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마케팅에서의 수요 형성 및 판촉. 다양한 수요 창출 및 촉진 활동 수요 창출 및 판매 촉진을 위한 이론적 근거

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수요 창출 및 판매 촉진

시장에 나와 있는 모든 제품은 특정 요구 사항을 충족하기 위해 구매자가 구매합니다. 따라서 제품을 구매하기 위해서는 소비자 속성에 대한 정보가 필요합니다. 그러나 구매자에게 완전히 새로운 제품이나 서비스와 관련하여 그러한 지식이 없습니다. 무지한 사람은이 제품에 대한 필요성을 느끼지 않습니다. 참신함과 관련하여 사람은 항상 조심합니다. 판매자의 임무는 잠재 구매자에게 자신의 요구를 가장 잘 충족시킬 제안된 제품임을 확신시키는 것입니다.

영어 문헌에서 상품 제조업체(판매자)와 구매자 간의 모든 커뮤니케이션 채널은 마케팅 커뮤니케이션이라는 일반화된 이름을 받았습니다. 우리 문헌에서 V.E. Demidov는 용어를 도입했습니다. 포스티스- 수요 창출 및 판매 촉진.

특정 판매 목표를 설정할 때 기업은 중장기 목표를 보여주는 임팩트 계층 모델을 사용해야 합니다. 포스티스회사가 추구해야 하는 것.

구매자가 구매하도록 하려면 이전 단계를 모두 일관되게 거쳐야 합니다. 표는 그러한 모델과 목표 및 수단과의 관계를 보여줍니다. 포스티스.

FOSTIS 및 영향 계층 구조 모델

Impact Hierarchy FOSSTIS General Behavioral Objectives Specific Behavioral Objectives FOSSTIS 도구 의식 지식 정보의 표현 소비자 인식 보장, 제품 특성에 대한 지식 광고, 호의적인 의견 창출, 전시, 할인 호의적인 태도 긍정적인 태도와 감정 생성 경쟁업체보다 브랜드 선호도에 대한 호의적인 태도 제공 브랜드 미디어 광고의 조합, 영업 인력의 활용, 시연, 창작 호의적인 여론, 구두 의사 소통 설득 구매 의도 유지 자극 상당한 소비자 선호도 유지, 상품 및 서비스 구매 달성, 일관된 판매 유지 판매 시점 표시, 광고, 다이렉트 메일, 데모, 영업 직원 사용, 구두 커뮤니케이션

서비스 전에 퍼팅 포스티스기업의 상업적 활동을 보장하기 위해 이러한 작업의 효과적인 솔루션의 결과를 충분히 고려해야 합니다. 증가하는 수요에 적시에 대응하여 상품 생산, 운송, 서비스 등의 증가를 보장합니다. 비유적으로 말하면 활동

포스티스- 구매자에게 보내는 청구서. 그리고 우리가 그것을 지불할 수 없다면, 그 활동은 포스티스안티 FOSSTIS로 변하고 시장에서 우리의 위치를 약화시킬 것입니다.

수요 창출(DOS)

FOS 측정은 잠재적인 구매자에게 제품의 존재에 대해 알리고, 이 제품이 만족하는 요구에 대해 알리고, 이러한 요구의 만족 품질에 관한 증거를 제공하고(즉, 제품의 소비자 속성 설명), 장벽을 낮추는 것입니다. 특히 구매자가 상품에 만족하지 않는 경우 구매자의 이익을 보호하기 위한 보증에 대해 알립니다.

FOS 활동은 제안된 제품의 소비자 속성에 대해 아직 아무것도 모르는 무지한 구매자를 대상으로 합니다.

목표는 구매자에게 제품에 대한 올바른 아이디어를 형성하여 극복하는 것입니다. 불신의 장벽 . 이 장벽을 줄이는 것이 가능할 것이며 사람의 마음에 이미지가 떠오를 때만 완전히 제거하는 것이 더 좋습니다. 긍정적 인 감정을 불러 일으키는 매력적인 이미지 인 제품 이미지가 잘 기억됩니다.

제품의 이미지와 함께 회사의 이미지는 제품 구매 결정에 큰 영향을 미칩니다. 이것은 지역의 정책입니다. 홍보 저것들. 대중을 위한 이야기 , 섭외 - 호의적인 여론 형성

FOS가 운영하는 채널:

개인 연락처 - 여행하는 세일즈맨 (대리인) 방문;

전시회 및 박람회, 물품을 실물로 시연할 수 있습니다.

비상업적 성격의 프리젠테이션을 허용하여 잠재 구매자를 상업적 접촉으로 이끄는 컨퍼런스, 심포지엄 및 기타 과학 및 기술 포럼

후원, 자선.

후원의 목표는 다음과 같습니다.

제품 또는 서비스에 대한 정보의 보급;

스포츠, 방송 등의 이미지 연상 스폰서의 제품과 함께; 상품 구매자 수요 판매

다른 방법으로는 불가능한 정보를 제공합니다.

FOS 행사를 위한 커뮤니케이션 채널 사용을 담당하는 사람들은 회사의 제품과 회사 자체에 대한 관심을 불러일으키는 임무를 맡아야 합니다.

판매 프로모션(SIS)

판촉 조치는 이미 개인적인 경험을 통해 제품의 소비자 속성에 익숙해진 구매자를 대상으로 합니다. STIS의 임무는 이 제품의 후속 구매, 대량 구매, 판매자와의 정기적인 상업 관계를 장려하는 것입니다.

JIT 활동은 다음과 같은 경우 특히 관련이 있는 것으로 간주됩니다.

거의 동일한 소비자 속성을 가진 많은 경쟁 제품이 시장에 나와 있습니다.

시장에서 회사의 지위를 보호하기 위해 제품이 포화 단계에 진입했을 때 판매를 확대해야 합니다.

판매는 광범위한 소매 네트워크를 통해 이루어지며 종종 제조업체의 브랜드 이름이 아니라 판매자의 브랜드 이름으로 이루어집니다.

동시에 존재합니다. 구매자, 판매자(중개자, 대리인)에 초점을 맞추는 측면에서 다른 STIS.

구매자를 위한 ETC는 합의된 조건으로 제품을 구매한 사람들에게 실질적인 상업적 혜택을 제공하는 것입니다. 이 혜택은 예를 들어 구매한 상품 위탁 수량에 대한 할인, 특정 수의 제품 구매 규칙성( 보너스 할인 ). 그들은 또한 다양한 형태의 대출, 대량 구매를 기반으로 한 상품 샘플 무료 배포, 임시 사용을위한 무료 양도 상품을 사용합니다. 재판을 위해 , 중고 제품을 새 항목에 대한 계약금으로 수락합니다. STIS 이벤트에는 특히 잠재적 구매자 대표를위한 신제품 프레젠테이션 (산업용 제품에 대해 이야기하는 경우), 제조 기업 견학, 신제품 출시시 기자 회견 및 물론 , STIS의 강력한 조치 중 하나는 급격한 가격 인하입니다 (일반적으로 신제품 모델 출시로의 전환, 다음 시즌 시작 등과 관련하여).

중개인과 관련된 STIS는 이러한 사람들이 구매자 범위를 확장하기 위해 최대한의 에너지로 상품을 판매하도록 권장합니다. 특히, 중개자는 무상 또는 우대 조건으로 사전 판매 및 A/S를 위한 특수 장비, 이동 서비스 지점 및 작업장, 판매 가격 할인 등을 제공하고 있습니다.

판매자와 관련된 STIS - 상점, 쇼룸 직원 등 - 일반적으로 이러한 사람들이 높은 판매 실적을 달성하는 것을 목표로 합니다. "

이벤트 수요 창출 및 판매 촉진에 크게 도움 섭외 . 그리고 그 중에는 기업 정체성 형성에 관한 이벤트가 있습니다.

양식 스타일- 일종의 언어 , 회사는 상품 및 이와 관련된 모든 것을 지정합니다. 기업 정체성의 임무는 가장 광범위한 사람들이 기업의 상품뿐만 아니라 기업에 속한 건물, 공장 등을 먼 거리에서 인식하도록 만드는 것입니다. 따라서 기업의 아이덴티티는 독특한 기능을 갖는다. 그리고 기업 아이덴티티의 요소가 광고에 지속적으로 사용되기 때문에 보호, 경쟁 지원 및 선전의 두 가지 기능이 제공됩니다.

회사 스타일 시스템에는 다음 요소가 포함됩니다.

등록 상표;
(공장, 무역, 회사 마크, 제품 이름) - 기업의 상품 및 기타 대상을 다른 회사의 제품 및 대상과 구별하는 그래픽 지정
로고 - 회사의 전체 이름 또는 약칭의 원래 비문;
회사 블록 - 기호와 로고를 엄격한 구성으로 조합하고 설명 비문: 국가, 주소, 전화, 텔렉스 및 종종 기업 슬로건 - 회사의 기술 및 상업 신조
(특정 규칙에 따라 사용되는 회사 색상;
공지 사항, 비문, 광고에 사용되는 회사 글꼴 세트;
기업 인쇄 상수 - 형식, 텍스트 및 그림의 레이아웃, 그림 스타일 등 등.

회사 로고와 제품 이름은 잘 기억되고 매력적이고 조화롭게 보여야합니다.

상표 사용 규칙 중 다음 사항에 유의하십시오.

그는 절하지 않는다.

항상 같은 방식으로 지속적이고 엄격하게 텍스트에서 두드러집니다.

등록 상표에는 상품을 수출하는 국가에서 허용되는 K 또는 TM 또는 다른 상표와 메모가 함께 표시됩니다. K - 회사 제품의 상품명 ...

테스트 질문:

FOSTIS란?

어떤 활동이 수요를 창출합니까?

판매를 촉진하는 활동은 무엇입니까?

기업 아이덴티티란?

튜터링

주제를 배우는 데 도움이 필요하십니까?

당사의 전문가는 귀하가 관심 있는 주제에 대해 조언하거나 개인 교습 서비스를 제공할 것입니다.
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수요 창출과 판매 촉진은 마케팅의 주요 업무입니다. 고객 없이는 어떤 비즈니스도 존재할 수 없습니다. 그리고 고객과 구매량이 많을수록 회사는 더 많은 이익을 얻을 것입니다. 판촉은 기업이 시장에 성공적으로 진입하고 운영하기 위한 필수 조건입니다.

마케팅 시스템에서 구매자와 판매자의 자극

상품 및 서비스 판촉에는 광고, 판촉, 홍보 등 여러 영역이 있습니다. 광고는 잠재적 구매자를 위해 판매자와 제품 또는 서비스에 대한 인식 가능한 특정 이미지를 생성하고 신제품 및 예정된 이벤트를 알리는 점에서 다릅니다. 광고를 통한 영향은 미래를 위해 설계되었습니다.

홍보는 구매자와 판매자 간의 신뢰 관계를 형성하고 순간적인 구매를 요구하지 않고 소비자 충성도를 형성합니다.

판촉 도구는 다른 판촉 방법과 달리 잠재 소비자의 행동을 빠르게 바꾸고 실제 구매자로 전환하는 데 목적이 있습니다.

매출을 높이는 3가지 방법

판촉 시스템은 세 가지 영역으로 표현됩니다.

최종 사용자와 함께 작업합니다.
유통 채널 및 도매상 홍보.
회사 영업 사원의 격려.

때로는 마지막 두 방향이 판매 촉진 활동 블록으로 결합됩니다.

따라서 판매 촉진 시스템은 새로운 고객을 유치하고 수요를 늘리기 위해 구매 및 판매 프로세스의 모든 참여자에게 영향을 미치는 역할을 합니다.

수요를 늘리는 방법

잠재 구매자에게 직접적인 영향을 미치는 판촉은 다음과 같은 형태를 가집니다.

이 모든 방법은 제품에 대한 대상 고객의 관심을 보장하는 데 목적이 있습니다.

판매를 늘리는 방법

고객에게 제품 범위를 알리기 위해 가장 적합한 옵션을 제공하고 회사, 딜러 네트워크, 영업 부서 및 도매 매장에 대한 긍정적인 이미지를 형성해야 합니다.

기업 직원을 통한 판촉 수단:

영업 사원을 위한 잘 구축된 동기 부여 시스템;
팀 작업에 경쟁 요소 도입, 가장 성공적인 판매자, 관리자, 대표자를 위한 추가 인센티브;
성과에 대한 임금 의존도의 최대 증가.

딜러 및 도매상을 통한 판촉:

딜러 네트워크 확장;
판매를 위한 딜러 교육 및 준비;
도매업자를 위한 추가 할인;
상품 배송 및 반품을 위한 가장 편안한 조건;
중간 위험 최소화.

고객 유치 수단으로서의 할인

가격을 낮춰 상품 판매를 촉진하는 것이 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

할인은 다음과 같습니다.

계절적: 판매가 감소하는 동안 사용됩니다.
특정 범주의 사람들을 위해: 이러한 특정 구매자를 자극하도록 설계되었습니다.
구형 모델의 경우
오래된 샘플 배송 시 새 모델의 경우;
특정 요일이나 수요가 적은 시간 등

흥미로운 사실은 밝은 비문 "-50 %"가 아닌 경우 할인으로 인해 사람이 보지도 않은 제품을 구매하도록 강요한다는 것입니다.

아시다시피 소비재의 가격과 수요는 서로 상반됩니다. 제품 비용이 낮을수록 더 적극적인 구매자입니다.

그러나 할인은 차원이 없거나 영구적일 수 없습니다. 첫 번째 경우에는 판매자에게 손실이 발생하고 두 번째 경우에는 의미가 없습니다. 상품에 대한 할인을 자주 설정하면 결과가 부정적일 수 있습니다. 상품 등급이 떨어지고 제조업체 또는 구매자에 대한 신뢰가 구매를 위해 다음 가격 인하를 기다립니다.

가격을 낮춰 수요를 창출하고 판매를 촉진하는 것은 구매자가 실질적인 혜택을 볼 때만 영향을 미칩니다. 예를 들어, 이전 가격과 새 가격이 상품과 함께 태그에 표시되어 있어 절감액을 쉽게 계산할 수 있습니다.

할인 적용의 또 다른 중요한 측면은 시간 제약입니다. 사람이 즉시 구매하도록 자극하는 것은 바로 이 요소입니다. 그는 내일 그러한 유익한 제안을 사용할 수 없을 것이라고 생각하며 이는 빠른 결정을 자극합니다.

할인 카드로 고객 유치

할인 카드를 제공함으로써 상품 또는 서비스의 판매자는 구매자의 애착을 형성합니다. 카드는 대부분 누적됩니다. 즉, 구매가 많을수록 할인이 커집니다. 그리고 그러한 판촉은 실제로 매우 잘 작동합니다. 많은 회사에서 이 도구를 성공적으로 사용합니다.

