سازمان های فعال در زمینه عرضه و تجارت واسطه. شرکت های بازرگانی و واسطه

فعالیت تجاری و واسطه گری- این فعالیتی است که در آن واسطه ها به عنوان طرف مقابل در خرید و فروش کالا عمل می کنند. مشغول مطالعه عرضه و تقاضای کالا و خرید آنها از تولیدکنندگان، عمده فروشی کالا توسط خریداران است.

در تمام مراحل توسعه اقتصاد داخلی، انتخاب کانال های توزیع فیزیکی به فوری ترین وظایف حل شده در زمینه لجستیک (LTO) تولید تعلق داشت. عمدتاً به دلیل جداسازی حمل و نقل و تحویل انبار انجام شد. در همان زمان، تفاوت های قابل توجهی در انگیزه لینک های عمده فروشی و تولید پذیرفته شده توسط واسطه ها به وجود آمد.

موقعیت واسطه ها در لوازم انبار عمدتاً با توجه به اندازه سفارش های ارسال شده توسط مصرف کنندگان ، امکان ترکیب آنها ، دستیابی به حجم کل لوازم انبار که سطح درآمد و در دسترس بودن بودجه برای توسعه مواد را تضمین می کند تعیین می شود. و پایه فنی هنگام حل مشکل در بالاترین سطوح مدیریت سیستم MTW، از رویکرد log-no تا حدی استفاده شد - گزینه هایی انتخاب شدند که نشان دهنده تلاش برای بهینه سازی سطوح کل موجودی محصولات و هزینه ها در فرآیند تحویل، از جمله خدمات حمل و نقل است.

پیوندهای تولید که به عنوان مصرف کننده عمل می کنند، مصلحت می دانند که از تحویل انبار در مواردی استفاده کنند که وجوه تخصیص یافته به آنها برای منابع مادی به آنها اجازه نمی دهد که محصولات را به طور مستقیم به شرکت های تولیدی مطابق با هنجارهای تعیین شده تحویل ترانزیت سفارش دهند.

لازم به ذکر است که در هنگام ایجاد انگیزه در پیوندهای واسطه و شرکت های مصرف کننده، علایق آنها در تامین کالاهای انبار از جهاتی با هم منطبق بود که به توسعه این کانال توزیع کمک کرد. بنابراین، هم در حجم تحویل انبارها و هم سهم آنها در کل گردش محصولات افزایش سیستماتیک داشت.

با این حال، حجم مطلق و نسبی تحویل انبارها به وضوح الزامات رشد اقتصادی فشرده را برآورده نمی کند، زیرا آنها عمدتاً توسط تمایل مصرف کنندگان به "حفظ وجوه اختصاص داده شده" دیکته شده اند.

در مورد تولید کنندگان-تامین کنندگان، آنها نه تنها نسبت به انتخاب کانال های توزیع کاملا بی تفاوت بودند، بلکه نگرش آنها به انجام سفارشات سازمان های واسطه به عنوان مشتریان درجه سه آنها را غیرقابل اعتماد کرد. به نوبه خود، واسطه ها هیچ علاقه ای به تعهد برای بهبود منابع انبار نشان ندادند.

شکل گیری روابط بازار، که مشکل فروش محصولات را به منصه ظهور رساند، وضعیتی را که به طور چشمگیری توسعه یافته تغییر داده است. ذینفع اصلی در سازمان توزیع منطقی کالا، تولیدکننده محصولات بود. در یک اقتصاد بازار، دوام آن نه تنها به تولید کالاهای مورد تقاضا، بلکه به روش‌هایی که می‌توان آن‌ها را بر مبنای سود متقابل به خریداران عرضه کرد و به فروش رساند، بستگی دارد.

بازار بر اساس فعالیت بالای فروشنده، علاقه واقعی او به جستجوی مستمر برای اشکال و روش های موثر برای برآوردن تقاضا است. البته، فعالیت تولیدکننده باعث انفعال مصرف کننده محصولات نمی شود - او خود نیز به عنوان تولید کننده کالا، کار، خدمات عمل می کند. مهم این است که مصرف کننده در هنگام انتخاب بهترین گزینه برای پاسخگویی به تقاضای خود، شریک فعالی در شخص سازنده محصول داشته باشد که آماده و قادر به ارائه هم محصول مورد نیاز و هم راهی سودآور برای خرید آن باشد.

نتایج فعالیت بنگاه ها در شرایط بازار کاملاً به شرکت و توانایی آنها در یافتن و استفاده به موقع از تمام ذخایر برای افزایش بازده تولید بستگی دارد. اما این به تنهایی کافی نیست. یک افزودنی مهم و ارگانیک به فعالیت تولیدی مؤثر، طیف گسترده ای از اقدامات فعال در حوزه گردش است که به معنای دستیابی به هدف نهایی - فروش کالا است که به معنای شناخت واقعی سودمندی و عقلانیت در بازار است. کل کار شرکت

مصلحت یک تولید کننده که به یک فروشنده مستقل روی می آورد، به عنوان یک قاعده، در تولید و فروش محصولات با کاربرد نسبتاً گسترده که توسط بسیاری از مصرف کنندگان و در مقادیر کم استفاده می شود، ناشی می شود.

تولید کننده به دو دلیل نمی تواند بدون کمک یک فروشنده کار کند:

1) تمایل به به حداکثر رساندن گسترش (یا حفظ) بخش خود در بازار در یک محیط رقابتی؛

2) عدم امکان در چارچوب قیمت های حاکم بر بازار، نگه داشتن هزینه های خود در سطح قابل قبول در هنگام تلاش برای جلب رضایت تعداد زیادی از سفارشات کوچک، به صورت خودجوش رسیده و در زمان مورد نیاز خریدار آنها را انجام می دهند.

اما آنچه که از نظر اقتصادی غیرقابل حل است (یا با ضررهای زیاد حل می شود) برای فروشنده کاملاً قابل دستیابی است که در منطقه حداکثر نزدیکی به مصرف کننده فعالیت می کند و دسته های بزرگی از محصولات خریداری شده را مطابق با تقاضای فردی به محصولات کوچک تبدیل می کند. در عین حال، سطح بالایی از خدمات برای مصرف کنندگان کوچک با مزایای بارگیری تولید از تولید کنندگان با سفارشات به اندازه کافی بزرگ و استفاده از حمل و نقل اصلی برای تحویل محصولات تولید شده به مناطق مصرف ترکیب می شود. به نوبه خود، فروشندگان، عملیات انبارهای بزرگ را انجام می دهند و می توانند از وسایل نقلیه به طور موثر در تحویل کالا به مصرف کنندگانی که به آنها خدمات می دهند، استفاده کنند.

تجارت و واسطهبنابراین، پیوند، با کمک سایر شرکت های زیرساخت، پیوندهای اولیه و نهایی را با یکدیگر ارتباط می دهد و منافع متقابل و در عین حال متضاد آنها را هماهنگ می کند. اما در عین حال وجود یک حلقه واسطه به خودی خود مشکل منافع خود و منطق اقتصادی رفتار را مطرح می کند. این مشکل به شرح زیر است:

1. انتخاب "طاقچه اقتصادی"،یعنی ارزیابی از محتوا و دامنه فعالیت احتمالی یک فروشنده در بازار کالا. این مقیاس‌ها باید برای عملیات مقرون‌به‌صرفه، با در نظر گرفتن قیمت‌های بازار و هزینه‌های پیش‌بینی‌شده خود، که به نوبه خود به تخصص محصول، وسعت دامنه کالاهای فروخته‌شده، تعداد مشتریان خدمت‌رسانی شده و منطقه خدمات بستگی دارد، کافی باشد.

با همان مقیاس عملکرد واسطه، حوزه فعالیت او با سطح تخصص محصول او نسبت مستقیم دارد، در حالی که هزینه های تجارت با سطح تخصص نسبت معکوس دارد. بنابراین، تخصص محدود، با مساوی بودن سایر موارد، نیاز به گسترش منطقه خدمات را دارد، اما با محدودیت آن بستگی به هزینه های حمل و نقل دارد.

2. سطح مورد نیاز کالاسهام واقعیت این است که در یک بنگاه تجاری، وجوه سرمایه گذاری شده در سهام تأثیر بسیار بیشتری بر کارایی فعالیت های آن نسبت به یک شرکت صنعتی دارد. با گردش تقریباً مشابه دارایی های تولیدی ثابت در ساخت و گردش محصولات صنعتی، در صنعت نسبت آنها به دارایی های در گردش مواد 5-5.5: 1 است، در حالی که در تجارت کالاهای صنعتی 0.5: 1 است. بنابراین، اگر در صنعت باشد. شرکت ها تأثیر تعیین کننده ای بر نرخ کلی گردش مالی تمام وجوه سرمایه گذاری شده دارند، به عنوان یک قاعده، دارایی های ثابت، سپس در تجارت و پیوندهای واسطه - سرمایه در گردش. بنابراین، فروشندگان با مشکل حل تضاد بین تمایل آنها برای به حداکثر رساندن رضایت تقاضا و حفظ سطح به اندازه کافی بالا از موجودی کالا در طیف گسترده ای برای این کار، از یک سو، و نیاز به اطمینان از از سوی دیگر، نرخ گردش بالای وجوهی که در اختیار دارند.

در تلاش برای یافتن راهی برای برون رفت از این وضعیت، واسطه ممکن است برخی از سفارشات بالقوه خریداران را نادیده بگیرد تا با محدود کردن دامنه خرید آنها فقط به آن دسته از کالاهایی که اندازه لات برای آنها از تولید کنندگان را می توان به سرعت متوجه شد. اما این به معنای از دست دادن مشتری و تضعیف موقعیت آن در بازار است. یک راه دیگر منطقی تر و عملاً واقعی تر این است که منبع دریافت کالا را تغییر دهید، یعنی نه از سازنده، بلکه از فروشنده دیگری خریداری می شود که خرید آنها در مقادیر زیاد سود بیشتری دارد. در این صورت حلقه جدیدی در زنجیره جابجایی کالا ظاهر می شود که به لطف آن با افزایش معینی در هزینه ها، امکان گسترش دامنه کالاهای فروخته شده در لینک فروش نهایی با حداقل سطح موجودی آنها فراهم می شود.

بازار مدرن با روابط رقابتی ذاتی خود شرایطی را برای گسترش دامنه فعالیت ها و توسعه فعالیت فروشندگانی ایجاد می کند که مانند بنگاه های تولیدی از مفهوم بازاریابی در فعالیت های خود استفاده می کنند.

