Les principales méthodes d'augmentation du chiffre d'affaires dans le magasin. Mesures visant à augmenter le chiffre d'affaires au détail de l'entreprise IP "SHOPdaniel" Analyse du chiffre d'affaires au détail et moyens de l'augmenter

MINISTÈRE DE L'ÉDUCATION DE LA RÉPUBLIQUE DU BÉLARUS

UO "ÉTAT ÉCONOMIQUE BÉLARUS

UNIVERSITÉ"

Département _________________

Admissible à la défense

chef de département

________/___________/

200_

TRAVAIL DIPLÔMÉ

sur le sujet: "Facteurs externes et internes pour le développement du chiffre d'affaires au détail d'une organisation commerciale, moyens d'augmenter les ventes d'une organisation commerciale"

Introduction

À l'heure actuelle, l'objectif principal des entreprises commerciales devrait être de maximiser les profits, tandis que le chiffre d'affaires constitue la condition la plus importante et la plus nécessaire, sans laquelle cet objectif ne peut être atteint. Étant donné qu'une entreprise commerciale perçoit un certain montant de revenu pour chaque rouble de marchandises vendues, la tâche de maximiser les bénéfices nécessite une augmentation constante du volume des échanges comme principal facteur de croissance des revenus et des bénéfices, une réduction relative des coûts de vente et les coûts de main-d'œuvre. Dans le domaine du commerce de détail, l'indicateur de chiffre d'affaires est la caractéristique la plus importante de l'entreprise.

Le chiffre d'affaires du commerce de détail est l'un des indicateurs qui déterminent la capacité d'une entreprise commerciale, puisque sa valeur peut être utilisée pour juger du volume des activités de l'entreprise. Le chiffre d'affaires au détail caractérise l'efficacité de l'utilisation des ressources de l'entreprise et le coût total de la vente des biens. Le chiffre d'affaires étant un concept économique qui reflète le résultat final le plus important de l'activité économique d'une entreprise commerciale, sa comparaison avec la quantité de ressources dépensées (travail, matériel, financier) donne une idée de l'efficacité de leur utilisation, puisque sous une forme généralisée, l'indicateur d'efficacité est le rapport du résultat sur les coûts.

Le développement du commerce de détail devrait être étroitement lié à un indicateur économique tel que la demande, la réception des marchandises, les stocks, les bénéfices, le nombre d'employés, les coûts de main-d'œuvre.

Sur la base de la pertinence du sujet et de son degré de développement dans cette étude, l'objectif suivant a été fixé : analyser les facteurs affectant le chiffre d'affaires de détail d'une organisation commerciale et, sur cette base, développer des moyens d'augmenter le chiffre d'affaires d'un commerce organisme.

Sur la base du but, les objectifs de ce travail de thèse sont:

considération de l'essence du commerce;

étude du rôle du commerce et de son importance dans l'économie;

prise en compte de la composition et de la structure du chiffre d'affaires d'une organisation professionnelle, des facteurs externes et internes affectant le chiffre d'affaires ;

étude de la méthodologie d'analyse, calcul des facteurs affectant le chiffre d'affaires ;

rechercher des moyens d'augmenter les ventes et le développement sur cette base de mesures visant à augmenter les ventes de l'entreprise en question.

La structure de cette thèse est déterminée par les tâches et comprend une introduction, trois chapitres, une conclusion, une liste de références, des applications.

Lors de la réalisation d'une étude sur ce sujet, des méthodes de recherche comparatives et historiques, la méthode d'analyse de documents ont été utilisées comme méthodes principales. Au travail autre méthodes scientifiques d'analyse et de synthèse, logiques, systémiques-structurelles.

Au cours des travaux, les travaux d'auteurs nationaux et étrangers sur la question à l'examen, en particulier, tels que A.I. Grebnev, L.A. Bragin, NV Maksimenko, T. K. Seregina, O.V. Pambukhchiyants, L.I. Kravchenko et un certain nombre d'autres, ainsi que le cadre juridique régissant les questions examinées dans ce document.

En outre, au cours de l'étude, les documents réels de l'organisation en question ont été utilisés, contenant les informations nécessaires pour couvrir les questions soulevées : documents statutaires, un plan d'affaires, les objectifs prévus pour les volumes de ventes, les rapports comptables et de gestion de l'entreprise et un nombre d'autres documents.

Il convient de noter que les problèmes liés à l'organisation des activités des organisations de commerce de détail sont divulgués dans la littérature scientifique et périodique en quantité suffisante pour rédiger un article.

1. Le chiffre d'affaires du commerce de détail comme facteur déterminant de l'efficacité du fonctionnement d'une organisation commerciale

1.1 L'essence économique du chiffre d'affaires au détail d'une organisation commerciale

Il convient tout d'abord de définir la notion de « commerce de détail ». Le commerce de détail est essentiellement une activité entrepreneuriale dans le domaine de l'échange, associée à la vente de biens (services) aux consommateurs finaux pour un usage personnel, familial, domestique ou collectif. C'est la dernière étape de la commercialisation. Maillon nécessaire du système de distribution, il assure la promotion des produits du fabricant au consommateur final. Dans une économie de marché, toutes les organisations doivent acheter et vendre afin de recevoir des fonds pour le développement des activités économiques.

Le commerce de détail est l'acte d'échanger de l'argent contre des biens et des services qui profite aux parties concernées. Lors de l'échange, le consommateur cherche à acquérir les biens (services) de bonne qualité dont il a besoin, et le commerçant cherche le profit. Dans le processus de commettre un acte de vente, le consommateur reçoit une certaine satisfaction psychologique, renforce ou améliore son statut social.