할인 카드의 특징은 신규 고객을 유치하는 것이 아니라 기존 고객을 유지한다는 것입니다. 고객을 유지하는 것은 매우 중요한 마케팅 작업입니다. 그리고 새로운 고객을 유치하기 위해 일반 고객을 소홀히 하는 것보다 지속적인 수요를 창출하는 것이 기업에 훨씬 더 수익성이 있는 경우가 많습니다.

쿠폰 및 소비자 유치를 위한 용도

쿠폰은 제품 또는 제품 그룹의 가격을 일회성으로 낮출 수 있는 기회를 제공한다는 점에서 할인 카드와 다릅니다. 쿠폰 배포를 통한 수요 창출과 판매 촉진은 양방향으로 효과적입니다.

가게에 와서 다음 구매 쿠폰을받는 구매자는 다시 올 가능성이 큽니다. 잠재적 구매자가 우편이나 길거리 배포를 통해 쿠폰을 받으면 이런 식으로 새로운 구매자를 유치할 수 있습니다. 따라서 쿠폰은 수요를 자극하고 생성하는 기능을 수행합니다.

할인, 할인 카드 및 쿠폰은 가격을 낮추어 판매를 형성하고 촉진합니다. 구매자는 그러한 상품을 사용함으로써 직접적인 금전적 이익을 얻습니다.

무료 샘플 및 제품 시식

무료 샘플 제공 또는 시음(샘플링)을 포함한 판촉 활동은 대부분 잠재 구매자에게 신제품을 소개하는 것을 목표로 합니다. 또한 제품 시식은 특정 매장에서 제품에 대한 수요를 증가시킬 수 있습니다.

이러한 유형의 수요 자극은 비용이 많이 들지만 좋은 결과도 제공합니다. 알려주고 보여주기만 하는 광고가 아닙니다. 이것은 소비자가 제품을 좋아하는지 여부를 이해하고 경쟁 회사의 제품에서 관심을 돌릴 수있는 진정한 기회입니다.

샘플링은 또한 사람의 제품 인식을 형성하며 선호도를 설정하지 않고 다른 제조업체의 제품이있는 선반 앞에서 자신을 발견하면 최근에 보여주고 시도한 제품을 구매할 가능성이 큽니다. 상품의 적절한 품질로 인해 사람은 단골 고객이 될 것입니다.

샘플링을 통한 판매 촉진에는 다음이 포함됩니다.

샘플링의 아이디어는 간단하지만 동작의 세부 사항에 관한 것입니다. 우수한 품질의 제품을 보유하고 있지만 프레젠테이션 준비가 제대로 되어 있지 않으면 회사는 수요 증가보다는 손실을 입을 수 있습니다.

고객을 유치하는 추가 방법으로 보증

새 제품이나 고가의 제품을 구매하기 전에 고객은 약간의 불안을 경험합니다. 제품이 제조업체가 주장하는 만큼 좋지 않은 경우 어떻게 합니까? 구매 결과 사람이 어리석은 상황에 빠지면 쓸데없는 돈을 쓰게 될까요?

고객을 안심시키려면 추가 보증이 필요합니다.

제조업체가 제품의 품질을 보증할 준비가 되었음을 알면 구매자는 더 기꺼이 구매할 것입니다. 이것이 판매 촉진 수단으로서의 보증의 요점입니다.

마케팅 시스템의 판매 촉진

유통 채널 개발에서 많은 부분이 유능한 직원과 올바른 동기에 달려 있습니다. 영업 직원 및 에이전트에게 인센티브를 제공하는 방법:

급여는 판매 수준에 따라 명확하게 결정되어야 합니다.
직원들이 이자율을 인상하여 판매를 늘리도록 효과적으로 장려합니다. 예를 들어, 월 총량은 50,000 루블 수준입니다. 직원은 50,000 ~ 100,000 루블에 대해 이익의 3%를 받습니다. - 4% 등
더 비싼 품목을 판매하거나 할인 없이 정가에 판매하는 경우 추가 인센티브를 도입할 수도 있습니다.
보상뿐만 아니라 처벌도 힘이 있습니다. 월 요금제를 준수하지 않으면 벌금이 부과될 수 있습니다. 작업 중단 및 고객과의 관리자의 잘못으로 발생한 문제에 대해서도 처벌을 제공하는 것이 좋습니다.

직접적인 인센티브 외에도 판매 직원의 모든 노력이 판매 증대 목표에 집중되도록 영업 직원의 작업을 적절하게 구성하는 것이 중요합니다. 주요 업무를 방해하는 추가 작업은 비서 또는 비서에게 맡기는 것이 가장 좋습니다.

전체 판촉 시스템은 기업의 이동과 발전을 목표로 합니다. 수요 촉진과 판매 촉진은 어느 한쪽이 없으면 효과가 없다. 체인의 모든 링크가 병렬로 작동하는 것이 중요하며 최상의 결과를 얻기 위한 수단은 이미 특정 기업의 개별 선택입니다.

기술 자료에서 좋은 작업을 보내는 것은 간단합니다. 아래 양식을 사용하십시오

연구와 작업에 지식 기반을 사용하는 학생, 대학원생, 젊은 과학자들은 여러분에게 매우 감사할 것입니다.

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소개

I 마케팅 커뮤니케이션 및 수요 창출 및 판매 촉진 시스템(FOSSTIs)의 개념

1.1 마케팅 커뮤니케이션 및 해당 도구의 본질.

1.2 FOSTIS 시스템의 본질

1.3 수요 창출(DCF) 및 주요 도구 - 광고

1.4 판촉 - STIS

2 엔터프라이즈 LLC PKP "Agrostroy"의 예에 대한 수요 형성 및 판매 촉진

2.2 LLC PKP Agrostroy의 판매 프로모션

2.3 LLC PKP "Agrostroy"에서 FOSTIS 도구 사용의 효과 평가

결론

용어 사전

사용된 소스 목록

부록 A

부록 B

부록 D

1. 마케팅 커뮤니케이션과 수요 창출 및 판매 촉진 시스템(FOSSTIS)의 개념

1.1 마케팅 커뮤니케이션의 본질과 도구

FOSSIS의 개념을 연구하기 위해서는 먼저 마케팅 커뮤니케이션의 개념을 고려하고 정의해야 합니다. 왜냐하면 FOSSIS 시스템은 마케팅 커뮤니케이션의 필수적인 부분이기 때문입니다.

마케팅 커뮤니케이션은 마케팅 관계의 주제에 중요한 정보를 검색, 분석, 생성 및 전파하는 활동, 일련의 수단 및 특정 조치입니다.

활동으로서 그것은 무엇보다도 통신 정책, 생산자, 중개자 또는 소비자의 특별한 기능으로, 그의 동기, 관심, 태도, 관계 및 특정 목표(신규 시장 진출, 신제품 출시, 시장 점유율 증가 또는 유지 등.). 현대적인 강조점은 서로에 대한 지식, 서로에 대한 존중 및 상호 이익에 대한 초점을 기반으로 하는 장기적인 파트너십의 형성, 유지 및 개발에 있습니다.

일련의 수단으로서 정보통신, 광고 형태의 연락처, 홍보, 다이렉트 마케팅(개인 연락처 포함) 및 혼합형(전시회, 박람회 포함) 및 기타 형태의 판촉, 마케팅 ). 이러한 복합 단지를 형성하기 위한 현대적이고 효과적인 방향은 통합 마케팅 커뮤니케이션, 커뮤니케이션 관리입니다.

특정 행동으로서 특정 마케팅 선택(주문)을 유도하거나 이미 이루어진 선택, 관점, 마케팅 주제 또는 주제 그룹의 의견을 반영하는 특정 문제를 해결하기 위한 특정 메시지의 전송 및 인식 프로세스입니다. 처지. 이 선택은 요구 개발 수준, 마케팅 관계 주제의 문제의 세부 사항 및 심각도에 대한 준수 정도와 관련하여 특정 제품 (상품)과 관련하여 그리고 이미지와 관련하여 이루어질 수 있습니다. 특정 제품 그룹(브랜드) 또는 그와 같은 주제(회사 , 조직). 예를 들어 다음을 허용하는 조치가 될 수 있습니다. 대상 고객을 식별하고 질적 및 양적 특성을 결정합니다. 원하는 응답을 결정합니다(정량적 용어 포함). 잠재 고객이 회사와 제품을 알고 있는지 확인합니다. 클라이언트 회사, 제품에 대한 지식을 얻기 위해 청중의 호의를 얻으십시오. 받는 사람이 구매하도록 유도합니다.

통신 프로세스의 구조와 간섭 간섭의 가능한 순간이 그림 1에 나와 있습니다.

그림 1 - 커뮤니케이션 프로세스의 구조(라스웰 다이어그램)

전통적으로 복잡한 마케팅 커뮤니케이션에는 다음이 포함됩니다.

가장 일반적인 러시아어 번역에서 "홍보"또는 더 정확하게는 특정 사회 집단과의 관계에서 홍보 또는 때로는 "홍보"라고도하는 조직 및 그 제품에 대한 유리한 여론 형성,

개인 연락처 및 판매, 직접 커뮤니케이션,

다이렉트 마케팅 - 후속 판매를 목적으로 한 명 이상의 잠재 구매자와 대화하는 동안 제품 또는 서비스의 개인화된 프레젠테이션

포괄적인 형태의 시장 및 판매 촉진(전시회, 박람회, 영업 교육 등)은 다른 마케팅 문제(시장 조사, 피드백, 거래 체결, 실제 판매)도 해결합니다.

나열된 마케팅 커뮤니케이션 형식 간의 주요 차이점은 표 1에 나와 있습니다.

1 번 테이블

다양한 유형의 마케팅 커뮤니케이션의 특징

통신 유형	주요 목표	대상 그룹	통신사	성공 측정	전파 손실	대상과의 커뮤니케이션	소통 콘텐츠
	고객의 구매 유도	대상 그룹, 세그먼트	TV, 라디오, 인쇄물, 옥외 매체	상대적으로 어려움	대형 또는 중형		주로 상품이나 서비스의 이용에 관한 것
섭외	회사의 긍정적인 평판	전체 대중 또는 그 부분	TV, 라디오, 인쇄물, 기자 회견, 개인	거의 불가능	종종 매우 중요한	종종 명확하지 않음	회사 전체에 적용
개인 연락처 및 판매	거래의 정보 결론	잠재고객 관심자, 고객	자체 판매 직원, 판매 대리점	비교적 쉬움	대부분 작은		상품 구매와 관련된 혜택에 관한 것
복잡한 형태	판매, 거래, 고객 지원	고객, 판매 직원, 무역	박람회, 전시회, 판매자 교육, 대회 소책자, 샘플	부분적으로 가능	대부분 작은		특정 제품과 관련하여 정의됨

마케팅 커뮤니케이션의 현대적 복합물에는 브랜드와 브랜딩도 포함됩니다. 브랜드의 핵심은 상표에 대한 반응으로 마음에 떠오르는 이미지입니다. 이것은 소비자에게 특정 품질, 가치 및 서비스 세트를 지속적으로 제공하겠다는 제품을 통한 제조업체의 약속입니다. 이것은 상품의 품질을 보장하고, 품질을 통제할 필요가 없는 소비자의 자유이며, 의심의 여지 없이 경쟁 제품을 선택할 수 있는 힌트입니다. 브랜드의 존재는 소비자 및 기타 속성이 거의 동일하더라도 제품이 더 많이 구매되고 아이디어에 더 많은 지지자가 생기며 더 많은 투표자가 정책에 투표한다는 것을 의미합니다. 브랜드에는 몇 가지 기본 특성이 있습니다.

이러한 특성은 다음과 같습니다.

이 브랜드를 다른 브랜드보다 선호하는 구매자 수에 따라 결정되는 브랜드 충성도

예상되는 품질 - 특정 긍정적 특성의 확립된 연관성 브랜드에 대한 구매자의 인식 정도 - 잠재 구매자가 이 브랜드를 인식하거나 기억할 수 있는 능력

브랜드 이미지가 항상 제품의 품질과 밀접한 관련이 있는 것은 아닙니다.

시스템 브랜딩은 경제, 사회학, 심리학, 기호학, 디자인 등의 분야에서 다재다능한 전문가를 포함하는 브랜드의 생성, 배포, 강화, 보존 및 개발, 광범위한 정보 개발입니다.

이론적으로 새로운 조직 솔루션은 "통합 마케팅 커뮤니케이션(영어 - IMC, 러시아어 - IMC)"이라고 불렸습니다. 1990년대 초반 이 방향의 창시자는 D. Schultz와 S. Tonnenbaum으로, 1992년에 이 분야의 추가 개발을 위한 개념적 토대를 마련했습니다. 마케팅 활동의 새로운 방향은 소비자가 여전히 커뮤니케이터의 노력을 마음 속에 통합한다는 가정을 기반으로 합니다.

IMC 프로그램 간의 근본적인 차이점은 이들이 다양한 전통적 분야의 조합이 아니라 각각 적절한 모델이 구축되는 서로 다른 대상 청중과의 관계, 바람직하게는 양자 관계를 구축하는 데 초점을 맞춘 단일 다중 채널 동기화 커뮤니케이션이라는 것입니다. 이는 점점 세분화되고 개별화된 시장 세분화 경향과 일치합니다. 공통 아이디어, 공통 관리 및 공통 자금을 사용하는 통합된 접근 방식을 통해 이를 수행할 수 있으며 다음과 같은 가시적인 결과를 얻을 수 있습니다.

IMC는 개별 커뮤니케이션 개발만을 주장할 수 있는 상대적으로 작은 에이전시로 가는 일부 주문의 "가능성을 차단"하기 위해 복잡한 주문에 대한 대규모 "전체 주기" 마케팅과 PR 에이전시 간의 경쟁의 한 형태가 되었습니다. 통합 마케팅 커뮤니케이션의 이데올로기 - 커뮤니케이션 및 평판 관리, 단일 전략적 디자인의 개념 - "조화로운 브랜드 구축"을 더욱 발전 시킨다고 주장하는 이론도 있습니다.

1.2 FOSTIS 시스템의 본질

수요 창출 및 판매 촉진은 모든 마케팅 도구에서 가장 활발한 부분입니다. 이 개념은 영어 "마케팅 커뮤니케이션"(수요 및 판매 촉진의 형성) - FOSTIS의 유사어로 러시아어로 나타났습니다. 그것은 현대 마케팅의 생산 및 마케팅 영역에서 특별한 위치를 차지합니다. FOSSTYS 정책에는 상업 및 고급 광고, 대중과의 회사 관계 및 외부 환경에 영향을 미칠 수 있는 기타 가능한 수단이 포함됩니다. 그것은 수요 형성 및 판매 촉진을 위해 특정 마케팅 커뮤니케이션 복합체의 구현을 제공합니다.

