Parannettu tuotevalikoima. Tapoja valikoimapolitiikan parantamiseksi

Taloudellisesta näkökulmasta katsottuna myytyjen tavaroiden valikoima on yksi tärkeimmistä tekijöistä, joka määrittää tiettyjen tuotteiden kysynnän ja tarjonnan tasapainon. Valikoimahallinnan ja sen rationaalisuuden saavuttamisen ongelma on yhä kiireellisempi.

Tuotevalikoiman hallintaprosessin tarkoituksena on varmistaa päätösten ja toimenpiteiden jatkuvuus järkevän valikoiman muodostamiseksi, tavaroiden kilpailukyvyn ylläpitämiseksi vaaditulla tasolla, tavaroiden optimaalisten markkinarakojen (segmenttien) löytämiseksi, tuotestrategioiden kehittämiseksi ja toteuttamiseksi.

Selkeän johtamisprosessin puute johtaa satunnaisten tilapäisten tekijöiden vuoksi valikoimarakenteen epävakauteen.

Johtajien tekemät päätökset tällaisissa tapauksissa perustuvat usein intuitioon eikä järkevään laskelmaan, joka ottaa huomioon pitkän aikavälin edut.

Opinnäytetyön päätarkoituksena oli tutkia Simferopolissa sijaitsevan Tair LLC:n kodinkoneliikkeen tuotevalikoimaa.

Tutkimuksen relevanssi johtuu siitä, että tässä yrityksessä syntyi ongelmia kuluttajille tarjottavan tuotevalikoiman kanssa. Tair LLC:n kilpailukykyanalyysin perusteella paljastui, että tutkittava myymälä on huonompi kuin lähin kilpailija Comfy niin tärkeässä indikaattorissa kuin valikoiman rationaalisuus.

Yleisesti ottaen Tair LLC -myymälän valikoima täyttää perusvaatimukset: saavutettavuus, sijainti, tuotevalikoiman laajuus, palvelun laatu. Liiketilapulan vuoksi tämän yrityksen on vaikea laajentaa kauppavalikoimaansa, tavaran esillepanon riittämättömyys vaikuttaa valikoimapolitiikkaan suuresti. Pitkän ajan kuluessa muodostui optimaalinen valikoima, joka tyydyttää markkinoiden asettamat perustarpeet.

Lajitelman vakaus on sen halutuin tila valmistajalle ja myyjälle. Siksi markkinointitoimilla tulisi pyrkiä tämän tilan ylläpitämiseen muistutusmainonnan ja pääasiassa jatkuvan kysynnän tavaravalikoiman muodostamisen avulla.

Valikoimapäivitystä edeltää markkinointitoimenpiteet uuden tuotteen kehittämiseksi tunnistetut tarpeet huomioon ottaen sekä mainostuki ennen sen markkinoille tuloa. Uudelle tuotteelle on määriteltävä hinnoittelustrategia ja jakelukanavat.

Liikevaihtorakenteen analyysi osoittaa, että Tair LLC:n myymälän valikoima muuttuu jatkuvasti ja täydentyy uusilla tuotteilla. Lajitelman ansiosta myös kaupan liikevaihto kasvaa.

Valikoiman optimointi ei johda konkreettisiin tuloksiin, jos sitä ei huomioida muiden valikoimaan liittyvien ongelmien ratkaisemisen yhteydessä. Ei ole mitään järkeä valita suosituimpia tuotteita ja asettaa hintaa, joka pelottaa kuluttajat, tai sijoittaa ne paikkaan, jossa ne eivät näy. Valikoiman kanssa työskentelyn tulisi perustua yksinkertaiseen periaatteeseen - kuluttajien mieltymyksiin.

Työ valikoiman optimoimiseksi sisältää useita vaiheita:

Lähdemateriaalin yleinen analyysi;

"mustien aukkojen" tunnistaminen - tuotetuotteet tai toiminnot, jotka ohjaavat kauppayrityksen resursseja;

Keskeisten kohteiden valinta valikoiman muodostamista varten;

Suunnitellaan toimintaa tarjottavan valikoiman rakenteen parantamiseksi ja tavaroiden sijoittelun optimoimiseksi.

Valikoiman optimointi liittyy vähitellen poistumaan myynnistä tuotemerkit ja tyypit, joilla ei ole kysyntää tai jotka eivät ole tarpeeksi kannattavia.

Valikoiman rationaalisuus on tavarajoukon kykyä tyydyttää mahdollisimman täydellisesti eri kuluttajasegmenttien realistiset tarpeet.

Kauppayrityksen valikoiman rationaalisuuden puute on johtanut tarpeeseen opetella lajitelman hallintaa, rationalisoida tätä prosessia, jotta voidaan vastata asiakkaiden monipuolisiin tarpeisiin ja saada suunniteltu voitto.

Toisessa osiossa tehty jääkaappivalikoiman analyysi antaa meille mahdollisuuden määrittää pääsuunnat Tair LLC:n valikoimapolitiikan parantamiseksi.

Yksi organisaation heikkouksista on riittämätön kokemus markkinoiden ja sen pääsegmenttien markkinointitutkimuksen tekemisestä. Näyttää tarpeelliselta luoda tavaroiden valikoiman ja laadun suunnittelu- ja hallintajärjestelmä, joka sisällytettäisiin orgaaniseksi osaksi Tair LLC:n kaupallisen toiminnan kokonaisvaltaista johtamisjärjestelmää.

Siten Tair LLC:n tavaravalikoiman suunnittelu, mukaan lukien jääkaapit, tulee tehdä seuraavan markkinointitutkimuksen perusteella:

Väestön nykyisten ja tulevien tarpeiden määrittäminen;

Tavaroiden valikoimaa ja laatua koskevien kuluttajien vaatimusten tutkiminen;

Ostomotivaatioiden ja ostajien käyttäytymismallien tutkiminen kodinkonemarkkinoilla;

Markkinoiden segmentoinnin ja kuluttajatypologian tutkimus;

Eri valmistajien tuotteiden kuluttajaominaisuuksien ja kilpailukyvyn tutkiminen;

Laatustandardien opiskelu;

Selvitys inventaariosta;

Myyntiprosessin aikana hylättyjen viallisten tuotteiden tutkimus;

Markkinoiden reaktion tutkiminen uuteen tuotteeseen;

Myytyjen tavaroiden laatua ja valikoimaa koskevien tietojen analysointi kuluttajilta palautteen kautta.

Nykyään Tair LLC -jääkaappien monipuolisin tuotevalikoima koostuu kaksikammioisista jääkaapeista. Tämä selittyy sillä, että tämän ryhmän tavarakategorialla on tällä hetkellä eniten kysyntää. Mutta tästä huolimatta kaikkia tämän ryhmän tyyppejä ei toteuteta yhtäläisesti. Siksi yksi tapa löytää suotuisin suhde ryhmän sisäiseen valikoimaan tyypeittäin on tehdä tavaroiden myynnin perusteellinen analyysi asiakaskyselyn perusteella.

Tavarantoimittajayritysten lisätilausjärjestelmän käytöllä on useita etuja, nimittäin se, että osapuolet eivät ota riskejä tilaamalla suuren määrän tavaroita peruslajitelmaan, vaan tilaavat lisäksi sitä, mitä myyntikerroksessa jatkuvasti myydään.

Tuotteita myydessään Tair LLC:n tulisi tehdä asiakastutkimuksia useammin tavaroiden kysynnän selvittämiseksi ja tämän perusteella tunnistaakseen valikoiman laajentamismahdollisuudet. Kysely tulee suorittaa kyselylomakkeen muodossa.

Tair LLC:n asiakkaille on tarpeen käyttää seuraavia lisäpalvelutyyppejä: mahdollisuus palauttaa sopimaton tuote 14 päivän sisällä tai korvata se uudella tuotteella.

Saadaksesi jalansijaa Simferopolin kaupungin markkinoilla, sinun tulee ensinnäkin yrittää pitää tuotteiden hinnat kilpailukykyisellä tasolla, toisin sanoen hieman alhaisemmat kuin kilpailijoiden hinnat, koska useimmille ihmisille ja yrityksille Tällä hetkellä tämä on tärkein tekijä ostopäätöstä tehtäessä.

Tair LLC:n olisi suositeltavaa käyttää hinnoittelustrategiaa. On olemassa niin sanottuja hintarivejä, jotka kuvastavat hintaluokkaa, jossa jokainen hinta vastaa tiettyä tuotteen laatutasoa. Hintaluokka voidaan määritellä matalaksi, keskitasoksi ja korkeaksi. Tämän jälkeen asetetaan rajoitettu määrä tiettyjä hintoja.

Hinnoittelu yksinkertaistaa asiakkaiden ongelmaa valita jokin monista samankaltaisista tuotteista. Kuluttajat voivat sitten itse päättää, mikä laatu- tai hintataso heille sopii ja tehdä ostoksen ehdotetun hintalinjan sisällä.

Markkinoiden jääkaappitarpeen kattavamman selvittämiseksi voimme neuvoa myymälää lähettämään Simferopolissa (ARC) kuluttajille kuukausittain tietolomakkeet, joista käy ilmi hakemusten ja niitä koskevien pyyntöjen vastaanottamiseen tarjotut tyypit tietojen antamiseksi. tuotteiden myynnin edistäminen. Voidaan myös suositella tämän tutkimuksen tekemistä myyntialueilla suoraan myyntikonsulttien toimesta. Saadut tiedot antavat käsityksen jääkaappien kysynnästä, auttavat optimoimaan tavaravalikoimaa ja lyhentämään toimitusaikoja. On myös suositeltavaa seurata jatkuvasti yrityksen tärkeimpien kilpailijoiden tilannetta: suorittaa jatkuva analyysi kilpailijoiden tarjoamasta valikoimasta, hintatasosta, jonka avulla Tair LLC voi valita oikein tuotteidensa hinnoittelupolitiikan.

Tair LLC:n tavaravalikoimaa muodostettaessa on noudatettava periaatetta, joka takaa optimaalisen leveyden, syvyyden sekä valikoiman vakauden ja uudistumisen. Näin varmistetaan suurimmat myyntivolyymit jokaiselta liiketilan neliömetriltä sekä erittäin laajan tavaravalikoiman saatavuus, ottaen huomioon objektiivisesti olemassa olevat rajoitukset: kauppatilan koko, kaupan kaluston kunto, taloudelliset mahdollisuudet, jne.

Tair LLC:n johtamisjärjestelmän analyysin perusteella on huomattava, että se ei täysin täytä organisaation tarpeita ja tavoitteita (liian pieni lista myydyistä tavaroista, huono mahdollisten markkinoiden kattavuus sekä alhainen myynnin kasvu määrä ja tarjotut palvelut), minkä seurauksena rakennetta parannetaan.

Tair LLC, kuten muutkin kaupat, ilmoittaa itsensä mainonnan kautta houkutellakseen potentiaalisia ostajia. Mutta yrityksellä ei ole henkilöstön pätevää asiantuntijaa, joka osaa analysoida markkinoita, kehittää strategiaa mainostapahtumien toteuttamiseksi, analysoida mainonnan tehokkuutta jne. Siksi apulaisjohtaja ja ylin johtaja ovat mukana mainostoiminnassa myymälässä. Näillä työntekijöillä ei ole riittävää ammatillista koulutusta, joten yrityksen toteuttamat mainoskampanjat ovat tehottomia.

Näiden ongelmien ratkaisemiseksi ehdotan markkinoijan lisäämistä henkilöstöön. Markkinointiaseman käyttöönotto tuo mukanaan useita sekä rakenteellisia että taloudellisia muutoksia yrityksen toiminnassa. Markkinoijan työtehtävät on esitetty liitteessä B.

Markkinointiasiantuntijan lisääminen henkilöstöön keventää ylimmän johtajan sekä toimitus- ja myyntipäällikön työtaakkaa, minkä seurauksena he vapautuvat turhasta työstä ja pystyvät hoitamaan suoria tehtäviään paremmin ilman, että lisätehtävät häiritsevät heitä.

Ja markkinoija kerää kaikki tiedot meneillään olevista promootioista, arvioi niiden tehokkuutta ja kehittää oman tehokkaamman markkinointipolitiikkansa yrityksen tarpeiden ja vaatimusten perusteella.

Erilaisten mainonnan keinojen aktiivisen osallistumisen ansiosta Tair LLC voi merkittävästi lisätä tuotteiden myyntiä. Lisäksi mainonnan positiiviseen vaikutukseen voi kuulua potentiaalisten kuluttajien parempi tietoisuus Tair LLC:n toiminnasta, suuntautuminen hintoihin ja tarjottaviin tuotteisiin. Tair LLC:n on tehtävä aktiivisesti yhteistyötä kaupungin mainostoimistojen kanssa ja järjestettävä erilaisia ​​uusien tuotteiden esittelyjä, mikä lisää liikevaihtoa ja tuottaa samalla lisävoittoa.

Asiakkaiden kysynnän tutkimiseksi Tair LLC:n on käytettävä aktiivisesti myyntialueella toteutettavia toimintoja, joilla pyritään lisäämään myyntimääriä (merchandising englannista merchandising - kaupankäynnin taito). Tilastot osoittavat, että onnistunut tavaroiden esillepano myyntilattialla kasvattaa liikevaihtoa 12 - 18 %. Siksi merchandisingia alettiin aktiivisesti käyttää paitsi impulssikysynnän tavaroiden kanssa työskentelyssä myös muiden ryhmien tavaroiden kaupassa.

Markkinointi perustuu ostajan käyttäytymisen psykologiaan suljetussa tilassa ja koostuu joukon töiden suorittamisesta: tavaroiden sijoittaminen; tavaroiden esittely; myyntipisteiden rekisteröinti; tehokkaan tavaraluettelon luominen.

Sijoittaessa tavaroita Tair LLC:n kauppakerroksille on otettava huomioon paitsi asiakkaiden käyttäytymisen psykologiset ominaisuudet, myös tavaroiden erityispiirteet, tuotteen läheisyyden säännöt sekä tarve osoittaa pysyviä toimipaikkoja. tuoteryhmiin.

Myynnin avulla voit maksimoida voitot sellaisten tavaroiden myynnistä, joilla on suuri kysyntä, vähentää aikaa, jonka ostaja käyttää oikeiden tavaroiden etsimiseen ja ostopäätösten tekemiseen, stimuloida impulssiostoja ja siten kasvattaa vähittäiskaupan kokonaismyyntiä. yritys.

Tavaroiden esillepanon, Tair LLC -myymälän ikkunoiden suunnittelun ja tavaroiden myynnin parantamiseksi on tarpeen parantaa valaistusta laitteiden lisälamppujen avulla;

Tair LLC:n valikoimapolitiikan parantamiseen kuuluu myös laadukkaiden tavaroiden toimittaminen, ja tämä työ on osoitettu pääasiassa hankinta- ja toimitusosaston asiantuntijoille, jotka työskentelevät suoraan tavarantoimittajien kanssa. Tätä varten on tarpeen tehostaa alilaatuisten tavaroiden toimittamista koskevia täytäntöönpanotoimia seuraamuksia käyttämällä. Lisäksi kaikille tavararyhmille on suoritettava 100 % lajittelu. On myös tarpeen järjestää koulutusta, johon osallistuu asiantuntijoita tästä aiheesta, ja tarjota laatukysymyksiä koskevia säädösdokumentteja; tätä työtä olisi jatkuvasti parannettava ja se pitäisi nähdä olennaisena osana tavaroiden osto- ja myyntiprosessia.

Koordinoitua työtä tarvitaan myös teollisuusorganisaatioiden (tuotteiden valmistajien) ja Tair LLC:n välillä ja tavaroiden vastaanoton ajoituksen tiukka valvonta edellyttää.

Tair LLC:n tuotevalikoiman parantamiseksi on suoritettava töitä seuraavilla alueilla:

Saavuttaa teollisten organisaatioiden asianmukainen huomio vanhentuneiden näytteiden ja mallien päivittämiseen liittyviin kysymyksiin;

Muiden kuin Ukrainassa tuotettujen tavaroiden valikoiman laajentaminen;

Osallistu innovatiiviseen toimintaan, tilaa uusia tuotteita, jotka ovat ilmestyneet kodinkonemarkkinoille;

Seuraa kilpailuympäristöä ja arvioi valikoimapolitiikkasi kilpailukykyä;

Tarkkaile kohdemarkkinoita ja myyntivolyymiä tuotteen elinkaaren avulla;

Analysoi säännöllisesti kuluttajien mieltymyksiä yrityksen tuotteisiin;

Tutustuu järjestelmällisesti uusien tuotteiden luetteloihin ja osallistuu lehdistötilaisuuksiin uusien tuotteiden julkaisusta;

Luo tietokanta myydyistä tuotteista, kilpailijoista, kuluttajista;

Hyödynnä kuluttajien myyntikannustinjärjestelmää laajemmin.

Kehitä järjestelmä tavaroiden valitsemiseksi suoraan tuotantolaitoksella;

Luo selkeä valvonta vaaditun valikoiman saatavuudelle tuotantolaitoksissa ja Tair LLC:n halleissa hyödykeasiantuntijoiden suorittamien lisätarkastusten avulla;

Laadi järjestelmä hakemusten jättämiseen ja suorittamiseen varastoissa ja osastoissa (varastojen hakemusten jättäminen kerran viikossa);

Järjestä työskentely tavaroilla, joilla ei ole kysyntää (tavaroiden korvaaminen yrityksissä palauttamalla ne);

Esitä viipymättä reklamaatiot tuotteiden valmistajille huonolaatuisten tavaroiden toimittamisesta.

0

Taloustieteen ja johtamisen tiedekunta

KURSSITYÖT

Analyysi tuotevalikoiman muodostumisesta ja optimoinnista Magnit-kauppaketjun esimerkin avulla

huomautus

Tämän kurssityön aiheena on "Tuotevalikoiman muodostumisen analyysi vähittäiskaupan yrityksissä ja sen optimointi yrityksen esimerkin avulla."

Teos sisältää 68 sivua, 19 grafiikkaa, 16 taulukkoa, 15 käytettyä lähdettä, 8 liitettä.

Teoreettinen osa sisältää tietoa vähittäiskaupan yrityksen tuotevalikoimasta, tavara- ja palveluvalikoiman luokittelusta; valikoima-indikaattoreista ja niihin vaikuttavista tekijöistä sekä valikoiman muodostuksen periaatteista, vaiheista ja kunnon seurannasta kaupan organisaatioissa.

Työn toisessa luvussa analysoidaan kaupallisen toiminnan tehokkuutta vähittäiskaupan yritysten tavaravalikoiman muodostuksessa, mukaan lukien yrityksen organisatorinen ja taloudellinen luonne, analyysi Magnitin markkinointitoiminnasta. kauppaketju ja analyysi Magnit-myymäläketjun tuotevalikoiman muodostumisesta.

Tämän työn kolmannessa luvussa esitetään suosituksia ja toimenpiteitä Magnit-myymäläketjun tavaravalikoiman parantamiseksi, eli: valikoiman parantamiseksi, uudentyyppisten mainosvälineiden käyttöön, mainonta- ja multimediatekniikoiden käyttöön myyntialueella.

Johdanto

1 Vähittäiskaupan tavaravalikoiman muodostuksen teoreettiset perusteet

1. 1 Tuotevalikoiman käsite, vähittäiskaupan yrityksen tavara- ja palveluvalikoiman luokittelu

Johtopäätös

Liite A

Liite B

Liite B

Liite D

Liite D

Liite E

Liite G

Liite I

Johdanto

Viimeiset viisitoista vuotta ovat olleet vallankumouksellisia Venäjän vähittäiskaupassa. Jakelun aikakaudesta on kehittynyt kilpailullisen ja valtiovapaan vähittäiskaupan aikakausi. Kauppa koki tuolloin erittäin vakavia rakenteellisia muutoksia ja vaikutuksensa väestön elintasoon ja laajuuteen alkoi olla tärkeässä roolissa maan taloudessa.

Venäjällä kulutustavaroiden tuotanto kasvaa joka vuosi. Myös osuuskaupan ja valtion kaupan vähittäiskauppa on kasvussa.

Tuotteiden kulutuksen kasvu sekä kaupan liikevaihdon kasvu edellyttävät kulutuskysynnän tutkimista. Sen tutkimus tulisi ensinnäkin "alisoida" tehtävälle, joka täyttää kaikenlaiset asiakkaiden toiveet täydellisemmin. Ongelmaa ratkaistaan ​​parantamalla valikoima-indikaattoreita.

Tällä hetkellä markkinataloudessa erilaisten tavaroiden valikoima on moninkertaistunut. Merkittävä osa valikoimasta koostuu riittämättömän korkealaatuisista tavaroista sekä tuotteista, jotka eivät täytä nykymaailman vaatimuksia.

Tuotteen laadun virheellinen arviointi, tietämättömyys tuotteen ominaisuuksista, sen ominaisuuksista sekä virheet sen valinnassa voivat johtaa suuriin tappioihin ja tappioihin sekä suuryrittäjille että tavallisille ostajille. Edellä kuvattujen tilanteiden estämiseksi tarvitaan perusymmärrys eri tavararyhmien hyödyketieteellisestä tieteestä.

