšanas sistēma kalpo, lai ietekmētu visus pirkšanas un pārdošanas procesa dalībniekus, lai piesaistītu jaunus klientus un palielinātu pieprasījumu.

Kā palielināt pieprasījumu

Pārdošanas veicināšanai, tieši ietekmējot potenciālo pircēju, ir šādas formas:

Visas šīs metodes ir vērstas uz garantētu mērķa auditorijas uzmanības piesaistīšanu produktam.

Kā palielināt pārdošanas apjomu

Lai iepazīstinātu klientu ar preču klāstu, piedāvātu viņam piemērotāko variantu, veidotu pozitīvu uzņēmuma tēlu, jāstrādā dīleru tīkliem, tirdzniecības nodaļai un vairumtirdzniecības vietām.

Pārdošanas veicināšanas līdzekļi ar uzņēmuma darbinieku starpniecību:

• labi izveidota pārdošanas personāla motivācijas sistēma;
• konkurētspējīga elementa ieviešana komandas darbā, papildu stimuli veiksmīgākajiem pārdevējiem, vadītājiem, pārstāvjiem;
• maksimālais algas atkarības pieaugums no darba izpildes.

Pārdošanas veicināšana, izmantojot izplatītājus un vairumtirgotājus:

• izplatītāju tīkla paplašināšana;
• dīleru izglītība un sagatavošana pārdošanai;
• papildu atlaides vairumtirgotājiem;
• ērtākos nosacījumus preču piegādei un atgriešanai;
• starpnieku risku samazināšana.

Atlaides kā līdzeklis klientu piesaistīšanai

Preču pārdošanas stimulēšana, samazinot cenu, ir viens no efektīvākajiem veidiem.

Atlaides ir:

• sezonāls: izmanto pārdošanas krituma laikā;
• noteiktām cilvēku kategorijām: paredzēts, lai stimulētu šos konkrētos pircējus;
• vecākiem modeļiem
• jaunam modelim, piegādājot novecojušu paraugu;
• noteiktās dienās vai stundās ar zemu pieprasījumu utt.

Interesants fakts ir tas, ka atlaides dažkārt piespiež cilvēku iegādāties preci, kuru viņš pat nav apskatījis, ja vien nebūtu spilgtais uzraksts "-50%".

Kā zināms, patēriņa preču cena un pieprasījums ir savstarpēji pretēji atkarīgi. Jo zemākas preces izmaksas, jo aktīvāki pircēji.

Bet atlaides nevar būt bezizmēra vai pastāvīgas. Pirmajā gadījumā tas rada zaudējumus pārdevējam, un otrajā gadījumā tam nav jēgas. Ja precēm bieži nosakāt atlaides, tad sekas var būt negatīvas: preces vērtējums kritīsies un pārliecība par ražotāju vai pircējiem gaidīs nākamo cenas samazinājumu, lai veiktu pirkumu.

Pieprasījuma radīšana un pārdošanas stimulēšana, pazeminot cenas, ietekmē pircējus tikai tad, kad viņi redz reālu labumu. Piemēram, vecās un jaunās cenas ir uz birkas ar precēm, jūs varat viegli aprēķināt ietaupījumu.

Vēl viens svarīgs atlaižu piemērošanas aspekts ir laika ierobežojumi. Tieši šis faktors mudina cilvēku veikt tūlītēju pirkumu. Viņš domā, ka rīt tik izdevīgs piedāvājums nebūs pieejams, un tas stimulē ātru lēmumu.

Klientu piesaiste ar atlaižu kartēm

Izsniedzot atlaižu kartes, preču vai pakalpojumu pārdevējs veido pircēju piesaisti. Kartes visbiežāk ir uzkrājošas, tas ir, jo vairāk pirkumu tiek veikts, jo lielāka atlaide. Un šāda pārdošanas veicināšana praksē darbojas ļoti labi. Daudzi uzņēmumi veiksmīgi izmanto šo rīku.

Atlaižu karšu iezīme ir tāda, ka tās nepiesaista jaunus klientus, bet saglabā esošos. Klienta noturēšana ir ļoti svarīgs mārketinga uzdevums. Un uzņēmumam bieži vien ir daudz izdevīgāk radīt pastāvīgu pieprasījumu, nevis atstāt novārtā pastāvīgos klientus, lai piesaistītu jaunus.

Kuponi un to izmantošana patērētāju piesaistei

Kuponi atšķiras no atlaižu kartēm ar to, ka sniedz iespēju vienreizējai preces vai preču grupas cenas samazinājumam. Pieprasījuma radīšana un pārdošanas veicināšana, izmantojot kuponu izplatīšanu, ir efektīva abos virzienos.

Pircējs, ierodoties veikalā un saņemot kuponu nākamajam pirkumam, ļoti iespējams, ka nāks vēlreiz. Ja kuponu potenciālais pircējs saņem pa pastu vai izdalot uz ielas, tad tādā veidā var piesaistīt jaunus pircējus. Tādējādi kuponi veic pieprasījuma stimulēšanas un ģenerēšanas funkcijas.

Atlaides, atlaižu kartes un kuponi nodrošina pārdošanas veidošanu un veicināšanu, samazinot cenu. Pircējs saņem tiešu naudas labumu no šādu instrumentu izmantošanas.

Bezmaksas paraugi un produktu degustācija

Pārdošanas veicināšanas pasākumi, tostarp bezmaksas paraugu nodrošināšana vai degustācija (paraugu ņemšana), visbiežāk ir vērsti uz potenciālo pircēju iepazīstināšanu ar jaunu produktu. Turklāt produktu degustācija var palielināt pieprasījumu pēc produkta noteiktā tirdzniecības vietā.

Šāda veida pieprasījuma stimulēšana ir diezgan dārga, taču tā sniedz arī labus rezultātus. Šī nav reklāma, kas tikai stāsta un rāda. Patērētājam tā ir reāla iespēja saprast, vai produkts viņam patīk vai nē, un novērst uzmanību no konkurējošo firmu produktiem.

Paraugu ņemšana cilvēkā veido arī produkta atpazīstamību, un, atrodoties plaukta priekšā ar dažādu ražotāju precēm, bez nospraustām vēlmēm viņš, ļoti iespējams, iegādāsies preci, kas viņam nesen parādīta un izmēģināta. Ar atbilstošu preču kvalitāti, visticamāk, cilvēks kļūs par pastāvīgu klientu.

Pārdošanas veicināšana, izmantojot paraugus, ietver:

Paraugu ņemšanas ideja ir vienkārša, taču tā ir saistīta ar darbības detaļām. Ja ir izcilas kvalitātes produkts, bet slikti sagatavots tā prezentācijai, uzņēmums var ciest zaudējumus, nevis palielināt pieprasījumu.

Garantijas kā papildu veids, kā piesaistīt klientus

Pirms jaunas vai dārgas preces iegādes klienti izjūt zināmu satraukumu. Ko darīt, ja produkts nav tik labs, kā apgalvo ražotājs? Ko darīt, ja pirkuma rezultātā cilvēks nonāk stulbā situācijā, tērējot naudu ne par labu?

Lai nomierinātu klientu, ir nepieciešamas papildu garantijas:

Zinot, ka ražotājs ir gatavs galvot par preces kvalitāti, pircējs labprātāk veiks pirkumu. Tas ir galvenais garantijas punkts kā pārdošanas stimulēšanas līdzeklis.

Pārdošanas veicināšana mārketinga sistēmā

Izplatīšanas kanālu attīstībā daudz kas ir atkarīgs no kompetentiem darbiniekiem un pareizas motivācijas. Kā stimulēt pārdošanas personālu un aģentus:

1. Algām nepārprotami jābūt atkarīgai no pārdošanas līmeņa.
2. Efektīvi mudiniet darbiniekus palielināt pārdošanas apjomu, palielinot procentu likmes. Piemēram, par bruto apjomu mēnesī 50 000 rubļu līmenī. darbinieks saņem 3% no peļņas, par apjomu no 50 000 līdz 100 000 rubļu. - 4% utt.
3. Varat arī ieviest papildu stimulus dārgāku preču pārdošanai vai pārdošanai par pilnu cenu bez atlaidēm.
4. Ne tikai balvām, bet arī sodiem ir savs spēks. Par mēneša plāna neievērošanu var tikt piemērotas soda sankcijas. Par darba traucējumiem un problēmām, kas radušās vadītāja vainas dēļ ar klientu, arī labāk ir paredzēt sodus.

Papildus tiešajiem stimuliem ir svarīgi pareizi organizēt pārdošanas personāla darbu, lai visi viņu spēki būtu vērsti uz mērķi palielināt pārdošanas apjomu. Papildu darbu, kas novērš uzmanību no galvenajiem pienākumiem, vislabāk uzticēt asistentam vai sekretārei.

Visa pārdošanas veicināšanas sistēma ir vērsta uz uzņēmuma kustību un attīstību. Pieprasījuma un pārdošanas stimulēšana ir neefektīva viena bez otras. Ir svarīgi, lai visi ķēdes posmi darbotos paralēli, un līdzeklis labākā rezultāta sasniegšanai jau ir konkrēta uzņēmuma individuāla izvēle.

Nosūtiet savu labo darbu zināšanu bāzē ir vienkārši. Izmantojiet zemāk esošo veidlapu

Studenti, maģistranti, jaunie zinātnieki, kuri izmanto zināšanu bāzi savās studijās un darbā, būs jums ļoti pateicīgi.

Līdzīgi dokumenti

Pārdošanas veicināšanas teorētiskie pamati, pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšanas loma mārketinga sistēmā. Pieprasījuma prognozēšanas un pārdošanas veicināšanas metodes. Kafejnīcas "Krem" organizatoriskās īpašības, pārdošanas politikas analīze, pieprasījums un pārdošanas apjomi.

diplomdarbs, pievienots 10.06.2010


Pārdošanas veicināšanas jēdziens un būtība. Pārdošanas veicināšanas funkcijas un veidi. Sabiedriskās domas veidošana. Daudzlīmeņu mārketinga sistēmas. Ieteikumi produktu pārdošanas veicināšanas uzlabošanai uzņēmumā pēc SIA "KKK" piemēra.

kursa darbs, pievienots 04.07.2014


Pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas sistēma, tās galvenie elementi. Uzņēmuma darbības pieprasījuma veidošanās vērtība. FOSTIS sistēma: mijiedarbība starp ražotāju un patērētāju. FOSTIS darbības analīze uzņēmumā OOO Premiera.

diplomdarbs, pievienots 14.11.2010


Mārketinga komunikācijas un pieprasījuma ģenerēšanas un pārdošanas veicināšanas sistēmas (FOSSTIS) koncepcija. Pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana pēc uzņēmuma LLC PKP "Agrostroy" piemēra, galveno reklāmas veidu izmantošana pārdošanas stimulēšanai.

diplomdarbs, pievienots 29.09.2009


Pārdošanas veicināšanas sistēmas teorētiskie pamati, mārketinga politikas loma uzņēmuma darbībā. Mineralnye Vody Vyatka LLC pārdošanas veicināšanas sistēmas analīze un veidi, kā to uzlabot. Pārdošanas veicināšanas rīki.

kursa darbs, pievienots 25.09.2011


Pārdošanas veicināšanas kā mārketinga mainīgā jēdziens, mērķi un funkcijas. Pārdošanas veicināšanas metodes. OAO Prompribor produktu pārdošanas veicināšanas mārketinga raksturojums un analīze. Ieteikumi pārdošanas veicināšanas uzlabošanai.

kursa darbs, pievienots 21.08.2011


Galvenie pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas līdzekļi, to priekšrocības un trūkumi. Pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas pasākumi uzņēmumā OOO Tirdzniecības nams "UHK Ice Vita", tirgus potenciāla analīze, tīkla struktūru konkurences pozīcijas.

diplomdarbs, pievienots 30.04.2012

Ievads

I Mārketinga komunikācijas un pieprasījuma ģenerēšanas un pārdošanas veicināšanas sistēmas (FOSSTI) koncepcija

1.1 Mārketinga komunikāciju būtība un to instrumenti.

1.2. FOSTIS sistēmas būtība

1.3 Pieprasījuma ģenerēšana (DCF) un tās galvenais instruments - reklāma

1.4 Pārdošanas veicināšana - STIS

2 Pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana pēc uzņēmuma LLC PKP "Agrostroy" piemēra

2.2 Pārdošanas veicināšana LLC PKP Agrostroy

2.3. FOSTIS instrumentu izmantošanas efektivitātes novērtējums SIA PKP "Agrostroy"

Secinājums

Glosārijs

Izmantoto avotu saraksts

A pielikums

B pielikums

B pielikums

D pielikums

D pielikums

1. Mārketinga komunikācijas un pieprasījuma ģenerēšanas un pārdošanas veicināšanas sistēmas (FOSSTIS) koncepcija

1.1 Mārketinga komunikāciju būtība un to instrumenti

Lai uzsāktu FOSSIS jēdziena izpēti, vispirms ir jāapsver un jādefinē mārketinga komunikāciju jēdziens, jo FOSSIS sistēma ir to neatņemama sastāvdaļa.

Mārketinga komunikācijas ir darbības, līdzekļu un specifisku darbību kopums, lai meklētu, analizētu, ģenerētu un izplatītu mārketinga attiecību subjektiem nozīmīgu informāciju.

Kā darbība tā, pirmkārt, ir komunikācijas politika, ražotāja, starpnieka vai patērētāja īpaša funkcija, ko nosaka viņa motīvi, intereses, attieksmes, attiecības un konkrēti mērķi (ieiešana jaunā tirgū, jauna produkta ieviešana, tirgus daļas palielināšana vai saglabāšana utt.). Mūsdienīgs uzsvars tajā tiek likts uz ilgtermiņa partnerattiecību veidošanu, uzturēšanu un attīstību, kas balstītas uz zināšanām vienam par otru, cieņu vienam pret otru un koncentrēšanos uz savstarpēju labumu.

Kā līdzekļu kopums tas ir satura, mediju un mārketinga informācijas pārsūtīšanas metožu komplekss, kas nodrošina informācijas komunikāciju, kontaktus reklāmas veidā, sabiedriskās attiecības, tiešo mārketingu (ieskaitot personīgos kontaktus) un jauktos veidus (tostarp izstādes, gadatirgus). un citi pārdošanas veicināšanas, mārketinga veidi). Mūsdienīgs efektīvs virziens šāda kompleksa veidošanai ir integrēta mārketinga komunikācija, komunikācijas vadība.

Kā specifiskas darbības tie ir noteiktu ziņojumu pārraides un uztveres procesi, kuru mērķis ir atrisināt konkrētas problēmas, kas izraisa noteiktu mārketinga izvēli (pasūtījumu) vai atspoguļo jau izdarītu izvēli, viedokli, viedokli par mārketinga subjektu vai subjektu grupu. attiecības. Šo izvēli var izdarīt gan attiecībā uz jebkuru konkrētu preci (preci) attiecībā uz tās atbilstības pakāpi vajadzību attīstības līmenim, mārketinga attiecību priekšmeta problēmas specifiku un smagumu, gan saistībā ar uzņēmuma tēlu. noteikta produktu grupa (zīmols) vai subjekts kā tāds (uzņēmums, organizācijas). Tās var būt, piemēram, darbības, kas ļauj: identificēt mērķauditoriju, noteikt tās kvalitatīvās un kvantitatīvās īpašības; noteikt vēlamo atbildi (tostarp kvantitatīvā izteiksmē); nodrošināt, lai potenciālie klienti būtu informēti par uzņēmumu un produktu; iegūt zināšanas par klienta uzņēmumu, produktu; iegūt skatītāju labvēlību; mudiniet saņēmēju veikt pirkumu.

Komunikācijas procesa struktūra un iespējamie traucējumu traucējumu momenti ir parādīti 1. attēlā.

