Amélioration de la gamme de produits. Moyens d'améliorer la politique d'assortiment

D'un point de vue économique, la gamme de biens vendus est l'un des principaux facteurs déterminant le degré d'équilibre entre l'offre et la demande de produits spécifiques. La problématique de la gestion des assortiments, l'atteinte de sa rationalité devient de plus en plus pertinente.

Le processus de gestion de l'assortiment de produits est conçu pour assurer la continuité des décisions et des mesures pour former un assortiment rationnel, maintenir la compétitivité des produits au niveau requis, trouver des niches optimales (segments) pour les produits, développer et mettre en œuvre des stratégies de produits.

L'absence d'un processus de gestion clair conduit à l'instabilité de la structure de l'assortiment en raison de facteurs temporels aléatoires.

Les décisions prises par les gestionnaires dans de tels cas sont souvent fondées sur l'intuition plutôt que sur des calculs judicieux prenant en compte les intérêts à long terme.

Le but principal de l'étude de la thèse était d'étudier la gamme de produits vendus par le magasin d'appareils électroménagers "Tair" LLC à Simferopol.

La pertinence de l'étude est due au fait que l'entreprise indiquée avait des problèmes avec l'assortiment de biens offerts aux consommateurs. Sur la base de l'analyse de la compétitivité de LLC "Tair", il a été révélé que le magasin à l'étude perd face à son concurrent le plus proche "Comfy" dans un indicateur aussi important que la rationalité de l'assortiment.

En général, l'assortiment du magasin Tair LLC répond aux principales exigences: accessibilité, emplacement, étendue de la couverture des produits, qualité du service. En raison du manque d'espace de vente au détail, il est difficile pour cette entreprise d'élargir l'assortiment commercial ; l'espace insuffisant pour exposer les marchandises a une grande influence sur la politique d'assortiment. Sur une longue période de temps, un assortiment optimal s'est formé qui satisfait les besoins de base que ce marché met en avant.

La stabilité de l'assortiment est la condition la plus souhaitable pour le fabricant et le vendeur. Par conséquent, les activités de marketing doivent viser à maintenir cet état par une publicité réminiscente, la formation d'un assortiment dans le compte principal de biens en demande constante.

Le renouvellement de l'assortiment doit être précédé d'actions marketing pour développer un nouveau produit, en tenant compte des besoins identifiés, ainsi que d'un accompagnement publicitaire avant son entrée sur le marché. Pour un nouveau produit, une stratégie de prix et des canaux de distribution doivent être définis.

L'analyse de la structure du chiffre d'affaires montre que l'assortiment dans le magasin de Tair LLC est en constante évolution et réapprovisionné avec de nouveaux produits. En raison de l'assortiment, le chiffre d'affaires augmente également.

L'optimisation de l'assortiment ne conduira pas à des résultats tangibles si elle n'est pas prise en compte dans le cadre de la résolution d'autres tâches liées à l'assortiment. Cela n'a aucun sens de choisir les articles les plus en vogue et de fixer un prix qui découragera les consommateurs ou de les placer dans un endroit où ils ne seront pas vus. Travailler avec l'assortiment doit être basé sur un principe simple - les préférences des consommateurs.

Le travail d'optimisation des assortiments comprend plusieurs étapes :

Analyse générale du matériel source ;

Identification des "trous noirs" - produits de base ou événements qui détournent les ressources d'une entreprise commerciale ;

Sélection des postes clés pour la formation de l'assortiment ;

Planification des activités pour améliorer la structure de la gamme proposée et optimiser le placement des marchandises.

L'optimisation de l'assortiment est associée au retrait progressif de la vente des marques et des types qui ne sont pas demandés ou pas assez rentables.

La rationalité de l'assortiment est la capacité d'un ensemble de biens à satisfaire au mieux les besoins réellement justifiés des différents segments de consommateurs.

Le manque de rationalité de l'assortiment d'une entreprise commerciale a conduit à la nécessité d'apprendre à gérer l'assortiment, à rationaliser ce processus afin d'aider à répondre aux différents besoins des clients et à percevoir le bénéfice prévu.

L'analyse de l'assortiment de réfrigérateurs, réalisée dans la deuxième section, permet de déterminer les principales orientations pour améliorer la politique d'assortiment de Tair LLC.

L'une des faiblesses de l'organisation est le manque d'expérience dans les études marketing du marché et de ses principaux segments. Il semble nécessaire de créer un système de planification et de gestion de l'assortiment et de la qualité des marchandises, qui serait inclus en tant que partie organique dans le système intégré de gestion des activités commerciales de Tair LLC.

Ainsi, la planification de la gamme de produits, y compris les réfrigérateurs de Tair LLC, doit être effectuée sur la base des études marketing suivantes :

Déterminer les besoins actuels et futurs de la population;

Étudier les exigences des consommateurs vis-à-vis de la gamme et de la qualité des produits ;

Étudier la motivation des achats et les comportements des acheteurs sur le marché de l'électroménager ;

Recherche sur la segmentation du marché et la typologie des consommateurs ;

Étude des caractéristiques des consommateurs et de la compétitivité des biens de divers fabricants ;

Étudier les normes de qualité;

Etude des stocks de matières premières ;

Enquête sur les produits défectueux rejetés lors du processus de mise en œuvre ;

Étudier la réaction du marché à un nouveau produit ;

Analyse des informations sur la qualité et la gamme des produits vendus, reçues des consommateurs par le biais de "feedback".

À ce jour, la gamme de réfrigérateurs la plus diversifiée de Tair LLC appartient aux réfrigérateurs à deux chambres. Cela est dû au fait que la catégorie de biens de ce groupe est actuellement la plus demandée. Mais malgré cela, tous les types de ce groupe ne sont pas mis en œuvre de la même manière. Par conséquent, l'un des moyens de trouver le ratio le plus favorable de l'assortiment intra-groupe par type consiste à effectuer une analyse approfondie de la vente de biens sur la base d'enquêtes auprès des clients.

L'utilisation du système de commandes supplémentaires auprès des entreprises fournisseurs présente un certain nombre d'avantages, à savoir qu'il permet aux parties de ne pas prendre de risques en commandant un grand nombre de marchandises dans l'assortiment de base, mais de commander en plus ce qui est régulièrement vendu dans les salles de marché .

Lors de la vente de produits, Tair LLC devrait mener plus souvent des enquêtes auprès des clients afin d'étudier la demande de biens et, sur cette base, d'identifier la possibilité d'élargir la gamme. L'enquête doit être menée sous la forme d'un questionnaire.

Pour les acheteurs de LLC "Tair", il est nécessaire d'appliquer les types de service supplémentaires suivants : la possibilité de retourner un produit qui ne correspondait pas dans les 14 jours ou de le remplacer par un nouveau produit.

Pour s'implanter sur le marché de la ville de Simferopol, il faut d'abord s'efforcer de maintenir les prix des produits à un niveau compétitif, c'est-à-dire un peu inférieur à ceux des concurrents, car pour la plupart des personnes et des entreprises à pour le moment, c'est le facteur principal dans la prise de décision d'achat.

Il serait opportun que Tair LLC utilise une stratégie de tarification. Il existe des lignes dites de prix, qui reflètent la gamme de prix, où chaque prix correspond à un certain niveau de qualité du produit. La fourchette de prix peut être définie comme basse, moyenne et élevée. Un nombre limité de prix spécifiques est alors fixé.

La tarification permet aux clients de choisir plus facilement l'un des nombreux produits homogènes proposés. Les consommateurs peuvent alors décider eux-mêmes du niveau de qualité ou de prix qui leur convient et effectuer un achat dans la gamme de prix proposée.

Afin d'étudier plus en détail le besoin de réfrigérateurs sur le marché, il est possible de conseiller au magasin d'envoyer des dépliants d'information mensuels aux consommateurs de la ville de Simferopol (ARC) indiquant les types proposés pour recevoir les demandes et les demandes, afin fournir des informations, stimulant ainsi les ventes de produits. Il peut également être recommandé de mener cette étude dans les salles de marché directement par les vendeurs. Les données obtenues donneront une idée de la demande de réfrigérateurs, contribueront à la possibilité d'optimiser la gamme de produits et réduiront le temps de mise en œuvre. Il est également conseillé de surveiller en permanence la situation des principaux concurrents de l'entreprise: procéder à une analyse constante de l'assortiment proposé par les concurrents, du niveau de prix, ce qui permettra à Tair LLC de choisir la bonne politique de prix pour ses produits.

Lors de la formation de l'assortiment de marchandises dans LLC "Tair", il est nécessaire de respecter le principe consistant à garantir la largeur, la profondeur optimales, ainsi que la stabilité et le renouvellement de l'assortiment. Cela garantira des ventes maximales pour chaque mètre carré de surface de vente, ainsi que la disponibilité d'une gamme de produits extrêmement large, compte tenu des contraintes objectivement existantes : la taille de la surface de vente, l'état des équipements commerciaux et techniques, les conditions financières capacités, etc...

Sur la base de l'analyse du système de gestion de Tair LLC, il convient de noter qu'il ne répond pas pleinement aux besoins et aux objectifs de l'organisation (liste de biens vendus trop réduite, mauvaise couverture des marchés de vente possibles, ainsi qu'un faible augmentation des ventes et des services), à la suite de quoi la structure est sujette à amélioration.

LLC "Tair" ainsi que d'autres magasins se déclarent par la publicité afin d'attirer un acheteur potentiel. Mais l'entreprise ne dispose pas d'un spécialiste qualifié capable d'analyser le marché avec compétence, d'élaborer une stratégie pour organiser des événements publicitaires, d'analyser l'efficacité de la publicité, etc. Par conséquent, le directeur adjoint et le cadre supérieur sont engagés dans des activités publicitaires dans le magasin. Ces employés n'ont pas une formation professionnelle suffisante, de sorte que les campagnes publicitaires menées par l'entreprise sont inefficaces.

Pour résoudre ces problèmes, je propose de garder un marketeur dans le tableau des effectifs. L'introduction de la position d'un agent de commercialisation entraînera un certain nombre de changements dans les activités de l'entreprise, à la fois structurelles et financières. Les responsabilités professionnelles d'un spécialiste du marketing sont présentées à l'annexe B.

L'introduction d'un agent de commercialisation dans le personnel permettra de soulager le cadre supérieur et le responsable de l'approvisionnement et des ventes, à la suite de quoi ils seront libérés du travail inutile et pourront s'acquitter plus efficacement de leurs tâches directes sans être distraits par des Tâches.

Et le marketeur collectera toutes les informations sur les promotions en cours, évaluera leur efficacité et, en fonction des besoins et des exigences de l'entreprise, développera sa propre politique marketing plus efficace.

Grâce à la participation active de divers supports publicitaires, Tair LLC peut augmenter considérablement les ventes de produits. De plus, l'effet positif de l'impact publicitaire peut être attribué à la meilleure connaissance des consommateurs potentiels sur les activités de Tair LLC, à orienter dans les prix des biens proposés. LLC "Tair" doit coopérer activement avec les agences de publicité de la ville et organiser diverses présentations de nouveaux produits, cela augmentera le chiffre d'affaires tout en obtenant des bénéfices supplémentaires.

Afin d'étudier la demande des acheteurs, Tahir LLC doit utiliser activement un ensemble d'événements organisés sur le parquet visant à augmenter les volumes de vente (merchandising du merchandising anglais - l'art du trading). Les statistiques montrent qu'une exposition réussie de marchandises sur le parquet donne une augmentation du chiffre d'affaires de 12 à 18%. Par conséquent, le marchandisage a commencé à être activement utilisé non seulement pour travailler avec des biens à demande impulsive, mais également dans le commerce de biens d'autres groupes.

Le merchandising repose sur la psychologie du comportement de l'acheteur dans un espace confiné et consiste à réaliser un ensemble de travaux : sur le placement des marchandises ; présentation de marchandises; enregistrement des points de vente; constituer un stock efficace de marchandises.

Lors du placement de marchandises dans les salles de marché de Tair LLC, il est nécessaire de prendre en compte non seulement les caractéristiques psychologiques du comportement des acheteurs, mais également les spécificités des marchandises, les règles du voisinage du produit, ainsi que la nécessité de attribuer des emplacements permanents aux groupes de produits.

Le merchandising maximisera les profits de la vente de produits en demande constante, réduira le temps passé par l'acheteur à rechercher les bons produits et à prendre des décisions concernant les achats planifiés, stimulera les achats impulsifs et augmentera ainsi les ventes globales du détaillant.

Afin d'améliorer l'affichage des marchandises, l'habillage des vitrines des magasins Tair LLC et la vente de marchandises, il est nécessaire d'améliorer l'éclairage grâce à des lampes supplémentaires sur l'équipement;

L'amélioration de la politique d'assortiment de Tair LLC consiste également à fournir des produits de haute qualité, et ce travail est principalement confié aux spécialistes du service d'approvisionnement et d'approvisionnement qui travaillent directement avec les fournisseurs de marchandises. Pour ce faire, il est nécessaire de renforcer les mesures d'exécution pour la fourniture de biens de qualité inférieure avec l'application de sanctions. De plus, un tri à 100 % doit être effectué pour tous les groupes de marchandises. Il est également nécessaire d'organiser des formations avec l'implication de spécialistes sur cette question et la mise à disposition d'une documentation réglementaire sur les questions de qualité, ce travail doit être constamment amélioré et perçu comme faisant partie intégrante du processus d'achat et de vente de biens.

Un travail bien coordonné est également nécessaire entre les organisations industrielles (fabricants de produits) et Tair LLC, tandis qu'un contrôle strict du calendrier de réception des marchandises est nécessaire.

Pour améliorer la gamme de produits de Tair LLC, il est nécessaire d'effectuer des travaux dans les domaines suivants:

Solliciter l'attention des organisations industrielles sur les questions liées au renouvellement des dessins et modèles obsolètes ;

Élargissement de la gamme de marchandises non produites sur le territoire de l'Ukraine ;

S'engager dans des activités innovantes, commander de nouveaux produits apparus sur le marché de l'électroménager ;

Suivre l'environnement concurrentiel et évaluer la compétitivité de sa politique d'assortiment ;

Surveiller le marché cible et le volume des ventes en utilisant le cycle de vie du produit ;

Analyser périodiquement les préférences des consommateurs pour les produits de l'entreprise ;

Se familiarise systématiquement avec les catalogues des nouveaux produits et assiste aux conférences de presse sur la sortie des nouveaux produits ;

Créer une base de données sur la gamme de produits vendus, les concurrents, les consommateurs ;

Utilisation plus large du système de promotion des ventes pour les consommateurs.

Développer un système de sélection des marchandises directement chez le fabricant ;

Établir un contrôle strict de la disponibilité de l'assortiment requis dans les entreprises de fabrication et dans les halls de Tair LLC grâce à des contrôles supplémentaires par des experts en matières premières ;

Élaborer le système de dépôt et d'exécution des demandes dans les entrepôts et les sections (dépôt des demandes pour les entrepôts une fois par semaine) ;

Établir un travail avec des biens qui ne sont pas demandés (remplacement de biens dans les entreprises au moyen d'un retour);

Déposer en temps opportun des réclamations contre les fabricants de produits pour la fourniture de produits de mauvaise qualité.

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Faculté d'économie et de gestion

COURS DE TRAVAIL

Analyse de la formation de l'assortiment de marchandises et de son optimisation sur l'exemple du réseau commercial "Magnit"

annotation

Le sujet de ce cours est "Analyse de la formation d'un assortiment de produits dans les entreprises de vente au détail et son optimisation sur l'exemple d'une entreprise".

L'ouvrage contient 68 pages, 19 graphiques, 16 tableaux, 15 références, 8 applications.

La partie théorique contient des informations sur la gamme de produits, la classification de la gamme de biens et services d'une entreprise de vente au détail; sur les indicateurs de l'assortiment et les facteurs qui les influencent, ainsi que sur les principes, les étapes de formation de l'assortiment et le suivi de son état dans les organisations du commerce de détail.

Le deuxième chapitre du travail analyse l'efficacité des activités commerciales dans la formation de l'assortiment de produits des entreprises de vente au détail, y compris la nature organisationnelle et économique de l'entreprise, l'analyse des activités de marketing de la chaîne de magasins Magnit et l'analyse de la formation de l'assortiment de produits de la chaîne de magasins Magnit.

Dans le troisième chapitre de ce travail, des recommandations et des mesures sont données pour améliorer l'assortiment de produits de la chaîne de magasins Magnit, à savoir: améliorer l'assortiment, utiliser de nouveaux types de supports publicitaires, utiliser les technologies publicitaires et multimédias sur le marché étage.

Introduction

1 Fondements théoriques pour la formation de l'assortiment de produits d'une entreprise de vente au détail

1. 1 Le concept de gamme de produits, classification de la gamme de biens et services d'une entreprise de vente au détail

Conclusion

Annexe A

Annexe B

Annexe B

Annexe D

Annexe D

Annexe E

Annexe G

Annexe I

Introduction

Les quinze dernières années ont été révolutionnaires pour le commerce de détail en Russie. L'ère de la distribution a évolué vers une ère de commerce de détail compétitif et sans gouvernement. Le commerce a alors subi de très graves changements structurels et, en raison de son impact sur le niveau de vie de la population et de son ampleur, a commencé à jouer un rôle crucial dans l'économie du pays.

En Russie, la production de biens de consommation augmente chaque année. Le chiffre d'affaires du commerce de détail des coopératives et du commerce d'État est également en croissance.

Une augmentation de la consommation de produits, ainsi qu'une augmentation du chiffre d'affaires, obligent à étudier la demande des consommateurs. Son étude doit avant tout "obéir" à la tâche de mieux satisfaire les différentes demandes des acheteurs. Ce problème est résolu en améliorant les performances de la gamme.

Actuellement, dans une économie de marché, la gamme de toutes sortes de biens s'est multipliée. Une partie importante de l'assortiment est constituée de produits de qualité insuffisante, ainsi que de produits qui ne répondent pas aux exigences du monde moderne.

Une évaluation incorrecte de la qualité du produit, l'ignorance des propriétés du produit, de ses caractéristiques, ainsi que des erreurs dans sa sélection peuvent entraîner des pertes et des pertes importantes, tant pour les grands entrepreneurs que pour les acheteurs ordinaires. Pour éviter les situations décrites ci-dessus, il est nécessaire d'avoir une compréhension de base de la science des produits de base de divers groupes de biens.

