Kysynnän muodostus ja myynnin edistäminen markkinoinnissa. Erilaiset kysynnän luomiseen ja edistämiseen liittyvät toiminnot Kysynnän luomisen ja myynnin edistämisen teoreettinen perusta

Lähetä hyvä työsi tietokanta on yksinkertainen. Käytä alla olevaa lomaketta

Opiskelijat, jatko-opiskelijat, nuoret tutkijat, jotka käyttävät tietopohjaa opinnoissaan ja työssään, ovat sinulle erittäin kiitollisia.

Samanlaisia ​​asiakirjoja

Myynninedistämisen teoreettiset perusteet, kysynnän muodostus ja myynninedistämisen rooli markkinointijärjestelmässä. Kysynnän ennustamisen ja myynninedistämisen menetelmät. Kahvilan "Krem" organisaation ominaisuudet, myyntipolitiikan analyysi, kysyntä ja myynti.

opinnäytetyö, lisätty 10.6.2010


Kysynnän muodostus ja myynnin edistäminen JSC "Oil mill" -yrityksen esimerkissä. Yrityksen taloudellisen toiminnan laadun analyysi. Mainosbudjetti ja sen tyypit organisaatiossa. Ehdotuksia yrityksen mainostoimiston tehostamiseksi.

opinnäytetyö, lisätty 12.10.2012


Markkinointiviestintäjärjestelmän ydin ja rooli. Viestintästrategian kehittämisprosessi. Puhelun lähdettä kuvaavien ominaisuuksien valinta. FOSTIS järjestelmä. Kysynnän generointi (DOS). Myynninedistäminen (SIS). Kannustimien valinta.

tiivistelmä, lisätty 11.06.2008


Kysynnän muodostus- ja myynninedistämisjärjestelmä, sen pääelementit. Yrityksen toiminnan kysynnän muodostumisen arvo. FOSTIS-järjestelmä: tuottajan ja kuluttajan välinen vuorovaikutus. FOSTIS-toiminnan analyysi yrityksessä OOO Premiera.

opinnäytetyö, lisätty 14.11.2010


Markkinointiviestintä ja kysynnän luomisen ja myynnin edistämisjärjestelmän (FOSSTIS) konsepti. Kysynnän muodostus ja myynnin edistäminen yrityksen LLC PKP "Agrostroy" esimerkissä, pääasiallisten mainonnan tyyppien käyttö myynnin edistämiseen.

opinnäytetyö, lisätty 29.09.2009


Viestintäkanavien kehittäminen tavaran valmistajan (myyjän) ja ostajan välillä: myyntitavoitteet, vaikutushierarkian mallin luominen. Kysynnän muodostus, myynnin edistäminen: ostajalle tiedottaminen tuotteesta, sen ominaisuuksista; PR-tapahtumia.

luento, lisätty 20.1.2012


Teoreettiset perusteet, olemus ja käsite, tavoitteet ja tavoitteet, menetelmät kysynnän muodostumisen ja tuotteiden myynnin edistämisen tutkimiseksi yrityksessä. CJSC "Rospechat-Altai" organisatoriset ja taloudelliset ominaisuudet, suositukset myynnin parantamiseksi.

opinnäytetyö, lisätty 10.6.2010


Kysynnän ja myynnin käsite nykyaikaisessa markkinoinnissa. Kysynnän muodostus ja tavaroiden myynnin edistäminen markkinointijärjestelmässä. Nykyaikaiset stimulaatioongelmat. Kysynnän muodostuminen markkinointijärjestelmässä. Nykyaikaisen yrityksen päätavoite. Kuluttajat.

lukukausityö, lisätty 6.7.2008

Kysynnän luominen ja myynnin edistäminen

Ostaja ostaa minkä tahansa markkinoilla olevan tuotteen tiettyjen tarpeiden täyttämiseksi. Siksi tuotteen ostamiseksi tarvitaan tietoa sen kuluttajaominaisuuksista. Ostajalle täysin uuden tuotteen tai palvelun suhteen tällaista tietoa ei kuitenkaan ole - tietämätön ihminen ei tunne tarvetta tälle tuotteelle. Uutuuksien suhteen ihminen on aina varovainen. Myyjän tehtävänä on saada mahdollinen ostaja vakuuttuneeksi siitä, että juuri ehdotettu tuote tyydyttää parhaiten hänen tarpeensa.

Englanninkielisessä kirjallisuudessa kaikki tavaran valmistajan (myyjän) ja ostajan väliset viestintäkanavat ovat saaneet markkinointiviestinnän yleisnimen. Kirjallisuudessamme V.E. Demidov esitteli termin FOSSTIS- Kysynnän luominen ja myynnin edistäminen.

Tarkkoja myyntitavoitteita asettaessaan yrityksen tulee käyttää vaikutushierarkiamallia, joka näyttää keskipitkän ja pitkän aikavälin tavoitteet. FOSSTISjoita yrityksen tulee noudattaa.

Saadaksesi ostajan tekemään ostoksen, sinun on käytävä johdonmukaisesti läpi kaikki edelliset vaiheet. Taulukossa on esitetty tällainen malli ja sen suhde tavoitteisiin ja välineisiin. FOSSTIS.

FOSTIS ja vaikutushierarkiamalli

Vaikutushierarkia FOSSTIS Yleiset käyttäytymistavoitteet Erityiset käyttäytymistavoitteet FOSSTIS-työkalut Tietoisuus Tieto Tiedon esittäminen Kuluttajan tunnustuksen varmistaminen, tuotteen ominaisuuksien tuntemus Mainonta, myönteisten mielipiteiden luominen, näyttelyt, alennukset Suotuisat asenteet Positiivisten asenteiden ja tunteiden luominen Myönteisen asenteen tarjoaminen kilpailijoille tuotemerkit Mainonnan yhdistäminen tiedotusvälineissä, Myyntihenkilöstön käyttö, mielenosoitukset, luominen Myönteinen yleinen mielipide, sanallinen viestintä Taivuttelu Osto Aikomusten säilyttämisen kannustaminen Kuluttajien merkittävien mieltymysten säilyttäminen, tavaroiden ja palveluiden osto, johdonmukaisen myynnin ylläpitäminen Myyntipisteen näyttö, mainonta, suoramainonta, esittelyt, myyntihenkilöstön käyttö, suullinen viestintä

Laittaminen ennen palvelua FOSSTISYrityksen kaupallisen toiminnan turvaamiseen liittyvissä tehtävissä on otettava täysimääräisesti huomioon näiden tehtävien tehokkaan ratkaisun seuraukset, ts. vastata ajoissa kasvavaan kysyntään ja varmistaa tavaroiden tuotannon, niiden kuljetuksen, palvelun jne. Kuvaannollisesti sanottuna toimintaa

FOSSTIS- laskumme ostajalle. Ja jos emme pysty maksamaan siitä, niin toiminta FOSSTISmuuttuu anti-FOSSTIS:ksi ja heikentää asemaamme markkinoilla.

Kysynnän luominen (DOS)

FOS:n toimenpiteitä ovat tiedottaa mahdolliselle ostajalle tuotteen olemassaolosta, kertoa hänelle tarpeista, joita tämä tuote täyttää, tarjota näyttöä näiden tarpeiden tyydyttämisen laadusta (eli kuvata tuotteen kuluttajaominaisuuksia), alentaa estettä mahdollisuuksien mukaan epäluottamusta, josta erityisesti tiedottaa ostajan etujen suojaamisesta, jos hän ei ole tyytyväinen tavaroihin.

FOS-toiminta on suunnattu tietämättömälle ostajalle, joka ei vieläkään tiedä mitään ehdotetun tuotteen kuluttajaominaisuuksista.

Tavoitteena on muodostaa ostajassa oikea käsitys tuotteesta ja sitä kautta voittaa epäluottamuksen este . Tätä estettä on mahdollista vähentää ja vielä paremmin poistaa se kokonaan vasta, kun mielikuva syntyy ihmisen mieleen - tuotteen kuva, houkutteleva kuva, joka herättää positiivisia tunteita, muistetaan hyvin.

Tuotteen imagon ohella yrityksen imagolla on suuri vaikutus tuotteen ostopäätökseen. Tämä on alueen politiikka PR nuo. tarina yleisölle , julkiset suhteet - myönteisen yleisen mielipiteen muodostuminen

Kanavat, joiden kautta FOS toimii:

henkilökohtaiset kontaktit - matkustavan myyjän (agentin) vierailu;

näyttelyt ja messut, jotka mahdollistavat tavaroiden esittelyn luontoissuorituksina;

konferenssit, symposiumit ja muut tieteelliset ja tekniset foorumit, joiden avulla voidaan pitää ei-kaupallisia esityksiä ja siten tuoda mahdollisia ostajia kaupallisiin yhteyksiin;

Sponsorointi, hyväntekeväisyys.

Sponsoroinnin tavoitteet ovat:

tuotteita tai palveluita koskevien tietojen levittäminen;

urheilun, lähetyksen jne. kuvan yhdistäminen. sponsorin tuotteiden kanssa; hyödykkeen ostajan kysyntämyynti

antaa tietoa, joka ei ole mahdollista millään muulla tavalla.

FOS-tapahtumien viestintäkanavien käytöstä vastaavien henkilöiden tehtävänä tulee olla kiinnostuksen herättäminen yrityksen tuotteita ja itse yritystä kohtaan.

Myynninedistäminen (SIS)

Myynninedistämistoimenpiteet on suunnattu ostajalle, joka on jo perehtynyt tuotteen kuluttajaominaisuuksiin henkilökohtaisen kokemuksen kautta. STIS:n tehtävänä on kannustaa tämän tuotteen myöhempään ostoon, suurten määrien hankintaan, säännöllisiin kaupallisiin suhteisiin myyjän kanssa.

JIT-toimintaa pidetään erityisen merkityksellisenä, kun:

markkinoilla on monia kilpailevia tuotteita, joilla on suunnilleen samat kuluttajaominaisuudet;

on tarpeen laajentaa myyntiä tuotteen tullessa kyllästysvaiheeseen yrityksen aseman turvaamiseksi markkinoilla;

myynti tapahtuu laajan vähittäismyyntiverkoston kautta, eikä useinkaan valmistajan, vaan myyjän tuotenimellä.

Samalla se on olemassa. erilaiset STIS:t keskittyen ostajiin, myyjiin (välittäjät, agentit).

Ostajien ETC on tarjota konkreettista kaupallista hyötyä niille, jotka ostavat tuotteen sovituin ehdoin. Tämän edun tarjoavat esimerkiksi alennukset ostetun tavaraerän määrästä, tietyn määrän tuotteita ostojen säännöllisyydestä ( bonusalennukset ). He käyttävät myös lainaa sen eri muodoissa, ilmaista tavaranäytteiden jakelua suuren erän oston perusteella, ilmaista tavaroiden siirtoa väliaikaiseen käyttöön. oikeudenkäyntiä varten , käytetyn tuotteen hyväksyminen käsirahaksi uudesta tuotteesta. STIS-tapahtumiin kuuluvat uusien tuotteiden esittelyt erityisesti potentiaalisten ostajien edustajille (jos puhumme teollisiin tarkoituksiin tarkoitetuista tuotteista), retkiä tuotantoyrityksiin, lehdistötilaisuuksia uuden tuotteen markkinoilletulon yhteydessä ja tietysti , yksi STIS:n tehokkaista toimista on jyrkkä hinnanalennus (yleensä uuden tuotemallin julkaisuun siirtymisen yhteydessä, seuraavan kauden alkaessa jne.).

STIS suhteessa välittäjiin rohkaisee näitä ihmisiä myymään tuotteitamme mahdollisimman energisesti, laajentamaan ostajapiiriä. Erityisesti välittäjille toimitetaan veloituksetta tai edullisin ehdoin erikoislaitteita ennakko- ja huoltopalveluita varten, mobiilipalvelupisteet ja työpajat, alennukset myyntihinnasta jne.

STIS suhteessa myyjiin - myymälöiden, esittelytilojen jne. - yleensä tavoitteena on saavuttaa näiden ihmisten korkea myyntitulos. "

Auttaa merkittävästi synnyttämään kysyntää ja edistämään tapahtuman myyntiä julkiset suhteet . Ja niiden joukossa on tapahtumia yritysidentiteetin muodostumisesta.

Lomakkeen tyyli- se on tavallaan Kieli , jolla yritys määrittelee tavarat, sekä kaikki, mikä liittyy jollain tavalla siihen. Yritysidentiteetin tehtävänä on saada suurimmat ihmisjoukot tunnistamaan yrityksen tavarat sekä siihen kuuluvat rakennukset, tehtaat jne. kaukaa, kaukaa. Siten yritysidentiteetillä on erottuva tehtävä. Ja koska mainonnassa käytetään jatkuvasti yritysidentiteetin elementtejä, tarjotaan kaksi tehtävää: suojaava, kilpailemisen auttaminen ja propaganda.

Yritystyylijärjestelmä sisältää seuraavat elementit:

• tavaramerkki;
• (tehdas, kauppa, yritysmerkki, tuotteen nimi) - graafinen merkintä, joka erottaa yrityksen tavarat ja muut esineet muiden yritysten tuotteista ja esineistä;
• logo - yrityksen koko tai lyhennetyn nimen alkuperäinen merkintä;
• yrityslohko - kyltin ja logon yhdistelmä jäykäksi koostumukseksi sekä selittävät merkinnät: maa, osoite, puhelin, teleksi ja usein yrityksen iskulause - yrityksen tekninen ja kaupallinen uskontunnustus;
• (yritysväriä käytetään tiettyjen sääntöjen mukaisesti;
• Yrityksen fontit, joita käytetään ilmoituksissa, kirjoituksissa, mainoksissa;
• yritysten painovakiot - muoto, tekstin ja kuvien asettelu, kuvitustyyli jne. jne.

Yrityksen logon ja tuotteen nimen tulee jäädä hyvin mieleen ja näyttää houkuttelevalta, harmoniselta.

Tavaramerkin käyttöä koskevista säännöistä huomioimme seuraavat:

hän ei kumarra;

erottuu tekstissä aina samalla tavalla jatkuvasti ja tiukasti;

rekisteröidyn tavaramerkin mukana on K- tai TM-merkki tai jokin muu siinä maassa, johon tavarat viedään, ja huomautus K - yrityksen tuotteen kauppanimi ...

Testikysymykset:

Mikä on FOSTIS?

Millainen toiminta luo kysyntää?

Mitkä toiminnot stimuloivat myyntiä?

Mikä on yritysidentiteetti?

Tutorointi

Tarvitsetko apua aiheen oppimisessa?

Asiantuntijamme neuvovat tai tarjoavat tutorointipalveluita sinua kiinnostavista aiheista.
Lähetä hakemus ilmoittamalla aiheen juuri nyt saadaksesi selville mahdollisuudesta saada konsultaatio.

Kysynnän luominen ja myynnin edistäminen ovat markkinoinnin päätehtäviä. Mikään yritys ei voi olla olemassa ilman asiakkaita. Ja mitä enemmän asiakkaita ja heidän ostojensa määrä, sitä enemmän voittoa yritys saa. Myynninedistäminen on välttämätön edellytys yrityksen menestyksekkäälle markkinoilletulolle ja toiminnalle.

Ostajien ja myyjien stimulointi markkinointijärjestelmässä

Tavaroiden ja palveluiden myynninedistämisessä on useita alueita: mainonta, myynninedistäminen, suhdetoiminta. Mainonta eroaa siitä, että se luo potentiaaliselle ostajalle tietyn tunnistettavan kuvan myyjästä ja tuotteesta tai palvelusta, ilmoittaa hänelle uusista tuotteista ja tulevista tapahtumista. Mainonnan vaikutus on suunniteltu tulevaisuutta varten.

PR luo luottamuksellisen suhteen ostajan ja myyjän välille, ei vaadi hetkellistä ostoa, vaan muodostaa kuluttajauskollisuutta.

Myynninedistämistyökalut, toisin kuin muut myynninedistämismenetelmät, pyrkivät muuttamaan nopeasti potentiaalisen kuluttajan käyttäytymistä ja tekemään hänestä todellisen ostajan.

3 tapaa lisätä myyntiä

Myynninedistämisjärjestelmää edustaa kolme aluetta:

1. Työskentely loppukäyttäjän kanssa.
2. Jakelukanavien ja tukkukauppiaiden edistäminen.
3. Yrityksen myyntihenkilöstön kannustaminen.

Joskus kaksi viimeistä suuntaa yhdistetään myynninedistämistoimintojen lohkoksi.

Näin ollen myynninedistämisjärjestelmä vaikuttaa kaikkiin osto- ja myyntiprosessiin osallistujiin uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi ja kysynnän lisäämiseksi.

Kuinka lisätä kysyntää

Myynninedistäminen vaikuttamalla suoraan potentiaaliseen ostajaan on seuraavissa muodoissa:

Kaikki nämä menetelmät tähtäävät taattu kohdeyleisön huomion kiinnittäminen tuotteeseen.

Kuinka lisätä myyntiä

Jotta asiakas tutustuisi tuotevalikoimaan, tarjoa hänelle sopivin vaihtoehto, muodosta positiivinen mielikuva yrityksestä, jälleenmyyjäverkostojen, myyntiosaston ja tukkumyymälöiden pitäisi toimia.

Myynninedistämiskeinot yrityksen työntekijöiden kautta:

• hyvin rakennettu motivaatiojärjestelmä myyntihenkilöstölle;
• kilpailukykyisen elementin käyttöönotto joukkueen työhön, lisäkannustimet menestyneimmille myyjille, johtajille, edustajille;
• maksimi lisäys palkkojen riippuvuudessa suorituskyvystä.

Myynnin edistäminen jälleenmyyjien ja tukkukauppiaiden kautta:

• jälleenmyyjäverkoston laajentaminen;
• jälleenmyyjien koulutus ja valmennus myyntiä varten;
• lisäalennukset tukkukauppiaille;
• mukavimmat olosuhteet tavaroiden toimitukselle ja palauttamiselle;
• välittäjäriskien minimointi.

Alennukset keinona houkutella asiakkaita

Tavaroiden myynnin kannustaminen hintoja alentamalla on yksi tehokkaimmista tavoista.

