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Die wichtigsten Methoden zur Steigerung des Umsatzes im Geschäft. Maßnahmen zur Steigerung des Einzelhandelsumsatzes des Unternehmens IP „SHOPdaniel“ Analyse des Einzelhandelsumsatzes und Möglichkeiten zur Steigerung

Die wichtigsten Methoden zur Steigerung des Umsatzes im Geschäft. Maßnahmen zur Steigerung des Einzelhandelsumsatzes des Unternehmens IP „SHOPdaniel“ Analyse des Einzelhandelsumsatzes und Möglichkeiten zur Steigerung

BILDUNGSMINISTERIUM DER REPUBLIK BELARUS

UO „BELARUSIAN STATE WIRTSCHAFT

UNIVERSITÄT"

Abteilung _________________

Zur Verteidigung geeignet

Abteilungsleiter

________/___________/

200_

DIPLOMARBEIT

zum Thema: "Externe und interne Faktoren für die Entwicklung des Einzelhandelsumsatzes einer Handelsorganisation, Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung einer Handelsorganisation"

Einführung

Heutzutage sollte das Hauptziel von Handelsunternehmen die Gewinnmaximierung sein, während der Umsatz die wichtigste und notwendige Bedingung darstellt, ohne die dieses Ziel nicht erreicht werden kann. Da ein Handelsunternehmen aus jedem verkauften Rubel ein bestimmtes Einkommen erhält, erfordert die Aufgabe der Gewinnmaximierung eine ständige Steigerung des Handelsvolumens als Hauptfaktor für das Wachstum von Einkommen und Gewinn, eine relative Reduzierung der Vertriebskosten und Arbeitskosten. Im Einzelhandel ist die Umsatzkennzahl das wichtigste Merkmal des Unternehmens.

Der Einzelhandelsumsatz ist einer der Indikatoren, die die Kapazität eines Handelsunternehmens bestimmen, da sein Wert zur Beurteilung des Umfangs der Unternehmenstätigkeit herangezogen werden kann. Der Einzelhandelsumsatz kennzeichnet die Effizienz der Nutzung von Unternehmensressourcen und die Gesamtkosten des Warenverkaufs. Da der Umsatz ein Wirtschaftsbegriff ist, der das wichtigste Endergebnis der wirtschaftlichen Tätigkeit eines Handelsunternehmens widerspiegelt, gibt sein Vergleich mit der Menge der aufgewendeten Ressourcen (Arbeit, Material, Finanzen) eine Vorstellung von der Effektivität ihres Einsatzes, da In verallgemeinerter Form ist die Effizienzkennzahl das Verhältnis von Ergebnis und Kosten.

Die Entwicklung des Einzelhandels sollte eng an solche Wirtschaftsindikatoren wie Nachfrage, Wareneingang, Lagerbestand, Gewinn, Mitarbeiterzahl, Arbeitskosten gekoppelt sein.

Ausgehend von der Relevanz des Themas und dem Grad seiner Entwicklung in dieser Studie wurde folgendes Ziel gesetzt: die Faktoren zu analysieren, die den Einzelhandelsumsatz einer Handelsorganisation beeinflussen, und auf dieser Grundlage Wege zu entwickeln, um den Umsatz eines Handels zu steigern Organisation.

Basierend auf dem Ziel sind die Ziele dieser Diplomarbeit:

Berücksichtigung des Wesens des Handels;

Studium der Rolle des Handels und seiner Bedeutung in der Wirtschaft;

Berücksichtigung der Zusammensetzung und Struktur des Umsatzes einer Handelsorganisation, externe und interne Faktoren, die den Umsatz beeinflussen;

Studium der Analysemethodik, Berechnung von Faktoren, die den Umsatz beeinflussen;

Suche nach Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung und Entwicklung auf dieser Grundlage von Maßnahmen zur Umsatzsteigerung des jeweiligen Unternehmens.

Der Aufbau dieser Arbeit richtet sich nach den Aufgabenstellungen und umfasst eine Einleitung, drei Kapitel, ein Fazit, ein Literaturverzeichnis, Anwendungen.

Bei der Durchführung einer Studie zu diesem Thema wurden vergleichende und historische Forschungsmethoden, die Methode der Dokumentenanalyse, als Hauptmethoden verwendet. In Arbeit andere wissenschaftliche Methoden der Analyse und Synthese, logisch, systemstrukturell.

Im Zuge der Arbeit werden insbesondere die Arbeiten in- und ausländischer Autoren zum betrachteten Thema wie A.I. Grebnev, LA Bragin, NV Maksimenko, T.K. Seregina, O. V. Pambukhchiyants, L.I. Kravchenko und einer Reihe anderer sowie der rechtliche Rahmen, der die in diesem Papier behandelten Themen regelt.

Darüber hinaus wurden während der Studie die tatsächlichen Materialien der betreffenden Organisation verwendet, die die notwendigen Informationen enthielten, um die aufgeworfenen Fragen abzudecken: gesetzliche Dokumente, ein Geschäftsplan, geplante Ziele für Verkaufsvolumina, Rechnungslegung und Managementberichterstattung des Unternehmens und a Reihe weiterer Dokumente.

Es sollte beachtet werden, dass Fragen im Zusammenhang mit der Organisation der Aktivitäten von Einzelhandelsorganisationen in der wissenschaftlichen und periodischen Literatur in einer Menge offengelegt werden, die ausreicht, um eine Arbeit zu schreiben.

1. Einzelhandelsumsätze als bestimmender Faktor für die Wirksamkeit des Funktionierens einer Handelsorganisation

1.1 Das wirtschaftliche Wesen des Einzelhandelsumsatzes einer Handelsorganisation

Zunächst ist es notwendig, den Begriff „Einzelhandel“ zu definieren. Der Einzelhandel ist im Wesentlichen eine unternehmerische Tätigkeit im Tauschbereich, die mit dem Verkauf von Waren (Dienstleistungen) an Endverbraucher für den persönlichen, familiären, häuslichen oder gemeinschaftlichen Gebrauch verbunden ist. Dies ist die letzte Phase des Marketings. Als notwendiges Bindeglied im Vertriebssystem gewährleistet es die Förderung der Ware vom Hersteller bis zum Endverbraucher. In einer Marktwirtschaft müssen alle Organisationen kaufen und verkaufen, um Mittel für die Entwicklung wirtschaftlicher Aktivitäten zu erhalten.

