Formiranje potražnje i unapređenje prodaje u marketingu. Različite aktivnosti stvaranja potražnje i promocije Teorijska osnova za stvaranje potražnje i unapređenje prodaje

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Teorijske osnove unapređenja prodaje, formiranje potražnje i uloga unapređenja prodaje u marketinškom sistemu. Metode predviđanja potražnje i unapređenja prodaje. Organizacione karakteristike, analiza prodajne politike, potražnje i prodaje kafea "Krem".

teza, dodana 10.06.2010


Formiranje potražnje i unapređenje prodaje na primjeru preduzeća AD "Uljara". Analiza kvaliteta finansijske aktivnosti preduzeća. Budžet za oglašavanje i njegove vrste u organizaciji. Predlozi za poboljšanje efikasnosti reklamne kompanije preduzeća.

teza, dodana 12.10.2012


Suština i uloga sistema marketinških komunikacija. Proces razvoja komunikacijske strategije. Izbor svojstava koja karakterišu izvor poziva. FOSTIS sistem. Generisanje potražnje (DOS). Promocija prodaje (SIS). Izbor podsticaja.

sažetak, dodan 11.06.2008


Sistem formiranja potražnje i unapređenja prodaje, njegovi glavni elementi. Vrijednost formiranja potražnje za aktivnostima preduzeća. FOSTIS sistem: interakcija između proizvođača i potrošača. Analiza aktivnosti FOSTIS-a u preduzeću OOO Premiera.

teza, dodana 14.11.2010


Marketinške komunikacije i koncept sistema generisanja potražnje i promocije prodaje (FOSSTIS). Formiranje potražnje i promocija prodaje na primjeru preduzeća LLC PKP "Agrostroy", korištenje glavnih vrsta oglašavanja za poticanje prodaje.

teza, dodana 29.09.2009


Razvoj komunikacijskih kanala između proizvođača robe (prodavca) i kupca: prodajni ciljevi, kreiranje modela hijerarhije uticaja. Formiranje potražnje, unapređenje prodaje: informisanje kupca o proizvodu, njegovim svojstvima; događaji za odnose s javnošću.

predavanje, dodano 20.01.2012


Teorijske osnove, suština i koncept, ciljevi i zadaci, metode za proučavanje formiranja potražnje i stimulisanja prodaje proizvoda u preduzeću. Organizacione i ekonomske karakteristike CJSC "Rospechat-Altai", preporuke za poboljšanje prodaje.

teza, dodana 10.06.2010


Koncept potražnje i prodaje u savremenom marketingu. Formiranje potražnje i unapređenje prodaje robe u sistemu marketinga. Savremeni problemi stimulacije. Formiranje tražnje u sistemu marketinga. Glavni cilj savremenog preduzeća. Potrošači.

seminarski rad, dodan 07.06.2008

Stvaranje potražnje i unapređenje prodaje

Svaki proizvod na tržištu kupac kupuje kako bi zadovoljio određene potrebe. Stoga, da biste kupili proizvod, potrebno je imati informacije o njegovim potrošačkim svojstvima. Međutim, u odnosu na proizvod ili uslugu koja je potpuno nova za kupca, takva saznanja ne postoje – neupućena osoba ne osjeća potrebu za tim proizvodom. U odnosu na novine, čovjek je uvijek oprezan. Zadatak prodavača je uvjeriti potencijalnog kupca da će upravo predloženi proizvod najbolje zadovoljiti njegovu potrebu.

U literaturi na engleskom jeziku svi kanali komunikacije između proizvođača robe (prodavca) i kupca dobili su generalizovani naziv marketinške komunikacije. U našoj literaturi V.E. Demidov je uveo pojam FOSSTIS- Stvaranje potražnje i unapređenje prodaje.

Prilikom postavljanja specifičnih prodajnih ciljeva, firma treba da koristi model hijerarhije uticaja koji pokazuje srednjoročne i dugoročne ciljeve. FOSSTISkojima kompanija mora težiti.

Da biste naveli kupca da izvrši kupovinu, morate dosledno prolaziti kroz sve prethodne faze. Tabela prikazuje takav model i njegov odnos prema ciljevima i instrumentima. FOSSTIS.

FOSTIS i model hijerarhije uticaja

Hijerarhija uticaja FOSSTIS Opći ciljevi ponašanja Specifični ciljevi ponašanja FOSSTIS Alati Svijest Znanje Prezentacija informacija Osiguravanje prepoznatljivosti potrošača, poznavanje karakteristika proizvoda Oglašavanje, stvaranje povoljnih mišljenja, izložbe, popusti Povoljni stavovi Stvaranje pozitivnih stavova i osjećaja Pružanje prednosti brenda u odnosu na konkurenciju brendovi Kombinacija oglašavanja u medijima, korištenje prodajnog osoblja, demonstracije, kreiranje Povoljno javno mnijenje, verbalna komunikacija Uvjeravanje Kupovina Stimuliranje zadržavanja namjera Održavanje značajnih preferencija potrošača, postizanje kupovine robe i usluga, održavanje dosljedne prodaje na prodajnom mjestu, oglašavanje, direktna pošta, demonstracije, korištenje prodajnog osoblja, verbalna komunikacija

Stavljanje prije servisa FOSSTISzadataka za osiguranje komercijalnih aktivnosti preduzeća, potrebno je u potpunosti uzeti u obzir posljedice efikasnog rješavanja ovih zadataka, tj. pravovremeno odgovoriti na rastuću potražnju, osiguravajući povećanje proizvodnje robe, njenog transporta, usluge itd. Slikovito rečeno, aktivnosti

FOSSTIS- naš račun kupcu. A ako nismo u mogućnosti to platiti, onda aktivnost FOSSTISpretvoriće se u anti-FOSSTIS i dovesti do podrivanja naše pozicije na tržištu.

Generiranje potražnje (DOS)

Mjere FOS-a su informirati potencijalnog kupca o postojanju proizvoda, informirati ga o potrebama koje ovaj proizvod zadovoljava, pružiti dokaze o kvalitetu zadovoljenja ovih potreba (tj. opisati potrošačka svojstva proizvoda), smanjiti barijeru nepovjerenja u najvećoj mogućoj mjeri, za koje se posebno obavještavaju o garancijama za zaštitu interesa kupca ako nije zadovoljan robom.

Aktivnosti FOS-a usmjerene su na neupućenog kupca koji još uvijek ne zna ništa o potrošačkim svojstvima predloženog proizvoda.

Cilj je da se kod kupca formira ispravna ideja o proizvodu i na taj način prevaziđe barijera nepoverenja . Ovu barijeru, a još bolje potpuno eliminirati, bit će moguće smanjiti tek kada se u svijesti osobe pojavi slika - slika proizvoda, atraktivna slika koja izaziva pozitivne emocije, dobro se pamti.

Pored imidža proizvoda, imidž kompanije ima veliki uticaj na odluku o kupovini proizvoda. To je politika u ovoj oblasti odnosi sa javnošću one. priča za javnost , javni odnosi - formiranje povoljnog javnog mnijenja

Kanali preko kojih FOS posluje:

lični kontakti - posjeta trgovačkog putnika (agenta);

izložbe i sajmovi koji omogućavaju demonstriranje robe u naturi;

konferencije, simpozijumi i drugi naučni i tehnički forumi koji omogućavaju izvođenje prezentacija nekomercijalne prirode i na taj način dovode potencijalne kupce do komercijalnih kontakata;

Sponzorstvo, dobrotvorne svrhe.

Ciljevi sponzorstva su:

širenje informacija o proizvodima ili uslugama;

asocijacija na imidž sporta, prenos, itd. sa proizvodima sponzora; kupac roba potražnja prodaja

pružanje informacija koje nije moguće na drugi način.

Osobe zadužene za korišćenje komunikacijskih kanala za događaje FOS-a treba da imaju zadatak da generišu interesovanje za proizvode firme i samu firmu.

Promocija prodaje (SIS)

Mjere promocije prodaje upućene su kupcu, koji se već kroz lično iskustvo upoznao sa potrošačkim svojstvima proizvoda. Zadatak STIS-a je da podstakne naknadnu kupovinu ovog proizvoda, nabavku velikih količina, redovne komercijalne odnose sa prodavcem.

Aktivnosti JIT-a se smatraju posebno relevantnim kada:

na tržištu postoji mnogo konkurentskih proizvoda sa približno jednakim potrošačkim svojstvima;

potrebno je proširiti prodaju kada proizvod uđe u fazu zasićenja kako bi se zaštitila pozicija firme na tržištu;

prodaja se odvija preko široke maloprodajne mreže, i to često ne pod robnom markom proizvođača, već pod robnom markom prodavca.

Istovremeno, postoji. različit STIS u smislu fokusa na kupce, prodavce (posrednici, agenti).

ETC za kupce je da ponudi opipljivu komercijalnu korist onima koji kupuju proizvod pod dogovorenim uslovima. Ovu pogodnost obezbjeđuju, na primjer, popusti na količinu kupljene pošiljke robe, redovnost kupovine određenog broja proizvoda ( bonus popuste ). Koriste i kredit u raznim oblicima, besplatnu distribuciju uzoraka robe po osnovu kupovine većeg lota, besplatan prenos robe na privremeno korišćenje. za suđenje , prihvatanje rabljenog proizvoda kao kaparu za novi artikal. STIS događaji uključuju prezentacije novih proizvoda posebno za predstavnike potencijalnih kupaca (ako je riječ o proizvodima za industrijsku namjenu), izlete u proizvodna poduzeća, konferencije za novinare povodom izlaska novog proizvoda na tržište i, naravno, , jedna od moćnih akcija STIS-a je oštro smanjenje cijene (obično u vezi s prelaskom na puštanje novog modela proizvoda, početkom sljedeće sezone, itd.).

STIS u odnosu na posrednike podstiče ove ljude da prodaju našu robu sa maksimalnom energijom, da prošire krug kupaca. Konkretno, posrednici se besplatno ili po povlaštenim uslovima opskrbljuju posebnom opremom za pretprodajne i postprodajne usluge, mobilnim servisnim punktovima i radionicama, popustima na prodajnu cijenu itd.

STIS u odnosu na prodavce - osoblje radnji, salona i sl. - obično imaju za cilj postizanje visokih prodajnih performansi ovih ljudi. "

Značajno pomaže u stvaranju potražnje i stimulaciji prodaje događaja javni odnosi . A među njima su i događaji o formiranju korporativnog identiteta.

Stil forme- nekako je jezik , kojim kompanija označava robu, kao i sve što je na neki način vezano za to. Zadatak korporativnog identiteta je da najšire mase ljudi iz daljine, na velikoj udaljenosti prepoznaju dobra preduzeća, kao i zgrade, fabrike itd. Dakle, korporativni identitet ima karakterističnu funkciju. A budući da se elementi korporativnog identiteta stalno koriste u oglašavanju, obezbijeđene su dvije funkcije: zaštitna, pomoć u nadmetanju i propagandna.

Sistem korporativnog stila uključuje sljedeće elemente:

• zaštitni znak;
• (fabrika, trgovina, oznaka kompanije, naziv proizvoda) - grafička oznaka koja služi za razlikovanje robe preduzeća i drugih predmeta od proizvoda i predmeta drugih firmi;
• logo - originalni natpis punog ili skraćenog naziva kompanije;
• korporativni blok - kombinacija znaka i logotipa u krutu kompoziciju, plus natpisi s objašnjenjem: država, adresa, telefon, teleks i često korporativni slogan - tehnički i komercijalni kredo kompanije;
• (korporativna boja se koristi prema određenim pravilima;
• Korporativni set fontova koji se koriste u najavama, natpisima, reklamama;
• korporativne štamparske konstante - format, izgled teksta i ilustracija, stil ilustracija itd. itd.

Logotip kompanije i naziv proizvoda treba dobro zapamtiti i izgledati atraktivno, skladno.

Među pravilima za upotrebu žiga napominjemo sljedeće:

on se ne klanja;

uvek se ističe u tekstu na isti način stalno i rigorozno;

registrovani znak prati oznaka K ili TM ili neka druga, prihvaćena u zemlji u koju robu izvozimo, i napomenu K - trgovačko ime proizvoda kompanije ...

Test pitanja:

Šta je FOSTIS?

Koje aktivnosti stvaraju potražnju?

Koje aktivnosti podstiču prodaju?

Šta je korporativni identitet?

Tutoring

Trebate pomoć u učenju teme?

Naši stručnjaci će savjetovati ili pružiti usluge podučavanja o temama koje vas zanimaju.
Pošaljite prijavu naznačivši temu upravo sada kako biste saznali o mogućnosti dobivanja konsultacija.

Generiranje potražnje i unapređenje prodaje glavni su zadaci marketinga. Nijedan posao ne može postojati bez kupaca. I što je više kupaca i obim njihovih kupovina, to će kompanija dobiti veći profit. Unapređenje prodaje je bitan uslov za uspešan ulazak i poslovanje preduzeća na tržištu.

Stimulacija kupaca i prodavaca u sistemu marketinga

Postoji nekoliko oblasti u promociji roba i usluga: oglašavanje, unapređenje prodaje, odnosi s javnošću. Oglašavanje se razlikuje po tome što potencijalnom kupcu stvara određenu prepoznatljivu sliku o prodavaču i proizvodu ili usluzi, obavještava ga o novim proizvodima i nadolazećim događajima. Uticaj kroz oglašavanje je dizajniran za budućnost.

Odnosi s javnošću stvaraju odnos povjerenja između kupca i prodavca, ne pozivaju na trenutnu kupovinu, već formiraju lojalnost potrošača.

Alati za unapređenje prodaje, za razliku od drugih metoda promocije, imaju za cilj brzu promjenu ponašanja potencijalnog potrošača i pretvaranje ga u pravog kupca.

3 načina da povećate prodaju

Sistem promocije prodaje predstavljen je u tri oblasti:

1. Rad sa krajnjim korisnikom.
2. Promocija kanala distribucije i veletrgovaca.
3. Podsticanje prodajnog osoblja kompanije.

Ponekad se posljednja dva smjera kombinuju u blok aktivnosti promocije prodaje.

Dakle, sistem unapređenja prodaje služi da utiče na sve učesnike u procesu kupovine i prodaje u cilju privlačenja novih kupaca i povećanja potražnje.

Kako povećati potražnju

Promocija prodaje direktnim utjecajem na potencijalnog kupca ima sljedeće oblike:

Sve ove metode imaju za cilj zajamčeno privlačenje pažnje ciljne publike na proizvod.

Kako povećati prodaju

Da bi klijenta upoznali sa asortimanom proizvoda, ponudili mu najprikladniju opciju, formirali pozitivan imidž kompanije, treba da rade dilerske mreže, odjel prodaje i veleprodaja.

Sredstva za unapređenje prodaje preko zaposlenih u preduzeću:

• dobro izgrađen sistem motivacije za prodajno osoblje;
• uvođenje takmičarskog elementa u rad tima, dodatni podsticaji za najuspešnije prodavce, menadžere, predstavnike;
• maksimalno povećanje zavisnosti plata od učinka.

Promocija prodaje preko dilera i veletrgovaca:

• širenje mreže dilera;
• edukacija i priprema dilera za prodaju;
• dodatni popusti za veletrgovce;
• najudobniji uslovi za isporuku i povrat robe;
• minimiziranje posredničkih rizika.

Popusti kao sredstvo za privlačenje kupaca

Podsticanje prodaje robe smanjenjem cene jedan je od najefikasnijih načina.

Popusti su:

• sezonski: koristi se za vrijeme pada prodaje;
• za određene kategorije ljudi: dizajnirano da stimuliše ove kupce;
• za starije modele
• za novi model nakon isporuke zastarjelog uzorka;
• u određenim danima ili satima niske potražnje itd.

Zanimljiva je činjenica da popusti ponekad prisiljavaju osobu da kupi proizvod koji nije ni pogledao, da nije bilo svijetlog natpisa "-50%".

Kao što znate, cijena i potražnja za robom široke potrošnje su u suprotnoj ovisnosti jedna o drugoj. Što je cijena proizvoda niža, kupci su aktivniji.

