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Bedarfsbildung und Verkaufsförderung im Marketing. Verschiedene Aktivitäten zur Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung Theoretische Grundlagen für die Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung

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Stimulierung von Käufern und Verkäufern im Marketingsystem

Die Verkaufsförderung von Waren und Dienstleistungen umfasst mehrere Bereiche: Werbung, Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit. Werbung unterscheidet sich dadurch, dass sie ein bestimmtes erkennbares Bild eines Verkäufers und eines Produkts oder einer Dienstleistung für einen potenziellen Käufer schafft, ihn über neue Produkte und bevorstehende Ereignisse informiert. Die Wirkung durch Werbung ist auf die Zukunft ausgelegt.

Öffentlichkeitsarbeit schafft eine vertrauensvolle Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer, ruft nicht zum Kauf auf, sondern bindet die Verbraucher.

Verkaufsförderungsinstrumente zielen im Gegensatz zu anderen Werbemethoden darauf ab, das Verhalten eines potenziellen Verbrauchers schnell zu ändern und ihn zu einem echten Käufer zu machen.

3 Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern

Das Verkaufsförderungssystem wird durch drei Bereiche repräsentiert:

Arbeiten mit dem Endbenutzer.
Förderung von Vertriebskanälen und Großhändlern.
Förderung der Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens.

Manchmal werden die letzten beiden Richtungen zu einem Block von Verkaufsförderungsmaßnahmen zusammengefasst.

Das Verkaufsförderungssystem dient somit der Einflussnahme auf alle am Kauf- und Verkaufsprozess Beteiligten, um neue Kunden zu gewinnen und die Nachfrage zu steigern.

Wie man die Nachfrage erhöht

Verkaufsförderung durch direkte Beeinflussung eines potenziellen Käufers hat folgende Formen:

All diese Methoden zielen darauf ab, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe garantiert auf das Produkt zu lenken.

Wie man den Umsatz steigert

Um den Kunden mit der Produktpalette bekannt zu machen, ihm die am besten geeignete Option anzubieten, ein positives Image des Unternehmens zu schaffen, sollten Händlernetze, eine Verkaufsabteilung und Großhandelsgeschäfte funktionieren.

Mittel der Verkaufsförderung durch Mitarbeiter des Unternehmens:

gut ausgebautes Motivationssystem für Verkäufer;
die Einführung eines Wettbewerbselements in die Arbeit des Teams, zusätzliche Anreize für die erfolgreichsten Verkäufer, Manager, Vertreter;
die maximale Steigerung der Leistungsabhängigkeit des Lohnes.

Verkaufsförderung durch Händler und Großhändler:

Ausbau des Händlernetzes;
Ausbildung und Vorbereitung von Händlern auf den Verkauf;
zusätzliche Rabatte für Großhändler;
die bequemsten Bedingungen für die Lieferung und Rücksendung von Waren;
Minimierung von Intermediärrisiken.

Rabatte als Mittel zur Kundengewinnung

Die Stimulierung des Verkaufs von Waren durch Preissenkungen ist eine der effektivsten Möglichkeiten.

Rabatte sind:

saisonal: Einsatz bei Umsatzrückgang;
für bestimmte Personengruppen: um diese bestimmten Käufer zu stimulieren;
für ältere Modelle
für ein neues Modell bei Lieferung eines veralteten Musters;
an bestimmten Tagen oder Stunden geringer Nachfrage usw.

Eine interessante Tatsache ist, dass Rabatte eine Person manchmal dazu zwingen, ein Produkt zu kaufen, das sie sich nicht einmal angesehen hat, wenn nicht die helle Aufschrift "-50%" wäre.

Wie Sie wissen, stehen Preis und Nachfrage nach Konsumgütern in entgegengesetzter Abhängigkeit zueinander. Je niedriger die Kosten des Produkts, desto aktiver die Käufer.

Rabatte können jedoch nicht dimensionslos oder dauerhaft sein. Im ersten Fall führt dies zu Verlusten für den Verkäufer, im zweiten Fall macht es keinen Sinn. Wenn Sie häufig Rabatte für Waren festlegen, können die Folgen negativ sein: Die Bewertung des Produkts sinkt und das Vertrauen in den Hersteller oder Käufer warten auf die nächste Preissenkung, um einen Kauf zu tätigen.

Die Schaffung von Nachfrage und die Stimulierung von Verkäufen durch Preissenkungen wirken sich nur dann auf die Käufer aus, wenn sie einen echten Vorteil sehen. Alte und neue Preise stehen zum Beispiel auf dem Etikett der Ware, Sie können die Ersparnis ganz einfach ausrechnen.

Ein weiterer wichtiger Aspekt bei der Anwendung von Rabatten sind Zeitbeschränkungen. Es ist dieser Faktor, der eine Person zu einem sofortigen Kauf anspornt. Er denkt, dass morgen ein so profitables Angebot nicht verfügbar sein wird, und dies regt zu einer schnellen Entscheidung an.

Mit Rabattkarten Kunden anlocken

Durch die Bereitstellung von Rabattkarten bildet der Verkäufer von Waren oder Dienstleistungen die Verbindung von Käufern. Karten sind meistens kumulativ, dh je mehr Einkäufe getätigt werden, desto größer ist der Rabatt. Und eine solche Verkaufsförderung funktioniert in der Praxis sehr gut. Viele Unternehmen setzen dieses Tool erfolgreich ein.

Vorteilskarten zeichnen sich dadurch aus, dass sie keine Neukunden anlocken, sondern Bestandskunden binden. Einen Kunden zu binden ist eine sehr wichtige Marketingaufgabe. Und es ist für ein Unternehmen oft viel profitabler, eine konstante Nachfrage zu generieren, als Stammkunden zu vernachlässigen, um neue zu gewinnen.

Coupons und ihre Verwendung, um Verbraucher anzuziehen

Coupons unterscheiden sich von Rabattkarten dadurch, dass sie die Möglichkeit bieten, den Preis eines Produkts oder einer Produktgruppe einmalig zu reduzieren. Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung durch Couponverteilung wirken in beide Richtungen.

Der Käufer, der in den Laden kommt und einen Gutschein für den nächsten Einkauf erhält, kommt sehr wahrscheinlich wieder. Geht ein Coupon bei einem potentiellen Käufer per Post oder durch Verteilung auf der Straße ein, so können auf diese Weise neue Käufer angelockt werden. Coupons erfüllen also die Funktion, Nachfrage zu stimulieren und zu erzeugen.

Rabatte, Rabattkarten und Coupons dienen der Verkaufsbildung und -förderung durch Preissenkung. Der Käufer erhält durch den Einsatz solcher Instrumente einen direkten geldwerten Vorteil.

Kostenlose Proben und Produktverkostung

Verkaufsfördernde Maßnahmen, einschließlich der kostenlosen Bereitstellung von Proben oder der Verkostung (Sampling), zielen meistens darauf ab, potenziellen Käufern ein neues Produkt vorzustellen. Darüber hinaus kann die Produktverkostung die Nachfrage nach einem Produkt in einer bestimmten Verkaufsstelle erhöhen.

Diese Art der Nachfragestimulierung ist recht kostspielig, bringt aber auch gute Ergebnisse. Dies ist keine Werbung, die nur erzählt und zeigt. Dies ist eine echte Gelegenheit für den Verbraucher zu verstehen, ob ihm das Produkt gefällt oder nicht, und die Aufmerksamkeit von den Produkten konkurrierender Firmen abzulenken.

Das Sampling bildet auch eine Produkterkennung bei einem Menschen, und wenn er sich vor einem Regal mit Produkten verschiedener Hersteller befindet, ohne festgelegte Präferenzen, kauft er sehr wahrscheinlich ein Produkt, das ihm kürzlich gezeigt und ausprobiert wurde. Mit der entsprechenden Qualität der Ware wird eine Person höchstwahrscheinlich zu einem Stammkunden.

Verkaufsförderung durch Bemusterung beinhaltet:

Die Idee des Samplings ist einfach, aber es dreht sich alles um die Details der Aktion. Mit einem qualitativ hochwertigen Produkt, aber schlecht auf seine Präsentation vorbereitet, kann das Unternehmen Verluste erleiden, anstatt die Nachfrage zu steigern.

Garantien als zusätzliche Möglichkeit, Kunden zu gewinnen

Vor dem Kauf eines neuen oder teuren Produkts verspüren Kunden eine gewisse Angst. Was ist, wenn das Produkt nicht so gut ist, wie der Hersteller behauptet? Was ist, wenn eine Person infolge des Kaufs in eine dumme Situation gerät und Geld für nichts Gutes ausgibt?

Um den Kunden zu beruhigen, sind zusätzliche Garantien erforderlich:

Mit dem Wissen, dass der Hersteller bereit ist, für die Qualität des Produkts zu bürgen, wird der Käufer eher bereit sein, einen Kauf zu tätigen. Dies ist der Kernpunkt der Garantie als Mittel zur Verkaufsförderung.

Verkaufsförderung im Marketingsystem

Bei der Entwicklung von Vertriebswegen hängt viel von kompetenten Mitarbeitern und der richtigen Motivation ab. So motivieren Sie Vertriebsmitarbeiter und Agenten:

Die Löhne sollten eindeutig von der Höhe des Umsatzes abhängen.
Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter effektiv, den Umsatz zu steigern, indem Sie die Zinssätze erhöhen. Zum Beispiel für ein Bruttovolumen pro Monat in Höhe von 50.000 Rubel. Der Mitarbeiter erhält 3% des Gewinns bei einem Volumen von 50.000 bis 100.000 Rubel. - 4 % usw.
Sie können auch zusätzliche Anreize für den Verkauf teurerer Artikel oder den Verkauf zum vollen Preis ohne Rabatte einführen.
Nicht nur Belohnungen, sondern auch Strafen haben ihre Macht. Bei Nichteinhaltung des Monatsplans können Strafen verhängt werden. Für die Unterbrechung der Arbeit und die Probleme, die durch das Verschulden des Managers mit dem Kunden entstanden sind, ist es auch besser, Strafen vorzusehen.

Neben direkten Anreizen ist es wichtig, die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter richtig zu organisieren, damit alle ihre Bemühungen auf das Ziel der Umsatzsteigerung ausgerichtet sind. Zusätzliche Arbeiten, die von den Hauptaufgaben ablenken, werden am besten einer Assistentin oder Sekretärin anvertraut.

Das gesamte Verkaufsförderungssystem ist auf die Bewegung und Entwicklung des Unternehmens ausgerichtet. Die Stimulierung von Nachfrage und Absatz ist ohne einander wirkungslos. Es ist wichtig, dass alle Glieder in der Kette parallel arbeiten, und das Mittel, um das beste Ergebnis zu erzielen, ist bereits eine individuelle Wahl eines bestimmten Unternehmens.

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Einführung

I Marketingkommunikation und das Konzept eines Demand Generation and Sales Promotion Systems (FOSSTIs)

1.1 Das Wesen der Marketingkommunikation und ihre Werkzeuge.

1.2 Das Wesen des FOSTIS-Systems

1.3 Nachfragegenerierung (DCF) und ihr wichtigstes Instrument - Werbung

1.4 Verkaufsförderung – STIS

2 Nachfragebildung und Verkaufsförderung am Beispiel des Unternehmens LLC PKP „Agrostroy“

2.2 Verkaufsförderung bei LLC PKP Agrostroy

2.3 Bewertung der Wirksamkeit des Einsatzes von FOSTIS-Tools in LLC PKP "Agrostroy"

Fazit

Glossar

Liste der verwendeten Quellen

Anhang A

Anhang B

Anhang D

1. Marketingkommunikation und das Konzept eines Bedarfsgenerierungs- und Verkaufsförderungssystems (FOSSTIS)

1.1 Die Essenz der Marketingkommunikation und ihre Werkzeuge

Um mit dem Studium des FOSSIS-Konzepts zu beginnen, ist es zunächst erforderlich, das Konzept der Marketingkommunikation zu betrachten und zu definieren, da das FOSSIS-System ein wesentlicher Bestandteil davon ist.

Marketingkommunikation sind Aktivitäten, eine Reihe von Mitteln und spezifischen Aktionen zur Suche, Analyse, Generierung und Verbreitung von Informationen, die für die Themen der Marketingbeziehungen von Bedeutung sind.

Als Tätigkeit ist es in erster Linie eine Kommunikationspolitik, eine besondere Funktion eines Herstellers, Vermittlers oder Verbrauchers, bestimmt durch seine Motive, Interessen, Einstellungen, Beziehungen und spezifischen Ziele (Eintritt in einen neuen Markt, Einführung eines neuen Produkts, Erhöhung oder Beibehaltung eines Marktanteils usw. .). Der moderne Schwerpunkt darin liegt auf der Bildung, Aufrechterhaltung und Entwicklung langfristiger Partnerschaften, die auf gegenseitigem Wissen, gegenseitigem Respekt und Fokus auf gegenseitigem Nutzen basieren.

Als eine Reihe von Mitteln ist es ein Komplex von Inhalten, Medien und Methoden zur Übermittlung von Marketinginformationen, die Informationskommunikation, Kontakte in Form von Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Direktmarketing (einschließlich persönlicher Kontakte) und gemischte Arten (einschließlich Ausstellungen, Messen) ermöglichen und andere Formen der Verkaufsförderung, Marketing ). Eine moderne effektive Richtung für die Bildung eines solchen Komplexes ist integrierte Marketingkommunikation, Kommunikationsmanagement.

Als spezifische Aktionen sind dies die Prozesse der Übertragung und Wahrnehmung bestimmter Nachrichten, die darauf abzielen, bestimmte Probleme zu lösen, eine bestimmte Marketingentscheidung (Bestellung) herbeizuführen oder eine bereits getroffene Wahl, einen Standpunkt, eine Meinung zu einem Thema oder einer Gruppe von Marketingthemen widerzuspiegeln Beziehungen. Diese Wahl kann sowohl in Bezug auf ein bestimmtes Produkt (Ware) in Bezug auf den Grad seiner Übereinstimmung mit dem Entwicklungsstand der Bedürfnisse, die Besonderheiten und Schwere des Problems des Themas Marketingbeziehungen als auch in Bezug auf das Image von getroffen werden eine bestimmte Produktgruppe (Marke) oder das Thema als solches (Unternehmen, Organisationen). Dies können beispielsweise Aktionen sein, die es ermöglichen: die Zielgruppe zu identifizieren, ihre qualitativen und quantitativen Merkmale zu bestimmen; die gewünschte Reaktion bestimmen (auch quantitativ); sicherstellen, dass potenzielle Kunden das Unternehmen und das Produkt kennen; Kenntnis des Kundenunternehmens, des Produkts zu erlangen; gewinnen Sie die Gunst des Publikums; den Empfänger zum Kauf animieren.

Die Struktur des Kommunikationsprozesses und mögliche Störmomente sind in Bild 1 dargestellt.

Abbildung 1 - Die Struktur des Kommunikationsprozesses (Lasswell-Diagramm)

Traditionell umfasst der Komplex der Marketingkommunikation:

Die Bildung einer positiven öffentlichen Meinung über die Organisation und ihre Produkte, auch Public Relations oder manchmal "Werbung" genannt, in der gebräuchlichsten russischen Übersetzung - "Public Relations" oder genauer gesagt Beziehungen zu bestimmten sozialen Gruppen,

Persönliche Kontakte und Verkauf, direkte Kommunikation,

Direktmarketing - personalisierte Präsentation eines Produkts oder einer Dienstleistung während eines Gesprächs mit einem oder mehreren potenziellen Käufern zum Zwecke des späteren Verkaufs;

Umfassende Formen der Produktpromotion am Markt und der Verkaufsförderung (Ausstellungen, Messen, Verkaufstraining etc.), die auch andere Marketingprobleme lösen (Marktforschung, Feedback, Dealmaking, eigentlicher Verkauf).

Die Hauptunterschiede zwischen den aufgeführten Formen der Marketingkommunikation sind in Tabelle 1 dargestellt.