FOSTIS는 커뮤니케이션(정보 제공)과 상업적 효과를 구분해야 합니다. FOSTIS 제품의 커뮤니케이션 효과로 인해 잠재 구매자와 실제 구매자는 제품의 사용 가치가 높은 것으로 인식합니다.

FOSSTYS 캠페인을 준비할 때 우선 목표가 형성되는데, 이는 일반적으로 문자 그대로 상업적 목표와 일치하지 않습니다.

FOSTIS 시스템은 두 개의 하위 시스템으로 나뉩니다.

1. 수요 형성(FOS).

수요 형성의 목적은 잠재 소비자에게 제품과 이 제품이 만족하는 요구 사항을 알리고 보증 시스템을 숙지하고 소비자의 이익을 보호함으로써 신제품에 대한 "불신의 장벽"을 낮추는 것입니다. 소비자. 임무는 신제품을 시장에 출시하고 초기 판매를 보장하며 시장 점유율을 확보하는 것입니다.

우선 FOS 활동은 광고, 전시회, 박람회 및 기타 모든 마케팅 커뮤니케이션 도구입니다.

구매 결정을 내리는 주체의 마음 속에 제품의 "이미지"가 형성되어야 합니다. 매력적이고 긍정적인 감정을 불러일으키며 잘 기억될 것입니다. 특정 형태의 FOS 활동: 동일한 목적의 다른 제품과 구별되는 제품의 특정 속성에 대한 이야기 제품의 실제 사용과 그에 따른 사회경제적 효과에 대한 이야기-증거; 저명한 제품 소비자의 피드백을 기반으로 한 제품의 높은 품질에 대한 증거; 독립적인 전문 회사의 상품 테스트 보고서.

FOS의 결과는 제품의 이미지 형성입니다. 구매 결정 프로세스를 형성하려면 구매 결정을 내리는 사람들 또는 이러한 사람들에게 상당한 영향을 미칠 수 있는 사람들과 협력해야 합니다.

2. 판매촉진(SIS).

판촉의 목적은 제품에 이미 익숙한 구매자가 후속 구매(정기적으로 대량 구매)하도록 장려하는 것입니다.

STIS 공유:

A) 구매자와 관련하여 - 마케팅 커뮤니케이션의 모든 도구를 포함하는 소비자의 구매를 장려하기 위한 소비자 자극.

B) 중개인과 관련하여 - 중개 회사를 지원하고 중개인의 관심을 높이는 것을 목표로 하는 거래 촉진: 구매 상쇄; 무료 상품 제공; 제품 범위에 상품을 포함시키기 위해 딜러에게 오프셋; 공동 광고 실시; 상금 발행; 중개인 간의 무역 경쟁 개최; 판매 전 및 판매 후 서비스를 위한 특수 장비의 무료 또는 우선적 제공 판매 가격 할인 등

C) 판매자와 관련하여-영업 직원의 관심을 강화하고 회사 영업 직원의 노력 효율성을 높이기 위한 자체 영업 직원의 자극: 물질적 및 도덕적 인센티브; 판매자 간의 경쟁; - 추가 공휴일 - 귀한 선물 등 .

FOSTIS 효과:

커뮤니케이션(정보) - 응답자의 60~80%가 광고주의 이름을 기억하고, 20~25%는 다른 회사 제품보다 회사 제품을 선호합니다. - 광고 - 잘 전달된 광고의 결과: 10-15%가 제품을 구매합니다.

FOSTIS 시스템은 라이프 사이클 단계(성장, 성숙, 포화, 쇠퇴)와 FOSTIS 하위 기능의 비율로 표현되는 제품 라이프 사이클과 직접적인 관련이 있습니다. 수요의 형성은 개발 기간과 부분적으로 성장, 모든 후속 단계에서의 판매 촉진에 해당합니다. FOSSTYS 시스템과 제품 수명 주기의 연결은 그림 2에 나와 있습니다.

그림 2 - 제품 수명 주기와 FOSTIS의 관계

구현 단계에서 FOS를 위한 몇 가지 전략이 있습니다.

1. 집중 마케팅. 제품이 알려지지 않고, 경쟁 수준과 가격이 높고, 높은 마케팅 비용이 필요하지만 그 결과 시장 침투가 빠른 경우에 사용됩니다.

2. 선택적 침투. 시장 용량이 작고, 경쟁이 낮고, 가격이 높을 수 있고, FOSTIS의 비용이 낮을 때 사용됩니다.

3. 넓은 침투. 시장 용량이 크면 제품이 미지이고 가격이 싸기 때문에 경쟁이 치열해지고 막대한 마케팅 비용이 든다.

4. 패시브 마케팅. 시장 용량이 크고, 제품이 알려져 있고, 가격이 낮고, 경쟁이 낮고, FOSTIS의 비용이 무시할 수 있을 때 사용됩니다.

FOSTIS를 계획할 때 비용은 다음과 같이 할당됩니다.

2. 판촉: - 7.5% - 기념품, 접대; - 7.5% - 수출 기업으로의 에이전트 여행; - 7.5% - "홍보";

7.5% - 예상치 못한 비용.

구매 결정을 내리는 주체의 마음 속에 제품의 "이미지"가 형성되어야 합니다. 매력적이고 긍정적인 감정을 불러일으키며 잘 기억될 것입니다.

따라서 우리는 수요 형성에서 비용의 주요 부분이 광고, 특히 언론 광고에 해당한다는 것을 알 수 있습니다. 판촉에 대한 지출 금액에서 상품 간 분배는 고르게 이루어집니다.

FOSTIS 시스템의 본질과 일반적인 측면을 고려한 후 "수요 창출" 및 "판매 촉진" 하위 시스템에 대한 보다 구체적인 연구로 넘어가겠습니다.

1.3 수요 창출(DCF) 및 주요 도구 - 광고

수요 형성 및 판매 촉진 시스템을 두 부분 또는 두 개의 하위 기능으로 나누는 것은 어느 곳에서나 서로를 보완하고 대체하여 하나의 전체로 병합되기 때문에 다소 조건부입니다. 그럼에도 불구하고 우리는 이 작업에서 두 구성 요소의 요점을 강조하려고 노력할 것입니다.

수요 창출은 특정 제품에 대한 잠재 소비자의 수요를 형성하거나 증가시키는 행동 프로그램으로, 주요 방법은 정보 보급, 광고 출판, 제품에 필요한 기능적 속성 부여, 제품을 시장. 산업재에 대한 수요를 창출하는 주요 방법은 잠재 구매자와 직접 접촉하여 과학 및 기술 심포지엄, 세미나, 시연 테스트 및 시연을 개최하는 것입니다. 소비재에 대한 수요는 광고 이벤트, 시연, 판매 전시회, 언론, 라디오 및 텔레비전을 통한 여론에 영향을 미치는 방법의 광범위한 사용을 통해 형성됩니다. 동시에 각 개별 구매자 그룹의 사회적, 도덕적, 심리적, 정서적, 미적 및 기타 특성을 고려해야 합니다.

마케팅 커뮤니케이션 활동의 주요 연결 고리는 항상 광고였으며 앞으로도 계속 될 것입니다. 21 세기 초 세계의 총 광고 비용은 전문가에 의해 4500 억에서 1 조까지 다양한 방식으로 추정됩니다. 연간 달러. 러시아의 몫은 많지 않습니다. 약 20 억 달러입니다.

미국 마케팅 협회(American Marketing Association)에서 정의한 바와 같이 광고는 식별된 고객이 지불한 아이디어, 상품 또는 서비스를 비개인적으로 제시하고 홍보하는 모든 형태입니다. 제품 또는 서비스 제공의 비개인적 특성은 판촉 광고 방법을 개인 판매와 분리합니다. 광고는 매스 커뮤니케이션 채널을 사용하고 판매 사실 및 주제와 분리됩니다. 광고의 대상은 물질적 가치로서의 상품뿐만 아니라 은행, 보험 회사, 철도, 세탁소 등의 아이디어, 서비스입니다. .

광고 및 광고주의 기능: 광고의 필요성은 판매용으로 생산된 제품이 상품이 될 수 있고 소비자가 이전에 "이상적으로는 내부 이미지, 필요, 인센티브 및 목표로." 광고는 정보 제공, 격려 및 안정화의 세 가지 주요 기능을 수행합니다.

광고의 유익한 기능은 광고가 품질, 디자인, 사용 가능성, 특정 제품이나 서비스의 장점, 제조 회사의 전략, 정책 및 성공, 그들이 사용하는 기술, 노하우를 잠재 소비자에게 알리는 것입니다. 어떻게.

광고의 유익한 기능은 동기 부여 기능과 밀접하게 상호 작용하며, 그 주요 내용은 사람의 정서적 및 정신적 과정, 요구 사항의 형성 및 개발, 의사 결정 과정에 미치는 영향과 관련이 있습니다. 이 기능을 실현하는 광고는 사람이 자신의 필요에 맞는 제품을 구매하도록 설득합니다.

또 다른 고무적인 추세는 인터넷 및 영화관 광고와 같은 러시아의 새로운 시장 부문의 출현이지만 지금까지 그 규모는 연간 수백만 달러에 불과합니다. 그러나 분석가들에 따르면 국내 광고 시장의 규모는 급속한 성장에도 불구하고 주요 국가 경제의 유사한 부문 규모에 비해 미미한 것으로 보입니다. 러시아의 광고 비용은 미국보다 두 배나 낮습니다. 주.

1. 텔레비전 광고. TV는 많은 개인 및 이미지 광고를 위한 주요 광고 매체입니다. TV 광고는 가장 많은 청중을 보유하고 있으며 결과적으로 최고 수준의 성능과 비용을 제공합니다. 고객과 광고주는 대부분 크고 매우 큰 회사입니다. 소비자에게 미치는 영향의 효율성이 높습니다. 가장 효과적인 방송 시간 : 하루-이른 아침, 특히 저녁 (19:00-23:00), 일주일-토요일, 1 년-1 월, 2 월, 3 월.

2. 언론 광고. 언론 광고는 유용한 속성에 대한 자세한 설명이 필요한 상품 및 서비스에 효과적입니다. 기억력 측면에서 이 보기는 텔레비전 광고 다음으로 순위가 높습니다. 직접 광고와 달리 언론의 사용은 지리적(예: 지역 신문) 및 질적으로, 사회 인구학적으로(예: 특정 방향의 중앙 신문 또는 "두꺼운" 잡지) 선택적으로 선택될 수 있습니다. 주요 매체는 다음과 같습니다. 기업인을 위한 언론, 주간지, 전국 및 지역 일간 신문, 도서(교육 및 참고 출판물이 선호됨). 이 경우 광고 매체를 선택할 때 고려해야 할 요소는 다음과 같습니다. 출판 빈도, 배포, 크기 또는 형식, 제공되는 독자 파견의 특성, 색상 재현 기능, 광고 공간 제공의 신속성, 간행물의 "생존 가능성".

3. 옥외 광고. 텔레비전 광고 다음으로 가장 효과적인 것은 옥외 광고입니다. 그것은 20 가지 이상의 광고 매체를 가지고 있습니다 : 방화벽의 포스터 (빈 외부 끝 벽), 그려진 광고판, 포스터, 조명 설치, 컴퓨터 패널 등. 주요 기능은 미디어 광고를 강화하고 브랜드를 상기시키는 것입니다. 제품, 속성, 회사에 대한 정보. 주요 비용 항목은 장소 임대 비용이며 가장 어려운 점은 문서 (허가) 준비입니다.

4. 운송 광고. 옥외 광고 단지의 특별한 위치는 차량 내부, 외부 표면, 역 및 버스 정류장을 포함한 운송 광고가 차지합니다. 주요 장점: 등록이 필요하지 않으므로 등록 시간이 짧고 비용이 저렴합니다.

5. 라디오 광고. 이러한 유형의 광고의 가장 중요한 특징은 시각적 이미지를 포함하지 않고 음성, 음악, 소음의 도움으로 분위기, 정신적 이미지를 생성하는 것입니다. 러시아에서는 FM 스테레오 방송의 폭발적인 발전으로 라디오 광고가 팽창하는 경향을 보이고 있습니다. 1998년 위기의 해에 텔레비전에서 광고주가 유출되었습니다.

6. 다이렉트 메일 광고(다이렉트 메일). 다이렉트 메일 광고(이름의 다른 변형: 메일링 리스트 또는 다이렉트 메일, 다이렉트 메일, 다이렉트 메일링, 때로는 다이렉트 마케팅 또는 DM)는 단순히 전단지 및 설명이 없는 종이 조각을 흩뿌리는 것과는 거리가 멀고 주요 문제는 다음과 같습니다. 우체통 블록 옆에 있는 청소부 아줌마가 유용하게 배치한 골판지 상자에 넣습니다. 직접 광고의 형태(즉, 마케팅 중개자가 없는 광고) 중에서 가장 전통적인 형태는 우편으로 발송되는 비즈니스 서신, 엽서, 포스터, 브로셔, 카탈로그, 소책자 및 기타 브랜드 간행물, 제품에 대한 출판물 인쇄물입니다.

7. 인터넷 광고. 인터넷에 대한 회의론에도 불구하고 온라인 광고의 성장은 여전히 인상적이며 이 시장은 세계에서 가장 빠르게 성장하는 시장 중 하나입니다. 전 세계 네트워크 광고 비용의 총량에서 미국이 차지하는 비중은 이제 75%에 이르며 이 수치는 가까운 시일 내에 크게 변하지 않을 것입니다.

광고 매체의 선택과 사용을 최적화하기 위해 광고 캠페인 계획이 개발됩니다. 전통적으로 그 개발은 제품에 대한 정보 (잠재적 고객의 요구 사항에 대한 속성 및 준수), 시장 및 해당 부문, 소비자의 요구를 충족시키는 다양한 방법 및 가능성과 관련된 소비자 행동 대안, 추세에 대한 정보를 기반으로합니다. 시장 수요에.

1) 마케팅 상황 분석

7) 결과 평가.

