المنظمات العاملة في التوريد والوسيط التجاري. شركات التجارة والوسيط

النشاط التجاري والوسيط- هذا نشاط يعمل فيه الوسطاء كأطراف مقابلة في بيع وشراء البضائع ؛ تعمل في دراسة العرض والطلب على السلع وشرائها من المنتجين ، وبيع البضائع بالجملة من قبل المشترين.

في جميع مراحل تطور الاقتصاد المحلي ، ينتمي اختيار قنوات التوزيع المادية إلى المهام الأكثر إلحاحًا التي تم حلها في مجال الخدمات اللوجستية (LTO) للإنتاج. تم تنفيذه بشكل أساسي بسبب فصل الشحنات العابرة والمستودعات. في الوقت نفسه ، نشأت اختلافات كبيرة في الدافع وراء روابط البيع بالجملة والإنتاج المقبولة من قبل الوسطاء.

تم تحديد موقع الوسطاء في لوازم المستودعات بشكل أساسي من خلال حجم الطلبات المقدمة من قبل المستهلكين ، وإمكانيات دمجها ، وتحقيق الحجم الإجمالي لمستلزمات المستودعات التي تضمن مستوى الدخل وتوافر الأموال لتطوير المواد والقاعدة التقنية. عند حل المشكلة على أعلى مستويات إدارة نظام MTW ، تم استخدام نهج log-no جزئيًا - تم اختيار الخيارات التي تعكس محاولات تحسين مستويات إجمالي مخزون المنتجات والتكاليف في عملية التسليم ، بما في ذلك خدمات النقل.

اعتبرت روابط الإنتاج ، التي تعمل كمستهلكين ، أنه من المناسب لأنفسهم استخدام التسليم في المستودعات في الحالات التي لا تسمح فيها الأموال المخصصة لهم للموارد المادية بطلب المنتجات مباشرة إلى مؤسسات التصنيع وفقًا للمعايير المعمول بها للتسليم العابر.

وتجدر الإشارة إلى أنه عند تحفيز الروابط الوسيطة والمؤسسات الاستهلاكية ، تزامنت مصالحهم في إمدادات المستودعات من بعض النواحي ، مما ساهم في تطوير قناة التوزيع هذه. لذلك ، كانت هناك زيادة منهجية في كل من حجم عمليات التسليم في المستودعات وحصتها في إجمالي دوران المنتجات.

ومع ذلك ، من الواضح أن الأحجام المطلقة والنسبية لتسليمات المستودعات لا تلبي متطلبات النمو الاقتصادي المكثف ، حيث تمليها أساسًا رغبة المستهلكين في "الاحتفاظ بالأموال المخصصة".

أما بالنسبة للمصنعين والموردين ، فلم يكونوا فقط غير مبالين تمامًا باختيار قنوات التوزيع ، ولكن موقفهم من تلبية طلبات المنظمات الوسيطة كعملاء من الدرجة الثالثة جعلهم غير موثوقين. في المقابل ، لم يُظهر الوسطاء أي اهتمام بتقديم التزامات لتحسين إمدادات المستودعات.

لقد أدى تكوين علاقات السوق ، مع إبراز مشكلة بيع المنتجات ، إلى تغيير الوضع الذي تطور بشكل كبير. كان صاحب المصلحة الرئيسي في تنظيم التوزيع الرشيد للسلع هو الشركة المصنعة للمنتجات. في اقتصاد السوق ، لا تعتمد جدواها على إنتاج السلع المطلوبة فحسب ، بل تعتمد أيضًا على الطرق التي يمكن بها عرضها وبيعها للمشترين على أساس المنفعة المتبادلة.

يعتمد السوق على النشاط المرتفع للبائع واهتمامه الحقيقي بالبحث المستمر عن أشكال وطرق فعالة لتلبية الطلب. بالطبع ، لا يتسبب نشاط المنتج في سلبية مستهلك المنتجات - فهو نفسه يعمل أيضًا كمنتج للسلع ، والأعمال ، والخدمات. من المهم أن يكون للمستهلك ، عند اختيار الخيار الأفضل لتلبية طلبه ، شريك نشط في شخص الشركة المصنعة للمنتج ، يكون جاهزًا وقادرًا على تقديم كل من المنتج الضروري والطريقة المربحة لشرائه.

تعتمد نتائج نشاط المؤسسات في ظروف السوق كليًا على مؤسستها الخاصة وقدرتها على إيجاد واستخدام جميع الاحتياطيات في الوقت المناسب لزيادة كفاءة إنتاجها. لكن هذا وحده لا يكفي. إضافة مهمة وعضوية لنشاط الإنتاج الفعال هي مجموعة واسعة من الإجراءات النشطة في مجال التداول ، مما يعني تحقيق الهدف النهائي - بيع البضائع ، مما يعني الاعتراف الفعلي في السوق بفائدة وعقلانية كامل عمل المؤسسة.

تنشأ فائدة تحول الشركة المصنعة إلى بائع مستقل ، كقاعدة عامة ، في إنتاج وبيع المنتجات ذات التطبيق الواسع إلى حد ما ، والتي يستخدمها العديد من المستهلكين وبكميات صغيرة.

لا يمكن للشركة المصنعة الاستغناء عن مساعدة الموزع لسببين:

1) الرغبة في تعظيم التوسع (أو الحفاظ) على قطاعها في السوق في بيئة تنافسية ؛

2) استحالة ، في إطار الأسعار السائدة في السوق ، الحفاظ على تكاليفها عند مستوى مقبول عند محاولة إرضاء عدد كبير من الطلبات الصغيرة ، فإنها تصل تلقائيًا وتنفذها في الوقت الذي يطلبه المشتري.

ولكن ما هو غير قابل للحل اقتصاديًا (أو تم حله بخسائر كبيرة) للشركة المصنعة يمكن تحقيقه تمامًا للموزع ، الذي يعمل في منطقة القرب الأقصى من المستهلك ويحول دفعات كبيرة من المنتجات المشتراة إلى مجموعات صغيرة ، بما يتوافق مع الطلب الفردي. في الوقت نفسه ، يتم الجمع بين مستوى عالٍ من الخدمة لصغار المستهلكين ومزايا تحميل الإنتاج من الشركات المصنعة بأوامر كبيرة بما فيه الكفاية واستخدام النقل الرئيسي لتسليم المنتجات المصنعة إلى مناطق الاستهلاك. في المقابل ، ينفذ البائعون عمليات تخزين كبيرة ويكونون قادرين على استخدام المركبات بكفاءة في توصيل البضائع إلى المستهلكين الذين يخدمونهم.

التجارة والوسيطوبالتالي ، فإن الرابط ، بمساعدة المؤسسات الأخرى للبنية التحتية ، ينقل الروابط الأولية والنهائية وينسق مصالحها المتبادلة وفي نفس الوقت المتضاربة. لكن في الوقت نفسه ، فإن وجود رابط وسيط في حد ذاته يثير مشكلة مصالحه الخاصة والمنطق الاقتصادي للسلوك. هذه المشكلة كالتالي:

1. اختيار "مكانة اقتصادية" ،أي تقييم محتوى ونطاق النشاط المحتمل للموزع في سوق السلع. يجب أن تكون هذه المقاييس كافية للتشغيل الفعال من حيث التكلفة ، مع مراعاة أسعار السوق والتكاليف الخاصة المتوقعة ، والتي تعتمد بدورها على تخصص المنتج ، واتساع نطاق البضائع المباعة ، وعدد العملاء الذين يتم خدمتهم ومنطقة الخدمة.

مع نفس مقياس أداء الوسيط ، فإن مجال نشاطه يتناسب طرديًا مع مستوى تخصصه في المنتج ، بينما تتناسب تكاليف التداول عكسًا مع مستوى التخصص. وبالتالي ، فإن التخصص الضيق يعني ، مع تساوي الأشياء الأخرى ، الحاجة إلى توسيع منطقة الخدمة ، ولكن مع تقييدها اعتمادًا على تكاليف النقل.

2. المستوى المطلوب للسلعةمخازن. الحقيقة هي أنه في مؤسسة تجارية ، يكون للأموال المستثمرة في الأسهم تأثير أكبر بكثير على كفاءة أنشطتها مقارنة بالمؤسسة الصناعية. مع نفس معدل دوران أصول الإنتاج الثابتة تقريبًا في تصنيع المنتجات الصناعية وتداولها ، فإن نسبتها إلى الأصول المتداولة في الصناعة هي 5-5.5: 1 ، بينما في التجارة في السلع الصناعية تكون 0.5: 1. لذا ، إذا كانت في الصناعة للمؤسسات تأثير حاسم على المعدل الإجمالي لدوران جميع الأموال المستثمرة ، كقاعدة عامة ، الأصول الثابتة ، ثم في التجارة والروابط الوسيطة - رأس المال العامل. لذلك ، يواجه البائعون مشكلة حل التناقض بين رغبتهم في تحقيق أقصى قدر من تلبية الطلب والحفاظ على مستوى عالٍ بما فيه الكفاية من مخزون السلع في نطاق واسع لهذا ، من ناحية ، والحاجة إلى ضمان ارتفاع معدل دوران الأموال الموجودة تحت تصرفهم ، من ناحية أخرى.

في محاولة لإيجاد طريقة للخروج من هذا الموقف ، قد يتجاهل الوسيط بعض الطلبات المحتملة للمشترين من أجل تقليل مستوى مخزون السلع من خلال قصر نطاق مشترياتهم على تلك الأنواع من السلع التي تكون أحجام اللوت لها من يمكن تحقيق الشركات المصنعة بسرعة. لكن هذا يعني خسارة العملاء وإضعاف مركزها في السوق. هناك طريقة أخرى أكثر عقلانية وواقعية من الناحية العملية وهي تغيير مصدر استلام البضائع ، أي أنها لا يتم شراؤها من الشركة المصنعة ، ولكن من بائع آخر ، يكون أكثر ربحية لشرائها بكميات كبيرة. في هذه الحالة ، يظهر رابط جديد في سلسلة حركة البضائع ، وبفضل ذلك ، مع زيادة معينة في التكاليف ، يصبح من الممكن توسيع نطاق البضائع المباعة في رابط البيع النهائي مع الحد الأدنى من مخزونها.