Les organisations de commerce de détail peuvent être classées en fonction des catégories et des groupes de produits qui prévalent dans l'assortiment ; sur les méthodes de commerce et le niveau de service à la clientèle ; sur la base du magasin appartenant à l'un ou l'autre propriétaire ; par localisation, structure et stratégie du commerce en magasin et hors magasin.

Le commerce de détail remplit les fonctions suivantes : achat de marchandises, leur transport et stockage ; prise de risque, activités financières, informations sur le marché et intelligence du marché, tri, remaniement, marquage des produits achetés, vente de biens et service après-vente à la clientèle. .

Le commerce de détail occupe une place importante dans le système de distribution. Il fournit à l'acheteur un minimum d'efforts et de temps pour acheter les biens (services) dont il a besoin en choisissant parmi l'assortiment disponible, à proximité des lieux de résidence ou de travail, dans des quantités convenables pour la consommation. L'intérieur des magasins contribue souvent à faire un achat.

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La diminution du niveau de chiffre d'affaires dans le magasin est un fait qui peut grandement contrarier le propriétaire. Et dès que l'indicateur du volume des ventes commence à baisser, l'administration se pose une question naturelle - comment augmenter le niveau de chiffre d'affaires ? Il y a plusieurs moyens de le faire.

Qu'est-ce qu'un chiffre d'affaires ?

Avant de parler des moyens d'augmenter le chiffre d'affaires, une brève description de ce concept doit être donnée.

En fait, le chiffre d'affaires est un ensemble de biens vendus sur une certaine période. Souvent, ce concept implique le coût total des produits vendus. En conséquence, avec une baisse de la rentabilité du magasin, on peut dire avec confiance que l'indicateur de chiffre d'affaires a baissé.

Et de nombreux facteurs peuvent l'influencer :

• la crise économique dans le pays - le propriétaire du magasin ne peut en aucune façon influencer ce facteur, il ne reste plus qu'à s'adapter à la situation;
• produits hors de prix - peut-être que des concurrents proposent des produits similaires à un prix plus abordable, de sorte que de nombreux clients vous ont simplement quitté à la recherche d'une meilleure offre;
• assortiment - en règle générale, dans les magasins d'une zone, l'assortiment est assez uniforme, respectivement, les clients peuvent choisir un point de vente situé plus près de chez eux ou offrant de meilleurs prix;
• emplacement - peut-être que votre magasin est suffisamment éloigné pour que les clients ne puissent tout simplement pas s'y rendre.

Ce sont des facteurs qui peuvent affecter indirectement ou directement le niveau de chiffre d'affaires du magasin. Les connaître est très important. Si le propriétaire du point de vente peut identifier la principale raison de la baisse du chiffre d'affaires, il aura la possibilité d'influencer la situation, de la faire évoluer dans le bon sens.

Façons d'augmenter les ventes

L'augmentation du niveau de chiffre d'affaires est un processus assez compliqué qui nécessite une approche intégrée. Après tout, différents facteurs peuvent inciter différents clients à passer à des concurrents. Ainsi, par exemple, certains acheteurs peuvent ne pas aimer le niveau de prix, et le second - la qualité du service. En conséquence, pour changer la situation, il faut tout influencer.

Considérez les principaux moyens d'augmenter le chiffre d'affaires:

1. Amélioration de la portée. Aujourd'hui, il est extrêmement difficile de trouver un magasin qui vend des produits que les concurrents n'ont pas. Parce que les fournisseurs d'une même région sont les mêmes. Par conséquent, pour attirer les clients, essayez de leur proposer quelque chose de nouveau. C'est une méthode assez compliquée, mais en même temps très efficace. Vous ne savez pas exactement ce dont vos clients ont besoin ? Réalisez une courte enquête - laissez les acheteurs eux-mêmes indiquer les produits qui les intéressent.
2. Améliorer la qualité de service. Le client retournera au magasin avec grand plaisir, où il récupérera rapidement les marchandises nécessaires, tout en fournissant les informations les plus détaillées. Et en même temps, personne ne veut venir dans un magasin où le vendeur ne pourrait pas montrer le rayon nécessaire ou parler du produit proposé. Des employés qualifiés sont l'un des éléments importants de toute entreprise prospère.
3. Faites attention au placement des marchandises dans le magasin. Placez des panneaux dans le magasin pour aider les acheteurs à naviguer rapidement dans le magasin et à trouver le bon rayon. Le fait est que de nombreux visiteurs n'aiment pas passer du temps à chercher le département nécessaire ou une certaine catégorie de marchandises.
4. Retirer les vitrines. Bien sûr, ils sont nécessaires dans une bijouterie, car ils font partie du système de sécurité et protègent les bijoux coûteux. Cependant, dans un magasin de vêtements, de cosmétiques ou d'accessoires, nul besoin de vitrines. Si l'acheteur a la possibilité de prendre entre ses mains la chose qu'il aime, réfléchissez-y, la probabilité d'achat augmente considérablement.
5. Définissez des mannequins. Les experts disent que les choses qui sont placées sur des mannequins sont achetées plus souvent. Un tel produit attire l'attention. Et si les acheteurs viennent au magasin sans objectif précis, la probabilité qu'ils aiment la chose présentée sur le mannequin est assez élevée.
6. Lorsque vous organisez le produit, essayez de le rendre accessible. Autrement dit, les vitrines et les étagères ne doivent être ni trop hautes ni trop basses. Il a été prouvé que les produits situés au niveau des yeux se vendent mieux.
7. Offrir des cartes de réduction. Les clients sont plus susceptibles de retourner au magasin où ils bénéficient d'une réduction. Après tout, l'argent économisé vous permet d'acheter autre chose. De plus, pour les propriétaires de rabais, vous pouvez souvent organiser des promotions, organiser des présentations et des ventes. L'avantage d'une carte de réduction est qu'à sa réception, l'acheteur remplit un court questionnaire. En particulier, le numéro de téléphone est indiqué. Et le vendeur a la possibilité d'informer sur les promotions à venir. Si vous prévoyez une promotion, essayez de la tenir avant les vacances - en règle générale, ces jours-là, les acheteurs dépensent beaucoup plus d'argent. Et une bonne offre attirera certainement l'attention.
8. Utilisez des équipements modernes. Inspectez soigneusement la salle des marchés - peut-être que certaines parties de celle-ci sont assombries ou, au contraire, ont un éclairage trop vif? Les deux facteurs affectent négativement les émotions d'une personne et, à un niveau subconscient, il essaie d'éviter les endroits qui provoquent des sentiments négatifs. Par conséquent, utilisez un éclairage de haute qualité. N'oubliez pas la bande son - la musique légère plaît beaucoup plus aux acheteurs que le silence ou les publicités continues.
9. Publiez des annonces. Un exemple simple - une personne est venue au magasin sans savoir exactement ce qu'elle veut acheter. Une publicité, à laquelle il ne fait que jeter un coup d'œil, sera déposée dans sa mémoire à un niveau subconscient. Et, en regardant la fenêtre, une personne peut choisir exactement le produit annoncé, car il lui semblera familier.