Ali popusti ne mogu biti bezdimenzionalni ili trajni. U prvom slučaju to dovodi do gubitaka za prodavca, au drugom slučaju nema smisla. Ako često postavljate popuste na robu, posljedice mogu biti negativne: ocjena proizvoda će pasti, a povjerenje u proizvođača ili kupaca čekat će sljedeće smanjenje cijene da bi obavili kupovinu.

Stvaranje potražnje i stimulisanje prodaje snižavanjem cena utiče na kupce samo kada vide stvarnu korist. Na primjer, stare i nove cijene su na etiketi sa robom, lako možete izračunati uštedu.

Drugi važan aspekt primjene popusta su vremenska ograničenja. Upravo ovaj faktor podstiče osobu na trenutnu kupovinu. Smatra da sutra ovako isplativa ponuda neće biti dostupna, a to podstiče brzu odluku.

Privlačenje kupaca diskontnim karticama

Davanjem diskontnih kartica, prodavac robe ili usluga formira vezanost kupaca. Kartice su najčešće akumulativne, odnosno što se više kupuje, to je veći popust. I takva promocija prodaje vrlo dobro funkcionira u praksi. Mnoge firme uspješno koriste ovaj alat.

Karakteristika diskontnih kartica je da ne privlače nove kupce, već zadržavaju postojeće. Zadržavanje kupaca je vrlo važan marketinški zadatak. I često je za preduzeće mnogo isplativije da generiše stalnu potražnju nego da zanemari stalne kupce da bi privukla nove.

Kuponi i njihova upotreba za privlačenje potrošača

Kuponi se razlikuju od diskontnih kartica po tome što pružaju mogućnost jednokratnog sniženja cijene proizvoda ili grupe proizvoda. Stvaranje potražnje i promoviranje prodaje putem distribucije kupona djelotvorno je u oba smjera.

Kupac, koji dođe u radnju i dobije kupon za sledeću kupovinu, vrlo je verovatno da će ponovo doći. Ako potencijalni kupac primi kupon poštom ili distribucijom na ulici, onda se na taj način mogu privući novi kupci. Dakle, kuponi obavljaju funkciju stimulacije i generiranja potražnje.

Popusti, diskontne kartice i kuponi omogućavaju formiranje i poticanje prodaje sniženjem cijene. Kupac dobija direktnu novčanu korist od upotrebe takvih instrumenata.

Besplatni uzorci i degustacija proizvoda

Aktivnosti promocije prodaje, uključujući besplatno davanje uzoraka ili degustaciju (uzorkovanje), najčešće imaju za cilj upoznavanje potencijalnih kupaca sa novim proizvodom. Osim toga, degustacija proizvoda može povećati potražnju za proizvodom na određenom prodajnom mjestu.

Ova vrsta stimulacije potražnje je prilično skupa, ali daje i dobre rezultate. Ovo nije reklama koja samo govori i pokazuje. Ovo je prava prilika da potrošač shvati sviđa li mu se proizvod ili ne, te skrene pažnju sa proizvoda konkurentskih firmi.

Uzorkovanje također formira prepoznatljivost proizvoda u čovjeku, a našavši se ispred police s proizvodima različitih proizvođača, a da nema utvrđene preferencije, vrlo je vjerojatno da će kupiti proizvod koji mu je nedavno pokazao i isprobao. Uz odgovarajući kvalitet robe, najvjerovatnije će osoba postati redovan kupac.

Promocija prodaje kroz uzorkovanje uključuje:

Ideja uzorkovanja je jednostavna, ali sve je u detaljima akcije. Imajući proizvod odličnog kvaliteta, ali loše pripremljen za njegovu prezentaciju, kompanija može prije imati gubitke nego povećati potražnju.

Garancije kao dodatni način za privlačenje kupaca

Prije kupovine novog ili skupog proizvoda, kupci doživljavaju određenu anksioznost. Što ako proizvod nije tako dobar kao što proizvođač tvrdi? Šta ako, kao rezultat kupovine, osoba dođe u glupu situaciju, trošeći novac beznačajno?

Da bi se klijent uverio, potrebne su dodatne garancije:

Znajući da je proizvođač spreman jamčiti za kvalitetu proizvoda, kupac će biti spremniji na kupovinu. Ovo je glavna poenta garancije kao sredstva za stimulisanje prodaje.

Promocija prodaje u sistemu marketinga

U razvoju distributivnih kanala mnogo zavisi od kompetentnog osoblja i prave motivacije. Kako stimulisati prodajno osoblje i agente:

1. Plate bi jasno trebale da zavise od nivoa prodaje.
2. Efikasno ohrabrite osoblje da poveća prodaju povećanjem kamatnih stopa. Na primjer, za bruto volumen mjesečno na nivou od 50.000 rubalja. Zaposlenik prima 3% dobiti, za količinu od 50.000 do 100.000 rubalja. - 4% itd.
3. Također možete uvesti dodatne poticaje za prodaju skupljih artikala ili prodaju po punoj cijeni bez popusta.
4. Ne samo nagrade, već i kazne imaju svoju moć. Za nepoštovanje mjesečnog plana mogu se primijeniti kazne. Za ometanje rada i probleme koji su nastali krivicom rukovodioca kod klijenta, bolje je predvideti i kazne.

Osim direktnih poticaja, važno je pravilno organizirati rad prodajnog osoblja kako bi svi njihovi napori bili usmjereni ka cilju povećanja prodaje. Dodatni posao koji odvlači pažnju od glavnih obaveza najbolje je povjeriti pomoćniku ili sekretarici.

Cijeli sistem promocije prodaje usmjeren je na kretanje i razvoj poduzeća. Stimulacija potražnje i prodaje je neefikasna jedno bez drugog. Važno je da sve karike u lancu rade paralelno, a sredstvo za postizanje najboljeg rezultata je već individualni izbor određenog preduzeća.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Teorijske osnove unapređenja prodaje, formiranje potražnje i uloga unapređenja prodaje u marketinškom sistemu. Metode predviđanja potražnje i unapređenja prodaje. Organizacione karakteristike, analiza prodajne politike, potražnje i prodaje kafea "Krem".

teza, dodana 10.06.2010


Pojam i suština unapređenja prodaje. Funkcije i vrste promocije prodaje. Formiranje javnog mnijenja. Marketing sistemi na više nivoa. Preporuke za unapređenje promocije prodaje proizvoda u preduzeću na primjeru DOO "KKK".

seminarski rad, dodan 07.04.2014


Sistem formiranja potražnje i unapređenja prodaje, njegovi glavni elementi. Vrijednost formiranja potražnje za aktivnostima preduzeća. FOSTIS sistem: interakcija između proizvođača i potrošača. Analiza aktivnosti FOSTIS-a u preduzeću OOO Premiera.

teza, dodana 14.11.2010


Marketinške komunikacije i koncept sistema generisanja potražnje i promocije prodaje (FOSSTIS). Formiranje potražnje i promocija prodaje na primjeru preduzeća LLC PKP "Agrostroy", korištenje glavnih vrsta oglašavanja za poticanje prodaje.

teza, dodana 29.09.2009


Teorijske osnove sistema promocije prodaje, uloga marketinške politike u aktivnostima preduzeća. Analiza sistema promocije prodaje u Mineralnye Vody Vyatka LLC i načini za njegovo poboljšanje. Alati za unapređenje prodaje.

seminarski rad, dodan 25.09.2011


Pojam, ciljevi i funkcije promocije prodaje kao marketinške varijable. Metode promocije prodaje. Marketinške karakteristike i analiza unapređenja prodaje proizvoda OAO Prompribor. Preporuke za unapređenje unapređenja prodaje.

seminarski rad, dodan 21.08.2011


Glavni načini formiranja potražnje i unapređenja prodaje, njihove prednosti i nedostaci. Aktivnosti formiranja potražnje i promocije prodaje u preduzeću OOO Trgovačka kuća "UHK Ice Vita", analiza tržišnog potencijala, konkurentske pozicije mrežnih struktura.

teze, dodato 30.04.2012

Uvod

I Marketinške komunikacije i koncept generiranja potražnje i sistema promocije prodaje (FOSSTI)

1.1 Suština marketinških komunikacija i njihovi alati.

1.2 Suština FOSTIS sistema

1.3 Generisanje potražnje (DCF) i njegov glavni alat - oglašavanje

1.4 Promocija prodaje - STIS

2 Formiranje potražnje i unapređenje prodaje na primjeru preduzeća doo PKP "Agrostroy"

2.2 Promocija prodaje u DOO PKP Agrostroy

2.3 Procjena efikasnosti upotrebe FOSTIS alata u DOO PKP "Agrostroy"

Zaključak

Glossary

Spisak korištenih izvora

Aneks A

Aneks B

Aneks B

Aneks D

Aneks D

1. Marketinške komunikacije i koncept generiranja potražnje i sistema promocije prodaje (FOSSTIS)

1.1 Suština marketinških komunikacija i njihovi alati

Za početak proučavanja koncepta FOSSIS-a, potrebno je prvo razmotriti i definisati koncept marketinških komunikacija, budući da je sistem FOSSIS njihov sastavni dio.

Marketinške komunikacije su aktivnosti, skup sredstava i specifičnih radnji za pretraživanje, analizu, generisanje i širenje informacija koje su značajne za subjekte marketinških odnosa.

Kao djelatnost, to je prije svega komunikacijska politika, posebna funkcija proizvođača, posrednika ili potrošača, određena njegovim motivima, interesima, stavovima, odnosima i specifičnim ciljevima (izlazak na novo tržište, lansiranje novog proizvoda, povećanje ili održavanje tržišnog udjela, itd.). Savremeni naglasak u njemu je na formiranju, održavanju i razvoju dugoročnih partnerstava zasnovanih na međusobnom poznavanju, međusobnom poštovanju i usmjerenosti na obostranu korist.

Kao skup sredstava, to je kompleks sadržaja, medija i metoda prenošenja marketinških informacija koji omogućavaju informacijsku komunikaciju, kontakte u obliku oglašavanja, odnosa s javnošću, direktnog marketinga (uključujući lične kontakte) i mješovite vrste (uključujući izložbe, sajmove). i drugi oblici promocije prodaje, marketinga). Savremeni efikasan pravac za formiranje takvog kompleksa je integrisana marketinška komunikacija, upravljanje komunikacijama.

Kao specifične radnje, to su procesi prenošenja i percepcije određenih poruka koji imaju za cilj rješavanje specifičnih problema induciranja određenog marketinškog izbora (narudžbe) ili odražavanje već napravljenog izbora, gledišta, mišljenja subjekta ili grupe subjekata marketinga. odnosi. Ovaj izbor se može napraviti kako u odnosu na bilo koji konkretan proizvod (robu) u pogledu stepena njegove usklađenosti sa stepenom razvijenosti potreba, specifičnosti i ozbiljnosti problema subjekta marketinških odnosa, tako i u odnosu na imidž određena grupa proizvoda (brend) ili subjekt kao takav (kompanija, organizacija). To mogu biti, na primjer, radnje koje omogućavaju: identifikaciju ciljne publike, utvrđivanje njenih kvalitativnih i kvantitativnih karakteristika; utvrditi željeni odgovor (uključujući i kvantitativno); osigurati da potencijalni kupci budu upoznati sa kompanijom i proizvodom; postići poznavanje kompanije klijenta, proizvoda; osvojiti naklonost publike; ohrabriti primaoca da obavi kupovinu.

Struktura komunikacijskog procesa i mogući momenti smetnji prikazani su na slici 1.

Slika 1 - Struktura komunikacijskog procesa (Lasswellov dijagram)

Tradicionalno, kompleks marketinških komunikacija uključuje:

Formiranje povoljnog javnog mnijenja o organizaciji i njenim proizvodima, koje se naziva i odnosi s javnošću ili ponekad "publicitet", u najčešćem ruskom prijevodu - "odnosi s javnošću" ili, tačnije, odnosi s određenim društvenim grupama,

Lični kontakti i prodaja, direktna komunikacija,

Direktni marketing - personalizovano predstavljanje proizvoda ili usluge tokom razgovora sa jednim ili više potencijalnih kupaca u svrhu naknadne prodaje;

Sveobuhvatni oblici promocije proizvoda na tržištu i promocije prodaje (izložbe, sajmovi, prodajni treninzi i sl.), koji rješavaju i druge marketinške probleme (istraživanje tržišta, povratne informacije, sklapanje poslova, stvarna prodaja).

Glavne razlike između navedenih oblika marketinških komunikacija prikazane su u tabeli 1.

Tabela 1

Karakteristike različitih vrsta marketinških komunikacija

Vrste komunikacija	glavni cilj	Ciljna grupa	Nositelj komunikacije	Measuring Success	Gubitak razmnožavanja	Komunikacija sa metom	Komunikativni sadržaj
	Podsticanje kupca na kupovinu	Ciljne grupe, segmenti	TV, radio, štampa, vanjski mediji	Relativno teško	Veliki ili srednji		Uglavnom o korištenju roba ili usluga
Javni odnosi	Pozitivna reputacija kompanije	Čitava javnost ili njeni dijelovi	TV, radio, štampa, konferencije za štampu, pojedinci	Teško moguće	Često veoma značajno	Često nije jasno	Odnosi se na kompaniju u cjelini
Lični kontakti i prodaja	Informativno zaključivanje transakcija	Potencijalni kupci zainteresovane osobe, kupci	Vlastito prodajno osoblje, prodajni agenti	Relativno lako	Uglavnom male		Tiče se koristi u vezi sa kupovinom robe
Složeni oblici	Pomozite svojoj prodaji, trgovini, kupcima	Kupci, njihovi zaposlenici u prodaji, trgovini	Sajmovi, izložbe, obuka prodavača, knjižice takmičenja, uzorci	Djelomično moguće	Uglavnom male		Definisano u odnosu na specifične proizvode

Savremeni kompleks marketinških komunikacija uključuje i brendove i brendiranje. U svojoj srži, brend je slika koja se pojavljuje u umu kao reakcija na zaštitni znak. Ovo je obećanje proizvođača kroz proizvod da potrošaču stalno pruža određeni skup kvaliteta, vrijednosti i usluga. Ovo je garancija kvaliteta robe, sloboda potrošača od potrebe da kontroliše kvalitet i nagoveštaj koji od konkurentskih proizvoda može bez sumnje izabrati. Prisustvo brenda znači da će se i sa približno jednakim potrošačkim i drugim svojstvima proizvod više kupovati, ideja će imati više pristalica, a više birača će glasati za politiku. Brendovi imaju nekoliko osnovnih karakteristika.

Ove karakteristike su:

Lojalnost brendu, određena brojem kupaca koji preferiraju ovu marku od drugih;

Očekivani kvalitet - uspostavljene asocijacije određenih pozitivnih karakteristika; stepen svijesti kupaca o brendu - sposobnost potencijalnog kupca da prepozna ili prisjeti ovu marku;

Imidž brenda nije uvijek striktno povezan s kvalitetom proizvoda.

Brendiranje sistema je kreiranje, distribucija, jačanje, očuvanje i razvoj brenda, širok spektar razvoja informacija koji uključuje svestrane stručnjake iz oblasti ekonomije, sociologije, psihologije, semiotike, dizajna itd.

U teoriji, novo organizacijsko rješenje nazvano je „integrisane marketinške komunikacije (na engleskom – IMC, na ruskom – IMC). Početkom 1990-ih osnivači ovog pravca bili su D. Schultz i S. Tonnenbaum, koji su 1992. godine postavili konceptualne temelje za dalji razvoj u ovoj oblasti. Novi pravac marketinške aktivnosti postavio je svoju osnovu na pretpostavku da potrošač i dalje u svom umu integriše napore komunikatora.

