Бизнес от нулата
Формиране на търсенето и насърчаване на продажбите в маркетинга. Различни дейности за генериране на търсене и насърчаване Теоретична основа за генериране на търсене и насърчаване на продажбите

Формиране на търсенето и насърчаване на продажбите в маркетинга. Различни дейности за генериране на търсене и насърчаване Теоретична основа за генериране на търсене и насърчаване на продажбите

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Теоретични основи на насърчаването на продажбите, формирането на търсенето и ролята на насърчаването на продажбите в маркетинговата система. Методи за прогнозиране на търсенето и насърчаване на продажбите. Организационни характеристики, анализ на търговската политика, търсенето и продажбите на кафене "Крем".

дисертация, добавена на 06/10/2010

Формиране на търсенето и насърчаване на продажбите на примера на предприятието АД "Маслен завод". Анализ на качеството на финансовата дейност на предприятието. Рекламен бюджет и неговите видове в организацията. Предложения за подобряване на ефективността на рекламната компания на предприятието.

дисертация, добавена на 12.10.2012 г

Същност и роля на системата за маркетингови комуникации. Процесът на разработване на комуникационна стратегия. Изборът на свойства, които характеризират източника на повикване. Система FOSTIS. Генериране на търсене (DOS). Насърчаване на продажбите (SIS). Изборът на стимули.

резюме, добавено на 11/06/2008

Системата за формиране на търсенето и насърчаване на продажбите, нейните основни елементи. Стойността на формирането на търсенето на дейностите на предприятието. Система FOSTIS: взаимодействие между производител и потребител. Анализ на дейността на FOSTIS в предприятието OOO Premiera.

дисертация, добавена на 14.11.2010 г

Маркетингови комуникации и концепцията за система за генериране на търсене и насърчаване на продажбите (FOSSTIS). Формиране на търсене и насърчаване на продажбите на примера на предприятието LLC PKP "Agrostroy", използването на основните видове реклама за стимулиране на продажбите.

дисертация, добавена на 29.09.2009 г

Разработване на комуникационни канали между производителя на стоките (продавача) и купувача: цели на продажбите, създаване на модел на йерархията на въздействието. Формиране на търсене, насърчаване на продажбите: информиране на купувача за продукта, неговите свойства; събития за връзки с обществеността.

лекция, добавена на 20.01.2012 г

Теоретични основи, същност и концепция, цели и задачи, методи за изследване на формирането на търсенето и стимулиране на продажбите на продукти в предприятието. Организационни и икономически характеристики на ЗАО "Роспечат-Алтай", препоръки за подобряване на продажбите.

дисертация, добавена на 06/10/2010

Концепцията за търсене и продажби в съвременния маркетинг. Формиране на търсене и насърчаване на продажбите на стоки в маркетинговата система. Съвременни проблеми на стимулацията. Формиране на търсенето в маркетинговата система. Основната цел на съвременното предприятие. Потребители.

курсова работа, добавена на 07.06.2008 г

Генериране на търсене и насърчаване на продажбите

Всеки продукт на пазара се закупува от купувача, за да отговори на определени нужди. Следователно, за да закупите продукт, е необходимо да имате информация за неговите потребителски свойства. Но по отношение на продукт или услуга, които са напълно нови за купувача, няма такова знание - невежият човек не изпитва нужда от този продукт. По отношение на новостите човек винаги е предпазлив. Задачата на продавача е да убеди потенциалния купувач, че предлаганият продукт най-добре ще задоволи неговата потребност.

В англоезичната литература всички канали за комуникация между производителя на стоките (продавача) и купувача са получили обобщеното наименование маркетингови комуникации. В нашата литература В.Е. Демидов въвежда термина FOSSTIS- Генериране на търсене и насърчаване на продажбите.

Когато определя конкретни цели за продажби, фирмата трябва да използва модел на йерархия на въздействието, показващ средносрочни и дългосрочни цели. FOSSTISкоито компанията трябва да преследва.

За да накарате купувача да направи покупка, трябва последователно да преминете през всички предишни етапи. Таблицата показва такъв модел и връзката му с целите и инструментите. FOSSTIS.

FOSTIS и моделът на йерархията на въздействието

Йерархия на въздействие FOSSTIS Общи поведенчески цели Специфични поведенчески цели FOSSTIS Инструменти Съзнание Знание Представяне на информация Осигуряване на потребителско разпознаване, познаване на характеристиките на продукта Реклама, създаване на благоприятни мнения, изложби, отстъпки Благоприятни нагласи Генериране на положителни нагласи и чувства Осигуряване на благоприятно отношение на предпочитание на марката пред конкурентите марки Комбинация от реклама в медиите, Използване на търговски персонал, демонстрации, създаване Благоприятно обществено мнение, вербална комуникация Убеждаване Покупка Стимулиране на задържане на намерения Поддържане на значително потребителско предпочитание, постигане на покупки на стоки и услуги, поддържане на последователни продажби Дисплей на място за продажба, реклама, директна поща, демонстрации, използване на търговски персонал, вербална комуникация

Поставяне преди услугата FOSSTISзадачи за осигуряване на търговската дейност на предприятието, е необходимо напълно да се вземат предвид последиците от ефективното решаване на тези задачи, т.е. реагира своевременно на нарастващото търсене, осигурявайки увеличаване на производството на стоки, тяхното транспортиране, обслужване и др. Образно казано дейности

FOSSTIS- нашата сметка към купувача. И ако не сме в състояние да го платим, тогава дейността FOSSTISще се превърне в анти-FOSSTIS и ще доведе до подкопаване на нашата позиция на пазара.

Генериране на търсене (DOS)

Мерките FOS са да информират потенциалния купувач за съществуването на продукта, да го информират за нуждите, които този продукт задоволява, да предоставят доказателства относно качеството на задоволяване на тези нужди (т.е. описват потребителските свойства на продукта), да намалят бариерата на недоверие, доколкото е възможно, за което по-специално информирайте за гаранциите за защита на интересите на купувача, ако той не е доволен от стоките.

Дейностите на FOS са насочени към невеж купувач, който все още не знае нищо за потребителските свойства на предложения продукт.

Целта е да се формира правилната представа за продукта у купувача и по този начин да се преодолее бариера на недоверието . Ще бъде възможно да се намали тази бариера и още по-добре да се премахне напълно само когато в съзнанието на човек възникне образ - образът на продукта, привлекателен образ, който предизвиква положителни емоции, се помни добре.

Наред с имиджа на продукта, имиджът на компанията оказва голямо влияние върху решението за покупка на продукта. Това е политиката в района връзки с обществеността тези. история за публиката , връзки с обществеността - формиране на благоприятно обществено мнение

Канали, чрез които FOS работи:

лични контакти - посещение на пътуващ търговец (агент);

изложби и панаири, позволяващи демонстриране на стоките в натура;

конференции, симпозиуми и други научни и технически форуми, които позволяват да се правят презентации с нетърговски характер и по този начин да привличат потенциални купувачи към търговски контакти;

Спонсорство, благотворителност.

Целите на спонсорството са:

Разпространение на информация за продукти или услуги;

асоциация на имиджа на спорт, предаване и др. с продуктите на спонсора; стока купувач продажба по поръчка

предоставяне на информация, която не е възможна по друг начин.

Хората, които отговарят за използването на комуникационните канали за събитията на FOS, трябва да имат за задача да генерират интерес към продуктите на фирмата и към самата фирма.

Насърчаване на продажбите (SIS)

Мерките за насърчаване на продажбите са насочени към купувача, който вече се е запознал с потребителските свойства на продукта чрез личен опит. Задачата на STIS е да насърчава последващи покупки на този продукт, придобиване на големи количества, редовни търговски отношения с продавача.

Дейностите на JIT се считат за особено подходящи, когато:

на пазара има много конкурентни продукти с приблизително еднакви потребителски свойства;

изисква се разширяване на продажбите, когато продуктът навлезе в етап на насищане, за да се защити позицията на фирмата на пазара;

продажбите се извършват чрез широка търговска мрежа и често не под марката на производителя, а под марката на продавача.

В същото време съществува. различни STIS по отношение на фокуса върху купувачи, продавачи (посредници, агенти).

ETC за купувачи е да предложи осезаема търговска полза на тези, които купуват продукта при договорени условия. Тази полза се осигурява например от отстъпки за обема на закупената пратка стоки, редовността на покупките на определен брой продукти ( бонус отстъпки ). Те също така използват заем в различните му форми, безплатно разпространение на мостри от стоки въз основа на закупуване на голяма партида, безплатно прехвърляне на стоки за временно ползване. за съдебен процес , приемане на използван продукт като капаро за нов артикул. Събитията на STIS включват презентации на нови продукти специално за представители на потенциални купувачи (ако говорим за продукти за промишлени цели), екскурзии до производствени предприятия, пресконференции по повод въвеждането на нов продукт на пазара и, разбира се , едно от мощните действия на STIS е рязкото намаление на цените (обикновено във връзка с прехода към пускането на нов модел продукт, началото на следващия сезон и т.н.).

STIS по отношение на посредниците насърчава тези хора да продават нашите стоки с максимална енергия, да разширят кръга от купувачи. По-специално, посредниците се доставят безплатно или при преференциални условия със специално оборудване за предпродажбено и следпродажбено обслужване, мобилни сервизни пунктове и работилници, отстъпки от продажната цена и др.

STIS по отношение на продавачите - персонал на магазини, шоуруми и др. - обикновено насочени към постигане на висока ефективност на продажбите от тези хора. "

Значително помагат за генериране на търсене и стимулиране на продажбите на събитието връзки с обществеността . И сред тях са събития за формиране на корпоративна идентичност.

Стил на формата- това е нещо като език , с което фирмата обозначава стоки, както и всичко, което по някакъв начин е свързано с него. Задачата на корпоративната идентичност е да накара най-широки маси от хора да разпознаят стоките на предприятието, както и принадлежащите му сгради, фабрики и др. отдалеч, на голямо разстояние. По този начин корпоративната идентичност има отличителна функция. И тъй като елементите на корпоративната идентичност се използват постоянно в рекламата, се осигуряват две функции: защитна, подпомагаща конкуренцията и пропаганда.

Системата за фирмен стил включва следните елементи:

търговска марка;
(фабрика, търговска, фирмена марка, име на продукт) - графично обозначение, което служи за разграничаване на стоките на предприятието и други обекти от продуктите и обектите на други фирми;
лого - оригиналният надпис на пълното или съкратеното наименование на фирмата;
корпоративен блок - комбинация от знак и лого в твърда композиция, плюс обяснителни надписи: държава, адрес, телефон, телекс и често корпоративен слоган - техническо и търговско кредо на фирмата;
(корпоративен цвят, използван според определени правила;
корпоративен набор от шрифтове, използвани в обяви, надписи, реклама;
корпоративни печатни константи - формат, оформление на текст и илюстрации, стил на илюстрациите и др. и т.н.

Логото на компанията и името на продукта трябва да се запомнят добре и да изглеждат привлекателни, хармонични.

Сред правилата за използване на търговска марка отбелязваме следното:

той не се кланя;

винаги се откроява в текста по един и същи начин постоянно и строго;

регистрираната марка е придружена от марката K или TM или друга, приета в страната, където изнасяме стоките, и бележка K - търговско наименование на продукта на компанията ...

Контролни въпроси:

Какво е FOSTIS?

Какви дейности създават търсене?

Какви дейности стимулират продажбите?

Какво е корпоративна идентичност?

Обучение

Нуждаете се от помощ при изучаването на тема?

Нашите експерти ще съветват или предоставят услуги за обучение по теми, които ви интересуват.
Подайте заявлениепосочване на темата точно сега, за да разберете за възможността за получаване на консултация.

Генерирането на търсене и насърчаването на продажбите са основните задачи на маркетинга. Никой бизнес не може да съществува без клиенти. И колкото повече клиенти и обемът на техните покупки, толкова повече печалба ще получи компанията. Насърчаването на продажбите е съществено условие за успешното навлизане и функциониране на предприятието на пазара.

Стимулиране на купувачи и продавачи в маркетинговата система

Има няколко направления в промотирането на стоки и услуги: реклама, насърчаване на продажбите, връзки с обществеността. Рекламата е различна по това, че създава определен разпознаваем образ на продавача и продукт или услуга за потенциален купувач, уведомява го за нови продукти и предстоящи събития. Въздействието чрез реклама е предназначено за бъдещето.

Връзките с обществеността създават отношения на доверие между купувача и продавача, не призовават към моментна покупка, а формират лоялност на потребителите.

Инструментите за насърчаване на продажбите, за разлика от други методи за промоция, са насочени към бърза промяна на поведението на потенциален потребител и превръщането му в истински купувач.

3 начина за увеличаване на продажбите

Системата за насърчаване на продажбите е представена от три области:

Работа с крайния потребител.
Насърчаване на канали за дистрибуция и търговци на едро.
Насърчаване на търговския персонал на фирмата.

Понякога последните две направления се комбинират в блок от дейности за насърчаване на продажбите.

По този начин системата за насърчаване на продажбите служи за въздействие върху всички участници в процеса на покупка и продажба с цел привличане на нови клиенти и увеличаване на търсенето.

Как да увеличим търсенето

Насърчаването на продажбите чрез пряко въздействие върху потенциален купувач има следните форми:

Всички тези методи са насочени към гарантирано привличане на вниманието на целевата аудитория към продукта.

Как да увеличим продажбите

За да запознаете клиента с асортимента от продукти, да му предложите най-подходящия вариант, да формирате положителен имидж на компанията, трябва да работят дилърски мрежи, отдел за продажби и търговски обекти на едро.

Средства за насърчаване на продажбите чрез служители на предприятието:

добре изградена система за мотивация на търговския персонал;
въвеждането на състезателен елемент в работата на екипа, допълнителни стимули за най-успешните продавачи, мениджъри, представители;
максимално увеличаване на зависимостта на заплатите от резултатите.

Насърчаване на продажбите чрез дилъри и търговци на едро:

разширяване на мрежата от дилъри;
обучение и подготовка на дилъри за продажби;
допълнителни отстъпки за търговци на едро;
най-удобните условия за доставка и връщане на стоки;
минимизиране на посредническите рискове.