Chacune des méthodes présentées peut augmenter le niveau de chiffre d'affaires dans le magasin. Comme mentionné précédemment, afin d'obtenir un effet maximal, plusieurs méthodes doivent être utilisées simultanément.

L'analyse du chiffre d'affaires du commerce de détail est réalisée afin d'étudier les possibilités d'augmentation et de maximisation du profit. L'évaluation des résultats obtenus est à la base de la planification de l'organisation du commerce de détail.

Le chiffre d'affaires du commerce de détail en tant qu'indicateur statistique reflète le volume des ventes de biens à la population. L'analyse de la dynamique des ventes au détail de Petr House LLC est considérée sur la base des données du sous-compte 90.1 "Revenus du commerce de détail" pour 2007 et 2008, présentées dans le tableau 5.

Tableau 5. Dynamique des ventes au détail de Petr House LLC pour 2007-2008

Le chiffre d'affaires du commerce de détail au premier trimestre 2008 par rapport au trimestre correspondant de 2007 a augmenté de 4 533 000 roubles. ou de 167,89% et s'élevait à 7 233 000 roubles. Il convient de noter qu'au 1er trimestre 2008, des ventes sont réalisées, mais aucune forte flambée de la demande d'équipements sanitaires n'est observée. Cela est dû au fait que la saison de chauffage à Ust-Ishim et dans la région d'Omsk n'est pas terminée et, comme on le croit généralement, c'est la période des vacances d'hiver et de printemps.

Le chiffre d'affaires du commerce de détail au deuxième trimestre 2008 a augmenté de 241,98% ou de 9 800 000 roubles. par rapport au deuxième trimestre de 2007 et s'élevait à 13 850 000 roubles. Le deuxième trimestre dans un contexte de deux ans n'est pas non plus un leader des ventes, mais à la fin du deuxième trimestre, on observe le plus souvent une légère augmentation de la demande pour ces produits, peut-être en raison du début de la période des fêtes dans les entreprises.

Le chiffre d'affaires du commerce de détail au troisième trimestre 2008 a augmenté de 29 220 000 roubles. soit de 259,71% par rapport au troisième trimestre 2007 et s'élève à 40 471 milliers de roubles. Il est à noter que c'est le 3ème trimestre 2008 qui est le leader des ventes de ces produits, cela est dû au fait qu'à cette période il y a une préparation saisonnière des systèmes de chauffage pour la période hivernale.

Le chiffre d'affaires du commerce de détail au quatrième trimestre 2008 a également augmenté de 10 886 milliers de roubles. ou de 241,86% par rapport au trimestre correspondant de 2007 et s'élevait à 15 387 milliers de roubles. Cette période est également caractérisée par la présence d'une demande accrue de biens, mais il convient de noter qu'à la fin du 4e trimestre, le chiffre d'affaires est en baisse.

Les études menées sont présentées graphiquement dans la Fig. 6.

Riz.

Dans le processus d'analyse du chiffre d'affaires du commerce de détail, un système d'indicateurs a été utilisé, sur la base duquel une caractéristique a été donnée de la réalisation du plan de chiffre d'affaires du commerce de détail, son rythme et des réserves pour augmenter le chiffre d'affaires et améliorer la qualité des services commerciaux ont été identifiés .

Le rythme d'évolution du chiffre d'affaires du commerce de détail de Petr House LLC par trimestre est considéré sur la base des données du tableau 6.

