Paklausos formavimas ir pardavimų skatinimas marketinge. Įvairios paklausos generavimo ir skatinimo veiklos Paklausos generavimo ir pardavimų skatinimo teorinis pagrindas

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Panašūs dokumentai

Pardavimų skatinimo teoriniai pagrindai, paklausos formavimas ir pardavimų skatinimo vaidmuo marketingo sistemoje. Paklausos prognozavimo ir pardavimų skatinimo metodai. Kavinės „Krem“ organizacinės charakteristikos, pardavimo politikos, paklausos ir pardavimų analizė.

baigiamasis darbas, pridėtas 2010-10-06


Paklausos formavimas ir pardavimų skatinimas įmonės UAB „Naftos gamykla“ pavyzdžiu. Įmonės finansinės veiklos kokybės analizė. Reklamos biudžetas ir jo rūšys organizacijoje. Pasiūlymai įmonės reklamos įmonės veiklos efektyvumui didinti.

baigiamasis darbas, pridėtas 2012-10-12


Marketingo komunikacijų sistemos esmė ir vaidmuo. Komunikacijos strategijos kūrimo procesas. Savybių, apibūdinančių skambučio šaltinį, pasirinkimas. FOSTIS sistema. Paklausos generavimas (DOS). Pardavimo skatinimas (SIS). Paskatinimo priemonių pasirinkimas.

santrauka, pridėta 2008-11-06


Paklausos formavimo ir pardavimų skatinimo sistema, pagrindiniai jos elementai. Įmonės veiklos paklausos formavimosi vertė. FOSTIS sistema: gamintojo ir vartotojo sąveika. FOSTIS veiklos įmonėje OOO Premiera analizė.

baigiamasis darbas, pridėtas 2010-11-14


Rinkodaros komunikacijos ir paklausos generavimo bei pardavimų skatinimo sistemos koncepcija (FOSSTIS). Paklausos formavimas ir pardavimų skatinimas įmonės LLC PKP „Agrostroy“ pavyzdžiu, pagrindinių reklamos rūšių naudojimas pardavimui skatinti.

baigiamasis darbas, pridėtas 2009-09-29


Komunikacijos kanalų tarp prekės gamintojo (pardavėjo) ir pirkėjo kūrimas: pardavimo tikslai, poveikio hierarchijos modelio kūrimas. Paklausos formavimas, pardavimų skatinimas: pirkėjo informavimas apie prekę, jos savybes; viešųjų ryšių renginiai.

paskaita, pridėta 2012-01-20


Teoriniai pagrindai, esmė ir samprata, tikslai ir uždaviniai, paklausos formavimosi ir produkcijos pardavimo skatinimo įmonėje tyrimo metodai. CJSC „Rospechat-Altai“ organizacinės ir ekonominės charakteristikos, rekomendacijos, kaip pagerinti pardavimus.

baigiamasis darbas, pridėtas 2010-10-06


Paklausos ir pardavimų samprata šiuolaikinėje rinkodaroje. Paklausos formavimas ir prekių pardavimo skatinimas marketingo sistemoje. Šiuolaikinės stimuliacijos problemos. Paklausos formavimas marketingo sistemoje. Pagrindinis šiuolaikinės įmonės tikslas. Vartotojai.

Kursinis darbas, pridėtas 2008-06-07

Paklausos generavimas ir pardavimų skatinimas

Bet kurią prekę rinkoje pirkėjas perka tam, kad patenkintų tam tikrus poreikius. Todėl norint įsigyti prekę būtina turėti informacijos apie jos vartotojiškas savybes. Tačiau kalbant apie pirkėjui visiškai naują prekę ar paslaugą, tokių žinių nėra – neišmanantis žmogus nejaučia šios prekės poreikio. Kalbant apie naujoves, žmogus visada yra atsargus. Pardavėjo užduotis – įtikinti potencialų pirkėją, kad būtent siūloma prekė geriausiai patenkins jo poreikį.

Literatūroje anglų kalba visi komunikacijos kanalai tarp prekių gamintojo (pardavėjo) ir pirkėjo gavo apibendrintą marketingo komunikacijos pavadinimą. Mūsų literatūroje V.E. Demidovas pristatė terminą FOSSTIS- Paklausos generavimas ir pardavimų skatinimas.

Nustatydama konkrečius pardavimo tikslus, įmonė turėtų naudoti poveikio hierarchijos modelį, rodantį vidutinės trukmės ir ilgalaikius tikslus. FOSSTISkurių įmonė turi siekti.

Kad pirkėjas apsipirktų, turite nuosekliai pereiti visus ankstesnius etapus. Lentelėje parodytas toks modelis ir jo ryšys su tikslais ir priemonėmis. FOSSTIS.

FOSTIS ir poveikio hierarchijos modelis

Poveikio hierarchija FOSSTIS Bendrieji elgesio tikslai Specifiniai elgesio tikslai FOSSTIS įrankiai Sąmoningumas Žinios Informacijos pateikimas Vartotojų atpažinimo užtikrinimas, produkto charakteristikų pažinimas Reklama, palankios nuomonės kūrimas, parodos, nuolaidos Palankios nuostatos Teigiamų požiūrių ir jausmų formavimas Teigiamas požiūris į prekės ženklą, o ne palankus konkurentų požiūris. prekės ženklai Reklamos derinimas žiniasklaidoje, Pardavimų personalo panaudojimas, demonstracijos, kūrimas Palanki visuomenės nuomonė, žodinė komunikacija Įtikinėjimas Pirkimas Ketinimų išlaikymo skatinimas Išlaikyti reikšmingą vartotojų pageidavimą, pasiekti prekių ir paslaugų pirkimo, išlaikyti nuoseklų pardavimą Pardavimo vietoje ekranas, reklama, tiesioginis paštas, demonstracijos, pardavimų personalo naudojimas, žodinis bendravimas

Padėjimas prieš paslaugą FOSSTISuždavinius įmonės komercinei veiklai užtikrinti, būtina visapusiškai atsižvelgti į efektyvaus šių uždavinių sprendimo pasekmes, t.y. laiku reaguoti į augančią paklausą, užtikrinant prekių gamybos, jų transportavimo, aptarnavimo ir kt. Vaizdžiai tariant, veikla

FOSSTIS- mūsų sąskaita pirkėjui. O jei nepajėgiame už tai susimokėti, tai veikla FOSSTISpavirs anti-FOSSTIS ir sumenkins mūsų pozicijas rinkoje.

Paklausos generavimas (DOS)

FOS priemonės – informuoti potencialų pirkėją apie prekės egzistavimą, informuoti jį apie poreikius, kuriuos ši prekė tenkina, pateikti įrodymus dėl šių poreikių patenkinimo kokybės (t.y. apibūdinti prekės vartotojiškas savybes), sumažinti barjerą. kiek įmanoma didesnio nepasitikėjimo, dėl kurio visų pirma informuoti apie pirkėjo interesų apsaugos garantijas, jei jis nepatenkintas preke.

FOS veikla yra skirta neišmanančiam pirkėjui, kuris vis dar nieko nežino apie siūlomo produkto vartotojiškas savybes.

Tikslas yra suformuoti pirkėjui teisingą prekės idėją ir taip ją įveikti nepasitikėjimo barjeras . Sumažinti šį barjerą, o dar geriau jį visiškai panaikinti bus galima tik tada, kai žmogaus galvoje iškils įvaizdis - prekės įvaizdis, patrauklus įvaizdis, sukeliantis teigiamas emocijas, gerai įsimenamas.

Kartu su prekės įvaizdžiu, apsisprendimui įsigyti prekę didelę įtaką turi ir įmonės įvaizdis. Tokia yra šios srities politika Viešieji ryšiai tie. istorija visuomenei , ryšiai su visuomene - palankios visuomenės nuomonės formavimas

Kanalai, kuriais veikia FOS:

asmeniniai kontaktai - keliaujančio pardavėjo (agento) vizitas;

parodos ir mugės, leidžiančios demonstruoti prekes natūra;

konferencijos, simpoziumai ir kiti moksliniai bei techniniai forumai, leidžiantys rengti nekomercinio pobūdžio prezentacijas ir taip pritraukti potencialius pirkėjus prie komercinių kontaktų;

Rėmimas, labdara.

Rėmimo tikslai yra šie:

Informacijos apie produktus ar paslaugas platinimas;

sporto šakos įvaizdžio susiejimas, transliacija ir pan. su rėmėjo produktais; prekių pirkėjo pardavimas pagal poreikį

teikiant informaciją, kuri neįmanoma jokiu kitu būdu.

Žmonėms, atsakingiems už FOS renginių komunikacijos kanalų naudojimą, turėtų būti pavesta kelti susidomėjimą firmos produktais ir pačia įmone.

Pardavimo skatinimas (SIS)

Pardavimo skatinimo priemonės skirtos pirkėjui, kuris per asmeninę patirtį jau yra susipažinęs su prekės vartotojiškomis savybėmis. STIS užduotis – skatinti vėlesnius šios prekės pirkimus, didelių kiekių įsigijimą, reguliarius komercinius ryšius su pardavėju.

JTG veikla laikoma ypač svarbia, kai:

rinkoje yra daug konkuruojančių produktų, kurių vartotojų savybės yra maždaug vienodos;

reikalaujama išplėsti pardavimą, kai prekė patenka į prisotinimo stadiją, siekiant apsaugoti įmonės padėtį rinkoje;

pardavimas vykdomas per platų mažmeninės prekybos tinklą ir dažnai ne gamintojo, o pardavėjo prekės ženklu.

Tuo pačiu jis egzistuoja. skirtingos STIS pagal orientaciją į pirkėjus, pardavėjus (tarpininkus, agentus).

ETC pirkėjams yra pasiūlyti apčiuopiamą komercinę naudą tiems, kurie perka produktą sutartomis sąlygomis. Šią naudą suteikia, pavyzdžiui, nuolaidos perkamos prekių siuntos kiekiui, tam tikro prekių skaičiaus pirkimo reguliarumas ( premijos nuolaidos ). Taip pat naudojasi įvairių formų paskola, nemokamu prekių pavyzdžių platinimu pagal didelės partijos pirkimą, nemokamu prekių perdavimu laikinam naudojimui. teismui , naudotos prekės priėmimas kaip įmoka už naują prekę. STIS renginiuose vyksta naujų gaminių pristatymai specialiai potencialių pirkėjų atstovams (jei kalbame apie pramoninės paskirties gaminius), ekskursijos į gamybos įmones, spaudos konferencijos naujo produkto įvedimo į rinką proga ir, žinoma, , vienas iš galingų STIS veiksmų yra staigus kainos sumažinimas (dažniausiai tai susiję su perėjimu prie naujo gaminio modelio išleidimo, kito sezono pradžia ir pan.).

STIS tarpininkų atžvilgiu skatina šiuos žmones maksimaliai energingai parduoti mūsų prekes, plėsti pirkėjų ratą. Visų pirma, tarpininkams nemokamai arba lengvatinėmis sąlygomis aprūpinama speciali įranga prieš pardavimą ir po pardavimo, mobilios aptarnavimo vietos ir dirbtuvės, taikomos nuolaidos pardavimo kainai ir kt.

STIS pardavėjų atžvilgiu – parduotuvių, salonų personalas ir kt. - paprastai siekiama aukštų šių žmonių pardavimo rezultatų. “

Labai padeda generuoti paklausą ir paskatinti renginio pardavimus ryšiai su visuomene . Ir tarp jų yra renginiai apie įmonės tapatybės formavimą.

Formos stilius- tai savotiškai kalba , su kuria įmonė žymi prekes, taip pat viską, kas kažkaip su tuo susiję. Korporatyvinio identiteto uždavinys – pasiekti, kad kuo plačios žmonių masės atpažintų įmonės prekes, taip pat jai priklausančius pastatus, gamyklas ir pan., iš toli, per didelį atstumą. Taigi įmonės tapatybė atlieka išskirtinę funkciją. O kadangi reklamoje nuolat naudojami firminio identiteto elementai, numatytos dvi funkcijos: apsauginė, padedanti konkuruoti ir propagandinė.

Įmonės stiliaus sistemą sudaro šie elementai:

• prekės ženklas;
• (gamyklos, prekybos, įmonės ženklas, prekės pavadinimas) - grafinis žymėjimas, skirtas įmonės prekėms ir kitiems objektams atskirti nuo kitų firmų gaminių ir objektų;
• logotipas – originalus pilno arba sutrumpinto įmonės pavadinimo užrašas;
• įmonės blokas - ženklo ir logotipo derinys į standžią kompoziciją, pridėjus aiškinamuosius užrašus: šalis, adresas, telefonas, teleksas ir dažnai įmonės šūkis - įmonės techninis ir komercinis kredo;
• (įmonės spalva naudojama pagal tam tikras taisykles;
• įmonių šriftų rinkinys, naudojamas skelbimuose, užrašuose, reklamoje;
• įmonių spaudos konstantos – formatas, teksto ir iliustracijų išdėstymas, iliustracijų stilius ir kt. ir tt

Įmonės logotipas ir prekės pavadinimas turi gerai įsiminti ir atrodyti patraukliai, harmoningai.

Tarp prekių ženklo naudojimo taisyklių atkreipiame dėmesį į šiuos dalykus:

jis nesilenkia;

tekste visada vienodai nuolat ir griežtai išsiskiria;

prie registruoto ženklo pridedamas ženklas K arba TM ar kitas, priimtas šalyje, į kurią eksportuojame prekes, ir pastaba K - įmonės prekės prekės pavadinimas ...

Testo klausimai:

Kas yra FOSTIS?

Kokia veikla sukuria paklausą?

Kokia veikla skatina pardavimus?

Kas yra įmonės tapatybė?

Mokymas

Reikia pagalbos mokantis temos?

Mūsų ekspertai patars arba teiks kuravimo paslaugas jus dominančiomis temomis.
Pateikite paraišką nurodydami temą dabar, kad sužinotumėte apie galimybę gauti konsultaciją.

Paklausos generavimas ir pardavimų skatinimas yra pagrindiniai rinkodaros uždaviniai. Joks verslas negali egzistuoti be klientų. Ir kuo daugiau klientų ir jų pirkimų apimtis, tuo daugiau pelno gaus įmonė. Pardavimų skatinimas yra esminė sėkmingo įmonės atėjimo į rinką ir veiklos joje sąlyga.

Pirkėjų ir pardavėjų stimuliavimas rinkodaros sistemoje

Prekių ir paslaugų reklamoje yra kelios sritys: reklama, pardavimų skatinimas, viešieji ryšiai. Reklama skiriasi tuo, kad potencialiam pirkėjui sukuria tam tikrą atpažįstamą pardavėjo ir prekės ar paslaugos įvaizdį, praneša jam apie naujas prekes ir artėjančius renginius. Reklamos poveikis skirtas ateičiai.

Ryšiai su visuomene sukuria pasitikėjimo kupinus pirkėjo ir pardavėjo santykius, nekviečia pirkti akimirksniu, o formuoja vartotojų lojalumą.

Pardavimų skatinimo priemonės, skirtingai nuo kitų skatinimo būdų, yra skirtos greitai pakeisti potencialaus vartotojo elgesį ir paversti jį tikru pirkėju.

3 būdai padidinti pardavimus

Pardavimo skatinimo sistemą sudaro trys sritys:

1. Darbas su galutiniu vartotoju.
2. Platinimo kanalų ir didmenininkų skatinimas.
3. Įmonės pardavimų personalo skatinimas.

Kartais paskutinės dvi kryptys sujungiamos į pardavimų skatinimo veiklų bloką.

Taigi pardavimų skatinimo sistema padeda paveikti visus pirkimo ir pardavimo proceso dalyvius, siekiant pritraukti naujų klientų ir didinti paklausą.

Kaip padidinti paklausą

Pardavimo skatinimas, tiesiogiai veikiant potencialų pirkėją, yra šių formų:

Visi šie metodai yra skirti garantuotai pritraukti tikslinės auditorijos dėmesį į produktą.

Kaip padidinti pardavimus

Norint supažindinti klientą su prekių asortimentu, pasiūlyti jam tinkamiausią variantą, formuoti teigiamą įmonės įvaizdį, turėtų veikti platintojų tinklai, pardavimų skyrius, didmeninės prekybos vietos.

Pardavimo skatinimo priemonės per įmonės darbuotojus:

• gerai sukurta pardavimų personalo motyvavimo sistema;
• konkurencinio elemento įdiegimas kolektyvo darbe, papildomos paskatos sėkmingiausiems pardavėjams, vadovams, atstovams;
• maksimalus darbo užmokesčio priklausomybės nuo darbo rezultatų padidėjimas.

Pardavimo skatinimas per platintojus ir didmenininkus:

• platintojų tinklo plėtra;
• platintojų švietimas ir parengimas pardavimui;
• papildomos nuolaidos didmenininkams;
• patogiausias prekių pristatymo ir grąžinimo sąlygas;
• tarpininkų rizikos mažinimas.

Nuolaidos kaip klientų pritraukimo priemonė

Prekių pardavimo skatinimas mažinant kainą – vienas efektyviausių būdų.

Nuolaidos yra:

• sezoninis: naudojamas mažėjant pardavimams;
• tam tikroms žmonių kategorijoms: skirta paskatinti šiuos konkrečius pirkėjus;
• senesniems modeliams
• naujam modeliui pristačius pasenusį pavyzdį;
• tam tikromis mažos paklausos dienomis ar valandomis ir pan.