Pääkriteeri, jolla voimme arvioida, onko tietyn kotimaisen yrityksen toiminta onnistunut, on menestys markkinoilla. Markkinamahdollisuudet riippuvat pitkälti oikein kehitetystä ja johdonmukaisesti toteutetusta tuotepolitiikasta.

Tutkimalla markkinoita ja sen kehitysnäkymiä yritys voi saada tarvitsemansa tiedon, joka myöhemmin auttaa ratkaisemaan tiettyjä asioita, jotka liittyvät suoraan parantamiseen, johtamiseen sekä tavara- ja palveluvalikoiman muodostamiseen. .

Strateginen lähestymistapa on meidän aikanamme välttämätön käsite hyödykepolitiikan ongelmien ratkaisemiseksi. Yrityksen on tehtävä kaikki päätökset, ei pelkästään tarkastelemalla tämänhetkisiä etuja, vaan myös analysoimalla, kuinka tämä päätös "toimii" tulevaisuudessa. Tämä lähestymistapa vaatii jonkin verran vaivaa.

Kurssityömme aiheena on "Tuotevalikoiman muodostumisen analyysi vähittäiskaupan yrityksissä ja sen optimointi yrityksen esimerkin avulla."

Tässä kurssityössä puhutaan valikoiman muodostamisesta Magnit-myymäläketjun esimerkin avulla.

Tavaroiden ja palveluiden valikoima sekä sellaiset indikaattorit kuin täydellisyys, leveys, rakenne, vakaus, uudistuminen vaikuttavat suuresti asiakkaiden kysyntään ja määräävät, onko tietyn yrityksen toiminta tehokasta.

Tämän perusteella voimme sanoa, että valittu aihe on varsin relevantti nykyaikaisissa markkinatalouden olosuhteissa.

Tämän kurssityön tarkoituksena on: kehittää toimenpiteitä ja suosituksia vähittäiskaupan yritysten tavaravalikoiman parantamiseksi.

Kurssityön tavoitteet ovat:

1) tutkia tuotevalikoiman käsitettä, sen indikaattoreita ja niihin vaikuttavia tekijöitä;

2) tutkia vähittäiskauppayrityksen "Magnit" tavara- ja palveluvalikoiman luokittelua

1 Teoreettiset perusteet vähittäiskaupan yrityksen tuotevalikoiman muodostumisen analysointiin

1. 1 Tuotevalikoiman käsite, vähittäiskaupan yrityksen tavara- ja palveluvalikoiman luokittelu

Tavarajoukkoa, joka esitetään markkinoilla ja luokitellaan myös kuluttajan käyttötarkoituksen tai teollisen alkuperän tunnuksella, kutsutaan lajitelmaksi.

Valikoima voi heijastaa palvelujen ja tavaroiden välisiä eroja. Lajitelma on minkä tahansa erilaisten ominaisuuksien mukaan muodostetun joukon looginen jakautuminen eri tasoisiin luokkiin tai yksittäisiin yksiköihin. Tavaravalikoiman lisäksi tarjolla on myös valikoima palveluita, valikoima ideoita jne.

Sana "lajitelma" on ranskan alkuperää oleva sana. Jokainen kirjoittaja tulkitsee sen eri tavalla. Esimerkiksi sanan lajitelma merkitys Efremovan mukaan: lajitelma on joukko erilaisia ​​​​lajikkeita ja -tyyppejä kauppapaikassa tai tuotesarja tuotantoorganisaatiossa. Sanan lajitelma merkitys Ozhegovin mukaan: lajitelma on kaikkien tavaroiden, esineiden tai niiden lajikkeiden saatavuus, valinta. Sanan lajitelma merkitys Sysoevan mukaan: lajitelma on luettelo kaupassa myytävistä tuotteista, joka on koottu lajikkeiden, tyyppien, tyyppien, koon ja merkkien mukaan. Sanan lajitelma merkitys Snigerevan mukaan: lajitelma on joukko tavaroita, jotka yhdistetään yhden tai useamman ominaisuuden mukaan. Sanan lajitelma merkitys Vinogradovan mukaan: lajitelma heijastaa toimialojen välisiä ja sektorikohtaisia ​​mittasuhteita, jotka ovat osa tuotetarjontaa.

Lajitelma voi kuvata täydellisemmin organisaation toiminnan tuloksia sekä kulutustavaroita tuottavia toimialoja ja kauppaa näiden tavaroiden tuotannon järjestämisessä, ja sitä on pidettävä yhtenä tärkeimmistä tekijöistä, jotka määräävät tällaiset käsitteet. kysynnän ja tarjonnan tasapainon asteena tietyillä hyödykemarkkinoilla.

Tuotevalikoima on joukko tavaroita, jotka yhdistetään tai yhdistetään tietyn ominaisuuden tai ominaisuusjoukon mukaan. Näitä voivat olla: väri, tyyppi, koko ja niin edelleen.

Kulutushyödykkeistä riippuen voidaan erottaa kaksi tavaravalikoimaa: kaupallinen ja teollinen.

Tavaroiden tuotantovalikoima on luettelo tuotteista, joita tuottavat tietyt yritykset, joita yhdistävät joko teollisuuden tai maatalouden alat.

Kauppavalikoima on luettelo tuotteista, jotka on valittu myytäväksi vähittäiskaupoissa. Tämä valikoima sisältää monia erilaisia ​​tuotteita sekä tuotetyyppejä, joita tuottavat suoraan eri toimialojen organisaatiot sekä maatalous.

Kaikenlaisten tavaroiden osuuden kauppayrityksen valikoiman rakenteessa määrää yrityksen erikoistuminen, sen kulutuskysyntä, materiaali- ja tekninen perusta sekä muut tekijät. Tästä syystä uskotaan, että kauppavalikoima on joukko tavaroita, jotka on muodostettu tiettyjen ominaisuuksien mukaan ja jotka on suunniteltu tyydyttämään kysyntää tietyllä hetkellä.

Asianmukaisen asiakaspalvelun varmistaminen sekä kauppayhtiön taloudellisen suorituskyvyn kasvu riippuu pitkälti valikoiman oikeasta muodostamisesta.

Kaupan organisaation valikoimapolitiikan kehittämiseen tähtäävien markkinointilähestymistapojen tulee perustua kuluttajien mieltymyksiin, ja niillä on myös varmistettava riittävä kannattavuus yritykselle, jolla on mahdollisuus valita laajasta valikoimasta molempien tarjoamia tuotteita. itse valmistaja sekä pienet ja suuret tukkukauppiaat.

Valikoimapolitiikka on tavaralajitelman muodostamista organisaation taloudellisen tilanteen, sen strategisten tavoitteiden sekä markkinoiden tarpeiden mukaan. Valikoimapolitiikalla on yleensä pitkän aikavälin tavoitteita.

Lajitelmapolitiikan muodostaminen ja sen toimeenpano ovat tarpeen voiton määrän hallitsemiseksi, yrityksen kannattavuuden edellytysten määrittämiseksi ja myös omien investointien ennustamiseksi liiketoiminnan kehittämiseen.

Valikoimapolitiikan muodostaminen ja sen toteuttaminen alkavat olla erityisen tärkeitä, kun on vapaus valita tiettyjä toimintoja. Valikoimapolitiikka edellyttää tiedon saatavuutta hintadynamiikasta, tavaroiden ominaisuuksista, markkinasegmenteistä, ulkomaan taloussuhteiden tasosta ulkomaihin ja makrotaloudellisista suuntauksista. Kaikki nämä tekijät ovat välttämättömiä, jotta voidaan määrittää edellytykset voittomassan ja kannattavuusrajatyön hallinnan kannalta esimerkiksi verotuksen optimointiin, mahdollisten omien varojen investointien ennustamiseen liiketoiminnan kehittämiseen.

Operatiivinen analyysi, joka on kannattavuusanalyysi, on yksi työkaluista, joilla voit ratkaista tämän ongelman. Tämä analyysi perustuu toimenpiteisiin, joilla pyritään määrittämään välimittareita, joiden avulla yrityksen myyntituotot ja kustannukset voidaan asteittain erottaa toisistaan.

Seuraava askel on myös puolikiinteiden kustannusten poistaminen.

Tätä indikaattoria kutsutaan "kannattavuuskynnykseksi" - tämä on tulo, joka varmistaa kaikkien kustannusten täyden kattavuuden. Tässä on nolla voittoa.

Toiminta-analyysin puitteissa on mahdollisuus löytää koko yrityksen ja erillisen tavara- ja palvelulajin kannattavuuden kynnys. Yrityksen valikoimapolitiikan muodostumisen perustana on kunkin tuotteen kyky olla "vastuullinen" taloudellisesta tilastaan.

Valikoimaluokituksen merkkejä ovat sellaiset tekijät kuin tavaroiden sijainti kaupassa tai teollisuudessa, tavaroiden kattavuuden leveys sekä tarpeiden tyydyttämisaste ja niin edelleen.

On tarpeen tehdä ero kaupan valikoiman, tuotevalikoiman ja tuotevalikoiman välillä. Laajassa merkityksessä nimikkeistö viittaa luetteloon termeistä, nimistä tai luokista, joita käytetään millä tahansa tekniikan tai tieteen alalla jne.

Tuotevalikoiman luokitus on seuraava:

1) tavaran sijainnin mukaan:

a) teollinen valikoima on joukko tavaroita, jotka valmistaja tuottaa tuotantokykynsä mukaan;

b) kauppavalikoima on kauppayritysten kuluttajakysyntä, erikoistuminen sekä materiaali- ja tekninen perusta huomioon ottaen muodostama tavarajoukko;

c) palveluvalikoima on joukko kuluttajille tarjottavia palveluja. Yksityiskohtaisuuden mukaan tämäntyyppinen valikoima, kuten tavaralajitelma, jaetaan kolmeen tyyppiin: spesifinen, ryhmä ja lajinsisäinen.

2) tuotteen kattavuuden osalta:

a) yksinkertainen valikoima on joukko tavaroita, joita edustaa pieni määrä tyyppejä, ryhmiä sekä nimiä, jotka tyydyttävät rajoitetun määrän tarpeita;

b) monimutkainen valikoima on joukko tavaroita, joita edustaa huomattava määrä tavaratyyppejä, -ryhmiä, -lajikkeita ja -nimiä, jotka eroavat ulkonäöltään, raaka-aineiltaan ja muista ominaisuuksiltaan ja jotka täyttävät kaikenlaiset ihmisten tarpeet;

c) kattava valikoima on joukko tavaroita, jotka sisältävät suuren määrän tyyppejä, alaryhmiä, lajikkeita sekä nimiä, jotka kuuluvat homogeenisten ryhmään, mutta jotka eroavat tietyiltä yksittäisiltä ominaisuuksiltaan;

d) sekalajitelma on joukko erilaisia ​​tyyppejä, ryhmiä, nimiä, jotka erottuvat useista toiminnallisista tarkoituksista.

3) tarpeiden tyydyttämisasteen mukaan:

a) järkevä valikoima on joukko tavaroita, jotka täyttävät täysin realistisesti perusteltuja tarpeita ja varmistavat maksimaalisen elämänlaadun tietyllä tieteen ja teknologian kehitystasolla;

b) optimaalinen valikoima on joukko tavaroita, jotka täyttävät todelliset tarpeet ja saavat suurimman hyödyllisen vaikutuksen kuluttajalle minimaalisilla kustannuksilla tuotannon kehittämisestä, suunnittelusta ja toimittamisesta kuluttajalle.

4) tilan mukaan tietyllä hetkellä:

a) todellinen valikoima on joukko tavaroita, jotka ovat saatavilla myyjän tai valmistajan tietyssä yrityksessä;

b) ennustettu valikoima on joukko tavaroita, joiden tulee tyydyttää odotetut tarpeet.

5) tyydyttävien tarpeiden luonteen mukaan:

a) päävalikoima on tavaroiden joukko, joka on keskittynyt tärkeimpien kuluttajaryhmien tavanomaisiin tarpeisiin;

6) mukana oleva lajitelma on joukko tavaroita, jotka suorittavat aputoimintoja ja jotka eivät liity tietyn yrityksen pääasiallisiin.

b) valikoimarakenteen mukaan:

a) tavararyhmävalikoima koostuu luettelosta tuoteryhmistä, jotka on muotoiltu niiden raaka-aineiden homogeenisuuden, joista ne on valmistettu, sekä tuotantotavan ja kuluttajan tarkoituksen perusteella;

b) ryhmävalikoima koostuu luettelosta yksittäisistä suurista kokonaispalvelutyypeistä: terveydenhuolto, koulutus, asumis- ja kunnalliset palvelut, esikoulut, viestintä, liikenne, henkilökohtaiset palvelut ja niin edelleen;

c) ryhmävalikoiman sisällä on joukko homogeenisia tuotteita, joita yhdistävät yhteiset ominaisuudet ja jotka vastaavat samanlaisia ​​tarpeita. Tämä on yksityiskohta ryhmävalikoimasta;

d) tuotevalikoima on joukko eri nimisiä ja -tyyppisiä tavaroita, jotka vastaavat samanlaisia ​​tarpeita;

e) palveluvalikoiman tyyppi on eritelty

laaja-alaiset palvelut;

f) lajinsisäinen tavaralajitelma on lajitelma, joka sisältää erilaisia ​​tavaralajeja yksittäisten tyyppien sisällä;

g) sisäinen palveluvalikoima koostuu luettelosta tietyntyyppisen palvelun puitteissa suoritetuista töistä.

1. 2 Valikoima-indikaattorit ja niihin vaikuttavat tekijät

Minkä tahansa yrityksen, minkä tahansa vähittäis- tai tukkuliikkeen valikoimaa voidaan luonnehtia indikaattorijärjestelmän avulla. Tämä lähestymistapa on tarpeen lajitelmanhallintaprosessin toteuttamiseksi tieteellisesti, eli sen muodostuksen järjestämiseksi, suunnitteluksi ja myös valikoiman säätelemiseksi, myynnin stimuloimiseksi ja myyjien motivoimiseksi.

Listataan nämä indikaattorit.

Valikoiman leveys on myymälän valikoimaan sisältyvien tavararyhmien ja -alaryhmien lukumäärä. Liikevaihdossa tavaratalojen ja erikoisliikkeiden valikoimarakenne erottuu niiden varasto-osuuden perusteella.

Lajitelman syvyys on lajikkeiden ja lajikkeiden lukumäärä sekä näiden tavaroiden nimet tietyissä ryhmissä ja alaryhmissä myymälän valikoimassa.

Valikoiman syvyys ja leveys ovat tarpeen tarjouksen muovaamiseksi ja riskiasteen jakamiseksi. Tämä on kuvattu taulukossa 1.

Taulukko 1 - Kaupan valikoimavaihtoehdot leveyden ja syvyyden mukaan

Laajan valikoiman ansiosta ostajat saavat vaikutelman lukuisista tuotteista. Tämä houkuttelee eri kuluttajaryhmiä. Tämän valikoiman avulla yritys pystyy paremmin sopeutumaan markkinoiden kysynnän jatkuviin muutoksiin. Tätä on kuitenkin vaikea hallita, koska vähän kysytyt tuotteet voivat jäädä huomaamatta.

Yksinkertaisuus on kapean valikoiman tärkein etu.

Sekä valikoiman leveys että syvyys tulee valita ottaen huomioon kauppiaan itselleen asettamat tavoitteet ja tavoitteet.

Keskimäärin venäläinen kuluttaja ostaa noin 150 tavaraa, mutta hän haluaa valita nämä tavarat suuresta määrästä erilaisia ​​vastaavia tuotteita ja toivoo, että uusia, parempia tuotteita tulee markkinoille. Jos kaupassa on kaikki tavararyhmät, syntyy vaikutelma runsaudesta, mutta tämä ei takaa korkeaa myyntiä.

Kauppavalikoiman syvyys voi olla liian suuri. Joskus yhden tuoteryhmän tuotteiden runsaus voi vaikeuttaa ostopäätöksen tekemistä.

Valikoiman tunnuslukuihin kuuluu myös sen kestävyys.

Vakaa tuotevalikoima myymälässä vähentää asiakkaiden tuotteiden etsimiseen kuluvaa aikaa ja auttaa standardisoimaan kaikkia kaupan ja teknologisia prosesseja ja toimintoja. Stabiilisuus voidaan määrittää seuraavalla kaavalla:

Ku = 1 - Оn/n*а,

missä Ku on vakaan tavaravalikoiman kerroin tietyllä ajanjaksolla;

O1, O2,... On - niiden tavaroiden lukumäärä, jotka eivät olleet myynnissä tarkastushetkellä;

a - kehitetyssä valikoimassa olevien tavaroiden lajikkeiden lukumäärä; n - tarkastusten määrä.

Tavaravalikoiman stabiilisuuskertoimen optimaalinen arvo myymälässä vuosineljänneksen aikana ei saa olla pienempi kuin:

0,90 supermarketit ja ruokakaupat;

0,80 tavarataloa;

0,75 kenkä- ja vaatekauppaa;

0,85 lyhyttavara-, talous- ja urheilukauppaa.

Tätä indikaattoria voidaan kutsua ehdolliseksi, koska monissa myymälöissä, joiden tuotevalikoima on useita tuhansia yksiköitä, puuttuvien tavaroiden määrää on usein yksinkertaisesti mahdotonta tarkistaa.

Toinen valikoiman indikaattori on sen pituus. Koska myymälän hyllyillä on rajoitetusti tilaa, on aina tarpeen säilyttää optimaalinen tavaramäärä. Valikoima katsotaan lyhyeksi, jos voitto kasvaa uusia tuoteyksiköitä lisättäessä. Valikoima katsotaan liian pitkäksi, jos tuoteyksiköitä poistamalla tulos kasvaa.

Lajitelman tunnuslukuja sääteleviä standardeja ei edelleenkään ole (lukuun ottamatta kestävän kehityksen tunnuslukua), eli indikaattorit eivät kuvasta valikoiman menestystä, vaan kuvaavat vain sen todellista rakennetta. Siksi valikoimaa muodostettaessa käytetään usein muiden yritysten kokemusta.

Lajitelman rakenne on lajikkeiden, ryhmien ja lajikkeiden sekä tavaran alaryhmien suhde, jotka muodostavat myymälän valikoiman. Rakenteelle on tunnusomaista syvyyden ja leveyden indikaattorit. Sillä on ratkaiseva merkitys sen muodostumisen järjestämisessä tietyssä kaupassa.

Tuotevalikoimassa on kaksi makro- ja mikrorakennekonseptia sekä yrityksessä että myymälässä.

Makrorakenne on tuoteryhmien välinen suhde suoraan kokonaisvalikoimassa. Mikrorakenne on lajien ja lajikkeiden suhde kussakin tuoteryhmässä.

Tuotevalikoiman ylläpitämiseksi väestön kysynnän mukaisesti käsitteet, kuten myymälän tuotevalikoiman vakaus ja kattavuus, ovat tärkeitä.

Valikoiman kattavuus vastaa tuotteiden todellista saatavuutta myymälässä, joka on hyväksytty valikoimaluettelon mukaisesti.

Tuotevalikoiman täydellisyydelle on ominaista täydellisyyskerroin ja se lasketaan kaavalla:

Kp = Rf/Rn,

jossa Kp on myymälän valikoiman täydellisyyskerroin tiettynä päivänä;

RF - tavaroiden todellinen lukumäärä tarkastushetkellä;

Рн - tavaroiden lajikkeiden lukumäärä, joka on säädetty pakollisessa valikoimassa.

Tuotevalikoiman objektiivisimman arvioinnin saamiseksi sen täydellisyys on määritettävä eri ajanjaksoille myymälän valikoiman useista tarkastuksista saatujen tietojen perusteella. Laske tätä varten valikoiman vakauskerroin seuraavalla kaavalla:

Holkki = Р1 + Р2 + Рз +... + Рn/ Рн*n,

jossa Kust on myymälässä olevan tavaravalikoiman stabiilisuuskerroin ajanjaksolle (kuukausi, vuosineljännes, vuosi);

P1, P2, Pz, Pn - tavaroiden todellinen lukumäärä yksittäisten tarkastusten aikana;

Рн on valikoimaluettelossa mainittujen tavaroiden lajikkeiden lukumäärä;

n - tarkastusten määrä.

Valikoiman kestävyys tai toisin sanoen vakaus on siis tavaroiden jatkuvaa saatavuutta myytäväksi lajikkeiltaan sekä lajitelmaluettelossa mainittujen tyyppien mukaan.

Valikoimauudistus on valikoiman täydentämistä uusimmilla tuotteilla yrityksen valikoimapolitiikan mukaisesti. Kaupan tuotevalikoimaa tulisi päivittää jopa 10 % vuodessa.

Erityinen paikka valikoiman tilaa kuvaavien indikaattoreiden joukossa on sen kannattavuusindikaattorilla.

Kauppalajitelman kannattavuus on lajitelmakokonaisuus, joka kokonaisuutena varmistaa sen, että elinkeinonharjoittajat saavat ennalta suunnitellun nettovoiton, eli tietyn tulon ylityksen tavaroiden myyntikuluista sekä veroista ja ei-veromaksuista. .

On huomattava, että myönteinen arvio yrityksen tai liikkeen valikoiman tilasta kaikkien edellä kuvattujen indikaattoreiden mukaan varmistaa monessa suhteessa taloudelliselta puolelta yrityksen tarkoituksenmukaisen kaupallisen toiminnan vähittäismarkkinoilla.

