Nõudluse kujunemine ja müügiedendus turunduses. Erinevad nõudluse tekitamise ja edendamise tegevused Nõudluse tekitamise ja müügi edendamise teoreetiline alus

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Müügiedenduse teoreetilised alused, nõudluse kujunemine ja müügiedenduse roll turundussüsteemis. Nõudluse prognoosimise ja müügiedenduse meetodid. Kohviku "Krem" organisatsioonilised omadused, müügipoliitika analüüs, nõudlus ja müük.

lõputöö, lisatud 10.06.2010


Nõudluse kujundamine ja müügi edendamine ettevõtte JSC "Õliveski" näitel. Ettevõtte finantstegevuse kvaliteedi analüüs. Reklaamieelarve ja selle liigid organisatsioonis. Ettepanekud ettevõtte reklaamifirma efektiivsuse tõstmiseks.

lõputöö, lisatud 12.10.2012


Turunduskommunikatsiooni süsteemi olemus ja roll. Kommunikatsioonistrateegia väljatöötamise protsess. Kõne allikat iseloomustavate omaduste valik. FOSTIS süsteem. Nõudluse genereerimine (DOS). Müügiedendus (SIS). Stiimulite valik.

abstraktne, lisatud 06.11.2008


Nõudluse kujundamise ja müügi edendamise süsteem, selle põhielemendid. Ettevõtte tegevuse nõudluse kujunemise väärtus. FOSTIS süsteem: tootja ja tarbija vaheline suhtlus. FOSTISe tegevuse analüüs ettevõttes OOO Premiera.

lõputöö, lisatud 14.11.2010


Turunduskommunikatsioon ning nõudluse tekitamise ja müügiedendussüsteemi (FOSSTIS) kontseptsioon. Nõudluse kujundamine ja müügi edendamine ettevõtte LLC PKP "Agrostroy" näitel, peamiste reklaamiliikide kasutamine müügi stimuleerimiseks.

lõputöö, lisatud 29.09.2009


Suhtluskanalite arendamine kauba tootja (müüja) ja ostja vahel: müügieesmärgid, mõjuhierarhia mudeli loomine. Nõudluse kujundamine, müügiedendus: ostja teavitamine tootest, selle omadustest; suhtekorraldusüritused.

loeng, lisatud 20.01.2012


Teoreetilised alused, olemus ja kontseptsioon, eesmärgid ja eesmärgid, meetodid nõudluse kujunemise uurimiseks ja toodete müügi stimuleerimiseks ettevõttes. CJSC "Rospechat-Altai" organisatsioonilised ja majanduslikud omadused, soovitused müügi parandamiseks.

lõputöö, lisatud 10.06.2010


Nõudluse ja müügi mõiste kaasaegses turunduses. Nõudluse kujundamine ja kaupade müügi edendamine turundussüsteemis. Kaasaegsed stimulatsiooniprobleemid. Nõudluse kujunemine turundussüsteemis. Kaasaegse ettevõtte peamine eesmärk. Tarbijad.

kursusetöö, lisatud 06.07.2008

Nõudluse tekitamine ja müügiedendus

Kõik turul olevad tooted ostab ostja teatud vajaduste rahuldamiseks. Seetõttu on toote ostmiseks vaja teavet selle tarbijaomaduste kohta. Ostjale täiesti uue toote või teenuse puhul aga selline teadmine puudub – asjatundmatu inimene ei tunne selle toote järele vajadust. Uudsuste suhtes on inimene alati ettevaatlik. Müüja ülesanne on veenda potentsiaalset ostjat, et just pakutud toode rahuldab tema vajaduse kõige paremini.

Ingliskeelses kirjanduses on turunduskommunikatsiooni üldistatud nimetuse saanud kõik kauba tootja (müüja) ja ostja vahelised suhtluskanalid. Meie kirjanduses on V.E. Demidov tutvustas seda terminit FOSSTIS- Nõudluse tekitamine ja müügiedendus.

Konkreetsete müügieesmärkide seadmisel peaks ettevõte kasutama mõjuhierarhia mudelit, mis näitab keskmise ja pikaajalisi eesmärke. FOSSTISmida ettevõte peab järgima.

Ostja ostu sooritamiseks peate järjepidevalt läbima kõik eelnevad etapid. Tabelis on selline mudel ja selle seos eesmärkide ja instrumentidega. FOSSTIS.

FOSTIS ja mõjuhierarhia mudel

Mõjuhierarhia FOSSTIS Üldised käitumiseesmärgid Konkreetsed käitumiseesmärgid FOSSTIS Tööriistad Teadvus Teadmised Teabe esitamine Tarbijate äratundmise tagamine, toote omaduste tundmine Reklaam, soodsate arvamuste loomine, näitused, allahindlused Soodsad hoiakud Positiivsete hoiakute ja tunnete tekitamine Konkurentide soodsa hoiaku pakkumine kaubamärgid Reklaami kombineerimine meedias, Müügipersonali kasutamine, demonstratsioonid, loomine Soodne avalik arvamus, verbaalne suhtlus Veenmine Ostmine Kavatsuste säilitamise stimuleerimine Tarbijate olulise eelistuse säilitamine, kaupade ja teenuste ostmise saavutamine, järjepideva müügi säilitamine Müügikoha väljapanek, reklaam, otsepost, demonstratsioonid, müügipersonali kasutamine, suuline suhtlus

Teeninduse ette panemine FOSSTISülesandeid ettevõtte äritegevuse tagamiseks, on vaja täielikult arvestada nende ülesannete tõhusa lahendamise tagajärgedega, s.o. reageerida õigeaegselt kasvavale nõudlusele, tagades kaupade tootmise, nende transpordi, teeninduse jms kasvu. Piltlikult öeldes tegevused

FOSSTIS- meie arve ostjale. Ja kui me ei suuda selle eest maksta, siis tegevus FOSSTISmuutub FOSSTIS-vastaseks ja viib meie positsiooni kahjustamiseni turul.

Nõudluse genereerimine (DOS)

FOS-i meetmed on potentsiaalse ostja teavitamine toote olemasolust, tema teavitamine vajadustest, mida see toode rahuldab, tõendite esitamine nende vajaduste rahuldamise kvaliteedi kohta (st toote tarbijaomaduste kirjeldamine), barjääri alandamine. umbusaldamist nii palju kui võimalik, milleks teavitama eelkõige garantiidest, et kaitsta ostja huve, kui ta ei ole kaubaga rahul.

FOS-i tegevus on suunatud asjatundmatule ostjale, kes ei tea veel midagi pakutava toote tarbijaomadustest.

Eesmärk on kujundada ostjas õige ettekujutus tootest ja seeläbi ületada usaldamatuse barjäär . Seda barjääri on võimalik vähendada ja veelgi parem täielikult kaotada alles siis, kui inimese meelest tekib pilt - toote pilt, atraktiivne pilt, mis tekitab positiivseid emotsioone, jääb hästi meelde.

Koos toote kuvandiga on toote ostuotsuse tegemisel suur mõju ka ettevõtte kuvandil. Selline on piirkonna poliitika Suhtekorraldus need. lugu avalikkusele , avalikud suhted - soodsa avaliku arvamuse kujundamine

Kanalid, mille kaudu FOS töötab:

isiklikud kontaktid - rändmüüja (agendi) visiit;

näitused ja messid, mis võimaldavad kaupa mitterahaliselt demonstreerida;

konverentsid, sümpoosionid ja muud teadus- ja tehnikafoorumid, mis võimaldavad teha mitteärilise iseloomuga ettekandeid ja tuua seeläbi potentsiaalseid ostjaid ärikontaktideni;

Sponsorlus, heategevus.

Sponsorluse eesmärgid on:

toodete või teenuste kohta teabe levitamine;

spordiala kuvandi seostamine, ülekanne jne. sponsori toodetega; kauba ostja nõudluse müük

andes teavet, mis pole muul viisil võimalik.

Inimestele, kes vastutavad FOS-i ürituste suhtluskanalite kasutamise eest, tuleks teha ülesandeks tekitada huvi ettevõtte toodete ja ettevõtte enda vastu.

Müügiedendus (SIS)

Müügiedendusmeetmed on suunatud ostjale, kes on juba isikliku kogemuse kaudu tutvunud toote tarbijaomadustega. STIS-i ülesanne on soodustada selle toote hilisemaid oste, suurte koguste soetamist, regulaarseid ärisuhteid müüjaga.

Ühise uurimisrühma tegevust peetakse eriti oluliseks, kui:

turul on palju konkureerivaid tooteid, millel on ligikaudu võrdsed tarbijaomadused;

toote küllastumise faasis on vaja müüki laiendada, et kaitsta ettevõtte positsiooni turul;

müük toimub laia jaemüügivõrgu kaudu ja sageli mitte tootja kaubamärgi all, vaid müüja kaubamärgi all.

Samal ajal on see olemas. erinevad STIS-id ostjatele, müüjatele (vahendajatele, agentidele) keskendumise osas.

ETC ostjate jaoks on pakkuda käegakatsutavat ärilist kasu neile, kes ostavad toote kokkulepitud tingimustel. Seda soodustust pakuvad näiteks allahindlused ostetud kaubasaadetise mahule, teatud arvu toodete ostmise regulaarsus ( boonus allahindlused ). Samuti kasutavad nad laenu selle erinevates vormides, kaubanäidiste tasuta jagamist suure partii ostmisel, kauba tasuta üleandmist ajutiseks kasutamiseks. kohtupidamiseks , kasutatud toote vastuvõtmine sissemaksena uue kauba eest. STIS-i ürituste hulka kuuluvad uute toodete esitlused spetsiaalselt potentsiaalsete ostjate esindajatele (kui me räägime tööstuslikuks otstarbeks mõeldud toodetest), ekskursioonid tootmisettevõtetesse, pressikonverentsid uue toote turule toomise puhul ja loomulikult , STIS-i üheks võimsaks tegevuseks on järsk hinnaalandus (tavaliselt seoses üleminekuga uue tootemudeli väljalaskmisele, järgmise hooaja algusega jne).

STIS seoses vahendajatega julgustab neid inimesi meie kaupa maksimaalse energiaga müüma, ostjate ringi laiendama. Eelkõige tarnitakse vahendajatele tasuta või soodustingimustel müügieelse ja järelteeninduse erivarustust, mobiilseid teeninduspunkte ja töökodasid, allahindlusi müügihinnast jne.

STIS seoses müüjatega - kaupluste personal, müügisalongid jne. - tavaliselt suunatud nende inimeste kõrge müügitulemuse saavutamisele. "

Aitab oluliselt tekitada nõudlust ja stimuleerida ürituse müüki avalikud suhted . Ja nende hulgas on ettevõtte identiteedi kujunemise üritusi.

Vormi stiil- see on omamoodi keel , millega ettevõte tähistab kaupu, samuti kõike, mis sellega kuidagi seotud on. Korporatiivse identiteedi ülesanne on panna kõige laiemad inimmassid ettevõtte kaupu, aga ka selle juurde kuuluvaid hooneid, tehaseid jm kaugelt, kaugelt ära tundma. Seega on ettevõtte identiteedil eristav funktsioon. Ja kuna reklaamis kasutatakse pidevalt korporatiivse identiteedi elemente, on ette nähtud kaks funktsiooni: kaitsev, konkureerimisele kaasaaitamine ja propaganda.

Ettevõtte stiilisüsteem sisaldab järgmisi elemente:

• kaubamärk;
• (tehas, kaubandus, ettevõtte kaubamärk, tootenimi) - graafiline tähis, mille eesmärk on eristada ettevõtte kaupu ja muid esemeid teiste ettevõtete toodetest ja esemetest;
• logo - ettevõtte täieliku või lühendatud nime originaalkiri;
• ettevõtte plokk - sildi ja logo kombinatsioon jäigaks kompositsiooniks, millele lisanduvad selgitavad pealdised: riik, aadress, telefon, teleks ja sageli ettevõtte loosung - ettevõtte tehniline ja kaubanduslik kreedo;
• (ettevõtte värvi kasutatakse vastavalt teatud reeglitele;
• ettevõtete fontide komplekt, mida kasutatakse teadaannetes, pealdistes, reklaamides;
• ettevõtte trükikonstandid - formaat, teksti ja illustratsioonide paigutus, illustratsioonide stiil jne. jne.

Ettevõtte logo ja toote nimi peaksid hästi meelde jääma ning välja nägema atraktiivne, harmooniline.

Kaubamärgi kasutamise reeglite hulgas märgime järgmist:

ta ei kummarda;

paistab tekstis alati ühtmoodi pidevalt ja rangelt silma;

registreeritud kaubamärgile on lisatud märk K või TM või mõni muu riigis, kuhu me kaupa ekspordime, aktsepteeritud märk ja märge K - ettevõtte toote kaubanimi ...

Testi küsimused:

Mis on FOSTIS?

Millised tegevused tekitavad nõudlust?

Millised tegevused stimuleerivad müüki?

Mis on ettevõtte identiteet?

Õpetamine

Vajad abi teema õppimisel?

Meie eksperdid nõustavad või pakuvad juhendamisteenust teile huvipakkuvatel teemadel.
Esitage taotlus märkides teema kohe ära, et saada teada konsultatsiooni saamise võimalusest.

Nõudluse tekitamine ja müügiedendus on turunduse peamised ülesanded. Ükski ettevõte ei saa eksisteerida ilma klientideta. Ja mida rohkem kliente ja nende ostude maht on, seda rohkem kasumit ettevõte saab. Müügiedendus on ettevõtte eduka turuletuleku ja tegutsemise oluline tingimus.

Ostjate ja müüjate stimuleerimine turundussüsteemis

Kaupade ja teenuste reklaamimisel on mitu valdkonda: reklaam, müügiedendus, suhtekorraldus. Reklaam erineb selle poolest, et loob potentsiaalsele ostjale müüjast ja tootest või teenusest teatud äratuntava kuvandi, teavitab teda uutest toodetest ja tulevastest sündmustest. Reklaami kaudu avaldatav mõju on mõeldud tuleviku jaoks.

Suhtekorraldus loob ostja ja müüja vahel usaldusliku suhte, ei kutsu hetkeostma, vaid kujundab tarbija lojaalsust.

Erinevalt teistest müügiedendusmeetoditest on müügiedendusvahendite eesmärk potentsiaalse tarbija käitumise kiire muutmine ja temast tõeline ostja.

3 viisi müügi suurendamiseks

Müügiedendussüsteemi esindavad kolm valdkonda:

1. Töö lõppkasutajaga.
2. Turustuskanalite ja hulgimüüjate edendamine.
3. Ettevõtte müügipersonali julgustamine.

Mõnikord ühendatakse kaks viimast suunda müügiedendustegevuste plokiks.

Seega aitab müügiedendussüsteem mõjutada kõiki ostu-müügiprotsessis osalejaid, et meelitada ligi uusi kliente ja suurendada nõudlust.

Kuidas nõudlust suurendada

Potentsiaalset ostjat vahetult mõjutades on müügiedendusel järgmised vormid:

Kõik need meetodid on suunatud sihtrühma tähelepanu tagamisele tootele.

Kuidas müüki suurendada

Selleks, et klienti tootevalikuga kurssi viia, pakkuda talle sobivaim variant, kujundada ettevõttest positiivne kuvand, peaksid toimima edasimüüjate võrgustikud, müügiosakond ja hulgimüügipunktid.

Ettevõtte töötajate kaudu müügiedendusvahendid:

• hästi üles ehitatud müügipersonali motivatsioonisüsteem;
• konkurentsielemendi kasutuselevõtt meeskonna töös, täiendavad stiimulid edukamatele müüjatele, juhtidele, esindajatele;
• töötasu töötulemustest sõltumise maksimaalne kasv.

Müügiedendus edasimüüjate ja hulgimüüjate kaudu:

• edasimüüjate võrgustiku laiendamine;
• edasimüüjate koolitus ja ettevalmistamine müügiks;
• täiendavad allahindlused hulgimüüjatele;
• kõige mugavamad tingimused kauba kohaletoimetamiseks ja tagastamiseks;
• vahendajariskide minimeerimine.

Allahindlused kui vahend klientide meelitamiseks

Kaupade müügi stimuleerimine hinna alandamise kaudu on üks tõhusamaid viise.

Allahindlused on:

• hooajaline: kasutatakse müügi languse ajal;
• teatud inimeste kategooriatele: mõeldud nende konkreetsete ostjate stimuleerimiseks;
• vanematele mudelitele
• uue mudeli puhul aegunud näidise tarnimisel;
• teatud päevadel või vähese nõudlusega tundidel jne.

