Подобряване на продуктовата гама. Начини за подобряване на асортиментната политика

От икономическа гледна точка асортиментът от продавани стоки е един от основните фактори, определящи степента на баланс между търсенето и предлагането на конкретни продукти. Проблемът с управлението на асортимента, постигането на неговата рационалност става все по-актуален.

Процесът на управление на продуктовия асортимент е предназначен да осигури непрекъснатост на решенията и мерките за формиране на рационален асортимент, поддържане на конкурентоспособността на стоките на необходимото ниво, намиране на оптимални ниши (сегменти) за стоки, разработване и прилагане на продуктови стратегии.

Липсата на ясен процес на управление води до нестабилност на асортиментната структура поради случайни времеви фактори.

Решенията, взети от мениджърите в такива случаи, често се основават на интуиция, а не на солидни изчисления, които отчитат дългосрочните интереси.

Основната цел на изследването на дипломната работа беше да се проучи гамата от продукти, продавани от магазина за домакински уреди "Tair" LLC в Симферопол.

Уместността на изследването се дължи на факта, че посоченото предприятие имаше проблеми с асортимента от стоки, предлагани на потребителите. Въз основа на анализа на конкурентоспособността на LLC "Tair" беше разкрито, че изследваният магазин губи от най-близкия си конкурент "Comfy" в такъв важен показател като рационалността на асортимента.

Като цяло асортиментът на магазина Tair LLC отговаря на основните изисквания: достъпност, местоположение, широчина на обхвата на стоките, качество на обслужване. Поради недостига на търговска площ за това предприятие е трудно да разшири търговския асортимент; недостатъчната площ за излагане на стоки оказва голямо влияние върху асортиментната политика. В продължение на дълъг период от време се формира оптимален асортимент, който задоволява основните потребности, които този пазар предлага.

Стабилността на асортимента е най-желаното условие за производителя и продавача. Следователно маркетинговите дейности трябва да бъдат насочени към поддържане на това състояние чрез напомняща реклама, формиране на асортимент в основната сметка на стоки, които са в постоянно търсене.

Обновяването на асортимента трябва да бъде предшествано от маркетингови дейности за разработване на нов продукт, като се вземат предвид идентифицираните нужди, както и рекламна подкрепа преди навлизането му на пазара. За нов продукт трябва да се определи ценова стратегия и канали за дистрибуция.

Анализът на структурата на оборота показва, че асортиментът в магазина на Tair LLC непрекъснато се променя и попълва с нови продукти. Заради асортимента се увеличава и оборота.

Оптимизирането на асортимента няма да доведе до осезаеми резултати, ако не се разглежда в контекста на решаването на други задачи, свързани с асортимента. Няма смисъл да избирате най-горещите артикули и да определяте цена, която ще отблъсне потребителите, или да ги поставяте на място, където няма да бъдат видени. Работата с асортимента трябва да се основава на прост принцип - потребителските предпочитания.

Работата по оптимизиране на асортимента включва няколко етапа:

Общ анализ на изходния материал;

Идентифициране на "черни дупки" - стокови позиции или събития, които отклоняват ресурсите на търговско предприятие;

Избор на ключови позиции за формиране на асортимента;

Планиране на дейности за подобряване на структурата на предложения асортимент и оптимизиране на разположението на стоките.

Оптимизирането на асортимента е свързано с постепенното изтегляне от продажбата на марки и видове, които не се търсят или не са достатъчно печеливши.

Рационалността на асортимента е способността на набор от стоки най-пълно да задоволи наистина оправданите нужди на различни сегменти от потребителите.

Липсата на рационалност на асортимента на търговско предприятие доведе до необходимостта да се научите как да управлявате асортимента, да рационализирате този процес, за да помогнете за задоволяване на различните нужди на клиентите и да получите планираната печалба.

Анализът на асортимента от хладилници, извършен във втория раздел, позволява да се определят основните насоки за подобряване на асортиментната политика на Tair LLC.

Една от слабостите на организацията е липсата на опит в маркетинговите проучвания на пазара и основните му сегменти. Изглежда необходимо да се създаде система за планиране и управление на асортимента и качеството на стоките, която да бъде включена като органична част в интегрираната система за управление на търговската дейност на Tair LLC.

По този начин планирането на асортимента от стоки, включително хладилници в Tair LLC, трябва да се извърши въз основа на следните маркетингови проучвания:

Определяне на текущите и перспективни потребности на населението;

Проучване на изискванията на потребителите към асортимента и качеството на стоките;

Проучване на мотивацията за покупки и моделите на поведение на купувачите на пазара на домакински уреди;

Пазарно сегментиране и изследване на типологията на потребителите;

Проучване на потребителските характеристики и конкурентоспособността на стоки от различни производители;

Проучване на стандартите за качество;

Проучване на стоковите запаси;

Изследване на дефектни продукти, отхвърлени в процеса на внедряване;

Проучване на реакцията на пазара към нов продукт;

Анализ на информацията за качеството и асортимента на продаваните стоки, получена от потребителите чрез "обратна връзка".

Към днешна дата най-разнообразната гама от хладилници на Tair LLC попада върху двукамерни хладилници. Това се дължи на факта, че категорията стоки от тази група в момента е с най-голямо търсене. Но въпреки това не всички видове от тази група се прилагат еднакво. Следователно, един от начините за намиране на най-благоприятното съотношение на вътрешногруповия асортимент по вид е извършването на задълбочен анализ на продажбата на стоки въз основа на проучвания на клиенти.

Използването на системата за допълнителни поръчки от фирми доставчици има редица предимства, а именно, че позволява на страните да не поемат рискове, като поръчват голям брой стоки в основния асортимент, а допълнително да поръчват това, което постоянно се продава в търговските зали. .

Когато продава продукти, Tair LLC трябва да провежда по-често проучвания на клиентите, за да проучи търсенето на стоки и въз основа на това да идентифицира възможността за разширяване на асортимента. Проучването трябва да се проведе под формата на въпросник.

За купувачите на LLC "Tair" е необходимо да се прилагат следните допълнителни видове услуги: възможността за връщане на продукт, който не пасва в рамките на 14 дни, или замяната му с нов продукт.

За да се стъпи на пазара на град Симферопол, трябва преди всичко да се опитаме да поддържаме цените на продуктите на конкурентно ниво, т.е. малко по-ниски от тези на конкурентите, тъй като за повечето хора и компании на в момента това е основният фактор при вземането на решение за покупка.

Би било целесъобразно Tair LLC да използва ценова стратегия. Има така наречените ценови линии, които отразяват диапазона на цените, където всяка цена съответства на определено ниво на качество на продукта. Ценовият диапазон може да се определи като нисък, среден и висок. След това се задават ограничен брой конкретни цени.

Ценообразуването улеснява клиентите при избора на един от многото предлагани хомогенни продукти. След това потребителите могат сами да решат какво ниво на качество или цена ги устройва и да направят покупка в рамките на предложената ценова линия.

За да се проучи по-пълно необходимостта от хладилници на пазара, е възможно да се препоръча на магазина да изпраща ежемесечни информационни брошури на потребителите в град Симферопол (ARC), в които се посочват предложените видове за получаване на заявления и заявки за тях, за да да предоставя информация, като по този начин стимулира продажбите на продуктите. Също така може да се препоръча това проучване да се проведе в търговските зали директно от продавач асистенти. Получените данни ще дадат представа за търсенето на хладилници, ще допринесат за възможността за оптимизиране на асортимента от стоки и ще намалят времето за изпълнение. Също така е препоръчително постоянно да се следи състоянието на основните конкуренти на компанията: да се извършва постоянен анализ на асортимента, предлаган от конкурентите, нивото на цените, което ще позволи на Tair LLC да избере правилната ценова политика за своите продукти.

При формирането на асортимента от стоки в LLC "Tair" е необходимо да се спазва принципът за осигуряване на оптимална ширина, дълбочина, както и стабилност и обновяване на асортимента. Това ще осигури максимални продажби от всеки квадратен метър търговска площ, както и наличието на изключително широк асортимент от стоки, като се вземат предвид обективно съществуващите ограничения: размер на търговската площ, състояние на търговско-техническо оборудване, финансови възможности и др.

Въз основа на анализа на системата за управление на Tair LLC, трябва да се отбележи, че тя не отговаря напълно на нуждите и целите на организацията (твърде малък списък с продадени стоки, лошо покритие на възможни пазари за продажба, както и малък увеличение на продажбите и услугите), в резултат на което структурата подлежи на подобрение.

LLC "Tair", както и други магазини, се обявява чрез реклама, за да привлече потенциален купувач. Но компанията не разполага с квалифициран специалист, който да може компетентно да анализира пазара, да разработи стратегия за провеждане на рекламни събития, да анализира ефективността на рекламата и т.н. Затова заместник-директорът и старшият мениджър се занимават с рекламни дейности в магазина. Тези служители нямат достатъчно професионално обучение, така че рекламните кампании, провеждани от компанията, са неефективни.

За да разреша тези проблеми, предлагам да запазя маркетолог в таблицата с персонала. Въвеждането на длъжността маркетолог ще доведе до редица промени в дейността на предприятието, както структурни, така и финансови. Длъжностните отговорности на маркетолога са представени в Приложение Б.

Въвеждането на маркетолог в персонала ще позволи да се облекчат старшият мениджър и мениджърът по доставките и продажбите, в резултат на което те ще бъдат освободени от ненужна работа и ще могат да изпълняват преките си задължения по-ефективно, без да се разсейват от допълнителни задачи.

И маркетологът ще събере цялата информация за текущите промоции, ще оцени тяхната ефективност и, въз основа на нуждите и изискванията на компанията, ще разработи своя собствена по-ефективна маркетингова политика.

Благодарение на активното участие на различни рекламни медии, Tair LLC може значително да увеличи продажбите на продукти. В допълнение, положителният ефект от рекламното въздействие може да се отдаде на по-добрата информираност на потенциалните потребители за дейността на Tair LLC, за да се ориентират в цените на предлаганите стоки. LLC "Tair" трябва активно да си сътрудничи с рекламните агенции на града и да провежда различни презентации на нови продукти, това ще увеличи оборота и в същото време ще получи допълнителна печалба.

За да проучи търсенето на купувачите, Tahir LLC трябва активно да използва набор от събития, провеждани на търговския етаж, насочени към увеличаване на обема на продажбите (мърчандайзинг от английски merchandising - изкуството на търговията). Статистиката показва, че успешното излагане на стоките на търговската площадка дава увеличение на оборота от 12 - 18%. Следователно мърчандайзингът започна активно да се използва не само при работа със стоки на импулсно търсене, но и в търговията със стоки от други групи.

Мърчандайзингът се основава на психологията на поведението на купувача в затворено пространство и се състои в извършване на набор от работи: върху поставянето на стоки; излагане на стоки; регистрация на точки за продажба; създаване на ефективен запас от стоки.

При поставянето на стоки в търговските зали на Tair LLC е необходимо да се вземат предвид не само психологическите характеристики на поведението на купувачите, но и спецификата на стоките, правилата на продуктовия квартал, както и необходимостта от задайте постоянни местоположения на продуктови групи.

Мърчандайзингът ще увеличи максимално печалбите от продажбата на продукти, които са в постоянно търсене, ще намали времето, прекарано от купувача в търсене на правилните продукти и вземане на решения за планирани покупки, ще стимулира импулсните покупки и по този начин ще увеличи общите продажби на търговеца на дребно.

За да се подобри излагането на стоки, витрините на магазините Tair LLC и продажбата на стоки, е необходимо да се подобри осветлението поради допълнителни лампи на оборудването;

Подобряването на асортиментната политика в Tair LLC също се състои в доставката на висококачествени стоки и тази работа се възлага главно на специалистите от отдела за доставки и доставки, които работят директно с доставчиците на стоки. За целта е необходимо да се засилят принудителните мерки за доставка на некачествени стоки с прилагането на санкции. Освен това трябва да се извърши 100% сортиране за всички групи стоки. Необходимо е също така да се организира обучение с участието на специалисти по този въпрос и предоставяне на нормативна документация по въпросите на качеството, тази работа трябва непрекъснато да се подобрява и да се възприема като неразделна част от процеса на покупка и продажба на стоки.

Необходима е и добре координирана работа между индустриалните организации (производители на продукти) и Tair LLC, докато е необходим строг контрол върху времето за получаване на стоките.

За да се подобри асортиментът от стоки в Tair LLC, е необходимо да се извърши работа в следните области:

Потърсете дължимото внимание от индустриалните организации на въпроси, свързани с обновяването на остарели дизайни и модели;

Разширяване на гамата от стоки, които не се произвеждат на територията на Украйна;

Ангажирайте се с иновативни дейности, поръчайте нови продукти, появили се на пазара на домакински уреди;

Наблюдава конкурентната среда и оценява конкурентоспособността на своята асортиментна политика;

Наблюдавайте целевия пазар и обема на продажбите, като използвате жизнения цикъл на продукта;

Периодично анализирайте потребителските предпочитания за продуктите на компанията;

Систематично се запознава с каталозите на нови продукти и присъства на пресконференции за пускането на нови продукти;

Създайте база данни за гамата от продавани продукти, конкуренти, потребители;

По-широко използване на системата за насърчаване на продажбите за потребителите.

Разработване на система за избор на стоки директно при производителя;

Установете строг контрол върху наличността на необходимия асортимент в производствените предприятия и в халетата на Tair LLC чрез допълнителни проверки от стокови експерти;

Разработване на системата за подаване и изпълнение на заявки в складове и секции (подаване на заявки за складове веднъж седмично);

Установете работа със стоки, които не се търсят (замяна на стоки в предприятията чрез връщане);

Своевременно предявявайте искове срещу производителите на продукти за доставка на стоки с ниско качество.

0

Факултет по икономика и управление

КУРСОВА РАБОТА

Анализ на формирането на асортимента от стоки и неговата оптимизация на примера на търговската мрежа "Магнит"

анотация

Темата на тази курсова работа е "Анализ на формирането на асортимент от стоки в предприятия за търговия на дребно и неговата оптимизация на примера на предприятие."

Работата съдържа 68 страници, 19 графики, 16 таблици, 15 библиографски справки, 8 приложения.

Теоретичната част съдържа информация за продуктовата гама, класификация на асортимента от стоки и услуги на предприятие за търговия на дребно; за показателите на асортимента и факторите, които ги влияят, както и за принципите, етапите на формиране на асортимента и наблюдение на неговото състояние в търговските организации на дребно.

Втората глава на работата анализира ефективността на търговските дейности при формирането на асортимента от стоки на предприятията за търговия на дребно, включително организационната и икономическата природа на предприятието, анализ на маркетинговата дейност на веригата магазини Magnit и анализ на формирането от асортимента от стоки на веригата магазини Магнит.

В третата глава на тази работа са дадени препоръки и мерки за подобряване на асортимента от стоки на веригата магазини Magnit, а именно: подобряване на асортимента, използване на нови видове рекламни медии, използване на рекламни и мултимедийни технологии в търговията етаж.

Въведение

1 Теоретични основи за формиране на асортимента от стоки на предприятие за търговия на дребно

1. 1 Концепцията за продуктова гама, класификация на гамата от стоки и услуги на предприятие за търговия на дребно

Заключение

Приложение А

Приложение Б

Приложение Б

Приложение Г

Приложение Г

Приложение Д

Приложение Ж

Приложение I

Въведение

Последните петнадесет години бяха революционни за търговията на дребно в Русия. Ерата на дистрибуцията се превърна в ера на конкурентен, както и свободен от правителството бизнес на дребно. Търговията по това време претърпява много сериозни структурни промени и поради влиянието си върху стандарта на живот на населението и мащабите си започва да играе решаваща роля в икономиката на страната.

В Русия производството на потребителски стоки се увеличава всяка година. Нараства и оборотът на дребно както на кооперативната, така и на държавната търговия.

Увеличаването на потреблението на продукта, както и увеличаването на оборота, налагат проучването на потребителското търсене. Проучването му трябва преди всичко да се "подчини" на задачата за по-пълно задоволяване на различните искания на купувачите. Този проблем се решава чрез подобряване на производителността на гамата.

В момента в условията на пазарна икономика асортиментът от всички видове стоки се е увеличил многократно. Значителна част от асортимента се състои от стоки с недостатъчно качество, както и продукти, които не отговарят на съвременните световни изисквания.

Неправилната оценка на качеството на продукта, непознаването на свойствата на продукта, неговите характеристики, както и грешките при избора му могат да доведат до големи загуби и загуби, както за големите предприемачи, така и за обикновените купувачи. За да се предотвратят описаните по-горе ситуации, е необходимо да имате основни познания по стокознанието на различни групи стоки.

