Poboljšanje asortimana proizvoda. Načini unapređenja politike asortimana

Sa ekonomske tačke gledišta, asortiman prodatih dobara je jedan od glavnih faktora koji određuju stepen ravnoteže između ponude i potražnje za određenim proizvodima. Problem upravljanja asortimanom, postizanje njegove racionalnosti postaje sve aktuelniji.

Proces upravljanja asortimanom proizvoda osmišljen je tako da osigura kontinuitet odluka i mjera za formiranje racionalnog asortimana, održavanje konkurentnosti robe na potrebnom nivou, pronalaženje optimalnih niša (segmenata) za robu, razvoj i implementaciju proizvodnih strategija.

Nedostatak jasnog procesa upravljanja dovodi do nestabilnosti strukture asortimana zbog slučajnih vremenskih faktora.

Odluke koje donose menadžeri u takvim slučajevima često se zasnivaju na intuiciji, a ne na dobroj kalkulaciji koja uzima u obzir dugoročne interese.

Osnovna svrha studije teze bila je proučavanje asortimana proizvoda koje prodaje prodavnica kućanskih aparata "Tair" LLC u Simferopolju.

Relevantnost studije je zbog činjenice da je navedeno preduzeće imalo problema sa asortimanom robe koja se nudi potrošačima. Na osnovu analize konkurentnosti DOO "Tair", otkriveno je da proučavana prodavnica gubi od svog najbližeg konkurenta "Comfy" u tako važnom pokazatelju kao što je racionalnost asortimana.

Općenito, asortiman trgovine Tair LLC ispunjava glavne zahtjeve: dostupnost, lokacija, širina robe, kvaliteta usluge. Zbog nedostatka maloprodajnog prostora, ovom preduzeću je teško proširiti trgovinski asortiman, a nedovoljan prostor za izlaganje robe ima veliki uticaj na politiku asortimana. Tokom dužeg vremenskog perioda formiran je optimalan asortiman koji zadovoljava osnovne potrebe koje ovo tržište postavlja.

Stabilnost asortimana je najpoželjniji uslov za proizvođača i prodavca. Stoga bi marketinške aktivnosti trebale biti usmjerene na održavanje ovog stanja kroz podsjećajuće oglašavanje, formiranje asortimana na glavnom računu robe koja je u stalnoj potražnji.

Obnavljanju asortimana treba da prethode marketinške aktivnosti na razvoju novog proizvoda, uzimajući u obzir utvrđene potrebe, kao i reklamna podrška prije njegovog izlaska na tržište. Za novi proizvod moraju se definirati cjenovna strategija i kanali distribucije.

Analiza strukture prometa pokazuje da se asortiman u prodavnici Tair doo stalno mijenja i dopunjuje novim proizvodima. Zbog asortimana raste i promet.

Optimizacija asortimana neće dovesti do opipljivih rezultata ako se ne razmatra u kontekstu rješavanja drugih zadataka vezanih za asortiman. Nema smisla birati najtoplije artikle i postavljati cijenu koja će odbiti potrošače, ili ih stavljati na mjesto gdje se neće vidjeti. Rad s asortimanom trebao bi se temeljiti na jednostavnom principu - preferencijama potrošača.

Rad na optimizaciji asortimana uključuje nekoliko faza:

Opća analiza izvornog materijala;

Identifikacija "crnih rupa" - robnih artikala ili događaja koji skreću resurse komercijalnog preduzeća;

Odabir ključnih pozicija za formiranje asortimana;

Planiranje aktivnosti na poboljšanju strukture predloženog asortimana i optimizaciji plasmana robe.

Optimizacija asortimana povezana je s postupnim povlačenjem iz prodaje marki i vrsta koje nisu tražene ili nisu dovoljno isplative.

Racionalnost asortimana je sposobnost seta robe da najpotpunije zadovolji stvarno opravdane potrebe različitih segmenata potrošača.

Nedostatak racionalnosti asortimana trgovačkog preduzeća doveo je do potrebe da se nauči kako upravljati asortimanom, racionalizovati ovaj proces kako bi se zadovoljile različite potrebe kupaca i ostvario planirani profit.

Analiza asortimana frižidera, sprovedena u drugom delu, omogućava određivanje glavnih pravaca za unapređenje politike asortimana Tair doo.

Jedna od slabosti organizacije je nedostatak iskustva u marketinškom istraživanju tržišta i njegovih glavnih segmenata. Čini se neophodnim stvoriti sistem za planiranje i upravljanje asortimanom i kvalitetom robe, koji bi bio uključen kao organski dio u integrisani sistem upravljanja komercijalnim aktivnostima Tair doo.

Dakle, planiranje asortimana robe, uključujući i frižidere u Tair doo, trebalo bi da se izvrši na osnovu sledećih marketinških istraživanja:

Utvrđivanje trenutnih i perspektivnih potreba stanovništva;

Proučavanje zahtjeva potrošača prema asortimanu i kvalitetu robe;

Proučavanje motivacije kupovine i obrazaca ponašanja kupaca na tržištu kućanskih aparata;

Segmentacija tržišta i istraživanje tipologije potrošača;

Proučavanje potrošačkih karakteristika i konkurentnosti robe različitih proizvođača;

Proučavanje standarda kvaliteta;

Proučavanje zaliha robe;

Ispitivanje neispravnih proizvoda odbijenih tokom procesa implementacije;

Proučavanje reakcije tržišta na novi proizvod;

Analiza informacija o kvalitetu i asortimanu prodate robe, dobijenih od potrošača putem „povratne informacije“.

Do danas, najraznovrsniji asortiman frižidera Tair LLC pada na dvokomorne frižidere. To je zbog činjenice da je kategorija robe u ovoj grupi trenutno najtraženija. Ali, uprkos tome, nisu svi tipovi ove grupe jednako implementirani. Stoga je jedan od načina za pronalaženje najpovoljnijeg omjera unutargrupnog asortimana po vrstama da se izvrši detaljna analiza prodaje robe na osnovu anketa kupaca.

Korištenje sistema dodatnih narudžbi od firmi dobavljača ima niz prednosti, odnosno da omogućava stranama da ne rizikuju naručivanjem velikog broja robe u osnovnom asortimanu, već dodatno naručuju ono što se dosledno prodaje u trgovačkim podovima. .

Prilikom prodaje proizvoda, Tair LLC treba češće provoditi ankete kupaca kako bi proučio potražnju za robom i na osnovu toga identificirao mogućnost proširenja asortimana. Anketu treba provesti u obliku upitnika.

Za kupce DOO "Tair" potrebno je primijeniti sljedeće dodatne vrste usluga: mogućnost povrata proizvoda koji nije stao u roku od 14 dana ili zamjene za novi proizvod.

Da bi se učvrstilo na tržištu grada Simferopolja, treba, prije svega, pokušati održati cijene proizvoda na konkurentnom nivou, odnosno malo nižim od onih kod konkurenata, jer za većinu ljudi i kompanija u u trenutku kada je to glavni faktor u donošenju odluke o kupovini.

Bilo bi svrsishodno da Tair LLC koristi strategiju određivanja cijena. Postoje takozvane linije cijena, koje odražavaju raspon cijena, gdje svaka cijena odgovara određenom nivou kvaliteta proizvoda. Raspon cijena se može definirati kao nizak, srednji i visok. Zatim se postavlja ograničen broj specifičnih cijena.

Cijene olakšavaju kupcima da izaberu jedan od mnogih homogenih proizvoda u ponudi. Potrošači tada mogu sami odlučiti koji nivo kvalitete ili cijene im odgovara i obaviti kupovinu u okviru predložene cjenovne linije.

Kako bi se potpunije proučile potrebe za frižiderima na tržištu, moguće je savjetovati prodavnici da potrošačima u gradu Simferopolju (ARC) šalje mjesečne informativne letke s naznakom predloženih vrsta za primanje aplikacija i zahtjeva za njih, kako bi pružiti informacije, čime se stimulira prodaja proizvoda. Također se može preporučiti da se ovo istraživanje sprovede u trgovačkim podovima direktno od strane prodajnih asistenata. Dobiveni podaci će dati predstavu o potražnji za hladnjacima, doprinijeti mogućnosti optimizacije asortimana robe i smanjiti vrijeme implementacije. Također je preporučljivo stalno pratiti stanje glavnih konkurenata kompanije: provoditi stalnu analizu asortimana koji nude konkurenti, nivoa cijena, što će omogućiti Tair LLC-u da odabere pravu cjenovnu politiku za svoje proizvode.

Prilikom formiranja asortimana robe u DOO "Tair" potrebno je pridržavati se principa osiguranja optimalne širine, dubine, kao i stabilnosti i obnavljanja asortimana. Time će se osigurati maksimalna prodaja sa svakog kvadratnog metra maloprodajnog prostora, kao i dostupnost izuzetno širokog asortimana robe, uzimajući u obzir objektivno postojeća ograničenja: veličinu prodajnog prostora, stanje trgovačke i tehničke opremljenosti, finansijsku opremljenost. sposobnosti itd.

Na osnovu analize sistema upravljanja Tair doo, treba istaći da on ne zadovoljava u potpunosti potrebe i ciljeve organizacije (premala lista prodate robe, slaba pokrivenost mogućih tržišta prodaje, kao i mala povećanje prodaje i usluga), usled čega je struktura podložna poboljšanju.

DOO "Tair" kao i ostale prodavnice se izjašnjavaju putem reklama u cilju privlačenja potencijalnog kupca. Ali kompanija nema kvalificiranog stručnjaka koji može kompetentno analizirati tržište, razviti strategiju za provođenje reklamnih događaja, analizirati učinkovitost oglašavanja itd. Stoga su zamjenik direktora i viši menadžer angažirani u reklamnim aktivnostima u trgovini. Ovi zaposleni nemaju dovoljnu stručnu obuku, pa su reklamne kampanje koje sprovodi kompanija neefikasne.

Kako bih riješio ove probleme, predlažem da se marketer zadrži u kadrovskoj tabeli. Uvođenje pozicije marketinga povlači za sobom niz promjena u aktivnostima preduzeća, kako strukturnih tako i finansijskih. Poslovna zaduženja trgovca su predstavljena u Dodatku B.

Uvođenje marketinga u osoblje omogućit će da se rastereti viši menadžer i menadžer nabavke i prodaje, zbog čega će biti oslobođeni nepotrebnog posla i moći će efikasnije obavljati svoje direktne dužnosti bez ometanja dodatnih zadataka.

A marketer će prikupiti sve informacije o tekućim promocijama, procijeniti njihovu učinkovitost i na osnovu potreba i zahtjeva kompanije razviti vlastitu učinkovitiju marketinšku politiku.

Zahvaljujući aktivnom uključivanju različitih reklamnih medija, Tair doo može značajno povećati prodaju proizvoda. Pored toga, pozitivan efekat reklamnog uticaja može se pripisati boljoj informisanosti potencijalnih potrošača o aktivnostima Tair doo, da se orijentišu u cenama ponuđene robe. DOO "Tair" treba aktivno sarađivati ​​sa reklamnim agencijama grada i provoditi razne prezentacije novih proizvoda, što će povećati promet, a ujedno i dobiti dodatnu zaradu.

Da bi proučio potražnju kupaca, Tahir doo mora aktivno koristiti skup događaja koji se održavaju na trgovačkom prostoru u cilju povećanja obima prodaje (merchandising od engleskog merchandising - umjetnost trgovanja). Statistike pokazuju da uspješna ekspozicija robe na trgovačkom prostoru daje povećanje prometa od 12 - 18%. Stoga se merchandising počeo aktivno koristiti ne samo u radu s robom impulsne potražnje, već iu trgovini robom drugih grupa.

Merchandising se zasniva na psihologiji ponašanja kupca u skučenom prostoru i sastoji se u izvođenju skupa radova: na postavljanju robe; izlaganje robe; registracija prodajnih mjesta; stvaranje efektivne zalihe robe.

Prilikom postavljanja robe u trgovačke podove Tair doo potrebno je uzeti u obzir ne samo psihološke karakteristike ponašanja kupaca, već i specifičnosti robe, pravila susjedstva proizvoda, kao i potrebu da se dodijelite stalne lokacije grupama proizvoda.

Merchandising će maksimizirati profit od prodaje proizvoda koji su u stalnoj potražnji, smanjiti vrijeme koje kupac troši na traženje pravih proizvoda i donošenje odluka o planiranoj kupovini, stimulirati impulsnu kupovinu i time povećati ukupnu prodaju trgovca.

U cilju poboljšanja izlaganja robe, uređenja izloga u radnjama Tair doo i prodaje robe, potrebno je poboljšati rasvjetu zbog dodatnih lampi na opremi;

Unapređenje politike asortimana u Tair doo sastoji se i od nabavke robe visokog kvaliteta, a ovaj posao je uglavnom poveren stručnjacima sektora nabavke i snabdevanja koji rade direktno sa dobavljačima robe. Da bi se to postiglo, potrebno je pojačati prinudne mjere za nabavku robe ispod standarda uz primjenu kazni. Pored toga, potrebno je izvršiti 100% sortiranje za sve grupe robe. Također je potrebno organizirati obuku uz uključivanje stručnjaka po ovom pitanju i obezbjeđivanje regulatorne dokumentacije o pitanjima kvaliteta, ovaj rad treba stalno unapređivati ​​i doživljavati kao sastavni dio procesa kupovine i prodaje robe.

Takođe postoji potreba za dobro koordinisanim radom industrijskih organizacija (proizvođača proizvoda) i Tair doo, dok je potrebna stroga kontrola vremena prijema robe.

Za poboljšanje asortimana robe u Tair doo potrebno je raditi u sljedećim područjima:

Tražiti od industrijskih organizacija dužnu pažnju na pitanja koja se odnose na obnavljanje zastarjelih dizajna i modela;

Proširenje asortimana robe koja se ne proizvodi na teritoriji Ukrajine;

Uključite se u inovativne aktivnosti, naručite nove proizvode koji su se pojavili na tržištu kućanskih aparata;

Prati konkurentsko okruženje i ocjenjuje konkurentnost svoje politike asortimana;

Pratite ciljno tržište i obim prodaje koristeći životni ciklus proizvoda;

Povremeno analizirati preferencije potrošača za proizvode kompanije;

Sistematski se upoznaje sa katalozima novih proizvoda i prisustvuje konferencijama za štampu povodom izlaska novih proizvoda;

Kreirati bazu podataka o asortimanu prodanih proizvoda, konkurenciji, potrošačima;

Šira upotreba sistema promocije prodaje za potrošače.

Razviti sistem za odabir robe direktno kod proizvođača;

Uspostaviti strogu kontrolu dostupnosti potrebnog asortimana u proizvodnim preduzećima i u halama Tair doo kroz dodatne provjere robnih stručnjaka;

Izraditi sistem podnošenja i izvršavanja zahtjeva u skladištima i odjelima (podnošenje zahtjeva za skladišta jednom sedmično);

Uspostaviti rad sa robom koja nije tražena (zamjena robe u preduzećima putem povrata);

Pravovremeno podnosite tužbe protiv proizvođača proizvoda za isporuku nekvalitetne robe.

0

Fakultet za ekonomiju i menadžment

NASTAVNI RAD

Analiza formiranja asortimana robe i njegova optimizacija na primjeru trgovačke mreže "Magnit"

anotacija

Tema ovog kursa je "Analiza formiranja asortimana robe u maloprodajnim preduzećima i njegova optimizacija na primeru preduzeća".

Rad sadrži 68 strana, 19 grafika, 16 tabela, 15 referenci, 8 aplikacija.

Teorijski dio sadrži podatke o asortimanu proizvoda, klasifikaciji asortimana roba i usluga maloprodajnog preduzeća; o pokazateljima asortimana i faktorima koji na njih utiču, kao io principima, fazama formiranja asortimana i praćenju njegovog stanja u maloprodajnim organizacijama.

U drugom poglavlju rada analizira se efikasnost komercijalnih aktivnosti u formiranju asortimana robe maloprodajnih preduzeća, uključujući organizacionu i ekonomsku prirodu preduzeća, analizu marketinških aktivnosti lanca prodavnica Magnit i analizu formiranja. asortimana robe lanca prodavnica Magnit.

U trećem poglavlju ovog rada date su preporuke i mjere za unapređenje asortimana robe lanca trgovina Magnit, i to: unapređenje asortimana, korištenje novih vrsta reklamnih medija, korištenje reklamnih i multimedijalnih tehnologija u trgovini. sprat.

Uvod

1 Teorijske osnove za formiranje asortimana robe maloprodajnog preduzeća

1. 1 Pojam asortimana proizvoda, klasifikacija asortimana roba i usluga maloprodajnog preduzeća

Zaključak

Aneks A

Aneks B

Aneks B

Aneks D

Aneks D

Dodatak E

Aneks G

Aneks I

Uvod

Posljednjih petnaest godina bile su revolucionarne za maloprodaju u Rusiji. Era distribucije evoluirala je u eru konkurentnog poslovanja sa maloprodajom bez ikakvih država. Trgovina je u to vrijeme doživjela vrlo ozbiljne strukturne promjene i, zbog svog uticaja na životni standard stanovništva i svog obima, počela je igrati ključnu ulogu u ekonomiji zemlje.

U Rusiji se svake godine povećava proizvodnja robe široke potrošnje. Raste i promet na malo kako zadružne tako i državne trgovine.

Povećanje potrošnje proizvoda, kao i povećanje prometa, čini neophodnim proučavanje potražnje potrošača. Njegova studija bi prije svega trebala "pokoriti" zadatku potpunijeg zadovoljavanja različitih zahtjeva kupaca. Ovaj problem se rješava poboljšanjem performansi opsega.

Trenutno, u tržišnoj ekonomiji, asortiman svih vrsta robe se višestruko povećao. Značajan dio asortimana čini roba nedovoljnog kvaliteta, kao i proizvodi koji ne zadovoljavaju savremene svjetske zahtjeve.

Pogrešna procjena kvaliteta proizvoda, nepoznavanje svojstava proizvoda, njegovih karakteristika, kao i greške u odabiru mogu dovesti do velikih gubitaka i gubitaka, kako za velike poduzetnike, tako i za obične kupce. Da bi se spriječile gore opisane situacije, potrebno je imati osnovno razumijevanje robne nauke o različitim grupama roba.

Glavni kriterijum po kome možemo proceniti da li je delatnost domaćeg preduzeća uspešna je tržišna uspešnost. Tržišne prilike u velikoj meri zavise od pravilno razvijene i dosledno sprovedene robne politike.