Tabelle 1

Merkmale verschiedener Arten von Marketingkommunikation

Arten der Kommunikation	Hauptziel	Zielgruppe	Kommunikationsträger	Erfolg messen	Ausbreitungsverlust	Kommunikation mit dem Ziel	Kommunikative Inhalte
	Einen Kunden zum Kauf animieren	Zielgruppen, Segmente	TV, Radio, Print, Outdoor-Medien	Relativ schwierig	Groß oder mittel		Meistens über die Nutzung von Waren oder Dienstleistungen
Öffentlichkeitsarbeit	Positiver Ruf des Unternehmens	Das gesamte Publikum oder seine Teile	TV, Radio, Print, Pressekonferenzen, Einzelpersonen	Kaum möglich	Oft sehr bedeutsam	Oft nicht klar	Gilt für das Unternehmen als Ganzes
Persönliche Kontakte und Verkauf	Informationen Abschluss von Transaktionen	Potentielle Kunden Interessenten, Kunden	Eigenes Verkaufspersonal, Handelsvertreter	Relativ einfach	Meist klein		Betrifft den Vorteil im Zusammenhang mit dem Kauf von Waren
Komplexe Formen	Helfen Sie Ihrem Verkauf, Handel, Kunden	Kunden, deren Mitarbeiter aus Vertrieb, Handel	Messen, Ausstellungen, Verkäuferschulung, Wettbewerbsbroschüren, Muster	Teilweise möglich	Meist klein		Definiert in Bezug auf bestimmte Produkte

Zum modernen Komplex der Marketingkommunikation gehören auch Marken und Branding. Im Kern ist eine Marke das Bild, das als Reaktion auf eine Marke in den Köpfen auftaucht. Dies ist das Versprechen des Herstellers durch das Produkt, dem Verbraucher ständig bestimmte Eigenschaften, Werte und Dienstleistungen anzubieten. Dies ist eine Garantie für die Qualität der Ware, die Freiheit des Verbrauchers von der Notwendigkeit, die Qualität zu kontrollieren, und ein Hinweis, welches der Konkurrenzprodukte zweifelsfrei gewählt werden kann. Die Präsenz einer Marke bedeutet, dass selbst bei ungefähr gleichen Verbraucher- und anderen Eigenschaften das Produkt mehr gekauft wird, die Idee mehr Anhänger hat und mehr Wähler für die Politik stimmen. Marken haben mehrere grundlegende Eigenschaften.

Diese Eigenschaften sind:

Markentreue, bestimmt durch die Anzahl der Käufer, die diese Marke anderen vorziehen;

Erwartete Qualität - etablierte Assoziationen bestimmter positiver Eigenschaften; der Bekanntheitsgrad der Käufer für die Marke - die Fähigkeit eines potenziellen Käufers, diese Marke zu erkennen oder sich daran zu erinnern;

Das Markenimage ist nicht immer eng mit der Qualität des Produkts verbunden.

System Branding ist die Schaffung, Verbreitung, Stärkung, Bewahrung und Entwicklung einer Marke, vielfältige Informationsentwicklungen unter Einbeziehung vielseitiger Spezialisten aus den Bereichen Ökonomie, Soziologie, Psychologie, Semiotik, Design etc.

Theoretisch hieß die neue organisatorische Lösung "integrierte Marketingkommunikation (auf Englisch - IMC, auf Russisch - IMC). In den frühen 1990er Jahren Begründer dieser Richtung waren D. Schultz und S. Tonnenbaum, die 1992 den konzeptionellen Grundstein für weitere Entwicklungen auf diesem Gebiet legten. Die Neuausrichtung der Marketingaktivitäten basiert auf der Annahme, dass der Verbraucher die Bemühungen der Kommunikatoren immer noch in sein Bewusstsein integriert.

Der grundlegende Unterschied zwischen IMC-Programmen besteht darin, dass sie keine Kombination verschiedener traditioneller Disziplinen sind, sondern eine einzige synchronisierte Mehrkanal-Kommunikation, die darauf ausgerichtet ist, vorzugsweise bilaterale Beziehungen zu unterschiedlichen Zielgruppen aufzubauen, für die jeweils ein geeignetes Modell erstellt wird. Dies entspricht dem Trend zu einer zunehmend fragmentierten, individualisierten Marktsegmentierung. Ein integrierter Ansatz mit gemeinsamen Ideen, gemeinsamem Management und gemeinsamer Finanzierung ermöglicht Ihnen genau dies und liefert greifbare Ergebnisse, darunter:

IMC ist zu einer Form des Wettbewerbs zwischen großen „Full-Cycle“-Marketing- und PR-Agenturen um komplexe Aufträge geworden, um einen Teil der Aufträge an relativ kleine Agenturen „abzuschneiden“, die nur individuelle Kommunikationsentwicklungen für sich beanspruchen können. Es gibt auch Theorien, die behaupten, die Ideologie der integrierten Marketingkommunikation – Kommunikations- und Reputationsmanagement, das Konzept eines einheitlichen strategischen Designs – „harmonischer Markenaufbau“ weiterzuentwickeln.

1.2 Das Wesen des FOSTIS-Systems

Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung ist der aktivste Teil aller Marketinginstrumente. Dieses Konzept erschien auf Russisch als Analogon der englischen "Marketingkommunikation" - Nachfragebildung und Verkaufsförderung - FOSTIS. Es nimmt einen besonderen Platz in der Produktions- und Marketingsphäre des modernen Marketings ein. Die Politik von FOSSTYS umfasst kommerzielle und prestigeträchtige Werbung, Beziehungen des Unternehmens zur Öffentlichkeit und andere mögliche Mittel zur Beeinflussung des externen Umfelds; Es sieht die Umsetzung bestimmter Komplexe der Marketingkommunikation zur Nachfragebildung und Verkaufsförderung vor.

FOSTIS sollte zwischen Kommunikation (Information) und kommerzieller Wirkung unterscheiden. Aufgrund der kommunikativen Wirkung der FOSTIS-Produkte wird dem Produkt von potenziellen und tatsächlichen Käufern ein hoher Gebrauchswert zuerkannt.

Bei der Vorbereitung einer FOSSTYS-Kampagne wird zunächst ihr Ziel formuliert, das normalerweise nicht buchstäblich mit kommerziellen Zielen übereinstimmt.

Das FOSTIS-System ist in zwei Subsysteme unterteilt:

1. Nachfragebildung (FOS).

Der Zweck der Nachfragebildung besteht darin, den potenziellen Verbraucher über das Produkt und die Bedürfnisse, die dieses Produkt befriedigt, zu informieren sowie die „Mißtrauensbarriere“ gegenüber dem neuen Produkt zu senken, indem es sich mit dem Garantiesystem vertraut macht und die Interessen des Verbrauchers wahrt Verbraucher. Die Aufgabe besteht darin, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, erste Umsätze zu sichern und Marktanteile zu gewinnen.

Zu den Aktivitäten von FOS gehören vor allem: Werbung, Ausstellungen, Messen sowie alle anderen Instrumente der Marketingkommunikation.

Im Kopf des Kaufentscheiders soll ein „Bild“ des Produkts entstehen: attraktiv, emotional ansprechend und in Erinnerung. Spezifische Formen von FOS-Aktivitäten: eine Geschichte über die spezifischen Eigenschaften eines Produkts, die es von anderen Produkten mit demselben Zweck unterscheidet; ein Story-Beweis für die praktische Nutzung des Produkts und den daraus resultierenden sozioökonomischen Effekt; Nachweis der hohen Qualität des Produkts auf der Grundlage von Rückmeldungen renommierter Verbraucher des Produkts; ein Bericht über die Warenprüfung durch ein unabhängiges Sachverständigenunternehmen.

Das Ergebnis von FOS ist die Bildung des Bildes des Produkts. Um den Kaufentscheidungsprozess zu gestalten, müssen Sie mit den Menschen zusammenarbeiten, die die Kaufentscheidung treffen, oder mit denen, die einen erheblichen Einfluss auf diese Menschen haben können.

2. Verkaufsförderung (SIS).

Ziel der Verkaufsförderung ist es, Käufer, die bereits mit dem Produkt vertraut sind, zu Folgekäufen zu animieren – also regelmäßig große Lose zu erwerben.

STIS-Aktien:

A) In Bezug auf Käufer - Stimulierung der Verbraucher, die darauf abzielt, den Kauf durch den Verbraucher zu fördern, was alle Instrumente der Marketingkommunikation umfasst.

B) In Bezug auf Vermittler – Förderung des Handels, mit dem Ziel, die Vermittlerfirma zu unterstützen und das Interesse des Vermittlers zu steigern, einschließlich: Verrechnungen für den Kauf; kostenlose Bereitstellung von Waren; Verrechnungen an Händler für die Aufnahme von Waren in das Sortiment; Durchführung gemeinsamer Werbung; Ausgabe von Auszeichnungen; Durchführung von Handelswettbewerben zwischen Vermittlern; kostenlose oder bevorzugte Bereitstellung von Spezialausrüstung für den Pre- und After-Sales-Service; Verkaufspreisrabatte etc.

C) In Bezug auf Verkäufer – Stimulierung ihres eigenen Verkaufspersonals, das darauf abzielt, das Interesse der Verkaufsmitarbeiter zu stärken und die Effizienz der Bemühungen des Verkaufspersonals des Unternehmens zu steigern, einschließlich: materieller und moralischer Anreize; Wettbewerbe unter Verkäufern; - zusätzliche Feiertage; - wertvolle Geschenke usw. .

FOSTIS-Effekte:

Kommunikation (Information) - 60-80 % der Befragten erinnern sich an den Namen des Werbetreibenden und 20-25 % bevorzugen das Produkt des Unternehmens gegenüber anderen; - Werbung - das Ergebnis gut gelieferter Werbung: 10-15 % kaufen das Produkt.

Das FOSTIS-System steht in direktem Zusammenhang mit dem Produktlebenszyklus, der sich im Verhältnis der Lebenszyklusstadien (Wachstum, Reife, Sättigung, Verfall) und FOSTIS-Teilfunktionen ausdrückt. Die Nachfragebildung fällt auf die Zeit der Entwicklung und teilweise des Wachstums, die Verkaufsförderung auf allen nachfolgenden Stufen. Die Verbindung des FOSSTYS-Systems mit dem Produktlebenszyklus ist in Abbildung 2 dargestellt

Abbildung 2 – Beziehung von FOSTIS zum Lebenszyklus eines Produkts

In der Implementierungsphase gibt es mehrere Strategien für den FOS:

1. Intensives Marketing. Es wird eingesetzt, wenn das Produkt unbekannt ist, die Konkurrenz und die Preise hoch sind, hohe Marketingkosten erforderlich sind, aber das Ergebnis eine schnelle Marktdurchdringung ist.

2. Selektive Penetration. Es wird verwendet, wenn die Marktkapazität gering ist, die Konkurrenz gering ist, der Preis hoch sein kann, die Kosten von FOSTIS niedrig sein können.

3. Breites Eindringen. Wenn die Marktkapazität groß ist, das Produkt unbekannt ist, der Preis niedrig ist, entwickelt sich aus diesem Grund ein intensiver Wettbewerb und hohe Marketingkosten sind erforderlich.

4. Passives Marketing. Es wird verwendet, wenn die Marktkapazität groß, das Produkt bekannt, der Preis niedrig, die Konkurrenz gering und die Kosten von FOSTIS vernachlässigbar sind.

Bei der Planung von FOSTIS werden die Kosten wie folgt verteilt:

2. Verkaufsförderung: - 7,5 % - Souvenirs, Empfänge; - 7,5 % - Reisen von Agenten zu Exportunternehmen; - 7,5 % - "Öffentlichkeitsarbeit";

7,5 % - unvorhergesehene Ausgaben.

Im Kopf des Kaufentscheiders soll ein „Bild“ des Produkts entstehen: attraktiv, emotional ansprechend und in Erinnerung.

Wir sehen also, dass bei der Nachfragebildung der Hauptanteil der Ausgaben auf Werbung entfällt, insbesondere auf Werbung in der Presse. In der Höhe der Ausgaben für Verkaufsförderung erfolgt deren Verteilung auf die Instrumente gleichmäßig.

Nachdem wir das Wesentliche und die allgemeinen Aspekte des FOSTIS-Systems betrachtet haben, gehen wir zu einer spezifischeren Untersuchung seiner Subsysteme "Demand Generation" und "Sales Promotion" über.

1.3 Nachfragegenerierung (DCF) und ihr wichtigstes Instrument - Werbung

Die Aufteilung des Systems der Nachfragebildung und Verkaufsförderung in zwei Teile bzw. in zwei Teilfunktionen ist etwas bedingt, da sie sich überall ergänzen und ersetzen und zu einem Ganzen verschmelzen. Und dennoch werden wir in dieser Arbeit versuchen, die Hauptpunkte beider Komponenten hervorzuheben.

Nachfragegenerierung ist ein Aktionsprogramm zur Bildung oder Steigerung der Nachfrage potenzieller Verbraucher nach einem bestimmten Produkt, dessen Hauptmethoden die Verbreitung von Informationen, die Veröffentlichung von Werbung, die Verleihung der erforderlichen funktionellen Eigenschaften des Produkts und die Positionierung des Produkts auf der Markt. Die Hauptmethode zur Schaffung von Nachfrage nach Industriegütern sind direkte Kontakte mit einem potenziellen Käufer, die Durchführung von wissenschaftlichen und technischen Symposien, Seminaren, Demonstrationstests und Demonstrationen. Die Nachfrage nach Konsumgütern wird durch den weit verbreiteten Einsatz von Werbeveranstaltungen, Demonstrationen, Verkaufsausstellungen, Methoden der öffentlichen Meinungsbeeinflussung durch Presse, Rundfunk und Fernsehen gebildet. Gleichzeitig müssen die sozialen, moralischen, psychologischen, emotionalen, ästhetischen und sonstigen Merkmale jeder einzelnen Käufergruppe berücksichtigt werden.

Das führende Bindeglied in der Marketingkommunikation war und ist die Werbung. Die Gesamtkosten der Werbung in der Welt zu Beginn des 21. Jahrhunderts werden von Experten auf unterschiedliche Weise geschätzt - von 450 Milliarden bis 1 Billion. Dollar pro Jahr. Russlands Anteil ist nicht viel - etwa 2 Milliarden Dollar.

Gemäß der Definition der American Marketing Association ist Werbung jede Form der nicht personenbezogenen Präsentation und Förderung von Ideen, Waren oder Dienstleistungen, die von einem identifizierten Kunden bezahlt werden. Die nicht persönliche Natur der Präsentation eines Produkts oder einer Dienstleistung trennt die Werbemethode ihrer Werbung vom persönlichen Verkauf: Werbung verwendet Massenkommunikationskanäle, ist von der Tatsache und dem Gegenstand des Verkaufs getrennt. Gegenstand der Werbung sind nicht nur Waren als materielle Werte, sondern auch Ideen, Dienstleistungen – Banken, Versicherungen, Bahnen, Wäschereien usw. .

Funktionen von Werbung und Werbetreibenden: Die Notwendigkeit der Werbung ergibt sich daraus, dass ein für den Verkauf hergestelltes Produkt nur dann zur Ware werden und in der Sphäre der Zirkulation realisiert werden kann, wenn es zuvor vom Verbraucher "idealerweise als inneres Bild, als Bedürfnis, als Ansporn und als Ziel." Werbung erfüllt drei Hauptfunktionen - informativ, ermutigend und stabilisierend.

Die informative Funktion der Werbung besteht darin, potenzielle Verbraucher mit den Merkmalen, dem Design, den Verwendungsmöglichkeiten, den Vorteilen eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung, mit der Strategie, der Politik und den Erfolgen der produzierenden Unternehmen, den von ihnen verwendeten Technologien, dem Wissen wie.

Die informative Funktion der Werbung interagiert eng mit der motivierenden Funktion, deren Hauptinhalt sich auf die Auswirkungen auf die emotionalen und mentalen Prozesse einer Person, auf die Bildung und Entwicklung ihrer Bedürfnisse und auf Entscheidungsprozesse bezieht. Werbung, die diese Funktion realisiert, überzeugt eine Person, ein Produkt zu kaufen, da es seinen Bedürfnissen entspricht.