Fundamentalna razlika između programa MOS je u tome što oni nisu kombinacija različitih tradicionalnih disciplina, već jedinstvena višekanalna sinhronizirana komunikacija usmjerena na uspostavljanje odnosa, po mogućnosti bilateralnih, s različitim ciljnim publikama, za svaku od kojih se gradi odgovarajući model. To je u skladu s trendom sve fragmentiranije, individualizirane segmentacije tržišta. Integrirani pristup, korištenjem zajedničkih ideja, zajedničkog upravljanja i zajedničkog finansiranja, samo vam omogućava da to učinite i daje opipljive rezultate, uključujući:

IMC je postao oblik nadmetanja između velikih marketinških agencija "punog ciklusa" i PR agencija za složene narudžbe kako bi se "odsjekla mogućnost" da dio narudžbi ide relativno malim agencijama koje mogu tražiti samo pojedinačne komunikacijske razvojne aktivnosti. Postoje i teorije koje tvrde da dalje razvijaju ideologiju integrisanih marketinških komunikacija – upravljanje komunikacijama i reputacijom, koncept jedinstvenog strateškog dizajna – „izgradnja harmonične marke“.

1.2 Suština FOSTIS sistema

Generiranje potražnje i unapređenje prodaje je najaktivniji dio svih marketinških alata. Ovaj koncept se pojavio na ruskom kao analog engleske "marketinške komunikacije" - formiranje potražnje i unapređenje prodaje - FOSTIS. Zauzima posebno mjesto u sferi proizvodnje i marketinga modernog marketinga. Politika FOSSTYS-a uključuje komercijalno i prestižno oglašavanje, odnose kompanije sa javnošću i druga moguća sredstva utjecaja na vanjsko okruženje; predviđa implementaciju određenih kompleksa marketinških komunikacija za formiranje potražnje i unapređenje prodaje.

FOSTIS treba razlikovati komunikacijske (informisanje) i komercijalne efekte. Zbog komunikacijskog utjecaja FOSTIS proizvoda, potencijalni i stvarni kupci proizvod doživljavaju kao visoku upotrebnu vrijednost.

Prilikom pripreme FOSSTYS kampanje, prije svega, formira se njen cilj, koji se obično ne poklapa doslovno s komercijalnim ciljevima.

FOSTIS sistem je podijeljen u dva podsistema:

1. Formiranje potražnje (FOS).

Svrha formiranja potražnje je informiranje potencijalnog potrošača o proizvodu i potrebama koje ovaj proizvod zadovoljava, kao i snižavanje „barijere nepovjerenja“ prema novom proizvodu upoznavanjem sa sistemom garancija i zaštitom interesa potrošača. potrošača. Zadatak je izbaciti novi proizvod na tržište, osigurati početnu prodaju i steći određeni tržišni udio.

Prije svega, aktivnosti FOS-a su: oglašavanje, izložbe, sajmovi, kao i svi drugi alati marketinških komunikacija.

U svijesti subjekta koji odlučuje o kupovini, treba formirati "imidž" proizvoda: atraktivan, izaziva pozitivne emocije i dobro se pamti. Specifični oblici aktivnosti FOS-a: priča o specifičnim svojstvima proizvoda po kojima se razlikuje od drugih proizvoda iste namjene; priča-dokaz o praktičnoj upotrebi proizvoda i rezultirajućem socio-ekonomskom efektu; dokaz o visokoj kvaliteti proizvoda na osnovu povratnih informacija od prestižnih potrošača proizvoda; izvještaj o ispitivanju robe od strane nezavisne stručne firme.

Rezultat FOS-a je formiranje imidža proizvoda. Da biste oblikovali proces odluke o kupovini, morate raditi s ljudima koji donose odluku o kupovini ili onima koji mogu imati značajan utjecaj na te ljude.

2. Promocija prodaje (SIS).

Svrha promocije prodaje je da ohrabri kupce koji su već upoznati sa proizvodom na naknadnu kupovinu istog – redovno nabavljanje velikih lota.

STIS dijeli:

A) U odnosu na kupce - stimulacija potrošača, usmjerena na podsticanje kupovine od strane potrošača, što uključuje sve alate marketinške komunikacije.

B) U odnosu na posrednike - promocija trgovine, u cilju podrške posredničkoj firmi i povećanja interesa posrednika, uključujući: kompenzacije za kupovinu; besplatno pružanje robe; kompenzacije dilerima za uključivanje robe u asortiman proizvoda; provođenje zajedničkog oglašavanja; izdavanje nagrada; održavanje trgovačkih takmičenja među posrednicima; besplatno ili povlašteno pružanje posebne opreme za pretprodajne i postprodajne usluge; popusti na prodajne cijene itd.

C) U odnosu na prodavce - stimulacija sopstvenog prodajnog osoblja, u cilju jačanja interesa prodajnih radnika i povećanja efikasnosti rada prodajnog osoblja kompanije, uključujući: materijalne i moralne podsticaje; nadmetanje među prodavačima; - dodatni praznici; - vrijedni pokloni i sl.

FOSTIS efekti:

Komunikacija (informacije) - 60-80% ispitanika pamti ime oglašivača, a 20-25% preferira proizvod kompanije od drugih; - reklama - rezultat dobro isporučene reklame: 10-15% kupuje proizvod.

FOSTIS sistem ima direktnu vezu sa životnim ciklusom proizvoda, koji se izražava u omjeru faza životnog ciklusa (rast, zrelost, zasićenje, pad) i FOSTIS podfunkcija. Formiranje potražnje pada na period razvoja i dijelom rasta, unapređenja prodaje u svim narednim fazama. Veza FOSSTYS sistema sa životnim ciklusom proizvoda prikazana je na slici 2

Slika 2 – Odnos FOSTIS-a sa životnim ciklusom proizvoda

U fazi implementacije postoji nekoliko strategija za FOS:

1. Intenzivan marketing. Koristi se kada je proizvod nepoznat, nivo konkurencije i cene su visoki, kada su potrebni visoki marketinški troškovi, ali rezultat je brz prodor na tržište.

2. Selektivna penetracija. Koristi se kada je kapacitet tržišta mali, konkurencija niska, cijena može biti visoka, cijena FOSTIS-a može biti niska.

3. Široka penetracija. Ako je kapacitet tržišta veliki, proizvod je nepoznat, cijena je niska, zbog toga se razvija intenzivna konkurencija i potrebni su veliki marketinški troškovi.

4. Pasivni marketing. Koristi se kada je tržišni kapacitet veliki, proizvod poznat, niska cijena, mala konkurencija, a cijena FOSTIS-a zanemarljiva.

Prilikom planiranja FOSTIS-a troškovi se raspoređuju na sljedeći način:

2. Promocija prodaje: - 7,5% - suveniri, prijemi; - 7,5% - putovanja agenata u izvozna preduzeća; - 7,5% - "odnosi s javnošću";

7,5% - nepredviđeni troškovi.

U svijesti subjekta koji odlučuje o kupovini, treba formirati "imidž" proizvoda: atraktivan, izaziva pozitivne emocije i dobro se pamti.

Dakle, vidimo da u formiranju potražnje glavni dio troškova otpada na oglašavanje, posebno na oglašavanje u štampi. U iznosu potrošnje na unapređenje prodaje, njihova raspodjela između instrumenata se odvija ravnomjerno.

Nakon što smo razmotrili suštinu i opšte aspekte sistema FOSTIS, pređimo na konkretnije proučavanje njegovih podsistema „Generacija potražnje“ i „Promocija prodaje“.

1.3 Generisanje potražnje (DCF) i njegov glavni alat - oglašavanje

Podjela sistema formiranja potražnje i unapređenja prodaje na dva dijela, odnosno na dvije podfunkcije, donekle je uslovna, jer se svuda nadopunjuju i zamjenjuju, spajajući se u jedinstvenu cjelinu. I, ipak, pokušaćemo u ovom radu da istaknemo glavne tačke obe komponente.

Generiranje potražnje je program akcija za formiranje ili povećanje potražnje potencijalnih potrošača za određenim proizvodom, čije su glavne metode širenje informacija, objavljivanje reklama, davanje proizvodu potrebnih funkcionalnih svojstava, pozicioniranje proizvoda na tržištu. tržište. Glavni način stvaranja potražnje za industrijskom robom su direktni kontakti sa potencijalnim kupcem, održavanje naučnih i tehničkih simpozijuma, seminara, demonstracionih testova i demonstracija. Potražnja za robom široke potrošnje formira se kroz široku upotrebu reklamnih događaja, demonstracija, prodajnih izložbi, metoda uticaja na javno mnijenje putem štampe, radija i televizije. Pri tome je obavezno voditi računa o društvenim, moralnim, psihološkim, emocionalnim, estetskim i drugim karakteristikama svake pojedinačne grupe kupaca.

Vodeća karika u aktivnostima marketinške komunikacije uvijek je bila i ostaje reklama. Ukupne troškove oglašavanja u svijetu na početku 21. stoljeća stručnjaci procjenjuju na različite načine - od 450 milijardi do 1 bilion. dolara godišnje. Udeo Rusije nije veliki - oko 2 milijarde dolara.

Prema definiciji Američkog udruženja za marketing, oglašavanje je bilo koji oblik nelične prezentacije i promocije ideja, robe ili usluga koje plaća identificirani kupac. Neosobna priroda prezentacije proizvoda ili usluge odvaja način oglašavanja njihove promocije od lične prodaje: oglašavanje koristi kanale masovne komunikacije, odvojeno je od činjenice i predmeta prodaje. Predmeti reklamiranja nisu samo roba kao materijalne vrijednosti, već i ideje, usluge - banke, osiguravajuća društva, željeznice, praonice itd. .

Funkcije oglašavanja i oglašivača: potreba za oglašavanjem nastaje zbog činjenice da proizvod proizveden za prodaju može postati roba i biti realizovan u sferi prometa samo ako ga potrošač prethodno percipira „idealno, kao internu sliku, kao potreba, kao podsticaj i kao cilj." Oglašavanje obavlja tri glavne funkcije - informativnu, ohrabrujuću i stabilizirajuću.

Informativna funkcija oglašavanja je da oglašavanje upoznaje potencijalne potrošače sa karakteristikama kvaliteta, dizajna, mogućnosti upotrebe, prednostima određenog proizvoda ili usluge, sa strategijom, politikom i uspjesima proizvodnih kompanija, tehnologijama koje koriste, znanjima. kako.

Informativna funkcija oglašavanja usko je povezana s motivirajućom funkcijom, čiji je glavni sadržaj vezan za utjecaj na emocionalne i mentalne procese osobe, na formiranje i razvoj njegovih potreba, na procese donošenja odluka. Oglašavanje, realizujući ovu funkciju, ubeđuje osobu da kupi proizvod, jer on zadovoljava njegove potrebe.

Još jedan ohrabrujući trend je pojava takvih novih tržišnih segmenata za Rusiju kao što je oglašavanje na Internetu i u bioskopima, iako su do sada njihov obim iznosi samo nekoliko miliona dolara godišnje. Međutim, prema analitičarima, obim domaćeg tržišta oglašavanja, uprkos njegovom brzom rastu, čini se beznačajnim u odnosu na obim sličnih sektora ekonomija vodećih zemalja: troškovi oglašavanja u Rusiji su dva reda veličine niži nego u Sjedinjenim Državama. države.

1. Televizijsko oglašavanje. TV je vodeći reklamni medij za mnoge lične i slikovne reklame. TV oglašavanje ima najveću publiku i, kao rezultat, najviši nivo performansi i troškova. Njegovi klijenti i oglašivači su uglavnom velike i vrlo velike kompanije. Visoka efikasnost uticaja na potrošače. Najefikasnije vreme emitovanja: u toku dana - rano ujutro i posebno uveče (19:00 - 23:00), u sedmici - subota, u godini - januar, februar, mart.

2. Oglašavanje u štampi. Oglašavanje u štampi je efikasno za robu i usluge čija korisna svojstva zahtijevaju detaljan opis. U smislu pamtljivosti, ovaj pogled je na drugom mjestu nakon televizijskog oglašavanja. Za razliku od direktnog oglašavanja, upotreba štampe može biti selektivna i geografski (na primjer, lokalne novine) i kvalitativno, socio-demografski (na primjer, središnje novine određene orijentacije ili „debeo“ časopis). Glavni mediji su: štampa za poslovne ljude, nedeljnici, nacionalne i regionalne dnevne novine, knjige (poželjne su obrazovne i referentne publikacije). Među faktorima koji se uzimaju u obzir pri odabiru medija za oglašavanje u ovom slučaju su: učestalost objavljivanja, tiraž, veličina ili format, priroda kontingenta čitalaca kojima se služi, mogućnosti reprodukcije boja, ažurnost obezbjeđivanja prostora za oglašavanje, "opstojnosti" publikacije.

3. Vanjsko oglašavanje. Drugo po djelotvornosti nakon televizijskog oglašavanja je vanjsko oglašavanje. Ima više od 20 vrsta reklamnih medija: plakati na firewall-ima (prazni vanjski završni zidovi kuća), nacrtani bilbordi, posteri, svjetlosne instalacije, kompjuterizirani paneli, itd. Osnovna funkcija je pojačavanje oglašavanja u medijima, podsjećanje na brend robe, njenih svojstava, o preduzeću. Glavna stavka troška je naknada za iznajmljivanje prostora, glavna poteškoća je priprema dokumentacije (dozvola).

4. Transportno oglašavanje. Posebnu poziciju u kompleksu vanjskog oglašavanja zauzima reklama u transportu, uključujući unutar vozila, na njihovim vanjskim površinama, kao i na stanicama i autobuskim stajalištima. Glavne prednosti: registracija nije potrebna i, kao rezultat, vrijeme registracije je kratko, cijena je niska.

5. Radio oglašavanje. Najvažnija karakteristika ove vrste oglašavanja je stvaranje raspoloženja, mentalnih slika uz pomoć glasa, muzike, buke, bez uključivanja vizuelnih slika. U Rusiji je radio oglašavanje poprimilo ekspanzivni trend zbog eksplozivnog razvoja FM stereo emitovanja; u kriznoj 1998. godini došlo je do odliva oglašivača sa televizije.

6. Direktno oglašavanje putem pošte (direktna pošta). Direktno oglašavanje putem pošte (druge varijante naziva: mailing lista ili direktna pošta, direktna pošta, direktna pošta, a ponekad čak i direktni marketing ili samo DM) daleko je od samo razbacivanja letaka i neopisljivih papirića, čiji glavni problem nije da završi u kartonskoj kutiji koju je čistačica uslužno postavila pored blokova poštanskih sandučića. Među oblicima direktnog oglašavanja (tj. oglašavanje bez marketinških posrednika) najtradicionalnija su poslana poslovna pisma, razglednice, posteri, brošure, katalozi, knjižice i druge brendirane publikacije, printovi objavljenih materijala o proizvodima.

7. Oglašavanje na Internetu. Uprkos skepticizmu prema Internetu, rast online oglašavanja je i dalje impresivan, a ovo tržište je jedno od najbrže rastućih na svijetu. Udio Sjedinjenih Država u ukupnom obimu troškova mrežnog oglašavanja u svijetu sada dostiže 75%, a malo je vjerojatno da će se ta brojka značajno promijeniti u bliskoj budućnosti.

Kako bi se optimizirao izbor i korištenje medija za oglašavanje, izrađuje se plan reklamne kampanje. Tradicionalno, njegov razvoj se zasniva na informacijama o proizvodu (njegovim svojstvima i njihovoj usklađenosti sa potrebama potencijalnih kupaca), o tržištu i njegovim segmentima, o alternativama ponašanja potrošača u vezi sa različitim načinima i mogućnostima za zadovoljenje njegovih potreba, o trendovima. u potražnji na tržištu.

1) analiza marketinške situacije;

7) evaluacija rezultata.