Tietyn yrityksen tai liikkeen valikoimaa kuvaaviin tunnuslukuihin vaikuttavat monet tekijät.

Markkinointiasiantuntijat sekä kauppayhtiön kaupallisen osaston asiantuntijat tutkivat edellä mainittujen tekijöiden vaikutusta markkinatutkimuksen yhteydessä. Kaikki tekijät jaetaan yleensä yleisiin erityisiin.

Yleiset tekijät eivät riipu yrityksen erityisistä toimintaolosuhteista. Yleiset tekijät on jaettu:

1) sosiaalinen. Näitä ovat väestön sosiaalinen koostumus, kulttuurin taso, väestön sosiaaliturva, työelämän luonne;

2) taloudellinen. Näitä ovat tavaratuotannon kehitys, väestön tulotaso ja heidän koulutuksensa lähteet, toiminta-alueen talouden kehitys, tavaroiden hinnat jne.;

3) demografinen. Näitä ovat sukupuoli- ja ikäjakauma, perheiden lukumäärä ja rakenne, väestön ammatillinen koostumus jne.;

4) kansallisia arkipäiväisiä. Näitä ovat väestön kansallinen kokoonpano, perinteet, moraali ja tavat;

5) luonnollinen ja ilmastollinen. Näitä ovat maantieteellinen sijainti (kaupungit, kylät), ilmasto, luonnonvarat ja paljon muuta.

Tietyt tekijät kuvastavat yrityksen erityisiä toimintaolosuhteita.

Otettu huomioon valikoiman laajuutta määritettäessä:

1) tämän liikkeen rooli kaupan palvelujärjestelmässä;

2) muiden myymälöiden läsnäolo toiminta-alueella ja niiden erikoistuminen;

3) yrityksen tyyppi ja kapasiteetti;

4) segmenttien ominaisuudet;

5) liikenneyhteydet.

Otetaan huomioon valikoiman syvyyttä määritettäessä:

1) tulotaso segmenteittain;

2) kysynnän spesifisyys segmenttien sisällä;

3) kauppatilan koko ja ominaisuudet, laiteparametrit.

Myös kysynnän kaltaiset tekijät vaikuttavat. Mutta ensin kaupallisen laitteiston on päätettävä, millä segmenteillä tämä kaupallinen organisaatio toimii. Tätä työtä tekevät markkinointiosaston asiantuntijat sekä yritysasiantuntijat markkinointitutkimuksen prosessissa, joka perustuu tietyn alueen vähittäiskauppayrityksiä koskevan kattavan tutkimuksen tuloksiin.

Siksi vähittäismarkkinoiden tavaravalikoimaa muodostettaessa tarvitaan luotettavaa tietoa kysynnän rakenteesta, sen määrästä, kehityksen dynamiikasta, yksittäisten tavaroiden ja eri ryhmien kysynnän ominaisuuksista ja luonteesta. ostajista.

Myös yrityksen toimintaympäristön ja kaupan organisaation säännöllinen seuranta on tarpeen. Tämä on tarpeen, jotta tietyn yrityksen tai vähittäis- tai tukkuliikkeen valikoiman muodostusprosessiin voidaan tehdä ajoissa muutoksia tai mukautuksia.

1. 3 Valikoiman muodostamisen periaatteet, vaiheet ja kunnon seuranta kaupan organisaatioissa

Lajitelman muodostaminen on tavararyhmien, -tyyppien ja -lajikkeiden valintaprosessi.

Liikkeen valikoiman muodostuksen tulee olla johdonmukaista yrityksen strategisten tavoitteiden ja valikoimapolitiikan kanssa.

Vähittäiskaupassa valikoimaa muodostettaessa on otettava huomioon erilaiset tekijät. Tämä:

1) kohdekuluttajien kysynnän määrä, rakenne ja sisältö;

2) liikkeen valikoimaprofiili;

3) yrityksen ja yksittäisten tuoteryhmien kannattavuus;

4) yrityksen materiaali- ja tekninen perusta, sen tarjonta varastotiloilla ja kalustolla;

Vähittäiskaupan organisaation kaupallinen palvelu, tiivistettyään tiedot kaupan valikoimaan vaikuttavista tekijöistä, muodostaa valikoiman ottaen huomioon perussäännökset, joilla on muuttumaton merkitys ja sisältö, eli huomioiden kaupan valikoiman muodostamisen periaatteet. Nämä periaatteet on kuvattu taulukossa 2.

Taulukko 2 - Kauppavalikoiman muodostamisen periaatteet

Lajitelman muodostus tapahtuu useissa vaiheissa:

1) on tarpeen määrittää valikoimaprofiili sekä myymälän erikoistumisen suunta ennalta valitun kaupallisen strategian mukaisesti vähittäismarkkinoilla ottaen huomioon alueen olemassa olevan kauppaverkoston erikoistuminen ja kilpailijoiden valikoimastrategia;

2) on tarpeen vahvistaa myymälän valikoimarakenne. Tässä vaiheessa on tarpeen määrittää yksittäisten tavararyhmien määrällinen suhde. Myös täällä data linkitetään myymälän suunniteltuihin mittareihin sekä tuoteryhmien ja alaryhmien kannattavuuteen;

3) on tarpeen määrittää yksittäisten ryhmien sekä tavaroiden alaryhmien jakautuminen kuluttajakompleksien ja mikrokompleksien koon mukaan;

4) on tarpeen valita konsernin sisäinen lajitelma erityispiirteiden perusteella, kytkemällä se tiettyyn myyntialueeseen ja tavaroiden kannattavuuteen.

Osuuskaupassa vahvistetaan ensimmäisessä vaiheessa tuotteiden ryhmävalikoima myymälöittäin. Tämä työ tulee yleensä tehdä jakamalla tuotevalikoimaa kaikkien alueellisen kuluttajayhteiskunnan toiminta-alueella sijaitsevien vähittäiskauppayritysten kesken.

Tuotevalikoiman jakelu kauppajärjestöjen kesken osuuskaupassa tapahtuu lajitelmapolitiikan periaatteiden mukaisesti, eli jokapäiväisten tuotteiden valikoima keskittyy useimmiten kauppoihin "Universam", "Tuotteet", "Arkitavarat" , sekä elintarviketuotteita myyviin erikoisliikkeisiin , ja monimutkaisen valikoiman non-food -tuotteet ovat keskittyneet tavarataloihin ja erikoisliikkeisiin.

Ryhmätuotevalikoiman muodostaminen erityyppisille yrityksille mahdollistaa kunkin tyypin roolin ja paikan sekä väestön yleisen kaupan palvelujärjestelmän määrittämisen.

Lajitelmanmuodostuksen toisessa vaiheessa on tehtävä laskelmat ryhmälajitelman rakenteesta kullekin tietylle kauppayritykselle eli määritettävä yksittäisten tuoteryhmien määrälliset suhteet. Ryhmävalikoiman rakenne määritetään ottaen huomioon myymälän vakiokoko, sen sijainti, suunnitellut indikaattorit ja muut tekijät.

Edellä esitetyn perusteella kauppavalikoiman muodostumisvaiheet voidaan esittää kuvan 1 muodossa.

Tärkeä tehtävä on tilatun valikoimarakenteen kehittäminen. Yksittäisiin luokkiin sisältyvien eri tavararyhmien optimaalisen suhteen määrittämiseksi on tarpeen käyttää BCG-matriisia ja ABC-analyysiä.

Tuotteiden elinkaaren vaiheet tulee ottaa huomioon kaupan valikoiman rakenteessa. Valikoima-analyysi BCG-matriisin avulla suoritetaan sijoittamalla elinkaaren eri vaiheissa olevat tuotteet johonkin matriisin neljästä kentästä. Ne on esitetty kuvassa 2.

Tuote - "kysymykset" vievät pienen markkinaosuuden. Niiden on saavutettava korkea myynnin kasvu. Tämä tuote on markkinoilletulovaiheessa, mikä vaatii markkinointiponnisteluja. Tämän tuotteen tulevaa kohtaloa ennustetaan kokeneen myynnin perusteella. "Ongelma" -tuotteesta voi tulla "tähti" tai se voi lakata olemasta kysyntää ja muuttua "koiratuotteeksi" tai poistua välittömästi markkinoilta.

Kuva 1 - Kauppavalikoiman muodostumisvaiheet

Tämän tuotteen menestys riippuu siitä, ostetaanko sitä toistuvasti. "Tähdet" ovat myymälätuotteita, jotka ylittävät merkittävästi kilpailijakaupan tuotteiden myyntimäärät ja joiden markkinat kasvavat nopeimmin. Tähtituotteet vaativat paljon markkinointiponnisteluja. Koska vähittäiskauppayrityksen tavoitteena on saada maksimaalinen voitto, voidaan "tähti"-tuotteiden suhteen soveltaa kahta strategiavaihtoehtoa.

Ensimmäinen vaihtoehto on käyttää kuorintastrategiaa, jos kilpailevilla yrityksillä ei ole samanlaisia ​​tuotteita. Toisessa vaihtoehdossa yritys pyrkii kasvattamaan tuotemyynnin määrää pysyäkseen markkinoiden kasvuvauhdissa ja maksimoidakseen liikevaihdon.

Kuva 2 - Matriisi "Kasvu - Markkinaosuus" (BCG)

Ajan myötä "tähti" tuotteet siirtyvät "käteislehmien" luokkaan. Cash-lehmien markkinaosuus on suhteellisen suuri ja kasvuvauhti on alhainen. Tällaiset tuotteet ovat kypsymisvaiheessa tai kyllästysvaiheessa. Nämä tuotteet ovat asiakkaiden tuttuja, niillä on kysyntää, eivätkä ne siksi vaadi merkittäviä markkinointiponnisteluja. Monet käteislehmätuotteet voivat siirtyä elinkaarensa seuraavaan vaiheeseen ajan myötä. Tässä tapauksessa ne muuttuvat tavaroiksi - "koiriksi", joilla on pieni markkinaosuus.

Klassinen valikoiman rakenteen tutkimiseen tarkoitettu työkalu on ABC-analyysi. Tällä menetelmällä analysoidaan eri lajitelmaryhmien käyttöönoton tehokkuutta ja verrataan yksittäisten tuotteiden tehokkuutta yhden lajitelmaryhmän sisällä. Jos 20 tavaraa sisältävän valikoiman syvyyttä analysoitaessa neljä ensimmäistä muodostavat 80 % myyntivolyymista, seuraavat neljä 10 % ja kaikki loput loput 10 %, tämä on melko tyypillinen kuva, joka luonnehtii valikoimalohkoja A, B ja C. Mutta tämän mallin käytössä on ristiriita: jos vähittäiskauppayritys tuo tuotevalikoimaansa vain tuotteita, jotka muodostavat suurimman osuuden kustannuksista ja voitoista, eli A- ja B, silloin asiakkaan valinnanvapautta rajoitetaan, ja tämä voi puolestaan ​​johtaa kokonaistuottojen laskuun. Jälleenmyyjät kiinnittävät asiakkaiden huomion tuotteisiin myynnin ja palvelun kautta, mutta kapea valikoima voi vaikuttaa negatiivisesti kokonaismyyntiin.

Matemaattisten menetelmien soveltaminen kaupan valikoiman analysointiin tapahtuu standardoitujen ohjelmien avulla. Yksipuolisia menetelmiä varten on myös standardoituja tietokoneohjelmia. Ne auttavat analysoimaan yksittäisten tuotteiden arvoa, joiden tarkoituksena on luoda optimaalinen valikoima, joka antaa vähittäiskauppayritykselle suurimman voiton. Tämä analyysi suoritetaan kaupan valikoiman syvyyden optimoimiseksi. Asiantuntijaanalyysin avulla saadaan tietoa kunkin tuotteen myynnistä saadusta voitosta. Jos tiedät, minkä kokonaisvoiton yritys aikoo saada tietyn lajitelmaryhmän myynnistä, on tarpeen ottaa käyttöön ylempiä ja alempia hyväksyttäviä rajoituksia halutulle voitolle. On arvioitava, kuinka paljon yksittäisten tuoteyksiköiden poissulkeminen yleisestä valikoimasta vaikuttaa kokonaistulokseen. Yleisesti ottaen matemaattisten menetelmien käyttömahdollisuus vähittäiskaupan valikoiman hallinnassa on erityisen tutkimuksen kohteena.

Valikoiman tilan seurannassa on otettava huomioon, että valvonta ei voi olla itsetarkoitus. Valvonnan strateginen tehtävä on lajitelman oikea-aikainen säätö täysin asiakkaiden kysynnän mukaisesti myynnin volyymin ja nopeuden lisäämiseksi sekä kaupan kestävän kuvan luomiseksi. Tätä varten on tarpeen kehittää ja asentaa kaupan tehokas johtamisjärjestelmä, joka sisältäisi jatkuvan sisäisen valvonnan ja valikoiman säätelyn. Tätä tarkoitusta varten ollaan kehittämässä myyntihenkilöstön motivaatiojärjestelmää. Kauppapaikan operatiivisten johtajien työ on tehokasta tähän suuntaan.

2 Analyysi kaupallisen toiminnan tehokkuudesta vähittäiskaupan yritysten tavaravalikoiman muodostuksessa

2. 1 Magnit-myymäläketjun organisatorinen ja taloudellinen luonne

Yrityksen organisatoriset ja taloudelliset ominaisuudet ovat kuvaus tietystä yrityksestä, sen toiminnan tyypistä, esimerkiksi millä markkinasegmentillä yritys toimii, mitä se tuottaa, mitä laitteita käytetään, sekä mikä yritys toimittaa niitä, kapasiteetti, jos tehtaita tai divisioonaa on, mitä ne ovat ja vastaavat, myös milloin ne avattiin, rakennettiin, omistusmuoto, yhtiöiden osallistujat tai osakkeenomistajat, nimi sekä kuvaus yrityksen valmistamista tuotteista, koko osakepääomasta, osakkeiden arvosta ja lukumäärästä ja niin edelleen.

Tämän kurssityön tutkimuskohteeksi valittiin Magnit-myymäläketju.

Tämä yritys kasvaa nopeasti. Kaikki tämä tapahtuu työntekijöiden ammattitaidon, aktiivisen markkinointistrategian sekä tuotevalikoiman laajentamisen ansiosta, joka kasvattaa jatkuvasti osuuttaan Venäjän markkinoilla yleensä sekä Omskin kaupungin markkinoilla. ja Omskin alue. Yritys kiinnittää erityistä huomiota tuotteiden promootioohjelmiin käyttäen kaikkia tähän tarvittavia työkaluja, joita ovat ulkomainonta, sanomalehdet, aikakauslehdet ja PR-tapahtumat. Magnit keskittyy toiminnassaan kuluttajien, yrityksen työntekijöiden, yhteistyökumppaneiden ja tietysti yhteiskunnan etuihin.

Magnit-myymäläketjun arvot:

1) rehellisyys;

2) rehellisyys;

3) omistautuminen yritykselle;

4) keskittyä henkilöstön kehittämiseen ja kasvuun yrityksessä;

5) jatkuva ammattitaidon parantaminen;

6) asiakkaiden palvelun tason parantaminen;

7) tarjoamalla poikkeuksellisen korkealaatuisia tuotteita.

Tällä hetkellä se oli suljettu osakeyhtiö "Magnit", 10.1.2006 yrityksen nimi muutettiin kokonaan avoimeksi osakeyhtiöksi "Magnit". Yhtiö on tällä hetkellä oikeushenkilö, joka toimii peruskirjan sekä Venäjän federaation lainsäädännön perusteella.

Voiton tekeminen on avoimen osakeyhtiön päätavoite.

TS "Magnit" on:

Markkinajohtaja vähittäiskaupan toimipisteiden lukumäärällä ja peittoalueella mitattuna Venäjällä;

Keskimääräinen liikenne päivässä on yli 10 miljoonaa ihmistä.

Kohdeyleisö:

Noin 50 % kuluttajista uskoo, että heidän perheensä tulot ovat keskimääräisiä;

Suuri osa TS "Magnitin" asiakkaista on ihmisiä, joiden ikä on 25-45 vuotta;

Kolmannes kanta-asiakkaista ajaa omalla autollaan;

Lähes puolella kanta-asiakasperheistä on auto.

Avoin osakeyhtiö "Magnit" toimii:

Kiinteistöjen vuokraus;

Maitotuotteiden tukkukauppa;

Lihan tukkukauppa, joka sisältää siipikarjan, lihavalmisteet ja säilykkeet;

Virvoitusjuomien tukkukauppa;

Ruokaöljyjen ja -rasvojen tukkukauppa;

Alkoholijuomien, paitsi oluen, tukkukauppa;

Sokerin tukkukauppa;

Oluen tukkukauppa;

Makeisten tukkukauppa;

Kalojen ja äyriäisten tukkukauppa;

Teen, kahvin, kaakaon ja mausteiden tukkukauppa;

Jauhojen ja makeisten tukkukauppa;

Valmisruokien tukkukauppa;

Jauhojen ja pastan tukkukauppa;

Suolan tukkukauppa;

Viljan tukkukauppa;

Puhdistustuotteiden tukkukauppa;

WC- ja pyykkisaippuoiden tukkukauppa;

Kosmetiikan ja hajuvesien, paitsi saippuan, tukkukauppa;

Muu vähittäiskauppa erikoistumattomissa myymälöissä;

Vähittäiskauppa erikoistumattomissa myymälöissä, pääasiassa elintarvikkeiden, juomien ja tupakkatuotteiden vähittäiskauppa;

Tytäryhtiöiden toiminnan koordinointi;

Kaikenlaisen ulkomaisen taloudellisen toiminnan toteuttaminen;

Muu toiminta, joka ei ole lain vastaista.

TS "Magnit" on yksi johtavista elintarvikkeita myyvistä vähittäiskauppaketjuista Venäjällä.

TS "Magnit" pyrkii parantamaan kuluttajien hyvinvointia tarjoamalla heille laadukkaita tavaroita edulliseen hintaan arjen tarpeisiin. Kaupankäyntiverkosto on suunnattu asiakkaille, joilla on eri tulotaso. Tästä johtuen myymäläketju toimii neljässä muodossa: hypermarket, lähikauppa, kosmetiikkaliike ja Family Magnit.

TS "Magnit" on johtava myymälöiden lukumäärässä ja alueella, jossa nämä ruokakaupat sijaitsevat. 31. joulukuuta 2012 Myymälöitä oli 6 884, joista 126 hypermarketia, 6 046 lähikauppamuotoista myymälää, 692 Magnit Cosmetic -myymälää ja 20 Magnit Family -myymälää.

TS "Magnit" -myymälät sijaitsevat 1 605 siirtokunnassa Venäjän federaatiossa. TS Magnit -myymälät avautuvat sekä suuriin että pieniin kaupunkeihin.

Tehokkaan logistiikkajärjestelmän avulla tavaran nopea toimitus vähittäisketjun liikkeisiin on mahdollista. Tuotteiden varastoinnin ja toimitusten laadukkuuden varmistamiseksi yhtiöllä on jakeluverkosto, johon kuuluu 18 jakelukeskusta. Oma noin neljän ja puolen tuhannen ajoneuvon kalustomme mahdollistaa tavaran toimituksen oikea-aikaisesti vähittäisketjun myymälöihin.

TS "Magnit" on yksi johtavista vähittäiskaupan yrityksistä myynnin määrällä mitattuna Venäjällä. Vuoden 2012 liikevaihto oli 448 661,13 miljoonaa ruplaa.

Lisäksi TS "Magnit" on yksi Venäjän suurimmista työnantajista. Nykyään työntekijöitä on yli 180 tuhatta ihmistä. TS "Magnit" palkittiin useita kertoja "Vuoden parhaan työnantajan" tittelillä.

Johdon organisaatiorakenne koostuu vertikaalisen valtarakenteen muodostamisesta. Lisäksi se edellyttää, että yrityksen johto asettaa vallan yhtiöön. TS "Magnit" organisaatiorakenne on lineaarisesti toimiva. Jossa hallitus valvoo kaikkia kauppaketjun työntekijöitä. Kuvassa 3 on kaavio TS "Magnitin" organisaatiorakenteesta.

Kuva 3 - TS "Magnit" organisaatiorakenne

Kehittämisstrategia on:

Avaa vuosittain noin 50 hypermarkettia ja vähintään 500 lähikauppaa;

Laajenna verkostoa, kehitä sitä alikehittyneillä alueilla ja lisää myös vähittäismyyntipisteiden määrää Siperiassa ja Uralilla;

Paranna logistiikkaprosesseja kuljetusvirtojen tehokkainta hallintaa varten;

Kehitämme omaa tuontiamme, lisäämme tuoreiden hedelmien ja vihannesten suorien toimitusten osuutta;

Kehitä monimuotoinen liiketoimintamalli vastaamaan eri tulotason asiakkaiden tarpeita.

Jokainen yritys raportoi vuosittain tai neljännesvuosittain. Raportointimuotoja on erilaisia. Esimerkiksi:

Lomake nro 1 - tase;

Lomake nro 2 - tulosraportti.

Juuri näitä asiakirjoja käytettiin analysoitaessa TS Magnitin taloudellista tilannetta.