Отстъпките като средство за привличане на клиенти

Стимулирането на продажбата на стоки чрез намаляване на цената е един от най-ефективните начини.

Отстъпките са:

сезонен: използва се по време на спад в продажбите;
за определени категории хора: предназначени да стимулират тези конкретни купувачи;
за по-старите модели
за нов модел при доставка на остаряла мостра;
в определени дни или часове на слабо търсене и др.

Интересен факт е, че отстъпките понякога принуждават човек да купи продукт, който дори не е погледнал, ако не беше яркият надпис "-50%".

Както знаете, цената и търсенето на потребителски стоки са в противоположна зависимост една от друга. Колкото по-ниска е цената на продукта, толкова по-активни са купувачите.

Но отстъпките не могат да бъдат безразмерни или постоянни. В първия случай това води до загуби за продавача, а във втория случай няма смисъл. Ако често задавате отстъпки за стоки, тогава последствията могат да бъдат отрицателни: рейтингът на продукта ще падне и доверието в производителя или купувачите ще изчакат следващото намаление на цената, за да направят покупка.

Създаването на търсене и стимулирането на продажбите чрез понижаване на цените засяга купувачите само когато виждат реална полза. Например, старата и новата цена са на етикета със стоките, можете лесно да изчислите спестяванията.

Друг важен аспект при прилагането на отстъпките са времевите ограничения. Именно този фактор подтиква човек към незабавна покупка. Смята, че утре такава изгодна оферта няма да има и това стимулира бързото вземане на решение.

Привличане на клиенти с карти за отстъпка

Предоставяйки карти за отстъпка, продавачът на стоки или услуги формира привързаността на купувачите. Картите най-често са натрупващи се, тоест колкото повече покупки се правят, толкова по-голяма е отстъпката. И такова насърчаване на продажбите работи много добре на практика. Много фирми успешно използват този инструмент.

Характеристика на картите за отстъпка е, че те не привличат нови клиенти, а задържат съществуващите. Задържането на клиент е много важна маркетингова задача. И често е много по-изгодно за едно предприятие да генерира постоянно търсене, отколкото да пренебрегва редовните клиенти, за да привлече нови.

Купони и тяхното използване за привличане на потребители

Талоните се различават от картите за отстъпка по това, че дават възможност за еднократно намаление на цената на продукт или група продукти. Генерирането на търсене и насърчаването на продажбите чрез разпространение на купони е ефективно и в двете посоки.

Купувачът, идвайки в магазина и получавайки купон за следваща покупка, е много вероятно да дойде отново. Ако купонът бъде получен от потенциален купувач по пощата или чрез разпространение на улицата, тогава по този начин могат да бъдат привлечени нови купувачи. По този начин купоните изпълняват функциите на стимулиране и генериране на търсенето.

Отстъпките, картите за отстъпки и купоните осигуряват формирането и насърчаването на продажбите чрез намаляване на цената. Купувачът получава пряка парична изгода от използването на такива инструменти.

Безплатни мостри и дегустация на продукти

Дейностите за насърчаване на продажбите, включително безплатно предоставяне на мостри или дегустация (вземане на проби), най-често са насочени към запознаване на потенциалните купувачи с нов продукт. В допълнение, дегустацията на продукта може да увеличи търсенето на даден продукт в определен търговски обект.

Този вид стимулиране на търсенето е доста скъп, но дава добри резултати. Това не е реклама, която само разказва и показва. Това е реална възможност за потребителя да разбере дали харесва продукта или не и да отклони вниманието от продуктите на конкурентните фирми.

Вземането на проби също формира разпознаване на продукта в човека и, намирайки се пред рафт с продукти от различни производители, без да има установени предпочитания, е много вероятно да закупи продукт, който наскоро му е бил показан и пробван. С подходящото качество на стоките най-вероятно човек ще стане редовен клиент.

Насърчаването на продажбите чрез вземане на проби включва:

Идеята за вземане на проби е проста, но всичко зависи от детайлите на действието. Имайки продукт с високо качество, но лошо подготвен за представянето му, компанията може да понесе загуби, вместо да увеличи търсенето.

Гаранциите като допълнителен начин за привличане на клиенти

Преди да купят нов или скъп продукт, клиентите изпитват известно безпокойство. Ами ако продуктът не е толкова добър, колкото твърди производителят? Какво ще стане, ако в резултат на покупката човек попадне в глупава ситуация, харчейки пари за нищо?

За да се успокои клиента са необходими допълнителни гаранции:

Знаейки, че производителят е готов да гарантира за качеството на продукта, купувачът ще бъде по-склонен да направи покупка. Това е основната точка на гаранцията като средство за стимулиране на продажбите.

Насърчаване на продажбите в маркетинговата система

При развитието на каналите за дистрибуция много зависи от компетентния персонал и правилната мотивация. Как да стимулирате търговския персонал и агентите:

Заплатите трябва ясно да зависят от нивото на продажбите.
Ефективно насърчавайте служителите да увеличават продажбите чрез увеличаване на лихвените проценти. Например, за брутен обем на месец на ниво от 50 000 рубли. служителят получава 3% от печалбата, за обем от 50 000 до 100 000 рубли. - 4% и др.
Можете също така да въведете допълнителни стимули за продажба на по-скъпи артикули или продажба на пълна цена без отстъпки.
Не само наградите, но и наказанията имат своята сила. При неспазване на месечния план могат да бъдат наложени санкции. За прекъсване на работата и проблеми, възникнали по вина на мениджъра с клиента, също е по-добре да се предвидят санкции.

В допълнение към преките стимули е важно правилно да се организира работата на търговския персонал, така че всичките му усилия да бъдат насочени към целта за увеличаване на продажбите. Допълнителната работа, която отвлича вниманието от основните задължения, е най-добре поверена на асистент или секретар.

Цялата система за насърчаване на продажбите е насочена към движението и развитието на предприятието. Стимулирането на търсенето и продажбите е неефективно едно без друго. Важно е всички звена във веригата да работят паралелно, а средствата за постигане на най-добър резултат вече са индивидуален избор на конкретно предприятие.

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Подобни документи

дисертация, добавена на 06/10/2010

Понятието и същността на насърчаването на продажбите. Функции и видове насърчаване на продажбите. Формиране на обществено мнение. Многостепенни маркетингови системи. Препоръки за подобряване на насърчаването на продажбите на продукти в предприятието на примера на LLC "KKK".

курсова работа, добавена на 04/07/2014

дисертация, добавена на 14.11.2010 г

дисертация, добавена на 29.09.2009 г

Теоретични основи на системата за насърчаване на продажбите, ролята на маркетинговата политика в дейността на предприятието. Анализ на системата за насърчаване на продажбите в Mineralnye Vody Vyatka LLC и начини за нейното подобряване. Инструменти за насърчаване на продажбите.

курсова работа, добавена на 25.09.2011 г

Концепцията, целите и функциите на насърчаването на продажбите като маркетингова променлива. Методи за насърчаване на продажбите. Маркетингови характеристики и анализ на насърчаването на продажбите на продуктите на OAO Prompribor. Препоръки за подобряване на насърчаването на продажбите.

курсова работа, добавена на 21.08.2011 г

Основните средства за формиране на търсенето и насърчаване на продажбите, техните предимства и недостатъци. Дейности за формиране на търсенето и насърчаване на продажбите в предприятието OOO Trade House "UHK Ice Vita", анализ на пазарния потенциал, конкурентни позиции на мрежовите структури.

дисертация, добавена на 30.04.2012 г

Въведение

I Маркетингови комуникации и концепцията за генериране на търсене и система за насърчаване на продажбите (FOSSTIs)

1.1 Същност на маркетинговите комуникации и техните инструменти.

1.2 Същността на системата FOSTIS

1.3 Генериране на търсенето (DCF) и неговият основен инструмент - рекламата

1.4 Насърчаване на продажбите - STIS

2 Формиране на търсене и насърчаване на продажбите на примера на предприятието LLC PKP "Agrostroy"

2.2 Насърчаване на продажбите в LLC PKP Agrostroy

2.3 Оценка на ефективността на използването на инструментите FOSTIS в LLC PKP "Agrostroy"

Заключение

Терминологичен речник

Списък на използваните източници

Приложение А

Приложение Б

Приложение Г

1. Маркетингови комуникации и концепцията за генериране на търсене и система за насърчаване на продажбите (FOSSTIS)

1.1 Същност на маркетинговите комуникации и техния инструментариум

За да започнете да изучавате концепцията на FOSSIS, първо е необходимо да разгледате и дефинирате концепцията за маркетингови комуникации, тъй като системата FOSSIS е неразделна част от тях.

Маркетинговите комуникации са дейности, съвкупност от средства и специфични действия за търсене, анализиране, генериране и разпространение на информация, която е значима за субектите на маркетинговите отношения.

Като дейност това е преди всичко комуникационна политика, специална функция на производител, посредник или потребител, обусловена от неговите мотиви, интереси, нагласи, взаимоотношения и конкретни цели (навлизане на нов пазар, пускане на нов продукт, увеличаване или поддържане на пазарен дял и т.н.). Съвременният акцент в него е върху формирането, поддържането и развитието на дългосрочни партньорства, основани на взаимно познаване, уважение един към друг и фокус върху взаимната изгода.

Като набор от средства, това е комплекс от съдържание, медии и методи за предаване на маркетингова информация, която позволява информационни комуникации, контакти под формата на реклама, връзки с обществеността, директен маркетинг (включително лични контакти) и смесени типове (включително изложби, панаири). и други форми на насърчаване на продажбите, маркетинг ). Модерна ефективна посока за формиране на такъв комплекс са интегрираните маркетингови комуникации, комуникационният мениджмънт.

Като специфични действия това са процесите на предаване и възприемане на определени съобщения, насочени към решаване на специфични проблеми за предизвикване на определен маркетингов избор (поръчка) или отразяване на вече направен избор, гледна точка, мнение на субект или група субекти на маркетинга. отношения. Този избор може да бъде направен както по отношение на всеки конкретен продукт (стока) по отношение на степента на съответствието му с нивото на развитие на потребностите, спецификата и тежестта на проблема на субекта на маркетинговите отношения, така и по отношение на образа на определена група продукти (марка) или предметът като такъв (компания, организация). Това могат да бъдат например действия, които позволяват: да се идентифицира целевата аудитория, да се определят нейните качествени и количествени характеристики; определяне на желания отговор (включително в количествено отношение); гарантира, че потенциалните клиенти са запознати с компанията и продукта; да се постигне познаване на фирмата клиент, продукт; спечелете благоволението на публиката; насърчаване на получателя да направи покупка.

Структурата на комуникационния процес и възможните моменти на смущения са показани на фигура 1.

Фигура 1 - Структурата на комуникационния процес (диаграма на Ласуел)

Традиционно комплексът от маркетингови комуникации включва:

Формирането на благоприятно обществено мнение за организацията и нейните продукти, наричано още връзки с обществеността или понякога "публичност", в най-разпространения руски превод - "връзки с обществеността" или по-правилно отношения с определени социални групи,

Лични контакти и продажби, директна комуникация,

Директен маркетинг - персонализирано представяне на продукт или услуга по време на разговор с един или повече потенциални купувачи с цел последваща продажба;

Цялостни форми на промоция на продукта на пазара и насърчаване на продажбите (изложби, панаири, обучение за продажби и др.), Които решават и други маркетингови проблеми (проучване на пазара, обратна връзка, сключване на сделки, реални продажби).

Основните разлики между изброените форми на маркетингови комуникации са показани в таблица 1.

маса 1

Характеристики на различните видове маркетингови комуникации

Видове комуникации	основната цел	Целева група	Комуникационен носител	Измерване на успеха	Загуба при разпространение	Комуникация с целта	Комуникативно съдържание
	Насърчаване на клиента да купи	Целеви групи, сегменти	Телевизия, радио, печат, външни медии	Сравнително трудно	Голям или среден		Предимно за използването на стоки или услуги
Връзки с обществеността	Положителна репутация на компанията	Цялата публика или нейни части	Телевизия, радио, печат, пресконференции, лица	Едва ли е възможно	Често много значими	Често не е ясно	Отнася се за компанията като цяло
Лични контакти и продажби	Информационно сключване на сделки	Потенциални клиенти заинтересовани лица, клиенти	Собствен търговски персонал, търговски агенти	Сравнително лесно	Предимно малки		Отнася се за облагата във връзка със закупуване на стоки
Сложни форми	Помогнете на вашите продажби, търговия, клиенти	Клиенти, техните служители от продажби, търговия	Панаири, изложби, обучение на продавачи, брошури за състезания, мостри	Частично възможно	Предимно малки		Определени във връзка с конкретни продукти

Съвременният комплекс от маркетингови комуникации включва и марки и брандинг. В основата си марката е образът, който изниква в съзнанието като реакция на търговска марка. Това е обещанието на производителя чрез продукта постоянно да предоставя на потребителя специфичен набор от качества, ценности и услуги. Това е гаранция за качеството на стоките, свободата на потребителя от необходимостта да контролира качеството и намек кой от конкурентните продукти може да бъде избран без съмнение. Наличието на марка означава, че дори при приблизително равни потребителски и други свойства продуктът ще се купува повече, идеята ще има повече привърженици и повече избиратели ще гласуват за политиката. Марките имат няколко основни характеристики.

Тези характеристики са:

Лоялност към марката, определена от броя купувачи, които предпочитат тази марка пред други;

Очаквано качество - установени асоциации на определени положителни характеристики; степента на осведоменост на купувачите за марката - способността на потенциалния купувач да разпознае или да си спомни тази марка;

Имиджът на марката не винаги е тясно свързан с качеството на продукта.

Системният брандинг е създаване, разпространение, укрепване, запазване и развитие на бранд, широка гама от информационни разработки, включващи многостранни специалисти в областта на икономиката, социологията, психологията, семиотиката, дизайна и др.

На теория новото организационно решение беше наречено „интегрирани маркетингови комуникации (на английски – IMC, на руски – IMC). В началото на 1990г основателите на тази посока са Д. Шулц и С. Тоненбаум, които през 1992 г. поставят концептуалната основа за по-нататъшно развитие в тази област. Новата посока на маркетинговата дейност се основава на предположението, че потребителят все още интегрира усилията на комуникаторите в съзнанието си.