1. attēls — komunikācijas procesa struktūra (Lasvela diagramma)

Tradicionāli mārketinga komunikāciju komplekss ietver:

Labvēlīga sabiedriskā viedokļa veidošana par organizāciju un tās produktiem, ko sauc arī par sabiedriskajām attiecībām vai dažreiz "publicitāti", visizplatītākajā tulkojumā krievu valodā - "sabiedriskās attiecības" vai, pareizāk sakot, attiecības ar noteiktām sociālajām grupām,

Personīgie kontakti un pārdošana, tiešā komunikācija,

Tiešais mārketings - personalizēta preces vai pakalpojuma prezentācija sarunas laikā ar vienu vai vairākiem potenciālajiem pircējiem turpmākās pārdošanas nolūkā;

Visaptverošas produktu virzīšanas tirgū un pārdošanas veicināšanas formas (izstādes, gadatirgi, pārdošanas apmācības u.c.), kas risina arī citas mārketinga problēmas (tirgus izpēte, atgriezeniskā saite, darījumu slēgšana, faktiskā pārdošana).

Galvenās atšķirības starp uzskaitītajām mārketinga komunikāciju formām ir parādītas 1. tabulā.

1. tabula

Dažādu mārketinga komunikāciju veidu iezīmes

Sakaru veidi	galvenais mērķis	Mērķa grupa	Sakaru nesējs	Panākumu mērīšana	Pavairošanas zudums	Komunikācija ar mērķi	Komunikatīvais saturs
	Klienta mudināšana pirkt	Mērķa grupas, segmenti	TV, radio, drukātie, āra mediji	Salīdzinoši grūti	Liels vai vidējs		Lielākoties par preču vai pakalpojumu izmantošanu
Sabiedriskās attiecības	Pozitīva uzņēmuma reputācija	Visa publika vai tās sadaļas	TV, radio, druka, preses konferences, privātpersonas	Diez vai iespējams	Bieži vien ļoti nozīmīgs	Bieži vien nav skaidrs	Attiecas uz uzņēmumu kopumā
Personīgie kontakti un pārdošana	Informatīvā darījumu slēgšana	Potenciālie klienti interesenti, klienti	Savs tirdzniecības personāls, tirdzniecības aģenti	Salīdzinoši viegli	Pārsvarā mazs		Attiecas uz pabalstu saistībā ar preču iegādi
Sarežģītas formas	Palīdziet pārdošanai, tirdzniecībai, klientiem	Klienti, viņu darbinieki tirdzniecībā, tirdzniecībā	Gadatirgi, izstādes, pārdevēju apmācības, konkursu bukleti, paraugi	Daļēji iespējams	Pārsvarā mazs		Definēts saistībā ar konkrētiem produktiem

Mūsdienīgajā mārketinga komunikāciju kompleksā ietilpst arī zīmoli un zīmolvedība. Zīmols būtībā ir tēls, kas parādās prātā kā reakcija uz preču zīmi. Tas ir ražotāja solījums, izmantojot produktu, pastāvīgi nodrošināt patērētājam noteiktu īpašību, vērtību un pakalpojumu kopumu. Tā ir preču kvalitātes garantija, patērētāja brīvība no nepieciešamības kontrolēt kvalitāti un mājiens, kuru no konkurējošām precēm var izvēlēties bez šaubām. Zīmola klātbūtne nozīmē, ka pat ar aptuveni vienādām patērētāju un citām īpašībām prece tiks pirkta vairāk, idejai būs vairāk piekritēju, un par politiku balsos vairāk vēlētāju. Zīmoliem ir vairākas pamatīpašības.

Šīs īpašības ir:

Zīmola lojalitāte, ko nosaka pircēju skaits, kuri dod priekšroku šim zīmolam, nevis citiem;

Paredzamā kvalitāte - izveidotas noteiktu pozitīvu īpašību asociācijas; pircēju informētības pakāpe par zīmolu - potenciālā pircēja spēja atpazīt vai atsaukt šo zīmolu;

Zīmola tēls ne vienmēr ir stingri saistīts ar produkta kvalitāti.

Sistēmas zīmolvedība ir zīmola izveide, izplatīšana, nostiprināšana, saglabāšana un attīstīšana, plašas informācijas izstrādes, iesaistot daudzpusīgus speciālistus ekonomikas, socioloģijas, psiholoģijas, semiotikas, dizaina u.c. jomā.

Teorētiski jaunais organizatoriskais risinājums tika saukts par "integrētām mārketinga komunikācijām (angļu valodā - IMC, krievu valodā - IMC). 90. gadu sākumā šī virziena pamatlicēji bija D. Šulcs un S. Tonenbaums, kuri 1992. gadā lika konceptuālus pamatus tālākai attīstībai šajā jomā. Jaunais mārketinga darbības virziens ir licis par pamatu pieņēmumam, ka patērētājs joprojām savā prātā integrē komunikatoru centienus.

Būtiskā atšķirība starp IMC programmām ir tā, ka tās nav dažādu tradicionālo disciplīnu kombinācija, bet gan viena daudzkanālu sinhronizēta komunikācija, kas vērsta uz attiecību nodibināšanu, vēlams divpusēju, ar dažādām mērķauditorijām, no kurām katrai tiek veidots atbilstošs modelis. Tas atbilst tendencei uz arvien sadrumstalotāku, individualizētāku tirgus segmentāciju. Integrēta pieeja, izmantojot kopīgas idejas, kopīgu pārvaldību un kopīgu finansējumu, tikai ļauj to paveikt un sniedz taustāmus rezultātus, tostarp:

IMC ir kļuvuši par konkurences veidu starp lielām "pilna cikla" mārketinga un PR aģentūrām par sarežģītiem pasūtījumiem, lai "nogrieztu iespēju" daļai pasūtījumu nonākt salīdzinoši mazām aģentūrām, kuras var pretendēt tikai uz individuālu komunikācijas attīstību. Ir arī teorijas, kas pretendē tālāk attīstīt integrētās mārketinga komunikācijas ideoloģiju – komunikācijas un reputācijas menedžmentu, vienota stratēģiskā dizaina koncepciju – “harmoniska zīmola veidošana”.

1.2. FOSTIS sistēmas būtība

Pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana ir visu mārketinga rīku aktīvākā daļa. Šis jēdziens krievu valodā parādījās kā angļu "mārketinga komunikācijas" analogs - pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana - FOSTIS. Tā ieņem īpašu vietu mūsdienu mārketinga ražošanas un mārketinga jomā. FOSSTYS politika ietver komerciālu un prestižu reklāmu, uzņēmuma attiecības ar sabiedrību un citus iespējamos ārējās vides ietekmēšanas līdzekļus; tas paredz atsevišķu mārketinga komunikāciju kompleksu ieviešanu pieprasījuma veidošanai un pārdošanas veicināšanai.

FOSTIS ir jānošķir komunikācija (informēšana) un komerciāla ietekme. FOSTIS produktu komunikācijas ietekmes dēļ potenciālie un reālie pircēji produktu uztver kā augstu lietošanas vērtību.

Gatavojot FOSSTYS kampaņu, pirmkārt, tiek veidots tās mērķis, kas parasti burtiski nesakrīt ar komerciāliem mērķiem.

FOSTIS sistēma ir sadalīta divās apakšsistēmās:

1. Pieprasījuma veidošanās (FOS).

Pieprasījuma veidošanas mērķis ir informēt potenciālo patērētāju par preci un vajadzībām, kuras šī prece apmierina, kā arī pazemināt "neuzticības barjeru" jaunajai precei, iepazīstoties ar garantiju sistēmu un aizsargājot pircēja intereses. patērētājs. Uzdevums ir laist tirgū jaunu produktu, nodrošināt sākotnējo pārdošanu un iegūt kādu tirgus daļu.

Pirmkārt, FOS aktivitātes ir: reklāma, izstādes, gadatirgi, kā arī visi citi mārketinga komunikācijas instrumenti.

Subjekta apziņā, kas pieņem lēmumu par pirkumu, ir jāveido preces "tēlam": pievilcīgam, pozitīvas emocijas raisošam un labi atceramam. Specifiskas FOS darbības formas: stāsts par produkta specifiskajām īpašībām, kas to atšķir no citiem tāda paša mērķa produktiem; stāsts-pierādījums par produkta praktisko izmantošanu un no tā izrietošo sociāli ekonomisko efektu; pierādījumi par preces augsto kvalitāti, pamatojoties uz atsauksmēm no prestižiem preces patērētājiem; ziņojums par preču testēšanu, ko veikusi neatkarīga ekspertu firma.

FOS rezultāts ir produkta tēla veidošanās. Lai veidotu pirkšanas lēmuma pieņemšanas procesu, jums ir jāsadarbojas ar cilvēkiem, kuri pieņem lēmumu par pirkumu, vai tiem, kuri var būtiski ietekmēt šos cilvēkus.

2. Pārdošanas veicināšana (SIS).

Pārdošanas veicināšanas mērķis ir mudināt pircējus, kuri jau ir iepazinušies ar produktu, veikt turpmākus tā pirkumus – regulāri iegādāties lielas partijas.

STIS akcijas:

A) Attiecībā uz pircējiem - patērētāju stimulēšana, kuras mērķis ir mudināt patērētāju veikt pirkumu, kas ietver visus mārketinga komunikāciju instrumentus.

B) Attiecībā uz starpniekiem - tirdzniecības veicināšana, kuras mērķis ir atbalstīt starpnieku firmu un palielināt starpnieka interesi, tai skaitā: pirkuma ieskaiti; Preču nodrošināšana bez maksas; kompensācijas tirgotājiem par preču iekļaušanu preču klāstā; kopīgas reklāmas vadīšana; apbalvojumu izsniegšana; tirdzniecības sacensību rīkošana starp starpniekiem; speciāla aprīkojuma bezmaksas vai preferenciāla nodrošināšana pirmspārdošanas un pēcpārdošanas apkalpošanai; pārdošanas cenu atlaides utt.

C) Saistībā ar pārdevējiem - sava pārdošanas personāla stimulēšana, kas vērsta uz pārdošanas darbinieku intereses stiprināšanu un uzņēmuma pārdošanas personāla centienu efektivitātes palielināšanu, tai skaitā: materiālie un morālie stimuli; konkursi starp pārdevējiem; - papildu brīvdienas; - vērtīgas dāvanas utt.

FOSTIS efekti:

Komunikācija (informācija) - 60-80% aptaujāto atceras reklāmdevēja vārdu, un 20-25% dod priekšroku uzņēmuma produktam, nevis citiem; - komerciāls - labi pasniegtas reklāmas rezultāts: 10-15% iegādājas preci.

FOSTIS sistēmai ir tieša saikne ar produkta dzīves ciklu, kas izpaužas dzīves cikla posmu (augsme, briedums, piesātinājums, lejupslīde) un FOSTIS apakšfunkciju attiecībā. Pieprasījuma veidošanās attiecas uz attīstības un daļēji izaugsmes periodu, pārdošanas veicināšanu visos turpmākajos posmos. Sistēmas FOSSTYS saistība ar produkta dzīves ciklu parādīta 2. attēlā

2. attēls. FOSTIS saistība ar produkta dzīves ciklu

Īstenošanas posmā FOS ir vairākas stratēģijas:

1. Intensīvs mārketings. To izmanto, ja prece nav zināma, konkurences un cenas ir augstas, nepieciešamas augstas mārketinga izmaksas, bet rezultāts ir strauja iespiešanās tirgū.

2. Selektīva iespiešanās. To izmanto, ja tirgus kapacitāte ir maza, konkurence ir zema, cena var būt augsta, FOSTIS izmaksas var būt zemas.

3. Plaša iespiešanās. Ja tirgus kapacitāte ir liela, prece nav zināma, cena ir zema, tāpēc veidojas intensīva konkurence un ir nepieciešamas lielas mārketinga izmaksas.

4. Pasīvais mārketings. To izmanto, ja tirgus kapacitāte ir liela, produkts ir zināms, cena ir zema, konkurence ir zema un FOSTIS izmaksas ir niecīgas.

Plānojot FOSTIS, izmaksas tiek sadalītas šādi:

2. Pārdošanas veicināšana: - 7,5% - suvenīri, pieņemšanas; - 7,5% - aģentu braucieni uz eksportējošiem uzņēmumiem; - 7,5% - "sabiedriskās attiecības";

7,5% - neparedzēti izdevumi.

Subjekta apziņā, kas pieņem lēmumu par pirkumu, ir jāveido preces "tēlam": pievilcīgam, pozitīvas emocijas raisošam un labi atceramam.

Tādējādi redzam, ka pieprasījuma veidošanā galvenā izdevumu daļa krīt uz reklāmu, it īpaši uz reklāmu presē. Tēriņu apjomā pārdošanas veicināšanai to sadalījums starp instrumentiem notiek vienmērīgi.

Apsverot FOSTIS sistēmas būtību un vispārīgos aspektus, pāriesim pie konkrētāku tās apakšsistēmu "Pieprasījuma ģenerēšana" un "Pārdošanas veicināšana" izpēte.

1.3 Pieprasījuma ģenerēšana (DCF) un tās galvenais instruments - reklāma

Pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas sistēmas sadalīšana divās daļās jeb divās apakšfunkcijās ir zināmā mērā nosacīta, jo tās visur papildina un aizstāj viena otru, saplūstot vienotā veselumā. Un, neskatoties uz to, mēs šajā darbā centīsimies izcelt abu komponentu galvenos punktus.

Pieprasījuma veidošana ir darbību programma, lai veidotu vai palielinātu potenciālo patērētāju pieprasījumu pēc noteiktas preces, kuras galvenās metodes ir informācijas izplatīšana, reklāmas publicēšana, produktam nepieciešamo funkcionālo īpašību piešķiršana, preces pozicionēšana uz tirgus. Galvenā rūpniecības preču pieprasījuma veidošanas metode ir tiešie kontakti ar potenciālo pircēju, zinātniski tehnisku simpoziju, semināru, demonstrācijas testu un demonstrāciju rīkošana. Pieprasījums pēc patēriņa precēm veidojas, plaši izmantojot reklāmas pasākumus, demonstrācijas, pārdošanas izstādes, sabiedriskās domas ietekmēšanas metodes caur presi, radio un televīziju. Vienlaikus obligāti jāņem vērā katras atsevišķas pircēju grupas sociālās, morālās, psiholoģiskās, emocionālās, estētiskās un citas īpašības.

Mārketinga komunikācijas aktivitāšu vadošā saite vienmēr ir bijusi un joprojām ir reklāma. Reklāmas kopējās izmaksas pasaulē 21. gadsimta sākumā eksperti lēš dažādi – no 450 miljardiem līdz 1 triljonam. dolāru gadā. Krievijas daļa nav liela – aptuveni 2 miljardi dolāru.

Kā definējusi Amerikas Mārketinga asociācija, reklāma ir jebkura veida nepersoniska ideju, preču vai pakalpojumu prezentācija un veicināšana, par ko maksā identificēts klients. Preces vai pakalpojuma prezentācijas nepersoniskais raksturs nodala to veicināšanas reklāmas metodi no personīgās pārdošanas: reklāmā tiek izmantoti masu komunikācijas kanāli, tā ir nodalīta no pārdošanas fakta un priekšmetiem. Reklāmas objekti ir ne tikai preces kā materiālās vērtības, bet arī idejas, pakalpojumi - bankas, apdrošināšanas kompānijas, dzelzceļi, veļas mazgātavas u.c. .

Reklāmas un reklāmdevēju funkcijas: reklāmas nepieciešamība ir saistīta ar to, ka pārdošanai ražots produkts var kļūt par preci un realizēties apgrozības sfērā tikai tad, ja patērētājs to iepriekš uztver "ideālā gadījumā kā iekšēju tēlu, kā vajadzību, kā stimulu un kā mērķi." Reklāma pilda trīs galvenās funkcijas – informatīvo, rosinošo un stabilizējošu.

Reklāmas informatīvā funkcija ir tāda, ka reklāma iepazīstina potenciālos patērētājus ar kvalitātes iezīmēm, dizainu, izmantošanas iespējām, konkrēta produkta vai pakalpojuma priekšrocībām, ar ražošanas uzņēmumu stratēģiju, politiku un panākumiem, to izmantotajām tehnoloģijām, zināšanām. kā.