Alennukset ovat:

• kausiluonteinen: käytetään myynnin laskun aikana;
• tietyille ihmisryhmille: suunniteltu kannustamaan näitä tiettyjä ostajia;
• vanhemmille malleille
• uudelle mallille vanhentuneen näytteen toimituksen yhteydessä;
• tiettyinä päivinä tai tunteina, jolloin kysyntä on vähäistä jne.

Mielenkiintoinen tosiasia on, että alennukset pakottavat joskus henkilön ostamaan tuotteen, jota hän ei edes katsonut, ellei se olisi kirkas merkintä "-50%".

Kuten tiedätte, kulutustavaroiden hinta ja kysyntä ovat päinvastaisessa riippuvuudessa toisistaan. Mitä alhaisempi tuotteen hinta, sitä aktiivisempia ostajia.

Mutta alennukset eivät voi olla mitoituksia tai pysyviä. Ensimmäisessä tapauksessa tämä johtaa tappioihin myyjälle, ja toisessa tapauksessa se ei ole järkevää. Jos asetat usein alennuksia tavaroille, seuraukset voivat olla negatiivisia: tuotteen luokitus laskee ja luottamus valmistajaan tai ostajiin odottaa seuraavaa hinnanalennusta tehdäkseen ostoksen.

Kysynnän luominen ja myynnin edistäminen hintoja alentamalla vaikuttavat ostajiin vain silloin, kun he näkevät todellisen hyödyn. Esimerkiksi vanhat ja uudet hinnat ovat tavaralapussa, voit helposti laskea säästöt.

Toinen tärkeä näkökohta alennusten soveltamisessa on aikarajoitukset. Juuri tämä tekijä kannustaa henkilöä tekemään välitöntä ostoa. Hän uskoo, että huomenna näin kannattavaa tarjousta ei ole saatavilla, ja tämä kannustaa tekemään nopeaa päätöstä.

Asiakkaiden houkutteleminen alennuskorteilla

Tarjoamalla alennuskortteja tavaran tai palvelun myyjä muodostaa ostajien kiintymyksen. Kortit ovat useimmiten kertyviä, eli mitä enemmän ostoksia tehdään, sitä suurempi alennus on. Ja tällainen myynninedistäminen toimii käytännössä erittäin hyvin. Monet yritykset käyttävät tätä työkalua menestyksekkäästi.

Alennuskorttien ominaisuus on, että ne eivät houkuttele uusia asiakkaita, vaan säilyttävät olemassa olevat. Asiakkaan säilyttäminen on erittäin tärkeä markkinointitehtävä. Ja usein yrityksen on paljon kannattavampaa tuottaa jatkuvaa kysyntää kuin laiminlyödä kanta-asiakkaita houkutellakseen uusia.

Kupongit ja niiden käyttö kuluttajien houkuttelemiseksi

Kupongit eroavat alennuskorteista siinä, että ne tarjoavat mahdollisuuden kertaluonteiseen hinnanalennukseen tuotteen tai tuoteryhmän hinnasta. Kysynnän luominen ja myynnin edistäminen kuponkien jakelulla on tehokasta molempiin suuntiin.

Ostaja, joka tulee myymälään ja saa kupongin seuraavaa ostoa varten, tulee hyvin todennäköisesti uudelleen. Jos potentiaalinen ostaja vastaanottaa kupongin postitse tai jakamalla kadulla, tällä tavalla voidaan houkutella uusia ostajia. Siten kuponkeilla on kysyntää stimuloiva ja synnyttävä tehtävä.

Alennukset, alennuskortit ja kupongit mahdollistavat myynnin muodostumisen ja edistämisen hintoja alentamalla. Ostaja saa suoraa rahallista hyötyä tällaisten välineiden käytöstä.

Ilmaiset näytteet ja tuotemaistajaiset

Myynninedistämistoimet, mukaan lukien ilmainen näytteiden tarjoaminen tai maistaminen (näytteenotto), on useimmiten tarkoitettu potentiaalisten ostajien tutustuttamiseen uuteen tuotteeseen. Lisäksi tuotteiden maistaminen voi lisätä tuotteen kysyntää tietyssä myyntipisteessä.

Tämäntyyppinen kysynnän stimulointi on melko kallista, mutta se antaa myös hyviä tuloksia. Tämä ei ole mainos, joka vain kertoo ja näyttää. Tämä on todellinen mahdollisuus kuluttajalle ymmärtää, pitääkö hän tuotteesta vai ei, ja kääntää huomio pois kilpailevien yritysten tuotteista.

Näytteenotto muodostaa myös ihmisessä tuotetunnistuksen, ja joutuessaan hyllyn eteen eri valmistajien tuotteiden kanssa ilman, että hän on määritellyt mieltymyksiä, hän ostaa erittäin todennäköisesti tuotteen, jota hänelle äskettäin esiteltiin ja kokeiltiin. Tavaroiden asianmukaisella laadulla ihmisestä tulee todennäköisesti säännöllinen asiakas.

Näytteenoton avulla tapahtuva myynnin edistäminen sisältää:

Näytteenoton idea on yksinkertainen, mutta kyse on toiminnan yksityiskohdista. Laadukkaalla tuotteella, mutta sen esittelyyn huonosti valmistautuneena yritykselle saattaa aiheutua tappioita sen sijaan, että se lisää kysyntää.

Takuut lisäkeinona houkutella asiakkaita

Ennen uuden tai kalliin tuotteen ostamista asiakkaat kokevat jonkin verran ahdistusta. Entä jos tuote ei ole niin hyvä kuin valmistaja väittää? Entä jos ihminen joutuu oston seurauksena tyhmään tilanteeseen ja käyttää rahaa turhaan?

Asiakkaan vakuuttamiseksi tarvitaan lisätakuita:

Tietäen, että valmistaja on valmis takaamaan tuotteen laadun, ostaja on halukkaampi tekemään ostoksen. Tämä on takuun pääkohta myynnin edistämiseen.

Myynnin edistäminen markkinointijärjestelmässä

Jakelukanavien kehittämisessä riippuu paljon osaavasta henkilöstöstä ja oikeasta motivaatiosta. Kuinka kannustaa myyntihenkilöstöä ja agentteja:

1. Palkkojen pitäisi selvästi riippua myynnin tasosta.
2. Rohkaise henkilöstöä tehokkaasti lisäämään myyntiä nostamalla korkoja. Esimerkiksi bruttomäärälle kuukaudessa 50 000 ruplaa. työntekijä saa 3% voitosta 50 000 - 100 000 ruplaa. -4% jne.
3. Voit myös ottaa käyttöön lisäkannustimia kalliimpien tuotteiden myyntiin tai täysihintaiseen myyntiin ilman alennuksia.
4. Ei vain palkkioilla, vaan myös rangaistuksilla on voimansa. Kuukausisuunnitelman noudattamatta jättämisestä voidaan määrätä seuraamuksia. Työhäiriöistä ja ongelmista, jotka syntyivät johtajan ja asiakkaan syyn vuoksi, on myös parempi säätää seuraamuksista.

Suorien kannustimien lisäksi on tärkeää organisoida myyntihenkilöstön työ kunnolla niin, että kaikki heidän panonsa kohdistuvat myynnin kasvattamiseen. Päätehtävistä häiritsevä lisätyö on parasta uskoa assistentille tai sihteerille.

Koko myynninedistämisjärjestelmä on suunnattu yrityksen liikkumiseen ja kehittämiseen. Kysynnän ja myynnin stimulointi on tehotonta ilman toista. On tärkeää, että kaikki ketjun lenkit toimivat rinnakkain, ja keino parhaan tuloksen saavuttamiseksi on jo tietyn yrityksen yksilöllinen valinta.

Lähetä hyvä työsi tietokanta on yksinkertainen. Käytä alla olevaa lomaketta

Opiskelijat, jatko-opiskelijat, nuoret tutkijat, jotka käyttävät tietopohjaa opinnoissaan ja työssään, ovat sinulle erittäin kiitollisia.

Samanlaisia ​​asiakirjoja

Myynninedistämisen teoreettiset perusteet, kysynnän muodostus ja myynninedistämisen rooli markkinointijärjestelmässä. Kysynnän ennustamisen ja myynninedistämisen menetelmät. Kahvilan "Krem" organisaation ominaisuudet, myyntipolitiikan analyysi, kysyntä ja myynti.

opinnäytetyö, lisätty 10.6.2010


Myynninedistämisen käsite ja ydin. Myynninedistämisen toiminnot ja tyypit. Yleisen mielipiteen muodostuminen. Monitasoiset markkinointijärjestelmät. Suosituksia tuotteiden myynnin edistämisen parantamiseksi yrityksessä LLC "KKK" esimerkissä.

lukukausityö, lisätty 7.4.2014


Kysynnän muodostus- ja myynninedistämisjärjestelmä, sen pääelementit. Yrityksen toiminnan kysynnän muodostumisen arvo. FOSTIS-järjestelmä: tuottajan ja kuluttajan välinen vuorovaikutus. FOSTIS-toiminnan analyysi yrityksessä OOO Premiera.

opinnäytetyö, lisätty 14.11.2010


Markkinointiviestintä ja kysynnän luomisen ja myynnin edistämisjärjestelmän (FOSSTIS) konsepti. Kysynnän muodostus ja myynnin edistäminen yrityksen LLC PKP "Agrostroy" esimerkissä, pääasiallisten mainonnan tyyppien käyttö myynnin edistämiseen.

opinnäytetyö, lisätty 29.09.2009


Myynninedistämisjärjestelmän teoreettiset perusteet, markkinointipolitiikan rooli yrityksen toiminnassa. Mineralnye Vody Vyatka LLC:n myynninedistämisjärjestelmän analyysi ja tapoja parantaa sitä. Myynninedistämistyökalut.

lukukausityö, lisätty 25.9.2011


Myynninedistämisen käsite, tavoitteet ja toiminnot markkinointimuuttujana. Myynninedistämismenetelmät. OAO Prompriborin tuotteiden markkinoinnin ominaisuudet ja myynninedistämisen analyysi. Suosituksia myynninedistämisen parantamiseksi.

lukukausityö, lisätty 21.8.2011


Kysynnän muodostuksen ja myynnin edistämisen tärkeimmät keinot, niiden edut ja haitat. Kysynnän muodostus ja myynninedistämistoiminta yrityksellä OOO Trade House "UHK Ice Vita", markkinapotentiaalin analysointi, verkostorakenteiden kilpailuasemat.

opinnäytetyö, lisätty 30.4.2012

Johdanto

I Markkinointiviestintä ja konsepti kysynnän synnyttämisestä ja myynninedistämisjärjestelmästä (FOSSTI)

1.1 Markkinointiviestinnän ydin ja sen työkalut.

1.2 FOSTIS-järjestelmän ydin

1.3 Demand Generation (DCF) ja sen päätyökalu - mainonta

1.4 Myynninedistäminen - STIS

2 Kysynnän muodostuminen ja myynnin edistäminen yrityksen LLC PKP "Agrostroy" esimerkissä

2.2 Myynninedistäminen LLC PKP Agrostroyssa

2.3 FOSTIS-työkalujen käytön tehokkuuden arviointi LLC PKP "Agrostroyssa"

Johtopäätös

Sanasto

Luettelo käytetyistä lähteistä

Liite A

Liite B

Liite B

Liite D

Liite D

1. Markkinointiviestintä ja konsepti kysynnän synnyttämisestä ja myynninedistämisjärjestelmästä (FOSSTIS)

1.1 Markkinointiviestinnän ydin ja sen työkalut

FOSSIS-käsitteen tutkimisen aloittamiseksi on ensin pohdittava ja määriteltävä markkinointiviestinnän käsite, koska FOSSIS-järjestelmä on olennainen osa sitä.

Markkinointiviestintä on toimintaa, joukko keinoja ja konkreettisia toimia markkinointisuhteiden kohteiden kannalta merkityksellisen tiedon etsimiseksi, analysoimiseksi, tuottamiseksi ja levittämiseksi.

Toimintana se on ennen kaikkea viestintäpolitiikkaa, tuottajan, välittäjän tai kuluttajan erityinen tehtävä, jonka määräävät hänen motiivinsa, kiinnostuksen kohteensa, asenteensa, suhteensa ja erityistavoitteensa (uusille markkinoille tulo, uuden tuotteen lanseeraus, markkinaosuuden kasvattaminen tai säilyttäminen jne.). Sen nykyaikainen painopiste on toistensa tuntemiseen, toistensa kunnioittamiseen ja molemminpuoliseen hyötyyn perustuvien pitkäaikaisten kumppanuuksien muodostamisessa, ylläpitämisessä ja kehittämisessä.

Keinoina se on sisältö-, media- ja markkinointitiedon välitysmenetelmien kokonaisuus, joka mahdollistaa tietoviestinnän, yhteydenotot mainonnan muodossa, suhdetoimintaa, suoramarkkinointia (mukaan lukien henkilökohtaiset kontaktit) ja sekatyyppisiä (mukaan lukien näyttelyt, messut) ja muut myynninedistämismuodot, markkinointi). Nykyaikainen tehokas suunta tällaisen kompleksin muodostamiseen on integroitu markkinointiviestintä, viestinnän hallinta.

Erityistoimina nämä ovat tiettyjen viestien välittämis- ja havaitsemisprosesseja, joilla pyritään ratkaisemaan tiettyjä ongelmia, jotka aiheuttavat tietyn markkinointivalinnan (tilauksen) tai heijastavat jo tehtyä valintaa, näkökulmaa, mielipidettä jostain markkinoinnin aiheesta tai aiheryhmästä. suhteet. Tämä valinta voidaan tehdä sekä minkä tahansa tietyn tuotteen (tavaroiden) suhteen sen suhteen, kuinka hyvin se vastaa tarpeiden kehitystasoa, markkinointisuhteiden aiheen ongelman erityispiirteitä ja vakavuutta, että suhteessa tuotteen imagoon. tietty tuoteryhmä (brändi) tai aihe sellaisenaan (yritys, organisaatiot). Näitä voivat olla esimerkiksi toimet, jotka mahdollistavat: kohdeyleisön tunnistamisen, sen laadullisten ja määrällisten ominaisuuksien määrittämisen; määrittää haluttu vastaus (myös määrällisesti); varmistaa, että potentiaaliset asiakkaat ovat tietoisia yrityksestä ja tuotteesta; hankkia tietoa asiakasyrityksestä, tuotteesta; voittaa yleisön suosion; kannustaa vastaanottajaa tekemään ostoksen.

Viestintäprosessin rakenne ja mahdolliset häiriön hetket on esitetty kuvassa 1.

Kuva 1 - Viestintäprosessin rakenne (Lasswell-kaavio)

Perinteisesti markkinointiviestinnän kompleksi sisältää:

Myönteisen yleisen mielipiteen muodostuminen organisaatiosta ja sen tuotteista, jota kutsutaan myös PR- tai joskus "julkisuudeksi", yleisimmässä venäjänkielisessä käännöksessä - "PR" tai oikeammin suhteet tiettyihin sosiaalisiin ryhmiin,

Henkilökohtaiset kontaktit ja myynti, suora viestintä,

Suoramarkkinointi - tuotteen tai palvelun henkilökohtainen esittely keskustelun aikana yhden tai useamman mahdollisen ostajan kanssa myöhempää myyntiä varten;

Kattavat tuotepromootiomuodot markkinoilla ja myynninedistäminen (näyttelyt, messut, myyntikoulutus jne.), jotka ratkaisevat myös muita markkinoinnin ongelmia (markkinatutkimus, palaute, kaupanteko, varsinainen myynti).

Tärkeimmät erot lueteltujen markkinointiviestinnän muotojen välillä on esitetty taulukossa 1.

pöytä 1

Erilaisten markkinointiviestinnän ominaisuudet

Viestinnän tyypit	päätavoite	Kohderyhmä	Viestintäoperaattori	Menestyksen mittaaminen	Lisääntymisen menetys	Viestintä kohteen kanssa	Kommunikaatiosisältö
	Kannustaa asiakasta ostamaan	Kohderyhmät, segmentit	TV, radio, printti, ulkomedia	Suhteellisen vaikeaa	Suuri tai keskikokoinen		Lähinnä tavaroiden tai palveluiden käytöstä
Julkiset suhteet	Yrityksen positiivinen maine	Koko yleisö tai sen osat	TV, radio, printti, lehdistötilaisuudet, yksityishenkilöt	Tuskin mahdollista	Usein erittäin merkittävä	Usein ei ole selvää	Koskee koko yritystä
Henkilökohtaiset kontaktit ja myynti	Tiedot kauppojen tekemisestä	Mahdolliset asiakkaat kiinnostuneet henkilöt, asiakkaat	Oma myyntihenkilöstö, myyntiedustajat	Suhteellisen helppoa	Enimmäkseen pieniä		Koskee tavaroiden ostoon liittyvää etua
Monimutkaiset muodot	Auta myyntiäsi, kauppaasi ja asiakkaitasi	Asiakkaat, heidän myynnin, kaupan työntekijät	Messut, näyttelyt, myyjien koulutus, kilpailuvihkot, näytteet	Osittain mahdollista	Enimmäkseen pieniä		Määritelty suhteessa tiettyihin tuotteisiin

Nykyaikainen markkinointiviestinnän kokonaisuus sisältää myös brändit ja brändäyksen. Brändi on pohjimmiltaan mielikuva, joka ponnahtaa mieleen reaktiona tavaramerkkiin. Tämä on valmistajan lupaus tuotteen kautta tarjota kuluttajalle jatkuvasti tiettyjä ominaisuuksia, arvoja ja palveluita. Tämä on tae tavaroiden laadusta, kuluttajan vapaus tarve valvoa laatua ja vihje, mitkä kilpailevat tuotteet voidaan valita epäilemättä. Brändin läsnäolo tarkoittaa, että jopa suunnilleen yhtäläisillä kuluttaja- ja muilla ominaisuuksilla tuotetta ostetaan enemmän, idealla on enemmän kannattajia ja enemmän äänestäjiä äänestää politiikan puolesta. Brändeillä on useita perusominaisuuksia.

Nämä ominaisuudet ovat:

Tuotemerkkiuskollisuus, joka määräytyy ostajien lukumäärän mukaan, jotka pitävät tätä tuotemerkkiä muita parempana;

Odotettu laatu - tiettyjen positiivisten ominaisuuksien muodostuneet yhdistykset; ostajien tietoisuus brändistä - potentiaalisen ostajan kyky tunnistaa tai muistaa tämä tuotemerkki;

Brändikuva ei aina ole tiukasti sidoksissa tuotteen laatuun.

