Konsultacinis verslas. Konsultacinės įmonės verslo planas Konsultacinės įmonės pardavimo planas

Nechajevas Kimas Viačeslavovičius didelės Vakarų leidyklos prekės ženklo vadovas, [apsaugotas el. paštas]

Marketingo valdymas konsultacinėje įmonėje

• įmonės charakteristika
• situacijos analizė
• įmonės rinkodaros veiklos organizavimas
• esama įmonės rinkodaros veiklos planavimo ir finansavimo sistema
• rinkodaros valdymo sistemos reorganizavimo įmonėje projektas

Pirma dalis: Įmonės charakteristikos

Įmonės aprašymas

Panagrinėkime įmonę, užsiimančią Rusijos ir Vokietijos ryšių tarp klientų įmonių užmezgimu ir konsultacijomis šių santykių rėmuose. Sąlygiškai tai pavadinsime „Rytų-Vakarų jungtimi“. Organizacija turi pagrindinę būstinę Hamburge ir atstovybes Maskvoje ir Celle, o kiekviena iš šių struktūrų turi verslo centrą. Pagrindinė įmonės paslauga – Rusijos įmonių atstovybių Vokietijoje atidarymas [juridinio adreso registravimas, personalo įdarbinimas ir mokymas, teisinės konsultacijos Vokietijos mokesčių teisės aktų klausimais] bei pagalba Vokietijos įmonėms įvedus jas į Rusijos rinką.

Vykdydamos pagrindinę veiklą, įmonės skiria papildomą paslaugų struktūrą, vadinamą „Rytų-Vakarų ryšio verslo centras“. Pagrindinė verslo centro užduotis – teikti paslaugas, susijusias su patronuojančios įmonės projektų pristatymų ir susitikimų rengimu [konferencijų salių, posėdžių salių nuoma, lėktuvų bilietų ir viešbučio kambarių užsakymas, naudojimasis sekretoriato paslaugomis ir kt.] . Kadangi šiuo metu įmonės konsultaciniai projektai neužtikrina 100% verslo centro pajėgumų išnaudojimo, įmonė vykdo daugybę savarankiškų renginių, reklamuojančių verslo centro paslaugas rinkoje.

Papildomas paslaugas „East-West Connection“ klientams teikia partneriai [multiplikatoriai]. Toliau pateiktoje diagramoje aprašomas informacijos srautas tarp funkcinių įmonės verslo elementų.

SCHEMA 1. Įmonės informacijos srautų ir komunikacijos struktūra.

1 diagramoje pavaizduoti du klientų tipai, iš kurių pirmasis yra pritraukiamas ir bendradarbiauja su organizacija savarankiškai, o antrasis bendrauja per tarpininką [multiplikatoriaus įmonę]. Dalis funkcijų pagal bet kurį projektą „Rytų-Vakarų jungtis“ gali būti perduotos kitoms organizacijoms [daugintojams], pavyzdžiui, tai susiję su reklaminės medžiagos ar interneto svetainės gamyba, taip pat transporto ir viešbučių paslaugomis.

Verslo portfelio sudėtis

Konsultavimo paslaugos:

• partnerių ir atstovų paieška užsienio rinkoje
• Europos rinkų rinkodaros tyrimai, plečiant kliento verslo geografiją
• konsultacijos dėl verslo Vokietijoje ir Rusijoje
• personalo atranka ir mokymas įmonės veiklai užsienio rinkoje įgyvendinti
• firmų ir įmonių atstovybių Vokietijoje, Austrijoje ir kitose Vakarų Europos šalyse organizavimas [registravimas, verslo planavimas ir veiklos palaikymas]
• informacinių ir verslo kelionių organizavimas ir palaikymas
• kliento įmonės projektų ar produktų linijos pristatymų planavimas, organizavimas ir vedimas Vokietijoje ir Rusijoje [paprastai klientai yra gamybos įmonės, suinteresuotos plėtoti verslą užsienio rinkoje]
• investicijų pritraukimas ir rizikos projektų vykdymas aukštųjų technologijų srityje

Verslo centrų Hamburge ir Maskvoje paslaugos įmonių veiklai remti:

• įmonės reklamos ir informacinės medžiagos pritaikymas verslui tarptautinėje rinkoje
• įmonės turimo interneto sprendimo pritaikymas užsienio auditorijai
• verslo interneto sprendimo projektavimas ir kūrimas anglų, vokiečių ir rusų kalbomis
• tiesioginės rinkodaros paslaugos
• informacinės informacijos iš duomenų bankų apie valstybines ir komercines struktūras Vokietijoje ir Rusijoje teikimas
• profesionalus vertimas žodžiu ir raštu [vokiečių, anglų ir rusų k.]
• virtualaus biuro ir sekretorių paslaugos
• patalpų ir įrangos aprūpinimas deryboms, klientų projektų pristatymams ir kitiems renginiams
• vizų parama Vokietijoje ir Rusijoje
• transporto ir kurjerių paslaugos

Teigiami ir neigiami įmonės verslo portfelio struktūros ir sudėties aspektai:

Galimybę keisti paslaugų kainas priklausomai nuo potencialaus kliento mokumo; platus paslaugų spektras, leidžiantis vartotojui gauti „visą paslaugų paketą iš vieno šaltinio“; teigiamą įmonės, kaip organizacijos, turinčios dideles galimybes, įvaizdį; minimalus nuolatinio personalo išlaikymas ir projektų koordinavimo paprastumas dabartinėje darbo schemoje

Susiformavusio kliento įvaizdžio ir dėl to aiškaus įmonės paslaugų pozicionavimo rinkoje nebuvimas; didelė rizika [paslaugų kokybė] ir projektų valdymo sudėtingumas, susijęs su dalies darbų perdavimu išoriniam vykdymui

Pagrindiniai įmonės ūkinės veiklos rodikliai:

• įmonės veiklos pelningumo augimo tempas [pagal įmonės verslo planą turėtų būti stebimas metinis įmonės pelningumo augimas]
• įmonės projektų pralaidumas [įmonės įvykdytų projektų skaičius per metus, atsižvelgiant į kiekvieno projekto savikainą] - šis rodiklis neturėtų mažėti
• rodiklis, apibūdinantis įmonės kaštus – verslo išlaikymo kaštų augimo tempas neturi viršyti verslo pelningumo augimo tempo

Esant tokiems įmonės veiklos rodikliams, dažnai atsiranda vadinamasis „kliento šališkumas“, kai konsultantui „pelningiau“ dirbti su tam tikro tipo klientu ir tuo pačiu vengti bendrauti su kitais klientais. Praktiškai fiksuotas biudžetas brangiai marketingo daliai neleidžia aktyviai plėtoti savo verslo, nes susidarius nenumatytoms aplinkybėms pirmiausia „karpomos“ rinkodaros išlaidos. Ši strategija neleidžia įmonei intensyviai vystytis, augti kartu su rinka, paslaugų pardavimo lygio augimas atsiranda dėl chaotiško asmeninio pobūdžio pardavimų, kurie nėra efektyvūs. Nepaisant to, įmonė konsultacinių paslaugų rinkoje užima tam tikrą nišą, leidžiančią ne tik išsilaikyti, bet ir nešti pelną verslo savininkams.

Įmonės paslaugos daugiausia skirtos darbui su mažomis ir vidutinėmis įmonėmis. Tuo pat metu įmonė bando dirbti su didelėmis naftos ir metalurgijos įmonėmis.

Visą rinką galima vertinti su didžiausiu Rusijos ir Vokietijos įmonių skaičiumi [nepriklausomai nuo pramonės], suinteresuotų plėtoti savo verslą tarptautinėje rinkoje. Rinkos, kurioje veikia East-West Connection, dydžio pinigine išraiška šio straipsnio autorius nesiima vertinti, nes šiuo metu trūksta vienareikšmių duomenų. Bendros šių paslaugų kainos dydis siekia šimtus milijonų eurų per metus. Pažymėtina, kad šiuo metu vyksta aktyvus rinkos augimas dėl to, kad sustiprėjusios Rusijos įmonės aktyviai žengia į Europos rinkas. Įmonės užimama rinkos dalis auga lėčiau nei pati rinka, o tai ateityje gali lemti jos praradimą.

Rusijoje yra apie du šimtus konkuruojančių įmonių. Dažniausiai tai konsultaciniai centrai prie įvairių prekybos ir pramonės rūmų, gamintojų sąjungos ir verslumo rėmimo fondai.

Norint nustatyti ilgalaikę įmonės plėtros tendenciją, taikome verslo išlikimo vertinimo metodą. Metodas yra subjektyvus [ekspertinių vertinimų metodas], todėl nuo to, kaip teisingai asmuo įvertins tam tikras įmonės veiklos ypatybes, priklausys ir sprendimo teisingumo tikimybė.