Einzelhandel ist der Akt des Austauschs von Geld gegen Waren und Dienstleistungen, der für die beteiligten Parteien von Vorteil ist. Während des Austauschs versucht der Verbraucher, die qualitativ hochwertigen Waren (Dienstleistungen) zu erwerben, die er benötigt, und der Einzelhändler strebt nach Gewinn. Bei der Durchführung einer Verkaufshandlung erhält der Verbraucher eine gewisse psychologische Befriedigung, stärkt oder verbessert seinen sozialen Status.

Einzelhandelsorganisationen können nach Produktkategorien und -gruppen klassifiziert werden, die im Sortiment vorherrschen; über Handelsmethoden und das Niveau des Kundendienstes; auf der Grundlage des Geschäfts, das dem einen oder anderen Eigentümer gehört; nach Standort, Struktur und Strategie des stationären und stationären Handels.

Der Einzelhandel erfüllt folgende Funktionen: Einkauf von Waren, deren Transport und Lagerung; Risikoübernahme, Finanzaktivitäten, Marktinformationen und Marktintelligenz, Sortierung, Nachbearbeitung, Branding gekaufter Produkte, Verkauf von Waren und After-Sales-Kundendienst. .

Der Einzelhandel nimmt einen wichtigen Platz im Vertriebssystem ein. Es ermöglicht dem Käufer, mit minimalem Arbeits- und Zeitaufwand die von ihm benötigten Waren (Dienstleistungen) durch Auswahl aus dem verfügbaren Sortiment in der Nähe des Wohn- oder Arbeitsortes in verbrauchsgerechten Mengen zu erwerben. Die Einrichtung von Geschäften trägt oft zum Kauf bei.

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Was ist ein Umsatz?

Bevor wir über Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung sprechen, sollte eine kurze Beschreibung dieses Konzepts gegeben werden.

Tatsächlich ist der Umsatz eine Reihe von Waren, die über einen bestimmten Zeitraum verkauft werden. Oft beinhaltet dieses Konzept die Gesamtkosten der verkauften Produkte. Dementsprechend können wir mit einem Rückgang der Rentabilität des Geschäfts mit Zuversicht sagen, dass der Umsatzindikator gesunken ist.

Und viele Faktoren können es beeinflussen:

die Wirtschaftskrise im Land - der Ladenbesitzer kann diesen Faktor in keiner Weise beeinflussen, es bleibt nur die Anpassung an die Situation;
überteuerte Waren - vielleicht bieten Konkurrenten ähnliche Produkte zu einem günstigeren Preis an, so dass viele Kunden Sie einfach auf der Suche nach einem besseren Angebot verlassen haben;
sortiment - in der Regel ist das Sortiment in Geschäften in einem Gebiet ziemlich einheitlich, bzw. Kunden können ein Einzelhandelsgeschäft wählen, das näher am Wohnort liegt oder bessere Preise bietet;
Standort - vielleicht ist Ihr Geschäft weit genug entfernt, dass es für Kunden einfach umständlich ist, dorthin zu gelangen.

Dies sind Faktoren, die sich indirekt oder direkt auf den Umsatz im Geschäft auswirken können. Es ist sehr wichtig, sie zu kennen. Wenn der Inhaber der Verkaufsstelle den Hauptgrund für den Umsatzrückgang identifizieren kann, hat er die Möglichkeit, die Situation zu beeinflussen und in die richtige Richtung zu ändern.

Wege zur Umsatzsteigerung

Die Steigerung des Handelsumsatzes ist ein ziemlich komplizierter Prozess, der einen integrierten Ansatz erfordert. Denn unterschiedliche Faktoren können unterschiedliche Kunden dazu bewegen, zu Wettbewerbern zu wechseln. So mögen beispielsweise einige Käufer das Preisniveau nicht und zweitens die Servicequalität. Dementsprechend ist es notwendig, alles zu beeinflussen, um die Situation zu ändern.

Betrachten Sie die wichtigsten Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung:

Verbesserung der Reichweite. Heutzutage ist es äußerst schwierig, ein Geschäft zu finden, das Waren verkauft, die die Konkurrenz nicht hat. Denn die Lieferanten in der gleichen Region sind die gleichen. Um Kunden anzuziehen, versuchen Sie daher, ihnen etwas Neues anzubieten. Dies ist eine ziemlich komplizierte, aber gleichzeitig sehr effektive Methode. Sie wissen nicht, was genau Ihre Kunden brauchen? Führen Sie eine kurze Umfrage durch - lassen Sie die Käufer selbst sagen, für welche Produkte sie sich interessieren.
Verbessern Sie die Servicequalität. Der Kunde wird mit großer Freude in den Laden zurückkehren, wo er schnell die erforderlichen Waren abholt und gleichzeitig die detailliertesten Informationen bereitstellt. Und gleichzeitig möchte niemand in ein Geschäft kommen, in dem der Verkäufer nicht die erforderliche Abteilung zeigen oder über das angebotene Produkt berichten kann. Qualifizierte Mitarbeiter sind eines der wichtigsten Elemente eines jeden erfolgreichen Unternehmens.
Achten Sie auf die Platzierung der Waren im Geschäft. Platzieren Sie Schilder im Laden, damit die Käufer schnell durch den Laden navigieren und die richtige Abteilung finden können. Tatsache ist, dass viele Besucher nicht gerne zeitaufwändig nach der benötigten Abteilung oder einer bestimmten Warengruppe suchen müssen.
Glaskästen entfernen. Natürlich sind sie in einem Juweliergeschäft notwendig, da sie Teil des Sicherheitssystems sind und teuren Schmuck schützen. In einem Bekleidungs-, Kosmetik- oder Accessoiresgeschäft braucht man dagegen keine Vitrinen. Wenn der Käufer die Möglichkeit hat, die Sache, die ihm gefällt, in die Hand zu nehmen, ziehen Sie es in Betracht, die Kaufwahrscheinlichkeit steigt erheblich.
Stellen Sie Mannequins ein. Experten sagen, dass Dinge, die auf Schaufensterpuppen platziert werden, häufiger gekauft werden. Ein solches Produkt erregt Aufmerksamkeit. Und wenn Käufer ohne ein bestimmtes Ziel in den Laden kommen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass ihnen das auf der Schaufensterpuppe präsentierte Ding gefällt, ziemlich hoch.
Versuchen Sie bei der Anordnung des Produkts, es zugänglich zu machen. Das heißt, Vitrinen und Regale sollten nicht zu hoch oder zu niedrig sein. Es ist bewiesen, dass Produkte, die sich auf Augenhöhe befinden, sich am besten verkaufen.
Rabattkarten anbieten. Kunden kehren eher in das Geschäft zurück, in dem sie einen Rabatt haben. Schließlich können Sie mit dem gesparten Geld etwas anderes kaufen. Darüber hinaus können Sie für Rabattinhaber häufig Werbeaktionen arrangieren, Präsentationen und Verkäufe abhalten. Der Vorteil einer Rabattkarte besteht darin, dass der Käufer beim Erhalt einen kurzen Fragebogen ausfüllt. Insbesondere wird die Telefonnummer angegeben. Und der Verkäufer erhält die Möglichkeit, sich über kommende Aktionen zu informieren. Wenn Sie eine Aktion planen, versuchen Sie, diese vor den Feiertagen durchzuführen - an solchen Tagen geben Käufer in der Regel viel mehr Geld aus. Und ein gutes Angebot wird mit Sicherheit auffallen.
Verwenden Sie moderne Geräte. Untersuchen Sie den Handelsraum sorgfältig - vielleicht sind einige Teile davon abgedunkelt oder im Gegenteil zu hell beleuchtet? Beide Faktoren wirken sich negativ auf die Emotionen einer Person aus, und auf einer unbewussten Ebene versucht sie, Orte zu meiden, die negative Gefühle hervorrufen. Verwenden Sie daher eine hochwertige Beleuchtung. Vergessen Sie nicht den Soundtrack - Unterhaltungsmusik mag Käufer viel mehr als Stille oder kontinuierliche Werbung.
Stellen Sie Anzeigen auf. Ein einfaches Beispiel: Eine Person kam in den Laden, ohne genau zu wissen, was sie kaufen möchte. Eine Anzeige, die er nur flüchtig betrachtet, wird auf einer unbewussten Ebene in seinem Gedächtnis hinterlegt. Und wenn man auf das Fenster schaut, kann eine Person genau das beworbene Produkt auswählen, weil es einem bekannt vorkommt.