Tableau 6. Chiffre d'affaires du commerce de détail de Petr House LLC par trimestre pour 2007-2008

L'analyse a révélé que l'évolution du chiffre d'affaires de Petr House LLC par trimestre en 2007 et 2008 était inégale : le troisième trimestre était le plus stressant et le premier le moins stressant. Le taux de croissance le plus bas du chiffre d'affaires commercial a été atteint au premier trimestre (267,89%), et le plus élevé - au troisième trimestre (359,71%). L'évolution non rythmée du chiffre d'affaires du commerce de détail par trimestre a entraîné une modification de la part du chiffre d'affaires de chaque trimestre dans le volume annuel des échanges. Ainsi, si au premier trimestre 2008 la part du chiffre d'affaires a diminué de 2,6 % par rapport à 2007, alors au troisième trimestre 2008 la part du chiffre d'affaires a augmenté de 2,6 % par rapport à 2007, la part du chiffre d'affaires du deuxième et du quatrième trimestres de 2008 sont restés au même niveau que lors des trimestres correspondants de 2007.

Ainsi, le chiffre d'affaires de l'entreprise par trimestres de l'année était inégalement réparti et évoluait irrégulièrement.

Un développement encore plus irrégulier a été reçu par le chiffre d'affaires de Petr House LLC par mois de 2007-2008. (Tableau 7, Fig. 7 et 8).

L'amplitude des fluctuations de la croissance du chiffre d'affaires du commerce de détail par mois est encore plus grande que par trimestre. Le taux de croissance du chiffre d'affaires commercial oscille de 263,65% (février) à 483,91% (juin) en 2008.

Tableau 7. Rythme du chiffre d'affaires du commerce de détail de Petr House LLC par mois pour 2007-2008

Trimestre			Écart en somme (+,-)	2008 en % à 2007
montant, mille roubles	poids spécifique, %	montant, mille roubles	poids spécifique, %
Total pour 1 trimestre
Total du 2e trimestre
Septembre
Total du 3e trimestre
Total du 4e trimestre

Riz.

Les périodes de vente les plus achalandées de chaque trimestre sont les derniers mois du trimestre. Par exemple, la croissance globale du chiffre d'affaires pour le premier trimestre de 2008 par rapport au premier trimestre de 2007 s'élevait à 267,89%, et en mars - 273,23%. Pour le deuxième trimestre - 341,98% et en juin 483,91%, pour le troisième trimestre - 359,71%, et en septembre - 401,93%, et pour le quatrième trimestre - 341,86%, et en décembre - 464, 29%.

Cette tension dans le travail des derniers mois du trimestre conduit à une satisfaction inégale de la demande de biens des acheteurs. Les raisons en étaient des lacunes dans l'approvisionnement en marchandises, dans l'organisation du commerce, dans la publicité, etc.

Riz.

En résumant l'analyse de la dynamique du chiffre d'affaires au détail de Petr House LLC pour 2007-2008, nous notons que les ventes d'équipements sanitaires sont en croissance au cours de la période sous revue, mais il y a une augmentation significative de la demande pour ce groupe de biens dans le mois d'automne, ce qui confirme la saisonnalité de ce produit.

Dans l'entreprise Petr House LLC, la gamme de produits est assez large et est représentée par les groupes de produits suivants - radiateurs de chauffage et leurs accessoires, vannes d'arrêt, raccords à compression, tuyaux et raccords métal-plastique, robinets à tournant sphérique, hottes et divers éviers pour la cuisine, sanitaires, mélangeurs, tuyaux , tuyaux et raccords en polypropylène pour les systèmes d'assainissement internes, tuyaux et raccords en polypropylène, tuyaux et raccords en métal-plastique, etc. Pour une étude plus détaillée des marchandises, Petr House LLC a analysé la dynamique du chiffre d'affaires du commerce de détail par groupes de produits pour 2007 et 2008. dans le tableau 8.

Tableau 8. Dynamique du chiffre d'affaires du commerce de détail par groupes de produits de Petr House LLC pour 2007-2008

Liste d'assortiment			Déviations
					Taux de croissance, %
Vannes, flexibles, compression et raccords filetés
Hottes de cuisine
Robinets
Tuyaux en métal-plastique
Tuyaux et raccords en polypropylène pour les systèmes d'égouts internes
Tuyaux et raccords en polypropylène
Éviers de cuisine
Sanitaires
Radiateurs de chauffage
Vannes à bille

Dans le même temps, le taux de croissance du chiffre d'affaires commercial par groupes de produits a considérablement augmenté, ce qui indique qu'en 2008, LLC "Peter House" a ouvert un autre magasin. La direction de Petr House LLC s'occupe de répondre à la demande des acheteurs pour des biens individuels et des groupes de produits. Le volume physique des échanges (le nombre de marchandises vendues) a diminué dans des groupes de produits tels que les vannes d'arrêt, les tuyaux, les raccords à compression et filetés de 19 % en 2007 à 15 % en 2008, les hottes de cuisine - de 2 % en 2007. à 0,5 % en 2008, robinets - de 3 % en 2007 à 1 % en 2008, tuyaux métal-plastique - de 23 % en 2007 à 20 % en 2008, éviers de cuisine - de 0,6 % en 2007 à 0,5 % en 2008, radiateurs de chauffage - de De 35,4 % en 2007 à 29 % en 2008, pour les autres groupes de produits, il y a eu une augmentation du volume physique des échanges.

La livraison rapide et uniforme des marchandises garantit la bonne réalisation du plan de chiffre d'affaires commercial, des taux élevés de croissance de sa dynamique. Petr House LLC a réalisé le plan de chiffre d'affaires pour 2008 (tableau 5) dans tous les trimestres sauf 1, à la suite de quoi le plan pour l'ensemble de l'organisation a été dépassé de 1,2 %. À cet égard, la croissance du chiffre d'affaires du commerce de détail s'est élevée à 54 439 000 roubles.