Zahvaljujući proučavanju tržišta, kao i perspektivama njegovog razvoja, preduzeće može da dobije informacije koje su mu potrebne, a koje će kasnije poslužiti za rešavanje nekih pitanja direktno vezanih za unapređenje, upravljanje, kao i formiranje niza robe i usluge.

Strateški pristup, u našem vremenu, neophodan je koncept za rješavanje problema robne politike. Svaka odluka koju preduzeće treba da donese, ne samo gledajući trenutne interese, već i analizirajući kako će ta odluka „funkcionisati” u budućnosti. Ovaj pristup zahtijeva određeni napor.

Tema našeg kursa je „Analiza formiranja asortimana robe u maloprodajnim preduzećima i njegova optimizacija na primeru preduzeća“.

U ovom predmetnom radu fokusirat ćemo se na formiranje asortimana na primjeru lanca trgovina Magnit.

Asortiman roba, usluga, kao i indikatori kao što su kompletnost, širina, struktura, stabilnost, obnavljanje, u velikoj meri utiču na potražnju kupaca i određuju da li je poslovanje datog preduzeća efikasno.

Na osnovu ovoga možemo reći da je odabrana tema prilično relevantna u trenutnim uslovima tržišne ekonomije.

Svrha ovog kursa je: izrada mjera i preporuka za unapređenje asortimana robe u maloprodajnim objektima.

Ciljevi nastavnog rada su:

1) da prouči pojam „proizvodnog asortimana, njegovih pokazatelja i faktora koji na njih utiču;

2) da prouči klasifikaciju asortimana roba i usluga maloprodajnog preduzeća "Magnit"

1 Teorijske osnove analize formiranja asortimana robe maloprodajnog preduzeća

1. 1 Pojam asortimana proizvoda, klasifikacija asortimana roba i usluga maloprodajnog preduzeća

Skup robe koja je predstavljena na tržištu, kao i klasifikovana pomoću znaka potrošačke destinacije ili industrijskog porijekla, naziva se asortiman.

Asortiman može odražavati razlike koje postoje između usluga i robe. Asortiman je logična distribucija bilo kojeg skupa formiranog prema različitim karakteristikama u kategorije različitih nivoa ili u zasebne karike. Pored asortimana robe, tu je i asortiman usluga, asortiman ideja itd.

Reč "sortiment" je reč francuskog porekla. Svaki autor to tumači drugačije. Na primjer, značenje riječi asortiman prema Efremovoj: asortiman je skup različitih vrsta i vrsta robe u trgovačkoj instituciji ili skup proizvoda u proizvodnoj organizaciji. Značenje riječi asortiman prema Ozhegovu: asortiman je prisutnost, izbor bilo koje robe, predmeta ili njihovih sorti. Značenje riječi asortiman prema Sysoevoj: asortiman je lista robe koja se prodaje u trgovini, sastavljena po sortama, vrstama, vrstama, veličinama i markama. Značenje reči asortiman prema Snigerevoj: asortiman je skup robe koja se kombinuje prema jednoj ili više karakteristika. Značenje riječi asortiman prema Vinogradovoj: asortiman je odraz međusektorskih i sektorskih proporcija koje su dio ponude proizvoda.

Asortiman može potpunije okarakterisati rezultate aktivnosti organizacije, kao i industrije koje proizvode robu široke potrošnje, kao i trgovinu u organizaciji proizvodnje ovih dobara, te se mora smatrati jednim od najvažnijih faktora koji određuju takve koncepte. kao stepen ravnoteže između ponude i potražnje za određenim robnim tržištem.

Asortiman proizvoda je skup proizvoda koji se kombinuju ili kombinuju prema određenoj osobini ili skupu karakteristika, a to mogu biti: boja, vrsta, veličina i tako dalje.

U zavisnosti od robe široke potrošnje, mogu se razlikovati dvije vrste asortimana robe: komercijalni i industrijski.

Proizvodni asortiman robe je spisak robe koju proizvode određena preduzeća koja su ujedinjena ili u industriji ili poljoprivredi.

Trgovački asortiman je lista robe koja je odabrana za prodaju u maloprodajnim objektima. Ovaj asortiman uključuje mnogo različitih artikala, kao i varijante proizvoda koje direktno proizvode organizacije različitih industrija, ali i poljoprivrede.

Udio svih vrsta robe u strukturi asortimana trgovačkog preduzeća određen je specijalizacijom preduzeća, njegovom potražnjom potrošača, materijalno-tehničkom bazom i drugim faktorima. Iz tog razloga se smatra da je trgovinski asortiman skup roba koji se formiraju prema određenim karakteristikama i koji su dizajnirani da zadovolje potražnju u određenom trenutku.

Od pravilnog formiranja asortimana umnogome zavisi i osiguranje odgovarajućeg nivoa usluge kupcima, kao i rast ekonomskih performansi trgovačkog preduzeća.

Marketinški pristupi koji imaju za cilj formiranje politike asortimana maloprodajne organizacije treba da se zasnivaju na preferencijama potrošača, a takođe moraju da obezbede dovoljan nivo profitabilnosti preduzeća, koje ima mogućnost izbora iz širokog spektra ponuđenih proizvoda. od strane proizvođača i malih i velikih veletrgovaca.

Asortimantna politika je formiranje asortimana robe u zavisnosti od finansijskog stanja organizacije, njenih strateških ciljeva, kao i od potreba tržišta. Politika asortimana obično ima dugoročne ciljeve.

Formiranje politike asortimana i njeno sprovođenje neophodni su za upravljanje visinom dobiti, utvrđivanje uslova za rentabilnost poslovanja preduzeća, kao i za predviđanje sopstvenih ulaganja u razvoj poslovanja.

Formiranje politike asortimana i njeno sprovođenje postaje od posebnog značaja kada postoji sloboda izbora određene delatnosti. Asortimantna politika podrazumijeva dostupnost informacija o dinamici cijena, o karakteristikama robe, tržišnim segmentima, o nivou spoljnoekonomskih odnosa sa inostranstvom, te o makroekonomskim kretanjima. Svi ovi faktori su neophodni da bi se utvrdili uslovi za prelomno upravljanje masom dobiti i rentabilnost rada sa ciljem kao što je poreska optimizacija, predviđanje mogućih ulaganja sopstvenih sredstava za razvoj poslovanja.

Operativna analiza, koja je analiza rentabilnosti, jedan je od alata pomoću kojih možete riješiti ovaj problem. Ova analiza se temelji na radnjama koje imaju za cilj određivanje srednjih indikatora koji vam omogućavaju da postepeno odvojite prihod od prodaje i troškove kompanije jedan od drugog.

Sljedeći korak je uklanjanje i polufiksnih troškova.

Ovaj indikator se naziva "prag profitabilnosti" - to je prihod koji osigurava potpunu pokrivenost svih troškova. Ovde nema profita.

Mogućnost pronalaženja praga rentabilnosti čitavog preduzeća i određene vrste roba i usluga postoji u sklopu implementacije operativne analize. Upravo je sposobnost svakog proizvoda da bude „odgovoran“ za finansijsko stanje osnova za formiranje politike asortimana preduzeća.

Oznake klasifikacije asortimana su faktori kao što su lokacija robe u trgovini ili industriji, širina obuhvata robe, kao i stepen zadovoljenja potreba i tako dalje.

Potrebno je razlikovati trgovinski asortiman, asortiman robe i nomenklaturu proizvoda. U širem smislu, nomenklatura se shvata kao lista pojmova, imena ili kategorija koji se koriste u bilo kojoj grani tehnologije ili nauke, itd.

Klasifikacija asortimana proizvoda je sljedeća:

1) na lokaciji robe:

a) industrijski asortiman je skup robe koju proizvodi proizvođač prema svojim proizvodnim mogućnostima;

b) trgovinski asortiman je skup robe koju formiraju trgovačka preduzeća, uzimajući u obzir njihovu potražnju potrošača, specijalizaciju i materijalno-tehničku bazu;

c) opseg usluga je skup usluga koje se nude potrošačima. Prema stepenu detaljnosti, ovaj tip asortimana, kao i asortiman robe, dijeli se na tri tipa: specifični, grupni i intraspecifični.

2) po širini obuhvata robe:

a) jednostavan asortiman je skup robe predstavljen malim brojem vrsta, grupa, ali i naziva koji zadovoljavaju ograničen broj potreba;

b) složeni asortiman je skup robe predstavljen značajnim brojem vrsta, grupa, sorti i naziva robe koje se razlikuju po dizajnu, izvornim materijalima, kao i drugim karakteristikama i zadovoljavaju sve vrste ljudskih potreba;

c) prošireni asortiman je skup robe, uključujući veliki broj vrsta, podgrupa, sorti, kao i naziva koji pripadaju grupi homogenih, ali se razlikuju po određenim individualnim karakteristikama;

d) mješoviti asortiman je skup različitih tipova, grupa, naziva, koji se razlikuju po širokom spektru funkcionalnih namjena.

3) prema stepenu zadovoljenja potreba:

a) racionalan asortiman je skup dobara koji najpotpunije zadovoljavaju realno opravdane potrebe, obezbeđujući maksimalan kvalitet života na određenom stepenu razvoja nauke i tehnologije;

b) optimalni asortiman je skup proizvoda koji zadovoljavaju stvarne potrebe sa maksimalno korisnim efektom za potrošača uz najniže troškove za razvoj proizvodnje, dizajn i dovođenje do potrošača.

4) od određenog trenutka:

a) stvarni asortiman je skup robe dostupan u određenoj firmi prodavca ili proizvođača;

b) predviđeni asortiman je skup roba koji će morati da zadovolji očekivane potrebe.

5) po prirodi zadovoljenih potreba:

a) glavni asortiman je skup robe usmjeren na uobičajene potrebe glavnih grupa potrošača;

6) prateći asortiman je skup robe koji obavlja pomoćne funkcije i nije u vezi sa glavnim za ovo preduzeće.

b) prema strukturi asortimana:

a) grupni asortiman robe sastoji se od liste grupa proizvoda, koje su formulisane na osnovu homogenosti sirovina od kojih su proizvedene, takođe prema načinu proizvodnje i potrošačkoj namjeni;

b) grupni asortiman se sastoji od spiska pojedinačnih krupno agregiranih vrsta usluga: zdravstvo, obrazovanje, stambeno-komunalne usluge, predškolske ustanove, veze, transport, lične usluge i dr.;

c) u okviru grupnog asortimana je skup homogenih roba koje su objedinjene zajedničkom osobinom i zadovoljavaju slične potrebe. Ovo su detalji grupnog asortimana;

d) specifični asortiman robe je skup roba različitih naziva i vrsta koji zadovoljavaju slične potrebe;

e) specifičan opseg usluga je detalj

velike agregirane vrste usluga;

f) intraspecifični asortiman robe je asortiman koji obuhvata sorte robe unutar pojedinih vrsta;

g) intraspecifični asortiman usluga sastoji se od spiska konkretnih radova koji se izvode u okviru određene vrste usluge.

1. 2 Indikatori dometa i faktori koji na njih utiču

Asortiman svakog preduzeća, bilo koje maloprodajne ili veleprodajne radnje, može se okarakterisati pomoću sistema indikatora. Ovaj pristup je neophodan za sprovođenje procesa upravljanja asortimanom na naučnoj osnovi, odnosno za organizovanje njegovog formiranja, planiranje, a takođe i regulisanje asortimana, stimulisanje prodaje i motivisanje prodavaca.

Hajde da navedemo ove indikatore.

Širina asortimana je broj grupa proizvoda i podgrupa koje su uključene u asortiman trgovine. U trgovini, prema njihovom udjelu u zalihama, izdvaja se struktura asortimana robnih kuća, kao i specijaliziranih trgovina.

Dubina asortimana je broj vrsta i sorti, kao i nazivi ove robe unutar pojedinih grupa i podgrupa u asortimanu prodavnice.

Dubina i širina asortimana neophodna je kako bi se oblikovala ponuda i distribucija stepena rizika. To je prikazano u tabeli 1.

Tabela 1 - Alternative trgovinskog asortimana po širini i dubini

Uz široku paletu proizvoda kupci stiču utisak o raznovrsnosti brojnih proizvoda. To je ono što privlači različite kategorije potrošača. Sa takvim asortimanom, kompanija se može bolje prilagoditi stalnim promjenama potražnje na tržištu. Međutim, teško je to upravljati, jer proizvodi za kojima je mala potražnja mogu proći nezapaženo.

Jednostavnost je glavna prednost uskog raspona.

I širinu i dubinu asortimana treba odabrati uzimajući u obzir ciljeve i ciljeve koje je postavio trgovac.

Ruski potrošač u prosjeku kupuje oko 150 proizvoda, međutim, on želi da odabere te proizvode iz velikog broja različitih srodnih proizvoda i nada se da će se pojaviti novi, bolji proizvodi. Ako trgovina ima sve grupe proizvoda, onda se stvara utisak obilja, ali to ne garantuje visoku prodaju.

Dubina raspona trgovanja može biti suvišna. Ponekad obilje artikala u jednoj grupi proizvoda može zakomplicirati odluku o kupovini.

U pokazatelje asortimana spada i stabilnost asortimana.

Stabilan asortiman proizvoda u radnji dovodi do smanjenja vremena koje kupci utroše na traženje proizvoda, pomaže u standardizaciji svih trgovinskih i tehnoloških procesa i operacija. Stabilnost se može odrediti sljedećom formulom:

Ku \u003d 1 - Uključeno / n * a,

gde je Ku koeficijent stabilnog asortimana robe u određenom periodu;

O1, O2, ... Uključeno - broj varijanti robe koja nije u prodaji u vrijeme provjere;

a - broj varijeteta robe, koji je predviđen izrađenom sortimentnom listom; n je broj provjera.

Optimalna vrijednost koeficijenta stabilnosti asortimana robe u trgovini tokom kvartala ne smije biti niža od:

0,90 za supermarkete i trgovine;

0,80 robnih kuća;

0,75 prodavnice obuće i odeće;

0, 85 prodavnica galanterije, kućne i sportske opreme.

Ovaj se pokazatelj može nazvati uvjetnim, s obzirom da je u mnogim trgovinama s asortimanom od nekoliko hiljada artikala često jednostavno nemoguće provjeriti broj artikala koji nisu na zalihama.

Drugi pokazatelj dometa je njegova dužina. Zbog činjenice da je mjesto na policama trgovine ograničeno, uvijek je potrebno održavati optimalnu količinu robe. Asortiman se smatra kratkim ako se profit povećava dodavanjem novih robnih jedinica. Asortiman se smatra predugačkim ako se pri uklanjanju trgovinskih jedinica povećava profit.

Do sada ne postoje standardi koji bi regulisali pokazatelje asortimana (osim indikatora stabilnosti), odnosno indikatori ne odražavaju koliko je asortiman uspešan, već samo karakterišu njegovu stvarnu strukturu. Stoga se pri formiranju asortimana često koristi iskustvo drugih kompanija.

Struktura asortimana je odnos vrsta, grupa i sorti, kao i podgrupa robe koje čine asortiman prodavnice. Strukturu karakteriše dubina kao i širina. Od presudnog je značaja u procesu organizacije njegovog formiranja u određenoj prodavnici.

Postoje dva koncepta makro- i mikrostrukture asortimana robe kako u preduzeću tako iu prodavnici.

Makrostruktura je odnos između grupa robe direktno u opštem asortimanu. Mikrostruktura je omjer vrsta kao i varijeteta unutar svake robne grupe.

Za održavanje asortimana proizvoda u skladu sa potražnjom stanovništva, koncepti kao što su stabilnost asortimana robe u trgovini i njegova kompletnost igraju važnu ulogu.

Kompletnost asortimana je korespondencija stvarne dostupnosti proizvoda u prodavnici, koja se odobrava prema listi asortimana.

Kompletnost asortimana robe karakteriše koeficijent kompletnosti i izračunava se po formuli:

Kp \u003d Rf / Rn,

gde je Kp - koeficijent kompletnosti asortimana prodavnice na određeni datum;

Rf - stvarni broj vrsta robe u trenutku verifikacije;

Rn - broj sorti robe, koji je predviđen listom obaveznog asortimana.

Za što objektivniju procjenu asortimana, potrebno je utvrditi njegovu kompletnost za odvojene periode na osnovu podataka dobijenih iz više provjera asortimana trgovine. Da biste to učinili, izračunajte koeficijent stabilnosti asortimana prema sljedećoj formuli:

Bush \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

gdje je Kust koeficijent stabilnosti asortimana robe u prodavnici za period (mjesec, kvartal, godina);

P1, P2, Ps, Pn - stvarni broj vrsta robe u trenutku pojedinačnih provjera;

Rn je broj vrsta robe predviđenih sortimentom;

n je broj provjera.

Dakle, stabilnost ili drugim riječima stabilnost asortimana je neprekidna dostupnost robe za prodaju po njihovim sortama, kao i po vrstama, koje su deklarirane u sortimentnoj listi.

Obnavljanje asortimana je dopuna asortimana najnovijim vrstama proizvoda u skladu sa politikom asortimana kompanije. Obnavljanje prodajnog asortimana trebalo bi da bude do 10% godišnje.

Posebno mjesto među pokazateljima koji karakteriziraju stanje asortimana zauzima indikator njegove profitabilnosti.

Profitabilnost trgovačkog asortimana je asortiman koji u svojoj cjelini osigurava da poslovni subjekti ostvare unaprijed planirani iznos neto dobiti, odnosno određeni višak prihoda nad troškovima prodaje robe i poreskih i neporeskih plaćanja. .

Treba napomenuti da pozitivna ocjena stanja asortimana preduzeća ili radnje prema svim navedenim pokazateljima u mnogome osigurava, sa ekonomske strane, svrsishodnu komercijalnu aktivnost preduzeća na maloprodajnom tržištu.

Na pokazatelje koji karakterišu asortiman određenog preduzeća ili radnje utiču mnogi faktori.

Proučavanje uticaja navedenih faktora u procesu istraživanja tržišta provode marketinški stručnjaci, kao i stručnjaci iz komercijalnog odjela trgovačke kompanije. Svi faktori se obično dijele na opšte specifične.