فعالیت تجاری و واسطه گری در شرایط روابط بازار توسعه یافته با ویژگی های زیر مشخص می شود:

1. انگیزه ها و شرایط وقوع - نتیجه عمل قوانین عینی تولید و گردش کالا، شکل گیری نیازهای واقعی واحدهای تجاری.

2. نقش و مکان میانجیگری- این یک بخش ارگانیک از سیستم تجارت و توزیع است، به طور موثر ترویج کالا از تولید کننده به مصرف کننده است.

3. موضوع میانجیگری تجاری- هر محصولی برای استفاده حرفه ای یا فروش مجدد در نظر گرفته شده است.

4. تضمین های اقتصادی- یک واسطه-کارآفرین خطر را با تولیدکنندگان کالا در ارتباط با عدم امکان فروش یا فروش به قیمت هایی که سطح سود لازم را فراهم نمی کند، به اشتراک می گذارد.

5. اهداف اصلی میانجی- واسطه به نفع طرفین خود و به نفع خود کار می کند تا سود مربوطه را به دست آورد.

6. رابطه حقوقی با موضوع میانجیگری- اساساً مالکیت کالا را به دست آورید.

7. شرایط عملکرد سازمانی- تنوع و پویایی اشکال سازمانی میانجیگری، انواع کارها و خدمات.

8. درجه آزادی و محدودیت فعالیت- تخصص مصلحتی رایگان در بخشی از بازار که می توان به مزیت واجد شرایط دست یافت.

9. روش ها و تکنیک های کار با مصرف کنندگان- یک رویکرد متمایز به نیازهای مختلف، با تمرکز بر نیازهای خاص مصرف کننده، که بر اساس تحقیقات بازاریابی یک بازار تقسیم شده انجام می شود.

10. منبع درآمد- پرداخت، با توجه به هزینه های اجتماعی ضروری برای اجرای این کارها در قیمت عمده فروشی سازنده و قیمت تقاضا تعیین می شود.

11. دستمزد نیروی کار - بر اساس نتایج فعالیت ها و سهم واقعی هر یک از کارکنان.

فعالیت های پیوند تجاری و واسطه ای باید بر اساس تعدادی از اصول باشد:

1. افزایش نقش برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک برای تضمین تولید و مصرف پایدار محصولات در اقتصاد ملی، ایجاد شرایط برای عملکرد پایدارتر و مطمئن تر حوزه گردش.

2. تخصیص اقتصادی در تحریک جریان های مادی و مالی به کارآمدترین بخش ها بر اساس وظایف اقتصادی، سیاسی و اجتماعی که کشور در هر مرحله معین حل می کند.

3. بسیج جهانی ذخایر داخلی، تضمین استفاده منطقی و صرفه جویی از منابع مالی و مادی در هر حلقه از مجموعه اقتصادی ملی.

4. افزایش مسئولیت در انجام تعهدات قراردادی برای عرضه و حمل و نقل محصولات توسط کلیه شرکت کنندگان در گردش بازار بر اساس حقوق و تعهدات متقابل مقرر در توافقات اقتصادی، قراردادها، دستورات.

5. کارآمدترین سازماندهی فرآیند فروش محصولات تولیدی بنگاه ها و خرید منابع مادی توسط مصرف کنندگان در مجموعه مورد نیاز و به شکلی که برای مصارف صنعتی با حداقل هزینه های توزیع و کل موجودی ها آماده شده باشد.

6. ایجاد شرایط اقتصادی و استفاده از ابزارهای بازاریابی که پاسخگویی کیفی و مؤثر نیازهای خریداران، مانور منعطف منابع مادی و تسریع گردش مالی آنها را به نفع تثبیت و رشد اقتصاد ممکن می سازد.

7. ایجاد یک پایگاه مواد و فنی مدرن با تجهیزات فنی بالا با عناصر کلیدی زیرساخت بازار در پیوند تجاری، بهبود مستمر آن برای توسعه متناسب حوزه گردش مطابق با الزامات حوزه تولید.

8. استفاده از روش های علمی مدیریت جریان مواد بر اساس رویکردها و روش های نوین لجستیکی، استفاده گسترده از امکانات بازار الکترونیک، سیستم اینترنتی به منظور حداکثرسازی و پاسخگویی به موقع به تقاضای بازار خریداران.

9. استفاده از اشکال و روش های بازاریابی اجتماعی و اخلاقی برای ایجاد مکانیسم هایی برای توافقات سودمند متقابل نه تنها با شرکای بازار، بلکه در جامعه از طریق استفاده فعال از مدل های ارتباطی، به ویژه روابط عمومی.

رعایت اصول شکل گیری روابط تجاری به سیستم تجارت و واسطه اجازه می دهد تا فعالانه بر تولید تأثیر بگذارد، اختلافات بین عرضه و تقاضا برای انواع خاصی از کالاها و خدمات را شناسایی کند و روابط تجاری منطقی بین تأمین کنندگان و مصرف کنندگان را شکل دهد.

شرکت واسطه، شخص یا بنگاهی است که بین تولیدکننده و مصرف کننده محصول قرار می گیرد و آن را تبلیغ می کند.

در جایی که روابط متمدنانه بازار وجود دارد، یک واسطه وجود دارد. میانجی با شناسایی مشکلات و کمک به حل آنها به عنوان نوعی کاتالیزور عمل می کند.

شرکت‌های تجاری و واسطه‌ای شامل شرکت‌هایی هستند که از نظر قانونی و اقتصادی مستقل از تولیدکننده و مصرف‌کننده کالا هستند. آنها به منظور استخراج سود فعالیت می کنند که یا در نتیجه تفاوت بین قیمت ها از تولیدکنندگان و قیمت هایی که این کالاها به خریداران فروخته می شود یا به صورت پاداش برای خدمات ارائه شده در تبلیغ کالا به بازار دریافت می کنند. .

طبقه بندی شرکت های تجاری و واسطه ای

تجربه اقتصادهای بازار توسعه یافته نشان می دهد که تعداد زیادی از شرکت ها، سازمان ها و افراد مختلف که وظایف تجاری و واسطه ای را انجام می دهند در آن دخیل هستند.

شرکت های واسطه را می توان بر اساس معیارهای مختلفی طبقه بندی کرد.

ویژگی اصلی این است توابع انجام شدهبر این اساس وجود دارد:

• جهانیواسطه ها - طیف وسیعی از خدمات را انجام می دهند. توزیع کنندگان Ego، عمده فروشان-تجار؛
• تخصصیواسطه ها - وظایف جداگانه ای را انجام می دهند، بنابراین آنها به دو دسته تقسیم می شوند:
  • اطلاعات و تماس (کمک به ایجاد روابط اقتصادی بین تامین کنندگان و مصرف کنندگان)،
  • اطلاعاتی (خالص) - آنها محصولی در اختیار ندارند و طبق شرایط سازنده اجرا می کنند.
  • موتورهای جستجو (که به آنها عامل فروش می گویند) معمولاً نمایندگان شرکت های صنعتی هستند که در مناطق خاصی به دنبال خریداران هستند. آنها بر اساس توافق نامه یا دستورالعمل ها کار می کنند، انعقاد معاملات بین فروشنده (صاحب کالا) و خریدار را تسهیل می کنند و آنها را از طرف صاحب کالا منعقد می کنند.
  • وکلای دادگستری (نمایندگان واردات) بر اساس توافق نامه کمیسیون از طرف و به هزینه اصلی اقدام می کنند. نمایندگان قراردادهایی منعقد می کنند که اختیارات آنها را از نظر شرایط فنی و تجاری معامله مشخص می کند. قراردادهای امضا شده توسط نمایندگان توسط مدیران اجرایی می شود. نمایندگان برای خدمات خود پاداش می گیرند. نمایندگان ممکن است شرکت ها یا اشخاص حقوقی دارای مجوز برای این نوع فعالیت باشند،
  • عمده فروشان - پیام رسان ها فروش را از طریق پست انجام می دهند، یعنی. ارسال کاتالوگ برای گروه های خاصی از کالاها، و سفارشات از طریق پست ارسال می شوند،
  • عمده فروشان- مسافران نه تنها به صورت نقدی می فروشند، بلکه کالاها را به مشتریان تحویل می دهند. معمولاً این محدوده محدودی از محصولات ذخیره سازی کوتاه مدت (نان، شیر، میوه ها) است.
  • عمده فروشان-سازمان دهندگان با کسانی که با عدم وجود ظروف مشخص می شوند (تجهیزات سنگین، چوب، زغال سنگ) کار می کنند. آنها موجودی کالا ندارند، اما با دریافت سفارش از خریدار (خرده فروشان)، سازنده ای را پیدا می کنند که این محصول را برای خریدار ارسال می کند.

انواع واسطه

بر اساس تابعیت و ماهیت عملیات انجام شده، واسطه ها را می توان به سه نوع تقسیم کرد:

• مستقل؛
• به طور رسمی مستقل؛
• وابسته (مربوط به تولید).

واسطه های مستقل

واسطه های مستقل(اعم از اشخاص حقوقی و حقیقی) از طرف خود و با هزینه شخصی خود اقدام می کنند. در رابطه با تولید کننده، آنها به عنوان خریدارانی عمل می کنند که کالاها را بر اساس قرارداد فروش خریداری می کنند. آنها صاحب محصول می شوند و می توانند آن را در هر بازار و به هر قیمتی بفروشند.

تمیز دادن:

• عمده فروشان با خدمات کامل که خدمات موجودی، اعتبار، تحویل و کمک مدیریت را ارائه می دهند. آنها می توانند عملیات را با مجموعه ای متفاوت انجام دهند.
• عمده فروشان با چرخه خدمات محدود، که خدمات کمتری را به مشتریان ارائه می دهند. آنها می توانند به صورت نقدی، بدون تحویل کالا، با مجموعه ای محدودتر معامله کنند.

واسطه های مستقل اساس سیستم ساختارهای عمده فروشی را تشکیل می دهند، زیرا آنها تعداد زیادی از شرکت های خرده فروشی را پوشش می دهند و طیف نسبتاً گسترده ای از عملیات را انجام می دهند. این شامل فروشندگان، توزیع کنندگان، کارمندان، عمده فروشان-بازرگانان، عمده فروشان، خانه های تجاری، عمده فروشان-مسافران، عمده فروشان-سازمان دهندگان، عمده فروشان-فرستنده ها، عمده فروشان-پیام رسان ها می شود.