Основната разлика между IMC програмите е, че те не са комбинация от различни традиционни дисциплини, а единна многоканална синхронизирана комуникация, фокусирана върху установяване на връзки, за предпочитане двустранни, с различни целеви аудитории, за всяка от които се изгражда подходящ модел. Това е в съответствие с тенденцията към все по-фрагментирано, индивидуализирано пазарно сегментиране. Един интегриран подход, използващ общи идеи, общо управление и общо финансиране, ви позволява да направите това и дава осезаеми резултати, включително:

IMC се превърнаха във форма на конкуренция между големи маркетингови и PR агенции с „пълен цикъл“ за сложни поръчки, за да се „прекъсне възможността“ част от поръчките да отиват към относително малки агенции, които могат да претендират само за индивидуални комуникационни разработки. Съществуват и теории, които претендират да доразвият идеологията на интегрираните маркетингови комуникации – управление на комуникацията и репутацията, концепцията за единен стратегически дизайн – „хармонично изграждане на марката“.

1.2 Същността на системата FOSTIS

Генерирането на търсене и насърчаването на продажбите е най-активната част от всички маркетингови инструменти. Тази концепция се появи на руски език като аналог на английската "маркетингова комуникация" - формиране на търсене и насърчаване на продажбите - FOSTIS. Той заема специално място в производствено-маркетинговата сфера на съвременния маркетинг. Политиката на FOSSTYS включва търговска и престижна реклама, взаимоотношения на компанията с обществеността и други възможни средства за въздействие върху външната среда; осигурява прилагането на определени комплекси от маркетингови комуникации за формиране на търсенето и насърчаване на продажбите.

FOSTIS трябва да прави разлика между комуникационни (информиращи) и търговски ефекти. Поради комуникационното въздействие на продуктите на FOSTIS, потенциалните и реалните купувачи възприемат продукта като имащ висока потребителска стойност.

При подготовката на кампания на FOSSTYS на първо място се формира нейната цел, която обикновено не съвпада буквално с търговските цели.

Системата FOSTIS е разделена на две подсистеми:

1. Формиране на търсенето (FOS).

Целта на формирането на търсенето е да информира потенциалния потребител за продукта и нуждите, които този продукт задоволява, както и да намали "бариерата на недоверие" към новия продукт чрез запознаване със системата за гаранции и защита на интересите на консуматор. Задачата е да се изведе нов продукт на пазара, да се осигурят първоначални продажби и да се спечели известен пазарен дял.

На първо място дейностите на FOS са: реклама, изложби, панаири, както и всички други инструменти на маркетинговите комуникации.

В съзнанието на субекта, който взема решение за покупка, трябва да се формира "образ" на продукта: привлекателен, предизвикващ положителни емоции и добре запомнен. Специфични форми на FOS дейности: разказ за специфичните свойства на даден продукт, който го отличава от други продукти със същото предназначение; разказ-доказателство за практическото използване на продукта и произтичащия от него социално-икономически ефект; доказателство за високо качество на продукта въз основа на обратна връзка от престижни потребители на продукта; доклад за изпитване на стоки от независима експертна фирма.

Резултатът от FOS е формирането на имиджа на продукта. За да оформите процеса на вземане на решение за покупка, трябва да работите с хората, които вземат решението за покупка, или с тези, които могат да окажат значително влияние върху тези хора.

2. Насърчаване на продажбите (SIS).

Целта на насърчаването на продажбите е да насърчи купувачите, които вече са запознати с продукта, да последват покупките му - редовното придобиване на големи партиди.

STIS споделя:

А) По отношение на купувачите - стимулиране на потребителите, насочено към насърчаване на покупката от страна на потребителя, което включва всички инструменти на маркетинговите комуникации.

Б) По отношение на посредниците - насърчаване на търговията, насочено към подпомагане на фирмата посредник и повишаване на интереса на посредника, включително: компенсации за покупка; Безплатно предоставяне на стоки; компенсации към дилъри за включване на стоки в продуктовата гама; провеждане на съвместна реклама; издаване на награди; провеждане на търговски състезания между посредници; безплатно или преференциално предоставяне на специално оборудване за пред- и следпродажбено обслужване; отстъпки от продажните цени и др.

В) По отношение на продавачите - стимулиране на собствения търговски персонал, насочено към засилване на интереса на търговските работници и повишаване на ефективността на усилията на търговския персонал на компанията, включително: материални и морални стимули; състезания между продавачи; - допълнителни отпуски; - ценни подаръци и др.

Ефекти на FOSTIS:

Комуникация (информация) - 60-80% от респондентите помнят името на рекламодателя, а 20-25% предпочитат продукта на компанията пред други; - търговски - резултат от добре поднесена реклама: 10-15% купуват продукта.

Системата FOSTIS има пряка връзка с жизнения цикъл на продукта, което се изразява в съотношението на етапите на жизнения цикъл (растеж, зрялост, насищане, спад) и подфункциите на FOSTIS. Формирането на търсенето пада върху периода на развитие и отчасти растеж, насърчаване на продажбите на всички следващи етапи. Връзката на системата FOSSTYS с жизнения цикъл на продукта е показана на фигура 2

Фигура 2 - Връзка на FOSTIS с жизнения цикъл на продукта

На етапа на изпълнение има няколко стратегии за FOS:

1. Интензивен маркетинг. Използва се, когато продуктът е непознат, нивата на конкуренция и цените са високи, изискват се високи маркетингови разходи, но резултатът е бързо навлизане на пазара.

2. Селективно проникване. Използва се, когато пазарният капацитет е малък, конкуренцията е ниска, цената може да е висока, цената на FOSTIS може да е ниска.

3. Широко проникване. Ако пазарният капацитет е голям, продуктът е непознат, цената е ниска, поради това се развива интензивна конкуренция и са необходими големи маркетингови разходи.

4. Пасивен маркетинг. Използва се, когато капацитетът на пазара е голям, продуктът е известен, цената е ниска, конкуренцията е ниска и цената на FOSTIS е незначителна.

При планирането на FOSTIS разходите се разпределят, както следва:

2. Насърчаване на продажбите: - 7,5% - сувенири, приеми; - 7.5% - пътувания на агенти до предприятия износители; - 7,5% - "връзки с обществеността";

7,5% - непредвидени разходи.

В съзнанието на субекта, който взема решение за покупка, трябва да се формира "образ" на продукта: привлекателен, предизвикващ положителни емоции и добре запомнен.

Така виждаме, че при формирането на търсенето основният дял от разходите се пада на рекламата, по-специално на рекламата в пресата. В размера на разходите за насърчаване на продажбите тяхното разпределение между инструментите става равномерно.

След като разгледахме същността и общите аспекти на системата FOSTIS, нека преминем към по-конкретно изследване на нейните подсистеми „Генериране на търсене“ и „Насърчаване на продажбите“.

1.3 Генериране на търсенето (DCF) и неговият основен инструмент - рекламата

Разделянето на системата за формиране на търсенето и насърчаване на продажбите на две части или на две подфункции е донякъде условно, тъй като те навсякъде се допълват и заменят взаимно, сливайки се в едно цяло. И въпреки това ще се опитаме в тази работа да подчертаем основните точки на двата компонента.

Генерирането на търсене е програма от действия за формиране или увеличаване на търсенето на потенциални потребители за определен продукт, чиито основни методи са разпространението на информация, публикуването на реклама, придаването на продукта на необходимите функционални свойства, позиционирането на продукта на пазар. Основният метод за създаване на търсене на промишлени стоки е директен контакт с потенциален купувач, провеждане на научни и технически симпозиуми, семинари, демонстрационни тестове и демонстрации. Търсенето на потребителски стоки се формира чрез широкото използване на рекламни събития, демонстрации, търговски изложби, методи за въздействие върху общественото мнение чрез пресата, радиото и телевизията. В същото време е задължително да се вземат предвид социалните, морални, психологически, емоционални, естетически и други характеристики на всяка отделна група купувачи.

Водещото звено в маркетинговата комуникационна дейност винаги е била и продължава да бъде рекламата. Общите разходи за реклама в света в началото на 21 век се оценяват от експерти по различни начини - от 450 милиарда до 1 трилион. долара на година. Делът на Русия не е голям – около 2 милиарда долара.

Според определението на Американската маркетингова асоциация, рекламата е всяка форма на нелично представяне и промоция на идеи, стоки или услуги, платени от идентифициран клиент. Неличният характер на представянето на продукт или услуга разделя рекламния метод за тяхното промоциране от личната продажба: рекламата използва масови комуникационни канали, отделена е от факта и обектите на продажбата. Обект на реклама са не само стоки като материални ценности, но и идеи, услуги - банки, застрахователни компании, железници, перални и др. .

Функции на рекламата и рекламодателите: необходимостта от реклама се дължи на факта, че продуктът, произведен за продажба, може да стане стока и да се реализира в сферата на обращение само ако преди това е възприеман от потребителя "идеално, като вътрешен образ, като потребност, като стимул и като цел“. Рекламата изпълнява три основни функции - информативна, насърчителна и стабилизираща.

Информационната функция на рекламата е, че рекламата запознава потенциалните потребители с характеристиките на качествата, дизайна, възможностите за употреба, предимствата на конкретен продукт или услуга, със стратегията, политиките и успехите на производствените компании, технологиите, които използват, познанията. как.

Информационната функция на рекламата тясно взаимодейства с мотивиращата функция, чието основно съдържание е свързано с въздействието върху емоционалните и умствените процеси на човека, върху формирането и развитието на неговите потребности, върху процесите на вземане на решения. Рекламата, реализирайки тази функция, убеждава човек да купи продукт, тъй като той отговаря на неговите нужди.

Друга обнадеждаваща тенденция е появата на нови за Русия пазарни сегменти като рекламата в Интернет и в кината, въпреки че досега техният обем е само няколко милиона долара годишно. Въпреки това, според анализаторите, обемът на вътрешния рекламен пазар, въпреки бързия му растеж, изглежда незначителен в сравнение с обемите на подобни сектори на икономиките на водещите страни: рекламните разходи в Русия са с два порядъка по-ниски, отколкото в Съединените щати. държави.

1. Телевизионна реклама. Телевизията е водещата рекламна медия за много лични и имиджови реклами. Телевизионната реклама има най-голямата аудитория и в резултат на това най-високите нива на ефективност и цена. Неговите клиенти и рекламодатели са предимно големи и много големи компании. Висока ефективност на въздействие върху потребителите. Най-ефективното време за излъчване: през деня - рано сутрин и особено вечер (19:00 - 23:00), през седмицата - събота, през годината - януари, февруари, март.

2. Реклама в пресата. Рекламата в пресата е ефективна за стоки и услуги, чиито полезни свойства изискват подробно описание. По отношение на запомняемостта тази гледка е на второ място след телевизионната реклама. За разлика от директната реклама, използването на пресата може да бъде избирателно както географски (например местен вестник), така и качествено, социално-демографски (например централен вестник с определена ориентация или "дебело" списание). Основните медии са: преса за бизнесмени, седмичници, национални и регионални ежедневници, книги (предпочитани са образователни и справочни издания). Сред факторите, които се вземат предвид при избора на медия за реклама в този случай са: честотата на публикациите, тиражът, размерът или форматът, естеството на обслужвания контингент от читатели, възможностите за възпроизвеждане на цветовете, бързината на предоставяне на пространство за реклама, "оцеляване" на изданието.

3. Външна реклама. Втората по ефективност след телевизионната реклама е външната реклама. Разполага с повече от 20 вида рекламни носители: плакати на защитни стени (голи външни крайни стени на къщи), рисувани билбордове, плакати, светлинни инсталации, компютъризирани панели и др. Основната функция е да подсилва рекламата в медиите, да напомня за марката на стоки, нейните свойства, за фирмата. Основната разходна позиция е таксата за наемане на място, водещата трудност е подготовката на документация (разрешителни).

4. Транспортна реклама. Особено място в комплекса от външна реклама заема транспортната реклама, включително вътре в превозните средства, върху външните им повърхности, както и на гари и спирки. Основни предимства: не е необходима регистрация и в резултат на това времето за регистрация е кратко, цената е ниска.

5. Радио реклама. Най-важната характеристика на този вид реклама е създаването на настроение, мисловни образи с помощта на глас, музика, шум, без участието на визуални образи. В Русия радиорекламата пое експанзивна тенденция поради експлозивното развитие на FM стерео излъчването; през кризисната 1998 г. имаше отлив на рекламодатели от телевизията.

6. Директна реклама по пощата (директна поща). Директната пощенска реклама (други варианти на името: пощенски списък или директна поща, директна поща, директна поща, а понякога дори директен маркетинг или просто DM) далеч не е просто разпръскване на листовки и невзрачни листчета, чийто основен проблем не е за да попадне в картонена кутия, услужливо поставена от чистачката до блоковете на пощенските кутии. Сред формите на директна реклама (т.е. реклама без маркетингови посредници) най-традиционните са изпратените по пощата бизнес писма, пощенски картички, плакати, брошури, каталози, брошури и други маркови публикации, отпечатъци на публикувани материали за продукти.

7. Реклама в интернет. Въпреки скептицизма към интернет, растежът на онлайн рекламата все още е впечатляващ и този пазар е един от най-бързо развиващите се в света. Делът на Съединените щати в общия обем на разходите за мрежова реклама в света сега достига 75% и е малко вероятно тази цифра да се промени значително в близко бъдеще.

За оптимизиране на избора и използването на рекламни медии се разработва план за рекламна кампания. Традиционно неговото развитие се основава на информация за продукта (неговите свойства и съответствието им с нуждите на потенциалните клиенти), за пазара и неговите сегменти, за алтернативите на потребителското поведение във връзка с различни начини и възможности за задоволяване на потребностите му, за тенденциите. в търсенето на пазара.

1) анализ на маркетинговата ситуация;

7) оценка на резултатите.