Įdomus faktas, kad nuolaidos kartais priverčia žmogų nusipirkti prekę, į kurią jis net nepažiūrėjo, jei ne ryškus užrašas „-50 %“.

Kaip žinote, vartojimo prekių kaina ir paklausa yra priešingai priklausomos viena nuo kitos. Kuo mažesnė prekės savikaina, tuo aktyvesni pirkėjai.

Tačiau nuolaidos negali būti bematės ar nuolatinės. Pirmuoju atveju tai sukelia nuostolių pardavėjui, o antruoju atveju tai nėra prasmės. Jei prekėms dažnai nustatote nuolaidas, pasekmės gali būti neigiamos: kris prekės reitingas, o pasitikėjimas gamintoju ar pirkėjais lauks kito kainos sumažinimo, kad apsipirktų.

Paklausos kūrimas ir pardavimų skatinimas mažinant kainas paveikia pirkėjus tik tada, kai jie mato realią naudą. Pavyzdžiui, senos ir naujos kainos yra ant etiketės su prekėmis, galite lengvai sutaupyti.

Kitas svarbus nuolaidų taikymo aspektas – laiko apribojimai. Būtent šis veiksnys skatina žmogų nedelsiant pirkti. Jis mano, kad rytoj tokio pelningo pasiūlymo nebus, ir tai skatina greitą sprendimą.

Klientų pritraukimas nuolaidų kortelėmis

Teikdamas nuolaidų korteles, prekių ar paslaugų pardavėjas formuoja pirkėjų prieraišumą. Kortelės dažniausiai yra kaupiamos, tai yra, kuo daugiau perkama, tuo didesnė nuolaida. Ir toks pardavimų skatinimas praktiškai veikia labai gerai. Daugelis įmonių sėkmingai naudoja šią priemonę.

Nuolaidų kortelių ypatybė yra ta, kad jos nepritraukia naujų klientų, o išlaiko esamus. Kliento išlaikymas yra labai svarbi rinkodaros užduotis. Ir dažnai įmonei daug naudingiau generuoti nuolatinę paklausą, nei nepaisyti nuolatinių klientų pritraukti naujų.

Kuponai ir jų panaudojimas vartotojų pritraukimui

Kuponai nuo nuolaidų kortelių skiriasi tuo, kad suteikia galimybę vieną kartą sumažinti prekės ar prekių grupės kainą. Paklausos generavimas ir pardavimo skatinimas platinant kuponus yra efektyvus abiem kryptimis.

Pirkėjas, atėjęs į parduotuvę ir gavęs kuponą kitam pirkiniui, labai tikėtina, kad užsuks dar kartą. Jei kuponą potencialus pirkėjas gauna paštu arba išplatinus gatvėje, tokiu būdu galima pritraukti naujų pirkėjų. Taigi kuponai atlieka paklausos skatinimo ir generavimo funkcijas.

Nuolaidos, nuolaidų kortelės ir kuponai suteikia išpardavimų formavimą ir skatinimą mažinant kainą. Pirkėjas iš tokių priemonių naudojimo gauna tiesioginę piniginę naudą.

Nemokami pavyzdžiai ir produktų degustacija

Pardavimo skatinimo veikla, įskaitant nemokamą mėginių teikimą ar degustaciją (mėginių paėmimą), dažniausiai yra skirta potencialiems pirkėjams supažindinti su nauja preke. Be to, produktų degustacija gali padidinti produkto paklausą tam tikroje prekybos vietoje.

Tokio tipo paklausos skatinimas yra gana brangus, tačiau taip pat duoda gerų rezultatų. Tai nėra reklama, kuri tik pasakoja ir rodo. Tai reali galimybė vartotojui suprasti, ar prekė jam patinka, ar ne, ir nukreipti dėmesį nuo konkuruojančių firmų produktų.

Mėginių ėmimas formuoja ir prekės atpažinimą žmoguje, o atsidūręs prieš lentyną su skirtingų gamintojų prekėmis, nesudėjęs pirmenybių, labai tikėtina, kad nusipirks prekę, kuri jam neseniai buvo parodyta ir išbandyta. Turėdamas tinkamą prekių kokybę, greičiausiai žmogus taps nuolatiniu klientu.

Pardavimo skatinimas imant mėginius apima:

Mėginių ėmimo idėja paprasta, tačiau viskas priklauso nuo veiksmo detalių. Turėdama puikios kokybės produktą, bet prastai paruoštą jo pristatymui, įmonė gali patirti nuostolių, o ne padidinti paklausą.

Garantijos kaip papildomas būdas pritraukti klientus

Prieš pirkdami naują ar brangų produktą, klientai patiria tam tikrą nerimą. Ką daryti, jei produktas nėra toks geras, kaip teigia gamintojas? Ką daryti, jei dėl pirkimo žmogus atsiduria kvailoje situacijoje, išleisdamas pinigus veltui?

Norint nuraminti klientą, reikalingos papildomos garantijos:

Žinodamas, kad gamintojas yra pasirengęs laiduoti už gaminio kokybę, pirkėjas bus labiau linkęs pirkti. Tai yra pagrindinė garantijos, kaip pardavimų skatinimo priemonės, esmė.

Pardavimų skatinimas rinkodaros sistemoje

Kuriant platinimo kanalus daug kas priklauso nuo kompetentingų darbuotojų ir tinkamos motyvacijos. Kaip paskatinti pardavimo darbuotojus ir agentus:

1. Atlyginimas turėtų aiškiai priklausyti nuo pardavimų lygio.
2. Efektyviai skatinkite darbuotojus didinti pardavimus didinant palūkanų normas. Pavyzdžiui, už bendrą 50 000 rublių apimtį per mėnesį. darbuotojas gauna 3% pelno nuo 50 000 iki 100 000 rublių. - 4% ir kt.
3. Taip pat galite įvesti papildomų paskatų parduodant brangesnes prekes arba parduodant pilna kaina be nuolaidų.
4. Ne tik apdovanojimai, bet ir bausmės turi savo galią. Už mėnesio plano nesilaikymą gali būti taikomos nuobaudos. Už darbo sutrikimus ir problemas, kilusias dėl vadovo kaltės su klientu, taip pat geriau numatyti nuobaudas.

Be tiesioginių paskatinimų, svarbu tinkamai organizuoti pardavimų personalo darbą, kad visos jų pastangos būtų nukreiptos į tikslą didinti pardavimus. Papildomus darbus, kurie atitraukia dėmesį nuo pagrindinių pareigų, geriausia patikėti asistentui ar sekretorei.

Visa pardavimo skatinimo sistema yra skirta įmonės judėjimui ir plėtrai. Paklausos ir pardavimų skatinimas yra neefektyvus vienas be kito. Svarbu, kad visos grandinės grandys veiktų lygiagrečiai, o priemonė pasiekti geriausią rezultatą jau yra individualus konkrečios įmonės pasirinkimas.

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Panašūs dokumentai

Pardavimų skatinimo teoriniai pagrindai, paklausos formavimas ir pardavimų skatinimo vaidmuo marketingo sistemoje. Paklausos prognozavimo ir pardavimų skatinimo metodai. Kavinės „Krem“ organizacinės charakteristikos, pardavimo politikos, paklausos ir pardavimų analizė.

baigiamasis darbas, pridėtas 2010-10-06


Pardavimų skatinimo samprata ir esmė. Pardavimo skatinimo funkcijos ir rūšys. Viešosios nuomonės formavimas. Daugiapakopės rinkodaros sistemos. Rekomendacijos, kaip pagerinti produktų pardavimo skatinimą įmonėje UAB „KKK“ pavyzdžiu.

Kursinis darbas, pridėtas 2014-07-04


Paklausos formavimo ir pardavimų skatinimo sistema, pagrindiniai jos elementai. Įmonės veiklos paklausos formavimosi vertė. FOSTIS sistema: gamintojo ir vartotojo sąveika. FOSTIS veiklos įmonėje OOO Premiera analizė.

baigiamasis darbas, pridėtas 2010-11-14


Rinkodaros komunikacijos ir paklausos generavimo bei pardavimų skatinimo sistemos koncepcija (FOSSTIS). Paklausos formavimas ir pardavimų skatinimas įmonės LLC PKP „Agrostroy“ pavyzdžiu, pagrindinių reklamos rūšių naudojimas pardavimui skatinti.

baigiamasis darbas, pridėtas 2009-09-29


Pardavimo skatinimo sistemos teoriniai pagrindai, marketingo politikos vaidmuo įmonės veikloje. „Mineralnye Vody Vyatka LLC“ pardavimo skatinimo sistemos analizė ir jos tobulinimo būdai. Pardavimo skatinimo įrankiai.

Kursinis darbas, pridėtas 2011-09-25


Pardavimo skatinimo kaip rinkodaros kintamojo samprata, tikslai ir funkcijos. Pardavimo skatinimo metodai. OAO Prompribor produktų pardavimo skatinimo rinkodaros charakteristikos ir analizė. Pardavimų skatinimo tobulinimo rekomendacijos.

Kursinis darbas, pridėtas 2011-08-21


Pagrindinės paklausos formavimo ir pardavimų skatinimo priemonės, jų privalumai ir trūkumai. Paklausos formavimo ir pardavimų skatinimo veikla įmonėje OOO Prekybos namai „UHK Ice Vita“, rinkos potencialo, tinklo struktūrų konkurencinių pozicijų analizė.

baigiamasis darbas, pridėtas 2012-04-30

Įvadas

I Rinkodaros komunikacijos ir paklausos generavimo bei pardavimo skatinimo sistemos koncepcija (FOSSTI)

1.1 Marketingo komunikacijų esmė ir jų įrankiai.

1.2 FOSTIS sistemos esmė

1.3 Paklausos generavimas (DCF) ir pagrindinis jos įrankis – reklama

1.4 Pardavimų skatinimas – STIS

2 Paklausos formavimas ir pardavimų skatinimas įmonės LLC PKP "Agrostroy" pavyzdžiu

2.2 Pardavimų skatinimas LLC PKP Agrostroy

2.3 FOSTIS įrankių naudojimo efektyvumo įvertinimas UAB PKP "Agrostroy"

Išvada

Žodynėlis

Naudotų šaltinių sąrašas

A priedas

B priedas

B priedas

D priedas

D priedas

1. Rinkodaros komunikacijos ir paklausos generavimo bei pardavimo skatinimo sistemos koncepcija (FOSSTIS)

1.1 Marketingo komunikacijų esmė ir jų įrankiai

Norint pradėti studijuoti FOSSIS sąvoką, pirmiausia reikia apsvarstyti ir apibrėžti rinkodaros komunikacijos sąvoką, nes FOSSIS sistema yra neatsiejama jų dalis.

Marketingo komunikacijos – tai veikla, priemonių visuma ir konkretūs veiksmai, skirti ieškoti, analizuoti, generuoti ir skleisti rinkodaros santykių subjektams reikšmingą informaciją.

Kaip veikla, tai visų pirma komunikacijos politika, speciali gamintojo, tarpininko ar vartotojo funkcija, nulemta jo motyvų, interesų, nuostatų, santykių ir konkrečių tikslų (įėjimas į naują rinką, naujo produkto paleidimas, padidinti ar išlaikyti rinkos dalį ir pan.). Šiuolaikinis dėmesys jame skiriamas ilgalaikių partnerysčių, pagrįstų vienas kito pažinimu, pagarba vienas kitam ir orientavimusi į abipusę naudą, formavimas, palaikymas ir plėtojimas.

Kaip priemonių visuma, tai turinio, žiniasklaidos ir rinkodaros informacijos perdavimo metodų kompleksas, leidžiantis palaikyti informacinę komunikaciją, kontaktus reklamos, viešųjų ryšių, tiesioginės rinkodaros (įskaitant asmeninius kontaktus) ir mišrius tipus (įskaitant parodas, muges) ir kitos pardavimo skatinimo, rinkodaros formos). Šiuolaikinė efektyvi tokio komplekso formavimo kryptis yra integruota rinkodaros komunikacija, komunikacijos valdymas.

Kaip konkretūs veiksmai, tai tam tikrų pranešimų perdavimo ir suvokimo procesai, kuriais siekiama išspręsti konkrečias tam tikro rinkodaros pasirinkimo (užsakymo) paskatinimo problemas arba atspindėti jau padarytą pasirinkimą, požiūrį, rinkodaros subjekto ar subjektų grupės nuomonę. santykius. Šis pasirinkimas gali būti padarytas tiek atsižvelgiant į bet kurį konkrečią prekę (prekę), atsižvelgiant į jos atitikimo poreikių išsivystymo lygiui, rinkodaros santykių dalyko problemos specifiką ir sunkumą, tiek į įvaizdį. tam tikra produktų grupė (prekės ženklas) arba subjektas kaip toks (įmonė, organizacijos). Tai gali būti, pavyzdžiui, veiksmai, leidžiantys: identifikuoti tikslinę auditoriją, nustatyti jos kokybines ir kiekybines charakteristikas; nustatyti norimą atsakymą (taip pat ir kiekybiškai); užtikrinti, kad potencialūs klientai žinotų apie įmonę ir produktą; įgyti žinių apie kliento įmonę, produktą; laimėti publikos palankumą; paskatinti gavėją pirkti.

Ryšio proceso struktūra ir galimi trukdžių trukdžių momentai parodyti 1 pav.

1 pav. Ryšio proceso struktūra (Lasswell diagrama)

Tradiciškai rinkodaros komunikacijos kompleksas apima:

Palankios visuomenės nuomonės apie organizaciją ir jos produktus formavimas, dar vadinamas viešaisiais ryšiais arba kartais „viešumu“, dažniausiai rusiškai kalbant – „ryšiai su visuomene“ arba, tiksliau, santykiai su tam tikromis socialinėmis grupėmis,

Asmeniniai kontaktai ir pardavimas, tiesioginis bendravimas,

Tiesioginė rinkodara – individualizuotas prekės ar paslaugos pristatymas pokalbio su vienu ar keliais potencialiais pirkėjais metu, siekiant vėliau parduoti;

Kompleksinės prekės reklamavimo rinkoje ir pardavimų skatinimo formos (parodos, mugės, pardavimų mokymai ir kt.), kurios sprendžia ir kitas rinkodaros problemas (rinkos tyrimas, atsiliepimai, sandorių sudarymas, realūs pardavimai).

Pagrindiniai skirtumai tarp išvardytų rinkodaros komunikacijos formų pateikti 1 lentelėje.

1 lentelė

Įvairių rinkodaros komunikacijos tipų ypatybės

Ryšių rūšys	pagrindinis tikslas	Tikslinė grupė	Ryšio nešėjas	Sėkmės matavimas	Dauginimosi praradimas	Bendravimas su taikiniu	Komunikacinis turinys
	Kliento skatinimas pirkti	Tikslinės grupės, segmentai	Televizija, radijas, spauda, ​​lauko žiniasklaida	Santykinai sunku	Didelis arba vidutinis		Dažniausiai apie prekių ar paslaugų naudojimą
Ryšiai su visuomene	Teigiama įmonės reputacija	Visa visuomenė arba jos skyriai	Televizija, radijas, spauda, ​​spaudos konferencijos, asmenys	Vargu ar įmanoma	Dažnai labai reikšmingas	Dažnai neaišku	Taikoma visai įmonei
Asmeniniai kontaktai ir pardavimas	Informacinis sandorių sudarymas	Potencialūs klientai suinteresuoti asmenys, klientai	Nuosavas pardavėjas, pardavimo agentai	Santykinai lengva	Dažniausiai mažas		Susijęs su lengvata, susijusia su prekių pirkimu
Sudėtingos formos	Padėkite savo pardavimams, prekybai, klientams	Klientai, jų pardavimų, prekybos darbuotojai	Mugės, parodos, pardavėjų mokymai, konkursų bukletai, pavyzdžiai	Iš dalies įmanoma	Dažniausiai mažas		Apibrėžiama atsižvelgiant į konkrečius produktus

Šiuolaikinis rinkodaros komunikacijų kompleksas taip pat apima prekės ženklus ir prekės ženklą. Iš esmės prekės ženklas yra įvaizdis, kuris iškyla galvoje kaip reakcija į prekės ženklą. Tai yra gamintojo pažadas per produktą nuolat teikti vartotojui tam tikrą savybių, vertybių ir paslaugų rinkinį. Tai yra prekių kokybės garantija, vartotojo laisvė nuo būtinybės kontroliuoti kokybę ir užuomina, kurią iš konkuruojančių prekių galima pasirinkti be jokios abejonės. Prekės ženklo buvimas reiškia, kad net ir esant maždaug vienodoms vartotojiškoms ir kitoms savybėms, produkto bus perkama daugiau, idėja turės daugiau šalininkų, o už politiką balsuos daugiau rinkėjų. Prekės ženklai turi keletą pagrindinių savybių.

Šios savybės yra:

Prekės ženklo lojalumas, nulemtas pirkėjų, kurie teikia pirmenybę šiam prekės ženklui kitiems, skaičiaus;

Tikėtina kokybė – nusistovėjusios tam tikrų teigiamų savybių asociacijos; pirkėjų žinomumo apie prekės ženklą laipsnis – potencialaus pirkėjo gebėjimas atpažinti arba prisiminti šį prekės ženklą;

Prekės ženklo įvaizdis ne visada yra griežtai susijęs su prekės kokybe.

Sisteminis prekės ženklas – tai prekės ženklo kūrimas, platinimas, stiprinimas, išsaugojimas ir plėtra, platus informacijos vystymas, įtraukiant įvairiapusius ekonomikos, sociologijos, psichologijos, semiotikos, dizaino ir kt. specialistus.