Le principal critère par lequel nous pouvons évaluer si l'activité d'une entreprise nationale est réussie est le succès sur le marché. Les débouchés commerciaux dépendent largement d'une politique des produits de base correctement élaborée et mise en œuvre de manière cohérente.

Grâce à l'étude du marché, ainsi qu'aux perspectives de son développement, une entreprise peut obtenir les informations dont elle a besoin, qui serviront plus tard à résoudre certains problèmes directement liés à l'amélioration, à la gestion, ainsi qu'à la formation d'une gamme de biens et services.

L'approche stratégique, à notre époque, est un concept nécessaire pour résoudre les problèmes de la politique des produits de base. Toute décision qu'une entreprise doit prendre, non seulement en examinant les intérêts actuels, mais aussi en analysant comment cette décision « fonctionnera » à l'avenir. Cette approche demande quelques efforts.

Le sujet de nos travaux de cours est "Analyse de la formation d'un assortiment de produits dans les entreprises de vente au détail et son optimisation sur l'exemple d'une entreprise".

Dans ce cours, nous nous concentrerons sur la formation de l'assortiment sur l'exemple de la chaîne de magasins Magnit.

La gamme de biens, de services, ainsi que des indicateurs tels que l'exhaustivité, l'étendue, la structure, la stabilité, le renouvellement, influencent grandement la demande des acheteurs et déterminent si le fonctionnement d'une entreprise donnée est efficace.

Sur cette base, nous pouvons dire que le sujet choisi est tout à fait pertinent dans les conditions actuelles d'une économie de marché.

L'objectif de ce travail de formation est : l'élaboration de mesures et de recommandations pour améliorer l'offre de produits dans les points de vente.

Les objectifs du travail de cours sont :

1) étudier le concept "d'assortiment de produits, ses indicateurs et les facteurs qui les influencent ;

2) étudier la classification de la gamme de biens et services de l'entreprise de vente au détail "Magnit"

1 Fondements théoriques de l'analyse de la formation de l'assortiment de produits d'une entreprise de vente au détail

1. 1 Le concept de gamme de produits, classification de la gamme de biens et services d'une entreprise de vente au détail

Un ensemble de biens qui sont présentés sur le marché, ainsi que classés à l'aide d'un signe de destination de consommation ou d'origine industrielle, est appelé un assortiment.

L'assortiment peut refléter les différences qui existent entre les services et les biens. L'assortiment est une répartition logique de tout ensemble formé selon diverses caractéristiques en catégories de divers niveaux ou en liens distincts. En plus de l'assortiment de biens, il existe également un assortiment de services, un assortiment d'idées, etc.

Le mot « assortiment » est un mot d'origine française. Chaque auteur l'interprète différemment. Par exemple, la signification du mot assortiment selon Efremova : un assortiment est un ensemble de différentes variétés et types de marchandises dans une institution commerciale ou un ensemble de produits dans une organisation de fabrication. La signification du mot assortiment selon Ozhegov: l'assortiment est la présence, la sélection de tous biens, objets ou leurs variétés. La signification du mot assortiment selon Sysoeva: l'assortiment est une liste de produits vendus dans un magasin, compilée par variétés, types, types, tailles et marques. La signification du mot assortiment selon Snigereva : un assortiment est un ensemble de biens qui sont combinés selon une ou plusieurs caractéristiques. Le sens du mot assortiment selon Vinogradova : l'assortiment est le reflet des proportions intersectorielles et sectorielles qui font partie de l'offre de produits.

L'assortiment peut caractériser plus complètement les résultats des activités de l'organisation, ainsi que les industries qui produisent des biens de consommation et le commerce dans l'organisation de la production de ces biens, et il doit être considéré comme l'un des facteurs les plus importants qui déterminent ces concepts comme le degré d'équilibre entre l'offre et la demande pour un certain marché de produits de base.

Une gamme de produits est un ensemble de produits qui sont combinés ou combinés selon une certaine caractéristique ou un ensemble de caractéristiques, ceux-ci peuvent être : couleur, type, taille, etc.

Selon les biens de consommation, on distingue deux types d'assortiment de biens : commercial et industriel.

La gamme de production de biens est une liste de biens produits par certaines entreprises unies soit par les industries, soit par l'agriculture.

L'assortiment commercial est une liste de produits qui ont été sélectionnés pour la vente dans les magasins de détail. Cet assortiment comprend de nombreux articles différents, ainsi que des variétés de produits fabriqués directement par des organisations de diverses industries, ainsi que par l'agriculture.

La part de toutes sortes de marchandises dans la structure de l'assortiment d'une entreprise commerciale est déterminée par la spécialisation de l'entreprise, sa demande de consommation, sa base matérielle et technique et d'autres facteurs. Pour cette raison, on pense que l'assortiment commercial est un ensemble de biens formés selon certaines caractéristiques et conçus pour satisfaire la demande à un moment donné.

Assurer le bon niveau de service à la clientèle, ainsi que la croissance de la performance économique d'une société commerciale, dépend en grande partie de la formation correcte de l'assortiment.

Les approches marketing visant à former la politique d'assortiment d'une organisation de commerce de détail doivent être basées sur les préférences des consommateurs, et elles doivent également assurer un niveau suffisant de rentabilité de l'entreprise, qui a la possibilité de choisir parmi une large gamme de produits proposés tant par le fabricant que par les petits et grands grossistes.

La politique d'assortiment est la formation d'un assortiment de produits en fonction de la situation financière de l'organisation, de ses objectifs stratégiques, ainsi que des besoins du marché. La politique d'assortiment poursuit généralement des objectifs à long terme.

La formation d'une politique d'assortiment et sa mise en œuvre sont nécessaires pour gérer le montant du bénéfice, déterminer les conditions de fonctionnement à l'équilibre de l'entreprise, mais aussi pour prévoir ses propres investissements dans le développement commercial.

L'élaboration de la politique d'assortiment et sa mise en œuvre commencent à revêtir une importance particulière lorsqu'il existe une liberté de choix d'une certaine activité. La politique d'assortiment implique la disponibilité d'informations sur la dynamique des prix, sur les caractéristiques des biens, sur les segments de marché, sur le niveau des relations économiques extérieures avec les pays étrangers et sur les tendances macroéconomiques. Tous ces facteurs sont nécessaires pour déterminer les conditions d'une gestion à l'équilibre de la masse des bénéfices et d'un travail à l'équilibre dans un objectif tel que l'optimisation fiscale, la prévision d'éventuels investissements de fonds propres pour le développement de l'entreprise.

L'analyse opérationnelle, qui est une analyse du seuil de rentabilité, est l'un des outils avec lesquels vous pouvez résoudre ce problème. Cette analyse s'appuie sur des actions visant à déterminer des indicateurs intermédiaires permettant de dissocier progressivement le chiffre d'affaires et les charges de l'entreprise.

L'étape suivante consiste à supprimer également les coûts semi-fixes.

Cet indicateur s'appelle le "seuil de rentabilité" - il s'agit du revenu qui assure une couverture complète de tous les coûts. Il n'y a aucun profit ici.

La possibilité de trouver le seuil de rentabilité de l'ensemble de l'entreprise et d'un type particulier de biens et services existe dans le cadre de la mise en œuvre de l'analyse opérationnelle. C'est la capacité de chaque produit à être "responsable" de la situation financière qui est à la base de la formation de la politique d'assortiment de l'entreprise.

Les signes de la classification de l'assortiment sont des facteurs tels que la localisation des biens dans le commerce ou l'industrie, l'étendue de la couverture des biens, ainsi que le degré de satisfaction des besoins, etc.

Il faut distinguer l'assortiment commercial, l'assortiment de marchandises et la nomenclature des produits. Au sens large, la nomenclature est comprise comme une liste de termes, de noms ou de catégories qui sont utilisés dans n'importe quelle branche de la technologie ou de la science, etc.

La classification de la gamme de produits est la suivante :

1) au lieu de la marchandise :

a) l'assortiment industriel est un ensemble de biens qui sont produits par le fabricant selon ses capacités de production ;

b) l'assortiment commercial est un ensemble de biens formé par des entreprises commerciales, en tenant compte de leur demande de consommation, de leur spécialisation et de leur base matérielle et technique ;

c) la gamme de services est un ensemble de services offerts aux consommateurs. Selon le degré de détail, ce type d'assortiment, comme l'assortiment de marchandises, est divisé en trois types : spécifique, groupé et intraspécifique.

2) selon l'étendue de la couverture des biens :

a) un assortiment simple est un ensemble de biens représenté par un petit nombre d'espèces, de groupes, mais aussi de noms qui satisfont un nombre limité de besoins ;

b) un assortiment complexe est un ensemble de biens représenté par un nombre important de types, groupes, variétés et noms de biens qui diffèrent par leur conception, leurs matières premières, ainsi que par d'autres caractéristiques et qui satisfont toutes sortes de besoins humains ;

c) un assortiment élargi est un ensemble de produits comprenant un grand nombre de types, sous-groupes, variétés, ainsi que des noms appartenant à un groupe homogène, mais qui diffèrent par certaines caractéristiques individuelles;

d) un assortiment mixte est un ensemble de différents types, groupes, noms, qui se distinguent par une grande variété d'objectifs fonctionnels.

3) selon le degré de satisfaction des besoins :

a) un assortiment rationnel est un ensemble de biens qui satisfont le plus pleinement des besoins justifiés de manière réaliste, garantissant une qualité de vie maximale à un certain niveau de développement de la science et de la technologie;

b) l'assortiment optimal est un ensemble de produits qui répondent à des besoins réels avec le maximum d'effet bénéfique pour le consommateur au moindre coût pour le développement de la production, la conception et l'apport au consommateur.

4) à partir d'un moment précis :

a) l'assortiment réel est un ensemble de biens disponibles dans une entreprise particulière du vendeur ou du fabricant ;

b) l'assortiment prévisionnel est un ensemble de biens qui devra satisfaire les besoins attendus.

5) par la nature des besoins satisfaits :

a) l'assortiment principal est un ensemble de produits axé sur les besoins habituels des principaux groupes de consommateurs ;

6) l'assortiment d'accompagnement est un ensemble de biens qui remplit des fonctions auxiliaires et n'est pas lié aux principaux pour cette entreprise.

b) selon la structure de l'assortiment :

a) l'assortiment groupé de marchandises consiste en une liste de groupes de produits, qui sont formulés sur la base de l'homogénéité des matières premières à partir desquelles ils ont été fabriqués, également selon la méthode de production et le but du consommateur ;

b) l'assortiment de groupe consiste en une liste de types de services individuels à grande agrégation : soins de santé, éducation, logement et services communaux, établissements préscolaires, communications, transports, services personnels, etc. ;

c) au sein de l'assortiment du groupe se trouve un ensemble de produits homogènes qui sont unis par une caractéristique commune et satisfont des besoins similaires. Ceci est le détail de l'assortiment de groupe;

d) l'assortiment spécifique de produits est un ensemble de produits de noms et de types différents qui répondent à des besoins similaires ;

e) la gamme spécifique de services est un détail

les types de services à grande agrégation ;

f) un assortiment intraspécifique de biens est un assortiment qui comprend des variétés de biens au sein de types individuels ;

g) l'assortiment intraspécifique de services consiste en une liste de travaux spécifiques exécutés dans le cadre d'un certain type de service.

1. 2 Indicateurs de gamme et facteurs les influençant

L'assortiment de toute entreprise, de tout magasin de détail ou de gros, peut être caractérisé à l'aide d'un système d'indicateurs. Cette approche est nécessaire pour la mise en œuvre du processus de gestion de l'assortiment sur une base scientifique, à savoir organiser sa formation, planifier et également réguler l'assortiment, stimuler les ventes et motiver les vendeurs.

Listons ces indicateurs.

L'étendue de la gamme correspond au nombre de groupes et de sous-groupes de produits inclus dans l'assortiment du magasin. Dans le commerce, selon leur part dans les stocks, la structure d'assortiment des grands magasins, ainsi que des magasins spécialisés, est distinguée.

La profondeur de l'assortiment est le nombre de types et de variétés, ainsi que les noms de ces produits au sein de certains groupes et sous-groupes de l'assortiment du magasin.

La profondeur et l'étendue de l'assortiment sont nécessaires pour façonner l'offre et la répartition du degré de risque. Ceci est montré dans le tableau 1.

Tableau 1 - Alternatives d'assortiment commercial par largeur et profondeur

Avec une large gamme de produits, les clients ont l'impression d'une variété de nombreux produits. C'est ce qui attire diverses catégories de consommateurs. Avec un tel assortiment, l'entreprise peut mieux s'adapter aux changements constants de la demande du marché. Cependant, il est difficile de gérer cela, car les produits peu demandés peuvent passer inaperçus.

La simplicité est le principal avantage d'une gamme étroite.

L'étendue et la profondeur de l'assortiment doivent être choisies en tenant compte des buts et objectifs fixés par le détaillant.

En moyenne, le consommateur russe achète environ 150 produits, mais il souhaite choisir ces produits parmi un grand nombre de produits connexes différents et espère que de nouveaux produits de meilleure qualité apparaîtront. Si le magasin a tous les groupes de produits, l'impression d'abondance est créée, mais cela ne garantit pas des ventes élevées.

La profondeur de la fourchette de négociation peut être redondante. Parfois, l'abondance d'articles dans un groupe de produits peut compliquer la décision d'achat.

La stabilité de l'assortiment fait également partie des indicateurs de l'assortiment.

Un assortiment stable de produits dans le magasin entraîne une réduction du temps passé par les clients à rechercher des produits, contribue à la standardisation de tous les processus et opérations commerciaux et technologiques. La stabilité peut être déterminée par la formule suivante :

Ku \u003d 1 - Sur / n * a,

où Ku est le coefficient d'un assortiment stable de biens sur une certaine période;

O1, O2, ... On - le nombre de variétés de biens qui ne sont pas en vente au moment des contrôles;

a - le nombre de variétés de marchandises, qui est prévu par la liste d'assortiments développée; n est le nombre de chèques.

La valeur optimale du coefficient de stabilité de l'assortiment de marchandises en magasin au cours du trimestre ne doit pas être inférieure à :

0,90 pour les supermarchés et les épiceries ;

0,80 grands magasins ;

0,75 magasins de chaussures et de vêtements ;

0, 85 magasins de mercerie, de ménage et d'articles de sport.

Cet indicateur peut être qualifié de conditionnel, étant donné que dans de nombreux magasins avec une gamme de produits de plusieurs milliers d'articles, il est souvent tout simplement impossible de vérifier le nombre d'articles en rupture de stock.

Un autre indicateur de la gamme est sa longueur. Du fait que la place sur les étagères du magasin est limitée, il est toujours nécessaire de maintenir la quantité optimale de marchandises. L'assortiment est considéré comme court si le profit augmente avec l'ajout de nouvelles unités de marchandises. L'assortiment est considéré comme trop long si, lors de la suppression d'articles commerciaux, le bénéfice augmente.

Jusqu'à présent, il n'existe aucune norme réglementant les indicateurs de l'assortiment (à l'exception de l'indicateur de stabilité), c'est-à-dire que les indicateurs ne reflètent pas le succès de l'assortiment, mais caractérisent uniquement sa structure réelle. Par conséquent, lors de la formation de l'assortiment, l'expérience d'autres entreprises est souvent utilisée.

La structure de l'assortiment est le rapport des types, groupes et variétés, ainsi que des sous-groupes de produits qui composent l'assortiment du magasin. La structure est caractérisée par la profondeur ainsi que la largeur. Il est d'une importance décisive dans le processus d'organisation de sa formation dans un magasin particulier.

Il existe deux concepts de macro et de microstructure de l'assortiment de produits à la fois dans l'entreprise et dans le magasin.

La macrostructure est le rapport entre les groupes de marchandises directement dans l'assortiment général. La microstructure est le rapport des espèces ainsi que des variétés au sein de chaque groupe de produits.

Pour maintenir la gamme de produits en fonction de la demande de la population, des concepts tels que la stabilité de l'assortiment de produits dans le magasin et son exhaustivité jouent un rôle important.

L'exhaustivité de l'assortiment est la correspondance de la disponibilité réelle des produits dans le magasin, qui est approuvée selon la liste d'assortiment.

L'exhaustivité de l'assortiment de marchandises est caractérisée par le coefficient d'exhaustivité et est calculée par la formule:

Kp \u003d Rf / Rn,

où Kp - le coefficient d'exhaustivité de l'assortiment du magasin à une date précise;

Rf - le nombre réel de variétés de marchandises au moment de la vérification ;

Рн - le nombre de variétés de marchandises, qui est prévu par la liste d'assortiment obligatoire.

Pour l'évaluation la plus objective de la gamme de produits, son exhaustivité doit être déterminée pour des périodes distinctes sur la base de données obtenues à partir de plusieurs contrôles de l'assortiment du magasin. Pour cela, calculez le coefficient de stabilité de l'assortiment selon la formule suivante :

Bush \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

où Kust est le coefficient de stabilité de l'assortiment de marchandises dans le magasin pour la période (mois, trimestre, année);

P1, P2, Ps, Pn - le nombre réel de variétés de marchandises au moment des contrôles individuels;

Рн est le nombre de variétés de marchandises prévues par la liste d'assortiments ;

n est le nombre de chèques.

Ainsi, la stabilité ou en d'autres termes la stabilité de l'assortiment est la disponibilité ininterrompue des marchandises à vendre par leurs variétés, ainsi que par leurs types, qui ont été déclarés dans la liste d'assortiment.

Le renouvellement de l'assortiment est le réapprovisionnement de l'assortiment avec les derniers types de produits conformément à la politique d'assortiment de l'entreprise. Le renouvellement de l'assortiment du magasin devrait atteindre jusqu'à 10 % par an.

Une place particulière parmi les indicateurs qui caractérisent l'état de la gamme, est l'indicateur de sa rentabilité.

La rentabilité de l'assortiment commercial est un ensemble d'assortiments qui, dans son intégralité, garantit que les entités commerciales reçoivent un montant pré-planifié de bénéfice net, à savoir un certain excédent de revenus par rapport aux coûts de vente des biens et des paiements fiscaux et non fiscaux .