	Rinkodaros planavimo pranašumai [M]	Taškų suma
	Rinkodaros planavimas įmonėje užtikrina aukštą įvairių rinkodaros veiklos rūšių koordinavimo lygį
	Rinkodaros planavimo procesas leidžia įmonių vadovams numatyti netikėtą elgesį verslo aplinkoje.
	Rinkodaros planavimo buvimas padidina įmonės pasirengimą pokyčiams ir sumažina galimus nuostolius
	Kai įmonė susiduria su netikėtumais išorinėje aplinkoje, rinkodaros planavimo procesas sumažina klaidingų veiksmų riziką.
	Rinkodaros plano turėjimas sumažina vadovų konfliktus dėl to, „kur verslas turėtų eiti“
	Marketingo planas pagerina vidinę komunikaciją, įmonės veiklos rinkoje įvertinimą ir tikslų pasiekimo laipsnį
	Marketingo planavimo procesas verčia vadovybę sistemingai galvoti apie įmonės perspektyvas.
	Rinkodaros plano buvimas leidžia efektyviausiai koreliuoti įmonės išteklius su galimybėmis rinkoje.
	Rinkodaros planas suteikia aiškų supratimą apie tolesnio tobulėjimo galimybes
	Marketingo planavimas leidžia nustatyti pelningiausias plėtros strategijas

Lentelėje kiekviena charakteristika vertinama nuo 0 iki 10 balų, kai 0 atitinka neigiamą įvertinimą, o 10 – aukščiausią įmanomą rodiklio įvertinimą. Panašiai užpildykite lentelę, apibūdinančią įmonės efektyvumą pardavimo srityje.

	Pardavimo pranašumas [S]	Taškų suma
	Kai įmonė įdarbina pardavimų atstovus, stengiamės išsirinkti geriausius darbo rinkoje
	Pardavimų personalo mokymas yra būtina jų darbo sąlyga
	Mūsų pardavimo atstovai nuolat viršija savo tikslus
	Palyginti su konkurentais, mūsų prekybos atstovai turi geresnį įvaizdį
	Visada turime pakankamai prekybos atstovų reikiamai pardavimo apimčiai
	Mūsų pardavimų darbuotojai labai aiškiai supranta savo vaidmenį įmonėje
	Mūsų pardavimų darbuotojai yra gerai motyvuoti
	Teritorinis planavimas yra mūsų pardavimo pastangų stiprybė
	Pardavimų komanda turi gerą balą, kad įvertintų kontaktų skaičių vienam užsakymui
	Mūsų pardavimų darbuotojai neturi darbuotojų kaitos problemų

Susumavus lentelių duomenis, galime daryti išvadą, kad įmonė yra „neapibrėžtumo“ zonoje, kuri labiausiai priklauso „verslo išlikimo“ sektoriui. „Išgyvenimo“ zonos ribos skirtingoms pramonės šakoms yra skirtingos.

Antra dalis: situacijos analizė

Išanalizuokime pagrindinius veiksnius, apibūdinančius įmonės potencialą SSGG metodu. Remdamiesi žemiau esančia lentele, suformuosime kryptis, kuriomis būtina judėti, norint įveikti neigiamus įmonės veiklos aspektus. Žemiau pateikiami pagrindiniai veiksniai, darantys įtaką visam įmonės verslui, nors detaliai analizei reikia sudaryti atskirų veiklos sričių SSGG lenteles.

Stiprumas [privalumai] platus įmonės vadovybės ryšių verslo ir politikos sluoksniuose spektras paskirstyta verslo geografija galimybių pritraukti kapitalą projektams konstrukcijos mobilumas ir lankstumas

Trūkumai aiškaus paslaugų išdėstymo stoka decentralizuotas sprendimų priėmimas vieningos informacinės sistemos trūkumas

Galimybės plečiant paslaugų paketą ir užimant papildomas nišas rinkoje įmonės prekės ženklo pozicijų stiprinimas pasitelkiant klientų rekomendacijas plečiamas partnerių tinklas įmonės augimas kartu su konsultacinių paslaugų rinka

Grasinimai konkurentų verslo konsolidavimas [modelių darbas ir masto ekonomija] įėjimo į Europos rinką proceso standartizavimas, susijęs su vienodų įmonių registravimo, vizų ir pan. procedūrų įvedimu Europos Sąjungoje įmonės verslo priklausomybė nuo ekonominės situacijos užsienio rinkoje ir nuo politinių veiksnių išorinės verslo aplinkos elgesio nenuspėjamumas [didelis konkurentų skaičius ir jų elgesio rinkoje nenuspėjamumas]

Lentelėje matyti, kad įmonės organizacinės struktūros atžvilgiu yra tam tikras dualizmas. Viena vertus, lankstumas ir gebėjimas prisitaikyti yra įmonės stiprybė, tačiau, kita vertus, tai yra silpnybė priimant sprendimus. Norint sustiprinti įmonę rinkoje, būtinos šios priemonės: aiškiai pozicionuoti savo paslaugas vartotojui, turint tik reikiamą lankstumo ribą manipuliuoti verslo portfelio sudėtimi, optimizuoti informacijos srautą įmonėje. per vieną informacinę sistemą, paremtą intranetu ir internetu, atsispirti konkurentų verslo plėtrai per individualų požiūrį į klientą ir įmonės struktūros mobilumą, nuolat gerinant siūlomų paslaugų kokybę bei ieškant papildomų konkurencingų pranašumų rinkoje.

Naudodami PEST analizės metodiką nustatysime veiksnius, kurie daro įtaką įmonės veiklai iš makro aplinkos. Dar kartą verta paminėti, kad įmonė čia vertinama kaip visuma, neskirstant verslo į komponentus [konsultacijos ir verslo centro paslaugos].

politika [politiniai veiksniai] vyriausybės apsaugos priemonės [protekcionizmas] užsienio verslo atstovų atžvilgiu stipri valstybės įtaka komercinių struktūrų veiklai Rusijos Federacijos teritorijoje	Ekonomika [ekonominės jėgos] ekonominis stabilumas šalyje yra veiksnys, nuo kurio priklauso verslo plėtros tarptautinėje rinkoje procesas tarptautinių įmonių veikla ir globalizacija
socialiniai veiksniai [socialiniai veiksniai] istorinis priešiškumas tarp kai kurių šalių tautų yra kliūtis tarptautinių ekonominių santykių plėtrai	technologija [technologiniai veiksniai] konkurencinių pranašumų rinkoje suradimas plėtojant įmonės technologinę bazę skirtingų šalių įmonių produktų standartų nenuoseklumas ir skirtingi sertifikavimo procesai

„East-West Connection“ veikia tarptautinėje rinkoje, todėl yra stipri priklausomybė nuo išorinių, makroekonominių veiksnių. Ekonominio nestabilumo Rusijoje laikotarpiu įmonės paslaugų paklausa sumažėjo beveik iki nulio tiek iš Rusijos, tiek iš Vokietijos pusės. Atsižvelgiant į tai, rizika prarasti visą įmonės veiklą nestabilumo metu turi būti sumažinta turint papildomą atsarginį verslo centro paslaugų paketą ir konsultacinį padalinį, kuris nėra tiesiogiai susijęs su veikla tarptautinėje rinkoje.

Taip pat verta paminėti, kad pasaulinė aplinkosaugos srovė sukuria papildomą įmonės paslaugų paklausą iš klientų įmonių, suinteresuotų „išvalyti“ savo produkciją ir suderinti ją iki tarptautinių aplinkosaugos standartų, kad patektų į Europos rinką. Pavyzdžiui, „East-West Connection“ bendradarbiauja su didele Rusijos naftos įmone, įgyvendindama projektą, skirtą Vokietijoje įrengti degalinių tinklą.

Tokie veiksniai, kaip Europos ekonominis susivienijimas, verslo konsolidacija ir pasaulinis technologinis augimas, įmonės turi būti savaime suprantami, o įmonei tereikia prisitaikyti prie greitai kintančios verslo aplinkos.

Įmonės makro aplinkos ETOM analizės matrica:

		Svorio faktorius	Veiksnio svarba	Poveikis įmonės strategijai
ekonominis	ekonominis stabilumas šalyje
	bendra valiuta Europos ekonominės sąjungos šalyse
	tarptautinių įmonių veikla ir globalizacija
socialinė ir kultūrinė	mentaliteto bruožai įvairiose šalyse
	istorinis priešiškumas tarp kai kurių šalių tautų
politinis	Rusijos verslo integracija į Europą
	vyriausybės apsaugos priemones
	stipri valstybės įtaka komercinių struktūrų veiklai Rusijos Federacijos teritorijoje
technologinės	konkurencinių pranašumų rinkoje radimas plėtojant technologinę bazę
	pasaulinė kova už gamybos aplinkos švarą
	skirtingų šalių įmonių produktų standartų nenuoseklumas ir skirtingi sertifikavimo procesai
konkurencingas	konkurentų verslo konsolidavimas
	arši konkurencija augančioje rinkoje
Teigiamo vertinimo komponento suma:
Vertinimo neigiamo komponento suma:

Apibendrinus lentelėje pateiktus duomenis, galime daryti išvadą, kad įmonės verslo makro aplinkoje vyrauja neigiami veiksniai. Tuo pačiu įmonė gali tik prisitaikyti prie išorinių sąlygų, bet niekaip joms neįtakoti.