Teoriškai naujasis organizacinis sprendimas vadinosi „integruota rinkodaros komunikacija (angliškai – IMC, rusiškai – IMC). 1990-ųjų pradžioje šios krypties įkūrėjai buvo D. Schultzas ir S. Tonnenbaumas, 1992 m. padėję konceptualų pamatą tolesnei šios srities raidai. Nauja rinkodaros veiklos kryptis padarė pagrindą prielaida, kad vartotojas mintyse vis dar integruoja komunikatorių pastangas.

Esminis skirtumas tarp IMC programų yra tas, kad jos yra ne įvairių tradicinių disciplinų derinys, o vienas kelių kanalų sinchronizuotas bendravimas, orientuotas į santykių, pageidautina dvišalių, su skirtingomis tikslinėmis auditorijomis užmezgimą, kiekvienai iš kurių sukuriamas atitinkamas modelis. Tai atitinka tendenciją vis labiau fragmentuoti, individualizuoti rinkos segmentavimą. Integruotas požiūris, naudojant bendras idėjas, bendrą valdymą ir bendrą finansavimą, tiesiog leidžia tai padaryti ir duoda apčiuopiamų rezultatų, įskaitant:

IMC tapo konkurencijos tarp didelių „viso ciklo“ rinkodaros ir viešųjų ryšių agentūrų dėl sudėtingų užsakymų forma, siekiant „atkirsti galimybę“, kad dalis užsakymų atitektų santykinai mažoms agentūroms, kurios gali pretenduoti tik į individualius komunikacijos pokyčius. Taip pat yra teorijų, kurios pretenduoja toliau plėtoti integruotos rinkodaros komunikacijos – komunikacijos ir reputacijos valdymo – ideologiją, vieno strateginio dizaino – „harmoningo prekės ženklo kūrimo“ koncepciją.

1.2 FOSTIS sistemos esmė

Paklausos generavimas ir pardavimų skatinimas yra pati aktyviausia visų rinkodaros priemonių dalis. Ši koncepcija rusų kalba pasirodė kaip angliškos „marketingo komunikacijos“ – paklausos formavimo ir pardavimų skatinimo – FOSTIS analogas. Šiuolaikinės rinkodaros gamybos ir rinkodaros sferoje ji užima ypatingą vietą. FOSSTYS politika apima komercinę ir prestižinę reklamą, įmonės ryšius su visuomene ir kitas galimas išorinės aplinkos poveikio priemones; jame numatytas tam tikrų rinkodaros komunikacijų kompleksų įgyvendinimas paklausos formavimui ir pardavimų skatinimui.

FOSTIS turėtų atskirti komunikacijos (informavimo) ir komercinius efektus. Dėl FOSTIS produktų komunikacinio poveikio potencialūs ir tikri pirkėjai produktą suvokia kaip turintį didelę vartojimo vertę.

Rengiant FOSSTYS kampaniją, visų pirma formuojamas jos tikslas, kuris dažniausiai tiesiogine prasme nesutampa su komerciniais tikslais.

FOSTIS sistema yra padalinta į du posistemius:

1. Paklausos formavimas (FOS).

Paklausos formavimo tikslas – informuoti potencialų vartotoją apie prekę ir poreikius, kuriuos ši prekė tenkina, taip pat sumažinti „nepasitikėjimo barjerą“ nauja preke, susipažįstant su garantijų sistema ir ginant pirkėjo interesus. vartotojas. Užduotis – pateikti rinkai naują produktą, užtikrinti pradinius pardavimus ir užimti tam tikrą rinkos dalį.

Visų pirma, FOS veikla yra: reklama, parodos, mugės, taip pat visos kitos rinkodaros komunikacijos priemonės.

Subjekto, priimančio sprendimą pirkti, galvoje turėtų susidaryti prekės „vaizdas“: patrauklus, keliantis teigiamas emocijas ir gerai įsimenamas. Specifinės FOS veiklos formos: pasakojimas apie specifines produkto savybes, išskiriančias jį iš kitų tos pačios paskirties produktų; istorija-įrodymas apie praktinį gaminio panaudojimą ir iš to kylantį socialinį bei ekonominį poveikį; Aukštos prekės kokybės įrodymai, pagrįsti prestižinių prekės vartotojų atsiliepimais; nepriklausomos ekspertų įmonės atlikto prekių bandymo ataskaita.

FOS rezultatas – gaminio įvaizdžio formavimas. Norėdami formuoti pirkimo sprendimo procesą, turite dirbti su žmonėmis, kurie priima sprendimą pirkti, arba su tais, kurie gali turėti didelės įtakos šiems žmonėms.

2. Pardavimų skatinimas (SIS).

Pardavimo skatinimo tikslas – paskatinti pirkėjus, kurie jau yra susipažinę su produktu, tęsti jo pirkimą – reguliariai įsigyti dideles partijas.

STIS akcijų:

A) Pirkėjų atžvilgiu – vartotojų skatinimas, kuriuo siekiama paskatinti vartotoją pirkti, apimantis visas rinkodaros komunikacijos priemones.

B) Kalbant apie tarpininkus – prekybos skatinimas, skirtas remti tarpininkaujančią įmonę ir didinti tarpininko susidomėjimą, įskaitant: pirkimo užskaitymus; Prekių tiekimas nemokamai; įskaitymai prekiautojams už prekių įtraukimą į prekių asortimentą; bendros reklamos vedimas; apdovanojimų išdavimas; prekybos konkursų tarp tarpininkų rengimas; nemokamas arba lengvatinis specialios įrangos tiekimas prieš ir po pardavimo; pardavimo kainų nuolaidos ir kt.

C) Pardavėjų atžvilgiu – jų pačių pardavimų personalo skatinimas, kuriuo siekiama stiprinti pardavimų darbuotojų susidomėjimą ir didinti įmonės pardavimų personalo pastangų efektyvumą, įskaitant: materialines ir moralines paskatas; konkurencijos tarp pardavėjų; - papildomos atostogos; - vertingos dovanos ir kt.

FOSTIS poveikis:

Komunikacija (informacija) - 60-80% respondentų prisimena reklamos davėjo vardą, o 20-25% teikia pirmenybę įmonės produktui, o ne kitiems; - komercinis - gerai pateiktos reklamos rezultatas: 10-15% perka prekę.

FOSTIS sistema turi tiesioginį ryšį su produkto gyvavimo ciklu, kuris išreiškiamas gyvavimo ciklo etapų (augimo, brandos, prisotinimo, nuosmukio) ir FOSTIS subfunkcijų santykiu. Paklausos formavimas patenka į vystymosi ir iš dalies augimo laikotarpį, pardavimų skatinimą visuose tolesniuose etapuose. FOSSTYS sistemos ryšys su gaminio gyvavimo ciklu parodytas 2 pav

2 pav. FOSTIS ryšys su gaminio gyvavimo ciklu

Įgyvendinimo etape yra keletas FOS strategijų:

1. Intensyvi rinkodara. Jis naudojamas, kai prekė nežinoma, konkurencijos lygis ir didelės kainos, reikalingos didelės rinkodaros sąnaudos, tačiau rezultatas – greitas įsiskverbimas į rinką.

2. Selektyvus įsiskverbimas. Jis naudojamas, kai rinkos pajėgumai maži, konkurencija nedidelė, kaina gali būti didelė, FOSTIS savikaina maža.

3. Platus įsiskverbimas. Jei rinkos pajėgumai dideli, prekė nežinoma, kaina maža, dėl to susidaro intensyvi konkurencija, reikalingi dideli marketingo kaštai.

4. Pasyvi rinkodara. Jis naudojamas, kai rinkos pajėgumai dideli, prekė žinoma, kaina maža, konkurencija maža, o FOSTIS savikaina nedidelė.

Planuojant FOSTIS, išlaidos paskirstomos taip:

2. Pardavimų skatinimas: - 7,5% - suvenyrai, priėmimai; - 7,5% - agentų kelionės į eksportuojančias įmones; - 7,5% - „ryšiai su visuomene“;

7,5% – nenumatytos išlaidos.

Subjekto, priimančio sprendimą pirkti, galvoje turėtų susidaryti prekės „vaizdas“: patrauklus, keliantis teigiamas emocijas ir gerai įsimenamas.

Taigi matome, kad formuojant paklausą didžioji išlaidų dalis tenka reklamai, ypač reklamai spaudoje. Išleidžiant pardavimų skatinimui, jų paskirstymas tarp instrumentų vyksta tolygiai.

Apsvarstę FOSTIS sistemos esmę ir bendruosius aspektus, pereikime prie konkretesnio jos posistemių „Paklausos generavimas“ ir „Pardavimų skatinimas“ tyrimo.

1.3 Paklausos generavimas (DCF) ir pagrindinis jos įrankis – reklama

Paklausos formavimo ir pardavimų skatinimo sistemos padalijimas į dvi dalis arba į dvi pofunkcijas yra šiek tiek sąlyginis, nes jie visur papildo ir pakeičia vienas kitą, susiliedami į vieną visumą. Ir, nepaisant to, šiame darbe pasistengsime pabrėžti pagrindinius abiejų komponentų dalykus.

Paklausos generavimas – tai veiksmų programa, skirta formuoti ar padidinti potencialių vartotojų paklausą tam tikram produktui, kurios pagrindiniai būdai yra informacijos sklaida, reklamos publikavimas, suteikiant gaminiui reikiamas funkcines savybes, pozicionuojant prekę. turgus. Pagrindinis pramoninių prekių paklausos kūrimo būdas – tiesioginiai kontaktai su potencialiu pirkėju, moksliniai ir techniniai simpoziumai, seminarai, demonstraciniai bandymai ir demonstracijos. Vartojimo prekių paklausa formuojasi per spaudą, radiją, televiziją plačiai naudojant reklaminius renginius, demonstracijas, išpardavimų parodas, visuomenės nuomonės poveikio būdus. Kartu privaloma atsižvelgti į kiekvienos atskiros pirkėjų grupės socialines, moralines, psichologines, emocines, estetines ir kitas ypatybes.

Pagrindinė rinkodaros komunikacijos veiklos grandis visada buvo ir tebėra reklama. Bendras reklamos kainas pasaulyje XXI amžiaus pradžioje ekspertai vertina įvairiai – nuo ​​450 mlrd. iki 1 trilijono. dolerių per metus. Rusijos dalis nėra didelė – apie 2 mlrd.

Kaip apibrėžia Amerikos rinkodaros asociacija, reklama yra bet kokios formos neasmeninis idėjų, prekių ar paslaugų pristatymas ir reklamavimas, už kuriuos sumoka identifikuotas klientas. Neasmeninis prekės ar paslaugos pristatymo pobūdis atskiria jų skatinimo reklaminį būdą nuo asmeninio pardavimo: reklamoje naudojami masinės komunikacijos kanalai, atskiriama nuo pardavimo fakto ir subjektų. Reklamos objektai yra ne tik prekės kaip materialinės vertybės, bet ir idėjos, paslaugos – bankai, draudimo bendrovės, geležinkeliai, skalbyklos ir kt. .

Reklamos ir reklamuotojų funkcijos: reklamos poreikis atsiranda dėl to, kad prekė, pagaminta pardavimui, gali tapti preke ir realizuotis apyvartos sferoje tik tuo atveju, jeigu ją iš anksto vartotojas suvokia „idealiu atveju, kaip vidinį įvaizdį“. kaip poreikį, kaip paskatą ir kaip tikslą“. Reklama atlieka tris pagrindines funkcijas – informacinę, skatinančią ir stabilizuojančią.

Informacinė reklamos funkcija yra ta, kad reklama supažindina potencialius vartotojus su kokybės ypatumais, dizainu, panaudojimo galimybėmis, konkretaus produkto ar paslaugos pranašumais, su gamybos įmonių strategija, politika ir sėkme, jų naudojamomis technologijomis, žiniomis. kaip.

Informacinė reklamos funkcija glaudžiai sąveikauja su motyvuojančia funkcija, kurios pagrindinis turinys yra susijęs su poveikiu žmogaus emociniams ir psichiniams procesams, jo poreikių formavimuisi ir raidai, sprendimų priėmimo procesams. Reklama, realizuojant šią funkciją, įtikina žmogų pirkti prekę, tokią, kokia ji atitinka jo poreikius.

Dar viena džiuginanti tendencija – Rusijai atsirandantys tokie nauji rinkos segmentai kaip reklama internete ir kino teatruose, nors kol kas jų apimtys siekia vos kelis milijonus dolerių per metus. Tačiau, anot analitikų, vidaus reklamos rinkos apimtys, nepaisant spartaus augimo, atrodo nereikšmingos, palyginti su panašių pirmaujančių šalių ekonomikos sektorių apimtimis: reklamos išlaidos Rusijoje yra dviem dydžiais mažesnės nei Jungtinėse Valstijose. valstybėse.

1. Televizijos reklama. Televizija yra pagrindinė reklamos priemonė daugeliui asmeninės ir įvaizdinės reklamos. Televizijos reklama turi didžiausią auditoriją ir dėl to aukščiausią našumo ir išlaidų lygį. Jos klientai ir reklamuotojai dažniausiai yra didelės ir labai didelės įmonės. Didelis poveikio vartotojams efektyvumas. Efektyviausias transliacijos laikas: per dieną – anksti ryte ir ypač vakare (19:00 – 23:00), per savaitę – šeštadienį, per metus – sausį, vasarį, kovo mėnesį.

2. Reklama spaudoje. Reklama spaudoje efektyvi prekėms ir paslaugoms, kurių naudingąsias savybes reikia detaliai aprašyti. Pagal įsimintinumą šis vaizdas užima antrą vietą po televizijos reklamos. Skirtingai nuo tiesioginės reklamos, spaudos naudojimas gali būti selektyvus tiek geografiškai (pavyzdžiui, vietinis laikraštis), tiek kokybiniu, socialiniu-demografiniu požiūriu (pavyzdžiui, centrinis tam tikros orientacijos laikraštis ar „storas“ žurnalas). Pagrindinės žiniasklaidos priemonės yra: verslininkams skirta spauda, ​​savaitraščiai, nacionaliniai ir regioniniai dienraščiai, knygos (pageidautina mokomieji ir informaciniai leidiniai). Tarp veiksnių, į kuriuos šiuo atveju atsižvelgiama renkantis reklamos laikmeną, yra šie: publikacijų dažnumas, tiražas, dydis ar formatas, aptarnaujamų skaitytojų kontingento pobūdis, spalvų atkūrimo galimybės, vietos reklamai suteikimo operatyvumas, leidinio „išgyvenamumas“.

3. Lauko reklama. Antra efektyviausia po televizijos reklamos yra lauko reklama. Jame yra daugiau nei 20 reklamos priemonių rūšių: plakatai ant ugniasienės (tuščios išorinės namų galinės sienos), piešti reklaminiai skydai, plakatai, šviesos instaliacijos, kompiuterizuotos plokštės ir kt. Pagrindinė funkcija – sustiprinti reklamą žiniasklaidoje, priminti apie prekės ženklą prekių, jos savybių, apie įmonę. Pagrindinis išlaidų straipsnis yra mokestis už vietos nuomą, pagrindinis sunkumas yra dokumentų (leidimų) paruošimas.

4. Transporto reklama. Ypatingą vietą lauko reklamos komplekse užima transporto reklama, taip pat ir transporto priemonių viduje, ant jų išorinių paviršių, taip pat stotyse ir autobusų stotelėse. Pagrindiniai privalumai: registracija nereikalinga, todėl registracijos laikas trumpas, kaina nedidelė.

5. Radijo reklama. Svarbiausias šio tipo reklamos bruožas – nuotaikos, mentalinių vaizdų kūrimas balso, muzikos, triukšmo pagalba, neįtraukiant vaizdinių vaizdų. Rusijoje radijo reklama įgavo ekspansijos tendenciją dėl spartaus FM stereo transliavimo plėtros; krizės 1998 metais iš televizijos ėmė bėgti reklamos užsakovai.

6. Tiesioginio pašto reklama (tiesioginis paštas). Reklama tiesioginiu paštu (kiti pavadinimo variantai: adresų sąrašas arba tiesioginis paštas, tiesioginis paštas, tiesioginis paštas, o kartais net tiesioginė rinkodara ar tiesiog DM) toli gražu nėra tik lapelių ir neapibrėžtų popieriaus lapelių išbarstymas, kurių pagrindinė problema nėra atsidurti kartoninėje dėžutėje, kurią valytojos paslaugiai padėjo šalia pašto dėžutės blokų. Iš tiesioginės reklamos formų (t. y. reklama be rinkodaros tarpininkų) tradiciškiausios yra paštu siunčiami verslo laiškai, atvirukai, plakatai, brošiūros, katalogai, bukletai ir kiti firminiai leidiniai, publikuojamos medžiagos apie gaminius spaudiniai.

7. Reklama internete. Nepaisant skepticizmo interneto atžvilgiu, reklamos internete augimas vis dar įspūdingas, o ši rinka yra viena sparčiausiai augančių pasaulyje. JAV dalis bendroje tinklinės reklamos išlaidų apimtyje pasaulyje šiuo metu siekia 75 proc., ir vargu ar šis skaičius artimiausiu metu labai keisis.

Reklaminių priemonių pasirinkimui ir panaudojimui optimizuoti sudaromas reklaminės kampanijos planas. Tradiciškai jos kūrimas grindžiamas informacija apie prekę (jo savybes ir atitiktį potencialių klientų poreikiams), apie rinką ir jos segmentus, apie vartotojo elgesio alternatyvas, susijusias su įvairiais būdais ir galimybėmis patenkinti jo poreikius, apie tendencijas. rinkos paklausoje.