Ein weiterer ermutigender Trend ist das Entstehen neuer Marktsegmente für Russland wie Werbung im Internet und in Kinos, obwohl ihr Volumen bisher nur wenige Millionen Dollar pro Jahr beträgt. Laut Analysten scheint das Volumen des heimischen Werbemarktes trotz seines schnellen Wachstums im Vergleich zum Volumen ähnlicher Sektoren der Volkswirtschaften der führenden Länder unbedeutend: Die Werbekosten in Russland sind zwei Größenordnungen niedriger als in den Vereinigten Staaten Zustände.

1. Fernsehwerbung. TV ist für viele Personen- und Imagewerbung das führende Werbemedium. TV-Werbung hat die größte Reichweite und damit auch die höchsten Leistungs- und Kostenniveaus. Seine Kunden und Werbetreibenden sind meist große und sehr große Unternehmen. Hohe Effizienz der Wirkung auf die Verbraucher. Die effektivste Sendezeit: an einem Tag - am frühen Morgen und besonders am Abend (19:00 - 23:00), in einer Woche - Samstag, in einem Jahr - Januar, Februar, März.

2. Werbung in der Presse. Pressewerbung ist für Waren und Dienstleistungen wirksam, deren nützliche Eigenschaften einer ausführlichen Beschreibung bedürfen. In Bezug auf die Einprägsamkeit steht diese Ansicht nach der Fernsehwerbung an zweiter Stelle. Im Gegensatz zur Direktwerbung kann die Nutzung der Presse sowohl geographisch (z. B. eine Lokalzeitung) als auch qualitativ, soziodemographisch (z. B. eine Zentralzeitung bestimmter Ausrichtung oder ein „dickes“ Magazin) selektiv sein. Die wichtigsten Medien sind: die Presse für Geschäftsleute, Wochenzeitungen, überregionale und regionale Tageszeitungen, Bücher (bevorzugt Bildungs- und Nachschlagewerke). Zu den Faktoren, die bei der Auswahl eines Werbemediums in diesem Fall berücksichtigt werden, gehören: Erscheinungshäufigkeit, Auflage, Größe oder Format, Art des bedienten Leserkontingents, Farbwiedergabefähigkeit, Schnelligkeit der Bereitstellung von Werbeflächen, die „Überlebensfähigkeit“ der Veröffentlichung.

3. Außenwerbung. Die zweitwirksamste nach der Fernsehwerbung ist die Außenwerbung. Es verfügt über mehr als 20 Arten von Werbeträgern: Plakate an Brandwänden (leere äußere Stirnwände von Häusern), gezeichnete Werbetafeln, Plakate, Lichtinstallationen, computergesteuerte Tafeln usw. Die Hauptfunktion besteht darin, die Werbung in den Medien zu verstärken und an die Marke zu erinnern von Waren, deren Eigenschaften, über das Unternehmen. Der Hauptkostenposten ist die Gebühr für die Anmietung eines Platzes, die Hauptschwierigkeit ist die Vorbereitung der Dokumentation (Genehmigungen).

4. Transportwerbung. Eine Sonderstellung im Komplex der Außenwerbung nimmt die Verkehrsmittelwerbung ein, auch im Inneren der Fahrzeuge, auf deren Außenflächen sowie an Bahnhöfen und Bushaltestellen. Hauptvorteile: Eine Registrierung ist nicht erforderlich, daher ist die Registrierungszeit kurz, die Kosten sind niedrig.

5. Radiowerbung. Das wichtigste Merkmal dieser Art von Werbung ist die Schaffung von Stimmungen, mentalen Bildern mit Hilfe von Sprache, Musik, Geräuschen, ohne visuelle Bilder einzubeziehen. In Russland hat die Radiowerbung aufgrund der explosionsartigen Entwicklung des FM-Stereo-Rundfunks einen expansiven Trend angenommen; im Krisenjahr 1998 gab es einen Abfluss von Werbetreibenden aus dem Fernsehen.

6. Direktwerbung (Direct Mail). Direktwerbung (andere Varianten des Namens: Mailingliste oder Direktwerbung, Direktwerbung, Direktwerbung und manchmal sogar Direktmarketing oder einfach DM) ist weit davon entfernt, nur Flugblätter und unscheinbare Zettel zu verstreuen, was das Hauptproblem nicht ist in einem Karton zu landen, den die Putzfrau hilfreich neben die Briefkästen gestellt hat. Unter den Formen der Direktwerbung (d. h. Werbung ohne Marketingvermittler) sind die traditionellsten Geschäftsbriefe, Postkarten, Plakate, Broschüren, Kataloge, Hefte und andere Markenveröffentlichungen sowie Drucke von veröffentlichten Materialien über Produkte.

7. Werbung im Internet. Trotz der Skepsis gegenüber dem Internet ist das Wachstum der Online-Werbung immer noch beeindruckend, und dieser Markt ist einer der am schnellsten wachsenden der Welt. Der Anteil der Vereinigten Staaten am Gesamtvolumen der Netzwerkwerbekosten in der Welt erreicht jetzt 75%, und diese Zahl wird sich in naher Zukunft wahrscheinlich nicht wesentlich ändern.

Zur Optimierung der Auswahl und des Einsatzes von Werbemitteln wird ein Werbekampagnenplan entwickelt. Traditionell basiert seine Entwicklung auf Informationen über das Produkt (seine Eigenschaften und deren Übereinstimmung mit den Bedürfnissen potenzieller Kunden), über den Markt und seine Segmente, über Vin Verbindung mit verschiedenen Wegen und Möglichkeiten, seine Bedürfnisse zu erfüllen, über Trends in der Marktnachfrage.

1) Analyse der Vermarktungssituation;

7) Bewertung der Ergebnisse.

Werbebudget. Natürlich werden die Werbekosten in erster Linie durch die Ziele des Marketings und die entsprechenden Ziele und Ziele der Werbung bestimmt. Bei der Ermittlung des Budgets für Werbemaßnahmen werden die gleichen Methoden angewendet wie für Marketingmaßnahmen im Allgemeinen. Dabei handelt es sich um folgende Methoden: Finanzierung „aus Opportunitäten“; Festprozentsatzmethode; Wettbewerber-Matching-Methode; Maximalkostenmethode; Methode "Ziel - Aufgabe"; Grenzeinkommensmethode; Abrechnungsmethode für Marketingprogramme. M. Vidal und H. Wolf haben auf der Grundlage der Abhängigkeit des Umsatzwachstums von den Werbekosten ein mathematisches Modell entwickelt, das den Prozess der kontinuierlichen Abnahme der Effektivität der Werbekosten bei steigenden Kosten beschreibt. Sie schlugen eine Formel vor:

dS/dt - rA(M-S)/ M-yS (1)

wo S - das Umsatzvolumen von Waren im Zeitraum / (variabel);

dS/dt - Veränderungen des Warenverkaufsvolumens im Zeitraum t (variabel);

M - der Grad der Marktsättigung mit diesem Produkt (Parameter);

y - Abnahme des Umsatzvolumens (definiert als der Anteil des Umsatzvolumens, um den dieses Volumen pro Zeiteinheit unter Bedingungen bei A = 0 [konstant] abnimmt).

Aus dieser Gleichung folgt, dass die Umsatzsteigerung umso größer ist, je höher die Reaktion des Umsatzvolumens auf Werbung ist, je höher die Werbekosten sind, je weniger gesättigt der Markt mit den Produkten des Unternehmens ist und je kleiner der Wert der Konstante ist des Umsatzrückgangs. Eine weitere Möglichkeit der zielgerichteten Budgetierung ist die G. Yule-Methode, die eine Abfolge bestimmter Schritte zur Berechnung der Kosten von Werbemaßnahmen beinhaltet.

Die Bewertung der Werbewirksamkeit ist einer der schwierigsten Schritte bei der Organisation und Verwaltung einer Werbekampagne. Im Marketing ist es üblich, zwischen der kommunikativen und kommerziellen Wirkung von Werbung zu unterscheiden. Die kommunikative Wirksamkeit kann durch Laborexperimente mit den Methoden und Werkzeugen der Psychophysiologie und Psychologie bestimmt werden. Dies können Wahrnehmungs-, Wiedererkennungs- (z. B. Firmenlogos, deren Abkürzungen), Erinnerungs- und Verständnistests, Sympathie-Abneigungs-Tests, projektive Tests usw. sein.

Ein weiterer Fortschritt im Vergleich zu den Tests - einer Umfrage, die die Meinungen und Einstellungen der Menschen zu der präsentierten Werbung offenbart. Projektive Methoden werden auch verwendet, um die Wirksamkeit von Werbung zu bewerten. Einer davon ist ein Wortassoziationstest: Wenn bestimmte Wörter aus dem Entwurf einer Werbebotschaft, unter anderem in zufälliger Reihenfolge präsentiert, bei Menschen falsche oder unerwünschte Assoziationen hervorrufen, werden sie von der Werbung ausgeschlossen. Mit Phrase Completion Tests können Sie sehen, welcher Gedankengang durch die Eröffnung oder andere Phrasen einer Anzeige angeregt wird. Wahrnehmungstests helfen dabei, den Grad der Verständlichkeit und Lesbarkeit der wichtigsten semantischen Blöcke der Werbung zu bestimmen.

In den letzten Jahren wird jedoch zunehmend als experimentelle Methode anerkannt, wie sich die Werbekosten am besten auf das Umsatzvolumen auswirken. In diesem Fall wählt das Unternehmen mehrere vergleichbare lokale Märkte aus, von denen jeder den gleichen Prozentsatz an Werbeumsätzen aufweist. Dann werden in 1/3 der ausgewählten Märkte die Werbeausgaben um einen festen Anteil erhöht; im zweiten Drittel jeweils abnehmen (z. B. 50%); der dritte Marktanteil als Kontrolle bleibt unverändert. Die durch den Versuch gewonnenen Daten zu Umsatzveränderungen können als Grundlage für weitere Berechnungen dienen. Kommen wir zum Studium der zweiten Unterfunktion von FOSTIS – der Verkaufsförderung.

1.4 Verkaufsförderung – STIS

Das Konzept und die Ziele der Verkaufsförderung. Stimulieren bedeutet, wie es in den Wörterbüchern steht, „in Bewegung setzen“. Diese Aufgabe stand schon immer vor der Verkaufsförderung. Verkaufsförderung als integraler Bestandteil der Produktions- und Handelsstruktur existiert in den USA seit mehr als 50 Jahren. Gleichzeitig wird die Verkaufsförderung nicht als universelles Mittel zur Absatzsteigerung als Werbung angesehen, da ihr Einsatz episodisch erfolgt oder den letzten Bestandteil derselben Werbung darstellt. Daher sind die entsprechenden Kosten im Werbebudget enthalten. Heutzutage erlaubt uns die Präsenz spezialisierter Agenturen und die Entwicklung des relevanten Marktes, uns einer fast erschöpfenden Definition zu nähern: Wir können davon ausgehen, dass wir über eine Reihe von Techniken sprechen, die während des gesamten Lebenszyklus eines Produkts in Bezug auf drei Marktteilnehmer verwendet werden (Verbraucher, Großhändler, Verkäufer) mit dem Ziel der kurzfristigen Steigerung des Absatzvolumens sowie der Steigerung der Zahl der Neukunden.

Wir haben es also mit einer vollwertigen Disziplin zu tun, die durch das Vorhandensein eigener technischer Methoden nach und nach die nötige Klarheit erlangt und ihre Eigenständigkeit behält.

Verkaufsförderung hat einen vielseitigen Fokus. Die Wahl des Ziels hängt vom Objekt des bevorstehenden Aufpralls ab. Es gibt mehrere Arten von Zielgruppen:

1. Verbraucher: Er hat natürlich die größte Bedeutung, und die gesamte Marketingpolitik wird auf die Wirkung auf den Verbraucher reduziert. Eine breite Palette von Verkaufsförderungstechniken wurde mit dem einzigen Ziel entwickelt, den Verbraucher auf die effektivste Weise anzuziehen und seine Bedürfnisse zu befriedigen. Die Ziele der verbraucherorientierten Anreize sind wie folgt:

Erhöhen Sie die Anzahl der Käufer;

Erhöhen Sie die Menge eines vom selben Kunden gekauften Produkts.

2. Verkäufer: Die Fähigkeit und Fähigkeit des Verkäufers, die Ware zu verkaufen, sollte seitens des Herstellers nicht unberücksichtigt bleiben. Zweck von anbieterorientierten Anreizen: Aus einem gleichgültigen Verkäufer einen hochmotivierten Enthusiasten zu machen.

3. Wiederverkäufer: Als natürliches Bindeglied zwischen Produzent und Konsument ist er ein spezifisches Stimulationsobjekt, das in diesem Fall regulatorische Funktionen ausübt.

In diesem Fall können die Ziele von Incentives folgende sein:

Geben Sie dem Produkt ein bestimmtes Image, um es leicht erkennbar zu machen;

Erhöhung der Warenmenge, die in das Handelsnetz gelangt;

Steigern Sie das Interesse des Vermittlers am aktiven Verkauf einer bestimmten Marke usw. .

Es gibt drei Arten von Verkaufsförderungszielen: strategisch, spezifisch und einmalig. Jeder dieser Typen umfasst viele Sorten. Deutlicher und detaillierter ist die Vielfalt der Ziele der Verkaufsförderung in Abbildung 3 zu sehen. Die häufigsten Ziele sind strategischer und spezifischer Natur.

TORE

Strategisch spezifisch

- erhöhen Sie die Anzahl der Verbraucher - beschleunigen Sie den Verkauf am meisten

Erhöhen Sie die Warenmenge, profitable Waren

von jedem Verbraucher gekauft werden - um den Warenumsatz zu steigern

Beleben Sie das Interesse am Produkt mit - werden Sie überschüssige Bestände los

Seite der Kundschaft (Überbestände)

Umsatz auf den Punkt bringen - - dem Verkauf Regelmäßigkeit verleihen

Lei geplant in Bezug auf Saisonware

Marketing - widerstehen

Planziele für aufstrebende Wettbewerber erreichen

verkauf - Wiederbelebung des Warenverkaufs, des Verkaufs

die Stagnation erlebt

Einmal

Profitieren Sie von jährlichen Events

Nutzen Sie eine besondere Chance

(Jubiläum des Unternehmens, Eröffnung eines neuen Geschäfts usw.)

Abbildung 3 – Drei Arten von Verkaufsförderungszielen

Die Wahl dieser oder jener Anreize hängt von den Zielen ab. Sie lassen sich in drei große Gruppen einteilen:

Bieten (Verkauf zu reduzierten Preisen, Vorzugscoupons, Gutscheine, die zu einem Rabatt berechtigen);

Sachleistungen (Prämien, Warenmuster);

Aktives Angebot (Kaufwettbewerbe, Spiele, Lotterien).

In Bezug auf jeden Verkaufspunkt können wir verschiedene Arten von Anreizen unterschiedlich klassifizieren, je nach Herkunft und Wirkung auf die Kundschaft. In diesem Fall kommen wir zu drei verallgemeinerten Arten von Anreizen:

1. Allgemeiner Anreiz am Point of Sale. Ihr Unterscheidungsmerkmal ist die Vorgabe des Themas. Es dient als Instrument zur allgemeinen Wiederbelebung des Handels (Jubiläum, Eröffnungsfeier).

2. Selektive Stimulierung beinhaltet die Platzierung von Waren außerhalb der allgemeinen Ausstellungsorte an einer vorteilhaften Position, beispielsweise am Anfang einer Reihe oder eines Regals. Die Waren können auch an beliebigen Stellen des Handelsparketts konzentriert werden.

3. Die individuelle Stimulation erfolgt an Orten allgemeiner Warenexposition und stammt in der Regel vom Hersteller. Ein Werbeplakat, ein Hinweissignal, dass ein bestimmtes Produkt in Form von Preisnachlässen, Gewinnspielen, Prämien usw. stimuliert wird. In diesem Fall werden Anreizmaßnahmen vom Verbraucher erst in dem Moment wahrgenommen, in dem er vor dem Geschäft stehen bleibt Regal.

Verkaufsförderung und Verbraucher. Verkaufsförderung richtet sich quantitativ vor allem an den Verbraucher.