Основният критерий, по който можем да оценим дали дейността на едно местно предприятие е успешна, е пазарният успех. Пазарните възможности зависят до голяма степен от правилно разработената и последователно провеждана стокова политика.

Благодарение на проучването на пазара, както и на перспективите за неговото развитие, предприятието може да получи необходимата информация, която по-късно ще послужи за решаване на някои въпроси, пряко свързани с подобряването, управлението, както и формирането на набор от стоки и услуги.

Стратегическият подход в наше време е необходима концепция за решаване на проблемите на стоковата политика. Всяко решение, което едно предприятие трябва да вземе, не само разглеждайки настоящите интереси, но и анализирайки как това решение ще „работи“ в бъдеще. Този подход изисква известно усилие.

Темата на нашата курсова работа е „Анализ на формирането на асортимент от стоки в предприятия за търговия на дребно и неговата оптимизация на примера на предприятие“.

В тази курсова работа ще се съсредоточим върху формирането на асортимента на примера на веригата магазини Magnit.

Асортиментът от стоки, услуги, както и такива показатели като пълнота, широта, структура, стабилност, обновяване значително влияят върху търсенето на купувачите и определят дали работата на дадено предприятие е ефективна.

Въз основа на това можем да кажем, че избраната тема е доста актуална в настоящите условия на пазарна икономика.

Целта на тази курсова работа е: разработване на мерки и препоръки за подобряване на асортимента от стоки в търговските обекти.

Целите на курсовата работа са:

1) да се изучи понятието „продуктов асортимент, неговите показатели и фактори, които ги влияят;

2) да проучи класификацията на асортимента от стоки и услуги на търговското предприятие "Магнит"

1 Теоретични основи на анализа на формирането на асортимента от стоки на предприятие за търговия на дребно

1. 1 Концепцията за продуктовата гама, класификация на гамата от стоки и услуги на предприятие за търговия на дребно

Набор от стоки, които се представят на пазара, както и класифицирани с помощта на знак за потребителско предназначение или промишлен произход, се нарича асортимент.

Асортиментът може да отразява разликите, които съществуват между услугите и стоките. Асортиментът е логично разпределение на всеки комплект, образуван според различни характеристики в категории от различни нива или в отделни връзки. В допълнение към асортимента от стоки има и асортимент от услуги, асортимент от идеи и др.

Думата "асортимент" е от френски произход. Всеки автор го тълкува по различен начин. Например значението на думата асортимент според Ефремова: асортиментът е набор от различни сортове и видове стоки в търговска институция или набор от продукти в производствена организация. Значението на думата асортимент според Ожегов: асортиментът е наличието, изборът на всякакви стоки, предмети или техните разновидности. Значението на думата асортимент според Сисоева: асортиментът е списък на стоките, продавани в магазина, съставен по разновидности, видове, видове, размери и марки. Значението на думата асортимент според Снигерева: асортиментът е съвкупност от стоки, които са комбинирани по една или повече характеристики. Значението на думата асортимент според Виноградова: асортиментът е отражение на междуотрасловите и отраслови пропорции, които са част от продуктовата оферта.

Асортиментът може по-пълно да характеризира резултатите от дейността на организацията, както и отраслите, които произвеждат потребителски стоки, и търговията в организацията на производството на тези стоки и трябва да се разглежда като един от най-важните фактори, които определят такива концепции. като степента на баланс между търсенето и предлагането за определен стоков пазар.

Продуктовата гама е съвкупност от продукти, които са комбинирани или комбинирани според определена характеристика или набор от характеристики, това могат да бъдат: цвят, вид, размер и др.

В зависимост от потребителските стоки могат да се разграничат два вида асортимент от стоки: търговски и промишлени.

Производствената гама от стоки е списък от стоки, които се произвеждат от определени предприятия, които са обединени по промишленост или селско стопанство.

Търговският асортимент е списък от стоки, които са избрани за продажба в магазините за търговия на дребно. Този асортимент включва много различни артикули, както и разновидности на продукти, които се произвеждат директно от организации от различни индустрии, както и от селското стопанство.

Делът на всички видове стоки в структурата на асортимента на търговско предприятие се определя от специализацията на фирмата, нейното потребителско търсене, материално-техническа база и други фактори. Поради тази причина се смята, че търговският асортимент е набор от стоки, които са формирани по определени характеристики и са предназначени да задоволят търсенето в определен момент.

Осигуряването на подходящо ниво на обслужване на клиентите, както и растежът на икономическите резултати на търговската компания до голяма степен зависи от правилното формиране на асортимента.

Маркетинговите подходи, насочени към формиране на асортиментната политика на търговската организация на дребно, трябва да се основават на предпочитанията на потребителите, а също така трябва да осигурят достатъчно ниво на рентабилност на компанията, която има възможност да избира от широка гама от предлагани продукти както от производителя, така и от малки и големи търговци на едро.

Асортиментната политика е формирането на асортимент от стоки в зависимост от финансовото състояние на организацията, нейните стратегически цели, както и от нуждите на пазара. Асортиментната политика обикновено преследва дългосрочни цели.

Формирането на асортиментна политика и нейното прилагане са необходими, за да се управлява размерът на печалбата, да се определят условията за безпроблемна работа на компанията, както и за да се предвидят собствените инвестиции в развитието на бизнеса.

Формирането на асортиментна политика и нейното прилагане започват да са от особено значение, когато има свобода на избор на определена дейност. Асортиментната политика предполага наличието на информация за динамиката на цените, характеристиките на стоките, пазарните сегменти, нивото на външноикономическите връзки с чужбина и макроикономическите тенденции. Всички тези фактори са необходими, за да се определят условията за безпроблемно управление на масата от печалби и безпроблемна работа с цел като данъчна оптимизация, прогнозиране на възможни инвестиции на собствени средства за развитие на бизнеса.

Оперативният анализ, който е анализ на рентабилността, е един от инструментите, с които можете да разрешите този проблем. Този анализ се основава на действия, които са насочени към определяне на междинни показатели, които ви позволяват постепенно да отделите приходите от продажби и разходите на компанията един от друг.

Следващата стъпка е да премахнете и полуфиксираните разходи.

Този показател се нарича "праг на рентабилност" - това е приходите, които осигуряват пълно покритие на всички разходи. Тук печалбата е нулева.

Възможността за намиране на прага на рентабилност на цялото предприятие и определен вид стоки и услуги съществува като част от прилагането на оперативен анализ. Именно способността на всеки продукт да "отговаря" за финансовото състояние е в основата на формирането на асортиментната политика на предприятието.

Признаците за класификация на асортимента са такива фактори като местоположението на стоките в търговията или индустрията, широчината на обхвата на стоките, както и степента на задоволяване на нуждите и т.н.

Необходимо е да се прави разлика между търговския асортимент, асортимента на стоките и продуктовата номенклатура. В широк смисъл номенклатурата се разбира като списък от термини, имена или категории, които се използват във всеки клон на технологията или науката и т.н.

Класификацията на продуктовата гама е както следва:

1) на мястото на стоката:

а) индустриалният асортимент е набор от стоки, които се произвеждат от производителя в съответствие с неговите производствени възможности;

б) търговският асортимент е набор от стоки, формирани от търговски предприятия, като се вземат предвид тяхното потребителско търсене, специализация и материално-техническа база;

в) гамата от услуги е набор от услуги, предлагани на потребителите. Според степента на детайлност този вид асортимент, както и асортиментът от стоки, се разделя на три вида: специфичен, групов и вътрешновидов.

2) по обхват на обхвата на стоките:

а) прост асортимент е набор от стоки, представени от малък брой видове, групи, както и наименования, които задоволяват ограничен брой нужди;

б) сложен асортимент е съвкупност от стоки, представени от значителен брой видове, групи, разновидности и наименования на стоки, които се различават по дизайн, изходни материали, както и други характеристики и задоволяват всички видове човешки потребности;

в) разширен асортимент е набор от стоки, включващ голям брой видове, подгрупи, разновидности, както и имена, които принадлежат към група от хомогенни, но се различават по определени индивидуални характеристики;

г) смесен асортимент е набор от различни видове, групи, наименования, които се отличават с голямо разнообразие от функционални цели.

3) според степента на задоволяване на потребностите:

а) рационален асортимент е набор от стоки, които най-пълно задоволяват реалистично обосновани нужди, осигуряващи максимално качество на живот при определено ниво на развитие на науката и технологиите;

б) оптималният асортимент е набор от продукти, които отговарят на реалните нужди с максимален полезен ефект за потребителя при най-ниски разходи за разработване на производство, проектиране и довеждане до потребителя.

4) към определен момент от време:

а) реалният асортимент е набор от стоки, налични в определена фирма на продавача или производителя;

б) прогнозният асортимент е набор от стоки, които ще трябва да задоволят очакваните нужди.

5) по естеството на удовлетворените нужди:

а) основният асортимент е набор от стоки, насочени към обичайните нужди на основните потребителски групи;

6) съпътстващият асортимент е набор от стоки, които изпълняват спомагателни функции и не са свързани с основните за това предприятие.

б) според структурата на асортимента:

а) груповият асортимент от стоки се състои от списък от продуктови групи, които са формулирани въз основа на хомогенността на суровините, от които са направени, също според метода на производство и потребителската цел;

б) груповият асортимент се състои от списък от отделни големи агрегирани видове услуги: здравеопазване, образование, жилищни и комунални услуги, предучилищни институции, комуникации, транспорт, лични услуги и т.н.;

в) в рамките на групата асортиментът е съвкупност от еднородни стоки, които са обединени от общ признак и задоволяват сходни потребности. Това е детайлизацията на груповия асортимент;

г) специфичният асортимент от стоки е набор от стоки с различни наименования и видове, които задоволяват сходни потребности;

д) конкретният набор от услуги е детайл

едроагрегирани видове услуги;

е) вътрешноспецифичен асортимент от стоки е асортимент, който включва разновидности на стоки в рамките на отделни видове;

ж) вътрешноспецифичният асортимент от услуги се състои от списък от специфични работи, извършвани в рамките на определен вид услуга.

1. 2 Обхватни показатели и фактори, влияещи върху тях

Асортиментът на всяко предприятие, всеки магазин за търговия на дребно или едро може да се характеризира с помощта на система от показатели. Този подход е необходим за прилагането на процеса на управление на асортимента на научна основа, а именно за организиране на неговото формиране, планиране и регулиране на асортимента, стимулиране на продажбите и мотивиране на продавачите.

Нека изброим тези показатели.

Ширината на асортимента е броят на продуктовите групи и подгрупи, които са включени в асортимента на магазина. В търговията според техния дял в запасите се разграничава асортиментната структура на универсалните магазини, както и на специализираните магазини.

Дълбочината на асортимента е броят на видовете и разновидностите, както и наименованията на тези стоки в рамките на определени групи и подгрупи в асортимента на магазина.

Дълбочината и широчината на асортимента са необходими, за да се оформи предлагането и разпределението на степента на риск. Това е показано в таблица 1.

Таблица 1 - Алтернативи на търговския асортимент по широчина и дълбочина

С широка гама от продукти клиентите получават впечатление за разнообразие от многобройни продукти. Това привлича различни категории потребители. С такъв асортимент компанията може по-добре да се адаптира към постоянните промени в пазарното търсене. Трудно е обаче да се управлява това, тъй като продуктите, които са с ниско търсене, могат да останат незабелязани.

Простотата е основното предимство на тесния диапазон.

Както ширината, така и дълбочината на асортимента трябва да се избират, като се вземат предвид целите и задачите, поставени от търговеца на дребно.

Средно руският потребител купува около 150 продукта, но той иска да избере тези продукти от голям брой различни свързани продукти и се надява, че ще се появят нови, по-добри продукти. Ако в магазина има всички продуктови групи, тогава се създава впечатление за изобилие, но това не гарантира високи продажби.

Дълбочината на търговския диапазон може да е излишна. Понякога изобилието от артикули в една продуктова група може да усложни решението за покупка.

Стабилността на асортимента също принадлежи към показателите на асортимента.

Стабилният асортимент от продукти в магазина води до намаляване на времето, прекарано от клиентите в търсене на продукти, спомага за стандартизирането на всички търговски и технологични процеси и операции. Стабилността може да се определи по следната формула:

Ku \u003d 1 - Вкл / n * a,

където Ku е коефициентът на стабилен асортимент от стоки за определен период;

O1, O2, ... On - броят на разновидностите на стоките, които не са в продажба по време на проверките;

a - броят на разновидностите на стоките, предвиден от разработения асортиментен списък; n е броят на проверките.

Оптималната стойност на коефициента на стабилност на асортимента от стоки в магазина през тримесечието не трябва да бъде по-ниска от:

0,90 за супермаркети и хранителни магазини;

0,80 универсални магазини;

0,75 магазини за обувки и облекло;

0, 85 магазини за галантерия, битови и спортни стоки.

Този индикатор може да се нарече условен, като се има предвид, че в много магазини с продуктова гама от няколко хиляди артикула често е просто невъзможно да се провери броят на изчерпаните артикули.

Друг показател за обхвата е неговата дължина. Поради факта, че мястото на рафтовете на магазина е ограничено, винаги е необходимо да се поддържа оптимално количество стоки. Асортиментът се счита за кратък, ако печалбата се увеличава с добавянето на нови стокови единици. Асортиментът се счита за твърде дълъг, ако при премахване на търговски артикули печалбата се увеличава.

Досега няма стандарти, които да регулират показателите на асортимента (с изключение на индикатора за стабилност), т.е. показателите не отразяват колко успешен е асортиментът, а само характеризират действителната му структура. Ето защо при формирането на асортимента често се използва опитът на други компании.

Структурата на асортимента е съотношението на видовете, групите и сортовете, както и подгрупите стоки, които съставляват асортимента на магазина. Структурата се характеризира както с дълбочина, така и с широчина. Той е от решаващо значение в процеса на организиране на формирането му в конкретен магазин.

Има две концепции за макро- и микроструктура на асортимента от стоки както в предприятието, така и в магазина.

Макроструктурата е съотношението между групи стоки директно в общия асортимент. Микроструктурата е съотношението на видовете, както и сортовете във всяка стокова група.

За поддържане на продуктовата гама в съответствие с търсенето на населението важна роля играят такива понятия като стабилността на асортимента от стоки в магазина и неговата пълнота.

Пълнотата на асортимента е съответствието на действителната наличност на продуктите в магазина, която е одобрена съгласно асортиментния списък.

Пълнотата на асортимента от стоки се характеризира с коефициента на пълнота и се изчислява по формулата:

Kp \u003d Rf / Rn,

където Kp - коефициентът на пълнота на асортимента на магазина към определена дата;

Rf - действителният брой разновидности на стоките към момента на проверката;

Рн - броят на разновидностите на стоките, предвидени в задължителния асортиментен списък.

За най-обективна оценка на продуктовата гама, нейната пълнота трябва да се определи за отделни периоди въз основа на данни, получени от няколко проверки на асортимента на магазина. За да направите това, изчислете коефициента на стабилност на асортимента по следната формула:

Буш \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

където Kust е коефициентът на стабилност на асортимента от стоки в магазина за периода (месец, тримесечие, година);

P1, P2, Ps, Pn - действителният брой разновидности на стоките към момента на индивидуалните проверки;

Рн е броят на сортовете стоки, предвидени от асортиментния списък;

n е броят на проверките.

По този начин стабилността или с други думи стабилността на асортимента е непрекъснатата наличност на стоки за продажба по техните разновидности, както и по видовете им, които са декларирани в асортиментния списък.

Обновяването на асортимента е попълване на асортимента с най-новите видове продукти в съответствие с асортиментната политика на компанията. Обновяването на магазинния асортимент трябва да бъде до 10% годишно.

Особено място сред показателите, характеризиращи състоянието на асортимента, е показателят за неговата рентабилност.

Рентабилността на търговския асортимент е набор от асортименти, който като цяло гарантира, че бизнес субектите получават предварително планирана сума на нетната печалба, а именно известен излишък на дохода над разходите за продажба на стоки и данъчни и неданъчни плащания .

Трябва да се отбележи, че положителната оценка на състоянието на асортимента на предприятието или магазина според всички горепосочени показатели осигурява в много отношения от икономическа гледна точка целесъобразната търговска дейност на предприятието на пазара на дребно.

Индикаторите, характеризиращи асортимента на дадено предприятие или магазин, се влияят от много фактори.

Изследването на влиянието на горните фактори се извършва в процеса на проучване на пазара от специалисти по маркетинг, както и специалисти от търговския отдел на търговска фирма. Всички фактори обикновено се разделят на общи специфични.