Apsvarstykite įmonės mikroaplinkos veiksnius naudodami Porterio modelį. Čia apibūdinsime verslo aplinkos įtaką visam įmonės paslaugų portfeliui, neskirstydami jo į komponentus.

Konkurencinės aplinkos analizė

Kalbant apie konkurenciją Rusijos rinkoje, verta pasakyti, kad vis dar yra daug laisvų pelningų nišų, kurias labai sunku „apdoroti“. Pavyzdžiui, gatavų įmonių [juridinis adresas + banko sąskaita] registravimas ir pardavimas bei pirkimas mažuose Vokietijos miesteliuose. Kaip rodo praktika, tokio pobūdžio užsakymų yra gana daug. Įdomu ir „Informacinės kelionės“ paslauga, kuri, kaip taisyklė, domina verslo ar mokslo atstovus pirminei pažinčiai su šalimi, kurioje ateityje planuojama vykdyti užsienio ekonominę ar mokslinę veiklą. Tokią paslaugą siūlančios kelionių agentūros nesugeba užtikrinti klientui reikalingų dalykinių susitikimų srauto be tinkamos bazės. Čia Rytų-Vakarų jungtis pradeda kovą dėl rinkos.

Trečioji dalis: Įmonės rinkodaros veiklos organizavimas

Dabartinė įmonės rinkodaros organizacinė struktūra

Pirma, verta atkreipti dėmesį į tai, kad kiekvienas rinkodaros tarnybos darbuotojas yra tiesiogiai pavaldus atstovybės direktoriui, o tai padeda greitai priimti ir patvirtinti sprendimus, kuriais siekiama reklamuoti įmonės paslaugas rinkoje.

Antra, iš neigiamų aspektų yra atskiros rinkodaros direktoriaus pareigybės nebuvimas. Dėl to kyla konfliktai rinkodaros grupėje ir centralizuotai koordinuoto darbo trūkumas dėl periodinio direktoriaus neprieinamumo.

Kita įmonės struktūros problema – konsultanto, pardavimų vadovo ir rinkodaros vadovo pareigų derinimas viename asmenyje, o paslaugų pardavimas neskirstomas į paketus. Dažnai toks personalo „universalumas“ veda prie funkcijų dubliavimosi ir rinkodaros [konsultacinio] personalo „asmenybės susiskaldymo“. Nepaisant to, kiekvienas rinkodaros skyriaus darbuotojas yra atsakingas už konkrečią kryptį ar projektą. Kuriama kryptimi konsultuojantis vadovas atsiskaito tiesiogiai direktoriui.

DIAGRAMA 2. Įmonės organizacinė struktūra

Pagrindinės rinkodaros skyriaus organizacinės struktūros problemos:

• rinkodaros grupės veiklos koordinatoriaus ir kontrolieriaus trūkumas skyriuje
• pardavimų vadybininkų, konsultantų ir rinkodaros specialistų specializacijos trūkumas
• verslo portfelio komponentų specializacijos trūkumas
• rinkodaros komplekso komponentų specializacijos trūkumas

Rinkodaros paslaugų tikslai:

• užtikrinti stabilų pardavimo apimtį
• patenkinti konsultacinių paslaugų rinkos poreikius
• vartotojų reikalavimų analizė, siekiant išlaikyti įmonės paslaugų konkurencingumą
• poreikių įmonės paslaugoms formavimas

Marketingo mišinio valdymo elementų organizavimas

• Produkto politikos valdymas

Šiuo metu įmonės teikiamų paslaugų asortimentas pildomas tik renkant ir apdorojant klientų poreikius, tai yra rinkodaros skyriuje labai prastai veikia nuolatinio naujų paslaugų kūrimo funkcijos įgyvendinimo mechanizmas. Nauja paslauga įmonės verslo portfelyje atsiranda tik spaudžiant aktyviam klientui ir, kaip taisyklė, pridedama prie papildomų paslaugų paketo. Orientuojamasi ne į rinkos poreikius, o į tai, ką įmonė gali pasiūlyti klientui, kitaip tariant, vyksta paslaugų „primetimas“.

Įmonės paslaugų gyvavimo ciklas yra ilgas ir, autoriaus žiniomis, verslo portfelio komponentų perkėlimas per visą organizacijos gyvavimo istoriją nebuvo. Plėtros strategijoje įmonė laikosi tik savo prekės ženklo populiarinimo krypties [prekės ženklo strategija].

• Kainodaros politikos valdymas

Įmonė, nustatydama paslaugų kainas, laikosi įtakos siūlomų paslaugų savikainos ir konkurentų analogiškų paslaugų kainai. Orientacija į paklausą, strategijos „pelnas nuo kainos“ ir „pelnas nuo apyvartos“ niekaip neišreiškiamos.

• Paskirstymo sistemos valdymas

Paslaugos kūrimo procesas yra tiesiogiai susijęs su vadinamuoju tiesos momentu [paslaugą gali teikti tik gamintojas tiesiogiai, nors tarpininkai gali dalyvauti parduodant įmonės paslaugas]. Todėl platinimo kanalas [pagrindiniam paslaugų paketui] daugeliu atvejų gali būti apibūdinamas kaip tiesioginis kanalas, ty nedalyvaujant jokiems tarpininkams. Kartais pasitaiko situacijų, kai platinime dalyvauja multiplikatoriai [1 ​​schema].

• Akcijos sistemos valdymas

Savo paslaugoms reklamuoti rinkoje įmonė aktyviai naudoja asmeninio pardavimo ir viešųjų ryšių priemones. Iš reklamos priemonių verta atkreipti dėmesį į internetinės reklamos naudojimą. Per įvairias Rusijos ir Vokietijos gamintojų asociacijas bei prekybos ir pramonės rūmus vyksta nemažai renginių, kuriais siekiama pritraukti klientus.

Išskirkime pagrindines įmonės rinkodaros veiklos valdymo problemas.

Pirma, kaip minėta aukščiau, naujų paslaugų kūrimo procesas nėra nuolatinis – nėra aiškaus dėmesio kliento poreikiams. Antra, dėl žemo rinkodaros išlaidų finansavimo prioriteto stipriai susiaurėja galimybės reklamuoti įmonės paslaugas, o tai neigiamai veikia įmonės pelningumo augimą. Neigiamų aspektų į organizacijos rinkodaros valdymo sistemą įneša ir aiškaus paslaugų pozicionavimo įvairioms vartotojų grupėms nebuvimas.

Ketvirta dalis: Rinkodaros veiklos planavimas ir finansavimas

Šiuo metu įmonės finansinių rodiklių planavimas vykdomas remiantis ankstesne patirtimi ir numatomu einamųjų metų pelnu. Nėra griežto dėmesio rinkos paklausai. Rinkodara finansuojama iš gauto pelno ir yra procentinė dalis nuo pelno. Tuo pačiu metu procentas gali skirtis priklausomai nuo sezono, priklausomai nuo klientų srauto. Tokia sistema prasminga, kai įmonė turi vieną ar kelis savininkus, kurie iš esmės yra patenkinti dideliu įmonės darbu.

Penkta dalis: Marketingo valdymo sistemos pertvarkymo projektas

Atsižvelgiant į aukščiau nustatytas problemas įmonės rinkodaros veiklos organizavimo ir valdymo sistemoje, siūloma imtis nemažai priemonių organizacijos veiklos efektyvumui rinkoje gerinti.