Reklāmas informatīvā funkcija cieši mijiedarbojas ar motivējošo funkciju, kuras galvenais saturs ir saistīts ar ietekmi uz cilvēka emocionālajiem un garīgajiem procesiem, uz viņa vajadzību veidošanos un attīstību, uz lēmumu pieņemšanas procesiem. Reklāma, realizējot šo funkciju, pārliecina cilvēku iegādāties preci, kāda tā atbilst viņa vajadzībām.

Vēl viena iepriecinoša tendence ir tādu jaunu Krievijai tirgus segmentu parādīšanās kā reklāma internetā un kinoteātros, lai gan līdz šim to apjomi ir tikai daži miljoni dolāru gadā. Tomēr, pēc analītiķu domām, vietējā reklāmas tirgus apjoms, neskatoties uz tā straujo izaugsmi, šķiet niecīgs salīdzinājumā ar vadošo valstu ekonomiku līdzīgu nozaru apjomiem: reklāmas izmaksas Krievijā ir par divām kārtām zemākas nekā ASV. valstis.

1. Televīzijas reklāma. TV ir vadošais reklāmas līdzeklis daudzām personiskām un attēla reklāmām. TV reklāmai ir vislielākā auditorija un līdz ar to visaugstākais veiktspējas un izmaksu līmenis. Tās klienti un reklāmdevēji pārsvarā ir lieli un ļoti lieli uzņēmumi. Augsta ietekmes efektivitāte uz patērētājiem. Visefektīvākais raidlaiks: dienā - agri no rīta un īpaši vakarā (19:00 - 23:00), pēc nedēļas - sestdiena, pēc gada - janvāris, februāris, marts.

2. Reklāma presē. Preses reklāma ir efektīva precēm un pakalpojumiem, kuru noderīgām īpašībām nepieciešams detalizēts apraksts. Iegaumējamības ziņā šis skats ieņem otro vietu aiz televīzijas reklāmas. Preses izmantošana atšķirībā no tiešās reklāmas var būt selektīva gan ģeogrāfiski (piemēram, vietējais laikraksts), gan kvalitatīvi, sociāli demogrāfiski (piemēram, noteiktas orientācijas centrālais laikraksts vai "biezs" žurnāls). Galvenie mediji ir: prese uzņēmējiem, nedēļas laikraksti, nacionālie un reģionālie dienas laikraksti, grāmatas (vēlams izglītības un uzziņu izdevumi). Starp faktoriem, kas šajā gadījumā tiek ņemti vērā, izvēloties reklāmas nesēju, ir šādi: publikāciju biežums, tirāža, izmērs vai formāts, apkalpoto lasītāju kontingenta raksturs, krāsu reproducēšanas iespējas, reklāmas vietas nodrošināšanas savlaicīgums, izdevuma "izdzīvojamība".

3. Vides reklāma. Otra efektīvākā pēc televīzijas reklāmas ir vides reklāma. Tajā ir vairāk nekā 20 veidu reklāmas mediji: plakāti uz ugunsmūriem (tukšas māju ārējās gala sienas), zīmēti stendi, plakāti, gaismas instalācijas, datorizēti paneļi uc Galvenā funkcija ir pastiprināt reklāmu medijos, atgādināt par zīmolu preces, tās īpašības, par uzņēmumu. Galvenā izmaksu pozīcija ir maksa par vietas īri, galvenā grūtība ir dokumentācijas (atļauju) sagatavošana.

4. Transporta reklāma. Īpašu vietu vides reklāmas kompleksā ieņem transporta reklāma, tai skaitā transportlīdzekļu iekšpusē, uz to ārējām virsmām, kā arī stacijās un autobusu pieturās. Galvenās priekšrocības: reģistrācija nav nepieciešama, un rezultātā reģistrācijas laiks ir īss, izmaksas ir zemas.

5. Radio reklāma. Būtiskākā šāda veida reklāmas īpašība ir noskaņas, mentālo tēlu radīšana ar balss, mūzikas, trokšņa palīdzību, neiesaistot vizuālos attēlus. Krievijā radio reklāma ir ieguvusi ekspansīvu tendenci FM stereo apraides sprādzienbīstamas attīstības dēļ; krīzes gadā 1998. gadā notika reklāmdevēju aizplūšana no televīzijas.

6. Tiešā pasta reklāma (tiešais pasts). Tiešā pasta reklāma (citi nosaukuma varianti: adresātu saraksts vai tiešais pasts, tiešais pasts, tiešais sūtījums un dažreiz pat tiešais mārketings vai vienkārši DM) nebūt nav tikai skrejlapu un neaprakstāmu papīra lapu izkaisīšana, kuras galvenā problēma nav nonākt kartona kastē, ko apkopēja izpalīdzīgi nolikusi blakus pastkastīšu blokiem. No tiešās reklāmas veidiem (t.i., reklāma bez mārketinga starpniekiem) tradicionālākās ir pa pastu nosūtītas biznesa vēstules, pastkartes, plakāti, brošūras, katalogi, bukleti un citi zīmolu izdevumi, publicēto materiālu par produktiem izdrukas.

7. Reklāma internetā. Neskatoties uz skepsi pret internetu, tiešsaistes reklāmas izaugsme joprojām ir iespaidīga, un šis tirgus ir viens no visstraujāk augošajiem pasaulē. ASV īpatsvars kopējā tīkla reklāmas izmaksu apjomā pasaulē šobrīd sasniedz 75%, un šis rādītājs tuvākajā laikā diez vai būtiski mainīsies.

Lai optimizētu reklāmas mediju izvēli un izmantošanu, tiek izstrādāts reklāmas kampaņas plāns. Tradicionāli tā izstrāde balstās uz informāciju par preci (tā īpašībām un atbilstību potenciālo klientu vajadzībām), par tirgu un tā segmentiem, par patērētāja uzvedības alternatīvām saistībā ar dažādiem viņa vajadzību apmierināšanas veidiem un iespējām, par tendencēm. tirgus pieprasījumā.

1) mārketinga situācijas analīze;

7) rezultātu izvērtēšana.

Reklāmas budžets. Protams, reklāmas izmaksas galvenokārt nosaka mārketinga mērķi un atbilstošie reklāmas mērķi un uzdevumi. Nosakot budžetu reklāmas aktivitātēm, tiek izmantotas tās pašas metodes, kas mārketinga aktivitātēm kopumā. Tās ir šādas metodes: finansējums "no iespējām"; fiksēto procentu metode; konkurentu saskaņošanas metode; maksimālo izmaksu metode; metode "mērķis - uzdevums"; robežienākumu metode; mārketinga programmas uzskaites metode. M. Vidals un H. Volfs, pamatojoties uz apgrozījuma pieauguma atkarību no reklāmas izmaksām, izveidoja matemātisko modeli, kas apraksta nepārtrauktas reklāmas izmaksu efektivitātes samazināšanās procesu, tām augot. Viņi ierosināja formulu:

dS/dt — rA(M-S)/M-yS (1)

kur S - preču pārdošanas apjoms laika periodā / (mainīgs);

dS/dt - preču realizācijas apjoma izmaiņas periodā t (mainīgs);

M - tirgus piesātinājuma līmenis ar šo produktu (parametrs);

y - pārdošanas apjoma samazinājums (definēts kā pārdošanas apjoma daļa, par kuru šis apjoms samazinās laika vienībā apstākļos, kad A=0 [konstante]).

No šī vienādojuma izriet, ka pārdošanas apjoma pieaugums būs jo lielāks, jo lielāka pārdošanas apjoma reakcija uz reklāmu, jo lielākas būs reklāmas izmaksas, jo mazāk piesātināts tirgus ar uzņēmuma produkciju un jo mazāka būs konstantes vērtība. no pārdošanas apjoma samazināšanās. Vēl viena budžeta veidošanas iespēja, kuras pamatā ir mērķi un uzdevumi, ir G. Yule metode, kas ietver noteiktu darbību secību reklāmas darbību izmaksu aprēķināšanai.

Reklāmas efektivitātes izvērtēšana ir viens no grūtākajiem soļiem reklāmas kampaņas organizēšanā un vadīšanā. Mārketingā ir pieņemts atšķirt reklāmas komunikatīvo un komerciālo efektivitāti. Komunikācijas efektivitāti var noteikt ar laboratorijas eksperimentiem, izmantojot psihofizioloģijas un psiholoģijas metodes un instrumentus. Tie var būt uztveres, atpazīstamības (piemēram, uzņēmuma logotipi, to saīsinājumi), iegaumēšanas un izpratnes testi, simpātijas-nepatīk testi, projektīvie testi utt.

Vēl viens solis uz priekšu salīdzinājumā ar testiem – aptauja, kas atklāj cilvēku viedokļus un attieksmi pret prezentēto reklāmu. Reklāmas efektivitātes novērtēšanai tiek izmantotas arī projektīvās metodes. Viens no tiem ir vārdu asociāciju tests: ja atsevišķi vārdi no reklāmas ziņojuma melnraksta, kas cita starpā tiek pasniegti nejaušā secībā, cilvēkos izraisa nepareizas vai nevēlamas asociācijas, tad tie tiek izslēgti no reklāmas. Frāžu pabeigšanas testi ļauj redzēt, kādu domu gājienu rosina reklāmas sākuma vai citas frāzes. Uztveres testi palīdz noteikt galveno reklāmas semantisko bloku saprotamības un lasāmības pakāpi.

Taču pēdējos gados kā eksperimentāla metode arvien biežāk tiek atzīta par labāko veidu, kā noteikt reklāmas izmaksu ietekmi uz apgrozījuma apjomu. Šajā gadījumā uzņēmums izvēlas vairākus salīdzināmus vietējos tirgus, no kuriem katram ir vienāds reklāmas pārdošanas apjoms. Tad 1/3 no atlasītajiem tirgiem reklāmas izdevumi tiek palielināti par fiksētu daļu; otrajā trešdaļā attiecīgi samazinājums (piemēram, 50%); trešā tirgus daļa kā kontrole paliek nemainīga. Eksperimenta rezultātā iegūtie dati par apgrozījuma izmaiņām var kalpot par pamatu turpmākiem aprēķiniem. Pārejam pie FOSTIS otrās apakšfunkcijas - pārdošanas veicināšanas - izpētes.

1.4 Pārdošanas veicināšana - STIS

Pārdošanas veicināšanas koncepcija un mērķi. Stimulēt, kā teikts vārdnīcās, nozīmē "iekustināt". Šis ir uzdevums, kas vienmēr tika noteikts pirms pārdošanas veicināšanas. ASV pārdošanas veicināšana kā ražošanas un tirdzniecības struktūras neatņemama sastāvdaļa pastāv jau vairāk nekā 50 gadus. Tajā pašā laikā pārdošanas veicināšana netiek uzskatīta par universālu pārdošanas palielināšanas līdzekli kā reklāma, jo tās izmantošana ir epizodiska vai ir vienas un tās pašas reklāmas gala sastāvdaļa. Tāpēc atbilstošās izmaksas ir iekļautas reklāmas budžetā. Mūsdienās specializēto aģentūru klātbūtne un attiecīgā tirgus attīstība ļauj pietuvoties gandrīz izsmeļošai definīcijai: mēs varam uzskatīt, ka mēs runājam par paņēmienu kopumu, ko izmanto visā produkta dzīves ciklā attiecībā uz trim tirgus dalībniekiem. (patērētājs, vairumtirgotājs, pārdevējs) ar mērķi īslaicīgi palielināt pārdošanas apjomus, kā arī palielināt jaunu klientu skaitu.

Tādējādi mums ir darīšana ar pilnvērtīgu disciplīnu, kas pamazām iegūst nepieciešamo skaidrību un saglabā savu neatkarību, pateicoties savu tehnisko metožu klātbūtnei.

Pārdošanas veicināšanai ir daudzfunkcionāls fokuss. Mērķa izvēle ir atkarīga no gaidāmās ietekmes objekta. Ir vairāki mērķauditorijas veidi:

1. Patērētājs: viņam, protams, ir vislielākā nozīme, un visa mārketinga politika tiek samazināta līdz ietekmei uz patērētāju. Ir izveidots plašs pārdošanas veicināšanas paņēmienu klāsts ar vienīgo mērķi visefektīvākajā veidā piesaistīt patērētāju un apmierināt viņa vajadzības. Uz patērētājiem vērstu stimulu mērķi ir šādi:

Palielināt pircēju skaitu;

Palieliniet viena un tā paša klienta iegādātās preces daudzumu.

2. Pārdevējs: Pārdevēja spējas un spējas pārdot preces nedrīkst atstāt bez ražotāja uzmanības. Pārdevējam vērstu stimulu mērķis: pārvērst vienaldzīgu pārdevēju par ļoti motivētu entuziastu.

3. Tālākpārdevējs: būdams dabiska saikne starp ražotāju un patērētāju, viņš ir specifisks stimulēšanas objekts, kas šajā gadījumā veic regulējošas funkcijas.

Šajā gadījumā stimulu mērķi var būt šādi:

Piešķiriet izstrādājumam noteiktu attēlu, lai tas būtu viegli atpazīstams;

Palielināt tirdzniecības tīklā ienākošo preču daudzumu;

Palielināt starpnieka interesi par konkrēta zīmola aktīvo pārdošanu u.c. .

Ir trīs veidu pārdošanas veicināšanas mērķi: stratēģiski, specifiski un vienreizēji. Katrs no šiem veidiem ietver daudzas šķirnes. Skaidrāk un detalizētāk pārdošanas veicināšanas mērķu dažādība ir redzama 3. attēlā. Visizplatītākie mērķi ir stratēģiski un specifiski.

VĒRĶI

Stratēģiski specifiski

- palielināt patērētāju skaitu - paātrināt pārdošanu visvairāk

Palieliniet preču daudzumu, ienesīgas preces

nopērk katrs patērētājs – lai palielinātu preču apgrozījumu

Atdzīviniet interesi par produktu ar - atbrīvojieties no liekajiem krājumiem

klientu puse (pārmērīgs krājums)

Palieliniet apgrozījumu līdz punktam - - piešķiriet pārdošanai regularitāti

lei plānots sezonas preču ziņā

mārketings - pretoties

Sasniedziet plānotos mērķus topošajiem konkurentiem

pārdošana - atdzīvināt preču pārdošanu, izpārdošanu

kas piedzīvo stagnāciju

Vienreizējs

Gūstiet labumu no ikgadējiem pasākumiem

Izmantojiet īpašu iespēju

(uzņēmuma jubileja, jauna veikala izveide utt.)

3. attēls. Trīs pārdošanas veicināšanas mērķu veidi

Šo vai citu stimulu izvēle ir atkarīga no mērķiem. Tos var iedalīt trīs lielās grupās:

Solīšana (pārdošana par pazeminātām cenām, preferenciālie kuponi, kuponi, kas dod tiesības uz atlaidi);

Piedāvājums natūrā (prēmijas, preču paraugi);

Aktīvs piedāvājums (pircēju konkursi, spēles, loterijas).

Attiecībā uz jebkuru tirdzniecības vietu mēs varam klasificēt dažādus stimulu veidus atšķirīgi pēc to izcelsmes un ietekmes uz klientu loku. Šajā gadījumā mēs nonākam pie trīs vispārinātiem stimulu veidiem:

1. Vispārīgs stimuls, ko piemēro tirdzniecības vietā. Tās atšķirīgā iezīme ir tēmas iepriekšēja noteikšana. Tas kalpo kā instruments vispārējai tirdzniecības atdzimšanai (jubileja, atklāšanas ceremonija).

2. Selektīvā stimulācija ietver preču izvietošanu ārpus vispārējās izstādīšanas vietām izdevīgā pozīcijā, piemēram, rindas vai plaukta sākumā. Preces var arī koncentrēt jebkurā tirdzniecības zāles vietā.

3. Individuālā stimulācija tiek veikta vispārējās preču ekspozīcijas vietās un parasti nāk no ražotāja. Reklāmas plakāts, norādes signāls, ka noteikta prece tiek stimulēta cenu samazinājumu, konkursu, prēmiju veidā utt. Šajā gadījumā stimulēšanas pasākumus patērētājs uztver tikai tajā brīdī, kad viņš apstājas pie veikala plaukts.

Pārdošanas veicināšana un patērētājs. Kvantitatīvā izteiksmē pārdošanas veicināšana galvenokārt ir vērsta uz patērētāju.