Общите фактори не зависят от специфичните условия на фирмата. Общите фактори се разделят на:

1) социален. Те включват социалния състав на населението, нивото на културата, социалната осигуреност на населението, характера на трудовата дейност;

2) икономически. Те включват развитието на производството на стоки, нивото на доходите на населението и източниците на тяхното формиране, развитието на икономиката на района на дейност, цената на стоките и др.;

3) демографски. Те включват възрастов и полов състав, брой и структура на семействата, професионален състав на населението и др.;

4) национално домакинство. Те включват национален състав на населението, традиции, нрави и обичаи;

5) природно-климатични. Те включват географско положение (градове, села), климат, природни ресурси и др.

Специфичните фактори отразяват специфичните условия на работа на фирмата.

Взема се предвид при определяне на широчината на диапазона:

1) ролята на този магазин в системата за търговско обслужване;

2) наличието на други магазини в района на дейност и тяхната специализация;

3) вид и капацитет на фирмата;

4) характеристики на сегментите;

5) транспортни връзки.

Взема се предвид при определяне на дълбочината на асортимента:

1) ниво на доходите по сегменти;

2) спецификата на търсенето в рамките на сегментите;

3) размерът на търговската площ и характеристиките, параметрите на оборудването.

Също така, такъв фактор като търсенето също има своето влияние. Но първо търговският апарат трябва да реши в кои сегменти ще работи тази търговска организация. Такава работа се извършва от специалисти на маркетинговия отдел, както и от специалисти на търговци в процеса на маркетингово проучване въз основа на резултатите от цялостно проучване на предприятията за търговия на дребно в определен регион.

Ето защо е необходимо при формирането на асортимента от стоки на пазара на дребно да има достоверна информация за структурата на търсенето, неговия обем, динамиката на неговото развитие, характеристиките и характера на търсенето за отделни стоки и за различни контингенти. на купувачите.

Също така е необходимо периодично да се наблюдава средата на предприятието, както и неговата организация на търговия. Това е необходимо, за да се направят своевременни промени или някои корекции в процеса на формиране на асортимента на конкретно предприятие или магазин за търговия на дребно или едро.

1. 3 Принципи, етапи на формиране на асортимента и контрол върху неговото състояние в търговските организации на дребно

Формирането на асортимента е процес на подбор на групи, видове и сортове стоки.

Формирането на асортимента на магазина трябва да бъде съобразено със стратегическите цели на фирмата, както и с нейната асортиментна политика.

При формирането на асортимент в търговията на дребно е необходимо да се вземат предвид различни фактори. То:

1) обемът, структурата и съдържанието на търсенето на целевите потребители;

2) асортиментен профил на магазина;

3) рентабилност на предприятието и отделни продуктови групи;

4) материално-техническата база на предприятието, неговата обезпеченост със складови помещения и оборудване;

Търговската служба на търговската организация на дребно, след обобщаване на информация за факторите, влияещи върху търговския асортимент, формира асортимента, като взема предвид основните разпоредби, които имат същото значение и съдържание, т.е. като се вземат предвид принципите на изграждане на търговския асортимент. Тези принципи са описани в таблица 2.

Таблица 2 - Принципи на формиране на търговския диапазон

Формирането на асортимента се извършва на няколко етапа:

1) необходимо е да се определи асортиментният профил, както и посоката на специализация на магазина в съответствие с предварително избраната търговска стратегия на пазара на дребно, като се вземе предвид специализацията на съществуващата търговска мрежа в района и асортиментна стратегия на конкурентите;

2) необходимо е да се установи структурата на асортимента в магазина. На този етап е необходимо да се определи количественото съотношение на отделните групи стоки. Също така тук има връзка на данните с планираните показатели на магазина и рентабилността на групи и подгрупи стоки;

3) необходимо е да се определи разпределението на отделни групи, както и подгрупи стоки в количеството на потребителските комплекси и микрокомплекси;

4) необходимо е да се извърши подбор на вътрешногрупов асортимент според отличителни черти, свързвайки го с конкретна търговска област, рентабилност на стоките.

В кооперативната търговия на първия етап се изгражда групов асортимент от стоки по магазини. Тази работа обикновено се извършва чрез разпределяне на продуктовата гама между всички търговци на дребно, които се намират в района на дейност на районното потребителско дружество.

Разпределението на продуктовата гама между търговските организации в кооперативната търговия се извършва в съответствие с принципите на асортиментната политика, т.е. асортиментът от стоки за ежедневието най-често има концентрация в магазините "Универсам", "Продукти", "Потребител". Стоки", както и в специализирани магазини за продажба на хранителни продукти, а нехранителни продукти от сложен асортимент са концентрирани в универсални магазини и специализирани магазини.

Създаването на групов асортимент от продукти за различни видове фирми позволява да се определи ролята и мястото на всеки вид и общата система на търговско обслужване на населението.

На втория етап от формирането на асортимента трябва да се направят изчисления на структурата на груповия асортимент за всяка конкретна търговска компания, т.е. да се определят количествените съотношения на отделните продуктови групи. Структурата на груповия асортимент се установява, като се вземат предвид стандартният размер на магазина, неговото местоположение, планираните показатели и други фактори.

Въз основа на гореизложеното, етапите на формиране на търговския асортимент могат да бъдат представени под формата на фигура 1.

Важна задача е разработването на подредена асортиментна структура. За да се определи оптималното съотношение на различните групи стоки, които са включени в определени категории, е необходимо да се използва BCG матрицата и ABC анализ.

В структурата на търговския асортимент трябва да се вземат предвид фазите на жизнения цикъл на стоките. Анализът на асортимента с помощта на матрицата BCG се извършва чрез поставяне на продукти, които са на различни етапи от жизнения цикъл в едно от четирите полета на матрицата. Те са показани на фигура 2.

Продукт - "въпросите" заемат малък дял от пазара. Те трябва да постигнат високи темпове на растеж на продажбите. Този продукт е във фаза на въвеждане на пазара, поради което са необходими маркетингови усилия. По-нататъшната съдба на този продукт се прогнозира въз основа на опитни продажби. Продукт - "въпрос" може да се превърне в продукт - "звезда" или може да престане да се търси и да се превърне в продукт - "куче" или веднага да напусне пазара.

Фигура 1 - Етапи на формиране на търговския диапазон

Успехът на този продукт зависи от това дали ще бъде купен отново. „Звезди“ са продуктите на магазина, които значително превъзхождат продуктите на конкурентния магазин по продажби и имат пазар, който расте с най-бързи темпове. Звездните продукти изискват много маркетингови усилия. Тъй като задачата на търговската компания на дребно е да максимизира печалбите, към стратегията за стоки - "звезди" могат да се приложат два варианта.

Първият вариант е да се използва стратегията за обезмасляване на крема, ако няма подобни продукти от конкурентни фирми. Във втория вариант компанията се стреми да увеличи продажбите на продукти, за да се справи с темповете на растеж на пазара и да увеличи максимално оборота.

Фигура 2 - Матрица "Растеж - пазарен дял" (BCG)

С течение на времето стоките - "звезди" преминават в категорията "дойни крави". Дойните крави заемат сравнително голям пазарен дял с нисък темп на растеж. Такива продукти са във фаза на зрялост или във фаза на насищане. Тези продукти са известни на клиентите, търсят се и следователно не изискват значителни маркетингови усилия. Много продукти на „дойна крава“ могат да преминат в следващата фаза от своя жизнен цикъл с течение на времето. В този случай те ще се превърнат в стоки - "кучета", заемащи малък дял от пазара.

Класически инструмент, насочен към изучаване на структурата на асортимента, е "ABC анализ". Този метод се използва за анализ на ефективността от въвеждането на различни асортиментни групи и сравняване на ефективността на отделните продукти в една и съща асортиментна група. Ако, когато анализираме дълбочината на асортимент от стоки, който съдържа 20 позиции стоки, първите четири осигуряват 80% от продажбите, следващите четири осигуряват 10%, а всички останали представляват останалите 10%, тогава това е доста типично картина, която характеризира асортиментните блокове A, B и C. Но използването на този модел има противоречие: ако търговецът въвежда в търговския асортимент само продукти, които представляват най-голям дял от разходите и печалбите, т.е. блокове A и B, тогава ще има ограничение на свободата на избор на клиента, а това от своя страна може да доведе до по-ниски общи печалби. Търговците на дребно привличат вниманието на клиентите към продуктите чрез мърчандайзинг и сервизни елементи, но тесният асортимент може да има отрицателно въздействие върху общите продажби.

Прилагането на математически методи за анализ на търговския диапазон става с помощта на стандартизирани програми. Съществуват и стандартизирани компютърни програми за симплексни методи. Те помагат да се анализира стойността на отделните позиции, които са насочени към формиране на оптималния асортимент от продажби, който дава на търговеца най-голяма печалба. Този анализ се извършва, за да се оптимизира дълбочината на търговския диапазон. С помощта на експертен анализ те получават данни за печалбата, получена от продажбата на всеки продукт. Ако знаете каква обща печалба компанията планира да получи от продажбата на определена асортиментна група, е необходимо да се въведат горни и долни допустими граници на желаната печалба. Необходимо е да се прецени колко ще се отрази изключването на отделни стокови единици от общия асортиментен списък върху общата печалба. Като цяло възможността за използване на математически методи в управлението на търговския асортимент е обект на специално изследване.

В процеса на наблюдение на състоянието на асортимента трябва да се има предвид, че контролът не може да бъде самоцел. Стратегическата задача на контрола е своевременното регулиране на асортимента в пълно съответствие с търсенето на клиентите, за да се увеличи обемът и скоростта на продажбите, да се създаде стабилен имидж за търговията. За целта е необходимо да се разработи и внедри ефективна система за управление на търговията, която да включва постоянен вътрешен контрол и регулиране на асортимента. За целта се разработва система за мотивация на търговския персонал. Ефективна в тази посока е работата на оперативните мениджъри на търговския етаж.

2 Анализ на ефективността на търговските дейности при формирането на асортимента от стоки на предприятията за търговия на дребно

2. 1 Организационна и икономическа същност на веригата магазини Магнит

Организационни и икономически характеристики на предприятията е описание на конкретно предприятие, неговия вид дейност, например, в кой сегмент на кой пазар работи това дружество, какво произвежда, какво оборудване се използва, както и коя компания го доставя, капацитет, ако има заводи или поделения, какви са и други подобни, също кога са открити, построени, форма на собственост, участници или акционери на дружества, име, както и описание на стоките, които това предприятие произвежда, размер на уставният капитал, стойността на акциите и техният брой и т.н.

Като обект на изследване в тази курсова работа е избрана веригата магазини "Магнит".

Тази компания се разраства бързо. Всичко това се случва благодарение на професионализма на служителите, активната маркетингова стратегия, както и разширяването на асортимента, което непрекъснато увеличава дела на руския пазар като цяло, както и на пазара на град Омск и Омск. регион. Компанията обръща специално внимание на програмите за промоция на продукти, като използва всички необходими инструменти за това, които включват: външна реклама, вестници, списания, PR събития. В своята дейност Magnit се фокусира върху интересите на своите потребители, служители на компанията, партньори и, разбира се, обществото.

Стойностите на веригата магазини Magnit:

1) честност;

2) откровеност;

3) преданост към каузата на компанията;

4) фокус върху развитието и растежа на персонала в рамките на компанията;

5) непрекъснато подобряване на професионализма;

6) подобряване нивото на обслужване на клиентите;

7) предоставяне на изключително висококачествени продукти.

В момента беше затворено акционерно дружество "Магнит", на 10 януари 2006 г. името на компанията беше изцяло променено на отворено акционерно дружество "Магнит". В момента компанията е юридическо лице, действащо въз основа на устава, както и законодателството на Руската федерация.

Получаването на печалба е основната цел на отвореното акционерно дружество.

ТС "Магнит" е:

Лидер на пазара по отношение на броя на търговските обекти и тяхната зона на покритие в Русия;

Средният трафик на ден е повече от 10 милиона души.

Целевата аудитория:

Около 50% от потребителите смятат, че семейният им доход е среден;

Голям брой клиенти на TS "Magnit" са хора на възраст 25-45 години;

Една трета от редовните клиенти карат собствен автомобил;

Почти половината от семействата, които са редовни клиенти, имат кола.

Отворено акционерно дружество "Магнит" извършва дейност за:

Отдаване под наем на недвижими имоти;

Търговия на едро с млечни продукти;

Търговия на едро с месо, което включва птиче месо, месни продукти и консерви;

Търговия на едро с безалкохолни напитки;

Търговия на едро с хранителни масла и мазнини;

Търговия на едро с алкохолни напитки, без бира;

Търговия на едро със захар;

Търговия на едро с бира;

Търговия на едро със захарни изделия;

Търговия на едро с риба и морски дарове;

Търговия на едро с чай, кафе, какао и подправки;

Търговия на едро със сладкарски изделия;

Търговия на едро с готови хранителни продукти;

Търговия на едро с брашно и тестени изделия;

Търговия на едро със сол;

Търговия на едро със зърнени храни;

Търговия на едро с почистващи препарати;

Търговия на едро с тоалетен сапун и сапун за пране;

Търговия на едро с козметични и парфюмерийни продукти, без сапун;

Друга търговия на дребно в неспециализирани магазини;

Търговия на дребно в неспециализирани магазини, предимно с хранителни стоки, напитки и тютюневи изделия;

Координиране дейността на дъщерните дружества;

Осъществяване на всички видове външноикономическа дейност;

Други видове дейности, които не противоречат на закона.

TS "Magnit" е една от водещите търговски вериги за търговия с хранителни продукти в Русия.

ТС "Магнит" работи за подобряване на благосъстоянието на своите потребители, като им предлага качествени продукти на достъпни цени за ежедневно търсене. Търговската мрежа е фокусирана върху клиенти с различни нива на доходи. Поради това веригата магазини работи в 4 формата: хипермаркет, смесен магазин, магазин за козметика и Magnit Family.

ТС "Магнит" е лидер по отношение на броя на магазините и площта, в която се намират тези хранителни магазини. На 31. 12. 2012г Имаше 6884 магазина, включително: 126 хипермаркета, 6046 магазина за смесени стоки, 692 магазина Magnit Cosmetic и 20 магазина Magnit Family.

Магазини TS "Magnit" има в 1605 населени места на Руската федерация. Магазините на TS Magnit се отварят както в големите градове, така и в малките.

С помощта на мощна логистична система е възможна бърза доставка на стоките до магазините от дистрибуторската мрежа. За да гарантира качественото съхранение на продуктите, както и тяхното снабдяване, фирмата разполага с дистрибуторска мрежа, която включва 18 дистрибуторски центъра. Собственият автопарк, наброяващ около четири и половина хиляди превозни средства, позволява навременна доставка на стоките до магазините на дистрибуторската мрежа.

TS Magnit е една от водещите компании за търговия на дребно в Русия по отношение на продажбите. Приходите за 2012 г. възлизат на 448 661,13 милиона рубли.

Освен това TS Magnit е един от най-големите работодатели в Русия. Днес броят на служителите е повече от 180 хиляди души. TC "Magnit" няколко пъти беше удостоен със званието "Най-добър работодател на годината".

Организационната структура на управлението се състои от установяване на вертикална власт. Освен това предполага установяване на власт от ръководството на дружеството върху дружеството.Организационната структура на ТС „Магнит” е линейно-функционална. При което управителният съвет упражнява ръководство над всички служители на търговската мрежа. Фигура 3 показва схема на организационната структура на TS "Magnit".

Фигура 3 - Организационна структура на ТС "Магнит"

Стратегията за развитие е:

Отваряне на приблизително 50 хипермаркета и най-малко 500 магазина всяка година;

Разширете мрежата, развийте я в слабо развитите региони, както и увеличете броя на търговските обекти в Сибир и Урал;

Подобряване на логистичните процеси за най-ефективно управление на транспортните потоци;

Развитие на собствен внос, увеличаване дела на директните доставки на пресни плодове и зеленчуци;

Разработете многоформатен бизнес модел, който да отговори на нуждите на клиенти с различни нива на доходи.

Всяка компания поддържа годишни или тримесечни отчети. Има различни форми на отчитане. Например:

Форма No 1 - счетоводен баланс;

Образец No 2 - отчет за приходите и разходите.

Именно тези документи бяха използвани за анализ на финансовото състояние на TS Magnit.

Във Формуляр 1 можем да видим как показатели като краткосрочни и дългосрочни активи, краткосрочни и дългосрочни пасиви и капитал се променят всяка година.

Формуляр № 2 представя такива показатели като приходи, разходи, печалба, разходи и т.н. Благодарение на тези показатели е възможно да се анализира дали дейността на компанията е печеливша или нерентабилна през отчетния или предходния период. Тези показатели за последните 3 години са показани по-подробно в таблица 3.