Afin de déterminer l'uniformité de l'évolution du chiffre d'affaires commercial, Petr House LLC a établi un calendrier pour la mise en œuvre du plan par trimestre de 2008 (Fig. 9).

Riz.

Le coefficient de rythme a été déterminé, qui est calculé comme le rapport du nombre de périodes pour lesquelles le plan de chiffre d'affaires au détail a été réalisé sur le nombre total de périodes.

Rythme K \u003d 3 / 4 \u003d 0,75,

c'est-à-dire que la réalisation du plan de chiffre d'affaires au détail de Petr House LLC pour 2008 a été rythmée de 75 %.

En cas de livraison irrégulière due à la faute des fournisseurs, il convient de prévoir la constitution de stocks de réserve dans les entrepôts et des mesures appropriées doivent être prises pour influencer les fournisseurs.

La mise en œuvre du plan et la dynamique du chiffre d'affaires des commerces dépendent de trois grands groupes de facteurs :

disponibilité des ressources en matières premières, exactitude de la distribution et de l'utilisation ;

la disponibilité des ressources en main-d'œuvre et l'efficacité de la main-d'œuvre des ouvriers spécialisés ;

état, développement et efficacité d'utilisation de la base matérielle et technique du commerce.

Le principal facteur de succès du développement du commerce est la disponibilité et la rationalité de l'utilisation des ressources en produits de base. Lors de la réalisation de l'analyse, tout d'abord, il a été vérifié comment les ressources en produits de base assurent la mise en œuvre réussie du plan et la dynamique du développement du commerce de détail, satisfaisant la demande des acheteurs pour les biens individuels. Le chiffre d'affaires du commerce de détail dépend de la réception des marchandises et de l'état des stocks.

L'analyse des ressources en matières premières d'une entreprise commerciale est présentée dans le bilan des matières premières. De plus, tous les indicateurs sont reflétés dans le solde des produits à la valeur au détail.

Petr House LLC dispose des données suivantes sur le mouvement des marchandises (tableau 9).

Le chiffre d'affaires du commerce de détail a augmenté par rapport au plan en raison d'un excédent de stock au début de l'année (+90,4 milliers de roubles), du dépassement du plan de réception des marchandises (+2324 milliers de roubles). Les possibilités d'augmenter le chiffre d'affaires ont diminué en raison de l'augmentation des stocks de matières premières à la fin de 2008 (- 422,4 milliers de roubles). Par rapport à 2007, le volume des échanges a augmenté en raison de la croissance de la réception des marchandises (+59 892 milliers de roubles). Les opportunités de croissance du chiffre d'affaires commercial dans la dynamique ont diminué en raison de l'augmentation des stocks de matières premières à la fin de 2008 (- 5 383 000 roubles).

Tableau 9. Bilan des produits pour Petr House LLC pour 2007-2008

L'inconvénient de l'utilisation des ressources en matières premières entrant dans l'entreprise est leur implication incomplète dans le chiffre d'affaires, qui résultait de l'importation de marchandises à prix élevé dans le magasin, ce qui réduisait la demande des acheteurs, une violation du rythme de la expédition de marchandises par des fournisseurs liés au magasin par des obligations contractuelles. Une partie des marchandises arrivées au magasin en excès et à la fin de 2008 se sont déposées sur les restes de marchandises dans le magasin, ce qui a entraîné un ralentissement de la rotation des stocks.

La thèse examine l'efficacité de l'utilisation des ressources en matières premières, l'exactitude de leur distribution. Le principal indicateur pour évaluer l'efficacité de l'utilisation des ressources en matières premières est le volume des échanges par rouble de ressources en matières premières (produit E), qui est déterminé par la formule:

Cette. = P/(Zn + P - Zk), (4)

où E camarade. - montre combien de roubles de commerce représentent chaque rouble de ressources en matières premières,

Zn. - inventaire au début de la période de reporting ;

З à. - stocks de produits de base à la fin de la période de déclaration;

P - marchandises reçues au cours de la période de déclaration.

Pour Petr House LLC, l'indicateur d'efficacité des ressources en matières premières était :

1) pour 2007 \u003d 22502 / (1160,4 + 22432 - 1090,4) \u003d 1,00 roubles.

2) pour 2008. Ce plan = 76000 / (1000+ 80000 - 6051) = 1,01 roubles.

3) pour 2008. E tov.fact \u003d 76941 / (1090,4 + 82324 - 6473,4) \u003d 1,00 roubles.

Dans l'analyse du chiffre d'affaires du commerce de détail, un indicateur important est le chiffre d'affaires. Le chiffre d'affaires s'entend comme le temps de circulation des marchandises depuis le jour de leur réception jusqu'au jour de la vente, ainsi que la vitesse de rotation des marchandises.

Le chiffre d'affaires en jours (temps de circulation des marchandises) est déterminé sur la base des données sur l'inventaire moyen et le chiffre d'affaires selon la formule suivante :

T jours \u003d (Z cf. x D) / P, (5)

où T jours. - chiffre d'affaires en jours ;

R - chiffre d'affaires au détail pour la période étudiée ;

1) Le chiffre d'affaires des marchandises en jours en 2007 s'élevait à T jours. = (942x365)/22502 = 15 jours.

2) Le chiffre d'affaires des marchandises en jours en 2008 s'élevait à T jours. = (5789x365)/76941 = 27 jours.

Par rapport à 2007, le chiffre d'affaires des marchandises chez Peter House LLC a ralenti de 12 jours, ce qui a entraîné un surstockage des magasins en raison d'une baisse du pouvoir d'achat de la population.