Cenu veicināšana. Īslaicīgai preces cenas samazināšanai ir savas priekšrocības un trūkumi. Daži uzņēmumi (gan ražotāji, gan tālākpārdevēji) izmanto tikai šāda veida stimulus; viņuprāt, daudz izdevīgāk ir apmierināt ekonomiski pamatotas patērētāja vēlmes, nevis reaģēt uz arvien jaunām indivīda prasībām attiecībā uz preču kvalitāti un daudzveidību.

Šāda veida akcijas trūkums ir tāds, ka tas neveido uzticamu, pastāvīgu klientu loku, bet liek pircējam steigties no viena zīmola preces pie citas, atbilstoši piedāvātajam cenas samazinājumam. Šīs tehnikas priekšrocība ir tāda, ka tā ļauj iepriekš precīzi novērtēt operācijas izmaksas, ātri sakārtot to vienkāršākajās formās un līdz minimumam samazināt laiku, kas nepieciešams operācijas veikšanai atbilstoši iecerētajiem mērķiem.

Iespējamie priekšstati par pārdošanas veicināšanu ir parādīti 2. tabulā.

2. tabula

Divi iespējamie priekšstati par pārdošanas veicināšanu

Piemēram, lai saglabātu bruto izlaidi 25% apmērā, būs nepieciešams nākamais tirdzniecības pieaugums. Aplūkosim 3. tabulu, kurā parādīta bruto produkcijas apjoma un nepieciešamā tirdzniecības apgrozījuma pieauguma attiecība procentos.

3. tabula. Bruto izlaides un pieauguma attiecība tirdzniecībā

Tieša cenas samazināšana. Pēc tirdzniecības tīkla iniciatīvas:

A. Gada garumā ir periodi, kad lielveikali izsludina vairāku izvēlētu preču izpārdošanu par ļoti zemām cenām vai iepriekš noteiktu šo preču daudzumu.

B. Īpašu izstāžu un gadatirgu laikā daudzi tālākpārdevēji nodrošina pircējiem atlaides.

C. Mazumtirgotāji publicē iknedēļas (ikmēneša) produktu sarakstus, kuros ir apvienoti ar ikdienas saistītie produkti un produkti, kas ir stabili, lai palielinātu kopējo apgrozījumu un izveidotu lojālu klientu bāzi, ko veicina regulāras pārdošanas veicināšanas programmas.

Pēc ražotāja iniciatīvas:

Tieša cenas samazināšana, ko izstrādājis un organizējis ražotājs, parasti tiek nodrošināta ar atlaižu nodrošināšanu izplatīšanas tīklam.

Trīs tiešās atlaides veidi:

1. Procentu atlaide. Uz iepakojuma norādīti mīnus 10 vai 20 procenti. Priekšrocība: neizraisa izmaiņas tirdzniecības vietas organizācijā vai produktu marķējumā. Divas uzlīmes (izsvītrotas un jaunas).2. Atlaide, norādot tās lielumu naudas izteiksmē (mīnus 1 tūkstotis rubļu).3. Jaunas cenas norādīšana, nenorādot atlaidi. Jaunās cenas iemesls ir norādīts: preces jaunais izlaidums; jubileja; sezonas pasākums vai svētki;

Kuponāža. Ieņemot starpposmu starp tiešu cenu samazinājumu un cenas samazinājumu ar atlaides saņemšanas novēlošanos, kupons ir sarežģītāks cenu samazināšanas veids. Darbība sastāv no tā, ka patērētājam tiek piedāvāts kupons, kas dod tiesības saņemt atlaidi no preces cenas. Kuponi tiek novietoti uz produktu iepakojuma, piegādāti uz mājām vai izplatīti caur presi. Patērētājam, kuram ir kupons, tiek piešķirta atlaide, kas var būt noteikta naudas summa, procenti no preces cenas vai kādas citas preces cenas samazinājums, ja tiek iegādāta kuponā norādītā prece. .

Atliktā atmaksa:

a) Vienkārša atmaksa ar kavēšanos. Cenas samazinājums nenotiek pirkšanas brīdī, bet pēc kāda laika;

b) Naudas atmaksa. Šis ir visplašāk izmantotais atliktā cenas samazinājuma veids, kad tiek atmaksāta noteikta naudas summa, uzrādot vairākus pirkumu apliecinošus dokumentus;

c) Apvienotā atmaksa ar atlikšanu. Vienā kuponā apvienotas vairākas dažādu ražotāju preces.- Kuponu ķēdes. Vairākas preces vienā kuponā. Patērētājam tiek piedāvāta izvēles iespēja - Kvalitātes pārbaude. Jāizmēģina, piemēram, visas 10 preces, tad var saņemt lielu atlaidi.- Dāvana - kvalitāte. Patērētājs var iegādāties dažādas preces, ko izmantot kā dāvanu un saņemt ievērojamu atlaidi;

d) Atlaižu kuponi. Atmaksa ar noteiktas naudas summas atlikšanu gadījumā, ja tiek iegādātas divas ļoti atšķirīgas preces, kas netiek pārdotas vienā un tajā pašā tirdzniecības vietā;

e) Cenu samazinājums apvienojumā ar sabiedriskā labuma pasākumu.

Pamudinājumu natūrā var definēt kā papildu produkta daudzuma piedāvāšanu patērētājam bez tiešas saistības ar cenu. Stimuli natūrā kalpo diviem mērķiem:

Piešķirt patērētājam papildu preču daudzumu, kas būtiski atšķiras no cenu pazemināšanas, kuras mērķis ir ietaupīt naudu;

Piešķirt daudzpusīgāku un saturīgāku raksturu kontaktiem starp ražotāju un patērētāju.

Ir divu veidu stimuli natūrā: prēmijas un paraugi.

1. Balvas. A) tiešā prēmija. Tas tiek nodots pircējam pirkuma akta veikšanas brīdī, kā tas ir: - vai nu iekļauts pašā izstrādājumā, - vai pievienots preces iepakojumam, - vai samaksāts patērētājam pie kases. B) Tiešas prēmijas piedāvāšana, iesaistot mazumtirdzniecības vietu. Ja preces izmaksas nav pietiekami augstas, bet salīdzināmas ar prēmijas lielumu, pilnībā atbilst šīs preces tēlam, tad STIS var piesaistīt mazumtirdzniecības vietu: papildus preces iegādei, kas ir STIS objekts, patērētājam jāveic citi pirkumi par noteiktu summu. C) atliktā prēmija. Pircējam uz norādīto adresi jānosūta pirkumu apliecinošs dokuments, pēc kura balvu viņš saņems pa pastu. Izmanto, lai izveidotu lojālu klientu loku, un tas ir lētāks, jo visi klienti sūta kuponus.

2. Paraugi. Paraugs ir bezmaksas preču nodošana tādā daudzumā, kam nav komerciālas vērtības un ir noteikti nepieciešams tikai tā pārbaudei un novērtēšanai. Uz parauga ar neizdzēšamu krāsu uzklāts uzraksts: "Bezmaksas paraugs, nav pārdošanā." Daudzumam jābūt ne vairāk kā 7% no preces pārdošanas cenas (pēc pašizmaksas). Dažas preces nevar attiecināt uz (piemēram, automašīnām), tāpēc tās var nodrošināt pilnībā uz īsu laiku.

aktīvs piedāvājums. Aktīvs piedāvājums ir visa veida stimuli, kuriem nepieciešama aktīva un selektīva patērētāja līdzdalība. Ir divas vispārīgas patērētāju veicināšanas darbības, kuru pamatā ir šis princips:

1. Konkursi, kuros patērētājam ir jābūt vērīgam, prātīgam vai gudram, bet kuri nekādā gadījumā nav balstīti uz laimes spēli; 2. Loterijas un spēles, kurās var piedalīties, neveicot pirkumu un kuras pilnībā vai daļēji ir balstītas uz laimes spēli.

Abām metodēm ir viens spēks: tās piesaista daudz cilvēku piedalīties, kuriem tiek piedāvātas lieliskas balvas, kas liek sapņot. Pasākuma spēles raksturs ir spēcīgs instruments katra cilvēka ietekmēšanai, un iespēja saņemt bezmaksas balvu ir spēcīgs stimuls piedalīties.

Tirdzniecības tīkla stimulēšana

Preču pārdošana ir ķēde, kas savieno ražotāju ar patērētāju, izmantojot starpposmus: tirgotājus, tālākpārdevējus, pirkuma iniciatorus.

Lai efektīvi ietekmētu patērētāju, ir jāizmanto īpašas metodes. Parasti tieši stimulācijai tiek uzticēts atrast katram mārketinga procesa posmam atbilstošus paņēmienus.

Mārketings ir mainījis attiecības starp ražošanas uzņēmumu un tirdzniecības tīklu; pārdošanas aparāts var daudz pateikt par ražotāju, jo tā līmenis nosaka tā komerciālo efektivitāti. Izplatīšanas tīkla organizācija ir atkarīga no pārdošanas kanāliem, no tālākpārdevēju darbības apjoma, preces veida utt. Zemāk ir detalizēta diagramma, kurā parādīti galvenie dalībnieki, kas veido pārdošanas aparātu. Zinot savu produktu pārdevēju dziļās vajadzības (viņu pozīcijas drošību, piederības sajūtu uzņēmumam, pašcieņu, pašrealizācijas vēlmi), uzņēmums nemitīgi nestimulēs par pārdošanu atbildīgās struktūrvienības. Stimuli jāpiemēro izņēmuma gadījumos, un tiem ir skaidri noteikti mērķi. Tas ir vienīgais veids, kā mobilizēt mārketinga speciālistu pūles īsā laika periodā (skat. 4. attēlu) (3, 72. lpp.).

Komercdirektors

Pārdošanas nodaļas vadītājs

Reģionālais Reģionālais reģionālais

Vadītājs Nr. 1 Vadītājs Nr. 2 Vadītājs Nr. n

Tirdzniecības pārstāvji. Preču tirdzniecības pārstāvji. Preču eksperti

STIS speciālisti. STIS speciālisti.

4. attēls - tirdzniecības automāts

Izmantojot stimulēšanas pasākumus, uzņēmums var sasniegt dažādus mērķus: 1. Katalogizēt produktu. 2. Palielināt mazumtirdzniecības ķēdes iegādāto preču apjomu. 3. Cīņa pret konkurenci. 4. Atdzīvināt vidi preču tirdzniecības vietā.

Stimuli, kuru mērķis ir ietekmēt uzņēmuma pārdošanas nodaļas, pēdējos gados ir strauji pieauguši un dažās jomās ir devuši pretēju rezultātu - pārdevēji gaida stimulus, lai pabeigtu savu komerciālo programmu. Lai sasaistītu tirgotājus, sniegtu viņiem nepieciešamo motivāciju un padarītu viņus piesātinātus ar uzņēmuma “garu”, ražotājs izmanto dažādas metodes: nodrošina viņiem finansiālus labumus, organizē konkursus, organizē braucienus. Visi šie fondi ir pasākumi pārdošanas stimulēšanai – veicināšanai.

1. Klasiskie stimulēšanas instrumenti. Tās ir četras, un tām ir augsta stimulējošā iedarbība; runa ir par kaut kādu “plusu”, kas tiek piedāvāts pārdevējiem noteiktā brīdī, lai virzītu preci uz pircēju pusi.

A) Piemaksas pie algas, sasniedzot gada mērķus.

B) Bonusi par “īpašo rādītāju” sasniegšanu - preču kataloģizācija, rādītāju pārpilde biznesa aktivitātes lejupslīdes laikā u.c.

C) punktu piešķiršana, ko var izpirkt par vērtīgām dāvanām, kas tiek piedāvātas saskaņā ar īpašu katalogu: par katru veikto izpārdošanu vai papildu pasūtījumu pārdevējs saņem noteiktu punktu skaitu, kas galu galā ļauj izvēlēties dāvanu sev katalogā. viņam pasniegts.

D) Tūrisma braucieni ir paredzēti mārketinga speciālistiem, kuri guvuši lielus panākumus savā darbā.

2. Mūsdienīgi stimulēšanas instrumenti. Kritums zem stimulu ieguvēju 20% atzīmes šodien tiek uzskatīts par bīstamu. Ir jārada pozitīvas attiecības starp tirgotāju un preci, noteiktu vidi, ko uzņēmums atbalsta ar apsveikuma kartīšu, telefona zvanu, mazu dāvanu palīdzību. Uzņēmumu skaits, kas izmanto šāda veida stimulus, nepārtraukti pieaug.

3. Balvas un cita veida atlīdzība. Balvām ir jābūt šādām trim īpašībām: - jābūt godīgai atlīdzībai par papildu piepūli; tie ir paredzēti, lai parādītu, ka uzņēmums novērtē pārdevēja pūles; - ir pietiekami sociāli nozīmīgi (videomagnetofons, videokamera, lāzera atskaņotājs utt.); - likt pārdevējam konkursa laikā pasapņot kļūt vai justies par tās vai citas lietas īpašnieku.

Tālākpārdevēju stimulēšana. Galvenais veicināšanas mērķis ir ietekmēt patērētāju un vienkāršot pārdošanas procesu. Tāpēc rodas nepieciešamība pastāvīgi veikt īpašas operācijas, lai motivētu un stimulētu tirdzniecības tīklu.

Bet arī starpnieki ir jāiedrošina un jāieinteresē, īpaši, ja viņi pārdod arī konkurentu preces. Tikai mērķtiecīgi ietekmējot tālākpārdevēju, organizējot pārdomātas stimulēšanas darbības visos produkta dzīves cikla posmos, ražotājs var pārvērst viņu par savu efektīvu partneri.

Operāciju "stimulēšana - tālākpārdevējs" pieņemšanas var iedalīt divās grupās: finansiālie pabalsti un pabalsti natūrā.

1. Finansiālie ieguvumi.

Ir vairāki atlaižu veidi: - atlaides, kas saistītas ar preču iekļaušanu katalogos; - atlaides no iegādāto preču daudzuma; - atlīdzība par reklāmu, reklāmu tirdzniecības vietā vai par labvēlīgu preču prezentāciju, ko veic vairumtirgotājs vai mazumtirgotājs. ; - kupons.

2. Pabalsti natūrā.

Šāda veida stimulācijā var izdalīt paņēmienus: starpnieku, tirgotāju, vairumtirgotāju un mazumtirgotāju stimulēšana; operācija "slepenais klients"; paraugu izplatīšana; ražotāju un starpnieku kopīgas darbības; logu displeju konkursi. “Noslēpumainais klients” - uzņēmuma ieceltās personas inkognito pārvietojas no vienas tirdzniecības vietas uz otru un dāvina īpašniekiem vērtīgas dāvanas, ja veikalu plauktos ir kārtība un pārpilnība, pārbauda reklāmu, organizē pavadošo spēli patērētājiem, pārbauda, ​​vai nav vai prece.

Visaptverošai stimulēšanas programmai ir vairāki papildu lēmumi, kas jāpieņem mārketinga plānotājam. Jo īpaši viņam ir jāizlemj, cik lielu stimulu piemērot, cik ilgi tas būs spēkā un kādi līdzekļi jāpiešķir tā īstenošanai.

Tirgotājam ir jāizlemj, cik lielu stimulu piedāvāt. Lai pasākums izdotos, ir jābūt noteiktam stimulu minimumam. Spēcīgāks stimuls nodrošinās lielāku pārdošanas apjomu, taču ar nepārtraukti krītošu pārdošanas apjomu. Pamudinājumus var piedāvāt vai nu ikvienam, vai tikai dažām īpašām cilvēku grupām. veicināšanas programmas ilgums. Ja stimulēšanas pasākums ir pārāk garš, priekšlikums zaudēs savu impulsu. Efektīvāka ir salīdzinoši īsa pārdošanas veicināšana. Pārdošanas veicināšanas pasākumu aplēses var izstrādāt divējādi. Mārketinga speciālists var izvēlēties konkrētus pasākumus un aprēķināt to izmaksas, taču biežāk apropriācijas apjoms tiek noteikts procentos no kopējā budžeta. Kad vien iespējams, visi izmantotie pārdošanas veicināšanas pasākumi ir iepriekš jāpārbauda, ​​lai pārliecinātos, ka tie ir piemēroti un nodrošina nepieciešamos stimulus. Ir iesaistītas pārāk lielas naudas summas, un neveiksme var radīt nopietnu kaitējumu uzņēmumam. Tāpēc, lai pieņemtu apzinātu lēmumu, ir nepieciešams veikt testus, pamatojoties uz reprezentatīvu mērķauditorijas paraugu.