Huvitav fakt on see, et allahindlused sunnivad mõnikord inimest ostma toodet, mida ta isegi ei vaadanud, kui see poleks ereda kirjaga "-50%.

Nagu teate, on tarbekaupade hind ja nõudlus üksteisest vastupidises sõltuvuses. Mida madalam on toote maksumus, seda aktiivsemad on ostjad.

Kuid allahindlused ei saa olla mõõtmeteta ega püsivad. Esimesel juhul toob see müüjale kahju ja teisel juhul pole sellel mõtet. Kui määrate kaupadele sageli allahindlusi, võivad tagajärjed olla negatiivsed: toote reiting langeb ja usaldus tootja või ostjate vastu jääb ostu sooritamiseks ootama järgmist hinnaalandust.

Nõudluse tekitamine ja müügi stimuleerimine hindade langetamise kaudu mõjutab ostjaid ainult siis, kui nad näevad tegelikku kasu. Näiteks vanad ja uued hinnad on kaubaga sildil, saad säästu lihtsalt välja arvutada.

Teine oluline aspekt allahindluste rakendamisel on ajapiirangud. Just see tegur sunnib inimest viivitamatult ostma. Ta arvab, et homme nii tulusat pakkumist ei tehta ja see ergutab kiiret otsust tegema.

Klientide meelitamine sooduskaartidega

Sooduskaarte pakkudes moodustab kauba või teenuse müüja ostjate seotuse. Kaardid on enamasti akumulatiivsed, st mida rohkem oste sooritatakse, seda suurem on allahindlus. Ja selline müügiedendus toimib praktikas väga hästi. Paljud ettevõtted kasutavad seda tööriista edukalt.

Sooduskaartide eripäraks on see, et need ei meelita uusi kliente, vaid säilitavad olemasolevaid. Kliendi hoidmine on väga oluline turundusülesanne. Ja sageli on ettevõttel palju tulusam tekitada pidevat nõudlust kui jätta tähelepanuta püsikliendid uute klientide meelitamiseks.

Kupongid ja nende kasutamine tarbijate meelitamiseks

Kupongid erinevad sooduskaartidest selle poolest, et annavad võimaluse ühekordseks toote või tootegrupi hinna alandamiseks. Nõudluse tekitamine ja müügi edendamine kupongide jagamise kaudu on tõhus mõlemas suunas.

Ostja, tulles poodi ja saades järgmiseks ostuks kupongi, tuleb suure tõenäosusega uuesti. Kui potentsiaalne ostja saab kupongi kätte posti teel või tänaval jagades, siis saab niimoodi uusi ostjaid meelitada. Seega täidavad kupongid nõudluse stimuleerimise ja tekitamise funktsioone.

Allahindlused, sooduskaardid ja kupongid võimaldavad müüki kujundada ja edendada hinda langetades. Ostja saab selliste instrumentide kasutamisest otsest rahalist kasu.

Tasuta proovid ja toodete degusteerimine

Müügiedendustegevused, sealhulgas tasuta näidiste pakkumine või degusteerimine (proovide võtmine), on enamasti suunatud potentsiaalsetele ostjatele uue toote tutvustamisele. Lisaks võib toote degusteerimine suurendada nõudlust toote järele konkreetses müügikohas.

Seda tüüpi nõudluse stimuleerimine on üsna kulukas, kuid annab ka häid tulemusi. See ei ole reklaam, mis ainult räägib ja näitab. Tarbijal on see reaalne võimalus mõista, kas toode talle meeldib või mitte, ning juhtida tähelepanu konkureerivate ettevõtete toodetelt kõrvale.

Proovivõtt moodustab inimeses ka toote äratundmise ning sattudes riiuli ette erinevate tootjate toodetega, omamata eelistusi, ostab ta suure tõenäosusega toote, mida talle hiljuti näidati ja prooviti. Kauba sobiva kvaliteediga saab suure tõenäosusega inimesest püsiklient.

Müügi edendamine proovivõtu kaudu hõlmab:

Proovide võtmise idee on lihtne, kuid see kõik puudutab toimingu üksikasju. Omades suurepärase kvaliteediga toodet, kuid esitlemiseks halvasti ette valmistatud, võib ettevõte pigem kahjumit kanda kui nõudlust suurendada.

Garantiid täiendava võimalusena klientide meelitamiseks

Enne uue või kalli toote ostmist kogevad kliendid teatavat ärevust. Mis siis, kui toode pole nii hea, kui tootja väidab? Mis siis, kui inimene satub ostu tulemusena lolli olukorda, kulutades raha asjatult?

Kliendi rahustamiseks on vaja täiendavaid garantiisid:

Teades, et tootja on valmis toote kvaliteedi eest garanteerima, on ostja valmis rohkem ostma. See on garantii kui müügi stimuleerimise vahendi põhipunkt.

Müügiedendus turundussüsteemis

Turustuskanalite arendamisel sõltub palju kompetentsest personalist ja õigest motivatsioonist. Kuidas ergutada müügipersonali ja agente:

1. Palk peaks selgelt sõltuma müügitasemest.
2. Tõhusalt julgustage töötajaid intressimäärasid tõstes müüki suurendama. Näiteks brutomahu eest kuus 50 000 rubla tasemel. töötaja saab 3% kasumist mahus 50 000 kuni 100 000 rubla. - 4% jne.
3. Samuti saate kehtestada täiendavaid soodustusi kallimate asjade müümisel või täishinnaga ilma allahindlusteta müümisel.
4. Mitte ainult preemiatel, vaid ka karistustel on oma jõud. Kuuplaani täitmata jätmise eest võidakse kohaldada trahve. Tööhäirete ja juhi süül tekkinud probleemide eest kliendiga on parem ette näha ka karistused.

Lisaks otsestele stiimulitele on oluline müügipersonali töö korrektne korraldamine, et kõik nende jõupingutused oleksid suunatud müügi suurendamise eesmärgile. Täiendav töö, mis segab tähelepanu põhiülesannetest, on kõige parem usaldada assistendile või sekretärile.

Kogu müügiedendussüsteem on suunatud ettevõtte liikumisele ja arengule. Nõudluse ja müügi stimuleerimine on üksteiseta ebaefektiivne. Oluline on, et kõik ahela lülid töötaksid paralleelselt ning vahend parima tulemuse saavutamiseks on juba konkreetse ettevõtte individuaalne valik.

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Müügiedenduse teoreetilised alused, nõudluse kujunemine ja müügiedenduse roll turundussüsteemis. Nõudluse prognoosimise ja müügiedenduse meetodid. Kohviku "Krem" organisatsioonilised omadused, müügipoliitika analüüs, nõudlus ja müük.

lõputöö, lisatud 10.06.2010


Müügiedenduse kontseptsioon ja olemus. Müügiedenduse funktsioonid ja liigid. Avaliku arvamuse kujundamine. Mitmetasandilised turundussüsteemid. Soovitused toodete müügi edendamise parandamiseks ettevõttes OÜ KKK näitel.

kursusetöö, lisatud 04.07.2014


Nõudluse kujundamise ja müügi edendamise süsteem, selle põhielemendid. Ettevõtte tegevuse nõudluse kujunemise väärtus. FOSTIS süsteem: tootja ja tarbija vaheline suhtlus. FOSTISe tegevuse analüüs ettevõttes OOO Premiera.

lõputöö, lisatud 14.11.2010


Turunduskommunikatsioon ning nõudluse tekitamise ja müügiedendussüsteemi (FOSSTIS) kontseptsioon. Nõudluse kujundamine ja müügi edendamine ettevõtte LLC PKP "Agrostroy" näitel, peamiste reklaamiliikide kasutamine müügi stimuleerimiseks.

lõputöö, lisatud 29.09.2009


Müügiedendussüsteemi teoreetilised alused, turunduspoliitika roll ettevõtte tegevuses. Mineralnye Vody Vyatka LLC müügiedendussüsteemi analüüs ja selle täiustamise viisid. Müügi edendamise tööriistad.

kursusetöö, lisatud 25.09.2011


Müügiedenduse kui turundusmuutuja kontseptsioon, eesmärgid ja funktsioonid. Müügi edendamise meetodid. OAO Prompribori toodete müügiedenduse turundusomadused ja analüüs. Soovitused müügiedenduse täiustamiseks.

kursusetöö, lisatud 21.08.2011


Nõudluse kujundamise ja müügi edendamise peamised vahendid, nende eelised ja puudused. Nõudluse kujundamine ja müügiedendustegevus ettevõttes OOO Kaubandusmaja "UHK Ice Vita", turupotentsiaali analüüs, võrgustikustruktuuride konkurentsipositsioonid.

lõputöö, lisatud 30.04.2012

Sissejuhatus

I Turunduskommunikatsioon ja nõudluse loomise ja müügiedendussüsteemi (FOSSTI) kontseptsioon

1.1 Turunduskommunikatsiooni olemus ja selle tööriistad.

1.2 Süsteemi FOSTIS olemus

1.3 Nõudluse genereerimine (DCF) ja selle peamine tööriist - reklaam

1.4 Müügiedendus – STIS

2 Nõudluse kujundamine ja müügiedendus ettevõtte LLC PKP "Agrostroy" näitel

2.2 LLC PKP Agrostroy müügiedendus

2.3 FOSTISe tööriistade kasutamise tõhususe hindamine OÜ-s PKP "Agrostroy"

Järeldus

Sõnastik

Kasutatud allikate loetelu

Lisa A

Lisa B

Lisa B

Lisa D

Lisa D

1. Turunduskommunikatsioon ning nõudluse loomise ja müügiedendussüsteemi (FOSSTIS) kontseptsioon

1.1 Turunduskommunikatsiooni olemus ja selle tööriistad

FOSSIS-i kontseptsiooni uurimise alustamiseks tuleb esmalt läbi mõelda ja defineerida turunduskommunikatsiooni mõiste, kuna FOSSIS-süsteem on nende lahutamatu osa.

Turunduskommunikatsioonid on tegevused, vahendite kogum ja konkreetsed tegevused turundussuhete subjektide jaoks olulise teabe otsimiseks, analüüsimiseks, genereerimiseks ja levitamiseks.

Tegevusena on see ennekõike kommunikatsioonipoliitika, tootja, vahendaja või tarbija erifunktsioon, mille määravad tema motiivid, huvid, hoiakud, suhted ja konkreetsed eesmärgid (uuele turule sisenemine, uue toote turule toomine, turuosa suurendamine või säilitamine jne). Kaasaegne rõhk selles on pikaajaliste partnerlussuhete loomisel, hoidmisel ja arendamisel, mis põhinevad üksteise tundmisel, üksteise austamisel ja vastastikusele kasule keskendumisel.

Vahendite kogumina on see sisu, meedia ja turundusteabe edastamise meetodite kompleks, mis võimaldab infosuhtlust, kontakte reklaami vormis, suhtekorraldust, otseturundust (sh isiklikud kontaktid) ja segatüüpi (sh näitused, messid). ja muud müügiedenduse, turunduse vormid). Kaasaegne tõhus suund sellise kompleksi moodustamiseks on integreeritud turunduskommunikatsioon, kommunikatsioonijuhtimine.

Konkreetsete toimingutena on need teatud sõnumite edastamise ja tajumise protsessid, mille eesmärk on lahendada konkreetseid probleeme, mis tekitavad teatud turundusvaliku (tellimuse) või kajastavad juba tehtud valikut, seisukohta, arvamust turundusobjekti või subjektide rühma kohta. suhted. Selle valiku saab teha nii mis tahes konkreetse toote (kauba) suhtes, pidades silmas selle vastavust vajaduste arengutasemele, turundussuhete objekti probleemi eripära ja tõsidust, kui ka seoses toote kuvandiga. teatud tooterühm (bränd) või subjekt kui selline (ettevõte , organisatsioonid). Need võivad olla näiteks tegevused, mis võimaldavad: tuvastada sihtrühma, määrata selle kvalitatiivsed ja kvantitatiivsed omadused; määrata soovitud vastus (sh kvantitatiivselt); tagada, et potentsiaalsed kliendid on ettevõttest ja tootest teadlikud; saavutada teadmisi kliendiettevõttest, tootest; võita publiku poolehoid; julgustada saajat ostma.

Sideprotsessi struktuur ja võimalikud häirete momendid on näidatud joonisel 1.

Joonis 1 – kommunikatsiooniprotsessi struktuur (Lasswelli diagramm)

Traditsiooniliselt sisaldab turunduskommunikatsiooni kompleks:

Soodsa avaliku arvamuse kujundamine organisatsiooni ja selle toodete kohta, mida nimetatakse ka suhtekorralduseks või mõnikord ka "reklaamiks", kõige tavalisemas venekeelses tõlkes - "avalikud suhted" või, õigemini, suhted teatud sotsiaalsete rühmadega,

Isiklikud kontaktid ja müük, otsesuhtlus,

Otseturundus - toote või teenuse isikupärastatud esitlus vestluse ajal ühe või mitme potentsiaalse ostjaga hilisema müügi eesmärgil;

Terviklikud turu- ja müügiedenduse vormid (näitused, messid, müügikoolitused jne), mis lahendavad ka muid turundusprobleeme (turu-uuringud, tagasiside, tehingute tegemine, tegelik müük).

Peamised erinevused loetletud turunduskommunikatsiooni vormide vahel on toodud tabelis 1.

Tabel 1

Erinevat tüüpi turunduskommunikatsiooni omadused

Kommunikatsiooni tüübid	peamine eesmärk	Sihtgrupp	Sidekandja	Edu mõõtmine	Paljunemiskaotus	Suhtlemine sihtmärgiga	Kommunikatiivne sisu
	Kliendi julgustamine ostma	Sihtrühmad, segmendid	TV, raadio, trükis, välimeedia	Suhteliselt raske	Suur või keskmine		Enamasti kaupade või teenuste kasutamise kohta
Avalikud suhted	Ettevõtte positiivne maine	Kogu avalikkus või selle osad	TV, raadio, trükis, pressikonverentsid, üksikisikud	Vaevalt võimalik	Sageli vägagi märkimisväärne	Sageli pole selge	Kehtib ettevõttele tervikuna
Isiklikud kontaktid ja müük	Info tehingute sõlmimine	Potentsiaalsed kliendid huvilised, kliendid	Oma müügipersonal, müügiagendid	Suhteliselt lihtne	Enamasti väikesed		Käsitleb soodustust seoses kaupade ostmisega
Keerulised vormid	Aidake oma müüki, kaubandust ja kliente	Kliendid, nende töötajad müügis, kaubanduses	Messid, näitused, müüjate koolitused, võistluste bukletid, näidised	Osaliselt võimalik	Enamasti väikesed		Määratletud seoses konkreetsete toodetega

Kaasaegne turunduskommunikatsiooni kompleks hõlmab ka kaubamärke ja brändingut. Oma põhiolemuselt on bränd pilt, mis tekib pähe reaktsioonina kaubamärgile. See on tootja lubadus toote kaudu pakkuda tarbijale pidevalt konkreetseid omadusi, väärtusi ja teenuseid. See on kauba kvaliteedi garantii, tarbija vabadus kvaliteedi kontrollimise vajadusest ja vihje, milliseid konkureerivaid tooteid saab kahtlemata valida. Brändi olemasolu tähendab, et isegi ligikaudu võrdsete tarbija- ja muude omaduste korral ostetakse toodet rohkem, ideele on rohkem järgijaid ja rohkem valijaid hääletab poliitika poolt. Brändidel on mitmeid põhiomadusi.

Need omadused on järgmised:

Brändi lojaalsus, mille määrab ostjate arv, kes eelistavad seda kaubamärki teistele;

Eeldatav kvaliteet - väljakujunenud teatud positiivsete omaduste seosed; ostjate teadlikkuse aste kaubamärgist - potentsiaalse ostja võime seda kaubamärki ära tunda või meelde tuletada;

Brändi kuvand ei ole alati rangelt seotud toote kvaliteediga.

Süsteemne bränding on kaubamärgi loomine, levitamine, tugevdamine, säilitamine ja arendamine, laiaulatuslikud infoarendused, kaasates mitmekülgseid spetsialiste majanduse, sotsioloogia, psühholoogia, semiootika, disaini jne valdkonnast.