Основните фактори за растеж на печалбата са увеличаване на приходите от продажби, както и намаляване на себестойността на стоките, които се продават в съответствие с условията на договорите за доставка. Приходите се влияят от обема на продадените стоки и техните цени. Ако първият фактор ще зависи от фирмата, то вторият фактор ще зависи от много обстоятелства.

Въз основа на таблицата по-долу можем да заключим, че приходите на TS "Magnit" под формата на приходи за последните 3 отчетни периода са се увеличили. През 2010 г. приходите възлизат на 2810,6 хиляди рубли, а през 2012 г. почти се удвоиха в сравнение с 2010 г. В допълнение към приходите на партньорството се увеличи и печалбата за годината. През 2010 г. тя възлиза на 409,4 хиляди рубли, но след 2 години се увеличава 4 пъти. Освен това се увеличи и брутната печалба. През третия отчетен период неговият размер е 4947, 2. Динамиката на тези показатели е показана на фигура 4.

Таблица 3 - Динамика на показателите за формиране на печалбата за 2010-2012 г

Фигура 4 - Динамика на показателите за 3 отчетни периода в TS "Magnit"

В допълнение към растежа на приходите и печалбите, във всяко предприятие непрекъснато растат разходите.

Размерът на разходите е свързан с продажба, освобождаване и друго отписване на дълготрайни активи и други активи, различни от парични средства, стоки, продукти.

В ТС Магнит това са разходи за продажба, административни разходи, разходи за данък печалба, както и себестойност на продадените стоки и услуги.

Разходите за продажба, които определят себестойността, включват цената на природните ресурси, използвани за производството на стоки, основни и спомагателни материали, суровини, енергия, гориво, труд, дълготрайни активи и други оперативни и непроизводствени разходи.

Административните разходи са разходи, които не се класифицират нито като производствени, нито като разходи за дистрибуция.

Разходи за данък върху дохода - общата сума на текущите и бъдещите разходи (спестявания) върху данък върху дохода, взети предвид при изчисляване на нетната печалба (загуба) за отчетния период.

Себестойност - всички разходи (разходи), направени от предприятието за производството и продажбата (продажбата) на продукти или услуги.

Таблица 4 - Разходи за TS "Magnit"

Динамиката на разходите е ясно показана на фигура 5.

Основната задача на анализа на формирането, както и на разпределението на печалбата, е да се идентифицират тенденциите, както и пропорциите, които са се развили, в разпределението на печалбата за отчетната година в сравнение с предходната година. Въз основа на резултатите от анализа ще бъдат разработени препоръки, насочени към промяна на пропорциите в разпределението на печалбата и нейното най-рационално използване.

Фигура 5 - Динамика на разходите в ТС "Магнит"

С помощта на фигура 5 можем визуално да видим увеличението на разходите всяка година. Най-високият показател за разходи е цената на изпълнение. През 2012 г. тя възлиза на 2814,8 хиляди рубли. следващият най-голям показател са административните разходи. В сравнение с разходите за внедряване през 2012 г., размерът на административните разходи през същия отчетен период е 30 пъти по-малък от първия. Най-малката сума пари се приспада за разходи за данък върху дохода. Себестойността се увеличи рязко през третия отчетен период и достигна 495,6 хиляди рубли.

ТС "Магнит" извършва търговия на дребно чрез мрежа от собствени магазини. Компанията се стреми в нейния състав да влизат само компетентни, отговорни, както и доброжелателни служители. Веригата магазини Magnit не само работи с най-добрите доставчици и дава предимство на местните производители, но и успешно развива собственото си производство.

2. 2 Анализ на маркетинговата и търговската дейност на веригата магазини Магнит

Маркетинговата среда на едно предприятие е съвкупност, която включва участници и сили, които действат извън фирмата и влияят върху способността на фирмата да установява и поддържа успешни взаимоотношения с потребителите.

Управлението в предприятието, както и управлението на предприятието като пазарен субект, са две стъпки в управленската йерархия. Те са в тясна връзка помежду си. Комуникацията се отразява в диалектическото единство на вътрешната и външната среда на предприятието.

Външната среда на предприятието е нещо, което е дадено. Вътрешната среда на предприятието е реакция на външната среда.

Съставът на външната среда включва всички фактори, които оказват пряко влияние върху дейността на фирмата. Външната среда е комбинация от фактори, които включват икономически, демографски, политически, природни, културни и технически фактори. Това е показано на фигура 6.

Фигура 6- Вътрешна и външна среда на компанията Потенциалът на компанията, както и нейните възможности, характеризират вътрешната среда.

Адаптирането на предприятието към постоянната промяна на външните условия, въпреки наличието на вътрешни възможности - това е същността на маркетинговото управление на компанията.

Съставът на вътрешната маркетингова среда включва характеристики и елементи, които са в самата фирма. То:

1) квалификация на персонала и неговия състав;

2) финансови възможности;

3) лидерски умения и компетентност;

4) използване на технологията;

5) имиджа на предприятието;

6) опит на фирмата на пазара.

Характеризирането на маркетинговите възможности е една от най-важните части на вътрешната среда.

Вътрешната среда на TS "Magnit":

1) квалификация на персонала и неговия състав:

Периодично специалистите преминават професионална преквалификация.

2) финансови възможности:

Приходите за 2012 г. възлизат на 448 661,13 милиона рубли.

3) опит на компанията на пазара:

Фирмата съществува и се развива почти 20 години.

Външна среда на ТС "Магнит":

Пазарът за TS "Magnit" е основната външна среда. Състои се от конкуренти и клиенти, продукти, така че компанията е възприела определени принципи:

1) предоставя услуги, които отговарят на нуждите и очакванията на пазара;

2) фокус върху диалога с клиента;

3) необходимо е постоянно да се изучават конкурентите;

4) необходимо е постоянно да се адаптира към променящата се среда.

Потенциални нужди на клиента:

1) качество на услугата;

2) качеството на стоките;

3) достойно и разбиращо отношение към служителите;

4) разумни цени.

След разглеждане на външната и вътрешната среда на фирмата е необходимо да се изготви SWOT анализ, който ще помогне да се идентифицират както силните, така и слабите страни на фирмата. Тя е представена в таблица 5.

Днес маркетингът изисква много повече от просто създаване на продукт, който да задоволява всички нужди на клиента, подходящо ценообразуване на офертата и предоставянето й на целевите потребители. Предприятията комуникират със своите потребители и клиенти или по-скоро не губят връзка с тях. В същото време всичко в съдържанието на всички комуникации на дадена компания не трябва да бъде нещо излишно и случайно, защото в противен случай компанията може да се изправи пред риска от намаляване на печалбите поради високите разходи за комуникация, поради щетите, които има причинени на имиджа на компанията.

Таблица 5- SWOT анализ на ТС "Магнит"

	Възможности
	Добавяне на нови продукти; Достатъчна известност, както и висока квалификация на персонала на компанията; Контролът на качеството, неуспешното поведение на конкурентните предприятия могат да направят възможно поддържането на растежа на пазара.	Правителствената политика, повишената конкуренция, инфлацията и увеличенията на данъците могат да повлияят на изпълнението на стратегията; Славата може да добави конкурентно предимство; Промяна на вкусовете на клиентите.
	Неучастие на персонала във вземането на решения; Намалете нивото на цените, данъците и митата, като същевременно запазите средното ниво на цените. Това ще ви позволи да получите допълнителен доход.	Появата на нови конкуренти и високите цени ще влошат конкурентната позиция; Неблагоприятна държавна политика; Неучастие на персонала във вземането на решения.

Тъй като търговската мрежа работи на пазар със силна конкуренция, най-добрият вариант за нея е комбинирана стратегия, която е насочена към реализиране на собствените си предимства и е насочена към дълбоко проникване и географско развитие на пазара.

PEST-анализът е полезен инструмент за разбиране на позицията на предприятието, пазара и потенциала на компанията. PEST-анализът може да помогне на ръководителя на предприятието да анализира позицията на външната среда на компанията, както и да помогне да се подчертаят най-важните фактори. Таблица 6 показва PEST-анализа на TS "Magnit".

В момента предприятията, които се интересуват от печалба, специално място в организацията на дейностите се отделят на маркетинга. Маркетинговият отдел на TS "Magnit" предвижда определен набор от мерки, чиято цел е да повиши рентабилността на това предприятие.

Таблица 6 - PEST анализ на TS "Magnit"

Политико правен	Икономически	социално културни	Технологични фактори
1) трудово законодателство; 2) данъчна система; състояние регулиране	1) производствените разходи; 2) темп на инфлация; 3) обменен курс; 4) нивото на безработица.	1) демографски промени; 2) промени в начина на живот; 3) промяна във вкуса и предпочитанията на клиентите; 4) социална мобилност на потребителите; 5) ниво на образование.	1) появата на нови продукти; 2) най-новите технологии; 3) автоматизация на контрола на качеството; 4) прогресивни технологични методи на обработка.

Комплексът от маркетингови комуникации се състои от четири основни средства за въздействие:

2) пропаганда;

3) насърчаване на продажбите;

4) лична продажба.

Всеки елемент има свои специфични комуникационни техники.

Необходимо е да се разгледа всяко от основните средства за въздействие, включени в комплекса от маркетингови комуникации, като се използва примерът на магазините Magnit.

Първият е рекламата. Тази верига магазини активно го използва в своята комуникационна политика. Има различни средства, чрез които Magnit разпространява реклама. Те включват както печатни медии, така и външна реклама.

1) формирането на определено ниво на знания за продуктите, предлагани от потребителя;

2) формиране на имидж на мрежа от тези магазини;

3) формиране на благоприятно отношение към мрежата Magnit;

4) насърчаване на потребителя да кандидатства отново в тази мрежа;

5) насърчаване на клиентите да купуват стоките, предлагани от веригата магазини Магнит;

6) насърчаване на продажбите, както на доставени стоки, така и на стоки от собствено производство;

7) ускоряване на оборота на мрежата;

8) желанието да направите този клиент постоянен.

ТС "Магнит" използва различни средства за разпространение на реклама, като: външна реклама, печатни медии.

Външната реклама играе огромна роля в процеса на насърчаване на продажбите. В момента улиците на града са се превърнали в бойно поле, води се ожесточена битка за вниманието на всеки минувач. Победителят от тази битка може да излезе само ако подходът към разработката, както и дизайнът на рекламния плакат, са достатъчно модерни и креативни. Тази информация е показана на фигура 7.

Рекламните плакати на TS "Magnit" са доста запомнящи се, кратки, лесни за възприемане и също така предназначени за целевата аудитория. Техният дизайн и приложените цветове привличат погледите на минувачите, което постоянно се отразява на посещаемостта на магазините от тази верига.

Клиентите, които влязат в магазина на ТС Магнит, със сигурност ще видят рекламна информация, поставена на стъклените врати във фоайетата. Този вид рекламно разположение ще бъде 100% забелязано, тъй като ще се вижда както на влизане, така и на излизане от магазина на търговската верига. Това е показано на фигура 8.

Стикерите също ще бъдат 100% забелязани от всички клиенти на магазина, както излизащите, така и влизащите в магазина. Този тип реклама винаги ще бъде актуална. Това е показано на фигура 9.

Външната реклама е един от най-ефективните начини за привличане на вниманието на клиентите, както и начин за предаване на нова информация. Благодарение на местоположението на хипермаркетите на TS "Magnit" недалеч от главните градски магистрали, радиусът на покритие се увеличава многократно. Това е показано на фигура 10.

Сити форматът е вторият по популярност рекламен носител след външната реклама. Тъй като вътре има подсветка, този носач може да се използва както през деня, така и през нощта. По този начин можете да привлечете повече внимание от потенциални потребители. Това е показано на фигура 11.

Фигура 11 - Градски формат TS "Magnit"

Stella обикновено се намира на входа на хипермаркетите на TS "Magnit". Това е голяма масивна рекламна конструкция върху метален стълб, която се издига на 16 метра над земята. Този рекламен носител привлича много внимание. Това е показано на фигура 12.

Фигура 12 - Stella TS "Magnit"

"Indoor Video" е нов обещаващ рекламен формат. Неволно привлича вниманието на клиента. Плазмените панели са разположени на места с най-голям трафик. Това е показано на фигура 13.

Фигура 13 - "Вътрешно видео" в TS "Magnit"

Освен това една компания се нуждае от уебсайт, за да бъде успешна. TS Magnit има такъв сайт. Той е представен в Приложение G.

С помощта на този сайт е възможно да получите информация както за купувачи, така и за партньори, да научите за собственото им производство на мрежата, можете да разберете какви свободни позиции са представени в момента, а също така има възможност да оставите свои собствени отзиви за тази мрежа.

Пропагандата е второто средство, включено в комплекса от маркетингови комуникации. Според Филип Котлър пропагандата е насърчаване на продажбите, които не са лични, за продукт или услуга, както и социално движение, което се основава на разпространението на търговско важна информация за тях, както в печатни, така и в електронни медии .

Към днешна дата целта на PR дейностите е да се установи двупосочна, взаимна комуникация, която е насочена към идентифициране на общи идеи и общи интереси. Не е отговорност на фирмата да поддържа връзки с пресата. Ако обществеността се интересува от дейността на TS "Magnit", тогава в този случай поддържането на връзки с пресата е необходима част от успешната политика на компанията и действа като съставен елемент от целия списък от отговорности на организацията. Медиите постоянно ще публикуват материали и съобщения за тази верига магазини. Ще бъде възможно значително да се намали вероятността от изкривявания, както и неточности в докладите, само когато се предостави помощ и на самата преса. Освен това тези връзки се използват и за рекламни цели. Основното средство за комуникация на TS "Magnit", както всяка друга организация, с нейните клиенти е печатното слово. В тази връзка „собственото лице” в системата на печатното слово играе ролята на едно от най-мощните средства за маркетингова комуникация. TS "Magnit" разработи своя собствена корпоративна идентичност, която жителите както на град Омск, така и на други градове на Руската федерация, в които се намират и магазините на TS "Magnit", лесно ще разпознаят с един поглед. Техният собствен стил се крие в специална емблема, във формата, както и вида на шрифта, който е използван за изписване на името на тази организация, а също и цветовете на тази емблема имат специално значение тук, тъй като тяхната комбинация привлича очите на случаен минувач. Емблемата на тази организация е показана на фигура 14.

Фигура 14 - Емблема на ТС "Магнит"

Насърчаването на продажбите е третият инструмент. Насърчаването на продажбите е маркетингова дейност, която се различава от рекламата, личните продажби и пропагандата. Стимулира покупките на клиентите и ефективността на търговците, например изложби, различни демонстрации. Провеждането на дейности, насочени към насърчаване на продажбите, в момента придобива все по-голямо развитие в магазините от мрежата на Магнит и е ефективен, както и евтин начин за привличане на потенциални клиенти. Тази мрежа използва насърчаване на продажбите за:

1) увеличаване на продажбите в краткосрочен план;

2) да подпомогне ангажираността на потребителя към тази конкретна верига от магазини;

3) да донесе на руския пазар и пазара на Омска област всеки нов продукт, включително стоки от собствено производство и доставени продукти;

4) поддържа различни инструменти за промоция.

Също така, TS "Magnit" се фокусира върху стимулите поради:

1) възможност за личен контакт с потенциални клиенти;

2) голям избор от инструменти за насърчаване на продажбите;

3) възможността за получаване на нещо ценно за купувача, както и получаване на голямо количество информация за компанията;

4) възможности за увеличаване на вероятността от непланирана покупка.

И накрая, последният елемент е личната продажба. Според

Според Филип Котлър личната продажба е устно представяне на продукт, което се провежда по време на разговор с един или повече потенциални потребители с цел осъществяване на продажба.

Тази форма на търговия става най-ефективна на следните етапи:

Формиране на потребителски убеждения и предпочитания;

Извършването на такова действие като акт на продажба.

В TC "Magnit" всеки продавач знае, че е един вид посредник между компанията и потребителя. В този случай продавачът играе

ролята на източник на информация за качеството на продуктите, за желанията на клиентите, за това кои продукти и защо са или не са успешни и т.н. С помощта на тази информация се коригира политиката на тази мрежа, както и системата за популяризиране на предлаганите стоки като цяло.

Също така, всички продавачи на TS "Magnit" имат ясна представа за структурата на предприятието, какви цели си поставя.

Заедно с това се извършва и качествена оценка на продавача, а именно се дава оценка на неговата квалификация, дълбочината на познанията за продукта, компанията, нейните клиенти, конкуренти и т.н.

Трябва да се отбележи, че мениджърите на тази мрежа непрекъснато работят за подобряване на работата на вендинг машината, тъй като тя е много ефективна при решаването на някои маркетингови задачи, а също така има огромен принос за печалбата на предприятието.