La rotation des marchandises en nombre de tours (vitesse de circulation des marchandises) peut être calculée à l'aide des formules suivantes:

T environ. \u003d R / Z cf ou T vol. = J/T jours, (6)

où T environ. - rotation des marchandises en nombre de tours (vitesse de circulation des marchandises);

T jours - chiffre d'affaires en jours ;

D - le nombre de jours de la période analysée (année - 365 jours, trimestre - 90 et mois - 30 jours) ;

R - chiffre d'affaires au détail pour la période étudiée ;

W cf. - les stocks moyens de matières premières.

Selon Petr House LLC, la vitesse de circulation des marchandises était (en chiffre d'affaires) :

en réalité pour 2007 22502 / 942 = 24 chiffres d'affaires ;

en fait pour 2008 365/27 = 13,5 chiffre d'affaires.

En conséquence, les stocks de matières premières en 2008 ont été renouvelés 13,5 fois, alors qu'en 2007 ils ont réalisé 24 rotations. En dynamique, le chiffre d'affaires des marchandises a ralenti de 10,5 % le chiffre d'affaires.

L'un des facteurs du développement réussi du chiffre d'affaires du commerce de détail de Petr House LLC est la disponibilité des ressources en main-d'œuvre et l'efficacité du travail des vendeurs.

Pour déterminer l'impact des indicateurs sur le travail LLC "Peter House" pour 2007-2008. pour l'évolution du chiffre d'affaires du commerce de détail, une analyse de cet indicateur a été faite (tableau 10).

Tableau 10. Analyse des indicateurs du travail pour Petr House LLC pour 2007-2008

Indicateurs			Déviations
	Absolu (+, -)	Taux de croissance, %
Chiffre d'affaires au détail, en milliers de roubles :
Le nombre moyen de vendeurs - total, pers.
comprenant les vendeurs
La part des vendeurs dans le nombre total d'employés, %
Production annuelle moyenne par vendeur, en milliers de roubles :
Production annuelle moyenne par vendeur, en milliers de roubles
Croissance du chiffre d'affaires commercial due à la croissance de la productivité du travail, %

La production annuelle moyenne par employé des ventes de Petr House LLC en 2007 était de 775,9 mille roubles, en 2008 - 1148,4 mille roubles, la croissance était de 372,5 mille roubles, le taux de croissance était de 148%. En raison de la croissance de la productivité du travail, le montant de l'augmentation du chiffre d'affaires commercial a été obtenu à hauteur de 9312,5 milliers de roubles, soit 17,1% de l'augmentation totale du chiffre d'affaires commercial. L'évolution du montant du chiffre d'affaires du commerce de détail en 2008 a également été influencée par l'augmentation du nombre de vendeurs de sept personnes par rapport à 2007. En raison de la croissance du nombre de vendeurs, un montant supplémentaire de chiffre d'affaires au détail a été reçu d'un montant de 12 792,5 milliers de roubles (+7 personnes X 1 827,5 milliers de roubles) soit 23,5% de l'augmentation totale du chiffre d'affaires. En raison de la croissance de la productivité du travail, 83,9% de l'augmentation du chiffre d'affaires du commerce de détail ont été obtenus, ce qui s'élevait à 45 674 milliers de roubles.

L'efficacité de l'utilisation de la base matérielle et technique de l'entreprise a une grande influence sur la dynamique du chiffre d'affaires du commerce de détail (tableau 11).

Tableau 11. Indicateurs de l'efficacité de l'utilisation de la base matérielle et technique de Petr House LLC pour 2007-2008.

En 2008, l'espace de vente au détail du magasin a augmenté en raison de l'ouverture d'un nouveau magasin, le placement optimal des marchandises dans celui-ci. L'augmentation était de 200 mètres carrés.

Le nombre de jours ouvrables par an est passé de 320 jours en 2007 à 324 jours en 2008. La production par mètre carré d'espace de vente au détail par heure de travail était de 18,17 roubles en 2007 et de 39,65 roubles en 2008, soit une augmentation de 21,48 roubles. Cela indique une augmentation de l'efficacité de l'utilisation de l'espace de vente au détail.

Une analyse complète des indicateurs de chiffre d'affaires au détail pour Petr House LLC pour 2008 est présentée à l'annexe 28.

En 2008, le chiffre d'affaires au détail de Petr House LLC s'élevait à 76 941 000 roubles, les marchandises ont été vendues au-delà du plan pour un montant de 941 000 roubles. Cela s'est produit à la suite de la réception excessive de marchandises pour 2324 000 roubles. Une partie des marchandises n'a pas été vendue, ce qui a entraîné la formation de stocks excédentaires de 422,4 milliers de roubles.

Dans le magasin n ° 2, le plan de chiffre d'affaires au détail n'a pas été réalisé de 685 000 roubles, cela a été influencé par le non-respect du plan de réception de 1860,7 milliers de roubles, de plus, l'inventaire disponible dans le magasin n'était pas impliqué, en tant que résultat d'un décalage avec la demande de la population.

Pour le magasin n ° 3, l'offre excédentaire de marchandises pour 2427,1 milliers de roubles. a contribué à la réalisation excessive du plan de chiffre d'affaires au détail, en outre, le commerce a été effectué au détriment des stocks de produits de base existants, qui à la fin de 2008 étaient inférieurs à la norme de 80,3 milliers de roubles. Ensemble, ces facteurs ont augmenté le chiffre d'affaires du commerce de détail de 979 000 roubles par rapport au plan.