فروشندگان- شخص حقیقی یا حقوقی که با بر عهده گرفتن مسئولیت های خدماتی (تعمیرات جزئی، تامین قطعات یدکی) کالا را از بنگاه های صنعتی خریداری کرده و به خریداران می فروشد. درآمد آنها به دلیل تفاوت قیمت خرید و فروش شکل می گیرد.

توزیع کنندگان(eng. - توزیع) - شخص حقیقی یا حقوقی که به صنایع مختلف خدمت می کند، دارای انبارها و وسایل نقلیه است و از طرف خود و به هزینه خود فعالیت تجاری انجام می دهد. اغلب آنها به فروش محصولات صنعتی و یا فروش کالاهای وارداتی در کشور مشغول هستند.

توزیع‌کننده‌ای که محصولی را خریداری می‌کند، آن را ذخیره می‌کند، آن را ذخیره می‌کند، آن را برای مصرف نهایی آماده می‌کند، یک «خدمات کامل» را تشکیل می‌دهد (یا نوع معمولی).

توزیع کنندگان نوع معمولی بر اساس تخصص، تعداد موقعیت های مشخصی برای هر گروه دارند، بنابراین می توانند از وسایل تخصصی حمل و نقل، بارگیری، تخلیه و ذخیره سازی استفاده کنند. آنها عمدتاً در بازار مهندسی مکانیک (کامپیوتر، تلویزیون، اتومبیل) هستند.

گروه دیگری از توزیع کنندگان - " نوع نامنظم” (با مجموعه ای ناقص و محدود از خدمات) فقط کالاها را از تولیدکنندگان معمولی خریداری کرده و به فروش می رساند. این یک گروه بزرگتر است. آنها به فروش محصولات کشاورزی فاسد شدنی یا دسته های صنعتی کوچک با طیف متنوع بر اساس اصل "خرید - برداشتن" ("نقد و حمل") مشغول هستند. بدون خدمات

شاغلان- دلالانی که با خطر و ریسک خود، کالاها را به تنهایی (در قطعات کوچک) خرید و فروش می کنند.

شاغلین می توانند در بورس نیز کار کنند. اینها واسطه های صرافی هستند که فعالیت واسطه گری خود را با خرید محموله های بزرگ و فروش فوری آنها به سایر کارمندان یا دلالان انجام می دهند و در عین حال از تفاوت قیمت سود می برند. آنها از طرف خود و با هزینه خود معاملات انجام می دهند، بر سطح قیمت تأثیر می گذارند و ریسک را به طور کامل متحمل می شوند.

واسطه های رسمی مستقل

واسطه های رسمی مستقلدر ارتباط با تمایل تولیدکنندگان برای گنجاندن این شرکت ها در چرخه تولید و فروش خود از طریق سیستم قراردادها ظاهر شد. برای این کار از انواع قراردادهای زیر استفاده می شود:

• قرارداد - کمیسیون که با وکلا یا نمایندگان فروش منعقد می شود.
• توافق نامه کمیسیون که اختیارات نمایندگان کمیسیون را مشخص می کند (پیدا کردن شرکا، امضای قرارداد با آنها از طرف خودشان، اما به هزینه فروشنده یا خریدار).
• توافق میانجیگری ساده

واسطه های وابسته

واسطه های وابستهنمایندگان فروش مجاز هستند (مثلاً بخش فروش سازنده) و بر اساس قراردادهای کاری با مدت معین و بدون پایان کار می کنند. واسطه‌های وابسته ادعای کالا ندارند و برای کمیسیون کار می‌کنند.

دلال- اشخاص حقیقی یا حقوقی (کارگزاری) که فروشندگان و خریداران ذینفع متقابل را پیدا می کنند، آنها را گرد هم می آورند ولی نه از طرف خود و نه از طرف ضامن در معامله شرکت نمی کنند.

وظیفه آنها یافتن خریدار برای محصولات سازنده (فروشنده) و فروشنده برای خریدار و تسهیل عقد قرارداد بین آنها است.

دفاتر خرید- شرکت های تجاری مستقل پرداخت خدمات آنها به میزان درصد معینی از فروش سالانه انجام می شود.

دفاتر خرید به دلیل ماهیت فعالیت های خود به کارگزاران نزدیک هستند (اطلاعاتی در مورد حرکات قیمت ها، اطلاعات در مورد شرکای بالقوه به مشتریان خود ارائه می دهند، معاملات را به دستور مشتریان خود انجام می دهند).

برنج. 12.2. انواع واسطه های وابسته

نمایندگی های صنعتی- شرکت‌های تخصصی مستقل که با کالاهای غیررقابتی و مکمل کار می‌کنند و حق انحصاری فروش آن‌ها را در یک منطقه خاص دارند.

نمایندگان فروش- شرکت ها و اشخاصی که بر اساس توافق با سازنده، کل طیف کارکردها را برای توزیع کل طیف محصولات انجام می دهند.

نمایندگان فروش- اشخاص حقیقی یا حقوقی که بر اساس توافق با فروشنده یا خریدار حق دارند برای مدت نسبتاً طولانی انعقاد معاملات را تسهیل کنند. نمایندگان فروش به عنوان نمایندگان فروشندگان و خریداران عمل می کنند و بر اساس یک قرارداد کار، بسته به عملکرد، پاداش دریافت می کنند.

گروه های نمایندگی فروش:

• نمایندگان تولید کنندگان - اشخاص حقیقی یا حقوقی که سازنده با آنها قراردادی منعقد می کند که سیاست قیمت گذاری برای خرید و فروش کالاها، قلمرو، مرزهای فعالیت عامل، روش ارسال سفارشات، سیستم خدمات را تعیین می کند. اندازه نرخ کمیسیون؛
• توزیع کنندگان؛
• نمایندگان خرید - نمایندگان خریداران که مسئولیت ایمنی، کمیت، کیفیت و کالاهای ورودی را بر عهده می گیرند. آنها از طرف خریدار عمل می کنند و شرایط او را برای خرید کالا انجام می دهند. برای کار خود پاداشی به عنوان درصدی از حجم کالاهای خریداری شده و تحویل داده شده دریافت می کنند.

کمیسیونرهای واسطهبر اساس توافق نامه کمیسیون منعقد شده با مالک یا خریدار کالا عمل کنند.

صاحبان کالا برای این نوع عملیات، متعهد نامیده می شوند. او به نماینده کمیسیون دستور می دهد تا معاملات را از طرف خود و به هزینه متعهد انجام دهد که تمام ریسک تجاری را متحمل می شود.

کمیسیونرها به عنوان فروشندگان کالا به اشخاص ثالث عمل می کنند و مسئول ایمنی محصولات هستند. آنها مسئولیتی در قبال انجام معاملات توسط شخص ثالث، تعهدات پرداخت ندارند.

گیرنده- عمده‌فروشی (شرکت‌ها یا اشخاص حقیقی) که کالایی را از ضامن به انبار خود دریافت می‌کند و از طرف خود، اما به هزینه تامین‌کننده-تولیدکننده تا تاریخ معینی می‌فروشد. او اقلام غیر خوراکی ارائه می دهد، قیمت را خودش تعیین می کند. او یک ون را به فروشگاه می فرستد و نماینده نمایش کالاها را در طبقه تجارت تجهیز می کند.

فعالیت بر اساس یک قرارداد محموله است. قرارداد محموله - یک نوع خاص موافقت نامه های کمیسیون

دریافت کنندگان کالا عمدتاً در معاملات تجارت خارجی عمل می کنند. گیرنده برای فروش کالا به گیرنده وجه پرداخت می کند. کالاهایی که در مهلت مقرر فروخته نشده اند ممکن است به صادرکننده بازگردانده شوند.

کارگزاران تجارتبه عنوان توزیع کنندگان از نوع معمولی فعالیت می کنند، اما دارای مشخصات باریک تری از فعالیت ها هستند و با کالاهای حجیم مرتبط هستند که حمل و نقل و انتقال آنها بسیار پر زحمت است.

به اصطلاح وجود دارد واسطه های غیر رسمی - به عنوان یک قاعده، اینها افرادی هستند که در زمینه های مختلف ارتباطات شخصی دارند و از طرف خودشان عمل می کنند. آنها به شهرت، دانش، تجربه و روابط شخصی خود متکی هستند. به عنوان یک قاعده، آنها تعهدات مادی ندارند، اما در قبال خدمات خود پاداش معینی دریافت می کنند و به قراردادها و تعهدات قانونی ملزم نیستند.

در سال های اخیر به خصوص در کشورهای غربی مقوله ای پدیدار شده است واسطه های "مجازی".که از اینترنت برای فعالیت های خود استفاده می کنند. فروشنده یا خریدار وب سایت های خود را در اینترنت قرار می دهد، جایی که نوع فعالیت خود، کالاها یا خدمات ارائه شده را نشان می دهد.

عوامل موثر در انتخاب واسطه

عوامل زیادی در انتخاب واسطه وجود دارد. این شامل:

• امنیت حقوقی واسطه، یعنی وجود اسناد لازم و قانونی که به درستی اجرا شده است و حق ارائه خدمات واسطه را می دهد.
• صلاحیت واسطه، یعنی. آگاهی از ماهیت وظایفی که او باید حل کند، آگاهی از ویژگی های مصرف کننده کالا، توانایی، در صورت لزوم، کمک فوری در حمل و نقل، ذخیره سازی، حفظ کالا، پرداخت به موقع کالا با توجه به شرایط توافق؛
• امنیت مالی، یعنی توانایی واسطه برای انجام تعهدات خود و تحمل مسئولیت مادی طبق توافقات منعقد شده توسط طرف های ذینفع.
• شهرت واسطه، یعنی. نظر کسانی که قبلاً از خدمات آن استفاده کرده یا استفاده کرده اند، صحت در تنظیم و انجام تعهدات و توافقات خود.