Бюджет за реклама. Разбира се, цената на рекламата се определя преди всичко от целите на маркетинга и съответните цели и задачи на рекламата. При определяне на бюджета за рекламни дейности се използват същите методи, както при маркетинговите дейности като цяло. Това са следните методи: финансиране „от възможности”; метод на фиксиран процент; метод за съпоставяне на конкуренти; метод на максимална цена; метод „цел – задача”; метод на пределния доход; метод на отчитане на маркетинговата програма. M. Vidal и H. Wolf, въз основа на зависимостта на растежа на оборота от рекламните разходи, изградиха математически модел, който описва процеса на непрекъснато намаляване на ефективността на рекламните разходи, докато те растат. Те предложиха формула:

dS/dt - rA(M-S)/ M-yS (1)

където S - обемът на продажбите на стоки за периода от време / (променлива);

dS/dt - промени в обема на продажбите на стоки през период t (променлива);

М - нивото на насищане на пазара с този продукт (параметър);

y - намаление на обема на продажбите (дефинирано като дела от обема на продажбите, с който този обем намалява за единица време при условия, когато A=0 [константа]).

От това уравнение следва, че увеличението на обема на продажбите ще бъде толкова по-голямо, колкото по-висока е реакцията на обема на продажбите към рекламата, колкото по-големи са разходите за реклама, колкото по-малко е наситен пазарът с продукти на компанията и колкото по-малка е стойността на константата от намаляването на обема на продажбите. Друг вариант за бюджетиране, базиран на цели и задачи, е методът на G. Yule, който включва последователност от определени стъпки за изчисляване на разходите за рекламни дейности.

Оценката на ефективността на рекламата е една от най-трудните стъпки в организирането и управлението на рекламна кампания. В маркетинга е обичайно да се прави разлика между комуникативната и търговската ефективност на рекламата. Комуникативната ефективност може да се определи чрез лабораторни експерименти, като се използват методите и инструментите на психофизиологията и психологията. Това могат да бъдат тестове за възприятие, разпознаване (например емблеми на фирми, техните съкращения), запаметяване и разбиране, тестове за симпатия-нехаресване, проективни тестове и др.

Още една стъпка напред в сравнение с тестовете – анкета, която разкрива мненията и отношението на хората към представената реклама. Проективните методи се използват и за оценка на ефективността на рекламата. Един от тях е тест за словесни асоциации: ако определени думи от черновата на рекламно съобщение, представени в произволна последователност между други думи, предизвикват неправилни или нежелани асоциации у хората, тогава те се изключват от рекламата. Тестовете за довършване на фрази ви позволяват да видите какъв ход на мисълта е стимулиран от началните или други фрази на рекламата. Тестовете за възприятие помагат да се определи степента на разбираемост и четливост на основните семантични блокове на рекламата.

През последните години обаче най-добрият начин за определяне на влиянието на разходите за реклама върху обема на оборота все повече се признава като експериментален метод. В този случай фирмата избира няколко сравними местни пазара, всеки от които има същия процент продажби на реклама. След това в 1/3 от избраните пазари разходите за реклама се увеличават с фиксиран дял; във втората третина съответно намаление (например 50%); третият пазарен дял като контролен остава непроменен. Данните за промените в оборота, получени в резултат на експеримента, могат да послужат като основа за допълнителни изчисления. Да преминем към изследването на втората подфункция на FOSTIS – насърчаване на продажбите.

1.4 Насърчаване на продажбите - STIS

Концепцията и целите на насърчаването на продажбите. Стимулирам, както е посочено в речниците, означава "да приведа в движение". Това е задачата, която винаги е била поставена пред насърчаването на продажбите. В САЩ насърчаването на продажбите като неразделна част от производствената и търговската структура съществува повече от 50 години. В същото време насърчаването на продажбите не се счита за универсално средство за увеличаване на продажбите като реклама, тъй като използването му е епизодично или представлява крайния компонент на същата реклама. Следователно съответните разходи са включени в рекламния бюджет. Днес наличието на специализирани агенции и развитието на съответния пазар ни позволява да се доближим до почти изчерпателна дефиниция: можем да считаме, че говорим за набор от техники, използвани през целия жизнен цикъл на продукта по отношение на трима участници на пазара (потребител, търговец на едро, продавач) с цел краткосрочно увеличаване на обема на продажбите, както и увеличаване на броя на нови клиенти.

Така имаме работа с пълноценна дисциплина, която постепенно придобива необходимата яснота и запазва своята независимост поради наличието на собствени технически методи.

Насърчаването на продажбите има многоцелеви фокус. Изборът на цел зависи от обекта на предстоящото въздействие. Има няколко вида целеви аудитории:

1. Потребител: той, разбира се, има най-голямо значение и цялата маркетингова политика се свежда до въздействието върху потребителя. Създадена е широка гама от техники за насърчаване на продажбите с единствената цел да привлекат потребителя по най-ефективен начин и да задоволят неговите нужди. Целите на стимулите, насочени към потребителите, са следните:

Увеличете броя на купувачите;

Увеличете количеството на продукт, закупен от същия клиент.

2. Продавач: Способността и способността на продавача да продава стоката не трябва да остава без внимание от страна на производителя. Цел на стимулите, насочени към продавача: Да превърне един безразличен продавач в силно мотивиран ентусиаст.

3. Препродавач: като естествена връзка между производител и потребител, той е специфичен обект на стимулиране, който в случая изпълнява регулаторни функции.

В този случай целите на стимулите могат да бъдат следните:

Придайте на продукта определено изображение, за да го направите лесно разпознаваем;

Увеличете количеството стоки, влизащи в търговската мрежа;

Увеличете интереса на посредника към активната продажба на определена марка и др. .

Има три типа цели за насърчаване на продажбите: стратегически, специфични и еднократни. Всеки от тези видове включва много разновидности. По-ясно и подробно разнообразието от цели за насърчаване на продажбите може да се види на фигура 3. Най-често срещаните цели са стратегически и специфични.

ЦЕЛИ

Стратегически специфичен

- увеличаване на броя на потребителите - ускоряване на продажбата на най-много

Увеличаване на количеството стоки, доходоносни стоки

закупени от всеки потребител - за увеличаване на оборота на стоките

Съживете интереса към продукта с - отървете се от излишния инвентар

страна на клиентелата (свръхзапасяване)

Увеличете оборота до степен - - дайте редовност на продажбите

леи планирани по отношение на сезонни стоки

маркетинг - устои

Постигнете планови цели за нововъзникващи конкуренти

продажби - съживяване на продажбата на стоки, продажби

която преживява застой

Един път

Възползвайте се от годишни събития

Възползвайте се от конкретна възможност

(годишнина на компанията, създаване на нов магазин и др.)

Фигура 3 - Три вида цели за насърчаване на продажбите

Изборът на тези или онези стимули зависи от целите. Те могат да бъдат групирани в три големи групи:

Наддаване (продажба на намалени цени, преференциални купони, ваучери с право на отстъпка);

Предложение в натура (премии, мостри на продукти);

Активна оферта (конкурси за купувачи, игри, лотарии).

Във връзка с всяка точка на продажба можем да класифицираме различни видове стимули по различен начин, според техния произход и въздействие върху клиентелата. В този случай стигаме до три обобщени вида стимули:

1. Общ стимул, прилаган на мястото на продажба. Негова отличителна черта е предопределеността на темата. Той служи като инструмент за общо съживяване на търговията (юбилей, церемония по откриване).

2. Селективното стимулиране включва поставянето на стоки извън местата за общо изложение в изгодна позиция, например в началото на ред или стелаж. Стоките също могат да бъдат концентрирани във всяко място на търговския етаж.

3. Индивидуалното стимулиране се извършва в местата на обща експозиция на стоките и по правило идва от производителя. Рекламен плакат, указател, който сигнализира, че даден продукт се стимулира под формата на намаления на цените, състезания, премии и др. В този случай насърчителните мерки се възприемат от потребителя само в момента, в който той спре пред магазина. рафт.

Насърчаване на продажбите и потребителите. В количествено отношение насърчаването на продажбите е насочено главно към потребителя.

Ценова промоция. Временното намаление на цената на даден продукт има своите предимства и недостатъци. Някои предприятия (както производители, така и дистрибутори) прибягват само до този вид стимули; според тях е много по-изгодно да се отговори на икономически обоснованите желания на потребителя, отколкото да се отговори на все новите изисквания на индивида по отношение на качеството и разнообразието на продуктите.

Недостатъкът на този вид промоция е, че не създава кръг от надеждни, постоянни клиенти, а кара купувача да се втурне от една марка продукт към друга, в съответствие с предложеното намаление на цената. Предимството на тази техника е, че ви позволява предварително да оцените точно цената на операцията, бързо да я организирате в най-прости форми и да сведете до минимум времето, необходимо за извършване на операцията в съответствие с планираните цели.

Възможните възприятия за насърчаване на продажбите са представени в таблица 2.

таблица 2

Две възможни възприятия за насърчаване на продажбите

Например, поддържането на брутна продукция от 25% ще изисква следващото увеличение на търговията. Помислете за таблица 3, която показва съотношението на размера на брутната продукция и необходимото увеличение на търговския оборот като процент.

Таблица 3 - Съотношение на брутната продукция и растежа на търговията

Директно намаление на цената. По инициатива на търговската мрежа:

О. Има периоди през годината, когато супермаркетите обявяват разпродажба на много ниски цени на няколко избрани артикула или предварително определено количество от тези артикули.

Б. По време на специални изложения и панаири много дистрибутори предоставят на купувачите отстъпки.

C. Търговците на дребно публикуват седмични (месечни) продуктови списъци, които съчетават свързани с ежедневието продукти и стабилни продукти, за да увеличат общия оборот и да изградят лоялна клиентска база, водена от редовни промоции за продажби.

По инициатива на производителя:

Директното намаление на цените, замислено и организирано от производителя, обикновено е придружено от предоставяне на отстъпки за дистрибуторската мрежа.

Три начина за директна отстъпка:

1. Процентна отстъпка. На опаковката е отбелязано минус 10 или 20 процента. Предимство: не води до промени в организацията на търговската площ или етикетирането на продукта. Два стикера (задраскани и нови).2. Отстъпка, посочваща размера му в парично изражение (минус 1 хил. Рубли).3. Посочване на нова цена без посочване на отстъпка. Посочена е причината за новата цена: ново издание на продукта; годишнина; сезонно събитие или празник;

Купонаж. Заемайки междинна позиция между директно намаление на цената и намаление на цената със забавяне на получаването на отстъпка, купонирането е по-сложна форма на намаляване на цената. Операцията се състои в това, че на потребителя се предлага купон, който дава право на отстъпка от цената на стоките. Купоните се поставят върху опаковката на продукта, доставят се до дома ви или се разпространяват чрез пресата. Потребител, който има купон, получава отстъпка, която може да бъде определена сума пари, процент от цената на продукт или намаление на цената на друг продукт, при условие че продуктът, посочен в купона, е закупен .

Отложено възстановяване:

а) Обикновено възстановяване със закъснение. Намалението на цената не се случва в момента на покупката, а след известно време;

б) Възстановяване на пари в брой. Това е най-широко използваната форма на разсрочено намаление на цената, при която се изплаща възстановяване на определена сума пари при представяне на няколко доказателства за покупка;

в) Комбинирано възстановяване с отсрочка. В един купон се комбинират няколко продукта от различни производители - Вериги за купони. Няколко артикула в един купон. Предлага се избор на потребителя - Тест за качество. Трябва да опитате, например, всичките 10 продукта, тогава можете да получите голяма отстъпка - Подарък - качество. Потребителят може да закупи различни артикули, които да използва като подарък и да получи значителна отстъпка;

г) Купони за отстъпка. Възстановяване с отсрочка на определена сума пари в случай, че са закупени две много различни стоки, които не се продават в един и същ обект;

д) Намаляване на цените, съчетано с общественополезна проява.

Стимулът в натура може да се определи като предлагане на потребител на допълнително количество продукт, без да е пряко свързан с цена. Стимулите в натура имат две цели:

Да се даде на потребителя допълнително количество стоки, което е коренно различно от понижаването на цените, чиято цел е спестяване на пари;

Да се придаде по-разностранен и съдържателен характер на контактите между производител и потребител.

Има два вида стимули в натура: бонуси и екземпляри.

1. Награди. А) директен бонус. Той се предава на купувача в момента на акта на покупка, тъй като е: - или приложен в самия продукт, - или прикрепен към опаковката на продукта, - или е платен на потребителя на касата. B) Предлагане на директна премия с участието на търговски обект. Ако цената на продукта не е достатъчно висока, но сравнима с размера на премията, тя напълно съответства на имиджа на този продукт, тогава търговският обект може да бъде привлечен към STIS: в допълнение към закупуването на продукта, който е обект на STIS, потребителят трябва да направи други покупки за определена сума. В) отложен бонус. Купувачът трябва да изпрати доказателство за покупка на посочения адрес, след което наградата ще бъде получена от него по пощата. Използва се за изграждане на лоялна клиентела и е по-евтино, тъй като всички клиенти изпращат купони.

2. Образци. Пробата е безплатно предаване на стоки в количество, което няма търговска стойност и е строго необходимо само за нейното изследване и оценка. Надписът е нанесен върху пробата с незаличима боя: „Безплатна проба, не се продава“. Количеството трябва да бъде не повече от 7% от продажната цена на стоката (по себестойност). Някои елементи не могат да бъдат приложени към (автомобили, например), така че те могат да бъдат предоставени в тяхната цялост за кратко време.

активна оферта. Активна оферта са всички видове стимули, които изискват активното и избирателно участие на потребителя. Има две общи операции за насърчаване на потребителите, базирани на този принцип:

1. Състезания, които изискват от потребителя да бъде наблюдателен, съобразителен или интелигентен, но които по никакъв начин не разчитат на игра на късмета; 2. Лотарии и игри, в които можете да участвате без да правите покупка и които са изцяло или частично базирани на хазартната игра.

И двата метода имат една сила: те привличат много хора за участие, на които се предлагат страхотни награди, които ги карат да мечтаят. Игровият характер на събитието е силен инструмент за влияние върху всеки човек, а възможността да получите безплатна награда е мощен стимул за участие.

Стимулиране на търговската мрежа

Продажбата на стоки е верига, която свързва производителя с потребителя чрез междинни връзки: търговци, дистрибутори, инициатори на покупки.

Ефективното въздействие върху потребителя изисква използването на специални методи. Обикновено именно на стимулацията се възлага задачата да намери техники, подходящи за всеки етап от маркетинговия процес.