1) marketingo situacijos analizė;

7) rezultatų įvertinimas.

Reklamos biudžetas. Žinoma, reklamos kainą pirmiausia lemia rinkodaros tikslai ir juos atitinkantys reklamos tikslai ir uždaviniai. Nustatant biudžetą reklaminei veiklai taikomi tie patys metodai, kaip ir apskritai marketingo veiklai. Tai tokie būdai: finansavimas „iš galimybių“; fiksuoto procento metodas; konkurentų atitikimo metodas; maksimalios kainos metodas; metodas „tikslas – užduotis“; ribinių pajamų metodas; rinkodaros programos apskaitos metodas. M. Vidalis ir H. Wolfas, remdamiesi apyvartos augimo priklausomybe nuo reklamos kaštų, sukonstravo matematinį modelį, apibūdinantį nuolatinį reklamos išlaidų efektyvumo mažėjimo procesą joms augant. Jie pasiūlė formulę:

dS/dt – rA(M-S)/M-yS (1)

kur S - prekių pardavimo apimtis per laikotarpį / (kintamasis);

dS/dt - prekių pardavimo apimties pokyčiai t laikotarpiu (kintamasis);

M - rinkos prisotinimo šiuo produktu lygis (parametras);

y – pardavimų apimties sumažėjimas (apibrėžiama kaip pardavimo apimties dalis, kuria ši apimtis sumažėja per laiko vienetą sąlygomis, kai A=0 [pastovi]).

Iš šios lygties išplaukia, kad pardavimų apimties padidėjimas bus tuo didesnis, kuo didesnis pardavimų apimties atsakas į reklamą, tuo didesnės reklamos išlaidos, tuo mažiau prisotinta rinka įmonės gaminiais ir tuo mažesnė konstantos vertė. pardavimo apimties sumažėjimo. Kitas biudžeto sudarymo variantas, pagrįstas tikslais ir uždaviniais, yra G. Yule metodas, apimantis tam tikrų reklaminės veiklos išlaidų apskaičiavimo žingsnių seką.

Reklamos efektyvumo įvertinimas yra vienas iš sunkiausių žingsnių organizuojant ir valdant reklaminę kampaniją. Rinkodaroje įprasta skirti komunikacinį ir komercinį reklamos efektyvumą. Komunikacinį efektyvumą galima nustatyti laboratoriniais eksperimentais, naudojant psichofiziologijos ir psichologijos metodus bei priemones. Tai gali būti suvokimo, atpažinimo (pavyzdžiui, įmonės logotipai, jų santrumpos), įsiminimo ir supratimo testai, simpatijos-nepatinka testai, projekciniai testai ir kt.

Dar vienas žingsnis į priekį lyginant su testais – apklausa, atskleidžianti žmonių nuomonę ir požiūrį į pateikiamą reklamą. Reklamos efektyvumui įvertinti naudojami ir projekciniai metodai. Vienas iš jų – žodžių asociacijų testas: jei tam tikri žodžiai iš reklaminio pranešimo juodraščio, pateikti atsitiktine seka, be kita ko, žmonėms sukelia neteisingas ar nepageidaujamas asociacijas, tada jie iš reklamos pašalinami. Frazės užbaigimo testai leidžia pamatyti, kokią mintį skatina skelbimo įžanga ar kitos frazės. Suvokimo testai padeda nustatyti pagrindinių reklamos semantinių blokų suprantamumo ir skaitomumo laipsnį.

Tačiau pastaraisiais metais geriausias būdas nustatyti reklamos išlaidų įtaką apyvartos apimčiai vis dažniau pripažįstamas kaip eksperimentinis metodas. Šiuo atveju įmonė pasirenka keletą palyginamų vietinių rinkų, kurių kiekvienoje yra vienodas reklamos pardavimų procentas. Tuomet 1/3 pasirinktų rinkų reklamos išlaidos didinamos fiksuota dalimi; antrame trečdalyje atitinkamai mažėja (pavyzdžiui, 50%); trečioji rinkų dalis, kaip kontrolė, išlieka nepakitusi. Eksperimento metu gauti duomenys apie apyvartos pokyčius gali būti tolesnių skaičiavimų pagrindu. Pereikime prie antrosios FOSTIS pofunkcijos – pardavimų skatinimo – tyrimo.

1.4 Pardavimų skatinimas – STIS

Pardavimo skatinimo samprata ir tikslai. Stimuliuoti, kaip teigiama žodynuose, reiškia „paleisti“. Tai užduotis, kuri visada buvo keliama prieš pardavimų skatinimą. JAV pardavimų skatinimas, kaip neatsiejama gamybos ir komercinės struktūros dalis, egzistuoja daugiau nei 50 metų. Tuo pačiu metu pardavimų skatinimas nėra laikomas universalia pardavimų didinimo priemone kaip reklama, nes jos naudojimas yra epizodinis arba yra galutinis tos pačios reklamos komponentas. Todėl atitinkamos išlaidos įtraukiamos į reklamos biudžetą. Šiandien specializuotų agentūrų buvimas ir atitinkamos rinkos plėtra leidžia priartėti prie beveik išsamaus apibrėžimo: galime manyti, kad kalbame apie metodų, naudojamų per visą produkto gyvavimo ciklą, rinkinį trijų rinkos dalyvių atžvilgiu. (vartotojas, didmenininkas, pardavėjas), siekiant trumpalaikio pardavimo apimties didinimo, taip pat naujų klientų skaičiaus didinimo.

Taigi, mes susiduriame su visaverte disciplina, kuri palaipsniui įgyja reikiamą aiškumą ir išlaiko savo nepriklausomybę dėl savo techninių metodų buvimo.

Pardavimo skatinimas yra skirtas įvairiems tikslams. Tikslo pasirinkimas priklauso nuo būsimo poveikio objekto. Yra keletas tikslinės auditorijos tipų:

1. Vartotojas: jis, be abejo, turi didžiausią reikšmę, o visa rinkodaros politika susiveda į poveikį vartotojui. Sukurtas platus pardavimų skatinimo technikų spektras, kurio vienintelis tikslas – kuo efektyviau pritraukti vartotoją ir patenkinti jo poreikius. Vartotojams skirtų paskatų tikslai yra šie:

Padidinti pirkėjų skaičių;

Padidinkite to paties kliento perkamos prekės kiekį.

2. Pardavėjas: Pardavėjo galimybės ir galimybės parduoti prekes neturėtų likti be gamintojo dėmesio. Pardavėjo skatinimo tikslas: abejingą pardavėją paversti labai motyvuotu entuziastu.

3. Perpardavėjas: būdamas natūralia grandimi tarp gamintojo ir vartotojo, jis yra specifinis stimuliavimo objektas, kuris šiuo atveju atlieka reguliavimo funkcijas.

Šiuo atveju paskatų tikslai gali būti šie:

Suteikite gaminiui tam tikrą įvaizdį, kad jis būtų lengvai atpažįstamas;

Padidinti į prekybos tinklą patenkančių prekių kiekį;

Padidinti tarpininko susidomėjimą aktyviu konkretaus prekės ženklo pardavimu ir pan. .

Yra trijų tipų pardavimo skatinimo tikslai: strateginiai, specifiniai ir vienkartiniai. Kiekviena iš šių tipų apima daugybę veislių. Aiškiau ir išsamiau pardavimo skatinimo tikslų įvairovę galima pamatyti 3 pav. Dažniausiai keliami strateginiai ir specifiniai tikslai.

TIKSLAI

Strateginis konkretus

- padidinti vartotojų skaičių – paspartinti pardavimą labiausiai

Padidinti prekių kiekį, pelningos prekės

perka kiekvienas vartotojas – didinti prekių apyvartą

Atgaivinkite susidomėjimą produktu – atsikratykite atsargų pertekliaus

klientų pusė (perteklius)

Padidinkite apyvartą iki taško – suteikite pardavimams reguliarumo

lų suplanuotų sezoninių prekių atžvilgiu

rinkodara – priešintis

Pasiekite planinius tikslus besikuriantiems konkurentams

pardavimai - atgaivinti prekių pardavimą, pardavimus

kuri išgyvena sąstingį

Vieną kartą

Pasinaudokite kasmetiniais renginiais

Pasinaudokite tam tikra galimybe

(įmonės jubiliejus, naujos parduotuvės sukūrimas ir kt.)

3 pav. Trijų tipų pardavimo skatinimo tikslai

Šių ar tų paskatų pasirinkimas priklauso nuo tikslų. Juos galima suskirstyti į tris dideles grupes:

Siūlymas (pardavimas sumažintomis kainomis, lengvatiniai kuponai, kuponai, suteikiantys teisę į nuolaidą);

Pasiūlymas natūra (priemokos, prekių pavyzdžiai);

Aktyvus pasiūlymas (pirkėjų konkursai, žaidimai, loterijos).

Kalbant apie bet kurią pardavimo vietą, įvairias paskatų rūšis galime klasifikuoti skirtingai, pagal jų kilmę ir poveikį klientams. Šiuo atveju gauname tris apibendrintus paskatų tipus:

1. Prekybos vietoje taikoma bendra paskata. Jo skiriamasis bruožas yra temos išankstinis nustatymas. Jis tarnauja kaip visuotinio prekybos atgaivinimo įrankis (jubiliejus, atidarymo ceremonija).

2. Atrankinė stimuliacija apima prekių išdėstymą už bendrojo eksponavimo vietų, į palankią padėtį, pavyzdžiui, eilės ar lentynos pradžioje. Prekes taip pat galima koncentruoti bet kurioje prekybos aikštelės vietoje.

3. Individuali stimuliacija atliekama bendro prekių poveikio vietose ir, kaip taisyklė, ateina iš gamintojo. Reklaminis plakatas, rodyklė signalizuoja, kad tam tikra prekė skatinama kainų mažinimo, konkursų, priemokų ir pan. Tokiu atveju skatinamąsias priemones vartotojas suvokia tik tuo metu, kai sustoja priešais parduotuvę lentyna.

Pardavimų skatinimas ir vartotojas. Kiekybine prasme pardavimų skatinimas daugiausia skirtas vartotojui.

Kainos akcija. Laikinas prekės kainos sumažinimas turi savo privalumų ir trūkumų. Kai kurios įmonės (tiek gamintojai, tiek perpardavėjai) naudojasi tik tokio pobūdžio paskatomis; jų nuomone, tenkinti ekonomiškai pagrįstus vartotojo norus yra daug naudingiau nei reaguoti į vis naujus individo poreikius, susijusius su produktų kokybe ir įvairove.

Tokio tipo akcijos trūkumas yra tas, kad jis nesukuria patikimų, nuolatinių klientų rato, o priverčia pirkėją skubėti nuo vieno prekės ženklo prekės prie kitos, pagal siūlomą kainos sumažinimą. Šios technikos privalumas yra tas, kad ji leidžia iš anksto tiksliai įvertinti operacijos kainą, greitai ją suorganizuoti pačiomis paprasčiausiomis formomis ir iki minimumo sumažinti laiką, reikalingą operacijai atlikti pagal numatytus tikslus.

Galimas pardavimo skatinimo suvokimas pateiktas 2 lentelėje.

2 lentelė

Du galimi pardavimo skatinimo suvokimai

Pavyzdžiui, norint išlaikyti 25 % bendrąją produkciją, reikės kitą kartą padidinti prekybą. Apsvarstykite 3 lentelę, kurioje parodytas bendrosios produkcijos dydžio ir reikiamo prekybos apyvartos padidėjimo santykis procentais.

3 lentelė. Bendrosios produkcijos ir prekybos augimo santykis

Tiesioginis kainos sumažinimas. Prekybos tinklo iniciatyva:

A. Ištisus metus pasitaiko periodų, kai prekybos centrai skelbia išpardavimą labai žemomis kainomis tam tikromis pasirinktomis prekėmis arba iš anksto nustatytu šių prekių kiekiu.

B. Specialių parodų ir mugių metu daugelis perpardavėjų pirkėjams taiko nuolaidas.

C. Mažmenininkai skelbia savaitinius (mėnesinius) produktų sąrašus, kuriuose sujungiami kasdien susiję produktai ir stabilūs produktai, siekiant padidinti bendrą apyvartą ir sukurti lojalių klientų bazę, kurią skatina reguliarios pardavimo skatinimo priemonės.

Gamintojo iniciatyva:

Tiesioginis kainos sumažinimas, sugalvotas ir organizuojamas gamintojo, dažniausiai lydimas nuolaidų paskirstymo tinklui.

Trys tiesioginės nuolaidos būdai:

1. Procentinė nuolaida. Ant pakuotės nurodyta minus 10 arba 20 proc. Privalumas: nekeičia prekybos zonos organizavimo ar gaminių ženklinimo. Du lipdukai (perbraukti ir nauji).2. Nuolaida nurodant jos dydį pinigine išraiška (atėmus 1 tūkst. rublių).3. Nurodant naują kainą nenurodant nuolaidos. Nurodoma naujos kainos priežastis: naujas prekės leidimas; jubiliejus; sezoninis renginys ar šventė;

Kuponažas. Kuponai yra sudėtingesnė kainos sumažinimo forma, kai užimama tarpinė padėtis tarp tiesioginio kainos sumažinimo ir kainos sumažinimo, kai vėluojama gauti nuolaidą. Operacija susideda iš to, kad vartotojui pasiūlomas kuponas, suteikiantis teisę gauti nuolaidą nuo prekės kainos. Kuponai dedami ant produktų pakuočių, pristatomi į namus arba platinami per spaudą. Vartotojui, turinčiam kuponą, suteikiama nuolaida, kuri gali būti tam tikra pinigų suma, procentas nuo prekės kainos arba kitos prekės kainos sumažinimas, jeigu perkama kupone nurodyta prekė. .

Atidėtas kompensavimas:

a) Paprastas kompensavimas su vėlavimu. Kainos sumažinimas įvyksta ne pirkimo metu, o po kurio laiko;

b) Grąžinti pinigus. Tai plačiausiai naudojama atidėto kainos sumažinimo forma, kai grąžinama tam tikra pinigų suma, pateikus kelis pirkimą patvirtinančius dokumentus;

c) Kombinuotas kompensavimas su atidėjimu. Viename kupone sujungiamos kelios skirtingų gamintojų prekės.- Kuponų grandinėlės. Kelios prekės viename kupone. Vartotojui siūlomas pasirinkimas - Kokybės testas. Reikia isbandyti pvz visas 10 prekiu tada gali gauti didele nuolaida.- Dovana - kokybe. Vartotojas gali įsigyti įvairių daiktų, skirtų naudoti kaip dovana, ir gauti didelę nuolaidą;

d) Nuolaidų kuponai. Kompensavimas su tam tikros pinigų sumos atidėjimu tuo atveju, jei perkamos dvi labai skirtingos prekės, kurios parduodamos ne tame pačiame prekybos taške;

e) Kainos sumažinimas kartu su visuomenei naudingu renginiu.

Paskata natūra gali būti apibrėžiama kaip pasiūlymas vartotojui papildomo produkto kiekio, tiesiogiai nesusietas su kaina. Paskatos natūra turi du tikslus:

Suteikti vartotojui papildomą prekių kiekį, kuris iš esmės skiriasi nuo kainų mažinimo, kurio tikslas – sutaupyti;

Suteikti gamintojo ir vartotojo kontaktams universalesnį ir esminį pobūdį.

Yra dviejų rūšių paskatos natūra: premijos ir pavyzdžiai.

1. Prizai. A) tiesioginė premija. Jis perduodamas pirkėjui pirkimo akto metu toks, koks yra: - arba įdėtas į pačią prekę, - arba pritvirtintas prie prekės pakuotės, - arba sumokamas vartotojui prie kasos. B) Tiesioginės priemokos siūlymas dalyvaujant mažmeninės prekybos vietai. Jei prekės kaina nėra pakankamai didelė, bet palyginama su priemokos dydžiu, ji visiškai atitinka šios prekės įvaizdį, tuomet STIS galima pritraukti mažmeninės prekybos vietą: be to, kad perkate produktą, kuris yra STIS objektas, vartotojas turi atlikti kitus pirkinius už tam tikrą sumą. C) atidėtas priedas. Pirkėjas nurodytu adresu turi išsiųsti pirkimo įrodymą, po kurio paštu jis gaus apdovanojimą. Naudojamas siekiant sukurti lojalių klientų ratą ir yra pigesnis, nes visi klientai siunčia kuponus.

2. Mėginiai. Pavyzdys – nemokamas prekių perdavimas komercinės vertės neturinčiu kiekiu, kuris yra būtinas tik jo patikrinimui ir įvertinimui. Ant pavyzdžio nenutrinamais dažais užklijuotas užrašas: „Nemokamas pavyzdys, neparduodamas“. Kiekis turi būti ne didesnis kaip 7% prekės pardavimo kainos (į savikainą). Kai kurių daiktų negalima pritaikyti (pavyzdžiui, automobiliams), todėl trumpam galima pateikti visas.

aktyvus pasiūlymas. Aktyvus pasiūlymas – tai visų rūšių paskatos, kurioms reikalingas aktyvus ir selektyvus vartotojo dalyvavimas. Šiuo principu pagrįstos dvi bendros vartotojų skatinimo operacijos:

1. Konkursai, kuriuose reikalaujama, kad vartotojas būtų pastabus, greitas ar protingas, bet jokiu būdu nesiremia azartišku žaidimu; 2. Loterijos ir žaidimai, kuriuose galima dalyvauti neperkant ir kurie visiškai arba iš dalies yra pagrįsti azartiniu žaidimu.