يخلق السوق الحديث بعلاقاته التنافسية المتأصلة ظروفًا لتوسيع نطاق الأنشطة وتطوير نشاط البائعين ، الذين ، مثل مؤسسات التصنيع ، يستخدمون مفهوم التسويق في أنشطتهم.

يتميز النشاط التجاري والوسيط في ظروف علاقات السوق المتقدمة بالسمات التالية:

1. دوافع وشروط الحدوث - نتيجة عمل القوانين الموضوعية لإنتاج السلع وتداولها ، وتشكيل الاحتياجات الحقيقية لكيانات الأعمال.

2. دور ومكانة الوساطة- هذا جزء عضوي من نظام التجارة والتوزيع ، ويعزز بشكل فعال الترويج للسلع من الشركة المصنعة إلى المستهلك.

3. موضوع الوساطة التجارية- أي منتج مخصص للاستخدام المهني أو إعادة البيع.

4. الضمانات الاقتصادية- يتقاسم الوسيط - صاحب المشروع المخاطر مع منتجي السلع فيما يتعلق باستحالة بيعهم أو بيعهم بأسعار لا توفر المستوى اللازم من الربح.

5. الأهداف الرئيسية للوسيط- يعمل الوسيط لصالح الأطراف المقابلة ومصلحته الخاصة من أجل الحصول على الربح المقابل.

6. العلاقة القانونية بموضوع الوساطة- اكتساب ملكية البضائع بشكل أساسي.

7. الظروف التنظيمية للعمل- تنوع وديناميكية الأشكال التنظيمية للوساطة وأنواع العمل والخدمات.

8. درجة الحرية وحدود النشاط- تخصص ملائم مجاني في قطاع السوق حيث يمكن تحقيق ميزة مؤهلة.

9. طرق وتقنيات العمل مع المستهلكين- نهج متباين للاحتياجات المختلفة ، مع التركيز على احتياجات محددة للمستهلكين ، يتم إجراؤه على أساس البحث التسويقي لسوق مجزأ.

10. مصدر الدخل- الدفع ، الذي تحدده التكاليف الضرورية اجتماعيا لتنفيذ هذه الأعمال ضمن سعر الجملة للمصنع وسعر الطلب.

11. أجر العمل - على أساس نتائج الأنشطة والمساهمة الحقيقية لكل موظف.

يجب أن تستند أنشطة الرابط التجاري والوسيط إلى عدد من المبادئ:

1. زيادة دور التخطيط والإدارة الإستراتيجيين لضمان استقرار إنتاج واستهلاك المنتجات في الاقتصاد الوطني ، مما يخلق على هذا الأساس الظروف الملائمة لعمل أكثر استقرارا وموثوقية في مجال التداول.

2. تخصيص التدفقات الاقتصادية في تحفيز التدفقات المادية والمالية للقطاعات الأكثر كفاءة ، بناءً على المهام الاقتصادية والسياسية والاجتماعية التي تحلها الدولة في كل مرحلة محددة.

3. التعبئة العالمية للاحتياطيات الداخلية ، وضمان الاستخدام الرشيد والاقتصاد للموارد المالية والمادية في كل حلقة من المجمع الاقتصادي الوطني.

4. زيادة المسؤولية عن الوفاء بالالتزامات التعاقدية لتوريد ونقل المنتجات من قبل جميع المشاركين في دوران السوق على أساس الحقوق والالتزامات المتبادلة المنصوص عليها في الاتفاقات والعقود والأوامر الاقتصادية.

5. التنظيم الأكثر كفاءة لعملية بيع المنتجات المصنعة من قبل الشركات وشراء الموارد المادية من قبل المستهلكين بالتشكيلة المطلوبة وفي شكل معد للاستهلاك الصناعي بأقل تكاليف توزيع وإجمالي مخزون.

6. خلق الظروف الاقتصادية واستخدام أدوات التسويق التي تجعل من الممكن تلبية احتياجات المشترين نوعيًا وفعالًا ، ومناورة الموارد المادية بمرونة وتسريع دورانها لصالح استقرار الاقتصاد وتنميته.

7. خلق مادة حديثة مجهزة تقنيًا عاليًا وقاعدة تقنية مع عناصر أساسية للبنية التحتية للسوق في الرابط التجاري ، وتحسينها المستمر من أجل التطوير النسبي لمجال التداول وفقًا لمتطلبات مجال الإنتاج.

8. استخدام الأساليب العلمية لإدارة تدفق المواد على أساس الأساليب والأساليب اللوجستية الحديثة ، والاستخدام الواسع لإمكانيات السوق الإلكترونية ، ونظام الإنترنت من أجل تحقيق أقصى قدر من متطلبات السوق للمشترين وفي الوقت المناسب.

9. استخدام أشكال وأساليب التسويق الاجتماعي والأخلاقي لإنشاء آليات للاتفاقيات ذات المنفعة المتبادلة ليس فقط مع شركاء السوق ، ولكن أيضًا في المجتمع من خلال الاستخدام الفعال لنماذج الاتصال ، وخاصة العلاقات العامة.

سيسمح الامتثال لمبادئ تكوين العلاقات التجارية لنظام التجارة والوسيط بالتأثير بنشاط على الإنتاج ، وتحديد التناقضات بين العرض والطلب لأنواع معينة من السلع والخدمات ، وتشكيل علاقات تجارية عقلانية بين الموردين والمستهلكين.

الشركة الوسيطة هي شخص أو شركة تقف بين المنتج والمستهلك للمنتج وتروج له.

يوجد وسيط حيث توجد علاقات سوق متحضرة. من خلال تحديد المشكلات والمساعدة في حلها ، يعمل الوسيط كنوع من المحفز.

تشمل الشركات التجارية والوسيطة الشركات المستقلة قانونًا واقتصاديًا عن الشركة المصنعة للبضائع ومستهلكها. إنهم يعملون من أجل جني الأرباح التي يحصلون عليها إما نتيجة للاختلاف بين الأسعار من المنتجين والأسعار التي تباع بها هذه السلع للمشترين ، أو في شكل مكافأة مقابل الخدمات المقدمة في الترويج للسلع في السوق .

تصنيف الشركات التجارية والوسيطة

تُظهر تجربة اقتصادات السوق المتقدمة أن عددًا كبيرًا من مختلف الشركات والمنظمات والأفراد الذين يؤدون وظائف التجارة والوسيط يشاركون فيها.

يمكن تصنيف الشركات الوسيطة وفقًا لمعايير مختلفة.

الميزة الرئيسية هي أداء المهام.على هذا الأساس ، هناك:

• عالميالوسطاء - أداء مجموعة كاملة من الخدمات. موزعو الأنا ، وتجار الجملة - تجار ؛
• متخصصالوسطاء - يؤدون وظائف منفصلة ، لذا فهم مقسمون إلى:
  • المعلومات والاتصال (المساهمة في إقامة العلاقات الاقتصادية بين الموردين والمستهلكين) ،
  • معلوماتية (نقية) - ليس لديهم منتج تحت تصرفهم ويقومون بالتنفيذ وفقًا لشروط الشركة المصنعة ،
  • محركات البحث (يطلق عليهم وكلاء المبيعات) هم ، كقاعدة عامة ، وكلاء لشركات صناعية تبحث عن مشترين في مناطق معينة. إنهم يعملون على أساس اتفاق أو تعليمات ، ويسهلون إبرام المعاملات بين البائع (مالك السلعة) والمشتري ، وإبرامها نيابة عن مالك السلعة ،
  • يعمل المحامون (وكلاء الاستيراد) على أساس اتفاقية العمولة نيابة عن الموكل وعلى نفقته. يبرم الوكلاء العقود التي تنص على صلاحياتهم من حيث الشروط الفنية والتجارية للصفقة. يتم تنفيذ العقود الموقعة من قبل الوكلاء من قبل المدراء. يكافأ الوكلاء على خدماتهم. قد يكون الوكلاء شركات أو كيانات قانونية مرخصة لهذا النوع من النشاط ،
  • يقوم تجار الجملة - السعاة بإجراء المبيعات عن طريق البريد ، أي إرسال كتالوجات لمجموعات معينة من البضائع ، ويتم إرسال الطلبات بالبريد ،
  • لا يبيع تجار الجملة والمسافرون نقدًا فحسب ، بل يقومون أيضًا بتسليم البضائع للعملاء. عادة ما تكون هذه مجموعة محدودة من منتجات التخزين قصيرة الأجل (الخبز والحليب والفواكه) ،
  • يعمل تجار الجملة المنظمون مع أولئك الذين يتميزون بعدم وجود حاويات (معدات ثقيلة ، أخشاب ، فحم). ليس لديهم مخزون من البضائع ، ولكنهم يتلقون طلبًا من المشتري (تجار التجزئة) ، ويجدون الشركة المصنعة التي تقوم بشحن هذا المنتج إلى المشتري.

أنواع الوسطاء

على أساس التبعية وطبيعة العمليات المنجزة ، يمكن تقسيم الوسطاء إلى ثلاثة أنواع:

• مستقل؛
• مستقل رسميا
• تابع (متعلق بالإنتاج).

الوسطاء المستقلون

الوسطاء المستقلون(كل من الكيانات القانونية والأفراد) يتصرفون نيابة عنهم وعلى نفقتهم الخاصة. فيما يتعلق بالشركة المصنعة ، فهم يعملون كمشترين يشترون البضائع على أساس عقد البيع. يصبحون أصحاب المنتج ويمكنهم بيعه في أي سوق وبأي سعر.

يميز:

• تجار الجملة كامل الخدمات الذين يقدمون خدمات المخزون والائتمان والتسليم والمساعدة الإدارية. يمكنهم تنفيذ العمليات بتشكيلة مختلفة ؛
• تجار الجملة مع دورة خدمة محدودة ، والتي توفر للعملاء خدمة أقل بشكل ملحوظ. يمكنهم التجارة مقابل النقود ، دون تسليم البضائع ، مع تشكيلة محدودة عادة.

يشكل الوسطاء المستقلون أساس نظام هياكل البيع بالجملة ، حيث أنهم يغطون عددًا كبيرًا من مؤسسات تجارة التجزئة ويؤدون مجموعة واسعة إلى حد ما من العمليات. وهذا يشمل التجار والموزعين وتجار الجملة وتجار الجملة والبيوت التجارية وتجار الجملة والمسافرين وتجار الجملة والمنظمين وتجار الجملة والمرسلين وتجار الجملة والسعاة.