Įmonės rinkodaros valdymo sistemos pertvarkos projekto priemonės:

• Konsultacijų ir rinkodaros skyriaus atskyrimas į atskiras struktūras, įvedant rinkodaros ir pardavimų direktoriaus, konsultacijų skyriaus direktoriaus, taip pat konsultanto, pardavimų vadybininko [sutarčių vadovo], rinkodaros vadovo, reklamos vadovo, rinkodaros analitiko pareigas. ir viešųjų ryšių vadovas
• Rinkodaros ir pardavimų direktoriaus, pavaldžios atstovybės direktoriui, kaip asmens, koordinuojančio, planuojančio ir kontroliuojančio rinkodaros ir pardavimų padalinių veiklą, pareigybės sukūrimas.
• Atsakomybių atskyrimas tarp rinkodaros specialistų ir pardavimų vadybininkų [sutarčių vadybininkų]
• Specializacija rinkodaros ir pardavimo skyriuje paslaugų paketo ir rinkodaros komplekso komponentams
• Vieningos informacinės sistemos sukūrimas įmonėje, ypač koordinuojant konsultavimo ir rinkodaros skyrių darbą

DIAGRAMA 3. Įmonės struktūra po reorganizavimo

Vykdant reorganizavimo priemones sprendžiamos šios įmonės problemos:

• yra rinkodaros ir pardavimų skyriaus veiklos koordinatorius ir kontrolierius, kuris didina darbo efektyvumą grupės viduje siekiant konkrečių įmonės tikslų
• specializacija „rinkodaros ir pardavimų“ bei „konsultavimo“ srityse pašalina interesų konfliktus tarp įmonės darbuotojų ir sumažina streso lygį
• Specializacija verslo portfelio ir rinkodaros komplekso komponentuose taip pat padidins darbo efektyvumą, pašalindama funkcijų dubliavimąsi, sumažins sunkumų ieškant naujų darbuotojų bet kuriai pareigybei, taip pat leis dirbti keliose įmonės srityse.

Kadangi įmonė yra privati, pagrindines rinkodaros komplekso planavimo kryptis tiesiogiai diktuoja savininkas, vadovaudamasis įmonės verslo planu ir pastarųjų metų veiklos rinkoje patirtimi. Nieko naujo šioje srityje pasiūlyti negalima, nes įmonė atsižvelgia tik į savininkų interesus. Vienintelis dalykas, kurį autorius galėtų pasiūlyti atsižvelgiant į nustatytas problemas, yra rinkodaros komplekso planavimo padalinimas į dvi sritis – konsultavimo ir verslo centrų paslaugas. Kalbant apie finansavimą, noriu pažymėti, kad verta turėti tam tikrą iš anksto suplanuotą biudžetą ir lėšų rezervą konkrečioms programoms ir veikloms vykdyti, užsitikrinti praėjusių, o ne dabartinių metų rezultatais. Tuo pačiu rinkodaros biudžete turėtų būti lanksčios ribos tarp rinkodaros sričių [tyrimai, verslo portfelio plėtra, prekės ženklo reklama ir kt.], reguliuojamos padalinio direktoriaus, priklausomai nuo krypties prioriteto tam tikrą laiką.

Šiandien kas antras žmogus, turintis savo finansinių išteklių, nori atidaryti kokį nors verslą. Tačiau dažnai šie žmonės nėra išprusę daugelyje verslo organizavimui reikalingų klausimų. Todėl vis dažniau tenka kreiptis į konsultuojančias organizacijas. Ar jus domina toks verslas? Tada šis straipsnis skirtas jums!

Konsultacinės organizacijos teikia paslaugas teisinės, buhalterinės, ekonominės, techninės ir kitos pagalbos srityse. Tai yra, šį verslą sudaro gamintojų ir pirkėjų, juridinių ir fizinių asmenų konsultavimas. Šios įmonės gali būti tiek plačiai specializuotos, tiek teikti pagalbos paslaugas kai kuriais konkrečiais klausimais.

Tokių įmonių paslaugų populiarumas kasdien auga vis labiau. Jei anksčiau pagalbos kreipėsi ant bankroto slenksčio buvusios organizacijos, tai dabar, atvirkščiai, kreipiasi „naujai nukaldintos“ įmonės. Tai lemia ekonomikos nestabilumas, nuolatinės krizės ir teisės aktų pokyčiai.

Šio verslo specifika yra ta, kad jis yra grynai intelektualus. Tai reiškia, kad jūsų sėkmė tiesiogiai priklauso nuo jūsų darbuotojų. Šiuo metu gerų specialistų, turinčių plačią akiratį ir išmanančių įvairias sritis, praktiškai nėra. Jūsų pagrindinė užduotis bus surasti tokius vertingus darbuotojus. Verslo pranašumas slypi tame, kad jo organizavimui reikalingos nedidelės finansinės investicijos. Pagal statistiką, verslo pelningumas siekia iki 150%. Tai atsiperka maždaug per šešis mėnesius. Įstatyminė registracija nesiskiria nuo bet kurios kitos nuosavybės formos.

Norėdami sėkmingai ir efektyviai plėtoti verslą, pirmiausia turite sudaryti gerai suplanuotą verslo planą. Tokius pavyzdžius galite pamatyti žemiau.

perspektyvinės verslo plėtros kryptys – yra konsultacinės įmonės „Acme Consulting“ verslo planas. Pristatoma įmonės misija ir tikslai. Aprašomi pagrindiniai verslo sėkmės veiksniai konsultavimo paslaugų srityje. Lentelėje pateikiama pradinių (paleidimo) išlaidų suvestinė. Parengtas pirminio statutinio fondo formavimo planas. Analizuojama potencialių konkurentų rinka, išryškinamos jų stipriosios ir silpnosios pusės. Svarstomas organizacijos teikiamų paslaugų sąrašas ir analizuojamos pardavimų apimtys. Parengti organizaciniai ir finansiniai planai. Rinkos analizės rezultatai yra apibendrinti.

Marketingo politika – pristatomas konsultacinės firmos „Modeleris“ verslo planas. Pateikiamas organizacijos teikiamų paslaugų sąrašas. Atlikti pagrindinių ekonominių rodiklių skaičiavimai. Tarp jų yra pardavimo apimtys, pajamos, gamybos ir pardavimo sąnaudos. Be to, buvo atliktas pardavimo rinkos vertinimas, jos segmentavimas pagal įvairius kriterijus (pajamų lygis, įsipareigojimas, amžius). Lentelėje pateikiamas konkurentų įvertinimas ir jų lyginamosios charakteristikos. Daug dėmesio skiriama rinkodaros politikai, išryškinami jos tikslai ir uždaviniai.

Pagrindinių techninių ir ekonominių rodiklių apskaičiavimas – yra verslo planas, kuriame detaliai aprašomi visi verslo organizaciniai etapai. Diagramoje pateikiama pradinių (paleidimo) išlaidų suvestinė. Buvo atlikta išsami ir išsami rinkos analizė. Atrenkami visi dalyviai: konkurentai ir vartotojai. Apskaičiuojami pagrindiniai projekto efektyvumo ekonominiai rodikliai. Sukurta diagrama, rodanti verslo lūžio tašką. Be to, parengta finansinė ataskaita, kurioje pateikiami pajamų ir išlaidų rodikliai, planuojamas likvidumo judėjimas. Rodomos visos išlaidos.

Įmonių kūrimo galimybių pagrindimas - pateikiamas verslo planas, kuriame pateikiamas teorinis konsultacinės įmonės veiklos aprašymas. Pateikiami galimi verslo sunkumai ir niuansai, kuriems reikia skirti ypatingą dėmesį. Apima įmonės „Stilius“ veiklos organizavimo plėtrą. Nustatyti galimi konkurentai rinkoje. Pateikiami patarimai, kaip pašalinti valdymo sudėtingumą. Iš šio verslo plano sužinosite, kaip savo organizaciją paversti lydere, perspektyvių tolesnio tobulėjimo sričių ir kaip rasti individualų požiūrį į kiekvieną klientą.

Perspektyvios plėtros kryptys — buvo sukurtas verslo planas aukštųjų technologijų konsultacijų organizacijai, užsiimančiai aukštųjų technologijų produktų rinkodara. Buvo trumpai apibūdinta rinka, rasti galimi sėkmės raktai. Pateikiamas rinkos marketingo tyrimas, identifikuojant konkurentų stipriąsias ir silpnąsias puses. Ypatingas dėmesys skiriamas kainodaros klausimui, lentelėse skaičiuojama savikaina. Sukūrė organizacijos pardavimo strategiją ir kalendorinį planą. Pateikiama organizacinė struktūra, kurioje yra darbuotojų sąrašas.

Pažymėta

Projekto esmė – sukurti konsultacijų agentūrą UAB „Rezultat“, kurios pagrindinė kryptis bus teisinės ir personalo paslaugos, siekiant tolimesnės plėtros ir konsolidacijos rinkoje.

Įmonės vieta: Makhachkala, g. Gagarinas, namas 43. Kaip žinote, daugumos įmonių sėkmė 50% priklauso nuo geros vietos. Stebėsenos duomenimis, ši įmonės vieta yra pati palankiausia.

Išskirtinis agentūros bruožas bus interneto svetainės buvimas internete, kurioje bus galima teikti bet kurią iš siūlomų paslaugų internetu.

Numatoma atlikti kruopščią darbuotojų atranką, t.y. su itin aukšta darbuotojų kvalifikacija.