Teoreetiliselt nimetati uut organisatsioonilist lahendust "integreeritud turunduskommunikatsiooniks (inglise keeles - IMC, vene keeles - IMC). 1990. aastate alguses selle suuna rajajad olid D. Schultz ja S. Tonnenbaum, kes panid 1992. aastal kontseptuaalse aluse selle valdkonna edasistele arengutele. Turundustegevuse uus suund on võtnud aluseks eelduse, et tarbija integreerib endiselt oma mõtetes suhtlejate pingutused.

Põhiline erinevus IMC programmide vahel seisneb selles, et need ei ole kombinatsioon erinevatest traditsioonilistest distsipliinidest, vaid üksainus mitme kanaliga sünkroniseeritud suhtlus, mis keskendub eelistatavalt kahepoolsete suhete loomisele erinevate sihtrühmadega, millest igaühe jaoks on üles ehitatud sobiv mudel. See on kooskõlas suundumusega järjest killustatumaks ja individualiseeritud turusegmenteerimiseks. Integreeritud lähenemisviis, mis kasutab ühiseid ideid, ühist juhtimist ja ühist rahastamist, võimaldab teil seda lihtsalt teha ja annab käegakatsutavaid tulemusi, sealhulgas:

IMC-st on saanud suurte "täistsükli" turundus- ja PR-agentuuride vaheline konkurentsivorm keeruliste tellimuste pärast, et "ära lõigata" võimalus, et osa tellimustest läheks suhteliselt väikestele agentuuridele, kes saavad pretendeerida vaid üksikutele kommunikatsiooniarengutele. On ka teooriaid, mis väidavad, et arendavad edasi integreeritud turunduskommunikatsiooni ideoloogiat – kommunikatsiooni ja mainejuhtimist, ühtse strateegilise disaini kontseptsiooni – “harmooniline brändi loomine”.

1.2 Süsteemi FOSTIS olemus

Nõudluse tekitamine ja müügiedendus on kõigi turundustööriistade kõige aktiivsem osa. See kontseptsioon ilmus vene keeles ingliskeelse "turunduskommunikatsiooni" - nõudluse kujundamise ja müügi edendamise - FOSTIS analoogina. Kaasaegse turunduse tootmis- ja turundussfääris on sellel eriline koht. FOSSTYS poliitika hõlmab kommerts- ja prestiižreklaami, ettevõtte suhteid avalikkusega ja muid võimalikke väliskeskkonna mõjutamise vahendeid; see näeb ette teatud turunduskommunikatsiooni komplekside rakendamise nõudluse kujundamiseks ja müügi edendamiseks.

FOSTIS peaks eristama suhtlust (teavitamist) ja ärilisi mõjusid. FOSTISe toodete kommunikatsioonimõju tõttu tajuvad potentsiaalsed ja tegelikud ostjad toodet kõrge kasutusväärtusega.

FOSSTYS kampaaniat ette valmistades kujundatakse ennekõike selle eesmärk, mis tavaliselt ei kattu sõna otseses mõttes äriliste eesmärkidega.

Süsteem FOSTIS on jagatud kaheks alamsüsteemiks:

1. Nõudluse kujunemine (FOS).

Nõudluse kujundamise eesmärk on teavitada potentsiaalset tarbijat tootest ja vajadustest, mida see toode rahuldab, samuti langetada "umbusalduse barjääri" uuele tootele, tutvudes garantiisüsteemiga ja kaitstes tarbija huve. tarbija. Ülesandeks on tuua turule uus toode, tagada esmane müük ja võita mingi turuosa.

Esiteks on FOS-i tegevused: reklaam, näitused, messid, aga ka kõik muud turunduskommunikatsiooni vahendid.

Ostuotsuse langetava subjekti meelest peaks tootest kujunema "imago": atraktiivne, positiivseid emotsioone tekitav ja hästi meeldejääv. FOS-i tegevuse spetsiifilised vormid: lugu toote spetsiifilistest omadustest, mis eristab seda teistest sama otstarbega toodetest; lugu-tõend toote praktilisest kasutamisest ja sellest tulenevast sotsiaal-majanduslikust efektist; tõendid toote kõrge kvaliteedi kohta, mis põhinevad toote mainekate tarbijate tagasisidel; sõltumatu ekspertfirma kaupade testimise aruanne.

FOS-i tulemuseks on toote kuvandi kujunemine. Ostuotsuse protsessi kujundamiseks peate tegema koostööd inimestega, kes teevad ostuotsuse või nendega, kes võivad neid inimesi oluliselt mõjutada.

2. Müügiedendus (SIS).

Müügiedenduse eesmärk on julgustada ostjaid, kes on tootega juba tuttavad, seda ostma – regulaarselt suurte partiide soetamist.

STIS jagab:

A) Seoses ostjatega - tarbijate stimuleerimine, mille eesmärk on julgustada tarbijat ostma, mis hõlmab kõiki turunduskommunikatsiooni vahendeid.

B) Seoses vahendajatega - kaubanduse edendamine, mille eesmärk on toetada vahendajaettevõtet ja suurendada vahendaja huvi, sealhulgas: ostu tasaarvestus; kaupade tasuta pakkumine; kompensatsioonid edasimüüjatele kaupade tootevalikusse lisamise eest; ühisreklaami läbiviimine; auhindade väljaandmine; vahendajate seas kaubandusvõistluste läbiviimine; müügieelseks ja -järgseks teeninduseks spetsiaalse varustuse tasuta või sooduspakkumine; müügihinna allahindlused jne.

C) Seoses müüjatega - oma müügipersonali stimuleerimine, mille eesmärk on suurendada müügitöötajate huvi ja suurendada ettevõtte müügipersonali jõupingutuste tõhusust, sealhulgas: materiaalsed ja moraalsed stiimulid; müüjatevahelised võistlused; - lisapuhkused; - väärtuslikud kingitused jne.

FOSTISe mõjud:

Suhtlemine (info) - 60-80% vastanutest mäletab reklaamiandja nime ning 20-25% eelistab ettevõtte toodet teistele; - kaubanduslik - hästi edastatud reklaami tulemus: 10-15% ostab toodet.

Süsteemil FOSTIS on otsene seos toote elutsükliga, mis väljendub elutsükli etappide (kasv, küpsus, küllastumine, langus) ja FOSTIS alamfunktsioonide vahekorras. Nõudluse kujunemine langeb arengu ja osaliselt kasvu perioodile, müügi edendamisele kõigil järgnevatel etappidel. FOSSTYS süsteemi seos toote elutsükliga on näidatud joonisel 2

Joonis 2 – FOSTISe seos toote elutsükliga

Rakendamisetapis on FOS-i jaoks mitu strateegiat:

1. Intensiivne turundus. Seda kasutatakse juhul, kui toode on tundmatu, konkurentsitase ja kõrged hinnad, kõrged turunduskulud, kuid tulemuseks on kiire turule sisenemine.

2. Valikuline tungimine. Seda kasutatakse siis, kui turu maht on väike, konkurents madal, hind võib olla kõrge, FOSTISe maksumus võib olla madal.

3. Lai läbitung. Kui turu maht on suur, toode on tundmatu, hind on madal, seetõttu tekib tihe konkurents ja on vaja suuri turunduskulusid.

4. Passiivne turundus. Seda kasutatakse siis, kui turu maht on suur, toode on teada, hind madal, konkurents madal ja FOSTISe maksumus on tühine.

FOSTISe planeerimisel jagunevad kulud järgmiselt:

2. Müügiedendus: - 7,5% - suveniirid, vastuvõtud; - 7,5% - agentide reisid eksportivatele ettevõtetele; - 7,5% - "suhtekorraldus";

7,5% - ettenägematud kulud.

Ostuotsuse langetava subjekti meelest peaks tootest kujunema "imago": atraktiivne, positiivseid emotsioone tekitav ja hästi meeldejääv.

Seega näeme, et nõudluse kujunemisel langeb põhiosa kulutustest reklaamile, eelkõige ajakirjanduses avaldatavale reklaamile. Müügiedendusele tehtavate kulutuste osas toimub nende jaotumine instrumentide vahel ühtlaselt.

Olles kaalunud FOSTIS süsteemi olemust ja üldisi aspekte, liigume edasi selle alamsüsteemide "Nõudluse genereerimine" ja "Müügiedendus" spetsiifilisema uurimise juurde.

1.3 Nõudluse genereerimine (DCF) ja selle peamine tööriist - reklaam

Nõudluse kujundamise ja müügiedenduse süsteemi jagamine kaheks osaks või kaheks alamfunktsiooniks on mõnevõrra tingimuslik, kuna need kõikjal täiendavad ja asendavad üksteist, sulandudes ühtseks tervikuks. Ja sellest hoolimata püüame selles töös esile tõsta mõlema komponendi põhipunkte.

Nõudluse genereerimine on tegevusprogramm potentsiaalsete tarbijate nõudluse kujundamiseks või suurendamiseks teatud toote järele, mille peamised meetodid on teabe levitamine, reklaami avaldamine, tootele vajalike funktsionaalsete omaduste andmine, toote positsioneerimine turul. Tööstuskaupade nõudluse loomise peamine meetod on otsekontaktid potentsiaalse ostjaga, teaduslike ja tehniliste sümpoosionide, seminaride, näidistestide ja demonstratsioonide korraldamine. Nõudlus tarbekaupade järele kujuneb reklaamürituste, meeleavalduste, müüginäituste, avaliku arvamuse mõjutamise meetodite laialdase kasutamise kaudu ajakirjanduse, raadio ja televisiooni kaudu. Samas on kohustuslik arvestada iga üksiku ostjarühma sotsiaalseid, moraalseid, psühholoogilisi, emotsionaalseid, esteetilisi ja muid iseärasusi.

Turunduskommunikatsiooni tegevuste juhtiv lüli on alati olnud ja on jätkuvalt reklaam. Reklaami kogumaksumust maailmas 21. sajandi alguses hindavad eksperdid erinevalt - 450 miljardist 1 triljonini. dollarit aastas. Venemaa osa pole palju – umbes 2 miljardit dollarit.

Ameerika Turundusassotsiatsiooni määratluse kohaselt on reklaam ideede, kaupade või teenuste mis tahes mitteisiklik esitlemine ja reklaamimine, mille eest on makstud tuvastatud klient. Toote või teenuse esitlemise mitteisiklikkus eraldab nende reklaamimise meetodi isiklikust müügist: reklaam kasutab massikommunikatsioonikanaleid, on eraldatud müügi faktist ja teemadest. Reklaami objektid ei ole ainult kaubad kui materiaalsed väärtused, vaid ka ideed, teenused - pangad, kindlustusfirmad, raudteed, pesumajad jne. .

Reklaami ja reklaamiandjate funktsioonid: reklaami vajadus tuleneb asjaolust, et müügiks toodetud toode saab kaubaks ja realiseerub ringlussfääris ainult siis, kui tarbija on seda eelnevalt tajunud "ideaaljuhul sisemise kuvandina, kui vajadust, stiimulit ja eesmärki." Reklaam täidab kolme põhifunktsiooni – informatiivne, julgustav ja stabiliseeriv.

Reklaami informatiivne funktsioon seisneb selles, et reklaam tutvustab potentsiaalsetele tarbijatele kvaliteedi, disaini, kasutusvõimaluste, konkreetse toote või teenuse eeliseid, tootmisettevõtete strateegiat, poliitikat ja edusamme, kasutatavaid tehnoloogiaid, teadmisi. kuidas.

Reklaami informatiivne funktsioon on tihedalt seotud motiveeriva funktsiooniga, mille põhisisu on seotud mõjuga inimese emotsionaalsetele ja vaimsetele protsessidele, tema vajaduste kujunemisele ja arengule, otsustusprotsessidele. Reklaam, realiseerides seda funktsiooni, veenab inimest ostma toodet, kuna see vastab tema vajadustele.

Teine julgustav trend on Venemaa jaoks selliste uute turusegmentide tekkimine nagu reklaam Internetis ja kinodes, kuigi seni on nende mahud vaid paar miljonit dollarit aastas. Kodumaise reklaamituru maht näib analüütikute hinnangul vaatamata kiirele kasvule siiski tähtsusetu võrreldes juhtivate riikide majanduste sarnaste sektorite mahtudega: reklaamikulud on Venemaal kaks suurusjärku madalamad kui Ameerika Ühendriikides. osariigid.

1. Telereklaam. Televiisor on paljude isiklike ja piltreklaamide juhtiv reklaamikandja. Telereklaamil on suurim vaatajaskond ja sellest tulenevalt kõrgeim toimivus ja kulu. Selle kliendid ja reklaamijad on enamasti suured ja väga suured ettevõtted. Tarbijate mõju kõrge efektiivsus. Kõige tõhusam saateaeg: päeval - varahommikul ja eriti õhtul (19:00 - 23:00), nädala pärast - laupäeval, aasta pärast - jaanuar, veebruar, märts.

2. Reklaam ajakirjanduses. Pressireklaam on efektiivne kaupade ja teenuste puhul, mille kasulikud omadused nõuavad üksikasjalikku kirjeldust. Mäletavuse poolest on see vaade telereklaami järel teisel kohal. Erinevalt otsereklaamist võib ajakirjanduse kasutamine olla valikuline nii geograafiliselt (näiteks kohalik ajaleht) kui ka kvalitatiivselt, sotsiaaldemograafiliselt (näiteks teatud orientatsiooni keskne ajaleht või "paks" ajakiri). Peamised meediakanalid on: ärimeeste ajakirjandus, nädalalehed, üleriigilised ja piirkondlikud päevalehed, raamatud (eelistatud on õppe- ja teatmeväljaanded). Sel juhul reklaamikandja valimisel arvessevõetavate tegurite hulgas on väljaannete sagedus, tiraaž, suurus või formaat, teenindatavate lugejate kontingendi olemus, värvide taasesitamise võimalused, reklaamipinna pakkumise kiirus, väljaande "ellujäämisvõime".

3. Välireklaam. Tõhususelt teine ​​telereklaami järel on välireklaam. Sellel on rohkem kui 20 tüüpi reklaamikandjaid: plakatid tulemüüridel (majade tühjad välisotsaseinad), joonistatud stendid, plakatid, valgusinstallatsioonid, arvutipaneelid jne. Peamine ülesanne on tugevdada reklaami meedias, meenutada brändi kaupade, selle omaduste ja ettevõtte kohta. Peamine kuluartikkel on koha rentimise tasu, juhtiv raskus on dokumentatsiooni (lubade) vormistamine.

4. Transpordireklaam. Erilisel positsioonil välireklaami kompleksis on transpordireklaam, sh sõidukite sees, nende välispindadel, samuti jaamades ja bussipeatustes. Peamised eelised: registreerimine pole vajalik ja selle tulemusena on registreerimisaeg lühike, maksumus madal.

5. Raadioreklaam. Seda tüüpi reklaami kõige olulisem omadus on meeleolu, mentaalsete piltide loomine hääle, muusika, müra abil, ilma visuaalseid pilte kaasamata. Venemaal on raadioreklaam FM-stereoleadete plahvatusliku arengu tõttu võtnud ekspansiivse trendi; kriisiaastal 1998 toimus reklaamiandjate väljavool televisioonist.

6. Otsepostitus (otsepostitus). Otsepostitusega reklaam (muud nimevariandid: meililist või otsepost, otsepost, otsepostitus ja mõnikord isegi otseturundus või lihtsalt DM) pole kaugeltki lihtsalt lendlehtede ja kirjeldamatute paberitükkide laiali puistamine, mille peamine probleem ei ole koristaja poolt abivalmilt postkastiplokkide kõrvale asetatud pappkasti sattuda. Otsereklaami vormidest (st ilma turundusvahendajateta reklaam) on kõige traditsioonilisemad posti teel saadetud ärikirjad, postkaardid, plakatid, brošüürid, kataloogid, brošüürid ja muud kaubamärgiga trükised, toodete kohta avaldatud materjalide väljatrükid.

7. Reklaam Internetis. Vaatamata skeptilisusele Interneti suhtes on veebireklaami kasv endiselt muljetavaldav ja see turg on üks kiiremini kasvavaid maailmas. Ameerika Ühendriikide osatähtsus maailma võrgustiku reklaamikulude kogumahust ulatub praegu 75%-ni ja tõenäoliselt see näitaja lähitulevikus oluliselt ei muutu.

Reklaamikandjate valiku ja kasutamise optimeerimiseks töötatakse välja reklaamikampaania plaan. Traditsiooniliselt põhineb selle väljatöötamine teabel toote kohta (omadused ja vastavus potentsiaalsete klientide vajadustele), turu ja selle segmentide kohta, tarbijakäitumise alternatiivide kohta seoses erinevate viiside ja võimalustega tema vajaduste rahuldamiseks, trendide kohta. turu nõudluses.