Järjestelmäbrändäys on brändin luomista, jakelua, vahvistamista, säilyttämistä ja kehittämistä, laajaa tietokehitystä, johon osallistuu monipuolisia taloustieteen, sosiologian, psykologian, semiotiikan, muotoilun jne. asiantuntijoita.

Teoriassa uutta organisaatioratkaisua kutsuttiin "integroiduksi markkinointiviestinnoksi (englanniksi - IMC, venäjäksi - IMC). 1990-luvun alussa tämän suunnan perustajat olivat D. Schultz ja S. Tonnenbaum, jotka vuonna 1992 loivat käsitteellisen perustan alan jatkokehitykselle. Markkinointitoiminnan uusi suunta on nostanut perustansa oletukseen, että kuluttaja integroi edelleen kommunikaattorien ponnistelut mielessään.

Olennainen ero IMC-ohjelmien välillä on, että ne eivät ole yhdistelmä erilaisia ​​perinteisiä tieteenaloja, vaan yksittäinen monikanavainen synkronoitu viestintä, joka keskittyy suhteiden luomiseen, mieluiten kahdenvälisiin, eri kohdeyleisöihin, joille jokaiselle rakennetaan sopiva malli. Tämä on sopusoinnussa suuntauksen kanssa kohti pirstoutunutta ja yksilöllisempää markkinoiden segmentointia. Integroitu lähestymistapa, jossa käytetään yhteisiä ideoita, yhteistä hallintoa ja yhteistä rahoitusta, vain mahdollistaa tämän ja antaa konkreettisia tuloksia, kuten:

IMC:stä on tullut eräänlainen kilpailu suurten "täyden syklin" markkinointi- ja PR-toimistojen välillä monimutkaisista tilauksista, jotta osa tilauksista menisi suhteellisen pienille toimistoille, jotka voivat vaatia vain yksittäistä viestintäkehitystä. On myös teorioita, jotka väittävät kehittävänsä edelleen integroidun markkinointiviestinnän ideologiaa - viestintää ja maineenhallintaa, yhden strategisen suunnittelun käsitettä - "harmonista brändin rakentamista".

1.2 FOSTIS-järjestelmän ydin

Kysynnän luominen ja myynnin edistäminen on aktiivisin osa markkinoinnin työkaluja. Tämä konsepti ilmestyi venäjäksi englanninkielisen "markkinointiviestinnän" - kysynnän muodostumisen ja myynninedistämisen - FOSTIS-analogina. Sillä on erityinen paikka nykyaikaisen markkinoinnin tuotannon ja markkinoinnin alalla. FOSSTYS-politiikka sisältää kaupallisen ja arvovaltaisen mainonnan, yritysten suhteet yleisöön ja muut mahdolliset keinot ulkoiseen ympäristöön vaikuttaa; se tarjoaa tiettyjen markkinointiviestintäkompleksien toteuttamisen kysynnän ja myynnin edistämisen muodostamiseksi.

FOSTIS:n tulisi erottaa viestintä (tiedottaminen) ja kaupalliset vaikutukset. FOSTIS-tuotteiden viestintävaikutuksesta johtuen potentiaaliset ja todelliset ostajat kokevat tuotteella korkean käyttöarvon.

FOSSTYS-kampanjaa valmisteltaessa muodostuu ensinnäkin sen tavoite, joka ei yleensä täsmää kirjaimellisesti kaupallisten tavoitteiden kanssa.

FOSTIS-järjestelmä on jaettu kahteen alajärjestelmään:

1. Kysynnän muodostuminen (FOS).

Kysynnänmuodostuksen tarkoituksena on tiedottaa potentiaaliselle kuluttajalle tuotteesta ja tarpeista, joita tämä tuote tyydyttää, sekä alentaa "epäluottamuksen rajaa" uuteen tuotteeseen tutustumalla takuujärjestelmään ja suojelemalla asiakkaan etuja. kuluttaja. Tehtävänä on tuoda uusi tuote markkinoille, varmistaa alkumyynti ja saada markkinaosuutta.

Ensinnäkin FOS-toimintaa ovat: mainonta, näyttelyt, messut sekä kaikki muut markkinointiviestinnän työkalut.

Ostopäätöksen tekevän kohteen mielessä tulee syntyä tuotteesta "kuva": houkutteleva, positiivisia tunteita herättävä ja hyvin muistettava. FOS-toiminnan erityismuodot: tarina tuotteen erityisominaisuuksista, jotka erottavat sen muista saman tarkoituksen tuotteista; tarina-todiste tuotteen käytännön käytöstä ja siitä aiheutuvasta sosioekonomisesta vaikutuksesta; todisteet tuotteen korkeasta laadusta tuotteen arvostettujen kuluttajien palautteen perusteella; raportti riippumattoman asiantuntijayrityksen tavaroiden testauksesta.

FOS:n tulos on tuotteen imagon muodostuminen. Ostopäätösprosessin muokkaamiseksi sinun on työskenneltävä niiden ihmisten kanssa, jotka tekevät ostopäätöksen tai jotka voivat vaikuttaa merkittävästi näihin ihmisiin.

2. Myynninedistäminen (SIS).

Myynninedistämisen tarkoituksena on kannustaa tuotteen jo tuntevia ostajia seuraamaan sen ostoja - isojen erien hankintaa säännöllisesti.

STIS jakaa:

A) Suhteessa ostajiin - kuluttajien stimulointi, jonka tarkoituksena on kannustaa kuluttajaa ostamaan, joka sisältää kaikki markkinointiviestinnän työkalut.

B) Välittäjiin liittyen - kaupan edistäminen, jolla pyritään tukemaan välittäjäyritystä ja lisäämään välittäjän kiinnostusta, mukaan lukien: oston hyvitykset; tavaroiden tarjoaminen maksutta; hyvitykset jälleenmyyjille tavaroiden sisällyttämisestä tuotevalikoimaan; yhteisen mainonnan toteuttaminen; palkintojen myöntäminen; kauppakilpailujen järjestäminen välittäjien kesken; Erikoislaitteiden ilmainen tai etuushintainen toimittaminen myyntiä edeltävään ja jälkeiseen palveluun; myyntihinnan alennukset jne.

C) Myyjiin liittyen - oman myyntihenkilöstön kannustaminen, jolla pyritään vahvistamaan myyntityöntekijöiden kiinnostusta ja lisäämään yrityksen myyntihenkilöstön ponnistelujen tehokkuutta, mukaan lukien: aineelliset ja moraaliset kannustimet; myyjien väliset kilpailut; - lisälomat; - arvokkaita lahjoja jne.

FOSTIS-vaikutukset:

Viestintä (informaatio) - 60-80 % vastaajista muistaa mainostajan nimen ja 20-25 % suosii yrityksen tuotetta muille; - kaupallinen - tulos hyvin toimitetusta mainonnasta: 10-15% ostaa tuotteen.

FOSTIS-järjestelmällä on suora yhteys tuotteen elinkaareen, joka ilmaistaan ​​elinkaaren vaiheiden (kasvu, kypsyys, kyllästyminen, lasku) ja FOSTIS-alafunktioiden suhteina. Kysynnän muodostuminen osuu kehitysvaiheeseen ja osittain kasvuun, myynnin edistämiseen kaikissa myöhemmissä vaiheissa. FOSSTYS-järjestelmän yhteys tuotteen elinkaareen on esitetty kuvassa 2

Kuva 2 - FOSTIS:n suhde tuotteen elinkaareen

Toteutusvaiheessa FOS:lla on useita strategioita:

1. Intensiivinen markkinointi. Sitä käytetään, kun tuote on tuntematon, kilpailu ja hinnat ovat korkeat, vaaditaan korkeita markkinointikustannuksia, mutta tuloksena on nopea tunkeutuminen markkinoille.

2. Valikoiva tunkeutuminen. Sitä käytetään, kun markkinakapasiteetti on pieni, kilpailu on vähäistä, hinta voi olla korkea, FOSTIS:n hinta voi olla alhainen.

3. Leveä tunkeuma. Jos markkinakapasiteetti on suuri, tuote on tuntematon, hinta on alhainen, tästä johtuen syntyy kovaa kilpailua ja vaaditaan suuria markkinointikustannuksia.

4. Passiivinen markkinointi. Sitä käytetään, kun markkinoiden kapasiteetti on suuri, tuote tunnetaan, hinta on alhainen, kilpailu on vähäistä ja FOSTIS:n kustannukset ovat mitättömät.

FOSTIS-ohjelmaa suunniteltaessa kustannukset jaetaan seuraavasti:

2. Myynninedistäminen: - 7,5% - matkamuistoja, vastaanottoja; - 7,5 % - agenttien matkat vientiyrityksille; - 7,5 % - "PR";

7,5 % - odottamattomat kulut.

Ostopäätöksen tekevän kohteen mielessä tulee syntyä tuotteesta "kuva": houkutteleva, positiivisia tunteita herättävä ja hyvin muistettava.

Näin ollen näemme, että kysynnän muodostumisessa pääosa kuluista kohdistuu mainontaan, erityisesti lehdistömainontaan. Myynninedistämiseen käytettyjen menojen määrässä niiden jakautuminen instrumenttien välillä tapahtuu tasaisesti.

Otettuaan huomioon FOSTIS-järjestelmän olemuksen ja yleiset näkökohdat, siirrytään sen alajärjestelmien "Kysynnän luominen" ja "Myynnin edistäminen" tarkempaan tutkimukseen.

1.3 Demand Generation (DCF) ja sen päätyökalu - mainonta

Kysynnän muodostus- ja myynninedistämisjärjestelmän jakaminen kahteen osaan tai kahteen alatoimintoon on jossain määrin ehdollista, koska ne kaikkialla täydentävät ja korvaavat toisiaan sulautuen yhdeksi kokonaisuudeksi. Ja siitä huolimatta yritämme tässä työssä korostaa molempien komponenttien pääkohdat.

Kysynnän luominen on toimenpideohjelma, jolla muodostetaan tai lisätään potentiaalisten kuluttajien kysyntää tietylle tuotteelle, jonka päämenetelmiä ovat tiedon levittäminen, mainonnan julkaiseminen, tuotteelle tarvittavien toiminnallisten ominaisuuksien antaminen, tuotteen sijoittaminen markkinoida. Pääasiallinen tapa luoda teollisuustuotteiden kysyntää on suorat kontaktit mahdolliseen ostajaan, tieteellisten ja teknisten symposiumien, seminaarien, demonstraatiotestien ja demonstraatioiden järjestäminen. Kulutushyödykkeiden kysyntä muodostuu mainostilaisuuksien, mielenosoitusten, myyntinäyttelyiden, yleiseen mielipiteeseen vaikuttamismenetelmien laajan käytön kautta lehdistön, radion ja television kautta. Samalla on pakollista ottaa huomioon jokaisen yksittäisen ostajaryhmän sosiaaliset, moraaliset, psykologiset, emotionaaliset, esteettiset ja muut ominaisuudet.

Markkinointiviestinnän johtava lenkki on aina ollut ja on edelleen mainonta. Asiantuntijat arvioivat mainonnan kokonaiskustannukset maailmassa 2000-luvun alussa eri tavoin - 450 miljardista biljoonaan. dollaria vuodessa. Venäjän osuus ei ole paljon - noin 2 miljardia dollaria.

American Marketing Associationin määritelmän mukaan mainonta on kaikenlaista ei-henkilökohtaista esittelyä ja ideoiden, tavaroiden tai palveluiden mainostamista, jotka tunnistettu asiakas on maksanut. Tuotteen tai palvelun esittelyn ei-henkilökohtainen luonne erottaa niiden edistämisen mainontatavan henkilökohtaisesta myynnistä: mainonnassa käytetään joukkoviestintäkanavia, erotetaan myynnin tosiasiasta ja aiheista. Mainonnan kohteet eivät ole vain tavarat aineellisina arvoina, vaan myös ideat, palvelut - pankit, vakuutusyhtiöt, rautatiet, pesulat jne. .

Mainonnan ja mainostajien tehtävät: mainonnan tarve johtuu siitä, että myyntiin valmistetusta tuotteesta voi tulla hyödyke ja se realisoituu kiertokulkuun vain, jos kuluttaja näkee sen etukäteen "ihannetapauksessa sisäisenä kuvana, tarpeena, kannustimena ja tavoitteena." Mainonnalla on kolme päätehtävää - informatiivinen, rohkaiseva ja vakauttava.

Mainonnan informatiivinen tehtävä on se, että mainonta tutustuttaa potentiaaliset kuluttajat ominaisuuksiin, muotoiluun, käyttömahdollisuuksiin, tietyn tuotteen tai palvelun etuihin, valmistusyritysten strategiaan, politiikkaan ja menestykseen, niiden käyttämiin teknologioihin, Miten.

Mainonnan informatiivinen toiminto on läheisessä vuorovaikutuksessa motivoivan toiminnon kanssa, jonka pääsisältö liittyy vaikutukseen ihmisen tunne- ja henkisiin prosesseihin, hänen tarpeidensa muodostumiseen ja kehitykseen sekä päätöksentekoprosesseihin. Mainonta, tämän toiminnon toteuttaminen, vakuuttaa henkilön ostamaan tuotteen, koska se vastaa hänen tarpeitaan.

Toinen rohkaiseva trendi on Venäjälle sellaisten uusien markkinasegmenttien ilmaantuminen, kuten mainonta Internetissä ja elokuvateattereissa, vaikka niiden volyymit ovat toistaiseksi vain muutama miljoona dollaria vuodessa. Analyytikkojen mukaan kotimaisten mainosmarkkinoiden volyymi näyttää nopeasta kasvustaan ​​huolimatta kuitenkin merkityksettömältä verrattuna johtavien maiden talouksien vastaavien sektoreiden volyymeihin: mainontakustannukset ovat Venäjällä kaksi suuruusluokkaa alhaisemmat kuin Yhdysvalloissa. osavaltioissa.

1. Televisiomainonta. TV on johtava mainontaväline monille henkilökohtaisille ja kuvamainoille. TV-mainonnalla on suurin yleisö ja sen seurauksena korkein suorituskyky ja hinta. Sen asiakkaat ja mainostajat ovat enimmäkseen suuria ja erittäin suuria yrityksiä. Kuluttajiin kohdistuvan vaikutuksen korkea tehokkuus. Tehokkain lähetysaika: päivässä - varhain aamulla ja erityisesti illalla (19:00 - 23:00), viikossa - lauantaina, vuodessa - tammi, helmi, maaliskuu.

2. Mainonta lehdistössä. Lehdistömainonta on tehokasta tuotteille ja palveluille, joiden hyödylliset ominaisuudet vaativat yksityiskohtaisen kuvauksen. Muistettavuuden suhteen tämä näkemys on toisella sijalla televisiomainonnan jälkeen. Toisin kuin suora mainonta, lehdistön käyttö voi olla valikoivaa sekä maantieteellisesti (esim. paikallislehti) että laadullisesti, sosiodemografisesti (esim. tietynsuuntainen keskuslehti tai "paksu" aikakauslehti). Tärkeimmät tiedotusvälineet ovat: liikemieslehdistö, viikkolehdet, valtakunnalliset ja alueelliset päivälehdet, kirjat (edustamis- ja hakujulkaisut suositeltavina). Mainonnan välinettä valittaessa tässä tapauksessa huomioon otettuja tekijöitä ovat: julkaisujen tiheys, levikki, koko tai muoto, palveltujen lukijajoukon luonne, värien toistokyky, mainontatilan tarjoamisen ripeys, julkaisun "selviytymiskyky".

3. Ulkomainonta. Toiseksi tehokkain televisiomainonnan jälkeen on ulkomainonta. Siinä on yli 20 erilaista mainosvälinettä: julisteita palomuurilla (talojen tyhjät ulkopäädyt), piirretyt mainostaulut, julisteet, valoinstallaatiot, tietokoneistetut paneelit jne. Päätehtävänä on vahvistaa mainontaa tiedotusvälineissä, muistuttaa brändistä tavaroista, sen ominaisuuksista, yrityksestä. Pääkustannuserä on paikan vuokrausmaksu, johtava vaikeus on dokumenttien (lupien) laatiminen.

4. Liikennemainonta. Erityisen aseman ulkomainonnan kokonaisuudessa on liikennemainonnassa, myös ajoneuvojen sisällä, niiden ulkopinnoilla sekä asemilla ja linja-autopysäkeillä. Tärkeimmät edut: rekisteröintiä ei vaadita, minkä seurauksena rekisteröintiaika on lyhyt ja kustannukset alhaiset.

5. Radiomainonta. Tämäntyyppisen mainonnan tärkein ominaisuus on tunnelman, mielikuvien luominen äänen, musiikin, melun avulla ilman visuaalisia kuvia. Venäjällä radiomainonta on levinnyt FM-stereolähetysten räjähdysmäisen kehityksen vuoksi; kriisivuonna 1998 mainostajia virtasi ulos televisiosta.

6. Suoramainonta (suoramainonta). Suoramainonta (muut nimen muunnelmat: postituslista tai suoramainonta, suoramainonta, suoramainonta ja joskus jopa suoramarkkinointi tai pelkkä DM) ei ole kaukana pelkkien lehtisten ja kuvailemattomien paperipalojen hajottamisesta, joiden pääongelma ei ole päätyä pahvilaatikkoon, jonka siivooja on auttavaisesti asettanut postilaatikkolohkojen viereen. Suoramainonnan muodoista (eli mainonta ilman markkinoinnin välittäjiä) perinteisimpiä ovat postitetut liikekirjeet, postikortit, julisteet, esitteet, luettelot, kirjaset ja muut merkkijulkaisut, tuotteista julkaistujen materiaalien vedokset.

7. Mainonta Internetissä. Internetiin kohdistuvasta skeptisyydestä huolimatta verkkomainonnan kasvu on edelleen vaikuttavaa, ja nämä markkinat ovat yksi maailman nopeimmin kasvavista. Yhdysvaltojen osuus maailman verkkomainonnan kokonaiskustannuksista on nyt 75 %, ja tämä luku ei todennäköisesti muutu merkittävästi lähitulevaisuudessa.