Preisförderung. Eine vorübergehende Reduzierung des Preises eines Produkts hat seine Vor- und Nachteile. Einige Unternehmen (sowohl Hersteller als auch Wiederverkäufer) greifen nur auf diese Art von Anreizen zurück; Ihrer Meinung nach ist es viel gewinnbringender, die wirtschaftlich begründeten Wünsche der Verbraucher zu erfüllen, als auf die immer neuen Ansprüche des Einzelnen an Qualität und Vielfalt der Produkte einzugehen.

Der Nachteil dieser Art der Werbung besteht darin, dass sie keinen Kreis zuverlässiger, dauerhafter Kunden schafft, sondern den Käufer veranlasst, entsprechend der vorgeschlagenen Preissenkung von einer Produktmarke zur anderen zu eilen. Der Vorteil dieser Technik besteht darin, dass Sie die Kosten der Operation im Voraus genau abschätzen, sie schnell in den einfachsten Formen organisieren und den Zeitaufwand für die Durchführung der Operation gemäß den beabsichtigten Zielen minimieren können.

Mögliche Wahrnehmungen von Verkaufsförderung sind in Tabelle 2 dargestellt.

Tabelle 2

Zwei mögliche Wahrnehmungen von Verkaufsförderung

Um beispielsweise eine Bruttoleistung von 25 % aufrechtzuerhalten, ist die nächste Steigerung des Handels erforderlich. Betrachten Sie Tabelle 3, die das Verhältnis der Größe der Bruttoleistung und der erforderlichen Steigerung des Handelsumsatzes in Prozent zeigt.

Tabelle 3 - Das Verhältnis von Bruttoleistung und Wachstum des Handels

Direkter Preisnachlass. Auf Initiative des Handelsnetzwerks:

A. Es gibt Zeiträume im Laufe des Jahres, in denen Supermärkte den Verkauf einer Reihe ausgewählter Artikel oder einer vorher festgelegten Menge dieser Artikel zu sehr niedrigen Preisen ankündigen.

B. Während Sonderausstellungen und Messen gewähren viele Wiederverkäufer Käufern Rabatte.

C. Einzelhändler veröffentlichen wöchentliche (monatliche) Produktlisten, die alltägliche Produkte und haltbare Produkte kombinieren, um den Gesamtumsatz zu steigern und durch regelmäßige Verkaufsaktionen einen treuen Kundenstamm aufzubauen.

Auf Initiative des Herstellers:

Eine direkte Preisreduzierung, die vom Hersteller konzipiert und organisiert wird, wird normalerweise von der Bereitstellung von Rabatten für das Vertriebsnetz begleitet.

Drei Möglichkeiten des Direktrabatts:

1. Prozentualer Rabatt. Auf der Verpackung stehen minus 10 oder 20 Prozent. Vorteil: Keine Änderung der Verkaufsraumgestaltung oder Produktkennzeichnung. Zwei Aufkleber (durchgestrichen und neu).2. Rabatt, der seine Größe in Geld ausgedrückt angibt (minus 1 Tausend Rubel).3. Angabe eines neuen Preises ohne Angabe eines Rabatts. Der Grund für den neuen Preis wird angegeben: neue Version des Produkts; Jubiläum; saisonales Ereignis oder Feiertag;

Gutschein. Couponing ist eine komplexere Form der Preisreduzierung und nimmt eine Zwischenstellung zwischen einer direkten Preissenkung und einer Preissenkung mit verzögerter Erzielung eines Rabatts ein. Der Vorgang besteht darin, dass dem Verbraucher ein Gutschein angeboten wird, der das Recht auf einen Rabatt auf den Preis der Ware gibt. Coupons werden entweder auf Produktverpackungen angebracht, zu Ihnen nach Hause geliefert oder über die Presse verteilt. Ein Verbraucher, der einen Gutschein hat, erhält einen Rabatt, der ein bestimmter Geldbetrag, ein Prozentsatz des Preises eines Produkts oder eine Preisminderung eines anderen Produkts sein kann, vorausgesetzt, dass das im Gutschein angegebene Produkt gekauft wird .

Aufgeschobene Erstattung:

a) Einfache Erstattung mit Verzögerung. Der Preisnachlass tritt nicht beim Kauf ein, sondern nach einiger Zeit;

b) Barauszahlung. Dies ist die am weitesten verbreitete Form der aufgeschobenen Preisminderung, bei der eine bestimmte Geldsumme gegen Vorlage mehrerer Kaufbelege erstattet wird;

c) Kombinierte Erstattung mit Stundung. Mehrere Produkte verschiedener Hersteller werden in einem Gutschein zusammengefasst - Gutscheinketten. Mehrere Artikel in einem Coupon. Dem Verbraucher wird eine Auswahl angeboten: - Qualitätstest. Sie müssen zum Beispiel alle 10 Produkte ausprobieren, dann erhalten Sie einen großen Rabatt.- Geschenk - Qualität. Der Verbraucher kann verschiedene Artikel kaufen, um sie als Geschenk zu verwenden, und erhält einen erheblichen Rabatt;

d) Rabattgutscheine. Erstattung mit Stundung eines bestimmten Geldbetrags für den Fall, dass zwei sehr unterschiedliche Waren gekauft werden, die nicht in derselben Verkaufsstelle verkauft werden;

e) Preisnachlass in Verbindung mit einer gemeinnützigen Veranstaltung.

Ein In-Kind-Anreiz kann definiert werden als das Angebot einer zusätzlichen Menge eines Produkts an einen Verbraucher, ohne direkt an einen Preis gebunden zu sein. Sachleistungen dienen zwei Zwecken:

Dem Verbraucher eine zusätzliche Warenmenge zur Verfügung zu stellen, die sich grundlegend von einer Preissenkung unterscheidet, deren Zweck darin besteht, Geld zu sparen;

Den Kontakten zwischen Erzeuger und Verbraucher einen vielseitigeren und substantielleren Charakter zu verleihen.

Es gibt zwei Arten von Sachleistungen: Prämien und Vorbilder.

1. Preise. A) direkter Bonus. Sie wird dem Käufer zum Zeitpunkt des Kaufs ausgehändigt, so wie sie: - entweder dem Produkt selbst beiliegt, - oder an der Verpackung des Produkts angebracht ist, - oder dem Verbraucher an der Kasse bezahlt wird. B) Anbieten einer direkten Prämie unter Einbeziehung einer Verkaufsstelle. Wenn der Preis des Produkts nicht hoch genug ist, aber mit der Höhe der Prämie vergleichbar ist, es vollständig dem Image dieses Produkts entspricht, kann ein Einzelhandelsgeschäft für das STIS gewonnen werden: Neben dem Kauf des Produkts ist dies der Fall Gegenstand des STIS ist, muss der Verbraucher andere Einkäufe für einen bestimmten Betrag tätigen. C) aufgeschobener Bonus. Der Käufer muss den Kaufbeleg an die angegebene Adresse senden, woraufhin ihm der Zuschlag per Post zugeht. Wird verwendet, um eine treue Kundschaft aufzubauen und ist billiger, da alle Kunden Coupons versenden.

2. Proben. Ein Muster ist eine kostenlose Übergabe von Waren in einer Menge, die keinen kommerziellen Wert hat und nur zu deren Prüfung und Bewertung unbedingt erforderlich ist. Die Aufschrift wird mit unauslöschlicher Farbe auf das Muster aufgebracht: "Kostenloses Muster, nicht zu verkaufen." Die Menge darf nicht mehr als 7 % des Verkaufspreises der Ware (zum Selbstkostenpreis) betragen. Einige Gegenstände können nicht angewendet werden (z. B. Autos), sodass sie für kurze Zeit vollständig bereitgestellt werden können.

aktives Angebot. Ein aktives Angebot sind alle Arten von Anreizen, die die aktive und selektive Teilnahme des Verbrauchers erfordern. Es gibt zwei allgemeine Aktionen zur Verbraucherförderung, die auf diesem Prinzip basieren:

1. Gewinnspiele, die vom Verbraucher Aufmerksamkeit, Schlagfertigkeit oder Klugheit verlangen, die aber keineswegs auf einem Glücksspiel beruhen; 2. Lotterien und Spiele, an denen ohne Kauf teilgenommen werden kann und die ganz oder teilweise auf Glücksspielen basieren.

Beide Methoden haben eine Stärke: Sie ziehen viele Menschen zur Teilnahme an, denen großartige Preise angeboten werden, die sie zum Träumen bringen. Der Spielcharakter der Veranstaltung ist ein starkes Instrument, um jede Person zu beeinflussen, und die Möglichkeit, einen kostenlosen Preis zu erhalten, ist ein starker Anreiz zur Teilnahme.

Stimulierung des Handelsnetzes

Der Verkauf von Waren ist eine Kette, die den Hersteller mit dem Verbraucher über Zwischenglieder verbindet: Vermarkter, Wiederverkäufer, Kaufinitiatoren.

Um den Verbraucher effektiv zu beeinflussen, bedarf es besonderer Methoden. Normalerweise ist es die Stimulation, die mit der Aufgabe betraut wird, Techniken zu finden, die für jede Phase des Marketingprozesses geeignet sind.

Das Marketing hat die Beziehung zwischen dem produzierenden Unternehmen und dem Handelsnetz verändert; Der Verkaufsapparat kann viel über den Hersteller aussagen, da sein Niveau die kommerzielle Effektivität des letzteren bestimmt. Die Organisation des Vertriebsnetzes hängt von den Vertriebskanälen, dem Aktivitätsvolumen der Wiederverkäufer, der Art des Produkts usw. ab. Nachfolgend finden Sie ein detailliertes Diagramm, das die Hauptakteure zeigt, aus denen der Verkaufsapparat besteht. Im Wissen um die tiefen Bedürfnisse der eigenen Verkäufer von Produkten (Sicherheit ihrer Position, Zugehörigkeitsgefühl zum Unternehmen, Selbstachtung, Wunsch nach Selbstverwirklichung) wird das Unternehmen seine für den Verkauf verantwortlichen strukturellen Bereiche nicht ständig stimulieren. Anreize sollten in Ausnahmefällen eingesetzt werden und klar definierte Ziele haben. Nur so können die Anstrengungen der Marketer kurzfristig mobilisiert werden (vgl. Abbildung 4) (3, S. 72).

Kaufmännischer Leiter

Leiter der Verkaufsabteilung

Regional Regional Regional

Manager Nr. 1 Manager Nr. 2 Manager Nr. n

Handelsvertreter. Warenhandelsvertreter. Rohstoffexperten

STIS-Spezialisten. STIS-Spezialisten.

Abbildung 4 – Verkaufsmaschine

Durch den Einsatz von Anreizmaßnahmen kann das Unternehmen verschiedene Ziele erreichen: 1. Das Produkt katalogisieren. 2. Erhöhen Sie die Menge der von der Einzelhandelskette gekauften Waren. 3. Kampf gegen die Konkurrenz. 4. Beleben Sie die Umwelt am Verkaufsort von Waren.

Anreize, die darauf abzielen, die Verkaufsabteilungen eines Unternehmens zu beeinflussen, sind in den letzten Jahren explodiert und in einigen Bereichen nach hinten losgegangen - Verkäufer warten auf Anreize, um ihr kommerzielles Programm abzuschließen. Um Marketer zu binden, ihnen die nötige Motivation zu geben und sie mit dem „Spirit“ des Unternehmens zu durchdringen, bedient sich der Hersteller verschiedener Methoden: bietet ihnen finanzielle Vorteile, organisiert Wettbewerbe, organisiert Reisen. All diese Mittel sind verkaufsfördernde Maßnahmen.

1. Klassische Incentive-Instrumente. Es gibt vier von ihnen, und sie haben eine hohe stimulierende Wirkung; Wir sprechen von einer Art „Plus“, das den Verkäufern zu einem bestimmten Zeitpunkt angeboten wird, um das Produkt an die Käufer zu bringen.

A) Gehaltsboni bei Erreichen der Jahresziele.

B) Prämien für das Erreichen von „Sonderindikatoren“ – Produktkatalogisierung, Übererfüllung von Indikatoren während eines Rückgangs der Geschäftstätigkeit usw.

C) Die Vergabe von Punkten, die gegen wertvolle Geschenke eingelöst werden können, die in einem speziellen Katalog angeboten werden: Für jeden Verkauf oder jede weitere Bestellung erhält der Verkäufer eine bestimmte Anzahl von Punkten, die es ihm letztendlich ermöglichen, ein Geschenk aus dem Katalog für sich auszuwählen ihm präsentiert.

D) Touristenreisen sind für Vermarkter gedacht, die in ihrer Arbeit große Erfolge erzielt haben.

2. Moderne Anreizinstrumente. Das Unterschreiten der 20-Prozent-Marke der Stimulus-Gewinner gilt heute als gefährlich. Es ist notwendig, eine positive Beziehung zwischen dem Vermarkter und dem Produkt zu schaffen, ein bestimmtes Umfeld, das vom Unternehmen mit Hilfe von Grußkarten, Telefonanrufen, kleinen Geschenken unterstützt wird. Die Zahl der Unternehmen, die diese Art von Anreizen nutzen, wächst ständig.

3. Preise und sonstige Vergütungen. Die Preise sollten die folgenden drei Merkmale aufweisen: - eine faire Belohnung für zusätzliche Anstrengungen sein; sie sollen zeigen, dass das Unternehmen die Bemühungen des Verkäufers schätzt; - eine ausreichende gesellschaftliche Bedeutung haben (Videorecorder, Videokamera, Laserplayer usw.); - den Verkäufer dazu bringen, während des Wettbewerbs davon zu träumen, Eigentümer dieser oder jener Sache zu werden oder sich so zu fühlen.

Stimulierung von Wiederverkäufern. Das Hauptziel der Werbung besteht darin, den Verbraucher zu beeinflussen und den Verkaufsprozess zu vereinfachen. Daher entsteht die Notwendigkeit für die ständige Durchführung spezieller Operationen, um das Handelsnetzwerk zu motivieren und zu stimulieren.

Aber auch Zwischenhändler müssen ermutigt und interessiert werden, insbesondere wenn sie auch die Waren der Konkurrenz verkaufen. Nur durch die gezielte Beeinflussung des Wiederverkäufers durch die Organisation durchdachter Incentive-Aktionen in allen Phasen des Produktlebenszyklus kann der Hersteller ihn zu seinem effektiven Partner machen.

Empfänge von Operationen "Stimulation - Wiederverkäufer" können in zwei Gruppen unterteilt werden: finanzielle Vorteile und Sachleistungen.

1. Finanzielle Vorteile.

Es gibt verschiedene Arten von Rabatten: - Rabatte im Zusammenhang mit der Aufnahme von Waren in Kataloge; - Rabatte auf die gekaufte Warenmenge; - Vergütung für Werbung, Werbung an der Verkaufsstelle oder für die günstige Warenpräsentation durch einen Groß- oder Einzelhändler ; - Gutschein.

2. Sachleistungen.

Bei dieser Art der Stimulierung können Techniken unterschieden werden: Stimulierung von Zwischenhändlern, Vermarktern, Groß- und Einzelhändlern; Operation "Mystery-Client"; Verteilung von Proben; gemeinsame Aktionen von Herstellern und Vermittlern; Schaufensterwettbewerbe. „Mystery-Kunde“ – vom Unternehmen beauftragte Personen bewegen sich inkognito von einer Verkaufsstelle zur anderen und überreichen ihren Besitzern wertvolle Geschenke, wenn Ordnung und Fülle in den Regalen der Geschäfte herrscht, suchen nach Werbung, organisieren ein begleitendes Spiel für die Verbraucher, prüfen, ob welche vorhanden sind oder Ware.

Für ein umfassendes Incentive-Programm gibt es eine Reihe zusätzlicher Entscheidungen, die vom Marketingplaner getroffen werden müssen. Insbesondere muss er entscheiden, wie hoch der Anreiz sein soll, wie lange er dauern soll und welche Mittel für seine Umsetzung bereitgestellt werden sollen.