1. Iepriekšējas pārbaudes.

A) Dizaina pārbaude. Tas ir par tādas idejas pārbaudi, kas varētu būt stimula pamatā, pirms kaut ko darīt. Ir jānoskaidro, ko cilvēki, kas veidoja izlasi, domā par šo vai citu stimulēšanas metodi, tās apjomu un laiku. Vienkāršākais un ātrākais veids ir vērtēšanas skalas metode, kas balstīta uz aptaujas rezultātiem.

B) Metodes pārbaude. Kad veicināšanas kampaņas ideja ir apstiprināta, aptaujas dalībniekiem var lūgt precizēt, kā tā tiks īstenota, piemēram, izvēloties balvas.

2. Tirgus testi. Tirgus pārbaude tiek veikta tieši veikalos vai mājās, tas ir, starp reāliem pircējiem, laikā, kad notiek stimulēšana. Stimulācijas rezultātu kontrole un novērtēšana. Pamudinājumi ir jāuzrauga pirms to piešķiršanas, to laikā un pēc tam. Pirmsoperācijas kontroles mērķis ir paredzēt panākumus vai neveiksmes, izvēlēties piemērotāko stimulācijas veidu un pielāgot to mērķauditorijas īpašībām.

Kontroles mērķis stimulācijas laikā ir nodrošināt, lai operācija tiktu veikta saskaņā ar plānu, kā arī gatavību izturēt jaunas problēmas vai jebkādu ārēju faktoru iejaukšanos.

2 Pieprasījuma veidošana un pārdošanas veicināšana pēc uzņēmuma SIA PKP "AGROSTROY" piemēra

Apsveriet reklāmas un pārdošanas veicināšanas izmantošanu konkrēta uzņēmuma piemērā. Lai analizētu situāciju, ņemsim SIA PKP "Agrostroy". Uzņēmums dibināts 1995.gadā. Šobrīd SIA PKP "Agrostroy" nodarbojas ar ražošanu un komercdarbību. Kopš 2006. gada uzņēmums specializējas šādu produktu ražošanā:

Ceļu bruģakmens plātnes, - būvmateriāli, - alumīnija logi un durvis, - cements, - restes un žogi, - soliņi.

LLC PKP "Agrostroy" atrodas Omskā, st. Fokina, māja 72.

Uzņēmuma pircēji ir: - veikali - 50%, - būvniecības uzņēmumi - 22%, - privātie uzņēmumi un privātpersonas - 28%.

PKP Agrostroy LLC klientu tirgus ģeogrāfiskā segmentācija ir šaura. Tajā ietilpst Omskas pilsēta un Omskas apgabals.

Firmas misija: "Labākie būvmateriāli pie mums - jums!". Mērķis ir iekarot tirgu. Īstenojot savu misiju un mērķa sasniegšanu, uzņēmums izmanto reklāmu un pārdošanas veicināšanu. Pašlaik, 2009. gadā, 30% no Omskas apgabala tirgus pieder LLC PKP "Agrostroy" daļai.

Uzņēmuma uzdevums ir iegūt lielāku noieta tirgus daļu (+5% Omskā, +2,5% reģionā).

Uzņēmums uztur pastāvīgu tēlu tirgū, kas ietver: augstas kvalitātes produktus un pastāvīgu sortimenta atjaunināšanu ar jaunākajiem preču paraugiem.

SIA PKP "Agrostroy" pieturas pie izstrādātās korporatīvās identitātes. Korporatīvās identitātes galvenie mērķi: - uzņēmuma produktu identificēšana savā starpā un norāde uz to saistību ar pašu uzņēmumu, - uzņēmuma produktu izcelšana no konkurentu līdzīgu produktu kopējās masas.

Korporatīvās identitātes klātbūtne liecina par uzņēmuma vadības uzticību pozitīvajam iespaidam, ko tā atstāj uz pircēju un patērētāju.

Analizētā uzņēmuma korporatīvajā identitātē ietilpst:

Preču zīme, kas ir uzņēmuma nosaukums - LLC PKP "Agrostroy",

Uzņēmuma emblēma ar lielo burtu "A" (skatīt A pielikumu),

Uzņēmuma sauklis ir "Labākie būvmateriāli, kas mums ir – jums!".

Pēc vispārīgas iepazīšanās ar uzņēmuma darbību un tā tēlu, jūs varat sākt apsvērt tā reklāmas politiku un pārdošanas veicināšanas politiku.

Uzņēmumā LLC PKP "Agrostroy" nav speciālas mārketinga nodaļas, kurā strādātu mārketinga jomas speciālisti. Tāpēc uzņēmums konkrētu reklāmas projektu izstrādē bieži izmanto reklāmas aģentūras pakalpojumus. Parasti lēmumus par reklāmu pieņem šādā veidā (skat. 6. attēlu).

6. attēls

Mārketinga lēmumu pieņemšana SIA PKP "Agrostroy"

Pirmajā posmā direktors pieņem lēmumu par konkrētu reklāmas veidu, izvirza uzdevumu, izvēlas reklāmas aģentūru, kurā uzņēmums pieteiksies. Pēc tam izvēlētā reklāmas aģentūra saņem pasūtījumu reklāmai. Pasūtījumā parasti ir šāda informācija: - reklāmas nesējs, - tā saturs, - paredzamais ziņojumu apjoms un cita informācija.

3.posmā uzņēmumā tiek izveidots lēmumu pieņemšanas centrs, kura mērķis ir izvēlēties kādu no reklāmas aģentūras piedāvātajiem reklāmas ziņojumiem. Parasti šajā centrā ir 2-3 cilvēki: uzņēmuma direktors, tirdzniecības aģents, grāmatvedis. Izvēloties kādu no iespējām, lēmums tiek paziņots reklāmas aģentūrai un tiek veikts reklāmas pasūtījums.

4. posms - reklāmas izlaišana "gaismā". Izvēlētā reklāmas iespēja sasniedz savu “abonentu” un ietekmē viņu. Pēc kāda laika pēc sludinājuma iznākšanas tiek izvērtēta tās efektivitāte. Tas notiek, salīdzinot pārdošanas apjomus pirms un pēc reklāmas.

Tas ir saistīts ar sezonālām produktu pieprasījuma izmaiņām, tāpēc ziemā pieprasījums vienmēr strauji krītas – par sevi nākas atgādināt patēriņa tirgū ar pastāvīgu radio reklāmas palīdzību.

Tā kā uzņēmums nereklamē katru savu produktu atsevišķi, bet gan kopumā savu nosaukumu un produktus, izvēloties produkta stratēģiju, bija jākoncentrējas uz dzīves cikla posmu, kurā atrodas lielākā daļa preču. Šobrīd šis posms ir "izaugsme".

Saskaņā ar to uzņēmums koncentrējās uz šādu mārketinga politiku:

Cenu samazināšana vai stabilizēšana;

Pārdošanas veicināšanas stiprināšana;

Izplatīšanas kanālu paplašināšana,

Iekļūšana jaunos tirgus segmentos.

BR = (300 000 * 20) / 100 = 60 000.

Budžeta sadalījums ir parādīts 7. attēlā:

Dalības izstādēs mērķis ir demonstrēt savu produkciju, piesaistīt pēc iespējas vairāk pircēju uzņēmuma pusē. Lai sasniegtu šo mērķi, uzņēmums vērsās pie reklāmas aģentūras ART-Terra, lai izstrādātu plānu informācijas pasniegšanai stendā. Pēc stenda dizaina saskaņošanas ar uzņēmuma vadību aģentūra ART-Terra izgatavoja stendu izstādei.

Papildus paša stenda dizainam un tehniskajam līmenim uzņēmuma tēls un apmeklētāju interese par izstādīto produkciju ir atkarīga no uzņēmuma pārstāvju darbinieku vispārējā informētības, korektuma un izskata izstādēs. Šiem nolūkiem izplatītāji tiek izvēlēti, pamatojoties uz viņu vērtējumu.

1. Vidējais pārdošanas apjoms pēdējos trīs mēnešos,

2. Vidējais pārdošanas apjoms pēdējo sešu mēnešu laikā,

3. Klientu skaits, kuri veikuši pirkumu divas vai vairāk reizes,

4. Izglītības līmenis,

5. Darba laiks firmā un citi kritēriji.

Izstādes ilgums ir piecas dienas. Stroytechexpo izstādē Omskā uzņēmums Agrostroy PKP LLC aizņēma 6 m 2 izstāžu telpas otrajā stāvā. Papildus reklāmas aģentūras veidotajiem stendiem izstādē klientiem tika piedāvāts iepazīties ar uzņēmuma brošūrām, bija preču paraugi plašā klāstā, tika piedāvātas jau lietotu uzņēmuma produktu krāsainās fotogrāfijas.

Turklāt uzņēmuma zīmola nosaukums bija klāt, atgādinot apmeklētājiem par sevi vēl pirms viņi iegrima izstādes pasaulē.

Vadība bija apmierināta ar izstādes rezultātiem, jo ​​mērķis tika sasniegts, un pieteikumu plūsma uzņēmumam palielinājās uzreiz pēc reklāmas pasākuma. Turklāt tika izveidoti jauni noderīgi kontakti ar nozares pārstāvjiem un pavērās jaunas iespējas turpmākai sadarbībai un partnerībai.

Kā redzams 7. attēlā, izstāžu izmaksas ieņēma lielāko daļu uzņēmuma reklāmas budžetā (30 000 rubļu). Tomēr uzņēmuma vadība uzskata, ka sevi attaisno un plāno arī turpmāk piedalīties šādos pasākumos.

Radio reklāmas izmaksas ieņem otro vietu starp citām reklāmas uzņēmuma izmaksām. LLC PKP "Agrostroy" ievietoja savas reklāmas divās radiostacijās: "Europe-Plus" un "Radio of Russia". Izvēle izdarīta, pamatojoties uz augstākajiem šo radiostaciju radioklausītāju vērtējumiem. Videoklipu teksti tiek atskaņoti katru otro dienu. Reklāmu izlaišanas ēterā grafiks ir parādīts B pielikumā un 8. attēlā.

8. attēls — reklāmu pārraidīšana divās radiostacijās

Kā redzams 4. tabulā un 8. attēlā, radio reklāma īpaši akcentē ziemas mēnešus. Tieši janvārī un februārī reklāmas mērķis ir atgādināt. Klientiem nevajadzētu aizmirst par uzņēmumu pieprasījuma samazināšanās laikā.

ZRR \u003d 192 * 17 * 3 + 1308 \u003d 11 100 rubļi.

kur 192 ir gada laikā palaisto videoklipu skaits,

17 - video ilgums, sek.

1308 - 2 rullīšu izgatavošanas cena, rub.

Televīzijas reklāmu uzņēmums izmanto nelielā apjomā, lai gan tai iztērētie līdzekļi (7000 rubļu) ieņem ievērojamu vietu īpatsvara ziņā līdz ar citām reklāmas izmaksām. Uzņēmuma vadība uzskata, ka TV reklāma absolūtā izteiksmē ir ļoti dārga, reklāmas kontakts ir pārāk īslaicīgs (salīdzinot ar laikrakstiem), tāpēc tiek izmantots tikai laika posmā no februāra līdz martam. Tieši šajos mēnešos kanālā RenTV-Omsk skatītāji varēja redzēt uzņēmuma reklāmas ekrānu. Šo ekrānsaudzētāju izstrādāja kanāla reklāmas nodaļa un apstiprināja uzņēmuma pārstāvji, kas sastāv no 3 cilvēkiem. Ekrānsaudzētājs informēja skatītājus par precēm, ko viņi var iegādāties PKP "Agrostroy" LLC, kā arī kontakttālruņus un uzņēmuma adresi.

PKP "Agrostroy" LLC izmantoja jaunāko Krievijas tirgum paredzēto reklāmas līdzekli - "tiešo pastu". Šim rīkam ir zemas izmaksas, auditorijas selektivitāte, elastība, konkurentu reklāmas trūkums administrācijā, personīgais raksturs.

Skrejlapas izmaksas tiek aprēķinātas šādi:

ZL = 2,67 * 1200 + 1800 \u003d 5000 rubļu.

kur 2,67 ir vienas lapiņas izgatavošanas izmaksas, rub.

1200 - bukletu skaits,

janvāris - 150 gab.,

marts - 150 gab.,

maijs - 150 gab.,

augusts - 150 gab.

Uzņēmuma vadība tiešo pastu uzskata par diezgan efektīvu reklāmas līdzekli, tāpēc 2010.gadā bukleti tiks ražoti lielākā apjomā, un to noformēšanu veiks kvalificēti speciālisti.

Kā vides reklāmu uzņēmums izmanto stendus, kas tiek novietoti uz grīdas uz kājas. Testam uzņēmumam "ART-Terra" tika uzdots izgatavot 1 stendu. Vairoga ražošanas izmaksas sasniedza 5000 rubļu. Vairogu nolemts novietot uzņēmuma teritorijā.

Nākotnē plānota plašāka vides reklāmas izmantošana, jo tai ir zemas izmaksas, vāja konkurence, elastība un augsts kontaktu atkārtošanās biežums.

Uzņēmuma pārdošanas veicināšanas kompleksā jau vairākus gadus tiek izmantota reklāma laikrakstos. Tā ir reklāma laikrakstos, kas ir elastīga, labi aptver teritoriju, ir plaši atzīta un pieņemta, kā arī vienmēr ir savlaicīga.

Sludinājuma ievietošanai SIA PKP "Agrostroy" izmanto laikrakstus "Express Reklama" un "Ekspertu padome". Pēc vadības domām, uzņēmuma avīžu reklāma šajos izdevumos var ietekmēt potenciālos pircējus. Sludinājuma saturs ir 3.pielikumā. Šādus sludinājumus izstrādā uzņēmuma darbinieki un pēc tam pēc direktora pārbaudes ievieto konkrētā laikrakstā.

2. Pārējās publikācijas - ne vairāk kā 5 sludinājumi gadā ar atbildīgā centra lēmumu.

Parasti atbildīgajā centrā ir 2-3 cilvēki: direktors, tirdzniecības aģents un grāmatvedis. Problēma tiek atrisināta šādā secībā:

Tiek piedāvāti vairāki sludinājumu izvietošanas varianti (dažādos variantos tiek izskatīta iesniegšanas vai neiesniegšanas vieta un biežums) ar šo iespēju pamatojumu.

Katrs no biedriem izsaka savu viedokli par piedāvātajiem variantiem un priekšlikumos tiek veiktas dažas izmaiņas vai papildinājumi,

Katru no iespējām katrs centra dalībnieks vērtē punktos,

Tiek izvēlēts variants, kas saņēmis lielāko punktu skaitu, vairāku priekšlikumu līdzvērtības gadījumā galīgo lēmumu pieņem uzņēmuma direktors.

2. Lēmums par reklāmas izplatīšanas līdzekļu izvēli ir subjektīvs, t.i. ņemts, pamatojoties uz indivīdu viedokli, neiedziļinoties pārklājuma plašuma, parādīšanās biežuma, reklāmas ietekmes stipruma aprēķināšanā, tirgus analīzē, izvēloties konkrētus reklāmas medijus.

2.2 Pārdošanas veicināšana LLC PKP Agrostroy

Uzņēmuma LLC PKP "Agrostroy" reklāmas darbība tiek papildināta ar citiem mārketinga kompleksā iekļautiem līdzekļiem, proti, pārdošanas veicināšanas pasākumiem. Pēdējos gados pārdošanas veicināšanas pasākumi ir ievērojami palielinājušies.