Mainosvälineiden valinnan ja käytön optimoimiseksi laaditaan mainoskampanjasuunnitelma. Perinteisesti sen kehittäminen perustuu tietoon tuotteesta (sen ominaisuuksista ja niiden vastaavuudesta potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin), markkinoista ja sen segmenteistä, kuluttajakäyttäytymisen vaihtoehdoista eri tavoissa ja mahdollisuuksissa vastata hänen tarpeisiinsa, trendeistä markkinoiden kysynnässä.

1) markkinointitilanteen analyysi;

7) tulosten arviointi.

Mainosbudjetti. Tietenkin mainonnan kustannukset määräytyvät ensisijaisesti markkinoinnin tavoitteiden ja niitä vastaavien mainonnan päämäärien ja päämäärien mukaan. Mainostoiminnan budjettia määritettäessä käytetään samoja menetelmiä kuin markkinointitoiminnassa yleensä. Nämä ovat seuraavat menetelmät: rahoitus "mahdollisuuksista"; kiinteän prosentin menetelmä; kilpailijan sovitusmenetelmä; enimmäiskustannusmenetelmä; menetelmä "tavoite - tehtävä"; marginaalitulomenetelmä; markkinointiohjelman kirjanpitomenetelmä. M. Vidal ja H. Wolf rakensivat liikevaihdon kasvun riippuvuuteen mainoskuluista perustuen matemaattisen mallin, joka kuvaa mainoskulujen tehokkuuden jatkuvaa laskua niiden kasvaessa. He ehdottivat kaavaa:

dS/dt - rA(M-S)/M-yS (1)

missä S - tavaroiden myynnin määrä ajanjaksolla / (muuttuja);

dS/dt - tavaroiden myynnin määrän muutokset ajanjaksolla t (muuttuja);

M - markkinoiden kyllästymistaso tällä tuotteella (parametri);

y - myynnin määrän lasku (määritelty osuus myynnin määrästä, jolla tämä määrä vähenee aikayksikköä kohden olosuhteissa, joissa A = 0 [vakio]).

Tästä yhtälöstä seuraa, että myyntivolyymin kasvu on sitä suurempi, mitä suurempi myyntimäärän vaste mainontaan, sitä suuremmat mainoskustannukset, sitä vähemmän kyllästyneet markkinat yrityksen tuotteilla ja mitä pienempi on vakion arvo. myyntimäärien laskusta. Toinen päämääriin ja tavoitteisiin perustuva budjetointivaihtoehto on G. Yule -menetelmä, joka sisältää tiettyjen vaiheiden sarjan mainostoiminnan kustannusten laskemiseksi.

Mainonnan tehokkuuden arviointi on yksi vaikeimmista vaiheista mainoskampanjan organisoinnissa ja hallinnassa. Markkinoinnissa on tapana tehdä ero mainonnan kommunikatiivisen ja kaupallisen tehokkuuden välillä. Kommunikaatiotehokkuutta voidaan määrittää laboratoriokokein käyttäen psykofysiologian ja psykologian menetelmiä ja työkaluja. Nämä voivat olla havainnointi-, tunnistamis- (esimerkiksi yrityksen logot, niiden lyhenteet), ulkoa ja ymmärtämistä koskevia testejä, sympatia-inho-testejä, projektiivisia testejä jne.

Toinen askel eteenpäin testeihin verrattuna - kysely, joka paljastaa ihmisten mielipiteet ja asenteet esitettyyn mainontaan. Projektiivisia menetelmiä käytetään myös mainonnan tehokkuuden arvioinnissa. Yksi niistä on sanaassosiaatiotesti: jos tietyt mainosviestiluonnoksen sanat, muun muassa satunnaisessa järjestyksessä, aiheuttavat ihmisissä vääriä tai ei-toivottuja assosiaatioita, ne suljetaan pois mainonnasta. Lausekkeiden täydennystestien avulla voit nähdä, mitä ajatuskulkua mainoksen aloitus tai muut lauseet herättävät. Havaintotestit auttavat määrittämään mainonnan tärkeimpien semanttisten lohkojen ymmärrettävyyden ja luettavuuden.

Viime vuosina paras tapa määrittää mainoskustannusten vaikutus liikevaihdon määrään on kuitenkin yhä useammin tunnustettu kokeelliseksi menetelmäksi. Tässä tapauksessa yritys valitsee useita vertailukelpoisia paikallisia markkinoita, joilla jokaisella on sama prosenttiosuus mainonnan myynnistä. Sitten 1/3 valituista markkinoista mainontaan lisätään kiinteä osuus; toisella kolmanneksella vastaavasti lasku (esimerkiksi 50 %); kolmas markkinaosuus määräysvallana pysyy ennallaan. Kokeilun tuloksena saadut tiedot liikevaihdon muutoksista voivat toimia pohjana lisälaskelmille. Siirrytään FOSTIS:n toisen alatoiminnon - myynninedistämisen - tutkimukseen.

1.4 Myynninedistäminen - STIS

Myynninedistämisen käsite ja tavoitteet. Stimuloi, kuten sanakirjoissa todetaan, tarkoittaa "käynnistää". Tämä on tehtävä, joka asetettiin aina ennen myynninedistämistä. Yhdysvalloissa myynninedistäminen kiinteänä osana tuotanto- ja kaupallista rakennetta on ollut olemassa yli 50 vuotta. Samaan aikaan myynninedistämistä ei pidetä yleisenä keinona lisätä myyntiä mainontana, koska sen käyttö on episodista tai edustaa saman mainonnan viimeistä komponenttia. Siksi vastaavat kustannukset sisältyvät mainosbudjettiin. Nykyään erikoistuneiden toimistojen läsnäolo ja merkityksellisten markkinoiden kehitys mahdollistavat lähes tyhjentävän määritelmän: voimme ajatella, että puhumme tekniikasta, jota käytetään tuotteen koko elinkaaren ajan suhteessa kolmeen markkinaosapuoleen. (kuluttaja, tukkumyyjä, myyjä) tavoitteena lyhyen aikavälin volyymikasvu sekä uusien asiakkaiden määrän lisääminen.

Täten olemme tekemisissä täysimittaisen kurinalaisuuden kanssa, joka vähitellen saavuttaa tarvittavan selkeyden ja säilyttää itsenäisyytensä omien teknisten menetelmiensä ansiosta.

Myynninedistämisessä on monikäyttöinen painopiste. Kohteen valinta riippuu tulevan vaikutuksen kohteesta. Kohderyhmiä on useita:

1. Kuluttaja: hänellä on tietysti suurin merkitys, ja koko markkinointipolitiikka rajoittuu kuluttajaan kohdistuvaan vaikutukseen. On luotu laaja valikoima myynninedistämistekniikoita, joiden ainoana tarkoituksena on houkutella kuluttaja mahdollisimman tehokkaalla tavalla ja tyydyttää hänen tarpeitaan. Kuluttajakohtaisten kannustimien tavoitteet ovat seuraavat:

Lisää ostajien määrää;

Lisää saman asiakkaan ostaman tuotteen määrää.

2. Myyjä: Myyjän kykyä ja kykyä myydä tavaroita ei tule jättää valmistajan huomiotta. Myyjäkohtaisten kannustimien tarkoitus: Muuttaa välinpitämättömästä myyjästä erittäin motivoitunut harrastaja.

3. Jälleenmyyjä: koska hän on luonnollinen linkki tuottajan ja kuluttajan välillä, hän on erityinen stimuloinnin kohde, joka tässä tapauksessa suorittaa säätelytoimintoja.

Tässä tapauksessa kannustimien tavoitteet voivat olla seuraavat:

Anna tuotteelle tietty kuva, jotta se on helposti tunnistettavissa;

Lisää kauppaverkostoon tulevien tavaroiden määrää;

Lisää välittäjän kiinnostusta tietyn tuotemerkin aktiiviseen myyntiin jne. .

Myynninedistämistavoitteita on kolmenlaisia: strategisia, erityisiä ja kertaluonteisia. Jokainen näistä tyypeistä sisältää monia lajikkeita. Selvemmin ja yksityiskohtaisemmin myynninedistämistavoitteiden kirjo näkyy kuvassa 3. Yleisimmät tavoitteet ovat strategisia ja erityisiä.

TAVOITTEET

Strateginen erityinen

- lisätä kuluttajien määrää - nopeuttaa myyntiä eniten

Kasvata tavaroiden määrää, kannattavia tavaroita

jokaisen kuluttajan ostama - tavaroiden liikevaihdon lisäämiseksi

Herätä kiinnostus tuotetta kohtaan - päästä eroon ylimääräisestä varastosta

asiakaskunnan puoli (ylivarasto)

Kasvata liikevaihtoa siihen pisteeseen - - anna myynnille säännöllisyyttä

leiä kausitavaroiden osalta

markkinointi - vastustaa

Saavuttaa suunnitelmatavoitteet nouseville kilpailijoille

myynti - elvyttää tavaroiden myyntiä, myyntiä

joka kokee pysähtyneisyyttä

Kerran

Hyödynnä vuosittaisia ​​tapahtumia

Hyödynnä tietty tilaisuus

(yrityksen vuosipäivä, uuden myymälän perustaminen jne.)

Kuva 3 - Kolmen tyyppisiä myynninedistämistavoitteita

Näiden tai noiden kannustimien valinta riippuu tavoitteista. Ne voidaan jakaa kolmeen suureen ryhmään:

Tarjoukset (myynti alennettuun hintaan, alennuskupongit, alennukseen oikeuttavat kupongit);

Tarjous luontoissuorituksina (palkkiot, tuotenäytteet);

Aktiivinen tarjous (ostajakilpailut, pelit, arpajaiset).

Minkä tahansa myyntipisteen osalta voimme luokitella erityyppiset kannustimet eri tavalla niiden alkuperän ja asiakaskuntavaikutuksen mukaan. Tässä tapauksessa päädymme kolmeen yleiseen kannustintyyppiin:

1. Myyntipisteessä sovellettava yleinen kannustin. Sen erottuva piirre on aiheen ennalta määräys. Se toimii välineenä kaupan yleiseen elvyttämiseen (vuosipäivä, avajaiset).

2. Valikoiva stimulaatio käsittää tavaroiden sijoittamisen yleisten esittelypaikkojen ulkopuolelle edulliseen asentoon, esimerkiksi rivin tai telineen alkuun. Tavarat voidaan myös keskittää mihin tahansa kauppapaikan paikkaan.

3. Yksilöllinen stimulaatio suoritetaan tavaroiden yleisen altistuksen paikoissa, ja se tulee yleensä valmistajalta. Mainosjuliste, osoitinsignaali siitä, että tiettyä tuotetta stimuloidaan hinnanalennuksilla, kilpailuilla, palkkioilla jne. Tällöin kuluttaja havaitsee kannustustoimenpiteet vasta sillä hetkellä, kun hän pysähtyy kaupan eteen hylly.

Myynninedistäminen ja kuluttaja. Määrällisesti myynninedistäminen on suunnattu pääasiassa kuluttajalle.

Hinnan edistäminen. Tuotteen hinnan tilapäisellä alennuksella on hyvät ja huonot puolensa. Jotkut yritykset (sekä valmistajat että jälleenmyyjät) turvautuvat vain tämäntyyppisiin kannustimiin; heidän mielestään on paljon kannattavampaa vastata kuluttajan taloudellisesti perusteltuihin toiveisiin kuin vastata yksilön jatkuvasti uusiin tuotteiden laatua ja valikoimaa koskeviin vaatimuksiin.

Tämäntyyppisen myynninedistämisen haittana on, että se ei luo luotettavien, pysyvien asiakkaiden piiriä, vaan saa ostajan ryntäämään tuotemerkistä toiseen ehdotetun hinnanalennuksen mukaisesti. Tämän tekniikan etuna on, että sen avulla voit arvioida tarkasti toimenpiteen kustannukset etukäteen, järjestää sen nopeasti yksinkertaisimmissa muodoissa ja minimoida toimenpiteen suorittamiseen kuluvan ajan suunniteltujen tavoitteiden mukaisesti.

Mahdolliset käsitykset myynninedistämisestä on esitetty taulukossa 2.

taulukko 2

Kaksi mahdollista käsitystä myynninedistämisestä

Esimerkiksi bruttotuotannon säilyttäminen 25 prosentissa edellyttää kaupan seuraavan lisäyksen. Tarkastellaan taulukkoa 3, jossa esitetään bruttotuotannon koon ja vaaditun liikevaihdon kasvun suhde prosentteina.

Taulukko 3 - Bruttotuotannon ja kaupan kasvun suhde

Suora hinnanalennus. Kauppaverkoston aloitteesta:

V. Vuoden aikana on aikoja, jolloin supermarketit ilmoittavat myyvänsä erittäin alhaisilla hinnoilla tiettyjä tuotteita tai ennalta määrätyn määrän näitä tuotteita.

B. Erikoisnäyttelyiden ja messujen aikana monet jälleenmyyjät tarjoavat ostajille alennuksia.

C. Jälleenmyyjät julkaisevat viikoittaisia ​​(kuukausittaisia) tuoteluetteloita, joissa yhdistyvät arkipäivään liittyvät tuotteet ja varastoimattomat tuotteet lisätäkseen kokonaisliikevaihtoa ja rakentaakseen uskollisen asiakaskunnan säännöllisten myynninedistämistoimien avulla.

Valmistajan aloitteesta:

Suoraan valmistajan suunnittelemaan ja järjestämään hinnanalennukseen liittyy yleensä alennusten tarjoaminen jakeluverkostolle.

Kolme suoraa alennusta:

1. Prosenttialennus. Pakkauksessa on miinus 10 tai 20 prosenttia. Etu: ei aiheuta muutoksia myyntialueen organisaatioon tai tuotemerkintöihin. Kaksi tarraa (yliviivattu ja uusi).2. Alennus, joka ilmoittaa sen koon rahallisesti (miinus 1 tuhat ruplaa).3. Uuden hinnan määrittäminen ilman alennusta. Syy uuteen hintaan ilmoitetaan: tuotteen uusi julkaisu; vuosipäivä; kausiluonteinen tapahtuma tai loma;

Kuponki. Väliasemassa suoran hinnanalennuksen ja alennuksen saamisen viivästymisen välillä kuponki on monimutkaisempi hinnanalennuksen muoto. Toiminta koostuu siitä, että kuluttajalle tarjotaan kuponki, joka antaa oikeuden saada alennusta tavaran hinnasta. Kupongit laitetaan joko tuotepakkauksiin, toimitetaan kotiisi tai jaetaan lehdistön kautta. Kuluttajalle, jolla on kuponki, annetaan alennus, joka voi olla tietty rahasumma, prosenttiosuus tuotteen hinnasta tai alennus jonkin muun tuotteen hinnasta edellyttäen, että kupongissa mainittu tuote ostetaan .

Hyvityksen lykkäys:

a) Yksinkertainen korvaus viiveellä. Hinnan alennusta ei tapahdu ostohetkellä, vaan jonkin ajan kuluttua;

b) Käteispalautus. Tämä on yleisimmin käytetty viivästetyn hinnanalennuksen muoto, jossa tietyn rahasumman palautus edellyttää useiden ostotositteiden esittämistä.

c) Yhdistetty korvaus ja lykkäys. Yhdessä kupongissa yhdistetään useita tuotteita eri valmistajilta - Kuponkiketjut. Useita kohteita yhdessä kupongissa. Kuluttajalle tarjotaan valinnanvaraa - Laatutesti. Sinun täytyy kokeilla esim. kaikkia 10 tuotetta, niin saat ison alennuksen - Lahja - laatu. Kuluttaja voi ostaa erilaisia ​​tuotteita lahjaksi ja saada merkittävän alennuksen;

d) Alennuskupongit. Hyvitys tietyn rahasumman lykkäyksellä, jos ostetaan kaksi hyvin erilaista tuotetta, joita ei myydä samassa myymälässä;

e) Hinnanalennus yhdistettynä yleishyödylliseen tapahtumaan.

Luontoisluonteinen kannustin voidaan määritellä siten, että kuluttajalle tarjotaan lisämäärä tuotetta ilman, että se on suoraan sidottu hintaan. Luontoissuorituksilla on kaksi tarkoitusta:

Antaa kuluttajalle lisämäärä tavaraa, joka poikkeaa olennaisesti hintojen alentamisesta, jonka tarkoituksena on säästää rahaa;

Tuottaa tuottajan ja kuluttajan välisiin kontakteihin monipuolisempaa ja sisällöllisempää luonnetta.

Luontoisluonteisia kannustimia on kahdenlaisia: bonuksia ja esimerkkejä.

1. Palkinnot. A) suora bonus. Se luovutetaan ostajalle ostotapahtuman yhteydessä sellaisena kuin se on: - joko suljettuna itse tuotteeseen - tai liitettynä tuotteen pakkaukseen, - tai maksetaan kuluttajalle kassalla. B) Suoran palkkion tarjoaminen jälleenmyyjän kanssa. Jos tuotteen hinta ei ole tarpeeksi korkea, mutta verrattavissa palkkion kokoon, se vastaa täysin tämän tuotteen imagoa, niin STIS:iin voidaan houkutella vähittäismyyntipiste: sen lisäksi, että ostat tuotteen, joka on STIS:n kohteena, kuluttajan on tehtävä muita ostoksia tietyllä summalla. C) lykätty bonus. Ostajan on lähetettävä ostokuitti ilmoitettuun osoitteeseen, jonka jälkeen hän vastaanottaa palkinnon postitse. Käytetään uskollisen asiakaskunnan rakentamiseen ja on halvempaa, koska kaikki asiakkaat lähettävät kuponkeja.

2. Näytteet. Näyte on ilmaista tavaran siirtoa määrässä, jolla ei ole kaupallista arvoa ja joka on ehdottoman välttämätön vain sen testaamiseksi ja arvioimiseksi. Näytteeseen on kiinnitetty merkintä pysyvällä maalilla: "Ilmainen näyte, ei myynnissä." Määrä saa olla enintään 7 % tavaran myyntihinnasta (omakustannushintaan). Joitakin kohteita ei voida soveltaa (esim. autoihin), joten ne voidaan toimittaa kokonaisuudessaan lyhyeksi ajaksi.

aktiivinen tarjous. Aktiivinen tarjous on kaikenlaisia ​​kannustimia, jotka edellyttävät kuluttajan aktiivista ja valikoivaa osallistumista. Tähän periaatteeseen perustuvia yleisiä kuluttajan edistämistoimia on kaksi:

1. Kilpailut, jotka edellyttävät kuluttajalta tarkkaavaisuutta, nopeaa tai älykästä, mutta jotka eivät millään tavalla perustu onnenpeliin; 2. Arpajaiset ja pelit, joihin voi osallistua ilman ostoa ja jotka perustuvat kokonaan tai osittain onnenpeliin.