1) turundusolukorra analüüs;

7) tulemuste hindamine.

Reklaami eelarve. Reklaami maksumuse määravad loomulikult eelkõige turunduse eesmärgid ja vastavad reklaami eesmärgid ja eesmärgid. Reklaamitegevuse eelarve määramisel kasutatakse samu meetodeid, mis turundustegevuste puhul üldiselt. Need on järgmised meetodid: rahastamine "võimalustest"; fikseeritud protsendi meetod; konkurentide sobitamise meetod; maksimaalse maksumuse meetod; meetod "eesmärk - ülesanne"; piirtulu meetod; turundusprogrammi arvestusmeetod. M. Vidal ja H. Wolf koostasid käibekasvu sõltuvusest reklaamikuludest lähtudes matemaatilise mudeli, mis kirjeldab reklaamikulude efektiivsuse pideva vähenemise protsessi nende kasvades. Nad pakkusid välja valemi:

dS/dt – rA(M-S)/M-yS (1)

kus S - kaupade müügimaht perioodil / (muutuv);

dS/dt - kaupade müügimahu muutused perioodil t (muutuja);

M - turu küllastumise tase selle tootega (parameeter);

y - müügimahu vähenemine (määratletud kui osakaal müügimahust, mille võrra see maht väheneb ajaühikus tingimustes, kus A=0 [konstant]).

Sellest võrrandist järeldub, et müügimahu kasv on seda suurem, mida suurem on müügimahu reaktsioon reklaamile, seda suuremad on reklaamikulud, seda vähem on turg ettevõtte toodetega küllastunud ja seda väiksem on konstandi väärtus. müügimahu vähenemisest. Teine võimalus eelarve koostamiseks, mis põhineb eesmärkidel ja eesmärkidel, on G. Yule'i meetod, mis hõlmab teatud sammude jada reklaamitegevuse kulude arvutamiseks.

Reklaami efektiivsuse hindamine on üks keerulisemaid samme reklaamikampaania korraldamisel ja juhtimisel. Turunduses on tavaks eristada reklaami kommunikatiivset ja ärilist efektiivsust. Kommunikatiivset efektiivsust saab määrata laboratoorsete katsetega, kasutades psühhofüsioloogia ja psühholoogia meetodeid ja vahendeid. Need võivad olla tajumise, äratundmise (näiteks ettevõtte logod, selle lühendid), meeldejätmise ja mõistmise testid, kaastunde-mittemeeldimise testid, projektiivsed testid jne.

Veel üks samm edasi võrreldes testidega – uuring, mis paljastab inimeste arvamused ja suhtumised esitatavasse reklaami. Reklaami efektiivsuse hindamiseks kasutatakse ka projektiivseid meetodeid. Üks neist on sõnaassotsiatsioonide test: kui reklaamsõnumi mustandi teatud sõnad, mis on muu hulgas esitatud juhuslikus järjestuses, tekitavad inimestes ebaõigeid või soovimatuid assotsiatsioone, jäetakse need reklaamist välja. Fraaside lõpetamise testid võimaldavad teil näha, millist mõttekäiku ärgitab reklaami avamine või muud fraasid. Tajutestid aitavad määrata reklaami peamiste semantiliste plokkide arusaadavuse ja loetavuse astet.

Viimastel aastatel on aga üha enam tunnustatud eksperimentaalse meetodina parimat viisi reklaamikulude mõju määramiseks käibe mahule. Sel juhul valib ettevõte mitu võrreldavat kohalikku turgu, millest igaühel on sama protsent reklaamimüügist. Seejärel suurendatakse 1/3 valitud turgudel reklaamikulutusi fikseeritud osa võrra; teisel kolmandikul vastavalt vähenemine (näiteks 50%); kolmas turgude osa kontrollvahendina jääb muutumatuks. Eksperimendi tulemusena saadud andmed käibe muutuste kohta võivad olla aluseks edasistele arvutustele. Liigume edasi FOSTISe teise alafunktsiooni – müügiedenduse – uurimise juurde.

1.4 Müügiedendus – STIS

Müügiedenduse kontseptsioon ja eesmärgid. Stimuleerima, nagu sõnaraamatutes öeldakse, tähendab "liikuma panema". See on ülesanne, mis seati alati enne müügiedendust. USA-s on müügiedendus tootmis- ja kaubandusstruktuuri lahutamatu osana eksisteerinud enam kui 50 aastat. Samas ei peeta müügiedendust universaalseks vahendiks müügi suurendamiseks kui reklaami, kuna selle kasutamine on episoodiline või kujutab endast sama reklaami viimast komponenti. Seetõttu sisalduvad vastavad kulud reklaamieelarves. Tänapäeval võimaldab spetsialiseeritud agentuuride olemasolu ja asjaomase turu areng läheneda peaaegu ammendavale määratlusele: võib arvata, et me räägime tehnikate kogumist, mida kasutatakse toote kogu elutsükli jooksul kolme turuosalise suhtes. (tarbija, hulgimüüja, müüja) eesmärgiga lühiajaline mahukasv, aga ka uute klientide arvu kasv.

Seega on meil tegemist täisväärtusliku distsipliiniga, mis järk-järgult omandab vajaliku selguse ja säilitab iseseisvuse tänu oma tehniliste meetodite olemasolule.

Müügiedendusel on mitmeotstarbeline fookus. Sihtmärgi valik sõltub eelseisva löögi objektist. Sihtrühmi on mitut tüüpi:

1. Tarbija: temal on loomulikult suurim tähtsus ja kogu turunduspoliitika taandub mõjule tarbijale. Loodud on lai valik müügiedenduse tehnikaid, mille ainus eesmärk on tarbijat võimalikult tõhusalt meelitada ja tema vajadusi rahuldada. Tarbijatele suunatud stiimulite eesmärgid on järgmised:

Suurendada ostjate arvu;

Suurendage sama kliendi poolt ostetud toote kogust.

2. Müüja: Müüja oskust ja oskust kaupa müüa ei tohiks jätta tootjapoolse tähelepanuta. Müüjapoolsete stiimulite eesmärk: muuta ükskõikne müügimees kõrgelt motiveeritud entusiastiks.

3. Edasimüüja: olles loomulik lüli tootja ja tarbija vahel, on ta spetsiifiline stimulatsiooniobjekt, mis sel juhul täidab regulatiivseid funktsioone.

Sel juhul võivad stiimulite eesmärgid olla järgmised:

Andke tootele kindel pilt, et see oleks hõlpsasti äratuntav;

Suurendada kaubandusvõrku sisenevate kaupade hulka;

Suurendada vahendaja huvi konkreetse kaubamärgi aktiivse müügi vastu jne. .

Müügiedenduse eesmärke on kolme tüüpi: strateegilised, konkreetsed ja ühekordsed. Igaüks neist tüüpidest sisaldab paljusid sorte. Selgemalt ja üksikasjalikumalt on müügiedenduse eesmärkide mitmekesisus näha joonisel 3. Levinumad eesmärgid on strateegilised ja spetsiifilised.

EESMÄRGID

Strateegiline spetsiifiline

- suurendada tarbijate arvu – kiirendada kõige enam müüki

Suurendage kauba kogust, kasumlikud kaubad

iga tarbija poolt ostetud - kaubakäibe suurendamiseks

Äratage huvi toote vastu koos - vabanege üleliigsest laost

klientuuri pool (ülejääk)

Suurenda käivet punktini - - anna müügile regulaarsus

lei hooajakaupade osas planeeritud

turundus – vastu

Saavutage esilekerkivate konkurentide plaanieesmärgid

müük - elavdada kaupade müüki, müüki

mis kogeb stagnatsiooni

Üks kord

Kasu iga-aastastest üritustest

Kasutage konkreetset võimalust

(ettevõtte aastapäev, uue kaupluse loomine jne)

Joonis 3 – kolme tüüpi müügiedenduse eesmärke

Nende või nende stiimulite valik sõltub eesmärkidest. Neid saab rühmitada kolme suurde rühma:

Pakkumine (soodushinnaga müük, sooduskupongid, allahindlusele õigust andvad vautšerid);

Mitterahaline pakkumine (preemiad, tootenäidised);

Aktiivne pakkumine (ostjate konkursid, mängud, loteriid).

Mis tahes müügikoha puhul saame erinevaid soodustusi liigitada erinevalt, lähtudes nende päritolust ja mõjust klientuurile. Sel juhul jõuame kolme üldistatud stiimulite tüübini:

1. Müügikohas rakendatav üldsoodustus. Selle eripäraks on teema ettemääratus. See toimib vahendina kaubanduse üldiseks elavdamiseks (aastapäev, avatseremoonia).

2. Valikuline stimulatsioon hõlmab kaupade paigutamist väljaspool üldisi väljapanekukohti soodsasse kohta, näiteks rea või riiuli algusesse. Samuti saab kaupu koondada igasse kauplemisplatsi kohta.

3. Individuaalne stimulatsioon viiakse läbi kaupade üldise kokkupuute kohtades ja reeglina tuleb see tootjalt. Reklaamplakat, osuti annab märku, et teatud toodet stimuleeritakse hinnaalanduste, konkursside, lisatasude jms näol. Sel juhul tajub tarbija ergutusmeetmeid alles siis, kui ta peatub poe ees. riiul.

Müügiedendus ja tarbija. Kvantitatiivses mõttes on müügiedendus suunatud peamiselt tarbijale.

Hinna edendamine. Toote hinna ajutisel alandamisel on oma plussid ja miinused. Mõned ettevõtted (nii tootjad kui ka edasimüüjad) kasutavad ainult seda tüüpi stiimuleid; nende arvates on palju tulusam vastata tarbija majanduslikult põhjendatud soovidele, kui vastata indiviidi üha uutele nõudmistele seoses toodete kvaliteedi ja mitmekesisusega.

Seda tüüpi kampaania miinuseks on see, et see ei loo usaldusväärsete püsiklientide ringi, vaid paneb ostja vastavalt kavandatavale hinnaalandusele tormama ühelt tootemargilt teisele. Selle tehnika eeliseks on see, et see võimaldab teil eelnevalt täpselt hinnata operatsiooni maksumust, korraldada see kiiresti kõige lihtsamates vormides ja minimeerida operatsiooni läbiviimiseks kuluvat aega vastavalt kavandatud eesmärkidele.

Võimalikud arusaamad müügiedendusest on toodud tabelis 2.

tabel 2

Kaks võimalikku arusaama müügiedendusest

Näiteks 25% brutotoodangu säilitamine eeldab kaubavahetuse järgmist kasvu. Vaatleme tabelit 3, mis näitab kogutoodangu suuruse ja kaubavahetuse vajaliku käibe kasvu suhet protsentides.

Tabel 3 - Kaubanduse kogutoodangu ja kasvu suhe

Otsene hinnaalandus. Kaubandusvõrgu algatusel:

V. Aasta jooksul on perioode, mil supermarketid teatavad paljude valitud kaupade või nende kaupade ettemääratud koguse müügist väga madalate hindadega.

B. Erinäituste ja messide ajal teevad paljud edasimüüjad ostjatele allahindlusi.

C. Jaemüüjad postitavad iganädalasi (igakuiseid) tootenimekirju, mis ühendavad igapäevaselt seotud tooteid ja stabiilseid tooteid, et suurendada üldist käivet ja luua püsikliendibaasi, mida juhivad regulaarsed müügiedendused.

Tootja algatusel:

Tootja poolt välja mõeldud ja korraldatud otsese hinnaalandusega kaasneb tavaliselt allahindluste tegemine jaotusvõrgule.

Kolm võimalust otsese allahindluse saamiseks:

1. Protsentuaalne allahindlus. Pakendil on märgitud miinus 10 või 20 protsenti. Eelis: ei too kaasa muudatusi müügipinna korralduses ega tootemärgistuses. Kaks kleebist (kriipsutatud ja uus).2. Allahindlus, mis näitab selle suurust rahaliselt (miinus 1 tuhat rubla).3. Uue hinna määramine ilma allahindlust määramata. Märgitakse uue hinna põhjus: toote uus väljalase; aastapäev; hooajaline sündmus või puhkus;

Kuponaaž. Asudes vahepealsel positsioonil otsese hinnalanguse ja allahindluse saamise hilinemisega hinnaalanduse vahel, on kupongimine hinnaalandamise keerulisem vorm. Toiming seisneb selles, et tarbijale pakutakse kupongi, mis annab õiguse saada kauba hinnast allahindlust. Kupongid asetatakse toote pakendile, toimetatakse teile koju või levitatakse ajakirjanduse kaudu. Kupongi omavale tarbijale tehakse allahindlus, milleks võib olla teatud rahasumma, protsent toote hinnast või mõne muu toote hinna alandamine eeldusel, et ostetakse kupongil märgitud toode. .

Hüvitise tagasilükkamine:

a) Lihtne tagasimaksmine viivitusega. Hinnaalandus ei toimu ostmise hetkel, vaid mõne aja möödudes;

b) Raha tagastamine. See on enim kasutatav edasilükatud hinnaalanduse vorm, kus mitme ostutõendi esitamisel makstakse teatud rahasumma tagasi;

c) Kombineeritud hüvitamine koos edasilükkamisega. Ühes kupongis on kombineeritud mitu erinevate tootjate toodet.- Kupongiketid. Ühel kupongil mitu eset. Tarbijale pakutakse valikut - Kvaliteeditest. Peate proovima nt kõiki 10 toodet, siis saate suure allahindluse.- Kingitus - kvaliteet. Tarbijal on võimalik osta kingituseks erinevaid esemeid ja saada märkimisväärset allahindlust;

d) Sooduskupongid. Hüvitis teatud rahasumma edasilükkamisega juhul, kui ostetakse kaks väga erinevat kaupa, mida ei müüda samas müügipunktis;

e) Hinnaalandus koos avaliku huvi üritusega.

Mitterahalist stiimulit võib määratleda kui tarbijale toote lisakoguse pakkumist, ilma et see oleks otseselt seotud hinnaga. Mitterahalistel stiimulitel on kaks eesmärki:

Anda tarbijale täiendav kaubakogus, mis erineb põhimõtteliselt hindade langetamisest, mille eesmärk on säästa raha;

Anda tootja ja tarbija vahelistele kontaktidele mitmekülgsem ja sisulisem iseloom.

Mitterahalisi stiimuleid on kahte tüüpi: preemiad ja eeskujud.

1. Auhinnad. A) otsene boonus. See antakse ostjale üle ostutoimingu sooritamise ajal sellisena, nagu see on: - kas toote enda sees, - või toote pakendi külge kinnitatud, - või tasutakse tarbijale kassas. B) Otsese lisatasu pakkumine jaemüügipunkti kaasamisel. Kui toote maksumus ei ole piisavalt kõrge, kuid võrreldav lisatasu suurusega, vastab täielikult selle toote kuvandile, siis saab STIS-i juurde meelitada jaemüügikoha: lisaks toote ostmisele on see STIS-i objektiks, peab tarbija teatud summa eest sooritama muid oste. C) edasilükatud boonus. Ostja peab saatma märgitud aadressile ostutšeki, misjärel saab auhind posti teel kätte. Kasutatakse püsiklientide loomiseks ja see on odavam, kuna kõik kliendid saadavad kuponge.

2. Näidised. Näidis on kauba tasuta üleandmine koguses, millel puudub kaubanduslik väärtus ja mis on hädavajalik ainult selle testimiseks ja hindamiseks. Näidisele kantakse kustumatu värviga kiri: "Näidis tasuta, ei müüda." Kogus ei tohi olla suurem kui 7% kauba müügihinnast (omahinnas). Mõningaid esemeid ei saa rakendada (näiteks autodele), seega saab neid lühikese aja jooksul tervikuna pakkuda.

aktiivne pakkumine. Aktiivne pakkumine on igat liiki soodustused, mis nõuavad tarbija aktiivset ja valikulist osalemist. Sellel põhimõttel põhinevad kaks üldist tarbijate reklaamimise toimingut:

1. Võistlused, mis nõuavad tarbijalt tähelepanelikkust, kiiret taiplikkust või nutikust, kuid mis ei tugine mingil juhul õnnemängule; 2. Loteriid ja mängud, mida saab osaleda ilma ostu sooritamata ja mis põhinevad täielikult või osaliselt õnnemängul.