Budžet za oglašavanje. Naravno, trošak oglašavanja je određen prvenstveno ciljevima marketinga i odgovarajućim ciljevima i zadacima oglašavanja. Prilikom određivanja budžeta za reklamne aktivnosti koriste se iste metode kao i za marketinške aktivnosti općenito. Riječ je o sljedećim metodama: finansiranje „iz mogućnosti“; metoda fiksnog procenta; metoda uparivanja konkurenata; metoda maksimalne cijene; metoda "cilj - zadatak"; metod graničnog prihoda; računovodstvena metoda marketing programa. M. Vidal i H. Wolf, na osnovu zavisnosti rasta prometa od troškova oglašavanja, izgradili su matematički model koji opisuje proces kontinuiranog smanjenja efektivnosti troškova oglašavanja kako oni rastu. Predložili su formulu:

dS/dt - rA(M-S)/ M-yS (1)

gdje je S - obim prodaje robe u vremenskom periodu / (varijabilna);

dS/dt - promjene obima prodaje robe u periodu t (varijabla);

M - nivo zasićenosti tržišta ovim proizvodom (parametar);

y - smanjenje obima prodaje (definisano kao udeo u obimu prodaje, za koji se ovaj obim smanjuje u jedinici vremena pod uslovima kada je A=0 [konstanta]).

Iz ove jednačine proizilazi da će povećanje obima prodaje biti veći, što je veći odziv obima prodaje na oglašavanje, što su troškovi oglašavanja veći, tržište je manje zasićeno proizvodima kompanije, a vrijednost konstante je manja. smanjenja obima prodaje. Druga opcija budžetiranja, zasnovana na ciljevima i zadacima, je G. Yule metoda, koja podrazumeva niz određenih koraka za obračun troškova reklamnih aktivnosti.

Procjena učinkovitosti oglašavanja jedan je od najtežih koraka u organizaciji i vođenju reklamne kampanje. U marketingu je uobičajeno razlikovati komunikativnu i komercijalnu efektivnost oglašavanja. Komunikativna efikasnost se može utvrditi laboratorijskim eksperimentima, koristeći metode i alate psihofiziologije i psihologije. To mogu biti testovi za percepciju, prepoznavanje (na primjer, logotipi kompanije, njene skraćenice), pamćenje i razumijevanje, testovi simpatije-ne sviđanja, projektivni testovi, itd.

Još jedan korak naprijed u odnosu na testove - anketa koja otkriva mišljenja i stavove ljudi prema predstavljenom oglašavanju. Projektivne metode se također koriste za procjenu učinkovitosti oglašavanja. Jedan od njih je i test za asocijacije riječi: ako određene riječi iz nacrta reklamne poruke, između ostalog prikazane u nasumičnom nizu, izazivaju pogrešne ili nepoželjne asocijacije kod ljudi, onda se one isključuju iz oglašavanja. Testovi popunjavanja fraze vam omogućavaju da vidite koji je tok misli stimuliran početnim ili drugim frazama oglasa. Testovi percepcije pomažu u određivanju stepena razumljivosti i čitljivosti glavnih semantičkih blokova oglašavanja.

Međutim, posljednjih godina, najbolji način za određivanje utjecaja troškova oglašavanja na obim prometa sve se više prepoznaje kao eksperimentalna metoda. U ovom slučaju, firma bira nekoliko uporedivih lokalnih tržišta, od kojih svako ima isti procenat prodaje na oglašavanju. Zatim se na 1/3 odabranih tržišta rashodi za oglašavanje povećavaju za fiksni udio; u drugoj trećini, respektivno, smanjenje (na primjer, 50%); treći udio tržišta kao kontrola ostaje nepromijenjen. Podaci o promjenama u prometu dobiveni kao rezultat eksperimenta mogu poslužiti kao osnova za dalje proračune. Pređimo na proučavanje druge podfunkcije FOSTIS-a – unapređenje prodaje.

1.4 Promocija prodaje - STIS

Koncept i ciljevi unapređenja prodaje. Stimulirati, kako se navodi u rječnicima, znači "pokrenuti". To je zadatak koji je u svakom trenutku bio postavljen prije promocije prodaje. U SAD-u unapređenje prodaje kao sastavni dio proizvodne i komercijalne strukture postoji više od 50 godina. Istovremeno, unapređenje prodaje se ne smatra univerzalnim sredstvom povećanja prodaje kao oglašavanje, jer je njegovo korištenje epizodično ili predstavlja završnu komponentu istog oglašavanja. Stoga su odgovarajući troškovi uključeni u budžet za oglašavanje. Danas nam prisustvo specijaliziranih agencija i razvoj relevantnog tržišta omogućava da pristupimo gotovo iscrpnoj definiciji: možemo smatrati da je riječ o skupu tehnika koje se koriste tokom cijelog životnog ciklusa proizvoda u odnosu na tri učesnika na tržištu. (potrošač, veletrgovac, prodavac) s ciljem kratkoročnog povećanja obima prodaje, kao i povećanja broja novih kupaca.

Dakle, radi se o punopravnoj disciplini, koja postepeno stječe potrebnu jasnoću i zadržava svoju neovisnost zbog prisutnosti vlastitih tehničkih metoda.

Promocija prodaje ima višenamjenski fokus. Izbor cilja zavisi od objekta budućeg uticaja. Postoji nekoliko tipova ciljne publike:

1. Potrošač: on, naravno, ima najveći značaj, a cjelokupna marketinška politika svodi se na utjecaj na potrošača. Stvorena je široka lepeza tehnika promocije prodaje sa isključivom svrhom da se na najefikasniji način privuče potrošač i zadovolje njegove potrebe. Ciljevi poticaja usmjerenih na potrošače su sljedeći:

Povećati broj kupaca;

Povećajte količinu proizvoda koji je kupio isti kupac.

2. Prodavac: Sposobnost i sposobnost prodavca da proda robu ne treba da ostane bez pažnje proizvođača. Svrha poticaja usmjerenih prema dobavljačima: Pretvoriti ravnodušnog prodavca u visoko motiviranog entuzijastu.

3. Preprodavac: kao prirodna veza između proizvođača i potrošača, on je specifičan objekat stimulacije, koji u ovom slučaju obavlja regulatorne funkcije.

U ovom slučaju, ciljevi poticaja mogu biti sljedeći:

Dajte proizvodu određenu sliku kako biste ga učinili lako prepoznatljivim;

Povećati količinu robe koja ulazi u trgovačku mrežu;

Povećati interes posrednika za aktivnu prodaju određene marke itd. .

Postoje tri vrste ciljeva promocije prodaje: strateški, specifični i jednokratni. Svaka od ovih vrsta uključuje mnoge varijante. Jasnije i detaljnije, raznovrsnost ciljeva promocije prodaje može se vidjeti na slici 3. Najčešći ciljevi su strateški i specifični.

CILJEVI

Strategic Specific

- povećati broj potrošača - ubrzati prodaju najviše

Povećajte količinu robe, profitabilna roba

kupi svaki potrošač - da poveća promet robe

Oživite interesovanje za proizvod sa - oslobodite se viška zaliha

strana klijentele (prezalihe)

Povećajte promet do tačke - - dajte redovnost prodaji

leja planiranih u smislu sezonske robe

marketing - oduprite se

Ostvarite ciljeve plana za konkurente u nastajanju

prodaja - oživljavanje prodaje robe, rasprodaje

koja doživljava stagnaciju

Jednom

Iskoristite godišnji događaji

Iskoristite određenu priliku

(godišnjica kompanije, stvaranje nove prodavnice, itd.)

Slika 3 - Tri vrste ciljeva promocije prodaje

Izbor ovih ili onih poticaja ovisi o ciljevima. Mogu se grupisati u tri velike grupe:

Licitiranje (prodaja po sniženim cijenama, povlašteni kuponi, vaučeri koji daju pravo na popust);

Ponuda u naturi (premije, uzorci proizvoda);

Aktivna ponuda (natjecanja kupaca, igre, lutrije).

U odnosu na bilo koje prodajno mjesto, različite vrste poticaja možemo klasificirati na drugačiji način, prema njihovom porijeklu i uticaju na klijentelu. U ovom slučaju dolazimo do tri generalizirane vrste poticaja:

1. Opći poticaj koji se primjenjuje na prodajnom mjestu. Njegova odlika je predodređenost teme. Služi kao oruđe za opšte oživljavanje trgovine (godišnjica, ceremonija otvaranja).

2. Selektivna stimulacija podrazumeva stavljanje robe van mesta opšteg izlaganja u povoljan položaj, na primer, na početku reda ili police. Roba se također može koncentrirati na bilo kojem mjestu trgovačkog prostora.

3. Individualna stimulacija se sprovodi na mestima opšte izloženosti robe i po pravilu dolazi od proizvođača. Reklamni poster, pokazivač koji signalizira da se određeni proizvod stimuliše u vidu sniženja cijena, konkurencije, premija itd. U ovom slučaju, poticajne mjere potrošač percipira tek u trenutku kada se zaustavi ispred trgovine. polica.

Promocija prodaje i potrošač. U kvantitativnom smislu, unapređenje prodaje je uglavnom usmjereno na potrošača.

Promocija cijena. Privremeno sniženje cijene proizvoda ima svoje prednosti i nedostatke. Neka preduzeća (i proizvođači i preprodavci) pribjegavaju samo ovoj vrsti poticaja; po njihovom mišljenju, mnogo je isplativije zadovoljiti ekonomski opravdane želje potrošača nego odgovoriti na sve nove zahtjeve pojedinca u odnosu na kvalitet i raznolikost proizvoda.

Nedostatak ovakvog vida promocije je što se ne stvara krug pouzdanih, stalnih kupaca, već uzrokuje da kupac juri s jedne marke proizvoda na drugu, u skladu sa predloženim sniženjem cijene. Prednost ove tehnike je što vam omogućava da unaprijed precizno procijenite trošak operacije, brzo je organizirate u najjednostavnijim oblicima i minimizirate vrijeme potrebno za izvođenje operacije u skladu s predviđenim ciljevima.

Moguće percepcije unapređenja prodaje prikazane su u tabeli 2.

tabela 2

Dvije moguće percepcije promocije prodaje

Na primjer, održavanje bruto proizvodnje od 25% zahtijevat će sljedeće povećanje trgovine. Razmotrimo tabelu 3, koja pokazuje odnos veličine bruto proizvodnje i potrebnog povećanja trgovinskog prometa u procentima.

Tabela 3 - Odnos bruto proizvodnje i rasta trgovine

Direktno smanjenje cijene. Na inicijativu trgovačke mreže:

O. Postoje periodi tokom cijele godine kada supermarketi objavljuju prodaju po vrlo niskim cijenama određenog broja odabranih artikala ili unaprijed određene količine ovih artikala.

B. Tokom specijalnih izložbi i sajmova, mnogi preprodavci kupcima daju popuste.

C. Trgovci na malo objavljuju nedjeljne (mjesečne) liste proizvoda koje kombinuju svakodnevne povezane proizvode i proizvode stabilne na polici kako bi povećali ukupni promet i izgradili bazu lojalnih kupaca vođenu redovnim promocijama prodaje.

Na inicijativu proizvođača:

Direktno sniženje cijene, koje je osmislio i organizirao proizvođač, obično je praćeno davanjem popusta distributivnoj mreži.

Tri načina direktnog popusta:

1. Procenat popusta. Na ambalaži je naznačeno minus 10 ili 20 posto. Prednost: ne podrazumijeva nikakve promjene u organizaciji prodajnog prostora ili označavanju proizvoda. Dvije naljepnice (precrtane i nove).2. Popust koji ukazuje na njegovu veličinu u novčanom smislu (minus 1 hiljada rubalja).3. Određivanje nove cijene bez navođenja popusta. Razlog za novu cijenu je naznačen: novo izdanje proizvoda; godišnjica; sezonski događaj ili praznik;

Couponage. Zauzimajući međupoziciju između direktnog sniženja cijene i sniženja cijene sa zakašnjenjem u ostvarivanju popusta, kupon je složeniji oblik smanjenja cijene. Operacija se sastoji u tome da se potrošaču ponudi kupon koji daje pravo na popust na cijenu robe. Kuponi se stavljaju na ambalažu proizvoda, dostavljaju na kućnu adresu ili se distribuiraju putem štampe. Potrošaču koji ima kupon daje se popust, koji može biti određeni novčani iznos, postotak cijene nekog proizvoda ili smanjenje cijene nekog drugog proizvoda, pod uslovom da je kupljen proizvod naveden u kuponu. .

Odgođena nadoknada:

a) Jednostavna nadoknada sa zakašnjenjem. Do smanjenja cijene ne dolazi u trenutku kupovine, već nakon nekog vremena;

b) Povraćaj gotovine. Ovo je najrašireniji oblik odloženog sniženja cijene, gdje se povraćaj određenog iznosa novca isplaćuje uz predočenje više dokaza o kupovini;

c) Kombinovana nadoknada sa odlaganjem. Nekoliko proizvoda različitih proizvođača spojeno je u jednom kuponu - Kuponski lanci. Više artikala u jednom kuponu. Potrošaču se nudi izbor - Test kvaliteta. Morate isprobati npr. svih 10 proizvoda, pa možete dobiti veliki popust - Poklon - kvalitet. Potrošač može kupiti razne artikle koje će koristiti kao poklon i ostvariti značajan popust;

d) Kuponi za popust. Nadoknada uz odlaganje određenog iznosa novca u slučaju da se kupe dvije vrlo različite robe koje se ne prodaju na istom prodajnom mjestu;

e) Smanjenje cijene u kombinaciji sa događajem od javnog značaja.

Poticaj u naturi može se definirati kao nuđenje potrošaču dodatne količine proizvoda bez direktnog povezivanja s cijenom. Podsticaji u naturi imaju dvije svrhe:

Dati potrošaču dodatnu količinu robe, što se suštinski razlikuje od snižavanja cena, čija je svrha ušteda novca;

Da bi kontaktima između proizvođača i potrošača dali raznovrsniji i sadržajniji karakter.

Postoje dvije vrste poticaja u naturi: bonusi i primjeri.

1. Nagrade. A) direktan bonus. Predaje se kupcu u trenutku čina kupovine, jer je: - ili priloženo u samom proizvodu, - ili priloženo na ambalaži proizvoda, - ili se plaća potrošaču na blagajni. B) Ponuda direktne premije uz uključivanje maloprodajnog objekta. Ako cijena proizvoda nije dovoljno visoka, ali je usporediva s veličinom premije, u potpunosti odgovara imidžu ovog proizvoda, onda se STIS može privući maloprodajno mjesto: osim kupovine proizvoda koji je predmet STIS-a, potrošač mora izvršiti druge kupovine za određeni iznos. C) odloženi bonus. Kupac mora poslati dokaz o kupovini na navedenu adresu, nakon čega će nagradu primiti poštom. Koristi se za izgradnju lojalne klijentele i jeftinije je jer svi klijenti šalju kupone.

2. Uzorci. Uzorak je besplatan prijenos robe u količini koja nema komercijalnu vrijednost i striktno je neophodan samo za njeno ispitivanje i evaluaciju. Na uzorak je neizbrisivom bojom nanesen natpis: "Besplatan uzorak, nije na prodaju." Količina ne smije biti veća od 7% prodajne cijene robe (po trošku nabave). Neke stavke se ne mogu primijeniti na (na primjer automobile), tako da se mogu dati u cijelosti na kratko vrijeme.

aktivna ponuda. Aktivna ponuda je sve vrste poticaja koji zahtijevaju aktivno i selektivno učešće potrošača. Postoje dvije opće operacije promocije potrošača zasnovane na ovom principu:

1. Takmičenja koja od potrošača zahtijevaju da bude pažljiva, brza ili pametna, ali koja se ni na koji način ne oslanjaju na igru ​​na sreću; 2. Lutrije i igre u koje se može prijaviti bez kupovine i koje su u potpunosti ili djelimično zasnovane na igri na sreću.

Obje metode imaju jednu snagu: privlače mnogo ljudi da učestvuju, kojima se nude veličanstvene nagrade zbog kojih sanjaju. Igrana priroda događaja je snažno sredstvo za uticaj na svaku osobu, a mogućnost da dobijete besplatnu nagradu je snažan podsticaj za učešće.

Stimulacija trgovačke mreže

Prodaja robe je lanac koji povezuje proizvođača sa potrošačem preko posrednih karika: trgovca, preprodavaca, pokretača kupovine.

Za efikasan uticaj na potrošača potrebna je upotreba posebnih metoda. Obično je stimulacija kojoj je povjeren zadatak da pronađe tehnike prikladne za svaku fazu marketinškog procesa.