Jede der vorgestellten Methoden kann den Umsatz im Geschäft steigern. Wie bereits erwähnt, sollten mehrere Methoden gleichzeitig angewendet werden, um die maximale Wirkung zu erzielen.

Es wird eine Analyse des Einzelhandelsumsatzes durchgeführt, um die Möglichkeiten seiner Steigerung und Gewinnmaximierung zu untersuchen. Die Auswertung der erzielten Ergebnisse ist die Grundlage der Handelsorganisationsplanung.

Der Einzelhandelsumsatz als statistischer Indikator spiegelt das Volumen der Warenverkäufe an die Bevölkerung wider. Die Analyse der Dynamik der Einzelhandelsumsätze von Petr House LLC wird auf der Grundlage von Daten aus dem Unterkonto 90.1 „Einnahmen im Einzelhandel“ für 2007 und 2008 betrachtet, die in Tabelle 5 angegeben sind.

Tabelle 5. Dynamik der Einzelhandelsumsätze von Petr House LLC für 2007-2008

Der Einzelhandelsumsatz im ersten Quartal 2008 im Vergleich zum entsprechenden Quartal 2007 stieg um 4.533 Tausend Rubel. oder um 167,89% und belief sich auf 7.233.000 Rubel. Zu beachten ist, dass im 1. Quartal 2008 Verkäufe getätigt werden, aber keine starken Nachfrageausbrüche nach Sanitärausstattung zu beobachten sind. Dies liegt daran, dass die Heizperiode in Ust-Ischim und in der Region Omsk noch nicht zu Ende ist, und wie allgemein angenommen wird, ist dies die Zeit der Winter- und Frühlingsferien.

Der Einzelhandelsumsatz stieg im zweiten Quartal 2008 um 241,98 % oder 9.800 Tausend Rubel. im Vergleich zum zweiten Quartal 2007 und belief sich auf 13.850.000 Rubel. Auch das zweite Quartal ist im Rahmen von zwei Jahren kein Umsatzprimus, jedoch ist am Ende des zweiten Quartals meist ein leichter Anstieg der Nachfrage nach diesen Produkten zu beobachten, möglicherweise bedingt durch den Beginn der Urlaubssaison bei Unternehmen.

Der Einzelhandelsumsatz stieg im dritten Quartal 2008 um 29.220.000 Rubel. oder um 259,71% im Vergleich zum dritten Quartal 2007 und beträgt 40.471.000 Rubel. Es ist zu beachten, dass das 3. Quartal 2008 führend beim Verkauf dieser Produkte ist, was darauf zurückzuführen ist, dass zu diesem Zeitpunkt eine saisonale Vorbereitung der Heizsysteme für die Winterperiode stattfindet.

Auch der Einzelhandelsumsatz im vierten Quartal 2008 stieg um 10.886 Tausend Rubel. oder um 241,86% in Bezug auf das entsprechende Quartal 2007 und betrug 15.387.000 Rubel. Dieser Zeitraum ist auch durch eine erhöhte Warennachfrage gekennzeichnet, es ist jedoch zu beachten, dass der Umsatz bis zum Ende des 4. Quartals rückläufig ist.

Die durchgeführten Studien sind in Abb. 6.

Reis.

Bei der Analyse des Einzelhandelsumsatzes wurde ein System von Indikatoren verwendet, auf deren Grundlage ein Merkmal der Erfüllung des Einzelhandelsumsatzplans, seines Rhythmus und Reserven für die Steigerung des Umsatzes und die Verbesserung der Qualität der Handelsdienstleistungen identifiziert wurden .

Der Rhythmus der Entwicklung des Einzelhandelsumsatzes von Petr House LLC nach Quartalen wird anhand der Daten in Tabelle 6 betrachtet.