Opšti faktori ne zavise od specifičnih uslova firme. Opći faktori se dijele na:

1) društveni. To uključuje društveni sastav stanovništva, nivo kulture, socijalnu sigurnost stanovništva, prirodu radne aktivnosti;

2) ekonomski. To uključuje razvoj proizvodnje dobara, nivo prihoda stanovništva i izvore njihovog formiranja, razvoj privrede područja djelatnosti, cijenu robe i drugo;

3) demografski. To uključuje starosni i polni sastav, broj i strukturu porodica, profesionalni sastav stanovništva i drugo;

4) narodno domaćinstvo. To uključuje nacionalni sastav stanovništva, tradiciju, običaje i običaje;

5) prirodno-klimatski. To uključuje geografsku lokaciju (gradovi, sela), klimu, prirodne resurse i još mnogo toga.

Specifični faktori odražavaju specifične uslove poslovanja firme.

Uzeti u obzir prilikom određivanja širine raspona:

1) uloga ove prodavnice u sistemu trgovinskih usluga;

2) prisustvo drugih prodavnica u oblasti delatnosti i njihova specijalizacija;

3) vrstu i kapacitet preduzeća;

4) karakteristike segmenata;

5) saobraćajne veze.

Uzima se u obzir pri određivanju dubine asortimana:

1) nivo prihoda po segmentima;

2) specifičnosti tražnje unutar segmenata;

3) veličinu prodajnog prostora i karakteristike, parametre opreme.

Takođe, uticaj ima i faktor kao što je potražnja. Ali prvo, komercijalni aparat treba da odluči na kojim segmentima će ova trgovinska organizacija raditi. Takav posao obavljaju stručnjaci odjela marketinga, kao i stručnjaci trgovaca u procesu marketinškog istraživanja na osnovu rezultata sveobuhvatne studije maloprodajnih preduzeća u određenom regionu.

Zato je potrebno, prilikom formiranja asortimana robe na maloprodajnom tržištu, imati pouzdane informacije o strukturi potražnje, njenom obimu, dinamici njenog razvoja, karakteristikama i prirodi potražnje za pojedinom robom i za različite kontingente. kupaca.

Takođe je potrebno periodično pratiti okruženje preduzeća, kao i njegovu organizaciju trgovine. Ovo je neophodno kako bi se izvršile pravovremene promene ili neka prilagođavanja u procesu formiranja asortimana određenog preduzeća ili maloprodaje ili veleprodaje.

1. 3 Principi, faze formiranja asortimana i kontrola njegovog stanja u maloprodajnim organizacijama

Formiranje asortimana je proces odabira grupa, vrsta i varijeteta robe.

Formiranje asortimana prodavnice treba da bude u skladu sa strateškim ciljevima preduzeća, kao i njegovom politikom asortimana.

Prilikom formiranja asortimana u maloprodaji potrebno je uzeti u obzir različite faktore. To:

1) obim, struktura i sadržaj tražnje ciljnih potrošača;

2) profil asortimana prodavnice;

3) profitabilnost preduzeća i pojedinih grupa proizvoda;

4) materijalno-tehničku bazu preduzeća, njeno obezbeđenje skladišnim prostorima i opremom;

Komercijalna služba maloprodajne organizacije, nakon sumiranja podataka o faktorima koji utiču na trgovinski asortiman, formira asortiman uzimajući u obzir glavne odredbe koje imaju isto značenje i sadržaj, odnosno vodeći računa o principima izgradnje trgovinskog asortimana. Ovi principi su prikazani u tabeli 2.

Tabela 2 - Principi formiranja raspona trgovanja

Formiranje asortimana vrši se u nekoliko faza:

1) potrebno je odrediti profil asortimana, kao i smjer specijalizacije trgovine u skladu sa unaprijed odabranom komercijalnom strategijom na maloprodajnom tržištu, uzimajući u obzir specijalizaciju postojeće maloprodajne mreže u okruženju i strategija asortimana konkurenata;

2) potrebno je utvrditi strukturu asortimana u prodavnici. U ovoj fazi potrebno je odrediti kvantitativni odnos pojedinih grupa roba. I ovdje postoji povezanost podataka sa planiranim pokazateljima trgovine i profitabilnosti grupa i podgrupa robe;

3) potrebno je utvrditi distribuciju pojedinih grupa, kao i podgrupa dobara u količini potrošačkih kompleksa i mikrokompleksa;

4) potrebno je izvršiti odabir unutargrupnog asortimana prema karakterističnim karakteristikama, povezujući ga sa određenim trgovinskim područjem, rentabilnosti robe.

U zadružnoj trgovini se u prvoj fazi uspostavlja grupni asortiman proizvoda po trgovinama. Ovaj posao obično treba obavljati distribucijom asortimana među svim trgovcima koji se nalaze na području djelovanja Okružnog potrošačkog društva.

Raspodjela proizvodnog asortimana među trgovačkim organizacijama u zadružnoj trgovini vrši se prema principima politike asortimana, odnosno asortiman svakodnevnih proizvoda najčešće ima koncentraciju u radnjama „Universam“, „Proizvodi“, „Potrošači“. Roba“, kao iu specijalizovanim prodavnicama za prodaju prehrambenih proizvoda, a neprehrambeni proizvodi složenog asortimana koncentrisani su u robnim kućama i specijalizovanim prodavnicama.

Uspostavljanje grupnog asortimana proizvoda za različite tipove firmi omogućava određivanje uloge i mesta svake vrste i opšteg sistema trgovinskih usluga za stanovništvo.

U drugoj fazi formiranja asortimana treba izvršiti proračune grupne strukture asortimana za svako konkretno trgovačko preduzeće, odnosno odrediti kvantitativne omjere pojedinih grupa proizvoda. Utvrđuje se struktura grupnog asortimana, uzimajući u obzir standardnu ​​veličinu trgovine, njenu lokaciju, planirane pokazatelje i druge faktore.

Na osnovu navedenog, faze formiranja trgovinskog asortimana mogu se prikazati u obliku slike 1.

Važan zadatak je izrada uređene strukture asortimana. Da bi se odredio optimalan odnos različitih grupa roba koje su uključene u određene kategorije, potrebno je koristiti BCG matricu i ABC analizu.

U strukturi trgovinskog asortimana treba uzeti u obzir faze životnog ciklusa robe. Analiza asortimana korišćenjem BCG matrice vrši se stavljanjem proizvoda koji se nalaze u različitim fazama životnog ciklusa u jedno od četiri polja matrice. Oni su prikazani na slici 2.

Proizvod - "pitanja" zauzimaju mali udio na tržištu. Moraju postići visoke stope rasta prodaje. Ovaj proizvod je u fazi uvođenja na tržište, zbog čega su potrebni marketinški napori. Dalja sudbina ovog proizvoda predviđa se na osnovu iskustvene prodaje. Proizvod - "pitanje" može postati proizvod - "zvijezda" ili može prestati biti tražen i pretvoriti se u proizvod - "pas", ili odmah napustiti tržište.

Slika 1 - Faze formiranja raspona trgovanja

Uspjeh ovog proizvoda ovisi o tome hoće li se ponovo kupiti. „Zvjezdice“ su proizvodi trgovine, koji po prodaji značajno nadmašuju proizvode konkurentske trgovine i imaju tržište koje raste najbržim tempom. Star proizvodi zahtijevaju mnogo marketinških napora. S obzirom da je zadatak maloprodajnog preduzeća maksimiziranje profita, na strategiju za robu mogu se primijeniti dvije opcije - "zvezde".

Prva opcija je korištenje strategije skidanja vrhnja ako nema sličnih proizvoda konkurentskih firmi. U drugoj opciji, kompanija nastoji povećati prodaju proizvoda kako bi održala korak s tempom rasta tržišta i maksimizirala promet.

Slika 2 - Matrica "Rast - tržišni udio" (BCG)

S vremenom roba - "zvijezde" prelazi u kategoriju "mesnih krava". Matične krave zauzimaju relativno veliki tržišni udio sa niskom stopom rasta. Takvi proizvodi su u fazi zrelosti ili u fazi zasićenja. Ovi proizvodi su poznati kupcima, traženi su i stoga ne zahtijevaju značajne marketinške napore. Mnogi proizvodi od „modnih krava“ mogu vremenom preći u sljedeću fazu svog životnog ciklusa. U ovom slučaju, oni će se pretvoriti u robu - "pse", koji zauzimaju mali udio na tržištu.

Klasičan alat za proučavanje strukture asortimana je "ABC analiza". Ova metoda se koristi za analizu efikasnosti uvođenja različitih asortimanskih grupa i upoređivanje efektivnosti pojedinih proizvoda unutar iste asortimanne grupe. Ako, analizirajući dubinu prodajnog asortimana koji sadrži 20 artikala, prva četiri daju 80% prodaje, sljedeća četiri daju 10%, a sve ostale čine preostalih 10%, onda je to prilično tipičan slika koja karakteriše asortimanske blokove A, B i C. Ali upotreba ovog modela ima kontradikciju: ako trgovac na malo u trgovinski asortiman uvodi samo proizvode koji čine najveći udio troškova i dobiti, odnosno blokove A i B, tada će doći do ograničenja slobode izbora kupaca, a to može dovesti do nižeg ukupnog profita. Trgovci privlače pažnju kupaca na proizvode kroz merchandising i uslužne elemente, ali uzak asortiman može imati negativan utjecaj na ukupnu prodaju.

Primena matematičkih metoda za analizu opsega trgovanja odvija se uz korišćenje standardizovanih programa. Postoje i standardizovani kompjuterski programi za simpleks metode. Pomažu u analizi vrijednosti pojedinačnih pozicija, koje imaju za cilj formiranje optimalnog prodajnog asortimana koji trgovcu donosi najveću zaradu. Ova analiza se provodi kako bi se optimizirala dubina trgovačkog raspona. Uz pomoć stručne analize dobijaju podatke o dobiti koja je ostvarena prodajom svakog proizvoda. Ukoliko se zna koliku ukupnu dobit preduzeće planira da ostvari od prodaje određene asortimanske grupe, potrebno je uvesti gornju i donju dozvoljenu granicu željene dobiti. Potrebno je procijeniti koliko će isključenje pojedinih robnih jedinica iz opšte asortimanne liste uticati na ukupnu dobit. Općenito, mogućnost korištenja matematičkih metoda u upravljanju trgovinskim asortimanom predmet je posebne studije.

U procesu praćenja stanja asortimana mora se imati na umu da kontrola ne može biti sama sebi svrha. Strateški zadatak kontrole je pravovremena regulacija asortimana u potpunosti u skladu sa potražnjom kupaca u cilju povećanja obima i brzine prodaje, uspostavljanja stabilnog imidža za trgovinu. Da bi se to postiglo, potrebno je razviti i instalirati efikasan sistem upravljanja u trgovini, koji bi uključivao stalnu internu kontrolu i regulisao asortiman. Da bi se to postiglo, razvija se sistem motivacije prodajnog osoblja. Efikasan u ovom pravcu je rad operativnih menadžera trgovačkog prostora.

2 Analiza efikasnosti komercijalnih aktivnosti u formiranju asortimana robe maloprodajnih preduzeća

2. 1 Organizaciona i ekonomska priroda lanca prodavnica Magnit

Organizaciono-ekonomske karakteristike preduzeća je opis određenog preduzeća, njegove vrste delatnosti, na primer, u kom segmentu na kom tržištu posluje ovo preduzeće, šta proizvodi, koja oprema se koristi, kao i koja kompanija je snabdeva, kapaciteti, da li postoje pogoni ili podjeli, šta su i slično, kada su otvoreni, izgrađeni, oblik vlasništva, učesnici ili akcionari preduzeća, naziv, kao i opis robe koju ovo preduzeće proizvodi, veličinu odobreni kapital, vrijednost dionica i njihov broj i dr.

Za predmet izučavanja ovog kursa izabran je lanac prodavnica „Magnit“.

Ova kompanija brzo raste. Sve se to događa zahvaljujući profesionalizmu zaposlenih, aktivnoj marketinškoj strategiji, kao i širenju asortimana, čime se stalno povećava udio na ruskom tržištu općenito, kao i na tržištu grada Omska i Omska. region. Kompanija posebnu pažnju posvećuje programima promocije proizvoda, koristeći sve potrebne alate za to, a to su: vanjsko oglašavanje, novine, časopisi, PR događaji. Magnit se u svojim aktivnostima fokusira na interese svojih potrošača, zaposlenih u kompaniji, partnera i, naravno, društva.

Vrijednosti lanca trgovina Magnit:

1) poštenje;

2) iskrenost;

3) privrženost cilju društva;

4) fokusiranost na razvoj i rast kadrova u kompaniji;

5) stalno usavršavanje profesionalizma;

6) poboljšanje nivoa usluge za korisnike;

7) pružanje proizvoda izuzetno visokog kvaliteta.

Trenutno je to zatvoreno akcionarsko društvo "Magnit", 10. januara 2006. godine naziv firme je u potpunosti promenjen u otvoreno akcionarsko društvo "Magnit". Kompanija je trenutno pravno lice koje djeluje na osnovu statuta, kao i zakonodavstva Ruske Federacije.

Ostvarivanje dobiti je osnovni cilj otvorenog akcionarskog društva.

TS "Magnit" je:

Lider na tržištu po broju maloprodajnih objekata i njihovoj pokrivenosti u Rusiji;

Prosječan promet dnevno je više od 10 miliona ljudi.

Ciljna publika:

Oko 50% potrošača smatra da su njihovi porodični prihodi prosječni;

Veliki broj klijenata TS "Magnit" su osobe starosti 25-45 godina;

Trećina redovnih kupaca vozi vlastiti automobil;

Skoro polovina porodica koje su redovne mušterije ima automobil.

Otvoreno akcionarsko društvo "Magnit" obavlja delatnost za:

Iznajmljivanje nekretnina;

Trgovina na veliko mliječnim proizvodima;

Trgovina na veliko mesom, što uključuje meso peradi, mesne prerađevine i konzerviranu hranu;

Trgovina na veliko bezalkoholnim pićima;

Trgovina na veliko jestivim uljima i mastima;

Trgovina na veliko alkoholnim pićima, ne uključujući pivo;

Trgovina na veliko šećerom;

Trgovina na veliko pivom;

Trgovina na veliko konditorskim proizvodima;

Trgovina na veliko ribom i morskim plodovima;

Trgovina na veliko čajem, kavom, kakaom i začinima;

Trgovina na veliko slasticama od brašna;

Trgovina na veliko pripremljenom hranom;

Trgovina na veliko brašnom i tjesteninom;

Trgovina na veliko soli;

Trgovina na veliko žitaricama;

Trgovina na veliko proizvodima za čišćenje;

Trgovina na veliko toaletnim sapunom i sapunom za pranje rublja;

Trgovina na veliko kozmetičkim i parfimerijskim proizvodima, ne uključujući sapun;

Ostala trgovina na malo u nespecijaliziranim prodavaonicama;

Trgovina na malo u nespecijaliziranim prodavaonicama, uglavnom hranom, pićima i duhanskim proizvodima;

Koordiniranje aktivnosti podružnica;

Obavljanje svih vrsta spoljnoekonomske djelatnosti;

Druge vrste aktivnosti koje nisu u suprotnosti sa zakonom.

TS "Magnit" je jedan od vodećih maloprodajnih lanaca koji trguju prehrambenim proizvodima u Rusiji.

TS "Magnit" radi na poboljšanju blagostanja svojih potrošača nudeći im kvalitetne proizvode po pristupačnim cijenama za svakodnevnu potražnju. Trgovačka mreža je fokusirana na klijente sa različitim nivoima prihoda. Upravo zbog toga lanac prodavnica posluje u 4 formata: hipermarket, prodavnica, prodavnica kozmetike i Magnit Family.

TS "Magnit" je lider po broju lokala i površini na kojoj se nalaze ove prodavnice hrane. Dana 31. 12. 2012 Bilo je 6884 radnji, uključujući: 126 hipermarketa, 6046 prodavnica, 692 Magnit Cosmetic prodavnice i 20 prodavnica Magnit Family.

Prodavnice TS "Magnit" postoje u 1605 naselja Ruske Federacije. Trgovine TS Magnit otvorene su i u velikim gradovima i u malim.

Uz pomoć moćnog logističkog sistema moguća je brza dostava robe do prodavnica distributivne mreže. Kako bi skladištenje proizvoda, kao i njihova nabavka, bili kvalitetni, kompanija ima distributivnu mrežu koja obuhvata 18 distributivnih centara. Sopstveni vozni park, koji broji oko četiri i po hiljade vozila, omogućava pravovremenu dostavu robe u prodavnice distributivne mreže.

TS Magnit je jedna od vodećih maloprodajnih kompanija u Rusiji po pitanju prodaje. Prihod za 2012. iznosio je 448.661,13 miliona rubalja.

Osim toga, TS Magnit je jedan od najvećih poslodavaca u Rusiji. Danas broj zaposlenih iznosi više od 180 hiljada ljudi. TC "Magnit" je više puta nagrađivan titulom "Najbolji poslodavac godine".

Organizaciona struktura upravljanja sastoji se od uspostavljanja vertikale moći. Osim toga, podrazumijeva uspostavljanje vlasti uprave kompanije nad kompanijom.Organizaciona struktura TS "Magnit" je linearno-funkcionalna. U kojem odbor direktora vrši vodstvo nad svim zaposlenima u trgovačkoj mreži. Na slici 3 prikazan je dijagram organizacione strukture TS „Magnit“.

Slika 3 - Organizaciona struktura TS "Magnit"

Strategija razvoja je:

Svake godine otvoriti oko 50 hipermarketa i najmanje 500 prodavnica;

Proširiti mrežu, razviti je u nerazvijenim regijama, kao i povećati broj prodajnih mjesta u Sibiru i na Uralu;

Unaprijediti logističke procese za najefikasnije upravljanje prometnim tokovima;

Razvijati vlastiti uvoz, povećati udio direktnih nabavki svježeg voća i povrća;

Razvijte poslovni model u više formata kako biste zadovoljili potrebe kupaca s različitim nivoima prihoda.

Svaka kompanija vodi godišnje ili tromjesečne izvještaje. Postoje različiti oblici izvještavanja. Na primjer:

Obrazac br. 1 - bilans stanja;

Obrazac br. 2 - bilans uspjeha.

Upravo su ti dokumenti korišteni za analizu finansijskog položaja TS Magnita.

U Obrascu 1 možemo vidjeti kako se indikatori kao što su kratkoročna i dugoročna imovina, kratkoročne i dugoročne obaveze i kapital mijenjaju svake godine.