Il convient de noter qu'une évaluation positive de l'état de l'assortiment d'une entreprise ou d'un magasin selon tous les indicateurs ci-dessus garantit, à bien des égards, du point de vue économique, l'activité commerciale rapide d'une entreprise sur le marché de détail.

Les indicateurs caractérisant l'assortiment d'une entreprise ou d'un magasin particulier sont influencés par de nombreux facteurs.

L'étude de l'influence des facteurs ci-dessus est réalisée dans le processus d'étude de marché par des spécialistes du marketing, ainsi que par des spécialistes du service commercial d'une société commerciale. Tous les facteurs sont généralement divisés en facteurs spécifiques généraux.

Les facteurs généraux ne dépendent pas des conditions particulières de l'entreprise. Les facteurs généraux sont divisés en:

1) sociale. Il s'agit notamment de la composition sociale de la population, du niveau de culture, de la sécurité sociale de la population, de la nature de l'activité professionnelle ;

2) économique. Ceux-ci incluent le développement de la production de biens, le niveau de revenu de la population et les sources de leur formation, le développement de l'économie du domaine d'activité, le prix des biens, etc.

3) démographique. Il s'agit notamment de la composition par âge et par sexe, du nombre et de la structure des familles, de la composition professionnelle de la population, etc.

4) ménage national. Il s'agit notamment de la composition nationale de la population, des traditions, des mœurs et des coutumes ;

5) naturel et climatique. Ceux-ci incluent l'emplacement géographique (villes, villages), le climat, les ressources naturelles, etc.

Les facteurs spécifiques reflètent les conditions d'exploitation spécifiques de l'entreprise.

Pris en compte lors de la détermination de l'étendue de la gamme :

1) le rôle de ce magasin dans le système de services commerciaux ;

2) la présence d'autres magasins dans la zone d'activité et leur spécialisation ;

3) type et capacité de l'entreprise ;

4) caractéristiques des segments ;

5) liaisons de transport.

Pris en compte lors de la détermination de la profondeur de l'assortiment :

1) niveau de revenus par segments ;

2) les spécificités de la demande au sein des segments ;

3) la taille de la surface de vente et ses caractéristiques, les paramètres de l'équipement.

En outre, un facteur tel que la demande a également son influence. Mais d'abord, l'appareil commercial doit décider sur quels segments cette organisation commerciale travaillera. Ce travail est effectué par des spécialistes du service marketing, ainsi que par des spécialistes des commerçants en cours de recherche marketing sur la base des résultats d'une étude approfondie des entreprises de vente au détail dans une certaine région.

C'est pourquoi il est nécessaire, lors de la formation de l'assortiment de biens sur le marché de détail, de disposer d'informations fiables sur la structure de la demande, son volume, la dynamique de son développement, les caractéristiques et la nature de la demande de biens individuels et de divers contingents d'acheteurs.

Il est également nécessaire de surveiller périodiquement l'environnement de l'entreprise, ainsi que son organisation commerciale. Cela est nécessaire pour apporter des modifications opportunes ou certains ajustements dans le processus de formation de l'assortiment d'une entreprise particulière ou d'un magasin de détail ou de gros.

1. 3 Principes, étapes de la formation de l'assortiment et contrôle de son état dans les organisations de commerce de détail

La formation de l'assortiment est le processus de sélection des groupes, des types et des variétés de produits.

La formation de l'assortiment du magasin doit être cohérente avec les objectifs stratégiques de l'entreprise, ainsi qu'avec sa politique d'assortiment.

Lors de la formation d'un assortiment dans le commerce de détail, il est nécessaire de prendre en compte divers facteurs. Il:

1) le volume, la structure et le contenu de la demande des consommateurs cibles ;

2) profil d'assortiment du magasin ;

3) la rentabilité de l'entreprise et des groupes de produits individuels ;

4) la base matérielle et technique de l'entreprise, sa dotation en installations et équipements de stockage ;

Le service commercial de l'organisation du commerce de détail, après avoir résumé les informations sur les facteurs influençant l'assortiment commercial, forme l'assortiment en tenant compte des principales dispositions qui ont le même sens et le même contenu, c'est-à-dire en tenant compte des principes de construction de l'assortiment commercial. Ces principes sont décrits dans le tableau 2.

Tableau 2 - Principes de formation de la fourchette de négociation

La formation de l'assortiment s'effectue en plusieurs étapes :

1) il est nécessaire de déterminer le profil de l'assortiment, ainsi que l'orientation de la spécialisation du magasin conformément à la stratégie commerciale présélectionnée sur le marché de détail, tout en tenant compte de la spécialisation du réseau de vente au détail existant dans la région et de la stratégie d'assortiment des concurrents ;

2) il est nécessaire d'établir la structure de l'assortiment dans le magasin. À ce stade, il est nécessaire de déterminer le rapport quantitatif des différents groupes de marchandises. Ici également, il existe un lien entre les données et les indicateurs prévus du magasin et la rentabilité des groupes et sous-groupes de marchandises ;

3) il est nécessaire de déterminer la répartition des groupes individuels, ainsi que des sous-groupes de biens en quantité de complexes de consommation et de micro-complexes;

4) il est nécessaire de procéder à la sélection d'un assortiment intra-groupe en fonction de caractéristiques distinctives, en le liant à une zone commerciale spécifique, à la rentabilité des marchandises.

Dans le commerce coopératif, un assortiment groupé de produits par magasins est établi dans un premier temps. Ce travail doit généralement être effectué en répartissant la gamme de produits entre tous les détaillants situés dans la zone d'activité de la société de consommation du quartier.

La répartition de la gamme de produits entre les organisations professionnelles du commerce coopératif s'effectue selon les principes de la politique d'assortiment, c'est-à-dire que l'assortiment de produits courants a le plus souvent une concentration dans les magasins "Universam", "Produits", "Consommateur Marchandises", ainsi que dans les magasins spécialisés vendant des produits alimentaires, et des produits non alimentaires d'un assortiment complexe sont concentrés dans les grands magasins et les magasins spécialisés.

L'établissement d'un assortiment groupé de produits pour différents types d'entreprises permet de déterminer le rôle et la place de chaque type et le régime général des services marchands pour la population.

Lors de la deuxième étape de la formation de l'assortiment, les calculs de la structure de l'assortiment du groupe pour chaque société commerciale spécifique doivent être effectués, c'est-à-dire que les ratios quantitatifs des groupes de produits individuels sont déterminés. La structure de l'assortiment du groupe est établie en tenant compte de la taille standard du magasin, de son emplacement, des indicateurs prévus et d'autres facteurs.

Sur la base de ce qui précède, les étapes de formation de l'assortiment commercial peuvent être représentées sous la forme de la figure 1.

Une tâche importante est le développement d'une structure de gamme ordonnée. Afin de déterminer le rapport optimal des différents groupes de biens inclus dans certaines catégories, il est nécessaire d'utiliser la matrice BCG et l'analyse ABC.

Les phases du cycle de vie des marchandises doivent être prises en compte dans la structure de l'assortiment commercial. L'analyse de l'assortiment à l'aide de la matrice BCG est effectuée en plaçant les produits qui se trouvent à différentes étapes du cycle de vie dans l'un des quatre champs de la matrice. Ils sont illustrés à la figure 2.

Produit - "questions" occupent une petite part du marché. Ils doivent atteindre des taux de croissance des ventes élevés. Ce produit est en phase d'introduction sur le marché, de ce fait, des efforts marketing sont nécessaires. Le sort ultérieur de ce produit est prédit sur la base des ventes expérimentées. Un produit - une "question" peut devenir un produit - une "star" ou il peut cesser d'être demandé et devenir un produit - un "chien", ou quitter immédiatement le marché.

Figure 1 - Étapes de formation de la fourchette de négociation

Le succès de ce produit dépend de s'il sera acheté à nouveau. Les "stars" sont les produits du magasin, qui surpassent de manière significative les produits du magasin concurrent en termes de ventes et ont un marché qui croît au rythme le plus rapide. Les produits vedettes demandent beaucoup d'efforts marketing. Étant donné que la tâche de l'entreprise de commerce de détail est de maximiser les profits, deux options peuvent être appliquées à la stratégie pour les marchandises - les "stars".

La première option consiste à utiliser la stratégie d'écrémage s'il n'y a pas de produits similaires d'entreprises concurrentes. Dans la deuxième option, l'entreprise cherche à augmenter les ventes de produits afin de suivre le rythme de croissance du marché et de maximiser le chiffre d'affaires.

Figure 2 - Matrice "Croissance - part de marché" (BCG)

Au fil du temps, les marchandises - les "stars" entrent dans la catégorie des "vaches à lait". Les vaches à lait occupent une part de marché relativement importante avec un faible taux de croissance. Ces produits sont en phase de maturité ou en phase de saturation. Ces produits sont connus des clients, sont demandés et ne nécessitent donc pas d'efforts marketing importants. De nombreux produits « vache à lait » peuvent passer à la phase suivante de leur cycle de vie au fil du temps. Dans ce cas, ils se transformeront en marchandises - des "chiens", occupant une petite part du marché.

Un outil classique visant à étudier la structure de l'assortiment est "l'analyse ABC". Cette méthode est utilisée pour analyser l'efficacité de l'introduction de différents groupes de gammes et comparer l'efficacité de produits individuels au sein du même groupe de gammes. Si, lors de l'analyse de la profondeur d'un assortiment de vente contenant 20 articles, les quatre premiers fournissent 80 % des ventes, les quatre suivants 10 % et tous les autres représentent les 10 % restants, alors il s'agit d'un cas assez typique. image qui caractérise les blocs d'assortiment A, B et C. Mais l'utilisation de ce modèle comporte une contradiction : si un détaillant n'introduit dans l'assortiment commercial que les produits qui représentent la plus grande part des coûts et des profits, c'est-à-dire les blocs A et B, il y aura alors une restriction de la liberté de choix du client, ce qui peut à son tour conduire à une baisse des bénéfices globaux. Les détaillants attirent l'attention des clients sur les produits par le biais d'éléments de marchandisage et de service, mais un assortiment restreint peut avoir un impact négatif sur les ventes globales.

L'application de méthodes mathématiques pour l'analyse de la fourchette de négociation se fait avec l'utilisation de programmes standardisés. Il existe également des programmes informatiques standardisés pour les méthodes simplex. Ils aident à analyser la valeur des positions individuelles, qui visent à former l'assortiment de vente optimal qui procure au détaillant le plus grand profit. Cette analyse est effectuée afin d'optimiser la profondeur de la fourchette de négociation. Avec l'aide d'analyses d'experts, ils obtiennent des données sur les bénéfices tirés de la vente de chaque produit. Si vous savez quel bénéfice total l'entreprise prévoit de retirer de la vente d'un certain groupe de gammes, il est nécessaire d'introduire des limites supérieures et inférieures autorisées sur le bénéfice souhaité. Il est nécessaire d'évaluer dans quelle mesure l'exclusion d'unités de produits individuelles de la liste générale des assortiments affectera le bénéfice global. De manière générale, la possibilité d'utiliser des méthodes mathématiques dans la gestion de l'assortiment du commerce fait l'objet d'une étude particulière.

Dans le processus de contrôle de l'état de l'assortiment, il faut garder à l'esprit que le contrôle ne peut être une fin en soi. La tâche stratégique de contrôle est la régulation en temps opportun de l'assortiment en pleine conformité avec la demande des clients afin d'augmenter le volume et la vitesse des ventes, d'établir une image stable pour le commerce. Pour ce faire, il est nécessaire de développer et d'installer un système de gestion efficace dans le commerce, qui comprendrait un contrôle interne constant et réglementerait l'assortiment. Pour ce faire, un système de motivation des commerciaux est en cours de développement. Efficace dans ce sens est le travail des responsables opérationnels de la salle des marchés.

2 Analyse de l'efficacité des activités commerciales dans la formation de l'assortiment de produits des entreprises de vente au détail

2. 1 Nature organisationnelle et économique de la chaîne de magasins Magnit

Les caractéristiques organisationnelles et économiques des entreprises sont une description d'une entreprise particulière, son type d'activité, par exemple, dans quel segment de marché cette entreprise opère, ce qu'elle produit, quel équipement est utilisé, et aussi quelle entreprise l'approvisionne, ses capacités, s'il y a des usines ou des divisions, ce qu'elles sont et similaires, également quand elles ont été ouvertes, construites, forme de propriété, participants ou actionnaires de sociétés, nom, ainsi qu'une description des biens que cette entreprise produit, la taille de le capital autorisé, la valeur des actions et leur nombre, etc.

Comme objet d'étude dans ce travail de cours, la chaîne de magasins "Magnit" est choisie.

Cette entreprise se développe rapidement. Tout cela se produit grâce au professionnalisme des employés, à une stratégie marketing active, ainsi qu'à l'élargissement de la gamme, qui augmente constamment la part du marché russe en général, ainsi que sur le marché de la ville d'Omsk et de l'Omsk Région. L'entreprise accorde une attention particulière aux programmes de promotion des produits, en utilisant tous les outils nécessaires à cet effet, parmi lesquels : la publicité extérieure, les journaux, les magazines, les événements de relations publiques. Dans ses activités, Magnit se concentre sur les intérêts de ses consommateurs, de ses employés, de ses partenaires et, bien sûr, de la société.

Valeurs de la chaîne de magasins Magnit :

1) honnêteté;

2) franchise;

3) dévouement à la cause de l'entreprise;

4) se concentrer sur le développement et la croissance du personnel au sein de l'entreprise ;

5) amélioration continue du professionnalisme ;

6) améliorer le niveau de service aux clients ;

7) fournir des produits d'une qualité exceptionnelle.

Au moment où il s'agissait d'une société par actions fermée "Magnit", le 10 janvier 2006, le nom de la société a été complètement changé en une société par actions ouverte "Magnit". La société est actuellement une entité juridique agissant sur la base de la charte, ainsi que de la législation de la Fédération de Russie.

Faire du profit est l'objectif principal d'une société par actions ouverte.

TS "Magnit" est :

Leader du marché en termes de nombre de points de vente et de leur zone de couverture en Russie ;

Le trafic moyen par jour est de plus de 10 millions de personnes.

Le public ciblé:

Environ 50 % des consommateurs estiment que leur revenu familial est moyen ;

Un grand nombre de clients du TS "Magnit" sont des personnes âgées de 25 à 45 ans;

Un tiers des clients réguliers conduisent leur propre voiture ;

Près de la moitié des familles qui sont des clients réguliers ont une voiture.

La Société par Actions Ouverte "Magnit" exerce des activités pour :

Location de biens immobiliers;

Commerce de gros de produits laitiers;

Commerce de gros de viande, qui comprend la viande de volaille, les produits à base de viande et les aliments en conserve ;

Commerce de gros de boissons non alcoolisées;

Vente en gros d'huiles et graisses comestibles;

Commerce de gros de boissons alcoolisées, à l'exclusion de la bière;

Commerce de gros de sucre;

Commerce de gros de bière;

Commerce de gros de confiserie;

Commerce de gros de poissons et fruits de mer;

Commerce de gros de thé, café, cacao et épices ;

Commerce de gros de confiseries à base de farine;

vente en gros de produits alimentaires préparés;

Commerce de gros de farine et de pâtes alimentaires ;

Commerce de gros de sel;

Commerce de gros de céréales;

vente en gros de produits de nettoyage;

vente en gros de savon de toilette et de lessive;

Commerce de gros de produits cosmétiques et de parfumerie, à l'exclusion du savon;

Autre commerce de détail en magasin non spécialisé ;

Commerce de détail en magasin non spécialisé, principalement produits alimentaires, boissons et tabacs ;

Coordonner les activités des filiales ;

Mise en œuvre de tous types d'activités économiques étrangères ;

Autres types d'activités qui ne contredisent pas la loi.

TS "Magnit" est l'une des principales chaînes de distribution de produits alimentaires en Russie.

TS "Magnit" travaille à améliorer le bien-être de ses consommateurs en leur proposant des produits de qualité à des prix abordables pour une demande de tous les jours. Le réseau commercial est axé sur les clients ayant différents niveaux de revenus. C'est pour cette raison que la chaîne de magasins opère sous 4 formats : un hypermarché, un magasin de proximité, un magasin de cosmétiques et Magnit Family.

TS « Magnit » est le leader en termes de nombre de magasins et de zone où ces magasins d'alimentation sont situés. Le 31. 12. 2012 Il y avait 6884 magasins, dont: 126 hypermarchés, 6046 magasins de proximité, 692 magasins Magnit Cosmetic et 20 magasins Magnit Family.

Il existe des magasins TS "Magnit" dans 1605 colonies de la Fédération de Russie. Les magasins TS Magnit ouvrent aussi bien dans les grandes villes que dans les petites.

Avec l'aide d'un système logistique puissant, une livraison rapide des marchandises aux magasins du réseau de distribution est possible. Afin de s'assurer que le stockage des produits, ainsi que leur approvisionnement, est de haute qualité, l'entreprise dispose d'un réseau de distribution, qui comprend 18 centres de distribution. Notre propre flotte de véhicules, qui compte environ quatre mille cinq cents véhicules, permet une livraison rapide des marchandises dans les magasins du réseau de distribution.

TS Magnit est l'une des principales entreprises de vente au détail en Russie en termes de ventes. Les revenus pour 2012 se sont élevés à 448 661,13 millions de roubles.

De plus, TS Magnit est l'un des plus grands employeurs de Russie. Aujourd'hui, le nombre d'employés est supérieur à 180 000 personnes. TC "Magnit" a reçu plusieurs fois le titre de "Meilleur employeur de l'année".

La structure organisationnelle de la gestion consiste à établir une verticale du pouvoir. En outre, cela implique l'établissement d'un pouvoir par la direction de l'entreprise sur l'entreprise.La structure organisationnelle du TS "Magnit" est linéaire-fonctionnelle. Dans lequel le conseil d'administration exerce un leadership sur tous les employés du réseau commercial. La figure 3 montre un schéma de la structure organisationnelle de TS "Magnit".