Abu metodai turi vieną stiprybę: jie pritraukia daug žmonių, kuriems siūlomi nuostabūs prizai, priverčiantys svajoti. Renginio žaidybinis pobūdis – stiprus įrankis paveikti kiekvieną žmogų, o galimybė gauti nemokamą prizą – galinga paskata dalyvauti.

Prekybos tinklo stimuliavimas

Prekių pardavimas – tai grandinė, jungianti gamintoją su vartotoju per tarpines grandis: rinkodaros specialistus, perpardavėjus, pirkimo iniciatorius.

Norint veiksmingai paveikti vartotoją, reikia naudoti specialius metodus. Paprastai stimuliacijai yra patikėta užduotis rasti kiekvienam rinkodaros proceso etapui tinkamų metodų.

Rinkodara pakeitė santykius tarp gamybos įmonės ir prekybos tinklo; pardavimo aparatas gali daug pasakyti apie gamintoją, nes jo lygis lemia pastarojo komercinį efektyvumą. Paskirstymo tinklo organizavimas priklauso nuo pardavimo kanalų, nuo perpardavėjų veiklos apimties, prekės rūšies ir kt. Žemiau pateikiama išsami diagrama, kurioje pavaizduoti pagrindiniai veikėjai, sudarantys pardavimo aparatą. Žinodama gilius savo gaminių pardavėjų poreikius (jų pozicijų saugumą, priklausymo įmonei jausmą, savigarbą, savirealizacijos troškimą), įmonė nuolat neskatins savo struktūrinių padalinių, atsakingų už pardavimą. Paskatos turėtų būti taikomos išskirtiniais atvejais ir turi turėti aiškiai apibrėžtus tikslus. Tai vienintelis būdas per trumpą laiką sutelkti rinkodaros specialistų pastangas (žr. 4 pav.) (3, p. 72).

Komercijos direktorius

Pardavimų skyriaus vadovas

Regioninis Regioninis Regioninis

Vadovas Nr. 1 Vadovas Nr. 2 Vadovas Nr. n

Prekybos atstovai. Prekių pardavimo atstovai. Prekių ekspertai

STIS specialistai. STIS specialistai.

4 pav. Pardavimo mašina

Naudodama skatinimo priemones, įmonė gali pasiekti įvairių tikslų: 1. Kataloguoti prekę. 2. Padidinti prekybos tinklo perkamų prekių kiekį. 3. Kova su konkurencija. 4. Atgaivinkite aplinką prekių pardavimo vietoje.

Paskatos, kuriomis siekiama daryti įtaką įmonės pardavimų skyriams, pastaraisiais metais smarkiai išaugo ir kai kuriose srityse atsiliepė – pardavėjai laukia paskatų užbaigti komercinę programą. Gamintojas, norėdamas surišti rinkodaros specialistus, suteikti jiems reikiamos motyvacijos ir persmelkti įmonės „dvasia“, taiko įvairius metodus: suteikia jiems finansinę naudą, organizuoja konkursus, organizuoja keliones. Visos šios lėšos yra pardavimų skatinimo – skatinimo priemonės.

1. Klasikinės skatinimo priemonės. Jų yra keturi, ir jie turi didelį stimuliuojantį poveikį; mes kalbame apie tam tikru momentu pardavėjams siūlomą kažkokį „pliusą“, siekiant pajudinti prekę pirkėjų link.

A) Priemokos prie atlyginimo, kai pasiekiami metiniai tikslai.

B) Premijos už „ypatingų rodiklių“ pasiekimą - prekių katalogavimas, per didelis rodiklių įvykdymas verslo veiklos nuosmukio metu ir kt.

C) Taškais, kuriuos galima išpirkti už vertingas dovanas, siūlomas pagal specialų katalogą: už kiekvieną išpardavimą ar papildomą užsakymą pardavėjas gauna tam tikrą skaičių taškų, kurie galiausiai leidžia išsirinkti sau dovaną kataloge. pristatė jam.

D) Turistinės kelionės skirtos rinkodaros specialistams, pasiekusiems didelę sėkmę savo darbe.

2. Šiuolaikinės skatinimo priemonės. Nukristi žemiau 20 % stimulų nugalėtojų ribos šiandien laikoma pavojinga. Būtina sukurti teigiamą rinkodaros specialisto ir prekės santykį, tam tikrą aplinką, kurią įmonė palaiko sveikinimo atvirukais, telefono skambučiais, smulkiomis dovanėlėmis. Įmonių, naudojančių tokias paskatas, skaičius nuolat auga.

3. Prizai ir kitos atlygio rūšys. Prizai turi turėti šias tris savybes: - būti teisingas atlygis už papildomas pastangas; jie skirti parodyti, kad įmonė vertina pardavėjo pastangas; - turėti pakankamai socialinę reikšmę (VCR, vaizdo kamera, lazerinis grotuvas ir kt.); - priversti pardavėją konkurso metu svajoti tapti ar pasijusti to ar kito daikto savininku.

Perpardavėjų stimuliavimas. Pagrindinis reklamos tikslas – paveikti vartotoją ir supaprastinti pardavimo procesą. Todėl atsiranda poreikis nuolat vykdyti specialias operacijas, kurios motyvuotų ir stimuliuotų prekybos tinklą.

Bet skatinti ir domėtis reikia ir tarpininkus, ypač jei jie parduoda ir konkurentų prekes. Tik tikslingai darydamas įtaką perpardavėjui per gerai apgalvotus skatinimo veiksmus visuose prekės gyvavimo ciklo etapuose, gamintojas gali paversti jį savo efektyviu partneriu.

Operacijų „skatinimas – perpardavėjas“ priėmimus galima suskirstyti į dvi grupes: finansinės išmokos ir išmokos natūra.

1. Finansinė nauda.

Yra keletas nuolaidų tipų: - nuolaidos, susijusios su prekių įtraukimu į katalogus; - nuolaidos perkamų prekių kiekiui; - kompensacija už reklamą, reklamą pardavimo vietoje arba už palankų prekių pateikimą didmenininkui ar mažmenininkui. ; - kuponas.

2. Išmokos natūra.

Šio tipo stimuliuojant galima išskirti tokius būdus: tarpininkų, rinkodaros specialistų, didmenininkų ir mažmenininkų stimuliavimas; operacija „paslaptingas klientas“; Mėginių paskirstymas; bendri gamintojų ir tarpininkų veiksmai; langų demonstravimo konkursai. „Paslaptingas klientas“ - įmonės paskirti asmenys inkognito režimu pereina iš vienos prekybos vietos į kitą ir, jei parduotuvių lentynose yra tvarka ir gausa, dovanoja vertingas dovanas savo savininkams, tikrina reklamą, organizuoja lydimąjį žaidimą vartotojams, tikrina, ar nėra. arba prekė.

Siekiant visapusiškos skatinimo programos, rinkodaros planuotojas turi priimti daugybę papildomų sprendimų. Visų pirma, jis turi nuspręsti, kokio dydžio paskatą taikyti, kiek laiko ji tęsis ir kokias lėšas jai įgyvendinti reikėtų skirti.

Rinkodaros specialistas turi nuspręsti, kiek paskatų pasiūlyti. Kad renginys būtų sėkmingas, turi būti tam tikros minimalios paskatos. Didesnė paskata suteiks daugiau pardavimų, tačiau nuolat mažės pardavimo tempai. Paskatos gali būti siūlomos arba visiems, arba tik kai kurioms specialioms žmonių grupėms. skatinimo programos trukmė. Jei skatinamasis renginys bus per ilgas, pasiūlymas praras savo pagreitį. Veiksmingesnis yra palyginti trumpas pardavimo skatinimas. Pardavimo skatinimo veiklos sąmatas galima sudaryti dviem būdais. Rinkodaros specialistas gali pasirinkti konkrečias priemones ir apskaičiuoti jų savikainą, tačiau dažniau asignavimų dydis nustatomas procentais nuo viso biudžeto. Jei įmanoma, visos naudojamos pardavimo skatinimo priemonės turėtų būti iš anksto patikrintos, siekiant užtikrinti, kad jos yra tinkamos ir suteiktų reikiamų paskatų. Kalbama apie per dideles pinigų sumas, o nesėkmė gali pridaryti rimtos žalos įmonei. Todėl norint priimti pagrįstą sprendimą, tampa būtina atlikti testus, pagrįstus reprezentatyvia tikslinės auditorijos imtimi.

1. Preliminarūs testai.

A) Projektavimo testavimas. Tai yra idėjos, kuri galėtų tapti paskatos pagrindu, išbandymas prieš ką nors darant. Būtina išsiaiškinti, ką žmonės, sudarę imtį, mano apie tą ar kitą stimuliavimo būdą, jo apimtį ir laiką. Paprasčiausias ir greičiausias būdas yra vertinimo skalės metodas, pagrįstas apklausos rezultatais.

B) Metodo išbandymas. Patvirtinus skatinamosios kampanijos idėją, apklausos dalyvių galima paprašyti patikslinti, kaip ji bus įgyvendinta, pavyzdžiui, išrinkti prizus.

2. Rinkos testai. Rinkos testavimas atliekamas tiesiogiai parduotuvėse arba namuose, tai yra tarp tikrų pirkėjų, tuo metu, kai yra stimuliacija. Stimuliacijos rezultatų kontrolė ir įvertinimas. Paskatos turėtų būti stebimos prieš jas suteikiant, jų metu ir po jų. Priešoperacinės kontrolės tikslas – numatyti sėkmę ar nesėkmę, parinkti tinkamiausią stimuliacijos rūšį ir pritaikyti ją prie tikslinės auditorijos savybių.

Kontrolės stimuliacijos metu tikslas – užtikrinti, kad operacija būtų vykdoma pagal planą, taip pat pasirengimas atlaikyti kylančias problemas ar bet kokių išorinių veiksnių įsikišimą.

2 Paklausos formavimas ir pardavimų skatinimas įmonės LLC PKP "AGROSTROY" pavyzdžiu

Apsvarstykite reklamos ir pardavimo skatinimo naudojimą konkrečios įmonės pavyzdžiu. Norėdami išanalizuoti situaciją, paimkime LLC PKP "Agrostroy". Įmonė įkurta 1995 metais. Šiuo metu UAB PKP "Agrostroy" užsiima gamybine ir komercine veikla. Nuo 2006 metų įmonė specializuojasi gaminant:

Kelių grindinio plokštės, - statybinės medžiagos, - aliuminio langai ir durys, - cementas, - grotos ir tvoros, - suolai.

LLC PKP "Agrostroy" yra Omske, g. Fokina, 72 namas.

Įmonės pirkėjai yra: - parduotuvės - 50%, - statybos įmonės - 22%, - privačios įmonės ir fiziniai asmenys - 28%.

PKP Agrostroy LLC klientų rinkos geografinė segmentacija yra siaura. Tai apima Omsko miestą ir Omsko sritį.

Firmos misija: „Geriausios statybinės medžiagos pas mus – Jums!“. Tikslas – užkariauti rinką. Vykdydama savo misiją ir siekdama tikslo, įmonė naudoja reklamą ir pardavimų skatinimą. Šiuo metu, 2009 m., 30% Omsko srities rinkos tenka LLC PKP "Agrostroy" akcijai.

Įmonės uždavinys – užimti didesnę pardavimo rinkos dalį (+5% Omske, +2,5% regione).

Įmonė išlaiko nuolatinį įvaizdį rinkoje, į kurį įeina: aukštos kokybės produktai ir nuolatinis asortimento atnaujinimas naujausiais prekių pavyzdžiais.

LLC PKP „Agrostroy“ laikosi išplėtoto firminio identiteto. Pagrindiniai firminio identiteto tikslai: - įmonės produktų identifikavimas tarpusavyje ir jų sąsajos su pačia įmone nurodymas, - įmonės gaminių išryškinimas iš bendros konkurentų panašių gaminių masės.

Korporatyvinio identiteto buvimas rodo įmonės vadovybės pasitikėjimą teigiamu įspūdžiu, kurį jis sukuria pirkėjui ir vartotojui.

Analizuojamos įmonės firminis identitetas apima:

Prekės ženklas, kuris yra įmonės pavadinimas - LLC PKP "Agrostroy",

Įmonės emblema, didžioji raidė "A" (žr. A priedą),

Įmonės šūkis yra „Geriausios statybinės medžiagos, kurias turime – jums!“.

Bendrai susipažinę su įmonės veikla ir jos įvaizdžiu, galite pradėti svarstyti jos reklamos politiką ir pardavimų skatinimo politiką.

Įmonėje LLC PKP „Agrostroy“ nėra specialaus rinkodaros skyriaus, kuriame dirbtų rinkodaros srities specialistai. Todėl kuriant konkrečius reklamos projektus, įmonė dažnai naudojasi reklamos agentūros paslaugomis. Paprastai reklamos sprendimai priimami tokiu būdu (žr. 6 pav.).

6 pav

Rinkodaros sprendimų priėmimas LLC PKP "Agrostroy"

Pirmajame etape direktorius nusprendžia dėl konkrečios reklamos rūšies, iškelia užduotį, parenka reklamos agentūrą, į kurią kreipsis įmonė. Po to pasirinkta reklamos agentūra gauna užsakymą reklamai. Užsakyme dažniausiai nurodoma ši informacija: - reklamos priemonė, - jos turinys, - numatoma žinučių apimtis ir kita informacija.

3 etape įmonėje sukuriamas sprendimų priėmimo centras, kurio tikslas – pasirinkti vieną iš reklamos agentūros siūlomų reklaminių pranešimų. Paprastai šiame centre dirba 2-3 žmonės: įmonės direktorius, pardavimų agentas, buhalteris. Pasirinkus vieną iš variantų, apie sprendimą pranešama reklamos agentūrai ir pateikiamas reklamos užsakymas.

4 etapas - reklamos išleidimas „šviesoje“. Pasirinkta reklamos parinktis pasiekia savo „prenumeratorių“ ir daro jam poveikį. Praėjus kuriam laikui po reklamos išleidimo, įvertinamas jos efektyvumas. Tai atsitinka lyginant pardavimų apimtis prieš ir po reklamos.

Taip yra dėl sezoninių produkcijos paklausos pokyčių, todėl žiemą paklausa visada stipriai krenta – apie save tenka priminti vartotojų rinkoje nuolatinės radijo reklamos pagalba.

Kadangi įmonė reklamuoja ne kiekvieną savo gaminį atskirai, o bendrai savo pavadinimą ir gaminius, todėl renkantis produkto strategiją reikėjo orientuotis į gyvavimo ciklo etapą, kuriame yra dauguma produktų. Šiuo metu šis etapas – „augimas“.

Atsižvelgdama į tai, bendrovė daugiausia dėmesio skyrė tokiai rinkodaros politikai:

Kainų mažinimas arba stabilizavimas;

Pardavimų skatinimo stiprinimas;

Platinimo kanalų išplėtimas,

Skverbtis į naujus rinkos segmentus.

BR = (300 000 * 20) / 100 = 60 000.

Biudžeto paskirstymas parodytas 7 paveiksle:

Dalyvavimo parodose tikslas – pademonstruoti savo gaminius, pritraukti kuo daugiau pirkėjų į įmonės pusę. Siekdama šio tikslo, įmonė kreipėsi į reklamos agentūrą ART-Terra, kad ši parengtų informacijos pateikimo stende planą. Stendo dizainą suderinusi su įmonės vadovybe agentūra ART-Terra parodai pagamino stendą.

Be paties stendo dizaino ir techninio lygio, įmonės įvaizdis ir lankytojų susidomėjimas eksponuojama produkcija priklauso nuo bendro įmonei parodose atstovaujančių darbuotojų žinomumo, korektiškumo ir išvaizdos. Šiems tikslams platintojai parenkami pagal jų reitingą.

1. Vidutinis pardavimas per pastaruosius tris mėnesius,

2. Vidutinė pardavimų apimtis per pastaruosius šešis mėnesius,

3. Klientų, kurie pirko 2 ar daugiau kartų, skaičius,

4. Išsilavinimo lygis,

5. Darbo laikas firmoje ir kiti kriterijai.

Parodos trukmė – penkios dienos. „Stroytechexpo“ parodoje Omske „Agrostroy PKP LLC“ antrame aukšte užėmė 6 m 2 ekspozicinio ploto. Be reklamos agentūros pagamintų stendų, parodoje klientams buvo pasiūlyta susipažinti su įmonės brošiūromis, buvo plataus asortimento gaminių pavyzdžiai, buvo siūlomos spalvotos jau naudotų įmonės gaminių nuotraukos.

Be to, buvo ir įmonės prekės ženklas, priminęs apie save lankytojams dar prieš jiems pasineriant į parodos pasaulį.

Vadovybė liko patenkinta parodos rezultatais, nes tikslas buvo pasiektas, o paraiškų į įmonę srautas išaugo iš karto po reklaminio renginio. Be to, užmegzti nauji naudingi ryšiai su pramonės atstovais, atsivėrė naujos galimybės tolimesniam bendradarbiavimui ir partnerystei.

Kaip matyti iš 7 paveikslo, parodų išlaidos užėmė didžiausią įmonės reklamos biudžeto dalį (30 000 rublių). Tačiau įmonės vadovybė mano, kad jie pasiteisina ir planuoja ir toliau dalyvauti tokiuose renginiuose.