Der Vermarkter muss entscheiden, wie viel Anreiz er bieten möchte. Für den Erfolg der Veranstaltung muss ein gewisses Mindestmaß an Anreizen vorhanden sein. Ein stärkerer Anreiz sorgt für mehr Umsatz, aber bei einer stetig sinkenden Verkaufsrate. Anreize können entweder für alle oder nur für bestimmte Personengruppen angeboten werden. Dauer des Incentive-Programms. Wenn die Incentive-Veranstaltung zu lang ist, verliert der Vorschlag an Schwung. Effektiver ist eine relativ kurze Verkaufsförderung. Schätzungen für Verkaufsförderungsmaßnahmen können auf zwei Arten entwickelt werden. Der Vermarkter kann bestimmte Maßnahmen auswählen und ihre Kosten berechnen, aber häufiger wird die Höhe der Mittel als Prozentsatz des Gesamtbudgets festgelegt. Wo immer möglich, sollten alle eingesetzten Verkaufsförderungsmaßnahmen vorgetestet werden, um sicherzustellen, dass sie geeignet sind und die erforderlichen Anreize setzen. Es geht um zu große Geldbeträge, und ein Scheitern kann dem Unternehmen ernsthaften Schaden zufügen. Daher ist es notwendig, Tests auf der Grundlage einer repräsentativen Stichprobe der Zielgruppe durchzuführen, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können.

1. Vorversuche.

A) Designtests. Es geht darum, eine Idee zu testen, die die Grundlage eines Anreizes bilden könnte, bevor man irgendetwas tut. Es ist notwendig herauszufinden, was die Personen, die die Probe gebildet haben, über diese oder jene Stimulationsmethode, ihre Lautstärke und ihren Zeitpunkt denken. Der einfachste und schnellste Weg ist die Bewertungsskala-Methode, die auf den Ergebnissen der Umfrage basiert.

B) Testen der Methode. Sobald eine Idee für eine Incentive-Kampagne genehmigt wurde, können die Umfrageteilnehmer gebeten werden, anzugeben, wie sie umgesetzt werden soll, z. B. die Auswahl von Preisen.

2. Markttests. Markttests werden direkt im Geschäft oder zu Hause, also bei echten Käufern, zum Zeitpunkt der Stimulation durchgeführt. Kontrolle und Auswertung der Stimulationsergebnisse. Anreize sollten vor, während und nach ihrer Bereitstellung überwacht werden. Ziel der präoperativen Kontrolle ist es, Erfolg oder Misserfolg vorherzusagen, die am besten geeignete Art der Stimulation auszuwählen und sie an die Merkmale der Zielgruppe anzupassen.

Der Zweck der Kontrolle während der Stimulation besteht darin, sicherzustellen, dass die Operation planmäßig eingesetzt wird, sowie die Bereitschaft, auftretenden Problemen oder dem Eingreifen externer Faktoren standzuhalten.

2 Nachfragebildung und Verkaufsförderung am Beispiel des Unternehmens LLC PKP „AGROSTROY“

Betrachten Sie den Einsatz von Werbung und Verkaufsförderung am Beispiel eines bestimmten Unternehmens. Um die Situation zu analysieren, nehmen wir LLC PKP "Agrostroy". Das Unternehmen wurde 1995 gegründet. Gegenwärtig ist LLC PKP "Agrostroy" in Produktions- und Handelstätigkeiten tätig. Seit 2006 spezialisiert sich das Unternehmen auf die Herstellung von:

Straßenpflaster, - Baumaterialien, - Aluminiumfenster und -türen, - Zement, - Gitter und Zäune, - Bänke.

LLC PKP "Agrostroy" befindet sich in Omsk, st. Fokina, Haus 72.

Die Käufer des Unternehmens sind: - Geschäfte - 50 %, - Bauunternehmen - 22 %, - Privatunternehmen und Privatpersonen - 28 %.

Die geografische Segmentierung des Kundenmarktes von PKP Agrostroy LLC ist eng. Es umfasst die Stadt Omsk und die Region Omsk.

Mission der Firma: "Die besten Baustoffe bei uns - für Sie!". Ziel ist es, den Markt zu erobern. Zur Verfolgung seiner Mission und Zielerreichung setzt das Unternehmen Werbung und Verkaufsförderung ein. Derzeit, im Jahr 2009, fallen 30% des Marktes der Region Omsk auf den Anteil von LLC PKP "Agrostroy".

Die Aufgabe des Unternehmens besteht darin, einen größeren Anteil am Absatzmarkt zu gewinnen (+5 % in Omsk, +2,5 % in der Region).

Das Unternehmen pflegt ein konstantes Image auf dem Markt, das beinhaltet: qualitativ hochwertige Produkte und ständige Aktualisierung des Sortiments mit den neuesten Produktmustern.

LLC PKP "Agrostroy" hält an der entwickelten Corporate Identity fest. Die Hauptziele der Corporate Identity: - Identifizierung der Produkte des Unternehmens untereinander und Hinweis auf ihre Verbindung mit dem Unternehmen selbst, - Hervorhebung der Produkte des Unternehmens aus der Gesamtmenge ähnlicher Produkte seiner Wettbewerber.

Das Vorhandensein einer Corporate Identity zeigt das Vertrauen der Unternehmensleitung in den positiven Eindruck, den sie beim Käufer und Verbraucher hinterlässt.

Die Corporate Identity des analysierten Unternehmens umfasst:

Warenzeichen, das ist der Name des Unternehmens - LLC PKP "Agrostroy",

Firmenemblem, Großbuchstabe „A“ (siehe Anhang A),

Der Unternehmensslogan lautet „Die besten Baustoffe, die wir haben – für Sie!“.

Nachdem Sie sich allgemein mit den Aktivitäten des Unternehmens und seinem Image vertraut gemacht haben, können Sie beginnen, sich mit seiner Werbe- und Verkaufsförderungspolitik zu befassen.

Bei der Firma „Agrostroy“ GmbH PKP gibt es keine spezielle Marketingabteilung, in der Spezialisten auf dem Gebiet des Marketings arbeiten würden. Daher nutzt das Unternehmen bei der Entwicklung spezifischer Werbeprojekte häufig die Dienste einer Werbeagentur. Typischerweise werden Werbeentscheidungen auf folgende Weise getroffen (siehe Abbildung 6).

Abbildung 6

Treffen von Marketingentscheidungen bei LLC PKP "Agrostroy"

In der 1. Stufe entscheidet sich der Direktor für eine bestimmte Art von Werbung, stellt eine Aufgabe und wählt eine Werbeagentur aus, bei der sich das Unternehmen bewirbt. Danach erhält die ausgewählte Werbeagentur einen Werbeauftrag. Der Auftrag enthält in der Regel folgende Angaben: - Werbemittel, - dessen Inhalt, - geschätztes Nachrichtenvolumen und weitere Angaben.

In der 3. Stufe wird im Unternehmen eine Entscheidungszentrale geschaffen, deren Zweck die Auswahl einer der von der Werbeagentur angebotenen Werbebotschaften ist. Normalerweise umfasst dieses Zentrum 2-3 Personen: den Direktor des Unternehmens, den Handelsvertreter, den Buchhalter. Nach Auswahl einer der Optionen wird die Entscheidung der Werbeagentur mitgeteilt und ein Werbeauftrag erteilt.

Stufe 4 - die Veröffentlichung von Werbung "im Licht". Die gewählte Werbemöglichkeit erreicht ihren „Abonnenten“ und wirkt bei ihm. Nach einiger Zeit nach der Veröffentlichung der Anzeige wird ihre Wirksamkeit bewertet. Dies geschieht durch den Vergleich der Verkaufsmengen vor und nach der Werbung.

Dies ist auf saisonale Schwankungen der Produktnachfrage zurückzuführen, sodass die Nachfrage im Winter immer stark zurückgeht - Sie müssen sich auf dem Verbrauchermarkt mit Hilfe ständiger Radiowerbung daran erinnern.

Da das Unternehmen nicht jedes seiner Produkte einzeln bewirbt, sondern generell seinen Namen und seine Produkte, musste bei der Wahl der Produktstrategie auf die Lebenszyklusphase geachtet werden, in der sich die meisten Produkte befinden. Derzeit ist diese Phase "Wachstum".

Dementsprechend konzentrierte sich das Unternehmen auf die folgende Marketingpolitik:

Senkung oder Stabilisierung der Preise;

Stärkung der Verkaufsförderung;

Erweiterung der Vertriebswege,

Vordringen in neue Marktsegmente.

BR = (300.000 * 20) / 100 = 60.000.

Die Budgetverteilung ist in Abbildung 7 dargestellt:

Der Zweck der Teilnahme an Messen besteht darin, Ihre Produkte zu demonstrieren, um möglichst viele Käufer auf die Seite des Unternehmens zu locken. Um dieses Ziel zu erreichen, wandte sich das Unternehmen an die Werbeagentur ART-Terra, um ein Konzept für die Präsentation von Informationen auf dem Stand zu entwickeln. Nach Abstimmung der Standgestaltung mit der Unternehmensleitung realisierte die Agentur ART-Terra einen Messestand.

Das Image des Unternehmens und das Interesse der Besucher an den ausgestellten Produkten hängen neben dem gestalterischen und technischen Niveau des Standes selbst vom allgemeinen Bekanntheitsgrad, der Korrektheit und dem Auftreten der Mitarbeiter ab, die das Unternehmen auf den Messen vertreten. Für diese Zwecke werden Distributoren auf der Grundlage ihrer Bewertung ausgewählt.

1. Durchschnittlicher Umsatz der letzten drei Monate,

2. durchschnittliches Umsatzvolumen der letzten sechs Monate,

3. Die Anzahl der Kunden, die 2 oder öfter einen Kauf getätigt haben,

4. Bildungsniveau,

5. Arbeitszeit im Unternehmen und andere Kriterien.

Die Dauer der Ausstellung beträgt fünf Tage. Auf der Messe Stroytechexpo in Omsk belegte Agrostroy PKP LLC 6 m 2 Ausstellungsfläche im zweiten Stock. Neben den Ständen der Werbeagentur wurde den Kunden auf der Ausstellung angeboten, sich mit den Broschüren des Unternehmens vertraut zu machen, es gab Produktmuster in einer breiten Palette, Farbfotos von bereits verwendeten Produkten des Unternehmens wurden angeboten.

Darüber hinaus war der Markenname des Unternehmens präsent und erinnerte die Besucher an sich selbst, noch bevor sie in die Welt der Ausstellung eintauchten.

Die Geschäftsführung zeigte sich zufrieden mit den Ergebnissen der Messe, da das Ziel erreicht wurde und die Bewerbungsströme für das Unternehmen unmittelbar nach der Werbeveranstaltung zunahmen. Darüber hinaus wurden neue nützliche Kontakte zu Branchenvertretern geknüpft und neue Möglichkeiten für weitere Kooperationen und Partnerschaften eröffnet.

Wie aus Abbildung 7 ersichtlich, nahmen die Ausstellungskosten den größten Teil des Werbebudgets des Unternehmens ein (30.000 Rubel). Die Unternehmensleitung sieht sich jedoch berechtigt und plant, weiterhin an solchen Veranstaltungen teilzunehmen.

Die Radiowerbekosten nehmen den zweiten Platz in Bezug auf den Anteil unter den anderen Kosten für ein werbendes Unternehmen ein. LLC PKP "Agrostroy" platzierte seine Werbespots auf zwei Radiosendern: "Europe-Plus" und "Radio of Russia". Die Wahl erfolgte auf der Grundlage der höchsten Bewertungen unter den Radiohörern dieser Radiosender. Die Texte der Videos werden jeden zweiten Tag abgespielt. Der Zeitplan für die Veröffentlichung von Werbespots auf Sendung ist in Anhang B und in Abbildung 8 dargestellt.

Abbildung 8 – Ausstrahlen von Werbespots auf zwei Radiosendern

Wie aus Tabelle 4 und Abbildung 8 ersichtlich, legt die Radiowerbung einen besonderen Schwerpunkt auf die Wintermonate. Im Januar und Februar soll die Werbung daran erinnern. Kunden sollten das Unternehmen während eines Nachfragerückgangs nicht vergessen.

ZRR \u003d 192 * 17 * 3 + 1308 \u003d 11.100 Rubel.

wobei 192 die Anzahl der Videos ist, die im Laufe des Jahres gestartet wurden,

17 - Videodauer, Sek.

1308 - der Preis für die Herstellung von 2 Walzen, reiben.

Das Unternehmen nutzt Fernsehwerbung in geringem Umfang, obwohl die dafür ausgegebenen Mittel (7.000 Rubel) neben anderen Werbekosten einen bedeutenden Anteil einnehmen. Die Unternehmensleitung ist der Meinung, dass TV-Werbung absolut gesehen sehr teuer ist, der Werbekontakt zu flüchtig (im Vergleich zu Zeitungen) ist und daher nur in der Zeit von Februar bis März verwendet wird. In diesen Monaten konnten die Zuschauer auf dem Kanal RenTV-Omsk den Werbebildschirm des Unternehmens sehen. Dieser Bildschirmschoner wurde von der Werbeabteilung des Senders entwickelt und von Vertretern des aus 3 Personen bestehenden Unternehmens genehmigt. Der Bildschirmschoner informierte die Zuschauer über die Waren, die sie bei PKP "Agrostroy" LLC kaufen konnten, sowie über Kontakttelefonnummern und die Adresse des Unternehmens.

Die PKP "Agrostroy" LLC griff auf die Verwendung des neuesten Werbemediums für den russischen Markt zurück - "Direct Mail". Dieses Tool hat niedrige Kosten, Selektivität des Publikums, Flexibilität, fehlende Werbung von Konkurrenten in der Verwaltung, persönlichen Charakter.

Die Flyerkosten werden wie folgt berechnet:

ZL \u003d 2,67 * 1200 + 1800 \u003d 5.000 Rubel.

wobei 2,67 die Kosten für die Herstellung einer Broschüre sind, reiben.

1 200 - die Anzahl der Flugblätter,

Januar - 150 Stück,

März - 150 Stück,

Mai - 150 Stück,

August - 150 Stk.

Das Management des Unternehmens hält Direktwerbung für ein sehr effektives Werbemittel, daher werden 2010 Flugblätter in größeren Mengen produziert und ihre Gestaltung wird von qualifizierten Spezialisten durchgeführt.

Als Außenwerbung nutzt das Unternehmen Billboards, die auf einem Bein auf dem Boden platziert werden. Für den Test wurde die Firma „ART-Terra“ mit der Herstellung von 1 Werbetafel beauftragt. Die Herstellungskosten des Schildes beliefen sich auf 5.000 Rubel. Es wurde beschlossen, den Schild auf dem Territorium des Unternehmens zu platzieren.

Aufgrund der niedrigen Kosten, der schwachen Konkurrenz, der Flexibilität und der hohen Kontakthäufigkeit ist zukünftig ein breiterer Einsatz von Außenwerbung geplant.

Zeitungswerbung wird seit mehreren Jahren im Verkaufsförderungskomplex des Unternehmens eingesetzt. Zeitungswerbung ist flexibel, flächendeckend, weithin bekannt und akzeptiert und immer aktuell.

Um ihre Werbung zu platzieren, verwendet LLC PKP "Agrostroy" die Zeitungen: "Express Reklama" und "Council of Expert". Nach Angaben des Managements kann die Zeitungswerbung des Unternehmens in diesen Publikationen potenzielle Käufer beeinflussen. Der Inhalt der Anzeige befindet sich in Anhang 3. Solche Anzeigen werden von den Mitarbeitern des Unternehmens entwickelt und dann nach Prüfung durch den Direktor in einer bestimmten Zeitung platziert.

2. Sonstige Veröffentlichungen - nicht mehr als 5 Bekanntmachungen pro Jahr auf Beschluss der zuständigen Stelle.

Normalerweise umfasst das verantwortliche Zentrum 2-3 Personen: einen Direktor, einen Handelsvertreter und einen Buchhalter. Das Problem wird in der folgenden Reihenfolge behoben:

Es werden mehrere Optionen zum Platzieren von Anzeigen angeboten (bei verschiedenen Optionen werden der Ort und die Häufigkeit der Abgabe oder Nichtabgabe berücksichtigt) mit der Begründung für diese Optionen.