Tabelle 6. Einzelhandelsumsatz von Petr House LLC nach Quartalen für 2007-2008

Die Analyse ergab, dass die Entwicklung der Einzelhandelsumsätze in Petr House LLC nach Quartalen in den Jahren 2007 und 2008 ungleichmäßig war: Das dritte Quartal war das stressigste und das erste das am wenigsten stressig. Die niedrigste Wachstumsrate des Handelsumsatzes wurde im ersten Quartal (267,89%) und die höchste im dritten Quartal (359,71%) erzielt. Die nicht rhythmische Entwicklung der Einzelhandelsumsätze nach Quartalen führte zu einer Veränderung des Anteils des jeweiligen Quartalsumsatzes am Jahreshandelsvolumen. Wenn also im ersten Quartal 2008 der Umsatzanteil im Vergleich zu 2007 um 2,6 % gesunken ist, dann ist im dritten Quartal 2008 der Umsatzanteil im Vergleich zu 2007 um 2,6 % gestiegen, der Umsatzanteil im zweiten und im vierten Quartal Quartal 2008 auf dem gleichen Niveau wie in den entsprechenden Quartalen 2007.

So war der Umsatz des Unternehmens nach Quartalen ungleichmäßig verteilt und entwickelte sich unregelmäßig.

Noch unregelmäßiger entwickelte sich der Umsatz von Petr House LLC in den Monaten 2007-2008. (Tabelle 7, Abb. 7 und 8).

Die Schwankungsbreite beim Wachstum des Einzelhandelsumsatzes nach Monaten ist noch größer als nach Quartalen. Die Wachstumsrate des Handelsumsatzes schwankt von 263,65 % (Februar) bis 483,91 % (Juni) im Jahr 2008.

Tabelle 7. Rhythmus des Einzelhandelsumsatzes von Petr House LLC nach Monaten für 2007-2008

Quartal			Summenabweichung (+,-)	2008 in % bis 2007
Betrag, tausend Rubel	bestimmtes Gewicht, %	Betrag, tausend Rubel	bestimmtes Gewicht, %



Insgesamt für 1 Quartal



Gesamt für das 2. Quartal


September
Gesamt für das 3. Quartal



Gesamt für das 4. Quartal

Reis.

Die umsatzstärksten Perioden in jedem Quartal sind die letzten Monate des Quartals. Zum Beispiel betrug das Gesamtumsatzwachstum für das erste Quartal 2008 im Vergleich zum ersten Quartal 2007 267,89 % und im März - 273,23 %. Für das zweite Quartal - 341,98 % und im Juni 483,91 %, für das dritte Quartal - 359,71 % und im September - 401,93 % und für das vierte Quartal - 341,86 % und im Dezember - 464,29 %.

Diese Spannung in der Arbeit der letzten Monate des Quartals führt zu einer ungleichmäßigen Befriedigung der Warennachfrage der Käufer. Gründe dafür waren Mängel in der Warenversorgung, in der Handelsorganisation, in der Werbung etc.

Reis.

Zusammenfassend aus der Analyse der Dynamik des Einzelhandelsumsatzes von Petr House LLC für 2007-2008 stellen wir fest, dass der Verkauf von Sanitärausstattung im Berichtszeitraum wächst, aber die Nachfrage nach dieser Warengruppe in der Herbstmonate, was die Saisonabhängigkeit dieses Produkts bestätigt.

Die Produktpalette des Unternehmens Petr House LLC ist ziemlich groß und wird durch folgende Produktgruppen repräsentiert - Heizkörper und Zubehör dafür, Absperrventile, Klemmverschraubungen, Metall-Kunststoff-Rohre und -Armaturen, Kugelhähne, Hauben und verschiedene Spülen für die Küche, Sanitärkeramik, Mischer, Schläuche, Rohre und Formstücke aus Polypropylen für interne Abwassersysteme, Rohre und Formstücke aus Polypropylen, Metall-Kunststoff-Rohre und Formstücke usw. Für eine detailliertere Untersuchung der Waren analysierte Petr House LLC die Dynamik des Einzelhandelsumsatzes nach Produktgruppen für 2007 und 2008. in Tabelle 8.

Tabelle 8. Dynamik des Einzelhandelsumsatzes nach Warengruppen von Petr House LLC für 2007-2008

Sortimentsliste	Abweichungen
		Wachstumsrate, %
Ventile, Schläuche, Klemm- und Gewindefittings
Küchenhauben
Wasserhähne
Metall-Kunststoff-Rohre
Rohre und Formstücke aus Polypropylen für interne Abwassersysteme
Rohre und Formstücke aus Polypropylen
Küchenspülen
Sanitärartikel
Heizkörper
Kugelhähne

Gleichzeitig hat die Wachstumsrate des Handelsumsatzes nach Produktgruppen deutlich zugenommen, was darauf hindeutet, dass LLC "Peter House" im Jahr 2008 ein weiteres Geschäft eröffnet hat. Das Management von Petr House LLC kümmert sich um die Nachfrage der Käufer nach einzelnen Waren und Produktgruppen. Das physische Handelsvolumen (die Anzahl der verkauften Waren) sank in Produktgruppen wie Absperrventile, Schläuche, Klemm- und Gewindefittings von 19 % im Jahr 2007 auf 15 % im Jahr 2008, Dunstabzugshauben - von 2 % im Jahr 2007 auf 0,5 %. im Jahr 2008, Wasserhähne - von 3 % im Jahr 2007 auf 1 % im Jahr 2008, Metall-Kunststoff-Rohre - von 23 % im Jahr 2007 auf 20 % im Jahr 2008, Küchenspülen - von 0,6 % im Jahr 2007 auf 0,5 % im Jahr 2008, Heizkörper - aus 35,4 % im Jahr 2007 auf 29 % im Jahr 2008, bei anderen Warengruppen ist das physische Handelsvolumen gestiegen.

Die rechtzeitige und gleichmäßige Lieferung der Waren sichert die erfolgreiche Erfüllung des Handelsumsatzplans, hohe Wachstumsraten seiner Dynamik. Petr House LLC erfüllte den Umsatzplan für 2008 (Tabelle 5) in allen Quartalen außer 1, wodurch der Plan für die Organisation als Ganzes um 1,2 % übererfüllt wurde. In diesem Zusammenhang betrug das Wachstum des Einzelhandelsumsatzes 54439 Tausend Rubel.

Um die Einheitlichkeit der Entwicklung des Handelsumsatzes zu bestimmen, hat Petr House LLC einen Zeitplan für die Umsetzung des Plans bis zum Quartal 2008 erstellt (Abb. 9).

Reis.

Es wurde der Rhythmusbeiwert ermittelt, der sich aus dem Verhältnis der Anzahl der Perioden, für die der Einzelhandelsumsatzplan abgeschlossen wurde, zur Gesamtzahl der Perioden errechnet.