광고 예산. 물론 광고 비용은 주로 마케팅 목표와 해당 광고 목표 및 목적에 따라 결정됩니다. 광고 활동에 대한 예산을 결정할 때 일반적인 마케팅 활동과 동일한 방법이 사용됩니다. 다음과 같은 방법이 있습니다. "기회에서" 자금 조달; 고정 비율 방법; 경쟁자 매칭 방법; 최대 비용 방법; 방법 "목표 - 작업"; 한계소득법; 마케팅 프로그램 회계 방법. M. Vidal과 H. Wolf는 광고 비용에 대한 회전율 증가의 의존성을 기반으로 광고 비용이 증가함에 따라 효과가 지속적으로 감소하는 과정을 설명하는 수학적 모델을 구축했습니다. 그들은 공식을 제안했습니다.

dS/dt - rA(M-S)/ M-yS (1)

여기서 S - 일정 기간 동안의 상품 판매량 / (변수)

dS/dt - 기간 t의 상품 판매량 변화(변수)

M - 이 제품의 시장 포화 수준(매개변수)

y - 판매량 감소(A=0[상수]일 때 단위 시간당 판매량이 감소하는 판매량의 비율로 정의됨).

이 방정식에서 판매량 증가가 클수록 광고에 대한 판매량의 반응이 높을수록 광고 비용이 커지고 회사 제품으로 시장이 덜 포화되고 상수 값이 작아집니다. 판매량 감소 때문이다. 목표와 목적에 따라 예산을 책정하는 또 다른 옵션은 광고 활동 비용을 계산하기 위한 일련의 특정 단계를 포함하는 G. Yule 방법입니다.

광고 효과를 평가하는 것은 광고 캠페인을 구성하고 관리하는 데 있어 가장 어려운 단계 중 하나입니다. 마케팅에서는 광고의 의사 소통 효과와 상업적 효과를 구별하는 것이 일반적입니다. 의사 소통의 효과는 정신 생리학 및 심리학의 방법과 도구를 사용하여 실험실 실험을 통해 결정할 수 있습니다. 이는 지각, 인식(예: 회사 로고, 약어), 암기 및 이해, 동정-비호 테스트, 투사 테스트 등을 위한 테스트일 수 있습니다.

테스트와 비교하여 또 다른 단계 - 제시된 광고에 대한 사람들의 의견과 태도를 드러내는 설문 조사. 프로젝션 방법은 광고의 효과를 평가하는 데에도 사용됩니다. 그중 하나는 단어 연관성에 대한 테스트입니다. 광고 메시지 초안의 특정 단어가 다른 단어들 사이에서 임의의 순서로 제시되어 사람들에게 부정확하거나 바람직하지 않은 연관성을 유발하면 광고에서 제외됩니다. 구문 완성 테스트를 통해 광고의 시작 부분이나 다른 구문에 의해 어떤 생각의 흐름이 자극되는지 확인할 수 있습니다. 인식 테스트는 광고의 주요 의미론적 블록의 이해도와 가독성 정도를 결정하는 데 도움이 됩니다.

그러나 최근 몇 년 동안 광고 비용이 매출 규모에 미치는 영향을 결정하는 가장 좋은 방법은 점점 더 실험적인 방법으로 인식되고 있습니다. 이 경우 회사는 비교 가능한 여러 지역 시장을 선택하며 각 시장의 광고 판매 비율은 동일합니다. 그런 다음 선택한 시장의 1/3에서 광고 지출이 고정 비율로 증가합니다. 2/3에서는 각각 감소합니다(예: 50%). 통제로서 시장의 세 번째 점유율은 변경되지 않습니다. 실험 결과 얻은 매출 변화에 대한 데이터는 추가 계산의 기초가 될 수 있습니다. FOSTIS의 두 번째 하위 기능인 판매 촉진에 대한 연구로 넘어 갑시다.

1.4 판촉 - STIS

판촉의 개념과 목표. 사전에 명시된 자극은 "움직이게 하다"를 의미합니다. 상시 판촉 전에 설정한 작업입니다. 미국에서는 생산 및 상업 구조의 필수적인 부분인 판촉 활동이 50년 이상 존재해 왔습니다. 동시에 판촉은 그 사용이 간헐적이거나 동일한 광고의 최종 구성 요소를 나타내기 때문에 광고만큼 판매를 늘리는 보편적인 수단으로 간주되지 않습니다. 따라서 해당 비용은 광고 예산에 포함됩니다. 오늘날 전문 기관의 존재와 관련 시장의 발전으로 우리는 거의 포괄적인 정의에 접근할 수 있습니다. 우리는 세 명의 시장 참여자와 관련하여 제품의 전체 수명 주기 동안 사용되는 일련의 기술에 대해 이야기하고 있다고 생각할 수 있습니다. (소비자, 도매상, 판매자) 단기간 대량 판매 증가 및 신규 고객 수 증가를 목표로 합니다.

따라서 우리는 자체 기술 방법의 존재로 인해 필요한 명확성을 점차적으로 획득하고 독립성을 유지하는 본격적인 규율을 다루고 있습니다.

판촉은 다목적 초점을 가지고 있습니다. 대상의 선택은 임팩트의 대상에 따라 다릅니다. 대상 고객에는 여러 유형이 있습니다.

1. 소비자: 그는 물론 가장 중요하며 전체 마케팅 정책은 소비자에게 미치는 영향으로 축소됩니다. 가장 효과적인 방법으로 소비자를 끌어들이고 그의 요구를 충족시키는 유일한 목적으로 광범위한 판촉 기술이 만들어졌습니다. 소비자 대면 인센티브의 목표는 다음과 같습니다.

구매자 수를 늘리십시오.

동일한 고객이 구매한 제품의 수량을 늘립니다.

2. 판매자: 상품을 판매할 수 있는 판매자의 능력과 능력을 제조업자 쪽에서 무시해서는 안 됩니다. 벤더 대상 인센티브의 목적: 무관심한 영업 사원을 의욕이 넘치는 열광자로 전환합니다.

3. 리셀러: 생산자와 소비자 사이의 자연스러운 연결 고리이기 때문에 규제 기능을 수행하는 특정 자극 대상입니다.

이 경우 인센티브의 목표는 다음과 같습니다.

제품을 쉽게 알아볼 수 있도록 특정 이미지를 제공합니다.

거래 네트워크에 들어가는 상품의 양을 늘리십시오.

특정 브랜드 등의 적극적인 판매에 대한 중개자의 관심을 높입니다. .

영업 촉진 목표에는 전략적, 구체적, 일회성의 세 가지 유형이 있습니다. 이러한 각 유형에는 많은 종류가 포함됩니다. 보다 명확하고 자세하게 그림 3에서 다양한 판촉 목표를 볼 수 있습니다. 가장 일반적인 목표는 전략적이고 구체적입니다.

목표

전략적 특정

- 소비자 수를 늘리십시오-가장 많은 판매를 가속화하십시오

상품의 수량을 늘리십시오, 수익성있는 상품

각 소비자가 구매-상품 회전율 증가

제품에 대한 관심을 되살리십시오 - 초과 재고 제거

고객의 측면(과도한 재고)

점까지 매출 증가 - - 판매에 규칙성을 부여

계절상품으로 기획된 레이

마케팅 - 저항

신흥 경쟁자의 계획 목표 달성

판매 - 상품 판매, 판매 부활

정체를 겪고 있는

한 번

연례 행사 혜택

특정 기회 활용

(창업기념일, 신규 매장 오픈 등)

그림 3 - 세 가지 유형의 판촉 목표

이러한 인센티브 또는 해당 인센티브의 선택은 목표에 따라 다릅니다. 세 가지 큰 그룹으로 그룹화할 수 있습니다.

입찰(할인된 가격으로 판매, 우대 쿠폰, 할인권을 부여하는 상품권)

현물 제공(보험료, 제품 샘플)

적극적인 제안(구매자 콘테스트, 게임, 복권).

판매 시점과 관련하여 인센티브의 기원과 고객에게 미치는 영향에 따라 다양한 유형의 인센티브를 다른 방식으로 분류할 수 있습니다. 이 경우 세 가지 일반화된 유형의 인센티브에 도달합니다.

1. 판매 시점에 적용되는 일반 인센티브. 그 특징은 주제의 사전 결정입니다. 무역의 전반적인 부흥(기념일, 개회식)을 위한 도구로서의 역할을 한다.

2. 선택적 자극은 예를 들어 줄이나 선반의 시작 부분과 같이 유리한 위치에 일반 진열 장소 외부에 상품을 배치하는 것을 포함합니다. 상품은 거래소의 어느 곳에나 집중할 수 있습니다.

3. 개별 자극은 상품의 일반적인 노출 장소에서 이루어지며 원칙적으로 제조업체에서 제공됩니다. 광고 포스터, 특정 제품이 가격 인하, 경쟁, 프리미엄 등의 형태로 자극을 받고 있음을 나타내는 포인터 신호. 이 경우 인센티브 조치는 소비자가 매장 앞에 멈춘 순간에만 인식됩니다. 선반.

판촉 및 소비자. 정량적 측면에서 판매 촉진은 주로 소비자를 대상으로 합니다.

가격 프로모션. 일시적인 제품 가격 인하에는 장단점이 있습니다. 일부 기업(제조업체 및 리셀러 모두)은 이러한 유형의 인센티브에만 의존합니다. 그들의 의견으로는 제품의 품질 및 다양성과 관련하여 개인의 새로운 요구에 응답하는 것보다 경제적으로 정당한 소비자의 희망을 충족시키는 것이 훨씬 더 유리합니다.

이러한 유형의 프로모션의 단점은 신뢰할 수 있고 영구적인 고객 집단을 생성하지 않지만 제안된 가격 인하에 따라 구매자가 한 브랜드의 제품에서 다른 브랜드로 돌진하게 한다는 것입니다. 이 기법의 장점은 사전에 작업 비용을 정확하게 예측하고 가장 간단한 형태로 신속하게 정리할 수 있으며 의도한 목표에 따라 작업을 수행하는 데 걸리는 시간을 최소화할 수 있다는 것입니다.

판촉에 대한 가능한 인식은 표 2에 나와 있습니다.

표 2

판촉에 대한 두 가지 가능한 인식

예를 들어, 총 생산량을 25%로 유지하려면 다음 무역 증가가 필요합니다. 총 생산량의 비율과 필요한 무역 회전율 증가율을 백분율로 보여주는 표 3을 고려하십시오.

표 3 - 총생산량과 무역증가율

직접 가격 인하. 거래 네트워크의 주도로:

A. 슈퍼마켓에서 선택 품목의 수 또는 미리 결정된 수량을 매우 낮은 가격으로 판매한다고 발표하는 기간이 연중 내내 있습니다.

B. 특별 전시회 및 박람회 기간 동안 많은 리셀러가 구매자에게 할인을 제공합니다.

C. 소매업체는 일상적인 관련 제품과 상온에서 안정적인 제품을 결합한 주간(월간) 제품 목록을 게시하여 전체 회전율을 높이고 정기적인 판매 프로모션을 통해 충성도 높은 고객 기반을 구축합니다.

제조업체의 주도로:

제조업체가 구상하고 조직한 직접적인 가격 인하에는 일반적으로 유통망에 대한 할인 제공이 수반됩니다.

직접 할인의 세 가지 방법:

1. 백분율 할인. 포장에는 마이너스 10% 또는 20%가 표시되어 있습니다. 장점: 판매 영역의 구성이나 제품 라벨링의 변경을 수반하지 않습니다. 스티커 2개(줄이 그어진 새 스티커).2. 금전적 용어로 크기를 나타내는 할인 (마이너스 1,000 루블) .3. 할인을 지정하지 않고 새 가격을 지정합니다. 새 가격의 이유는 다음과 같습니다. 제품의 새 릴리스; 기념일; 계절 행사 또는 휴일;

쿠폰. 쿠폰은 직접 가격 인하와 할인을 늦게 받는 가격 인하의 중간 위치를 점하는 보다 복잡한 형태의 가격 인하입니다. 작업은 소비자에게 상품 가격을 할인받을 수있는 쿠폰을 제공한다는 사실에 있습니다. 쿠폰은 제품 포장에 부착되거나 집으로 배달되거나 언론을 통해 배포됩니다. 쿠폰이 있는 소비자는 쿠폰에 명시된 제품을 구매한 경우 특정 금액, 제품 가격의 일정 비율 또는 다른 제품의 가격 인하가 될 수 있는 할인을 받습니다. .

연기된 환급:

a) 지연이 있는 단순 상환. 가격 인하는 구매 시점에 발생하는 것이 아니라 일정 시간이 지나면 발생합니다.

b) 현금 환불. 가장 널리 사용되는 유예 가격 인하 형태로 여러 가지 구매 증명을 제시하면 일정 금액을 환불합니다.

c) 연기와 결합된 상환. 서로 다른 제조업체의 여러 제품이 하나의 쿠폰으로 결합됩니다.- 쿠폰 체인. 하나의 쿠폰에 여러 항목이 있습니다. 소비자에게 선택권 제공 - 품질 테스트. 예를 들어, 10가지 제품을 모두 시도해야 큰 할인을 받을 수 있습니다.-선물-품질. 소비자는 선물로 사용할 다양한 품목을 구매하고 상당한 할인을 받을 수 있습니다.

d) 할인 쿠폰. 동일한 매장에서 판매되지 않는 두 개의 매우 다른 상품을 구매한 경우 일정 금액을 유예하여 환급

e) 공익 행사와 결합된 가격 인하.

현물 인센티브는 가격과 직접적으로 연결되지 않고 소비자에게 추가 수량의 제품을 제공하는 것으로 정의할 수 있습니다. 현물 인센티브는 두 가지 용도로 사용됩니다.

돈을 절약하는 것이 목적인 가격 인하와 근본적으로 다른 추가 수량의 상품을 소비자에게 제공합니다.

생산자와 소비자 간의 접촉에 보다 다재다능하고 실질적인 특성을 부여합니다.

현물에는 보너스와 모범의 두 가지 유형의 인센티브가 있습니다.

1. 상품. A) 직접 보너스. - 제품 자체에 동봉되어 있거나 - 제품 포장에 부착되어 있거나 - 결제 시 소비자에게 지급되는 상태로 구매 행위 시 구매자에게 전달됩니다. B) 소매점의 참여로 직접 보험료를 제공합니다. 제품 비용이 충분히 높지 않지만 프리미엄 크기에 필적하는 경우 이 제품의 이미지와 완전히 일치하면 소매점이 STIS에 끌릴 수 있습니다. STIS의 대상이 되기 때문에 소비자는 일정 금액에 대해 다른 구매를 해야 합니다. C) 후불 보너스. 구매자는 구매 증명서를 지정된 주소로 보내야 하며, 그 후에 우편으로 보상을 받게 됩니다. 충성도 높은 고객을 구축하는 데 사용되며 모든 고객이 쿠폰을 보내므로 더 저렴합니다.