Jedes der Mitglieder äußert seine Meinung zu den vorgeschlagenen Optionen und es werden einige Änderungen oder Ergänzungen an den Vorschlägen vorgenommen,

Jede der Optionen wird von jedem Mitglied des Zentrums in Punkten bewertet,

Die Option mit der höchsten Punktzahl wird ausgewählt, bei Gleichwertigkeit mehrerer Vorschläge trifft die endgültige Entscheidung der Direktor des Unternehmens.

2. Die Entscheidung über die Wahl des Werbemittels ist subjektiv, d.h. auf der Grundlage der Meinung Einzelner getroffen, ohne auf die Berechnung der Reichweite, Häufigkeit des Auftretens, der Stärke der Werbewirkung, der Marktanalyse bei der Auswahl bestimmter Werbemittel einzugehen.

2.2 Verkaufsförderung bei LLC PKP Agrostroy

Die Werbetätigkeit der Gesellschaft LLC PKP "Agrostroy" wird durch die Bemühungen anderer im Marketing-Mix enthaltener Mittel ergänzt, nämlich durch Verkaufsförderungsmaßnahmen. In den letzten Jahren haben die Verkaufsförderungsmaßnahmen stark zugenommen.

Mehrere Faktoren trugen zum schnellen Wachstum der Verkaufsförderungsaktivitäten bei. Hier sind einige davon:

Heutzutage ist die Bereitschaft des oberen Managements, Verkaufsförderung als wirksames Verkaufsinstrument zu akzeptieren, immer größer geworden – immer mehr Produktmanager lernen, wie man Verkaufsförderung einsetzt – Produktmanager stehen unter einem immer größeren Druck, den Umsatz zu steigern – immer mehr Wettbewerber steigen in die betriebliche Verkaufsförderung ein - Zwischenhändler verlangen immer mehr Zugeständnisse von Herstellern, die Werbewirksamkeit wird durch steigende Kosten, Werbeüberlastung in den Medien und gesetzliche Restriktionen reduziert.

Das Unternehmen stellt verkaufsfördernde Aufgaben gegenüber Käufern und eigenen Handelsvertretern. Zu den Aufgaben der Stimulierung von Käufern gehört es, den Kauf von Waren in großen Mengen zu fördern, Käufer anzuziehen, die die Waren von Wettbewerbern kaufen, und sie zu ermutigen, Waren in der Wintersaison zu kaufen. Die Aufgabe, Ihre eigenen Verkäufer zu stimulieren, besteht darin, sie zu ermutigen, effektivere Kundenbesuche durchzuführen, sie zu ermutigen, ihre Klassifizierung zu verbessern (die Fähigkeit, mit dem Kunden zu kommunizieren, ihn von einem Kauf zu überzeugen, die Fähigkeit, das Wichtigste hervorzuheben und hervorzuheben). .

In Bezug auf die Anreize für Käufer nutzt PKP Agrostroy LLC verschiedene Anreize, zum Beispiel erhält der Käufer bei großen Kauflosen einen Preisnachlass. Für verschiedene Produkte ist der Rabatt unterschiedlich, zum Beispiel erhält der Käufer beim Kauf von Pflastersteinen für jeweils 25 m 2 1 m 2 eines ähnlichen kostenlosen Produkts kostenlos. Darüber hinaus ermutigt das Unternehmen seine Kunden, in der Wintersaison Waren zu kaufen. In diesem Fall gibt der Käufer dem Unternehmen sozusagen einen Kredit, bezahlt den Wareneinkauf im Winter zu einem reduzierten Satz, erhält diese Ware jedoch erst im Frühjahr (normalerweise holen Kunden die Ware im Winter nicht ab). , weil die Besonderheit der Waren des Unternehmens Baumaterialien sind und sie in der warmen Jahreszeit verwendet werden) .

Kaufanreize werden für alle Personengruppen gleichermaßen angeboten. Dauer des Incentive-Programms: 1) Für den Kauf großer Mengen - ganzjährig; 2) Für den Wareneinkauf im Winter Dezember, Januar, Februar. Der Käufer kann beim Kauf eines Produkts nur eine Art von Rabatt erhalten, und er wählt selbst aus, welche Art von Rabatt er verwenden möchte, wenn es möglich ist, beide Arten von Rabatten zu verwenden.

Um die eigenen Mitarbeiter zu stimulieren, nutzt das Unternehmen Löhne, d.h. Arbeitnehmer erhalten einen bestimmten Prozentsatz an Geld aus den von ihnen verkauften Waren für einen bestimmten Zeitraum. Alle zwei Wochen legen die Handelsvertreter dem Direktor der Firma und dem Buchhalter Berichte über ihre Arbeit vor, die in der folgenden Form erstellt werden (siehe Abbildung 9):

Abbildung 9 – Berichtsformular

Der Einkäufer erhält 5 % der Gesamtkosten der von ihm verkauften Waren (Zeile Summe, 5. Spalte des Meldebogens). Wenn also ein Mitarbeiter des Unternehmens sein Einkommen steigern möchte, muss er seine Kommunikationsfähigkeit mit dem Kunden verbessern, um ihn davon zu überzeugen, sofort und in möglichst großen Mengen zu kaufen.

Verkaufsförderung ist noch ein wenig genutztes Mittel der Warenwerbung und wird vom Unternehmen zu wenig effektiv eingesetzt. Insbesondere gibt es kein klares Programm zur Verkaufsförderung. Das im theoretischen Teil beschriebene Schema der Verkaufsförderung wird nicht verwendet, und so wichtige Elemente wie die Mittel zur Verbreitung von Informationen über das Anreizprogramm, das konsolidierte Budget für die Verkaufsförderung, die vorläufige Erprobung des Programms und die Bewertung der Ergebnisse des Verkaufsförderungsprogramme fehlen ganz oder teilweise. Es ist bekannt, dass Verkaufsförderung in Kombination mit Werbung am effektivsten ist. Aus der obigen Analyse lässt sich ein Zusammenhang zwischen Werbung und Verkaufsförderung in den Wintermonaten herstellen. Zu dieser Zeit betreibt das Unternehmen intensive Radiowerbung auf zwei Radiosendern und verstärkt sie durch die Verkaufsförderung von Waren zu reduzierten Preisen.

2.3 Bewertung der Wirksamkeit des Einsatzes von FOSTIS-Tools in LLC PKP "Agrostroy"

Es liegt auf der Hand, dass Werbung erhebliche Investitionen erfordert, die leicht verschwendet werden können, wenn das Unternehmen das Ziel und die Ziele des werbenden Unternehmens nicht genau und klar formuliert, eine unzureichend durchdachte Entscheidung über die Höhe des Werbebudgets trifft, das Werbebudget falsch formuliert Botschaft oder ein unwirksames Mittel für die Werbebotschaft wählt, eine Auswertung der Ergebnisse der Werbemaßnahmen unterlässt.

Da eine Werbeagentur an der Entwicklung von Werbebotschaften beteiligt ist, besteht die Aufgabe des Unternehmens darin, eine Werbeagentur zu kontaktieren, die hochqualifizierte Fachkräfte beschäftigt. Ist die Agentur richtig gewählt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die Werbebotschaft optimal umgesetzt wird.

Lassen Sie uns die Hauptgründe dafür hervorheben:

Betrachten wir eines dieser Probleme, nämlich die Wahl der Werbemedien, um den Verkauf von Produkten der Agrostroy LLC zu stimulieren und die Wirksamkeit ihrer Verwendung zu bewerten. Wir werden dieses Problem nach dem Schema lösen:

1. Wir finden theoretisch die effektivsten Werbemittel, die den Zielen von Agrostroy auf den Märkten von Omsk und der Region Omsk entsprechen;

2. Basierend auf einer Umfrage unter Einwohnern von Omsk (potenzielle Kunden des Unternehmens) werden wir die Möglichkeiten von Werbemedien auf dem lokalen Markt analysieren;

3. Aufgrund der Umfrage unter Käufern der Firma „Agrostroy“ bewerten wir die Wirksamkeit der werbenden Firma insgesamt und einzelner Werbemittel;

4. Wenn wir die Ergebnisse der theoretischen Schlussfolgerung mit den Ergebnissen einer Umfrage unter potenziellen Kunden und den Ergebnissen einer Umfrage unter Käufern vergleichen, werden wir zu dem Schluss kommen, dass einige und die Ineffizienz anderer Werbemittel wirklich effektiv sind;

5. Auf Basis der Analyseergebnisse werden wir die zu erwartenden Veränderungen in der Nutzung von Werbemitteln abbilden.

Der erste Schritt zur Lösung des Problems besteht darin, die Werbemittel auf die verschiedenen Unternehmensziele abzustimmen. Lassen Sie uns zunächst die Aufgaben skizzieren, die sich das Unternehmen Agrostroy für seine Werbung stellt.

Lokale Marktabdeckung bedeutet, dass das Unternehmen nur an der Wirkung von Werbung auf dem lokalen Markt interessiert ist, d.h. innerhalb der Stadt Omsk und der Region.

Unter der Selektivität des Publikums versteht man, dass die Kunden des Unternehmens hauptsächlich entweder Privatfirmen (Geschäfte, Baufirmen und andere juristische Personen) oder Einzelpersonen im Alter von 20 bis 50 Jahren mit einem durchschnittlichen und höheren Einkommen sind. Daher ist es notwendig, das Unternehmen dort zu bewerben, wo die Konzentration potenzieller Käufer vorherrscht.

Die Formulierung der Aufgabe "Low Cost" spricht für sich - das Unternehmen LLC PKP "Agrostroy" versucht, für seine Produkte nicht sehr teure Werbemittel zu verwenden, da es zur Kategorie der kleinen Unternehmen gehört und seine Aktivitäten derzeit erst am Anfang stehen entfalten.

Nachdem wir die Werbeziele des Unternehmens festgelegt haben, wenden wir uns der Betrachtung spezifischer Werbemedien und ihrer Fähigkeit zu, die Ziele zu erreichen. Lassen Sie uns eine Tabelle erstellen, in der wir den Eignungsgrad eines bestimmten Werbemittels für eine bestimmte Aufgabe widerspiegeln (siehe Tabelle 5).

Nach den Ergebnissen einer theoretischen Bewertung von Werbemedien hat sich herausgestellt, dass Fernsehwerbung das am wenigsten wirksame Werbemedium ist (3 Punkte), da sie hohe absolute Kosten hat, was die Möglichkeit einer häufigen Wiederholung der Agrostroy-Werbebotschaft ausschließt. es gibt praktisch keine Publikumsselektivität, außerdem besteht die Tendenz, von dieser Art von Werbung überwältigt zu werden.

Tabelle 5

0 – das Werkzeug ist unwirksam, um diese Aufgabe zu erfüllen;

1 - das Mittel ist neutral, um diese Aufgabe zu erfüllen;

2 - Das Tool ist effektiv, um diese Aufgabe zu erfüllen.

Am effektivsten waren Außenwerbung, Flugblätter und Zeitungswerbung (6 Punkte). Es ist zu beachten, dass Zeitungen als Werbemittel für die Produkte der Firma "Agrostroy" entweder wirksam oder neutral (nach den angegebenen Kriterien) und Flugblätter im Hinblick auf die hohe Wiederholungshäufigkeit unwirksam sind. Der Nachteil von Prospekten ist zudem das von ihnen erzeugte Image von „Müll“. Zu den Nachteilen der Außenwerbung gehört lediglich die mangelnde Selektivität des Publikums. Nach anderen Kriterien ist Außenwerbung wirksam. Wir stellen auch fest, dass nur Außenwerbung nach dem Kriterium „hohe Häufigkeit wiederholter Kontakte“ wirksam ist, was für das Unternehmen aufgrund seiner geringen Popularität auf dem lokalen Markt sehr wichtig ist.

Eine Zwischenposition unter den eingesetzten Werbemitteln nehmen Ausstellungen und Radiospots ein (4 Punkte). Zu den Nachteilen der Ausstellung gehören ihre hohen Kosten sowie die fehlende Häufigkeit wiederholter Verträge (normalerweise beträgt die Dauer der Ausstellung 5-7 Tage und das Unternehmen nimmt einmal im Jahr an der Ausstellung teil). Es ist jedoch erwähnenswert, dass das Unternehmen durch die Teilnahme an Ausstellungen sein Image hebt, nur so kann es einen potenziellen Käufer mit dem Sortiment und der Qualität seiner Waren vertraut machen und es direkt, auf Fotos, Plakaten, aber auch ohne, demonstrieren eine Reaktion des Käufers erfordern. Bei dieser Art von Ausstellungen handelt es sich um ein besonderes Werbemittel. Zu den Nachteilen der Radiowerbung gehören die geringe Selektivität ihres Publikums, die Flüchtigkeit des werblichen Kontakts mit dem Publikum und die Präsentation nur mit Tonmitteln (was die Einprägsamkeit der Werbebotschaft erheblich verringert).

Der zweite Schritt zur Ermittlung der Wirksamkeit der von Agrostroy eingesetzten Werbemittel ist die Analyse der Werbemittelmöglichkeiten im lokalen Markt.

Dazu analysieren wir die Daten, die wir als Ergebnis einer Umfrage unter Einwohnern der Stadt Omsk erhalten haben.

Die Ziele dieser Umfrage:

3. Um die Wahrscheinlichkeit zu ermitteln, dass sich der Käufer einem bestimmten Werbemittel zuwendet, wenn er ein bestimmtes Produkt (d. h. von Agrostroy hergestellte Waren) kaufen muss;

4. Ermittlung des Bekanntheitsgrades des Unternehmens bei potenziellen Käufern gemäß Fragebogen (Anhang G)

Es gab zwei Kriterien, nach denen die Befragten ausgewählt wurden:

Alter - von 22 bis 50 Jahren (Personen dieses bestimmten Altersintervalls sind potenzielle Käufer des Unternehmens);

Das Einkommensniveau ist durchschnittlich und höher.

200 Befragte wurden befragt.

Als Ergebnis der Berechnung der Fragebogendaten wurden die Ergebnisse erhalten, die in Tabelle 6 (Anhang D) dargestellt sind.

Lassen Sie uns die nach der Umfrage erhaltenen Ergebnisse analysieren.

Die meisten potenziellen Käufer achten auf Werbung (85 % der Befragten). Die effektivsten Werbemittel waren nach Angaben der Befragten: - Zeitungen, - Ausstellungen, Messen, - Werbetafeln.

Am wenigsten wirksam sind Flugblätter. Letzteres geschah aufgrund der Tatsache, dass Flugblätter in unserem Land ein wenig genutztes Werbemittel für Industriegüter sind.

Das Fernsehen erwies sich als das meist genutzte Werbemittel (laut 46 % der Befragten). Das bedeutet, dass bei der Platzierung von Werbung im Fernsehen darauf geachtet werden muss, dass diese nicht mit dem Fluss anderer Nachrichten vermischt wird.

An zweiter Stelle in Bezug auf die Erscheinungshäufigkeit setzen die Befragten Zeitungen (vielleicht das älteste Werbemittel) und an dritter Stelle Radiowerbung.

Beachten Sie, dass potenzielle Käufer sich höchstwahrscheinlich an Werbung in Zeitungen (37 %), auf Werbetafeln (20 %) und im Radio (20 %) erinnern werden. Und nur 13 % der Befragten werden sich an Fernsehwerbung erinnern. Die Ergebnisse zum Abrufen von Flugblättern werden von den Befragten höchstwahrscheinlich dadurch verzerrt, dass sie sich nicht mit Direktwerbung auskennen.

Für den Fall, dass potenzielle Verbraucher Baumaterialien kaufen müssen, wenden sie sich eher der Werbung zu: - in Zeitungen - 32 %, - auf Werbetafeln - 27 %. Potenzielle Verbraucher wenden sich selten der Werbung in Prospekten zu (12 %), eine Zwischenposition hinsichtlich der Nutzungshäufigkeit nimmt die Fernseh- und Radiowerbung ein (15 %).

Die Studie zeigte auch, dass potenzielle Verbraucher die Firma „Agrostroy“ nicht kennen, nämlich 19 % der Befragten. Das bedeutet, dass mit Hilfe von Werbung häufiger an die Existenz des Unternehmens erinnert werden sollte.