K-Rhythmus \u003d 3 / 4 \u003d 0,75,

Das heißt, die Erfüllung des Einzelhandelsumsatzplans von Petr House LLC für 2008 war zu 75 % rhythmisch.

In Fällen, in denen es durch Lieferantenverschulden zu Lieferunregelmäßigkeiten kam, sollten Vorkehrungen für die Bildung von Reservebeständen in Lagern getroffen und geeignete Maßnahmen ergriffen werden, um Lieferanten zu beeinflussen.

Die Umsetzung des Plans und die Dynamik des Einzelhandelsumsatzes hängen von drei Hauptgruppen von Faktoren ab:

Verfügbarkeit von Rohstoffressourcen, Richtigkeit der Verteilung und Verwendung;

Verfügbarkeit von Arbeitsressourcen und Arbeitseffizienz von Handelsarbeitern;

Stand, Entwicklung und Nutzungseffizienz der materiellen und technischen Basis des Handels.

Der Hauptfaktor für die erfolgreiche Entwicklung des Handels ist die Verfügbarkeit und Rationalität der Nutzung von Rohstoffressourcen. Bei der Durchführung der Analyse wurde zunächst geprüft, wie die Rohstoffressourcen die erfolgreiche Umsetzung des Plans und die Dynamik der Entwicklung des Einzelhandels gewährleisten und die Nachfrage der Käufer nach einzelnen Waren befriedigen. Der Einzelhandelsumsatz ist abhängig vom Wareneingang und Lagerbestand.

Die Analyse der Warenressourcen eines Handelsunternehmens wird in der Warenbilanz dargestellt. Darüber hinaus spiegeln sich alle Indikatoren in der Warenbilanz zum Einzelhandelswert wider.

Petr House LLC verfügt über die folgenden Daten zum Warenverkehr (Tabelle 9).

Der Einzelhandelsumsatz stieg im Vergleich zum Plan aufgrund von Überbeständen zu Beginn des Jahres (+90,4 Tausend Rubel), Übererfüllung des Plans für den Wareneingang (+2324 Tausend Rubel). Die Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung verringerten sich aufgrund der Erhöhung der Rohstoffvorräte Ende 2008 (- 422,4 Tausend Rubel). Im Vergleich zu 2007 stieg das Handelsvolumen aufgrund des Anstiegs des Wareneingangs (+59.892 Tausend Rubel). Die Möglichkeiten für ein dynamisches Wachstum des Handelsumsatzes verringerten sich infolge der Erhöhung der Warenbestände Ende 2008 (- 5.383.000 Rubel).

Tabelle 9. Rohstoffbilanz für Petr House LLC für 2007-2008

Der Nachteil der Verwendung der in das Unternehmen eingehenden Warenressourcen ist ihre unvollständige Beteiligung am Umsatz, die das Ergebnis der Einfuhr hochpreisiger Waren in das Geschäft war, was die Nachfrage der Käufer nach ihnen verringerte, eine Verletzung des Rhythmus des Versand von Waren durch vertraglich mit dem Geschäft verbundene Lieferanten. Ein Teil der Waren, die im Überschuss in den Laden kamen und sich Ende 2008 auf den Warenresten im Laden absetzten, was zu einer Verlangsamung des Lagerumschlags führte.

Die Diplomarbeit untersucht die Effizienz der Nutzung von Rohstoffressourcen, die Richtigkeit ihrer Verteilung. Der Hauptindikator für die Bewertung der Effizienz der Nutzung von Rohstoffressourcen ist das Handelsvolumen pro Rubel Rohstoffressourcen (E-Ware), das durch die Formel bestimmt wird:

Diese. = P/(Zn + P - Zk), (4)

wo E Kamerad. - zeigt, wie viele Rubel Handelskonto für jeden Rubel Rohstoffressourcen sind,

Z n. - Inventar zu Beginn des Berichtszeitraums;

З bis - Rohstoffbestände am Ende des Berichtszeitraums;

P - Wareneingang im Berichtszeitraum.

Für Petr House LLC war der Indikator für die Effizienz von Rohstoffressourcen:

1) für 2007 \u003d 22502 / (1160,4 + 22432 - 1090,4) \u003d 1,00 Rubel.

2) für 2008. Dieser Plan = 76000 / (1000+ 80000 - 6051) = 1,01 Rubel.

3) für 2008. E tov.fact \u003d 76941 / (1090,4 + 82324 - 6473,4) \u003d 1,00 Rubel.

Bei der Analyse des Einzelhandelsumsatzes ist der Umsatz ein wichtiger Indikator. Unter Umsatz versteht man die Zeit des Warenumlaufs vom Wareneingang bis zum Verkaufstag sowie die Warenumschlagsgeschwindigkeit.

Der Umsatz in Tagen (Zeit des Warenumlaufs) wird anhand von Daten zum durchschnittlichen Bestand und Umsatz nach folgender Formel ermittelt:

T Tage \u003d (Z vgl. x D) / P, (5)

wo T Tage. - Umsatz in Tagen;

R - Einzelhandelsumsatz für den untersuchten Zeitraum;

1) Der Warenumschlag in Tagen betrug 2007 T Tage. = (942x365)/22502 = 15 Tage.

2) Der Warenumschlag in Tagen betrug 2008 T Tage. = (5789x365)/76941 = 27 Tage.

Im Vergleich zu 2007 verlangsamte sich der Warenumschlag bei Peter House LLC um 12 Tage, was aufgrund einer sinkenden Kaufkraft der Bevölkerung zu einer Überfüllung der Geschäfte führte.

Der Warenumsatz in Umdrehungszahl (Warenumlaufgeschwindigkeit) lässt sich nach folgenden Formeln berechnen:

T ungefähr. \u003d R / Z cf oder T vol. = D/T Tage, (6)

wo T ungefähr. - Warenumsatz in der Anzahl der Umdrehungen (Geschwindigkeit des Warenumlaufs);

T Tage - Umsatz in Tagen;

D - die Anzahl der Tage des analysierten Zeitraums (Jahr - 365 Tage, Quartal - 90 und Monat - 30 Tage);

R - Einzelhandelsumsatz für den untersuchten Zeitraum;

W vgl. - durchschnittliche Rohstoffbestände.