Marketing je promijenio odnos između proizvodnog poduzeća i trgovačke mreže; prodajni aparat može mnogo reći o proizvođaču, jer njegov nivo određuje komercijalnu efikasnost potonjeg. Organizacija distributivne mreže zavisi od kanala prodaje, od obima aktivnosti preprodavaca, vrste proizvoda itd. Ispod je detaljan dijagram koji prikazuje glavne aktere koji čine prodajni aparat. Poznavajući duboke potrebe sopstvenih prodavaca proizvoda (sigurnost njihovog položaja, osećaj pripadnosti preduzeću, samopoštovanje, želja za samoostvarenjem), preduzeće neće stalno stimulisati svoje strukturne jedinice odgovorne za prodaju. Podsticaji treba da se primenjuju u izuzetnim slučajevima i da imaju jasno definisane ciljeve. Ovo je jedini način da se mobilišu napori marketinških stručnjaka u kratkom vremenskom periodu (vidi sliku 4) (3, str. 72).

komercijalni direktor

Šef odjela prodaje

Regional Regional Regional

Menadžer br. 1 Menadžer br. 2 Menadžer br

Trgovinski predstavnici. Predstavnici prodaje robe. Stručnjaci za robu

STIS specijalisti. STIS specijalisti.

Slika 4 - Prodajna mašina

Pribjegavajući mjerama poticaja, kompanija može postići različite ciljeve: 1. Katalogizirati proizvod. 2. Povećati količinu robe koju kupuje trgovački lanac. 3. Borba protiv konkurencije. 4. Revitalizirati okoliš na prodajnom mjestu robe.

Podsticaji koji imaju za cilj da utiču na prodajna odeljenja preduzeća eksplodirali su poslednjih godina i u nekim oblastima su se izjalovili - prodavci čekaju podsticaje da završe svoj komercijalni program. Da bi vezao trgovce, dao im neophodnu motivaciju i učinio ih prožetim „duhom“ preduzeća, proizvođač koristi različite metode: pruža im finansijske pogodnosti, organizuje takmičenja, organizuje putovanja. Sva ova sredstva su mjere za podsticanje - unapređenje prodaje.

1. Klasični poticajni alati. Ima ih četiri i imaju visoko stimulativno dejstvo; govorimo o nekakvom "plusu" koji se nudi prodavcima u određenom trenutku kako bi se proizvod pokrenuo prema kupcima.

A) Bonusi na platu prilikom ispunjavanja godišnjih ciljeva.

B) Bonusi za postizanje “posebnih indikatora” – katalogizacija proizvoda, preispunjenje indikatora u vrijeme pada poslovne aktivnosti itd.

C) Dodjela bodova, koji se mogu unovčiti za vrijedne poklone ponuđene u posebnom katalogu: za svaku prodaju ili dodatnu narudžbu prodavač dobiva određeni broj bodova, što mu u konačnici omogućava da odabere poklon za sebe u katalogu predočeno mu.

D) Turistička putovanja su namijenjena trgovcima koji su postigli veliki uspjeh u svom radu.

2. Moderni poticajni alati. Pad ispod granice od 20% dobitnika podsticaja danas se smatra opasnim. Potrebno je stvoriti pozitivan odnos između marketera i proizvoda, određeno okruženje koje kompanija podržava uz pomoć čestitki, telefonskih poziva, malih poklona. Broj preduzeća koja koriste ovu vrstu podsticaja konstantno raste.

3. Nagrade i druge vrste naknada. Nagrade treba da imaju sljedeće tri karakteristike: - da budu poštena nagrada za dodatni trud; osmišljeni su tako da pokažu da kompanija cijeni napore koje ulaže prodavac; - imaju dovoljan društveni značaj (VCR, video kamera, laser plejer, itd.); - naterati prodavca da sanja da postane ili da se oseća kao vlasnik ove ili one stvari tokom takmičenja.

Stimulacija preprodavaca. Glavni cilj promocije je utjecati na potrošača i pojednostaviti proces prodaje. Otuda se nameće potreba za stalnim sprovođenjem specijalnih operacija za motivisanje i stimulisanje trgovačke mreže.

Ali i posrednike treba ohrabriti i zainteresovati, posebno ako prodaju i robu konkurenata. Samo namjernim utjecajem na preprodavača kroz organizaciju dobro osmišljenih poticajnih akcija u svim fazama životnog ciklusa proizvoda, proizvođač ga može pretvoriti u svog efektivnog partnera.

Prijemi operacija "stimulacija - preprodavac" mogu se podijeliti u dvije grupe: finansijske beneficije i beneficije u naturi.

1. Finansijske koristi.

Postoji nekoliko vrsta popusta: - popusti vezani uz uvrštavanje robe u kataloge; - popusti na količinu kupljene robe; - nadoknada za oglašavanje, oglašavanje na prodajnom mjestu ili za povoljnu prezentaciju robe od strane veletrgovca ili maloprodaje - kupon.

2. Naknade u naturi.

U ovoj vrsti stimulacije mogu se razlikovati tehnike: stimulacija posrednika, trgovaca, veletrgovaca i trgovaca na malo; operacija "misteriozni klijent"; distribucija uzoraka; zajedničko djelovanje proizvođača i posrednika; takmičenja izloga. “Misteriozni klijent” - osobe koje imenuje preduzeće sele se inkognito iz jednog prodajnog mjesta u drugo i poklanjaju vrijedne poklone svojim vlasnicima ako je na policama trgovina u izobilju, provjeravaju reklame, organiziraju prateću igru ​​za potrošače, provjeravaju da li ima ili roba.

Za sveobuhvatan program poticaja postoji niz dodatnih odluka koje marketinški planer mora donijeti. Konkretno, on mora odlučiti koliki će poticaj primijeniti, koliko će trajati i koja sredstva treba izdvojiti za njegovu implementaciju.

Trgovac mora odlučiti koliko će poticaja ponuditi. Za uspjeh događaja mora postojati određeni minimum poticaja. Jači poticaj će omogućiti veću prodaju, ali uz konstantno opadajuću stopu prodaje. Poticaji se mogu ponuditi ili svima ili samo nekim posebnim grupama ljudi. trajanje programa podsticaja. Ako je poticajni događaj predug, prijedlog će izgubiti dio zamaha. Efikasnije je relativno kratko unapređenje prodaje. Procjene aktivnosti promocije prodaje mogu se izraditi na dva načina. Trgovac može odabrati određene mjere i izračunati njihov trošak, ali se češće iznos aproprijacija određuje kao postotak ukupnog budžeta. Gdje god je to moguće, sve korištene promocije prodaje treba prethodno testirati kako bi se osiguralo da su prikladne i da pružaju potrebne poticaje. Radi se o prevelikim količinama novca, a neuspjeh može uzrokovati ozbiljnu štetu preduzeću. Stoga postaje neophodno provesti testove na osnovu reprezentativnog uzorka ciljne publike kako bi se donijela informirana odluka.

1. Preliminarni testovi.

A) Testiranje dizajna. Radi se o testiranju ideje koja bi mogla biti osnova poticaja prije nego što se bilo šta učini. Potrebno je saznati što ljudi koji su činili uzorak misle o ovoj ili onoj metodi stimulacije, njenom obimu i vremenu. Najjednostavniji i najbrži način je metod skale ocjenjivanja na osnovu rezultata ankete.

B) Testiranje metode. Nakon što je ideja podsticajne kampanje odobrena, od učesnika u anketi se može tražiti da preciziraju kako će se ona implementirati, kao što je odabir nagrada.

2. Tržišni testovi. Testiranje tržišta se vrši direktno u prodavnicama ili kod kuće, odnosno među stvarnim kupcima, u vreme kada postoji stimulacija. Kontrola i evaluacija rezultata stimulacije. Stimulacije treba pratiti prije, za vrijeme i nakon davanja. Cilj predoperativne kontrole je predvidjeti uspjeh ili neuspjeh, odabrati najprikladniji tip stimulacije i prilagoditi je karakteristikama ciljne publike.

Svrha kontrole tokom stimulacije je osigurati da se operacija odvija prema planu, kao i spremnost da se izdrže nastali problemi ili intervencija bilo kakvih vanjskih faktora.

2 Formiranje potražnje i unapređenje prodaje na primjeru preduzeća doo PKP "AGROSTROY"

Razmotrite upotrebu oglašavanja i promocije prodaje na primjeru određenog poduzeća. Da analiziramo situaciju, uzmimo LLC PKP "Agrostroy". Preduzeće je osnovano 1995. godine. Trenutno se doo PKP "Agrostroy" bavi proizvodnom i komercijalnom djelatnošću. Od 2006. godine kompanija je specijalizovana za proizvodnju:

Ploče za popločavanje puteva, - građevinski materijal, - aluminijumska stolarija, - cement, - rešetke i ograde, - klupe.

LLC PKP "Agrostroy" se nalazi u Omsku, ul. Fokina, kuća 72.

Kupci preduzeća su: - prodavnice - 50%, - građevinske firme - 22%, - privatna preduzeća i fizička lica - 28%.

Geografska segmentacija tržišta kupaca PKP Agrostroy doo je uska. Uključuje grad Omsk i Omsku oblast.

Misija firme: "Najbolji građevinski materijali kod nas - za vas!". Cilj je osvajanje tržišta. U skladu sa svojom misijom i ostvarivanjem cilja, kompanija koristi oglašavanje i unapređenje prodaje. Trenutno, 2009. godine, 30% tržišta regije Omsk otpada na udio LLC PKP "Agrostroy".

Zadatak kompanije je da osvoji veći udio na tržištu prodaje (+5% u Omsku, +2,5% u regiji).

Kompanija održava stalan imidž na tržištu koji uključuje: proizvode visokog kvaliteta i stalno ažuriranje asortimana najnovijim uzorcima proizvoda.

DOO PKP "Agrostroy" se pridržava razvijenog korporativnog identiteta. Glavni ciljevi korporativnog identiteta: - identifikacija proizvoda kompanije među sobom i ukazivanje na njihovu povezanost sa samom kompanijom, - isticanje proizvoda kompanije iz ukupne mase sličnih proizvoda njenih konkurenata.

Prisustvo korporativnog identiteta ukazuje na povjerenje menadžmenta kompanije u pozitivan utisak koji ono ostavlja na kupca i potrošača.

Korporativni identitet analiziranog preduzeća uključuje:

Zaštitni znak, koji je naziv kompanije - DOO PKP "Agrostroy",

Amblem kompanije, veliko slovo "A" (vidi Dodatak A),

Slogan kompanije je "Najbolji građevinski materijali koje imamo - za vas!".

Nakon što se uopšteno upoznate sa aktivnostima preduzeća i njegovim imidžom, možete početi sa razmatranjem njegove politike oglašavanja i politike promocije prodaje.

U preduzeću doo PKP "Agrostroy" ne postoji poseban marketinški odjel u kojem bi radili stručnjaci iz oblasti marketinga. Stoga kompanija često koristi usluge reklamne agencije u razvoju konkretnih reklamnih projekata. Obično se odluke o oglašavanju donose na sljedeći način (vidi sliku 6).

Slika 6

Donošenje marketinških odluka u DOO PKP "Agrostroy"

U 1. fazi, direktor odlučuje o određenoj vrsti oglašavanja, postavlja zadatak, bira reklamnu agenciju kojoj će se kompanija prijaviti. Nakon toga, odabrana reklamna agencija prima narudžbu za oglašavanje. Narudžba obično sadrži sljedeće informacije: - oglasni medij, - njegov sadržaj, - procijenjeni obim poruke i druge informacije.

U 3. fazi u kompaniji se stvara centar za donošenje odluka čija je svrha odabir jedne od reklamnih poruka koje nudi reklamna agencija. Obično ovaj centar uključuje 2-3 osobe: direktora kompanije, agenta prodaje, računovođu. Nakon odabira jedne od opcija, odluka se saopštava oglašivačkoj agenciji i vrši se narudžba za oglašavanje.

Faza 4 - puštanje oglašavanja "u svjetlu". Odabrana opcija oglašavanja stiže do svog "pretplatnika" i ima utjecaj na njega. Nakon nekog vremena nakon objavljivanja oglasa, ocjenjuje se njegova efikasnost. To se događa poređenjem obima prodaje prije i nakon oglašavanja.

To je zbog sezonskih promjena u potražnji za proizvodima, tako da zimi potražnja uvijek naglo opada - morate se podsjetiti na potrošačkom tržištu uz pomoć stalnog radio oglašavanja.

Budući da kompanija ne reklamira svaki svoj proizvod posebno, već općenito svoje ime i proizvode, pri odabiru strategije proizvoda bilo je potrebno fokusirati se na fazu životnog ciklusa u kojoj se većina proizvoda nalazi. Trenutno je ova faza "rast".

U skladu s tim, kompanija se fokusirala na sljedeću marketinšku politiku:

Smanjenje ili stabilizacija cijena;

Jačanje promocije prodaje;

Proširenje kanala distribucije,

Prodor u nove tržišne segmente.

BR = (300.000 * 20) / 100 = 60.000.

Raspodjela budžeta prikazana je na slici 7:

Svrha učešća na izložbama je da demonstrirate svoje proizvode, da privučete što veći broj kupaca na stranu kompanije. Kako bi ostvarili ovaj cilj, kompanija se obratila reklamnoj agenciji ART-Terra da izradi plan prezentacije informacija na štandu. Nakon usaglašavanja dizajna štanda sa menadžmentom preduzeća, agencija ART-Terra napravila je štand za izložbu.

Pored dizajna i tehničkog nivoa samog štanda, imidž kompanije i interesovanje posetilaca za izložene proizvode zavisi od opšteg nivoa svesti, korektnosti i izgleda zaposlenih koji predstavljaju kompaniju na izložbama. Za ove svrhe, distributeri se biraju na osnovu njihove ocjene.

1. Prosječna prodaja za posljednja tri mjeseca,

2. Prosječan obim prodaje za posljednjih šest mjeseci,

3. Broj kupaca koji su kupili 2 ili više puta,

4. Nivo obrazovanja,

5. Radno vrijeme u firmi i drugi kriterijumi.

Izložba traje pet dana. Na izložbi Stroytechexpo u Omsku, Agrostroy PKP LLC zauzima 6 m 2 izložbenog prostora na drugom spratu. Pored štandova koje je izradila reklamna agencija, na izložbi je kupcima ponuđeno da se upoznaju sa brošurama kompanije, predstavljeni su uzorci proizvoda u širokom asortimanu, ponuđene su fotografije u boji već korišćenih proizvoda kompanije.

Pored toga, bio je prisutan i brend kompanije, koji je posetioce podsećao na sebe i pre nego što su uronili u svet izložbe.

Rukovodstvo je bilo zadovoljno rezultatima izložbe, jer je cilj postignut, a priliv prijava za kompaniju se povećao odmah nakon promotivnog događaja. Osim toga, ostvareni su novi korisni kontakti sa predstavnicima industrije i otvorene nove mogućnosti za dalju saradnju i partnerstvo.

Kao što se može vidjeti na slici 7, troškovi izložbi zauzimali su najveći udio u reklamnom budžetu kompanije (30.000 rubalja). Međutim, menadžment kompanije smatra da se opravdava i planira da i dalje učestvuje na ovakvim događajima.

Troškovi oglašavanja na radiju zauzimaju drugo mjesto po udjelu među ostalim troškovima reklamne kompanije. DOO PKP "Agrostroj" je plasirao svoje reklame na dve radio stanice: "Evropa-Plus" i "Radio Rusije". Izbor je napravljen na osnovu najviše gledanosti među radio slušaocima ovih radio stanica. Tekstovi videa se puštaju svaki drugi dan. Raspored puštanja reklama u eter prikazan je u Dodatku B i na slici 8.

Slika 8 - Emitiranje reklama na dvije radio stanice

Kao što se može vidjeti iz tabele 4 i slike 8, radio oglašavanje stavlja poseban naglasak na zimske mjesece. Upravo u januaru i februaru svrha oglašavanja je da podsjeti. Kupci ne bi trebali zaboraviti na firmu tokom pada potražnje.