Afin d'optimiser le chiffre d'affaires au détail de Petr House LLC, il peut être recommandé de procéder à une analyse opérationnelle du chiffre d'affaires au détail. Une analyse opérationnelle de la mise en œuvre du plan et de la dynamique du chiffre d'affaires au détail dans Petr House LLC doit être effectuée non seulement pour les magasins individuels et l'organisation dans son ensemble, mais également pour les départements et les sections au quotidien, une telle analyse est visant à assurer une activité commerciale rythmée, un développement réussi du chiffre d'affaires du commerce de détail, une qualité de service client élevée.

Dans le chapitre précédent, une analyse du chiffre d'affaires de l'organisation a été réalisée et l'influence des facteurs individuels sur la dynamique du chiffre d'affaires a été analysée. Cependant, dans une économie de marché, le fonctionnement efficace des organisations de commerce de détail dépend de l'exhaustivité et de la qualité de la planification et des prévisions.

Pour améliorer la validité des prévisions élaborées, il est nécessaire de connaître les approches, les principes, les méthodes de la prospective scientifique. Cela aide à comprendre l'essence des événements qui se déroulent dans la société, à prendre des décisions probabilistes dans diverses situations.

La prévision de la performance des organisations de vente au détail n'est pratiquement pas impliquée. Cependant, certaines organisations de vente tentent de développer des prévisions de performances pour les 2-3 prochaines années. En règle générale, le but de l'élaboration de telles prévisions est de déterminer le montant des bénéfices attendus pour la période à venir. De plus, les calculs effectués permettent d'identifier des sources possibles de financement pour le développement de la base matérielle et technique de ces organisations professionnelles.

La prévision est un jugement probabiliste scientifiquement fondé sur les perspectives de l'état possible du phénomène analysé (objet) dans le futur.

Ce qui précède détermine la nécessité d'organiser et d'effectuer en permanence des travaux sur les activités de prévision dans le JSC "Zadneprovye" à l'étude. Dans le même temps, la prévision d'activité devrait inclure l'élaboration des types de prévisions suivants :

Prévision des ventes pour le magasin dans son ensemble et pour les groupes de produits ;

Prévision de fréquentation : par heure, par jour ;

Prévision du chèque moyen ;

Prévision des bénéfices des activités de trading ;

Prévision des dépenses pour la vente de marchandises ;

Indicateur de prévision du chiffre d'affaires et du bénéfice pour 1 km². zone m

Considérons le processus d'organisation et de réalisation des travaux de prévision des activités d'OAO Zadneprovye (du point de vue de l'augmentation du chiffre d'affaires).

Les données initiales pour la prévision du chiffre d'affaires doivent être des données sur les ventes de biens pour les périodes précédentes. À des fins de prévision, ces informations peuvent être utilisées à la fois pour l'organisation dans son ensemble et dans le contexte de ses divisions, groupes de produits et articles individuels de marchandises (articles de base).

À cet égard, l'organisation doit créer et maintenir une base de données d'indicateurs de chiffre d'affaires réels à l'aide de systèmes de gestion de bases de données informatiques.

La prévision du chiffre d'affaires de l'OJSC "Zadneprovye" doit être réalisée à l'aide de réalisations scientifiques avancées et de développements pratiques dans l'ordre suivant :

1. Effectuer une analyse économique approfondie du chiffre d'affaires commercial dans les activités commerciales pour un certain nombre de périodes précédentes (mois, trimestres, années) en conjonction avec les résultats financiers finaux des organisations ;

2. Évaluation des tendances de l'évolution du commerce en général et pour certains groupes de produits (marchandises);

3. Calcul et étude de la dynamique du chiffre d'affaires commercial en général, dans le contexte des divisions, des groupes de produits et des articles individuels de marchandises pendant un certain nombre d'années, en identifiant les causes des changements et en prévoyant ces indicateurs ;

4. Une évaluation quantitative de l'influence des facteurs sur le niveau global du chiffre d'affaires, ainsi qu'une évaluation prédictive de l'impact factoriel sur le chiffre d'affaires actuel du magasin Voskhod. Dans le même temps, une attention considérable doit être accordée non seulement aux facteurs internes, mais également aux facteurs externes.

La pratique analytique montre que les approches méthodologiques de prévision et de planification des activités des organisations professionnelles ne diffèrent pratiquement pas. .

La prévision du chiffre d'affaires de JSC "Zadneprovye" doit inclure à la fois des éléments subjectifs (avis de spécialistes) et objectifs (calculs économiques et mathématiques).

Les activités de prospective doivent combiner des prévisions à long terme, à moyen terme et à court terme.

Les prévisions à long terme et à moyen terme doivent concerner les décisions stratégiques, les prévisions à court terme - les tactiques de l'entreprise.

Lors de l'élaboration de prévisions, il est nécessaire d'utiliser un ensemble de méthodes de prévision simples et complexes afin de résoudre des problèmes de différents niveaux de complexité et d'augmenter la précision des calculs, car aucune des méthodes ne peut pleinement prendre en compte tous les paramètres et aspects de développement du marché.

Lors des prévisions, il est nécessaire de prendre en compte l'influence d'autant de facteurs que possible qui affectent le niveau de chiffre d'affaires.

Compilation de données prévisionnelles sur l'évolution du chiffre d'affaires commercial de JSC Zadneprovye.

doit être faite en tenant compte des limites maximales et minimales des indicateurs.