Radijo reklamos išlaidos užima antrąją vietą pagal dalį tarp kitų reklamos įmonės išlaidų. LLC PKP „Agrostroy“ savo reklamas paskelbė dviejose radijo stotyse: „Europe-Plus“ ir „Rusijos radijas“. Pasirinkimas buvo atliktas remiantis aukščiausiais šių radijo stočių radijo klausytojų įvertinimais. Vaizdo įrašų tekstai leidžiami kas antrą dieną. Reklaminių reklamų išleidimo į eterį grafikas pateiktas B priede ir 8 pav.

8 pav. Reklamos transliacijos dviejose radijo stotyse

Kaip matyti iš 4 lentelės ir 8 paveikslo, radijo reklamoje ypatingas dėmesys skiriamas žiemos mėnesiams. Būtent sausio ir vasario mėnesiais reklamos tikslas – priminti. Sumažėjus paklausai, klientai neturėtų pamiršti apie įmonę.

ZRR \u003d 192 * 17 * 3 + 1308 \u003d 11 100 rublių.

kur 192 yra per metus išleistų vaizdo įrašų skaičius,

17 - vaizdo įrašo trukmė, sek.

1308 - 2 ritinėlių gamybos kaina, rub.

Bendrovė televizijos reklamą naudoja nedidele apimtimi, nors jai išleistos lėšos (7000 rublių) užima nemažą vietą pagal dalį kartu su kitomis reklamos išlaidomis. Bendrovės vadovybė mano, kad TV reklama absoliučiais skaičiais yra labai brangi, reklamos kontaktas per trumpas (lyginant su laikraščiais), todėl naudojamas tik vasario-kovo laikotarpiu. Būtent šiais mėnesiais „RenTV-Omsk“ kanale žiūrovai galėjo matyti įmonės reklaminį ekraną. Šią ekrano užsklandą sukūrė kanalo reklamos skyrius ir patvirtino 3 žmonių įmonės atstovai. Ekrano užsklanda informavo žiūrovus apie prekes, kurias jie galėjo įsigyti PKP "Agrostroy" LLC, taip pat kontaktinius telefono numerius ir įmonės adresą.

PKP "Agrostroy" LLC pasinaudojo naujausia reklamos priemone Rusijos rinkai - "tiesioginiu paštu". Šis įrankis pasižymi maža kaina, auditorijos selektyvumu, lankstumu, konkurentų reklamos trūkumu administracijoje, asmeniniu charakteriu.

Skrajučių kaina apskaičiuojama taip:

ZL \u003d 2,67 * 1200 + 1800 \u003d 5000 rublių.

kur 2,67 yra vieno lapelio pagaminimo kaina, rub.

1 200 - lankstinukų skaičius,

sausis - 150 vnt.,

kovo mėn. - 150 vnt.,

gegužė - 150 vnt.,

rugpjūtis - 150 vnt.

Bendrovės vadovybė tiesioginį paštą laiko gana efektyvia reklamos priemone, todėl 2010 metais lankstinukai bus gaminami didesniais kiekiais, o jų dizainą tvarkys kvalifikuoti specialistai.

Kaip lauko reklamą įmonė naudoja reklaminius stendus, kurie dedami ant grindų ant kojos. Bandymui įmonei „ART-Terra“ buvo užsakyta pagaminti 1 reklaminį stendą. Skydo gamybos kaina siekė 5000 rublių. Skydą nuspręsta pastatyti įmonės teritorijoje.

Ateityje planuojama plačiau panaudoti lauko reklamą, nes ji pasižymi maža kaina, silpna konkurencija, lankstumu ir dideliu kontaktų pasikartojimo dažniu.

Reklama laikraščiuose įmonės pardavimų skatinimo komplekse naudojama jau keletą metų. Būtent reklama laikraščiuose yra lanksti, gerai aprėpianti teritoriją, plačiai pripažinta ir priimta, visada savalaikė.

Skelbimui patalpinti LLC PKP „Agrostroy“ naudoja laikraščius „Express Reklama“ ir „Ekspertų taryba“. Vadovybės teigimu, įmonės reklama laikraščiuose šiuose leidiniuose gali turėti įtakos potencialiems pirkėjams. Skelbimo turinys yra 3 priede. Tokius skelbimus parengia įmonės darbuotojai, o vėliau, direktoriui patikrinus, patalpina į konkretų laikraštį.

2. Kiti leidiniai – ne daugiau kaip 5 pranešimai per metus atsakingo centro sprendimu.

Paprastai atsakingame centre dirba 2-3 žmonės: direktorius, pardavimų agentas ir buhalteris. Problema išspręsta tokia tvarka:

Siūlomi keli skelbimų talpinimo variantai (įvairiuose variantuose atsižvelgiama į pateikimo ar nepateikimo vietą ir dažnumą) su šių variantų pagrindimu.

Kiekvienas narys išreiškia savo nuomonę dėl siūlomų variantų ir kai kurie pasiūlymai keičiami ar papildomi,

Kiekvieną iš variantų taškais įvertina kiekvienas centro narys,

Pasirinktas variantas, surinkęs daugiausiai balų, jei keli pasiūlymai yra lygiaverčiai, galutinį sprendimą priima įmonės direktorius.

2. Sprendimas dėl reklamos platinimo priemonių pasirinkimo yra subjektyvus, t.y. imtasi remiantis asmenų nuomone, nesigilinant į aprėpties pločio, pasireiškimo dažnumo, reklamos poveikio stiprumo skaičiavimą, rinkos analizę renkantis konkrečias reklamos priemones.

2.2 Pardavimų skatinimas LLC PKP Agrostroy

Įmonės LLC PKP „Agrostroy“ reklaminę veiklą papildo pastangos kitomis į rinkodaros kompleksą įtrauktomis priemonėmis, būtent pardavimų skatinimo priemonėmis. Pastaraisiais metais pardavimų skatinimo veikla smarkiai išaugo.

Prie spartaus pardavimo skatinimo veiklos augimo prisidėjo keli veiksniai. Štai keletas iš jų:

Šiandien vyresnioji vadovybė labiau linkusi priimti pardavimų skatinimą kaip veiksmingą pardavimo įrankį – daugiau produktų vadybininkų išmoksta naudotis pardavimų skatinimais – produktų vadybininkai patiria vis didesnį spaudimą didinti pardavimus – į verslo pardavimo skatinimą įsitraukia vis daugiau konkurentų. – tarpininkai iš gamintojų reikalauja vis daugiau nuolaidų, reklamos efektyvumas mažėja dėl didėjančių kaštų, reklamos grūsties žiniasklaidoje ir įstatyminių apribojimų.

Įmonė nustato pardavimo skatinimo užduotis pirkėjų ir savo pardavimo agentų atžvilgiu. Tarp pirkėjų stimuliavimo užduočių yra skatinti pirkti prekes dideliais kiekiais, pritraukti tuos pirkėjus, kurie perka konkurentų prekes, skatinti juos pirkti prekes žiemos sezonu. Savo pardavėjų stimuliavimo uždaviniai yra paskatinti juos efektyviau lankytis pas klientus, skatinti tobulinti savo klasifikaciją (gebėjimas bendrauti su klientu, įtikinti jį pirkti, gebėjimas išryškinti ir akcentuoti tai, kas svarbiausia) .

Kalbant apie paskatas pirkėjams, PKP Agrostroy LLC taiko įvairias paskatas, pavyzdžiui, su didelėmis pirkimo partijomis pirkėjas gauna nuolaidą kainai. Skirtingoms prekėms nuolaida skiriasi, pavyzdžiui, perkant grindinio plokštes už kiekvieną 25m 2, pirkėjas nemokamai gauna 1m 2 panašios nemokamos prekės. Be to, įmonė skatina pirkėjus pirkti prekes žiemos sezonu. Tokiu atveju pirkėjas tarsi suteikia įmonei paskolą, sumokėdamas už prekių pirkimą žiemą su lengvatiniu tarifu, tačiau šią prekę gauna tik pavasarį (dažniausiai pirkėjai žiemą prekių neatsiima , nes įmonės prekių specifika yra statybinės medžiagos ir jos naudojamos šiltuoju metų laiku) .

Pirkėjų stimuliavimas siūlomas visoms žmonių grupėms vienodai. Skatinimo programos trukmė: 1) Perkant didelį kiekį – visus metus; 2) Prekių pirkimui žiemos gruodžio, sausio, vasario mėn. Pirkėjas, įsigydamas prekę, gali gauti tik vienos rūšies nuolaidą, o pats pasirenka, kokia nuolaida naudotis, jei yra galimybė pasinaudoti abiejų rūšių nuolaidomis.

Savo darbuotojų stimuliavimui įmonė naudoja darbo užmokestį, t.y. darbuotojai tam tikrą laikotarpį gauna tam tikrą procentą pinigų iš jų parduodamų prekių. Pardavimų agentai kas dvi savaites pateikia įmonės direktoriams ir buhalteriui ataskaitas apie savo darbą, kurios surašomos tokia forma (žr. 9 pav.)

9 paveikslas – ataskaitos forma

Pirkimo agentas gauna 5% nuo visų jo parduotų prekių kainos (suma eilutė, ataskaitos formos 5 stulpelis). Taigi, jei įmonės darbuotojas nori padidinti savo pajamas, jam reikia tobulinti gebėjimą bendrauti su klientu, įtikinti jį pirkti nedelsiant ir kuo didesnėmis partijomis.

Pardavimų skatinimas vis dar mažai naudojama prekių reklamavimo priemonė ir įmonė ja naudojasi nepakankamai efektyviai. Visų pirma, nėra aiškios pardavimų skatinimo programos. Nenaudojama teorinėje dalyje aprašyta pardavimų skatinimo schema, o tokie svarbūs elementai kaip informacijos apie skatinimo programą sklaidos priemonės, konsoliduotas pardavimų skatinimo biudžetas, preliminarus programos testavimas ir pardavimų skatinimo rezultatų įvertinimas. pardavimų skatinimo programos visiškai arba iš dalies nėra. Yra žinoma, kad pardavimo skatinimas yra efektyviausias, kai naudojamas kartu su reklama. Remiantis aukščiau pateikta analize, galima nustatyti ryšį tarp reklamos ir pardavimo skatinimo žiemos mėnesiais. Būtent tuo metu bendrovė vykdo intensyvią radijo reklamą dviejose radijo stotyse, stiprindama ją prekių pardavimų už mažesnę kainą skatinimu.

2.3 FOSTIS įrankių naudojimo efektyvumo įvertinimas UAB PKP "Agrostroy"

Akivaizdu, kad reklamai reikalingos nemažos investicijos, kurias lengva iššvaistyti, jei įmonė nesugeba tiksliai ir aiškiai suformuluoti reklamos įmonės tikslo ir uždavinių, priima nepakankamai apgalvotą sprendimą dėl reklamos biudžeto dydžio, neteisingai suformuluoja reklamos įmonės veiklos tikslą. pranešimą arba pasirenka neveiksmingą reklaminio pranešimo priemonę, neatlieka reklaminės veiklos rezultatų vertinimo.

Kadangi reklamos agentūra užsiima reklaminių pranešimų kūrimu, įmonės užduotis yra susisiekti su reklamos agentūra, kurioje dirba aukštos kvalifikacijos specialistai. Jei agentūra pasirinkta teisingai, padidėja tikimybė, kad reklaminė žinutė bus įvykdyta geriausiai.

Išsiaiškinkime pagrindines to priežastis:

Panagrinėkime vieną iš šių problemų, būtent reklamos priemonių pasirinkimą, skatinantį Agrostroy LLC produktų pardavimą ir įvertinkime jų naudojimo efektyvumą. Išspręsime šią problemą pagal schemą:

1. Surasime teoriškai efektyviausias reklamos priemones, atitinkančias Agrostroy tikslus Omsko ir Omsko srities rinkose;

2. Remdamiesi Omsko gyventojų (potencialių įmonės klientų) apklausa, išanalizuosime reklamos priemonių galimybes vietinėje rinkoje;

3. Remdamiesi įmonės „Agrostroy“ pirkėjų apklausa įvertinsime visos reklamos įmonės ir atskirų reklamos priemonių efektyvumą;

4. Palyginus teorinės išvados rezultatus su potencialių klientų apklausos bei pirkėjų apklausos rezultatais, padarysime išvadą, kad vienos ir kitų reklamos priemonių neefektyvumas yra tikrai veiksmingos;

5. Remdamiesi analizės rezultatais, atspindėsime numatomus reklamos priemonių naudojimo pokyčius.

Pirmasis žingsnis sprendžiant problemą yra suderinti reklamos priemones su įvairiais įmonės tikslais. Visų pirma, apibūdinkime užduotis, kurias „Agrostroy“ iškelia savo reklamai.

Vietos rinkos aprėptis reiškia, kad firma domisi tik reklamos poveikiu vietinėje rinkoje, t.y. Omsko mieste ir regione.

Pagal auditorijos selektyvumą suprantama, kad įmonės klientai daugiausia yra privačios firmos (parduotuvės, statybų firmos ir kiti juridiniai asmenys), arba 20-50 metų asmenys, turintys vidutines ir aukštesnes pajamas. Taigi, reklamuoti įmonę būtina tose vietose, kur vyrauja potencialių pirkėjų koncentracija.

Užduoties formuluotė „maža kaina“ kalba pati už save – bendrovė LLC PKP „Agrostroy“ reklamuodama savo gaminius siekia naudoti ne itin brangias reklamos priemones, nes priklauso mažų įmonių kategorijai ir šiuo metu jos veikla tik prasideda. atsiskleisti.

Išsiaiškinę įmonės reklamos tikslus, kreipiamės į konkrečių reklamos priemonių svarstymą ir jų galimybes pasiekti tikslus. Padarykime lentelę, kurioje atspindėsime konkrečios reklamos priemonės tinkamumo konkrečiai užduočiai laipsnį (žr. 5 lentelę).

Remiantis teorinio reklamos priemonių vertinimo rezultatais, paaiškėjo, kad televizijos reklama yra mažiausiai efektyvi reklamos priemonė (3 balai), nes jos absoliuti kaina yra didelė, o tai neleidžia dažnai kartoti Agrostroy reklaminio pranešimo. auditorijos selektyvumo praktiškai nėra, be to, tokia reklama linksta būti pervargtam.

5 lentelė

0 - įrankis neveiksmingas šiai užduočiai atlikti;

1 - priemonė yra neutrali šiai užduočiai atlikti;

2 - įrankis yra veiksmingas šiai užduočiai atlikti.

Veiksmingiausios priemonės buvo lauko reklama, lankstinukai ir reklama laikraščiuose (6 balai). Pažymėtina, kad laikraščiai, kaip įmonės „Agrostroy“ produkcijos reklamos priemonė, yra efektyvūs arba neutralūs (pagal nurodytus kriterijus), o lankstinukai – neefektyvūs dėl didelio pasikartojimo dažnumo. Be to, lankstinukų trūkumas – jų sukurtas „laužo“ vaizdas. Iš lauko reklamos trūkumų galima paminėti tik auditorijos atrankos stoką. Pagal kitus kriterijus lauko reklama yra efektyvi. Taip pat atkreipiame dėmesį, kad tik lauko reklama yra efektyvi pagal „didelio pasikartojančių kontaktų dažnumo“ kriterijų, o tai įmonei labai svarbu dėl jų nepopuliarumo vietinėje rinkoje.

Tarp naudojamų reklamos priemonių tarpinę vietą užėmė parodos ir radijo reklama (4 balai). Parodos trūkumai – didelė jų kaina, taip pat kartotinių sutarčių nedažumas (paprastai parodos trukmė 5-7 dienos, o įmonė parodoje dalyvauja kartą per metus). Tačiau verta pastebėti, kad būtent dalyvaudama parodose įmonė kelia savo įvaizdį, tik tokiais būdais gali supažindinti potencialų pirkėją su savo prekių asortimentu ir kokybe, demonstruodama tai tiesiogiai, nuotraukose, plakatuose, bet be reikalaujantis pirkėjo atsakymo. Tokio pobūdžio parodose yra ypatinga reklamos priemonė. Radijo reklamos trūkumai – mažas jos auditorijos selektyvumas, reklaminio kontakto su auditorija laikinumas ir pateikimas tik garsinėmis priemonėmis (tai gerokai sumažina reklaminės žinutės įsimenamumo laipsnį).

Antras žingsnis nustatant Agrostroy naudojamų reklamos priemonių efektyvumą – išanalizuoti reklamos priemonių galimybes vietinėje rinkoje.

Norėdami tai padaryti, analizuojame duomenis, gautus atlikus Omsko miesto gyventojų apklausą.

Šios apklausos tikslai:

3. Nustatyti tikimybę, kad pirkėjas kreipsis į konkrečią reklamos priemonę, esant poreikiui įsigyti konkrečią prekę (tai yra Agrostroy gaminamas prekes);

4. Pagal anketą nustatyti įmonės žinomumo tarp potencialių pirkėjų laipsnį (G priedas)

Respondentus atrinko pagal du kriterijus:

Amžius - nuo 22 iki 50 metų (šio amžiaus intervalo asmenys yra potencialūs įmonės pirkėjai);

Pajamų lygis yra vidutinis ir didesnis.

Apklausta 200 respondentų.

Apskaičiavus anketos duomenis buvo gauti rezultatai, kurie pateikti 6 lentelėje (D priedas).

Išanalizuokime po apklausos gautus rezultatus.

Dauguma potencialių pirkėjų atkreipia dėmesį į reklamą (85 proc. respondentų). Respondentų nuomone, efektyviausios reklamos priemonės buvo: - laikraščiai, - parodos, mugės, - reklaminiai stendai.