تجار - وكلاء- فرد أو كيان قانوني يشتري البضائع من المؤسسات الصناعية ويبيعها للمشترين ، ويتحمل مسؤوليات الخدمة (إصلاحات طفيفة ، توريد قطع غيار). يتم تشكيل دخلهم بسبب الاختلاف في أسعار البيع والشراء.

موزعين(هندسة - توزيع) - فرد أو كيان قانوني يخدم صناعات مختلفة وله مستودعات ومركبات ويقوم بأنشطة تجارية نيابة عنه وعلى نفقته الخاصة. غالبًا ما يشاركون في بيع المنتجات الصناعية أو بيع البضائع المستوردة في البلاد.

الموزع الذي يشتري منتجًا ، أو يخزنه ، أو يخزنه ، أو يعده للاستهلاك النهائي ، يشكل "خدمة كاملة" (أو النوع العادي).

الموزعون من النوع العادي يعملون حسب التخصص ، لديهم عدد واضح من المواقف لكل مجموعة ، حتى يتمكنوا من استخدام وسائل النقل والتحميل والتفريغ والتخزين المتخصصة. هم بشكل رئيسي في سوق الهندسة الميكانيكية (أجهزة الكمبيوتر ، التلفزيونات ، السيارات).

مجموعة أخرى من الموزعين - " نوع غير منتظم"(مع مجموعة خدمات غير مكتملة ومحدودة) فقط يشتري البضائع من المنتجين العاديين ويبيعها. هذه مجموعة أكبر. إنهم يشاركون في بيع المنتجات الزراعية القابلة للتلف أو الدُفعات الصناعية الصغيرة من مجموعة متنوعة على أساس مبدأ "الشراء - الاستلام" ("النقد والحمل") ، أي بدون خدمات.

جوبرز- التجار الذين ، على مسؤوليتهم الخاصة ، يشترون ويبيعون البضائع بأنفسهم (بكميات صغيرة).

يمكن أن يعمل Jobbers أيضًا في البورصات. هؤلاء هم وسطاء الصرف الذين يقومون بأنشطتهم الوسيطة عن طريق شراء شحنات كبيرة من البضائع وبيعها على الفور إلى تجار أو سماسرة آخرين ، مع كسب فرق السعر. إنهم يجرون المعاملات نيابة عنهم وعلى نفقتهم الخاصة ، ويؤثرون على مستوى السعر ويتحملون المخاطر بالكامل.

الوسطاء المستقلون رسميًا

الوسطاء المستقلون رسميًاظهرت فيما يتعلق برغبة الشركات المصنعة في إدراج هذه المؤسسات في دورة الإنتاج والمبيعات من خلال نظام العقود. لهذا ، يتم استخدام الأنواع التالية من العقود:

• عمولة العقد ، التي يتم إبرامها مع المحامين أو وكلاء المبيعات ؛
• اتفاقية عمولة تحدد صلاحيات الوكلاء بالعمولة (ابحث عن شركاء ، ووقع اتفاقيات معهم نيابة عنهم ، ولكن على حساب البائع أو المشتري) ؛
• اتفاق وساطة بسيط.

الوسطاء المعالون

الوسطاء المعالونوكلاء مبيعات معتمدين (كما لو كان قسم المبيعات في الشركة المصنعة) ويعملون على أساس اتفاقيات عمل محددة المدة ومفتوحة المدة. الوسطاء المعالين لا يطالبون بالسلع ، ويعملون مقابل عمولة.

وسيط- الأفراد أو الكيانات القانونية (بيوت السمسرة) الذين يجدون البائعين والمشترين المهتمين بشكل متبادل ، ويجمعونهم معًا ، لكنهم لا يشاركون في الصفقة ، لا نيابة عنهم ولا نيابة عن الضامن.

مهمتهم هي العثور على مشتر لمنتجات الشركة المصنعة (البائع) وبائع للمشتري وتسهيل توقيع العقد بينهما.

مكاتب المشتريات- المؤسسات التجارية المستقلة. يتم الدفع مقابل خدماتهم بمعدل نسبة مئوية معينة من المبيعات السنوية.

مكاتب الشراء قريبة من الوسطاء حسب طبيعة أنشطتها (تزويد عملائها بمعلومات عن تحركات الأسعار ، ومعلومات حول الشركاء المحتملين ، وإبرام المعاملات بتوجيه من عملائهم).

أرز. 12.2. أنواع الوسطاء المعالين

وكلاء صناعيين- الشركات المتخصصة المستقلة التي تعمل مع سلع تكميلية غير منافسة ولها الحق الحصري في بيعها في منطقة معينة.

مندوب مبيعات- الشركات والأفراد الذين يؤدون ، بموجب اتفاقية مع الشركة المصنعة ، مجموعة كاملة من الوظائف لتوزيع مجموعة كاملة من المنتجات.

مندوب مبيعات- الأشخاص الطبيعيون أو الاعتباريون الذين يحق لهم ، على أساس اتفاق مع البائع أو المشتري ، تسهيل إبرام الصفقات لفترة طويلة نسبيًا. يعمل وكلاء المبيعات كممثلين للبائعين والمشترين ويتلقون أجرًا بموجب عقد عمل اعتمادًا على الأداء.

مجموعات وكلاء المبيعات:

• ممثلو الشركات المصنعة - الأفراد أو الكيانات القانونية التي تدخل معها الشركة المصنعة في اتفاقية ، والتي تحدد سياسة التسعير لشراء وبيع البضائع ، والإقليم ، وحدود أنشطة الوكيل ، وإجراءات تقديم الطلبات ، ونظام الخدمة ، حجم معدلات العمولة.
• الموزعين.
• وكلاء الشراء - ممثلو المشترين الذين يتحملون مسؤولية السلامة والكمية والجودة والبضائع الواردة. يتصرفون نيابة عن المشتري ويستوفون شروطه لشراء البضائع. يحصلون على أجر مقابل عملهم كنسبة مئوية من حجم البضائع المشتراة والمسلمة.

مفوضون وسيطتعمل على أساس اتفاقية العمولة المبرمة مع مالك السلعة أو المشتري.

يُطلق على مالكي البضائع لهذا النوع من العمليات اسم الملتزم. يأمر الوكيل بالعمولة بإجراء المعاملات نيابة عنه وعلى نفقة الملتزم الذي يتحمل جميع المخاطر التجارية.

يعمل المفوضون كبائعين للبضائع لأطراف ثالثة وهم مسؤولون عن سلامة المنتجات. هم ليسوا مسؤولين عن تنفيذ المعاملات من قبل طرف ثالث ، التزامات الدفع.

المرسل إليه- تاجر الجملة (مؤسسات أو أفراد) الذي يستلم البضائع من الضامن إلى مستودعه ويبيعها نيابة عنه ولكن على نفقة المورد-الصانع في تاريخ معين. يقدم مواد غير غذائية ، ويحدد السعر بنفسه. يرسل شاحنة صغيرة إلى المتجر ، ويقوم الممثل بتجهيز عرض البضائع في قاعة التداول.

يعتمد النشاط على اتفاقية الشحن. اتفاقية شحنة - نوع خاص اتفاقيات العمولة.

يعمل المرسل إليهم بشكل رئيسي في معاملات التجارة الخارجية. يقوم المرسل إليه بدفع مبالغ إلى المرسل إليه مقابل بيع البضائع. يمكن إعادة البضائع التي لم يتم بيعها بحلول الموعد النهائي إلى المصدر.

سماسرة التجارةيعملون كموزعين من النوع العادي ، ولكن لديهم ملف تعريف أضيق للأنشطة ويرتبطون بالسلع الضخمة ، التي يكون نقلها ونقلها شاقًا للغاية.

هناك ما يسمى الوسطاء غير الرسميين - كقاعدة عامة ، هؤلاء هم الأفراد الذين لديهم علاقات شخصية في مختلف المجالات ، ويعملون نيابة عنهم. يعتمدون على سمعتهم ومعرفتهم وخبراتهم وعلاقاتهم الشخصية. كقاعدة عامة ، لا يتحملون التزامات مادية ، لكنهم يتلقون أجرًا معينًا مقابل خدماتهم ، ولا يلتزمون بالعقود والالتزامات القانونية.

في السنوات الأخيرة ، وخاصة في الدول الغربية ، ظهرت فئة الوسطاء "الافتراضيون"الذين يستخدمون الإنترنت لأنشطتهم. يقوم البائع أو المشتري بوضع مواقعه الإلكترونية على الإنترنت ، حيث يشير إلى نوع نشاطه أو السلع أو الخدمات المعروضة.

العوامل المؤثرة في اختيار الوسيط

هناك العديد من العوامل التي تدخل في اختيار الوسيط. وتشمل هذه:

• الضمان القانوني للوسيط ، أي وجود المستندات اللازمة والمنفذة بشكل صحيح قانونيًا ، مما يمنح الحق في تقديم خدمات الوساطة ؛
• اختصاص الوسيط ، أي معرفة جوهر المهام التي يحتاج إلى حلها ، ومعرفة خصائص المستهلك للبضائع ، والقدرة ، إذا لزم الأمر ، على المساعدة على وجه السرعة في النقل والتخزين والحفاظ على البضائع والدفع في الوقت المناسب للبضائع وفقًا لـ اتفاق؛
• الأمن المالي ، أي قدرة الوسيط على الوفاء بالتزاماته وتحمل المسؤولية المادية وفقًا للاتفاقيات المبرمة بين الأطراف المعنية ؛
• سمعة الوسيط ، أي رأي من سبق لهم الاستفادة من خدماتها أو استخدامها ، والصواب في صياغة التزاماتهم واتفاقياتهم والوفاء بها.