Mõlemal meetodil on üks tugevus: nad meelitavad osalema palju inimesi, kellele pakutakse suurepäraseid auhindu, mis panevad unistama. Ürituse mänguline iseloom on tugev tööriist iga inimese mõjutamisel ning võimalus saada tasuta auhind on võimas stiimul osalemiseks.

Kaubandusvõrgu stimuleerimine

Kauba müük on kett, mis ühendab tootjat tarbijaga vahelülide kaudu: turundajad, edasimüüjad, ostu algatajad.

Tarbija tõhusaks mõjutamiseks on vaja spetsiaalseid meetodeid. Tavaliselt usaldatakse stimulatsioonile turundusprotsessi iga etapi jaoks sobivate tehnikate leidmine.

Turundus on muutnud tootmisettevõtte ja kaubandusvõrgu vahelisi suhteid; müügiaparaat võib tootja kohta palju öelda, kuna selle tase määrab viimase kaubandusliku efektiivsuse. Jaotusvõrgu korraldus sõltub müügikanalitest, edasimüüjate tegevusmahust, toote tüübist jne. Allpool on üksikasjalik diagramm, mis näitab müügiaparaadi põhiosalisi. Teades enda toodete müüjate sügavaid vajadusi (nende positsiooni kindlus, ettevõttesse kuulumise tunne, eneseaustus, eneseteostuse soov), ei stimuleeri ettevõte pidevalt oma müügi eest vastutavaid struktuurseid üksusi. Stiimuleid tuleks rakendada erandjuhtudel ja neil peaks olema selgelt määratletud eesmärgid. See on ainus viis turundajate jõupingutuste mobiliseerimiseks lühikese aja jooksul (vt joonis 4) (3, lk 72).

Kommertsdirektor

Müügiosakonna juhataja

Piirkondlik Piirkondlik Piirkondlik

Juht nr 1 Juhataja nr 2 Juhataja nr n

Kaubanduse esindajad. Kauba müügiesindajad. Kaubaeksperdid

STIS spetsialistid. STIS spetsialistid.

Joonis 4 - Müügiautomaat

Ergutusmeetmeid kasutades saab ettevõte saavutada erinevaid eesmärke: 1. Toote kataloogimine. 2. Suurendada jaeketi ostetavate kaupade kogust. 3. Võitlus konkurentsi vastu. 4. Elustada keskkonda kauba müügikohas.

Ettevõtte müügiosakondade mõjutamisele suunatud stiimulid on viimastel aastatel plahvatuslikult kasvanud ja mõnes valdkonnas andnud tagasilöögi – müüjad ootavad stiimuleid oma kommertsprogrammi lõpuleviimiseks. Turundajate sidumiseks, vajaliku motivatsiooni andmiseks ja ettevõtte “vaimust” imbumiseks kasutab tootja erinevaid meetodeid: annab neile rahalisi hüvesid, korraldab võistlusi, korraldab reise. Kõik need fondid on meetmed müügi stimuleerimiseks - edendamiseks.

1. Klassikalised ergutusvahendid. Neid on neli ja neil on tugev stimuleeriv toime; räägime mingist “plussist”, mida teatud hetkel müüjatele pakutakse, et liigutada toodet ostjate poole.

A) Lisatasud palgale aastaeesmärkide täitmisel.

B) Boonused “erinäitajate” saavutamise eest - toodete kataloogimine, näitajate ületäitmine äritegevuse languse ajal jne.

C) Punktide jagamine, mida saab lunastada spetsiaalse kataloogi alusel pakutavate väärtuslike kingituste eest: iga sooritatud müügi või lisatellimuse eest saab müüja teatud arvu punkte, mis lõpuks võimaldavad tal kataloogist endale kingituse valida. talle esitati.

D) Turismireisid on mõeldud turundajatele, kes on saavutanud oma töös suurt edu.

2. Kaasaegsed ergutusvahendid. Stiimulivõitjate 20% piiri alla jäämist peetakse tänapäeval ohtlikuks. Turundaja ja toote vahel on vaja luua positiivne suhe, kindel keskkond, mida ettevõte toetab õnnitluskaartide, telefonikõnede, väikeste kingituste abil. Selliseid stiimuleid kasutavate ettevõtete arv kasvab pidevalt.

3. Auhinnad ja muud tasud. Auhindadel peaks olema kolm järgmist tunnust: - olema õiglane tasu lisapingutuse eest; nende eesmärk on näidata, et ettevõte hindab müüja tehtud jõupingutusi; - omama piisavat sotsiaalset tähtsust (videomakk, videokaamera, lasermängija jne); - pane müüja unistama saada või tunda end konkursi käigus selle või teise asja omanikuna.

Edasimüüjate stimuleerimine. Kampaania peamine eesmärk on mõjutada tarbijat ja lihtsustada müügiprotsessi. Seega tekib vajadus pidevalt läbi viia erioperatsioone, et motiveerida ja stimuleerida kauplemisvõrgustikku.

Kuid ka vahendajaid tuleb julgustada ja huvitada, eriti kui nad müüvad ka konkurentide kaupa. Ainult edasimüüjat sihipäraselt mõjutades läbi läbimõeldud ergutusaktsioonide korraldamise toote elutsükli kõikides etappides, saab tootja muuta temast oma tõhusa partneri.

Operatsioonide "stimuleerimine - edasimüüja" vastuvõtmised võib jagada kahte rühma: rahalised hüvitised ja mitterahalised hüvitised.

1. Rahalised hüved.

Allahindlusi on mitut tüüpi: - allahindlused, mis on seotud kaupade lisamisega kataloogidesse; - allahindlused ostetud kaupade koguselt; - reklaami, müügikohas reklaami või kauba soodsa esitluse hüvitamine hulgi- või jaemüüja poolt. ; - kupong.

2. Mitterahalised hüvitised.

Seda tüüpi stimulatsiooni puhul võib eristada tehnikaid: vahendajate, turundajate, hulgi- ja jaemüüjate stimuleerimine; operatsioon "saladuslik klient"; proovide jagamine; tootjate ja vahendajate ühistegevused; akende kuvamise võistlused. “Müstiline klient” - ettevõtte poolt määratud isikud liiguvad inkognito režiimis ühest müügikohast teise ja teevad poodide riiulitel korra ja külluse korral omanikele väärtuslikke kingitusi, kontrollivad reklaami, korraldavad tarbijatele saatemängu, kontrollivad, kas või kaup.

Põhjaliku ergutusprogrammi jaoks on turundusplaneerijal vaja teha mitmeid täiendavaid otsuseid. Eelkõige peab ta otsustama, kui palju stiimulit taotleda, kui kaua see kestab ja milliseid vahendeid tuleks selle rakendamiseks eraldada.

Turundaja peab otsustama, kui palju stiimulit pakkuda. Ürituse õnnestumiseks peab olema teatud miinimum stiimuleid. Tugevam stiimul annab rohkem müüki, kuid pidevalt langeva müügimääraga. Soodustusi saab pakkuda kas kõigile või ainult mõnele erirühmale. ergutusprogrammi kestus. Kui ergutusüritus on liiga pikk, kaotab ettepanek osa oma hoost. Tõhusam on suhteliselt lühike müügiedendus. Müügiedendustegevuste hinnanguid saab koostada kahel viisil. Turundaja saab valida konkreetsed meetmed ja arvutada nende maksumuse, kuid sagedamini määratakse assigneeringute summa protsendina kogu eelarvest. Võimaluse korral tuleks kõiki kasutatud müügiedendusi eelnevalt testida, et tagada nende sobivus ja vajalike stiimulite pakkumine. Tegemist on liiga suurte rahasummadega ja ebaõnnestumine võib ettevõttele tõsist kahju tekitada. Seetõttu on teadliku otsuse tegemiseks vaja läbi viia teste, mis põhinevad sihtrühma esinduslikul valimil.

1. Eelkatsed.

A) Disaini testimine. See on idee testimine, mis võiks olla stiimuli aluseks, enne kui midagi ette võtate. Tuleb välja selgitada, mida arvavad valimi moodustanud inimesed sellest või teisest stimulatsioonimeetodist, selle mahust ja ajastusest. Lihtsaim ja kiireim viis on uuringu tulemustel põhinev reitinguskaala meetod.

B) Meetodi testimine. Kui ergutuskampaania idee on heaks kiidetud, võib küsitluses osalejatel paluda täpsustada, kuidas see ellu viiakse, näiteks valida auhindu.

2. Turutestid. Turu testimine viiakse läbi otse kauplustes või kodus, see tähendab tõeliste ostjate seas stimulatsiooni ajal. Stimulatsiooni tulemuste kontroll ja hindamine. Stiimuleid tuleks jälgida enne, nende ajal ja pärast nende andmist. Operatsioonieelse kontrolli eesmärk on ennustada edu või ebaõnnestumist, valida sobivaim stimulatsiooni tüüp ja kohandada seda sihtrühma omadustega.

Kontrolli eesmärk stimulatsiooni ajal on tagada, et operatsioon toimub plaanipäraselt, samuti valmisolek seista esile kerkivatele probleemidele või väliste tegurite sekkumisele.

2 Nõudluse kujundamine ja müügiedendus ettevõtte LLC PKP "AGROSTROY" näitel

Kaaluge reklaami ja müügiedenduse kasutamist konkreetse ettevõtte näitel. Olukorra analüüsimiseks võtame LLC PKP "Agrostroy". Ettevõte asutati aastal 1995. Praegu tegeleb LLC PKP "Agrostroy" tootmis- ja kaubandustegevusega. Alates 2006. aastast on ettevõte spetsialiseerunud järgmiste toodete tootmisele:

Teekatteplaadid, - ehitusmaterjalid, - alumiiniumaknad ja -uksed, - tsement, - restid ja piirded, - pingid.

LLC PKP "Agrostroy" asub Omskis, st. Fokina, maja 72.

Ettevõtte ostjad on: - kauplused - 50%, - ehitusettevõtted - 22%, - eraettevõtted ja eraisikud - 28%.

PKP Agrostroy LLC kliendituru geograafiline segmenteerimine on kitsas. See hõlmab Omski linna ja Omski piirkonda.

Firma missioon: "Parimad ehitusmaterjalid meil – teile!". Eesmärk on vallutada turg. Ettevõte kasutab oma missiooni ja eesmärgi saavutamiseks reklaami ja müügiedendust. Praegu, 2009. aastal, kuulub 30% Omski piirkonna turust LLC PKP "Agrostroy" aktsiale.

Ettevõtte ülesandeks on võita suurem osa müügiturust (+5% Omskis, +2,5% piirkonnas).

Ettevõte hoiab turul pidevat kuvandit, mis hõlmab: kvaliteetseid tooteid ja pidevat valiku uuendamist uusimate tootenäidistega.

LLC PKP "Agrostroy" järgib väljatöötatud korporatiivset identiteeti. Korporatiivse identiteedi põhieesmärgid: - ettevõtte toodete omavaheline tuvastamine ja nende seotuse näitamine ettevõtte endaga, - ettevõtte toodete esiletõstmine konkurentide sarnaste toodete kogumassist.

Korporatiivse identiteedi olemasolu näitab ettevõtte juhtkonna usaldust positiivse mulje suhtes, mille see ostjale ja tarbijale jätab.

Analüüsitava ettevõtte korporatiivne identiteet sisaldab:

Kaubamärk, mis on ettevõtte nimi - LLC PKP "Agrostroy",

Ettevõtte embleem, suur täht "A" (vt lisa A),

Ettevõtte tunnuslause on "Parimad ehitusmaterjalid, mis meil on – teile!".

Pärast ettevõtte tegevuse ja selle mainega üldiselt tutvumist võite hakata kaaluma selle reklaamipoliitikat ja müügiedenduspoliitikat.

Ettevõttes LLC PKP "Agrostroy" pole spetsiaalset turundusosakonda, kus töötaksid turundusvaldkonna spetsialistid. Seetõttu kasutab ettevõte konkreetsete reklaamiprojektide väljatöötamisel sageli reklaamiagentuuri teenuseid. Tavaliselt tehakse reklaamiotsuseid järgmisel viisil (vt joonis 6).

Joonis 6

Turundusotsuste tegemine LLC-s PKP "Agrostroy"

Esimeses etapis otsustab direktor konkreetse reklaamitüübi üle, seab ülesande, valib reklaamiagentuuri, kuhu ettevõte kandideerib. Pärast seda saab valitud reklaamiagentuur reklaamitellimuse. Tellimus sisaldab tavaliselt järgmist teavet: - reklaamikandja, - selle sisu, - hinnanguline sõnumimaht ja muu teave.

3. etapis luuakse ettevõtte juurde otsustuskeskus, mille eesmärk on valida üks reklaamiagentuuri pakutavatest reklaamsõnumitest. Tavaliselt on selles keskuses 2-3 inimest: ettevõtte direktor, müügiagent, raamatupidaja. Pärast ühe võimaluse valimist edastatakse otsus reklaamiagentuurile ja vormistatakse reklaami tellimus.

4. etapp - reklaami avaldamine "valguses". Valitud reklaamivalik jõuab oma “tellijani” ja avaldab talle mõju. Mõne aja pärast pärast reklaami avaldamist hinnatakse selle tõhusust. See juhtub müügimahtude võrdlemisel enne ja pärast reklaamimist.

Selle põhjuseks on hooajalised muutused nõudluses toodete järele, mistõttu talvel nõudlus alati järsult langeb – tarbijaturul tuleb end meelde tuletada pideva raadioreklaami abil.

Kuna ettevõte ei reklaami iga oma toodet eraldi, vaid üldiselt oma nime ja tooteid, siis tuli tootestrateegia valikul keskenduda elutsükli etapile, kus enamik tooteid asub. Praegu on see etapp "kasv".

Sellest lähtuvalt keskendus ettevõte järgmisele turunduspoliitikale:

Hindade alandamine või stabiliseerimine;

Müügiedenduse tugevdamine;

Turustuskanalite laiendamine,

Tungimine uutesse turusegmentidesse.

BR = (300 000 * 20) / 100 = 60 000.

Eelarve jaotus on näidatud joonisel 7:

Näitustel osalemise eesmärk on oma tooteid demonstreerida, meelitada ettevõtte kõrvale võimalikult palju ostjaid. Selle eesmärgi saavutamiseks pöördus ettevõte ART-Terra reklaamiagentuuri poole, et töötada välja stendil teabe esitamise plaan. Pärast stendi kujunduse kooskõlastamist ettevõtte juhtkonnaga koostas agentuur ART-Terra näitusele stendi.

Lisaks stendi enda disainile ja tehnilisele tasemele sõltub ettevõtte kuvand ja külastajate huvi eksponeeritud toodete vastu ettevõtte näitustel esindavate töötajate üldisest teadlikkusest, korrektsusest ja välimusest. Nendel eesmärkidel valitakse turustajad nende reitingu alusel.

1. Viimase kolme kuu keskmine müük,

2. Viimase kuue kuu keskmine müügimaht,

3. 2 või enam korda ostu sooritanud klientide arv,

4. haridustase,

5. Tööaeg ettevõttes ja muud kriteeriumid.

Näituse kestus on viis päeva. Omskis toimunud Stroytechexpo näitusel hõivas Agrostroy PKP LLC teisel korrusel 6 m 2 näitusepinda. Lisaks reklaamiagentuuri valmistatud stendidele pakuti näitusel klientidele tutvumist ettevõtte brošüüridega, oli laias valikus toodete näidiseid, pakuti värvifotosid juba kasutatud firma toodetest.

Lisaks oli kohal ettevõtte kaubamärk, mis tuletas külastajatele end meelde juba enne näitusemaailma sukeldumist.

Juhtkond jäi näituse tulemustega rahule, kuna eesmärk sai täidetud ning taotluste voog ettevõttesse kasvas kohe pärast promoüritust. Lisaks loodi uusi kasulikke kontakte tööstuse esindajatega ning avanesid uued võimalused edasiseks koostööks ja partnerluseks.

Nagu jooniselt 7 näha, moodustasid näituste maksumus ettevõtte reklaamieelarvest suurima osa (30 000 rubla). Ettevõtte juhtkond aga usub, et nad õigustavad end ja plaanivad sellistel üritustel edaspidigi osaleda.

Raadioreklaami kulud on reklaamifirma muude kulude hulgas osakaalu poolest teisel kohal. LLC PKP "Agrostroy" paigutas oma reklaamid kahele raadiojaamale: "Europe-Plus" ja "Raadio Venemaa". Valik tehti nende raadiojaamade raadiokuulajate seas kõrgeimate reitingute põhjal. Videote tekste mängitakse ülepäeviti. Reklaamide eetrisse jõudmise ajakava on toodud lisas B ja joonisel 8.