Figure 3 - Structure organisationnelle du TS "Magnit"

La stratégie de développement est :

Ouvrir environ 50 hypermarchés et au moins 500 magasins de proximité chaque année ;

Étendre le réseau, le développer dans les régions sous-développées et augmenter le nombre de points de vente en Sibérie et dans l'Oural ;

Améliorer les processus logistiques pour une gestion plus efficace des flux de trafic ;

Développer nos propres importations, augmenter la part des approvisionnements directs en fruits et légumes frais ;

Développer un modèle d'affaires multi-format pour répondre aux besoins des clients avec différents niveaux de revenus.

Chaque entreprise maintient des rapports annuels ou trimestriels. Il existe différentes formes de signalement. Par example:

Formulaire n ° 1 - bilan;

Formulaire n ° 2 - déclaration de revenus.

Ce sont ces documents qui ont été utilisés pour analyser la situation financière de TS Magnit.

Dans le formulaire 1, nous pouvons voir comment des indicateurs tels que les actifs à court et à long terme, les passifs à court et à long terme et le capital changent chaque année.

Le formulaire n ° 2 présente des indicateurs tels que les revenus, les coûts, les bénéfices, les dépenses, etc. Grâce à ces indicateurs, il est possible d'analyser si les activités de l'entreprise sont rentables ou non rentables au cours de la période de reporting ou précédente. Ces indicateurs pour les 3 dernières années sont présentés plus en détail dans le tableau 3.

Les principaux facteurs de croissance des bénéfices sont une augmentation du produit des ventes, ainsi qu'une diminution du coût des marchandises vendues conformément aux termes des contrats d'approvisionnement. Les revenus sont affectés par le volume de biens vendus et leurs prix. Si le premier facteur dépendra de l'entreprise, le deuxième facteur dépendra de nombreuses circonstances.

Sur la base du tableau ci-dessous, nous pouvons conclure que les revenus de TS "Magnit" sous forme de revenus pour les 3 dernières périodes de rapport ont augmenté. En 2010, les revenus s'élevaient à 2810,6 milliers de roubles et en 2012, ils ont presque doublé par rapport à 2010. Outre les revenus du partenariat, le bénéfice de l'année a également augmenté. En 2010, il s'élevait à 409,4 mille roubles, mais après 2 ans, il a été multiplié par 4. De plus, le bénéfice brut a également augmenté. Au cours de la troisième période de rapport, sa taille était de 4947,2. La dynamique de ces indicateurs est illustrée à la figure 4.

Tableau 3 - Dynamique des indicateurs de formation des bénéfices pour 2010-2012

Figure 4 - Dynamique des indicateurs pour 3 périodes de reporting dans le TS "Magnit"

En plus de la croissance des revenus et des bénéfices, dans toute entreprise, les coûts augmentent constamment.

Le montant des dépenses est associé à la vente, à la cession et à d'autres radiations d'immobilisations et d'autres actifs autres que les espèces, les biens et les produits.

Dans TS Magnit, il s'agit des frais de vente, des frais administratifs, des charges d'impôt sur le revenu, ainsi que du coût des biens et services vendus.

Les coûts de vente, qui déterminent le coût, comprennent le coût des ressources naturelles utilisées dans la production des biens, des matières de base et auxiliaires, des matières premières, de l'énergie, du carburant, de la main-d'œuvre, des immobilisations et des autres coûts d'exploitation et hors production.

Les dépenses administratives sont des dépenses qui ne sont classées ni en coûts de production ni en coûts de distribution.

Charges d'impôt sur le revenu - le montant total des dépenses courantes et différées (économies) sur l'impôt sur le revenu, pris en compte lors du calcul du bénéfice net (perte) de la période de déclaration.

Coût - tous les coûts (coûts) encourus par l'entreprise pour la production et la vente (vente) de produits ou de services.

Tableau 4 - Coûts du TS "Magnit"

La dynamique des dépenses est clairement illustrée à la figure 5.

La tâche principale de l'analyse de la formation, ainsi que de la répartition des bénéfices, est d'identifier les tendances, ainsi que les proportions qui se sont développées, dans la répartition des bénéfices pour l'année de référence par rapport à l'année précédente. Sur la base des résultats de l'analyse, des recommandations seront élaborées visant à modifier les proportions dans la répartition des bénéfices et son utilisation la plus rationnelle.

Figure 5 - Dynamique des dépenses dans le TS "Magnit"

À l'aide de la figure 5, nous pouvons voir visuellement l'augmentation des coûts chaque année. L'indicateur de coût le plus élevé est le coût de mise en œuvre. En 2012, il s'élevait à 2814,8 mille roubles. le deuxième indicateur le plus important est celui des dépenses administratives. Par rapport aux coûts de mise en œuvre en 2012, le montant des coûts administratifs au cours de la même période de rapport est 30 fois inférieur au premier. La plus petite somme d'argent est déduite pour les dépenses d'impôt sur le revenu. Le prix de revient a fortement augmenté au cours de la troisième période de référence et a atteint 495,6 milliers de roubles.

TS "Magnit" exerce le commerce de détail à travers un réseau de ses propres magasins. L'entreprise s'efforce de n'inclure dans sa composition que des employés compétents, responsables et bienveillants. La chaîne de magasins Magnit travaille non seulement avec les meilleurs fournisseurs et privilégie les fabricants locaux, mais développe également avec succès sa propre production.

2. 2 Analyse des activités marketing et commerciales de la chaîne de magasins Magnit

L'environnement marketing d'une entreprise est un ensemble qui comprend des acteurs et des forces qui opèrent à l'extérieur de l'entreprise et influencent la capacité de l'entreprise à établir et à maintenir des relations fructueuses avec les consommateurs.

La gestion au sein d'une entreprise, ainsi que la gestion de l'entreprise en tant qu'entité de marché, sont deux étapes dans la hiérarchie de gestion. Ils sont en étroite relation les uns avec les autres. La communication se reflète dans l'unité dialectique de l'environnement interne et externe de l'entreprise.

L'environnement externe d'une entreprise est quelque chose qui est donné. L'environnement interne de l'entreprise est une réaction à l'environnement externe.

La composition de l'environnement externe comprend tous les facteurs qui ont un impact direct sur les activités de l'entreprise. L'environnement extérieur est une combinaison de facteurs, qui comprennent des facteurs économiques, démographiques, politiques, naturels, culturels et techniques. Ceci est illustré à la figure 6.

Figure 6- Environnement interne et externe de l'entreprise Le potentiel de l'entreprise, ainsi que ses capacités, caractérisent l'environnement interne.

L'adaptation de l'entreprise au changement constant des conditions externes, malgré le fait qu'il existe des opportunités internes - c'est l'essence de la gestion marketing de l'entreprise.

La composition de l'environnement marketing interne comprend des caractéristiques et des éléments propres à l'entreprise elle-même. Il:

1) qualification du personnel et sa composition ;

2) possibilités financières ;

3) aptitudes et compétences en leadership;

4) utilisation de la technologie ;

5) l'image de l'entreprise ;

6) expérience de l'entreprise sur le marché.

La caractérisation des opportunités de marketing est l'une des parties les plus importantes de l'environnement interne.

L'environnement interne du TS "Magnit":

1) qualification du personnel et sa composition :

Périodiquement, les spécialistes subissent une reconversion professionnelle.

2) opportunités financières :

Les revenus pour 2012 se sont élevés à 448 661,13 millions de roubles.

3) expérience de l'entreprise sur le marché :

L'entreprise existe et se développe depuis près de 20 ans.

Environnement externe du TS "Magnit":

Le marché de TS "Magnit" est le principal environnement externe. Il se compose de concurrents et de clients, de produits, l'entreprise a donc adopté certains principes :

1) fournir des services qui répondent aux besoins et attentes du marché ;

2) privilégier les dialogues avec le client ;

3) il faut constamment étudier les concurrents ;

4) il est nécessaire de s'adapter constamment à un environnement changeant.

Besoins potentiels des clients :

1) qualité de service ;

2) la qualité des marchandises ;

3) un traitement décent et compréhensif des employés ;

4) des prix raisonnables.

Après avoir considéré l'environnement externe et interne de l'entreprise, il est nécessaire d'établir une analyse SWOT qui permettra d'identifier à la fois les forces et les faiblesses de l'entreprise. Il est présenté dans le tableau 5.

Aujourd'hui, le marketing nécessite bien plus que la simple création d'un produit qui réponde à tous les besoins du client, la tarification appropriée de l'offre et sa mise à disposition des consommateurs cibles. Les entreprises communiquent avec leurs consommateurs et leurs clients, ou plutôt ne les perdent pas. Dans le même temps, tout dans le contenu de toutes les communications d'une certaine entreprise ne doit pas être superflu et accidentel, car sinon, l'entreprise risque de réduire ses bénéfices en raison des coûts élevés de communication, en raison des dommages qui ont été causé à l'image de l'entreprise.

Tableau 5- Analyse SWOT de TS "Magnit"

	Opportunités
	Ajout de nouveaux produits ; Renommée suffisante, ainsi que haute qualification du personnel de l'entreprise ; Le contrôle de la qualité, le comportement infructueux des entreprises concurrentes peuvent permettre de suivre la croissance du marché.	La politique gouvernementale, la concurrence accrue, l'inflation et les hausses d'impôts peuvent affecter la mise en œuvre de la stratégie ; La notoriété peut ajouter un avantage concurrentiel ; Changer les goûts des clients.
	Non-participation du personnel à la prise de décision ; Réduire le niveau des prix, les taxes et les droits, tout en maintenant le niveau moyen des prix. Cela vous permettra de toucher des revenus supplémentaires.	L'émergence de nouveaux concurrents et des prix élevés vont détériorer la position concurrentielle ; Politique de l'État défavorable ; Non-participation du personnel à la prise de décision.

Étant donné que le réseau commercial opère sur un marché à forte concurrence, la meilleure option pour lui est une stratégie combinée visant à réaliser ses propres avantages et visant une pénétration profonde et un développement géographique du marché.

L'analyse PEST est un outil utile pour comprendre la position de l'entreprise, le marché et le potentiel de l'entreprise. L'analyse PEST peut aider le chef d'entreprise à analyser la position de l'environnement externe de l'entreprise et à mettre en évidence les facteurs les plus importants. Le tableau 6 montre l'analyse PEST de TS "Magnit".

Actuellement, les entreprises intéressées à réaliser des bénéfices, une place particulière dans l'organisation des activités est accordée au marketing. Le service marketing de TS "Magnit" prévoit un certain ensemble de mesures dont le but est d'augmenter la rentabilité de cette entreprise.

Tableau 6 - Analyse PEST de TS "Magnit"

Politique juridique	Économique	socialement culturel	Facteurs technologiques
1) législation du travail ; 2) système fiscal ; Etat régulation	1) le coût de production ; 2) taux d'inflation ; 3) taux de change ; 4) le taux de chômage.	1) changements démographiques ; 2) changements de mode de vie ; 3) changement de goût et de préférence des clients ; 4) mobilité sociale des consommateurs ; 5) niveau d'instruction.	1) l'émergence de nouveaux produits ; 2) la dernière technologie ; 3) automatisation du contrôle qualité ; 4) méthodes technologiques progressives de traitement.

Le complexe des communications marketing se compose de quatre principaux moyens d'influence :

2) propagande ;

3) promotion des ventes ;

4) vente personnelle.

Chaque élément a ses propres techniques de communication spécifiques.

Il est nécessaire de considérer chacun des principaux moyens d'influence inclus dans le complexe des communications marketing, en prenant l'exemple des magasins Magnit.

Le premier est la publicité. Cette chaîne de magasins l'utilise activement dans sa politique de communication. Il existe différents moyens par lesquels Magnit distribue de la publicité. Il s'agit à la fois de la presse écrite et de la publicité extérieure.

1) la formation d'un certain niveau de connaissance sur les produits proposés par le consommateur ;

2) formation d'une image d'un réseau de ces magasins;

3) formation d'une attitude favorable envers le réseau Magnit ;

4) incitation du consommateur à se réinscrire auprès de ce réseau ;

5) encourager les clients à acheter les produits proposés par la chaîne de magasins Magnit ;

6) promotion des ventes, tant des biens fournis que des biens de sa propre production ;

7) accélération du chiffre d'affaires du réseau ;

8) le désir de pérenniser ce client.

TS « Magnit » utilise divers moyens de diffusion publicitaire, tels que : la publicité extérieure, la presse écrite.

La publicité extérieure joue un rôle énorme dans le processus de promotion des ventes. À l'heure actuelle, les rues de la ville sont devenues un champ de bataille, une bataille acharnée est menée pour attirer l'attention de chaque passant. Le vainqueur de cette bataille ne peut sortir que si l'approche du développement, ainsi que la conception de l'affiche publicitaire, sont suffisamment modernes et créatives. Ces informations sont présentées dans la figure 7.

Les affiches publicitaires de TS "Magnit" sont assez mémorables, concises, faciles à percevoir et également conçues pour le public cible. Leur design et leurs couleurs appliquées attirent le regard des passants, ce qui affecte constamment la fréquentation des magasins de cette chaîne.

Les clients qui entrent dans le magasin TS Magnit verront certainement des informations publicitaires affichées sur les portes vitrées des halls. Ce type de placement publicitaire sera remarqué à 100 %, car il sera visible à la fois à l'entrée et à la sortie de la chaîne de magasins. Ceci est illustré à la figure 8.

Les stickers seront également remarqués à 100% par tous les clients du magasin, aussi bien ceux qui sortent que ceux qui entrent dans le magasin. Ce type de publicité sera toujours pertinent. Ceci est illustré à la figure 9.

La publicité extérieure est l'un des moyens les plus efficaces d'attirer l'attention des clients, et c'est aussi un moyen de transmettre de nouvelles informations. En raison de l'emplacement des hypermarchés de TS "Magnit" non loin des principales autoroutes de la ville, le rayon de couverture augmente plusieurs fois. Ceci est illustré à la figure 10.

Le format city est le deuxième support publicitaire le plus populaire après la publicité extérieure. Comme il y a un rétroéclairage à l'intérieur, ce porte-bébé peut être utilisé de jour comme de nuit. Ainsi, vous pouvez attirer davantage l'attention des consommateurs potentiels. Ceci est illustré à la figure 11.

Figure 11 - Format ville TS "Magnit"

Stella est généralement située à l'entrée des hypermarchés du TS "Magnit". Il s'agit d'une grande structure publicitaire massive sur un poteau métallique, qui s'élève à 16 mètres au-dessus du sol. Ce support publicitaire attire beaucoup d'attention. Ceci est illustré à la figure 12.

Figure 12 - Stella TS "Magnit"

"Indoor Video" est un nouveau format publicitaire prometteur. Il attire involontairement l'attention du client. Les panneaux à plasma sont situés dans les endroits les plus fréquentés. Ceci est illustré à la figure 13.

Figure 13 - "Vidéo intérieure" dans le TS "Magnit"

De plus, une entreprise a besoin d'un site Web pour réussir. TS Magnit a un tel site. Il est présenté en annexe G.

À l'aide de ce site, il est possible d'obtenir des informations pour les acheteurs et les partenaires, de se renseigner sur leur propre production du réseau, de découvrir les offres d'emploi actuellement présentées et de laisser vos propres commentaires sur ce réseau.

La propagande agit comme le deuxième moyen inclus dans le complexe des communications marketing. Selon Philip Kotler, la propagande est la promotion des ventes, qui est non personnelle, pour un produit ou un service, ainsi qu'un mouvement social, qui est basé sur la diffusion d'informations commercialement importantes à leur sujet, à la fois dans les médias imprimés et électroniques. .

À ce jour, le but des activités de relations publiques est d'établir une communication mutuelle dans les deux sens, qui vise à identifier des idées communes et des intérêts communs. Il n'appartient pas à l'entreprise d'entretenir des relations avec la presse. Si le public s'intéresse aux activités de TS "Magnit", alors dans ce cas, le maintien des relations avec la presse est un élément nécessaire de la politique réussie de l'entreprise et agit comme un élément constitutif de la liste complète des responsabilités de l'organisation. Les médias publieront constamment du matériel et des messages sur cette chaîne de magasins. Il ne sera possible de réduire considérablement la probabilité de distorsions, ainsi que d'inexactitudes dans les rapports, que si une assistance est également fournie à la presse elle-même. De plus, ces relations sont également utilisées à des fins publicitaires. Le principal moyen de communication de TS "Magnit", comme toute autre organisation, avec ses clients est l'imprimé. À cet égard, le "propre visage" dans le système de l'imprimé joue le rôle d'un des moyens de communication marketing les plus puissants. TS "Magnit" a développé sa propre identité d'entreprise, que les habitants de la ville d'Omsk et d'autres villes de la Fédération de Russie, dans lesquelles se trouvent également les magasins TS "Magnit", reconnaîtront facilement en un coup d'œil. Leur propre style réside dans un emblème spécial, dans la forme, ainsi que dans le type de police utilisé pour écrire le nom de cette organisation, et les couleurs de cet emblème ont également une signification particulière ici, car leur combinaison attire les yeux. d'un passant. L'emblème de cette organisation est illustré à la figure 14.

Figure 14 - Emblème du TS "Magnit"

La promotion des ventes est le troisième outil. La promotion des ventes est une activité de marketing distincte de la publicité, de la vente personnelle et de la propagande. Il stimule les achats des clients et l'efficacité des concessionnaires, par exemple, des expositions, des démonstrations diverses. La réalisation d'activités visant à la promotion des ventes se développe actuellement de plus en plus dans les magasins du réseau Magnit et constitue un moyen efficace et peu coûteux d'attirer des clients potentiels. Ce réseau utilise la promotion des ventes pour :

1) augmenter les ventes à court terme ;

2) pour soutenir l'engagement du consommateur envers cette chaîne particulière de magasins ;

3) apporter au marché russe et au marché de la région d'Omsk tout nouveau produit, cela inclut à la fois les produits de sa propre production et les produits fournis ;

4) soutenir divers outils de promotion.

En outre, TS "Magnit" se concentre sur les incitations en raison de :

1) la possibilité d'un contact personnel avec des clients potentiels ;

2) un large choix d'outils de promotion des ventes ;

3) la possibilité d'obtenir quelque chose de précieux pour l'acheteur, ainsi que d'obtenir une grande quantité d'informations sur l'entreprise ;

4) opportunités d'augmenter la probabilité d'un achat imprévu.