بخش 7. فعالیت های بازرگانی و واسطه ای
در بازار کالا

7.1. اصول ساماندهی فعالیت های تجاری و واسطه گری
در بازار کالا

فعالیت بازرگانی و واسطه گری فعالیتی است که در آن واسطه ها به عنوان طرف مقابل در خرید و فروش کالا عمل می کنند. مشغول مطالعه تقاضا و عرضه کالا و خرید آنها از تولیدکنندگان، عمده فروشی کالا توسط خریداران است.
در تمام مراحل توسعه اقتصاد داخلی، انتخاب کانال ها برای جابجایی فیزیکی کالاها به فوری ترین وظایفی تعلق داشت که در زمینه لجستیک (MTB) تولید حل می شود. این عمدتا با تمایز بین تحویل حمل و نقل و انبار انجام شد. در همان زمان، تفاوت های قابل توجهی در انگیزه تصمیماتی که توسط واسطه های لینک عمده فروشی و لینک های تولید گرفته می شود، به وجود آمد.
نتایج فعالیت‌های بنگاه‌ها در شرایط بازار به روحیه کارآفرینی و توانایی آن‌ها در یافتن و استفاده به موقع تمام ذخایر برای افزایش کارایی تولید بستگی دارد. اما فقط این کافی نیست. یک افزونه مهم و ارگانیک به فعالیت تولیدی کارآمد، طیف گسترده ای از اقدامات فعال در حوزه گردش است که دستیابی به هدف نهایی - فروش کالا را فراهم می کند، که به معنای شناخت واقعی سودمندی و عقلانیت در بازار است. از کل کار شرکت
مصلحت یک تولید کننده که به یک فروشنده مستقل روی می آورد، به عنوان یک قاعده، در تولید و فروش محصولات با کاربرد نسبتاً گسترده که توسط بسیاری از مصرف کنندگان و در مقادیر کم استفاده می شود، ناشی می شود.
تولید کننده به دو دلیل نمی تواند بدون کمک یک فروشنده کار کند:
- تمایل به به حداکثر رساندن گسترش (یا حفظ) بخش خود در بازار در یک محیط رقابتی؛
- عدم امکان در چارچوب قیمت های حاکم بر بازار، نگه داشتن هزینه های خود در سطح قابل قبول هنگام تلاش برای برآورده ساختن تعداد زیادی از سفارشات کوچک که به صورت خودجوش می رسند و اجرای آنها در زمان مورد نیاز خریدار.
اما آنچه که از نظر اقتصادی غیرقابل حل است (یا با ضررهای زیاد حل می شود) برای فروشنده کاملاً قابل دستیابی است ، که در منطقه حداکثر نزدیکی به مصرف کننده فعالیت می کند و دسته های بزرگی از محصولات را که خریداری می کند به محصولات کوچک تبدیل می کند ، مطابق با تقاضای فردی. .
بنابراین، پیوند تجاری و واسطه‌ای، از طریق سایر شرکت‌های زیربنایی، اتصال پیوندهای اولیه و نهایی و هماهنگی منافع متقابل و در عین حال متضاد آنها را فراهم می‌کند. اما در عین حال وجود یک حلقه واسطه به خودی خود مشکل منافع خود و منطق اقتصادی رفتار را مطرح می کند. این مشکل به شرح زیر است:
1. انتخاب یک "توضیح اقتصادی"، یعنی ارزیابی امکانات و مقیاس فعالیت های احتمالی یک فروشنده در بازار کالا. این مقیاس‌ها باید برای عملکرد مقرون‌به‌صرفه، با در نظر گرفتن قیمت‌هایی که در بازار ایجاد می‌شوند و هزینه‌های پیش‌بینی‌شده خود، که به نوبه خود به تخصص محصول، وسعت طیف کالاهای فروخته شده، تعداد مشتریان بستگی دارد، کافی باشد. خدمت و منطقه خدمات.
با همان مقیاس عملکرد واسطه، حوزه فعالیت او با سطح تخصص محصول او نسبت مستقیم دارد، در حالی که هزینه های معاملاتی با سطح تخصص نسبت معکوس دارد. بنابراین، تخصص محدود اجازه می دهد تا، ceteris paribus، نیاز به گسترش منطقه خدمات، اما با محدودیت آن بسته به هزینه های حمل و نقل.
2. سطح مورد نیاز موجودی. واقعیت این است که در یک بنگاه تجاری، وجوه سرمایه گذاری شده در سهام تأثیر بسیار بیشتری بر کارایی فعالیت های آن نسبت به یک شرکت صنعتی دارد.
بازار مدرن با روابط رقابتی ذاتی خود شرایطی را برای گسترش دامنه فعالیت ها و توسعه فعالیت فروشندگانی ایجاد می کند که مانند بنگاه های تولیدی از مفهوم بازاریابی در فعالیت های خود استفاده می کنند.
فعالیت تجاری و واسطه گری در شرایط روابط بازار توسعه یافته با ویژگی های زیر مشخص می شود:
1. انگیزه ها و شرایط ظهور، نتیجه عمل قوانین عینی تولید و گردش کالا، شکل گیری نیازهای واقعی واحدهای تجاری است.
2. نقش و مکان میانجیگری، بخشی ارگانیک از سیستم تجارت و توزیع است که به طور موثر ارتقاء کالا را از تولید کننده به مصرف کننده ارتقا می دهد.
3. موضوع فروشنده - هر محصولی که برای استفاده حرفه ای یا فروش مجدد در نظر گرفته شده است.
4. ضمانت‌های اقتصادی - یک کارآفرین واسطه خطر را با تولیدکنندگان کالا در ارتباط با عدم امکان فروش یا فروش به قیمت‌هایی که سطح سود لازم را فراهم نمی‌کند، به اشتراک می‌گذارد.
5. اهداف اصلی واسطه - واسطه در راستای منافع طرفین خود و به نفع خود به منظور کسب سود مناسب عمل می کند.
6. رابطه حقوقی با موضوع میانجی گری (عمدتاً کسب حق مالکیت کالا).
7. شرایط عملکرد سازمانی - انواع اشکال سازمانی میانجیگری، انواع کار و خدمات.
8. معیار آزادی و مرزهای فعالیت - تخصص مصلحتی رایگان در آن بخش از بازار که می توان به مزیت واجد شرایط دست یافت.
9. روش ها و تکنیک های کار با مصرف کنندگان - یک رویکرد متمایز به نیازهای مختلف، با تمرکز بر نیازهای مستقیم مصرف کنندگان، که بر اساس تحقیقات بازاریابی یک بازار تقسیم شده انجام می شود.
10. منبع درآمد - پرداخت که با توجه به هزینه های لازم برای اجرای این کارها در محدوده قیمت عمده فروشی سازنده و قیمت تقاضا تعیین می شود.
11. دستمزد نیروی کار - بر اساس نتایج فعالیت ها و سهم واقعی هر یک از کارکنان.
فعالیت های پیوند تجاری و واسطه ای باید بر اساس تعدادی از اصول باشد:
1. افزایش نقش برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک برای تضمین تولید و مصرف پایدار محصولات در اقتصاد ملی، ایجاد شرایط برای عملکرد پایدارتر و مطمئن تر حوزه گردش.
2. تخصیص اولویت های اقتصادی در تحریک جریان های مادی و مالی به کارآمدترین بخش ها بر اساس وظایف اقتصادی، سیاسی و اجتماعی.
3. بسیج همه جانبه ذخایر داخلی، حصول اطمینان از استفاده منطقی و صرفه جویی منابع مالی و مادی در هر حلقه از مجموعه اقتصادی.
4. افزایش مسئولیت در انجام تعهدات قراردادی در خصوص تامین و حمل و نقل محصولات توسط کلیه شرکت کنندگان در گردش بازار بر اساس حقوق و تعهدات متقابل ناشی از توافقات اقتصادی، قراردادها، سفارشات.
5. کارآمدترین سازماندهی فرآیند فروش محصولات تولیدی بنگاه ها و خرید منابع مادی توسط مصرف کنندگان در مجموعه مورد نیاز و به شکلی که برای مصارف صنعتی با حداقل هزینه های توزیع و کل موجودی ها آماده شده باشد.
6. ایجاد شرایط اقتصادی و استفاده از ابزارهای بازاریابی که پاسخگویی کیفی و مؤثر نیازهای خریداران، مانور منعطف منابع مادی و سرعت بخشیدن به گردش مالی آنها را به نفع تثبیت و رشد اقتصاد ممکن می سازد.
7. ایجاد یک پایگاه مواد و فنی مدرن با تجهیزات فنی بالا با عناصر کلیدی زیرساخت بازار در پیوند تجاری، بهبود مستمر آن برای توسعه متناسب حوزه گردش مطابق با الزامات حوزه تولید.
8. استفاده از روش های علمی مدیریت جریان مواد بر اساس رویکردها و روش های نوین لجستیک، استفاده گسترده از امکانات بازار الکترونیک، اینترنت به منظور حداکثرسازی و پاسخگویی به موقع به خواسته های بازار خریداران.
9. استفاده از اشکال و روش های بازاریابی اجتماعی و اخلاقی برای ایجاد مکانیسم هایی برای توافقات سودمند متقابل نه تنها با شرکای بازار، بلکه در جامعه از طریق استفاده فعال از مدل های ارتباطی، به ویژه روابط عمومی.
رعایت اصول شکل گیری روابط تجاری به سیستم تجارت و واسطه اجازه می دهد تا فعالانه بر تولید تأثیر بگذارد، اختلافات بین عرضه و تقاضا برای انواع خاصی از کالاها و خدمات را شناسایی کند و روابط تجاری منطقی بین تأمین کنندگان و مصرف کنندگان را شکل دهد.