Lomakkeesta 1 näemme, kuinka indikaattorit, kuten lyhyt- ja pitkäaikaiset varat, lyhyt- ja pitkäaikaiset velat sekä pääoma muuttuvat vuosittain.

Lomakkeessa nro 2 esitetään indikaattorit, kuten tulot, kustannukset, voitto, kulut ja niin edelleen. Näiden tunnuslukujen avulla on mahdollista analysoida, onko yrityksen toiminta kannattavaa vai tappiollista raportointi- tai edellisellä kaudella. Nämä indikaattorit viimeisten 3 vuoden ajalta on esitetty tarkemmin taulukossa 3.

Tärkeimmät tuloksen kasvun tekijät ovat myyntituottojen kasvu sekä toimitussopimusten mukaisesti myytävien tavaroiden kustannusten lasku. Liikevaihtoon vaikuttavat myytyjen tavaroiden määrä ja hinnat. Jos ensimmäinen tekijä riippuu yrityksestä, niin toinen tekijä riippuu monista olosuhteista.

Alla olevan taulukon perusteella voimme päätellä, että TS Magnitin tuotot tuloina viimeiseltä 3 raportointikaudelta ovat kasvaneet. Vuonna 2010 liikevaihto oli 2810,6 tuhatta ruplaa ja vuonna 2012 se kasvoi lähes 2-kertaiseksi vuoteen 2010 verrattuna. Myös kumppanuuden tulojen lisäksi vuoden voitto kasvoi. Vuonna 2010 se oli 409,4 tuhatta ruplaa, mutta 2 vuotta myöhemmin se kasvoi 4 kertaa. Lisäksi myyntikate kasvoi. Kolmannella raportointikaudella sen koko oli 4947,2. Näiden indikaattoreiden dynamiikka on esitetty kuvassa 4.

Taulukko 3 - Tuloskehityksen tunnuslukujen dynamiikka vuosina 2010-2012

Kuva 4 - Indikaattorien dynamiikka 3 raportointijaksolla TS "Magnit"

Liikevaihdon ja tuloksen kasvun lisäksi kulut kasvavat jatkuvasti missä tahansa yrityksessä.

Kulujen määrä liittyy käyttöomaisuuden ja muun omaisuuden kuin rahan, tavaroiden ja tuotteiden myyntiin, luovutukseen ja muuhun arvonalentumiseen.

TS "Magnit":ssa nämä ovat myyntikulut, hallintokulut, tuloverokulut sekä myytyjen tavaroiden ja palveluiden kustannukset.

Kustannusta määrittävät myyntikustannukset sisältävät tavaroiden valmistuksessa käytettävien luonnonvarojen, perus- ja apuaineiden, raaka-aineiden, energian, polttoaineen, työvoimavarojen, käyttöomaisuuden kustannukset sekä muut toimintakulut ja tuotannon ulkopuoliset kustannukset.

Hallintokulut ovat kuluja, joita ei luokitella tuotanto- eikä jakelukuluiksi.

Tuloverokulut ovat tilikauden tuloverokulujen ja laskennallisten verokulujen (säästöjen) yhteismäärä, joka on otettu huomioon laskettaessa tilikauden voittoa (tappiota).

Kustannukset - kaikki kustannukset (kulut), jotka yritykselle aiheutuu tuotteiden tai palveluiden tuotannosta ja myynnistä (myynnistä).

Taulukko 4 - TS "Magnit" kustannukset

Kulujen dynamiikka näkyy selvästi kuvassa 5.

Voitonmuodostuksen ja voitonjaon analysoinnin päätehtävänä on tunnistaa kertomusvuoden voitonjaon kehityssuunnat ja kehittyneet suhteet edelliseen vuoteen verrattuna. Analyysin tulosten pohjalta laaditaan suosituksia voitonjaon suhteiden muuttamiseen ja sen järkiperäisimpään käyttöön.

Kuva 5 - Magnit-ajoneuvon kulujen dynamiikka

Kuvan 5 avulla voimme selvästi nähdä kustannusten nousun joka vuosi. Korkein kuluindikaattori on myynnin kuluindikaattori. Vuonna 2012 se oli 2814,8 tuhatta ruplaa. seuraavaksi suurin indikaattori on hallintokulut. Vuoden 2012 myyntikustannuksiin verrattuna hallintokulujen määrä oli samalla raportointikaudella 30 kertaa edellistä pienempi. Pienin rahasumma vähennetään tuloverokuluista. Omakustannushinta nousi jyrkästi kolmannella raportointikaudella ja oli 495,6 tuhatta ruplaa.

TS "Magnit" harjoittaa vähittäiskauppaa oman myymäläverkostonsa kautta. Yritys pyrkii varmistamaan, että siihen kuuluu vain osaavia, vastuullisia ja ystävällisiä työntekijöitä. Magnit-myymäläketju ei tee yhteistyötä vain parhaiden toimittajien kanssa ja suosii paikallisia valmistajia, vaan kehittää menestyksekkäästi myös omaa tuotantoaan.

2. 2 Analyysi Magnit-myymäläketjun markkinoinnista ja kaupallisesta toiminnasta

Yrityksen markkinointiympäristö on kokonaisuus, joka sisältää subjekteja ja voimia, jotka toimivat yrityksen ulkopuolella ja vaikuttavat yrityksen kykyyn luoda ja ylläpitää onnistuneita suhteita kuluttajiin.

Yrityksen sisäinen johtaminen sekä yrityksen johtaminen markkinakokonaisuutena ovat kaksi tasoa johtamishierarkiassa. Ne ovat tiiviissä yhteydessä toisiinsa. Yhteys heijastuu yrityksen sisäisen ja ulkoisen ympäristön dialektisessa yhtenäisyydessä.

Yrityksen ulkoinen ympäristö on jotain, mikä on annettu. Yrityksen sisäinen ympäristö on reaktio ulkoiseen ympäristöön.

Ulkoiseen ympäristöön kuuluvat kaikki tekijät, jotka vaikuttavat suoraan yrityksen toimintaan. Ulkoinen ympäristö on yhdistelmä tekijöitä, joihin kuuluvat taloudelliset, demografiset, poliittiset, luonnolliset, kulttuuriset ja tekniset tekijät. Tämä näkyy kuvassa 6.

Kuva 6 - Yrityksen sisäinen ja ulkoinen ympäristö Sisäinen ympäristö luonnehtii yrityksen potentiaalia ja kykyjä.

Yrityksen sopeutuminen ulkoisten olosuhteiden jatkuviin muutoksiin huolimatta siitä, että sisäisiä valmiuksia on olemassa - tämä on yrityksen markkinoinnin hallinnan ydin.

Sisäinen markkinointiympäristö sisältää ominaisuuksia ja elementtejä, jotka löytyvät itse yrityksestä. Tämä:

1) henkilöstön pätevyys ja kokoonpano;

2) taloudelliset valmiudet;

3) johtamistaidot ja pätevyys;

4) tekniikan käyttö;

5) yrityksen kuva;

6) yrityksen kokemus markkinoilta.

Markkinointikyvyn ominaisuudet ovat yksi sisäisen ympäristön tärkeimmistä osista.

Magnit-ajoneuvon sisäympäristö:

1) henkilöstön pätevyys ja kokoonpano:

Ajoittain asiantuntijat käyvät ammatillista uudelleenkoulutusta.

2) taloudelliset mahdollisuudet:

Vuoden 2012 liikevaihto oli 448 661,13 miljoonaa ruplaa.

3) yrityksen kokemus markkinoilta:

Yritys on ollut olemassa ja kehittynyt lähes 20 vuotta.

Magnit-ajoneuvon ulkoinen ympäristö:

Magnit-ajoneuvon markkinat ovat tärkein ulkoinen ympäristö. Se koostuu kilpailijoista ja asiakkaista, tuotteista, joten yritys on ottanut käyttöön tietyt periaatteet:

1) tarjota palveluita, jotka vastaavat markkinoiden tarpeita ja odotuksia;

2) keskittyä vuoropuheluun asiakkaan kanssa;

3) kilpailijoita on jatkuvasti tutkittava;

4) muuttuviin ympäristöihin on jatkuvasti sopeuduttava.

Potentiaalisten asiakkaiden tarpeet:

1) palvelun laatu;

2) tuotteen laatu;

3) työntekijöiden ihmisarvoinen ja ymmärtäväinen kohtelu;

4) kohtuulliset hinnat.

Yrityksen ulkoisen ja sisäisen ympäristön huomioimisen jälkeen on tarpeen luoda SWOT-analyysi, joka auttaa selvittämään sekä yrityksen vahvuudet että heikkoudet. Se on esitetty taulukossa 5.

Nykyään markkinointi vaatii paljon muutakin kuin vain asiakkaan kaikki tarpeet täyttävän tuotteen luomista, asianmukaista hinnoittelua ja sen saatavuuden varmistamista kohdekuluttajille. Yritykset kommunikoivat kuluttajien ja asiakkaidensa kanssa tai pikemminkin eivät menetä yhteyttä heihin. Samanaikaisesti tietyn yrityksen kaikessa viestinnän sisällössä ei saa olla mitään ylimääräistä ja sattumanvaraista, koska muuten yritys voi olla vaarassa pienentää voittoja korkeiden viestintäkustannusten, aiheutuneen vahingon vuoksi. yrityksen imagoon.

Taulukko 5 - TS "Magnit" SWOT-analyysi

	Mahdollisuudet
	Uusien tuotteiden lisääminen; Riittävä suosio sekä yrityksen henkilöstön korkea pätevyys; Laadunvalvonta, kilpailukykyisten yritysten epäonnistunut toiminta voi tarjota mahdollisuuden pysyä markkinoiden kasvun mukana.	Hallituksen politiikka, lisääntynyt kilpailu, inflaatio ja verojen nousu voivat vaikuttaa strategian toteuttamiseen; Maine voi lisätä kilpailuetua; Asiakkaiden maun muuttaminen.
	henkilöstön osallistumattomuus päätöksentekoon; Alenna hintatasoa, veroja ja tulleja säilyttäen samalla keskimääräinen hintataso. Näin voit saada ylimääräisiä tuloja.	Uusien kilpailijoiden ilmaantuminen ja korkeat hinnat heikentävät kilpailuasemaa; epäsuotuisa hallituksen politiikka; Henkilöstön ei osallistu päätöksentekoon.

Koska kauppaketju toimii markkinoilla, joilla kilpailu on kovaa, on sille paras vaihtoehto omien etujensa toteuttamiseen tähtäävä yhdistetty strategia, joka tähtää syvään tunkeutumiseen ja markkinoiden maantieteelliseen kehittämiseen.

PEST-analyysi on hyödyllinen työkalu yrityksen aseman, markkinoiden ja yrityksen potentiaalin ymmärtämiseen. PEST-analyysi voi auttaa yritysjohtajaa analysoimaan yrityksen ulkoisen ympäristön asemaa sekä tunnistamaan tärkeimmät tekijät. Taulukossa 6 on esitetty Magnit-ajoneuvon PEST-analyysi.

Tällä hetkellä voitosta kiinnostuneet yritykset antavat markkinoinnille erityisen paikan toimintansa organisoinnissa. TS "Magnitin" markkinointiosasto tarjoaa tietyn joukon toimenpiteitä, joiden tarkoituksena on lisätä tämän yrityksen kannattavuutta.

Taulukko 6 - TS "Magnit" PEST-analyysi

Poliittis laillinen	Taloudellinen	Sosiaalisesti kulttuurista	Tekniset tekijät
1) työlainsäädäntö; 2) verojärjestelmä; osavaltio säätö	1) tuotantokustannukset; 2) inflaatioaste; 3) valuuttakurssi; 4) työttömyysaste.	1) väestörakenteen muutokset; 2) elämäntapojen muutokset; 3) muutokset asiakkaiden makuun ja mieltymyksiin; 4) kuluttajien sosiaalinen liikkuvuus; 5) koulutustaso.	1) uusien tuotteiden ilmaantuminen; 2) uusimmat tekniikat; 3) laadunvalvonnan automatisointi; 4) kehittyneet tekniset käsittelymenetelmät.

Markkinointiviestintämix koostuu neljästä pääasiallisesta vaikuttamiskeinosta:

2) propaganda;

3) myynninedistäminen;

4) henkilökohtainen myynti.

Jokaisella elementillä on omat erityiset viestintätekniikansa.

On tarpeen harkita jokaista markkinointiviestintäkompleksin pääasiallista vaikuttamiskeinoa Magnit-ketjun myymälöiden esimerkin avulla.

Ensimmäinen keino on mainonta. Tämä kauppaketju käyttää sitä aktiivisesti viestintäpolitiikassaan. Magnit-yritys jakaa mainoksia useilla eri tavoilla. Näitä ovat sekä painetut tiedotusvälineet että ulkomainonta.

1) tietyn tason tietämyksen muodostaminen kuluttajan tarjoamista tuotteista;

2) näiden myymälöiden ketjun imagon muodostuminen;

3) myönteisen asenteen muodostuminen Magnit-verkostoa kohtaan;

4) kuluttajan rohkaiseminen palaamaan tähän verkostoon;

5) asiakkaiden rohkaiseminen ostamaan Magnit-myymäläketjun tarjoamia tuotteita;

6) sekä toimitettujen että oman tuotannon tuotteiden myynninedistäminen;

7) verkoston liikevaihdon kiihtyminen;

8) halu tehdä tästä asiakkaasta pysyvä.

TS "Magnit" käyttää erilaisia ​​mainonnan jakelukeinoja, kuten: ulkomainonta, painetut tiedotusvälineet.

Ulkomainonnalla on valtava rooli myynninedistämisprosessissa. Tällä hetkellä kaupungin kaduista on muodostunut taistelukenttä, jossa käydään kovaa taistelua jokaisen ohikulkijan huomiosta. Voit selviytyä tästä taistelusta vain, jos lähestymistapa mainosjulisteen kehittämiseen ja suunnitteluun on moderni ja melko luova. Nämä tiedot näkyvät kuvassa 7.

TS “Magnitin” mainosjulisteet ovat varsin mieleenpainuvia, ytimekkäitä, helppoja ymmärtää ja suunniteltu myös kohdeyleisölle. Niiden muotoilu ja sovelletut värit houkuttelevat ohikulkijoiden katseita, mikä vaikuttaa jatkuvasti tämän ketjun myymälöiden liikenteeseen.

Magnit TS -myymälään saapuvat asiakkaat näkevät varmasti mainostietoja aulan lasiovissa. Tämäntyyppinen mainonnan sijoittelu huomataan 100-prosenttisesti, koska se näkyy sekä kauppaketjun sisäänkäynnissä että uloskäynnissä. Tämä näkyy kuvassa 8.

Tarrat tulevat myös 100 %:sti kaikkien myymälän asiakkaiden huomattavaksi, niin myymälään lähtevät kuin sisään tulevatkin. Tämäntyyppinen mainonta on aina ajankohtainen. Tämä näkyy kuvassa 9.

Ulkomainonta on yksi tehokkaimmista tavoista herättää asiakkaiden huomio, ja se on myös tapa välittää uutta tietoa. Koska TS Magnit -hypermarketit sijaitsevat lähellä kaupunkien valtateitä, peittoalue kasvaa moninkertaisesti. Tämä näkyy kuvassa 10.

Kaupunkimuoto on ulkomainonnan jälkeen toiseksi suosituin mainosväline. Koska sisällä on taustavalo, tätä mediaa voidaan käyttää sekä päivällä että yöllä. Näin voit saada enemmän huomiota potentiaalisilta kuluttajilta. Tämä näkyy kuvassa 11.

Kuva 11 - TS "Magnit" kaupunkimuoto

Stella sijaitsee yleensä TS Magnit -hypermarkettien sisäänkäynnillä. Tämä on suuri massiivinen mainosrakenne metallipylväässä, joka kohoaa 16 m maanpinnan yläpuolelle. Tämä mainosväline herättää paljon huomiota. Tämä näkyy kuvassa 12.

Kuva 12 - Stella TS "Magnit"

"Indoor Video" on uusi lupaava mainosmuoto. Hän kiinnittää tahattomasti asiakkaan huomion. Plasmapaneelit sijaitsevat vilkkaimmilla alueilla. Tämä näkyy kuvassa 13.

Kuva 13 - "Sisävideo" Magnit-ajoneuvossa

Myös yrityksen menestyminen edellyttää verkkosivustoa. TS "Magnitilla" on tällainen verkkosivusto. Se on esitetty liitteessä G.

Tämän sivuston kautta on mahdollista saada tietoa sekä ostajille että yhteistyökumppaneille, tutustua verkoston omaan tuotantoon, selvittää mitä avoimia työpaikkoja on tällä hetkellä tarjolla, ja on myös mahdollisuus jättää oma arviosi tästä verkostosta.

Toinen markkinointiviestintäkompleksiin kuuluva keino on propaganda. Philip Kotlerin määritelmän mukaan propaganda on ei-henkilökohtainen tuotteen tai palvelun myynninedistäminen sekä yhteiskunnallinen liike, joka perustuu kaupallisesti tärkeän tiedon levittämiseen sekä painetussa että sähköisessä mediassa.

Nykyään PR-toiminnan tavoitteena on luoda kaksisuuntainen, keskinäinen viestintä, jonka tavoitteena on yhteisten ideoiden ja yhteisten intressien tunnistaminen. Yrityksen vastuulla ei ole ylläpitää suhteita lehdistöön. Jos yleisö on kiinnostunut TS Magnitin toiminnasta, niin tässä tapauksessa suhteiden ylläpitäminen lehdistöön on välttämätön osa yrityksen onnistunutta politiikkaa ja toimii olennaisena osana organisaation koko vastuulistaa. Media julkaisee jatkuvasti materiaalia ja viestejä tästä myymäläketjusta. Mahdollisuus vähentää merkittävästi vääristymien ja raportoinnin epätarkkuuksien todennäköisyyttä on vain silloin, kun apua tarjotaan myös itse lehdistölle. Lisäksi näitä suhteita käytetään myös mainostarkoituksiin. Pääasiallinen viestintäväline TS Magnitin, kuten minkä tahansa muun organisaation, ja sen asiakkaiden välillä on painettu sana. Tässä suhteessa "oma henkilö" painetun sanan järjestelmässä on yksi tehokkaimmista markkinointiviestinnän keinoista. TS "Magnit" on kehittänyt oman yritystyylinsä, jonka sekä Omskin kaupungin että muiden Venäjän federaation kaupunkien asukkaat, joissa myös TS "Magnit"-myymälät sijaitsevat, voivat helposti tunnistaa ensi silmäyksellä. Heidän oma tyylinsä on erityisessä tunnuksessa, siinä muodossa ja fontin tyypissä, jota käytettiin tämän organisaation nimen kirjoittamiseen, ja tässä tämän tunnuksen väreillä on erityinen merkitys, koska niiden yhdistelmä houkuttelee ohikulkijoiden katseita. Tämän organisaation tunnus on esitetty kuvassa 14.

Kuva 14 - Ajoneuvon tunnus "Magnit"

Myynninedistäminen on kolmas keino. Myynninedistäminen on markkinointitoimintaa, joka eroaa mainonnasta, henkilökohtaisesta myynnistä ja propagandasta. Se stimuloi asiakkaiden ostoja ja jälleenmyyjien tehokkuutta esimerkiksi näyttelyissä, erilaisissa demonstraatioissa. Myyntiä edistävien tapahtumien toteuttaminen on tällä hetkellä kehittymässä Magnit-ketjun myymälöissä ja se on tehokas ja edullinen tapa houkutella potentiaalisia asiakkaita. Tämä verkosto käyttää myynninedistämistoimia:

1) lisätä myyntimäärää lyhyellä aikavälillä;

2) ylläpitää kuluttajien sitoutumista tähän kauppaketjuun;

3) tuoda Venäjän markkinoille ja Omskin alueen markkinoille uusia tuotteita, jotka sisältävät sekä oman tuotannon että toimitetut tuotteet;

4) tukea erilaisia ​​edistämistyökaluja.

Lisäksi TS "Magnit" keskittyy kannustimiin, koska:

1) mahdollisuudet henkilökohtaiseen kontaktiin potentiaalisten asiakkaiden kanssa;

2) laaja valikoima myynninedistämistyökaluja;

3) mahdollisuus, että ostaja saa jotain arvokasta, sekä saada suuren määrän tietoa yrityksestä;

4) mahdollisuudet lisätä suunnittelemattoman oston todennäköisyyttä.

Ja lopuksi viimeinen elementti on henkilökohtainen myynti. Mukaan

Philip Kotlerin mukaan henkilökohtainen myynti on tuotteen sanallista esittelyä, joka tapahtuu keskustelun aikana yhden tai useamman potentiaalisen kuluttajan kanssa myyntitarkoituksessa.

Tämä kaupankäyntimuoto tulee tehokkaimmaksi seuraavissa vaiheissa:

Kuluttajien uskomusten ja mieltymysten muodostuminen;

Toimenpiteen, kuten kauppakirjan, suorittaminen.

TS "Magnitissa" jokainen myyjä tietää olevansa eräänlainen välittäjä yrityksen ja kuluttajan välillä. Tässä tapauksessa myyjä pelaa

Tietolähteen rooli tuotteiden laadusta, asiakkaiden toiveista, mitä tuotteet ovat ja miksi ne menestyvät tai eivät menesty ja niin edelleen. Näiden tietojen avulla mukautetaan tämän verkoston politiikkaa, samoin kuin koko tarjottujen tuotteiden promootiojärjestelmää.