Et enfin, le dernier élément est la vente personnelle. Selon

Selon Philip Kotler, une vente personnelle est une présentation orale d'un produit qui a lieu lors d'une conversation avec un ou plusieurs consommateurs potentiels dans le but de réaliser une vente.

Cette forme de trading devient plus efficace aux étapes suivantes :

Formation des croyances et des préférences des consommateurs ;

L'accomplissement d'un tel acte comme acte de vente.

Dans le TC "Magnit", chaque vendeur sait qu'il est une sorte d'intermédiaire entre l'entreprise et le consommateur. Dans ce cas, le vendeur joue

le rôle d'une source d'information sur la qualité des produits, sur les souhaits des clients, sur les produits, et pourquoi ils réussissent ou non, etc. A l'aide de ces informations, la politique de ce réseau est ajustée, ainsi que le système de promotion des biens proposés dans son ensemble.

De plus, tous les vendeurs du TS "Magnit" ont une idée claire de la structure de l'entreprise, des objectifs qu'elle se fixe.

Parallèlement à cela, une évaluation qualitative du vendeur est également effectuée, à savoir une évaluation de ses qualifications, de la profondeur de ses connaissances sur le produit, l'entreprise, ses clients, ses concurrents, etc.

Il convient de noter que les responsables de ce réseau travaillent en permanence pour améliorer le fonctionnement du distributeur automatique, car il est très efficace pour résoudre certaines tâches de marketing et apporte également une énorme contribution au profit de l'entreprise.

2. 3 Analyse de la formation de l'assortiment de produits de la chaîne de magasins Magnit

La formation d'un assortiment de marchandises est le facteur le plus important dans la vie d'une entreprise commerciale moderne.

La formation de l'assortiment de marchandises a un impact sur les ventes. Cela permet de gérer la part du revenu marginal, ainsi que le bénéfice net.

La matrice d'assortiment est une méthode efficace de sélection parmi une variété de facteurs et d'éléments qui revêtent une importance particulière. Ils le font pour atteindre leurs objectifs. Les principaux facteurs de formation de la gamme de produits:

Déterminer les clients cibles ;

Déterminer la fourchette de prix ;

Créer un classificateur d'assortiment ;

Déterminer l'étendue et la profondeur de l'assortiment par catégories de produits ;

Déterminer le nombre de marques/fournisseurs représentés ;

Définir les concepts et le format de la division des ventes.

Il faut également prendre en compte :

Temps de présence des produits sur le marché ;

Analyse de ce produit auprès des concurrents ;

Tendances existantes du marché.

La gamme de TC "Magnit" dans ce travail de cours sera analysée selon le catalogue produit "Magnit Family Hypermarché" (valable du 13 mars au 26 mars), il est présenté en Annexe E.

L'étendue de l'assortiment est le nombre d'espèces, de variétés, ainsi que les noms de groupes homogènes et hétérogènes.

La latitude réelle correspond au nombre réel d'espèces, de variétés et de noms de produits disponibles.

La latitude de base est la latitude qui sert de base à la comparaison.

Le coefficient de latitude est le rapport du nombre réel d'espèces, de variétés, ainsi que des noms de biens de groupes homogènes et hétérogènes à celui de base.

L'étendue de la gamme de TS "Magnit" est présentée dans le tableau 7.

Tableau 7 - L'étendue de la gamme de TS "Magnit"

Nom	Latitude réelle, pcs.	Étendue de base de tout sur le marché, pcs.	Coefficient de latitude, %
avoir production
Des produits
Cosmétique/Ménage

En utilisant l'étendue de l'assortiment, on peut conclure que l'assortiment de TS "Magnit" est présenté au-dessus de la barrière de 50% par rapport aux concurrents. Cela permet une concurrence réussie sur le marché. Mais l'expansion des positions d'assortiment est de 20 articles. Cela permet au réseau commercial d'augmenter l'offre possible. La complétude de l'assortiment est la capacité d'un ensemble de biens d'un groupe homogène à satisfaire les mêmes besoins. L'indicateur de complétude réel peut être caractérisé par le nombre réel d'espèces, de variétés, ainsi que les noms de produits d'un groupe homogène. L'indicateur de base de l'intégralité peut être caractérisé par la quantité réglementée ou planifiée de marchandises d'un groupe homogène. Le taux de complétude est le rapport entre l'indicateur de complétude réel et celui de base. La complétude de la gamme est présentée dans le tableau 8.

Tableau 8 - Complétude de la gamme de TS "Magnit"

Il est très difficile d'établir la possibilité qu'une variété puisse en remplacer une autre. Mais l'indicateur de complétude de l'assortiment montre que près de 54% des biens de production propre satisfont les besoins sous cette forme, près de 68% satisfont les besoins des produits et près de 64% satisfont les besoins des cosmétiques et des produits chimiques ménagers. Dans ce cas, l'assortiment est rationnel, car le nombre d'articles est suffisamment important pour satisfaire tous les besoins des clients avec un très grand nombre d'articles. La stabilité de gamme est la capacité d'un ensemble de produits à répondre à la demande pour les mêmes produits. Une caractéristique de ces produits est la présence d'une demande constante pour eux. La stabilité de l'assortiment peut être caractérisée par le coefficient de stabilité. Le coefficient de stabilité est le rapport du nombre de types, de variétés et de noms de produits qui font l'objet d'une demande constante parmi les clients au nombre total de types, de variétés et de noms de produits des mêmes groupes homogènes. La stabilité de l'assortiment est présentée dans le tableau 9.

Tableau 9 - Stabilité de l'assortiment de TS "Magnit"

Près de la moitié des produits présentés font l'objet d'une demande constante, malgré la différence de préférences des clients.

Le produit a une demande constante, en quelque sorte non seulement à cause du goût, mais aussi à cause du prix bas "pratique".

La nouveauté de la gamme est la capacité d'un ensemble de produits à répondre à l'évolution des besoins grâce à de nouveaux produits.

La nouveauté de l'assortiment peut être caractérisée par deux indicateurs. Ce sont : le renouvellement effectif et le degré de renouvellement.

Le taux de renouvellement ou degré de renouvellement est le rapport entre le nombre de nouveaux produits et le nombre total d'articles. La mise à jour de l'assortiment est présentée dans le tableau 10.

La mise à jour n'agit pas comme l'une des principales orientations de la politique d'assortiment de la chaîne de distribution. Bien au contraire - l'accent est mis sur les préférences permanentes des consommateurs. Cependant, TS Magnit essaie d'introduire de nouveaux produits, avec lesquels ils réussissent assez bien.

Tableau 10 - Mise à jour de la gamme de TS "Magnit"

L'idée de l'analyse ABC est basée sur le principe de Pareto bien connu : "Un nombre relativement restreint de causes est responsable de la majorité des résultats possibles", actuellement mieux connu sous le nom de "règle 20:80". Exemples frappants de cette règle : « 20 % des produits rapportent 80 % de profit » ; "20% des clients rapportent 80% des ventes." L'analyse ABC de TS "Magnit" est présentée dans le tableau 11.

Tableau 11 - ABC-analyse de TS "Magnit"

	bretzel "Vyborgski"
	Beignets de foie
	Pain au son
	Biscuits au beurre "Kurabiye"
	Pommes de terre sautées aux champignons et oignons
	Salade "Vitaminée"
Des produits	Fromage "queue de cochon fumé"
	Café "Carte Noire"
	Fromage fondu "Viola"
	Gruau "Miracle"
	Nectar "Ma famille"
	Chips "Layz"
	Sarrasin "Uvelka"
	Lecho "Pikanta"
	Thé vert
	Beurre 72, 5% Prostokvashino
	Margarine "Rama"
	Crème sure 25% Prostokvashino
	Kvas "cadeau russe"
	Lait 3,5% Prostokvashino
	Kéfir 3, 2% Prostokvashino
	Choc. bonbons "Avalez du courrier"
	Fromage cottage grainé "101 grains + crème"
	Petit-déjeuner sec "Dansonia"

	Chocolat "sucré"
	Haricots blancs "Globe"
	Mayonnaise "Monsieur Ricco"
Produits de beauté	Couches "Haggis"
	Shampooing "Tête et épaules"
	Brosse à dents orale bi
	Colombe anti-transpirante
	Poudre à laver "Bee-Max"
	Dentifrice au miel
	Nettoyant pour vitres "M. Muscle"
	La baignoire pour bébé de Johnson
	Liquide vaisselle "Sorti"

Ainsi, nous pouvons conclure que l'analyse ABC menée a montré que la part principale du chiffre d'affaires du magasin TS "Magnit" est fournie par des produits tels que les produits laitiers, les produits de boulangerie, le thé, le beurre, qui appartiennent au groupe B. Marchandises - fromage , le café, les crêpes appartenant au groupe A sont nécessaires au développement et des actions supplémentaires de promotion des ventes sont nécessaires, par exemple sous la forme de baisses de prix ou d'élargissement de l'assortiment.

Vous pouvez également utiliser la matrice BCG ici. L'essence du modèle : la matrice BCG suggère que, pour assurer une croissance productive et rentable à long terme, une entreprise doit générer et extraire des liquidités d'entreprises prospères sur des marchés matures et les investir dans de nouveaux segments attractifs à croissance rapide, renforçant la position de ses produits et services en eux afin d'obtenir un niveau de revenu durable. Objectifs du modèle : l'analyse BCG est utilisée pour hiérarchiser le développement des unités d'assortiment de l'entreprise, vous permet de déterminer les orientations des investissements futurs et de développer des stratégies à long terme pour le développement de chaque unité d'assortiment.

Pour développer ce modèle, j'ai choisi des produits du groupe de produits "Produits". A savoir : fromage fondu "Viola", thé "Greenfield", lait 3,5% "Prostokvashino", chocolat "Sweet", mayonnaise "Mr. Ricco".

Les données sont présentées dans le tableau 12 et dans le tableau 13.

Tableau 12 - Calcul de la part de marché des biens

Tableau 13 - Construction de la matrice BCG en termes de profit

Les conclusions suivantes peuvent être tirées :

1) la première étape de l'entreprise consiste à décider du sort du produit "Chocolat" Sladko "". Ce produit doit être exclu de la gamme. Si la capacité du marché est importante, vous pouvez essayer de faire de ce produit une "vache à lait". Cela nécessite des programmes d'amélioration des produits.

2) l'entreprise manque de "Stars". Il est nécessaire d'envisager la possibilité de développement du produit "M. Ricco Mayonnaise" (renforcer les avantages concurrentiels, développer la connaissance du produit). S'il est impossible de transformer les "enfants à problèmes" existants en "stars", envisagez la création de nouveaux produits pouvant prendre cette place.

3) mettre l'accent sur le soutien aux produits «Lait 3,5% Prostokvashino» et «Greenfield Tea», car ils assurent l'essentiel des ventes. Le but ici sera de tenir le poste.

4) une faible part de ce produit, il est nécessaire d'augmenter le nombre de nouveaux produits et de développements. Le produit existant "Mayonnaise "Mr. Ricco"" à développer, pour créer des avantages compétitifs.

3 Recommandations et mesures pour améliorer la gamme de produits dans la chaîne de magasins Magnit

Après avoir analysé les activités du TS "Magnit", certaines de ses lacunes peuvent être identifiées :

Assortiment restreint de produits ;

Le réseau commercial accorde peu d'attention à la conception de la salle des marchés.

Considérez la solution à chaque problème séparément.

La gestion du portefeuille de produits est l'une des principales activités de chaque entreprise. Cette orientation est particulièrement importante dans le contexte de la transition vers une économie de marché, lorsque le client accorde plus d'attention à la qualité et à l'assortiment des produits. Un grand nombre d'indicateurs économiques différents de l'entreprise et de la part de marché dépendent de l'efficacité du travail avec les produits manufacturés. En analysant l'expérience mondiale, nous pouvons conclure que la direction du concours sera donnée à celui qui est le plus compétent dans la gestion de l'assortiment, et possède également les méthodes de sa mise en œuvre.

La planification et la gestion de la gamme de produits de TS "Magnit" font partie intégrante du département marketing. Même des plans de vente et de publicité bien pensés ne sont pas en mesure d'éliminer les conséquences d'erreurs commises beaucoup plus tôt, même lors de la planification de la gamme de produits.

Le développement du concept d'assortiment précède la formation de l'assortiment. Il s'agit d'une construction ciblée d'une offre de produits optimale, la construction d'une structure d'assortiment améliorée, dans ce cas, les exigences des clients doivent être prises comme base, ainsi que la nécessité d'assurer l'utilisation la plus efficace des ressources financières, technologiques, et d'autres ressources par l'entreprise afin de produire et de vendre des biens à bas prix.

Le concept d'assortiment de TS "Magnit" est un système d'indicateurs qui caractérisent les possibilités d'un meilleur développement de la gamme de divers produits. Ces indicateurs incluent: la fréquence et le niveau de mise à jour de l'assortiment, la variété des types de produits, le niveau et le rapport des prix des produits de ce type, etc. L'objectif du concept d'assortiment de TS "Magnit" est l'orientation de l'entreprise vers la production et la vente de produits plus conformes à la structure, ainsi qu'à la diversité de la demande des clients.

S'il est nécessaire de développer un système pour former l'assortiment de marchandises du TS "Magnit", il comprendra alors les points principaux suivants:

1) déterminer les besoins actuels et futurs des clients, analyser les modes d'utilisation de certains produits et les caractéristiques du comportement des clients, évaluer de manière critique les biens vendus et produits par le réseau de distribution dans le même assortiment du point de vue du client ;

2) évaluer les analogues existants des concurrents dans les mêmes domaines ;

3) décider quels produits doivent être ajoutés à l'assortiment et lesquels doivent en être exclus en raison de changements dans le niveau de compétitivité ; s'il faut diversifier les produits avec d'autres lignes de production de l'entreprise qui sont en dehors de son profil établi ;

4) examiner des propositions pour la création de nouveaux produits, l'amélioration de produits existants, ainsi que de nouvelles voies et domaines d'application des produits ;

5) tester les marchandises en tenant compte des clients potentiels afin de s'assurer de leur conformité en termes de qualité, de style, de prix, de nom, d'emballage, de service, etc.

Examinons en détail chaque point concernant les produits du TS "Magnit".

La première chose que peut produire un réseau commercial, ou plutôt ses spécialistes, est de déterminer les besoins de ses clients. Cet événement peut être réalisé grâce à une étude marketing. Par exemple, lors de leurs achats, les clients seront invités à remplir un questionnaire où ils répondront à des questions liées à certains groupes de produits : Ce produit répond-il à leurs besoins ? Le prix convient-il ? Pensez-vous que ce produit est de bonne qualité ou non? Cette enquête doit être menée au moins une fois par mois. Cela est dû au fait que les goûts et les intérêts des clients changent constamment. L'entreprise doit constamment être consciente de ces changements et essayer de répondre aux besoins de chaque client. Ce type de recherche peut être réalisé par des étudiants ayant pris un emploi de promoteur, et en été ce type d'activité peut être confié à un étudiant stagiaire. L'enquête doit être menée dans les trois jours dans un magasin du TC "Magnit" de 15 h 00 à 20 h 00. Le coût de cet événement (pour trois jours) comprendra :

Impression des questionnaires ;

Salaire du promoteur.

Pendant trois jours d'enquête, il est nécessaire d'imprimer des questionnaires d'un montant de 100 pièces. Le coût dans ce cas sera de 100 roubles. (1 rub. x 100 pièces = 100 rub.). Un exemple de questionnaire est présenté à l'annexe G. Les services d'un promoteur sont également requis. Pendant une heure, son salaire sera de 80 roubles. Le coût dans ce cas sera de 1200 roubles. (80 roubles * 5 heures = = 400 roubles et 400 roubles * 3 jours = 1200 roubles). Au total, pour trois jours de cet événement, les coûts s'élèveront à 1300 roubles. (100 roubles + 1200 roubles = 1300 roubles). On peut en conclure qu'il est conseillé de réaliser ce type d'événement, car une petite somme d'argent est dépensée dans ce cas. Après avoir mené l'enquête, le promoteur doit remettre les questionnaires remplis au service marketing de l'entreprise, où des spécialistes du marketing et des assistants marketing analyseront les données reçues et pourront tirer des conclusions à l'avenir. A partir de ces conclusions, il sera possible de déterminer les besoins approximatifs de leurs consommateurs et de prendre en compte les points qui ne leur conviennent pas.

La seconde est une analyse de vos concurrents. Dans la ville d'Omsk, le principal concurrent du TS "Magnit" est la chaîne de magasins "Soseddushka". Ici vous pouvez faire une analyse comparative. À certains égards, un concurrent peut surpasser TS Magnit, cela doit être pris en compte, car ce sont ces moments qui peuvent affecter la compétitivité de cette chaîne de magasins. Les paramètres de comparaison peuvent être complètement différents. Ceux-ci peuvent être : le niveau des prix, la qualité du service, la conception de la salle des marchés, la disposition des marchandises, etc. Il est également possible d'effectuer une analyse comparative à l'aide d'une enquête. La méthodologie pour mener l'enquête sera similaire à la méthodologie décrite dans le premier cas, cependant, les questions ici seront de nature différente. Les coûts seront également dans ce cas 1300 roubles. Un exemple de ce questionnaire est donné en annexe I.

Le troisième est la solution des problèmes liés à l'ajout ou à l'exclusion de certains produits de l'assortiment du réseau de distribution. Dans ce cas, il est possible de créer un groupe d'experts, qui sera composé de spécialistes du service marketing.

Quatrièmement - ici, il s'agit d'examiner des propositions soit pour créer de nouveaux produits, soit pour améliorer ceux qui existent déjà. Par exemple, à la sortie d'une chaîne de magasins de détail, vous pouvez installer une boîte "Vos suggestions et réclamations", où les clients entrants jetteront des dépliants. Un exemple est illustré à la figure 15.