القسم 7. الأنشطة التجارية والوسيطة
في سوق السلع

7.1 مبادئ تنظيم النشاط التجاري والوسيط
في سوق السلع

نشاط التجارة والوسيط هو نشاط يعمل فيه الوسطاء كأطراف مقابلة في بيع وشراء البضائع ؛ تعمل في دراسة الطلب والعرض للسلع وشرائها من المنتجين ، وبيع البضائع بالجملة من قبل المشترين.
في جميع مراحل تطور الاقتصاد المحلي ، كان اختيار قنوات الحركة المادية للبضائع من أكثر المهام إلحاحًا التي يتم حلها في مجال الخدمات اللوجستية (MTB) للإنتاج. تم تنفيذ ذلك بشكل أساسي من خلال التمييز بين عمليات التسليم العابر والمستودعات. في الوقت نفسه ، نشأت اختلافات كبيرة في دوافع القرارات التي يتخذها وسطاء ارتباط البيع بالجملة وروابط الإنتاج.
تعتمد نتائج أنشطة المؤسسات في ظروف السوق على روح المبادرة الخاصة بها وقدرتها على إيجاد واستخدام جميع الاحتياطيات في الوقت المناسب لزيادة كفاءة إنتاجها. لكن هذا فقط لا يكفي. إضافة مهمة وعضوية لنشاط الإنتاج الفعال هي مجموعة واسعة من الإجراءات النشطة في مجال التداول ، والتي توفر لتحقيق الهدف النهائي - بيع البضائع ، مما يعني الاعتراف الفعلي في السوق بالفائدة والعقلانية من كامل عمل المؤسسة.
تنشأ فائدة تحول الشركة المصنعة إلى بائع مستقل ، كقاعدة عامة ، في إنتاج وبيع المنتجات ذات التطبيق الواسع إلى حد ما ، والتي يستخدمها العديد من المستهلكين وبكميات صغيرة.
لا يمكن للشركة المصنعة الاستغناء عن مساعدة الموزع لسببين:
- الرغبة في تعظيم التوسع (أو الحفاظ) على قطاعها في السوق في بيئة تنافسية ؛
- استحالة ، في إطار الأسعار السائدة في السوق ، إبقاء تكاليفها عند مستوى مقبول عند محاولة إرضاء عدد كبير من الطلبات الصغيرة التي تصل تلقائيًا وتنفيذها في الوقت الذي يطلبه المشتري.
لكن ما هو غير قابل للحل اقتصاديًا (أو تم حله بخسائر كبيرة) بالنسبة للشركة المصنعة يمكن تحقيقه تمامًا للموزع ، الذي يعمل في منطقة القرب الأقصى من المستهلك ويحول دفعات كبيرة من المنتجات التي يشتريها إلى مجموعات صغيرة ، بما يتوافق مع الطلب الفردي .
وبالتالي ، فإن الارتباط التجاري والوسيط يوفر ، من خلال مؤسسات البنية التحتية الأخرى ، اتصال الروابط الأولية والنهائية وتنسيق المصالح المشتركة بينهما وفي نفس الوقت المصالح المتضاربة. لكن في الوقت نفسه ، فإن وجود رابط وسيط في حد ذاته يثير مشكلة مصالحه الخاصة والمنطق الاقتصادي للسلوك. هذه المشكلة كالتالي:
1. اختيار "مكانة اقتصادية" ، أي تقييم احتمالات وحجم الأنشطة المحتملة للموزع في سوق السلع الأساسية. يجب أن تكون هذه المقاييس كافية للتشغيل الفعال من حيث التكلفة ، مع الأخذ في الاعتبار الأسعار التي تتطور في السوق والتكاليف الخاصة المتوقعة ، والتي تعتمد بدورها على تخصص المنتج ، واتساع نطاق السلع التي يتم بيعها ، وعدد العملاء خدم ومنطقة الخدمة.
مع نفس مقياس أداء الوسيط ، فإن مجال نشاطه يتناسب طرديًا مع مستوى تخصصه في المنتج ، بينما تتناسب تكاليف التداول عكسًا مع مستوى التخصص. وبالتالي ، فإن التخصص الضيق يسمح ، مع افتراض ثبات باقى المتغيرات ، بالحاجة إلى توسيع منطقة الخدمة ، ولكن مع محدودية ذلك اعتمادًا على تكاليف النقل.
2. مستوى المخزون المطلوب. الحقيقة هي أنه في مؤسسة تجارية ، يكون للأموال المستثمرة في الأسهم تأثير أكبر بكثير على كفاءة أنشطتها مقارنة بالمؤسسة الصناعية.
يخلق السوق الحديث بعلاقاته التنافسية المتأصلة ظروفًا لتوسيع نطاق الأنشطة وتطوير نشاط البائعين ، الذين ، مثل مؤسسات التصنيع ، يستخدمون مفهوم التسويق في أنشطتهم.
يتميز النشاط التجاري والوسيط في ظروف علاقات السوق المتقدمة بالسمات التالية:
1. إن دوافع وشروط الظهور هي نتيجة عمل القوانين الموضوعية لإنتاج السلع وتداولها ، وتشكيل الاحتياجات الحقيقية لكيانات الأعمال.
2. دور ومكان الوساطة هو جزء عضوي من نظام التجارة والتوزيع ، الذي يعزز بشكل فعال ترويج السلع من المنتج إلى المستهلك.
3. موضوع الموزع - أي منتج مخصص للاستخدام المهني أو إعادة البيع.
4. الضمانات الاقتصادية - يتقاسم رجل الأعمال الوسيط المخاطر مع منتجي السلع فيما يتعلق باستحالة بيعهم أو بيعهم بأسعار لا توفر المستوى اللازم من الربح.
5. الأهداف الرئيسية للوسيط - يعمل الوسيط لصالح الأطراف المقابلة ومصلحته الخاصة من أجل الحصول على ربح مناسب.
6. علاقة قانونية بموضوع الوساطة (بشكل أساسي اكتساب حق ملكية البضائع).
7. ظروف العمل التنظيمي - مجموعة متنوعة من أشكال الوساطة التنظيمية وأنواع العمل والخدمات.
8. مقياس الحرية وحدود النشاط - تخصص ملائم مجاني في ذلك الجزء من السوق حيث يمكن تحقيق ميزة مؤهلة.
9. طرق وتقنيات العمل مع المستهلكين - نهج مختلف للاحتياجات المختلفة ، مع التركيز على الاحتياجات المباشرة للمستهلكين ، يتم إجراؤه على أساس البحث التسويقي لسوق مجزأ.
10. مصدر الدخل - السداد الذي تحدده التكاليف اللازمة لتنفيذ هذه الأعمال في حدود سعر الجملة للمصنع وسعر الطلب.
11. أجر العمل - على أساس نتائج الأنشطة والمساهمة الحقيقية لكل موظف.
يجب أن تستند أنشطة الرابط التجاري والوسيط إلى عدد من المبادئ:
1. زيادة دور التخطيط والإدارة الإستراتيجيين لضمان استقرار إنتاج واستهلاك المنتجات في الاقتصاد الوطني ، مما يخلق على هذا الأساس الظروف الملائمة لعمل أكثر استقرارا وموثوقية في مجال التداول.
2. تخصيص أولويات اقتصادية في تحفيز التدفقات المادية والمالية للقطاعات الأكثر كفاءة على أساس المهام الاقتصادية والسياسية والاجتماعية.
3. التعبئة الشاملة للاحتياطيات الداخلية ، وضمان الاستخدام الرشيد وتوفير الموارد المالية والمادية في كل حلقة من المجمع الاقتصادي.
4. زيادة المسؤولية عن الوفاء بالالتزامات التعاقدية المتعلقة بتوريد ونقل المنتجات من قبل جميع المشاركين في معدل دوران السوق على أساس الحقوق والالتزامات المتبادلة الناشئة عن الاتفاقات والعقود والأوامر الاقتصادية.
5. التنظيم الأكثر كفاءة لعملية بيع المنتجات المصنعة من قبل الشركات وشراء الموارد المادية من قبل المستهلكين بالتشكيلة المطلوبة وفي شكل معد للاستهلاك الصناعي بأقل تكاليف توزيع وإجمالي مخزون.
6. خلق الظروف الاقتصادية واستخدام أدوات التسويق التي تجعل من الممكن تلبية احتياجات المشترين نوعيًا وفعالًا ، ومناورة الموارد المادية بمرونة وتسريع دورانها لصالح استقرار الاقتصاد وتنميته.
7. خلق مادة حديثة مجهزة تقنيًا عاليًا وقاعدة تقنية مع عناصر أساسية للبنية التحتية للسوق في الرابط التجاري ، وتحسينها المستمر من أجل التطوير النسبي لمجال التداول وفقًا لمتطلبات مجال الإنتاج.
8. استخدام الأساليب العلمية لإدارة تدفق المواد على أساس الأساليب والأساليب اللوجستية الحديثة ، والاستخدام الواسع لإمكانيات السوق الإلكترونية ، والإنترنت من أجل تحقيق أقصى قدر من متطلبات السوق للمشترين وفي الوقت المناسب.
9. استخدام أشكال وأساليب التسويق الاجتماعي والأخلاقي لإنشاء آليات للاتفاقيات ذات المنفعة المتبادلة ليس فقط مع شركاء السوق ، ولكن أيضًا في المجتمع من خلال الاستخدام الفعال لنماذج الاتصال ، وخاصة العلاقات العامة.
سيسمح الامتثال لمبادئ تكوين العلاقات التجارية لنظام التجارة والوسيط بالتأثير بنشاط على الإنتاج ، وتحديد التناقضات بين العرض والطلب لأنواع معينة من السلع والخدمات ، وتشكيل علاقات تجارية عقلانية بين الموردين والمستهلكين.