Obrazac br. 2 predstavlja indikatore kao što su prihod, trošak, dobit, rashodi i tako dalje. Zahvaljujući ovim pokazateljima, moguće je analizirati da li je poslovanje kompanije profitabilno ili nerentabilno u izvještajnom ili prethodnom periodu. Ovi pokazatelji za posljednje 3 godine su detaljnije prikazani u tabeli 3.

Glavni faktori rasta profita su povećanje prihoda od prodaje, kao i smanjenje troškova robe koja se prodaje u skladu sa uslovima ugovora o nabavci. Na prihode utiču količina prodate robe i njene cene. Ako će prvi faktor zavisiti od firme, onda će drugi faktor zavisiti od mnogih okolnosti.

Na osnovu tabele u nastavku možemo zaključiti da su prihodi TS „Magnit“ u vidu prihoda za protekla 3 izvještajna perioda povećani. U 2010. prihod je iznosio 2810,6 hiljada rubalja, au 2012. gotovo se udvostručio u odnosu na 2010. Osim prihoda ortačkog društva, povećana je i dobit za godinu. U 2010. godini iznosio je 409,4 hiljade rubalja, ali je nakon 2 godine povećan 4 puta. Osim toga, povećana je i bruto dobit. U trećem izvještajnom periodu njegova veličina iznosila je 4947,2, a dinamika ovih pokazatelja prikazana je na slici 4.

Tabela 3 - Dinamika pokazatelja formiranja dobiti za 2010-2012

Slika 4 - Dinamika indikatora za 3 izvještajna perioda u TS "Magnit"

Pored rasta prihoda i dobiti, u svakom preduzeću troškovi stalno rastu.

Iznos rashoda se odnosi na prodaju, otuđenje i drugi otpis osnovnih sredstava i drugih sredstava osim gotovine, robe, proizvoda.

U TS Magnitu to su troškovi prodaje, administrativni troškovi, rashodi poreza na dobit, kao i troškovi prodatih roba i usluga.

Troškovi prodaje, koji određuju trošak, obuhvataju troškove prirodnih resursa koji se koriste u proizvodnji robe, osnovnog i pomoćnog materijala, sirovina, energije, goriva, rada, osnovnih sredstava i druge operativne i neproizvodne troškove.

Administrativni troškovi su troškovi koji nisu klasifikovani ni kao troškovi proizvodnje ni distribucije.

Troškovi poreza na dobit - ukupan iznos tekućih i odloženih rashoda (ušteda) po osnovu poreza na dobit, uzet u obzir pri obračunu neto dobiti (gubitka) izvještajnog perioda.

Trošak - svi troškovi (troškovi) koje preduzeće ima za proizvodnju i prodaju (prodaju) proizvoda ili usluga.

Tabela 4 - Troškovi TS "Magnit"

Dinamika troškova jasno je prikazana na slici 5.

Osnovni zadatak analize formiranja, kao i raspodjele dobiti, jeste da se identifikuju trendovi, kao i proporcije koje su se razvile, u raspodjeli dobiti za izvještajnu godinu u odnosu na prethodnu godinu. Na osnovu rezultata analize izradiće se preporuke za promjenu proporcija u raspodjeli dobiti i njeno najracionalnije korištenje.

Slika 5 - Dinamika troškova u TS "Magnit"

Uz pomoć slike 5, možemo vizualno uočiti povećanje troškova svake godine. Najveći indikator troškova je trošak implementacije. U 2012. godini iznosio je 2814,8 hiljada rubalja. sljedeći najveći pokazatelj su administrativni troškovi. U odnosu na troškove implementacije u 2012. godini, iznos administrativnih troškova u istom izvještajnom periodu je 30 puta manji od prvog. Najmanji iznos novca se odbija za troškove poreza na dohodak. Cijena koštanja je naglo porasla u trećem izvještajnom periodu i dostigla 495,6 hiljada rubalja.

TS "Magnit" obavlja trgovinu na malo putem mreže sopstvenih prodavnica. Kompanija nastoji da u njen sastav budu uključeni samo kompetentni, odgovorni, ali i dobronamerni radnici. Lanac prodavnica Magnit ne samo da radi sa najboljim dobavljačima i daje prednost domaćim proizvođačima, već uspešno razvija i sopstvenu proizvodnju.

2. 2 Analiza marketinških i komercijalnih aktivnosti lanca prodavnica Magnit

Marketinško okruženje preduzeća je skup koji uključuje aktere i sile koje deluju izvan firme i utiču na sposobnost firme da uspostavi i održi uspešne odnose sa potrošačima.

Menadžment unutar preduzeća, kao i upravljanje preduzećem kao tržišnim entitetom, dva su koraka u hijerarhiji upravljanja. Oni su međusobno usko povezani. Komunikacija se ogleda u dijalektičkom jedinstvu unutrašnjeg i eksternog okruženja preduzeća.

Eksterno okruženje preduzeća je nešto što je dato. Interno okruženje preduzeća je reakcija na eksterno okruženje.

Sastav eksternog okruženja uključuje sve faktore koji imaju direktan uticaj na aktivnosti preduzeća. Eksterno okruženje je kombinacija faktora, koji uključuju ekonomske, demografske, političke, prirodne, kulturne i tehničke faktore. Ovo je prikazano na slici 6.

Slika 6- Interno i eksterno okruženje kompanije Potencijal kompanije, kao i njene mogućnosti, karakteriše interno okruženje.

Prilagođavanje preduzeća stalnim promenama spoljašnjih uslova, uprkos činjenici da postoje unutrašnje mogućnosti - to je suština marketing menadžmenta kompanije.

Sastav internog marketinškog okruženja uključuje karakteristike i elemente koji se nalaze unutar same firme. To:

1) kvalifikaciju osoblja i njegov sastav;

2) finansijske mogućnosti;

3) liderske vještine i kompetencije;

4) korišćenje tehnologije;

5) imidž preduzeća;

6) iskustvo firme na tržištu.

Karakterizacija marketinških mogućnosti jedan je od najvažnijih dijelova internog okruženja.

Unutrašnje okruženje TS "Magnit":

1) kvalifikacija osoblja i njegov sastav:

Povremeno, specijalisti prolaze profesionalnu prekvalifikaciju.

2) finansijske mogućnosti:

Prihod za 2012. iznosio je 448.661,13 miliona rubalja.

3) iskustvo kompanije na tržištu:

Kompanija postoji i razvija se skoro 20 godina.

Eksterno okruženje TS "Magnit":

Tržište za TS "Magnit" je glavno eksterno okruženje. Sastoji se od konkurencije i kupaca, proizvoda, pa je kompanija usvojila određene principe:

1) pruža usluge koje zadovoljavaju potrebe i očekivanja tržišta;

2) fokus na dijaloge sa kupcem;

3) potrebno je stalno proučavati takmičare;

4) potrebno je stalno prilagođavanje promjenjivom okruženju.

Potencijalne potrebe kupaca:

1) kvalitet usluge;

2) kvalitet robe;

3) pristojan odnos prema zaposlenima i sa razumevanjem;

4) razumne cijene.

Nakon razmatranja eksternog, kao i unutrašnjeg okruženja firme, potrebno je napraviti SWOT analizu koja će pomoći da se identifikuju i snage i slabosti firme. Predstavljen je u tabeli 5.

Danas marketing zahtijeva mnogo više od pukog kreiranja proizvoda koji zadovoljava sve potrebe klijenta, odgovarajuće cijene ponude i stavljanja na raspolaganje ciljanim potrošačima. Preduzeća komuniciraju sa svojim potrošačima i kupcima, odnosno ne gube kontakt sa njima. Istovremeno, sve u sadržaju svih komunikacija određene kompanije ne bi trebalo da bude ništa suvišno i slučajno, jer se u suprotnom kompanija može suočiti sa rizikom smanjenja profita zbog visokih troškova komunikacije, zbog štete koju ima naneti imidžu kompanije.

Tabela 5- SWOT analiza TS "Magnit"

	Mogućnosti
	Dodavanje novih proizvoda; Dovoljna slava, kao i visoka kvalifikacija osoblja kompanije; Kontrola kvaliteta, neuspešno ponašanje konkurentskih preduzeća mogu omogućiti da se ide u korak sa rastom tržišta.	Vladina politika, povećana konkurencija, inflacija i povećanje poreza mogu uticati na implementaciju strategije; Slava može dodati konkurentsku prednost; Promjena ukusa kupaca.
	Neučestvovanje osoblja u donošenju odluka; Smanjiti nivo cijena, poreze i carine, uz zadržavanje prosječnog nivoa cijena. Ovo će vam omogućiti dodatni prihod.	Pojava novih konkurenata i visoke cijene će pogoršati konkurentsku poziciju; Nepovoljna državna politika; Neučestvovanje osoblja u donošenju odluka.

Budući da trgovačka mreža posluje na tržištu sa jakom konkurencijom, najbolja opcija za nju je kombinovana strategija koja je usmjerena na ostvarivanje vlastitih prednosti i usmjerena je na duboki prodor i geografski razvoj tržišta.

PEST-analiza je koristan alat za razumevanje pozicije preduzeća, tržišta i potencijala kompanije. PEST-analiza može pomoći rukovodiocu preduzeća da analizira poziciju eksternog okruženja kompanije, a takođe može pomoći da istakne najvažnije faktore. U tabeli 6 prikazana je PEST-analiza TS "Magnit".

Trenutno, u preduzećima zainteresovanim za ostvarivanje profita, posebno mesto u organizaciji aktivnosti ima marketing. Odeljenje marketinga TS "Magnit" predviđa određeni set mera, čija je svrha povećanje profitabilnosti ovog preduzeća.

Tabela 6 - PEST analiza TS "Magnit"

Politico legalno	Ekonomski	društveno kulturnim	Tehnološki faktori
1) radno zakonodavstvo; 2) poreski sistem; stanje regulacija	1) troškovi proizvodnje; 2) stopa inflacije; 3) devizni kurs; 4) stopa nezaposlenosti.	1) demografske promjene; 2) promene u načinu života; 3) promena ukusa i preferencija kupaca; 4) socijalna mobilnost potrošača; 5) stepen obrazovanja.	1) pojava novih proizvoda; 2) najnovija tehnologija; 3) automatizacija kontrole kvaliteta; 4) progresivne tehnološke metode obrade.

Kompleks marketinških komunikacija sastoji se od četiri glavna načina utjecaja:

2) propaganda;

3) unapređenje prodaje;

4) lična prodaja.

Svaki element ima svoje specifične tehnike komunikacije.

Potrebno je razmotriti svako od glavnih sredstava utjecaja uključenih u kompleks marketinških komunikacija, na primjeru Magnit trgovina.

Prvi je oglašavanje. Ovaj lanac trgovina ga aktivno koristi u svojoj komunikacijskoj politici. Postoje različiti načini na koje Magnit distribuira oglašavanje. To uključuje i štampane medije i vanjsko oglašavanje.

1) formiranje određenog nivoa znanja o proizvodima koje nudi potrošač;

2) formiranje imidža mreže ovih prodavnica;

3) formiranje povoljnog odnosa prema Magnit mreži;

4) podsticanje potrošača da se ponovo prijavi na ovu mrežu;

5) podsticanje kupaca na kupovinu robe koju nudi lanac prodavnica Magnit;

6) unapređenje prodaje, kako isporučenih dobara, tako i dobara sopstvene proizvodnje;

7) ubrzanje prometa mreže;

8) želja da se ovaj klijent učini stalnim.

TS "Magnit" koristi različite načine distribucije oglašavanja, kao što su: vanjsko oglašavanje, štampani mediji.

Vanjsko oglašavanje igra veliku ulogu u procesu promocije prodaje. Danas su ulice grada postale bojno polje, vodi se žestoka bitka za pažnju svakog prolaznika. Pobjednik ove bitke može izaći samo ako je pristup razvoju, kao i dizajnu reklamnog plakata, dovoljno moderan i kreativan. Ova informacija je prikazana na slici 7.

Reklamni plakati TS "Magnit" prilično su nezaboravni, sažeti, lako uočljivi, a dizajnirani su i za ciljnu publiku. Njihov dizajn i primijenjene boje privlače poglede prolaznika, što konstantno utiče na posjećenost trgovina ovog lanca.

Kupci koji uđu u trgovinu TS Magnit sigurno će vidjeti reklamne informacije postavljene na staklena vrata u predvorjima. Ova vrsta reklamnog plasmana će biti 100% zapažena, jer će biti vidljiva i pri ulasku i izlasku iz maloprodajnog lanca. Ovo je prikazano na slici 8.

Naljepnice će također biti 100% primjećene od strane svih kupaca radnje, kako onih koji izlaze tako i onih koji ulaze u radnju. Ova vrsta oglašavanja će uvijek biti relevantna. To je prikazano na slici 9.

Vanjsko oglašavanje je jedan od najefikasnijih načina za privlačenje pažnje kupaca, a ujedno je i način prenošenja novih informacija. Zbog lokacije hipermarketa TS "Magnit" nedaleko od glavnih gradskih autoputeva, radijus pokrivenosti se višestruko povećava. Ovo je prikazano na slici 10.

City format je drugi najpopularniji medij oglašavanja nakon vanjskog oglašavanja. Pošto se unutra nalazi pozadinsko osvetljenje, ovaj nosač se može koristiti i danju i noću. Tako možete privući više pažnje potencijalnih potrošača. Ovo je prikazano na slici 11.

Slika 11 - Gradski format TS "Magnit"

Stella se obično nalazi na ulazu u hipermarkete TS "Magnit". Ovo je velika masivna reklamna konstrukcija na metalnom stupu, koji se uzdiže 16 metara iznad zemlje. Ovaj oglasni medij privlači veliku pažnju. Ovo je prikazano na slici 12.

Slika 12 - Stella TS "Magnit"

"Indoor Video" je novi obećavajući format oglašavanja. Nehotice privlači pažnju klijenta. Plazma paneli se nalaze na mestima sa najvećim prometom. Ovo je prikazano na slici 13.

Slika 13 - "Indoor Video" u TS "Magnit"

Takođe, kompaniji je potrebna web stranica da bi bila uspješna. TS Magnit ima takav sajt. Predstavljen je u Dodatku G.

Uz pomoć ove stranice moguće je dobiti informacije kako za kupce tako i za partnere, saznati o vlastitoj proizvodnji mreže, saznati koja su radna mjesta trenutno predstavljena, a postoji i mogućnost da ostavite vlastite povratne informacije o ovu mrežu.

Propaganda djeluje kao drugo sredstvo uključeno u kompleks marketinških komunikacija. Prema Philipu Kotleru, propaganda je promicanje prodaje, koja nije lična, za proizvod ili uslugu, kao i društveni pokret, koji se zasniva na širenju komercijalno važnih informacija o njima, kako u štampanim tako iu elektronskim medijima. .

Do danas, svrha PR aktivnosti je uspostavljanje dvosmjerne, međusobne komunikacije, koja je usmjerena na prepoznavanje zajedničkih ideja i zajedničkih interesa. Nije odgovornost firme da održava odnose sa štampom. Ako je javnost zainteresirana za aktivnosti TS "Magnit", onda je u ovom slučaju održavanje odnosa sa štampom neophodan dio uspješne politike kompanije i djeluje kao sastavni element cjelokupne liste odgovornosti organizacije. Mediji će stalno objavljivati ​​materijale i poruke o ovom lancu trgovina. Bit će moguće značajno smanjiti vjerovatnoću izobličenja, kao i netačnosti u izvještajima, samo kada se pruži pomoć i samoj štampi. Osim toga, ovi odnosi se također koriste u reklamne svrhe. Glavno sredstvo komunikacije TS "Magnit", kao i svake druge organizacije, sa svojim korisnicima je štampana reč. S tim u vezi, „vlastito lice“ u sistemu štampane reči igra ulogu jednog od najmoćnijih sredstava marketinške komunikacije. TS "Magnit" je razvio sopstveni korporativni identitet, koji će stanovnici grada Omska i drugih gradova Ruske Federacije, u kojima se nalaze i prodavnice TS "Magnit", lako prepoznati na prvi pogled. Njihov vlastiti stil leži u posebnom amblemu, u formi, kao i vrsti fonta kojim je ispisano ime ove organizacije, a i boje ovog amblema ovdje imaju posebno značenje, jer njihova kombinacija privlači poglede. prolaznika. Amblem ove organizacije prikazan je na slici 14.

Slika 14 - Amblem TS "Magnit"

Promocija prodaje je treći alat. Promocija prodaje je marketinška aktivnost koja se razlikuje od oglašavanja, lične prodaje i propagande. Stimuliše kupovinu kupaca i efikasnost dilera, na primjer, izložbe, razne demonstracije. Provođenje aktivnosti usmjerenih na unapređenje prodaje trenutno dobiva sve veći razvoj u trgovinama mreže Magnit i predstavlja efikasan, ali i jeftin način za privlačenje potencijalnih kupaca. Ova mreža koristi unapređenje prodaje za:

1) povećanje prodaje u kratkom roku;

2) da podrži privrženost potrošača ovom lancu prodavnica;

3) donosi na rusko tržište i tržište Omske oblasti svaki novi proizvod, što uključuje i robu sopstvene proizvodnje i isporučene proizvode;

4) podržavaju različite promotivne alate.

Takođe, TS "Magnit" se fokusira na podsticaje zbog:

1) mogućnost ličnog kontakta sa potencijalnim kupcima;

2) veliki izbor alata za unapređenje prodaje;

3) mogućnost dobijanja nečeg vrednog za kupca, kao i dobijanje veće količine informacija o preduzeću;

4) mogućnosti povećanja vjerovatnoće neplanirane kupovine.

I na kraju, posljednji element je lična prodaja. Prema

Prema Philipu Kotleru, lična prodaja je usmena prezentacija proizvoda koja se odvija tokom razgovora sa jednim ili više potencijalnih potrošača s ciljem prodaje.

Ovaj oblik trgovanja postaje najefikasniji u sljedećim fazama:

Formiranje uvjerenja i preferencija potrošača;

Izvršenje takve radnje kao radnje prodaje.

U TC "Magnit" svaki prodavac zna da je svojevrsni posrednik između kompanije i potrošača. U ovom slučaju, prodavač igra

uloga izvora informacija o kvaliteti proizvoda, o željama kupaca, o tome koji proizvodi, zašto su uspješni ili ne, itd. Uz pomoć ovih informacija prilagođava se politika ove mreže, kao i sistem promocije ponuđene robe u cjelini.