Figure 15 - Un exemple de box "Vos suggestions et réclamations" dans les boutiques du TC "Magnit"

Cinquièmement, dans ce cas, il est possible d'étudier les biens existants ou d'étudier les possibilités de production propre de nouveaux produits. Ici, il faudra répondre à la question: «La propre production est-elle rentable pour le réseau commercial? » Dans ce cas, il est possible de tester les produits. Pour réaliser un tel événement, il est nécessaire d'envoyer des échantillons de la marchandise au laboratoire. Un laboratoire similaire existe à Riazan depuis de nombreuses années. Aujourd'hui - l'institution budgétaire fédérale "Ryazan CSM" - une organisation moderne, composée de spécialistes hautement qualifiés et équipée des équipements les plus précis. Le laboratoire réalise des tests sur les produits alimentaires selon les indicateurs de sécurité suivants :

Éléments toxiques : plomb, cadmium, arsenic, mercure, cuivre, fer, étain, zinc ;

Mycotoxines : aflatoxine B1, aflatoxine M., zéaralénone, T-

2 toxine, patuline, déoxynivalénol, ochratoxine A ;

Pesticides : Hexachlorocyclohexane (isomères alpha, bêta, gamma), DDT et ses métabolites, acide 2,4-D, ses sels, esters, pesticides organomercuriels, heptachlore, hexachlorobenzène ;

Antibiotiques : grisine, bacitracine, groupe tétracycline,

lévomycétine, streptomycine;

Benz(a)pyrène ;

Les radionucléides (césium-137, strontium-90) sont dosés dans les aliments et l'eau ;

Indicateurs microbiologiques: micro-organismes indicatifs sanitaires, micro-organismes conditionnellement pathogènes, micro-organismes pathogènes, y compris salmonelles, micro-organismes de détérioration.

Mélamine dans le lait, le lait en poudre, les aliments pour bébés à base de lait, la poudre d'œuf, le yaourt, le chocolat, le lactose et les aliments pour animaux.

Dans ce cas, il est proposé d'envoyer des échantillons de produits de boulangerie de notre propre production. Les coûts sont présentés dans le tableau 14.

Tableau 14 - Coûts des tests de produits

Le coût total de l'analyse était de 1 187 roubles. Il faut aussi tenir compte du coût de transport de ces échantillons. Avec un petit poids de la cargaison, l'expédition prendra environ 5 à 7 jours à compter de la date de sortie du véhicule. Le coût sera de 5600 roubles. Au total, l'entreprise dépensera 6 787 roubles pour effectuer un examen des marchandises de sa propre production. (1187 roubles + 5600 roubles = 6787 roubles).

De plus, la dégustation de certains produits alimentaires peut servir d'examen des marchandises. Les clients des magasins TS Magnit serviront eux-mêmes de dégustateurs. Dans le même temps, chaque client recevra une carte, où il mettra un point (selon un système à 5 points) pour un indicateur particulier. Un exemple de carte est illustré à la figure 16.

Figure 16 - Fiche d'évaluation du produit Après cela, l'analyse sera également effectuée et des conclusions seront tirées.

On peut conclure que l'essence de la formation et de la gestion de l'assortiment de produits du TS "Magnit" sera que la chaîne de magasins propose un certain ensemble de produits en temps opportun qui satisferait le plus pleinement aux exigences de certaines catégories de clients.

Étant donné que TS "Magnit" présente des lacunes dans l'utilisation de la publicité, il est nécessaire d'appliquer de nouveaux types de supports publicitaires.

Le concept de "support publicitaire" comprend un large éventail de possibilités différentes qui visent à transmettre un message publicitaire de l'annonceur au consommateur. Aujourd'hui, il existe un grand nombre de supports publicitaires, ce qui a conduit à l'émergence de diverses classifications en fonction de certaines caractéristiques, par exemple, la taille de la communication, sa direction, son objectif, ainsi que la méthode de diffusion de l'information, etc.

Pour que le consommateur soit informé de l'élargissement de la gamme, de l'apparition de nouveaux produits dans le TS "Magnit", il est nécessaire d'utiliser pleinement les outils publicitaires, car c'est le principal moyen d'apporter cette information à leur consommateurs. Si un consommateur voit une publicité pour un nouveau produit sur une bannière ou, par exemple, à la télévision, il peut alors se rendre au magasin TS Magnit pour l'obtenir. C'est grâce aux outils publicitaires que l'on peut connaître l'arrivée d'un nouveau produit, et dans certains cas, son prix, les remises et les nouvelles promotions en magasin.

Lors de la planification de l'utilisation des principaux moyens de diffusion publicitaire, un spécialiste dans ce domaine doit comprendre avec précision quels indicateurs de force, de particularité et de couverture d'impact chacun de ces moyens fournit. Ces fonds sont répartis dans l'ordre suivant : journaux et télévision, radio, magazines, affichage extérieur, publicité directe.

Chacun de ces outils a ses avantages et ses limites.

Le réseau commercial "Magnit" utilise divers moyens de diffusion publicitaire. Mais certains d'entre eux sont restés intacts. Parmi eux figurent la publicité extérieure (sous forme de bannières), la publicité dans les transports et à l'intérieur, la publicité sur Internet, ainsi que la publicité directe.

Dans le rôle d'un moyen d'influence de masse sur l'audience des clients potentiels utilisant différents modes de transport, un support publicitaire tel que la publicité dans les transports est indispensable. Chaque jour, des milliers de personnes utilisent les services d'autobus et de trolleybus. La publicité sur les transports peut être divisée en trois types. Il:

3) des affiches placées dans les gares ferroviaires, les gares routières, les arrêts de bus et de trolleybus, ainsi que dans les stations-service.

La publicité extérieure, qui sera distribuée dans les rues de la ville, attirera rapidement l'attention des passants. La bannière peut contenir à la fois le logo de ce réseau et des informations sur les promotions ou les vacances à venir. Un exemple est illustré à la figure 17.

Figure 17 - Un exemple de bannière du TS "Magnit"

Considérant le deuxième type de publicité dans les transports, cette option de présentation d'informations publicitaires sur le TS "Magnit" est possible, elle est également illustrée à l'annexe B. Et, enfin, cette option de présentation d'informations publicitaires sur le TS "Magnit" est possible , il est illustré à la figure 18.

Internet - la publicité s'adresse au client de masse et a un caractère de persuasion. Dans le cas du TC "Magnit", il y a une place pour la publicité dans les médias. C'est le placement de matériel publicitaire textuel et graphique sur divers sites qui constituent une plate-forme publicitaire. Un exemple de présentation d'informations sur le TS "Magnit" à l'aide de la publicité sur Internet est illustré à la figure 19.

La dernière forme de tous les moyens de diffusion de la publicité est la publicité directe. La publicité directe vise un public spécifique par certains moyens. Par exemple, distribution de brochures sur un réseau commercial donné. Un exemple de livret est présenté à l'annexe D.

Les coûts des activités énumérées sont présentés dans le tableau 15.

Tableau 15 - Coûts du TS "Magnit"

Ces coûts sont nécessaires pour augmenter le nombre de vues publicitaires de ce réseau.

Chacun des moyens de publicité ci-dessus, transmettant des informations à un large éventail de consommateurs, a ses propres spécificités et remplit également à sa manière la tâche ultime de la publicité. Par conséquent, un choix spontané de fonds peut entraîner une diminution de l'efficacité d'un événement promotionnel.

3. 3 Recommandations pour l'utilisation des technologies publicitaires et multimédias en salle des marchés

Et le dernier inconvénient est le fait que le réseau commercial accorde peu d'attention à la conception de la salle des marchés. Par conséquent, des recommandations seront proposées sur l'utilisation des technologies publicitaires et multimédias dans la salle des marchés.

À l'heure actuelle, il est important non seulement de savoir quels produits composent l'assortiment du magasin, mais également de savoir comment ils sont présentés au client. À ce jour, un grand nombre des dernières technologies apportent de nouveaux changements positifs au travail des magasins.

Les technologies multimédias sont un ensemble de communications audio, vidéo, virtuelles et visuelles modernes qui sont utilisées dans le processus d'organisation, de planification et de gestion de diverses activités. Les technologies multimédias sont largement utilisées dans les activités publicitaires, dans l'organisation de la gestion marketing des moyens et méthodes de promotion des biens et services, dans les activités d'éducation et de loisirs. Il est possible de diffuser des informations sur le réapprovisionnement de l'assortiment de TS "Magnit" non seulement à l'aide d'outils publicitaires situés à l'extérieur des magasins du réseau de distribution, mais également à l'intérieur des salles de marché elles-mêmes.

La chaîne de magasins Magnit n'utilise pas activement les technologies publicitaires et multimédias. Sur la salle des marchés, nous pouvons placer des publicités audio, ainsi que regarder des vidéos qui «diront» la préparation de nos propres produits. Ces vidéos pourront être diffusées sur des moniteurs qui seront situés à la sortie du magasin, ou plutôt face à la caisse. Tout en faisant la queue et en regardant ces vidéos de leurs propres produits, le consommateur peut facilement revenir en arrière et les acheter.

Il est également nécessaire de placer des moniteurs dans toute la salle des marchés, dans chaque département, sur lesquels les acheteurs pourront également regarder diverses vidéos sur les produits du TC "Magnit".

Il est également possible d'utiliser un promoteur virtuel.

Un promoteur virtuel est ce qui est nécessaire lors de la réalisation de divers types de promotions ou d'expositions. Il est

une forme efficace qui influence le comportement d'une personne qui passe. Le promoteur virtuel conduit toujours avec succès le client à acheter le produit annoncé. Son image peut être complètement différente, allant de la projection grandeur nature d'une personne à l'image d'une entreprise ou d'un produit.

A la demande du client, cet appareil peut être équipé d'un système interactif qui permettra de reconnaître la personne approchée, puis d'allumer la vidéo correspondante. L'image dynamique du promoteur interactif, ainsi que l'accompagnement sonore avec une présentation non standard des informations, ne laissent indifférents ni les passants ordinaires ni les professionnels de la publicité. Un exemple de promoteur virtuel est fourni à l'annexe E.

Actuellement, tous les magasins se battent pour attirer l'attention des passants, à la fois directement les uns avec les autres et avec des milliers d'objets publicitaires différents et mobiles. Aujourd'hui, les figurines en plastique, aussi belles et parfaites soient-elles, ne peuvent plus attirer autant d'attention qu'avant. Les vitrines interactives peuvent aider dans ce combat. Forbes les a qualifiées de l'une des tendances les plus prometteuses.

Les vitrines interactives présentent les avantages des écrans vidéo standard, mais elles offrent également de nombreuses possibilités d'engager les passants en contact direct. Cela comprend à la fois le test des capacités du produit proposé et divers jeux agréables qui affectent le renforcement du lien émotionnel avec un produit particulier. En plus de tout cela, puisque cette technologie n'est pas encore un standard de l'industrie, pour la plupart des entreprises, elle joue le rôle d'une opportunité de souligner la compréhension des tendances actuelles par l'entreprise elle-même, et c'est aussi une très bonne occasion d'information qui diffuse efficacement à travers le réseau.

Une vitrine interactive permettra à une entreprise (dans notre cas, TS Magnit) de montrer visuellement l'assortiment du magasin et d'en ouvrir l'accès, même si le magasin lui-même est fermé. Un exemple de vitrine interactive est fourni à l'annexe E.

L'utilisation des nouvelles technologies dans la politique de la CU "Magnit" entraînera des coûts. Ils sont exprimés dans le tableau 16.

Tableau 16 - Coûts des nouvelles technologies TS "Magnit"

Sur la base des informations présentées dans le tableau 2, on peut calculer que le coût total des nouvelles technologies est de 247 000 roubles.

L'utilisation de ces technologies entraînera une augmentation du nombre de clients de ce réseau et, par conséquent, augmentera les bénéfices de l'entreprise, ce qui affectera positivement la position du réseau de ces magasins sur le marché d'Omsk.

Conclusion

L'une des caractéristiques les plus importantes des biens est la caractéristique de l'assortiment, qui détermine les différences fondamentales entre les biens de types et de noms différents. L'assortiment de biens est une liste de biens qui sont unis sur une certaine base et qui satisfont les besoins humains.

Une distinction est faite entre la gamme de services, la gamme de produits et la gamme métier :

La gamme de services est un ensemble de services qui sont offerts par le client. Dans le détail, la gamme de services comprend trois types principaux : collectif, spécifique et intraspécifique ;

La gamme de produits est la composition, le rapport de certains types de produits dans les marchandises de l'entreprise, de l'industrie, du groupe de produits, en tenant compte de leur qualité et de leur grade;

En marketing, les caractéristiques de l'assortiment sont : la largeur, la profondeur, la stabilité et la hauteur de l'assortiment.

La largeur de l'assortiment est le nombre de groupes d'assortiments dans la totalité des produits commercialisables.

La profondeur de gamme correspond au nombre de produits dans un groupe de gammes.

La hauteur de gamme est le prix moyen du groupe de gammes.

Une gamme de produits est un groupe de produits qui sont liés les uns aux autres soit en raison de la similitude de leur champ d'activité, soit dans la même gamme de prix.

La gamme de produits - selon GOST R 51303-99 est un ensemble de produits qui sont combinés selon une ou un ensemble de caractéristiques.

Lors de la rédaction de ce cours, l'activité du réseau commercial Magnit a été prise en compte.

Des concepts tels que "assortiment", "formation d'assortiment" ont été étudiés. La classification de l'assortiment de biens et services d'une entreprise de vente au détail, les indicateurs de l'assortiment et les facteurs qui les affectent, les principes, ainsi que les étapes de formation de l'assortiment et de contrôle de son état dans les organisations de commerce de détail ont également été pris en compte.

Les caractéristiques organisationnelles et économiques des magasins de ce réseau ont également été analysées. Après cela, les activités de marketing du TS "Magnit" ont été analysées, ainsi que la formation de l'assortiment de produits de la chaîne de magasins "Magnit".

Et à la fin, des recommandations et des mesures ont été données pour améliorer la gamme de produits dans les entreprises de vente au détail. Où vous pouvez inclure : des recommandations pour améliorer la gamme, l'utilisation de nouveaux types de supports publicitaires, ainsi que l'utilisation de nouvelles technologies publicitaires et multimédias sur la salle des marchés.

Au cours de la rédaction de ce travail de cours, il a été découvert que la chaîne de magasins Magnit connaît un grand succès dans ses activités. Ceci est confirmé par un large éventail de consommateurs des produits de ce réseau commercial.

Les tâches fixées ont été accomplies et l'objectif atteint.

Liste des sources utilisées

1 Snegireva, V. Magasin de détail : ex. assortiment par catégories de produits / V. Snegireva. - Saint-Pétersbourg : Peter, 2007. - 416 p. : ill. - Bibliographie : p. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Activité commerciale : manuel / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2e éd., corrigée. - Minsk : le plus élevé. école, 2006. -351 p. - (Université. Pour les étudiants des établissements d'enseignement supérieur) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Marketing dans le commerce de détail : guide pédagogique et pratique / Sous la direction générale du professeur T. N. Paramonova. - M. : ID FBK-PRESS, 2004. - 224 p.

4 chaînes de magasins Sidorov D. V.

5 Zhukova, T. N. Activité commerciale : manuel. allocation / T. N. Zhukova. - Saint-Pétersbourg : Vector, 2006. - 256 p. - (Les meilleures feuilles de triche). - Bibliographie : p. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Norme pour les magasins de détail : élaboration d'instructions et de réglementations / S. V. Sysoeva. - Saint-Pétersbourg : Peter, 2007. - 176 p. : ill. - (Bibliothèque du directeur du magasin). - App. : p. 145-169. - Bibliographie : p. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Réseaux de commerce de détail : stratégies, économie, gestion : manuel scolaire. allocation / éd. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M. : KnoRus, 2007. - 424 p. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Le livre du directeur de magasin : pract. recommandations / VV Gorlov [et al.] ; éd. S. V. Sysoeva. - 2e éd., améliorée. et supplémentaire - Saint-Pétersbourg : Peter, 2007. - 368 p. : ill. - Aut. inscrit au dos de la mésange. l. - Bibliographie. à la fin du ch. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E. V. Fondamentaux du marketing : guide d'étude / E. V. Surkova. - Oulianovsk : UlGTU, 2007. - 152 p. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Charte de la JSC "Magnit" du 05. 06. 2012 - Mode d'accès : http://www. infos magnétiques. ru/.

13 Site officiel du réseau Magnit. - Mode d'accès : http://www. infos magnétiques. ru/.

14 Méthodes de collecte d'informations et outils d'analyse Kislyak M. - Mode d'accès : http://www. antéma. fr

15 Comportement client : modalités de collecte des données Smirnov V. - Mode d'accès : http://www. antéma. fr

Annexe A

Annexe B

Annexe B

Figure B. 1 - Un exemple de livret pour les marchandises du TS "Magnit"

Annexe D

Figure D. 1 - Promoteur virtuel

Annexe D

Figure E. 1 - Vitrine interactive

Annexe E

Figure E. 1 - Catalogue produits de l'hypermarché "Magnit"

Annexe G

1. Qu'est-ce qui influence le choix du lieu d'achat ?

□ prix des marchandises ;

□ qualité des marchandises ;

□ qualité de service ;

□ lieu proche du domicile ou du lieu de travail ;

□ reconnaissance du réseau commercial ;

2. Dans quelle mesure êtes-vous satisfait des activités de TC "Magnit" (sur une échelle de 5 points) ?

3. Quels produits achetez-vous le plus souvent ?

4. Avez-vous des réclamations concernant les produits présentés dans le magasin TS Magnit ? (si oui lesquels)

5. Quel produit aimeriez-vous voir dans les rayons du magasin TC "Magnit" ?

Je voudrais voir_.

6. Précisez votre sexe :

□ masculin ;

□ femelle.

7. Entrez votre âge :

□ moins de 18 ans ;

□ 18 - 25 ans ;

□ 26 - 40 ans ;

□ 41 - 55 ans ;

□ 56 ans ou plus.

8. Précisez le type de votre activité :

□ étudiant ;

□ étudiant ;

□ travail ;

□ retraité ;

□ autre_.

Merci d'avoir participé à l'enquête !

Annexe I

Merci de répondre aux questions suivantes:

9. Où faites-vous le plus souvent vos courses ?

□ sur le marché ;

□ dans les chaînes de magasins ;

□ dans les dépanneurs ;

10. Dans quelle chaîne de magasins faites-vous le plus souvent vos courses ?

□ "Aimant" ;

□ "Voisin Dushka" ;

□ Bande ;

□ autre_.