7.2 تحديد حجم التجارة وأنشطة الوساطة

المؤشر المحدد الرئيسي لأداء المؤسسات التجارية والوسيطة هو حجم الأعمال. تعكس مؤشراته حجم وشدة التبادل الوسيط والنهائي للسلع. قيمة حجم التجارة عرضة لتقلبات كبيرة مع التغيرات في ظروف السوق ، ومستويات الأسعار والتعريفات ، والظروف الخارجية الأخرى.
لكونه المؤشر الرئيسي المقدر لحجم نشاط مؤسسة تجارية ، فإن معدل دورانه يخدم أيضًا كمؤشر محدد لتشكيل إمكانات مواردها (حجم وتكوين العمالة والمواد والموارد المالية) وتكاليف الموارد (الكمية والتكوين من تكاليف التوزيع). في الوقت نفسه ، في اقتصاد السوق ، يكون حجم المبيعات تابعًا لربح المؤسسة من الأنشطة التجارية والوسيطة.
في التكوين العام للدوران التجاري للمؤسسة التجارية ، يتم تمييز الأنواع التالية منها:
1. دوران التجزئة - يميز بيع السلع الاستهلاكية للسكان والمستهلكين النهائيين الآخرين ، وإكمال عملية تداولها في السوق الاستهلاكية.
2. دوران الجملة - يميز بيع البضائع التي خضعت لعملية تكنولوجية معينة في مؤسسة معينة (النقل والتخزين والفرز وما إلى ذلك) إلى العديد من مشتري الجملة الذين ينظمون عملية البيع اللاحق للمستهلكين النهائيين. كجزء من معدل دوران الجملة لمؤسسة تجارية ، عادة ما يتم تمييز الأشكال التالية:
1) بيع البضائع إلى مشتري الجملة في منطقتهم - رقم الأعمال الإقليمي ؛
2) بيع البضائع إلى مشتري الجملة في مناطق أخرى من بلادهم - التجارة الأقاليمية ؛
3) بيع البضائع إلى مشتري الجملة من البلدان الأخرى - حجم التجارة الخارجية للتصدير ؛
3. معدل دوران التجارة والوسيط - يميز حجم عمليات الوساطة لشراء وبيع البضائع التي تقوم بها مؤسسة تجارية دون أي معالجة تكنولوجية. كجزء من حجم التجارة التجارية والوسيطة ، هناك:
التداول في سوق الصرف ؛
التداول في السوق التي لا تستلزم وصفة طبية.
1. الحجم الإجمالي للتجارة - يميز حجم مبيعات البضائع في سياق أنواع معينة من التجارة. وفقًا لذلك ، يتم تخصيص الحجم الإجمالي:
- تجارة التجزئة؛
- تجارة الجملة؛
- التجارة والتجارة الوسيطة. مجموع الحجم الإجمالي لجميع أنواع المبيعات يميز الحجم الإجمالي للتجارة.
2. تكوين التجارة - يميز هيكل الحجم الإجمالي للتجارة لأنواع معينة في سياق أشكالها المختلفة. لذلك ، كجزء من حجم تجارة التجزئة ، يتم تمييز ما يلي: حجم مبيعات البضائع للسكان وحجم مبيعات الجملة الصغيرة الحجم ؛ حجم مبيعات البضائع بالدفع الفوري وحجم مبيعات البضائع بالدين ، إلخ.
3. هيكل دوران - يميز تكوين مجموعة السلع لبيع السلع.
الهدف الرئيسي من إدارة معدل الدوران هو ضمان معدلات عالية من التطور للمؤسسة التجارية وتلبية طلب العملاء الذين يتم خدمتهم.
في نظام إدارة معدل دوران المؤسسة التجارية ، يعتبر تقييم حجم التجارة والتنبؤ به ذا أهمية كبيرة. المتطلبات الأساسية لتطوير توقعات دوران الجملة هي:
1) التنبؤ بتطور تجارة التجزئة ؛
2) معلومات حول شركاء التصنيع المحتملين ، ونطاق السلع المصنعة ، وخصائصها ، وأسعارها ، وشروط التسليم ، وأسعار الأسهم ؛
3) معلومات عن ظروف السوق وأسواق السلع والطلب والمشترين ؛
4) طلبات طلبات البضائع التي تخدمها مؤسسات تجارة التجزئة والمؤسسات والمنظمات الأخرى ؛
5) الحسابات التنبؤية لموارد السلع في سياق المصادر التي قد تشارك في دوران ؛
6) طلب توريد سلع لاحتياجات الدولة ؛
7) آفاق تطوير الإنتاج في مجال نشاط مؤسسة البيع بالجملة ؛
8) التركيز على ضمان الربحية اللازمة ؛
9) تحليل ديناميات حجم وهيكل تجارة الجملة وحالة مخزون السلع وتوريد السلع.
يرتبط عمل مؤسسة البيع بالجملة في السوق بالقيود التي تحدد حدود أنشطتها ، ولا سيما تجارة الجملة. هذه القيود هي:
- الموارد (المواد ، العمالة) ، أي أن توقعات حجم التجارة لا يمكن أن تكون أكثر من الموارد المتاحة ؛
- المالية (الملاءة) ؛
- مؤقت ، بسبب التضخم ، مما يسمح بتباطؤ معدل الدوران ؛
- حجم طلب المستهلك - يكون حجم المبيعات دائمًا مساويًا أو أقل من حجم الطلب.
تعتمد طبيعة هذه القيود على حالة اقتصاد البلد ، ومستوى استقلال المؤسسة ، ومستوى تحولات السوق.
لا يمكن للمؤسسات التجارية بشكل مستقل ، بشكل كامل مستوى أسعار السلع ، تنفيذ سياسة التسعير الخاصة بها في السوق الاستهلاكية. يتم تشكيل أساس سياسة التسعير في السوق الاستهلاكية من قبل الشركة المصنعة ، واختيار واحدة أو أخرى من استراتيجيات التسويق.
تضطر المؤسسات التجارية إلى التركيز إلى حد كبير على سياسة التسعير الخاصة بالشركة المصنعة.
على عكس الشركة المصنعة ، تشكل المؤسسات التجارية في الغالبية العظمى من الحالات سياسة تسعير ليس لأنواع محددة من السلع ، ولكن لمجموعة معينة منها. وبالتالي ، في المؤسسات التجارية ، لا تكون سياسة التسعير سلعة واحدة ، بل سلعة متعددة.
بالإضافة إلى عنصر السلع نفسه ، فإن مستوى الخدمات التجارية له أيضًا تأثير كبير على سياسة التسعير للمؤسسات التجارية. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن مستوى الأسعار التي تباع بها البضائع في المؤسسات التجارية جزء لا يتجزأ من المستوى المحدد للخدمة المقدمة للعملاء في هذه المؤسسات.
نظام الأسعار في المؤسسات التجارية ، كقاعدة عامة ، أكثر صرامة مما هو عليه في مؤسسات التصنيع. على سبيل المثال ، لا يستخدم البيع بالتجزئة حتى مفهوم "السعر الأساسي" "القابل للتفاوض" أثناء عملية البيع. وحتى نظام خصومات الأسعار الذي يستخدمه تجار التجزئة الأفراد هو معيار فيما يتعلق بحالات الأسعار الفردية أو فئات المشترين. هذا يجعل من الصعب تنفيذ سياسة التسعير في المؤسسات التجارية.
لا تطبق المؤسسات التجارية استراتيجيات أسعار الشركات المصنعة المرتبطة بوضع غير موات طويل الأجل في السوق لمنتج استهلاكي معين. كقاعدة عامة ، تسمح شروط نشاط التداول للمؤسسة التجارية بمغادرة سوق المنتجات هذا بسرعة ، أي التوقف عن شراء وبيع هذا المنتج ، بينما يجب على الشركة المصنعة أن تكافح بنشاط من أجل عودة الأموال المستثمرة في الإنتاج.
إن موضوع سياسة التسعير الخاصة بمؤسسة تجارية ليس سعر البضائع ، بل هو أحد عناصرها فقط - العلامة التجارية. إن عنصر سعر البضائع هذا هو الذي يميز سعر الخدمات التجارية المقدمة للمشتري عند بيعها للمؤسسات التجارية. وفقط هذا العنصر من السعر ، مع الأخذ في الاعتبار ظروف السوق الاستهلاكية وظروف نشاطه الاقتصادي ومستوى سعر المنتج وعوامل أخرى ، تتشكل المؤسسة التجارية بشكل مستقل.
من الصعب المبالغة في تقدير إمكانية استخدام خصومات الأسعار عند شراء المنتجات وبيعها. يعد تقديم خصم لمستلم البضاعة نوعًا من الحوافز للدفع السريع للبضائع المشتراة. يعني استخدام الخصم أنه يمكن للمستهلك تقليل تكلفة التسليم عند التسوية مع وسيط جملة خلال فترة محددة. من المفيد أن يقدم تاجر الجملة خصمًا ، نظرًا لأن الدفع السريع للمستهلك مقابل استلام البضائع يمنحه الفرصة لاستخدام الأموال المستلمة لدفع نفقات مختلفة دون جذب مصادر التمويل الخاصة به.
يوفر استخدام الخصومات للمستهلكين فوائد كبيرة ، وهي كالتالي:
لا حاجة لتمويل العمليات من الاحتياطيات الداخلية ؛
انخفاض في تكلفة وحدة من السلع ؛
زيادة في متوسط ​​الربح.
عند شراء المنتجات من أحد الموردين ، يسعى وسيط البيع بالجملة ، وكذلك المستهلكين ، إلى تعظيم فوائد الخصومات. يتيح له استخدام الخصومات تقليل تكلفة نفقات التشغيل بنسبة تصل إلى 30٪. هذه المدخرات هي أكثر ربحية من التمويل الخارجي.
القسم 3. دور المنظمات التجارية والمتوسطة
في تطوير البنية التحتية

3.1. شركات الوكالة

الوكيل - شخص مستقل عن الموكل ، وليس في علاقة عمل معه ، ويقوم بأنشطة تجارية بشكل مستقل. تنظم اتفاقية الوكالة ثلاثة أنواع من العلاقات:

بين الموكل والوكيل ؛
بين الأصيل وطرف ثالث ؛
بين وكيل وطرف ثالث.