Маркетингът промени връзката между производственото предприятие и търговската мрежа; апаратът за продажби може да каже много за производителя, тъй като нивото му определя търговската ефективност на последния. Организацията на дистрибуторската мрежа зависи от каналите за продажба, от обема на дейност на прекупвачите, вида на продукта и др. По-долу има подробна диаграма, показваща основните действащи лица, които съставляват апарата за продажби. Познавайки дълбоките нужди на своите продавачи на продукти (сигурност на тяхната позиция, чувство за принадлежност към предприятието, самоуважение, желание за самореализация), предприятието няма постоянно да стимулира своите структурни подразделения, отговорни за продажбите. Стимулите трябва да се прилагат в изключителни случаи и да имат ясно дефинирани цели. Това е единственият начин да се мобилизират усилията на търговците за кратък период от време (виж Фигура 4) (3, стр. 72).

Търговски директор

Началник отдел "Продажби".

Регионален Регионален Регионален

Управител № 1 Управител № 2 Управител № н

Търговски представители. Стокови търговски представители. Стокови експерти

STIS специалисти. STIS специалисти.

Фигура 4 - Машина за продажби

Прибягвайки до насърчителни мерки, компанията може да постигне различни цели: 1. Каталогизира продукта. 2. Увеличете количеството стоки, закупени от търговската верига. 3. Борба с конкуренцията. 4. Съживете околната среда на мястото на продажба на стоки.

Стимулите, целящи да повлияят на търговските отдели на дадено предприятие, се увеличиха през последните години и имаха обратен ефект в някои области - търговците чакат стимули, за да завършат търговската си програма. За да обвърже търговците, да им даде необходимата мотивация и да ги накара да се пропити с „духа“ на предприятието, производителят използва различни методи: осигурява им финансови облаги, организира състезания, организира пътувания. Всички тези средства са мерки за стимулиране - насърчаване на продажбите.

1. Класически инструменти за стимулиране. Те са четири и имат силно стимулиращо действие; говорим за някакъв вид „плюс“, който се предлага на продавачите в определен момент, за да придвижи продукта към купувачите.

А) Бонуси към заплатата при изпълнение на годишните цели.

Б) Бонуси за постигане на „специални показатели” - продуктово каталогизиране, преизпълнение на показатели по време на спад в бизнес активността и др.

В) Присъждане на точки, които могат да бъдат разменени за ценни подаръци, предлагани в специален каталог: за всяка направена продажба или допълнителна поръчка, продавачът получава определен брой точки, които в крайна сметка му позволяват да избере подарък за себе си в каталога представени му.

Г) Туристическите пътувания са предназначени за търговци, които са постигнали голям успех в работата си.

2. Съвременни инструменти за стимулиране. Падането под границата от 20% на спечелилите стимули днес се счита за опасно. Необходимо е да се създаде положителна връзка между маркетолога и продукта, определена среда, която се поддържа от компанията с помощта на поздравителни картички, телефонни обаждания, малки подаръци. Броят на предприятията, които използват този вид стимули, непрекъснато нараства.

3. Награди и други видове възнаграждения. Наградите трябва да имат следните три характеристики: - да бъдат справедлива награда за допълнителни усилия; те са предназначени да покажат, че компанията оценява усилията, положени от продавача; - имат достатъчна социална значимост (видеорекордер, видеокамера, лазерен плейър и др.); - накарайте продавача да мечтае да стане или да се почувства като собственик на това или онова нещо по време на състезанието.

Стимулиране на прекупвачите. Основната цел на промоцията е да повлияе на потребителя и да опрости процеса на продажба. Оттук възниква необходимостта от постоянно провеждане на специални операции за мотивиране и стимулиране на търговската мрежа.

Но посредниците също трябва да бъдат насърчавани и заинтересовани, особено ако продават и стоки на конкуренти. Само чрез целенасочено въздействие върху дистрибутора чрез организиране на добре обмислени стимулиращи действия на всички етапи от жизнения цикъл на продукта, производителят може да го превърне в свой ефективен партньор.

Приемите на операции "стимулиране - препродавач" могат да бъдат разделени на две групи: финансови ползи и ползи в натура.

1. Финансови ползи.

Има няколко вида отстъпки: - отстъпки, свързани с включването на стоки в каталози; - отстъпки за количеството закупени стоки; - възстановяване на разходите за реклама, реклама на мястото на продажба или за благоприятно представяне на стоки от търговец на едро или дребно ; - купон.

2. Обезщетения в натура.

При този вид стимулиране могат да се разграничат техниките: стимулиране на посредници, търговци, търговци на едро и дребно; операция "таен клиент"; разпространение на мостри; съвместни действия на производители и посредници; състезания за витрини. „Таен клиент“ - лица, назначени от предприятието, се придвижват инкогнито от един обект в друг и дават ценни подаръци на собствениците им, ако има ред и изобилие на рафтовете на магазините, проверяват за реклама, организират съпътстваща игра за потребителите, проверяват дали има или стока.

За цялостна програма за стимулиране има редица допълнителни решения, които трябва да бъдат взети от маркетинговия плановик. По-конкретно, той трябва да реши колко стимули да приложи, колко дълго ще продължи и какви средства трябва да бъдат отделени за прилагането им.

Маркетингът трябва да реши какъв стимул да предложи. За успеха на събитието трябва да има определен минимум от стимули. По-силен стимул ще осигури повече продажби, но при постоянно намаляващ процент на продажбите. Стимули могат да се предлагат или на всички, или само на някои специални групи хора. продължителност на програмата за стимулиране. Ако стимулиращото събитие е твърде дълго, предложението ще загуби част от инерцията си. По-ефективна е сравнително кратка промоция на продажбите. Оценките за дейностите по насърчаване на продажбите могат да бъдат разработени по два начина. Маркетингът може да избере конкретни мерки и да изчисли тяхната цена, но по-често размерът на бюджетните кредити се определя като процент от общия бюджет. Когато е възможно, всички използвани промоции за продажби трябва да бъдат предварително тествани, за да се гарантира, че са подходящи и осигуряват необходимите стимули. Стават твърде големи суми пари и провалът може да причини сериозни щети на предприятието. Следователно става необходимо да се проведат тестове въз основа на представителна извадка от целевата аудитория, за да се вземе информирано решение.

1. Предварителни тестове.

A) Тестване на дизайна. Става дума за тестване на идея, която може да формира основата на стимул, преди да предприемете нещо. Необходимо е да разберете какво мислят хората, съставили извадката, за този или онзи метод на стимулиране, неговия обем и време. Най-простият и бърз начин е методът на рейтинговата скала въз основа на резултатите от проучването.

Б) Тестване на метода. След като идеята за стимулираща кампания бъде одобрена, участниците в проучването могат да бъдат помолени да уточнят как ще бъде реализирана, като например избор на награди.

2. Пазарни тестове. Тестването на пазара се извършва директно в магазините или у дома, тоест сред реални купувачи, по време на стимулация. Контрол и оценка на резултатите от стимулацията. Стимулите трябва да се наблюдават преди, по време и след като бъдат дадени. Целта на предоперативния контрол е да се предвиди успех или неуспех, да се избере най-подходящият тип стимулация и да се приспособи към характеристиките на целевата аудитория.

Целта на контрола по време на стимулацията е да се гарантира, че операцията се разгръща според плана, както и готовността да се противопоставят на възникващи проблеми или намесата на всякакви външни фактори.

2 Формиране на търсенето и насърчаване на продажбите на примера на предприятието LLC PKP "AGROSTROY"

Помислете за използването на реклама и насърчаване на продажбите на примера на конкретно предприятие. За да анализираме ситуацията, нека вземем LLC PKP "Agrostroy". Фирмата е основана през 1995 г. В момента ООО ПКП "Агрострой" се занимава с производствена и търговска дейност. От 2006 г. фирмата е специализирана в производството на:

Пътни плочи, - строителни материали, - алуминиева дограма и врати, - цимент, - решетки и огради, - пейки.

LLC PKP "Agrostroy" се намира в Омск, ул. Фокина, къща 72.

Купувачи на дружеството са: - магазини - 50%, - строителни фирми - 22%, - частни фирми и физически лица - 28%.

Географското сегментиране на клиентския пазар на PKP Agrostroy LLC е тясно. Включва град Омск и Омска област.

Мисията на фирмата: "Най-добрите строителни материали при нас - за вас!". Целта е завладяване на пазара. В изпълнение на своята мисия и постигане на целта, компанията използва реклама и насърчаване на продажбите. В момента, през 2009 г., 30% от пазара на Омска област се пада на дела на LLC PKP "Agrostroy".

Задачата на компанията е да спечели по-голям дял от пазара на продажби (+5% в Омск, +2,5% в региона).

Фирмата поддържа постоянен имидж на пазара, който включва: високо качество на продуктите и постоянно обновяване на асортимента с най-новите продуктови мостри.

LLC PKP "Agrostroy" се придържа към разработената корпоративна идентичност. Основните цели на корпоративната идентичност: - идентифициране на продуктите на компанията помежду им и индикация за тяхната връзка със самата компания, - подчертаване на продуктите на компанията от общата маса на подобни продукти на нейните конкуренти.

Наличието на корпоративна идентичност показва увереността на ръководството на компанията в положителното впечатление, което прави на купувача и потребителя.

Корпоративната идентичност на анализираната компания включва:

Търговска марка, която е името на компанията - LLC PKP "Agrostroy",

Фирмена емблема, главна буква "А" (виж Приложение А),

Корпоративният слоган е „Най-добрите строителни материали, които имаме – за вас!“.

След като се запознаете в общи линии с дейността на предприятието и неговия имидж, можете да започнете да обмисляте неговата рекламна политика и политика за насърчаване на продажбите.

В предприятието LLC PKP "Agrostroy" няма специален маркетингов отдел, където да работят специалисти в областта на маркетинга. Затова компанията често използва услугите на рекламна агенция при разработването на конкретни рекламни проекти. Обикновено рекламните решения се вземат по следния начин (виж Фигура 6).

Фигура 6

Вземане на маркетингови решения в LLC PKP "Agrostroy"

На първия етап директорът взема решение за конкретен вид реклама, поставя задача, избира рекламна агенция, към която компанията ще кандидатства. След това избраната рекламна агенция получава поръчка за реклама. Поръчката обикновено съдържа следната информация: - рекламен носител, - неговото съдържание, - прогнозен обем на съобщението и друга информация.

На 3-ти етап в компанията се създава център за вземане на решения, чиято цел е да избере едно от рекламните послания, предлагани от рекламната агенция. Обикновено този център включва 2-3 души: директор на фирмата, търговски агент, счетоводител. След избор на една от опциите, решението се съобщава на рекламната агенция и се прави поръчка за реклама.

Етап 4 - пускането на реклама "в светлината". Избраната опция за реклама достига до своя „абонат” и оказва влияние върху него. След известно време след пускането на рекламата се оценява нейната ефективност. Това се случва чрез сравняване на обемите на продажбите преди и след реклама.

Това се дължи на сезонни промени в търсенето на продукти, така че през зимата търсенето винаги пада рязко - трябва да напомняте за себе си на потребителския пазар с помощта на постоянна радиореклама.

Тъй като компанията не рекламира всеки свой продукт поотделно, а като цяло името и продуктите си, при избора на продуктова стратегия е необходимо да се съсредоточите върху етапа от жизнения цикъл, на който се намират повечето продукти. В момента този етап е "растеж".

В съответствие с това компанията се фокусира върху следната маркетингова политика:

Намаляване или стабилизиране на цените;

Засилване на насърчаването на продажбите;

Разширяване на каналите за дистрибуция,

Проникване в нови пазарни сегменти.

BR = (300 000 * 20) / 100 = 60 000.

Разпределението на бюджета е показано на фигура 7:

Целта на участието в изложения е да демонстрирате вашите продукти, да привлечете възможно най-много купувачи на страната на компанията. За постигането на тази цел компанията се обърна към рекламна агенция АРТ-Тера за разработване на план за представяне на информацията на щанда. След съгласуване на дизайна на щанда с ръководството на предприятието, агенция АРТ-Тера изработи щанд за изложението.

Освен от дизайна и техническото ниво на самия щанд, имиджът на фирмата и интересът на посетителите към изложените продукти зависят от общото ниво на информираност, коректност и външен вид на служителите, които представят фирмата на изложенията. За тази цел дистрибуторите се избират въз основа на техния рейтинг.

1. Средни продажби за последните три месеца,

2. Среден обем на продажбите за последните шест месеца,

3. Броят клиенти, които са направили покупка 2 или повече пъти,

4. Ниво на образование,

5. Работно време във фирмата и други критерии.

Продължителността на изложбата е пет дни. На изложението Stroytechexpo в Омск Agrostroy PKP LLC зае 6 m 2 изложбена площ на втория етаж. Освен изработените от рекламната агенция щандове, на изложението на клиентите беше предложено да се запознаят с брошурите на фирмата, имаше мостри на продукти в широка гама, предлагаха се цветни снимки на вече използвани продукти на фирмата.

Освен това присъстваше търговската марка на компанията, напомняща на посетителите за себе си още преди да се потопят в света на изложението.

Ръководството беше доволно от резултатите на изложението, тъй като целта беше постигната, а потокът от заявки за компанията се увеличи веднага след промоционалното събитие. Освен това бяха създадени нови полезни контакти с представители на индустрията и се разкриха нови възможности за по-нататъшно сътрудничество и партньорство.

Както се вижда от фигура 7, разходите за изложби заемат най-голям дял в рекламния бюджет на компанията (30 000 рубли). От ръководството на компанията обаче смятат, че се оправдават и смятат да продължат да участват в подобни събития.

Разходите за радиореклама заемат второ място по дял сред другите разходи за една рекламна компания. LLC PKP "Agrostroy" пусна своите реклами на две радиостанции: "Европа-Плюс" и "Радио на Русия". Изборът е направен въз основа на най-високите рейтинги сред слушателите на тези радиостанции. Текстовете на клиповете се пускат през ден. Графикът за пускане на реклами в ефир е представен в Приложение Б и на Фигура 8.