Laut Petr House LLC war die Warenumlaufgeschwindigkeit (in Umsätzen):

eigentlich für 2007 22502 / 942 = 24 Umsätze;

eigentlich für 2008 365/27 = 13,5 Umsatz.

Folglich wurden Rohstoffvorräte im Jahr 2008 13,5 Mal erneuert, während sie im Jahr 2007 24 Umschläge machten. In der Dynamik verlangsamte sich der Warenumsatz um 10,5 Umsatz.

Einer der Faktoren für die erfolgreiche Entwicklung des Einzelhandelsumsatzes von Petr House LLC ist die Verfügbarkeit von Arbeitskräften und die Arbeitseffizienz der Verkäufer.

Um die Auswirkungen der Indikatoren auf die Arbeit LLC "Peter House" für 2007-2008 zu bestimmen. Für die Entwicklung der Einzelhandelsumsätze wurde eine Analyse dieses Indikators vorgenommen (Tabelle 10).

Tabelle 10. Analyse der Arbeitsindikatoren für Petr House LLC für 2007-2008

Indikatoren			Abweichungen
	Absolut (+, -)	Wachstumsrate, %
Einzelhandelsumsatz, Tausend Rubel:
Die durchschnittliche Anzahl der Vertriebsmitarbeiter - insgesamt, Pers.
einschließlich Verkäufer
Der Anteil der Verkäufer an der Gesamtzahl der Mitarbeiter, %
Durchschnittliche Jahresleistung pro Vertriebsmitarbeiter, Tausend Rubel:
Durchschnittliche Jahresleistung pro Verkäufer, Tausend Rubel
Wachstum des Handelsumsatzes aufgrund des Wachstums der Arbeitsproduktivität, %

Die durchschnittliche Jahresleistung pro Verkaufsmitarbeiter von Petr House LLC im Jahr 2007 betrug 775,9 Tausend Rubel, im Jahr 2008 - 1148,4 Tausend Rubel, das Wachstum betrug 372,5 Tausend Rubel, die Wachstumsrate betrug 148%. Aufgrund des Anstiegs der Arbeitsproduktivität wurde eine Steigerung des Handelsumsatzes in Höhe von 9312,5 Tausend Rubel oder 17,1% der gesamten Steigerung des Handelsumsatzes erzielt. Die Veränderung der Höhe des Einzelhandelsumsatzes im Jahr 2008 wurde auch durch die Erhöhung der Anzahl der Verkäufer um sieben Personen gegenüber 2007 beeinflusst. Aufgrund des Wachstums der Verkäuferzahl wurde ein zusätzlicher Einzelhandelsumsatz in Höhe von 12.792,5 Tausend Rubel (+7 Personen x 1.827,5 Tausend Rubel) oder 23,5% der Gesamtumsatzsteigerung erzielt. Aufgrund des Anstiegs der Arbeitsproduktivität wurden 83,9% des Anstiegs des Einzelhandelsumsatzes erzielt, der sich auf 45.674.000 Rubel belief.

Die Effizienz der Nutzung der materiellen und technischen Basis des Unternehmens hat einen großen Einfluss auf die Dynamik des Einzelhandelsumsatzes (Tabelle 11).

Tisch 11. Indikatoren für die Effektivität der Nutzung der materiellen und technischen Basis von Petr House LLC für 2007-2008.

Im Jahr 2008 vergrößerte sich die Verkaufsfläche des Geschäfts durch die Eröffnung eines neuen Geschäfts, die optimale Platzierung der Waren darin. Der Zuwachs betrug 200 Quadratmeter.

Die Zahl der Arbeitstage pro Jahr stieg von 320 Tagen im Jahr 2007 auf 324 Tage im Jahr 2008. Der Ertrag pro Quadratmeter Verkaufsfläche pro Arbeitsstunde betrug 2007 18,17 Rubel und 2008 39,65 Rubel, eine Steigerung um 21,48 Rubel. Dies deutet auf eine Steigerung der Effizienz der Nutzung von Verkaufsflächen hin.

Eine umfassende Analyse der Indikatoren des Einzelhandelsumsatzes für Petr House LLC für 2008 ist in Anhang 28 dargestellt.

Im Jahr 2008 betrug der Einzelhandelsumsatz von Petr House LLC 76.941.000 Rubel, Waren wurden über den Plan hinaus in Höhe von 941.000 Rubel verkauft. Dies geschah infolge des übermäßigen Wareneingangs für 2324 Tausend Rubel. Ein Teil der Ware wurde nicht verkauft, was zur Bildung von Überbeständen in Höhe von 422,4 Tausend Rubel führte.

Im Geschäft Nr. 2 wurde der Einzelhandelsumsatzplan um 685 Tausend Rubel nicht erfüllt, dies wurde durch die Nichterfüllung des Plans für den Erhalt von 1860,7 Tausend Rubel beeinflusst, außerdem war das im Geschäft verfügbare Inventar nicht betroffen, da a Ergebnis einer Diskrepanz mit der Nachfrage der Bevölkerung.

Für Geschäft Nr. 3, das Überangebot an Waren für 2427,1 Tausend Rubel. trugen zur Übererfüllung des Einzelhandelsumsatzplans bei, außerdem wurde der Handel auf Kosten der vorhandenen Warenbestände durchgeführt, die Ende 2008 um 80,3 Tausend Rubel unter dem Standard lagen. Zusammen erhöhten diese Faktoren den Einzelhandelsumsatz um 979.000 Rubel im Vergleich zum Plan.

Um den Einzelhandelsumsatz von Petr House LLC zu optimieren, kann empfohlen werden, eine operative Analyse des Einzelhandelsumsatzes durchzuführen. Eine Betriebsanalyse der Umsetzung des Plans und der Dynamik des Einzelhandelsumsatzes in Petr House LLC muss nicht nur für einzelne Geschäfte und die Organisation als Ganzes, sondern auch für Abteilungen und Abteilungen täglich durchgeführt werden, eine solche Analyse ist mit dem Ziel, rhythmische Handelsaktivitäten, eine erfolgreiche Entwicklung des Einzelhandelsumsatzes und eine hohe Kundendienstqualität sicherzustellen.

Im vorigen Kapitel wurde eine Analyse des Umsatzes der Organisation durchgeführt und der Einfluss einzelner Faktoren auf die Umsatzdynamik analysiert. In einer Marktwirtschaft hängt der effektive Betrieb von Einzelhandelsorganisationen jedoch von der Vollständigkeit und Qualität der Planung und Prognose ab.