Takođe, svi prodavci TS "Magnit" imaju jasnu predstavu o strukturi preduzeća, koje ciljeve ono sebi postavlja.

Uz to, vrši se i kvalitativna procjena prodavca, odnosno daje se procjena njegovih kvalifikacija, dubine znanja o proizvodu, kompaniji, njenim kupcima, konkurentima i sl.

Treba napomenuti da menadžeri ove mreže kontinuirano rade na poboljšanju rada automata, jer je veoma efikasan u rješavanju nekih marketinških zadataka, a ujedno daje i ogroman doprinos profitu preduzeća.

2. 3 Analiza formiranja asortimana robe lanca prodavnica Magnit

Formiranje asortimana robe djeluje kao najvažniji faktor u životu modernog trgovačkog poduzeća.

Formiranje asortimana robe utiče na prodaju. To omogućava upravljanje udjelom graničnog prihoda, kao i neto dobiti.

Asortimantna matrica je efikasna metoda odabira između niza faktora i elemenata koji su od posebnog značaja. Oni to rade kako bi postigli svoje ciljeve. Glavni faktori u formiranju asortimana robe:

Odredite ciljne kupce;

Odredite raspon cijena;

Kreirajte klasifikator asortimana;

Odrediti širinu i dubinu asortimana po kategorijama proizvoda;

Odrediti broj zastupljenih marki/dobavljača;

Definirajte koncepte i format odjela prodaje.

Takođe je potrebno uzeti u obzir:

Vrijeme prisustva proizvoda na tržištu;

Analiza ovog proizvoda od konkurencije;

Postojeći trendovi na tržištu.

Asortiman TC „Magnit“ u ovom predmetnom radu analiziraće se prema katalogu proizvoda „Magnit Family Hypermarket“ (važi od 13. do 26. marta), prikazan je u Prilogu E.

Širina asortimana je broj vrsta, sorti, kao i nazivi homogenih i heterogenih grupa.

Stvarna geografska širina je stvarni broj dostupnih vrsta, sorti i naziva proizvoda.

Osnovna geografska širina je geografska širina koja se uzima kao osnova za poređenje.

Koeficijent širine je odnos stvarnog broja vrsta, sorti, kao i naziva robe homogenih i heterogenih grupa prema osnovnom.

Širina dometa TS "Magnit" prikazana je u tabeli 7.

Tabela 7 - Širina dometa TS "Magnit"

Ime	Stvarna geografska širina, kom.	Osnovna širina svega na tržištu, kom.	Koeficijent geografske širine, %
vlastiti proizvodnja
Proizvodi
Kozmetika/Domaćinstvo

Koristeći širinu asortimana, može se zaključiti da je asortiman TS „Magnit“ predstavljen iznad granice od 50% u odnosu na konkurente. To omogućava uspješnu konkurenciju na tržištu. Ali proširenje asortimana je 20 artikala. Ovo omogućava trgovačkoj mreži da poveća moguću ponudu. Kompletnost asortimana je sposobnost skupa robe homogene grupe da zadovolji iste potrebe. Indikator stvarne kompletnosti može se okarakterisati stvarnim brojem vrsta, sorti, kao i nazivima robe homogene grupe. Osnovni pokazatelj kompletnosti može se okarakterisati regulisanom ili planiranom količinom robe homogene grupe. Omjer potpunosti je omjer stvarnog pokazatelja kompletnosti prema osnovnom. Kompletnost asortimana prikazana je u tabeli 8.

Tabela 8 - Kompletnost asortimana TS "Magnit"

Vrlo je teško ustanoviti mogućnost da jedna sorta može zamijeniti drugu. Ali pokazatelj kompletnosti asortimana pokazuje da skoro 54% robe sopstvene proizvodnje zadovoljava potrebe u ovom obliku, skoro 68% zadovoljava potrebe proizvoda, a skoro 64% zadovoljava potrebe kozmetike i kućne hemije. Asortiman je u ovom slučaju racionalan, jer je broj artikala dovoljno velik da sa super velikim brojem artikala zadovolji sve potrebe kupaca. Stabilnost asortimana je sposobnost skupa proizvoda da zadovolji potražnju za istim proizvodima. Značajka takvih proizvoda je prisutnost stalne potražnje za njima. Stabilnost asortimana može se okarakterisati koeficijentom stabilnosti. Koeficijent stabilnosti je omjer broja vrsta, sorti i naziva proizvoda koji su u stalnoj potražnji među kupcima prema ukupnom broju vrsta, sorti i naziva proizvoda istih homogenih grupa. Stabilnost asortimana prikazana je u tabeli 9.

Tabela 9 - Stabilnost asortimana TS "Magnit"

Gotovo polovina predstavljenih proizvoda je u stalnoj potražnji, unatoč razlici u preferencijama kupaca.

Proizvod ima stalnu potražnju, na neki način ne samo zbog ukusa, već i zbog „pogodne“ niske cijene.

Novost u asortimanu je sposobnost seta proizvoda da zadovolji promjenjive potrebe kroz nove proizvode.

Novost asortimana može se okarakterisati sa dva pokazatelja. To su: stvarna obnova i stepen obnove.

Omjer obnavljanja ili stupanj obnavljanja je omjer broja novih proizvoda i ukupnog broja artikala. Ažuriranje asortimana prikazano je u tabeli 10.

Ažuriranje ne predstavlja jedan od glavnih pravaca politike asortimana maloprodajnog lanca. Upravo suprotno – akcenat je na trajnim preferencijama potrošača. Međutim, TS Magnit pokušava da uvede nove proizvode, u čemu su prilično uspješni.

Tabela 10 - Ažuriranje dometa TS "Magnit"

Ideja ABC analize zasniva se na dobro poznatom Pareto principu: „Relativno mali broj uzroka odgovoran je za većinu mogućih ishoda“, trenutno poznatije kao „pravilo 20:80“. Živopisni primjeri ovog pravila: “20% proizvoda donosi 80% profita”; "20% kupaca donosi 80% prodaje." ABC-analiza TS "Magnit" prikazana je u tabeli 11.

Tabela 11 - ABC-analiza TS "Magnit"

	pereca "Vyborgsky"
	Popečke od jetre
	Hleb sa mekinjama
	Puter keksi "Kurabiye"
	Prženi krompir sa pečurkama i lukom
	Salata "Vitamin"
Proizvodi	Sir "Pigtail dimljeni"
	Kafa "Crna karta"
	Tovljeni sir "Viola"
	Ovsena kaša "Čudo"
	Nektar "Moja porodica"
	Čips "Layz"
	heljda "Uvelka"
	Lecho "Pikanta"
	Greenfield tea
	Maslac 72,5% Prostokvashino
	margarin "Rama"
	Pavlaka 25% Prostokvashino
	Kvas "Ruski poklon"
	Mlijeko 3,5% Prostokvashino
	Kefir 3,2% Prostokvashino
	Šok. slatkiši "Swallow mail"
	Svježi sir zrnati "101 zrno + kajmak"
	Suvi doručak "Dansonia"

	Čokolada "Sweet"
	Bijeli pasulj "Globe"
	Majonez "Mr. Ricco"
Kozmetika	Pelene "Haggis"
	Šampon "Glava i ramena"
	Oralna bi četkica za zube
	Dove protiv znojenja
	Prašak za veš "Bee-Max"
	Blend-a-med pasta za zube
	Sredstvo za čišćenje stakla "Mr. Muscle"
	Džonsonovo kupanje za bebe
	Tečnost za pranje sudova "Sorti"

Dakle, možemo zaključiti da je sprovedena ABC analiza pokazala da glavni udeo u prometu prodavnice TS „Magnit“ ostvaruje roba kao što su mlečni proizvodi, pekarski proizvodi, čaj, puter, koji pripadaju grupi B. Roba – sir , kafa, palačinke iz grupe A potrebne su u razvoju i potrebne su dodatne akcije promocije prodaje, na primjer, u vidu sniženja cijena ili proširenja asortimana.

Ovdje također možete koristiti BCG matricu. Suština modela: BCG matrica sugerira da, kako bi osigurala produktivan, profitabilan dugoročni rast, kompanija mora generirati i izvlačiti gotovinu iz uspješnog poslovanja na zrelim tržištima i ulagati ga u brzo rastuće atraktivne nove segmente, jačajući poziciju. svojih proizvoda i usluga u njima u cilju postizanja održive budućnosti.nivo prihoda. Ciljevi modela: BCG analiza se koristi za određivanje prioriteta razvoja asortimanskih jedinica kompanije, omogućava vam da odredite pravce budućih ulaganja i razvijete dugoročne strategije za razvoj svake jedinice asortimana.

Za razvoj ovog modela odabrao sam proizvode iz grupe proizvoda "Proizvodi". I to: topljeni sir "Viola", čaj "Greenfield", mlijeko 3,5% "Prostokvashino", čokolada "Sweet", majonez "Mr. Ricco".

Podaci su prikazani u tabeli 12 i tabeli 13.

Tabela 12 - Proračun tržišnog udjela robe

Tabela 13 - Izgradnja BCG matrice u smislu dobiti

Mogu se izvući sljedeći zaključci:

1) prvi korak preduzeća je odlučivanje o sudbini proizvoda "Čokolada" Sladko ". Ovaj proizvod mora biti isključen iz asortimana. Ako je tržišni kapacitet veliki, onda možete pokušati od ovog proizvoda napraviti "Cash Cow". To zahtijeva programe poboljšanja proizvoda.

2) preduzeću nedostaju "zvezde". Potrebno je razmotriti mogućnost razvoja proizvoda "Mr. Ricco Majonez" (jačati konkurentske prednosti, razvijati znanje o proizvodu). Ako je nemoguće razviti postojeću "Problemnu djecu" u "Zvijezde" - razmislite o stvaranju novih proizvoda koji mogu zauzeti ovo mjesto.

3) staviti glavni akcenat u podršku na proizvode „Mleko 3,5% Prostokvashino” i „Greenfield Tea”, jer oni obezbeđuju najveći deo prodaje. Ovdje će cilj biti zadržati poziciju.

4) nizak udio ovog proizvoda, potrebno je povećati broj novih proizvoda i razvoja. Postojeći proizvod "Majonez "Mr. Ricco"" razvijati, stvarati konkurentske prednosti.

3 Preporuke i mjere za poboljšanje asortimana robe u lancu trgovina Magnit

Nakon analize aktivnosti TS "Magnit", mogu se uočiti neki od njegovih nedostataka:

Uski asortiman robe;

Trgovačka mreža posvećuje malo pažnje dizajnu trgovačkog prostora.

Razmotrite rješenje za svaki problem posebno.

Upravljanje portfoliom proizvoda jedna je od glavnih aktivnosti svake kompanije. Ovaj pravac je posebno važan u kontekstu tranzicije ka tržišnoj ekonomiji, kada klijent više pažnje posvećuje kvalitetu i asortimanu proizvoda. Od efikasnosti rada sa proizvedenim proizvodima zavisi veliki broj različitih ekonomskih pokazatelja kompanije i tržišnog učešća. Analizirajući svjetska iskustva, možemo zaključiti da će vodstvo u konkurenciji imati onaj koji je najkompetentniji u upravljanju asortimanom, a posjeduje i metode njegove implementacije.

Planiranje i vođenje asortimana TS "Magnit" sastavni je dio odjela marketinga. Čak ni dobro osmišljeni planovi prodaje i oglašavanja nisu u stanju da otklone posljedice učinjenih grešaka koje su napravljene mnogo ranije, čak ni pri planiranju asortimana.

Razvoj koncepta asortimana prethodi formiranju asortimana. Riječ je o ciljanoj izgradnji optimalne ponude proizvoda, izgradnji poboljšane strukture asortimana, u ovom slučaju kao osnovu treba uzeti zahtjeve kupaca, kao i potrebu da se osigura najefikasnije korištenje finansijskih, tehnoloških, i druge resurse kompanije u cilju proizvodnje i prodaje robe po niskim troškovima.

Koncept asortimana TS "Magnit" je sistem indikatora koji karakterišu mogućnosti za bolji razvoj asortimana različitih proizvoda. Ovi pokazatelji uključuju: učestalost i nivo ažuriranja asortimana, raznolikost vrsta proizvoda, nivo i omjer cijena za proizvode ove vrste i drugo. Svrha koncepta asortimana TS "Magnit" je orijentacija kompanije na proizvodnju i prodaju proizvoda koji bi više odgovarali strukturi, kao i raznovrsnosti potražnje kupaca.

Ako je potrebno razviti sistem za formiranje asortimana robe TS "Magnit", tada će se sastojati od sljedećih glavnih tačaka:

1) utvrđuje trenutne i buduće potrebe kupaca, analizira načine upotrebe određenih proizvoda i karakteristike ponašanja kupaca, kritički ocjenjuje robu koju prodaje i proizvodi distributivna mreža u istom asortimanu sa stanovišta klijenta;

2) vrednovanje postojećih analoga konkurenata u istim oblastima;

3) odlučuje koje proizvode dodati u asortiman, a koje isključiti iz njega zbog promene nivoa konkurentnosti; da li da diversifikuje proizvode sa drugim proizvodnim linijama firme koje su van njenog ustaljenog profila;

4) razmatra predloge za kreiranje novih proizvoda, unapređenje postojećih, kao i nove načine i oblasti primene proizvoda;

5) da testira robu uzimajući u obzir potencijalne kupce kako bi se utvrdila usklađenost u pogledu kvaliteta, stila, cene, naziva, pakovanja, usluge itd.

Razmotrimo detaljno svaku tačku u vezi sa robom TS "Magnit".

Prva stvar koju trgovačka mreža, odnosno njeni stručnjaci, može proizvesti je da odredi potrebe svojih kupaca. Ovaj događaj se može provesti kroz marketinško istraživanje. Na primjer, prilikom kupovine od kupaca će se tražiti da popune upitnik u kojem će odgovoriti na pitanja vezana za određene grupe proizvoda: Da li ovaj proizvod zadovoljava njihove potrebe? Odgovara li cijena? Mislite li da je ovaj proizvod kvalitetan ili ne? Ovu anketu treba provoditi najmanje jednom mjesečno. To je zbog činjenice da se ukusi i interesi kupaca stalno mijenjaju. Kompanija treba stalno biti svjesna ovih promjena i nastojati da izađe u susret potrebama svakog klijenta. Ovu vrstu istraživanja mogu obavljati studenti koji su se zaposlili kao promoter, a ljeti se ova vrsta aktivnosti može povjeriti studentu pripravniku. Anketu je potrebno sprovesti u roku od tri dana u jednoj prodavnici TC "Magnit" od 15:00 do 20:00 časova.U cenu ovog događaja (za tri dana) će biti uključeno:

Ispis upitnika;

Plata promotera.

Za tri dana anketiranja potrebno je štampati upitnike u količini od 100 komada. Trošak će u ovom slučaju biti 100 rubalja. (1 rub. x 100 komada = 100 rub.). Primjer upitnika dat je u Dodatku G. Potrebne su i usluge promotera. Za jedan sat, njegova plata će biti 80 rubalja. Trošak u ovom slučaju iznosit će 1200 rubalja. (80 rubalja * 5 sati = = 400 rubalja i 400 rubalja * 3 dana = 1200 rubalja). Ukupno, za tri dana ovog događaja, troškovi će iznositi 1300 rubalja. (100 rubalja + 1200 rubalja = 1300 rubalja). Može se zaključiti da je ovakva manifestacija preporučljiva, budući da se u tom slučaju troši mala suma novca. Nakon sprovođenja ankete, promoter mora popunjene upitnike dostaviti marketinškom odeljenju preduzeća, gde će marketinški stručnjaci i marketinški asistenti analizirati primljene podatke i moći da donesu zaključke u budućnosti. Iz ovih zaključaka bit će moguće odrediti približne potrebe njihovih potrošača i uzeti u obzir one točke koje im ne odgovaraju.

Drugi je analiza vaših konkurenata. U gradu Omsku, glavni konkurent TS "Magnit" je lanac prodavnica "Soseddushka". Ovdje možete napraviti komparativnu analizu. Na neki način, konkurent može nadmašiti TS Magnit, to se mora uzeti u obzir, jer upravo ti momenti mogu utjecati na konkurentnost ovog lanca trgovina. Parametri za poređenje mogu biti potpuno različiti. To mogu biti: nivo cijena, kvalitet usluge, dizajn trgovačkog prostora, raspored robe i tako dalje. Također je moguće provesti komparativnu analizu korištenjem ankete. Metodologija provođenja ankete će biti slična metodologiji opisanoj u prvom slučaju, međutim, ovdje će pitanja biti drugačije prirode. Troškovi će u ovom slučaju također iznositi 1300 rubalja. Primjer ovog upitnika dat je u Dodatku I.

Treće je rješavanje pitanja u vezi sa dodavanjem ili isključenjem određene robe iz asortimana distributivne mreže. U tom slučaju moguće je formirati ekspertsku grupu, koja će se sastojati od stručnjaka iz odjela marketinga.

Četvrto - ovdje se misli na razmatranje prijedloga ili za stvaranje novih proizvoda ili za poboljšanje postojećih. Na primjer, na izlazu iz maloprodajnog lanca možete postaviti kutiju „Vaši prijedlozi i reklamacije“ u koju će dolazeći kupci bacati letke. Primjer je prikazan na slici 15.

Slika 15 - Primjer kutije "Vaši prijedlozi i reklamacije" u radnjama TS "Magnit"

Peto, u ovom slučaju je moguće proučavati postojeću robu ili proučavati mogućnosti vlastite proizvodnje novih proizvoda. Ovdje će biti potrebno odgovoriti na pitanje: „Da li je vlastita proizvodnja isplativa za trgovačku mrežu? » U ovom slučaju moguće je testirati proizvode. Za izvođenje ovakvog događaja potrebno je poslati uzorke robe u laboratoriju. Slična laboratorija postoji u Rjazanju već dugi niz godina. Danas - Federalna budžetska institucija "Ryazan CSM" - moderna organizacija, u kojoj rade visokokvalifikovani stručnjaci i opremljena najpreciznijom opremom. U laboratoriji se vrše ispitivanja prehrambenih proizvoda prema sljedećim pokazateljima sigurnosti:

Toksični elementi: olovo, kadmijum, arsen, živa, bakar, gvožđe, kalaj, cink;

Mikotoksini: aflatoksin B1, aflatoksin M., zearalenon, T-

2 toksin, patulin, deoksinivalenol, ohratoksin A;

Pesticidi: heksahlorcikloheksan (alfa, beta, gama izomeri), DDT i njegovi metaboliti, 2, 4-D kiselina, njene soli, estri, organo-živi pesticidi, heptahlor, heksahlorobenzen;

Antibiotici: grisin, bacitracin, tetraciklinska grupa,

levomicetin, streptomicin;

Benz(a)piren;

Radionuklidi (cezijum-137, stroncijum-90) se određuju u hrani i vodi;

Mikrobiološki pokazatelji: sanitarni indikativni mikroorganizmi, uslovno patogeni mikroorganizmi, patogeni mikroorganizmi, uključujući salmonelu, mikroorganizmi kvarenja.