7.2. تعیین حجم تجارت و فعالیت های واسطه گری

شاخص اصلی تعیین کننده عملکرد بنگاه های تجاری و واسطه ای، گردش مالی است. شاخص های آن نشان دهنده مقیاس و شدت مبادله میانی و نهایی کالا است. ارزش گردش تجاری با تغییرات در شرایط بازار، سطح قیمت ها و تعرفه ها و سایر شرایط خارجی مستعد نوسانات قابل توجهی است.
گردش مالی به عنوان شاخص اصلی تخمین زده شده از حجم فعالیت یک شرکت تجاری، به عنوان شاخص تعیین کننده شکل گیری پتانسیل منابع آن (حجم و ترکیب نیروی کار، منابع مادی و مالی) و هزینه های منابع (مقدار و ترکیب) عمل می کند. هزینه های توزیع). در عین حال، در یک اقتصاد بازار، گردش مالی تابع سود شرکت از تجارت و فعالیت های واسطه ای است.
در ترکیب کلی گردش مالی یک شرکت تجاری، انواع زیر از آن متمایز می شود:
1. گردش خرده فروشی - فروش کالاهای مصرفی به مردم و سایر مصرف کنندگان نهایی را مشخص می کند و فرآیند گردش آنها را در بازار مصرف تکمیل می کند.
2. گردش عمده فروشی - مشخصه فروش کالاهایی است که در یک شرکت معین (حمل و نقل، ذخیره سازی، مرتب سازی و غیره) تحت پردازش های تکنولوژیکی خاصی قرار گرفته اند به خریداران عمده فروشی مختلف که فرآیند فروش بعدی خود را به مصرف کنندگان نهایی سازماندهی می کنند. به عنوان بخشی از گردش مالی عمده فروشی یک شرکت تجاری، اشکال زیر معمولاً متمایز می شوند:
1) فروش کالا به خریداران عمده فروشی منطقه خود - گردش مالی منطقه ای؛
2) فروش کالا به خریداران عمده فروشی در سایر مناطق کشور خود - تجارت بین منطقه ای.
3) فروش کالا به خریداران عمده فروشی سایر کشورها - گردش تجارت خارجی برای صادرات.
3. تجارت و گردش واسطه - مشخص کننده حجم عملیات واسطه ای برای خرید و فروش کالاهایی است که توسط یک شرکت تجاری بدون هیچ گونه پردازش تکنولوژیکی انجام می شود. به عنوان بخشی از گردش مالی تجاری و واسطه ای، موارد زیر وجود دارد:
گردش در بازار ارز؛
گردش در بازار خارج از بورس
1. حجم کل تجارت - حجم فروش کالاها را در زمینه انواع خاصی از تجارت مشخص می کند. بر این اساس حجم کل تخصیص می یابد:
- خرده فروشی؛
- تجارت عمده فروشی؛
- تجارت و تجارت واسطه. مجموع حجم کل انواع فروش مشخص کننده حجم ناخالص تجارت است.
2. ترکیب تجارت - ساختار حجم کل تجارت انواع خاصی را در زمینه اشکال مختلف آن مشخص می کند. بنابراین، به عنوان بخشی از حجم تجارت خرده فروشی، موارد زیر متمایز می شوند: حجم فروش کالا به جمعیت و حجم فروش عمده فروشی در مقیاس کوچک. حجم فروش کالا با پرداخت فوری و حجم فروش نسیه کالا و غیره.
3. ساختار گردش مالی - ترکیب گروه کالایی فروش کالا را مشخص می کند.
هدف اصلی مدیریت گردش مالی، اطمینان از نرخ بالای توسعه شرکت تجاری و پاسخگویی به تقاضای مشتریان خدماتی است.
در سیستم مدیریت گردش مالی یک بنگاه تجاری، ارزیابی و پیش بینی حجم مبادلات از اهمیت بالایی برخوردار است. پیش نیازهای اصلی برای توسعه پیش بینی گردش مالی عمده فروشی عبارتند از:
1) پیش بینی توسعه تجارت خرده فروشی؛
2) اطلاعات در مورد شرکای تولیدی بالقوه، محدوده کالاهای تولید شده، خواص آنها، قیمت ها، شرایط تحویل، قیمت سهام.
3) اطلاعات در مورد شرایط بازار، بازارهای کالا، تقاضا و خریداران.
4) سفارشات - درخواست برای کالاهای ارائه شده توسط شرکت های خرده فروشی و سایر شرکت ها و سازمان ها.
5) محاسبات پیش بینی کننده منابع کالا در زمینه منابعی که ممکن است در گردش مالی شرکت داشته باشند.
6) سفارش برای تامین کالا برای نیازهای دولتی؛
7) چشم انداز توسعه تولید در حوزه فعالیت شرکت عمده فروشی؛
8) تمرکز بر تضمین سودآوری لازم؛
9) تجزیه و تحلیل پویایی حجم و ساختار تجارت عمده فروشی، وضعیت موجودی کالا و عرضه کالا.
عملکرد یک شرکت عمده فروشی در بازار با محدودیت هایی همراه است که مرزهای فعالیت های آن، به ویژه تجارت عمده فروشی را تعیین می کند. این محدودیت ها عبارتند از:
- منابع (مادی، نیروی کار) یعنی پیش بینی گردش تجاری نمی تواند بیشتر از منابع موجود باشد.
- مالی (توان پرداخت بدهی)؛
- موقت، به دلیل تورم، که امکان کاهش گردش مالی را فراهم می کند.
- حجم تقاضای مصرف کننده - حجم فروش همیشه برابر یا کمتر از حجم تقاضا است.
ماهیت این محدودیت ها به وضعیت اقتصاد کشور، سطح استقلال بنگاه اقتصادی، سطح تحولات بازار بستگی دارد.
بنگاه‌های تجاری نمی‌توانند به‌طور مستقل، به شکل کامل سطح قیمت کالاها، سیاست قیمت‌گذاری خود را در بازار مصرف اجرا کنند. اساس سیاست قیمت گذاری در بازار مصرف توسط سازنده آن، انتخاب یک یا استراتژی بازاریابی دیگر شکل می گیرد.
شرکت های تجاری مجبور هستند تا حد زیادی بر سیاست قیمت گذاری تولید کننده تمرکز کنند.
برخلاف تولید کننده، شرکت های تجاری در اکثر موارد یک سیاست قیمت گذاری را نه برای انواع خاصی از کالاها، بلکه برای مجموعه خاصی از آنها تشکیل می دهند. بنابراین، در بنگاه های تجاری، سیاست قیمت گذاری تک کالایی نیست، بلکه چند کالایی است.
علاوه بر خود عنصر کالا، سطح خدمات تجاری نیز تأثیر بسزایی در سیاست قیمت گذاری بنگاه های تجاری دارد. این به دلیل این واقعیت است که سطح قیمت‌هایی که کالاها در شرکت‌های تجاری فروخته می‌شوند، جدایی‌ناپذیر از سطح خاصی از خدمات ارائه شده به مشتریان در این شرکت‌ها است.
سیستم قیمت در شرکت های تجاری، به طور معمول، سخت تر از شرکت های تولیدی است. برای مثال، خرده‌فروشی حتی از مفهوم «قیمت پایه» که «قابل مذاکره» در فرآیند فروش است، استفاده نمی‌کند. و حتی سیستم تخفیف‌های قیمتی که توسط خرده‌فروش‌ها استفاده می‌شود، در رابطه با موقعیت‌های قیمتی یا دسته‌بندی خریداران استاندارد است. این امر اجرای سیاست قیمت گذاری در شرکت های تجاری را دشوار می کند.
شرکت های تجاری از استراتژی های قیمتی تولیدکنندگان مرتبط با وضعیت نامطلوب بلندمدت در بازار برای یک محصول مصرفی خاص استفاده نمی کنند. به عنوان یک قاعده، شرایط فعالیت تجاری به شرکت تجاری اجازه می دهد تا به سرعت چنین بازار محصولی را ترک کند، یعنی خرید و فروش این محصول را متوقف کند، در حالی که سازنده باید فعالانه برای بازگشت وجوه سرمایه گذاری شده در تولید مبارزه کند.
موضوع سیاست قیمت گذاری یک شرکت تجاری قیمت کالا نیست، بلکه تنها یکی از عناصر آن - علامت تجاری است. این عنصر از قیمت کالا است که مشخص کننده قیمت خدمات تجاری ارائه شده به خریدار هنگام فروخته شدن آن به شرکت های تجاری است. و تنها این عنصر قیمت، با در نظر گرفتن شرایط بازار مصرف، شرایط فعالیت اقتصادی آن، سطح قیمت تولید کننده و سایر عوامل، بنگاه تجاری به طور مستقل تشکیل می شود.
امکان استفاده از تخفیف قیمت در هنگام خرید و فروش محصولات به سختی قابل برآورد است. ارائه تخفیف به گیرنده کالا، نوعی انگیزه برای پرداخت سریع کالای خریداری شده است. استفاده از تخفیف به این معناست که مصرف‌کننده می‌تواند در زمان تسویه حساب با واسطه عمده‌فروش در مدت زمان مقرر، هزینه تحویل را کاهش دهد. ارائه تخفیف برای عمده فروش سودمند است، زیرا پرداخت سریع مصرف کننده برای دریافت کالا به او این فرصت را می دهد تا از وجوه دریافتی برای پرداخت هزینه های مختلف بدون جذب منابع مالی خود استفاده کند.
استفاده از تخفیف ها مزایای قابل توجهی را در اختیار مصرف کنندگان قرار می دهد که به شرح زیر است:
عدم نیاز به تامین مالی عملیات از ذخایر داخلی؛
کاهش قیمت تمام شده یک واحد کالا؛
افزایش میانگین سود
هنگام خرید محصولات از یک تامین کننده، واسطه عمده فروشی و همچنین مصرف کنندگان آن به دنبال به حداکثر رساندن مزایای تخفیف هستند. استفاده از تخفیف ها به او اجازه می دهد تا هزینه های عملیاتی را تا 30٪ کاهش دهد. چنین پس‌اندازهایی سودآورتر از تأمین مالی خارجی است.
بخش 3. نقش سازمان های تجاری و میانی
در توسعه زیرساخت

3.1. شرکت های نمایندگی

نماینده - شخصی مستقل از مدیر، با او در رابطه شغلی نیست، به طور مستقل فعالیت های تجاری را انجام می دهد. قرارداد نمایندگی سه نوع روابط را تنظیم می کند:

بین مدیر و نماینده؛
بین اصلی و شخص ثالث؛
بین نماینده و شخص ثالث

بر اساس یک قرارداد نمایندگی، یک طرف (نماینده) متعهد می شود که در ازای پرداخت هزینه ای، میانجیگری و سایر اقدامات را از طرف طرف دیگر (اصول) از طرف خود انجام دهد، اما به هزینه اصلی یا از طرف و به هزینه. از مدیر.
در معامله ای که یک نماینده با شخص ثالث از طرف خودش انجام داده است
و به خرج موکل، نماینده حقوقی را کسب می کند و معینی را قبول می کند
تعهدات، اما در معامله ای که توسط یک نماینده با شخص ثالث از طرف و
به هزینه اصلی، حقوق و تعهدات مستقیماً ناشی می شود
اصلی
اصیل مکلف است حق الزحمه نماینده را به میزان و به نحوی که در قرارداد نمایندگی تعیین شده است بپردازد. در صورتی که در این قرارداد میزان حق الوکاله مشخص نشده باشد و بر اساس شرایط قرارداد قابل تعیین نباشد، هزینه به میزان پیش بینی شده در سند قانونی مربوط قابل پرداخت است. در صورت عدم وجود شرایط در توافقنامه در مورد نحوه پرداخت حق الوکاله، اصیل موظف است ظرف یک هفته از لحظه ای که نماینده گزارش تجاری کامل دوره گذشته را به او تسلیم می کند، هزینه را پرداخت کند (مگر اینکه رویه دیگری برای آن وجود داشته باشد. پرداخت هزینه از ماهیت قرارداد یا شیوه های تجاری ناشی می شود).
شرکت نمایندگی برای فعالیت های خود پورسانتی به عنوان درصدی از مبلغ معاملات انجام شده و بدون توجه به نتایج نهایی این معاملات برای اصل سرمایه دریافت می کند. شرکت نمایندگی موظف است در حدود اختیارات مندرج در قرارداد نمایندگی عمل کند، اما فعالیت آن نباید تحت نظارت، کنترل مستقیم مدیر عامل باشد.
شرکت های نمایندگی با توجه به ماهیت و حجم فعالیت تجاری به دو دسته تقسیم می شوند:
- جهانی - می تواند هر گونه اقدام قانونی را از طرف اصلی انجام دهد.
- ویژه - فقط معاملاتی را انجام دهید که به طور خاص در وکالتنامه صادر شده توسط اصلی ذکر شده است.
- عمومی - حق انعقاد هرگونه معامله در زمینه فعالیت اصیل را دارند.
شرکت نمایندگی ممکن است دارای حقوق انحصاری باشد و تنها سازمان واسطه ای باشد که حق انعقاد قراردادهایی با ماهیت حقوقی تجاری را در قلمرو معین به نفع یک شریک دارد. چنین شرکت های نمایندگی در تجارت واردات و صادرات و در زمینه تجارت خدمات فعالیت می کنند. نماينده مي تواند وظايف دلكردره را بعهده بگيرد، يعني ضمانت اجراي معامله را در قبال اصلي كه نمايندگي مي كند. در صورتی که شخص ثالث (حقوقی یا طبیعی) به تعهدات خود در معامله عمل نکند، عامل جبران خسارات مالی اصلی را بر عهده می گیرد. در صورتی که این امر در نهایت موجب عدم انجام معامله حقوقی تجاری شود، عامل از تعهدات خود مبرا می شود.
انواع زیر از شرکت های نمایندگی در بازار کالای اوکراین فعالیت می کنند:
الف) نمایندگان تولیدکنندگان - آنها در چندین شرکت کار می کنند که محصولات قابل فروش تولید می کنند، حق فروش محصولات خاص را در یک قلمرو خاص دارند، با کالاهای مکمل و غیر رقابتی سر و کار دارند. آنها نماینده چندین تولید کننده هستند که کالاهای یکدیگر را تکمیل می کنند. در قرارداد نمایندگی با هر تولید کننده، سیاست قیمت، مرزهای منطقه ای فعالیت، روش ارسال سفارشات، خدمات برای تحویل کالا، تعهدات گارانتی، نرخ کمیسیون و غیره توافق می شود.
ب) عوامل بازاریابی - آنها با شرکت های متوسط ​​و کوچک روابط تجاری و اقتصادی دارند، آنها به فروش کلیه محصولات تجاری خود مشغول هستند. آنها جایگزین دستگاه های فروش و بازاریابی اصلی می شوند و روی قیمت ها، وام ها، حجم و محدوده عرضه، بازاریابی، منطقی سازی روابط اقتصادی، توزیع محصول و غیره کار می کنند.
ج) نمایندگان - نمایندگان کمیسیون - وارد مالکیت فیزیکی کالا شده، سپس به طور مستقل آنها را از طرف خود، اما به هزینه اصلی، بفروشند. آنها فضای انبار خود یا اجاره ای برای دریافت، نگهداری و توزیع کالا دارند. آنها خدمات مربوطه را به موضوعات بازار کالا ارائه می دهند: مشاوره، پشتیبانی اطلاعاتی، تشکیل طیف محصول، تهیه و انعقاد قراردادها و قراردادها، منطقی کردن گردش کالا و غیره. به عنوان یک قاعده، چنین شرکت های نمایندگی تحت یک توافق طولانی مدت با مدیر کار نمی کنند. از خدمات آنها در مواقع ضروری برای فروش حجم متوسط ​​و بزرگ مازاد کالا توسط شرکت ها استفاده می شود.
شرکت های نمایندگی واسطه تحت نظارت خدمات مربوطه عرضه کننده - تولید کننده محصولات فعالیت می کنند که تلاش می کنند محیطی از تفاهم متقابل بین تولید کننده و شرکت نمایندگی ایجاد کنند تا حس وفاداری و غرور را در این شرکت القا کنند. سازنده و برای شرکت آنها.
کار با شرکت های نمایندگی واسطه مستلزم کمک به آنها و همچنین ارائه الزامات سختگیرانه در مورد خط اصلی راهبردی که تولید کننده کالا در کلیه امور فروش محصولات خود دنبال می کند، می باشد. در عین حال، سازنده باید از موقعیت های درگیری نامطلوب اجتناب کند و مانع ابتکار شرکت نمایندگی در کارهای تجاری نشود.
تولید کننده که به خوبی از وضعیت بازار آگاه است، به طور سیستماتیک اقدامات مختلفی را برای تشویق و تحریک کار واسطه انجام می دهد.
شرکت عامل باید بداند که چه شاخص های کلیدی عملکرد آن توسط سازنده کالا تخمین زده می شود. این موارد ممکن است شامل موارد زیر باشد: حجم فروش برای یک دوره معین، تسویه به موقع متقابل، میزان مشارکت در هزینه های تبلیغات، سطح خدمات فنی محصولات فروخته شده و خدمات گارانتی آنها، رضایت مشتری، توسعه پایه مادی و فنی شرکت شرکت واسطه و غیره یکی از بهترین گزینه ها - توسعه مشترک معیارهای اصلی برای ارزیابی کار یک شرکت نمایندگی.
رمز فعالیت موفق شرکت های نمایندگی اعتماد به همکاری طولانی مدت بیشتر با تامین کنندگان-تولیدکنندگان در بازار کالا است.

3.2. شرکت های نمایندگی و توزیع

توزیع کنندگان (از انگلیسی Distributor - distributor) نقش بسزایی در عرضه کالاهای موجودات بازار دارند که در فروش کالا فعالیت می کنند.
توزیع کننده حق انحصاری خرید، ذخیره، فروش، تعیین فهرست کالاها و خدمات در یک بازار خاص را دریافت می کند.
شرکت‌های توزیع، سازمان‌های تجاری و واسطه‌ای مستقل، نسبتاً بزرگی هستند که فضای انبار خود یا اجاره‌ای را در اختیار دارند، که کالاها را بر اساس خرید عمده‌فروشی با هزینه شخصی خود محصولات قابل بازار را مستقیماً از تولیدکنندگان می‌فروشند، آنها را به انبار تحویل می‌دهند، سازماندهی می‌کنند. ذخیره سازی و حمل و نقل (تعطیلات) به خریداران.
شرکت توزیع ارتباط نزدیکی با تولیدکننده کالا دارد، اما شرکت تابعه آن نیست، اگرچه ریسک تجاری خاصی را با آن شریک است. گونه ای از وجود یک شرکت توزیع عمومی امکان پذیر است که فروش کالا را از طریق شبکه توزیع مردمی خود سازماندهی می کند. سوژه‌های بازار کالا اغلب از شرکت‌های توزیع استفاده می‌کنند تا فعالانه محصولات خود را به بازارها، به ویژه در مناطق دیگر، تبلیغ کنند.
توزیع کنندگان به طور مشروط به دو گروه تقسیم می شوند:
1) توزیع کنندگان "نوع معمولی" - طیف کاملی از خدمات اعم از تجاری و واسطه ای و ماهیت تولیدی را انجام می دهند.
2) توزیع کنندگان "نوع نامنظم" - لیست محدودی از خدمات تجاری و واسطه ای را انجام می دهند. چنین توزیع کنندگان عمدتاً با بازرگانان کوچک و متوسط، شرکت های خدمات مصرف کننده، جمعیتی که کالاها را در حجم کم خریداری می کنند، کار می کنند.
شرکت های توزیع محصولات قابل فروش را به دو صورت توزیع می کنند:
روش فروش مستقیم؛
روش بازاریابی چند سطحی (شبکه ای). در این مورد، توزیع کننده نه تنها باید فروشنده باشد، بلکه باید به عنوان روانشناس، مشاور، سازمان دهنده و مربی عمل کند.
شرکت توزیعی که بر اساس توزیع انحصاری کالاهای تولید کننده در یک منطقه خاص بازار فعالیت می کند، توزیع کننده انحصاری (عمومی) نامیده می شود.
از نقطه نظر کارایی اقتصادی، توزیع کنندگان با سطح بالایی از تخصص مشخص می شوند که امکان ایجاد و استفاده منطقی از امکانات مناسب برای ذخیره سازی و حمل و نقل محصولات قابل فروش را فراهم می کند.
بسته به ماهیت تخصصی محصول، موارد زیر وجود دارد:
1) توزیع کنندگان چند محصول - کسانی که تخصص دقیقی ندارند و محصولات متنوعی را می فروشند.
2) توزیع کنندگان تخصصی. کار کردن به عنوان یک توزیع کننده آسان تر و قابل اعتمادتر است، زیرا او "جایگاه" خود را پیدا می کند، "دانش و دانش" خاصی در آن دارد، محصولات تجاری مورد نیاز مصرف کنندگان بالقوه را تعیین می کند و در یک بازار خاص ارائه می کند. همراه با خدمات مناسب
بخش مهمی از کار یک شرکت توزیع، ایجاد و توسعه روابط با نمایندگی ها است.
فروشنده (از فروشنده انگلیسی - تاجر، نماینده) یک کارآفرین مستقل، نسبتا متوسط ​​و کوچک (شخصیت حقیقی یا حقوقی) است که عملیات تجارت حرفه ای را انجام می دهد که شامل خرید با هزینه خود از فروشندگان مختلف (تولید کنندگان، نمایندگان) است. ، توزیع کنندگان) در عمده کالاهایی که تقاضای انبوه دارند، برای فروش مجدد بیشتر. هنگام خرید کالا، فروشنده برای مدتی مالک آنها می شود و سپس آنها را از طرف خود در هر بازاری به قیمت معینی در قالب تجارت کوچک عمده فروشی یا خرده فروشی به خریداران فردی می فروشد.
چنین شرکت هایی به عنوان واسطه بین تولید کنندگان، کارگزاران عمل می کنند. فعالیت اصلی آنها فروش مجدد کالاها با ارائه آنها به مصرف کنندگان در مقادیر، مجموعه ها و دسته های مورد نیاز است. شرکت دلال خود کالا، فروشنده، خریدار را انتخاب می کند و در عین حال می تواند با چندین موضوع بازار کالا روابط تجاری و اقتصادی داشته باشد.
ویژگی بارز کار شرکت های فروشنده نیاز به گردش سریع وجوه سرمایه گذاری شده است. به دلیل فقدان وجوه کلان خود، شرکت های فروشنده اغلب مجبور به استفاده از سرمایه استقراضی می شوند. به عنوان یک قاعده، شرکت‌های فروشنده بدون داشتن فضای انبار خود، به منظور کاهش هزینه‌های نگهداری انبار اجاره‌ای، تلاش می‌کنند تا محصولات قابل بازار را در سریع‌ترین زمان ممکن به فروش برسانند. اجاره فضای انبار، سود بالای وام های بانکی این شرکت ها را مجبور می کند زمان فروش کالا به مصرف کنندگان را به حداقل برسانند. در نتیجه، شرکت های دلال با اجرای سریع معاملات تجاری در یک چارچوب زمانی کاملاً مشخص مشخص می شوند. تصادفی نیست که به چنین شرکت هایی "در زمان مقرر" می گویند.
آنها می توانند هم به تولیدکنندگان و هم به مصرف کنندگان کالاها طیف وسیعی از خدمات را ارائه دهند که عبارتند از:
تحقیقات بازاریابی؛
تبلیغات محصولات تجاری؛
خدمات پیش فروش؛
تحویل متمرکز کالا به مشتریان؛
نصب، مونتاژ، تنظیم، راه اندازی ماشین آلات، مکانیزم ها، تجهیزات؛
خدمات فنی پس از فروش؛
سازمان تعمیر پیچیده ترین و گران ترین واحدها؛
جمع آوری، تعمیم و ارائه به تولیدکننده کالا اطلاعات مربوط به عیوب، محاسبات نادرست طراحی شناسایی شده در حین کار ماشین آلات و تجهیزات.
با در نظر گرفتن خدمات ارائه شده، تولید کنندگان اغلب تخفیفی را در قیمت فروش کالا به شرکت فروشنده ارائه می دهند. سود یک شرکت دلال عبارت است از تفاوت بین قیمتی که محصول با آن خریداری شده و قیمت فروش آن به افراد بازار کالا و همچنین درآمد حاصل از خدمات ارائه شده.