Um die Gültigkeit der entwickelten Prognosen zu verbessern, ist es notwendig, die Ansätze, Prinzipien und Methoden der wissenschaftlichen Vorausschau zu kennen. Dies hilft, die Essenz der in der Gesellschaft stattfindenden Ereignisse zu verstehen und in verschiedenen Situationen probabilistische Entscheidungen zu treffen.

Die Prognose der Leistung von Einzelhandelsorganisationen ist praktisch nicht involviert. Einige Vertriebsorganisationen versuchen jedoch, Leistungsprognosen für die nächsten 2-3 Jahre zu entwickeln. Der Zweck der Entwicklung solcher Prognosen besteht in der Regel darin, die Höhe des erwarteten Gewinns für die kommende Periode zu bestimmen. Darüber hinaus ermöglichen die durchgeführten Berechnungen, mögliche Finanzierungsquellen für die Entwicklung der materiellen und technischen Basis dieser Berufsorganisationen zu identifizieren.

Die Prognose ist ein probabilistisches wissenschaftlich fundiertes Urteil über die Aussichten für den möglichen Zustand des analysierten Phänomens (Objekt) in der Zukunft.

Aus dem Vorangehenden ergibt sich die Notwendigkeit, in der betrachteten JSC „Zadneprovye“ dauerhaft Arbeiten zur Vorhersage von Aktivitäten zu organisieren und durchzuführen. Gleichzeitig sollte die Aktivitätsprognose die Entwicklung der folgenden Arten von Prognosen umfassen:

Umsatzprognose für das gesamte Geschäft und für Produktgruppen;

Anwesenheitsprognose: nach Uhrzeit, nach Tag;

Prognose der durchschnittlichen Prüfung;

Gewinnprognose aus Handelsaktivitäten;

Prognose der Ausgaben für den Verkauf von Waren;

Prognoseindikator für Umsatz und Gewinn pro 1 km². m Bereich

Betrachten wir den Prozess der Organisation und Durchführung von Arbeiten zur Prognose der Aktivitäten von OAO Zadneprovye (unter dem Gesichtspunkt der Umsatzsteigerung).

Die Ausgangsdaten für die Umsatzprognose sollten Daten über Warenverkäufe für frühere Perioden sein. Diese Informationen können für Forecasting-Zwecke sowohl für die Organisation als Ganzes als auch im Kontext ihrer Sparten, Produktgruppen und einzelnen Waren (Commodity Items) verwendet werden.

In diesem Zusammenhang muss die Organisation eine Datenbank mit tatsächlichen Umsatzindikatoren unter Verwendung von Computerdatenbank-Verwaltungssystemen erstellen und pflegen.

Die Prognose des Umsatzes von OJSC "Zadneprovye" sollte unter Verwendung fortgeschrittener wissenschaftlicher Errungenschaften und praktischer Entwicklungen in der folgenden Reihenfolge durchgeführt werden:

1. Durchführung einer gründlichen wirtschaftlichen Analyse des Handelsumsatzes in Handelsaktivitäten für eine Reihe früherer Zeiträume (Monate, Quartale, Jahre) in Verbindung mit den endgültigen Finanzergebnissen von Organisationen;

2. Einschätzung von Trends in der Handelsentwicklung allgemein und für einzelne Warengruppen (Waren);

3. Berechnung und Untersuchung der Dynamik des Handelsumsatzes im Allgemeinen im Zusammenhang mit Abteilungen, Produktgruppen und einzelnen Waren für mehrere Jahre, Ermittlung der Ursachen von Veränderungen und Prognose dieser Indikatoren;

4. Eine quantitative Bewertung des Einflusses von Faktoren auf das Gesamtumsatzniveau sowie eine prädiktive Bewertung der faktoriellen Auswirkungen auf den aktuellen Umsatz des Voskhod-Geschäfts. Dabei sollte nicht nur internen, sondern auch externen Faktoren große Aufmerksamkeit geschenkt werden.

Die analytische Praxis zeigt, dass sich die methodischen Ansätze zur Vorhersage und Planung der Aktivitäten von Handelsorganisationen praktisch nicht unterscheiden. .

Die Prognose des Umsatzes von JSC "Zadneprovye" sollte sowohl subjektive (Meinung von Spezialisten) als auch objektive (ökonomische und mathematische Berechnungen) Elemente enthalten.

Foresight-Aktivitäten sollten langfristige, mittelfristige und kurzfristige Prognosen kombinieren.

Langfristige und mittelfristige Prognosen sollten sich auf strategische Entscheidungen beziehen, kurzfristige Prognosen - die Taktik des Unternehmens.

Bei der Entwicklung von Prognosen müssen einfache und komplexe Prognosemethoden verwendet werden, um Probleme unterschiedlicher Komplexität zu lösen und die Genauigkeit der Berechnungen zu erhöhen, da keine der Methoden alle Parameter und Aspekte vollständig berücksichtigen kann Marktentwicklung.

Bei der Prognose gilt es, den Einfluss möglichst vieler Faktoren zu berücksichtigen, die die Höhe des Umsatzes beeinflussen.

Zusammenstellung von Prognosedaten über die Entwicklung des Handelsumsatzes von JSC Zadneprovye.

sollte unter Berücksichtigung der Höchst- und Mindestgrenzen der Indikatoren erfolgen.

Unter der Mindestgrenze wird die untere Grenze verstanden, über die hinaus ein weiteres Umsatzniveau nicht als angemessen angesehen werden kann und eine Verschlechterung der finanziellen Lage der Organisation, Schwierigkeiten bei der Warenlieferung, eine Abnahme der Servicekultur, Personalfluktuation usw. nach sich zieht .

Einzelhandelsumsatz

Das Höchstniveau des Handelsumsatzes sieht einen solchen Wert vor, der sicherstellt, dass die Handelsorganisation die maximale Effizienz der verfügbaren Materialien, Arbeitskräfte, Finanzen, Informationen und anderen Arten von Ressourcen erreicht. Der Übergang des optimalen Umsatzniveaus ins Ausland führt zu einer Verringerung der Effizienz der wirtschaftlichen Tätigkeit der Organisation.

Die Technologie zur Berechnung der prognostizierten Größe des Einzelhandelsumsatzes (Verkaufsvolumen) für OAO Zadneprovye sollte drei Phasen umfassen.