Projektui įgyvendinti reikia 2 930 740 rublių, tai yra pačios agentūros lėšos.

Lūžio taškas yra 8207,9 tūkst. Taigi, pardavimo apimtis 8207,9 tūkst. pajamos iš produkcijos pardavimo bus lygios gamybos išlaidoms.

Kaina už 1 rub. prekinės produkcijos yra 0,8 rublio, tai reiškia, kad įmonė UAB "Rezultat" yra numačiusi 0,8 kaštų lygį, t.y. 80 kapeikų sąnaudų už 1 prekinės produkcijos rublį (pelnas turėtų būti 20 kapeikų).

Investicijų grąža – 91,3%. Tai yra, įmonė gaus aukštą pelningumo lygį iš investicijų.

Projekto atsipirkimo laikotarpis bus 1 metai.

Siūlomo projekto esmė

Projektas numato Makhačkaloje įkurti konsultacijų agentūrą LLC „Rezultat“, kurios pagrindinė kryptis bus teisinės ir personalo paslaugos.

Agentūros misija bus teikti maksimalią pagalbą verslo plėtrai ir klestėjimui naujose rinkose, teikiant personalizuotas konsultavimo paslaugas.

Norėdami plėtoti paslaugų, kurias siūlys konsultacinė agentūra, spektrą, analizuosime rinką pagal paslaugų rūšių perspektyvas.

Pagal Ansoff matricą, kuriama konsultacijų agentūra įgyvendins strategiją „senas produktas – sena rinka“, t.y. bus siekiama nuolat tobulinti savo veiklą rinkoje, remiantis konkurentų veiklos klaidų nustatymu ir problemų, kurios neabejotinai iškyla pradiniame įmonės darbo etape, pašalinimu.

Kuriama konsultacijų agentūra užsiims mokymų vedimu ir personalo pokyčiais įmonių struktūroje, siekdama kokybiškai tobulinti šios organizacijos darbuotojų įgūdžius, gebėjimus ir žinias bei profesinį augimą. Agentūra taip pat teiks teisines paslaugas klientams sprendžiant problemas, susijusias su:

ѕ įmonių jungimas ir turto įsigijimas;

ѕ įmonių registravimas, akreditavimas ir steigimas;

- pardavimo kainų pasirinkimas;

* turto valdymas;

* administracinis valdymas;

ѕ funkcijų perdavimas trečiosios šalies organizacijai;

* konfliktų sprendimas;

* išlaidų mažinimas ir kt.

Įmonės vieta: Makhachkala, g. Gagarino g. 43. Pastatas didelis, yra savininko nuosavybė. Rekonstrukcijos nereikia.

Agentūra planuoja dirbti septynias dienas per savaitę nuo 9:00 iki 20:00.

Pagrindiniai sėkmės veiksniai:

ѕ nepriekaištingas sutarčių vykdymas – absoliučiai konfidenciali, patikima ekspertizė, kuria galima visiškai pasitikėti;

ѕ vidinių rezervų panaudojimas verslo plėtrai naujomis kryptimis;

ѕ perėjimas nuo vieningos bendrosios kompetencijos sistemos prie platesnio konsultavimo paslaugų spektro, o tai gali padidinti galimybes gauti papildomo pelno.

Konkurencingumas: negalima sakyti, kad konkurencija tokia sunki. Visos tokios agentūros vartotojui siūlo beveik tas pačias paslaugas, todėl silpnybių reikėtų ieškoti paslaugų kokybei, konkurentų išsidėstymui, kainų lygiui, siūlomame pasirinkime ir pan.

Išskirtinis agentūros bruožas bus tinklalapio buvimas internete, kuriame bus galima kuo greičiau išspręsti bet kokią problemą. Taigi klientai galės gauti patarimų iš bet kurios šalies. Taip pat agentūra suteiks garantijas klaidų ištaisymo, pinigų grąžinimo forma.

Griežtas pagrindinių santykių su klientu kūrimo principų laikymasis padės agentūrai išlikti rinkoje, augti ir tobulėti: draugiškumas ir dėmesys jo norams ir poreikiams; lanksti finansų politika; tikslus užsakymo sąlygų laikymasis; efektyviausiai panaudoti skirtą biudžetą.

Konsultacijų agentūroje „Resheniye“ LLC planuojama įdiegti Kokybės vadybos sistemą. Agentūros darbo kokybę patvirtins kokybės sertifikatas, atitinkantis GOST R ISO 9001-2008. (ISO 9001:2008).

Šiuo metu daugeliui verslininkų, norinčių pasinaudoti konsultacijų agentūros paslaugomis, kyla klausimas, ar reikia jos licencijavimo. Vadovaujantis str. 1998 m. rugsėjo 25 d. Federalinio įstatymo Nr. 158-FZ „Dėl tam tikrų veiklos rūšių licencijavimo“ 17 str. (kuriame yra išsamus veiklos rūšių, kurioms reikalinga licencija, sąrašas), konsultacinė veikla nėra licencijuojama.

Tyrimas (rinkos analizė)

Rusijos rinkoje konsultacinės paslaugos yra antrojo etapo (augimo) pradžioje. Jų paklausa dar nėra visiškai patenkinta. Todėl šioje industrijoje kainų mažinti kol kas nereikia, o norint pritraukti klientus reikia aktyvios reklamos. Agentūra turi nustatyti pradinį klientų segmentą, atidžiai išanalizuoti savo galimybes ir nustatyti pradinę paslaugų nišą rinkoje.

Paslaugų sektorius yra sparčiai besivystantis šiuolaikinės ekonomikos sektorius. Daugelio šalių praktikoje konsultavimo paslaugos yra svarbus veiksnys efektyviai funkcionuoti ir vystytis verslo subjektams rinkos santykių sąlygomis. Besikuriančiai rinkai pirmiausia reikėjo sukurti, o vėliau ir plėsti profesionalių paslaugų sektorių. Ryškiausi pokyčiai paslaugų rinkoje siejami su konsultacinių paslaugų paklausos transformacija, kurios poreikis vis labiau pripažįstamas.

Šiuo metu išaugo paslaugų poreikis kuriant integruotas valdymo sistemas, diegiant naujas finansines technologijas, vertinant verslą, atliekant rinkodaros tyrimus. Kartu klientas suinteresuotas kompleksiniu verslo organizavimo ir vykdymo problemų sprendimu, efektyviu projektų įgyvendinimu.

Ekonominių mechanizmų sąveika, atitinkanti šiuolaikinę paslaugų rinkos raidą, visu savo aštrumu reikalauja tobulinti konsultacinių paslaugų rinkos formavimo ir plėtros teorinę ir metodinę bazę. Viena vertus, yra rinkos ženklų, yra visas vietinių konsultacinių agentūrų tinklas, kurių daugelis turi daugiau ar mažiau nuolatinių klientų. Tuo pačiu metu jų paslaugų paklausa vis dar neišvystyta ir prastai struktūrizuota. Be to, ši paklausa dažnai susidaro veikiant valstybei, visų lygių valdžios institucijos taip pat dažnai veikia kaip konsultacinių paslaugų klientai, o jų dalis vidaus rinkoje yra gana didelė.

Konsultavimo paslaugų paklausos augimas sąlygoja audito, teisės ir vertinimo firmų transformaciją į platų paslaugų spektrą teikiančių įmonių asociacijas.

Konkurencija tarp Dagestano konsultacinių agentūrų šiandien yra labai arši ir joje laimi ta agentūra, kuri kompetentingiau ir sėkmingiau daro įtaką būsimam vartotojui, o ne tik siūlo klientui palankias sąlygas.

Makhačkalos rinkoje, kur savo veiklą planuoja vykdyti konsultacijų agentūra „Resolution“ LLC, jau veikia šie pagrindiniai konkurentai:

• - OOO "Triumfas"
• - Investicijų ir konsultacijų grupė „Prime“
• - Kvadro LLC

Remiantis tyrimo rezultatais, galima padaryti tokią išvadą apie įmonės ir jos pagrindinių konkurentų stipriąsias ir silpnąsias puses – 2 lentelė.