2. 3 Анализ на формирането на асортимента от стоки на веригата магазини Magnit

Формирането на асортимент от стоки е най-важният фактор в живота на съвременното търговско предприятие.

Формирането на асортимента от стоки оказва влияние върху продажбите. Това прави възможно управлението на дела на пределния доход, както и на нетната печалба.

Асортиментната матрица е ефективен метод за избор от множество фактори и елементи, които са от особено значение. Те правят това, за да постигнат целите си. Основните фактори при формирането на асортимента от стоки:

Определете целевите клиенти;

Определете ценовия диапазон;

Създаване на класификатор на асортимента;

Определяне на широчината и дълбочината на асортимента по продуктови категории;

Определете броя на представените марки/доставчици;

Дефинирайте концепциите и формата на отдела за продажби.

Също така е необходимо да се вземе предвид:

Време на присъствие на продуктите на пазара;

Анализ на този продукт от конкуренти;

Съществуващи пазарни тенденции.

Асортиментът на TC "Magnit" в тази курсова работа ще бъде анализиран в съответствие с продуктовия каталог "Magnit Family Hypermarket" (валиден от 13 март до 26 март), представен е в Приложение E.

Широчината на асортимента е броят на видовете, сортовете, както и имената на хомогенни и разнородни групи.

Действителната географска ширина е действителният брой видове, сортове и имена на продукти, които са налични.

Базовата ширина е географската ширина, която е взета като основа за сравнението.

Коефициентът на географска ширина е съотношението на действителния брой видове, сортове, както и имената на стоки от хомогенни и разнородни групи към основния.

Ширината на обхвата на TS "Magnit" е представена в таблица 7.

Таблица 7 - Ширината на обхвата на TS "Magnit"

Име	Действителна географска ширина, бр.	Основен обхват на всичко на пазара, бр.	Коефициент на географска ширина, %
собствен производство
Продукти
Козметика/Домакинство

Използвайки широчината на асортимента, може да се заключи, че асортиментът на TS "Magnit" е представен над 50% бариера в сравнение с конкурентите. Това позволява успешна конкуренция на пазара. Но разширяването на асортиментните позиции е 20 артикула. Това дава възможност на търговската мрежа да увеличи възможното предлагане. Пълнотата на асортимента е способността на набор от стоки от хомогенна група да задоволи едни и същи потребности. Индикаторът за действителна пълнота може да се характеризира с действителния брой видове, сортове, както и наименованията на стоки от хомогенна група. Основният показател за пълнота може да се характеризира с регулирано или планирано количество стоки от хомогенна група. Коефициентът на пълнота е отношението на действителния показател за пълнота към базовия. Пълнотата на гамата е представена в таблица 8.

Таблица 8 - Пълнота на гамата на ТС "Магнит"

Много е трудно да се установи възможността един сорт да замени друг. Но показателят за пълнота на асортимента показва, че почти 54% от стоките на собственото производство задоволяват нуждите в тази форма, почти 68% задоволяват нуждите от продукти и почти 64% задоволяват нуждите от козметика и домакински химикали. Асортиментът в случая е рационален, тъй като броят на артикулите е достатъчно голям, за да задоволи всяка клиентска нужда със супер голям брой артикули. Стабилността на гамата е способността на набор от продукти да задоволи търсенето на същите продукти. Характеристика на такива продукти е наличието на постоянно търсене за тях. Стабилността на асортимента може да се характеризира с коефициента на стабилност. Коефициентът на стабилност е съотношението на броя на видовете, разновидностите и наименованията на продуктите, които са в постоянно търсене сред клиентите, към общия брой видове, разновидности и наименования на продукти от същите хомогенни групи. Стабилността на асортимента е представена в таблица 9.

Таблица 9 - Стабилност на асортимента на ТС "Магнит"

Почти половината от представените продукти са в стабилно търсене, въпреки разликата в предпочитанията на клиентите.

Продуктът има стабилно търсене, донякъде не само заради вкуса, но и заради "удобната" ниска цена.

Новото в гамата е способността на набор от продукти да отговарят на променящите се нужди чрез нови продукти.

Новостта на асортимента може да се характеризира с два показателя. Това са: фактическо обновяване и степен на обновяване.

Коефициентът на обновяване или степента на обновяване е съотношението на броя на новите продукти към общия брой артикули. Актуализацията на асортимента е представена в таблица 10.

Актуализацията не е едно от основните направления в асортиментната политика на търговската верига. Напротив – акцентът е върху трайните предпочитания на потребителите. Въпреки това TS Magnit се опитва да въведе нови продукти, в което се справя доста успешно.

Таблица 10 - Актуализиране на гамата на TS "Magnit"

Идеята на ABC анализа се основава на добре известния принцип на Парето: „Сравнително малък брой причини са отговорни за по-голямата част от възможните резултати“, понастоящем по-известен като „правилото 20:80“. Ярки примери за това правило: „20% от продуктите носят 80% от печалбата“; „20% от клиентите носят 80% от продажбите.“ ABC-анализът на TS "Magnit" е представен в таблица 11.

Таблица 11 - ABC-анализ на TS "Magnit"

	геврек "Виборгски"
	Дробни пърленки
	Хляб с трици
	Маслени бисквити "Курабие"
	Пържени картофи с гъби и лук
	Салата "Витамин"
Продукти	Сирене "Пушен пигтейл"
	Кафе "Черна карта"
	Топено сирене "Виола"
	Овесена каша "Чудо"
	Нектар "Моето семейство"
	Чипс "Лайз"
	Елда "Увелка"
	Лечо "Пиканта"
	Грийнфийлд чай
	Масло 72, 5% Простоквашино
	Маргарин "Рама"
	Заквасена сметана 25% Простоквашино
	Квас "Руски подарък"
	Мляко 3,5% Простоквашино
	Кефир 3, 2% Простоквашино
	Шок. сладкиши "Преглъщане на пощата"
	Извара на зърна "101 зърна + сметана"
	Суха закуска "Dansonia"

	Шоколад "Сладък"
	Бял боб "Глобус"
	Майонеза "Мистър Рико"
Козметика	Пелени "Хагис"
	Шампоан "Глава и рамене"
	Oral bi четка за зъби
	Антиперспирант Dove
	Прах за пране "Bee-Max"
	Паста за зъби Blend-a-honey
	Препарат за почистване на стъкла "Mr. Muscle"
	Бебешка вана на Джонсън
	Препарат за миене на съдове "Sorti"

По този начин можем да заключим, че проведеният ABC анализ показа, че основният дял от оборота на магазин TS "Magnit" се осигурява от такива стоки като млечни продукти, хлебни изделия, чай, масло, които принадлежат към група Б. Стоки - сирене , кафе, палачинки, принадлежащи към група А, са необходими в развитието и са необходими допълнителни действия за насърчаване на продажбите, например под формата на намаления на цените или разширяване на асортимента.

Тук можете да използвате и BCG матрицата. Същността на модела: BCG матрицата предполага, че за да осигури продуктивен, печеливш дългосрочен растеж, една компания трябва да генерира и извлича пари от успешни бизнеси на зрели пазари и да ги инвестира в бързо развиващи се атрактивни нови сегменти, укрепвайки позицията на своите продукти и услуги в тях, за да получи устойчиво бъдеще ниво на доходите. Цели на модела: BCG анализът се използва за приоритизиране на развитието на асортиментните единици на компанията, позволява ви да определите посоките за бъдещи инвестиции и да разработите дългосрочни стратегии за развитие на всяка асортиментна единица.

За да разработя този модел, избрах продукти от продуктовата група "Продукти". А именно: топено сирене "Viola", чай "Greenfield", мляко 3,5% "Prostokvashino", шоколад "Sweet", майонеза "Mr. Ricco".

Данните са представени в таблица 12 и в таблица 13.

Таблица 12 - Изчисляване на пазарния дял на стоките

Таблица 13 - Изграждане на BCG матрицата по отношение на печалбата

Могат да се направят следните изводи:

1) първата стъпка на предприятието е да се реши съдбата на продукта "Шоколад" Sladko "". Този продукт трябва да бъде изключен от гамата. Ако капацитетът на пазара е голям, тогава можете да опитате да направите "дойна крава" от този продукт. Това изисква програми за подобряване на продукта.

2) предприятието няма "Звезди". Необходимо е да се обмисли възможността за разработване на продукт "Mr. Ricco Mayonneise" (укрепване на конкурентните предимства, развитие на познанията за продукта). Ако е невъзможно съществуващите "Проблемни деца" да се развият в "Звезди" - помислете за създаването на нови продукти, които могат да заемат това място.

3) да се постави основният акцент в подкрепа на продуктите „Мляко 3,5% Простоквашино“ и „Чай на зелено“, тъй като те осигуряват по-голямата част от продажбите. Целта тук ще бъде задържане на позицията.

4) нисък дял на този продукт, необходимо е да се увеличи броят на новите продукти и разработки. Съществуващият продукт "Майонеза "Мистър Рико"" да се развива, да се създават конкурентни предимства.

3 Препоръки и мерки за подобряване на асортимента от стоки във веригата магазини Магнит

След анализ на дейността на TS "Magnit" могат да бъдат идентифицирани някои от неговите недостатъци:

Тесен асортимент от стоки;

Търговската мрежа обръща малко внимание на дизайна на търговския етаж.

Обмислете решението на всеки проблем поотделно.

Управлението на продуктовото портфолио е една от основните дейности на всяка компания. Тази посока е особено важна в контекста на прехода към пазарна икономика, когато клиентът обръща повече внимание на качеството и асортимента на продуктите. Голям брой различни икономически показатели на компанията и пазарен дял зависят от ефективността на работа с произвежданите продукти. Анализирайки световния опит, можем да заключим, че лидерството в конкуренцията ще бъде дадено на този, който е най-компетентен в управлението на асортимента, а също така притежава методите за неговото прилагане.

Планирането и управлението на продуктовата гама на ТС "Магнит" е неразделна част от маркетинговия отдел. Дори добре обмислените планове за продажби и реклама не са в състояние да премахнат последствията от допуснати грешки, допуснати много по-рано, дори при планирането на продуктовата гама.

Разработването на асортиментната концепция предхожда формирането на асортимента. Това е целенасочено изграждане на оптимална продуктова оферта, изграждане на подобрена асортиментна структура, в този случай изискванията на клиентите трябва да се вземат като основа, както и необходимостта да се осигури най-ефективното използване на финансови, технологични, и други ресурси от компанията, за да произвежда и продава стоки на ниска цена.

Асортиментната концепция на ТС "Магнит" е система от показатели, които характеризират възможностите за по-добро развитие на гамата от различни продукти. Тези показатели включват: честотата и нивото на актуализиране на асортимента, разнообразието от видове продукти, нивото и съотношението на цените за продукти от този тип и др. Целта на асортиментната концепция на TS "Magnit" е ориентацията на компанията към производството и продажбата на продукти, които да отговарят в по-голяма степен на структурата, както и на разнообразието на търсенето на клиентите.

Ако е необходимо да се разработи система за формиране на асортимента от стоки на TS "Magnit", тогава тя ще се състои от следните основни точки:

1) определя настоящите и бъдещите нужди на клиентите, анализира начините, по които се използват определени продукти и характеристиките на поведението на клиентите, критично оценява стоките, продавани и произведени от дистрибуторската мрежа в същия асортимент от гледна точка на клиента;

2) оценете съществуващите аналози на конкуренти в същите области;

3) да реши кои продукти да бъдат добавени към асортимента и кои да бъдат изключени от него поради промени в нивото на конкурентоспособност; дали да се диверсифицират продуктите с други производствени линии на фирмата, които са извън нейния установен профил;

4) разглежда предложения за създаване на нови продукти, подобряване на съществуващи, както и нови начини и области на приложение на продуктите;

5) да тества стоките, като взема предвид потенциални клиенти, за да установи съответствие по отношение на качество, стил, цена, име, опаковка, обслужване и др.

Нека разгледаме подробно всяка точка по отношение на стоките на TS "Magnit".

Първото нещо, което една търговска мрежа, или по-скоро нейните специалисти, може да произведе, е да определи нуждите на своите клиенти. Това събитие може да се проведе чрез маркетингово проучване. Например, когато правят покупки, клиентите ще бъдат помолени да попълнят въпросник, където ще отговорят на въпроси, свързани с определени групи продукти: Този продукт отговаря ли на техните нужди? Устройва ли цената? Смятате ли, че този продукт е качествен или не? Това проучване трябва да се провежда поне веднъж месечно. Това се дължи на факта, че вкусовете и интересите на клиентите непрекъснато се променят. Компанията трябва постоянно да е наясно с тези промени и да се опитва да отговори на нуждите на всеки клиент. Този тип проучване може да се извършва от студенти, които са поели работа като промоутър, а през лятото този тип дейност може да бъде поверен на студент стажант. Проучването трябва да се проведе в рамките на три дни в един магазин на TC "Magnit" от 15:00 до 20:00 ч. Цената на това събитие (за три дни) ще включва:

Разпечатка на въпросници;

Заплата на промоутъра.

За три дни от проучването е необходимо да се отпечатат въпросници в размер на 100 броя. Цената в този случай ще бъде 100 рубли. (1 rub. x 100 броя = 100 rub.). Пример за въпросника е даден в Приложение G. Необходими са и услугите на организатор. За един час заплатата му ще бъде 80 рубли. Цената в този случай ще бъде 1200 рубли. (80 рубли * 5 часа = = 400 рубли и 400 рубли * 3 дни = 1200 рубли). Общо за три дни от това събитие разходите ще възлизат на 1300 рубли. (100 рубли + 1200 рубли = 1300 рубли). Може да се заключи, че е препоръчително да се проведе този вид събитие, тъй като в този случай се харчат малко пари. След провеждане на проучването организаторът трябва да достави попълнените въпросници на маркетинговия отдел на предприятието, където маркетинг специалисти и маркетингови асистенти ще анализират получените данни и ще могат да направят заключения в бъдеще. От тези заключения ще бъде възможно да се определят приблизителните нужди на техните потребители и да се вземат предвид точките, които не им отговарят.

Вторият е анализ на вашите конкуренти. В град Омск основният конкурент на TS "Magnit" е веригата магазини "Soseddushka". Тук можете да направите сравнителен анализ. По някакъв начин конкурентът може да надмине TS Magnit, това трябва да се вземе предвид, защото именно тези моменти могат да повлияят на конкурентоспособността на тази верига магазини. Параметрите за сравнение могат да бъдат напълно различни. Това могат да бъдат: нивото на цените, качеството на услугата, дизайнът на търговския етаж, оформлението на стоките и др. Възможно е също така да се извърши сравнителен анализ чрез анкета. Методологията за провеждане на проучването ще бъде подобна на методологията, описана в първия случай, но въпросите тук ще бъдат от различно естество. Разходите също ще бъдат в този случай 1300 рубли. Пример за този въпросник е даден в Приложение I.

Третото е решаването на въпроси, свързани с добавянето или изключването на определени стоки от асортимента на дистрибуторската мрежа. В този случай е възможно да се създаде експертна група, която да се състои от специалисти от маркетинговия отдел.

Четвърто - тук се има предвид да се разглеждат предложения или за създаване на нови продукти, или за подобряване на съществуващи. Например, на изхода на магазин за търговска верига можете да инсталирате кутия „Вашите предложения и претенции“, където входящите клиенти ще хвърлят листовки. Пример е показан на фигура 15.

Фигура 15 - Пример за кутия "Вашите предложения и претенции" в магазините на ТК "Магнит"

Пето, в този случай е възможно да се проучат съществуващи стоки или да се проучат възможностите за собствено производство на нови продукти. Тук ще е необходимо да се отговори на въпроса: „Изгодно ли е собственото производство за търговската мрежа? » В този случай е възможно да тествате продуктите. За извършване на такова събитие е необходимо да се изпратят проби от стоките в лабораторията. Подобна лаборатория съществува в Рязан от много години. Днес - Федералната бюджетна институция "Ryazan CSM" - модерна организация, оборудвана с висококвалифицирани специалисти и оборудвана с най-точното оборудване. Лабораторията извършва изпитвания на хранителни продукти по следните показатели за безопасност:

Токсични елементи: олово, кадмий, арсен, живак, мед, желязо, калай, цинк;

Микотоксини: афлатоксин В1, афлатоксин М., зеараленон, Т-

2 токсин, патулин, деоксиниваленол, охратоксин А;

Пестициди: Хексахлорциклохексан (алфа, бета, гама изомери), ДДТ и неговите метаболити, 2, 4-D киселина, нейните соли, естери, органоживачни пестициди, хептахлор, хексахлоробензен;

Антибиотици: гризин, бацитрацин, тетрациклинова група,

левомицетин, стрептомицин;

Бенз(а)пирен;

Радионуклидите (цезий-137, стронций-90) се определят в храната и водата;

Микробиологични показатели: санитарно-показателни микроорганизми, условно патогенни микроорганизми, патогенни микроорганизми, включително салмонела, микроорганизми на разваляне.