Фигура 8 - Излъчване на реклами в две радиостанции

Както се вижда от таблица 4 и фигура 8, радиорекламата поставя особен акцент върху зимните месеци. Именно през януари и февруари целта на рекламата е да напомня. Клиентите не трябва да забравят за фирмата по време на спад в търсенето.

ZRR \u003d 192 * 17 * 3 + 1308 \u003d 11 100 рубли.

където 192 е броят на видеоклиповете, стартирани през годината,

17 - продължителност на видеото, сек.

1308 - цената за производство на 2 ролки, rub.

Компанията използва телевизионна реклама в малък обем, въпреки че средствата, изразходвани за нея (7000 рубли), заемат значително място по отношение на дял заедно с други рекламни разходи. Ръководството на компанията смята, че телевизионната реклама е много скъпа в абсолютно изражение, рекламният контакт е твърде краткотраен (в сравнение с вестниците), затова се използва само в периода февруари-март. Именно през тези месеци по канала RenTV-Omsk зрителите можеха да видят рекламния начален екран на компанията. Този скрийнсейвър е разработен от рекламния отдел на канала и одобрен от представители на компанията, състояща се от 3 души. Скрийнсейвърът информира зрителите за стоките, които могат да закупят от ПКП "Агрострой" ООД, както и за телефони за връзка и адреса на фирмата.

PKP "Agrostroy" LLC прибягна до използването на най-новото рекламно средство за руския пазар - "директна поща". Този инструмент има ниска цена, селективност на аудиторията, гъвкавост, липса на реклама на конкуренти в администрацията, личен характер.

Разходите за листовка се изчисляват, както следва:

ZL \u003d 2,67 * 1200 + 1800 \u003d 5000 рубли.

където 2,67 е цената за производство на една листовка, rub.

1 200 - броят на листовките,

януари - 150 броя,

март - 150 броя,

Май - 150 броя,

август - 150 бр.

Ръководството на компанията смята, че директната поща е доста ефективно средство за реклама, затова през 2010 г. листовките ще бъдат произведени в по-големи количества, а с дизайна им ще се занимават квалифицирани специалисти.

Като външна реклама компанията използва билбордове, които се поставят на пода на крака. За теста на фирма "АРТ-Тера" е поръчано изработката на 1 билборд. Цената на производството на щита възлиза на 5000 рубли. Решено е щитът да бъде поставен на територията на дружеството.

В бъдеще се планира по-широко използване на външна реклама поради факта, че има ниска цена, слаба конкуренция, гъвкавост и висока честота на повторение на контакта.

Вестникарската реклама се използва в комплекса за насърчаване на продажбите на компанията от няколко години. Това е рекламата във вестниците, която е гъвкава, покрива добре района, е широко призната и приета и е винаги навременна.

За да постави своята реклама, LLC PKP "Agrostroy" използва вестници: "Експрес реклама" и "Експертен съвет". Според ръководството рекламата на компанията във вестниците в тези публикации може да повлияе на потенциалните купувачи. Съдържанието на рекламата е в Приложение 3. Такива съобщения се разработват от служителите на фирмата, след което след проверка от директора се поставят в определен вестник.

2. Други публикации - не повече от 5 съобщения годишно по решение на отговорния център.

Обикновено отговорният център включва 2-3 души: директор, търговски агент и счетоводител. Проблемът се решава в следния ред:

Предлагат се няколко варианта за поставяне на реклами (в различни варианти се разглеждат мястото и честотата на подаване или неподаване) с обосновката на тези опции.

Всеки от членовете изразява своето мнение по предложените варианти и се правят промени или допълнения в предложенията,

Всеки от вариантите се оценява в точки от всеки член на центъра,

Избира се вариантът, получил най-голям брой точки, при еквивалентност на няколко предложения окончателното решение се взема от директора на предприятието.

2. Решението за избор на средство за разпространение на рекламата е субективно, т.е. взети въз основа на мнението на отделни лица, без да се задълбочава в изчисляването на широчината на покритие, честотата на поява, силата на въздействието на рекламата, анализ на пазара при избора на конкретни рекламни медии.

2.2 Насърчаване на продажбите в LLC PKP Agrostroy

Рекламната дейност на компанията LLC PKP "Agrostroy" се допълва от усилията на други средства, включени в маркетинговия микс, а именно мерки за насърчаване на продажбите. През последните години дейностите за насърчаване на продажбите се увеличиха драстично.

Няколко фактора допринесоха за бързия растеж на дейностите за насърчаване на продажбите. Ето някои от тях:

Днес висшето ръководство е по-склонно да приеме насърчаването на продажбите като ефективен инструмент за продажби - повече продуктови мениджъри се учат как да използват промоции за продажби - продуктовите мениджъри са под все по-голям натиск да увеличат продажбите - все повече и повече конкуренти навлизат в насърчаването на продажбите в бизнеса - посредниците изискват все повече и повече отстъпки от производителите, ефективността на рекламата намалява поради нарастващите разходи, рекламното струпване в медиите и законодателните ограничения.

Компанията поставя задачи за насърчаване на продажбите по отношение на купувачите и собствените си търговски агенти. Сред задачите за стимулиране на купувачите са насърчаването на закупуването на стоки в големи количества, привличането на тези купувачи, които купуват стоки на конкуренти, насърчаването им да купуват стоки през зимния сезон. Задачите на стимулиране на вашите собствени продавачи са да ги насърчите да извършват по-ефективни посещения на клиенти, да ги насърчите да подобрят своята класификация (способността да общуват с клиента, да го убедят да направи покупка, способността да подчертае и подчертае най-важното) .

Що се отнася до стимулите за купувачите, PKP Agrostroy LLC използва различни стимули, например при големи партиди за покупка купувачът получава отстъпка в цената. За различните продукти отстъпката е различна, например при закупуване на тротоарни плочи за всеки 25m 2, купувачът получава 1m 2 от подобен безплатен продукт безплатно. В допълнение, компанията насърчава своите клиенти да купуват стоки през зимния сезон. В този случай купувачът, така да се каже, дава на компанията заем, като плаща за покупката на стоки през зимата на намалена ставка, но получава тези стоки само през пролетта (обикновено клиентите не вземат стоките през зимата , тъй като спецификата на стоките на компанията са строителни материали и те се използват през топлия сезон) .

Стимулирането на купувачите се предлага еднакво за всички групи хора. Продължителност на инсентив програмата: 1) При закупуване на големи количества – целогодишно; 2) За закупуване на стоки през зимата декември, януари, февруари. Купувачът може да получи само един вид отстъпка при закупуване на продукт, като сам избира кой вид отстъпка да ползва, ако е възможно да ползва и двата вида отстъпки.

За да стимулира собствените си служители, компанията използва заплати, т.е. работниците получават определен процент пари от продадените от тях стоки за определен период. На всеки две седмици агентите по продажбите представят отчети за своята работа на директорите на фирмата и счетоводителя, които се изготвят в следната форма (виж Фигура 9)

Фигура 9 - Формуляр за отчет

Агентът по закупуване получава 5% от общата стойност на продадените от него стоки (общ ред, 5-та колона на отчетната форма). По този начин, ако служител на компанията иска да увеличи доходите си, той трябва да подобри способността си да комуникира с клиента, да го убеди да направи покупка веднага и на възможно най-големи партиди.

Насърчаването на продажбите все още е малко използвано средство за промоция на стоки и компанията не го използва достатъчно ефективно. По-специално, няма ясна програма за стимулиране на продажбите. Схемата за насърчаване на продажбите, описана в теоретичната част, не се използва и важни елементи като средствата за разпространение на информация за програмата за стимулиране, консолидирания бюджет за насърчаване на продажбите, предварителното тестване на програмата и оценката на резултатите от програма за насърчаване на продажбите липсват напълно или частично. Известно е, че насърчаването на продажбите е най-ефективно, когато се използва в комбинация с реклама. От горния анализ може да се направи връзка между рекламата и насърчаването на продажбите през зимните месеци. По това време компанията провежда интензивна радиореклама на две радиостанции, като същевременно я подсилва с насърчаване на продажбите на стоки на намалена цена.

2.3 Оценка на ефективността на използването на инструментите FOSTIS в LLC PKP "Agrostroy"

Очевидно е, че рекламата изисква значителни инвестиции, които лесно се губят, ако компанията не формулира точно и ясно целта и задачите на рекламната компания, вземе недостатъчно обмислено решение относно размера на рекламния бюджет, неправилно формулира съобщение или избира неефективно средство за рекламното съобщение, не извършва оценка на резултатите от рекламната дейност.

Тъй като рекламна агенция участва в разработването на рекламни съобщения, задачата на компанията е да се свърже с рекламна агенция, в която работят висококвалифицирани специалисти. Ако агенцията е избрана правилно, тогава вероятността рекламното послание да бъде изпълнено по най-добрия начин се увеличава.

Нека подчертаем основните причини за това:

Нека разгледаме един от тези проблеми, а именно изборът на рекламни медии за стимулиране на продажбите на продуктите на Agrostroy LLC и да оценим ефективността на тяхното използване. Ще решим този проблем по схемата:

1. Ще намерим теоретично най-ефективните средства за реклама, които отговарят на целите на Agrostroy на пазарите на Омск и Омска област;

2. Въз основа на проучване на жители на Омск (потенциални клиенти на компанията), ще анализираме възможностите на рекламните медии на местния пазар;

3. Въз основа на проучването на купувачите на фирма "Агрострой" ще оценим ефективността на рекламната компания като цяло и отделни рекламни медии;

4. Сравнявайки резултатите от теоретичното заключение с резултатите от проучване на потенциални клиенти и резултатите от проучване на купувачи, ще заключим, че някои и неефективността на други средства за реклама са наистина ефективни;

5. Въз основа на резултатите от анализа ще отразим очакваните промени в използването на рекламните медии.

Първата стъпка в решаването на проблема е да се съобразят рекламните медии с различните цели на фирмата. На първо място, нека очертаем задачите, които фирма Агрострой си поставя за своята реклама.

Покритието на местния пазар означава, че фирмата се интересува само от въздействието на рекламата на местния пазар, т.е. в рамките на град Омск и региона.

Под селективността на аудиторията се разбира, че клиентите на компанията са предимно частни фирми (магазини, строителни фирми и други юридически лица), или лица на възраст 20-50 години със средно и по-високо ниво на доходи. Следователно е необходимо да се рекламира компанията на места, където преобладава концентрацията на потенциални купувачи.

Формулировката на задачата "ниска цена" говори сама за себе си - компанията LLC PKP "Agrostroy" се стреми да използва не много скъпи рекламни медии за рекламиране на своите продукти, тъй като принадлежи към категорията на малките предприятия и в момента дейността му едва започва да се разгъне.

След установяване на рекламните цели на фирмата, преминаваме към разглеждане на конкретни рекламни медии и способността им да постигат целите. Нека направим таблица, в която ще отразим степента на пригодност на определен рекламен носител за конкретна задача (виж Таблица 5).

Според резултатите от теоретична оценка на рекламните медии се оказа, че телевизионната реклама е най-малко ефективната рекламна медия (3 точки), тъй като има висока абсолютна цена, което изключва възможността за често повторение на рекламното съобщение на Агрострой, практически няма селективност на аудиторията, освен това има тенденция да бъде претоварена от този вид реклама.

Таблица 5

0 - инструментът е неефективен за изпълнение на тази задача;

1 - средството е неутрално за изпълнение на тази задача;

2 - инструментът е ефективен за справяне с тази задача.

Най-ефективните средства са външната реклама, листовките и рекламата във вестниците (6 точки). Трябва да се отбележи, че вестниците като средство за реклама на продуктите на фирма "Агрострой" са ефективни или неутрални (според посочените критерии), а листовките са неефективни по отношение на високата честота на повторения. В допълнение, недостатъкът на листовките е изображението на "скрап", създадено от тях. Недостатъците на външната реклама включват само липсата на селективност на аудиторията. По други критерии външната реклама е ефективна. Също така отбелязваме, че само външната реклама е ефективна според критерия „висока честота на повтарящи се контакти“, което е много важно за предприятието поради липсата на популярност на местния пазар.

Междинна позиция сред използваните средства за реклама заемат изложбите и радио рекламите (4 точки). Недостатъците на изложението включват високата им цена, както и липсата на честота на повтарящи се договори (обикновено продължителността на изложението е 5-7 дни и компанията участва в изложението веднъж годишно). Заслужава обаче да се отбележи, че чрез участието си в изложения компанията повишава имиджа си, само по този начин може да запознае потенциалния купувач с асортимента и качеството на своите стоки, демонстрирайки го директно, на снимки, плакати, но без изискващ отговор от купувача. В този вид изложби са специално средство за реклама. Недостатъците на радиорекламата включват ниската селективност на нейната аудитория, преходността на рекламния контакт с аудиторията и представянето само със звукови средства (което значително намалява степента на запомняне на рекламното съобщение).

Втората стъпка в определянето на ефективността на рекламните носители, използвани от Агрострой, е да се анализират възможностите на рекламните носители на местния пазар.

За целта анализираме данните, получени в резултат на проучване на жителите на град Омск.

Целите на това проучване:

3. Да се установи вероятността купувачът да се обърне към конкретен рекламен носител при необходимост от закупуване на конкретен продукт (има предвид стоки, произведени от Агрострой);

4. Да се определи степента на известност на компанията сред потенциалните купувачи според въпросника (Приложение G)

Имаше два критерия, по които бяха избрани респондентите:

Възраст - от 22 до 50 години (лица от този възрастов интервал са потенциални купувачи на компанията);

Нивото на доходите е средно и над.

Анкетирани са 200 респонденти.

В резултат на изчисляването на данните от въпросника бяха получени резултатите, които са показани в таблица 6. (Приложение Г).

Нека анализираме резултатите, получени след проучването.

Повечето потенциални купувачи обръщат внимание на рекламата (85% от анкетираните). Според респондентите най-ефективни средства за реклама са: - вестници, - изложби, панаири, - билбордове.

Най-малко ефективни са листовките. Последното се дължи на факта, че у нас листовките са малко използвано средство за реклама на индустриални стоки.

Телевизията се оказва най-натовареното средство за реклама (според 46% от анкетираните). Това означава, че когато пускате реклама по телевизията, трябва да сте сигурни, че тя няма да се слее с потока от други съобщения.