Molemmilla tavoilla on yksi vahvuus: ne houkuttelevat osallistumaan paljon ihmisiä, joille tarjotaan upeita palkintoja, jotka saavat heidät haaveilemaan. Tapahtuman peliluonne on vahva väline jokaiseen vaikuttamiseen, ja mahdollisuus saada ilmainen palkinto on vahva kannustin osallistua.

Kauppaverkoston stimulointi

Tavaroiden myynti on ketju, joka yhdistää valmistajan kuluttajaan välilinkkien kautta: markkinoijat, jälleenmyyjät, osto-aloitteentekijät.

Kuluttajaan vaikuttaminen tehokkaasti edellyttää erityisten menetelmien käyttöä. Yleensä stimulaation tehtävänä on löytää markkinointiprosessin jokaiseen vaiheeseen sopivia tekniikoita.

Markkinointi on muuttanut tuotantoyrityksen ja kauppaverkoston välistä suhdetta; myyntikoneisto voi kertoa paljon valmistajasta, koska sen taso määrää viimeksi mainitun kaupallisen tehokkuuden. Jakeluverkoston organisaatio riippuu myyntikanavista, jälleenmyyjien toiminnan määrästä, tuotteen tyypistä jne. Alla on yksityiskohtainen kaavio, joka näyttää tärkeimmät toimijat, jotka muodostavat myyntilaitteiston. Tietäen omien tuotemyyjiensä syvät tarpeet (heidän asemansa turvallisuus, yritykseen kuulumisen tunne, itsekunnioitus, itsensä toteuttamisen halu), yritys ei jatkuvasti stimuloi myynnistä vastaavia rakenteellisia osastojaan. Kannustimia tulee soveltaa poikkeustapauksissa ja niillä on oltava selkeästi määritellyt tavoitteet. Tämä on ainoa tapa mobilisoida markkinoijien ponnistelut lyhyen ajan kuluessa (katso kuva 4) (3, s. 72).

Kaupallinen johtaja

Myyntiosaston päällikkö

Alueellinen Alueellinen Alueellinen

Manager No. 1 Manager No. 2 Manager No. n

Kaupan edustajat. Tavaroiden myyntiedustajat. Hyödykkeiden asiantuntijat

STIS-asiantuntijat. STIS-asiantuntijat.

Kuva 4 - Myyntikone

Kannustintoimenpiteisiin turvautumalla yritys voi saavuttaa erilaisia ​​tavoitteita: 1. Luetteloi tuote. 2. Kasvata kauppaketjun ostamien tavaroiden määrää. 3. Taistele kilpailua vastaan. 4. Elvyttää ympäristöä tavaroiden myyntipisteessä.

Yrityksen myyntiosastoihin vaikuttamiseen tähtäävät kannustimet ovat kasvaneet räjähdysmäisesti viime vuosina ja ovat paikoin kokeneet takaperin - myyjät odottavat kannustimia kaupallisen ohjelmansa loppuun saattamiseen. Markkinoijien sitomiseksi, tarvittavan motivaation antamiseksi ja yrityksen "hengen" tekemiseksi valmistaja käyttää erilaisia ​​menetelmiä: tarjoaa heille taloudellisia etuja, järjestää kilpailuja, matkoja. Kaikki nämä varat ovat toimenpiteitä myynnin edistämiseksi.

1. Klassiset kannustintyökalut. Niitä on neljä, ja niillä on voimakas stimuloiva vaikutus; puhumme jonkinlaisesta "plussista", joka tarjotaan myyjille tietyllä hetkellä, jotta tuote siirretään ostajia kohti.

A) Palkkabonukset vuositavoitteiden saavuttamisesta.

B) Bonukset "erikoisindikaattoreiden" saavuttamisesta - tuotteiden luettelointi, indikaattorien ylitäyttö liiketoiminnan laskusuhdanteen aikana jne.

C) Pisteiden myöntäminen, jotka voidaan lunastaa arvokkaisiin lahjoihin, jotka tarjotaan erikoisluettelossa: jokaisesta tehdystä myynnistä tai lisätilauksesta myyjä saa tietyn määrän pisteitä, joiden avulla hän voi lopulta valita itselleen lahjan luettelosta esitettiin hänelle.

D) Turistimatkat on tarkoitettu markkinoijille, jotka ovat menestyneet työssään.

2. Nykyaikaiset kannustinvälineet. Putoamista ärsykkeen voittajien 20 %:n alapuolelle pidetään nykyään vaarallisena. Markkinoijan ja tuotteen välille on luotava positiivinen suhde, tietty ympäristö, jota yritys tukee onnittelukorttien, puheluiden, pienten lahjojen avulla. Tällaisia ​​kannustimia käyttävien yritysten määrä kasvaa jatkuvasti.

3. Palkinnot ja muut palkkiot. Palkinnoilla tulee olla seuraavat kolme ominaisuutta: - olla oikeudenmukainen palkkio ylimääräisestä vaivannäöstä; ne on suunniteltu osoittamaan, että yritys arvostaa myyjän ponnisteluja; - niillä on riittävä sosiaalinen merkitys (videonauhuri, videokamera, lasersoitin jne.); - saada myyjä haaveilemaan tulla tai tuntea itsensä tämän tai tuon asian omistajaksi kilpailun aikana.

Jälleenmyyjien stimulointi. Promootiotoiminnan päätavoitteena on vaikuttaa kuluttajaan ja yksinkertaistaa myyntiprosessia. Tästä syystä syntyy tarve jatkuvalle erikoisoperaatioille kauppaverkoston motivoimiseksi ja stimuloimiseksi.

Mutta myös välittäjiä on rohkaistava ja kiinnostava, varsinkin jos he myyvät myös kilpailijoiden tavaroita. Vain vaikuttamalla määrätietoisesti jälleenmyyjään järjestämällä hyvin harkittuja kannustustoimia tuotteen kaikissa elinkaaren vaiheissa, valmistaja voi tehdä hänestä tehokkaan kumppaninsa.

Toiminnan "stimulaatio - jälleenmyyjä" vastaanotot voidaan jakaa kahteen ryhmään: taloudelliset etuudet ja luontoisetuudet.

1. Taloudelliset edut.

Alennuksia on useita tyyppejä: - alennukset, jotka liittyvät tavaroiden sisällyttämiseen luetteloihin; - alennukset ostettujen tavaroiden määrästä; - korvaus mainonnasta, mainonnasta myyntipisteessä tai tukku- tai vähittäiskauppiaan tarjoamasta suotuisasta tavaroiden esittelystä ; - kuponki.

2. Luontoisetuudet.

Tämän tyyppisessä stimulaatiossa voidaan erottaa tekniikat: välittäjien, markkinoijien, tukku- ja vähittäiskauppiaiden stimulointi; operaatio "mysteeriasiakas"; näytteiden jakelu; tuottajien ja välittäjien yhteiset toimet; ikkunanäytöskilpailut. ”Mysteeriasiakas” - yrityksen nimeämät henkilöt liikkuvat incognito-tilassa myymälästä toiseen ja antavat arvokkaita lahjoja omistajilleen, jos kauppojen hyllyillä on järjestystä ja runsautta, tarkistavat mainokset, järjestävät kuluttajalle saatepelin, tarkistavat, onko tai hyödyke.

Kattavassa kannustinohjelmassa on useita lisäpäätöksiä, jotka markkinoinnin suunnittelijan on tehtävä. Hänen on erityisesti päätettävä, kuinka paljon kannustinta haetaan, kuinka kauan se kestää ja mitä varoja sen toteuttamiseen on osoitettava.

Markkinoijan on päätettävä, kuinka paljon kannustinta tarjota. Tapahtuman onnistuminen edellyttää tiettyä vähimmäiskannustimia. Vahvempi kannustin lisää myyntiä, mutta jatkuvasti laskulla. Kannustimia voidaan tarjota joko kaikille tai vain tietyille ihmisryhmille. kannustinohjelman kesto. Jos kannustintapahtuma on liian pitkä, ehdotus menettää osan vauhdistaan. Tehokkaampi on suhteellisen lyhyt myynninedistäminen. Arvioita myynninedistämistoimista voidaan kehittää kahdella tavalla. Markkinoija voi valita tietyt toimenpiteet ja laskea niiden kustannukset, mutta useammin määrärahojen määrä määräytyy prosentteina kokonaisbudjetista. Aina kun mahdollista, kaikki käytetyt myynninedistämiskampanjat tulee testata etukäteen sen varmistamiseksi, että ne ovat asianmukaisia ​​ja tarjoavat tarvittavia kannustimia. Kyse on liian suurista rahasummista, ja epäonnistuminen voi aiheuttaa vakavaa vahinkoa yritykselle. Siksi on välttämätöntä suorittaa testejä edustavaan kohdeyleisöön perustuvaan otokseen, jotta tietoon perustuva päätös voidaan tehdä.

1. Alustavat testit.

A) Suunnittelutestaus. Kyse on idean testaamisesta, joka voisi olla kannustimen perusta, ennen kuin teet mitään. On tarpeen selvittää, mitä otoksen muodostaneet ihmiset ajattelevat tästä tai toisesta stimulaatiomenetelmästä, sen määrästä ja ajoituksesta. Yksinkertaisin ja nopein tapa on kyselyn tuloksiin perustuva arviointiasteikkomenetelmä.

B) Menetelmän testaus. Kun kannustinkampanjaidea on hyväksytty, kyselyyn osallistujia voidaan pyytää täsmentämään, miten se toteutetaan, esimerkiksi valitsemaan palkintoja.

2. Markkinatestit. Markkinatestaus suoritetaan suoraan myymälöissä tai kotona, eli oikeiden ostajien keskuudessa, kun on stimulaatiota. Stimuloinnin tulosten valvonta ja arviointi. Kannustimia tulee seurata ennen niiden antamista, niiden aikana ja sen jälkeen. Operaatiota edeltävän ohjauksen tavoitteena on ennustaa onnistuminen tai epäonnistuminen, valita sopivin stimulaatiotyyppi ja räätälöidä se kohdeyleisön ominaisuuksien mukaan.

Stimuloinnin aikana ohjauksen tarkoituksena on varmistaa, että operaatio suoritetaan suunnitelman mukaisesti, sekä valmius kestää ilmeneviä ongelmia tai ulkoisten tekijöiden väliintuloa.

2 Kysynnän muodostuminen ja myynnin edistäminen yrityksen LLC PKP "AGROSTROY" esimerkissä

Harkitse mainonnan ja myynninedistämisen käyttöä tietyn yrityksen esimerkissä. Analysoidaksemme tilannetta, otetaan LLC PKP "Agrostroy". Yritys on perustettu vuonna 1995. Tällä hetkellä LLC PKP "Agrostroy" harjoittaa tuotantoa ja kaupallista toimintaa. Vuodesta 2006 lähtien yritys on erikoistunut tuotantoon:

Tiepäällystelaatat - rakennusmateriaalit - alumiini-ikkunat ja -ovet, - sementti, - ritilät ja aidat, - penkit.

LLC PKP "Agrostroy" sijaitsee paikassa Omsk, st. Fokina, talo 72.

Yrityksen ostajia ovat: - kaupat - 50%, - rakennusliikkeet - 22%, - yksityiset yritykset ja yksityishenkilöt - 28%.

PKP Agrostroy LLC:n asiakasmarkkinoiden maantieteellinen segmentointi on kapea. Se sisältää Omskin kaupungin ja Omskin alueen.

Yrityksen missio: "Meillä parhaat rakennusmateriaalit - sinulle!". Tavoitteena on valloittaa markkinat. Missionsa toteuttamiseksi ja tavoitteen saavuttamiseksi yritys käyttää mainontaa ja myynninedistämistoimia. Tällä hetkellä, vuonna 2009, 30% Omskin alueen markkinoista kuuluu LLC PKP "Agrostroyn" osuuteen.

Yhtiön tehtävänä on saada suurempi osuus myyntimarkkinoista (+5 % Omskissa, +2,5 % alueella).

Yhtiö ylläpitää jatkuvaa imagoa markkinoilla, joka sisältää: korkealaatuiset tuotteet ja jatkuvan valikoiman päivittämisen uusimmilla tuotenäytteillä.

LLC PKP "Agrostroy" noudattaa kehitettyä yritysidentiteettiä. Yritysidentiteetin päätavoitteet: - yrityksen tuotteiden tunnistaminen keskenään ja osoitus niiden yhteydestä itse yritykseen, - yrityksen tuotteiden tuominen esiin kilpailijoidensa vastaavien tuotteiden kokonaismassasta.

Yritysidentiteetin läsnäolo kertoo yrityksen johdon luottamuksesta positiiviseen vaikutelmaan, jonka se antaa ostajassa ja kuluttajassa.

Analysoitavan yrityksen yritysidentiteetti sisältää:

Tavaramerkki, joka on yrityksen nimi - LLC PKP "Agrostroy",

Yrityksen tunnus, iso kirjain "A" (katso liite A),

Yrityksen slogan on "Parhaat rakennusmateriaalit, joita meillä on - sinulle!".

Kun olet tutustunut yleisesti yrityksen toimintaan ja sen imagoon, voit alkaa pohtia sen mainospolitiikkaa ja myynninedistämispolitiikkaa.

Yrityksessä LLC PKP "Agrostroy" ei ole erityistä markkinointiosastoa, jossa markkinoinnin asiantuntijat toimisivat. Siksi yritys käyttää usein mainostoimiston palveluita tiettyjen mainosprojektien kehittämisessä. Tyypillisesti mainontapäätökset tehdään seuraavalla tavalla (katso kuva 6).

Kuva 6

Markkinointipäätösten tekeminen LLC PKP "Agrostroyssa"

Ensimmäisessä vaiheessa johtaja päättää tietystä mainonnasta, asettaa tehtävän, valitsee mainostoimiston, johon yritys hakee. Tämän jälkeen valittu mainostoimisto vastaanottaa mainostilauksen. Tilaus sisältää yleensä seuraavat tiedot: - mainosväline, - sen sisältö, - arvioitu viestimäärä ja muut tiedot.

Kolmannessa vaiheessa yritykseen perustetaan päätöksentekokeskus, jonka tarkoituksena on valita jokin mainostoimiston tarjoamista mainosviesteistä. Yleensä tähän keskukseen kuuluu 2-3 henkilöä: yrityksen johtaja, myyntiedustaja, kirjanpitäjä. Kun jokin vaihtoehdoista on valittu, päätöksestä ilmoitetaan mainostoimistolle ja tehdään mainostilaus.

Vaihe 4 - mainonnan julkaiseminen "valossa". Valittu mainosvaihtoehto saavuttaa "tilaajansa" ja vaikuttaa häneen. Jonkin ajan kuluttua mainoksen julkaisemisesta sen tehokkuus arvioidaan. Tämä tapahtuu vertaamalla myyntimääriä ennen ja jälkeen mainonnan.

Tämä johtuu tuotteiden kysynnän kausiluontoisista muutoksista, joten talvella kysyntä laskee aina rajusti - kuluttajamarkkinoilla on muistutettava itseään jatkuvan radiomainonnan avulla.

Koska yritys ei mainosta jokaista tuotettaan erikseen, vaan yleensä nimeään ja tuotteitaan, tuotestrategiaa valittaessa jouduttiin keskittymään siihen elinkaarivaiheeseen, jossa useimmat tuotteet sijaitsevat. Tällä hetkellä tämä vaihe on "kasvu".

Tämän mukaisesti yritys keskittyi seuraavaan markkinointipolitiikkaan:

hintojen alentaminen tai vakauttaminen;

Myynnin edistämisen vahvistaminen;

Jakelukanavien laajentaminen,

Tunkeutuminen uusille markkinasegmenteille.

BR = (300 000 * 20) / 100 = 60 000.

Budjetin jakautuminen näkyy kuvassa 7:

Näyttelyihin osallistumisen tarkoituksena on esitellä tuotteitasi, houkutella mahdollisimman paljon ostajia yrityksen puolelle. Tämän tavoitteen saavuttamiseksi yritys kääntyi mainostoimiston ART-Terran puoleen laatimaan suunnitelma tiedon esittämisestä osastolla. Yhteensovitettuaan osaston suunnittelun yrityksen johdon kanssa ART-Terra-toimisto teki näyttelyä varten osaston.

Itse osaston suunnittelun ja teknisen tason lisäksi yrityksen imago ja vierailijoiden kiinnostus näytteilleasettaviin tuotteisiin riippuvat yritystä näyttelyissä edustavien työntekijöiden yleisestä tietoisuuden tasosta, oikeellisuudesta ja ulkonäöstä. Näitä tarkoituksia varten jakelijat valitaan heidän luokituksensa perusteella.

1. Keskimääräinen myynti viimeisen kolmen kuukauden ajalta

2. Keskimääräinen myyntimäärä viimeisten kuuden kuukauden ajalta

3. Niiden asiakkaiden määrä, jotka tekivät ostoksen vähintään 2 kertaa

4. Koulutustaso,

5. Työaika yrityksessä ja muut kriteerit.

Näyttelyn kesto on viisi päivää. Omskin Stroytechexpo-näyttelyssä Agrostroy PKP LLC käytti 6 m 2 näyttelytilaa toisessa kerroksessa. Näyttelyssä asiakkaille tarjottiin mainostoimiston valmistamien osastojen lisäksi tutustumista yrityksen esitteisiin, näytteitä tuotteista oli laaja valikoima, värivalokuvia yrityksen jo käytetyistä tuotteista.

Lisäksi mukana oli yrityksen brändinimi, joka muistutti kävijöitä itsestään jo ennen kuin he sukelsivat näyttelyn maailmaan.