2. 샘플. 샘플은 상업적 가치가 없고 테스트 및 평가를 위해서만 엄격하게 필요한 수량의 상품을 무료로 양도하는 것입니다. 비문은 지워지지 않는 페인트로 샘플에 적용됩니다. "무료 샘플, 판매용이 아닙니다." 수량은 상품 판매 가격(원가 기준)의 7%를 넘지 않아야 합니다. 일부 항목(예: 자동차)에 적용할 수 없으므로 짧은 시간 동안 전체를 제공할 수 있습니다.

적극적인 제안. 능동적 제안은 소비자의 능동적이고 선택적인 참여가 필요한 모든 유형의 인센티브입니다. 이 원칙에 따라 두 가지 일반적인 소비자 프로모션 작업이 있습니다.

1. 소비자가 관찰력, 재치 또는 영리함을 요구하지만 결코 우연의 게임에 의존하지 않는 콘테스트 2. 구매하지 않고 입장할 수 있고 전적으로 또는 부분적으로 우연의 게임을 기반으로 하는 복권 및 게임.

두 가지 방법 모두 한 가지 장점이 있습니다. 많은 사람들이 참여하도록 유도하고, 꿈을 꾸게 만드는 멋진 상을 제공받습니다. 이벤트의 게임 특성은 각 사람에게 영향을 미치는 강력한 도구이며, 무료 상금을 받을 수 있는 기회는 참여에 대한 강력한 인센티브입니다.

거래 네트워크의 자극

상품 판매는 마케터, 리셀러, 구매 개시자 등 중간 링크를 통해 제조업체와 소비자를 연결하는 체인입니다.

소비자에게 효과적으로 영향을 미치려면 특별한 방법을 사용해야 합니다. 일반적으로 마케팅 프로세스의 각 단계에 적합한 기술을 찾는 작업을 맡은 것은 자극입니다.

마케팅은 제조 기업과 무역 네트워크 사이의 관계를 변화시켰습니다. 판매 장치는 제조업체의 수준이 후자의 상업적 효과를 결정하기 때문에 제조업체에 대해 많은 것을 말할 수 있습니다. 유통 네트워크의 구성은 판매 채널, 리셀러 활동량, 제품 유형 등에 따라 다릅니다. 아래는 판매 장치를 구성하는 주요 행위자를 보여주는 상세 다이어그램입니다. 자체 제품 판매자의 깊은 요구 사항 (위치 보안, 기업에 대한 소속감, 자존심, 자기 실현 욕구)을 알고있는 기업은 판매를 담당하는 구조적 부서를 지속적으로 자극하지 않을 것입니다. 인센티브는 예외적인 경우에 적용되어야 하며 명확하게 정의된 목표가 있어야 합니다. 이것이 단기간에 마케팅 담당자의 노력을 동원하는 유일한 방법입니다(그림 4 참조)(3, p. 72).

상업 이사

영업부장

지역 지역 지역

1호과장 2호과장 n호

무역 대표. 상품 판매 담당자. 상품 전문가

STIS 전문가. STIS 전문가.

그림 4 - 판매 기계

인센티브 조치를 통해 회사는 다음과 같은 다양한 목표를 달성할 수 있습니다. 1. 제품 카탈로그화. 2. 소매 체인에서 구매하는 상품의 양을 늘리십시오. 3. 경쟁에 맞서 싸우십시오. 4. 상품 판매 시점의 환경을 활성화합니다.

기업의 영업 부서에 영향을 미치기 위한 인센티브는 최근 몇 년 동안 폭발적으로 증가했으며 일부 영역에서는 역효과를 낳았습니다. 영업 사원은 상업 프로그램을 완료하기 위해 인센티브를 기다리고 있습니다. 마케팅 담당자를 묶고 필요한 동기를 부여하고 기업의 "정신"으로 가득 차게 만들기 위해 제조업체는 다양한 방법을 사용합니다. 재정적 혜택 제공, 대회 조직, 여행 준비. 이 모든 자금은 판매 촉진을 위한 조치입니다.

1. 고전적인 인센티브 도구. 네 가지가 있으며 자극 효과가 높습니다. 우리는 제품을 구매자에게 전달하기 위해 특정 순간에 판매자에게 제공되는 일종의 "플러스"에 대해 이야기하고 있습니다.

A) 연간 목표 달성 시 급여에 대한 보너스.

B) "특별 지표" 달성에 대한 보너스 - 제품 카탈로그, 비즈니스 활동 침체기 동안 지표 초과 이행 등

C) 특별 카탈로그에서 제공되는 귀중한 선물로 교환할 수 있는 포인트 부여: 각 판매 또는 추가 주문에 대해 판매자는 일정 수의 포인트를 받으며 궁극적으로 카탈로그에서 자신을 위한 선물을 선택할 수 있습니다. 그에게 제시했다.

D) 관광 여행은 업무에서 큰 성공을 거둔 마케터를 대상으로 합니다.

2. 최신 인센티브 도구. 오늘날 부양책 승자의 20% 표시 아래로 떨어지는 것은 위험한 것으로 간주됩니다. 인사말 카드, 전화 통화, 작은 선물의 도움으로 회사에서 지원하는 특정 환경 인 마케팅 담당자와 제품 간의 긍정적 인 관계를 만드는 것이 필요합니다. 이러한 종류의 인센티브를 사용하는 기업의 수는 지속적으로 증가하고 있습니다.

3. 상금 및 기타 유형의 보수. 상품은 다음 세 가지 특성을 가져야 합니다. - 추가 노력에 대한 공정한 보상이어야 합니다. 그들은 회사가 판매자의 노력에 감사한다는 것을 보여주기 위해 고안되었습니다. - 충분한 사회적 의미를 가질 것(VCR, 비디오 카메라, 레이저 플레이어 등) - 경쟁 중에 판매자가 이것 또는 저것의 소유자가 되거나 느끼는 꿈을 꾸게 합니다.

리셀러 자극. 프로모션의 주요 목표는 소비자에게 영향을 미치고 판매 프로세스를 단순화하는 것입니다. 따라서 거래 네트워크에 동기를 부여하고 자극하기 위한 특수 작업의 지속적인 수행이 필요합니다.

그러나 중개인도 격려와 관심을 가질 필요가 있습니다. 특히 경쟁업체의 상품도 판매하는 경우에는 더욱 그렇습니다. 제조업체는 제품 수명 주기의 모든 단계에서 신중한 인센티브 조치를 조직하여 리셀러에게 의도적으로 영향을 미침으로써 그를 효과적인 파트너로 만들 수 있습니다.

"자극-재판매자" 운영 접수는 금전적 혜택과 현물 혜택의 두 그룹으로 나눌 수 있습니다.

1. 재정적 혜택.

- 카탈로그에 포함된 상품과 관련된 할인 - 구매한 상품 수량에 대한 할인 - 광고, 판매 시점에서의 광고 또는 도매업체 또는 소매업체의 상품 소개에 대한 환급 ; - 쿠폰.

2. 현물 혜택.

이러한 유형의 자극에서 기술은 다음과 같이 구별될 수 있습니다. 중개인, 마케터, 도매업자 및 소매업자의 자극 "미스터리 클라이언트" 작업; 샘플 분포; 생산자와 중개인의 공동 행동; 윈도우 디스플레이 콘테스트. "미스터리 클라이언트"-기업이 지정한 사람은 한 매장에서 다른 매장으로 시크릿 이동하고 상점 선반에 주문과 풍부함이있는 경우 소유자에게 귀중한 선물을 제공하고 광고를 확인하고 소비자를 위해 동반 게임을 구성하고 있는지 여부를 확인합니다. 또는 상품 .

포괄적인 인센티브 프로그램의 경우 마케팅 기획자가 결정해야 하는 몇 가지 추가 결정이 있습니다. 특히 그는 얼마만큼의 인센티브를 적용할 것인지, 얼마나 오래 지속될 것인지, 그리고 시행을 위해 어떤 자금을 할당해야 하는지를 결정해야 합니다.

마케터는 제공할 인센티브의 양을 결정해야 합니다. 이벤트의 성공을 위해서는 최소한의 인센티브가 있어야 합니다. 강력한 인센티브는 더 많은 판매를 제공하지만 판매율은 지속적으로 하락합니다. 인센티브는 모든 사람에게 제공되거나 특정 그룹의 사람들에게만 제공될 수 있습니다. 인센티브 프로그램 기간. 인센티브 이벤트가 너무 길면 제안이 추진력을 잃게 됩니다. 상대적으로 짧은 판촉이 더 효과적입니다. 판촉 활동에 대한 견적은 두 가지 방법으로 개발할 수 있습니다. 마케터는 특정 조치를 선택하고 비용을 계산할 수 있지만 일반적으로 세출 금액은 총 예산의 백분율로 결정됩니다. 가능한 경우 사용되는 모든 판매 프로모션은 사전 테스트를 거쳐 적절하고 필요한 인센티브를 제공해야 합니다. 너무 많은 돈이 관련되고 실패는 기업에 심각한 피해를 줄 수 있습니다. 따라서 정보에 입각한 결정을 내리기 위해서는 대상 고객의 대표 샘플을 기반으로 테스트를 수행해야 합니다.

1. 예비 테스트.

A) 설계 테스트. 어떤 일을 하기 전에 인센티브의 기반이 될 수 있는 아이디어를 테스트하는 것입니다. 샘플을 구성한 사람들이 이것 또는 저 자극 방법, 볼륨 및 타이밍에 대해 어떻게 생각하는지 알아낼 필요가 있습니다. 가장 간단하고 빠른 방법은 설문조사 결과를 기반으로 한 등급 척도 방법입니다.

B) 방법을 테스트합니다. 인센티브 캠페인 아이디어가 승인되면 설문조사 참가자에게 경품 선택과 같은 구현 방법을 지정하도록 요청할 수 있습니다.

2. 시장 테스트. 시장 테스트는 매장이나 집에서 직접, 즉 실제 구매자 사이에서 자극이 있는 시점에 수행됩니다. 자극 결과의 제어 및 평가. 인센티브는 제공 전, 제공 중 및 제공 후에 모니터링해야 합니다. 전조작 통제의 목표는 성공 또는 실패를 예측하고 가장 적절한 유형의 자극을 선택하고 대상 청중의 특성에 맞추는 것입니다.

자극 중 제어의 목적은 작업이 계획에 따라 전개되고 새로운 문제 또는 외부 요인의 개입을 견딜 준비가 되어 있는지 확인하는 것입니다.

2 엔터프라이즈 LLC PKP "AGROSTROY"의 예에 대한 수요 형성 및 판매 촉진

특정 기업의 예에서 광고 및 판촉 사용을 고려하십시오. 상황을 분석하기 위해 LLC PKP "Agrostroy"를 살펴 보겠습니다. 이 회사는 1995년에 설립되었습니다. 현재 LLC PKP "Agrostroy"는 생산 및 상업 활동에 종사하고 있습니다. 2006년부터 이 회사는 다음 제품을 전문적으로 생산하고 있습니다.

도로 포장 슬래브, - 건축 자재, - 알루미늄 창 및 문, - 시멘트, - 격자 및 울타리, - 벤치.

LLC PKP "Agrostroy"는 St. Omsk에 있습니다. Fokina, 집 72.

회사 구매자는 다음과 같습니다. - 상점 - 50%, - 건설 회사 - 22%, - 민간 기업 및 개인 - 28%.

PKP Agrostroy LLC 고객 시장의 지리적 세분화는 좁습니다. 여기에는 옴스크 시와 옴스크 지역이 포함됩니다.

회사의 미션: "당신을 위한 우리 최고의 건축 자재!" 목표는 시장을 정복하는 것입니다. 사명과 목표 달성을 위해 회사는 광고 및 판촉을 사용합니다. 현재 2009년에는 옴스크 지역 시장의 30%가 LLC PKP "Agrostroy"의 점유율로 떨어졌습니다.

회사의 임무는 판매 시장에서 더 큰 점유율을 확보하는 것입니다(옴스크에서 +5%, 지역에서 +2.5%).

이 회사는 고품질 제품과 최신 제품 샘플로 범위를 지속적으로 업데이트하는 등 시장에서 일정한 이미지를 유지합니다.

LLC PKP "Agrostroy"는 개발된 기업 정체성을 고수합니다. 기업 정체성의 주요 목표는 다음과 같습니다. - 회사 제품 간 식별 및 회사 자체와의 연결 표시 - 경쟁사의 유사한 제품 총량에서 회사 제품 강조.

기업 아이덴티티의 존재는 구매자와 소비자에게 주는 긍정적인 인상에 대한 회사 경영진의 자신감을 나타냅니다.

분석된 회사의 기업 아이덴티티에는 다음이 포함됩니다.

회사 이름 인 상표 - LLC PKP "Agrostroy",

회사 엠블럼, 대문자 "A"(부록 A 참조),

회사 슬로건은 "우리가 가진 최고의 건축 자재 - 당신을 위해!"입니다.

기업의 활동과 이미지에 대해 일반적인 용어로 알게 된 후 광고 정책 및 판촉 정책을 고려할 수 있습니다.

Enterprise LLC PKP "Agrostroy"에는 마케팅 분야의 전문가가 일하는 특별한 마케팅 부서가 없습니다. 따라서 회사는 종종 특정 광고 프로젝트 개발에 광고 대행사의 서비스를 사용합니다. 일반적으로 광고 결정은 다음과 같은 방식으로 이루어집니다(그림 6 참조).

그림 6

LLC PKP "Agrostroy"에서 마케팅 결정 내리기

첫 번째 단계에서 이사는 특정 유형의 광고를 결정하고 작업을 설정하며 회사가 지원할 광고 대행사를 선택합니다. 그 후 선택된 광고 대행사는 광고 주문을받습니다. 주문에는 일반적으로 다음 정보가 포함됩니다. - 광고 매체, - 콘텐츠, - 예상 메시지 양 및 기타 정보.

3 단계에서는 광고 대행사가 제공하는 광고 메시지 중 하나를 선택하는 것이 목적인 의사 결정 센터가 회사에 생성됩니다. 일반적으로이 센터에는 회사 이사, 판매 대리점, 회계사 등 2-3 명이 포함됩니다. 옵션 중 하나를 선택한 후 결정이 광고 대행사에 전달되고 광고 주문이 이루어집니다.

4 단계 - "빛 속에서"광고 공개. 선택한 광고 옵션은 "구독자"에게 도달하고 그에게 영향을 미칩니다. 광고 공개 후 일정 시간이 지나면 그 효과가 평가됩니다. 이것은 광고 전후의 판매량을 비교함으로써 발생합니다.

이것은 제품 수요의 계절적 변화로 인한 것이므로 겨울에는 항상 수요가 급격히 떨어집니다. 지속적인 라디오 광고를 통해 소비자 시장에서 자신을 상기시켜야합니다.