На второ място по честота на появяване респондентите поставят вестниците (може би най-старото средство за реклама), а на трето – радиорекламата.

Имайте предвид, че най-вероятно потенциалните купувачи ще запомнят реклами във вестници (37%), на билбордове (20%) и по радиото (20%). И само 13% от анкетираните ще си спомнят телевизионната реклама. Резултатите от припомнянето на листовки най-вероятно са изкривени от респондентите поради факта, че не са запознати с директната пощенска реклама.

В случай, че потенциалните потребители трябва да закупят строителни материали, те са по-склонни да се обърнат към реклама: - във вестници - 32%; - на билбордове - 27%. Потенциалните потребители рядко прибягват до реклама в листовки (12%).Междинно място по честота на използване заема телевизионната и радио реклама (15%).

Проучването показа още, че потенциалните потребители не са запознати с фирмата "Агрострой", а именно 19% от анкетираните. Това означава, че съществуването на компанията трябва да се напомня по-често с помощта на реклама.

В крайния извод за втората стъпка можем да кажем, че компанията не използва достатъчно външна реклама в своята рекламна компания, а разходите за телевизионна и радио реклама, очевидно, не са достатъчно оправдани (това може да се каже със сигурност само на третият етап).

Третата стъпка в решаването на проблема е да се оцени ефективността както на рекламната компания като цяло, така и на отделните рекламни медии въз основа на проучване на купувачите на компанията Agrostroy.

Целите на това изследване:

2. Определете мотивиращия ефект на различните рекламни медии върху купувачите на компанията.

Анкетираните в тази анкета бяха купувачите на фирма "Агрострой", които любезно се съгласиха да отговорят на предложените им въпроси. Общо 100 купувачи бяха интервюирани в продължение на 2 месеца, които отговориха на предложения въпросник в Таблица 7 (вижте Приложение E).

В резултат на преброяването на отговорите бяха получени следните данни (виж Приложение Д). В графа "топка" се отчете броя на гласовете, като на глас се пада по 1 топка. При отговор на т. 3 общият брой точки е повече от 100, т.к някои купувачи са видели рекламите на компанията в множество източници.

Резултатите за т. 1 от Таблица 8 потвърждават извода, направен на втората стъпка, че компанията в момента е слабо позната на местния пазар (само 18% от анкетираните купувачи са знаели за нея преди необходимостта от покупка).

Най-често купувачите попадат на реклами на фирми на изложение-панаир (32%), по радиото (25%), във вестници (17%). Най-малко вероятните купувачи срещнаха реклама по телевизията (3%). От това можем да заключим, че телевизионната реклама трябва да контактува по-често с аудиторията, за да повиши ефективността си, а това изисква значителни разходи и не е в съответствие с интересите на компанията. Рекламата на билбордове (12%) заема междинна позиция по отношение на броя на контактите с аудиторията и това е съвсем разбираемо - компанията има само 1 билборд, който се намира на нейна територия.

Рекламата е имала подбуждащ ефект върху 40% от купувачите, а изложението е повлияло на най-голям брой купувачи (22%), листовки (6%), след това вестници и билбордове са на същото ниво (5%), а радиорекламата ги мотивира да купуват (3%). Проучването показа, че рекламата по телевизията изобщо няма стимулиращ характер, а само информативен. Изчисляваме коефициента на рекламно въздействие върху купувачите след техния контакт по следната формула:

K \u003d CHK / CHP, (2)

където CHK - броят на контактите с всички купувачи,

Най-силно влияние върху купувача оказват изложението-панаир и листовките. За всеки трети купувач, който се срещна с тези средства за реклама на компанията, това имаше стимулиращ ефект.

По подобен начин билбордовата реклама е засегнала една на всеки четирима, една на всеки шест реклами във вестници и една на всеки двадесет и три радио реклами. Коефициентът на въздействие на телевизионната реклама върху купувача се оказа равен на нула, т.е. Тази реклама нямаше никакъв стимулиращ ефект.

А сега нека изчислим търговската ефективност на въздействието на рекламата върху купувачите (виж Таблица 10).

E f = Обем/Разходи, (3)

Обем - доход, получен в резултат на влиянието на рекламните медии;

Разходи - разходи за конкретен рекламен носител през отчетната година.

Таблица 10 - Стимулиращо влияние на рекламния носител върху обема на продажбите и търговската ефективност на рекламата





Листовки
изложба-панаир

Телевизия

Според резултатите от таблица 10 общата търговска ефективност е 100 рубли / рубли, което означава, че от всяка рубла, инвестирана в рекламна компания, компанията получава 100 рубли. допълнителен доход.

Изложбата донесе най-голям доход на компанията (55 000 рубли), но поради високите разходи за нея търговската ефективност на изложбата е едва на 4-то място (8 рубли / rub.). Вестниците заеха първо място по ефективност на продажбите (39 рубли / рубла) сред другите рекламни медии, въпреки че донесоха само 12 500 рубли. приходи, разходите за този вид реклама са най-ниски.

Ефективността на щитовете е малко по-ниска - 25 рубли / rub. - но доходите от тях също възлизат на 12 500 рубли. Ефективността на листовките беше 18 рубли / рубла, а ефективността на радиото - 2 рубли / рубла.

На петия етап сравняваме резултатите от теоретичното заключение с резултатите от проучване на потенциални клиенти и резултатите от проучване на купувачи на фирма "Агрострой".

В резултат на това получаваме:

1. От гледна точка на теорията телевизията е най-малко ефективна за реклама на компанията LLC PKP "Agrostroy". Освен това този рекламен носител е много претоварен с информация от този вид. Доста рядко, в сравнение с други видове реклама, потенциалните купувачи се обръщат към телевизията. И, разбира се, срещу телевизията, като рекламна медия, се казва, че има малък ефект върху купувачите и има нулева търговска ефективност. Следователно, по-добре е телевизията изобщо да се изключи от комплекса за стимулиране на предприемачеството като неефективно средство.

2. Теоретично радиото задоволява доста добре целите на компанията.

Тъй като радиорекламата не допринася за повишаване на ефективността на търговията, тя трябва да се използва само през зимата, когато е необходимо постоянно да се напомня за компанията на пазара, а в други случаи да се използва по-ефективно средство за реклама за привличане на купувачи. Тази промяна ще доведе до намаляване на разходите за реклама почти наполовина.

3. Изложение-панаир - ефективно средство за реклама във всички отношения, както на теория, така и на практика. Този рекламен носител има най-добрата способност да влияе на купувачите, а също така носи най-голям доход на компанията в сравнение с други рекламни медии. И въпреки че ефективността на търговията не е висока, което се обяснява с високите разходи за изложби, изложбите напълно отговарят на целите на компанията.

Тъй като този инструмент се използва доста ефективно в рекламната кампания на компанията, разходите за него могат да бъдат оставени на същото ниво.

4. Вестниците са едно от най-ефективните средства за реклама. Имат добър импакт фактор. Това са вестниците, към които купувачите са по-склонни да се обърнат, отколкото към други източници, ако трябва да закупят строителни материали.

Вестниците имат най-висока търговска ефективност, тъй като този вид реклама е евтина в сравнение с други медии и носи добри приходи на компанията. Едва ли си струва да промените нещо в използването на този рекламен носител, тъй като в момента той се използва доста ефективно.

5. Листовки - инструмент, който едва наскоро започна да се използва за реклама на индустриални продукти. Те имат много висок коефициент на въздействие (разбира се, ако обектът на влияние е избран правилно, т.е. това е потенциален купувач). Те имат най-висока търговска ефективност, въпреки факта, че се използват малко. И освен това носят добри приходи на компанията. Всичко това говори за необходимостта от по-широко използване на листовките като средство за реклама.

Поради ниската абсолютна цена на листовките, увеличаването на използването им няма да е трудно за фирмата. Следната логическа верига също говори в полза на увеличаването на цената на листовките:

Увеличаване на бюджета за директна поща ® увеличаване на броя на контактите с потенциални купувачи ® увеличаване на приходите от флаери

Първо, необходимо е да се увеличат разходите за листовки с 25-30% и след определяне на ефекта и ефективността на това събитие е възможно да се определят по-нататъшни действия.

Увеличаването на разходите за брошури няма да доведе до допълнителни разходи, ако се извърши едновременно с намаляване на разходите за радиореклама.

Външната реклама се помни добре и се споменава доста често. В практиката на предприятието това средство за реклама беше слабо използвано, но въпреки това щитът вече донесе добри приходи. В допълнение, те имат висок коефициент на влияние върху купувача, следователно, с увеличаване на броя на контактите, размерът на приходите от външна реклама ще се увеличи. В допълнение, щитовете имат висока търговска ефективност.

Ето защо е препоръчително да се увеличи използването на външна реклама като средство за стимулиране на продажбите. Особено ефективно би било поставянето на билбордове едновременно в няколко части на града.

Като външна реклама е най-добре да използвате лайт-бокс (в превод от английски светеща кутия). Light-box е двустранен билборд, оформен като кутия, който свети отвътре през нощта, за да можете да прочетете посланието върху него по всяко време.

Разходите за изработка на билбордове и наемане на земя за тяхното монтиране могат да бъдат покрити чрез премахване на телевизионната реклама от рекламната компания и намаляване на разходите за радио реклама.

Нека обобщим целесъобразните промени в използването на рекламни медии от PKP "Agrostroy" LLC за повишаване на ефективността на рекламната компания:

2. Намалете наполовина използването на радиореклама;

3. Увеличете използването на "директна поща" с 25-30%;

Заключение

В заключение на работата могат да се разграничат следните аспекти, които най-общо характеризират нейните основни положения.

Системата FOSTIS е използването на различни средства, предназначени да ускорят и/или засилят реакцията на пазара. Развойната дейност на програмата FOSTIS се състои от няколко етапа.

Първата стъпка е да се определят целите на програмата. FOSSTYS има многоцелеви фокус. Изборът на цел зависи от планираната цел, която включва потребителя, търговеца на дребно и собствената търговска сила на фирмата. Целите на FOSTIS също могат да бъдат разделени на стратегически, специфични и еднократни, в зависимост от мащаба.

Втората стъпка в разработването на програма FOSSTIs е да се изберат средствата за действие. Средствата на FOSTIS са разделени на 2 големи групи, в съответствие с подфункциите на системата: инструменти за генериране на търсене и инструменти за насърчаване на продажбите.

В теоретичната част на работата установихме, че основните средства за въздействие в комплекса за стимулиране са рекламата, насърчаването на продажбите и пропагандата. Това са инструменти за масов маркетинг, за разлика от методите за лична продажба.

Насърчаването на продажбите е разнообразие от краткосрочни стимули - купони, бонуси, състезания, кредити за покупка - предназначени да стимулират потребителските пазари, сектора на продажбите и собствената търговска сила на фирмата. Опитът на водещи компании в индустриализираните страни показва, че днес умението за правилно изграждане на дистрибуторска и маркетингова система е от първостепенно значение за успеха на пазара. Логиката на успешните компании се основава на факта, че докато продуктите не намерят пазар, тоест потребител, не трябва да се стартира изобщо. Трябва твърдо да се разбере: нищо не може да се случи в бизнеса, докато нещо не се продаде. Ето защо изграждането на търговска мрежа е един от най-важните елементи на маркетинга.

В хода на практическата част от работата проучихме системата за формиране на търсенето и насърчаване на продажбите в предприятието LLC PKP "Agrostroy". Фирмата е основана през 1995 година и се занимава с производствена и търговска дейност.

За да анализираме ефективността на средствата за използване на рекламата, проведохме социологическо проучване. Установихме, че телевизията е най-малко ефективна за реклама на PKP "Agrostroy" LLC, радиото отговаря добре на задачите на компанията, изложбата-панаир е ефективно средство за реклама във всички отношения, има най-добра способност да влияе на клиентите, а също така носи най-големият доход за компанията, вестниците са едно от най-ефективните средства за реклама. Флаерите и билбордовете все още не се използват достатъчно във въпросното предприятие, а доста обещаваща и евтина форма на реклама, която вече носи известна печалба на компанията.

Въз основа на гореизложеното може да се заключи с пълна увереност, че използването на системата FOSTIS е задължително условие за формирането на основите на уважение и доверие към производителя или продавача. LLC PKP "Agrostroy" трябва да разработи и подобри тази система, за да разшири пазара на продажби и да подобри състоянието в своята сфера на дейност.

Терминологичен речник

	Нова концепция

	Изложба	това е периодично провеждано пазарно събитие с определена продължителност, в което значителен брой компании представляват основния асортимент от една или повече индустрии.
	Иновация	това е резултат от инвестиране в развитието на получаване на нови знания, новаторска идея за актуализиране на сферите на живота на хората (технологии; продукти; организационни форми на съществуване на обществото, като образование, управление, организация на труда, услуги, наука, информатизация и др.) и последващия процес на изпълнение (производство) на него, с фиксирана допълнителна стойност.
	Интензивни продажби	свързване с търговската програма на всички възможни търговски посредници, независимо от формата на тяхната дейност.
	Качество на продукта	набор от свойства (включително мярка за полезност) на продуктите, които определят способността им да задоволяват определени социални и лични нужди.
	Конкуренция (Късен латински concurrentia - от concurrere - сблъсквам се)	съперничество, конкуренция на хора, групи, организации за постигане на сходни цели, по-добри резултати в определена обществена сфера.
	марка	име, термин, знак, символ, рисунка или комбинация от тях, което ви позволява да подчертаете, идентифицирате продукта на този производител и продавач, за да го разграничите от подобни продукти на конкуренти.
	Маркетинг	това е изкуството и науката за избор на правилния целеви пазар, привличане, задържане и увеличаване на броя на клиентите чрез създаване на увереността на купувача, че той представлява най-високата стойност за компанията, както и „подреден и целенасочен процес на разбиране потребителски проблеми и регулиране на пазарната дейност
	Маркетингови комуникации	са процес на предаване на информация за продукта на целевата аудитория.
	Управление	науката за управление на човешките отношения в процеса на производствените дейности и отношенията на потребителите с производителите.
	Планиране	това е процесът на развитие и установяване от ръководството на предприятието, система от количествени и качествени показатели за неговото развитие, което определя темповете, пропорциите, тенденциите на развитие на това предприятие както в настоящето, така и в бъдеще.
	План за производство и продажба	основният раздел на техническия и промишлен финансов план на предприятието; определя основните задачи, които стоят пред промишленото предприятие през плановия период.