Lisäksi kaikilla TS “Magnitin” myyjillä on selkeä käsitys yrityksen rakenteesta ja siitä, mitä tavoitteita se asettaa itselleen.

Tämän lisäksi tehdään myös myyjän laadullinen arviointi, nimittäin arvio hänen pätevyydestään, tuotteen, yrityksen, sen asiakkaiden, kilpailijoiden ja niin edelleen tuntemisen syvyydestä.

On huomattava, että tämän verkoston johtajat työskentelevät jatkuvasti myyntiautomaatin toiminnan parantamiseksi, koska se on erittäin tehokas joidenkin markkinointiongelmien ratkaisemisessa, ja sillä on myös valtava panos yrityksen voittoon.

2. 3 Analyysi Magnit-myymäläketjun tuotevalikoiman muodostumisesta

Tavaravalikoiman muodostaminen on tärkein tekijä nykyaikaisen kauppayrityksen elämässä.

Tuotevalikoiman muodostumisella on vaikutusta myyntiin. Tämä mahdollistaa rajatulon osuuden ja nettotuloksen hallinnan.

Lajitelmatriisi on tehokas tapa tunnistaa eri tekijöistä erityisen tärkeitä tekijöitä ja elementtejä. He tekevät tämän saavuttaakseen tavoitteensa. Tärkeimmät tekijät tuotevalikoiman muodostumisessa:

Tunnista kohdeasiakkaat;

Määritä hintaluokka;

Luo valikoiman luokitin;

Määritä valikoiman leveys ja syvyys tuoteluokittain;

Määritä edustettujen merkkien/toimittajien lukumäärä;

Määrittele myyntidivisioonan käsitteet ja muoto.

Sinun on myös otettava huomioon:

Tuotteiden markkinoillaoloaika;

Tämän tuotteen analyysi kilpailijoilta;

Tämänhetkiset markkinatrendit.

TS "Magnit" valikoima tässä kurssityössä analysoidaan tuoteluettelon "Perhehypermarket "Magnit"" mukaan (voimassa 13.3.-26.3.), se on esitetty liitteessä E.

Lajitelman leveys on lajien lukumäärä, lajikkeet sekä homogeenisten ja heterogeenisten ryhmien nimet.

Todellinen leveys on saatavilla olevien lajien, lajikkeiden ja tavaroiden nimien todellinen lukumäärä.

Perusleveysaste on leveysaste, joka on otettu vertailun perustaksi.

Leveyskerroin on lajien, lajikkeiden sekä homogeenisten ja heterogeenisten ryhmien tavaroiden nimien todellisen lukumäärän suhde peruskerrokseen.

Magnit-ajoneuvovalikoiman laajuus on esitetty taulukossa 7.

Taulukko 7 - Ajoneuvojen "Magnit" leveys

Nimi	Todellinen leveysaste, kpl.	Kaiken markkinoilla olevan perusleveysaste, kpl.	Leveysastekerroin, %
Oma tuotantoa
Tuotteet
Kosmetiikka/Kotitalous

Valikoiman laajuutta hyödyntäen voidaan päätellä, että Magnit-ajoneuvon valikoima on edustettuna yli 50 %:n rajan kilpailijoihinsa verrattuna. Tämä mahdollistaa menestyksellisen kilpailun markkinoilla. Mutta valikoiman paikkojen laajentaminen on 20 tuotetta. Näin vähittäiskauppaketju voi lisätä mahdollista tarjontaansa. Valikoiman täydellisyys on homogeenisen ryhmän tuotejoukon kykyä tyydyttää samat tarpeet. Todellinen täydellisyyden indikaattori voidaan luonnehtia käyttämällä todellista lajien, lajikkeiden lukumäärää sekä homogeenisen ryhmän tavaroiden nimiä. Täydellisyyden perusindikaattoria voidaan luonnehtia käyttämällä homogeenisen ryhmän säänneltyä tai suunniteltua tavaramäärää. Täydellisyyskerroin on todellisen täydellisyyden osoittimen suhde perusarvoon. Lajitelman täydellisyys on esitetty taulukossa 8.

Taulukko 8 - Magnit-ajoneuvovalikoiman kattavuus

On erittäin vaikeaa määrittää mahdollisuutta, että yksi lajike voi korvata toisen. Mutta valikoiman täydellisyyden indikaattori osoittaa, että lähes 54% kotitekoisista tuotteista tyydyttää tämän tyyppiset tarpeet, lähes 68% täyttää tuotteiden tarpeet ja lähes 64% kosmetiikan ja kotitalouskemikaalien tarpeet. Valikoima on tässä tapauksessa järkevä, koska tuotenimien määrä on riittävän suuri tyydyttämään asiakkaan tarpeet erittäin suurella nimimäärällä. Lajitelman vakaus on tuotejoukon kykyä tyydyttää samojen tuotteiden kysyntä. Tällaisten tuotteiden ominaisuus on vakaa kysyntä niille. Lajitelman kestävyyttä voidaan luonnehtia kestävyyskertoimella. Kestävyyskerroin on asiakkaiden keskuudessa tasaisen kysynnän saaneiden tuotteiden tyyppien, lajikkeiden ja nimien lukumäärän suhde samojen homogeenisten ryhmien tuotetyyppien, lajikkeiden ja nimien kokonaismäärään. Lajitelman vakaus on esitetty taulukossa 9.

Taulukko 9 - Magnit-ajoneuvojen valikoiman vakaus

Lähes puolet esitellyistä tuotteista on asiakkaiden toiveiden eroista huolimatta tasaista kysyntää.

Tuotteella on jatkuva kysyntä, jollain tavalla ei vain sen maun, vaan myös "kätevän" alhaisen hinnan vuoksi.

Lajitelman uutuus on tuotesarjan kyky vastata muuttuviin tarpeisiin uusien tuotteiden kautta.

Valikoiman uutuutta voidaan luonnehtia kahdella indikaattorilla. Nämä ovat: todellinen uusiminen ja uusimisaste.

Uusimiskerroin tai uusimisaste on uusien tuotteiden määrän suhde tuotenimikkeiden kokonaismäärään. Valikoimapäivitys on esitetty taulukossa 10.

Päivitys ei ole yksi kauppaketjun valikoimapolitiikan pääsuuntauksista. Päinvastoin - veto perustuu kuluttajien jatkuviin mieltymyksiin. TS Magnit yrittää kuitenkin tuoda markkinoille uusia tuotteita, mikä heillä onnistuu melko menestyksekkäästi.

Taulukko 10 - Magnit-ajoneuvojen valikoiman päivitys

ABC-analyysin idea perustuu tunnettuun Pareto-periaatteeseen: "Suhteellisen pieni määrä syitä on vastuussa suurimmasta osasta mahdollisista tuloksista", joka tunnetaan nykyään paremmin nimellä "20:80-sääntö". Eläviä esimerkkejä tästä säännöstä: "20% tuotteista tuo 80% voitosta"; "20% asiakkaista tuo 80% liikevaihdosta." Magnit-ajoneuvon ABC-analyysi on esitetty taulukossa 11.

Taulukko 11 - Magnit-ajoneuvon ABC-analyysi

	Suolarinkilä "Vyborgsky"
	Maksaletut
	Lese leipä
	Voikeksejä "Kurabiye"
	Paistettuja perunoita sienillä ja sipulilla
	Salaatti "Vitamiini"
Tuotteet	Juusto "Savustettu braid"
	Kahvi "Musta kortti"
	Sulatejuusto "Viola"
	Kaurapuuro "ihme"
	Nektari "Perheeni"
	Chips "Laze"
	Tattari "Uvelka"
	Lecho "Picanta"
	Greenfield teetä
	Voi 72,5 % "Prostokvashino"
	Margariini "Rama"
	Smetana 25% "Prostokvashino"
	Kvass "venäläinen lahja"
	Maito 3,5% "Prostokvashino"
	Kefiiri 3,2% "Prostokvashino"
	Shokki. makeiset "Swallow mail"
	Raejuusto "101 jyvää + kerma"
	Kuiva aamiainen "Dansonia"

	Suklaa "Sladko"
	Valkoiset pavut "Globus"
	Majoneesi "Mr. Ricco"
Kosmetiikka	Haggis vaipat
	Shampoo "Pää ja hartiat"
	Oraalinen bi-hammasharja
	Antiperspirantti "Dove"
	Pesujauhe "Bi-Max"
	Blend-a-hunaja hammastahna
	Lasinpesuaine "Mr. Muscle"
	Johnsonin vauvan kylpytuote
	Astianpesuaine "Sorti"

Siten voidaan päätellä, että ABC-analyysi osoitti, että pääosan Magnit TS -myymälän liikevaihdosta muodostavat sellaiset tavarat kuten maitotuotteet, leipomotuotteet, tee, voi, jotka kuuluvat ryhmään B. Tuotteet - juusto, kahvi, A-ryhmään kuuluvia pannukakkuja tarvitaan kehittämiseen ja lisätoimia myynninedistämiseen tarvitaan esimerkiksi hinnanalennusten tai valikoiman laajentamisen muodossa.

Voit myös käyttää BCG-matriisia täällä. Mallin ydin: BCG-matriisi olettaa, että yrityksen on tuottavan, kannattavan pitkän aikavälin kasvun varmistamiseksi luotava ja poimittava varoja kypsillä markkinoilla menestyvistä yrityksistä ja investoitava ne nopeasti kasvaviin houkutteleviin uusiin segmentteihin vahvistaen tuotteidensa ja palveluidensa asema niissä kestävän tulevaisuuden tulotason saavuttamiseksi. Mallin tavoitteet: BCG-analyysin avulla määritetään yrityksen valikoimayksiköiden kehittämisen prioriteetit, voimme määrittää tulevaisuuden investointisuunnat ja kehittää pitkän aikavälin kehitysstrategioita kullekin lajitelmayksikölle.

Tämän mallin kehittämiseksi valitsin tuotteet "Tuotteet" -tuoteryhmästä. Nimittäin: sulatejuusto "Viola", tee "Greenfield", maito 3,5% "Prostokvashino", suklaa "Sladko", majoneesi "Mister Ricco".

Tiedot on esitetty taulukoissa 12 ja 13.

Taulukko 12 - Tavaroiden markkinaosuuden laskeminen

Taulukko 13 - BCG-matriisin muodostaminen voittovolyymin mukaan

Voidaan tehdä seuraavat johtopäätökset:

1) ensimmäinen askel on päättää tuotteen "Sladko Chocolate" kohtalo. Tämä tuote on jätettävä valikoimasta pois. Jos markkinakapasiteetti on suuri, voit yrittää tehdä tästä tuotteesta "Cash Cow" -lehmän. Tämä vaatii tuoteparannusohjelmia.

2) yrityksestä puuttuu "tähdet". On tarpeen harkita mahdollisuutta kehittää tuote "Mr. Ricco Mayonnaise" (vahvistaa kilpailuetuja, kehittää tietämystä tuotteesta). Jos on mahdotonta kehittää olemassa olevia "ongelmalapsia" "tähdiksi", harkitse uusien tuotteiden luomista, jotka voivat ottaa tämän paikan.

3) tuen pääpaino tulisi asettaa tuotteille "Maito 3,5% "Prostokvashino"" ja "Tea" Greenfield", koska ne muodostavat pääosan myynnistä. Tavoitteena tässä on aseman säilyttäminen.

4) tämän tuotteen alhainen osuus, on tarpeen lisätä uusien tuotteiden ja kehityshankkeiden määrää. Kehitä olemassa olevaa tuotetta "Mr. Ricco Mayonnaise" ja luo kilpailuetuja.

3 Suosituksia ja toimenpiteitä Magnit-myymäläketjun tavaravalikoiman parantamiseksi

Analysoituamme TS “Magnitin” toiminnan, voimme korostaa joitakin sen puutteita:

Kapea valikoima tuotteita;

Kauppaketju kiinnittää vähän huomiota myyntitilan suunnitteluun.

Tarkastellaan ratkaisua jokaiseen ongelmaan erikseen.

Tuotevalikoiman hallinta on yksi jokaisen yrityksen päätehtävistä. Tämä suunta on erityisen tärkeä markkinatalouteen siirtymisen yhteydessä, jolloin asiakas kiinnittää entistä enemmän huomiota tuotteiden laatuun ja valikoimaan. Valmistettujen tuotteiden kanssa työskentelyn tehokkuudesta riippuu suuri joukko erilaisia ​​yrityksen ja markkinaosuuden taloudellisia indikaattoreita. Maailmankokemusta analysoimalla voidaan päätellä, että johtajuus kilpailussa annetaan niille, jotka ovat pätevimpiä lajitelmanhallinnassa ja hallitsevat myös sen toteuttamismenetelmät.

Magnit TS -tuotevalikoiman suunnittelu ja hallinta on kiinteä osa markkinointiosastoa. Edes ennalta harkitut myynti- ja mainossuunnitelmat eivät pysty poistamaan paljon aikaisemmin tehtyjen virheiden seurauksia, edes tuotevalikoimaa suunniteltaessa.

Lajitelmakonseptin kehittäminen edeltää lajitelman muodostamista. Kyseessä on optimaalisen tuotetarjonnan kohdennettu rakentaminen, parannetun valikoimarakenteen rakentaminen, jolloin lähtökohtana tulee olla asiakkaiden vaatimukset sekä tarve varmistaa yrityksen taloudellisen, teknologisen toiminnan mahdollisimman tehokas käyttö. ja muita resursseja , jotta voidaan tuottaa ja myydä tavaroita alhaisin kustannuksin .

Magnit TS:n valikoimakonsepti on mittaristo, joka kuvaa mahdollisuuksia kehittää eri tuotevalikoimaa paremmin. Näitä indikaattoreita ovat: valikoiman uusimisen tiheys ja taso, tuotetyyppien valikoima, tämän tyyppisten tuotteiden taso- ja hintasuhteet ja paljon muuta. TS "Magnitin" lajitelmakonseptin tavoitteena on yrityksen suuntautuminen rakenteen kanssa paremmin sopusointuisten tuotteiden tuotantoon ja myyntiin sekä asiakaskysynnän monipuolisuuteen.

Jos on tarpeen kehittää järjestelmä TS "Magnit" -tuotevalikoiman muodostamiseksi, se koostuu seuraavista pääkohdista:

1) selvittää asiakkaiden tämänhetkiset ja tulevat tarpeet, analysoida tiettyjen tuotteiden käyttötapoja ja asiakaskäyttäytymisen piirteitä, arvioida kriittisesti kauppaketjun myymiä ja valmistamia tavaroita samassa valikoimassa asiakkaan näkökulmasta;

2) arvioida kilpailijoiden olemassa olevia analogeja samoilla alueilla;

3) päättää mitkä tuotteet tulee lisätä valikoimaan ja mitkä jättää pois valikoimasta kilpailukykytason muutosten vuoksi; pitäisikö yrityksen monipuolistaa tuotteitaan muille yrityksen tuotantoalueille, jotka ylittävät sen vakiintuneen profiilin;

4) harkita ehdotuksia uusien tuotteiden luomiseksi, olemassa olevien parantamiseksi sekä tuotteiden uusiksi menetelmiksi ja käyttöalueiksi;

5) suorittaa tavaroiden testejä ottaen huomioon mahdolliset asiakkaat määrittääkseen vaatimustenmukaisuuden laadun, tyylin, hinnan, nimen, pakkauksen, palvelun jne.

Tarkastellaan yksityiskohtaisesti jokaista TS "Magnitin" tavaroita koskevaa kohtaa.

Ensimmäinen asia, jonka vähittäiskauppaketju tai pikemminkin sen asiantuntijat voivat tehdä, on määrittää asiakkaidensa tarpeet. Tämä toiminta voidaan toteuttaa markkinointitutkimuksen avulla. Esimerkiksi ostoksia tehdessään asiakkaita pyydetään täyttämään kyselylomake, jossa he vastaavat tiettyjä tuoteryhmiä koskeviin kysymyksiin: Vastaako tämä tuote heidän tarpeitaan? Oletko tyytyväinen hintaan? Onko tämä tuote mielestäsi korkealaatuinen vai ei? Tämä kysely on tehtävä vähintään kerran kuukaudessa. Tämä johtuu siitä, että asiakkaiden maut ja kiinnostuksen kohteet muuttuvat jatkuvasti. Yrityksen on jatkuvasti oltava tietoinen näistä muutoksista ja pyrittävä tyydyttämään jokaisen asiakkaan tarpeet. Tämän tyyppistä tutkimusta voivat tehdä promoottorin työhön tulleet opiskelijat ja kesällä tämän tyyppistä toimintaa voidaan osoittaa opiskelijaharjoittelijalle. Kysely on suoritettava kolmen päivän sisällä yhdessä TS “Magnit” myymälässä klo 15.00-20.00. Tämän tapahtuman kulut (kolmen päivän ajan) sisältävät:

Kyselylomakkeiden painatus;

Promoottorin palkka.

Kyselyn kolmen päivän aikana tulee tulostaa 100 kyselylomaketta. Kustannukset tässä tapauksessa ovat 100 ruplaa. (1 hiero x 100 kpl = 100 ruplaa). Esimerkki kyselystä on liitteessä G. Tarvitaan myös promoottorin palveluita. Yhdeltä tunnilta hänen palkkansa on 80 ruplaa. Kustannukset tässä tapauksessa ovat 1200 ruplaa. (80 ruplaa * 5 tuntia = = 400 ruplaa ja 400 ruplaa * 3 päivää = 1200 ruplaa). Kaiken kaikkiaan tämän tapahtuman kolmen päivän kustannukset ovat 1300 ruplaa. (100 ruplaa + 1200 ruplaa = 1300 ruplaa). Voimme päätellä, että tämän tyyppinen tapahtuma on suositeltavaa toteuttaa, koska siihen kuluu pieni summa. Kyselyn suorittamisen jälkeen promoottorin tulee toimittaa täytetyt kyselylomakkeet yrityksen markkinointiosastolle, jossa markkinoinnin asiantuntijat ja markkinointiassistentit analysoivat saamansa tiedot ja voivat tehdä johtopäätöksiä jatkossa. Näiden havaintojen perusteella on mahdollista määrittää kuluttajien likimääräiset tarpeet ja ottaa huomioon ne kohdat, jotka eivät sovi heille.

Toinen on analyysi kilpailijoistasi. Omskin kaupungissa TS Magnitin pääkilpailija on Soseddushka-myymäläketju. Täällä voit tehdä vertailevan analyysin. Jollain tapaa kilpailija voi menestyä paremmin kuin TS Magnit, tämä on otettava huomioon, sillä juuri nämä asiat voivat vaikuttaa tämän kauppaketjun kilpailukykyyn. Vertailuparametrit voivat olla täysin erilaisia. Tämä voi olla: hintataso, palvelun laatu, myyntilattian suunnittelu, tuotteen ulkoasu ja niin edelleen. On myös mahdollista tehdä vertaileva analyysi kyselyn avulla. Kyselyn toteuttamismenetelmä on samanlainen kuin ensimmäisessä tapauksessa kuvattu, mutta tässä esitetyt kysymykset ovat luonteeltaan erilaisia. Kustannukset ovat myös tässä tapauksessa 1300 ruplaa. Esimerkki tästä kyselylomakkeesta on liitteessä I.

Kolmas on tiettyjen tuotteiden lisäämiseen tai poissulkemiseen kauppaketjussa liittyvien ongelmien ratkaiseminen. Tällöin on mahdollista muodostaa asiantuntijaryhmä, joka koostuu markkinointiosaston asiantuntijoista.

Neljänneksi tämä tarkoittaa ehdotusten harkitsemista joko uusien tuotteiden luomiseksi tai olemassa olevien tuotteiden parantamiseksi. Esimerkiksi vähittäiskauppaketjun myymälän uloskäyntiin voit asentaa "Omat ehdotukset ja valitukset" -laatikon, johon saapuvat asiakkaat heittävät esitteitä. Esimerkki on kuvassa 15.

Kuva 15 - Esimerkki Magnit TS -myymälöiden laatikosta "Omat ehdotukset ja valitukset".

Viidenneksi, tässä tapauksessa on mahdollista tehdä tutkimus olemassa olevista tuotteista tai tutkia mahdollisuuksia uusien tuotteiden omaan tuotantoon. Tässä on vastattava kysymykseen: ”Onko oma tuotanto kannattavaa kauppaketjulle? » Tässä tapauksessa on mahdollista testata tuotteita. Tämän tyyppisen tapahtuman toteuttamiseksi on tarpeen lähettää tuotenäytteitä laboratorioon. Samanlainen laboratorio on ollut Ryazanissa monta vuotta. Nykyään liittovaltion budjettilaitos "Ryazan Center for Medical Sciences" on moderni organisaatio, jossa työskentelee erittäin päteviä asiantuntijoita ja joka on varustettu tarkimmilla laitteilla. Laboratorio testaa elintarvikkeita seuraavien turvallisuusindikaattoreiden mukaan:

Myrkylliset alkuaineet: lyijy, kadmium, arseeni, elohopea, kupari, rauta, tina, sinkki;

Mykotoksiinit: aflatoksiini B1, aflatoksiini M., zearalenoni, T-

2 toksiini, patuliini, deoksinivalenoli, okratoksiini A;

Torjunta-aineet: Heksakloorisykloheksaani (alfa-, beeta-, gamma-isomeerit), DDT ja sen metaboliitit, 2, 4-D-happo, sen suolat, esterit, organo-elohopeatorjunta-aineet, heptakloori, heksaklooribentseeni;

Antibiootit: grisiini, basitrasiini, tetrasykliiniryhmä,

levomysiini, streptomysiini;

Bents(a)pyreeni;

Radionuklideja (cesium-137, strontium-90) määritetään elintarvikkeista ja vedestä;

Mikrobiologiset indikaattorit: terveydelliset indikatiiviset mikro-organismit, ehdollisesti patogeeniset mikro-organismit, patogeeniset mikro-organismit, mukaan lukien salmonella, pilaantumismikrobit.