بموجب اتفاقية الوكالة ، يتعهد أحد الطرفين (الوكيل) ، مقابل رسوم ، بأداء الوساطة وغيرها من الإجراءات نيابة عن الطرف الآخر (الموكل) نيابةً عنه ، ولكن على حساب الموكل أو نيابةً عنه وعلى نفقته. من المدير.
على معاملة قام بها وكيل مع طرف ثالث نيابة عنه
وعلى نفقة الموكل ، يكتسب الوكيل حقوقًا ويقبل بعض الحقوق
الالتزامات ، ولكن في معاملة أجراها وكيل مع طرف ثالث نيابة عن و
على حساب الأصل ، تنشأ الحقوق والالتزامات مباشرة من
المالك.
يلتزم الموكل بدفع أجر الوكيل بالمبلغ وبالطريقة المنصوص عليها في اتفاقية الوكالة. إذا لم تحدد هذه الاتفاقية مبلغ رسوم الوكالة ولا يمكن تحديدها بناءً على شروط الاتفاقية ، فإن الرسوم واجبة الدفع بالمبلغ المنصوص عليه في المستند القانوني ذي الصلة. في حالة عدم وجود شروط في الاتفاق بشأن إجراءات دفع رسوم الوكالة ، يلتزم الموكل بدفع الرسوم في غضون أسبوع من اللحظة التي يقدم فيها الوكيل تقريرًا تجاريًا كاملاً عن الفترة الماضية (ما لم يكن هناك إجراء مختلف لـ دفع الرسوم يتبع جوهر الاتفاقية أو الممارسات التجارية).
بالنسبة لأنشطتها ، تحصل شركة الوكالة على عمولة كنسبة مئوية من مبلغ المعاملات المبرمة ، وبغض النظر عن النتائج النهائية لهذه المعاملات للمدير. تلتزم شركة الوكالة بالتصرف ضمن الصلاحيات المحددة في اتفاقية الوكالة ، ومع ذلك ، لا ينبغي أن تخضع أنشطتها للإشراف والرقابة المباشرة من قبل المدير.
حسب طبيعة وحجم النشاط التجاري ، تنقسم شركات الوكالة إلى:
- عالمي - يمكنه تنفيذ أي إجراءات قانونية نيابة عن المدير ؛
- خاص - إجراء المعاملات المشار إليها على وجه التحديد في التوكيل الرسمي الصادر عن الموكل ؛
- عام - لها الحق في إبرام أي معاملات في مجال نشاط الموكل.
قد تُمنح شركة الوكالة حقوقًا حصرية وتكون المنظمة الوسيطة الوحيدة التي لها الحق في إبرام عقود ذات طبيعة قانونية تجارية في إقليم معين لصالح شريك. تعمل شركات الوكالة في تجارة الاستيراد والتصدير وفي مجال التجارة في الخدمات. يمكن للوكيل أن يتولى واجبات delcredere ، أي لضمان تنفيذ الصفقة للمدير الذي يمثله. في حالة فشل طرف ثالث (قانوني أو طبيعي) في الوفاء بالتزاماته بموجب الصفقة ، يفترض الوكيل تعويضًا عن الخسائر المالية التي تكبدها الموكل. إذا أصبح هذا في النهاية سبب عدم الوفاء بصفقة قانونية تجارية ، يتم إعفاء الوكيل من التزاماته.
تعمل الأنواع التالية من شركات الوكالة في سوق السلع في أوكرانيا:
أ) وكلاء المنتجين - يعملون في العديد من الشركات التي تنتج منتجات قابلة للتسويق ، ولها الحق في بيع منتجات معينة في منطقة معينة ، والتعامل مع السلع التكميلية غير التنافسية. إنهم يمثلون العديد من الشركات المصنعة التي تكمل سلع بعضها البعض. في اتفاقية الوكالة مع كل مصنع ، يتم الاتفاق على سياسة الأسعار ، والحدود الإقليمية للنشاط ، وإجراءات تمرير الطلبات ، وخدمات تسليم البضائع ، والتزامات الضمان ، ومعدلات العمولة ، وما إلى ذلك.
ب) وكلاء التسويق - لديهم علاقات تجارية واقتصادية مع الشركات المتوسطة والصغيرة ، ويقومون ببيع جميع منتجاتهم التجارية. فهي تحل محل جهاز البيع والتسويق للمدير وتعمل على الأسعار والقروض وحجم ونطاق الإمدادات والتسويق وترشيد العلاقات الاقتصادية وتوزيع المنتجات وما إلى ذلك.
ج) وكلاء-عمولة - الدخول في حيازة ماديّة للبضائع ، ثم بيعها بشكل مستقل نيابة عنهم ، ولكن على حساب الموكل. لديهم مساحة مستودعات خاصة بهم أو مستأجرة لاستلام وتخزين وصرف البضائع. إنهم يقدمون الخدمات ذات الصلة لموضوعات سوق السلع: الاستشارات ، ودعم المعلومات ، وتشكيل مجموعة من المنتجات ، وإعداد وإبرام الاتفاقات والعقود ، وترشيد تداول السلع ، إلخ. كقاعدة عامة ، لا تعمل شركات الوكالة هذه بموجب اتفاقية طويلة الأجل مع المدير. يتم استخدام خدماتهم من قبل الشركات عندما يكون من الملح بيع كميات متوسطة وكبيرة من فوائض السلع.
تعمل شركات الوساطة الوسيطة تحت إشراف الخدمات ذات الصلة للمورد - الشركة المصنعة للمنتجات ، والتي تسعى جاهدة لخلق بيئة من التفاهم المتبادل بين الشركة المصنعة وشركة الوكالة ، لغرس الشعور بالولاء والفخر في هذا الأخير. الشركة المصنعة ولشركتهم.
يتطلب العمل مع شركات الوكالات الوسيطة تزويدها بالمساعدة ، فضلاً عن وضع متطلبات صارمة فيما يتعلق بالخط الاستراتيجي الرئيسي الذي تتبعه الشركة المصنعة للسلع في جميع الأمور المتعلقة ببيع منتجاتها. في الوقت نفسه ، يجب على الشركة المصنعة تجنب حالات الصراع غير المرغوب فيها وعدم إعاقة مبادرة شركة الوكالة في العمل التجاري.
تتخذ الشركة المصنعة ، على دراية جيدة بحالة السوق ، تدابير مختلفة بشكل منهجي لتشجيع وتحفيز عمل الوسيط.
يجب أن تعرف الشركة الوكيل ما هي المؤشرات الرئيسية لأدائها التي تقدرها الشركة المصنعة للبضائع. قد تشمل هذه: حجم المبيعات لفترة معينة ، والتسويات المتبادلة في الوقت المناسب ، ودرجة المشاركة في تكاليف الإعلان ، ومستوى الخدمة الفنية للمنتجات المباعة وخدمة الضمان الخاصة بها ، ورضا العملاء ، وتطوير القاعدة المادية والتقنية لـ شركة وسيطة ، إلخ. أحد أفضل الخيارات - التطوير المشترك للمعايير الرئيسية لتقييم عمل شركة الوكالة.
مفتاح النشاط الناجح لشركات الوكالات هو الثقة في مزيد من التعاون طويل الأجل مع الموردين والمصنعين في سوق السلع الأساسية.

3.2 التجار وشركات التوزيع

يلعب الموزعون (من الموزع الإنجليزي - الموزع) دورًا مهمًا في توريد السلع لكيانات السوق التي تعمل في بيع البضائع.
يحصل الموزع على الحق الحصري في شراء وتخزين وبيع وتحديد قائمة السلع والخدمات في سوق معين.
شركات التوزيع هي منظمات تجارية ووسيطة مستقلة وكبيرة نسبيًا ولديها تحت تصرفها مساحة مستودعات خاصة بها أو مستأجرة ، والتي تبيع السلع على أساس مشتريات بالجملة على نفقتها الخاصة للمنتجات القابلة للتسويق مباشرة من الشركات المصنعة ، وتسليمها إلى المستودع ، وتنظيم التخزين والشحن (إجازة) للمشترين.
ترتبط شركة التوزيع ارتباطًا وثيقًا بمنتج السلع ، ولكنها ليست شركة تابعة لها ، على الرغم من أنها تشترك معها في مخاطر تجارية معينة. من الممكن وجود بديل لوجود شركة توزيع عامة ، والتي تنظم بيع البضائع من خلال شبكة التوزيع الشعبية الخاصة بها. غالبًا ما تستخدم موضوعات سوق السلع شركات التوزيع للترويج بنشاط لمنتجاتها في الأسواق ، وخاصة في المناطق الأخرى.
ينقسم الموزعون بشكل مشروط إلى مجموعتين:
1) الموزعون من "النوع العادي" - تنفيذ مجموعة كاملة من الخدمات ، التجارية والوسيطة ، وطبيعة الإنتاج ؛
2) الموزعون من "النوع غير النظامي" - تنفيذ قائمة محدودة من الخدمات التجارية والوسيطة. يعمل هؤلاء الموزعون بشكل أساسي مع التجار الصغار ومتوسطي الحجم وشركات الخدمات الاستهلاكية والسكان الذين يشترون البضائع بكميات صغيرة.
تقوم شركات التوزيع بتوزيع المنتجات القابلة للتسويق بطريقتين:
طريقة البيع المباشر
أسلوب تسويق متعدد المستويات (شبكي). في هذه الحالة ، لا ينبغي أن يكون الموزع بائعًا فحسب ، بل يجب أن يعمل أيضًا كطبيب نفساني ومستشار ومنظم وموجه.
تسمى شركة التوزيع التي تعمل على أساس التوزيع الحصري لسلع الشركة المصنعة في منطقة سوق معينة الموزع الحصري (العام).
من وجهة نظر الكفاءة الاقتصادية ، يتميز الموزعون بمستوى عالٍ من التخصص ، مما يسمح بإنشاء واستخدام رشيد للمرافق المناسبة لتخزين ونقل المنتجات القابلة للتسويق.
اعتمادًا على طبيعة تخصص المنتج ، هناك:
1) الموزعون متعددو المنتجات - أولئك الذين ليس لديهم تخصص محدد بدقة ويبيعون منتجات متنوعة ؛
2) الموزعين المتخصصين. من الأسهل والأكثر موثوقية العمل كموزع ، لأنه يجد "مكانته" ، ويمتلك "معرفة" معينة فيه ، ويحدد ويعرض في سوق معين المنتجات التجارية التي يحتاجها المستهلكون المحتملون الآن ، وهي مصحوبة بالخدمات المناسبة.
جزء مهم من عمل شركة التوزيع هو إنشاء وتطوير العلاقات مع التجار.
التاجر (من التاجر الإنجليزي - التاجر ، الوكيل) هو رجل أعمال مستقل ومتوسط ​​وصغير نسبيًا (فردي أو كيان قانوني) ، يقوم بعمليات تداول احترافية ، تتكون من الاستحواذ على نفقته الخاصة من بائعين مختلفين (مصنعون ، وكلاء والموزعين) بكميات كبيرة من السلع التي يوجد طلب جماعي عليها لإعادة بيعها مرة أخرى. عند شراء البضائع ، يصبح التاجر مالكًا لها لفترة من الوقت ، ثم يعيد بيعها نيابة عنه في أي سوق بسعر معين للمشترين الأفراد في شكل تجارة صغيرة بالجملة أو التجزئة.
تعمل هذه الشركات كوسطاء بين المصنعين والوسطاء ؛ يتمثل نشاطهم الرئيسي في إعادة بيع البضائع مع توفيرها للمستهلكين بالكميات والمجموعات والدُفعات المطلوبة. تختار شركة التاجر نفسها البضائع والبائعين والمشترين وفي نفس الوقت يمكن أن يكون لها علاقات تجارية واقتصادية مع العديد من الموضوعات في سوق السلع.
السمة المميزة لعمل الشركات الوسيطة هي الحاجة إلى دوران سريع للأموال المستثمرة. نظرًا لعدم وجود أموال كبيرة خاصة بها ، غالبًا ما تضطر شركات التجار إلى اللجوء إلى استخدام رأس المال المقترض. عدم امتلاك ، كقاعدة عامة ، مساحة المستودعات الخاصة بها ، وشركات التجار ، من أجل تقليل تكاليف صيانة المستودع المؤجر ، تسعى جاهدة لبيع المنتجات القابلة للتسويق في أسرع وقت ممكن. إيجار مساحة المستودعات ، وتجبر الفائدة المرتفعة على القروض المصرفية هذه الشركات على تقليل الوقت الذي تستغرقه لبيع البضائع للمستهلكين. وبالتالي ، تتميز شركات الوكلاء بتنفيذ المعاملات التجارية بسرعة ، ضمن إطار زمني محدد بدقة. وليس من قبيل المصادفة أن يطلق على مثل هذه الشركات اسم "في الوقت المناسب".
يمكنهم تزويد كل من المنتجين والمستهلكين للسلع بمجموعة واسعة من الخدمات ، وهي:
بحوث التسويق؛
الإعلان عن المنتجات التجارية ؛
خدمة ما قبل البيع
التسليم المركزي للبضائع للعملاء ؛
تركيب وتجميع وتعديل وتشغيل الآلات والآليات والمعدات ؛
خدمة فنية بعد البيع ؛
تنظيم إصلاح الوحدات الأكثر تعقيدًا وتكلفة ؛
جمع وتعميم وتزويد منتج السلعة بمعلومات عن العيوب وحسابات التصميم الخاطئة التي تم تحديدها أثناء تشغيل الآلات والمعدات.
مع الأخذ في الاعتبار الخدمات المقدمة ، غالبًا ما يزود المصنعون شركة التاجر بخصم على سعر بيع البضائع. يتكون ربح شركة التاجر من الفرق بين السعر الذي تم شراء المنتج به وسعر بيعه لموضوعات سوق السلع ، وكذلك الدخل من الخدمات المقدمة.