Pārdošanas veicināšanas aktivitāšu straujo izaugsmi veicināja vairāki faktori. Šeit ir daži no tiem:

Mūsdienās augstākā vadība vairāk vēlas pieņemt pārdošanas veicināšanu kā efektīvu pārdošanas instrumentu - vairāk produktu menedžeru mācās izmantot pārdošanas veicināšanas pasākumus - produktu vadītāji ir pakļauti arvien lielākam spiedienam palielināt pārdošanas apjomu - arvien vairāk konkurentu iesaistās biznesa pārdošanas veicināšanā. - starpnieki arvien vairāk pieprasa no ražotājiem piekāpties, reklāmas efektivitāte samazinās pieaugošo izmaksu, reklāmu drūzmēšanās medijos un likumdošanas ierobežojumu dēļ.

Uzņēmums izvirza pārdošanas veicināšanas uzdevumus attiecībā pret pircējiem un saviem tirdzniecības aģentiem. Starp pircēju stimulēšanas uzdevumiem ir veicināt preču iegādi lielos apjomos, piesaistīt tos pircējus, kuri pērk konkurentu preces, mudināt tos iegādāties preces ziemas sezonā. Savu pārdevēju stimulēšanas uzdevumi ir mudināt viņus veikt efektīvākus klientu apmeklējumus, mudināt viņus uzlabot savu klasifikāciju (spēja sazināties ar klientu, pārliecināt viņu veikt pirkumu, spēja izcelt un uzsvērt svarīgāko) .

Attiecībā uz pircēju stimuliem PKP Agrostroy LLC izmanto dažādus stimulus, piemēram, ar lielām pirkuma partijām pircējs saņem cenas atlaidi. Dažādām precēm atlaide ir atšķirīga, piemēram, pērkot bruģakmens plātnes uz katriem 25m 2, pircējs saņem 1m 2 līdzīgas bezmaksas preces bez maksas. Turklāt uzņēmums savus klientus aicina iegādāties preces ziemas sezonā. Šajā gadījumā pircējs it kā dod uzņēmumam kredītu, apmaksājot preču iegādi ziemā ar pazeminātu likmi, bet šo preci saņem tikai pavasarī (parasti ziemā klienti preces neizņem , jo uzņēmuma preču specifika ir būvmateriāli un tie tiek izmantoti siltajā sezonā) .

Pircēju stimulēšana tiek piedāvāta visām cilvēku grupām vienādi. Stimulēšanas programmas ilgums: 1) Liela apjoma iegādei - visu gadu; 2) Preču iegādei ziemas decembrī, janvārī, februārī. Pircējs, iegādājoties preci, var saņemt tikai viena veida atlaidi, un viņš pats izvēlas, kādu atlaižu veidu izmantot, ja ir iespēja izmantot abu veidu atlaides.

Lai stimulētu savus darbiniekus, uzņēmums izmanto darba samaksu, t.i. strādnieki saņem noteiktu procentuālo daļu naudas no viņu pārdotajām precēm noteiktā laika periodā. Reizi divās nedēļās tirdzniecības aģenti iesniedz uzņēmuma direktoriem un grāmatvedim atskaites par savu darbu, kas tiek sastādītas šādā formā (skatīt 9. attēlu)

9. attēls - Ziņojuma veidlapa

Iepirkuma aģents saņem 5% no viņa pārdoto preču kopējām izmaksām (rindiņa kopā, pārskata veidlapas 5. aile). Tādējādi, ja uzņēmuma darbinieks vēlas palielināt savus ienākumus, viņam jāuzlabo prasme sazināties ar klientu, pārliecināt viņu veikt pirkumu nekavējoties un pēc iespējas lielākās partijās.

Pārdošanas veicināšana joprojām ir maz izmantots preču popularizēšanas līdzeklis un uzņēmums to neizmanto pietiekami efektīvi. Jo īpaši nav skaidras programmas pārdošanas veicināšanai. Netiek izmantota teorētiskajā daļā aprakstītā pārdošanas veicināšanas shēma, un tādi svarīgi elementi kā informācijas izplatīšanas līdzekļi par veicināšanas programmu, konsolidētais budžets pārdošanas veicināšanai, programmas provizoriskā pārbaude un programmas rezultātu izvērtēšana. pārdošanas veicināšanas programma pilnībā vai daļēji nav. Ir zināms, ka pārdošanas veicināšana ir visefektīvākā, ja to izmanto kopā ar reklāmu. No iepriekš minētās analīzes var iegūt saistību starp reklāmu un pārdošanas veicināšanu ziemas mēnešos. Tieši šajā laikā uzņēmums veic intensīvu radio reklāmu divās radiostacijās, vienlaikus pastiprinot to ar preču pārdošanas veicināšanu par pazeminātu cenu.

2.3. FOSTIS instrumentu izmantošanas efektivitātes novērtējums SIA PKP "Agrostroy"

Ir acīmredzams, ka reklāma prasa ievērojamas investīcijas, kuras ir viegli izniekotas, ja uzņēmums nespēj precīzi un skaidri formulēt reklāmas uzņēmuma mērķi un uzdevumus, pieņem nepietiekami pārdomātu lēmumu par reklāmas budžeta apmēru, nepareizi formulē reklāmas uzņēmuma mērķi un uzdevumus. ziņojumu vai reklāmas ziņojumam izvēlas neefektīvu līdzekli, neveic reklāmas darbību rezultātu izvērtēšanu.

Tā kā reklāmas ziņojumu izstrādē ir iesaistīta reklāmas aģentūra, uzņēmuma uzdevums ir sazināties ar reklāmas aģentūru, kurā strādā augsti kvalificēti speciālisti. Ja aģentūra ir izvēlēta pareizi, tad palielinās varbūtība, ka reklāmas ziņojums tiks izpildīts vislabākajā veidā.

Izcelsim galvenos iemeslus:

Apskatīsim vienu no šīm problēmām, proti, reklāmas mediju izvēli, lai stimulētu Agrostroy LLC produktu pārdošanu un novērtētu to izmantošanas efektivitāti. Mēs atrisināsim šo problēmu saskaņā ar shēmu:

1. Atradīsim teorētiski efektīvākos reklāmas līdzekļus, kas atbilst Agrostroy mērķiem Omskas un Omskas apgabala tirgos;

2. Balstoties uz Omskas iedzīvotāju (uzņēmuma potenciālo klientu) aptauju, mēs analizēsim reklāmas mediju iespējas vietējā tirgū;

3. Pamatojoties uz uzņēmuma "Agrostroy" pircēju aptauju, izvērtēsim reklāmas uzņēmuma efektivitāti kopumā un atsevišķu reklāmas mediju darbību;

4. Salīdzinot teorētiskā secinājuma rezultātus ar potenciālo klientu aptaujas rezultātiem un pircēju aptaujas rezultātiem, secināsim, ka daži un citu reklāmas līdzekļu neefektivitāte ir patiešām efektīva;

5. Balstoties uz analīzes rezultātiem, atspoguļosim gaidāmās izmaiņas reklāmas mediju izmantošanā.

Pirmais solis problēmas risināšanā ir reklāmas mediju saskaņošana ar dažādiem uzņēmuma mērķiem. Vispirms ieskicēsim uzdevumus, ko uzņēmums Agrostroy izvirza savai reklāmai.

Vietējā tirgus pārklājums nozīmē, ka firmu interesē tikai reklāmas ietekme vietējā tirgū, t.i. Omskas pilsētā un reģionā.

Ar auditorijas selektivitāti tiek saprasts, ka uzņēmuma klienti galvenokārt ir vai nu privātfirmas (veikali, būvfirmas un citas juridiskas personas), vai arī 20-50 gadus vecas personas ar vidējiem un augstākiem ienākumiem. Tādējādi ir nepieciešams reklamēt uzņēmumu vietās, kur dominē potenciālo pircēju koncentrācija.

Uzdevuma formulējums "zemas izmaksas" runā pats par sevi - uzņēmums LLC PKP "Agrostroy" savu produktu reklamēšanā cenšas izmantot ne pārāk dārgus reklāmas medijus, jo pieder mazo uzņēmumu kategorijai un šobrīd tā darbība tikai sākas. izvērsties.

Pēc uzņēmuma reklāmas mērķu noteikšanas mēs pievēršamies konkrētu reklāmas mediju apsvēršanai un to spējai sasniegt izvirzītos mērķus. Izveidosim tabulu, kurā atspoguļosim konkrēta reklāmas nesēja piemērotības pakāpi konkrētam uzdevumam (skat. 5. tabulu).

Saskaņā ar reklāmas mediju teorētiskā novērtējuma rezultātiem izrādījās, ka televīzijas reklāma ir visneefektīvākais reklāmas līdzeklis (3 punkti), jo tai ir augstas absolūtās izmaksas, kas izslēdz iespēju bieži atkārtot Agrostroy reklāmas ziņojumu, auditorijas selektivitātes praktiski nav, turklāt ar šāda veida reklāmu ir tendence pārņemt.

5. tabula

0 - rīks ir neefektīvs, lai izpildītu šo uzdevumu;

1 - līdzeklis ir neitrāls šī uzdevuma izpildei;

2 - rīks ir efektīvs šī uzdevuma izpildei.

Visefektīvākie līdzekļi bija vides reklāma, bukleti un reklāma laikrakstos (6 punkti). Jāatzīmē, ka laikraksti kā uzņēmuma "Agrostroy" produkcijas reklāmas līdzeklis ir vai nu efektīvi, vai neitrāli (atbilstoši norādītajiem kritērijiem), un skrejlapas ir neefektīvas attiecībā uz lielo atkārtojumu biežumu. Turklāt skrejlapu trūkums ir to radītais "lūžņu" tēls. Vides reklāmas trūkumi ietver tikai auditorijas selektivitātes trūkumu. Pēc citiem kritērijiem vides reklāma ir efektīva. Mēs arī atzīmējam, ka tikai vides reklāma ir efektīva saskaņā ar kritēriju "augsts atkārtotu kontaktu biežums", kas uzņēmumam ir ļoti svarīgi, jo vietējā tirgū tā nav populāra.

Starp izmantotajiem reklāmas līdzekļiem starppozīciju ieņēma izstādes un radio reklāmas (4 punkti). Izstādes trūkumi ietver to augstās izmaksas, kā arī atkārtotu līgumu slēgšanas biežuma trūkumu (parasti izstādes ilgums ir 5-7 dienas un uzņēmums izstādē piedalās reizi gadā). Taču ir vērts atzīmēt, ka tieši piedaloties izstādēs uzņēmums paaugstina savu tēlu, tikai tā var iepazīstināt potenciālo pircēju ar savu preču klāstu un kvalitāti, demonstrējot to tieši, fotogrāfijās, plakātos, bet bez prasot atbildi no pircēja. Šāda veida izstādēs ir īpašs reklāmas līdzeklis. Radio reklāmas trūkumi ietver tās auditorijas zemo selektivitāti, reklāmas kontakta ar auditoriju īslaicīgumu un prezentāciju tikai ar skaņas līdzekļiem (kas būtiski samazina reklāmas ziņojuma iegaumējamības pakāpi).

Otrais solis Agrostroy izmantoto reklāmas mediju efektivitātes noteikšanā ir reklāmas mediju iespēju analīze vietējā tirgū.

Lai to izdarītu, mēs analizējam datus, kas iegūti Omskas pilsētas iedzīvotāju aptaujas rezultātā.

Šīs aptaujas mērķi:

3. Identificēt iespējamību, ka pircējs vērsīsies pie konkrēta reklāmas nesēja nepieciešamības gadījumā iegādāties konkrētu preci (ar to saprotot Agrostroy ražotās preces);

4. Apzināt uzņēmuma slavas pakāpi potenciālo pircēju vidū pēc anketas (G pielikums)

Respondentu atlasei tika izmantoti divi kritēriji:

Vecums - no 22 līdz 50 gadiem (šī konkrētā vecuma intervāla personas ir potenciālie uzņēmuma pircēji);

Ienākumu līmenis ir vidējs un augstāks.

Tika aptaujāti 200 respondenti.

Anketas datu aprēķina rezultātā tika iegūti rezultāti, kas parādīti 6. tabulā (D pielikums).

Analizēsim pēc aptaujas iegūtos rezultātus.

Lielākā daļa potenciālo pircēju uzmanību pievērš reklāmai (85% aptaujāto). Visefektīvākie reklāmas līdzekļi pēc aptaujāto domām bija: - avīzes, - izstādes, gadatirgi, - stendi.

Visneefektīvākās ir bukleti. Pēdējais noticis tāpēc, ka mūsu valstī skrejlapas ir maz lietots līdzeklis rūpniecības preču reklamēšanai.

Televīzija izrādījās noslogotākais reklāmas līdzeklis (pēc 46% aptaujāto). Tas nozīmē, ka, izvietojot sludinājumus televīzijā, jābūt pārliecinātiem, ka tas nesaplūdīs ar citu ziņojumu plūsmu.

Otrajā vietā pēc parādīšanās biežuma respondenti ierindojuši laikrakstus (iespējams, senāko reklāmas līdzekli), bet trešajā - radio reklāmu.

Ņemiet vērā, ka, visticamāk, potenciālie pircēji atcerēsies reklāmu laikrakstos (37%), stendos (20%) un radio (20%). Un tikai 13% aptaujāto atcerēsies televīzijas reklāmu. Respondenti, visticamāk, sagroza skrejlapu atsaukšanas rezultātus tādēļ, ka viņi nepārzina tiešo pastu.

Gadījumā, ja potenciālajiem patērētājiem ir nepieciešams iegādāties būvmateriālus, viņi biežāk pievērsīsies reklāmai: - laikrakstos - 32%; - uz reklāmas stendiem - 27%. Reklāmai bukletos potenciālie patērētāji pievēršas reti (12%), starpposma vietu lietošanas biežuma ziņā ieņem televīzijas un radio reklāma (15%).

Pētījums arī parādīja, ka potenciālie patērētāji nav pazīstami ar uzņēmumu "Agrostroy", proti, 19% aptaujāto. Tas nozīmē, ka par uzņēmuma esamību biežāk jāatgādina ar reklāmas palīdzību.

Gala secinājumā par otro soli varam teikt, ka uzņēmums savā reklāmas uzņēmumā nepietiekami izmanto vides reklāmu, un televīzijas un radio reklāmas izmaksas, acīmredzot, nav pietiekami pamatotas (to var droši teikt tikai plkst. trešais posms).

Trešais solis problēmas risināšanā ir izvērtēt gan reklāmas kompānijas kopumā, gan atsevišķu reklāmas mediju efektivitāti, balstoties uz uzņēmuma Agrostroy pircēju aptauju.

Šī pētījuma mērķi:

2. Noteikt dažādu reklāmas mediju motivējošo ietekmi uz uzņēmuma pircējiem.

Šīs aptaujas respondenti bija uzņēmuma "Agrostroy" pircēji, kuri laipni piekrita atbildēt uz viņiem piedāvātajiem jautājumiem. Kopumā 2 mēnešu laikā tika aptaujāti 100 pircēji, kuri atbildēja uz piedāvāto anketu 7. tabulā (skat. E pielikumu).

Atbilžu skaitīšanas rezultātā tika iegūti šādi dati (skat. E pielikumu). Ailē "bumba" tika skaitīts balsu skaits, uz katru balsi 1 bumba. Atbildot uz 3. punktu, kopējais punktu skaits ir lielāks par 100, jo daži pircēji ir redzējuši uzņēmuma sludinājumus vairākos avotos.

8.tabulas 1.punkta rezultāti apstiprināja otrajā solī izdarīto secinājumu, ka uzņēmums šobrīd vietējā tirgū ir maz pazīstams (tikai 18% aptaujāto pircēju par to zināja pirms iegādes nepieciešamības).

Visbiežāk pircēji saskārās ar uzņēmumu sludinājumiem izstādē-gadatirgū (32%), radio (25%), laikrakstos (17%). Visretāk pircēji sastapa reklāmu televīzijā (3%). No tā varam secināt, ka televīzijas reklāmai biežāk jāsazinās ar auditoriju, lai palielinātu tās efektivitāti, un tas prasa ievērojamas izmaksas un neatbilst uzņēmuma interesēm. Reklāma uz stendiem (12%) ieņēma starpposmu pēc kontaktu skaita ar auditoriju, un tas ir diezgan saprotami - uzņēmumam ir tikai 1 stends, kas atrodas tā teritorijā.