Меламин в мляко, мляко на прах, бебешка храна на млечна основа, яйчен прах, кисело мляко, шоколад, лактоза и храна за животни.

В този случай се предлага изпращане на проби от хлебни изделия собствено производство. Разходите са представени в таблица 14.

Таблица 14 - Разходи за тестване на продукта

Общата цена на анализа беше 1187 рубли. Необходимо е също така да се вземат предвид разходите за транспортиране на тези проби. При малко тегло на товара, доставката ще отнеме около 5-7 дни от датата на освобождаване на превозното средство. Цената ще бъде 5600 рубли. Общо предприятието ще похарчи 6787 рубли за извършване на проверка на стоки от собствено производство. (1187 рубли +5600 рубли = 6787 рубли).

Също така дегустацията на определени хранителни продукти може да действа като проверка на стоки. В ролята на дегустатори ще влязат самите клиенти на магазини TS Magnit. В същото време на всеки клиент ще бъде дадена карта, където той ще постави точка (по 5-точкова система) за определен показател. Пример за карта е показан на фигура 16.

Фигура 16 - Карта за оценка на продукта След това ще бъде извършен и анализът и ще бъдат направени заключения.

Може да се заключи, че същността на формирането и управлението на асортимента от стоки на TS "Magnit" ще бъде, че веригата магазини предлага своевременно определен набор от стоки, които най-пълно биха задоволили изискванията на определени категории на клиентите.

Тъй като TS "Magnit" има недостатъци в използването на рекламата, е необходимо да се прилагат нови видове рекламни медии.

Понятието "рекламна медия" включва широк набор от различни възможности, които са насочени към предаване на рекламно съобщение от рекламодателя към потребителя. Днес има огромен брой рекламни медии, което доведе до появата на различни класификации според определени характеристики, например размер на комуникацията, нейната посока, цел, както и методът на разпространение на информация и други подобни.

За да може потребителят да научи за разширяването на асортимента, за появата на нови продукти в TS "Magnit", е необходимо да се използват пълноценно рекламните инструменти, тъй като това е основният начин да се доведе тази информация до техните потребители. Ако потребителят види реклама за нов продукт на банер или например по телевизията, той може да отиде в магазина на TS Magnit, за да го вземе. Благодарение на рекламните инструменти можем да научим за пристигането на нов продукт, а в някои случаи и за неговата цена, отстъпки и нови промоции в магазина.

Когато планира използването на основните средства за разпространение на реклама, специалистът в тази област трябва точно да разбере какви показатели за сила, особеност и покритие на въздействието осигурява всяко от тези средства. Тези средства са подредени в следния ред: вестници и телевизия, радио, списания, външна реклама, директна реклама.

Всеки от тези инструменти има своите предимства и ограничения.

Търговската мрежа "Магнит" използва различни средства за разпространение на реклама. Но някои от тях останаха недокоснати. Сред тях са външна реклама (под формата на банери), реклама върху транспорта и в него, интернет реклама, както и директна реклама.

В ролята на масово средство за въздействие върху аудиторията от потенциални клиенти, използващи различни видове транспорт, такъв рекламен носител като рекламата в транспорта е незаменим. Всеки ден хиляди хора използват услугите на автобуси и тролейбуси. Рекламата в транспорта може да бъде разделена на три вида. То:

3) плакати, разлепени на железопътни гари, автогари, автобусни и тролейбусни спирки, както и на бензиностанции.

Външната реклама, която ще бъде разпространена по улиците на града, бързо ще привлече вниманието на минувачите. Банерът може да съдържа както логото на тази мрежа, така и информация за предстоящи промоции или празници. Пример е показан на фигура 17.

Фигура 17 - Пример за банер на TS "Magnit"

Като се има предвид вторият тип реклама в транспорта, тази опция за представяне на рекламна информация за TS "Magnit" е възможна, тя също е показана в Приложение Б. И накрая, тази опция за представяне на рекламна информация за TS "Magnit" е възможна , е показано на фигура 18.

Интернет - рекламата е насочена към масовия клиент и има характер на убеждаване. В случая с ТК "Магнит" има място за медийна реклама. Това е поставянето на текстови и графични рекламни материали в различни сайтове, които са рекламна платформа. Пример за представяне на информация за TS "Magnit" с помощта на интернет реклама е показан на фигура 19.

Последната форма от всички средства за разпространение на реклама е директната реклама. Директната реклама е насочена към определена аудитория чрез някакви средства. Например разпространение на брошури за дадена търговска мрежа. Пример за брошура е показан в Приложение D.

Разходите за изброените дейности са показани в таблица 15.

Таблица 15 - Разходи за TS "Magnit"

Тези разходи са необходими за увеличаване на броя на показванията на реклами в тази мрежа.

Всяко от горните средства за реклама, предаващи информация на широк кръг потребители, има свои специфики, а също така по свой начин изпълнява основната задача на рекламата. Следователно спонтанният избор на средства може да доведе до намаляване на ефективността на промоционалното събитие.

3. 3 Препоръки за използване на рекламни и мултимедийни технологии на търговския етаж

И последният недостатък е фактът, че търговската мрежа обръща малко внимание на дизайна на търговския етаж. Затова ще бъдат дадени препоръки за използването на рекламни и мултимедийни технологии в търговската зала.

В момента е важно не само какви продукти съставляват асортимента на магазина, но и как се представят на клиента. Към днешна дата има голям брой най-нови технологии, които внасят нови, положителни промени в работата на магазините.

Мултимедийните технологии са набор от съвременни аудио, видео, виртуални и визуални комуникации, които се използват в процеса на организиране, планиране и управление на различни дейности. Мултимедийните технологии се използват широко в рекламните дейности, в организирането на маркетинговото управление на средствата и методите за промоция на стоки и услуги, в образованието и развлекателните дейности. Възможно е да се разпространи информация за попълването на асортимента на TS "Magnit" не само с помощта на рекламни инструменти, които се намират извън магазините на дистрибуторската мрежа, но и да се направи това в самите търговски етажи.

Веригата магазини Magnit не използва активно както рекламни, така и мултимедийни технологии. На търговския етаж можем да поставим аудиореклами, както и да гледаме видеоклипове, които ще „разказват“ за подготовката на нашите собствени продукти. Тези видеоклипове могат да се излъчват на монитори, които ще бъдат разположени на изхода от магазина или по-скоро срещу касата. Докато стои на опашка и гледа тези видеоклипове на собствените си продукти, потребителят може лесно да се върне и да ги купи.

Необходимо е също така да се поставят монитори в целия търговски етаж, във всеки отдел, на който купувачите също ще могат да гледат различни видеоклипове за продуктите на TC "Magnit".

Възможно е също да използвате виртуален промоутър.

Виртуален промоутър е това, което е необходимо при провеждането на различни видове промоции или изложения. Той е

ефективна форма, която влияе върху поведението на преминаващ човек. Виртуалният промоутър винаги успешно води клиента до покупка на рекламирания продукт. Изображението му може да бъде напълно различно, вариращо от проекция на човек в реален размер до изображение на компания или продукт.

По желание на клиента това устройство може да бъде оборудвано с интерактивна система, която ще ви позволи да разпознаете приближения човек и след това да включите съответното видео. Динамичният образ на интерактивния промоутър, както и звуковият съпровод с нестандартно представяне на информация, не оставят безразлични нито обикновените минувачи, нито рекламните специалисти. Пример за виртуален промоутър е даден в Приложение Д.

В момента всички магазини се борят за вниманието на минувачите, както директно помежду си, така и с хиляди различни, движещи се рекламни обекти. Днес пластмасовите фигури, колкото и красиви и съвършени да са, вече не могат да привлекат толкова внимание, колкото преди. Интерактивните витрини могат да помогнат в тази битка. Forbes ги нарече една от най-обещаващите тенденции.

Интерактивните витрини се състоят от предимствата, които имат стандартните видео екрани, но също така имат достатъчно възможности да ангажират минувачите в директен контакт. Това включва както тестване на възможностите на предложения продукт, така и различни приятни игри, които влияят върху укрепването на емоционалната връзка с конкретен продукт. В допълнение към всичко това, тъй като тази технология все още не е индустриален стандарт, за повечето компании тя играе ролята на възможност да се подчертае разбирането на текущите тенденции от самата компания, а също така е много добър информационен повод, който ефективно разпространява през мрежата.

Интерактивна витрина ще позволи на компания (в нашия случай TS Magnit) да покаже визуално асортимента на магазина и да отвори достъп до него, дори ако самият магазин е затворен. Пример за интерактивна витрина е даден в Приложение Д.

Използването на нови технологии в политиката на CU "Magnit" ще доведе до някои разходи. Те са изразени в таблица 16.

Таблица 16 - Разходи за нови технологии ТС "Магнит"

Въз основа на информацията, представена в таблица 2, може да се изчисли, че общата цена на новите технологии е 247 000 рубли.

Използването на тези технологии ще доведе до увеличаване на броя на клиентите на тази мрежа и следователно ще увеличи печалбата на предприятието, което ще се отрази положително на позицията на мрежата от тези магазини на пазара в Омск.

Заключение

Една от най-важните стокови характеристики на стоките е характеристиката на асортимента, която определя основните разлики между стоки от различни видове и наименования. Асортиментът от стоки е списък от стоки, които са обединени по някаква основа и задоволяват човешките потребности.

Разграничават се гама от услуги, продуктова гама и търговска гама:

Обхватът на услугите е набор от услуги, които се предлагат от клиента. По детайлност гамата от услуги включва три основни вида: групови, специфични и вътрешновидови;

Продуктовата гама е съставът, съотношението на определени видове продукти в стоките на фирмата, индустрията, продуктовата група, като се вземат предвид тяхното качество и клас;

В маркетинга характеристиките на асортимента са: ширина, дълбочина, стабилност и височина на асортимента.

Широчината на асортимента е броят на асортиментните групи в съвкупността от продаваеми продукти.

Дълбочината на асортимента е броят на продуктите в една асортиментна група.

Височината на асортимента е средната цена на асортиментната група.

Продуктовата гама е група от продукти, които са свързани помежду си или поради сходството на техния обхват на действие, или в рамките на един и същи ценови диапазон.

Асортиментът от стоки - съгласно GOST R 51303-99 е набор от стоки, които са комбинирани според всяка една или набор от характеристики.

При писането на тази курсова работа беше разгледана дейността на търговската мрежа Magnit.

Изследвани са понятия като "асортимент", "формиране на асортимента". Разгледани са и класификацията на асортимента от стоки и услуги на предприятие за търговия на дребно, показателите на асортимента и факторите, които ги влияят, принципите, както и етапите на формиране на асортимента и наблюдение на неговото състояние в търговските организации на дребно.

Анализирани са и организационно-икономическите характеристики на магазините от тази мрежа. След това бяха анализирани маркетинговите дейности на ТС "Магнит", както и беше анализирано формирането на асортимента от стоки на веригата магазини "Магнит".

И в крайна сметка бяха дадени препоръки и мерки за подобряване на асортимента от стоки в предприятията за търговия на дребно. Къде можете да включите: препоръки за подобряване на асортимента, използването на нови видове рекламни медии, както и използването на нови рекламни и мултимедийни технологии на търговския етаж.

В процеса на писане на тази курсова работа беше установено, че търговската верига Magnit е много успешна в своята дейност. Това се потвърждава от широк кръг потребители на стоките от тази търговска мрежа.

Поставените задачи бяха изпълнени, а целта – постигната.

Списък на използваните източници

1 Снегирева, В. Магазин за търговия на дребно: пр. асортимент по продуктови категории / В. Снегирева. - Санкт Петербург: Питър, 2007. - 416 с.: ил. - Библиография: с. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Виноградова, С. Н. Търговска дейност: учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова. - 2-ро изд., коригирано. – Минск: Вис. училище, 2006. -351 с. - (Университет. За студенти от висши учебни заведения) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Парамонова Т. Н., Красюк И. Н. Маркетинг в търговията на дребно: Учебно-практическо ръководство / Под общата редакция на проф. Т. Н. Парамонова. - М.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 с.

4 Сидоров Д. В. Търговски вериги

5 Жукова, Т. Н. Търговска дейност: учебник. помощ / Т. Н. Жукова. - Санкт Петербург: Вектор, 2006. - 256 с. - (Най-добрите мамят листове). - Библиография: с. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Сисоева, С. В. Стандарт за магазин за търговия на дребно: разработване на инструкции и правила / С. В. Сисоева. - Санкт Петербург: Питър, 2007. - 176 с.: ил. - (Библиотека на директора на магазина). - Прил.: стр. 145-169. - Библиография: с. 170. - ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Търговски мрежи на дребно: стратегии, икономика, управление: учебник. пособие / ред. А. А. Есютина, Е. В. Карпова. - М.: КноРус, 2007. - 424 с. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Книгата на директора на магазина: практ. препоръки / В. В. Горлов [и др.]; изд. С. В. Сисоева. - 2-ро изд., подобрено. и допълнителни - Санкт Петербург: Питър, 2007. - 368 с.: ил. - авт. изброени на гърба на тит. л. - Библиография. в края на гл. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Суркова, Е. В. Основи на маркетинга: учебно ръководство / Е. В. Суркова. - Уляновск: UlGTU, 2007. - 152 с. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Устав на АД "Магнит" от 05. 06. 2012 г. - Режим на достъп: http: //www. магнитна информация. ru/.

13 Официален сайт на мрежата Magnit. - Режим на достъп: http: //www. магнитна информация. ru/.

14 Методи за събиране на информация и инструменти за анализ Кисляк М. - Режим на достъп: http: //www. антема. en

15 Поведение на клиента: методи за събиране на данни Смирнов В. - Режим на достъп: http: //www. антема. en

Приложение А

Приложение Б

Приложение Б

Фигура B. 1 - Пример за брошура за стоките на TS "Magnit"

Приложение Г

Фигура D. 1 - Виртуален промоутър

Приложение Г

Фигура E. 1 - Интерактивна витрина

Приложение Д

Фигура E. 1 - Продуктов каталог на хипермаркет "Магнит"

Приложение Ж

1. Какво влияе върху избора на място за покупка?

□ цена на стоките;

□ качество на стоките;

□ качество на услугата;

□ близост до дома или работното място;

□ разпознаваемост на търговската мрежа;

2. Доколко сте доволни от дейността на ТК "Магнит" (по 5-бална скала)?

3. Какви продукти купувате най-често?

4. Имате ли рекламации към стоките, представени в магазин ТС Магнит? (ако да, кои)

5. Какъв продукт бихте искали да видите на рафтовете на магазин ТЦ "Магнит"?

Бих искал да видя_.

6. Посочете вашия пол:

□ мъжки;

□ женски.

7. Въведете вашата възраст:

□ под 18 години;

□ 18 - 25 години;

□ 26 - 40 години;

□ 41 - 55 години;

□ Възраст 56 или повече години.

8. Посочете вида на вашата дейност:

□ студент;

□ студент;

□ работещ;

□ пенсионер;

□ друго_.

Благодарим Ви за участието в анкетата!

Приложение I

Моля, отговорете на следните въпроси:

9. Къде най-често пазарувате хранителни стоки?

□ на пазара;

□ във вериги магазини;

□ в магазини за смесени стоки;

10. В коя от търговските вериги пазаруваш най-често?

□ „Магнит“;

□ „СъседкаДушка“;

□ Лента;

□ друго_.

11. Доколко сте доволни от дейността на ТК "Магнит" (по 5-бална скала)?

12. Доколко сте доволни от дейността на търговски център SoseDDushka (по 5-бална система)?

13. Доколко сте доволни от дейността на ТК "Лента" (по 5-бална скала)?

14. Какви стоки и откъде купувате най-често?

Колко често?	ТС "Магнит"	ТС "СосеДДушка"	ТС "Лента"

Кратко описание

Едно от условията за непрекъснато снабдяване на търговската мрежа на дребно и осигуряване на необходимото ниво на обслужване на клиентите е създаването на оптимален асортимент от стоки. Трябва да се създаде такава гама от продукти, която да задоволи различните нужди на крайните потребители. В тази връзка формирането на асортимент от стоки е една от основните области на търговската работа.