2 lentelė Įmonės ir jos pagrindinių konkurentų stipriųjų ir silpnųjų pusių įvertinimas

Sprendimas LLC	Varzybos
UAB "Triumfas"	Investicijų ir konsultacijų grupė „Prime“	OOO Kvadro
Stiprybės	Palanki biuro vieta, aukšta teikiamų paslaugų kokybė, individualus požiūris į klientus	Žemos kainos, aukštas aptarnavimo lygis, gera vieta, aukšti konsultantų profesiniai įgūdžiai	Palanki biuro vieta, platus paslaugų spektras, kvalifikuoti darbuotojai	Žemos kainos, gera vieta, nuolatiniai klientai
Trūkumai	Dar nesusiformavęs įmonės įvaizdis, aiškios rinkodaros strategijos nebuvimas.	Jokių pasikartojančių klientų, jokių skelbimų	Aukštos kainos, nuolatinių klientų trūkumas

Taigi, konkurencinėje aplinkoje pagrindiniai naujai sukurtos agentūros sėkmės veiksniai turėtų būti:

• - Aukšta paslaugų kokybė;
• - efektyvi reklaminė kampanija, didinanti agentūros ir jos teikiamų paslaugų žinomumą;
• - išplėsti paslaugų spektrą;
• - platus pasiūlymų asortimentas.

rinkodaros planas

Suformuluokime kuriamos konsultacijų agentūros tikslus.

Tikslai – tai specifinė konsultacinės agentūros individualių savybių būsena, kurios siekimas jai yra pageidautinas ir į kurį nukreipta jos veikla. Tikslai yra veiklos planavimo atskaitos taškas, jais remiamasi kuriant organizacinius santykius įmonėje, motyvavimo sistema grindžiama tikslais, o tikslai yra atskaitos taškas asmens darbo rezultatų stebėjimo ir vertinimo procese. darbuotojai (auditoriai ir pardavimų vadybininkai) ir visa audito įmonė .

Priklausomai nuo laiko, reikalingo jiems pasiekti, tikslai skirstomi į ilgalaikius ir trumpalaikius.

Besikuriančios konsultacinės agentūros trumpalaikiai tikslai yra šie:

• - įėjimas į Makhachkala konsultacijų rinką
• - teigiamo agentūros įvaizdžio kūrimas;
• - Gauti pelną.

Ilgalaikiais kuriamos konsultavimo agentūros tikslais galima laikyti šiuos:

• - plataus spektro paslaugų teikimas rinkoje;
• - užimti tvirtą poziciją Makhachkala rinkoje;
• - išplėsti rinkos aprėpties geografiją (papildomi biurai Makhachkaloje).

Agentūros paslaugų paklausos pobūdis turi sezoniškumo elementą, todėl didžiausias vartotojų srautas bus stebimas kiekvieno ketvirčio pradžioje, taip pat mėnesiais, kuriuose yra švenčių, ir mėnesiais prieš pat paskutinį (sausio, vasario, kovo mėn. , gegužę, rugpjūtį, lapkritį, gruodį).

Klientų segmentavimas rinkoje.

Segmentavimas vyksta priklausomai nuo:

• a) įmonių dydis:
  • - mažas;
  • - vidutinis;
  • - didelis;
• b) prekių prieinamumas šioje rinkoje:
  • - naujas;
  • – nustatyta

Didžiausią paklausą teiks vidutinės įmonės (60-70 proc. visų klientų).

Vartotojų savybės, kurios pritrauks klientus į paslaugas:

• - patikimumas;
• - aukštos kokybės;
• - aukštas informacijos išsamumo ir tikslumo laipsnis;
• - gana vidutinė, prieinama kaina;
• - konsultavimas dėl tyrimo rezultatų.

Klientų ratas plėsis dėl:

• - reklama;
• - asmeniniai susitikimai su kitų įmonių atstovais parodose, verslo seminaruose ir kt.

Būtina sukurti prekių ženklą ir įmonės simbolius, kurie patrauktų klientų dėmesį, t.y. apsvarstykite galimybę sukurti įmonės identitetą.

Konsultacijų versle rinkodaros etapas baigiasi, o pardavimo organizavimo etapas prasideda, kai nustatoma konkreti perspektyva.

Potencialių klientų identifikavimo tikslas – atrinkti organizacijas, kurios gali būti potencialūs klientai. Mes kalbame apie tam tikro pagrindo formavimą tolesniam pasirinkimui.

Kitas žingsnis – pagerinti perspektyvų suvokimą apie konsultavimo agentūrą ir jos siūlomas paslaugas. Tai galima padaryti parašius jiems laišką, galite atsiųsti šiek tiek reklaminės medžiagos. Mažai tikėtina, kad bet koks sandoris bus tiesioginis tokios veiklos rezultatas; to tikslas, visų pirma, yra sudaryti galimybes tokiems sandoriams atsirasti. Labai dažnai tai nutinka neformalių susitikimų su būsimais klientais metu, pristatymų metu.

Yra tokie pardavimo organizavimo proceso etapai. Jie yra nuoseklūs: vieno etapo pabaiga veda į kito pradžią:

• - būsimų klientų identifikavimas;
• - būsimo kliento prisistatymo tobulinimas;
• - susitikimas su potencialiais klientais;
• - pasiūlymų rengimas;
• - Susitarti.

Vienas iš pagrindinių būdų reklamuoti paslaugą rinkai bus reklama – galingiausias paklausos stimuliatorius. Reshenie LLC planuoja naudoti šiuos reklamos platinimo kanalus:

• - reklama žiniasklaidoje - 30 000 rublių;
• - didelio formato spauda: tokio tipo reklamos kaina bus apie 10 000 rublių. metais;
• - lauko reklama: tokios reklamos kaina bus apie 20 000 rublių. metais.

Reklaminės kampanijos strategija: pirmąjį mėnesį planuojama susidaryti nuomonę tarp potencialių vartotojų apie prekę ir įmonę, todėl šiuo laikotarpiu patartina intensyviausia reklama žiniasklaidoje, t.y. skelbimai bus rodomi dažniausiai. Tuomet ištisus metus reikia nuolat palaikyti susidomėjimą šia preke vartotojų mintyse, todėl reklama atsiras nuolat, bet kiek rečiau.

Išanalizavus konkurentų kainas, tikslus, agentūros galimybes, buvo nuspręsta kainas nustatyti pagal orientavimosi į konkurentus metodą ir ši kai kurių paslaugų kaina skiriasi nuo konkurentų, tačiau tuo pačiu padengia išlaidas.

Kainų politika bus grindžiama dviem požiūriais:

• - konsultavimo paslaugų kaina formuojama priklausomai nuo kliento nustatytų užduočių sudėtingumo
• - nuolaidų teikimas daugeliui konsultavimo paslaugų

Konsultacinis Kokybės vadybos sistemos (KVS) kūrimo ir diegimo projektas pagal ISO 9001:2008 reikalavimus:

• - viso projekto kaina formuojama pagal sutartinę kainą kiekvienam projekto etapui;
• - įmonei iš anksto apmokėjus pusę projekto kainos, suteikiama 5% nuolaida nuo visos projekto kainos;
• - įmonei visiškai sumokėjus už projektą iš anksto, bus taikoma 10% nuolaida nuo visos projekto kainos.

Gamybos planas

Vieta: Makhachkala, Gagarino gatvė, namas Nr. 43. Pastatas didelis ir priklauso savininkui. Rekonstrukcijos nereikia. Agentūra įsikūrusi geroje vietoje – gauna atitinkamas komunalines paslaugas, patogus ir paprastas privažiavimas viešuoju, tarnybiniu ar asmeniniu transportu.

Agentūros paslaugas planuojama pradėti teikti 2015 metų sausį. Lentelėje pateiktas 2015 metų pardavimų grafikas (planuojamas stabilaus darbo pasiekimo laikotarpis) (3 lentelė). Tuo pačiu metu planuojama minimali 700 000 rublių mėnesinė apyvarta laikoma 100%.

3 lentelė Atsiskaitymo laikotarpio pardavimo grafikas

Verslo procesus, kuriais siekiama naujo biuro atidarymo, pristatykime 4 lentelės forma.

4 lentelė Įgyvendinimo žingsniai

Funkcinės organizacijos posistemės	Siekiami tikslai	Renginiai		Atsakingas
	Biuro atidarymo užtikrinimas	Įdarbinimas	1 mėnuo iki atidarymo	direktorius
Rinkodara	Aplinkos monitoringas	Rinkos, konkurentų ir potencialių klientų analizė	Kas mėnesį	direktorius
Strategijos kūrimas	Lėšų pasirinkimas	Likus mėnesiui iki atidarymo	direktorius
Aukštos kokybės aptarnavimo procesas	Paslaugų procesų kūrimas	Likus mėnesiui iki atidarymo	Direktorius, pakviestas ekspertas
Pasiruošimas darbo pradžiai ir paslaugų teikimas		Funkcinių kaštų analizė, išplėtimas ar mažinimas	Kas ketvirtį	Direktorius, buhalteris, vadybininkai
Sutarčių su tiekėjais sudarymas	Baldų, kompiuterinės technikos ir eksploatacinių medžiagų pirkimas	1 mėnuo po atidarymo, tada pagal poreikį	direktorius
Biuro patalpų paieška	Reikalavimų biuro vietai nustatymas, biuro paieška šalia centro esančiame verslo centre	1 mėnuo iki atidarymo	direktorius
interneto ryšys	Prisijungiama prie patikimiausio teikėjo	1 mėnuo iki atidarymo	direktorius
Naujų biuro darbuotojų mokymai	Naujų darbuotojų adaptavimas, techninės priežiūros proceso apmokymas ir darbas programinėje įrangoje.	Per metus	Personalo vadovai
skatinimas		tada kasmet
	Finansinės veiklos organizavimas	Finansinių rezultatų stebėjimas, veiklos vertinimas, pelningumo didinimo būdų paieška	Kas mėnesį	Buhalteris

Kaip matote, dalis renginių yra reguliarūs, kai kurie – vienkartiniai. Atidarant biurą daugiausia pastangų deda direktorius, kuris yra kuriamos konsultacinės įmonės įkūrėjas.