3.3 منظمات السمسرة

الوسيط (من الوسيط الإنجليزي - الوكيل بالعمولة) هو وسيط في سوق السلع ، تتمثل مسؤوليته الرئيسية في مجموعة من الأطراف المقابلة في بورصة السلع. Broker - فرد مسجل في بورصة السلع كرجل أعمال وله علاقة تعاقدية مع مؤسسة وساطة. هذا وسيط خالص ليس لديه سلع تحت تصرفه حتى بشكل مؤقت ، وليس لديه صلاحيات جادة لإجراء عمليات التداول بشكل مستقل دون توكيل رسمي من العملاء. لا يمكن للوسيط أن يعمل كمشتري أو بائع للبضائع ؛ ليس ممثلاً لأطراف الصفقة ؛ ليس في علاقة تعاقدية مع البائع أو المشتري ، ولكنه يتصرف على أساس توكيلاتهما المنفصلة ؛ يتلقى مكافأة في شكل عمولات.
يجب أن يكون الوسيط متخصصًا في ظروف السوق ، ويعرف السوق المحدد بالتفصيل ، ويشعر بعلم نفس البائعين والمشترين ، ويمتلك تفاصيل بيع أنواع مختلفة من السلع ، فضلاً عن القواعد والاستنتاجات القانونية المتعلقة بعمليات التداول.
يتم إنشاء منظمات الوساطة في شكل شركات ومكاتب - بائعون في عملية تنظيم وإجراء معاملات لشراء وبيع عناصر المخزون في بورصات السلع. تنص عمليات السمسرة على إقامة اتصال بين البائع والمشتري بمساعدة وسيط وسيط.
يجب أن يكون الوسيط ، أولاً وقبل كل شيء ، متخصصًا في ظروف السوق ، ويعرف السوق المحدد بالتفصيل ، ويحدد بثقة إمكانيات شراء وبيع المنتجات القابلة للتسويق ، ويشعر بعلم نفس البائعين والمشترين ، وأن يكون على دراية بتفاصيل بيع المنتجات. أنواع مختلفة من البضائع ، وكذلك القواعد والأساليب القانونية لإبرام المعاملات التجارية. يتم دفع رسوم أنشطتها بناءً على المنتجات القابلة للتسويق التي يتم بيعها أو شراؤها من خلال وساطتها.
منظمة السمسرة - وسيط التبادل الذي يعمل في سوق السلع ، يمكن أن يكون شركة وساطة أو مكتب سمسرة. شركة الوساطة هي مؤسسة مستقلة ،
إلخ.................

عند تنظيم المبيعات من خلال رابط التجارة والوسيط ، يحل المصدر مشكلة اختيار شركة وسيطة. يحدد الاختيار الصحيح للوسيط إلى حد كبير درجة كفاءة المعاملة. عند اختيار وسيط ، يتم تحليل درجة صلابة الشركة ، ويتم النظر في كيفية تعاملها مع واجباتها بضمير حي ، ومصداقية أعمالها ، وإمكانية الصيانة ، والمستوى المهني للخدمات الهندسية والفنية ، وتوافر المواد والتقنية. يتمركز.

يتم تحديد اختيار شركة وسيطة أيضًا من خلال حجم دائرة العملاء التي تخدمها ، نظرًا لأن المصدر يفضل اللجوء إلى وسيط يكون هو المسؤول الوحيد لبيع هذا المنتج.

تشمل الشركات التجارية والوسيطة الشركات المستقلة قانونًا واقتصاديًا عن منتج ومستهلك السلع. إنهم يعملون من أجل الربح. يمكن جني الأرباح بطريقتين:

كالفرق بين أسعار شراء البضائع من المصدرين وأسعار بيع هذه البضائع للمشترين ؛

في شكل مكافأة مقابل الخدمات المقدمة للترويج للسلع في الأسواق الخارجية.

النشاط الرئيسي لشركات التجارة والوساطة هو النشاط التجاري. ومع ذلك ، فإن أكبرهم في بعض الحالات يقوم أيضًا بأنشطة الإنتاج (معالجة البضائع المشتراة والمباعة) ، ونقل البضائع ، والتأمين. تساعد هذه الوظائف على تنفيذ أنشطة التداول.

تنقسم شركات التجارة والوسيط ، حسب طبيعة العمليات المنجزة ، إلى تجارة ، عمولة ، وكالة ، سمسرة.

شركات تجاريةإجراء عمليات إعادة البيع على نفقتهم الخاصة وبالأصالة عنهم. إنهم يعملون بشكل أساسي مع الموردين المنتظمين ، الذين تُبنى العلاقات معهم على أساس طويل الأجل. حسب طبيعة العمليات المنفذة ، هناك بيوت تجارية ، تصدير ، استيراد ، بيع بالجملة ، شركات تجزئة ، موزعون ، مخزون.

دور التجارة ، كقاعدة عامة ، هي شركات عبر وطنية من نوع تكتل ، والتي ، إلى جانب شركة التجارة الخارجية ، تشمل التصنيع والبنوك والتأمين والنقل والتجزئة وغيرها من الشركات. لا يقصر البيت التجاري أنشطته على أي مجموعة منتجات واحدة. تقوم على نفقتها الخاصة بمقايضة التصدير والاستيراد وعمليات التجارة الخارجية الأخرى لمجموعة واسعة من السلع والخدمات وتنفذ مجموعة كاملة من المعاملات المترابطة من حيث الكفاءة ومصالح الشركاء والتسويات المتبادلة مع الاستخدام المتزامن لمختلف الأشكال العلاقات الاقتصادية الخارجية.

تؤدي دور التجارة الوظائف التالية:

شراء البضائع من المصنعين أو تجار الجملة في بلادهم وإعادة بيعها في الخارج ؛

الحصول على سلع أجنبية في الخارج وإعادة بيعها إلى تجار الجملة المحليين أو تجار التجزئة والمستهلكين الصناعيين ؛

تنفيذ مهام عمولة منفصلة ؛

تقديم خدمات في مجال التأمين والإصلاح والصيانة والتخزين والهندسة والتمويل.

الاستثمار في الإنتاج ، وشراء الملكية الكاملة للمشروع ، وتأجير المعدات (التأجير) ، وتقديم القروض ؛

يقومون بالتعاون الاستثماري مع شركاء أجانب في بناء المرافق.

شركات التصدير هي مؤسسات تجارية تشتري السلع على نفقتها الخاصة في السوق المحلية ، ثم تعيد بيعها نيابة عنهم في الخارج. يقومون أحيانًا بتنفيذ مهام العمولة ، بينما يعملون كوكلاء بالعمولة للشركات الأجنبية.

تنقسم شركات التصدير ، حسب الوظائف المؤداة ونطاق البضائع ، إلى:

متخصص ، ويتاجر في أي منتج أو منتجات مماثلة من حيث التسمية. في الوقت نفسه ، تمثل المعاملات لأي مجموعة واحدة من السلع أكثر من 50٪ من المبيعات. سلع المبيعات هي بشكل أساسي سلع خفيفة وصناعات lіsopaperovoї ؛

عالمي ، بيع مجموعة واسعة من السلع الاستهلاكية بالجملة وتصدير المنتجات من العديد من الصناعات. تشتري هذه الشركات البضائع من العديد من الشركات الموجودة في مناطق مختلفة وتبيعها إلى العديد من البلدان. يتم إبرام الاتفاقيات مع عينات من البضائع المتاحة لهم ؛

الشركات المصدرة للمنتجات الزراعية (الحبوب والقطن والصوف والشاي والمطاط والبن والحرير وغيرها). تعمل هذه الشركات في الأسواق (غالبًا في البلدان النامية) ، حيث لا يتمكن المستهلكون والمنتجون ، بسبب تنوعهم وأعدادهم ، من تنظيم شبكة قنوات التوزيع الخاصة بهم. يلجأون إلى خدمات المنتجين الوسيطين ، ويربطونهم بالمنتجين المباشرين (المزارعين). يتحكم الوسطاء والمشترين في شبكة تسويق كبيرة: من المشترين الذين يشترون البضائع مباشرة من المنتجين الأفراد في القواعد المحلية ، إلى الحزم الذين يعيدون بيعها لشركات التصدير.