Als abschließendes Fazit für den zweiten Schritt können wir sagen, dass das Unternehmen in seinem werbenden Unternehmen zu wenig Außenwerbung einsetzt und die Kosten für Fernseh- und Radiowerbung offenbar nicht ausreichend gerechtfertigt sind (dies kann nur bei sicher gesagt werden die dritte Stufe).

Der dritte Schritt zur Lösung des Problems besteht darin, die Wirksamkeit sowohl des Werbeunternehmens insgesamt als auch einzelner Werbemittel auf der Grundlage einer Befragung von Käufern der Firma Agrostroy zu bewerten.

Die Ziele dieser Studie:

2. Bestimmen Sie die motivierende Wirkung verschiedener Werbemittel auf die Käufer des Unternehmens.

Die Befragten dieser Umfrage waren die Käufer der Firma "Agrostroy", die sich freundlicherweise bereit erklärten, die ihnen vorgeschlagenen Fragen zu beantworten. Insgesamt wurden 100 Einkäufer über 2 Monate befragt, die den vorgeschlagenen Fragebogen in Tabelle 7 beantworteten (siehe Anhang E).

Als Ergebnis des Zählens der Antworten wurden die folgenden Daten erhalten (siehe Anhang E). In der Spalte "Kugel" wurde die Anzahl der Stimmen gezählt, wobei 1 Kugel pro Stimme gilt. Bei der Beantwortung von Punkt 3 beträgt die Gesamtpunktzahl mehr als 100, weil Einige Käufer haben die Anzeigen des Unternehmens in mehreren Quellen gesehen.

Die Ergebnisse für Punkt 1 von Tabelle 8 bestätigten die im zweiten Schritt getroffene Schlussfolgerung, dass das Unternehmen auf dem lokalen Markt derzeit wenig bekannt ist (nur 18 % der befragten Käufer wussten davon, bevor die Notwendigkeit zum Kauf bestand).

Am häufigsten stießen Einkäufer auf Anzeigen von Unternehmen auf Messen (32 %), im Radio (25 %) und in Zeitungen (17 %). Die unwahrscheinlichsten Käufer trafen auf Werbung im Fernsehen (3 %). Daraus lässt sich folgern, dass Fernsehwerbung zur Steigerung ihrer Wirkung häufiger mit dem Publikum in Kontakt treten muss, was mit erheblichen Kosten verbunden ist und nicht den Interessen des Unternehmens entspricht. Werbung auf Werbetafeln (12%) nahm in Bezug auf die Anzahl der Kontakte mit dem Publikum eine Zwischenposition ein, was durchaus verständlich ist - das Unternehmen hat nur 1 Werbetafel, die sich auf seinem Territorium befindet.

Werbung hatte auf 40 % der Käufer eine anregende Wirkung, und die Ausstellung beeinflusste die meisten Käufer (22 %), Flugblätter (6 %), dann waren Zeitungen und Plakate auf dem gleichen Niveau (5 %) und Radiowerbung motivierte sie dazu kaufe 3%). Die Umfrage ergab, dass Werbung im Fernsehen überhaupt keinen Anreizcharakter hat, sondern nur informativ. Wir berechnen den Koeffizienten der Werbewirkung auf Käufer nach ihrer Kontaktaufnahme nach folgender Formel:

K \u003d CHK / CHP, (2)

wo CHK - die Anzahl der Kontakte mit allen Käufern,

Messe und Prospekte haben den stärksten Einfluss auf den Käufer. Für jeden dritten Käufer, der mit diesen Werbemitteln auf das Unternehmen traf, hatte dies einen Anreizeffekt.

In ähnlicher Weise hat Plakatwerbung jede vierte, jede sechste Zeitungswerbung und jede dreiundzwanzigste Radiowerbung beeinflusst. Der Wirkungskoeffizient von TV-Werbung auf den Käufer erwies sich als gleich Null, d.h. Diese Werbung hatte keinerlei Anreizwirkung.

Und jetzt berechnen wir die Handelseffektivität der Wirkung von Werbung auf Käufer (siehe Tabelle 10).

E f = Volumen/Kosten, (3)

Volumen - Einnahmen, die durch den Einfluss von Werbeträgern erzielt werden;

Ausgaben - Ausgaben für ein bestimmtes Werbemittel im Berichtsjahr.

Tabelle 10 – Anreizeinfluss des Werbemittels auf die Verkaufsmenge und Handelswirksamkeit der Werbung





Flugblätter
Ausstellung-Messe

Das Fernsehen

Nach den Ergebnissen von Tabelle 10 betrug die Gesamthandelseffizienz 100 Rubel / Rubel. Das bedeutet, dass das Unternehmen von jedem Rubel, der in eine Werbefirma investiert wurde, 100 Rubel erhielt. zusätzliches Einkommen.

Die Ausstellung brachte dem Unternehmen die größten Einnahmen (55.000 Rubel), aber aufgrund der hohen Kosten liegt die Handelseffizienz der Ausstellung nur auf dem 4. Platz (8 Rubel / Rubel). Unter den anderen Werbeträgern belegten Zeitungen den ersten Platz in Bezug auf die Verkaufswirksamkeit (39 Rubel/Rubel), obwohl sie nur 12.500 Rubel einbrachten. Einnahmen waren die Kosten für diese Art der Werbung am niedrigsten.

Die Wirksamkeit von Schilden ist etwas geringer - 25 Rubel / Reiben. - Die Einnahmen aus ihnen beliefen sich jedoch ebenfalls auf 12.500 Rubel. Die Wirksamkeit der Flugblätter betrug 18 Rubel/Rubel und die Wirksamkeit des Radios 2 Rubel/Rubel.

In der fünften Stufe vergleichen wir die Ergebnisse des theoretischen Abschlusses mit den Ergebnissen einer Umfrage unter potenziellen Kunden und den Ergebnissen einer Umfrage unter Käufern der Firma "Agrostroy".

Als Ergebnis erhalten wir:

1. Aus theoretischer Sicht ist das Fernsehen am wenigsten effektiv, um für die Firma LLC PKP "Agrostroy" zu werben. Zudem ist dieses Werbemedium mit Informationen dieser Art sehr überfrachtet. Im Vergleich zu anderen Werbeformen wenden sich potenzielle Käufer eher selten dem Fernsehen zu. Und gegenüber dem Werbemedium Fernsehen heißt es natürlich, es habe wenig Wirkung auf die Käufer und eine Handelseffizienz von null. Folglich ist es besser, das Fernsehen als unwirksames Mittel ganz aus dem Komplex der Stimulierung des Unternehmertums herauszunehmen.

2. Radio erfüllt theoretisch ganz gut die Unternehmensziele.

Da Radiowerbung nicht zur Steigerung der Handelseffizienz beiträgt, sollte sie nur im Winter eingesetzt werden, wenn es notwendig ist, ständig an das Unternehmen auf dem Markt zu erinnern, und zu anderen Zeiten ein wirksameres Werbemittel verwenden, um Käufer anzuziehen. Diese Änderung wird zu einer Reduzierung der Werbekosten um fast die Hälfte führen.

3. Ausstellung-Messe - ein in jeder Hinsicht wirksames Werbemittel, sowohl in der Theorie als auch in der Praxis. Dieses Werbemedium hat die beste Käuferwirkung und bringt dem Unternehmen im Vergleich zu anderen Werbemedien auch die größten Einnahmen. Und obwohl die Handelseffizienz nicht hoch ist, was durch die hohen Ausstellungskosten erklärt wird, erfüllen Ausstellungen perfekt die Ziele des Unternehmens.

Da dieses Tool in der Werbekampagne des Unternehmens sehr effektiv eingesetzt wird, können die Kosten dafür auf dem gleichen Niveau belassen werden.

4. Zeitungen sind eines der effektivsten Werbemittel. Sie haben einen guten Impact-Faktor. An Zeitungen wenden sich Käufer eher als an andere Quellen, wenn sie Baumaterialien kaufen müssen.

Zeitungen haben die höchste wirtschaftliche Effizienz, da diese Art der Werbung im Vergleich zu anderen Medien günstig ist und dem Unternehmen ein gutes Einkommen bringt. Es lohnt sich kaum, etwas an der Nutzung dieses Werbemittels zu ändern, da es im Moment recht effektiv genutzt wird.

5. Flugblätter – ein Instrument, das erst seit kurzem zur Werbung für Industrieprodukte eingesetzt wird. Sie haben eine sehr hohe Einflussquote (natürlich, wenn das Einflussobjekt richtig gewählt ist, dh ein potenzieller Käufer ist). Sie haben die höchste Handelseffizienz, obwohl sie wenig genutzt werden. Und außerdem bringen sie dem Unternehmen ein gutes Einkommen. All dies weist auf die Notwendigkeit einer breiteren Verwendung von Flugblättern als Werbemittel hin.

Aufgrund der niedrigen absoluten Kosten von Prospekten wird es für das Unternehmen nicht schwierig sein, ihre Verwendung zu erhöhen. Auch die folgende logische Kette spricht für eine Preiserhöhung bei Flugblättern:

Erhöhung des Budgets für Direktmailings ® Erhöhung der Anzahl der Kontakte mit potenziellen Käufern ® Erhöhung der Einnahmen aus Flyern

Zunächst müssen die Kosten für Flugblätter um 25-30% erhöht werden, und nachdem die Wirkung und Wirksamkeit dieses Ereignisses festgestellt wurden, können weitere Maßnahmen festgelegt werden.

Die Erhöhung der Prospektkosten verursacht keine zusätzlichen Kosten, wenn sie gleichzeitig mit einer Senkung der Rundfunkwerbekosten erfolgt.

Außenwerbung bleibt in guter Erinnerung und wird oft erwähnt. In der Praxis des Unternehmens wurde dieses Werbemittel schlecht genutzt, aber trotzdem hat der Schild bereits ein gutes Einkommen gebracht. Darüber hinaus haben sie einen hohen Einflussfaktor auf den Käufer, daher wird mit zunehmender Anzahl der Kontakte die Höhe der Einnahmen aus der Außenwerbung steigen. Darüber hinaus haben Schilde eine hohe Handelseffizienz.

Daher ist es ratsam, verstärkt Außenwerbung als verkaufsförderndes Mittel einzusetzen. Besonders effektiv wäre es, Werbetafeln gleichzeitig in mehreren Stadtteilen zu platzieren.

Als Außenwerbung eignet sich am besten ein Leuchtkasten (übersetzt aus dem Englischen als leuchtender Kasten). Light-box ist eine doppelseitige Werbetafel, die wie ein Kasten geformt ist und nachts von innen beleuchtet wird, sodass Sie die darauf befindliche Nachricht jederzeit lesen können.

Die Kosten für die Herstellung von Werbetafeln und die Anmietung von Grundstücken für ihre Installation können gedeckt werden, indem Fernsehwerbung von der Werbefirma eliminiert und die Kosten für Radiowerbung gesenkt werden.

Fassen wir die sinnvollen Änderungen bei der Verwendung von Werbemitteln durch PKP "Agrostroy" LLC zusammen, um die Effektivität des Werbeunternehmens zu erhöhen:

2. Nutzung von Radiowerbung halbieren;

3. Erhöhen Sie die Nutzung von „Direct Mail“ um 25-30 %;

Fazit

Im Fazit der Arbeit lassen sich folgende Aspekte unterscheiden, die allgemein ihre Schwerpunkte charakterisieren.

Das FOSTIS-System ist die Verwendung einer Vielzahl von Mitteln, die darauf ausgelegt sind, die Marktreaktion zu beschleunigen und/oder zu verstärken. Die Entwicklungstätigkeit des FOSTIS-Programms besteht aus mehreren Phasen.

Der erste Schritt besteht darin, die Ziele des Programms festzulegen. FOSSTYS hat einen vielseitigen Fokus. Die Wahl des Ziels hängt von der beabsichtigten Zielgruppe ab, die den Verbraucher, den Einzelhändler und das eigene Verkaufspersonal des Unternehmens umfasst. Auch die Ziele von FOSTIS lassen sich je nach Größenordnung in strategische, spezifische und einmalige Ziele unterteilen.

Der zweite Schritt bei der Entwicklung eines FOSSTIs-Programms ist die Auswahl der Aktionsmittel. FOSTIS-Fonds werden in Übereinstimmung mit den Unterfunktionen des Systems in 2 große Gruppen unterteilt: Instrumente zur Nachfragegenerierung und Instrumente zur Verkaufsförderung.

Im theoretischen Teil der Arbeit haben wir festgestellt, dass die Haupteinflussmittel im Stimulationskomplex Werbung, Verkaufsförderung und Propaganda sind. Dies sind Massenmarketing-Tools im Gegensatz zu persönlichen Verkaufsmethoden.

Verkaufsförderung ist eine Vielzahl von kurzfristigen Anreizen - Coupons, Prämien, Gewinnspiele, Gutschriften für den Kauf - zur Stimulierung der Verbrauchermärkte, des Verkaufssektors und des eigenen Verkaufspersonals. Die Erfahrung führender Unternehmen in Industrieländern zeigt, dass heute die Fähigkeit, ein Vertriebs- und Marketingsystem richtig aufzubauen, von größter Bedeutung für den Erfolg am Markt ist. Die Logik erfolgreicher Unternehmen basiert darauf, dass erst begonnen werden sollte, wenn die Produkte einen Markt, also einen Verbraucher, gefunden haben. Es sollte klar sein: Im Geschäft kann nichts passieren, bis etwas verkauft ist. Deshalb ist der Aufbau eines Vertriebsnetzes eines der wichtigsten Elemente des Marketings.

Im Rahmen des praktischen Teils der Arbeit haben wir das System der Nachfragebildung und Verkaufsförderung beim Unternehmen LLC PKP "Agrostroy" untersucht. Das Unternehmen wurde 1995 gegründet und ist in der Produktion und im Handel tätig.

Um die Effektivität der Werbemittel zu analysieren, haben wir eine soziologische Studie durchgeführt. Wir haben festgestellt, dass das Fernsehen für die Werbung der PKP "Agrostroy" LLC am wenigsten effektiv ist, das Radio die Aufgaben des Unternehmens gut erfüllt, die Messe ein in jeder Hinsicht wirksames Werbemittel ist, die beste Fähigkeit hat, Kunden zu beeinflussen, und auch bringt Zeitungen sind die größten Einnahmen des Unternehmens und eines der effektivsten Werbemittel. Flyer und Plakate werden im jeweiligen Unternehmen noch zu wenig eingesetzt, sind aber eine recht erfolgsversprechende und kostengünstige Werbeform, die dem Unternehmen bereits einige Gewinne gebracht hat.

Auf der Grundlage des Vorstehenden kann mit voller Zuversicht geschlossen werden, dass die Verwendung des FOSTIS-Systems eine unabdingbare Voraussetzung für die Bildung von Respekt und Vertrauen gegenüber dem Hersteller oder Verkäufer ist. LLC PKP "Agrostroy" muss dieses System entwickeln und verbessern, um den Absatzmarkt zu erweitern und den Status in seinem Tätigkeitsbereich zu verbessern.