Išteklių poreikis

Technologinio proceso etapai:

• - problemos formulavimas;
• - informacijos šaltinių spektro nustatymas;
• - reikiamos informacijos rinkimas;
• - analizė;
• - rezultatų skaičiavimas;
• - būtinų strategijų kūrimas;
• - įgyvendinimo praktikoje kontrolę;
• - Informacinis palaikymas.

Norint sėkmingai įgyvendinti šį planą, reikia:

• - geros kokybės kompiuteris (minimali konfigūracija:
• - procesorius 486 ir RAM 4 MB);
• - geros kokybės spausdintuvas;
• - kompiuterinių programų rinkinys:
• - nuoroda ir teisinė;
• - buhalterinė apskaita;
• - finansų ir rinkodaros planavimo programas;
• - veiklos vertinimo programas;
• - specializuoti leidiniai;
• - kambarys;
• - automobilis.

organizacinis planas

Kaip teisinį statusą pasirinkome ribotos atsakomybės bendrovę. Ši forma yra lengvai įgyvendinama ir mums patogi savo struktūra.

Įmonės darbuotojų pareigos:

Generalinis direktorius dirba su personalu, sudaro sutartis su potencialiais klientais.

Visa agentūros finansinė veikla vykdoma buhalterinėje apskaitoje (mokesčių apskaičiavimas ir mokėjimas, pelno paskirstymas, darbo užmokesčio apskaičiavimas ir mokėjimas).

Konsultacijų skyriaus struktūrą sudaro: projektų vadovas, projektų vadovas, konsultantas, analitikas. Jie daro:

• - diagnostika (auditas, kokybės vadybos sistemos diagnostika, kompleksinė įmonės diagnostika, lyginamoji analizė);
• - rengti rekomendacijas agentūros procesams ir struktūroms tobulinti;
• - restruktūrizavimo projektų rengimas ir įgyvendinimas;
• - trūkstamų funkcijų, procesų, struktūrų formulavimas ir tobulinimas.

Teisės skyrius pagal jam pavestą užduotį atlieka šias funkcijas:

• Ø Įsakymų, instrukcijų, nuostatų ir kitų teisinio pobūdžio dokumentų projektų, teikiamų pasirašyti įmonės vadovui, atitikties įstatymui patikrinimas.
• Ø susistemintos apskaitos organizavimas ir įmonės gautų norminių aktų saugojimas;
• Ш teisinės pagalbos sudarant verslo sutartis įmonėje teikimas;
• Ø sutartinių santykių formų apibrėžimas, atsižvelgiant į gamybos ir finansinius planus, santykius (ekonominius ryšius) su rangovais ir kitus veiksnius.

Pagrindinės finansų skyriaus funkcijos:

• Ø agentūros veiklos valdymo apskaita, reguliarios vadovybės atskaitomybės formavimas;
• Ш įmonės standartų, normų, reglamentų ir valdymo apskaitos nuostatų kūrimas ir įgyvendinimas;
• Ш apskaitos politikos formavimas pagal įstaigos poreikius;
• Ø operatyvinė įmonės finansinių išteklių kontrolė, siekiant juos efektyviai panaudoti;
• Ø finansinės drausmės laikymosi, sutartinių įsipareigojimų savalaikio ir visiško vykdymo, išlaidų ir pajamų gavimo kontrolę;
• Ø Kapitalinių investicijų ir investicijų programos įgyvendinimo kontrolė;
• Ø operatyvinės, reguliarios ir analitinės finansinės informacijos teikimas vidaus ir išorės vartotojams;
• Ø kainodaros pasiūlymų rengimas;
• Ø dalyvavimas organizuojant ir vykdant konkursus.

Darbuotojams reikalingos savybės:

• - sąžiningumas;
• - atsakomybė;
• - disciplina;
• - padorumas;
• - sąžiningumas;
• - mandagumas;
• - bendravimo įgūdžiai;
• - rimtumas;
• - aukštas profesionalumas.

Vakarų smulkaus verslo konsultacinės įmonės verslo planas

Šis verslo planas skirtas steigti konsultacinę įmonę, siūlančią platų paslaugų spektrą, visų pirma mažoms įmonėms.

Pagrindinė naujosios agentūros specializacija – konsultavimas verslo planavimo klausimais. Šiame plane pateikiamos pagrindinės agentūros darbo kryptys, situacijos konsultacinių paslaugų rinkoje analizė, konkurentų apžvalga, verslo strategijos ir įgyvendinimas bei reikalinga finansinė informacija.

Įmonė planuoja teikti išsamias konsultacijas verslo bendruomenėms. Ypač pirmenybė teikiama mažoms įmonėms, kuriose dirba nuo 25 iki 175 žmonių. Į teikiamų paslaugų sąrašą įtraukiami seminarai ir praktiniai užsiėmimai verslo planų rengimo (nuo kūrimo iki rašymo), finansinės analizės ir balanso pertvarkymo, pirkimo ar pardavimo sutarčių vertinimo, apyvartinių lėšų analizės, kompiuterių programinės įrangos ir įrangos analizės, taip pat kaip jų įrengimas, atnaujinimas ir personalo mokymas dirbti su jais.

Be to, įmonė rengia vaizdo kursus apie verslo planų rašymą ir programinės įrangos atnaujinimą. Kaip rinkodaros priemones planuojama naudoti tiesioginį paštą, reklamą specializuotuose žurnaluose, taip pat įmonės produkcijos platinimą įmonės organizuojamuose seminaruose.

Konsultacijų agentūra turi vieną įkūrėją ir nedidelį kvalifikuotų konsultantų kolektyvą. Tikimasi, kad 65 000 USD paskola bus panaudota kaip pradinis kapitalas, be 17 000 USD materialaus turto ir gautų dotacijų.

Numatoma, kad pirmųjų veiklos metų pajamos sieks daugiau nei 288 tūkstančius dolerių, o grynosios pajamos sumokėjus visus mokesčius – 6143 dolerius.

Iki antrųjų darbo metų pabaigos, pagal verslo planą, pajamos gali siekti 970 000 USD, o grynasis pelnas – apie 110 000 USD.

Skaičiuojama, kad treti metai atneš apie 1,9 mln. USD (grynasis pelnas – 260 tūkst. USD).

Didelį pelną trečiaisiais veiklos metais lėmė įmonės tam tikro išsivystymo lygio pasiekimas, naujų ir senų klientų laimėjimas ir išlaikymas, didelė seminarų ir meistriškumo kursų paklausa bei garso, vaizdo kursų ir knygų pardavimas.

Šio verslo pelningumo skaičiuoklė

Paruoštos idėjos jūsų verslui

Vaizdo žaidimų kūrimas kelia rimtų pavojų. Išradingas projektas gali būti pripažintas ir netgi sukelti revoliuciją žaidimų pramonėje, tačiau tuo pačiu jis neapsimoka įžūliai, ...

Viena iš perspektyvių sričių – šaldytuvo magnetų gamyba. Iš pirmo žvilgsnio šią nišą jau seniai užėmė Kinijos gamintojai, kurie antspauduoja visų rūšių ir spalvų magnetus....

Auginant miežius reikia išnaudoti visus derliaus didinimo būdus, o ne pasėtą plotą. Tik taip galima pasiekti aukštą pelningumą, papildomų sklypų nuoma reikšmingų...

Šiuo metu statant ir perplanuojant patalpas itin dažnai naudojamos gipso kartono pertvaros. Jie tinka naudoti tiek gyvenamajame, tiek biure.

Lažybos dėl plačios paslaugų nišos toli gražu ne visada sėkmingos: įmonės, kurios žada vairuotojams pagalbą kelyje, yra priverstos konkuruoti su specializuotomis firmomis, kurių kiekviena yra protinga ...

Prieš ketverius metus Andrejus Morozovas ir Aleksejus Chudinas pagalvojo: „Kodėl mūsų vairuotojai vis dar laisto automobilius iš butelio? Žinoma, yra ir importuotų mini skalbimo mašinų, bet joms reikia elektros ir...