회사는 각 제품을 따로 광고하지 않고 일반적으로 이름과 제품을 광고하기 때문에 제품 전략을 선택할 때 대부분의 제품이 위치한 라이프 사이클 단계에 중점을 둘 필요가 있었습니다. 현재 이 단계는 "성장" 단계입니다.

이에 따라 회사는 다음과 같은 마케팅 정책에 중점을 두었습니다.

가격 인하 또는 안정

판촉 강화

유통채널 확대,

새로운 시장 부문에 대한 침투.

BR = (300,000 * 20) / 100 = 60,000.

예산 분포는 그림 7에 나와 있습니다.

전시회 참가의 목적은 귀하의 제품을 시연하고 가능한 한 많은 바이어를 회사 측으로 유치하는 것입니다. 이 목표를 달성하기 위해 회사는 ART-Terra 광고 대행사에 의뢰하여 스탠드에서 정보를 제공하는 계획을 개발했습니다. ART-Terra 에이전시는 기업 경영진과 스탠드 디자인을 조율한 후 전시회를 위한 스탠드를 만들었습니다.

스탠드 자체의 디자인 및 기술 수준 외에도 회사의 이미지와 전시 제품에 대한 방문객의 관심은 전시회에서 회사를 대표하는 직원의 일반적인 인식, 정확성 및 외모에 달려 있습니다. 이러한 목적을 위해 유통업체는 등급에 따라 선택됩니다.

1. 최근 3개월 평균 매출액,

2. 최근 6개월 평균 판매량,

3. 2회 이상 구매한 고객의 수,

4. 학력,

5. 회사에서의 근무 시간 및 기타 기준.

전시 기간은 5일. 옴스크에서 열린 Stroytechexpo 전시회에서 Agrostroy PKP LLC는 2층에 있는 6m 2의 전시 공간을 차지했습니다. 광고 대행사가 만든 스탠드 외에도 전시회에서 고객은 회사 브로셔에 익숙해 지도록 제안 받았고 다양한 제품 샘플이 있었고 이미 사용 된 회사 제품의 컬러 사진이 제공되었습니다.

또한 전시의 세계로 뛰어들기 전부터 관람객들이 자신을 떠올리게 하는 기업의 브랜드 네임이 등장했다.

경영진은 목표를 달성한 전시회 결과에 만족했고 프로모션 행사 직후 회사의 신청 흐름이 증가했습니다. 또한, 업계 대표들과 새로운 유용한 접촉이 이루어졌으며 추가 협력 및 파트너십을 위한 새로운 기회가 열렸습니다.

그림 7에서 볼 수 있듯이 전시회 비용은 회사의 광고 예산 (30,000 루블)에서 가장 큰 부분을 차지했습니다. 그러나 회사 경영진은 자신의 정당성을 인정하고 이러한 행사에 계속 참여할 계획입니다.

라디오 광고 비용은 광고 회사의 다른 비용 중 점유율 측면에서 두 번째입니다. LLC PKP "Agrostroy"는 "Europe-Plus"와 "Radio of Russia"의 두 라디오 방송국에 광고를 게재했습니다. 이 라디오 방송국의 라디오 청취자 중 가장 높은 평가를 기준으로 선택했습니다. 비디오의 텍스트는 격일로 재생됩니다. 방송 광고 공개 일정은 부록 B와 그림 8에 나와 있습니다.

그림 8 - 두 개의 라디오 방송국에서 광고 방송

표 4와 그림 8에서 볼 수 있듯이 라디오 광고는 겨울철에 특히 중점을 둡니다. 광고의 목적이 생각나게 하는 것이 1월과 2월입니다. 고객은 수요가 감소하는 동안 회사를 잊어서는 안됩니다.

ZRR \u003d 192 * 17 * 3 + 1308 \u003d 11,100 루블.

여기서 192는 해당 연도에 출시된 동영상의 수입니다.

17 - 비디오 길이, 초.

1308 - 롤러 2개 제조 가격, 문지름.

회사는 텔레비전 광고를 소량으로 사용하지만 지출 된 자금 (7,000 루블)은 다른 광고 비용과 함께 점유율 측면에서 중요한 위치를 차지합니다. 회사 경영진은 TV 광고가 절대적으로 매우 비싸고 광고 접촉이 (신문에 비해) 너무 덧없기 때문에 2-3월 기간에만 사용된다고 생각합니다. RenTV-Omsk 채널에서 시청자가 회사의 광고 스플래시 화면을 볼 수 있었던 것은 이 달 동안이었습니다. 이 화면 보호기는 채널의 광고 부서에서 개발했으며 3명으로 구성된 회사 대표의 승인을 받았습니다. 스크린 세이버는 시청자에게 PKP "Agrostroy" LLC에서 구매할 수 있는 상품과 연락처 및 회사 주소를 알려줍니다.

PKP "Agrostroy" LLC는 러시아 시장을 위한 최신 광고 매체인 "다이렉트 메일"을 사용했습니다. 이 도구는 저렴한 비용, 청중의 선택성, 유연성, 행정부의 경쟁자 광고 부족, 개인 성격을 가지고 있습니다.

전단지 비용은 다음과 같이 계산됩니다.

ZL \u003d 2.67 * 1200 + 1800 \u003d 5,000 루블.

여기서 2.67은 한 장의 전단지를 생산하는 비용입니다.

1 200 - 전단지 수,

1월 - 150개,

3월 - 150개,

5월 - 150개,

8월 - 150개

회사 경영진은 다이렉트 메일이 매우 효과적인 광고 수단이라고 생각하므로 2010년에는 전단지가 더 많이 생산될 것이며 디자인은 자격을 갖춘 전문가가 처리할 것입니다.

옥외 광고로 회사는 다리에 바닥에 놓인 광고판을 사용합니다. 테스트를 위해 "ART-Terra" 회사에 광고판 1개 제작을 주문했습니다. 방패 제조 비용은 5,000 루블에 달했습니다. 방패는 회사 영역에 배치하기로 결정했습니다.

향후 옥외 광고는 비용이 저렴하고 경쟁이 약하며 유연성이 높고 접촉 반복 빈도가 높다는 점에서 옥외 광고의 활용도가 더욱 높아질 예정이다.

신문 광고는 수년 동안 회사의 판촉 단지에서 사용되었습니다. 융통성이 있고, 영역을 잘 커버하고, 널리 인정받고 수용되며, 항상 시의적절한 것이 신문 광고입니다.

광고를 게재하기 위해 LLC PKP "Agrostroy"는 "Express Reklama" 및 "Council of Expert"라는 신문을 사용합니다. 경영진에 따르면 이러한 간행물의 회사 신문 광고는 잠재 구매자에게 영향을 미칠 수 있습니다. 광고 내용은 부록 3에 있습니다. 이러한 공지 사항은 회사 직원이 개발 한 다음 이사가 확인한 후 특정 신문에 게재됩니다.

2. 기타 간행물 - 담당 센터의 결정에 따라 연간 5회 이내의 공시.

일반적으로 담당 센터에는 이사, 판매 대리점 및 회계사 등 2-3 명이 포함됩니다. 이 문제는 다음 순서로 해결됩니다.

광고 게재를 위한 몇 가지 옵션이 제공되며(다양한 옵션에서 제출 또는 미제출 위치와 빈도가 고려됨) 이러한 옵션의 근거가 있습니다.

각 구성원은 제안된 옵션에 대한 의견을 표명하고 제안에 일부 변경 또는 추가가 이루어집니다.

각 옵션은 센터의 각 구성원이 포인트로 평가하며,

가장 높은 점수를 받은 옵션이 선택되며, 여러 제안이 동등한 경우 기업 이사가 최종 결정을 내립니다.

2. 광고 배포 수단의 선택에 대한 결정은 주관적입니다. 특정 광고 매체를 선택할 때 적용 범위, 발생 빈도, 광고 영향의 강도, 시장 분석을 계산하지 않고 개인의 의견을 기반으로 합니다.

2.2 LLC PKP Agrostroy의 판매 프로모션

회사 LLC PKP "Agrostroy"의 광고 활동은 마케팅 믹스에 포함된 다른 수단, 즉 판촉 수단의 노력으로 보완됩니다. 최근 몇 년 동안 판촉 활동이 크게 증가했습니다.

몇 가지 요인이 판촉 활동의 급속한 성장에 기여했습니다. 다음은 그 중 일부입니다.

오늘날 고위 경영진은 판촉을 효과적인 판매 도구로 기꺼이 받아들이고 있습니다. 더 많은 제품 관리자가 판매 판촉을 사용하는 방법을 배우고 있습니다. 제품 관리자는 판매를 늘리라는 점증하는 압박을 받고 있습니다. 점점 더 많은 경쟁업체가 비즈니스 판촉에 뛰어들고 있습니다. -중개인은 제조업체에게 점점 더 많은 양보를 요구하고 비용 상승, 미디어의 광고 밀집 및 입법 제한으로 인해 광고 효과가 감소합니다.

회사는 구매자 및 자체 판매 에이전트와 관련하여 판매 촉진 작업을 설정합니다. 구매자를 자극하는 작업 중에는 대량의 상품 구매를 장려하고 경쟁사 상품을 구매하는 구매자를 유치하여 겨울 시즌에 상품을 구매하도록 장려하는 것입니다. 자신의 판매자를 자극하는 임무는 그들이 더 효과적인 고객 방문을 수행하도록 격려하고 분류를 개선하도록 격려하는 것입니다 (고객과 의사 소통하는 능력, 구매하도록 설득하는 능력, 가장 중요한 것을 강조하고 강조하는 능력). .

구매자에 대한 인센티브와 관련하여 PKP Agrostroy LLC는 다양한 인센티브를 사용합니다. 예를 들어 대량 구매 시 구매자는 가격 할인을 받습니다. 다른 제품의 경우 할인이 다릅니다. 예를 들어 25m 2마다 포장용 슬래브를 구매할 때 구매자는 유사한 무료 제품 1m 2를 무료로받습니다. 또한 회사는 고객에게 겨울철에 상품을 구매하도록 권장합니다. 이 경우 구매자는 그대로 회사에 대출을 제공하여 겨울철 상품 구매 대금을 할인 된 가격으로 지불하지만 봄에만이 상품을받습니다 (일반적으로 고객은 겨울에 상품을 픽업하지 않습니다) , 회사 상품의 특이성이 건축 자재이고 따뜻한 계절에 사용되기 때문입니다) .

구매자 자극은 모든 그룹의 사람들에게 동일하게 제공됩니다. 인센티브 프로그램 기간: 1) 대량 구매 - 연중 내내; 2) 겨울 12월, 1월, 2월 상품 구매시 구매자는 상품 구매 시 한 종류의 할인만 받을 수 있으며, 두 종류의 할인을 모두 사용할 수 있는 경우 어떤 종류의 할인을 사용할지 구매자가 직접 선택합니다.

직원을 자극하기 위해 회사는 임금을 사용합니다. 노동자는 일정 기간 동안 자신이 판매한 상품에서 일정 비율의 돈을 받습니다. 2주마다 판매 대리인은 회사 이사와 회계사에게 업무 보고서를 제출합니다. 보고서는 다음과 같은 형식으로 작성됩니다(그림 9 참조).

그림 9 - 보고서 양식

구매 대리인은 자신이 판매한 총 상품 비용의 5%를 받습니다(라인 합계, 보고 양식의 5번째 열). 따라서 회사 직원이 수입을 늘리고 싶다면 고객과의 의사 소통 능력을 향상시키고 가능한 한 대량으로 즉시 구매하도록 설득해야 합니다.

판촉은 여전히 상품을 홍보하는 수단으로 거의 사용되지 않으며 회사는 이를 충분히 효과적으로 사용하지 않습니다. 특히 판매 촉진을 위한 명확한 프로그램이 없다. 이론적 부분에서 설명한 판촉 방식은 사용하지 않으며 인센티브 프로그램에 대한 정보 전파 수단, 판촉을위한 통합 예산, 프로그램의 사전 테스트 및 결과 평가와 같은 중요한 요소 판촉 프로그램이 완전히 또는 부분적으로 부재합니다. 판촉은 광고와 병행할 때 가장 효과적인 것으로 알려져 있다. 위의 분석을 통해 겨울철 광고와 판촉 간의 관계를 도출할 수 있습니다. 이때 회사는 2 개의 라디오 방송국에서 집중적 인 라디오 광고를 진행하면서 상품을 할인 된 가격으로 판매하는 프로모션으로 강화했습니다.

2.3 LLC PKP "Agrostroy"에서 FOSTIS 도구 사용의 효과 평가

광고에는 상당한 투자가 필요하며 회사가 광고 회사의 목표와 목표를 정확하고 명확하게 공식화하지 못하고 광고 예산 규모에 대해 충분히 생각하지 않은 결정을 내리고 잘못 공식화하면 낭비하기 쉽습니다. 메시지 또는 광고 메시지에 대해 비효율적인 수단을 선택하고 광고 활동 결과에 대한 평가를 수행하지 않습니다.

광고 대행사는 광고 메시지 개발에 관여하기 때문에 회사의 임무는 우수한 전문가를 고용하는 광고 대행사에 연락하는 것입니다. 대행사를 올바르게 선택하면 광고 메시지가 가장 잘 실행될 확률이 높아집니다.

이에 대한 주된 이유를 강조해 보겠습니다.

이러한 문제 중 하나, 즉 Agrostroy LLC 제품의 판매를 촉진하고 사용 효과를 평가하기 위한 광고 매체 선택을 고려해 봅시다. 다음 계획에 따라 이 문제를 해결할 것입니다.

1. 이론적으로 우리는 옴스크 및 옴스크 지역 시장에서 Agrostroy의 목표를 충족하는 가장 효과적인 광고 수단을 찾을 것입니다.

2. 옴스크 거주자(회사의 잠재 고객)를 대상으로 한 설문 조사를 바탕으로 현지 시장에서 광고 매체의 가능성을 분석합니다.

3. "Agrostroy" 회사 구매자에 대한 설문 조사를 바탕으로 광고 회사 전체 및 개별 광고 매체의 효율성을 평가합니다.

4. 이론적 결론의 결과를 잠재 고객 설문 조사 결과 및 구매자 설문 조사 결과와 비교하면 일부 광고 수단과 다른 광고 수단의 비효율성이 실제로 효과적이라는 결론을 내릴 것입니다.

5. 분석 결과를 바탕으로 예상되는 광고매체 활용 변화를 반영하겠습니다.