شركات الاستيراد هي مؤسسات تجارية تشتري السلع في الخارج على نفقتها الخاصة ثم تبيعها في السوق المحلية لتجار الصناعة وتجار الجملة والتجزئة. هذه الشركات لديها مخزونات في المستودعات ، وعند الطلب ، تقوم بتسليم فوري للسوق المحلي.

الجزء الأكبر من شركات الاستيراد في البلدان الصناعية مشغول بشركات متخصصة في شراء وبيع عدد محدود من نفس النوع من المواد الخام والمنتجات الغذائية (الشاي والقهوة والتبغ والسكر والتوابل والمواد الخام النسيجية). وظائفهم ليست فقط الاستيراد ، ولكن أيضا الفرز والتشكيلة والتعبئة والتغليف. يتم شراء البضائع من قبل شركات الاستيراد مباشرة من المصدرين الأجانب من خلال: تبادل السلع ؛ المزادات. مكاتب الشراء الدائمة التي تم افتتاحها من قبل شركات الاستيراد في الخارج.

تتزايد أهمية شركات الاستيراد في تجارة الآلات والمعدات ، حيث تتولى صيانة ما بعد البيع. تمتلك العديد من شركات الاستيراد تحت تصرفها شبكة واسعة من التجار الذين يبيعون الآلات والمعدات مباشرة للمستهلكين ويقدمون خدمة ما بعد البيع.

شركات البيع بالجملة هي مؤسسات تعمل كوسطاء بين المؤسسات الصناعية أو المشتريات وشركات تجارة التجزئة. يشترون على نفقتهم الخاصة البضائع في الخارج بكميات كبيرة ويبيعونها في السوق المحلية للمستهلكين الأفراد بكميات أقل ، مستفيدين من اختلاف السعر.

شركات البيع بالتجزئة هي شركات تقوم عادة بعمليات التصدير والاستيراد بنفسها. يمارسون أنشطتهم من خلال إنشاء فروع أجنبية خاصة بهم في شكل متاجر بيع بالتجزئة ، وكذلك من خلال تنظيم مكاتب تمثيلية ووكالات لشراء البضائع من صغار المنتجين المحليين. تمتلك شركات البيع بالتجزئة الكبيرة تحت تصرفها شبكة واسعة من الفروع والشركات التابعة ومكاتب الشراء في الخارج.

هناك أيضًا شركات التجزئة المرجعية التي تقبل الطلبات من الأجانب والمواطنين الذين يعيشون خارج بلدهم.

الموزعون هم الشركات التي توجد عادة في بلد المستورد وتنفذ بشكل أساسي عمليات الاستيراد لبيع البضائع نيابة عنهم وعلى نفقتهم الخاصة على أساس اتفاق يمنحهم الحق في البيع.

المخزونات هي شركات في بلد المستورد تقوم بعمليات التصدير والاستيراد على أساس اتفاقية خاصة بشأن مستودع إرسالية. تعمل هذه الاتفاقية كإضافة للاتفاقية الرئيسية الخاصة بمنح حق البيع واتفاقية الوكالة واتفاقية العمولة. يمتلك المخازن مستودعات خاصة بهم تحت تصرفهم ، ويشترون ويبيعون البضائع على نفقتهم الخاصة وبالأصالة عن أنفسهم ، تكون وظيفتهم في بعض الأحيان إحدى الوظائف الإضافية لتاجر الجملة.

نشاط شركات العمولةالمرتبطة بالعمولة والعمليات الوسيطة. يقومون بتنفيذ مهام لمرة واحدة من المرسلين نيابة عنهم ، ولكن على حساب المرسلين. اعتمادًا على نوع المعاملات المنجزة وطبيعة العلاقة مع الشركة الرئيسية ، يتم تمييز شركات التصدير والاستيراد بعمولة.

تعمل شركات التصدير بالعمولة كممثلين للبائع أو المشتري.

الشركة العمولة - ممثل البائع - تفي بتعليمات المصدر المحلي لبيع بضاعته في السوق الخارجية. تشمل مسؤولياتها تسليم البضائع إلى المشتري في الوقت المناسب ، وتمويل وتوثيق المعاملة ، واستيفاء جميع الإجراءات الشكلية في بلد المشتري ، وصيانة الضمان (على النحو المتفق عليه بين الأطراف) ، وتنظيم تخزين البضائع في بلدهم أو في الخارج (نيابة عنهم) من الملتزم). تحصل الشركة على عمولة من الشركة المصنعة المصدرة.

شركة العمولة - يفي ممثل المشتري بأمر المشتري الأجنبي لشراء البضائع في سوق بلده ويضع طلبات المستوردين الأجانب مع المنتجين في بلده. تشمل مسؤوليات الشركة أيضًا نقل البضائع والتأمين عليها وتوقيع العقد وإجراء المدفوعات نيابة عن المشتري. تحصل الشركة على عمولة من المشتري.

من بين ممثلي شركات العمولة للمشتري ، تحتل بيوت التأكيد المكان الأكثر أهمية. وتتمثل ميزتهم المميزة في المخاطرة بالائتمان الذي يقدمونه للمشترين نيابة عن الشركة المصنعة المصدرة ، ويقومون بالتأجير والتأمين والإقراض للمستورد عندما يطلب ذلك ، ويقومون بسداد مدفوعات نقدية مقابل البضائع التي يوفرها المصدر.

شركات الاستيراد بالعمولة هي ممثلين للمشترين في بلدهم وتضع أوامر الشراء مع الشركات المصنعة الأجنبية نيابة عنهم على حساب المرسلين المحليين. كما يقدمون خدمات متنوعة للمتعهدين ، على سبيل المثال ، تجميع المراجعات المعلوماتية لظروف أسواق السلع ، ومراقبة شحن البضائع ، والحفاظ على الاتصال بالموردين ، الذين لديهم ممثلين عنهم في الخارج ، ويمكنهم استلام البضائع على شحنة من الشركات المصنعة الأجنبية .

شركات الوكالةأداء عمليات الوكالة والتصرف نيابة عن المدير وعلى نفقته. يمكنهم الدخول في معاملات بأنفسهم نيابة عنه وعلى نفقته ، أو أن يكونوا مجرد وسيط في إبرام الصفقات. السمات المميزة لشركات الوكالة هي التمثيل طويل الأجل ، والاتصال الوثيق مع المدير والاستقلال التام قانونًا عنه. معظم شركات الوكالة من أصول أوروبية غربية. تتخصص الشركات التابعة لها في استيراد وتصدير المنتجات والخدمات النهائية من موردين مستقلين. هذه الشركات هي الأكثر نشاطًا في الأسواق ذات القدرة المحدودة. تتمتع شركات الوكالة بمكانة مستقرة في صادرات أوروبا الغربية للسلع والخدمات في البلدان النامية ، وتبلغ حصتها في هذه العمليات 10-20٪.

اعتمادًا على الموقع ، يتم تصنيف شركات الوكالة إلى:

أ) الوكلاء في بلد الموكل ، وتشمل:

وكيل التصدير هو شركة تجارية تعمل نيابة عن واحدة أو عدد صغير من الشركات الصناعية في بلدها على أساس اتفاقية وكالة مبرمة بينهما. تتلقى هذه الشركة عينات وكتالوجات وقوائم أسعار من الشركات الصناعية وتبحث على أساسها عن مشترين. تستخدم الشركات الكبيرة مكاتبها الأجنبية ووكالات المبيعات للحصول على أوامر الاستيراد. يتم سداد تكاليف النقل لشركة الوكالة من قبل المؤسسة الصناعية ؛

وكيل استيراد - شركة تجارية تقع في بلد الموكل وتقوم بعمليات الاستيراد على نفقته. يمكن لهذه الشركات تقديم خدمات إضافية لتخزين سلع الموردين الأجانب في مستودعاتهم تحسبًا لاستلام الطلبات ، وكذلك للإعلان عن الترويج للسلع في السوق ؛

ب) وكلاء في دولة أجنبية ، وتشمل:

وكيل مبيعات أجنبي - شركة تم منحها الحق من قبل شركة في بلد آخر للعمل نيابة عنها وعلى نفقتها في منطقة معينة في بلد أجنبي وفقًا لمجموعة السلع المحددة. تنظم هذه الشركات بيع سلع المدير في السوق ، وتقوم بصيانة الآلات والمعدات ، وإنشاء مستودعات لقطع الغيار ، ومواقع توضيحية لعرض المعدات ، وتنظيم الإعلانات. تتميز الشركات الكبيرة بوجود شبكة واسعة من الفروع والفروع والمكاتب الخاصة بها على أراضي بلدهم ؛

وكالة شراء أجنبية تشتري البضائع من الخارج لمديريها. يتم استخدام خدماتها من قبل المستوردين الذين ليس لديهم فروع خاصة بهم في الخارج ولا يرسلون ممثليهم هناك.

شركات الوساطةإجراء عمليات السمسرة. هذه هي الشركات الوسيطة التي تجمع بين الأطراف المقابلة في صفقة تجارية دولية. بموجب قوانين عدد من البلدان ، لا يمكن للوسطاء العمل كمشترين أو بائعين للسلع التي تم توجيههم لبيعها أو شرائها. يتميز المتخصصون في شركات الوساطة بمهنية عالية ومعرفة جيدة بالمنتج وأسعار السلع وظروف السوق والوعي الكافي باحتياجات المشترين وقدرات الموردين. تحافظ هذه الشركات على علاقات قوية مع البنوك ، مما يسمح لها أحيانًا بتمويل المعاملات وإصدار ضمانات للجدارة الائتمانية للمشترين (delcredere).