1. Формиране на асортимента от стоки 2
2. Насоки за формиране на асортимента от стоки 2
3. Фактори, влияещи върху формирането на асортимента 4
4. Продуктова гама 5
5. Начини за подобряване на асортимента от стоки 6
5.1. Намаляване на обхвата 6
5.2. Разширяване на обхвата 7
5.3. Стабилизиране на асортимента 9
5.4. Актуализация на асортимента 9
Препратки 11

Работно съдържание - 1 файл

1. Формиране на асортимента от стоки 2

3. Фактори, влияещи върху формирането на асортимента 4

4. Продуктова гама 5

5. Начини за подобряване на асортимента от стоки 6

5.1. Намаляване на обхвата 6

5.2. Разширяване на обхвата 7

5.3. Стабилизиране на асортимента 9

5.4. Актуализация на асортимента 9

Препратки 11

1. Формиране на асортимента от стоки

Едно от условията за непрекъснато снабдяване на търговската мрежа на дребно и осигуряване на необходимото ниво на обслужване на клиентите е създаването на оптимален асортимент от стоки. Трябва да се създаде такава гама от продукти, която да задоволи различните нужди на крайните потребители. В тази връзка формирането на асортимент от стоки е една от основните области на търговската работа.

Формирането на асортимента се разбира като дейност по подбор на групи, видове и разновидности стоки в съответствие с търсенето на населението с цел по-доброто му задоволяване. Този набор от продукти ви позволява да посрещнете реални или прогнозирани нужди и да осигурите висока рентабилност на предприятието.

Основните направления в областта на формирането на асортимента са намаляване, разширяване, задълбочаване, стабилизиране, обновяване, подобряване, хармонизиране.

Формирането на асортимента от стоки се извършва постоянно на всички нива - от производството до потреблението, свързано е с конкретно предприятие и се определя от асортиментната политика на предприятието.

Под политиката на асортимента се разбират целите, задачите и основните насоки за формиране на асортимента, определени от ръководството на организацията. Целта на организацията в областта на асортимента е формирането на реален или прогнозен асортимент.

Основните направления в областта на формирането на асортимента:

1. Намаляването на асортимента е количествена и качествена промяна в набор от стоки чрез намаляване на неговата широта и пълнота. Основните причини за намаляване на асортимента могат да бъдат спад в търсенето, липса на предлагане, нерентабилност или ниска рентабилност при продажбата на стоки.
2. Разширяването на асортимента е количествена или качествена промяна в набора от стоки чрез увеличаване на показателите за широта, пълнота и новост. Причините за разширяване на асортимента могат да бъдат: увеличаване на търсенето и предлагането, висока рентабилност на производството и продажбата на стоки, появата на нови стоки или нови производители.
3. Стабилизирането на асортимента е състояние на набор от стоки, характеризиращо се с висока стабилност и ниска степен на обновяване. Това е способността на набор от стоки да задоволи търсенето на същите стоки (в по-голяма степен характерно за хранителните продукти на ежедневното търсене).
4. Обновяването на гамата е качествена и количествена промяна в набор от продукти, която е в състояние да отговори на променящите се нужди чрез нови продукти. Основните причини за актуализиране са: възникване на нови потребности; подмяна на остарели стоки; необходимостта от подобряване на качеството и конкурентоспособността; стимулиране на търсенето. Потребителите на нови продукти са така наречените иноватори, чиито нужди често се променят.
5. Подобряването на асортимента е количествена и качествена промяна в набор от стоки с цел повишаване на неговата рационалност. Под рационалност се разбира способността на набор от стоки най-пълно да задоволява оправданите нужди на различни групи (сегменти) потребители. Тази сложна посока на промени в асортимента от стоки определя избора на следните възможни начини: намаляване, разширяване, стабилизиране и / или актуализиране на асортимента от стоки за формиране на рационален асортимент. Тези видове посоки са взаимосвързани и често се допълват взаимно.
6. Хармонизирането на асортимента е количествена и качествена промяна в набор от стоки, отразяваща степента на близост на реалния асортимент до оптималния по време на внедряване и използване. Стремежът към хармония при формирането на асортимента се изразява в специализацията на магазините или отделните секции.

Изборът на едно или друго направление изисква познаване на факторите, влияещи върху формирането на асортимента.

3. Фактори, влияещи върху формирането на асортимента

При формирането на асортимента има общи и специфични фактори.

Общите фактори, влияещи върху формирането на асортимента, са търсенето и рентабилността.

Търсенето е необходимост, поддържана от платежоспособността на купувачите, която зависи от сегмента на потребителския пазар: техния доход, демографски, национални и други характеристики.

Рентабилността се определя от себестойността, разходите за производство и дистрибуция, чиято стойност се влияе от външни и вътрешни фактори.

Специфичните фактори включват:

1. суровинната база на производствените предприятия, която се определя от наличието на природни ресурси, разходите за доставка и производство;
2. материално-техническа база - наличието на производствена база, необходимото оборудване оказва съществено влияние върху формирането на асортимента;
3. постиженията на научно-техническия прогрес допринасят за появата на нови продукти, които нямат аналози;
4. специализацията на търговско предприятие помага за формирането на асортимент с достатъчна дълбочина и широчина;
5. канали за дистрибуция на стоки - ритъмът на доставка в точното време и в необходимия обем улеснява работата по формирането на асортимента;
6. методите за насърчаване на продажбите и формирането на търсенето също влияят върху формирането на асортимента.

Процесът на формиране на асортимент от стоки се състои от два етапа. На първия етап се определя списък на основните групи и подгрупи продавани стоки. На втория етап се определя броят на продадените сортове стоки за всеки артикул. В конкретно предприятие се формира асортимент от стоки въз основа на асортиментния списък. Това е инструмент, чрез който се регулира асортимента от стоки.

4. Продуктова гама

Продуктовата гама на всяко предприятие за търговия на едро може да бъде разделена на три компонента:

1. основният асортимент от стоки - това са стоки, които отразяват асортиментния профил на търговското предприятие на едро, които са постоянно налични и представляват най-малко 50% от продажбите;
2. „Атрактивни“ стоки са стоки, които могат да разграничат търговското предприятие от неговите конкуренти и които често са индикатор за нивото на цените за купувачите;
3. Допълнителните продукти са продукти, които могат да осигурят цялостно задоволяване на изискванията на клиентите, а присъствието им в асортимента на търговската фирма вдъхва по-голямо доверие на клиентите.

Продуктовата гама на търговското предприятие на дребно е тясно свързана с неговия асортиментен профил. Ето защо при формирането на асортимента на предприятие за търговия на дребно е необходимо да се вземе предвид вида и вида на предприятието за търговия на дребно.

В продуктовата гама на всяко предприятие за търговия на дребно се разграничават следните групи стоки:

1. основната група стоки са стоките, които носят основната печалба на предприятието;
2. поддържаща група стоки - стоки, стабилизиращи приходите от продажби;
3. изходяща група стоки - стоки, които носят твърде малка печалба или дори се продават на загуба;
4. стратегическа група стоки - стоки, предназначени да осигурят основната печалба в бъдеще;
5. тактическа група стоки - стоки, предназначени да стимулират продажбите на основните продуктови групи.

Процентът на тези групи стоки в асортимента на различните търговци може да бъде различен.

Продуктовата гама на търговското предприятие на дребно трябва да се създава не само в съответствие с вида на търговското предприятие, но и с характеристиките на потребителското търсене на населението, на първо място, на дадения район, който е част от неговия " търговска зона“.

Процесът на формиране на асортимента на предприятията за търговия на дребно се влияе от демографски, икономически, социални, национални, битови и природни и климатични фактори. Освен това е необходимо да се вземат предвид сезонните колебания в търсенето, степента на ангажираност към вторичните културни ценности и др.

5. Начини за подобряване на асортимента от стоки

Подобряване на асортимента - количествени и качествени промени в състоянието на набор от стоки за повишаване на неговата рационалност.

Тази сложна посока на промени в асортимента от стоки определя избора на следните възможни начини: намаляване, разширяване, стабилизиране и / или актуализиране на асортимента от стоки за формиране на рационален асортимент. Тези видове посоки са взаимосвързани и често се допълват взаимно.

Целенасоченият подход към формирането на подобрен рационален асортимент е основната отличителна черта на тази посока. В същото време трябва да се вземат предвид научнообоснованите рационални нужди, както и изискванията на обществото: осигуряване на безопасност за потребителите и околната среда, използване на постиженията на научно-техническия прогрес за максимизиране на качеството на живот.

5.1. Намаляване на обхвата

Под намаляване на асортимента се разбират количествените и качествени промени в състоянието на набор от стоки чрез намаляване на неговата широта и пълнота.

Има редица причини, които могат да наложат намаляване на диапазона:

1. спад в търсенето на даден продукт;
2. липса на оборотен капитал в магазина;
3. ниска стокооборотност;
4. промяна на формата на магазина (от по-голям към по-малък) и др.

В условията на икономически растеж асортиментът се намалява, като правило, за сметка на евтини хранителни и нехранителни продукти, които не са печеливши за производителя и продавача, но са необходими за потребителя. В условията на криза, напротив, намаляването на асортимента се извършва за сметка на скъпи, модерни стоки.

5.2. Разширяване на обхвата

Разширяването на асортимента включва количествени и качествени промени в набора от стоки чрез увеличаване на показателите за широта, пълнота и новост.

Съществуват следните причини, които определят възможността за разширяване на гамата от продуктови категории:

1. нарастване на търсенето на стоки;
2. нарастване на обемите на производство на стоки;
3. появата на пазара на нови производители на този продукт;
4. висока оборотност на стоките;
5. благоприятни икономически условия;
6. развитие на магазина, преминаването му към по-голям формат;
7. въвеждане на нови продукти и/или производители на пазара и др.

По този начин текущото състояние на руския потребителски пазар се характеризира с разширяване на асортимента поради вносни стоки, както и стоки, произведени на базата на чужди технологии.

Разширяването на асортимента, наред с увеличаването на масата на стоките, е едно от най-важните условия за насищане на пазара със стоки. В същото време тази посока на асортиментната политика не изключва други направления, които я допълват, придавайки й нови аспекти. По този начин разширяването на асортимента може да възникне поради неговото обновяване, като същевременно се намали делът на стоките, които не се търсят. Разширяването на асортимента поради вносни стоки е свързано с намаляване на асортимента от местни стоки, както и намаляване на тяхното производство като цяло.

Разширяването на асортимента може да стане по два начина - чрез насищане и чрез същинско разширяване.

Насищане на гамата - пускането на нови продукти в същия ценови диапазон като старите, фокусирани върху същите потребителски групи. Има няколко причини, поради които те прибягват до насищане на асортимента:

1. желанието за получаване на допълнителни печалби;
2. опити за задоволяване на търговци, които са недоволни от пропуски в асортимента;
3. желанието да се използва неизползван производствен капацитет;
4. опити да се превърне във водеща компания с изчерпателна гама;
5. желанието да попречите на конкурентите да завладеят вашия пазар.

Разширяването на продуктовата гама може да става в две посоки: нагоре и надолу.

Намаляването на размера означава добавяне на по-евтини продукти към вашата продуктова гама, насочени към по-незаможните сегменти от населението. Преобръщането надолу може да има за цел да възпира конкурентите, да ги атакува или да проникне в най-бързо развиващите се пазарни сегменти.

От друга страна, мащабирането включва включване на продукти в по-висока ценова категория от тези, с които компанията се е занимавала досега. Това желание може да се дължи на по-високите темпове на растеж в горните сегменти на пазара, желанието да се позиционира като компания с широка гама от продукти. Навлизането в горните сегменти на пазара обаче е доста трудно, тъй като потенциалните купувачи може да не вярват, че компания, която винаги е произвеждала продукти в ниска ценова категория, е в състояние да произведе изключителен продукт.

Понякога компания от средна цена може да се опита да разшири обхвата в двете посоки - нагоре и надолу едновременно, но това изисква значителни ресурси и не е практически осъществимо за малък бизнес.

5.3. Стабилизиране на асортимента

Под стабилизиране на асортимента се разбира такова състояние на асортимента, което се характеризира с висока стабилност и ниска степен на обновяване.

В условията на пазарна икономика стабилизирането на асортимента е доста рядко явление, тъй като нуждите на обществото непрекъснато се развиват и това изисква постоянно актуализиране на асортимента. Има обаче групи стоки, които се характеризират със стабилизиране на асортимента. Това е преди всичко асортимент от най-необходимите хранителни продукти, така наречените потребителски стоки. Асортиментът от нехранителни продукти, напротив, се характеризира с нестабилност, тъй като тези продукти (аудио, видео и домакински уреди, домакински химикали, парфюми и др.) се отличават с постоянно подобрение, появата на нови продукти или нови модели от съществуващите. Всичко това води до факта, че нехранителните продукти бързо излизат от мода, остаряват, което води до постоянно обновяване на техния асортимент.

Подобряване на управлението на асортимента от продавани продукти по примера на Yaroslavl Stores LLC

Въведение 2

1. Теоретични основи за управление на асортимента от продавани стоки 4

1.1. Концепцията за продуктовата гама и факторите, които я влияят 4

1.2. Цел, цели и принципи на управление на продуктовата гама 5

1.3. Методология за анализ на асортимента от стоки 6

2. Анализ на системата за управление на продуктовата гама на примера на Yaroslavl Stores LLC 7

2.1. Организационно-икономическа характеристика на предприятието 7

2.2. Организация на система за управление на продуктовата гама 8

2.3. Анализ на продуктовата гама 9

3. Подобряване на системата за управление на продуктовата гама в Yaroslavl Stores LLC 10

3.1. Оптимизиране на продуктовия микс 10

3.2. Оценка на икономическата ефективност на мерките за подобряване на асортимента 11

Заключение 12

Препратки 13

Въведение

Търговията е един от най-важните отрасли на националната икономика, тъй като осигурява движението на стоките, тяхното движение от сферата на производство към сферата на потребление. Сега, когато има ожесточена конкуренция, търговските компании трябва чувствително да улавят променящите се нужди на купувача и да разберат какво ще иска потребителят утре. Още днес за много организации е важно да формират продуктова гама, като вземат предвид това, което пазарът очаква след една или две години. При дългосрочното планиране на асортимента е особено важно да се знае кои фактори (конкуренти, пазари, мода и много други) влияят на търсенето и само въз основа на техния анализ да се даде възможно най-точна прогноза.

Асортиментът на магазина е в състояние активно да повлияе на нивото на продажби на стоки. Широката гама от стоки може да задоволи и най-неочакваните нужди на клиентите, но неоправданото разширяване на асортимента може да доведе до утаяване на продукта в магазина, намаляване на оборота на средства или дори „замразяване“ на пари. Естествено, желанието на всеки продавач да покрие целия асортимент от асортимент, за да задоволи нуждите на всички категории купувачи, обаче възникват редица проблеми поради липсата на работно пространство за витрини, стелажи и плотове.

Асортиментната политика е един от най-важните инструменти и компоненти на управлението в борбата на компанията с конкурентите. ATВ днешните пазарни условия потребителите диктуват правилата на играта на участниците на пазара, включително тези продукти и услуги, които ще осигурят на компанията необходимото ниво на конкурентоспособност. Асортиментната политика е един от най-важните инструменти и компоненти на системата за управление в борбата на компанията с конкурентите.

За по-ефективно формиране на асортимента е необходимо наличието на информационна база за потребностите от продукта и наличността му на пазара.

1. Теоретични основи на управлението на асортимента от продавани стоки

1.1. Понятието продуктов асортимент и фактори, които го влияят

Продуктът е основният обект на пазара. Има разходна и потребителска стойност (или стойност), има определено качество, техническо ниво и надеждност, полезност, зададена от потребителите, показатели за ефективност в производството и потреблението и други много важни характеристики. Именно в продукта се отразяват всички характеристики и противоречия на развитието на пазарните отношения в икономиката. Продуктът е точен индикатор за икономическата сила и активност на производителя. Ефективността на факторите, определящи позицията на производителя, се проверява в процеса на конкурентно съперничество на стоки в условията на развит пазарен механизъм, което позволява да се идентифицират разликите между даден продукт и конкурентен продукт както по отношение от степента на съответствие с конкретна социална потребност и от гледна точка на разходите за нейното задоволяване. 1

Продуктовата гама е определен набор от различни стоки, които са част от търговията. Осигуряването на необходимото ниво на обслужване на клиентите и растежа на основните икономически показатели на дейността на едно стоково предприятие до голяма степен зависи от правилното формиране на асортимента от стоки в неговите магазини. Формирането на продуктова гама е разработването и установяването в определен ред на асортимента от стоки, които формират необходимия набор за търговия.

Формирането на асортимента се състои в избора за продажба в магазина на различни групи стоки, техните видове и разновидности, разграничени по всички отличителни черти. Процесът на управление на формирането на продуктовата гама в магазина трябва да се основава на формата на неговата продуктова специализация и размера на търговската площ и да бъде насочен към

1.2. Цел, задачи и принципи на управление на продуктовата гама

Същността на управлението на асортимента на търговско предприятие е да предложи своевременно определен набор от стоки, които като цяло да съответстват на профила на търговската му дейност, най-пълно да отговарят на изискванията на определени категории клиенти.