		какво се рекламира, какво е основното съдържание на рекламното послание. Предметът може да бъде продукт, услуга (например доставка на стоки до дома), вид дейност (например охрана на предприятието), събитие (например годишнина на предприятието) и самото предприятие.
	производствен капацитет предприятия	максимално възможното годишно производство на продукти в номенклатурата, установена от плана, с пълно използване на оборудването, пространството, като се вземат предвид постиженията на технологията, организацията на производството и труда и осигуряване на високо качество на продуктите.
	Директен маркетинг, директен маркетинг	вид маркетингова комуникация, която се основава на директна лична комуникация с получателя на съобщението с цел изграждане на взаимоотношения и реализиране на печалба.
	Продажба на продукти	това е неговата продажба, за да се превърнат стоките в пари и да се задоволят нуждите на потребителите.
	Рентабилност (от немски rentabel - изгодно - изгодно)	показател за икономическа ефективност на производството. Изчислява се като отношение на печалбата към разходите или себестойността на продукцията. Отразява комплексно използването на материалните, трудовите и финансовите ресурси и природните ресурси.


		независими фирми, съставени от художници и търговци, които проектират, подготвят и поставят реклами в клиентски медии в опит да намерят купувачи за своите продукти или услуги
		информация за предмета на рекламата. За нейното съставяне се използват текст, изображение, цвят, светлина, звук и др. Рекламното съобщение може да бъде разпространено с помощта на различни средства и медии (вестници, списания, опаковки на продукти).
	Статистика	това е наука за организиране, събиране, представяне, анализиране и интерпретиране на количествени данни, за да помогне за вземането на по-добри решения.
	Ценова стратегия	Това е изборът от предприятието на стратегия, според която първоначалната цена на продукта трябва да се променя с максимален успех за него, в процеса на завладяване на пазара.
	Система за дистрибуция на продукти V	ключова връзка в маркетинга и своеобразен довършителен комплекс във всички дейности на компанията при създаването, производството и доставката на стоки до потребителя.
	Насърчаване на продажбите	Това е вид маркетингова комуникация, която означава набор от мерки за насърчаване на продажбите по целия път на движение на стоките - от производителя през каналите за дистрибуция до потребителя - с цел ускоряване на продажбата на стоки.
	средства за масово осведомяване (медия)	печат – радио, телевизия и др., които са средство за масова комуникация
		организация или физическо лице, което е клиент на рекламата

	Мърчандайзинг	система, която осигурява доставката на стоките до точките на продажба в точното време и с възможно най-високо ниво на обслужване на клиентите.
	Търговска марка	дума, име, символ или дизайн, както и всяка комбинация от тях, използвани от производителите на продукти и търговците на дребно за идентифициране и разграничаване на продукти от подобни продукти от други производители или продавани от други магазини. Търговските марки подлежат на държавна регистрация. Тяхното присъствие е свързано с повишено качество на продукта.
	Търговски оборот	икономически показател, отразяващ общата себестойност на продажбите. Разграничете търговията на едро и дребно. Оборотът на едро включва обема на продажбите на стоки на търговци на дребно и производствени предприятия. Оборотът на дребно включва обема на продажбите на стоки и услуги на населението.
	Ниво на канал за разпространение	това е всеки посредник, който извършва някаква работа, за да доближи продукта и собствеността върху него до крайния купувач.
	Фактор (от лат. фактор - правя - произвеждам)	причина, движеща сила на всеки процес, явление, което определя неговата природа или неговите индивидуални характеристики.
	Корпоративен слоган (слоган)
	Стил на формата	включва единен подход в дизайна на предприятието, използването на определени цветови комбинации и изображения за рекламни материали, бизнес документи и опаковки. Той се формира от използването на търговска марка, корпоративни цветове, корпоративен набор от шрифтове (лого), корпоративен слоган (слоган), рекламен характер.
		въздействие върху потенциалните купувачи, като се вземе предвид социално-икономическата структура на целевата група, за която е предназначен този инструмент; възраст на обекта на реклама; размера на покритието на целевата група от действието на този рекламен носител; цената на рекламния носител; продължителността и интензивността на неговото въздействие.
		постигане на конкретен резултат (насърчаване на продажбите, създаване на имидж за предприятие или негова търговска марка)
	Справедлива	этo пeриoдичecки прoвoдимoe рынoчнoe мeрoприятиe oпрeдeлeннoй длитeльнocти, нa кoтoрoм знaчитeльнoe кoличecтвo кoмпaний прeдcтaвляeт бoльшoй cпeктр прoдукции тoй или инoй oтрacли c цeлью прoдaжи дaннoгo тoвaрa или прeдocтaвлeния инфoрмaции o тoвaрe для cтимулирoвaния cбытa.

Списък на използваните източници

1 Федерален закон на Руската федерация от 13 март 2006 г. № 38-FZ „За рекламата“ (с измененията от 7 май 2009 г.) е приет от Държавната дума на Федералното събрание на Руската федерация на 22 февруари 2006 г./ / Правна справочна система Консултант Плюс: [ Електронен ресурс] - посл. актуализация 07.05.2009г

2 Андреева, О.Д. Бизнес технологии: Маркетинг: Учебник [Текст] / О.Д.Андреева. - М .: Издателска група INFRA-M, 2005. - 224 с. - ISBN 1-736549-88-2

3 Арасланов, Т.Н. Целта и основните компоненти на портфейлния анализ на дейностите на предприятията [Текст] / Т. Н. Арсланов // Управление в Русия и в чужбина / - 2007. - № 1. - С. 31., - ISBN 9-7742-7836-5

4 Aseel, G. Маркетинг: принципи и стратегии: Учебник за университети [Текст] / G. Aseel. - М .: INFRA-M, 2004. - 804 с. - ISBN 3-1458-7256-9

5 Афонин, И.В. Управление на развитието на предприятието: Стратегическо управление, иновации, инвестиции, цени [Текст] / I.V.

6 Багиев, Г.Л.и др. Маркетинг [Текст] / Учебник за ВУЗ / G.L. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Ан / под общ. Изд. Г.Л. Багиев.- 2-ро изд., преработ. И допълнително - М .: ЗАО "Издателство" Икономика ", 2006. - 718s. - ISBN 1-25-478536-7

7 Бабич Т. Н., Кузбожев, Е. Н. Планиране в предприятието [Текст] / - М .: KNORUS, 2005. - 336 с. - ISBN 5-85971-034-8

8 Бажев, Г.Л., Аренков, И.А. Основи на маркетинговите изследвания [Текст] / Proc. надбавка. - SPb .: Издателство на SPbUEiF, 2006. - 93 с. - ISBN 2-47-982563-1

9 Басовски, Л.Е. Маркетинг [Текст] / Курс лекции. – М .: INFRA-M, 2004. – 219s.- ISBN 2-79-985624-5

10 Веденеев, Д.С. Определяне на пазарния капацитет [Текст] / Маркетинг в Русия и чужбина, 2007, № 3, стр. 30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Вихански, О.С., Наумов, А.И. Мениджмънт: Учебник. - 3-то изд. [Текст] / - М.: Икономист, 2006.-292 с.- ISBN 6-5274-3429-5

12 Голубков, Е.П. Маркетингови изследвания [Текст] / -M .: Издателство "Finpress", 2000-464s.- ISBN 1-25-478536-7

13 Голубков, Е.П. Основи на маркетинга [Текст] / Proc. -М .: Издателство "Финпрес", 2004.-656s.- ISBN 2-47-982563-1

14 Голубков, Е.П. Съвременни тенденции в развитието на маркетинга [Текст] / Маркетинг в Русия и в чужбина, 2007, № 4, стр. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

15 Данко, Т.П. Управление на маркетинга [Текст] / Учебник / Т.П. Данко. - 2-ро изд., преработено. и допълнителни -М .: ИНФРА-М, 2001.-296с.- ISBN 5-16-000482-3

16 Дорошеев, В.И. Въведение в теорията на маркетинга [Текст] / Proc. надбавка за университети. -М .: ИНФРА-М, 2004.-285с.- ISBN 3-55-576549-3

17 Зайцев, Н.Л. Икономика на организацията [Текст] / -М .: Изпитно издателство, 2003.-624 с.- ISBN 5-94692-199-1

18 Зуб, А.Т. Стратегическо управление: Теория и практика [Текст] / - М.: Аспект-Прес, 2002. - 415 с.- ISBN 5-7567-0164-8

19 Ковальов, А.И. Маркетингов анализ [Текст] / A.I. Ковалев., В.В. Войленко - М .: Център за икономика и маркетинг, 2004-419s.- ISBN ISBN -55-486678-3

20 Котлър, Ф., Армстронг, Г., Сондърс, Д., Вонг, В. Основи на маркетинга [Текст] / Пер. от английски. - 2-ри европейски Изд. - М .: Издателска къща Уилямс, 2006.-944s.- ISBN 1-2348-5732-4

21 Котлър, Ф. Основи на маркетинга [Текст] / Прогрес, 2006.-396s.- ISBN 1-2348-4628-4

22 Лавров, С.Н., Злобин, С.Ю. Основи на маркетинга на промишлени съоръжения [Текст] / -М., Внешторгиздат, 2007.-392s.- ISBN 9-63-548962-1

23 Маркетинг: учебник за ВУЗ [Текст] / Ред. Г.Л. Багиев. -М .: "Икономика", 2006.-703s.- ISBN 2-648274-11-2

24 Meskon, M.H., Albert, M., Hedouri, F. Основи на управлението [Текст] / прев. от английски-M .: Delo LTD, 2004.-264s.- ISBN 1-7825-5348-1

25 Мирзоев, Р.Г. Методология на ефективността в управлението и маркетинга [Текст] / Учебник. Санкт Петербург, 2004.-402s.- ISBN 1-23-415279-6

26 Оксанов, З.К. Маркетинг [Текст] / З.К. Оксанов. - М .: TK Welby, издателство Prospekt, 2007.-383s.- ISBN 5-482-01353-7

27 Пешкова, Е.П. Маркетингов анализ в дейността на компанията [Текст] / -М .: "Издателство" Ос-89 ", 2003.-175s.- ISBN 3-25-842596-1

28 Reisenberg, B.A. и др. Съвременен икономически речник [Текст] / -М.: ИНФРА-М. 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 Руски статистически сборник / Госкомстат на Русия [Текст] / -М., 2007.-285с.- ISBN 1-564278-21-2

30 Собалев, Б.А. Маркетинг [Текст] / B.A. Собалев. - М .: INFRA-M, 2008.-383s.- ISBN 978-5-16-002263-5

31 Съвременен маркетинг / Ред. Khrutsky, V.E., [Текст] / -M., Финанси и статистика, 2005.-396s.- ISBN 7-2486-5353-1

32 Стратегическо планиране и управление [Текст] / Учебник. - Санкт Петербург: 2007.-470s.- ISBN 3-6524-2878-9

33 Фатхутдинов, Р.А. Стратегически маркетинг [Текст] / - Санкт Петербург: Питър, 2002.-448 с.- ISBN 5-94723-165-4

34 Хардинг, Г. Маркетинг на промишлени стоки [Текст] / -М .: Сирин, 2002.- 272 с.-ISBN 5-86567-052-2

35 Юданов, А. С. Стратегически конкурентни предимства на компанията и начини за тяхното внедряване на пазара [Текст] // Персонал-2007-№3-с.32.- ISBN 0-25-0444415-0

Приложение А

	Брой пъти на ден	Брой дни непрекъснато	Общ брой превъртания










Септември

Приложение б

Обобщение на резултатите от проучване сред купувачите на фирма "Агрострой"

	Резултат


1. Наличие на информация за фирмата от купувача, преди да възникне необходимостта от закупуване на строителни материали,% Информацията беше
Липсваше информация.
2. Източник, от който купувачът е научил за съществуването на фирмата,%
вашият вариант,
от приятели,

На панаира,
По радиото
във вестниците,
на щитове,
в листовки,
По телевизията.

5. Стимулиращият ефект, който определен вид реклама има върху купувачите,% Изложение-Панаир
Листовки



Телевизия
Общо за позиция 5:

Приложение IN

Образец на въпросник: „Ефективност на рекламните медии сред купувачите на компанията LLC PKP „Agrostroy“

1. Име на купувача.

2. Дата на закупуване.

3. Обем на покупката, UAH.

4. Знаете ли за съществуването на фирмата преди да възникне необходимостта от закупуване на строителни материали

5. Отбележете от кой източник сте научили за съществуването на фирмата:

от приятели,

Вашият вариант.

На панаира

По телевизията

На щитове

По радиото

В листовки

Във вестници.

Ако сте отговорили с „Да“ на въпрос №7, отговорете на въпрос №7.1.

Изложение-Панаир

Телевизия

Листовки

Приложение Ж

Обобщение на резултатите от проучването на потенциалните купувачи

	Резултат


1. Потенциални купувачи, които обръщат внимание на рекламата, %.

Изложби-панаири
На щитове
По телевизията
По радиото
В листовки
Общо за позиция 2, %
По телевизията
Във вестници, списания
По радиото
На щитове
В листовки
Общо за позиция 3, %

5. Ако има нужда от закупуване на строителни материали, те най-вероятно ще запомнят рекламата,% Във вестници, списания
На щитове

По телевизията
В листовки
Общо за позиция 5, %
6. Ако има нужда от закупуване на строителни материали, по-скоро ще се обърнат към рекламата,% Във вестници и списания
На щитове
По телевизията

В листовки
Общо за позиция 6, %

Приложение д

Примерен въпросник: "Ефективност на рекламните медии сред потенциалните купувачи на компанията LLC PKP" Agrostroy "

Изложби-панаири

По телевизията

На щитове

По радиото

В листовки

3. Маркирайте къде най-често срещате реклами:

Във вестници, списания

По телевизията

На щитове

По радиото

В листовки?

5. Ако имате нужда от закупуване на строителни материали, е по-вероятно да:

Вестници, списания

телевизия

Листовки?

Вестници, списания

телевизия

Листовки?

6. На колко години сте?