Johto oli tyytyväinen näyttelyn tuloksiin, sillä tavoite saavutettiin ja hakemusvirta yritykselle kasvoi välittömästi promootiotapahtuman jälkeen. Lisäksi syntyi uusia hyödyllisiä kontakteja teollisuuden edustajien kanssa ja avautui uusia yhteistyö- ja kumppanuusmahdollisuuksia.

Kuten kuvasta 7 voidaan nähdä, näyttelyiden kustannukset muodostivat suurimman osan yrityksen mainosbudjetista (30 000 ruplaa). Yhtiön johto uskoo kuitenkin perustelevansa itsensä ja aikoo jatkossakin osallistua tällaisiin tapahtumiin.

Radiomainonnan kustannukset ovat toisella sijalla mainosyhtiön muiden kustannusten joukossa. LLC PKP "Agrostroy" sijoitti mainoksensa kahdelle radioasemalle: "Europe-Plus" ja "Radio of Russia". Valinta tehtiin näiden radioasemien radiokuuntelijoiden korkeimpien arvioiden perusteella. Videoiden tekstit toistetaan joka toinen päivä. Mainosten julkaisuaikataulu on esitetty liitteessä B ja kuvassa 8.

Kuva 8 - Mainosten lähettäminen kahdella radioasemalla

Kuten taulukosta 4 ja kuvasta 8 voidaan nähdä, radiomainonta painottaa erityisesti talvikuukausia. Tammi-helmikuussa mainonnan tarkoitus on muistuttaa. Asiakkaiden ei tule unohtaa yritystä kysynnän laskun aikana.

ZRR \u003d 192 * 17 * 3 + 1308 \u003d 11 100 ruplaa.

missä 192 on vuoden aikana julkaistujen videoiden määrä,

17 - videon kesto, s.

1308 - 2 telan valmistushinta, hiero.

Yritys käyttää televisiomainontaa vähäisessä määrin, vaikka siihen käytetyt varat (7 000 ruplaa) ovat osuudellaan merkittävässä asemassa muiden mainoskulujen ohella. Yhtiön johto uskoo, että tv-mainonta on absoluuttisesti erittäin kallista, mainoskontaktit ovat liian lyhytaikaisia ​​(sanomalehtiin verrattuna), joten sitä käytetään vain helmi-maaliskuussa. Juuri näinä kuukausina RenTV-Omsk-kanavalla katsojat näkivät yrityksen mainonnan aloitusnäytön. Tämän näytönsäästäjän on kehittänyt kanavan mainososasto, ja sen hyväksyivät 3 hengen yrityksen edustajat. Näytönsäästäjä ilmoitti katsojille tuotteista, joita he voivat ostaa PKP "Agrostroy" LLC:stä, sekä puhelinnumerot ja yrityksen osoite.

PKP "Agrostroy" LLC turvautui Venäjän markkinoiden uusimpaan mainosvälineeseen - "suorapostiin". Tällä työkalulla on alhainen hinta, yleisön valikoivuus, joustavuus, kilpailijoiden mainonnan puute hallinnossa, henkilökohtainen luonne.

Flyerin kustannukset lasketaan seuraavasti:

ZL \u003d 2,67 * 1200 + 1800 \u003d 5000 ruplaa.

jossa 2,67 on yhden esitteen valmistuskustannukset, hiero.

1 200 - lehtisten lukumäärä,

tammikuu - 150 kappaletta,

maaliskuu - 150 kappaletta,

toukokuu - 150 kappaletta,

elokuu - 150 kpl.

Yrityksen johto pitää suoramainontaa varsin tehokkaana mainonnan keinona, joten vuonna 2010 esitteitä tuotetaan entistä enemmän ja niiden suunnittelusta huolehtivat pätevät asiantuntijat.

Ulkomainoksena yritys käyttää mainostauluja, jotka asetetaan lattialle jalan päälle. Testiä varten yritys "ART-Terra" tilattiin valmistamaan 1 mainostaulu. Kilven valmistuskustannukset olivat 5000 ruplaa. Kilpi päätettiin sijoittaa yrityksen alueelle.

Jatkossa ulkomainonnan laajempaa käyttöä suunnitellaan johtuen siitä, että se on edullinen, heikko kilpailu, joustavuus ja kontaktitoistotiheys.

Sanomalehtimainonta on ollut yrityksen myynninedistämiskompleksissa käytössä useiden vuosien ajan. Lehtimainonta on joustavaa, alueen hyvin kattavaa, laajalti tunnustettua ja hyväksyttyä sekä aina ajantasaista.

LLC PKP "Agrostroy" käyttää ilmoituksensa sijoittamiseen sanomalehtiä "Express Reklama" ja "Asiantuntijaneuvosto". Johdon mukaan yhtiön sanomalehtimainonta näissä julkaisuissa voi vaikuttaa mahdollisiin ostajiin. Ilmoituksen sisältö on liitteessä 3. Yrityksen työntekijät kehittävät tällaiset ilmoitukset ja sijoitetaan ne sitten johtajan tarkastuksen jälkeen tiettyyn sanomalehteen.

2. Muut julkaisut - enintään 5 ilmoitusta vuodessa vastuukeskuksen päätöksellä.

Yleensä vastuukeskukseen kuuluu 2-3 henkilöä: johtaja, myyntiedustaja ja kirjanpitäjä. Ongelma ratkaistaan ​​seuraavassa järjestyksessä:

Mainosten sijoittamiselle tarjotaan useita vaihtoehtoja (eri vaihtoehdoissa otetaan huomioon toimittamisen tai jättämisen paikka ja tiheys) ja näiden vaihtoehtojen perustelut.

Jokainen jäsen ilmaisee mielipiteensä ehdotetuista vaihtoehdoista ja ehdotuksiin tehdään joitain muutoksia tai lisäyksiä,

Jokainen keskuksen jäsen arvioi jokaisen vaihtoehdon pisteinä,

Eniten pisteitä saanut vaihtoehto valitaan, jos useita ehdotuksia vastaa yhtäläisyyttä, lopullisen päätöksen tekee yrityksen johtaja.

2. Päätös mainoksen jakelutavan valinnasta on subjektiivinen, ts. otettu yksilöiden mielipiteiden perusteella, syventymättä kattavuuden laajuuden, esiintymistiheyden, mainonnan vaikutuksen voimakkuuden, markkina-analyysin laskemiseen tiettyjä mainosvälineitä valittaessa.

2.2 Myynninedistäminen LLC PKP Agrostroyssa

LLC PKP "Agrostroy" -yrityksen mainostoimintaa täydentävät ponnistelut muilla markkinointimixissä olevilla keinoilla, nimittäin myynninedistämistoimenpiteillä. Viime vuosina myynninedistämistoiminta on lisääntynyt dramaattisesti.

Useat tekijät vaikuttivat myynninedistämistoiminnan nopeaan kasvuun. Tässä on joitakin niistä:

Nykyään ylin johto on halukkaampi hyväksymään myynninedistämisen tehokkaana myynnin työkaluna - yhä useammat tuotepäälliköt oppivat käyttämään myynninedistämistoimia - tuotepäälliköt ovat jatkuvasti lisääntyvien paineiden alla kasvattaa myyntiä - Yhä useammat kilpailijat osallistuvat yrityksen myynninedistämiseen - välittäjät vaativat yhä enemmän myönnytyksiä valmistajilta, mainonnan tehokkuus vähenee kustannusten nousun, tiedotusvälineiden mainosten ruuhkautumisen ja lainsäädännöllisten rajoitusten vuoksi.

Yhtiö asettaa myynninedistämistehtävät suhteessa ostajiin ja omiin myyntiedustajiinsa. Ostajia kannustaviin tehtäviin kuuluu rohkaista tavaroita ostamaan suuria määriä, houkutella niitä ostajia, jotka ostavat kilpailijoiden tavaroita, kannustamalla heitä ostamaan tavaroita talvikaudella. Omien myyjien kannustamisen tehtävänä on kannustaa heitä tekemään tehokkaampia asiakaskäyntejä, rohkaista parantamaan luokitteluaan (kyky kommunikoida asiakkaan kanssa, vakuuttaa hänet ostamaan, kyky korostaa ja korostaa tärkeintä) .

Ostajien kannustimien osalta PKP Agrostroy LLC käyttää erilaisia ​​kannustimia, esimerkiksi suurilla ostoerillä ostaja saa alennuksen hinnasta. Eri tuotteille alennus on erilainen, esimerkiksi ostettaessa päällystyslaattoja jokaista 25m 2 kohden, ostaja saa 1m 2 vastaavaa ilmaista tuotetta ilmaiseksi. Lisäksi yritys kannustaa asiakkaitaan ostamaan tavaraa talvikaudella. Tällöin ostaja ikään kuin antaa yritykselle lainan, joka maksaa tavaran ostosta talvella alennettuun hintaan, mutta saa tämän tavaran vasta keväällä (yleensä asiakkaat eivät nouda tavaroita talvella , koska yrityksen tuotteiden erikoisuus on rakennusmateriaalit ja niitä käytetään lämpimänä vuodenaikana) .

Ostajien stimulointia tarjotaan kaikille ihmisryhmille samalla tavalla. Kannustinohjelman kesto: 1) Suurien määrien ostoon - ympäri vuoden; 2) Tavaroiden ostoon talvella joulukuussa, tammikuussa, helmikuussa. Ostaja voi saada tuotteen ostaessaan vain yhden tyyppisen alennuksen ja hän valitsee itse, minkä tyyppisen alennuksen käyttää, jos molempia alennuksia on mahdollista käyttää.

Omien työntekijöidensä kannustamiseen yritys käyttää palkkoja, ts. työntekijät saavat tietyn prosenttiosuuden rahaa myymistään tavaroista tietyksi ajaksi. Myyntiedustajat antavat joka toinen viikko työstään raportit yrityksen johtajille ja kirjanpitäjälle, jotka laaditaan seuraavalla lomakkeella (katso kuva 9)

Kuva 9 - Raporttilomake

Ostoagentti saa 5 % hänen myymiensä tavaroiden kokonaiskustannuksista (rivi yhteensä, ilmoituslomakkeen 5. sarake). Jos siis yrityksen työntekijä haluaa kasvattaa tulojaan, hänen on parannettava kykyään kommunikoida asiakkaan kanssa, saada hänet tekemään ostokset välittömästi ja mahdollisimman suurissa erissä.

Myynninedistäminen on edelleen vähän käytetty tapa mainostaa tavaroita, eikä yritys käytä sitä tarpeeksi tehokkaasti. Erityisesti ei ole olemassa selkeää ohjelmaa myynnin edistämiseksi. Teoreettisessa osassa kuvattua myynninedistämissuunnitelmaa ei käytetä, ja sellaisia ​​tärkeitä elementtejä kuin kannustinohjelmasta tiedottaminen, myynninedistämisen konsolidoitu budjetti, ohjelman alustava testaus ja ohjelman tulosten arviointi. myynninedistämisohjelma puuttuu kokonaan tai osittain. Tiedetään, että myynninedistäminen on tehokkainta, kun sitä käytetään yhdessä mainonnan kanssa. Yllä olevasta analyysistä voidaan vetää suhde mainonnan ja myynninedistämisen välillä talvikuukausina. Juuri tähän aikaan yritys harjoittaa intensiivistä radiomainontaa kahdella radioasemalla, samalla kun se vahvistaa sitä myynninedistämisellä alennettuun hintaan.

2.3 FOSTIS-työkalujen käytön tehokkuuden arviointi LLC PKP "Agrostroyssa"

On selvää, että mainonta vaatii merkittäviä investointeja, jotka on helppo hukata, jos yritys ei muotoile tarkasti ja selkeästi mainosyrityksen tavoitetta ja tavoitteita, tekee riittämättömästi harkitun päätöksen mainosbudjetin koosta, muotoilee väärin viestin tai valitsee mainosviestille tehottoman tavan, ei arvioi mainostoiminnan tuloksia.

Koska mainostoimisto on mukana mainosviestien kehittämisessä, yrityksen tehtävänä on ottaa yhteyttä mainostoimistoon, joka työllistää korkeasti koulutettuja asiantuntijoita. Jos toimisto valitaan oikein, kasvaa todennäköisyys, että mainosviesti toteutetaan parhaalla tavalla.

Korostetaan tärkeimmät syyt tähän:

Tarkastellaan yhtä näistä ongelmista, nimittäin mainosvälineiden valintaa Agrostroy LLC -tuotteiden myynnin edistämiseksi ja niiden käytön tehokkuuden arvioimiseksi. Ratkaisemme tämän ongelman kaavion mukaisesti:

1. Löydämme teoreettisesti tehokkaimmat mainostavat, jotka täyttävät Agrostroyn tavoitteet Omskin ja Omskin alueen markkinoilla;

2. Omskin asukkaiden (yrityksen potentiaalisten asiakkaiden) kyselyn perusteella analysoimme mainosmedian mahdollisuuksia paikallisilla markkinoilla;

3. Yrityksen "Agrostroy" ostajien kyselyn perusteella arvioimme mainosyrityksen tehokkuutta kokonaisuutena ja yksittäisten mainosvälineiden osalta;

4. Vertaamalla teoreettisen johtopäätöksen tuloksia potentiaalisia asiakkaita koskevan tutkimuksen tuloksiin ja ostajakyselyn tuloksiin päätämme, että jotkut ja muiden mainonnan keinojen tehottomuudet ovat todella tehokkaita;

5. Analyysin tulosten perusteella heijastamme odotettavissa olevia muutoksia mainosmedian käytössä.

Ensimmäinen askel ongelman ratkaisemisessa on sovittaa mainosmedia yrityksen eri tavoitteisiin. Ensinnäkin hahmotellaan tehtävät, jotka Agrostroy-yritys asettaa mainonnalleen.

Paikallisten markkinoiden kattavuus tarkoittaa, että yritys on kiinnostunut vain mainonnan vaikutuksista paikallisilla markkinoilla, ts. Omskin kaupungissa ja alueella.

Yleisön valikoivuuden alla ymmärretään, että yrityksen asiakkaat ovat pääasiassa joko yksityisiä yrityksiä (liikkeet, rakennusliikkeet ja muut juridiset henkilöt) tai 20-50-vuotiaita henkilöitä, joilla on keskimääräinen ja korkeampi tulotaso. Siksi yritystä on mainostettava paikoissa, joissa potentiaalisten ostajien keskittyminen vallitsee.

Tehtävän sanamuoto "alhainen hinta" puhuu puolestaan ​​- yritys LLC PKP "Agrostroy" pyrkii käyttämään ei kovin kalliita mainosvälineitä tuotteidensa mainonnassa, koska se kuuluu pienyritysten luokkaan ja tällä hetkellä sen toiminta on vasta alkamassa. avautumaan.

Yrityksen mainonnan tavoitteiden selvittämisen jälkeen siirrymme tarkastelemaan tiettyjä mainosvälineitä ja niiden kykyä saavuttaa tavoitteet. Tehdään taulukko, jossa heijastamme tietyn mainosvälineen soveltuvuutta tiettyyn tehtävään (katso taulukko 5).

Mainosmedian teoreettisen arvioinnin tulosten mukaan kävi ilmi, että televisiomainonta on vähiten tehokas mainosväline (3 pistettä), koska sillä on korkeat absoluuttiset kustannukset, mikä sulkee pois mahdollisuuden toistaa Agrostroy-mainosviestiä usein. yleisön valikoivuutta ei käytännössä ole, lisäksi tällaisella mainonnalla on taipumus hukkua.

Taulukko 5

0 - työkalu ei pysty täyttämään tätä tehtävää;

1 - keino on neutraali tämän tehtävän täyttämiseksi;

2 - työkalu on tehokas tämän tehtävän suorittamiseen.

Tehokkaimpia keinoja olivat ulkomainonta, esitteet ja sanomalehtimainonta (6 pistettä). On huomattava, että sanomalehdet Agrostroy-yhtiön tuotteiden mainostamisessa ovat joko tehokkaita tai neutraaleja (määritettyjen kriteerien mukaan), ja esitteet ovat tehottomia toistotiheyden suhteen. Lisäksi lehtisten haittana on niiden luoma kuva "romusta". Ulkomainonnan haittoja ovat vain yleisön valikoivuuden puute. Muiden kriteerien mukaan ulkomainonta on tehokasta. Huomaa myös, että vain ulkomainonta on tehokasta "toistuvien kontaktien suuren tiheyden" kriteerin mukaan, mikä on erittäin tärkeää yritykselle, koska se ei ole suosittu paikallisilla markkinoilla.

Käytettyjen mainonnan keinojen joukossa keskisijalla olivat näyttelyt ja radiomainokset (4 pistettä). Näyttelyn haittoja ovat niiden korkeat kustannukset sekä toistuvien sopimusten puute (yleensä näyttelyn kesto on 5-7 päivää ja yritys osallistuu näyttelyyn kerran vuodessa). On kuitenkin syytä huomata, että juuri osallistumalla näyttelyihin yritys kohottaa imagoaan, vain tällä tavoin se voi tutustua mahdolliseen ostajaan tavaroidensa valikoimaan ja laatuun osoittaen sen suoraan, valokuvissa, julisteissa, mutta ilman vaatii vastausta ostajalta. Tällaiset näyttelyt ovat erityinen mainonnan väline. Radiomainonnan haittoja ovat sen yleisön alhainen valikoivuus, mainoskontaktin ohimenevyys yleisön kanssa ja pelkkä äänikeinoin esittäminen (mikä vähentää merkittävästi mainosviestin mieleenjäämisastetta).

Toinen vaihe Agrostroyn käyttämien mainosvälineiden tehokkuuden määrittämisessä on analysoida mainosmedian mahdollisuuksia paikallisilla markkinoilla.

Tätä varten analysoimme Omskin kaupungin asukkaiden kyselyn tuloksena saadut tiedot.

Tämän kyselyn tavoitteet:

3. Tunnistaa todennäköisyys, että ostaja kääntyy tietyn mainosvälineen puoleen, jos hän tarvitsee ostaa tietyn tuotteen (eli Agrostroyn valmistamia tuotteita);

4. Tunnistaa yrityksen maine potentiaalisten ostajien keskuudessa kyselylomakkeen mukaan (Liite G)

Vastaajat valittiin kahdella kriteerillä:

Ikä - 22 - 50 vuotta (tämän ikäryhmän henkilöt ovat yrityksen mahdollisia ostajia);

Tulotaso on keskimääräinen ja sitä korkeampi.