ZRR \u003d 192 * 17 * 3 + 1308 = 11.100 rubalja.

gdje je 192 broj videa pokrenutih tokom godine,

17 - trajanje videa, sek.

1308 - cijena proizvodnje 2 valjka, rub.

Kompanija koristi televizijsko oglašavanje u malom obimu, iako sredstva utrošena na to (7.000 rubalja) zauzimaju značajno mjesto u smislu udjela zajedno sa ostalim troškovima oglašavanja. Menadžment kompanije smatra da je TV oglašavanje apsolutno skupo, reklamni kontakt suviše prolazan (u odnosu na novine), pa se koristi samo u periodu februar-mart. Tokom ovih mjeseci na kanalu RenTV-Omsk gledaoci su mogli vidjeti reklamni početni ekran kompanije. Ovaj screensaver je razvio odjel za oglašavanje kanala i odobrili su ga predstavnici kompanije koja se sastoji od 3 osobe. Screen saver je informisao gledaoce o robi koju mogu kupiti u PKP "Agrostroy" doo, kao i kontakt telefone i adresu firme.

PKP "Agrostroy" doo pribjeglo je korištenju najnovijeg reklamnog medija za rusko tržište - "direktne pošte". Ovaj alat ima nisku cijenu, selektivnost publike, fleksibilnost, nedostatak oglašavanja konkurenata u administraciji, lični karakter.

Troškovi letaka se obračunavaju na sljedeći način:

ZL \u003d 2,67 * 1200 + 1800 = 5.000 rubalja.

gdje je 2,67 trošak izrade jednog letaka, rub.

1 200 - broj letaka,

januar - 150 komada,

mart - 150 komada,

maj - 150 komada,

avgust - 150 kom.

Menadžment kompanije smatra da je direktna pošta prilično efikasno sredstvo oglašavanja, pa će se u 2010. godini proizvoditi u većim količinama letci, a njihovim dizajnom će se baviti kvalifikovani stručnjaci.

Kao vanjsko oglašavanje kompanija koristi bilborde koji se postavljaju na pod na nogu. Za potrebe testiranja, firmi "ART-Terra" naručena je proizvodnja 1 bilborda. Troškovi proizvodnje štita iznosili su 5.000 rubalja. Odlučeno je da se štit postavi na teritoriju kompanije.

U budućnosti se planira šira upotreba vanjskog oglašavanja zbog niske cijene, slabe konkurencije, fleksibilnosti i visoke učestalosti ponavljanja kontakta.

Oglašavanje u novinama koristi se u kompleksu promocije prodaje već nekoliko godina. To je novinsko oglašavanje koje je fleksibilno, dobro pokriva područje, široko je prepoznato i prihvaćeno i uvijek je pravovremeno.

Doo PKP "Agrostroy" za plasiranje svog oglasa koristi novine: "Express Reklama" i "Stručno vijeće". Prema mišljenju menadžmenta, novinsko oglašavanje kompanije u ovim publikacijama može uticati na potencijalne kupce. Sadržaj oglasa nalazi se u Prilogu 3. Takve objave izrađuju zaposleni u kompaniji, a zatim se, nakon provjere od strane direktora, objavljuju u određenim novinama.

2. Ostale publikacije - najviše 5 oglasa godišnje odlukom nadležnog centra.

Obično odgovorni centar uključuje 2-3 osobe: direktora, agenta prodaje i računovođu. Problem se rješava sljedećim redoslijedom:

Nudi se nekoliko opcija za postavljanje oglasa (u različitim opcijama se razmatra mjesto i učestalost slanja ili nepodnošenja) sa obrazloženjem ovih opcija.

Svaki od članova izražava svoje mišljenje o predloženim opcijama i unose se neke izmjene ili dopune prijedloga,

Svaka od opcija se ocjenjuje u bodovima od strane svakog člana centra,

Odabire se opcija koja je dobila najveći broj bodova, u slučaju ekvivalentnosti više prijedloga, konačnu odluku donosi direktor preduzeća.

2. Odluka o izboru sredstva distribucije reklama je subjektivna, tj. uzeto na osnovu mišljenja pojedinaca, bez upuštanja u kalkulaciju širine obuhvata, učestalosti pojavljivanja, jačine uticaja oglašavanja, analize tržišta pri odabiru konkretnog reklamnog medija.

2.2 Promocija prodaje u DOO PKP Agrostroy

Reklamna aktivnost kompanije DOO PKP "Agrostroy" dopunjena je naporima drugih sredstava uključenih u marketing miks, odnosno mjera promocije prodaje. Posljednjih godina aktivnosti promocije prodaje su dramatično porasle.

Nekoliko faktora doprinijelo je brzom rastu aktivnosti promocije prodaje. Evo nekih od njih:

Danas je više rukovodstvo spremnije prihvatiti promociju prodaje kao učinkovito sredstvo prodaje - sve više menadžera proizvoda uči kako koristiti promocije prodaje - menadžeri proizvoda su pod sve većim pritiskom da povećaju prodaju - sve više konkurenata ulazi u poslovnu promociju prodaje - posrednici traže sve više ustupaka od proizvođača, efikasnost oglašavanja je smanjena zbog rasta troškova, gužve u oglašavanju u medijima i zakonskih ograničenja.

Kompanija postavlja zadatke unapređenja prodaje u odnosu na kupce i sopstvene prodajne agente. Među zadacima stimulisanja kupaca su poticanje kupovine robe u velikim količinama, privlačenje onih kupaca koji kupuju robu konkurenata, podsticanje na kupovinu robe u zimskoj sezoni. Zadaci stimulisanja sopstvenih prodavaca su da ih ohrabrite da sprovode efikasnije posete kupcima, potaknete ih da poboljšaju svoju klasifikaciju (sposobnost komunikacije sa klijentom, ubediti ga da obavi kupovinu, sposobnost da istakne i istakne najvažnije) .

Što se tiče podsticaja za kupce, PKP Agrostroy doo koristi razne podsticaje, na primer, kod velikih otkupnih parcela kupac dobija popust na cenu. Za različite proizvode popust je različit, npr. pri kupovini pločnika za svakih 25m 2 kupac dobija besplatno 1m 2 sličnog besplatnog proizvoda. Osim toga, kompanija podstiče svoje kupce da kupuju robu u zimskoj sezoni. U ovom slučaju, kupac, takoreći, daje kompaniji kredit, plaćajući kupovinu robe zimi po sniženoj stopi, ali ovu robu prima tek u proljeće (obično kupci ne preuzimaju robu zimi , jer je specifičnost robe kompanije građevinski materijal i koristi se u toploj sezoni).

Stimulacija kupaca se nudi za sve grupe ljudi isto. Trajanje programa podsticaja: 1) Za kupovinu velikih količina - tokom cele godine; 2) Za kupovinu robe u zimskom periodu decembar, januar, februar. Kupac pri kupovini proizvoda može ostvariti samo jednu vrstu popusta, a sam bira koju će vrstu popusta koristiti ako je moguće iskoristiti obje vrste popusta.

Za stimulisanje sopstvenih zaposlenih kompanija koristi plate, tj. radnici dobijaju određeni procenat novca od robe koju prodaju za određeni period. Svake dvije sedmice prodajni agenti podnose izvještaje o svom radu direktorima firme i računovođi, koji se sastavljaju u sljedećem obliku (vidi sliku 9)

Slika 9 – Obrazac izvještaja

Agent za nabavku prima 5% ukupne cijene robe koju je prodao (red ukupno, 5. kolona obrasca za izvještavanje). Dakle, ukoliko zaposleni u kompaniji želi da poveća svoje prihode, treba da poboljša svoju sposobnost komunikacije sa klijentom, da ga ubedi da odmah izvrši kupovinu i to u što većim serijama.

Promocija prodaje je još uvijek malo korišteno sredstvo za promociju robe i kompanija ga ne koristi dovoljno efikasno. Konkretno, ne postoji jasan program za stimulaciju prodaje. Šema unapređenja prodaje opisana u teoretskom dijelu se ne koristi, a važni elementi kao što su sredstva za širenje informacija o programu poticaja, konsolidovani budžet za unapređenje prodaje, preliminarno testiranje programa i evaluacija rezultata programa promocije prodaje u potpunosti ili djelimično nema. Poznato je da je unapređenje prodaje najefikasnije kada se koristi u kombinaciji sa oglašavanjem. Iz gornje analize može se izvući odnos između oglašavanja i promocije prodaje tokom zimskih mjeseci. U to vrijeme kompanija provodi intenzivno radio oglašavanje na dvije radio stanice, pojačavajući ga promocijom prodaje robe po sniženim cijenama.

2.3 Procjena efikasnosti upotrebe FOSTIS alata u DOO PKP "Agrostroy"

Očigledno je da su za oglašavanje potrebna značajna ulaganja, koja se lako troše ako kompanija ne uspije precizno i ​​jasno formulirati cilj i ciljeve reklamne kompanije, donese nedovoljno promišljenu odluku u pogledu veličine budžeta za oglašavanje, pogrešno formuliše poruku ili izabere neefikasno sredstvo za reklamnu poruku, ne izvrši evaluaciju rezultata reklamnih aktivnosti.

S obzirom da je reklamna agencija uključena u razvoj reklamnih poruka, zadatak kompanije je da kontaktira reklamnu agenciju koja zapošljava visoko kvalifikovane stručnjake. Ako je agencija pravilno odabrana, onda se povećava vjerovatnoća da će reklamna poruka biti izvedena na najbolji način.

Istaknimo glavne razloge za to:

Razmotrimo jedan od ovih problema, naime, izbor medija za oglašavanje koji će stimulirati prodaju proizvoda Agrostroy LLC i procijeniti efikasnost njihove upotrebe. Ovaj problem ćemo riješiti prema shemi:

1. Pronaći ćemo teoretski najefikasnije sredstvo oglašavanja koje ispunjava ciljeve Agrostroya na tržištima Omska i Omske regije;

2. Na osnovu ankete stanovnika Omska (potencijalnih klijenata kompanije), analiziraćemo mogućnosti oglašavanja medija na lokalnom tržištu;

3. Na osnovu ankete kupaca kompanije „Agrostroy“ procenićemo efikasnost reklamne kompanije u celini i pojedinačnih reklamnih medija;

4. Upoređujući rezultate teorijskog zaključka sa rezultatima ankete potencijalnih kupaca i rezultatima ankete kupaca, zaključićemo da su neka i neefikasnost drugih sredstava oglašavanja zaista efektivni;

5. Na osnovu rezultata analize prikazat ćemo očekivane promjene u korištenju reklamnih medija.

Prvi korak u rješavanju problema je usklađivanje reklamnih medija s različitim ciljevima firme. Prije svega, hajde da opišemo zadatke koje kompanija Agrostroy postavlja za svoje oglašavanje.

Pokrivenost lokalnog tržišta znači da firmu zanima samo uticaj oglašavanja na lokalnom tržištu, tj. u gradu Omsku i regionu.

Pod selektivnošću publike podrazumeva se da su klijenti kompanije uglavnom ili privatne firme (trgovine, građevinske firme i druga pravna lica), ili fizička lica starosti 20-50 godina sa prosečnim i višim nivoom prihoda. Stoga je potrebno reklamirati kompaniju na mjestima gdje prevladava koncentracija potencijalnih kupaca.

Formulacija zadatka "niska cijena" govori sama za sebe - kompanija DOO PKP "Agrostroy" nastoji koristiti ne baš skupe reklamne medije u reklamiranju svojih proizvoda, budući da spada u kategoriju malih preduzeća i trenutno su njene aktivnosti tek na početku da se odvija.

Nakon utvrđivanja reklamnih ciljeva kompanije, prelazimo na razmatranje specifičnih reklamnih medija i njihove sposobnosti da ostvare ciljeve. Napravimo tabelu u kojoj ćemo prikazati stepen podobnosti određenog reklamnog medija za određeni zadatak (vidi tabelu 5).

Prema rezultatima teorijske procjene reklamnih medija, pokazalo se da je televizijsko oglašavanje najmanje učinkovit oglasni medij (3 boda), budući da ima visoku apsolutnu cijenu, što isključuje mogućnost čestog ponavljanja reklamne poruke Agrostroy-a, praktički ne postoji selektivnost publike, osim toga, postoji tendencija da bude preopterećen ovakvim oglašavanjem.

Tabela 5

0 - alat je neefikasan da ispuni ovaj zadatak;

1 - sredstvo je neutralno za ispunjavanje ovog zadatka;

2 - alat je efikasan za ispunjavanje ovog zadatka.

Najefikasnija sredstva bila su vanjska reklama, leci i oglašavanje u novinama (6 bodova). Treba napomenuti da su novine kao sredstvo reklamiranja proizvoda kompanije "Agrostroy" ili efikasne ili neutralne (prema navedenim kriterijumima), a leci neefikasni u smislu velike učestalosti ponavljanja. Osim toga, nedostatak letaka je slika "otpada" koju su oni stvorili. Nedostaci vanjskog oglašavanja uključuju samo nedostatak selektivnosti publike. Po drugim kriterijima vanjsko oglašavanje je efikasno. Takođe napominjemo da je jedino vanjsko oglašavanje efikasno prema kriteriju „visoke učestalosti ponovljenih kontakata“, što je veoma važno za poduzeće zbog njihove nepopularnosti na lokalnom tržištu.

Srednju poziciju među korištenim sredstvima oglašavanja zauzimaju izložbe i radio reklame (4 boda). Nedostaci izložbe uključuju njihovu visoku cijenu, kao i nedostatak učestalosti ponovljenih ugovora (obično trajanje izložbe je 5-7 dana, a kompanija sudjeluje na izložbi jednom godišnje). Međutim, valja napomenuti da upravo učešćem na izložbama kompanija podiže svoj imidž, samo na taj način može potencijalnog kupca upoznati sa asortimanom i kvalitetom svoje robe, demonstrirajući to direktno, na fotografijama, posterima, ali bez zahtijeva odgovor od kupca. U ovoj vrsti izložbe su posebno sredstvo oglašavanja. Nedostaci radio oglašavanja su niska selektivnost njegove publike, prolaznost reklamnog kontakta sa publikom i prezentacija samo zvučnim sredstvima (što značajno smanjuje stepen pamtljivosti reklamne poruke).

Drugi korak u utvrđivanju efikasnosti reklamnih medija koje koristi Agrostroy je analiza mogućnosti reklamnih medija na lokalnom tržištu.

Da bismo to učinili, analiziramo podatke dobivene kao rezultat ankete stanovnika grada Omska.

Ciljevi ove ankete:

3. Identificirati vjerovatnoću da će se kupac obratiti na određeni medij oglašavanja u slučaju potrebe za kupovinom određenog proizvoda (misli se na robu proizvođača Agrostroy);

4. Utvrditi stepen slave kompanije među potencijalnim kupcima prema upitniku (Prilog G)

Postojala su dva kriterijuma po kojima su ispitanici birani:

Starost - od 22 do 50 godina (osobe ovog starosnog intervala su potencijalni kupci kompanije);

Nivo prihoda je prosječan i viši.

Anketirano je 200 ispitanika.

Kao rezultat izračunavanja podataka upitnika dobijeni su rezultati koji su prikazani u tabeli 6. (Prilog D).

Hajde da analiziramo rezultate dobijene nakon ankete.

Većina potencijalnih kupaca obraća pažnju na oglašavanje (85% ispitanika). Prema mišljenju ispitanika, najefikasnija sredstva oglašavanja su: - novine, - izložbe, sajmovi, - bilbordi.

Najmanje efikasni su letci. Ovo poslednje se desilo zbog činjenice da su u našoj zemlji leci malo korišćeno sredstvo reklamiranja industrijske robe.

Televizija se pokazala kao najprometnije sredstvo oglašavanja (prema 46% ispitanika). To znači da se prilikom postavljanja reklama na televiziji mora biti siguran da se neće stopiti sa tokom drugih poruka.