문제 해결의 첫 번째 단계는 광고 매체를 회사의 다양한 목표에 맞추는 것입니다. 먼저 Agrostroy 회사가 광고를 위해 설정하는 작업을 간략하게 설명하겠습니다.

현지 시장 커버리지는 회사가 현지 시장에서 광고의 영향에만 관심이 있음을 의미합니다. 옴스크 시와 지역 내.

청중의 선택에 따라 회사의 고객은 주로 개인 회사 (상점, 건설 회사 및 기타 법인)이거나 평균 이상의 소득 수준을 가진 20-50 세 개인임을 이해합니다. 따라서 잠재 구매자가 집중된 곳에 회사를 광고하는 것이 필요합니다.

"저비용"이라는 작업의 문구는 그 자체로 말합니다. 회사 LLC PKP "Agrostroy"는 소기업 범주에 속하고 현재 활동이 막 시작되기 때문에 제품 광고에 그다지 비싸지 않은 광고 매체를 사용하려고합니다. 펼치다.

회사의 광고 목표를 설정한 후 특정 광고 매체와 목표 달성 능력을 고려합니다. 특정 작업에 대한 특정 광고 매체의 적합성 정도를 반영하는 표를 만들어 봅시다(표 5 참조).

광고 매체의 이론적 평가 결과에 따르면 텔레비전 광고는 절대 비용이 높고 Agrostroy 광고 메시지가 자주 반복 될 가능성을 배제하기 때문에 가장 효과적인 광고 매체 (3 점)로 밝혀졌습니다. 실제로 청중 선택성이 없으며 이러한 종류의 광고에 압도당하는 경향이 있습니다.

표 5

0 - 이 작업을 수행하는 데 도구가 비효율적입니다.

1 - 이 작업을 수행하기 위한 수단이 중립적입니다.

2 - 이 작업을 수행하는 데 도구가 효과적입니다.

가장 효과적인 수단은 옥외광고, 전단지, 신문광고(6점)였다. 회사 "Agrostroy"의 제품을 광고하는 수단으로서의 신문은 효과적이거나 중립적이며 (지정된 기준에 따라) 전단지는 높은 반복 빈도 측면에서 비효율적입니다. 또한 전단지의 단점은 전단지에 의해 생성되는 "스크랩"의 이미지입니다. 옥외 광고의 단점은 청중의 선택성이 부족하다는 것입니다. 다른 기준에 따르면 옥외 광고가 효과적입니다. 또한 "반복 접촉 빈도가 높다"는 기준에 따라 옥외 광고 만이 효과적이라는 점에 주목하는데, 이는 현지 시장에서 인기가 부족하여 기업에게 매우 중요합니다.

사용된 광고 수단 중 중간 위치는 전시회 및 라디오 광고(4점)가 차지했습니다. 전시회의 단점은 높은 비용과 반복 계약 빈도가 부족하다는 것입니다 (보통 전시회 기간은 5-7 일이며 회사는 전시회에 1 년에 한 번 참가합니다). 그러나 회사가 이미지를 높이는 것은 전시회에 참여함으로써 가능하다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 이러한 방식으로 만 잠재 구매자에게 상품의 범위와 품질을 알릴 수 있으며 사진, 포스터로 직접 시연하지만 구매자의 응답이 필요합니다. 이런 종류의 전시회에는 특별한 광고 수단이 있습니다. 라디오 광고의 단점은 청중의 낮은 선택성, 청중과의 광고 접촉의 일시적인 영향 및 소리 수단에 의한 프레젠테이션(광고 메시지의 기억 가능성을 크게 감소시킴)을 포함합니다.

아그로스트로이가 사용하는 광고 매체의 효과를 판단하는 두 번째 단계는 현지 시장에서 광고 매체의 가능성을 분석하는 것입니다.

이를 위해 옴스크시 주민들을 대상으로 한 설문조사 결과 얻은 데이터를 분석합니다.

이 설문 조사의 목적:

3. 구매자가 특정 상품(아그로스트로이에서 제조한 상품을 말한다)의 구매가 필요한 경우 특정 광고 매체로 전환할 가능성을 파악하기 위해

4. 설문지(부록 G)에 따라 잠재 구매자들 사이에서 회사의 명성도를 식별합니다.

응답자를 선택한 기준은 두 가지였습니다.

연령 - 22세에서 50세(이 특정 연령대의 사람은 회사의 잠재적 구매자임)

소득 수준은 평균 이상입니다.

200명의 응답자를 인터뷰했습니다.

설문 자료를 계산한 결과 표 6과 같은 결과를 얻었다(부록 D).

설문 조사 후 얻은 결과를 분석해 봅시다.

대부분의 잠재 구매자는 광고에 주의를 기울입니다(응답자의 85%). 응답자들에 따르면 가장 효과적인 광고 수단은 다음과 같습니다. - 신문, - 전시회, 박람회, - 광고판.

가장 덜 효과적인 것은 전단지입니다. 후자는 우리나라에서 전단지가 공산품 광고에 거의 사용되지 않는다는 사실 때문에 발생했습니다.

텔레비전은 가장 바쁜 광고 수단으로 밝혀졌습니다(응답자의 46%에 따르면). 이것은 텔레비전에 광고를 게재할 때 다른 메시지의 흐름과 섞이지 않도록 해야 한다는 것을 의미합니다.

출연 빈도 측면에서 응답자는 신문 (아마도 가장 오래된 광고 수단)을, 3 위는 라디오 광고를 게재했습니다.

대부분의 잠재 구매자는 신문 광고(37%), 광고판 광고(20%), 라디오 광고(20%)를 기억할 것입니다. 그리고 응답자의 13%만이 텔레비전 광고를 기억할 것입니다. 전단 회수 결과는 응답자들이 다이렉트 메일에 익숙하지 않기 때문에 왜곡되었을 가능성이 큽니다.

잠재 소비자가 건축 자재를 구매해야 하는 경우 광고로 전환할 가능성이 더 높습니다: - 신문 - 32%, - 광고판 - 27%. 잠재 소비자는 전단지 광고에 거의 의존하지 않으며(12%) 사용 빈도 측면에서 중간 위치는 텔레비전 및 라디오 광고(15%)가 차지합니다.

이 연구는 또한 잠재 소비자가 회사 "Agrostroy", 즉 응답자의 19%에 익숙하지 않은 것으로 나타났습니다. 이는 광고를 통해 회사의 존재를 더 자주 상기시켜야 함을 의미합니다.

두 번째 단계의 최종 결론에서 우리는 회사가 광고 회사에서 옥외 광고를 충분히 사용하지 않고 텔레비전 및 라디오 광고 비용이 충분히 정당화되지 않는다고 말할 수 있습니다. 세 번째 단계).

문제 해결의 세 번째 단계는 Agrostroy 회사 구매자를 대상으로 한 설문 조사를 기반으로 광고 회사 전체와 개별 광고 매체의 효율성을 평가하는 것입니다.

이 연구의 목적:

2. 회사 구매자에 대한 다양한 광고 매체의 동기 부여 효과를 결정하십시오.

이 설문 조사의 응답자는 "Agrostroy"회사의 구매자였으며 제안된 질문에 친절하게 답변했습니다. 총 100명의 바이어가 2개월에 걸쳐 인터뷰를 했으며 이들은 표 7의 제안된 설문지에 답했습니다(부록 E 참조).

응답을 집계한 결과 다음과 같은 데이터를 얻었습니다(부록 E 참조). "공" 열에는 1표당 1개의 공으로 득표 수가 집계되었습니다. 3번 항목에 답할 때 총점이 100점이 넘습니다. 일부 구매자는 여러 출처에서 회사의 광고를 보았습니다.

표 8의 항목 1에 대한 결과는 회사가 현재 현지 시장에서 거의 알려지지 않았다는 두 번째 단계에서 내린 결론을 확인했습니다(조사 대상 구매자의 18%만이 구매가 필요하기 전에 알고 있었습니다).

대부분의 경우 구매자는 전시회(32%), 라디오(25%), 신문(17%)에서 회사 광고를 접했습니다. 가장 가능성이 낮은 구매자는 텔레비전에서 광고를 만났습니다(3%). 이것으로부터 우리는 텔레비전 광고가 효과를 높이기 위해 청중과 더 자주 접촉해야 한다는 결론을 내릴 수 있으며, 이는 상당한 비용이 필요하고 회사의 이익과 일치하지 않습니다. 광고판 광고 (12 %)는 청중과의 접촉 수 측면에서 중간 위치를 차지했으며 이는 이해할 수 있습니다. 회사에는 해당 영역에 위치한 광고판이 1 개뿐입니다.

광고는 바이어의 40%에게 유인 효과를 냈고, 전시회는 바이어에게 가장 많은 영향을 미쳤고(22%), 전단지(6%), 신문과 광고판은 같은 수준(5%)이었고 라디오 광고는 바이어에게 동기를 부여했습니다. 매수(3%). 설문 조사에 따르면 텔레비전 광고에는 인센티브 특성이 전혀 없지만 유익한 정보만 제공됩니다. 다음 공식을 사용하여 연락 후 구매자에게 미치는 광고 영향 계수를 계산합니다.

K \u003d CHK / CHP, (2)

여기서 CHK - 모든 구매자와의 연락처 수,

전시회 박람회와 전단지는 바이어에게 가장 큰 영향을 미칩니다. 이러한 회사 광고 수단을 만난 모든 세 번째 구매자에게는 인센티브 효과가 있었습니다.

마찬가지로 빌보드 광고는 4개 중 1개, 신문 광고 6개 중 1개, 라디오 광고 23개 중 1개에 영향을 미쳤습니다. 구매자에 대한 TV 광고의 영향 계수는 0과 같습니다. 이 광고는 인센티브 효과가 전혀 없었습니다.

이제 광고가 구매자에게 미치는 영향의 거래 효과를 계산해 보겠습니다(표 10 참조).

E f = 볼륨/비용, (3)

볼륨 - 광고 매체의 영향으로 받은 수입

비용 - 보고 연도의 특정 광고 매체에 대한 비용.

표 10 - 광고매체의 광고판매량 및 거래효과에 대한 유인효과





전단지
전시 박람회

텔레비전

표 10의 결과에 따르면 총 거래 효율성은 100 루블 / 문지름이었습니다. 이는 광고 회사에 투자 한 각 루블에서 회사가 100 루블을 받았다는 것을 의미합니다. 부수입.

전시회는 회사에 가장 큰 수입 (55,000 루블)을 가져 왔지만 높은 비용으로 인해 전시회의 무역 효율성은 4 위 (8 루블 / 문지름)에 불과합니다. 신문은 수입이 12,500루블에 불과했지만 다른 광고 매체 중 판매 효과(39루블/루블) 측면에서 1위를 차지했습니다. 소득, 이러한 유형의 광고 비용이 가장 낮았습니다.

방패의 효과는 약간 낮습니다-25 루블 / 문지름. -그러나 그들로부터의 수입도 12,500 루블에 달했습니다. 전단지의 효과는 18루블/루블이었고 라디오의 효과는 2루블/루블이었습니다.

다섯 번째 단계에서는 이론적 결론의 결과를 잠재 고객 설문 조사 결과 및 회사 "Agrostroy"구매자 설문 조사 결과와 비교합니다.

결과적으로 다음을 얻습니다.

1. 이론의 관점에서 볼 때 텔레비전은 회사 LLC PKP "Agrostroy"를 광고하는 데 가장 효과적이지 않습니다. 게다가 이 광고 매체는 이런 종류의 정보로 매우 과부하되어 있습니다. 아주 드물게 다른 유형의 광고와 비교할 때 잠재 구매자가 텔레비전으로 눈을 돌립니다. 그리고 물론 TV에 비해 광고매체로서 구매자에게 미치는 영향이 적고 거래효율이 제로라고 합니다. 결과적으로 기업을 자극하는 콤플렉스에서 비효율적 인 수단으로 텔레비전을 완전히 제외하는 것이 좋습니다.

2. 이론적으로 라디오는 회사의 목표를 상당히 잘 충족시킵니다.

라디오 광고는 거래 효율성을 높이는 데 기여하지 않기 때문에 시장에서 회사를 지속적으로 상기시켜야 하는 겨울에만 사용해야 하며, 다른 때에는 구매자를 유치하기 위해 보다 효과적인 광고 수단을 사용해야 합니다. 이 변화는 광고 비용을 거의 절반으로 줄입니다.

3. 전시 박람회 - 이론과 실제 모두에서 모든 면에서 효과적인 광고 수단입니다. 이 광고 매체는 구매자에게 가장 좋은 영향을 미칠 수 있으며 다른 광고 매체에 비해 회사에 가장 큰 수입을 가져다줍니다. 그리고 높은 전시회 비용으로 설명되는 무역 효율성은 높지 않지만 전시회는 회사의 목표를 완벽하게 충족합니다.

이 도구는 회사의 광고 캠페인에서 매우 효과적으로 사용되기 때문에 비용을 같은 수준으로 유지할 수 있습니다.

4. 신문은 가장 효과적인 광고 수단 중 하나입니다. 그들은 좋은 영향 요인을 가지고 있습니다. 구매자가 건축 자재를 구매해야 하는 경우 다른 출처보다 더 많이 의존하는 것은 신문입니다.

신문은 광고가 다른 매체에 비해 저렴하고 회사에 좋은 수입을 가져다주기 때문에 광고 효율성이 가장 높습니다. 이 광고 매체는 현재 매우 효과적으로 사용되고 있기 때문에 어떤 것도 변경할 가치가 없습니다.

5. 전단지 - 최근에야 공산품 광고에 사용되기 시작한 도구입니다. 영향 비율이 매우 높습니다 (물론 영향의 대상이 올바르게 선택되면 즉 잠재적 구매자입니다). 그들은 거의 사용되지 않는다는 사실에도 불구하고 가장 높은 거래 효율성을 가지고 있습니다. 게다가 그들은 회사에 좋은 수입을 가져다줍니다. 이 모든 것은 광고 수단으로 전단지를 더 광범위하게 사용할 필요가 있음을 나타냅니다.

전단지의 절대 비용이 낮기 때문에 회사에서 사용을 늘리는 것은 어렵지 않습니다. 다음 논리 체인은 또한 전단지 비용 증가에 찬성합니다.

다이렉트 메일 예산 증가 ® 잠재 구매자와의 접촉 수 증가 ® 전단지 수입 증가

첫째, 전단 비용을 25~30% 증가시킬 필요가 있으며, 이 이벤트의 효과와 유효성을 판단한 후 추가 조치를 결정할 수 있습니다.

전단지 비용의 증가는 라디오 광고 비용의 감소와 동시에 진행된다면 추가 비용이 발생하지 않습니다.