Joonis 8 – Reklaamide eetris kahes raadiojaamas

Nagu näha tabelist 4 ja jooniselt 8, pöörab raadioreklaam erilist rõhku talvekuudele. Just jaanuaris ja veebruaris on reklaami eesmärk meelde tuletada. Kliendid ei tohiks nõudluse vähenemise ajal ettevõtet unustada.

ZRR \u003d 192 * 17 * 3 + 1308 \u003d 11 100 rubla.

kus 192 on aasta jooksul käivitatud videote arv,

17 - video kestus, sek.

1308 - 2 rulli valmistamise hind, hõõruda.

Ettevõte kasutab telereklaami väikeses mahus, kuigi sellele kulutatud vahendid (7000 rubla) hõivavad osakaalu poolest märkimisväärse koha koos muude reklaamikuludega. Firma juhtkonna hinnangul on telereklaam absoluutarvudes väga kallis, reklaamikontakt liiga põgus (võrreldes ajalehtedega), mistõttu kasutatakse seda vaid perioodil veebruar-märts. Just nendel kuudel said vaatajad RenTV-Omski kanalil näha ettevõtte reklaamikuva. Selle ekraanisäästja töötas välja kanali reklaamiosakond ja selle kiitsid heaks 3 inimesest koosneva ettevõtte esindajad. Ekraanisäästja teavitas vaatajaid kaupadest, mida nad said PKP "Agrostroy" LLC-st osta, samuti kontakttelefonid ja ettevõtte aadress.

PKP "Agrostroy" LLC kasutas Venemaa turu jaoks uusimat reklaamikandjat - "otseposti". Sellel tööriistal on madal hind, vaatajaskonna selektiivsus, paindlikkus, konkurentide reklaami puudumine administratsioonis, isiklik iseloom.

Flaieri kulud arvutatakse järgmiselt:

ZL = 2,67 * 1200 + 1800 \u003d 5000 rubla.

kus 2,67 on ühe infolehe valmistamise maksumus, hõõruda.

1200 - voldikute arv,

jaanuar - 150 tk,

märts - 150 tükki,

mai - 150 tükki,

august - 150 tk.

Ettevõtte juhtkond peab otsepostitust üsna tõhusaks reklaamivahendiks, mistõttu 2010. aastal hakatakse lendlehti tootma suuremas koguses ning nende kujundamisega tegelevad kvalifitseeritud spetsialistid.

Välireklaamina kasutab ettevõte reklaamtahvleid, mis asetatakse põrandale jala peale. Katse jaoks telliti firmalt "ART-Terra" 1 stend. Kilbi valmistamise maksumus oli 5000 rubla. Kilp otsustati paigutada ettevõtte territooriumile.

Tulevikus on plaanis välireklaami laialdasemat kasutamist, kuna sellel on madal hind, nõrk konkurents, paindlikkus ja kontaktide kordussagedus.

Ajalehereklaami on ettevõtte müügiedenduskompleksis kasutatud juba mitu aastat. Just ajalehereklaam on paindlik, piirkonda hästi katva, laialdaselt tunnustatud ja aktsepteeritud ning alati õigeaegne.

LLC PKP "Agrostroy" kasutab oma kuulutuse paigutamiseks ajalehti "Express Reklama" ja "Eksperdinõukogu". Juhtkonna hinnangul võib ettevõtte ajalehereklaam nendes väljaannetes mõjutada potentsiaalseid ostjaid. Kuulutuse sisu on lisas 3. Sellised kuulutused töötavad välja ettevõtte töötajad ning seejärel paigutatakse need pärast direktori kontrollimist konkreetsesse ajalehte.

2. Muud väljaanded - vastutava keskuse otsusel mitte rohkem kui 5 teadaannet aastas.

Tavaliselt kuulub vastutavasse keskusesse 2-3 inimest: direktor, müügiagent ja raamatupidaja. Probleem lahendatakse järgmises järjekorras:

Kuulutuste paigutamiseks pakutakse mitut võimalust (erinevate valikute puhul arvestatakse esitamise või esitamata jätmise kohta ja sagedust) koos nende võimaluste põhjendusega.

Iga liige avaldab oma arvamust pakutud variantide kohta ning ettepanekutesse tehakse mõned muudatused või täiendused,

Iga keskuse liige hindab iga võimalust punktides,

Valitakse kõige rohkem punkte saanud variant, mitme ettepaneku võrdväärsuse korral teeb lõpliku otsuse ettevõtte direktor.

2. Reklaami levitamise vahendite valiku üle otsustamine on subjektiivne, s.o. võetud üksikisikute arvamuse põhjal, süvenemata konkreetse reklaamikandja valikul kajastuse ulatuse, esinemissageduse, reklaami mõju tugevuse, turuanalüüsi arvutamisse.

2.2 LLC PKP Agrostroy müügiedendus

Ettevõtte LLC PKP "Agrostroy" reklaamitegevust täiendavad jõupingutused muude turunduskomplekti kuuluvate vahenditega, nimelt müügiedendusmeetmetega. Viimastel aastatel on müügiedendustegevus järsult kasvanud.

Müügiedendustegevuse kiirele kasvule aitasid kaasa mitmed tegurid. Siin on mõned neist:

Tänapäeval on tippjuhtkond rohkem valmis aktsepteerima müügiedendust kui tõhusat müügivahendit - rohkem tootejuhte õpib kasutama müügiedendusi - tootejuhid on üha suurema surve all müüki suurendada - ettevõtte müügiedendusse siseneb üha rohkem konkurente - vahendajad nõuavad tootjatelt üha rohkem järeleandmisi, reklaami efektiivsus väheneb kulude kasvu, reklaamide tunglemise tõttu meedias ja seadusandlike piirangute tõttu.

Ettevõte seab müügiedenduse ülesanded seoses ostjate ja oma müügiagentidega. Ostjate stimuleerimise ülesannete hulgas on kaupade suures koguses ostmise soodustamine, konkurentide kaupa ostvate ostjate meelitamine, talvehooajal kauba ostmise julgustamine. Enda müüjate stimuleerimise ülesandeks on julgustada neid läbi viima tõhusamaid kliendikülastusi, julgustada neid parandama oma klassifikatsiooni (oskus kliendiga suhelda, veenda teda ostu sooritama, oskus esile tõsta ja rõhutada kõige olulisemat) .

Ostjate soodustuste osas kasutab PKP Agrostroy LLC erinevaid soodustusi, näiteks suurte ostupartiide puhul saab ostja hinnasoodustust. Erinevate toodete puhul on soodustus erinev, näiteks ostes sillutusplaate iga 25m 2 kohta, saab ostja tasuta 1m 2 sarnast tasuta toodet. Lisaks julgustab ettevõte oma kliente talvehooajal kaupa ostma. Sel juhul annab ostja ettevõttele justkui laenu, tasudes talvel kauba ostmise eest soodusmääraga, kuid saab selle kauba kätte alles kevadel (tavaliselt ei tule kliendid talvel kaubale järgi). , sest firma kauba eripäraks on ehitusmaterjalid ja neid kasutatakse soojal aastaajal) .

Ostjate stimuleerimist pakutakse kõikidele inimrühmadele ühtemoodi. Soodustusprogrammi kestus: 1) Suurte koguste ostmisel - aastaringselt; 2) Kauba ostmiseks talvel detsember, jaanuar, veebruar. Ostja saab toote ostmisel saada ainult ühte liiki soodustust ning ta ise valib, millist allahindlusliiki kasutada, kui on võimalik kasutada mõlemat liiki allahindlusi.

Enda töötajate stimuleerimiseks kasutab ettevõte töötasu, s.o. töötajad saavad teatud protsendi raha nende poolt müüdud kaubast teatud perioodi jooksul. Iga kahe nädala tagant esitavad müügiagendid ettevõtte direktorile ja raamatupidajale oma töö kohta aruanded, mis koostatakse järgmisel kujul (vt joonis 9)

Joonis 9 – Aruandevorm

Ostuagendi saab 5% tema poolt müüdud kauba kogumaksumusest (rida kokku, aruandlusvormi 5. veerg). Seega, kui ettevõtte töötaja soovib oma sissetulekuid suurendada, peab ta parandama oma suhtlemisoskust kliendiga, veenma teda ostma kohe ja võimalikult suurtes partiides.

Müügiedendus on endiselt vähe kasutatud vahend kauba reklaamimiseks ja ettevõte ei kasuta seda piisavalt tõhusalt. Eelkõige puudub selge programm müügi stimuleerimiseks. Teoreetilises osas kirjeldatud müügiedenduse skeemi ei kasutata ja selliseid olulisi elemente nagu ergutusprogrammi kohta teabe levitamise vahendid, müügiedenduse koondeelarve, programmi eeltestimine ja müügiedendusprogrammi tulemuste hindamine. müügiedendusprogrammid puuduvad täielikult või osaliselt. On teada, et müügiedendus on kõige tõhusam, kui seda kasutatakse koos reklaamiga. Ülaltoodud analüüsi põhjal saab välja tuua seose reklaami ja müügiedenduse vahel talvekuudel. Just sel ajal viib ettevõte läbi intensiivset raadioreklaami kahes raadiojaamas, tugevdades seda kaupade müügi edendamisega alandatud hinnaga.

2.3 FOSTISe tööriistade kasutamise tõhususe hindamine OÜ-s PKP "Agrostroy"

On ilmne, et reklaam nõuab olulisi investeeringuid, mida on lihtne raisata, kui ettevõte ei suuda täpselt ja selgelt sõnastada reklaamiettevõtte eesmärki ja eesmärke, teeb ebapiisavalt läbimõeldud otsuse reklaamieelarve suuruse osas, sõnastab valesti reklaamiettevõtte eesmärki ja eesmärke. sõnumi või valib reklaamsõnumiks ebaefektiivse vahendi, ei hinda reklaamitegevuse tulemusi.

Kuna reklaamsõnumite väljatöötamisega tegeleb reklaamiagentuur, siis on ettevõtte ülesandeks võtta ühendust reklaamiagentuuriga, kus töötavad kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistid. Kui agentuur on õigesti valitud, suureneb tõenäosus, et reklaamsõnum täidetakse parimal viisil.

Toome välja selle peamised põhjused:

Vaatleme ühte neist probleemidest, nimelt reklaamikandjate valikut, et stimuleerida Agrostroy LLC toodete müüki ja hinnata nende kasutamise tõhusust. Lahendame selle probleemi vastavalt skeemile:

1. Leiame teoreetiliselt kõige tõhusamad reklaamivahendid, mis vastavad Agrostroy eesmärkidele Omski ja Omski piirkonna turgudel;

2. Omski elanike (ettevõtte potentsiaalsed kliendid) küsitluse põhjal analüüsime reklaamimeedia võimalusi kohalikul turul;

3. Ettevõtte "Agrostroy" ostjate küsitluse põhjal hindame reklaamiettevõtte kui terviku ja üksikute reklaamikandjate efektiivsust;

4. Võrreldes teoreetilise järelduse tulemusi potentsiaalsete klientide uuringu tulemustega ja ostjate küsitluse tulemustega, järeldame, et mõned ja teiste reklaamivahendite ebaefektiivsus on tõesti tõhusad;

5. Analüüsi tulemuste põhjal kajastame eeldatavaid muutusi reklaamikandjate kasutuses.

Esimene samm probleemi lahendamisel on reklaamimeedia sobitamine ettevõtte erinevate eesmärkidega. Kõigepealt kirjeldame ülesandeid, mille ettevõte Agrostroy oma reklaamile seab.

Kohaliku turu katvus tähendab, et ettevõtet huvitab ainult reklaami mõju kohalikul turul, s.t. Omski linnas ja piirkonnas.

Publiku selektiivsuse all mõistetakse, et ettevõtte klientideks on peamiselt kas eraettevõtted (kauplused, ehitusfirmad ja muud juriidilised isikud) või 20-50-aastased keskmise ja kõrgema sissetulekuga isikud. Seega on vajalik ettevõtte reklaamimine kohtades, kus valitseb potentsiaalsete ostjate kontsentratsioon.

Ülesande "madala hinnaga" sõnastus räägib enda eest - ettevõte LLC PKP "Agrostroy" püüab oma toodete reklaamimisel kasutada mitte väga kalleid reklaamimeediat, kuna kuulub väikeettevõtete kategooriasse ja praegu on tema tegevus alles algamas. lahti rulluma.

Peale ettevõtte reklaamieesmärkide paikapanemist lähtume konkreetsete reklaamimeediumite ja nende eesmärkide täitmise suutlikkusest. Teeme tabeli, milles kajastame konkreetse reklaamikandja sobivust konkreetse ülesande täitmiseks (vt tabel 5).

Reklaamikandjate teoreetilise hindamise tulemuste kohaselt selgus, et telereklaam on kõige vähem efektiivne reklaamikandja (3 punkti), kuna sellel on kõrge absoluutne kulu, mis välistab võimaluse Agrostroy reklaamisõnumi sagedase kordamise korral. publiku valikulisus praktiliselt puudub, lisaks kipub selline reklaam üle jõu käima.

Tabel 5

0 - tööriist on selle ülesande täitmiseks ebaefektiivne;

1 - vahend on selle ülesande täitmiseks neutraalne;

2 - tööriist on selle ülesande täitmiseks tõhus.

Kõige tõhusamad vahendid olid välireklaam, voldikud ja ajalehereklaam (6 punkti). Tuleb märkida, et ajalehed ettevõtte "Agrostroy" toodete reklaamimiseks on kas tõhusad või neutraalsed (vastavalt kindlaksmääratud kriteeriumidele) ning voldikud on korduste suure sageduse osas ebaefektiivsed. Lisaks on voldikute miinuseks nende loodud "praagi" pilt. Välireklaami miinusteks on vaid publiku vähest selektiivsust. Teiste kriteeriumide järgi on välireklaam tõhus. Samuti märgime, et ainult välireklaam on efektiivne "korduvate kontaktide kõrge sageduse" kriteeriumi järgi, mis on ettevõtte jaoks väga oluline nende vähese populaarsuse tõttu kohalikul turul.

Vahepealsel positsioonil kasutatud reklaamivahendite hulgas olid näitused ja raadioreklaamid (4 punkti). Näituse miinusteks on nende kõrge hind, aga ka korduvate lepingute vähesus (tavaliselt on näituse kestus 5-7 päeva ja ettevõte osaleb näitusel kord aastas). Siiski väärib märkimist, et just näitustel osalemisega tõstab ettevõte oma mainet, ainult sel viisil saab potentsiaalset ostjat tutvustada oma kaupade valiku ja kvaliteediga, demonstreerides seda otse, fotodel, plakatitel, kuid ilma nõudes ostjalt vastust. Seda tüüpi näitused on eriline reklaamivahend. Raadioreklaami miinusteks on selle auditooriumi vähene selektiivsus, reklaamikontakti mööduvus auditooriumiga ja esitlemine ainult helivahenditega (mis vähendab oluliselt reklaamisõnumi meeldejäävuse astet).

Teiseks sammuks Agrostroy kasutatavate reklaamimeediumite efektiivsuse määramisel on analüüsida reklaamimeedia võimalusi kohalikul turul.

Selleks analüüsime Omski linna elanike küsitluse tulemusena saadud andmeid.

Selle uuringu eesmärgid:

3. Tuvastada tõenäosus, et ostja pöördub konkreetse toote (st Agrostroy toodetud kauba) ostmise vajaduse korral konkreetse reklaamikandja poole;

4. Ankeedi järgi tuvastada ettevõtte tuntus potentsiaalsete ostjate seas (lisa G)

Vastajate valikul oli kaks kriteeriumi:

Vanus - 22 kuni 50 aastat (selle konkreetse vanusevahemiku isikud on ettevõtte potentsiaalsed ostjad);

Sissetulekute tase on keskmine ja kõrgem.

Küsitleti 200 vastajat.

Ankeetandmete arvutamise tulemusena saadi tulemused, mis on toodud tabelis 6. (Lisa D).

Analüüsime pärast küsitlust saadud tulemusi.

Enamik potentsiaalseid ostjaid pöörab tähelepanu reklaamile (85% vastanutest). Kõige tõhusamad reklaamivahendid olid vastajate hinnangul: - ajalehed, - näitused, messid, - stendid.

Kõige vähem tõhusad on infolehed. Viimane juhtus tänu sellele, et meie riigis on infolehed vähekasutatud tööstuskaupade reklaamimise vahend.