Reklāmai bija rosinoša ietekme uz 40% pircēju, un izstāde ietekmēja visvairāk pircēju (22%), skrejlapas (6%), tad laikraksti un stendi bija vienā līmenī (5%) un radio reklāma motivēja viņus pirkt (3%). Aptauja parādīja, ka reklāmai televīzijā vispār nav stimulējoša rakstura, bet gan tikai informatīva. Mēs aprēķinām reklāmas ietekmes koeficientu uz pircējiem pēc viņu saskarsmes, izmantojot šādu formulu:

K \u003d CHK/CHP, (2)

kur CHK - kontaktu skaits ar visiem pircējiem,

Izstāde-gadatirgus un skrejlapas visvairāk ietekmē pircēju. Katram trešajam pircējam, kurš tikās ar šiem uzņēmuma reklāmas līdzekļiem, tam bija stimulējoša ietekme.

Līdzīgi reklāmas stendu reklāma ir skārusi katru ceturto, katru sesto laikrakstu reklāmu un katru divdesmit trešo radio reklāmu. TV reklāmas ietekmes uz pircēju koeficients izrādījās vienāds ar nulli, t.i. Šai reklāmai nebija nekādas stimulējošas ietekmes.

Un tagad aprēķināsim tirdzniecības efektivitāti reklāmas ietekmei uz pircējiem (skat. 10. tabulu).

E f = apjoms/izmaksas, (3)

Apjoms - ienākumi, kas saņemti reklāmas mediju ietekmes rezultātā;

Izdevumi - izdevumi konkrētam reklāmas nesējam pārskata gadā.

10. tabula. Reklāmas līdzekļa stimulējošā ietekme uz reklāmas pārdošanas apjomu un tirdzniecības efektivitāti

Skrejlapas
izstāde-gadatirgus
Televīzijas

Saskaņā ar 10. tabulas rezultātiem kopējā tirdzniecības efektivitāte bija 100 rubļi / rub., kas nozīmē, ka no katra rubļa, kas tika ieguldīts reklāmas uzņēmumā, uzņēmums saņēma 100 rubļus. papildu ienākumi.

Izstāde uzņēmumam nesa vislielākos ienākumus (55 000 rubļu), taču tās augsto izmaksu dēļ izstādes tirdzniecības efektivitāte ir tikai 4. vietā (8 rubļi / rub.). Laikraksti ieņēma pirmo vietu pārdošanas efektivitātes ziņā (39 rubļi/rublis) starp citiem reklāmas līdzekļiem, lai gan tie ienesa tikai 12 500 rubļu. ienākumiem, šāda veida reklāmas izmaksas bija viszemākās.

Vairogu efektivitāte ir nedaudz zemāka - 25 rubļi / rub. - tomēr arī ienākumi no tiem sastādīja 12 500 rubļu. Bukletu efektivitāte bija 18 rubļi/rublis, radio – 2 rubļi/rublis.

Piektajā posmā mēs salīdzinām teorētiskā secinājuma rezultātus ar potenciālo klientu aptaujas rezultātiem un uzņēmuma "Agrostroy" pircēju aptaujas rezultātiem.

Rezultātā mēs iegūstam:

1. Televīzija no teorijas viedokļa ir vismazāk efektīva uzņēmuma LLC PKP "Agrostroy" reklamēšanai. Turklāt šis reklāmas nesējs ir ļoti pārslogots ar šāda veida informāciju. Diezgan reti, salīdzinot ar citiem reklāmas veidiem, potenciālie pircēji pievēršas televīzijai. Un, protams, pret televīziju kā reklāmas līdzekli teikts, ka tas maz ietekmē pircējus un tam ir nulles tirdzniecības efektivitāte. Līdz ar to televīziju labāk izslēgt no uzņēmuma stimulēšanas kompleksa kā neefektīvu līdzekli.

2. Teorētiski radio diezgan labi apmierina uzņēmuma mērķus.

Tā kā radio reklāma neveicina tirdzniecības efektivitātes paaugstināšanu, to vajadzētu izmantot tikai ziemā, kad nepieciešams pastāvīgi atgādināt par uzņēmumu tirgū, bet citreiz izmantot efektīvāku reklāmas līdzekli pircēju piesaistīšanai. Šīs izmaiņas ļaus samazināt reklāmas izmaksas gandrīz uz pusi.

3. Izstāde-gadatirgus - efektīvs reklāmas līdzeklis visos aspektos gan teorētiski, gan praktiski. Šim reklāmas līdzeklim ir vislabākā spēja ietekmēt pircējus, kā arī nes lielākos ienākumus uzņēmumam, salīdzinot ar citiem reklāmas medijiem. Un, lai gan tirdzniecības efektivitāte nav augsta, kas izskaidrojams ar augstajām izstāžu izmaksām, izstādes lieliski atbilst uzņēmuma mērķiem.

Tā kā šis rīks tiek diezgan efektīvi izmantots uzņēmuma reklāmas kampaņā, tā izmaksas var atstāt tajā pašā līmenī.

4. Laikraksti ir viens no efektīvākajiem reklāmas līdzekļiem. Viņiem ir labs ietekmes faktors. Tieši laikrakstos pircēji biežāk vēršas nekā citos avotos, ja nepieciešams iegādāties būvmateriālus.

Laikrakstiem ir visaugstākā komerciālā efektivitāte, jo šāda veida reklāma salīdzinājumā ar citiem medijiem ir lēta un nes uzņēmumam labus ienākumus. Diez vai ir vērts kaut ko mainīt šī reklāmas nesēja lietošanā, jo šobrīd tas tiek izmantots diezgan efektīvi.

5. Bukleti - instruments, ko tikai nesen sāka izmantot industriālo produktu reklamēšanai. Viņiem ir ļoti augsta ietekmes attiecība (protams, ja ietekmes objekts ir izvēlēts pareizi, tas ir, tas ir potenciālais pircējs). Viņiem ir visaugstākā tirdzniecības efektivitāte, neskatoties uz to, ka tie tiek izmantoti maz. Un turklāt tie nes labus ienākumus uzņēmumam. Tas viss liecina par nepieciešamību plašāk izmantot skrejlapas kā reklāmas līdzekli.

Tā kā bukletu absolūtās izmaksas ir zemas, uzņēmumam nebūs grūti palielināt to izmantošanu. Par labu bukletu izmaksu palielināšanai runā arī šāda loģiskā ķēde:

Budžeta palielināšana tiešajam pastam ® palielināt kontaktu skaitu ar potenciālajiem pircējiem ® palielināt ienākumus no skrejlapām

Pirmkārt, ir jāpalielina bukletu izmaksas par 25-30%, un pēc šī pasākuma ietekmes un efektivitātes noteikšanas ir iespējams noteikt turpmākās darbības.

Bukletu izmaksu palielināšana neradīs papildu izmaksas, ja tā tiks veikta vienlaikus ar radio reklāmas izmaksu samazinājumu.

Vides reklāma ir labi iegaumēta un uz to attiecas diezgan bieži. Uzņēmuma praksē šis reklāmas līdzeklis tika slikti izmantots, taču, neskatoties uz to, vairogs jau ir devis labus ienākumus. Turklāt tiem ir augsts ietekmes koeficients uz pircēju, līdz ar to, pieaugot kontaktu skaitam, pieaugs vides reklāmas nestais ienākumu apjoms. Turklāt vairogiem ir augsta tirdzniecības efektivitāte.

Tādējādi ir vēlams vairāk izmantot vides reklāmu kā pārdošanas stimulēšanas līdzekli. Īpaši efektīvi būtu reklāmas stendu izvietošana vienlaikus vairākās pilsētas vietās.

Kā vides reklāmu vislabāk būtu izmantot gaismas kasti (tulkojumā no angļu valodas kā luminous box). Gaismas kaste ir abpusējs stends, kas veidots kā kaste un naktī iedegas no iekšpuses, lai jūs jebkurā laikā varētu izlasīt uz tā esošo ziņojumu.

Reklāmas stendu izgatavošanas un zemes nomas izmaksas to uzstādīšanai var segt, likvidējot televīzijas reklāmu no reklāmas uzņēmuma un samazinot radio reklāmas izmaksas.

Apkoposim lietderīgās izmaiņas PKP "Agrostroy" LLC reklāmas mediju izmantošanā, lai palielinātu reklāmas uzņēmuma efektivitāti:

2. Uz pusi samazināt radio reklāmas izmantošanu;

3.Palielināt "tiešā pasta" izmantošanu par 25-30%;

Secinājums

Darba noslēgumā var izdalīt šādus aspektus, kas kopumā raksturo tā galvenos punktus.

FOSTIS sistēma ir dažādu līdzekļu izmantošana, kas paredzēti, lai paātrinātu un/vai pastiprinātu tirgus reakciju. Programmas FOSTIS attīstības aktivitāte sastāv no vairākiem posmiem.

Pirmais solis ir noteikt programmas mērķus. FOSSTYS ir daudzfunkcionāls. Mērķa izvēle ir atkarīga no paredzētā mērķa, kas ietver patērētāju, mazumtirgotāju un paša uzņēmuma pārdošanas spēkus. FOSTIS mērķus var iedalīt arī stratēģiskajos, specifiskajos un vienreizējos atkarībā no mēroga.

Otrais solis FOSSTIs programmas izstrādē ir rīcības līdzekļu izvēle. FOSTIS fondi ir sadalīti 2 lielās grupās, atbilstoši sistēmas apakšfunkcijām: pieprasījuma ģenerēšanas rīki un pārdošanas veicināšanas instrumenti.

Darba teorētiskajā daļā noskaidrojām, ka stimulēšanas kompleksā galvenie ietekmes līdzekļi ir reklāma, pārdošanas veicināšana un propaganda. Tie ir masu mārketinga rīki pretstatā personīgajām pārdošanas metodēm.

Pārdošanas veicināšana ir dažādi īstermiņa stimuli – kuponi, prēmijas, konkursi, kredīti pirkumam – paredzēti, lai stimulētu patērētāju tirgus, pārdošanas nozari un paša uzņēmuma pārdošanas spēkus. Rūpnieciski attīstīto valstu vadošo uzņēmumu pieredze liecina, ka šodien spējai pareizi izveidot izplatīšanas un mārketinga sistēmu ir ārkārtīgi svarīga, lai gūtu panākumus tirgū. Veiksmīgu uzņēmumu loģika balstās uz to, ka, kamēr produkti neatrod noieta tirgu, tas ir, patērētāju, to vispār nevajadzētu uzsākt. Tas ir stingri jāsaprot: biznesā nekas nevar notikt, kamēr kaut kas nav pārdots. Tāpēc tirdzniecības tīkla veidošana ir viens no svarīgākajiem mārketinga elementiem.

Darba praktiskās daļas gaitā mēs pētījām pieprasījuma veidošanas un pārdošanas veicināšanas sistēmu uzņēmumā LLC PKP "Agrostroy". Uzņēmums dibināts 1995. gadā un nodarbojas ar ražošanu un komercdarbību.

Lai analizētu reklāmas izmantošanas līdzekļu efektivitāti, mēs veicām socioloģisku pētījumu. Noskaidrojām, ka televīzija ir vismazāk efektīva PKP "Agrostroy" LLC reklamēšanai, radio labi apmierina uzņēmuma uzdevumus, izstāde-gadatirgus ir visādā ziņā efektīvs reklāmas līdzeklis, ar vislabāko spēju ietekmēt klientus, kā arī nes lielākie uzņēmuma ienākumi, avīzes ir viens no efektīvākajiem reklāmas līdzekļiem. Attiecīgajā uzņēmumā joprojām netiek pietiekami izmantotas skrejlapas un stendi, bet gan daudzsološs un lēts reklāmas veids, kas uzņēmumam jau ir devis zināmu peļņu.

Pārdošanas veicināšana joprojām ir maz izmantots preču popularizēšanas līdzeklis un uzņēmums to neizmanto pietiekami efektīvi. Jo īpaši nav skaidras programmas pārdošanas veicināšanai. Netiek izmantota teorētiskajā daļā aprakstītā pārdošanas veicināšanas shēma, un tādi svarīgi elementi kā informācijas izplatīšanas līdzekļi par veicināšanas programmu, konsolidētais budžets pārdošanas veicināšanai, programmas provizoriskā pārbaude un programmas rezultātu izvērtēšana. pārdošanas veicināšanas programma pilnībā vai daļēji nav.

Pamatojoties uz iepriekš minēto, ar pilnu pārliecību var secināt, ka FOSTIS sistēmas izmantošana ir neaizstājams nosacījums, lai veidotos cieņas un uzticības pamati ražotājam vai pārdevējam. SIA PKP "Agrostroy" nepieciešams attīstīt un pilnveidot šo sistēmu, lai paplašinātu noieta tirgu un uzlabotu statusu savā darbības jomā.