옥외 광고는 잘 기억되고 꽤 자주 언급됩니다. 기업의 관행 에서이 광고 수단은 제대로 사용되지 않았지만 그럼에도 불구하고 방패는 이미 좋은 수입을 가져 왔습니다. 또한 구매자에 대한 영향력 계수가 높기 때문에 접촉 수가 증가함에 따라 옥외 광고로 인한 수입이 증가합니다. 또한 방패는 거래 효율이 높습니다.

따라서 판매촉진 수단으로 옥외광고의 활용을 높이는 것이 바람직하다. 특히 도시의 여러 곳에 광고판을 동시에 배치하는 것이 효과적일 것입니다.

라이트 박스를 옥외 광고로 사용하는 것이 가장 좋습니다. Light-box는 상자 모양의 양면 광고판으로 밤에는 내부에서 불이 들어와 언제든지 메시지를 읽을 수 있습니다.

광고판 제작 및 설치를 위한 토지 임대 비용은 광고 회사의 텔레비전 광고를 제거하고 라디오 광고 비용을 줄임으로써 충당할 수 있습니다.

광고 회사의 효율성을 높이기 위해 PKP "Agrostroy" LLC의 광고 매체 사용에 대한 신속한 변경 사항을 요약해 보겠습니다.

2. 라디오 광고 사용을 절반으로 줄입니다.

3. "다이렉트 메일" 사용을 25-30% 늘립니다.

결론

작업의 결론에서 일반적으로 주요 사항을 특징 짓는 다음과 같은 측면을 구별할 수 있습니다.

FOSTIS 시스템은 시장 반응을 가속화 및/또는 증폭하도록 설계된 다양한 수단을 사용합니다. FOSTIS 프로그램의 개발 활동은 여러 단계로 구성됩니다.

첫 번째 단계는 프로그램의 목표를 설정하는 것입니다. FOSSTYS는 다목적 초점을 가지고 있습니다. 대상의 선택은 의도된 대상에 따라 달라지며 여기에는 소비자, 소매업체 및 회사 자체 영업 인력이 포함됩니다. FOSTIS의 목표도 규모에 따라 전략적, 구체적, 일회성으로 나눌 수 있습니다.

FOSSTIs 프로그램 개발의 두 번째 단계는 행동 수단을 선택하는 것입니다. FOSTIS 기금은 시스템의 하위 기능인 수요 창출 도구와 판촉 도구에 따라 두 개의 큰 그룹으로 나뉩니다.

작업의 이론적 부분에서 우리는 자극 단지의 주요 영향력 수단이 광고, 판촉 및 선전이라는 것을 발견했습니다. 이들은 개인 판매 방법과 달리 대량 마케팅 도구입니다.

판촉은 소비자 시장, 영업 부문 및 회사 자체 영업 인력을 자극하기 위해 고안된 쿠폰, 보너스, 대회, 구매 크레딧 등 다양한 단기 인센티브입니다. 선진국의 선두 기업들의 경험은 오늘날 유통 및 마케팅 시스템을 적절하게 구축하는 능력이 시장에서의 성공을 위해 가장 중요하다는 것을 보여줍니다. 성공하는 기업의 논리는 제품이 시장, 즉 소비자를 찾을 때까지 아예 시작해서는 안 된다는 사실에 근거한다. 무언가가 팔리기 전에는 비즈니스에서 아무 일도 일어나지 않는다는 점을 확실히 이해해야 합니다. 그렇기 때문에 판매 네트워크 구축은 마케팅의 가장 중요한 요소 중 하나입니다.

작업의 실제 부분에서 우리는 엔터프라이즈 LLC PKP "Agrostroy"에서 수요 형성 및 판매 촉진 시스템을 연구했습니다. 회사는 1995년에 설립되었으며 생산 및 상업 활동에 종사하고 있습니다.

광고를 이용하는 수단의 효과를 분석하기 위해 사회학적 연구를 진행하였다. 우리는 텔레비전이 PKP "Agrostroy" LLC를 광고하는 데 가장 효과가 적고 라디오가 회사의 업무를 잘 충족하며 전시회 박람회는 모든 측면에서 효과적인 광고 수단이며 고객에게 가장 좋은 영향을 미칠 수 있으며 또한 회사에 가장 큰 수입인 신문은 가장 효과적인 광고 수단 중 하나입니다. 전단지와 광고판은 해당 기업에서 아직 충분히 사용되지 않고 있지만 이미 회사에 약간의 이익을 가져다 준 다소 유망하고 저렴한 광고 형태입니다.

위의 내용을 바탕으로 FOSTIS 시스템의 사용은 제조업체 또는 판매자에 대한 존중과 신뢰의 기반을 형성하는 데 없어서는 안 될 필수 조건이라는 확신을 가지고 결론을 내릴 수 있습니다. LLC PKP "Agrostroy"는 판매 시장을 확장하고 해당 활동 분야의 지위를 향상시키기 위해 이 시스템을 개발하고 개선해야 합니다.

용어 사전

	새로운 개념

	전시회	특정 기간 동안 주기적으로 개최되는 시장 이벤트로, 상당한 수의 회사가 하나 이상의 산업의 주요 구색을 나타냅니다.
	혁신	이것은 사람들의 삶의 영역 (기술, 제품, 교육, 관리, 노동 조직, 서비스, 과학, 정보화와 같은 사회 존재의 조직적 형태)을 업데이트하기위한 혁신적인 아이디어 인 새로운 지식을 얻는 개발에 투자 한 결과입니다. , 등) 및 후속 구현 프로세스(생산)에 고정된 추가 가치를 부여합니다.
	집중 판매	활동 형태에 관계없이 가능한 모든 판매 중개자의 판매 프로그램에 연결합니다.
	제품의 품질	특정 사회적 및 개인적 요구를 충족시키는 능력을 결정하는 제품의 일련의 속성(효용 측정 포함).
	경쟁 (후기 라틴어 concurrentia - concurrere에서 - 충돌하다)	유사한 목표를 달성하기 위한 사람, 그룹, 조직의 경쟁, 경쟁은 특정 공공 영역에서 더 나은 결과를 가져옵니다.
	상표	이름, 용어, 기호, 기호, 도면 또는 이들의 조합을 통해 이 제조업체 및 판매자의 제품을 강조 표시하고 식별하여 경쟁사의 유사한 제품과 구별할 수 있습니다.
	마케팅	올바른 대상 시장을 선택하고 구매자가 회사의 최고 가치를 대표한다는 확신을 심어줌으로써 고객 수를 늘리고 유지하고 늘리는 기술이자 과학입니다. 소비자 문제 및 규제 시장 활동
	마케팅 커뮤니케이션	대상 청중에게 제품에 대한 정보를 전달하는 과정입니다.
	관리	생산 활동 과정에서 인간 관계를 관리하는 과학과 생산자와 소비자의 관계.
	계획	이것은 현재와 미래 모두에서이 기업의 속도, 비율, 개발 추세를 결정하는 개발의 양적 및 질적 지표 시스템 인 기업 관리에 의한 개발 및 구축 프로세스입니다.
	생산 및 판매 계획	기업의 기술 및 산업 재무 계획의 주요 섹션; 그것은 계획 기간에 산업 기업이 직면한 주요 작업을 정의합니다.

		무엇을 광고하는지, 광고 메시지의 주요 내용은 무엇인지. 주제는 제품, 서비스(예: 상품 택배), 활동 유형(예: 기업 보안), 이벤트(예: 기업 기념일) 및 기업 자체가 될 수 있습니다.
	생산 능력 기업	기술 성과, 생산 및 노동 조직을 고려하고 제품의 고품질을 보장하면서 장비, 공간을 최대한 사용하여 계획에 의해 설정된 명명법에서 제품의 최대 연간 생산량.
	다이렉트 마케팅, 다이렉트 마케팅	관계를 구축하고 수익을 창출하기 위해 메시지 수신자와의 직접적인 개인 커뮤니케이션을 기반으로 하는 일종의 마케팅 커뮤니케이션입니다.
	제품 판매	상품을 돈으로 바꾸고 소비자의 요구를 충족시키기 위해 판매하는 것입니다.
	수익성 (독일 임대차에서 - 수익성 - 수익성이 있음)	생산의 경제적 효율성 지표. 비용 또는 생산 비용에 대한 이익의 비율로 계산됩니다. 재료, 노동력, 재정 자원 및 천연 자원의 사용을 종합적으로 반영합니다.


		제품 또는 서비스에 대한 구매자를 찾기 위해 고객 미디어에 광고를 디자인, 준비 및 게재하는 예술가 및 상인으로 구성된 독립 기업
		광고 주제에 대한 정보. 편집에는 텍스트, 이미지, 색상, 빛, 소리 등이 사용됩니다. 광고 메시지는 다양한 매체(신문, 잡지, 제품 포장)를 통해 배포될 수 있습니다.
	통계	더 나은 결정을 내리는 데 도움이 되는 양적 데이터를 구성, 수집, 제시, 분석 및 해석하는 과학입니다.
	가격 전략	이것은 시장을 정복하는 과정에서 제품의 초기 가격이 최대 성공으로 변경되어야 하는 전략의 기업에 의한 선택입니다.
	제품 유통 시스템안에	마케팅의 핵심 링크이자 소비자에게 상품을 생성, 생산 및 배송하는 회사의 모든 활동에서 일종의 마무리 단지입니다.
	판매 촉진	이것은 상품 판매를 가속화하기 위해 제조업체에서 유통 채널을 통해 소비자에 이르기까지 상품의 전체 이동 경로를 따라 판매를 촉진하는 일련의 조치를 나타내는 일종의 마케팅 커뮤니케이션입니다.
	대중매체(미디어)	인쇄물 - 라디오, 텔레비전 등 매스커뮤니케이션 수단
		광고의 고객인 조직 또는 개인

	머천다이징	정확한 시간에 최고 수준의 고객 서비스로 상품을 판매 지점으로 배송하는 시스템입니다.
	등록 상표	제품 제조업체 및 소매업체가 다른 제조업체의 유사한 제품이나 다른 상점에서 판매하는 유사한 제품과 제품을 식별하고 구별하기 위해 사용하는 단어, 이름, 기호 또는 디자인 및 이들의 조합. 상표는 국가 등록 대상입니다. 그들의 존재는 제품 품질 향상과 관련이 있습니다.
	무역 회전율	총 판매 비용을 반영하는 경제 지표. 도매업과 소매업을 구분합니다. 도매 회전율에는 소매업체 및 제조 기업에 대한 상품 판매량이 포함됩니다. 소매 회전율에는 인구에 대한 상품 및 서비스 판매량이 포함됩니다.
	유통 채널 수준	이것은 제품과 제품 소유권을 최종 구매자에게 더 가깝게 가져오기 위해 일부 작업을 수행하는 중개자입니다.
	요인 (lat. 요인 - 만들기 - 생산)	원인, 모든 프로세스의 원동력, 특성 또는 개별 기능을 결정하는 현상.
	기업 슬로건(슬로건)
	양식 스타일	기업 디자인의 통일된 접근 방식, 판촉 자료, 비즈니스 문서 및 포장용 특정 색상 조합 및 이미지 사용이 포함됩니다. 상표, 기업 색상, 기업 글꼴 세트(로고), 기업 슬로건(슬로건), 광고 캐릭터를 사용하여 형성됩니다.
		이 도구가 설계된 대상 그룹의 사회 경제적 구조를 고려하여 잠재적 구매자에게 미치는 영향 광고 대상의 연령; 이 광고 매체의 작용에 의한 대상 그룹의 적용 범위 크기; 광고 매체 비용; 영향의 기간과 강도.
		특정 결과 달성(판촉, 기업 이미지 또는 상표 생성)
	공정한	этo пeриoдичecки прoвoдимoe рынoчнoe мeрoприятиe oпрeдeлeннoй длитeльнocти, нa кoтoрoм знaчитeльнoe кoличecтвo кoмпaний прeдcтaвляeт бoльшoй cпeктр прoдукции тoй или инoй oтрacли c цeлью прoдaжи дaннoгo тoвaрa или прeдocтaвлeния инфoрмaции o тoвaрe для cтимулирoвaния cбытa.

사용된 소스 목록

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부록 그리고

	하루에 횟수	연속 일수	총 스크롤 횟수










구월

부록 비

회사 "Agrostroy"구매자 설문 조사 결과 요약

	결과


1. 건축 자재 구매가 필요하기 전에 구매자가 회사에 대한 정보 가용성, % 정보는
정보가 누락되었습니다.
2. 구매자가 회사의 존재에 대해 알게 된 출처, %
당신의 선택,
친구들로부터,

박람회에서,
라디오에서
신문에서는
방패에,
전단지에서,
TV에.

5. 특정 유형의 광고가 구매자에게 미친 인센티브 효과, % 전시 박람회
전단지



텔레비전
항목 5의 합계:

부록 에

설문지 샘플: "회사 LLC PKP "Agrostroy" 구매자 간의 광고 매체 효과

1. 구매자 이름.

2. 구입일.

3. 구매량, UAH.

4. 건축 자재 구매 필요성이 생기기 전에 회사의 존재에 대해 알고 계셨습니까?

5. 회사의 존재에 대해 알게 된 출처를 표시하십시오.

친구들로부터,

당신의 선택.

박람회에서

TV에

방패에

라디오에서

전단지에서

신문에서.

7번 질문에 "예"라고 대답했다면 7.1번 질문에 답하십시오.

전시 박람회

텔레비전

전단지

부록 G

잠재 구매자 설문조사 결과 요약

	결과


1. 광고에 주목하는 잠재적 구매자, %.

전시회 박람회
방패에
TV에
라디오에서
전단지에서
항목 2의 합계, %
TV에
신문, 잡지에서
라디오에서
방패에
전단지에서
항목 3의 합계, %

5. 건축 자재 구매가 필요한 경우 광고를 기억할 가능성이 큽니다. % 신문, 잡지에서
방패에

TV에
전단지에서
항목 5의 합계, %
6. 건축 자재 구매가 필요하면 오히려 광고로 전환,% 신문과 잡지에서
방패에
TV에

전단지에서
항목 6의 합계, %

부록 디

샘플 설문지: "LLC PKP 회사"Agrostroy "의 잠재적 구매자 사이에서 광고 매체의 효과

전시회 박람회

TV에

방패에

라디오에서

전단지에서

3. 가장 자주 광고가 표시되는 위치를 표시하십시오.

신문, 잡지에서

TV에

방패에

라디오에서

전단지에서?

5. 건축 자재를 구매해야 하는 경우 다음과 같은 가능성이 더 높습니다.

신문, 잡지

텔레비전

전단지?

신문, 잡지

텔레비전

전단지?

6. 당신의 나이는?