Mažiausiai veiksmingi yra lapeliai. Pastaroji nutiko dėl to, kad mūsų šalyje lankstinukai yra mažai naudojama pramoninių prekių reklamos priemonė.

Televizija pasirodė esanti intensyviausia reklamos priemonė (46 proc. apklaustųjų). Tai reiškia, kad dedant reklamą į televiziją reikia būti tikram, kad ji nesusilies su kitų pranešimų srautu.

Antroje vietoje pagal pasirodymo dažnumą respondentai iškėlė laikraščius (galbūt seniausią reklamos priemonę), o trečioje – radijo reklamą.

Atkreipkite dėmesį, kad greičiausiai potencialūs pirkėjai prisimins reklamą laikraščiuose (37%), skelbimų lentose (20%) ir radijuje (20%). Ir tik 13% apklaustųjų prisimins televizijos reklamą. Lankstinukų atšaukimo rezultatus respondentai greičiausiai iškraipo dėl to, kad nėra susipažinę su tiesioginiu paštu.

Tuo atveju, kai potencialiems vartotojams reikia pirkti statybines medžiagas, jie labiau linkę kreiptis į reklamą: - laikraščiuose - 32%; - reklaminiuose stenduose - 27%. Potencialūs vartotojai retai kreipiasi į reklamą lankstinukuose (12 proc.), tarpinę vietą pagal naudojimo dažnumą užima televizijos ir radijo reklama (15 proc.).

Tyrimas taip pat parodė, kad potencialūs vartotojai nėra susipažinę su kompanija „Agrostroy“, o būtent 19% respondentų. Tai reiškia, kad apie įmonės egzistavimą reikėtų dažniau priminti reklamos pagalba.

Galutinėje antrojo žingsnio išvadoje galime teigti, kad įmonė savo reklamos įmonėje nepakankamai naudoja išorinę reklamą, o televizijos ir radijo reklamos kaštai, matyt, nėra pakankamai pagrįsti (tikrai tai galima teigti trečiasis etapas).

Trečias žingsnis sprendžiant problemą – remiantis „Agrostroy“ įmonės pirkėjų apklausa, įvertinamas tiek visos reklamos įmonės, tiek atskirų reklamos priemonių efektyvumas.

Šio tyrimo tikslai:

2. Nustatyti įvairių reklamos priemonių motyvuojantį poveikį įmonės pirkėjams.

Šios apklausos dalyviai buvo bendrovės „Agrostroy“ pirkėjai, kurie maloniai sutiko atsakyti į jiems siūlomus klausimus. Iš viso per 2 mėnesius buvo apklausta 100 pirkėjų, kurie atsakė į siūlomą anketą 7 lentelėje (žr. E priedą).

Suskaičiavus atsakymus buvo gauti tokie duomenys (žr. E priedą). Skiltyje „kamuolys“ buvo skaičiuojamas balsų skaičius, po 1 kamuoliuką už balsą. Atsakant į 3 punktą bendras balų skaičius yra didesnis nei 100, nes kai kurie pirkėjai matė įmonės skelbimus keliuose šaltiniuose.

8 lentelės 1 punkto rezultatai patvirtino antrajame žingsnyje padarytą išvadą, kad įmonė šiuo metu mažai žinoma vietinėje rinkoje (tik 18 proc. apklaustų pirkėjų apie tai žinojo prieš pirkimą).

Dažniausiai su įmonių skelbimais pirkėjai susidūrė parodoje-mugėje (32 proc.), per radiją (25 proc.), laikraščiuose (17 proc.). Mažiausiai tikėtini pirkėjai sutiko reklamą per televiziją (3 proc.). Iš to galime daryti išvadą, kad televizijos reklama turi dažniau susisiekti su auditorija, kad padidintų savo efektyvumą, o tai reikalauja didelių išlaidų ir neatitinka įmonės interesų. Reklama stenduose (12%) užėmė tarpinę poziciją pagal kontaktų su auditorija skaičių ir tai visiškai suprantama – įmonė turi tik 1 reklaminį stendą, kuris yra jos teritorijoje.

Reklama buvo kurstoma 40% pirkėjų, o paroda paveikė daugiausiai pirkėjų (22%), lankstinukai (6%), tada laikraščiai ir stendai buvo tame pačiame lygyje (5%), o radijo reklama paskatino juos pirkti. pirkti (3 proc.). Apklausa parodė, kad reklama televizijoje buvo visiškai ne skatinamojo pobūdžio, o tik informatyvi. Reklamos poveikio pirkėjams koeficientą po jų kontakto apskaičiuojame pagal šią formulę:

K \u003d CHK / CHP, (2)

kur CHK - kontaktų su visais pirkėjais skaičius,

Paroda-mugė ir lankstinukai daro didžiausią įtaką pirkėjui. Kas trečiam pirkėjui, susidūrusiam su šiomis įmonės reklamos priemonėmis, tai turėjo skatinamąjį poveikį.

Panašiai reklama paveikė kiekvieną ketvirtą, vieną iš šeštą laikraščio ir vieną iš dvidešimt trečią radijo reklamą. TV reklamos poveikio pirkėjui koeficientas pasirodė lygus nuliui, t.y. Ši reklama neturėjo jokio skatinamojo poveikio.

O dabar paskaičiuokime reklamos poveikio pirkėjams prekybos efektyvumą (žr. 10 lentelę).

E f = apimtis / išlaidos, (3)

Apimtis – pajamos, gautos dėl reklamos priemonių įtakos;

Išlaidos – išlaidos konkrečiai reklamos laikmenai ataskaitiniais metais.

10 lentelė. Reklamos priemonės skatinamoji įtaka reklamos pardavimo apimčiai ir prekybos efektyvumui

Lankstinukai
paroda-mugė
Televizija

Remiantis 10 lentelės rezultatais, bendras prekybos efektyvumas buvo 100 rublių / rub., tai reiškia, kad iš kiekvieno rublio, investuoto į reklamos įmonę, įmonė gaudavo 100 rublių. papildomų pajamų.

Paroda įmonei atnešė didžiausias pajamas (55 000 rublių), tačiau dėl didelių jos sąnaudų parodos prekybos efektyvumas yra tik 4 vietoje (8 rubliai / rub.). Laikraščiai užėmė pirmąją vietą pagal pardavimo efektyvumą (39 rub./rublis) tarp kitų reklamos priemonių, nors atnešė tik 12 500 rublių. pajamų, tokio tipo reklamos kaina buvo mažiausia.

Skydų efektyvumas yra šiek tiek mažesnis - 25 rubliai / rub. - tačiau pajamos iš jų taip pat siekė 12 500 rublių. Lankstinukų efektyvumas buvo 18 rub./rublis, radijo – 2 rubliai/rublis.

Penktajame etape teorinės išvados rezultatus lyginame su potencialių klientų apklausos rezultatais ir bendrovės „Agrostroy“ pirkėjų apklausos rezultatais.

Dėl to gauname:

1. Teoriniu požiūriu televizija yra mažiausiai efektyvi reklamuojant įmonę LLC PKP "Agrostroy". Be to, ši reklamos priemonė yra labai perkrauta tokio pobūdžio informacijos. Gana retai, palyginti su kitomis reklamos rūšimis, potencialūs pirkėjai kreipiasi į televiziją. Ir, žinoma, prieš televiziją, kaip reklamos priemonę, teigiama, kad ji mažai veikia pirkėjus ir neturi prekybos efektyvumo. Vadinasi, televiziją geriau iš viso neįtraukti iš įmonės stimuliavimo komplekso, kaip neveiksmingą priemonę.

2. Teoriškai radijas gana gerai tenkina įmonės tikslus.

Kadangi radijo reklama neprisideda prie prekybos efektyvumo didinimo, ją reikėtų naudoti tik žiemą, kai reikia nuolat priminti apie įmonę rinkoje, o kitu metu pasitelkti efektyvesnę reklamos priemonę pirkėjams pritraukti. Dėl šio pakeitimo reklamos išlaidos sumažės beveik perpus.

3. Paroda-mugė – efektyvi reklamos priemonė visais atžvilgiais tiek teoriškai, tiek praktiškai. Ši reklamos priemonė geriausiai gali paveikti pirkėjus, be to, atneša įmonei didžiausias pajamas, lyginant su kitomis reklamos priemonėmis. Ir nors prekybos efektyvumas nėra didelis, o tai paaiškinama didelėmis parodų išlaidomis, parodos puikiai atitinka įmonės tikslus.

Kadangi ši priemonė gana efektyviai naudojama įmonės reklaminėje kampanijoje, jos savikaina gali būti palikta tame pačiame lygyje.

4. Laikraščiai yra viena iš efektyviausių reklamos priemonių. Jie turi gerą poveikio faktorių. Būtent į laikraščius pirkėjai dažniau kreipiasi nei į kitus šaltinius, jei reikia įsigyti statybinių medžiagų.

Laikraščiai pasižymi didžiausiu komerciniu efektyvumu, nes tokio tipo reklama yra pigi, palyginti su kitomis žiniasklaidos priemonėmis, ir atneša įmonei geras pajamas. Vargu ar verta ką nors keisti naudojant šią reklamos priemonę, nes šiuo metu ji naudojama gana efektyviai.

5. Lankstinukai – priemonė, kuri dar visai neseniai pradėta naudoti pramoniniams gaminiams reklamuoti. Jie turi labai didelį poveikio koeficientą (žinoma, jei įtakos objektas pasirinktas teisingai, tai yra potencialus pirkėjas). Jie turi didžiausią prekybos efektyvumą, nepaisant to, kad jie naudojami mažai. Be to, jie įmonei atneša geras pajamas. Visa tai rodo, kad reikia plačiau naudoti lankstinukus kaip reklamos priemonę.

Dėl mažos absoliučios lankstinukų kainos padidinti jų naudojimą firmai nebus sunku. Ši loginė grandinė taip pat pasisako už lankstinukų kainos didinimą:

Biudžeto didinimas tiesioginiam paštui ® padidinti kontaktų su potencialiais pirkėjais skaičių ® didinti pajamas iš skrajučių

Pirmiausia reikia 25-30% pabranginti lankstinukus, o nustačius šio renginio poveikį ir efektyvumą, galima nustatyti tolimesnius veiksmus.

Lankstinukų išlaidų padidinimas nepatirs papildomų išlaidų, jei tai bus vykdoma kartu su radijo reklamos išlaidų mažinimu.

Išorinė reklama gerai įsimenama ir minima gana dažnai. Įmonės praktikoje ši reklamos priemonė buvo prastai naudojama, tačiau, nepaisant to, skydas jau atnešė geras pajamas. Be to, jie turi didelį įtakos pirkėjui koeficientą, todėl, didėjant kontaktų skaičiui, didės išorinės reklamos nešamų pajamų suma. Be to, skydai pasižymi dideliu prekybos efektyvumu.

Taigi, kaip pardavimų skatinimo priemonę, patartina plačiau naudoti lauko reklamą. Ypač efektyvu būtų vienu metu keliose miesto vietose pastatyti reklaminius stendus.

Kaip lauko reklamą geriausia būtų naudoti šviesdėžę (iš anglų kalbos išvertus kaip luminous box). „Light-box“ yra dvipusis reklaminis skydas, kurio forma primena dėžutę ir naktį užsidega iš vidaus, kad galėtumėte bet kada perskaityti ant jos esantį pranešimą.

Reklaminių stendų gamybos ir žemės nuomos jiems įrengti išlaidas galima padengti iš reklamos įmonės pašalinus televizijos reklamą ir sumažinus radijo reklamos kainą.

Apibendrinkime tikslingus PKP „Agrostroy“ LLC reklamos priemonių naudojimo pokyčius, siekiant padidinti reklamos įmonės efektyvumą:

2. Perpus sumažinti radijo reklamos naudojimą;

3.Padidinti "tiesioginio pašto" naudojimą 25-30%;

Išvada

Darbo pabaigoje galima išskirti šiuos aspektus, kurie bendrai apibūdina pagrindinius jo dalykus.

FOSTIS sistema – tai įvairių priemonių, skirtų rinkos reakcijai paspartinti ir (arba) sustiprinti, naudojimas. FOSTIS programos vystymo veikla susideda iš kelių etapų.

Pirmas žingsnis – nustatyti programos tikslus. FOSSTYS yra universalus. Tikslo pasirinkimas priklauso nuo numatomo tikslo, į kurį įeina vartotojas, mažmenininkas ir pačios įmonės pardavimo komanda. FOSTIS tikslai taip pat gali būti skirstomi į strateginius, specifinius ir vienkartinius, priklausomai nuo masto.

Antras žingsnis kuriant FOSSTIs programą – pasirinkti veiksmų priemones. FOSTIS fondai pagal sistemos subfunkcijas skirstomi į 2 dideles grupes: paklausos generavimo priemones ir pardavimų skatinimo priemones.

Teorinėje darbo dalyje nustatėme, kad stimuliavimo komplekse pagrindinės įtakos priemonės yra reklama, pardavimų skatinimas ir propaganda. Tai masinės rinkodaros įrankiai, o ne asmeninio pardavimo metodai.

Pardavimų skatinimas – tai įvairios trumpalaikės paskatos – kuponai, premijos, konkursai, kreditai už pirkinį – skirtos skatinti vartotojų rinkas, pardavimų sektorių ir pačios firmos pardavimų pajėgas. Pramoninių šalių lyderiaujančių įmonių patirtis rodo, kad šiandien gebėjimas tinkamai sukurti platinimo ir rinkodaros sistemą yra itin svarbus sėkmei rinkoje. Sėkmingų įmonių logika paremta tuo, kad kol produktai neatras rinkos, tai yra vartotojo, tol jos išvis nereikėtų pradėti. Reikėtų tvirtai suvokti: versle nieko negali atsitikti, kol kažkas neparduota. Būtent todėl prekybos tinklo kūrimas yra vienas svarbiausių marketingo elementų.

Praktinės darbo dalies metu nagrinėjome paklausos formavimo ir pardavimų skatinimo sistemą įmonėje LLC PKP „Agrostroy“. Įmonė įkurta 1995 metais, užsiima gamybine ir komercine veikla.

Reklamos panaudojimo priemonių efektyvumui išanalizuoti atlikome sociologinį tyrimą. Pastebėjome, kad televizija yra mažiausiai efektyvi reklamuojant PKP „Agrostroy“ LLC, radijas puikiai tenkina įmonės užduotis, paroda-mugė yra visais atžvilgiais efektyvi reklamos priemonė, geriausiai gali paveikti klientus, taip pat atneša. didžiausias įmonei pajamas, laikraščiai yra viena efektyviausių reklamos priemonių. Aptariamoje įmonėje vis dar nepakankamai naudojamos skrajutės ir reklaminiai stendai, tai gana perspektyvi ir nebrangi reklamos forma, jau atnešusi įmonei šiokį tokį pelną.

Pardavimų skatinimas vis dar mažai naudojama prekių reklamavimo priemonė ir įmonė ja naudojasi nepakankamai efektyviai. Visų pirma, nėra aiškios pardavimų skatinimo programos. Nenaudojama teorinėje dalyje aprašyta pardavimų skatinimo schema, o tokie svarbūs elementai kaip informacijos apie skatinimo programą sklaidos priemonės, konsoliduotas pardavimų skatinimo biudžetas, preliminarus programos testavimas ir pardavimų skatinimo rezultatų įvertinimas. pardavimų skatinimo programos visiškai arba iš dalies nėra.

Remiantis tuo, kas išdėstyta, galima visiškai užtikrintai daryti išvadą, kad FOSTIS sistemos naudojimas yra būtina sąlyga pagarbos ir pasitikėjimo gamintojui ar pardavėju pagrindui formuoti. LLC PKP „Agrostroy“ turi plėtoti ir tobulinti šią sistemą, siekdama plėsti pardavimo rinką ir pagerinti statusą savo veiklos srityje.