Melamiinia maidossa, maitojauheessa, maitopohjaisissa vauvanruoissa, munajauheissa, jogurteissa, suklaassa, laktoosissa ja rehuissa.

Tässä tapauksessa ehdotetaan, että lähetämme näytteitä oman tuotannon leipomotuotteista. Kustannukset on esitetty taulukossa 14.

Taulukko 14 - Tuotetestauksen kustannukset

Analyysin kokonaiskustannukset olivat 1 187 ruplaa. On myös otettava huomioon näiden näytteiden kuljetuskustannukset. Jos lasti on kevyt, toimitus kestää noin 5-7 päivää ajoneuvon luovutuspäivästä. Kustannukset ovat 5600 ruplaa. Yhteensä yritys käyttää 6 787 ruplaa oman tuotantonsa tavaroiden tarkastukseen. (1187 ruplaa +5600 ruplaa = 6787 ruplaa).

Tiettyjen elintarvikkeiden maistelu voi toimia myös tuotetarkastuksena. Maistajina toimivat TS Magnit -myymälöiden asiakkaat itse. Jokaiselle asiakkaalle annetaan kortti, jolle hän antaa pisteen (5 pisteen järjestelmässä) yhdestä tai toisesta indikaattorista. Esimerkki kortista on kuvassa 16.

Kuva 16 - Kortti tuotteen arviointiin Tämän jälkeen tehdään myös analyysi ja johtopäätökset.

Voimme päätellä, että Magnit TS -tuotevalikoiman muodostamisen ja hallinnan ydin on varmistaa, että myymäläketju tarjoaa viipymättä tietyn tavarasarjan, joka tyydyttäisi parhaiten tiettyjen ostajaryhmien vaatimukset.

Koska TS ”Magnitilla” on puutteita mainonnan käytössä, on tarpeen käyttää uudenlaisia ​​mainontakeinoja.

Käsite "mainosmedia" sisältää laajan valikoiman erilaisia ​​mahdollisuuksia, joilla pyritään välittämään mainosviesti mainostajalta kuluttajalle. Nykyään on olemassa valtava määrä mainosvälineitä, mikä on johtanut erilaisten luokittelujen syntymiseen tiettyjen kriteerien mukaan, esimerkiksi viestinnän koko, suunta, tarkoitus sekä tiedon levitystapa jne.

Jotta kuluttaja voisi oppia valikoiman laajentamisesta, uusien tuotteiden ilmestymisestä Magnit TS:ään, on tarpeen hyödyntää täysimääräisesti mainontakeinoja, koska tämä on tärkein tapa välittää tämä tieto kuluttajille. Jos kuluttaja näkee uuden tuotteen mainoksen bannerissa tai esimerkiksi televisiossa, hän voi mennä Magnit TS -myymälään ostamaan sen. Mainonnan ansiosta saamme tietää uuden tuotteen saapumisesta sekä joissakin tapauksissa sen hinnasta, alennuksista ja uusista kampanjoista myymälässä.

Suunnitellessaan mainonnan jakelun päävälineiden käyttöä tämän alan asiantuntijan on ymmärrettävä tarkasti, mitä vahvuuden, erityisyyden ja vaikutuksen kattavuuden indikaattoreita kukin tällainen keino tarjoaa. Nämä välineet on järjestetty seuraavassa järjestyksessä: sanomalehdet ja televisio, radio, aikakauslehdet, ulkomainonta, suora mainonta.

Jokaisella näistä työkaluista on omat etunsa ja rajoituksensa.

Vähittäiskauppaketju Magnit käyttää kaikkia mahdollisia mainosjakelun keinoja. Mutta osa niistä pysyi koskemattomina. Näistä voidaan nostaa esiin esimerkiksi ulkomainonta (bannerien muodossa), mainonta liikenteessä ja sen sisällä, Internet-mainonta sekä suora mainonta.

Massakeinona eri liikennemuotoja käyttävien potentiaalisten asiakkaiden yleisöön vaikuttamiseen tällainen mainosväline, kuten liikennemainonta, on välttämätön. Joka päivä tuhannet ihmiset käyttävät linja-autojen ja johdinautojen palveluita. Liikennemainonta voidaan jakaa kolmeen tyyppiin. Tämä:

3) julisteita, jotka sijoitetaan julisteisiin julisteisiin, jotka on sijoitettu rautatieasemalle, linja-autoasemille, linja-auto- ja johdinautopysäkeille sekä huoltoasemille.

Kaupungin kaduille levitettävä ulkomainonta herättää nopeasti ohikulkijoiden huomion. Banneri voi sisältää sekä verkoston logon että tietoa tulevista kampanjoista tai lomista. Esimerkki on kuvassa 17.

Kuva 17 - Esimerkki TS "Magnit" -bannerista

Kun otetaan huomioon toinen liikennemainonnan tyyppi, tämä Magnit-ajoneuvon mainostietojen esittämisvaihtoehto on mahdollinen, se on myös esitetty liitteessä B. Ja lopuksi, tämä vaihtoehto Magnit-ajoneuvon mainostiedon esittämiseen on mahdollista, se on esitetty kuvassa 18.

Internet-mainonta on osoitettu massaasiakkaalle, ja se on luonteeltaan vakuuttava. Magnit-ajoneuvon tapauksessa on mediamainontaa. Se sisältää tekstin ja graafisen mainosmateriaalin sijoittamisen eri sivustoille, jotka edustavat mainosalustaa. Esimerkki Magnit-ajoneuvon tietojen esittämisestä Internet-mainonnan avulla on esitetty kuvassa 19.

Viimeinen mainonnan jakelutyyppi on suora mainonta. Suoramainonta on suunnattu tietylle yleisölle tietyin keinoin. Esimerkiksi tiettyä vähittäiskauppaketjua koskevien esitteiden jakaminen. Esimerkki vihkosta on liitteessä D.

Listattujen toimintojen kustannukset on esitetty taulukossa 15.

Taulukko 15 - TS "Magnit" kustannukset

Nämä kustannukset ovat välttämättömiä tämän verkoston mainonnan katselukertojen lisäämiseksi.

Jokaisella edellä mainitulla mainonnan keinolla, joka välittää tietoa laajalle kuluttajajoukolle, on omat erityispiirteensä, ja se myös täyttää mainonnan lopullisen tehtävän omalla tavallaan. Siksi spontaani keinojen valinta voi johtaa mainostapahtuman tehokkuuden heikkenemiseen.

3. 3 Suosituksia mainos- ja multimediateknologioiden käyttöön myyntialueella

Ja viimeinen haittapuoli on se, että vähittäiskauppaketju kiinnittää vähän huomiota myyntitilan suunnitteluun. Siksi tarjotaan suosituksia mainonta- ja multimediatekniikoiden käytöstä kauppapaikalla.

Nykyään ei ole tärkeää vain se, mitkä tuotteet muodostavat myymälän valikoiman, vaan myös se, miten ne esitetään asiakkaalle. Nykyään on olemassa suuri määrä uusia teknologioita, jotka tuovat uusia, myönteisiä muutoksia kauppojen työhön.

Multimediatekniikat ovat joukko nykyaikaisia ​​ääni-, video-, virtuaalisia ja visuaalisia viestintää, joita käytetään erilaisten toimintojen organisoinnissa, suunnittelussa ja hallinnassa. Multimediateknologiaa käytetään laajalti mainonnassa, tavaroiden ja palveluiden edistämiskeinojen ja -menetelmien markkinoinnin hallinnan organisoinnissa, koulutuksessa ja vapaa-ajan toiminnassa. On mahdollista levittää tietoa Magnit TS -valikoiman täydentämisestä paitsi vähittäiskauppaketjun myymälöiden ulkopuolella sijaitsevien mainosvälineiden avulla, vaan myös itse kauppakerrosten sisällä.

Magnit-myymäläketju ei käytä aktiivisesti sekä mainonta- että multimediateknologioita. Voimme sijoittaa myyntitiloihin äänimainoksia sekä katsoa videoita, jotka ”kertovat” omien tuotteidemme valmistuksesta. Nämä videot voidaan lähettää monitoreille, jotka sijaitsevat myymälän uloskäynnissä tai pikemminkin kassan edessä. Seisomalla jonossa ja katsomalla näitä videoita omista tuotteistaan ​​kuluttaja voi helposti palata takaisin ostamaan niitä.

Myös näytöt on sijoitettava koko myyntialueelle, jokaiselle osastolle, joiden kautta asiakkaat voivat myös katsella erilaisia ​​videoita TS Magnitin tuotteista.

On myös mahdollista käyttää virtuaalista promoottoria.

Virtuaalinen promoottori on se, mitä tarvitaan erityyppisten promootioiden tai näyttelyiden järjestämiseen. Hän on

tehokas muoto, joka vaikuttaa lähistöllä kulkevan henkilön käyttäytymiseen. Virtuaalinen promoottori johtaa aina onnistuneesti asiakkaan ostamaan mainostetut tuotteet. Hänen imagonsa voi olla täysin erilainen, aina ihmisen luonnollisen kokoisesta projektiosta yrityksen tai tuotteen imagoon.

Asiakkaan pyynnöstä tämä laite voidaan varustaa interaktiivisella järjestelmällä, jonka avulla voidaan tunnistaa lähestyvä henkilö ja kytkeä sitten vastaava video päälle. Vuorovaikutteisen promoottorin dynaaminen kuva sekä ääni, jossa on epätyypillinen informaatioesitys, eivät jätä tavallisia ohikulkijoita tai mainonnan ammattilaisia ​​välinpitämättömäksi. Esimerkki virtuaalisesta promoottorista on esitetty liitteessä E.

Tällä hetkellä kaikki kaupat kilpailevat ohikulkijoiden huomiosta sekä suoraan keskenään että tuhansien erilaisten, liikkuvien mainosobjektien kanssa. Nykyään muoviset hahmot, olivatpa ne kuinka kauniita ja ihanteellisia, eivät enää voi herättää niin paljon huomiota kuin ennen. Interaktiiviset julkisivut voivat auttaa tässä taistelussa. Forbes nimesi ne yhdeksi lupaavimmista trendeistä.

Interaktiiviset julkisivut hyödyntävät tavallisten videoruutujen etuja, mutta ne voivat myös houkutella ohikulkijoita suoraan. Tämä sisältää sekä ehdotetun tuotteen ominaisuuksien testaamisen että erilaisia ​​nautinnollisia pelejä, jotka vahvistavat emotionaalista yhteyttä tiettyyn tuotteeseen. Tämän lisäksi, koska tämä teknologia ei ole vielä alan standardi, useimmille yrityksille se on tilaisuus korostaa yrityksen ymmärrystä ajankohtaisista trendeistä, ja se on myös erittäin hyvä tiedotustilaisuus, joka jaetaan tehokkaasti verkkoon.

Interaktiivisen esittelyn avulla yritys (meissä tapauksessa TS Magnit) voi näyttää myymälän valikoiman selkeästi ja avata siihen pääsyn, vaikka itse myymälä olisi suljettu. Esimerkki interaktiivisesta esittelystä on liitteessä E.

Uusien teknologioiden käyttö Magnit TS -politiikassa aiheuttaa joitain kustannuksia. Ne on ilmaistu taulukossa 16.

Taulukko 16 - Magnit-ajoneuvon uusien teknologioiden kustannukset

Taulukossa 2 esitettyjen tietojen perusteella voidaan laskea, että uusien teknologioiden kokonaiskustannukset ovat 247 000 ruplaa.

Näiden teknologioiden käyttö johtaa tämän verkoston asiakkaiden määrän kasvuun ja siten kasvattaa yrityksen voittoa, millä on positiivinen vaikutus näiden myymälöiden verkoston asemaan Omskin markkinoilla.

Johtopäätös

Yksi tärkeimmistä tavaroiden merchandising-ominaisuuksista on lajitelmaominaisuus, joka määrittää erityyppisten ja -nimien tavaroiden perustavanlaatuiset erot. Tavaravalikoima on luettelo tavaroista, jotka on yhdistetty joidenkin ominaispiirteiden mukaan ja tyydyttävät ihmisen tarpeet.

Ero tehdään palveluvalikoiman, tuotevalikoiman ja kaupan valikoiman välillä:

Palveluvalikoima on joukko palveluita, joita asiakas tarjoaa. Yksityiskohtaisesti tarkasteltuna palveluvalikoimaan kuuluu kolme päätyyppiä: ryhmä, spesifinen ja lajinsisäinen;

Tuotevalikoima on koostumus, yksittäisten tuotetyyppien suhde yrityksen, toimialan, tuoteryhmän tavaroissa, ottaen huomioon niiden laatu ja laatu;

Markkinoinnissa lajitelman ominaisuuksia ovat: valikoiman leveys, syvyys, vakaus ja korkeus.

Lajitelman leveys on koko kaupallisen tuotesarjan valikoimaryhmien lukumäärä.

Lajitelman syvyys on yhden lajitelmaryhmän tuotteiden lukumäärä.

Lajitelman korkeus on lajitelmaryhmän keskihinta.

Tuotevalikoima on joukko tuotteita, jotka liittyvät toisiinsa joko toiminta-alueensa samankaltaisuuden vuoksi tai ovat samassa hintaluokassa.

Tavaravalikoima - GOST R 51303-99:n mukaan on joukko tavaroita, jotka yhdistetään yhden tai ominaisuuksien mukaan.

Tätä kurssityötä kirjoitettaessa pohdittiin Magnit-kauppaketjun toimintaa.

Sellaisia ​​käsitteitä kuin "lajitelma" ja "lajitelman muodostus" tutkittiin. Lisäksi tarkasteltiin vähittäiskaupan yrityksen tavara- ja palveluvalikoiman luokittelua, valikoiman tunnuslukuja ja niihin vaikuttavia tekijöitä, periaatteita sekä valikoiman muodostamisen ja kunnon seurannan vaiheita kaupan organisaatioissa.

Myös tämän ketjun myymälöiden organisatoriset ja taloudelliset ominaisuudet analysoitiin. Tämän jälkeen analysoitiin Magnit TS:n markkinointitoimintaa ja analysoitiin myös Magnit-myymäläketjun tuotevalikoiman muodostumista.

Lopuksi annettiin suosituksia ja toimenpiteitä tavaravalikoiman parantamiseksi vähittäiskaupoissa. Mihin voit sisällyttää: suosituksia valikoiman parantamiseksi, uudentyyppisten mainosvälineiden käyttöön sekä uusien mainos- ja multimediatekniikoiden käyttöön myyntialueella.

Tätä kurssityötä kirjoitettaessa todettiin, että Magnit-kauppaketju menestyy toiminnassaan erittäin hyvin. Tämän vahvistaa tämän vähittäiskauppaketjun tavaroiden laaja kuluttajakunta.

Annetut tehtävät suoritettiin ja tavoite saavutettiin.

Luettelo käytetyistä lähteistä

1 Snegireva, V. Vähittäiskauppa: esim. valikoima tuoteryhmittäin / V. Snegireva. - Pietari: Pietari, 2007. - 416 s.: ill. - Bibliografia: s. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Kaupallinen toiminta: oppikirja / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. painos, rev. - Minsk: Korkein. koulu, 2006. -351 s. - (Yliopisto. Korkeakoulujen opiskelijat) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Markkinointi vähittäiskaupassa: Opetus- ja käytännön opas / Professori T. N. Paramonovan päätoimituksella. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 s.

4 Sidorov D.V. Vähittäismyyntiverkostot

5 Zhukova, T. N. Kaupallinen toiminta: oppikirja. lisä / T. N. Zhukova. - Pietari: Vector, 2006. - 256 s. - (Parhaat huijauspaperit). - Bibliografia: s. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Vähittäiskaupan standardi: ohjeiden ja määräysten kehittäminen / S. V. Sysoeva. - Pietari: Pietari, 2007. - 176 s.: ill. - (myymäläjohtajan kirjasto). - Adj.: s. 145-169. - Bibliografia: s. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Vähittäiskaupan verkostot: strategiat, taloustiede, johtaminen: oppikirja. manuaali / toim. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 s. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Myymäläjohtajan kirja: käytännöllinen. suositukset / V.V. Gorlov [jne.]; muokannut S. V. Sysoeva. - 2. painos, parannettu. ja ylimääräistä - Pietari: Pietari, 2007. - 368 s.: ill. - Tod. merkitty takatisaan. l. - Bibliografia ch:n lopussa. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E.V. Markkinoinnin perusteet: oppikirja / E.V. Surkova. - Uljanovsk: UlSTU, 2007. - 152 s. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 OJSC "Magnit" peruskirja, päivätty 6.5.2012 - Käyttötila: http://www. magneetti-info. ru/.

13 Magnit-verkoston virallinen verkkosivusto. - Käyttötila: http://www. magneetti-info. ru/.

14 Tiedonkeruumenetelmät ja analyysityökalut Kislyak M. -Pääsytila: http://www. antema. ru

15 Asiakkaan käyttäytyminen: tiedonkeruumenetelmät V. Smirnov - Pääsytila: http://www. antema. ru

Liite A

Liite B

Liite B

Kuva B. 1 - Esimerkki Magnit TS -tuotteen vihkosta

Liite D

Kuva D. 1 - Virtuaalinen promoottori

Liite D

Kuva E. 1 - Interaktiivinen esittely

Liite E

Kuva E. 1 - Magnit-hypermarketin tuoteluettelo

Liite G

1. Mikä vaikuttaa ostopaikan valintaan?

□ tavaroiden hinta;

□ tavaroiden laatu;

□ palvelun laatu;

□ lähellä kotia tai työpaikkaa;

□ vähittäismyyntiverkoston tunnustaminen;

2. Kuinka tyytyväinen olet TS “Magnitin” toimintaan (5 pistejärjestelmän mukaan)?

3. Mitä tuotteita ostat useimmiten?

4. Onko sinulla valituksia TS Magnit -myymälässä esitellyistä tuotteista? (jos kyllä, mitkä)

5. Minkä tuotteen haluaisit nähdä TS Magnit -myymälän hyllyillä?

Haluaisin nähdä_.

6. Ilmoita sukupuolesi:

□ mies;

□ nainen.

7. Ilmoita ikäsi:

□ alle 18-vuotias;

□ 18 - 25 vuotta vanha;

□ 26 - 40 vuotta vanha;

□ 41 - 55 vuotta vanha;

□ 56 vuotta ja vanhemmat.

8. Ilmoita toimintatyyppisi:

□ opiskelija;

□ koulupoika;

□ työskentely;

□ eläkeläinen;

□ muu_.

Kiitos osallistumisestasi kyselyyn!

Liite I

Pyydämme sinua vastaamaan seuraaviin kysymyksiin:

9. Mistä ostat useimmiten elintarvikkeita?

□ markkinoilla;

□ ketjun myymälöissä;

□ lähikaupoissa;

10. Missä vähittäiskauppaketjussa teet useimmiten ostoksia?

□ "Magneetti";

□ "Naapuri";

□ "Teippi";

□ muu_.

11. Kuinka tyytyväinen olet TS “Magnitin” toimintaan (5 pistejärjestelmän mukaan)?

12. Kuinka tyytyväinen olet TS “SosedDushkan” toimintaan (5-pistejärjestelmän mukaan)?

13. Kuinka tyytyväinen olet TS “Lentan” toimintaan (5-pistejärjestelmän mukaan)?

14. Mitä tuotteita ja mistä ostat useimmiten?

Kuinka usein?	TS "Magnit"	TS "SoseDDushka"	TS "Lenta"

Lyhyt kuvaus

Yksi vähittäiskauppaverkoston keskeytymättömän tarjonnan ja tarvittavan asiakaspalvelutason varmistamisen edellytyksistä on optimaalisen tavaralajitelman luominen. On luotava valikoima tuotteita, jotka voivat tyydyttää loppukuluttajien erilaiset tarpeet. Tässä suhteessa tuotevalikoiman muodostaminen on yksi kaupallisen työn pääalueista.