Na drugo mjesto po učestalosti pojavljivanja, ispitanici su stavili novine (možda najstarije sredstvo oglašavanja), a na treće mjesto - radio oglašavanje.

Imajte na umu da će potencijalni kupci najvjerovatnije zapamtiti oglašavanje u novinama (37%), na bilbordima (20%) i na radiju (20%). A samo 13% ispitanika će se sjetiti televizijskog oglašavanja. Rezultate opoziva letaka ispitanici su najvjerovatnije iskrivili zbog činjenice da nisu upoznati sa direktnom poštom.

U slučaju da potencijalni potrošači treba da kupe građevinski materijal, veća je vjerovatnoća da će se obratiti reklamiranju: - u novinama - 32% - na bilbordima - 27%. Potencijalni potrošači se rijetko okreću reklamiranju u letcima (12%), a srednje mjesto po učestalosti korištenja zauzima televizijsko i radijsko oglašavanje (15%).

Studija je takođe pokazala da potencijalni potrošači nisu upoznati sa kompanijom "Agrostroj", odnosno 19% ispitanika. To znači da na postojanje kompanije treba češće podsjećati uz pomoć reklama.

U konačnom zaključku za drugi korak možemo reći da kompanija ne koristi dovoljno vanjsko oglašavanje u svojoj reklamnoj kompaniji, a troškovi televizijskog i radijskog oglašavanja, po svemu sudeći, nisu dovoljno opravdani (ovo se sa sigurnošću može reći samo kod treća faza).

Treći korak u rješavanju problema je procjena efikasnosti kako reklamne kompanije u cjelini tako i pojedinačnih reklamnih medija na osnovu ankete kupaca kompanije Agrostroy.

Ciljevi ove studije:

2. Odrediti motivirajući efekat različitih reklamnih medija na kupce kompanije.

Ispitanici ove ankete bili su kupci kompanije "Agrostroy", koji su ljubazno pristali da odgovore na pitanja koja su im predložena. Ukupno je intervjuisano 100 kupaca tokom 2 meseca, koji su odgovorili na predloženi upitnik u tabeli 7 (vidi Dodatak E).

Kao rezultat prebrojavanja odgovora dobijeni su sljedeći podaci (vidi Dodatak E). U koloni "loptica" računao se broj glasova, sa 1 loptom po glasu. Prilikom odgovora na tačku 3 ukupan broj bodova je veći od 100, jer neki kupci su vidjeli reklame kompanije u više izvora.

Rezultati za tačku 1. tabele 8. potvrdili su zaključak donet u drugom koraku da je kompanija trenutno malo poznata na domaćem tržištu (samo 18% anketiranih kupaca je znalo za nju prije potrebe kupovine).

Kupci su najčešće nailazili na reklame preduzeća na sajmu (32%), na radiju (25%), u novinama (17%). Najmanje vjerovatno kupci su se susreli s oglašavanjem na televiziji (3%). Iz ovoga možemo zaključiti da televizijsko oglašavanje mora češće kontaktirati publiku kako bi povećalo svoju efektivnost, a to zahtijeva značajne troškove i nije u skladu sa interesima kompanije. Oglašavanje na bilbordima (12%) zauzelo je srednju poziciju po broju kontakata sa publikom, i to je sasvim razumljivo - kompanija ima samo 1 bilbord, koji se nalazi na njenoj teritoriji.

Oglašavanje je podsticajno djelovalo na 40% kupaca, a izložba je uticala na najveći broj kupaca (22%), letci (6%), zatim novine i bilbordi su bili na istom nivou (5%), a radio oglašavanje ih je motivisalo da kupiti (3%). Istraživanje je pokazalo da oglašavanje na televiziji nije imalo nikakav podsticajni karakter, već samo informativni. Izračunavamo koeficijent uticaja oglašavanja na kupce nakon njihovog kontakta koristeći sljedeću formulu:

K \u003d CHK / CHP, (2)

gdje je CHK - broj kontakata sa svim kupcima,

Najjači uticaj na kupca imaju izložba-sajam i leci. Za svakog trećeg kupca koji se susreo sa ovim sredstvom reklamiranja kompanije, to je imalo podsticajni efekat.

Slično, reklamiranje na bilbordu je uticalo na svaki četvrti, svaki šesti oglas u novinama i jedan od dvadeset i tri oglasa na radiju. Pokazalo se da je koeficijent uticaja TV reklame na kupca jednak nuli, tj. Ova reklama nije imala nikakav podsticajni efekat.

A sada hajde da izračunamo efektivnost trgovanja uticaja oglašavanja na kupce (vidi tabelu 10).

E f = Obim/Troškovi, (3)

Obim - prihod dobijen kao rezultat uticaja reklamnih medija;

Troškovi - izdaci za određeni medij oglašavanja u izvještajnoj godini.

Tabela 10 - Podsticajni uticaj reklamnog medija na obim prodaje i trgovinsku efektivnost oglašavanja

Leaflets
izložba-sajam
Televiziju

Prema rezultatima tabele 10, ukupna efikasnost trgovanja bila je 100 rubalja / rub., što znači da je od svake rublje uložene u reklamnu kompaniju, kompanija dobila 100 rubalja. dodatni prihod.

Izložba je donela najveći prihod kompaniji (55.000 rubalja), ali zbog visokih troškova, trgovinska efikasnost izložbe je tek na 4. mestu (8 rubalja / rub.). Novine su zauzele prvo mjesto po efektivnosti prodaje (39 rubalja/rublji) među ostalim reklamnim medijima, iako su donele samo 12.500 rubalja. prihoda, cijena ove vrste oglašavanja bila je najniža.

Učinkovitost štitova je nešto niža - 25 rubalja / rub. - međutim, prihod od njih je takođe iznosio 12.500 rubalja. Efikasnost letaka je bila 18 rubalja/rublja, a efikasnost radija 2 rublja/rublja.

U petoj fazi upoređujemo rezultate teorijskog zaključka sa rezultatima ankete potencijalnih kupaca i rezultatima ankete kupaca kompanije "Agrostroy".

Kao rezultat, dobijamo:

1. Sa teorijske tačke gledišta, televizija je najmanje efikasna za reklamiranje kompanije DOO PKP "Agrostroy". Osim toga, ovaj oglasni medij je veoma preopterećen informacijama ove vrste. Vrlo rijetko, u odnosu na druge vrste oglašavanja, potencijalni kupci se obraćaju televiziji. I, naravno, protiv televizije, kao reklamnog medija, kaže da ona ima mali uticaj na kupce i da ima nultu efikasnost trgovanja. Shodno tome, bolje je potpuno isključiti televiziju iz kompleksa stimulisanja preduzetništva, kao neefikasno sredstvo.

2. Teoretski, radio prilično dobro zadovoljava ciljeve kompanije.

S obzirom da radio oglašavanje ne doprinosi povećanju efikasnosti trgovanja, trebalo bi ga koristiti samo zimi, kada je potrebno stalno podsjećati na kompaniju na tržištu, au drugim trenucima koristiti efikasnije sredstvo oglašavanja za privlačenje kupaca. Ova promjena će dovesti do smanjenja troškova oglašavanja za skoro polovinu.

3. Izložba-sajam – efikasno sredstvo oglašavanja u svakom pogledu, kako u teoriji tako iu praksi. Ovaj medij oglašavanja ima najbolju mogućnost utjecaja na kupce, a ujedno donosi i najveći prihod kompaniji u odnosu na druge oglašivačke medije. I iako trgovinska efikasnost nije visoka, što se objašnjava visokim troškovima izložbi, izložbe savršeno ispunjavaju ciljeve kompanije.

Budući da se ovaj alat prilično efikasno koristi u reklamnoj kampanji kompanije, trošak se može ostaviti na istom nivou.

4. Novine su jedno od najefikasnijih sredstava oglašavanja. Imaju dobar uticaj faktor. Kupci će se češće obratiti novinama nego drugim izvorima ako treba da kupe građevinski materijal.

Najveću komercijalnu efikasnost imaju novine, jer je ova vrsta oglašavanja jeftina u odnosu na druge medije, a kompaniji donosi dobar prihod. Teško da se isplati bilo šta mijenjati u korištenju ovog reklamnog medija, jer se trenutno koristi prilično efikasno.

5. Leci – alat koji se tek nedavno počeo koristiti za reklamiranje industrijskih proizvoda. Imaju veoma visok koeficijent uticaja (naravno, ako je objekat uticaja pravilno odabran, odnosno, to je potencijalni kupac). Imaju najveću efikasnost trgovanja, uprkos činjenici da se malo koriste. Osim toga, donose dobre prihode kompaniji. Sve ovo ukazuje na potrebu šire upotrebe letaka kao reklamnog sredstva.

Zbog niske apsolutne cijene letaka, povećanje njihove upotrebe neće biti teško za firmu. U prilog povećanja troškova letaka govori i sljedeći logički lanac:

Povećanje budžeta za direktnu poštu ® povećanje broja kontakata sa potencijalnim kupcima ® povećanje prihoda od letaka

Prvo, potrebno je povećati cijenu letaka za 25-30%, a nakon utvrđivanja efekta i djelotvornosti ovog događaja, moguće je odrediti daljnje radnje.

Povećanje troškova letaka neće uzrokovati dodatne troškove ako se provodi istovremeno sa smanjenjem troškova oglašavanja na radiju.

Vanjsko oglašavanje se dobro pamti i često se spominje. U praksi poduzeća, ovo sredstvo oglašavanja se slabo koristilo, ali, unatoč tome, štit je već donio dobar prihod. Osim toga, imaju visok koeficijent utjecaja na kupca, pa će se s povećanjem broja kontakata povećati i iznos prihoda koji nosi vanjsko oglašavanje. Osim toga, štitovi imaju visoku trgovinsku efikasnost.

Stoga je preporučljivo povećati upotrebu vanjskog oglašavanja kao sredstva za poticanje prodaje. Posebno bi bilo efikasno postavljanje bilborda istovremeno u više delova grada.

Najbolje bi bilo koristiti light-box kao vanjsku reklamu (u prijevodu s engleskog kao svjetleća kutija). Light-box je dvostrani bilbord, u obliku kutije, koji noću svijetli iznutra tako da u svakom trenutku možete pročitati poruku na njemu.

Troškovi izrade bilborda i zakupa zemljišta za njihovo postavljanje mogu se pokriti eliminacijom televizijskog oglašavanja od reklamne kompanije i smanjenjem troškova oglašavanja na radiju.

Sumirajmo svrsishodne promjene u korišćenju reklamnih medija od strane PKP "Agrostroy" doo za povećanje efikasnosti reklamne kompanije:

2. Prepoloviti upotrebu radio oglašavanja;

3. Povećati upotrebu "direktne pošte" za 25-30%;

Zaključak

U zaključku rada mogu se izdvojiti sljedeći aspekti koji općenito karakteriziraju njegove glavne točke.

FOSTIS sistem je upotreba raznih sredstava dizajniranih da ubrzaju i/ili pojačaju reakciju tržišta. Razvojna aktivnost programa FOSTIS sastoji se od nekoliko faza.

Prvi korak je postavljanje ciljeva programa. FOSSTYS ima višenamjenski fokus. Izbor cilja ovisi o namjeravanom cilju, koji uključuje potrošača, trgovca na malo i vlastitu prodajnu snagu firme. Ciljevi FOSTIS-a se također mogu podijeliti na strateške, specifične i jednokratne, ovisno o skali.

Drugi korak u razvoju FOSSTIs programa je odabir načina djelovanja. Sredstva FOSTIS-a podijeljena su u 2 velike grupe, u skladu sa podfunkcijama sistema: alati za stvaranje potražnje i alati za unapređenje prodaje.

U teorijskom dijelu rada utvrdili smo da su glavna sredstva utjecaja u stimulativnom kompleksu oglašavanje, unapređenje prodaje i propaganda. Ovo su alati masovnog marketinga za razliku od metoda lične prodaje.

Promocija prodaje je niz kratkoročnih podsticaja - kupona, bonusa, takmičenja, kredita za kupovinu - dizajniranih da stimulišu potrošačka tržišta, prodajni sektor i sopstvene prodajne snage. Iskustvo vodećih kompanija u industrijalizovanim zemljama pokazuje da je danas sposobnost pravilne izgradnje sistema distribucije i marketinga od najveće važnosti za uspeh na tržištu. Logika uspješnih kompanija zasniva se na činjenici da dok proizvodi ne nađu tržište, odnosno potrošača, ne treba ga uopće pokretati. To treba čvrsto shvatiti: ništa se ne može dogoditi u poslu dok se nešto ne proda. Zato je izgradnja prodajne mreže jedan od najvažnijih elemenata marketinga.

U toku praktičnog dela rada proučavali smo sistem formiranja potražnje i unapređenja prodaje u preduzeću DOO PKP "Agrostroy". Firma je osnovana 1995. godine i bavi se proizvodno-komercijalnom djelatnošću.

Da bismo analizirali efikasnost sredstava korišćenja oglašavanja, sproveli smo sociološku studiju. Utvrdili smo da je televizija najmanje efikasna za reklamiranje PKP "Agrostroy" doo, radio dobro zadovoljava zadatke kompanije, sajam-sajam je efikasno sredstvo oglašavanja u svakom pogledu, ima najbolju sposobnost da utiče na kupce, a takođe donosi najveći prihod kompanije, novine su jedno od najefikasnijih sredstava oglašavanja. Leci i bilbordi se još uvijek nedovoljno koriste u predmetnom preduzeću, već su prilično perspektivan i jeftin vid oglašavanja, koji je već doneo određeni profit kompaniji.

Promocija prodaje je još uvijek malo korišteno sredstvo za promociju robe i kompanija ga ne koristi dovoljno efikasno. Konkretno, ne postoji jasan program za stimulaciju prodaje. Šema unapređenja prodaje opisana u teoretskom dijelu se ne koristi, a važni elementi kao što su sredstva za širenje informacija o programu poticaja, konsolidovani budžet za unapređenje prodaje, preliminarno testiranje programa i evaluacija rezultata programa promocije prodaje u potpunosti ili djelimično nema.

Na osnovu navedenog, može se s punim povjerenjem zaključiti da je korištenje FOSTIS sistema neophodan uslov za formiranje temelja poštovanja i povjerenja u proizvođača ili prodavača. DOO PKP "Agrostroy" treba da razvije i unapredi ovaj sistem u cilju proširenja prodajnog tržišta i poboljšanja statusa u svojoj oblasti delatnosti.