Žodynėlis

	Nauja koncepcija
	Paroda	tai periodiškai vykstantis tam tikros trukmės rinkos renginys, kuriame nemaža dalis įmonių atstovauja pagrindiniam vienos ar kelių pramonės šakų asortimentui.
	Inovacijos	tai rezultatas investuojant į naujų žinių gavimo plėtrą, novatorišką žmonių gyvenimo sferų atnaujinimo idėją (technologiją; gaminius; visuomenės gyvavimo organizacines formas, tokias kaip švietimas, vadyba, darbo organizavimas, aptarnavimas, mokslas, informatizacija). ir pan.) ir vėlesnis jo įgyvendinimo procesas (gamyba), su fiksuota papildoma verte.
	Intensyvūs pardavimai	visų galimų pardavimo tarpininkų, nepriklausomai nuo jų veiklos formos, prisijungimas prie pardavimo programos.
	Produkto kokybė	produktų savybių (įskaitant naudingumo matą) visuma, lemianti jos gebėjimą patenkinti tam tikrus socialinius ir asmeninius poreikius.
	Varzybos (Vėlyva lotyniška concurrentia – iš concurrere – susidurti)	žmonių, grupių, organizacijų konkurencija, konkurencija siekiant panašių tikslų, geresnių rezultatų konkrečioje viešojoje sferoje.
	Prekės ženklas	pavadinimas, terminas, ženklas, simbolis, piešinys ar jų derinys, leidžiantis išryškinti, identifikuoti šio gamintojo ir pardavėjo prekę, atskirti ją nuo analogiškų konkurentų gaminių.
	Rinkodara	tai menas ir mokslas, kaip pasirinkti tinkamą tikslinę rinką, pritraukti, išlaikyti ir didinti klientų skaičių, sukuriant pirkėjo pasitikėjimą, kad jis atstovauja didžiausią vertę įmonei, taip pat „tvarkingas ir kryptingas supratimo procesas. vartotojų problemų ir rinkos veiklos reguliavimo
	Rinkodaros komunikacijos	yra informacijos apie produktą perteikimo tikslinei auditorijai procesas.
	Valdymas	mokslas apie žmonių santykių valdymą gamybinės veiklos procese ir vartotojų santykius su gamintojais.
	Planavimas	tai įmonės vadovybės vystymo ir kūrimo procesas, jos plėtros kiekybinių ir kokybinių rodiklių sistema, kuri nulemia šios įmonės tempus, proporcijas, plėtros tendencijas tiek dabartyje, tiek ateityje.
	Gamybos ir pardavimo planas	pagrindinė įmonės techninio ir gamybinio finansinio plano dalis; jame apibrėžiami pagrindiniai pramonės įmonės uždaviniai planavimo laikotarpiu.
		kas reklamuojama, koks pagrindinis reklaminės žinutės turinys. Tema gali būti prekė, paslauga (pavyzdžiui, prekių pristatymas į namus), veiklos rūšis (pavyzdžiui, įmonės apsauga), įvykis (pavyzdžiui, įmonės jubiliejus) ir pati įmonė.
	gamybos pajėgumų įmonių	maksimalią galimą metinę produkcijos išeigą planu nustatytoje nomenklatūroje, visapusiškai išnaudojant įrangą, erdvę, atsižvelgiant į technologijos pasiekimus, gamybos ir darbo organizavimą bei užtikrinant aukštą gaminių kokybę.
	Tiesioginė rinkodara, tiesioginė rinkodara	rinkodaros komunikacijos rūšis, kurios pagrindas yra tiesioginis asmeninis bendravimas su žinutės gavėju, siekiant užmegzti ryšius ir gauti pelną.
	Prekių pardavimas	tai jos pardavimas siekiant prekes paversti pinigais ir patenkinti vartotojų poreikius.
	Pelningumas (iš vokiečių kalbos rentabel - pelninga - pelninga)	gamybos ekonominio efektyvumo rodiklis. Jis apskaičiuojamas kaip pelno ir sąnaudų arba gamybos sąnaudų santykis. Visapusiškai atspindi materialinių, darbo ir finansinių išteklių bei gamtos išteklių naudojimą.
		nepriklausomos įmonės, sudarytos iš menininkų ir prekybininkų, kuriančių, rengiančių ir talpinančių reklamą klientų žiniasklaidoje, siekdamos rasti pirkėjų savo produktams ar paslaugoms
		informacija apie reklamos temą. Jo sudarymui naudojamas tekstas, vaizdas, spalva, šviesa, garsas ir kt. Reklaminis pranešimas gali būti platinamas naudojant įvairias priemones ir žiniasklaidos priemones (laikraščius, žurnalus, prekių pakuotes).
	Statistika	tai kiekybinių duomenų organizavimo, rinkimo, pateikimo, analizės ir interpretavimo mokslas, padedantis priimti geresnius sprendimus.
	Kainodaros strategija	Tai yra įmonės pasirinkimas strategijoje, pagal kurią pradinė produkto kaina turėtų keistis maksimaliai sėkmingai jai užkariaujant rinką.
	Produktų paskirstymo sistema in	pagrindinė rinkodaros grandis ir savotiškas apdailos kompleksas visoje įmonės veikloje kuriant, gaminant ir pristatant prekes vartotojui.
	Pardavimų skatinimas	Tai rinkodaros komunikacijos rūšis, kuri reiškia priemonių rinkinį, skatinantį pardavimą visame prekių judėjimo maršrute – nuo ​​gamintojo per platinimo kanalus iki vartotojo – siekiant paspartinti prekių pardavimą.
	Žiniasklaida (žiniasklaida)	spauda – radijas, televizija ir kt., kurios yra masinės komunikacijos priemonė
		organizacija ar asmuo, kuris yra reklamos klientas
	Prekyba	sistema, užtikrinanti prekių pristatymą į prekybos vietas tiksliai tinkamu laiku ir kuo aukštesniu klientų aptarnavimo lygiu.
	Prekės ženklas	žodis, pavadinimas, simbolis ar dizainas, taip pat bet koks jų derinys, kurį naudoja produktų gamintojai ir mažmenininkai, norėdami atpažinti ir atskirti produktus nuo kitų gamintojų arba kitų parduotuvių parduodamų panašių gaminių. Prekių ženklai turi būti registruoti valstybei. Jų buvimas yra susijęs su padidėjusia produkto kokybe.
	Prekybos apyvarta	ekonominis rodiklis, atspindintis visas pardavimo išlaidas. Atskirkite didmeninę ir mažmeninę prekybą. Didmeninė apyvarta apima prekių pardavimo mažmenininkams ir gamybos įmonėms apimtį. Mažmeninės prekybos apyvarta apima prekių ir paslaugų pardavimo gyventojams apimtį.
	Paskirstymo kanalo lygis	tai yra bet kuris tarpininkas, kuris atlieka tam tikrą darbą, siekdamas priartinti produktą ir jo nuosavybę prie galutinio pirkėjo.
	veiksnys (iš lot. faktorius – gaminimas – gaminimas)	priežastis, bet kokio proceso, reiškinio varomoji jėga, lemianti jo prigimtį ar individualius požymius.
	Įmonės šūkis (šūkis)
	Formos stilius	apima vieningą požiūrį į įmonės dizainą, tam tikrų spalvų derinių ir vaizdų naudojimą reklaminei medžiagai, verslo dokumentams ir pakuotėms. Jis formuojamas naudojant prekės ženklą, firmines spalvas, firminį šriftų rinkinį (logotipus), įmonės šūkį (šūkį), reklaminį personažą.
		poveikį potencialiems pirkėjams, atsižvelgiant į tikslinės grupės, kuriai ši priemonė skirta, socialinę ir ekonominę struktūrą; reklamos objekto amžius; šios reklamos priemonės veiksmo tikslinės grupės aprėpties dydis; reklamos priemonės kaina; jo poveikio trukmė ir intensyvumas.
		konkretaus rezultato pasiekimas (pardavimo skatinimas, įmonės ar jos prekės ženklo įvaizdžio kūrimas)
	Šviesus	этo пeриoдичecки прoвoдимoe рынoчнoe мeрoприятиe oпрeдeлeннoй длитeльнocти, нa кoтoрoм знaчитeльнoe кoличecтвo кoмпaний прeдcтaвляeт бoльшoй cпeктр прoдукции тoй или инoй oтрacли c цeлью прoдaжи дaннoгo тoвaрa или прeдocтaвлeния инфoрмaции o тoвaрe для cтимулирoвaния cбытa.

Naudotų šaltinių sąrašas

1 2006 m. kovo 13 d. Rusijos Federacijos federalinis įstatymas Nr. 38-FZ „Dėl reklamos“ (su 2009 m. gegužės 7 d. pakeitimais) buvo priimtas Rusijos Federacijos Federalinės Asamblėjos Valstybės Dūmos 2006 m. vasario 22 d. / Consultant Plus teisinių nuorodų sistema: [ Elektroninis šaltinis] – paskutinis. atnaujinta 2009-05-07

2 Andreeva, O.D. Verslo technologijos: rinkodara: vadovėlis [Tekstas] / O.D.Andreeva. - M.: Leidyklų grupė INFRA-M, 2005. - 224 p.- ISBN 1-736549-88-2

3 Araslanovas, T.N. Įmonių veiklos portfelio analizės tikslas ir pagrindiniai komponentai [Tekstas] / T. N. Arslanovas // Vadyba Rusijoje ir užsienyje / - 2007. - Nr. 1. - P. 31., - ISBN 9-7742-7836-5

4 Aseel, G. Marketingas: principai ir strategijos: vadovėlis universitetams [Tekstas] / G. Aseel. - M.: INFRA-M, 2004. - 804 p.- ISBN 3-1458-7256-9

5 Afoninas, I.V. Įmonės plėtros valdymas: strateginis valdymas, inovacijos, investicijos, kainos [Tekstas] / I.V. Afonin - M .: Leidybos ir prekybos korporacija "Dashkov and K", 2002. - 380 p. - ISBN 5-94798-062-2

6 Bagiev, G.L. tt Marketingas [Tekstas] / Vadovėlis universitetams / G.L. Bagjevas, V.M. Tarasevičius, H. Ann / pagal generolą. Red. G.L. Bagiev.- 2-asis leidimas, pataisytas. Ir papildomas - M .: UAB „Leidyklės ekonomika“, 2006. - 718s. - ISBN 1-25-478536-7

7 Babichas T. N., Kuzboževas, E. N. Planavimas įmonėje [Tekstas] / - M .: KNORUS, 2005. - 336 p. - ISBN 5-85971-034-8

8 Baževas, G.L., Arenkovas, I.A. Marketingo tyrimų pagrindai [Tekstas] / Proc. pašalpa. - SPb.: SPbUEiF leidykla, 2006. - 93 psl. - ISBN 2-47-982563-1

9 Basovsky, L.E. Marketingas [Tekstas] / Paskaitų kursas. –M.: INFRA-M, 2004. – 219s.- ISBN 2-79-985624-5

10 Vedenejevas, D.S. Rinkos pajėgumų nustatymas [Tekstas] / Rinkodara Rusijoje ir užsienyje, 2007, Nr. 3, P. 30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Vikhansky, O.S., Naumov, A.I. Valdymas: Vadovėlis. – 3 leidimas. [Tekstas] / - M.: Ekonomistas, 2006.-292 p.- ISBN 6-5274-3429-5

12 Golubkovas, E.P. Marketingo tyrimas [Tekstas] / -M .: Leidykla "Finpress", 2000-464s.- ISBN 1-25-478536-7

13 Golubkovas, E.P. Marketingo pagrindai [Tekstas] / Proc. -M.: Leidykla "Finpress", 2004.-656s.- ISBN 2-47-982563-1

14 Golubkovas, E.P. Šiuolaikinės rinkodaros plėtros tendencijos [Tekstas] / Rinkodara Rusijoje ir užsienyje, 2007, Nr. 4, p. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

15 Danko, T.P. Marketingo valdymas [Tekstas] / Vadovėlis / T.P. Danko. - 2-asis leidimas, pataisytas. ir papildomas -M.: INFRA-M, 2001.-296s.- ISBN 5-16-000482-3

16 Dorošjevas, V.I. Marketingo teorijos įvadas [Tekstas] / Proc. pašalpa universitetams. -M.: INFRA-M, 2004.-285s.- ISBN 3-55-576549-3

17 Zaicevas, N.L. Organizacijos ekonomika [Tekstas] / -M .: egzaminų leidykla, 2003.-624 p.- ISBN 5-94692-199-1

18 Zub, A.T. Strateginis valdymas: teorija ir praktika [Tekstas] / - M.: Aspect-Press, 2002. - 415 p.- ISBN 5-7567-0164-8

19 Kovaliovas, A.I. Marketingo analizė [Tekstas] / A.I. Kovaliovas, V.V. Voilenko - M .: Ekonomikos ir rinkodaros centras, 2004-419s.- ISBN ISBN -55-486678-3

20 Kotler, F., Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Marketingo pagrindai [Tekstas] / Per. iš anglų kalbos. – 2-as europietis Red. - M.: Williams Publishing House, 2006.-944s.- ISBN 1-2348-5732-4

21 Kotler, F. Marketingo pagrindai [Tekstas] / Pažanga, 2006.-396s.- ISBN 1-2348-4628-4

22 Lavrovas, S.N., Zlobinas, S.Yu. Pramoninių objektų rinkodaros pagrindai [Tekstas] / -M., Vneshtorgizdat, 2007.-392s.- ISBN 9-63-548962-1

23 Rinkodara: vadovėlis universitetams [Tekstas] / Red. G.L. Bagijevas. -M.: "Ekonomika", 2006.-703s.- ISBN 2-648274-11-2

24 Meskon, M.H., Albert, M., Hedouri, F. Vadybos pagrindai [Tekstas] / vert. iš anglų kalbos-M.: Delo LTD, 2004.-264s.- ISBN 1-7825-5348-1

25 Mirzojevas, R.G. Valdymo ir rinkodaros efektyvumo metodika [Tekstas] / Vadovėlis. Sankt Peterburgas, 2004.-402s.- ISBN 1-23-415279-6

26 Oksanovas, Z.K. Rinkodara [tekstas] / Z.K. Oksanovas. - M.: TK Welby, leidykla Prospekt, 2007.-383s.- ISBN 5-482-01353-7

27 Peškova, E.P. Marketingo analizė įmonės veikloje [Tekstas] / -M .: "Leidykla" Os-89 ", 2003.-175s.- ISBN 3-25-842596-1

28 Reisenbergas, B.A. ir kitas šiuolaikinis ekonomikos žodynas [Tekstas] / -M.: INFRA-M. 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 Rusijos statistikos rinkinys / Goskomstat of Russia [Tekstas] / -M., 2007.-285s.- ISBN 1-564278-21-2

30 Sobalevas, B.A. Rinkodara [tekstas] / B.A. Sobalevas. - M.: INFRA-M, 2008.-383s.- ISBN 978-5-16-002263-5

31 Šiuolaikinė rinkodara / Red. Chrutskis, V.E., [Tekstas] / -M., Finansai ir statistika, 2005.-396s.- ISBN 7-2486-5353-1

32 Strateginis planavimas ir valdymas [Tekstas] / Vadovėlis. - Sankt Peterburgas: 2007.-470s.- ISBN 3-6524-2878-9

33 Fatkhutdinovas, R.A. Strateginė rinkodara [Tekstas] / - Sankt Peterburgas: Petras, 2002.-448 p.- ISBN 5-94723-165-4

34 Harding, G. Pramoninių prekių rinkodara [Tekstas] / -M.: Sirin, 2002.- 272 p.-ISBN 5-86567-052-2

35 Yudanov, A. S. Įmonės strateginiai konkurenciniai pranašumai ir jų įgyvendinimo būdai rinkoje [Tekstas] // Personalas-2007-№3-p.32.- ISBN 0-25-0444415-0

Priedas IR

		Kartų skaičius per dieną	Dienų skaičius nuolat	Bendras slinktų kartų skaičius
	rugsėjis

Priedas B

Bendrovės „Agrostroy“ pirkėjų apklausos rezultatų suvestinė

	Rezultatas
1. Informacijos apie įmonę prieinamumas pirkėjui prieš atsirandant poreikiui įsigyti statybinių medžiagų, proc. Informacija buvo
Trūko informacijos.
2. Šaltinis, iš kurio pirkėjas sužinojo apie įmonės egzistavimą, %
tavo pasirinkimas,
Iš draugų,
Mugėje,
Per radija
Laikraščiuose,
ant skydų,
lapeliuose,
Televizijoje.
5. Skatinamasis poveikis, kurį tam tikros rūšies reklama turėjo pirkėjams, proc. Paroda-mugė
Lankstinukai
Televizija
Iš viso 5 elementui:

Priedas AT

Anketos pavyzdys: „Reklamos priemonių efektyvumas tarp bendrovės LLC PKP „Agrostroy“ pirkėjų

1. Pirkėjo pavadinimas.

2. Pirkimo data.

3. Pirkimo apimtis, UAH.

4. Ar žinojote apie įmonės egzistavimą prieš iškilus būtinybei įsigyti statybinių medžiagų

5. Pažymėkite, iš kurio šaltinio sužinojote apie įmonės egzistavimą:

Iš draugų,

Jūsų pasirinkimas.

Mugėje

Televizijoje

Ant skydų

Per radija

Lankstinukuose

Laikraščiuose.

Jei į 7 klausimą atsakėte „Taip“, atsakykite į 7.1 klausimą.

Paroda-mugė

Televizija

Lankstinukai

Priedas G

Potencialaus pirkėjo apklausos rezultatų suvestinė

	Rezultatas
1. Potencialūs pirkėjai, kreipiantys dėmesį į reklamą, %.
Parodos-mugės
Ant skydų
Televizijoje
Per radija
Lankstinukuose
Iš viso 2 prekei, %
Televizijoje
Laikraščiuose, žurnaluose
Per radija
Ant skydų
Lankstinukuose
Iš viso 3 prekė, %
5. Jei reikės įsigyti statybinių medžiagų, jie greičiausiai prisimins reklamą,% Laikraščiuose, žurnaluose
Ant skydų
Televizijoje
Lankstinukuose
Iš viso 5 prekė, %
6. Esant poreikiui įsigyti statybinių medžiagų, verčiau atsigręžti į reklamą, proc. Laikraščiuose ir žurnaluose
Ant skydų
Televizijoje
Lankstinukuose
Iš viso 6 prekė, %

Priedas D

Anketos pavyzdys: „Reklamos priemonių efektyvumas tarp potencialių bendrovės LLC PKP Agrostroy pirkėjų“

Parodos-mugės

Televizijoje

Ant skydų

Per radija

Lankstinukuose

3. Pažymėkite, kur dažniausiai susiduriate su skelbimais: Laikraščiuose, žurnaluose

Televizijoje

Ant skydų

Per radija

Lankstinukuose?

5. Jei jums reikia įsigyti statybinių medžiagų, labiau tikėtina, kad: Laikraščiai, žurnalai

Televizija

Lankstinukai?

Laikraščiai, žurnalai

Televizija

Lankstinukai?

6. Koks tavo amžius?