In der ersten Phase wird die erforderliche Gewinnhöhe bestimmt, die der Organisation zur Verfügung steht und darauf ausgerichtet ist, das Produktionsprogramm und die soziale Entwicklung der Organisation umzusetzen und die Interessen des Eigentümers zu befriedigen. Nach derzeitigem Verfahren sind die wichtigsten Bereiche für die Verteilung des Nettogewinns (Prognoseberechnung wird von einem Experten durchgeführt, unter Berücksichtigung des tatsächlichen Bedarfs des Unternehmens für diese Ausgaben):

Finanzierung des Anlagekapitalwachstums (Entwicklung der materiellen und technischen Basis);

Finanzierung des Wachstums des eigenen Betriebskapitals (mit eigenem Betriebskapital, einschließlich des in Rohstoffaktien investierten Kapitals);

Bildung von Finanzreserven;

Rückzahlung von lang- und mittelfristigen Krediten von Banken und anderen Kreditgebern und deren Verzinsung;

Kauf von Wertpapieren;

Zahlung von Steuern und anderen Abzügen vom Nettogewinn:

Umsetzung der sozialen Entwicklung und Förderung des Arbeitskollektivs und. Andere

In der zweiten Stufe ist es notwendig, den berechneten Gewinnbedarf mit den Möglichkeiten, ihn zu erzielen, mit dem geplanten Aktivitätsvolumen zu verknüpfen. Zu diesem Zweck werden die erforderliche Höhe der Bruttoeinnahmen und die zulässige Höhe der Vertriebsausgaben unter Verwendung von Berechnungsdaten zu den für den vorangegangenen Basiszeitraum geltenden Größen unter Berücksichtigung einer gutachterlichen Beurteilung ihrer Zuverlässigkeit und Optimalität ermittelt. Es ist ratsam, diese Berechnungen zu ergänzen, indem die erhaltenen Ergebnisse überprüft werden, indem sie mit dem durch andere Methoden ermittelten prognostizierten Umsatzwert verglichen werden (auf der Grundlage der Kaufmittel der Bevölkerung, der Größe der Nachfrage nach verkauften Waren, der Rohstoffressourcen usw.).

Wenn ein unrealistisch hohes Ergebnis für die Organisation erzielt wird, das eine starke Umsatzsteigerung erfordert, kann das Gleichgewicht zwischen Umsatz und Bruttoeinkommen, zwischen dem erforderlichen und dem möglichen Gewinn sichergestellt werden, indem die Struktur des Umsatzes, die Höhe der Handelsspannen, die Verkaufskosten verwaltet werden, Erzielung optimaler Beziehungen zu den Eigentümern von Kreditmitteln, Ausgabe und Erwerb von Wertpapieren usw.

Wenn sich herausstellt, dass das auf der Grundlage des Gewinnbedarfs berechnete Handelsvolumen niedriger ist als die Möglichkeiten der Organisation, müssen Schritte unternommen werden, um das Verkaufsvolumen zu erhöhen und seine Aktivitäten zu diversifizieren. Andernfalls kann eine Situation eintreten, die zum Konkurs führt, da das Interesse an der Entwicklung der Organisation und der Zusammenarbeit sowohl bei ihren Gegenparteien (Banken, Lieferanten, Mitarbeitern) als auch bei den Eigentümern liegt.

In der dritten Stufe werden nach den notwendigen Anpassungen des Handelsvolumens, um seine Struktur an die Kaufmittel und die Nachfrage der Bevölkerung anzupassen, alle anderen Indikatoren der wirtschaftlichen und finanziellen Aktivitäten der Organisation berechnet (Volumen und Struktur der Ware Angebot, Rohertrag, Vertriebskosten, Finanzplan, benötigte Mitarbeiterzahl, Kreditbedarf etc.).

Als nächstes führen wir Prognoseberechnungen des Handelsumsatzes für 2009 auf der Grundlage von Daten für den Zeitraum 2006-2008 durch. unter Verwendung der Formeln (20) - (23). Grundsätzlich werden für eine genauere Prognose etwas mehr Daten benötigt, beispielsweise um Monate für den gleichen Zeitraum. Um eine Prognose mit den integrierten Tools von MS Excel zu erstellen, wählen wir die am besten geeignete Trendlinie aus, finden die Gleichung der entsprechenden Abhängigkeit und bewerten den Grad der Angemessenheit des ausgewählten Modells mithilfe des Korrelationskoeffizienten.

Die erhaltenen Ergebnisse sind in der Tabelle in Tabelle 3.1.1 und in der Abbildung dargestellt.

Abbildung 3.1 - Approximation der Abhängigkeit der Umsatzänderung durch einen linearen Trend

Abbildung 3.2 - Näherung der Abhängigkeit der Umsatzänderung durch einen parabolischen Trend

Als Ergebnis wurde festgestellt, dass die parabolische Trendlinie stärker mit der auf Basis von Ist-Daten erstellten Umsatzänderungslinie übereinstimmt als die lineare. Und der Korrelationskoeffizient dafür ist gleich 1. Trotzdem ist es in dieser Situation immer noch vorzuziehen, sich mit dem linearen Abhängigkeitsmodell zu befassen, da es erstens einfacher ist und zweitens auch mit einer kleinen Datenmenge ausreicht für die Analyse ist eine ziemlich genaue Vorhersage. Somit wird die lineare Abhängigkeit des Umsatzes vom Prognosezeitraum durch die erhaltene Formel ausgedrückt:

Y=7041,45*2009-14073355,82= 72917,23 Millionen Rubel

Abbildung 3.3 – Erstellen einer Prognose für den Handelsumsatz für 2009-2010

Diese Prognosetechnik ist recht einfach und kann bei der Planung der Warenversorgung für verschiedene Zeiträume verwendet werden, um die Lagerbestände zu reduzieren und den Gewinn des Unternehmens zu steigern.

Die wichtigsten Methoden zur Steigerung des Umsatzes im Geschäft. Maßnahmen zur Steigerung des Einzelhandelsumsatzes des Unternehmens IP „SHOPdaniel“ Analyse des Einzelhandelsumsatzes und Möglichkeiten zur Steigerung

Einführung

1. Einzelhandelsumsätze als bestimmender Faktor für die Wirksamkeit des Funktionierens einer Handelsorganisation

1.1 Das wirtschaftliche Wesen des Einzelhandelsumsatzes einer Handelsorganisation

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