Melamin u mlijeku, mlijeku u prahu, hrani za bebe na bazi mlijeka, jajima u prahu, jogurtu, čokoladi, laktozi i hrani za životinje.

U ovom slučaju predlaže se slanje uzoraka pekarskih proizvoda vlastite proizvodnje. Troškovi su prikazani u tabeli 14.

Tabela 14 - Troškovi testiranja proizvoda

Ukupni trošak analize iznosio je 1.187 rubalja. Takođe je potrebno uzeti u obzir troškove transporta ovih uzoraka. Uz malu težinu tereta, pošiljka će trajati oko 5-7 dana od datuma puštanja vozila. Trošak će biti 5600 rubalja. Ukupno će preduzeće potrošiti 6.787 rubalja na ispitivanje robe sopstvene proizvodnje. (1187 rubalja +5600 rubalja = 6787 rubalja).

Također, degustacija određenih prehrambenih proizvoda može djelovati i kao pregled robe. Sami kupci TS Magnit prodavnica će biti degustatori. Istovremeno, svaki klijent će dobiti karticu, na koju će staviti poen (prema sistemu od 5 bodova) za određeni indikator. Primjer kartice prikazan je na slici 16.

Slika 16 – Kartica za ocjenu proizvoda Nakon toga će se također izvršiti analiza i donijeti zaključci.

Može se zaključiti da će suština formiranja i upravljanja asortimanom robe TS "Magnit" biti u tome da lanac prodavnica blagovremeno ponudi određeni skup robe koji bi najpotpunije zadovoljio zahtjeve određenih kategorija. kupaca.

S obzirom da TS „Magnit“ ima nedostatke u korišćenju oglašavanja, neophodno je primeniti nove vrste reklamnih medija.

Koncept „medija oglašavanja“ uključuje širok spektar različitih mogućnosti koje imaju za cilj prenošenje reklamne poruke od oglašivača do potrošača. Danas postoji ogroman broj reklamnih medija, što je dovelo do pojave raznih klasifikacija prema određenim karakteristikama, na primjer, veličini komunikacije, njenom smjeru, svrsi, kao i načinu širenja informacija i sl.

Kako bi potrošač saznao o proširenju asortimana, o pojavi novih proizvoda u TS "Magnit", potrebno je u potpunosti iskoristiti reklamne alate, jer je to glavni način da ove informacije dovedu do svojih potrošači. Ako potrošač vidi reklamu za novi proizvod na baneru ili, na primjer, na TV-u, onda može otići u trgovinu TS Magnit po nju. Zahvaljujući alatima za oglašavanje možemo saznati o dolasku novog proizvoda, au nekim slučajevima io njegovoj cijeni, popustima i novim akcijama u trgovini.

Prilikom planiranja korištenja glavnog sredstva distribucije oglašavanja, stručnjak u ovoj oblasti mora točno razumjeti koje pokazatelje snage, posebnosti i pokrivenosti utjecaja pruža svako od ovih sredstava. Ova sredstva su raspoređena sljedećim redoslijedom: novine i televizija, radio, časopisi, vanjsko oglašavanje, direktno oglašavanje.

Svaki od ovih alata ima svoje prednosti i ograničenja.

Trgovačka mreža "Magnit" koristi različite načine distribucije reklama. Ali neki od njih su ostali netaknuti. Među njima su vanjsko oglašavanje (u obliku banera), oglašavanje na transportu i unutar njega, internet oglašavanje, kao i direktno oglašavanje.

U ulozi masovnog sredstva uticaja na publiku potencijalnih kupaca raznim vidovima transporta, nezaobilazan je medij oglašavanja kao što je reklama na transportu. Svakog dana hiljade ljudi koristi usluge autobusa i trolejbusa. Oglašavanje u transportu može se podijeliti u tri vrste. To:

3) posteri postavljeni na železničkim stanicama, autobuskim stanicama, autobuskim i trolejbuskim stajalištima, kao i na benzinskim pumpama.

Vanjska reklama, koja će se distribuirati na ulicama grada, brzo će privući pažnju prolaznika. Baner može sadržavati i logo ove mreže i informacije o predstojećim promocijama ili praznicima. Primjer je prikazan na slici 17.

Slika 17 - Primjer banera TS "Magnit"

S obzirom na drugu vrstu oglašavanja u transportu, moguća je i ova opcija za prikazivanje reklamnih informacija o TS "Magnit", prikazana je i u Dodatku B. I, na kraju, moguća je i ova opcija za prikazivanje reklamnih informacija o TS "Magnit". , prikazan je na slici 18.

Internet – oglašavanje je upućeno masovnom klijentu i ima karakter uvjeravanja. U slučaju TC "Magnit" ima mjesta za medijsko oglašavanje. Riječ je o postavljanju tekstualnih i grafičkih reklamnih materijala na različite stranice koje su platforma za oglašavanje. Primjer predstavljanja informacija o TS "Magnit" putem internetskog oglašavanja prikazan je na slici 19.

Posljednji oblik svih sredstava distribucije oglašavanja je direktno oglašavanje. Direktno oglašavanje je usmjereno na određenu publiku na neki način. Na primjer, distribucija brošura o datoj trgovačkoj mreži. Primjer knjižice prikazan je u Dodatku D.

Troškovi navedenih aktivnosti prikazani su u tabeli 15.

Tabela 15 - Troškovi TS "Magnit"

Ovi troškovi su neophodni za povećanje broja pregleda oglasa ove mreže.

Svako od navedenih sredstava oglašavanja, prenoseći informacije širokom krugu potrošača, ima svoje specifičnosti, a također na svoj način obavlja krajnji zadatak oglašavanja. Stoga spontani izbor sredstava može dovesti do smanjenja efektivnosti promotivnog događaja.

3. 3 Preporuke za korištenje reklamnih i multimedijalnih tehnologija u trgovačkom prostoru

I posljednji nedostatak je činjenica da trgovačka mreža posvećuje malo pažnje dizajnu trgovačkog prostora. Stoga će biti ponuđene preporuke o korištenju reklamnih i multimedijalnih tehnologija u trgovačkom prostoru.

Trenutno je važno ne samo koji proizvodi čine asortiman trgovine, već je važna i činjenica kako su predstavljeni klijentu. Do danas postoji veliki broj najnovijih tehnologija koje donose nove, pozitivne promjene u rad trgovina.

Multimedijalne tehnologije su skup savremenih audio, video, virtuelnih i vizuelnih komunikacija koje se koriste u procesu organizovanja, planiranja i upravljanja različitim aktivnostima. Multimedijalne tehnologije se široko koriste u reklamnim aktivnostima, u organizaciji marketing menadžmenta sredstava i metoda za promociju roba i usluga, u edukaciji i aktivnostima u slobodno vrijeme. Moguće je širiti informacije o dopuni asortimana TS "Magnit" ne samo uz pomoć reklamnih alata koji se nalaze izvan prodavnica distributivne mreže, već i unutar samih trgovačkih podova.

Lanac prodavnica Magnit ne koristi aktivno ni reklamne ni multimedijalne tehnologije. Na trgovačkom prostoru možemo postaviti audio reklame, kao i gledati video zapise koji će „pričati“ o pripremi vlastitih proizvoda. Ovi video zapisi se mogu emitovati na monitorima koji će se nalaziti na izlazu iz prodavnice, odnosno preko puta kase. Dok stoji u redu i gleda ove video zapise vlastitih proizvoda, potrošač se lako može vratiti i kupiti ih.

Takođe je potrebno postaviti monitore po celom trgovačkom prostoru, u svakom odeljenju, na kojima će kupci moći da pogledaju i razne video zapise o proizvodima TC "Magnit".

Također je moguće koristiti virtuelni promoter.

Virtuelni promotor je ono što je potrebno prilikom provođenja raznih vrsta promocija ili izložbi. On je

efikasan oblik koji utiče na ponašanje osobe u prolazu. Virtuelni promoter uvek uspešno vodi klijenta do kupovine reklamiranog proizvoda. Njegova slika može biti potpuno različita, od projekcije osobe u prirodnoj veličini do imidža kompanije ili proizvoda.

Na zahtjev kupca ovaj uređaj može biti opremljen interaktivnim sistemom koji će omogućiti prepoznavanje osobe kojoj se prilazi, a zatim uključiti odgovarajući video. Dinamična slika interaktivnog promotera, kao i zvučna pratnja sa nestandardnim prikazom informacija, ne ostavlja ravnodušnim ni obične prolaznike ni profesionalce u reklamiranju. Primjer virtuelnog promotera dat je u Dodatku E.

Trenutno se sve prodavnice bore za pažnju prolaznika, kako direktno međusobno, tako i sa hiljadama različitih, pokretnih reklamnih objekata. Danas plastične figure, koliko god lijepe i savršene bile, više ne mogu privući pažnju kao prije. Interaktivni izlozi mogu pomoći u ovoj borbi. Forbes ih je nazvao jednim od trendova koji najviše obećavaju.

Interaktivni izlozi sastoje se od prednosti koje imaju standardni video ekrani, ali imaju i brojne mogućnosti da dovedu prolaznike u direktan kontakt. To uključuje kako testiranje mogućnosti predloženog proizvoda, tako i razne ugodne igre koje utječu na jačanje emocionalne veze s određenim proizvodom. Uz sve ovo, s obzirom da ova tehnologija još nije industrijski standard, za većinu kompanija ona igra ulogu prilike da se istakne razumijevanje aktuelnih trendova od strane same kompanije, a ujedno je i vrlo dobra informativna prilika koja se efikasno širi. preko mreže.

Interaktivna vitrina će omogućiti kompaniji (u našem slučaju TS Magnit) da vizuelno prikaže asortiman prodavnice i otvori joj pristup, čak i ako je sama prodavnica zatvorena. Primjer interaktivne izložbe dat je u Dodatku E.

Upotreba novih tehnologija u politici CU "Magnit" će povlačiti određene troškove. Oni su prikazani u tabeli 16.

Tabela 16 - Troškovi za nove tehnologije TS "Magnit"

Na osnovu informacija predstavljenih u tabeli 2, može se izračunati da ukupni troškovi novih tehnologija iznose 247.000 rubalja.

Upotreba ovih tehnologija dovest će do povećanja broja kupaca ove mreže, a samim tim i povećanja profita poduzeća, što će pozitivno utjecati na položaj mreže ovih trgovina na tržištu Omska.

Zaključak

Jedna od najvažnijih robnih karakteristika robe je karakteristika asortimana, koja određuje temeljne razlike između robe različitih vrsta i naziva. Asortiman robe je lista robe koja je po nekom osnovu objedinjena i zadovoljava ljudske potrebe.

Pravi se razlika između asortimana usluga, asortimana proizvoda i trgovinskog asortimana:

Asortiman usluga je skup usluga koje nudi klijent. U pogledu detalja, raspon usluga uključuje tri glavna tipa: grupne, specifične i intraspecifične;

Asortiman proizvoda je sastav, odnos pojedinih vrsta proizvoda u robi kompanije, industrije, grupe proizvoda, uzimajući u obzir njihov kvalitet i kvalitet;

U marketingu karakteristike asortimana su: širina, dubina, stabilnost i visina asortimana.

Širina asortimana je broj grupa asortimana u ukupnom broju proizvoda koji se mogu prodati.

Dubina asortimana je broj proizvoda u jednoj asortimanskoj grupi.

Visina asortimana je prosječna cijena asortimana grupe.

Asortiman proizvoda je grupa proizvoda koji su međusobno povezani ili zbog sličnosti svog djelokruga rada, ili unutar istog raspona cijena.

Asortiman robe - prema GOST R 51303-99 je skup robe koja se kombinuje prema bilo kojoj ili skupu karakteristika.

Prilikom pisanja ovog kursa razmatrana je aktivnost trgovačke mreže Magnit.

Proučavani su koncepti kao što su "sortiment", "formiranje asortimana". Razmotrena je i klasifikacija asortimana roba i usluga maloprodajnog preduzeća, pokazatelji asortimana i faktori koji na njih utiču, principi, kao i faze formiranja asortimana i praćenja njegovog stanja u maloprodajnim organizacijama.

Analizirane su i organizacione i ekonomske karakteristike prodavnica ove mreže. Nakon toga, analizirane su marketinške aktivnosti TS „Magnit“, kao i formiranje asortimana robe lanca prodavnica „Magnit“.

I na kraju su date preporuke i mjere za unapređenje asortimana robe u maloprodajnim preduzećima. Gdje možete uključiti: preporuke za poboljšanje asortimana, korištenje novih vrsta reklamnih medija, kao i korištenje novih reklamnih i multimedijalnih tehnologija u trgovačkom prostoru.

Prilikom pisanja ovog kursa, pokazalo se da je maloprodajni lanac Magnit veoma uspješan u svom poslovanju. To potvrđuje širok spektar potrošača robe ove trgovačke mreže.

Postavljeni zadaci su realizovani, a cilj ostvaren.

Spisak korištenih izvora

1 Snegireva, V. Maloprodaja: pr. asortiman po kategorijama proizvoda / V. Snegireva. - Sankt Peterburg: Peter, 2007. - 416 str.: ilustr. - Bibliografija: str. 403. ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Komercijalna djelatnost: udžbenik / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. izdanje, ispravljeno. - Minsk: Najviša. škola, 2006. -351 str. - (Univerzitet. Za studente visokoškolskih ustanova) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Marketing u maloprodaji: Obrazovni i praktični vodič / Pod opštim redakcijom profesora T. N. Paramonove. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 str.

4 Sidorov D. V. Maloprodajni lanci

5 Žukova, T. N. Komercijalna delatnost: udžbenik. dodatak / T. N. Žukova. - Sankt Peterburg: Vector, 2006. - 256 str. - (Najbolje varalice). - Bibliografija: str. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Standard maloprodaje: razvoj uputstava i propisa / S. V. Sysoeva. - Sankt Peterburg: Peter, 2007. - 176 str.: ilustr. - (Biblioteka direktora prodavnice). - App.: str. 145-169. - Bibliografija: str. 170. - ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Maloprodajne mreže: strategije, ekonomija, menadžment: udžbenik. dodatak / ur. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 str. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Knjiga direktora prodavnice: praktik. preporuke / VV Gorlov [et al.]; ed. S. V. Sysoeva. - 2. izd., poboljšano. i dodatne - Sankt Peterburg: Peter, 2007. - 368 str.: ilustr. - Aut. navedeno na poleđini sise. l. - Bibliografija. na kraju gl. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E. V. Osnove marketinga: studijski vodič / E. V. Surkova. - Uljanovsk: UlGTU, 2007. - 152 str. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Povelja AD "Magnit" od 05. 06. 2012. - Način pristupa: http: //www. magnit info. ru/.

13 Službena web stranica Magnit mreže. - Način pristupa: http: //www. magnit info. ru/.

14 Metode prikupljanja informacija i alati za analizu Kislyak M. - Način pristupa: http: //www. antema. en

15 Ponašanje korisnika: metode prikupljanja podataka Smirnov V. - Način pristupa: http: //www. antema. en

Aneks A

Aneks B

Aneks B

Slika B. 1 - Primjer knjižice za robu TS "Magnit"

Aneks D

Slika D. 1 - Virtuelni promoter

Aneks D

Slika E. 1 - Interaktivna vitrina

Dodatak E

Slika E. 1 - Katalog proizvoda hipermarketa "Magnit"

Aneks G

1. Šta utiče na izbor mesta kupovine?

□ cijena robe;

□ kvalitet robe;

□ kvalitet usluge;

□ lokacija blizu kuće ili radnog mjesta;

□ prepoznavanje trgovačke mreže;

2. Koliko ste zadovoljni radom TC "Magnit" (na skali od 5 poena)?

3. Koje proizvode najčešće kupujete?

4. Imate li pritužbi na robu predstavljenu u trgovini TS Magnit? (ako da, koje)

5. Koji proizvod biste voleli da vidite na policama prodavnice TC "Magnit"?

Volio bih da vidim_.

6. Navedite svoj spol:

□ muško;

□ žensko.

7. Unesite svoje godine:

□ mlađi od 18 godina;

□ 18 - 25 godina;

□ 26 - 40 godina;

□ 41 - 55 godina;

□ Starost od 56 godina ili više.

8. Navedite vrstu vaše aktivnosti:

□ student;

□ student;

□ radni;

□ penzioner;

□ ostalo_.

Hvala vam na učešću u anketi!

Aneks I

Odgovorite na sljedeća pitanja:

9. Gdje najčešće kupujete namirnice?

□ na tržištu;

□ u trgovačkim lancima;

□ u trgovinama;

10. U kom od trgovačkih lanaca najčešće kupujete?

□ "Magnet";

□ "NeighbourDushka";

□ traka;

□ ostalo_.

11. Koliko ste zadovoljni radom TC "Magnit" (na skali od 5 poena)?

12. Koliko ste zadovoljni sa aktivnostima tržnog centra SoseDDushka (prema sistemu od 5 tačaka)?

13. Koliko ste zadovoljni radom TC "Lenta" (na skali od 5 poena)?

14. Koju robu i gdje najčešće kupujete?

Koliko često?	TS "Magnit"	TS "SoseDDushka"	TS "Lenta"

Kratki opis

Jedan od uslova za nesmetano snabdevanje maloprodajne mreže i obezbeđivanje potrebnog nivoa usluge potrošača je stvaranje optimalnog asortimana robe. Trebalo bi stvoriti takav asortiman proizvoda koji bi mogao zadovoljiti različite potrebe krajnjih korisnika. U tom smislu, formiranje asortimana robe jedno je od glavnih područja komercijalnog rada.