La limite minimale s'entend comme la limite inférieure au-delà de laquelle un nouveau niveau de rotation ne peut être considéré comme approprié et entraînera une détérioration de la situation financière de l'organisation, des difficultés de livraison des marchandises, une diminution de la culture du service, une rotation du personnel, etc. .

chiffre d'affaires au détail

Le niveau maximal de chiffre d'affaires commercial prévoit une telle valeur qui garantirait que l'organisation commerciale atteint l'efficacité maximale du matériel, de la main-d'œuvre, des finances, de l'information et d'autres types de ressources disponibles. La transition à l'étranger du niveau optimal de chiffre d'affaires entraînera une diminution de l'efficacité de l'activité économique de l'organisation.

La technologie de calcul de la taille prévisionnelle du chiffre d'affaires au détail (volume des ventes) pour OAO Zadneprovye devrait comprendre trois étapes.

Lors de la première étape, le montant de profit requis est déterminé, qui reste à la disposition de l'organisation et dirigé pour mettre en œuvre le programme de production et de développement social de l'organisation et satisfaire les intérêts du propriétaire. Conformément à la procédure en vigueur, les domaines les plus importants pour la répartition du bénéfice net sont (le calcul prévisionnel est effectué par un expert, en tenant compte du besoin réel de l'entreprise pour ces dépenses) :

financement de la croissance du capital fixe (développement de la base matérielle et technique);

financer la croissance de son propre fonds de roulement (avec son propre fonds de roulement, y compris ceux investis dans des actions de matières premières);

création de réserves financières;

remboursement des prêts à long et moyen terme des banques et autres prêteurs et paiement des intérêts sur ceux-ci;

achat de titres;

paiement des impôts et autres prélèvements opérés sur le bénéfice net :

mise en œuvre du développement social et encouragement du travail collectif et. autres

À la deuxième étape, il faut lier le besoin de profit calculé aux possibilités de l'obtenir avec le volume d'activité prévu. À cette fin, le montant requis du revenu brut et le niveau autorisé des frais de vente sont déterminés en utilisant pour les calculs des données sur les tailles en vigueur pour la période de base précédente, en tenant compte d'une évaluation d'expert de leur fiabilité et de leur optimalité. Il convient de compléter ces calculs en vérifiant les résultats obtenus en les comparant à la valeur prévisionnelle des ventes déterminée par d'autres méthodes (basées sur les fonds d'achat de la population, l'importance de la demande de biens vendus, les ressources en matières premières, etc.).

Lors de l'obtention d'un résultat irréaliste pour l'organisation, nécessitant une forte augmentation du chiffre d'affaires, l'équilibre entre les ventes et le revenu brut, entre le bénéfice nécessaire et possible peut être assuré en gérant la structure du chiffre d'affaires, la taille des marges commerciales, les coûts de vente, parvenir à des relations optimales avec les propriétaires des ressources de crédit, l'émission et l'acquisition de titres, etc.

Si le volume d'échanges calculé, basé sur le besoin de profit, s'avère inférieur aux capacités de l'organisation, des mesures doivent être prises pour augmenter les volumes de ventes, pour diversifier ses activités. Sinon, une situation peut survenir conduisant à la faillite, car l'intérêt pour le développement de l'organisation, la coopération avec elle incombe à la fois à ses contreparties (banques, fournisseurs, employés) et aux propriétaires.

À la troisième étape, après les ajustements nécessaires du volume des échanges, en alignant sa structure sur les fonds d'achat et la demande de la population, tous les autres indicateurs des activités économiques et financières de l'organisation sont calculés (volume et structure des produits de base approvisionnement, revenu brut, frais de vente, plan financier, nombre d'employés requis, besoin d'emprunts, etc.).

Ensuite, nous effectuerons des calculs prévisionnels de chiffre d'affaires commercial pour 2009 à partir des données de la période 2006-2008. en utilisant les formules (20) - (23). En principe, pour une prévision plus précise, il faut un peu plus de données, par exemple, par mois pour la même période. Pour construire une prévision à l'aide des outils intégrés de MS Excel, nous sélectionnons la ligne de tendance la plus appropriée, trouvons l'équation de la dépendance correspondante et évaluons le degré d'adéquation du modèle sélectionné à l'aide du coefficient de corrélation.

Les résultats obtenus sont présentés dans le tableau du tableau 3.1.1 et dans la figure.

Figure 3.1 - Approximation de la dépendance de l'évolution du chiffre d'affaires par une tendance linéaire

Figure 3.2 - Approximation de la dépendance de l'évolution du chiffre d'affaires par une tendance parabolique

En conséquence, il a été constaté que la ligne de tendance parabolique coïncide davantage avec la ligne d'évolution du chiffre d'affaires, construite sur la base de données réelles, que la ligne linéaire. Et le coefficient de corrélation pour celui-ci est égal à 1. Malgré cela, il est toujours préférable dans cette situation de s'attarder sur le modèle de dépendance linéaire, car, d'une part, il est plus simple, et d'autre part, il donnera même avec une petite quantité de données pour l'analyse est une prédiction assez précise. Ainsi, la dépendance linéaire du chiffre d'affaires sur la période de prévision s'exprime par la formule obtenue :

Y=7041,45*2009-14073355,82= 72917,23 millions de roubles

Figure 3.3 - Construire une prévision du chiffre d'affaires du commerce pour 2009-2010

Cette technique de prévision est assez simple, elle peut être utilisée lors de la planification de l'approvisionnement en biens pour différentes périodes afin de réduire les stocks et d'augmenter les bénéfices de l'entreprise.