Glosārijs

	Jauna koncepcija
	Izstāde	tas ir periodiski notiekošs noteikta ilguma tirgus pasākums, kurā ievērojams skaits uzņēmumu pārstāv vienas vai vairāku nozaru galveno sortimentu.
	Inovācijas	tas ir rezultāts, investējot attīstībā jaunu zināšanu iegūšanai, inovatīvai idejai cilvēku dzīves sfēru (tehnoloģijas; produkti; sabiedrības pastāvēšanas organizatoriskās formas, piemēram, izglītība, vadība, darba organizācija, apkalpošana, zinātne, informatizācija) aktualizēšanai. u.c.) un turpmāko tā ieviešanas procesu (ražošanu) ar fiksētu papildu vērtību.
	Intensīva pārdošana	pieslēgšanās visu iespējamo tirdzniecības starpnieku pārdošanas programmai neatkarīgi no to darbības veida.
	Produkta kvalitāte	produktu īpašību kopums (ieskaitot lietderības rādītāju), kas nosaka tā spēju apmierināt noteiktas sociālās un personiskās vajadzības.
	Sacensības (Vēlā latīņu concurrentia — no concurrere — līdz sadursmei)	sāncensība, cilvēku, grupu, organizāciju konkurence līdzīgu mērķu sasniegšanā, labāki rezultāti konkrētā publiskajā sfērā.
	Zīmols	nosaukums, termins, zīme, simbols, zīmējums vai to kombinācija, kas ļauj izcelt, identificēt šī ražotāja un pārdevēja preci, atšķirt to no līdzīgām konkurentu precēm.
	Mārketings	tā ir māksla un zinātne izvēlēties pareizo mērķa tirgu, piesaistīt, noturēt un palielināt klientu skaitu, radot pircēja pārliecību, ka viņš pārstāv uzņēmuma augstāko vērtību, kā arī "sakārtots un mērķtiecīgs izpratnes process patērētāju problēmas un tirgus aktivitātes regulēšana
	Mārketinga komunikācijas	ir process, kurā mērķauditorijai tiek nodota informācija par produktu.
	Vadība	zinātne par cilvēku attiecību vadīšanu ražošanas darbības procesā un patērētāju attiecībām ar ražotājiem.
	Plānošana	tas ir uzņēmuma vadības attīstības un izveides process, tā attīstības kvantitatīvo un kvalitatīvo rādītāju sistēma, kas nosaka šī uzņēmuma tempu, proporcijas, attīstības tendences gan tagadnē, gan nākotnē.
	Ražošanas un pārdošanas plāns	uzņēmuma tehniskā un rūpnieciskā finanšu plāna galvenā sadaļa; tajā ir noteikti galvenie uzdevumi, ar kuriem plānošanas periodā jāsastopas rūpniecības uzņēmumam.
		kas tiek reklamēts, kāds ir reklāmas vēstījuma galvenais saturs. Priekšmets var būt prece, pakalpojums (piemēram, preču piegāde mājās), darbības veids (piemēram, uzņēmuma drošība), pasākums (piemēram, uzņēmuma jubileja) un pats uzņēmums.
	ražošanas jauda uzņēmumiem	maksimāli iespējamo gada produkcijas izlaidi plānā noteiktajā nomenklatūrā, pilnībā izmantojot aprīkojumu, telpu, ņemot vērā tehnoloģiju sasniegumus, ražošanas un darba organizāciju un nodrošinot augstu produkcijas kvalitāti.
	Tiešais mārketings, tiešais mārketings	mārketinga komunikācijas veids, kura pamatā ir tieša personiska komunikācija ar ziņojuma saņēmēju, lai veidotu attiecības un gūtu peļņu.
	Produktu pārdošana	tā ir tā pārdošana, lai pārvērstu preces naudā un apmierinātu patērētāju vajadzības.
	Rentabilitāte (no vācu rentabel - izdevīgi - izdevīgi)	ražošanas ekonomiskās efektivitātes rādītājs. To aprēķina kā peļņas attiecību pret izmaksām vai ražošanas izmaksām. Visaptveroši atspoguļo materiālo, darba un finanšu resursu un dabas resursu izmantošanu.
		neatkarīgi uzņēmumi, kas sastāv no māksliniekiem un tirgotājiem, kuri izstrādā, sagatavo un ievieto reklāmas klientu plašsaziņas līdzekļos, cenšoties atrast pircējus saviem produktiem vai pakalpojumiem
		informācija par reklāmas priekšmetu. Tās apkopošanai tiek izmantots teksts, attēls, krāsa, gaisma, skaņa utt. Reklāmas ziņojumu var izplatīt, izmantojot dažādus līdzekļus un medijus (avīzes, žurnālus, preču iepakojumu).
	Statistika	tā ir zinātne par kvantitatīvo datu organizēšanu, vākšanu, prezentēšanu, analīzi un interpretāciju, lai palīdzētu pieņemt labākus lēmumus.
	Cenu noteikšanas stratēģija	Tā ir uzņēmuma stratēģijas izvēle, saskaņā ar kuru produkta sākotnējai cenai vajadzētu mainīties ar maksimālu panākumu tirgus iekarošanas procesā.
	Produktu izplatīšanas sistēma iekšā	galvenā saikne mārketingā un sava veida apdares komplekss visās uzņēmuma darbībās preču izveidē, ražošanā un piegādē patērētājam.
	Pārdošanas veicināšana	Šis ir mārketinga komunikāciju veids, kas apzīmē pasākumu kopumu pārdošanas veicināšanai visā preču aprites maršrutā – no ražotāja pa izplatīšanas kanāliem līdz patērētājam –, lai paātrinātu preču pārdošanu.
	Plašsaziņas līdzekļi (mediji)	druka - radio, televīzija u.c., kas ir masu komunikācijas līdzeklis
		organizācija vai fiziska persona, kas ir reklāmas klients
	Tirdzniecība	sistēma, kas nodrošina preču piegādi uz tirdzniecības vietām tieši īstajā laikā un ar augstāko iespējamo klientu apkalpošanas līmeni.
	Preču zīme	vārds, nosaukums, simbols vai dizains, kā arī jebkura to kombinācija, ko izmanto preču ražotāji un mazumtirgotāji, lai identificētu un atšķirtu preces no līdzīgām citu ražotāju precēm vai ko pārdod citi veikali. Preču zīmes ir pakļautas valsts reģistrācijai. To klātbūtne ir saistīta ar paaugstinātu produktu kvalitāti.
	Tirdzniecības apgrozījums	ekonomiskais rādītājs, kas atspoguļo kopējās pārdošanas izmaksas. Atšķirt vairumtirdzniecību un mazumtirdzniecību. Vairumtirdzniecības apgrozījums ietver preču pārdošanas apjomu mazumtirgotājiem un ražošanas uzņēmumiem. Mazumtirdzniecības apgrozījums ietver preču un pakalpojumu pārdošanas apjomu iedzīvotājiem.
	Izplatīšanas kanālu līmenis	tas ir jebkurš starpnieks, kas veic kādu darbu, lai tuvinātu produktu un īpašumtiesības uz to gala pircējam.
	Faktors (no lat. faktors - izgatavošana - ražošana)	cēlonis, jebkura procesa, parādības virzītājspēks, kas nosaka tā būtību vai individuālās iezīmes.
	Korporatīvais sauklis (sauklis)
	Formas stils	ietver vienotu pieeju uzņēmuma dizainā, noteiktu krāsu kombināciju un attēlu izmantošanu reklāmas materiāliem, biznesa dokumentiem un iepakojumiem. To veido, izmantojot preču zīmi, korporatīvās krāsas, korporatīvo fontu komplektu (logotipu), korporatīvo saukli (saukli), reklāmas raksturu.
		ietekme uz potenciālajiem pircējiem, ņemot vērā mērķa grupas sociāli ekonomisko struktūru, kurai šis rīks ir paredzēts; reklāmas objekta vecums; mērķa grupas pārklājuma lielums ar šī reklāmas nesēja darbību; reklāmas nesēja izmaksas; tās ietekmes ilgums un intensitāte.
		konkrēta rezultāta sasniegšana (pārdošanas veicināšana, uzņēmuma vai tā preču zīmes tēla veidošana)
	Godīgi	этo пeриoдичecки прoвoдимoe рынoчнoe мeрoприятиe oпрeдeлeннoй длитeльнocти, нa кoтoрoм знaчитeльнoe кoличecтвo кoмпaний прeдcтaвляeт бoльшoй cпeктр прoдукции тoй или инoй oтрacли c цeлью прoдaжи дaннoгo тoвaрa или прeдocтaвлeния инфoрмaции o тoвaрe для cтимулирoвaния cбытa.

Izmantoto avotu saraksts

1 Krievijas Federācijas 2006. gada 13. marta federālais likums Nr. 38-FZ “Par reklāmu” (ar grozījumiem, kas izdarīti 2009. gada 7. maijā) tika pieņemts Krievijas Federācijas Federālās asamblejas Valsts domē 2006. gada 22. februārī/ / Konsultants Plus juridisko uzziņu sistēma: [ Elektroniskais resurss] - pēdējais. atjaunināts 07.05.2009

2 Andrejeva, O.D. Biznesa tehnoloģija: Mārketings: mācību grāmata [Teksts] / O.D.Andreeva. - M.: Izdevniecību grupa INFRA-M, 2005. - 224 lpp.- ISBN 1-736549-88-2

3 Araslanovs, T.N. Uzņēmumu darbības portfeļa analīzes mērķis un galvenās sastāvdaļas [Teksts] / T.N.Arslanovs // Vadība Krievijā un ārvalstīs / - 2007. - Nr.1. - P.31., - ISBN 9-7742-7836-5

4 Aseel, G. Mārketings: principi un stratēģijas: mācību grāmata universitātēm [Teksts] / G. Aseel. - M.: INFRA-M, 2004. - 804 lpp.- ISBN 3-1458-7256-9

5 Afonins, I.V. Uzņēmuma attīstības vadība: stratēģiskā vadība, inovācijas, investīcijas, cenas [Teksts] / I. V. Afonins - M .: Izdevniecības un tirdzniecības korporācija "Daškovs un K", 2002. - 380 lpp. - ISBN 5-94798-062-2

6 Bagiev, G.L. uc Mārketings [Teksts] / Mācību grāmata augstskolām / G.L. Bagijevs, V.M. Tarasevičs, H. Ann / ģenerāļa vadībā. Ed. G.L. Bagiev.- 2. izd., pārstrādāts. Un papildu - M .: CJSC "Izdevniecība" Ekonomika ", 2006. - 718s. - ISBN 1-25-478536-7

7 Babičs T. N., Kuzboževs, E. N. Plānošana uzņēmumā [Teksts] / - M .: KNORUS, 2005. - 336 lpp. - ISBN 5-85971-034-8

8 Baževs, G.L., Arenkovs, I.A. Mārketinga pētījumu pamati [Teksts] / Proc. pabalstu. - SPb.: SPbUEiF izdevniecība, 2006. - 93 lpp. - ISBN 2-47-982563-1

9 Basovskis, L.E. Mārketings [Teksts] / Lekciju kurss. –M.: INFRA-M, 2004. – 219s.- ISBN 2-79-985624-5

10 Vedeņejevs, D.S. Tirgus kapacitātes noteikšana [Teksts] / Mārketings Krievijā un ārvalstīs, 2007, Nr. 3, P. 30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Vihanskis, O.S., Naumovs, A.I. Vadība: mācību grāmata. - 3. izdevums. [Teksts] / - M.: Ekonomists, 2006.-292 lpp.- ISBN 6-5274-3429-5

12 Golubkovs, E.P. Mārketinga pētījumi [Teksts] / -M .: Izdevniecība "Finpress", 2000-464s.- ISBN 1-25-478536-7

13 Golubkovs, E.P. Mārketinga pamati [Teksts] / Proc. -M.: Izdevniecība "Finpress", 2004.-656s.- ISBN 2-47-982563-1

14 Golubkovs, E.P. Mūsdienu tendences mārketinga attīstībā [Teksts] / Mārketings Krievijā un ārzemēs, 2007, Nr. 4, lpp. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

15 Danko, T.P. Mārketinga vadība [Teksts] / Mācību grāmata / T.P. Danko. - 2. izdevums, pārskatīts. un papildu -M.: INFRA-M, 2001.-296s.- ISBN 5-16-000482-3

16 Dorošjevs, V.I. Ievads mārketinga teorijā [Teksts] / Proc. pabalsts augstskolām. -M.: INFRA-M, 2004.-285s.- ISBN 3-55-576549-3

17 Zaicevs, N.L. Organizācijas ekonomika [Teksts] / -M .: Izdevniecība Exam, 2003.-624 lpp.- ISBN 5-94692-199-1

18 Zub, A.T. Stratēģiskā vadība: teorija un prakse [Teksts] / - M.: Aspect-Press, 2002. - 415 lpp.- ISBN 5-7567-0164-8

19 Kovaļovs, A.I. Mārketinga analīze [Teksts] / A.I. Kovaļovs, V.V. Voilenko - M .: Ekonomikas un mārketinga centrs, 2004-419s.- ISBN ISBN -55-486678-3

20 Kotler, F., Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Mārketinga pamati [Teksts] / Per. no angļu valodas. - 2. eiropietis Ed. - M.: Williams Publishing House, 2006.-944s.- ISBN 1-2348-5732-4

21 Kotler, F. Mārketinga pamati [Teksts] / Progress, 2006.-396s.- ISBN 1-2348-4628-4

22 Lavrov, S.N., Zlobin, S.Yu. Rūpniecisko objektu mārketinga pamati [Teksts] / -M., Vņeštorgizdat, 2007.-392s.- ISBN 9-63-548962-1

23 Mārketings: mācību grāmata universitātēm [Teksts] / Red. G.L. Bagijevs. -M.: "Ekonomika", 2006.-703s.- ISBN 2-648274-11-2

24 Meskon, M.H., Albert, M., Hedouri, F. Vadības pamati [Teksts] / tulk. no angļu valodas-M.: Delo LTD, 2004.-264s.- ISBN 1-7825-5348-1

25 Mirzojevs, R.G. Vadības un mārketinga efektivitātes metodoloģija [Teksts] / Mācību grāmata. Sanktpēterburga, 2004.-402s.- ISBN 1-23-415279-6

26 Oksanovs, Z.K. Mārketings [Teksts] / Z.K. Oksanovs. - M.: TK Welby, izdevniecība Prospekt, 2007.-383s.- ISBN 5-482-01353-7

27 Peškova, E.P. Mārketinga analīze uzņēmuma darbībā [Teksts] / -M .: "Izdevniecība" Os-89 ", 2003.-175s.- ISBN 3-25-842596-1

28 Reisenberg, B.A. un cita mūsdienu ekonomikas vārdnīca [Teksts] / -M.: INFRA-M. 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 Krievijas statistikas krājums / Goskomstat of Russia [Teksts] / -M., 2007.-285s.- ISBN 1-564278-21-2

30 Sobaļevs, B.A. Mārketings [Teksts] / B.A. Sobaļevs. - M.: INFRA-M, 2008.-383s.- ISBN 978-5-16-002263-5

31 Mūsdienu mārketings / Red. Khrutsky, V.E., [Teksts] / -M., Finanses un statistika, 2005.-396s.- ISBN 7-2486-5353-1

32 Stratēģiskā plānošana un vadība [Teksts] / Mācību grāmata. - Sanktpēterburga: 2007.-470.- ISBN 3-6524-2878-9

33 Fatkhutdinovs, R.A. Stratēģiskais mārketings [Teksts] / - Sanktpēterburga: Pēteris, 2002.-448 lpp.- ISBN 5-94723-165-4

34 Harding, G. Rūpniecības preču mārketings [Teksts] / -M.: Sirin, 2002.- 272 lpp.-ISBN 5-86567-052-2

35 Judanovs, A. S. Uzņēmuma stratēģiskās konkurences priekšrocības un veidi, kā tās ieviest tirgū [Teksts] // Personāls-2007-№3-32.lpp.- ISBN 0-25-0444415-0

Pielikums UN

		Reižu skaits dienā	Dienu skaits nepārtraukti	Kopējais ritināšanas reižu skaits
	septembris

Pielikums B

Uzņēmuma "Agrostroy" pircēju aptaujas rezultātu apkopojums

	Rezultāts
1. Pircēja informācijas pieejamība par uzņēmumu, pirms rodas nepieciešamība iegādāties būvmateriālus,% Informācija bija
Trūka informācijas.
2. Avots, no kura pircējs uzzināja par uzņēmuma esamību,%
jūsu iespēja,
No draugiem,
gadatirgū,
Pa radio
Avīzēs,
uz vairogiem,
skrejlapās,
Televīzijā.
5. Stimulējošā ietekme, kāda noteikta veida reklāmai bija uz pircējiem, % Izstāde-gadatirgus
Skrejlapas
Televīzijas
Kopā 5. vienumam:

Pielikums AT

Anketas paraugs: “Reklāmas mediju efektivitāte uzņēmuma LLC PKP “Agrostroy” pircēju vidū”

1. Pircēja vārds.

2. Pirkuma datums.

3. Pirkuma apjoms, UAH.

4. Vai zinājāt par uzņēmuma pastāvēšanu, pirms radās nepieciešamība iegādāties būvmateriālus

5. Atzīmējiet, no kura avota uzzinājāt par uzņēmuma esamību:

No draugiem,

Jūsu iespēja.

gadatirgū

Televīzijā

Uz vairogiem

Pa radio

Skrejlapās

Avīzēs.

Ja uz 7. jautājumu atbildējāt “Jā”, atbildiet uz 7.1. jautājumu.

Izstāde-gadatirgus

Televīzijas

Skrejlapas

Pielikums G

Potenciālo pircēju aptaujas rezultātu kopsavilkums

	Rezultāts
1. Potenciālie pircēji, kuri pievērš uzmanību reklāmai, %.
Izstādes-tirdziņi
Uz vairogiem
Televīzijā
Pa radio
Skrejlapās
Kopā 2. vienumam, %
Televīzijā
Avīzēs, žurnālos
Pa radio
Uz vairogiem
Skrejlapās
Kopā 3. precei, %
5. Ja būs nepieciešamība iegādāties būvmateriālus, visticamāk, viņi atcerēsies reklāmu,% Avīzēs, žurnālos
Uz vairogiem
Televīzijā
Skrejlapās
Kopā 5. precei, %
6. Ja ir nepieciešamība iegādāties būvmateriālus, tad drīzāk pievērsīsies reklāmai,% Avīzēs un žurnālos
Uz vairogiem
Televīzijā
Skrejlapās
Kopā 6. precei, %

Pielikums D

Anketas paraugs: "Reklāmas mediju efektivitāte uzņēmuma LLC PKP" Agrostroy potenciālo pircēju vidū"

Izstādes-tirdziņi

Televīzijā

Uz vairogiem

Pa radio

Skrejlapās

3. Atzīmējiet, kur visbiežāk saskaraties ar reklāmām: Avīzēs, žurnālos

Televīzijā

Uz vairogiem

Pa radio

Skrejlapās?

5. Ja jums ir nepieciešams iegādāties būvmateriālus, visticamāk, ka: Avīzes, žurnāli

televīzija

Skrejlapiņas?

Avīzes, žurnāli

televīzija

Skrejlapiņas?

6. Kāds ir jūsu vecums?