1. Formiranje asortimana robe 2
2. Upute za formiranje asortimana robe 2
3. Faktori koji utiču na formiranje raspona 4
4. Asortiman proizvoda 5
5. Načini poboljšanja asortimana robe 6
5.1. Smanjenje dometa 6
5.2. Proširenje dometa 7
5.3. Stabilizacija asortimana 9
5.4. Ažuriranje asortimana 9
Reference 11

Sadržaj rada - 1 fajl

1. Formiranje asortimana robe 2

3. Faktori koji utiču na formiranje raspona 4

4. Asortiman proizvoda 5

5. Načini poboljšanja asortimana robe 6

5.1. Smanjenje dometa 6

5.2. Proširenje dometa 7

5.3. Stabilizacija asortimana 9

5.4. Ažuriranje asortimana 9

Reference 11

1. Formiranje asortimana robe

Jedan od uslova za nesmetano snabdevanje maloprodajne mreže i obezbeđivanje potrebnog nivoa usluge potrošača je stvaranje optimalnog asortimana robe. Trebalo bi stvoriti takav asortiman proizvoda koji bi mogao zadovoljiti različite potrebe krajnjih korisnika. U tom smislu, formiranje asortimana robe jedno je od glavnih područja komercijalnog rada.

Formiranje asortimana shvata se kao aktivnost odabiranja grupa, vrsta i varijeteta robe u skladu sa potražnjom stanovništva, kako bi se ona što bolje zadovoljila. Ovaj set proizvoda vam omogućava da zadovoljite stvarne ili predviđene potrebe i osigurate visoku profitabilnost preduzeća.

Glavni pravci u oblasti formiranja asortimana su smanjenje, proširenje, produbljivanje, stabilizacija, obnova, poboljšanje, usklađivanje.

Formiranje asortimana robe vrši se konstantno na svim nivoima - od proizvodnje do potrošnje, povezano je sa konkretnim preduzećem i određeno je politikom asortimana preduzeća.

Pod politikom asortimana podrazumevaju se ciljevi, zadaci i glavni pravci formiranja asortimana, koje utvrđuje menadžment organizacije. Svrha organizacije u oblasti asortimana je formiranje stvarnog ili predviđenog asortimana.

Glavni pravci u oblasti formiranja asortimana:

1. Smanjenje asortimana je kvantitativna i kvalitativna promjena u skupu roba smanjenjem njegove širine i kompletnosti. Glavni razlozi smanjenja asortimana mogu biti pad potražnje, nedostatak ponude, nerentabilnost ili niska rentabilnost u prodaji robe.
2. Proširenje asortimana je kvantitativna ili kvalitativna promjena u setu robe povećanjem pokazatelja širine, kompletnosti i novosti. Razlozi za proširenje asortimana mogu biti: povećanje ponude i potražnje, visoka profitabilnost proizvodnje i prodaje robe, pojava nove robe ili novih proizvođača.
3. Stabilizacija asortimana je stanje skupa roba koje karakteriše visoka stabilnost i nizak stepen obnavljanja. To je sposobnost skupa roba da zadovolji potražnju za istom robom (u većoj mjeri tipično za prehrambene proizvode dnevne potražnje).
4. Obnavljanje asortimana je kvalitativna i kvantitativna promjena u skupu proizvoda koji je u stanju zadovoljiti promjenjive potrebe kroz nove proizvode. Glavni razlozi za ažuriranje su: pojava novih potreba; zamjena zastarjele robe; potreba za poboljšanjem kvaliteta i konkurentnosti; stimulacija potražnje. Potrošači novih proizvoda su takozvani inovatori, čije se potrebe često mijenjaju.
5. Poboljšanje asortimana je kvantitativna i kvalitativna promjena u setu robe radi povećanja njegove racionalnosti. Racionalnost se shvata kao sposobnost skupa dobara da najpotpunije zadovolji opravdane potrebe različitih grupa (segmenata) potrošača. Ovaj složeni pravac promjena u asortimanu robe određuje izbor sljedećih mogućih načina: smanjenje, proširenje, stabilizacija i/ili ažuriranje asortimana robe u cilju formiranja racionalnog asortimana. Ove vrste pravaca su međusobno povezane i često se međusobno nadopunjuju.
6. Usklađivanje asortimana je kvantitativna i kvalitativna promjena u setu robe, koja odražava stepen bliskosti stvarnog asortimana sa optimalnim tokom implementacije i upotrebe. Želja za skladom u formiranju asortimana izražena je u specijalizaciji radnji ili pojedinih sekcija.

Izbor jednog ili drugog smjera zahtijeva poznavanje faktora koji utječu na formiranje asortimana.

3. Faktori koji utiču na formiranje raspona

Postoje opšti i specifični faktori u formiranju asortimana.

Opšti faktori koji utiču na formiranje asortimana su potražnja i profitabilnost.

Potražnja je potreba potpomognuta solventnošću kupaca, koja zavisi od segmenta potrošačkog tržišta: njihovih prihoda, demografskih, nacionalnih i drugih karakteristika.

Profitabilnost je određena troškovima, troškovima proizvodnje i distribucije, na čiju vrijednost utiču eksterni i unutrašnji faktori.

Specifični faktori uključuju:

1. sirovinska baza proizvodnih preduzeća koja je određena dostupnošću prirodnih resursa, troškovima isporuke i proizvodnje;
2. materijalno-tehnička baza - dostupnost proizvodnih kapaciteta, neophodna oprema ima značajan uticaj na formiranje asortimana;
3. dostignuća naučnog i tehnološkog napretka doprinose pojavi novih proizvoda koji nemaju analoge;
4. specijalizacija trgovačkog preduzeća pomaže u formiranju asortimana sa dovoljnom dubinom i širinom;
5. kanali distribucije robe - ritam isporuke u pravo vrijeme iu potrebnom obimu olakšava rad na formiranju asortimana;
6. na formiranje asortimana utiču i metode unapređenja prodaje i formiranja potražnje.

Proces formiranja asortimana robe sastoji se od dvije faze. U prvoj fazi utvrđuje se lista glavnih grupa i podgrupa prodate robe. U drugoj fazi utvrđuje se broj prodatih vrsta robe za svaku stavku. U određenom preduzeću, asortiman robe se formira na osnovu liste asortimana. To je alat kojim se reguliše asortiman robe.

4. Asortiman proizvoda

Asortiman bilo kojeg veleprodajnog poduzeća može se podijeliti u tri komponente:

1. osnovni asortiman robe - to su robe koje odražavaju profil asortimana veletrgovinskog preduzeća, koje su stalno dostupne i koje čine najmanje 50% prodaje;
2. „Atraktivna“ roba je roba koja je u stanju da razlikuje trgovačko preduzeće od konkurencije i koja je često pokazatelj nivoa cena za kupce;
3. Komplementarni proizvodi su proizvodi koji mogu pružiti sveobuhvatno zadovoljenje zahtjeva kupaca, a njihovo prisustvo u asortimanu trgovačke kompanije ulijeva veće povjerenje kod kupaca.

Asortiman proizvoda maloprodajnog preduzeća usko je povezan sa njegovim profilom asortimana. Stoga je prilikom formiranja asortimana maloprodajnog preduzeća potrebno voditi računa o vrsti i vrsti maloprodajnog preduzeća.

U asortimanu bilo kojeg maloprodajnog poduzeća razlikuju se sljedeće grupe robe:

1. glavna grupa roba je roba koja donosi glavni profit preduzeću;
2. prateća grupa roba - roba koja stabilizuje prihode od prodaje;
3. izlazna grupa roba - roba koja donosi premali profit ili se čak prodaje sa gubitkom;
4. strateška grupa roba - roba dizajnirana da obezbedi glavni profit u budućnosti;
5. taktička grupa robe - roba dizajnirana da stimuliše prodaju glavnih grupa proizvoda.

Procenat ovih grupa robe u asortimanu različitih trgovaca može biti različit.

Asortiman proizvoda maloprodajnog preduzeća treba kreirati ne samo u skladu sa vrstom trgovinskog preduzeća, već i sa karakteristikama potrošačke potražnje stanovništva, pre svega, datog područja, koje je deo njegovog " trgovačka zona".

Na proces formiranja asortimana maloprodajnih preduzeća utiču demografski, ekonomski, socijalni, nacionalni, domaći i prirodno-klimatski faktori. Osim toga, potrebno je uzeti u obzir sezonske fluktuacije potražnje, stepen posvećenosti sekundarnim kulturnim vrijednostima itd.

5. Načini poboljšanja asortimana robe

Poboljšanje asortimana - kvantitativne i kvalitativne promjene u stanju skupa robe radi povećanja njegove racionalnosti.

Ovaj složeni pravac promjena u asortimanu robe određuje izbor sljedećih mogućih načina: smanjenje, proširenje, stabilizacija i/ili ažuriranje asortimana robe u cilju formiranja racionalnog asortimana. Ove vrste pravaca su međusobno povezane i često se međusobno nadopunjuju.

Ciljani pristup formiranju poboljšanog racionalnog asortimana glavna je odlika ovog smjera. Pri tome treba uzeti u obzir i naučno utemeljene racionalne potrebe, kao i zahtjeve društva: obezbjeđivanje sigurnosti za potrošače i životnu sredinu, korištenje dostignuća naučnog i tehnološkog napretka za maksimiziranje kvaliteta života.

5.1. Smanjenje dometa

Pod smanjenjem asortimana podrazumijevaju se kvantitativne i kvalitativne promjene u stanju skupa roba smanjenjem njegove širine i kompletnosti.

Postoji niz razloga koji mogu zahtijevati smanjenje raspona:

1. pad potražnje za proizvodom;
2. nedostatak obrtnih sredstava u prodavnici;
3. nizak promet robe;
4. promjena formata trgovine (iz većeg u manji) itd.

U uslovima ekonomskog rasta, asortiman se smanjuje, po pravilu, na račun jeftinih prehrambenih i neprehrambenih proizvoda koji nisu isplativi proizvođaču i prodavcu, ali su potrebni potrošaču. U krizi, naprotiv, smanjenje asortimana se vrši na račun skupe, moderne robe.

5.2. Proširenje dometa

Proširenje asortimana podrazumeva kvantitativne i kvalitativne promene u setu robe povećanjem pokazatelja širine, kompletnosti i novine.

Postoje sljedeći razlozi koji određuju izvodljivost proširenja asortimana kategorija proizvoda:

1. rast potražnje za robom;
2. rast obima proizvodnje robe;
3. pojava novih proizvođača ovog proizvoda na tržištu;
4. visok promet robe;
5. povoljni ekonomski uslovi;
6. razvoj trgovine, njen prelazak na veći format;
7. uvođenje novih proizvoda i/ili proizvođača na tržište itd.

Dakle, trenutno stanje ruskog potrošačkog tržišta karakterizira proširenje asortimana zbog uvozne robe, kao i robe napravljene na bazi stranih tehnologija.

Proširenje asortimana, uz povećanje mase robe, jedan je od najvažnijih uslova za zasićenje tržišta robom. Istovremeno, ovaj pravac politike asortimana ne isključuje druge pravce koji ga dopunjuju, dajući mu nove aspekte. Dakle, do proširenja asortimana može doći zbog njegovog obnavljanja uz smanjenje udjela robe koja nije tražena. Proširenje asortimana zbog uvozne robe povezano je sa smanjenjem asortimana domaće robe, kao i smanjenjem njihove proizvodnje uopšte.

Do proširenja asortimana može doći na dva načina - zasićenjem i stvarnim proširenjem.

Zasićenost asortimana - puštanje novih proizvoda u istom cjenovnom rangu kao i stari, usmjereni na iste grupe potrošača. Nekoliko je razloga zašto pribjegavaju zasićenju asortimana:

1. želja za dodatnim profitom;
2. pokušaji da se zadovolje trgovci koji su nezadovoljni prazninama u asortimanu;
3. želja za korištenjem neiskorištenih proizvodnih kapaciteta;
4. pokušava da postane vodeća kompanija sa iscrpnim asortimanom;
5. želja da spriječite konkurente da osvoje vaše tržište.

Proširenje asortimana može se odvijati u dva smjera: gore i dolje.

Smanjenje veličine znači dodavanje jeftinijih proizvoda u vaš asortiman proizvoda, ciljajući na manje imućne segmente stanovništva. Pomeranje prema dole može imati za cilj odvraćanje konkurenata, napad na njih ili prodor u najbrže rastuće tržišne segmente.

S druge strane, skaliranje podrazumijeva uključivanje proizvoda u višu cjenovnu kategoriju od onih kojima se kompanija do sada bavila. Ova želja može biti posljedica većih stopa rasta u višim segmentima tržišta, želje da se pozicionira kao kompanija sa širokim spektrom proizvoda. Međutim, ulazak u više segmente tržišta je prilično težak, jer potencijalni kupci možda neće vjerovati da je kompanija koja je uvijek proizvodila proizvode po niskoj cjenovnoj kategoriji sposobna proizvesti ekskluzivan proizvod.

Ponekad kompanija srednje cijene može pokušati proširiti asortiman u oba smjera - gore i dolje odjednom, ali to zahtijeva značajna sredstva i nije praktično izvodljivo za mala preduzeća.

5.3. Stabilizacija asortimana

Pod stabilizacijom asortimana podrazumeva se takvo stanje asortimana koje karakteriše visoka stabilnost i nizak stepen obnavljanja.

U tržišnoj ekonomiji stabilizacija asortimana je prilično rijetka pojava, budući da se potrebe društva stalno razvijaju, a to zahtijeva stalno ažuriranje asortimana. Međutim, postoje grupe roba koje karakteriše stabilizacija asortimana. Riječ je prije svega o asortimanu najnužnijih prehrambenih proizvoda, tzv. robe široke potrošnje. Asortiman neprehrambenih proizvoda, naprotiv, karakteriše nestabilnost, jer se ti proizvodi (audio, video i kućanski aparati, kućna hemija, parfemi itd.) odlikuju stalnim usavršavanjem, pojavom novih proizvoda ili novih modela. postojećih. Sve to dovodi do činjenice da neprehrambeni proizvodi brzo izlaze iz mode, zastarevaju, što dovodi do stalnog obnavljanja njihovog asortimana.

Poboljšanje upravljanja asortimanom prodatih proizvoda na primjeru Yaroslavl Stores LLC

Uvod 2

1. Teorijske osnove upravljanja asortimanom prodate robe 4

1.1. Koncept asortimana proizvoda i faktori koji na njega utiču 4

1.2. Svrha, ciljevi i principi upravljanja asortimanom proizvoda 5

1.3. Metodologija za analizu asortimana robe 6

2. Analiza sistema upravljanja asortimanom proizvoda na primjeru Yaroslavl Stores LLC 7

2.1. Organizacione i ekonomske karakteristike preduzeća 7

2.2. Organizacija sistema upravljanja asortimanom proizvoda 8

2.3. Analiza asortimana proizvoda 9

3. Poboljšanje sistema upravljanja asortimanom u Yaroslavl Stores LLC 10

3.1. Optimizacija miksa proizvoda 10

3.2. Procjena ekonomske efikasnosti mjera za poboljšanje dometa 11

Zaključak 12

Reference 13

Uvod

Trgovina je jedna od najvažnijih grana nacionalne privrede, jer obezbjeđuje promet robe, njihovo kretanje iz sfere proizvodnje u sferu potrošnje. Sada kada postoji žestoka konkurencija, trgovačke kompanije moraju osjetljivo uhvatiti promjenjive potrebe kupca i razumjeti šta će potrošač htjeti sutra. Već danas je za mnoge organizacije važno formirati asortiman proizvoda, uzimajući u obzir ono što tržište očekuje za jednu ili dvije godine. U dugoročnom planiranju asortimana posebno je važno znati koji faktori (konkurenti, tržišta, moda i još mnogo toga) utiču na potražnju i tek na osnovu njihove analize dati najprecizniju moguću prognozu.

Asortiman prodavnice je u mogućnosti da aktivno utiče na nivo prodaje robe. Širok asortiman robe može zadovoljiti i najneočekivanije potrebe kupaca, međutim, neopravdano proširenje asortimana može dovesti do taloženja proizvoda u trgovini, smanjenja prometa sredstava ili čak "zamrzavanja" novca. Naravno, želja svakog prodavca da pokrije čitav asortiman asortimana kako bi se zadovoljile potrebe svih kategorija kupaca, međutim, javlja se niz problema zbog nedostatka radnog prostora za vitrine, police i tezge.

Politika asortimana je jedan od najvažnijih alata i komponenti menadžmenta u borbi kompanije protiv konkurencije. AT U današnjim tržišnim uslovima, potrošači diktiraju pravila igre učesnicima na tržištu, uključujući one proizvode i usluge koji će preduzeću obezbediti neophodan nivo konkurentnosti. Politika asortimana je jedan od najvažnijih alata i komponenti sistema upravljanja u borbi kompanije protiv konkurencije.

Za efikasnije formiranje asortimana potrebno je imati informacijsku bazu o potrebama za proizvodom i njegovoj dostupnosti na tržištu.

1. Teorijske osnove upravljanja asortimanom prodane robe

1.1. Koncept asortimana proizvoda i faktori koji na njega utiču

Proizvod je glavni predmet na tržištu. Ima troškovnu i upotrebnu vrijednost (ili vrijednost), ima određeni kvalitet, tehnički nivo i pouzdanost, korisnost koju postavljaju potrošači, pokazatelje efikasnosti u proizvodnji i potrošnji i druge veoma važne karakteristike. U proizvodu se ogledaju sve karakteristike i kontradiktornosti razvoja tržišnih odnosa u privredi. Proizvod je tačan pokazatelj ekonomske snage i aktivnosti proizvođača. Efikasnost faktora koji određuju poziciju proizvođača provjerava se u procesu konkurentskog suparništva robe u uslovima razvijenog tržišnog mehanizma, što omogućava da se identifikuju razlike između datog proizvoda i konkurentskog proizvoda iu pogledu stepena usklađenosti sa specifičnom društvenom potrebom i u smislu troškova njenog zadovoljenja. 1

Asortiman proizvoda je određeni skup raznovrsne robe koja je dio trgovine. Od pravilnog formiranja asortimana robe u njegovim prodavnicama u velikoj meri zavisi obezbeđivanje potrebnog nivoa usluge potrošača i rast glavnih ekonomskih pokazatelja delatnosti robnog preduzeća. Formiranje proizvodnog asortimana je razvoj i uspostavljanje u određenom redoslijedu asortimana robe koja čini neophodan skup za trgovinu.