11. Dans quelle mesure êtes-vous satisfait des activités de TC "Magnit" (sur une échelle de 5 points) ?

12. Dans quelle mesure êtes-vous satisfait des activités du centre commercial SoseDDushka (selon un système en 5 points) ?

13. Dans quelle mesure êtes-vous satisfait des activités du TC "Lenta" (sur une échelle de 5 points) ?

14. Quels produits et où achetez-vous le plus souvent ?

À quelle fréquence?	TS "Magnit"	TS "SoseDDushka"	TS "Lenta"

Brève description

L'une des conditions pour un approvisionnement ininterrompu du réseau du commerce de détail et pour assurer le niveau de service client requis est la création d'une gamme de produits optimale. Une telle gamme de produits devrait être créée pour répondre aux divers besoins des utilisateurs finaux. À cet égard, la formation d'une gamme de marchandises est l'un des principaux domaines du travail commercial.

1. Formation de la gamme de produits 2
2. Instructions pour la formation de la gamme de produits 2
3. Facteurs affectant la formation de la gamme 4
4. Gamme de produits 5
5. Moyens d'améliorer la gamme de produits 6
5.1. Réduction de portée 6
5.2. Extension de gamme 7
5.3. Stabilisation de l'assortiment 9
5.4. Mise à jour de l'assortiment 9
Références 11

Contenu du travail - 1 fichier

1. Formation de la gamme de produits 2

3. Facteurs affectant la formation de la gamme 4

4. Gamme de produits 5

5. Moyens d'améliorer la gamme de produits 6

5.1. Réduction de portée 6

5.2. Extension de gamme 7

5.3. Stabilisation de l'assortiment 9

5.4. Mise à jour de l'assortiment 9

Références 11

1. Formation de la gamme de produits

L'une des conditions pour un approvisionnement ininterrompu du réseau du commerce de détail et pour assurer le niveau de service client requis est la création d'une gamme de produits optimale. Une telle gamme de produits devrait être créée pour répondre aux divers besoins des utilisateurs finaux. À cet égard, la formation d'une gamme de marchandises est l'un des principaux domaines du travail commercial.

La formation de l'assortiment s'entend comme l'activité de sélection de groupes, de types et de variétés de biens en fonction de la demande de la population, afin de mieux la satisfaire. Cet ensemble de produits vous permet de répondre aux besoins réels ou prévus et d'assurer une rentabilité élevée de l'entreprise.

Les principales directions dans le domaine de la formation de l'assortiment sont la réduction, l'expansion, l'approfondissement, la stabilisation, le renouvellement, l'amélioration, l'harmonisation.

La formation de l'assortiment de marchandises s'effectue en permanence à tous les niveaux - de la production à la consommation, elle est associée à une entreprise spécifique et est déterminée par la politique d'assortiment de l'entreprise.

Dans le cadre de la politique d'assortiment, on entend les buts, les objectifs et les principales orientations de la formation de l'assortiment, déterminés par la direction de l'organisation. Le but de l'organisation dans le domaine de l'assortiment est la formation d'un assortiment réel ou prévu.

Les principales directions dans le domaine de la formation d'assortiment:

1. La réduction de la gamme est une modification quantitative et qualitative d'un ensemble de produits en réduisant son ampleur et sa complétude. Les principales raisons de la réduction de la gamme peuvent être une baisse de la demande, un manque d'offre, une non-rentabilité ou une faible rentabilité de la vente de biens.
2. L'élargissement de l'assortiment est un changement quantitatif ou qualitatif de l'ensemble des produits en augmentant les indicateurs d'étendue, d'exhaustivité et de nouveauté. Les raisons de l'élargissement de la gamme peuvent être: une augmentation de l'offre et de la demande, une rentabilité élevée de la production et de la vente de biens, l'émergence de nouveaux biens ou de nouveaux fabricants.
3. La stabilisation de l'assortiment est un état d'un ensemble de biens caractérisé par une grande stabilité et un faible degré de renouvellement. Il s'agit de la capacité d'un ensemble de biens à satisfaire la demande des mêmes biens (dans une plus large mesure typique des produits alimentaires de demande quotidienne).
4. Le renouvellement de gamme est une évolution qualitative et quantitative d'un ensemble de produits capable de répondre à l'évolution des besoins par de nouveaux produits. Les principales raisons de la mise à jour sont : l'émergence de nouveaux besoins ; remplacement de biens obsolètes ; la nécessité d'améliorer la qualité et la compétitivité; stimulation de la demande. Les consommateurs de nouveaux produits sont les soi-disant innovateurs, dont les besoins changent souvent.
5. L'amélioration de l'assortiment est un changement quantitatif et qualitatif d'un ensemble de biens pour augmenter sa rationalité. La rationalité est comprise comme la capacité d'un ensemble de biens à satisfaire au mieux les besoins justifiés de différents groupes (segments) de consommateurs. Cette direction complexe des changements dans l'assortiment de marchandises détermine le choix des voies possibles suivantes: réduction, expansion, stabilisation et / ou mise à jour de l'assortiment de marchandises pour former un assortiment rationnel. Ces types de directions sont interconnectés et se complètent souvent.
6. L'harmonisation de l'assortiment est un changement quantitatif et qualitatif d'un ensemble de biens, reflétant le degré de proximité de l'assortiment réel par rapport à l'assortiment optimal lors de la mise en œuvre et de l'utilisation. Le désir d'harmonie dans la formation de l'assortiment s'exprime dans la spécialisation des magasins ou des sections individuelles.

Le choix d'une direction ou d'une autre nécessite la connaissance des facteurs influant sur la formation de l'assortiment.

3. Facteurs affectant la formation de la gamme

Il existe des facteurs généraux et spécifiques dans la formation de l'assortiment.

Les facteurs généraux influençant la formation de l'assortiment sont la demande et la rentabilité.

La demande est un besoin soutenu par la solvabilité des acheteurs, qui dépend du segment du marché de consommation : leurs revenus, leurs caractéristiques démographiques, nationales et autres.

La rentabilité est déterminée par le coût, les coûts de production et de distribution, dont la valeur est influencée par des facteurs externes et internes.

Les facteurs spécifiques incluent :

1. la base de matières premières des entreprises manufacturières, qui est déterminée par la disponibilité des ressources naturelles, les coûts de livraison et de production ;
2. base matérielle et technique - la disponibilité des installations de production, l'équipement nécessaire a un impact significatif sur la formation de l'assortiment;
3. les réalisations du progrès scientifique et technologique contribuent à l'émergence de nouveaux produits qui n'ont pas d'analogues ;
4. la spécialisation d'une entreprise commerciale aide à former un assortiment suffisamment approfondi et étendu;
5. canaux de distribution des marchandises - le rythme de livraison au bon moment et dans le volume requis facilite le travail sur la formation de l'assortiment;
6. les méthodes de promotion des ventes et de formation de la demande influencent également la formation de l'assortiment.

Le processus de formation d'un assortiment de marchandises comprend deux étapes. Lors de la première étape, une liste des principaux groupes et sous-groupes de biens vendus est déterminée. À la deuxième étape, le nombre de variétés de marchandises vendues pour chaque article est déterminé. Dans une entreprise particulière, un assortiment de marchandises est formé sur la base de la liste d'assortiments. C'est un outil par lequel l'assortiment de marchandises est réglementé.

4. Gamme de produits

La gamme de produits de toute entreprise de commerce de gros peut être divisée en trois composantes :

1. l'assortiment de base de marchandises - il s'agit de marchandises qui reflètent le profil d'assortiment de l'entreprise de commerce de gros, qui sont constamment disponibles et qui représentent au moins 50 % des ventes ;
2. Les biens « attractifs » sont des biens capables de distinguer une entreprise commerciale de ses concurrents et qui sont souvent un indicateur du niveau des prix pour les acheteurs ;
3. Les produits complémentaires sont des produits qui peuvent fournir une satisfaction complète des exigences des clients, et leur présence dans l'assortiment d'une société commerciale inspire une plus grande confiance aux clients.

La gamme de produits d'une entreprise de commerce de détail est étroitement liée à son profil d'assortiment. Par conséquent, lors de la constitution de l'assortiment d'une entreprise de commerce de détail, il est nécessaire de prendre en compte le type et le type d'entreprise de vente au détail.

Dans la gamme de produits de toute entreprise de vente au détail, on distingue les groupes de produits suivants:

1. le groupe principal de biens est constitué des biens qui rapportent le principal profit à l'entreprise;
2. groupe de biens de soutien - biens qui stabilisent les revenus des ventes ;
3. groupe sortant de marchandises - marchandises qui rapportent trop peu de profit ou même vendues à perte;
4. groupe stratégique de biens - biens conçus pour fournir le principal profit à l'avenir;
5. groupe tactique de marchandises - marchandises conçues pour stimuler les ventes des principaux groupes de produits.

Le pourcentage de ces groupes de biens dans l'éventail des différents détaillants peut être différent.

La gamme de produits d'une entreprise de commerce de détail doit être créée non seulement en fonction du type d'entreprise commerciale, mais également des caractéristiques de la demande de consommation de la population, tout d'abord de la zone donnée, qui fait partie de son " zone commerciale ».

Le processus de formation de l'assortiment d'entreprises de vente au détail est influencé par des facteurs démographiques, économiques, sociaux, nationaux, nationaux, naturels et climatiques. De plus, il est nécessaire de prendre en compte les fluctuations saisonnières de la demande, le degré d'engagement envers les valeurs culturelles secondaires, etc.

5. Moyens d'améliorer la gamme de produits

Amélioration de l'assortiment - modifications quantitatives et qualitatives de l'état d'un ensemble de marchandises pour augmenter sa rationalité.

Cette direction complexe des changements dans l'assortiment de marchandises détermine le choix des voies possibles suivantes: réduction, expansion, stabilisation et / ou mise à jour de l'assortiment de marchandises pour former un assortiment rationnel. Ces types de directions sont interconnectés et se complètent souvent.

L'approche ciblée de la formation d'un assortiment rationnel amélioré est la principale caractéristique distinctive de cette direction. Dans le même temps, les besoins rationnels scientifiquement fondés doivent être pris en compte, ainsi que les exigences de la société : assurer la sécurité des consommateurs et de l'environnement, utiliser les acquis du progrès scientifique et technologique pour maximiser la qualité de vie.

5.1. Réduction de portée

Sous la réduction de la gamme comprendre les changements quantitatifs et qualitatifs de l'état d'un ensemble de biens en réduisant son ampleur et sa complétude.

Plusieurs raisons peuvent nécessiter une réduction de la portée :

1. une baisse de la demande pour un produit ;
2. manque de fonds de roulement au magasin;
3. faible rotation des marchandises;
4. changer le format du magasin (de plus grand à plus petit), etc.

Dans des conditions de croissance économique, l'assortiment se réduit, en règle générale, au détriment de produits alimentaires et non alimentaires bon marché qui ne sont pas rentables pour le fabricant et le vendeur, mais nécessaires pour le consommateur. En cas de crise, au contraire, la réduction de la gamme se fait au détriment des biens chers et à la mode.

5.2. Extension de gamme

L'élargissement de l'assortiment implique des changements quantitatifs et qualitatifs dans l'ensemble des produits en augmentant les indicateurs d'étendue, d'exhaustivité et de nouveauté.

Les raisons suivantes déterminent la faisabilité d'élargir la gamme de catégories de produits :

1. croissance de la demande de biens;
2. croissance des volumes de production de biens;
3. l'émergence de nouveaux fabricants de ce produit sur le marché ;
4. rotation élevée des marchandises;
5. conditions économiques favorables;
6. développement du magasin, sa transition vers un format plus grand;
7. introduction de nouveaux produits et/ou fabricants sur le marché, etc.

Ainsi, l'état actuel du marché de consommation russe se caractérise par l'élargissement de la gamme due aux produits importés, ainsi qu'aux produits fabriqués sur la base de technologies étrangères.

L'élargissement de l'assortiment, accompagné d'une augmentation de la masse de marchandises, est l'une des conditions les plus importantes pour saturer le marché en marchandises. En même temps, cette direction de la politique d'assortiment n'exclut pas d'autres directions qui la complètent, lui donnant de nouveaux aspects. Ainsi, l'élargissement de la gamme peut se faire du fait de son renouvellement tout en réduisant la part des biens qui ne sont pas demandés. L'élargissement de la gamme due aux biens importés est associé à une réduction de la gamme des biens nationaux, ainsi qu'à une diminution de leur production en général.

L'expansion de l'assortiment peut se produire de deux manières - par saturation et par l'expansion proprement dite.

Saturation de la gamme - la sortie de nouveaux produits dans la même gamme de prix que les anciens, axés sur les mêmes groupes de consommateurs. Il y a plusieurs raisons pour lesquelles ils recourent à la saturation de l'assortiment :

1. le désir de recevoir des bénéfices supplémentaires ;
2. tente de satisfaire les revendeurs mécontents des lacunes de l'assortiment ;
3. la volonté d'utiliser les capacités de production inutilisées ;
4. tente de devenir une entreprise leader avec une gamme exhaustive;
5. le désir d'empêcher les concurrents de conquérir votre marché.

L'expansion de la gamme de produits peut se faire dans deux directions : vers le haut et vers le bas.

La réduction d'échelle consiste à ajouter des produits moins chers à votre gamme de produits, en ciblant les segments les moins aisés de la population. La réduction peut viser à dissuader les concurrents, à les attaquer ou à pénétrer les segments de marché à la croissance la plus rapide.

D'autre part, la mise à l'échelle implique l'inclusion de produits dans une catégorie de prix plus élevée que ceux que l'entreprise a traités jusqu'à présent. Cette volonté peut être due à des taux de croissance plus élevés dans les segments supérieurs du marché, à la volonté de se positionner comme une entreprise avec une large gamme de produits. Cependant, entrer dans les segments supérieurs du marché est assez difficile, car les acheteurs potentiels peuvent ne pas croire qu'une entreprise qui a toujours fabriqué des produits à bas prix est capable de produire un produit exclusif.

Parfois, une entreprise à prix moyen peut tenter d'élargir la gamme dans les deux sens - vers le haut et vers le bas à la fois, mais cela nécessite des ressources importantes et n'est pratiquement pas réalisable pour une petite entreprise.

5.3. Stabilisation de l'assortiment

Par stabilisation de l'assortiment, on entend un tel état de l'assortiment, qui se caractérise par une grande stabilité et un faible degré de renouvellement.

Dans une économie de marché, la stabilisation de l'assortiment est un phénomène plutôt rare, car les besoins de la société évoluent constamment et cela nécessite une mise à jour constante de l'assortiment. Cependant, il existe des groupes de biens qui se caractérisent par la stabilisation de la gamme. Il s'agit principalement d'un assortiment des produits alimentaires les plus nécessaires, les soi-disant biens de consommation. La gamme de produits non alimentaires, au contraire, est caractérisée par une instabilité, puisque ces produits (audio, vidéo et électroménager, produits chimiques ménagers, parfums, etc.) se distinguent par une amélioration constante, l'émergence de nouveaux produits ou de nouveaux modèles de celles existantes. Tout cela conduit au fait que les produits non alimentaires se démodent rapidement, deviennent obsolètes, ce qui entraîne un renouvellement constant de leur assortiment.

Améliorer la gestion de la gamme de produits vendus sur l'exemple de Yaroslavl Stores LLC

Présentation 2

1. Fondements théoriques de la gestion de la gamme de biens vendus 4

1.1. Le concept de gamme de produits et les facteurs qui l'affectent 4

1.2. But, objectifs et principes de la gestion de la gamme de produits 5

1.3. Méthodologie d'analyse de la gamme de produits 6

2. Analyse du système de gestion de la gamme de produits sur l'exemple de Yaroslavl Stores LLC 7

2.1. Caractéristiques organisationnelles et économiques de l'entreprise 7

2.2. Organisation d'un système de gestion de gamme de produits 8

2.3. Analyse de la gamme de produits 9

3. Amélioration du système de gestion de la gamme de produits chez Yaroslavl Stores LLC 10

3.1. Optimisation du mix produit 10

3.2. Évaluation de l'efficacité économique des mesures d'amélioration de la gamme 11

Bilan 12

Références 13

Introduction

Le commerce est l'une des branches les plus importantes de l'économie nationale, puisqu'il assure la circulation des marchandises, leur mouvement de la sphère de la production à la sphère de la consommation. Maintenant que la concurrence est féroce, les sociétés commerciales doivent saisir avec sensibilité les besoins changeants de l'acheteur et comprendre ce que le consommateur voudra demain. Déjà aujourd'hui, pour de nombreuses organisations, il est important de constituer une gamme de produits, en tenant compte de ce que le marché attend dans un ou deux ans. Dans la planification des assortiments à long terme, il est particulièrement important de savoir quels facteurs (concurrents, marchés, mode, etc.) affectent la demande, et uniquement sur la base de leur analyse pour donner la prévision la plus précise possible.

L'assortiment du magasin est en mesure d'influencer activement le niveau des ventes de marchandises. Une large gamme de produits peut satisfaire les besoins les plus inattendus des clients, cependant, un élargissement injustifié de la gamme peut entraîner un tassement du produit dans le magasin, une diminution du chiffre d'affaires des fonds, voire un "gel" de l'argent. Naturellement, la volonté de chaque vendeur de couvrir toute la gamme d'assortiment afin de satisfaire les besoins de toutes les catégories d'acheteurs, cependant, un certain nombre de problèmes se posent en raison du manque d'espace de travail pour les vitrines, les étagères et les comptoirs.

La politique d'assortiment est l'un des outils et éléments de gestion les plus importants dans la lutte de l'entreprise contre ses concurrents. À Dans les conditions de marché actuelles, les consommateurs dictent les règles du jeu aux acteurs du marché, y compris les produits et services qui fourniront à l'entreprise le niveau de compétitivité nécessaire. La politique d'assortiment est l'un des outils et des composants les plus importants du système de gestion dans la lutte de l'entreprise contre ses concurrents.

Afin de constituer plus efficacement l'assortiment, il est nécessaire de disposer d'une base d'informations sur les besoins du produit et sa disponibilité sur le marché.