Turėti savo konsultacijų agentūrą yra galimybė. Daugelis yra girdėję apie tokį verslą, tačiau ne visi supranta jo esmę. Tačiau tai gana perspektyvus ir pelningas verslas. Konsultacinės paslaugos, kas tai yra - pabandykime tai išsiaiškinti šiame straipsnyje.

Verslo ypatybės

Bet kuri, net labiausiai reklamuojama ir produktyviausia įmonė, periodiškai turi kreiptis pagalbos į profesionalus, tai yra į tikrus aukštos kvalifikacijos specialistus. Patyrę konsultacinių įmonių darbuotojai teikia klientams mokamas konsultavimo paslaugas, kurios padeda klientui optimizuoti savo verslą.

Pirmiausia jie analizuoja problemą, po to daro tam tikras išvadas. Remdamiesi gautais duomenimis, specialistai parengia veiksmų planą, kuris padės susidoroti su sudėtinga situacija. Mūsų laikais konsultacinės įmonės paslaugos yra gana paklausios, todėl tokį verslą galima drąsiai vadinti pelningu ir perspektyviu.

Konsultavimo kaip verslo privalumai

• Nedidelė pradinė investicija. Norint gauti pirmąjį pelną iš tokio pobūdžio veiklos, pakanka turėti telefoną ir kompiuterį su interneto prieiga.
• Šiame versle galite dirbti be specialaus išsilavinimo. Norėdami pradėti, pakanka išmokti teikti komercinius pasiūlymus ir atlikti rinkodaros analizę;
• galėsite tobulėti profesionaliai. Ne kiekvienas užimtumas suteikia tokią galimybę;

Konsultacijų verslas leis susikurti sėkmingo žmogaus įvaizdį. Net jei kada nors pakeisite savo veiklos kryptį, klientų akyse vis tiek išliksite profesionalu.

Trūkumai:

Bendravimas su probleminiais klientais.

Pagrindinės konsultavimo kryptys ir rūšys

Konsultacinė įmonė gali teikti įvairias paslaugas. Tarp jų reikėtų išskirti perspektyviausias ir paklausiausias sritis:

Kredito konsultacijos

Sunku rasti įmonę, kuri niekada nevykdė verslo visą savo veiklos laiką. Net ir ekonomiškai stabilioms įmonėms kartais prireikia tokių finansinių injekcijų. Norėdami plėsti verslą, turite turėti tam reikalingų priemonių. Išsiimti juos iš apyvartos neapsimoka, todėl daugelis įmonių kreipiasi į kompetentingus konsultantus skolinimo srityje;

Vadybos konsultacijos

Bet koks verslas negali vystytis ir gauti pelno be kompetentingos vadovybės. Konsultavimo paslaugų teikimas šia kryptimi leidžia išspręsti daugybę problemų;

Smulkaus verslo konsultacijos

Mažos įmonės, turinčios ribotus finansinius išteklius, dažnai kreipiasi pagalbos į kompetentingus specialistus. Išlaikyti patyrusius konsultantus yra per brangu, todėl konsultavimo paslaugas besivystančiam verslui paprastai teikia trečiųjų šalių specialistai. Jų darbo dėka pradeda augti įmonės pelnas, todėl profesionalų darbas greitai atsiperka;

Apskritai konsultavimo paslaugų sfera apima daugybę skirtingų sričių.

Registracija

Prieš atidarydami konsultacinę įmonę, turite surinkti 100 minimalių atlyginimų įstatinį kapitalą. Tai būtina sąlyga, be kurios negalėsite pradėti dirbti. Be to, jums reikės banko sąskaitos.

Po to turėtumėte įregistruoti įmonę Vieningame centre ir paskirti generalinį direktorių. Taip pat naujai kuriamam verslui svarbu parinkti unikalų pavadinimą. Jo tapatybę galite patikrinti specialiame registre.

Registracijos patvirtinimą gausite per 10 dienų. Po to galėsite išsinuomoti juridinį adresą. Tai kainuos 6-6,5 tūkstančio rublių per metus.

Norėdami įregistruoti įmonę, turite surinkti šiuos dokumentus

• steigimo memorandumas;
• įmonės chartija;
• Pareiškėjo parašas (patvirtintas notaro);
• Valstybės rinkliavos sumokėjimo kvitas (2,1–2,5 tūkst. rublių);
• pareiškimas.

Jei kreipsitės pagalbos į specialistus, konsultacinės firmos organizavimas neatims daug laiko.

Vieta ir biuras

Norint organizuoti konsultavimo paslaugas, nereikia didelių biuro patalpų. Brangaus biuro nuoma yra pinigų švaistymas.

Patalpoje turėtų būti įrengta atskira patalpa, kurioje įmonės darbuotojai dirbs su klientais. Be to, jums reikės vietos informacijai ir dokumentams saugoti. Kitas kambarys turėtų būti įrengtas kaip biuras vadovui. Tokių patalpų buvimas liudys apie jūsų įmonės rimtumą ir solidumą.

Patartina išsinuomoti biurą miesto centre kokiame nors moderniame verslo centre, kuriame susitelkusios daug stambių firmų.

Įranga

Norint dirbti konsultavimo srityje, nereikia pirkti specialios įrangos. Pakanka įsigyti baldų, kompiuterių ir biuro įrangos.

Kadangi biure dirbsite su klientais, šio svarbaus dalyko nereikėtų pamiršti. Jei neturite pinigų įsigyti stilingų baldų, galite juos išsinuomoti. Tai jums kainuos daug mažiau. Bet kompiuterių pirkimui teks skirti savo lėšų.

Personalas

Į darbuotojų pasirinkimą agentūrai reikia žiūrėti rimtai ir atsakingai. Yra daug būdų reklamuoti šį verslą, tačiau efektyviausias iš jų yra kompetentingi kvalifikuoti darbuotojai, turintys patirties šioje srityje.

Darbuotojus galite pasirinkti naudodami skelbimus žiniasklaidoje. Tačiau tam turėsite praleisti daug laiko. Daugelis trokštančių verslininkų kreipiasi pagalbos į specialias agentūras. Už savo darbą jie ima nedidelius komisinius, bet kartu parodo gana kokybišką rezultatą.

Formavimo etape neturėtumėte pažadėti darbuotojams didelio atlyginimo. Dėl to praėjus keliems mėnesiams po verslo atidarymo galite bankrutuoti. Laikui bėgant, jei viskas klostysis gerai, atlyginimas gali būti pridėtas.

Verslo skatinimas ir konkurencijos lygis

Konsultacijų versle vyrauja didelė konkurencija. Šiomis dienomis pasiūlymai į rinką patenka daug greičiau, nei gali prireikti vartotojams. Todėl norint, kad jūsų verslas vystytųsi, reikia ne tik parengti kompetentingą konsultacinės įmonės verslo planą, bet ir susikurti interneto svetainę internete. Jame turite išdėstyti visą informaciją apie savo įmonę, taip pat paslaugų sąrašą.

Nepamirškite nuolat reklamuoti išteklių, kad jis būtų TOP 10 paieškos užklausų. Taip pat galite pasinaudoti palankia biuro vieta ir reklama žiniasklaidoje.

Verslo pelningumas

Kad verslas būtų sėkmingas, reikia sukurti didelę klientų bazę.

Yra keli būdai tai padaryti:

• Sutartys su pradedančiomis įmonėmis;
• Aukšta kompetencija;
• Papildomų paslaugų, kurių nesiūlo konkurentai, teikimas;
• Tam tikro rinkos segmento plėtra;
• Jei pasamdysite kvalifikuotus darbuotojus ir teisingai sukursite reklaminę kampaniją, pradinė investicija atsipirks per 3-4 mėnesius. Tokio verslo pelningumas yra gana didelis.

konsultacinis verslas konsultacinis verslas

Finansinės investicijos

Prieš atidarydami konsultacinę įmonę, turite teisingai apskaičiuoti visas išlaidas:

• Įstatinis kapitalas ir registracija - 15 tūkstančių rublių;
• Svetainės kūrimas ir reklama - 30 tūkstančių rublių ar daugiau;
• Logotipas, vizitinės kortelės, spausdinimas - nuo 10 tūkstančių rublių;
• Biuro baldai ir kompiuteriai - nuo 3 tūkstančių dolerių;

• Patalpų nuoma ir komunaliniai mokesčiai - nuo 20 tūkstančių rublių ar daugiau, priklausomai nuo vietos;
• Telefonas ir internetas - 5 tūkstančiai rublių.

Norėdami atidaryti nedidelę įmonę, turėsite išleisti 6-7 tūkstančius dolerių. Taip pat nepamirškite ir darbuotojų atlyginimų, jie į šią sumą neįskaičiuoti.