Formiranje asortimana se sastoji u odabiru za prodaju u prodavnici različitih grupa robe, njihovih vrsta i sorti, diferenciranih po svim karakterističnim karakteristikama. Proces upravljanja formiranjem asortimana u prodavnici treba da se zasniva na obliku njene specijalizacije proizvoda i veličini prodajnog prostora, te da bude usmeren na

1.2. Svrha, ciljevi i principi upravljanja asortimanom proizvoda

Suština upravljanja asortimanom trgovačkog preduzeća je da se blagovremeno ponudi određeni skup roba koji bi, generalno, odgovarao profilu njegove trgovačke delatnosti, u najpotpunijoj meri zadovoljavao zahteve pojedinih kategorija kupaca.

Cilj upravljanja portfoliom proizvoda je povećanje prodaje zadovoljavanjem svih grupa kupaca kvalitetnim i raznovrsnim proizvodima. Zadaci upravljanja asortimanom proizvoda su:

Održavanje optimalnog odnosa između vrsta i grupa robe;

Maksimalno korištenje maloprodajnog prostora;

Zadovoljavanje potražnje kupaca;

Osiguravanje konkurentnosti robe u različitim pokazateljima.

U procesu odabira potrebnog asortimana robe za trgovinu, potrebno je voditi se nizom općih principa. 2

Najvažniji princip u formiranju asortimana robe je osigurati njegovu usklađenost sa prirodom potražnje koju predstavljaju kontigenti kupaca odabranih za uslugu. Budući da je uspješan prodor i konsolidacija trgovačkog poduzeća na potrošačkom tržištu povezan s traženjem i potpunošću razvoja određene niše, formiranju specifičnog asortimana robe koji odgovara parametrima ove niše pridaje se glavna uloga. .

Racionalna konstrukcija asortimana robe u prodavnici omogućava sveobuhvatno zadovoljenje potražnje kupaca u okviru odabranog segmenta potrošačkog tržišta. Implementacija ovog principa podrazumijeva formiranje asortimana robe, uzimajući u obzir složenost njihove potrošnje unutar određenih potrošačkih kompleksa ili mikrokompleksa. Ovaj princip formiranja asortimana omogućava vam da kreirate velike

1.3. Metodologija za analizu asortimana robe

Uprkos činjenici da je proučavanje asortimana robe veoma važan problem, do sada nisu razvijeni jedinstveni standardi koji regulišu njegovo izvođenje. Stručnjaci i naučnici trgovine još nisu došli do zajedničkog stava o nomenklaturi i suštini pokazatelja asortimana robe.

Optimalno odabran portfelj asortimana organizacije ima direktan utjecaj na prodajne aktivnosti, što vam omogućava da upravljate udjelom marginalnog prihoda, a time i udjelom neto dobiti u prihodu kompanije. Uz neuravnoteženu strukturu asortimana dolazi do smanjenja nivoa profita, gubitka konkurentskih pozicija na perspektivnim potrošačkim i robnim tržištima, i kao rezultat toga, dolazi do smanjenja ekonomske stabilnosti preduzeća. 3

Za potpunu analizu asortimana može se kombinirati nekoliko poznatih i univerzalnih metoda, koje je moguće prilagoditi situaciji u određenoj kompaniji. Rezultati analize portfelja proizvoda, dobijeni različitim metodama, međusobno se uspoređuju i na osnovu dobijenih informacija formiraju prijedlozi za promjene u asortimanu.

1. Faza - ABC analiza. Ideja metode ABC analize zasniva se na Pareto principu: „relativno mali broj uzroka odgovoran je za većinu mogućih ishoda“, trenutno poznatije kao „pravilo 20/80“. Ova metoda analize je veoma razvijena zbog svoje svestranosti i efikasnosti. Uz pomoć ove analize, grupe proizvoda se raščlanjuju prema stepenu uticaja na ukupan rezultat. Štaviše, princip grupisanja može biti iznos prihoda od određene grupe proizvoda, obim prodaje ili neki drugi parametri.

2. Analiza sistema upravljanja asortimanom proizvoda na primjeru Yaroslavl Stores LLC

2.1. Organizacione i ekonomske karakteristike preduzeća

Yaroslavl Stores Company Limited Liability Company je lanac maloprodajnih objekata hrane. Yaroslavl Stores LLC je pravno lice i svoje aktivnosti gradi na osnovu Povelje i važećeg zakonodavstva Ruske Federacije. Industrijska pripadnost preduzeća: trgovina na malo. Preduzeće je komercijalna organizacija i osnovano je bez ograničenja uslova delovanja. Ciljevi aktivnosti Kompanije su širenje tržišta roba i usluga, kao i ostvarivanje profita. Kompanija ima pravo da obavlja sve aktivnosti koje nisu zakonom zabranjene. Predmet aktivnosti Društva su:

1) organizovanje trgovine na malo prehrambenim proizvodima, proizvodima široke potrošnje;

2) nabavku robe široke potrošnje kako od ruskih dobavljača, tako i od međunarodne ekonomske saradnje;

3) promovisanje što potpunijeg korišćenja proizvodnog i trgovinskog potencijala osnivača Društva širenjem poslovnih i partnerskih kontakata na osnovu obostrano korisne ekonomske saradnje;

4) obavljanje drugih radova i pružanje drugih usluga koje nisu zabranjene i koje nisu u suprotnosti sa važećim zakonodavstvom Ruske Federacije kako na teritoriji Rusije tako iu inostranstvu.

Sve gore navedene aktivnosti provode se u skladu s važećim zakonodavstvom Ruske Federacije. Ostale vrste aktivnosti, čija je lista utvrđena posebnim saveznim zakonima, LLC Yaroslavl Stores može se baviti samo nakon prijema posebne dozvole (licence).

2.2. Organizacija sistema upravljanja asortimanom proizvoda

Asortiman robe OOO Yaroslavl Stores predstavljen je sljedećim grupama proizvoda:

Maslac, majonez, margarin;

Mliječni proizvodi, sir, jogurt;

Kobasice, knedle;

Riblje konzerve, konzerve;

Konzervirano meso;

Pasta;

Rasuti proizvodi;

Koncentrati hrane;

Suho voće, orašasti plodovi;

Brzo smrznuto povrće i voće;

Konzerviranje povrća i voća;

Mineralna voda, sokovi, pića;

Dječja hrana;

Čaj, kava, kakao, pića od kave;

Konditorski proizvodi;

• Cigarete;

  Ostala roba.

Upravljanje asortimanom u Yaroslavl Stores LLC obavljaju tri odjela:

Odeljenje nabavke;

2.3. Analiza asortimana robe

Analizu asortimana robe DOO "Yaroslavl stores" preporučljivo je započeti proučavanjem dinamike prometa i dobiti u proteklih pet godina (tabela 2.15 i slika 2.1).

Tabela 2.5

Dinamika profita i prometa LLC Yaroslavl Stores za 2002-2006.

	Dobit od prodaje hiljada rubalja.	Stope rasta, %		Obim trgovine,	Stope rasta, %
		osnovni			osnovni

Iz tabele 2.5 i sl. Tabela 2.2 pokazuje da je u 2006. godini obim trgovinskog prometa OOO Yaroslavl Stores u uporedivim cenama povećan u odnosu na 2002. godinu za skoro 2,8 puta (za 13.178.862 hiljade rubalja), au odnosu na prethodnu godinu za 41,1% (za 5973821 hiljada rubalja). Dobit prodavnice je takođe porasla, ali brže - 10 puta (1.201.770 hiljada rubalja) u odnosu na 2002. i za 197,5% (1.201.770 hiljada rubalja) u odnosu na prethodnu godinu.

Proračuni pokazuju da je prosječna godišnja stopa rasta trgovinskog prometa Yaroslavl Stores LLC niža od prosječnog godišnjeg rasta profita. Ova činjenica se može ocijeniti pozitivno, jer ukazuje na povećanje profitabilnosti prodaje i, shodno tome, efikasnije poslovanje analiziranog preduzeća.

3. Poboljšanje sistema upravljanja asortimanom u Yaroslavl Stores LLC

3.1. Optimizacija asortimana proizvoda

Da bi se formirao asortiman robe Yaroslavl Stores LLC, potrebno je grupisati robu prema stepenu njihove privlačnosti za analizirano preduzeće. Glavni pokazatelji koji karakterišu atraktivnost asortimanskih grupa robe za Yaroslavl Stores LLC u opadajućem redosledu važnosti su obim prihoda od prodaje; omjer povrata od prodaje i prometa.

Razvićemo metodologiju za kvantitativnu procenu atraktivnosti asortimanskih grupa robe u uslovima Yaroslavl Stores LLC. U tu svrhu dodijelit ćemo težinske koeficijente navedenim indikatorima prema njihovom stepenu značaja za Yaroslavl Stores LLC. Ukupan zbir težinskih koeficijenata je jedan:

Prihodi od prodaje - 0,5

Povrat od prodaje - 0,3

Koeficijent obrta - 0,2

Zatim za svaku grupu roba utvrđujemo vrijednost svakog od navedenih pokazatelja, uzimajući u obzir zadane ponderske koeficijente.

Da bi se procijenila atraktivnost robe Yaroslavl Stores LLC u smislu obima prihoda od prodaje, potrebno je pomnožiti udio prihoda od prodaje robe svake grupe ponderskim faktorom od 0,5.

Da bismo procijenili atraktivnost različitih grupa asortimana robe Yaroslavl Stores LLC u smislu njihove profitabilnosti, napravit ćemo sljedeće izračune:

utvrđuje se zbir svih pokazatelja rentabilnosti za grupe asortimana;

3.2. Procjena ekonomske efikasnosti mjera za poboljšanje asortimana

Hajde da analiziramo efikasnost optimizacije portfelja proizvoda Yaroslavl Stores LLC prema predloženoj metodologiji. U tu svrhu izračunavamo dobit od prodaje i profitabilnost prodaje za svaku asortimansku grupu robe Yaroslavl Stores LLC, uzimajući u obzir planirani obim prodaje, nivo troškova i apsolutnu vrijednost fiksnih troškova u 2006. godini i predloženu strukturu proizvoda. domet.

Za planiranje obima prodaje za 2008. godinu potrebno je izračunati prosječnu godišnju stopu rasta trgovinskog prometa Yaroslavl Stores LLC. Ovaj indikator se može izračunati ponderiranom geometrijskom sredinom:

N-1____________________

T vp \u003d √ T1 x T2 x T3 x T4 x T5 (3.1),

Gdje je T lančana stopa rasta trgovine.

Izračunajmo stopu rasta trgovinskog prometa (Tvp) Yaroslavl Stores LLC za 2002-2006. prema formuli (3.1):

4 ____________________________ 4 ________

T vp = √1,0 x 1,196 x 1,067 x 2,744 x 2,975 = √10,418 = 1,800 = 180%

Izračunajte planirani obim prodaje za 2008. godinu:

20505364 hiljada rubalja x 180% = 36909655 hiljada rubalja

Izračunajmo obim prodaje za svaku grupu asortimana robe Yaroslavl Stores LLC, uzimajući u obzir predloženu optimalnu strukturu prodaje prikazanu u tabeli 3.8. Rezultati dobijenih proračuna biće sumirani u tabeli 3.9.

Zaključak

U ovom diplomskom radu cilj je ostvaren i svi zadaci su riješeni. Na osnovu rezultata proučavanja sistema upravljanja asortimanom robe koja se prodaje u uslovima LLC Yaroslavl Stores, potrebno je izvući niz zaključaka i generalizacija.

U teorijskom dijelu rada pokazalo se da je asortiman robe kombinacija različitih roba i uspostavljanje njihove nomenklature određenim redoslijedom. Formiranje asortimana trgovačkog preduzeća vrši se pod uticajem faktora kao što su potražnja potrošača, proizvodnja robe, vrsta prodavnice i njena oprema, uslovi za snabdevanje robom, broj i sastav stanovništva koje se opslužuje, uslovi transporta, i prisustvo konkurenata u prostoru radnje. Upravljanje asortimanom robe trgovačkog preduzeća vrši se u cilju povećanja prodaje kroz pravovremenu ponudu određenog skupa robe koji najpotpunije zadovoljava zahtjeve kupaca. Za upravljanje asortimanom robe koriste se metode kao što su ABC analiza, Dibba-Simkin metoda i BCG matrica.

Praktični dio diplomskog rada bio je posvećen analizi sistema upravljanja asortimanom proizvoda u uslovima mreže maloprodajnih trgovina prehrambenih proizvoda "Yaroslavl Stores". U toku rada pokazalo se da upravljanje asortimanom u ovom preduzeću vrše tri odjela: odjel nabave, distributivni centar i direktno odjeli prodaje svake maloprodajne radnje. Upravljanje asortimanom robe u Yaroslavl Stores LLC uglavnom je fokusirano na potražnju kupaca. Kao nedostatak istaknuto je to što preduzeće ne analizira rentabilnost prodaje i prometa za svaku asortimansku grupu roba, te ne vrši operativnu analizu asortimana robe.

U radu je analizirana struktura i dinamika asortimana robe Yaroslavl Stores LLC. Ispostavilo se da je u strukturi

Proizvodi 4 1.1. Koncept robe asortiman i faktori on ...

Poboljšanje upravljanja konkurentnošću preduzeća u uslovima tržišnih formacija na primjeru OOO Yaroslavl Stores

Dokument

... Savršenstvomenadžment konkurentnost preduzeća u uslovima tržišnih formacija onprimjerOOO « Yaroslavlprodavnice"Sadržaj Uvod 3 1. Teorijska osnova menadžment... uzmite u obzir nivo izvodljivostproizvodi prilikom ocjenjivanja...

Dokument

Potrebe poboljšanjemenadžment ... trgovine - primjer: ... proizvodi, OOO OOO... sekcije u sadržaj(sadržaj) ... on moj proizvodi domet ... Yaroslavsky... od implementirano ...

«preduzetnička aktivnost na savremenom ruskom tržištu knjiga»

Dokument

Potrebe poboljšanjemenadžment ... trgovine - primjer: ... proizvodi, OOO"Taurus", koji obavlja skladišne ​​poslove, OOO... sekcije u sadržaj(sadržaj) ... on moj proizvodi. To uključuje: najšire domet ... Yaroslavsky... od implementirano ...

PROGNOZA DRUŠTVENO-EKONOMSKOG RAZVOJA RUSKE FEDERACIJE ZA 2012. I PLANSKI PERIOD 2013-2014. Moskva septembar

Dokument

Režija on: dalje poboljšanje mehanizme za održive i dugoročne menadžment... (u daljem tekstu - program) implementirano Ministarstvo ekonomskog razvoja Rusije, u okviru ... vrste proizvodi i tržišta prodaje, poboljšavajući asortiman i kvalitetu proizvedene proizvodi, ...

Poboljšanje asortimana kategorija proizvoda može se provoditi u sljedećim područjima: redukcija, proširenje, stabilizacija, obnova. Ove vrste pravaca su međusobno povezane i često se međusobno nadopunjuju.

Razmotrimo detaljnije neke od pravaca za poboljšanje asortimana kategorije proizvoda.

Postoji niz razloga koji mogu zahtijevati smanjenje raspona:

pad potražnje za proizvodom;

nedostatak obrtnih sredstava u prodavnici;

nizak promet robe;

promjena formata trgovine (iz većeg u manji) itd.

U uslovima privrednog rasta, asortiman se smanjuje, po pravilu, na račun jeftinih prehrambenih i neprehrambenih proizvoda. U krizi, naprotiv, smanjenje asortimana se vrši na račun skupe, moderne robe.

Proširenje dometa uključuje kvantitativne i kvalitativne promjene u kategoriji proizvoda, s ciljem povećanja pokazatelja širine, dubine i novosti asortimana.

Postoje sljedeći razlozi koji određuju izvodljivost proširenja asortimana kategorija proizvoda:

rast potražnje za robom;

rast obima proizvodnje robe;

pojava novih proizvođača ovog proizvoda na tržištu;

visok promet robe;

povoljni ekonomski uslovi;

razvoj trgovine, njen prelazak na veći format itd.

Do proširenja asortimana može doći ažuriranjem asortimana uz smanjenje broja robe koja nije tražena.

Stabilizacija asortimana- ovo je stanje asortimana koje karakteriše visoka stabilnost i nizak stepen obnavljanja.

U tržišnoj ekonomiji stabilizacija asortimana je prilično rijetka pojava, budući da se potrebe društva stalno razvijaju, a to zahtijeva stalno ažuriranje asortimana. Međutim, postoje grupe roba koje karakteriše stabilizacija asortimana. Riječ je prije svega o asortimanu najnužnijih prehrambenih proizvoda, tzv. robe široke potrošnje. Asortiman neprehrambenih proizvoda, naprotiv, karakteriše nestabilnost, jer se ti proizvodi (audio, video i kućanski aparati, kućna hemija, parfemi itd.) odlikuju stalnim usavršavanjem, pojavom novih proizvoda ili novih modela. postojećih. Sve to dovodi do činjenice da neprehrambeni proizvodi brzo izlaze iz mode, zastarevaju, što dovodi do stalnog obnavljanja njihovog asortimana.

U toku obnova asortimana odnosi se na kvantitativne i kvalitativne promjene u asortimanu robe koje karakteriše visok stepen novosti. Neprestano ažurirajući svoj asortiman, trgovina slijedi sljedeće ciljeve:

rast konkurentnosti trgovine (novosti proizvoda mogu privući nove kupce u radnju, pokazujući inovativan tip ponašanja);

zadovoljavanje stalno promenljivih potreba kupaca;

odraz u rasponu modnih trendova;

usklađenost sa najnovijim dostignućima nauke i tehnologije itd.

Želja trgovina da stalno ažuriraju svoj asortiman temelji se na uvjerenju da potrošači nove proizvode doživljavaju kao kvalitetnije i tehnički naprednije od prethodno proizvedenih. Međutim, u tome postoji određena opasnost: ako novi proizvod ne ispunjava očekivanja potrošača, to može dovesti do nezadovoljstva potrošača i porasta nepovjerenja kako u proizvođača novog proizvoda tako i u prodavaonicu koja nudi neuspješnu prodaju. novost.

S tim u vezi, ažuriranje asortimana je vrlo odgovoran i rizičan pravac u poboljšanju asortimana kategorije proizvoda. Međutim, u tržišnoj ekonomiji, kada je konkurencija sve oštrija, a zahtjevi potrošača zahtjevniji, nemoguće je postići uspjeh bez ažuriranja asortimana. Dakle, novost robe koja se nudi na prodaju je jedan od faktora konkurentnosti moderne trgovine.