1. Tuotevalikoiman muodostuminen 2
2. Ohjeet tuotevalikoiman muodostamiseen 2
3. Lajitelman muodostumiseen vaikuttavat tekijät 4
4. Tuotevalikoima 5
5. Tapoja parantaa tuotevalikoimaa 6
5.1. Valikoiman supistuminen 6
5.2. Valikoima laajenee 7
5.3. Valikoiman vakauttaminen 9
5.4. Valikoima päivitys 9
Viitteet 11

Työn sisältö - 1 tiedosto

1. Tuotevalikoiman muodostuminen 2

3. Lajitelman muodostumiseen vaikuttavat tekijät 4

4. Tuotevalikoima 5

5. Tapoja parantaa tuotevalikoimaa 6

5.1. Valikoiman supistuminen 6

5.2. Valikoima laajenee 7

5.3. Valikoiman vakauttaminen 9

5.4. Valikoima päivitys 9

Viitteet 11

1. Tuotevalikoiman muodostaminen

Yksi vähittäiskauppaverkoston keskeytymättömän tarjonnan ja tarvittavan asiakaspalvelutason varmistamisen edellytyksistä on optimaalisen tavaralajitelman luominen. On luotava valikoima tuotteita, jotka voivat tyydyttää loppukuluttajien erilaiset tarpeet. Tässä suhteessa tuotevalikoiman muodostaminen on yksi kaupallisen työn pääalueista.

Lajitelman muodostaminen ymmärretään toimintaana valita tavararyhmiä, -tyyppejä ja -lajikkeita väestön kysynnän mukaisesti, jotta se voidaan tyydyttää paremmin. Tämän tuotesarjan avulla voit tyydyttää todelliset tai ennustetut tarpeet ja varmistaa yrityksen korkean kannattavuuden.

Lajitelmanmuodostuksen pääsuunnat ovat vähentäminen, laajentaminen, syventäminen, stabilointi, uudistaminen, parantaminen, harmonisointi.

Tavaravalikoimaa muodostetaan jatkuvasti kaikilla tasoilla - tuotannosta kulutukseen; se liittyy tiettyyn yritykseen ja sen määrää yrityksen valikoimapolitiikka.

Valikoimapolitiikka tarkoittaa lajitelman muodostamisen päämääriä, päämääriä ja pääsuuntia, jotka organisaation johto määrittelee. Organisaation tavoitteena lajitelman alueella on todellisen tai ennustetun valikoiman muodostaminen.

Pääsuunnat lajitelmanmuodostuksen alalla:

1. Lajitelman supistaminen on määrällistä ja laadullista muutosta tavarasarjassa vähentämällä sen leveyttä ja täydellisyyttä. Tärkeimmät syyt valikoiman supistumiseen voivat olla kysynnän lasku, riittämätön tarjonta, kannattamattomuus tai alhainen kannattavuus tavaroita myytäessä.
2. Lajitelman laajentaminen on määrällinen tai laadullinen muutos tavarajoukossa, joka johtuu leveyden, täydellisyyden ja uutuuden lisääntymisestä. Syitä valikoiman laajentamiseen voivat olla: kysynnän ja tarjonnan lisääntyminen, tuotannon ja tavaroiden myynnin korkea kannattavuus, uusien tuotteiden tai uusien valmistajien ilmaantuminen.
3. Valikoiman vakauttaminen on tavarajoukon tila, jolle on ominaista korkea vakaus ja alhainen uusiutumisaste. Tämä on tavarajoukon kyky tyydyttää samojen tavaroiden kysyntä (tyypillisempi jokapäiväisille elintarvikkeille).
4. Valikoimapäivitys on laadullista ja määrällistä muutosta tavarakokonaisuudessa, joka pystyy vastaamaan muuttuviin tarpeisiin uusien tuotteiden kautta. Tärkeimmät syyt päivittämiseen ovat: uusien tarpeiden ilmaantuminen; vanhentuneiden tavaroiden vaihtaminen; tarve parantaa laatua ja kilpailukykyä; kysynnän lisääminen. Uusien tuotteiden kuluttajat ovat ns. uudistajia, joiden tarpeet usein muuttuvat.
5. Lajitelman parantaminen on määrällisiä ja laadullisia muutoksia tavarasarjaan sen rationaalisuuden lisäämiseksi. Rationaalisuus ymmärretään tavaroiden joukon kykynä täyttää mahdollisimman realistisesti eri kuluttajaryhmien (segmenttien) kohtuulliset tarpeet. Tämä monimutkainen tavaralajitelman muutossuunta määrää seuraavien mahdollisten polkujen valinnan: tavaravalikoiman vähentäminen, laajentaminen, vakauttaminen ja/tai päivittäminen järkeväksi valikoimaksi. Tämäntyyppiset suunnat ovat yhteydessä toisiinsa ja usein täydentävät toisiaan.
6. Valikoiman harmonisointi on määrällisiä ja laadullisia muutoksia tavarasarjassa, joka heijastaa todellisen valikoiman läheisyyttä optimaaliseen myynnin ja käytön aikana. Halu harmoniaan valikoiman muodostuksessa ilmaistaan ​​myymälöiden tai yksittäisten osien erikoistumisena.

Suunnan valinta edellyttää valikoiman muodostumiseen vaikuttavien tekijöiden tuntemista.

3. Lajitelman muodostumiseen vaikuttavat tekijät

Lajitelman muodostumiseen liittyy yleisiä ja erityisiä tekijöitä.

Yleisiä valikoiman muodostumiseen vaikuttavia tekijöitä ovat kysyntä ja kannattavuus.

Kysyntä on ostajien vakavaraisuuden tukema tarve, joka riippuu kuluttajamarkkinasegmentistä: tuloista, demografisista, kansallisista ja muista ominaisuuksista.

Kannattavuuden määräävät kustannukset, tuotanto- ja jakelukustannukset, joiden arvoon vaikuttavat ulkoiset ja sisäiset tekijät.

Erityisiä tekijöitä ovat:

1. valmistusyritysten raaka-ainepohja, jonka määräävät luonnonvarojen saatavuus, toimitus- ja tuotantokustannukset;
2. materiaalinen ja tekninen perusta - tuotantotilan ja tarvittavien laitteiden saatavuus vaikuttaa merkittävästi valikoiman muodostumiseen;
3. tieteellisen ja teknologisen kehityksen saavutukset edistävät sellaisten uusien tuotteiden syntymistä, joilla ei ole vastaavia;
4. kauppayrityksen erikoistuminen auttaa muodostamaan riittävän syvän ja leveän valikoiman;
5. tavaroiden jakelukanavat - rytminen toimitus vaadittuna aikana ja vaaditussa määrässä helpottaa valikoiman muodostamista;
6. Myös myynninedistämis- ja kysynnänmuodostustavat vaikuttavat valikoiman muodostumiseen.

Tuotevalikoiman muodostusprosessi koostuu kahdesta vaiheesta. Ensimmäisessä vaiheessa määritetään luettelo myytyjen tavaroiden pääryhmistä ja alaryhmistä. Toisessa vaiheessa määritetään kunkin tuotteen myytyjen tavaroiden lukumäärä. Tietyssä yrityksessä tavaralajitelma muodostetaan lajitelmaluettelon perusteella. Se on työkalu, jolla tavaravalikoimaa säädellään.

4. Tuotevalikoima

Minkä tahansa tukkukaupan yrityksen tuotevalikoima voidaan jakaa kolmeen osaan:

1. tavaroiden peruslajitelma - nämä ovat tavaroita, jotka kuvastavat tukkukaupan yrityksen valikoimaprofiilia, jotka ovat jatkuvasti saatavilla ja joiden osuus myynnistä on vähintään 50 %;
2. "houkuttelevat" tavarat ovat tavaroita, jotka voivat erottaa kauppayrityksen kilpailijoistaan ​​ja jotka ovat usein ostajien hintatason indikaattori;
3. täydentävät tuotteet ovat tavaroita, jotka voivat tyydyttää kokonaisvaltaisesti asiakkaiden tarpeita ja niiden läsnäolo kauppayrityksen valikoimassa lisää asiakkaiden luottamusta.

Vähittäiskaupan yrityksen tuotevalikoima liittyy läheisesti sen valikoimaprofiiliin. Siksi vähittäiskauppayrityksen valikoimaa muodostettaessa on otettava huomioon vähittäiskaupan yrityksen tyyppi ja tyyppi.

Minkä tahansa vähittäiskaupan yrityksen tuotevalikoimaan kuuluvat seuraavat tuoteryhmät:

1. pääasiallinen tavararyhmä ovat tavarat, jotka tuovat yritykselle päävoiton;
2. tukiryhmä - tavarat, jotka vakauttavat myyntituloja;
3. lähtevä tavararyhmä - tavarat, jotka tuottavat liian vähän voittoa tai myydään jopa tappiolla;
4. strateginen tavararyhmä - tavarat, jotka on suunniteltu tuottamaan tärkein voitto tulevaisuudessa;
5. Taktinen tuoteryhmä - tuotteet, jotka on suunniteltu edistämään päätuoteryhmien myyntiä.

Näiden tavararyhmien prosenttiosuus eri vähittäismyyntipisteiden valikoimasta voi vaihdella.

Vähittäiskaupan yrityksen tuotevalikoimaa ei tulisi luoda vain kauppayrityksen tyypin mukaan, vaan myös väestön kulutuskysynnän ominaisuuksien mukaan, erityisesti tietyllä alueella, joka sisältyy sen "kauppa-alueeseen". .

Vähittäiskaupan yritysten valikoiman muodostusprosessiin vaikuttavat demografiset, taloudelliset, sosiaaliset, kansalliset, kotitalous- ja luonnon-ilmastolliset tekijät. Lisäksi on otettava huomioon kysynnän kausivaihtelut, toissijaisten kulttuuriarvojen noudattamisen aste jne.

5. Tapoja parantaa tuotevalikoimaa

Lajitelman parantaminen on tavarasarjan tilan määrällisiä ja laadullisia muutoksia sen rationaalisuuden lisäämiseksi.

Tämä monimutkainen tavaralajitelman muutossuunta määrää seuraavien mahdollisten polkujen valinnan: tavaravalikoiman vähentäminen, laajentaminen, vakauttaminen ja/tai päivittäminen järkeväksi valikoimaksi. Tämäntyyppiset suunnat ovat yhteydessä toisiinsa ja usein täydentävät toisiaan.

Kohdennettu lähestymistapa paremman järkevän valikoiman muodostamiseen on tämän suunnan tärkein erottuva piirre. Tällöin on otettava huomioon tieteellisesti perustellut rationaaliset tarpeet sekä yhteiskunnan vaatimukset: kuluttajien ja ympäristön turvallisuuden varmistaminen, tieteen ja tekniikan kehityksen saavutusten hyödyntäminen elämänlaadun maksimoimiseksi.

5.1. Lajitelman pienentäminen

Lajitelman vähentäminen tarkoittaa määrällisiä ja laadullisia muutoksia tavarajoukon tilassa vähentämällä sen leveyttä ja täydellisyyttä.

On useita syitä, jotka voivat edellyttää valikoiman vähentämistä:

1. tavaroiden kysynnän lasku;
2. käyttöpääoman puute myymälässä;
3. tavaroiden alhainen liikevaihto;
4. myymälämuodon muuttaminen (suuremmasta pienempään) jne.

Talouskasvun olosuhteissa valikoiman vähentäminen tapahtuu pääsääntöisesti halpojen elintarvikkeiden ja muiden tuotteiden kustannuksella, jotka eivät ole kannattavia valmistajalle ja myyjälle, mutta ovat välttämättömiä kuluttajalle. Päinvastoin, kriisissä valikoima pienenee kalliiden, muodikkaiden tavaroiden kustannuksella.

5.2. Valikoiman laajentaminen

Lajitelman laajentamiseen liittyy määrällisiä ja laadullisia muutoksia tavarajoukossa lisäämällä leveyden, täydellisyyden ja uutuuden indikaattoreita.

Seuraavat syyt määrittävät tuoteluokkien valikoiman laajentamisen tarkoituksenmukaisuuden:

1. tavaroiden kysynnän kasvu;
2. tavaroiden tuotantomäärien kasvu;
3. tämän tuotteen uusien valmistajien ilmestyminen markkinoille;
4. tavaroiden korkea liikevaihto;
5. suotuisat taloudelliset olosuhteet;
6. myymälän kehittäminen, siirtyminen suurempaan muotoon;
7. uusien tuotteiden ja/tai valmistajien tuominen markkinoille jne.

Siten Venäjän kuluttajamarkkinoiden nykytilalle on ominaista valikoiman laajentuminen tuontitavaroiden sekä ulkomaisen teknologian pohjalta valmistettujen tavaroiden vuoksi.

Lajitelman laajentaminen ja tavaramassan lisääminen on yksi tärkeimmistä ehdoista markkinoiden kyllästymiselle tavaroilla. Samalla tämä valikoimapolitiikan suunta ei sulje pois muita sitä täydentäviä, uusia näkökulmia tuovia suuntauksia. Siten valikoiman laajeneminen voi tapahtua sen uusiutumisesta johtuen ja samalla vähentää kysyntää olevien tavaroiden osuutta. Tuontitavaroiden aiheuttama valikoiman laajentuminen liittyy kotimaisten tavaroiden valikoiman vähenemiseen sekä niiden tuotannon vähenemiseen yleensä.

Lajitelman laajentaminen voi tapahtua kahdella tavalla - kyllästymisen ja varsinaisen laajentumisen kautta.

Lajitelman kyllästyminen on uusien tuotteiden julkaisua samassa hintaluokassa vanhojen kanssa, samoille kuluttajaryhmille. On useita syitä, miksi he turvautuvat valikoiman kyllästymiseen:

1. halu saada lisävoittoja;
2. yrittää tyydyttää jälleenmyyjiä, jotka ovat tyytymättömiä valikoiman aukkoihin;
3. halu käyttää käyttämätöntä tuotantokapasiteettia;
4. yrittää tulla johtavaksi yritykseksi kattavalla tuotevalikoimalla;
5. halu estää kilpailijoita valloittamasta markkinoitasi.

Tuotevalikoimaa voi laajentaa kahteen suuntaan: ylös ja alas.

Laajentaminen tarkoittaa halvempien tuotteiden lisäämistä valikoimaasi ja niiden kohdistamista vähemmän varakkaille väestöryhmille. Kasvun tavoitteena voi olla kilpailijoiden hillitseminen, hyökkääminen niitä vastaan ​​tai nopeimmin kasvaville markkinasegmenteille tunkeutuminen.

Ylöspäin kasvaminen päinvastoin merkitsee sitä, että tuotevalikoimaan sisällytetään korkeampi hintaluokka kuin mitä yritys on tähän mennessä käsitellyt. Tämä halu voi johtua markkinoiden ylempien segmenttien korkeammasta kasvusta ja halusta asemoida itsensä laajan valikoiman yrityksenä. Markkinoiden ylemmille segmenteille on kuitenkin melko vaikeaa päästä, koska potentiaaliset ostajat eivät välttämättä usko, että aina edullisia tuotteita valmistanut yritys pystyy julkaisemaan eksklusiivisen tuotteen.

Joskus keskihintaluokan tavaroita valmistava yritys voi yrittää laajentaa valikoimaansa molempiin suuntiin kerralla - ylös ja alas, mutta tämä vaatii huomattavia resursseja ja on käytännössä mahdotonta pienelle yritykselle.

5.3. Lajitelman vakauttaminen

Lajitelman vakauttaminen ymmärretään lajitelman tilaksi, jolle on ominaista korkea vakaus ja alhainen uusiutumisaste.

Markkinataloudessa valikoiman vakiintuminen on melko harvinainen ilmiö, koska yhteiskunnan tarpeet kehittyvät jatkuvasti ja tämä vaatii jatkuvaa valikoiman päivittämistä. On kuitenkin tavararyhmiä, joille on ominaista valikoiman vakauttaminen. Tämä on ennen kaikkea valikoima tarpeellisimmista elintarvikkeista, ns. arjen tavaroista. Non-food-tuotteiden valikoimalle on päinvastoin ominaista epävakaus, koska näille tuotteille (ääni-, video- ja kodinkoneet, kotitalouskemikaalit, hajuvedet jne.) on ominaista jatkuva parantaminen, uusien tuotteiden tai uusien mallien syntyminen. olemassa olevista. Kaikki tämä johtaa siihen, että muut kuin elintarviketuotteet menevät nopeasti pois muodista ja vanhentuvat, mikä määrää niiden valikoiman jatkuvan päivittämisen.

Myytävän tuotevalikoiman hallinnan parantaminen Yaroslavl Stores LLC:n esimerkin avulla

Johdanto 2

1. Teoreettiset perusteet myydyn tavaravalikoiman hallintaan 4

1.1. Tuotevalikoiman käsite ja siihen vaikuttavat tekijät 4

1.2. Tuotevalikoiman hallinnan tarkoitus, tavoitteet ja periaatteet 5

1.3. Tuotevalikoiman analysointimenetelmä 6

2. Tuotevalikoiman hallintajärjestelmän analyysi Yaroslavl Stores LLC 7:n esimerkillä

2.1. Yrityksen organisatoriset ja taloudelliset ominaisuudet 7

2.2. Tuotevalikoiman hallintajärjestelmän organisointi 8

2.3. Tuotevalikoiman analyysi 9

3. Tuotevalikoiman hallintajärjestelmän parantaminen Yaroslavl Stores LLC:ssä 10

3.1. Tuotevalikoiman optimointi 10

3.2. Arvio valikoiman parantamiseen tähtäävien toimenpiteiden taloudellisesta tehokkuudesta 11

Johtopäätös 12

Viitteet 13

Johdanto

Kauppa on yksi kansantalouden tärkeimmistä sektoreista, koska se varmistaa tavaroiden kierron, niiden siirtymisen tuotantoalueelta kulutusalueelle. Nyt kun kilpailu on noussut kovaa, kauppayritysten on oltava herkkiä asiakkaiden tarpeiden muutoksille ja ymmärrettävä, mitä kuluttaja haluaa huomenna. Jo nykyään monille organisaatioille on tärkeää muotoilla tuotevalikoima ottaen huomioon, mitä markkinat odottavat vuoden tai kahden vuoden kuluttua. Pitkän tähtäimen valikoimaa suunniteltaessa on erityisen tärkeää tietää, mitkä tekijät (kilpailijat, markkinat, muoti ja paljon muuta) vaikuttavat kysyntään ja vain niiden analyysin perusteella antaa mahdollisimman tarkan ennusteen.

Liikkeen valikoima voi vaikuttaa aktiivisesti tuotteiden myynnin tasoon. Laaja valikoima tavaroita voi tyydyttää asiakkaiden odottamattomimmat toiveet, mutta valikoiman perusteeton laajentaminen voi johtaa tavaroiden selvittämiseen myymälässä, varojen kierron laskuun ja jopa rahojen "jäädytykseen" . On luonnollista, että jokainen myyjä haluaa kattaa koko valikoiman täyttääkseen kaikkien asiakasryhmien tarpeet, mutta tämä herättää useita ongelmia, jotka liittyvät vitriinien, hyllyjen ja tiskien työtilan puutteeseen.

Valikoimapolitiikka on yksi tärkeimmistä johtamisen työkaluista ja komponenteista yrityksen taistelussa kilpailijoita vastaan. SISÄÄN Nykyaikaisissa markkinaolosuhteissa kuluttajat sanelevat pelisäännöt markkinaosapuolille, mukaan lukien ne tuotteet ja palvelut, jotka tarjoavat yritykselle tarvittavan kilpailukyvyn. Valikoimapolitiikka on yksi tärkeimmistä johtamisjärjestelmän työkaluista ja komponenteista yrityksen taistelussa kilpailijoita vastaan.

Lajitelman muodostamiseksi tehokkaammin tarvitaan tietopohja tuotteen tarpeista ja saatavuudesta markkinoilla.

1. Teoreettiset perusteet myytävien tavaroiden valikoiman hallintaan

1.1. Tuotevalikoiman käsite ja siihen vaikuttavat tekijät

Tuote on markkinoiden tärkein kohde. Sillä on kustannus- ja käyttöarvoa (tai arvoa), sillä on tietty laatu, tekninen taso ja luotettavuus, kuluttajien määrittelemä käyttökelpoisuus, tuotannon ja kulutuksen tehokkuusindikaattorit sekä muut erittäin tärkeät ominaisuudet. Juuri tuotteeseen heijastuu kaikki talouden markkinasuhteiden kehityksen piirteet ja ristiriidat. Tuote on tarkka indikaattori valmistajan taloudellisesta vahvuudesta ja toiminnasta. Valmistajan asemaa määrittävien tekijöiden tehokkuutta tarkastetaan tavaroiden kilpailun prosessissa kehittyneen markkinamekanismin olosuhteissa, mikä mahdollistaa tietyn tuotteen ja kilpailevan tuotteen välisten erojen tunnistamisen. tietyn sosiaalisen tarpeen täyttämisen aste ja sen tyydyttämisestä aiheutuvat kustannukset. 1

Tuotevalikoima on tietty joukko erilaisia ​​kauppaan kuuluvia tavaroita. Tarvittavan asiakaspalvelun tason varmistaminen ja hyödykeyrityksen toiminnan tärkeimpien taloudellisten indikaattoreiden kasvu riippuu suurelta osin sen myymälöiden tavaravalikoiman oikeasta muodostumisesta. Tuotevalikoiman muodostaminen on sellaisen tavaravalikoiman kehittämistä ja asettamista tiettyyn järjestykseen, joka muodostaa kaupan kannalta tarpeellisen kokonaisuuden.