Glossary

	Novi koncept
	Izložba	to je periodično održavana tržišna manifestacija određenog trajanja, na kojoj značajan broj kompanija predstavlja glavni asortiman jedne ili više djelatnosti.
	Inovacija	ovo je rezultat ulaganja u razvoj sticanja novih znanja, inovativne ideje za osavremenjivanje sfera života ljudi (tehnologija; proizvodi; organizacioni oblici postojanja društva, kao što su obrazovanje, menadžment, organizacija rada, usluga, nauka, informatizacija itd.) i naknadni proces implementacije (proizvodnje) istog, uz fiksnu dodatnu vrijednost.
	Intenzivna prodaja	povezivanje na prodajni program svih mogućih posrednika u prodaji, bez obzira na oblik njihove djelatnosti.
	Kvalitet proizvoda	skup svojstava (uključujući meru korisnosti) proizvoda koji određuju njegovu sposobnost da zadovolji određene društvene i lične potrebe.
	Konkurencija (kasni latinski concurrentia - od concurrere - sudarati se)	rivalstvo, nadmetanje ljudi, grupa, organizacija u postizanju sličnih ciljeva, bolji rezultati u određenoj javnoj sferi.
	Brand	naziv, pojam, znak, simbol, crtež ili njihova kombinacija, što vam omogućava da istaknete, identifikujete proizvod ovog proizvođača i prodavca, da ga razlikujete od sličnih proizvoda konkurenata.
	Marketing	to je umjetnost i nauka odabira pravog ciljnog tržišta, privlačenja, zadržavanja i povećanja broja kupaca stvaranjem povjerenja kod kupca da on predstavlja najveću vrijednost za kompaniju, kao i „uredan i svrsishodan proces razumijevanja problemi potrošača i regulisanje tržišne aktivnosti
	Marketinške komunikacije	su proces prenošenja informacija o proizvodu ciljnoj publici.
	Menadžment	nauka o upravljanju ljudskim odnosima u procesu proizvodnih aktivnosti i odnosu potrošača sa proizvođačima.
	Planiranje	ovo je proces razvoja i uspostavljanja od strane menadžmenta preduzeća, sistema kvantitativnih i kvalitativnih indikatora njegovog razvoja, koji određuje tempo, proporcije, trendove razvoja ovog preduzeća, kako u sadašnjem tako iu budućem periodu.
	Plan proizvodnje i prodaje	glavni deo tehničkog i industrijskog finansijskog plana preduzeća; definiše glavne zadatke sa kojima se industrijsko preduzeće suočava u planskom periodu.
		šta se reklamira, šta je glavni sadržaj reklamne poruke. Predmet može biti proizvod, usluga (na primjer, kućna dostava robe), vrsta aktivnosti (na primjer, sigurnost preduzeća), događaj (na primjer, godišnjica preduzeća) i samo preduzeće.
	proizvodni kapacitet preduzeća	maksimalnu moguću godišnju proizvodnju proizvoda u nomenklaturi utvrđenoj planom, uz punu upotrebu opreme, prostora, uzimajući u obzir dostignuća tehnologije, organizaciju proizvodnje i rada, te obezbjeđivanje visokog kvaliteta proizvoda.
	Direktni marketing, direktni marketing	vrsta marketinške komunikacije, koja se zasniva na direktnoj ličnoj komunikaciji sa primaocem poruke u cilju izgradnje odnosa i ostvarivanja profita.
	Prodaja proizvoda	to je njegova prodaja kako bi se roba pretvorila u novac i zadovoljile potrebe potrošača.
	Profitabilnost (od njemačkog rentabel - profitabilan - isplativ)	pokazatelj ekonomske efikasnosti proizvodnje. Izračunava se kao omjer dobiti i troškova ili troškova proizvodnje. Sveobuhvatno odražava upotrebu materijalnih, radnih i finansijskih resursa i prirodnih resursa.
		nezavisna poduzeća sastavljena od umjetnika i trgovaca koji dizajniraju, pripremaju i postavljaju reklame u medijima kupaca u nastojanju da pronađu kupce za svoje proizvode ili usluge
		informacije o predmetu oglašavanja. Za njegovu kompilaciju koristi se tekst, slika, boja, svjetlo, zvuk itd. Reklamna poruka se može distribuirati različitim sredstvima i medijima (novine, časopisi, ambalaža proizvoda).
	Statistika	to je nauka o organizovanju, prikupljanju, predstavljanju, analizi i tumačenju kvantitativnih podataka kako bi se pomoglo u donošenju boljih odluka.
	Strategija određivanja cijena	Ovo je izbor preduzeća za strategiju prema kojoj početna cena proizvoda treba da se menja sa maksimalnim uspehom za njega, u procesu osvajanja tržišta.
	Sistem distribucije proizvoda in	ključna karika u marketingu i svojevrsni završni kompleks u svim aktivnostima kompanije u kreiranju, proizvodnji i isporuci robe potrošaču.
	Promocija prodaje	Riječ je o vrsti marketinške komunikacije koja označava skup mjera za promicanje prodaje duž cijele rute kretanja robe - od proizvođača preko kanala distribucije do potrošača - u cilju ubrzanja prodaje robe.
	Masovni mediji (mediji)	štampa - radio, televizija itd., koji su sredstvo masovne komunikacije
		organizacija ili pojedinac koji je korisnik oglašavanja
	Merchandising	sistem koji osigurava isporuku robe na prodajna mjesta u tačno pravo vrijeme i uz najviši mogući nivo usluge za kupce.
	Trademark	riječ, naziv, simbol ili dizajn, kao i bilo koja njihova kombinacija, koju koriste proizvođači proizvoda i trgovci na malo za identifikaciju i razlikovanje proizvoda od sličnih proizvoda drugih proizvođača ili koje prodaju druge trgovine. Žigovi podliježu državnoj registraciji. Njihovo prisustvo je povezano sa povećanjem kvaliteta proizvoda.
	Trgovinski promet	ekonomski pokazatelj koji odražava ukupne troškove prodaje. Razlikovati trgovinu na veliko i malo. Promet na veliko uključuje obim prodaje robe trgovcima na malo i proizvodnim preduzećima. Promet na malo uključuje obim prodaje robe i usluga stanovništvu.
	Nivo kanala distribucije	to je svaki posrednik koji obavlja neki posao da bi proizvod i vlasništvo nad njim približio krajnjem kupcu.
	Faktor (od lat. faktor - stvaranje - proizvodnja)	uzrok, pokretačka snaga bilo kojeg procesa, pojave, koji određuje njegovu prirodu ili pojedinačne karakteristike.
	Korporativni slogan (slogan)
	Stil forme	podrazumeva jedinstven pristup u dizajnu preduzeća, korišćenje određenih kombinacija boja i slika za promotivne materijale, poslovne papire i ambalažu. Formira se upotrebom zaštitnog znaka, korporativnih boja, korporativnog seta fontova (logotipa), korporativnog slogana (slogana), reklamnog karaktera.
		uticaj na potencijalne kupce, uzimajući u obzir socio-ekonomsku strukturu ciljne grupe za koju je ovaj alat dizajniran; starost predmeta oglašavanja; veličina pokrivenosti ciljne grupe djelovanjem ovog reklamnog medija; trošak reklamnog medija; trajanje i intenzitet njegovog uticaja.
		postizanje određenog rezultata (promocija prodaje, kreiranje imidža preduzeća ili njegovog žiga)
	Fer	этo пeриoдичecки прoвoдимoe рынoчнoe мeрoприятиe oпрeдeлeннoй длитeльнocти, нa кoтoрoм знaчитeльнoe кoличecтвo кoмпaний прeдcтaвляeт бoльшoй cпeктр прoдукции тoй или инoй oтрacли c цeлью прoдaжи дaннoгo тoвaрa или прeдocтaвлeния инфoрмaции o тoвaрe для cтимулирoвaния cбытa.

Spisak korištenih izvora

1 Federalni zakon Ruske Federacije od 13. marta 2006. br. 38-FZ „O oglašavanju“ (sa izmjenama i dopunama od 7. maja 2009.) usvojila je Državna duma Federalne skupštine Ruske Federacije 22. februara 2006. / Consultant Plus pravni referentni sistem: [ Elektronski izvor] - zadnji. ažurirano 07.05.2009

2 Andreeva, O.D. Poslovna tehnologija: Marketing: Udžbenik [tekst] / O.D.Andreeva. - M.: Izdavačka grupa INFRA-M, 2005. - 224 str.- ISBN 1-736549-88-2

3 Araslanov, T.N. Svrha i glavne komponente analize portfelja aktivnosti preduzeća [Tekst] / T.N. Arslanov // Menadžment u Rusiji i inostranstvu / - 2007. - Br. 1. - P. 31., - ISBN 9-7742-7836-5

4 Aseel, G. Marketing: principi i strategije: udžbenik za univerzitete [Tekst] / G. Aseel. - M.: INFRA-M, 2004. - 804 str.- ISBN 3-1458-7256-9

5 Afonin, I.V. Upravljanje razvojem preduzeća: strateško upravljanje, inovacije, investicije, cene [Tekst] / I.V. Afonin - M.: Izdavačko-trgovinska korporacija "Daškov i K", 2002. - 380 str. - ISBN 5-94798-062-2

6 Bagiev, G.L. itd. Marketing [Tekst] / Udžbenik za univerzitete / G.L. Bagiev, V.M. Tarasevich, H. Ann / pod op. Ed. G.L. Bagiev.- 2. izd., revidirano. I dodatno - M .: CJSC "Izdavačka kuća" Ekonomija ", 2006. - 718s. - ISBN 1-25-478536-7

7 Babich T. N., Kuzbozhev, E. N. Planiranje u preduzeću [Tekst] / - M.: KNORUS, 2005. - 336 str. - ISBN 5-85971-034-8

8 Bazhev, G.L., Arenkov, I.A. Osnove marketing istraživanja [Tekst] / Proc. dodatak. - SPb.: Izdavačka kuća SPbUEiF, 2006. - 93 str. - ISBN 2-47-982563-1

9 Basovsky, L.E. Marketing [Tekst] / Kurs predavanja. –M.: INFRA-M, 2004. – 219s.- ISBN 2-79-985624-5

10 Vedenejev, D.S. Određivanje kapaciteta tržišta [Tekst] / Marketing u Rusiji i inostranstvu, 2007, br. 3, str. 30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Vikhansky, O.S., Naumov, A.I. Menadžment: Udžbenik. - 3. izd. [Tekst] / - M.: Ekonomist, 2006.-292 str.- ISBN 6-5274-3429-5

12 Golubkov, E.P. Marketing istraživanja [Tekst] / -M .: Izdavačka kuća "Finpress", 2000-464s.- ISBN 1-25-478536-7

13 Golubkov, E.P. Osnove marketinga [Tekst] / Proc. -M.: Izdavačka kuća "Finpress", 2004.-656s.- ISBN 2-47-982563-1

14 Golubkov, E.P. Savremeni trendovi u razvoju marketinga [Tekst] / Marketing u Rusiji i inostranstvu, 2007, br. 4, str. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

15 Danko, T.P. Marketing menadžment [Tekst] / Udžbenik / T.P. Danko. - 2. izd., revidirano. i dodatne -M.: INFRA-M, 2001.-296s.- ISBN 5-16-000482-3

16 Dorosheev, V.I. Uvod u teoriju marketinga [Tekst] / Proc. dodatak za univerzitete. -M.: INFRA-M, 2004.-285s.- ISBN 3-55-576549-3

17 Zaitsev, N.L. Ekonomika organizacije [Tekst] / -M .: Izdavačka kuća Exam, 2003.-624 str.- ISBN 5-94692-199-1

18 Zub, A.T. Strateški menadžment: teorija i praksa [Tekst] / - M.: Aspect-Press, 2002. - 415 str.- ISBN 5-7567-0164-8

19 Kovalev, A.I. Marketing analiza [Tekst] / A.I. Kovalev., V.V. Voilenko - M.: Centar za ekonomiju i marketing, 2004-419s.- ISBN ISBN -55-486678-3

20 Kotler, F., Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Osnove marketinga [Tekst] / Per. sa engleskog. - 2. evropski Ed. - M.: Williams Publishing House, 2006.-944s.- ISBN 1-2348-5732-4

21 Kotler, F. Osnove marketinga [Tekst] / Progres, 2006.-396s.- ISBN 1-2348-4628-4

22 Lavrov, S.N., Zlobin, S.Yu. Osnove marketinga industrijskih objekata [Tekst] / -M., Vneshtorgizdat, 2007.-392s.- ISBN 9-63-548962-1

23 Marketing: udžbenik za univerzitete [Tekst] / Ed. G.L. Bagiev. -M.: "Ekonomija", 2006.-703s.- ISBN 2-648274-11-2

24 Meskon, M.H., Albert, M., Hedouri, F. Osnove menadžmenta [Tekst] / prev. s engleskog-M.: Delo DOO, 2004.-264s.- ISBN 1-7825-5348-1

25 Mirzoev, R.G. Metodologija efikasnosti u menadžmentu i marketingu [Tekst] / Udžbenik. Sankt Peterburg, 2004.-402s.- ISBN 1-23-415279-6

26 Oksanov, Z.K. Marketing [Tekst] / Z.K. Oksanov. - M.: TK Welby, izdavačka kuća Prospekt, 2007.-383s.- ISBN 5-482-01353-7

27 Peškova, E.P. Marketing analiza u delatnosti kompanije [Tekst] / -M.: "Izdavačka kuća "Os-89", 2003.-175s.- ISBN 3-25-842596-1

28 Reisenberg, B.A. i drugi savremeni ekonomski rečnik [Tekst] / -M.: INFRA-M. 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 Ruski statistički zbornik / Goskomstat Rusije [Tekst] / -M., 2007.-285s.- ISBN 1-564278-21-2

30 Sobalev, B.A. Marketing [Tekst] / B.A. Sobalev. - M.: INFRA-M, 2008.-383s.- ISBN 978-5-16-002263-5

31 Savremeni marketing / Ed. Khrutsky, V.E., [Tekst] / -M., Finansije i statistika, 2005.-396s.- ISBN 7-2486-5353-1

32 Strateško planiranje i upravljanje [Tekst] / Udžbenik. - Sankt Peterburg: 2007.-470s.- ISBN 3-6524-2878-9

33 Fatkhutdinov, R.A. Strateški marketing [Tekst] / - Sankt Peterburg: Peter, 2002.-448 str.- ISBN 5-94723-165-4

34 Harding, G. Marketing industrijskih dobara [Tekst] / -M.: Sirin, 2002.- 272 str.-ISBN 5-86567-052-2

35 Yudanov, A. S. Strateške konkurentske prednosti kompanije i načini njihove implementacije na tržištu [Tekst] // Personnel-2007-№3-p.32.- ISBN 0-25-0444415-0

Dodatak I

		Broj puta dnevno	Broj dana neprekidno	Ukupan broj pomicanja
	septembra

Dodatak B

Sažetak rezultata ankete kupaca kompanije "Agrostroy"

	Rezultat
1. Dostupnost informacija o preduzeću od strane kupca prije nego što se ukaže potreba za nabavkom građevinskog materijala,% Informacija je bila
Nedostajale su informacije.
2. Izvor iz kojeg je kupac saznao za postojanje firme,%
tvoja opcija,
od prijatelja,
na sajmu,
Na radiju
u novinama,
na štitovima,
u letcima,
Na TV-u.
5. Podsticajni efekat koji je određena vrsta reklamiranja imala na kupce,% Izložba-sajam
Leaflets
Televiziju
Ukupno za stavku 5:

Dodatak AT

Uzorak upitnika: „Efektivnost reklamnih medija među kupcima kompanije DOO PKP „Agrostroy“

1. Ime kupca.

2. Datum kupovine.

3. Obim kupovine, UAH.

4. Da li ste znali za postojanje firme prije nego se pojavila potreba za nabavkom građevinskog materijala

5. Označite iz kog izvora ste saznali za postojanje kompanije:

od prijatelja,

Vaša opcija.

Na sajmu

Na TV-u

Na štitovima

Na radiju

U letcima

U novinama.

Ako ste odgovorili „Da“ na pitanje #7, odgovorite na pitanje #7.1.

Izložba-sajam

Televiziju

Leaflets

Dodatak G

Sažetak rezultata ankete o potencijalnim kupcima

	Rezultat
1. Potencijalni kupci koji obraćaju pažnju na oglašavanje, %.
Izložbe-sajmovi
Na štitovima
Na TV-u
Na radiju
U letcima
Ukupno za stavku 2, %
Na TV-u
U novinama, časopisima
Na radiju
Na štitovima
U letcima
Ukupno za stavku 3, %
5. Ako postoji potreba za kupovinom građevinskog materijala, najvjerovatnije će zapamtiti oglašavanje,% U novinama, časopisima
Na štitovima
Na TV-u
U letcima
Ukupno za stavku 5, %
6. Ako postoji potreba za nabavkom građevinskog materijala, radije će se okrenuti reklamiranju,% U novinama i časopisima
Na štitovima
Na TV-u
U letcima
Ukupno za stavku 6, %

Dodatak D

Uzorak upitnika: "Efektivnost reklamnih medija među potencijalnim kupcima kompanije DOO PKP" Agrostroy "

Izložbe-sajmovi

Na TV-u

Na štitovima

Na radiju

U letcima

3. Označite gdje se najčešće susrećete s oglasima: U novinama, časopisima

Na TV-u

Na štitovima

Na radiju

U letcima?

5. Ako imate potrebu za kupovinom građevinskog materijala, vjerojatnije je da ćete: Novine, časopisi

televizija

Lecima?

Novine, časopisi

televizija

Lecima?

6. Koliko imaš godina?