200 vastaajaa haastateltiin.

Kyselytietojen laskennan tuloksena saatiin tulokset, jotka on esitetty taulukossa 6. (Liite D).

Analysoidaan kyselyn jälkeen saatuja tuloksia.

Suurin osa potentiaalisista ostajista kiinnittää huomiota mainontaan (85 % vastaajista). Vastaajien mukaan tehokkaimpia mainonnan keinoja olivat: - sanomalehdet, - näyttelyt, messut, - mainostaulut.

Vähiten tehokkaita ovat esitteet. Jälkimmäinen johtui siitä, että maassamme esitteet ovat vähän käytetty keino mainostaa teollisuustuotteita.

Televisio osoittautui vilkkaimmaksi mainonnan välineeksi (46 % vastaajista). Tämä tarkoittaa, että televisioon mainoksia laittaessa on varmistettava, että se ei sulaudu muiden viestien virtaan.

Toiselle sijalle esiintymistiheyden suhteen vastaajat asettivat sanomalehdet (ehkä vanhimman mainonnan välineen) ja kolmannelle - radiomainonnan.

Huomaa, että potentiaaliset ostajat muistavat todennäköisesti mainonnan sanomalehdissä (37 %), mainostauluissa (20 %) ja radiossa (20 %). Ja vain 13 % vastaajista muistaa televisiomainonnan. Todennäköisimmin vastaajat vääristävät esitteiden palauttamisen tuloksia, koska he eivät tunne suoramainontaa.

Siinä tapauksessa, että potentiaaliset kuluttajat joutuvat ostamaan rakennusmateriaaleja, he kääntyvät todennäköisemmin mainontaan: - sanomalehdissä - 32% - mainostauluissa - 27%. Potentiaaliset kuluttajat turvautuvat harvoin lehtimainontaan (12 %), ja televisio- ja radiomainonta (15 %) on käyttötiheydessä.

Tutkimus osoitti myös, että potentiaaliset kuluttajat eivät tunne Agrostroy-yritystä, nimittäin 19% vastaajista. Tämä tarkoittaa sitä, että yrityksen olemassaolosta tulisi muistuttaa useammin mainonnan avulla.

Toisen vaiheen loppupäätelmässä voidaan todeta, että yritys ei käytä mainosyhtiössään riittävästi ulkomainontaa ja televisio- ja radiomainonnan kustannukset eivät ilmeisesti ole riittävän perusteltuja (tämän voi sanoa varmaksi vain kolmas vaihe).

Kolmas askel ongelman ratkaisemisessa on arvioida sekä mainosyrityksen kokonaisuutena että yksittäisten mainosvälineiden tehokkuutta Agrostroy-yrityksen ostajien kyselyn perusteella.

Tämän tutkimuksen tavoitteet:

2. Selvitä erilaisten mainosvälineiden motivoiva vaikutus yrityksen ostajiin.

Kyselyyn vastasivat Agrostroy-yrityksen ostajat, jotka ystävällisesti suostuivat vastaamaan heille esitettyihin kysymyksiin. Yhteensä haastateltiin 2 kuukauden aikana 100 ostajaa, jotka vastasivat taulukossa 7 esitettyyn kyselyyn (ks. liite E).

Vastausten laskemisen tuloksena saatiin seuraavat tiedot (katso liite E). Pallo-sarakkeessa laskettiin äänten määrä, 1 pallo per ääni. Vastattaessa kysymykseen 3, kokonaispistemäärä on yli 100, koska Jotkut ostajat ovat nähneet yrityksen mainoksia useista lähteistä.

Taulukon 8 kohdan 1 tulokset vahvistivat toisessa vaiheessa tehdyn johtopäätöksen, että yritys on tällä hetkellä vähän tunnettu paikallisilla markkinoilla (vain 18 % tutkituista ostajista tiesi siitä ennen ostotarvetta).

Useimmiten ostajat törmäsivät yritysten ilmoituksiin messuilla (32 %), radiossa (25 %), sanomalehdissä (17 %). Vähiten ostajat tapasivat mainoksia televisiossa (3 %). Tästä voidaan päätellä, että televisiomainonnan on otettava yhteyttä yleisöön useammin lisätäkseen tehokkuutta, mikä vaatii huomattavia kustannuksia eikä ole yrityksen etujen mukaista. Mainostaulujen mainonta (12%) otti väliaseman yleisökontaktien lukumäärän suhteen, ja tämä on täysin ymmärrettävää - yrityksellä on vain 1 mainostaulu, joka sijaitsee sen alueella.

Mainonnalla oli yllyttävä vaikutus 40 prosenttiin ostajista, ja näyttely vaikutti eniten ostajiin (22 %), lehtiset (6 %), sitten sanomalehdet ja mainostaulut olivat samalla tasolla (5 %) ja radiomainonta motivoi heitä ostamaan. ostaa (3 %). Tutkimus osoitti, että televisiomainonnalla ei ollut lainkaan kannustavaa luonnetta, vaan se oli vain informatiivista. Laskemme mainonnan vaikutuksen kertoimen ostajiin heidän yhteydenoton jälkeen käyttämällä seuraavaa kaavaa:

K \u003d CHK / CHP, (2)

missä CHK - yhteydenottojen määrä kaikkiin ostajiin,

Näyttely-messut ja esitteet vaikuttavat eniten ostajaan. Joka kolmannelle ostajalle, joka tapasi nämä yrityksen mainostavat keinot, sillä oli kannustava vaikutus.

Vastaavasti mainostaulumainonta on vaikuttanut joka neljäs, joka kuudes sanomalehti- ja yksi kahdestakymmenestäkolme radiomainokseen. TV-mainonnan vaikutuskerroin ostajaan osoittautui nollaksi, ts. Tällä mainoksella ei ollut yhtään kannustavaa vaikutusta.

Ja nyt lasketaan kaupankäynnin tehokkuus mainonnan vaikutuksesta ostajiin (katso taulukko 10).

E f = määrä/kustannukset, (3)

Volyymi - tulot, jotka on saatu mainosmedian vaikutuksesta;

Kulut - tietyn mainosvälineen kulut raportointivuonna.

Taulukko 10 - Mainosvälineen kannustava vaikutus mainonnan myyntivolyymiin ja kaupan tehokkuuteen

Esitteitä
näyttely-messut
Televisio

Taulukon 10 tulosten mukaan kaupankäynnin kokonaistehokkuus oli 100 ruplaa / rupla, mikä tarkoittaa, että jokaisesta mainosyritykseen sijoitetusta ruplasta yritys sai 100 ruplaa. lisätuloja.

Näyttely toi yritykselle suurimmat tulot (55 000 ruplaa), mutta sen korkeiden kustannusten vuoksi näyttelyn kaupan tehokkuus on vain 4. sijalla (8 ruplaa / rupla). Sanomalehdet sijoittuivat myynnin tehokkuudessa (39 ruplaa) muiden mainosvälineiden joukossa, vaikka ne toivatkin vain 12 500 ruplaa. Tämäntyyppisen mainonnan kustannukset olivat alhaisimmat.

Kilpien tehokkuus on hieman pienempi - 25 ruplaa / hiero. - tulot heistä olivat kuitenkin myös 12 500 ruplaa. Esitteiden tehokkuus oli 18 ruplaa/rupla ja radion tehokkuus 2 ruplaa/rupla.

Viidennessä vaiheessa vertaamme teoreettisen päätelmän tuloksia potentiaalisten asiakkaiden tutkimuksen tuloksiin ja Agrostroy-yrityksen ostajien tutkimuksen tuloksiin.

Tuloksena saamme:

1. Teorian näkökulmasta televisio on vähiten tehokas yrityksen LLC PKP "Agrostroy" mainostamiseen. Lisäksi tämä mainosväline on hyvin ylikuormitettu tämän tyyppisellä tiedolla. Melko harvoin, verrattuna muuntyyppiseen mainontaan, potentiaaliset ostajat kääntyvät television puoleen. Ja tietysti televisiota vastaan ​​mainosvälineenä se sanoo, että sillä on vain vähän vaikutusta ostajiin ja että kaupankäynnin tehokkuus on nolla. Tästä syystä on parempi sulkea televisio kokonaan pois yrityksen stimulointikompleksista tehottomana keinona.

2. Radio täyttää teoriassa varsin hyvin yrityksen tavoitteet.

Koska radiomainonta ei edistä kaupankäynnin tehokkuutta, sitä tulisi käyttää vain talvella, jolloin on jatkuvasti muistutettava yrityksestä markkinoilla, ja muina aikoina käyttää tehokkaampaa mainontaa ostajien houkuttelemiseksi. Tämä muutos johtaa mainoskulujen pienenemiseen lähes puoleen.

3. Näyttely-messut - tehokas mainonnan keino kaikin puolin, sekä teoriassa että käytännössä. Tällä mainonnan välineellä on paras kyky vaikuttaa ostajiin, ja se myös tuo yritykselle suurimmat tulot muihin mainosvälineisiin verrattuna. Ja vaikka kaupan tehokkuus ei ole korkea, mikä selittyy näyttelyiden korkeilla kustannuksilla, näyttelyt täyttävät täydellisesti yrityksen tavoitteet.

Koska tätä työkalua käytetään melko tehokkaasti yrityksen mainoskampanjassa, sen kustannukset voidaan jättää samalle tasolle.

4. Sanomalehdet ovat yksi tehokkaimmista mainonnan keinoista. Niillä on hyvä vaikutustekijä. Ostajat kääntyvät useammin sanomalehtien kuin muiden lähteiden puoleen, jos he tarvitsevat rakennustarvikkeita.

Sanomalehdet ovat kaupallisesti tehokkaimpia, sillä tämäntyyppinen mainonta on halpaa muihin medioihin verrattuna ja tuo yritykselle hyvät tulot. Tämän mainosvälineen käytössä tuskin kannattaa muuttaa mitään, sillä tällä hetkellä sitä käytetään varsin tehokkaasti.

5. Esitteet - työkalu, jota on vasta hiljattain alettu käyttää teollisuustuotteiden mainostamiseen. Niillä on erittäin korkea vaikutussuhde (tietysti, jos vaikutuskohde on valittu oikein, eli se on potentiaalinen ostaja). Niillä on korkein kaupankäyntitehokkuus huolimatta siitä, että niitä käytetään vähän. Ja lisäksi ne tuovat yritykselle hyviä tuloja. Kaikki tämä osoittaa, että esitteitä on käytettävä laajemmin mainonnan välineenä.

Esitteiden alhaisten absoluuttisten kustannusten vuoksi niiden käytön lisääminen ei ole yritykselle vaikeaa. Myös seuraava looginen ketju puhuu lehtisten kustannusten lisäämisen puolesta:

Suoramainontabudjetin kasvattaminen ® kontaktien määrän lisääminen mahdollisten ostajien kanssa ® lentolehtisten tulojen lisääminen

Ensinnäkin on tarpeen nostaa esitteiden kustannuksia 25-30%, ja tämän tapahtuman vaikutuksen ja tehokkuuden määrittämisen jälkeen on mahdollista määrittää lisätoimia.

Esitekustannusten noususta ei aiheudu lisäkustannuksia, jos se toteutetaan samanaikaisesti radiomainonnan kustannusten alenemisen kanssa.

Ulkomainonta muistetaan hyvin ja siihen viitataan melko usein. Yrityksen käytännössä tätä mainontaa käytettiin huonosti, mutta tästä huolimatta kilpi on jo tuonut hyviä tuloja. Lisäksi niillä on korkea vaikutuskerroin ostajaan, joten kontaktien määrän kasvaessa ulkomainonnan tuottamien tulojen määrä kasvaa. Lisäksi kilpeillä on korkea kaupankäyntitehokkuus.

Tästä syystä on suositeltavaa lisätä ulkomainonnan käyttöä keinona edistää myyntiä. Erityisen tehokasta olisi sijoittaa mainostaulut samanaikaisesti useaan paikkaan kaupunkia.

Ulkomainoksena olisi parasta käyttää valolaatikkoa (englannista käännettynä luminous box). Light-box on kaksipuolinen, laatikon muotoinen mainostaulu, joka syttyy sisäpuolelta yöllä, jotta voit lukea sen viestin milloin tahansa.

Mainostaulujen valmistuksen ja niiden asentamiseen tarvittavan maan vuokrauksen kustannukset voidaan kattaa poistamalla mainosyhtiöstä televisiomainonta ja alentamalla radiomainonnan kustannuksia.

Tehdään yhteenveto tarkoituksenmukaisista muutoksista PKP "Agrostroy" LLC:n mainosvälineiden käytössä mainosyrityksen tehokkuuden lisäämiseksi:

2. Puolittaa radiomainonnan käyttö;

3.Lisää "suorapostin" käyttöä 25-30 %;

Johtopäätös

Työn lopuksi voidaan erottaa seuraavat näkökohdat, jotka yleisesti kuvaavat sen pääkohtia.

FOSTIS-järjestelmässä käytetään erilaisia ​​keinoja, jotka on suunniteltu nopeuttamaan ja/tai vahvistamaan markkinoiden reagointia. FOSTIS-ohjelman kehitystoiminta koostuu useista vaiheista.

Ensimmäinen askel on asettaa ohjelman tavoitteet. FOSSTYS on monikäyttöinen. Kohteen valinta riippuu aiotusta kohteesta, johon kuuluvat kuluttaja, jälleenmyyjä ja yrityksen oma myyntihenkilöstö. Fostiksen tavoitteet voidaan jakaa mittakaavan mukaan myös strategisiin, erityisiin ja kertaluonteisiin.

Toinen vaihe FOSSTIs-ohjelman kehittämisessä on toimintatavan valinta. FOSTIS-rahastot on jaettu kahteen suureen ryhmään järjestelmän alatoimintojen mukaisesti: kysynnän generointityökalut ja myynninedistämistyökalut.

Työn teoreettisessa osassa havaitsimme, että tärkeimmät vaikuttamiskeinot stimulaatiokompleksissa ovat mainonta, myynninedistäminen ja propaganda. Nämä ovat massamarkkinoinnin työkaluja henkilökohtaisten myyntimenetelmien sijaan.

Myynninedistäminen on erilaisia ​​lyhytaikaisia ​​kannustimia - kuponkeja, bonuksia, kilpailuja, ostohyvityksiä - jotka on suunniteltu piristämään kuluttajamarkkinoita, myyntisektoria ja yrityksen omaa myyntivoimaa. Teollisuusmaiden johtavien yritysten kokemus osoittaa, että nykyään kyky rakentaa oikea jakelu- ja markkinointijärjestelmä on ensiarvoisen tärkeää menestymisen kannalta markkinoilla. Menestyvien yritysten logiikka perustuu siihen, että ennen kuin tuotteet löytävät markkinoita eli kuluttajaa, niitä ei kannata aloittaa ollenkaan. Se on ymmärrettävä tiukasti: liiketoiminnassa ei voi tapahtua mitään ennen kuin jotain myydään. Siksi myyntiverkoston rakentaminen on yksi markkinoinnin tärkeimmistä elementeistä.

Työn käytännön osan aikana opimme kysynnän muodostuksen ja myynnin edistämisen järjestelmää yrityksessä LLC PKP "Agrostroy". Yritys on perustettu vuonna 1995 ja se harjoittaa tuotantoa ja kaupallista toimintaa.

Analysoidaksemme mainonnan käyttötapojen tehokkuutta teimme sosiologisen tutkimuksen. Huomasimme, että televisio on vähiten tehokas PKP "Agrostroy" LLC:n mainontaan, radio täyttää hyvin yrityksen tehtävät, näyttely-messut ovat kaikin puolin tehokas mainonnan väline, sillä on paras kyky vaikuttaa asiakkaisiin ja myös Yrityksen suurimmat tulot sanomalehdet ovat yksi tehokkaimmista mainonnan keinoista. Esitteitä ja mainostauluja ei vieläkään käytetä riittävästi kyseisessä yrityksessä, vaan melko lupaava ja edullinen mainosmuoto, joka on jo tuonut yritykselle jonkin verran voittoa.

Myynninedistäminen on edelleen vähän käytetty tapa mainostaa tavaroita, eikä yritys käytä sitä tarpeeksi tehokkaasti. Erityisesti ei ole olemassa selkeää ohjelmaa myynnin edistämiseksi. Teoreettisessa osassa kuvattua myynninedistämissuunnitelmaa ei käytetä, ja sellaisia ​​tärkeitä elementtejä kuin kannustinohjelmasta tiedottaminen, myynninedistämisen konsolidoitu budjetti, ohjelman alustava testaus ja ohjelman tulosten arviointi. myynninedistämisohjelma puuttuu kokonaan tai osittain.

Edellä olevan perusteella voidaan täysin luottavaisin mielin päätellä, että FOSTIS-järjestelmän käyttö on välttämätön edellytys kunnioituksen ja luottamuksen perustan muodostumiselle valmistajaa tai myyjää kohtaan. LLC PKP "Agrostroy" tarvitsee kehittää ja parantaa tätä järjestelmää laajentaakseen myyntimarkkinoita ja parantaakseen asemaansa toiminta-alueellaan.