Lajitelman muodostaminen koostuu erilaisten tavararyhmien, niiden tyyppien ja lajikkeiden valitsemisesta myytäväksi myymälässä, jotka erottuvat kaikkien erityispiirteiden perusteella. Kaupan tuotevalikoiman muodostumisen hallintaprosessin tulee perustua sen tuoteerikoistumisen muotoon ja kauppatilan kokoon ja pyrkiä

1.2. Tuotevalikoiman hallinnan tarkoitus, tavoitteet ja periaatteet

Kauppayrityksen valikoiman hallinnan ydin on tarjota viipymättä tietty tuotesarja, joka, vaikka se yleensä vastaakin sen kauppatoiminnan profiilia, täyttäisi täysin tiettyjen ostajaryhmien vaatimukset.

Tuotevalikoimanhallinnan tavoitteena on kasvattaa myyntiä tyydyttämällä kaikki asiakasryhmät laadukkailla ja monipuolisilla tuotteilla. Tuotevalikoimanhallinnan tavoitteet ovat:

Tavaratyyppien ja -ryhmien optimaalisen tasapainon ylläpitäminen;

Myyntitilan maksimaalinen käyttö;

Asiakkaiden kysynnän tyydyttäminen;

Tavaroiden kilpailukyvyn varmistaminen eri mittareilla.

Valittaessa myymälään tarvittavaa tavaravalikoimaa on noudatettava useita yleisiä periaatteita. 2

Tuotevalikoiman muodostamisen tärkein periaate on varmistaa, että se vastaa palveluun valittujen asiakasryhmien esittämän kysynnän luonnetta. Koska kauppayrityksen onnistunut tunkeutuminen ja konsolidointi kuluttajamarkkinoille liittyy tietyn markkinaraon etsimiseen ja täydelliseen kehittämiseen, tämän markkinaraon parametreja vastaavan tietyn tavaravalikoiman muodostaminen on ensisijainen rooli.

Myymälän tavaravalikoiman järkevä rakentaminen mahdollistaa asiakkaiden kysynnän kokonaisvaltaisen tyydyttämisen valitulla kuluttajamarkkinoiden segmentillä. Tämän periaatteen toteuttamiseen kuuluu tavaroiden valikoiman muodostaminen ottaen huomioon niiden kulutuksen monimutkaisuus tiettyjen kuluttajakompleksien tai mikrokompleksien puitteissa. Tämä valikoimanmuodostusperiaate mahdollistaa suuren luomisen

1.3. Tuotevalikoiman analysointimenetelmät

Huolimatta siitä, että tavaravalikoiman tutkiminen on erittäin tärkeä ongelma, sen indikaattoreita sääteleviä yhtenäisiä standardeja ei ole vielä kehitetty. Kaupan asiantuntijat ja tiedemiehet eivät ole vielä päässeet yhteiseen näkemykseen tuotevalikoiman indikaattoreiden nimikkeistöstä ja olemuksesta.

Organisaation optimaalisesti valittu valikoimaportfolio vaikuttaa suoraan myyntitoimintaan, jolloin voidaan hallita marginaalitulon osuutta ja sitä kautta nettotulon osuutta yrityksen liikevaihdosta. Epätasapainoinen valikoimarakenne johtaa tulostason laskuun, kilpailuasemien menettämiseen lupaavilla kuluttaja- ja tuotemarkkinoilla ja sen seurauksena yrityksen taloudellisen vakauden heikkeneminen. 3

Valikoiman täydellisen analyysin suorittamiseksi voit yhdistää useita tunnettuja ja yleismaailmallisia menetelmiä, joita voidaan mukauttaa tietyn yrityksen tilanteeseen. Eri menetelmillä saatuja tuoteportfolion analyysin tuloksia verrataan keskenään ja saatujen tietojen perusteella laaditaan muutosehdotuksia valikoimaan.

1. Vaihe - ABC-analyysi. ABC-analyysimenetelmän idea perustuu Pareto-periaatteeseen: "Suhteellisen pieni määrä syitä on vastuussa suurimmasta osasta mahdollisista tuloksista", joka tunnetaan nykyään paremmin nimellä "20-80 sääntö". Tämä analyysimenetelmä on saanut paljon kehitystä monipuolisuutensa ja tehokkuutensa ansiosta. Tämän analyysin avulla tuoteryhmät jaotellaan sen mukaan, kuinka paljon vaikutusta kokonaistulokseen on. Lisäksi ryhmittelyperiaate voi olla tietystä tuoteryhmästä saadun tulon määrä, myyntimäärä tai jokin muu parametri.

2. Tuotevalikoiman hallintajärjestelmän analyysi Yaroslavl Stores LLC:n esimerkillä

2.1. Yrityksen organisatoriset ja taloudelliset ominaisuudet

Osakeyhtiö "Yaroslavl Stores" on elintarvikkeiden vähittäiskaupan ketju. Yaroslavl Stores LLC on oikeushenkilö ja rakentaa toimintansa peruskirjan ja Venäjän federaation nykyisen lainsäädännön perusteella. Yhtiön toimiala: vähittäiskauppa. Yritys on kaupallinen organisaatio ja se on perustettu ilman toiminta-aikaa. Yhtiön toiminnan tavoitteena on tavaroiden ja palveluiden markkinoiden laajentaminen sekä voiton tuottaminen. Yhtiöllä on oikeus harjoittaa kaikkea sellaista toimintaa, jota ei ole laissa kielletty. Yhtiön toiminnan aiheina ovat:

1) elintarvikkeiden ja kulutustavaroiden vähittäiskaupan järjestäminen;

2) kulutustavaroiden osto sekä venäläisiltä tavarantoimittajilta että kansainvälinen taloudellinen yhteistyö;

3) edistää Yhtiön perustajien tuotantokaupan potentiaalin täysimääräistä hyödyntämistä laajentamalla liike- ja kumppanuussuhteita molempia osapuolia hyödyttävän taloudellisen yhteistyön pohjalta;

4) muiden töiden suorittaminen ja muiden palvelujen tarjoaminen, jotka eivät ole kiellettyjä ja jotka eivät ole ristiriidassa Venäjän federaation nykyisen lainsäädännön kanssa sekä Venäjän alueella että ulkomailla.

Kaikki edellä mainitut toimet suoritetaan Venäjän federaation nykyisen lainsäädännön mukaisesti. Yaroslavl Stores LLC voi harjoittaa muun tyyppistä toimintaa, jonka luettelo määräytyy erityisillä liittovaltion laeilla, vain erityisluvan (lisenssin) saatuaan.

2.2. Tuotevalikoiman hallintajärjestelmän organisointi

Yaroslavl Stores LLC:n tuotevalikoimaa edustavat seuraavat tuoteryhmät:

Voi, majoneesi, margariinit;

Maitotuotteet, juusto, jogurtti;

Makkarat, nyytit;

Kalasäilykkeet, säilykkeet;

Lihasäilykkeet;

Pasta;

Irtotavarana tuotteet;

Elintarviketiivisteet;

Kuivatut hedelmät, pähkinät;

Pakastetut vihannekset ja hedelmät;

Säilykkeet vihannekset ja hedelmät;

Kivennäisvesi, mehut, juomat;

Vauvanruoka;

Tee, kahvi, kaakao, kahvi juomat;

Makeiset;

• Savukkeet;

  Muut tavarat.

Yaroslavl Stores LLC:n valikoimanhallintaa hoitaa kolme osastoa:

Osto-osasto;

2.3. Tuotevalikoiman analyysi

Yaroslavl Stores LLC:n tuotevalikoiman analyysi on suositeltavaa aloittaa tarkastelemalla liikevaihdon ja tuloksen dynamiikkaa viimeisen viiden vuoden ajalta (taulukko 2.15 ja kuva 2.1).

Taulukko 2.5

Yaroslavl Stores LLC:n voiton ja liikevaihdon dynamiikka vuosina 2002-2006.

	Myyntivoitto tuhatta ruplaa.	Kasvuprosentit, %		Kaupan liikevaihdon määrä,	Kasvuprosentit, %
		perus			perus

Taulukosta 2.5 ja kuvasta. Taulukko 2.2 osoittaa, että vuonna 2006 Yaroslavl Stores LLC:n liikevaihdon volyymi vertailukelpoisin hinnoin kasvoi vuoteen 2002 verrattuna lähes 2,8 kertaa (13 178 862 tuhatta ruplaa) ja viime vuoteen verrattuna - 41,1 % (5973821 tuhatta ruplaa). Myös myymälän voitto kasvoi, mutta nopeammin - 10 kertaa (1 201 770 tuhatta ruplaa) verrattuna vuoteen 2002 ja 197,5 % (1 201 770 tuhatta ruplaa) viime vuoteen verrattuna.

Laskelmat osoittavat, että Yaroslavl Stores LLC:n liikevaihdon keskimääräinen vuotuinen kasvuvauhti on alhaisempi kuin keskimääräinen vuotuinen voiton kasvu. Tätä seikkaa voidaan arvioida positiivisesti, koska se viittaa myynnin kannattavuuden kasvuun ja sitä kautta analysoitavan yrityksen toiminnan tehostumiseen.

3. Yaroslavl Stores LLC:n tuotevalikoiman hallintajärjestelmän parantaminen

3.1. Tuotevalikoiman optimointi

Yaroslavl Stores LLC:n tavaravalikoiman muodostamiseksi on tarpeen ryhmitellä tuotteet niiden houkuttelevuuden mukaan analysoitavalle yritykselle. Tärkeimmät indikaattorit, jotka kuvaavat Yaroslavl Stores LLC:n tavaralajiryhmien houkuttelevuutta tärkeysjärjestyksessä alenevassa järjestyksessä, ovat myyntitulojen määrä; myynnin tuotto ja liikevaihtosuhde.

Kehitämme menetelmän tuotevalikoiman houkuttelevuuden kvantitatiiviseen arviointiin Yaroslavl Stores LLC:n olosuhteissa. Tätä tarkoitusta varten asetamme lueteltuihin indikaattoreihin painot niiden merkityksen mukaan Yaroslavl Stores LLC:lle. Painokertoimien yhteissumma on yksi:

Myyntitulot - 0,5

Myynnin tuotto – 0,3

Liikevaihtosuhde – 0,2

Sitten jokaiselle tavararyhmälle määritämme kunkin lueteltujen indikaattorien arvon ottaen huomioon annetut painokertoimet.

Yaroslavl Stores LLC -tuotteiden houkuttelevuuden arvioimiseksi myyntitulojen suhteen on tarpeen kertoa kunkin ryhmän tavaroiden myynnistä saatujen tulojen osuus painokertoimella 0,5.

Arvioidaksemme Yaroslavl Stores LLC:n eri tuotevalikoimaryhmien houkuttelevuutta niiden kannattavuuden kannalta teemme seuraavat laskelmat:

määritetään tuoteryhmien kaikkien kannattavuussuhteiden summa;

3.2. Arvio valikoimaa parantavien toimenpiteiden taloudellisesta tehokkuudesta

Analysoidaan Yaroslavl Stores LLC:n tuotevalikoiman optimoinnin tehokkuutta ehdotetun menetelmän avulla. Tätä tarkoitusta varten laskemme Yaroslavl Stores LLC:n kunkin tuotevalikoiman myyntivoiton ja myynnin kannattavuuden ottaen huomioon suunnitellun myyntimäärän, kustannustason ja kiinteiden kustannusten itseisarvon vuonna 2006 sekä ehdotetun rakenteen. tuotevalikoimasta.

Vuoden 2008 myyntimäärien suunnittelemiseksi on tarpeen laskea Yaroslavl Stores LLC:n liikevaihdon keskimääräinen vuotuinen kasvuvauhti. Tämä indikaattori voidaan laskea painotetun geometrisen keskiarvon avulla:

N-1____________________________

T VP = √ T1 x T2 x T3 x T4 x T5 (3.1),

Missä T on kaupan liikevaihdon ketjun kasvuvauhti.

Lasketaan Yaroslavl Stores LLC:n liikevaihdon kasvu (Tvp) vuosille 2002-2006. kaavan (3.1) mukaisesti:

4 ____________________________ 4 ________

T VP = √1,0 x 1,196 x 1,067 x 2,744 x 2,975 = √10,418 = 1,800 = 180 %

Lasketaan vuodelle 2008 suunniteltu myyntimäärä:

20505364 tuhatta ruplaa. x 180% = 36 909 655 tuhatta ruplaa.

Lasketaan Yaroslavl Stores LLC:n kunkin tuotevalikoimaryhmän myyntivolyymi ottaen huomioon taulukossa 3.8 esitetty ehdotettu optimaalinen myyntirakenne. Saatujen laskelmien tulokset on koottu taulukkoon 3.9.

Johtopäätös

Tässä opinnäytetyössä asetettu tavoite on saavutettu ja kaikki sille asetetut tehtävät on ratkaistu. Yaroslavl Stores LLC:n olosuhteissa myytävien tavaroiden valikoiman hallintajärjestelmän tutkimuksen tulosten perusteella on tarpeen tehdä useita johtopäätöksiä ja yleistyksiä.

Opinnäytetyön teoreettisessa osassa kävi ilmi, että tuotevalikoima on kokoelma erilaisia ​​tavaroita ja niiden nimikkeistön muodostaminen tietyssä järjestyksessä. Kauppayrityksen valikoiman muodostus tapahtuu sellaisten tekijöiden vaikutuksesta, kuten kulutuskysyntä, tavaroiden tuotanto, myymälän tyyppi ja sen varusteet, tavaran toimitusehdot, palvelevan väestön määrä ja koostumus, kuljetusolosuhteet, kilpailijoiden läsnäolo myymälän toiminta-alueella. Kauppayrityksen tavaravalikoiman hallinta toteutetaan tavoitteena lisätä myyntivolyymiä tarjoamalla oikea-aikaisesti tietty tuotesarja, joka parhaiten täyttää asiakkaiden vaatimukset. Tavaralajitelman hallintaan käytetään menetelmiä, kuten ABC-analyysiä, Dibb-Simkin-menetelmää ja BCG-matriisia.

Opinnäytetyön käytännön osa oli omistettu Yaroslavl Stores -ketjun päivittäistavarakauppaketjun tuotevalikoimanhallintajärjestelmän analyysille. Työn aikana kävi ilmi, että tässä yrityksessä valikoimanhallintaa hoitaa kolme osastoa: ostoosasto, jakelukeskus ja suoraan vähittäiskauppaketjun kunkin myymälän myyntiosastot. Yaroslavl Stores LLC:n tuotevalikoiman hallinta keskittyy ensisijaisesti kuluttajien kysyntään. Haittapuolena todettiin, että yritys ei analysoi myynnin ja liikevaihdon kannattavuutta kunkin tuoteryhmän osalta eikä tee tuotevalikoimasta operatiivista analyysiä.

Työssä analysoitiin Yaroslavl Stores LLC:n tuotevalikoiman rakennetta ja dynamiikkaa. Se kävi ilmi rakenteessa

Tuotteet 4 1.1. Tavaran käsite lajitelma ja tekijät päällä ...

Yritysten kilpailukyvyn hallinnan parantaminen markkinoiden muodostumisen olosuhteissa Yaroslavl Stores LLC:n sisällysluettelon esimerkin avulla

Asiakirja

... Parantaminenhallinta yrityksen kilpailukyky markkinoiden muodostumisen olosuhteissa päälläesimerkkiOOO « Jaroslavskikaupat"Sisällysluettelo Johdanto 3 1. Teoreettiset perusteet hallinta...ota taso huomioon toteutettavuusTuotteet arvioitaessa...

Asiakirja

Tarpeita parannushallinta ... kaupat - esimerkki: ... Tuotteet, OOO OOO... osiot sisään sisällysluettelo(sisältö)... päällä minun Tuotteet alue ... Jaroslavski... alkaen toteutettu ...

"Yrittäjyys nykyaikaisilla Venäjän kirjamarkkinoilla"

Asiakirja

Tarpeita parannushallinta ... kaupat - esimerkki: ... Tuotteet, OOO Taurus, joka harjoittaa varastotoimintoja, OOO... osiot sisään sisällysluettelo(sisältö)... päällä minun Tuotteet. Näitä ovat: · levein alue ... Jaroslavski... alkaen toteutettu ...

VENÄJÄN FEDERAATION SOSIO-TALOUDELLISEN KEHITYKSEN ENNUSTE VUODELLE 2012 JA SUUNNITTELUKAUDELLE 2013-2014 Moskova syyskuu

Asiakirja

Ohjattu päällä: edelleen parannus kestävän ja pitkän aikavälin mekanismit hallinta... (jäljempänä ohjelma) toteutettavissa Venäjän talouskehityksen ministeriö, sisällä... tyyppejä Tuotteet ja myyntimarkkinat, parannus lajitelma ja tuotteiden laatua Tuotteet, ...

Lajitelman parantaminen tuoteluokka voidaan toteuttaa seuraaviin suuntiin: vähentäminen, laajentaminen, stabilointi, uusiminen. Tämäntyyppiset suunnat ovat yhteydessä toisiinsa ja usein täydentävät toisiaan.

Tarkastellaanpa tarkemmin joitain alueita, joilla tuotekategorioiden valikoimaa voidaan parantaa.

On useita syitä, jotka voivat edellyttää valikoiman vähentämistä:

tavaroiden kysynnän lasku;

käyttöpääoman puute myymälässä;

tavaroiden alhainen liikevaihto;

myymälämuodon muuttaminen (suuremmasta pienempään) jne.

Talouskasvun olosuhteissa valikoiman vähentäminen tapahtuu pääsääntöisesti halpojen elintarvikkeiden ja muiden tuotteiden kustannuksella. Päinvastoin, kriisissä valikoima pienenee kalliiden, muodikkaiden tavaroiden kustannuksella.

Valikoiman laajentaminen sisältää määrällisiä ja laadullisia muutoksia tuotekategoriassa, jolla pyritään lisäämään valikoiman leveyttä, syvyyttä ja uutuutta.

Seuraavat syyt määrittävät tuoteluokkien valikoiman laajentamisen tarkoituksenmukaisuuden:

tavaroiden kysynnän kasvu;

tavaroiden tuotantomäärien kasvu;

tämän tuotteen uusien valmistajien ilmestyminen markkinoille;

tavaroiden korkea liikevaihto;

suotuisat taloudelliset olosuhteet;

myymälän kehittäminen, siirtyminen suurempaan muotoon jne.

Valikoimaa voidaan laajentaa päivittämällä valikoimaa ja samalla vähentämällä tarpeettomien tavaroiden määrää.

Lajitelman vakauttaminen- Tämä on valikoiman tila, jolle on ominaista korkea vakaus ja alhainen uusiutumisaste.

Markkinataloudessa valikoiman vakiintuminen on melko harvinainen ilmiö, koska yhteiskunnan tarpeet kehittyvät jatkuvasti ja tämä vaatii jatkuvaa valikoiman päivittämistä. On kuitenkin tavararyhmiä, joille on ominaista valikoiman vakauttaminen. Tämä on ennen kaikkea valikoima tarpeellisimmista elintarvikkeista, ns. arjen tavaroista. Non-food-tuotteiden valikoimalle on päinvastoin ominaista epävakaus, koska näille tuotteille (ääni-, video- ja kodinkoneet, kotitalouskemikaalit, hajuvedet jne.) on ominaista jatkuva parantaminen, uusien tuotteiden tai uusien mallien syntyminen. olemassa olevista. Kaikki tämä johtaa siihen, että muut kuin elintarviketuotteet menevät nopeasti pois muodista ja vanhentuvat, mikä määrää niiden valikoiman jatkuvan päivittämisen.

Valikoimapäivityksen alla tarkoittaa tuotevalikoiman määrällisiä ja laadullisia muutoksia, joille on ominaista korkea uutuus. Jatkuvasti valikoimaansa päivittävä myymälä pyrkii seuraaviin tavoitteisiin:

myymälän kilpailukyvyn lisääminen (uudet tuotteet voivat houkutella myymälään uusia asiakkaita, jotka osoittavat innovatiivista käyttäytymistä);

vastata asiakkaiden jatkuvasti muuttuviin tarpeisiin;

muotisuuntausten heijastus valikoimassa;

tieteen ja tekniikan edistyneiden saavutusten noudattaminen jne.

Kauppojen halu päivittää jatkuvasti valikoimaansa perustuu uskomukseen, että kuluttajat kokevat uudet tuotteet laadukkaammiksi ja teknisesti edistyneemmiksi kuin aikaisemmin valmistetut tuotteet. Tässä on kuitenkin tietty vaara: jos uusi tuote ei täytä kuluttajien odotuksia, se voi johtaa kuluttajien tyytymättömyyteen ja lisääntyneeseen epäluottamukseen sekä uuden tuotteen valmistajaa kohtaan että myymälään, joka tarjoaa myyntiin ei-täysin menestynyttä uutta tuotetta. .

Tässä mielessä valikoiman päivittäminen on erittäin vastuullinen ja riskialtis suunta tuotekategorian valikoiman parantamiselle. Markkinataloudessa kilpailun kiristyessä ja kuluttajien vaatimuksista koveneessa on kuitenkin mahdotonta menestyä ilman valikoiman päivittämistä. Näin ollen myyntiin tarjottavien tavaroiden uutuus on yksi nykyaikaisen kaupan kilpailukykytekijöistä.