Glossar

	Neues Konzept

	Ausstellung	Es handelt sich um ein regelmäßig stattfindendes Marktereignis von bestimmter Dauer, bei dem eine erhebliche Anzahl von Unternehmen das Hauptsortiment einer oder mehrerer Branchen darstellt.
	Innovation	Dies ist das Ergebnis der Investition in die Entwicklung neuer Erkenntnisse, einer innovativen Idee zur Aktualisierung der Lebensbereiche der Menschen (Technologie; Produkte; organisatorische Existenzformen der Gesellschaft wie Bildung, Management, Arbeitsorganisation, Dienstleistung, Wissenschaft, Informatisierung , etc.) und der anschließende Umsetzungsprozess (Produktion) davon, mit einem festen Mehrwert.
	Intensiver Verkauf	Anbindung an das Verkaufsprogramm aller möglichen Verkaufsvermittler, unabhängig von der Form ihrer Tätigkeit.
	Produktqualität	eine Reihe von Eigenschaften (einschließlich eines Nützlichkeitsmaßes) von Produkten, die ihre Fähigkeit bestimmen, bestimmte soziale und persönliche Bedürfnisse zu befriedigen.
	Wettbewerb (spätes lateinisches concurrentia - von concurrere - kollidieren)	Rivalität, Konkurrenz von Menschen, Gruppen, Organisationen beim Erreichen ähnlicher Ziele, bessere Ergebnisse in einem bestimmten öffentlichen Bereich.
	Marke	Name, Begriff, Zeichen, Symbol, Zeichnung oder eine Kombination davon, die es Ihnen ermöglichen, das Produkt dieses Herstellers und Verkäufers hervorzuheben, zu identifizieren und von ähnlichen Produkten anderer Wettbewerber zu unterscheiden.
	Marketing	Es ist die Kunst und Wissenschaft, den richtigen Zielmarkt auszuwählen, Kunden zu gewinnen, zu halten und zu steigern, indem das Vertrauen des Käufers geschaffen wird, dass er den höchsten Wert für das Unternehmen darstellt, sowie „ein geordneter und zielgerichteter Prozess des Verstehens Verbraucherprobleme und Regulierung des Marktgeschehens
	Marketing-Kommunikation	sind der Prozess der Übermittlung von Informationen über das Produkt an die Zielgruppe.
	Verwaltung	die Wissenschaft der Verwaltung menschlicher Beziehungen im Prozess der Produktionstätigkeiten und der Beziehung von Verbrauchern zu Produzenten.
	Planung	Dies ist der Prozess der Entwicklung und Etablierung durch das Management des Unternehmens, ein System quantitativer und qualitativer Indikatoren seiner Entwicklung, das das Tempo, die Proportionen und die Entwicklungstrends dieses Unternehmens sowohl in der Gegenwart als auch in der Zukunft bestimmt.
	Produktions- und Verkaufsplan	der Hauptteil des technischen und industriellen Finanzplans des Unternehmens; er definiert die Hauptaufgaben des Industrieunternehmens im Planungszeitraum.

		was beworben wird, was ist der Hauptinhalt der Werbebotschaft. Der Gegenstand kann ein Produkt, eine Dienstleistung (z. B. Lieferung von Waren nach Hause), eine Art der Aktivität (z. B. Sicherheit des Unternehmens), ein Ereignis (z. B. das Jubiläum des Unternehmens) und das Unternehmen selbst sein.
	Produktionskapazität Unternehmen	die maximal mögliche jährliche Produktion von Produkten in der durch den Plan festgelegten Nomenklatur unter vollständiger Nutzung der Ausrüstung und des Raums unter Berücksichtigung der Errungenschaften der Technologie, der Organisation von Produktion und Arbeit und der Gewährleistung einer hohen Produktqualität.
	Direktmarketing, Direktmarketing	eine Art der Marketingkommunikation, die auf direkter persönlicher Kommunikation mit dem Empfänger der Nachricht basiert, um Beziehungen aufzubauen und Gewinne zu erzielen.
	Verkauf von Produkten	es ist sein Verkauf, um Waren zu Geld zu machen und die Bedürfnisse der Verbraucher zu befriedigen.
	Rentabilität (von deutsch rentabel - profitabel - profitabel)	Indikator für die Wirtschaftlichkeit der Produktion. Er errechnet sich aus dem Verhältnis von Gewinn zu Kosten oder Produktionskosten. Spiegelt umfassend den Einsatz von Material-, Arbeits- und Finanzmitteln sowie natürlichen Ressourcen wider.


		unabhängige Unternehmen, die aus Künstlern und Händlern bestehen, die Anzeigen in Kundenmedien entwerfen, vorbereiten und platzieren, um Käufer für ihre Produkte oder Dienstleistungen zu finden
		Informationen rund um das Thema Werbung. Für seine Zusammenstellung werden Text, Bild, Farbe, Licht, Ton usw. verwendet. Eine Werbebotschaft kann über verschiedene Mittel und Medien (Zeitungen, Zeitschriften, Produktverpackungen) verbreitet werden.
	Statistiken	Es ist die Wissenschaft des Organisierens, Sammelns, Präsentierens, Analysierens und Interpretierens quantitativer Daten, um bessere Entscheidungen zu treffen.
	Preisstrategie	Dies ist die Wahl einer Strategie durch das Unternehmen, nach der sich der Anfangspreis des Produkts im Prozess der Markteroberung mit maximalem Erfolg ändern soll.
	Produktverteilungssystem in	ein wichtiges Bindeglied im Marketing und eine Art Veredelungskomplex in allen Aktivitäten des Unternehmens bei der Kreation, Produktion und Lieferung von Waren an den Verbraucher.
	Absatzförderung	Hierbei handelt es sich um eine Art Marketingkommunikation, die eine Reihe von verkaufsfördernden Maßnahmen auf dem gesamten Weg des Warenverkehrs – vom Hersteller über die Vertriebswege bis zum Verbraucher – bezeichnet, um den Warenabsatz zu beschleunigen.
	Massenmedien (Medien)	Print - Radio, Fernsehen usw., die ein Mittel der Massenkommunikation sind
		Organisation oder Einzelperson, die Werbekunde ist

	Merchandising	ein System, das die Lieferung von Waren an die Verkaufsstellen genau zum richtigen Zeitpunkt und mit dem höchstmöglichen Kundenservice sicherstellt.
	Warenzeichen	ein Wort, Name, Symbol oder Design sowie jede Kombination davon, die von Produktherstellern und Einzelhändlern verwendet werden, um Produkte von ähnlichen Produkten anderer Hersteller oder von anderen Geschäften zu identifizieren und zu unterscheiden. Marken unterliegen der staatlichen Registrierung. Ihre Anwesenheit wird mit einer erhöhten Produktqualität in Verbindung gebracht.
	Handelsumsatz	wirtschaftlicher Indikator, der die Gesamtkosten des Umsatzes widerspiegelt. Unterscheiden Sie zwischen Groß- und Einzelhandel. Der Großhandelsumsatz umfasst das Volumen des Warenverkaufs an Einzelhändler und Produktionsunternehmen. Der Einzelhandelsumsatz umfasst das Volumen des Verkaufs von Waren und Dienstleistungen an die Bevölkerung.
	Vertriebskanalebene	Dies ist jeder Vermittler, der einige Arbeiten durchführt, um das Produkt und das Eigentum daran dem Endkäufer näher zu bringen.
	Faktor (von lat. Faktor - Machen - Produzieren)	Ursache, die treibende Kraft jedes Prozesses, Phänomens, das seine Natur oder seine individuellen Merkmale bestimmt.
	Unternehmensslogan (Slogan)
	Formularstil	beinhaltet einen einheitlichen Ansatz im Design des Unternehmens, die Verwendung bestimmter Farbkombinationen und Bilder für Werbematerialien, Geschäftspapiere und Verpackungen. Es wird durch die Verwendung einer Marke, Unternehmensfarben, einer Unternehmensschriftart (Logo), eines Unternehmensslogans (Slogan), einer Werbefigur gebildet.
		Wirkung auf potenzielle Käufer unter Berücksichtigung der sozioökonomischen Struktur der Zielgruppe, für die dieses Instrument entwickelt wurde; Alter des Werbegegenstandes; die Größe der Reichweite der Zielgruppe durch die Wirkung dieses Werbemittels; die Kosten des Werbemittels; Dauer und Intensität der Wirkung.
		Erzielung eines bestimmten Ergebnisses (Verkaufsförderung, Schaffung eines Images für ein Unternehmen oder seine Marke)
	Messe	этo пeриoдичecки прoвoдимoe рынoчнoe мeрoприятиe oпрeдeлeннoй длитeльнocти, нa кoтoрoм знaчитeльнoe кoличecтвo кoмпaний прeдcтaвляeт бoльшoй cпeктр прoдукции тoй или инoй oтрacли c цeлью прoдaжи дaннoгo тoвaрa или прeдocтaвлeния инфoрмaции o тoвaрe для cтимулирoвaния cбытa.

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10 Vedeneev, D.S. Bestimmung der Marktkapazität [Text] / Marketing in Russland und im Ausland, 2007, Nr. 3, S. 30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Vikhansky, O.S., Naumov, A.I. Verwaltung: Lehrbuch. - 3. Aufl. [Text] / - M.: Economist, 2006.-292 S.- ISBN 6-5274-3429-5

12 Golubkov, E.P. Marktforschung [Text]/-M.: Verlag „Finpress“, 2000-464f.- ISBN 1-25-478536-7

13 Golubkov, E.P. Grundlagen des Marketings [Text] / Proc. -M.: Verlag "Finpress", 2004.-656f.- ISBN 2-47-982563-1

14 Golubkov, E.P. Moderne Trends in der Entwicklung des Marketings [Text] / Marketing in Russland und im Ausland, 2007, Nr. 4, p. 9-17-ISBN 2-1973-5486-6

15 Danko, T.P. Marketingmanagement [Text] / Lehrbuch / T.P. Danke. - 2. Aufl., überarbeitet. und zusätzlich -M.: INFRA-M, 2001.-296f.- ISBN 5-16-000482-3

16 Dorosheev, W.I. Einführung in die Marketingtheorie [Text] / Proc. Zuschuss für Universitäten. -M.: INFRA-M, 2004.-285f.- ISBN 3-55-576549-3

17 Zaitsev, N.L. Ökonomie der Organisation [Text]/-M.: Prüfungsverlag, 2003.-624 S.- ISBN 5-94692-199-1

18 Zub, A.T. Strategisches Management: Theorie und Praxis [Text] / - M.: Aspect-Press, 2002. - 415 p.- ISBN 5-7567-0164-8

19 Kovalev, A.I. Marketinganalyse [Text] / K.I. Kovalev., V.V. Voilenko - M.: Zentrum für Wirtschaft und Marketing, 2004-419s.- ISBN ISBN -55-486678-3

20 Kotler, F., Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Grundlagen des Marketings [Text] / Per. aus dem Englischen. - 2. Europäer Ed. - M.: Williams Publishing House, 2006.-944f.- ISBN 1-2348-5732-4

21 Kotler, F. Grundlagen des Marketings [Text] / Fortschritt, 2006.-396f.- ISBN-Nummer 1-2348-4628-4

22 Lawrow, S. N., Zlobin, S. Yu. Grundlagen der Vermarktung von Industrieanlagen [Text] / -M., Vneshtorgizdat, 2007.-392f.- ISBN 9-63-548962-1

23 Marketing: ein Lehrbuch für Hochschulen [Text] / Ed. GL Bagiev. -M.: "Wirtschaft", 2006.-703f.- ISBN 2-648274-11-2

24 Meskon, M.H., Albert, M., Hedouri, F. Grundlagen des Managements [Text] / transl. aus Englisch-M.: Delo LTD, 2004.-264f.- ISBN 1-7825-5348-1

25 Mirzoev, R.G. Methodik der Effizienz in Management und Marketing [Text] / Lehrbuch. St. Petersburg, 2004.-402s.- ISBN 1-23-415279-6

26 Oksanov, Z.K. Marketing [Text] / Z.K. Oksanow. - M.: TK Welby, Verlag Prospekt, 2007.-383f.- ISBN 5-482-01353-7

27 Peshkova, E.P. Marketinganalyse in den Aktivitäten des Unternehmens [Text] / -M.: "Verlag" Os-89 ", 2003.-175f.- ISBN 3-25-842596-1

28 Reisenberg, B.A. und andere moderne Wirtschaftswörterbücher [Text] / -M.: INFRA-M. 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 Russische Statistiksammlung / Goskomstat of Russia [Text] / -M., 2007.-285f.- ISBN 1-564278-21-2

30 Sobalew, B.A. Marketing [Text] / B.A. Sobalew. - M.: INFRA-M, 2008.-383f.- ISBN 978-5-16-002263-5

31 Modernes Marketing / Ed. Khrutsky, V.E., [Text] / -M., Finanzen und Statistik, 2005.-396f.- ISBN 7-2486-5353-1

32 Strategische Planung und Management [Text] / Lehrbuch. - St. Petersburg: 2007.-470s.- ISBN 3-6524-2878-9

33 Fatkhutdinov, R.A. Strategisches Marketing [Text] / - St. Petersburg: Peter, 2002.-448 p.- ISBN 5-94723-165-4

34 Harding, G. Marketing von Industriegütern [Text] / -M.: Sirin, 2002.- 272 p.-ISBN 5-86567-052-2

35 Yudanov, A. S. Strategische Wettbewerbsvorteile des Unternehmens und Wege zu ihrer Umsetzung auf dem Markt [Text] // Personnel-2007-№3-p.32.- ISBN 0-25-0444415-0

Anhang UND

	Anzahl Male pro Tag	Anzahl der Tage kontinuierlich	Gesamtzahl des Scrollens










September

Anhang B

Zusammenfassung der Ergebnisse einer Umfrage unter Käufern der Firma "Agrostroy"

	Ergebnis


1. Verfügbarkeit von Informationen über das Unternehmen durch den Käufer, bevor die Notwendigkeit für den Kauf von Baumaterialien entsteht, % Die Informationen waren
Informationen fehlten.
2. Quelle, aus der der Käufer von der Existenz des Unternehmens erfahren hat, %
Ihre Wahl,
Von Freunden,

Auf der Messe,
Im Radio
Bei Zeitungen,
auf Schilden,
in Flugblättern,
Im Fernsehen.

5. Der Anreizeffekt, den eine bestimmte Art von Werbung auf Käufer hatte, % Ausstellung-Messe
Flugblätter



Das Fernsehen
Summe für Punkt 5:

Anhang BEI

Fragebogenmuster: „Wirksamkeit von Werbemitteln bei Käufern der Firma LLC PKP „Agrostroy“

1. Name des Käufers.

2. Kaufdatum.

3. Einkaufsvolumen, UAH.

4. Wussten Sie von der Existenz des Unternehmens, bevor die Notwendigkeit entstand, Baumaterialien zu kaufen?

5. Kreuzen Sie an, aus welcher Quelle Sie von der Existenz des Unternehmens erfahren haben:

Von Freunden,

Ihre Wahl.

Auf der Messe

Im Fernsehen

Auf Schilden

Im Radio

Bei Flugblättern

Bei Zeitungen.

Wenn Sie Frage Nr. 7 mit „Ja“ beantwortet haben, beantworten Sie Frage Nr. 7.1.

Ausstellung-Messe

Das Fernsehen

Flugblätter

Anhang G

Zusammenfassung der Ergebnisse der Umfrage zu potenziellen Käufern

	Ergebnis


1. Potenzielle Käufer, die auf Werbung achten, %.

Ausstellungen-Messen
Auf Schilden
Im Fernsehen
Im Radio
Bei Flugblättern
Summe für Punkt 2, %
Im Fernsehen
In Zeitungen, Zeitschriften
Im Radio
Auf Schilden
Bei Flugblättern
Summe für Punkt 3, %

5. Wenn Baumaterialien gekauft werden müssen, werden sie sich höchstwahrscheinlich an Werbung erinnern,% In Zeitungen, Zeitschriften
Auf Schilden

Im Fernsehen
Bei Flugblättern
Summe für Punkt 5, %
6. Wenn Baumaterialien gekauft werden müssen, wenden sie sich eher der Werbung zu,% In Zeitungen und Zeitschriften
Auf Schilden
Im Fernsehen

Bei Flugblättern
Summe für Punkt 6, %

Anhang D

Beispielfragebogen: "Wirksamkeit von Werbemitteln bei potenziellen Käufern der Firma LLC PKP" Agrostroy "

Ausstellungen-Messen

Im Fernsehen

Auf Schilden

Im Radio

Bei Flugblättern

3. Markieren Sie, wo Sie am häufigsten auf Werbung stoßen:

In Zeitungen, Zeitschriften

Im Fernsehen

Auf Schilden

Im Radio

Auf Flugblättern?

5. Wenn Sie Baumaterialien kaufen müssen, werden Sie eher:

Zeitungen, Zeitschriften

Fernsehen

Flugblätter?

Zeitungen, Zeitschriften

Fernsehen

Flugblätter?

6. Wie alt bist du?

Bedarfsbildung und Verkaufsförderung im Marketing. Verschiedene Aktivitäten zur Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung Theoretische Grundlagen für die Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung

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