3.3. سازمان های کارگزاری

کارگزار (از انگلیسی کارگزار - کارگزار) واسطه ای در بازار کالا است که مسئولیت اصلی آن مجموعه ای از طرف های مقابل در بورس کالا است. کارگزار - فردی است که به عنوان کارآفرین در بورس کالا ثبت نام کرده و با یک سازمان کارگزاری رابطه قراردادی دارد. این یک واسطه خالص است که حتی به طور موقت کالایی در اختیار ندارد و قدرت جدی برای انجام مستقل عملیات تجاری بدون وکالت از مشتریان ندارد. دلال نمی تواند به عنوان خریدار یا فروشنده کالا عمل کند. نماینده طرفین معامله نیست؛ نه با فروشنده و نه با خریدار رابطه قراردادی ندارد، بلکه بر اساس وکالتنامه جداگانه آنها عمل می کند. در قالب کمیسیون حقوق دریافت می کند.
دلال باید در شرایط بازار متخصص باشد، بازار خاص را به طور دقیق بشناسد، روانشناسی فروشندگان و خریداران را احساس کند، مشخصات فروش انواع مختلف کالا و همچنین قوانین و نتیجه گیری های قانونی در مورد عملیات معاملاتی را در اختیار داشته باشد.
سازمان های کارگزاری در قالب بنگاه ها و دفاتر - فروشندگان در فرآیند سازماندهی و انجام معاملات خرید و فروش اقلام موجودی در بورس کالا ایجاد می شوند. عملیات دلالی امکان برقراری ارتباط بین فروشنده و خریدار را با کمک یک کارگزار واسطه فراهم می کند.
دلال باید قبل از هر چیز متخصص شرایط بازار باشد، بازار خاص را با جزئیات بشناسد، امکانات خرید و فروش محصولات قابل بازار را با اطمینان مشخص کند، روانشناسی فروشندگان و خریداران را احساس کند، با مشخصات فروش آشنا باشد. انواع کالاها و نیز قوانین و فنون قانونی برای انعقاد معاملات تجاری. فعالیت های آن بر اساس محصولات قابل فروش فروخته شده یا خریداری شده با میانجیگری آن پرداخت می شود.
یک سازمان کارگزاری - یک واسطه بورس فعال در بازار کالا، می تواند یک شرکت کارگزاری، یک دفتر کارگزاری باشد. شرکت کارگزاری یک شرکت مستقل است،
و غیره.................

هنگام سازماندهی فروش از طریق پیوند تجاری و واسطه، صادرکننده مشکل انتخاب شرکت واسطه را حل می کند. انتخاب صحیح یک واسطه تا حد زیادی میزان کارایی معامله را تعیین می کند. هنگام انتخاب یک واسطه، میزان استحکام شرکت مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد، در نظر گرفته می شود که چقدر با وجدان با وظایف خود رفتار می کند، اعتبار تجاری آن، امکان تعمیر و نگهداری، سطح حرفه ای خدمات مهندسی و فنی و در دسترس بودن مواد و فنی. پایه.

انتخاب یک شرکت واسطه نیز به این بستگی دارد که دایره مشتریانی که توسط آن خدمات ارائه می‌شود چقدر است، زیرا صادرکننده ترجیح می‌دهد به واسطه‌ای مراجعه کند که او تنها اصلی برای فروش این محصول است.

شرکت‌های بازرگانی و واسطه‌ای شامل شرکت‌هایی هستند که از نظر قانونی و اقتصادی مستقل از تولیدکننده و مصرف‌کننده کالا هستند. آنها برای کسب سود فعالیت می کنند. سود از دو طریق به دست می آید:

به عنوان تفاوت بین قیمت خرید کالا از صادرکنندگان و قیمت هایی که این کالاها به خریداران فروخته می شود.

به صورت حق الزحمه در ازای خدمات ارائه شده برای ترویج کالا به بازارهای خارجی.

فعالیت اصلی شرکت های بازرگانی و واسطه گری فعالیت بازرگانی است. اما بزرگترین آنها در برخی موارد فعالیت های تولیدی (فرآوری کالاهای خریداری شده و فروخته شده)، حمل و نقل کالا و بیمه را نیز انجام می دهند. این توابع به انجام فعالیت های تجاری کمک می کند.

شرکت های بازرگانی و واسطه ای بسته به ماهیت عملیات انجام شده به بازرگانی، کمیسیون، نمایندگی، کارگزاری تقسیم می شوند.

شرکت های تجاریعملیات فروش مجدد را با هزینه خود و از طرف خود انجام دهند. آنها عمدتاً با تأمین کنندگان معمولی کار می کنند، که روابط با آنها بر اساس طولانی مدت ایجاد می شود. بر اساس ماهیت عملیات انجام شده، خانه های تجاری، صادرات، واردات، عمده فروشی، شرکت های خرده فروشی، توزیع کنندگان، سهام وجود دارد.

خانه‌های بازرگانی معمولاً شرکت‌های فراملیتی از نوع کنگلومرا هستند که به همراه یک شرکت تجارت خارجی شامل شرکت‌های تولیدی، بانکی، بیمه، حمل‌ونقل، خرده‌فروشی و سایر شرکت‌ها هستند. خانه بازرگانی فعالیت های خود را به هیچ گروه کالایی محدود نمی کند. این شرکت با هزینه خود مبادله مبادله ای صادرات و واردات و سایر عملیات تجارت خارجی را برای طیف گسترده ای از کالاها و خدمات انجام می دهد و طیف گسترده ای از معاملات را که از نظر کارایی، منافع شرکا، تسویه حساب های متقابل با استفاده همزمان از اشکال مختلف به هم مرتبط هستند، اجرا می کند. روابط اقتصادی خارجی

خانه های تجاری وظایف زیر را انجام می دهند:

خرید کالا از تولید کنندگان یا عمده فروشان در کشور خود و فروش مجدد آنها در خارج از کشور؛

خرید کالاهای خارجی در خارج از کشور و فروش مجدد آنها به عمده فروشان یا خرده فروشان محلی، مصرف کنندگان صنعتی؛

انجام وظایف کمیسیون جداگانه؛

ارائه خدمات در زمینه بیمه، تعمیر و نگهداری، انبارداری، مهندسی، مالی.

سرمایه گذاری در تولید، خرید مالکیت کامل شرکت، اجاره تجهیزات (لیزینگ)، ارائه وام؛

آنها همکاری سرمایه گذاری با شرکای خارجی در ساخت تاسیسات انجام می دهند.

شرکت‌های صادراتی بنگاه‌های تجاری هستند که کالاها را با هزینه شخصی خود در بازار داخلی خریداری می‌کنند و سپس از طرف خود در خارج از کشور مجدداً می‌فروشند. آنها گاهی اوقات وظایف کمیسیون را انجام می دهند، در حالی که به عنوان نماینده کمیسیون برای شرکت های خارجی عمل می کنند.

شرکت های صادراتی بسته به وظایف انجام شده و دامنه کالا به دو دسته تقسیم می شوند:

تخصصی که هر یک از محصولات یا محصولاتی را که از نظر نامگذاری مشابه هستند تجارت می کنند. در عین حال، معاملات برای هر گروه از کالاها بیش از 50 درصد از فروش را تشکیل می دهند. کالاهای فروش عمدتاً کالاهای سبک و صنعت lіsopaperovoї هستند.

یونیورسال، فروش طیف گسترده ای از کالاهای مصرفی انبوه و صادرات محصولات از چندین صنعت. این شرکت ها از بسیاری از شرکت های مستقر در مناطق مختلف کالا می خرند و به چندین کشور می فروشند. قراردادها با نمونه هایی از کالاهای در دسترس آنها منعقد می شود.

شرکت های صادرکننده محصولات کشاورزی (غلات، پنبه، پشم، چای، لاستیک، قهوه، ابریشم و غیره). این شرکت ها در بازارها (اغلب در کشورهای در حال توسعه) فعالیت می کنند، جایی که مصرف کنندگان و تولیدکنندگان، به دلیل تنوع و تعدادشان، قادر به سازماندهی شبکه کانال های توزیع خود نیستند. آنها به خدمات تولیدکنندگان واسطه متوسل می شوند و آنها را با تولیدکنندگان مستقیم (کشاورزان) مرتبط می کنند. واسطه‌ها-خریداران یک شبکه تجاری قابل توجه را کنترل می‌کنند: از خریدارانی که کالاها را مستقیماً از تولیدکنندگان فردی در پایگاه‌های محلی خریداری می‌کنند تا بسته‌بندی‌هایی که آنها را مجدداً به شرکت‌های صادراتی می‌فروشند.