Kõige aktiivsemaks reklaamivahendiks osutus televisioon (46% vastanute hinnangul). See tähendab, et televisiooni reklaame paigutades peab olema kindel, et see ei sulandu teiste sõnumite vooluga.

Esinemissageduse poolest teisele kohale asetasid vastajad ajalehed (võib-olla vanima reklaamivahendi) ja kolmandale raadioreklaami.

Pange tähele, et tõenäoliselt mäletavad potentsiaalsed ostjad reklaami ajalehtedes (37%), stendidel (20%) ja raadios (20%). Ja ainult 13% vastanutest mäletab telereklaami. Voldikute meeldetuletamise tulemusi moonutavad vastajad suure tõenäosusega seetõttu, et nad ei tunne otsepostitust.

Kui potentsiaalsed tarbijad peavad ostma ehitusmaterjale, pöörduvad nad tõenäolisemalt reklaami poole: - ajalehtedes - 32%; - stendidel - 27%. Potentsiaalsed tarbijad pöörduvad lendlehtedes reklaami poole harva (12%).Kasutussageduse osas on vahepealsel positsioonil tele- ja raadioreklaam (15%).

Uuring näitas ka, et potentsiaalsed tarbijad ei ole ettevõttega "Agrostroy" tuttavad, nimelt 19% vastanutest. See tähendab, et ettevõtte olemasolu tuleks reklaami abil sagedamini meelde tuletada.

Teise sammu lõppjäreldusena võib öelda, et ettevõte ei kasuta oma reklaamiettevõttes piisavalt välireklaami ning ilmselt ei ole tele- ja raadioreklaami kulud piisavalt põhjendatud (seda saab kindlalt väita ainult kolmas etapp).

Kolmas samm probleemi lahendamisel on ettevõtte Agrostroy ostjate küsitluse põhjal hinnata nii reklaamiettevõtte kui terviku kui ka üksikute reklaamikandjate efektiivsust.

Selle uuringu eesmärgid:

2. Teha kindlaks erinevate reklaamikandjate motiveeriv mõju ettevõtte ostjatele.

Antud küsitlusele vastajateks olid firma "Agrostroy" ostjad, kes olid lahkelt nõus neile pakutud küsimustele vastama. Kokku küsitleti 2 kuu jooksul 100 ostjat, kes vastasid tabelis 7 esitatud küsimustikule (vt lisa E).

Vastuste loendamise tulemusena saadi järgmised andmed (vt lisa E). Veerus "pall" loeti häälte arv, 1 pall hääle kohta. Punktile 3 vastates on punktide koguarv üle 100, sest mõned ostjad on näinud ettevõtte reklaame mitmest allikast.

Tabeli 8 punkti 1 tulemused kinnitasid teises etapis tehtud järeldust, et ettevõte on hetkel kohalikul turul vähetuntud (enne ostuvajadust teadis sellest vaid 18% küsitletud ostjatest).

Kõige sagedamini kohtasid ostjad ettevõtete kuulutusi näitustel-messil (32%), raadios (25%), ajalehtedes (17%). Kõige väiksema tõenäosusega ostjad kohtasid reklaami televisioonis (3%). Sellest võib järeldada, et telereklaam peab oma efektiivsuse tõstmiseks publikuga sagedamini ühendust võtma ning see nõuab olulisi kulutusi ega ole kooskõlas ettevõtte huvidega. Reklaam stendidel (12%) asus publikuga kontaktide arvu osas vahepealsele positsioonile ja see on igati mõistetav - ettevõttel on vaid 1 stend, mis asub tema territooriumil.

Reklaam mõjus ergutavalt 40%-le ostjatest ning näitus mõjutas enim ostjaid (22%), lendlehti (6%), seejärel olid samal tasemel ajalehed ja stendid (5%) ning raadioreklaam motiveeris neid. osta (3%). Uuring näitas, et televisiooni reklaamil polnud üldse ergutavat iseloomu, vaid ainult informatiivne. Arvutame reklaami mõju koefitsiendi ostjatele pärast nende kontakti, kasutades järgmist valemit:

K \u003d CHK / CHP, (2)

kus CHK - kontaktide arv kõigi ostjatega,

Kõige tugevamalt mõjutavad ostjat näitus-mess ja infolehed. Igal kolmandal ostjal, kes nende ettevõtte reklaamimise vahenditega kohtus, oli see ergutav mõju.

Samamoodi on stendireklaam mõjutanud iga neljandat, iga kuuendat ajalehekuulutust ja iga kahekümne kolmandat raadioreklaami. Telereklaami mõjukoefitsient ostjale osutus võrdseks nulliga, s.o. Sellel reklaamil ei olnud mingit ergutavat mõju.

Ja nüüd arvutame välja reklaami mõju ostjatele kauplemise efektiivsuse (vt tabel 10).

E f = maht/kulud, (3)

Maht - reklaamimeedia mõju tulemusena saadud tulu;

Kulud - kulud konkreetsele reklaamikandjale aruandeaastal.

Tabel 10 - Reklaamikandja stimuleeriv mõju reklaami müügimahule ja kaubanduse efektiivsusele

Infolehed
näitus-mess
TV

Tabeli 10 tulemuste kohaselt oli kauplemise koguefektiivsus 100 rubla / rubla, mis tähendab, et igalt reklaamiettevõttesse investeeritud rublalt sai ettevõte 100 rubla. lisatulu.

Näitus tõi ettevõttele suurima tulu (55 000 rubla), kuid selle kõrgete kulude tõttu on näituse kaubandusefektiivsus alles 4. kohal (8 rubla / rub.). Ajalehed saavutasid müügiefektiivsuselt (39 rubla/rubla) teiste reklaamikandjate seas esikoha, kuigi tõid sisse vaid 12 500 rubla. tulu, oli seda tüüpi reklaami maksumus madalaim.

Kilpide efektiivsus on veidi madalam - 25 rubla / hõõruda. - aga nendest saadud tulu ulatus ka 12 500 rublani. Infolehtede efektiivsus oli 18 rubla/rubla, raadio efektiivsus 2 rubla/rubla.

Viiendas etapis võrdleme teoreetilise järelduse tulemusi potentsiaalsete klientide uuringu tulemustega ja ettevõtte "Agrostroy" ostjate küsitluse tulemustega.

Selle tulemusena saame:

1. Teooria seisukohast on televisioon ettevõtte LLC PKP "Agrostroy" reklaamimiseks kõige vähem efektiivne. Lisaks on see reklaamikandja sedalaadi teabega väga ülekoormatud. Üsna harva, võrreldes muude reklaamiliikidega, pöörduvad potentsiaalsed ostjad televisiooni poole. Ja loomulikult öeldakse televisiooni kui reklaamikandja vastu, et see mõjutab ostjaid vähe ja kauplemistõhusus on null. Järelikult on parem televisioon kui ebatõhus vahend ettevõtte stimuleerimise kompleksist üldse välja jätta.

2. Teoreetiliselt täidab raadio ettevõtte eesmärke üsna hästi.

Kuna raadioreklaam ei aita kaasa kauplemise efektiivsuse tõstmisele, tuleks seda kasutada vaid talvel, mil on vaja pidevalt turul oleva ettevõtte kohta meelde tuletada ning muul ajal kasutada ostjate meelitamiseks tõhusamat reklaamivahendit. See muudatus toob kaasa reklaamikulude vähenemise peaaegu poole võrra.

3. Näitus-mess - igas mõttes tõhus reklaamivahend nii teoorias kui ka praktikas. Sellel reklaamikandjal on kõige parem ostjaid mõjutada ning see toob ettevõttele ka suurima tulu võrreldes teiste reklaamimeediumitega. Ja kuigi kaubanduse efektiivsus ei ole kõrge, mis on seletatav näituste kõrgete kuludega, vastavad näitused suurepäraselt ettevõtte eesmärkidele.

Kuna seda tööriista kasutatakse ettevõtte reklaamikampaanias üsna tõhusalt, võib selle maksumuse jätta samale tasemele.

4. Ajalehed on üks tõhusamaid reklaamivahendeid. Neil on hea mõjutegur. Ehitusmaterjalide ostmisel pöörduvad ostjad tõenäolisemalt ajalehtede poole kui muude allikate poole.

Suurima kaubandusliku efektiivsusega on ajalehed, kuna seda tüüpi reklaam on võrreldes muu meediaga odav ja toob ettevõttele head tulu. Vaevalt tasub selle reklaamikandja kasutamises midagi muuta, kuna hetkel kasutatakse seda üsna tõhusalt.

5. Voldikud – tööriist, mida alles hiljuti hakati kasutama tööstustoodete reklaamimiseks. Neil on väga kõrge mõjusuhe (muidugi juhul, kui mõjuobjekt on õigesti valitud ehk tegemist on potentsiaalse ostjaga). Neil on kõrgeim kauplemise efektiivsus, hoolimata asjaolust, et neid kasutatakse vähe. Ja pealegi toovad nad ettevõttele head tulu. Kõik see viitab vajadusele reklaamlehtedena laialdasemalt kasutada.

Infolehtede madala absoluuthinna tõttu ei ole nende kasutamise suurendamine ettevõtte jaoks keeruline. Voldikute hinna tõstmise poolt räägib ka järgmine loogiline ahel:

Otsepostituse eelarve suurendamine ® potentsiaalsete ostjatega kontaktide arvu suurendamine ® flaieritelt saadava tulu suurendamine

Esiteks on vaja voldikute maksumust tõsta 25-30% ja pärast selle sündmuse mõju ja efektiivsuse kindlaksmääramist on võimalik määrata edasised toimingud.

Voldikukulude suurenemine ei too kaasa lisakulusid, kui see viiakse läbi samaaegselt raadioreklaami kulude vähenemisega.

Välireklaam on hästi meeles ja sellele viidatakse üsna sageli. Ettevõtte praktikas kasutati seda reklaamivahendit halvasti, kuid vaatamata sellele on kilp juba head tulu toonud. Lisaks on neil ostjale suur mõjukoefitsient, mistõttu kontaktide arvu suurenemisega suureneb välireklaamist kantud tulu. Lisaks on kilpidel kõrge kauplemise efektiivsus.

Seega on soovitav suurendada välireklaami kasutamist müügi stimuleerimise vahendina. Eriti tõhus oleks stendide paigutamine samaaegselt mitmesse linnaossa.

Kõige parem oleks välireklaamina kasutada valguskasti (inglise keelest tõlgituna luminous box). Valguskast on kahepoolne kastikujuline stend, mis süttib öösel seestpoolt, nii et saate sellel olevat sõnumit igal ajal lugeda.

Reklaamitahvlite valmistamise ja nende paigaldamiseks maa rentimise kulud saab katta, kui kaotada reklaamifirmast telereklaam ja vähendada raadioreklaami maksumust.

Võtame kokku otstarbekad muudatused PKP "Agrostroy" LLC reklaamikandjate kasutamisel reklaamiettevõtte efektiivsuse tõstmiseks:

2. Vähendada poole võrra raadioreklaami kasutamist;

3.Suurendage "otsepostituse" kasutamist 25-30% võrra;

Järeldus

Töö kokkuvõttes saab eristada järgmisi aspekte, mis üldiselt iseloomustavad selle põhipunkte.

Süsteem FOSTIS on mitmesuguste vahendite kasutamine, mis on loodud turu reaktsiooni kiirendamiseks ja/või võimendamiseks. Programmi FOSTIS arendustegevus koosneb mitmest etapist.

Esimene samm on programmi eesmärkide seadmine. FOSSTYS on mitmeotstarbeline. Sihtmärgi valik sõltub kavandatavast eesmärgist, mis hõlmab tarbijat, jaemüüjat ja ettevõtte enda müügipersonali. FOSTISe eesmärgid võib olenevalt mastaabist jagada ka strateegilisteks, konkreetseteks ja ühekordseteks.

Teine samm FOSSTI-programmi väljatöötamisel on tegevusvahendite valimine. FOSTIS fondid jagunevad vastavalt süsteemi alamfunktsioonidele 2 suurde rühma: nõudluse genereerimise tööriistad ja müügiedendustööriistad.

Töö teoreetilises osas leidsime, et peamisteks mõjutamisvahenditeks stimulatsioonikompleksis on reklaam, müügiedendus ja propaganda. Need on massturunduse tööriistad, mitte isiklikud müügimeetodid.

Müügiedendus on mitmesugused lühiajalised stiimulid – kupongid, boonused, konkursid, ostukrediidid –, mis on mõeldud tarbijaturgude, müügisektori ja ettevõtte enda müügipersonali stimuleerimiseks. Tööstusriikide juhtivate ettevõtete kogemus näitab, et tänapäeval on turul edu saavutamiseks ülimalt oluline oskus õigesti üles ehitada turustus- ja turundussüsteem. Edukate ettevõtete loogika lähtub sellest, et kuni tooted ei leia turgu ehk tarbijat, ei tohiks sellega üldse alustadagi. Sellest tuleks kindlalt kinni haarata: äris ei saa midagi juhtuda enne, kui midagi müüakse. Seetõttu on müügivõrgu ülesehitamine turunduse üks olulisemaid elemente.

Töö praktilise osa käigus uurisime ettevõttes LLC PKP "Agrostroy" nõudluse kujundamise ja müügi edendamise süsteemi. Ettevõte on asutatud 1995. aastal ning tegeleb tootmis- ja kaubandustegevusega.

Reklaami kasutamise vahendite efektiivsuse analüüsimiseks viisime läbi sotsioloogilise uuringu. Leidsime, et televisioon on PKP "Agrostroy" LLC reklaamimiseks kõige vähem efektiivne, raadio rahuldab ettevõtte ülesandeid hästi, näitus-mess on igas mõttes tõhus reklaamivahend, omab parimat võimet kliente mõjutada ja toob kaasa ka ettevõtte suurim tulu, ajalehed on üks tõhusamaid reklaamivahendeid. Kõnealuses ettevõttes ei kasutata endiselt piisavalt flaiereid ja stende, vaid üsna paljulubav ja odav reklaamivorm, mis on ettevõttele juba kasumit toonud.

Müügiedendus on endiselt vähe kasutatud vahend kauba reklaamimiseks ja ettevõte ei kasuta seda piisavalt tõhusalt. Eelkõige puudub selge programm müügi stimuleerimiseks. Teoreetilises osas kirjeldatud müügiedenduse skeemi ei kasutata ja selliseid olulisi elemente nagu ergutusprogrammi kohta teabe levitamise vahendid, müügiedenduse koondeelarve, programmi eeltestimine ja müügiedendusprogrammi tulemuste hindamine. müügiedendusprogrammid puuduvad täielikult või osaliselt.

Eelneva põhjal võib täie kindlusega järeldada, et FOSTIS süsteemi kasutamine on vältimatu tingimus austuse ja usalduse aluse kujunemisel tootja või müüja vastu. LLC PKP "Agrostroy" peab seda süsteemi arendama ja täiustama, et laiendada müügiturgu ja parandada staatust oma tegevusvaldkonnas.