Sanasto

	Uusi konsepti
	Näyttely	se on määräajoin järjestettävä tietynpituinen markkinatapahtuma, jossa merkittävä määrä yrityksiä edustaa yhden tai useamman toimialan päävalikoimaa.
	Innovaatio	tämä on tulosta investoinnista uuden tiedon hankinnan kehittämiseen, innovatiivinen idea ihmisten elämänaloja (teknologia; tuotteet; yhteiskunnan organisatoriset olemassaolon muodot, kuten koulutus, johtaminen, työorganisaatio, palvelu, tiede, informatisointi) päivittämiseen. jne.) ja sen myöhempää toteutusprosessia (tuotantoa) kiinteällä lisäarvolla.
	Intensiivinen myynti	yhteys kaikkien mahdollisten myyntivälittäjien myyntiohjelmaan heidän toiminnan muodosta riippumatta.
	Tuotteen laatu	tuotteiden ominaisuudet (mukaan lukien hyödyllisyysmittari), jotka määräävät sen kyvyn tyydyttää tiettyjä sosiaalisia ja henkilökohtaisia ​​tarpeita.
	Kilpailu (Myöhäinen latinalainen concurrentia - concurreresta - törmätä)	kilpailu, ihmisten, ryhmien, organisaatioiden kilpailu samanlaisten tavoitteiden saavuttamisessa, parempia tuloksia tietyllä julkisella alueella.
	brändi	nimi, termi, merkki, symboli, piirros tai niiden yhdistelmä, jonka avulla voit korostaa, tunnistaa tämän valmistajan ja myyjän tuotteen erottaaksesi sen kilpailijoiden vastaavista tuotteista.
	Markkinointi	se on taidetta ja tiedettä valita oikeat kohdemarkkinat, houkutella, säilyttää ja lisätä asiakkaiden määrää luomalla ostajalle luottamus siihen, että hän edustaa yritykselle korkeinta arvoa, sekä "järjestetty ja määrätietoinen ymmärtämisprosessi kuluttajaongelmat ja markkinoiden toiminnan säätely
	Markkinointiviestintä	ovat prosessi, jossa tuotetta koskevaa tietoa välitetään kohdeyleisölle.
	Hallinto	tiede ihmissuhteiden hallinnasta tuotantotoiminnan prosessissa ja kuluttajien suhteista tuottajiin.
	Suunnittelu	tämä on yrityksen johdon kehittämä ja perustama prosessi, sen kehityksen määrällisten ja laadullisten indikaattorien järjestelmä, joka määrittää tämän yrityksen tahdin, mittasuhteet ja kehityssuuntaukset sekä nykyisessä että tulevaisuudessa.
	Tuotanto- ja myyntisuunnitelma	yrityksen teknisen ja teollisen rahoitussuunnitelman pääosa; siinä määritellään teollisuusyrityksen tärkeimmät tehtävät suunnittelukaudella.
		mitä mainostetaan, mikä on mainosviestin pääsisältö. Aihe voi olla tuote, palvelu (esimerkiksi tavaroiden kotiinkuljetus), toiminnan tyyppi (esim. yrityksen turvallisuus), tapahtuma (esimerkiksi yrityksen vuosipäivä) ja itse yritys.
	tuotantokapasiteetti yrityksille	suunnitelman mukaiseen nimikkeistöön sisältyvien tuotteiden suurin mahdollinen vuotuinen tuotanto laitteiden ja tilan täysimääräisellä käytössä, ottaen huomioon tekniikan saavutukset, tuotannon ja työvoiman organisointi sekä tuotteiden korkean laadun varmistaminen.
	Suoramarkkinointi, suoramarkkinointi	eräänlainen markkinointiviestintä, joka perustuu suoraan henkilökohtaiseen viestintään viestin vastaanottajan kanssa suhteiden rakentamiseksi ja voiton saamiseksi.
	Tuotteiden myynti	se on sen myynti, jotta tavarat muutetaan rahaksi ja tyydytetään kuluttajien tarpeet.
	Kannattavuus (saksasta rentabel - kannattava - kannattava)	tuotannon taloudellisen tehokkuuden indikaattori. Se lasketaan voiton suhteessa kustannuksiin tai tuotantokustannuksiin. Kuvaa kattavasti materiaalien, työvoiman ja taloudellisten resurssien sekä luonnonvarojen käyttöä.
		itsenäisiä yrityksiä, jotka koostuvat taiteilijoista ja kauppiaista, jotka suunnittelevat, valmistelevat ja sijoittavat mainoksia asiakasmediaan löytääkseen ostajia tuotteilleen tai palveluilleen
		tietoa mainonnan aiheesta. Sen kokoamiseen käytetään tekstiä, kuvaa, värejä, valoa, ääntä jne. Mainosviestiä voidaan jakaa eri välineillä ja välineillä (sanomalehdet, aikakauslehdet, tuotepakkaukset).
	Tilastot	Se on tiedettä organisoida, kerätä, esittää, analysoida ja tulkita kvantitatiivisia tietoja auttaakseen tekemään parempia päätöksiä.
	Hinnoittelustrategia	Tämä on yrityksen valinta strategiasta, jonka mukaan tuotteen alkuperäisen hinnan tulee muuttua mahdollisimman menestyksekkäästi markkinoiden valloittamisen aikana.
	Tuotteiden jakelujärjestelmä sisään	keskeinen linkki markkinoinnissa ja eräänlainen viimeistelykompleksi kaikessa yrityksen toiminnassa tavaroiden luomisessa, tuotannossa ja toimittamisessa kuluttajalle.
	Myynninedistäminen	Tämä on eräänlainen markkinointiviestintä, joka tarkoittaa joukkoa toimenpiteitä myynnin edistämiseksi tavaroiden koko liikkumisreitillä - valmistajalta jakelukanavien kautta kuluttajalle - tavaroiden myynnin nopeuttamiseksi.
	Joukkotiedotusvälineet (media)	print - radio, televisio jne., jotka ovat joukkoviestinnän väline
		organisaatio tai henkilö, joka on mainonnan asiakas
	Markkinointi	järjestelmä, joka varmistaa tavaran toimituksen myyntipisteisiin täsmälleen oikeaan aikaan ja parhaalla mahdollisella asiakaspalvelulla.
	Tavaramerkki	sana, nimi, symboli tai malli sekä mikä tahansa niiden yhdistelmä, jota tuotteiden valmistajat ja jälleenmyyjät käyttävät tunnistaakseen ja erottaakseen tuotteita muiden valmistajien tai muiden liikkeiden myymistä vastaavista tuotteista. Tavaramerkit ovat valtion rekisteröinnin alaisia. Niiden läsnäolo liittyy tuotteiden laadun paranemiseen.
	Kaupan liikevaihto	taloudellinen indikaattori, joka kuvastaa myynnin kokonaiskustannuksia. Erota tukku- ja vähittäiskauppa. Tukkukaupan liikevaihto sisältää tavaroiden myynnin volyymit vähittäiskauppiaille ja valmistaville yrityksille. Vähittäiskaupan liikevaihto sisältää tavaroiden ja palveluiden myynnin määrän väestölle.
	Jakelukanavan taso	tämä on mikä tahansa välittäjä, joka tekee työtä tuodakseen tuotteen ja sen omistuksen lähemmäksi lopullista ostajaa.
	Tekijä (lat. tekijä - valmistus - tuotanto)	syy, minkä tahansa prosessin, ilmiön liikkeellepaneva voima, joka määrää sen luonteen tai yksittäiset piirteet.
	Yrityksen slogan (iskulause)
	Lomakkeen tyyli	sisältää yhtenäisen lähestymistavan yrityksen suunnittelussa, tiettyjen väriyhdistelmien ja kuvien käyttöä mainosmateriaaleissa, yrityspapereissa ja pakkauksissa. Se muodostuu tavaramerkin, yritysvärien, yrityksen kirjasinsarjan (logon), yrityksen iskulauseen (slogan), mainoshahmon käytöstä.
		vaikutus mahdollisiin ostajiin ottaen huomioon sen kohderyhmän sosioekonominen rakenne, jolle tämä työkalu on suunniteltu; mainonnan kohteen ikä; tämän mainosvälineen toiminnan kohderyhmän kattavuuden koko; mainosvälineen hinta; sen vaikutuksen kesto ja voimakkuus.
		tietyn tuloksen saavuttaminen (myynnin edistäminen, imagon luominen yritykselle tai sen tavaramerkille)
	Reilu	этo пeриoдичecки прoвoдимoe рынoчнoe мeрoприятиe oпрeдeлeннoй длитeльнocти, нa кoтoрoм знaчитeльнoe кoличecтвo кoмпaний прeдcтaвляeт бoльшoй cпeктр прoдукции тoй или инoй oтрacли c цeлью прoдaжи дaннoгo тoвaрa или прeдocтaвлeния инфoрмaции o тoвaрe для cтимулирoвaния cбытa.

Luettelo käytetyistä lähteistä

1 Venäjän federaation liittovaltion lain 13. maaliskuuta 2006 nro 38-FZ "Mainonnasta" (sellaisena kuin se on muutettuna 7. toukokuuta 2009) Venäjän federaation liittokokouksen valtionduuma hyväksyi 22. helmikuuta 2006/ / Consultant Plus -oikeudellinen viitejärjestelmä: [ Sähköinen resurssi] - viimeinen. päivitys 07.05.2009

2 Andreeva, O.D. Liiketoimintateknologia: Markkinointi: Oppikirja [Teksti] / O.D.Andreeva. - M.: Kustantajaryhmä INFRA-M, 2005. - 224 s.- ISBN 1-736549-88-2

3 Araslanov, T.N. Yritystoiminnan portfolioanalyysin tarkoitus ja pääkomponentit [Teksti] / T.N. Arslanov // Johtaminen Venäjällä ja ulkomailla / - 2007. - Nro 1. - P. 31., - ISBN 9-7742-7836-5

4 Aseel, G. Markkinointi: periaatteet ja strategiat: Oppikirja yliopistoille [Teksti] / G. Aseel. - M.: INFRA-M, 2004. - 804 s. - ISBN 3-1458-7256-9

5 Afonin, I.V. Yrityksen kehittämisen johtaminen: Strateginen johtaminen, innovaatiot, investoinnit, hinnat [Teksti] / I.V. Afonin - M .: Kustannus- ja kauppayhtiö "Dashkov ja K", 2002. - 380 s. - ISBN 5-94798-062-2

6 Bagiev, G.L. jne. Markkinointi [Teksti] / Oppikirja yliopistoille / G.L. Bagiev, V.M. Tarasevitš, H. Ann / kenraalin alaisuudessa. Ed. G.L. Bagiev. - 2. painos, tarkistettu. Ja lisäksi - M .: CJSC "Publishing House" Economics ", 2006. - 718s. - ISBN 1-25-478536-7

7 Babich T. N., Kuzbozhev, E. N. Suunnittelu yrityksessä [Teksti] / - M .: KNORUS, 2005. - 336 s. - ISBN 5-85971-034-8

8 Bazhev, G.L., Arenkov, I.A. Markkinointitutkimuksen perusteet [Teksti] / Proc. korvaus. - SPb.: Publishing House of SPbUEiF, 2006. - 93 s. - ISBN 2-47-982563-1

9 Basovsky, L.E. Markkinointi [Teksti] / Luentokurssi. –M.: INFRA-M, 2004. – 219s.- ISBN 2-79-985624-5

10 Vedeneev, D.S. Markkinakapasiteetin määrittäminen [Teksti] / Markkinointi Venäjällä ja ulkomailla, 2007, nro 3, s. 30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Vikhansky, O.S., Naumov, A.I. Hallinto: Oppikirja. - 3. painos [Teksti] / - M.: Economist, 2006.-292 s.- ISBN 6-5274-3429-5

12 Golubkov, E.P. Markkinointitutkimus [Teksti] / -M .: Kustantaja "Finpress", 2000-464s.- ISBN 1-25-478536-7

13 Golubkov, E.P. Markkinoinnin perusteet [Teksti] / Proc. -M.: Kustantaja "Finpress", 2004.-656s.- ISBN 2-47-982563-1

14 Golubkov, E.P. Nykyaikaiset trendit markkinoinnin kehityksessä [Teksti] / Markkinointi Venäjällä ja ulkomailla, 2007, nro 4, s. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

15 Danko, T.P. Markkinoinnin hallinta [Teksti] / Oppikirja / T.P. Danko. - 2. painos, tarkistettu. ja ylimääräisiä -M.: INFRA-M, 2001.-296s.- ISBN 5-16-000482-3

16 Dorošev, V.I. Johdatus markkinoinnin teoriaan [Teksti] / Proc. yliopistojen tuki. -M.: INFRA-M, 2004.-285s.- ISBN 3-55-576549-3

17 Zaitsev, N.L. Organisaation taloustiede [Teksti] / -M .: Exam Publishing House, 2003.-624 s.- ISBN 5-94692-199-1

18 Zub, A.T. Strateginen johtaminen: Teoria ja käytäntö [Teksti] / - M.: Aspect-Press, 2002. - 415 s.- ISBN 5-7567-0164-8

19 Kovalev, A.I. Markkinointianalyysi [teksti] / A.I. Kovalev, V.V. Voilenko - M .: Taloustieteen ja markkinoinnin keskus, 2004-419s.- ISBN ISBN -55-486678-3

20 Kotler, F., Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Markkinoinnin perusteet [Teksti] / Per. englannista. - Toinen eurooppalainen Ed. - M.: Williams Publishing House, 2006.-944s.- ISBN 1-2348-5732-4

21 Kotler, F. Markkinoinnin perusteet [Teksti] / Edistyminen, 2006.-396s.- ISBN 1-2348-4628-4

22 Lavrov, S.N., Zlobin, S.Yu. Teollisuustilojen markkinoinnin perusteet [Teksti] / -M., Vneshtorgizdat, 2007.-392s.- ISBN 9-63-548962-1

23 Markkinointi: oppikirja yliopistoille [Teksti] / Toim. G.L. Bagiev. -M.: "Taloustiede", 2006.-703s.- ISBN 2-648274-11-2

24 Meskon, M.H., Albert, M., Hedouri, F. Johtamisen perusteet [Teksti] / käännös. Englannista-M.: Delo LTD, 2004.-264s.- ISBN 1-7825-5348-1

25 Mirzoev, R.G. Johtamisen ja markkinoinnin tehokkuuden metodologia [Teksti] / Oppikirja. Pietari, 2004.-402s.- ISBN 1-23-415279-6

26 Oksanov, Z.K. Markkinointi [teksti] / Z.K. Oksanov. - M.: TK Welby, kustantamo Prospekt, 2007.-383s.- ISBN 5-482-01353-7

27 Peshkova, E.P. Markkinointianalyysi yrityksen toiminnassa [Teksti] / -M .: "Kustantamo" Os-89 ", 2003.-175s.- ISBN 3-25-842596-1

28 Reisenberg, B.A. ja muu nykyaikainen taloussanakirja [Teksti] / -M.: INFRA-M. 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 Venäjän tilastokokoelma / Venäjän Goskomstat [Teksti] / -M., 2007.-285s.- ISBN 1-564278-21-2

30 Sobalev, B.A. Markkinointi [teksti] / B.A. Sobalev. - M.: INFRA-M, 2008.-383s.- ISBN 978-5-16-002263-5

31 Moderni markkinointi / Toim. Khrutsky, V.E., [Teksti] / -M., Talous ja tilastot, 2005.-396s.- ISBN 7-2486-5353-1

32 Strateginen suunnittelu ja johtaminen [Teksti] / Oppikirja. - Pietari: 2007.-470s.- ISBN 3-6524-2878-9

33 Fatkhutdinov, R.A. Strateginen markkinointi [Teksti] / - St. Petersburg: Peter, 2002.-448 s.- ISBN 5-94723-165-4

34 Harding, G. Teollisuustuotteiden markkinointi [Teksti] / -M.: Sirin, 2002.- 272 s.-ISBN 5-86567-052-2

35 Yudanov, A. S. Yrityksen strategiset kilpailuedut ja tavat toteuttaa niitä markkinoilla [Teksti] // Henkilöstö-2007-№3-s.32.- ISBN 0-25-0444415-0

Liite JA

		Kertojen lukumäärä päivässä	Päivien lukumäärä yhtäjaksoisesti	Vieritettyjen kertojen kokonaismäärä
	syyskuu

Liite B

Yhteenveto Agrostroy-yrityksen ostajien kyselyn tuloksista

	Tulos
1. Yritystietojen saatavuus ostajan toimesta ennen rakennusmateriaalien ostotarvetta, % Tieto oli
Tieto puuttui.
2. Lähde, josta ostaja sai tietää yrityksen olemassaolosta, %
sinun vaihtoehtosi,
ystäviltä,
Messuilla,
Radiossa
sanomalehdissä,
kilpien päällä,
esitteissä,
Televisiossa.
5. Tietyntyyppisen mainonnan kannustava vaikutus ostajiin, % Näyttely-messut
Esitteitä
Televisio
Kohteen 5 yhteensä:

Liite AT

Kyselynäyte: "Mainosmedian tehokkuus LLC PKP "Agrostroy" -yrityksen ostajien keskuudessa

1. Ostajan nimi.

2. Ostopäivä.

3. Ostomäärä, UAH.

4. Tiesitkö yrityksen olemassaolosta ennen kuin rakennusmateriaalien ostotarve syntyi

5. Merkitse mistä lähteestä sait tietää yrityksen olemassaolosta:

ystäviltä,

Sinun vaihtoehtosi.

Messuilla

Televisiossa

Kilpien päällä

Radiossa

Lehdistöissä

Sanomalehdissä.

Jos vastasit "kyllä" kysymykseen #7, vastaa kysymykseen #7.1.

Näyttely-messut

Televisio

Esitteitä

Liite G

Yhteenveto potentiaalisten ostajien kyselyn tuloksista

	Tulos
1. Mahdolliset ostajat, jotka kiinnittävät huomiota mainontaan, %.
Näyttelyt-messut
Kilpien päällä
Televisiossa
Radiossa
Lehdistöissä
Nimikkeen 2 yhteensä, %
Televisiossa
Sanomalehdissä, aikakauslehdissä
Radiossa
Kilpien päällä
Lehdistöissä
Nimikkeen 3 yhteensä, %
5. Jos on tarvetta ostaa rakennusmateriaaleja, he todennäköisesti muistavat mainonnan,% Sanomalehdissä, aikakauslehdissä
Kilpien päällä
Televisiossa
Lehdistöissä
Nimikkeen 5 yhteensä, %
6. Jos on tarve ostaa rakennusmateriaaleja, he kääntyvät mieluummin mainontaan,% Sanoma- ja aikakauslehdissä
Kilpien päällä
Televisiossa
Lehdistöissä
Nimikkeen 6 yhteensä, %

Liite D

Esimerkkikyselylomake: "Mainosmedian tehokkuus LLC PKP" Agrostroy -yrityksen mahdollisten ostajien keskuudessa

Näyttelyt-messut

Televisiossa

Kilpien päällä

Radiossa

Lehdistöissä

3. Merkitse, missä kohtaat mainoksia useimmin: Sanomalehdissä, aikakauslehdissä

Televisiossa

Kilpien päällä

Radiossa

Lehdissä?

5. Jos sinulla on tarve ostaa rakennusmateriaaleja, voit todennäköisemmin: Sanoma- ja aikakauslehdet

televisio

Esitteitä?

Sanoma- ja aikakauslehdet

televisio

Esitteitä?

6. Minkä ikäinen olet?