شرکت‌های وارداتی، بنگاه‌های بازرگانی هستند که کالاها را با هزینه شخصی خود در خارج از کشور خریداری می‌کنند و سپس در بازار داخلی به بازرگانان صنعتی، عمده‌فروشی و خرده فروشی می‌فروشند. این شرکت ها در انبارها موجودی دارند و در صورت تقاضا، تحویل فوری به بازار داخلی انجام می دهند.

بیشترین بخش از شرکت های وارداتی در کشورهای صنعتی را شرکت های متخصص در خرید و فروش تعداد محدودی از همان نوع مواد اولیه و محصولات غذایی (چای، قهوه، تنباکو، شکر، ادویه جات ترشی جات، مواد اولیه نساجی) اشغال می کنند. عملکرد آنها نه تنها واردات، بلکه مرتب سازی، مجموعه، بسته بندی، بسته بندی است. خرید کالا توسط شرکت های وارداتی به طور مستقیم از صادرکنندگان خارجی از طریق: بورس کالا انجام می شود. حراجی ها؛ دفاتر خرید دائمی افتتاح شده توسط شرکت های وارداتی در خارج از کشور.

اهمیت شرکت های وارداتی در تجارت ماشین آلات و تجهیزات در حال افزایش است، زیرا آنها تعمیر و نگهداری پس از فروش را بر عهده می گیرند. بسیاری از شرکت های وارداتی شبکه گسترده ای از فروشندگان را در اختیار دارند که مستقیماً ماشین آلات و تجهیزات را به مصرف کنندگان می فروشند و خدمات پس از فروش ارائه می دهند.

شرکت های عمده فروشی شرکت هایی هستند که به عنوان واسطه بین شرکت های صنعتی یا تدارکاتی و شرکت های خرده فروشی عمل می کنند. آنها با هزینه شخصی کالاها را در خارج از کشور به مقدار زیاد خریداری می کنند و در بازار محلی به مقدار کمتری به مصرف کنندگان فردی می فروشند و از تفاوت قیمت سود می برند.

شرکت‌های خرده‌فروشی شرکت‌هایی هستند که معمولاً خودشان عملیات صادرات و واردات را انجام می‌دهند. آنها فعالیت های خود را از طریق ایجاد شعبه های خارجی خود در قالب فروشگاه های خرده فروشی و همچنین از طریق سازماندهی دفاتر نمایندگی و نمایندگی ها برای خرید کالا از تولیدکنندگان کوچک داخلی انجام می دهند. شرکت های خرده فروشی بزرگ شبکه گسترده ای از شعب، شرکت های تابعه و دفاتر خرید خود را در خارج از کشور در اختیار دارند.

همچنین شرکت های خرده فروشی مرجعی وجود دارند که سفارشات خارجی ها و شهروندان ساکن خارج از کشور خود را می پذیرند.

توزیع کنندگان بنگاه هایی هستند که معمولاً در کشور واردکننده مستقر هستند و بر اساس توافق نامه ای مبنی بر اعطای حق فروش به آنها، عمدتاً عملیات واردات را برای فروش کالا از طرف خود و با هزینه شخصی انجام می دهند.

سهام شرکت هایی در کشور واردکننده هستند که عملیات صادرات و واردات را بر اساس توافق نامه خاصی در انبار محموله انجام می دهند. این قرارداد به عنوان مکمل توافقنامه اصلی در مورد اعطای حق فروش، قرارداد نمایندگی، قرارداد کمیسیون عمل می کند. سهامداران انبارهای خود را در اختیار دارند، کالاها را با هزینه شخصی و از طرف خود خرید و فروش می کنند، گاهی اوقات عملکرد آنها یکی از وظایف اضافی یک عمده فروش است.

فعالیت شرکت های کمیسیونمرتبط با کمیسیون، عملیات واسطه. آنها تکالیف یکباره فرستنده را از طرف خود انجام می دهند، اما با هزینه فرستنده. بسته به نوع معاملات انجام شده و نوع ارتباط با اصل، شرکت های کمیسیون صادرات و واردات متمایز می شوند.

شرکت های صادراتی کمیسیون به عنوان نمایندگان فروشنده یا خریدار عمل می کنند.

شرکت کمیسیون - نماینده فروشنده - دستورات صادرکننده داخلی را برای فروش کالای خود در بازار خارجی انجام می دهد. مسئولیت های او شامل تحویل به موقع کالا به خریدار، تامین مالی و مستندسازی معامله، انجام کلیه تشریفات در کشور خریدار، نگهداری گارانتی (طبق توافق طرفین)، سازماندهی نگهداری کالا در کشور یا خارج از کشور (از طرف طرفین) است. از متعهد). این شرکت از تولید کننده صادرکننده پورسانت دریافت می کند.

شرکت کمیسیون - نماینده خریدار سفارش خریدار خارجی برای خرید کالا در بازار کشور خود را انجام می دهد و سفارش واردکنندگان خارجی را به تولید کنندگان کشور خود می دهد. همچنین مسئولیت های شرکت شامل حمل و نقل و بیمه کالا، امضای قرارداد و پرداخت وجه از طرف خریدار می باشد. شرکت از خریدار پورسانت دریافت می کند.

در بین شرکت های کمیسیون - نمایندگان خریدار، مهم ترین مکان توسط خانه های تأیید اشغال شده است. ویژگی مشخصه آنها این است که ریسک اعتباری را که به خریداران از طرف تولیدکننده صادرکننده می‌دهند، می‌پذیرند و در صورت درخواست واردکننده، اجاره می‌دهند، بیمه می‌کنند و به واردکننده وام می‌دهند و برای کالاهای عرضه‌شده توسط صادرکننده، پرداخت‌های نقدی انجام می‌دهند.

شرکت های وارداتی کمیسیون نماینده خریداران کشور خود هستند و از طرف خود به تولیدکنندگان خارجی و با هزینه ارسال کنندگان داخلی سفارش می دهند. آنها همچنین خدمات مختلفی را به متعهدین ارائه می دهند، به عنوان مثال، جمع آوری بررسی های اطلاعاتی از وضعیت بازارهای کالا، نظارت بر حمل و نقل کالا، حفظ ارتباط با تامین کنندگان، که برای آنها نمایندگان خود را در خارج از کشور دارند، و می توانند کالا را در محموله از تولید کنندگان خارجی دریافت کنند. .

شرکت های نمایندگیانجام عملیات نمایندگی و عمل به نمایندگی و به هزینه اصلی. آنها می توانند خودشان از طرف او و به هزینه او وارد معاملات شوند یا فقط در انعقاد معاملات واسطه باشند. از ویژگی های بارز شرکت های نمایندگی می توان به نمایندگی طولانی مدت، تماس نزدیک با مدیر اصلی و استقلال کامل قانونی از او اشاره کرد. اکثر شرکت های نمایندگی منشاء اروپای غربی هستند. شرکت های تابعه آنها در واردات و صادرات محصولات و خدمات نهایی از تامین کنندگان مستقل تخصص دارند. این شرکت ها بیشتر در بازارهایی با ظرفیت محدود فعال هستند. شرکت های نمایندگی دارای موقعیت ثابتی در صادرات کالاها و خدمات اروپای غربی در کشورهای در حال توسعه هستند، سهم آنها در این عملیات 10-20٪ است.

بسته به محل، شرکت های نمایندگی به موارد زیر طبقه بندی می شوند:

الف) نمایندگان در کشور اصلی که عبارتند از:

عامل صادراتی یک شرکت بازرگانی است که به نمایندگی از یک یا تعداد کمی از شرکت های صنعتی کشور خود بر اساس قرارداد نمایندگی منعقد شده بین آنها فعالیت می کند. چنین بنگاهی از شرکت های صنعتی نمونه، کاتالوگ، لیست قیمت دریافت می کند و بر اساس آنها به دنبال خریدار می گردد. شرکت های بزرگ از دفاتر خارجی و نمایندگی های فروش خود برای دریافت سفارش واردات استفاده می کنند. هزینه حمل و نقل شرکت نمایندگی توسط شرکت صنعتی بازپرداخت می شود.

عامل واردات - شرکت بازرگانی مستقر در کشور اصلی و انجام عملیات واردات به هزینه او. این شرکت‌ها می‌توانند خدمات اضافی برای نگهداری کالاهای تامین‌کنندگان خارجی در انبارهای خود به‌منظور دریافت سفارش‌ها و همچنین تبلیغات برای تبلیغ کالا در بازار ارائه دهند.

ب) نمایندگان در یک کشور خارجی که عبارتند از:

نماینده فروش خارجی - شرکتی که توسط شرکتی از کشور دیگر این حق اعطا شده است که از طرف آن و به هزینه خود در قلمرو خاصی در یک کشور خارجی مطابق با محدوده کالاهای تعیین شده اقدام کند. این شرکت ها فروش کالاهای اصلی را در بازار سازماندهی می کنند، تعمیر ماشین آلات و تجهیزات را انجام می دهند، انبارهای قطعات یدکی ایجاد می کنند، سایت های نمایشی برای نمایش تجهیزات و سازماندهی تبلیغات. مشخصه شرکت های بزرگ وجود شبکه گسترده ای از شعب، شعب و دفاتر خود در قلمرو کشورشان است.

یک شرکت نمایندگی خرید خارجی که کالاهایی را در خارج از کشور برای اصلی خود خریداری می کند. خدمات آن توسط واردکنندگانی استفاده می شود که شعبه های خود را در خارج از کشور ندارند و نمایندگان خود را به آنجا اعزام نمی کنند.

شرکت های کارگزاریانجام عملیات دلالی اینها شرکت‌های واسطه‌ای هستند که طرف‌های معامله تجاری بین‌المللی را گرد هم می‌آورند. بر اساس قوانین تعدادی از کشورها، دلالان نمی توانند به عنوان خریدار یا فروشنده کالاهایی که به آنها دستور فروش یا خرید داده شده است، عمل کنند. متخصصان شرکت های کارگزاری حرفه ای بودن بالا، شناخت خوب محصول، قیمت کالا، شرایط بازار، آگاهی کافی از نیازهای خریداران و توانایی های تامین کنندگان مشخص می شوند. این شرکت‌ها روابط قوی با بانک‌ها دارند که به آنها اجازه می‌دهد گاهی اوقات تراکنش‌ها را تامین مالی کنند و ضمانت‌نامه‌هایی برای اعتبار خریداران صادر کنند (delcredere).