Целта на управлението на продуктовото портфолио е увеличаване на продажбите чрез задоволяване на всички групи клиенти с качествени и разнообразни продукти. Задачите на управление на продуктовата гама са:

Поддържане на оптимално съотношение между видове и групи стоки;

Максимално използване на търговските площи;

Задоволяване на клиентското търсене;

Осигуряване на конкурентоспособност на стоките по различни показатели.

В процеса на избор на необходимия асортимент от стоки за магазина е необходимо да се ръководите от редица общи принципи. 2

Най-важният принцип при формирането на асортимента от стоки е да се осигури съответствието му с естеството на търсенето, представено от контингентите купувачи, избрани за обслужване. Тъй като успешното проникване и консолидиране на търговско предприятие на потребителския пазар е свързано с търсенето и пълнотата на развитието на определена ниша, формирането на специфичен асортимент от стоки, който съответства на параметрите на тази ниша, се дава на първостепенна роля .

Рационалното изграждане на асортимента от стоки в магазина осигурява цялостно задоволяване на търсенето на клиентите в избрания сегмент от потребителския пазар. Прилагането на този принцип включва формирането на асортимент от стоки, като се отчита сложността на тяхното потребление в рамките на определени потребителски комплекси или микрокомплекси. Този принцип на формиране на асортимент ви позволява да създавате големи

1.3. Методика за анализ на асортимента на стоките

Въпреки факта, че изучаването на асортимента от стоки е много важен проблем, досега не са разработени единни стандарти, които да регулират неговото представяне. Специалистите и учените в областта на търговията все още не са стигнали до общо мнение относно номенклатурата и същността на показателите на асортимента от стоки.

Оптимално избраният асортиментен портфейл на организацията има пряко въздействие върху дейностите по продажбите, което ви позволява да управлявате дела на пределния доход и следователно дела на нетната печалба в приходите на компанията. При небалансирана структура на асортимента се наблюдава намаляване на нивото на печалба, загуба на конкурентни позиции на обещаващи потребителски и стокови пазари и в резултат на това има намаляване на икономическата стабилност на предприятието. 3

За извършване на пълноценен анализ на асортимента могат да се комбинират няколко добре познати и универсални метода, които е възможно да се адаптират към ситуацията в конкретна компания. Резултатите от анализа на продуктовото портфолио, получени по различни методи, се сравняват помежду си и въз основа на получената информация се формират предложения за промени в асортимента.

1. Етап - ABC анализ. Идеята на метода за анализ ABC се основава на принципа на Парето: „сравнително малък брой причини са отговорни за по-голямата част от възможните резултати“, понастоящем по-известен като „правилото 20/80“. Този метод на анализ е много развит поради своята гъвкавост и ефективност. С помощта на този анализ се разбиват продуктови групи по степен на влияние върху общия резултат. Освен това принципът на групиране може да бъде размерът на приходите, получени от определена група продукти, обемът на продажбите или някои други параметри.

2. Анализ на системата за управление на продуктовата гама на примера на Yaroslavl Stores LLC

2.1. Организационно-икономическа характеристика на предприятието

Дружество с ограничена отговорност Yaroslavl Stores е верига от магазини за хранителни стоки. Yaroslavl Stores LLC е юридическо лице и изгражда дейността си въз основа на Хартата и действащото законодателство на Руската федерация. Отраслова принадлежност на фирмата: търговия на дребно. Дружеството е търговска организация и е създадено без ограничение в предмета на дейност. Целите на дейността на дружеството са разширяване на пазара на стоки и услуги, както и реализиране на печалба. Компанията има право да извършва всякакви дейности, незабранени със закон. Предмет на дейност на дружеството са:

1) организиране на търговия на дребно с хранителни продукти, потребителски стоки;

2) закупуване на потребителски стоки както от руски доставчици, така и от международно икономическо сътрудничество;

3) насърчаване на най-пълното използване на производствения и търговския потенциал на учредителите на компанията чрез разширяване на бизнес и партньорски контакти на базата на взаимноизгодно икономическо сътрудничество;

4) извършване на други работи и предоставяне на други услуги, които не са забранени и не противоречат на действащото законодателство на Руската федерация, както на територията на Русия, така и в чужбина.

Всички горепосочени дейности се извършват в съответствие с действащото законодателство на Руската федерация. Други видове дейности, чийто списък се определя от специални федерални закони, LLC Yaroslavl Stores може да се занимава само след получаване на специално разрешение (лиценз).

2.2. Организация на система за управление на продуктовата гама

Гамата от стоки на OOO Yaroslavl Stores е представена от следните продуктови групи:

Масло, майонеза, маргарин;

Млечни продукти, сирене, кисело мляко;

Колбаси, кнедли;

Рибни консерви, консерви;

Месни консерви;

паста;

Насипни продукти;

Хранителни концентрати;

Сушени плодове, ядки;

Бързо замразени зеленчуци и плодове;

Консервиране на зеленчуци и плодове;

Минерална вода, сокове, напитки;

Детска храна;

Чай, кафе, какао, кафе напитки;

сладкарски изделия;

• цигари;

  Други стоки.

Управлението на асортимента в Yaroslavl Stores LLC се извършва от три отдела:

Отдел покупки;

2.3. Анализ на асортимента от стоки

Анализът на асортимента от стоки на LLC "Ярославъл магазини" е препоръчително да се започне с проучване на динамиката на оборота и печалбите през последните пет години (таблица 2.15 и фиг. 2.1).

Таблица 2.5

Динамика на печалбата и оборота на LLC Yaroslavl Stores за 2002-2006 г

	Печалба от продажби хиляди рубли.	Темпове на растеж, %		Обемът на търговията,	Темпове на растеж, %
		основен			основен

От таблица 2.5 и фиг. Таблица 2.2 показва, че през 2006 г. обемът на търговския оборот на OOO Yaroslavl Stores в сравними цени се е увеличил в сравнение с 2002 г. с почти 2,8 пъти (с 13 178 862 хиляди рубли), а в сравнение с предходната година с 41,1% (с 5973821 хиляди рубли). Печалбата на магазина също се увеличава, но с по-бързи темпове - 10 пъти (1 201 770 хил. Рубли) спрямо 2002 г. и със 197,5% (1 201 770 хил. Рубли) спрямо предходната година.

Изчисленията показват, че средният годишен темп на растеж на търговския оборот на Yaroslavl Stores LLC е по-нисък от средния годишен ръст на печалбата. Този факт може да се оцени положително, тъй като показва увеличаване на рентабилността на продажбите и следователно по-ефективна работа на анализираното предприятие.

3. Подобряване на системата за управление на продуктовата гама в Yaroslavl Stores LLC

3.1. Оптимизиране на продуктовата гама

За да се формира гамата от стоки на Yaroslavl Stores LLC, е необходимо да се групират стоките според степента на тяхната привлекателност за анализираното предприятие. Основните показатели, характеризиращи привлекателността на асортиментните групи стоки за Yaroslavl Stores LLC в низходящ ред по важност, са обемът на приходите от продажби; коефициент на възвръщаемост на продажбите и оборот.

Ще разработим методология за количествена оценка на привлекателността на асортиментните групи стоки в условията на Yaroslavl Stores LLC. За тази цел ще присвоим коефициенти на тежест на изброените показатели според степента им на значимост за Yaroslavl Stores LLC. Общата сума на тегловните коефициенти е единица:

Постъпления от продажби - 0,5

Възвръщаемост на продажбите - 0,3

Коефициент на обръщаемост - 0,2

След това за всяка група стоки определяме стойността на всеки от изброените показатели, като вземаме предвид зададените коефициенти на тежест.

За да се оцени привлекателността на стоките на Yaroslavl Stores LLC по отношение на обема на приходите от продажби, е необходимо да се умножи делът на приходите от продажбата на стоки от всяка група с коефициент на тежест 0,5.

За да оценим привлекателността на различните асортиментни групи от стоки на Yaroslavl Stores LLC по отношение на тяхната рентабилност, ще направим следните изчисления:

определя се сумата от всички коефициенти на рентабилност за асортиментни групи;

3.2. Оценка на икономическата ефективност на мерките за подобряване на асортимента

Нека анализираме ефективността на оптимизирането на продуктовото портфолио на Yaroslavl Stores LLC според предложената методология. За тази цел изчисляваме печалбата от продажби и рентабилността на продажбите за всяка асортиментна група от стоки на Yaroslavl Stores LLC, като вземаме предвид планирания обем на продажбите, нивото на разходите и абсолютната стойност на постоянните разходи през 2006 г. и предложената структура на продукта диапазон.

За да планирате обема на продажбите за 2008 г., е необходимо да изчислите средногодишния темп на растеж на търговския оборот на Yaroslavl Stores LLC. Този показател може да се изчисли чрез средногеометрично претеглено:

N-1_______________________

T vp \u003d √ T1 x T2 x T3 x T4 x T5 (3.1),

Където T е темпът на растеж на търговията по веригата.

Нека изчислим темпа на растеж на търговския оборот (Tvp) на Yaroslavl Stores LLC за 2002-2006 г. по формула (3.1):

4 ____________________________ 4 ________

T vp = √1,0 x 1,196 x 1,067 x 2,744 x 2,975 = √10,418 = 1,800 = 180%

Изчислете планирания обем на продажбите за 2008 г.:

20505364 хиляди рубли х 180% = 36909655 хиляди рубли

Нека изчислим обема на продажбите за всяка асортиментна група от стоки на Yaroslavl Stores LLC, като вземем предвид предложената оптимална структура на продажбите, показана в таблица 3.8. Резултатите от получените изчисления ще бъдат обобщени в таблица 3.9.

Заключение

В тази дипломна работа целта е постигната и всички задачи са решени. Въз основа на резултатите от проучването на системата за управление на асортимента от стоки, продавани в условията на LLC Yaroslavl Stores, е необходимо да се направят редица изводи и обобщения.

В теоретичната част на дипломната работа се оказа, че асортиментът от стоки е комбинация от различни стоки и установяване на тяхната номенклатура в определен ред. Формирането на асортимента на търговско предприятие се извършва под въздействието на фактори като потребителско търсене, производство на стоки, вид магазин и неговото оборудване, условия за доставка на стоки, брой и състав на обслужваното население, транспортни условия, и наличието на конкуренти в района на магазина. Управлението на асортимента от стоки на търговско предприятие се извършва с цел увеличаване на продажбите чрез навременното предлагане на определен набор от стоки, които най-пълно отговарят на изискванията на клиентите. За управление на асортимента от стоки се използват методи като ABC анализ, методът на Dibba-Simkin и BCG матрицата.

Практическата част на дипломната работа беше посветена на анализа на системата за управление на продуктовата гама в условията на мрежата от магазини за хранителни стоки на дребно "Ярославски магазини". В хода на работата се оказа, че управлението на асортимента в това предприятие се извършва от три отдела: отдел за покупки, център за дистрибуция и директно отделите за продажби на всеки магазин за търговия на дребно. Управлението на асортимента от стоки в Yaroslavl Stores LLC е фокусирано главно върху търсенето на клиентите. Като недостатък е отбелязано, че компанията не анализира рентабилността на продажбите и оборота за всяка асортиментна група стоки и не извършва оперативен анализ на асортимента от стоки.

В работата беше анализирана структурата и динамиката на асортимента от стоки на Yaroslavl Stores LLC. Оказа се, че в структурата

Продукти 4 1.1. Понятието стока асортименти фактори На ...

Подобряване на управлението на конкурентоспособността на предприятието в условията на пазарни формации на примера на OOO Yaroslavl Stores

Документ

... Съвършенствоуправлениеконкурентоспособността на предприятието в условията на пазарни формации НапримерООО « Ярославълмагазините"СъдържаниеВъведение 3 1. Теоретична основа управление... вземете предвид нивото изпълнимостпродуктипри оценка...

Документ

потребности подобрениеуправление ... магазини - пример: ... продукти, ООО ООО... раздели в съдържание(съдържание) ... Намоя продукти диапазон ... Ярославски... от изпълнени ...

«предприемаческа дейност на съвременния руски книжен пазар»

Документ

потребности подобрениеуправление ... магазини - пример: ... продукти, ООО"Таурус", която извършва складова дейност, ООО... раздели в съдържание(съдържание) ... Намоя продукти. Те включват: най-широките диапазон ... Ярославски... от изпълнени ...

ПРОГНОЗА ЗА СОЦИАЛНО-ИКОНОМИЧЕСКОТО РАЗВИТИЕ НА РУСКАТА ФЕДЕРАЦИЯ ЗА 2012 г. И ПЕРИОДА НА ПЛАНИРАНЕ 2013-2014 г. Москва септември

Документ

Режисиран На: по-нататък подобрениемеханизми за устойчиво и дългосрочно управление... (по-нататък - програмата) изпълнениМинистерството на икономическото развитие на Русия, в рамките на ... видове продуктии пазарите за продажби, подобряване асортименти качеството на произведените продукти, ...

Подобряване на асортиментапродуктова категория може да се извърши в следните области: намаляване, разширяване, стабилизиране, обновяване. Тези видове посоки са взаимосвързани и често се допълват взаимно.

Нека разгледаме по-подробно някои от направленията за подобряване на асортимента на продуктова категория.

Има редица причини, които могат да наложат намаляване на диапазона:

спад в търсенето на даден продукт;

липса на оборотен капитал в магазина;

ниска стокооборотност;

промяна на формата на магазина (от по-голям към по-малък) и др.

В условията на икономически растеж асортиментът се намалява, като правило, за сметка на евтини хранителни и нехранителни стоки. В условията на криза, напротив, намаляването на асортимента се извършва за сметка на скъпи, модерни стоки.

Разширяване на обхватавключва количествени и качествени промени в продуктовата категория, насочени към увеличаване на показателите за ширина, дълбочина и новост на асортимента.

Съществуват следните причини, които определят възможността за разширяване на гамата от продуктови категории:

нарастване на търсенето на стоки;

нарастване на обемите на производство на стоки;

появата на пазара на нови производители на този продукт;

висока оборотност на стоките;

благоприятни икономически условия;

развитие на магазина, преминаването му към по-голям формат и др.

Разширяването на асортимента може да стане чрез актуализиране на асортимента, като същевременно се намали броят на стоките, които не се търсят.

Стабилизиране на асортимента- това е състоянието на асортимента, характеризиращ се с висока стабилност и ниска степен на обновяване.

В условията на пазарна икономика стабилизирането на асортимента е доста рядко явление, тъй като нуждите на обществото непрекъснато се развиват и това изисква постоянно актуализиране на асортимента. Има обаче групи стоки, които се характеризират със стабилизиране на асортимента. Това е преди всичко асортимент от най-необходимите хранителни продукти, така наречените потребителски стоки. Асортиментът от нехранителни продукти, напротив, се характеризира с нестабилност, тъй като тези продукти (аудио, видео и домакински уреди, домакински химикали, парфюми и др.) се отличават с постоянно подобрение, появата на нови продукти или нови модели от съществуващите. Всичко това води до факта, че нехранителните продукти бързо излизат от мода, остаряват, което води до постоянно обновяване на техния асортимент.

В процес на обновяване на асортиментасе отнася до количествени и качествени промени в асортимента от стоки, характеризиращи се с висока степен на новост. Постоянно обновявайки своя асортимент, магазинът преследва следните цели:

растеж на конкурентоспособността на магазина (продуктовите новости могат да привлекат нови клиенти в магазина, демонстрирайки иновативен тип поведение);

задоволяване на постоянно променящите се нужди на клиентите;

отражение в гамата от модни тенденции;

съответствие с най-новите постижения на науката и технологиите и др.

Желанието на магазините постоянно да обновяват асортимента си се основава на убеждението, че потребителите възприемат новите продукти като по-качествени и технически по-модерни от произвежданите преди. В това обаче има известна опасност: ако даден нов продукт не отговаря на очакванията на потребителите, това може да доведе до недоволство на потребителите и увеличаване на недоверието както към производителя на новия продукт, така и към магазина, предлагащ за продажба не съвсем успешен новост.

В тази връзка актуализирането на асортимента е много отговорно и рисковано направление за подобряване на асортимента на продуктова категория. Въпреки това, в условията на пазарна икономика, когато конкуренцията става все по-ожесточена и изискванията на потребителите са по-взискателни, е невъзможно да се постигне успех без актуализиране на асортимента. По този начин новостта на предлаганите за продажба стоки е един от факторите за конкурентоспособността на модерен магазин.