1. Fondements théoriques de la gestion de la gamme de biens vendus

1.1. Le concept de gamme de produits et les facteurs qui l'affectent

Le produit est l'objet principal du marché. Il a un coût et une valeur d'usage (ou valeur), a une certaine qualité, un niveau technique et une fiabilité, une utilité définie par les consommateurs, des indicateurs d'efficacité dans la production et la consommation, et d'autres caractéristiques très importantes. C'est dans le produit que se reflètent toutes les caractéristiques et les contradictions du développement des relations de marché dans l'économie. Le produit est un indicateur précis de la force économique et de l'activité du fabricant. L'efficacité des facteurs qui déterminent la position du fabricant est vérifiée dans le processus de concurrence concurrentielle des produits dans les conditions d'un mécanisme de marché développé, ce qui permet d'identifier les différences entre un produit donné et un produit concurrent à la fois en termes du degré de satisfaction d'un besoin social spécifique et du coût de sa satisfaction. 1

La gamme de produits est un certain ensemble de biens divers qui font partie du commerce. La garantie du niveau de service client requis et la croissance des principaux indicateurs économiques de l'activité d'une entreprise de produits de base dépendent en grande partie de la formation correcte de l'assortiment de marchandises dans ses magasins. La formation d'une gamme de produits est le développement et l'établissement dans un certain ordre de la gamme de biens qui forment l'ensemble nécessaire au commerce.

La formation de l'assortiment consiste en la sélection pour la vente dans le magasin de divers groupes de produits, leurs types et variétés, différenciés par toutes les caractéristiques distinctives. Le processus de gestion de la formation d'une gamme de produits dans un magasin doit être basé sur la forme de sa spécialisation produit et la taille de la surface de vente, et viser à

1.2. But, objectifs et principes de la gestion de la gamme de produits

L'essence de la gestion de l'assortiment d'une entreprise commerciale est d'offrir en temps opportun un certain ensemble de produits qui, en général, correspondraient au profil de son activité commerciale, répondraient le plus pleinement aux exigences de certaines catégories de clients.

L'objectif de la gestion du portefeuille de produits est d'augmenter les ventes en satisfaisant tous les groupes de clients avec des produits de qualité et diversifiés. Les tâches de gestion de la gamme de produits sont :

Maintenir le rapport optimal entre les types et les groupes de marchandises ;

Utilisation maximale de l'espace de vente au détail ;

Satisfaire la demande des clients ;

Assurer la compétitivité des biens dans divers indicateurs.

Lors du processus de sélection de l'assortiment de produits nécessaire pour le magasin, il est nécessaire d'être guidé par un certain nombre de principes généraux. 2

Le principe le plus important dans la formation de l'assortiment de marchandises est d'assurer sa conformité avec la nature de la demande présentée par les contingents d'acheteurs sélectionnés pour le service. Étant donné que la pénétration et la consolidation réussies d'une entreprise commerciale sur le marché de la consommation sont associées à la recherche et à l'exhaustivité du développement d'un créneau particulier, la formation d'un assortiment spécifique de produits correspondant aux paramètres de ce créneau se voit attribuer un rôle primordial. .

La construction rationnelle de l'assortiment de produits dans le magasin permet de satisfaire intégralement la demande des clients dans le segment sélectionné du marché de consommation. La mise en œuvre de ce principe passe par la constitution d'un assortiment de biens tenant compte de la complexité de leur consommation au sein de certains complexes ou micro-complexes de consommation. Ce principe de formation d'assortiment vous permet de créer de grands

1.3. Méthodologie d'analyse de la gamme de produits

Bien que l'étude de la gamme de produits soit un problème très important, jusqu'à présent, aucune norme uniforme n'a été élaborée pour réglementer ses performances. Les spécialistes et les scientifiques du commerce ne sont pas encore parvenus à une vision commune de la nomenclature et de l'essence des indicateurs de l'assortiment de marchandises.

Un portefeuille d'assortiments sélectionné de manière optimale d'une organisation a un impact direct sur les activités de vente, ce qui vous permet de gérer la part du revenu marginal et, par conséquent, la part du bénéfice net dans le chiffre d'affaires de l'entreprise. Avec une structure d'assortiment déséquilibrée, il y a une diminution du niveau de profit, une perte de positions concurrentielles sur des marchés prometteurs de consommation et de produits de base et, par conséquent, une diminution de la stabilité économique de l'entreprise. 3

Pour effectuer une analyse complète de l'assortiment, plusieurs méthodes bien connues et universelles peuvent être combinées, qu'il est possible d'adapter à la situation d'une entreprise particulière. Les résultats de l'analyse du portefeuille de produits, obtenus par diverses méthodes, sont comparés les uns aux autres et, sur la base des informations reçues, des propositions de modification de l'assortiment sont formées.

1. Étape - Analyse ABC. L'idée de la méthode d'analyse ABC est basée sur le principe de Pareto : "un nombre relativement restreint de causes est responsable de la majorité des résultats possibles", actuellement mieux connue sous le nom de "règle 20/80". Cette méthode d'analyse a été largement développée en raison de sa polyvalence et de son efficacité. A l'aide de cette analyse, les groupes de produits sont ventilés selon le degré d'influence sur le résultat global. De plus, le principe de regroupement peut être le montant des revenus reçus d'un groupe particulier de produits, le volume des ventes ou certains autres paramètres.

2. Analyse du système de gestion de la gamme de produits sur l'exemple de Yaroslavl Stores LLC

2.1. Caractéristiques organisationnelles et économiques de l'entreprise

Yaroslavl Stores Limited Liability Company est une chaîne de magasins de détail alimentaire. Yaroslavl Stores LLC est une personne morale et fonde ses activités sur la base de la Charte et de la législation en vigueur de la Fédération de Russie. Secteur d'activité de l'entreprise : commerce de détail. La Société est une organisation commerciale et a été créée sans limitation de durée d'activité. Les objectifs des activités de la Société sont d'élargir le marché des biens et services, ainsi que de réaliser des bénéfices. La Société a le droit d'exercer toute activité non interdite par la loi. Les activités de la Société ont pour objet :

1) organisation du commerce de détail en produits alimentaires, biens de consommation ;

2) achat de biens de consommation auprès de fournisseurs russes et de la coopération économique internationale ;

3) la promotion de l'utilisation la plus complète du potentiel de production et de commerce des fondateurs de la Société en élargissant les contacts commerciaux et de partenariat sur la base d'une coopération économique mutuellement bénéfique ;

4) l'exécution d'autres travaux et la fourniture d'autres services qui ne sont pas interdits et ne contredisent pas la législation en vigueur de la Fédération de Russie tant sur le territoire de la Russie qu'à l'étranger.

Toutes les activités ci-dessus sont menées conformément à la législation en vigueur de la Fédération de Russie. D'autres types d'activités, dont la liste est déterminée par des lois fédérales spéciales, LLC Yaroslavl Stores ne peuvent être engagés qu'après réception d'un permis spécial (licence).

2.2. Organisation d'un système de gestion de gamme de produits

La gamme de produits des magasins OOO Yaroslavl est représentée par les groupes de produits suivants:

Beurre, mayonnaise, margarine;

Produits laitiers, fromage, yaourt;

Saucisses, boulettes;

Poisson en conserve, conserves;

Viande en conserve;

Pâtes;

Produits en vrac;

concentrés alimentaires;

Fruits secs, noix;

Légumes et fruits surgelés;

Conservation de légumes et de fruits;

Eau minérale, jus, boissons ;

Nourriture pour enfants;

Thé, café, cacao, boissons au café;

Confiserie;

• Cigarettes;

  Autre biens.

La gestion de l'assortiment dans Yaroslavl Stores LLC est assurée par trois départements :

Service des achats;

2.3. Analyse de la gamme de produits

Analyse de la gamme de produits LLC "Magasins de Yaroslavl", il est conseillé de commencer par une étude de la dynamique du chiffre d'affaires et des bénéfices au cours des cinq dernières années (tableau 2.15 et fig. 2.1).

Tableau 2.5

Dynamique des bénéfices et du chiffre d'affaires des magasins LLC Yaroslavl pour 2002-2006

	Bénéfice des ventes mille roubles.	Taux de croissance, %		Le volume des échanges,	Taux de croissance, %
		basique			basique

D'après le tableau 2.5 et la fig. Le tableau 2.2 montre qu'en 2006, le volume du chiffre d'affaires commercial des magasins OOO Yaroslavl à prix comparables a augmenté par rapport à 2002 de près de 2,8 fois (de 13 178 862 milliers de roubles) et par rapport à l'année précédente de 41,1% (de 5973821 milliers de roubles). Le bénéfice du magasin a également augmenté, mais à un rythme plus rapide - 10 fois (1 201 770 milliers de roubles) par rapport à 2002 et de 197,5% (1 201 770 milliers de roubles) par rapport à l'année précédente.

Les calculs montrent que le taux de croissance annuel moyen du chiffre d'affaires commercial de Yaroslavl Stores LLC est inférieur à la croissance annuelle moyenne des bénéfices. Ce fait peut être évalué positivement, car il indique une augmentation de la rentabilité des ventes et, par conséquent, un fonctionnement plus efficace de l'entreprise analysée.

3. Amélioration du système de gestion de la gamme de produits chez Yaroslavl Stores LLC

3.1. Optimisation de la gamme de produits

Pour former la gamme de produits de Yaroslavl Stores LLC, il est nécessaire de regrouper les produits en fonction de leur degré d'attractivité pour l'entreprise analysée. Les principaux indicateurs caractérisant l'attractivité des groupes d'assortiments de produits pour Yaroslavl Stores LLC par ordre décroissant d'importance sont le volume du produit des ventes; rentabilité des ventes et ratio de chiffre d'affaires.

Nous développerons une méthodologie d'évaluation quantitative de l'attractivité des groupes d'assortiments de produits dans les conditions de Yaroslavl Stores LLC. À cette fin, nous attribuerons des coefficients de pondération aux indicateurs répertoriés en fonction de leur degré d'importance pour Yaroslavl Stores LLC. La somme totale des coefficients de pondération est un :

Produit des ventes - 0,5

Retour sur ventes - 0,3

Taux de rotation - 0,2

Ensuite, pour chaque groupe de biens, nous déterminons la valeur de chacun des indicateurs listés, en tenant compte des coefficients de pondération attribués.

Pour évaluer l'attractivité des produits de Yaroslavl Stores LLC en termes de volume de produit des ventes, il est nécessaire de multiplier la part du produit de la vente de produits de chaque groupe par un facteur de pondération de 0,5.

Pour évaluer l'attractivité de divers groupes d'assortiments de produits de Yaroslavl Stores LLC en termes de rentabilité, nous effectuerons les calculs suivants:

la somme de tous les ratios de rentabilité pour les groupes de gammes est déterminée ;

3.2. Évaluation de l'efficacité économique des mesures d'amélioration de la gamme

Analysons l'efficacité de l'optimisation du portefeuille de produits de Yaroslavl Stores LLC selon la méthodologie proposée. À cette fin, nous calculons le bénéfice des ventes et la rentabilité des ventes pour chaque groupe d'assortiments de marchandises de Yaroslavl Stores LLC, en tenant compte du volume des ventes prévu, du niveau des coûts et de la valeur absolue des coûts fixes en 2006 et de la structure proposée du produit Portée.

Pour planifier le volume des ventes pour 2008, il est nécessaire de calculer le taux de croissance annuel moyen du chiffre d'affaires commercial de Yaroslavl Stores LLC. Cet indicateur peut être calculé par la moyenne géométrique pondérée :

N-1______________________

T vp \u003d √ T1 x T2 x T3 x T4 x T5 (3.1),

Où T est le taux de croissance de la chaîne du commerce.

Calculons le taux de croissance du chiffre d'affaires commercial (Tvp) de Yaroslavl Stores LLC pour 2002-2006. selon la formule (3.1):

4 ____________________________ 4 ________

T vp = √1,0 x 1,196 x 1,067 x 2,744 x 2,975 = √10,418 = 1,800 = 180 %

Calculez le volume de ventes prévu pour 2008 :

20505364 mille roubles x 180% = 36909655 mille roubles

Calculons le volume des ventes pour chaque groupe d'assortiments de marchandises de Yaroslavl Stores LLC, en tenant compte de la structure de vente optimale proposée indiquée dans le tableau 3.8. Les résultats des calculs obtenus seront résumés dans le tableau 3.9.

Conclusion

Dans cette thèse, l'objectif a été atteint et toutes les tâches ont été résolues. Sur la base des résultats de l'étude du système de gestion de l'assortiment de produits vendus dans les conditions des magasins LLC Yaroslavl, il est nécessaire de tirer un certain nombre de conclusions et de généralisations.

Dans la partie théorique de la thèse, il s'est avéré que l'assortiment de biens est une combinaison de divers biens et l'établissement de leur nomenclature dans un certain ordre. La formation de l'assortiment d'une entreprise commerciale s'effectue sous l'influence de facteurs tels que la demande des consommateurs, la production de biens, le type de magasin et son équipement, les conditions d'approvisionnement en biens, le nombre et la composition de la population desservie, les conditions de transport, et la présence de concurrents dans la zone du magasin. La gestion de l'assortiment de marchandises d'une entreprise commerciale est effectuée afin d'augmenter les ventes grâce à l'offre en temps opportun d'un certain ensemble de marchandises qui répondent le mieux aux exigences des clients. Pour gérer l'assortiment de marchandises, des méthodes telles que l'analyse ABC, la méthode Dibba-Simkin et la matrice BCG sont utilisées.

La partie pratique de la thèse a été consacrée à l'analyse du système de gestion de la gamme de produits dans les conditions du réseau d'épiceries de détail "Yaroslavl Stores". Au cours des travaux, il s'est avéré que la gestion de l'assortiment de cette entreprise est assurée par trois départements : le service des achats, le centre de distribution et directement les services commerciaux de chaque magasin de détail. La gestion de l'assortiment de marchandises dans Yaroslavl Stores LLC est principalement axée sur la demande des clients. Comme inconvénient, il a été noté que l'entreprise n'analyse pas la rentabilité des ventes et du chiffre d'affaires pour chaque groupe d'assortiment de marchandises et n'effectue pas d'analyse opérationnelle de l'assortiment de marchandises.

Dans le travail, la structure et la dynamique de la gamme de produits de Yaroslavl Stores LLC ont été analysées. Il s'est avéré que dans la structure

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Amélioration de l'assortiment catégorie de produits peut être réalisée dans les domaines suivants : réduction, expansion, stabilisation, renouvellement. Ces types de directions sont interconnectés et se complètent souvent.

Examinons plus en détail certaines des orientations pour améliorer l'assortiment d'une catégorie de produits.

Plusieurs raisons peuvent nécessiter une réduction de la portée :

une baisse de la demande pour un produit ;

manque de fonds de roulement au magasin;

faible rotation des marchandises;

changer le format du magasin (de plus grand à plus petit), etc.

Dans des conditions de croissance économique, l'assortiment est généralement réduit au détriment des produits alimentaires et non alimentaires bon marché. En cas de crise, au contraire, la réduction de la gamme se fait au détriment des biens chers et à la mode.

Extension de gamme implique des changements quantitatifs et qualitatifs dans la catégorie de produits, visant à augmenter les indicateurs de largeur, de profondeur et de nouveauté de l'assortiment.

Les raisons suivantes déterminent la faisabilité d'élargir la gamme de catégories de produits :

croissance de la demande de biens;

croissance des volumes de production de biens;

l'émergence de nouveaux fabricants de ce produit sur le marché ;

rotation élevée des marchandises;

conditions économiques favorables;

développement du magasin, sa transition vers un format plus grand, etc.

L'élargissement de la gamme peut se produire en mettant à jour la gamme tout en réduisant le nombre de produits qui ne sont pas demandés.

Stabilisation de l'assortiment- c'est l'état de l'assortiment, caractérisé par une grande stabilité et un faible degré de renouvellement.

Dans une économie de marché, la stabilisation de l'assortiment est un phénomène plutôt rare, car les besoins de la société évoluent constamment et cela nécessite une mise à jour constante de l'assortiment. Cependant, il existe des groupes de biens qui se caractérisent par la stabilisation de la gamme. Il s'agit principalement d'un assortiment des produits alimentaires les plus nécessaires, les soi-disant biens de consommation. La gamme de produits non alimentaires, au contraire, est caractérisée par une instabilité, puisque ces produits (audio, vidéo et électroménager, produits chimiques ménagers, parfums, etc.) se distinguent par une amélioration constante, l'émergence de nouveaux produits ou de nouveaux modèles de celles existantes. Tout cela conduit au fait que les produits non alimentaires se démodent rapidement, deviennent obsolètes, ce qui entraîne un renouvellement constant de leur assortiment.

En renouvellement d'assortiment fait référence à des changements quantitatifs et qualitatifs dans la gamme de produits caractérisés par un haut degré de nouveauté. En mettant constamment à jour son assortiment, le magasin poursuit les objectifs suivants :

croissance de la compétitivité du magasin (les nouveautés produits peuvent attirer de nouveaux clients dans le magasin, démontrant un type de comportement innovant) ;

répondre aux besoins en constante évolution des clients ;

réflexion dans l'éventail des tendances de la mode;

conformité avec les dernières réalisations de la science et de la technologie, etc.

La volonté des magasins de renouveler constamment leur gamme est basée sur la conviction que les consommateurs perçoivent les nouveaux produits comme étant de meilleure qualité et techniquement plus avancés que ceux produits précédemment. Cependant, il y a un certain danger à cela : si un nouveau produit ne répond pas aux attentes des consommateurs, cela peut entraîner une insatisfaction des consommateurs et une augmentation de la méfiance à la fois envers le fabricant du nouveau produit et envers le magasin proposant à la vente un produit pas tout à fait réussi. nouveauté.

À cet égard, la mise à jour de l'assortiment est une direction très responsable et risquée dans l'amélioration de l'assortiment d'une catégorie de produits. Cependant, dans une économie de marché, lorsque la concurrence devient de plus en plus féroce et que les exigences des consommateurs sont plus exigeantes, il est impossible de réussir sans renouveler l'assortiment. Ainsi, la nouveauté des biens proposés à la vente est l'un des facteurs de la compétitivité d'un magasin moderne.