Sõnastik

	Uus kontseptsioon
	Näitus	see on perioodiliselt toimuv teatud kestusega turuüritus, kus ühe või mitme tööstusharu põhisortimenti esindab märkimisväärne hulk ettevõtteid.
	Innovatsioon	see on uute teadmiste hankimise arendamisse investeerimise tulemus, uuenduslik idee inimeste eluvaldkondade ajakohastamiseks (tehnoloogia; tooted; ühiskonna eksisteerimise organisatsioonilised vormid, nagu haridus, juhtimine, töökorraldus, teenindus, teadus, informatiseerimine). jm) ja selle järgnev rakendusprotsess (tootmine) fikseeritud lisaväärtusega.
	Intensiivne müük	ühendus kõigi võimalike müügivahendajate müügiprogrammiga, sõltumata nende tegevuse vormist.
	Toote kvaliteet	toodete omaduste kogum (sealhulgas kasulikkuse mõõt), mis määrab selle võime rahuldada teatud sotsiaalseid ja isiklikke vajadusi.
	Võistlus (hiline ladina concurrentia – concurrere’st – põrkama)	rivaalitsemine, inimeste, rühmade, organisatsioonide konkurents sarnaste eesmärkide saavutamisel, paremad tulemused konkreetses avalikus sfääris.
	Bränd	nimi, termin, märk, sümbol, joonis või nende kombinatsioon, mis võimaldab teil selle tootja ja müüja toodet esile tõsta, identifitseerida, eristada seda konkurentide sarnastest toodetest.
	Turundus	see on kunst ja teadus õige sihtturu valimiseks, klientide meelitamiseks, hoidmiseks ja arvu suurendamiseks, luues ostjas kindlustunde, et ta esindab ettevõtte jaoks kõrgeimat väärtust, samuti "korrapärane ja sihipärane mõistmise protsess". tarbijaprobleemid ja turutegevuse reguleerimine
	Turunduskommunikatsioonid	on toote kohta teabe edastamise protsess sihtrühmale.
	Juhtimine	teadus inimsuhete juhtimisest tootmistegevuse protsessis ja tarbijate suhetest tootjatega.
	Planeerimine	see on ettevõtte juhtkonna arendus- ja loomisprotsess, selle arengu kvantitatiivsete ja kvalitatiivsete näitajate süsteem, mis määrab selle ettevõtte tempo, proportsioonid, arengusuundumused nii praeguses kui ka tulevikus.
	Tootmis- ja müügiplaan	ettevõtte tehnilise ja tööstusliku finantsplaani põhiosa; see määratleb peamised tööstusettevõtte ees seisvad ülesanded planeerimisperioodil.
		mida reklaamitakse, mis on reklaamsõnumi põhisisu. Teemaks võib olla toode, teenus (näiteks kaupade kojutoomine), tegevuse liik (näiteks ettevõtte turvalisus), sündmus (näiteks ettevõtte aastapäev) ja ettevõte ise.
	tootmisvõimsust ettevõtetele	planeeringuga kehtestatud nomenklatuuris toodete maksimaalne võimalik aastane toodang koos seadmete, ruumi täieliku kasutamisega, arvestades tehnoloogia saavutusi, tootmise ja töökorraldust ning tagades toodete kõrge kvaliteedi.
	Otseturundus, otseturundus	turunduskommunikatsiooni liik, mis põhineb vahetul isiklikul suhtlusel sõnumi saajaga, et luua suhteid ja teenida kasumit.
	Toodete müük	see on selle müük, et muuta kaup rahaks ja rahuldada tarbijate vajadusi.
	Kasumlikkus (saksa keelest rentabel - kasumlik - kasumlik)	tootmise majandusliku efektiivsuse näitaja. See arvutatakse kasumi ja kulude või tootmiskulude suhtena. Kajastab terviklikult materiaalsete, tööjõu- ja rahaliste ressursside ning loodusvarade kasutamist.
		sõltumatud ettevõtted, mis koosnevad kunstnikest ja kaupmeestest, kes kujundavad, valmistavad ette ja paigutavad reklaame kliendimeedias, et leida oma toodetele või teenustele ostjaid
		teave reklaamiteema kohta. Selle koostamiseks kasutatakse teksti, pilti, värvi, valgust, heli jne. Reklaamsõnumit saab levitada erinevate vahendite ja meediakanalite abil (ajalehed, ajakirjad, tootepakendid).
	Statistika	see on teadus kvantitatiivsete andmete organiseerimisest, kogumisest, esitamisest, analüüsimisest ja tõlgendamisest, et aidata teha paremaid otsuseid.
	Hinnakujundusstrateegia	See on ettevõtte valik strateegia kohta, mille kohaselt peaks toote alghind turu vallutamise käigus tema jaoks maksimaalse eduga muutuma.
	Toodete turustussüsteem sisse	turunduse võtmelüli ja omamoodi viimistluskompleks ettevõtte kõigis tegevustes kaupade loomisel, tootmisel ja tarbijale tarnimisel.
	Müügiedendus	See on turunduskommunikatsiooni liik, mis tähistab meetmete kogumit müügi edendamiseks kogu kauba liikumise marsruudil - tootjast turustuskanalite kaudu tarbijani -, et kiirendada kaupade müüki.
	Massimeedia (meedia)	print - raadio, televisioon jne, mis on massikommunikatsiooni vahendid
		organisatsioon või üksikisik, kes on reklaami klient
	Kauplemine	süsteem, mis tagab kauba tarnimise müügipunktidesse täpselt õigel ajal ja võimalikult kõrgetasemelise klienditeenindusega.
	Kaubamärk	sõna, nimetus, sümbol või kujundus, samuti nende kombinatsioon, mida tootetootjad ja jaemüüjad kasutavad, et tuvastada ja eristada tooteid teiste tootjate või teiste kaupluste samalaadsetest toodetest. Kaubamärgid kuuluvad riiklikule registreerimisele. Nende olemasolu on seotud toote kvaliteedi paranemisega.
	Kaubanduse käive	müügi kogumaksumust kajastav majandusnäitaja. Eristada hulgi- ja jaekaubandust. Hulgimüügikäive sisaldab kaupade müügimahtu jaemüüjatele ja tootmisettevõtetele. Jaemüügikäive sisaldab elanikele kaupade ja teenuste müügimahtu.
	Jaotuskanali tase	see on mis tahes vahendaja, kes teeb teatud tööd, et tuua toode ja selle omandiõigus lõppostjale lähemale.
	Faktor (lat. tegur - valmistamine - tootmine)	põhjus, mis tahes protsessi, nähtuse liikumapanev jõud, mis määrab selle olemuse või individuaalsed tunnused.
	Ettevõtte loosung (loosung)
	Vormi stiil	hõlmab ühtset lähenemist ettevõtte kujundamisel, teatud värvikombinatsioonide ja piltide kasutamist reklaammaterjalides, äripaberites ja pakendites. See moodustatakse kaubamärgi, ettevõtte värvide, ettevõtte fontide komplekti (logo), ettevõtte loosungi (loosungi), reklaamtegelase kasutamisest.
		mõju potentsiaalsetele ostjatele, võttes arvesse selle sihtrühma sotsiaal-majanduslikku struktuuri, kellele see tööriist on mõeldud; reklaamiobjekti vanus; sihtrühma katvuse suurus selle reklaamikandja tegevusega; reklaamikandja maksumus; selle mõju kestus ja intensiivsus.
		konkreetse tulemuse saavutamine (müügi edendamine, ettevõtte või selle kaubamärgi maine loomine)
	Õiglane	этo пeриoдичecки прoвoдимoe рынoчнoe мeрoприятиe oпрeдeлeннoй длитeльнocти, нa кoтoрoм знaчитeльнoe кoличecтвo кoмпaний прeдcтaвляeт бoльшoй cпeктр прoдукции тoй или инoй oтрacли c цeлью прoдaжи дaннoгo тoвaрa или прeдocтaвлeния инфoрмaции o тoвaрe для cтимулирoвaния cбытa.

Kasutatud allikate loetelu

1 Vene Föderatsiooni 13. märtsi 2006. aasta föderaalseadus nr 38-FZ “Reklaami kohta” (muudetud 7. mail 2009) võeti Vene Föderatsiooni Föderaalse Assamblee riigiduuma poolt vastu 22. veebruaril 2006/ / Consultant Plus juriidilise viitesüsteem: [ Elektrooniline ressurss] - viimane. uuendus 07.05.2009

2 Andreeva, O.D. Äritehnoloogia: turundus: õpik [tekst] / O.D.Andreeva. - M.: Kirjastuste kontsern INFRA-M, 2005. - 224 lk- ISBN 1-736549-88-2

3 Araslanov, T.N. Ettevõtete tegevuste portfelli analüüsi eesmärk ja põhikomponendid [Tekst] / T.N.Arslanov // Juhtimine Venemaal ja välismaal / - 2007. - Nr 1. - Lk 31., - ISBN 9-7742-7836-5

4 Aseel, G. Turundus: põhimõtted ja strateegiad: õpik ülikoolidele [Tekst] / G. Aseel. - M.: INFRA-M, 2004. - 804 lk - ISBN 3-1458-7256-9

5 Afonin, I.V. Ettevõtte arendamise juhtimine: strateegiline juhtimine, uuendused, investeeringud, hinnad [Tekst] / I. V. Afonin - M .: Kirjastus- ja kaubanduskorporatsioon "Dashkov ja K", 2002. - 380 lk - ISBN 5-94798-062-2

6 Bagiev, G.L. jne Turundus [Tekst] / Õpik ülikoolidele / G.L. Bagiev, V.M. Tarasevitš, H. Ann / kindrali all. Ed. G.L. Bagiev.- 2. trükk, parandatud. Ja täiendavad - M .: CJSC "Kirjastus" Majandusteadus ", 2006. - 718s. - ISBN 1-25-478536-7

7 Babich T. N., Kuzbozhev, E. N. Planeerimine ettevõttes [Tekst] / - M .: KNORUS, 2005. - 336 lk - ISBN 5-85971-034-8

8 Bažev, G.L., Arenkov, I.A. Turundusuuringute alused [Tekst] / Proc. toetust. - SPb.: SPbUEiF-i kirjastus, 2006. - 93 lk - ISBN 2-47-982563-1

9 Basovsky, L.E. Turundus [Tekst] / Loengute kursus. –M.: INFRA-M, 2004. – 219s.- ISBN 2-79-985624-5

10 Vedeneev, D.S. Turu mahu määramine [Tekst] / Turundus Venemaal ja välismaal, 2007, nr 3, lk 30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Vikhansky, O.S., Naumov, A.I. Juhtimine: Õpik. - 3. väljaanne [Tekst] / - M.: Majandusteadlane, 2006.-292 lk.- ISBN 6-5274-3429-5

12 Golubkov, E.P. Turundusuuringud [Tekst] / -M .: Kirjastus "Finpress", 2000-464s.- ISBN 1-25-478536-7

13 Golubkov, E.P. Turunduse alused [tekst] / Proc. -M.: Kirjastus "Finpress", 2004.-656s.- ISBN 2-47-982563-1

14 Golubkov, E.P. Kaasaegsed suundumused turunduse arengus [Tekst] / Turundus Venemaal ja välismaal, 2007, nr 4, lk. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

15 Danko, T.P. Turundusjuhtimine [Tekst] / Õpik / T.P. Danko. - 2. väljaanne, muudetud. ja täiendav -M.: INFRA-M, 2001.-296s.- ISBN 5-16-000482-3

16 Dorošejev, V.I. Sissejuhatus turunduse teooriasse [Tekst] / Proc. toetus ülikoolidele. -M.: INFRA-M, 2004.-285s.- ISBN 3-55-576549-3

17 Zaitsev, N.L. Organisatsiooni ökonoomika [Tekst] / -M .: Eksamikirjastus, 2003.-624 lk.- ISBN 5-94692-199-1

18 Zub, A.T. Strateegiline juhtimine: teooria ja praktika [Tekst] / - M.: Aspect-Press, 2002. - 415 lk.- ISBN 5-7567-0164-8

19 Kovaljov, A.I. Turundusanalüüs [tekst] / A.I. Kovaljov., V.V. Voilenko - M .: Majandus- ja turunduskeskus, 2004-419s.- ISBN ISBN -55-486678-3

20 Kotler, F., Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Turunduse alused [Tekst] / Per. inglise keelest. - 2. eurooplane Ed. - M.: Williams Publishing House, 2006.-944s.- ISBN 1-2348-5732-4

21 Kotler, F. Turunduse alused [Tekst] / Progress, 2006.-396s.- ISBN 1-2348-4628-4

22 Lavrov, S.N., Zlobin, S.Yu. Tööstusrajatiste turustamise alused [Tekst] / -M., Vneshtorgizdat, 2007.-392s.- ISBN 9-63-548962-1

23 Turundus: õpik ülikoolidele [Tekst] / Toim. G.L. Bagiev. -M.: "Majandus", 2006.-703s.- ISBN 2-648274-11-2

24 Meskon, M.H., Albert, M., Hedouri, F. Juhtimise alused [Tekst] / tlk. inglise keelest-M.: Delo LTD, 2004.-264s.- ISBN 1-7825-5348-1

25 Mirzoev, R.G. Juhtimise ja turunduse efektiivsuse metoodika [Tekst] / Õpik. Peterburi, 2004.-402s.- ISBN 1-23-415279-6

26 Oksanov, Z.K. Turundus [tekst] / Z.K. Oksanov. - M.: TK Welby, kirjastus Prospekt, 2007.-383s.- ISBN 5-482-01353-7

27 Peškova, E.P. Turundusanalüüs ettevõtte tegevuses [Tekst] / -M .: "Kirjastus" Os-89 ", 2003.-175s.- ISBN 3-25-842596-1

28 Reisenberg, B.A. ja muu tänapäevane majandussõnastik [Tekst] / -M.: INFRA-M. 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 Venemaa statistikakogu / Venemaa Goskomstat [Tekst] / -M., 2007.-285s.- ISBN 1-564278-21-2

30 Sobalev, B.A. Turundus [tekst] / B.A. Sobalev. - M.: INFRA-M, 2008.-383s.- ISBN 978-5-16-002263-5

31 Kaasaegne turundus / Toim. Khrutsky, V.E., [Tekst] / -M., Finants ja statistika, 2005.-396s.- ISBN 7-2486-5353-1

32 Strateegiline planeerimine ja juhtimine [Tekst] / Õpik. - Peterburi: 2007.-470.- ISBN 3-6524-2878-9

33 Fatkhutdinov, R.A. Strateegiline turundus [Tekst] / - Peterburi: Peeter, 2002.-448 lk.- ISBN 5-94723-165-4

34 Harding, G. Tööstuskaupade turundus [Tekst] / -M.: Sirin, 2002.- 272 lk.-ISBN 5-86567-052-2

35 Yudanov, A. S. Ettevõtte strateegilised konkurentsieelised ja viisid nende turule rakendamiseks [Tekst] // Personal-2007-№3-lk.32.- ISBN 0-25-0444415-0

Lisa JA

		Kordade arv päevas	Pidevalt päevade arv	Kerimiste koguarv
	septembril

Lisa B

Ettevõtte "Agrostroy" ostjate küsitluse tulemuste kokkuvõte

	Tulemus
1. Ettevõtte info kättesaadavus ostja poolt enne ehitusmaterjalide ostuvajaduse tekkimist,% Info oli
Info puudus.
2. Allikas, kust ostja sai teada ettevõtte olemasolust,%
sinu valik,
sõpradelt,
Messil,
Raadios
Ajalehtedes,
kilpidel,
voldikutes,
Telekas.
5. Teatavat tüüpi reklaami ergutav mõju ostjatele, % Näitus-mess
Infolehed
TV
Kokku 5. üksuse kohta:

Lisa AT

Küsimustiku näidis: “Reklaamikandjate efektiivsus ettevõtte LLC PKP “Agrostroy” ostjate seas

1. Ostja nimi.

2. Ostukuupäev.

3. Ostu maht, UAH.

4. Kas teadsite ettevõtte olemasolust enne ehitusmaterjalide ostmise vajaduse tekkimist

5. Märkige, millisest allikast saite ettevõtte olemasolust teada:

sõpradelt,

Sinu valik.

Messil

Telekas

Kilpide peal

Raadios

Infolehtedes

Ajalehtedes.

Kui vastasite küsimusele nr 7 "Jah", vastake küsimusele nr 7.1.

Näitus-mess

TV

Infolehed

Lisa G

Potentsiaalsete ostjate uuringu tulemuste kokkuvõte

	Tulemus
1. Potentsiaalsed ostjad, kes pööravad tähelepanu reklaamile, %.
Näitused-laadad
Kilpide peal
Telekas
Raadios
Infolehtedes
Kauba 2 kogusumma, %
Telekas
Ajalehtedes, ajakirjades
Raadios
Kilpide peal
Infolehtedes
Kauba 3 kogusumma, %
5. Kui on vajadus osta ehitusmaterjale, siis suure tõenäosusega mäletavad nad reklaami,% Ajalehtedes, ajakirjades
Kilpide peal
Telekas
Infolehtedes
Kauba 5 kogusumma, %
6. Kui on vajadus ehitusmaterjale soetada, pöördutakse pigem reklaami poole,% Ajalehtedes ja ajakirjades
Kilpide peal
Telekas
Infolehtedes
Kauba 6 kogusumma, %

Lisa D

Küsimustiku näidis: "Reklaamikandjate tõhusus ettevõtte LLC PKP" Agrostroy potentsiaalsete ostjate seas

Näitused-laadad

Telekas

Kilpide peal

Raadios

Infolehtedes

3. Märkige, kus näete reklaame kõige sagedamini: Ajalehtedes, ajakirjades

Telekas

Kilpide peal

Raadios

Infolehtedel?

5. Kui teil on vaja osta ehitusmaterjale, on tõenäolisem, et: Ajalehed, ajakirjad

Televisioon

Infolehed?

Ajalehed, ajakirjad

Televisioon

Infolehed?

6. Kui vana sa oled?